Что такое лиды в маркетинге: какие бывают и что с ними делать

Что такое лиды в маркетинге: какие бывают и что с ними делать

Лид-магнит что это такое? 15 эффективных идей как сделать Lead Magnet и примеры

Лид-магнит что это такое?

Один уважаемый интернет-маркетолог назвал лид-магнит: «непреодолимой взяткой». Лид магнит (Lead Magnet) — это что-то бесплатное, что вы даете в обмен на адрес электронной почты. Например: книга, пробный период доступа к сервису или онлайн-игре, пошаговое руководство или первый урок.

В качестве лид-магнита может быть все что угодно, творчеству нет предела. Однако для эффективного лид-магнита важно сузить круг идей.

Например, в 2017 году Hubspot выпустил более 130 лид-магнитов. Это тонны контента. Эти лид-магниты набрали почти 54 000 репостов в социальных сетях. Однако 77% репостов пришлись только на 10 лид-магнитов. Другими словами, менее 10 процентов от общего количества созданных лид-магнитов сгенерировали подавляющую часть репостов.  Поэтому крайне важно поработать над идеей лид-магнита. В конце этой статьи будет список популярный идей.

Лид-магнит — это мощный инструмент лидогенерации в Email-маркетинге и воронках продаж.

Согласно исследованиям нейромаркетинга, когда вы бесплатно отдаете человеку что-то ценное, это сразу рушит в дребезги толстый слой льда, между вами и вашим подписчиком. Прохожий становится лидом. По мимо того, что он из простого зрителя превращается в вашего преданного подписчика, он также быстрее созревает к дальнейшим покупкам.

Лид-магниты просты в создании, доступны любому и всегда были мощным инструментом в арсенале маркетолога. Они особенно ценны в нашу цифровую эпоху, потому что мы в одно мгновение можем удовлетворить просьбу читателя.

В эпоху информационного шума, привлечь внимание людей может стать настоящей проблемой, не говоря уже о привлечении клиентов. Посетители в среднем остаются на сайте не более 15 секунд, большинство из них никогда уже не вернутся.

Если вы потратили значительные ресурсы для привлечения трафика, большая часть из них может быть потрачена впустую без грамотного лид-магнита, который несет людям реальную ценность.

---

Техника лид-магнита относится к Email-маркетингу. Рекомендую видеокурс «ConvertMonster» по этой теме: как настроить идеальный Email-маркетиг и автоматические рассылки. На курсе 98% практики и 2% теории, два месяца и 32 часа занятий с домашками и кураторами — не теоретиками, а маркетологами-практиками.

Какова цель лид-магнита?

Цель лид-магнита — вдохновить ваших читателей попасть в вашу базу Email-рассылки. В будущем вы будете превращать их в клиентов, с помощью различных тактик Email-маркетинга.

Предложения лид-магнитов является важной частью формулы контент-маркетинга, в особенности автоворонок, которая формирует более лояльную аудиторию и, в свою очередь, эффективно строит ваш бизнес. Кто-то скажет:

— «Зачем спрашивать адрес электронной почты вместо кредитной карты?»

А теперь представьте, что вы подходите к клиенту и говорите ему сразу:

Привет! Дай мне не много денег.

Больше похоже на попрошайничество, чем на эффективный маркетинговый ход, не так ли?

Видите ли, только 2% посетителей совершат покупку при первом заходе на ваш сайт, даже если у вас тщательно продуманный сайт или лендинг-пейдж, идеально оптимизированный для конверсии.

Что делают остальные? Они уходят. Они просто просматривали страницы. Возможно они просто изучают и рассматривают ваши товары или услуги.

Поэтому, если подавляющее большинство посетителей вашего сайта еще не созрели к покупке и не собираются у вас покупать, вы скорее всего прогоните их, надавив на них, навязчиво предлагая свой продукт или услугу.

Что тогда делать? — просить адрес электронной почты.

При этом вы просите у человека разрешения оставаться с ним на связи, неограниченное количество времени. Ваша задача построить с ним отношения и завоевать доверие. Это требует времени, и обычно, повторных касаний. Передавая свой Email-адрес, они вкладывают в вас определенный уровень доверия. Они ожидают, что вы ответите взаимностью.

Во-первых, вам нужно продать им идею

Посетители не будут указывать Email-адрес только потому, что вы поставили на их пути форму, как преграду с надписью «Введите здесь адрес» или «Подпишитесь на нашу рассылку».

Где ценность? Где магнетизм? Где причина согласиться?

Опять же, чтобы получить подписчика, необходимо привлекательное предложение и убедительный призыв к действию. Посмотрите на мой пример:

Данный лид магнит притягивает тех, кто интересуется тем, что такое нетворкинг, он провоцирует их оставить мне емейл.

Что делает ваше предложение магнитным? — Актуальность.

Ваш читатель хочет решить проблему. Ваша подсказка о проблеме, должна быть найдена на странице или в статье, когда читатель видит контент.

Давайте посмотрим, что происходит здесь и сейчас — на этой странице. Вы занырнули в эту статью на более чем 400 слов, которая предназначена для ответов на фундаментальные вопросы о лид-магнитах.

Мое острое чувство дедукции предполагает что вы:

• Интересуетесь лид-магнитами
• Еще не освоили их
• Хотите создать свой лид-магнит
• Вы хотите примеры
• Вы хотите изучить кратчайшие пути
• Возможно, вам понадобятся доказательства того, что использование лид-магнитов имеет смысл
• Возможно, вы захотите узнать, что делать после того, как вы захватили адрес электронной почты лид-магнитом
• Возможно, вам нужна помощь в создании лид-магнитов

Если мои дедуктивные навыки хороши, я могу преуспеть, предложив вам:

• Электронную книгу с контентом, охватывающим все вышеперечисленное
• Видео, о чем-то связанным с лид-магнитами
• Мини-курс по Email-маркетингу
• Книгу, демонстрирующая лучшие лид-магниты
• Консультация по разработке лид-магнита
• Исследование о лид-магнитах
• Шаблоны для создания лид-магнитов
• Список ресурсов, которые помогут вам создать лид-магниты
• Вебинар в записи по этой теме
• Шпаргалка или контрольный список на основе этой статьи

Мне потребовалось всего нескольких минут, чтобы составить этот список. И я мог бы продолжать и продолжать.

