Изучение целевой аудитории: Исследование целевой аудитории: как это делать и какие сервисы и площадки в этом помогут

Изучение целевой аудитории: Исследование целевой аудитории: как это делать и какие сервисы и площадки в этом помогут

Как самому сделать анализ целевой аудитории — Маркетинг на vc.ru

Управляющий партнер и маркетолог-аналитик Digital-агентства «IRBIS» Галина Кузьменкова – о том, как самому сделать анализ целевой аудитории.

61 295 просмотров

На рынке много инструментов, которые позволяют взаимодействовать с аудиторий, но большой объем информации, которая ежеминутно атакует покупателя развивает у него иммунитет. До покупателя сложно достучаться, если сообщение не отвечает его требованиям, интересам.

Как достучаться до покупателя?

Предложить ему решение его проблемы удобным для него способом. Что бы выявить проблему, необходимо провести анализ целевой аудитории.

Анализ целевой аудитории можно сделать самому, не прибегая к услугам специализированных агентств. В процессе анализа целевой аудитории можно найти новые решения и возможности для бизнеса.

Я разработала простой и наглядный пример, который поможет вам самостоятельно сделать анализ целевой аудитории.

Из чего состоит анализ целевой аудитории

Галина Кузьменкова

Важный момент. Потребитель и покупатель это не всегда один и тот же человек.

Например, я покупаю цветы для себя – я покупатель и потребитель. Я покупаю цветы в подарок маме – я покупатель, мама — потребитель. Цветочный магазин я буду выбирать в соответствии со своими предпочтениями, а цветы с учетом предпочтений моей мамы.

Шаг первый. Сегментация покупателей

Проведем анализ целевой аудитории на примере цветочного магазина.

Анализируем не только своих покупателей, но и предполагаемых.

Кто покупает цветы (не только в вашем магазине).

Галина Кузьменкова

По итогам получилось несколько сегментов, у которых различные интересы, поведение при покупке и цели.

Флорист покупает цветы для оформления мероприятий, залов и т.д. Студент покупает цветы для девушки и маме на праздник.

Школьник покупает для мамы и бабушки. Все они покупатели цветов.

Шаг второй. Портрет покупателя

Для примера разберем покупателя – мужчину (муж).

Задача – выяснить какая есть проблема у покупателя и как мы сможем ее решить.

Для этого составим портрет покупателя по следующим критериям:

Галина Кузьменкова

Портрет покупателя составляется на каждый сегмент. Собирая портрет покупателя, не делайте его безликим.

Где брать информацию?

Общайтесь со своими покупателями, опросите друзей, знакомых, читайте форумы.

Галина Кузьменкова

Шаг третий. Выявить проблему

На основании полученных данных, выявите проблему.

Галина Кузьменкова

Шаг четвертый. Решение проблемы

Как мы сможем помочь Сергею Петровичу. Это важный шаг, т.к. на нем появляются интересные идеи для бизнеса, новые эффективные решения.

Отойдите от тех решений, которые привыкли использовать и найдите что-то новое, что поможет решить проблему покупателя.

Галина Кузьменкова

Шаг пятый. Как достучаться до покупателя

Сергей Петрович не продвинутый пользователь интернета, в магазин ходит редко, домой приезжает поздно.

Как мы можем достучаться до него?

Галина Кузьменкова

С помощью такого простого анализа можно найти решения, которое помогут увеличить продажи.

Для расширенного анализа в рамках, которого эксперты проводят качественные исследования и создают карту взаимодействия потребителя с продуктом Customer Journey Map лучше привлечь экспертов.

пример описания портрета ЦА продукта

Целевая аудитория (или ЦА, как ее часто сокращают) — пользователи, потребности которых закрывает ваш продукт.

В самом определении уже скрывается основной секрет успеха и одна из самых больших ошибок любого бизнеса.

В бизнесе и в рекламе всегда нужно идти от потребности человека (точнее пользователя) и под нее уже разрабатывать продукт. Помните первый закон рынка? Спрос рождает предложение. Поэтому сначала определяем и анализируем целевую аудиторию и только потом делаем под нее продукт, рекламу и программу лояльности.

Но на этом работа с анализом целевой аудитории не заканчивается, она должна идти постоянно — пока используется ваш продукт или идет реклама. Есть рекламные каналы, которые предлагают подобрать ЦА автоматически, по определенным параметрам. Сейчас практически любой рекламный digital-инструмент содержит в себе статистику и аналитику, изучая которую вы как мозаику можете сложить целостную картину. Это подход любого грамотного маркетолога и проджект-менеджера и то, чем должен интересоваться и требовать от своих сотрудников и исполнителей любой бизнесмен.

