Холодных звонков: Холодные звонки. Техники продаж по телефону. Самое полное руководство по обзвону и продажам

Холодных звонков: Холодные звонки. Техники продаж по телефону. Самое полное руководство по обзвону и продажам

правила и техника холодных звонков клиентам — СКБ Контур

Правило 1. Не будьте роботом

Не будьте роботами в общении с вашими потенциальными клиентами. Вы знаете все о товаре, но что вы знаете о тех, кому вы звоните? Холодный звонок — это звонок, которого ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. Поэтому стоит забыть о простом «обзвоне по списку», ведь каждый, с кем вы общаетесь, — реальный человек со своими проблемами и заботами. Постарайтесь до обращения в компанию собрать о нем как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам. Чем больше вы знаете о компании, тем лучше: если на днях компания X, в которую вы звоните, закрыла выгодную сделку и об этом написали в прессе, можно начать разговор с поздравлений. Хотя и сами по себе знания о том, чем занимается компания, не будут лишними.

Правило 2. Доберитесь до ЛПР

Цель звонка — отнюдь не продажа, а назначение встречи. Многие продавцы об этом забывают. Насколько серьезно вы относитесь к телефонному «спаму», который отрывает вас от важных дел посреди рабочего дня, чтобы что-то «впарить»? Это всегда не очень приятно. Главное в телефонном разговоре — это ваш голос и настрой. Даже улыбку можно почувствовать по телефону. Но не переусердствуйте.

Если вы поняли, что разговариваете с человеком, который некомпетентен в принятии решений о встрече, попросите соединить вас с тем, кто отвечает за это — лицом, принимающим решения (ЛПР). Помните, что вы не продаете, но спрашиваете, есть ли у компании заинтересованность в том продукте или услуге, который вы предлагаете.

Важно, чтобы прозвучала фраза: «Если предложение вам в целом понравится, мы сможем продолжить обсуждение, если нет, то нет, хорошо?» Как правило, эта четкая позиция найдет положительный отклик на том конце провода. Главное в этом деле — это то, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте себя и конкурентов

Как правило, компания, в которую вы звоните, уже не просто имеет налаженные отношения с поставщиками товаров или услуг из числа ваших конкурентов, но и периодически получает звонки такого рода от десятков организаций. Не стоит ставить под сомнение выбор, пытаться очернить конкурента или переводить разговор в разряд «а вот у нас это лучше, у нас дешевле». Никогда не говорите плохо о своих конкурентах! Хвалите их за «красивые глазки», а себя за профессионализм: «Вас обслуживает фирма Х? Да, у них красивый логотип, а как насчет качества сервиса? Вас оно устраивает?».

Ничто так не обесценивает товар, как желание его немедленно продать. Как правило, желание придать себе больше значимости и фразы вроде «Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться» настораживают и вызывают эффект, противоположный ожидаемому. Это просто раздражает.

Люди любят говорить о себе и делиться своими проблемами. Будьте готовыми их выслушать. Задайте вопрос: « Вы полностью довольны качеством услуг (продуктов), которые предоставляют вам Х, или все-таки есть необходимость что-то улучшить?» Установив контакт и вызвав заинтересованность, вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Нет — не всегда значит «нет»

В случае с потенциальными клиентами причиной «нет» может быть банальная нехватка времени или загруженность другими, более приоритетными на данный момент задачами. Это нормально. Например, когда на том проводе вам отвечают: «У меня нет на это времени», это возражение, а вовсе не отказ. И это вы можете использовать как возможность назначить встречу и вместо «хорошо, не буду беспокоить», предложить встретиться, чтобы поговорить подробнее. Не забудьте при этом конкретизировать время и место встречи. Назначайте личную встречу: «Понимаю, по телефону неудобно. Не вовремя. Давайте так: я подъеду к вам, чтобы все рассказать. Вас устроит среда в 11 часов?».

Грань между назойливостью и настойчивостью весьма тонка. Когда вам говорят категоричное «нет», это уже отказ. Не вызывайте на себя шквал негативных эмоций, потому что весь негатив, который на вас польется, оставит неприятный осадок и отобьет желание работать. 

Это стресс, после которого вы не сможете быть эффективным, придется восстанавливаться. В такой ситуации лучше закончить разговор и не причинять ущерба своей психике. Позвоните через какое-то время еще, если вы уверены, что потенциальный интерес к вашей продукции или услугам есть. Ситуация в компании может измениться и, скорее всего, после череды отказов вам скажут: «Ладно, давайте послушаю, что у вас там». Как говорят китайцы, капля точит камень не силой, но частотой падения, так что со временем холодный звонок перестает быть холодным, что увеличивает ваши шансы на успех.

Правило 5. Не продавайте

Еще раз: цель звонка — не продать. Цель звонка — назначить встречу. Сделайте так, чтобы человеку на том конце провода захотелось с вами встретиться вживую. Старайтесь отличаться от всех других, кто так же, как и вы звонит и хочет что-то продать. Для этого нужно просто быть грамотным, вызывать приятные впечатления у собеседника, разбавлять разговор юмором (но в меру). На время разговора лучше вообще забыть о деньгах. Думайте не о том, сколько вы заработаете, когда кому-то что-то продадите, а о своей цели — для чего вы хотите заработать.

Холодные звонки 2020 (топ-20 техник и скриптов)

Возражения в холодных звонках варьируются в зависимости от отрасли, однако есть типичные:

1. «Дорого»
2. «Я подумаю»
3. «Я вам сам перезвоню»

Клиенты не всегда открыто выражают свои сомнения и могут «маскировать» настоящие причины отказа под этими фразами. Задача — выявить их и помочь покупателю принять правильное для себя решение.

Возражение «Дорого»

Так, когда человек говорит дорого, то это может означать:

• «дайте скидку»,
• «сделайте дешевле»,
• «у конкурентов дешевле».

Если у вас просят время на обдумывание, начинайте «думать» незамедлительно вместе с клиентом, так как на самом деле вам говорят:

• «не сейчас»,
• «я подумаю»,
• «отложите»,
• «мне нужно посоветоваться»,
• «дайте отсрочку»,
• «я посовещаюсь»,
• «давайте на следующей неделе».

Возражения «Я перезвоню»

Когда вам горят слова — «я вам сам перезвоню», то это, скорее всего, результат какой-то ошибки на ранних этапах холодного звонка. Скорее всего, менеджер просто не вызывает доверия у клиента.

Подробнее о способах работы с возражениями читайте в статье «Возражения в продажах: «дорого, я перезвоню, я подумаю»

Тетрадь для работы с возражениями

Мы также рекомендуем иметь в отделе продаж тетрадь по работе с возражениями во время холодных звонков. Она создается в результате прослушки звонков и коллективного обсуждения наиболее удачных из них.

В тетради должны присутствовать следующие разделы:

► Наиболее часто встречающиеся возражения. Возражения клиентов, полученные в процессе холодных звонков, в формате вопросов.

► Варианты ответов на возражения. Записываются все варианты ответов на возражения. Особенно те, которые были проработаны коллективно.

► Лучшие ответы. В графе ставятся плюсы и минусы в зависимости от того, когда ответ был озвучен и удалось ли пройти данное возражение на практике.

Очень важно, чтобы работа с возражениями в холодных звонках велась на практике, а не изучалась в теории. Менеджеры должны досконально знать все возможные варианты ответов и почти спонтанно применять их во время холодного звонка.

Практика холодных звонков

Чтобы достичь это, продавец должен действовать по алгоритму.

► 1. Подключаем прием активного слушания. Выслушаем возражение. В нужных местах говорим: «ага», «угу», повторяем последние 2 слова фразы с вопросительной интонацией.

► 2. Выражаем понимание. Прямо так и произносим фразу «Я вас понимаю».

► 3. Присоединение. От 2-го к 3-ему этапу нужно перейти довольно быстро. Тут нужно объяснить, что конкретно вы понимаете: резюмируем своими словами.

► 4. Контраргумент. Это «пуля» выгоды. Причем обоймы с такими пулями, то есть списки выгод и контраргументов заготавливаются заранее. Каждая из них соответствует определенной группе возражений.

Холодные звонки — схема разговора по шагам

Холодные звонки делать очень трудно, если не знаешь, что и как говорить. Но если у вас заранее написан скрипт — то все сразу становится намного легче. И в этой статье мы с вами напишем сценарий холодного звонка — схему разговора по шагам, для вашей конкретной ситуации.

И да, конечно, мы рассмотрим разные примеры работы с возражениями. Чтобы вы не просто повторяли эту схему, как робот, а могли адаптировать её под ситуацию. Тогда ваши результаты улучшатся в несколько раз.

Содержание:

Начать наш разговор я отел бы с небольшой истории.

Как я занимался холодными звонками

Помню, лет 6 назад, я занимался привлечением клиентов в наше бюро переводов через холодные звонки. Я две недели откладывал начало работы и всячески искал предлоги, чтобы никому не звонить. Просто было очень страшно.

Но когда деньги совсем стали заканчиваться, я все-таки заставил себя взять в руки трубку и набрать первый номер из списка. К моему величайшему облегчению, на другом конце провода трубку не взяли.

Тогда я набрал второй номер, и мне вполне вежливо ответили, что руководитель отдела ВЭД сейчас вышел, и попросили перезвонить через 15 минут. Я уже посчитал, что для начала вполне достаточно, и можно пойти передохнуть. Но все-таки решил для очистки совести набрать третий номер.

Это была крупная промышленная компания в нашем городе. И я точно знал, что они уже работают с каким-то бюро переводов. Поэтому предполагал, что разговор с ними продлится недолго.

Каково же было мое удивление, когда человек на другом конце провода меня выслушал и предложил встретиться через час, чтобы показать текущие заказы. В этот же день мы получили от них первый заказ. И эта компания до сих пор является нашим постоянным заказчиком. А все дело было в одном-единственном звонке.

Конечно, я понимаю, что мне повезло. Далеко не всегда клиенты так охотно соглашаются начать с вами сотрудничать. Но все равно есть определенная статистика — сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ.

Сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ?

Если вы думаете, что существует какой-то волшебный сценарий холодного звонка, который как золотой ключик будет открывать перед вами все двери — вы ошибаетесь. Такого скрипта нет и быть не может.

А еще нет и быть не может продавца, который сделал бы двадцать звонков и заключил бы двадцать сделок. Всем продать нельзя, как бы вы ни старались, и какую бы замечательную схему разговора вы ни прописали.

Работа с холодными звонками — это статистика. Статистика отказов и согласий с вами встретиться. Вам нужно узнать вашу статистику, и просто каждый день её выполнять. Например, в большинстве случае надо сделать примерно 20 звонков, чтобы назначить 2-3 встречи.

Далее из 3 встреч (по статистике) вы заключите одну сделку. То есть вам надо сделать двадцать звонков, и девятнадцать раз услышать «нет», чтобы заключить одну сделку. Это очень важно. Часто продавцов обучают «дожимать» по телефону всех, пока они не согласятся с вами встретиться. Мой опыт показывает, что это плохая практика.

Почему излишняя настойчивость — это плохо

Если вы будете достаточно настойчивы, и на любое «нет» будете находить свой ответ, то в итоге человек на другом конце провода все-таки согласится с вами встретиться. А вы в результате только потеряете свое время.

То есть ваш собеседник через полчаса игры в «возражение — ответ» скажет — «Хорошо, вы меня уговорили, давайте встретимся в следующий понедельник, в два часа дня». Но скажет он это только для того, чтобы от вас отвязаться. Потом вы не сможете до него дозвониться (он запишет ваш телефон под именем «Не брать ни в коем случае»).

А когда вы приедете на встречу — то никого не найдете по указанному адресу. То есть вы впустую потратите несколько часов, а то и весь день.

На самом деле, цель холодного звонка — это не «уломать» всех и каждого, а грамотно отфильтровать тех, на кого вам стоит тратить время, а на кого нет. Вся схема разговора, которую вы найдете ниже, как раз и направлена на то, чтобы сделать эту фильтрацию максимально быстро и комфортно.

Мне было очень важно это уточнить перед началом разбора схемы. Ваша задача — это вовсе не получить одно «да». Ваша задача — получить девятнадцать обоснованных «нет». После этого вы заключите сделку и спокойно перейдете к следующему кругу.

И да, кстати, все вышесказанное относится к разговору с ЛПР (Лицом Принимающим Решение). Но перед разговором с ЛПР нам еще чаще всего придется поговорить с так называемым «Привратником». Это секретарша или помощница или кто-то другой, кто не хочет, чтобы вы отвлекали шефа своими звонками.

С привратниками надо действовать немного иначе. В конце концов, они никак не могут дать нам обоснованного «нет». А значит их как раз надо «продавливать».

Схема разговора с «привратником»

И вот оно случилось. После долгих откладываний и поиска оправданий, вы наконец-то решились сесть за телефон и начать обзванивать потенциальных клиентов из вашего списка. Вы продаете антивирус для корпоративных компьютерных сетей. Вы берете трубку, набираете номер отдела АСУ (Автоматизации Систем Управления), и после серии гудков слышите:

• ОАО «Машинстройперестрой», слушаю вас…

Вы отвечаете:

• Здравствуйте, меня зовут Дмитрий. Я звоню вам из компании «Пересвет» по поводу нового антивируса для вашей компьютерной системы. Скажите, с кем я могу поговорить по этому поводу?

А в ответ вы получаете:

• Спасибо, нам это неинтересно. До свидания.

Это одно из стандартных возражений «привратника». И если вы купились на это «нам неинтересно», то очень зря. Сейчас я вам открою один секрет. На самом деле секретарь на другом конце провода понятия не имеет — интересно им это или нет.

Просто ваш звонок мешает ей работать. Если она пропустит вас к своему любимому шефу Аркадию Петровичу, руководителя отдела АСУ, а вы предложите какую-то ерунду — она получит по голове.

А если вы предложите не ерунду, а супер-решение, которое сэкономит заводу миллион долларов в месяц, и её шефа за это наградят, то секретарша… все равно никакой выгоды не получит.

Все лавры достанутся Аркадию Петровичу, потому что это он «нашел», «предложил», «внедрил». То есть секретарь либо получит по голове, либо (в лучшем случае) не получит ничего. Так зачем ей рисковать? Проще всего сразу перейти к лучшему варианту и получить «ничего». То есть просто не пропускать ваш звонок к начальнику.

Но у секретаря свои проблемы и задачи, а у нас с вами свои. И задача номер раз — это прорваться через барьер стандартных «возражений-отнекиваний».

Преодоление стандартных возражений

Вот какие стандартные возражения вам обычно может сказать привратник:

• Нам это неинтересно/не нужно
• А что именно вы хотите предложить?
• Сбросьте по электронке, мы посмотрим и вам перезвоним
• Нет (я не буду вас соединять/он не будет с вами разговаривать)

И вот как лучше строить диалог с таким собеседником.

Секретарь: А что вы хотели предложить (А по какому вы конкретно вопросу?) (Вы по вопросу рекламы?) (А что у вас за услуги?) и т.д.

Вы: Мы занимаемся установкой новой антивирусной программы для компьютерных сетей. С кем я могу поговорить по этому поводу?

Секретарь: Нам это неинтересно (нам это не нужно)

Вы: Понимаю. Вы знаете, примерно с каждым четвертым клиентом наше сотрудничество начиналось так же. Именно поэтому я хотел бы задать несколько уточняющих вопросов вашему специалисту. С кем я могу поговорить по этому поводу?

Секретарь: Сбросьте ваше предложение по электронке. Мы рассмотрим и перезвоним вам.

Вы: У нас нет общего коммерческого предложения, вариантов очень много. Мне нужно поговорить с вашим специалистом, потому что мы стремимся предлагать только то, что нужно людям, а не все сразу. Соедините меня, пожалуйста.

Секретарь: У нас и так все хорошо.

Вы: Замечательно. Среди наших клиентов большинство компаний успешно развиваются. Именно поэтому им были полезны наши услуги. Все что я хотел бы — это переговорить о том, сможем ли мы быть полезны именно вам. Так с кем мне можно связаться по данному вопросу?

Секретарь: Нет (я не буду вас соединять, он не будет с вами разговаривать).

Вы: Если с ним так сложно поговорить, может мне можно с кем-нибудь другим пообщаться по этому вопросу?

Два основных момента в схеме разговора

Вы методично отрабатываете все «нет» и продавливаете привратника, чтобы он все же рискнул соединить вас с нужным вам человеком.

Обратите внимание на два важных момента в этой схеме разговора. В конце каждого ответа на возражение — просите соединить вас с ЛПР. Обычно люди не выносят, когда их несколько раз о чем-то просят, и сдаются.

Второй момент — это объяснение причины, почему вас надо с кем-то соединить. В знаменитой книге «Психология влияния» Роберт Чаллдини описывает эксперимент, когда человек сначала просто просил пропустить его без очереди. А во втором случае добавлял «Пропустите меня без очереди, потому что мне очень надо». И во втором случае его пропускали в 3 раза чаще.

Конечно, в нашем примере нам попался очень «твердый орешек». Обычно секретари сдаются после 1-2 возражений. Но есть и еще более твердые. Они вам просто говорят «нет».

Что делать, если вам все-таки сказали «нет»

Если вы никак не можете убедить привратника пропустить вас дальше, то можно попробовать с ним «подружиться».

А завязать знакомство с незнакомым человеком совсем не сложно. Вот как мог бы выглядеть диалог после четырех — пяти «нет».

Вы: Хорошо, я вас понял. Кстати, меня зовут Дмитрий, я менеджер отдела продаж в нашей компании. А вас как лучше называть?

Секретарь: Мария.

Вы: Мария, а как правильно звучит ваша должность?

Секретарь: Помощник руководителя (секретарь/ассистент).

Вы: Мария, посоветуйте мне, пожалуйста. Как мне лучше поступить в такой ситуации?

Таким нехитрым способом вы располагаете человека к себе. Вы с ним познакомились и попросили его вам помочь. В таком случае даже самое каменное сердце растает, и Мария сама расскажет вам, как и с кем вам надо связаться.

И после этого мы переходим к разговору с Ним Самим — Лицом Принимающим Решение.

Схема разговора с ЛПР

Как уже было сказано выше, задача разговора с ЛПР — это отфильтровать тех, на кого не стоит сейчас тратить время. Для этого нам надо либо получить обоснованное «да», либо обоснованное «нет». И тот и другой результат нас вполне устроит.

Разговор с ЛПР у нас будет состоять из четырех этапов:

1. Представление
2. Вопрос-вовлечение
3. Отработка возражений
4. Назначение встречи

После этого нам либо говорят «нет», и мы спокойно переходим к следующему контакту. Либо нам говорят «да», и мы заносим время и место встречи в ежедневник. И давайте рассмотрим варианты схемы разговора на примерах.

Этап #1 — Представление

Здесь нам надо просто назвать свое имя, название нашей компании, и объяснить, зачем мы звоним. Человека на другом конце провода в первую очередь интересует — кто мы такие, и чего нам от него надо.

Поэтому не пытайтесь хитрить и кого-то обманывать. В результате обманите сами себя. Меня например очень раздражают продавцы, которые звонят мне под предлогом проведения какого-нибудь «опроса». У меня мало времени, говорите сразу, чего вам надо.

Вы: Здравствуйте, Аркадий Петрович (имя мы узнали у секретаря). Меня зовут Дмитрий, я из компании «Пересвет», и звоню вам по поводу новой антивирусной программы для корпоративных сетей.

Вот буквально и все. Вы сразу все прямо и честно сказали. При этом собеседник может вам ничего не ответить. А нам нужен диалог. а не монолог. Поэтому сразу переходим ко второму этапу.

