Что такое горячие и холодные звонки: Что такое холодные и горячие телефонные звонки? Основные понятия

Что такое горячие и холодные звонки: Что такое холодные и горячие телефонные звонки? Основные понятия

Чем отличаются холодные звонки от горячих: полезный ликбез для менеджеров

продажи переговоры

28.05.2021

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий

Рейтинг:

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

Для любого менеджера по продажам крайне важно понимать, чем отличаются холодные звонки от горячих. От того, какой именно из них будет выбран в каждом конкретном случае, зависит успешность всего бизнеса.

Не учитывая особенности ожиданий и степени заинтересованности потенциального клиента, сотрудник компании рискует оказаться в неловкой ситуации или же и вовсе не достичь результата – продажи товаров и услуг.

Чтобы этого не допустить, читайте далее нашу статью. В ней мы расскажем вам о задачах и методах двух типов звонков, а также поделимся ценными рекомендациями.

Определение и цели холодного звонка

Холодным звонком называется исходящий вызов от сотрудника организации или оператора, чтобы реализовать товар или услугу потенциальному покупателю, которого на момент звонка может интересовать предложение. Обзвон осуществляют в соответствии с имеющейся клиентской базой. Ее можно назвать целевой аудиторией. Название «холодный» предполагает, что человек не подготовлен к такому звонку. Это может вызвать его негативную реакцию, и собеседник не захочет продолжать диалог.

Во время обзвона зачастую не идет речь о высокой конверсии, несмотря на то что холодный звонок нацелен на продажу, но через него можно решить несколько важных задач, имеющих к этому отношение. Среди них выделяются:

• Выявление заинтересованности потенциальных покупателей в продаваемых товарах и услугах
  . То есть во время звонка можно отследить настроение собеседника, понять, может ли он и хочет ли купить определенные товары по конкретной цене. В связи с этим обзвон является этапом маркетингового исследования.
• Презентация компании, бренда. В ситуации, когда потенциальный клиент не знает об организации, беседа с ним по телефону позволит презентовать бренд и приблизит возможного покупателя к компании.

Также через правильно осуществленные холодные звонки можно узнать информацию об ответственных лицах, которые принимают решение, а также в будущем связаться с ними. Ведь иногда нет возможности найти контакты менеджера по закупкам, например, поэтому беседа с заместителями или секретарями может принести плоды в виде возможности связи с интересующими людьми.

Задачи и инструменты горячих звонков

Необходимо выяснить, чем отличаются холодные звонки от горячих. К горячим звонкам относятся входящие и иногда исходящие телефонные вызовы, при которых потенциальный клиент выбрал организацию и решил заказать товар или услугу либо подтвердить заказ и получить дополнительную интересующую его информацию.

Этот вид звонков заключает стадию продажи. Во время беседы уточняется, как совершится доставка и оплата, бывает, что клиенту дают информацию о сопутствующих товарах. До горячего звонка, чаще всего, клиент сам выбрал товар и оформил заказ в интернет-магазине, оставив свои контактные данные. Затем оператор или менеджер с целью подтвердить заказ и согласовать все детали звонит покупателю.

Основные цели горячего звонка заключаются в следующем:

• Проработка возражений, которые высказывает клиент
  . Возражением считается препятствие, порождающее неуверенность в решении, например, причины, которые не относятся напрямую к товару, то есть сроки гарантии, обслуживание, цена и тому подобные. Возражение может проявляться и через причины, возникающие из-за характеристик услуги или товара. Они заключаются в комплектации, функциональности и других параметрах, зависящих от производителя.
• Персональное предложение. При рассматриваемом виде звонков учитываются потребности, финансовые возможности каждого клиента. Задачей менеджера или оператора при входящем вызове является доведение клиента до приобретения товара или услуги. Для реализации этой цели нужен индивидуальный подход, в связи с чем общие скрипты часто не используются.
• Заключение сделки, то есть звонок должен поспособствовать подтверждению заявки . Возможен и прием заявок с целью их обработки менеджером кол-центра или напрямую специалистом организации.

