Онлайн-интенсив
Как сделать больше денег на текущей базе в 2023? 7 февраля
Подробнее
Содержание
Несмотря на низкую конверсию, холодные звонки все равно остаются полезным инструментом маркетинга. Они помогают пообщаться с человеком, который будет покупать ваш продукт, получить обратную связь и охватить аудиторию, до которой не добраться рекламой.
Найти список контактов или компаний, которым может понадобиться ваш продукт.
Нанять операторов и провести обучение. Составить скрипты, памятки и другую полезную информацию.
Подключить ПО и начать обзвон. Нанять менеджера, который будет контролировать работу колл-центра.
Что нужно для запуска Холодных Звонков?
Холодные звонки — важный канал лидогенерации, особенно, для b2b-бизнеса. Это значительно дешевле, чем реклама.
Чтобы холодные звонки работали эффективно, необходимо подключить специальное ПО или сервис для обзвона. Он поможет контролировать работу операторов, распределять задачи и фиксировать результаты. В программе должен быть диалер, который позволяет звонить без гудков и недозвонов, и функция заполнения анкет во время разговора.
Для холодных звонков нужны тщательно подготовленные скрипты. Это шаблоны для беседы с клиентом, где на любые его вопросы или тезисы заранее приготовлены ответы. Правильно составленные скрипты или сценарии продаж повышают эффективность переговоров и ведут к заключению сделки. Также, чтобы качественно провести обзвон, обучите операторов, или, как минимум, составьте для них памятку.
Досконально изучите свой товар или услугу. Вы должны полностью разбираться во всех тонкостях и преимуществах вашего продукта, чтобы быстро ответить на вопросы клиента и успешно провести звонок.
Составьте список организаций, которым вы намерены позвонить. Запишите название, номер телефона и имя человека, с которым вам предстоит разговор.
Узнайте дополнительную информацию. Прежде чем позвонить клиенту, узнайте о нем как можно больше информации. Это не только придаст уверенности, но и расположит к вам собеседника.
Перед звонком не нагружайте себя лишними размышлениями и проблемами, а лучше постарайтесь снять напряжение и расслабиться.
Найдите способ поднять себе настроение, и вам станет проще провести разговор.
Правильный холодный звонок — это осуществимо. В базе знаний на нашем сайте вы найдете полезные статьи, которые помогут отладить работу колл-центра. Следуйте нашим советам, и за месяц вы сможете выстроить работу отдела холодных продаж.
Успешного вам бизнеса!
Программа для холодных звонков «Скорозвон»
Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе
«Холодные» звонки – разновидность телемаркетинга, при которой производится обзвон по базе потенциальных клиентов, которые, возможно, не будут заинтересованы в ваших товарах или услугах. При этом клиентская база составляется на основе «портрета покупателя», предоставляемого заказчиком. Поэтому исходящие звонки проводятся по целевой аудитории, а не по всем возможным покупателям. В итоге заказчик при заказе аутсорсинга «холодных» звонков может сэкономить на телефонных вызовах, а операторы колл-центра не будут тратить время на обзвон нецелевой аудитории.
Изначально может показаться, что «холодные» и «теплые» звонки имеют много схожего, но это не так. Достаточно рассмотреть особенности первых и вторых услуг, и убедиться в существенных отличиях.
При «теплых» звонках риск получить отказ от абонента намного ниже, чем при «холодных». Человек уже обращался в магазин или компанию, знает об ассортименте, об обслуживании, и его интересует что-то конкретное. Он может оставить заявку на оптовую поставку товаров или на розницу. При этом обзвон проводится исходящий, т.
С «холодными» звонками все намного сложнее. Обычно целевая аудитория, по которой проводится обзвон, не знает о компании заказчика. Требуется презентация, реклама товаров и услуг, снятие возражений. Человек (или представитель компании по оптовым закупкам) не знает о компании заказчика, и у него могут возникать вполне обоснованные претензии, отказы. Снимать их операторам гораздо сложнее, поэтому у «холодных» звонков конверсия ниже. Хорошим показателем считается 6-7%, т.е. из 100 звонков 6-7 приводят к цели. Опять же, цель может быть и прямыми продажами по телефону, и выход на лицо, ответственное за принятие решений, и расширение клиентской базы за счет привлечения новых покупателей при исходящих звонках.
