Горячие звонки это: примеры, схема разговора менеджера по продажам

Горячие звонки это: примеры, схема разговора менеджера по продажам

Содержание

Что такое горячие звонки

Холодные и горячие звонки — что это и в чем между ними разница?

Все операторы колл-центров в своей работе сталкиваются с необходимостью делать звонки клиентам фирмы, взятой на обслуживание. Чаще всего это так называемые «холодные» звонки — когда оператор звонит незнакомым людям. В разговоре ему приходится налаживать первый контакт, знакомиться, предлагать товар или услугу людям, которые до этого о них, вполне возможно, не знали вообще, даже представления не имели. Зачастую такие люди не идут на контакт, отказываются от предлагаемых услуг и категорически не приемлют предлагаемый товар. Поэтому оператору колл-центра приходится идти на различные ухищрения и применять специальные методики, чтобы установить контакт и захватить внимание потенциального клиента, собеседника, ведь важно чтобы он вообще вас выслушал. Операторы, приобретающие такие навыки, в дальнейшем превращаются в исключительно востребованных специалистов.

Однако «холодными» звонками работа операторов колл-центра не ограничивается. Нередко фирма или обслуживаемая компания передают колл-центру полномочия еще и по так называемым «горячим» звонкам. Что же они из себя представляют?

На первый взгляд все просто. Достаточно сказать про «горячие» звонки — что это звонки «старым» клиентам, уже знакомым с вашим товаром или услугами, предоставляемыми вашей компанией. Вполне возможно, что такие клиенты даже заинтересованы в приобретении, ведь они как минимум ранее проявляли к вам интерес. Однако и тут не все так просто! Ведь каждый разговор с клиентом следует проводить так, как будто вы делаете это в первый раз. Вновь и вновь убеждать, действуя при этом грамотно, настойчиво, но без излишнего нажима. Клиента приходится завоевывать каждый раз заново, ведь он в любой момент может потерять интерес к вам, поддаться на уговоры конкурентов, просто изменить свое мнение в силу различных сиюминутных обстоятельств.

На практике многие колл-центры занимаются преимущественно «холодными» звонками. Ведь это наиболее сложное направление. Как правило, операторы ведут лишь первичные переговоры, которые в дальнейшем переходят в компетенцию самой компании. Однако не следует забывать, что работа с клиентами — дело исключительно людей компетентных, профессиональных. Поэтому за рубежом многие компании все чаще прибегают к аутсорсинговым услугам колл-центров, касающихся также и дальнейшей работы с клиентами. Аутсорсинговые фирмы ведут клиентские базы и развивают их, пользуясь своими знаниями и умениями. Дело компании — производить качественный товар. Дело сотрудников колл-центра — умело и грамотно его продавать. Раз за разом. Ведя вашу компанию к успеху и новым прибылям.

12 горячих фактов о холодных звонках

 

 

Холодный звонок – это стратегия продаж, которая включает в себя звонки потенциальным клиентам, с которыми вы не взаимодействовали раньше. Это самая сложная часть работы менеджеров по продажам, поскольку она опирается на контакт с незнакомцем, который не готов принять решение о покупке незамедлительно. Тем не менее, холодные звонки работают гораздо лучше, чем рассылки по электронной почте.

 

Мы собрали факты о холодных звонках, которые помогут вам повысить эффективность этого инструмента продаж, лучше выстроить коммуникацию с клиентом и, как итог, повысить прибыль.

 

 

1. Покупатели отвечают на 69% холодных звонков

 

Согласно исследованию Rain Group, 69% покупателей в 2018 году отвечали на холодные звонки от продавцов. Это доказывает, что инструмент не мертв, несмотря на программное обеспечение для смартфонов, которое позволяет легко избегать звонков о продажах.

(Источник: Rain Group)

 

 

На Российском рынке услугу определения рекламных звонков с неизвестных номеров предлагают Get Contact и Яндекс в рамках поискового приложения для Android и iOS.


 

2. Сработает только 1,7% контактов

 

Исследование агентов по недвижимости Университета Бейлора показало, что только один из 59 звонков привел к встрече или другому повторному контакту с потенциальным клиентом.

 

 

3. Средний Менеджер по продажам делает 45 холодных звонков в день

 

 

 

Количество набранных продавцом телефонных номеров в день

 

 

В 2018 году торговые представители делали в среднем 45 холодных звонков в день, а в 2014 – 47. При этом, результативность инструмента снизилась на 36
(Источник: The Bridge Group)

 

 

Если объединить знания из первых трёх пунктов статьи, мы узнаем, что для того, чтобы назначить одну встречу, вам или вашим продавцам придётся набрать около 85 телефонных номеров. На это уйдёт два полных рабочих дня. А теперь задумайтесь: сколько звонков в день делают ваши менеджеры по продажам? А сколько встреч с потенциальными клиентами заканчивается сделкой в вашем бизнесе?

 

 

4. “Сначала позвоните нам” – говорят 49% покупателей

 

Несмотря на всё вышеперечисленное, 49% покупателей утверждают, что предпочитают холодные звонки в качестве первой точки контакта. Первое место в предпочтениях занимает электронная почта.
(Источник: Rain Group)

 

 

5. В IT-сфере 60% покупателей ждут холодных звонков

 

В ходе опроса, проведенного среди 1000 лиц, принимающих решения в области IT, респондентам задавали вопрос: ”Вы когда-либо назначали встречу или присутствовали на мероприятии по приглашению, полученному при холодном звонке или письмом по электронной почте"? Результат оказался неожиданным. Почти 60% опрошенных лиц, принимающих решения, ответили "да" на оба вопроса.

 

Это означает, что компании, работающие в IT-сфере имеют больше шансов преуспеть в продажах посредством холодных звонков.

(Источник: DiscoverOrg)

 

 

Внимательный читатель задаст вопрос: если 50% людей не против холодных звонков, то почему только 1,7% из них заканчиваются сделкой? Возможно, это связано с тем, что продавцы не знакомы с полезной статистикой из следующих 7 пунктов.

 

 

6. Навязчивость отпугивает 84% покупателей

 

Первое, что отпугивает потенциальных покупателей – это назойливость (84%). На втором месте – неспособность прислушаться к потребностям покупателя (62%), а 45% респондентов раздражает, что продавцы не знают, кому звонят.
(Источник: HubSpot)

 

 

Изучайте своих клиентов! Убедитесь, что вы не слишком напористы и нахальны во время разговора и убедитесь, что внимательно слушаете потенциального клиента, а не тараторите заученный скрипт.

 

 

7. Оптимальное соотношение говори:слушай – 55%:45%

 

Продавцов учат больше слушать, чем говорить. Это верно на других этапах процесса продаж, но не при холодном звонке. Исследование Gong.io говорит, что самая результативная тактика разговора следующая: Вы говорите 55% времени разговора, а 45% – слушаете. 

(Источник: Sales Hacker)

 

 

 

 

8. Надежность – это ключ к продажам

 

Фактором №1 при совершении покупки является доверие к продавцу (51%), за ним следуют отзывчивость (42%), опыт в данной области (42%), решение проблем (37%) и открытость (34%).
(Источник:  LinkedIn)

 

 

Интересно, что “Решение проблем” назвали значимым только 37% респондентов, ведь в маркетинге именно этот фактор считается ключевым составляющим коммуникации.

 

 

9. Холодные звонки успешнее по средам

 

По статистике, среда – лучший день для звонков потенциальным клиентам, затем идут четверг, вторник и понедельник. Вероятность договориться о встрече или совершить продажу в результате холодного звонка в пятницу на 70% меньше, чем в среду. Лучшее время для звонков в течение дня – с 14 до 16 часов, второе по результативности окно – с 11 до 12 часов. 
(Источник: CallHippo)

 

 

Составьте рабочий график таким образом, чтобы встречи приходились на понедельник и пятницу, а холодные звонки делайте в середине недели.

 

 

10. Вы продадите только с 6-ой попытки

 

Исследования показывают, что 93% лидов становятся покупателями лишь после 6-го звонка. С другой стороны, только 50% продавцов перезванивает второй раз. Настойчивость окупается. 
(Источник: Velocify)

 

 

Не переусердствуйте: вероятность покупки после 7-го звонка на 45% ниже, чем после 6-го.

 

 

11. Не пишите много

 

 

Если вы сопровождаете звонок электронным письмом (а вы должны так делать), помните, что идеальная длина послания составляет от 75 до 100 слов. На такие письма ответят с вероятностью 51%. Тема письма должна быть в пределах 3-5 слов.
(Источник: Boomerang)

 

 

Пишите коротко, а подробности рассказывайте на встрече. 

 

 

12. Продавцы тратят 40% своего времени на поиск контактов

 

Задумайтесь. Ваши менеджеры продают только 60% от своего рабочего времени, остальное время они ищут, кому можно позвонить.
(Источник: InsideSales.com)

 

 

Выводы:

 

 

Работают ли холодные звонки в современных реалиях? Да, работают, но конверсия в покупку очень мала, а стоимость привлечения клиента – высока за счёт ФОТ квалифицированных специалистов. Поэтому холодные звонки имеет смысл использовать только для сфер с высоким средним чеком, в частности b2b.

 

При этом нужно понимать, что отдавать эту работу в колл-центры нецелесообразно, т.к. квалификация персонала таких сервисов оставляет желать лучшего, а, как мы помним, 42% покупателей ценят опыт продавца, 62% приходят в ярость, когда их не слушают, а тараторят скрипт.

 

 

Что делать?

 

  • Внимательно изучите факты из этой статьи и скорректируйте скрипты продаж и график встреч продавцов.
  • Инвестируйте средства в базу потенциальных клиентов. Сэкономьте 40% рабочего времени. Станьте партнёром отраслевого мероприятия, на котором может присутствовать ваша целевая аудитория и получите такую базу законным образом.
  • Организуйте входящий поток клиентов. Инвестируйте в наружную рекламу, организуйте раздачу листовок, или рассылку бумажных писем в брендированных конвертах. Всё это в конечном итоге обойдётся вам гораздо дешевле, чем холодный обзвон.

 

 

Горячие звонки

Сегодня предлагаем вашему вниманию статью на тему: "горячие звонки". Мы постарались в полной мере раскрыть тему и объяснить все доступным языком. Все свои вопросы вы можете задавать в комментариях к статье. Наш эксперт будет оперативно на них отвечать.

Что такое горячие звонки в продажах: как проводить + пример скрипта

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про «горячие» звонки.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое холодные, теплые и горячие звонки;
  • Как и когда применять горячие звонки в продажах;
  • Как составить скрипт для «горячего» звонка.

Телефонные продажи уже давно стали классическим каналом распределения товаров и услуг. Телемаркетинг сегодня позволяет достичь хороших результатов. Главное в этом деле правильно определить целевую аудиторию.

Чтобы определиться с целевой аудиторией, необходимо четко определить цель вашей телефонной маркетинговой кампании.

В качестве цели можно определить:

Теперь, когда мы определились с целью, выбираем целевую аудиторию для звонков. Выделять целевых потребителей из общей массы мы будем по критерию готовности к покупке и степени знания клиента о товаре и компании.

Давайте сразу договоримся, что потенциальных потребителей, контактные данные которых у нас есть в клиентской базе, мы будем называть лидами.

Итак, выделяют следующие типы лидов:

  • «Холодные» – все те потенциальные покупатели, которые еще не знакомы с вашим продуктом и брендом. У них еще нет потребности в товаре, который вы продаете;
  • «Теплые» – данный тип клиентов уже знает о вашем продукте и компании, благодаря рекламе или другим сторонним источникам информации, но они еще ни разу не приобретали ваш товар;
  • «Горячие» – это ваши «старые» потребители или те клиенты, которые позвонили вам сами. Данный тип лидов готов купить ваш продукт, ваша цель – довести контакт до сделки.

Нет видео.

Видео (кликните для воспроизведения).

Давайте теперь соотнесем целевые аудитории с нашими целями и определим вид телемаркетинга, который подойдет именно нам.

Горячие звонки

Цель

Как мы можем видеть, на осуществление продаж направлены только «горячие» звонки. Однако, всего 20% организаций применяют данный тип звонков, против 50% «холодных» и 30% «теплых».

Не стоит повторять ошибку большинства и упускать из вида хороший способ увеличения продаж. Давайте рассмотрим «горячие» звонки более подробно.

«Горячие» звонки – звонки вашим существующим потребителям или тем, кто сам проявил интерес к вашему продукту с целью продажи товара.

К преимуществам «горячих» звонков клиентам можно отнести:

  • Нацеленность на продажи;
  • Налаживание тесных доверительных отношений с клиентом;
  • Низкую стоимость;
  • Высокую эффективность.

У вас есть клиентская база, вы заносите туда всю информацию о действиях каждого конкретного потребителя: регистрацию на вашем ресурсе, пополнение корзины в онлайн-магазине, покупку. Именно эти действия и будут признаком того, что клиент достаточно «горяч» для совершения покупки.

Также поводом для «горячего» разговора с клиентом может стать его обращение к вам по электронной почте или при помощи других средств связи.

Пример. Допустим, мы увидели, что клиент сделал целевое действие – отложил товар в корзину, но покупку не завершил. Данный потребитель, скорее всего, заинтересован в вашем продукте, но что-то заставило его сомневаться. Во время телефонного разговора с ним, вы должны выявить причину, по которой потенциальный потребитель отказался от приобретения, и устранить ее.

Иногда «горячие» звонки инициируют сами клиенты. В этом случае важно, чтобы ваш персонал был готов к такому разговору и не спугнул покупателя. А вот о том, как подготовить менеджеров к «Горячим» разговорам мы сейчас и поговорим.

Довести до совершения сделки даже подготовленного клиента непросто, поэтому у вас есть два варианта:

Первый вариант, конечно, хорош. Но компаний много и хороших продажников на всех не хватает. Кроме того, определить, насколько хорош тот или иной сотрудник очень сложно. Иногда даже статистика может давать ложные результаты. Поэтому обратимся ко второму варианту.

Скрипт – примерный сценарий телефонного разговора менеджера с клиентом. Он позволяет стандартизировать успешные разговоры и повысить эффективность «горячих» звонков.

Любой скрипт телефонных продаж состоит из следующих этапов:

  1. Приветствие. Поздоровайтесь и представьтесь собеседнику. Назовите организацию и сферу ее деятельности.
  2. Уместность разговора. Узнайте удобно ли вашему собеседнику разговаривать в данный момент. Если нет, то узнайте, когда можно будет совершить повторный вызов.
  3. Уточняем. Напоминаем клиенту, что он недавно совершал целевое действие: звонил вам, писал, заносил продукт в корзину и так далее. Собеседник должен подтвердить этот факт.
  4. Говорим о цели звонка и предлагаем помощь.
  5. Презентуем продукт. На этом этапе необходимо устранить все сомнения покупателя.
  6. Отвечаем на возражения.
  7. Фиксируем покупку и прощаемся.

Наполнение представленной структуры зависит от специфики вашего бизнеса и от обстоятельств работы с самим клиентом.

Однако, любой скрипт должен основываться на следующих принципах:

  • Равенство. Ваши отношения с клиентом должны напоминать дружеские. Ваша цель – помочь клиенту решить его проблему, ведь друг в беде не бросит. При этом вы не должны быть излишне навязчивыми, это вызывает недоверие. Ваш собеседник должен сам принять решение в пользу покупки, ваша обязанность – донести ему информацию о выгоде, которую несет конкретный товар для конкретного потребителя. У вас должен получиться диалог, а не монолог.
  • Важность клиента. Покажите вашему собеседнику, что вы очень заинтересованы в сотрудничестве с ним. Это прибавит вам дополнительных очков и позволит в дальнейшем построить долгосрочные отношения.
  • Мы знаем о товаре. Ваш менеджер должен знать ассортимент и продукцию вашей компании, который продает, а не просто читать текст с бумажки. Ведь «горячий» клиент уже кое-что знает о вашем продукте.
Нет видео.
Видео (кликните для воспроизведения).

Использование телефонного общения с целью продажи товара является давно проверенной схемой. Так как продвижение продукции посредством телемаркетинга обеспечивает отличные показатели, главное – определить целевую аудиторию и использовать правильные инструменты для достижения цели.

Данный инструмент достаточно эффективен, так как он позволяет:

  • увеличить продажи;
  • привлечь новых клиентов;
  • напомнить о себе существующим пользователям.

При этом достигнуть каждую из поставленных задач можно в зависимости от выбранной категории инструментов или от выбора целевой аудитории.

В случае с горячим звонком потребитель уже заявил в тот или иной способ о своем желании сделать покупку, поэтому за специалистом остается одна только задача – решить организационные вопросы, объяснить условия доставки, наличие/отсутствие скидки, помочь оформить заказ и указать на варианты оплаты.

Техники приема входящих звонков по скрипту – в этом видео-уроке:

В качестве преимущества горячих звонков можно выделить:

  • нацеленность на продажу;
  • высокая эффективность;
  • низкая стоимость;
  • формирование с клиентом доверительных отношений.

