Холодные звонки что это: что это такое, техника и приемы

Содержание

Холодные звонки — что это такое, скрипты и примеры холодных звонков — Глоссарий

Что такое холодные звонки

Холодные звонки — это звонки людям, которые никак не контактировали с компанией раньше и не искали информацию о ее услугах. Именно этим отличаются друг от друга холодные и горячие звонки: в последнем случае клиенты уже морально готовы сделать покупку у компании, а в случае с холодными звонками — они еще не созрели для этого или вовсе не заинтересованы в товаре. Из-за этого у холодных звонков низкая конверсия. Но не стоит списывать холодные звонки со счетов: недавнее исследование RAIN Group показало, что 69% покупателей все еще отвечают на холодные звонки, а любой контакт с потенциальным покупателем — шанс закрыть сделку.

Холодные звонки по телефону — в первую очередь инструмент прямых продаж. Идеальный сценарий холодного звонка предполагает, что клиент все-таки совершит покупку. Успех холодного звонка зависит от четырех основных факторов:

база контактов;
скрипт холодного звонка для менеджера по продажам;
обучение менеджеров по продажам;

мониторинг качества звонков.

Хотя чаще всего цель холодного звонка — продать товар, но использовать его можно и для решения других задач. Например, в недвижимости холодные звонки — хороший способ набрать базу потенциальных клиентов для риелтора-новичка. Но и в этом случае, прежде чем переходить к обзвону, необходимо набрать базу контактов.

База контактов для холодных звонков

Техника холодных звонков предполагает, что у компании есть база контактов потенциальных клиентов. В идеале клиенты должны быть теплые, то есть заинтересованные в покупке в принципе, даже если они не готовы купить товар прямо сейчас. Чтобы получить базу таких контактов, можно:

Искать клиентов вручную, например собирать их номера на сайте объявлений. Такой поиск может занимать много времени, в идеале заниматься им должен отдельный сотрудник.
Использовать парсинг. В процессе парсинга специальная программа собирает контакты потенциальных клиентов с сайтов объявлений или справочников. Такую программу можно заказать у фрилансера или купить базу номеров, собранных с помощью парсинга.
Купить готовую базу номеров, собранных другой компанией. Главный минус такого способа сбора номеров — дороговизна.

Независимо от того, как компания собирает базу контактов, для того, чтобы достичь своей цели, закрыть сделку или договориться о дальнейшем сотрудничестве, ей понадобится правильная схема разговора менеджера по продажам.

Скрипт холодного звонка

Простыми словами, скрипт продаж — это схема разговора продавца с клиентом. Структура такого разговора должна включать типичные варианты ответов потенциальных клиентов, предусматривать разное развитие диалога.

Любой пример скрипта продаж обязательно включает приветствие. Вежливость и уважение — обязательные составляющие любого скрипта. Какие именно вопросы и сведения включить в скрипт, будет зависеть от конкретной сферы деятельности компании.

В сфере B2B скрипт продаж должен включать обход секретаря, без этого менеджер по продажам не сможет выйти на лицо, принимающее решение о покупке товара. Как обойти секретаря? Самый эффективный способ — рассказать о предложении компании так, чтобы секретарь счел его заслуживающим внимания. Для лица, принимающего решения, скрипты продаж должны быть иными, чем для секретаря.

Работа с холодными звонками обязательно включает изменение скрипта продаж в зависимости от реакции и потребностей клиентов. Другой важный компонент — обучение холодным звонкам менеджеров по продажам.

Обучение менеджеров по холодным продажам

Компания может заказать аутсорсинг холодных звонков, если у нее нет ресурсов для создания собственного колл-центра, или организовать обучение для сотрудников. Такое обучение может пройти колл-центр компании или отдельные сотрудники. Но в итоге необходимо организовать обучение всех продавцов: если менеджеры по продажам не знают, как делать холодные звонки, то эта техника продаж не будет эффективна.

Страх холодных звонков — типичная проблема, с которой сталкиваются менеджеры по продажам. Если делать такие звонки будут сотрудники без опыта, то им нужно пройти обучение или специальные тренинги. Для работы с холодными звонками нужно научиться легко переносить отказы, также желательно прокачать свое ораторское мастерство: улучшить речь, правильно выбирать интонацию, делать паузы и так далее.

Компаниям необходимо постоянно контролировать качество звонков и оценивать, насколько эффективно работают и сотрудники, и скрипты продаж. Что значит контролировать качество холодных звонков? В первую очередь — выработать четкие критерии для их оценки.

Обучение по теме

Мониторинг качества холодных звонков

Эффективные холодные звонки возможны, только если обеспечить контроль качества и проводить регулярные ревизии для оценки эффективности скриптов. Чтобы оценить, насколько хорошо менеджеры по продажам применяют алгоритмы при продаже услуг и продаже товаров, можно использовать чек-листы на основе скриптов. В такие чек-листы включают вопросы по ключевым моментам диалога с клиентом. Однако необходимо время от времени проводить ревизию алгоритмов продаж, скриптов.

