Эксклюзивный сбыт это: Что такое сбыт: разбираемся вместе — Определение

Эксклюзивный сбыт это: Что такое сбыт: разбираемся вместе — Определение

Что такое сбыт: разбираемся вместе — Определение

Сбыт — это организация транспортировки и распространения товара, конечной целью которого является продажа покупателю через одного или несколько посредников.

Давайте рассмотрим, какие существуют виды сбыта.

Виды сбыта

• Прямой сбыт
• Непрямой сбыт
• Интенсивный сбыт
• Селективный сбыт
• Точечный сбыт
• Эксклюзивный сбыт

Выделяют следующие виды сбыта.

• Прямой сбыт. В этой ситуации производитель продает товар непосредственно конечному покупателю. Такой вид сбыта не подразумевает взаимодействия с посредниками.
• Непрямой сбыт. Подразумевает участие дополнительного звена в цепочке продажи — посредника. Им может выступить поставщик и продавец. Существует три типа канала сбыта в зависимости от количества посредников.
• Интенсивный сбыт. Подразумевает взаимодействие производителя со многими посредниками одновременно. Это необходимо для того, чтобы как можно быстрее сбыть товар.
• Селективный сбыт. В этом случае производитель работает с ограниченным кругом посредников. Эти посредники должны специализироваться на поставках определенных типов товаров. Такой подход используют, когда поставщик должен обладать специальным знаниями, чтобы эффективно распространять продукцию.
• Точечный сбыт. Нацелен на продажу товара определенной целевой аудитории. Как правило, это подразумевает работу с узкоспециализированными магазинами, в которых реализуют, например, экипировку для кемпинга, футбольные бутсы или товары для вязания.
• Эксклюзивный сбыт. Сбыт продукции осуществляется через единственного официального посредника в данном регионе. К примеру, таким посредником может быть дилер автомобилей Nissan, который обеспечивает клиентам гарантию качества от производителя, качественное обслуживание и быструю доставку запасных частей.

Давайте узнаем, что нужно делать, чтобы наладить сбыт своей продукции.

Как наладить сбыт

1. Проанализируйте ситуацию
2. Найдите подходящие каналы сбыта
3. Найдите поставщиков

Для того, чтобы грамотно организовать сбыт товаров, необходимо проанализировать условия на рынке в целом, определиться с оптимальными каналами сбыта и найти подходящих поставщиков для сотрудничества.

Проанализируйте ситуацию

Первым делом необходимо «разведать обстановку» и получить как можно больше информации, на которую можно будет опереться при выборе каналов сбыта и поставщиков. Проанализировать необходимо следующее.

• Рынок, чтобы понять общую экономическую ситуацию в регионе, где вы будете сбывать товар, а также количество конкурентов в вашей нише;
• Товар, чтобы узнать, есть ли в данном регионе целевая аудитория вашей продукции.
• Конкурентов, чтобы понимать, чем ваши товары отличаются от продукции конкурентов, по каким ценам они сбывают товар и с какими посредниками работают.

Найдите подходящие каналы сбыта

Определитесь с тем, какой путь является оптимальным в вашей ситуации, иными словами, выясните минимальное количество посредников, через которых вы можете сбывать товары конечным потребителям.

Чем крупнее ваше производство, тем больше вероятность, что вам придется работать с большим количеством поставщиков и тем длиннее будет канал сбыта.

Крупные предприятия зачастую имеют длинный канал сбыта, к примеру, канал третьего уровня:

Производитель → оптовый поставщик → розничный поставщик → дилер → потребитель

Найдите поставщиков

Теперь необходимо найти и заключить контракты с конкретными поставщиками. Выбор посредников должен быть обусловлен их опытом в сбыте вашего типа продукции и ценами за свои услуги.

Старайтесь налаживать взаимовыгодные и длительные отношения с поставщиками, так как проверенные поставщики обеспечивают надежность и своевременный сбыт продукции.

Давайте теперь узнаем, что нужно для того, чтобы реализовывать бỏльшие партии товара.

Как стимулировать сбыт продукции

Когда ваше предприятие готово к внедрению на рынок, подумайте, как заинтересовать посредников в сбыте именно вашего товара.

Используйте следующие распространенные методы стимулирования сбыта:

• раздайте пробники — бесплатные образцы продукции;
• предоставьте посредникам возможность протестировать ваш товар, чтобы удостовериться в его качестве;
• распространяйте информацию о скидках и льготах с помощью почты, email рассылок и SMM;
• предоставьте гарантии возврата средств в случае поломки товара;
• добавляйте к товарам небольшие подарки, чтобы ваша компания ассоциировалась с приятными эмоциями;
• предлагайте выгодные условия взаимодействия, например, при сбыте большой партии товара давайте поставщику скидку;
• договоритесь с владельцами целевых магазинов о демонстрации вашего товара в торговой точке.

Поздравляем, теперь вы узнали, что такое сбыт, как его наладить и стимулировать.

Ресурсы

1. На сайте studme.org вы узнаете о том, как предприятия сбывают товары.
2. На сайте kom-dir.ru вы ознакомитесь со стратегиями сбыта продукции.
3. В статье Elitarium вы узнаете, с помощью каких методов можно эффективно стимулировать сбыт продукции.

Обновлено: 18.01.2021

Оценка: 5 / 5 (7)

1 Интенсивный сбыт

2 Исключительный сбыт

(эксклюзивный)

3 Селективный (выборочный)

Интенсивный сбыт

Производитель стремится обеспечить наличие своих товаров в максимально большом количестве любых торговых точек, чтобы обеспечить максимальный охват рынка. Такая стратегия чаще всего применяется при распространении товаров повседневного спроса (продуктов питания, моющих средств и т. п.)

Исключительный сбыт

Производитель выбирает ограниченное число посредников, которые непосредственно работают только с его товарами. Эта стратегия используется только тогда, когда производителю необходимо установить контроль над деятельностью продавцов и уровнем сервиса. Посредник обязуется не продавать конкурирующие марки той же товарной категории.

Селективный сбыт

Представляет собой нечто среднее между интенсивным и исключительным сбытом. Здесь так же используется ограниченное число посредников, но больше, чем в исключительном. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жёстком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения. Данная стратегия целесообразна когда требуется специальное обслуживание (сложно-технические товары, мебель и т.п.

• Маркетинговые системы сбыта.

Изготовителям товаров не всегда удаётся управлять каналами сбыта так, как намечено их программами. На это есть не мало причин, как зависящих от обеих сторон, так и внешних (например — государственная политика, законы и т.п.) В этом случае используются традиционные каналы сбыта и называются: – вертикальные маркетинговые систем ( ВМС )

В отличии от сбытовых каналов, представляющих собой сотрудничество, по существу, самостоятельных и не зависимых друг от друга организаций, ВМС действует как единая система.. В этой системе есть главное звено, которому подчиняются остальные. Причём этим звеном может быть, как изготовитель, так и оптовая или розничная организация. Руководящая роль может принадлежать тому участнику канала, который является владельцем остальных.

Вертикально интегрированные сбытовые системы бывают трёх видов: — договорные, корпоративные, управляемые. (СМ. рис14)

Вертикальные маркетинговые системы (ВМС)

Корпоративные

Договорные

Управляемые

Р У К О В О Д С Т В О С Б Ы Т О М

Производство 1. Один из участников Наиболее

и сбыт в одних канала по догово- крупный

руках рённости. участник

2. Держатель канала

привилегий

Рис. 14 Вертикальные интегрированные сбытовые системы.

Интенсивное, эксклюзивное и селективное распределение

После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение.

Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.

Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом. Формы доведения товара до потребителя определяются прежде всего характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. В этом смысле представляет интерес опыт сбытовой деятельности, накопленный в Западной Европе, где уровень производственной кооперации и концентрации производства чрезвычайно высок. Весьма распространенной формой доведения товара до потребителя в большинстве фирм западных стран являются прямые поставки товаров, минуя склады и хранилища, по системе «от двери до двери». Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.

Прямые связи фирм-поставщиков продукции производственно-технического назначения с потребителями используются тогда, когда значительная ее часть закупается ими крупными партиями или в случае закупок уникальной продукции. Прямые формы сбыта, как правило, основаны на передаче товара по графикам и предполагают предоставление дополнительных форм обслуживания и льгот, например, снижение отгрузочных цен. Соблюдение графика поставок, как известно, способствует сокращению производственных запасов и потребностей в дополнительной емкости складов. В случаях, когда сбыт продукции осуществляется по долгосрочным контрактам, это приводит к укреплению производственных связей и общей надежности сбыта. При сбыте продукции по прямым связям она доставляется потребителям непосредственно с предприятий-изготовителей.

Но это обычно приносит эффект только при обслуживании близко расположенных потребителей. В других случаях применяется доставка через склады (центры). Продажа продукции из центров фирм-поставщиков позволяет сократить сроки выполнения заказов и ускорить их доставку потребителям. Сбытовые агенты, принимая заказ, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на одно из предприятий фирмы, а непосредственно в ближайший распределительный центр.

В промышленно развитых странах мира большое число фирм наряду с прямыми связями с потребителями своей продукции производственно-технического назначения широко пользуются услугами оптовых посредников. Количество оптовых предприятий в рассматриваемых странах постоянно растет и составляет внушительную величину.

Стратегия сбыта. Выбор стратегии сбыта товаров предприятия

Стратегия дистрибуции является неотъемлемой частью основной стратегии предприятия

СТРАТЕГИЯ СБЫТА — долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом

Стратегия сбыта помогает управлять такими показателями, как
уровень распространения товара на рынке, широта ассортимента компании в местах
продаж, качество и уровень выкладки товара. В общемировой практике рост
дистрибуции продукта рассматривается как один из простых и важных источников
роста для компании. В данной статье мы расскажем о разработке и реализации
сбытовой маркетинговой стратегии предприятия, опишем подробный план и этапы
формирования стратегии сбыта, научим, как ставить правильные цели и выбирать
наиболее эффективные каналы распределения товара.

В конце статьи мы приведем пример сбытовой стратегии производственного
предприятия, чтобы вы лучше могли понять теоретические основы данного процесса.

