Цель встречи с клиентом: Чек-лист встречи с клиентом: от подготовки до проведения

Цель встречи с клиентом: Чек-лист встречи с клиентом: от подготовки до проведения

Содержание

Встреча с клиентом: как подготовиться и провести

31.03.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 12, Рейтинг: 4.92)

Из этого материала вы узнаете:

  • Зачем нужна личная встреча с клиентом
  • Как договориться о личной встрече с клиентом по телефону
  • Возможные трудности при попытке назначить клиенту встречу
  • Как правильно составить письмо с предложением клиенту о встрече
  • Как подготовиться к проведению первой встречи с клиентом
  • Как одеться на деловую встречу с клиентом
  • Что нужно взять с собой на встречу с клиентом
  • 7 основных этапов встречи с клиентом
  • Какие ошибки чаще всего допускают во время встречи с потенциальным клиентом
  • Как составляется протокол встречи с клиентом
  • Как правильно завершить встречу с клиентом и составить отчет о ней

Некоторые предприниматели считают, что личная встреча с клиентом в принципе ни к чему. Зачем тратить время, если с потенциальным покупателем можно договориться по телефону или с помощью интернет-мессенджеров? Ведь время, как известно, – деньги. Однако специалисты утверждают, что именно личные встречи с клиентами приносят бизнесу наибольшую выгоду.

Правда, просто прийти и с ходу заключить сделку в большинстве случаев не получится. К подобным мероприятиям необходимо тщательно готовиться. Следует собрать информацию о возможном покупателе, правильно организовать встречу, выбрать определенный стиль поведения – и так далее и тому подобное. Только если верно учесть все возможные нюансы, можно надеяться на успех.

Зачем нужна личная встреча с клиентом

Давайте разберемся, почему для получения хорошего дохода не обойтись без индивидуальных встреч с потенциальным покупателем. Согласитесь, гораздо проще воспользоваться телефоном или интернетом, чтобы позвонить клиенту либо отправить рекламное письмо. Затем спокойно ждать ответных действий, которых, кстати, может не произойти! Все знают, что почтовые рассылки часто попадают в папку «Спам», а многие адресаты их просто игнорируют.

Поэтому любые виды удаленного общения с потребителем на самом деле не форсируют процессы сбыта. Причем во время переписки всегда есть шанс упустить важные сведения. Почему встреча с клиентом играет большую роль в прямых продажах? На расстоянии продавец не чувствует настроя собеседника, а тот не доверяет продавцу. Без персонального подхода к человеку невозможно показать, как он важен для компании. Если молодожены лично приглашают вас на свадьбу, согласитесь, это приятнее, чем открытка в почтовом ящике.

Конечно, при полной занятости не каждый хочет тратить время на визиты. Зато в личной беседе влияние на человека сложно переоценить. Здесь важно все – ваша уверенность, внешний вид, открытый взгляд, улыбка, теплое рукопожатие и образцы продукции. Клиент имеет шанс увидеть и пощупать ваш товар. Все это невозможно ощутить на расстоянии – по телефону и по электронной почте.


На индивидуальной презентации человек не будет отклонять звонок и вешать трубку. Разумеется, ничто не помешает ему уйти, однако это будет крайний вариант. Ведь он потратил время и пришел на вашу встречу.

Встреча с клиентом в продажах позволяет продавцу узнать запросы человека и его проблемы, почувствовать реакцию на предложение, увидеть мимику и жесты, чтобы подстроиться под данный психотип. Если в телефонном разговоре потенциальный покупатель не выказывал повышенного интереса к вашему товару, то в живой беседе есть шанс склонить его к покупке.

Рекомендуем

«Подготовка к переговорам: основные этапы и главные ошибки» Подробнее

Когда продукт является дорогостоящим, без личной встречи тут не обойтись. Вряд ли кто-то согласится уплатить такую сумму после телефонного звонка или общения по интернету. И сам клиент оценит то, что вы уделили ему время. Он тоже приложил усилия и пришел на презентацию, а значит, понимает важность сделки и вносит вклад в дальнейшую покупку. Все это приведет к желаемой продаже.

Но вот что важно. Персональная встреча с глазу на глаз негласно налагает обязательства на обе стороны беседы. Она доказывает, что компания ценит покупателя, а вы относитесь к бизнесу со всей ответственностью и дорожите клиентурой.

Как договориться о личной встрече с клиентом по телефону

Те, кто давно работает в прямых продажах, знают, как сложно дается менеджеру первая встреча с клиентом. Психология собеседника такова, что основная масса абонентов не желает слушать, что им продают по телефону, и отказывается даже от выгодных предложений. Как же назначить встречу с покупателем? Вот поэтапная инструкция, которая поможет вам в работе.


Действуя по этим правилам, вы запросто договоритесь с любым клиентом.

  1. Прежде чем звонить, присядьте и расслабьтесь, откинувшись на спинку офисного кресла. Запаситесь терпением, настройтесь на приветливость и улыбнитесь. Многие чувствуют улыбку даже по телефону. Итак, заряжайтесь позитивом и начинайте действовать уверенно.
  2. Наберите номер и отрекомендуйтесь представителем компании. Озвучьте свою должность, имя и фамилию. Кратко опишите свой род деятельности.
  3. Назовите цель звонка, чтобы собеседник понял, о чем речь. Не стоит открывать все козыри в начале разговора. Старайтесь вызвать интерес клиента, а все подробности пообещайте рассказать при индивидуальной встрече.
  4. Упомяните крупные компании, которые являются вашими партнерами. Часто доверие известных фирм срабатывает в пользу продавца.
  5. Самостоятельно определите день и начало встречи с клиентом. Он должен быть уверен, что сам назначил дату и время. Но вы-то знаете, что это был выбор без вариантов.
  6. Вежливо попрощайтесь и выразите благодарность собеседнику за его внимание к вашей персоне.

Возможные трудности при попытке назначить клиенту встречу

Каждый работающий человек в своей профессиональной деятельности сталкивается с преодолением тех или иных проблем. В частности, торговые агенты и менеджеры по продажам обязаны понять настрой клиента, чтобы закрыть все возражения. Вот основные ситуации, которые вызывают сложности у продавца:

  1. Сотрудник фирмы или секретарь отвечает, что нужный вам человек сейчас отсутствует. Возможно, это произносится не слишком уважительно. Вам следует спросить, когда удобнее перезвонить. 
  2. Человек на другом конце провода интересуется, какой вопрос у продавца
    . Отвечать нужно уклончиво, при этом заставляя собеседника понять, что ваш звонок был важным и забывать о нем нельзя. Примерно так: «Я по вопросу данных, которые оставил для меня Иван Иванович».
  3. Клиент отказывается от встречи и предлагает передать ему каталог факсом или отправить на имейл. Агент по продажам соглашается, но поясняет, что расчеты очень сложные и если что-то упустить, картина будет не совсем понятной. «Вам выгоднее уделить мне пять минут для личной встречи, чем долго разбираться, что к чему».
  4. Собеседник ссылается на занятость и не хочет продолжать беседу. В этом случае менеджер может ответить: «Я понимаю и готов перезвонить вам, когда скажете». В указанное время он вновь звонит, чтобы сделать предложение встречи клиенту.
  5. Покупателя интересует стоимость продукции. Продавец говорит, что ассортимент компании широк и цены формируются с учетом выбранных позиций. Все это обсуждается при личной встрече.
  6. Клиент отвечает, что он доволен своими поставщиками и менять их не планирует. Звонящий предлагает за пять минут убедить собеседника в обратном и доказать, что предложение его компании гораздо выгоднее, чем условия старых партнеров.
  7. Абонент раздраженно обрывает менеджера фразой: «Нас не интересует ваше предложение». Тот не пытается продолжить диалог и спрашивает, можно ли перезвонить позднее, через 2-3 недели.

Как правильно составить письмо с предложением клиенту о встрече

Существуют правила официальной переписки, которые необходимо соблюдать. В противном случае вы рискуете быть неверно понятым. Если текст письма написан с нарушениями делового этикета, его могут посчитать оскорблением. Чем безупречней ваше предложение о переговорах, тем вероятнее, что личной встрече быть.

Послание нужно составлять корректно и абсолютно грамотно, используя официально-деловой стиль речи. Оно должно быть приветливым и уважительным, независимо от ваших эмоций и реального отношения к адресату. Главная мысль письма – готовность к соблюдению общих интересов, а также обоюдовыгодному партнерству. И, безусловно, – встреча с клиентом.

Текст должен быть лаконичным и написан краткими предложениями, которые конкретно выражают основную мысль. Формат изложения предполагает визуальную разбивку на логические части. Нужно использовать в послании только привычные для адресата сочетания слов и синтаксические средства. Не следует писать намеки и фразы со скрытым смыслом.

Сегодня большинство переговоров (и особенно международные) ведутся в электронном виде через Интернет. Но для них тоже применимы все эти полезные советы.


Имея представление об основном принципе написания официальных писем, можно, используя шаблоны, самостоятельно составить любой текст. Была бы цель.

Если ваша задача – встреча клиентов в офисе, структура вашего послания будет такой:

  • Сведения о предприятии

    Эти данные могут отражаться в шапке бланка или выноситься как отдельный текст. Их назначение – дать адресату возможность обратной связи с отправителем. В электронных письмах достаточно указать контактные телефоны в нижней части обращения.

    Рекомендуем

    «Отношения с клиентами: 10 главных принципов построения долгосрочных связей» Подробнее
  • Реквизиты

    Исходящий номер документа очень важен, в дальнейшем его вносят в книгу регистрации поступающей корреспонденции. В некоторых случаях такая запись может доказать факт переписки двух компаний.

    В верхней части письма (или внизу) ставится та дата, когда руководитель подписал послание. Без этой подписи ваш текст не будет подлинным.

  • Данные адресата

    Сведения о получателе отправления находятся в верхнем углу справа. Чтобы ваше деловое письмо случайно не попало к другому человеку, нужно указывать все, что о нем известно (даже если этой информации очень мало): Ф. И. О., номер телефона, e-mail (почтовый ящик) или URL сайта. В идеальном варианте должен быть адрес местонахождения компании и остальные данные.

  • Обращение

    С первых строк вашего послания клиент должен почувствовать учтивый тон. Можно добавить к имени-отчеству получателя прилагательное «уважаемый». Если вы направляете письмо, которым назначается встреча с клиентом, в организацию по месту его работы, следует обозначить должность, занимаемую этим специалистом.

  • Представление

    По правилам делового общения отправитель письма должен представиться тому, кого он приглашает на переговоры. Если потребуется написать ответ на присланное обращение, адресату нужно знать, к кому и как он должен обращаться. Этот принцип актуален в ситуациях, когда стороны диалога незнакомы и ранее не контактировали посредством переписки.

  • Причина

    Все письменные послания партнерам должны быть целевыми. Письмо, которым назначаются переговоры, как правило, содержит указание причин, ставших началом будущего диалога двух сторон. Здесь есть один нюанс. Прежде всего подумайте, как сформулировать свой повод, который должен быть серьезным и довольно убедительным. 

  • Информация о встрече

    Как назначить встречу клиенту? Чтобы письмо-приглашение мотивировало человека на какое-либо действие (в данном случае это беседа с глазу на глаз), менеджер должен обозначить время и место проведения переговоров. При этом выбор даты требует тактичного подхода. Какие варианты действий есть у автора письма?

    Он может сделать следующее:

    - Точно указать день и время.

    - Выбрать дату с возможностью корректировки по желанию клиента или обоюдному соглашению сторон.

    - Назначить день и установить временные рамки встречи (допустим 10.00–00) с учетом занятости адресата. Либо задать более широкий интервал в несколько дней (с 11.00 вторника до 17.00 среды). В любом случае даты лучше указать.

    - Оставить выбор срока для беседы на усмотрение адресата.

    Последний способ считают самым деликатным, но не совсем надежным. Поскольку деловая переписка рассчитана на мотивацию партнера, приглашенного на встречу, а здесь инициатором определения даты будет он сам.

  • Дополнения к посланию, которым назначается встреча с клиентом

    Что еще могут содержать официальные письма в тех или иных случаях:

    - Слова благодарности за предоставленную возможность отправить приглашение адресату.

    - Список тех, кто будет принимать участие в переговорах.

    - Порядок действий приглашенного, если тот не сможет явиться в назначенное время. Допустим, написать ответное письмо, дать свои предложения и т. д.

    - Контакты человека, с которыми можно связываться и уточнять детали предстоящей встречи (если эти сведения не указаны в начале).

    Как видим, деловые письма с приглашением клиента на беседу могут быть составлены в различной форме. Но все они должны удовлетворять общим требованиям официальной переписки.

    Скачать бланк стандартного письма с предложением клиенту о встрече можно здесь.

Как подготовиться к проведению первой встречи с клиентом

Если вы хотите удачно провести свои дебютные переговоры, нужно серьезно подготовиться и учесть возможные нюансы. Не надейтесь на свою находчивость, которая вас выручит на месте. Будьте наготове, каким бы ни был ход беседы. Для этого потребуется план встречи с клиентом, где будут предусмотрены несколько сценариев происходящего. Разбейте подготовку на две части – сбор информации и организационные моменты.


1. Определение цели встречи с клиентом

Не обольщайтесь, что договоренность будет достигнута с первого раза. Такого не бывает. При благоприятном исходе знакомство с партнером позволит вам начать успешное взаимодействие, встречаться снова и сотрудничать на благо двух сторон.