Иногда менеджеры по продажам идеально следуют скриптам, но это ведет только к снижению числа покупок. Такое часто бывает, если компания использует неэффективные скрипты продаж. Чтобы отследить такую ситуацию, необходима статистика по холодным звонкам, в том числе собранная с помощью чек-листов. Если продажи падают, необходимо провести маркетинговое исследование и понять, что нужно поменять в подходах к отношениям с клиентами. Возможно, воронка продаж, которую использует компания, неэффективна.

Холодные звонки — техника продаж, которая реально работает, если разумно подойти к ее организации: собрать базу номеров, разработать хороший скрипт, обучить менеджеров по продажам и, самое главное, организовать мониторинг. В продажах не существует раз и навсегда выработанных алгоритмов: чтобы скрипты оставались эффективными, нужно постоянно актуализировать и адаптировать их под клиентов.

Холодные звонки: руководство для малого бизнеса

CEO и сооснователь популярного инструмента управления воронкой продаж Pipedrive опубликовал подробный гид по холодным продажам для малого бизнеса. А мы его перевели.

Когда долго наблюдаешь за профессионалами в сфере продаж через холодные звонки, начинает казаться, что они обладают природным талантом.

Но на самом деле высококлассный холодный звонок — это репетиции и отточенное мастерство.

Хорошие новости: каждому из этих элементов можно и стоит научиться.

Вообще холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас.

Холодные звонки до сих пор актуальны

Несмотря на то, что технологии ушли далеко вперед, холодные звонки как инструмент продаж остаются полезными как никогда. По факту, это лучший способ прорваться через информационный шум и быстро выстроить взаимоотношения с потенциальным клиентом. Но важно помнить: ваши слова, тон и эмоции, которые вы транслируете — всё это имеет большое значение.

Джайна Кук, CEO EVENTup и бывший вице-президент по развитию бизнеса в Groupon, согласна: «Выстраивать связь с клиентом через холодные звонки очень важно.

Они дают больше возможностей для коммуникации, чем email или Google Adwords».

Но нужно помнить: быстро «подогреть» звонок критически важно.

Технологии предлагают массу способов коммуникации короткими сообщениями (short bursts), которые постоянно отвлекают и способствуют ухудшению концентрации внимания: в итоге нужно приложить массу усилий, чтобы заполучить внимание потенциального клиента — не просто дозвониться до него, а сделать так, чтобы он переключил на вас внимание хотя бы на 15 секунд.

В целом, ваша задача —продолжать выстраивать взаимоотношения, а не сразу начинать продавать ваш продукт или услугу. В этом плане в B2B-продажах есть большое преимущество: вы можете назначить личную встречу или Skype-звонок.

Таким образом, важно понять, что именно вы продаете через холодные звонки.

Мы предлагаем несколько подсказок, как делать холодные звонки, чтобы следующий этап — встреча с клиентом — случился.

Скрипт: полезно или нет?

Многие продавцы считают, что держать перед собой сценарий — плохая идея, потому что это мешает общаться естественно и улучшать навык импровизации. Но мой многолетний опыт на разных уровнях — в качестве продавца и управляющего командами продавцов — показывает, что всё как раз наоборот.

Скрипт — шаблон, который помогает придерживаться сути вашего сообщения и не отвлекаться на эмоциональные разговоры, распространенные ошибки людей, который продают через звонки. Чем проще ваш скрипт или набор скриптов поддаются корректировке, тем более естественно вы себя чувствуете.

Когда вы пишете свои скрипты, в первую очередь важно понимать, каким языком он должен быть написать, и о чем говорить не стоит.

С чего начать

Когда вы начинаете делать холодный звонки, ваша основная цель — выделиться. Не обязательно среди других продавцов и для конкретного клиента в конкретный момент. Важно, чтобы люди в могли понять за пару секунд, что вы из себя представляете, и что отличает именно вас.

Каждый холодный звонок — elevator pitch конкретного продавца.

А что отлично работает в elevator pitch? Что-то, что выделяет вас среди других. Это затрагивает внимание людей и порождает любопытство.

Хорошие новости: необязательно стараться подражать великим продавцам, в большинстве случаев быть самим собой — то, что уже делает вас отличным от других.

Два ключевых элемента для создания ваших отличительных черт:

Покажите, почему вы связались именно с этим человеком (персонализируйте ваше общение)
Подчеркните преимущества вашего продукта/услуги, которые можно проверить/доказать

Разберем подробнее:

Персонализация

Может, вам повезет, и у вас будет общий знакомый, который представит вас потенциальному клиенту. Но вспомним наше определение: “Холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас. ” Так что давайте сконцентрируемся на этом случае.

Стоит не забывать: если человек по ту сторону чувствует, что он — один из списка людей, которому вы должны позвонить, вы проиграли эту битву. Поэтому очень важно проделать небольшое расследование и узнать о вашем клиенте до того, как вы будете ему звонить.