План стратегии для компаний — производителей

Если ваша компания является производственным предприятием, то при разработке
маркетинговой сбытовой стратегии рекомендуется уделить внимание следующим
этапам процесса: выбор метода дистрибуции и ключевых каналов продаж,
формирование принципов работы с торговыми посредниками, установление правильных
целей и реализация плана тактических мероприятий.

Метод дистрибуции

Компания может выбрать один из 2-х методов построения дистрибуции своего
товара: интенсивную стратегию распределения или эксклюзивные права на
дистрибуцию.

Интенсивная стратегия дистрибуции направлена на быстрое построение широкого
охвата рынка. При такой стратегии важно убедить дистрибьюторов в преимуществах
и выгодах вашего товара в сравнении с товарами конкурентов. Почему им может
быть выгодно продавать ваш товар, а не товар конкурентов? Есть несколько
вариантов ответа: вы предоставляете более высокие бонусы дистрибьютору (т.е. на
продаже вашего товара он может заработать больше), ваш товар широко известен на
рынке, является рекламируемым продуктом и вы можете гарантировать дистрибьютору
стабильный уровень продаж; вы предоставляете особый условия оплаты и гарантии
возврата товара; ваш товар уникален и востребован целевой аудиторией
дистрибьюторов.

Эксклюзивная стратегия дистрибуции означает, что только избранные компании
рынка могут продавать ваш товар. Такая стратегия создает партнерские отношения
с дистрибьюторами и обычно связана с особыми требованиями, условиями продажи
товаров. Предоставляя эксклюзив, вы взамен можете выставлять особые требования
к оформлению продукта в местах продаж, к уровням цен и к наличию обязательного
ассортимента.

Ключевые каналы продаж

В стратегии необходимо отразить основные и второстепенные каналы
распределения. К основным каналам дистрибуции могут относится:

• Каналы распределения, занимающие высокую долю продаж категории. Например,
  сети продуктовых супермаркетов занимают высокую долю в продажах молочных
  продуктов.
• Каналы распределения, выделяющие продукт компании на рынке и подчеркивающие
  его имидж. Например, косметика VICHY продается только в аптеках, что
  подчеркивает ее профессионализм и высокие профилактические свойства.
• Каналы распределения, обеспечивающие преимущества в затратах. Например,
  продажа через интернет.
• Каналы прямых продаж

Принципы работы с торговыми посредниками

В стратегии распределения товаров необходимо описать всех посредников, которые
участвуют в построении дистрибуции, оценить их уровень влияния и разработать
правила работы с каждой группой посредников. Подробнее о методах работы с
торговыми посредниками вы можете прочитать в нашей статье «Энциклопедия BTL
акций для торговых посредников»

Постановка целей

Отдельным и важным этапом маркетинговой сбытовой стратегии является постановка
долгосрочных и краткосрочных целей по дистрибуции. Долгосрочные устанавливаются
на 3-5 лет и являются важным ориентиром для принятия стратегических решений в
области распределения продукта. Краткосрочные устанавливаются на квартал,
полугодие, год. В целях желательно отразить амбиции по уровню дистрибуции
товара на рынке, широте ассортимента, наличию обязательного ассортимента,
базовым правилам выкладки и занимаемой доле полки в ключевых каналах продаж.

План тактических действий

Результатом любой стратегии сбыта должен стать утвержденный план тактических
маркетинговых мероприятий по улучшению дистрибуции и качества представленности
товара в отрасли. В конце статьи вы найдете пример маркетинговой сбытовой
стратегии с готовым шаблоном в Excel.

Особенности стратегии дистрибуции для точек торговли

Если ваша компания занимается оптовой или розничной торговлей, то стратегия
дистрибуции принимает несколько другой вид. Опишите географию продаж магазина и
основные критерии для выбора места торговли. Укажите цели по выкладке
ассортимента в ТТ, приоритетности выкладки товарных групп. Разработайте
действия по уменьшению out of stock и более эффективному управлению запасами в
ТТ, а также методы и программы по улучшению качества работы с покупателями,
увеличению скорости обслуживания клиентов.

Особенности стратегии дистрибуции для сферы услуг

Если ваша компания работает в сфере услуг, то стратегия дистрибуции должна
содержать следующие аспекты деятельности компании:

• География продаж
• Способы осуществления продажи услуги: прямые продажи и холодные звонки, или
  только прием звонков
• Требования к работе с входящими звонками и к методам общения с клиентами
• Партнерские программы по продвижению услуг компании сторонними организациями
• Необходимость открытия точек доступа к услугам, создания «физического»
  покрытия по географии продаж
• Описание возможностей использования интернет для облегчения доступа к
  ресурсам
• Методы и программы по улучшению качества работы с клиентами
• Методы и программы по увеличению скорости обслуживания клиентов
• Методы и программы по упрощению и облегчению доступа к услугам

Оптимизация количества торговых посредников сопряжена с

выбором стратегии сбыта. Существует три вида стратегий:

• интенсивный сбыт;
• исключительный сбыт;
• селективный сбыт.

Выбор варианта стратегии зависит от особенностей товара, объема и целей сбыта, рыночной стратегии фирмы, позиционирования товара, практики конкурентов, желаемой степени контроля изготовителя за работой посредника и др.

Интенсивный сбыт — это стратегия сбыта потребительских товаров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга покупателей. Выполнение задачи интенсивного распределения зависит от количества торговых предприятий и их расположения с учетом удобства покупки. Так реализуют сигареты, жевательную резинку, безалкогольные напитки, сувениры.

Исключительный сбыт организуется как распределение новых товаров, которые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели. Для выполнения такой задачи изготовители ограничивают количество торговых посредников, предоставляя им исключительное право на продажу их продукта. Такое право обычно распространяется на конкретный регион, а перед дилерами ставится условие отказа от реализации товаров конкурирующих компаний. Стратегия исключительного сбыта позволяет изготовителю контролировать работу посредников и требовать от них соблюдения политики цен, стимулирования и сервиса. Так сбывают новые марки автомобилей, электронной техники, одежду известных модельеров (магазины «бутик», специализированные салоны и т.п.).

Селективный(выборочный) сбыт сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца. Эта стратегия не связана с позиционированием товаров как уникальных, престижных, а организация сбыта находится на среднем уровне или несколько выше.

Изготовителям товаров не всегда удается управлять каналами сбыта так, как намечено их программами. Это объясняется рядом причин, как зависящих от обеих сторон, так и внешних. К примеру, предоставление дилерам прав на исключительный сбыт подпадает под антитрестовское законодательство. А когда изготовитель договаривается с посредником об определенной зоне, где тот имеет исключительные торговые права, он привлекает к себе внимание юридических органов. Государственная политика усматривает в подобных ситуациях препятствие для свободной конкуренции.

В ряде случаев в договорных ВМС партнерство носит характер франчайзинга.

Сбытовая политика в маркетинге

Где, как, через кого и на каких условиях продавать товары — на все эти вопросы отвечает сбытовая политика. Иначе говоря, она подразумевает разработку и реализацию мероприятий, направленных на организацию конкурентного перемещения товаров в пространстве и времени по пути от производителя к потребителю. Вот из чего она складывается.

1. Закупочная политика

Она предусматривает решение задач, связанных с тем, где, у кого, как, через кого и на каких условиях закупать товары. Закупочная политика подразумевает разработку и реализацию мероприятий, направленных на выбор поставщиков, оптимальных условий поставок и оплаты товара.

В цепочке товародвижения между покупателем и продавцом существуют естественные противоречия. Каждый стремится купить дешевле и продать дороже, получив дополнительную прибыль. Сделать это можно только за счет или при помощи своего партнера — другого участника цепи товародвижения. Выигрывает тот, кто сумеет построить такие отношения с партнерами, в рамках которых реализация ими своих интересов будет подразумевать также и реализацию его собственных интересов.

Например, закупка товаров у одного поставщика может поставить покупателя в зависимость от него. Это негативный вариант, так как посредник, реализуя свои интересы, сможет диктовать условия поставок и получать максимальную прибыль. Другой вариант: закупки осуществляются у нескольких поставщиков, что позволяет снизить риск перебоев в поставках, вынуждает поставщиков конкурировать за получаемые заказы и повышает рентабельность сделок.

Или другой пример. Продажа товаров поставщиком через одного посредника на рынке (крупного оптовика или розничную сеть) ставит поставщика в зависимость от него. Это тоже негативный вариант, так как посредник также может диктовать условия поставок и получать максимальную прибыль. Иной вариант: продажи осуществляются через несколько посредников и (или) разные каналы сбыта, что позволяет поставщику контролировать рынок, повышает рентабельность продаж и снижает зависимость от партнеров.

2. Сбытовая сеть

Реализация товаров на рынке подразумевает наличие сбытовых сетей. Сбытовая сеть — это совокупность контрагентов или подразделений поставщика, участвующих на добровольной основе в процессе предоставления товаров и услуг потребителям. К параметрам сбытовой сети относят следующие.

Управляемость сбытовой сети — способность поставщика влиять на маркетинговую деятельность контрагентов по продвижению товара на рынке, зависящая от количества и степени независимости контрагентов:

• прямой сбыт осуществляется без привлечения посредников продавцом через собственную розничную торговую сеть или через прямые контакты с потребителями, а также через продажи по объявлениям;
• косвенный сбыт подразумевает продажу товаров через независимых посредников. Главный критерий здесь — юридическая независимость контрагентов от поставщика.

Например, если производитель продает товары через собственную сеть фирменных магазинов, косвенным сбытом это не является.

Сбытовые сети могут не только полностью принадлежать поставщику или состоять из независимых посредников. Существуют также партнерские сети и сети в совместном управлении нескольких поставщиков.

Уровень каналов сбыта определяется числом независимых участников системы сбыта на пути товара от поставщика к потребителю. Так, одноуровневый (прямой) канал сбыта включает поставщика, двухуровневый канал — поставщика и розницу, трехуровневый канал — поставщика, оптовика и розницу и т. д.