Однако, эта история накопительная и, к сожалению, когда мы выходим на новую работу, беремся за новый проект, запускаем новый продукт или бизнес — изначально эти данные чаще всего недоступны. И тогда нам нужен первичный базовый анализ, от которого строится вся дальнейшая работа. В идеале такой документ должен быть у любой компании чтобы каждый новый контрагент или работник имел возможность его изучить и действовать на его основе. Далее этот документ должен регулярно актуализироваться и дополняться.

К сожалению, большинство компаний такого документа не имеют, а если и имеют, то в лучшем случае мы сталкиваемся с описанием 3-5 крупных сегментов с абсолютно общей информацией в духе «мужчины и женщины 25-40, жители крупных городов, инноваторы, любят активный отдых и…» другая размытая и совершенно бесполезная информация. В лучшем случае каждый из этих сегментов еще дополнен портретом: «Это Лариса, ей 25 и она работает в крупной компании…». Привет, Лариса! Пока, Лариса, ты тут пока не в тему!

Что же делать, когда вы столкнулись с подобной ситуацией? Пройти этот путь с начала самостоятельно. Начнем с четырех простых этапов, которые помогут вам эффективно запустить рекламу в случае если все ваши знания о ЦА пока ограничиваются «Мужчины и женщины 18+ из Москвы».

Определение потребностей

Берете ваш продукт/продукты и описываете какие потребности аудитории он закрывает. Здесь важно описать все — идите дальше очевидного. Можно даже пойти по пирамиде Маслоу, где в ее основании вам придут в голову самые очевидные вещи, а ближе к вершине начнет всплывать нечто интересное.

Продемонстрирую на довольно сложном продукте — бизнес-зал в аэропорту.

Какие потребности закрывает этот продукт: повысить комфорт (очевидно, базовая физическая потребность), поддерживать или сформировать свой статус, сделать level-up («теперь могу себе позволить»), возможность заняться делом (поработать), пристроить детей, любопытство и новые эмоции (это использование бесплатной возможности для обладателей бизнес-карт с такой опцией).

Сегментирование

Берем определенные ранее потребности и раскладываем их по полочкам, определяя группы, которым присуща та или иная потребность.

В нашем случае мы получаем такие сегменты: деловые, молодой средний класс, семейные, золотая молодежь.

Для примера рассмотрим «деловых»: мидл-менеджмент крупных компаний, СЕО и владельцы небольших компаний, хорошо зарабатывающие самозанятые (блогеры, дизайнеры), ТОП-специалисты (известные журналисты, юристы).

Летят в командировку или по делам, часто в одиночку, либо с коллегами. Так как поездка не является развлечением важно найти более тихое уединенное место, где можно поработать, отдохнуть, не тратить время на «добывание» еды. Четко осознают свою потребность и сами ищут возможность для ее реализации.

Определяем где их искать

Ищем аффинитивные площадки (площадки, с максимальной концентрацией релевантной целевой аудитории). Пользуются они поиском, когда ищут ваш (или сопутствующие) продукты/услуги, на каких сайтах сидят, в каких социальных сетях активны. Тут вам в помощь умозрительный подход, медиаскоп, различные фокус-группы, конкурентный анализ (смотрим откуда приходит трафик к конкурентам), аналитика с вашего собственного сайта и в рекламных кабинетах (если такая информация уже есть), исследования из открытых источников.

Идем дальше по нашему примеру: поисковые системы, мессенджеры (WhatsApp, Telegram, Skype и т.д.), социальные сети (Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube), блоги (vc.ru, habr.com, Яндекс.Дзен), почта, новостные сайты (РБК, Лента, Mash), тематические сайты (Сossa, Состав, Forbs), сервисы (Алиса, Яндекс.Навигатор, подкасты).

Сопоставляем их с вашим бизнесом. Например, карты и навигатор — инструменты хорошие, но в нашем случае не подходят, так как бизнес-зал находится внутри аэропорта.

Определяем чем будем привлекать

Исходим из определенных ранее потребностей и определяем как будем их закрывать — преимущества продукта, которые подходят именно этому сегменту. Их вы и будете в дальнейшем тестировать и использовать в рекламных посылах, всячески рассказывать о них в социальных сетях и на других точках соприкосновения.

