Что такое бизнес консалтинг: Что такое бизнес консалтинг, технология увеличения прибыли

Международный консалтинг — выход на зарубежные рынки капитала

Решение вопросов по источникам финансирования собственного бизнеса требует глубоких знаний и опыта работы. Зарубежный консалтинг, в рамках которого мы предоставляем услугу инвестиционный консалтинг, способен уберечь собственников и руководителей компаний от всевозможных рисков, которыми наполнен этот вид бизнеса. Наши специалисты, проведя предпроектные исследования, смогут:

— представить все доступные инвестиционные перспективы;

— провести анализ разрывов между положением дел и требованиями потенциальных инвесторов, составить план ликвидации выявленных недостатков;

— раскрыть перед собственниками и руководителями предприятия возможные риски;

— разработать техническое и финансовое обоснование инвестиций;

— полностью взять на себя составление, сопровождение, заключение всех инвестиционных договоров и сопровождающих документов;

— взять на себя представительские функции в организации инвестиционного потока в коммуникациях с государственными органами, финансовыми учреждениями, соинвесторами;

— правовое сопровождение с четким соблюдением требований действующего законодательства России и стран, участвующих в инвестиционном процессе.

Международные консалтинговые услуги на сегодняшний день трансформировались в сферу торгово-экономических отношений, решения вопросов макро и микроэкономики, а также реализации любого бизнес-проекта мирового масштаба.

Выход на международный рынок сбыта

Выход предприятия на международный рынок начинается с изучения возможностей для экспансии. SCM Consult поможет справиться и с этой задачей. Международный бизнес-консалтинг – одна из наших ключевых экспертиз. С помощью наших экспертов ваше предприятие получит готовый маркетинговый план, в котором будут предопределены возможные риски и даны рекомендации к их минимизации. Мы поможем определить стратегию продвижения продукции и услуг фирмы в других странах, предложим концепцию позиционирования предприятия, политику ценообразования, не оставив ни одного вопроса без полного и глубокого ответа.

Международные консалтинговые услуги SCM Consult:

Инвестиционный консалтинг

Содействие по выходу на зарубежных инвесторов и привлечение инвестиций для стартапов, средних и крупных компаний.

Услуги по подготовке сильных бизнес-кейсов, подача на европейские программы (гранты) по исследованиям и инновациям и сопровождение до получения финансирования.

Услуги  по формированию эффективных глобальных консорциумов для масштабирования деятельности фирмы по всему миру.

Консалтинг по вопросам взаимодействия с зарубежными финансовыми организациями для частного и государственного сектора.

Run-up преакселерация — разработанная компанией программа, нацеленная на снижение разрыва между ментальностью соискателей и инвесторов.

Проект менеджмент

Управление зарубежными проектами, консалтинг на стадии переговоров с зарубежными партнерами и клиентами, организация и сопровождение по полному циклу проектных работ.

Содействие в аспектах локализации (local content), разработка эффективных проектных команд, организационных структур, работа с ресурсами — ключевые позиции, ответственность и отношения, контроль и тренинг персонала.

Детальная проработка всей проектной документации — структурные декомпозиции (Gantt Chart), план-графики, сметы, шаблоны отчетов о выполненных работах (VOWD), планы коммуникаций, управление качеством (QA) и рисками.

Аудит технологических систем, интеграция, внедрение и сопровождение.

Вопросы социальной и экологической ответственности бизнеса.

Глобальные закупки

Экспансия рынков поставок и организация глобальной системы снабжения.

Консалтинг в области регуляторных аспектов страны поставщика (антидемпинговые, компенсационные пошлины, квоты, меры защиты и т.д).

Отбор и взаимодействие с контрагентами и подготовка оптимальных решений по закупкам.

Участие и организация конкурсов и торгов – конкурсная документация, оценочные и квалификационные критерии.

Аттестация поставщиков, оценка конкурсных заявок, пояснения участникам торгов.

Подготовка контрактных условий и составление контрактов.

Подготовка руководства и процедур по закупкам, дополнения и изменения к контрактам. 

Уведомления о присуждении контракта, переговоры с бизнес партнерами.

Эффективная организация информационных потоков, связывающих вашу организацию и зарубежных поставщиков (прогнозы, процедура заказа, цикл доставки, транспортировка и т. д.).

Управление качеством, аудиты и контроль стандартов качества поставщиков.

Консалтинг по ВЭД

Рекомендации по оптимальной форме бизнеса, совместных компаний и налоговые режимы.

Услуги по открытию представительств.

Анализ и экспансия рынков сбыта.

Оценка и минимизация рисков.

Обмен и внедрение новых технологий.

Бизнес-консалтинг и финансовый контроль. Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «Ростовский государственный экономический университет (РИНХ)»

Код и наименование направления подготовки:

38.03.01 Экономика

Уровень образования

Высшее образование — Бакалавриат

Квалификация

бакалавр

Формы и сроки обучения:

Очная: 4 года

Заочная: 5 лет

Информация по образовательной программе

Учебный план

Бизнес-консалтинг и финансовый контроль
Учебный план

Календарный учебный график

Бизнес-консалтинг и финансовый контроль
Календарный учебный график

Методические и иные документы, разработанные ОО для обеспечения образовательного процесса

Бизнес-консалтинг и финансовый контроль
Методические и иные документы, разработанные ОО для обеспечения образовательного процесса

Что такое бизнес-консалтинг и какие преимущества он дает?

Бизнес-консультант — это профессионал, который работает с клиентами по различным вопросам, намереваясь помочь улучшить, вырасти или поддержать компанию. Узнайте больше о бизнес-консультантах, о том, что они могут предоставить, и о многом другом в этом руководстве.

‌‌

Что такое бизнес-консультант?

‌ Бизнес-консультант — это человек, который тесно сотрудничает с владельцами и менеджерами бизнеса в целях улучшения операций и эффективности.Бизнес-консалтинг включает в себя помощь в выявлении, устранении и преодолении препятствий на пути к достижению целей компании.

‌

Чем занимается бизнес-консультант?

‌Бизнес-консультанты могут помочь практически в любых вопросах, которые могут возникнуть у вашего бизнеса. Есть бизнес-консультанты, которые специализируются на конкретных отраслях, а другие придерживаются более общего подхода. Хотя конкретные услуги различаются, некоторые из наиболее распространенных перечислены ниже. ‌

• Определите препятствия, мешающие росту или эффективности
• ‌ Определите, какие изменения необходимо внести, и помогите внедрить изменения
• Обеспечить любое необходимое обучение и ресурсы для персонала и руководства
• Принесите нестандартные идеи, чтобы обновить бизнес
• Помощь в бизнес-планировании и создании новых предприятий
• Оценить, нанять и при необходимости уволить персонал
• Реализовать новые программы
• Проанализировать бюджет компании, предложить корректировки и помочь внести эти корректировки
• Найдите поставщиков и партнеров для достижения целей

‌‌

Каким предприятиям нужен консультант?

Практически любой бизнес может получить выгоду от бизнес-консультанта. Хотя некоторые из них, например, перечисленные ниже, могут получить наиболее значительные преимущества.

• Стартапы могут использовать консультантов для завершения планирования и получения хорошего старта.
• ‌Бизнес, который существует уже какое-то время, может извлечь выгоду из свежего взгляда.
• ‌Компании, начинающие новые кампании, могут извлечь выгоду из исследований и опыта консультанта.
• ‌Бизнес, ориентированный на рост, может использовать стратегические навыки бизнес-консультанта.
• ‌Организации, которые не достигают своих финансовых целей, могут нанять консультанта для изучения их бухгалтерского учета.
• ‌Компании, добавляющие новый отдел, могут получить помощь в планировании, настройке и укомплектовании персоналом этого отдела.

‌‌

Каковы преимущества бизнес-консультантов?

‌Наём бизнес-консультанта может принести компании множество преимуществ. Некоторые из наиболее важных включают использование внешней точки зрения, понимание и опыт, полученные от других клиентов и отраслей, получение помощи в создании планов, а также ресурсов для их реализации и многое другое.Ниже приведены некоторые конкретные примеры для лучшего понимания.

• ‌Бизнес-консультанты предлагают бизнесу «взгляд с высоты птичьего полета». Многим опытным бизнес-менеджерам и владельцам сложно увидеть полную картину, находящуюся в ее центре. Бизнес-консультант обладает свежим мышлением и точкой зрения, что позволяет им видеть то, чего владельцы бизнеса могут не видеть.
• ‌Бизнес-консультанты часто работают в разных отраслях и с разными клиентами. Это дает им бесценную информацию и идеи с самых разных сторон.Они могут использовать опыт, полученный в других отраслях, и адаптировать их к новой отрасли.
• ‌Проектирование новых кампаний и бизнес-планов может оказаться сложной задачей и занять много времени. Бизнес-консультанты помогут быстрее и понятнее разработать эти планы, а затем помогут вам воплотить их в жизнь.
• ‌Бизнес-консультанты могут определить сильные и слабые стороны вашей компании, которые вы могли не замечать сверхурочно.
• ‌Сдерживание бюджета является обязательным условием успеха компании.Бизнес-консультанты могут помочь найти слабые места в ваших расходах и предложить творческие решения для этих областей.
• ‌Бизнес-консультанты могут помочь увеличить продажи, исследуя желаемых клиентов и создавая целевой маркетинговый план для их привлечения.
• ‌Консультанты приносят с собой сеть, которую они создали в ходе различных проектов. Компании могут использовать это, чтобы получить знания и использовать внешние ресурсы, о которых бизнес может даже не знать.

Перспективы карьерного роста бизнес-консультантов в 2021 году

‌ Заработок бизнес-консультанта зависит от нескольких факторов, включая их местоположение, отрасли, в которых они работают, и конкретные навыки, которые они предоставляют. Несмотря на продолжающуюся пандемию Covid-19, внутри управленческого консалтинга есть сектора, которые переживают рост. К четвертому кварталу 2020 года мы увидим невероятный спрос в конкретных областях практики, включая консультирование в области здравоохранения, а также консультирование по вопросам банкротства и реструктуризации. Вообще говоря, консультант в США зарабатывает от 65 000 до 110 000 долларов в год.

‌‌

Какие инструменты используют бизнес-консультанты?

‌Бизнес-консультант требует тщательного планирования, исследований и организации.Использование правильных инструментов для поддержки вашего бизнеса может дать множество преимуществ. Некоторые из наиболее важных инструментов, которые используют бизнес-консультанты, перечислены ниже.

1. Программное обеспечение CRM

‌ Доступно программное обеспечение CRM, которое поможет улучшить отношения с клиентами. Это позволяет вам отслеживать информацию о клиентах и ​​взаимодействиях, обмениваться файлами и отслеживать прогресс. Различное программное обеспечение CRM поставляется с различными доступными функциями, поэтому очень важно определить, что вам нужно, прежде чем выбирать один из них. ‌

2.Программное обеспечение для предложений

‌Как консультант, вы, вероятно, отправите несколько деловых предложений. Наличие программного обеспечения для бизнес-предложений помогает поддерживать профессиональную структуру ваших предложений. Кроме того, многие предоставляют шаблоны, которые могут сэкономить вам часы.

3. Инструменты управления проектами

‌Большинство бизнес-консультантов одновременно управляют несколькими разными клиентами. Кроме того, многие обрабатывают несколько проектов для каждого клиента. Использование инструментов управления проектами поможет отслеживать прогресс проекта и организовывать проекты.‌

4. Инструмент учета рабочего времени

‌ Бизнес-консультант обычно взимает плату за почасовую оплату, поэтому соблюдение установленных часов является основополагающим аспектом консалтинга. Невероятно полезно иметь инструмент учета рабочего времени, который не только учитывает количество времени, которое вы работаете, но и позволяет распределять это время по разным проектам.

5. Программное обеспечение для облачной автоматизации

‌Программное обеспечение для автоматизации, такое как Accelo, может оптимизировать ваш рабочий процесс и упростить вам жизнь. Интегрируя ваши текущие приложения в облачную платформу, бизнес-консультант может легко управлять продажами, проектами, отслеживанием времени и многим другим в одном месте.

‌‌

Заключение

‌Бизнес-консалтинг — это очень полезная карьера, которая может помочь вывести бизнес на новый уровень. Консультанты обладают уникальным опытом, который помогает предприятиям решать и преодолевать проблемы, с которыми они сталкиваются при достижении целей компании.

В дополнение к знаниям и опыту, которые вы можете принести, наличие мощного программного обеспечения для бизнес-консалтинга может сделать вас еще более бесценным активом. Узнайте больше о том, как Accelo может интегрироваться с вашими текущими инструментами и улучшить ваш консалтинговый бизнес с помощью бесплатной пробной версии.

‌

Хотите узнать больше?

Присоединяйтесь к тысячам профессионалов, которые ведут более успешный бизнес, с Accelo

Чем они занимаются и зачем вам это нужно

Бизнес-консультанты почти никогда не используют слово «проблема»; вместо этого они говорят о возможностях увеличения стоимости. Спросите любого консультанта, чем он занимается, и он, скорее всего, ответит: «Я занимаюсь разработкой решений.«Несмотря на критику, которая иногда высказывается в адрес бизнес-консультантов, они действительно могут повысить ценность вашей компании среднего бизнеса, но вам нужно знать, когда и зачем их использовать. Консультанты могут предложить решения по огромному количеству бизнес-проблем, и разные консультанты предлагают разные идеи.

Консультанты бывают разных форм. Большинство компаний знакомы с аудиторскими фирмами «большой четверки»: PricewaterhouseCoopers, Deloitte, Ernst & Young и KPMG.Эти громкие фирмы, скорее всего, находятся вне ценового диапазона среднего бизнеса, что побудит компании среднего размера работать с небольшими бутик-фирмами и даже с отдельными экспертами по найму.

Типы консультантов

Бизнес-консультанты, как правило, могут повысить ценность вашего бизнеса на среднем рынке в пяти основных областях:

1. Менеджмент и стратегия. Квалифицированные консультанты должны иметь глубокое понимание вашего конкретного рынка и привносить в вашу компанию лучшие практики вашей отрасли (или даже других отраслей).Если вы хотите расширить свои рынки географически, расширить свой продуктовый портфель, реорганизовать свою компанию на среднем рынке для повышения эффективности и рентабельности, выкупить меньшего конкурента или расширить свои общие возможности, тогда найм опытного консультанта по менеджменту / стратегии может имеют смысл. Такие фирмы, как McKinsey & Company, известны тем, что помогают клиентам разрабатывать и реализовывать более эффективные стратегии.
2. Операции. Хотите улучшить качество и эффективность производственных процессов? Консультант по эксплуатации, такой как Accenture, может помочь вам создать и реализовать новый способ решения этой задачи.Некоторые консультанты специализируются на реинжиниринге бизнес-процессов, а это означает, что они приходят и составляют карту ваших существующих процессов, анализируют возможности сокращения количества шагов в этом процессе при сохранении качества и реинжинируют ваши процессы таким образом, чтобы сократить количество шагов и расходы. Другие консультанты являются экспертами в области систем контроля качества и могут помочь вам внести изменения, которые уменьшат количество дефектов.
3. IT. Это быстрорастущая область консалтинга, поскольку требования новых технологий ежедневно влияют на компании среднего рынка. Если вам нужно разработать новую систему или интегрировать старые системы, чтобы они работали вместе, ИТ-консультант может вам помочь. ИТ-консультанты, такие как IBM, расширят ваши возможности, а также сделают вашу ИТ-инфраструктуру более гибкой для удовлетворения динамических потребностей внутренних и внешних клиентов.
4. HR. Вам нужно повысить общую удовлетворенность ваших сотрудников, нанять самых талантливых сотрудников и удержать лучших сотрудников? Консультанты по персоналу, такие как Hay Group, специализируются на разработке стратегий вознаграждения, которые соответствуют вашим общим бизнес-целям, обучению и развитию ваших сотрудников в таких областях, как деловое общение и лидерство.Они могут помочь вам улучшить обратную связь и оценку для вашей команды, заставляя ваших сотрудников работать умнее.
5. Маркетинг. Если вам нужен новый логотип для вашей компании, новое положение на рынке для одного из ваших брендов или новая стратегия в социальных сетях для взаимодействия с вашими клиентами, консультанты по маркетингу могут вам помочь. Такие консультанты, как The Boston Consulting Group, могут предложить вам творческую искру, когда у ваших сотрудников закончились идеи, позволяя вам увидеть, что другие компании сделали для привлечения большего числа клиентов.

