Что такое лиды в бизнесе: Что такое лиды и лидогенерация? И как всем этим пользоваться? | Академия Лидогенерации | Официальный сайт

Теперь, когда мы понимаем, как лидогенерация вписывается в методологию входящего маркетинга, давайте пройдемся по этапам процесса лидогенерации.

1. Во-первых, посетитель узнает о вашей компании через один из ваших маркетинговых каналов, например ваш веб-сайт, блог или страницу в социальных сетях.
2. Затем этот посетитель нажимает на ваш призыв к действию (CTA) — изображение, кнопку или сообщение, которые побуждают посетителей веб-сайта совершить какое-либо действие.
3. Этот CTA ведет вашего посетителя на целевую страницу, которая представляет собой веб-страницу, предназначенную для сбора информации о потенциальных клиентах в обмен на предложение.

   Примечание : Предложение — это контент или что-то ценное, что «предлагается» на целевой странице, например электронная книга, курс или шаблон. Предложение должно иметь достаточную воспринимаемую ценность для посетителя, чтобы он мог предоставить свою личную информацию в обмен на доступ к ней.)

4. Оказавшись на целевой странице, ваш посетитель заполняет форму в обмен на предложение.(Формы обычно размещаются на целевых страницах, хотя технически они могут быть встроены в любое место вашего сайта.) Вуаля! У вас есть новая зацепка. То есть до тех пор, пока вы следуете лучшим практикам по привлечению потенциальных клиентов.

Посмотрите, как все сочетается?

Подводя итог: Посетитель нажимает CTA , который переводит их на целевую страницу , где они заполняют форму , чтобы получить предложение , после чего они становятся лидером .

Кстати, вам стоит попробовать наш бесплатный инструмент для генерации лидов. Это помогает вам создавать формы захвата потенциальных клиентов прямо на вашем веб-сайте. Кроме того, это действительно легко настроить.

Маркетинг лидогенерации

После того, как вы соберете все эти элементы вместе, вы сможете использовать различные рекламные каналы для привлечения трафика на свою целевую страницу, чтобы начать привлекать потенциальных клиентов.

Но какие каналы вы должны использовать для продвижения своей целевой страницы? Давайте поговорим о внешнем интерфейсе лидогенерации — лидогенном маркетинге.

Если вы визуально обучаетесь, эта диаграмма показывает путь от рекламных маркетинговых каналов до потенциальных клиентов.

Есть еще больше каналов, которые вы можете использовать, чтобы привлечь посетителей к лидам. Давайте углубимся в них и поговорим о некоторых других.

Содержание

Контент — отличный способ направить пользователей на целевую страницу. Как правило, вы создаете контент, чтобы предоставить посетителям полезную бесплатную информацию. Вы можете включать CTA в любом месте вашего контента — в строке, внизу сообщения, в главном элементе или даже на боковой панели.Чем больше посетитель доволен вашим контентом, тем больше вероятность, что он нажмет на ваш призыв к действию и перейдет на вашу целевую страницу.

Рекомендуемый ресурс

Электронная почта

— отличное место для общения с людьми, которые уже знают ваш бренд, продукт или услугу. Гораздо проще попросить их принять меры, поскольку они уже подписались на ваш список. Электронные письма, как правило, немного загромождены, поэтому используйте призывы к действию с убедительным текстом и привлекательным дизайном, чтобы привлечь внимание подписчика.

Рекомендуемый ресурс

Реклама и ретаргетинг

Единственная цель объявления — побудить людей к действию. Иначе зачем тратить деньги? Если вы хотите, чтобы люди совершали конверсию, убедитесь, что ваша целевая страница и предложение точно соответствуют тому, что обещано в объявлении, и что действие, которое вы хотите, чтобы пользователи предприняли, предельно ясно.

Блог

Самое замечательное в использовании ваших сообщений в блоге для продвижения предложения — это то, что вы можете адаптировать всю статью к конечной цели.Итак, если ваше предложение представляет собой обучающее видео по настройке Google Search Console, вы можете написать в блоге сообщение о том, как выбрать свои маркетинговые показатели … которые сделают ваш призыв к действию очень релевантным и простым в использовании.

Рекомендуемый ресурс

Социальные сети

Платформы социальных сетей позволяют легко направлять ваших подписчиков к действию, от возможности прокрутки вверх в историях Instagram до биологических ссылок Facebook и битовых URL-адресов в Twitter. Вы также можете продвигать свои предложения в своих публикациях в социальных сетях и включать в подпись призыв к действию.Узнайте больше о кампаниях в социальных сетях в этом посте.

Испытания продукта

Вы можете преодолеть множество препятствий на пути к продаже, предложив пробные версии своего продукта или услуги. Как только потенциальный клиент воспользуется вашим продуктом, вы можете соблазнить его дополнительными предложениями или ресурсами, чтобы побудить их к покупке. Еще одна хорошая практика — включить ваш брендинг в бесплатные версии, чтобы вы могли привлечь и других потенциальных клиентов.

Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг, или устный маркетинг, полезен для лидогенерации по-другому.Таким образом, ваш бренд будет представлен большему количеству людей, что, в свою очередь, увеличивает ваши шансы привлечь больше потенциальных клиентов.

Какой бы канал вы ни использовали для привлечения потенциальных клиентов, вам нужно будет направлять пользователей на свою целевую страницу. Если вы создали конверсионную целевую страницу, все остальное обработается само.

Почему бы просто

Маркетологи и продавцы одинаково хотят заполнить свою воронку продаж — и они хотят заполнить ее быстро . Введите: Соблазн купить потенциальных клиентов.

Покупка лидов, в отличие от их естественного генерирования, намного проще и требует гораздо меньше времени и усилий, несмотря на то, что они дороже. Но вы все равно можете платить за рекламу … так почему бы просто не купить потенциальных клиентов?

Прежде всего, любые лиды, которые вы приобрели, на самом деле не знают вас . Обычно они «выбирают» на каком-то другом сайте при регистрации на что-то и на самом деле не соглашаются получать что-либо от вашей компании .

Таким образом, сообщения, которые вы им отправляете, являются нежелательными, а отправка нежелательных сообщений является навязчивой.(Помните тот тревожный звонок, который я получил, когда пытался съесть свои спагетти? Вот что чувствуют люди, когда получают электронные письма и другие сообщения от людей, о которых они не просили услышать.)

Если потенциальный клиент никогда не был на вашем веб-сайте и не проявлял интереса к вашим товарам или услугам, то вы его прерываете … просто и понятно.

Если они никогда не выбирали получение сообщений специально от вас, то велика вероятность, что они могут пометить ваши сообщения как спам, что для вас довольно опасно.Этот тренинг не только отфильтровывает от вас электронные письма, но и указывает их провайдеру электронной почты, какие электронные письма следует фильтровать.

Когда достаточное количество людей помечает ваши сообщения как спам, вы попадаете в «черный список», который затем передается другим провайдерам электронной почты. Как только вы попадаете в черный список, очень, очень трудно выйти из него. Кроме того, вероятно, пострадает доставка вашей электронной почты и репутация IP.

Всегда, всегда Всегда лучше генерировать потенциальных клиентов, чем покупать их.Прочтите этот пост в блоге, чтобы узнать, как расширить список рассылки для подписки, а не покупать его.

Как квалифицировать лида

Как мы уже говорили в первом разделе, лид — это человек, который проявил интерес к продукту или услуге вашей компании. Теперь давайте поговорим о том, как кто-то может действительно проявить этот интерес.

По сути, лидерство в продажах создается за счет сбора информации. Такой сбор информации может происходить в результате того, что соискатель проявляет интерес к должности, заполнив заявку, покупатель делится контактной информацией в обмен на купон, или человек заполняет форму для загрузки образовательного контента.

Определение уровня интереса к лиду

Ниже приведены лишь некоторые из множества способов квалифицировать кого-либо в качестве ведущего. Каждый из этих примеров показывает, что объем собранной информации, используемой для квалификации лида, а также уровень их интереса могут варьироваться.

Давайте оценим каждый сценарий:

• Заявление о приеме на работу: Человек, заполняющий форму заявки, готов поделиться большим количеством личной информации, потому что он / она хочет, чтобы его рассматривали на вакансию.Заполнение этого заявления показывает их истинный интерес к работе, поэтому квалифицирует этого человека как руководителя для команды по подбору персонала компании , а не отдела маркетинга или продаж.
• Купон: В отличие от заявления о приеме на работу, вы, вероятно, очень мало знаете о ком-то, кто наткнулся на один из ваших онлайн-купонов. Но если они сочтут купон достаточно ценным, они могут пожелать сообщить свое имя и адрес электронной почты в обмен на него. Хотя это не лотов и информации, бизнесу достаточно знать, что кто-то заинтересован в их компании.
• Контент: Хотя загрузка купона показывает, что человек имеет прямой интерес к вашему продукту или услуге, контент (например, образовательная электронная книга или веб-семинар) — нет. Поэтому, чтобы по-настоящему понять природу интереса человека к вашему бизнесу, вам, вероятно, потребуется собрать больше информации, чтобы определить, заинтересован ли человек в вашем продукте или услуге и подходят ли они.

Эти три общих примера показывают, как лидогенерация различается от компании к компании и от человека к человеку.Вам нужно будет собрать достаточно информации, чтобы определить, действительно ли кто-то действительно заинтересован в вашем продукте или услуге — , сколько информации достаточно, достаточно информации будет варьироваться в зависимости от вашего бизнеса.

Давайте посмотрим, например, на Episerver. Они используют отчеты о веб-контенте для генерации потенциальных клиентов, собирая шесть фрагментов информации от потенциальных клиентов.