Этап #2 — Вопрос-вовлечение-пауза

На этом этапе нам надо получить первичную реакцию на наше предложение (чаще всего реакция будет негативной).

Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

Задаем вопрос и замолкаем. Это очень важный и очень сложный момент. Большинство людей физически не могут себя заставить выдержать паузу. Потому что пауза — это давление. Своим молчанием мы буквально заставляем человека что-то нам ответить. Это и будет началом вовлечения в беседу.

Вопрос мы специально формулируем таким образом, чтобы на него «нельзя» было ответить нет. Конечно, чаще всего вам ответят именно нет. Но при этом ваш собеседник сам почувствует всю странность ситуации.

Ему предлагают повысить уровень защиты, а он говорит «нет» — я ничего повышать не хочу, пусть наши компьютеры взламывают, данные похищают. Мы из-за этого будем терять клиентов, а меня вышвырнут с мой должности, и я кончу жизнь под забором с бутылкой «Тройного одеколона» в руке. Все супер, меня устраивает.

Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не интересует.

Пусть вслух он говорит «нет» (отказаться от всего — это первая нормальная защитная реакция человека). Но подсознательно он говорит «да». А это для нас гораздо важнее. И получив это «нет», которое на самом деле «да», мы переходим к следующему этапу.

Этап #3 — Закрытие возражения

Есть одна простая фраза, которая позволяет обойти большинство возражений. То есть оно сподвигнет человека, который хотя бы теоретически может заинтересоваться вашим предложением, согласиться с вами встретиться.

А если человек ни в какую не захочет соглашаться, то значит это пока не наш клиент.

ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не мнтересует.

Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки.

Вот и все, эта простая фраза во-первых успокаивает Аркадия Петровича — мол, есть и другие люди с которыми я уже встречался, и все они живы и здоровы. Во-вторых она объясняет выгоду — упрощение работы и сокращение издержек.

После этой фразы нам уже не надо делать паузу. Нужно сразу переходить к заключительному этапу разговора.

Этап #4 — Назначение встречи

Очень важно самому предложить конкретное время встречи. Так собеседник скорее согласиться с нами встретиться. То есть либо он просто примет наши условия, либо назначит свои. Вот как это звучит все вместе.

Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки.

Мы могли бы с вами встретиться? Вас устроит в среду в два часа дня?

ЛПР: Давайте лучше в четверг, в час дня. У меня будет полчаса времени.

И если в этом случае человек повторят — «Нет! Нам ничего не нужно» — то можете себя поздравить. Один обоснованный отказ вы уже получили. Похоже, что им действительно ничего не нужно улучшать в данный момент. Еще восемнадцать таких отказов и сделка у вас в кармане.

Давайте для закрепления еще раз пропишем всю схему разговора по телефону с ЛПР.

Вы: Здравствуйте, Аркадий Петрович (имя мы узнали у секретаря). Меня зовут Дмитрий, я из компании «Пересвет», и звоню вам по поводу новой антивирусной программы для корпоративных сетей (Этап #1)

Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети? (Этап #2 — Пауза…)

ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не интересует.

Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки (Этап #3)

Мы могли бы с вами встретиться? Вас устроит в среду в два часа дня? (Этап #4)

ЛПР: Давайте лучше в четверг, в час дня. У меня будет полчаса времени.

Заключение

Мы с вами рассмотрели, как лучше строить схему разговора при холодных звонках. Напоминаю, что привратника надо продавливать, а у ЛПР получать «обоснованный отказ» или «обоснованное согласие». Главное не перепутайте.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

Счастливой охоты!

Что это и Как закрывать 9 из 10 (+ примеры/видео)

Короче, сейчас начнется много разной полезной и проверенной информации про холодные звонки. Если Вы не стремитесь получить крутой результат в продажах, советую пропустить этот пост — он весьма большой. А всех остальных, кто решил все-таки узнать крутые фишки холодных звонков — в конце ждут 3 приятные “плюшки”.

Имея опыт 2-х колл-центров, где основным профилем деятельности были именно холодные продажи по телефону — я немного смог в этом разобраться.

Много информации было перелопачено, из книг, курсов, тренингов и тд. Еще больше было протестировано. И конечно на все это было потрачено более 10 000 $.

Но в итоге, все было не зря! И я смог достигнуть неплохих результатов. Так например, оформляя банковские карты —

средний показатель моих операторов был 12%. То есть из 50 холодных звонков, в среднем 6 человек соглашались провести 20 минутный диалог, с указанием паспортных данных, места работы, дохода и тд. Лучшими технологиями, правилами и секретами продаж, которые нашел и проверил, я делюсь в своем закрытом сообществе продажников дважды в неделю.

К слову, прямо сейчас, пока я пишу эту статью в местном коворкинге, недалеко от меня сидит одна из моих первых операторов. Она тут чем-то заправляет. Приятно видеть рост сотрудников.

Ну что, давайте разберемся с этими холодными звонками, поймем что это такое, и как сделать их максимально эффективными?

Что такое холодные звонки?

Важно понимать, что холодные звонки — это когда клиент не ждет нашего контакта. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться.

Что значит «холодный» звонок? Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к ним холодно.

Источник: Sales.ru

Зачем нужны холодные звонки?

Слишком часто холодные звонки становятся неэффективными из-за отсутствия четко сформулированной цели.

Чтобы избежать этого, нужно четко определиться, зачем мы звоним, и какой результат хотим получить.

Вот несколько примеров таких целей:

• Информирование потенциальных клиентов о товарах и услугах компании.
• Проведение первичной диагностики потенциального клиента на предмет его готовности к следующим шагам, то есть возникновения интереса.
• Получение необходимой в дальнейшем контактной информации клиента.
• Подтверждение запроса на формирование коммерческого предложения.
• Назначение встречи.

Именно такие цели ставят перед собой компании, использующие телефонные продажи.

Источник: Superiorseller.com

Какие бывают холодные звонки?

Вы уже определились с целью? Отлично!

Теперь важно сделать небольшую классификацию, по принципу “с кем Вы имеете дело”. Существуют В2В и В2С продажи.

Разница в следующем. В В2В мы продаем организации решение ее бизнес-задач, в то время как в В2С человек совершает покупку удовлетворяющую его индивидуальные потребности.

Источник: Василевский

В закрытом сообществе продажников, меня часто спрашивают: что же легче?

Например, Гэри Бой считает, что В2В намного легче чем В2С.

Но конечно же все относительно и индивидуально.

Работают ли холодные звонки, насколько эффективно и стоит ли их вообще использовать?

А вот теперь, когда мы с Вами говорим на одном языке, и понимаем что же это такое, пришло время главного вопроса. А работают ли холодные звонки?

Как говорит, Грант Кардон (Американский предприниматель, входит в первую 10-ку самых влиятельных СEO мира по версии Richtopia):

“100% ‒ вам нужно использовать любое возможное средство продажи, если хотите завоевать нишу. Золотое правило поиска ‒ никогда не полагаться только на один канал коммуникации.”

Хейди Фортес (СЕО и основательница сервиса для стартапов Sales Accelerator) считает, что:

“Холодные звонки еще живы, но наряду с ними появилось больше опций. Чудеса случаются, когда есть баланс между письмами, холодными звонками и другими методами продаж.Переписка никогда не «переплюнет» живой диалог между людьми. Однако холодные звонки должны быть НЕ единственным, а одним из механизмов машины продаж.”

Но существует и другие мнения. Например, Лукас Хамон (СЕО в компании, предлагающей решения для бизнеса Orange Pegs Media), говорит так:

“Холодные звонки, от которых всех уже тошнит, больше не имеют места в бизнесе. Особенно в условиях технологического прогресса. Ваши потенциальные клиенты ожидают от вас чего-то более креативного, чем телефонный звонок.”

Источник: Conformato.com

Кому лучше звонить?

Несмотря на всяких там “противников”, мы с Вами все таки решились запустить холодную кампанию. Но с чего же начать?

Займитесь базой!

Есть много способов ее получения: купить, спарсить, обменять.

Источник: Скорозвон

А если Вы звоните в другие компании, то я советую Вам собрать базу самостоятельно. Вооружитесь Google и табличкой Excel, а после, соберите не только контактные данные потенциального клиента, но и всю возможную информацию о нем:

• Как давно на рынке;
• чем конкретно занимается;
• кто руководит этим бизнесом;
• где находятся;
• с кем еще сотрудничают и т. д.

Источник: Genius Marketing

Скрипт холодных звонков

Все готово! Остался один маленький нюанс. А что же говорить?

И тут многие проваливаются в “пропасть боли и отчаяния”. Ведь мы беремся за СКРИПТ. Это ужасное слово, мучающее и терзающее всех на свете продавцов.

Конечно техник, советов, правил и хаков по его написанию примерно 1 346 880. (на самом деле больше, просто я пока досчитал только до этого числа)

Я регулярно разбираю много мощных фишек и инструментов в своем закрытом сообществе, дважды в неделю. Но сейчас мы рассмотрим несколько самых основных.

Начнем пожалуй с…. Начала!

Приветствие.

Казалось бы, самая незатейливая часть. О чем тут можно говорить. Но именно на этом этапе обрываются большая часть всех попыток что-то продать.

Именно поэтому, несколько рекомендаций, как начать эффективно.

Самая первая фраза в скрипте разговора должна содержать слова приветствия. Это может быть “Здравствуйте”. На опыте двух колл-центр могу сказать, что совершая по 100 звонков за смену, к концу дня “Здравствуйте” звучит как-то невнятно и вяленько. Тут лучше работает “Добрый день\вечер”.

Обязательным элементом должно быть представление человека, который обращается к клиенту.

В скрипте можно прописать фразу: «Меня зовут… Я из компании …». Такое уточнение влияет на доверие клиента к вам.

И самое важное, о чем нужно помнить — принцип «Ясности». В начале диалога должно быть понятно кто, откуда, что, зачем.

Поэтому настоятельно рекомендую сообщить цель звонка. Например: «Я звоню вам на счет партнерства/возможности взаимодействия по данному вопросу…». Так вы сэкономите время и внесете ясность в предмет разговора.

После того, как все стало понятно, неплохо было бы понять: актуально ли Ваше предложение на том конце провода. Но в лоб об этом конечно не спросишь, поэтому надо как-то «красиво» задать несколько вопросов.

Выявление потребности

Тут нам на помощь придет “программирование”. Включите в скрипт следующую фразу:

«Давайте поступим следующим образом. Я задам несколько простых вопросов и объясню суть нашего предложения. Потом я отвечу на ваши вопросы. И тогда уже обсудим возможные вариант совместной работы. На все про все уйдет 15 минут. Что скажете?».

Очень важно получить согласие клиента. Если у вас все получилось, можно смело идти в бой, и задавать необходимые для сделки вопросы.

Источник: Ой-ли

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил.

Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают.

Презентация

Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему.

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте триггеры. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Источник: Сеурус

И вот сейчас, наступает Момент Х. Тот этап, на котором можно понять: вы реально крутой продажник, или просто неопытный консультант.

Работа с возражениями!

Не знаю сколько тысяч людей понадобится, чтобы пересчитать на пальцах различные технике по работе с возражениями. Укажу тут несколько самых насущных и мощных, как мне кажется. И наверное придется посвятить этому еще один отдельный пост. Или даже два…

“Спасибо, я подумаю»

3 самых страшных слова для каждого продавца! Сколько продаж обрывается на этой фразе… При всем ужасе, очень многие так и не нашли, как же правильно ответить на это возражение.

Я слышал много всяких разных «гениальных» вариантов:

— Давайте подумаем вместе!

— А о чем вам нужно подумать?

— Только думайте не долго, а то потом будет дороже.

Перепробовав все эти варианты лично, я понял что они не только не работают. А еще и вызывают отвращение клиента.

Тогда я начал искать самый идеальный и эффективный ответ.

И благодаря Джордану Белфорту (Волк с Уолл-стрит) я пришел к формуле, в которой каждое слово выверено, продумано и проверено множеством звонков и встреч.

Она позволяет переводить 80% возражений «Я подумаю» на следующий этап переговоров.

Вот она:

«Ну а в принципе, как вам сама идея? Нравится, или есть что-то, что не устраивает?»

Указанная выше техника универсальна для многих возражений. Что делает ее не просто мощной, но и крайне удобной в использовании.

А вот Вам еще одна “хакерская» фраза от крутого эксперта в телефонных продажах, Сергея Костенкова. Готовы? Ну что ж, наслаждайтесь!

“Мне кажется, вопрос не в том что вы сейчас сказали, а в том, что …” и после этого поворачиваете разговор в нужную вам сторону.

Например, клиент говорит “нет денег”.

“Мне кажется, вопрос не в том что у вас нет возможности, а в том, что есть сомнения. Давайте на чистоту, что не так.”

Существует еще одна не простая, но красивая техника — “Уступ”. Она заключается в том, что любой ответ клиента (отказ, возражение или вопрос) используется как дополнительный повод к встрече.

Клиент: И сколько это стоит?УСТУП: Это может стоить от… до… Но я искренне хочу назвать Вам цифры точнее. Единственное, что мне мешает сделать это — это недостаточно информации о Ваших задачах и неудобный телефонный режим. Я при встрече с Вами смогу просчитать стоимость в течение 20 мин. и показать выгоды, которые Вы получите от нашего предложения. Давайте на этой неделе встретимся, например, в пятницу в 11:00?

Источник: Salesman.ua

Ну все, по скрипту отстрелялись. Можем двигаться дальше.

СТОП! Чуть не забыл самое главное!

Закрытие!

Вы же не из тех, кто даст клиенту возможность просто так от Вас сбежать 😉

Попытка сделки должна присутствовать в каждом вашем звонке. Осталось только понять, как же это сделать правильно.

И тут можно коротко привести пару советов от гуру в написании скриптов — Настасьи Белочкиной.

1. Не обязательно оставлять попытку сделки на самый конец. Ее можно делать несколько раз: после презентации, после каждого возражения. И вообще везде, где вы видеть что человек может быть уже готов.

2. Избегайте всяческих растягивающихся способов закрыть сделку. “Как Вам предложение?” “Вам это актуально?” и тд

Вы ничего не потеряете если спросите: “В какое время вам удобнее встретиться”, “Куда вам лучше доставить”, “Как удобнее оплатить”.

Как сделать холодные звонки еще эффективнее?

Говорить о том, как сделать холодные звонки эффективнее можно вечно. Вопрос действительно острый, так как многие пытаются преуспеть в этом нелегком деле. Но далеко не у всех получается.

Давайте рассмотрим несколько основных правил, которые Вы сможете внедрить уже сегодня:

1. Говорите без сложных фраз и терминов, короткими, лаконичными предложениями.

2. Если это возможно, назначайте встречу, а не продавайте сотрудничество или товар по телефону.

3. Будьте уверены в себе: интонация и голос выдают Ваше состоянии. Продавец, говорящий неуверенно, создает негативное впечатление.

4. При разговоре по телефону нужно быть в хорошем настроении. Улыбайтесь! Ваше настроение передается тому, кому Вы звоните.

5. Стройте вопросы без частицы «не». Вместо «Не удобно ли вам было бы со мной встретиться в четверг?» — «В котором часу в четверг вам удобнее будет со мной встретиться?»

6. Делайте длинные паузы только после альтернативного вопроса. Это позволяет избежать лишних возражений и побудит клиента ответить на заданный вопрос.

7. И самое главное: при телефонном звонке важно знать ответы на два основных вопроса — почему мы звоним именно этому человеку (необходимо уметь это объяснить) и что ему даст встреча с нами (имейте в запасе несколько причин, почему потенциальному клиенту выгодно встретиться с вами).

Источник: Коммерческий директор

Кстати, помните, в начале мы с вами говорили про цель звонка? Так вот, это еще один ключ к успеху ваших холодных звонков!

И я сейчас не про самомотивацию — “Вы должны захотеть продать” и тд. Немного на другом хочу заострить Ваше внимание.

Ребята из Бизнес Молодости заметили одну очень интересную закономерность, продавая автозапчасти. Процент отказов при заказе домой, был намного ниже, чем при заявлении клиента о приезде в магазин.

А в оконном бизнесе, очень маленький процент звонков перерастал в оплаты. Зато каждый второй замер — становился продажей.

Ваша задача понять, какая интеракция самая конвертирующая в дальнейшую покупку и пытаться достичь именно ее.

Примеры холодных звонков

Вечно можно смотреть на 4 вещи: как течет вода, как горит огонь, как работаю другие люди, и как мастера совершают холодные звонки.

Давайте же посмотрим несколько таких примеров.

Вот пожалуй мой самый любимый пример отличного скрипта от АСУ 21 век. Ведь слышно что сама девочка — далеко не “монстр холодных звонков”. Но наличие хорошо прописанного сценария разговора, помогло ей сделать успешное закрытие.

А когда за дело берется Максим Курбан, могу посоветовать только одно…

Пристегните свой мозг покрепче, пока он не выскочил от восторга!

А вот Роман Рябичев — «Главный барыга Руси», как он любит себя называть. По его звонкам сразу видно — мастер своего дела. Я боюсь что он однажды позвонит мне, и я влезу в долги, покупая у него все подряд.

Сергей Филиппов… Что он вытворяет! У секретаря просто не было шанса не соединить с директором.

Продать сайт в холодном звонке? Возможно! А если у клиента уже есть сайт, слабо? А Олег Шевелев — смог! Зацените!

И на десерт, с самым выносливым и целеустремленным читателями, мы рассмотрим самую ужасную боль тех, кто уже в теме холодных звонков…

Как же их полюбить?

Во-первых, отличайте отказ от возражения.

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;

б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Когда Вы слышите ответ: «У меня нет на это времени», — это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: «Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?»

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное «нет» — это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор. Это поможет сохранить Ваши нервы и настроение.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: «Ладно, давайте, что там у Вас». Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Источник: Mindspace

А во-вторых, Вам поможет маленькая тренировка, которая может подготовить Вас к предстоящему холодном обзвону: “ролевые” бизнес-игры. Где Вы пытаетесь продать своему руководителю или сотруднику, каждый раз сталкиваясь с категоричным отказом. Затем можно обсудить ощущения менеджера в этот момент.

И не забывайте – необходимо убедить себя и своих продавцов в важности результатов за всю деятельность в течение дня либо недели. А не каждого звонка в отдельности. Продавец, благодаря такому подходу, сможет выработать в себе определенную уверенность. И не будет волноваться понапрасну.

Источник: Генеральный директор

Ну что ж, весьма неплохо! Вы смогли дочитать до самого конца. Это достойно похвалы!

В конце, как и обещал Вас ждут 3 полезных бонуса.

Во-первых, я сделаю то, что считаю своим долгом. Дам небольшой список ресурсов, который поможет вам в овладении искусством холодных звонков (да и не только холодных).

Первый бонус — книги. Обязательно прочитайте их:

1. Техники холодных звонков. То, что реально работает. Стефан Шиффман.
2. 45 татуировок продавана. Максим Батырев
3. Жесткие продажи. Дэн Кеннеди
4. Продажи, переговоры. Сергей Азимов.
5. Психология влияния. Роберт Чалдини.

