Как найти рынок сбыта продукции: Как искать рынки сбыта, чтобы не закрыть свой бизнес
Как искать рынки сбыта, чтобы не закрыть свой бизнес
Аудиторско-консалтинговая сеть FinExpertiza провела исследование и выяснила, что в 2018 году в России закрылось больше 600 тысяч компаний. Это в 2 раза больше, чем открылось. По мнению предпринимателей, одна из причин такой статистики — отсутствие доступа к рынкам сбыта. Рассказываем, как предпринимателям искать клиентов для товаров и услуг, чтобы не закрыть компанию в 2019 году.
Стартуйте в знакомой сфере
Этот совет подходит людям, которые задумываются об открытии своего дела. Зачастую предприниматели начинают успешный бизнес в той сфере, где они работали наемными сотрудниками. Например, если несколько лет работать менеджером по продаже упаковки для строительных компаний, то будете знать особенности рынка, потребности заказчиков, их проблемы и запросы.
Многие находят первых клиентов, переманивая их со старого места работы. Человеческие отношения все еще играют большую роль, и заказчики соглашаются работать с молодой компанией, зная, что ей руководит опытный человек.
Если начинать бизнес в незнакомой сфере, то можно столкнуться с неизвестными аспектами, которые способны свести к нулю все усилия. Генеральный директор компании ALLPROM Владимир Савиновских имел такой опыт: «Наша компания занимается продажей промышленного оборудования. У меня был опыт открытия пиццерии. Я предложил рынку хороший и качественный продукт, но он был дороже основных предложений на рынке. К сожалению, люди не готовы платить больше за качество. Плюс в общепите много подводных камней. Например, некоторые продукты приходится выбрасывать, так и не пустив их в дело. В итоге я понял, что мне проще закрыть пиццерию».
Продвигайте бизнес
Вряд ли получится открыть бизнес и просто сидеть ждать клиентов. Бизнес требует продвижения. Тем более сегодня, клиенты сначала изучают информацию о компании в сети, а потом принимают решение о покупке.
Директор по развитию Device Consulting Александр Янес уверен, что без рекламы выйти на рынки сбыта невозможно: «Необходимо довести информацию о товарах и услугах до потенциального потребителя.
Даже если это ларек с шавермой, его надо поставить там, где увидят много людей, оформить витрину, вывеску. У бизнеса должен быть сайт. Даже контролирующие органы, при оценке «фиктивности» деятельности, обращают внимание на наличие или отсутствие сайта. Продвижение компании через социальные сети, в том числе с помощью рекламы. Холодные звонки — старый метод, который до сих пор работает, хотя, конечно, с входящими заявками работать эффективнее. Импорт или выход на соседние регионы рассматривайте в том случае, если потребители продукта или услуги есть в другом регионе. Лучше научитесь продавать у себя и потом уже покоряйте мир. Как говорят, хочешь торговать нефтью — начинай с канистры бензина»!
Продвижением в сети можно заниматься самостоятельно. Сейчас множество онлайн-курсов, где учат современным технологиям. Но занимайтесь этим пока есть свободное время. При расширении бизнеса эффективнее привлечь специалистов.
Участвуйте в тендерах
Новых клиентов бизнес может получить через электронные торговые площадки, на которых проводят тендеры крупные российские компании и государственные организации.
В России есть даже полностью бесплатные для поставщиков ЭТП.
Кроме того, законодательство напрямую заставляет госорганы и государственные компании закупаться у малого и среднего бизнеса. Тендеры на электронных площадках проводят и частные компании. Как правило, условия в них проще и удобнее для поставщиков.
Руководитель Центра эффективных закупок Tendery.ru Кирилл Кузнецов считает, что предпринимателям нужно участвовать в закупках внимательнее, умнее и настойчивее. Во многих случаях бизнесмены сами виноваты в неудачах: «Во-первых, многие не считают нужным детально ознакомиться с правилами закупки. Они подают легко отклоняемые предложения или же ввязываются в закупку с дискриминационными условиями контракта. Эти условия они даже не пытаются изменить, когда еще есть возможность направить запросы заказчику или обжаловать. Во-вторых, не обращают внимание на нюансы технических требований, оптимистично считая, что смогут что-то изменить в ходе исполнения контракта. Что завершается неустойкой и попаданием в реестр недобросовестных поставщиков.