Какие цели преследует менеджер на первой встрече с будущим клиентом:

  • увидеть перспективы и его стремление к бизнес-партнерству;
  • выяснить главные запросы покупателя;
  • узнать, какая именно продукция компании будет ему полезна и закроет нужды;
  • предложить пробные образцы, каталоги и тесты;
  • добиться обратной связи (отклика) от собеседника.

На этом шаге менеджер не продает товар, он презентует самого себя (производит приятное впечатление, вызывает интерес к компании, налаживает доверительные связи). Чтобы все прошло успешно, нужно предварительно обдумать все возможные сценарии беседы и быть во всеоружии, чтобы справиться с возникшей ситуацией. Не стоит полагаться на авось и личную находчивость.

2. Сбор информации о клиенте

Прежде чем составить скрипт встречи с клиентом (или план), нужно узнать о покупателе как можно больше. Как это сделать:

  • Найдите данные про род занятий потенциального партнера. Прочтите профильную публицистику, чтобы запомнить характерные определения, которые вам пригодятся в разговоре.
  • Просмотрите сайт компании клиента, ознакомьтесь с его структурой и самой важной информацией. Прочтите, кто руководит организацией, и сделайте нужные выводы.
  • Изучайте продукцию конкурентов, чтобы предложить возможному клиенту лучшие условия сделки.


Но главное – отлично знать товар своей компании. Менеджер должен быть в курсе всех нюансов того, что он советует клиенту. Если торговый представитель не в состоянии как следует презентовать продукт, с ним вряд ли кто-то будет контактировать в дальнейшем.

3. Организация встречи с клиентом

Данный этап нужно посвятить организации переговоров, которые вначале следует назначить. Свяжитесь с покупателем, чтобы уточнить время и место ожидаемой беседы. Условившись о встрече, конкретизируйте ее дату с учетом мнения клиента.

Где можно провести переговоры – несколько примеров:

  • В офисе клиента или другом месте, которое он выберет. Конечно, можно подготовиться к такой беседе, но зачастую нужно реагировать по ситуации.
  • На вашей территории (в собственном кабинете, в комнате для заседаний и т. д.). Не принимайте посетителя в людных местах, где вас обоих будут отвлекать. И никогда не приступайте к разговору на ходу или в проходах.
  • В нейтральной зоне. Для этого можно снять конференц-зал или зайти в спокойное кафе. Не стоит приглашать клиента в ресторан, там будет не совсем удобно. Вам обоим придется делать паузы на прием пищи. Запомните: встреча с клиентом и еда несовместимы.

Лучше, если помещение, выбранное для переговоров, будет тихим и малолюдным.

Как одеться на деловую встречу с клиентом

Согласно русской поговорке всех встречают по одеже, и внешность продавца очень важна для будущего партнера. Готовясь к проведению переговоров, вам нужно сделать следующее:

  1. Извлечь из гардероба деловой костюм. Его можно надеть с рубашкой или водолазкой. И не забудьте галстук. Для женщин подойдет стандартный вариант – блузка с юбкой или брюки с пиджаком. В любом случае одежда должна быть удобной. 
  2. Не стоит выбирать сверхсовременный, креативный или смелый туалет.
  3. Аккуратно уложить волосы, сделать маникюр. Макияж у женщин должен быть нейтральным и не отвлекать клиента.
  4. Почистить обувь и привести ее в порядок.
  5. Избегать дешевой бижутерии и принадлежностей, подделок знаменитых брендов. Обычно обеспеченные люди отлично знают, чем китайские часы и прочие аксессуары отличаются от настоящих. Если у вас нет денег на оригинальные предметы гардероба, не надевайте подделки вообще.

Что нужно взять с собой на встречу с клиентом

Теперь подумайте о рекламных материалах и девайсах, которые понадобятся для переговоров. Что еще должно быть в вашем кейсе либо сумке:

  • Ежедневник (органайзер), куда вы будете писать все важные заметки.
  • Ручка.
  • Личные визитки, которые должны быть емкими и лаконичными.
  • Листы бумаги (пригодятся, если вы встречаетесь в кофейне, а собеседник не взял с собой блокнот).
  • Бланки договоров, заказов и анкет (потребуются для заключения сделки, если вы правильно презентовали свой продукт).
  • Рекламные буклеты и каталоги, чтобы наглядно показать клиенту то, о чем вы говорите и предлагаете приобрести.

7 основных этапов встречи с клиентом

Сценарий проведения беседы с потенциальным покупателем может быть различным. Мы приведем для вас примеры наиболее универсальных схем.

  1. Налаживание первоначального контакта

    Исходная ступень переговоров может повлиять на их дальнейший ход. Если взаимопонимания с клиентом нет, он вряд ли станет доверять вам и заводить дружеские связи. А без этого нельзя переходить на новый уровень общения. Поэтому встреча с клиентом не имеет смысла, ее лучше назначить позже. Возможно, это не ваш день или вы выбрали неудачное время. Но если собеседник охотно поддерживает беседу, переходите к главной сути.

  2. Выяснение нужд покупателя, его насущных целей

    Следующий шаг вам лучше провести как диалог. Задавайте покупателю вопросы и слушайте ответы. Перед этим объясните, что вы пытаетесь понять потребности клиента, чтобы сделать выгодное предложение от вашей фирмы с учетом его запросов.

    Здесь есть один секрет. При помощи вопросов вы не только узнаете о нуждах собеседника. Таким образом он поддерживает разговор, что важно с точки зрения психологии. Человек, который вначале был скептичным и не желал слушать рекламу вашего продукта, в процессе диалога в форме вопроса-ответа вливается в контекст, проявляет определенный интерес и сосредотачивается на нужной теме.

    Рекомендуем

    «Потребности клиента: простые способы их выявления и формирования» Подробнее

    Как задавать вопросы? Их нужно формулировать так, чтобы потенциальный покупатель четко уяснил свои проблемы. Но главное, он должен быть уверен, что решить их можете лишь вы. Если все получилось и вопросы на встрече с клиентом заданы верно, можно приступать к очередному этапу сделки.

  3. Презентация товара

    После того как вы провели собеседника по цепочке, предваряющей продажу (постановка вопросов, уяснение проблем и острая необходимость их решения), начинайте рекламировать продукт. На этой стадии общения основная цель менеджера– показать, что только ваш товар (услуга) на 100 % удовлетворит его запросы. Подчеркните все выгоды, которые получит покупатель в результате данной сделки, и акцентируйте внимание на преимуществах продукта перед аналогами, предлагаемыми конкурентами. 

    По сравнению со вторым этапом встречи, когда стояла цель вовлечь клиента в диалог, третий шаг скорее напоминает монолог продавца, направленный на собеседника. Здесь важно удержать контакт со слушателем, поэтому время от времени уточняйте, есть ли вопросы у клиента, все ли вы понятно излагаете.

  4. Побуждение к покупке

    Закончив с презентацией товара, переходите к мотивации покупателя на сделку. Для этого используйте прямые вопросы типа: «Готовы ли вы к покупке (или оформлению договора)?», «Какие условия для вас комфортнее?», «Что вас не устраивает?», «В чем вы сомневаетесь?» и др.

    Ответы позволяют продавцу судить о готовности собеседника к совершению покупки. Если он склонен к заключению сделки, то пропускайте следующий шаг и начинайте завершать переговоры. Но зачастую на встрече с клиентом что-то из изложенного менеджером вызывает несогласие и необходимость в уточнении подробностей, которые продавец должен закрыть и прояснить.

  5. Работа с возражениями

    Чтобы устранить противоречия, возникшие у собеседника, используют различные приемы. Что именно подходит к данной ситуации (одна из техник или несколько), решает менеджер. Но главное не оставлять слова клиента без внимания и дать ему понять, что он услышан и получит пояснения (немедленно или позднее). Советуем записывать их в виде тезисов, чтобы не упустить из виду, а потом обсудить все возражения согласно списку.

  6. Окончание сделки

    Итак, все возражения закрыты, а спорные позиции утрясены. Встреча с клиентом подошла к моменту заключения договора. Продавец должен почувствовать, что его клиент созрел и согласился на покупку. Настало время обсудить все тонкости текущего момента: цену товара, срок оплаты и доставку. Цель этого этапа – конкретно обговорить все стороны сделки, а также получить от покупателя заверения, что он выполнит свою часть обязательств. 

    Часто бывают ситуации, когда ваш собеседник (представитель фирмы) уже готов купить продукт, но не может сразу же оформить договор (из-за отсутствия руководителя компании или по другой причине). В этом случае менеджер должен уточнить дальнейшие совместные шаги: обмен реквизитами, дату подписания контракта и передачу документов.

  7. Получение рекомендаций

    В основном агенты по продажам пропускают этот шаг, чтобы побыстрей закончить переговоры. Или не хотят грузить партнеров дополнительными просьбами. Но все же стоит взять у покупателей контакты нескольких знакомых, компаньонов, приятелей или других людей, потенциально заинтересованных в ваших продуктах. Это отличный способ для расширения клиентской базы вашей фирмы. К тому же большинство покупателей с удовольствием рекомендуют лиц, которым может быть полезен предлагаемый товар или услуга.

    Не всегда живая встреча с клиентом в продажах укладывается в описанную схему. Отдельные этапы могут проходить в другой последовательности или отсутствовать вообще. Но с точки зрения менеджера лучше вести беседу в таком порядке. Во-первых, он структурирует переговоры и повышает их результативность. А во-вторых, имея скрипт, продавец не тратит время на оценку своих действий и избегает нетактичных пауз.

Какие ошибки чаще всего допускают во время встречи с потенциальным клиентом

Все торговые агенты, которые проводят личные переговоры с покупателем, время от времени совершают промахи. От них не застрахован даже самый опытный продавец. Вот самые распространенные ошибки:

  1. Раньше времени презентовать продукт или услугу, минуя стадию налаживания контакта и выявления потребностей клиента. При этом человек понимает, что ему пытаются «впарить» бесполезную вещь и испытывает раздражение.
  2. Не готовить план беседы, надеясь сориентироваться на месте. Если менеджер не захотел составить скрипт встречи с клиентом, диалог будет не конструктивным, с большими паузами на обдумывание вопросов. В итоге разговор затянется надолго.
  3. Не видеть главную потребность собеседника и обсуждать второстепенные нужды, которые мелькнули в разговоре. Подобные беседы похожи на игру в испорченный телефон. 
  4. Не слушать говорящего и игнорировать его позицию. Таких людей воспринимают как самолюбивых и прессующих клиента, чтобы получить личную выгоду. Обычно покупатель избегает долгосрочного общения с подобными партнерами.
  5. Не завершать переговоры должным образом. Многие менеджеры после беседы прощаются и всё. Они уверены, что дело сделано и следующий шаг – отправить клиенту УТП на свой продукт. В действительности, чтобы добиться результата, нужно обговаривать и контролировать все дальнейшие действия – встречи, звонки и заключение договоров.
  6. Выказывать недовольство своему партнеру по поводу отказа, опоздания, того, что встреча с клиентом перенесена и т. п. Люди неохотно поддерживают деловые связи с «обвинителями» и теми, кто торопит их при первом же знакомстве.
  7. Часто звонить для подтверждения переговоров (чтобы зря не выходить), навязчиво напоминать о встрече и др.
  8. Опрометчиво предлагать собеседнику, готовому к покупке, льготные условия сделки (скидки, бонусы и т. п.). Часто неопытные продавцы переоценивают свои возможности и обещают золотые горы, лишь бы продажа состоялась, чем нарушают ценовую стратегию компании.

Как составляется протокол встречи с клиентом

Для повышения КПД бизнес-процессов в области продаж используется специальный документ, который заполняют менеджеры после встречи с клиентом. Это не договор, а вспомогательная форма, позволяющая оптимизировать формулировки важных соглашений. Она играет роль моста для взаимопонимания двух сторон переговоров. Практика показала, что протокол беседы с каждым из партнеров может улучшить эффективность менеджера.


Рассмотрим, как составить этот документ. Вверху листа располагается название формы, под ним указывают время проведения и место. Все эти записи должны быть очень точными.

Кроме этого, в верхней части протокола ставят дату подписи. Хорошо, если она одна, так как бывают случаи, когда документ визируют после консультаций и согласований с руководством предприятий. В итоге последняя дата отличается от первоначальной.

За вводной информацией перечисляются компании и все участники переговоров. Здесь обязательно указывать их должность и место, где работают все эти представители.

Если встреча с клиентом предполагает присутствие стороннего эксперта (консультанта, переводчика или технического специалиста), его участие отражают в виде сноски (примечания) в конце протокола.

После списка приглашенных кратко излагают все важные моменты, которые обсуждались на встрече. Стороны переговоров должны одобрить информацию. С этой целью нужно учесть финансовый потенциал и другие возможности участников мероприятия. В идеале нужно договориться о долгосрочном сотрудничестве, которое выгодно и продавцу, и покупателю.

Для удобства все темы в протоколе оформляются отдельным пунктом. Справа от каждого указывают принятые решения и ответственных исполнителей.

Также следует распределить обязанности между участниками встречи (председатель, секретарь, участник заседания, докладчик и др.), чтобы структурировать переговоры и работать плодотворно. Функция избранного секретаря – фиксировать принципиально важные моменты проходящей встречи.

Как еще можно оформить протокол, когда проводится встреча с клиентом? Таких форматов несколько, но можно выделить три основных:

  • Таблица, которая содержит многочисленные строки и столбцы.
  • Короткое резюме на каждого участника (кроме принимающей стороны).
  • Свободное изложение без выделения граф, но с подписью и указанием даты.