Причина для найма консультанта

Теперь, когда вы знаете основные типы консультантов, зачем вам их нанимать? Вот пять распространенных причин:

1. Сдам мозг. У вас нет необходимых человеческих ресурсов, потому что какой-то внутренний человек уволился или ваша численность сократилась, поэтому наем консультанта для проекта или на временной основе может заполнить пробел до тех пор, пока не будет найден штатный сотрудник .Вам не придется делать консультанта штатным сотрудником, поэтому разорвать отношения относительно легко и рентабельно.
2. Управляйте изменениями (и принимайте жару). Консультанты являются экспертами в содействии изменениям в организациях, поэтому, если ваша компания среднего размера изобилует внутренними ссорами по поводу неизбежных изменений, привлечение консультанта может сломать затор. Консультанты знают, что их часто привлекают для политического прикрытия, и они возьмут на себя вину за непопулярные изменения, такие как сокращение численности персонала и другие меры по сокращению затрат.
3. Обучайте и применяйте передовой опыт. Консультанты часто являются ведущими экспертами в тех областях, в которых они работают. Они не только обладают академическими и теоретическими знаниями, но также напрямую работали с ведущими компаниями над внедрением изменений. Если вам нужны лучшие практики в таких областях, как ИТ и управление, консультанты — лучший из доступных источников. Зачем пытаться придумывать передовой опыт, если консультанты уже реализовали его с несколькими клиентами?
4. Наполняйте творчество. Консультанты имеют свежий взгляд на ваш бизнес, поэтому присутствие стороннего наблюдателя и предложения идей может быть чрезвычайно полезным. Иногда ваши штатные сотрудники слишком близки к вашей компании и не имеют возможности изучить более широкую картину вашего рынка, но консультанты могут поделиться ценной информацией, которая укрепит ваше внутреннее творческое мышление.
5. Провести обучение. Вы можете нанять консультанта, который поделится знаниями практически обо всем. Консультанты прирожденные инструкторы, поэтому они являются естественным выбором для проведения учебного курса или однодневной презентации для вашей компании практически в любой области.Хороший консультант сочетает в себе теорию и практику, и это может принести большую пользу вашей компании среднего размера.

Очевидно, что консультанты могут быть дорогими, и вам необходимо тщательно взвесить затраты и выгоды. Только вы знаете конкретные потребности вашей компании среднего размера, но есть вероятность, что консультант может помочь превратить эти потребности в очень выгодные решения.

Где лучше всего искать и выбирать между консультантами с такой же квалификацией? Дайте нам знать, что вы думаете, комментируя ниже.

Чак Ледди из Бостона — сотрудник NCMM и внештатный репортер, который регулярно пишет статьи для The Boston Globe и Harvard Gazette. Он также обучает руководителей из списка Fortune 500 навыкам делового общения в качестве инструктора EF Education.

Консультации — это больше, чем просто советы

Ежегодно консультанты по менеджменту в США получают за свои услуги более 2 миллиардов долларов. ¹ Большая часть этих денег идет на оплату непрактичных данных и плохо выполненных рекомендаций. ² Чтобы сократить эти потери, клиентам необходимо лучше понимать, чего можно достичь с помощью консалтинговых услуг. Им нужно требовать большего от таких консультантов, которые, в свою очередь, должны научиться удовлетворять возросшие ожидания.

Эта статья является результатом текущих исследований по эффективному консалтингу, включая интервью с партнерами и руководителями пяти известных фирм. Это также проистекает из моего опыта руководства начинающими консультантами, а также из множества разговоров и ассоциаций, которые у меня были с консультантами и клиентами в Соединенных Штатах и ​​за рубежом. Этот опыт побудил меня предложить способ разъяснения целей управленческого консультирования. Когда есть ясность в отношении цели, обе стороны с большей вероятностью справятся с процессом взаимодействия удовлетворительно.

Иерархия целей

Управленческий консалтинг включает в себя широкий спектр деятельности, и многие фирмы и их члены часто определяют эти методы совершенно по-разному. Один из способов категоризации деятельности — с точки зрения области знаний профессионала (например, конкурентный анализ, корпоративная стратегия, управление операциями или человеческие ресурсы).Но на практике внутри этих категорий существует столько же различий, сколько и между ними.

Другой подход — рассматривать процесс как последовательность этапов: ввод, заключение контракта, диагностика, сбор данных, обратная связь, реализация и т. Д. Однако эти этапы обычно менее дискретны, чем признает большинство консультантов.

Возможно, более полезный способ анализа процесса — рассмотреть его цели; ясность целей, безусловно, влияет на успех взаимодействия. Вот восемь основных целей консалтинга, расположенных в иерархическом порядке (см. Также Приложение):

Приложение Иерархия консультационных целей

1.Предоставление информации клиенту.

2. Решение проблем клиента.

3. Диагностика, которая может потребовать переопределения проблемы.

4. Давать рекомендации на основании диагноза.

5. Содействие внедрению рекомендованных решений.

6. Достижение консенсуса и приверженности корректирующим действиям.

7. Содействие обучению клиентов, то есть обучение клиентов тому, как решать аналогичные проблемы в будущем.

8. Постоянное повышение эффективности организации.

Цели с меньшим номером лучше понимаются и практикуются, а также более востребованы клиентами. Однако многие консультанты стремятся к более высокой ступени пирамиды, чем достигаются в большинстве их проектов.

Цели с 1 по 5 обычно считаются законными функциями, хотя некоторые разногласия связаны с целью 5. Консультанты по управлению с меньшей вероятностью будут обращаться к целям с 6 по 8 явно, а их клиенты вряд ли будут их запрашивать.Но ведущие фирмы и их клиенты начинают подходить к целям с меньшими номерами способами, которые включают и другие цели. Цели с 6 по 8 лучше всего рассматривать как побочные продукты предыдущих целей, а не как дополнительные цели, которые становятся актуальными только тогда, когда другие цели были достигнуты. Они необходимы для эффективного консультирования, даже если они не определены в качестве явных целей в начале взаимодействия.

Движение вверх по пирамиде к более амбициозным целям требует повышения изощренности и навыков в процессах консультирования и в управлении отношениями консультант-клиент.Иногда профессионал пытается изменить цель взаимодействия, даже если смена не требуется; фирма, возможно, потеряла грань между тем, что лучше для клиента, и тем, что лучше для бизнеса консультанта. Но консультанты с хорошей репутацией обычно не пытаются продлевать контракты или расширять их. Где бы в пирамиде ни начинались отношения, первая задача постороннего — достичь цели, которую требует клиент. По мере необходимости обе стороны могут согласиться перейти к другим целям.

1. Предоставление информации

Возможно, наиболее частой причиной обращения за помощью является получение информации. Его составление может включать в себя опросы отношения, исследования затрат, технико-экономические обоснования, исследования рынка или анализ конкурентной структуры отрасли или бизнеса. Компании может потребоваться особый опыт консультанта или более точная и актуальная информация, которую может предоставить фирма. Или компания может оказаться не в состоянии выделить время и ресурсы для внутренней разработки данных.

Часто информация — это все, что нужно клиенту. Но информация, в которой нуждается клиент, иногда отличается от той, которую просят предоставить консультант. Один генеральный директор попросил изучить, достаточно ли у каждого вице-президента работы, чтобы иметь собственного секретаря. Люди, с которыми он связывался, отвергли проект, потому что, по их словам, он уже знал ответ, а дорогостоящее исследование в любом случае не убедит вице-президентов.

Позже партнер консалтинговой фирмы сказал: «Я часто спрашиваю: что вы будете делать с информацией, когда получите ее? Многие клиенты никогда об этом не задумывались.«Часто клиенту просто необходимо лучше использовать уже имеющиеся данные. В любом случае ни один посторонний не может предоставить полезные выводы, если он или она не понимает, почему эта информация запрашивается и как она будет использоваться. Консультанты также должны определить, какая соответствующая информация уже имеется.

На первый взгляд неуместные вопросы с обеих сторон не должны служить поводом для обиды — они могут быть очень продуктивными. Более того, профессионалы несут ответственность за изучение основных потребностей своих клиентов.Они должны отвечать на запросы данных таким образом, чтобы они могли расшифровать и удовлетворить другие потребности в качестве принятой части повестки дня взаимодействия.

2. Решение проблем

Менеджеры часто ставят перед консультантами сложные задачи. Например, клиент может захотеть узнать, производить или купить компонент, приобрести или продать направление бизнеса или изменить маркетинговую стратегию. Или руководство может спросить, как реструктурировать организацию, чтобы она могла легче адаптироваться к изменениям; какую финансовую политику принять; или какое наиболее практичное решение проблемы с компенсацией, моральным духом, эффективностью, внутренними коммуникациями, контролем, преемственностью руководства или чем-то еще.

Поиск решений проблем такого рода, безусловно, законная функция. Но консультант также несет профессиональную ответственность за то, чтобы спросить, является ли поставленная проблема тем, что больше всего требует решения. Очень часто клиенту больше всего нужна помощь в определении реальной проблемы; действительно, некоторые авторитеты утверждают, что руководители, которые могут точно определить корни своих проблем, вообще не нуждаются в консультантах по менеджменту. Таким образом, первая задача консультанта — изучить контекст проблемы.Для этого он или она может спросить:

• Какие решения были предприняты в прошлом и с какими результатами?

• Какие непроверенные шаги к решению имеет в виду клиент?

• Какие связанные аспекты бизнеса клиента не идут хорошо?

• Если проблема «решена», как ее решить?

• Что можно сделать, чтобы решение получило широкое признание?

Консультант по вопросам управления не должен слишком легко отвергать или принимать первоначальное описание клиента.Предположим, проблема представлена ​​в виде низкого морального духа и низкой производительности почасовой рабочей силы. Консультант, который верит в это определение, может потратить много времени на изучение симптомов, так и не обнаружив причин. С другой стороны, консультант, который слишком быстро отвергает такой способ описания проблемы, завершит потенциально полезный процесс консультирования до того, как он начнется.

По возможности, разумнее будет структурировать предложение, сфокусированное на заявленной озабоченности клиента на одном уровне и одновременно исследуя связанные факторы — иногда деликатные темы, о которых клиент хорошо осведомлен, но ему трудно обсудить с посторонним лицом.По мере того, как обе стороны работают вместе, проблема может быть пересмотрена. Вопрос может измениться с, скажем, «Почему у нас плохое почасовое отношение и плохая производительность?» на «Почему у нас плохая система планирования процессов и низкий уровень доверия внутри управленческой команды?»

Таким образом, полезный процесс консультирования включает в себя работу с проблемой, определенной клиентом, таким образом, чтобы более полезные определения возникали естественным образом по мере выполнения задания. Поскольку большинство клиентов — как и люди в целом — неоднозначно относятся к своей потребности в помощи с их наиболее важными проблемами, консультант должен умело реагировать на скрытые потребности клиента.Менеджеры по работе с клиентами должны понимать, что консультанту необходимо изучить проблему, прежде чем приступить к ее решению, и должны понимать, что определение наиболее важной проблемы может измениться по мере продвижения исследования. Даже самый нетерпеливый клиент может согласиться с тем, что ни решение неправильной проблемы, ни решение, которое не будет реализовано, бесполезны.

3. Эффективная диагностика

Большая ценность консультантов по менеджменту заключается в их опыте диагностики. Тем не менее, процесс постановки точного диагноза иногда создает напряженность в отношениях между консультантом и клиентом, поскольку менеджеры часто опасаются раскрыть сложные ситуации, в которых их могут обвинить.Компетентная диагностика требует большего, чем изучение внешней среды, технологий и экономики бизнеса, а также поведения неуправляемых членов организации. Консультант также должен спросить, почему руководители сделали определенные выборы, которые теперь кажутся ошибочными, или проигнорировали определенные факторы, которые теперь кажутся важными.

Хотя потребность в независимой диагностике часто упоминается как причина использования посторонних, вовлечение членов клиентской организации в диагностический процесс имеет смысл.Один консультант объясняет: «Обычно мы настаиваем на том, чтобы члены команды клиентов были задействованы в проекте. Они, а не мы, должны выполнять детальную работу. Мы поможем, будем подталкивать, но они это сделают. Пока это происходит, мы каждый день в течение часа или двух говорим с генеральным директором о возникающих проблемах и встречаемся с председателем раз в неделю.

«Таким образом мы диагностируем стратегические проблемы в связи с организационными вопросами. Мы получаем некоторое представление о навыках ключевых людей — о том, что они умеют и как работают.Когда мы выступаем со стратегическими и организационными рекомендациями, они обычно хорошо принимаются, потому что прошли тщательную проверку ».

Очевидно, что, когда клиенты участвуют в процессе диагностики, они с большей вероятностью осознают свою роль в проблемах и согласятся с переопределением задачи консультанта. Поэтому ведущие фирмы создают такие механизмы, как совместные рабочие группы консультантов и клиентов для работы над анализом данных и другими частями диагностического процесса. По мере продолжения процесса менеджеры, естественно, начинают выполнять корректирующие действия, не дожидаясь официальных рекомендаций.

4. Рекомендуемые действия

Задание обычно завершается письменным отчетом или устной презентацией, в которой резюмируется то, что консультант узнал, и в которых содержатся некоторые подробные рекомендации о том, что клиент должен делать. Фирмы прилагают много усилий для разработки своих отчетов, чтобы информация и анализ были четко представлены, а рекомендации убедительно соотносились с диагнозом, на котором они основаны. Многие люди, вероятно, скажут, что цель задания достигается, когда профессионал представляет последовательный, логичный план действий, состоящий из шагов, направленных на улучшение диагностированной проблемы.Консультант рекомендует, а клиент решает, стоит ли и как реализовать.

Хотя это может показаться разумным разделением труда, эта установка во многих отношениях упрощена и неудовлетворительна. Неисчислимое количество кажущихся убедительными отчетов, представленных с большими затратами, не имеют реального воздействия, потому что — из-за ограничений, выходящих за рамки предполагаемого поручительства консультанта — отношения останавливаются на формулировании теоретически обоснованных рекомендаций, которые невозможно реализовать.

Например, национализированное коммунальное предприятие в развивающейся стране годами боролось за повышение эффективности за счет более жесткого финансового контроля за децентрализованными операциями.Недавно профессор ведущей школы менеджмента страны провел обширное исследование полезности и представил 100 страниц рекомендаций. По словам генерального директора, этот совет игнорировал серьезные препятствия — правила государственной службы, условия найма и отношения с правительствами штата и местными властями. Таким образом, отчет оказался на книжной полке клиента рядом с двумя другими дорогостоящими и невыполненными отчетами известных международных консалтинговых фирм. Подобные вещи случаются чаще, чем допускают консультанты по менеджменту, и не только в развивающихся странах.

В подобных случаях каждая сторона обвиняет другую. Приводятся такие причины, как «моему клиенту не хватает способности или смелости предпринять необходимые шаги» или «этот консультант не помог воплотить цели в действия». Почти все менеджеры, с которыми я беседовал о своем опыте работы с клиентами, жаловались на непрактичные рекомендации. А консультанты часто обвиняют клиентов в том, что им не хватает здравого смысла делать то, что очевидно необходимо. К сожалению, такое мышление может побудить клиента искать еще одного кандидата, чтобы сыграть в игру еще раз.В наиболее успешных отношениях между ролями нет жесткого разделения; формальные рекомендации не должны содержать сюрпризов, если заказчик помогает их разработать, а консультант озабочен их выполнением.

5. Внедрение изменений

Надлежащая роль консультанта во внедрении является предметом серьезных споров в профессии. Некоторые утверждают, что тот, кто помогает претворять в жизнь рекомендации, берет на себя роль менеджера и, таким образом, выходит за законные рамки консалтинга.Другие считают, что тем, кто рассматривает внедрение исключительно как ответственность клиента, не хватает профессионального отношения, поскольку рекомендации, которые не выполняются (или выполняются плохо), являются пустой тратой денег и времени. И так же, как клиент может участвовать в диагностике, не умаляя ценности роли консультанта, существует множество способов, которыми консультант может помочь в реализации, не узурпируя работу менеджера.

Консультант часто просит второго сотрудника помочь с установкой рекомендованной новой системы.Однако, если процесс до этого момента не был совместным, клиент может отклонить запрос на помощь с реализацией просто потому, что он представляет собой такой внезапный сдвиг в характере отношений. Эффективная работа над проблемами внедрения требует уровня доверия и сотрудничества, которые постепенно развиваются на протяжении всего взаимодействия.

При любом успешном взаимодействии консультант постоянно стремится понять, какие действия, если они рекомендуются, вероятно, будут реализованы, и где люди готовы действовать по-другому.Рекомендации могут быть ограничены теми шагами, которые, по мнению консультанта, будут успешно выполнены. Некоторые могут подумать, что такая чувствительность сводится к тому, чтобы говорить клиенту только то, что он хочет слышать. Действительно, опытные консультанты часто сталкиваются с дилеммой: следует ли им рекомендовать то, что, как они знают, правильно, или то, что, как они знают, будет принято. Но если цели задания включают в себя формирование приверженности, поощрение обучения и повышение эффективности организации, нет смысла рекомендовать действия, которые не будут предприняты.