Episerver — отличный пример того, что просить в форме лидогенерации:

• Полное имя: Самая основная информация, необходимая для персонализации вашего общения с каждым потенциальным клиентом.
• Электронная почта: Это уникальный идентификатор, с помощью которого вы будете связываться со своим потенциальным клиентом.
• Компания: Это даст вам возможность исследовать отрасль и компанию вашего лида, а также узнать, какую выгоду он может извлечь из вашего продукта или услуги. (в основном для B2B).
• Role: Понимание роли человека поможет вам понять, как с ним общаться. У каждого участника бренда будет свой взгляд на ваше предложение (в основном для B2B).
• Страна: Информация о местоположении может помочь вам сегментировать контакт по региону и часовому поясу, а также помочь вам квалифицировать потенциальных клиентов в зависимости от вашей услуги.
• Состояние: Чем более подробную информацию вы сможете получить, не жертвуя конверсиями, тем лучше. Знание состояния ваших лидов может помочь вам в дальнейшей их квалификации.

Если вы хотите узнать больше советов среднего уровня по сбору информации и того, что вам следует запрашивать в формах для генерации лидов, прочтите наш пост об этом здесь.

Подсчет очков

Оценка лидов — это способ количественной квалификации лидов. Используя этот метод, потенциальным клиентам присваивается числовое значение (или балл), чтобы определить, где они попадают по шкале от «заинтересован» до «готов к продаже». Критерии этих действий полностью зависят от вас, но они должны быть единообразными для всего вашего отдела маркетинга и продаж, чтобы все работали в одном масштабе.

Оценка лида может основываться на его действиях, предоставленной информации, уровне взаимодействия с вашим брендом или других критериях, которые определяет ваша команда продаж.Например, вы можете поставить кого-то выше, если он регулярно общается с вами в социальных сетях или если его демографические данные соответствуют вашей целевой аудитории.

Используя приведенные выше примеры, вы можете дать потенциальному клиенту более высокий балл, если он использовал один из ваших купонов — действие, которое будет означать, что этот человек заинтересован в вашем продукте.

Чем выше оценка лида, тем ближе он к тому, чтобы стать квалифицированным лидером по продажам (SQL), а это всего лишь шаг до того, как стать клиентом.Оценка и критерии — это то, что вам, возможно, придется настраивать по ходу дела, пока вы не найдете формулу, которая работает, но как только вы это сделаете, вы превратите генерацию лидов в генерацию клиентов.

Стратегии лидогенерации

Онлайн-лидогенерация включает в себя широкий спектр тактик, кампаний и стратегий в зависимости от платформы, на которой вы хотите привлекать потенциальных клиентов. Мы говорили о передовых методах захвата лидов после того, как у вас появился посетитель на вашем сайте … но как вы можете получить их в первую очередь?

Давайте рассмотрим стратегии лидогенерации для нескольких популярных платформ.

Facebook лидогенерация

Facebook был методом лидогенерации с момента его создания. Первоначально компании могли использовать исходящие ссылки в своих сообщениях и информацию в своих биографиях, чтобы привлечь на свои веб-сайты незнакомцев. Однако, когда в 2007 году была запущена реклама Facebook, и ее алгоритм начал отдавать предпочтение учетным записям, которые использовали платную рекламу, произошел серьезный сдвиг в том, как компании использовали платформу для сбора потенциальных клиентов. Для этого Facebook создал Lead Ads. Facebook также имеет функцию, которая позволяет вам разместить простую кнопку с призывом к действию в верхней части вашей страницы Facebook, помогая вам отправлять подписчиков Facebook прямо на ваш веб-сайт.

Получите несколько советов по привлечению потенциальных клиентов для Facebook.

Рекомендуемый ресурс

Привлечение потенциальных клиентов в Twitter

Twitter есть карточки поколения лидов, которые позволяют генерировать потенциальных клиентов прямо в твите, не покидая сайт. Имя пользователя, адрес электронной почты и имя пользователя Twitter автоматически добавляются в карточку, и все, что им нужно сделать, это нажать «Отправить», чтобы стать лидером. ( Подсказка для пользователей HubSpot: Вы можете подключить карты поколения лидов Twitter к своим формам HubSpot.Узнайте, как это сделать, здесь).

Изучите несколько советов по привлечению потенциальных клиентов для Twitter.

Рекомендуемый ресурс

Привлечение потенциальных клиентов в LinkedIn

LinkedIn с первых дней своего существования увеличивает свою долю в рекламном пространстве. Когда дело доходит до генерации лидов, LinkedIn создала формы для генерации лидов, которые автоматически заполняются данными профиля пользователя, когда они щелкают призыв к действию, что упрощает сбор информации.

Получите советы из нашего опыта использования рекламы LinkedIn.

Ведущее поколение PPC

Когда мы говорим о плате за клик (PPC), мы имеем в виду рекламу на страницах результатов поисковых систем (SERP). Google получает 3,5 миллиарда запросов в день, что делает его незаменимым помощником для любой рекламной кампании, особенно для лидогенерации. Эффективность вашей PPC-кампании во многом зависит от бесперебойной работы пользователей, а также от вашего бюджета, целевых ключевых слов и некоторых других факторов.

Узнайте больше о том, как настроить успешную рекламу PPC.

Ведущее поколение B2B

B2B — это особая бизнес-модель, которая требует особого подхода к лидогенерации.HubSpot обнаружил, что SEO является основным ресурсом для привлечения потенциальных клиентов, за которым следует маркетинг по электронной почте и социальные сети. Не говоря уже о том, что эффективность зависит от канала.

Изучите методы привлечения потенциальных клиентов B2B для каждого канала.

Советы для кампаний по привлечению потенциальных клиентов

В любой кампании лидогенерации может быть много движущихся частей. Может быть сложно сказать, какие части вашей кампании работают, а какие требуют доработки.Что именно входит в лучший в своем классе двигатель свинцового поколения? Вот несколько советов при создании кампаний по привлечению потенциальных клиентов.

Используйте правильные инструменты лидогенерации.

Как вы видели в наших данных, наиболее успешные маркетинговые команды используют формальную систему для организации и хранения своих потенциальных клиентов. Вот где в игру вступают инструменты лидогенерации и программное обеспечение для генерации лидов.

Что вы знаете о людях, посещающих ваш сайт? Вы знаете их имена или адреса электронной почты? Как насчет того, какие страницы они посетили, как перемещаются и что делают до и после заполнения формы конверсии лида?

Если вы не знаете ответов на эти вопросы, скорее всего, вам сложно общаться с людьми, которые посещают ваш сайт.На эти вопросы вы должны уметь ответить — и вы сможете это сделать с помощью правильных инструментов лидогенерации.

Существует несколько различных инструментов и шаблонов, которые помогут вам создать различные активы лидогенерации для использования на вашем сайте:

• Шаблоны CTA : 50+ бесплатных настраиваемых шаблонов призыва к действию (CTA) в PowerPoint, которые можно использовать для создания интерактивных кнопок CTA для использования в своем блоге, на целевых страницах и в других местах вашего сайта.
• Программные инструменты для генерации лидов : Этот бесплатный инструмент от HubSpot включает функции захвата лидов и анализа контактов, которые будут очищать любые ранее существующие формы на вашем веб-сайте и добавлять эти контакты в существующую базу данных контактов.Он также позволяет создавать всплывающие окна, панели приветствия или слайды — так называемые «потоки потенциальных клиентов» — которые помогут вам немедленно превратить посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов.

Пример подачи вводимого свинца.

• Отслеживание посетителей: Hotjar имеет инструмент тепловых карт — виртуальный инструмент, который создает цветное представление того, как пользователь перемещается по вашему сайту, что помогает вам понять, что пользователи хотят, о чем заботятся и что они делают на вашем сайте. Он записывает посетителей и сообщает вам, где они проводят больше всего времени на вашем сайте.Вы можете использовать его для сбора информации о формах лидогенерации, формах обратной связи, опросах и многом другом.
• Инструмент для парсинга форм: Инструмент для парсинга форм, который собирает материалы из существующих форм вашего веб-сайта, помогает автоматически объединять всех ваших потенциальных клиентов в базу данных контактов, независимо от того, какие формы посетители отправили на ваш веб-сайт. Клиенты HubSpot могут создавать и встраивать формы с помощью HubSpot, которые автоматически заполняются в вашей CMS. Клиенты, не использующие HubSpot, могут использовать инструмент создания форм, такой как Contact Form 7, JetPack или Google Forms, а затем использовать функцию бесплатных собранных форм HubSpot для автоматического сбора отправленных форм и ввода их в базу данных контактов.

Создавайте потрясающие предложения на всех этапах цикла покупки.

Не все посетители вашего сайта готовы поговорить с вашим отделом продаж или посмотреть демонстрацию вашего продукта. Кто-то в начале пути покупателя может быть заинтересован в информационном материале, таком как электронная книга или руководство, тогда как кто-то, кто более знаком с вашей компанией и ближе к концу пути, может быть больше заинтересован в бесплатной пробной версии или демонстрации.

Убедитесь, что вы создаете предложения для каждого этапа и предлагаете призывы к действию для этих предложений по всему сайту.

Да, требуется время, чтобы создать ценный контент, который учит и воспитывает ваших потенциальных клиентов по воронке, но если вы ничего не предлагаете посетителям, которые не готовы покупать, они могут никогда не вернуться на ваш сайт. От контрольных списков до шаблонов и бесплатных инструментов — вот 23 идеи для контента для лидогенерации, которые помогут вам начать работу.

Если вы хотите сделать еще один шаг в области персонализации — что поможет повысить коэффициент конверсии — попробуйте использовать умные призывы к действию. Умные призывы к действию определяют, где находится человек на пути покупателя, будь то новый посетитель, интерес или покупатель, и соответственно отображают призывы к действию.Персонализированные призывы к действию привлекают на 42% больше посетителей, чем простые призывы к действию.

Поддерживайте последовательность обмена сообщениями и выполняйте свое обещание.

Кампании по привлечению лидов с наибольшей конверсией — это те, которые выполняют то, что обещают, и создают плавный переход от рекламного текста и дизайна к конечному результату. Убедитесь, что вы представляете единообразное сообщение на протяжении всего процесса и , обеспечивая ценность для всех, кто участвует в захвате потенциальных клиентов.