У «холодных» звонков есть несколько целей:
Подготовка к «холодным» звонкам начинается с психологического аспекта. Операторы должны понимать, что о товарах и услугах компании, от лица которой они проводят обзвон, потенциальным клиентам может быть ничего не известно. Более того, предложение и вовсе может оказаться абонентам неинтересным, т.е. нужно быть готовым к «прохладному» общению и отказам. При этом отказы будут всегда – и у профессионалов с большим опытом, и ничего страшного в этом нет. Такова специфика «холодных» звонков. Просто относиться к отказам следует спокойно, проводить по результатам проекта «работу над ошибками», анализируя, что именно удалось достичь, а в каких моментах еще имеются недочеты.
Важно досконально знать всё о товарах и услугах, которые оператор будет предлагать при исходящих звонках. Необходимо изучить особенности продукции, всегда иметь перед глазами какие-то подсказки по уникальным свойствам, выгодам от использования тех или иных товаров, либо от пользования услугами.
Еще один момент касается сценариев. Скрипты разрабатываются отдельно под каждый проект, и согласовываются с заказчиком. В процессе обзвона проект-менеджер колл-центра может вносить какие-либо корректировки. Но операторам не стоит всегда строго использовать готовый сценарий, ведь здесь важно «живое» общение с потенциальными клиентами. Поэтому можно отходить от скриптов, пользоваться несколькими сценариями в зависимости от того, к какому типу относится конкретный клиент. Всё это приходит с опытом.
К основным этапам проведения «холодных» звонков относятся:
Под техникой подразумевается последовательность следующих действий, совершаемых оператором при каждом звонке:
Иногда возможны вариации в отношении перечисленных выше этапов, но техника, как правило, всегда одинаковая. Понятно, что конверсия «холодных» звонков будет ниже, чем в случае «теплого» или «горячего» прозвона. Но при грамотном подходе такой обзвон может оказаться достаточно эффективным инструментом привлечения новых клиентов и прямых телефонных продаж с минимальными затратами денег и времени на сам проект в call-центре.
Просмотров: 1724 1003
Поделиться:Оценка эффективности работы контакт-центра
Для актуализации и анализа базы клиента, а также для ее расширения часто используются услуги колл-центра.
Просмотров: 502
Лучшее время для исходящих звонков
Просмотров: 243
Активные продажи как средство увеличения дохода
Любое коммерческое предприятие ориентировано на продажи, во время которых сотрудники организации контактируют со своими постоянными или потенциальными клиентами.
Просмотров: 387
Напишите нам
Я выражаю свое согласие с обработкой моих персональных данных и данным соглашением: Соглашение об обработке персональных данных.
Получите консультацию бесплатно!
Свяжитесь с нами.
холодных звонков
Таким образом, традиционная исследовательская стратегия — , холодный — , звонок , запрос на интервью или рассылка опроса — казалась обреченной на провал.
Из Атлантики
Они связались с нами, и мы смогли сами — вы холодный — позвонить в университетов штата и найти психолога, который был знаком с этим населением.
Из NPR
Мы холодные — звонили ничего не подозревающим людям во время обеда, связываясь с ними по стационарным телефонам на кухне, когда они ели то, что мы считали унылой едой из микроволновки на одного.
Из журнала Slate
Эти примеры взяты из корпусов и из источников в Интернете. Любые мнения в примерах не отражают мнение редакторов Кембриджского словаря, издательства Кембриджского университета или его лицензиаров.
на китайский (традиционный)
陌生拜訪…
Подробнее
на китайском (упрощенном)
陌生拜访…
Увидеть больше
Нужен переводчик?
Получите быстрый бесплатный перевод!
Как произносится холодный звонок ?
Обзор
холодный пот
холодная индейка
холодная война
хладнокровный
холодный звонок
холодные звонки
холодный взгляд
хладнокровный
холодного отжима
Проверьте свой словарный запас с помощью наших веселых викторин по картинкам
Авторы изображений
Попробуйте пройти викторину
Слово дня
появляться
Великобритания
Ваш браузер не поддерживает аудио HTML5
/ ɪˈmɜːdʒ /
НАС
Ваш браузер не поддерживает аудио HTML5
/ ɪˈmɝːdʒ /
появляться, выходя из чего-либо или из-за чего-либо
Об этом
Блог
Высматривать! К слову об осторожности.
Подробнее
Новые слова
зеленая комета
Больше новых слов
добавлено в список
Наверх
Contents
EnglishBusinessExamplesTranslations
Холодные звонки — основной элемент некоторых (если не большинства) операций торговых организаций, которые настолько же разочаровывают, насколько и распространены. Это сложный процесс, который требует большого терпения, настойчивости, практики и ловкости, чтобы постоянно добиваться успеха.