В-третьих, пытаются выиграть сами, недооценивая возможности выйти не на саму закупку, а предложить себя в качестве подрядчика победителю. А том числе в ситуациях, когда по условиях закупки победитель обязан привлечь соисполнителей из числа малого бизнеса».
Учитесь управлять, а не демпинговать
Многие стремятся получить клиентов, снижая цены. Этот метод безусловно принесет свои плоды. Потребители всегда рады получить товары и услуги по низким ценам. Но у этого способа есть обратная сторона медали.
Низкие цены означают небольшую прибыль или даже работу в минус. Зайдя на рынок с демпингом, предприниматели рискуют навсегда остаться в положении поставщика дешевых товаров.
Владимир Савиновских считает, что проблема сбыта преувеличена: «В России огромный рынок и места должно хватить всем. Думаю, что нашим предпринимателям нужно учиться продавать, подходить к бизнесу по-умному и развивать его, а не просто снижать цены. Если предприниматели будут больше уделять внимание своему образованию, то ситуация с бизнесом будет лучше.
Сегодня мы даже не все рекламные каналы используем. У нас большой поток заявок. Поэтому рекомендую тщательно продумывать бизнес-модель».
Эксперты рекомендуют работать над развитием бизнеса на основе цифр: разрабатывайте финансовую модель и следите за бухгалтерией. Директор онлайн-бухгалтерии Артем Туровец считает, что это также влияет на продолжительность жизни бизнеса: «Мы видим, что многие предприниматели не обращают внимание на бухгалтерский учет. Они думают, что бухгалтерия — это только для того, чтобы отчитаться перед контролирующими органами. Но это не так. Если будете управлять бизнесом на основе цифр, то перед глазами всегда будет реальная картина и вы сможете оперативно вносить изменения в процессы. Хотя бы взять систему налогообложения. Многие не хотят в этом разбираться. Потом продавец в магазине на УСН (упрощенке) выписывает клиенту счет-фактуру, а собственник удивляется, почему ему приходит требование заплатить НДС. Или кафе работает на ЕНВД и открывает доставку. Нужно уже вести раздельный учет или открывать другое юр.
лицо. Такие ошибки приводят к незапланированных тратам или штрафам».
Кроме того, на рынке по-прежнему хорошо работает сарафанное радио. Если вы будете последовательно повышать клиентоориентированность и качественно выполнять свою работу, то ваши клиенты не только останутся с вами, но и будут рекомендовать вас коллегам.
Тимур Слободин, портал «Торг уместен»
Рынок сбыта: современные приемы анализа
В процессах бизнес планирования и организации в детальном и конструктивном анализе ключевых показателей нуждается рынок сбыта товаров и услуг компании. Среди основных критериев, на которые следует обратить максимум внимание предпринимателя, уровни конкуренции и объемы пространства сбыта. Результаты современных методик исследования рынков помогают предпринимателям сформулировать успешные стратегии продвижения продукции и увеличить число деловых выгодных контактов.
Исходя из того, насколько он емкий и насыщенный конкурентами, можно судить о будущих перспективах динамики показателей прибыльности фирмы в своей торговой нише.
Современные приемы анализа рынка сбыта
Рынок сбыта характеризуется динамичностью, нестабильностью торговых и маркетинговых стратегий. Также сюда стоит отнести быстрые замещения устаревших инструментов в условиях формирования спроса на новые. Емкость рынка b2b определяется, исходя из количества заключенных сделок и объема прямого спроса.
Экспертная первоначальная оценка гибкости и устойчивости спроса, что является главным фактором формирования важного параметра бизнеса, совершается по следующему алгоритму.
- Интервьюирование экспертов, производителей, оптовых посредников интересующего рыночного сегмента.
- Анализ потребительских запросов (отношение субъектов клиентской базы к качественной и ценовой политике предприятия).