Аспекты вашей кампании по привлечению потенциальных клиентов должны отражать все остальное на вашем веб-сайте, в вашем блоге и в продукте, который вы в конечном итоге попытаетесь продать. В противном случае вам будет сложно перейти на следующий этап жизненного цикла. Ваша кампания должна быть больше, чем просто получение адреса электронной почты — она ​​должна быть связана с привлечением нового клиента.

Свяжите ваш CTA с отдельной целевой страницей.

Это может показаться вам очевидным, но вы удивитесь, сколько маркетологов не создают целевых страниц для своих предложений.CTA предназначены для отправки посетителей на целевую страницу, где они могут получить конкретное предложение.

Не используйте призывы к действию, например, для привлечения людей на вашу домашнюю страницу. Даже если ваш призыв к действию касается вашего бренда или продукта (и, возможно, не является предложением, таким как загрузка), вы все равно должны отправлять их на целевую целевую страницу, которая соответствует тому, что они ищут, и включает в себя форму согласия. Если у вас есть возможность использовать CTA, отправьте их на страницу, которая превратит их в лида.

Если вы хотите узнать больше о том, как создавать и продвигать целевые страницы с высокой конверсией, загрузите нашу электронную книгу по оптимизации целевых страниц для конверсий.

Привлекайте свою команду продаж.

Помните, мы говорили о подсчете очков? Что ж, это невозможно без участия вашего отдела продаж. Как вы узнаете, что соответствует требованиям к продажам, не зная, успешно ли проданы ваши определенные SQL-запросы? Ваши отделы маркетинга и продаж должны согласовать определения и процесс перехода от MQL к SQL к возможности, прежде чем вы даже начнете собирать потенциальных клиентов.

Кроме того, будьте открыты для развития ваших отношений с отделом продаж и того, как вы направляете потенциальных клиентов по вашей воронке продаж.Ваши определения, вероятно, со временем потребуют уточнения; просто следите за тем, чтобы все участники были в курсе последних событий.

Стратегически используйте социальные сети.

Хотя маркетологи обычно считают социальные сети лучшими для маркетинга на вершине воронки, они все же могут быть полезным недорогим источником и для генерации лидов, как указано в приведенных выше стратегиях генерации лидов. Ключевым моментом является стратегическое использование социальных сетей для генерации лидов.

Начните с добавления ссылок непосредственно на целевые страницы высокоэффективных предложений в ваших сообщениях в Facebook, Twitter, LinkedIn и других социальных сетях.Сообщите посетителям, что вы отправляете их на целевую страницу. Таким образом вы устанавливаете ожидания. Вот пример из одного из наших постов в Facebook:

Вы также можете провести анализ лидогенерации своего блога, чтобы выяснить, какие сообщения генерируют больше всего лидов, а затем регулярно связывать с ними сообщения в социальных сетях.

Еще один способ привлечь потенциальных клиентов из социальных сетей — провести конкурс. Конкурсы веселые и увлекательные для ваших подписчиков, и также могут научить вас многому о своей аудитории.Это беспроигрышный вариант. Прочтите наше пошаговое руководство по расширению списка рассылки с помощью конкурсов в социальных сетях, которое охватывает все: от выбора платформы до выбора победителя и до анализа ваших результатов.

Оставайтесь гибкими и постоянно повторяйте.

Ваша стратегия лидогенерации должна быть такой же динамичной, как и люди, на которых вы ориентируетесь. Меняются тенденции, меняется поведение, меняются мнения… так должен быть и ваш ведущий маркетинг. Используйте сплит-тестирование A / B, чтобы увидеть, какие призывы к действию работают лучше всего, какие целевые страницы лучше конвертируются, а какие копии привлекают вашу целевую аудиторию.Поэкспериментируйте с изменениями макета, дизайна, UX, контента и рекламных каналов, пока не найдете то, что работает.

Тенденции и ориентиры лидогенерации

Итак … вы получаете веб-трафик и привлекаете потенциальных клиентов. Но как у вас дела по сравнению с другими компаниями в вашей отрасли? Сколько потенциальных клиентов вы действительно должны привлечь?

Трудно понять, работает ли ваша стратегия лидогенерации, если вы не смотрите на отраслевые данные. Вот почему мы в партнерстве с Qualtrics опросили более 900 маркетологов из разных отраслей в Северной Америке и Европе, чтобы создать отчет о формировании спроса с данными о посетителях веб-сайта, потенциальных клиентах, возможностях, клиентах и ​​доходах.

Знаете ли вы, что 74% компаний, которые не превышали плановых показателей по доходам, не знали своих посетителей, потенциальных клиентов, MQL или числа возможностей продаж? Как насчет того, что более 70% компаний, не достигающих своих целей по доходам, генерируют менее 100 лидов в месяц, и только 5% генерируют более 2500 лидов в месяц? Это всего лишь несколько примеров того, что вы найдете в отчете.

Чтобы получить подробные отчеты, загрузите наш Отчет о сравнительных показателях спроса. Ниже приведены некоторые полезные сведения.

Стоимость лида по отраслям

СМИ и издательское дело сообщают о самой низкой стоимости лида — от 11 до 25 долларов. Программное обеспечение, информационные технологии и услуги, маркетинговые агентства и компании, предоставляющие финансовые услуги, сообщают о самой высокой средней стоимости лида — от 51 до 100 долларов.

потенциальных клиентов в месяц, по годовому доходу

Неудивительно, что чем больше выручка у компании, тем больше у нее потенциальных клиентов. Различия наиболее существенны в верхнем и нижнем конце диапазона: 82% компаний с годовым отчетом о выручке 250 000 долларов и менее генерируют менее 100 потенциальных клиентов в месяц, тогда как только 8% компаний с годовым отчетом о доходах на сумму менее 1 млрд долларов 100 лидов в месяц.

Лидов в месяц

Мы обнаружили, что 58% компаний генерировали 500 потенциальных клиентов в месяц или меньше, а 71% генерировали 1000 или меньше. Однако, как мы видели ранее, компании, добившиеся наибольшего успеха, также генерируют наибольшее количество потенциальных клиентов.

Вот как данные разбиваются по размеру компании:

Программное обеспечение для генерации лидов

Мы обнаружили, что наиболее успешные команды используют формальную систему для организации и хранения потенциальных клиентов: 46% используют Документы Google, 41% используют программное обеспечение для автоматизации маркетинга и 37% используют программное обеспечение CRM.( Подсказка для клиентов HubSpot: Google Drive интегрируется как с HubSpot Marketing Hub, так и с HubSpot CRM.)

Развивайтесь лучше с лидогенерацией

Вот и все, ребята. Теперь, когда вы знаете больше о том, как привлекать потенциальных клиентов для своего бизнеса, мы рекомендуем вам попробовать бесплатный инструмент HubSpot для генерации лидов. Используйте его, чтобы добавить простые ресурсы преобразования на ваш сайт (или очистить существующие формы), чтобы помочь вам узнать больше о посетителях вашего сайта и о том, какой контент побуждает их конвертировать.

Основы, которые мы рассмотрели в этом сообщении в блоге, — это только начало. Продолжайте создавать отличные предложения, CTA, целевые страницы и формы — и продвигайте их в многоканальной среде. Поддерживайте тесный контакт со своим отделом продаж, чтобы быть уверенным, что вы регулярно отправляете высококачественные лиды. И последнее, но не менее важное: никогда не прекращайте тестирование. Чем больше вы настраиваете и тестируете каждый этап процесса генерации входящих лидов, тем больше вы улучшаете качество лидов и увеличиваете доход.

Понимание разницы между потенциальным покупателем и потенциальным клиентом

Команды продаж являются источником жизненной силы любой организации.Будь то крупный или малый бизнес, полагаются на продажи. Это кажется очевидным, но закрытие продаж — тоже одна из самых сложных задач. Мы могли бы целый день говорить о потенциальных клиентах, квалифицированных по маркетингу (MQL) или потенциальных клиентах для продаж (SQL). Но основная цель должна быть сосредоточена на привлечении потенциальных клиентов в воронку продаж.

Но что такое лид и что такое перспектива? В этом блоге проводится различие между ними, поэтому вы можете сосредоточиться на создании маркетинговых кампаний, которые привлекают потенциальных клиентов, а затем превращают их в потенциальных клиентов.

Лиды и перспективы — это широко распространенные термины, используемые в маркетинге. Однако, когда дело доходит до их определения, большинство из нас ошибается. Чаще всего эти слова используются как синонимы, чего не должно быть. Если вы выполните быстрый поиск определений в Google, вы будете удивлены, сколько источников не обеспечивают ясности. Итак, во-первых, мы должны различать эти два понятия, чтобы вы могли правильно подойти к формированию спроса с помощью маркетинга, чтобы создать маркетинговые кампании, направленные на привлечение потенциальных клиентов и продвижение их по воронке продаж.

Что такое руководитель отдела продаж?

Привлечение потенциальных клиентов имеет решающее значение для устойчивого успеха и роста любого бизнеса. Обычно привлечение потенциальных клиентов — это первый шаг в процессе продаж. Самый простой способ понять термин — это зацепка в начале пути. Лид — это тот, кто может быть заинтересован в продукте или услуге, которые вы предоставляете, но у вас нет контекста относительно того, что и почему. И вы, конечно, не знаете, когда, скорее всего, будет совершена продажа.

В самом деле, у вас, вероятно, нет никакой информации, кроме имени и адреса электронной почты.Но вам может повезти, и у вас есть информация о местонахождении, возрасте, поле и работе! Это базовое лидерство, но оно также известно как лиды, квалифицированные по продажам — лиды, которые были квалифицированы и даже профилированы вашим отделом продаж — SQL.

Эти лиды часто проверялись и подтверждались одним из ваших отделов продаж. Они выясняют, действительно ли у них есть потребность в вашем продукте или услуге, и определяют, готов ли потенциальный клиент к тому, чтобы с ним связался торговый представитель, чтобы в конечном итоге закрыть сделку.

Самый распространенный тип потенциальных клиентов, которые есть у всех предприятий, — это те, кто перешел на ваш сайт, а затем ввел свои данные в форму сбора данных, такую ​​как форма для связи с нами.

