Что такое лиды в бизнесе: Лиды — что это такое в бизнесе и продажах? Лидогенерация

Что такое лиды в бизнесе: Лиды — что это такое в бизнесе и продажах? Лидогенерация

Содержание

Что такое лид / Блог компании Trinion / Хабр

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.
Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».
В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.
Лид: определение

Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом.

Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.

Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона».  Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.

Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться.

Практически в любой  системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

  1. Интерес;
  2. Лид;
  3. Клиент.

О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет. И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду.

Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно.

Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила.

Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то  другом интернет-ресурсе.

Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид.

А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.
Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д.

Основные источники получения лида:

  1. Запрос через форму обратной связи сайта;
  2. Входящий email;
  3. Телефонный звонок;
  4. Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать.

Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом.

Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе.

Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией.

Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель).

Наиболее распространенные схемы:

  1. «Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
  2. Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
  3. Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.

Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье Коммуникации в CRM.

В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:
  • Телефонные звонки;
  • Переписка по email;
  • Отправка лиду рекламной полиграфии;
  • Отправка коммерческого предложения или прайсов;
  • Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.

Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента.

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.).

При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой.

И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

  1. У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
  2. Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
  3. Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
  4. Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
  5. У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
  6. Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.
Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.
Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д.

Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.

Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.

Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.

Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».

Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.

На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает,  а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ».

Что после этого можно сделать?

  1. Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
  2. Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.

Резюме

Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж.

Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

Лид-Менеджмент или где взять лиды для бизнеса?

Как найти лиды в бизнес - 19 способов. Как найти лиды в бизнес - 19 способов.

Майнд-мап статьи:
Как найти лиды в бизнес - 19 способов. Как найти лиды в бизнес - 19 способов.

Оглавление:

Что такое лиды в бизнесе? Что такое Лид-Менеджмент?

Как мы знаем, Лиды — это заявки потенциальных клиентов на услуги или товары компании, в которых есть как правило имя клиента, его номер телефона и его эмейл, а также краткое описание его запроса почему он хочет воспользоваться услугой или купить товар у вашей компании.

Лид-менджмент — это управления лидогенерацией в бизнесе, простыми словами, это управление процессом регулярной "добычи" лидов в бизнес. Для того, чтобы получить продажи в бизнесе, для начала необходимо привлечь определенное число заявок в бизнес и далее, эти заявки можно "конвертировать" в продажи.

В этой статье мы рассмотрим, где можно взять лиды в бизнес. Я поделюсь своим опытом, как мы привлекаем лиды в бизнес "SOTNIK". Вы можете применить любой из этих способов в своем бизнесе.

Прежде чем рассматривать этот вопрос, давайте вспомнить общую схему, как вообще возникают лиды в бизнесе. Есть теория про “3 кита интернет маркетинга”.

3 Кита Интернет-Маркетинга.

3 кита Интернет-Маркетинга:

  • первый – это трафик;
  • второй – площадка;
  • третий – коммуникация.
3 столпа Интернет-Маркетинга: трафик, площадка, коммуникация3 столпа Интернет-Маркетинга: трафик, площадка, коммуникация

3 кита Интернет-Маркетинга

Изначально мы привлекаем трафик на нашу площадку. Трафик может быть из социальных сетей, из поисковых систем, из эмейл-рассылок, из других сайтов (так называемый реферальный трафик, Referral). Трафик может быть привлечен из платной рекламы (PPC), из поисковой контекстной рекламы (Paid Search), также трафик может быть прямой, он в Google Analytics обозначается как Direct-трафик.

В роли Площадки может быть, например,

  • наш web-сайт,
  • лендинг-пейдж,
  • страница в социальных сетях, в фейсбуке,в инстаграме или в других социальных сетях, Pinterest
  • канал на YouTube — это тоже площадка.

На все эти площадки также приходит трафик. Если мы рассматриваем нашу страницу в социальных сетях как площадку то, как правило, трафик туда приходит внутренний, той социальной сети на которой размещена наша площадка: если это фейсбук, то трафик в основном приходит из фейсбука; если это инстаграм то трафик только внутри инстаграма. Конечно же мы можем привлекать внешний трафик на нашу площадку в социальных сетях, но в основном он — внутренний.

Важно сказать, что лиды мы получаем на площадке, потому что именно на ней пользователь может оставить заявку, поэтому она должна быть по умолчанию подготовлена хорошо и должна способствовать получению лидов.

Есть ряд правил которым должна способствовать площадка, для того чтобы она была способна эффективно конвертировать трафик в лиды. Поэтому поводу я рассказывал какие правила должны быть внедрены и что должно быть на площадке в статье “7 правил продающего сайта”. В этой статье я рассказал, что должно быть реализовано на вашем web-сайте, чтобы он продавал, то есть конвертировал трафик в лиды. Кому лень читать статью, можно посмотреть видео версию данной статьи на канале «Академия интернет-маркетинга WebPromExperts». В данной статье, я предполагаю, что у вас УЖЕ есть продающая площадка и она готова для того чтобы конвертировать трафик в лиды. Давайте теперь перейдем непосредственно к способам получения лидов, к источникам которые я знаю и использовал в своем агентстве, в своем бизнесе.

Контекстная реклама (PPC)

На первое место, конечно же, я поставил контекстную рекламу. И это очевидно, так как мы — агентство контекстной рекламы. Я не буду здесь подробно расписывать о преимуществах или недостатках контекстной рекламы, так как в принципе весь этот блог посвящен данной теме. Но скажу несколько слов. При условии, что площадка способствует конвертации трафика в лиды, то контекстная реклама может быть хорошим источником лидов, но здесь есть свои особенности. Всё зависит от ниши, от конкуренции в этой нише, от спроса в этой нише, а конкуренция влияет на стоимость за клик (CPC), и соответственно на цену контекстной рекламы, которая уже сейчас может быть довольно таки высокой, поэтому для такой рекламы нужно обладать хорошим рекламным бюджетом, чтобы эффективно получать из нее лиды. Но с другой стороны, неоспоримым преимуществом все-таки остается то, что с помощью нее мы моментально достигаем тех клиентов, кто прямо сейчас заинтересован в ваших товарах и услугах.

SEO — поисковая оптимизация сайта.

Следующий источник лидов это SEOsearch engine optimization, поисковое продвижение сайта. На протяжении долгих годов SEO было одним из самых основных источников получения лидов в нашем агентстве «SOTNIK». Мы регулярно получали от 30% до 50 %, а в некоторые месяцы и больше, с органического трафика (Канал Organic Search в Google Analytics).

В чем вообще особенность SEO? Дело в том, что в большинстве ниш пользователи больше доверяют результатам в органической выдаче, а не в контекстной рекламе, то есть мы знаем что практически во всех коммерческих нишах, в поисковой выдаче, вверху страницы располагается контекстное реклама. 4 результата контекстной рекламы, после, очень часто попадаются результаты из карты, и только потом идет органическая выдача. Тем ни менее, органическая выдача вызывает больше доверия у пользователей, чем результаты контекстной рекламы, и я неоднократно в этом убеждался, когда параллельно анализировал Google Search Console, Google Analytics и Google Ads некоторых сайтов. В большинстве случаев в коммерческих нишах, для интернет магазинов, CTR переходов по одним и тем же запросам с органической выдачи выше чем с контекстной рекламы. Это первое.

Читайте кейс "SEO для интернет-магазина" — https://sotnik.biz.ua/blog/kejs-seo-dlya-internet-magazina/

Второе что я видел в Google Analytic, что коэффициент конверсии из трафика в лиды, из органической выдачи (Organic Search в Google Analytics) значительно выше, чем по трафику из контекстной рекламы (Канал Paid Search). Хотя в данном случае, мы имеем одних и тех же пользователей, которые вводят поисковые запросы в Googlе, но те из них, кто перехоит из органической выдачи лучше конвертируются в лиды чем, те, кто приходит из контекстной рекламы. Хочу добавить, что я исповедую белые методы продвижения SEO — это большой упор на внутреннюю оптимизацию и на качественный контент. Такой путь занимает больше времени, но он намного надежнее, и если мы выбираем такой путь, то наш сайт более защищен. Поэтому белое SEO, белое продвижение сайтов, долгосрочное, и органический трафик постепенно растет с каждым годом.

Organic Search в Google AnalyticsOrganic Search в Google Analytics

Рост органического трафика (Organic Search) в течении 3ёх лет.

Еще один важный момент по поводу SEO — как и в случае с контекстной рекламой ( PPC), это если ваш сайт продвинут в ТОП поисковых систем, то мы также получаем пользователей, которые заинтересованы в наших товарах и услугах, и которые ищут их прямо сейчас и в этом существенное преимущество SEO.

И последнее что нужно добавить о SEO, это то, что это не быстро. Получение лидов будет не быстрым, потому что продвижение сайта занимает от 3 месяцев, а в высококонкурентных нишах от 6, поэтому это не быстрый источник получения лидов, но очень важный.

E-mail marketing

Следующий источник получения лидов это E-mail маркетинг. Почему я поставил его на третье место? Потому что этот источник, как оказалось, на протяжении долгого времени, обладал самой высокой конверсией из трафика в лиды для бизнеса агентства контекстной рекламы “SOTNIK”. Таким образом E-mail маркетинг является самым конверсионным источником лидов. Но он также требует определенных затрат усилий и времени. Нужен талантливый копирайтер, талантливый E-mail-маркетолог, которые будут готовить качественные тексты, качественные заголовки, для того, чтобы эти письма действительно были интересными для читателей и для того, чтобы пользователи реально их читали, реально увлекались их чтением, и переходили по внутренним ссылкам на ваш сайт или вашу площадку для того чтобы оставить там заявку.

Еще один момент, это то что E-mail-маркетинг также не быстрый источник лидов, потому что нужно время для того чтобы накопить естественную и качественную базу подписчиков. Я не имею ввиду не спам, а именно качественный E-mail-маркетинг для людей которые сами подписались на вашу рассылку, как это было у нас. Мы писали качественные статьи на этот блог и люди сами хотели подписываться, нажимали кнопку “Подписаться на рассылку” и таким образом за несколько лет мы собрали около 3,5 тис подписчиков, и все это были заинтересованные люди, которым реально было интересно читать наш контент, и они сами оставляли свои контактные данные для того, чтобы подписаться на нашу E-mail рассылку.

Таргетированная реклама в Facebook и Instagram.

Переходим к следующему источнику лидов, таргетированная реклама в Facebook и Instagram. Здесь я хочу упомянуть о контекстной рекламе, потому что она, как это следует из названия, говорит нам о том, что она привязана к контексту: к тексту, к семантике, к словам которые пользователь вводит в поисковую систему, или же к словам, которые находятся на площадке где демонстрируется контекстная реклама.

В 2017-2018 году, а может и ранее, Google начал делать смещение основной парадигмы своих рекламных платформ с Котекста на Аудиторию. Что это значит? Google теперь при учете показа рекламы, также дает возможность учесть не только контекстный смысл, а еще и характеристики аудитории (пол, возраст, интересы, гео-характеристики, характеристики устройств и т.д.).

Смысл таргетированной рекламы в Facebook и Instagram полагается не в контекста, а на самой аудитории. Она нацелена именно на характеристики аудитории, и в этом смысле она прогрессивнее чем контекстная реклама. Уже сейчас в Facebook достаточно тонко можно настроить таргетированную рекламу именно на ту аудиторию, которая интересует вас и подходит вашему бизнесу. Здесь важно отметить, что для того, чтобы быть успешным в таргетированной рекламе, нужно четко понимать портрет своего клиента и уже из него, можно взять всяческие характеристики на то, чтобы нацелить вашу рекламу в ФБ и Instagram именно на вашего идеального клиента. Когда мы работаем с клиентами по таргетированной рекламе в нашем агентстве «SOTNIK» мы спрашиваем у клиента о портерет вашего идеального клиента, который включает все характеристики о которых сказано выше. Чем больше информации из портрета клиента предоставляется, тем точнее можно настроить таргетированную рекламу в Facebook и/или Instagram.