Уровни считаются по направлению к потребителю. Это означает, что трехуровневый канал сбыта для производителя может одновременно быть двухуровневым каналом для оптового торговца. При этом потребители в канал сбыта не входят, так как никому ничего не сбывают.

Обычно различающиеся длиной (глубиной) каналы сбыта ориентированы на различные сегменты потребительского рынка. Например, продажа товаров через мелкооптовые рынки, торговые сети или независимые розничные магазины. На каждом из таких сегментов своя конкурентная среда, свои покупатели и свои методы продвижения. У каждого из них свои целевая аудитория, пропускная способность, платежеспособный спрос и рентабельность продаж.

3. Посредники и контрагенты

Функционирование каналов сбыта подразумевает распределение маркетинговых функций и товарных потоков между их участниками. Ключевой вопрос при организации торговой сети состоит в том, кто из участников каналов сбыта и в каком объеме будет их выполнять.

Любые партнеры в цепи товародвижения создают массу дополнительных проблем. Они диктуют условия поставок, отказываются предоставлять информацию о рынке и о конкурентах, увеличивают продажные цены для потребителей. Напрашивается вопрос: а нужны ли посредники вообще?

В целом необходимость привлечения посредников (контрагентов) в сбытовой сети вызвана тем, что поставщик неспособен самостоятельно выполнять все функции по продвижению и сбыту продукции. Функции оптовой торговли в канале сбыта сводятся к следующему:

• Сокращение числа контактов. Классик маркетинга Филипп Котлер показал, как использование посредника дает возможность трем гипотетическим поставщикам уменьшить количество прямых контактов с тремя потребителями с девяти (3 х 3) до шести (3 + 3), а это существенная экономия как денег, так и времени.
• Единая инфраструктура сбыта, обеспечивающая группировку поставок от многих поставщиков. Так, к примеру, трем иногородним поставщикам нужны три представительства в регионе и три оптовых склада. Тогда как местный оптовик может обойтись одним складом, получая товар сразу от всех троих поставщиков, даже если все трое являются конкурентами.
• Сокращение функционального несоответствия между заказами и поставками. Оптовик приобретает крупные партии товаров, обеспечивает их хранение и разбивает на мелкие партии. Каждый производитель хочет отгружать товары вагонами и по согласованному графику, эффективно использовать производственные мощности и не возиться с мелкими заказами. С другой стороны, каждый розничный торговец хочет получать товар по мере необходимости и мелкими партиями, чтобы не отвлекать средства из оборота. Разрешить это противоречие может только оптовик, закупающий крупные партии с большой скидкой и перепродающий их мелкими партиями с меньшей скидкой.
• Улучшение ассортимента товаров. Крайне редко один производитель и даже поставщик (когда речь идет об импорте) может самостоятельно обеспечить полный ассортимент товаров для розничной торговли. Розничная торговля заинтересована не только в минимальной цене, но и в том, чтобы получить необходимый ассортимент в одном месте, быстро и сразу. Оптовый торговец может взять в одном месте ведро, в другом — швабру, а в третьем — тряпку и вместе предложить их покупателю.
• Улучшение обслуживания поставщиков за счет лучшего знания местных условий и оказания сопутствующих услуг. Оптовый торговец на периферии лучше, чем поставщик (производитель) в Москве, знает финансовое состояние розничных торговцев, их пропускную способность и специфику деятельности. Только он знает, кому из розничных торговцев можно отпустить товар на консигнацию, кому — на реализацию с отсрочкой платежа, а кому — только за «живые» деньги по предоплате. Кроме того, приобретая товар у поставщика, он принимает на себя все коммерческие риски (неплатежи, падение спроса и т. д.)

4. Коммерческие потоки распределения

Взаимодействие участников каналов сбыта формирует коммерческие потоки распределения в рамках общего процесса товародвижения. Эти потоки отнюдь не синхронны и даже могут двигаться в противоположных направлениях. В целом в каналах сбыта можно выделить пять типов потоков распределения:

• Поток прав собственности подразумевает передачу прав собственности на товары между участниками канала товародвижения. Право собственности делится на три части — владения, распоряжения и пользования имуществом. Например, товар предоплачен, но не отгружен (к покупателю перешло только право владения), что крайне привлекательно для поставщика, но непривлекательно для посредников. Или наоборот, товар поступил к посреднику на условиях консигнации (к нему перешли только права использования и распоряжения), что крайне привлекательно для посредника, но непривлекательно для поставщика.
• Физический поток подразумевает физическое перемещение товаров на пути к конечному потребителю от поставщика через посредников. Здесь речь может идти о размере партии (много и редко или мало и часто), условиях отгрузки (самовывоз, доставка транспортом продавца до покупателя или до промежуточного склада), выборе транспорта (самолет, большегрузный автотранспорт, железнодорожный контейнер или почтово-багажный вагон). Речь идет не о технических вопросах организации поставок (это не маркетинг), а о выборе альтернативных вариантов организации поставок для получения конкурентного преимущества на рынке.
• Поток заказов состоит из заказов, поступающих от покупателей и посредников к поставщику. С маркетингом в этом потоке могут быть связаны условия поставок (разовая поставка или длительный контракт с графиком проплат и отгрузки товара), особенности приема и обработки заявок, сервисное сопровождение продаж.
• Финансовый поток подразумевает весь спектр выплат, бонусов и комиссионных, которые распределяются между участниками каналов товародвижения. Это может быть связано с формами оплаты (бартер, наличный или безналичный расчет), условиями оплаты (оплата по факту, отсрочка платежа, предоплата) и системами стимулирования посредников. Речь идет не о финансах как таковых (это сфера ценовой политики), а о принципах их распределения в каналах товародвижения для стимулирования сбытовой деятельности.
• Потоки информации движутся в противоположных направлениях: сведения о потребителях направляются в сторону поставщика, а сведения о продвигаемых товарах от поставщика через посредников направляются к потребителям.

С одной стороны, поставщик заинтересован в доведении информации о товаре и его преимуществах до потребителей, с другой — он также крайне заинтересован в получении информации о рынке (конъюнктуре, потребителях и конкурентах). Реализовать этот интерес он может через посредников, у которых забот и без того хватает, да и поставщиков у них много. Задача маркетинга здесь заключается в формировании информационных потоков в условиях слабой заинтересованности контрагентов.

5. Сбытовые стратегии на рынке

Сбытовые стратегии на рынке имеют двух основных адресатов — покупателей и контрагентов (посредников). Соответственно сбытовые стратегии связаны либо с охватом рынка сбыта продукции (выбором каналом сбыта), либо с коммуникациями (взаимоотношениями внутри каналов сбыта).

Стратегии охвата рынка призваны определить принципы, условия и механизмы охвата рынка. Изменение численности контрагентов влияет на размер конечной цены товара для потребителей (за счет накрутки) и на размер прибыли поставщика (за счет оптовых скидок). Следовательно, передача части прибыли на единицу товара контрагентам должна компенсироваться ростом совокупной прибыли от увеличения объемов продаж.

Исходя из особенностей сбытовой политики можно выделить три основные стратегии охвата рынка:

• стратегия интенсивного сбыта означает использование максимального числа торговых посредников вне зависимости от формы деятельности. Важное преимущество стратегии состоит в максимизации охвата рынка, а недостаток — в усложнении контроля над сбытом. Товар встречается покупателю на каждом шагу, но контролировать товарооборот очень сложно. Например, реализация жевательной резинки везде, где возможно;
• стратегия селективного сбыта предусматривает искусственное ограничение количества торговых посредников с учетом типа потребителей, расположения торговых точек, уровня сервисного обслуживания. Преимущество стратегии заключается в тотальном контроле сбыта поставщиком, а недостаток — в неполноте охвата рынка. Например, специализированная торговля сложным оборудованием или продажа фирменной одежды в бутиках;
• стратегия эксклюзивного сбыта реализуется через эксклюзивное распределение или франшизу. В первом случае бесплатно происходит закрепление рынка за уполномоченным дилером и ему спускается план продаж. Во втором случае план продаж не спускается, а дилер покупает право эксклюзивной торговли на рынке в течение определенного срока. Например, франшизы от фирмы McDonald’s.

Коммуникативные стратегии сбыта призваны определить механизм взаимодействия с посредниками (контрагентами) внутри каналов товародвижения. Такое взаимодействие подразумевает использование двух видов стратегий:

• стратегия вталкивания направлена на посредников, чтобы побудить их включить товары поставщика в свой ассортимент и предпринять усилия по дальнейшему продвижению этих товаров на рынке. Основные методы: скидки, бонусы, товарное кредитование, совместные мероприятия и т. д. Чем больше поставщик зависит от посредника, тем большей долей прибыли он будет вынужден «заплатить» за его услуги;
• стратегия втягивания направлена на потребителей, чтобы создать такое отношение к товару или марке, когда потребители вынудят посредника включить их в ассортимент на условиях поставщика. Основные методы: масштабные рекламные кампании, технические усовершенствования, пропаганда и т. д. Это не только высокоэффективная, но и высокозатратная стратегия, которую могут себе позволить только очень успешные компании.

Обойтись совсем без посредников тоже можно, но это означает, что поставщик должен взять на себя дополнительные сбытовые функции (содержание торгового персонала, открытие представительств, управление запасами на местах и т. д.), что неминуемо приведет к неоправданному увеличению издержек обращения. Гораздо эффективнее построить такие отношения с контрагентами, когда они напрямую заинтересованы в сотрудничестве. Это можно сделать либо за свой счет (дополнительные скидки, льготы и пр.), либо за счет потребителя (через формирование на рынке устойчивого спроса на товар).

Эффективность сбыта — это наличие и структура потребительского спроса. Никакие, даже самые привлекательные, условия не удержат контрагентов в сбытовой сети поставщика, если товар не востребован потребителями или существенно проигрывает аналогам конкурентов. Поэтому цель сбытовой конкуренции на рынке заключается в том, чтобы предложить потенциальным контрагентам такие условия сотрудничества, которые заставят их сосредоточиться на продвижении товара поставщика в ущерб товарам его конкурентов.

