Btl маркетинг: маркетинг — что это, преимущества, инструменты и примеры

Btl маркетинг: маркетинг — что это, преимущества, инструменты и примеры

Содержание

Что такое BTL-маркетинг? | Агентство копирайтинга – АПТекст

BTL-маркетинг – это комплекс приёмов непрямого воздействия на потребителей, который отличается от открытых методов рекламирования. Простыми словами, BTL можно охарактеризовать как способы завоевания лояльности целевой аудитории и стимулирования её к совершению покупки, без обращения к средствам массовой информации и наружным носителям (транспорт, бигборды).

 

Откуда взялось это понятие?

Аббревиатура термина появилась в середине ХХ века одновременно со своим антонимом – ATL. BTL (below the line) в переводе с английского означает «под чертой», а ATL (above the line) – «над чертой».

Согласно слухам, эти термины возникли случайно. Руководитель одной из американских компаний получил на утверждение рекламный бюджет, который касался только работы со средствами массовой информации. Он заметил, что в смете не учтены расходы на бесплатные образцы, купоны, подарки, проведение конкурсов и т. д. Все эти непрямые способы стимулирования продаж руководитель вписал собственноручно под чертой основных затрат.

На данный момент нет единого мнения по поводу того, что конкретно входит в BTL-маркетинг, а что – в APL-рекламу.

 

Составляющие BTL

Непрямая реклама включает направления маркетинга, сосредоточенные на том, чтобы заслужить доверие потенциальных и реальных клиентов без навязывания им своего мнения. Покупатель должен сам проявить интерес к продукту или услуге. BTL трудно представить без:

- Sales-маркетинга. Направленный на стимулирование продаж в точках сбыта. Включает выдачу купонов, розыгрыши призов, промо-акции, подарки за покупку, дегустации и тестовые версии.

- Трейд-маркетинга. Это способы стимулирования продаж, путём воздействия на все звенья товаропроводящей цепи: дистрибьюторы, торговые точки, команда продаж, конечный потребитель.

- Программ лояльности. Нужны для того, чтобы реальные клиенты возвращались за новой покупкой.

- Спонсорства. Это помощь другим в обмен на непрямую рекламу товара, упоминание о нём и демонстрацию.

- Рекламы в точках продаж

. Для этого используются POS-материалы – различные мелочи (открытки, брелоки, чашки, стаканы и т.д.), способствующие продвижению компании и её продукта.

- Событийного маркетинга. Использует различные события для того, чтобы представить продукт или объявить о новом предложении. Требует подбора целевой аудитории, которая соответствует выбранному событию.

- Прямого маркетинга. Подразумевает рекламирование товара конечному потребителю без использования услуг посредников.

 

Какие проблемы решает BTL-маркетинг?

Этот комплекс маркетинговых коммуникаций направлен на взаимодействие как с дистрибьюторами, так и с конечными потребителями. Первых он стимулирует проявить больший интерес к продукту/услуге, совершить пробные и повторные закупки, улучшить знания о товаре и т. д. А вторых – попробовать и приобрести товар, совершать частые покупки, узнавать торговую марку, быть лояльным к бренду…

Одним словом, BTL помогает увеличивать продажи и сохранять их показатели, не жертвуя интересами компании.

Нужно лишь подобрать методы непрямого воздействия, подходящие для ЦА и каналов сбыта, а также грамотно их реализовать.

В отличие от прямой рекламы, такой маркетинг не создаёт имидж бренда, а всего лишь подчёркивает его. Он также помогает повысить уровень осведомлённости ЦА о бренде. Но BTL-методы не способны компенсировать недостаток рекламы, её низкое качество, неудачный брендинг.

 

3 вида мотивации покупателей

Маркетинг «под чертой» стимулирует потенциальных и реальных клиентов купить товар в течение краткосрочного периода. Для этого он использует такие виды мотивации:

– ценовую. Большинство людей стремится экономить на покупках, поэтому приемлемая стоимость или значительная скидка всегда будут работать;

– продуктовую. Подразумевает различные мелочи в подарок к товару. Рассчитана на желание покупателей получить что-нибудь бесплатно;

– эмоциональную. Суть её состоит в том, чтобы подарить клиентам яркие впечатления. Сама возможность что-либо выиграть вызывает у покупателей сильные эмоции. Участие в мероприятиях тоже приносит удовольствие.

 

Как повысить эффективность маркетинговых мероприятий:

1. Фокусируйтесь на товарах, которые точно интересны потребителям.

2. Чтобы люди принимали участие в промо-акциях, нейтрализуйте все возможные барьеры. Определить их можно путём тестирования.

3. Выделяйте умеренный бюджет, поскольку эти мероприятия дают кратковременный результат.

4. Перед запуском промо-акции убедитесь, что он подчёркивает позиционирование бренда, а не противоречит ему.

5. Организовывайте только те мероприятия, результат которых можно оценить.

6. Лучше использовать те методы, которое уже давали хороший результат.

7. Чем проще и понятнее условия акции, тем больше людей ею заинтересуются.

BTL-маркетинг нужно применять в комплексе с прямыми способами рекламы (APL). Само по себе это ответвление маркетинга не способно повысить продажи в долгосрочной перспективе. Оно – лишь часть комплекса усилий и решений для бизнеса.


возможности и реализация на практике

Какие усилия прилагаете Вы для улучшения внешних и внутренних показателей своей компании? Безусловно, многие незамедлительно ответят, что их организация активно использует возможности и перспективы современного маркетинга, в частности делает ставку на рекламное продвижение. И это очень хорошо, ведь btl реклама, методы и способы продвижения товаров, услуг и брендов, которые предлагает рынок сегодня, довольно эффективны, во всяком случае, их коэффициент полезного действия в сотни, а то и в тысячи раз превышает те результаты, что демонстрировали рекламные агентства десять лет назад.

Конечно, сфера маркетинга, как прочим и любая отрасль общественной жизни не стоит на месте, в том числе появляются все новые и  новые методики, которые способны увеличить прибыль компании любого уровня или привлечь новых покупателей к бренду. Например, такой комплекс маркетинговых инициатив, как Btl реклама появился сравнительно недавно: первые зачатки метода можно было наблюдать в конце 90х годов, когда кризис заставлял многих идти на неординарные и креативные меры, чтобы оставаться на плаву. Именно так представители бизнеса стали активно использовать лифлетинг (раздача листовок, брошюр, каталогов) прямо на улице, чтобы привлечь покупателей к своей торговой точке, так как популярная некогда телевизионная реклама стала просто не по карману большинству компаний.

Что касается современной ситуации, то помимо лифлетинга существует много других полезных и надежных методик Btl рекламы, которые могут помочь рекламодателям достичь желаемого в короткие сроки и за приемлемые деньги.

Но, задумываясь о качественном и продуктивном рекламном продвижении, в первую очередь нужно делать ставку на профессионализм исполнителей. К сожалению, на сегодняшний день можно встретить большое количество дилетантов, которые по сути ничего собой не представляют, не имеют богатого опыта в сфере продвижения и Btl рекламы, не готовы к грамотной реализации услуг в сфере маркетинга, однако, настолько прекрасно продвигают  именно свои услуги, обещают золотые горы и ярко и красочно расписывают свои достоинства, что малоопытные представители рынка ведутся на подобные предложения, а по итогу не получают достойного результата. Нет, ситуация не преувеличена, как вы можете подумать, настоящих профессионалов в области Btl рекламы можно пересчитать по пальцам! Но если вы хотите организовать действительно перспективный во всех отношениях проект, то следует обращаться за помощью именно к специалистам своего дела, которые готовы не только работать по готовому сценарию, но и могут самостоятельно спланировать, организовать и провести любой проект Btl рекламы.

Правильная организация процесса

В последнее время все чаще рекламодатели делают ставку на реализацию рекламной кампании «под ключ». Безусловно, у такой методики есть свои преимущества, например, экономия времени, ведь руководителю или сотрудникам компании-заказчика не нужно тратить силы на планирование рекламной активности, за них все сделают подрядчики. Но с другой стороны, доверять полную реализацию проекта тем, в ком нет уверенности – фатальная ошибка. Организация рекламной кампании под ключ, в том числе на основе Btl рекламы – это полное делегирование полномочий по продвижению товара или услуги на довольно длительный период времени. Ведь рекламная кампания – это комплекс проектов, которые реализуются в разных точках страны, рекламная кампания может быть федерального, регионального или местного масштаба, но в  любом случае, для  ее реализации происходит привлечение довольно большого количество персонала, техники и расходных материалов, поэтому  компания-исполнитель должна не просто иметь опыт работы, подтвержденный портфолио, но и опыт сотрудничества с конкретной компанией.

Конечно, если вы все-таки решили сделать ставку на реализацию рекламной кампании «под ключ», то информация по поводу правильно организации рекламной активности, возможно, будет лишней. Но также необходимо понимать, что заказчик имеет право на любом этапе проведения Btl рекламы осуществить контрольно-надзорные функции, иными словами, проверить подрядчика на предмет эффективности и результативности исполнения обязательств.

Нередки случаи, когда компания заказчик уже имеет четкий и продуманный план действий, сценарий, механизм реализации маркетинговой активности, который подготовили специалисты рекламного отдела самой компании. В данном случае от стороннего агентства требуется лишь качественная реализация рекламной кампании и предоставление отчетности. Такой подход на сегодняшний день достаточно популярен, в том числе мероприятия Btl рекламы многие компании заказывают уже  с четким осознанием целей и задач, которые они хотят достичь в рамках маркетинговой активности. И, казалось бы, когда все карты на руках, есть четкий план, инструментарий и финансы, дело остается за малым – воплотить проект в жизнь с положительным результатом. Но даже при таких обстоятельствах некоторых подрядчики не могут справиться с возложенной на них ответственностью, вследствие чего возникают проблемы на этапе реализации рекламной кампании, а как итог получение плохого результата.