SMM (social media market)

Следующий источник получения лидов это SMM (social media marketing) – маркетинг в социальных сетях. В это понятие я не включаю таргетированную рекламу и платную рекламу в социальных сетях, которые мы уже рассмотрели. Контент-маркетинг в социальных сетях, это все то, что можно делать без оплаты ФБ, Instagram и тд., а именно создание классного контента, который привлекает внимание, получает большие охваты. Если контент получается вирусным, он также может получать много активностей.

Основные активности в Facebook:

  • лайк
  • комментарий
  • репост

Таким образом, каждая из активностей придает посту больше охвата, а чем больше охват, тем больше внимания к бренду привлекается, тем больше вариантов получить оттуда заявку.

В пример хочу привести один пост, который я сделал у себя в ленте. Так как у меня очень много в друзьях специалистов по контекстной рекламе, по Digital-маркетингу, я создал пост-предложение, ориентированный на эту аудиторию. Текст поста был следующий:

“Правило систематизации #Digital-агентства №1 — "Сразу пиши Инструкцию!" (Ставь "+" в комментариях.)”

Оригинальный пост на facebook:

Пост получил 247 комментариев, что очень хороший результат, учитывая саму тематику поста и обычную активность в моих постах. Каждый комментарий поднимает пост выше и отображает его в лентах друзей комментатора и это сильно повышает охват поста. У меня не было цели продавать что-либо этой аудитории, но плюсы в комментариях можно трактовать, как проявление интереса в предложении в самом посте. Этот инструмент можно использовать для привлечения заинтересованной аудитории в некоторых нишах.

Лид-Магнит

Следующий источник лидов – это Лид-Магнит. Лид-Магнит — ценная информация, ценный фрагмент вашей основной услуги который дает ощутимую пользу вашему потенциальному клиенту, и вы отдаёте его бесплатно, за контактные данные вашего потенциального клиента. Таким образом, мы тоже получаем пользователя, который потенциально заинтересован в ваших услугах или товарах. Хочу привести пример нашего Лид Магнита, который мы использовали: Чек лист по тому как правильно найти подрядчика для контекстной рекламы — http://free.sotnik.biz/articles/2/. На этом лендинге мы говорим какие полезные вещи вы узнаете из этого чек листа, перечисляем эти вещи, потом указываем для кого полезен этот материал (обращаемся к нашей целевой аудитории) и пользователь, для того чтобы получить этот чек-лист, оставляет свое имя и свой эмейл. Таким образом мы получаем пользователей, заинтересованных в наших товарах и услугах. Это и есть Лид-Магнит. Мы отдаем его бесплатно, в обмен на контактные данные, в данном примере чек-лист придёт на почту пользователю.

Лид-Магнит хорошо подходит для сбора подписной базы для того же E-mail маркетинга, о котором было сказано выше. Также Лид-Магнит можно использовать для того, чтобы получить первые данные, также можно вместо эмейл – поставить номер телефона, или к примеру, добавить еще одно поле (имя, E-mail и номер телефона). После, обзванивать клиентов которые скачали ваш Лид-Магнит с целью продать им основную услугу.

Подпись в письмах.

Еще одна важная штука которая часто в бизнесах игнорируется и на нее не обращают внимания – это следующий источник получения лидов: «Подписи в письмах». В бизнесах, где ежедневно отправляются 10 или 100 писем просто “must-have” настроить подпись в письмах с вашим предложением или с Лид-Магнитом, например.

Также, в подпись письма вы можете добавить самые конверсионные площадки, которые есть в вашем бизнесе. К примеру, мы заходим в Google Analytics нашего сайта, анализируем какие из его страниц привлекали лиды с наиболее высокой конверсией, мы берем эту страницу и добавляем в подпись нашего письма. К примеру предположим, что на данном сайте, страница “Что такое контекстная реклама?” обладает наиболее высокой конверсией. Я могу в подпись письма добавить следующее: «читайте статью что такое контекстная реклама», — и дать ссылку на эту статью.

подпись в письмах может также быть источником лидовподпись в письмах может также быть источником лидов

Пример подписи для писем со ссылками на "Площадки"

Очень важно эту ссылку пометить UTM-метками. Можно присвоить уникальное значение “utm_campaign” для каждого почтового ящика, для того чтобы более детально отслеживать и анализировать этот трафик. Также в подпись письма мы можем поставить ссылку на Лид-Магнит, или же просто на Расширенную Форму Заказа в бизнесе и сказать: «если вы хотите заказать услуги – нажмите вот сюда». Таким способом из подписей из писем тоже могут приходить к вам лиды в бизнес.

Тематические сообщества.

Следующий важный источник получения лидов это Тематические сообщества (имеется в виду в социальных сетях). В каждой нише есть тематические сообщества в которых собираются Заказчики и Исполнители, и часто заказчики в таких сообществах пишут: «ищу исполнителя на такую-то услугу». Могу пример привести из нашей ниши, когда заказчик может написать: «ищу исполнителя на контекстную рекламу», и под этим постом в ФБ исполнители размещают свои предложения. Или же наоборот, исполнитель может написать в подобном сообществе «Я сейчас свободен. Готов взять в работу три проекта. Если вам нужен специалист по контекстной рекламе, пишите мне» или же специалист может написать: «Готов провести три бесплатных аудита вашего рекламного аккаунта» и часто заказчики могут согласится на это предложение для того чтобы получить бесплатный аудит своего рекламного кабинета, аккаунта, и потом этот исполнитель может стать постоянным для данного заказчика.

Я уверен, что в вашей нише, также есть аналогичные тематические сообщества. Вам нужно зайти на Facebook и поискать их. Если же в вашей нише подобного тематического сообщества нет, то это серьезный сигнал к тому, что вы сами можете создать такое сообщество, быть его владельцем и таким образом тоже повышать свою экспертность и создавать охват вокруг своего бренда, и в дальнейшем, получать заказы.

В этом блоке, хочу привести в пример одно из самых больших тематических сообществ, для предпринимателей в ФБ “WEBSARAFAN” — https://www.facebook.com/groups/websarafan.ru. Это сообщество для предпринимателей, в котором уже есть 100 тис. участников из разных бизнесов, которые общаются, спрашиваю совета, предлагают услуги и т. д.

Тематические форумы.

Следующий источник лидов это тематические форумы. Что я имею в виду? В 2012 году, когда я начинал агентство «SOTNIK», я разместил пост о том, что предлагаю услуги по контекстной рекламе на таком тематическом форуме по интернет маркетингу, как Searchengines. Это тематический форум, где собираются специалисты по интернет маркетингу, и, в соответствующем разделе по рекламе «Ведение рекламных кампаний», я разместил свое объявление, что предлагаю услуги по контекстной рекламе. Написал какие услуги я предлагаю: настройка, сопровождение рекламы, аудит и т. д. Часто чтобы раскачать свою тему, предлагая свои услуги пользователи пишут: «Мы реализуем эту услугу бесплатно за отзыв». В моем предыдущим примере это было: «настрою 3 или 5 рекламных аккаунтов бесплатно, но за отзыв». Потому что каждый отзыв — это комментарий в топике где вы предлагаете свои услуги, благодаря чему, топик поднимается выше, получает новые охваты и таким образом вы получаете новых клиентов.

пример поста на форуме с предложением услуг

его роль в рекламе и бизнесе

Привет, дорогие читатели iklife.ru! Лид – это то, без чего нет продаж. Не знаете, что это такое на самом деле? Тогда вы теряете в прибыли или гонорарах как маркетолог. Давайте разберемся в значении этого важного термина генерации клиентов.

Определение лида

To lead в переводе с английского означает направлять, проводить, управлять.

Простыми словами, лид в продажах – это потенциальный клиент, который оставил контакты, потому что заинтересован в товаре. Эти данные вместе с инструментами маркетинга превращают его в покупателя.

Лиды – это те, кто:

  • откликаются на рекламу и действуют,
  • дают контактную информацию,
  • ищут товар в интернете,
  • подписываются на рассылку.

Не все заинтересованные люди считаются лидами. Например, в торговом центре раздают пробники косметики и просят заполнить анкету. Цель: познакомиться со своей целевой аудиторией и наладить обратную связь. Те, кто воспользовался пробником, но отказался оставлять контакты, – не лиды. Без разницы, купят они в магазине продукт позже или нет, повлиять на их решение, выстроить отношения не получится.

Зачем нужен лид:

  • определить интерес и потребности целевой аудитории,
  • составить заманчивое торговое предложение,
  • обсудить условия сделки,
  • мотивировать на покупку.

Объем лида бывает разный. Маленький может состоять из имени и электронной почты, а большой – из анкеты в несколько страниц.

Лид в тексте – это 1 похожий на аннотацию абзац. Его задача – зацепить читателя, задать интригу. Он должен быть небольшим и понятным, отвечать на главные вопросы: что, где, кто и почему.

Способы сбора информации

Лидогенерация – поиск заявок через разные рекламные каналы.

Лид-магнит мотивирует человека на целевое действие.

Какими методами собираются сведения:

  1. Многостраничный сайт или лендинг. Форма подписки.
  2. Соцсети. Подписка на рассылку, ответы в комментариях.
  3. Онлайн-консультирование. Бесплатно даете совет взамен на анкетирование.
  4. Попросить после покупки. После выдачи чека предложите человеку оставить сведения о себе.
  5. Раздача листовок с опросным листом.
  6. Чат. Эффективный способ, которым активно пользуются за рубежом. Человек чувствует контроль над беседой. Он узнает ответы на волнующие вопросы, но в то же время может прекратить общение, если ему начнут впаривать. Создаются доверительные отношения, отрабатываются возражения. Легче уговорить оставить контакты.

Если трафик будет органичным, то может произойти эффект сарафанного радио. Предыдущие покупатели станут поклонниками и защитниками вашего бренда. Начнут рекомендовать знакомым и расширять вашу клиентскую базу.

Набирать базу адресов и телефонов советую через CRM-систему. Программа для ведения клиентов. В нее входит база лидов, ежедневник, инструменты удержания старых клиентов. Популярные – Мегаплан и 1С-Битрикс.

Можно заказать входящих лидов через партнерскую программу. Оплата только за целевые действия привлеченных людей: клики, заполнение заявки, продажи. Сбором заявок займутся арбитражники.

Виды лидов

Собранные данные попадают в отдел продаж или на руки маркетологам. Разделение лидов на виды полезно для формирования коммерческого предложения и эффективной рекламы. В продажах их делят на:

  1. Потребительские. Группируются по параметрам: возраст, пол, место жительства, увлечения и т. д. Перепродаются для рекламы, если подходят под описание целевой аудитории компании.
  2. Гарантированные. Информация попадает к той компании, для которой она собиралась. Напрямую через сайт, соцсети или через третьих лиц: партнерские программы, маркетологов, бизнес-партнеров.

Виды контактов

Виды контактов

В маркетинге лиды еще раскладывают на:

  • Холодные – сами указали контакты либо их продали. Слабо заинтересованы в товаре или мало знают о нем. Они не купят прямо сейчас. Их лучше оставить на будущее.
  • Теплые – хотят приобрести товар или услугу, но сомневаются из-за качества, репутации, денег. Нужно пообщаться с ними, обработать возражения, чтобы довести до сделки.
  • Горячие – идеальный клиент, который готов купить здесь и сейчас. Его не надо уговаривать, достаточно грамотно продать.