Скачать бланк стандартного протокола встречи с клиентом можно здесь.

Обратите внимание! Как упоминалось выше, протокол переговоров не выполняет функцию договора о поставках товара или другого соглашения. Его единственное назначение (если документ составлен верно) – структурировать дальнейшие переговоры и консультации согласно назначенным датам.

Сразу после встречи с клиентом следует передать ему на согласование готовый протокол с перечислением достигнутых договоренностей. Чем быстрее это будет сделано, тем выгоднее сторонам переговоров. Некоторые организации даже ведут визуальное документирование в процессе проведения мероприятия. Достигнутое соглашение по интересам сторон тут же отмечают маркером на специальной доске либо действуют иным способом. Позднее подписанный протокол передается сторонам переговоров.


Как правильно завершить встречу с клиентом и составить отчет о ней

Итак, вы провели беседу и не смогли заинтересовать потенциального партнера. Как быть? Попробуйте назначить дополнительную встречу и уточните, что бы он хотел узнать еще? Так вы побудите человека еще раз вспомнить ваше предложение. Вы же получите очередной шанс заключить с этим клиентом сделку.

Если разговор прошел удачно, сделайте попытку уточнить, не пора ли заключать договор. Если видите, что рановато, не упорствуйте, просто назначьте следующую встречу.

Кратко повторите важные моменты, которые вы обсуждали, и то, о чем договорились, чтобы все отложилось в памяти. Не стоит намеренно тянуть время, беседа с клиентом должна быть лаконичной. Поблагодарите собеседника за уделенное внимание перед тем, как попрощаться. Это нужно сделать обязательно, даже в случае отказа от покупки.

Рекомендуем

«Ошибки при переговорах: 30 самых распространенных» Подробнее

Какую роль играет составление отчета о проведенных переговорах? Менеджер фиксирует течение встречи с помощью коротких тезисов в своем блокноте. Это позволяет быстро записать всю важную информацию, чтобы обсудить ее с руководителем и сослуживцами.

Чаще всего встречи с покупателем проходят следующим образом: продавец приходит на беседу и разговаривает с будущим партнером. По возвращении в офис он обдумывает все, что сказано, при этом упуская много значимых нюансов, которые по дороге просто выветрились из памяти. В итоге менеджер теряет 50 % информации, которую мог бы своевременно внести в отчет. Конечно же, начальство недовольно.


С позиции руководителя отдела продаж подобные отчеты позволяют оценить работу продавца. Лучше всего использовать такой порядок: после встречи с клиентом менеджер пишет отчет и оглашает результаты на планерке, а начальник делает вывод и оперативно формулирует задание по каждой встрече, намечая краткий план на будущее.


Попап:  Менеджеры

Встреча с клиентом: как подготовиться

Встреча с клиентом — это первый шаг на пути к долгосрочному сотрудничеству, поэтому важно не допустить ошибки в самом начале. Сегодня мы расскажем о том, как подготовить этот важный этап и провести его так, чтобы переговоры закончились удачно. Также вы узнаете, почему важны нюансы и как грамотно завершить беседу с потенциальным клиентом.

Как подготовиться

Для того, чтобы первая встреча с клиентом не обернулась крахом, нужно быть к ней готовыми. Именно для этого и необходим подготовительный этап. Его цель — сбор информации и подготовка «почвы».

Подготовительные работы:

  • Повысьте свою экспертность в той области, которой занимается потенциальный клиент. Для этого придется обработать большой объем информации, в том числе и специфичной, но это позволит вам разговаривать с собеседником на одном языке;
  • Займитесь мониторингом: соберите всю информацию, которая поможет составить портрет клиента, покажет его место и должность в организации, а также позволит сделать оффер, от которого будет трудно отказаться.
  • Узнайте все о товаре/услуге/продукте, которые выпускает/предлагает потенциальный партнер, тем самым вы подчеркнете свою компетентность и осведомленность. Это подкупает.
  • Следует изучить не только собеседника, но и своих конкурентов: какие стратегии и предложения они используют при заключении сделок? Что может зацепить клиента на первой встрече с ними?

Теперь вы вооружены информацией и можете переходить на следующий этап — организацию встречи.

Что изучить и как организовать переговоры

Первое, что нужно сделать на этом этапе — совершить звонок и узнать, где и когда собеседнику будет удобно с вами встретиться. Даже если вам комфортно провести переговоры на своей территории и по своему рабочему графику, будет нелишним поинтересоваться, устроит ли такой вариант вторую сторону. Если какие-то моменты удобны потенциальному клиенту, стоит пойти ему навстречу, это поможет наладить контакт с клиентом еще до первой встречи.

Место встречи — это важная деталь, поэтому изучите разные варианты: на вашей территории это будет проходить или в офисе клиента. Или вы придете к совместному решению, что это должно быть нейтральное место, например, коворкинг. В любом случае нужно учесть ряд важных моментов:

  • что не подходит для проведения переговоров: шумные кафе и чайные, рестораны, общие кабинеты, коридоры;
  • что выбрать в качестве места встречи: собственный офис или кабинет, конференц-зал, очень тихая кофейня.

При подборе места проведения переговоров руководствуйтесь тем, чтобы это была отдельная территория, где никто и ничто не будет отвлекать вас от обсуждения значимых вопросов. Формат делового ужина или обеда для первой встречи с клиентом тоже не подойдет.

При себе обязательно нужно иметь:

  • Ежедневник или деловой блокнот, в который вы будете записывать информацию.
  • Визитные карточки – они должны быть содержательными, но в то же время лаконичными.
  • Несколько ручек.
  • Чистые листы бумаги (если встреча будет происходить в кофейне, а у клиента не окажется под рукой ежедневника).
  • Чистые договоры, анкеты или бланки заказов (на случай если вы организуете правильную встречу, и клиент сразу захочет заключить договор).
  • Рекламные проспекты – клиенту нужно преподнести наглядную информацию, а не рассказывать о продукции «на пальцах».

Помимо канцтоваров, мы рекомендуем на все встречи брать с собой диктофон и фиксировать детали, предварительно спросив разрешения у второй стороны.

Подготовив необходимые атрибуты для переговоров, вы должны подготовить себя. Как гласит пословица «Встречают по одежке…», поэтому ваш внешний вид может играть ключевую роль.

Теперь, когда все готово к переговорам, мы переходим к самому ответственному и сложному этапу — самой встрече.

Как вести переговоры

Если ваша встреча предполагает соблюдение некоторых официальных ритуалов, то будет нелишним их вспомнить. Например, обмен рукопожатиями, приветствие клиента и обмен визитными карточками. Если ваша встреча допускает более свободное общение, то просто придерживайтесь норм, принятых в обществе.

Чтобы первая встреча с клиентом не оказалась последней, строго придерживайтесь заранее продуманного плана. Он может быть следующим:

  • Встреча и приветствие, обмен визитками. При этом считается дурным тоном просто убрать визитку, не посмотрев на нее.
  • Займите место и начните разговор. Чтобы сгладить момент неловкости, можно затронуть нейтральные темы, ни в коем случае не касаясь вопросов, связанных с политическими предпочтениями или религиозными убеждениями. Спустя некоторое время можно осторожно перейти к основной теме встречи, предложив обсудить детали проекта.
  • Не бойтесь переходить к проблемным вопросам, параллельно предлагая варианты решения этих проблем. Так у клиента возникнет ощущение, что вы работаете в одной команде. На этом этапе клиент готов услышать от вас о том, каковы перспективы дальнейшего сотрудничества.

Что может испортить даже хорошо подготовленные переговоры и отпугнуть клиента, сорвав будущую сделку?

  • Отсутствие зрительного контакта: если вы не смотрите собеседнику в глаза, он не может вам полностью доверять.
  • Излишняя скованность или чрезмерный подхалимаж: потенциальный клиент — тоже человек, ему хочется искреннего общения, чтобы относиться к вам как к равному.
  • Попытки закурить, параллельно решать другие вопросы по телефону. Это считается крайней степенью неуважения. Поэтому оставьте свои привычки за дверью, а телефон — на беззвучном режиме подальше от себя.
  • Неготовность учитывать мнение собеседника и идти на компромисс, а также излишне активные попытки склонить клиента к подписанию договоров на первой встрече. Это очень важный момент, поскольку человеку необходимо время для принятия решения, также он должен видеть, что вы предлагаете действительно выгодные условия, что вы готовы к взаимным уступкам, а не пытаетесь перетянуть все одеяло на себя.

Рекомендация: переговоры — это общение, поэтому попытайтесь общаться искренне и почувствовать, в какой момент клиент готов пойти вам на уступку, а когда ему требуется ваша поддержка. Не будьте холодными, но и не пытайтесь вести слишком агрессивную политику. Соблюдение баланса в данном случае гарантирует половину успеха.

Теперь, когда встреча с клиентом подходит к концу, главное — правильно ее завершить.

Как правильно завершить и сделать потом резюме

Беседа подходит к концу, и вы понимаете, что клиент не заинтересовался вашим предложением. Что делать? Попросите его еще раз встретиться с вами, уточнив, какой информации ему не хватило. Это позволит ему еще раз подумать над предложением, а вам — предпринять еще одну попытку, чтобы получить этого клиента.

Если переговоры прошли достаточно успешно, попробуйте уточнить, готов ли клиент подписать договор. Если вы чувствуете, что для этого еще рано, не настаивайте, достаточно определить дату и место следующей встречи.

Чтобы зафиксировать все то, что удалось обсудить, кратко проговорите основные моменты или то, к чему вы пришли сообща. Не затягивайте встречу искусственно — будьте лаконичны и попрощайтесь с собеседником, обязательно поблагодарив его за уделенное время. Это правило применимо и в первом случае, когда клиента не заинтересовало ваше предложение.

После того, как вы покинете место встречи, в этот же день сделайте себе пометки по проведенным переговорам, указав значимые моменты и детали. Обязательно укажите, что получилось хорошо, а что не сработало в работе с данным клиентом.

Мы надеемся, что наши рекомендации будут полезны для вас!

Подпишись и следи за выходом новых статей в нашем монстрограмме

Остались вопросы?

Не нашли ответ на интересующий Вас вопрос? Или не нашли интересующую Вас статью?  Задавайте вопросы и темы статей которые Вас интересуют в комментариях.

Шаги, которые помогут подготовиться к встрече с клиентом

Приветствую читатели блога! На связи, ваш бизнес-тренер Спартак Андриешин и в этой статье я хочу поднять тему подготовки ко встрече с кклиентом. Я уверен, что большинство моих читателей знают, что перед тем, как встретиться с покупателем, необходимо подготовиться. Во время подготовки ко встрече нужно рассмотреть несколько сценариев развития событий, смоделировать диалог, написать чек-лист подготовки к встрече и найти информацию для рассказа.

Подготовка к встрече с клиентом

В подготовке к разговору с покупателем можно выделить следующие этапы встречи с клиентом.

Сбор информации

Для того чтобы составить грамотный план диалога нужно узнать о покупателе все необходимое:

  • Следует обратить внимание на сферу деятельности человека. Если покупатель имеет особое значение, можно почитать некоторую литературу из той области, узнать основные термины.
  • Действия своих соперников. Скорее всего клиент еще не решил, с кем ему работать над проектом. Тогда полезно узнать предложениях своих конкурентов и выдвинуть более выгодные условия.
  • Товар, который нужен клиенту. Компания, которая выдвигает на продажу продукт/услуги, должна хорошо разбираться в специфике и потребностях потенциальных клиентов.

Этап организации деятельности

Для того чтобы начать что-то планировать необходимо назначить с клиентом встречу, об удобном времени и месте можно уточнить по телефону. При этом день встречи должен назначить тот, кто предлагает встретиться. Если покупатель положительно ответил на Ваше предложение, то пора готовиться. Нужно хорошо обдумать, чем Вы будете пользоваться:

  • Блокнотом или тетрадью
  • Визитными карточками, с дизайном в едином стиле
  • Бланки договоров. Они пригодятся, если покупатель собирается заключить договор на этой встрече
  • Рекламные выкладки и проспекты. Это позволит отразить то, чем Вы занимаетесь, и увидеть отличия от конкурентов.

При подготовке к встрече с клиентом необходимо обратить внимание на то, как Вы одеты. При составлении плана тем для обсуждения с покупателем, нужно:

  • Найти подходящий костюм. Пиджак, рубашка. Можно надеть водолазку. Для женщинам можно выбрать строгий костюм. Лучше не надевать что-то вызывающее.
  • Привести в порядок маникюр и прическу ухоженными.
  • Лучше не носить подделки. Если Вам не по карману брендовые вещи, лучше не использовать подделки в своем образе.

Увидев человека, клиент составляет первое впечатление. Помните, что поза и жесты дополняют общую картину впечатления о вас.

Структура встречи с клиентом

Бывает много разных сценариев проведения деловой встречи. Но как начать разговор с клиентом при встрече? В большинстве случаев, после установки контакта с покупателем следует выявить его цели и нужды. Затем нужно обсудить его ожидания на счет продукта и смотивировать его к оформлению договора. Перед завершением сделки также нужно обговорить возражения клиента.

Установка контакта

 Если покупатель не расположен к Вам, то работать дальше нет смысла, потому что покупатель не будет обращать на Вас должного внимания. В такой ситуации стоит встретиться еще раз. Знакомство играет важную роль в будущем сотрудничестве.