- Мониторинг оборотов продаж, рекламной кампании, статистики запросов поиска.
- Занесение статистических данных спроса на товар и услугу в периодические отчеты.
Узнавать уровень конкуренции рынков необходимо параллельно или совместно с анализами клиентского спроса.
В условиях существования интернет-ресурсов для совершения быстрых и успешных операций продажи и партнерских сделок исследование количества и преимуществ конкурентов:
- активность клиентских посещений сайтов;
- мониторинг скрытой рекламы других ресурсов;
- анализ качества конкурирующих сайтов;
- степень участия представителей других предприятий в деловых выставочных мероприятиях.
Кроме этого, в инструментах поисковика можно заказать услугу «Прогнозирование бюджета» для вычисления затрат конкурирующих предприятий на рекламу контекстов.
Получение перечня тенденций и трендов рыночного сегмента приводит к углублению и конкретизации исследовательских методик, перечисленных выше. Организация качественной обратной связи с клиентами, что дает возможность работать над ошибками, создает уверенную почву для роста предприятия.
Критерии потребительского выбора клиента формируются из географического положения, специфики услуг и товаров, качества обслуживания клиентов, полноты изложения характеристик продаваемых вещей.
Выставки, как увеличение рынка сбыта
В столице Российской Федерации ежегодно организуются деловые программы выставочных мероприятий в павильонах ЦВК «Экспоцентр». Это один из эффективных плацдармов для демонстрации преимуществ и достижений предприятий различных сфер деятельности в отечественном и зарубежном пространстве. Здесь создаются перспективные партнерские отношения, заключаются важные для бизнеса сделки, что помогают расширить рынок сбыта компаний всех областей занятости, увеличить продажи, укрепить позиции торговой сферы.
Ещё интересные ссылки на статьи
Увеличение сбыта продукции, товаров
Расширение рынка сбыта продукции
каналы сбыта продукции
Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!
Читайте интересную подборку статей и полезной информации.
Как найти рынок для вашего продукта или услуги
Создайте план экспорта Часть 3 из 4 серии
Третья часть нашей серии из четырех статей о том, почему и как экспортировать, поможет вам понять, на каких международных рынках нужны ваши продукты или услуги.
В этом сообщении блога:
Амели Мансо Старший советник по экспорту Развитие экспорта в Канаде Амели Мансо
Отличные новости! Вы решили, что 2018 год станет годом роста для вашей компании, когда вы сможете воспользоваться преимуществами международных продаж. Вы уже узнали, что компании, занимающиеся экспортом, более прибыльны, продуктивны, устойчивы и инновационны, и вы сделали домашнее задание, чтобы убедиться, что ваша компания готова к экспорту.
Но теперь вы подошли к одному из самых частых вопросов экспортеров, как начинающих, так и более опытных: как определить, какие рынки лучше всего подходят для вашего продукта? И есть ли спрос на ваши товары и услуги?
Вот почему определение нового рынка может показаться трудным
Поначалу выбор хорошего рынка может показаться сложной задачей, потому что, согласитесь, в море много рыбы, и каждая из них уникальна. Начнем с того, что в мире существует около 200 рынков. Кроме того, практически каждая страна состоит из отдельных рыночных регионов. Например, только в Соединенных Штатах существует 11 экономических рыночных регионов, каждый из которых имеет свой собственный набор отраслевых возможностей.
Добавьте сюда все переменные, которые могут помочь вам добиться или помешать вашему успеху на данном рынке, от прибыльности до потребительских тенденций, рисков и барьеров, и вы просматриваете виртуальный калейдоскоп соображений при принятии решений.
Выбирайте рынок так же, как вы бы строили любые долгосрочные отношения
Однако есть способы, которые помогут вам перейти к делу и сузить поле. Один совет, который я даю компаниям, заключается в том, чтобы искать новые рынки с тем же стратегическим подходом, который вы бы использовали для построения любых долгосрочных личных или профессиональных отношений.