Как правило, сведения о потенциальных клиентах передаются в массовом порядке. Кампании специально ориентированы на целевую аудиторию через социальные сети, электронный маркетинг, интегрированные кампании и многое другое. Из этой кампании человек, вероятно, перешел на веб-сайт и предоставил некоторые контактные данные.

Подводя итог: Лид — это человек, который предоставил хотя бы некоторую базовую информацию, которая предполагает потенциальный интерес к покупке у вас.

Основная цель, когда у вас есть зацепка, — сосредоточиться на том, чтобы узнать о них больше. Это может быть связано с их привлечением к какой-либо форме взаимодействия с вами (двустороннее общение) и превращением их в потенциального клиента.

Кто такой потенциальный клиент?

Основное различие между потенциальным клиентом и потенциальным клиентом заключается в том, что ваш лид вышел за рамки одностороннего общения и теперь взаимодействует с вами.Такое двустороннее общение предполагает, что у потенциального клиента есть реальный потенциал для покупки у вашего бизнеса. Это когда потенциальный клиент становится потенциальным покупателем.

Но давайте сделаем шаг назад. Перспектива, по природе термина, — это кто-то, у кого есть потенциал стать клиентом. Об этом сигнализирует двусторонняя связь: они отвечают на то, что вы им отправляете, например, на электронное письмо, телефонный звонок или старомодное доброе письмо!

Потенциальный клиент — это потенциальный клиент, проявивший интерес к вашим товарам или услугам .В идеале у потенциального клиента есть некоторые проблемы, которые вы можете использовать для создания ценности или, наоборот, дисквалифицировать его, если он не осознает ценность, которую вы собираетесь создать.

Типичный путь перехода человека от лидера к потенциальному клиенту заключается в том, что лидерство продвигается вниз по воронке продаж посредством обратной связи от бизнеса, чтобы побудить их к дальнейшему отклику. Если потенциальный клиент решит ответить на этот дополнительный контакт — например, по электронной почте, — он станет потенциальным клиентом, поскольку он инициировал двустороннюю коммуникацию.

Основное различие в методах коммуникации состоит в том, что, хотя лид — это один ко многим, потенциальный клиент предполагает двустороннее общение один на один.

Отличие потенциальных клиентов от потенциальных клиентов

Теперь, определив потенциального клиента и лидера, должно быть ясно, что они сильно отличаются в процессе продаж. Следовательно, логически ваш маркетинговый подход к обоим не может быть одинаковым.

Вам, как маркетологу, необходимо понимать, что потенциальный клиент не получил статуса потенциального клиента.Следовательно, вы должны изменить свою маркетинговую деятельность, чтобы она соответствовала им. Не существует единого маркетингового подхода к потенциальным и потенциальным клиентам. В целом, цель должна заключаться в том, чтобы продвинуть лидерство по продажам через конвейер, чтобы стать потенциальным покупателем — речь идет о согласовании продаж и маркетинга и совместной работе. Тем не менее, создание потенциальных клиентов в первую очередь часто является самой сложной частью, независимо от того, какому процессу управления лидами вы следуете!

Чтобы определить, является ли потенциальный клиент потенциальным клиентом, вы должны квалифицировать его перед тем, как вступать в контакт.Соответствуют ли они определенным критериям, которые вы заранее определили, чтобы убедиться, что они подходят для вашего бизнеса? Например, вы можете потребовать, чтобы люди были из определенной отрасли или работали в компании определенного размера с минимальным годовым доходом, прежде чем обращаться к ним. Падение ниже этих пороговых значений может сделать ваши усилия по их преобразованию бессмысленными, поскольку они никогда не будут заинтересованы в покупке у вас.

Как правило, это может включать адресные и персонализированные электронные письма (возможно, посредством маркетинговой кампании по электронной почте ), встречи и телефонные звонки.Что касается потенциальных клиентов, вы уже осознали их задачу и определили, что они готовы к продажам.

Проще говоря, для лидера вы стремитесь определить его задачу, чтобы заинтересовать его покупать у вас. Для потенциального клиента цель — закрыть сделку.

Как подойти к каждому из них?

Хотя мы понимаем вашу потребность в настойчивости по отношению к потенциальным и потенциальным клиентам, вы также должны осознавать, что существует тонкая грань между раздражением и настойчивостью при общении с ними.Следовательно, вы должны определить, что человек, с которым вы имеете дело, является правильным контактом — лицом, принимающим решения, — а затем вы можете определить, какой уровень настойчивости требуется.

Настойчивость при использовании в правильном количестве может превратить лида в потенциального клиента. Точно так же настойчивость может превратить потенциального клиента в продажу.

С другой стороны, настойчивость также может быть препятствием как для потенциальных клиентов, так и для потенциальных клиентов. Если вы ведете себя слишком отчаянно или преследуете их до такой степени, что это раздражает, это может отпугнуть вашего потенциального клиента или потенциального клиента.Лид-менеджмент имеет решающее значение для заполнения вашей воронки продаж и увеличения продаж для вашего бизнеса.

Как маркетолог, вы должны понимать особые потребности потенциальных клиентов и потенциальных клиентов. Если вы имеете дело с потенциальными клиентами, вы должны подчеркнуть преимущества. Если вы ошибетесь, это может вызвать трения между продажами и маркетингом, когда вы должны стремиться согласовать продажи и маркетинг!

Определение потребностей потенциальных клиентов и потенциальных клиентов

Помните, вы уже определили потребности потенциального клиента.Итак, вы должны продемонстрировать, какую ощутимую ценность для бизнеса вы можете им принести.

Что касается потенциальных клиентов, вы должны убедиться, что имеете дело с нужным человеком. Помните, что не каждый участник вашей базы данных автоматически станет потенциальным клиентом. Лид просто идентифицировал себя как человека, которому нужна дополнительная информация. Здесь вы должны убедиться, что ваша база данных актуальна. Ваше программное обеспечение CRM позволяет сегментировать вашу аудиторию и выявлять потенциальных клиентов, которые требуют дополнительных исследований.

Однако при работе с потенциальным клиентом основным критерием для использования является определение стадии процесса покупки потенциального клиента:

• Что они знают о вашем предложении?
• Что вы знаете об их бизнесе, отрасли и конкретных проблемах?
• Как часто они посещали ваш сайт?
• Что они понимают в том, как ваш продукт или услуга могут им помочь?
• Есть ли у них бюджет?
• Будут ли они признательны за предложение?

Четкое понимание этих вопросов позволит вам определить объем необходимых последующих действий и настойчивости.

Дифференциация для успеха

Было написано множество статей о потенциальных клиентах и ​​перспективах продаж, но самая важная вещь, которую должен помнить маркетолог, — это то, что они находятся на разных стадиях процесса продаж. Следовательно, маркетинговая стратегия должна быть изменена в пользу той стадии, на которой они находятся, чтобы вы не потеряли продажу. В большинстве случаев одно ведет к другому, и ваши кампании должны быть направлены на то, чтобы привлекать потенциальных клиентов и превращать их в потенциальных клиентов.

Как привлечь потенциальных клиентов к продажам в малом бизнесе

Многие успешные владельцы малого бизнеса постоянно стремятся расширить свою клиентскую базу и развивать свой бизнес.Однако рост бизнеса может быть трудным и долгим процессом. Одним из основополагающих элементов развития бизнеса является доступ к постоянному потоку потенциальных клиентов. Лид — это лицо или бизнес, если у вас есть компания, которая продает другим компаниям (B2B), которые заинтересованы в продаваемых вами продуктах или услугах.

Вот несколько советов по созданию системы, которая поможет вам выявлять потенциальных клиентов для продаж в вашем малом бизнесе и — при правильном внимании и усилиях — превращать их в клиентов.

1. Определите свою целевую аудиторию

Первым шагом лидогенерации является определение вашей целевой аудитории. Вы не сможете успешно найти своего идеального покупателя и продать его, если точно не знаете, кто это. Поэтому важно исследовать свою аудиторию и составить четкое представление о том, кто они, где живут, чем любят заниматься, сколько денег зарабатывают, каков их образ жизни и личность и т. Д.

Если у вас его еще нет, вам также следует создать комплексный маркетинговый план как часть этого шага.

2. С умом выбирайте методы продвижения

Чтобы привлечь потенциальных клиентов, вам нужен рекламный план, который позволит познакомить вашу целевую аудиторию с вашими продуктами и услугами. Есть несколько способов продвижения вашего бизнеса, и, опять же, вы захотите использовать свой маркетинговый план, чтобы определить наиболее эффективные методы для вашего бизнеса.

Некоторые маркетинговые идеи включают информационный веб-сайт, блог, социальные сети, выступления с докладами, отраслевые мероприятия, текущие рекомендации клиентов, рекламу с оплатой за клик (PPC) и традиционную рекламу.

3. Создайте воронку продаж

Как только вы узнаете, на кого нацелены, и определили, как лучше всего их достичь, вам понадобится план сбора контактной информации. Первая часть процесса включает направление всех потенциальных клиентов на стандартную форму или целевую страницу, которая побуждает их делиться своей контактной информацией, как правило, в обмен на бесплатный подарок, купон, образец или какой-либо другой дополнительный стимул.

На этом этапе жизненно важно иметь базу данных управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая поможет вам отслеживать потенциальных клиентов в процессе.

4. Используйте информационный бюллетень по электронной почте для построения отношений

Теперь, когда вы контактируете с потенциальными клиентами, пришло время развивать эти отношения, чтобы вы могли вывести их из стадии лида через продажу (и, в конечном итоге, повторную продажу!). Один из лучших способов наладить постоянное общение с вашими потенциальными клиентами — это рассылка новостей по электронной почте.

Планируя свой план электронного маркетинга, убедитесь, что вы знаете и соблюдаете правила, которые являются частью Закона о CAN-SPAM.Взаимодействие с другими людьми

5. Используйте социальные сети для связи и взаимодействия

Социальные сети предоставляют малым предприятиям ряд возможностей для общения с потенциальными клиентами и привлечения новых клиентов. Вы можете создать страницу Facebook, профиль Twitter, страницу компании LinkedIn, учетную запись Pinterest или канал YouTube, чтобы привлечь и заинтересовать вашу аудиторию, а затем направить их через свой процесс, чтобы они стали лидерами.