Начинайте с горячих лидов, потому что их проще конвертировать в покупателей. Подробности в ролике ниже.

Этапы работы с лидами

Лид-менеджмент – это работа с потенциальными клиентами от первого касания до сделки.

В Америке процесс доведения до сделки называют “Лид-тайм”. Нужно выяснить, сколько времени уходит на превращение потенциального клиента в реального, чтобы бизнес не ушел в минус.

Стадии обработки:

  1. Лидогенерация. Сбор базы данных через рекламу, пиар и маркетинг.
  2. Регистрация. Проверка подлинности контактов. Можно делать это вручную, но уйдет уйма времени, или выставить настройки. Электронный адрес только с @ и номер телефона по коду подтверждения. Упростите себе работу.
  3. Развитие. Подведение к сделке. Для успеха лид-менеджер звонит, пишет, встречается с клиентом.
  4. Конверсия. Превращение лида в клиента. Совершение сделки.

Холодный обзвон по купленной базе вредит репутации.

Делить базу до покупок и после актуально для дорогих товаров и услуг, где клиент долго принимает решение. Это происходит в сфере продаж для бизнеса и предприятий – B2B.

Чтобы превратить заинтересованное лицо в покупателя, можно воспользоваться продающей моделью AIDA.

Проверяйте карточки контактов на дубликаты. Важно, чтобы два сотрудника не пытались получить заявки от одного и того же человека или компании.

Чтобы зацепить отказных лидов, можно написать прощальное письмо. Если не сработает, то попросите их объяснить причину.

Как оценить эффективность

Рассчитывать эффективность на глаз так же вредно, как и скрупулезно пользоваться программами.

Цена заявки. Рассчитывается ежемесячно. Нужно разделить рекламные расходы, партнерскую программу на количество лидов. Чем дороже товар или услуга, тем выше стоимость заявки.

Цена заявки

Цена заявки

Потенциал. Это прибыль, которую принесет потенциальный клиент. Для обыденных товаров это средний чек, а для B2B-сегмента – стоимость сделки.

Качество. Сколько лидов действительно покупают у вас.

ROMI. Показатель окупаемости рекламной кампании. Из прибыли вычитаем расходы на продвижение и умножаем на 100 %. Если получится менее 100 %, значит, вы работаете в убыток.

Кто занимается лидами

Обработкой заявок занимается менеджер по продажам, маркетолог или SMM-специалист в соцсетях.

Как поручать потенциальных клиентов сотрудникам:

  1. Кто первый успел взять в работу.
  2. По признакам. Один менеджер занимается оптовиками, другой – покупателями в розницу. У кого график не забит, тот получает свежую заявку.
  3. Начальник сам решает, кому и сколько лидов доверить.

Даются задания: сделать звонок, назначить встречу, отправить письмо. Общаться до тех пор, пока не совершится сделка.

Фиксируйте задачи в CRM-системе. Отчеты об этапах обработки, количестве лидов помогают оценить эффективность работника, найти ошибки и распределить нагрузку.

Лиды в CRM-системе

Лиды в CRM-системе

Заключение

Лиды – это первое, о чем стоит позаботиться в бизнесе. Если вы хотите увеличить прибыль или получить премиальные, важно активно собирать и обрабатывать их.

А какими способами вы планируете привлекать лидов? С нетерпением жду ваших ответов в комментариях.

Подписывайтесь на наш блог, чтобы узнать, как получить удаленную работу.

До скорой встречи!

Что такое лидогенерация и лиды в бизнесе?

Модное слово «Лид»  у всех на слуху и уже проникло глубоко в бизнес-процессы, а особенно в торговлю. Кто сейчас не посещает интернет, кто не сидит в соц-сетях? Каждый день миллионы людей посещают интернет — это наши потенциальные клиенты, которые могут уже завтра стать постоянными.  Но как это сделать? Легко и эффективно с помощью процесса лидогенерации.

Лидогенерация — что это?

Лид в маркетинге – это перевод глагола «вести», «наводить», приводить клиентов в нашем случае. В обиходе «лид» представляет собой контакт с потенциальным клиентом в виде номера телефона, email либо обращения в компанию. Понятие – лидогенерация, lead generation (как часть интернет-маркетинга) обозначает процесс поиска и продажи потенциальных и горячих клиентов другому бизнесу.

Более привычное всем определение:

Лидогенерация – это поиск заинтересованных в вашем продукте (товар, услуга) лиц, с последующей оплатой за их действия на сайте заказчика или по простому — получение клиентов по наводке.

Качественный лид получается только с реально заинтересованного посетителя, который прошел либо регистрацию, либо заполнение карточки клиента, анкеты или еще какого-нибудь действия, которое подтверждает его углубленный интерес к вашему товару. Чем качественнее лид, тем он горячей и дороже.

Что такое лид?

Когда компания заказывает лиды, то она заказывает конкретное действие, за которое и платит. Например:

  • Клик по кнопке «Купить». Оплата производиться только после того, как посетитель интернет магазина оформил заказ через корзину.
  • Звонок. Оплата за лид происходит после того, как посетитель сайта нажал, кнопку «Перезвоните мне»
  • Визит в офис / магазин. Если товар сложный и требует более глубокой коммуникации с представителями компании, то оплата за лид осуществится только после визита в офис или магазин.
  • Переход по ссылке. Если заказчик желает просто увеличить трафик целевой аудитории на свой сайт, то он заказывает оплату за переход по конкретной ссылке.

Фактически любое из этих действий может быть сгенерировано с рекламной площадки, поисковой системы, рассылки коммерческих предложений и пр. Как уже понятно, просто размещение рекламы уже никого не интересует, все хотят действий, а не простых показов.

Усиление конкуренции в торговле и снижение покупательской способности повысило ценность каждого потенциального покупателя. Чтобы найти их, используют различные технологии сегментации целевой аудитории, таргетинга и рекламные фишки, которые помогают привести этот лид к заказчику.

Для этого использую специальные онлайн-сервисы — лидогенераторы-онлайн. Размер оплаты за лиды или CPL (Cost Per Lead) зависит от следующих факторов:

  • Сферы бизнеса.
  • Уровню конкуренции.
  • Типа товара.
  • Географии сбыта.
  • Требований заказчика.

Стоимость одного лида может варьироваться от 1$ до 300$, а снизить стоимость можно наняв в компанию специалиста по поиску клиентов в интернете — лид-менеджера. Он может, как состоять в штате компании, так и работать по аутсорсингу (удаленно).

Чем занимается лид-менеджер?

Такой специалист не является магом и волшебником, он не берет клиентов из воздуха, он просто знает, где искать потенциальных покупателей и как заставить их совершить конкретное действие в сети.

Например: Каждый посетитель сайта определенной тематики может быть потенциальным покупателем продукта связанного с этой тематикой. Реклама на сайте по туризму может привлечь внимание к таким продуктам как: зонты от солнца или сумки и чемоданы, а на автомобильном блоге будут интриговать посетителя рекламные баннеры, предлагающие купить чехлы на сидения и противоугонные системы. Суть не в этом, а в том, что лид-менеджер находит нужный поток вашей целевой аудитории и перенаправляет ее на вашу страницу (корпоративный сайт, лендинг, офис), где посетитель и должен совершить заветное действие (звонок, заказ, заполнение заявки и т.д.). О целевой аудитории читайте здесь.

Перед началом сотрудничества с заказчиком происходит серьезное изучение его потребностей. Заполняется ТЗ (тех-задание) или анкета, где продумываются все до мелочей: изучается продукт, портрет покупателя, статистика продаж, маржинальность товара, бюджет и только после обсуждения всех нюансов, утверждается ТЗ и подписывается договор на сотрудничество.

Зачастую разогрев клиентов перед совершение действия, осуществляется с помощью отдельного сайта-страницы, которая раскручивается в интернете рекламой, привлекая тем самым потенциальных покупателей. С этой задачей справляются продающие сайты-лендинги (одностраничники). Виды интернет рекламы.

Если корпоративный сайт имеет многоцелевую структуру, то страница лидогенерации имеет всего одну страницу и всего одну задачу – привлечь потенциального покупателя и заставить совершить действие. На эту страницу и нагоняется весь рекламный и поисковый трафик, а с него уже отдел продаж компании делает воронку продаж и соответственно — продажи.

Лидогенерация в B2B секторе

В корпоративных и оптовых продажах B2B, лидогенерация достигается следующими методами:

  • Личными встречами с лицами принимающими решение, вебинары, конференции.
  • Проведение рекламных мероприятий с партнерами (презентации, выставки).
  • Интеграция сервисов лидогенерации на корпоративном сайте компании.
  • Google и Yandex реклама.
  • Email и SMS рассылки. О SMS маркетинге вы узнаете здесь.

Лиды и CRM

Автоматизированные системы сбора и хранения информации о клиентах и бизнес процессах CRM, поддерживают интеграцию с лидогенераторами. Например: заказ  получен с помощью продающего лендинга. Посетитель интернета заметил рекламный баннер вашего товара на стороннем тематическом сайте и перешел на продающую страницу где прочел информацию о продукте и  захотел сделать заказ. Он заполнил форму заказа и ему перезвонил оператор. Звонок фиксируется на call-центре и заносится в CRM-систему. Затем звонок передается в отдел продаж, где обрабатывается менеджером по продажам.

Тот в свою очередь, комментирует проделанную работу и присваивает звонку (контакту) статус — разовый звонок, потенциальный покупатель, горячий покупатель или продажа. Так с помощью CRM-системы можно вывести отчет в виде воронки продаж и понять эффективность и недоработки каждого слоя воронки. Об этапах воронки продаж. Контакт сохраняется в базе, что удобно для программ информирования и удержания клиентов в будущем.

Лидогенерация стала неотъемлемой частью современного интернет-маркетинга. Многие компании уже давно перешли на поиск клиентов в интернете и признают этот источник основным и самым эффективным. Не упустите волну бизнес технологий и распределяйте свой рекламный бюджет только на виды рекламы с высокой конверсией продаж.

как получить 130 000 лидов

Каждый маркетолог из сферы B2B борется за успех в лидогенерации. Один из лучших способов привлечь как можно больше потенциальных клиентов для вашего бизнеса — это использовать лид-формы.

С 2012 года компания SuperOffice, европейский поставщик CRM-решений для профессионалов B2B-маркетинга, использовала десятки лид-форм для продаж, продвижения и разработки продуктов, собрав контактную информацию с них на более чем 130 000 бизнес-лидов.

В этой статье вы найдете 5 примеров практического использования лид-форм маркетологами упомянутой компании. Кроме того, вашему вниманию предлагаются советы по оптимизации форм, базирующиеся на анализе поведения 1,1 миллиона посетителей и различных факторов, увеличивающих возможность конверсии.

Содержание статьи

Какую роль играют формы в лидогенерации?

Одна цель = одна лид-форма?

Что такое бизнес-лид?

Кейс по лид-формам от SuperOffice

5 примеров лид-форм для B2B-маркетологов

1. Предложение trial-версии продукта
2. Ивенты
3. Скрытый контент
4. Посадочные страницы для рекламной кампании
5. Отзывы о продукте

Бонус: служба поддержки клиентов

Лучшие практики конверсии при помощи лид-форм

1. Количество полей
2. Интеграция веб-форм и CRM
3. Время отклика на заявку

Вместо заключения

Какую роль играют формы в лидогенерации?

Digital-маркетолог Стивен Макдональд (Steven MacDonald), который за время своей работы в компании SuperOffice сумел поднять посещаемость блога компании с нуля до 3 000 000 визитов в год, выделяет особую роль лид-форм:

«Ни для кого не секрет, что B2B-маркетологи непрестанно сражаются за лидогенерацию: для нас как профессионалов это основная проблема. Каждый раз, когда мы ставим себе задачи на год, генерация лидов возглавляет этот список.