Потребности клиента

После того, как контакт с покупателем установлен, продавец приступает к анализу потребителя. Он спрашивает клиента о том, что поможет сотруднику узнать о намерениях и предпочтениях покупателя. Эти знания помогут предложить подходящий продукт. После этого уже моно сформулировать примерную цель совместной работы.

Специальные вопросы помогают не только узнать об интересах человека, но и просто начать диалог. В случае если клиент с самого начала не верил в возможность хорошего сотрудничества с Вами, правильно проведенная беседа способна заинтересовать клиента.

Хорошая беседа получится, в процессе диалога клиент сам поймет, что только Вы способны справиться с его проблемой. Если этот этап пройден, то можно приступать к другому этапу обсуждения.

Существует простая последовательность шагов в подготовке к встрече с клиентом, на основе которой можно выстроить диалог.

Для начала нужно обратиться к покупателю так, как он представился, и обсудить цель. Далее важно представить себя, компанию и выпускаемый продукт. После этого, выслушав клиента и ответив на его претензии, нужно уточнить детали. На протяжении всего диалога нужно создавать приятную атмосферу, не допускать появления неприятных чувств и зажатости. Хорошо слушайте собеседника и вникайте в то, о чем он говорит. Это может помочь в будущем сотрудничестве.

Презентация

Во время этого разговор идет о том, что фирма предоставляет покупателю. В итоге клиент должен сделать вывод, что предлагаемый продукт соответствует его нуждам и является оптимальным решением проблемы.

Во время презентации продукта необходимо заострять внимание покупателя на выгодных предложениях и плюсах. Но и о недостатках сказать тоже нужно. Вдобавок выделяются основные отличия от аналогов конкурентов.

На предшествующем этапе идет диалог, в то время как сейчас подразумевается монолог. Необходимо иногда спрашивать покупателя о том, что ему не понятно. Это позволит держать контакт.

На текущей стадии надо обратить внимание на некоторые особенности:

  • Покупателю нужно понимать, зачем Вы представляете ему товар. Предложение должно соответствовать его целям и задачам.
  • В предложении нужно наиболее полно объяснить условия, рассказать о характеристиках, преимуществах,  отличиях.
  • Клиенту надо осозновать, что конкретно Вы предлагаете. У клиента не должно остаться вопросов или недопонимания, их нужно разрешить.
  • Стоимость продукта зависит от ситуации на рынке и возможностей определенного покупателя. В некоторых ситуациях можно сделать скидку, но профессионалы советуют давать вместо них бонусы.

Мотивация на сделку

У клиента уже есть образ предлагаемого продукта. Сейчас пора приобрести товар. Начать разговор на эту тему можно с вопросов.

Ответы будут понятными и их не придется разгадывать. Если ответ положительный, то можно перейти к последнему этапу и подписать договор. Если покупатель не уверен, то менеджер должен успокоить и переубедить покупателя.

Отработка возражений

Есть достаточно много техник работы с возражениями покупателей. Продавец выбирает одну из них сам или создает собственную.

Нельзя не обращать внимание на недовольства. У клиента должно быть осознание того, что Вы его понимаете. Чтобы зафиксировать все детали, необходимо отмечать тезисы, чтобы потом проработать каждый из них, используя скрипт встречи с клиентом.

Необязательно предоставлять все объяснения за одну встречу. Устранение возражений значимых покупателей требует особого времени.

подготовка ко встрече с клиентом шаги

Завершение встречи с клиентом

В идеале встреча с покупателем должна закончиться подписанием докуметов. Здесь уже все детали должны быть обговорены.

Продавец предлагает обсудить детали сделки. На этой стадии создаются максимально ясные договоренности по всех сферах. Покупатель обязуется часть работы.

Бывают случаи, когда представители договорились, но договор еще не подписан. Это может произойти из-за того, что руководитель находится далеко. В этой ситуации нужно обговорить срок, до истечения которого руководитель должен поставить свою подпись, также нужно обсудить то, в какой момент вы будете отдавать реквизиты и документы.

Здесь существует определенная последовательность действий:

  • Необходимо обговорить действия, которые партнерам нужно совершить за определенный период времени.  
  • Подтвердить результат обсуждений.
  • Если покупатель не может подписать договора, то нужно  продумать другие задачи и настроить собеседника на позитив. Решение должно быть принято по некоторым вопросам.
  • Официальная часть заканчивается неформально
  • В завершение встречи покупатель может получить протокол, в котором указаны результаты встречи, а именно все сроки, соглашения, задачи. Это можно назвать чек-листом встречи с клиентом.
  • Для того чтобы смотивировать покупателя следовать условиям,  можно провести с ним по телефонный разговор или  написать на следующий день.

Правила встречи с покупателем

Психологи уверены, что большая часть поступающей информации принимается неосознанно. Из этого следует, что покупатель может принять итоговое решение о покупке руководствуясь неприятными ощущениями. И хорошо проработанный план диалога с покупателем работает хорошо не всегда.

 Для тог чтобы сделать встречи эффективнее есть определенные правила:

  1. Не задерживайтесь. Клиент не должен платить за ожидание, оправданий быть не может.
  2. Будьте вежливыми и тактичными.
  3. Исключите лишних. На Вашей встрече не должно быть посторонних, на клиента должны оказывать влияние только умения убеждать.
  4. Покупатель свободен в своем выборе. Если не получилось заключить сделку, нужно спокойно отнестись к этому. Не переходите границы профессиональной этики. Может быть такое, что виноваты Вы, поэтому можно уточнить, где конкретно покупатель не согласен.
  5. Подготовка к встрече с потенциальным клиентом. Менеджеры должны разбираться в вопросах, которые могут появиться в процессе работы, и уметь четко отвечать. Не стоит использовать слишком много шаблонных словосочетаний, многие клиенты отдают предпочтение более свободному общению.

Как назначить встречу клиенту: уговорить или напроситься

Маркетолог Ким Саркисян считает, что большинство менеджеров пытаются продать с первого же звонка. Но если в сегменте b2c это еще возможно, то в b2b — однозначно нет. Из-за этого фирмы теряют лидов и недополучают прибыль. Мы решили выяснить, как надо построить разговор по телефону, чтобы договориться о встрече с клиентом: разобрали холодный обзон и входящие звонки.

 

Содержание:
I. Как назначить встречу с клиентом при холодном звонке
II. Как уговорить клиента на встречу, если он позвонил сам
III. Еще несколько советов, как назначить встречу клиенту по телефону

1. О психологии
2. Об этике
3. Об отказах и возражениях

Как назначить встречу с клиентом при холодном звонке

Помните о цели разговора — назначить встречу клиенту. Для этого не надо вступать в длительный диалог, высылать КП, или презентовать продукт собеседнику. Эксперт в области продаж Оксана Гафаити вблоге Mindspace утверждает, что уговорить на встречу можно за 3 минуты и 5 шагов:

  1. Завладеть вниманием
  2. Представиться
  3. Объяснить цель звонка
  4. Донести выгоду
  5. Назначить встречу

Завладеть вниманием

Достаточно обратиться к клиенту по имени. Собственное имя, по мнению автора книги «Энциклопедия продающих скриптов» Дмитрия Лукьянова, всегда привлекает внимание людей, и именно поэтому важно заранее узнать, как зовут собеседника.

Максим Сергеевич, добрый день!

Представиться

Обязательный шаг с точки зрения делового этикета и здравого смысла. Ваш собеседник хочет понимать, с кем он общается. При первом звонке назовите свое имя, компанию и в двух словах объясните, чем она занимается. При повторных звонках достаточно имени и компании.

Меня зовут Александр Петренко, я ведущий эксперт рекламного агентства «Рекламище».

Объяснить цель звонка

В этот момент слушатель уже размышляет о том, что вы сейчас будете ему что-то «впаривать». Поэтому начинайте договариваться о встрече как можно раньше — сразу после приветствия и представления.

Я звоню, чтобы договориться с вами о встрече.

Донести выгоду

На первый взгляд такой ход разговора выглядит нагло. Многие начинающие менеджеры смущаются и не понимают, как предложить клиенту встречу в первую же минуту разговора. Но держите в голове мысль, что вы несете клиенту ценность. Поэтому надо сказать, которую выгоду он обретет от сотрудничества с вами.

Я уверен, что вы заинтересованы в снижении затрат на рекламу и росте прибыли.

Назначить встречу

После этого договаривайтесь о времени. Предложение должно быть прямым и четким, без лишних реверансов. Не спрашивайте, когда клиенту удобно встретиться, а предлагайте свое время. Иначе рискуете получить в ответ: «Сейчас много дел, давайте в следующем году».

В понедельник в три часа дня вам будет удобно?

Оксана Гафаити подчеркивает, что при первом звонке нельзя допускать презентации продукта, потому что вы еще не изучили как следует потребности клиента и все равно не сможете презентовать на языке его выгод. В итоге он просто не поймет, зачем ему нужен ваш продукт, и откажется от встречи.

Таким образом, получается компактный скрипт, с помощью которого можно назначить встречу без лишней телефонной болтовни:

Максим Сергеевич, добрый день! Меня зовут Александр Петренко, я ведущий эксперт рекламного агентства «Рекламище». Я звоню, чтобы договориться с вами о встрече. Уверен, что вы заинтересованы в снижении затрат на рекламу и росте прибыли. В понедельник в три часа дня вам будет удобно?

Соблюдение этого сценария покажет вас клиенту с хорошей стороны: вы не мямлите, не «втюхиваете» свой продукт, экономите свое и его время, а значит, с вами будет приятно иметь дело.

Назад к содержанию

Как уговорить клиента на встречу, если он позвонил сам

Задумываясь, как вывести клиента на встречу по телефону, многие ошибаются, думая что раз клиент позвонил сам, то всё будет просто. Вероятнее всего, человек просто мониторит рынок и еще не готов на личные встречи с подрядчиками.

Первый шаг в таком разговоре — квалификация лида. То есть определение, насколько качественным клиентом он может стать. Это поможет определиться со стратегией его дальнейшей обработки. При квалификации выясняют:

  • срочность потребности,
  • размер компании,
  • ее обороты,
  • вероятную частоту сделки,
  • кто принимает решение о покупке,
  • критерии оценки поставщика,
  • ожидания клиента,
  • проблемы, которые клиент хочет решить.

Дарья Васильева, учредитель КА Perso-num:
— Получить лида мало, важно превратить его в покупателя. Лид может быть «некачественным», но без квалификации на него все равно уйдет много времени в ущерб реальным клиентам. 

Вопросы для квалификации лучше внести в чек-лист в карточке заявки CRM-системы: это поможет держать список на видном месте и грамотно выстраивать диалог с любым позвонившим.

Как это работает, расскажем на примере облачной системы SalesapCRM. Чек-лист можно прикрепить к любому этапу в карточке заявки/сделки: например, к самому первому «Не обработана». Прямо во время звонка менеджер формирует из карточки входящего звонка новую заявку. В таком случае при входящем звонке менеджер сможет одновременно поприветствовать звонящего и открыть сформировавшуюся карточку заявки с чек-листом из вопросов и без запинки приступить к квалификации лида.

как назначить встречу с клиентомкак назначить встречу с клиентомЧек-лист с опорными вопросами находится в отдельной вкладке внутри карточки заявки

Ответы собеседника при этом можно записывать в соответствующие поля или в области для примечаний в правом поле карточки. А у вас уже есть CRM-система? Если нет, то вам стоит попробовать, как это работает!

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

После квалификации вы уже будете иметь представление о потребности клиента, поэтому последние два шага идентичны шагам при холодном звонке: доносите до клиента выгоду от встречи и договариваетесь о времени. 

Назад к содержанию

Еще несколько советов, как назначить встречу клиенту по телефону

Независимо от того, звоните вы клиенту сами или принимаете входящий звонок, необходимо придерживаться нескольких рекомендаций, разработанных компанией ADCONSULT: психология, этика и работа с возражениями.

О психологии

Ваша речь должна быть живой и естественной. Улыбайтесь, расставляйте интонационные ударения, используйте краткие и простые формулировки, характерные для живой речи, говорите чуть громче обычного.

Придумайте статусную должность. Даже если в трудовой вы рядовой менеджер отдела продаж, представляйтесь клиентам ведущим экспертом или специалистом по работе с ключевыми клиентами.

Общайтесь на равных. В психологии разделяют три вида самопредъявления в общении: пристройка сверху, пристройка снизу и пристройка рядом. Часто менеджеры, особенно новички, пристраиваются снизу и начинают заискивать перед «большим и важным» ЛПР. Это распознается не только интонации, но и по фразам:

— Извините;
— Вас беспокоит такой-то;
— Вам удобно говорить?
— Вам интересны наши услуги? 

Об этике

Вы можете быть экспертом в своем продукте, но если вы не соблюдаете деловую этику, мало кто захочет иметь с вами дело.

Уважайте время клиента. И свое тоже. Подтвердите встречу перед выездом, уточните, как добраться до офиса клиента, если едете к нему, и объясните подробно, как найти вас, если встреча на вашей территории. Опозданием вы проявляете неуважение к партнеру, поэтому если задерживаетесь, то предупредите об этом.

Назад к содержанию

Об отказах и возражениях

Если клиент отказался встречаться с вами, это не повод прекращать разговор.

Но что же делать, если клиент высказывает различные возражения, отказываясь от встречи? Портал «Клуб Продажников» предлагает ряд рекомендаций:

«Мы уже работаем с другими поставщиками»

«Если бы у вас были причины для того, чтоб начать работу с новым поставщиком, то какие?»