Второй бонус, моя личная подборка “ТОП-10 ютуб-каналов по холодным продажам”:

1. Максим Курбан https://www.youtube.com/user/maxim2106
2. Роман Рябичев https://www.youtube.com/channel/UC4uo_756-abl5lcFZDILqjA
3. Сергей Костенков https://www.youtube.com/channel/UC4uo_756-abl5lcFZDILqjA
4. Сергей Филиппов https://www.youtube.com/channel/UCGkaNH6xP_N9lIH5gmIZ7tg
5. Олег Шевелев https://www.youtube.com/channel/UCM0IfjTXfeRkekHmtP08tFg
6. Владимир Якуба https://www.youtube.com/channel/UCil4xMMc_E9ZpgKpc8ETUCQ
7. Евгений Котов https://www.youtube.com/user/profgroup
8. Евгений Колотилов https://www.youtube.com/channel/UCZFEuvhNT8kB8ycxkiYxt2Q
9. Настасья Белочкина https://www.youtube.com/channel/UCEdj228Qavosbg94gAp-nyA
10. Сергей Ретивых https://www.youtube.com/channel/UC4hktmhakBdrTkVS3R3uCng

И наконец, третий бонус.

Всем, кто дочитал до конца данную статью, я с радостью дарю доступ в мой закрытый Telegram-канал продажников, в котором Вы два раза в неделю, совершенно бесплатно, будете получать пуленепробиваемые правила для роста Ваших продаж в 10 раз.

Как сделать холодные звонки эффективными — СКБ Контур

Важно понимать цель холодных звонков, чтобы иметь реалистичное отношение к этому направлению в развитии бизнеса. Поиск потенциальных клиентов по телефону требует большого количества времени для получения результатов, так что занимайтесь холодными звонками с мыслью о том, что вы исследуете новые рубежи.

Используя холодные звонки, как и любые другие методы маркетинга, нужно отталкиваться от определенного плана. Во-первых, при обзвоне всегда используйте список целевых потребителей. Если ваш продукт — сервис по уборке дома, не стоит обзванивать случайный район, о котором вы ничего не знаете — ни об уровне доходов жителей, ни о количестве работающих людей в семьях, ни о количестве детей. Если вы продаете лекарства, зачем звонить медсестрам или докторам, если закупками занимаются аптеки? Итак, начать нужно с составления правильного списка потенциальных клиентов.

Если вы работаете по собственному списку, у вас уже должна быть вся необходимая информация. Если по какой-то причине у вас ее нет, попытайтесь сделать холодный звонок, начав, например, с таких слов: «Мы представляем фирму по грумингу собак и кошек. Как вы считаете, вашим клиентам была бы интересна такая услуга, доктор …?».

Затем определите самое удачное время для звонков. Если вы предлагаете финансовые услуги для генеральных директоров или предпринимателей, было бы полезно знать, когда заканчивается их финансовый год, чтобы вовремя выйти с предложением.  

Иногда время становится вашим скрытым преимуществом. Последующие звонки в течение года могут помочь вам совершить важную продажу, но понимание того, когда надо совершить первый звонок, — это важнейшая информация.  

Также вам необходимо составить план, прописав скрипты продаж.  Пропишите, что вы собираетесь сказать, что, скорее всего, ответит потенциальный клиент, что вы ему на это скажете. Нет, вы не должны следовать написанному слово в слово, но, если вдруг вы занервничаете, эта шпаргалка очень вам поможет. Если вы продвинетесь дальше первого предложения, шансы, что все получится, увеличатся.

Если подготовка к холодным звонкам кажется легкой, но сами звонки для вас мучительны, прислушайтесь к следующим семи советам.

Холодные звонки: несколько полезных советов  

1. Персонифицируйте каждый звонок, мысленно готовясь к нему

Мысли не должны расходиться со словами, в противном случае у вас ничего не выйдет. Поработайте заранее над голосом: он должен звучать не грубо, но и не слишком мягко, как будто вы уже знакомы с клиентом.

2. Доведите свой стиль звонков до совершенства перед тем, как начнете звонить

Если вы стесняетесь звонить, вам нужно почувствовать себя в безопасности, чтобы вести себя более раскованно. Попробуйте сделать следующее: возьмите диктофон, зеркало, журнал продаж, скрипты телефонных разговоров, ручку и небольшой блокнот. Напишите или выберите любимый телефонный диалог, затем поговорите с собой в зеркале. Как вы выглядите: расслабленно или напряженно? Внешность отражает внутреннее состояние.

Нажмите кнопку «запись» на диктофоне и представьте, что вы говорите с новым потенциальным клиентом. Проиграйте запись и послушайте свой разговор. Подумайте, как бы вы могли его улучшить? Если ваш голос звучит неестественно и диалог кажется натянутым, тренеруйтесь, пока не добьетесь нужного результата. Мастерство в холодных звонках мало чем отличается от умения кататься на коньках или играть на скрипке. 

3. Создайте вокруг себя комфортную обстановку

Используйте семейные фотографии, рекомендательные письма в рамках, мотивационные цитаты или любые другие вещи, которые помогают вам почувствовать себя позитивно и вдохновляют вас.

4. Используйте воображение

Поставьте себя на место потенциального клиента, который звонит в книжный магазин, чтобы узнать, есть ли в продаже конкретная книга. Если это поможет, включите запись, чтобы понять, как звучит ваш голос тогда, когда вы спрашиваете.

Всегда легче представить себя клиентом, которому нужна какая-либо информация, нежели продавцом, который пытается проложить дорогу к кошельку клиента, тратя его время. Такие звонки с расспросами являются хорошей практикой, потому что общий тон беседы обычно следующий: «Вы могли бы мне помочь?» или «Мне нужно получить информацию». Попробуйте передать подобную интонацию, когда будете звонить потенциальным клиентам.

5. Следите за стилем речи 

В холодных продажах не место робости и застенчивости. Идеальный тон — теплый, но при этом деловой, любопытный, без преамбул. Идеальный вариант — это вопрос или заявление вроде: «У меня есть вопрос. Мы предлагаем акцию «два по цене одного» в течение 30 дней, которая действует на все наши кофейные напитки. Я бы хотел знать, заходили ли вы когда-нибудь к нам во время шопинга в торговом центре? У нас самый вкусный мокко в городе».

6. Поставьте себе цель — сделать 50 звонков за 150 минут  

Три минуты на звонок — этого будет вполне достаточно. Не нужно давать повод думать, что вы намерены вести долгую непринужденную беседу. У вас есть определенная задача: дойти до сути дела и далее звонить следующему потенциальному клиенту.

7. Делайте пятиминутный перерыв после 15 звонков

Выпейте воды, послушайте музыку, взбодритесь, а затем возьмите телефон и сделайте еще 15 звонков.

По материалам Еntrepreneur.com

Эффективны ли холодные звонки » Статистика эффективности

Есть мнение, что холодный обзвон ничего не дает: люди бросают трубку, а онлайн-сервисы вытесняют телефонные продажи. Однако каждый из нас чуть ли не ежедневно получает холодные звонки от банков, клиник и фитнес-центров. Так значит, это все еще работает? Мы обратились к экспертам по продажам и узнали, эффективны ли холодные звонки и как их правильно использовать.

Содержание

I. Нужны ли холодные звонки бизнесу?
II. Как повысить качество холодных звонков?
1. Составить скрипт
2. Подготовить менеджеров 
3. Отслеживать результаты
4. Использовать CRM-систему

Нужны ли холодные звонки бизнесу?

Холодный обзвон — то есть звонки людям, которые пока не знакомы с вашей компанией — кажется простым и бюджетным способом привлечения новых клиентов. Но насколько он актуален? Мнения экспертов на этот счет разнятся. Так, некоторые приписывают этому методу чуть ли не ведущую роль в привлечении клиентов.

Майк Шэр, основатель сервиса по увеличению продаж FRONTLINE Selling для блога Reply:
— Звонки — это наиболее эффективный способ связи с потенциальными клиентами. Соцсети и другие каналы активных продаж можно и нужно использовать, но холодные звонки нельзя игнорировать.

При этом есть эксперты, которые полагают, что «пациент»… скорее мертв, чем жив.

Лукас Хамон, директор компании Orange Pegs Media для блога Reply:
— Холодным звонкам, в том назойливом виде, к которому мы привыкли, больше нет места в бизнесе. 10 лет я терроризировал клиентов по телефону, и работа с «холодными» звонками открыла мне глаза на более эффективные инструменты продаж. Например, на тот момент самым действенным способом холодных продаж были социальные медиа, в частности LinkedIn.

В попытке найти истину мы перерыли исследования на тему звонков, и судя по ним правы скорее скептики:

Что интересно, российские эксперты, к которым мы обратились за комментариями, не согласны ни с одной из этих точек зрения. По их мнению, сами по себе холодные звонки могут быть как эффективными, так и бесполезными. Результат зависит от того, как вы воспользуетесь этим инструментом.

Леонид Клименко, директор по развитию в Binotel:
— Звонки умрут только в том случае, если человечество станет немым. И тем, кто говорит, что холодные звонки «умирают», я всегда привожу простой пример. Есть машина на автомате и на механике. Если Вы не умеете ездить на механике, означает ли это, что машина с механической коробкой передач не может ездить? Может. Вы просто не умеете на ней ездить.

Евгений Малышенко, эксперт по созданию коммерческих предложений:
— Главный минус холодных звонков в их человекозависимости. Хороший продавец будет продавать много, плохой — мало. То есть эффективность холодных звонков зависит от квалификации менеджеров по продажам. Второй минус — это тяжелая работа. Да, многие умеют звонить «вхолодную». Но мало кто любит это делать. Эта работа сильно выжигает. Месяц, и хочется уйти на входящие звонки.

По словам Евгения Малышенко, когда ему заказывают разработку коммерческих предложений, то в двух из трех случаев речь идет о письме, которое отправляется сразу после холодного звонка. Одним словом, бизнес не намерен отказываться от этого инструмента. Поэтому вместе с экспертами мы разобрались, как выжать максимум из холодного обзвона.

Назад к содержанию

Как повысить качество холодных звонков?

Эксперты по холодным звонкам уверены, для успеха необходимы всего 4 составляющие:

• эффективные скрипты,
• хорошая подготовка менеджеров,
• регулярный контроль качества,
• CRM-система, которая объединит все перечисленное на одной платформе.

1. Составить скрипт

Если ваш менеджер — не гений импровизации с супер высокими показателями, то ему лучше придерживаться утвержденного сценария беседы. Если предусмотреть все пути развития разговора с клиентом, шанс провала сведется к минимуму.

Дмитрий Доля, коммерческий директор маркетингового агентства Mokselle для портала Cossa:
— Скрипты продаж работают: повышается эффективность сотрудников, повышается количество продаж, вводятся стандарты обслуживания, улучшается его качество. При внедрении скриптов продаж менеджера с фактически нулевой квалификацией в кратчайшие сроки можно дотянуть до оптимального (выше среднего) уровня общения с клиентом. Да, скрипты продаж — это не панацея, но не будет преувеличением сказать, что они подходят для 80% компаний. Единственный момент — они должны быть профессионально написаны и профессионально же внедрены.

Назад к содержанию

2. Подготовить менеджеров

Не стоит брать на место менеджера условную Антонину Ивановну, для которой слова «клиентоориентированность» и «деловой этикет» — пустой звук.

Сотрудник на обзвоне должен:

• быть открытым и общительным,  уметь связывать слова в предложения;
• находить изобретательный подход к решению проблем;
• обладать стрессоустойчивостью и мотивацией, чтобы под конец рабочего дня сохранять вежливость;
• должен хорошо знать ваш продукт и выгоды, которые он несет клиенту.

Евгений Малышенко, эксперт по созданию коммерческих предложений:
— В любом маркетинговом мероприятии все зависит от того, не «что» делать, а «как» делать. Правильно настроенная работа, обученные продавцы и хорошие маркетинговые инструменты могут быть эффективны.

3. Отслеживать результаты

Каким бы отличным парнем ни был ваш менеджер и какие бы удачные скрипты вы ему ни дали, всегда есть шанс, что работать он будет плохо. И ваша задача — вовремя это заметить. Поэтому:

• Прослушивайте разговоры менеджеров и оценивайте каждый этап беседы — от приветствия до прощания. Удачные моменты берите на вооружение, в неудачные мягко вносите правки.
• Поставьте менеджерам план по количеству новых контактов и следите, как они его выполняют. Человеку свойственно оттягивать ответственный момент до последнего. В бизнесе это бьет по прибыли. Если кто-то из сотрудников отстает от остальных, поработайте над этим.
• Подсчитайте конверсию: соотношение успешно совершенных холодных звонков (когда контакту присвоен статус «Тёплый» или «Горячий») к общему количеству новых контактов. Если у одного менеджера конверсия выше, чем у других, изучите его беседы детальнее и узнайте, в чем его секрет.

Назад к содержанию

4. Использовать CRM-систему

Мы назвали три способа, как улучшить результаты холодных звонков. По сути речь идет о трех бизнес-процессах: обучение персонала, работа по скриптам и анализ эффективности. При чем тут CRM-система? А при том, что это программа, которая позволяет объединить все три бизнес-процесса на одной площадке.

Что может CRM?

● ставить планы сотрудникам по количеству обработанных заявок, закрытых сделок и т.д.;
● считать конверсию звонков, а также получать в режиме онлайн наглядные отчеты по другим бизнес-показателям;
● встроить скрипты звонков прямо в карточку сделки в виде удобного чек-листа. При этом для каждого этапа сделки CRM будет отображать свой скрипт — так, чтобы менеджеру было легче сориентироваться и продвинуть клиента по воронке продаж.

Скрин программы SalesapCRM: изображена карточка сделки с чек-листом для менеджера

Но это еще не все. CRM помогает и с другими задачами:

● ставить менеджерам задачи и контролировать дедлайны;
● держать базу клиентов в актуальном состоянии — вам не придется гадать, «холодный» перед вами клиент или «теплый» — статус вы увидите его в карточке;
● интегрировать систему с IP-телефонией — это упростит техническую сторону работы, а вам позволит прослушивать все звонки менеджеров.

Все эти возможности есть в нашей программе — SalesapCRM. Мы разработали ее специально для малого и среднего бизнеса, сделали простой в освоении и демократичной по стоимости. Обучайте сотрудников, повышайте их мотивацию и используйте новейшие CRM-технологии! Узнайте больше о возможностях CRM-систем в наших обзорах.

Назад к содержанию

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
• checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Автор: Дмитрий Родимов

1 301

Холодный звонок что это примеры от эксперта

Тратите много времени на телефонные переговоры? А эффективность близка к нулю? Совершаете 500 звонков – а результат всего лишь одна продажа?! В этой статье поговорим про холодный звонок что это – на практических примерах детально. Читайте уникальную информацию, основанную на тренерском опыте.

Содержание

 Как он это делает – будут говорить Вам коллеги? По схеме холодного звонка!

Почему называется  «холодные звонки»? Потому что менеджер звонит незнакомым людям, так называемой холодной аудитории. До звонка клиент может и не знать о существовании самого выгодного предложения, и никогда не задумываться о приобретении товара или участии в мероприятии.  То есть человек в данную минуту не собирается заключать никаких сделок.

Цель талантливого менеджера по продажам убедить в несколько минут, что именно сейчас, в эту секунду, клиенту вот как необходим товар или услуга. Для завершения сделки может понадобиться от нескольких минут, до нескольких месяцев.

Важнейший момент  для холодного звонка — эмоциональная сторона.

Это, пожалуй, самое главное для менеджера по продажам. Спокойный тон, уверенность в себе, в своем продукте. Эмоциональная устойчивость — особенно после 15ого отказа. Если вы только «входите» в профессию и начинайте продавать, то нужно уделить много времени репетициям, речевым отработкам, тону.

Ваша уверенность и профессиональная доброжелательность сделают ключевое – заставят собеседника слушать дальше  первых 10 секунд. Далее вступает в силу – отработанный скрипт. Ведь, по мнению экспертов, использования скрипта повышает результативность продаж на 40%. Скрипт лучше иметь индивидуальный, под каждый сценарий.

Поставьте себе подцели: дойти до лица, принимающего решения, провести с ним переговоры и назначить встречу, совершить сделку.

Схема холодных звонков (структура)

• Обращение по имени-отчеству
• Представление себя также по имени-отчеству. Изначально ставьте себя на один уровень под абонента, «не прогибайтесь». Соблюдайте принцип отзеркаливания. Представление своей компании вместе с регалиями. Например, компания «Ветер» по установке кондиционеров, заняла первое место на выставке ЭКСПО.

 

• Причина звонка. Продумайте емкие фразы, которые будут объединять преимущества товара, на языке выгод для клиента. Прямо и говорите, хочу назначить встречу, чтобы продемонстрировать то-то и то-то.
• Крючок. Вопрос, на который нельзя ответить «нет»
• Назначение места и времени встречи. Будьте максимально тактичны, предлагайте варианты по датам и по времени. Уточните телефон для связи в случае форс-мажоров.

 На крючке у менеджера или как услышать «Да». Примеры холодных звонков

Отдельно поговорим о  так называемом крючке. Заготовленный вопрос, на который нельзя ответить «нет». Например, если Вы продаете кондиционеры. У  Вашей продукции преимущество – малое потребление энергии по сравнению с конкурентами. На этом и строим  уникальное торговое предложение.

Вопрос: Вы бы хотели сократить затраты на электроэнергию по организации в целом?

Заметьте, мы не продаем в лоб «Купите у нас кондиционеры». Используем преимущество, играем на потребностях. (Подробнее о  том, как выяснить потребности можно почитать отдельно)

Ответ. «Ну, в целом, да. Что вы можете предложить?»

Видите, мячик уже на Вашей стороне. Далее Вы рассказываете о своей продукции, о самых горячих преимуществах. Коротко, не перегрейте клиента. И назначайте встречу.

А уже на встрече будет подробная презентация и предложение  заменить на всех 5 этажах кондиционеры.

Ответ. «Это дорого, и много времени займет»

Отработка возражений по отдельности: «Дорого» — мы возьмем установку на себя. Тонкий момент. Не «стоимость установки включена». А «возьмем все хлопоты на себя».

Смысл один, а отклик разный. В первом случае клиент сразу думает, что его обдерут как нитку, и цена будет выше средней. А во втором случае, клиент будет удовлетворен заботой о нем.  Вот если клиент спросит про цену вопроса, то  тогда можно сказать, что «стоимость включена, так как устанавливаете свыше 10 кондиционеров».

Продумайте каждую фразу. В каждом слове, сказанном клиенту должна сквозить выгода или забота. Учитесь мыслить этими категориями, вставайте на место клиента бесконечное количество раз. Запоминайте, собирайте статистику, записывайте наиболее удачные. Через полгода из Вас получится профессионал, и коллеги будут завидовать результативности.

3 секрета,  как не споткнуться на подводных рифах близко к цели

1. С самого начала настройтесь на отказы

Не делайте трагедии из услышанного «нет». Так легче работать дальше. К сожалению, по статистике 92% менеджеров сдаются после 4 «нет», а потенциальные покупатели в 80% случаев 4 раза говорит «нет», прежде чем сказать «да».

В каждой деятельности есть своя воронка продаж.  Например, эта, где на 90 отказов – только 10 сделок:

• Холодных звонков — 100
• Назначено встреч – 30
• Продаж — 10

Интересные цифры есть в статье — как оценить эффективность холодных звонков?

Рабочая группа за 2 недели сделала 6264 звонков (примерно 17,8 звонков в час):

28% были активными, абоненты ответили на них;

55% были активными, но остались без ответа;

17% номеров оказались нерабочими.

Из них было  1774 успешных звонков.

1. Было назначено 19 встреч– 1,1%:
2. 132 клиента согласились на повторный звонок — 7,4%

В итоге – в среднем, 59 звонков принесло 1 сделку. Считайте конверсию (как лучше это сделать читайте в статье)

Исследование было посвящено холодному обзвону с целью сдачи жилья в аренду и проводилось в Америке с соблюдением скриптов. Из 160 менеджеров дошли до конца эксперимента только 50, у остальных не хватило выдержки и мотивации.