Можно выделить способы горячих звонков, к которым относятся:

• Прием входящих звонков, причем средства коммуникации могут быть самыми разными – от аналогового или цифрового вызова с помощью городского телефона, имеющего федеральный номер, или мобильного телефона до звонков по мессенджерам, VoIP-телефонии. Например, связь по Skype и посредством скриптов с сайта.
• Обратные звонки. Клиент выбирает опцию обратного звонка, которая есть на сайте. Далее оператор звонит ему.
• Исходящие вызовы, которые применяются не так часто и в телемаркетинге при горячих звонках. Механизм таков: потенциальный клиент написал в социальной сети, онлайн-чате или на платформе электронной почты и оставил свои контакты. Это значит, что он готов купить товар или воспользоваться услугой, но сам звонить не хочет. К тому же не изъявляет желания получить обратный звонок, либо такая опция не предусмотрена.

Преимущества и недостатки холодных и горячих звонков

Чем же холодные звонки отличаются от горячих и теплых? Отвечая на этот вопрос, нужно учесть, что продажи холодным клиентам являются нелегким этапом, который иногда доставляет дискомфорт менеджерам. Это происходит из-за холодности со стороны клиентов, так как они воспринимают вызов как спам. Целью является не продажа, а поиск клиентов и выяснение данных.

В отличие от этого теплые звонки являются связью с покупателями, знакомыми с организацией через подписки или рекламу. Цель звонка — организовать получение клиентом продукта, поэтому в ходе разговора покупателя информируют о новых услугах, скидках и т. д.

Теплые звонки плодотворны по нескольким причинам:

• на покупателя не оказывается давление, он не чувствует дискомфорта;
• заинтересованность организации располагает, в связи с чем клиент доверяет звонящему и становится открытым к общению;
• постоянные теплые звонки обеспечивают сохранение базы лояльных клиентов.

Если рассмотреть горячие звонки и понять их функцию, нужно вернуться к сути ранее сказанного по этой теме. Итак, данная связь происходит с готовыми приобрести товар или воспользоваться услугой клиентами, которые зачастую звонят сами. Можно говорить о горячих звонках и в случае, когда менеджер сайта заметил добавление товара в корзину без оплаты. Тогда звонок менеджера может помочь клиенту сделать выбор и окончательно решиться на сделку.

Рекомендуем

«Алгоритм холодного звонка: учимся обходить секретарей и убеждать ЛПР»Подробнее

Среди положительных сторон таких звонков выделяются следующее:

• они зачастую приводят к сделке;
• понятно то, в чем нуждается клиент;
• в условиях высокой продуктивности невелики затраты.

Каждый звонок совершается по скрипту, то есть по готовому плану беседы, который разрабатывается системно из фраз, озвучиваемых менеджером согласно изменениям ситуации. Поэтому горячие и холодные звонки осуществляются по скриптам, не похожим друг на друга. Это и есть частично ответ на вопрос, чем отличаются холодные звонки от горячих?

Алгоритм классического холодного звонка

Холодные звонки происходят в соответствии с общими рекомендациями по ведению диалога с абонентом. Это нужно, чтобы собеседник захотел купить товар или заказать услугу.

Если опираться на классическую технологию, рассматривая вопрос, чем отличаются холодные звонки от горячих, то можно сказать о четкой структуре разговора, которая подразумевает несколько элементов:

1. Подготовка, то есть совокупность предварительных мер, обязательных для проведения результативного разговора. Данный элемент включает работу с базой данных, выделение потенциальных покупателей на основе потребностей, интересов, финансовых возможностей, формирование базовых скриптов вместе с психологическим настроем.
2. Начало диалога. Эффективность продаж в условиях холодного телемаркетинга непосредственно обуславливается тем, каким образом компания создает имидж и ассоциации в диалоге с клиентами. Нужно поприветствовать собеседника, затем спросить насчет возможности вести разговор дальше и коротко проинформировать человека, кто ему звонит и с какой целью. Например, разговор можно выстроить так: «Здравствуйте, Марина! Удобно ли вам сейчас говорить (Могли бы вы уделить мне несколько минут)? Хорошо, спасибо. Меня зовут Андрей, и я менеджер (представитель) такой-то компании. У нас для вас есть хорошая новость (интересное предложение, которое, возможно, вас заинтересует)».
3. Определение проблемы или потребности. С помощью этого можно понять, как эффективнее вести разговор дальше. Например, клиенту нужно сделать ремонт в квартире, однако он не знает, какие обои ему лучше купить. Необходимо спросить, какой тип ему подходит. В ситуации, когда клиент не понимает принципиальной разницы между типами товара, стоит объяснить ему, а также задать вопрос, касающийся деталей задумки, почему не понравился ранее рассматриваемый им товар, и т. д. 
4. Уникальное торговое предложение. Далее, исходя из потребностей, оператор кол-центра выстраивает зеркальные ответы. Возвращаясь к приведенному выше примеру: если абонент не может подобрать обои в английском стиле с узором для комнаты с белым натяжным потолком, нужно сказать, что компания предусматривает разделение на категории и возможность 3D-моделирования, поэтому клиент может увидеть результат. Аналогично должны озвучиваться другие ответы. Таким образом, клиенту подсказывают конкретные решения его проблем или то, как можно удовлетворить его потребности.
5. Презентация выгод от обращения. В рамках данного этапа необходимо рассказать клиенту о выгодах, которые он получит при покупке определенного товара только в рассматриваемой организации. Аргументы стоит использовать сильные, потому что так шанс заключить сделку будет выше.
6. Снятие возражений. Если клиента не устраивает цена или возникают другие препятствия, то нужно достичь отказа от возражений. Лучше рассказать абоненту о том, что есть другие товары, которые, возможно, подойдут ему, или о действующих акциях, в связи с чем цена изменится и снизится.
7. Завершение разговора. В идеале абонент незамедлительно изъявляет желание оформить заказ, посетить организацию лично или просмотреть другие товары или услуги на сайте. Но реальность такова, что зачастую покупателю нужно время, чтобы сделать выбор, и он может связаться позже, когда проанализирует другие варианты или имеющиеся выгоды.

Рекомендуем

«Как собрать базу клиентов для холодных звонков: 11 эффективных способов. Как собрать базу клиентов для холодных звонков, которая даст хорошую конверсию»Подробнее

При совершении холодных звонков нужно правильно начать разговор, развить его и логически закончить. Чем бы ни отличались холодные звонки от горячих, в том и другом случае успех переговоров зависит от опыта, профессионализма оператора, а также от правильно выбранной техники продаж.

Пошаговая инструкция грамотного горячего звонка

Неправильно выстроенный диалог с потенциальным покупателем или некоторые ошибки иногда дорого обходятся организации, так как упускается шанс извлечь прибыль и увеличиваются затраты на то, чтобы вызвать у абонента интерес. Важно убедить клиента закрыть сделку или получить согласие на личную встречу. В этом помогут 9 полезных действий:

1. Прописать вопросы, которые клиенты часто задают, и продумать ответы на них, ведь большинство потребителей интересуется одним и тем же. Исходя из этого, разрабатываются скрипты. Однако впоследствии перечень вопросов меняется и пополняется.
2. Вести диалог вежливо. Начиная разговор, необходимо спросить, может ли клиент говорить в данное время. Нужно уважать время абонента и не тратить свое на моменты, не относящиеся к цели и теме диалога.
3. Разработать результативный скрипт, учитывая все возможные ситуации и вопросы клиента, возникающие во время диалога. То есть абонент задает вопрос: «Сколько это стоит?» Если действовать без скрипта, можно ошибиться, а именно без промедления озвучить цену. При такой ситуации собеседник уходит подумать, а сделке не суждено состояться. Благодаря скрипту становится понятно, что вначале нужно определить потребности клиента, задав вопрос: «Вы для кого (чего) берете?» или «Какие параметры или функции товара вам важны? У нас есть несколько моделей — подороже и подешевле». Так легче заинтересовать абонента в продолжении диалога и с нужной стороны раскрыть характеристики товара. Необходимо также продумать индивидуальный подход к клиенту, развить навык, нужный для понимания потенциального покупателя.
4. Назначить встречу. Чаще всего можно наблюдать возрастание конверсии, если назначать личные встречи, а не только вести диалог по телефону. Есть больше шансов, что клиент в ходе телефонного разговора не захочет приобретать товар, потому что он не видит продукт, не имеет возможности прикоснуться к нему. Можно провести диалог онлайн в ситуации, когда собеседник не может прийти на личную встречу. Необходимо договориться о сроках встречи, поинтересовавшись у клиента, когда именно ему удобнее, то есть уточнить день недели и время суток, а также убедить его в важности личной беседы. Это следует сделать с помощью образцов, сразу рассчитать стоимость услуги, показать уже выполненные успешные проекты и отзывы пользователей. 
5. Не действовать механически по скрипту. Все равно в нем все варианты развития диалога невозможно предугадать, а шаблонные слова не добавляют искренности. Оператору нужно находить нестандартные решения. Скрипт переговоров является скелетом, на который сотрудник лишь опирается, применяет в качестве подсказки. Одного сценария будет мало, поэтому требуется опыт его использования и умение нестандартно мыслить. Всегда необходимо обращать внимание на искренность, ведь в противном случае у абонента пропадет доверие и желание заключить сделку.
6. Составить расписание горячих звонков. В каждой сфере бизнеса устанавливается некоторая конверсия звонков. Так, например, менеджеру нужно позвонить 20 холодным клиентам, чтобы договориться на одну встречу, или ответить на 10 входящих вызовов с целью закрыть одну сделку. Звонки планируют, исходя из конверсии. Расписание позволяет исключить повторение звонков, когда одному абоненту звонят несколько сотрудников.
7. Записывать диалог. Руководитель каждый день выборочно прослушивает несколько звонков с целью понять, какова продуктивность сотрудника, нужно ли улучшить скрипт, уточнить детали после диалога. Записывать телефонные переговоры нужно и для того, чтобы дисциплинировать специалистов и настроить их на ответственную работу.
8. Проверять и улучшать скрипты. Необходимо постоянно анализировать результативность и улучшать алгоритмы горячего звонка, чтобы выявить сложную стадию и решить проблемы.
9. Быстро обрабатывать заявки. Это нужно делать сразу, а если нет возможности, то стоит озвучить покупателю конкретное время, когда заявка будет обработана. Сроки должны быть соблюдены.