Здесь мы более подробно рассмотрим, что такое холодные звонки, рассмотрим, почему торговые организации все еще используют их, и рассмотрим некоторые стратегии, которые вы можете использовать, чтобы сделать это правильно. Давайте прыгнем.
В продажах холодные звонки относятся к методу охвата, при котором продавец пытается привлечь к сотрудничеству потенциальных клиентов, с которыми у них ранее не было контакта по телефону.
Холодные звонки имеют репутацию одной из самых раздражающих и деморализующих задач, с которыми приходится сталкиваться продавцам, особенно новичкам. Исследование LinkedIn показало, что 63% продавцов считают холодные звонки худшей частью своей работы.
Вдобавок ко всему, этот метод имеет коэффициент конверсии всего около 2%, и обычно требуется 18 или более звонков, чтобы связаться с техническим потенциальным клиентом с помощью холодного звонка. Но хотя холодные звонки имеют крайне ограниченный показатель успеха, они все же могут быть полезным средством установления новых контактов, что делает его распространенным методом охвата — коэффициент конверсии ниже звездного и все такое.
Телефон по-прежнему остается невероятно популярным ресурсом среди продавцов. Согласно исследованию RAIN Group, 70% продавцов пытаются связаться с покупателями и организовать встречи с помощью телефона — метод охвата, уступающий по популярности только электронной почте.
Кроме того, исследование Sales Insight Lab показало, что 41,2% торговых представителей говорят, что телефон является наиболее эффективным инструментом продаж в их распоряжении. Ясно, что некоторые торговые организации видят ценность в использовании телефонных разговоров как активного метода охвата, а холодные звонки являются одной из самых фундаментальных и простых категорий такого рода коммуникации.
Как я только что упомянул, есть много достоинств в проактивном охвате продаж. Исследование, проведенное RAIN Group, показало, что 82% покупателей соглашаются на встречи с продавцами, которые проявляют инициативу — холодные звонки подпадают под это определение.
И хотя отдельные холодные звонки могут не иметь особенно убедительного коэффициента конверсии, Crunchbase обнаружил, что 69% покупателей принимали холодные звонки от новых провайдеров, а это означает, что есть много потенциальных клиентов, которые в той или иной степени восприимчивы к этому методу.
В конечном счете, холодные звонки — это посадить много семян и посмотреть, что вырастет, и хотя эта лежащая в основе философия может сделать практику напряженной и разочаровывающей, она все же эффективна — то же исследование Crunchbase показало, что организации, которые не На 42% меньше роста, чем у тех, кто использовал тактику.
Лучшие холодные звонки делаются после некоторого исследования. Crunchbase обнаружил, что лидеры продаж тратят в среднем шесть часов в неделю на изучение своих потенциальных клиентов.
Как следует из названия, холодные звонки будут холодными, но вы не хотите переходить на один , замораживая . Вы все еще должны передать конкретное ценностное предложение. Если вы понятия не имеете, с кем разговариваете, вы обрекаете себя на неудачу.
Одна из основных претензий покупателей к холодным звонкам заключается в том, что они обезличены. Они знают, что вы, вероятно, делаете сотни таких звонков в неделю, и никто не хочет, чтобы его имя было сокращено до другого имени в списке. Если вы можете лично угодить им с некоторыми конкретными идеями о том, что вы можете сделать для их бизнес , вы можете получить больше от ваших холодных звонков.
Работа в определенном направлении может сильно помочь при холодных звонках. Вы хотите иметь какое-то руководство — основу, которая поможет вам проложить идеальную траекторию для разговора. Это часто происходит в форме сценария холодного звонка
Эти руководства могут информировать о более структурированных и эффективных холодных звонках — при этом вы не должны относиться к ним как к конкретным, жестким документам, которые вы читаете напрямую, без места для импровизация или естественная девиация.
Холодные звонки не должны проводиться вслепую. Вам нужно некоторое представление о том, куда вы хотите, чтобы все шло, но есть грань между направлением и диктовкой — убедитесь, что вы проводите свои звонки с некоторой ловкостью, чтобы не пересечь ее.
Подавляющее большинство холодных звонков ни к чему не приводят, а некоторые звонки могут закончиться довольно жестоко. Большинство потенциальных клиентов быстро ответят вам твердым «нет», а другие могут выплеснуть на вас накопившееся разочарование после установления контакта.