или

«Очень хорошо. Я уверен – они достойные партнеры. Мы поможем реально оценить, чьи услуги лучше. Это потребует 15-20 минут. Вам когда удобнее встретится: в конце этой недели или в начале следующей?»

«Что конкретно вы предлагаете?»

«У нас большой выбор продуктов. И чтобы подобрать то, что нужно вам, хотелось бы встретиться лично. К тому же нам действительно интересно с вами познакомиться». 

«Нам это не интересно»

«Обратное было бы странным, ведь вы ничего о нас не знаете. Поэтому предлагаю договориться о встрече. За 10-15 минут я вам все расскажу, а вы примете решение о целесообразности сотрудничества»

Или

«А если бы вы заинтересовались сотрудничеством с другим поставщиком, то в каком направлении?» 

«Я занят/ У меня нет времени»

«Понимаю, поэтому и звоню, чтобы договориться о встрече в удобное время. На встречу уйдет всего 15-20 минут. Вам удобнее утром или вечером?» 

«Мне некогда с вами встречаться. Отправьте предложение по почте»

«Хорошо, общую информацию о компании и товарах я отправлю. Но этого мало, чтобы подобрать подходящий вариант для вашей компании. Для этого нам необходимо встретиться. Встреча не займет больше 15-ти минут» 

«Переговорите с моим заместителем/бухгалтером»

«Спасибо, я пообщаюсь с сотрудником, которого вы считаете наиболее компетентным в этих вопросах. И все-таки, есть принципиальные моменты, которые может оценить только руководитель. Я отниму у вас всего 10 минут. К тому же не хочу допустить «эффекта испорченного телефона».

«А мы можем обсудить это по телефону?»

«Телефонного разговора мало, чтобы полностью изучить продукт. На встречу я возьму его с собой, и вы сможете наглядно убедиться в его качестве».

Как мы видим, уговорить клиента на встречу не так уж трудно, особенно если помнить, что это и есть цель звонка. Надо знать целевых клиентов и их боли, изучить техники преодоления возражений и прописать небольшой скрипт. А работать с ним эффективно поможет CRM-система. Если хотите сделать звонки в своей компании максимально эффективными, то регистрируйтесь в SalesapCRM и тестируйте ее по максимуму первые 7 дней бесплатно. 

Назад к содержанию

Автор: Анна Иванова

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

2 498

Контакт с клиентом - алгоритм первого общения с клиентом

И вот этот миг настал: в компанию обратился клиент. Первый разговор с ним напоминает прогулку по минному полю: на каждой фразе и каждом слове есть шанс подорваться. Но если обойти все спрятанные засады - выйдешь победителем и закроешь наконец сделку. А заодно и клиента сделаешь постоянным.

Почему так важен первый разговор?

Ну смотрите: клиент, который не первый раз делает покупки или обращается в компанию за услугами, как ни крути, более лоялен. Он может простить менеджеру незнание организационных вопросов, закрыть глаза на отсутствие товара на складе и так далее. А все потому, что он уверен: в этой компании его обслужат хорошо и качественно.

А вот если клиент обращается к вам в первый раз - он ничего этого не знает. Он еще не доверяет вам, не знает имя менеджера, который с ним постоянно работает - он просто нашел ваш телефон и сайт в поиске или пришел с другого рекламного канала. Значит, нужно завоевать его доверие. Как?

Алгоритм первого разговора

Вообще в каждой крупной компании пишутся на этот случай скрипты. Советуем тоже взять этот пошаговый алгоритм на вооружение и научить ему своих менеджеров. Неважно, в какой форме будет этот диалог - по телефону, в чате или при личной встрече.

Шаг 1. Настроиться на разговор

При личной встрече это просто: психологически настройтесь на беседу, улыбнитесь, примите открытую позу (никаких скрещенных рук, зажатых конечностей). Это подсознательно расположит клиента к вам. Улыбка, кстати, работает даже при телефонном разговоре. Проверено, что если просто растягивать губы, даже не испытывая особого позитива, мозг считывает этот сигнал и начинает радоваться уже по-настоящему. А человек, который улыбается, невольно передает свое настроение собеседнику. И когда позитивно настроены двое людей - разговор пойдет проще и доброжелательнее.

Шаг 2. Поздороваться и представиться

Первая фраза в разговоре - приветствие. У многих компаний есть стандарты приветствий, например: “Стоматология “Жемчуг”, Анна, слушаю вас”. Такие фразочки вылетают у сотрудников на автомате: на что угодно спорим, что администратор Анна отвечает так же на личные звонки в свой законный выходной.

В принципе, это правильный подход: название компании проговаривается для того, чтобы человек был точно уверен, куда он попал. Просто “Алло” или “Да” вынуждает человека переспрашивать: это стоматология? Это магазин такой-то? Так тратится время и звонящего, и сотрудников компании. Имя сотрудника тоже нужно обязательно называть: многим клиентам проще обращаться к конкретной Анне, а не безликой “девушке”. Такой подход очеловечивает сотрудника и добавляет клиентам лояльности. Отказать конкретной Анне и не сделать заказ тоже сложнее, чем послать куда подальше безымянного работника на том конце провода.

То же самое работает и в обратную сторону. Поинтересуйтесь, как зовут клиента, и впредь называйте его именно так. Например, если клиент не называет отчества - можно не выпытывать, значит, он привык только так и не иначе. И наоборот: если представляется по полной программе - оправдайте его ожидания.

Шаг 3. Задать вопрос

После того, как представитесь, задайте ключевой вопрос диалога. Не стесняйтесь: в конце концов, человек первым позвонил или написал вам. Значит, что-то ему нужно. Вопрос, что? Вот это и узнайте. В скриптах можно прописать несколько вариантов ответов: “Вы ищете конкретный товар?”, “Что вы хотели?”, “Как вы о нас узнали?” и так далее. Избегайте нейтральных вопросов (“Чем я могу вам помочь?” - это всем уже давно приелось) и вопросов, на которые можно ответить словом “нет” (“Вам помочь?”). Лучше такие вопросы, на которые нельзя ответить односложно. Например, вопрос “Как вы о нас узнали?” мотивирует позвонившего или написавшего дать подробный ответ. Пусть говорит - вы можете зацепиться за ниточку и потянуть ее дальше. Слово за слово - и разговор завяжется.

Шаг 4. Заинтересовать человека

Это как воронка продаж: на первых этапах человек знать не знает, что у вас за компания, потом начинает интересоваться и выделять вас от конкурентов, потом делать выбор в вашу пользу. У вас - этап первый. Вам нужно рассказать, почему он должен выбрать именно вас. Грубо говоря, в чем ваше уникальное торговое предложение? Чем вы лучше других? Какую пользу вы можете принести человеку, в чем его личная выгода?

У каждого свое УТП. Вы можете предлагать действительно низкие цены, идеальный сервис, бесплатную доставку, бесплатный расчет и замеры - да мало ли что! Также можно предложить прислать полезные материалы: статьи, курсы, инструкции - все это взамен на то, что клиент оставит контактные данные (это больше касается онлайн-диалогов). В конце концов, если чувствуете, что клиент на крючке и вот-вот готов будет сделать заказ, предложите ему скидку - должно сработать!

Если вы работаете с клиентами b2b, или “бизнес для бизнеса” - желательно оперативно нарыть хотя бы минимальную информацию о клиенте. Да, прямо так: параллельно общаетесь и забиваете в поисковик название компании клиента. Минимум действий даст вам максимум информации: вы поразите клиента знаниями о специфике его компании. Это лестно, это приятно. Это даст вам весомый плюс по сравнению с другими конкурентами.

Шаг 5. Выслушать человека

Ваш монолог о самойлучшейвмирекомпании или самомлучшемнасвететоваре никому не интересен. Люди любят поговорить о себе. Дайте клиенту высказаться: если он сам готов рассказать, внимательно выслушайте, если нет - задавайте наводящие вопросы, наталкивайте на ответы. В особо тяжелых случаях используйте правило трех да: если человек уже ответил утвердительно на два ваших вопроса - велика вероятность, что и на третий ответит согласием. А третьим, как вы уже догадались, будет прямой продающий вопрос. Вжух - сделка завершена, и клиент в карамане.

Шаг 6. Предложить готовое решение

И вот только теперь вы довели клиента до конечного этапа воронки продаж. Теперь он знает, кто вы такие, чем можете быть ему полезны и готов принять решение о покупке товара или услуги. Дожмите его - расскажите о выгодных скидках и акциях, заполируйте впечатление рассказом об известных компаниях, которые пользуются вашими услугами, расскажите подробнее о преимуществах. И, конечно, предложите готовое максимально подходящее клиенту решение. Все, он ваш.

Психологические приемы первого контакта

1. Улыбка

Мы уже останавливались на этом моменте. Улыбайтесь чаще, улыбайтесь искренне - ваше настроение невольно заразит клиента и настроит его на позитивный лад.

2. “Мы-высказывание”

“Пустое “вы” сердечным “ты” Она, обмолвясь, заменила” - эти слова Пушкина были о любви. Но поставьте вместо “ты” слово “мы”, а вместо “обмолвясь” - “сознательно” - и получим готовую психологическую хитрость. Активнее употребляйте словосочетания “мы с вами”, “ваш товар”, “в нашем случае” и так далее. Пусть человек почувствует себя причастным вашей компании, осознает свой вклад в ее развитие, а самое главное - почувствует общность взглядов и интересов. Вы уже не просто продавец и покупатель, вы - партнеры и равноправные союзники, движимые одной целью: оказать и купить качественную услугу.

3. Интонации

Изучите нашу статью про эмоциональный маркетинг - там подробно рассказано, на каких эмоциях потребителей играют маркетологи и в каких целях. Если давите на чувство страха (купите омолаживающий крем, если не хотите стать старой и морщинистой) - разговаривайте с одной интонацией. Если на положительные эмоции - гордость, например (у меня первого появился этот смартфон, я круче других!) - с другой.

Советуем изучить книги и посмотреть видео по управлению голосом. Это пригодится вам не только в телефонных разговорах, но и при публичных выступлениях. Тембр, интонации, темп речи - все это важно. Даже когда вы говорите с клиентом не лично, а по телефону, голосовые сигналы прекрасно читаются вашим собеседником.

4. Личные разговоры

Понятно, что вы не будете болтать с незнакомым человеком о сокровенных вещах. Но если построить разговор так, чтобы клиент чуть раскрылся и рассказал побольше о себе - это даст вам дополнительный козырь. Это может быть рассказ о хобби, семье, особенностях работы. Главное - не ограничивайтесь дежурными фразами, дайте понять, что полностью поддерживаете и понимаете вашего собеседника.

5. Отзеркаливание

Лучше всего этот метод налаживания первого контакта работает при личном разговоре. Вы видите собеседника и просто копируете его позу и жесты. Например, поправил он волосы - вы делаете то же самое. Улыбнулся - улыбнитесь в ответ. Так вы посылаете человеку невербальный сигнал: смотри, я с тобой согласен, я думаю и делаю так же, как и ты. Этот прием действительно работает. В случае если человек не очень-то настроен на совершение сделки или покупки, отстраняется и вы это чувствуете - начинайте зеркалить. Как только поймете, что клиент расслабился - переходите к следующему вопросу. А уж если он, в свою очередь, начнет зеркалить вас - значит, тест пройден, контакт успешно налажен.

Все это можно проделать и при телефонном разговоре, беседе по скайпу. Подстройтесь под темп речи клиента, быстроту и интонации голоса, запомните его словечки и выражения и используйте их в разговоре. Главное - показать, что вы с собеседником на одной волне.

Еще несколько советов

1. Общайтесь на равных

Не заискивайте перед клиентом, не лебезите - он должен чувствовать себя не королем Вселенной, а вашим равноправным партнером. Этому придется поучиться - особенно если вы не руководитель, а рядовой сотрудник. Клиент должен уважать вас и ценить ваше мнение. Для этого придется проявить себя великолепным экспертом и показать, что вы действительно разбираетесь в предмете разговора.

2. Делайте комплименты

Вам кажется, это взаимоисключающие параграфы? А вот и нет. Мы не призываем вас пользоваться грубой лестью - вполне достаточно стандартных фраз “У вас хороший вкус”, “У вас впечатляющее портфолио на сайте” и так далее. Человеку будет приятно, а вы сократите дистанцию с клиентом и расположите его к себе.

3. Поболтайте на отвлеченные темы

Например, о событиях в мире. Или ситуации на рынке сферы, которую представляет ваш клиент. Или о новостях из этой же сферы - тех, которые он точно знает. Такие разговоры быстро переведут вас из ранга говорящей головы в полноценного партнера, который разбирается в ситуации и готов дать экспертный совет.

4. Упомяните эксперта

Реального эксперта в сфере продаж или человека, которого ваш собеседник точно знает. Например, президента. Или главу компании федерального значения. Есть риск, конечно, что именно к этому эксперту у вашего визави личные счеты - тогда ссылка на него будет неуместной и вызовет лишь раздражение. Срочно исправьте ситуацию, меняя тон и направленность разговора.

5. Сошлитесь на цитату великого человека

К Сократу, Ньютону или Пушкину у вашего собеседника точно никаких личных счетов нет. Люди любят цитаты - это приближает их к великим и словно дает частичку мудрости. Запаситесь такими высказываниями на все случаи жизни и используйте их в разговоре. Не берите слишком заезженные цитаты - лучше ввернуть что-то эдакое и неизбитое. Так вы заработаете славу искусного собеседника и вызовете уважение клиента.