Привожу именно эти данные, чтобы еще раз сказать о большом количестве шлака. Относитесь к этим отказам, как к наработке опыта. Выискивайте полезные для себя зерна рациональной информации.

Поэтому отбросьте подальше сомнения и неверные выводы о своем невезении.  Будьте настойчивы, и со временем Вы не только адаптируетесь к отказам, но и повысите личный % продаж.

2. Используйте скрипты

Скриптов должно быть много, на каждый сценарий возможного поведения клиента. Вызубрите все исходы и развилки разговора. Чтобы не возникало подозрения  на том конце провода, что Вы робот, автомат.

Адаптируйте скрипт под ситуацию. Делайте паузы. Играйте и выигрывайте. Ни в коем случае не читайте по бумаге! Это заметно с первых слов, и такие холодные звонки обречены на провал.

3. Ведите собственную статистику

Прослушивайте записи своих разговоров и более удачливых коллег.  Сравнивайте, делайте выводы, учитесь и совершенствуйтесь. У Вас же CRM? Интеграция с IP-телефонией предоставляет такую возможность (подробнее в статьях — CRM для малого бизнеса и CRM — простыми словами)

Записывайте все возражения клиентов.  Когда-нибудь наступит время, когда все выражения пойдут по кругу, а у Вас уже есть ответ. Подробнее о работе с возражениями с примерами и приемами, можно почитать тут.

Как не слиться в первые 20 секунд холодного звонка

98% залога успешного холодного звонка – это подготовка. Непросто приходится новичкам.  Нужно выучить, чтобы от зубов отскакивало 3 обязательные позиции:

1. Кто Ваша компания? Имя — бренд, преимущества, регалии, продукты, услуги.
2. Где работает компания? Ситуация на рынке и конкуренты
3. Кто клиенты? Целевая аудитория клиентов. Подробный портрет предполагаемого визави.

Эта информация ложится в основу и вплетается золотыми нитями в разговор. Опытному профессионалу легче, он не тратит свою энергию на эти позиции. Они звучат на автомате.

Далее идут общие сведения для всех звонков:

• Выгоды своего коммерческого предложения. В идеале должно быть сформулировано уникальное торговое предложение на языке выгод и проблем.
• Другие крупные клиенты.
• Потребности по продукту/услуге и возражения

Для каждого в отдельности звонка:

• Кто является в компании лицом, принимающие решения.
• Как зовут секретаря (обычно это можно узнать из открытых источников). Если нет информации, то можно позвонить любому сотруднику и узнать.
• Если есть такая информация – индивидуальные потребности

Итак, базой для холодного звонка является тщательная подготовка и наличие скрипта (читайте в следующей статье про скрипты продаж). Когда есть скелет предстоящего разговора – можно уделить внимание нюансам.

Как выйти на первых лиц, готовых платить деньги?  

На тренингах часто спрашивают, почему надо попасть на лицо, принимающее решение? Давайте рассмотрим пример разговора и итоги:

Рассмотрим ситуацию разговора на секретаря:

Вы. Представление, как учили Имя_Фамилия, организация которую Вы представляете. Я, Иван Иванович, представляю компанию Ветер, где изготавливаются самые лучшие кондиционеры. Хочу предложить Вам выгодный контракт. С кем могу поговорить по данному вопросу?

С точки зрения секретаря. Его убедил Ваш уверенный тон, и на улице жара, кондиционеры можно кое-где подменить. Но шеф запретил под страхом смертной казни соединять с любыми представителями любых компаний.

Секретарь, как в подобных условиях, переключает менеджера по продажам на зам.зам.зама. То есть на лицо, который  в компании не принимает решения, а служит всего лишь очередным звеном, куда ссыпаются аналогичные коммерческие предложения.

Вы. Повторяете историю сначала и начинаете прорабатывать  ситуацию. Все делаете правильно, по скрипту.

Вас выслушали и даже согласились. Предложили прислать КП на  электронную почту дебри@ру. Или на факс, для Вас разницы в итогах нет. Вы ждете день, другой, потом перезваниваете. И получаете отказ.

В итоге потеряно 2 дня. Вас качало на эмоциональных качелях надежды и отчаяния. А результатов ноль.

Вариант второй, без промежуточного звена – зам.зам.зама. Секретарь рассказывает о правилах своей компании. Что все КП идут через е-мейл. Вы отправляете КП на  электронную почту дебри@ру. И оно попадает в спам, или остается непрочитанным.

Результат – ноль.

Именно поэтому, обязательный промежуточный результат холодного звонка, попасть напрямую к человеку, облеченному властью в желаемой организации.

Для того, что найти контакты этого «дорогого» человека, можно пойти разными путями.

Официальным – через открытые источники, интернет, социальные сети.

Неофициальным. Позвонить в компанию и у первого попавшегося сотрудника спросить напрямую. Например: «Кто занимается закупками?»

Военная хитрость преодоления секретаря

1. Уверенный тон, нагловато-снисходительный, с позиции «Выше»

Человек всегда интуитивно чувствует, какую социальную ступень занимает человек. И в голосе и в тоне собеседника это просвечивается. Особенно людям, которые работают на передовой, с клиентским сервисом, и с руководителями высоких рангов.

2. Сбить столку шуткой, комплиментом.

Где Ваш самый лучший директор, не убежал еще на встречу?

Что происходит. Возникает заминка, секретарь понимает, что звонит кто-то «нужный» или «приближенный». Автоматически начинает диалог, высока вероятность сиюминутного переключения.

3. Можно использовать такой прием, который работает безотказно.

Диалог:

Вы.

— Наш секретарь записал, что из Вашей компании звонил человек, представился главным бухгалтером (любая должность лица, принимающего решения), кто бы это мог быть? Напомните имя –отчество. Соедините меня с И.В.

4.  Если секретарь спросит Ваше имя, то прием,  который надо тестировать под ситуацию:

Вы: Михаил. Людочка, Вы меня, что ли не узнали? Да Иваненко я, мы на той неделе с шефом встречались.

Помните ваш первый главный результат – пройти через секретаря.

Холодный звонок — что это за работа такая адова?

Неужели Вам до сих пор кажется, что Ваша работа – ад? Если да, то срочно меняйте профессию, пока совсем не расшаталась нервная система. Если это временное отторжение — замотивируйте себя.

Если Вы все же приверженец продаж, то маленькие советы помогут Вам:

1. Не продавайте товар или услугу во время холодных звонков. Это надо делать при очной встрече, когда клиент уже согласился выслушать Вас. Во время телефонных переговоров «продавайте» бренд компании, и выгоды. Цель – назначить встречу.
2. Учитесь на тренингах и сразу применяйте все в полевых условиях.

К сожалению, бывает так. Компания заплатила большие деньги, обучила сотрудников. А из 10 участников тренинга, только 3 применяют знания на практике. Это знаете, все равно, что купить долгожданную дорогую, шикарную машину. Получить права и поставить ее в гараж. Страшно же ездить!

3. Как ни странно, еще совет будет – пополняйте внутреннюю энергию. Ищите способы быстро восстанавливаться (как победить хандру можно почитать тут)
4. На тренингах часто спрашивают — в какое время лучше звонить? Есть два варианта.

Если все-таки решили преодолеть стража между вами и ЛПР. То можно попробовать звонить до и после рабочего дня. Причем, предпочтительнее после 17-00/18-00. В основной массе,  секретари не задерживаются. Руководители же наоборот, предпочитают немного поработать в тишине.

Есть шанс напрямую связаться с нужным человеком. Однако все надо тестировать.

Если через секретаря, то можно попробовать около обеденное время. Скажем за 2-3 минуты до обеда – 13-57, 12-28. Этот маневр даст шанс, что возможно, секретарь будет на «взлете» и не так принципиален.

5. Для полноты картины, очень рекомендую смотреть и пересматривать 2 фильма:

• Волк с Уолл-Стрит
• Бойлерная

В них  — яркие примеры совершения успешных холодных звонков, и неудачные попытки. Причем, на мой взгляд, неудачные попытки интереснее и образнее.

Обратите внимание, что объединяет манеру успешного звонящего. Уверенность в себе, в своем предложении.

Конечно, есть и перегибы, это же американское кино, а не пособие для новичков. Например, никто не принуждает вас говорить неправду. Откровенная ложь всегда выплывет наружу и останется несмываемым пятном на Вашей репутации. И на репутации компании. А вот импровизация и тонкое понимания клиента – это то, что нужно!

Возможно, Вам будет интересно почитать, что должен уметь менеджер по продажам, чтобы больше продавать, и может, пригодится список литературы для тех, кто совершает продажи.

Вот и завершилась попытка рассказать про холодный звонок, что это такое  с разных практических позиций. Надеюсь, Вы найдете для себя в этой статье что-то нужное.

Также, по этой теме можно почитать «Как увеличить продажи в магазине»

Больших и дорогих продаж!

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

P.S. Для собственников бизнеса, и для всех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте  бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

Холодный звонок: полное руководство

Что такое холодный звонок?

Холодные звонки — это форма телемаркетинга, при которой продавец пытается привлечь потенциальных клиентов, которые ранее не проявляли интереса к продукту или решению продавца.

Для отделов продаж за рубеж холодный звонок часто является первым и, возможно, самым важным шагом к созданию возможностей продаж. Цель состоит в том, чтобы при первом контакте с человеком или компанией, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, кратко представить свой продукт или решение и определить, достаточно ли у вас интереса, чтобы двигаться дальше.

Часть 1: Как пройти холодный звонок

Перейдите к части 2: Сценарии холодного звонка и советы экспертов

Квалификация потенциальных клиентов является основной целью холодного звонка. В конце концов, вам нужно довольно быстро понять, стоит ли тратить свое время на лид или нет. Если они не собираются покупать, вам нужно перейти к тем потенциальным клиентам, которые будут покупать.

Традиционно квалификация проводится при первом холодном звонке. Однако в наши дни квалификация лидера — это процесс, в котором должны участвовать не только вы, как торговый представитель или SDR, но и ваша маркетинговая команда.Если ваша сбытовая организация следует входящей модели, ваша маркетинговая команда будет передавать потенциальных клиентов, которые, как они уже знают, жизнеспособны, и ваша задача — выяснить их точные потребности и продать им. Для исходящих команд основная работа по поиску потенциальных клиентов часто ложится на самих торговых представителей.

Вкратце, давайте рассмотрим, какие части квалификационного процесса должна выполнять ваша маркетинговая команда, чтобы мы могли перейти к тем аспектам квалификации, которые все еще должны быть выполнены при вашем холодном звонке.

ФУНКЦИЯ NUTSHELL

К вашему сведению: Nutshell предлагает неограниченное количество вызовов Click-to-Call , так что вы можете записывать и просматривать свои звонки о продажах.

УЧИТЬ БОЛЬШЕ

Роль маркетинга в квалификации

Предварительная квалификация

Лучше всего провести как можно больше квалификаций, прежде чем говорить по телефону. Ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в ответах на сотню вопросов, особенно если они знают, что вы могли бы найти ответы самостоятельно. Кроме того, предварительное исследование поможет вам дисквалифицировать потенциальных клиентов еще до того, как вы возьмете трубку, что сэкономит ваше драгоценное время.

Как правило, вам следует искать подходящие варианты исходя из личности покупателя. Работает ли лид в компании с нужным количеством сотрудников? Какая у них должность? Вы можете сказать, за что именно они несут ответственность? LinkedIn и Google позволяют ответить на подавляющее большинство таких вопросов, даже не разговаривая ни с кем.

Если возможно, вам также следует посмотреть, предпринял ли потенциальный клиент правильные важные действия на вашем сайте, указывающие на то, что он заинтересован в разговоре с вами.Хорошая новость для отделов продаж в компаниях, занимающихся входящим маркетингом, заключается в том, что ваша маркетинговая команда должна иметь возможность квалифицировать потенциальных клиентов на основе как поведения веб-сайта, так и данных о личности покупателя.

Фактически это означает, что ваша маркетинговая команда может определить с помощью различных программ воспитания, работает ли лидер в компании с нужным количеством сотрудников, относится ли компания к соответствующей отрасли и другие характеристики, которые соответствуют вашей личности покупателя. Это также означает, что маркетинг может определить, правильно ли ведет себя ведущий на веб-сайте и проявляет интерес к разговору с реальным человеком о вашем продукте.

В конечном итоге вам придется сесть со своей маркетинговой командой и обсудить, какие важные точки данных они способны измерить, чтобы определить, что такое SQL (квалифицированный лидер по продажам) для вашей компании. В общем, ваша команда должна иметь возможность собирать данные, которые квалифицируют лида как принадлежащую к вашей целевой аудитории, и даже могут определять, кто будет лидером в процессе покупки (влиятельный человек или лицо, принимающее решение).

Все, что вам осталось, чтобы пройти квалификацию по телефону

После того, как вы выработали определение SQL, которое работает для вашей компании, вы сможете сосредоточиться на выяснении того, какие проблемы возникают у вашего потенциального клиента, и на том, если / как ваш продукт может решить эти проблемы.Обсуждение 3-4 проблем во время вашего первого звонка с клиентом коррелирует с вероятностью более 80% закрытия этой продажи. На данном этапе воспринимайте себя не столько как продавца, сколько как защитника интересов клиентов. Когда вы сосредоточены на том, чтобы действительно помочь клиенту, они с большей вероятностью будут вам доверять.

В качестве примечания: несмотря на то, что ваши SQL-запросы должны приходить к вам с довольно большим объемом информации, проведите исследование, прежде чем звонить кому-нибудь. Убедитесь, что ведущий — это тот, кем они себя назвали. Посетите их LinkedIn, чтобы понять, что на самом деле означает их должность.Посетите веб-сайт их компании, чтобы узнать, чем они занимаются, и почувствовать, чем вы можете помочь.

Исследования гарантируют, что вы не зря тратите свое время, а также позволят вам пропустить те аспекты холодного звонка, которые потенциальный клиент может найти отталкивающими (например, необходимость объяснять вам, что они не делают то, что вы думали. сделал).

Если вы не хотите, чтобы ваши холодные звонки были такими холодными, есть способ облегчить себе первый контакт. Если у вас есть адреса электронной почты, связанные с именами в вашем списке потенциальных клиентов, вы можете загрузить эти электронные письма в LinkedIn или Facebook и создать индивидуальную аудиторию на основе только этих писем.Затем покажите небольшое объявление всем людям, которым вы планируете позвонить на следующей неделе. Таким образом, когда вы обратитесь к ним, они, возможно, уже слышали о вас.

Майк Кэрролл, руководитель отдела развития Nutshell

Популярные методы квалификации холодных звонков

Существует ряд методов с различными акронимами для определения потенциальных клиентов в холодных звонках. Давайте посмотрим на некоторые из них.

BANT (Бюджет, Власть, Потребность, Временная шкала)

BANT был создан продавцами IBM некоторое время назад и является старейшим методом квалификации при холодном звонке, который мы здесь упомянем.BANT, как правило, считается устаревшим, потому что на самом деле он не учитывает всю работу по привлечению потенциальных клиентов, которую будет выполнять маркетинговая команда.

При использовании метода BANT продавцы сосредотачивают свои квалификационные вопросы сначала на определении бюджета, затем на определении того, является ли человек, с которым они разговаривают, лицом, принимающим решения, затем на реальных потребностях компании и, наконец, на графике продаж будет выглядеть для этой компании. Если вам кажется странным, что BANT настоятельно рекомендует продавцу узнать, каков бюджет компании, прежде чем выяснять, нужен ли им ваш продукт, вы не одиноки.Это одна из основных причин изобретения других методов.

CHAMP (Проблемы, полномочия, деньги, расстановка приоритетов)

CHAMP по сути является NABT. Несмотря на то, что он следует общим принципам BANT, CHAMP ставит во главу угла изучение болевых точек ваших лидов, что делает его более ориентированным на клиента методом. Кроме того, если продавцы, использующие метод BANT, теряют лидерство, если квалификационные вопросы, касающиеся Authority, раскрывают влиятельного лица, а не лица, принимающего решения, продавцы CHAMP будут продолжать работать с лидом, пытаясь наладить разговор с лицом, принимающим решения.

GPCTBA / C&I (цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия / негативные последствия и положительные последствия)

GPCTBA / C&I — не совсем броский акроним, но это метод, который лучше всего понимает современный путь к клиенту. Этот метод всегда учитывает, что большинство клиентов уже провели достаточно обширное исследование вашего продукта к тому моменту, когда они поговорили с продавцом, поэтому им действительно нужен советник, а не продавец.Это означает понимание целей и планов ведущего в отношении продукта, прежде чем даже задавать вопросы о конкретных проблемах. Это также означает, что нужно спросить клиента, какие последствия (положительные или отрицательные) могут возникнуть для него, если ваш продукт будет работать хорошо или плохо.

Выбор метода

Какой метод подойдет вам, будет зависеть от вашей бизнес-модели. Если вы продаете разовый продукт или услугу, BANT может работать для вас лучше всего. Это позволяет вам быстро перейти от продажи к следующей.Однако, если удержание клиентов является важной целью, методы, ориентированные на клиента, такие как CHAMP или GPCTBA / C & I, помогут вам достичь этих целей.

11 примеров вопросов, которые можно задать по телефону

1. «Вы уже тратите деньги на решение этой проблемы, используя другой продукт? Если да, то что с этим работает, а что нет? Что побудило вас выбрать этот продукт? »
2. «Есть ли у вас контракт с конкурентом? Когда он будет продлен? »
3. «Вы пользуетесь услугами наших конкурентов?»
4. «Согласны ли мы о потенциальной окупаемости этого продукта?»
5. «Как ваша организация принимает решения о закупках? Кто еще, кроме вас, будет включен в это решение? »
6. «Какие потенциальные опасения есть у других участников этого процесса?»
7. «Кто будет контролировать внедрение продукта?»
8. «Какую проблему вы хотите решить с помощью нашего решения? С какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь? Как долго вы сталкиваетесь с этими проблемами? »
9. «Сколько времени, по вашему мнению, займет внедрение?»
10. «Какие функции необходимы и почему?»
11. «Если вы не достигнете своих целей, каковы будут последствия?»

Тревоги

, на которые следует обратить внимание. Даже самое совершенное определение SQL не помешает вам привлечь потенциальных клиентов, которые просто не заинтересованы.Следующее поведение следует рассматривать как дисквалификацию:

• Короткие ответы. Если ваш потенциальный клиент не предоставляет вам подробностей во время разговора, он почти наверняка не заинтересован.
• Непоследовательные ответы. Если ваш пример постоянно противоречит самим себе, он, вероятно, не очень интересуется вами или может даже не иметь достаточно проблем, которые им еще нужно решить.
• Если потенциальный клиент намеренно мешает вам поговорить с лицом, принимающим решения, пора его бросить.Вы не сможете совершить продажу, если не поговорите с человеком / людьми, принимающими решение.
• Если потенциальный клиент проявляет небольшую заинтересованность в решении своей проблемы или смене продукта, не тратьте время зря. Сообщите им, что они могут найти вас, когда им будет больше интересно.
• Отказывается установить сроки. В современном мире к тому времени, когда вы говорите с потенциальным клиентом, он должен знать, что у него есть проблема, и иметь довольно приличное представление о том, когда им нужно ее исправить. Если у вашего потенциального клиента еще нет идеи, он не готов к покупке.Опять же, дайте им знать, как с ними связаться, и не теряйте зря время.
• Любое неэтичное или в целом жуткое поведение также должно дисквалифицировать ваших потенциальных клиентов. Не стоит ставить под угрозу свою профессиональную репутацию и репутацию компании ради лидера.