Это не должно тебя тормозить. Примите отказ как факт из жизни продаж и примите менталитет «к следующему». Если вы продолжите в том же духе, вы обязательно свяжетесь с восприимчивым потенциальным клиентом и забронируете встречу, которую вы искали.
Спокойно относитесь к неприятным аспектам холодных звонков, и вы настроите себя на солидные результаты. Отказ не обязательно является отражением вас как специалиста по продажам, так что держите голову высоко поднятой и держите ноги в движении.
Не все холодные звонки одинаковы. Некоторые из них обязательно будут более успешными, чем другие, учитывая такие факторы, как расположение контакта, с которым вы связываетесь, потребность рассматриваемой компании в решении, подобном вашему, и сроки.
Последнее очень важно, и ответ на вопрос о том, когда телефонные звонки наиболее эффективны, может вас удивить — оптимальное время между 16:00 и 17:00, по местному времени покупателя, а среда и четверг — лучшие дни. недели для ваших холодных звонков. Почувствуйте, когда ваши звонки будут наиболее эффективными. Имейте это в виду и планируйте соответственно.
У ваших холодных звонков должна быть определенная цель — точка, к которой вы пытаетесь прийти. Всегда есть причина для одного из этих звонков, и вы должны вести, ссылаясь на нее. Согласно наблюдениям Гонга, если вы начнете со звонка с упреждающей причиной, по которой вы связываетесь, вероятность того, что звонок будет успешным, почти в два раза выше, чем у звонка, который начинается без таковой.
В начале что-то вроде «Причина моего звонка…» помогает задать откровенный, практичный тон разговору. Потенциальные клиенты не хотят, чтобы вы танцевали вокруг того, почему звоните. Считайте холодный звонок мини-презентацией в лифте — вы хотите быстро и решительно перейти к сути разговора.
Как я уже упоминал ранее, 82% покупателей более склонны соглашаться на встречи с продавцами, которые активно идут навстречу. Такой вид охвата более эффективен, чем его альтернатива. Доберитесь до того, к чему вы стремитесь, и начните этот процесс на ранней стадии разговора.
Есть разница между холодными звонками и звонками-обнаружениями — последние обычно приходят после того, как вы установили контакт с потенциальным клиентом. Во время обсуждения и вы задаете своему потенциальному клиенту ряд вопросов, чтобы раскрыть их потребности, проблемы и цели, связанные с вашим решением.
Этот процесс не запускается во время вашего предварительного холодного звонка. Вы подходите к этому первому разговору с мыслью о продаже. Помните, потенциальный клиент на другом конце звонка, вероятно, мало что слышал о вашей компании — если вообще что-либо слышал.
Вы пытаетесь продать следующий разговор во время вашего холодного звонка, поэтому сосредоточьтесь на этом. Не тратьте слишком много времени, расспрашивая потенциального клиента об их бизнесе — у вас уже должно быть некоторое представление об этом из вашего исследования. Не бойтесь говорить. Эта графика от Gong может служить надежным ориентиром.
Источник изображения: Gong
Не доминируйте в беседе полностью — не позволять потенциальному клиенту вставить словечко на лоб — не лучший вариант. Но, как показано на графике, более длинный монолог может помочь сделать холодный звонок более плавным.
Если потенциальный клиент достаточно дружелюбен и заинтересован, чтобы оставаться на линии, когда вы подключаетесь с помощью холодного звонка, он захочет узнать о вашем решении. Вот почему вам нужно знать свой продукт или услугу от начала до конца и быть в состоянии достоверно передать этот опыт.
Один из ваших главных приоритетов во время звонка по продажам — убедительно рассказать потенциальному клиенту о вашем предложении в течение короткого промежутка времени — достаточно, чтобы пробудить серьезное любопытство и привести к любым следующим шагам, которые вы предпринимаете.
Не ругайте потенциального клиента вопросом за вопросом и не позволяйте ему вести диалог, слишком много рассказывая о себе. Примите участие в обсуждении — вдумчиво направьте его и убедитесь, что вы получаете актуальную информацию о своем решении.
Холодные звонки — это проклятие существования многих торговых представителей, и даже самые опытные и мотивированные из них все еще могут бороться с этим. Но если вы готовы взяться за дело, справиться с отказом, развить обширные знания о продукте, тщательно подготовиться и оставаться собранным, вы окажетесь в надежном положении, чтобы последовательно проводить эффективные холодные звонки и добиваться результатов.
Об авторе