Кроме того, когда у вас появятся лиды в системе, вы можете использовать социальные сети, чтобы поговорить с ними и узнать больше о том, что им нужно и чего они хотят.Чем больше у клиента будет положительных точек соприкосновения с вашим бизнесом с течением времени, тем больше он или она будут доверять вашему бренду и в конечном итоге совершить покупку у вас.

Лидогенерацию следует рассматривать как долгосрочный и непрерывный процесс. Если вы создадите эффективную систему, используя приведенные выше советы по продажам, вы сможете упростить процесс генерации лидов и расширить свои возможности для роста бизнеса.

Что такое свинец? Как классифицировать и привлекать лидов

Лидогенерация — это то, с чем сталкиваются 68% предприятий.Тем не менее, клиенты являются источником жизненной силы организации, независимо от отрасли. Привлечение новых клиентов — одна из основных задач любого бизнеса, и этой области выделяется огромное количество ресурсов.

Чтобы выжить и процветать, вашему бизнесу электронной коммерции нужны люди, которые заинтересованы в ваших продуктах или услугах, а не только веб-скроллеры. Но как убедиться в этом? Ответ вращается вокруг потенциальных клиентов. Читайте о 101.

Что такое лид?

Лид — это лицо, проявившее интерес к продуктам или услугам вашей компании.Они предоставили по крайней мере некоторую базовую информацию, предполагающую потенциальный интерес к покупке у вас. Например, они могли поделиться своей контактной информацией, взаимодействовать с вашим веб-сайтом или подписаться на ваш блог.

У людей разные предпочтения и потребности, поэтому не каждый будет лидером для всех предприятий. Точно так же не все лиды имеют одинаковое качество. Например, по данным Marketo, около 96% посетителей веб-сайта не готовы совершить покупку.

Введите лидогенерацию.

Классификация и привлечение потенциальных клиентов

Привлечение потенциальных клиентов имеет решающее значение для ваших бизнес-процессов. Это помогает добиться устойчивого роста и успеха. Как правило, привлечение потенциальных клиентов — это первый шаг в процессе продаж. Он включает в себя привлечение, воспитание и убеждение потенциальных клиентов покупать у вас.

С другой стороны, потенциальный покупатель — это потенциальный клиент, который взаимодействовал с вами. Например, вы ведете с ними двусторонний разговор, и есть признаки того, что у вас есть реальный потенциал.

Для достижения лидогенерации в первую очередь могут использоваться различные методы, включая контент-маркетинг и маркетинг по электронной почте.

Контент-маркетинг включает публикации в блогах, тематические исследования, инфографику, электронные книги, видео и социальные сети. В то время как типы электронного маркетинга включают информационные бюллетени, электронные письма с привлечением потенциальных клиентов и электронные письма с историями о бренде.

Другие методы включают прямой разговор с потенциальными потенциальными клиентами, конкурсы и раздачи подарков, платную рекламу и рефералов. И не забывайте также о SEO.

По мере того, как все больше рынков перемещается в цифровое пространство и усиливается конкуренция, все эти стратегии становятся более важными. Например, 70% маркетологов активно инвестируют в контент-маркетинг.

Чтобы помочь маркетологам визуализировать путь клиента и повлиять на него, была введена воронка лидогенерации.

1. Верх воронки (TOFU).

Здесь все о повышении осведомленности. Это ваше первое взаимодействие с потенциальным клиентом, поэтому цель — завоевать доверие и обучить.

2. Середина воронки (МОФУ).

На этом этапе потенциальный клиент понял, что ему необходимо решить определенную проблему, и изучает возможные варианты. Чтобы помочь, вы можете предложить подходящее решение или предоставить им что-то ценное, чтобы продвинуть их к конверсии.

3. Низ воронки (БОФУ).

Когда потенциальный клиент достигает этой точки, вы можете назвать его потенциальным клиентом. Здесь они рассматривают возможность покупки. Это означает, что вы должны сосредоточиться на продаже.Чтобы облегчить это, присылайте им демонстрации, тематические исследования и сравнения цен. Цель состоит в том, чтобы убедить их в правильности вашего выбора.

Получение потенциальных клиентов можно разделить на генерацию входящих и исходящих лидов.

Генерация входящих потенциальных клиентов

Эта клиентоориентированная стратегия используется для привлечения людей, которые сами ищут вас. Ключом к этому является предоставление ценного контента. Идея состоит в том, чтобы поймать и взрастить их по воронке продаж, а конечным результатом будет покупка.

Outbound Lead Generation

Здесь, вместо того, чтобы клиент приходит к вам, вы идете к нему — проактивный подход. Например, вы делаете первый шаг, рассылая целевые электронные письма. Или вы холодно обзваниваете потенциальных клиентов.

Это противоположно входящим звонкам. Что означают входящие звонки? Когда потенциальный клиент или клиент инициирует контакт с вашим бизнесом.

Чтобы начать работу с лидогенерацией, независимо от вашей стратегии, необходимо предпринять четыре шага:

1. Создайте образ покупателя
2. Определите свои цели
3. Выберите правильные каналы сбыта
4. Создать сегментированную базу данных

Важно учитывать эти моменты при создании стратегии лидогенерации и учитывать этот план в вашем процессе и в руководстве по процедурам.

Отборочные лидеры

А теперь небольшое примечание о квалификации лида. Если вы привлекли потенциальных клиентов, это не значит, что готово к продаже. Квалификация помогает определить вероятность покупки лида. Для этого подумайте о следующем:

• Если ваш лидер — компания B2B, проанализируйте профиль организации.
• Рассмотрим метод BANT: бюджет, полномочия, потребность и временные рамки лида.
• Сравните профиль потенциального покупателя с профилем вашего идеального покупателя.
• Оценка лидов: присвойте оценку степени взаимодействия лида с вашими маркетинговыми активами.

Попутно вы сможете оптимизировать некоторые части процесса управления потенциальными клиентами с помощью автоматизации или даже платформы гиперавтоматизации.

Заключение

Привлечение новых клиентов — задача, с которой сталкивается каждый бизнес. И это еще не все. Затем вам необходимо квалифицировать людей, которые проявили интерес к вашей компании.

Воронка лидогенерации помогает отслеживать процесс.А сами лиды могут генерироваться входящими и исходящими способами. Вам доступно множество маркетинговых стратегий, включая адресные электронные письма, информационные бюллетени, сообщения в блогах и социальные сети. Готов ли ваш бизнес привлекать потенциальных клиентов?

Как привлекать потенциальных клиентов для вашего бизнеса — 12 стратегий

Согласно данным из SBA , примерно одна треть предприятий с сотрудниками терпит крах в течение первых двух лет. Хотя в этой статье не рассматривается широкий спектр причин, по которым бизнес может потерпеть неудачу, в ней будет освещен один из основных факторов успеха бизнеса: постоянное привлечение потенциальных клиентов.

Чтобы ваше предприятие быстро масштабировалось и стабильно приносило прибыль, вы должны научиться привлекать потенциальных клиентов.

Что такое лидогенерация в маркетинге?

Привлечение потенциальных клиентов в маркетинге — это процесс привлечения реального интереса клиентов к продукции вашего бизнеса. Обычно это подразумевает, что клиент инициирует разговор или предоставляет вам свою контактную информацию для дальнейших действий в отношении продуктов или услуг вашего бизнеса.

Например, для юридической фирмы по привлечению потенциальных клиентов они могут получить:

• Форма отправки от потенциального клиента, который интересуется его услугами.
• Телефонный звонок от потенциального клиента для назначения консультации.
• Прямое сообщение в социальных сетях с вопросом об их оценках.
• Электронное письмо от потенциального клиента, который просит назначить консультацию.

Таким образом, часть поиска новых бизнес-потенциальных клиентов включает в себя структурирование маркетингового опыта, который упрощает взаимодействие клиентов с вашей компанией. Если вы слышали о формировании спроса и задаетесь вопросом, нужна ли вам техническая генерация спроса илилидогенерация — вам нужно и то, и другое, и на данном этапе не стоит их различать.

Ваши стратегии лидогенерации всегда должны приводить к обмену контактной или платежной информацией потенциального клиента или личной встрече.

12 примеров лидогенерации

Планируете ли вы покупать потенциальных клиентов или строите свой маркетинговый план по привлечению потенциальных клиентов, наличие стратегии по привлечению потенциальных клиентов поможет вам превратить незнакомцев в платежеспособных клиентов.

Увеличьте свой доход и развивайте свой бизнес сегодня с помощью этих 26 методов лидогенерации.Загрузите бесплатную электронную книгу прямо сейчас!

Прежде чем разрабатывать свою стратегию, ознакомьтесь со следующими 12 способами привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

1. Прямое взаимодействие

Если ваш бизнес продает ценный продукт или услугу, счет за которую выставляется на ежемесячной основе, прямое взаимодействие с потенциальным клиентом является отличным подходом к созданию нового бизнеса. Если ваша модель дохода работает с низкоценными крупными продажами, лучше исключить этот вариант.

Вы можете связаться с потенциальными клиентами напрямую через социальные сети, электронную почту, по телефону или даже лично после того, как выясните, что они могут быть подходящими для вашего бизнеса.

Например, если вы управляете компанией по уходу за газонами в Хьюстоне и в этом районе строится крупная коммерческая недвижимость, позвоните менеджеру по управлению недвижимостью по поводу обслуживания завершенного участка. Это отличный пример того, как привлечь потенциальных клиентов в Хьюстоне или в любом другом районе, который может обслуживать ваш местный бизнес.

2.Привлекайте потенциальных клиентов в LinkedIn

Знаете ли вы, что аудитория LinkedIn имеет покупательную способность в 2 раза больше, чем у средней веб-аудитории в раз? B2B-маркетинг с использованием LinkedIn особенно эффективен и может принести очень прибыльные результаты.