Квалификация потенциальных клиентов — важный шаг для продавцов. Его никогда не следует пропускать. Вместо того, чтобы бросать вещи в стену и надеяться, что что-то прилипнет, подходите к каждому потенциальному клиенту стратегически и продолжайте разговор только в том случае, если он заинтересован в покупке.

Часть 2: Сценарии, советы и приемы холодных звонков (прямо от экспертов)

Взять трубку и позвонить незнакомому человеку в надежде наладить торговые отношения, может быть сложной задачей даже при самых лучших обстоятельствах. Однако с учетом сказанного, холодные звонки все еще живы и здоровы в 2018 году, и многие компании все еще эффективно используют эту традиционную тактику продаж. Чтобы улучшить ваш собственный процесс холодных звонков, мы задали следующий вопрос девяти экспертам: Какой самый лучший скрипт холодных звонков вы использовали? Некоторые ответили конкретным сценарием, на который они в настоящее время полагаются, в то время как другие предоставили советы и методы для достижения успеха.Взгляните на их ответы ниже и добавьте немного огня в свой собственный процесс холодных звонков: P.S .: Ненавидите вашу текущую CRM? Все еще работаете с таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в нашей живой демонстрации «Введение в Nutshell» и узнайте, за что нас любят отделы продаж!

Гибкий сценарий холодного звонка

Мы покупаем дома, чтобы сдавать их в аренду или сдавать в аренду. Мы холодно обзваниваем людей в Атланте и за ее пределами, чтобы узнать, не хотят ли они рассмотреть предложение о своей собственности и продать свой дом. Наши холодные абоненты используют MOJO Dialer, чтобы мы могли быстро звонить.В среднем мы получаем 70,2 звонка в час, что также учитывает время разговора. Каждый час, когда мы звоним, мы получаем 1,13 лида, что составляет 1,6% конверсии. В среднем мы получаем 27 потенциальных клиентов для подписания контракта, который превращается для нашей компании в сделку по покупке дома со скидкой для переброски или аренды. Итак, мы знаем, что нам нужно звонить примерно 21 час, чтобы получить дом по контракту. Что нам нравится в этом сценарии, так это то, что он не дословный. Ни один холодный звонок не проходит одинаково, но наша команда последовательно обрабатывает одни и те же возражения и вопросы.Мы изложили, как обрабатывать эти возражения наиболее последовательным образом, и выделили их жирным шрифтом, чтобы нашей команде было легко найти их в пылу разговора. Отказ от дословного сценария позволяет нашей команде больше сосредоточиться на установлении взаимопонимания с потенциальным клиентом и копнуть немного глубже, вместо того, чтобы рассматривать сценарий холодных звонков как контрольный список и не прислушиваться к потребностям потенциального клиента.

Сценарий

Привет, я ищу [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА] Меня зовут [ИМЯ], и мне жаль, что этот звонок был неожиданным….но я звонил по поводу дома, который, как мне кажется, принадлежит вам по [АДРЕС]. Я действительно собираюсь купить дом по соседству и хотел узнать, думали ли вы о его продаже… или рассматриваете ли вы предложение?

Ответ «Нет»: Я полностью понимаю, есть ли у вас другая недвижимость, которую вы хотели бы продать?

Ответ «Да»: Отлично! Похоже, что дом площадью X квадратных футов. Это правильно? Большой! Делали ли вы за последние пять лет капитальный ремонт кухни и ванных комнат? Вы имели в виду цену?

Ответ «В будущем»: Хорошо, отлично, вы думаете через пару месяцев? Мои партнеры [ИМЯ ПАРТНЕРА] или [ИМЯ ПАРТНЕРА] свяжутся с вами, чтобы представиться.

«Как вы узнали мой номер?» У меня есть сторонняя компания LexisNexis, которой я присылаю адреса домов, которые нас интересуют, и они присылают нам номера телефонов, если они есть.

Ответ «Сколько вы предлагаете»? Мой партнер на самом деле управляет всеми подсчетами, и состояние дома является важным фактором … Делали ли вы какой-либо капитальный ремонт кухни и ванных комнат за последние пять лет?

Заключительное примечание о предварительном квалификационном отборе…

Четыре столпа предварительного отбора действительно важны.Чем больше их вы получите от владельцев, тем лучше. Четыре столпа:

1. Состояние дома
2. График продажи
3. Мотивация
4. Цена

Основные вопросы по состоянию: Сделали ли вы какой-либо капитальный ремонт кухни и ванных комнат в последние пять лет? Как кондиционер и крыша? Это трехкомнатный, двухбанный дом?

Главный вопрос для временной шкалы: Обычно мы закрываем транзакцию в течение 14–30 дней, работает ли это для вас?

Главный вопрос для мотивации: Если бы вы продали этот дом, куда бы вы переехали дальше… вы бы остались местными или переехали из города?

Самые популярные вопросы по цене:

• Вы уже какое-то время владеете им… Как вы думаете, сколько он стоит?
• Сколько вы ищете?
• Если я могу получить вам наличные, как есть предложение, какая лучшая цена? Если я оплачу все затраты на закрытие и не буду платить комиссию за недвижимость?

---

Подход «будь другим»

Когда дело доходит до холодных звонков, наиболее важным аспектом является отличаться.Лица, принимающие решения, весь день получают спам со звонками и электронными письмами. Чтобы эффективно преодолеть монотонность, вы не можете звучать как робот, и вы должны звучать иначе, чем ваши конкуренты. Мои сценарии продаж различаются в зависимости от того, как идет разговор, но в целом я следую одним и тем же пяти шагам, чтобы добиться успеха:

1. Поблагодарите их за то, что они подняли трубку. Это долгий путь, чтобы отделить меня от стаи. Людям нравится чувствовать, что все под контролем, и когда вы кого-то благодарите, вы заставляете их чувствовать иллюзию контроля, не отказываясь от него; нравится откачивать свое эго.Ключ к холодным звонкам — это все под контролем. У вас очень мало времени, поэтому разговор должен быть все время под вашим контролем.

2. Не медлите и переходите к делу. Лица, принимающие решения, — люди занятые. Если вы перейдете к делу, вы будете выглядеть профессионально и покажете, что вы уважаете их время. Я прошу время в их календаре, а НЕ распродажу. Это ключ. Я продаю встречу, а не свои услуги.

3. Всегда дайте ответ на свое возражение. В большинстве случаев лицо, принимающее решение, всегда будет иметь какое-то возражение, и именно здесь вы должны быть начеку. Главное — полностью с ними согласиться. НЕ говорите «Я понимаю». Это будет означать D-E-A-T-H для вашей продажи. Сказание «да, вы правы» возвращает иллюзию контроля в руки потенциальных клиентов и встряхивает их. Они не будут ожидать, что вы согласитесь с тем, что они говорят.

4. Соотнесите их проблему с проблемой, которую мы решаем для текущего клиента. Утверждение, что текущий клиент сказал то же самое, дает две вещи: во-первых, это дает им понять, что они не одиноки.Люди не созданы для одиночества. Мы стремимся к общности. Это приводит ко второму, что он делает, он уже начинает побуждать их объединяться с нашей клиентской базой. Поскольку я сказал, что они теперь дважды похожи на другого нашего клиента, они начинают группироваться и, как правило, готовы услышать больше.

5. Я прямо прошу о встрече. Я хочу уважать их время, поэтому прошу назначить отдельную встречу, чтобы поговорить об этом дальше.Слово «чат» тоже важно. «Разговор» — это слишком серьезно, и похоже, что это может длиться долго. Беседа легкая, свежая и ни к чему не обязывающая. Создается впечатление, что это не торговая встреча, а скорее похоже на быстрое наверстывание упущенного за чашкой кофе.

---

Подход «Запланировать звонок»

Целью холодного звонка не является анализ потребностей, подача, завершение разговора или даже участие в разговоре. Цель холодных звонков — перейти от перерыва к запланированной встрече, на которой вы получите безраздельное внимание потенциального клиента.Как это делают опытные продавцы? Дело не в том, чтобы делиться всей своей информацией заранее в 30-60-секундной презентации в стиле лифта. Вместо этого опытные специалисты по продажам создают сценарии звонков, разработанные для того, чтобы задавать вопросы, дающие предсказуемые ответы. Это возвратно-поступательное движение помогает изменить настроение потенциального клиента и повышает вероятность встречи. Вот пример моего сценария холодных звонков. Этот формат сценария привел к созданию нового бизнеса для малых и крупных агентств на миллионы долларов:

Звонящий: Привет [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], меня зовут [ИМЯ], я работаю в [КОМПАНИЯ].У тебя все хорошо сегодня? (ПРИМЕЧАНИЕ: это начинается с вопроса, на который есть предсказуемый ответ).
Prospect: Uh. Все хорошо.
Звонящий: Замечательно [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА]. Я поймал тебя в неподходящее время? (ПРИМЕЧАНИЕ: на этот вопрос есть три предсказуемых ответа: «Да», и они вешают трубку. Или «Нет», и вы продолжаете. Или: «Да, но что это такое?»)
Prospect: I am собирается бежать на встречу. О чем это?
Звонящий: Я понимаю и обещаю быть кратким.Опять же, меня зовут [ИМЯ], и я работаю в магазине творчества [COMPANY]. Я звоню, потому что мы помогли таким клиентам, как вы, увеличить продажи в розницу. Могу я спросить, знакомы ли вы с [КОМПАНИЕЙ]? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко повторил свое имя, название агентства и поделился нашим ценностным предложением. Если вы не входите в десятку лучших агентств в мире, большинство людей не услышит о вас. Однако, когда они говорят нет, это ваше приглашение поделиться дополнительной информацией.)
Проспект: Нет, не я.Чем ты занимаешься?
Звонящий: Мы являемся полностью интегрированным креативным агентством, которое помогает клиентам в вашей бизнес-категории, например [КЛИЕНТ A], [КЛИЕНТ B] и [КЛИЕНТ C]. Наши клиенты говорят нам, что мы помогли им улучшить розничные продажи на 89%. Могу я спросить, вы все еще вице-президент по маркетингу? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко изложил предысторию агентства и предоставил доказательства доверия, назвав клиентов. Я также повторил наше ценностное предложение и привязал его к ощутимым результатам.Чтобы заинтересовать потенциального клиента, я заканчиваю тем, что задаю еще один вопрос с предсказуемым ответом.)
Prospect: Да, да.
Звонящий: Отлично. Я знаю, что ты занят. И хотя я еще не знаю, подходим ли мы вам, почему бы нам не назначить короткий звонок. Практически каждый извлекает пользу из того, что узнает, как мы улучшили розничные продажи наших клиентов. Будет ли это интересно? (ПРИМЕЧАНИЕ: я продемонстрировал сочувствие, повторил свое ценностное предложение в третий раз и попросил о встрече.) На этом кратком обмене первый шаг вашего процесса продаж завершен. Этот сценарий позволил корпоративным компаниям выиграть в новом бизнесе миллионы долларов. Изменяя настроение потенциального клиента короткими вопросами с предсказуемыми ответами и сосредотачиваясь только на планировании встречи, вы обнаружите, что лучше балансируете необходимые компоненты для успеха в великом сочетании искусства и науки холодных звонков.

---

Скрипт Push / Pull

Сегодня холодные звонки — это практически пустая трата времени, если вы используете ту же старую агрессивную тактику, которая отталкивает большинство потенциальных клиентов.Главное — не толкать, а отступать. Эти шаги должны быть созданы вашими словами и стилем:

1. Исследование Найдите причину для звонка. Вы прочитали статью, заметили новый продукт, который они представили, и т. Д.

2. Введение (используйте Push / Pull) и основные правила Используя приведенную выше информацию, вступление должно звучать примерно так: «Это [ВАШЕ ИМЯ ] с [КОМПАНИЕЙ], и я вижу, что вы, ребята, выполняете [ПРИЧИНУ ДЛЯ ЗВОНИТЕ]. Итак, я подумал, что имеет смысл посмотреть, сможем ли мы вместе поработать над этим, но я не хочу предполагать, что вы еще не в этой области… » Продолжение (установить основные правила): « … Так что я подумал, что имеет смысл потратить несколько минут, задать несколько вопросов и посмотреть, подходят ли то, что вы делаете и я, если это здорово, мы можем обсудить дальше, а если нет, это тоже нормально.По крайней мере, мы не потратили кучу времени зря, ладно?

3. Задавайте вопросы Вопросы должны быть неограниченными и позволять человеку говорить о том, о чем вы его называете (ваше исследование). Затем задайте дополнительные вопросы, но не более нескольких и НЕ ПРОДАЖА!

4. Резюме Резюме разговора. Пример: «Итак, [ИМЯ КЛИЕНТА], судя по тому, что вы сказали, для нас имеет смысл обсудить это дополнительно (если это произойдет), что вы думаете?»

5.Очистить следующий шаг Настройте следующий шаг, не обратный вызов, а настоящую встречу «в календаре» для следующего шага, с которым вы оба согласны.

6. Краткое электронное письмо с резюме Вы должны кратко изложить то, что обсуждалось, и поместить это в короткое электронное письмо. Это не для того, чтобы похвастаться вами или вашей компанией, а чтобы показать, что вы действительно прислушались, и подтвердить свое понимание.

---

Совет: не открывайте перспектив и легкий способ уклониться от вас

Марсель Андрей Успех клиентов и маркетинг продукта в Paymo

Когда я начинал заниматься продажами, я боялся, как поступит другой человек. ответ на мой ледокол, который часто задает тон для оставшейся беседы.Стандарт «Это подходящее время для разговора?» постоянно получал «нет». В основном потому, что люди отвечают тем же. Они неосознанно подбирают отрицательные вопросы, не задумываясь о них. Пока я не переключился на «Как дела?» Этот вежливый вопрос воспринимается как нечто естественное, ненавязчивое. Потенциальным клиентам не нужно придумывать оправдание, чтобы увернуться от вас, они просто ответят на месте. Просто не забудьте отрепетировать это так, чтобы это звучало так, как будто вы действительно серьезно.

---

Холодный звонок «Джазовая импровизация»

Мы разработали два метода, один из которых — золотой час.Другой — «джазовая импровизация». Те, кто играет джаз, знают, что импровизация приветствуется в рамках аккордовой последовательности и ритмической структуры песни. Вместо того, чтобы проигрывать партитуру, вы сочиняете музыку прямо на месте, используя свой музыкальный опыт и идеи для информирования вашей игры. Таким же образом, все коммерческие звонки могут быть персонализированы и динамичны в рамках установленных ранее параметров. «Джазовая импровизация» состоит в первую очередь из сбора полной информации о вашем клиенте, чтобы вы могли передать своим потенциальным клиентам определенное ощущение знакомства.И самое главное… прекратите использовать сценарии в своих звонках, поскольку они обычно безличны и мешают разговору течь естественно. Процесс звонков (и продажи в целом) должен быть настроен с учетом индивидуальных и конкретных потребностей каждого клиента. Благодаря своему многолетнему опыту могу порекомендовать, что сегодня не так важно подробно планировать свой первый звонок; вместо этого лучше сосредоточиться на сборе информации о потенциальном клиенте. Если вы не продаете что-то дешевое, не требующее особого внимания, вопросы, чтобы получить больше информации о ваших новых потенциальных клиентах, принесут лучшие результаты во время следующего звонка.

---

Скрипт отслеживания холодных писем

Деван Бауком Ведущий специалист по возрождению в Aktify

Привет, [ИМЯ]! Это [ВАШЕ ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Как дела? Потрясающе! Я только что отправил вам электронное письмо о [РЕШЕНИЕ], но прежде чем я забегу вперед, вы и ваша команда с этим справитесь? Хорошо, ребята, видите ли вы какие-нибудь проблемы с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ]? Да, я слышал это много, ну [1-2 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЛИФТА] (Здесь я задаю несколько уточняющих вопросов.) Похоже, это было бы хорошо, если вы имеете дело с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЕ]. Я хочу выделить 15 минут в вашем календаре, чтобы познакомить вас с тем, что у нас есть. У вас есть календарь перед вами?

Примечания:

Мне очень нравится вопрос в начале, в котором спрашивается, является ли эта проблемная область чем-то, с чем может справиться сотрудник / команда. Большинство холодных звонков заканчивается привратником или младшим руководителем. Важно не рассказывать им слишком много, давая им возможность сказать «нет».«Гораздо лучше поговорить с лицом, принимающим решения, прежде чем разглагольствовать о собственном продукте. По данным сайта velocify.com, младшие сотрудники на 62% чаще откажутся от предложения, чем высшее руководство. Это показывает, что обращение к не тому человеку не только означает, что он, вероятно, не сможет выписать чек, но и скорее скажет вам «нет», чем направит вас к тем, кто принимает решения. Если вы не разговариваете с нужным человеком, важно выяснить это как можно раньше и продать его, связав вас с нужным сотрудником.На самом деле, при «холодных» звонках чаще всего должна звучать фраза: «Вы можете соединить меня с нужным человеком?».

---

Детальный подход

Слишком много гуру продаж говорят, что холодные звонки мертвы, и правда в том, что они просто не хотят этого делать. При обучении продажам обычно выясняется, что примерно 75% продавцов никогда даже не обращаются к потенциальному клиенту один раз. Так что, если вы испытываете финансовые затруднения, вам НЕОБХОДИМО холодный звонок. Процесс:

1. Назовите себя (только имя) и цель вашего звонка.
2. Сделайте презентацию с реальным отзывом или просто укажите, почему вы звоните.
3. Задайте свой первый вопрос «Пень / крючок» как можно скорее.
4. Задайте следующие два вопроса «Пень / крючок».
5. Подождите, пока они пригласят вас на встречу или проведут с предполагаемым вопросом продажи, например: «Когда вы в офисе или когда встретится ваш отдел продаж?»
6. Обращайтесь с возражениями, если они вообще возникнут.
7. Получите день / время в календаре и отправьте календарное приглашение!
8. Получите номер мобильного телефона от лица, принимающего решения, и напишите им за день до встречи и спросите, как они хотели бы выпить кофе.

Скрипт

Абонент: Привет, [ИМЯ ИМЯ], это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Мы предлагаем бесплатные одночасовые обучающие семинары по продажам, чтобы повысить эффективность вашей команды. Возможно, вы хотели бы, чтобы ваша команда оценивалась по эффективности в десяти лучших навыках, основанных на самых высоких доходах. Сколько человек у вас в команде продаж? Чтобы быть уверенным, что я не трачу ваше время, скажите мне, есть ли у вас стандартное количество циферблатов в день, которое делает ваша команда по продажам? (Вопрос о пне)
Prospect: Um um um…
Звонящий: Если бы я мог облегчить вашу жизнь, какие две главные вещи вы бы хотели улучшить с вашим отделом продаж?
Проспект: Почему бы вам не зайти, чтобы мы поговорили? Назначьте встречу и убедитесь, что получили номер мобильного телефона!

Рассмотрение возражений

1. Возражение: «О, мы все настроены. Звонящий: «Я могу это оценить, но не могли бы ваши продавцы сказать вам, что они удовлетворены своим текущим доходом? Почему бы тебе не купить им обед, а я приду проверить их способности, отточить их навыки и дать им определенную мотивацию? »
2. Возражение: «У нас есть штатные инструкторы». Звонящий: «Я слышу, что вы говорите, но знаете ли вы, сколько советников у президента? проспект: «№» Звонящий: «Очевидно, недостаточно, не так ли?» Проспект: «Хахаха. Звонящий: «А если серьезно, (вставьте непонятные вопросы)».
3. Возражение: «Мы довольны». Звонящий: «Заслуживаете ли вы и ваш торговый персонал большего?» «Мы находимся здесь, в [МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ], и обслуживаем владельцев нашего общественного бизнеса, помогая им повысить эффективность работы своего торгового персонала, чтобы заработать еще больше денег. Обычно мы возвращаемся каждые шесть месяцев или год для дальнейшего профессионального развития. Не могли бы вы принять участие в одном из этих занятий? »

Помните: вы строите отношения, потому что в конце концов все покупают.