В настоящее время самый практичный способ генерировать лиды — через лендинги. На них вы можете решать задачу двумя способами: опубликовать свою контактную информацию на странице и надеяться, что посетитель сам позвонит или отправит письмо в отдел продаж, либо использовать лид-форму.

Лид-формы занимают почетное первое место, когда речь заходит об инструментах генерации лидов».

В самом деле, 74% маркетологов используют лид-формы в своей работе. При этом 49% из них заявляют, что формы являются самым высококонверсионным инструментом. А чем больше людей вы сможете конвертировать, тем быстрее вы достигнете своих целей на лендинге (и в бизнесе).

Одна цель = одна лид-форма?

Каждый лендинг должен иметь хотя бы одну цель.

Для B2B-маркетологов это обычно цель типа «оставьте свои контакты», через которую они пытаются конвертировать посетителя в бизнес-лид.

Но значит ли это, что на лендинге можно размещать только одну лид-форму?

«Не совсем так.

Конечно, вы можете свести их количество к минимуму, однако наличие нескольких лид-форм позволяет вам оценить качество лидов, что является несомненным преимуществом.

Например, лид, подписавшийся на бесплатную пробную версию продукта, подошел к покупке ближе, чем тот, который запрашивает информацию о ценах. Размещение нескольких лид-форм позволяет автоматизировать "закулисные" процессы, так что вы можете либо — в случае запроса пробной версии — вырастить "готовые к покупке" лиды для передачи их торговому представителю, либо — во втором случае — добавить их в свой список последовательной обучающей рассылки.

Однако можно ли использовать лид-формы для чего-нибудь еще кроме простого сбора контактных данных?

Чтобы вдохновить вас на захват максимально возможного количества лидов, я покажу вам, как мы используем формы на веб-сайте SuperOffice. Я поделюсь с вами 5 практическими примерами лидогенерирующих инструментов, которые работают в режиме реального времени на нашем сайте прямо сейчас, причем среди них 4 принадлежат к числу наших лучших по эффективности конверсии веб-форм.

Но для начала я объясню, что мы подразумеваем под термином "бизнес-лид"».

Читайте также: Гид по лидогенерации от А до Я

Что такое бизнес-лид?

Лид — это человек или бизнес, выражающий заинтересованность в приобретении продуктов или услуг вашей компании.

Бизнес-лиды подразделяются на следующие 3 категории:

1. Лид-подписчик — Opt-in. Подписчик —тот, кто предоставил вам свою контактную информацию, чтобы получать от вас маркетинговые сообщения по электронной почте. Как правило, такой лид добавляется в вашу подписную базу как получатель новостной или рекламной рассылки. Если согласие от него не получено, то все ваши сообщения считаются спамом со всеми следующими из такого определения печальными последствиями.

2. Лид для [отдела] маркетинга — Marketing lead (точнее, Marketing Qualified Lead или MQL — лид, квалифицированный отделом маркетинга). Лидом для маркетинга считается посетитель лендинга, который поделился с вами своей контактной информацией и, по сравнению с подписчиком, с большей вероятностью готов стать клиентом. Лид для маркетинга квалифицируется на основе посещенных им веб-страниц, загруженного контента и аналогичных показателей вовлеченности, отражающих интерес к вашему продукту или услуге.

3. Лид для [отдела] продаж— Sales lead (квалифицированный для продаж лид — Sales Qualified Lead или SQL). Лид, готовый для продаж — это тот, кто проявил интерес к вашему продукту или услуге, был проконсультирован специалистом, вследствие чего считается готовым к переходу на заключительный этап процесса продаж.

Все эти лиды успешно генерируются через лид-формы.

Кейс по лид-формам от SuperOffice

Лид-формы сыграли важную роль в стратегии лидогенерации в SuperOffice. Их первая форма для сбора контактных данных была запущена в 2012 году. Если считать по состоянию на сегодняшний день, то она помогла им получить тысячи лидов.

Но на этом они не остановились.

В любой момент времени на сайте компании работают в режиме прямого времени более 20 лид-форм, всегда готовых «захватить» контактную информацию от потенциального покупателя B2B-продукта. На самом деле именно по этой причине они генерируют так много лидов.

Начиная с 2012 года лид-формы SuperOffice, количество которых позже увеличилось до десятков, помогли сгенерировать более 120 000 лидов! 

Как вы могли заметить, число лидов уменьшилось в 2015 и 2019 годах.

Это связано с тем, что в 2015 году SuperOffice сделали редизайн сайта, а в 2019 году изменили стратегию и направили свои усилия на более элитный сектор рынка.

«Наша стратегия лидогенерации помогла нам приобрести новых клиентов, повысить доходы и увеличить прибыль. Все это было бы невозможно без лид-форм. Поэтому справедливо будет сказать, что мы располагаем множеством знаний, которыми можем поделиться, когда речь заходит о лид-формах и генерации лидов».

Итак, какие веб-формы использует SuperOffice?

Настало время получить ответ на этот вопрос.

Читайте также: 7 способов оптимизировать конверсию вашей лид-формы

5 примеров лид-форм для B2B-маркетологов

Далее будет показано, как Стивен Макдональд и его коллеги используют лид-формы для генерации лидов при помощи бесплатной пробной версии продукта, ивентов, закрытого контента и рекламных кампаний. Мы также приведем примеры использования интерактивных форм для взаимодействия с клиентами.

1. Предложение trial-версии продукта

Наиболее важной формой на сайте должна быть та, которая обладает наибольшей ценностью. В большинстве случаев она будет связана непосредственно с вашим продуктом или услугой.

В случае предложения облачного решения, такого как CRM, самым ценным лидом является тот, который подписывается на бесплатную пробную версию продукта.

Располагайте призыв к действию или CTA-кнопку на лендинге над «линией сгиба» — так, чтобы потенциальные клиенты могли без затруднений найти форму.

Лид-форма для получения бесплатной пробной версии продукта. Слева на странице расположены заголовок «Бесплатная 30-дневная пробная версия» и подзаголовок «В среднем клиенты SuperOffice увеличивают доход компании от 15% до 20% в год», ниже — список выгод с заголовком «4 причины попробовать SuperOffice CRM» и 4 пункта:

  • Ценообразование на основе функций (вы платите за то, что используете)

  • Беспроблемная интеграция с Office 365 и G-Suite

  • Доступно на любом устройстве — ПК, смартфоне и планшете

  • Неограниченное количество контактов, email-кампаний по электронной почте и тикетов в службу поддержки

Лид-форма размещена справа и озаглавлена «Попробуйте SuperOffice CRM бесплатно», в нее включены поля «Ваше имя», «Название компании», «Ваша электронная почта» и «Ваш телефон»; ниже расположены чекбокс подтверждения «Я даю согласие на основную подписку и на обработку данных», кнопка призыва к действию «Начать [использовать] бесплатную пробную версию», ссылки на страницы основного соглашения о подписке и соглашения об обработке данных.

Как вы можете видеть, лид-форма спроектирована так, чтобы посетителям было как можно проще зарегистрироваться — у них запрашивают только имя, название компании, адрес электронной почты и номер телефона. С момента запуска SuperOffice в 2015 году программы free trial-маркетинга более 16 500 покупателей CRM подписались на бесплатную пробную версию. Конкретно эта форма привлекла очень много готовых к покупке лидов.

У компании имеются аналогичные формы для полного набора продуктов CRM по продажам, маркетингу и обслуживанию. Все формы связаны с лендингами и прайс-страницами что позволяет посетителям без затруднений подписаться на интересующие их продукты.

Читайте также: 8 советов по конвертации trial- и freemium-пользователей в подписку

2. Ивенты

Стивен Макдональд признается:

«Мы без ума от ивентов.

Мы используем их для поиска лидов. Мы используем мероприятия для обучения клиентов. Да для чего угодно!

Только в прошлом году мы провели более 200 ивентов по различным темам: GDPR, технологии, социальные продажи, маркетинг и, конечно же, наш собственный продукт — система управления взаимоотношениями с клиентами SuperOffice. В общей сложности на наших мероприятиях побывало более 10 000 участников!

Одна из причин, по которой мы проводим так много ивентов, заключается в том, что мы знаем, что они работают.

Если говорить о лучших каналах лидогенерации, то “живые” мероприятия занимают второе место (сразу за email-маркетингом).

Они также занимают второе место в рейтинге каналов по окупаемости инвестиций (ROI)».

Чтобы записаться на мероприятие, посетителю лендинга необходимо заполнить лид-форму. Вот пример формы для недавнего digital-ивента SuperOffice в режиме реального времени: 

Лид-форма регистрации на мероприятие. Под заголовком лид-формы «Запишитесь на наш вебинар по GDPR» расположены стандартные поля «Ваше имя», «Название компании», «Ваша электронная почта», «Номер мобильного телефона» и специальное окно с персонификацией даты вебинара; также имеются чекбокс подтверждения принятия политики конфиденциальности — «Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и с пониманием отношусь к ней», CTA-кнопка «Записаться» и ссылка на политику конфиденциальности.

Поскольку это было цифровое мероприятие, проходившее в течение нескольких дней, SuperOffice имплементировали в форму выпадающее меню для участников, позволяющее выбрать дату, которая подходит им лучше всего.

«В последнее время мы занимаемся тем, что микшируем “социальный“ и “событийный“ маркетинги, применяя для этого вебинары на YouTube, проводимые в режиме реального времени. Каждый раз, когда кто-то регистрируется с помощью формы, мы отправляем ему URL-адрес, ведущий на страницу прямой трансляции YouTube, доступ к которой он может получить в начале ивента.

Эти мероприятия были встречены с большим успехом и продолжают продаваться — за несколько недель вперед!»

Читайте также: 15 шагов на пути к созданию успешной ивент-маркетинговой кампании

3. Скрытый контент

Посты в блогах, страницы продуктов и тематические исследования — подобный этому контент в B2B-маркетинге является доказавшим свою эффективность инструментом генерации лидов.

Но знаете ли вы, какой именно тип контента обеспечивает получение наибольшего количества лидов для вашего бизнеса?

Ранее в этом году ведущее digital-агентство DemandWave опросило B2B-маркетологов, чтобы выяснить, какой тип контента генерирует больше всего лидов на их сайтах. И каков же был ответ? Брошюры, или white papers — мини-книги о решении определенной проблемы. Обычно они представлены в виде отчета или руководства, помогающего потенциальному клиенту понять, как решить конкретную проблему и принять решение в пользу вашего продукта.

Фактически каждый второй B2B-маркетолог использует вайт пейперы для лидогенерации, ведь с их помощью вы можете:

  • Заработать квалифицированных лидов
  • Подтвердить рентабельность инвестиций в контент
  • Создать атмосферу эксклюзивности вокруг контента
  • Добавить потенциальных клиентов в программу воспитания лидов

Однако несмотря на такую огромную популярность за рубежом, в России о нем по-прежнему знают немногие.

«В SuperOffice мы тоже используем вайт пейперы. И много!

Наша самая первая "белая книга" была выпущена в 2012 году. Это не было революционно ни в каком смысле, но это был хороший контент на тему обслуживания клиентов, и он по сей день все еще генерирует для нас лиды. С тех пор мы выпустили более 20 брошюр и руководств, охватывающих GDPR, продажи, маркетинг, обслуживание клиентов и CRM.

На сегодняшний день они помогли нам сгенерировать более 80 000 лидов!»

Используете ли вы «белые книги» в качестве одного из своих методов лидогенерации?

Если нет, то, возможно, пора начинать.

Публикация white paper не является каким-то сложным и трудоемким проектом.