Распространенная проблема

Рассмотрение реализации как основной проблемы влияет на поведение профессионала на всех этапах работы. Когда клиент запрашивает информацию, консультант спрашивает, как она будет использоваться и какие шаги уже были предприняты для ее получения. Затем он или она вместе с членами организации-клиента определяет, какие шаги компания готова предпринять и как приступить к дальнейшим действиям. Консультант постоянно наращивает поддержку на этапе реализации, задавая вопросы, сфокусированные на действии, неоднократно обсуждая достигнутый прогресс и включая членов организации в команду.

Отсюда следует, что менеджеры должны быть готовы экспериментировать с новыми процедурами в ходе взаимодействия, а не ждать до конца проекта, прежде чем начинать внедрять изменения. Когда инновации оказываются успешными, они институционализируются более эффективно, чем когда их просто рекомендуют без какой-либо демонстрации их ценности. Чтобы внедрение было действительно эффективным, необходимо развивать готовность к изменениям и стремление к ним, а участники-клиенты должны изучать новые способы решения проблем для повышения эффективности организации.Насколько хорошо эти цели будут достигнуты, зависит от того, насколько хорошо обе стороны понимают и управляют процессом всего взаимодействия.

Люди с гораздо большей вероятностью будут использовать и институционализировать успешные инновации, чем рекомендации, просто изложенные на бумаге. Эксперименты с внедрением процедур в ходе проекта, а не после выполнения задания, дали очень хорошие результаты. В целом, эффективное внедрение требует консенсуса, приверженности и новых методов решения проблем и методов управления.

6. Достижение консенсуса и приверженности

Полезность любого задания для организации зависит от того, в какой степени участники приходят к согласию относительно характера проблем и возможностей, а также от соответствующих корректирующих действий. В противном случае диагноз не будет принят, рекомендации не будут выполнены, а достоверные данные могут быть скрыты. Чтобы давать здравые и убедительные рекомендации, консультант должен быть убедительным и иметь хорошо отлаженные аналитические навыки. Но более важна способность спроектировать и провести процесс для (1) достижения согласия о том, какие шаги необходимы, и (2) создания импульса, чтобы довести эти шаги до конца.Наблюдение одного консультанта хорошо резюмирует это.

«Для меня эффективный консалтинг означает убедить клиента предпринять какие-то действия. Но это верхушка айсберга. Что поддерживает это, так это установление достаточного согласия внутри организации, чтобы действие имело смысл — другими словами, не только побудить клиента двигаться, но и получить достаточную поддержку, чтобы движение было успешным. Для этого консультанту необходимы превосходные методы решения проблем и способность убедить клиента с помощью логики его анализа.Кроме того, должно быть достаточно ключевых игроков, каждый из которых заинтересован в решении, чтобы оно увенчалось успехом. Поэтому консультанту необходимо разработать процесс, с помощью которого он сможет определить, кого важно привлечь и как их заинтересовать ».

Консультанты могут оценить и развить готовность и приверженность клиента к изменениям, рассмотрев следующие вопросы.

• Какую информацию клиент с готовностью принимает или сопротивляется?

• Какие невысказанные мотивы могут быть для того, чтобы обратиться к нам за помощью?

• Какие данные этот клиент отказывается предоставлять? Почему?

• Насколько члены организации индивидуально и вместе готовы работать с нами над решением этих проблем и диагностикой данной ситуации?

• Как мы можем сформировать процесс и повлиять на отношения, чтобы повысить готовность клиента к необходимым корректирующим действиям?

• Готовы ли эти руководители изучать новые методы и практики управления?

• Слушают ли вышестоящие? Подействуют ли на них предложения людей нижестоящих? Как отреагирует высшее руководство, если проект расширит коммуникацию снизу вверх?

• В какой степени этот клиент будет рассматривать вклад в общую организационную эффективность и адаптивность как законную и желаемую цель?

Менеджерам не обязательно ожидать, что их советники зададут эти вопросы.Но им следует ожидать, что консультанты будут интересоваться вопросами такого рода на каждом этапе взаимодействия.

В дополнение к усилению приверженности за счет вовлечения клиента на каждом этапе, консультант может пробудить энтузиазм с помощью союзника из организации (не обязательно человека, наиболее ответственного за выполнение задания). Каким бы ни было место союзника в организации, он или она должны понимать цели и проблемы консультанта. Такой спонсор может оказаться неоценимым в предоставлении информации о функционировании компании, новых источниках информации или возможных проблемных точках.Роль аналогична роли информатора-сотрудника в полевых исследованиях в области культурной антропологии, и она часто оказывается наиболее успешной, когда ее явно не ищут.

При умелом проведении собеседования для сбора информации могут одновременно укрепить доверие и готовность принять необходимость изменений во всей организации. Подход консультанта должен продемонстрировать, что цель собеседований заключается не в том, чтобы выявить, что не так, чтобы распределить вину, а в том, чтобы поощрять конструктивные идеи для улучшения.Затем участники на всех уровнях организации начинают рассматривать проект как полезный, а не как нежелательную инквизицию. Выявляя потенциальное сопротивление или принятие, интервью помогают консультанту узнать, какие корректирующие действия будут работать, и почти всегда выявляют более разумные решения и большую готовность противостоять трудностям, чем ожидало высшее руководство. И они также могут показать, что у потенциальных противников есть достоверные данные и точки зрения. Мудрые консультанты узнают, что «сопротивление» часто указывает на источники особенно важных или недостижимых иным образом понимания.

Отношения с основным клиентом особенно важны для достижения консенсуса и приверженности. С самого начала эффективные отношения превращаются в совместный поиск приемлемых ответов на реальные проблемы клиента. В идеале каждая встреча включает двусторонний отчет о том, что было сделано с момента последнего контакта, и обсуждение того, что обе стороны должны делать дальше. Таким образом развивается процесс взаимного влияния с естественными изменениями в повестке дня и фокусе по мере продолжения проекта.

Хотя я несколько преувеличил уровень сотрудничества, обычно возможный, я убежден, что эффективное консультирование по вопросам управления затруднено, если отношения не развиваются в направлении сотрудничества, чем ожидает большинство клиентов. Успешный консалтинг обходится дорого не только потому, что гонорары хороших консультантов высоки, но и потому, что руководители высшего звена должны участвовать на протяжении всего процесса.

7. Содействие обучению клиентов

Консультанты по менеджменту любят оставлять после себя что-то ценное.Это означает не только повышение способности клиентов решать насущные проблемы, но и помощь им в изучении методов, необходимых для решения будущих проблем. Это не означает, что эффективные профессионалы работают без работы. Довольные клиенты будут рекомендовать их другим и приглашать их в следующий раз, когда в этом возникнет необходимость.

Консультанты способствуют обучению, включая членов организации в процессы задания. Например, демонстрация подходящей техники или рекомендация соответствующей книги часто дает больше, чем просто выполнение необходимого анализа.Когда задача требует метода, выходящего за пределы области компетенции профессионала, он или она может порекомендовать других консультантов или образовательные программы. Однако некоторым членам руководства может потребоваться приобрести сложные навыки, которым они могут научиться только через управляемый опыт с течением времени.

При активном участии клиентов во всем процессе будет много возможностей помочь участникам определить потребности в обучении. Часто консультант может предложить или помочь разработать возможности для изучения методов планирования работы, назначения рабочих групп, процессов постановки целей и т. Д.Хотя эффективный профессионал заинтересован в обучении руководителей на протяжении всего задания, возможно, будет разумным не называть это явной целью. Менеджерам может не понравиться идея «научиться управлять». Слишком много разговоров об обучении клиентов выглядит самонадеянным — и это так.

Обучение во время проектов — улица с двусторонним движением. На каждом этапе работы консультанты должны научиться более эффективно разрабатывать и проводить проекты. Более того, готовность профессионала учиться может быть заразительной.В лучших отношениях каждая сторона исследует опыт друг друга, чтобы извлечь из него больше уроков. ³

8. Организационная эффективность

Иногда для успешного внедрения требуются не только новые концепции и методы управления, но и иное отношение к функциям и прерогативам управления или даже изменения в том, как определяется и выполняется основная цель организации. Термин организационная эффективность используется для обозначения способности адаптировать будущую стратегию и поведение к изменениям окружающей среды и оптимизировать вклад человеческих ресурсов организации.

Консультанты, которые включают эту цель в свою практику, вносят свой вклад в выполнение самой важной задачи высшего руководства — поддержание будущей жизнеспособности организации в меняющемся мире. Это может показаться слишком сложной задачей для многих заданий. Но точно так же, как врач, который пытается улучшить работу одного органа, может способствовать здоровью всего организма, профессионал заботится о компании в целом, даже если его непосредственная работа ограничена.

Многие проекты приводят к изменениям в одном аспекте функционирования организации, которые недолговечны или оказываются контрпродуктивными, поскольку не связаны с другими аспектами системы.Если сотрудники более низкого уровня в одном отделе берут на себя новые обязанности, трения могут возникнуть в другом отделе. Или новая маркетинговая стратегия, которая имеет большой смысл из-за изменений в окружающей среде, может потерпеть неудачу из-за ее непредвиденного воздействия на производство и планирование. Поскольку такие последствия вероятны, клиенты должны осознавать, что, если рекомендации не учитывают всю картину, их может быть невозможно реализовать или они могут создать трудности в будущем где-либо еще в компании.

Повышение общей эффективности — часть каждого шага. Выслушивая опасения клиента по поводу одного отдела, консультант должен связать их с тем, что происходит в другом месте. Работая над текущими проблемами, он также должен думать о будущих потребностях. Принимая во внимание объяснения менеджеров о том, почему прогресс затруднен, консультант должен учитывать и другие возможные препятствия. Таким образом, профессионалы вносят свой вклад в общую эффективность, решая неотложные проблемы с учетом их более широкого контекста.И клиенты не должны автоматически предполагать, что консультанты, поднимающие более широкие вопросы, просто пытаются привлечь больше работы для себя. В конце концов, ответственность за то, чтобы увидеть, как непосредственная забота клиента вписывается в общую картину, — это ответственность профессионала.

Важное изменение в использовании человеческих ресурсов редко случается только потому, что консультант рекомендует это. Профессионалы могут иметь большее влияние с помощью методов, которые они демонстрируют при проведении самого процесса консультирования.Например, если консультанты считают, что подразделениям организации необходимо лучше общаться, они могут постоянно запрашивать мнения других о том, что обсуждается, или предлагать рабочие группы проекта, состоящие из людей из разных уровней или отделов. Когда менеджер обнаруживает, что секретным оружием советника в решении какой-либо проблемы был не сложный анализ, а просто (и умело) запрашивание предложений у людей, наиболее активно вовлеченных в процесс, он понимает ценность более качественного взаимодействия наверху.Лучшие профессионалы поощряют клиентов повышать организационную эффективность не путем написания отчетов или рекомендаций книг по этой теме, а путем моделирования эффективных методов мотивации.

Консультанты не являются крестоносцами, преследующими цель реформирования стилей управления и допущений. Но профессиональный диагноз должен включать оценку общей эффективности организации, а процесс консультирования должен помочь снизить любые обнаруженные препятствия на пути к улучшению. Хорошие советники — это практикующие, а не проповедники, но их практика соответствует их убеждениям.Когда процесс консультирования стимулирует эксперименты с более эффективными способами управления, он может внести наиболее ценный вклад в практику управления.

Больше внимания процессу

Повышение консенсуса, приверженности, обучения и будущей эффективности предлагается не в качестве замены более привычных целей управленческого консультирования, а в качестве желаемого результата любого действительно эффективного консультационного процесса. Степень, в которой они могут быть встроены в методы достижения более традиционных целей, зависит от понимания и навыков, с которыми управляются все консультационные отношения.Таким целям уделялось больше внимания в литературе по развитию организаций и в трудах консультантов по поведению, чем в области управленческого консультирования. (Рекомендуемую литературу в этих полях см. На боковой панели «Избранные материалы».) Но поведенческие цели могут быть лучше всего достигнуты при интеграции с более традиционными подходами. И клиенты имеют право ожидать, что все консультанты по менеджменту, независимо от их специальности, будут внимательны к человеческим отношениям и процессам и будут иметь опыт в улучшении способности организации решать будущие, а также существующие проблемы.

Идея о том, что успех консалтинга зависит исключительно от аналитического опыта и способности представлять убедительные отчеты, теряет свои позиции, отчасти потому, что сейчас в организациях больше людей с необходимыми аналитическими методами, чем в годы бума «стратегического консалтинга». Все чаще лучшие консультанты по менеджменту определяют свою цель не только как рекомендацию решений, но и как помощь в институционализации более эффективных управленческих процессов.

Эта тенденция важна для консалтинговых фирм, поскольку она требует навыков процесса, которым необходимо уделять больше внимания политике найма и развития персонала в фирмах.Это не менее важно для менеджеров, которым нужны не только советы экспертов, но и практическая помощь в улучшении будущей деятельности организации.

По мере того, как менеджеры понимают более широкий круг целей, которые может помочь достичь превосходный консалтинг, они будут более разумно выбирать консультантов и ожидать от них большей ценности. И по мере того, как клиенты учатся выражать новые потребности, хорошие консультанты учатся их решать.

1. Джеймс Х. Кеннеди, изд., Справочник консультантов по вопросам управления, (Фитцуильям, Н.Х .: Консультантские новости, 1979).

2. См. Жан-Пьер Франкенхёйс, «Как получить хорошего консультанта», HBR, ноябрь – декабрь 1977 г., с. 133.

3. Прекрасное обсуждение обучения на основе консалтинга см. Fritz Steele, Consulting for Organizational Change (Amherst: University of Massachusetts Press, 1975), стр. 11–33 и 190–200.

В чем разница между бизнес-консалтингом и управленческим консалтингом?

Консультации — это популярный вариант для предприятий, которые могут использовать краткосрочный опыт в определенной области, не желая брать на себя обязательства дополнительного сотрудника.Консультации предлагают доступный способ воспользоваться опытом высшего уровня по конкурентоспособной цене. Гибкий и универсальный, независимо от того, какая проблема может быть, консультант часто может найти решение!

Распространенный вопрос, который возникает у клиентов при рассмотрении вопроса о найме консультантов, — это бизнес-консалтинг или управленческий консалтинг. Хотя между этими двумя ролями есть сходства и совпадения, они различны.

Прочтите, чтобы узнать, из чего состоит бизнес-консалтинг и управленческий консалтинг, а также что может быть лучше всего для того, что вы задумали.В JVR Consultancy работают талантливые люди, которые могут предоставить консультации в обоих стилях, гарантируя, что вы получите комплексную помощь, которая даст вам желаемые результаты.

Бизнес-консалтинг

Хотя некоторые люди используют термины «бизнес-консалтинг» и «управленческий консалтинг» как синонимы, обычно бизнес-консалтинг относится к бизнес-процессам (которые могут включать производство, управление персоналом, финансы или обслуживание зданий), тогда как управленческое консультирование будет сосредоточено на на людей и менее поддающиеся количественной оценке части бизнеса (например, культура, видение, стратегические цели, осуществление изменений, перспективное планирование, управление расширением и ростом).

Некоторые из ключевых характеристик бизнес-консалтинга:

• Бизнес-консалтинг часто используется на ранних этапах создания бизнеса или когда планируется период роста. Бизнес-консультант может убедиться в наличии правильных процессов, позволяющих компании работать эффективно, законно и организованно. Когда происходит рост, бизнес-консультант может помочь организации в развитии потенциала, необходимого для его эффективной реализации.
• Консультанты, предоставляющие бизнес-консультации, часто обладают особым опытом на операционном уровне, а также значительными техническими знаниями. Это означает, что помощь, которую они оказывают, адаптирована к потребностям каждого бизнеса.
• Бизнес-консультанты могут дать объективную оценку существующих систем, а затем предложить способы их улучшения, часто без значительных дополнительных затрат. Если вам нужен человек, который проверит ваше соответствие требованиям по охране труда и технике безопасности, убедитесь, что ваши системы способны правильно обрабатывать защиту данных или что ваш маркетинг настолько хорош, насколько это возможно, бизнес-консультант может сделать это.
• Бизнес-консультанты также могут работать с владельцами бизнеса, а не с руководителями высшего звена. Они дают широкий, хорошо информированный взгляд на рынок и внешние переменные, позволяя им посоветовать владельцам, в каком направлении можно получить наибольшую прибыль.

Управленческий консалтинг

Консультанты по менеджменту часто работают с высшим руководством, помогая им спланировать будущее организации и решить, как сохранить основные ценности нетронутыми, несмотря на расширение и изменения.Работа консультантов по вопросам управления часто является важным элементом стратегического планирования. Они могут помочь в разработке стратегии на корпоративном уровне или просто в разработке стратегии реализации конкретного проекта.