Если вы звоните на общий номер в компанию, и вам нужен человек определенной должности, потрудитесь и узнайте его имя и должность, положите трубку, а потом перезвоните и в следующий раз попросите конкретно его.

Стив Ричард, основатель Call Camp — тренингового центра по искусству продаж — рекомендует выяснить эту информацию, начиная с середины утра. Хорошее время для звонка — за пять минут до времени, когда нужный вам человек уйдет на встречу, говорит Ричард.

Но перед тем как вы перезвоните — исследуйте. Используйте Google, LinkedIn и другие полезные онлайн-ресурсы, которые могут помочь вам в бизнесе.

Затем используйте то, что вы узнали из первых фразах вашего разговора.

Представим, что вы Гленн Голд из компании Alpha Services, и вы звоните Яну Сильверу из Beta Supplies. Вы можете сказать

“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я просмотрела вашу работу, и мне интересны бизнесы с высоким ростом.”

или

“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я заметила, что ваша компания в последнее время значительно выросла, и хотела бы пообщаться с вами, если у вас есть пара минут.”

Теперь вы показали, что кое-что знаете о человеке, которому звоните. Это показывает не только ваш интерес, но и то, что вы уважительно относитесь к чужому времени.

Теперь сделайте так, чтобы потенциальный клиент понял, почему он должен пообщаться с вами.

Сделайте акцент на успехах вашей компании

Скорее всего, ваш собеседник не знает о вас или вашей компании. Важно показать ему, что вам можно доверять, и у вас есть успехи, о которых вы можете рассказать. Вы можете сослаться на примеры успешного сотрудничества с бизнесами, подобными бизнесу потенциального клиента. Или можете показать положительные отзывы/статьи в медиа, которое успели накопиться у вашей компании.

Например:

“Мы работали с более 50 компаний подобного размера и увеличили их продажи”.

Или

“Недавно о нас вышла статья в (местной газете) по результатам нашей работы с многими малыми бизнесами”.

В начале своей карьеры я продавал рабочие тетради для детей начальных школ. Как только кто-то открывал дверь, я делал персонализацию следующим образом: говорил, что останавливался только у домов, в которых были дети. И я показывал листок с людьми из этого района, которые уже купили у меня эти книги. Когда люди его видели, они начинали проявлять больший интерес.

Конечно, в случае с телефонными звонками вы не сможете показать людям этот список. Но у вашего бизнеса однозначно есть успешные кейсы, о которых можно рассказать.

Используйте их в самом начале разговора. Но учтите, что ваша речь не должна быть долгой и утомительной.

Time-check

Вы представились, прошло уже 10-20 секунд с начала вашего звонка. Перед тем, как продолжить общение, нужно убедиться, что у вашего собеседника есть время на общение с вами. Именно на этом этапе многие продавцы совершают большую ошибку — воспринимают ответ собеседника буквально.

Например, вы спрашиваете: “У вас есть 5 минут?”. Собеседник может сказать, что да, но на самом деле это не так. Обычно он чем-то занят и не может сконцентрироваться на том, что вы говорите. И ваша задача — определить, правда ли у человека есть время, или он просто пытается быть вежливым. Если вы поняли, что, скорее всего, времени у него нет, но продолжаете разговор, то вы тратите не только его время, но и свое.

Выделитесь среди остальных // Обозначьте отличительные черты вашей компании

Рассматривайте это время как возможность отличиться от других продавцов. Вы можете показать человеку на другом конце провода, что уважаете его время, и не заставляете его вступать в диалог, если в данный момент он занят. Это показывает вашу уверенность в себе и говорит о том, что вы цените свое время так же сильно, как и его.

Например:

“ У вас есть 5 минут? Если нет, не буду вас отвлекать. Могу ли я перезвонить вам в более удобное для вас время?”

Или

“Чтобы не упустить шанс помочь вам улучшить показатели вашего бизнеса и не отвлекать вас, давайте я перезвоню позже”.

Вы можете скептически отнестись к этим фразам. Вы также можете подумать, что разговор по телефону — лучший способ заполучить клиента, и что он может вообще не поднять трубку, когда вы будете перезванивать. Или, что такой стиль общения может показаться клиенту ужасно настойчивым.

Но я использовал этот приём уже много раз в холодных звонках для малого и большого бизнеса. Эти же вещи я говорил, когда брифовал свою команду по продажам. И они работали.

Если вы понимаете, что клиент не концентрирует на вас внимание во время разговора, предлагаю сказать следующее:

“Вы сейчас чем-то заняты? Если да, не буду вас отвлекать. Могу ли я позвонить вам, чуть позже, например, через полчаса-час, когда вы будете посвободнее?”

Когда потенциальный клиент слышит, что вы начинаете свой разговор не со скрипта, и на самом деле хотите поговорить, человек на другом конце провода удивляется. Это и пробуждает в нем желание узнать о вас и вашей компании больше.