Стратегически выигрывает не тот, чья сбытовая политика направлена на развитие отношений с партнерами в рамках сбытовой сети (хотя и это важно), а тот, чья сбытовая политика лучше соответствует ожиданиям потребителей.

Основное предназначение сбытовой политики заключается в том, чтобы рынок определял структуру сбытовой сети, а не наоборот. Функция маркетинга при формировании сбытовой политики заключается в анализе рыночных возможностей и использовании их с целью получения максимального результата при минимальных издержках. Адаптироваться к рынку всегда легче, чем управлять им.

Каналы дистрибуции: как выбрать лучший способ распределения своей продукции

Чтобы связать продавца и потребителя, используются различные каналы дистрибуции. Рассмотрим их в этой статье.

Вы узнаете:

• Какова роль и функции каналов дистрибуции в маркетинге.
• Какие факторы влияют на выбор канала дистрибуции поставщика.
• Какие существуют стратегии взаимодействия производителей с рынком.

Что такое канал дистрибуции

Производство любого продукта не имеет смысла, если он не будет доставлен туда, где потребитель сможет его приобрести.

Каналы дистрибуции (лат. distributio) – это способы распределения товаров по сбытовой сети.

Чаще всего производитель и конечный потребитель продукта разделены определенной дистанцией, взаимодействие между ними требует участия посредников. Обращаясь к посредникам (оптовым и розничным фирмам), компания-производитель решает проблему распределения товаров.

При этом привлечение посредников означает для фирмы и частичную утрату контроля над некоторыми сбытовыми функциями, так как сторонние организации выполняют те действия, которые могли бы быть выполнены сотрудниками подразделений маркетинга и продаж. Именно поэтому решение о каналах дистрибуции относится к одному из принципиально важных, ведь структура канала распределения должна соответствовать и стратегии компании, и потребностям целевого сегмента.

Роль и функции каналов дистрибуции

Определение Ж.-Ж. Ламбена. Каналы сбыта – это организованные структуры, задача которых – содействовать процессам обмена.

В классическом маркетинговом комплексе 4P каналы дистрибуции относятся к P – Place (место), что обозначает их роль как некоторой цепочки компаний, создающих «мост» от места производства товара к месту покупки.

Канал дистрибуции состоит из цепочки дистрибьюторов, участвующих в доставке товара от производителя потребителю. Результатом использования каналов сбыта является нахождение товара в том месте, где потребитель может и готов его приобрести.

Можно выделить несколько основных функций, которые выполняют каналы сбыта:

• Транспортировка товаров. Часто производство и потребление продукта происходят в разных городах и даже странах. Посредники перемещают товар ближе к конечным потребителям.
• Разделение партий на более мелкие. Производителю удобнее отпускать крупные партии товаров, тогда как конечному потребителю часто нужна одна или несколько единиц. Посредник может варьировать объемы конечных партий согласно потребностям или привычкам покупателей.
• Хранение товара. От момента получения до момента передачи дальше по торговой цепочки посредники хранят товары на своих складах. Это упрощает для конечного покупателя процесс получения товара (не нужно ждать доставку со склада производителя), а производителя избавляет от необходимости хранить продукцию на собственном складе, затрачивая дополнительные средства на оборудование складских площадей, организацию логистики и т.д.
• Сортировка товаров. Посредники формируют товарные наборы, адаптированные под потребности покупателей.
• Обмен информацией. Так как производитель и потребитель чаще всего не имеют контакта друг с другом, основная коммуникация складывается через посредников, которые собирают и распространяют информацию о потребностях рынка, конечных потребителях, товарах и условиях торговли и т.д.

Также посредники могут предоставлять гарантии, обеспечивать доставку товаров, сервисное обслуживание, кредитовать потребителей, продвигать товары посредством рекламных акций и стимулирования сбыта.

Основные каналы дистрибуции в России

В зависимости от конфигурации цепочки можно выделить следующие виды каналов дистрибуции:

• Прямой: напрямую от производителя к потребителю.
• Непрямой: все виды дистрибуции с участием посредников.

Каналы косвенной (непрямой) дистрибуции могут иметь один, два и более уровней, различаются длиной канала. Короткий канал включает только одного посредника, например, производитель сыра поставляет товар непосредственно в супермаркет, где его покупают конечные потребители. Длинный канал включает двух и более посредников – производитель сыра продает товар оптовой компании, которая поставляет его товар в супермаркет.

Выбор канала дистрибуции

Для выбора подходящего канала распределения следует определить все ограничения, связанные как с поведением потребителей и рыночной ситуацией, так и с характеристиками товара и самой компании-производителя.

Общее правило: чем больше потребителей на рынке, чем более широко они распространены географически, тем выше потребность в посредниках.

Сложный, инновационный и крупногабаритный товар чаще всего требуют прямого канала сбыта. Например, если компания производит нишевой специализированный товар (промышленное оборудование), а количество потребителей на данном рынке невелико, то прибегать к услугам посредников нецелесообразно.

Мелкие товары массового спроса, стандартизированные товары, товары сезонного спроса, товары с небольшой стоимостью целесообразно распространять через непрямые каналы. Для компании-производителя солнцезащитных очков, которые являются товарами сезонного спроса, к тому же приобретаются конечными покупателями штучно, имеет смысл воспользоваться длинным каналом. Для компании-производителя товаров для дома, которые стоят недорого и покупаются большим количеством потребителей круглогодично, оптимальным вариантом могут быть крупные поставки в магазины розничной торговли с низкими ценами.

На выбор канала также влияет производимый компанией ассортимент продукции. Компания, выпускающая только один вид товара, скорее всего обратится к оптовым посредникам для взаимодействия с розничными торговыми точками, тогда как компания-производитель широкого ассортимента товаров может делать сборные поставки напрямую в розничные магазины.

Часто компании-производители используют не один, а два и более каналов распределения. Компания может одновременно продавать товар как напрямую с собственного склада, так и через дистрибьютора, а также через эксклюзивных представителей. В данном случае высок риск конкуренции между каналами, а также внутри каждого канала дистрибуции, поэтому требуется выстраивание разумной маркетинговой стратегии для взаимовыгодного сотрудничества между всеми участниками.

Например, компания-производитель технической системы продает свой товар как напрямую, так и через дистрибьюторов. В случае неверной маркетинговой политики, при продаже напрямую потребителю компания может назначить более низкую цену на товар, имеет преимущество в виде постоянного наличия товара на складе и т. д. Таким образом компания будет конкурировать с дистрибьюторами своей продукции, которые при наличии товаров-заменителей могут отказаться от дальнейшего сотрудничества с данной компанией. И если в краткосрочной перспективе это может быть выгодно за счет дополнительных продаж конечным потребителям, то в долгосрочной перспективе такая политика грозит снижением объемов продаж.

3 стратегии охвата рынка с помощью каналов дистрибуции

Существует несколько сбытовых стратегий, при помощи которых производители выстраивают систему распределения товара.

Интенсивный сбыт

Стратегия интенсивного сбыта характеризуется взаимодействием компании с большим количеством оптовых и розничных торговцев, стремясь к максимальному охвату рынка. Преимуществами интенсивного сбыта является возможность представления товара повсеместно, получение большой доли рынка, повышение узнаваемости торговой марки за счет того, что она всегда на виду.

Недостатками данной системы является отсутствие контроля над взаимодействием последнего звена в цепочке и конечного потребителя. Для компании практически невозможно контролировать уровень предоставляемого на этом этапе сервиса, поддержание имиджа торговой марки, а также уровень цен.

Чаще всего данной стратегией пользуются производители товаров повседневного спроса с невысокой стоимостью, например, чипсов или жевательной резинки.

Селективный сбыт

Данная стратегия предполагает работу с немногими посредниками в регионе, отобранными по таким критериям, как размер компании, качество предоставляемого сервиса, техническая компетентность сотрудников, наличие специального оборудования и т.д.

В данном случае компания-производитель осознанно ограничивает количество доступного к покупке товара, при этом взаимодействие между производителем и посредником становится более интенсивным. При такой сбытовой стратегии производитель может контролировать качество обслуживания посетителей, получать информацию о предпочтениях покупателей, делить с посредником затраты на рекламу и стимулирование сбыта. Также при данной стратегии сбыта существует опасность слишком маленького объема продаж, неполного охвата рынка, отказа посредников работать с неизвестным конечным потребителям товаром.

Чаще всего использование селективного сбыта применяется при продаже товаров предварительного выбора, когда покупатели достаточно долго раздумывают о покупке, сравнивают характеристики и ценовые предложения, например, одежда или бытовая техника. В такой покупке решающим фактором может оказаться дополнительная ценность, предоставляемая посредником – сервис или дополнительная гарантия.

Эксклюзивный сбыт

При эксклюзивной стратегии сбыта компания-производитель выбирает одного представителя на определенной географической территории. В свою очередь, данный дилер работает только с продукцией этой компании в данной товарной категории.

Стратегия эксклюзивного сбыта выгодна, когда компания стремится к максимальной дифференциации своего товара за счет дополнительных преимуществ: как престиж или высокое качество обслуживания. Эта стратегия подходит для товаров особого спроса, например, автомобилей.

Статья для журнала «Коммерческий директор»

Поделиться с друзьями

Сбыт продукции. Каналы сбыта в маркетинге — Студопедия

Структура канала распределения играет важную роль в комплексе маркетинга.

Основные цели распределительной политики – достижение определенной доли товарооборота, завоевание заданной доли рынка и минимизация затрат на распределение.

Главная цель – организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции.

Выбор канала распределения – это результат принятия длительного решения, которое очень непросто изменить. К этому следует добавить и то, что после того, как товар попадает в тот или иной канал распределения, изготовитель уже не может оказывать на него значительное влияние.

В некоторых ситуациях наиболее удобным для изготовителя элементом рынка может представляться посредник. Его престиж на потребительском рынке может быть даже выше престижа изготовителя. Вместе с тем, каналы распределения в большинстве случаев являются абсолютно необходимыми для изготовителей. Так, весьма затруднительно вообразить фирму, торгующую жевательной резинкой через специализированные магазины или коммивояжеров. Большинство производителей даже не желают заниматься каналами распределения, поскольку их коэффициент прибыльности в основной сфере деятельности выше соответствующего показателя предприятий розничной торговли, торгующих их товарами.