Некоторые ключевые характеристики консультантов по менеджменту включают:

• Они часто играют ключевую роль в управлении рисками. Несмотря на необходимость снижения рисков на операционном уровне, консультанты по управлению будут склонны концентрироваться на рисках, с которыми бизнес может столкнуться на корпоративном уровне.Они помогают старшим менеджерам выявлять риски и управлять ими, помогая обеспечить бизнесу устойчивость, необходимую для выживания.
• Эти консультанты часто выполняют обучающую и / или обучающую роль во время работы в организации. Это может включать работу с отдельными менеджерами или целыми командами на рабочем месте. В частности, когда организация пытается внедрить новую культуру или способ работы, консультанты по менеджменту часто помогают составить подходящий план обучения, чтобы гарантировать, что все окажутся на одной волне.
• Консультанты по управлению, как правило, работают с более крупными организациями. Обычно это происходит потому, что управление более крупной компанией — более сложная и многогранная задача, чем управление более мелким бизнесом. Более крупные организации также могут почувствовать, что им нужна дополнительная помощь для внедрения новых систем и процессов. Это может потребовать значительных вложений, поэтому важно быть уверенным, что они соответствуют назначению!

Хотя между бизнес-консалтингом и управленческим консалтингом есть различия, бизнесу вполне могут потребоваться элементы обеих ролей в той работе, в которой они нуждаются.Консультации JVR могут адаптировать то, что они делают, к потребностям клиентов. Какие бы результаты вы ни ожидали от процесса, мы предоставим вам информацию, необходимую для наращивания потенциала для достижения ваших целей. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше.

Часто задаваемые вопросы наших клиентов

Узнайте, как стать бизнес-консультантом

Чем занимается бизнес-консультант?

Бизнес-консультант участвует в планировании, реализации и обучении предприятий.Они работают напрямую с владельцами бизнеса над разработкой бизнес-плана, определением маркетинговых потребностей и развитием необходимых навыков для владения бизнесом. Дополнительные обязанности включают:

• Помощь в выявлении маркетинговых потребностей и разработка стратегии повышения узнаваемости бренда и привлечения клиентов
• Обучение и предоставление ресурсов по информационным технологиям, продажам и правилам ведения бизнеса
• Определение источников финансирования и подача заявок на получение кредитов для финансирования бизнеса
• Разработка стратегического бизнес-плана с краткосрочными и долгосрочными бизнес-целями
• Анализ бухгалтерского учета и составления бюджета и выработка рекомендаций по улучшению
• Создание практики найма и обучения для привлечения квалифицированных кандидатов

Средняя заработная плата

• Обычная заработная плата в U.S .: 70 114 долларов в год
• Типичная заработная плата составляет от 59 689 до 96 174 долларов в год

Требования к бизнес-консультантам

Бизнес-консультанты имеют большой опыт в управлении бизнесом. Они имеют опыт работы во многих отделах, составляющих успешный бизнес, включая финансы, продажи, операции и маркетинг. Чтобы получить работу бизнес-консультанта, часто требуется следующее:

Образование

Степень бакалавра часто является минимальным требованием для бизнес-консультанта.Во многих отраслях предпочтение отдается степени магистра. Хотя есть некоторые программы с определенной программой в области бизнес-консалтинга, вы также можете выбрать степень в области бизнеса, экономики, управления или финансов. На уровне магистра часто рекомендуется степень магистра делового администрирования.

Обучение

Поскольку бизнес-консультанты считаются экспертами в своей отрасли, они часто проходят годы обучения на местах. Это может быть должность бизнес-аналитика или бизнес-профессионал другого типа.Некоторые бизнес-консультанты предпочитают приобретать важные навыки, работая с другими людьми в той же роли.

Сертификаты

Хотя сертификаты не всегда требуются, они могут быть полезным способом продемонстрировать свой опыт в конкретной отрасли. Выбранные вами сертификаты будут зависеть от отрасли, в которой вы хотите работать. Вот две распространенные сертификации бизнес-консультантов:

• Сертифицированный консультант по менеджменту: Институт консультантов по менеджменту США предлагает эту сертификацию для U.Консультанты на базе С. Чтобы получить сертификат, вы должны выполнить все образовательные требования, отправить отчет об опыте работы с клиентами, пройти собеседование и пройти тест. В IMC USA существует три уровня сертификации, в зависимости от уровня вашего опыта, который включает базовый, опытный и управленческий.
• Сертифицированный бизнес-консультант: Сертификация сертифицированного бизнес-консультанта требует завершения аккредитованной программы. В программе вы можете ожидать информации об основных методах ведения бизнеса, этических соображениях и инструкциях от некоторых ведущих бизнес-консультантов.После завершения курса и успешной сдачи экзамена не менее 80% вы получите сертификат сертифицированного бизнес-консультанта.

Навыки

Поскольку бизнес-консультанты могут работать в разных отраслях, необходимые навыки различаются. Бизнес-консультант в сфере здравоохранения должен иметь большой опыт работы в области систем здравоохранения и составления бюджета. Бизнес-консультант, работающий в ресторанном бизнесе, будет иметь опыт работы в таких вопросах, как расходы на питание, оплата труда и ресторанный маркетинг.Вот некоторые из навыков, которые должен развить бизнес-консультант:

• Лидерство: Бизнес-консультант должен быть хорошим лидером. Помимо того, что бизнес-консультант ведет бизнес к успеху, он должен заслужить доверие и лояльность других членов команды. Им также необходимо будет указать направление, чтобы гарантировать, что организация достигает своих целей.
• Консультации: Консультационные навыки важны в роли бизнес-консультанта. В отличие от традиционного руководства, консультант работает напрямую с владельцем бизнеса, обучая его методам ведения бизнеса.
• Работа в команде: Консультанты часто работают в больших группах. Они могут работать с владельцами, руководителями, руководителями отделов и персоналом. Хорошие навыки командной работы важны для координации работы между этими разными ролями. Это требует сильных вербальных и невербальных коммуникативных способностей.
• Решение проблем: Столкнувшись с трудностями, многие владельцы бизнеса обращаются к бизнес-консультантам за помощью в разработке новых стратегий. Консультанты используют сильные навыки решения проблем, чтобы определить источник проблемы и предложить уникальное решение.
• Аналитическая оценка: Бизнес-консультанты занимаются всеми аспектами бизнеса, включая финансы. Они должны обладать сильными аналитическими навыками для составления бюджета и планирования.
• Креативность: Ожидается, что бизнес-консультанты предложат свежий взгляд на уже существующий бизнес-план. Чувство творческого мышления полезно при работе с новыми предприятиями или решении бизнес-задач.

Рабочая среда бизнес-консультанта

Типичная рабочая среда бизнес-консультанта обычно делится между временем, проведенным в их офисе, и временем, проведенным с клиентами в местах их расположения.Бизнес-консультантам обычно приходится много времени проводить в разъездах. Если клиент живет за пределами штата или в другой стране, это может означать частые поездки с ночевкой.

Консультанты могут потратить один день на анализ бюджета и финансов организации и потратить еще один день на переподготовку персонала на уровне ресторана или магазина. Жесткие бюджеты и строгие сроки также означают, что бизнес-консультанты часто находятся в загруженном графике, чтобы удовлетворить потребности клиентов.

Как стать бизнес-консультантом

Бизнес-консультанты признаны экспертами в своей отрасли.Они либо работали в команде, либо ранее вели успешный бизнес. У них также есть прочные связи и полезные ресурсы, которые могут принести пользу клиенту. Чтобы стать бизнес-консультантом, выполните следующие действия:

1. Поступите в колледж. Часто требуется как минимум степень бакалавра в области бизнеса или управления бизнесом. Многим клиентам или менеджерам по найму также может потребоваться получение степени магистра.
2. Получите опыт во время стажировки. Чтобы заслужить доверие бизнес-клиентов, вам необходимо продемонстрировать свой опыт. Стажировка может помочь вам развить навыки, необходимые для консультирования.
3. Стать сертифицированным. Сертификация может потребоваться, а может и не потребоваться. Выберите сертификацию в отрасли, в которой вы хотите работать. Если вы собираетесь работать с владельцами малого бизнеса, подумайте об Ассоциации аккредитованных консультантов по малому бизнесу.
4. Развивайте важные навыки консультирования. Важно развивать навыки консультирования, решения проблем и работы в команде на стажировке или должности начального уровня.
5. Подать заявку на вакансию бизнес-консультанта. После успешного завершения обучения, стажировки и сертификации и развития необходимых навыков бизнес-консультанта, вы можете начать подавать заявки на открытые вакансии.

Пример описания должности бизнес-консультанта

Мы ищем квалифицированного бизнес-консультанта, который присоединился бы к нашей команде по маркетингу.Этот человек будет работать непосредственно с клиентами в условиях малого бизнеса, чтобы определять организационные и процедурные проблемы и разрабатывать решения для преодоления маркетинговых проблем. Этот кандидат должен иметь подтвержденный опыт работы в аналогичной должности и иметь сертификат Ассоциации малого бизнеса. Требуется опыт бюджетирования, цифрового и печатного маркетинга, создания бизнес-плана и аутсорсинга бизнес-услуг.

Смежные карьеры

Как начать консалтинговый бизнес в 2021 году (6 шагов)

Это полное руководство о том, как начать консалтинговый бизнес в 2021 году.

К концу этого руководства вы будете знать, как превратить свои навыки и опыт в прибыльный и успешный консалтинговый бизнес.

Давайте нырнем.

Содержание

Шаг 1. Выберите бизнес-модель консультирования

Во-первых, давайте определимся с термином консалтинг.

Consulting — это «бизнес по предоставлению экспертных консультаций людям, работающим в профессиональной или технической сфере».

Например, я более 21 года проработал консультантом.

Я потратил более 10 000 часов на маркетинг, продажи, гонорары, предложения и все остальное, чем занимаются консультанты.

Итак, у меня накоплен опыт, который позволяет мне давать квалифицированные советы людям в сфере консалтинга.

Если вы можете дать совет, который поможет бизнесу (B2B) или некоммерческим организациям, основываясь на вашем прошлом опыте, вы можете проконсультироваться.

Люди и организации будут платить вам за ваш совет, чтобы помочь им добиться результатов.

Результаты, такие как увеличение продаж, более низкая текучесть кадров, проект безрискового программного обеспечения, помощь в принятии управленческих решений — список можно продолжить.

Но прежде чем вы начнете консультировать, важно сначала выбрать консалтинговую бизнес-модель.

Почему вы должны сделать это в первую очередь?

В Consulting Success® мы считаем, что ваш консалтинговый бизнес должен поддерживать ваш образ жизни, а не наоборот.

Это означает, что вы должны построить такой бизнес, который поможет вам вести образ жизни, которым вы хотите жить.

Я видел слишком много людей, которые в конечном итоге создавали консалтинговые компании, которые вовлекали их в образ жизни, похожий на их работу с 9 до 5… или хуже.

Чтобы этого избежать, вы будете стремиться к тому типу консалтингового бизнеса, который вам нужен, выбрав подходящую для вас модель.

Посмотрите видео ниже, чтобы познакомиться с 4 проверенными бизнес-моделями консалтинга:

Поговорим о каждой модели.

Индивидуальный консультант, модель

Как индивидуальный консультант, вы тесно сотрудничаете со своими клиентами и выполняете проектную работу самостоятельно.

Например: Кевин работает с розничными продавцами ювелирных изделий, чтобы помочь им в улучшении операционной деятельности и росте.Как индивидуальный консультант, он работает над всеми клиентскими проектами и отвечает за их реализацию.

Модель индивидуального консалтинга отлично подходит для вас, если вы хотите вести экономичный, прибыльный и гибкий консалтинговый бизнес — бизнес «стиля жизни».

Модель индивидуального консультирования не подходит вам, если вы намереваетесь продать свой бизнес (потому что вы его лицо), и если вам не нравится тот факт, что, если вы перестанете работать, вам будет сложно создать доход.

Модель консалтинговой фирмы

В модели консалтинговой фирмы вы отвечаете за управление фирмой, а не просто работаете над клиентскими проектами.

Например: Аманда управляет кадровой консалтинговой фирмой, где она помогает технологическим компаниям в вопросах культуры, найма и удержания талантов. Вместо того, чтобы работать над клиентскими проектами, она руководит командой консультантов, которые реализуют проекты для своих клиентов.

Модель консалтинговой фирмы отлично подходит для вас, если вы не хотите сосредоточиваться на «повседневной» работе, хотите построить бизнес, который работает без вас, и хотели бы когда-нибудь его продать.

Модель консалтинговой фирмы может не подойти вам, если вы не любите управлять людьми, не любите идею более низкой нормы прибыли и если вы испытываете стресс из-за расчета заработной платы.

Модель производственного консультирования

Модель продуктивного консалтинга — это когда вы превращаете свой опыт в «продуктивную услугу» — повторяемую серию шагов, которые обеспечивают предсказуемый результат для клиентов.

Например: Kristen’s предоставляет консультации по брендам продуктов питания и напитков. После нескольких лет реализации проектов индивидуального брендинга, она превратила свой опыт в процесс. Она заклеймила этот процесс, установила фиксированную цену и реализует ее вместо нестандартных проектов.

Модель продуктивного консалтинга отлично подходит для вас, если вы хотите построить масштабируемый бизнес, создать коммерческий актив и уйти от повседневной работы.

Модель продуктивного консалтинга может не подойти вам, если вы хотите работать над новыми проектами или не хотите управлять или обучать людей оказанию продуктивных услуг.

Кроме того, требуются годы опыта и выполнения индивидуальных проектов, прежде чем вы будете готовы превратить его в повторяемый процесс, дающий предсказуемый результат.

Гибридная консалтинговая модель представляет собой смесь трех предыдущих моделей.

Вы выбираете, что вам нравится в других моделях, и объединяете их в свой собственный уникальный гибрид.

Например: Наш бизнес Consulting Success® — это гибридный консалтинговый бизнес. Мы предлагаем цифровой курс Momentum и программу обучения Clarity Coaching Program, которая включает в себя индивидуальный коучинг и консультации по нему.

Гибридная модель идеальна, если вы уже несколько лет ведете свой консалтинговый бизнес. Через несколько лет вы поймете, что вам нравится, а что нет, и сможете начать адаптировать свою бизнес-модель к тому, что лучше всего подходит вам и вашим клиентам.

После прочтения этих описаний, примеров, а также плюсов и минусов, какая модель вас больше всего волнует?

Помните: вы всегда можете изменить свою консалтинговую бизнес-модель позже.

Но это помогает с самого начала понять, какой консалтинговый бизнес вы хотите развивать.

Итак, давайте перейдем к следующему шагу и подумаем о вашем идеальном клиенте.

Шаг 2. Получите четкое представление о своем идеальном клиенте

Кому будет служить ваш консалтинговый бизнес?

Это один из самых важных вопросов, на которые вам нужно ответить, чтобы начать консалтинговый бизнес.

И это то, что многие пропускают.

В результате им очень сложно привлекать клиентов, оценивать свои услуги и выигрывать консалтинговые проекты.

Обратите особое внимание на этот шаг и не торопитесь, чтобы сделать его правильно.

Посмотрите видео ниже, чтобы узнать, почему четкое определение своего идеального клиента так важно для вашего консалтингового бизнеса:

Вот как выбрать идеального клиента.

Мышление «Большая рыба в маленьком пруду»

Представьте, что вы страдаете от сильной боли в спине.

Вы ищете физиотерапевта, который поможет вам избавиться от боли в спине, чтобы вы могли вернуться к здоровому и активному образу жизни.

Итак, вы начинаете поиск физиотерапевтов, которые помогут решить вашу проблему.

Вы найдете одну клинику под названием «Физиотерапия ActiveFit». Это клиника общей физиотерапии, которая помогает людям со всеми типами боли.

После этого вы найдете клинику под названием «Специалисты по боли в спине SpineExperts». Это клиника, которая специализируется на помощи людям с болями в спине.

Учитывая вашу конкретную проблему — боль в спине — какая клиника привлекает ваше внимание?

На каком из них вы, скорее всего, приедете?

У вас больше шансов обратиться к SpineExperts, потому что они говорят о вашей конкретной проблеме.

Такое ощущение, что они говорят напрямую с вами — ваша боль, ваша проблема и результаты, которых вы хотите.

Этот пример показывает, насколько важно уточнить, кто ваш идеальный клиент.

Как консалтинговая компания, вы предоставляете свои экспертные советы людям или организациям.

Кто конкретно эти люди или организации?

Чем более конкретным будет этот «кто», тем больше будет для них выделяться ваш бизнес.

Если вы не выделяетесь, ваши идеальные клиенты не будут обращать внимания на ваши сообщения и контент (то есть на маркетинг).

Они будут менее восприимчивы к разговору с вами о том, как вы можете им помочь (то есть продажам).

Чтобы начать консалтинговый бизнес, вы должны стать большой рыбой в маленьком пруду.

Вы будете больше выделяться, привлечь больше внимания и быстрее стать экспертом.

Это значительно упростит поиск клиентов. А клиенты — это то, что вам нужно, чтобы начать консалтинговый бизнес.

Так как же на самом деле определить, кем должен быть ваш идеальный клиент?