Итак, вам нужно:

Рассказать, кто вы
Показать, что у вашего продукта/сервиса есть послужной список достижений
Показать, что вы уверены в себе и заботитесь о времени клиента

И теперь фокус звонка смещается на самого клиента и на то, как вы можете ему помочь.

Проанализируйте своего потенциального клиента

Если потенциальный клиент соглашается уделить вам пару минут, ваша задача — понять, сколько он стоит вашего времени. Вы не сможете помочь каждому бизнесу, поэтому самое время начать узнавать больше о вашем клиенте.

Необходимо удостовериться, что этот человек — тот, кто принимает решение о покупке вашего продукта. И если это не тот человек, узнайте, с кем вы можете связаться.

Проверьте уровень заинтересованности

Даже если вы общаетесь с уже нужным человеком, есть шанс, что ваш потенциальный покупатель будет не заинтересован. Настало время понять степень его заинтересованности.

Представим, что компания Alpha Services специализируется на IT-поддержке. Вы можете спросить:

“Когда вы анализируете свой бизнес, не кажется ли вам, что его качество может быть выше?”

Или

“Насколько важно для вашей компании улучшать IT-поддержку?”

К сожалению, на этом этапе многие продавцы задают очень общие вопросы, например: “Добрый день, хотите чтобы ваш бизнес рос?”, и многие считают, что именно сейчас нужно рассказывать, как их компания может им помочь. Однако это в большей степени порождает у клиента желание положить трубку.

Когда вы рассказываете больше конкретики, шанс, что вам ответят честно, увеличивается.

Кто-то скажет: “Не думаю, что многое можно изменить — такая проблема есть у всех на рынке.” В таком случае клиент не стоит вашего времени. Но все же стоит спросить: «Как вы думаете, что лежит в основе этой проблемы?”, и вы посмотрите, что они понимают под IT-поддержкой.

Но многие также скажут: “Да, нам еще есть над чем работать, и что исправить.”

В таком случае вы можете продолжить разговор, потому что уверены, что и вы, и клиент заинтересованы в этом разговоре.

Прислушивайтесь к словам и эмоциям

Пришло время прислушаться к своему потенциальному клиенту. Не останавливайте его, когда он рассказывает о своих нуждах и проблемах, и говорит, каких улучшений он ожидает.

Здесь у нас две цели:

Получить как можно больше информации, чтобы подкорректировать свой питч под следующую встречу с этим клиентом
Выстроить взаимоотношения таким образом, что клиент будет понимать, что вам важны его потребности.

Но не углубляйтесь слишком сильно в детали, которые можно будет обсудить при встрече или во время другого, более длительного звонка.

Для этого вам нужно не только пристально следить за тем, что говорит ваш собеседник, но и то, с какой интонацией и как быстро он говорит.

Ориентируйтесь на интуицию. Чем больше вы делаете холодных звонков, тем больше вы развиваете способность чувствовать, как к вам настроен клиент.

Прислушайтесь к интонациям: расстроен ли ваш собеседник или волнуется по поводу того, как у него идут бизнес-процессы?

Если он безэмоционален, вам не удалось его зацепить. Так что постарайтесь понять, насколько этот разговор полезен для вас.

Например:

“Может, есть что-то, о чем вы бы хотели узнать подробнее? Чем еще мы могли вам помочь?”

Когда вы задаете подобный вопрос, становится проще понять, насколько все это важно вашему клиенту — и ответ поможет вам понять, стоит ли продолжать общение и быть более настойчивым.

Как только клиент раскрывается, сделайте то же самое по отношению к нему. Когда вы говорите с ним, будьте честными, убедительными и уверенными в себе. Объясните, что вы уже работали с людьми, у которых были подобные проблемы, и вы смогли предложить им хорошие решения.

Назначьте встречу

Продвиньтесь на шаг вперед и назначьте встречу с клиентом.

Лучший способ это сделать — дать ему понять, что это принесет пользу вам обоим.

Например:

“Может, обсудим ____ и _____ при личной встрече, чтобы не упустить важные детали?”

Вам сразу могут сказать “да” и согласиться. А могут находиться в сомнениях. В любом случае, можно дополнить “Я бы не предлагал встретиться, если бы не был точно уверен, что это будет полезно нам обоим”.

Собеседник может сказать: “Спасибо, я подумаю.”

Но еще рано думать, что этот потенциальный клиент теперь в ваших руках. Ведь, положив трубку, этот человек может начать обдумывать, о чем поговорил только что.

И на случай, если случится именно так, вам лучше получить от него больше информации.

Я спросил:

“О чем еще вы бы хотели узнать в первую очередь?”

Потенциальный клиент может сказать, что ему хотелось бы понять, как ваше предложение коррелируется с его нуждами. В большинстве случаев он попросит вас отправить ему email. Я бы ответил:

“Для этого мне хотелось бы знать больше о ваших проблемах”

Скажите это с улыбкой на лице: если вы улыбнетесь, люди почувствуют интонацию и смогут услышать вас.

И ещё один момент: люди более уважительно отнесутся к вам, если вы поможете им to get out of their own B.S. Они немного посмеются. И знаете, что они скажут вероятнее всего? “Знаете, а давайте встретимся.”