И самое главное: помните, что наладить контакт в первый раз - это еще далеко не все. Клиентов надо приручать, привлекать, чтобы они становились постоянными. Лучше один клиент на всю жизнь, чем десяток одноразовых. Удачи в бизнесе!

Встреча с клиентом

Для любого продавца, предлагающего товары или услуги, большое значение имеет первая встреча с клиентом. Подготовка к ней происходит заранее, чтобы суметь ответить на все вопросы и сделать удачное предложение, от которого человек не в силах будет отказаться. Как именно проводить встречу с клиентом, что отвечать на вопросы и каковы нюансы достижения результата, мы обсудим в данной статье.

Первая встреча с клиентом – своего рода «первое свидание». Это всегда волнительный для менеджера по продажам момент, от которого зависит успех будущих взаимоотношений. Не всегда целью первой встречи с потенциальным клиентом должна быть продажа. Это может быть знакомство и обсуждение совместных перспектив. Также промежуточные цели могут быть такими:

  • Создать у человека начальную потребность в услугах или товарах.
  • Узнать, готов ли человек к совершению покупки.
  • Предложить ознакомиться с ассортиментной линейкой.
  • Рассказать об услугах.
  • Предложить клиенту воспользоваться пробными товарами (в том числе бесплатными).
  • Получить рекомендации от клиента по улучшению предложения.

Не всегда целью первой встречи с потенциальным клиентом должна быть продажа.

Этот список можно продолжать, ведь целей встреч может быть бессчетное множество.

Готовность

Деловая встреча с партнером требует тщательной подготовки, от которой, во многом, зависит конечный результат. Подготовка происходит постепенно, выделяют следующие ее этапы: организаторский и информационный. Рассмотрим каждый детально.

Информационный этап

Здесь собираются данные о потенциальном клиенте, которые помогут узнать о нем больше и найти точки воздействия. Найти информацию можно в интернете, СМИ, узнать у своих партнеров. Кроме этого важно подготовить информацию о своей компании и товарах. Она должна быть наглядной и понятной.

Организаторский этап

Организаторский этап подразумевает создание комфортных условий для встречи. Чтобы деловое общение прошло эффективно, нужно предусмотреть следующие аспекты:

  1. Место проведения переговоров. Потенциальный клиент должен себя чувствовать уютно и комфортно, чтобы беседа текла непринужденно. Место назначается заранее, по телефонному звонку. Если решено проводить встречу в офисе клиента, менеджеру придется преодолеть определенные неудобства и импровизировать. Лучше всего договориться, чтобы клиент пришел к вам в офис. Для переговоров выбирается отдельный кабинет, а не проходной холл или коридор, чтобы посторонние не помешали общению. Если офис не презентабелен, разумнее выбрать нейтральную территорию, например ресторан или помещение в бизнес-центре.
  2. Вещи. Составляя план встречи, не стоит забывать про мелочи, которые могут потребоваться в ходе общения. Это канцелярские принадлежности: ручки, бумага, рекламные проспекты, визитки, бланки договоров, анкеты, блокноты. Стоит прихватить и электронные устройства с доступом в интернет.
  3. Имидж. Внешний вид играет огромную роль при встрече с клиентом, ведь встречают по одежке. В большинстве случаев выручит классический деловой стиль одежды. Это однотонная неяркая рубашка или водолазка, строгие брюки или джинсы. Пиджак и галстук подойдут для встреч с солидными людьми по вопросам больших контрактов. Аккуратная и чистая одежда всегда создает хорошее впечатление. А еще важный момент: одежда не должна сковывать движений менеджера, ведь это будет отвлекать внимание от разговора и мешать. Не пытайтесь произвести впечатление дешевыми копиями брендовых аксессуаров (ручки, часы, телефоны). У солидных людей наметан глаз на такие вещи. Лучше стильные и качественные вещи малоизвестных брендов.

Потенциальный клиент должен себя чувствовать уютно и комфортно, чтобы беседа текла непринужденно.

Как себя вести

Менеджер, готовя проведение встречи, обязан знать, что первое впечатление о человеке складывается за 5 минут. Поэтому надо использовать определенные правила поведения, направленные на создание положительного образа и налаживание контакта.

  1. Открыв дверь, вежливо поздороваться с человеком, назвав его по имени и отчеству. Не забыть перед этим постучаться в дверь – это признак тактичности.
  2. Обменяться визитками. Происходит это только из рук в руки, положить визитку на стол перед человеком невежливо.
  3. Далее нужно сесть за стол, а свою сумку положить на соседний стул. Выбирайте место так, чтобы обеспечить нормальный зрительный контакт с собеседником.
  4. Начало разговора. После приветствия и традиционного обмена любезностями можно перейти к деловому общению. Для этого стоит подготовить заранее список вопросов. Прийти на встречу неподготовленным – самая серьезная из возможных ошибок. Задавать вопросы важно уверенно, не сбиваясь. Список всегда готовится индивидуально, он зависит от конкретного клиента и желаемых результатов встречи.
  5. В конце обязательно поблагодарите клиента за выделенное время и обсудите договоренности.

И в заключение

Самая успешная встреча, дающая хороший результат в виде заключения сделок, зависит от тщательной подготовки. Всем этапам менеджер должен уделить много внимания, не забывая о мелких нюансах. Подготовительный этап не менее важен, чем организаторский. Если придерживаться строгого плана беседы, следовать правилам поведения, то первая встреча с клиентом не окажется последней.

как продуктивно провести первую встречу • YWD

Встреча с клиентом — непростая задача, особенно для молодого «продавана». Как действовать, как не тупить, какие вопросы задавать? Как провести предстоящую встречу в продажах максимально эффективно? Вот пошаговый алгоритм для молодых бойцов-продажников, который идеально подходит для первой встречи после холодного звонка.

Первая встреча с клиентом

Итак, вас ждёт первая встреча с клиентом. Время наметить план переговоров и не забить про следующие моменты:

  • Внешний вид. Опрятный деловой костюм или casual в зависимости от формата встречи. Аккуратная борода или выбритое начисто лицо. Чистые ухоженные руки, подстриженные ногти. Да, да, вы не ослышались. Обязательно чистые и ухоженные руки, потому что они всегда на виду. Самое ужасное, вы берете ручку подписать документ, а клиент видит грязь под вашими ногтями.
  • Станьте тем, кому можно доверять. Встреча начинается с улыбки и взгляда, умении поддержать разговор и ваших манер. Продемонстрируйте вашему клиенту уверенность и готовность помочь ему в его задачах.
  • Избегайте слов-паразитов и речевых ошибок. «Ихние» и «ПозвОнит» перечеркнут все ваши старания и созданное впечатление. Ничто так не режет ухо, как речевые ошибки.

Итак, для сначала проведите анализ компании. Копаем глубоко и упорно. Помогут все детали и факты о компании клиента. Например, оборот за год, проблемы с поставщиками, успешные проекты, выступления на конференциях ЛПР-ов, новые разработки и прочее.  На встрече ваш клиент должен чувствовать вас не как продавца, а как партнёра. Полный разбор клиента перед встречей поможет вам на встрече не тупить, говорить уместные вещи, предлагать подходящее решение.

Ставим цель. Перед встречей составляем пошаговую стратегию достижения цели максимум и цели минимум, планируем манёвры отступления и переключения внимания клиента, если он задаёт острые вопросы или «упирается рогами» в цену. Каким должен быть идеальный результат встречи? Какой альтернативный результат встречи с клиентом вас устроит. Поставьте чёткую цель.

Читайте также:

План переговоров с клиентом

Вы же собираетесь на встречу с клиентом не для того, чтобы о погоде разговаривать? Готовим примерный план встречи и переговоров по этапам. Чёткие шаги позволят вам направлять клиента во время общения и поддерживать динамику переговоров с клиентом.

Частая ошибка начинающих продавцов — хаотичные переговоры, прыжки с темы на тему, неуместные вопросы.

Возьмите ручку и составьте план предстоящих переговоров с клиентом. Соберите мысли на бумаге.

  • Установление контакта. Пожалуй, один из самых важных элементов в переговорах. Если вы не можете установить контакт, то встреча пойдёт не в том русле, в котором вам хотелось бы. Создайте обстановку. Поговорите на отвлеченные темы и найдите что-то общее между вами и собеседником. Сделайте комплимент, аккуратно пошутите, пожмите руку, улыбнитесь и посмотрите в глаза. Будьте искренними и открытыми. Хороший контакт снизит напряженность и создаст доверительную атмосферу.
  • Выяснение целей компании и мотивации ЛПР. Открою секрет, о котором вы уже догадываетесь. Вы и ваш продукт никому не нужен. Все в компании клиента хотят решить свои проблемы. Только собственник напрямую заинтересован в капитализации, так как получает прибыль. Линейный менеджмент довольно меркантилен. ЛПР-ов интересуют: финансовое поощрение, продвижение по службе, решение своей головной боли, получение признания и уважения, снятие рисков, высвобождение времени и так далее. Что конкретно нужно вашему ЛПР вы уже должны знать до встречи хотя бы в общих чертах. Используйте такую информацию себе на пользу.

Этапы согласование сделки

  • Переговоры по продукту: что устраивает, что нет, разбираем вопросы по технической части.
  • Переговоры по цене: целевая цена, опции, дополнительный сервис, бонусы и прочите плюшки. Здесь также можно хорошо апсейлисть ваши другие услуги и продукты.
  • Разбор возражений: хорошо, не очень, дёшево, дорого, чем вы лучше конкурентов и т.п.
  • Коммерческое предложение, соответствующее целям и задачам клиента. Обязательно уделите внимание результатам, которые получит клиент.
  • Возьмите на встречу типовой договор для ознакомления. Вы можете подписать на встрече соглашение о намерениях или типовой договор, чтобы подтвердить серьёзность намерений. В половине случаев клиент уже будет готов на такой шаг, важно вовремя предложить.

Цену вашего решения продаём через результат, который получит ваш клиент!

Расскажите истории успеха ваших клиентов в этом сегменте. Желательно взять максимально похожую компанию из сегмента клиента и рассказать, как вы уже улучшили жизнь с помощью вашего продукта.

Закрепите ваши договорённости

Во время рукопожатия смотрите в глаза, а не в пол или сторону. Расставайтесь с конкретным планом следующих шагов в сроков. На этом моменте регулярно спотыкаются начинающие менеджеры по продажам. Посидели, поговорили с клиентом и разошлись в море корабли. Так нельзя.

Вы должны запомниться. Лучше всего запоминаются начало и конец встречи. Возьмите с собой памятный полезный подарок для клиента. Это может быть бизнес-книга или недорогой приятный сувенир.

Лучшая импровизация — это заранее подготовленная импровизация.

Подготовка к встрече необходима для качественного в общения с клиентом, чтобы вы смогли закрыть сделку. Исследуйте клиента вдоль и поперек. Изучите историю компании, попытайтесь узнать о проблемах компании от линейных сотрудников, которые касаются вашего продукта.

Исследуйте боль и задачи конкретного ЛПР, который будет на встрече. Изучите стратегию компании. Если это крупный LE (large enterprise) игрок рынка — информацию вы сможете найти в открытых источниках и социальных сетях компании.

Планирование и структурирование эффективных встреч

Люди посещают собрания по разным причинам, включая работу, личные интересы и отдых.

Большинству людей в какой-то момент своей жизни придется участвовать в собраниях, и многие люди делают это на регулярной основе.

Встречи могут проводиться на работе, внутри организации, спортивной группы, ассоциации родителей и учителей, церковной группы или одного из множества других комитетов.

На этой странице рассматривается, как организованы собрания в формальной ситуации. Он исследует, как хорошая подготовка и эффективный председатель могут способствовать успеху собрания, давая представление о направлении или цели.

Некоторые встречи оставляют у участников ощущение, что они зря потратили свое время, так как мало что было достигнуто, и это может быть вызвано многими причинами. На этой странице рассматриваются причины, по которым встречи могут быть менее успешными, а также помощь и советы, которые помогут вам получить максимальную отдачу от встреч, в которых вы участвуете.


Что такое встреча?

Для целей этой страницы встреча - это собрание трех или более людей, которые разделяют общие цели и задачи, и которые посредством использования устного общения и письменного общения способствуют достижению целей.

Цель встреч

Встречи - важный организационный инструмент, так как их можно использовать для:

  • Объединение и развитие идей
  • План
  • Решить проблемы
  • Принимать решения
  • Создавать и развивать понимание
  • Поощрять энтузиазм и инициативу
  • Обеспечивает чувство направления
  • Создать общую цель

Хотя встречи могут различаться по размеру, содержанию и подходу, все эффективные встречи имеют следующие три общих элемента:


  1. Особая цель или цель
  2. Использование эффективных коммуникаций
  3. Контролируемая ситуация

Компоненты встреч

Встречу можно разделить на следующие три основных компонента:

  • Содержание - это знания, информация, опыт, знания, мнения, идеи, отношения и ожидания, которые каждый человек привносит на встречу.
  • Взаимодействие - это способ совместной работы участников над содержанием встречи. Сюда входят чувства, отношения и ожидания участников, которые имеют прямое отношение к сотрудничеству, слушанию, участию и доверию.
  • Структура - это способ, которым и информация, и участники организованы для достижения цели / задач собрания.

