B2C сегмент: Сегмент B2C: секреты эффективных продаж

B2C сегмент: Сегмент B2C: секреты эффективных продаж

подробный обзор сегментов рынка – База знаний Timeweb Community

В этой статье рассматриваю основные сегменты рынка, расшифровываю и объясняю популярные аббревиатуры. Оказывается, бывают не только B2B- и B2C-модели экономического взаимодействия между участниками рынка. 

Участники рынка

В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство. 

• Граждане – это физические или частные лица. 
• Бизнес – это юридические лица: фирмы, предприятия и компании. Зарегистрированы в ЕРГЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц). 
• Государство – это любые госструктуры и организации, например больницы, школы, музеи, армия, полиция и так далее. 

Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений: 

	Гражданин «C»	Бизнес «B»	Государство «G»
Гражданин «C»	C2C	C2B	C2G
Бизнес «B»	B2C	B2B	B2G
Государство «G»	G2C	G2B	G2G

Расшифровать эти сокращения довольно просто.  

• С – клиент, потребитель, гражданин (англ. client, customer, consumer, citizen). 

• B – бизнес, предприятие, юридическое лицо (англ. business).

• G – государство (англ. government).

• 2 – сокращение от английского «to», в рамках данных схем можно перевести как «для». 

Первая буква сокращения в большинстве случаев указывает на продавца товара или услуги, а вторая – на потребителя. Например, B2G – бизнес для государства (англ. business to government) означает, что предприятие продает свои товары или услуги государственным компаниям. 

Рассмотрим все возможные комбинации бизнес-моделей, которые можно составить из «потребителя», «бизнеса» и «государства». 

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Подписаться

Потребитель – «С»

В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо. 

Потребитель нацелен на розничный товар

C2C. Потребитель для потребителя

Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».

C2B. Потребитель для бизнеса

Эта модель делится на два вида.

1. Первый вариант: потребители продают свои товары и услуги бизнесу. Сюда можно отнести фрилансеров, работающих подрядчиками для предприятий. Еще один пример – сервис Google AdSense. Там пользователи продают место на своих сайтах под рекламу для компаний и бизнеса. 
2. Второй вариант: потребители сами называют цену на товар или услугу. Сюда относится «free donation» – это модель оплаты услуг по принципу «плати столько, сколько считаешь нужным».  

Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму. 

В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену. 

Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку. 

C2G. Гражданин и государство

В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.

C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

Например, продажа модной одежды в розницу с помощью интернет-магазина: бизнес в виде сайта с каталогом продает свои товары клиентам.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне.  

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль. 

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта. 

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок.  

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт. 

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Государство – «G»

В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже. 

Государство нацелено на ​взаимодействие

G2C. Государство и гражданин

Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.

G2B. Государство и бизнес

Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).

G2G. Государство и государство

Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти.  

Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков

Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.

Сравнение B2B и B2C 

Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя. 

Ценность товара или услуги

• B2B – получение прибыли.
• B2C – удовлетворение потребностей и личное пользование.

Количество продаж

• B2B – редкие продажи, но более крупными партиями. 
• B2C – частые продажи в розницу: в единичном объеме или небольшими партиями.

Целевая аудитория

• B2B – производство и бизнес, долгая и личная работа с клиентом.
• B2C – массовый спрос среди потребителей. 

Кто принимает решение о покупке

• B2B – коллективное решение, кратко ЛПР (лица, принимающие решение): совет директоров, акционеры, заместитель, гендиректор и так далее.  
• B2C – единоличное решение клиента (или советуется с семьей или друзьями). 

Скорость принятия решения

• B2B – решение взвешивается, обдумывается и принимается долго, часто после нескольких встреч. Длинные проектные продажи могут занимать несколько месяцев и даже лет. 
• B2C – решение и процесс покупки происходят быстро, нередко на эмоциях.

Кто оплачивает

• B2B – бизнес оплачивает товары и услуги с помощью средств компании, инвесторов, акционеров – деньги принадлежат, как правило, юридическим лицам. 
• B2C – для оплаты в этой сфере используются личные деньги потребителя. 