Важно: горячие звонки – это полная нацеленность на совершение продажи, что обозначает их как отличный способ увеличения объемов реализации продукции.

Холодные звонки – это работа с потенциальной целевой аудиторией, которая еще не знает о продукте и не имеет в нем потребности.

Холодные звонки не нацелены на продажу, так как они являются только инструментом поиска клиентов, которые не всегда согласны стать покупателями. Что такое теплые звонки и чем они отличаются от горячих вы узнаете здесь.

Горячие в свою очередь несут предприятию прямой доход, так как они рассчитаны на продажу товара.

У каждого интернет-магазина существует клиентская база, в которой занесены данные относительно действий каждого потребителя – его регистрация, заполнение корзины, покупка, отказ и возврат продукции.

Именно на основании этих данных менеджер магазина сможет определить, когда можно совершить горячий звонок, так как готовность клиента к покупке явная.

Кроме анализа действий потребителя поводом для совершения горячего звонка может стать его личное обращение к менеджеру с тем, чтобы помочь с выбором товара или прочее.

Многие работодатели не волнуются относительно наличия соответствующего персонала – они просто находят профессионалов своего дела и нанимают их.

Но существует и второй вариант выхода из ситуации – обучить персонал самостоятельно – написать скрипты.

Скрипт – это примерный сценарий общения менеджера и клиента, который позволяет сформировать стандарты успешного общения с потребителем.

Скрипт должен складываться из следующих составляющих:

  1. Приветствие, в процессе которого важно представиться, обозначить свое положение в компании
  2. Уместность общения, важно уточнить может ли человек в данный момент уделить должное внимание разговору или может быть перезвонить в указанное время.
  3. Уточнить ранее выполненные клиентом действия, что, мол, он совершал звонок, обращение в фирму с просьбой или объяснением.
  4. Сообщение о цели звонка.
  5. Презентация ненавязчивая, краткая продукции.
  6. Ответ на возражения и замечания.
  7. Фиксирование покупки.
  8. Прощание.

Что такое выявление потребностей клиентов и для чего нужен данный процесс – читайте по ссылке.

При этом в процессе создания скрипта необходимо учитывать такие принципы:

  1. Равенство – недопустимо общение с клиентом в форме подателя, необходимо, чтобы он почувствовал тепло общения. Дружеское ненавязчивое отношение, прежде всего, важно чтобы собеседник самостоятельно принял решение, все, что требуется от менеджера это толчок и оформление заказа.
  2. Важность клиента – важно показать, что сотрудничество с ним является ценным для компании, и она всячески будет стараться удовлетворить его желания.
  3. Профессиональные знания – менеджер должен позиционировать себя как знатока продукции, о которой говорит в полной мере, он должен полностью рассказать об ассортименте, преимуществах, указать на особенности.

Основные разновидности звонков.

Приветствие: Здравствуйте, я Александра, менеджер компании «Золотой волос», наша продукция – это профессиональные средства по уходу за волосами.

Уместность общения: Вам удобно сейчас прослушать информацию, или же мне перезвонить, в какое время лучше?

Уточнение: Если удобно общаться, далее разговор складывается следующим образом – Вы вчера обращались посредством электронной почты с уточняющим вопросом относительно лака для волос, периода его эффективного воздействия.

Цель звонка: Я хотела бы обратить Ваше внимание, что лак действует в течение 24 часов, при этом он не имеет негативного воздействия на локоны, сохраняя их блеск и естественность. На сегодня наша компания предлагает покупателям лака приобрести стайлинг для укладки волос по акционной цене 50% стоимости.

Презентация: Вся наша продукция является профессиональной от ведущего английского производителя «Локон», она создана на основе последних технологических открытий в области ухода за волосами. Ею пользуются такие знаменитости как ….

Ответ на возражение: Вы не должны переживать о здоровье свои волос, так как вся наша продукция прошла тестирование и исследование в ведущих лабораториях Европы.

Фиксирование покупки: Необходимо уточнить реквизиты пользователя, количество и перечень товара, оформить заказ и сообщить о варианте расчета.

Прощание: Вежливое и краткое.

Какие техники используются для горячих звонков?

Работа с горячими звонками состоит из нескольких этапов:

  1. Входящие звонки – это как бы отдельная тема, но, тем не менее, они также могут стать основой для продажи и являются неотъемлемым составляющим горячих звонков. При получении входящего звонка важно обеспечить клиента теми условиями, которые были заявлены в прайсе и каталоге. Не должно выйти, так, что после звонка клиент получит не ожидаемое или услышит совершенно другую сумму за обслуживание.
  2. Напоминание – звонок клиенту можно совершить с ознакомительной целью, например, сообщение о новой акции или сезонных скидках, указать на актуальность ранее интересующего клиента предложения.
  3. Оперативность – звонок важен, когда клиент в нем нуждается, не может закончить регистрацию, указал не тот размер штанов, важна коррекция заказа и прочее.
  4. Частое общение – чем чаще компания напоминает о себе, тем больше шансов получить от потребителя заказ.

Чтобы входящий звонок не слить важно, применять следующие техники:

  1. Не становиться справочной – важно самостоятельно менеджеру проявлять инициативу, забояться о клиентах, уточнять интересующие их вопросы.
  2. Обращаться к клиенту только по имени, чтобы он чувствовал формат персонального общения.
  3. Назначать встречу, если правилами компании предусмотрено подобное общение.
  4. Обработка заявки должна происходить в тот же момент.
  5. Указание дат доставки должно быть точным.
  6. Вечерние или ночные лиды – если общение с ними не под силу необходимо ставить автоответчик, который будет на этот момент обрабатывать заявки или же отключать рекламу на сайте. Тут вы узнаете, что такое лидогенерация и как она работает.
  7. Тишина и вежливость, при совершении звонка клиенту недопустимо иметь задний шумовой фон.
  8. Уточнение контактной информации обязательно.
  9. Дозваниваться до клиента в любом случае, даже если придется выполнить звонок несколько раз.
  10. Постоянная коррекция скриптов.

Горячие звонки – это инструмент продаж, который важно использовать в любом случае, при этом доводить дело до завершенной, логической цели.

Скрипты продаж по телефону рассмотрены в этом видео:

Коммерция — является неотъемлемой частью предпринимательской деятельности. По мнению специалистов в сфере маркетинга, классические методики продаж в виде обзвона клиентской базы потеряли свою актуальность. Это объясняется развитием интернета и других рекламных инструментов. Но практика показывает, что грамотная организация данного процесса позволяет значительно увеличить объемы продаж. В рамках данной статьи мы предлагаем обсудить вопрос о том, что такое горячие звонки, а также ознакомиться с основными особенностями этого приема маркетинга.

Телефонные продажи уже давно стали классическим каналом распределения товаров и услуг

Продажи по телефону являются одной из классических методик увеличения объема продаж и освоения новых рынков. Телемаркетинг является одним из тех инструментов, что могут значительно увеличить эффективность бизнеса. Для того чтобы добиться успеха и намеченной цели, необходимо грамотно подойти к работе с целевой аудиторией. В первую очередь нужно тщательно разработать маркетинговую кампанию и план развития собственного предприятия.

Телемаркетинг может использоваться не только для увеличения количества реализованной продукции, но и для расширения клиентской базы.

После того как будет определена общая цель использования телемаркетинга, необходимо перейти к созданию портрета целевой аудитории. При создании базы клиентов необходимо учитывать такие параметры, как знание клиента особенностей предлагаемой продукции и степень готовности к заключению сделки. Как правило, все потенциальные клиенты, включенные в специальную базу, разделяются на несколько отдельных групп:

  1. Холодные – к этой категории относятся практически все клиенты, что еще незнакомы с предлагаемой продукцией. Как правило, такие потребители не заинтересованы в предложении бизнесмена.
  2. Теплые – в эту группу входят те люди, что уже владеют информацией о предложении предпринимателя, благодаря различным рекламным инструментам. Важно отметить, что данные люди еще не являются клиентами компании.
  3. Горячие – к этой группе можно отнести тех людей, что ранее уже обращались к бизнесмену и тех клиентов, что желают приобрести продукцию. Главной задачей бизнесмена является заключение контракта с потребителем.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что «горячие» звонки используются для заключения сделок. Как показывает статистика, данный вид звонков используется лишь в двадцати процентах случаев. Значительно чаще применяются «холодные» звонки, помогающие привлечь внимание потенциальных клиентов к имеющейся продукции. Многие предприниматели допускают серьезную ошибку, отказываясь от использования рассматриваемой методики. Ключевым достоинством этого метода обзвона является возможность установки тесного контакта с потенциальными покупателями услуги или товара. Помимо низкого уровня затрат на организацию телемаркетинга, необходимо выделить высокую результативность данной техники.

Телемаркетинг сегодня позволяет достичь хороших результатов

Предпринимателю, желающему использовать телемаркетинг для развития своей компании необходимо узнать о том, чем отличаются холодные звонки от горячих. Холодные звонки применяются для поиска потенциальных клиентов. Подобная техника позволяет распространить информацию об имеющихся товарах и заинтересовать потенциальных клиентов в их приобретении. Нередко данная методика используется компаниями, занимающимися оказанием различных услуг. Как правило, клиентская база состоит из номеров обычных граждан, среди которых распространяется информация о бренде или самой компании.

Главной целью применения методики холодных звонков является формирование клиентской базы. Важно отметить, что большинство людей, получивших подобный звонок, отказываются от заключения сделки. Согласно статистике, лишь пять процентов от общего числа целевой аудитории превращаются в теплые лиды. Это означает, что из ста человек получивших звонок, лишь пятеро заинтересуются предложением предпринимателя. Горячие звонки являются одним из источников дохода, поскольку их результатом является продажа предлагаемой продукции.

Каждый интернет-магазин имеет собственную базу клиентов. В данном регистре хранится информация обо всех действиях клиентов начиная с момента регистрации и заканчивая подтверждением доставки товара. Эти сведения применяются для расчета, в какой отрезок времени звонок клиенту принесет максимальный результат. Как правило, методика горячего обзвона применяется в отношении тех клиентов, что положили товар в корзину, но не оформили покупку.

Иногда причиной необходимости совершения горячего звонка является личное обращение потенциального покупателя с целью получения информации об интересующем его товаре. В этом случае очень важно грамотно оказать консультационную поддержку. Эффективность менеджмента является одной из главных составляющих, поскольку от полноты и актуальности представленной информации зависит конечный результат сделки.

Как уже было сказано ранее, данный инструмент маркетинга применяется в том случае, когда собеседник желает приобрести предлагаемую продукцию или уже является потребителем данного товара. Из этого можно сделать вывод, что горячий обзвон является заключительным этапом сделки. Именно на этой стадии уточняются все детали соглашения, и подписывается договор.

Главной целью горячего обзвона является увеличение общего количества реализованной продукции. Менеджер, на которого возложена данная функция, обязан заключить договор с потенциальными клиентами. Такая методика общения позволяет построить прочную связь не только с целевой аудиторией, но и потенциальными партнерами по бизнесу. По мнению специалистов, эффективность горячих звонков должна составлять более девяноста процентов. Добиться такого результата можно только при наличии у работников необходимых знаний и навыков.

Чтобы определиться с целевой аудиторией, необходимо четко определить цель вашей телефонной маркетинговой кампании

Рассматриваемый инструмент маркетинга включает в себя несколько различных методов. В первую очередь необходимо выделить метод обработки входящих звонков. Это значит, что менеджеру компании необходимо заключить контракт с теми людьми, что уже заинтересованы в использовании предлагаемой услуге или покупке товара. Для того чтобы заключить контракт, необходимо соблюсти все условия, заявленные в прайс-листе или коммерческом предложении. Многие менеджеры допускают ошибку, предлагая звонящим условия сделки, несоответствующие коммерческому предложению.

Для увеличения количества продаж следует в обязательном порядке использовать метод «звонка-напоминания». Этот метод подразумевает обзвон бывших клиентов компании и потенциальных потребителей с целью рекламы различных мероприятий. К числу таких мероприятий можно отнести сезонные скидки или различные акции. Оперативность звонков является одним из важных параметров. Некоторые люди, являющиеся клиентами интернет-магазина, могут испытывать сложности с оформлением заказа или выбором конкретной продукции.

При общении с клиентом очень важно продемонстрировать, что данный звонок имеет высокую ценность для фирмы. Задачей менеджера является удовлетворение всех потребностей потенциального клиента. Во время разговора очень важно придерживаться принципа равенства. Попытка выстроить диалог, где в качестве верховенствующей стороны выступает менеджер, может отпугнуть клиента. Установка дружеской атмосферы позволяет клиенту самостоятельно принять решение. Единственной задачей менеджера является использование различных методик, направленных на «подогрев» интереса к предлагаемой продукции.

Профессионализм работников, занимающихся маркетингом, является одним из важных факторов. Человек, выполняющий горячий обзвон, должен знать не только весь ассортимент, но и особенности каждого товара. На базе этих знаний составляется список преимуществ товаров, которые могут заинтересовать потенциальных покупателей.

Как правило, опытные бизнесмены заключают контракты со сторонними компаниями, которые будут выполнять функцию call-центра. Этим компаниям поручается холодный обзвон клиентской базы. Горячие звонки более целесообразно поручить менеджерам компании, которые смогут оказать клиентам грамотную консультационную поддержку. Горячий звонок является устной договоренностью о подписании контракта. Чаще всего эта задача поручается людям, имеющим солидный опыт в сфере продаж.

Одной из важных задач менеджмента является правильная работа с клиентами. Специалисты, у которых отсутствуют необходимые навыки, могут сорвать сделку, что негативно отразится на общей эффективности работы. Важно понимать, что труд высококвалифицированных специалистов должен достойно оплачиваться. В противном случае менеджера могут переманить конкуренты. Многие компании самостоятельно занимаются подготовкой кадров, выделяя бюджет на обучение работников.

«Горячие» звонки — звонки вашим существующим потребителям или тем, кто сам проявил интерес к вашему продукту с целью продажи товара

Горячие и холодные звонки требуют использования различных скриптов. Данный термин используется для описания сценария, который будет использоваться при общении с клиентом. Каждый скрипт содержит в себе семь элементов. В первую очередь менеджер должен поприветствовать клиента, назвать свое имя, название компании и вид деятельность. Шаблонная фраза может выглядеть следующим образом: «Добрый день, меня зовут Василий Орехов и я представляю компанию «Свет», которая занимается изготовлением декоративных светильников».

На следующем этапе необходимо узнать, может ли клиент провести беседу в данный временной отрезок. Многие специалисты рекомендуют в обязательном порядке придерживаться данного правила проведения деловых переговоров. Человек, находящий на другом конце провода, может быть занят важными делами, требующими безотлагательного решения. На этом этапе рекомендуется использовать фразу: «Вы можете провести переговоры в данный момент?». При получении положительного ответа необходимо изложить краткую суть предложения. В случае получения отказа нужно узнать о времени, когда собеседник сможет провести переговоры.

На следующем этапе осуществляется привязка собеседника, которая заключается в напоминании о необходимости заключения договора. Здесь нужно напомнить, что клиент уже обращался в компанию с просьбой о предоставлении прайс-листа или пытался оформить заказ на сайте компании. На этой стадии очень важно получить подтверждение, что клиент заинтересован в покупке продукции. Далее нужно раскрыть цель звонка. В задачу менеджера входит краткий рассказ об особенностях сделки, сопутствующих нюансах и тех гарантиях, что будут предоставлены потребителю.

Во время разговора очень важно раскрыть всю информацию о предлагаемой продукции. Это необходимо для того, что клиент понимал все особенности предлагаемой продукции. На этом этапе разговора менеджер подтверждает, что клиент грамотно выбрал товар. Здесь можно упомянуть о наличии сертификатов на предлагаемую продукцию. Одним из важных элементов каждого сценария является работа с возражениями. Каждый человек может проявить «сопротивление». Этот фактор необходимо в обязательном порядке учитывать при разработке шаблона. На заключительном этапе осуществляется фиксация достигнутых соглашений. По окончании разговора достаточно лишь уладить формальные тонкости и подписать контракт.

Поводом для «горячего» разговора с клиентом может стать его обращение к вам по электронной почте или при помощи других средств связи

Как мы уже говорили выше, рассматриваемая методика позволяет значительно увеличить объемы продаж. Однако не всегда менеджерам удается довести данный процесс до логичного финала. Для того чтобы добиться нужного результата, необходимо уделять особое внимание подготовительному этапу. Именно от этой стадии зависит общий размер базы клиентов. Повысить результативность работы менеджмента можно следующими методами:

Степень эффективности телемаркентига зависит от знаний и навыков оператора. Перед тем как приступить к обзвону клиентов, менеджеры должны тщательно изучить специфику предлагаемой продукции. Составление перечня достоинств и недостатков предлагаемого товара позволит представить продукцию в грамотном свете. Такой подход гарантирует интерес клиентов и увеличение уровня мотивации.