Иногда потенциальный клиент может сказать, что он просто слишком занят в ближайшие пару недель. Опять же, ответьте прямо:

“Может, тогда запланируем встречу на более позднее время. Когда вам будет удобно?.”

Обычно после этого клиент соглашается на встречу.

Управляйте недоверием (скептицизмом)

Когда вы задаете подобные вопросы, некоторые клиенты могут показать свое недоверие. Например, они могут сказать: “Я не думаю, что мне надо тратить сейчас свои ресурсы (время и деньги) на это”.

Тогда поделитесь своей собственной точкой зрения. Обычно я говорю так:

“Знаете, работая в бизнесе, я сам отношусь ко всему с большой долей недоверия. Я понимаю ваши причины, но из опыта я понял, что наш продукт может привнести еще больше ценности в такие продукты как ваш. Вы можете со мной не согласиться, но есть шанс, что он действительно поможет, и почему бы не посмотреть на его потенциал”.

Когда клиент не уверен, ваша убедительность — ключ к успеху, который поможет вам назначить встречу.

Обзаведитесь плотным графиком

Если потенциальный клиент не против назначить встречу, не говорите ему, что можете с ним встретиться в любой день и время. Скажите, что на завтра у вас уже все распланировано и обозначьте определенные часы, когда будете свободны послезавтра или на следующей неделе. Это показывает вашу востребованность.

Но обязательно найдите ближайшее время, которое будет удобно вам обоим — пока ваше общение еще свежо в памяти.

Как только вы запланировали встречу с клиентом, наступает время перейти к другим задачам.

Как написать скрипт

Используя этот гайд и лучшие практики, которые вы знаете, напишите наиболее краткую версию каждой темы, которую вы хотите использовать в вашем идеальном диалоге. И держите этот лист перед собой, когда делаете звонки.

Чтобы улучшить свои навыки, сделайте аудиозапись своих холодных звонков. Прослушайте ее и проанализируйте, что сработало, а что нет.

Запишите те предложения, которые сработали и разделите их на два листа:

Фразы, которые мягко привели к тому, что клиент согласился на встречу
Фразы, которые помогли убедить сомневающегося клиента назначить встречу с вами

Используйте эти два листа при составлении последующих скриптов.

Типы скриптов: зеленый и желтый

Зеленый скрипт — тот, который вы используете, когда понимаете, что все идет ровно, вы постепенно двигаетесь к цели встречи.

Желтый скрипт — используется тогда, когда потенциальный клиент отвечает вам неохотно. Когда вы ведете машину, желтый свет — признак того, что скоро загорится красный свет, и все ваши усилия будут напрасны.

Когда вы используете желтый скрипт, ваша цель — направить клиента в сторону дороги с зеленым светом.

Будьте увереннее

Проще сказать, чем сделать, но. .. Продажи — изнурительное поле для работы, и вы часто будете терпеть неудачи. Не расстраивайтесь, если клиент с вами не на одной волне — лучшие продажники всегда стараются совершенствоваться.

Тем не менее, как и любой человек, вы однажды столкнетесь с неудачами. А постоянные отказы могут привести к расстройству и переживаниям.

Клиенты могут почувствовать неуверенность в вашем голосе. Поэтому в такие моменты лучше взять небольшую паузу, отдохнуть и «перезарядить батарейки». Используйте это время, чтобы почитать вдохновляющие книги, например, Greatest Salesman in the World by Og Mandino, Albert Gray’s The New Common Denominator of Success, and Brian Tracy’s The Psychology of Selling.

Чтобы настроить себя на правильный лад, я даже слушал записи своих собственных холодных звонков. Когда я делаю это, я не столько вслушиваюсь в слова, сколько слушаю эмоции и уверенность, которую они передают.

В конце концов, те, кто совершенствуют искусство холодных звонков, хороши не только в том, чтобы использовать все эти элементы вместе. Они также умеют вовремя остановиться, выдохнуть и начать набирать следующий номер телефона.

Хороших вам сделок!

Что такое холодные звонки? | Определение из TechTarget

Опыт клиентов

Лаура Фицгиббонс

Холодный обзвон — это деловая практика связи с потенциальным клиентом или клиентом, который ранее не проявлял интереса к разговору с представителем службы поддержки клиентов или совершению покупки. Контактная информация для холодных звонков обычно собирается специалистами по маркетингу и продажам с помощью нетрадиционных средств, таких как поиск и сбор информации из общедоступных записей. Списки контактов для холодных звонков также можно приобрести у брокеров списков.

Эффективность холодных звонков часто подвергается сомнению, поскольку эта практика отнимает много времени, а отрицательных ответов обычно больше, чем успешных. Тем не менее, преимущества холодных звонков включают немедленную обратную связь, личную связь, меньшую вероятность того, что вас проигнорируют, и доступность. Для новых компаний это относительно дешевый способ информировать потенциальных клиентов и устанавливать контакты.