В связи с тем, что в последние десять лет развились цифровые технологии, продажи претерпели изменения. Клише торгового представителя неактуальны, и появились новые методы связи с потенциальными покупателями.

Сергей Азимов — Как добиться успеха в телефонных продажах?

Теперь, когда известно, чем отличаются холодные звонки от горячих, стоит освоить методы использования теплых звонков и оптимизировать холодные, применяя передовые знания.

какие бывают в маркетинге и как с ними работать

Виртуальная АТС Маркетинговые технологии Омниканальный контакт-центр Дополнительные сервисы

Виртуальная АТС Подробнее

Сервисы IP-телефония Корпоративный мессенджер Унифицированные коммуникации Контроль качества Мобильный личный кабинет Все возможности АТС МангоМобайл

Интеграции API Интеграция с CRM Интеграция с LDAP SIP Trunk SIP UAC Все интеграции

Решения для клиентов Российские решения для бизнеса Гибридная АТС IP-Телефония Телефонизация офиса Подключение номеров Удаленная работа Объединение филиалов SIP Оборудование Софтфоны Все решения

Входящие звонки Голосовое меню Голосовой бот IVR Алгоритмы распределения Автоинформатор Автосекретарь Софтфоны

Исходящие звонки Автоперезвон по пропущенным Виджет заказа обратного звонка Исходящий обзвон SMS-рассылки

Контроль и отчетность Запись разговоров Речевая аналитика Бизнес-аналитика Аналитика обслуживания Роли и права доступа

Как подключить Стоимость Поддержка Все возможности

Маркетинговые технологии Подробнее

Сервисы Коллтрекинг Email-трекинг MANGO OFFICE BI

Интеграции Все интеграции

Клиентам Решения Энциклопедия маркетолога Глоссарий Решения для крупных клиентов

Маркетинговая аналитика Сквозная аналитика Мультиканальная аналитика Маркетинговые дашборды Окупаемость инвестиций Все отчеты

Автоматизация маркетинга Робот-аналитик Робот-маркетолог

Управление звонками Телефония для коллтрекинга Речевая аналитика Мультирегиональность Номера для бизнеса

Как подключить Стоимость Поддержка Все возможности

Омниканальный контакт-центр Подробнее

Омниканальная платформа Digital каналы (Vk, FB, Viber, Telegram, WhatsApp)

Управление персоналом Рабочее место сотрудника Контроль и мониторинг (Dashboard — Live) Совместная работа (Collaboration, Video)

Workforce Optimization Планирование рабочей нагрузки (WFM) Управление качеством (QM) Управление производительностью (Coaching, Gamification)

CRM Сбор клиентской базы Управление сделками Скрипты разговоров

Интеллектуальные решения Голосовой робот (Virtual asisstant) Речевая аналитика (Speech analytics) Чат-бот (Chat-bot)

Как подключить Стоимость Поддержка Все возможности

Дополнительные сервисы

Речевая аналитика

Робот-маркетолог

Сделки

Контроль качества

Wallboard

Виджеты (Заказ обратного звонка, соцсети, WhatsApp)

Mango Talker

Расширенное клиентское обслуживание

Холодные звонки против теплых звонков

Вы устали от того, что потенциальные клиенты зависают от вас и вашей команды?