Например, вы можете легко преобразовать бесплатную статью блога о продукте в PDF-документ, а затем предложить посетителям его скачать на лендинге. В любом случае, просто убедитесь, что вы «спрятали» полезный контент за лид-формой, чтобы захватить контактную информацию до того, как пользователь получит доступ к нему.

Вот пример того, «прячут» контент в SuperOffice: 

Лид-форма для получения закрытого контента. На странице, предлагающей бесплатно загрузить технический отчет служб поддержки за 2018 год, название документа повторяется как в названии продающего текста, так и в заголовке лид-формы, причем в последнем подчеркивается безвозмездность предложения: «Скачать бесплатно». Продающий текст снабжен подзаголовком «Получите больше лояльных и счастливых клиентов!», ниже которого следует описание проблемы: «Большинство компаний знает, что они должны предоставить клиентам отличное обслуживание. Довольно интересен тот факт, что в то время как 80% бизнесов считают, что они обеспечивают отличное обслуживание клиентов, на самом деле только 8% клиентов верит, что они действительно обслуживаются наилучшим образом». Далее приводится аргумент в пользу загрузки отчета: «Чтобы выяснить, насколько хорошо компании справляются с обслуживанием клиентов, мы поставили себе задачу перепроверить выводы упомянутого исследования, для чего проанализировали качество обслуживания клиентов 1000 компаний по всему миру, как крупных, так и мелких)». Список преимуществ («Из этого отчета вы узнаете») содержит 3 пункта:

  • Как компании проводят сравнения между собой по уровню клиентского обслуживания

  • Как компании управляют клиентами и реагируют на них

  • 7 ключевых практик обслуживания клиентов от "лучших в своем классе" компаний

Лид-форма включает в себя поля для внесения имени, названия компании, адреса электронной почты, номера телефона, чекбокс для подтверждения согласия с политикой конфиденциальности, CTA-кнопку «Скачать бесплатно» и ссылку на политику конфиденциальности.

Аналогично примеру с формой для получения бесплатной пробной версии CRM, SuperOffice запрашивают похожую информацию — имя, название компании, адрес электронной почты и телефон (запрос на добавление номера телефона является недавним дополнением).

Главное отличие здесь заключается в том, что вместо того, чтобы перечислять преимущества, они заранее объясняют, что читатель узнает из контента, загруженного через форму.

Читайте также: Стратегия скрытого контента в интернет-маркетинге

4. Посадочные страницы для рекламной кампании

Если вы хотите успешно конкурировать в 2020 году, вам нужен логично спланированный маркетинговый бюджет.

Когда речь заходит о digital-маркетинге, разумным будет полагать, что основная часть этого бюджета будет потрачена на рекламные кампании с оплатой за клик (PPC). Для маркетологов это означает создание объявлений Google и Яндекс, которые будут появляться на первых позициях на страницах выдачи результатов поиска, когда покупатель B2B ищет определенное слово или фразу.

Каждое объявление обычно направляет покупателя на какую-то страницу на вашем сайте, наиболее подходящую с точки зрения вашего отдела маркетинга, но в идеале лучше также создать отдельный лендинг — специально для посетителей, которые кликают по рекламе. Дело в том, что такие страницы создаются на основе конкретных ключевых слов или фраз, которые ищут пользователи, и каждая из них располагает лид-формой особого типа, помогающей маркетологам собрать релевантную информацию. 

Веб-форма на лендинге для рекламной кампании. Заголовок «Начните [использовать] бесплатную пробную версию» подкрепляется описанием оффера «Вы находитесь всего в нескольких шагах от того, чтобы испытать, как SuperOffice CRM может улучшить ваши отношения с клиентами, повысить эффективность продаж и развить ваш бизнес. Пожалуйста, заполните форму, и получите доступ к free-trial и списком преимуществ: «Не требует установки», «Не требует инвестиций», «Не требует хлопот». Лид-форма, озаглавленная «Пожалуйста, заполните форму ниже, и мы начнем работу!», кроме привычных полей — «Имя», «Электронная почта», «Телефон», «Компания» — содержит добавочные: «Должность», «Размер компании», «Отрасль», а также чекбокс соглашения с условиями, кнопку призыва к действию «Начать [использовать] 30-дневную бесплатную пробную версию» и ссылки на страницы основного соглашения о подписке и соглашения об обработке данных.

Первое, на что вы обратили внимание — это длина формы.

Эта форма длиннее и включает в себя на 3 поля больше, чем вариант для загрузки бесплатной пробной версии CRM.

«Причина проста:

Поскольку мы платим за клики на эту страницу, мы хотим убедиться, что качество (другими словами — серьезность намерений) лидов, заполняющих форму, достойны наших инвестиций. Если мы платим 5 евро за клик по объявлению (а это недешево, не так ли?), а собираем адреса электронной почты наподобие "[email protected]" или "[email protected]", то мы напрасно тратим деньги.

Делая формы длиннее, мы проверяем серьезность посетителя, так как заполнение большего числа полей форм требует большей целеустремленности. Если они действительно хотят приобрести CRM, то 3 дополнительных поля не помешают им заполнить форму.

Затраты в 5 евро на приобретение серьезного B2B-лида теперь не выглядят чрезмерно высокими, не правда ли?»

Читайте также: Лидогенерация: 15 советов по созданию идеальной контактной формы

5. Отзывы о продукте

«Это не секрет — здесь, в SuperOffice, мы любим наших клиентов.

Для многих из них наши торговые представители, менеджеры по работе с клиентами и консультанты по CRM являются продолжением их собственных команд. Это наш способ ведения бизнеса, связанный с “ДНК“ нашей компании и ее культурой “CRM и улыбка”.

Мы ценим то, что говорят наши клиенты, и поэтому хотим услышать их.

Фактически мы поощряем это — и поэтому используем лид-формы и для сбора отзывов о продукте»:

Лид-форма для получения отзыва о продукте. Страница обратной связи снабжена заголовком «Есть отзыв о нашем продукте? Мы хотим услышать!» и поясняющим текстом: «Если у вас есть какие-либо пожелания насчет того, как мы можем улучшить функциональность [продукта] — например, функции, которые вы хотели бы увидеть, ошибки, исправления которых вы от нас ждете, — то мы надеемся, что вы дадите нам знать об этом. Ваши пожелания важны для нас, когда мы определяем приоритетность задач по улучшению». Форма сбора откликов озаглавлена «Вот что я думаю» и включает в себя поля «Имя», «Email», «Компания», «Комментарий», чекбокс, CTA-кнопку «Отправить» и политику конфиденциальности.

Конечно, далеко не все ваши запросы об обратной связи приведут к получению стоящих рекомендаций относительно совершенствования продукта или улучшения сервиса.

Вы будете получать жалобы от недовольных клиентов, но, по крайней мере, вы услышите этих людей.

Только 1 из 25 недовольных клиентов будет жаловаться непосредственно вам. Таким образом, размещая лид-формы обратной связи на своем сайте, вы предоставляете пользователям возможность поделиться отрицательным опытом с вами лично (а не с другими потенциальными клиентам в социальных сетях!).

Обратная связь с клиентами играет важную роль для развития бизнеса. Согласно исследованию SuperOffice, компании, которые регулярно собирают отзывы клиентов и действуют на основе полученных данных, добиваются увеличения годового дохода в 10 раз по сравнению с предыдущим годом.

Отзывы также играют важную роль в совершенствовании товаров и услуг, особенно если это отзывы от платных клиентов, пользующихся вашим продуктом каждый день.

Этот пример лид-формы — единственный в списке, который вы не встретите на лендинге: чтобы ее увидеть, пользователь должен быть клиентом.

Читайте также: Как отзывы клиентов влияют на коэффициент конверсии?

Бонус: служба поддержки клиентов

Разница между хорошей и крутой компанией заключается в качестве обслуживания клиентов:

«Когда мы проанализировали 1000 компаний, чтобы увидеть, как они реагируют на запросы поддержки клиентов, мы обнаружили, что 62% из них не откликнулись вообще. Мы также обнаружили, что 91% компаний не используют формы для сбора клиентских заявок на обслуживание.

Существует ли здесь какая-то связь? Я думаю, что да.

Каждый раз, когда вы создаете лид-форму, вам нужно также сформулировать правило.

Куда поступает контактная информация лида? Кому, в частности, она должна быть передана?

Ответив на эти вопросы, вы создадите свое первое правило.

В рассматриваемом случае создание формы для тикетов службы поддержки означает, что информация направляется непосредственно в нашу очередь заявок на обслуживание — на е в общий почтовый ящик или в совершенно другой отдел, где электронное письмо заканчивает свой путь в “черной дыре“, — что является важным процессом, помогающим нам масштабировать проблемы клиентского сервиса».

Вот так выглядит форма от SuperOffice:

Форма для запроса в службу поддержки клиентов. Помимо стандартных полей «Имя» и «Электронная почта» данная форма содержит специализированные: «Тема» и «Сообщение». При помощи кнопки «Выбрать файл» к сообщению можно прикрепить вложение. Если проблема имеет массовое распространение, то сообщить об этом можно, поставив галочку в чекбоксе «Эта проблема мешает нескольким пользователям в их работе». Ниже находятся окошка капчи и кнопка призыва к действию «Зарегистрировать запрос».

Очевидно, что эта форма сильно отличается от других форм, которые используются SuperOffice для генерации лидов или обратной связи — и не только в плане дизайна.

Помимо совпадающего с фоном страницы цвета и наличия единственной используемой капчи форма поддержки отличается еще тем, что допускает прикрепление вложений, что важно, если клиенты сталкиваются с сообщением об ошибке и хотят подтвердить его визуально, тем самым помогая службе техподдержки быстрее понять суть проблемы.

Еще одним заметным отличием является наличие чекбокса «Эта проблема мешает нескольким пользователям в их работе».

Если клиент установит этот флажок, то запросу будет присвоен высокий приоритет. Затем запрос будет отправлен старшему руководителю службы поддержки клиентов, чтобы тот незамедлительно отреагировал на заявку.

Но какова скорость отклика на запрос?

С момента добавления этой формы в процесс обслуживания клиентов SuperOffice смогли снизить время предоставления ответов в среднем с 5 часов до менее чем 1 часа.

Среднее время ответа (в течение рабочего дня) службы поддержки SuperOffice , по горизонтали — длительность контрольного периода в месяцах, по вертикали — время отклика в часах.

Наконец, — и этот момент не отображен на скриншоте выше, — для клиентов предусмотрена возможность войти в систему и отправить свои запросы, чтобы сэкономить время, затрачиваемое на добавление своего имени и адреса электронной почты в качестве части заявки на обслуживание.

Еще одно преимущество, позволяющее зарегистрированным пользователям входить в систему и отправлять свои запросы, заключается в том, что представители техподдержки могут получить доступ к своей полной карточке контакта, содержащей сведения относительно типа установки, использования продукта и опыта работы CRM с SuperOffice, что должно обеспечить наилучшее, максимально персонализированное обслуживание клиентов».

Читайте также: 8 способов развития бизнеса через службу поддержки

Лучшие практики конверсии при помощи лид-форм

Основываясь на имплементации более чем 200 лид-форм, привлечении 1 миллиона посетителей и конвертации более чем 130 000 B2B-лидов, маркетологи SuperOffice определили 3 основные направления лидогенерации с помощью форм — надеемся, они помогут вам генерировать больше потенциальных клиентов.

1. Количество полей

Считается, что чем больше полей вы добавляете в лид-форму, тем меньше людей заполняют ее. Это широко распространенное мнение основывается на опубликованных в 2010 году результатах исследования более 40 000 лид-форм, показавшего, что если вы сократите количество полей в форме с 4 до 3, количество людей, заполняющих ее, увеличится на 20%. 