Правила лид-магнитов

Результаты — очаровывайте своих потенциальных клиентов лид-магнитом, который должен обещать читателю получить желаемый результат. Например инструкция как за 7 дней сбросить 5 килограмм. Здесь мы видим измеримый результат.

Специфика — не будьте мутным. Расскажите читателям, что конкретно они получат. Будьте предельно ясны о преимуществах регистрации для получения бесплатного контента.

Расплывчатое название — «Введение в лид-магниты»

Конкретное описание — «25 лид-магнитов, которые удвоят ваш список адресов электронной почты»

Мгновенное вознаграждение — все хотят получить желаемое быстро, например уроки, которые можно выполнять сразу. Курс, присланный на Email  — пример лид-магнита, когда вознаграждение приходит немедленно.

Если вы решите сделать лид-магнит с «капельной» стратегией  (когда ваш контент доставляется постепенно и последовательно), выделите преимущества первого фрагмента. Например, если бы я пообещал вам серию из 12 частей лид-магнита, я бы написал, что первое сообщение будет содержать 10 простых шаблонов для создания лид-магнита.

Авторитет — лид-магнит часто является точкой входа в вашу маркетинговую автоворонку. Доставляйте подписчикам контент, который демонстрирует что вы эксперт. Не бойтесь отдавать свои лучшие советы.

Ценность — бесплатно или нет, контент, который вы создаете, должен быть ценным настолько, что если бы он продавался, люди заплатили бы за него.

Топ 6 книг по Email-маркетингу и лидогенерации

Стоит ли думать о меньшем?

Как консультант по интернет-маркетингу, копирайтер и креативный директор, мне часто приходится заниматься планированием и созданием лид-магнитов. Я в восторге от этих проектов. Генерация потенциальных клиентов — это приоритет маркетинга и моя специальность.

Мне нравится мыслить масштабно. То есть мне нравится способствовать созданию большого, сочного и вечнозеленого контента.

Я не хочу преуменьшать важность разнообразия лид-магнитов с «быстрым решением», например, короткие чек-листы, но чаще всего я предлагаю что-то более существенное, обычно электронные книги.

Кажется, идет растущая тенденция к созданию коротких и простых материалов для лид-магнитов. Некоторые эксперты по конверсии, которых я уважаю, настаивают что лид магнит будет более привлекателен, если он быстро читается (или просматривается). Я с этим не согласен.

Хотя я думаю, что опытный контент-маркетолог, у которого есть возможность публиковать качественный контент, может извлечь выгоду от частого предложения маленьких материалов. Но большинству посетителей лучше предлагать больше, чем просто глоток. Большинству нужен лид-магнит — «суперзвезда», содержащий весомые уроки, необходимые для установления авторитета.

Самый популярный вид лид-магнита

Электронная книга — это отличный выбор для вашего первого лид-магнита. Электронная книга имеет гибкий формат, и у вас есть широкие возможности для творчества.

Самым популярным, конечно же, является руководство «как делать» или его разновидность.

Вы можете раздавать книгу различными способами в Интернете, но формат PDF остается самым популярным, поскольку ваши читатели захотят сохранить его для дальнейшего использования.

Электронную книгу легко сделать, собрав несколько публикаций в одну из разных блогов, посвященных одной или смежным темам. Хорошо написанная публикация даст вам авторитет в вашей нише.

Идеи для лид магнитов

• Бесплатная консультация (например для коучинга)
• Exel-таблицы с готовыми расчетами
• Сравнение продуктов или услуг
• Инфографика (Если картинка говорит 1000 слов, то инфографика в тройне больше)
• Купоны или скидки (например интернет-магазины)
• Учебное видео (например для онлайн-школ)
• Шаблоны
• Триал подписка (пробный период). Вы когда нибудь встречали программы без пробного периода?
• Викторина
• Тематические исследования. Например как ваши клиенты используют ваш продукт или услугу.
• Бесплатные программы
• Чек-лист
• Вебинары
• Слайд-шоу
• Образцы (например в индустрии красоты)

Как сделать идеальный лид-магнит?

К сожалению, у меня нет точного ответа для вас. Лучшие идеи лид-магнитов скрыты в вашей аудитории. Мозговой штурм вам в помощь.

Что им нужно? Какие проблемы вы можете помочь им решить? Что уменьшит их стресс, сэкономит время или поможет достичь цели?

Ответы на эти вопросы помогут вам создать идеальный лид-магнит.

Существует множество способов сбора информации о том, что может понадобиться вашей аудитории в виде лид-магнита, например:

• Опросы
• Исследования
• Комментарии в блоге
• Форма обратной связи
• Отзывы на вашем сайте и сторонних сайтах
• Сообщения на доске объявлений
• И другое

Секретный соус

Хочу вас огорчить. Вы никогда сами не придумаете идеальный лид-магнит. Только ваши клиенты знают, что в действительности им нужно. И чтобы это понять нужно проводить тесты. По сути, лид-магнит это посадочная страница (Landing Page). A/B тестирование лид-магнитов проводится по тем же правилам. О том как проводить тестирование, я уже писал в статье про «лендинг-пейдж».

Последние мысли

Email-маркетинг, похоже, переживает возрождение в своей популярности в последние пару лет. Почтовый маркетинг из парня, которого никто никогда не приглашал на вечеринки, внезапно превратился в канал который правит балом.

Вышесказанное немного преувеличено, но вы знаете, что я пытаюсь здесь сказать. Причина этого проста. Маркетологи хотят больше клиентов. Получение их через другие маркетинговые каналы становится все дороже. А выделиться среди конкурентов порою бывает не преодолимой задачей.