Не следует путать холодный звонок с теплым звонком, который может быть инициирован из-за того, что потенциальный клиент задал вопрос, посетил веб-сайт или загрузил онлайн-контент.

Методы холодных звонков
Прежде чем звонить, проведите исследование потенциальных клиентов и рынка.
Используйте социальные сети, чтобы улучшить доступность и шансы установить связь.
Подготовьте сценарии для каждого звонка, которые фокусируются на вступительном заявлении, обрисовывают в общих чертах потенциальные преимущества для клиента и устраняют возможные проблемы.
Определите наилучшее время для прямой связи с лицом, принимающим решения, обычно ранним утром или ближе к вечеру.
Сосредоточьтесь на конечной цели, проявляя настойчивость и добиваясь последующих действий.
Последнее обновление: октябрь 2018 г.
Продолжить чтение О холодных звонках
Миллениалы, закупающие технологии, заставляют канал изменить подход к продажам
Модели оценки потенциальных клиентов для получения более точной информации о продажах
Новый подход к генерации, управлению и взращиванию потенциальных клиентов
Как изменился цикл продаж после входящего маркетинга
Запрет холодных звонков вступает в силу в Великобритании
Углубитесь в службу поддержки клиентов и контакт-центр
канал продаж
Автор: Ник Барни
маркетинг баз данных
Автор: Александр Гиллис
CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) аналитика
Автор: Кинза Ясар
4 реальных примера карт пути клиента
Автор: Джордж Лоутон
Управление контентом
Как перейти на систему управления медиаактивами
Что такое управление медиаактивами и чем оно может помочь вашей организации? Это похоже на управление цифровыми активами, но оно нацелено на . ..
Какие бывают системы управления знаниями?
Чтобы понять различные типы систем управления знаниями, организации должны знать о различных типах …
10 лучших программных продуктов PIM в 2023 году Системы PIM
могут поставляться как отдельные продукты, но многие из них подходят для более крупных цифровых платформ. Лучшие продукты PIM включают …
Унифицированные коммуникации
Инвестиции Microsoft в OpenAI для повышения производительности труда
В этой серии блогов UC рассматриваются инвестиции Microsoft в OpenAI, достижения Amazon Chime, повышающие производительность, и …
Zoom добавляет виртуального помощника чат-бота в предложение CCaaS
Чат-бот Zoom использует разговорный язык и запатентованный искусственный интеллект, чтобы помочь людям, звонящим в контакт-центр Zoom как к услуге. …
Сравните Microsoft Teams Operator Connect и прямую маршрутизацию
По мере того, как все больше компаний переносят свою телефонию на Microsoft Teams, у ИТ-отделов есть два варианта перенести свою текущую телефонную сеть общего пользования …
Управление данными
ESG прогнозирует 2023 смены для DataOps, управления данными
Организации используют облачные технологии и DataOps для доступа к анализу данных в реальном времени и принятию решений в 2023 году, согласно …
Озеро данных и хранилище данных: объяснение основных различий
Озера данных и хранилища данных широко используются на предприятиях. Вот основные различия между ними, чтобы помочь вам …
Тенденции в области управления данными: конвергенция и больше денег
В прошлом году основное внимание уделялось анализу данных, разработке «лазерных домиков» и наблюдаемости, поскольку поставщики внедряли инновации, чтобы помочь . ..
Корпоративный ИИ
Последствия судебных исков об искусстве ИИ для законов об авторском праве
Судебные иски, поданные Getty Images и несколькими художниками, могут определить, могут ли разработчики генеративного ИИ использовать материалы, защищенные авторским правом…
Как цифровая розничная компания использует корпоративный поиск
Glean обучает языковые модели на основе документов клиентов и другого сохраненного контента. Его платформа основана на технологиях пользователей …
ChatGPT может увеличить количество фишинговых атак
Инструмент диалогового ИИ может затруднить обнаружение злоумышленников из-за того, что он хорошо знаком и грамматически правилен. Путь к…
ЭРП
Новые функции Acumatica ERP нацелены на повышение производительности малого и среднего бизнеса
Последняя версия SaaS ERP от Acumatica включает новые функции, повышающие простоту использования и производительность для клиентов малого и среднего бизнеса, в то время как. ..
Рабочий процесс ServiceNow может сгладить границы ERP с помощью партнеров 9Вице-президенты 0019 ServiceNow Джефф Гор и Кирстен Легеринг объясняют, что необходимо для внедрения платформы для улучшения …
ERP против EPM: что выбрать?
ERP и EPM различаются по нескольким параметрам. Узнайте, как отдельные системы работают по отдельности, как они дополняют друг друга и как могут …
Что такое холодный звонок? (Что сказать? Советы, хитрости и многое другое)
Любая попытка заручиться поддержкой потенциального клиента по телефону считается холодным звонком. В отличие от теплого звонка, потенциальные клиенты не знают, что компания им звонит.
Если вы только начинаете свой бизнес или у вас уже есть хорошо зарекомендовавшая себя организация, поиск новых потенциальных клиентов бесконечен. Для стартапов найти как можно больше качественных связей означает стать актуальными и конкурентоспособными.