Вы, наверняка, догадываетесь, что нужно делать, чтобы не оказаться в подобной ситуации? Конечно, ведь это уже было озвучено, но повторим еще раз. Главным гарантом проведения эффективной рекламной кампании являются поддержка профессионалов и умеренный контроль.   Например, специалисты маркетингового агентства «Клевер» даже  в рамках проведения проектов «под ключ» стараются не терять коммуникации с заказчиком, представлять необходимую отчетность и извещать рекламодателя, о возникших  проблемах своевременно. Может возникнуть следующих вопрос: о каких ошибках может идти речь, если за дело берутся профессионалы? Дело в том, что даже в случае самого эффективного, продуманного и взвешенного плана действий могут возникнуть непредвиденные или форс-мажорные обстоятельства, которые существенным образом могут повлиять на реализацию проекта. Например, было потрачено много времени и сил на организацию Btl рекламы, целью которой являлось продвижение сыра известного бренда. Но по политическим причинам (введение санкций) поставки на территорию России были прекращены. Чтобы не терять времени и отличного плана действий, можно реорганизовать проект и сделать главным предметом продвижения другой продукт, который не попал под санкции. Это как раз случай непредвиденных обстоятельств, в любом случае, практически все проблемы решаемы, главное подойди к ним с умом.

Возможности Btl рекламы

На сегодняшний день с помощью эффективных приемов и уникальных механик промо и btl активности можно существенным образом улучшить положение компании на рынке. Но все-таки важно отметить, какие конкретные преимущества получает рекламодатель, применяя на практике эффективные приемы Btl рекламы.

С помощью профессионального подхода к реализации  маркетинговых промо инициатив можно добиться увеличения оборота продукции, увеличения спроса на конкретный товар или улучшение сезонных продаж. Для достижения подобных задач могут пригодиться такие приемы, как мерчандайзинг, подарок за покупку, семплинг. В том случае, когда рекламодателю необходимо повысить уровень лояльности целевой аудитории, привлечь новых клиентов, создать правильный имидж или реорганизовать старый, то на помощь придут такие приемы как event активности (презентации, открытия, клиентские дни), промо акции (дегустация, центр выдачи призов) и другие механики. В основу Btl рекламы положен немаловажный метод  маркетинговых исследований, который сводит к минимуму ошибки, возникающие на этапе планирования мероприятия, и дает возможность более глубоко изучить целевую аудиторию, чтобы повысить вероятность успеха рекламной активности.

Как воспользоваться Btl рекламой

Современный рынок предлагает обилие возможностей по рекламному и маркетинговому продвижению. Конечно, практически любую проблему можно решить на самостоятельном уровне, но если в штате вашей компании нет специалистов, которые готовы к реализации услуг маркетинговой направленности, то лучше воспользоваться услугами сторонних агентств.  Доверяя профессионалам, вы увеличиваете шансы на успех рекламной кампании и повышаете возможность радужных перспектив для организации в несколько раз.

На сегодняшний день маркетинговое агентство «Клевер» в своем арсенале имеет целый спектр инструментов и механик маркетинга, в ряду которых Btl реклама, поэтому если ваша компания нуждается в надежной и качественной поддержке в области рекламы и маркетинга, то специалисты маркетингового агентства «Клевер» готовы взять на себя все обязательства по планированию, организации и проведению event мероприятий, btl проектов, услуг мерчандайзинг, маркетинговых исследований и многого другого.

Важным вопросом в области обслуживания клиентов в рамках Btl сопровождения является грамотное построение коммуникации с клиентами и партнерами, можно смело говорить о том, что правильное общение и выстраивание отношений ведет к успеху не только рекламной кампании, но в целом положения дел рекламодателя на рынке. Именно по этой причине так важно иметь достойную опору и помощь в вопросах рекламной активности, в противном случае можно сильно навредить бизнесу.

Добиться поставленных целей и задач не так сложно, как может показаться на первый взгляд, главное их правильно определить, но, кроме того, необходимо понимать свою аудиторию, иметь представление об ее истинных желаниях и потребностях, чтобы создать благоприятную почву для продвижения и развития. В рамках планирования маркетинговой кампании специалисты смогут провести все необходимые мероприятия по изучению потребительской активности,  анализу рынка и конкурентов, чтобы на этап организации рекламной кампании выходить с таким полезным ресурсом, как качественная и проверенная информация.

Маркетинговое агентство «Клевер» готово предложить планирование организацию и проведение мероприятий рекламной направленности на основе всех перечисленных механик, поэтому если у вашей компании есть необходимость в качественном и полноценном продвижении товаров или услуг, то обращайтесь за помощью к квалифицированным специалистам компании «Клевер».

 

BTL Агентство, BTL реклама в Краснодаре, Заказать промоакцию в Краснодаре.

BTL – направление маркетинга, которое называют непрямой рекламой. В отличие от ATL (прямой рекламы), направление BTL является наиболее эффективным, т.к. воздействует исключительно на целевого потребителя и работает непосредственно в точке продаж. К тому же, данный вид рекламы не такой навязчивый, как, например, интернет реклама.

Основная цель BTL-рекламы – это проинформировать потребителя о продукте или торговой марке, рассказать о его характеристиках и свойствах. В конечном итоге потребитель самостоятельно осознает свою потребность в данном продукте и принимает решение о его приобретении.

Инструменты BTL-рекламы: какие выбрать?

При разработке маркетинговой стратегии необходимо учитывать множество нюансов, но прежде всего, необходимо понять и четко сформулировать цели и задачи.

BTL агентство TREND занимается исследованием рынка, изучает конкурентов и формирует портрет целевой аудитории, помогает определить основные задачи и выбрать те инструменты BTL-рекламы, которые будут наиболее эффективны для продвижения именно Вашего продукта.

К инструментам BTL рекламы относят:

  • Стимулирование сбыта

Если стимулирование направлено на потребителя, то используются такие механики рекламы, как скидки и распродажи, акции «Подарок за покупку», программы лояльности и различные конкурсы.

Если планируется стимулировать сбыт среди  посредников (например, магазины, которые реализуют Ваш товар), то рациональнее всего использовать скидки на большой объем закупок или сезонные скидки, а также скидки за постоянные покупки.

  • Специальные мероприятия (имиджевая реклама)

Данный инструмент рекламы относится к сфере event и подразумевает организацию и проведение различных мероприятий для бренда (дегустации, выставки, клиентские мероприятия).

  • Прямой маркетинг

Или персонализированная реклама. Данный инструмент подразумевает, что рекламное сообщение будет донесено до каждого конкретного потенциального клиента или потребителя. К прямому маркетингу относят почтовые рассылки, каталоги и телемаркетинг.

  • Распространение промо-продукции

Очень эффективный метод, который всегда подразумевает непосредственный контакт с потенциальным потребителем. Но доносит информацию до потребителя специально обученный промо персонал.

Успешность и эффективность промо акции во многом зависит от промоутера. Именно поэтому так важно грамотно подойти к подбору и обучению персонала, нанять супервайзера, который обеспечит контроль над промо персоналом во время акции.

  • Мерчендайзинг

В условиях высокой рыночной конкуренции, мерчендайзинг (определенная выкладка товара) станет эффективным инструментом для стимулирования сбыта и продвижения Вашего товара. «Зона вытянутой руки» - именно та зона выкладки товара, которая обеспечивает более 65% покупок.

Как заказать BTL рекламу?

TREND – это BTL агентство в г. Краснодар с опытом работы более 10 лет и богатым портфолио успешно реализованных проектов и рекламных акций.

В рамках работы над Вашим проектом мы:

  1. Определим цели и задачи рекламной кампании для Вашего продукта, а также составим портрет целевой аудитории
  2. Сформируем уникальное торговое предложение и выберем наиболее эффективные инструменты BTL-рекламы
  3. Проработаем все детали рекламной кампании
  4. Организуем работу с клиентами на высоком уровне при помощи тщательно подобранного и обученного промо персонала
  5. Достигнем главной цели – обеспечим продажу товара.

BTL - это что? BTL-реклама

Концепция интегрированных маркетинговых коммуникаций становится все более популярной. Она включает в себя как традиционную рекламную кампанию - ATL-рекламу, так и BTL-коммуникации и связи с общественностью. Если с классической рекламой все понятно, то BTL - это что?

Поставить черту

Термины ATL и BTL появились примерно в середине 20 века. Многие, наверное, слышали историю о руководителе, который при подписании рекламного бюджета, включил затраты на распространение бесплатных образцов продукции и записал их собственноручно под чертой основных расходов. Согласно этой легенде и возникло разделение на «над чертой» и «под чертой». К затратам на ATL относятся расходы, относящиеся к размещению рекламной информации в средствах массовой информации. Это телевидение, радио, наружная реклама, печатные издания. К BTL же относятся всевозможные способы стимулирования сбыта. Расходы на это направление рассчитываются из общего бюджета на реализацию маркетинговых коммуникаций. Однако существует тенденция перераспределения бюджета BTL из остаточного в категорию основных.

BTL-индустрия

BTL - это что? Англоязычный термин, описывающий маркетинговые коммуникации в зависимости от принципа формирования целевой аудитории. Дословный перевод «below the line» означает «под чертой». Представляет собой тонкий маркетинговый инструмент, включающий стимулирование сбыта, размещение POS-материалов, мерчендайзинг, прямую адресную рассылку, стимулирующие акции для покупателей и сотрудников торговой цепи. Считается, что BTL-реклама более адресная и позволяющая доносить призыв к покупке или любое другое рекламное сообщение непосредственно до конечного индивидуального потребителя. Обычно призыв предельно индивидуален, а BTL работает, как правило, непосредственно в месте продажи или зоне принятия решения о покупке.

BTL в России

Эффективность традиционной рекламы в СМИ постепенно снижается, что приводит к росту активности BTL-мероприятий, повышению качества данной индустрии и увеличению бюджета на проведение промо-мероприятий. ATL- и BTL-реклама конкурируют между собой за бюджет клиента. Многие российские компании предпочитают сотрудничать с сетевыми агентствами, создавать проекты совместно. Потому что содержать целый отдел в штате - это дорого и нецелесообразно. А некоторые даже и не знают, что представляет собой BTL-проект изнутри и вообще BTL - это что? Корпоративные стандарты диктуют требования агентствам, в том числе, касающиеся уникальности реализуемых промо-мероприятий.

Причины роста популярности BTL

Потребители становятся более требовательными и информированными, им необходимо самостоятельно разбираться в предлагаемых товарах, получать о них больше полезной информации, а в отдельных случаях и пробовать предлагаемый продукт. Все это предлагают хорошо организованные BTL-мероприятия. BTL-реклама создается непосредственно для целевой аудитории и направлена на конечного потребителя продвигаемой продукции. Очевидно, что потенциальная отдача от нее будет значительно выше, чем от классической рекламы в СМИ, где рекламное послание получают все, независимо от того, нуждается человек в этом товаре или нет.