Самое главное, что лид-магниты эффективны и могут быть быстро созданы с использованием ваших уже существующих ресурсов. Тот лид-магнит, который вы видели выше в этой статье про 23 парадоксальный факта о нетворкинге — был у меня всегда в виде статей разбросанных по интернету, но лишь недавно я собрал и «упаковал» их в форму лид-магнита в формате PDF файла. Удачи и вам.

Как поймать много лидов и не остаться без штанов / Блог компании RedHelper / Хабр

Лидогенерация — это процесс получения контактной информации о потенциальных клиентах. Именно эта информация станет вершиной воронки продаж, которая приведет бизнес к готовому заплатить клиенту.
Им, например, может стать любитель ловли нахлыстом, который оставил свой e-mail на сайте магазина “Рыболов-охотник” чтобы получить специальную скидку.

Выбор стратегии лидогенерации будет сильно влиять на каналы сбора информации и способы, которые Вы хотите использовать для контакта с потенциальными клиентами. Основная идея может показаться простой, но есть множество факторов, которые Вы должны учесть, если хотите увидеть, как Ваши лиды конвертируются в покупателя.

К концу этого поста Вы не только узнаете, как достучаться до заинтересованных в Вашем продукте людей, но и как удержать их.

И я обещаю, что эти стратегии лидогенерации не разрушат Ваш маркетинговый бюджет!

Что такое лид

Лид — это тот, кого интересует, что Вы можете предложить. Лиды расположены где-то в середине конверсионной воронки — они на ступеньку ниже обычных посетителей, которые зашли на Ваш сайт “просто посмотреть”. В то же время обычный лид на шаг отстает от целевого лида, который как-то сигнализирует о своем желании что-нибудь купить (например — кладет товар в корзину или решается попробовать триальную версию сервиса.

Вот как выглядит конверсионная воронка:

Лидогенерация заключается в поиске потенциальных клиентов и просьбе их рассказать о себе подробнее.
Обычно лидогенерация подразумевает получение e-mail-адреса от потенциального клиента, чтобы иметь возможность связаться с ним в дальнейшем.

В зависимости от Ваших потребностей, Вам могут пригодиться и другие данные:

• ФИО — эти данные позволят сделать общение более личным и менее роботизированным.
• Номер телефона — бесспорно полезен для отдела продаж и используется для контакта после прохождения лидом маркетинговой email-кампании.
• Компания — в B2B-секторе так же уместно спрашивать, какую компанию представляет лид, что позволит лучше понять его потребности.

Но помимо того, что расскажут Вам сами лиды, Вы так же должны знать, что заставило их сделать это.

Для примера. Если Вы оставляете свой e-mail в магазине “Рыболов-охотник” для получения бесплатной книги о рыбалке нахлыстом, то им неплохо бы запомнить Ваши предпочтения для рекомендации товаров и других информационных материалов по этому типу рыбалки.

Как захватывать лид?

Теперь, когда мы разобрались что такое лид, нужно поговорить о том как их ловить или захватывать. Этот шаг есть во всех стратегиях лидогенерации — на нем Вы получаете информацию о потенциальном покупателе.

Обычно это происходит на целевой странице, где посетитель заполняет анкету с личной информацией.

Вы можете удивиться — зачем кому-то оставлять свои контактные данные. Обычно ведь это приводит к нескончаемому потоку спама и телефонных звонков от отдела продаж.

Вот почему у посетителя должен быть какой-то стимул. Если Вы предлагаете что-то взамен, что-то действительно ценное, идея оставить свой email уже не кажется такой дурацкой.

Это может быть электронная книга, обучающее видео, ограниченное по времени предложение или просто купон на скидку.

Если Вы хотите увидеть хорошие примеры целевых страниц, которые предлагают контент в обмен на контактную информацию, Вам следует обратиться к HubSpot. Они стали очень, очень хороши в создании контента, который важен и полезен их аудитории.

Посадочная страница “Руководство по привлечению 100.000 читателей на Ваш блог” — хрестоматийный пример того, как можно захватывать лиды.

Но не верьте мне на слово. Посмотрите на их посадочную страницу с отчетом об inbound-маркетинге. Там есть все необходимое — четкое описание, соответствующее графическое оформление, видео, описание ценности и форма сбора данных. И даже не смотря на то, что она длинновата, мне кажется, что люди не обращают на это внимания, потому что они хотят получить всю информацию по inbound-маркетинге как можно скорее.

Ежегодный отчет об inbound-маркетинге от HubSpot показывает, что даже длинные формы могут быть частью успешной стратегии лидогенерации.

В общем, посетителю нужно предложить что-то действительно ценное. Лучший способ это сделать — создавать контент.

Нужно ли платить за лиды?

Перед тем, как мы поговорим о путях стимулирования посетителя через контент, мы должны коснуться темы банальной покупки лидов.

Существует полно сервисов и фирм, которые предложат Вам огромные базы данных, которые могут быть отфильтрованы под Ваши нужды. Для примера — Вы можете постараться разыскать всех, кто интересуется рыбалкой. По сходной цене Вы получаете огромную группу потенциальных покупателей.

В чем минусы? Давайте разберемся. Во-первых — все стратегии лидогенерации с участием покупных лидов будут заведомо дороже, чем те, где Вы самостоятельно захватываете лиды.

Качество лидов еще более важно. Хотя обычно Вы можете сузить круг поиска, и у покупных лидов будет интерес к теме Вашего бизнеса, совершенно не обязательно, что им нужно Ваше предложение. А лиды, которых Вы захватываете на своем сайте, уже явно проявили интерес конкретно к Вашему бизнесу.

Наконец, эти лиды — не эксклюзивны. Любой другой бизнесмен может нацелиться на тот же сектор и получить тот же список лидов, что и Вы. В зависимости от конкуренции на рынке Вы можете столкнуться с десятками компаний, обрабатывающих Вашего потенциального клиента.