Каждый разговор с клиентом следует проводить так, как будто вы делаете это в первый раз

Горячие звонки — что это такое? Рассматриваемый инструмент маркетинга позволяет значительно увеличить объемы реализации товаров. Как правило, эта методика применяется в отношении тех клиентов, что уже заинтересованы в сделке. При разработке сценария общения необходимо учитывать все правила ведения деловых переговоров. Каждый из сценариев должен регулярно корректироваться с учетом специфики деятельности компании. Использование данного метода общения с клиентами, позволяет последним почувствовать свою значимость для компании.

Осуществление холодных, теплых и горячих звонков – метод поиска новых клиентов

Активные телефонные продажи или телемаркетинг — инструмент, давно завоевавший свое признание и популярность в бизнес-среде, как относительно не дорогой, но достаточно эффективный способ привлечения новых клиентов.

Кроме того, что он практически универсален в отношении продаваемых товаров и/или услуг, так еще и успешно применяется в работе не только с юридическими, но и с физическими лицами.

Горячие, теплые, холодные звонки как эффективный способ продажи товаров и услуг

«Холодный звонок» — это начальный, один из главных этапов в общей череде мероприятий в тяжелой битве за новых потребителей.

В настоящее время четкого определения термина «холодные звонки» не существует. Однако, традиционно под холодными звонками понимается практика рекламных телефонных звонков, осуществляемых сотрудниками торговых компаний практически всех бизнес-отраслей, с целью привлечения потенциальных клиентов и/или заключения контракта на поставку товаров или оказание услуг, в качестве окончательного этапа в цепочке продажи. Иногда, технику холодных звонков применяют и для сбора необходимой информации о потенциальных клиентах, которую в последующем можно использовать для совершения продажи.

По своей сути основная цель всех звонков холодного типа — это увеличение клиентской базы.

Опытные специалисты по продажам, авторы разнообразной бизнес-литературы, а также разработчики различных курсов и тренингов по продажам разделяют исходящие звонки на холодные, теплые и горячие.

Холодный тип — это звонок, осуществляемый впервые и адресован человеку, не знакомого с компанией-продавцом, ее товарами, услугами, сервисом и ценами. На момент совершения холодного звонка, в планы контактного лица не входит знакомство с деятельностью компании, ее услугами и возможностями, поэтому и предполагается,что менеджера, осуществляющего звонок, на другом конце провода ожидает «холодный прием».

В отличии от холодных, звонки теплого типа осуществляются лицам, уже так или иначе знакомым с деятельностью компании-продавца и в какой-либо степени заинтересованные в сотрудничестве. Целью теплых звонков может являться восстановление когда-то прерванного сотрудничества, информирование о новых товарах или услугах, об акциях или предстоящем повышении цен, напоминание о себе в виде приятного общения с контактным лицом или сбора информации о намерениях контактного лица или его планах в области возможного сотрудничества и т. д.

И, наконец, под горячими звонками специалисты в области продаж понимают звонки, осуществляемые клиентам, имеющим прямое намерение сотрудничать с компанией-продавцом. В отличии от звонков теплого типа, горячие звонки осуществляются с целью доведения сделки до своего логического завершения, что в 95% случаев заканчивается успехом для специалиста по продажам.

Холодные звонки — это самый сложный тип телефонных переговоров. Это связано с тем, что большая часть возможных клиентов уже, как правило, имеют некоторых поставщиков товаров и/или услуг, сотрудничество с которыми всех устраивает или решают свои проблемы каким-то другим способом (например, обладает укомплектованным штатом необходимых специалистов и не нуждается в привлечении сторонней компании для решения каких-то задач).

Поэтому многие опытные и практикующие специалисты по продажам, не ставят себе цель совершить продажу в результате холодного звонка. Главной целью в этом случае является сбор информации о существующих или возможных потребностях у компании потенциального клиента, и достижение договоренностей о проведении деловой встречи, на которой происходит:

  • личное знакомство представителя продавца и представителя компании-потенциального клиента;
  • презентация возможностей компании-продавца;
  • обсуждение планов на дальнейшее взаимодействие.

Только лишь при соблюдении этих условий значительно повышаются шансы перехода «холодного» контакта в «теплый» и «горячий».

Отличие обзвона по холодной базе юридических и физических лиц заключается лишь в том, что при работе с юридическими лицами, как правило, специалист по продажам компании-продавца выезжает на территорию потенциального заказчика. Если же холодные звонки осуществляются по базе физических лиц, то им предлагается самостоятельно посетить какое-либо мероприятие или заведение.

Можно выделить следующие трудности при осуществлении звонков по холодной базе:

  1. Основная сложность проведения мероприятий по холодному активному телемаркетингу заключается в нежелании потенциальных заказчиков общаться с незнакомыми людьми.
  2. Кроме этого, новичкам в сфере продаж, вынужденных по роду своей деятельности заниматься обзвоном по холодной контактной базе, с трудом дается преодоление различных барьеров, возникающих на пути к нужному контактному лицу.
  3. Ну и, конечно же, работа с возражениями. Куда уж без нее? А возражений у потенциальных клиентов масса от стандартных «Нам ничего не надо», «Слишком дорого» и «Мы уже работаем с поставщиками» до самых экстравагантных и неожиданных, например «Мне не нравится ваш голос, поэтому я не буду с вами работать» или «Перестаньте мне названивать, для вас я умер».

Однако, все эти сложные задачи имеют свои профессиональные решения, а технология продаж «холодного» обзвона клиентской базы остается наиболее востребованной технологией в области активных продаж.

Существует определенная схема осуществления практически любого холодного звонка. Она универсальна и подходит для использования в самых разнообразных бизнес-отраслях.

Для повышения эффективности таких звонков необходимо провести подготовительную работу, которая заключается в следующем:

Как показывает многолетняя практика, несмотря на то, что холодные звонки — одна из самых востребованных технологий продаж, эффективность холодных звонков очень низка практически в любом сегменте бизнеса. Так, существующая статистика говорит о том, что если в итоге 100 холодных звонков совершается хотя бы 5 сделок, то это очень хорошие показатели.

Поэтому для максимально эффективной работы, для беспрерывного потока новых клиентов менеджеры по продажам должны осуществлять обзвоны по холодным базам ПОСТОЯННО. А это достаточно тяжелый, напряженный и очень кропотливый процесс.

Грамотному осуществлению холодных звонков посвящен следующий видео тренинг:

В связи с этим, успешные менеджеры по продажам, работающие с холодными базами, должны обладать некоторыми специфическими качествами, которые либо даны человеку от природы (что редко) либо приобретаются в процессе профессионального роста.

Так, к этим качествам относят:

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА


УЗНАЙТЕ, КАК РЕШИТЬ ИМЕННО ВАШУ ПРОБЛЕМУ — ПОЗВОНИТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС

8 800 350 84 37

Советы по правильной организации работы менеджера активных продаж приведены в следующем видеоматериале.
Часть 1:

Автор статьи: Василий Панасейко

Позвольте представиться. Меня зовут Василий. Я уже более 15 лет являюсь частным предпринимателем. Я считаю, что в настоящее время являюсь профессионалом в своей области и хочу помочь всем посетителям сайта решать сложные и не очень задачи. Все данные для сайта собраны и тщательно переработаны для того чтобы донести в удобном виде всю требуемую информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте всегда необходима консультация с профессионалами.

✔ Обо мне ✉ Обратная связь Оцените статью: Оценка 4.6 проголосовавших: 8

Обработка горячих звонков по России

Продажи в телефонном режиме уже давно не являются новинкой, наоборот — весьма популярны и пользуются спросом. Самое главное – определение целевой аудитории. Горячие звонки подразумевают прозвон клиентов, с которыми фирма уже ранее сотрудничала, которые заинтересованы в продукции и хотят воспользоваться услугой либо приобрести товар. Основная цель горячих звонков – увеличение объема продаж. О привлечении новых клиентов речи не идет, поскольку все оппоненты с деятельностью фирмы уже знакомы. Самая главная задача оператора – удачно заключить сделку.

Если Вы заинтересованы в услуге – обращайтесь в нашу компанию «Обзвон клиентов» в Санкт-Петербурге. У нас работают грамотные, опытные, квалифицированные и компетентные менеджеры, которые умеют донести важную информацию оппоненту и убедить его осуществить сделку. Мы гарантируем, что уже буквально спустя несколько дней продажи возрастут.

Горячие звонки имеют следующие преимущества:

  • основная цель – продать товар/услугу;
  • возможность наладить доверительные отношения с партнером;
  • быстрый результат, высокая эффективность.

Более того, стоит отметить, что стоимость услуги гораздо ниже, чем другие рекламные кампании – контекстная реклама, листовки, плакаты и т.д.

Горячие звонки по России

У каждой компании имеется клиентская база, где хранится вся важная информация о покупателе – дата регистрации на ресурсе, список покупок и т.д. Именно по этим факторам оператор и определяет, готов ли потенциальный покупатель к свершению сделки. Обращение клиента по средствам связи – это уже очевидный повод для того, чтобы прозвонить потребителю и рассказать о компании, предоставляемых товарах.

Если Вас интересуют горячие звонки по России – обращайтесь в нашу компанию, мы работаем давно и имеем отличную репутацию.

Скрипт – это заранее продуманный план, по которому будет осуществляться разговор. Практически во всех колл-центрах он идентичен и состоит из следующих этапов:

  • оператор здоровается с оппонентом, называет свое имя и название компании;
  • уточняет, уместно ли собеседнику разговаривать в данный момент;
  • далее оператор должен уточнить, было ли осуществлено целевое действие – звоок, письмо и т.д.;
  • рассказываем о цели звонка;
  • презентация продукции, которая заинтересовала покупателя, задача – устранить все сомнения;
  • фиксация заключения сделки;
  • прощание.

Холодные и горячие звонки

Разница между горячим и холодным звонком заключается в том, что в первом случае Вы звоните клиенту, который прекрасно знает о Вашей компании и готов воспользоваться услугой. Что касается второго случая – оператор прозванивает совершенно посторонних людей. Тут речь идет уже скорее о том, чтобы сделать компанию более популярной, поскольку продажи существенно ниже, чем при горячих звонках. Наши операторы осуществляют холодные и горячие звонки на высшем уровне.

Заказать звонок

«Горячие» будни «холодных» звонков

Исследователи установили, что среди факторов, способствующих успешной продаже, 50 % по значимости занимает все, что относится к свойствам товара, цене, доставке, конкурентным преимуществам, репутации компании и подготовке персонала. Остальные 50 % — это то, что привносит в процесс продажи личность самого продавца.

От настроя продавца, его личных качеств, способности управлять собой и контролировать процесс взаимодействия с клиентом зависит, будет ли куплен товар или услуга или нет. Многие страховые агенты говорят, что продавая страховые продукты, они продают «воздух» — т. е. то, что нельзя потрогать , ощутить. Заключая договор, клиент платит за свое спокойствие, безопасность, за материальную выгоду, которая находится в отдаленном будущем. Но так ли сложно продавать в такой ситуации? Коль скоро ваш «товар» неосязаем и вы не можете «показать его лицом» даже при личной встрече с покупателем, стоит ли пренебрегать таким важным инструментом как телефонные продажи? Сегодня мы поговорим о том, как вести телемаркетинг, заниматься поиском клиентов и заключать сделки по телефону.

Когда вы берете трубку, чтобы сделать «холодный» звонок, вы никогда не знаете, что происходит или произойдет на другом конце провода. Поэтому особенно важно хорошо подготовиться заранее к любой ситуации. Тщательная подготовка формирует уверенность, которая не только помогает справиться с беспокойством и нежеланием звонить, но и способствует более успешному завершению сделок, заключаемых по телефону.

Для того чтобы быть уверенным в успешном результате вашего следующего звонка потенциальному клиенту, приготовьте… сценарий. Хороший сценарий — это то, что отличает продажи от отказов по телефону.

Ваше задание — составьте сценарий, который не звучит как домашняя заготовка. Начните с общеупотребительного разговорного языка (но не сленга) и потренируйтесь в его использовании, чтобы избежать штампов и наигранности. Привлекайте внимание собеседника, выделяя ключевые слова, как вы делали бы при личном разговоре. Действуя согласно сценарию, не забывайте делать паузы и дышать естественно, давая возможность собеседнику реагировать на ваши слова. Добавьте голосу энтузиазма и личного интереса к собеседнику. Он воспримет этот интерес на свой счет.

Один из секретов успешного звонка состоит в том, чтобы попросить разрешения говорить. Так много телемаркетеров звонят нам работу или даже домой и сразу приступают к делу, не подумав о том, что мы можем в этот момент делать что-то важное. Если кто-то занят, а вы начинаете говорить, человек, с которым вы будете говорить, не будет обращать внимание на то, что собираетесь ему рассказывать, если вы вежливо не попросите разрешения начать разговор.

Если собеседник занят, предложите перезвонить в другое время и назначьте время звонка. Объясните, что вам предпочтительнее перезвонить ему в то время, которое ему будет удобно.

Множество людей станут разговаривать с вами, если вы вежливы и попросили разрешение и затем объяснили, кто вы, какую компанию представляете и цель звонка. Обратите внимание, что вы НЕ продаете. Вы просто ищете информацию, чтобы ПОНЯТЬ, как потенциальный клиент ведет свой бизнес, и каким образом вы со своим продуктом можете ему в этом помочь.

Вот несколько примеров «открывающих» фраз, которые вы можете использовать: «Здравствуйте, меня зовут [ваше имя и фамилия], я представляю компанию [название вашей компании]. У вас есть минута, чтобы поговорить со мной?» или: «Вы сейчас заняты, чтобы разговаривать?» Ответ тотчас же даст вам знать, можете вы продолжать дальше или нет. Если собеседник сказал «да», то будьте готовы изложить цели вашего звонка. Если он говорит «нет», тогда предложите назначить удобное для звонка время.

Обычно до того, как будет оговорено время звонка, клиент спрашивает о цели звонка. Человек, которому вы звоните, пытается сообразить: «Для чего это нужно мне?» Прежде чем согласиться, что вы позвоните еще раз, ему необходимо определить, уместно ли будет тратить на это свое время или нет.

Страховых агентов, звонящие без предупреждения, могут воспринимать как досадных раздражителей, если они не проявляют уважения к занятости собеседника. Если же вы попросите разрешение говорить, вы достигнете лучшего результата. Это особенно важно, если вы звоните топ-менеджеру компании.

Помните, что топ-менеджеры — тоже люди. Нечего бояться разговора с ними. Правда заключается в том, что многие топ-менеджеры будут разговаривать с вами не меньше минуты, чтобы выяснить причину вашего звонка. Важно дать им понять, что разговор с вами — это стоящая инвестиция их дорогого времени.

Дальше — соединяем сценарий с отличным знанием продукта. Когда вы готовы ответить на все возможные вопросы клиента о различных страховых продуктах и видах страхования, вы сможете лучше контролировать ход разговора. Когда вы чувствуете опасения в своей способности легко и непринужденно отвечать на вопросы, составьте список ЧаВо (наиболее часто спрашиваемых вопросов) о своих страховых продуктах и практикуйтесь в ответах на них. Попросите своих опытных коллег дать вам их испытанные варианты ответов. Клиенты, которые проявляют интерес к тому, что вы говорите, скорее всего, захотят знать, что отличает ваши предложения от предложений конкурентов. Недостаточно знать свой продукт, необходимо хорошо разбираться также и в рыночной ситуации. В этом менее опытным страховым агентам также могут помочь знающие коллеги, специалисты маркетинговых служб страховых компаний.

Представьте ситуацию, когда вам нужно оставить сообщение. Возможно, вам часто приходится сталкиваться с автоответчиками или голосовой почтой, но помните простую вещь, что даже в этом случае у вас есть великолепная возможность оставить личностно окрашенное, профессиональное и запоминающееся на слух сообщение. Произнесите свое сообщение так, чтобы клиент понял, насколько это для него нужно. Проявите креативность! Используйте юмор, пусть ваш голос звучит как голос человека, с которым интересно иметь дело. Когда будете диктовать сообщение на автоответчик, произносите слова медленно и четко, повторите свое имя и номер телефона. Клиент почувствует себя обязанным вернуть вам звонок, если вы предложите ему на выбор 2–3 времени ответного звонка, затем скажете, что будете ждать, когда вновь услышите его голос. Когда клиент действительно перезвонит вам, вознаградите его дружелюбным приветствием и поблагодарите за звонок.