BTL-кампании

Рекламное BTL-агентство использует следующие инструменты для воздействия на каждого конкретного покупателя: стимулирование сбыта, персональные коммуникации, связи с общественностью, мерчендайзинг, использование POS-материалов, событийный маркетинг.

Для конечного потребителя менеджер BTL может предложить такие способы стимулирования, как дегустации, акции по выдаче подарков за покупку, беспроигрышные лотереи, распространение пробников (сэмплинг), раздача POS-материалов. Для стимулирования продавцов, директоров розничных магазинов и дистрибьюторов применяется мерчендайзинг. Он представляет собой выкладку товара на витринах и прилавках и отслеживание наличия товара в местах продаж. Также организуются конференции, семинары, конкурсы, лотереи.

К событийным специальным мероприятиям относятся выставки, фестивали, концерты по продвижению продукта, бренда или марки среди потребителей. Мероприятия по повышению лояльности партнеров и по информированию о деятельности компании. Это пресс-конференции, семинары, выставки. Также к специальным мероприятиям можно отнести программы по укреплению корпоративной культуры внутри компании между сотрудниками. Это совместное проведение праздников, популярный сегодня team-building. Маркетинговые исследования заключаются в проведении сравнительного анализа участников рынка, необходимости определения объема, доли рынка. Выявление тенденций развития рынка.

Промо-акции

BTL-проекты, как правило, включают работу промоутера, супервайзера и менеджера проекта или координатора. Именно промоутер будет являться самым важным звеном в этой цепочке. Успех всего мероприятия зависит от того, насколько качественно выполнят свою работу люди, непосредственно контактирующие с конечным потребителем, на которого и направлена проводимая акция. Поэтому подбору и обучению персонала BTL-агентством должно уделяться большое внимание.

Ответственность супервайзера

В рамках проекта промоутеры подчиняются супервайзеру. Он контролирует их работу в торговой точке в момент проведения акции. Поскольку супервайзер занимается и организацией рабочего места подчиненных, он также отвечает и за качество их работы. Супервайзеру важно уметь быстро сориентироваться в сложной ситуации и быстро разрешать возникшие конфликты

Обязанности координатора

Менеджер проекта, или координатор, контактирует с менеджерами розничных магазинов, в которых будут проходить промо-мероприятия. Отвечает за доставку промо-стойки, рекламных материалов, необходимого количества рекламируемого товара, его образцов. Помимо этого координатор контролирует заполнение отчетности мероприятия. В целом, задачей менеджера является обеспечение запланированного хода промо-мероприятия.

Из чего еще состоит BTL

BTL-маркетинг, помимо классических составляющих, включает также некоторые пограничные инструменты. Событийный маркетинг обычно относят к PR-мероприятиям, нежели к BTL, хотя во время таких проектов проводятся промо-акции, позволяющие оценить реакцию потенциальных покупателей на рекламируемый товар. Второй инструмент – это интернет, смс и почтовые рассылки. Их цель – максимально охватить целевую аудиторию. Но и в этом случае есть прямой контакт с потенциальным потребителем.

Если говорить о влиянии POS-материалов, в этом случае воздействие произойдет только в момент принятия решения о покупке исключительно в местах продаж. При помощи шелфтокеров, воблеров, ярких ценников, промо-стоек происходит установление визуального контакта с покупателями, привлечение их внимания, что в дальнейшем способствует росту продаж за счет импульсных покупок.

Тенденции развития

ATL- и BTL-реклама со временем претерпевает некоторые изменения. При экономических кризисах BTL страдает меньше, чем рынок традиционной рекламы. Связано с тем, что BTL позволяет при минимуме затрат обеспечить максимум продаж. Также существует тенденция усиления индивидуализации работы с клиентами. Акцент делают не столько на сам товар, сколько на потребности покупателей и демонстрировании заботы о потребителе.

Как правило, заказчиками BTL-акций являются табачные компании, FMCG, производители техники, алкогольной продукции, сотовые операторы, фармацевтические компании. Им не нужно объяснять, BTL - это что? С адресными предложениями и промо-мероприятиями эти фирмы знакомы не понаслышке.

Удачно проведенная промо-акция не только выполнит свою основную функцию, например, увеличение объема продаж на период акции на 30%, но и предоставит ряд других преимуществ. Поскольку во время акции идет контакт непосредственно с конечным покупателем, промоутер может создать положительный образ компании в глазах потребителя, простимулировать дополнительную покупку, повысить узнаваемость бренда.

Успешной реализации акции предшествует кропотливая аналитическая подготовка. Для начала нужно правильно выбрать, какое именно мероприятие стоит проводить. Собрав необходимую информационную базу, проще будет определиться с инструментами BTL. После сбора информации ставятся цели и расставляются акценты будущего проекта. Далее утверждается смета и составляется детальный план предстоящего мероприятия. В плане отражаются четкие сроки реализации проекта. Правильно выбранное время проведения акции будет одним из факторов успеха. А профессионализм персонала позволит реализовать промо-акцию удачно и добиться желаемых результатов.

ATL, BTL и TTL-реклама

ATL, BTL и TTL какая реклама эффективней? Что такое ATL? Что такое BTL? Что такое TTL?

Рекламщики называют прямолинейной рекламу ATL - от английского above the line - над чертой, а другие способы стимулирования сбыта не прямой рекламой BTL below the line - над чертой. Откуда взялись такие термины как Above The Line и Below The Line? Данные термины появились абсолютно внезапно в середине XX века.

Шефу одной известной американской компании принесли на утверждение смету на рекламу, включавшую в себя работу со СМИ. Но в смету не включили расходы на семплинг (бесплатную раздачу пробников), лифлейтинг (листовки), осуществление конкурсов, подарок за покупку и другое. Директор провел черту и вписал от руки данные расходы. Таким образом, в соответствии легенде появились определения «над чертой» и «под чертой». Реклама ATL это типичная, привычная реклама: на радио и телевиденье, в печатных изданиях (газетах и журналах и прочей печатной продукции).

BTL реклама на сегодняшний день связывает разнообразные технологические процессы, такие как: event, сэмплинг, лифлейтинг, дегустация, свитчинг, подарок за покупку, POS-реклама и так далее.

TTL реклама от английского through the line – сквозь черту. Т.е. эта реклама сочетает в себе методику и ATL, и BTL. Данная реклама позволяет не только охватить широкую аудиторию, как в ATL, но и установить личный контакт с покупателем, как в BTL.

Что такое ATL?

ATL используют с целью отображения классических методов влияния на покупателя. К подобным методам принято относить:

  1. Внутреннюю и наружную рекламу.
  2. Рекламу на TV и радиовещание.
  3. Рекламу на TV и радиовещание.
  4. В кинозалах и других общественных зонах.

Из выше перечисленных площадок видно, что ATL-способы применяются на макроуровне с охватом обширных общественных групп. При таком раскладе сильное, однако, рассеянное влияние на покупателя. Целевая группа не как не способна среагировать на полученную информацию, таким способом происходит односторонняя взаимосвязь без встречной реакции со стороны адресата.

Достоинства ATL

Преимуществами применения способов ATL считаются следующие особенности:

  1. Масштабность;
  2. Неоднократное применение рекламы.

Благодаря этому покупатель приобретает больше стимулов для приобретения товара. Стремительно используются ATL способы для следующего:

  1. Построение брендов;
  2. Создание легенды продукта;
  3. Формирование стиля продукта либо фирмы.

Недостатки ATL

Единственным существенным недостатком ATL считаются большие затраты.

 

Что такое BTL?

Главным различием BTL от ATL считается степень влияния на ЦА. Если в случае с АTL разговор шел о макроуровне, то BTL реклама распространяется на микроуровне. Применение BTL способов дает возможность установить личностный контакт с покупателем и получить ответный отклик. В соответствие с этим основными задачами BTL помогает развитию лояльности к бренду и стимулированию вторичных продаж.

Основные технологии BTL:

  1. Сэмлинг.
  2. Подарок за покупку.
  3. Дегустации.
  4. Презентации.
  5. Выставки.
  6. Мерчендайзинг.

 

Достоинства BTL

Непосредственный контакт с покупателем дает возможность определить отношение к продукту, а дальше мы можем использовать полученную информацию с целью улучшения потребительских качеств предлагаемого товара.

Высокая конкурентная борьба почти на всех рынках стимулирует фирмы сражаться за верность покупателей к бренду, а кроме того стимулировать повторные продажи. Применяя инструменты и технологии BTL получается достичь и первого, и второго за счет непосредственного контакта с покупателем, как следствие, непосредственное влияние на его действия здесь и сейчас.

Последнее весьма полезно в современных условиях, так как приблизительно 60% покупок происходит внезапно. Дополнительным плюсом BTL считается относительная простота определение проведенной кампании, и кроме того возможность рассмотрения полученных итогов.


Что такое TTL?

На российском рынке в настоящий период прослеживаются преимущество ATL способов в рекламной коммуникации с покупателем. В это же время на западных рынках используют все больше ВTL методы.

В результате совершается перемешивание разных методов и замечается размытие точной черты между ATL и BTL.Такаяобстановка привелаквозникновениюTTL (through the line) –комплексспособовкоммуникации спокупателем, сочетающий всебеодновременное применение какATL, так и BTLметодов.


Помогут выбрать правильный вид рекламы рекламное агенство "Академия рекламы".


Предварительный заказ

Остались вопросы?


Проконсультируйтесь прямо сейчас по телефону: +7 (473) 300-39-03

Что такое BTL-технологии

Пока существует некоторая путаница в понятиях, участники рынка используют несколько терминов для определения одного и того же явления: Promotion, BTL, «стимулирование сбыта» и «непрямая реклама».

К технологиям BTL (переводится как Below The Line — «под чертой»), согласно классификации маркетологов, относятся различные формы стимулирования сбыта, паблик рилейшнз, прямой маркетинг, личные продажи, выставки, упаковка и т. п. С момента своего появления понятие BTL стало включать более широкий перечень способов взаимодействия с потребителями.