---

Техника: сложите 100 пенни, сделайте 100 звонков

Мой лучший трюк для холодного охвата всегда заключался в том, чтобы предлагать ценность непосредственно тем целям, которые имеют достаточно высокую жизненную ценность клиента (CLV), чтобы стоить усилий по построению отношений . Лучшая валюта, которая у меня была в то время, заключалась в том, чтобы предлагать ссылки на несколько обычных / семейных предприятий и размещать их в Интернете, беря у них интервью об их передовой практике. Это интервью или визит положили начало отношениям и дали мне множество причин задать уточняющие вопросы и действительно понять, что они делают, что работает и с чем они борются.Это не только помогло мне закрыть некоторые продажи, но и дало мне общее понимание рынка. Лучший совет, который я когда-либо получил, — это превзойти мои ожидания. Не рассчитывайте сделать одну продажу. Сделайте 100 звонков. Возьмите стопку по 100 пенсов и начните снимать их, когда звоните каждый день. Успех — это сдвиг копейки и получение отказов. Дело не в продажах.

---

Часть 3: Практические стратегии холодных звонков, которые вы можете начать использовать сегодня.

1. Используйте местные номера для звонков

–. Большинство людей не хотят отвечать на звонки со своего мобильного телефона, если они не могут распознать код города. Итак, если ваши продавцы звонят вашим потенциальным покупателям с неизвестного междугороднего номера или номера 1-800 / 888, на большинство ваших звонков не ответят, и эти потенциальные клиенты будут потрачены впустую. Использование местных номеров для звонков потенциальным клиентам поможет обеспечить хорошую скорость соединения ». — Андрей Василеску, генеральный директор и специалист по цифровому маркетингу, DontPayFull

2. Помните о соотношении «разговор-слушание»

«Успешные холодные звонки — это не только презентация продукта, но и обеспечение интересного разговора с потенциальным клиентом.Вот почему торговые представители должны быть готовы к открытым вопросам и знать свое соотношение «разговор-слушание». «Хотя идеального соотношения« разговор / слушание »не существует, среднее время разговора представителя в успешных холодных звонках составляет 44%, , поэтому держите время разговора между 40-49%. Кроме того, ответ на звонок с открытыми вопросами позволяет торговым представителям создавать более увлекательные моменты, когда потенциальный клиент говорит более 30 секунд ». — Рой Раанани, генеральный директор Chorus.ai

3.Рефералы меняют правила игры

«В целом, холодные звонки или холодные электронные письма эффективны только в том случае, если у вас есть 1) немедленная ценность для потенциального клиента или 2) доверие к вам сразу же в первые четыре секунды разговора. (Использование источника рефералов или рекомендуемых общих контактов огромно). У меня также есть холодный сценарий, который закрыл 90% моих звонков на запланированные встречи с топ-менеджерами C-Suite. Ключевым моментом является возможность сообщить, что они, , хотят, а не то, что вы хотите, поэтому они, естественно, хотят знать больше.» — Джеймс Якоби, владелец Jacobi Enterprises

4. Задавайте вопросы, чтобы понять их желаемое« будущее состояние »

« Важно знать, как ваш продукт или услуга влияет на процессы в организации, прежде чем обращаться к вам за консультацией. Это ваша возможность по-настоящему понять бизнес клиента, как выглядит его процесс сегодня и как выглядит его желаемое состояние в будущем. « Вы не обязательно продаете товар или услугу, вы продаете мелочь. Чтобы узнать, как выглядит это изменение, вам нужно проявить достаточно любопытства, чтобы задавать целенаправленные вопросы об их процессе. Как только вы поймете их процесс, вы сможете нарисовать картину того, как выглядит это улучшенное состояние в будущем. Путь к достижению этой цели заключается в принятии решения об изменении и использовании того, что вы продаете ». — Джо Кастен, менеджер по работе с клиентами в BizLibrary

5. Отразите потенциального покупателя

«Во время телефонного разговора или консультации по телефону обязательно отразите им наиболее важные моменты потенциального покупателя. Эта техника сохраняет контроль, создает взаимопонимание и способствует успеху в предстоящих беседах ». — Натан Кук, представитель по развитию продаж в BizLibrary

КАК ВЫ ПРОДАЕТЕ?

Nutshell достаточно гибок, чтобы соответствовать любой модели продаж.

Выберите модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, и узнайте, как мы помогаем таким командам, как ваша, заключать больше сделок.

ПОШЛИ! .

техник холодных звонков: делаете ли вы эти 10 вещей, чтобы улучшить свои звонки?

Холодный звонок — это метод поиска продаж, который включает в себя звонок людям, которые не общались с вашей компанией по телефону, и предложение им вашего продукта или услуги.

На протяжении десятилетий он использовался в качестве метода лидогенерации в различных отраслях промышленности.

Мифы о холодных звонках

Существует множество мифов о холодных звонках. В этом разделе мы докажем, что эти мифы ошибочны, и покажем вам, почему вам стоит попробовать холодный звонок.

Не работает

В последние годы многие пытались опровергнуть эффективность холодных звонков. Возможно, вы даже читали одну или несколько статей, в которых говорится, что «холодные звонки мертвы».

Однако в том-то и дело, что холодные звонки действительно работают.

69% покупателей имеют

ответил на холодные звонки

, а 49% заявили, что предпочитают холодный звонок

в качестве первого контактного лица

с продавцом.Кроме того, 75% утверждают, что у них

назначил встречу

по холодному звонку.

Это игра чисел

Другое распространенное заблуждение состоит в том, что холодные звонки — это просто игра с числами: чем больше звонков вы сделаете, тем выше шансы на продажу. Это просто неправда.

Если вы хотите добиться успеха в холодных звонках, вам необходимо создать хороший список контактов, а также изучить каждого потенциального клиента, прежде чем звонить.

Готовясь к каждому звонку и создавая индивидуальную презентацию для каждого потенциального клиента, у вас будет больше шансов совершить продажу. Это также улучшит соотношение количества звонков и назначений на прием, что, в свою очередь, позволит вам тратить больше времени на личные продажи.

Люди ненавидят холодные звонки

Существует миф о холодных звонках, который утверждает, что люди ненавидят холодные звонки. Это может быть правдой для потребителей, которым звонят случайные продавцы, пытающиеся продать им продукцию «в том виде, в каком они видны по телевизору», но это далеко не так, когда речь идет о перспективах бизнеса.

Большинство потенциальных клиентов малого, среднего и корпоративного бизнеса были бы рады обсудить все, что могло бы помочь им увеличить доход их бизнеса или снизить затраты.

Мы уже упоминали об этом ранее, но стоит упомянуть еще раз: на самом деле 49% покупателей

предпочитаю холодные звонки

в качестве первого контактного лица с торговым представителем.

Нужно быть агрессивным

Хотя агрессивность — это, как правило, хорошее качество продавца, это не означает, что вам нужно быть напористым, чтобы добиться успеха в холодных звонках.

Если все, о чем вы думаете, — это закрыть сделку, вам будет сложно завоевать доверие потенциальных клиентов.

Сосредоточьтесь на понимании проблемных точек потенциальных клиентов и поиске способов их решения с помощью вашего продукта или услуги. Это даст вам больше шансов превратить потенциальных клиентов в клиентов.

Законность холодных звонков

Хотя холодные звонки являются законными, есть несколько правил и положений, которые необходимо учитывать, если вы хотите быть на правильной стороне закона.

В США есть

FTC

Правило продаж телемаркетинга

, в котором говорится, что:

• Вы не должны связываться с кем-либо, кто зарегистрирован в Национальном реестре службы запрета звонков.
• Вы можете звонить людям только с 8 утра до 9 вечера.
• Вам необходимо четко идентифицировать себя и указать, какую компанию или организацию вы представляете.
• Вы должны правдиво объяснить условия вашего предложения.

Если вы используете свое время и ресурсы наиболее эффективно, холодный звонок по номеру может стать для вас эффективным инструментом продаж.Но даже все же мы не рекомендуем это полностью.

Прежде чем начать, попробуйте другое настроение: этот звонок — не просто «холодный» звонок. Это первый разговор, в котором вы просто представляете себя потенциальному покупателю, чтобы узнать, подходят ли ему ваши вещи.

Вот 13 техник холодного обзвона, которые должны соблюдаться всеми хорошими представителями.

Ориентирован на цели (основы)

Искусство холодных звонков — это не только окончательная продажа. Речь идет о том, чтобы попытаться даже сделать продажу.Холодный звонок — это эффективный способ назначить встречу, во время которой вы сможете совершить продажу.

При назначении этой встречи попросите конкретное время встречи. Вместо того, чтобы спрашивать, сможете ли вы поговорить в будущем в неопределенный момент, спросите, можете ли вы позвонить в 10 утра в четверг и т. Д.

Пэт Кавано из Inc.com рекомендует выделять только 10 минут вашего потенциального клиента. Использование этих методов предварительного вызова также может подогреть холодную перспективу.

Если у вашей компании есть квота на количество холодных звонков, которые вам нужно сделать в месяц, планируйте свои личные цели по неделям.Таким образом, вы не проведете последнюю неделю, пытаясь ответить на все звонки.

Сильные навыки исследования

Источник: pexels.com

Эффективный продавец должен звонить нужному человеку в нужное время.

Чтобы использовать свое время наиболее эффективно, хороший продавец будет использовать маркетинговые исследования, сосредоточиться на своем целевом рынке и заранее получить как можно больше информации о лице, принимающем решения.

Эффективный продавец должен звонить нужному человеку в нужное время.Нажмите, чтобы твитнуть

Общение с нужным человеком (в первый раз) может быть критическим компонентом вашего успеха в холодных звонках. Изучите предысторию компании, человека, которому вы пишете, и отрасли в целом.

Хороший продавец будет искать информацию о человеке, с которым он общается, и о компании в социальных сетях.

Такое простое соединение, как общая группа в LinkedIn, может повысить вероятность разговора с лицом, принимающим решения, на 70%.

Спланируйте отличное открытие и начните разговор

Чтобы убедиться, что у вас будет продуктивный разговор с потенциальным клиентом, выделите время, чтобы составить план того, что вы хотите сказать и куда вы хотите, чтобы разговор пошел.

Вам нужно потратить больше времени на планирование своего открытия, так как именно там вы либо привлечете, либо потеряете внимание потенциальных клиентов.

Начните с представления себя, а затем переключите внимание на своего потенциального клиента, показывая им, что вы провели исследование и понимаете их болевые точки.

Все вопросы, которые вы задаете потенциальному клиенту, должны быть тщательно продуманы и организованы в логическом порядке, начиная с общих вопросов и затем переходя к более конкретным.

Лучше всего сосредоточиться на открытых вопросах. Такие вопросы помогут избежать быстрых ответов и неловких пауз, а также позволят вам провести более содержательный разговор с потенциальным клиентом.

Будьте готовы: сценарий

Так же, как вы не пойдете на собеседование с пустыми руками, не стоит планировать завершение разговора после представления.

Лучшие скрипты холодных звонков должны включать следующее:

• Преимущества вашего продукта
• Как ваша служба решает проблемы в отрасли или в их бизнесе
• Почему им следует покупать у вашей компании, а не у вашего конкурента
• Любые (красиво сформулированные) опровержения, которые могут быть у них, которые вы можете опровергнуть

Идея сценария заключается не в том, чтобы просто прочитать монотонный, заранее записанный список достижений вашей компании. Цель сценария — подготовить тезисы для выступления, чтобы вы не упускали из виду что-то ценное и не тратили слишком много времени на размышления.

Pro Tip: Подготовьте открытые вопросы, на которые ответов «да» и «нет» будет недостаточно. Вы хотите дать возможность потенциальному клиенту получить ответ и дать ему почувствовать себя активным участником.

Кроме того, убедитесь, что вы готовы ответить на подробные вопросы о продукте.

Выберите нужное время

Выбирая время для встречи, продумайте, когда и как.

Качественный продавец соблазнит потенциального клиента электронным письмом перед тем, как начать телефонный звонок.Предоставление некоторой информации заранее может дать вашим потенциальным клиентам предысторию вашей компании, и это может помочь им подогреть их к вам и (в конечном итоге) к вашему коммерческому предложению.

Эта техника может помочь вам превратиться из случайного незнакомца в знакомого по работе, с которым они еще не встречались.

Советы для успеха:

• Никогда не записывайтесь на прием за пару дней до праздника
• По четвергам лучше всего общаться с лицами, принимающими решения.
• Позвоните рано утром (до того, как их похоронят под работой)
• … или ближе к вечеру (как только они завершат дневную работу)
• Ваш потенциальный клиент может скорее встретиться лицом к лицу, в видеочате или по телефону — узнайте, что лучше всего подходит для них, и адаптируйте

Уметь справляться с распространенными возражениями

Один из многих навыков, которые вам нужно развить, чтобы научиться холодно обзвонить, — это умение справляться с возражениями.Вы услышите одно или несколько возражений от потенциальных клиентов при каждом звонке, поэтому очень важно знать, как с ними обращаться.

Первый шаг к более эффективному рассмотрению возражений — это начать рассматривать их как возможности для дальнейшего привлечения потенциальных клиентов и получения дополнительных сведений об их бизнесе.

Вам также следует попытаться составить список наиболее частых возражений, которые вы слышите во время звонков, а затем подготовить ответ на каждое конкретное возражение. Обязательно отмечайте все новые возражения по мере их появления и готовьте на них ответы, которые вы можете использовать при последующих звонках.

Практика ведет к совершенству

Я знаю, что поначалу это может быть неудобно, но потренируйтесь. Практикуйтесь на коллегах, семье, кошке или собаке, друзьях — неважно на ком, но практикуйтесь. Обязательно отрабатывайте вступительную речь, практикуйте свой диалог, тренируйтесь, как вы просите о встрече с клиентом.

Многим людям не нравится холодные звонки, но чем больше вы практикуетесь, тем более комфортно вы себя чувствуете.

И, в конце концов, это сделает вас лучшим продавцом.

Тренируйтесь, чтобы ваш тон голоса был оптимистичным и не говорил слишком быстро. 38% устного общения понимается только по тону голоса, поэтому убедитесь, что вы вовлечены, оптимистичны и позиционируете себя как союзника успеха компании.

Не пытайтесь продать первый кал

Очень сложно совершить продажу при первом же обращении к потенциальному клиенту.

Цель вашего холодного звонка не должна заключаться в том, чтобы совершить продажу прямо сейчас, а в том, чтобы представиться, изучить проблему потенциального клиента, узнать больше об их компании и узнать, как вы можете им помочь.

Сосредоточьтесь на построении отношений с потенциальным клиентом во время первого звонка. Это поможет вам быстрее совершить продажу позже.

Слушайте

Не совершайте ошибку, проводя большую часть разговора за разговорами по

при

перспективы. Вы должны слушать их и узнавать как можно больше об их проблемах и проблемах.

Старайтесь не перебивать потенциальных клиентов, пока они отвечают на ваши вопросы. Постройте разговор так, чтобы потенциальные клиенты говорили больше, чем вы.

Активное выслушивание потенциальных клиентов и предоставление им возможности выразить свои мысли, мнения и опасения поможет вам укрепить доверие и установить с ними более конструктивные отношения.

Если вы не получаете ответа от потенциального клиента, вы всегда должны связаться с ним. Вам также не нужно ограничивать отслеживание звонками.

Попробуйте написать потенциальному клиенту по электронной почте или даже отправить прямую почтовую рассылку, чтобы привлечь их внимание. Сообщения голосовой почты — это еще один способ держать вас и свою компанию в центре внимания и повысить шансы на то, что потенциальный клиент вернется к вам.

Вы должны стремиться приносить больше пользы с каждым последующим действием. Не обращайтесь к потенциальным клиентам только ради отслеживания.

Предоставляйте им новую информацию или пытайтесь узнать больше об их потребностях при каждом последующем обращении. Познакомьте их с образовательными ресурсами, которые помогут им более эффективно справляться со своими болевыми точками.

Это может быть созданный вами ресурс или ресурс, который вы обнаружили в ходе исследования.

Помните, что 80% продаж происходит после продавца

повторяется за потенциальным клиентом пять или более раз

.Если потенциальный клиент проявил интерес к тому, что вы предлагаете, продолжайте следить за ним, пока вы не закроете сделку или не получите однозначное «Нет».

Источник: placester.com

Не воспринимайте отказ как нечто плохое

Отказ на самом деле может быть инструментом для улучшения ваших навыков холодных звонков.

Будь то изучение того, какие болевые точки вы не решали, или обнаружение, что вы не провели достаточно предварительных исследований, или, может быть, ваш подход был не совсем верным — какой бы ни была причина отказа, попробуйте рассматривать это как стартовую площадку для своего следующий звонок будет еще лучше.

На самом деле отказ может быть инструментом для улучшения ваших навыков холодных звонков. Нажмите, чтобы твитнуть

Если возможно, спросите, почему кто-то не хочет покупать ваш продукт или услугу. Учитесь на своих ошибках и стремитесь делать лучше с каждым звонком.

Не рассматривайте свой первый звонок как единственный звонок — попробуйте представить его как начало разговора. Запланируйте следующий звонок, во время которого вы более подробно расскажете о своих продуктах или услугах.

Соберите как можно больше информации от потенциальных клиентов, чтобы, даже если они передали первый звонок, вы могли вернуться оттуда со вторым звонком, который более точно отвечает их потребностям.

Сделайте перерыв

Холодные звонки и отказ могут вызвать нервозность. После каждых 10-15 звонков старайтесь делать перерыв. Вытяните ноги, возьмите еще кофе или перекусите.

Поиграйте с прядильщиком, если это вам нравится.

Просто постарайтесь расслабиться и дайте себе пару минут, чтобы мысленно подготовиться к следующему раунду звонков.

В следующей части мы дадим вам пошаговое руководство по эффективному холодному звонку, а также несколько советов по холодному звонку.Мы также поделимся некоторыми примерами холодных звонков, чтобы вдохновить вас.

Вот подробный пошаговый процесс для эффективного холодного звонка

ШАГ 1: ПОДГОТОВЬТЕ

Термин холодный звонок подразумевает полное отсутствие подготовки (нет скрипта, данных лида, ничего).

Если ваш потенциальный клиент чувствует, что ваш звонок ошеломлен, значит, вы не сделали уроки. Начните с взаимодействия с социальными сетями. Ваши усилия в социальных сетях могут объяснить вашему потенциальному клиенту, почему вы обращаетесь к нему, предоставить вам темы для обсуждения по телефону (вызов боеприпасов) и подогреть вашего потенциального клиента до исследовательского разговора.

Большинство торговых представителей либо ищут и создают свои собственные списки потенциальных клиентов, либо имеют списки, предоставленные им менеджером. Списки лидов часто создаются с помощью такого инструмента, как LeadFuze . Несмотря на свою ценность, подобные списки недостаточны для преобразования вашего процесса холодных звонков.