Однако при практическом воплощении эта гипотеза не всегда оправдывает себя:

«Учитывая, что наша главная проблема заключается в генерации лидов, мы как B2B-маркетологи немедленно воспользовались представившимся шансом улучшить показатели заполнения форм и сократили общее количество полей веб-форм с 4 до 3.

Но получилось как всегда: если что-то работает для одной компании, нет никакой гарантии, что оно обязательно будет работать для другой. Поэтому мы решили проверить длину формы сами. Один тест, в частности, включал в себя в два раза больше полей (общим числом 8).

Сюрприз, сюрприз — мы обнаружили, что чем больше полей вы включаете, тем больше лидов вы генерируете!»

Именно так — более длинная веб-форма SuperOffice увеличила количество лидов на 50%! 

На длинной и короткой формах имеются одинаковые поля «Имя», «Название компании», «Электронная почта» и «Телефон». Однако длинная форма отличается наличием еще 4 дополнительных полей «Должность», «Размер компании», «Отрасль» и «Страна».

А знаете, что самое интересное?

Пользователи, заполнившие более длинную форму, были лидами, готовыми к покупке.

По словам сотрудников отдела продаж компании, «когда мы звонили, эти лиды демонстрировали глубокую вовлеченность, высокую открытость при обсуждении своих потребностей, предъявляемых к системе управления взаимоотношениями с клиентами, сильную приверженность CRM как философии своей организации».

Если в ваших лид-формах имеются только 3 поля, возможно, сейчас самое время подумать о добавлении еще одного или двух — и провести сплит-тестирование, чтобы увидеть, насколько хорошо измененный вариант формы будет эффективен по сравнению с наличествующими. Поступая таким образом, вы можете в конечном итоге генерировать вдвое больше потенциальных клиентов!

Запустить сплит-тест количества полей лид-формы на платформе LPgenerator очень просто — вам нужно создать копию/копии уже существующего лендинга («Копировать вариант»), указать соотношение распределения трафика («Вес») на каждую из версий, внести изменения в форму и наблюдать за реакцией посетителей. Количество вариантов страниц для сплит-тестов не ограничено, поэтому вы точно сможете найти выигрышный вариант.

Читайте также: 4 распространенных мифа о лидогенерации

2. Интеграция веб-форм и CRM

У самых успешных команд B2B-маркетологов имеются собственные формализованные процедуры обработки лидов. Удивительно, но 46% всех данных о лидах хранятся на платформе Google Docs. Подобный процесс обработки лидов требует интенсивного применения повторяющихся действий «Копировать» / «Вставить».

Но независимо от того, храните ли вы контактные данные лидов в электронной таблице Excel, системе управления контентом (CMS) или в Google Docs, главенствующее большинство процессов обработки выглядит примерно так:

1. Лид вводит свою контактную информацию и отправляет через форму.
2. Данные лидов из контактной формы сохраняются в вашей CMS.
3. Помощник по маркетингу копирует данные в электронную таблицу Google Docs.
4. Помощник по маркетингу проверяет, существует ли профиль клиента в вашей CRM-системе.
5. Затем помощник по маркетингу копирует и вставляет данные в CRM-систему.
6. Затем отдел маркетинга по электронной почте информирует отдел продаж о новом потенциальном клиенте.
7. Торговый представитель в календаре отмечает время, в которое он свяжется с новым лидом.
8. Торговый представитель звонит лиду и приглашает его на демонстрацию продукта или предлагает установить бесплатную пробную версию.

В настоящее время часть задач по маркетингу может взять на себя торговый представитель или кто-нибудь другой. Однако, по большей части, это обычно один и тот же стандартный процесс.

Проблема в том, что это не оптимальный процесс.

Контактная информация может быть скопирована неверно или отделы продаж могут быть заняты, и тогда лид станет «холодным».

Проще говоря:

Вручную обрабатывая лиды, вы упускаете возможности для бизнеса.

Если вы ищете более эффективный процесс обработки лидов, то рассмотрите возможность интеграции контактных форм с вашей CRM.

На блок-схеме показаны 3 веб-формы, интегрированные с CRM, в режиме реального времени отправляющей сообщение о генерации нового лида торговому представителю

Интегрированные веб-формы собирают контактные данные и помещают их напрямую в вашу CRM-систему. Нет больше надобности в посреднике, копирующем и вставляющем данные. Применение интегрированных веб-форм делает процесс обработки беспроблемным, экономя ваше время и ресурсы, а также предотвращая ошибки, связанные с ручным вводом данных.

Если вы уже генерируете лиды с помощью платформы LPgenerator или только собираетесь это сделать, вы можете направлять оставленные лидами заявки в любую из CRM-систем, а не только в ту, которая встроена в сервис. Кроме того, с помощью техподдержки вы можете настроить интеграцию с выбранной вами CRM, чтобы источник лида проставлялся в системе автоматически, и при контакте с клиентом о нем было больше информации.

Читайте также: Как отслеживать лидогенерацию в B2B-сфере?

3. Время отклика на заявку

Итак, ваши данные о лидах автоматически отправляются в CRM-систему, а торговый представитель незамедлительно получает уведомление о новом потенциальном клиенте.

Но торговый представитель занят. Он не звонит. Лид «остывает», продажа потеряна.

Если вы не отслеживаете свои лиды, никакие рекомендации относительно лид-формы вам не помогут.

К сожалению, это происходит слишком часто, чем и объясняются неудачи развития многих B2B-компаний.

Ранее в этом году маркетологи SuperOffice проанализировали время отклика на действия лида от 1000 компаний и обнаружили, что среднее время реагирования составляет 12 часов и 10 минут.

По горизонтали показан качественный критерий скорости отклика: от самого быстрого времени отзыва (Fastest response time), равного 1 минуте, через среднее время реагирования (Average response time), составляющее 12 часов 10 минут — к самому медленному (Slowest response time), для которого потребовалось 8 дней. По вертикали отображен количественный показатель скорости отклика (в часах).

Это недостаточно хороший показатель.

Все доверие, которое вы завоевали на своем лендинге — при помощи убедительных маркетинговых текстов, демонстрации наград, размещения логотипов известных клиентов и отзывов — все это потеряно. Что еще хуже, проигнорированный вами лид позабудет о вашей компании и вместо этого станет клиентом вашего конкурента.

А когда кто-то спросит его о вашей компании?

Вот что он ответит:

«Ну, я отправил им заявку, но не получил ответа. Так что я зарегистрировался в [название конкурента]».

И таким вот образом вы потеряли двух клиентов. Или еще больше.

Основа успешной лидогенерации тесно связана с процессом обработки лидов и последующим отслеживанием их действий. Одно не может быть успешным без другого, и слабое звено разрушает программу в целом.

Хотя это третий — и последний по порядку — совет по самым передовым способам использования лид-форм, он, возможно, самый важный. Сумеете правильно определить ваше время ответа на запрос или действие лида — и вы получите новых клиентов. Ошибетесь — не привлечете никаких новых бизнес-пользователей.

Читайте также: Какие KPI должны отслеживаться на разных уровнях вашей компании?

Вместо заключения

Генерация новых лидов — самая большая проблема для маркетологов, и в обозримом будущем подобное положение дел не изменится.

Один из способов увеличить количество потенциальных клиентов — создать как можно больше различных лид-формы

В рассмотренном кейсе от SuperOffice формы играли и продолжают играть важнейшую роль в приобретении лидов компанией. Маркетологи используют формы для сбора подписок на бесплатные пробные версии продукта, для приглашения на вебинары и другие ивенты, для предоставления доступа к ценному контенту и для рекламных кампаний — все это помогло им получить сотни тысяч потенциальных клиентов.

Но даже если ваши лид-формы и так приносят неплохие результаты — не нужно останавливаться на достигнутом. Продолжайте совершенствоваться, тестируя их дизайн, призывы к действию и количество полей, а также способы для хранения и работы с полученной контактной информацией. Убедитесь, что ваши продавцы получают уведомления о каждом новом лиде и реагируют на заявки максимально быстро, прежде чем лиды станут «холодными».

Высоких вам конверсий! 

По материалам: superoffice.com Изображение: freepik.com

11-06-2020

Информационный сайт города Лиды

Аренда Кирилл Гайдюк, 26 сентября, 18:40

Доступны к аренде 2 объекта формата: прихожая + кабинет площадью около 20м2 (кабинет 1 - 9,1м2; кабинет 2 - 7,5м2, торговое помещение - 15,6…

Продам ООО "Эстейт Компани", 26 сентября, 18:09

ООО «Эстейт Компани» на основании: лицензии Министерства юстиции Республики Беларусь № 02240/394 от 26.02.2020г. УНП 693141368 Юридический …

Аренда Татьяна, 26 сентября, 17:40

Двухкомнатная благоустроенная квартира. Тёплая и уютная, на 3 этаже. Цена договорная.

Продам ООО "Эстейт Компани", 26 сентября, 14:57

Продаётся 3-комнатная квартира в тихом районе города по ул.Волгоградская. Общая площадь: 44,6 м.кв., жилая площадь – 31,5 м.кв., площадь кух…

Аренда Оксана, 26 сентября, 14:23

Квартира во дворе Водоканала, две комнаты. Из мебели шкафы купе. Стиральной машины нет, есть холодильник, кухня.

Продам Ксения, 26 сентября, 13:45

38 размер Тёплые

Продам Ксения, 26 сентября, 13:42

Весна,лето Размер 44

Продам Ксения, 26 сентября, 13:40

Новое На размер 44

Продам Ксения, 26 сентября, 13:39

В хорошем состоянии

Продам Ксения, 26 сентября, 13:34

Мне большое ,а так классное платье Новое

Продам Мария, 26 сентября, 13:31

Рост 122, б/у, розового цвета

Продам Мария, 26 сентября, 13:24

Рост 116-122, на утеплённой подкладке

Продам Мария, 26 сентября, 13:17

Рост 122, серого цвета, б/у

Продам Мария, 26 сентября, 13:09

Размер 31, мех натуральный, б/у

Продам Мария, 26 сентября, 13:04

Размер 28, мех натуральный, б/у

Что такое бизнес-лидер? Все, что вам нужно знать

Нет бизнес может выжить без клиентов, и компании должны проявлять инициативу в наполняя свою воронку продаж жизнеспособными бизнес-лидерами. Тип и качество ваш бизнес-лидер может существенно повлиять на рост ваших продаж и компании должны понимать роль и ожидания лидера в ваших продажах процесс, так что вы можете быть готовы использовать любую возможность.

Определение бизнес-лидера

По определению бизнес-лидер (или лидер продаж) - это человек, который заинтересован в продукте или услуге, которые вы продаете.Компании получают потенциальных клиентов из различных источников, а затем связываются с каждым из них, чтобы узнать, подходит ли бизнес-лидер для того, что они продают.

Привлечение потенциальных клиентов - это первый шаг продаж цикл и поможет вам узнать, с кем оставаться на связи и с кем продолжать маркетинга до тех пор, пока они не будут готовы к покупке.

Почему бизнес-лидеры важны?

Лидогенерация - важный компонент любого организация продаж. Без лидов, заполняющих вашу воронку продаж, продажи Представители не знают, к кому обратиться и попытаться продать.

В идеале лидогенерация происходит органическим путем. Когда совершенно незнакомый человек обращается по собственной воле и проявляет интерес в вашем продукте отношения развиваются естественным образом и дают вам больше шансов для создания подлинных связей.

Однако старые методы генерации свинца, такие как Холодные звонки и холодные электронные письма также могут оказаться эффективными, если все сделано правильно.

Как привлечь потенциальных клиентов

В большинстве торговых организаций маркетинг отвечает за создание бизнес-потенциальных клиентов.Маркетинговые команды создадут лид магниты, платная реклама и другой контент для привлечения потенциальных клиентов, а затем передать их членам команды продаж.