Подведем итоги

	B2B	B2C
Ценность	Прибыль	Потребности
Оборот	Крупные заказы	В розницу
Аудитория	Предприятия	Потребители
Решение	Коллективное	Индивидуальное
Скорость решения	Несколько месяцев	Моментально
Кто платит	Бюджет предприятия	Личный бюджет

Советы для B2B-сектора

Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:

• Активный поиск клиентов. Нет смысла ждать, пока клиент придет в магазин. Необходимо активно изучать ниши потенциальных клиентов и предлагать им выгодные решения. 
• Разбираться в бизнесе клиента. В сегменте B2B основная цель предприятий – это прибыль. Решение долго обдумывают и принимают несколько людей. Поэтому на эмоции давить не получится. Необходимо четко и ясно показать, какую пользу сделка принесет бизнесу. 
• Подбирать предложение индивидуально. B2B не подразумевает массовых продаж, поэтому решения подбирают под цели и задачи конкретного бизнеса. Оказание услуг происходит в рамках четких техзаданий и договоров. 
• Прокачивать навыки переговорщика. Чем выше уровень компании, тем выше уровень ее директора и ЛПР. Участники бизнеса понимают технологию продаж и переговоров. Будет сложно взаимодействовать на равных без специальной подготовки.

Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости.

Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

• Франчайзинг
• Прямые продажи
• B2B, B2C, B2G, G2B

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т.  д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».

B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D.Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — «взаимоотношения между коммерческими организациями», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством» и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

Анализ сегментации клиентов B2B и B2C: ваш путеводитель по лояльности потребителей

Хотя Интернет, несомненно, был благом для многих предприятий, связывая их с клиентами по всему миру, для многих у него был определенный недостаток. Благодаря Интернету мы сейчас живем в эпоху клиентов, когда у клиентов не только больше вариантов, чем когда-либо, когда дело доходит до того, где потратить свои деньги, но и у них есть социальные сети, в которых можно пожаловаться на некачественного клиента. услуга.

Однако для организаций, которые используют правильные стратегии и инструменты, Интернет может снова стать не чем иным, как большим преимуществом для бизнеса. Сегментация клиентов — одна из таких стратегий, которая может помочь бизнесу извлечь выгоду в эпоху клиентов.

Основы и преимущества сегментации

Сегментация клиентов — это то, на что это похоже: разделение клиентской базы бизнеса на группы людей с общими чертами, важными с точки зрения маркетинга. Покупателей можно разделить на основе любого количества атрибутов, включая возраст, пол, доход, покупательские привычки, географическое положение, частоту взаимодействия с брендом, способы взаимодействия с брендом, предпочитаемые устройства и т. д.

Сегментация клиентов позволяет бренду создавать индивидуальные маркетинговые сообщения, подходящие для каждого сегмента, как с точки зрения содержания, так и с точки зрения способа доставки сообщений. Этот подход работает, чтобы максимизировать восприимчивость клиентов к маркетинговым сообщениям, увеличивая их вероятность успеха. Это также позволяет продавцам организации уделять больше времени и усилий клиентам, которые чаще совершают покупки или тратят больше денег.

Кроме того, используя сегментацию клиентов, бренд может продемонстрировать важность каждого отдельного клиента для бренда, предоставив им максимально легкое и приятное обслуживание клиентов, адаптированное к их конкретным вкусам. Демонстрация важности клиента имеет большое значение для углубления личной связи между клиентом и брендом, что в равной степени способствует повышению лояльности клиентов. Два самых больших преимущества лояльности клиентов? Увеличение пожизненной ценности клиента и маркетинг из уст в уста.

Торговые инструменты

Перечисленные ниже схемы сегментации являются просто отправной точкой для организаций B2B и B2C. Используя инструменты, доступные для анализа сегментации клиентов, организации могут разделять клиентов на основе любого количества факторов и атрибутов, создавая исключительно точные группы клиентов. Однако для этого организациям требуются передовые инструменты анализа сегментации клиентов.

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) является эффективным инструментом для сбора данных о клиентах, их хранения и анализа для создания сегментов основных сегментов клиентов. Ведущие инструменты анализа сегментации клиентов, такие как аналитика «Голос клиента», — это то, что позволяет завершить сегментацию на основе менее поддающихся количественной оценке, но очень ценных схем сегментации — поведенческих и психографических. Как говорит поставщик цифровых решений для обслуживания клиентов nanorep в своем руководстве по анализу сегментации клиентов, видя больше, чем клиенты сказать тому, как они на самом деле думают на основе того, как они взаимодействуют с брендом, является основным ключом к эффективной сегментации, и такой инструмент, как аналитика «Голос клиента», является одним из единственных способов сбора этой информации.