Часто возникающая у телемаркетера проблема — как пройти мимо «привратника», человека, который принимает входящие звонки в компанию. «Привратники» хранят ключи от вашей успешной продажи, поэтому обходиться с ними нужно уважительно. Обращайтесь к ним по имени и благодарите за то, что они занимаются вашим звонком, ведь от них зависит, переключат ли вас на интересующего вас человека или попросят больше не звонить. Если секретарь спросит, по какому поводу вы звоните, обязательно в своем ответе упомяните большую выгоду для компании-клиента и подчеркните, что ваш разговор будет настолько кратким, насколько это будет зависеть от вас. Будьте готовы к тому, что вам придется звонить несколько раз, прежде чем вы попадете к человеку, который принимает решения о заключении договоров страхования. Однако каждым своим звонком вы должны стараться хоть чуточку больше расположить к себе «привратника» и получить от него информацию, которая окажет вам неоценимую услугу при разговоре с ответственным лицом.

Помните о позитивном настрое. Ваш клиент не обязан догадываться о том, что вы чувствуете о себе, своей компании и своем продукте. Ваш голос должен сказать им все, что им необходимо знать об этом. Проверьте свое состояние прежде чем звонить. Чтобы вернуть себе настроение победителя, вспомните самый удачный разговор с клиентом, свежий анекдот. Знающие люди вешают перед глазами какие-нибудь вдохновляющие цитаты или ставят фигурки, фотографии или другие символы хорошего настроения. Просто спойте любимую песенку. Ваше хорошее настроение, уверенность в себе и в том, что вы продаете, будут обязательно слышны в вашем голосе, что незамедлительно передаст эту уверенность и вашему клиенту. Не сомневайтесь, что робость, злость или разочарование также будут проявляться в разговоре.

Контролируя ход разговора, вы контролируете звонок и ведете его в нужном направлении. Прислушайтесь к тону голоса, с которым клиент начинает разговор. Если человек спешит или раздражен, он будет сопротивляться попыткам вести разговор дальше. Спросите его: «Это хорошее время для звонка?» Если вам ответят «нет», просто оставьте свое имя и спросите время, когда клиенту будет удобно с вами разговаривать. Если клиент готов с вами разговаривать, имейте наготове один-два важных вопроса, чтобы не заставлять его догадываться, ради чего вы все-таки ему позвонили.

Как справляться с возражениями? Когда клиент говорит «нет» на ваше предложение, вспомните правило, что чем больше «нет» вы слышите, тем ближе к «да» вы приближаетесь. Сохраняйте позитивный настрой, чтобы не воспринимать отказ лично по отношению к себе. Представьте себе, что клиент отвечает «нет» из-за множества причин, и многие могут не иметь никакого отношения к вам. Сегодняшнее «нет» может обернуться завтрашним «да», поэтому не сдавайтесь! Относитесь к «нет» не как к отказу, а к вызову. Услышав отказ, назначьте следующий звонок через месяц, чтобы представить потенциальному клиенту скидки, новые продукты или другую новость, которая побудит его стать реальным потребителем.

Если вы боитесь делать «холодные» звонки, возможно, причина в недостаточной подготовке. Уверенность появляется тогда, когда вы чувствуете себя «экипированным» и «натренированным» в достаточной мере, чтобы справиться с любой нештатной ситуацией.

Десять советов для наилучшего выявления информации

Чтобы успешно использовать телефон для продажи своих страховых продуктов потенциальным клиентам, вам потребуются навыки продвижения в лабиринте людей для того, чтобы найти того человека, кто может предоставить нужную информацию или выйти непосредственно на того, кто принимает решение по страхованию. Независимо от того, собираете ли вы предварительную информацию или ведете поиск человека, ответственного за принятие решения, есть проверенные временем техники, как добиться поставленной цели наиболее быстрым путем.

  1. Первый и самый важный шаг при любой технологии звонков — определите для себя цель своего звонка (до того как вы возьмете телефонную трубку вы должны ясно и четко представлять, какого результата вы хотите достичь этим звонком)
  2. Запишите список вопросов, на которые вы хотите получить ответ (чтобы не терять нить разговора и не делать ненужных пауз, составьте список заранее)
  3. Когда вам неизвестен определенный человек или контактное лицо, лучше начинать звонить в производственный отдел, бухгалтерию или помощнику генерального директора (заместителю по оргвопросам). Звоня в разные отделы или подразделения компании, вы не только получите информацию о человеке, принимающем решение, но и составите полное впечатление о том, каковы внутренние процессы в компании. Эта информация будет особенно полезной, если вам потребуется делать и в дальнейшем звонки в эту или подобные ей компании.
  4. Воспользуйтесь преимуществами корпоративной иерархии. Когда вам предлагают спуститься с одного уровня в иерархии компании (например, уровень генерального директора и его помощника) на более низкий уровень, используйте имя более высокого начальства для того, чтобы придать значимости своему звонку. Например, «Господин [фамилия генерального директора] порекомендовал мне обратиться к Вам, поскольку Вы занимаетесь вопросами страхования…»
  5. Попросите разрешения начать разговор. После того как вы кратко представите себя и свою компанию, попросите разрешения до того как будете излагать цель своего звонка.
  6. Назначьте время телефонного звонка. Если тот, кому вы звоните, занят, назначьте время следующего звонка, спросив время, удобное для вашего собеседника.
  7. Используйте метод «выбор без выбора». Спросите: «Что для Вас удобнее, вторник или среда? В первой или второй половине дня?» Результатом будет то, что человек будет ожидать вашего звонка.
  8. Слушайте, что происходит на другом конце провода. Если вы слышите звонок или какие-то посторонние звуки, вежливо предложите подождать или перезвонить в другое время. Этим вы выражаете уважение к собеседнику, и он должен это оценить.
  9. Используйте технику Вопрос/ответ/парафраз/Вопрос: задайте вопрос, дождитесь ответа, переспросите то, что вы услышали, чтобы быть уверенным в том, что вы правильно поняли то, что было сказано. Затем задайте следующий вопрос, чтобы направить разговор в нужном для вас направлении. Тот человек, кто задает вопросы, контролирует и сам ход разговора.
  10. Наконец — и это самое главное — нужно быть настойчивым в своем поиске. Если вы настойчиво движетесь к цели, наиболее вероятно, что вы быстро выйдете на того человека, который вам нужен.
Телефонный тайм-менеджмент

Несколько советов, как заключать больше сделок по телефону и тратить на это меньше времени.

Время, как известно, самое ценное, что есть у человека. Мы не можем купить, выпросить или одолжить времени больше, чем у нас есть. Человек, который зарабатывает один миллион долларов, имеет те же 24 часа в сутках, что и человек, едва сводящий концы с концами от зарплаты до зарплаты.

Что же делают успешные продавцы, страховые агенты, чтобы максимизировать отдачу от времени, затрачиваемого на продажу?

  1. Подготовьте свой следующий день прежде чем уйти домой. Редкие единицы могут делать успешные звонки в конце рабочего дня. Однако слишком многие тратят ценное утреннее или дневное время на то, чтобы делать бумажную работу, писать планы, отчеты или просто болтать с коллегами. Перед уходом домой поставьте себе цели на завтрашний день. Просмотрите записи в ежедневнике. Уделите несколько минут формулировке приветствия и нескольких вопросов, которые вы зададите завтрашним собеседникам. Представьте, как можно увеличить продажи, если успеть сделать несколько звонков утром, когда многие сослуживцы еще пьют утренний кофе или общаются в курилке?
  2. Начните работу пораньше. Попробуйте придти хоть на 15 минут раньше. Возможно, для кого-то это значит на 15 минут меньше поспать. Если вы не такой уж неисправимый «сова», подумайте, сколько звонков можно сделать за 15 минут!
  3. Проанализируйте, сколько времени вы тратите между телефонными звонками. Сделайте фотографию рабочего дня и запишите все, что вы делали. Скорее всего, вы обнаружите, что тратите много времени на ненужные дела. Задавайте себе этот вопрос всякий раз, когда вы не заняты с телефоном: «Приближает ли это меня по направлению к сегодняшней цели или это отнимает время от движения к ней?"
  4. Ограничьте звонки личного характера.
  5. Контролируйте свою нетелефонную активность. Если вам нужно что-то писать или читать, сгруппируйте эти действия по времени, чтобы сделать сразу. Вы увидите, что это более эффективно. Не окажется ли также, что часть работы вы сможете делегировать кому-то другому?

Поставьте перед собой честолюбивую цель, которая будет вас стимулировать. Доказано, что чем существеннее цель, тем больше мотивация к ее достижению и тем больше вероятность, что вы действительно найдете способы, как ее достигнуть.

Источник: http://www.a-training.ru/sources/telemarketing

Горячие звонки: что это такое

Автор статьи: Судаков А.П.

Продажи — это основа любого бизнеса. Сегодня многие маркетологи считают, что традиционные способы увеличения продаж в виде обзвона клиентов уже не работают, поскольку все пользуются интернетом и личными сообщениями. Но это не так — звонки по-прежнему действенный способ, особенно если вы действительно умеете их совершать. В этой статье мы поговорим о том, что такое горячие звонки, как именно они работают и как их выстраивать так, чтобы они закончились подписанием сделки.

Введение

Классический телефонный маркетинг продолжает работать, несмотря на заявления маркетологов о том, что обзвон умер. Просто они не умеют эффективно пользоваться этим инструментом и не хотят обучаться процессу. Чтобы ваши звонки имели результат, вы должны четко понимать цель, с которой звоните возможным клиентам, а также иметь хотя бы общую информацию о деятельности компании. Ее можно получить в том же интернете — сегодня почти все компании имеют свои сайты. А вот цели могут быть разными:

  1. Увеличение дохода компании за счет увеличения количества продаж.
  2. Нахождение новых потенциальных контрагентов.
  3. Расширение сети контактов и сбор базы данных клиентов.

Основная цель горячего звонка -— продажа

В целом же основная цель обзвона — увеличение продаж. Рассмотрим, какие вообще бывают варианты звонков. Специалисты выделяют три категории:

  1. Холодные, то есть те, к которым потенциальный клиент относится максимально холодно. Это фактически обзвон наобум тех компаний, которые потенциально в будущем могут стать вашими клиентами. Они ничего не знают о вас, о ваших предложениях и вообще в большинстве случаев не готовы идти на сделку.
  2. Теплые, то есть те, которые относятся к вам тепло хотя бы потому, что слышали о вас в рекламе или от коллег. В этом случае заключить сделку несколько проще хотя бы потому, что человек уже понимает, кто вы, что продаете и что у вас есть хоть какая-то репутация.
  3. Горячие, то есть те, к которым контрагент относится с “горячей любовью”. Зачастую это звонки к действующим клиентам, а также поступившие от новых (в случае, если они сами вас искали). То есть клиенты уже знают о вас, о вашем товаре и предложении, и их осталось просто убедить заключить новые сделки.

Внимание: основная задача холодного звонка — поиск потенциального клиента, теплого — подготовка к продаже, горячего — продажа. Не нужно смешивать их и пытаться заключить сделку по холодному звонку, поскольку результата просто не будет.

Несмотря на то что именно горячий обзвон предназначен для заключения сделок, большинство компаний фактически не использует его. Это глобальная ошибка: они применяют холодные и горячие звонки, но забывают про горячие. Не допускайте ее и вы.

Достоинства технологии

Итак, горячие звонки: что это такое? Это техника общения, нацеленная на заключение сделки с учетом того, что вторая сторона уже либо является вашим клиентом, либо желает им стать. То есть по сути, это завершающая стадия: дальше идет только уточнение нюансов и подписание контракта. Рассмотрим, какие достоинства у этой технологии:

  1. Обзвон заточен под конкретный результат — увеличение продаж. Это не прощупывание почвы, это конкретные договоренности с заинтересованными людьми.
  2. В результате общения вы выстраиваете тесные связи и доверительные отношения с контрагентами.
  3. Поскольку при правильном подходе эффективность горячего обзвона близка к 100%, то их себестоимость минимальна, равно как и временные затраты.

Примеры применения

Многие продажники не до конца понимают принцип этой технологии и боятся ее использовать. Они совершают обзвон только в том случае, если клиент 100% готов к заключению контракта, то есть он или сам позвонил и попросил о сотрудничестве, или он является постоянным клиентом.

Но существуют и другие варианты. Например, у вас есть интернет-магазин. Вы видите, что пользователь добавил товары в корзину и находится на сайте, но не принимает решение оплатить. В этом случае звонок может подтолкнуть его к принятию решения. Подобная ситуация может быть и с отложенной покупкой: товар добавлен в корзину, но не оплачен на протяжении 1–2 дней. Менеджер звонит клиенту и уточняет у него, будет ли тот заказывать, с обоснованием: товар заканчивается, вы подтверждаете или снимаете бронь.

Горячий звонок — подготовка к заключению сделки

Внимание: не обязательно совершать “горячий звонок” по телефону. Это может быть и ответное электронное письмо, и даже сообщение в мессенджере, подталкивающее потенциального клиента к действию.

Кто занимается

Если холодный обзвон можно вывести на аутсорс, наняв колл-центр, то горячие звонки подразумевают общение конкретного представителя компании с конкретным клиентом. По сути, происходит устная договоренность о сделке, после чего она подтверждается в документальной форме. Обычно этим занимается опытный продажник или лицо, ответственное за подписание контрактов. Чтобы не допустить возможного “срыва” клиента, нужно обучить своих продажников работе по этой технологии, либо же просто нанять квалифицированных специалистов. Последний вариант не всегда возможен — грамотных продажников на рынке труда очень мало, их моментально разбирают и периодически хантерят, переманивая друг у друга. Поэтому в большинстве случаев придется обучать своих менеджеров. Для этого рекомендуется использовать скрипты.

Скрипты — это последовательность действий, которая зависит от развития ситуации, то есть, по сути, обычный сценарий. Он состоит из семи пунктов:

  1. Приветствие потенциального клиента. Вы здороваетесь с ним, называете себя и свою компанию, сообщаете, чем конкретно занимаетесь. Пример составления фразы следующий: “День добрый, это Петров из “Феникса”, мы занимаемся изготовлением шарикоподшипников”.
  2. Выяснение уместности звонка. Обязательно поинтересуйтесь, может ли вторая сторона вообще с вами говорить в данный момент. Это неписанное правило хорошего тона, и действует оно независимо от того, горячие или холодные звонки совершаются, ведь человек может быть на совещании, за рулем или просто завален делами. Фраза строится просто: “Вам удобно говорить сейчас?”. Если ответ положительный, то вы излагаете свою информацию. Если отрицательный, то обязательно интересуйтесь, когда перезвонить.
  3. Привязка клиента. Вы напоминаете ему, что он нуждается в вас. К примеру, он недавно звонил и просил выслать прайс, добавлял товар в корзину или просто действующий договор подходит к концу. Нужно, чтобы клиент подтвердил, что он действительно делал что-то и он заинтересован в вас.
  4. Помощь и раскрытие цели. Здесь все просто: вы предлагаете свою помощь в обсуждении сделки, рассказываете об имеющихся нюансах, о принципах сотрудничества, о том, как происходит процесс, каковы гарантии и пр.
  5. Раскрытие данных о товаре. Предполагается, что клиент понимает, за чем он обращается. Вы же просто подтверждаете, что он не ошибся с выбором. К примеру, сообщаете, что у вас есть все типоразмеры подшипников, и при этом на каждый есть сертификат качества и соответствия.
  6. Откидывание возражений. У большинства клиентов так или иначе возникают какие-то возражения только потому, что такова психология человека: если его убеждают, то он должен посопротивляться, хотя бы для вида. Здесь вам нужно отработать по шаблону, так как возражения у людей одни и те же.
  7. Фиксация договоренностей и прощание на позитивной ноте. Подразумевается, что после этого вторая сторона уже фактически стала клиентом: осталось просто подписать договор и утрясти нюансы сделки.

Горячие звонки доверяют опытным сотрудникам, которые точно не сорвут сделку

Принципы разговора

Для того чтобы добиться положительного результата и не сорвать подписание договора, следует придерживаться следующих принципов:

  1. Старайтесь поддерживать дружелюбный тон и общаться на равных. Не надо относиться к клиенту поверхностно и свысока. Вы — его друг, который помогает решить имеющуюся проблему и предлагающий выгодные условия именно на основании сложившихся дружественных/уважительных отношений. Но не переусердствуйте: не будьте чересчур развязанным или фамильярным там, где это не нужно. Одно дело назвать “Петровичем” клиента, с которым вы знакомы не один год, и второе — руководителя крупной организации, которого вы знаете 5 минут по телефонному разговору.
  2. Старайтесь убедить клиента, что он ценен для вас, что вы крайне заинтересованы в работе с ним, и что у вас для него есть интересные предложения. Даже если вы понимаете, что это мелкий заказчик, не нужно относиться к нему с пренебрежением. Вполне вероятно, что в будущем он станет вашим основным покупателем, а ваше сотрудничество будет длиться годами и перерастет в настоящую дружбу.
  3. Продавец должен знать все о товаре. Не допускается “плавания” в теме, даже если товар чересчур специфический. Продажник должен понимать, что он продает, какие свойства у товара, какие характеристики и почему именно он подходит для контрагента. Помните, что контрагент понимает, что ему нужно, но еще не знает, что лучше купить.