Вот краткий обзор того, куда ведет бизнес Источник:

Электронный маркетинг

Независимо от того, используете ли вы лид-магниты для создания своего списка адресов электронной почты или общаетесь с людьми, которые уже знают вашу компанию и бренд, электронный маркетинг может стать мощным средством привлечения потенциальных клиентов. Как только вы получите бизнес-лид, вам понадобится простой способ продолжить разговор.Отправка электронной почты стоит недорого, и исследования показывают, что электронная почта может принести до 44 долларов на каждый потраченный доллар.

Социальные сети

Платформы социальных сетей могут быть золотой жилой, когда речь идет о привлечении потенциальных клиентов. От платной рекламы в Facebook до прямых сообщений - вы можете персонализировать опыт и создать свой имидж бренда в процессе.

Платная реклама

Реклама в поисковых системах - не самый оригинальный или привлекательный способ привлечения потенциальных клиентов, но он все же очень эффективен.Одно исследование показало, что пользователи Google Adwords зарабатывают 2 доллара на каждый потраченный доллар, поэтому стоит изучить этот способ, чтобы ваша воронка продаж была заполнена. Вы можете установить свой собственный бюджет, чтобы контролировать расходы, и в некоторых случаях вы платите только тогда, когда пользователь совершает конверсию.

Контент

Блоги, инфографика, тематические исследования и вебинары - это лишь несколько примеров того, как вы можете привлечь потенциальных клиентов в Интернете. Эффективный контент должен решать бизнес-задачи и заставлять вас выглядеть экспертом в своей отрасли.

Ретаргетинг

Когда пользователь заходит на ваш веб-сайт и не делает этого принять меры, вы можете воспользоваться помощью ретаргетинга, чтобы оставаться в центре внимания и побудите их еще раз посетить ваш сайт. Ретаргетинг - это просто процесс реклама для пользователей, которые посетили ваш сайт, но не совершили конверсию. Оставаясь на их радар, у вас больше шансов, что лиды запомнят вас и займутся с вами, когда им так удобнее.

Что делать, если у вас есть Бизнес-лидер

Если у тебя есть бизнес-лидер, их мало. вещи, которые должны произойти, прежде чем вы начнете свое коммерческое предложение.Следить за этим процесс, чтобы сэкономить время в цикле продаж и иметь наилучшие шансы получить оптимальный результат:

Квалификация

Не все лиды подходят тому, что вы продаете. Прежде чем передавать потенциальных клиентов своим торговым представителям, вы должны квалифицировать их, чтобы убедиться, что они готовы и могут совершить покупку. Попытка продать потенциальному клиенту, который не готов нажать на курок, может стать большой тратой времени для продавца. Если лиды не относятся серьезно к предлагаемым вами решениям (по крайней мере, пока), пусть маркетинг продолжает их подогревать, пока они не будут готовы работать с продавцом.

Оценка

Квалифицированные лиды не всегда равны вес. Оценка лидов - это процесс ранжирования лидов на основе их вероятности. закрыть. Чем выше оценка, тем больше у торговых представителей шансов закрыть сделка.

Оценка потенциальных клиентов позволяет торговым представителям сосредоточиться на их лучшие возможности в первую очередь, чтобы горячие лиды не успели остыть вниз, прежде чем они обратятся к представителю. Когда торговые представители могут проводить больше времени со своими лучшие лиды, они могут лучше использовать свое время и заключать больше сделок.

Распределить

После проверки потенциальных клиентов им потребуется быть назначенным торговым представителем. Некоторые компании автоматизируют этот процесс, но если вы у вас нет нужных инструментов, вам нужно выяснить, как торговые представители будут получить их зацепки. Некоторые компании назначат представителей, отвечающих за разные продукты, а другие будут назначать потенциальных клиентов на основе ротации.

Follow Up

Независимо от того, где находится интерес в цикле продаж, все лиды должны получить некоторую форму последующей деятельности после входа в вашу воронку продаж.Хорошая практика отслеживания важна для продаж, поскольку торговые представители, которые уделяют приоритетное внимание нескольким последующим действиям, как правило, видят больше всего продаж. Исследования показывают, что большинство продавцов перестают выходить на связь после первого повторного сообщения, но обычно требуется пять или более попыток, прежде чем совершается продажа.

Использование передовых практик в ваших продажах организация может обеспечить справедливое и последовательное отношение ко всем потенциальным клиентам, чтобы что никакие возможности не выпадают из трещин.

LeadSquared автоматизирует весь процесс управления потенциальными клиентами, поэтому вы можете тратить меньше времени на задачи и сосредоточиться исключительно на продажах.Попробуйте LeadSquared бесплатно в течение 15 дней и узнайте, как он может помочь вам превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов!

.

Что такое свинец? Определения согласно Marketing & Sales

Проще говоря, потенциальный клиент - это физическое лицо или организация, заинтересованные в том, что вы продаете. Интерес выражается путем обмена контактной информацией, такой как идентификатор электронной почты, номер телефона или даже идентификатор в социальной сети.

Определение кажется настолько простым, что вопрос «что такое потенциальная сделка» не кажется достойным ответа.

Но это неправда.

Самая большая дискуссия между маркетингом и продажами возникает из-за вопроса «что такое лид.«И это немалые дебаты!

Это то, что вызывает близорукость маркетолога. Маркетологи упиваются количеством привлеченных лидов, закрывая глаза на постоянные жалобы продавцов на качество лидов.

Это также причина того, что продавцы отвергают маркетинговых клиентов как низкокачественные без перекрестной проверки. В конечном итоге они откладывают последующие действия, теряя возможности, которые могли бы помочь. В конце концов, вина за то, что не удалось привлечь потенциальных клиентов, лежит на маркетинге.

Предубеждения хорошо задокументированы:

  • Только 25% потенциальных клиентов являются законными и должны продвигаться к продажам - Gleanster Research.
  • Торговые представители делают 1,3 (в среднем) попытки звонка, прежде чем отказаться от потенциального клиента.

Таковы последствия, с которыми сталкивается компания:

  • Компании с плохой согласованностью продаж и маркетинга имеют падение выручки на 4% в годовом исчислении.

Конфликт маркетинга и продаж

Итак, между маркетингом и продажами существует постоянный конфликт из-за потенциальных клиентов.Маркетологи тратят бесчисленное количество часов и долларов, генерируя потенциальных клиентов, но большинство из них сбрасываются продажами.

Это разрушительно для бизнеса. Потому что, как бы ни определяли лида, бизнес-цель одна - увеличить доход. Поэтому очень важно, чтобы и ваша команда по маркетингу и продажам была синхронизирована друг с другом.

Необходимость в синхронизации продаж и маркетинга

  • Компании с сильной согласованностью продаж и маркетинга достигают 20% годового роста.В то же время компании с плохой согласованностью продаж и маркетинга имеют снижение выручки на 4%.
  • Компании с согласованными продажами и маркетингом получили на 208% больше дохода от маркетинга (MarketingProfs)

Итак, как маркетолог, вы должны думать не просто о привлечении потенциальных клиентов, а о создании высококачественных потенциальных клиентов. И как продавец, вы должны постоянно делиться с командой маркетологов отзывами о качестве потенциальных клиентов.

Чтобы положить конец этим дебатам…

Команды, работающие вместе (продажи и маркетинг), должны согласовать, что такое лид.А затем работайте над их созданием.

Это описание, с которым вы согласны, является вашим идеальным клиентом. Лиды, которые вы генерируете, соответствующие этому описанию, - ваши идеальные лиды.

Итак, что такое лид?

Кто-то заполняет форму на вашем веб-сайте, звонит на стационарный телефон вашей компании и запрашивает информацию, инициирует чат на вашем веб-сайте или взаимодействует с вами в социальных сетях.

Это свинец?

По определению маркетолога..

Это будет зацепка. Потому что для маркетолога лидерство - это тот, кого можно проследить. Вы получили их контактную информацию - например, номер телефона, адрес электронной почты или учетную запись в социальной сети. Если маркетинг может их взрастить и заинтересовать в разговоре о продажах позже, это будет лид.

По определению продавца ..

Они только что проявили смутный интерес, и это может оказаться лучшей сделкой квартала или просто мусором. Эти отведения не квалифицированы. Итак, отдел продаж пока не считает этот запрос «лидом».

Это имеет смысл, потому что погоня за каждым потенциальным клиентом - пустая трата времени продавцов. Время, которое они предпочли бы использовать для отслеживания, привлечения потенциальных клиентов и возможностей для звонков. Для них определение лида ограничивается только готовыми к продажам лидами или идеальным лидом, о котором мы говорили выше.

Итак, где же золотая середина?

Следовательно, если кто-то делает запрос, соответствующий вашему идеальному клиенту, это считается идеальным лидером продаж.Эти потенциальные клиенты становятся еще более важными, когда они предпринимают дальнейшие действия после первоначального запроса. Например, если они специально просят демонстрацию вашего продукта или берут бесплатную пробную версию, они готовы к продаже.

Следует ли нам прекратить привлекать потенциальных клиентов, не отвечающих требованиям продаж?

Нет, это просто глупо. И нереально. Вы не можете и * не должны * препятствовать попаданию потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.

Тот, кто достаточно заинтересован в халяве, связанной с тем, что вы продаете, будет иметь намерение совершить покупку в будущем, если не сейчас.

Однако вам нужны надлежащие процессы для назначения потенциальных клиентов продажам только тогда, когда они готовы к продажам. Этот квалификационный балл может определяться их оценкой лида или любой деятельностью, указывающей на намерение покупки.

Заключение

Вот как согласовать общее определение лида и обеспечить согласованность маркетинга и продаж.

A) Определите идеальный лид

Согласно вашим историческим данным, какие лиды закрываются чаще? У вашей идеальной ведущей персоны должны быть определенные демографические данные, географическое положение и поведение.Кроме того, важной его частью могут быть каналы лидогенерации. Например, LinkedIn может привлечь больше потенциальных клиентов, соответствующих вашей личности клиента.

B) Иметь надлежащую систему квалификации

Лиды должны переходить к продажам только тогда, когда они соответствуют идеальной персоне лида + предпринимают действия, связанные с продажами. Вы можете отслеживать это, используя такие инструменты, как подсчет лидов и отслеживание лидов.

Мы обсудим более подробно согласование маркетинга и продаж, а также квалификацию потенциальных клиентов в следующих главах.Надеюсь, что на данный момент определение лида для вас ясно как с точки зрения маркетинга, так и с точки зрения продаж.

Давайте резюмируем с помощью инфографики.

Он показывает проблемы, возникающие из-за несоответствия маркетинга и продаж. Почти всегда первым шагом в решении этих проблем является определение «лида», с которым согласятся маркетинг и продажи.


Есть и другие термины, которые вы наверняка слышали, например, потенциальные клиенты, контакты и т. Д. Они могут использоваться взаимозаменяемо в разных отраслях или даже в разных организациях.Какая разница. Давайте узнаем в следующей главе

Перейдите ко второй главе

.

Руководство для малого бизнеса по привлечению потенциальных клиентов

широносов / Getty Images
  • Лидогенерация - ключевая часть маркетингового процесса. Это увеличивает доход за счет привлечения интереса к вашему продукту или услуге.
  • Лидогенерация включает в себя определение вашей целевой аудитории и поиск стратегий для достижения этой аудитории.
  • Разработайте план, как максимально эффективно использовать свои маркетинговые усилия, исследуя свою аудиторию и создавая предложения, которые с большей вероятностью вызовут отклик.