Бюджет — самая большая проблема для большинства новых компаний. Отсутствие надлежащих средств не позволяет многим новым предприятиям использовать все доступные формы маркетинга, что приводит к низким продажам из-за истощения большинства ваших потенциальных клиентов.
Здесь в игру вступают холодные звонки как новый источник новых потенциальных клиентов. Имея это в виду, давайте поговорим о том, что такое холодные звонки, их законность, лучшие способы совершать холодные звонки и многое другое.
Что такое холодный звонок?
Холодные звонки — традиционная форма маркетинга. Это относится к бизнес-технике, при которой продавец или маркетолог использует телефон для совершения звонков, пытаясь убедить потенциальных клиентов, которые ранее не знали об их бизнесе, покупать их продукты или услуги.
Новый владелец бизнеса может положиться на холодные звонки, чтобы найти хорошую возможность для развития бизнеса. Холодные звонки можно использовать для привлечения большего количества потенциальных клиентов и стимулирования развития бизнеса при соблюдении определенных требований.
Что такое закон о холодных звонках?
Холодные звонки законны, если вы соблюдаете определенные правила и положения. Однако незаконные холодные звонки происходят в следующих ситуациях:
Когда продавец игнорирует сообщение потенциальному клиенту его имени, названия их компании, номера телефона или адреса;
Если продавец игнорирует просьбу потенциального клиента уйти и не возвращаться;
Если продавец использует холодные звонки, чтобы предложить услуги или продукты, цена которых превышает среднюю цену, установленную законодательством Великобритании, без письменного соглашения, у вас есть две недели (14 дней) для расторжения соглашения.
Несоблюдение этих правил может привести к совершению уголовного преступления.
Как вы делаете холодные звонки?
Холодные звонки требуют тщательной подготовки, чтобы сделать их успешными. Во-первых, вы проводите исследование потенциальных клиентов, чтобы отследить ключевую информацию о них. Это поможет привлечь их внимание и повысить ценность. Что еще более важно, вы сможете создать список потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в том, что вы продаете.
Начните с проверки их социальных сетей, CRM, сайтов компаний и LinkedIn. Составьте план того, что вы хотите сказать, чтобы разработать сценарий холодного звонка. Убедитесь, что ваши холодные звонки начинаются с броского вступительного предложения. Не начинайте с коммерческого предложения, а скорее попытайтесь понять потребности потенциальных клиентов и адаптировать предложение к ним. Наконец, научитесь справляться с отказом и преодолеть нежелание звонить.
Что вы говорите во время холодного звонка?
Поскольку у ваших торговых представителей есть ограниченное время, чтобы донести свою точку зрения с помощью звонков по продажам, они должны обязательно использовать это время для установления деловых отношений с потенциальными потенциальными клиентами.
Начните свой холодный звонок с правильного введения, чтобы вовлечь потенциального клиента в процесс продажи. Несколько слов о компании и причине звонка.
Вы можете следовать этому плану, чтобы легко преодолевать возражения:
Расскажите – покажите свое понимание и признательность;
Мост — предоставьте исчерпывающую информацию о вашем предложении для взаимодействия с потенциальным клиентом и установления отношений;
Заключите сделку – задайте свой вопрос и сделайте им предложение, чтобы получить их обязательства.
Сколько времени должен длиться холодный звонок?
Согласно некоторым из наиболее успешных кампаний по холодным звонкам, холодный звонок должен длиться в среднем 7,5 минут.
Проще говоря, идеальное и среднее время холодного звонка должно быть достаточным для того, чтобы ваши торговые представители представили рекламную презентацию и привлекли потенциального клиента.
Среднее время холодного звонка составляет около 7,5 минут. Однако чем дольше идет разговор, тем больше шансов на успех.
Сколько времени нужно, чтобы сделать 100 холодных звонков?
Совершение 100 холодных звонков может занять от 1 до 5 часов, но это сильно зависит от используемой вами системы набора номера. Если вы хотите улучшить свои усилия по холодным звонкам, вам понадобится правильная стратегия продаж.
Начните с выбора системы набора номера, соответствующей вашим потребностям, и подумайте о количестве потенциальных клиентов, которых вам нужно ежедневно связывать, чтобы достичь своей цели. Время, необходимое для совершения 100 холодных звонков, зависит от того, сколько номеров ваша система может набрать одновременно, а также от количества потенциальных клиентов, которых вы на самом деле достигаете.
В какое время лучше всего делать холодные звонки?
Когда дело доходит до лучшего времени суток для холодных звонков, нет универсального ответа. Однако существуют определенные тенденции, указывающие на то, что лучшее время для звонков потенциальным клиентам — с 9 до 16 часов.
Согласно данным, собранным из более чем 11 миллионов холодных звонков, лучшее время ответа в США — 10 часов утра и 2 часа дня.