Это не значит, что экспортные отношения не могут возникнуть спонтанно. Многие делают. Компании могут закрепиться на новом рынке, когда непрошенный заказ поступает от международного клиента, или путем совмещения действий на рынке, когда один из их текущих клиентов или партнер по цепочке поставок выигрывает там контракт. Но ожидание того, что кто-то другой сделает первый шаг, означает, что, пока вы стоите на краю танцпола, вы упускаете возможности своего стратегического выбора, которые могут быть более прибыльными для вашей компании, чем те, которые просто приходят. случайно.
Вот четыре способа, которыми вы можете выбрать рынок так же, как вы бы выбрали долгосрочные отношения, включая некоторые полезные ресурсы.
1. Заранее определите, чего вы хотите от рынка
У вас больше шансов выбрать хороший рынок, если у вас есть четкое представление о вашем бизнесе, его сильных сторонах и конкурентных преимуществах, и вы можете сопоставить это с тем, что вам нужно и хотят от нового рынка. Шанс увеличить продажи является очевидной целью, но есть и другие вещи, которые вам могут понадобиться или пожелать, такие как более высокая прибыль, увеличенный срок годности вашей продукции, квалифицированная рабочая сила, доступ к определенным материалам, простота выхода на рынок. или рынок, обеспечивающий выход на другие рынки в регионе.
2. Узнайте, где продаются ваши конкуренты
Один из лучших способов выяснить, какие рынки могут быть восприимчивы к вашему продукту или услуге, — это изучить рынки, на которых продают ваши конкуренты. Какие характеристики рынка, такие как экономика, обычаи, уровень доходов, климат, налогообложение, соответствие и правила, делают его привлекательным? Не менее важно, есть ли место для вашей компании на рынке, или ваши конкуренты уже насытили его? Сможете ли вы переманить клиентов у конкурентов? Если нет, есть ли другие рынки с аналогичными характеристиками, на которые вы можете выйти, прежде чем ваши конкуренты сделают ход?
3.
Убедитесь, что любовь продлитсяДля начала, существует ли устойчивый спрос на ваш продукт или услугу? И в будущем, можете ли вы поддерживать рост этого спроса в течение жизнеспособного периода времени? Имейте в виду, что вам, вероятно, придется адаптировать свой продукт к рынку, чтобы он соответствовал нормативным требованиям, таким как маркировка, упаковка или стандарты безопасности, а также вкусам или тенденциям потребителей, и они, вероятно, со временем изменятся, что потребует постоянной приверженности. и внимание.
4. Изучите ресурсы, которые помогут вам определить потребности рынка
Существует ряд ресурсов, которые вы можете использовать, чтобы найти подходящий рынок для вашего продукта или услуги.
- Trade Data Online федерального правительства — это комплексный сайт, который предоставляет регулярно обновляемые данные и индивидуальную статистику по международной торговле товарами. Это может помочь вам найти новые рынки; определить конкуренцию вашей продукции; и узнайте, какие товары страны импортируют, экспортируют или реэкспортируют по всему миру, среди прочих данных. Вы можете осуществлять поиск в базах данных по продуктам или по отраслям.
- Country Risk Quarterly — это электронное издание (обновляемое ежеквартально, как следует из названия), в котором содержится ценная информация об уровне торгового риска, связанного с более чем 100 странами. В нем рассматриваются риски и возможности ведения бизнеса в Европе, Азии, Африке, на Ближнем Востоке и в Северной и Южной Америке, включая основные сведения о платежном опыте и факторах, определяющих рейтинг рисков.
- У Службы торгового комиссара есть представители в странах по всему миру, которые могут помочь вам узнать больше об отдельных рынках и связать вас с ценными контактами.
Вы можете осуществлять поиск в базах данных по продуктам или по отраслям. Это должно помочь вам начать поиск новых потенциальных рынков, но не стесняйтесь обращаться ко мне по адресу [email protected], если вы хотите узнать больше. EDC помогает канадским компаниям экспортировать, и мы будем рады ответить на любые вопросы и направить вас к доступным вам ресурсам и услугам.
Есть вопрос, связанный с торговлей?
Сэкономьте время и спросите нас!