В настоящий момент к рынку BTL-услуг специалисты относят такие направления, как мерчендайзинг, Trade promotion, Consumer promotion, все направления Direct marketing, создание горячих телефонных линий, использование интернет-рекламы, электронные рассылки (spam), Event marketing. Относительно новое для России направление — создание клубов лояльности как для администраторов розничных торговых точек, так и для конечных потребителей. Но в России тем не менее понимание сферы BTL пока узкое и ограничивается всего несколькими направлениями.

Пока существует некоторая путаница в понятиях, участники рынка используют несколько терминов для определения одного и того же явления: promotion, BTL, «стимулирование сбыта» и «непрямая реклама». Пожалуй, на данный момент наиболее справедливо оперировать термином «стимулирование сбыта». То, что у нас называется BTL-агентством, на Западе — агентство маркетингового сервиса (такая формулировка лучше отражает суть деятельности). Кроме того, важная отличительная черта BTL — возможность двустороннего контакта, когда можно не только донести информацию до потребителя, но и проанализировать его реакцию.

Несмотря на то что BTL-технологии направлены в первую очередь на стимулирование сбыта и повышение потребительской лояльности, у российских ритейлеров отношение к этим услугам достаточно пассивное. Пока инициатива на рынке BTL-услуг у производителей. Но не исключено, что с ростом конкуренции рознице придется перенимать секреты скрытой рекламы и обращаться к опыту профессионалов рынка BTL.

Специалисты рынка рекламы утверждают, что разделение на aTL и BTL (или прямую и непрямую рекламу, последнюю также принято называть скрытой) стало некорректным, поскольку компании используют все способы коммуникаций с потребителями. Появилось новое направление — маркетинговый микс (Мarketing мix) как набор каналов коммуникаций и способов воздействия на аудиторию, позволяющих обеспечить наибольший эффект от затрат на рекламу. Однако термин BTL жив, и в рамках маркетингового микса специалисты используют его для определения видов коммуникации и их анализа.

По оценкам специалистов, рост оборотов рынка BTL-услуг в среднем составляет около 30% в год. Московским агентствам прогнозируют рост в 28%, региональным — 35%. Считается, что российский рынок BTL будет развиваться по западному сценарию, где более 60% рекламных бюджетов тратится на BTL .По оценкам Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР), в нашей стране на BTL приходится 24%. Увеличению объемов будут способствовать рост стоимости телевизионной рекламы, и отток среднего бизнеса с рынка прямой рекламы в BTL и развитие технологии CRM, обеспечивающей эффективную обратную связь с потребителем на уровне конкретного индивида. По прогнозам экспертов, активно будут развиваться такие направления, как мерчендайзинг, клубы лояльности как для товаропроводящих сетей, так и для конечного потребителя, call-центры или виртуальные офисы, различные SMS-сервисы, стимулирование сбыта посредством интернет-технологий.

Наиболее динамично развивающейся частью российского рекламного рынка, по прогнозам АКАР, являются Direct мarketing коммуникации. Согласно прогнозным оценкам, объем рынка BTL-услуг к 2010 г. может увеличиться не менее чем в 5 раз. Такой рост будет обусловлен растущей конкуренцией во всех товарных группах и ценовых категориях, развитием информационных технологий, дающих возможность быстрой и эффективной обратной связи с потребителем, и стремлением рынка BTL-услуг к общемировым тенденциям — смещению акцентов и перераспределению бюджетов на коммуникации, не связанные с традиционной рекламой.

В настоящий момент большинство игроков рынка BTL-услуг считают, что точно оценить его объемы не представляется возможным. С одной стороны, потому что рекламные бюджеты большинства компаний являются закрытой информацией, а наблюдение извне к BTL неприменимо, как в случае с aTL, где данные о стоимости рекламных носителей открыты, а мониторинг количества показов или выходов — скорее вопрос усидчивости наблюдателя, а не возможности доступа к закрытым данным. Вторая причина — сложность в оценке объемов BTL. Трудности возникают в выделении из всего комплекса рекламных мер именно тех, которые приходятся непосредственно на скрытую рекламу.

В 2004 г. АКАР впервые проанализировала объемы российского рынка BTL. В основу исследований были положены данные по рекламным бюджетам, предоставленные 25 крупнейшими российскими рекламодателями, которые составляют около половины объемов рынка BTL. Аналитики утверждают, что крупнейшие рекламодатели тратят на Direct мarketing и другие коммуникации, не относящиеся к прямой рекламе в СМИ, более 24% своих рекламных бюджетов. Таким образом, исходя из их исследования, приблизительный объем российского рынка BTL составил в 2003 г. $840 млн. На Consumer рromotion приходится 26% ($220 млн.), на Trade рromotion 23.8% ($200 млн.), Direct Marketing (эксперты относят к нему помимо традиционных почтовых рассылок. И интернет, SMS-сервисы, телемагазины и каталоги) — 29,7% ($250 млн.), pOSM — 14% ($120 млн.), Event marketing, включая спонсорство, брэндинг и pR-поддержку, — 5,9% ($50 млн.).

В Российской ассоциации стимулирования сбыта (РАСС) объемы рынка оценивают исходя из данных оборотов российских BTL-агентств — в опросе приняли участие 50 московских и региональных компаний. Данное исследование не учитывало затрат, производимых на промоушен брэнда непосредственно самим производителем без участия агентств, а это, например, затраты на подарки, вложенные в упаковку, прямые контакты с товаропроводящими сетями и стимулирование продаж своими силами. В результате BTL-агентства были разделены на 4 группы в зависимости от размеров среднегодового оборота. Агентства с оборотом до $250 тыс. составили порядка 68% рынка, с оборотом от $250 тыс. до $1 млн. — 13%, по 9% — у агентств с оборотом от $1 до $5 млн. и свыше $5 млн. Основная часть капитала сосредоточена у столичных агентств, оборот большинства из них составляет $1 млн. и выше. Больше всего споров ведется вокруг Consumer promotion.

Несмотря на то, что в настоящее время этот сервис наиболее востребован, о чем, в частности, свидетельствует исследование АКАР, Consumer promotion все же предрекают скорое забвение. Специалисты считают, что стимулирование сбыта в местах продаж скоро потеряет свою актуальность. В Москве уже наблюдается снижение активности Consumer promotion, в регионах этот процесс начнется позже, с ростом цивилизованной розницы. Согласно опросу РАСС, наибольшие сомнения в перспективности Consumer promotion продемонстрировали именно московские агентства, региональные пока уверены в росте рынка этих услуг. Причиной подобных московских настроений стала резко возросшая себестоимость проведения акций и снижение их эффективности. Эти акции не оправдывают вложенных средств.

Еще 5-6 лет назад стоимость контакта с одним потребителем в рамках программы Consumer promotion колебалась в пределах 40-50 центов. Сейчас она составляет $3-4. Для продажи любой продукции массового потребления такая стоимость на контакт просто убыточна, если не сказать разорительна. На стоимость контакта влияют растущие аппетиты столичной розницы, которые, по словам представителей агентств, предоставляют промо-места для проведения акций исключительно за деньги и сами решают, промоушен каких торговых марок предпочтительнее. Стоимость места в Москве за последние 2 года в среднем выросла в 10-15 раз. Кроме того, растут расходы на оплату работы промо-персонала, дорожает логистика (акции, как правило, проводятся в нескольких торговых точках), снижается интерес московских потребителей и степень заинтересованности в участии в акциях.

Считается, что Consumer promotion эффективен только при выводе новой торговой марки или в случае необходимости срочной распродажи залежавшегося товара. Проведение Consumer рromotion создает именно иллюзию эффективности и является весьма затратным. От этих мероприятий в значительной степени страдает имидж торговой марки. Акции не гарантируют лояльности потребителя и совершения повторной покупки. В момент проведения акции наблюдается некий рост продаж, но стоит ее прекратить — и продажи падают ниже того уровня, на котором они находились до ее начала. Более того, после получения подарка или покупки по более низкой цене потребители впоследствии весьма неохотно платят за товар так называемую справедливую цену. Еще одна причина резкого падения уровня продаж после акции в том, что производитель, форсируя спрос посредством Consumer рromotion, вынуждает потребителей совершить покупку, отложенную на будущее, в момент проведения акции. Получается, что для стимулирования сбыта тратятся дополнительные средства, а в итоге количество покупок в течение года остается тем же самым. Но ведь акции Consumer рromotion проводятся не для смещения покупок во времени, а для увеличения их количества.

Некоторые специалисты считают акции Consumer рromotion неприбыльными, если только они не являются частью комплексных маркетинговых мер по продвижению торговой марки, сочетающих BTL и aTL. Если в компании профессиональный маркетинговый отдел и все скрупулезно и точно рассчитано, то вообще не требуется Consumer рromotion. Как правило, BTL-агентства подключаются к продвижению товара тогда, когда в цепочке сбыта что-то не ладится. И даже считают, что многие агентства, которые живут за счет Consumer рromotion, существуют благодаря недостаточной активности и квалифицированности маркетологов компаний-производителей.

Но если Consumer рromotion и не оправдывает себя как средство стимулирования продаж, то на этапе вывода нового товара, по мнению большинства специалистов, без него не обойтись. Сейчас руководство розничных сетей ставит обязательное условие поставщикам — вывод нового брэнда должен быть обеспечен промо-акцией. В некоторых розничных сетях введена дополнительная должность: в обязанности сотрудника входит координация всех процессов, связанных с проведением Consumer рromotion в сети, и сейчас именно розница диктует правила на рынке услуг Consumer рromotion. В крупных магазинах подчас в одно время проводится по несколько акций, они создают дополнительный шум и раздражают посетителей, смещают покупательские потоки в торговом зале от заданных.

Не добавляет лояльности со стороны ритейла и то, что акции Consumer рromotion, влияющие на рост продаж какого-то одного брэнда, отнюдь не способствуют увеличению товарооборота магазина в целом. Считается, что при грамотной организации акций в торговом зале Consumer рromotion для розницы — выгодное явление, главное — не перегружать площади мероприятиями. Для магазина акции по стимулированию сбыта только полезны. Если проводится промо-акция одной торговой марки, то понемногу возрастают продажи всей товарной группы. Таким образом, посетителя отвлекают от совершения стандартной покупки, и это увеличивает вероятность того, что он сделает несколько дополнительных импульсивных покупок, не относящихся к рекламируемому брэнду.