Теперь вы знаете, чем отличаются холодные звонки от горячих и как правильно выстраивать общение. Дальше мы разберем стандартные скрипты на примере, чтобы у вас не оставалось вопросов.

Старайтесь выстраивать дружеские коммуникации с клиентами

Примеры скрипта

Приведем данные в виде таблицы: с одной стороны представлен этап, а с другой — классические фразы, которые следует на нем проговаривать. Стандартная таблица выглядит следующим образом:

Пункт сценарияСтандартная фраза
Приветствие контрагента“День добрый, это Алексей Ревякин из компании “Измир”. Мы занимаемся шарикоподшипниками”
Уместность“Вы можете сейчас поговорить” или “Вам удобно говорить”? Если нет, то обязательно выясняем, когда удобно и запоминаем сказанное.
УточнениеВ зависимости от обстоятельств: “Вы звонили нам по поводу заказа шарикоподшипников качения диаметром 120 мм” или “Вы вчера добавили в корзину холодильник марки Indesit”. Задача — получить положительный ответ.
Подтверждаемцель“Николай Иванович, я хотел бы предложить вам шарикоподшипники из чистого титана со скидкой в 10%. Эти подшипники имеют все необходимые сертификаты качества, срок их службы на 40% дольше остальных, а гарантия не 3, а 5 лет. Вы заинтересованы нашим предложением?”
Презентуем товар“Наши шарикоподшипники подходят для использования в автомобильном транспорте и самолетах, они имеют следующие плюсы….”. Нужно не просто протараторить информацию, а выбрать те пункты, которые будут интересны конкретному заказчику, поэтому вы должны понимать, с кем общаетесь и иметь о нем побольше информации.
Отбрасывание возражений“Да, титановые подшипники немного дороже стальных, но и срок их службы в полтора раза больше” или “Мы можем предложить вам и обычные подшипники, но используя эти, вы получите следующую выгоду (перечисление, давим на то, что контрагенту будет выгодно)”.
Фиксация достигнутого и прощание“Итак, мы договорились — завтра я заеду к вам с договором в 17–30, мы обсудим нюансы и подпишем его. Всего хорошего, до связи”.

Выводы

Как видите, скрипт действий достаточно простой, но все же его нужно отработать, чтобы понимать, с чем вам придется столкнуться, кто ваш клиент, что ему принесет сделка и почему он должен заключить контракт именно с вами. Это значит, что вам нужно собрать немного информации по возможному контрагенту и подготовиться к разговору. В будущем, когда вы уже познакомитесь с ним и заключите договор, все будет проходить значительно проще, но при первом контакте нужно понимать, чего от вас ждут и хотят.

Мы рекомендуем продумать и просчитать несколько вариантов развития событий, отработать нужную интонацию, потренироваться говорить с клиентами, которые менее важны. Не нужно бросаться на миллионную сделку без опыта — это может погубить вашу карьеру. Начните с малого, ищите подходы к клиентам, учитесь слышать и понимать, с кем имеете дело, буквально с первой фразы. Потихоньку развивайте навыки продаж: они очень ценятся, особенно вы нынешнее кризисное время. Помните, что продажи — это основа любого бизнеса, то есть вас всегда с радостью примут на работу.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+

Законно ли проводить обзвон ⚡ потенциальных клиентов? Холодный обзвон Законно.

Контакт-центр - Статьи «Контакт Сервис» - Статьи - Холодный обзвон 15.09.2020

Холодный обзвон

Обзвон потенциальных клиентов — законно ли это?

Законность этой процедуры нередко вызывает вопросы. Многим такой способ увеличения продаж кажется излишне агрессивным, отвлекающим и навязчивым. Но могут ли возникнуть проблемы с законодательством? Попробуем разобраться.

Потенциальных покупателей можно разбить на три группы:
  • холодные — не знают о вашем предложении и не ждут звонка;
  • теплые — слышали о предлагаемых товарах и услугах, пока не приняли решение о покупке;
  • горячие — хотят заключить договор или купить что-то у вас.

С последней группой проблем не может возникнуть по определению. С ними уже налажен продуктивный диалог. Достаточно поддерживать его, и сделка будет заключена.

Тёплые клиенты могли самостоятельно оставить вам свой номер либо согласиться на продолжение диалога после завершения холодного звонка. Они пока присматриваются к предложениям на рынке, и им нужна помощь, чтобы принять окончательное решение. С точки зрения законодательства здесь можно допустить только одну ошибку: запустить безадресные, автоматические звонки. Это может быть расценено как нарушение закона о рекламе.

То же самое можно сказать и про холодных. Однако, они не ждут вашего звонка и с ними нужно действовать более аккуратно, чтобы не вызвать негативной реакции. Возможно, потребуется объяснить, откуда были взяты их контактные данные.

Звонки физическим лицам

Действующее законодательство защищает личную жизнь граждан России. Именно поэтому вмешательство в неё недопустимо. Однако это не значит, что эта аудитория недостижима для телемаркетологов.

Вот что нужно сделать, чтобы звонки физическим лицам не привели к проблемам с законом:
  • получите разрешение на отправку коммерческой информации;
  • используйте только собственную базу телефонных номеров;
  • сделайте сообщение адресным, представляйтесь и уважайте собеседника;
  • по первому требованию удалите телефон абонента из своей базы.

Если подводить итог, организовать законный обзвон не так уж и трудно. Достаточно сделать своё сообщение адресным и, если речь идёт о работе с физическими лицами, получить предварительное разрешение на использование их номера телефона.

Гораздо труднее сделать холодные звонки эффективными. Однако и с этой задачей справиться легко. Просто доверьте этот вопрос компании «Контакт Сервис».




Возврат к списку


7 теплых советов по звонку, гарантированные для ваших перспектив Разговор

Когда дело доходит до отношений, большинство из них похоже на кофе - чем теплее, тем лучше!

Это определенно тот случай, когда вы хотите связаться по телефону с лицом, принимающим решения.

На протяжении десятилетий холодные звонки считались одним из самых мощных инструментов в наборе профессиональных продавцов. Однако даже в период своего расцвета у холодного призвания была темная сторона.

Это заняло огромное количество времени и энергии как у продавца, так и у потенциального покупателя.И средний продавец боялся делать эти звонки, а средний покупатель боялся их получать. Это беспроигрышная ситуация.

Крошечная горстка экспертов по продажам могла построить успешный бизнес на основе холодных звонков, но на каждого, кто это сделал, были сотни или тысячи, которые просто зря зря тратили свое время.

Сегодня холодные звонки заменяются гораздо более ценной альтернативой: горячими звонками.

Что такое теплый вызов?

через GIPHY

Горячие звонки - это подход к поиску, который ставит на первое место построение отношений, подчеркивая общие интересы.

Когда вы простужаетесь, вы просите кого-то, кто никогда не слышал о вас раньше, пожертвовать неопределенное количество своего времени для разговора, которого у него нет причин ждать.

С другой стороны, теплые звонки гарантируют, что потенциальный клиент почувствует соблазнительный вкус ценности, которую вы можете предложить.

Когда компании принимают теплые звонки вместе со стратегией сквозного входящего маркетинга, они строят более глубокие отношения с клиентами на основе уважения.

Warm Calling vs.Холодные звонки: в чем разница?

Дело не только в температуре.

Холодный колл и теплый колл - это совершенно разные стороны спектра, когда дело доходит до разведки. Вот некоторые из самых больших отличий:

Прерывание против приглашенного

Это главное, что отличает холодный звонок: это прерывание.

Продавец выбирает имя, набирает номер и ожидает, что его немедленно откроют.Попытки найти «лучший день» для звонка вряд ли смягчают исходное предположение о том, что другие обязаны вам своим временем.

В отличие от холодных звонков, лучший теплый звонок - после того, как покупателей проявят интерес к тому, что вы предлагаете. В идеале это означает личную рекомендацию от того, кому они доверяют, но это не единственный способ. Покупатели часто проявляют интерес при взаимодействии с вашим контентом.

Например, если кто-то скачивает предложение «Окончательный контрольный список для ведения блога», он сигнализирует о боли.Они хотят начать вести блог или заинтересованы в том, что необходимо для эффективного ведения блога.

Демографические данные и закономерности в сравнении с персонализированными исследованиями

Холодный звонок обычно используется как способ как можно быстрее ускорить процесс продажи.

Чтобы извлечь выгоду из ожидаемой экономии времени, холодные абоненты обычно смотрят статистику, такую ​​как размер компании, отрасль, регион и недавние покупки. Они мало (или совсем ничего) знают об отдельных покупателях.

Когда вы звоните с теплотой, вы используете личную проницательность, чтобы наладить искреннюю связь с покупателем.

Например, вы можете увидеть, какие страницы вашего веб-сайта он или она читал. Изучение проблем и возможностей, с которыми сталкивается потенциальный клиент, может помочь вам укрепить доверие.

В начале процесса и позже в процессе

Теория холодных звонков заключается в том, что вы можете «поднять» бизнес.

Холодные абоненты не ожидают встречи с кем-то, кто заинтересован в решении, подобном их: вместо этого они хотят вызвать желание, которого нет. Таким образом, холодный звонок находится на ранней стадии процесса продажи... часто нулевой шаг.

С другой стороны, теплые звонки - это естественный результат постоянных отношений с вашим брендом. Вам решать, как найти золотую середину , где потенциальные клиенты немного узнают о вас и будут готовы к содержательному разговору.

Мировоззрение «сначала продавец» и мировоззрение «прежде всего покупатель»

Холодный звонок - это все, что нужно продавцу. Если вас не интересует конкретное решение - или вы даже не думаете, что у вас есть проблема - ничего страшного.

Пока вы соответствуете профилю, вы являетесь потенциальным покупателем, и продавец сделает все возможное, чтобы исчерпать («преодолеть») ваши возражения.

Конечная цель теплых звонков - это, конечно, стимулировать продажи, но стратегия совсем другая.

Когда вы сердечно звоните, вы признаете, что не все вам подходят. Открытые вопросы и активное слушание имеют решающее значение для того, чтобы по-настоящему услышать, что говорят покупатели.

7 полезных советов по телефону, которые заставят говорить ваши потенциальные клиенты

3 вещи, на которые следует обратить внимание перед звонком

через GIPHY

Горячий звонок начинается с выбора потенциального клиента в соответствии с вашими бизнес-целями.Чем тщательнее вы проанализируете личность своего покупателя и сегментируете список потенциальных покупателей, тем лучше.

После того, как вы определили потенциального клиента, самое время погрузиться в его или ее биографию, насколько это возможно.

Вы ищете «разжигателя», с помощью которого можно завязать профессиональные отношения.

Обычно это означает одно из трех:

1. Инициирующее событие

Триггерное событие - это изменение деловой ситуации потенциального клиента, которое вызывает у него новые или неудовлетворенные потребности.

Триггерные события могут быть положительными или отрицательными. Хотя гораздо легче заставить людей говорить о позитивных событиях, негативные могут быть еще более актуальными.

Некоторые из них включают:

  • Открытие нового офиса или магазина - на местном, другом или международном уровне.
  • Запуск продукта (или другие этапы разработки продукта, например, тестовый маркетинг).
  • Новая отраслевая награда, награда или крупная публикация на уважаемой отраслевой платформе.
  • Скачивание контента с вашего веб-сайта, который подчеркивает их боль / проблемы.

Инициирующие события обычно относятся к компании в целом. Ваша цель - выяснить, как индивидуальный потенциальный клиент вписывается в него: когда вы можете поговорить о том, как его индивидуальные усилия способствуют достижению корпоративных целей, ваш собеседник будет знать, что вы приложили реальные усилия.

2. Общее соединение

Практически в любой ситуации продаж или маркетинга лучшее преимущество - это рекомендовать.

Сайты

, такие как LinkedIn, невероятно упрощают поиск общих контактов. Однако это еще один шаг, который может занять несколько дней.

Многие пользователи LinkedIn добавляют людей, которых не знают лично, поэтому сначала следует написать общему контакту.

Если вы обнаружите, что у вашего собеседника есть четкое представление о вашем потенциальном клиенте из первых рук, возможно, имеет смысл даже попросить его представить вас по электронной почте или в LinkedIn. Таким образом, вы можете сразу же попросить о разговоре с некоторой динамикой позади вас.У вас гораздо меньше шансов получить отказ.

3. Общий интерес

Если вы не можете найти что-то важное и стратегическое для обсуждения, ничего страшного.

Вы можете настроить теплый звонок, представив что-то общее. Здесь вы можете применить свои знания о достижениях ваших потенциальных клиентов, например - если они, выступили с речью или они выиграли награду, приписать это им , а не только компании в целом.

Общие интересы могут включать все, от того места, где вы выросли, до места, где вы ходили в школу.Некоторые из лучших экспертов по дружеским вызовам обычно связывают своих потенциальных клиентов общей любовью к баскетболу.

Это не подходит для для всех, , но это означает, что вы заставляете людей говорить на тему, которая их интересует.

Независимо от того, какой подход вы выберете, это та часть теплого звонка, которая делает его теплым . Вы хотите начать обсуждение мира потенциального клиента, а затем заставить его или ее согласиться на быстрый телефонный звонок.

4 действия во время разговора

через GIPHY

Первые минуты теплого разговора могут иметь огромное значение для исхода.К счастью, у вас гораздо больше шансов достичь своих целей таким образом, чем если бы вы позвонили совершенно неожиданно!

Запомните эти указатели:

1. Напомните человеку, кто вы.

У лиц, принимающих решения, особенно в сфере B2B, есть много дел. У них может быть дюжина звонков и встреч за один день.

Это может показаться очевидным, но первое, что вы должны сделать, это убедиться, что они помнят, как вы познакомились. Если вы построили раппорт, воспоминание начнет вас с правильной ноги.

2. Задавайте открытые вопросы.

При теплом звонке особенно важно задавать много открытых вопросов.

Вы должны думать об этом как о «звонке для открытия», поскольку у вас может быть ограниченная информация о потребностях потенциального клиента. Это поможет вам адаптировать ваши ответы (и ваше решение) к текущей ситуации.

3. Слушай и размышляй.

Активное слушание жизненно необходимо при теплом разговоре.

Когда вы назначаете звонок, вы предлагаете своим потенциальным клиентам поговорить о том, что для них важно: то, что им нужно сделать, исправить или решить прямо сейчас, обычно находится в верхней части этого списка.Повторяйте ключевые фразы, чтобы они знали, что вы все усваиваете.

4. Медленно переключайте разговор.

Холодный звонок часто становится враждебным, так как звонящий пытается сказать слово в сторону потенциального клиента. Будьте готовы к тому, что 75% разговора будут посвящены разговору с потенциальным клиентом.

Как только они избавятся от всего этого, переход к решениям станет проще.

Горячие звонки: это просто лучше

Когда дело доходит до удобства для вашего потенциального клиента и лучших результатов для вас обоих, теплый вызов уносит холодный вызов из воды.

Кроме того, он задает тон продуктивным, долгосрочным отношениям - а это - способ ведения бизнеса за границей.

Хотя теплый звонок состоит из нескольких этапов и требует гораздо большего исследования, чем средний холодный звонок, он, вероятно, удвоит или даже утроит вашу скорость ответа. Ваши последующие электронные письма и звонки также с большей вероятностью побудят к действиям со стороны квалифицированных потенциальных клиентов и текущих клиентов.

Если это кажется сложным или вы наткнулись на препятствие, запомните золотые правила:

проявлять неподдельный интерес к другим и...

Всегда ищите способы повысить ценность!

Ваш гид по холодным звонкам для B2B

«Холодные звонки мертвы?»

В сегодняшней шумной экосистеме B2B, где постоянно поддерживаются достоинства персонализации и актуальности, идея холодных звонков кажется архаичной. Загляните в любую ленту социальных сетей или прочтите отраслевые публикации, и вы неизменно прочитаете о незапрошенных телефонных разговорах как о тактике спрея и молитвы из прошлого.

Но, как выясняется, это может быть неправдой. В эпоху Covid-19 и более удаленных рабочих сред представители по развитию продаж (SDR) и руководители счетов (AE) обнаруживают, что холодные звонки более эффективны, чем когда-либо.

Как заставить работать холодные звонки? Как вы помогаете потенциальным клиентам увидеть ценность? Каким бы пугающим ни был холодный звонок, вы можете взять бразды правления в свои руки и сделать тактику, которая действительно работает. Он застрял так долго - в этом что-то должно быть.


Что такое холодный вызов?

Холодный обзвон - это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к их продукту или услуге. Нет никаких существующих отношений до того, как специалист по продажам позвонит потенциальному клиенту.

Близким родственником холодных звонков является теплый звонок, когда торговые представители связываются с потенциальным клиентом на основании ранее выраженного интереса.


Преимущества холодного звонка

Холодные звонки выдержали испытание временем, главным образом потому, что специалистам по продажам необходимо стимулировать активность для построения конвейера.И не заблуждайтесь: каждая сделка начинается с разговора. Думайте о холодных звонках как о простом запуске начальной точки взаимодействия, чтобы начать путь к продажам.