Мы понимаем, что поиск ответов на ваши вопросы, связанные с торговлей, может занять много времени. В EDC мы предоставляем целевую информацию и ресурсы бесплатно, а наша группа поддержки экспорта может изучить и собрать необходимую информацию о рынках, отраслевых возможностях и торговых правилах в течение пяти рабочих дней. Чтобы начать работу, нажмите здесь , чтобы предоставить нам некоторую информацию о вашей компании и ваших экспортных планах, чтобы мы могли собрать для вас наиболее подходящие ресурсы и контакты.
Как найти потребность на рынке
Если вы решили заняться предпринимательством, придумать жизнеспособную бизнес-идею — это первый шаг. Недостаточно, чтобы ваша идея была интересной — она также должна удовлетворять потребности рынка инновационным способом.
Вспомните несколько ваших любимых продуктов. Какие потребности они удовлетворяют, но не удовлетворяют конкурирующие продукты? Именно на этом пересечении потребностей рынка и пробелов конкурентов лежат ваши предпринимательские возможности.
Вот пять советов по выявлению недостаточно обслуживаемых потребностей на рынке, чтобы заложить прочную основу для вашего бизнеса.
Бесплатная электронная книга:
Итак, вы хотите стать предпринимателем: с чего начать
5 шагов к поиску потребности на рынке
1. Понимание теории работы, которую необходимо выполнить
Хорошей отправной точкой для выявления неудовлетворенных потребностей является изучение рынка через призму структуры работы, которую необходимо выполнить.
Структура, основанная на теории рабочих мест , разработанная профессором Гарвардской школы бизнеса Клейтоном Кристенсеном, утверждает, что потребители не покупают продукты исключительно на основании их характеристик, а скорее «нанимают» продукты для выполнения «работ». они должны быть сделаны.
Одним из примеров работы, которую Кристенсен представляет в онлайн-курсе «Подрывная стратегия», является сеть ресторанов быстрого питания, торгующих молочными коктейлями.
Сеть заметила, что большинство ее молочных коктейлей было продано до 8:30 утра, и что покупатели обычно не покупали никаких дополнительных продуктов. Вместо того чтобы рассматривать атрибуты потребителя, чтобы объяснить его покупательское поведение ( Что такого в этих людях, что они покупают по утрам только молочные коктейли? ), сеть сосредоточилась на работе, для которой нанимали молочные коктейли.
После интервью с несколькими покупателями молочных коктейлей задача стала ясна: людям нужно что-то, что насытит их и развлечет во время утренних поездок на работу. Они нанимали молочные коктейли для достижения этой цели.
Размышляя о потребностях рынка, старайтесь не останавливаться на том, какие продукты нужны людям. Вместо этого сосредоточьтесь на работе, которую необходимо выполнить.
Связанный: Как придумать инновационную бизнес-идею
2. Будьте самоанализом
При мозговом штурме работы, которую необходимо выполнить, вы можете стать вашим первым помощником.
Определите работу, которую вы пытаетесь выполнить каждый день. Они могут варьироваться от «забрать моих детей из школы» до «предотвратить прилипание жаркого к сковороде» до «провести время, ожидая в прачечной самообслуживания». Ваш список, вероятно, будет длинным — люди используют бесчисленное количество продуктов и услуг, чтобы выполнять огромное количество работы каждый день.
Обратите внимание на то, что бросается в глаза. Есть ли работа, которую вы пытаетесь выполнить, но вас не устраивает продукт, который вы наняли для ее выполнения? Например, может быть, матрас, который вы наняли, чтобы помочь вам хорошо выспаться, не справляется со своей задачей. Возможно, есть работа, которую вы избегали, потому что не нашли нужный продукт или услугу, например, очистку водосточных желобов.
Спрашивая себя о личной работе, которую необходимо выполнить, вы можете заложить основу для последующего обнаружения работы, которую нужно выполнить другим.
3. Проведение интервью
Следующим шагом в выявлении неудовлетворенных потребностей рынка является опрос других людей.