Канал распределения помогает связать изготовителя с потребителем и обеспечивает необходимое движение средств между ними. Ниже приводится перечень основных функций каналов распределения:
Процесс выбора каналов сбыта подразделяется на четыре этапа:

• Определение стратегии сбыта.
• Определение альтернативных каналов сбыта.
• Оценка каналов.
• Выбор партнеров.

Руководство фирмы, прежде всего, должно выбрать стратегию сбытовой политики – как именно должна быть организована система сбыта: через собственную или дилерскую сеть; через какие типы торговых посредников должен осуществляться товарооборот и т.д.

При определении стратегии различают следующие виды сбыта:

• Интенсивный. Это означает проникновение в наибольшее возможное количество каналов сбыта. Применяется в основном для товаров широкого потребления.
• Селективный сбыт используется, когда продукт имеет особое качество. В ряде случаев этот вид сбыта требует от продавцов специальной квалификации для оказания помощи при выборе.

Эксклюзивный сбыт означает, что продукт продается в одном или нескольких местах географически ограниченного рынка

Существующие каналы сбыта предусматривают три основных метода сбыта:

• Прямой – производитель непосредственно продает товар потребителю,
• Косвенный – сбыт, организованный через независимых посредников,
• Комбинированный – сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.

При определении альтернативных каналов составляют список различных существующих каналов сбыта, которые затем сравниваются по ряду факторов и выбирается наиболее подходящий для данного рынка.

 

Критерии выбора канала распределения

            При выборе фирмой канала для распределения ее товаров следует рассматривать ряд экономических, контрольных и адаптивных критериев.

• Экономические критерии. В каждом альтернативном канале возникает отличный от другого канала уровень продажи и расходов.
• Контрольные критерии. Необходимо обеспечить средства для обоснования и оценки эффективности того или иного канала по таким критериям, как период доставки к потребителю, взаимодействие при стимулировании и т.п.
• Адаптивные критерии. Для каждого канала следует предусматривать некий период ввода в строй и отсутствия должной гибкости. В тот же период более эффективными могут быть другие каналы распределения.

В международной практике совокупность этих критериев получила название концепции  «ЗС» сбыта: cost – издержки, control – контроль,  coverage – покрытие. Но более обоснованный подход к выбору канала сбыта получил название «6С». В этом случае к элементам  «3С» добавляются: capital – необходимые инвестиции для создания канала; character  — характер канала, его  соответствие требованиям рынка и continuity – стабильность,  ориентация  посредника на долгосрочные отношения.

Каналы распределения товаров разных уровней.

Рис. 12.1. Каналы распределения потребительских товаров

Рис. 12.2. Каналы распределения промышленных товаров

В процессе решения вопроса о каналах сбыта различают:

• Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга). Он состоит из производителя, который непосредственно продает товар клиенту.

При этом продавец может использовать три способа прямой продажи:

• торговля через магазины, принадлежащие производителю;
• посылочная торговля;
• торговля в разнос.
• Канал одноуровневый. Включает в себя еще одного посредника, обычно это розничные торговцы.
• Двухуровневый канал. Включает в себя розничных и оптовых торговцев.
• Трехуровневый канал. Состоит из трех посредников: оптовый, мелкооптовый и розничный продавец.

Наличие многоуровневых каналов предоставляет следующие преимущества:

• посредники уже имеют свою собственную клиентуру, что автоматически расширяет клиентуру продавца.
• предприятию нет необходимости формировать собственное складское хозяйство.

Недостатками многоуровневых каналов являются:

• может возникнуть зависимость от посредника.
• утрачивается непосредственный контакт производителя с клиентами.

Производители (поставщики) должны выбирать между сбытом с помощью собственных органов распределения либо с помощью внешних органов (посредников).
Существуют следующие собственные средства продаж:

• Продажи с помощью коммивояжеров (являются служащими фирмы, оплачиваемыми фиксированным окладом, к которому, в зависимости от продаж, добавляются комиссионные).
• Продажи с помощью сбытовых филиалов предприятия.

            Преимущества такого способа продаж является то, что филиалы могут обеспечить требуемый уровень сервисного обслуживания, консультационные услуги и к тому же, филиал экономически зависим от головной фирмы.
Внешние средства продаж подразделяются на:

• договорных сбытовиков. Как правило, договорной сбытовик сам обеспечивает складское хозяйство и техническое обслуживание продукции.
• торговых представителей. Они оказывают посреднические услуги на заключение сделок, но не приобретают прав собственности на товар.

Как правило, посредники представляют только одну фирму. Если же посредник представляет несколько фирм, то товары этих фирм не должны конкурировать между собой, а по возможности дополнять друг друга. Благодаря ассортиментной комбинации изделий обеспечивается улучшение сбыта. Особенно большое значение этот фактор приобретает для фирм впервые выходящих с товаром на рынок.

Существуют следующие формы оптовых продавцов, которые различаются по специализации:

• на одном товаре или мелкой группе товаров,
• на широком ассортименте,
• по потребителям,
• по регионам,
• по функциям.

Политика фирмы в области размещения товара. Выбор вида транспорта

Важное место в системе сбыта принадлежит транспортировке и хранению продукции. Скорость перевозок зависит от географии местоположения производителя и потребителя. Так как увеличивается время между производством и потреблением, то, соответственно, растет и функция хранения.
Выбор транспортного средства зависит от тоннажа, времени перевозки, безопасности, цены.
Оценка видов транспорта может быть проведена с помощью следующей таблицы.

Вид транспорта	Скорость	Частота отправок	Надежность	Скорость	Доступность	Цена
Ж/д	3	3	4	4	4	4
Водный	2	2	2	5	2	5
Авто	4	5	5	3	5	3
Воздушный	5	4	3	2	3	2

Каждой характеристике, в зависимости от значимости для производителя ставится весовой коэффициент (в сумме = 1). Потом баллы умножаются на коэффициенты, и подсчитывается, какой вид транспорта будет выгоднее.

Эксклюзивное определение листинга

Что такое эксклюзивное объявление?

Эксклюзивный листинг — это тип соглашения о листинге недвижимости, в котором продавец недвижимости назначает и специально уполномочивает одного брокера по недвижимости действовать в качестве единственного агента продавца. Напротив, при открытом листинге продавец сохраняет за собой право нанимать любое количество брокеров в качестве агентов.

Ключевые выводы

• Эксклюзивный листинг — это тип соглашения о листинге недвижимости, в котором один брокер назначается единственным агентом продавца.
• В эксклюзивном листинге агентства продавец сохраняет за собой право продать недвижимость без каких-либо обязательств перед брокером.
• При размещении эксклюзивных прав на продажу брокер получает комиссию независимо от того, кто продает недвижимость.

Как работает эксклюзивное объявление

Соглашение о листинге — это договор, по которому владелец собственности (как принципал) уполномочивает брокера по недвижимости (как агента) найти покупателя на недвижимость на условиях владельца, за эту услугу владелец платит комиссию.

Чтобы понять, как работает эксклюзивный листинг, полезно сначала рассмотреть открытые листинги. В открытом листинге продавец оставляет за собой право нанимать многочисленных брокеров в качестве агентов. Продавец обязан платить комиссию только тому брокеру, который успешно подготовил готового, желающего и способного покупателя. Если продавец находит покупателя без помощи какого-либо из брокеров, продавец не обязан платить кому-либо комиссию.

Эксклюзивный листинг работает иначе.В эксклюзивном листинге только один брокер специально уполномочен действовать в качестве эксклюзивного агента продавца. Это означает, что один брокер имеет исключительное право продавать, демонстрировать и продавать недвижимость; другие брокеры не имеют права продавать недвижимость, пока действует соглашение.

Эксклюзивный листинг может быть проще для продавца, так как работает только один брокер. Тем не менее, эксклюзивное размещение может привести к меньшей подверженности собственности и, в свою очередь, меньшему количеству заинтересованных покупателей.

Типы эксклюзивных предложений

Есть два типа эксклюзивных списков:

1. Листинг эксклюзивного агентства

Один брокер назначается эксклюзивным агентом продавца. Продавец оставляет за собой право продать недвижимость без каких-либо обязательств перед брокером. Однако продавец обязан выплатить брокеру комиссию, если брокер является закупочной причиной продажи.

2. Листинг с эксклюзивным правом продажи

Это наиболее часто используемый договор о недвижимости.В этом типе листингового соглашения один брокер уполномочен в качестве единственного агента продавца и имеет исключительное право представлять собственность. Пока действует листинговое соглашение, брокер получает комиссию независимо от того, кто продает недвижимость.

Особые соображения

В Канаде эксклюзивный листинг — это то, что в США называется карманным листингом или листингом вне рынка. Один брокер обрабатывает этот тип листинга, который не доступен широкой публике или не включен в службу множественного листинга (MLS).Вместо этого брокер пытается продать дом в существующей частной сети. Продавцы, которые просят карманный листинг, обычно делают это для сохранения конфиденциальности (подумайте: богатые и знаменитые) или для продажи конкретному человеку.

В чем разница между эксклюзивным договором купли-продажи и неисключительным договором купли-продажи?

Продажа дома — очень важный шаг, и вы всегда должны быть окружены лучшими профессионалами.

Эксклюзивный договор

Частный или эксклюзивный договор между агентством недвижимости и продавцом позволяет компании управлять продажей собственности исключительно в течение установленного времени; Обычно это контракт на три месяца, шесть месяцев или год.Установка не очень долгого начального времени может позволить вам проверить, как работает компания, и увидеть, соответствует ли она вашим вкусам и требованиям.

Важно уточнить, что эксклюзивный контракт не запрещает вам продавать дом своими силами, но это должно быть указано в пункте в контракте, и никогда не быть клиентом по недвижимости.

Неисключительный договор

С другой стороны, неисключительное соглашение о продаже позволяет продавцу работать с разными агентствами недвижимости одновременно.