Вот шаги, которые необходимо предпринять, прежде чем поднимать трубку:

1. Проверьте профиль вашего потенциального клиента на LinkedIn . Это будет первый способ пассивно представиться. Вы должны потратить 3 минуты на сбор 3 важных заметок о вашем потенциальном клиенте, которые могут стать ценными предметами обсуждения во время вашего первого звонка. (также известный как 3×3) . Важно, чтобы вы НЕ приглашали их подключиться. Еще слишком рано, так как вы ранее не взаимодействовали со своим потенциальным клиентом.

2. Следите за своим потенциальным клиентом и его компанией в Twitter . Это ОТЛИЧНАЯ возможность пассивно взаимодействовать с потенциальным клиентом до звонка. Если они делятся интересным контентом, общайтесь с ними, комментируя, ставя лайк или ретвитнув. Эти небольшие прикосновения вызовут разговор еще до того, как вы возьмете трубку.

3. Воспользуйтесь преимуществами таких инструментов, как Team Link на LinkedIn’s Sales Navigator . Вы можете знать кого-то общего с вашим потенциальным клиентом и можете попросить о представлении или направлении. Тот факт, что ваш потенциальный клиент пришел к вам в холодном списке, не означает, что у вас нет связи. Используйте свою сеть.

4. Настройте оповещений Google для своей компании. Это дает вам ежедневный дайджест новостей, относящихся к компании вашего потенциального клиента.

Выполнение вышеуказанных шагов сделает вас на 99% более подготовленными, чем другие абоненты, занимающиеся бизнесом вашего потенциального клиента.

Это сделает вас на 99% более подготовленными, чем другие абоненты, занимающиеся бизнесом вашего потенциального клиента. Нажмите, чтобы твитнуть

---

ШАГ 2: ПОЛУЧИТЕ ТЕЛЕФОН

Вы завершили подготовку и готовы к интеллектуальному звонку. Поскольку вы готовы, вы устраняете возможность неловкости, и это больше не холодный звонок.

Ваше предыдущее участие в социальных сетях принесет вам «Привет, Крис, чем я могу вам помочь?» вместо «Откуда Крис? Вы сказали PandaDuck? » .

Мои представители просто представляются и молча ждут. Это звучит примерно так: * Ring * * Ring * «Привет, это Боб» …. «Привет, Боб, это Крис Брайсон с PandaDoc» … * молча жди *. Хотя это кажется неловким шагом, он дает положительные результаты. Обычно потенциальный клиент делает одно из двух:

а) они ответят вам знакомо или

b) они будут предполагать, что вы двое ранее общались, и ответят некоторым вариантом «Привет, Крис, что я могу для тебя сделать» .

Очевидно, что есть выбросы, но это дает стабильные результаты.

Теперь сообщите о значении и цели звонка. Тон здесь ключевой — будьте экспертом, с которым хочет поговорить ваш потенциальный клиент.

Проектируйте 3 компонента: комфорт, уверенность, прохладу. Теперь используйте все, что вы получили от подготовки. Вы знаете, почему вы хотите поговорить с ним, и что вы можете обсудить, что принесет обоюдную пользу.

Сообщите об этом:

« Боб, я понимаю, что поймаю вас совершенно неожиданно, но я надеялся, что смогу немного узнать о том, как [название компании] в настоящее время делает X, Y, и Z — Я видел ваш пост в LinkedIn об управлении продажами и решил, что, поскольку вы были вице-президентом по продажам, вы могли бы помочь или хотя бы указать мне правильное направление. “

Это доказывает, что вы не просто вызываете список. Вы нашли их через контент, которым поделились ОНИ . ИХ контент возбудил ваше любопытство и вдохновил на общение.

Это огромный комплимент , и это лучший способ начать разговор, чем трепаться.

Если вы их прервали, ничего страшного — дайте им «легкое» решение и договоритесь о встрече. «Боб, я тебя не вовремя поймаю?» Если они скажут «да», отлично.

«Как для вас работает 15:00 вторника? Нет? Как насчет 10 утра в пятницу? Отлично, я отправляю вам приглашение в календаре. Тогда поговорим с тобой, Боб ».

Будьте вежливы, но настойчивы и убедитесь, что что-то запланировано. Если вы AE — это семена вашего конвейера.

Если у вас SDR, ваш месяц наполняется теплыми звонками. В следующий раз, когда вы поговорите с ними, будет намного проще, потому что у вас настоящая встреча.

---

ШАГ 3: ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ВО ВРЕМЯ УМНЫХ ЗВОНКОВ

Квалификационная фаза может состоять из трех разных траншей — в начале , в середине и в конце открытия.

Этап Early Discovery квалифицирует их базовые возможности по использованию вашего продукта. Вы также подтверждаете, что разбираетесь в их бизнесе. Соберите информацию, которая поможет вам усугубить проблему в следующем транше.

Вы хотите выполнить одно из двух: лишить их квалификации, потому что они не подходят, или перейти к формированию интереса к встрече.

Mid Discovery предназначен для устранения проблем и создания дыр в текущем процессе. Если вы узнали, как все работает в их компании, вы можете начать « крутит нож » на некоторых из их болей.

Используйте такие приемы, как Negative Reversing , метод Сэндлера, который полезен для привлечения потенциальных клиентов, которые исправят вас и переместят разговор в вашу пользу. Вы можете получить ключевую информацию и создать предложение по рентабельности инвестиций для своего потенциального клиента.

Вам нужно срочно заявить об их реальных проблемах — это, к счастью, вы можете исправить.

Теперь у вас есть возможность задать несколько серьезных вопросов на третьем этапе — Late Discovery . Задайте им важные вопросы, которые заставят серьезно задуматься над вашим решением.

Эти вопросы зависят от личности вашего покупателя, идеального профиля клиента и продукта, но они должны быть чрезвычайно важными и соответствовать типу вопросов, описанных в The Challenger Sale .Как только вы сообщили о ценности, переходите к заключительному этапу процесса поиска — завершению.

Задайте им важные вопросы, которые заставят серьезно задуматься над вашим решением. Нажмите, чтобы твитнуть

---

ШАГ 4: ЗАКРЫТИЕ SMART CALL

Соответствующее «закрытие» может звучать так:

«Вы не знаете, какой доход вы теряете из-за ошибок, не имеете возможности учитывать это и никогда не пытались решить проблему — слышали ли вы поговорку« Вы не можете управлять тем, что вы не можете измерить? »Мы можем помочь вам в этом. ”

После того, как вы их подключили, немедленно назначьте встречу. Постарайтесь установить его как можно скорее и проверьте их контактную информацию.

Если возможно, пусть они остаются на связи, пока вы отправляете им приглашение в календаре и принимаете его.

Поздравляем! Вы успешно позвонили со смыслом, предоставили ценность и обогатили свой конвейер, используя эти методы холодного обзвона.

.

Как делать холодные звонки

Целые книги были написаны по техникам холодных звонков, и этот раздел продолжает обсуждение того, как совершать холодные звонки, описанное на страницах «Советы по холодным звонкам» и «Скрипты холодных звонков». Только опыт и настойчивость сделают вас экспертом и позволят отточить собственную технику холодного звонка. Не сдавайтесь!

Холодный вызов — это отношение больше, чем что-либо другое. Все разговаривают с людьми и все продают.Единственная разница — это дисциплина и систематический подход к ежедневным телефонным звонкам. Ключ всегда должен быть профессиональным , вежливым и знающим при общении с людьми и практиковать свою презентацию при каждой возможности.

Следующие ниже техники холодных звонков в большей степени относятся к отношения , чем к чему-либо еще.Внесите свою индивидуальность в разработку собственной техники холодных звонков и всегда используйте понятные вам слова. Независимо от того, являетесь ли вы юмористическим или более профессиональным, будьте самим собой и не забудьте весело провести время! . Самое сложное в How To Cold Call — это взять трубку: после этого становится еще проще.

---

Получите помощь по методам холодных звонков для вашего бизнеса или поделитесь своими знаниями и опытом!

ПЕРЕЙТИ К:
• Советы по холодным звонкам • Шаблон сценариев холодных вызовов • Квалифицированные руководители продаж • Бесплатные предложения по продажам • Бизнес-менеджеры по продажам • Привлечение потенциальных клиентов к продажам • Использование листа потенциальных клиентов • Управление продажами • Эффективная процедура холодных звонков • Советы по разведке • Управление процессами продаж • Консультант по методам холодных звонков

---

(1) Сделай это игрой

Один из наиболее важных методов холодных звонков — это довести себя до состояния, когда получат удовольствие от того, что вы делаете.Если вы этого не сделаете, холодные звонки будут постепенно усложняться, и в конечном итоге вы можете прекратить. С другой стороны, превратив его в игру и развлекаясь, вы можете сохранить свое волнение и продолжать звонить каждый день с таким же энтузиазмом. Вот как это сделать:

• Не продавайте: Людям не нравится, когда их продают, что является одной из причин, по которым так трудно делать холодные звонки. Одна из основных техник холодных звонков, которую вы должны усвоить, изучая, как совершать холодные звонки, — это просто Продать без продажи .Не замирайте и не превращайтесь в робота, когда покупатель говорит «Привет?» Скорее, сохранит общение и будет теплым и представительным .

Вы можете выполнить все, что вам нужно, поддерживая регулярный разговор с покупателем и при этом не походя на продавца. Вы должны быть профессионалом и хорошо осведомленными, но не выглядеть так, будто вы пытаетесь форсировать результат или отчаянно пытаетесь продать.Скорее, легонько ступайте и позвольте инерции уносить вас вперед. Если клиент прав, вовлечь его и двигаться вперед будет легко.

Холодно звонить несложно, продавать сложно . Пока у вас есть решение, которое обеспечивает реальную ценность, и пока вы следуете четко определенному процессу продаж, все остальное остается за покупателем. Занимайтесь небрежно и позвольте одному вести к следующему, что обычно происходит само с нужными клиентами.

• Dig For Gold: Независимо от того, как прошли последние несколько дней, следующий звонок может быть вашим крупным клиентом. Это больше примерно из , чем вы, и если время подходящее и покупатель прав, вы почти ничего не можете сказать неправильно. По этой причине холодный звонок называется , а поисковый — . Имейте в виду, что терять нечего, но можно много выиграть.

• Ориентация на клиентов: Пока у вас есть отличное решение, которое обеспечивает долговечности , вы на самом деле , оказывая услуги, обращаясь к людям.Ваше отношение и внутренний мыслительный процесс должны быть такими: «Я делаю это на , вы на больше, чем я». Ваша самоотверженная искренность будет сиять в вашем голосе.

• Опыт людей: Знаете ли вы, что вы можете воспринимать людей так же, как просмотрели хорошую книгу, фильм или прогулку по парку? Это так. Как только вы преодолеете желание продавать, продать, продать и как только вы откажетесь от своих суждений, вы начнете получать удовольствие от взаимодействия с людьми и открытия того, насколько каждый из нас действительно уникален.

• Наберите для разговоров: Не звоните за доллары и не берите трубку только для продажи. Скорее сосредоточьтесь на , соединяющем с людьми с учить и учить . Мало что может быть лучше, чем отличный разговор с совершенно незнакомым человеком в результате холодного звонка. Вы можете в конечном итоге сделать и чей-то день.

• Интересуйтесь: Холодные звонки — это самоцель, а не просто средство для увеличения продаж.Подумайте о том, что вы обращаетесь к реальным людям с реальными проблемами, которые предоставляют вам бесценную возможность узнать о том, что на самом деле делают и думают клиенты. Даже если вы не сделаете клиента покупателем, само взаимодействие будет полезным.

• Исследование: Помимо людей, с которыми вы разговариваете, вы можете многому научиться у организаций, в которые вы обращаетесь. Важный метод холодного звонка — это , чтобы сделать домашнее задание при первом звонке в организацию.Что вы обнаружите, так это то, что фактическое исследование является интересным и полезным само по себе, когда вы узнаете о различных компаниях и познакомитесь с рынком из первых рук.

• Thrive on Fear: Это захватывающе прыгать с трамплина в воду или прыгать с парашютом из самолета. Точно так же интересно преодолеть свой страх и продолжать холодные звонки. Все существующие в мире техники холодного обзвона не помогут, если вы не сможете преодолеть свои колебания и первоначальную нервозность. Страх означает, что вы живы.

• Keep Light: Легко попасть в ловушку всего негативного, и очень важно отпустить его и оставаться сосредоточенным. Не менее важно не увлекаться техникой холодных звонков, а просто взять трубку и позвонить. Очистите свой разум, сделайте вдох, улыбнитесь и наберите номер. Смейтесь над неожиданными взлетами и падениями и сделайте перерыв, чтобы размяться, когда вам нужно.

• Вы по телевизору: Это один из тех приемов холодных звонков, который трудно объяснить и который вы больше нигде не найдете, то есть фантазируйте и используйте свое воображение .Думайте, что вас по телевизору, и это просто спектакль, или что вы звоните стоматологу. Представьте, что вы устраиваете розыгрыши, если это поможет вам правильно настроиться. Избавьтесь от мысли «Я звоню холодно, и это сложно!»

(2) Задайте вопросы

После того, как вы представились и получили разрешение выступить, вы должны начать задавать вопросы, чтобы дать клиенту возможность поговорить и пообщаться с ним осмысленно.Задавать вопросы — это фундаментальная техника продаж, и что касается развития техники холодных звонков, вы должны говорить о том, что интересует покупателя.

Несмотря на то, что важно держать разговор в нужном русле и направлять его на достижение определенной цели и результата, вы должны искренне прислушиваться к тому, что говорят клиенты, и реагировать соответственно. Иногда вы будете ощущать, что конкретный момент важен для покупателя, поэтому не торопитесь, чтобы остановиться и остановиться на нем, задав вопрос.Это не обязательно должно быть бизнесом. Если покупатель упоминает свою альма-проблему, семью или любимую команду, остановитесь и спросите .

(3) Используйте LAMA

Задавать вопросы — это основное правило совершения холодных звонков, и это можно сделать с помощью LAMA . LAMA — фантастическая техника холодного звонка для создания отличных разговоров. LAMA означает: Слушайте , Подтвердите , Сделайте заявление и Задайте вопрос .LAMA просто реализовать, как только вы поймете идею. Например:

Заказчик: «У нас был очень медленный год».

Вы:

[Слушать]

[Подтверждение:] «Понятно».

[Сделать заявление] «Я думаю, рынок затронул многие компании».

[Задайте вопрос:] «Как вы планируете восстанавливаться в следующем году?»

LAMA может использоваться в сочетании с другими методами холодных звонков для развития интерактивных дискуссий практически в любой обстановке.Практикуйте LAMA с друзьями и коллегами. Вначале вы будете колебаться, пока обдумываете это, но как только вы освоите это, это станет неоценимым подспорьем для разговоров и станет золотой техникой холодного обзвона.

(4) Спланируйте атаку

Крайне важно готовиться перед каждым звонком, и планирование является фундаментальным правилом в технике холодных звонков в целом. Планирование означает думать о клиенте и думать о процессе .Ваш процесс продаж должен состоять из конкретных , повторяемых шагов от представления клиента до решения до совершения продажи.

Где находится этот покупатель и на что будет похож этот разговор? Каков идеальный результат, к которому я стремлюсь? Каков следующий шаг в общем процессе, к которому я хочу направить этот разговор? Продажи — это процесс, и ваш конкретный процесс продаж должен быть четко определен и намечен.Знайте, где вы находитесь и как действовать на каждом этапе пути.

(5) Возражения по переводу

В отделе продаж вы часто слышите, что «возражения — это хорошо» и что возражения означают, что покупатель заинтересован в том, что вы говорите (лучше возражение, чем «не заинтересован»). Вы можете пойти дальше, осознав, что каждый отрицательный результат — это положительный и что любое возражение или препятствие само по себе может быть причиной для покупки.

Немного подумав, вы можете превратить любое возражение в веский довод в пользу покупки. Что бы ни сказал клиент в качестве возражения, просто ответьте: «Что ж, именно поэтому вам следует рассмотреть наше решение». Если у них нет денег, вы можете сэкономить им деньги. Если они слишком заняты, вы можете сэкономить им время. Что бы они ни говорили, вы можете настаивать на том, что ваше решение улучшит общую ситуацию.

Точно так же, как вы можете превратить возражение в повод для покупки, вы можете превратить любую слабость в силу.Если вам кажется, что вы слишком малы, чтобы конкурировать, вы предлагаете лучшее обслуживание, чем большие компании. Если вы чувствуете, что у вас недостаточно отзывов клиентов, это потому, что вы предлагаете лидирующее на рынке решение, и поэтому вы можете сделать такое выгодное предложение.

(6) Будьте вежливы

Есть поговорка, что «сострадание — лучшая месть», о которой полезно помнить при изучении «Как делать холодные звонки». Не все, с кем вы разговариваете, будут указывать вам время суток.К сожалению, некоторые люди будут откровенно грубыми. Не позволяйте этому добраться до вас . Самый простой способ отмахнуться от негатива — это быть супер-вежливым .

Хотя одна из основ всех техник холодных звонков — быть самим собой, на самом деле вам следует быть лучшим собой . Умение вести себя холодно — это возможность проявить себя и по-настоящему развить свою личность и навыки работы с людьми. Будьте вежливы, искренни и не позволяйте случайным случайным замечаниям задеть вас и сбить с толку.Холодные звонки научат вас, как лучше всего общаться с людьми, если вы позволите.

(7) Подружитесь

Самые успешные продавцы — самые представительные, но не все они начинали таким образом. Успех приходит медленно , и то, что вы видите в безупречном и очаровательном подходе «супер-продавца», — это всего лишь результат многих лет прилежных усилий в сочетании с искренним желанием найти людей и наладить с ними конструктивную связь.

Если вы помните об интересах клиента, вы обнаружите, что люди откроются вам раньше, чем вы ожидали. После первоначального колебания большинству людей нравится беседовать с заботливым консультантом по умным , осмысленным . Используйте подход дружественный сосед и поиск для подключения .

Следствием этого является метод «холодного звонка» — разговаривать с клиентами так, как будто вы разговариваете с другом.Фактически, думайте о своем хорошем друге и держите его в голове всякий раз, когда вы не решаетесь говорить с покупателем. Надеюсь, вы обнаружите, что расслабляетесь, расслабляетесь и просто разговариваете, не слишком осознавая себя. Попробуйте, действительно работает.

(8) Предполагать

Уверенность — ключ к привлечению клиентов, и вам следует практиковаться в том, чтобы быть напористым и просить правильного человека, или следующий шаг, или что-то еще, что вам нужно, когда вы разговариваете с людьми.Это не из тех случаев, когда вам нужно изменить свою личность или стать другим человеком. Это невозможно и не требуется для того, чтобы успешно научиться делать холодные звонки.

Будучи предположительным средством, говорите так, как будто вы уже работаете с клиентом или как будто то, что вы говорите, является фактом и предметом бизнеса. Спрашивать начальника секретаря, как будто вы знаете этого парня как хорошего друга. Действуйте с уверенностью, и люди, как правило, откроют двери и будут готовы сделать следующий разумный шаг вместе с вами.

(9) Измените свой подход

Не существует универсальной техники холодных звонков, которая позволила бы вам научиться делать холодные звонки за ночь. Это особенно верно при взаимодействии с разными людьми на разных уровнях внутри организации-клиента. Ваш тон и стиль будут различаться в зависимости от того, разговариваете ли вы с привратником , исполнительным или занятыми менеджерами .

Правило кардина в технике холодного звонка — копировать другого человека по тону и стилю. Некоторые люди быстро говорят, а другие более расслаблены. Некоторые из них суперпрофессиональны, в то время как другие могут использовать сленг и даже иногда ругаться. Будь собой, позволь другим быть самим собой и просто разговаривать . Ваша техника холодного звонка со временем улучшится в ходе многих разговоров.