Установление контактов с соответствующими лидерами отрасли — отличный способ создать возможности для бизнеса. Потенциальные связи с просьбой дать рекомендации по услуге, которую вы предлагаете, могут превратиться в вашего следующего платежеспособного клиента.

Использование социальных сетей для рекламы — также отличный способ использовать LinkedIn, если у вас есть бюджет.У вас даже есть возможность платить за рекламу для потенциальных клиентов, которая включает формы непосредственно в ваших объявлениях. Эти объявления позволяют релевантным пользователям подписаться на ваши продукты или услуги.

Еще один способ привлечь потенциальных клиентов в LinkedIn — это связаться с членами вашей целевой аудитории, взаимодействовать с их сообщениями и напрямую отправлять им сообщения, чтобы предложить свой продукт или услугу. Обратите внимание, что этот подход будет работать только в том случае, если их профиль и сообщения указывают, что ваши услуги помогут удовлетворить одну из их неудовлетворенных потребностей.Если это не так, ваш охват может быть списан как спам и подорвет ваш авторитет.

3. Реклама и ретаргетинг

Социальные сети — не единственное место для рекламы! Используйте таргетированную рекламу с оплатой за клик в Google или Bing для продвижения пользователей поисковых систем. Это поможет вам показывать рекламу по поисковым запросам, которые, как вы уже знаете, имеют прямое отношение к вашему бизнесу.

Представьте, что вы дилер BMW, пытающийся улучшить маркетинг своего автосалона в Хьюстоне .Вы можете создавать объявления с таргетингом на такие фразы, как «лучший дилер BMW в Хьюстоне» или «новый BMW в Хьюстоне», и даже использовать гео-фильтр для таргетинга на потребителей, которые ищут в районе Хьюстона.

Очень немногие посетители совершают конверсию при первом посещении вашего веб-сайта. Когда пользователь нажимает на вашу рекламу PPC, вы можете использовать ретаргетинг дисплея, чтобы показывать визуальную рекламу ваших продуктов на других популярных сайтах в Интернете.

Цифровая реклама может занять некоторое время, чтобы довести ее до совершенства, но это может быть одним из наиболее эффективных способов привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

4. Спросите рефералов у текущих клиентов

Рефералы клиентов — одна из старейших маркетинговых стратегий лидогенерации. Если ваш продукт или услуга понравились текущему покупателю, попросите его поделиться своим опытом с друзьями, которым тоже может быть полезно.

Качество предложений вашего бизнеса может быть достаточно хорошим, чтобы клиенты делали это бесплатно, или вы можете создать систему стимулов. Например, дайте вашим клиентам определенный процент от их следующего ежемесячного гонорара за каждого клиента, которого они рекомендуют.

Рефералы клиентов — отличный способ привлечь больше потенциальных клиентов для вашего бизнеса, потому что это прибыльно, а ваши текущие клиенты делают большую часть работы.

5. Пишите в гостевые блоги

Ведение гостевых блогов — отличный способ создать реферальный бизнес с помощью контент-маркетинга и в то же время улучшить свое SEO.

Гостевые блоги предоставляют все следующие маркетинговые преимущества:

• Формирует новые отраслевые связи
• Повышает эффективность вашего SEO за счет получения значимых, актуальных для отрасли обратных ссылок
• Генерирует реферальный трафик из релевантной аудитории

Вы можете найти потенциальных клиентов для своего бизнеса, ведя гостевой блог на сайтах, которые имеют отношение к вашей отрасли, но не конкурируют с вами напрямую.Например, если вы маркетинговая компания, вы можете вести гостевой блог для рекламных компаний в вашем районе. Вы знаете, что аудитория создателей вывесок заинтересована в маркетинге самих себя, и ваши услуги действуют как дополнение.

Гостевой блог для местных влиятельных лиц соответствует местным передовым методам поисковой оптимизации . Например, ведение гостевого блога и получение обратных ссылок от популярного подкастера в вашем районе поможет вашему сайту легче ранжироваться в этом районе.

Для достижения оптимальных результатов убедитесь, что сайт, на котором вы ведете гостевой блог, соответствует вашей отрасли и местоположению.

6. Рейтинг в поисковых системах для привлечения потенциальных клиентов

Когда ваша целевая аудитория ищет ваш продукт или услуги в Интернете, убедитесь, что они могут легко вас найти. Узнайте, как привлечь больше потенциальных клиентов для своего бизнеса, воспользовавшись поисковыми системами SEO и SEM для своего веб-сайта.

Начните с исследования ключевых слов, чтобы определить, какие фразы ищет ваша целевая аудитория, прежде чем покупать ваш продукт или услугу. Вы можете использовать такие инструменты, как SEMrush или Планировщик ключевых слов Google Реклама , чтобы найти данные для поиска.

После того, как вы определили правильные ключевые слова, оптимизируйте содержание своей страницы. Если вы продаете высококонкурентный товар или услугу, органическое ранжирование может оказаться затруднительным. Использование SEO компании может быть отличным способом привлечь постоянных потенциальных клиентов, если вы готовы инвестировать.

Узнайте, , как выбрать SEO-компанию , прежде чем принимать какие-либо инвестиционные решения. Не каждое агентство дает одинаковые результаты, поэтому важно знать, как выбрать фирму, которая подходит для вашего бизнеса.

7. Ответьте на вопросы форума

Ответы на вопросы форума — отличный способ доказать свою компетентность в предметной области, а также заложить основу для взаимности. Если делать это стратегически, эта практика может помочь вам найти потенциальных клиентов за считанные минуты.

«… Ключ к использованию принципа взаимности — давать первым и быть уверенным, что то, что вы даете, будет индивидуальным и неожиданным». Эта цитата из Influence at Work показывает, как быть первым, кто что-то даст, может помочь вам получить что-то равное или более ценное.

Примените этот принцип убеждения, отвечая на вопросы на форумах таких сайтов, как Reddit или Quora . Найдите категорию, имеющую отношение к вашему бизнесу, и начните отвечать на вопросы пользователей. В конце ответа обязательно включите призыв к действию, чтобы использовать ваш продукт или услугу для решения проблемы пользователя.

Например, представьте, что вы — юридическая фирма, предлагающая услуги по семейному праву. Вы можете подписаться на юридический сабреддит, где пользователи задают вопросы о том, что предлагает ваш бизнес.Ежедневно уделяйте несколько минут поиску вопросов, которые могут дать некоторое понимание.

Если пользователь спрашивает о алиментах вопрос, оставьте полезный ответ и закончить с помощью ссылки на ваш сайт и предложить пользователю обратиться к Вам за консультацией. К услугам гостей бесплатный совет, пользователь, который задал этот вопрос может быть более принужден взаимностью, заплатив за юридические услуги в будущем.

Ответы на вопросы на форуме — отличный пример того, как привлечь новых потенциальных клиентов, а также могут быть полезны для SEO.В частности, в нашем примере с Reddit: если ваш ответ о содержании ребенка получит достаточно голосов, ваша ссылка может положительно повлиять на SEO вашей юридической фирмы . Такая синергия может привести к увеличению прибыли от ваших усилий по генерации лидов.

8. Предложите бесплатный инструмент или ведущий магнит

Предложение бесплатного инструмента — отличный способ привлечь потенциальных клиентов к продажам. Какие проблемы решает ваш продукт или услуга? Можете ли вы предложить бесплатный инструмент, который поможет пользователям, не избавляясь от необходимости совершать покупки в вашем бизнесе?

Для этого примера представьте, что вы пластический хирург из Хьюстона.После опроса своей аудитории в Твиттере и проведения некоторого исследования ключевых слов вы определяете, что пользователи заинтересованы в получении информации о затратах на процедуры и времени восстановления.

В результате вы решили составить электронную книгу, в которой указаны диапазоны цен, диапазоны времени восстановления, а также примеры фотографий до и после для всех различных процедур, которые вы предлагаете. Вы пишете тизер в блоге, а затем требуете, чтобы люди обменивались своим именем, номером телефона и адресом электронной почты на предоставленную вами информацию.

С правильной темой, таргетингом и призывом к действию ваше сообщение в блоге может начать получать контактную информацию. Более точное соответствие темы блога, призыва к действию и предложения приведет к более высокому коэффициенту конверсии. Вот средние показатели конверсии потенциальных клиентов, которые вы можете ожидать в соответствии с данными о конверсиях в блогах из Databox.

Тизер в блоге настолько ценен, что заинтересованные читатели переходят по ссылкам на ваш сайт и подписываются на бесплатную электронную книгу. Ваш гид поможет вам найти потенциальных клиентов для вашего бизнеса и в то же время положительно повлияет на ваш Houston Plastic Surgery SEO .

Какие возможности существуют в вашей отрасли? Популярные примеры включают создание калькуляторов, составление исходных исследований, бесплатные руководства или даже бесплатные консультации, которые помогут привлечь потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

9. Интервью с влиятельными лицами

Интервью с лидерами вашей отрасли может открыть множество дверей для вас и вашего бизнеса. Это не только отличный способ пообщаться и поучиться у экспертов в вашей отрасли, но вы также можете использовать эти интервью для создания мощного контента.

Запишите свое интервью на видео, превратите его в сообщение блога с вопросами и ответами или подготовьте его как подкаст. Обрамление вашего интервью в этих различных форматах поможет вам использовать контент и привлечь заинтересованных пользователей на ваш веб-сайт или в социальные сети. Вы даже можете рассмотреть возможность проведения собеседований и запроса контактной информации, чтобы улучшить привлечение потенциальных клиентов к вашему бизнесу.

Часто лидеры мнений делятся результатами интервью по своим маркетинговым каналам, увеличивая охват и рентабельность инвестиций.

10. Начать работу в сети

Нетворкинг редко приводит к прямому доходу, но отлично подходит для создания профессиональных возможностей. Постарайтесь выбрать сетевое мероприятие, которое одновременно является местным и связано с вашей отраслью. Это поможет снизить ваши командировочные расходы и обеспечит получение выгоды от легких деловых успехов.

Чего вы можете ожидать от работы в сети? Если вы будете думать о рентабельности инвестиций, вы почти всегда будете разочарованы. Вместо этого ищите косвенные победы.