Относительно будущего Consumer рromotion многие полагают, что этот сервис вряд ли уйдет с рынка. Его постепенно перестанет использовать крупный бизнес, оставив поле деятельности для мелкого и среднего. Кроме того, в Consumer рromotion будут нуждаться производители товарных категорий, для которых закрыт доступ к массовым коммуникациям, например алкоголя и табака.

Не обойтись без Consumer рromotion на рынках модной одежды и бытовой техники. В связи с частым обновлением модельного ряда, а также потому что эти товарные категории не являются продуктами первой необходимости, потребность в регулярном проведении Consumer рromotion для этих сегментов — насущная необходимость.

Возможно, что в будущем производители откажутся от услуг промо-персонала. С развитием технологий упаковки стимулирование продаж будет осуществляться посредством инкорпорирования подарка уже внутри упаковки. В результате производителю не потребуется дополнительных затрат на проведение акций, товар сам будет себя продавать.

Отмечают очень высокую эффективность промо-акций, проводимых в торговых центрах (ТЦ). Реакция посетителей ТЦ в выходные дни отлична от той, которую можно наблюдать у покупателей супермаркетов, посещающих торговые точки в будние дни. Промо-акция вносит дополнительную развлекательную составляющую, что гармонично вписывается в концепцию ТЦ и позитивно воспринимается посетителями. Основываясь на этих наблюдениях, администрация ТЦ охотно идет навстречу, рекомендует лучшие, наиболее проходные места и четко ориентирует по времени. Акции Consumer рromotion как развлечения выгодны всем сторонам.

Маркетинг ATL, BTL и TTL - определения и примеры

Все еще не уверены? Хорошо, мы обсудим это более подробно ниже.

Во-первых, откуда берутся термины и что такое «линия» в маркетинге?

Термины ATL и BTL впервые были использованы в 1954 году после того, как Проктор и Гэмбл начали платить рекламным фирмам отдельно (и по другой ставке) от других поставщиков, которые занимались более непосредственной рекламной деятельностью. Фактически, маркетинг, который был более широким по своей природе, был отделен от маркетинга, который был более прямым по своей природе.

«Это« линия »в маркетинге - она ​​отделяет прямой маркетинг от бренд-маркетинга более высокого уровня».

Термин TTL появился относительно недавно, хотя, честно говоря, я не уверен, когда именно он был впервые использован. В любом случае термин TTL был придуман для объяснения более интегрированного маркетингового подхода, который сочетает в себе как широко распространенный, так и прямой подходы, а не традиционное разделение ATL / BTL.

Вы увидите, что эти термины используются и со словом «реклама», хотя ниже я в основном буду использовать «маркетинг».Тем не менее, контент будет применяться как к «Рекламе», так и к «Маркетингу».

Более подробные определения маркетинга ATL, BTL и TTL

Вот описание терминов, упомянутых выше. Затем мы рассмотрим несколько примеров ниже в этом посте.

Маркетинговое определение ATL

«Маркетинг ATL» означает « Над линией маркетинга ». Этот вид маркетинга имеет очень широкий охват и в значительной степени не является целевым.Подумайте о национальной телевизионной кампании, где зрители по всей стране видят одну и ту же рекламу, транслируемую в разных сетях.

Этот вид маркетинга в основном используется для повышения узнаваемости бренда и повышения его репутации.

BTL Marketing Определение

«BTL Marketing» означает « ниже черты маркетинга ». Этот вид маркетинга - это вид маркетинга, ориентированный на конкретные группы людей. Например, брошюра в определенной области, кампания Google Adwords, ориентированная на определенную группу, или кампания прямого телемаркетинга, ориентированная на конкретные предприятия.

Этот вид маркетинга лучше всего подходит для конверсии и прямого отклика.

TTL Marketing Определение

«TTL Marketing» означает « линейный маркетинг ». Этот вид маркетинга представляет собой действительно интегрированный подход, при котором компания будет использовать методы маркетинга BTL и ATL, чтобы охватить свою клиентскую базу и произвести конверсию. Это может показаться очевидным, хотя не все маркетинговые кампании подобны этому - некоторые из них только для ATL, а некоторые - только для BTL (хотя на практике было бы гораздо чаще увидеть маркетинговую кампанию, основанную только на BTL).

Этот вид маркетинга обеспечивает широкий охват и делает упор на конверсии.

Примеры маркетинговой деятельности ATL, BTL и TTL

Пример надстрочной маркетинговой деятельности

Примером маркетинга Above The Line может быть телевизионная кампания, проводимая крупяной компанией. Рекламу транслируют по всей стране, и каждый зритель увидит одно и то же сообщение. Как упоминалось выше, этот вид маркетинга будет использоваться для создания общего бренда и повышения осведомленности о компании и / или ее продуктах в долгосрочной перспективе, а также для укрепления репутации.

(Здесь не будет никаких предложений или поощрений).

Пример нижестоящей маркетинговой деятельности

Та же самая крупная компания могла также проводить кампанию прямого маркетинга в большом городе, ориентированную на пассажиров, идущих на работу. Они могут предложить бесплатные образцы зерновых вместе с купонами, которые можно использовать в местном магазине. Это будет стратегия, разработанная для целевой группы людей и для стимулирования быстрых покупок или конверсий.

Похожий пример этого, который вы, возможно, видели раньше, - это Red Bull Mini (показан ниже).

Пример сквозной маркетинговой деятельности

В этом примере компания по производству пиццы может запустить общенациональную кампанию на Youtube, которая будет показывать разные видеообъявления разным пользователям в зависимости от того, где они живут, показывая промокод на скидку на покупки, сделанные в местных торговых точках.

Как видите, это комбинация обеих других форм - ATL с точки зрения широкого охвата, BTL с точки зрения целевого характера и направленности конверсии.

Несколько наглядных примеров

Вот несколько объявлений, которые могут помочь объяснить это более подробно:

Образец маркетинга ATL Изображение

Как видите, эта реклама направлена ​​на повышение узнаваемости бренда и, вероятно, будет иметь широкий охват. Здесь нет элемента прямого ответа, поэтому его нельзя рассматривать как BTL или TTL.

Образец маркетинга BTL Изображение

Источник

Red Bull Mini - отличный пример маркетинговой кампании BTL: бесплатные образцы продукции раздаются при личной встрече жителям местных городов.

TTL маркетинговый пример Изображение

Этот вид обращения обычно транслируется на национальном уровне, полезен для повышения узнаваемости бренда и, конечно же, включает элемент прямого ответа. Поэтому его можно считать «сквозным».

Имеют ли они отношение к малому бизнесу?

Я полагаю, что все они будут иметь отношение к малому бизнесу, в зависимости от бизнеса, типа продукта и целевой аудитории, которую они имеют в виду.Например, BTL-маркетинг иногда может быть лучшим решением для малого бизнеса, обслуживающего локальную зону обслуживания.

Однако, если я думаю о наиболее идеальном решении для среднего владельца малого бизнеса, который пытается обслуживать более широкую область, я должен сказать, что TTL-маркетинг был наиболее актуальным в наши дни. Причина этого проста;

«TTL-маркетинг можно определить как еще один способ описания хорошо продуманной, интегрированной маркетинговой кампании. Вы используете некоторые маркетинговые каналы с широким охватом, чтобы привлечь потенциальных клиентов в другие каналы, ориентированные на конверсию ".

Таким образом, в этом отношении, вероятно, не стоит слишком беспокоиться об условиях, если у вас уже есть полностью разработанный, многоканальный маркетинговый план, который помогает повысить общую узнаваемость вашего бренда при нацеливании на отдельные сегменты / потенциальных клиентов с помощью усилий прямого реагирования. как только они попадут в вашу воронку.

Успешная интегрированная маркетинговая кампания / TTL дает малому бизнесу возможность сосредоточиться на конверсиях, что может означать очень успешную общую маркетинговую кампанию.Кроме того, как владельцы малого бизнеса, теперь в нашем распоряжении есть инструменты и ресурсы для проведения действительно эффективных маркетинговых кампаний TTL, таких как сети социальных сетей, такие сайты, как YouTube, а также платформы PPC, такие как Adwords. Они дают нам охват и фокус для реализации маркетинговых стратегий, которые имеют широкий охват, но узкую направленность.

Однако, думая об этом на практике, вероятно, стоит иметь в виду следующие моменты:

- Держите это цифровым - печатная реклама / телепередачи и радио очень дороги, и их трудно измерить
- Цифровые методы, такие как контекстная реклама и социальные сети, обеспечивают общенациональный охват, но очень целенаправленно, чтобы удовлетворить потребности малого бизнеса и бюджет
- Цифровые методы легко отслеживать и измерять, что означает меньше потерь и больше шансов на успех
- Все ваши маркетинговые сообщения должны быть последовательными и четкими на каждом этапе (кампании TTL работают, потому что они хорошо разъясняют суть на всем пути от создания бренда до преобразование)

Линии становятся немного размытыми?

Теперь, когда вы ознакомились с определениями, вы можете задаться вопросом, не становятся ли «линии» немного «размытыми» в современную эпоху - если да, то я бы сказал, что это веская точка зрения.

Вот почему.

Традиционное разделение ATL / BTL / TTL

Итак, как мы обсуждали выше, традиционное разделение «строк» ​​выглядит следующим образом:

- Над чертой: только реклама на основе «построения бренда»
- Под чертой: только прямой маркетинг, основанный на ответе
- Через строку: методы ATL, предназначенные для привлечения потенциальных клиентов в кампании на основе BTL

Раньше считалось, что следующие виды средств массовой информации будут считаться маркетинговой деятельностью ATL:

- Телевидение
- Радио
- Газетная / журнальная реклама

И следующие виды маркетинга будут считаться маркетинговой деятельностью BTL:

- Продажа от двери до двери
- Телемаркетинг
- Прямая почтовая рассылка

–Полевой маркетинг
- Выставки

И кампании TTL будут интегрированным сочетанием этих двух.

Это кажется достаточно простым и определенно работает так на практике, по крайней мере, большую часть времени.

Однако различие, описанное до сих пор, было в основном связано с тем, что маркетологи и рекламодатели были гораздо более ограничены в том, что они действительно могли сделать с платформами, которые им были доступны. Однако у нас есть гораздо больше платформ и гораздо больше технологий, доступных нам. Фактически, мы можем достичь результатов типа BTL, используя то, что когда-то считалось методами ATL.Так что теперь бывают моменты, когда линии кажутся размытыми, а конкретный экземпляр не очень хорошо соответствует вышеуказанным критериям.