Пришло время переосмыслить вашу стратегию холодных звонков.

Менее 2% звонков о продажах заканчиваются встречами, поэтому неудивительно, что SDR обращаются к холодной электронной почте, вебинарам и социальным продажам, чтобы расширить свою воронку продаж.

Но холодные звонки еще не умерли.

Пришло время по-новому подойти к холодному звонку.

Вместо холодных звонков вам следует делать теплые звонки.

В этой статье я расскажу вам:

• Проблема с холодными звонками
• Что такое теплый звонок?
• Холодные звонки и теплые звонки: в чем разница?
• Тактика для разогрева потенциальных клиентов перед звонком
• Как сделать ваши продажи более эффективными

К концу вы сможете подходить к своим холодным звонкам с новой точки зрения и сможете легко использовать их для расширения своей воронки продаж.

Проблема с холодными звонками

Холодные звонки — проверенная стратегия продаж.

Это самый прямой способ привлечь потенциальных клиентов.

Если кто-то возьмет трубку, вы сможете начать разговор и узнать о чьих-то проблемах гораздо быстрее, чем по электронной почте.

Однако есть некоторые проблемы.

90% руководителей высшего звена никогда не отвечают на холодные звонки.

Исследование, проведенное Бейлором, показало, что для создания одной встречи требуется 209 звонков.

В среднем требуется 209 звонков.вызовы для создания одной встречи или встречи.

Кроме того, 63% продавцов говорят, что холодные звонки — наименее любимая часть их работы!

Очевидное несоответствие ожиданий между:

• Торговыми представителями
• Менеджеры по продажам
• Перспективы продаж

Если бы этого не было, мы бы увидели гораздо более высокие показатели успеха, а холодные звонки были бы любимым способом привлечения потенциальных клиентов.

Что такое теплый звонок?

Теплый звонок — это когда вы звоните руководителю отдела продаж, который уже выразил заинтересованность в вашем продукте или услуге.

В отличие от холодного звонка, когда у вас нет доказательств заинтересованности, при теплом звонке у вас есть доказательство заинтересованности.

Теплые звонки — это идеальный способ повысить процент успешных продаж.

Холодные и теплые звонки: в чем разница?

Обе тактики предполагают обзвон потенциальных клиентов.

Однако при холодном звонке у вас не будет предварительного взаимодействия с лидом.

Возможно, вы где-то получили их контактные данные, но на самом деле не знаете, заинтересованы ли они в том, чтобы стать вашим клиентом.

Теплый звонок происходит после того, как они проявили некоторый первоначальный интерес к вашему бренду или маркетинговым кампаниям.

Это может быть:

• Прокомментировал вашу публикацию в LinkedIn
• Посетили вебинар
• Заполненная контактная форма отдела продаж
• Взаимодействие с вашим платным рекламным контентом

Установленных правил нет, но идея в том, что когда вы им звоните, ваш потенциальный клиент уже знает о вашем бренде и с большей вероятностью вступит с вами в контакт, чем если бы это был холодный звонок.

В следующем разделе я покажу вам несколько наиболее эффективных способов подогреть интерес перед вашим первым звонком.

Тактика взаимодействия с потенциальными клиентами перед теплым звонком

Подогрев потенциальных клиентов не должен быть сложным. Вот несколько эффективных способов установить контакт до первого звонка и привлечь к себе внимание потенциальных клиентов.

1. Привлекайте лиц, принимающих решения, с помощью кампаний по ПРО

Если вы хотите взаимодействовать с лицами, принимающими решения высокого уровня, вам нужно приложить усилия до первого телефонного звонка.

Ориентируйтесь на них в своих маркетинговых кампаниях на основе учетной записи, чтобы убедиться, что вы взаимодействуете с ними разными способами на разных платформах.