Просто представьте, что случиться, если пять разных рыболовных магазинов начнут бороться за одного клиента. Они начнут “подрезать” друг-друга, засоряя почтовый ящик клиента. Это быстро приведет к плачевному результату для всех участников — никто не выиграет.

Покупка лидов может быть хорошим решением на старте, или для тех групп клиентов, что Вы не можете охватить естественным путем, но Вам не стоит полагаться только на этот способ.

Создание контента для лидов

Основная идея стратегии лидогенерации — Вам нужно предложить что-то взамен, чтобы получить контактную информацию. И это “что-то” должно быть действительно ценным. Например — полезный контент.

Создание контента по теме Вашей отрасли дает сразу несколько полезных эффектов. Во-первых, он нагоняет трафик на Ваш сайт. Чем больше материалов по конкретной теме на Вашем сайте и чем они лучше, тем выше будет Ваш рейтинг по ключевым словам, связанным с этой темой.

Во-вторых Вы увеличиваете узнаваемость бренда. Каждая строчка полезного материала на Вашем сайте, показывает потенциальному клиенту, что Вы действительно мастера своего дела.

И, наконец, создавая контент Вы даете посетителю то, что ему нужно. Это Ваш козырь, который можно использовать для получения контактов.

Вот несколько примеров стимулов, которые можно использовать для лидогенерации:

• Электронные книги
• Документы
• Обучающие видео
• Отчеты
• Полезные записи в блоге
• Письма
• Вебинары

Весь контент, который Вы создаете должен иметь определенную ценность. Иначе никто не захочет оставить Вам свой адрес.

Чтобы добавить ценности контенту — Вы можете предложить в нем решения проблем, с которыми сталкиваются Ваши потенциальные клиенты.

Например (возвращаясь к нашему рыболовному магазину) — можно подготовить обучающее видео по разным способам изготовления приманки. Все, кому это интересно с радостью оставят свой e-mail в обмен на знания. А попасть на посадочную страницу они могут разными способами — по ссылке на главной странице Вашего сайта, через пост в социальных сетях или же с помощью таргетированной CPC-кампании. В такой ситуации выигрывают все — потенциальный клиент получает новые знания, а Вы — способ общения в будущем.

Предложение таргетированного контента поможет Вам захватить множество целевых лидов. Это не случайные люди, кто просто случайно наткнулись на Ваш сайт, а Ваша актуальная клиентская база. И что в этом самое классное? Вы всего лишь рассказали кое-что о своем бизнесе или хобби. Угадайте, к кому они обратятся в следующий раз, когда потребуется совет?

Используйте онлайн-консультант для сбора лидов

Чат на сайте может стать удивительно эффективным средством сбора лидов. Чтобы использовать этот ресурс Вам всего лишь нужно спросить e-mail в ходе разговора. Чтобы мотивировать посетителя оставить e-mail Вы можете предложить отправить на этот адрес историю переписки и зафиксировать тем самым результаты беседы или использовать один из стимулов, приведенных выше.

Получить контакты посетителя можно и через онлайн-консультант

Некоторые владельцы сайтов заставляют посетителю вводить email принудительно, перед началом разговора. Это не очень удачная стратегия — потому что может напротив, отпугнуть человека от общения. Вы еще не предложили ему выгоду, но уже просите оставить адрес, хоть посетителю и нужно всего лишь уточнить какой-то момент. И далеко не всегда он готов оставить свой email в обмен на ответ. Иногда проще обратиться к конкуренту.

После чата мы в RedHelper контактируем с нашими целевыми лидами (которые проявили какой-то интерес к продукту), но не предлагаем сразу начать использовать триал. В этих письмах мы просто даем из знать, что они могут задавать любы вопросы, на которые мы с удовольствием постараемся ответить.

Пример welcome-письма менеджера

49% открытых писем и 21% отвеченных — отличный результат для писем такого типа. Для примера — такие же письма по купленным лидам дают только 1% отвеченных писем (еще одна причина генерировать лиды самостоятельно).

Кроме того с помощью онлайн-консультанта можно собирать дополнительные лиды и в нерабочее время — с помощью офлайн формы. Достаточно настроить целевые активные приглашения для того или иного раздела сайта, и они будут автоматически запрашивать данные потенциального клиента. Не забывайте, что для этого способа так же нужно сделать предложение, от которого посетитель не сможет отказаться.

Подписки и автоматический маркетинг

Когда мы говорим о лидогенерации трудно обойти стороной тему рассылок и автоматизированого маркетинга.

С помощью подписок Вы можете монетизировать ранее захваченный лид. Возвращаясь к теме с рыбалкой нахлыстом — кто-то, кто скачал Вашу книгу или видео может захотеть приобрести что-то, чтобы протестировать то, о чем Вы рассказали. Самое время, чтобы предложить этому потенциальному клиенту специальное предложение на то оборудование, которое фигурировало в книге/видео.

Это, конечно, всего лишь пример, и Вы должны сначала отправить несколько дополнительных материалов, чтобы построить доверие между Вами и лидом. Если им нравится нахлыст, может быть для них будет интересно и что-то еще?

Вот где маркетинг вступает в игру. Автоматизация маркетинга позволит не корпеть над каждым лидом вручную (что долго и дорого), а обрабатывать их массово. В этом Вам помогут такие инструменты как HubSpot, Marketo, или Autopilot — с их помощью можно создать цепочку автоматизированных путей, по которым будут идти Ваши лиды.

С того момента, как лид захвачен, он попадает на конкретный маршрут (или путешествие, как этоназывают в Autopilot’е), после чего они получают письма исходя из своих координат на маршруте.Обычно все начинается с отправки небольшого материала, ради которого лид оставил свой email. Но ничто не мешает через какое-то время отправить ему еще один материал, тесно связанный с предыдущим.

Вы так же можете отправлять письма по различным критериям — например, можно проверить, открыл ли потенциальный клиент прошлое письмо.