Для нашего сегмента «деловых»: меньшая концентрация людей, комфортные кресла и столы, рядом розетки, возможность забронировать переговорную, оргтехника, бесплатный Wi-Fi, комнаты для сна.

Проведя такой базовый анализ целевой аудитории важно не останавливаться на достигнутом. Чем больше вы будете изучать свою аудиторию, тем выше будет эффективность вашей рекламы. И делать это можно с помощью совершенно разных методик. Одну и ту же ЦА можно одновременно сегментировать минимум тремя разными способами. Вы можете одновременно наложить друг на друга множество различных вариантов сегментаций и в каждом пересечении будете находить для себя новые инсайты. Рассматривайте как пользователи ведут себя в интернете, кто они в повседневной жизни, их поколенческие особенности, как и в каких обстоятельствах потребляют продукт, что мотивирует их к потреблению продукта.

И бонусным уровнем рассмотрим перечень полезных сервисов и механик, которые помогут вам в изучении вашей ЦА.

Методы анализа целевой аудитории

Желаем вам успехов в анализе целевой аудитории!

Нужна помощь в разработке рекламной стратегии?

Оставьте заявку для разработки индивидуального коммерческого предложения. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Как исследовать свою целевую аудиторию

 

Если контент является королем, то распространение, несомненно, является его важнейшей королевой.

Вы можете потратить все время и деньги в мире на создание лучшего контента, но все это будет потрачено впустую, если оно не достигнет нужной аудитории. Итак, прежде чем вкладывать все эти усилия, время и ресурсы в свои маркетинговые материалы, было бы неплохо определить свою целевую аудиторию, выяснить, как эффективно до нее достучаться, и выяснить, находят ли они ваш контент привлекательным для начала.

Поиск подходящей аудитории для вашего бизнеса не означает, что вы закрываете двери перед людьми, которые не соответствуют вашим критериям идеального клиента. Вместо этого исследование целевой аудитории позволяет вам направить свои маркетинговые ресурсы и сообщение бренда на определенную демографическую группу, которая с большей вероятностью купит у вас, чем другие сегменты аудитории.

Давайте углубимся в то, как ваш бизнес может определить вашу целевую аудиторию для более эффективных маркетинговых кампаний.

Разбери свой рынок

Взгляните на основные демографические данные, чтобы определить, кому нужен ваш продукт или услуга и кто с наибольшей вероятностью купит их. Рассмотрим следующие факторы:

• Возраст
• Пол
• Местоположение
• Образование
• Доход
• Занятие
• Семейное положение
• ЭТАНАНА

ДАННЫЕ ПАРИТА Д. А. ОСНОВНЫЕ ИЗОБРАЖЕНИЕ ТЕДИЧЕСКИЕ ИЗОДА. , действия и решения о покупке, что позволит вам лучше узнать своих основных клиентов. Опять же, это делается для того, чтобы сосредоточить ваше сообщение на людях, которые окажут наибольшее влияние.

Используйте психографику для общения с аудиторией

Демографические факторы говорят вам о том, кто покупает ваши товары или услуги, а психографика раскрывает почему они покупают их. Наблюдение за интересами и характеристиками вашего основного рынка может помочь вам получить представление об их предпочтениях и помочь вам включить некоторые из этих атрибутов в сообщения вашего бренда. Психография охватывает следующее: 

• Личность
• Отношения
• Ценности
• Интересы/хобби
• Образ жизни
• Поведение

Психографическое профилирование требует от вас погружения в психологию основного рынка и покупательские мотивы. Ваш анализ должен выявить тенденции и закономерности в характерах, интересах и ценностях вашей аудитории. Благодаря этому вы можете развить знакомство с вашими усилиями по контент-маркетингу, что еще больше мотивирует ваших покупателей к действию и продолжению цикла продаж.

Как создать образ аудитории

Теперь, когда вы, наконец, определили, кто больше всего выиграет от того, что вы предлагаете, вы можете приступить к созданию точных портретов покупателей вашей целевой аудитории:

Шаг 1.

Изучите, как выглядит ваш идеальный покупатель/клиент

Именно здесь вступают в действие ваши демографические и психографические анализы. Это позволит вам отфильтровать базовую основу ваших целевых персонажей и определить общие свойства, предоставив вам ориентир для организаций, которым вы пытаетесь служить.