Эффективность доказана объективно. Давайте посмотрим на статистику холодных звонков:

  • 76% продавцов говорят, что вовлечение в нужное время имеет огромное / существенное влияние на коэффициент конверсии.
  • 27% продавцов считают, что телефонные звонки новым контактам очень / чрезвычайно эффективны.
  • Покупатели высшего звена и вице-президента предпочитают связываться по телефону (57%), даже больше, чем директора (51%) и менеджеры (47%).

Некоторые другие преимущества холодных звонков (которые вы не обязательно получите, скажем, с помощью холодных писем) включают:

  • Привлечение новых клиентов в сеть
  • Повышение эффективности продаж
  • Установление человеческого контакта с потенциальным клиентом

Холодный звонок против теплого звонка

Есть одно ключевое различие между холодным и теплым звонком: теплый звонок подразумевает контакт с потенциальным клиентом, который ранее контактировал с вами или вашим бизнесом.То есть теплые потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим брендом как прямым, так и непрямым образом.

Непрямые потенциальные клиенты демонстрируют поведенческую вовлеченность:

  • Они посетили ваш веб-сайт
  • Они просмотрели какой-либо контент (тематическое исследование, электронная книга, веб-семинар и т. Д.)

Прямые потенциальные клиенты ранее проявляли интерес к вашему решению:

  • Они отправили запрос на переговоры с торговым представителем и получить дополнительную информацию через демонстрацию, бесплатную пробную версию или запрос цены
  • Они завершили предыдущую встречу с торговым представителем
  • Они были упущенной возможностью

Нижняя линия? Не все холодные звонки одинаковы.Установив контакт с потенциальным клиентом до того, как позвонить, вы уже приобрели определенный уровень доверия к нему. Из-за этого потенциальные клиенты будут с большей вероятностью прислушаться к вашему предложению и подумать, могут ли ваши продукты исправить их текущие проблемы. Но при холодном звонке эта ценность должна быть сообщена почти мгновенно, чтобы поддерживать их интерес на пике.


Холодный вызов мертв?

В то время как в мире продаж широко обсуждается вопрос о том, стоит ли холодный звонок использовать, он, безусловно, оказался очень полезным и до сих пор считается одним из наиболее экономически эффективных методов привлечения новых клиентов для B2B-бизнеса.

И хотя это может не привести к реальной продаже при первом звонке, это дает возможность познакомить потенциального клиента с вашим брендом и продуктом, а также с вами как с продавцом.

Болевые точки холодного звонка

Итак, почему специалисты по продажам сомневаются в эффективности холодных звонков? По ТОПО:

  • Наборы для разговора : 22,5 набора для значимого разговора - это средний показатель по отрасли, но если вы звоните в очень востребованные подразделения, такие как ИТ или маркетинг, или руководству высшего звена, число будет ближе к 30 дозам на 1 разговор.
  • От разговора до встречи: 3 содержательных разговора необходимы, чтобы получить 1 встречу.

Так что подключиться очень сложно, и когда вы это делаете, вы должны учитывать это…


Лучшие методы холодного звонка

Когда дело доходит до искусства холодных звонков, есть много возможностей, чтобы добавить свою собственную вспышку. И хотя это в некоторой степени субъективный метод, определенно есть некоторые трудные моменты, когда вы звоните новым потенциальным клиентам.

Сделать:

  • Точно знайте, кому (и почему!) Вы звоните: Хотя холодный звонок действительно означает кого-то, кто никогда раньше не проявлял интереса, это не означает, что вы звоните кому-то, не предоставив никакой справочной информации о нем. Когда вы звоните кому-то с конечной целью заключить сделку, вы должны точно знать, с кем вы разговариваете, на какую компанию они работают и какую ценность ваш продукт может им дать. В противном случае вы оба зря потратите свое время.
    • Совет от профессионала. Сочувствие не чуждо: Per Gong, важно приступить к делу, но не менее важно сохранить человеческий фактор. Не бойтесь начинать разговор с искреннего «как дела?»
  • Подайте, послушайте, а затем послушайте еще: То же исследование Gong показало, что средний успешный холодный звонок длится 5:50 (по сравнению с 3:14 для неудачных вызовов) и включает непрерывную коммерческую подачу 37 секунд - примерно на 50% дольше среднего.
    • Совет для профессионалов - Соответствие тона: Соответствие тона - это именно то, на что оно похоже - соответствие тону человека, с которым вы разговариваете. Например, если они очень энергичны, вы должны быть такими же. Если они настроены более скептически, возможно, смягчите жаргон и займитесь более расслабленным подходом. Когда дело доходит до холодных звонков, подбор тона - одна из наиболее важных тактик, которые вы можете использовать для улучшения взаимопонимания.
  • Четко определите цель звонка: Холодный звонок - один из тех случаев, когда вы должны точно знать, что собираетесь сказать, еще до того, как поднимете трубку.Потому что, как вы, вероятно, знаете, вы по своей сути тратите чье-то время на звонки. Так что лучше постарайтесь сделать так, чтобы они потратили свое время. Опять же, здесь могут пригодиться сценарии, прежде чем вы запомните вступительную речь.
    • Подсказка - говорите прямо: Открытие звонка с указанием причины звонка увеличивает ваш шанс успеха в 2,1 раза:

Не делайте:

  • Спросите, с кем вы разговариваете: Как мы упоминали выше, вы должны точно знать, кому вы звоните, какова их должность и какие полномочия по принятию решений они имеют в своей компании.На вопрос: «С кем я сегодня разговариваю?» сообщает, что вы не проводили исследования и просто зря тратите время.
  • Спросите, хорошее ли сейчас время: Это никогда не будет подходящим временем для получателя, особенно когда это холодный звонок. Не давайте им сразу, спросив. Если им действительно нужно ехать, они вам скажут.
  • Не извиняйся: Удалите фразу «извините за беспокойство» из своего словаря продаж, немедленно. Почему? Потому что вы, по сути, говорите человеку, что планируете рассердить его звонком, вместо того, чтобы повысить ценность его трудовой жизни.Подумайте о том, чтобы сказать: "Вы можете мне помочь?" вместо того, чтобы начать с извинений.

Не продавайте при первом звонке: Первый холодный звонок потенциальному клиенту должен в основном служить в качестве звонка для открытия, с конечной целью убедиться, что вы оба находитесь на одной странице к концу. Вместо того, чтобы сразу же продвигать свой продукт или услугу, используйте первый звонок как способ лучше узнать их и постарайтесь сообщить, как ваш продукт потенциально может решить их болевые точки.


Пошаговое руководство для успешного холодного вызова

Неспособность подготовиться ведет к провалу, особенно с учетом того, что только 3% покупателей действительно доверяют торговым представителям. У каждой группы продаж должен быть процесс, потому что он помогает упростить задачи и сделать команду более эффективной в достижении целей. То же самое и с холодным звонком. Торговый звонок состоит из двух частей: предварительная подготовка и фактическое исполнение.

Задачи перед вызовом включают в себя такие вещи, как:

1.Сегментирование списка потенциальных клиентов

Если вы верите в понятие «терпеть неудачу быстрее», то ни в коем случае не утруждайте себя составлением списка звонков. Потому что вы потерпите неудачу. Много.

Проще говоря, стратегии холодных звонков наугад не приведут к успешным конверсиям или разговорам. Вместо этого найдите время, чтобы составить сегментированный список потенциальных клиентов, которые вы уже изучили и которые, как вы знаете, могут извлечь выгоду из того, что вы продаете. Хотя это может показаться утомительным, при определении приоритетов лидов торговые представители видели на 49% больше попыток контакта и увеличили время обсуждения с потенциальными клиентами на 88%.

2. Использование организационных диаграмм и аналитики отделов

Организационные диаграммы и аналитические данные по отделам позволяют использовать многопоточный подход к обеспечению безопасности собрания за счет понимания структуры отделов (например, отчетности, бюджетов, количества сотрудников и т. Д.).

Согласно Gartner, типичная группа закупщиков комплексного решения B2B включает от 6 до 10 лиц, принимающих решения.
Организационные диаграммы - отличный инструмент, которого недооценивают. Понимание иерархии важно, потому что она помогает вам двигаться вверх или вниз по организации на основе информации о диаграммах и оказывается намного более эффективной, чем подход «улыбнись и набери» .


Как использовать организационные диаграммы в поиске? Ах да, у ZoomInfo это есть.


3. Определение точных телефонных номеров прямого набора:

Отказ от ответственности за хромые аналогии: Продажи - это во многом контактный вид спорта. И вашей команде нужно подключиться. В прямом смысле.

Не уверены? Рассмотрим среднюю стоимость звонков для подключения. Требуется 12,73 набора для установления связи при вызове списка потенциальных клиентов с прямыми номерами телефонов и 18.83 при звонке на номера коммутаторов.

Ваше время будет тратиться не лучшим образом, если ваша контактная информация не является точной и актуальной.

4. Используйте автодозвон

Автоматические дозвонщики позволяют пользователям автоматически звонить через списки загруженных контактов. А учитывая тот факт, что торговые представители совершают от 45 до 100 звонков в день, нельзя игнорировать потенциал экономии времени. А дополнительные функции, такие как набор номера одним щелчком и предварительно записанные голосовые сообщения, устраняют подверженные ошибкам и повторяющиеся задачи.

С другой стороны, вы должны убедиться, что выполняете следующие задачи во время фактического телефонного звонка:

5. Используйте сценарий (особенно когда только начинаете)

Скрипты

Sales - отличный инструмент, который всегда под рукой даже у самых опытных торговых представителей. Они помогают создать обстановку для качественного разговора, не беспокоясь о том, чтобы споткнуться о словах. Это также значительно упрощает обучение новых SDR и упрощает задачу холодных звонков.И самое замечательное в скриптах то, что вы можете персонализировать их настолько, насколько хотите, чтобы они соответствовали потребностям любого конкретного потенциального клиента.

Давайте посмотрим на пример сценария продаж ZoomInfo:

Привет, ХХХ, это ___ из ZoomInfo, как дела?

Вы знакомы с ZoomInfo?

Мы работаем с некоторыми похожими компаниями, такими как XXX и XXX, и мы выявляем компании с запланированными проектами, инициативами, а также тех, которые проводят массу исследований по XXX и XXX и хотят совершить покупку в течение следующих 30-60 дней.

Мы связываем все это с лицами, принимающими решения, и составляем карту всей компании сверху вниз, предоставляя вам номера телефонов с прямым набором номера, проверенные электронные письма и номера мобильных телефонов.

И причина моего звонка - узнать, есть ли у вас время на этой или следующей неделе, чтобы узнать немного больше о том, как все это работает.

6. Памятка для вашего продукта или решения

Вы должны быть готовы к рассмотрению возражений, вопросов, на которые у вас может не быть ответа, и многому другому.Поэтому точное знание того, что делает ваш продукт, имеет решающее значение для освоения холодного звонка, потому что вам нужно точно передать ценность, которую он может добавить к существующему стеку технологий потенциального клиента.

Для более новых SDR наличие этой информации перед вами может быть полезно в начале.

Вы не можете подготовиться ко всему, но вы координируете охват продаж на основе таких переменных, как персонажи, вертикали и т. Д. Например, в ZoomInfo наши SDR используют что-то вроде этого, чтобы гарантировать, что они достигают всех правильных точек и говорят правильные вещи нужным людям:

Для продавцов:

« У нас есть…..

  • 150 миллионов контактов по всему миру
  • 46 миллионов прямых телефонных номеров
  • 21 миллион мобильных номеров, важных во время COVID
  • 5 миллионов контактов уровня C

Для маркетологов:

« У нас есть… ..

  • помогает с доставкой электронной почты
  • 150 миллионов контактов по всему миру
  • 80 миллионов прямых электронных писем
    • 90% электронных писем проверены, поэтому вы получите менее 10% откатов на электронные письма кампании
  • 5 миллионов контактов на уровне C

Тонкие и тактические холодные звонки для увеличения продаж в 2021 году и далее

На первый взгляд холодные звонки могут показаться устаревшими и навязчивыми.Однако в современном мире продаж B2B стратегия претерпела изменения. Представители с продуманной процедурой могут быть полезными, понимая, как представить ценность для потенциального клиента. Это не случайно. У них есть инструменты и стратегии для проведения должной осмотрительности.

Другими словами, если вы делаете домашнее задание, холодный звонок не должен ощущаться как популярная викторина, а скорее как тезис, который вы знаете как свои пять пальцев.

Навигация в искусстве холодных звонков может быть сложной задачей, но бизнес постоянно меняется, и основная функция продаж - это развитие бизнеса.Правильно выполненный холодный звонок остается действительно гибкой техникой, которая в конечном итоге работает.


Часто задаваемые вопросы

Обзор распространенных вопросов о холодных звонках.


Законны ли холодные звонки B2B?

Холодные звонки - это абсолютно легальная практика развития бизнеса, но это не значит, что она не регулируется. Согласно Комиссии по ценным бумагам и биржам США, закон защищает вас, требуя от холодных абонентов соблюдения нескольких правил, таких как:

  • Холодные абоненты могут позвонить вам домой только с 8 часов утра.м и 9 вечера, но могу позвонить вам на работу в любое время.
  • Лица, вызывающие холодный вызов, должны сообщить, кто звонит и какова цель звонка.
  • Лица, вызывающие холодные звонки, должны внести вас в список «не звонить», если потребуется.
  • Лица, совершающие холодные звонки, должны получить письменное разрешение перед снятием средств непосредственно с вашего банковского счета.

Можно ли звонить на сотовые телефоны холодно?

Сегодня холодные звонки на сотовые телефоны являются законными, но аналогичные правила и положения применяются к холодным абонентам, когда дело доходит до набора мобильных номеров.Холодные звонки, будь то на стационарный или мобильный телефон, регулируются Федеральной торговой комиссией и Федеральной комиссией по связи. В соответствии с этими организациями федеральный закон запрещает любые звонки на мобильные телефоны с использованием программ автоматического набора номера или предварительно записанных сообщений. Однако предприятиям разрешается звонить по номерам сотовых телефонов, если получатель дал письменное согласие.


Этот пост последний раз обновлялся 4 марта 2021 г. .

Теплый вызов против холодного вызова: что лучше для вас?

Теплый звонок - НАМНОГО лучше выглядящая сестра холодного звонка

Те, кто находится за пределами мира продаж (и некоторые из них), думают, что КАЖДЫЙ разговор по телефону - это «холодный звонок».Большинство внутри отрасли, по крайней мере, знакомо с идеей «теплых звонков».

Несмотря на то, что многие слышали и даже используют теплые звонки, определения быстро запутываются, и иногда обучение продажам оказывается тусклым. На самом деле мы собрали множество разных обучающих статей и постов с определениями. Все в надежде помочь всем, от руководителей групп и вице-президентов до новых торговых представителей. Вы можете ознакомиться с некоторыми из этих постов здесь, здесь и здесь.

В этом посте, посвященном обучению, мы сосредоточимся на разнице между горячими и холодными звонками.

Мы расскажем:

  • Определения двух терминов
  • Полезные ситуации как для
  • Возможные проблемы с обоими

В конце концов, лучшее понимание поможет вам определить и улучшить общий процесс продаж, увеличивая количество квалифицированных разговоров и достигая более высоких показателей.

Начнем.

Определение теплых и холодных вызовов

Холодный звонок: Торговый представитель предприятия или организации, звонящий или посещающий физическое лицо, предприятие или организацию с просьбой о товарах и / или услугах.Сторона, с которой связались, не знает заранее о встрече или звонке.

Горячий звонок: Приглашение или визит, инициированный торговым представителем организации. ИЛИ звонок / визит инициирован лицом или организацией, к которой обращаются.

Кандидат в Mensa не должен понимать, что теплые звонки звучат для них лучше (каламбур). Кроме того, теплые кандидаты часто получают квалификацию быстрее (возможно), что приводит к увеличению продаж от них.

С другой стороны, вы, вероятно, уже сказали себе: «Да, но какой потенциальный клиент собирается назначить встречу с продавцом?»

Хороший вопрос. Попробуем на это ответить.

Как работает теплый звонок

Итак, вы просто сидите за своим столом и ждете, пока люди позвонят, верно?

Конечно, нет. Но это было бы круто. Вместо этого для создания теплого разговора нужно начать разговор с помощью других средств связи.

Чтобы настроить теплый звонок, нужно начать разговор с помощью других средств связи.Нажмите, чтобы твитнуть

Будущее продаж заключается в том, чтобы быть повсюду. Если вы не попробуете хотя бы 2–3 точки соприкосновения, маловероятно, что вы увидите желаемый рост продаж.

Вот пара идей:

  • Холодная электронная почта (очевидно)
  • Прямая почтовая рассылка
  • Напрямую на голосовую почту
  • Социальные продажи
  • Личная встреча (через сетевые мероприятия и т. Д.)