Мозговой штурм и напишите о своем идеальном клиенте

Следующий шаг — провести мозговой штурм по поводу той ниши, которую вы хотели бы занять в своем бизнесе.

Ниша — это отрасль или тип клиента.

Например, Ник Кэмпбелл работает с некоммерческими и благотворительными организациями.

Джейсон Фиарноу из Prime Contract Solutions работает с горнодобывающими компаниями.

Хусейн Шехани из компании Ultrasonic Advisors работает с компаниями, производящими ультразвуковые устройства.

Ни один из этих консультантов не нацелен на «бизнес» или даже «малый бизнес». Они слишком общие.

Вместо этого они обслуживают определенную нишу.

Чтобы начать консалтинговый бизнес, вы должны выбрать свою нишу.

Как вы на самом деле это делаете?

В нашей программе коучинга ясности мы инструктируем клиентов использовать метод оценки ниши.

Вот как это работает.

Выберите пару ниш, в обслуживании которых вы заинтересованы.

Если вы ничего не можете придумать, выберите отрасли, в которых вы работали раньше. В какой отрасли сейчас работает ваша компания? А как насчет компаний, с которыми вы работали в прошлом? Или как насчет компаний, в которые вы подали заявку на работу?

После того, как вы выбрали несколько из этих отраслей, оцените их по следующим факторам по шкале от 1 до 5, где 1 — слабая, а 5 — очень сильная:

• Опыт : Как бы вы оценили свой опыт работы в этой нише?
• Экспертиза : Как бы вы оценили свой статус эксперта в этой нише?
• Результаты : Как бы вы оценили свою уверенность в том, что сможете добиться результатов в этой нише?
• Потенциал : Как бы вы оценили рост этой ниши и насколько они готовы нанимать консультантов?
• Процент : Как бы вы оценили свой интерес к этой нише?
• Access : Как бы вы оценили свою способность общаться с идеальными клиентами в этой нише?

Затем вы складываете общие баллы по каждой нише.

Выберите для начала тот, у кого больше всего очков.

И обратите внимание на показатель «Интерес».

Вы будете получать больше удовольствия от своей работы, если хотите помочь в какой-либо отрасли или нише.

Вы всегда можете сменить нишу позже. Но если вы хотите начать консалтинговый бизнес, вы должны выбрать нишу, а затем перейти к следующему шагу.

После того, как вы сделаете свой выбор, вы начнете говорить с людьми о потенциале этой ниши.

Подтвердите свой идеальный потенциал клиента

Выбор своей ниши — это первый шаг.

И теперь очень важно, чтобы вы подтвердили свою нишу.

Под подтверждением я подразумеваю выходить на улицу и разговаривать с людьми в этой нише и узнавать об их проблемах и результатах, которых они желают в своей организации.

Люди платят консультантам за решение их проблем и помощь в достижении желаемых результатов.

Вместо того, чтобы гадать, что это такое, вы подтверждаете потенциал своей ниши, спрашивая их об этих проблемах и желаемых результатах.

Используйте такой инструмент, как LinkedIn Sales Navigator, чтобы составить список из 10-20 идеальных клиентов — людей из отрасли, которой вы хотите служить.

Затем отправьте им запрос на подключение. В запросе на подключение отправьте сообщение, которое представится вам и что вы общаетесь с людьми из своей ниши.

Например, если ваша ниша — «Финансовые услуги», и вы связываетесь с Эндрю, финансовым директором в компании, предоставляющей финансовые услуги, вы можете сказать:

«Привет, Эндрю, вы отлично поработали в НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ — было бы здорово пообщаться с другим человеком в области НАЗВАНИЕ ОТРАСЛИ».

Обратите внимание, что вы не продвигаете ничего, как большинство людей.

Вы просто упоминаете компанию человека и хотите общаться с людьми из той же области.

Измените этот пример так, чтобы он соответствовал вашему стилю.

Следующий шаг — задать им вопрос. Над чем они работают? Что нового у их компании?

Спросите их о том, что вам действительно интересно.

Если они восприимчивы и открыты для разговора, вы можете попросить их позвонить в течение 5–10 минут, чтобы узнать об этом больше.

Во время этой телеконференции вы пытаетесь узнать об отрасли: о проблемах, которые у них есть, о типах проектов, над которыми они работают, и о результатах, над которыми они работают.

И если у них есть типы проблем, которые вам интересны, которые вы можете решить (или уже решали ранее), то это свидетельство того, что вы нашли хорошую нишу для таргетинга.

Идите и организуйте эти короткие вводные звонки с 10 идеальными клиентами. Делайте заметки о звонке и записывайте их отзывы.

После 10 звонков просмотрите свой отзыв.

Есть ли в этой нише проблемы, которые у вас есть опыт решения?

Это ниша, которая работает с типами проектов, которые вы можете выполнить?

Вам понравилось бы работать в этой нише?

Вы хотите выбрать нишу, в которой вы можете ответить «Да» на вопросы выше.

Теперь, если обратиться к идеальным клиентам, а затем попросить их о звонке, это может напугать вас или вызвать дискомфорт.

Если бы начать консалтинговый бизнес было легко, каждый бы это сделал.

Чтобы начать консалтинговый бизнес, вам придется смириться с этим дискомфортом.

Вам придется предпринять неправильные действия.

Обращение к потенциальным клиентам и их звонок — важная часть маркетинга и продаж, о которой мы поговорим позже в этой статье.

Если вы не можете этого сделать, то, возможно, вам будет удобнее работать с 9 до 5.

Однако, если вы расскажете больше о потенциальном клиенте, а не о себе или ваших услугах, вы будете удивлены, насколько они готовы связаться и поговорить с вами.

Итак, кто ваш идеальный клиент?

В какой отрасли они работают?

Какая у них должность?

Насколько велика их компания и где они расположены?

Путем мозгового штурма и проверки своего идеального клиента вы напишете конкретные ответы на эти вопросы.

Ваш идеальный клиент, которого вы обслуживаете и которому вы приносите пользу, является основой вашего консалтингового бизнеса.

После того, как вы заложили фундамент, вы готовы к следующему шагу.

Вы будете писать сообщения, которые привлекают к вам этих идеальных клиентов.

Шаг 3. Напишите сообщения, которые привлекают клиентов

Однажды у меня был друг, который собирался записаться на еженедельные занятия йогой, чтобы поработать над своей гибкостью.

Он работал за столом и, кроме бега, не делал много растяжек.

Однако большинство студий йоги его запугали.

Они выглядели так, как будто все были для опытных практиков йоги.

На своем веб-сайте и в своей рекламе они демонстрировали невероятно выглядящие позы, смехотворно подтянутые инструкторы и всевозможные духовные мумбо-джамбо.

Он почти прекратил поиски.

Но затем он наткнулся на одну студию йоги, которая поговорила с ним:

«Йога для жестких парней — станьте более подходящими и гибкими с нашими расслабленными классами для начинающих»

Это сообщение привлекло его, как магнит.

Это говорило о том, чего он хотел — йоге для начинающих, — но также и о том, кем он был: жестким парнем.

Вот что делает хороший обмен сообщениями.

Это дает вашему идеальному клиенту ощущение, будто ваш маркетинг обращается именно к нему.

Это вызывает у них интерес к вашему бизнесу и желание узнать больше.

Посмотрите видео ниже, чтобы узнать больше о создании магнитного сообщения, которое привлекает клиентов:

На этом этапе вы узнаете, как составить магнитное сообщение — и как выставить его на обозрение, чтобы ваш идеальный клиент начал вас замечать.

Проблемы / Действия / Результаты

У ваших идеальных клиентов есть проблемы, которые они хотят решить.

Вы, как консультант, принимаете меры для решения этих проблем.

В результате этих действий ваш опыт приносит результаты вашим клиентам.

Проблемы, действия и результаты — важные компоненты магнитного сообщения.

Например, предположим, что вы консультант по продажам, который помогает компаниям, занимающимся разработкой программного обеспечения для предприятий.

• Проблема : Отдел продаж вашего идеального клиента работает плохо.
• Действие : Вы предлагаете 6-недельную программу обучения продажам.
• Результат : в среднем ваша программа увеличивает производительность отдела продаж на 33%.

Консультанты — особенно новички — склонны слишком много внимания уделять действиям.

Но если вы действительно хотите привлечь внимание своих идеальных клиентов, сосредоточьтесь на результатах.

Ваш идеальный клиент хочет результатов, а не только действий.

Сделайте это упражнение сейчас.

Запишите 10 проблем, которые есть у вашего идеального клиента.

Запишите 10 действий, которые вы можете предпринять для решения этих проблем.

И затем запишите результат каждого из этих действий.

Если вы не знаете, какие у них проблемы, значит, вы не выполнили достаточную проверку на предыдущем шаге. Здесь вы узнаете о проблемах, с которыми сталкивается ваш идеальный клиент.

Записывая проблемы, действия и результаты, вы получаете строительные блоки магнитного сообщения.

Теперь мы объединим эти блоки в формулу.

«Формула магнитных сообщений»

Мы разработали «Формулу магнитного сообщения», чтобы помочь вам написать простое и эффективное сообщение, чтобы привлечь внимание вашего идеального клиента.

Вот как это выглядит:

Я помогаю [КТО] [решить КАКУЮ проблему], чтобы они могли [увидеть КАКОЙ результат]. Мой [ПОЧЕМУ выбрать меня]…

В квадратных скобках указаны ваши «переменные».

Вы заполняете их правильными словами, чтобы соответствовать тому, кто ваш идеальный клиент, проблема, которую вы решаете для него, результаты, которые вы создаете для них, и почему они должны выбрать вас.

Например: Я помогаю компаниям-разработчикам программного обеспечения с неэффективными отделами продаж, чтобы они могли увеличить продажи и прибыль. Мой 10-летний опыт и 6-ступенчатая программа помогла более 20 клиентам увеличить свои продажи в среднем на 33% за 6 месяцев.

• ВОЗ: Ваш идеальный клиент (например, компании-разработчики программного обеспечения для предприятий).
• Решите КАКУЮ проблему: проблему, которую вы решаете для своего идеального клиента (неэффективность его отдела продаж).
• Посмотрите, КАКОЙ результат: результат, который вы создаете для своего идеального клиента (например, увеличение продаж и доходов).

ПОЧЕМУ выбирают меня: почему ваш идеальный клиент должен выбрать вас (например, 10 лет опыта и 6-недельная программа помогли более 20 клиентам увеличить свои продажи в среднем на 33% за 6 месяцев).

Магнитное сообщение имеет все необходимое, чтобы привлечь внимание вашего идеального клиента.

Его цель не в том, чтобы выиграть продажу. Просто чтобы заинтересовать их и захотеть узнать больше.

«Магнитное сообщение» Используйте приведенный выше пример, чтобы написать собственное Магнитное сообщение.

Ваше первое сообщение не будет идеальным. Вместо этого стремитесь к «достаточно хорошо».

Вы сделаете его лучше, если опубликуете его и начнете собирать отзывы.

Применение магнитных сообщений

После того, как вы написали свое Магнитное сообщение, пора опубликовать его.

Он не привлечет внимание ваших идеальных клиентов, если вы не разместите его там, где они его увидят.

Во-первых, поставьте его в своей электронной подписи.

Таким образом, все, кому вы пишете, будут знать, что вы делаете, кого обслуживаете и как вы можете им помочь.

Это отличный вариант, когда вы обращаетесь к своим идеальным клиентам. Это также отлично подходит для создания реферальных возможностей.

Вы будете общаться со многими людьми, которым не нужны ваши консультационные услуги, но они знают кого-то, кто может.

Во-вторых, поместите его в свой профиль LinkedIn.

Сделайте магнитное сообщение своим слоганом.

В отличие от вашей должности или типа консультанта, ваше магнитное послание больше касается вашего идеального клиента.

Речь идет о том, что вы можете для них сделать, и о результатах, которые вы можете для них добиться.

Если идеальные клиенты видят ваш слоган, вы хотите, чтобы они проявили интерес и щелкнули, чтобы прочитать ваш профиль.

Наконец, вы хотите разместить свои магнитные сообщения на своем консультационном веб-сайте.

Это должно быть первое, что прочитают ваши идеальные клиенты, когда они зайдут на главную страницу вашего консалтингового веб-сайта.

На всем веб-сайте вы подкрепляете свое магнитное сообщение статьями, отзывами, тематическими исследованиями и другими формами контента, демонстрирующими ваш опыт.

Ваше магнитное сообщение не принесет вам никакой пользы, если оно будет на листе бумаги в вашем ящике.

Выложите это и заставьте работать на вас.

Попросите людей высказать свое мнение.

Продолжайте делать его лучше и лучше, пока ваши идеальные клиенты не смогут помочь, но захотят узнать больше.

Как только вы начнете привлекать внимание своих идеальных клиентов, вы будете готовы к следующему шагу: созданию стратегического предложения и его оценке.

Шаг 4: Создайте и оцените свое консультационное предложение

К этому моменту вы выбрали свою консалтинговую бизнес-модель, поняли, кто ваш идеальный клиент, и написали сообщения, которые привлекают к вам этого идеального клиента.

Теперь вам нужно создать и оценить предложение по стратегическому консалтингу.

Помните: у вашего идеального клиента есть ряд проблем.

Вы, консультант, обладаете знаниями и опытом для выполнения действий по решению этих проблем.

В результате своих действий вы можете добиться желаемых результатов для вашего клиента.

Ваше стратегическое предложение — это действия, которые вы предпринимаете для достижения желаемых результатов вашего клиента.

И ваши гонорары за консультации — это то, что ваши идеальные клиенты должны инвестировать, чтобы вы работали с ними и добивались желаемого результата.

Создание и оценка ваших предложений — это очень тонкая тема. Есть стратегии как для новичков, так и для более продвинутых консультантов.

А пока мы сосредоточимся на стратегиях для начинающих и среднего уровня.

Если вы хотите узнать больше о продвинутых стратегиях, таких как ценообразование на основе ценности, предложения для открытия и удержания, ознакомьтесь с нашей программой Momentum или Clarity Coaching Program.

Начнем с популярной темы: определение размера платы за консультацию.

Установите плату за консультации

Почему вы платите за товары или услуги?

Потому что вы хотите получить результат.

Если вы покупаете сеанс массажа, вы хотите, чтобы ваше тело чувствовало себя лучше.

Если вы приобретаете программное обеспечение для бухгалтерского учета, вам нужно легче управлять своими деньгами.

Итак, сколько вы инвестируете, зависит от многих факторов.

• Насколько болезненна проблема?
• Насколько надежен товар или услуга?
• Как этот результат повлияет на вашу жизнь?
• Сколько денег вы должны в него вложить?

Ваши клиенты платят за ваши услуги, потому что хотят результата.

И многое, что они готовы заплатить, зависит от этих факторов.

Консультанты в наших программах регулярно берут 25 000, 50 000 или даже более 100 000 долларов за один проект.

Это может показаться вам безумием.

Но если подумать о результатах, которые получают их клиенты, эти цены становятся гораздо более понятными.

Как новичок, самый простой способ установить гонорар за консультацию — это использовать почасовой метод или метод, основанный на проекте.

(См. Наше руководство по гонорарам за консультациями, чтобы получить более подробное руководство о том, как установить размер гонорара с использованием этих методов.)

При почасовом методе вы взимаете с клиента почасовую оплату.

Это хороший вариант для ваших первых нескольких консалтинговых проектов.

Например, предположим, что вы зарабатываете 80 долларов в час на своей основной работе.

Возьмите свою почасовую оплату и удвойте ее для своих консультационных проектов.

Вы возьмете не менее 160 долларов за консультацию.

Почему?

Как новый консультант, вы не работаете со своими клиентами по 40 часов в неделю.

Вы должны потратить столько же времени (если не больше), чтобы действительно пойти и выиграть бизнес.

Ваш гонорар должен это учитывать.

Если этого не произойдет, вы не сможете выполнять свою лучшую консультационную работу.

Клиенты будут рады инвестировать более высокие гонорары, если это означает работу с экспертом и уверенность в получении желаемых результатов.

При проектном методе вы взимаете с клиента фиксированную цену.

Это лучший вариант, чем почасовая оплата, потому что ваши клиенты точно знают, сколько они платят авансом.

При почасовом методе такой уверенности у них нет.

Например, предположим, что ваша консультационная услуга будет доставлена ​​в течение 30 часов.

Возьмите почасовую ставку и умножьте ее на 30.

160 x 30: 4800 долларов.

Затем умножьте это на 1,5.

Начало реализации проектов займет больше времени, чем предполагалось.

Этот множитель помогает учесть изменения, нестабильность области действия и любые дополнения.

После того, как вы выбрали стратегию ценообразования и установили размер комиссии, вы начнете создавать несколько вариантов для своих клиентов.

Создать три варианта

Покупателям нравятся возможности для достижения желаемых результатов.

И когда вы предлагаете им варианты, их мысли меняются с «Следует ли мне использовать вас» на «Как мне использовать вас».