Типы встреч

Есть много разных типов встреч; здесь мы ориентируемся на те, к которым привыкли:

  • Информ
  • Проконсультироваться
  • Решить проблемы
  • Принимать решения

Информационные встречи

Это самые простые собрания, на которых один член, обычно председатель, имеет фактическую информацию или решение, которое влияет на всех присутствующих, и которое он / она желает сообщить.Такие встречи, как правило, носят формальный характер, поскольку их цель - дать участникам реальное понимание и обсудить любые последствия или способы наилучшего использования такой информации.

Консультации

Это встречи, используемые для обсуждения определенной политики или нововведений, которые могут использоваться для выяснения мнений участников о такой политике или идее. Примером может быть:

  • Проверить текущую политику
  • Укажите недостатки
  • Предложить изменение
  • Подчеркните преимущества такого изменения
  • Признать слабые места
  • Пригласить комментарии
Совещания по решению проблем

Эти встречи зависят от того, как председатель как можно яснее описывает проблему.Члены должны быть выбраны в соответствии с их опытом, знаниями или интересами, а затем предоставлены как можно больше информации, чтобы они могли генерировать идеи, предлагать советы и делать выводы. (См. Также: Решение проблем )

Совещания по принятию решений

Эти типы встреч, как правило, следуют установленному методу процедуры:

  • Описание проблемы
  • Анализ проблемы
  • Нарисуйте идеи
  • Решите, что лучше
  • Достичь выводов

(См. Также: Принятие решений )

Многие организации, клубы и общества проводят регулярные встречи, чтобы члены могли сообщать и обсуждать прогресс и текущую работу, чтобы обдумать текущее и будущее планирование.Такие встречи могут содержать элементы каждого из четырех приведенных выше примеров.


Планирование и подготовка к встрече

Первостепенное значение для успеха любого собрания имеет позиция и лидерство председателя . На собрании председатель является лидером и, как таковой, должен выполнять те же функции, что и лидер любой рабочей группы.

Чтобы собрание было эффективным, председатель должен:

  • Планировать, организовывать и контролировать обсуждение вопросов повестки дня.
  • Поддерживайте группу, поощряя и развивая гармоничные отношения.
  • Мотивируйте людей, поощряя всех вносить свой вклад, вознаграждая их усилия и поддерживая их в любых трудностях.

Перед любым собранием председатель должен задать и решить следующие вопросы:

  • Какова цель встречи?
  • Уместна ли встреча?
  • Как следует планировать встречу?
  • Кто должен присутствовать на встрече?
  • Какая подготовка требуется к встрече?

Какова цель собрания?

Все встречи должны иметь цель или цель, и председатель должен задавать вопросы, такие как:

  • Чего нужно достичь этой встречей?
  • Требуется ли совет по конкретному вопросу?
  • Возникла проблема, требующая немедленного обсуждения?
  • Это регулярное собрание, чтобы члены «оставались на связи»?

Уместна ли встреча?

Председатель всегда должен учитывать, необходима ли встреча или более уместны какие-либо другие средства связи, например записки или электронные письма, предназначенные для лиц, предлагающих комментарии.Ненужные встречи могут напрасно тратить время, привести к разочарованию и негативу и могут снизить мотивацию к участию в будущих встречах.

Как следует планировать встречу?

Это будет во многом зависеть от типа проводимого собрания. За каждой встречей должно быть какое-то обоснование, независимо от того, насколько оно низкоуровневое или неформальное, и оно в значительной степени будет определять содержание и указывать, как следует проводить планирование.

Кто посетит встречу?

Это часто определяется характером собрания.В небольшой организации собрание вполне может включать всех членов персонала, тогда как собрание рабочей группы или комитета уже будет иметь своих членов заранее. В большой организации или отделе присутствующие сотрудники могут представлять других. Важно, чтобы все последствия такого представительства осознавались заинтересованными лицами, поскольку они не просто говорят сами за себя. Встречи вне рабочего места могут включать членов совета директоров или других заинтересованных сторон.

Какая подготовка необходима для встречи?

Если максимальный вклад должен поступить от всех участников, цель собрания должна быть признана всеми. Наиболее ощутимым выражением этого является повестка дня, которую следует заранее разослать всем приглашенным на встречу. В повестке дня:

  • Назовите время и место встречи.
  • Перечислите темы, которые необходимо охватить, указав, кто их представит.
  • Приложите все необходимые документы.
  • Дайте время, чтобы собрание закрылось.

Повестка дня: Это краткий план встречи. На большинстве официальных встреч он составляется секретарем после консультации с председателем . Секретарь должен распространить повестку дня заблаговременно до собрания, включая сопроводительные документы. Секретарь также просит внести пункты в повестку дня.

Регулярные собрания часто начинаются с протокола последнего собрания, за которым следуют «возникающие вопросы» , которые образуют связь с тем, что произошло на предыдущем собрании.Большинство встреч завершаются «любыми другими делами» (AOB), что дает каждому возможность поднять любые реальные вопросы в последнюю минуту; хотя на более официальных собраниях в повестку дня могут быть включены вопросы AOB.

Примером повестки дня может быть:

  • Извинения за отсутствие.
  • Протокол последнего заседания.
  • Вопросы, возникающие (из протокола последнего собрания).
  • Пункт 1 - Обучение и развитие.
  • Пункт 2 - Отчет о финансировании.
  • Позиция 3 - Финансы и оборудование.
  • A.O.B. (Какой-нибудь другой бизнес).
  • Время и дата следующей встречи.

Конечно, в повестке дня может быть больше вопросов. Вы можете узнать больше на нашей странице: Постановка повестки дня.

.

6 наиболее распространенных типов деловых встреч

По мере того, как компании все больше внимания уделяют эффективности, продуктивности и прибыльности, становится важным, чтобы компании смотрели на свои цифры, чтобы убедиться, что их время, деньги и рабочая сила используются с пользой - один из самых больших возможностей заключается в оценке того, как проводятся деловые встречи.

Мы все были на собраниях, которые проводились плохо, включали не тех людей и не приводили к конкретным целям.Усовершенствовав организацию собраний, компании могут сразу же улучшить управление временем и взаимодействие членов команды. Следование передовым методам, использование правильных инструментов для совместной работы и привлечение всех к ответственности может значительно улучшить вашу встречу.

Что такое деловая встреча?

Деловая встреча - это собрание двух или более человек для принятия решений или обсуждения целей и деятельности компании. Деловые встречи обычно проводятся лично в офисе, однако с развитием технологий видеоконференцсвязи участники могут присоединиться к деловой встрече из любого места.

Давайте рассмотрим шесть наиболее распространенных типов деловых встреч, в том числе:

  1. Встречи с обновлением статуса
  2. Совещания по принятию решений
  3. Встречи по решению проблем
  4. Тимбилдинговые встречи
  5. Встречи для обмена идеями
  6. Встречи по инновациям

6 типов деловых встреч для повышения эффективности и коммуникации

Перед тем, как планировать встречи, необходимо определить, какой это тип встречи.На самом деле существует огромная разница между еженедельным статусным совещанием и экстренным совещанием, которое может потребовать срочных действий.

1. Встречи с обновлением статуса

Почти каждая компания знакома с теми повторяющимися командными встречами, которые изначально были предназначены для обмена обновлениями по последним проектам и обеспечения того, чтобы все в команде были на одной странице о процессе проекта. Эти встречи предназначены для устранения любых сбоев в общении, которые могут привести к потере значительного количества времени, делая одно и то же или сталкиваясь с одними и теми же проблемами снова и снова.

Хотя эти типы встреч могут быть не самыми веселыми или интересными, предприятия используют их для решения любых возникших проблем, назначения задач и принятия любых решений, необходимых для эффективного продвижения вперед. Такие встречи могут превратиться в быструю синхронизацию и менее подвержены затягиванию за определенный период времени.

2. Встречи для принятия решений

Хотя последнее слово, как правило, остается за менеджерами, обсуждение важных бизнес-решений часто происходит в больших группах.На собраниях, посвященных обновлению статуса, могут быть приняты более мелкие решения, но важные решения будут определять свое собственное время собрания.

Процесс принятия решения можно распределить на несколько различных встреч, чтобы у всех сторон была возможность собрать информацию, найти решения и проголосовать за то, как лучше двигаться дальше. Это может привести к тому, что у вас будет много времени на собраниях и общении.

3. Встречи для решения проблем

Подобно собраниям для принятия решений, собрания по решению проблем преследуют конкретную цель.Стандартной встречи для решения проблем не существует, поскольку вопросы различаются в зависимости от вашей команды и вашей организации, но, тем не менее, встречи такого типа имеют решающее значение.

Эти встречи могут быть основаны на чрезвычайных ситуациях, которые необходимо быстро разрешить. Например, источник проблемы может быть еще не определен или может существовать несколько различных приоритетов, которыми нужно управлять при поиске решения выявленной проблемы. В любом случае эти встречи дают коллегам возможность провести мозговой штурм, оценить решения и решить возникшую проблему.

4. Тимбилдинговые встречи

Хотя каждая встреча - это шанс для команды стать немного ближе, участвуя в подшучивании в начале и получая более глубокое понимание своих коллег, иногда бывает необходимо провести запланированную встречу по построению команды.

Эти встречи могут быть корпоративными мероприятиями или визитами для команды, отдела или всей компании и могут служить для повышения лояльности и заинтересованности сотрудников. Это прекрасная возможность побудить сотрудников объединиться и установить более личные отношения, которые могут способствовать прогрессу и росту организации.

5. Встречи для обмена идеями

Иногда лучше собрать всю группу и поделиться новыми идеями, а не распространять их в содержательной переписке по электронной почте или в хаотичном чате.

Эти собрания не только позволяют выступающему или докладчику более подробно изучить тему, но и разговоры могут происходить в реальном времени, и члены команды могут задавать вопросы. Эти встречи также делают обмен идеями интерактивным, давая коллегам возможность обмениваться идеями друг с другом, что в конечном итоге приводит к большей командной работе, укреплению отношений и увлекательному опыту встреч.Хотя такой тип встреч может занять много времени, он часто приводит к появлению новых продуктовых идей, выходу на новые рынки и способам опередить конкурентов.

6. Встречи по инновациям

Каждой организации время от времени требуются новые идеи, и встречи по вопросам инноваций - стандартный ответ на эту потребность. Сложно заставить творчество, но вы можете запросить как можно больше идей, а затем отфильтровать их, чтобы найти наиболее подходящие.

Встречи

Innovation могут показаться участникам непонятными, но они необходимы для уверенности в том, что ваша компания продолжает двигаться вперед, а не год за годом сохранять одни и те же операционные протоколы, потому что они дают организации шанс попробовать что-то новое.

Хотя это может показаться ненужным или очевидным, определение типа встречи, которую вы проводите, может помочь вашим коллегам подготовиться к встрече, помочь вам составить четкую повестку дня и сэкономить всем время. Вот несколько советов о том, как именно осветить, что делать, чтобы превратить встречи в надежные вложения времени.

3 совета, как максимально эффективно использовать время встречи

Большинство менеджеров согласны с тем, что собрания, как правило, являются непродуктивным использованием времени, и 65% из них говорят, что собрания мешают им завершить свою работу, поэтому должен быть лучший способ встречаться более эффективно.Вот три простых способа получить максимальную отдачу от каждой встречи.

1. Ставьте четкие цели

Наличие четкой повестки дня встречи поможет вам свести к минимуму время, которое она занимает. Если у вас есть задачи, которые участники должны выполнить заранее, отправьте контрольный список в своем приглашении на собрание, чтобы убедиться, что все присутствующие осведомлены и подготовлены. Основная цель здесь - сделать все, что в ваших силах, заранее, чтобы время всей команды не было потрачено зря.

Идеальная встреча не содержит сюрпризов и соответствует повестке дня T.Это может быть проблемой, поскольку в конференц-зале довольно часто встречаются сторонние разговоры и касательные, поэтому важно, чтобы эти разговоры не по теме были короткими - вы всегда можете забронировать другое время для дальнейшего обсуждения.

2. Краткое изложение итогов встречи

Если у вас есть четкий желаемый результат, сразу становится ясно, когда встреча успешна. После этого менеджеры могут оценить, удалось ли достичь желаемого результата, и выяснить, что сделало бы его более успешным.

Отправка краткого обзора встречи повысит сохранность информации, а также устранит любые недопонимания, которые могли возникнуть. Вы также можете указать любые дальнейшие действия, которые могут потребоваться вашим коллегам, чтобы подтвердить результат встречи. Узнайте, как составлять эффективные протоколы встреч, чтобы не упускать из виду важные детали и выводы.

3. Используйте надежное программное обеспечение для видеоконференций

Продуктивные деловые встречи не всегда нужно проводить лично - с правильным решением для видеоконференцсвязи вы все равно можете встретиться лицом к лицу и провести качественные встречи, не покидая своего офиса.Если ваш инструмент видеоконференцсвязи достаточно интуитивно понятен, вы сможете легко делиться своим экраном, записывать звонок и масштабировать встречу для гостевых абонентов на разных устройствах.

Lifesize - это простое в использовании решение для видеоконференцсвязи с качеством 4K, которое искали вы и ваш ИТ-администратор, полностью посвященный обеспечению наилучшего качества видеоконференцсвязи. После более чем пятнадцати лет разработки систем конференц-залов, беспроводных презентационных устройств для конференц-залов, мобильных приложений и глобальной облачной сети, которая связывает все это воедино, компания Lifesize предлагает непревзойденный унифицированный опыт проведения встреч, которому вы можете доверять.