Шаг 2. Сократите общие сведения

Затем вам следует просмотреть результаты, чтобы найти наиболее важную информацию о ваших подписчиках и клиентах. Например, если большинство ваших клиентов сталкиваются с похожей проблемой (например, у работающих родителей нет достаточно времени, чтобы заботиться о своих детях), эта информация будет иметь решающее значение для включения в вашу персону.

Шаг 3: Создайте отдельные образы

Большинство организаций разрабатывают от 3 до 7 вымышленных образов ваших идеальных клиентов, поскольку уместить все возможные характеристики в одном образе невозможно. Для этого определите тех, кто разделяет одни и те же задачи и цели, и сгруппируйте их в отдельный сегмент.

Шаг 4: Назовите их

Лучший способ обращаться со своими персонажами как с реальными людьми — дать им имя. Это побудит вас писать более персонализированный контент. Хороший пример соглашения об именах включает прилагательное, описывающее личность в целом, а также обычное имя, имеющее одну и ту же первую букву (например, Предприниматель Эрик, Состоятельная Энни).

Узнайте больше о своей аудитории

Помимо портретов покупателей, вам необходимо обратить внимание на другие индикаторы, которые помогут вам изучить ключевые факторы, определяющие вашу основную аудиторию.

1. Изучите свою существующую аудиторию

Ваши существующие клиенты являются идеальной аудиторией для проведения исследования того, как должен выглядеть ваш целевой рынок. Вы можете развернуть опросы об удовлетворенности клиентов для своих текущих клиентов, чтобы узнать об их опыте. Вы можете отправить это по электронной почте или, если ваша аудитория более подкована в социальных сетях, вы можете опубликовать ссылки на опросы в Twitter, LinkedIn, Facebook и других каналах, чтобы получить больше информации. Это служит упреждающим способом понять вашу аудиторию — как они думают и воспринимают ваш бренд.

Вы также можете инвестировать в инструмент исследования аудитории, чтобы узнать больше о том, где находятся ваши идеальные клиенты, а также об их предпочтениях в потреблении контента. SparkToro, например, может помочь проанализировать миллионы общедоступных социальных и веб-профилей, чтобы выявить демографические данные, поведенческие черты и темы для обсуждения.

2. Соберите данные от ваших отделов продаж

Если вам нужна дополнительная информация, ваш отдел продаж (который ежедневно работает с клиентами) может стать надежным источником для сбора данных о ваших клиентах. Вы можете пойти дальше и попросить своих торговых представителей провести с вашими клиентами быстрый опрос, чтобы получить немедленные ответы для вашего исследования рынка. Помимо этого, ваши торговые представители также должны быть знакомы с наиболее распространенными вопросами, опасениями и типами клиентов.

3. Знайте потребности ваших пользователей и покупателей

Пользователь вашего продукта или услуги может сильно отличаться от лиц, принимающих решения. Имея это в виду, вы захотите создавать контент для этой субаудитории. Например, если вы представляете B2B-организацию, продающую программное обеспечение CRM, вы, скорее всего, нацелитесь на компании среднего размера с более или менее сотней сотрудников.

Пользователи вашего программного обеспечения:

• Около 25-35 лет
• Работа в отделе обслуживания клиентов или компании цифрового маркетинга
• Поиск удобных платформ
• Поиск актуальных и полезных функций, таких как быстрый доступ между устройствами и быстрый обмен между отделами

Покупателями вашего программного обеспечения являются:

• Около 40-55 лет, высшее руководство
• Ищете программное обеспечение, которое стоит своих денег
• Ищете инструмент, который повысит эффективность компании и бизнес-операции
• Ищете инструмент, который интуитивно понятен и имеет множество полезных функций

4.

Проверьте своих конкурентов

На кого ориентируются ваши конкуренты? Исследование конкурентов — отличный способ получить представление о слабых местах ваших конкурентов и упущенных из виду областях на рынке. Вы также можете наблюдать и учиться на том, как они продвигают свой бренд среди потенциальных клиентов. Это может вдохновить вас на поиск способов отличиться и заполнить потенциальные пробелы в спросе на контент.

5. Используйте отслеживаемые короткие ссылки для сбора данных с любой платформы

Очевидно, вы хотите узнать как можно больше о своей аудитории, а сделать это по нескольким каналам может быть сложно. С помощью настраиваемых коротких URL-адресов (или фирменных ссылок) вы можете получить ценную информацию о поведении вашей аудитории и предпочтительных типах контента — даже в зависимости от дня недели или часа дня, когда они, скорее всего, взаимодействуют с вашим брендом. Для этого отлично подходят такие инструменты, как URL Shortener от Rebrandly, поскольку они позволяют создавать короткие настраиваемые ссылки для публикации в социальных сетях, электронных письмах, информационных бюллетенях — и практически где угодно — чтобы помочь вам собирать данные, которые вы можете использовать для обоснования своей стратегии таргетинга. .