Нерабочее время, выходные, раннее утро и праздничные дни определенно считаются неподходящим временем для холодных звонков. Итак, скорректируйте график звонков, чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов.
Насколько успешны холодные звонки в продажах?
Хотя холодные звонки могут привести к фактической продаже, вероятность успеха во многом зависит от типа вашего бизнеса и потенциальных клиентов, которых вы пытаетесь привлечь.
Есть некоторые оценки, указывающие на то, что вероятность успеха холодных звонков составляет 2%. Тем не менее, холодные звонки могут повысить коэффициент конверсии на 20 %, увеличить коэффициент закрытия сделки на целых 50 % и помочь улучшить плохие продажи.
Как автоматизировать холодные звонки?
Лучший способ автоматизировать холодные звонки — использовать прогрессивный номеронабиратель для определения приоритета отвеченных звонков и автоматического соединения их с бесплатными торговыми представителями. Это программное обеспечение для холодных звонков совершает звонки в нужное время и может записывать разговоры, чтобы помочь вашим торговым представителям персонализировать свой подход.
Советы по холодным звонкам
Вот несколько основных советов по холодным звонкам, которые помогут вам улучшить навыки продаж. Используйте этот действенный совет по продажам для разработки более эффективного сценария холодных звонков:
Разумно планируйте время холодных звонков, чтобы найти лучшее время для поиска идеальных потенциальных клиентов.
Создайте расписание с целевым количеством звонков в день и неделю.
Убедитесь, что вы ориентируетесь на правильный тип аудитории.
Подготовьте сценарий, чтобы он звучал профессионально, и сделайте презентацию.
Преодолейте неприятие и будьте настойчивы.
Как остановить холодных звонков?
Если потенциальному клиенту надоели оскорбительные тактики продаж, вот несколько главных советов, которые помогут ему остановить холодных звонков:
Сообщайте о любых оскорбительных холодных звонках в Службу телефонных предпочтений TPS (требуется регистрация). Эта услуга помогает людям сократить количество получаемых ими звонков, таких как оскорбительные продажи и неприятные звонки. Регистрация предполагает выполнение нескольких шагов.
Используйте устройство блокировки вызовов, для которого требуется идентификатор вызывающего абонента.
Используйте запрет вызовов, чтобы не получать нежелательные вызовы.
Регулярно проверяйте свои телефонные звонки.
Можете ли вы сообщить о холодных звонках?
Зарегистрируйте свой номер телефона в TPS (бесплатно). Хитрость TPS заключается в том, что компания не позволяет третьим лицам звонить на зарегистрированные номера. О любых попытках мошенничества или мошенничества следует сообщать в Action Fraud. Любой человек, который хочет уменьшить количество оскорбительных звонков по продажам или считает, что стал жертвой мошенничества, может сообщить об этом в Национальный центр сообщений о мошенничестве и киберпреступлениях.
Создайте программное обеспечение для колл-центра
LiveAgent, многоканальное облачное программное обеспечение для колл-центра — это все, что вам когда-либо понадобится для предоставления надежных и персонализированных услуг вашим клиентам.
Попробуйте LiveAgent Запланировать демонстрацию
Часто задаваемые вопросы
Что такое холодный звонок?
Холодные звонки — это форма телемаркетинга, при которой продавец пытается убедить потенциального клиента купить продукт или услугу, которую он продает. Выполнение холодных звонков требует тщательного исследования перед звонком, сценария и использования автоматизации, чтобы сделать его максимально эффективным.
Что такое закон о холодных звонках?
Звонящие по холодным номерам должны сообщить своему собеседнику свое имя, название этой компании, номер телефона и адрес, а также указать, что целью звонка является продажа товара или услуги.
Что вы говорите во время холодного звонка?
Начните холодный звонок, представив себя и компанию, с которой вы работаете. Попытайтесь установить контакт с потенциальным клиентом и предложить решение реальных проблем. Предоставьте свою рекламную презентацию, чтобы человек знал причину вашего звонка и был готов столкнуться с отказом.
Сколько времени должен длиться холодный звонок?
Холодный звонок должен длиться не более 10 минут.
В какое время лучше всего делать холодные звонки?
Лучшее время для холодного звонка — 10:00 и 14:00.
Насколько успешны холодные звонки в продажах?
Холодные звонки могут повысить конверсию и коэффициент закрытия, а также увеличить лидогенерацию. Однако его показатель успеха составляет всего 2% по сравнению с более современными решениями для телемаркетинга.
Как автоматизировать холодные звонки?
Лучший способ автоматизировать холодные звонки — использовать прогрессивный номеронабиратель.
Не могли бы вы поделиться несколькими советами по успешным холодным звонкам?
Лучшие советы по холодным звонкам: Найдите лучшее время для звонка; Убедитесь, что вы звоните правильной аудитории; Подготовьте сценарий и отрепетируйте его, чтобы он звучал максимально профессионально; Не начинайте свой холодный звонок с коммерческого предложения и будьте готовы столкнуться с отказом.