Мы обсудим это более подробно сейчас на примере социальных сетей.

Размывание «линий» - влияние социальных сетей на маркетинговую деятельность ATL / BTL / TTL

Один из таких случаев, когда становится трудно классифицировать, следует ли называть рекламную деятельность ATL, BTL или TTL, - это когда вы используете изображения в своих кампаниях в социальных сетях.

Например, рассмотрим следующее:

Допустим, вы хотите использовать изображение в своей кампании в социальных сетях и задаетесь вопросом, следует ли считать его ATL, BTL или TTL. Вы понимаете, что социальные сети предлагают огромный охват и значительную представленность - это означает, что их можно рассматривать как ATL, - но они также могут быть очень узконаправленными, поэтому это может быть и BTL. Значит ли это, что тогда это следует рассматривать как TTL?

Ответ: «Возможно, но не всегда» - чтобы эффективно классифицировать это, нам нужно будет начать с пары вопросов:

Реализация вашего намерения


Во-первых, каково мое намерение с изображением?


- Используется ли он для генерации какого-то ответа?
- Или он используется только для увеличения привлекательности / репутации бренда?

Во-вторых, что я делаю с изображением?

- Это просто добавляется на страницу Facebook, чтобы все, кому нравится страница, могли ее увидеть / поделиться / понравиться?
- Или он используется в качестве рекламы в Facebook и, таким образом, нацелен на то, чтобы очень конкретная аудитория могла его увидеть / поделиться / понравиться?

Как видите, на самом деле от вашего намерения и метода распространения зависит, как должно быть строго классифицировано изображение.

Например, изображение могло быть использовано с сообщением вроде «Получите скидку 10%» и было доставлено через рекламную платформу Facebook - это можно было классифицировать как кампанию BTL, независимо от того, что платформа социальных сетей используется в качестве ответных сообщений, специально предназначенных для определенных сегментов рынка.

Параметр строгого TTL был бы, если бы изображение использовалось для продвижения «10% Off», но было добавлено на страницу только как обычное изображение, чтобы любой, кому «нравится» страница, мог его увидеть (следовательно, это не так таргетировано ).

Также обратите внимание, что, поскольку изображение содержало 10% -ное предложение, оно не могло считаться ATL, поскольку к нему прикреплен элемент прямого ответа - единственные варианты - ниже или через строку.

Короче говоря, я бы сказал, что метод «Сквозь линию» был наиболее применим в описанных выше ситуациях, но, надеюсь, вы понимаете, почему это не всегда так. В каждом случае ответ зависит от нескольких переменных, хотя вы сможете решить его, задав себе вопросы, изложенные выше.

Теперь давайте взглянем на список из 20 распространенных методов маркетинга ATL и BTL

Рекламные акции сверх-черты (ATL)

Все приведенные ниже методы продвижения ATL очень похожи по назначению, они различаются только рекламным носителем (поэтому нет смысла писать разные описания для каждого из них). У вас будет личный опыт использования этого вида маркетинга - рекламы, направленной на создание бренда, которая транслируется по всей стране и предназначена для того, чтобы вы всегда думали о продуктах.Как обсуждалось выше, здесь нет элемента прямого ответа, они используются только для повышения узнаваемости бренда и репутации.

- Телевизионная реклама
- Газета / Реклама в журнале
- Реклама на радио
- Реклама на метро
- Наружный рекламный щит
- Реклама в кинотеатрах
- спонсорская поддержка Премьер-лиги (в любом случае, возможно, не для большинства малых предприятий, поэтому мы не будем учитывать этот)

Я хотел бы сказать небольшое замечание о следующем варианте, однако, поскольку я думаю, что он немного отличается от «традиционных» методов, описанных выше.

Общие профили в социальных сетях

Проще говоря, социальных сетей (фактически, всех интернет-технологий, с которыми мы все знакомы в настоящее время) не было, когда в 1950-х годах было разработано различие между ATL и BTL. И в наше время социальные сети на самом деле довольно сложно определить как ATL, BTL или TTL (мы обсудим это должным образом ниже в этом посте).

Тем не менее, я думаю, что, вообще говоря, профили в социальных сетях можно рассматривать как «Над чертой», потому что они созданы и опубликованы для всеобщего обозрения.То, что мы делаем внутри этих профилей, можно рассматривать как ATL, BTL или TTL, хотя сам базовый профиль должен быть классифицирован как ATL.

А теперь давайте взглянем на некоторые из моих любимых методов «под чертой».

Рекламная деятельность ниже линии (BTL)

Вот несколько идей для BTL-маркетинга:

Интеллектуальный телемаркетинг

Телемаркетинг, но не такой, каким вы его знаете. Этот вид телефонного маркетинга основан на исследованиях и умении: вы подробно изучите компанию / человека и точно знаете, что вы можете сделать для этого конкретного человека.Здесь не нужно громить телефонную книгу - вы обращаетесь к списку предварительно проверенных людей, которым вы уверены, что можете помочь.

Вы можете узнать больше об этом в моем бесплатном справочнике из 12 000 слов по современному телемаркетингу.

Целевой выпуск листовок

Ознакомьтесь с правилами местных властей здесь, но отличный способ наладить быстрый бизнес - это целенаправленная рассылка листовок. Например, если вы оказываете услуги по уходу за садом жителям определенного района, хорошо продуманный буклет с предложением может помочь.Просто убедитесь, что по закону вам разрешено бросать листовки через жилые дома в целевом районе. Если так, это может быть отличным средством рекламы.

Персонал выставки / выставки

Торговые выставки и выставки - отличный способ стать прямо перед вашей целевой аудиторией. У ваших продуктов и услуг есть шанс напрямую взаимодействовать с потенциальными покупателями и влиятельными лицами - вознаграждение может быть значительным. Я написал статью о том, как привлечь потенциальных клиентов на выставках и выставках - вы можете найти это здесь.

Стенд торгового центра / Стенд торгового центра

Подобно выставке, аренда стенда в местном торговом центре или торговом центре может привлечь внимание потенциальных покупателей к вашему продукту или услуге. Одно предостережение заключается в том, что аудитория не будет такой целевой, как это было бы на выставке. Однако, если ваши предложения нравятся широкой публике, вы обнаружите, что местный торговый центр предоставляет отличную возможность встретить потенциальных клиентов.

Спонсорство местных спортивных команд

Этот вариант на самом деле не является «строгим» методом BTL, хотя это отличный способ охватить местный рынок / сообщество.Ясно, что мы не говорим о спонсировании национальной футбольной лиги или команды - это определенно было бы мероприятием ATL - хотя привязка вашего логотипа к местной спортивной команде может творить чудеса, помогая вашему бизнесу ориентироваться на конкретную демографию.

Личные демонстрации

Личные демонстрации - один из моих самых любимых методов BTL для продвижения продуктов, особенно B2B. Что может быть лучше, чем организовать частную демонстрацию вашего продукта с кем-то, кто проявил интерес к тому, что вы предлагаете? Это также можно сделать онлайн с помощью таких систем, как Go To Meeting и подобных.

Продажа «от двери до двери»

Фактически именно так я начал свою маркетинговую карьеру, хотя эффективность этой практики сейчас не так высока, как когда-то. Однако, если вы относитесь к этому так же, как я упоминал выше в разделе телемаркетинга на основе разведданных, то маркетинг от двери до двери все равно может быть очень прибыльным.

Прямой почтовый маркетинг

Мы все ненавидим спам, хотя нет никаких сомнений в том, что прямой почтовый маркетинг работает хорошо, если он выполняется должным образом.Даже слепая рассылка (в конкретный географический регион, имеющий отношение к вашему бизнесу) работает, хотя гораздо лучше отправлять почту людям, которые уже согласились получать от вас сообщения. Постоянные клиенты, люди, которые запрашивали дополнительную информацию или обновления - вот где вы получите лучший ответ.

Каталоги

В связи с вышесказанным, каталоги хорошо работают как метод BTL - люди подписались, чтобы посмотреть, что вы предлагаете, поэтому скорость отклика обычно довольно высока.Каталоги могут быть выпущены в цифровом виде или по обычной почте. Опять же, это может быть отличным способом рекламы ваших продуктов как для новых, так и для существующих клиентов.

Электронный маркетинг

Это, несомненно, самый эффективный метод BTL-маркетинга. Заголовок гласит, что он дает в среднем 43 доллара на 1 вложенный доллар - поистине ошеломляющая рентабельность инвестиций, если все сделано правильно. Я не смог передать это должным образом в этом посте, хотя написал здесь контрольный список, который поможет вам начать работу.

PPC / реклама в социальных сетях

PPC / реклама в социальных сетях может быть очень хорошо таргетированной и поэтому должна рассматриваться для любой маркетинговой кампании BTL. Хотя я сказал выше, что профили социальных сетей по своей природе являются ATL, любая реклама, которую вы запускаете через них, является BTL, поскольку к ним должен быть привязан уровень таргетинга. Рекламы PPC такие же - даже несмотря на то, что они используют глобальную платформу с невероятным охватом, они по-прежнему специально нацелены на определенный сегмент населения (по крайней мере, так должно быть).Вот еще немного информации о том, как начать работу с PPC.

Ремаркетинг

Подобно PPC-рекламе, хотя я хотел бы упомянуть об этом отдельно, так как вы можете использовать это, чтобы повторно привлекать посетителей веб-сайта, людей, которые бросили тележки для покупок или которые исчезли из любой части вашей воронки продаж по любой причине. Это одна из моих любимых идей BTL-маркетинга, перечисленных здесь, очень мощная и определенно заслуживающая внимания. Вот краткое руководство о том, с чего можно начать.

Послепродажные купоны / поощрения

Другой прямой метод BTL - это продвижение купонов / сделок / поощрений для прошлых клиентов. Продать существующему клиенту намного проще, чем новому, поэтому мне очень нравится этот метод.

Рекламная площадка

Наконец, я хотел бы упомянуть о продвижении в точках продаж. В частности, я имею в виду «допродажи» и «заниженные продажи» - товары, которые вы можете предложить людям, которые уже делают покупки у вас.Это может быть сделано лично или в Интернете через корзину. Это тонкая грань между тем, чтобы делать это и надоедать людям, хотя, если вы найдете золотую середину, этот вариант может существенно повысить вашу прибыль.