Бизнес, предлагающий услуги потребителям или другим предприятиям, должен где-то найти свою клиентскую базу. Лучший способ сделать это - привлечь потенциальных клиентов.

«Лидогенерация - это процесс создания и привлечения интереса к продукту или услуге с целью увеличения вашей клиентской базы и доходов», - сказал Ари С. Голдберг, основатель инвестиционной компании RNMKR. «Лидогенерация часто использует цифровые и социальные каналы, и последние несколько лет быстро вводила новшества с появлением новых онлайн-технологий и социальных сетей.«

Без активных усилий по привлечению потенциальных клиентов будет очень сложно развивать и масштабировать ваш текущий бизнес.

«Вы не можете обслуживать клиентов, пока не получите их, и вы не можете получить их, не создав первоначального лидера, чтобы превратить их из неизвестного человека в кого-то, кто заинтересован в вашем продукте или услуге, в реального платящего клиента», - сказал Голдберг.

Руне Хауге, соучредитель Mentorcam, сказал, что сегодня людей так засыпают рекламой, что они не обращают на нее внимания.

«Традиционная реклама похожа на крик в мегафон прохожей толпе, что отвлекает, дорого и неэффективно», - сказал он. «Лидогенерация больше похожа на встречу с кем-то за чашкой кофе или поход в книжный клуб: это способ начать содержательный разговор с людьми. Именно так компании могут построить прочные отношения и прочную лояльность, которые будут способствовать их долгосрочному успеху».

Почему так важно лидогенерация

Крепкие отношения с клиентами лежат в основе успешного малого бизнеса, но привлечение новых клиентов может стать проблемой.

«Малые предприятия [могут]… зарабатывать новых клиентов, привлекая потенциальных клиентов с помощью соответствующих предложений контента, что устанавливает доверие и возможность налаживания отношений», - сказал Хауге. «Клиенты, [которые] решили сотрудничать с вашим бизнесом и начали контакт, вероятно, ваши самые лояльные».

Голдберг выразился очень просто: лидогенерация «может превратить малый бизнес в большой».

Прежде чем вы сможете начать привлекать потенциальных клиентов, Хауге предлагает начать с вашей стратегии и бизнес-целей и задать себе следующие вопросы:

  • Кто ваши потенциальные клиенты?
  • Что их волнует?
  • Как измерить успех?

«Поймите свою аудиторию и то, как ваша компания может облегчить их жизнь», - добавил Хауге.«Начните конструктивный диалог. Сосредоточьтесь на построении отношений, а не на продаже».

Советы и тактика лидогенерации

Голдберг сказал, что есть сотни способов добиться успеха в лидогенерации, и вам нужно сделать как можно больше из них эффективно. «Дайте себе как можно больше линий в воде, - сказал он, - и позвольте смеси помочь создать экспоненциальный рост.

«Любой успешный владелец бизнеса, предприниматель или руководитель добивается успеха в лидогенерации.Фактически, это то, что помогает им создавать цепочку клиентов, - сказал Голдберг Business News Daily. - Лучшие - это те, кто любопытен, кто экспериментирует, кто использует метод проб и ошибок, кто проводит A / B-тестирование, кто нет. т. на себя нападают, а кто настойчивый ».

Hauge также сказал, что ключом к привлечению хороших потенциальных клиентов является понимание потребностей и интересов ваших клиентов и предоставление им актуального для них контента, не производящего впечатление «продавцов».

Если вы ищете тактику для лидогенерации, Голдберг считает, что социальные сети - отличный способ.Последовательные публикации в Instagram и Facebook и использование других методов контент-маркетинга, таких как электронная почта, капельные кампании, еженедельные информационные бюллетени и поисковая оптимизация, - лучший способ привлечь трафик на ваш сайт.

Hauge рекомендует предлагать что-нибудь бесплатно. Предложение может варьироваться в зависимости от вашего бизнеса. Например, если вы подрядчик по ремонту жилья, предложите бесплатную консультацию по дизайну. Во время консультации прислушивайтесь к потребностям вашего клиента и реагируйте соответствующим образом. Хауге отметил, что хорошие слушатели часто наиболее успешны в лидогенерации.

«Прислушиваться к потребностям потенциальных клиентов и полностью их понимать - это первый шаг к настоящему разговору и важнейший компонент успешного лидогенерации», - сказал он.

Вот несколько стратегий, которые вы можете использовать для успешного лидогенерации:

  • Обучайте свою аудиторию. Найдите способы сообщить своим клиентам о своих продуктах и ​​услугах. Блоги и сообщения в социальных сетях - это две стратегии, которые следует использовать для генерации лидов.Включите входящие и исходящие ссылки для улучшения SEO.
  • Включите призыв к действию. Не забудьте включить CTA во все рекламные материалы. Используйте язык продаж, чтобы побудить людей сделать следующий шаг, например: «Позвоните сейчас, чтобы узнать о специальном эксклюзивном предложении для вас».
  • Соберите информацию об аудитории. Каждый маркетинговый материал должен быть нацелен на вашу аудиторию. Генерация лидов происходит постоянно, и вам необходимо создать материал, который своевременно достигнет ваших целей.Такие инструменты, как Google Analytics, необходимы для отслеживания информации.
  • Упростите процесс. Лидогенерация наиболее успешна, когда все ваши маркетинговые усилия направлены на достижение одной и той же точки. Например, ваши сообщения в блоге, сообщения в социальных сетях и электронные письма должны вести на одну и ту же целевую страницу формы.
.

Что такое лид-менеджмент - что, почему и как

Если вы являетесь родителем или дружите с одним из родителей, вы бы знали, что, если не считать радости отцовства, воспитывать ребенка не так-то просто. С двумя детьми все еще можно. Но представьте, если бы у вас были десятки таких младенцев, постоянно требующих вашего безраздельного внимания. Вы не можете выбрать двух детей, которые вам нравятся больше всего, и уделить им все внимание, игнорируя остальных.

Это несколько похоже на проблему большинства растущих предприятий, когда они начинают получать больше запросов или потенциальных клиентов, чем они могут обработать.Им не удается правильно и одинаково управлять всеми своими лидами (с точки зрения предоставления им внимания, когда оно им нужно), и вот тогда их лиды начинают рассыпаться, как эти младенцы.

Именно тогда на сцену выходит программное обеспечение для управления лидами. Итак,

«Управление лидами - это процесс постоянного и равного управления лидами».

Но это старый подход. Современное программное обеспечение для управления лидами делает гораздо больше, чем просто управление лидами.Фактически, он напрямую влияет на продажи, объединяя продажи и маркетинг. Новое определение лид-менеджмента будет выглядеть примерно так:

«Лид-менеджмент - это процесс сбора потенциальных клиентов, отслеживания их действий и поведения, их квалификации, уделения им постоянного внимания, чтобы они были готовы к продажам, а затем передачи. их в отдел продаж. "

Опять же, это звучит достаточно просто. Но, по правде говоря, управление лидами сложно, особенно когда их много.Давайте рассмотрим очень простой пример нового бизнеса, чтобы понять сложность:

Теперь давайте разберемся с различными этапами процесса управления лидами более подробно:

1. Автоматизация захвата лидов

Средства автоматизации захвата лидов лиды должны автоматически фиксироваться в вашей системе. В современном мире существует бесконечное количество источников генерации лидов, и когда объем лидов велик, нереально вводить каждый лид в систему вручную (как вы видели на инфографике выше).Автоматизация захвата лидов обеспечивает подачу каждого лида в систему прямо в точке его происхождения, предотвращая любую утечку свинца.

Еще одним аспектом автоматизации сбора лидов является возможность автоматически оценивать источники, генерирующие для вас наибольшее количество лидов и доходов. Вы можете легко определить как высокую прибыль, так и истощающие деньги источников лидогенерации. Эти данные очень важны для отделов маркетинга и бизнес-аналитики, поскольку они могут пересмотреть свой бюджет с помощью этой информации.

2. Отслеживание лидов

При захвате лида программное обеспечение для управления или отслеживания лидов начинает отслеживать действия и поведение этого лида - страницы, которые они посещают, формы, которые они заполняют, время, в которое они тратят на ваш блог и т. д. По сути, это дает вам ценную информацию о ваших потенциальных клиентах, которую в противном случае вы бы не получили. Современное программное обеспечение для управления лидами также отслеживает разговоры по телефону или в чате.

3.Распределение потенциальных клиентов

После захвата потенциальных клиентов необходимо передать их соответствующим продавцам. Опять же, если вы сделаете это вручную, это займет много времени. Система распределения лидов автоматически назначает лиды на основе любой определенной вами логики. Например:

Передайте лидерство USA Team , если местоположение USA

или

Передайте лидерство Jack , если они заинтересованы в Продукт A

В большинстве случаев бизнеса, если компания сможет выйти на первое место раньше своих конкурентов, они получат определенное преимущество.(Потому что, если лид заполняет вашу форму запроса, по всей вероятности, он сделал то же самое для еще 5 услуг, аналогичных вашей). Распределение лидов позволяет значительно сократить время отклика и быть уверенным, что лида преследует самый релевантный продавец, чтобы у лида был постоянный опыт, как только он сделает запрос (войдите в свою систему управления лидами) .

4. Квалификация лида

На этом этапе проверяются лиды, чтобы определить, стоит ли их преследовать или нет.Эти квалифицированные лиды также называются готовыми к продаже лидами.

Некоторые системы CRM и Lead Management, такие как LeadSquared, выставляют оценку каждому лиду на основе шансов на их закрытие. Эта оценка называется оценкой качества. Показатель качества может быть изменен компанией на основе их идеального образа покупателя. Возьмем пример:

Здесь оценка качества Джима выше, чем у Ланы и Маршалла, потому что, согласно определенным критериям, должность генерального директора имеет больший вес, чем руководитель отдела продаж и определенно стажер.

Показатель качества показывает, что Джима нужно преследовать в первую очередь. Это помогает отделу продаж расставить приоритеты для своих задач и в первую очередь найти наиболее подходящего лидера. Хотя оценка качества и потенциальных клиентов в некоторой степени помогает пользователю понять серьезность и намерения покупателя, она никогда не сможет полностью заменить человеческое взаимодействие. При этом при правильной настройке это экономит много времени и энергии.

5. Воспитание свинца

Нет ничего, что называется мертвым свинцом.Некоторые лиды могут не покупать в данный момент, но это может очень легко измениться в будущем. Некоторые из них могут никогда не купить, но если вы дадите им хороший опыт в том, что они хотят от вас - может быть, электронная книга, сообщение в блоге или немного бесплатных подарков - у вас будет защитник бренда на всю жизнь.

Как только вы узнаете, почему потенциальный клиент не заинтересован, вы понимаете, как его заинтересовать. Эта категория, вероятно, составляет наибольшую часть потенциальных клиентов в вашей базе данных. Тех, кому это сразу не интересно.Может быть.

Эти несколько заинтересованные лиды входят в цикл выращивания лидов и выходят оттуда и переходят в отдел продаж, когда они будут готовы к продаже.

Воспитание лидов заключается в последовательном привлечении лидов по нескольким каналам путем обмена контентом, который им будет интересен. Теперь это многоканальное взаимодействие может осуществляться через кампании по электронной почте, инициированные электронные письма (или капельные электронные письма), SMS-сообщения или даже через социальные сети с помощью ремаркетинга. Чтобы узнать больше о капельном маркетинге, вы можете ознакомиться с этой инфографикой.

Итак, это основные элементы, составляющие систему управления лидами.

Теперь, когда вы знаете, что такое управление лидами и зачем оно вам нужно, вы должны подумать, какое программное обеспечение для управления лидами лучше всего подходит для вашей компании. Давайте узнаем в следующей главе:

Перейти к главе 2

.

Об авторе

admin administrator

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о