Преимущества эксклюзивности

Преимущество эксклюзивного контракта в том, что агентства становятся более профессиональными; они владеют продажей недвижимости и гарантируют, что получат комиссию за транзакцию без необходимости конкурировать с другой компанией.

Испания Костас, соблюдая свой девиз — эксклюзивная недвижимость — предлагает очень профессиональные услуги с отличной заботой о клиентах, продвижением недвижимости среди портфолио международных клиентов и с тщательно продуманными рекламными объявлениями для достижения максимального эффекта.

Выдача неисключительных договоров

Проблема неисключительных контрактов в том, что агентства не работают на 100%, потому что их клиенты им не верны; вся работа может быть потрачена впустую, если ее продаст одно из других агентств. Точно так же Испания Костас не хочет конкурировать с другими агентствами, поскольку это снижает качество обслуживания и имидж исключительной собственности, и не хочет нести ответственность за стандарты качества, которые не соответствуют менталитету компании; они могут ухудшить качество обслуживания клиентов.

Окончательный совет

Если продавец подписывает эксклюзивный договор, агентство недвижимости будет рассматривать продажу как преференциальный предмет, а не как второй заказ; сначала постоянные клиенты, потом остальные. Испания Костас, например, больше инвестирует в рекламу; эксклюзивные клиенты — это те, которые показаны на верхних позициях и с предпочтительным имиджем.

Лучший способ продать недвижимость — передать ее в руки профессиональной команды, которая может установить реалистичную цену продажи, удовлетворить требования продавца, хорошо управляет рекламой, выходит на целевые рынки и имеет в команде профессионалов из разных стран. различные области, которые могут обеспечить оптимальный и успешный процесс продаж.

Хули Альсине Эрнандо || Барселона

Что это означает в листинговом соглашении?

Продажа дома требует оформления большого количества документов, и первые несколько страниц процесса начинаются с листинга вашего агента по недвижимости. Часто в этом контракте излагается договоренность об исключительном праве продажи, служащая для защиты как продавца, так и агента.

Итак, что это значит для вас и что вы должны знать, прежде чем подписывать пунктирную линию?

Чтобы точно понять, что такое соглашение об исключительном праве продажи и почему оно важно для всех вовлеченных сторон, мы внимательно изучили контракты на листинг, углубившись в словоблудие и мелкий шрифт; и мы поговорили с Чикитой Питтман, ведущим агентом по недвижимости из Нью-Брансуика, штат Нью-Джерси, с более чем 20-летним опытом работы.

(Источник: Каталог мыслей / Unsplash)

Что такое соглашение об исключительном праве продажи?

Согласно определению Национальной ассоциации риэлторов, соглашение об исключительном праве продажи листинга — это договор между агентом по листингу и владельцем дома, по которому продавец соглашается компенсировать усилия агента независимо от того, кто в конечном итоге выберет покупателя. . Проще говоря, вы соглашаетесь работать исключительно с одним агентом с целью продажи вашего дома в течение определенного периода времени.

Ваш агент при поддержке своего управляющего брокера будет тем, кто внесет вашу собственность в службу множественного листинга (MLS) и будет работать с вами над разработкой маркетинговой стратегии. Ваш агент будет отвечать на звонки и электронные письма от заинтересованных сторон, координировать показы, направлять вас на переговорах и подписывать контракты.

Когда вы работаете с ведущим агентом, вы получаете дополнительное преимущество в виде обширной сети домашних инспекторов, поставщиков услуг, кредиторов, адвокатов и всех, кто может оказаться полезным на пути к заключительному столу.

Учитывая, что все эти ресурсы и маркетинговые доллары будут у вас под рукой, неудивительно, что в вашем эксклюзивном соглашении о праве продажи также будет указана ставка комиссии вашего агента, которая обычно составляет 6% и будет разделена с агент покупателя.

(Источник: chuttersnap / Unsplash)

Каков срок действия эксклюзивного права на продажу и могу ли я отменить его?

Как и в большинстве договорных соглашений, условия могут отличаться. Срок действия вашего договора листинга может зависеть от условий вашего местного рынка, требований брокерской фирмы вашего агента и ваших личных предпочтений.В Соединенных Штатах средняя продолжительность листинга составляет шесть месяцев.

«Мои соглашения об исключительном праве продажи заключаются на срок от трех месяцев до шести месяцев, — говорит Питтман, — и в моем районе продавец имеет право расторгнуть соглашение в любое время, если они не будут удовлетворены».

Хотя подписание контракта — особенно такого крупного, как недвижимость, может показаться пугающим — соглашения об исключительном праве на продажу составлены специально для защиты обеих сторон.Вы получаете представление и совет эксперта, в то время как агент получает уверенность в лояльности и справедливой компенсации за свои услуги.

Как и в случае с любым другим контрактом, вам рекомендуется внимательно изучить его содержание и задать вопросы перед подписанием, так как наилучшее время для того, чтобы узнать о выходе из соглашения, — это время его заключения. Если вы выбрали надежного и опытного агента, низкая производительность вряд ли станет проблемой.

Чаще всего, когда продавцы отменяют договор об исключительном праве на продажу, это происходит из-за изменения планов; возможно, отложенное предложение о работе, чрезвычайное положение в семье или решение оставить собственность в аренду, а не на продажу.

(Источник: Дэн Диммок / Unsplash)

Что происходит после истечения срока действия соглашения об исключительном праве продажи?

Если ваш дом не был продан к концу срока действия контракта с вашим агентом, вы можете расстаться и делать то, что вам нравится. Это может означать поиск другого агента, решение о самостоятельной продаже (FSBO) или, в случае рецессии, разрешение на продажу вашего дома вне рынка до улучшения экономических условий.

Это еще один случай, когда важно прочитать мелкий шрифт, поскольку в контракте могут содержаться положения о том, что комиссия все еще подлежит выплате в случае, если покупатель, особенно тот, который был привлечен вашим агентом в течение срока действия контракта, вскоре после этого решает приобрести недвижимость.Период времени для подачи такой претензии ограничен, часто 30-45 днями после расторжения контракта, но стоит помнить о такой возможности.

Это, конечно, просто для защиты агента от обстоятельств, когда подлый продавец может попытаться работать напрямую с потенциальным покупателем и либо расторгнуть договор, либо позволить ему истечь, чтобы избежать уплаты комиссии. В конце концов, если маркетинговые усилия агента привели указанного покупателя к вашей двери, справедливо, что он получит компенсацию.

(Источник: Уильям Ивен / Unsplash)

Какие еще существуют типы листинговых соглашений?

Три наиболее распространенных листинговых договора:

• Исключительное право продажи
• Эксклюзивное агентство
• Открыть листинг

По сравнению с соглашением об исключительном праве продажи, договор об эксклюзивном агентстве позволяет домовладельцу сохранить за собой право продавать недвижимость самостоятельно.Это означает, что для того, чтобы получать комиссию, агент должен быть тем, кто приведет покупателя. Если продавец сам найдет покупателя, с агента не начисляются никакие комиссионные.

Многие агенты не работают по эксклюзивным агентским контрактам, так как нет гарантий компенсации за их время, потраченное на маркетинг недвижимости и предоставление своих рекомендаций по подготовке дома к продаже.

Даже более свободный, чем эксклюзивное агентское соглашение, открытый листинг позволяет продавцу не только попытаться продать дом самим, но и нанять бесчисленное количество агентов, чтобы продать свой дом.В этом сценарии единственный агент, который получает комиссию, — это тот, кто отвечает за поиск покупателя. Если продавец сам закупит покупателя, никто не получит оплаты.

Хотя открытое размещение может показаться возможностью еще больше расширить круг потенциальных покупателей, слабость стратегии заключается в отсутствии сплоченности. Когда несколько агентов соперничают за возможную зарплату, кто играет в маркетинге? Кроме того, кто готов вкладывать свое время и деньги в продвижение по службе, которое может принести пользу конкурирующему агенту?

(Источник: Джим Реардан / Unsplash)

Что еще я должен знать об эксклюзивном праве на продажу?

Когда вы мало потеряете и много выиграете, найти агента, которому вы доверяете, и заключить с ним эксклюзивное соглашение о праве продажи — самый надежный способ получить преданного эксперта, который полностью привержен делу продажи вашего дома.

Помните, что работа агента по недвижимости заключается в том, чтобы помочь вам в процессе продажи от начала до конца, поэтому не стесняйтесь задавать вопросы или запрашивать дополнительное время для ознакомления с соглашением о листинге перед подписанием. Вот несколько ключевых моментов, о которых следует помнить при встрече с вашим потенциальным агентом перед выставлением вашего дома на продажу:

• Подпишем ли мы эксклюзивный договор купли-продажи?
• Какая у вас стандартная ставка комиссии?
• Каковы сроки контракта?
• Что делать, если я хочу или мне нужно расторгнуть наше соглашение?
• Есть ли срок после окончания нашего соглашения, в течение которого я могу быть должен вам комиссионные, если мой дом будет продан?
• Что мне еще нужно знать о работе с вами?

Собираетесь ли вы разместиться сейчас или предпочитаете летом поработать над несколькими проектами по благоустройству дома, не забудьте максимально использовать свое время с помощью наших ресурсов для подготовки к продаже своего дома.

Затем доверьте все остальное своему доверенному агенту эксклюзивного .

Как говорит Питтман: «Я буду предан делу; тратить деньги и рекламировать свой дом, чтобы заработать большие деньги ».