Может быть, вы встретите дополнительный бизнес, с которым сможете сотрудничать, чтобы делиться потенциальными клиентами и расширять свой охват.Возможно, вы встретите влиятельного человека, который согласится на собеседование с вами, чтобы вы могли создать отличный контент и в то же время расширить свой маркетинговый охват. Нетворкинг может даже открыть возможности для гостевых блогов для вашей компании.

Почти всегда ваши вложения в сети окупаются многократно, что делает их одним из лучших способов привлечь потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

11. Создайте предложение по электронной почте

Лидогенерация не всегда должна быть результатом взаимодействия с новой аудиторией.Возможно, в ваших списках рассылки есть неиспользованный бизнес-потенциал.

Если вы создали свой собственный список подписчиков электронной почты, подумайте о составлении специального предложения. Специальная скидка или ограниченное по времени предложение может эффективно превратить пассивного наблюдателя в вашего следующего платежеспособного клиента.

Вы также можете предлагать специальные предложения по электронной почте для списков рассылки других людей. Если вы активно сотрудничаете или сотрудничаете с дополнительными компаниями в своей отрасли, вы можете заключить сделку, которая позволит вам продвигать себя среди их аудитории.

Вспомните наш предыдущий пример партнерства в гостевом блоге между маркетинговым агентством и создателем вывесок. Маркетинговое агентство может предложить продвижение бизнеса в следующем электронном письме компании-производителя вывесок и предложить создателю вывесок 5% от всех продаж, полученных в результате этой инициативы. Это беспроигрышная ситуация для маркетинговой фирмы, рекламной компании и новых счастливых клиентов.

12. Создавайте полезные комментарии в блоге

В качестве предупреждения я не оставил лучшую стратегию лидогенерации бизнеса напоследок.

Как владелец бизнеса или руководитель отдела маркетинга в своей компании, поставьте себе цель подписаться на отраслевые публикации и даже блоги конкурентов. Это поможет вам держать руку на пульсе конкурентов и откроет возможности быть полезными.

Если вы заметили, что читатели оставили несколько комментариев в блоге к сообщению, на которое не ответили, поделитесь своими мыслями в ответ. Неплохо было бы разместить на своем веб-сайте призыв к действию, чтобы получить ответ на вопрос читателя.

Будьте осторожны, пытаясь привлечь потенциальных клиентов с помощью комментариев в блогах. Комментарии к блогам трудно сделать искренне из-за их восприимчивости к спаму. Кроме того, вашим конкурентам может не понравиться ваша охота за головами их аудитории.

Позвольте MARION помочь вам в разработке стратегии привлечения потенциальных клиентов

Если вы заинтересованы в привлечении большего числа потенциальных клиентов и развитии своей компании, специалисты MARION могут вам помочь. Наше маркетинговое агентство может помочь улучшить привлечение потенциальных клиентов в Хьюстоне и Остине и увеличить вашу прибыль.

Свяжитесь с нами сегодня для бесплатной консультации по маркетингу.

О Тони Мастри

Тони Мастри, менеджер по цифровому маркетингу в MARION, является опытным агентством и внутренним специалистом по цифровому маркетингу. Обладая проверенным опытом в области контент-стратегии, построения ссылок на основе взаимоотношений и технического SEO, он принимает решения на основе данных, которые стимулируют рост клиентов.

Что такое лидогенерация и как это делать

Привлечение потенциальных клиентов — одна из основных задач любого бизнеса.Компании выделяют большие объемы ресурсов для привлечения потенциальных клиентов. На самом деле, если ваши потенциальные клиенты не готовы покупать то, что вы продаете, вам будет сложно продавать.

Хорошие потенциальные клиенты — это потенциальные клиенты, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге и находятся на рынке, чтобы совершить покупку. Эти высококачественные лиды могут помочь компаниям повысить продажи и рентабельность инвестиций. Тем не менее, многие компании по-прежнему предпочитают количество, а не качество, когда дело касается потенциальных клиентов.

Благодаря внедрению современных маркетинговых инструментов, программного обеспечения и платформ социальных сетей, маркетологи могут отточить свои навыки в привлечении высококачественных потенциальных клиентов.Основная проблема заключается в том, чтобы определить, какие из ваших лидов качественные и готовы к покупке.

Содержание

• Что такое лидогенерация
• Почему это так важно для брендов и почему качество выгоднее количества
• Плюсы и минусы качества, а не количества потенциальных клиентов
• Как привлечь качественных лидов
• Как определить качественных лидов
• Как повысить качество лида?
• Примеры стратегий по привлечению качественных лидов (включая vyper as one)
• TL; DR

Что такое лидогенерация?

Любое лицо, заинтересованное в продуктах или услугах компании, считается лидером.Не каждый является лидером, так как у людей разные предпочтения и потребности. Многие компании совершают ошибку, обращаясь к каждому, когда должны сосредоточиться на людях, которым интересно то, что предлагает компания.

Источник: Hubspot

Лидогенерация можно определить как процесс привлечения потенциальных клиентов и превращения их в кого-то, кто заинтересован в продуктах и ​​услугах вашей компании. Современные бренды используют различные стратегии лидогенерации, такие как:

• Ведение блога
• Электронный маркетинг
• Маркетинг в социальных сетях
• Сеть
• Купонов
• Живые мероприятия и семинары
• Целевые страницы сайта

Это всего лишь несколько стратегий, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов к вашему продукту или предложению.Большинство компаний предпочитают придерживаться того, что им лучше всего подходит, поскольку стратегии лидогенерации различаются в зависимости от отрасли.

Электронная почта и маркетинг в социальных сетях для их потенциальных клиентов могут работать для интернет-магазинов модной одежды, но те же стратегии могут не работать для компаний-разработчиков программного обеспечения. Людям, ищущим программное обеспечение, может потребоваться дополнительная информация и информация о продукте, поэтому блог или серия веб-семинаров могут лучше работать как инструменты лидогенерации.

Почему лидогенерация важна для брендов?

Когда человек проявляет интерес к продуктам или услугам вашего бренда, шаги, которые он предпринимает для совершения первой покупки, кажутся естественными.Вы просто помогли им удовлетворить потребность или решить проблему.

Когда человека не интересует то, что вы предлагаете, но вы все еще пытаетесь убедить его совершить покупку, он может почувствовать, что его подталкивают тратить свои деньги. Это может вызвать у покупателя ощущение, будто его вынудили купить ваш продукт, и это может навредить репутации вашего бренда.

Обращение к вашей целевой аудитории только через лидогенерацию может гарантировать, что ваш бренд будет идеально соответствовать нужным клиентам.Дополнительные преимущества лидогенерации включают:

• Ориентируйтесь на нужных клиентов — Компании могут сосредоточить свои ресурсы на ориентации на определенные рынки, что, в свою очередь, сэкономит деньги и увеличит продажи (улучшит рентабельность инвестиций).
• Повышение осведомленности — Привлечение потенциальных клиентов также может повысить узнаваемость бренда и репутацию. Когда люди узнают о вашем бренде, вы сможете предоставить им дополнительную информацию о характеристиках и преимуществах продукта.
• Возможность сбора ценной информации о потенциальных клиентах — Лидогенерация имеет потенциал для сбора важной маркетинговой информации от потенциальных клиентов.Информация о клиенте, такая как потребности и предпочтения, может помочь вам адаптировать продукт или услугу к потребностям ваших клиентов. Например. Компании могут получить эту информацию через регистрационные формы.
• Лояльность к бренду — Компании могут создавать более крупные сообщества единомышленников, что, в свою очередь, может повысить лояльность клиентов.

Большинство маркетинговых отделов измеряют количество потенциальных клиентов при определении успешной кампании по привлечению потенциальных клиентов. С другой стороны, отдел продаж сосредоточен на качестве лида.Лидеры с четким намерением купить ваш продукт, имеющие для этого средства и средства и отвечающие установленным вами параметрам, считаются качественными лидами.

Если компания фокусируется на качестве лида, шансы превратить лида в клиента резко возрастают. Более высокий коэффициент конверсии позволит вам уверенно инвестировать в качественных лидов, увеличивая рентабельность инвестиций (ROI).

Источник: Ascend2

Сосредоточение внимания на качественных лидах потенциально может увеличить скорость привлечения новых клиентов.Получение новых клиентов по высокой ставке позволит вам быстро расширить базу лояльных клиентов. Это также может улучшить вашу рентабельность инвестиций в долгосрочной перспективе, поскольку чем быстрее вы создадите свою клиентскую базу, тем скорее вы сможете перенацелить новых и существующих клиентов.

Как упоминалось выше, сосредоточение внимания на потенциальных клиентах может значительно улучшить коэффициент конверсии и рентабельность инвестиций. Однако у качественных лидов есть несколько недостатков. Например, отдел продаж, который сосредотачивается исключительно на своих потенциальных клиентах, может в конечном итоге пренебречь своими другими обязанностями, такими как послепродажные звонки или доставка продукции.

Вложение времени и денег в качественных лидов по-прежнему является риском, на который придется пойти продавцам. Качественный лид может отступить в самый последний момент. Вы не просто потеряете сделку, но вы потеряете все время и усилия, которые ушли на то, чтобы убедить клиента купить ваш продукт.

Качество лидов обычно определяется после просмотра списка потенциальных клиентов, полученных в ходе кампании по привлечению лидов. Большинство кампаний будут сосредоточены на количестве лидов. Таким образом, маркетологам и отделам продаж все равно придется перебирать все потенциальные клиенты, чтобы определить их качественных лидов.

Плюсы качества свинца

• Повышение коэффициента конверсии
• Повышение рентабельности инвестиций
• Возможна передача на аутсорсинг
• Повышение удовлетворенности клиентов при сопоставлении вашего продукта с целевым клиентом

Минусы качества свинца

• Может отнимать много времени и отвлекать отдел продаж
• При аутсорсинге компания, генерирующая потенциальных клиентов, может не обладать достаточными знаниями о продукте
• Качественные лиды по-прежнему считаются риском, поскольку они могут отказаться от сделок

Как привлечь качественных лидов?