Ориентация на нужных людей

Как в маркетинге B2C, так и в B2B четкое понимание того, с кем вы разговариваете, и понимание того, что они думают, жизненно важно для достижения результатов, к которым вы стремитесь. Имея четко определенную аудиторию, ваш бизнес может разрабатывать и реализовывать соответствующие стратегии контент-маркетинга, соответствующие их интересам, привлекать качественный трафик и укреплять вашу репутацию авторитетного лица.

Часто задаваемые вопросы

Как найти (и исследовать) свою целевую аудиторию

Какие платформы социальных сетей использует моя целевая аудитория?

Платформы социальных сетей предлагают инструменты аналитики, которые помогут вам отслеживать эффективность ваших сообщений. Платформа, на которой ваши посты получили больше внимания, говорит о том, что ваша целевая аудитория часто использует эту платформу.

Еще один способ определить, какую платформу использует ваша целевая аудитория, — посмотреть, где ваши конкуренты публикуют свои рекламные материалы. Если вы видите рекламу конкурентов в Instagram, это может означать, что ваша аудитория часто находится на этой платформе социальных сетей.

Что такое анализ целевой аудитории?

Анализ целевой аудитории, по сути, позволяет узнать больше о людях, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу. Когда вы проводите анализ целевой аудитории, вы стремитесь выяснить, кто именно у вас покупает, а кто нет. Вы стремитесь изучить демографическую и психографическую информацию, чтобы улучшить свои маркетинговые стратегии.

Как выявить болевые точки клиентов?

Отправка опросов вашим существующим клиентам может помочь вам понять, почему они выбрали вашу компанию для решения своих проблем. Вы также можете поговорить со своим отделом продаж или обслуживания клиентов и спросить, каковы наиболее распространенные жалобы клиентов, чтобы дать вам обзор проблем ваших клиентов, которые необходимо решить.

Вы также можете попробовать Google Trends или функцию автозаполнения поиска Google, чтобы получить представление о том, что люди ищут и, следовательно, нуждаются в помощи или решениях.

Являются ли целевая аудитория и образ клиента одним и тем же?

Ваша целевая аудитория — это способ определить вашу клиентскую базу с помощью демографических и психографических данных. С другой стороны, персонажи клиентов более конкретны; они действуют как визуализация вашего идеального клиента, который представляет всю вашу целевую аудиторию или ее сегмент.

Ваша целевая аудитория может состоять из нескольких клиентов, так как разные клиенты могут нуждаться в вашем бизнесе для разных целей.

Какой контент мне следует создавать?

Недостаточно знать свою целевую аудиторию, нужно знать, где они находятся в воронке продаж. Рекламные материалы для клиентов, собирающихся совершить покупку, могут быть не столь эффективны для клиентов, которые еще не осознают весь спектр проблем, которые им необходимо решить.

Хорошим началом было бы подумать о том, где потенциальные клиенты могут находиться в цикле покупки. Затем разработайте контент, предоставляющий им информацию, необходимую для принятия решения, и переходите к следующему этапу.

Как найти свою целевую аудиторию

Процесс покупки находится в руках покупателя, и маркетологи должны создать для людей целенаправленный, персонализированный опыт, если они хотят привлечь их внимание среди моря брендов и рекламодателей. Когда маркетологи имеют всестороннее представление о своем идеальном покупателе, они могут принимать более обоснованные решения о средствах массовой информации, сообщениях и времени. Давайте посмотрим, что такое целевая аудитория, и какие шаги вы можете предпринять, чтобы найти свою:

Что такое целевая аудитория?

Под вашей целевой аудиторией понимается определенная группа потребителей, которая, скорее всего, заинтересуется вашим продуктом или услугой, и, следовательно, группа людей, которым следует увидеть ваши рекламные кампании. Целевая аудитория может определяться возрастом, полом, доходом, местоположением, интересами или множеством других факторов.

37 миллиардов долларов ежегодно тратятся на рекламу из-за рекламы, которая не привлекает целевую аудиторию.

Загрузите наш информационный документ, Отходы в рекламе, , чтобы узнать больше. Это занимает всего 5 секунд.