Источник изображения заголовка: (Cytonn Photography / Unsplash)

Определения различных типов листинговых соглашений

За исключением случаев, когда закон штата предусматривает иное, следующие термины должны быть определены следующим образом при использовании в правилах и положениях любой службы множественного листинга, принадлежащей или управляемой одной или несколькими ассоциациями РИЭЛТОРОВ®.(Изменено 5/06)

Листинг с исключительным правом продажи: Договорное соглашение, в соответствии с которым листинговый брокер выступает в качестве агента или юридически признанного неагентского представителя продавца (-ов), а продавец (-ы) соглашается платить комиссию листинговому брокеру, независимо от того, продано ли имущество усилиями листингового брокера, продавца (ов) или кого-либо еще; и договорное соглашение, в соответствии с которым листинговый брокер действует в качестве агента или юридически признанного неагентского представителя продавца (-ов), и продавец (-ы) соглашается платить комиссию листинговому брокеру независимо от того, находится ли недвижимость в продана усилиями листингового брокера, продавца (ов) или кого-либо еще, за исключением того, что продавец (-ы) может указать одно или несколько физических или юридических лиц в качестве исключений в соглашении о листинге, и если недвижимость продана любому освобожденному физическому лицу или юридическое лицо, продавец (-ы) не обязан платить комиссию листинговому брокеру.(Изменено 5/06)

Листинг эксклюзивного агентства: Контрактное соглашение, в соответствии с которым листинговый брокер выступает в качестве агента или юридически признанного неагентского представителя продавца (-ов), и продавец (-ы) соглашается выплатить комиссию листинговому брокеру. если недвижимость продана усилиями любого маклера по недвижимости. Если недвижимость продается исключительно усилиями продавца (-ов), продавец (-ы) не обязан платить комиссию листинговому брокеру. (Изменено 5/06)

Открытый листинг: Контрактное соглашение, в соответствии с которым листинговый брокер выступает в качестве агента или юридически признанного неагентского представителя продавца (-ов), и продавец (-и) соглашается платить комиссию только листинговому брокеру. если недвижимость продана усилиями листингового брокера.(Изменено 5/06)

Примечание. Эти определения предназначены для облегчения категоризации списков в компиляциях MLS. В любой области конфликта или несоответствия преимущественную силу имеют закон или постановление штата. Если закон штата разрешает брокерам размещать недвижимость на эксклюзивной или открытой основе, без установления агентских отношений, листинги не могут быть исключены из компиляций MLS на том основании, что листинговый брокер не является агентом продавца. (Принято 11/93, исправлено 05.06) M

Эксклюзивное право на продажу vs.Эксклюзивное агентство: в чем разница?

Покупатели и продавцы жилой недвижимости, особенно домов на одну семью, должны сделать довольно важный выбор в отношении того, кто их представляет и какой вид представительства они хотят. Для последнего выбор часто сводится к выбору между двумя основными типами договоренностей: эксклюзивное право на продажу или эксклюзивное агентство.

Исключительное право продажи, вероятно, является наиболее распространенным типом листинга. Это гарантирует брокеру и агенту комиссию, независимо от того, кто находит покупателя, даже если вы, как продавец, находите своего собственного покупателя.

Еще есть соглашение об эксклюзивном агентском листинге, которое в некотором смысле объединяет исключительное право на продажу с FSBO (продажа собственником). Эксклюзивное агентство означает, что вы, как продавец, заключаете договор с листинговым брокером в качестве вашего единственного агента, и вы будете платить комиссию после закрытия продажи — если вы сами не найдете покупателя.

Конечно, это может быть сложно, поскольку в подобных контрактах часто есть такие формулировки, как «если перечисленное имущество продается исключительно усилиями продавца».«

« Исключительно »здесь может означать разные вещи, и есть свои плюсы и минусы как у эксклюзивного права на продажу, так и у эксклюзивных агентских договоров листинга. Давайте посмотрим на них.

Плюсы и минусы эксклюзивного права на продажу листинговых контрактов

Есть причина, по которой соглашение об эксклюзивном листинге является настолько доминирующим: оно дает листинговой фирме и агенту наибольший стимул продвигать и продавать недвижимость и доводить ее до закрытия. Многие агенты скажут вам, что самая легкая часть продажи дома — это показать.Далее идет согласование условий и подписание контракта. Завершение контракта — это когда он может стать самым сложным, с проверками, финансированием и всеми другими переменными, которые могут пойти правильно или неправильно.

Опытный агент и брокер по листингу знают особенности местности и заинтересованы в том, чтобы завершить сделку, поскольку именно тогда им платят. Им также гарантируется эта комиссия, независимо от того, кто нашел покупателя. Агенты и брокеры просто не склонны тратить много времени, усилий и денег на маркетинг и демонстрацию собственности, если они знают, что ее можно вырвать у них из-под ног.

Договор об исключительном праве продажи обеспечивает мотивацию для агента и брокера. Это просто человеческая природа.

С другой стороны, исключительное право на продажу означает, что вы привязаны к этому агенту и брокеру на весь срок действия соглашения, обычно от трех до шести месяцев. Это также означает, что стандартная комиссия в размере 6% — или меньше, если с ней можно договориться — означает, что большая часть денег от продажи не пойдет вам в карман. Если вы думаете, что можете сделать это в одиночку, вы, безусловно, можете попытаться найти агента и брокера, которые заключат с вами эксклюзивное агентское соглашение.

Плюсы и минусы эксклюзивного агентского соглашения о листинге

Эксклюзивное агентское соглашение означает, что агентство — брокер — является единственным агентством, размещающим и продающим вашу собственность, в том числе через местные и общенациональные службы множественного листинга (MLS). Этот тип листинга также позволяет вам продавать недвижимость самостоятельно, и если вы найдете покупателя, брокер не получит комиссию.

Звучит как приглашение брокеру просто выставить дом на листинг и не более того, не так ли? Если вам этого достаточно и вы уверены, что сможете найти покупателя и заставить дом закрыться без особой помощи, это может быть подходящим вариантом для вас.

Самый большой плюс в том, что вы сэкономите деньги, если найдете покупателя. Кроме того, вы получаете выгоду от участия в MLS. Самым большим минусом является то, что агент и брокер, которые не так мотивированы, как единственный агент, заключаются в том, чтобы помочь заключить сделку, что может быть сложно при любых обстоятельствах, особенно когда возникают сложности с недвижимостью и / или вашим покупателем.

Существуют и другие типы листинговых соглашений, некоторые из которых очень похожи на эксклюзивные агентства, такие как, например, открытые листинги и другие варианты FSBO.Давайте посмотрим на некоторые из них.

Другие типы листинговых соглашений

В соглашении о листинге недвижимости есть некоторые общие черты, независимо от типа, включая такие элементы, как размер комиссии и срок действия контракта, разрешение на установку сейфа на дверь и, кроме случаев, когда это возможно. не разрешено, выставлены вывески «на продажу».

Кроме того, существует множество вариаций на эту тему. Любезно предоставлено Clever, вот еще четыре типа соглашений о листинге недвижимости в дополнение к эксклюзивному праву на продажу и эксклюзивному договору о листинге агентства.

Открытый листинг

Если вы идете по маршруту FSBO, открытый листинг может быть привлекательным вариантом — если вы можете заставить агентов согласиться с ним. Открытый листинг просто означает, что любой агент может привести покупателя и получить комиссию, поэтому ни одному агенту или брокеру ничего не гарантируется за их работу. На сегодняшнем горячем рынке во многих областях это может быть подходящим вариантом, если вы готовы иметь дело с агентами и комфортно вести сделку до закрытия (в разной степени) самостоятельно.

Разовое шоу

Вот еще одна сделка, связанная с ФСБО.Соглашение о единовременном показе происходит, когда агент показывает покупателю не указанный в списке дом и приходит к соглашению о цене продажи и комиссионных. Клевер говорит, что типичная комиссия составляет половину типичной комиссии, поэтому 3% вместо 6%.

Фиксированный листинг MLS

Есть несколько компаний, которые выставят вашу собственность на MLS за определенную плату. Это все, что ты получишь. Но это может быть все, что вам нужно.

Почти каждый лицензированный риэлтор использует MLS для составления списка и поиска недвижимости для своих клиентов.Эти списки содержат гораздо больше информации, чем Zillow (NASDAQ: Z) (NASDAQ: ZG) или другие конкуренты, а MLS существует уже давно. Кроме того, у него есть правила против риэлторов — как и Кодекс этики риэлторов — против использования списков MLS, чтобы попытаться переманить этот листинг и продавца.

Но, если это важно для вас, имейте в виду, что вы не получите никаких преимуществ от работы напрямую с риэлтором. И не все листинги с фиксированной оплатой MLS одинаковы. Прочтите этот Умный блог, чтобы узнать больше.

Нетто-листинги

Нетто-листинг — это листинг, в котором продавец или его агент имеют установленную цену на собственность, а агент получает все, что продается по цене выше этой. Легкость, с которой хитрые агенты могут использовать продавца в подобных сделках, является причиной того, что они даже незаконны во многих штатах.

Чистая прибыль «Миллион акров»

Независимо от того, продаете ли вы или сдаете в аренду, существует множество других вариантов листинговых соглашений. Это сообщение от MLS как можно скорее! перечисляет дюжину пекаря с такими названиями, как «исключительное право на продажу с указанным исключением» и «содействие / исключительное право на продажу с переменной ставкой комиссии.»

Все они являются вариациями одной и той же темы: вам нужно решить, что лучше всего подходит для вас как инвестора в недвижимость. Особенно, если вы, например, сосредотачиваетесь на чистой прибыли, вы должны сбалансировать то, что вы чистите. в продаже против того, сколько вы можете сделать сами и сколько хотите доверить сторонним профессионалам и специалистам.

В любом случае, что такое «Исключительное право на продажу листинга»?

После собеседования с несколькими агентами по недвижимости вы возможно, рассматривает вопрос о том, какой тип листингового контракта следует заключить.Ваш агент по недвижимости может захотеть получить эксклюзивное право на продажу листинга, но должны ли вы? В этой статье мы рассмотрим различные типы листинга и когда вам следует использовать эксклюзивное соглашение о листинге.

Типы листингов

Существуют три основных листинговых соглашения: исключительное право на продажу, эксклюзивный листинг агентства и открытые листинги.

Есть несколько разных списков, потому что каждое листинговое соглашение предусматривает разный уровень обслуживания и структуру оплаты.Это дает продавцу больше возможностей для практического использования во время транзакции при использовании агента по недвижимости.

Что такое договор об исключительном праве продажи?

Также известное как эксклюзивный листинг, эксклюзивное право на продажу листингового соглашения гарантирует листинговому брокеру комиссию , если они смогут продать недвижимость в течение периода времени, указанного в листинговом соглашении.