Использование одного из них для разжигания огня - лучший способ найти потенциальных клиентов, готовых к разговору.Если они ответят на ваше предварительное сообщение - они, скорее всего, готовы к серьезному звонку. Тем не менее, лучший способ разогреть разговор - это сделать так, чтобы несколько вещей работали в вашу пользу.

Давайте сделаем несколько имитационных сценариев:

Пример маркетингового агентства (более сложный)
  • One: Отправляет красивый пакет прямой почтовой рассылки по почте
  • Два: Отправляет холодное электронное письмо с убедительным предложением и четким призывом к действию
  • Три: Сообщение прямо на голосовую почту о том, что прямая почтовая рассылка должна быть там в любой день
  • Четыре: Еще пара писем с четким предложением *

* Для получения максимальных результатов растяните этот процесс на 3-5 рабочих дней.

Пример услуги B2B (немного упрощено)
  • One: Холодное электронное письмо с рабочим листом, который помогает целевым клиентам улучшить X
  • Два: Еще одно электронное письмо с предложением запланировать звонок с дополнительными советами по улучшению X
  • Три: Не очень холодный звонок с вопросом, заполнили ли они рабочий лист
  • Четыре: Электронное письмо, в котором говорится, что вы оставите их в покое (например, разорвать электронную почту).

Возможные проблемы с горячим вызовом

По сравнению с холодным звонком, у более теплой версии не так много проблем (как вы увидите).Тем не менее, есть несколько вопросов, которые следует учитывать.

1. Теплый вызов требует ожидания

Пока вы не сидите у телефона и не ждете, пока подействует реклама или люди, которые вам понадобятся, вы ждете. Жду ответов на ваши предварительные способы связи. Это может быть сложно для любого бизнеса, который находится на самых ранних стадиях запуска без аудитории и бюджета.

В зависимости от того, сколько клиентов вам нужно, чтобы ваш шкаф с лапшой рамен был заполнен, вам может быть лучше позвонить нескольким сотням потенциальных клиентов и попытаться таким образом заработать зарплату в течение пары месяцев.

2. Теплый вызов требует автоматизации

Чем сложнее ваш процесс продаж, тем больше вероятность того, что вы его испортите, делая это вручную. Наклейки на заметки и напоминания по телефону позволят вам уйти далеко. Некоторые малые предприятия могут даже не использовать CRM на начальном этапе (не рекомендуется).

Существуют (кхм) инструменты, которые могут автоматизировать ваши холодные контакты таким образом, чтобы вы оставались реагировать только на эти теплые контакты.

Однако, если вы не готовы наращивать объемы продаж (и увеличивать инструменты), лучше просто позвонить по телефону.

Как

Холодный вызов Теплый вызов работает

Так много людей думают, что холодные звонки - единственный способ вести дела. Хотя это было относительно верно, особенно в 80-е годы, сегодня это не лучший метод. Звонки незнакомцам больше не являются жизнеспособным методом роста в ЛЮБЫХ * отраслях.

* Любое значение, которое означает, что звонок незнакомцу (он вас не знает, вы его не знаете) как средство значительных продаж. Есть промежуточный метод, который мы рассмотрим чуть ниже.

Если вы покупаете список потенциальных клиентов только для того, чтобы позвонить им по телефону, практически ничего не исследуя - идите в ногу со временем.

Этот архаичный метод продаж настолько ужасен, что мы даже не будем о нем больше писать. Мы собираемся поговорить о теплых, теплых или даже не очень холодных звонках - в зависимости от того, что вы предпочитаете. Однако ничего из этого не было бы убедительным.

Теплый звонок: Звонок или посещение сотрудниками компании или организации, связанными с продажами, с целью ходатайствовать об этом физическом или юридическом лице.Запрашиваемое лицо / организация не знает заранее о посещении. Тем не менее, лица, занимающиеся продажами, провели предварительное исследование для определения потенциальных клиентов.

Выполнение вялых звонков требует работы внешнего интерфейса, чтобы определить людей, которым вы будете звонить. По сути, вы составляете воронку перед воронкой продаж.

Эта предварительная работа называется разведкой. Вы собираете потенциальных клиентов, которые действительно могут купить, а затем звоните им, чтобы узнать, находятся ли они в нужном месте, чтобы сказать «да».В самом общем виде около 60% предприятий НЕ заинтересованы.

Добраться до остальных 40% по-прежнему будет сложно, но, по крайней мере, вы более подготовлены.

« В 60% случаев это работает, каждый раз » - Брайан Фантана

Пример маркетингового агентства

One: Агентство нацелено на компании с годовым доходом от 5 до 10 миллионов долларов и менее 100 сотрудников.

Two: Затем они обращаются к текущим маркетинговым методам этих предприятий, чтобы определить приблизительный бюджет / интерес к маркетингу.

Three: Затем проводится исследование потенциальных лиц, принимающих решения, и лиц в компании, которые могут обрабатывать типы услуг, которыми занимается агентство (например, есть ли у ведущего специалиста по маркетингу, работающий там, или владелец пытается все делать) .

Эти предварительные исследования могут помочь определить, есть ли у компании бюджет, потребности и возможности для установления связи. Все эти индикаторы помогают и во время самого звонка.

Когда использовать теплые звонки

Если вы - стартап с высокими ценами, которому нужно поговорить по телефону, чтобы получить «да», то вялый звонок может быть вариантом, чтобы получить небольшой импульс.Но даже на стадии стартапа это не лучшая модель для тех, кто не умеет разговаривать.

Если вы программист, опытный создатель воронки или интроверт, вежливое призвание не будет вашей сильной стороной. Лучше позволить заинтересованным потенциальным клиентам связываться с вами.

Лучше позволить заинтересованным лидам связаться с вами. Нажмите, чтобы твитнуть

Возможные проблемы с теплым звонком

1. Неустойчиво

Допустим, у вас 500 потенциальных клиентов.Вы звоните им в течение двух недель и заключаете 3 сделки. Отлично, теперь провода высыхают. Вам придется выполнять задачи своих новых клиентов (если вы - служба) и, вероятно, отстанете в привлечении новых потенциальных клиентов.

Это создает американские горки праздника и голода, на которых постоянно ездят большинство малых предприятий.

2. Хорошие свинцы тратятся впустую

Переход к циклу разговоров без попытки подогреть потенциальных клиентов другими формами контактов - расточительство.Вы берете эти 500 лидов и прожигаете их, вы застряли, составляя / покупая другой список, и начинаете весь (короткий) цикл заново.

Хорошо продуманный процесс продаж действительно выжмет все соки из списка потенциальных клиентов. Он должен включать:

  • Несколько пунктов связи в течение 7-10 рабочих дней
  • Несколько квалифицированных разговоров
  • И будущие зацепки (несвоевременное использование, возможно, и т. Д.)
3. Много работы ради (ограниченной) выплаты

Холодные звонки - это быстро, легко и с каждым днем ​​становится менее эффективным.Теплый звонок требует приличного количества предварительных исследований, прежде чем звонить.

Логично, что есть смысл постараться произвести впечатление на этих лидов. Отправить им что-нибудь по обычной почте или сделать фантастическое предложение по электронной почте - это всего лишь несколько способов получить максимальную отдачу от ваших потенциальных клиентов.

Если у вас есть одна вещь, сделайте это

Не покупайте просто общий список потенциальных клиентов. Купить список - это круто, но он должен быть основан на прочном идеальном профиле клиента. Затем найдите время, чтобы изучить этих потенциальных клиентов и посмотреть, какие компании могут искать поставщика точно так же, как то, что вы предоставляете.

Использование нескольких минут для каждого лида может оказаться нецелесообразным для всех, но большинство B2B увидят драматический положительный эффект.

А вы пробовали теплый звонок? Какие преимущества вы заметили?

Холодный вызов для горячих выводов

В то время, когда цифровой маркетинг кажется предпочтительным способом генерации лидов, холодные звонки могут показаться устаревшими или неэффективными. Однако эксперты по маркетингу по-прежнему уверены, что снятие трубки по телефону по-прежнему может быть самым быстрым и эффективным способом связи с клиентами.

Подготовьте свою стратегию

Первым шагом в успешной кампании холодных звонков является составление и исследование списка потенциальных клиентов. Джеффри Джеймс из CBS News предложил искать клиентов, потребности и цели которых совпадают с потребностями и целями ваших нынешних клиентов.

Создание сценария или наброска моментов, на которые следует обратить внимание во время холодного разговора, может помочь структурировать вашу беседу, напомнил Джеймс, хотя он также отметил важность того, чтобы чувствовать себя комфортно, говоря на темы по памяти, чтобы не казаться безличным или написанным сценарием.Вам также следует составить список потенциальных вопросов или сомнений, которые могут озвучить клиенты, и подумать, какие ответы вы можете дать, чтобы наиболее эффективно поддерживать беседу.

Взгляните в лицо своим страхам

Ветераны маркетинговой индустрии понимают страх, который многие испытывают перед перспективой холодных звонков, беспокоясь о том, что они покажутся резкими, навязчивыми или откровенно неприятными. «Это не должно быть так», - сказал Барри Фарбер, специалист по маркетингу и Inc.автор журнала. Фарбер поделился своим успехом в качестве холодного абонента, общаясь с новыми клиентами по телефону или лично. Среди его советов было напоминание о том, что нужно ценить каждое соединение, установленное во время холодного звонка.

«Никогда не недооценивайте человека, сидящего за стойкой регистрации», - сказал он. «У них может быть больше знаний или влияния, чем вы думаете».

Фарбер отметил важность изучения имен в компании, в которую вы звоните, от администратора до генерального директора, что помогает установить более личные отношения.- Сосредоточьтесь не на себе, - сказал Фарбер, - а на компании, в которую вам холодно звонят. Спросите их о целях и стратегии их бизнеса. Если вы посещаете потенциального клиента лично, подумайте о том, чтобы запросить экскурсию по бизнесу или возможность организовать официальную или неформальную встречу с клиентом. Каждый из этих шагов может помочь вам лучше понять клиента и настроить способ рекламы своей компании и ее услуг.

Целью успешного холодного звонка, сказал Фарбер, должно быть установление личной связи.Таким образом, даже если компания в настоящее время не нуждается в ваших услугах, незабываемый маркетинг вашего бренда и услуг сделает вас более вероятным кандидатом для будущего сотрудничества.

Сохраняйте позитивный настрой и продолжайте работу

Холодные звонки, не получившие никакого отношения к делу, могут быстро стать разочаровывающими. Фарбер напомнил участникам холодных звонков оставаться оптимистичными и настойчивыми в проведении лидогенерации для малого бизнеса. Ставьте цели, но также выделяйте время, чтобы проанализировать стратегии, на которые была дана положительная или отрицательная реакция, и подумайте, как вы можете изменить свой подход для получения более положительных результатов.

Участник

Chicago Now и давний холодный абонент Теппи Якобсен также напомнил читателям о важности распознавания тонкой грани между амбициозным и неприятным.

«Я всегда старалась знать, когда пора прощаться, - сказала она.

На личном опыте общения с напористым холодным абонентом Якобсен продемонстрировал, как даже самые лучшие методы холодного звонка могут испортиться, если звонящий не прислушивается к потребностям клиента. Когда кажется, что потенциальный клиент действительно не отвечает, вы можете указать свое имя и контактную информацию или веб-сайт, а затем поблагодарить клиента за то, что он нашел время поговорить с вами.Вежливое и позитивное завершение вступительного разговора с большей вероятностью приведет к сотрудничеству в будущем.

Каким опытом и советами вы можете поделиться о холодных звонках?

Челси Сигал - генеральный директор Targetwise. TARGETWISE наделяет агентства, бренды + маркетологов решениями, ориентированными на результат, которые позволяют расти, развивать и поддерживать социальную экосферу.

Нейтрализуя все цифровые каналы, мы повышаем производительность, применяя оптимизацию на основе данных в режиме реального времени для превосходного сочетания мобильных ресурсов, видео, дисплеев и электронной почты.Обращая нужных людей в нужное время, мы внедряем решения для брендов, обеспечивая при этом оптимальное воздействие, вовлеченность и результаты.

Последние сообщения от Chelsea Segal (посмотреть все)

| Холодные звонки могут привести к горячим вакансиям

Холодные звонки могут привести к горячим работам

Автор: Мэтью Кэмпбелл

Обращение к потенциальным работодателям на ровном месте может показаться сложной задачей, но специалисты по вопросам карьеры говорят, что это может быть мощным оружием в арсенале поиска работы, особенно в условиях смягчающейся экономики.

Когда Джефф Морроу вернулся в Торонто прошлой весной после окончания Монреальского университета Макгилла со степенью бакалавра музыки, он решил, что лучший способ найти работу в сфере производства музыки - это использовать свои связи среди семьи и друзей.

Но после нескольких приятных разговоров, которые не дали результатов, 23-летний парень разочаровался и решил попробовать другой подход.

«Однажды я просто распечатал целую кучу портфолио и ходил, бросая их» в горстку музыкальных продюсерских компаний по всему городу.

Мистер Морроу взял за правило болтать с каждым, кого видел в каждом офисе, хотя бы для того, чтобы «сказать:« Привет, меня зовут Джефф, я хочу начать »».

Обращение к потенциальным работодателям на ровном месте принесло плоды.

Оставив свое портфолио с одним секретарем, оно попало к Стиву Д'Анджело, партнеру и композитору Eggplant Collective Music and Sound Design, музыкальной компании постпродакшн в Торонто, который искал место для помощник композитора.

Через неделю г-н Д'Анджело позвонил г-ну Морроу и предложил пригласить его на обед. Затем последовал тест на композицию - написание оценки для короткого мультфильма, а через несколько недель после еще одного теста последовало предложение о работе на полную ставку.

Г-н Морроу говорит, что он «полностью» снова использовал бы ту же тактику поиска работы холодным звонком.

«Я думаю, это фантастика. Это единственный выход», - говорит он.

«Это дало мне работу, а все остальное загнало в тупик».

Холодный контакт с потенциальными работодателями может показаться пугающим, но эксперты по вопросам карьеры говорят, что это может быть мощным оружием в арсенале поиска работы, особенно в условиях смягчающейся экономики.

«Когда вы переживаете времена, когда рынок не так силен, вам нужно создавать больше возможностей, не дожидаясь возможности», - говорит Алан Кернс, основатель CareerJoy Inc., тренерской фирмы из Торонто.

«Холодный контакт» может быстро увеличить число потенциальных работодателей, которых сможет охватить ищущий работу, добавляет г-н Кернс, и предложит доступ к вакансиям, которые, возможно, не рекламировались извне.

Уверенный холодный звонок может помочь соискателям привлечь внимание к себе, - добавляет Карен Барутес, директор по кадрам и администрации Grey Canada, компании по связям с общественностью и рекламой.

Это заставляет «решительных и страстных [соискателей] выделяться в нашем сознании», - говорит она.

Г-н Д’Анджело поддерживает меня в равной степени. «Я думаю, что это важно. Я думаю, что это работает», - говорит он, добавляя, что у него есть много подходов к холодному звонку, хотя это его первый нанимаемый таким образом.

«Вы должны быть бесстрашными, вам нужна определенная бравада, но вам нужно добиться успеха».

Многие люди не хотят пробовать холодные звонки из-за неудачного опыта или из-за дискомфорта, связанного с приближающимися людьми, которых они не знают, признает Пол Кидстон, президент компании Sales Training Experts, коучинговой фирмы в Галифаксе.

«Это сложно, особенно [если] они не провели правильного исследования или не нашли идеальный профиль» - достаточно узнать о компании и о том, к кому из них лучше всего обратиться.

И то, и другое имеет решающее значение, как и преодоление застенчивости при приближении к кому-то неожиданно, - говорит он.

Эксперты рекомендуют не просить о работе напрямую. Скорее, им следует искать «информационное интервью» - сидячую беседу или телефонный чат, чтобы обсудить отрасль или компанию, которая их интересует.

Раджула Гупта, главный тренер по вопросам карьеры в Rajula Inc. в Ванкувере, говорит, что «лучший подход - не говорить о работе как таковой».

Вместо этого вы должны сказать: «Вот кто я, я изучаю возможности и хочу поговорить с вами или встретиться с вами, чтобы узнать, на что похожа [ваша компания]».

Г-н Кидстон рекомендует, прежде всего, "холодным" соискателям работы "сначала изучить" любую компанию, к которой они собираются обратиться, например, узнать, где она ведет бизнес и как, и кто за что отвечает.

Это может «сократить время, потраченное на холодные звонки… Когда люди пытаются заставить людей поговорить с ними, [трата времени] может испортить вашу репутацию».

Это также означает, что холодные звонки должны быть быстрыми. По словам Кидстона, за 15-20 секунд они смогут объяснить, кто они такие, что их интересует, и запросить информационное интервью.

Им также следует осознавать, что они могут связываться с занятыми руководителями, которые могут не иметь возможности немедленно ответить им, или им может потребоваться некоторое время, чтобы добраться до пакетов приложений, которые они отправляют.