B2B-маркетологов утверждают, что они генерируют потенциальных клиентов из следующих социальных сетей:

• 39% маркетологов B2B говорят, что они получили потенциальных клиентов из Facebook
• 30% маркетологов B2B говорят, что они получили потенциальных клиентов из Twitter
• 44% маркетологов B2B говорят, что они получили потенциальных клиентов из Linkedin

Найти качественных лидов в социальных сетях — это реальность.Однако важно выбрать платформу, которая лучше всего подходит для вашей отрасли. LinkedIn — это социальная сеть, которая генерирует наибольшее количество лидов B2B. Имеет смысл начать здесь, поскольку платформа создана для владельцев бизнеса и профессионалов, которые хотят общаться друг с другом.

Настройте тест на своем веб-сайте

Настройка викторины на вашем веб-сайте позволит посетителям ответить на вопросы, которые вам нужны, чтобы квалифицировать их как хорошего лидера. В конце викторины вы можете предоставить им бесплатный ресурс (электронная книга или PDF), который принесет пользу вашей викторине.

Прямой разговор с потенциальными клиентами

С помощью маркетинга B2B никогда не бывает легко установить прямую связь с владельцами или руководителями компаний. Обычно вам нужно пройти через другие каналы (PA, сотрудников и администраторов), прежде чем вы сможете добраться до босса. Попробуйте связаться с владельцами компаний напрямую через такие платформы, как LinkedIn.

LinkedIn — это бизнес-ориентированная платформа, поэтому, если вы предложите что-то руководителю, оно будет принято. В некоторых случаях могут работать другие платформы, такие как электронная почта, WhatsApp Web или Facebook, но вы рискуете расстроить человека, с которым общаетесь.Если вы собираетесь использовать эти платформы для общения с потенциальными потенциальными клиентами, то лучше всего сначала сделать домашнее задание, узнав больше о человеке, с которым вы общаетесь.

После того, как вы успешно связались с руководителем, вы должны убедиться, что у вас есть высококачественная презентация или готовый образец.

Получить рефералов

Рефералы — мощный источник качественных лидов. Если кто-то использовал ваш продукт и увидел отличные результаты, он бы порекомендовал его своим коллегам и друзьям.В большинстве случаев они не будут распространять информацию среди людей, которые мало интересуются вашим продуктом или вообще не интересуются им, поскольку это будет пустой тратой их времени. Вместо этого они спросят кого-то, у кого, по их мнению, есть финансы и потребность в вашем продукте, который соответствует описанию качественного лида.

Однако клиенты не будут автоматически передавать вам качественных потенциальных клиентов. Вам нужно будет запросить рефералов от ваших клиентов. Вы можете стимулировать этот процесс, предложив скидку на следующую покупку.

Источник: Airbnb

Airbnb выдает кредит новому пользователю, которого направили, а также пользователю, который направил его.Они в основном внедрили реферальную систему, которая стимулирует клиентов, которые производят качественных лидов.

Если вы свяжетесь с владельцем или руководителем компании, вы можете предложить им свой продукт бесплатно в обмен на качественных потенциальных клиентов. Руководители высокого уровня постоянно общаются друг с другом. Если вы построите хорошие отношения с одним владельцем компании, они могут познакомить вас с другими владельцами и руководителями, которые будут заинтересованы в вашем продукте.

Facebook — источник потенциальных клиентов

Facebook предлагает множество вариантов настройки для предприятий на их страницах и в группах.Однако большинство компаний не используют эти возможности в полной мере и вместо этого просто публикуют контент, связанный с их продуктами.

Обратите особое внимание на макет своей страницы в Facebook и относитесь к ней как к странице продаж или целевой странице вашего веб-сайта. Постоянно обновляйте страницу интересным контентом и убедитесь, что есть четкий призыв к действию для потенциальных клиентов.

Как определить потенциальных клиентов

Определение качественного лида зависит от продукта или услуги компании.Лучшее место для начала определения качественных лидов — это отслеживание всех входящих лидов. Примером отслеживания информации о потенциальных клиентах являются формы веб-сайтов и программное обеспечение для маркетинговых кампаний, такое как Mailshake.

Когда потенциальный потенциальный клиент заполняет форму на веб-сайте, чтобы получить доступ к бесплатному загружаемому контенту, например, к PDF-файлу или электронной книге, он должен будет предоставить свою информацию. Просто указав их имя, адрес электронной почты и контактный номер, вы сможете отсортировать данные по лидам, существующим клиентам и спаму.

Если ваша компания продает несколько продуктов, таких как программное обеспечение, приложения и техническое оборудование, вы можете добавить дополнительные поля в свои формы для сбора дополнительной информации о потенциальных клиентах. Это может дополнительно классифицировать ваших потенциальных клиентов по отделам, продуктам, интересам и т. Д.

Если вы планируете привлекать потенциальных клиентов через социальные сети или электронную почту, вы можете просто отслеживать взаимодействия с потенциальными клиентами в электронной таблице. Обязательно включите все взаимодействия с потенциальными клиентами и лидами. Чем больше у вас информации, тем точнее вы сможете оценить качество своих потенциальных клиентов.

Ручной ввод результатов в таблицу может занять много времени, и временами трудно управлять, поэтому рекомендуется использовать программное обеспечение для управления потенциальными клиентами.

Как улучшить качество лида?

Использование оценки потенциальных клиентов

Оценка лидов позволяет вам ранжировать ваших лидов по уровню их интереса и готовности к покупке. Вы назначаете баллы лидам на основе их действий и поведения на вашем веб-сайте. Не существует эксклюзивного метода оценки потенциальных клиентов, поэтому компании определяют свои собственные системы оценки в соответствии со своими потребностями.

Очки могут быть начислены за:

• Посещение вашего сайта
• Открытие почты
• Переход к рекламной акции
• Загрузка бесплатных ресурсов (электронная книга или PDF)
• Просмотр вебинара
• Начат бесплатный пробный период

Источник: Доказательство

После того, как вы подсчитали баллы всех своих потенциальных клиентов, вы можете ранжировать свои лиды в соответствии с полученными баллами. Лиды с высокими баллами считаются хорошими потенциальными клиентами и могут быть помечены как «горячие», «100%» или «А».

потенциальных клиентов с рейтингом выше среднего считаются «теплыми» потенциальными клиентами. Вы можете рассмотреть возможность разогрева этих потенциальных клиентов при планировании следующей маркетинговой кампании.

B2B-маркетологи склонны дополнительно различать лиды по их явным данным, таким как отрасль, должность и компания.

Цикл обратной связи между маркетингом и продажами

Данные, которые вы собираете о потенциальных клиентах, не заканчиваются, когда маркетолог передает их команде продаж. Особенно во время сложных циклов продаж. Команда продаж должна предоставлять обратную связь по каждому взаимодействию с лидером маркетинговой команды.

Если маркетологи ждут слишком долго, они рискуют проанализировать старые данные, которые теряют актуальность, поскольку продажа уже состоялась или потеряна. Если весь маркетинг направляет клиентов в отдел продаж без обратной связи, они будут предполагать, что продажи идут, и продолжат генерировать потенциальных клиентов.

Если отдел маркетинга получает обратную связь от продаж (еженедельно или ежемесячно), он сможет корректировать будущие кампании по привлечению потенциальных клиентов, чтобы улучшить качество потенциальных клиентов, отправляемых в отдел продаж.

Примеры стратегий привлечения потенциальных клиентов

Ведение блога

Ведение блога не составляет труда, если вы ведете онлайн-бизнес. На веб-сайте вашей компании должен быть раздел блога, в котором регулярно публикуются статьи. Если потенциальные клиенты сочтут эти статьи полезными, они будут часто посещать ваш сайт.

Если вы пишете на темы, связанные с вашим продуктом или услугой, ваши читатели будут считаться хорошими потенциальными клиентами, поскольку они проявляют интерес к вашему блогу, связанному с вашим продуктом или услугой.

Вы можете эффективно направлять посетителей вашего блога на целевые страницы других продуктов, вставляя ссылки в сообщения вашего блога.

Холодный выход

Отправка холодного электронного письма потенциальному клиенту по-прежнему остается эффективной стратегией для привлечения хороших потенциальных клиентов. Компании не используют холодный охват из-за страха быть названным спамером, но, если все сделано правильно, холодный охват привлечет к вам качественно отобранных потенциальных клиентов.

С помощью холодного охвата вы исследуете компании, которые получат наибольшую выгоду от использования вашего продукта.Если вы продаете коммерческие печи, вам следует изучить рестораны, которые больше всего подходят для использования вашего продукта, а затем связаться с ними по электронной почте.

То же самое и в онлайн-бизнесе. Если вы продаете приложение для магазинов Shopify, сделайте свою домашнюю работу и создайте список магазинов Shopify, на которые вы можете настроить таргетинг.

Не отправляйте одно и то же письмо во все магазины Shopify или eCommerce. Это просто спам. Сузьте свой список до магазинов Shopify, которым требуется ваше программное обеспечение.

Когда у вас будет готов список электронных писем, вы можете отправлять индивидуальные холодные электронные письма. Настройка является ключевым моментом и может быть достигнута только путем получения как можно большего количества информации о потенциальном клиенте.

Конкурсы и розыгрыши

Проведение конкурсов и розыгрышей призов — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Участники обмениваются электронными письмами, чтобы получить шанс выиграть приз. Если вы выберете приз, который интересен вашим идеальным лидам, они, возможно, примут участие в вашем конкурсе.

Конкурсы и розыгрыши подарков носят вирусный характер и проводятся в течение короткого периода времени.Это означает, что вы можете генерировать большое количество потенциальных клиентов за короткий промежуток времени. Затем вы можете работать над анализом и ранжированием недавно привлеченных лидов.

Люди любят бесплатные вещи, даже на рынке B2B. Вы можете предлагать скидки на программное обеспечение SaaS, если хотите привлечь потенциальных клиентов B2B. Примером может быть предложение набора маркетинговых инструментов, который включает ваш продукт и другие продукты, которые дополняют ваш.