Итак, теперь вы создадите три варианта, которые помогут вашим клиентам получить желаемый результат.

ПРИМЕЧАНИЕ. Вы измените эти параметры после разговора с каждым идеальным клиентом. Вы разрабатываете свои варианты, чтобы помочь своему клиенту получить желаемые результаты.

Имея несколько опционов на акции, у вас есть фундамент.

Вам будет намного проще создавать и настраивать предложения, если вы не работаете с нуля.

Вот как подумать о трех ваших консультационных предложениях.

Вариант 1 — долл. США

• Базовое предложение
• Минимальные усилия
• Предоставляет значение
• Самые низкие инвестиции

Вариант 2 — $$

• Помогает получить результат быстрее, чем вариант 1
• Обеспечивает большую ценность, чем вариант 1 (в идеале, без дополнительных затрат времени)
• Больше стоимости
• Наибольшие инвестиции

Вариант 3 — $$$

• Если деньги не проблема
• Лучшие результаты
• Кратчайшее время до результата
• Максимальное значение
• Наибольшие инвестиции

Допустим, вы — консультант по маркетингу, обслуживающий бухгалтерские компании.

Ваш клиент, Acme Financial Services, хочет привлекать 3 новых клиентов в месяц.

Каждый клиент приносит клиенту ежемесячный постоянный доход в размере 500 долларов США.

Вы предлагаете своему клиенту 3 варианта:

Вариант 1 — 6000 долларов США

• Капитальный ремонт позиционирования бренда
• Аудит обмена сообщениями на сайте
• Последовательность прямого охвата

Вариант 2 — 15 000 долл. США

• Капитальный ремонт позиционирования бренда
• Аудит обмена сообщениями на сайте
• Последовательность прямого охвата
• Контентная стратегия веб-сайта
• Контент LinkedIn + план охвата

Вариант 3 — 30 000 долл. США

• Капитальный ремонт позиционирования бренда
• Аудит обмена сообщениями на сайте
• Последовательность прямого охвата
• Контентная стратегия веб-сайта
• Контент LinkedIn + план охвата
• Поисковая оптимизация
• Разработка и внедрение лид-магнита
• Рекламная рассылка

Обратите внимание, как по мере увеличения цены опционов ценность для клиента увеличивается.

Чем больше они вкладывают, тем быстрее они получают желаемые результаты и тем больше уверенности в достижении этих результатов.

Подумайте об этом так: ваше предложение — это серия действий, которые вы предпринимаете, чтобы доставить клиенту желаемый результат.

Предлагая несколько предложений, вы даете клиенту понять, как он хотел бы получить желаемый результат.

Затем мы «заклеймим» ваши предложения и сделаем их более интересными для вашего идеального клиента.

Сделайте свое предложение

Вы не просто предлагаете «консультации.’

Вы предлагаете больше продаж, повышение эффективности, снижение затрат, снижение стресса и т. Д.

Поэтому важно, чтобы ваши консультационные услуги отражали это.

Брендинг вашего предложения означает, что оно будет более запоминающимся, уникальным, интригующим — и его будет легче продавать.

Никаких клиентов не обрадует «семинар по продажам».

Но однодневный семинар по революции продаж?

Это привлечет внимание людей.

Но как придумать фирменное название для своего предложения?

Начните с рассмотрения ваших проблем / действий / результатов — в частности, ваших результатов.

Как хороший заголовок, вы хотите включить в заголовок вашего предложения результат, который хотят ваши клиенты.

Например, если ваши консультационные услуги увеличивают продажи, вы хотите включить это в название своего предложения.

Затем подумайте о формате, в котором вы предоставляете свои консультационные услуги.

Это мастерская? Постоянный консалтинг? Учебный лагерь? Одноразовый?

Добавьте формат к заголовку.

Затем вам нужно добавить к нему мощный глагол.

Силовые глаголы — это слова-действия, которые добавляют яркости и силы вашему предложению.

Итак, если вы помогаете своим клиентам увеличить продажи на 33%, используйте слово вроде «революция» вместо «увеличение».

Помня об этих трех шагах, вы готовы начать мозговой штурм по названию вашего предложения.

Вот формула: результат, который вы создаете + мощный глагол + способ его доставки.

Пример: однодневный семинар «Революция продаж».

Повеселитесь с этим.

Сделайте это привлекательным.Сделайте это оригинально. Сделайте так, чтобы он отражал вашу индивидуальность и стиль.

Вот что такое брендинг — привлечение нужных людей для вас и вашего бизнеса.

После того, как вы создали несколько консалтинговых предложений, вы готовы начать маркетинговый процесс.

Пора рассказать миру, чем вы занимаетесь и как вы можете помочь своим идеальным клиентам.

Шаг 5. Увеличьте обороты вашей маркетинговой системы

На начальном этапе своего консалтингового бизнеса вы не можете ожидать, что ваш идеал постучится в вашу дверь и попросит поработать с вами.

Тебе нужно найти их и подойти к ним.

Вот что такое маркетинг для консультантов: заставить ваших идеальных клиентов узнать вас, понравиться вам и доверять вам.

Когда они знают вас, любят вас и доверяют вам, они захотят поговорить с вами о том, как вы можете им помочь.

На этом этапе вы начнете проверять всю свою работу.

Маркетинг — сложная тема, но на этом этапе мы упростим для вас начало общения и налаживания диалога с вашими идеальными клиентами.

Мышление маркетинговой машины

Стоит ли быть в Instagram?

YouTube — лучший вариант?

А как насчет платной рекламы в Google или Facebook?

Есть тысячи способов привлечь внимание ваших идеальных клиентов.

Однако по большей части это блестящие предметы и тактика.

Некоторые из них работают, некоторые нет.

Но если вы не сосредотачиваетесь на том, что на самом деле вызывает разговоры с вашими идеальными клиентами, вы застряли в «нейтральной зоне».”

Вот на чем вы хотите сосредоточить свои маркетинговые усилия:

1. Информационно-пропагандистская деятельность : прямое обращение, чтобы начать содержательный разговор с вашими идеальными клиентами.

Например, прямое сообщение LinkedIn или электронное письмо с обменом ценным контентом с идеальным клиентом, чтобы повысить ценность его жизни — и заинтересовать его тем, что вы предлагаете.

2. Последующие действия : отслеживание идеальных клиентов и повышение ценности.

Например, отправка им прямой рассылки — что-то, что они сочтут интересным, значимым, уникальным (например, тематическое исследование или технический документ), и побуждает их обратиться к вам, чтобы узнать больше.

3. Создание авторитета : Публикация контента, чтобы позиционировать себя как авторитет и поддерживать ваши усилия по охвату / последующей деятельности.

Например, вы используете свой консалтинговый веб-сайт для публикации статей, которые помогут вашим идеальным клиентам.

Если вы объедините информационно-пропагандистскую деятельность, сопровождение и укрепление авторитета, ваш маркетинг будет эффективным и выполнит свою задачу: наладить отношения с вашими идеальными клиентами и наладить с ними диалог.

Теперь обращение к идеальным клиентам может показаться вам пугающим.

Но это упражнение поможет.

Упражнение с магическим числом

Люди, которые записывают свои цели, имеют гораздо больше шансов их достичь.

Если вы знаете свой ежемесячный целевой доход, сколько стоит ваш средний проект и сколько разговоров с идеальными клиентами нужно, чтобы выиграть проект, вы можете ОЧЕНЬ конкретизировать, что потребуется для достижения ваших ежемесячных целей.

Например, предположим, что вы хотите зарабатывать 50 тысяч долларов в месяц на своем консалтинговом бизнесе.

Ваш средний проект стоит 25 тысяч долларов.

И 1 из каждых 4 разговоров с идеальным клиентом приводит к проекту.

Это означает, что вам нужно выигрывать 2 проекта в месяц.

Это 8 разговоров с идеальными клиентами в месяц или 2 разговора в неделю.

Теперь вопрос …

Что вы делаете СЕГОДНЯ, чтобы провести 8 разговоров в этом месяце?

Мы создали простую таблицу, чтобы вы могли выполнить это упражнение и ввести свои числа:

Таблица упражнений Magic #

Щелкните «Файл»> «Сделать копию», чтобы сохранить копию электронной таблицы для себя, чтобы можно было скорректировать числа.

Это упражнение проясняет, что вам нужно делать, чтобы достичь месячного целевого дохода.

Все дело в том, чтобы вести более содержательные беседы с идеальными клиентами.

Итак, как на самом деле достичь такого количества разговоров?

Это то, что мы рассмотрим дальше.

Ежедневный / Еженедельный / Месячный план

Вам нужен план — ежедневный список действий, который поможет вам создать X разговоров с вашими идеальными клиентами.

Помните о трех основных маркетинговых мероприятиях: информационно-пропагандистской деятельности, последующей деятельности и укреплении авторитета.

Вы должны заниматься пропагандистской деятельностью, последующими действиями и укреплением авторитета КАЖДЫЙ ДЕНЬ.

Консультанты на ранней стадии будут тратить больше времени на то, чтобы связаться с клиентами и следить за ними.

Написание контента для повышения авторитета — это долгосрочная стратегия, в то время как информационно-пропагандистская деятельность и последующие действия могут привести к разговору очень быстро.

Вам нужно просыпаться каждый день и точно знать, что делать каждый день, чтобы достичь желаемых результатов.

Дуг Нельсон, один из наших клиентов коучинга Clarity, поместил свою магию # повсюду вокруг своего дома.

Его день не закончился, пока он не побеседовал с идеальными клиентами.

В результате он увеличил свой консалтинговый бизнес до более чем 2 миллионов долларов.

Вот примерный план на день, который вы можете использовать для запуска своей маркетинговой системы:

• 8:00 AM: начните работу с маркетинговой системой утром
• 8:30 AM: Обратитесь к потенциальным клиентам за предыдущий день.
• 9:00 AM: горячие повторные звонки
• с 10:00 до 14:00: работа с клиентами
• 14:00: Беседы с Marketing Engine / Здание органов власти
• с 15:00 до 16:00: звонки и встречи клиентов
• 4:00: Ежедневный обзор (сосредоточьтесь на наиболее прямом пути и стадии вашей маркетинговой зрелости)

Если вы будете следовать этому плану, вы будете обращаться к идеальным клиентам, следить за идеальными клиентами и создавать контент для своих идеальных клиентов — каждый день.

Это то, что нужно, чтобы достичь своего волшебного # и достичь желаемых доходов.

Когда ваша маркетинговая система будет запущена, идеальные клиенты начнут планировать звонки вместе с вами.

Они захотят узнать больше о ваших предложениях и о том, как вы можете помочь им добиться результатов.

Это подводит нас к заключительному этапу начала вашего консалтингового бизнеса:

Вести содержательные беседы с идеальными клиентами и выигрывать консалтинговые проекты.

Шаг 6. Создавайте содержательные беседы (и выиграйте свой первый консультационный проект)

Вы создали свои консультационные предложения.

Вы запустили свою маркетинговую систему.

Какой признак того, что все работает?

Ваши идеальные клиенты восприимчивы. Они хотят узнать больше о том, как вы можете им помочь.

Конечно, вы помогаете им своими стратегическими предложениями.

Но как преодолеть разрыв?

Как вы заставляете кого-то, кто заинтересован в ваших услугах, сказать «да» вашему предложению и отправить вам чек?

Вот где и появляются продажи.

Одно слово «продажи» может вызвать у вас неприятное чувство.

Но в консалтинге «продажи» приобретают совершенно иное значение.

Правда о консультационных продажах

Когда люди, которым некомфортно заниматься продажей, думают о продажах, они думают о громком и агрессивном продавце автомобилей, которому наплевать на покупателя.

Они просто хотят «закрыть».

Хорошая новость заключается в том, что при эффективных продажах в консалтинге используется противоположный подход.

Как консультант, продажи — это содержательный разговор с покупателем, чтобы узнать об их ситуации и потребностях.

Если вы поможете улучшить их положение и повысите ценность, то расскажите им о своем предложении.

Вы не пытаетесь «закрыть».

Вместо этого вы пытаетесь помочь клиенту понять его желаемую ситуацию, что его сдерживает, а затем (и только тогда), если вы можете помочь, вы делаете ему предложение.

Итак, что вы попросите клиента провести содержательный и ценный разговор, который приведет к продаже, если он подходит?

Концепция продаж через содержательную беседу

Чтобы выяснить, есть ли соответствие между вами и идеальным клиентом, вы поговорите с вашим идеальным клиентом об их бизнесе, их целях и проблемах.

Этот разговор имеет смысл, но он побуждает клиента четко понять проблему, с которой он сталкивается, где он хочет быть и что его сдерживает.

Если ваш опыт может помочь решить эти проблемы и привести их туда, где они хотят быть, тогда вы представляете свое предложение.

Мы создали структуру обсуждения продаж, которая предназначена для достижения трех результатов:

• Клиент принимает ваше предложение по звонку
• Клиент говорит, что он рассмотрит ваше предложение в назначенную дату в будущем
• Клиент отказывается от вашего предложения.

Вот примерный план каркаса.

• Часть 1: Установите раппорт. Задайте своему клиенту несколько вопросов о том, откуда он и чем он занимается на этой неделе.
• Часть 2: Составьте повестку дня. Кратко опишите встречу, объясните свое предложение, если оно подходит, и подтвердите, что оно им нравится.
• Часть 3: Узнайте об их текущем бизнесе и важных деталях. Задавайте им вопросы об их проблемах, почему это важно решать и как это влияет на их жизнь.
• Часть 4: Спросите, где они хотят быть. Спросите их об их основных целях на следующие 6–12 месяцев и о том, каким они хотят видеть свое будущее.
• Часть 5: Раскройте основные проблемы . Спросите их, где им больше всего нужна помощь.
• Часть 6: Открытие «Почему именно сейчас?» Спросите их, почему для них важно исправить это сейчас.
• Часть 7: Сделайте свое предложение. Если вы чувствуете, что ваше предложение может помочь им достичь того, чего они хотят, объясните, как оно помогает решить их проблемы, и представьте варианты ваших инвестиций.

После того, как вы закончите вести клиента через эту структуру, у него часто будут возникать вопросы или «возражения».

Когда клиенты задают вам вопросы о ваших услугах, это хороший знак.

Возражения означают, что они заинтересованы.

Работа с возражениями — это правдивый ответ, который сводит к минимуму риск, который испытывает клиент.

После того, как вы услышите возражение, запишите его. Затем, после звонка, напишите на него свой лучший ответ.

После множества звонков вы узнаете все возражения ваших идеальных клиентов и сможете с легкостью с ними справиться.

Теперь, когда у вас есть эти звонки со своими клиентами, важно отслеживать каждый из них с помощью воронки продаж консультационных услуг.

The Simple Consulting Sales Pipeline

Существует очень четкая последовательность действий, чтобы превратить потенциального клиента в платящего клиента.

Воронка продаж консалтинговых услуг представляет собой серию этапов, описывающих этот процесс.

Используя CRM и конвейер для отслеживания этого прогресса, вам будет намного легче понять свой «поток потенциальных клиентов» — объем консалтингового бизнеса, над которым вы работаете.

То, что можно измерить, становится управляемым. Управляйте своей воронкой продаж, и вам будет легче закрыть консалтинговый бизнес.

Воронку продаж консалтинговых услуг можно разбить на 5 столбцов:

• СВИНЦ . Вы определили потенциального клиента и начали обращаться к нему, чтобы начать разговор.
• РАЗГОВОР . Вы говорили о продажах с потенциальным клиентом.
• ПРЕДЛОЖЕНИЕ .Вы отправили предложение потенциальному клиенту.
• ВЫИГРАТЬ . Потенциальный клиент принял ваше предложение, и вы выиграли дело.
• ПОТЕРЯ . Потенциальный клиент отклонил ваше предложение, и вы потеряли бизнес.
• ДОМ . Большинство людей, к которым вы обращаетесь, не будут готовы купить или сразу же принять решение. Фактически, даже люди, которые говорят «нет» предложению сейчас, могут покупать у вас позже, если вы остаетесь в центре внимания в процессе воспитания.

Сгруппировав потенциальных клиентов по этим столбцам, вы поймете, над каким аспектом вашего маркетинга или продаж вам нужно работать больше всего.

Помните: консалтинг — это долгосрочный цикл продаж.

Эта колонка воспитания очень важна.

У нас были клиенты, которые следили за нами в течение многих лет, прежде чем они были готовы инвестировать в наши программы.

Если вы постоянно поддерживаете своих потенциальных клиентов и отслеживаете их, то вы создаете осознанную осведомленность. Поэтому, когда возникнет потребность в ваших услугах, они будут думать о вас.

Продажа — это неотъемлемая часть начала консалтингового бизнеса.

Если вы не можете продавать свои консалтинговые проекты, вы не можете получать доход.

Если у вас нет дохода, значит, у вас нет бизнеса.