 

В зависимости от того, что вы продаете, ваша целевая аудитория может быть узкой или широкой. Например, если бы вы были продавцом обуви, ваша целевая аудитория была бы широкой, поскольку обувь носят и мужчины, и женщины, и дети. С другой стороны, возможно, вы специально продаете кроссовки с высокими эксплуатационными характеристиками. Тогда ваша целевая аудитория будет более нишевой — элитные спортсмены в возрасте от 20 до 40 лет, которые проявили интерес к бегу или пробежали марафон. В любом случае, важно определить и сегментировать вашу целевую аудиторию, чтобы определить творческие сообщения, которые найдут отклик у них, и определить каналы, которые они предпочитают.

Примеры целевой аудитории

Целевая аудитория сосредоточена вокруг определенной группы людей. Это могут быть мужчины, женщины, подростки или дети. Как правило, они разделяют такие интересы, как чтение, бег или футбол. Персонажи могут помочь рекламодателям исследовать соответствующие названия журналов или отраслевые публикации.

Преимущества знания вашей целевой аудитории

Для маркетолога жизненно важно понимать свою целевую аудиторию. Эта информация будет определять каждый маркетинговый план и стратегию, которую вы реализуете. Трансляция рекламы во время Суперкубка может показаться отличным способом показать себя как можно большему количеству людей, но это также дорого. Кроме того, только четверть зрителей действительно заинтересованы в вашем продукте. Знание того, что ваша целевая аудитория читает определенную публикацию или смотрит определенное шоу, означает, что вашу рекламу увидит меньшее количество людей, но нужные люди. Например, если вы продаете кроссовки, реклама в беговых журналах может больше подойти вашей целевой аудитории. Выбор правильного носителя имеет важное значение для достижения маркетинговой окупаемости ваших усилий.

В дополнение к увеличению рентабельности инвестиций, понимание вашего целевого рынка позволяет вам строить отношения и лучше общаться с потребителями. Вы можете разработать креатив, обращенный к конкретным людям, и разработать бренды, которые совпадают с интересами и ценностями тех, кто, скорее всего, купит продукт. Это особенно важно в то время, когда потребители ожидают, что каждое объявление будет персонализированным и целенаправленным. Фактически, 80 % потребителей говорят, что они с большей вероятностью будут иметь дело с брендом, который предлагает персонализированное взаимодействие.

Какие существуют типы целевых аудиторий?

Целевые аудитории можно дополнительно сегментировать по категориям, которые включают ссылки, намерения, местоположение, интересы и многое другое. Давайте рассмотрим примеры того, как вы можете разбить свою целевую аудиторию:

Проценты

Разделяйте группы на основе их различных интересов, включая хобби и предпочтения в развлечениях.

Это может помочь вам создавать высоко персонализированные сообщения на основе данных, которые позволят вам осмысленно общаться с вашей аудиторией и повысить лояльность к бренду.
Намерение покупки

Определите группы людей, которые ищут конкретный продукт, например, новую развлекательную систему или автомобиль. Это поможет вам понять болевые точки вашей аудитории, чтобы вы могли создавать индивидуальные сообщения, отвечающие их потребностям.

Субкультуры

Субкультуры относятся к группам людей, которые имеют общий опыт, например, музыкальные жанры или развлекательные фандомы. Поняв некоторые мотивы вашей целевой аудитории, вы сможете лучше понять, с кем вы пытаетесь связаться.

Разница между целевой аудиторией и целевым рынком

Целевой рынок — это набор потребителей, которым компания планирует продавать или охватить с помощью маркетинговых мероприятий. Целевая аудитория

— это группа или сегмент на этом целевом рынке, которому показываются рекламные объявления. Это делает целевую аудиторию более конкретным подмножеством целевого рынка.

Вернемся к примеру с кроссовками. Ваш целевой рынок – марафонцы, но, скажем, у вас есть сделка в Бостоне. Целевой аудиторией рекламы, рекламирующей распродажу, будут потенциальные участники Бостонского марафона, а не все марафонцы.

Целевая аудитория часто может использоваться взаимозаменяемо с целевым рынком, так как это особое подмножество самой большой группы рынка. Однако целевой рынок не всегда означает целевую аудиторию.