Подписание формы эксклюзивного соглашения помогает мотивировать листингового агента делать все, что в их силах, чтобы убедиться, что недвижимость продана.Агент поместит дом в службу множественного листинга (MLS). Они также обычно продают дом другими способами.

Листинг с исключительным правом продажи означает, что даже если покупатель привлечен через объявление, размещенное продавцом, или из уст в уста, продавец все равно должен заплатить комиссию агенту по листингу.

[homeseller-guide]

Однако есть исключения, которые часто указываются в контракте. Эти исключения обычно гласят, что если член семьи покупает дом, то агент по листингу не имеет права на комиссию.

Исключительное право на продажу по сравнению с листингом эксклюзивного агентства

В листинге эксклюзивного агентства брокер по недвижимости по-прежнему будет представлять покупателя — при условии, что он может продать дом. Если продавец приглашает покупателя к столу, ему не нужно платить комиссию агенту по листингу.

Листинговый агент может сотрудничать с другим брокером, чтобы привлечь покупателя на дом. В подобных случаях продавец обычно также платит комиссию агента покупателя.

Эксклюзивное право на продажу vs.Открытые объявления

Открытые объявления являются наиболее выгодными для продавца и наиболее рискованными для агента по недвижимости. В то время как соглашения об исключительном праве на продажу означают, что продавец использует только одного агента, в соглашении об открытом листинге продавец может работать с любым количеством брокеров по недвижимости.

Предостережение: комиссию получит только брокер, который приводит покупателя. Если продавец приведет покупателя, комиссии не будет.

В открытом списке дом продавца не указан в MLS.Скорее они полагаются на брокеров по недвижимости, с которыми они заключили контракт, чтобы исследовать рынок недвижимости и найти им покупателя.

Когда следует использовать договор об исключительном праве продажи?

Вам следует воспользоваться соглашением об исключительном праве на продажу, когда у вас нет очереди на покупку вашего дома, и у вас есть какая-то чувствительная ко времени цель продать свой дом.

Плюсы договора об исключительном праве на продажу

Множественный листинг

Договор об исключительном праве на продажу является наиболее распространенным типом договора о недвижимости.Когда продавцы выбирают эксклюзивное объявление, они хотят получить больше шансов продать свой дом.

В эксклюзивном списке дом продавца указан на MLS. MLS используется тысячами и тысячами агентов по недвижимости каждый год и является основной базой данных, в которой покупатели ищут дома.

Высокомотивированный агент

Листинговые агенты, подписывающие с продавцом договор об исключительном праве на продажу, имеют высокую мотивацию, поскольку в контракте у них есть временные рамки.Из-за этого агент обычно продает дом настолько эффективно, насколько это возможно, и придерживается стратегической стратегии ценообразования.

Меньше работы

В соглашении об исключительном праве на продажу продавец не должен заниматься маркетингом своего дома. Если продавец решает потратить свое время и деньги на маркетинг и находит покупателя, он все равно должен комиссионному агенту. Так зачем беспокоиться? Это позволяет продавцу расслабиться и сосредоточиться на других аспектах продажи своего дома.

Продайте или купите дом с умом и сэкономьте тысячи!

Введите свой почтовый индекс, чтобы узнать, есть ли у Clever агент-партнер в вашем регионе!

Исключительное право на установку листинга

Обычно контракт предоставляется агентом по листингу. В договоре обе стороны должны согласиться с условиями. Вот некоторые из этих условий:

Сроки

Обычно сроки составляют 60-90 дней с возможностью продления. Эта возможность продления мотивирует агента, даже если дом не получил ни одного укуса.

Размер комиссии

Состав и размер комиссии также указаны в контракте. Хотя типичная комиссия на недвижимость составляет от 2,5% до 3% от продажной цены, вы можете договориться о ее снижении.

Освобожденные стороны

Контракт также исключает стороны, которые, по просьбе продавца, не присутствуют, например, сосед или член семьи.

Недостатки договоров об исключительном праве на продажу

Отмена договора

Позволяет ли договор отменить листинг в любое время? Некоторые контракты на листинг не позволяют аннулировать, пока вы не выполните контракт или пока он не истечет.Вы должны быть уверены, что можете отменить в любое время, если услуги агента не на должном уровне.

Срок действия контракта

Если срок действия контракта истекает, а листинговый агент и продавец не соглашаются продлить его или аннулируют контракт, агент может предоставить продавцу список потенциальных покупателей. Если в какой-то момент покупатель из этого списка решит приобрести дом, вы все равно должны будете заплатить агенту по листингу комиссионные.

‧ ‧ ‧ ‧ ‧

Возникли проблемы с принятием решения о подписании договора об эксклюзивном листинге? Найдите агента по недвижимости, которому вы можете доверять.Агенты Clever высоко оценены людьми из вашего сообщества, поэтому вы можете быть уверены, что они искренне заботятся о ваших интересах. Позвоните нам сегодня по телефону 1-833-2-CLEVER или заполните нашу онлайн-форму, чтобы начать работу.

Статьи по теме

Вам также может понравиться

Исключительное право на продажу по сравнению с соглашениями о листинге эксклюзивного агентства

Исключительное право на продажу или соглашение о листинге с эксклюзивным агентством? Это вопрос, с которым вы можете столкнуться после того, как решили продать свой дом.К счастью для вас, вы сможете ответить на этот вопрос за несколько коротких минут.

Эксклюзивный листинг агентства

Эксклюзивное агентское листинговое соглашение определяется агентом, имеющим исключительное право представлять продавца, но агент получит комиссию только в том случае, если он привлечет покупателя. Если агент не может привлечь покупателя, продавец не обязан платить комиссию. Хотя это привлекательно для продавцов, для агента это не лучшая возможность. По этой причине эксклюзивный тип листинга агентства не является слишком популярным или распространенным листинговым соглашением.

Плюсы

• Возможно сэкономить деньги. Этот тип листингового соглашения оставляет вам возможность потенциально сэкономить деньги. Если вы найдете покупателя своего дома, то вам не придется платить комиссионные. Если вы знаете, что у вас есть кто-то, кто абсолютно любит ваш дом и хочет его купить, это может быть то соглашение о листинге, которое вам нужно получить.
• Больше контроля. Использование эксклюзивного списка агентств позволяет вам привлекать покупателей, которых вы уже знаете и которым доверяете.Это увеличивает вашу конфиденциальность, а также ваш контроль над продажей дома.

Минусы

• Без мотивации агентов. Если агенту не гарантируется комиссия, возможно, он не будет прикладывать столько усилий к продвижению вашего дома. Некоторые агенты могут даже не указать ваш дом в службе множественных списков. Это поставит большую часть работы на рынок и продаст за вас дом.
• Больше работы для вас. Поскольку существует вероятность того, что ваш агент будет менее мотивирован упорно трудиться над продажей вашего дома, вы возьмете на себя много работы.Хотя вы можете быть в восторге от предстоящей задачи, обязательно изучите ее, чтобы подготовиться.

Решение использовать листинг эксклюзивного агентства — это риск, но этот риск может окупиться. Если покупатель, которого вы нашли, не справился по ряду причин или у вас возникли проблемы с маркетингом своего дома, возможно, за вами не стоит весь опыт опытного агента. Опять же, если у вас уже есть заинтересованный покупатель, это того стоит. Если вы этого не сделаете, вы можете оценить, насколько вы готовы и способны найти хорошего покупателя для продажи своего дома.

Исключительное право продажи

Если у вас есть исключительное право на продажу вашего дома, это означает, что ваш агент имеет исключительное право продавать и получать комиссию от продажи вашего дома. Независимо от того, пригласите вы покупателя или вашего агента, ваш агент все равно будет получать комиссию. Хотя это кажется немного несправедливым, это наиболее распространенное соглашение между продавцом и агентом. У агента, усердно работающего, пытаясь заработать комиссию, также есть определенные преимущества.

Плюсы

• Мотивированный агент. Как и у большинства контрактов, у соглашения об исключительном праве продажи истекает срок действия. Благодаря этому и гарантии, что они будут получать комиссию, если ваш дом будет продан, агенты сделают все, что в их силах, чтобы продать ваш дом быстро и по лучшей цене.
• Служба множественного листинга. Ваш агент постарается продать ваш дом как можно эффективнее. Для этого они внесут ваш дом в службу множественных списков.Здесь ваш дом получит доступ к тысячам покупателей и агентов покупателей, потенциально заинтересованных в покупке вашего дома.

Минусы

• Политика отмены. Убедитесь, что вы внимательно прочитали свое листинговое соглашение и ознакомились с политикой отмены. Некоторые контракты не позволяют вам расторгнуть контракт до истечения срока действия контракта. Это может быть проблемой, если ваш агент не предоставляет удовлетворительные услуги.
• Комиссионная политика.Как указывалось ранее, агент в этом типе листингового соглашения будет получать комиссию с вашего дома независимо от того, обнаружит ли он покупателя или вы. Хотя это не самое приятное качество соглашений о листинге такого типа, оно является стандартным для отрасли. Если вы решаете продать дом, важно учитывать, что если у вас еще нет покупателя, каковы шансы, что вы его лично найдете.

Договор об исключительном праве продажи снимает с вас стресс, связанный с маркетингом вашего дома.Не зря исключительное право на продажу является наиболее распространенным листинговым соглашением. Он предлагает лучшее предложение как продавцу, так и агенту. Агенту предоставляется необходимая им безопасность в работе, а продавец может воспользоваться всеми услугами опытного агента.

Самая большая разница

Самая большая разница при сравнении исключительного права на продажу листинга с эксклюзивным листингом агентства заключается в том, гарантированы ли агенту комиссионные. Эксклюзивный листинг агентства не гарантирует комиссию агента , в то время как эксклюзивное право на продажу листинга дает гарантию комиссионных при продаже вашего дома.Хотя это может показаться существенной разницей, подумайте, что вы получаете в каждом типе соглашения. Изучив плюсы и минусы каждого типа объектов недвижимости, вы сможете принять решение и начать продавать свой дом.

.