Измерение ATL, BTL или TTL кампаний

В зависимости от типа кампании, которую вы запускаете, будут разные способы измерения ее успеха, а именно:

Измерение маркетинговой кампании над чертой

Поскольку строгая кампания ATL предназначена для охвата широкой аудитории контентом, ориентированным на построение бренда, вы можете выполнить следующие типы измерений, например:

- Частота (количество раз, когда члены целевой аудитории видят вашу рекламу)
- Охват (общее количество людей, которые видят вашу рекламу)
- Количество показов (сколько раз ваша реклама была показана на различных носителях)

Измерение скрытой маркетинговой кампании

Поскольку BTL-кампания является гораздо более целевой по своей природе, вы сможете измерять следующие типы событий, например:

- Коэффициенты конверсии - с ваших веб-сайтов / блогов / кампаний прямой почтовой рассылки / предложений скидок и т. Д.
- Показатели переходов (CTR) - от цифровых объявлений
- Показатели открытий - электронные письма / кампании автоматизации маркетинга
- Посещения веб-сайта / блога / целевой страницы
- Последователи и подписчики - в вашем блоге, списках рассылки, профилях в социальных сетях и т. Д.

Измерение сквозной маркетинговой кампании

Как видно из определений, приведенных выше, кампании TTL представляют собой сочетание элементов ATL и BTL, и поэтому измерение таких кампаний будет состоять из обоих вариантов измерения, указанных выше.

Маркетинговое значение ATL / BTL / TTL в форме инфографики

Вот обзор маркетинговых значений ATL / BTL / TTL в виде инфографики:

Дополнительная литература

Надеюсь, этот пост дал вам четкое представление о различиях в маркетинге ATL / BTL / TTL, а также о том, где они могут стать немного размытыми. Я также надеюсь, что список Top 20 дал вам полезный список примеров, которые вы можете использовать в своих собственных кампаниях.

Для получения дополнительной информации я предлагаю вам прочитать мою бесплатную электронную книгу на 118 страницах - Руководство для начинающих по планированию маркетинга ATL / BTL / TTL - в которой вы найдете все, что вам нужно знать, чтобы разработать успешный маркетинг. стратегия.


Спасибо за внимание, дайте мне знать, смогу ли я ответить на любые ваши вопросы.

С уважением,

Алан

Global ниже линейного агентства Здесь

выше линии ATL, ниже линии BTL, по линии TTL Маркетинг

Есть три основных направления деятельности, используемых маркетологами в области маркетинга и рекламы.Эти рекламные действия можно разделить на «Над чертой» (ATL) и «Ниже черты» (BTL), третья известна как «Через черту» (TTL). Для любого непрофессионала эти маркетинговые действия ATL, BTL и TTL создают путаницу. В основном маркетинг над чертой (ATL) представляет средства массовой информации для охвата целевых клиентов. Маркетинг ниже черты (BTL) представляет собой прямой маркетинг или индивидуальный маркетинг. Благодаря техническому прогрессу и расширению бизнеса через линию (TTL) создается , которая представляет собой комбинацию рекламных мероприятий ATL и BTL.Каждый из этих маркетинговых и рекламных мероприятий выполняется с учетом бизнес-целей и ресурсов.

Рекомендую прочитать Что такое реклама?

Что такое маркетинг сверх черты?

Надстрочный маркетинг, также над линейной рекламой и над линейной рекламой - это рекламная деятельность, которая помогает компаниям использовать стратегии массового маркетинга . В деятельности ATL весь рынок нацелен на достижение бизнес-целей.

Примеры надстрочной рекламы

Телевидение

Согласно отчетам Нильсона, в среднем американцы проводят от 3 до 4 часов перед телевизором. Для тех, кто хочет рекламировать свои товары и по телевизору, это хорошее средство для повышения узнаваемости вашего бренда. Местные предприятия, например, юридические фирмы, бухгалтеры, салоны и многие другие, могут покупать эфирное время через телевизионные рекламные ролики. Этот носитель рекламы предоставляет как видео, так и аудио для привлечения клиентов.

Радио

Ratio - самый старый носитель, и люди используют его во время вождения, работы и дома. Таким образом, у рекламодателей есть разные варианты обращения к своим клиентам в отношении продуктов и услуг. Радио - очень хорошее средство массовой информации для маркетологов, поскольку оно доступно. Малый бизнес может использовать эту форму рекламы даже при небольшом рекламном бюджете.

Печатные СМИ (газеты и журналы)

Этот тип СМИ доступен на местном, региональном и национальном уровне.Этот носитель может помочь предприятиям нацелиться на свой рынок и повысить узнаваемость бренда. У газет много предустановленных слотов, и каждый может выбирать в зависимости от продукта и бренда. Журналы публикуются в различных нишах, таких как : политика, биржа, маркетинг, красота и мода. Так что вам решать, на какую аудиторию вы хотите ориентироваться.

Другие примеры ATL-рекламы:

  • Рекламные щиты
  • Местные театры

Например, у вас есть местный салон, вы используете различные варианты, такие как местное радио, рекламные щиты, баннеры и даже меление стен.Чем больше вы тратите на рекламу, тем больше у вас запоминается ваш бренд и тем больше вы получаете сока (продаж / клиентов).

Преимущества рекламы ATL

Вылет. Если маркетологи и владельцы бизнеса эффективно используют рекламные кампании ATL, они могут получить более широкий охват. Например, розничный бизнес регулярно размещает рекламу с помощью кампаний ATL для повышения узнаваемости и узнаваемости бренда.

Garb Вниманию клиентов. Аудиовизуальная реклама, такая как телевидение и радио, оказывает большое влияние на умы потребителей и влияет на процесс принятия решений потребителями.Люди более активно смотрят фильмы, драмы и новости по телевидению, слушают музыку, звонят по радио в прямом эфире. Во время этого процесса они также смотрят и слушают рекламу, и это влияет на их решения. Те же рекламные ролики, которые они видят в газетах и ​​журналах, привлекают внимание покупателей.

Торговая марка . Рекламные кампании в СМИ очень важны для повышения узнаваемости бренда. Одна из важных ролей маркетологов - донести информацию о бренде до масс с помощью различных медиа-кампаний ATL.Необязательно начинать использовать все каналы ATL сразу, но постепенно начинайте измерять успех вашего бренда.

Недостатки надстрочного маркетинга

Дорого. Любая реклама в СМИ - занятие затратное. Поскольку это не разовое мероприятие, непрерывное ведение этих кампаний невозможно для малого и среднего бизнеса.

Смена тенденций. Было время, когда телевидение, радио, газеты и журналы были единственными средствами рекламы.Но сейчас тенденции уже смещены в сторону социальных сетей, таких как Facebook, Twitter, Instagram, онлайн-журналы.

Трудности измерения ROI. Не существует надежного механизма для измерения эффективности кампаний ATL. Нет никакой гарантии, что TVC привлечет покупателя, который придет и купит продукт.

Маркетинг ниже черты

Маркетинг под линией, также под линейной рекламой и под линейной рекламой - это стратегия прямой рекламы для охвата целевых клиентов.Используя BTL-рекламу, компании продвигают товары и услуги с использованием иных средств, кроме ТВЦ, радио, газет, журналов, рекламных щитов и т. Д. Когда компании следуют этой стратегии линейного маркетинга, они сосредотачиваются на частоте разговоров, а не на , повышении узнаваемости бренда и .

Примеры продвижения ниже черты

Прямой почтовый маркетинг

Прямой почтовый маркетинг может быть эффективным средством рекламы при правильном использовании.Если нанять профессионального копирайтера, он может создать убедительное сообщение, которое может найти отклик. Стоимость BTL-рекламы зависит от размера кампании, но в любом случае она ниже, чем у рекламных кампаний над линией.

Реклама от двери до двери

Маркетинг от двери до двери означает продажу товаров и услуг на личном уровне. Компании используют этот вид маркетинга издавна. Здесь компании строят отношения с клиентами более позитивно. Чтобы убедить клиентов, требуется высококвалифицированный торговый персонал.Хорошим примером маркетинга от двери до двери является страховой полис, когда сотрудники отдела продаж ходят от двери к двери и убеждают людей купить страховой полис.

Маркетинг в социальных сетях

Этот тип маркетинговых кампаний включает использование различных каналов социальных сетей, таких как Facebook, Instagram, Twitter и многих других. Это BTL-реклама, позволяющая компаниям обращаться к целевому клиенту на более личном уровне и поддерживать связь. Кампании по маркетингу в социальных сетях очень эффективны, когда речь идет о дополнительном маркетинге.

Электронный маркетинг

Электронный маркетинг - очень эффективная форма скрытого маркетинга. Компании напрямую общаются с потребителями и направляют их на целевую страницу, где они могут получить дополнительную информацию о продуктах и ​​услугах. Эффективность кампании легко измерить с помощью различных аналитических инструментов. Этот вид маркетинга недорогой, поэтому эффективен для охвата целевой аудитории.

Маркетинг в магазине

Это маркетинговая деятельность, которая осуществляется на территории предприятия розничной торговли с помощью различных рекламных акций предложений i.е. скидки, бесплатные раздачи, купи один, получи один бесплатно и многое другое. Эта нижняя строка рекламы также известна как продвижение в магазине.

Брошюра, брошюры и киоски

Это еще одна эффективная форма BTL-акций. Сюда входят брошюры, визитные карточки, брошюры и новая заметная тенденция, то есть киоски. Киоски - это небольшие транспортные средства и стенды, на которых отображается реклама и одновременно предоставляется информация и товары.

Другие примеры включают

  • Телемаркетинг
  • PPC-маркетинг
  • Выставок

Преимущества рекламы BLT

Более целевые кампании. Если компании смогут более точно ориентироваться на соответствующие группы клиентов, они смогут достичь более высокого коэффициента конверсии. Платформы социальных сетей позволяют ориентироваться на клиентов на основе возраста, пола, географии и многих других факторов.

Построение прочных отношений с клиентами. Маркетинговые стратегии BLT позволяют напрямую общаться с клиентами. Есть больше шансов построить прочные отношения с клиентами на более длительное время.