Но, следуя этому руководству из 6 шагов, вы знаете, как идентифицировать, сообщать, продвигать и продавать своих идеальных клиентов.

Вот как вы начинаете консалтинговый бизнес: завоевывая первых нескольких клиентов.

Как только вы это сделаете, логистика запуска станет проще.

Что будет дальше? Контрольный список для начала консультационного бизнеса

Привлечение клиентов — вот где консультанты, особенно новички, больше всего борются.

Если вы начнете свой бизнес с овладения этим важнейшим навыком, вы будете в гораздо лучшей форме.

Тем не менее, есть некоторые другие соображения для начала консалтингового бизнеса.

Мы составили простой контрольный список, который поможет вам разобраться в логистике.

Помните: плохая идея — сосредоточиться на своем офисе или бухгалтерии, прежде чем вы сможете привлечь клиентов.

Ваша способность завоевывать новый бизнес превыше всего.

Контрольный список для начала консультационного бизнеса

Есть несколько вещей, которые вам понадобятся для создания профессионального консалтингового бизнеса.

5 факторов, которые необходимо учитывать:

1. Оборудование
2. Регистрация
3. Бухгалтерский учет
4. Legal
5. Офис

Мы составили контрольный список, который поможет вам начать консалтинговый бизнес и охватит эти 6 областей.

Оборудование для нового консалтингового бизнеса

Для начала консалтингового бизнеса не нужно много оборудования, но вам понадобится кое-что по логистике.

• Офисное помещение (может быть домашним офисом)
• Телефон с голосовой почтой
• Почтовый адрес
• Компьютер / ноутбук с высокоскоростным Интернетом

Вам нужно создать консалтинговый бизнес?

В большинстве случаев вам не нужно открывать новый консалтинговый бизнес. Но вы должны это учитывать.

• Я зарегистрировал свой консалтинговый бизнес (рекомендуется, только если вы зарабатываете намного больше, чем вам нужно для жизни, или если вам грозит судебный процесс)

Учет вашего консалтингового бизнеса

Попытка вести собственный бухгалтерский учет была одной из самых больших ошибок моего молодого консультанта.

Убедитесь, что вы наняли бухгалтера и создали отдельную учетную запись для своего консалтингового бизнеса.

Окупаемость ваших инвестиций с учетом экономии времени и налогов окупится.

• Я нанял бухгалтера для выставления счетов и налогов
• Я открыл банковский счет для своей компании

Юридические вопросы

Как только что обретенный владелец консалтингового бизнеса, обратитесь к юристу, который разбирается в малом бизнесе.Затем, если у вас возникнут какие-либо вопросы, вы можете позвонить им за помощью.

• Я знаю юриста, который может помочь мне с любыми юридическими вопросами, которые могут у меня возникнуть

Консультационный офис

Вам не нужен шикарный офис, но вам нужно тихое место, где вы можете глубоко поработать.

В моем офисе ничего не отвлекает: я могу думать, работать и звонить.

Мой временный консультационный офис в Японии. Вы можете вести консалтинговый бизнес на миллион долларов из такого офисного помещения, как это

Теперь вы знаете все, что вам нужно, чтобы начать консалтинговый бизнес.

Выполните эти шаги по порядку и приступайте к работе!

Получите помощь, чтобы начать свой консалтинговый бизнес

Чувствуете себя немного подавленным?

Понятно. В этой статье много чего.

Если вы были взволнованы открытием собственного консалтингового бизнеса, возможно, вы даже почувствовали некоторое разочарование на этом этапе.

Ничего страшного. Впереди у вас много работы.

Но теперь вы знаете, как правильно начать консалтинговый бизнес.

Теперь у вас есть руководство, которое описывает процесс построения прибыльного консалтингового бизнеса.

И если вы все еще читаете, делаете заметки и не разочарованы предстоящей работой, значит, вы серьезно настроены стать успешным консультантом.

Если вам нужна наша помощь, чтобы помочь вам в этом процессе, чтобы вы не раскручивали колеса и не надеялись, что все делаете правильно, свяжитесь с нами.

Наша программа коучинга для консультантов

Мы помогли более чем 500 консультантам со всего мира в различных отраслях развивать свой консалтинговый бизнес и при этом увеличивать годовую выручку с шестизначной и семизначной цифрами.

Коучинг стал единственной лучшей инвестицией для нашего консалтингового бизнеса — и то же самое для наших клиентов.

Итак, готовы ли вы ускорить свой успех и реализовать свой истинный потенциал консультанта?

Если вы хотите узнать больше о нашей программе коучинга для консультантов, перейдите сюда: Программа коучинга Clarity.

Почему вы заинтересованы в том, чтобы начать консалтинговый бизнес и стать консультантом?

Каковы самые большие проблемы, с которыми вы сталкиваетесь прямо сейчас, пытаясь сдвинуть свой бизнес с мертвой точки?

Дайте нам знать и присоединяйтесь к обсуждению в комментариях ниже.

И если вам понравилось это руководство, пожалуйста, уделите минуту, чтобы поделиться им с другими через социальные сети!

Как начать консультационный бизнес

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

Примечание редактора: эта статья была взята из нашего руководства по началу работы в консультационном бизнесе, доступного в книжном магазине для предпринимателей.

Shutterstock

Словарь определяет консультанта как «эксперта в определенной области, который работает советником компании или другого человека.«Звучит довольно расплывчато, не так ли? Но если вы не находились в коме последнее десятилетие, вы, вероятно, имеете хорошее представление о том, что такое консультант.

Компании, безусловно, понимают, что такое консультанты. В 1997 году американские компании тратили лишь более $ 12 млрд. на консалтинг. По словам Анны Флауэрс, представителя Ассоциации профессиональных консультантов в Ирвине, Калифорния, ассоциация недавно заметила увеличение количества обращений за информацией от людей, которые хотят заняться бизнесом.«Рынок открывается для [консалтинга для бизнеса]», — говорит Флауэрс.

Мелинда П., независимый консультант из Арлингтона, Вирджиния, считает, что все больше людей начинают заниматься консалтингом, потому что технологии облегчили это сделать. «Та же технология, которая помогла мне добиться успеха в качестве консультанта, облегчила другим делать то же самое», — говорит она.

Работа консультанта — консультировать. Ни больше ни меньше. Это так просто. Нет волшебной формулы или секрета, которые делают одного консультанта более успешным, чем другого.

Но то, что отличает хорошего консультанта от плохого, — это страсть и стремление к совершенству. И — о да — хороший консультант должен хорошо разбираться в предмете, по которому он или она консультирует. Что действительно имеет значение .

Видите ли, в наши дни любой может быть консультантом. Все, что вам нужно узнать, — это ваш особый дар. Например, вам комфортно работать с компьютерами? Вы следите за новейшей информацией о программном и аппаратном обеспечении, которая, кажется, меняется почти ежедневно? И можете ли вы взять полученные знания и превратить их в ресурс, за который кто-то будет готов платить деньги? Тогда у вас не будет проблем с работой компьютерным консультантом.

Или вы специалист в области сбора средств? Возможно, вы работали в некоммерческих агентствах в области сбора средств, маркетинга, связей с общественностью или продаж, и за эти годы вы узнали, как собирать деньги. Как человек, превративший десятилетие успешных сборов средств в прибыльный консалтинговый бизнес, я могу сказать вам, что консалтинг по сбору средств действительно является растущей отраслью.

На что следует обратить внимание, прежде чем стать консультантом

• Какие сертификаты и специальные лицензии мне понадобятся? В зависимости от вашей профессии вам может потребоваться специальная сертификация или специальная лицензия, прежде чем вы сможете начать работать в качестве консультанта.Например, консультанты по сбору средств не нуждаются в специальной сертификации, хотя вы можете пройти сертификацию через Национальное общество руководителей по сбору средств. А в некоторых штатах вам может потребоваться зарегистрироваться в качестве профессионального консультанта по сбору средств, прежде чем начинать свой бизнес.
• Имею ли я право стать консультантом? Прежде чем развешивать черепицу и надеяться, что клиенты начнут ломиться к вам, чтобы нанять вас, убедитесь, что у вас есть квалификация, необходимая для выполнения работы.Например, если вы хотите быть компьютерным консультантом, убедитесь, что в отделе знаний вы в курсе всех тенденций и изменений в компьютерной индустрии.
• Достаточно ли я организован, чтобы стать консультантом? Я люблю планировать свой день? Являюсь ли я экспертом в области тайм-менеджмента? Вы должны были ответить «да» на все три вопроса!
• Нравится ли мне работать в сети? Сегодняшние сети имеют решающее значение для успеха любого консультанта.Немедленно начните строить свою сеть контактов.
• Установил ли я долгосрочные и краткосрочные цели? И разрешают ли мне стать консультантом? Если ваши цели не совпадают со временем и энергией, необходимыми для открытия и успешного построения консалтингового бизнеса, подумайте, прежде чем делать какие-либо шаги в этом направлении!

20 ведущих консалтинговых компаний, процветающих сегодня

Хотя сегодня вы можете быть консультантом практически в любой области, в текущую 20 крупнейших консалтинговых компаний входят:

1.Бухгалтерский учет: Бухгалтерский учет — это то, что нужно каждому предприятию, независимо от его размера. Консультанты по бухгалтерскому учету могут помочь бизнесу со всеми его финансовыми потребностями.

2. Реклама: Этот тип консультантов обычно нанимается компанией для разработки хорошей стратегической рекламной кампании.

3. Аудит: От консультантов, проверяющих счета за коммунальные услуги для малых предприятий, до консультантов, выполняющих основную работу для телекоммуникационных фирм, консультанты по аудиту пользуются плодами своего труда.

4. Бизнес: Знаете, как помочь бизнесу получить прибыль? Если у вас хорошее деловое чутье, то вы преуспеете в качестве бизнес-консультанта. После компьютерного консультирования люди в этой области являются следующими по популярности.

5. Деловое письмо: Всем известно, что у большинства бизнесменов возникают проблемы с написанием отчета или даже простой памятки. Войдите в консультанта по бизнес-письму, и все будут счастливы!

6. Консультации по вопросам карьеры: Поскольку все больше и больше людей становятся жертвами сокращения штата, консультанты по вопросам карьеры всегда будут востребованы.Консультанты по вопросам карьеры направляют своих клиентов к выбору профессии или работы, которая поможет им быть счастливыми и продуктивными в качестве сотрудника.

7. Связь: Консультанты по связям с общественностью специализируются на оказании помощи сотрудникам как крупного, так и малого бизнеса в улучшении взаимодействия друг с другом, что в конечном итоге делает бизнес более эффективным и бесперебойным.

8. Программист: От программного обеспечения до оборудования и всего, что между ними, если вы знаете компьютеры, вашей самой большой проблемой будет нехватка часов в день для удовлетворения требований ваших клиентов!

9.Редакционные услуги: От подготовки информационных бюллетеней до корпоративных годовых отчетов — всегда будут благодарны консультанты, являющиеся экспертами в области редактирования.

10. Фирмы по подбору руководящих кадров / поиску хедхантеров: Хотя это не для всех, есть люди, которым нравится находить таланты для работодателей.

11. Садоводство: За последнее десятилетие спрос на консультантов по садоводству вырос (каламбур) до 1 миллиона долларов в год. Не только предприятия нанимают консультантов по садоводству; то же самое и с людьми, которые слишком заняты, чтобы ухаживать за своими садами дома.

12. Грант: Как только вы научитесь составлять заявку на грант, вы сможете назвать свою цену.

13. Человеческие ресурсы: Пока у предприятий есть проблемы с людьми (а они всегда будут), консультанты в этой области будут пользоваться нескончаемым притоком корпоративных клиентов, как крупных, так и мелких. (Программы предотвращения проблем с людьми могут включать обучение сотрудников тому, как ладить с другими, уважению и даже предотвращению насилия на рабочем месте.)

14.Страхование: Всем нужна страховка, и каждому нужен консультант по страхованию, который поможет им найти лучший план и цены для них.

15. Маркетинг: Можете ли вы помочь бизнесу написать маркетинговый план? Или у вас есть идеи, которые, по вашему мнению, помогут продвинуть бизнес? Если да, то почему бы не попробовать свои силы в качестве консультанта по маркетингу?

16. Управление заработной платой: Всем нужно получать деньги. Используя свои знания и опыт в области управления заработной платой, вы можете предоставить эту услугу многим компаниям, как крупным, так и малым.

17. Связи с общественностью: Хорошее освещение любой организации в прессе — настоящее искусство. Когда организация находит хорошего консультанта по связям с общественностью, они цепляются за него на всю жизнь!

18. Издательство: Если вас интересует область публикации, узнайте все, что вы можете, и вы тоже можете стать консультантом по издательству. Консультант по издательскому делу обычно помогает новым предприятиям, когда они готовы запустить новую газету, журнал, информационный бюллетень — и даже веб-сайты и электронные информационные бюллетени.

19. Налоги: При правильном маркетинге и бизнес-плане (и искреннем интересе к налогам) ваша карьера налогового консультанта может быть очень прибыльной. Налоговый консультант консультирует предприятия о юридических методах уплаты минимально возможной суммы налога.

20. Письменные услуги: Все, что связано с письменным словом, всегда будет востребовано. Найдите свою специальность в области письма, и небо будет пределом!

Целевой рынок

Ваша идея может быть лучшей из тех, о которых вы когда-либо думали, но для ваших идей должен существовать рынок.Кто-то должен быть готов и иметь возможность платить вам за ваш экспертный совет.

Другими словами, кто ваши потенциальные клиенты? Будете ли вы продавать свои консалтинговые услуги крупным корпорациям? Или предложите специальность, которая будет интересна только малому бизнесу? Возможно, ваши услуги будут востребованы некоммерческими организациями. В любом случае, прежде чем двигаться дальше, убедитесь, что вы потратили время на подготовку бизнес-плана и маркетингового плана. Вы не будете разочарованы результатами, особенно когда клиенты начнут платить вам!

Почему организация хочет нанять вас

Согласно недавнему опросу, вот 10 основных причин, по которым организации нанимают консультантов:

1.Консультант может быть нанят из-за его или ее опыта. Здесь стоит не только быть действительно хорошим специалистом в той области, которую вы выбрали для консультации, но и иметь некоторый послужной список, который говорит сам за себя. Например, когда я упоминал ранее, что стал экспертом в качестве консультанта по сбору средств, я знал, что каждый нанимавший меня клиент делал это частично только на основе моего послужного списка. В конце концов, если вы некоммерческая организация, которой нужно собрать 1 миллион долларов, имеет смысл нанять кого-то, кто уже собрал миллионы для других организаций.

2. Для выявления проблем может быть нанят консультант. Иногда сотрудники слишком близки к проблеме внутри организации, чтобы ее идентифицировать. Именно тогда консультант въезжает на своей белой лошади, чтобы спасти положение.

3. В дополнение к персоналу может быть нанят консультант. Иногда компания обнаруживает, что может сэкономить тысячи долларов в неделю, нанимая консультантов, когда они необходимы, вместо того, чтобы нанимать штатных сотрудников. Компании понимают, что они экономят дополнительные деньги, поскольку им не нужно платить за консультантов, которых они нанимают.Несмотря на то, что гонорары консультанта, как правило, выше, чем зарплата сотрудника, в долгосрочной перспективе просто нанять консультанта имеет хороший экономический смысл.

4. Консультант может быть нанят в качестве катализатора. Посмотрим правде в глаза. Никто не любит перемен, особенно корпоративная Америка. Но иногда необходимы изменения, и может быть привлечен консультант, чтобы «сдвинуть дело с мертвой точки». Другими словами, консультант может делать что-то, не беспокоясь о корпоративной культуре, моральном духе сотрудников или других проблемах, которые мешают организации, пытающейся внедрить изменения.

5. Консультант может быть нанят для обеспечения столь необходимой объективности. Кто еще более квалифицирован для определения проблемы, чем консультант? Хороший консультант дает объективную и свежую точку зрения, не беспокоясь о том, что люди в организации могут подумать о результатах и ​​о том, как они были достигнуты.

6. Для обучения может быть нанят консультант. В наши дни, если вы компьютерный консультант, который может показать сотрудникам, как освоить новую программу, то ваш телефон, вероятно, не переставал звонить какое-то время.Консультанта могут попросить обучить сотрудников любому количеству различных навыков. Однако консультант должен быть готов идти в ногу с новыми открытиями в своей области знаний и быть готовым научить новых клиентов тому, что им нужно, чтобы оставаться конкурентоспособными.

7. Для «грязной работы» может быть нанят консультант. Посмотрим правде в глаза: никто не хочет быть человеком, который должен сократить штат или ликвидировать целое подразделение.

8. Консультант может быть нанят, чтобы вдохнуть новую жизнь в организацию. Если вы умеете придумывать новые, которые работают, у вас не будет проблем с поиском клиентов. В то или иное время большинству предприятий требуется, чтобы кто-то оказал «первую помощь», чтобы все снова заработало.