Такая автоматизация — это новый шаг в реализации различных стратегий лидогенерации. В конце-концов, лиды сами себя не сконвертируют, их нужно немного подтолкнуть.

Какую стратегию лидогенерации следует использовать

Генерация лидов и их конверсия не должны стоить тысячи долларов. Особенно, если Вы не покупаете их напрямую.
Создавая ценный контент, захватывая и удерживая лиды естественным путем, Вы увеличите продажи без использования дорогостоящих способов.

Вот краткое резюме того, что Вам нужно сделать для запуска лидогенерации и что делать после.

1.Меняйте контакты на полезный контент

Если Вы хотите захватить лид — дайте ему что-то ценное. Вот почему нужно создавать полезный контент, связанный с Вашим бизнесом.

2. Вам не нужно покупать все лиды

У покупки лидов есть плюсы, но за них нужно платить. Безусловно, это самый быстрый способ получить контакты клиентов, и такой шаг может быть хорошим подспорьем на старте бизнеса. Но в последующем стоит сосредоточиться на естественных способах лидогенерации. Хотя бы потому, что тогда у Вас будут уникальные лиды, которых нет у конкурентов.

3. Найдите новые площадки для поиска лидов

Ваша целевая страница на сайте не должна быть единственным местом, где Вы получаете лиды. Работайте с блогом, взаимодействуйте с аудиторией в соц.сетях, собирайте визитки на выставках.

Если Вы используете чат или другой способ общения с клиентом на сайте, у Вас уже есть мощный инструмент по поиску лидов среди нуждающихся в консультации посетителей сайта. Если Вы еще не используете онлайн-консультант — бесплатно протестируйте наш сервис у себя на сайте, и Вы сами увидите, как много клиентов можно дополнительно получить просто пообщавшись в чате.

4. Рассылки должны быть не только о продаже

Чтобы удержать клиента не стоит сразу после получения заветного адреса тут же отправлять на него каталог продукции.

Будет гораздо лучше, если с каждой рассылкой Вы будете давать клиенту что-то полезное. Давайте им больше ценного контента, это скажется на последующих продажах, поскольку подписчики захотят попробовать те товары или услуги, о которых Вы пишете.

5. Будущее за автоматизацией маркетинга

В какой-то момент лидов становится настолько много, что их все просто невозможно обработать вручную. С помощью автоматических рассылок Вы можете связаться с сотнями и тысячами лидов, и точно знать, как они конвертируются в клиентов.

Мы с уверенностью можем рекомендовать Autopilot, который творит чудеса с Вашими e-mail рассылками. В качестве альтернативы можно использовать HubSpot, Marketo, Act-on.

Наверняка есть и другие стратегии, которые не оставят маркетолога без штанов. Если Вы знаете и используете такие способы — пожалуйста, поделитесь в комментариях!

Лид: что это такое

Лиды в интернет-маркетинге: что это и как с ними работать

В сфере интернет-продвижения часто оперируют понятиями «лид», «лидогенерация» и их производными. Однако на практике представители бизнеса не всегда правильно или полностью понимают их значение. Эта статья будет полезна начинающим бизнесменам, владельцам сайтов, а также интернет-маркетологам, которые хотят научиться разговаривать с клиентами на одном языке.

Теоретические основы

Итак, что такое лид? Этот термин пришел к нам из английского языка, где слово «lead» означает «приводить/привести». В западном маркетинге он активно используется уже несколько десятков лет. В отечественном бизнесе термин прижился в эпоху активного развития продаж в интернете.

Если не усложнять, то лид – это определенные целевые действия, которые должен совершить потенциальный клиент. В интернет-маркетинге чаще всего такими активностями являются:

• звонки;

• регистрация на сайте;

• заполнение формы;

• заявки на обратную связь;

• скачивания контента;

• переход в «корзину» интернет-магазина;

• оформление покупки.

Полного перечня лидогенерирующих действий не существует, так как рекламодатель может определять их по собственному усмотрению.

Сегодня работают компании, которые предлагают услуги продвижения интернет-проектов с оплатой за лиды. Такая схема привлекает тем, что заказчик оплачивает только качественный результат, при этом его не заботит, какие ресурсы были потрачены на его достижение. С другой стороны, соглашаться на сотрудничество в таком формате можно только с проверенными компаниями с хорошей репутацией, так как существует риск искусственной генерации заявок от совершенно незаинтересованных людей или даже ботов.

Главная характеристика лидов

Главной характерной чертой лида является наличие возможности для вступления бизнеса в прямой контакт с потенциальным клиентом. Поэтому лидогенерацией можно считать мероприятия, направленные на получение контактной информации от целевой аудитории, потенциально заинтересованной в товарах или услугах компании.

Обычно достаточно собрать у пользователя минимальный объем информации, а именно имя, номер телефона и/или адрес электронной почты. Чаще всего лид-форма является небольшой анкетой с двумя полями и кнопкой. Но некоторые компании могут использовать многошаговые формы лидогенерации. Лучшего варианта не существует, ведь все зависит от маркетинговых задач, особенностей целевой аудитории, специфики бизнеса и других факторов.

Считается, что у форм с минимальным количеством полей конверсия выше. При прочих равных это утверждение справедливо, так как люди не любят тратить свое время и передавать много персональной информации. Но здесь нужно вспомнить о мотивации. Хорошая скидка или полезный подарок качественно стимулируют лидогенерацию, даже если форма намного больше стандартной.

Следующие действия помогут улучшить лидогенерацию:

• проводите регулярные эксперименты с дизайном лид-формы;

• предлагайте бонусы за выполнение целевого действия;

• используйте максимальное количество каналов привлечения аудитории;

• персонализируйте предложения.

Классификация лидов

Мы разобрались с тем, что такое лид, а значит, пришло время узнать, какие их виды выделяют в маркетинге. В зависимости от их типа строятся стратегии обработки заявок, поэтому в этом аспекте нужно обязательно разобраться.