Обеспечение эффективности и прибыльности всех типов встреч

Встречи никуда не денутся в ближайшее время, но они не должны быть такими ужасными! Просто определив тип встречи, которую вы хотели бы провести, и применив эти советы, вы сможете сделать свои встречи продуктивными и оптимистичными. Получите максимум удовольствия от встреч с Lifesize и узнайте, какой должна быть отличная деловая встреча.

.

10 отличных примеров запроса на деловую встречу Электронная почта

Наши почтовые ящики никогда не были так загружены.

В 2018 году было отправлено и получено более 280 миллиардов электронных писем каждый день . Ожидается, что к 2023 году это число достигнет 347 миллиардов. Для небольшого (пугающего) контекста это более чем в три раза больше людей, которые когда-либо жили.

Источник изображения

Поэтому неудивительно, что многие электронные письма игнорируются - на самом деле, удивительно, что мы когда-либо отвечаем на любое из них.В условиях всей этой конкуренции жизненно важно, чтобы электронные письма с запросами на деловую встречу не выходили из строя. Вот как это сделать.

Каковы ключевые элементы электронного письма с просьбой о деловой встрече?

Перво-наперво: давайте посмотрим, чего мы на самом деле пытаемся достичь.

Когда я использую фразу «электронное письмо с запросом на деловую встречу», я не говорю о том, чтобы запросить личную встречу с вашим непосредственным руководителем или подвести итоги кампании с вашей командой. Я говорю конкретно об обращении к потенциальному клиенту.Вы хотите заказать встречу - телефонный звонок, видеоконференцию, сеанс демонстрации экрана или, в идеале, лично - для обсуждения вашего продукта и его соответствия их потребностям. Вы хотите им продать.

Возможно, у вас уже есть отношения с этим человеком, и если да, то вам следует отправлять ему текстовые сообщения, или это может быть первый раз, когда вы обращаетесь к нему. Возможно, вы получили их данные по взаимной связи, познакомились с ними на мероприятии или нашли в LinkedIn.Наличие этих 10 шаблонов электронных писем с приглашениями на встречу позволяет вам эффективно масштабировать охват продаж.

Каким бы ни был статус ваших отношений с потенциальным клиентом, есть простое правило, которому вы можете следовать, чтобы помочь вам структурировать электронное письмо с просьбой о встрече. Она называется моделью RAP:

  • R - укажите причину для записи;
  • A - запросить конкретное действие ;
  • P - закончить сообщение профессионально

Также следует помнить о нескольких других принципах.Старайтесь, чтобы ваши предложения были короткими и простыми - вы пытаетесь передать ясное сообщение наиболее кратким из возможных способов, а не пишите Война и мир - и делайте свои темы краткими и по существу. Кроме того, персонализация электронной почты для вашего целевого получателя обычно более эффективна, чем массовая рассылка электронной почты.

ADD_THIS_TEXT

Примеры отличных электронных писем с запросами на деловую встречу

Итак, вы прочитали мой совет. Это нормально, но вы, вероятно, все еще задаетесь вопросом, как на самом деле выглядит отличное электронное письмо с запросом на деловую встречу, которое знакомит вас с потенциальными клиентами.Это определенно не тот тип письма, который вы привыкли создавать для социальных сетей. Кроме того, это не имеет никакого отношения к вашим заданиям в колледже. И даже если прямо сейчас вы думаете что-то вроде «писать мои статьи было так же легко, как и азбука», не торопитесь и просмотрите электронные письма ниже.

Не бойся. Я собрал десять примеров электронных писем с просьбой о встрече, которые приносят результат. Не стесняйтесь адаптировать их к своим ситуациям и получателям.

Пример 1: Профессиональная холодная электронная почта № 1

Уважаемый [ имя клиента ],

Я [ ваше имя ], и я работаю в [ ваша должность ] по адресу [ ваша компания ] .Мы являемся специалистами в [ подробных действий ]. Учитывая, что вы являетесь ведущим [ роль компании потенциального клиента ] в нашей нише, я считаю, что сотрудничество будет в наших интересах. В частности, вы получите доступ к нашей команде консультантов и нашему отмеченному наградами набору продуктов.

Я хотел бы воспользоваться этой возможностью, чтобы пригласить вас на встречу в [, местонахождение ], в [, предлагаемые дата и время ], когда мы сможем обсудить это дальше.

Не стесняйтесь предложить другое время и место, если вам это не подходит.

С уважением,

[ ваше имя ]

Пример 2: Профессиональная холодная электронная почта # 2

Уважаемый [ имя клиента ],

Я [ ваше имя ], и я работаю в [ ваша позиция ] по адресу [ ваша компания ]. Наши компании работают в одной нише, поэтому я считаю, что нам обоим было бы выгодно сотрудничать друг с другом.

Наш пакет продуктов специально адаптирован для [ цель продукта ] и может действительно помочь с [ проблемных точек потенциального клиента ], поэтому я хотел бы обсудить, как мы могли бы работать вместе.Можете ли вы встретиться в [ location ] [ date and time ], чтобы обсудить это?

Жду вашего ответа.

Удачного дня,

[ ваше имя ]

Пример 3: Холодное письмо с отображением ваших учетных данных

Привет [ имя потенциального клиента ],

Я [ ваше имя ] и я работаю в [ название компании ], которая специализируется на [, что вы делаете, ].У нас сформирована клиентская база, от стартапов с венчурным капиталом до компаний из списка Fortune 500, таких как [ известных клиентов ].

В отличие от [ других компаний в вашей нише ], мы используем другой подход к растущим компаниям. Мы работаем быстро - и если мы не думаем, что мы вам подходим, мы сообщим вам заранее.

Вы можете пообщаться в чате [ time options ], чтобы обсудить, как мы могли бы помочь вам с [ перспективных болевых точек ]?

С уважением,

[ ваше имя ]

Пример 4. Обращение к кому-то, с кем вы недавно познакомились

Привет [ имя потенциального клиента ]!

Мы встретились вчера на [ event ].

Похоже, вас заинтересовали некоторые из [ ваши услуги ], которые мы предлагаем.

Хотите записаться на короткое * собрание на этой неделе, чтобы узнать, что мы можем сделать?

Сообщите мне, когда вы будете свободны.

С уважением,

[ ваше имя ]

* Когда я говорю «быстро», я на самом деле имею в виду именно это - мы ограничимся 15 минутами. Я знаю, ты занят!

Пример 5: Холодное электронное письмо с выделением проблемы

Привет [имя клиента ],

Я был вчера на вашем веб-сайте для [ варианта использования ], когда заметил проблему.[ Кратко опишите ].

Я [ должность ], и я исправил эту же проблему для многих других компаний, включая [ имен клиентов ], так что я определенно могу сделать то же самое для вас. Это поможет вам [ преимуществ устранения проблемы ].

На следующей неделе у меня будет свободное время, чтобы обсудить это. Вот ссылка на мой планировщик встреч [ включить ссылку ].

Best,

[ ваше имя ]

Пример 6: Холодная электронная почта для SaaS-компаний

Привет [ имя клиента ],

Вы, ребята, делаете довольно большие дела в индустрии клиентов [] ] пространство.

Я пишу вам по электронной почте, потому что моя компания [ название компании ] помогла многим компаниям на аналогичных должностях:

  • [ Преимущества продукта ]
  • [ Преимущества продукта ]
  • [ Продукт выгода ]

В прошлом мы работали с [ имен клиентов ] и хотели бы сделать то же самое для вас

Было бы здорово узнать больше о вашем бизнесе и посмотреть, сможем ли мы хорошо подходить. У тебя есть пять минут на этой неделе, чтобы поговорить?

С уважением,

[ ваше имя ]

Пример 7: Электронное письмо с запросом демонстрации продукта

Привет [ имя клиента ],

Я [ ваше имя ] из [ название компании ] .Мы делаем [ специализацией компании ] для таких клиентов, как [ имен клиентов ].

Растущие компании изо дня в день полагаются на нас, чтобы справиться со своими [ продуктовая область ]. Выбрав нас, им понравились:

  • [ Преимущества продукта ]
  • [ Преимущества продукта ]
  • [ Преимущества продукта ]

В настоящее время мы предлагаем 10-минутные демонстрации - хотите ли вы запланировать один? [ Ссылка на планировщик ].

С уважением,

[ ваше имя ]
ADD_THIS_TEXT

Пример 8: Запрос на холодную встречу и отзыв клиента

Привет [ имя клиента ],

Как [ ваша должность ] в вашей отрасли , Я хотел поговорить с вами по поводу [ название вашей компании ].

Мы работаем с такими компаниями, как [ название компании клиента ], над их [ сферой продукции ], помогая им:

  • [ Преимущества продукта ]
  • [ Преимущества продукта ]
  • [ Преимущества продукта ]

Но не верьте мне на слово - послушайте одного из наших клиентов, [имя клиента , должность и компания ]:

«[ Краткое описание клиента, не более двух предложений ] . »

Я хотел бы показать вам, как мы можем сделать то же самое для [ название компании клиента ].У вас есть время на этой неделе для быстрого разговора?

Best,

[ ваше имя ]

Пример 9: Использование вопросов для демонстрации вашего опыта

Привет [ имя ],

Используете ли вы и ваша команда [ сторонняя служба ]? Вы хотите, чтобы он предлагал дополнительные функции? Разве вам не понравилось бы, если бы он [ перечислял преимущества вашего продукта ]?

Довольно мило, правда?

Мы думали так же - поэтому нам это удалось.

Я [ ваше имя ] из [ название компании ]. Мы даем таким компаниям, как ваша, возможность [ расширить перечень преимуществ, перечисленных в электронном письме ].

Похоже на то, что вы хотели бы попробовать? А что, если бы вы могли попробовать это бесплатно?

Я хотел бы предложить вам бесплатную пробную версию и показать, как все это работает. Вот мой календарь [ ссылка на календарь ], чтобы зарезервировать время на этой или следующей неделе.

С уважением,

[ ваше имя ]

Пример 10: Честный подход

Привет [ имя клиента ],

[ Ваше имя ] здесь.Вы меня не знаете, но я нашла вас в LinkedIn и знаю, что таким людям, как вы, часто приходится иметь дело с [ болевых точек ].

Вам повезло, потому что я умею [ solution ]. Один из моих клиентов, [название компании ], даже достиг [результата , связанного с вашим обслуживанием ].

Хотели бы вы воспользоваться быстрым 15-минутным звонком, чтобы узнать больше?

Если да, щелкните здесь, чтобы запланировать звонок [ ссылка на планировщик ].

Если нет, просто скажи, что тебе это не интересно - меня не так легко обидеть.

Жду вашего ответа!

[ ваше имя ]

Какой у вас метод отправки запросов на встречу? Вы измените его после прочтения этих идей? Дайте нам знать в комментариях ниже:

.

Четыре основные роли для встреч и почему они важны

Курт Биркенхаген 17 августа 2018 г.

The Importance of the Four Main Meeting Roles

Организуете ли вы встречу или участвуете в ней, у вас есть важная роль и обязанности, которые нужно выполнять. В совокупности эти роли и обязательства работают вместе, чтобы проводить встречи, на которых дела решаются. Когда они пропускаются или игнорируются, ваши встречи превращаются в бесконечный праздник жалоб или отстой времени, которого все пытаются избежать.

Назначьте эти роли перед следующей встречей

Assign these jobs before your next meeting

Вот четыре роли на совещаниях, которые превратят ваше следующее заседание совета директоров, мозговой штурм, начало обсуждения или онлайн-встречу в динамичную и полезную встречу.

Вождь

Если вы не хотите, чтобы встреча превращалась в болтовню, кто-то должен быть ответственным.
The Meeting Leader
Думайте о работе руководителя собрания как о работе режиссера. Они управляют шоу, решая, какие роли будут сыграны, какие части сценария будут сниматься и как актеры будут исполнять свои реплики.Но лидеры не являются авторитарными фигурами или фанатиками контроля. Воодушевляющие лидеры на собраниях подталкивают, а не подталкивают, предлагают вместо требования и организуют, а не диктуют. Вот некоторые из их важнейших обязанностей.

1. Определите основные детали встречи

Руководители собраний должны рассмотреть такие важные вопросы, как:

  • С чьим графиком работы работать?
  • Кому нужно быть, а кому нет?
  • Нужно ли принимать какие-то решения?
  • Будут ли приходить клиенты?
  • Какое оборудование нам понадобится?
  • Какие места для встреч доступны?

Помимо конфликтов расписания, одни встречи лучше других просто из-за времени суток.Например, встречи во время обеденного перерыва могут повысить уровень голода, незаинтересованности и правоспособности участников. Умные руководители знают, когда лучше всего встречаться, и знают, как правильно их спланировать.

2. Составьте повестку дня

Повестка дня действует как «сценарий» собрания. Эффективные руководители встреч создают повестку дня, которой легко следовать, но которая охватывает все важные моменты. Два наиболее важных момента - это содержание и процесс. То есть о чем пойдет речь и в каком порядке они будут представлены.Когда темы не могут логически следовать друг за другом, вы сбиваете с толку участников и теряете время.

Учитывайте оба при разработке своей повестки дня. Вот несколько примеров шаблонов повестки дня собрания.

3. Поддерживайте благоприятную и безопасную атмосферу

Все были хотя бы на одной встрече, где кто-то скрывает обсуждение, когда много чрезмерно негативных комментариев или когда личные

.

Об авторе

alexxlab administrator

Оставить ответ