9. Для создания нового бизнеса может быть нанят консультант. Есть консультанты, ставшие экспертами в этой области. Однако не каждый способен придумать идею и разработать план игры.

10. Консультант может быть нанят для оказания влияния на других людей. Вы ​​любите проводить время с богатыми и знаменитыми в своем городе? Если это так, вас могут нанять для выполнения консультационной работы просто на основании того, кого вы знаете. Хотя большинство консультантов в этой области работают лоббистами, число людей, занимающихся консалтингом в сфере развлечений, увеличилось.

Местоположение и сотрудники

Ваш консалтинговый бизнес, вероятно, поначалу не потребует больших капитальных вложений. Фактически, если у вас есть возможность, вам следует подумать о том, чтобы работать вне дома.(Определенные юридические ограничения и местные законы могут запрещать вам это делать; проконсультируйтесь с юристом, прежде чем продолжить.)

Наличие домашнего офиса дает множество преимуществ. Среди них:

• Низкие накладные расходы. Вам не нужно беспокоиться об оплате аренды или коммунальных услуг за офис; вы оцените эту функцию, пока не установите постоянную клиентскую базу.
• Гибкость. Нет никаких сомнений в том, что работа в качестве консультанта дома дает вам большую гибкость.Вы можете установить свое собственное время и взять отпуск по мере необходимости.
• Никаких кошмаров в час пик. Для тех, кому приходилось добираться до работы и возвращаться с работы в час пик, это будет долгожданное изменение темпа.
• Ваш домашний офис, скорее всего, будет не облагаться налогом. IRS смягчил правила для людей, которые работают на дому, но уточняйте у своей учетной записи или у специалиста по подоходному налогу, имеете ли вы право на этот вычет.

Сотрудники

Когда вы впервые откроете двери своей консультационной практики, вы сможете справиться со всеми операциями самостоятельно.Но по мере того, как ваш консалтинговый бизнес начинает расти, вам может потребоваться помощь в решении административных вопросов или в выполнении фактических консультационных заданий.

Вам нужно принять важные решения. Например, у вас есть время, чтобы сделать этикетки и вложить вашу брошюру в 1000 конвертов? Можете ли вы позволить себе тратить время на выполнение административных задач, когда вы могли бы использовать это время для эффективного маркетинга своих услуг и привлечения новых клиентов?

Когда приходит время решить, нужна ли вам помощь с оформлением документов, есть много вариантов.Например, беглый просмотр «Желтых страниц» выявит ряд небольших секретарских вспомогательных фирм. Ставки будут зависеть от множества факторов, в том числе от того, насколько велика или мала организация и какие виды услуг она предоставляет.

Несмотря на то, что вы будете платить за такие услуги, не выбирайте секретарские услуги только потому, что там самые низкие цены в городе. Вместо этого попросите рекомендации, желательно у других консультантов, которые воспользовались их услугами, или у владельцев малого бизнеса.Хорошая и надежная служба поддержки в конечном итоге стоит своих денег.

Однако наступит время, когда вы сочтете более рентабельным нанять кого-то, кто будет работать с вами в офисе. Наем хорошего специалиста по административной поддержке иногда может означать разницу между успехом и неудачей — между получением большего количества клиентов или постоянной их потерей. Есть некоторые преимущества в том, что кто-то находится с вами в офисе. Среди них:

• Вы экономите время и деньги. Если кто-то сконцентрируется на более рутинных задачах (открытие почты, хранение файлов, ответ на телефонные звонки и т. Д.), Вы можете сосредоточить все свои усилия на привлечении новых клиентов. Подумайте об этом: вы бы хотели потерять клиента с ежедневным доходом в 500 долларов, потому что вы были слишком дешевы, чтобы нанять кого-то, кто запихивал ваши брошюры в конверты?
• Не беспокойтесь о том, что вас нет на работе. Если вы работаете в одиночку, вам будет сложно продвигать свои услуги в дороге, если вы беспокоитесь о звонках клиентов — и только о вашем автоответчике.
• У вас есть кто-то, кто может предложить другую точку зрения. Иногда бывает довольно одиноко пытаться все делать самому. Возможно, стоит иметь в офисе в течение дня кого-то, кто может предложить другую точку зрения.

Доходы и счета

Теперь, когда вы приняли решение открыть свой консалтинговый бизнес, вам нужно серьезно задуматься о том, сколько денег вы будете брать с клиентов. Если брать слишком мало, у вас не будет успеха в бизнесе.Если вы возьмете слишком большую плату, у вас не будет клиентов. Так как же найти золотую середину, которая кажется справедливой для всех участников? Один из способов помочь вам решить, сколько будет взиматься плата, — это узнать, каковы ставки конкурентов. Простой телефонный звонок с вопросом об их брошюре и расценках должен помочь. Затем установите свои ставки так, чтобы вы были конкурентоспособны со всеми остальными членами сообщества.

Прежде чем устанавливать размер комиссии, убедитесь, что вы указали все свои расходы. Нет ничего хуже, чем установить ставки, чтобы ваш клиент платил вам вовремя, а затем обнаружил, что вы не учли несколько материализованных расходов.Это поднимает важный момент, который следует помнить в каждой вакансии , которую вы берете от клиента: включите «разную» позицию в ваше предложение о вознаграждении. Но не увеличивайте разные цифры, чтобы получить дополнительный доход.

Большинство клиентов понимают, что в каждом проекте, несомненно, будут дополнительные расходы. Просто убедитесь, что все заранее знают приблизительную сумму этих расходов.

Прежде чем устанавливать ставки, узнайте, сколько другие консультанты в вашем районе взимают плату за свои услуги.Иногда простой телефонный звонок в офис другого консультанта с вопросом о его гонорарах даст вам необходимые ответы. Или вам, возможно, придется попросить друга позвонить и попросить его брошюру или любую дополнительную информацию, которую он может собрать относительно сборов и цен. Если вы живете в маленьком городке и в вашей сфере нет других консультантов, то радуйтесь и радуйтесь, но устанавливайте свои гонорары на разумном уровне!

При установке ставок у вас есть несколько вариантов, включая почасовые ставки, плату за проект и работу с фиксированным гонораром.Давайте внимательно рассмотрим каждый из них.

Почасовая оплата

Вы должны действовать осторожно при установке почасовой оплаты, потому что могут произойти две вещи: A) Ваша почасовая оплата настолько высока, что никто никогда не сможет вам позволить (поэтому ни один клиент никогда не постучится к вам в дверь). Б) Ваша почасовая оплата настолько низкая, что никто не отнесется к вам серьезно.

Помните одно важное правило при установлении размера вознаграждения, независимо от того, какую структуру вы выберете: чем больше денег люди платят за продукт или услугу, тем больше они ожидают получить за свои деньги.Другими словами, если клиент соглашается на вашу почасовую ставку в 400 долларов, вам лучше предоставлять этому клиенту услуги на сумму 400 долларов каждый час, когда вы на него работаете.

Некоторые клиенты предпочитают, чтобы счета выставлялись на почасовой основе, в то время как другим не нравится идея платить кому-то, что, по их мнению, слишком много в час. Эти клиенты обычно предпочитают платить за проект.

Проектные ставки

При работе на основе проектных ставок консультант обычно получает фиксированную сумму денег в течение заранее определенного периода времени.Некоторые из моих клиентов по сбору средств на самом деле предпочитали, чтобы с них взимались такие деньги, поэтому для меня было обычным делом брать 36000 долларов за годичный проект, в котором я консультировал их о том, как они могут собрать деньги. Из-за суммы денег большинство агентств предпочитали выставлять счета ежемесячно. Это работало нормально, пока я не понял, что многие агентства задерживают оплату своих ежемесячных счетов.

Из-за этого я решил, что все будущие клиенты, которые хотят получать счета на ежемесячной основе, будут платить комиссию за первый месяц и комиссию за последний месяц при подписании контракта, что означало, что если согласованная сумма проекта составляла 36000 долларов, выплачиваться ежемесячно, я получил чек на сумму 6000 долларов до того, как начал какую-либо работу (3000 долларов за первый месяц и 3000 долларов за последний месяц).

Ретейнерская основа

Работа с ретейнером дает вам установленную ежемесячную плату, в которой вы соглашаетесь быть доступными для работы в течение согласованного количества часов для вашего клиента. Хотя в идеальном мире у вас будет около дюжины клиентов, которые нанимают вас и платят вам огромную сумму каждый месяц (и никогда не звонят вам, за исключением нескольких часов здесь и там), не надейтесь. Большинство компаний, нанимающих консультантов на основе гонорара, имеют в контракте пункт, запрещающий вам работать на их конкурентов.

Работа и получение оплаты с помощью этого метода, безусловно, имеет свои преимущества. Вам гарантирован доход каждый месяц, а когда вы только начинаете свой консалтинговый бизнес, денежный поток может стать проблемой. Некоторые консультанты фактически предлагают процентное снижение своих гонораров, если клиент соглашается платить ежемесячный аванс. Средний доход, когда консультант получает гонорар, составляет 3500 долларов в месяц.

Маркетинг

Если у вашего консалтингового бизнеса нет клиентов, значит, у вас нет консалтингового бизнеса.Но вы должны помнить, что продажа ваших консультационных услуг — это не то же самое, что продажа машины или дома. В случае с автомобилем или домом покупатель, вероятно, уже хочет купить один или оба этих продукта. Тогда ваша работа становится сложнее, потому что вы продаете свои услуги людям, которые могут даже не осознавать, что им нужны эти услуги.

Существует множество методов, которые вам необходимо освоить и освоить, чтобы начать привлекать и удерживать клиентов.Давайте посмотрим на некоторые из наиболее обычных, которые сегодня используются многими консультантами.

Основные сведения о брошюре

В вашей брошюре должно быть рассмотрено пять вопросов. Это:

1. Он должен четко передавать ваши услуги.
2. Он должен рассказать клиентам, почему вы лучше всех.
3. Следует указать несколько причин, по которым вас следует нанять.
4. Он должен содержать краткую биографическую информацию.
5. Он должен включать некоторую информацию о других ваших клиентах.

Вот и все. Делайте это просто, но делайте это правильно. Помните, что ваша брошюра представляет вас на рынке, поэтому не забудьте отшлифовать ее, прежде чем отправлять в действие. От этого зависит вся ваша карьера консультанта!

Холодный звонок

Вы должны делать все возможное, чтобы холодный звонок работал и облегчал себе жизнь. Есть несколько приемов, которые можно использовать, чтобы облегчить вам холодный вызов:

• Подготовьте сценарий заранее. Дословно излагайте то, что вы ожидаете сказать, когда к вам кто-то говорит по телефону.Однако помните, что ваша цель — получить личное собеседование и, в конечном итоге, найти нового клиента. Поэтому, прежде чем вы наткнетесь на презентацию о продажах (лично или по телефону), напишите свой сценарий и практикуйте его снова и снова.
• Будьте изобретательны в своих усилиях, чтобы добраться до лица, принимающего решения. В большинстве случаев вы встретите секретаря или административного помощника, у которого есть многолетний опыт отказа от холодных звонков, таких как вы. Но не сдавайтесь! Не позволяйте никаким препятствиям стоять на вашем пути! Чтобы секретарь не засмотрелся, попробуйте позвонить до того, как она приступит к работе.Да, возможно, вам придется позвонить до 8:00 или после 17:00, но в это время есть вероятность, что лицо, принимающее решение, с которым вы пытаетесь связаться, ответит на свой собственный телефон.
• Ограничьте количество холодных звонков до нескольких дней в месяц. И с нетерпением ждите тех дней, стараясь приложить максимум усилий для этого. Таким образом, не только станет легче совершать эти холодные звонки, но и вы обнаружите, что действительно с нетерпением ждете их!

Реклама

Ограничения, которые вы устанавливаете на рекламу своих консультационных услуг, будут напрямую связаны с вашим рекламным бюджетом.Если вам посчастливилось иметь очень здоровый рекламный бюджет, помните, что вам не нужно тратить деньги на рекламу только потому, что они у вас есть. Реклама может стоить очень дорого. Джеффри Б., консультант из Гаррисберга, штат Пенсильвания, размещает рекламу в публикации своей ассоциации. «Они публикуют так называемую Зеленую книгу, которая представляет собой справочник компаний, занимающихся исследованиями и маркетинговым консалтингом по всей стране. Это помогло мне создать новый бизнес», — говорит он.

Другие консультанты, такие как Меррили С.в Ньюарке, штат Делавэр, зависят от молвы. «Лучшая форма рекламы [для моего бизнеса] — это молва и рекомендации других людей», — говорит она.

В зависимости от типа предлагаемых вами услуг может потребоваться размещение рекламы в специализированных отраслевых журналах или журналах. Например, как консультант по сбору средств я размещал объявления в таких изданиях, как The Chronicle of Philanthropy, Non-Profit Times и Fund Raising Weekly .

Прежде чем тратить деньги, начните просматривать профессиональные журналы и газеты в тех областях, в которых вы специализируетесь.Найдите время и изучите объявления, размещенные другими консультантами, а затем внимательно определите, насколько эффективными, по вашему мнению, могут быть их объявления. Затем создайте тот, который вам больше всего подходит.

Информационные бюллетени

В какой бы области вы ни находились, у вас должно быть более чем достаточно информации для выпуска информационного бюллетеня как средства привлечения потенциальных клиентов. Если у вас нет времени или вы не чувствуете себя комфортно, самостоятельно публикуя свой информационный бюллетень, наймите местного писателя-фрилансера и графического дизайнера, которые сделают эту работу за вас.Опять же, не обязательно делать дорогое четырехцветное глянцевое издание. Чем проще вы его сохраните, тем лучше. Хороший информационный бюллетень будет продаваться на основе содержания, а не яркого дизайна.

Начните собирать информационные бюллетени, которые публикуются в вашей сфере консультирования. Если вы думаете, что ничего не публикуется, или если вы думаете, что их всего несколько в вашей области, угадайте еще раз. При быстром посещении библиотеки вы обнаружите несколько каталогов информационных бюллетеней — Oxbridge Directory of Newsletters (Oxbridge Communications) и Hudson’s Newsletter Directory (The Newsletter ClearingHouse) — в которых перечислены по темам информационные бюллетени, которые публикуются не только в США, но в других странах.Найдите время и напишите образцы экземпляров, прежде чем создавать и писать первый выпуск своего собственного информационного бюллетеня. Вы будете удивлены качеством выпускаемых сегодня информационных бюллетеней.

Информационные бюллетени — это эффективное средство коммуникации и, на мой взгляд, лучшее средство рекламы для консультанта по продаже своих услуг. Подумайте об этом в следующий раз, когда получите информационный бюллетень по почте. Вы отложили это, чтобы прочитать позже? И зачем ты это сделал? Вероятно, потому что вы хотели убедиться, что не упускаете ни одной важной новости или информации.

А как насчет той брошюры, которую вы получили по почте в тот же день? Вы отложили это, чтобы прочитать позже? Или попало прямо в мусорное ведро? Подумайте об этом, прежде чем тратить большие деньги на блестящую брошюру, которую, возможно, даже не прочитают.

Публичные выступления

Публичные выступления — еще один отличный способ привлечь новых клиентов и заработать отличную репутацию в вашем сообществе. Если вы не живете в таком маленьком городке, в котором нет торговой палаты, Lion’s Club, Rotary Club или другой подобной обслуживающей организации, вы можете начать предлагать свои услуги в качестве докладчика на обедах, ужинах или других особых случаях.

Помимо использования телефонного справочника, посмотрите, опубликовал ли кто-нибудь справочник обслуживающих организаций в вашем районе. Вы можете посетить библиотеку и спросить в справочной службе. Просмотрите и составьте список организаций, которые проводят ежемесячные встречи и поэтому могут использовать приглашенных докладчиков. Свяжитесь с каждой группой и предложите свои услуги публичных выступлений.

Спросите рефералов

Этот метод поиска новых клиентов, о котором часто забывают, является настолько простым маркетинговым инструментом (вот почему о нем обычно не думают), что вы сами об этом не думаете.Когда вы закончите свое консультирование и ваш клиент находится на седьмом небе от счастья (и, без сомнения, поет вам дифирамбы), это отличное время, чтобы попросить направление! Просто отправьте записку или короткое письмо с просьбой назвать имена всех коллег, друзей или деловых партнеров, которые, по их мнению, могут быть хорошими перспективами для ваших консультационных услуг. Попросите их разрешения упомянуть их имя, когда вы пишете людям, чьи имена они передают вам. Иногда достаточно иметь общего друга или уважаемого делового партнера, чтобы привлечь внимание потенциального клиента.

Ресурсы

Ассоциации

Книги

Публикации

• Новости консультантов
• Справочник бизнес-консультантов , American Business Directories Inc., 5711 S.hath 86 68127
• Информационный бюллетень профессиональных консультантов , 123 NW Second, # 405, Портленд, OR 97209, (803) 224-2656