Понимание ролей вашей целевой аудитории

Важным шагом в понимании вашей целевой аудитории является не только изучение ее демографической информации, но и понимание того, какую роль они играют на пути к покупке. Эти роли часто можно разделить на следующие категории:

Лицо, принимающее решение: Это человек, который в конечном итоге принимает решение о покупке. В некоторых случаях лицо, принимающее решение, совпадает с сторонником, но в других случаях они разные. Если это не так, вы должны признать это и передать рекламу лицу, принимающему решение. Возьмем, к примеру, трансформацию бренда Old Spice в 2010 году. Бренд хотел обновить свой продукт, чтобы он понравился молодому поколению. В ходе исследования команда обнаружила, что, хотя мужчины в конечном итоге могут носить их продукт, женщины совершают покупки, что побудило их творческую команду сосредоточиться на этой целевой аудитории.

Сторонник: Сторонник может не иметь права принимать решение, но он будет иметь большое влияние на то, будет ли куплен предмет. Например, ребенок может не совершать покупки напрямую, но если он хочет что-то на Рождество, он влияет на это решение. Вот почему важно развивать обмен сообщениями, который обращается к потребителям в обеих этих ролях.

7 способов определить вашу целевую аудиторию

Чтобы определить свою целевую аудиторию, вы должны потратить время на анализ данных, которые вы получаете от взаимодействия с потребителями, оценку текущих покупателей и тенденций покупок и оптимизацию по мере появления новой информации.

Следующие шаги должны помочь вам определить вашу целевую аудиторию:

1. Анализ вашей клиентской базы и проведение интервью с клиентами

Один из лучших способов определить, кто является вашей целевой аудиторией, посмотреть, кто уже покупает ваш продукт или услугу. Сколько им лет, где они живут, чем занимаются? Хороший способ узнать это — участвовать в социальных сетях или распространять опросы клиентов.

2. Проведение маркетинговых исследований и выявление отраслевых тенденций

Просмотрите исследование рынка для вашей отрасли, чтобы определить пробелы в обслуживании, которые может заполнить ваш продукт. Посмотрите на тенденции для похожих продуктов, чтобы увидеть, на чем они сосредоточили свои усилия, а затем отточите уникальную ценность ваших продуктов.

3. Анализ конкурентов

Маркетологи могут многому научиться, глядя на конкурентов, чтобы увидеть, кому они обычно продают и как они это делают. Используют ли они онлайн- или офлайн-каналы? Они сосредоточены на человеке, принимающем решение, или на стороннике?

4. Создание персонажей

Создание персонажей — отличный способ углубиться в конкретные сегменты, составляющие вашу целевую аудиторию. Это особенно полезно, если у вас есть продукт, который нравится широкому кругу потребителей. Персонажи позволяют вам определить общую демографию, личности и потребности ваших целевых потребителей. Персонаж «Фрэн-новичок» будет отвечать другим потребностям, чем «Сэм Опытный профессионал». Персонажи создаются на основе данных, опросов, цифровых взаимодействий и любой другой информации, которую маркетологи могут извлечь, чтобы дать более полное представление о покупателях. Это могут быть любимые хобби, телепередачи, публикации и т. д. Маркетологам рекомендуется разрабатывать от трех до пяти персон.

5. Определите, кто не является вашей целевой аудиторией

Безусловно, найдутся потребители, близкие к вашей целевой демографической группе, но не реагирующие на сообщения. Постарайтесь быть конкретными в определении того, кто является вашей аудиторией, а кто нет. Ваша демографическая группа – это женщины или женщины в возрасте от 20 до 40 лет? Зная это, ваши команды не будут тратить рекламные доллары на сегменты, которые не принесут прибыли.

6. Постоянно пересматривать

Собирая больше данных и взаимодействуя с клиентами, вы будете получать все более точное представление о своей целевой аудитории. Основываясь на этой информации, вы должны постоянно оптимизировать и оттачивать персоны для достижения наилучших результатов.

7. Используйте Google Analytics

Google Analytics предлагает обширные данные о пользователях, посещающих ваш сайт. Эту информацию можно использовать для определения ключевых идей, таких как каналы, по которым приходит ваша целевая аудитория, или тип контента, с которым они взаимодействуют и взаимодействуют больше всего, что позволяет вам принимать решения, основанные на данных, в процессе медиапланирования.