Высоко измеримый. Этот тип маркетинговых кампаний создан для более высокого коэффициента конверсии.Вы можете измерить коэффициент конверсии и при необходимости внести коррективы в кампании BTL. Например, сколько людей просматривают ваши объявления, сколько нажимают на объявление и покупают продукт или услугу.

Недостатки BLT Advertising

Обученный продавец. Для личного маркетинга нужны опытные продавцы. Есть два варианта: нанять опытный персонал или организовать учебный класс по продажам. В обоих случаях вы будете платить высокие зарплаты, комиссионные и нести расходы по программе обучения каждого продавца.

Культурное преуменьшение. Прежде чем посещать клиентов и запускать BTL-кампанию в социальных сетях, вы должны поработать, чтобы понять культуру целевых клиентов. Это будет немного сложно и отнимет много времени, чтобы понять культуру и поведение каждого клиента.

Что такое линейный маркетинг?

Реклама «Сквозь черту» также продвижение «Сквозь черту» объединяет маркетинговые стратегии «Над чертой» и «Под чертой». Интеграция стратегий ATL и BTL имеет решающее значение в эпоху технического прогресса и конкуренции.В наши дни маркетологи действительно хотят повысить узнаваемость и запоминаемость бренда одновременно, поэтому они используют рекламные стратегии TTL.

Основная проблема, с которой сталкивается TTL-деятельность, - это стоимость различных кампаний. Финансово устойчивые компании, такие как Coke, Pepsi, KFC, могут лучше использовать TTL-кампании и добиваться желаемых результатов.

Примеры сквозной рекламы (TTL)

360 Маркетинг

360 Маркетинговые кампании считаются творческой стратегией кампании, которая позволяет использовать как стратегию ATL, так и стратегию BTL.При использовании каналов TTL это улучшает взаимодействие с пользователем за счет присутствия бренда на таких каналах, как телевидение, радио, журналы, PPC, социальные сети, электронный маркетинг.

Цифровой маркетинг

Цифровой маркетинг - это еще одна форма TTL-рекламы, которая требует маркетинговых усилий для использования цифровых электронных устройств в Интернете. Эти цифровые каналы TTL включают социальные сети, различные поисковые системы, учетные записи электронной почты, партнерский маркетинг.

Что такое маркетинг ATL, BTL и TTL?

Маркетинговые инструменты: над чертой и под чертой

Искусство маркетинга… Оно позволяет флиртовать со своим творчеством, чтобы продавать / рекламировать / брендировать продукт или услугу.И, что удивительно, существует гипотетическая линия, позволяющая различать виды маркетинга, которыми увлекаются. Давайте посмотрим…

Компании продают свою продукцию разными способами. Эти способы попадают в любую из этих двух категорий:

Над чертой (ATL)

Над чертой (ATL) относится к рекламной деятельности, проводимой на макроуровне. Это делается на национальном, региональном или более широком территориальном уровне, и этот тип продвижения охватывает массовую аудиторию.Создается имидж бренда о компании и ее продукте. Такие средства массовой информации, как телевидение, кино, радио, газеты и журналы, используются для создания впечатления о компании и ее продукте. Коммуникация ATL носит более традиционный характер.

Ниже линии (BTL)

Под чертой (BTL) коммуникация нетрадиционна по своей природе, осуществляется на микроуровне и является частью немедийной коммуникации. Меры включают прямую почтовую рассылку, распространение листовок, брошюр и использование спонсорских средств, связи с общественностью, телемаркетинг и точки продаж.

Интересно, что термины ATL и BTL были придуманы в Proctor & amp; Gamble в 1954 году, когда бухгалтеры дифференцировали платежи рекламных агентств по сравнению с теми, кто осуществлял рекламную деятельность, отличную от рекламы, за фиксированную плату. Постепенно маркетологи начали выделять виды деятельности, отличные от рекламы, в отдельную маркетинговую практику под названием «Под чертой» (BTL).

Сегодня ATL используется для брендинга, для привлечения внимания, в то время как BTL используется для создания лояльности и повторных продаж.ATL рассчитан на массовую аудиторию, в то время как промо-акции BTL нацелены на индивидуальный уровень в соответствии с их потребностями и предпочтениями. Промоакции ATL трудно измерить, в то время как BTL можно измерить с точки зрения продаж и отзывов, и это дает маркетологам ценную информацию об их рентабельности инвестиций (ROI). Поскольку фокус BTL является целевым и ориентированным на клиента, он эффективен и рентабелен, подходит для стартапов.

Социальные сети, такие как facebook, twitter, my space, you tube, помогают генерировать потенциальных клиентов и позволяют компаниям разрабатывать eCRM и использовать данные различными способами.Хотя социальные сети сегодня являются неотъемлемой частью деятельности BTL, они превосходят даже телевидение, аудио и журналы в создании ценности бренда с точки зрения цифр и приносят гораздо больше удовольствия.

По линии (TTL)

«Сквозь линию» означает рекламную стратегию, включающую в себя коммуникации как над, так и под линией. Этот стратегический подход позволяет брендам взаимодействовать с покупателем в нескольких точках (например, покупатель увидит телевизионный рекламный ролик, услышит рекламу по радио и получит листовку на углу улицы).Это позволяет использовать интегрированный коммуникационный подход, при котором согласованный обмен сообщениями на нескольких носителях создает впечатление клиента.

Появление социальных сетей стерло «черту», ​​разделяющую маркетинговые методы. В наши дни компании используют интегрированный подход, включающий как ATL, так и BTL, и он называется подходом через линию (TTL). Такой подход позволяет брендам взаимодействовать со своими клиентами в нескольких точках и, таким образом, формировать твердое представление о компании и продукте, что является основной целью маркетинга!

ATL Marketing - BTL Marketing

Istilah dari ATL Marketing (маркетинг выше линии) atau BTL Marketing (маркетинг ниже линии) jelaslah sudah sangat знакомый dikalangan для маркетологов.Keduanya merupakan bentuk dari suatu aktifitas pemasaran. Ян мембедаканнйа антара кедуанья пада уммнья адалах фокус пада пенерапаннья серта пенемпатаннья пада лапоран кеуанган. Sementara TTL маркетинг adalah istilah baru yang lahir atas kemajuan dan perkembangan teknologi dan dapat dikatakan gray area dari kedua istilah diatas tadi.

ATL Marketing (над линией) merupakan aktivitas pemasaran yang fokusnya pada skala yang besar dan lebih luas. ATL ini biasanya dilakukan oleh perusahaan янь sudah besar.Rangkumannya adalah sebagai berikut

Выше линии (ATL)
- Target audiens yang luas.
- Lebih Untuk Menjelaskan sebuah konsep atau ide. Tidak Ada Interaksi langsung dengan audiens.
- Media yang digunakan pada umumnya adalah ТВ, радио, маджала, коран, рекламный щит.

Sedangkan BTL Marketing (ниже линии) sebagai aktifitas marketing atau promosi yang dilakukan dalam skala yang lebih yang bertujuan menarik konsumen supaya menggunakan ataumbeli produk atau berinteraksi secara langara lang.Rangkumannya adalah sebagai berikut:

Под линией (BTL)
- Target audiens terbatas
- Media atau kegiatannya memberikan audiens kesempatan untuk merasakan, menyentuh ataumberinteraksi, action bahkeli lang.
- Мероприятие Media yang digunakan, спонсорство, выборка, материалы для точек продаж, продвижение потребителей, продвижение торговли, dll.

Sebenarnya, istilah ‘line’ (garis) dalam ATL dan BTL itu sebenarnya berawal dari kategorisasi dalam pencatatan keuangan.

    1. Kategori pertama berlaku bagi kegiatan pemasaran yang kena komisi biro iklan. Ини димасуккан далам бия пенджуалан (себестоимость) ян акан менетукан лаба котор (валовая прибыль).
    2. Kategori kedua untuk kegiatan pemasaran non iklan yang tidak kena komisi. Biayanya dimasukkan dalam biaya operasional yang menentukan laba bersih (чистая прибыль).

Kedua jenis budget tersebut dipisahkan dengan sebuah garis (line) dalam sebuah neraca . Yang mengandung unsur komisi biro iklan, ditulis di bagian atas neraca, disbut sebagai выше линии . Ini dimasukkan dalam «себестоимость продаж» дан dikurangi sebelum ditentukan валовая прибыль. Sisanya, dijadikan satu di bawah garis tadi, disbut kelompok ниже линии . дан средние промо ян ди гунакан иалан брошур, плакат, стикер, календарь, каталог, дан медиа лэйн янь биса ди гунакан себагай медиа промо. sebagai contoh promosinya ialah программа diskon, uji coba gratis.

Akan tetapi saat ini, dimana landscape media sudah bergeser secara dramatis dengan munculnya media-media baru, terutama yang berbasis teknologi tinggi (Интернет и мобильный телефон), беда ATL против BTL семакин кабур Персоалання, характерик медиа бару тидак эксклусиф лаги. Интернет-СМИ, karena fiturnya yang sangat kaya (выводят богатые мультимедиа), yang dapat mencakup target audiens yang sangat luas, spesifik dan mempunyai fasilitas interksi secara langsung. Dalam situasi pemasaran modern ini mengharuskan Стратегический планировщик бренда berpikir tentang bagaimana meng-integrationsi semua hal diatas dalam desain pesan dan alokasi medianya.Карена Хал Ини Мака Кегиатан Интеграси Комуникаси Ини Дикенал Денган Себутан Интегрированные маркетинговые коммуникации ’(IMC).

Jika kita perhatikan di sekitar kita, memang banyak kegiatan yang tidak bisa dikatakan eksklusif lagi. Ада kegiatan ATL янь mengandung unsur BTL. Atau sebaliknya, BTL yang mengandung unsur ATL. Contoh ATL dengan BTL adalah iklan sebuah brand di majalah yang sekaligus ditempeli sample produknya. Sedangkan contoh BTL dengan ATL adalah kegiatan event di output tertentu yang disbarluaskan lewat iklan radio dan sms.

Wilayah abu-abu atau «серая зона» itulah yang mendorong timbulnya istilah baru, yaitu ’ Through the Line’ atau TTL Marketing . Истилах ини секара харафиах берарти 'чакупан дари уджунг сату ке уджунг лайннйа'.

Об авторе

alexxlab administrator

Оставить ответ