Как только они начнут взаимодействовать с вашим контентом, вы можете позвонить им и предоставить полезную дополнительную информацию и начать разговор.

2. Построение отношений с помощью социальных продаж

Социальные продажи — один из лучших способов естественного и непринужденного взаимодействия с потенциальными клиентами.

78% продавцов, занимающихся социальными продажами, продают лучше, чем их коллеги, которые этого не делают.

Разговор в Twitter или LinkedIn — идеальный способ наладить отношения с кем-то, кто может стать вашим будущим клиентом.

3. Делитесь ценностью с контентом

Еще один эффективный способ привлечь внимание потенциальных клиентов — создать потрясающий контент и продвигать его среди них.

Проведение вебинаров, приглашение их принять участие в подкасте или просто реклама отличного поста в блоге — все это способы привлечь потенциальных клиентов, которые отлично подходят для вашего решения.

4. Свяжитесь с помощью холодной электронной почты

Хотя холодная электронная почта постигла та же участь, что и холодная электронная почта, входной барьер низок. Вы можете начать с электронного письма, которое не является прямой продажей, а вместо этого представляет вас и вашу компанию и предлагает потенциальному клиенту что-то ценное.

Если они заинтересуются вашей электронной почтой, вы можете позвонить им, и они уже будут знать, кто вы.

Сделайте ваши звонки более эффективными с помощью DemandScience

Теплые звонки — это один из лучших способов сделать ваши звонки по продажам более продуктивными и принести лучшие результаты.

Однако это не единственный фактор, который может повлиять на успех ваших продаж.

Если у вас нет доступа к точным данным B2B, ваши прямые звонки могут зайти в тупик, а это значит, что ваши торговые представители не смогут работать так продуктивно, как им хотелось бы.

С помощью DemandScience найдите точные контактные данные более 41 миллиона лиц, принимающих решения в сфере B2B. Наши данные о продажах соответствуют GDPR и регулярно проверяются, чтобы обеспечить их актуальность.

Вы даже можете синхронизировать свои данные с вашими любимыми маркетинговыми инструментами, такими как Salesforce, HubSpot и Reply.

Подведение итогов

Холодные звонки — отличный способ создать новый бизнес, но теплые звонки еще лучше.

Это самый эффективный способ использовать звонки как часть общей стратегии продаж. Вместо того, чтобы тратить время на неквалифицированных или незаинтересованных лидов, ваша команда по продажам будет иметь доказательства того, что лиды вовлечены еще до того, как они возьмут трубку.

Производительность повысится, и ваша воронка потенциальных клиентов будет заполнена потенциальными клиентами, которые идеально подходят для вашего решения.

Ваш отдел продаж не будет досаждать лицам, принимающим решения, и их звонки будут приветствоваться. Подогрев потенциальных клиентов перед звонком с помощью социальных продаж, электронной почты или контента в сочетании с данными DemandScience — идеальный способ создать новый воронку продаж.

Свяжитесь с кем-нибудь из нашей команды, чтобы узнать больше о DemandScience сегодня.

‍

В чем разница между горячим звонком и холодным звонком?

Телефонный звонок — один из самых ценных инструментов в любой бизнес-среде. Используемый сегодня для обозначения любого взаимодействия с потенциальным лидом, коммерческий звонок может включать в себя все, от холодных звонков до горячих продаж, обмена сообщениями, электронных писем и многого другого. Сегодня мы рассмотрим концепцию горячих и холодных звонков, а также то, что вам следует знать о каждом методе.

Что такое холодные звонки? Определение холодного звонка

Определение холодного звонка, которое вы получите, часто зависит от того, о какой компании вы спрашиваете. Некоторые люди говорят, что холодные звонки — это не более чем неприятные звонки. Другие считают, что холодные звонки продолжают оставаться сегодня одним из самых важных инструментов для поиска возможностей для продаж.

Холодный звонок — это метод продаж, используемый для связи с потенциальными клиентами, которые могут захотеть приобрести продукт или услугу бренда. При холодном звонке продавец обычно ничего не знает об интересах или потребностях целевой аудитории. Вместо того, чтобы сосредоточиться на целевом общении с тщательно отобранными учетными записями, холодные звонки включают в себя «незапрошенные» звонки людям в попытке продать ряд товаров и услуг.