Сегментация B2B

Само собой разумеется, что организация может сегментировать свою клиентскую базу любым способом, который соответствует ее целям и задачам. Однако существует три основных подхода к сегментации B2B. Их:

• Априорная или фирмографическая сегментация. Это сегментация на основе общедоступной информации о клиентах, такой как размер компании и отрасль. Это упрощенный подход к сегментации, и именно с него могла бы начать организация B2B, если бы она только приступила к сегментации клиентов и еще не использовала инструменты и аналитику, доступные для сегментации клиентов.
• Сегментация по стоимости . Это разделяет клиентов на основе экономической ценности, которую они представляют для организации, как с точки зрения завершенных продаж, так и потенциальных продаж. Такой подход позволяет продавцам легко выявлять ценных клиентов и уделять им больше времени.
• Сегментация на основе потребностей . Этот подход к сегментации группирует клиентов на основе подтвержденных потребностей в продуктах или услугах. В то время как подход, основанный на ценности, возможно, является наиболее эффективным для продавцов, подход, основанный на потребностях, обеспечивает наиболее точный метод ориентации на клиентов.
• Советы по маркетингу B2B, которые вы также можете прочитать.

Сегментация B2C

Для сегментации B2C существует четыре основных подхода к сегментации.

• Демографическая сегментация . Это версия фирмографии B2C. Демографическая сегментация делит клиентов на основе таких аспектов, как возраст, пол, образование, религия, род занятий, доход и семейное положение.
• Географическая сегментация . Этот подход группирует клиентов по географическому положению. Это позволяет компаниям сосредоточить продукты и услуги, предлагаемые различным сегментам, в зависимости от того, где они расположены. Это также помогает небольшим компаниям экономить маркетинговые расходы на впечатлениях, которые вряд ли станут лидами.
• Поведенческая сегментация . Несколько более свободный или менее количественный подход к сегментации клиентов, поведенческая сегментация делит клиентов на основе таких атрибутов, как лояльность к бренду, осведомленность, знания, взаимодействие в социальных сетях и модели покупок. Несмотря на сложность реализации, особенно без продвинутых инструментов анализа сегментации клиентов, поведенческая сегментация позволяет создавать точно нацеленные маркетинговые сообщения.
• Психографическая сегментация . Также менее поддающийся количественной оценке подход к сегментации, этот подход группирует клиентов на основе личности, образа жизни, ценностей и социального класса. Подобно поведенческой сегментации, психографическую сегментацию может быть трудно внедрить, но отдача от точного маркетинга значительна.

Эпоха компании

Внедрение сегментации клиентов не волшебным образом вернет всю власть в пользу бизнеса. Откровенно говоря, те организации, которые используют сегментацию клиентов, заинтересованы не столько во власти, сколько в максимизации пожизненной ценности клиента за счет предоставления наилучшего клиентского опыта, и сегментация клиентов, безусловно, помогает в этом.

Сегментация клиентов: 5 способов разделения потребительской базы

Элизабет Белл 1 июля 2016 г.

Категории Реклама, контент, клиентский опыт, данные и аналитика

Сегментация клиентов позволяет предприятиям создавать сообщения, которые найдут глубокий отклик у определенной аудитории. Пять типов сегментации клиентов включают в себя: географическую, демографическую B2C, демографическую B2B, психографическую и поведенческую.

Пять типов сегментации клиентов и примеры реализации

Сегментация клиентов обязательна при попытке отправить сообщение целевому рынку. Сегментирование потребителей позволяет командам маркетологов увеличить бюджеты и извлечь максимальную выгоду из маркетинговых долларов, привлекая наиболее подходящих посетителей, которые могут стать лидами, не тратя деньги на показы, которые никогда не превратятся в конверсии.

Кроме того, охватывая нишевые группы людей, маркетологи могут создавать сообщения специально для них. Это общение позволит маркетологам установить связь с целевой аудиторией, развивать отношения и передавать сообщения, которые находят отклик.

Существует множество способов сегментировать рынок, чтобы охватить наиболее идеальных потребителей определенных продуктов или услуг. Некоторые из них включают географическую сегментацию, демографическую сегментацию, психографическую сегментацию и поведенческую сегментацию.

Сегментация клиентов: географическая

Географическая сегментация — это практика сегментации целевой аудитории кампании в зависимости от того, где они находятся. Сегменты могут быть такими же широкими, как страна или регион, или такими же узкими, как одна улица домов в городе.

Географическая сегментация полезна как для крупного, так и для малого бизнеса. Крупные компании с международными рынками могут предлагать продукты или услуги специально для аудитории в определенных местах. Например, Home Depot может ориентироваться на северо-восточные штаты США, когда рекламирует распродажу лопат для уборки снега. Представление этой рекламы жителям Флориды, например, было бы неуместным, ненужным и даже могло бы снизить чувствительность аудитории к будущим рекламным объявлениям.

В частности, для малого бизнеса можно использовать географическую сегментацию для нацеливания на конкретных клиентов, не тратя лишние рекламные доллары на показы, которые не превратятся в потенциальных клиентов. Например, местная пиццерия может показывать свою рекламу только жителям города, в котором она находится.