Итак, специалисты выделяют следующие виды лидов:

Горячие. Это лиды, сформированные людьми, которые полностью готовы к покупке товара или услуги в конкретном месте. Такие заявки отличаются максимальным уровнем конверсии, так как в общении с потенциальным клиентом сложно что-либо испортить. Однако важно, чтобы лидогенерирующее сообщение полностью соответствовало тому, что бизнес может предложить клиенту. К примеру, если при первом контакте выяснится, что цена на сайте не совпадает с реальной, то на продажу можно не рассчитывать.

Теплые. Такие заявки формируют сдержанные потребители, которые хотят купить что-то или получить услугу, но еще не определились с тем, кому доверить заказ. Целевой настрой такой аудитории упрощает задачу маркетолога и менеджера по продажам. Однако все равно придется приложить профессиональные усилия, чтобы убедить человека обратиться именно в вашу компанию.

Холодные. Эти лиды формируются людьми, которые вообще или на данном временном этапе не заинтересованы в покупке. Продать им товар или услугу при первом контакте практически невозможно. Но грамотная обработка таких лидов позволяет сформировать положительный имидж компании. Когда человек столкнется с необходимостью покупки, есть большая вероятность, что он обратится в компанию, которая с ним уже контактировала по определенной теме.

Очевидно, что все заявки нужно профессионально обрабатывать и систематизировать. Использование инструментов ретаргетинга и email-маркетинга позволяет поддерживать постоянный контакт с заинтересованной в продукте или бренде аудиторией. Но при планировании лидогенерирующих мероприятий лучше стараться использовать методики, позволяющие привлекать горячих и теплых лидов. Обработка холодных заявок отнимает много ресурсов, а окупиться может только в дальнесрочной перспективе и только при высоком профессионализме отдела продаж.

Особенности организации лид-менеджмента

Лид-менеджмент – это работа, направленная на сбор, обработку и систематизацию лидов. Заявки могут иметь разный характер и особенности, поэтому подходы к ним должны подбираться грамотно, иначе высокой конверсии не добиться. От профессионализма лид-менеджера во многом зависит эффективность бизнеса, так как нельзя забывать, что в условиях активной конкуренции стоимость генерации одного лида постепенно повышается.

В западном маркетинге под лид-менеджментом понимают этап взаимодействия с клиентом от первого прямого контакта до продажи. После покупки с клиентами работают аккаунт-менеджеры, для чего используются инструменты CRM. Практика показывает, что в отечественном бизнесе лид-менеджеры работают с клиентами не только до первой продажи, но и до последнего опыта взаимодействия.

В рамках лид-менеджмента можно выделить следующие направления работы:

• lead generation / lead capturing – наполнение базы лидов с помощью рекламы и других маркетинговых каналов;

• lead registration – процесс подтверждения реальности лида и корректности оставленных контактных данных;

• lead development – проведение лида по воронке продаж;

• lead conversion – финальное доведение потенциального клиента в фактического покупателя.

Период времени от lead generation до lead conversion называется lead time. Это важный показатель, позволяющий объективно оценить эффективность лид-менеджмента. Также оценка времени, необходимого для завершения сделки, дает возможность правильно распределить оперативные финансы компании.

Стоит отметить, что в некоторых сферах просто нет смысла выделять средства на управление лидами. Так, многие клиенты розничных магазинов товаров длительного использования просто не планируют совершать подобные покупки прямо сейчас. К примеру, если частное лицо воспользовалось услугой ремонта квартиры, то в ближайшие годы ему точно не понадобятся услуги профессионалов. Более того, попытки дополнительного взаимодействия в таком случае могут просто вызывать раздражение.

За лид-менеджмент обычно отвечает начальник отдела продаж. От этого специалиста требуется умение правильно классифицировать лиды и грамотно передавать их конкретным менеджерам по продаже. К примеру, кто-то может лучше работать с горячими заявками, а другие специализируются на работе со сложными клиентами.

Подведем итоги

Теперь вы знаете, что такое лид, какими они бывают и как с ними работать. Эта информация поможет в организации эффективного бизнеса или в общении с маркетологами. Но важно всегда помнить, что лид – это еще не продажа, а их генерация требует вложения значительных средств.

Следовательно, при организации лидогенерации нужно не просто заставить человека оставить свои контактные данные или выполнить другие целевые действия. Если в процессе «живого» контакта человек выяснит, что предложенные условия не соответствуют реальному продукту или цене, то такой лид никогда не конвертируется в продажу.

Также нельзя пускать лид-менеджмент на самотек. В компании нужно иметь ответственного специалиста, который будет управлять полученными заявками и распределять их между менеджерами по продажам. Очень рекомендуется задействовать для этого специальные программы для управления лидами, которые позволяют контролировать каждый шаг воронки продаж, а также анализировать эффективность работы менеджеров.

Что такое руководитель отдела маркетинга: определение, советы, видео

Руководитель отдела маркетинга — это человек, который проявляет интерес к продуктам или услугам бренда, что делает его потенциальным покупателем. Основная цель любой компании — привлечь как можно больше потенциальных клиентов. Компания должна направлять потенциальных клиентов по воронке продаж с релевантным контентом и предложениями к их покупке.

Типы отведений

1. Информационный квалифицированный лидер (IQL)
2. Маркетинговый квалифицированный лидер (MQL)
3. Квалифицированный лидер по продажам (SQL)

Тип лидов зависит от их размещения в маркетинговой воронке.Есть три основных типа маркетинговых лидов:

1. Информационно-квалифицированный ведущий (IQL ). Эти предложения находятся в начале пути покупателя. На этом этапе компания должна предлагать полезную информацию по теме, имеющей отношение к запросу человека, в обмен на личные данные, такие как его имя, адрес электронной почты, местонахождение и т. Д. Этот тип маркетингового лидера также называется «холодным лидом».
2. Маркетинговый квалифицированный лидер (MQL). Эти потенциальные клиенты находятся в середине воронки продаж. Они выразили постоянный интерес к компании. После того, как потенциальные клиенты выявляют проблему, они обычно ищут способ решения этой проблемы. Этот тип поводка еще называют «теплым поводком».
3. Квалифицированный лидер по продажам (SQL). Этот вывод находится в нижней части воронки; они выражают готовность совершить покупку. Его еще называют «горячим свинцом».