Г-н Д'Анджело, например, часто бросает портфолио, а также получает множество электронных писем и телефонных звонков от соискателей.

Тот, кто не получил немедленного ответа, который хотел, получил "неприятное электронное письмо, в котором говорилось, что, я полагаю, вы слишком заняты, чтобы ответить мне. Он был прав; я слишком занят и, судя по вашему тону" «Я не хочу, чтобы ты был здесь», - вспоминает он.

Тактика «холодных звонков» оказалась эффективной для Мишель Амиро из Галифакса. После получения степени магистра делового администрирования в Университете Далхаузи в начале девяностых она начала обращаться к компаниям, работающим в сфере консалтинга, с просьбой организовать информационные собеседования с руководителями, часто нацеленные на то, чтобы узнать об их собственном карьерном пути.

Она получила восторженный отклик. «Всем нравится говорить о своем положении и успехе», - говорит 41-летняя г-жа Амиро.

На одной из таких встреч со старшим партнером в консалтинговой фирме по информационным технологиям ей предложили работу ИТ-консультантом вместо сотрудницы, уходящей в декретный отпуск.

Г-жа Амиро не заняла эту должность, вместо этого послушав другой совет, который ей дали во время того же собеседования: ей нужно получить опыт работы в ИТ-индустрии, прежде чем идти по пути консультанта.

Несколько лет спустя, когда г-жа Амиро переехала в Новую Шотландию из Онтарио, она снова обратилась к холодным звонкам, чтобы найти работу в индустрии программного обеспечения.

Она провела несколько интервью. В течение недели она получила два письменных предложения и приняла одно, проработав шесть лет в качестве вице-президента по маркетингу в Clear Picture Corp., фирме по разработке программного обеспечения для бизнеса.

Опыт г-жи Амиро убедил ее в том, что люди, к которым вы относитесь как к холодному собеседнику, «хотят вам помочь.По ее словам, существует реальное желание "помогать молодым перспективным сотрудникам во многих компаниях".

Ким Свитман, менеджер по привлечению талантов рекламного агентства Cossette Communication Group в Торонто, безусловно, очень хочет.

Г-жа Свитман говорит, что она приветствует холодные звонки от кандидатов, которые упоминают маркетинговое обучение или опыт, а также особый интерес в этой области, и всегда «перезвонит таким людям, которые знают, чего хотят».

Она часто устраивает информационные интервью, многие из которых приводят к поиску работы.По ее оценкам, только в прошлом году по крайней мере 20 из 150 сотрудников, нанятых в Торонто, были людьми, которые изначально вступали в холодный контакт.

«Люди, которые делают холодные звонки… уверены в себе, увлечены и знают, о чем они говорят, поэтому вы, как правило, устраиваете им такую ​​встречу», - говорит она.

Хотя как рекрутер г-жа Свитман получает львиную долю холодных звонков в Cossette, г-н Кидстон говорит, что потенциальные сотрудники не должны стесняться обращаться непосредственно к топ-менеджеру, если они могут идентифицировать того, чьи интересы или опыт соответствуют их интересам. собственный.

«Часто соискатели опускаются слишком низко» в иерархии компании, - говорит он.

Г-н Кидстон говорит, что, по его опыту, попытка связаться с руководителем - или даже с его или ее помощником - обычно дает лучшие результаты и больше перезвонов.

Подобно мистеру Морроу, соискатели могут также посещать офисы, чтобы оставить резюме, обязательно попросив его достать кого-нибудь, кто сможет нанять. Г-н Гупта рекомендует
кончает с потенциальными работодателями на отраслевых мероприятиях.

Ширин Хамиса, главный тренер Careers by Design Inc.в Торонто, говорит, что выбор правильной тактики «все зависит от отрасли, в которой вы работаете».

В творческих сферах, таких как производство музыки или СМИ, появление без предварительного уведомления может быть приемлемым, но в более корпоративных офисах «вам нужен кто-то, кто вас ждет», и звонить заранее было бы разумно, считает она.

Каким бы ни был метод холодного контакта, все специалисты по карьере сходятся в одном: необходимо развивать личное взаимопонимание. Потенциальные соискатели могут упомянуть об общих интересах или опыте, например, посещать один и тот же университет, или задать дружеские вопросы о работе или происхождении человека.

Мелани Харди, консультант в YWCA Career Zone в Ванкувере, говорит, что ищущие работу всегда должны помнить суть упражнения: «Вы пытаетесь установить теплые контакты из холодных контактов».

*****

КАК ПОЛУЧИТЬ ТЕПЛЫЙ ОТВЕТ

Делай домашнее задание

Работодателей больше впечатляют кандидаты, которые потратили время на то, чтобы узнать о своей компании, и подумали о том, как их собственная квалификация могла бы соответствовать им. Изучите основы компании, а затем продемонстрируйте эти знания человеку на другом конце.

Выберите свой метод

Телефонные звонки уместны почти всегда. Но в более неформальных отраслях, таких как искусство или СМИ, простое появление может работать.

Найдите нужного человека

Рекрутер - всегда беспроигрышный вариант, но стоит потрудиться, чтобы найти конкретного менеджера, с которым можно связаться; получите их добавочный номер или прямую линию, чтобы вас не перенаправили в отдел кадров.

Не проси работу

Это может заставить человека почувствовать себя в ловушке и сопротивляться вашему подходу.Вместо этого попросите информационное интервью или неформальный чат. Будьте гибкими в отношении своей доступности.

Скорость, скорость, скорость

В идеале разговор о холодном звонке должен длиться не более 20 секунд и включать информацию о том, кто вы и что вас интересует, а также просьбу об информационном собеседовании. Всегда не забывайте сначала спрашивать, есть ли у человека время поболтать.

Думайте дружелюбно

Бизнес процветает благодаря связям; Соискателям работы следует обращаться к холодным звонкам с целью сделать долгосрочные.Будьте представительны: узнайте, с кем вы планируете поговорить, ищите общие интересы или опыт.

Забросить широкую сеть

Холодный звонок ограничен только количеством компаний, в которые звонит соискатель, а не тем, какие из них рекламируют вакансии.

Продолжайте, но не багайте

Признайте, что люди могут быть заняты. Если они не освободятся сразу, попросите еще раз позвонить. Если вы оставите пакет приложений, дайте им несколько дней, чтобы добраться до него, прежде чем связываться с ними.Разумно следить за действиями; не будь вредителем.

Имеют толстую кожу

Не пугайтесь отказа; очевидно, что не все компании будут открыты или заинтересованы. Просто нужно что-то сделать.

Разогрейте свои холодные звонки: 7 советов по холодным звонкам для связи с вашими клиентами

Мой менеджер, Блейк Харбер, недавно написал статью о том, что многие торговые организации теперь считают, что холодные звонки мертвы. В своей статье он говорит о том, что холодные звонки по-прежнему являются важным и эффективным способом привлечения новых клиентов.У холодных звонков плохая репутация, но если вы знаете, что делаете, это не должно быть так болезненно. Ниже приведены семь советов по холодным звонкам, которые помогут разогреть ваши холодные звонки. Попробуйте их в следующий раз, когда будете звонить на исходящую связь, и посмотрите, насколько улучшатся ваши холодные звонки.

1. Не ходить на морозе

Нет ничего хуже, чем позвонить по телефону, когда у вас нет материала для разговора. Как и на любой другой общественной встрече, вам следует стремиться узнать о человеке, с которым вы собираетесь разговаривать.Поищите их в LinkedIn, Twitter или других социальных сетях. Поверьте мне, они не подумают, что вы знаете некоторые из их увлечений - это страшно - в конце концов, они разместили их в Интернете! Проявите неподдельный интерес к тому, что они любят, и начните строить значимые отношения.

2. Практика, практика, практика

Практика ведет к совершенству. Вы не можете ожидать, что попадете на звонок, никогда не попрактиковавшись и не добившись успеха. Воспользуйтесь любой доступной возможностью, чтобы поиграть с коллегами, друзьями и семьей.Попросите честных отзывов от тех, кому вы доверяете. Запишите себя и посмотрите, где вы можете улучшить. Чем больше вы практикуетесь, тем легче будет, когда это будет по-настоящему.

3. Будьте готовы делать записи

Откройте блокнот, документ Google или CRM, чтобы записывать заметки. Будьте готовы и не пытайтесь найти где-нибудь что-нибудь написать. Помните, вы строите отношения с этим человеком и хотите запомнить, что он сказал.

4. Слушайте

Как мудро заметил Томас Эдисон: «У нас всего два уха и один рот, поэтому мы можем слушать вдвое больше, чем говорить.«Звонок - это не шанс для вас перечислить все замечательные особенности вашего продукта и не шанс продвинуть вашу повестку дня. Вы звоните, потому что хотите помочь своему клиенту. Для этого вам необходимо понять их потребности, и единственный способ добиться этого понимания - это выслушать. Задайте один вопрос и позвольте другому обработать и ответить полностью. Если нужно, нажмите кнопку отключения звука, чтобы не разговаривать. Вы будете удивлены, узнав, сколько человек может рассказать, когда вы больше сосредоточитесь на том, что он говорит, чем на том, что вы скажете дальше.

5. Интересуйтесь

Мы все можем отличить, когда кто-то действительно заинтересован в нас, по сравнению с тем, когда кто-то только хочет получить что-то для себя из разговора. Проявляйте неподдельный интерес к тому, что говорит другой человек. Задавайте содержательные уточняющие вопросы, выходящие за рамки проверки квалификации. Будьте искренними, общаясь с людьми, и они начнут видеть в вас партнера, а не корыстного аутсайдера.

6. Верьте в свой продукт

Если вы не верите в то, что представляете потенциальному покупателю, скорее всего, он тоже не поверит в это.Найдите время, чтобы понять продукт, который вы продаете, и полюбить его. Если у вас есть страсть и энтузиазм к своему продукту, он вообще не будет похож на продажи. Вместо этого вы предоставите кому-то продукт лучше, чем он есть в настоящее время, и поможете удовлетворить его потребности. Ценность создается, когда вы понимаете и верите в свой продукт и можете разумно передать эту ценность кому-то еще.

7. Ознакомьтесь с дальнейшими шагами

В нашей команде у нас есть четкая последовательность действий для следующих шагов в зависимости от того, что происходит во время разговора.Мы строим диаграмму Lucidchart, которая точно показывает, какими должны быть следующие шаги во время звонка, а также соответствующие шаги, которые необходимо предпринять после.

Даже самые лучшие связи могут исчезнуть без должного контроля, поэтому сделайте своим приоритетом планирование времени для последующих действий и сделайте это! Четко сформулируйте, что делать дальше, чтобы вам и вашему новому знакомому было комфортно двигаться вперед. Вот и все, семь способов согреть ваши холодные звонки. Не забудьте подготовиться, внимательно слушать и верить в то, что вы предлагаете.Холодные звонки не мертвы, особенно когда вы понимаете, что ни один звонок не может быть по-настоящему холодным, если у вас есть навыки, чтобы разжечь огонь.

4 простых тактики, которые превратят ваши холодные звонки в теплые

Несмотря на то, что вы, вероятно, слышали, холодные звонки при наборе персонала не полностью мертвы и похоронены - они просто эволюционировали. Холодные звонки всегда будут иметь место в развитии бизнеса рекрутеров, но это правда, что в настоящее время у вас гораздо больше шансов на успех, если вы сначала разогреете этих холодных потенциальных клиентов!

Горячий звонок - это начало разговора еще до того, как вы поднимете трубку, чтобы потенциальные клиенты уже знали, кто вы, когда они ответят.Читайте дальше, чтобы узнать четыре лучших тактики, которые вы можете использовать, чтобы превратить холодные звонки при найме на работу в теплые.

1. Определите своих лучших клиентов

Вы никогда не мечтали обратиться к кандидату, не проверив, подходит ли он для этой должности, так зачем вам обращаться к потенциальным клиентам, не определив сначала подходящих? Прежде чем вы даже подумаете о том, чтобы взять трубку, наметьте, как выглядит ваш идеальный клиент, и создайте на его основе список результатов. Будет намного легче искать потенциальных клиентов, если вы выберете правильные компании для таргетинга.

Например, если вы обычно набираете разработчиков в организации, поддерживаемые венчурным капиталом, и добиваетесь в этом больших успехов, какой смысл вызывать группу из двух человек, которая зарегистрировала свою компанию с ограниченной ответственностью только месяц назад? Вы находитесь в стадии обсуждения с компаниями, поддерживающими венчурные инвестиции, а это означает, что у вас будет достаточно знаний и опыта, чтобы вести ценные и заслуживающие доверия беседы о проблемах, с которыми столкнутся подобные компании. Это те компании, которые должны быть в вашем списке - не тратьте время на звонки в компании, с которыми у вас нет опыта.

2. Сначала общайтесь в Интернете

Если вы получаете уведомление на свой телефон, в котором говорится, что у вас было какое-то взаимодействие с одним из ваших аккаунтов в социальных сетях, вы чувствуете себя обязанным проверить его, не так ли? Так что поиграйте в это и используйте это в своих интересах при поиске.

Если вы хотите разогреть потенциальных клиентов, прежде чем брать трубку, было бы неплохо сначала привлечь внимание к их социальным сетям. Вот как обычно выглядит этот трехэтапный процесс:

1. Поставьте им отметку «Нравится» на их платформе (Twitter, LinkedIn, Facebook и т. Д.). Никто не может устоять перед тем, чтобы посмотреть, кто их новый последователь, когда они получат уведомление, и это, по крайней мере, откроет им ваше имя и изображение.

2. На следующий день прочтите некоторые из их последних сообщений в социальных сетях, и оставьте комментарий (оставьте это одним комментарием - вы не хотите выглядеть отчаявшимся!). Постарайтесь добавить при этом ценность или даже ссылку на другой релевантный контент и постарайтесь завершить комментарий вопросом.Никому не нравится, когда его считают человеком, игнорирующим людей в социальных сетях, поэтому вполне вероятно, что это приведет к диалогу. Что бы вы ни делали, никогда не делайте презентаций на этом этапе - это еще слишком рано. Цель - завязать теплый разговор оффлайн, а не отпугнуть их!

3. Следующим шагом будет просмотр своего профиля в LinkedIn . Если вы общались с кем-то в LinkedIn, а затем перешли к просмотру его профиля, скорее всего, он захочет просмотреть и ваш. Если они просматривают ваш профиль, сразу же отправьте персональный запрос на подключение.

Через несколько дней (не более двух), когда вы возьмете трубку, чтобы позвонить им, они узнают ваше имя, и вы сможете начать с отличной вводной фразы, в которой говорится о том, что вы обсуждали любую тему, которую обсуждали с ними. в социальных сетях. И , что - это грелка и звонок!

3. Попросите вступление (не направление)

Просьба ввести вступление - мгновенный теплый повод на блюде! Отказавшись от реферальных разговоров и попросив вместо этого вступление, вы добьетесь большего прогресса за гораздо меньшее время.Это потому, что вступления менее формальны и оказывают меньшее давление на ситуацию, а это означает, что более вероятно, что из этого что-то выйдет.

Когда вы разговариваете с кем-то, с кем раньше работали и с кем добились успеха, попробуйте задать ему что-нибудь вроде:

«Мне было интересно, могу ли я получить вашу помощь с чем-нибудь…»

Открытое обращение за помощью к клиенту или кандидату мгновенно настроит вас на продуктивную беседу и заставит другого человека почувствовать себя счастливым, помогая вам.

Когда вы затем перейдете к просьбе о вступлении, приведите четкие примеры типов потенциальных клиентов, с которыми вы заинтересованы. Поделитесь такой информацией, как их конкретные должности, компании, в которых они могут работать, отрасль, в которой они работают, и другие важные факторы. Затем позвольте клиенту или кандидату подумать о том, какие люди в их сети соответствуют всем требованиям и могут извлечь выгоду из знакомства с вами - это беспроигрышный вариант.

Я считаю, что вступительное письмо по электронной почте лучше всего работает в этом контексте, со всеми сторонами CC для ясности.После того, как вы связались с базой по электронной почте, вы можете переключить чат на теплый разговор.

4. Используйте Snail Mail

Многие люди скажут вам, что дни рассылки сообщений для бизнеса прошли сейчас, когда все перемещено в онлайн, но это не тот случай, когда речь идет о развитии бизнеса. Здесь, в Firefish, мы большие поклонники почты-улиток - если у вас еще не было доставки рыбных сладостей, вы упускаете возможность!

И почему старая школьная почта так эффективна? Во-первых, он выделяется и производит большое впечатление (именно потому, что большинство людей больше им не интересуется!).В мире холодных писем и автоматических дозвонов прямая почтовая рассылка демонстрирует высокий уровень приверженности (как в финансовом отношении, так и с точки зрения ресурсов) и преодолевает шум.

Об авторе

alexxlab administrator

Оставить ответ