Холодные звонки не всегда приводят к положительным результатам для бизнеса. Действительно, есть много продавцов, которые тратят большую часть своего времени, повторно набирая номер или повторяя одно и то же предложение новым людям, так как лиды просто кладут трубку после их звонка. Однако при правильном использовании холодные звонки все еще могут иметь значение в современной среде продаж.

Что такое теплый звонок? Горячий звонок определение

Горячий звонок является результатом целенаправленной стратегии лидогенерации. С помощью горячего звонка вы делаете сознательное усилие, чтобы связаться с людьми, которые, как вы знаете, с большей вероятностью будут заинтересованы в вашем продукте или услуге. Горячие звонки или теплые звонки, как их иногда называют, включают в себя более трудоемкие исследования и подготовку в рамках стратегии продаж.

Горячий звонок может занять больше времени и усилий со стороны компании, совершающей звонок с целью продажи, но это также может повысить вероятность продажи. Такие разговоры приводят к гораздо более высоким продажам, потому что участвующие в них продавцы имеют больше информации о потенциальных клиентах и ​​могут адаптировать свою презентацию в соответствии со своими потребностями. Кроме того, в большинстве стратегий горячих звонков корреспонденты уже согласились на то, чтобы с ними связались, поэтому они с меньшей вероятностью повесят трубку.

Холодные и теплые звонки: ключевое отличие

Итак, в чем разница между горячим звонком и холодным звонком?

Если говорить о холодных звонках и теплых звонках, холодные звонки — это более дешевый, но менее целенаправленный подход к сбору потенциальных клиентов. С помощью холодных звонков вы просто обращаетесь к как можно большему количеству людей с одним и тем же рекламным предложением, надеясь в конечном итоге встретить кого-то, кому уже нравится ваш продукт или услуга. Холодные звонки не требуют или требуют очень небольшого исследования вашего целевого клиента.

В некоторых случаях усилия по холодным звонкам могут включать обращение к определенной части аудитории, когда компании собирают детали для кампании холодных звонков из определенного источника данных, но продавец не имеет реальной информации о человек, с которым они разговаривают.

В качестве альтернативы теплые звонки требуют серьезных исследований и подготовки. Чтобы горячие звонки были успешными, компании должны собрать как можно больше информации о своей целевой аудитории, чтобы продавцы могли создать идеальную презентацию.

Холодный звонок против горячего звонка: плюсы и минусы

Многие люди считают, что между холодными звонками и теплыми звонками нет реальной конкуренции, потому что холодные звонки по-прежнему считаются навязчивым и несколько раздражающим способом сбора потенциальных клиентов. Это стратегия исходящего маркетинга, которая в конечном итоге разочаровывает большинство потребителей. Тем не менее, это все еще на практике сегодня, потому что это может быть эффективным. Рассмотрим плюсы и минусы холодных звонков.

Pros:

• Вы можете привлечь новых клиентов: вы можете активно общаться с людьми, которые, возможно, не искали ваш продукт или услугу до
• Вы увеличиваете охват бренда: вы можете получать информацию о своем бренде в новых средах
• Команды по продажам совершенствуют свое предложение: «Холодные звонки» — отличная среда для групп по продажам, чтобы попрактиковаться в презентации вашего предложения.
• Вы получаете информацию: компании могут собирать соответствующие данные о потенциальных рынках от клиентов, которые с ними разговаривают.
• Есть много людей, с которыми можно связаться: чем большему количеству людей вы позвоните, тем выше ваши шансы найти кого-то, кто в конечном итоге обратится.

Минусы:

• Холодные звонки раздражают: многие клиенты ненавидят холодные звонки, и это может повредить репутации вашего бренда.
• Это не таргетировано: вы охватите множество людей, которым не подходит ваш бренд или предложение, что может быть пустой тратой времени.
• Холодные звонки неэффективны: чтобы получить несколько конверсий, нужно много звонков.

Стратегия горячих звонков также имеет свои плюсы и минусы, которые следует учитывать, например.

Плюсы:

• Вы обратитесь к клиентам, которые уже проявляют интерес к вашему бренду, что повысит ваши шансы на продажу.
• Вы строите более тесные связи с клиентами, имеющими отношение к вашей компании, улучшая характеристики и информацию о клиентах.