Как генерировать лиды

1. Выбрать рекламные инструменты
2. Направляйте свои рекламные усилия
3. Создание ценного контента
4. Используйте формы подписки
5. Создание лид-магнитов
6. Привлекайте потенциальных клиентов из своего блога

Выберите рекламные инструменты

Решите, как продвигать вашу компанию в соответствии с вашим бюджетом.Вы можете сделать это через сообщения в социальных сетях или создать рекламу PPC (оплата за клик) в Google и других поисковых системах. Основная идея продвижения на этом этапе — дать людям понять, что компания может решить их проблемы.

Направьте свои рекламные усилия

Подумайте о людях, которые могут быть заинтересованы в ваших услугах, и о том, в чем они нуждаются. Поделитесь своими решениями с

Что это такое и что с ними делать

Как лидеры в маркетинге могут помочь вам повысить конверсию

Ведет в маркетинге.Недавно у нас была встреча с клиентом, и я поймал себя на мысли, что часто использую слова «лид», «лидогенерация», «лид-менеджмент».

Но проблема не в этих словах, а в том, что мы не поняли друг друга.

Я знаю, что для успешного общения мне нужно говорить на языке клиента. Только в этом случае я решил иначе и провел мини-экскурс в терминологию. Потому что ему, как владельцу, однозначно пригодится в будущем.

Итак, давайте разберемся, что такое лиды в маркетинге?

ТЕОРИЯ НЕ ПРЕДОТВРАЩАЕТ

Само слово «вести» означает — «вести, вести, вести».«Это давно известно в сфере рекламы в Европе и США.

Проще говоря, определение термина «лид» — это конкретные действия потребителей, которые выбираются рекламодателем по необходимым критериям.

Проще говоря, лиды — это те клиенты, которые, например, звонят или пишут в вашу компанию, чтобы использовать ваш продукт.

Это можно описать фразой «потенциальный клиент», но на практике мы все говорим «Лид».

Лиды · Статус квалификации лида

Лиды и продажи

Слово «лид» прочно вошло в маркетинг. Но если смотреть шире, он также подходит для эффективного общения с менеджерами по продажам. В конце концов, лиды — это все ваши потенциальные клиенты, которые взаимодействуют с компанией через:

1. Колокол;
2. Заявки онлайн;
3. Сообщения в онлайн-чате;
4. Электронная почта;
5. SMS;
И прочее.

Поэтому мы часто слышим от менеджеров по продажам: «Сегодня я обработал 50 лидов и получил 14 качественных.«И мы также можем услышать от маркетологов. Сегодня нам удалось собрать 25 лидов по 100 долларов за заявку.

Говоря о стоимости приложения, Вы знаете, что главное не конверсия, а стоимость приложения? Нет ?!

На самом деле все просто

Как правило, у лида в маркетинге есть определенные данные. Это может быть минимальная информация о клиенте — номер телефона, e-mail и имя. А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Все зависит от вашей сферы и задачи.

Как должна выглядеть подписка на веб-сайте или целевой странице:

Лидирует в маркетинговой форме

И эта форма получения потенциальных клиентов выполняется в несколько шагов. Сначала под видом опроса и получи скидку (чем больше ответов, тем больше скидка)

Вам предлагается пройти опрос и выбрать, какие предметы вам нужны. После этого для фиксации скидки и отправки полного каталога вам предлагается ввести данные.

И еще пример, но не из серии сайтов, где мы получаем все звонки в компанию посредством коллтрекинга и синхронизации сайта и соц.сети с CRM-системой.

Во всех примерах значение имеет одинаковое получение контактной информации о потенциальном покупателе. Единственная разница — это количество данных, которые мы получаем о них.

Важно! Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия — это хорошо. Гораздо важнее стоимость приложений.

ВИДЫ ПРОВОДОВ

И если мы поняли эту крышку, давайте о них позаботимся.
Что это такое и как с ними бороться?

Да, совсем забыл, в этой статье я не буду рассказывать о том, как привлекать лиды (про лидогенерацию).И для этого подведем черту под этим термином.

Итак, лиды бывают следующих видов:

Холод. Маловероятно, что они станут вашими клиентами прямо сейчас.

Считайте этих людей инвестицией в будущее, потому что если они купят, то это произойдет не скоро.

Тепло. Более сознательные клиенты.

Они знают, чего хотят, и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить много усилий, но вероятность выигрыша довольно высока.

Горячий. Ой! Это самые любимые покупатели всех продавцов, маркетологов и бизнесменов.

Это люди, которые хотят покупать «здесь и сейчас», остается только правильно их продать и не все испортить.

Такое разделение лидов будет полезно не только теоретически, но и при выборе правильного рекламного канала.

В конце концов, теперь вы знаете, что в первую очередь вам нужно сосредоточиться на способах рекламы с горячими потенциальными приложениями.Подробнее здесь:

УПРАВЛЕНИЕ РУКОВОДСТВОМ

Генерация лидов: руководство для новичков

При работе с лидами мы можем столкнуться с интересным направлением управления лидами. На первый взгляд, это всего лишь сегментация лидов, но на самом деле это намного больше, чем вы думаете. Для этого в компании даже есть специальная должность «ведущий менеджер».

Лид-менеджмент — работа над конверсией каждого этапа воронки продаж перед первой покупкой клиента.

В бизнесе все взаимодействие с клиентом от его первого контакта до последнего вздоха называется лид-менеджментом.Но в основном контакт с клиентом делится на первую (до первой покупки) и вторую (после первой покупки).

Кроме того, что заказчик занимается лид-менеджером, а после покупки аккаунт-менеджера они еще делают это в разных программах. До покупки — в сервисе «Лид-менеджмент», а после покупки — в CRM-системе.