Как создать целевых персонажей с правильными демографическими данными

Мы уже установили, что создание персонажей может быть еще одним отличным способом понять аудиторию. Исследование рынка в сочетании с интервью с клиентами может дать вам лучшее представление о том, что ваши клиенты читают, думают и ценят. Это дает важное понимание того, какие источники ваша аудитория использует и которым доверяет. При их создании рассмотрите возможность использования следующих демографических данных и идентификаторов:

.
• Возраст
• Пол
• Местоположение
• Хобби
• Доход
• Уровень образования
• Профессия
• Семейное положение
• Кому они доверяют
• Что они читают/смотрят

Кроме того, обратите внимание на следующее:

• Ваша текущая клиентская база
• На кого ориентируются ваши конкуренты
Как связаться с целевой аудиторией

После того, как вы создали персоны, следующим шагом будет поиск медиа, ориентированного на эти конкретные сегменты. Ниже приведены некоторые инструменты, которые помогут вам начать работу:

Комплекты носителей

Медиа-киты от издателей дают четкое представление о сегментах аудитории, которые они охватывают. Их можно разбить по должностям, уровню дохода или хобби в зависимости от бренда. Выбирая, куда инвестировать рекламные доллары, маркетологи должны убедиться, что вторичная аудитория не включена в эти суммы. Например, журналы часто передаются друзьям и родственникам. Этот длительный срок годности выгоден для маркетологов, но его не следует учитывать при принятии решения о том, где покупать, поскольку они являются приблизительными. Используйте платных подписчиков при принятии решений или ведении переговоров о стоимости.

Рейтинги Нильсена

Используя статистические выборки, Nielsen может предсказать, сколько домохозяйств смотрят определенное шоу. Хотя прайм-тайм может показаться отличной ставкой для охвата широкой аудитории, вы можете обнаружить, что больше нишевых шоу в раннем или позднем периоде охватят вашу целевую аудиторию за небольшую часть стоимости. Это особенно верно, поскольку большее количество каналов и шоу делает телевидение сильно фрагментированным.

Социальный

Социальные сети позволяют настраивать таргетинг рекламы на основе различных демографических данных и интересов. Хотя аудитория может быть очень точной, разные демографические группы по-разному потребляют медиа. Некоторые пользователи могут быть невосприимчивы к бизнес-рекламе в Instagram, но могут реагировать более позитивно на Facebook. Также важно измерять успех различных типов рекламы на этих платформах, например медийной или нативной. Протестируйте различные платформы, чтобы увидеть, что приводит к результатам.

Информация третьих лиц Платформы маркетинговой аналитики

, такие как Платформа маркетинговых измерений и атрибуции, могут помочь вам определить, какие торговые точки часто посещает ваша целевая аудитория или телешоу, которые они смотрят. Выбирая партнера, изучите, как эти компании определяют способы охвата целевой аудитории. Используют ли они устаревшие данные или у них есть партнерские отношения со СМИ?

Как связаться со своей аудиторией в нужное время

Маркетинг для современных потребителей, наделенных полномочиями, заключается не только в том, чтобы знать, где их найти, но и в том, когда до них добраться. По мере того, как потребители становятся более искусными в настройке обмена сообщениями, маркетинг в нужный момент будет приносить дивиденды.

Существует несколько важных соображений для обеспечения своевременного маркетинга по различным каналам:

Телевидение

С изобретением DVR зрителям больше не нужно смотреть рекламу. Это означает, что даже с правильной целевой аудиторией вы не можете гарантировать просмотры рекламных роликов, показанных в середине перерыва любого шоу. Договариваясь о телевизионных слотах, сосредоточьтесь либо на том, чтобы быть первым рекламным роликом перед перерывом, либо на последнем в конце перерыва. Еще лучше прямые телетрансляции (включая ночные новости или спортивные события). Поскольку они транслируются в прямом эфире, гарантируется, что больше людей смотрят в данный момент, а не нажимают кнопку быстрой перемотки вперед.

Радио

Поскольку слушатели часто переключают радиостанции во время рекламной паузы, не забудьте заказать рекламу либо в начале, либо в конце паузы, если это возможно. Кроме того, обязательно обратите внимание на DMA (обозначенные рыночные зоны). DMA предоставляются Nielsen и основаны на силе сигнала. Например, рынок Бостона также включает Род-Айленд и Южный Нью-Гемпшир. Важно помнить об этом, потому что, хотя радио — отличный способ охватить местных потребителей, оно также может охватывать слушателей за пределами вашего целевого региона.

Электронная почта

При бронировании ебласта с розеткой учитывайте его время. Пятница — обычный день для людей, поэтому отправка электронного письма в другой день может увеличить ваши открытые ставки (если данные не говорят об обратном).