Если у вас уже есть идея, вы можете сосредоточить эти интервью на своей целевой демографической группе. Если нет, поговорите с людьми разного возраста, пола, расы, социально-экономического положения и демографического положения, чтобы убедиться, что вы слышите разные точки зрения.
Постарайтесь понять, какую работу ваши собеседники должны выполнить, и какая из них не выполняется так хорошо, как могла бы. Спросите их об их мотивах, стоящих за тем или иным выбором. Например: Почему они покупают молочные коктейли каждый день до 8:30 утра?
Ваши интервью могут подтвердить или опровергнуть любую гипотезу, выдвинутую вами в ходе самоанализа, и послужить лакмусовой бумажкой. Вы единственный человек, чья лопатка не предотвращает прилипание жаркого к сковороде? Есть ли другие родители, которые ищут лучший продукт, чтобы занять своих детей в приемных? Вы не узнаете, пока не спросите.
Связанный: Инновации в разрушенном мире: как обнаружить новые и новые рабочие места, которые необходимо выполнить
4.
Выявление и изучение конкурентовЗадав вопросы себе и другим, выберите одну или две идеи, которые кажутся многообещающими. Вы нашли работу, которую нужно выполнить, теперь пришло время посмотреть, выполняет ли ее существующая компания.
Изучите компании, которые в настоящее время предлагают решения для работы, которую вы определили. Возвращаясь к примеру Кристенсена с молочными коктейлями, вы можете с уверенностью перечислить все другие сети быстрого питания, которые продают молочные коктейли, в качестве конкурентов.
Существует также класс конкурентов, которых часто упускают из виду: тех, кого можно нанять для выполнения работы, которая не соответствует вашему продукту один к одному. В качестве примера с молочным коктейлем Кристенсен перечисляет бананы, пончики, кофе, рогалики и шоколадные батончики как другие продукты, которые можно взять напрокат, чтобы насытить и развлечь во время утренней поездки на работу. Обязательно посмотрите на работу, которую нужно выполнить творчески, и составьте список альтернативных предметов, которые потребитель мог бы взять напрокат для выполнения работы.
Затем изучите сильные и слабые стороны каждого конкурента, снова сосредоточившись на том, насколько хорошо они справляются со своей работой. Например, взяв напрокат рогалик, чтобы съесть его во время утренней поездки на работу, вы будете сыты и заняты, но потенциально можете быстро испачкаться, особенно если речь идет о сливочном сыре. Вместо этого вы можете взять напрокат молочный коктейль, потому что он подается в чашке, оставляя ваши руки чистыми. Этот шаг может потребовать дополнительных исследований рынка, в том числе опроса людей, которые приобрели конкурирующие продукты или услуги.
Анализ сильных и слабых сторон ваших конкурентов может окупиться, когда обнаружится разрыв, который они все вместе оставляют. Так вы узнаете, что потребности рынка в настоящее время недостаточно удовлетворены, и оставляете дверь открытой для вашего предприятия, чтобы решить эту проблему.
5. Будьте всегда наблюдательны
Как говорит Кристенсен в «Подрывной стратегии», работа, которую необходимо выполнять, сохраняется с течением времени.
Оставаясь наблюдательным, вы можете адаптировать свои продукты к текущим событиям и прорывным технологическим достижениям, чтобы продолжать удовлетворять потребности рынка.
Кроме того, следите за новыми заданиями, которые может решить ваш бизнес. Возьмем, к примеру, пандемию коронавируса (COVID-19). Это глобальное событие породило множество новых задач, начиная от необходимости взаимодействовать с другими по видеосвязи и заканчивая потребностью в очках, которые не запотевают при ношении лицевого покрытия.
Следите за изменениями технологий и появлением новых задач, чтобы вы могли продолжать удовлетворять потребности клиентов.
Удовлетворение потребностей рынка
Теория работы Кристенсена, которую необходимо выполнить, может служить полезной основой для выявления недостаточно обслуживаемых потребностей рынка. Определив и адаптировав свои продукты и услуги к работе, которую необходимо выполнить, вы сможете начать свой предпринимательский путь с правильной ноги и избежать сбоев.
Об авторе