Но если мы возьмем обычную розницу или интернет-магазин, мы увидим, что задачи по управлению лидами нет.Все это актуально только в сложных и длительных циклах сделки, когда клиент покупает тщательно и продуманно. Обычно это рынок B2B (бизнес для бизнеса).

Вид сбоку

Если мы возьмем весь лид-менеджмент и посмотрим на него со стороны, то увидим, что эта работа разделена на четыре задачи, каждая из которых четко следует друг за другом:

1. Lead-Capture / Lead-generation — формирование базы лидов с помощью маркетинга, рекламы и PR.
2. Lead-Registration-подтверждение того, что лид реальный, с дальнейшей регистрацией его входных данных в системе.
3. Развитие лида / воспитание лида — выращивание лида перед покупкой, работая с ним от первого до последнего контакта.
4. Конверсия лида — заключительная часть сделки, а именно передача лида при покупке и выполнение своих обязательств.

Все эти этапы проходят через цикл транзакции. Этот цикл называется «время выполнения заказа» и «разрыв» (промежуток между контактом и выполненной работой).

Кстати, это очень важный момент для бизнеса, чтобы знать, сколько времени проходит в типичной транзакции от первого контакта до получения окончательных денег. Это поможет вам избежать разрыва в деньгах.

На практике всю работу ведущего менеджера выполняет руководитель отдела продаж. И его ключевой компетенцией является квалификация лидов и передача их соответствующим сотрудникам.

Тем, кто лучше продает конкретный продукт, или тем, кто умеет работать с более сложными клиентами.Другими словами, он работает с потенциальными клиентами индивидуального персонажа.

Все эти действия ведет менеджер на основании опыта и информации из анкет или первого телефонного звонка.

Более продвинутые компании автоматизируют эту деятельность с помощью лидов. Его принцип основан на балльной системе: чем сильнее лидерство, тем выше балл. Баллы начисляются на основании карты клиента в системе.

КРАТКИЕ ФАКТЫ

Это все, что она написала.Приветствия! Теперь вы знаете, что такое лиды в маркетинге, что они собой представляют и как ими управлять. Теперь вы практически профессиональный интернет-маркетолог, и мы можем общаться на одном языке. Это мило.

Но не стоит останавливаться на терминах, подумайте, как это может вам помочь на практике. А теперь вы, наверное, подумали, что на практике это не применимо. И не зря. Вот ваши мысли (действия), которые помогли нашим клиентам стать лучше:

1. Обработка заказа начинается с горячих заявок;
2.Выбрать рекламные каналы через «температуру» Лиды;
3. Есть ответственное лицо за раздачу приложений;
4. Крышке присвоен другой статус;

Нам нужно работать над улучшением каждого этапа, который проходит впереди. Необязательно реализовывать все сразу, это только пища для ума. Отталкивание в сторону в том, что даже такие теоретические знания могут быть полезны в классическом малом бизнесе.

Стоимость лида | Рентабельна ли ваша маркетинговая кампания?

Стоимость лида = Стоимость привлечения потенциальных клиентов / Всего привлеченных потенциальных клиентов

Стоимость за определение лида

Метрика Cost per Lead измеряет, насколько рентабельны ваши маркетинговые кампании, когда речь идет о привлечении новых потенциальных клиентов для вашей группы продаж.Лид — это лицо, которое выразило интерес к вашему продукту или услуге, достигнув цели. Эта метрика тесно связана с другими ключевыми бизнес-метриками, такими как стоимость привлечения новых клиентов. Цель этого показателя — предоставить вашей маркетинговой команде ощутимую сумму в долларах, чтобы они понимали, сколько денег целесообразно потратить на привлечение новых клиентов.

Метрика Стоимость лида также предоставляет важные данные, которые можно использовать при расчете рентабельности маркетинговых инвестиций.Фактически, с каждым этапом воронки покупки должны быть связаны аналогичные показатели, такие как стоимость посетителя и стоимость победы. Точно так же эти показатели могут использоваться для отслеживания отдельных кампаний, таких как AdWords, баннерная реклама или реклама в социальных сетях, или совокупности ваших маркетинговых усилий.

Стоимость лида Пример

Ниже приведен пример из localsolutions:

Предположим, ваша компания потратила 1000 долларов на кампанию с оплатой за клик (PPC), и 10 пользователей конвертируются в потенциальных клиентов:

Стоимость лида = 1000 долларов США / 10

= 100 долларов США

Если это слишком много по сравнению со стоимостью вашего продукта или услуги — 100 долларов за лида имеют другую ценность для бизнеса, продающего роскошные автомобили, чем для магазина игрушек — вы знаете, что вам нужно скорректировать плату за клик. (PPC) кампания соответственно.

Стоимость лида Ориентиры

Стоимость лида существенно различается в разных отраслях. Вот несколько советов экспертов и практических правил:

Мэдисон Логик

• Ознакомьтесь с их инфографикой, в которой представлены средние отраслевые показатели для предприятий B2B, таких как человеческие ресурсы, здравоохранение, маркетинг и технологии. Обратите внимание, что во всех исследуемых отраслях стоимость лида ниже 100 долларов за лида.

Индикаторы стоимости лида

Конечная цель, конечно же, — минимизировать стоимость лида.Низкая стоимость лида при большом количестве качественных лидов является хорошим показателем того, что ваша кампания идет хорошо, но если ваши затраты на лида слишком высоки, продолжение кампании чрезвычайно трудно оправдать.

Как отслеживать стоимость лида в реальном времени

После того, как вы установили показатели для измерения стоимости лида, вы захотите установить процессы для мониторинга этого и других маркетинговых KPI. Информационные панели могут иметь решающее значение в этом отношении.

Узнайте больше о том, как отслеживать Стоимость лида на панели управления цифровым маркетингом.

Стоимость лида: основные ресурсы

5 ключевых показателей эффективности, которые необходимо отслеживать каждому цифровому маркетологу , Стивен Мерфи

.