Географическая сегментация — это один из типов сегментации клиентов, который очень легко реализовать, поскольку многие компании часто получают адреса своих клиентов с целевых страниц или их кредитных карт.

Сегментация клиентов: демографическая B2C

Демографическая сегментация — это сегментация рынка на основе определенных характеристик аудитории. Характеристики часто включают, но не ограничиваются ими: расу, этническую принадлежность, возраст, пол, религию, образование, доход, семейное положение и род занятий.

Демографическая сегментация, которую довольно легко реализовать, может быть полезна по-разному. Бренды класса люкс могут выбрать рынок для демографической группы, состоящей из людей с семейным доходом> 200 000 долларов. Колледжи могут использовать в своей рекламе сообщения, ориентированные на 17-22-летних.

Демографическая сегментация еще более эффективна при одновременном нацеливании на несколько сегментов. Компания Bridge провела маркетинговую кампанию по электронной почте, в которой мы ориентировались на местных (географических) женщин (демографические: пол) в возрасте 25–50 лет (демографические: возраст) с семейным доходом менее 100 000 долларов (демографические: доход) и интересом к мебели (поведенческие). ). Ориентация на несколько сегментов в сочетании друг с другом привела к более чем 440 продажам для местного розничного продавца мебели, что принесло доход более 180 000 долларов США.

Комбинация различных критериев сегментации клиентов позволяет выйти на очень целевую нишу рынка и стимулировать продажи, максимально увеличивая ценность каждого потраченного на маркетинг доллара.

Сегментация клиентов: демографическая сегментация B2B

Демографическая сегментация также может использоваться на рынках B2B. В этом случае общие демографические данные включают: размер компании, отрасль, роль, время работы в компании и многое другое.

Агентства могут сегментировать рынок по отраслям при поиске потенциальных клиентов. Рекламное агентство, специализирующееся на автомобильной рекламе, может сегментировать рынок по отраслям. Они могут дополнительно сегментировать рынок по ролям, решив связаться с менеджерами по маркетингу и креативными директорами.

Опять же, использование нескольких демографических критериев при сегментировании нацелено на очень конкретный список потенциальных клиентов.

Сегментация клиентов: Психографическая

Психографическая сегментация гораздо менее конкретна, чем географическая и демографическая сегментация клиентов, поскольку характеристики, используемые для сегментации, менее «осязаемы», чем последние две. Психографическая сегментация делит рынок по таким принципам, как образ жизни, ценности, социальный класс и личность.

Этот тип сегментации клиентов значительно сложнее реализовать, чем сегментацию по географическому или демографическому признаку. Чтобы правильно сегментировать рынок на основе психографики, маркетологам действительно нужно потратить время на то, чтобы узнать своих нынешних и прошлых клиентов. Это включает в себя четкое определение идеального покупателя продукта или услуги и развитие отношений с клиентской базой.

Ярким примером психографической сегментации является ориентация на тех, кто заботится о своем бюджете. Эти люди ценят хорошую сделку и, как правило, умные покупатели. Таргетируйте рекламу на этот сегмент, обращаясь к их присущей бюджетной индивидуальности.

Дискаунтеры, такие как Wal-Mart, прекрасно используют эту тактику. Wal-Mart использует такие сообщения, как «Непревзойденные цены» и «Лучшие онлайн-предложения», потому что это найдет отклик у аудитории, которую они пытаются охватить.

Сегментация клиентов: поведенческая

Поведенческая сегментация похожа на психографическую на том основании, что она менее конкретна, чем демографическая или географическая сегментация. Поведенческая сегментация — это практика разделения потребителей на группы в соответствии с любым из следующих признаков: использование, лояльность, осведомленность, случаи, знания, симпатии и модели покупок.

Поведенческую сегментацию можно использовать различными способами. При сегментировании на основе осведомленности компании могут отправить своим постоянным клиентам одну рекламную кампанию, а дополнительную кампанию направить на потенциальных клиентов, которым еще предстоит построить отношения с брендом.

При сегментировании на основе событий компании могут нацеливаться на потребителей, которые менее чувствительны к цене в такие периоды, как выпускной или праздничный сезон.

Поведенческая сегментация позволяет маркетологам быть более релевантными и создавать сообщения, которые будут хорошо резонировать с желаемым целевым рынком.

Подробнее о поведенческом сегментировании читайте здесь.

Сегментируйте умнее

Каждый стиль сегментации клиентов имеет свой собственный уникальный набор преимуществ, но их сочетание друг с другом дает максимальный эффект.