(10) Поставить цели

Классический метод холодных звонков при постановке целей — разбить цель продаж на количество звонков, которые вам нужно делать каждый день.Это можно сделать с помощью простых вычислений, которые вы со временем уточните. Если вам нужно сделать 30 звонков, чтобы поговорить с 10 людьми, чтобы получить 2-3 потенциальных клиента, сколько звонков в день вы должны делать, чтобы создать здоровую воронку продаж?

Ваши цели не обязательно должны быть точными числами , просто все, что работает, чтобы держать вас в курсе. Вы можете просто иметь 5 разговоров в день или 10 контактов по телефону или электронной почте.В любом случае, будьте последовательны и методичны , чтобы убедиться, что ваш уровень усилий приносит плоды.

(11) Продолжение

Основной недостаток многих продавцов заключается в том, что они не следят последовательно. В идеале вы должны связаться с заинтересованным потенциальным клиентом в течение недели с момента первого контакта. Делайте то, что обещаете в плане предоставления дополнительной информации или получения ответов на свои вопросы.Кроме того, продолжают двигаться вперед с процессом продаж.

Добросовестное наблюдение — это ваш шанс построить отношения с клиентами. Используйте любую возможность, чтобы соединить точки с такими утверждениями, как, «Я помню, вы сказали … , чтобы вы могли укрепить свою дружбу в каждом разговоре. Продемонстрируйте, что вы действительно заботитесь о покупателе и что вы к их услугам .

(12) Успокойся

Не торопитесь. Не говори все сразу. Не торопитесь, оставьте вещи для будущих разговоров и идите вместе с потоком . Освоив технику холодных звонков, вы поймете, что каждый клиент находится на разных стадиях процесса продажи и имеет разное мышление. Понять их потребности и действовать соответственно.

Ничего не происходит с одним телефонным звонком, и ваша цель — просто укрепить ваши отношения и сделать следующий шаг .Следующий шаг может быть не вашим следующим шагом, а тем, что клиент должен сделать в рамках процесса покупки. Медленно и стабильно — как делать холодные звонки. Не ставьте под угрозу свои отношения, торопясь. Просто говорить — это прогресс .

(13) Продолжай говорить

Странные вещи могут происходить в «горячую минуту», когда вы разговариваете по телефону с живым клиентом. Вы можете заметить что-то необычное заикание, несмотря на все ваши усилия.Или вы можете обнаружить, что произносите смехотворно длинные фразы, которые, кажется, не имеют для вас никакого смысла. Это результат подсознательного давления, и это случается с лучшими из нас. Расслабьтесь. Продолжай говорить.

Хотя вы, возможно, не так снисходительны к себе, ваш клиент, как правило, будет более снисходительным. Кроме того, пока вы поддерживаете основную нить разговора, клиент сможет следить за вами и принимать решение о том, хотят ли они участвовать.Покупатели поймут, когда вы нервничаете, и это нормально. Просто закончите то, что вы говорите, задайте другой вопрос и двигайтесь дальше.

(14) Изящно выйти

Независимо от того, как проходит холодный звонок, можно получить определенное удовлетворение, завершив разговор на хорошей ноте. Таким образом, последний из методов холодного звонка — это , заканчивающийся хорошей нотой . Ваши чувства передаются по телефону так же, как и ваши слова, и на завершите разговор с уважением. , независимо от результата, является признаком отличного хладнокровия.

Неважно, что покупатель говорит вам о том, заинтересован он или нет, даже вежлив или нет. Вы почувствуете себя хорошо, разовьете уверенность и технику холодных звонков, когда оставят хорошее впечатление . Это лучший способ рассеять «плохую энергию», который всегда сопровождается вежливостью и вежливостью.

---

Получите помощь по методам холодных звонков для вашего бизнеса!

ПЕРЕЙТИ К:
• Советы по холодным звонкам • Шаблон сценариев холодных вызовов • Бесплатные предложения по продажам • Бизнес-менеджеры по продажам • Привлечение потенциальных клиентов к продажам • Квалифицированные руководители продаж • Использование листа потенциальных клиентов • Управление продажами • Эффективная процедура холодных звонков • Советы по разведке • Управление процессами продаж • Консультант по методам холодных звонков

Создайте свою собственную страницу холодных звонков!

У вас есть идеи, стратегии или истории о холодных звонках и лидогенерации, которыми вы можете поделиться с другими читателями? Возможно, у вас есть сценарий или методика холодных звонков, которые хорошо работают, или, может быть, вы просто хотите выпустить пар по поводу Грубых людей, которые вешают трубку! Поделитесь своими мыслями настолько подробно, насколько хотите, чтобы создать страницу в этом разделе.

Что говорили другие посетители

Щелкните ниже, чтобы увидеть вклад других посетителей этой страницы …

.

Шаблон сценариев холодных вызовов

Мои сценарии и шаблоны холодных звонков — это инструменты, которые помогут вам привлечь и заинтересовать потенциальных клиентов. Не превращайте их в костыль, зацикливаясь на каждом слове и декламируя их, не чувствуя в телефоне надежды на magic . Я и любой другой эксперт по продажам и маркетингу скажем вам, что волшебство состоит в том, чтобы развивать свой собственный голос и увлекаться тем, что вы делаете.

Насколько я понимаю, настоящая цель поисковых скриптов, помогающих с холодными звонками, — довести вас до точки, где вам не понадобятся . Помните, что не существует волшебной формулы продаж и маркетинга, которая принесет вам мгновенные и устойчивые результаты. Единственный способ добиться успеха — это последовательные, настойчивые творческие усилия.

---

Получите помощь по сценариям холодных звонков для вашего бизнеса или поделитесь своим опытом и знаниями!

ПЕРЕЙТИ К:
• Советы по холодным звонкам • Техники холодных звонков • Бесплатные предложения по продажам • Бизнес-менеджеры по продажам • Привлечение потенциальных клиентов к продажам • Квалифицированные руководители продаж • Использование листа потенциальных клиентов • Управление продажами • Эффективная процедура холодных звонков • Советы по разведке • Управление процессами продаж • Консультант по сценариям холодных вызовов

---

Создание скриптов холодного вызова

Я считаю, что все сценарии холодных звонков следуют схожей схеме при перемещении клиентов с «Неизвестных» на «Осведомленных» и затем «Заинтересованных» в процессе продаж.Цель холодного звонка — произвести положительного впечатления на совершенно незнакомого человека, вызвать интерес к тому, что вы говорите, и согласовать следующие шаги .

У вас ограничено время, чтобы сделать все это, поэтому ваш звонок должен быть методичным и запланированным в соответствии со следующими шагами, которые я разбил для успешных холодных вызовов: Приветствие , Разрешение , Введение , Быстрый Следующий шаг , Заявление о преимуществах , Квалификация и Установить следующий шаг .

Понимание этих шагов более важно, чем запоминание сценариев холодных вызовов! Как только вы освоитесь с шагами, как должен проходить холодный звонок, поэкспериментируйте с языком и формулировкой, которые лучше всего подходят для вас, и найдет отклик у у клиентов. На этом этапе вам не понадобится сценарий, но вы научитесь, что сказать , естественно, .

Привет

Так должен начинаться каждый ваш сценарий холодного вызова.Назовите свое имя и место, откуда вы звоните. Для деловых звонков лучше всего использовать ваше полное имя. Обращение к покупателю по имени — это нормально, и это снизит вероятность того, что он проявит бдительность из-за слишком большого количества формальностей (представьте, что телемаркетинг спрашивает формальным тоном: «Могу я поговорить с мистером Такой-то?» чтобы избежать этого и быть более случайным).

«Привет, Джон. Это [полное имя] звонит из [организации]»

Если у вас есть ссылка или причина, вы можете включить ее в свое приветствие:

«Джо при закупке сказал, что я должен позвонить тебе»

или

«Я заметил, что вы занимаетесь [a, b, c бизнесом], и подумал, что вас может заинтересовать способ [x, y, z выгоды]]»

Если вас устраивает быстрая шутка, которая сразу же заглушит тон звонка, продолжайте:

«Тебя сложно удержать!»

Будьте краткими и понятными, и не запускайте прямо в ваше поле, не спросив об этом…

Разрешение

Следующим шагом в большинстве сценариев холодных вызовов является запрос разрешения на разговор. Это то, что я считаю очень важным , но, к сожалению, его не хватает в обучении, предоставляемом многим специалистам по телефонной торговле. После вашего приветствия вы должны задать вопрос или что-то сказать , чтобы получить подтверждение от клиента и его одобрение, чтобы продолжить.

«Я тебя вовремя поймал?»

«У вас есть минутка, чтобы поговорить?»

«Ты сейчас не занят, а?»

«Вы тот человек, с которым можно поговорить о [x, y, z]?»

Если вы не просите разрешения говорить, то много раз все, что вы говорите, попадет в одно ухо и вылетит из другого.С другой стороны, давая вам разрешение, покупатель говорит: Конечно, у меня есть минутка, что у вас есть? Тогда они будут слушать вас, а не игнорировать или просто ждать возможности сказать: «Нет, спасибо!»

Введение

Первый вопрос, который задает покупатель, когда он сидит и слушает: Кто вы? . Таким образом, это первый вопрос, на который адресован мой шаблон сценария холодных звонков. Вы сказали , кто вы в своем приветствии, и теперь просто укажите , что вы делаете с точки зрения преимуществ, которые дает им ваш продукт или услуга.

Введение может потребоваться или не потребоваться в зависимости от того, является ли то, что вы делаете, самоочевидным или связано с вашим «Заявлением о льготах», которое будет дальше.

«Мы маркетинговая компания, которая помогает таким компаниям, как ваша, в брендинге, PR и позиционировании продукта»

Лучшие знакомства переходят прямо в «Заявление о выгодах». Фактически, введение само по себе может иметь форму заявления о преимуществах, таким образом объединяя ваше введение и заявление о преимуществах в одно целое.

«Мы помогаем производственным компаниям, подобным вашей, сократить время вывода новых продуктов на рынок за счет оптимизации тестирования».

Помните, что ваши преимущества отличаются от ваших продуктов или услуг и должны описывать реальные результаты , которые вы помогаете достичь своим клиентам. В вашем представлении следует использовать ключевые слова из отрасли, о которых ваш клиент может знать, и объяснять все, что вы делаете, что отличается от других и привлекает внимание.

«Наше программное обеспечение для автоматизации поддержки позволяет компьютерным организациям, подобным вашей, экономить время и деньги, автоматически решая общие компьютерные проблемы»

Быстрый следующий шаг

Второй вопрос, который задает большинство клиентов после того, как вы представились: Чего вы хотите? Быстрый следующий шаг, который я включаю в сценарии холодных звонков, отвечает на этот вопрос и успокаивает клиента, указывая очень случайную цель вашего звонка.Самый простой из них — сказать, что вы хотели узнать, были ли они заинтересованы в получении некоторой информации о x, y, z.

«Я хотел узнать, не заинтересует ли вас некоторая информация о том, как вы могли бы повысить эффективность»

Сразу же покупатель может расслабиться, поскольку он знает, что вы звоните не для того, чтобы что-то продать или попросить каких-то обязательств. В любом случае, первое, что нужно большинству людей, если им что-то интересно, — это больше информации.Если вы правильно определили контактное лицо, связанное с вашим решением, они, скорее всего, скажут «Конечно» и сообщат вам свой адрес электронной почты.

При правильном использовании Quick Next Step станет бесценным инструментом в вашем репертуаре сценариев холодных вызовов. Вы обнаружите, что большинство людей более чем счастливы предоставить вам свой адрес электронной почты для информации. Они чувствуют себя гораздо менее опасными и будут рады выслушать вас пару минут, чтобы увидеть, имеет ли смысл остальное из того, что вы говорите.При необходимости убедите клиентов, что вы не будете их спамить.

Ваш «Быстрый следующий шаг» может также включать заявление о преимуществах, которое ведет к приведенному ниже обсуждению. Вместо того, чтобы упоминать информацию о вашем решении, перефразируйте это, чтобы сказать информацию о преимуществах , которые они получат благодаря вашему решению. Разница между ними — это то, что отличает «Ваш» маркетинг от обычных продаж и маркетинга.

Отчет о прибылях и убытках

Следующий вопрос клиента: что вы можете для меня сделать? Шаблон сценария холодных вызовов предоставляет ответ, расширяя введенное выше введение.Вы поместили себя в контекст, объяснив, чем занимается ваша организация, а теперь расширите это с помощью одного или двух ключевых преимуществ , ориентированных на клиента . Это должны быть проблемы, которые они могут решить, или достижения, которых они могут достичь с помощью вашего решения.

«Мы можем предоставить вам запчасти по самым низким ценам и с гарантией в кратчайшие сроки доставки».

«Мы помогли сотням таких компаний, как ваша, снизить операционные расходы на 25-40% за счет более эффективного измерения производительности труда сотрудников.»

Ваше заявление о льготах может быть в форме вопроса, ведущего к этапу квалификации, указанному ниже.

«В рамках вашей работы вы постоянно ищете способы повышения качества и производительности?»

Заявление о выгодах — это «крючок» вашего предложения, оно должно быть убедительным и иметь прямое отношение к потребителю. Работайте над ключевыми преимуществами, которые находят отклик у клиентов, — это уникальный способ помочь им, выходя за рамки общих банальностей «сэкономить время и деньги», о которых они, вероятно, слышали много раз раньше.

Квалификация

Выполнение шагов Приветствие, Разрешение, Введение, Быстрый следующий шаг и Заявление о преимуществах должно занять у вас не более 30 секунд. Вы не можете позволить себе праздную беседу, поскольку очень важно привлечь и заинтересовать клиента. Следовательно, до этого момента важно, чтобы выполнял шаги и доводил клиента до состояния, когда он расслабился и слушал вас.

Квалификация — это когда вы начинаете больше узнавать о среде и потребностях клиентов, а также отвечаете на их собственные начальные вопросы.Вы должны установить критерии того, что делает «хорошую перспективу» в дополнение к VBANT — Видение, Бюджет, Полномочия, Потребность, Временные рамки — квалификационные вопросы, изложенные на страницах Квалифицированного лидера продаж и Листа потенциальных клиентов.

В своем первоначальном разговоре вы не должны ожидать ответа более чем на один или два наиболее важных вопроса. В конце концов, вы начали с того, что попросили «минутку времени», и вы не хотите перегружать клиента, а просто разжигаете его аппетит для получения дополнительной информации.

Превратите это и будущие обсуждения квалификаций в дискуссии, в которых вопросы, ответы и наблюдения подпитывают друг друга. Используйте свои комментарии и ответы на вопросы клиентов как возможность получить больше преимуществ. В этом отношении заявления о квалификации и преимуществах продолжаются на протяжении всего процесса продаж, пока вы не заключите сделку.

Базовая квалификация основана на использовании «Шести обслуживающего персонала» из Что, почему, когда, как, где и кто :

«Какова ваша среда сегодня?»
Отлично, спасибо.У многих наших клиентов похожая среда ».

«Почему для вас так важно снижение затрат?
Это имеет смысл. Думаю, радость ваших акционеров — это приоритет для всей компании, верно? »

«Когда вы планировали решить эту проблему?
Ладно, значит, вы не можете принимать какие-либо решения по этому поводу не раньше бюджета следующего года, верно? »

«Где вы видите себя через год с точки зрения модернизации ваших текущих процессов?»
И почему a, b и c первыми в вашем списке приоритетов? »

«Кто, кроме вас, больше всего хочет увидеть реализованное решение?
Превосходно.Всегда важно заручиться поддержкой руководства подобной инициативы.

Помните, что одна из основных целей квалификации — пролить как можно больше света на боль вашего клиента и преимущества, которые вы им предоставите. Вы должны быть похожи на врача , который диагностирует свою боль с помощью «Что / Где / Как / Когда / Почему / Кто» и доводит ее до такой степени, что невыносимо , у вашего клиента нет другого выбора, кроме как исправить это!

В дополнение к этим примерам сценариев холодных звонков на моей странице Центра продаж есть ссылки на другую важную информацию, касающуюся надлежащей квалификации.С точки зрения вашего первого звонка, цель, опять же, состоит в том, чтобы просто «сломать лед» и начать обсуждение.

Установить следующие шаги

Ваш первый звонок не должен занимать в среднем более пяти минут. Цель состоит в том, чтобы просто вовлечь и заинтересовать клиента и поставить себя в положение, позволяющее следить за дальнейшими шагами. Последняя часть шаблона для сценариев холодных звонков — это добавление определенных последующих элементов.

Начните с записи адреса электронной почты клиента, если у вас его еще нет.

«Большое спасибо за ваше время. Было здорово поговорить с вами. Могу я записать ваш адрес электронной почты, чтобы передать эту информацию вам?»

Отправка информации открывает путь к простому последующему действию: прикоснитесь к базе и посмотрите, есть ли у клиента какие-либо вопросы. Не забудьте также запросить любую другую соответствующую контактную информацию.

«Ничего страшного, если я свяжусь с вами на следующей неделе, чтобы узнать, есть ли у вас какие-либо вопросы? В какое время лучше всего вам звонить? Это лучший номер, по которому с вами можно связаться?»

Вы также можете начать устанавливать ожидания для будущих обсуждений.

«Если вы хотите узнать больше, мы можем запланировать 45-минутную демонстрацию для вас и вашей команды».

Продолжайте выполнение пунктов сегодняшнего обсуждения.

«Хорошо, я пришлю вам некоторую информацию, а также отзывы клиентов, которые вы просили. Как вы думаете, когда у вас будет возможность поговорить со своим директором?»

Вам следует установить следующие шаги и получить подтверждений на протяжении всего процесса продаж в каждом из используемых вами скриптов холодных звонков.Всегда убедитесь, что бронирует встречу от встречи . Клиент редко проявляет инициативу и звонит себе, и если они говорят, что будут, это обычно означает, что они пытаются вежливо уволить вас. Если время не подходящее, проверит в последний раз , а затем оставьте дверь открытой для будущего звонка, если это имеет смысл.

«Вы говорите, что не хотите узнать, как можно [повторить ключевое преимущество] или избежать [повторной боли клиента]?»

«Я понимаю.Просто сейчас у вас нет этого в приоритете. Все в порядке. Если все в порядке, могу ли я вернуться через полгода? А пока не стесняйтесь прикасаться к своей базе, если что-то изменится ».

На этом заканчивается этот раздел о сценариях холодных вызовов. Не забудьте посетить соответствующие страницы, чтобы получить советы по холодным звонкам, шаблоны и многое другое.

---

Получите помощь со сценариями холодных звонков для вашего бизнеса!

ПЕРЕЙТИ К:
• Советы по холодным звонкам • Техники холодных звонков • Квалифицированные руководители продаж • Бесплатные предложения по продажам • Бизнес-менеджеры по продажам • Привлечение потенциальных клиентов к продажам • Использование листа потенциальных клиентов • Управление продажами • Эффективная процедура холодных звонков • Советы по разведке • Управление процессами продаж • Консультант по сценариям холодных вызовов

Создайте свою собственную страницу холодных звонков!

У вас есть идеи, стратегии или истории о холодных звонках и лидогенерации, которыми вы можете поделиться с другими читателями? Возможно, у вас есть сценарий или методика холодных звонков, которые хорошо работают, или, может быть, вы просто хотите выпустить пар по поводу Грубых людей, которые вешают трубку! Поделитесь своими мыслями настолько подробно, насколько хотите, чтобы создать страницу в этом разделе.

Что говорили другие посетители

Щелкните ниже, чтобы увидеть вклад других посетителей этой страницы …

.