Как определить спрос на товар: Оценка спроса: как до открытия магазина узнать, будут ли продажи

Содержание

Как определить спрос на товары и услуги ВКонтакте?

Выясняем потребности людей

Если ваш продукт находится в списке товаров и услуг, которые можно продавать или продвигать Вконтакте, не спешите создавать сообщество или страницу. Сперва поймите, есть ли в вашем товаре потребность. И если да, то у кого.

Вконтакте – социальная сеть, где люди развлекаются, а не покупают. Поэтому, в отличие от интернет-магазинов, здесь продавец ищет покупателя, не наоборот.

Задайтесь вопросом: «Почему люди нуждаются в моем товаре?». Так вы определите настоящие потребности клиентов. Человек хочет тату не просто так, его истинная потребность – подчеркнуть свою индивидуальность. Когда вы это поймете, вы сможете учесть мотивацию людей при ведении сообщества.

Потребность и спрос не одно и то же. Чтобы появился спрос, недостаточно желания купить. Должно выполняться еще одно условие: человек может за свое желание заплатить. Иными словами, спрос – платежеспособная потребность.

5 методов анализа и прогнозирования спроса.

Мы выяснили, что Вконтакте подходит для продажи нашего товара. Определили истинные потребности клиентов, чтобы подстроить под них сообщество. Теперь осталось узнать спрос. При этом мы будем пользоваться инструментами для определения спроса вообще.

1. Яндекс.Вордстат

Этот способ прост. Подберите под ваш товар запрос, важно, чтобы он был конкретным. Например «курсы фотошопа для начинающих». Если поиграться словами, то можно увидеть примерную аудиторию с этой потребностью.

Для товаров лучше дополнительно писать слова «купить» или «цена».

Чтобы узнать спрос на сезонные товары, используйте историю запросов. Если вы продаете технику, пробейте конкретные модели товаров. Не забывайте и о том, что Вордстат позволяет настраивать регион запросов.

2. Яндекс.Маркет

На этом сервисе можно посмотреть не только популярность товара, но также отзывы и общую оценку. Важно помнить, что в категорию популярных товаров выводятся те, на которые чаще всего кликали пользователи. Не факт, что их покупают в таком же количестве.

В Маркете можно проверить топы популярности по регионам, а также сравнить цены конкурентов.

Правда, проверить услуги здесь не получится.

3. Конкуренты

Проверить предложение конкурентов можно и вне Маркета. Поищите, кто еще предлагает товары и услуги, аналогичные вашим. Посмотрите их сообщества Вконтакте. Если предложение у других магазинов большое, значит, продукт популярен. Ведь спрос рождает предложение.

4. Поставщики

Сегодня многие поставщики имеют собственные интернет-магазины, где также можно узнать популярность товаров.

Не ограничивайтесь мониторингом Интернета, пообщайтесь с людьми. Поставщик наверняка работает с вашими конкурентами и сможет подсказать товары с высоким спросом. Он сам заинтересован в этом, поскольку поставщики, как правило, заранее и в большом количестве закупают на склады популярные товары. И им хочется их поскорее продать.

Если подойти к вопросу основательно, то можно анализировать динамику цен и остаток товара, которые поставщик выставляет в своем прайс-листе. Для этого потребуется время. При высоком спросе на товар его количество будет постоянно уменьшаться.

5. Платные инструменты

Эти сервисы подойдут вам, только если Вконтакте – одна из площадок вашего бизнеса. Нижеперечисленные инструменты созданы для анализа лендинговых страниц, которые затачиваются под совершение конкретного действия со стороны пользователя (подписаться, купить, зарегистрироваться).

Среди таких сайтов – QuickMVP, Unbounce, LPGenerator. С их помощью можно не только проверить, будет ли ваша страница посещаема, но и создать лендинг. Правда, подписка может обойтись в сумму от 30 до 220$.

Сочетайте способы

Ни один способ в отдельности не обеспечит вам точной и достоверной информации. Сочетайте несколько способов. Например, Вордстат может указать на низкий спрос, а Маркет покажет обратное.

Главное – подходите к вопросу серьезно. Если вы решили вести бизнес Вконтакте, сперва воспользуйтесь методами для определения спроса. Иначе вы можете потратить время и силы впустую.

Чем подробнее вы узнаете, что и в каком количестве покупают люди Вконтакте, тем успешнее вы сможете продать свой товар.

Как узнать спрос на товар или услугу в Яндексе

Анализ запросов в Яндекс.Вордстат https://wordstat.yandex.ru/

Перед началом работы с Яндекс.Вордстат выберите регион, в котором собираетесь продавать. Можно выбрать как всю страну полностью, так и определенную область.

а) Частота и вид запросов

Вводим в поисковую строку нужный запрос, в нашем случае это — купить кухню недорого, затем смотрим частоту — сколько раз люди искали товар.

Для анализа рекомендуется посмотреть 5-7 самых разнообразных запросов, чтобы понять общую картину, а не вырвать данные из контекста.

б) Переключаясь по вкладкам: десктопы, мобильные, только телефоны и только планшеты — вы сможете определить общий спрос по конкретному устройству.

Что, возможно, поможет принять ряд важных решений: создать мобильную версию, сделать акцент на мобильную рекламу и тд.

в) Воспользуйтесь также вкладкой «ИСТОРИЯ ЗАПРОСОВ»

Сезонность спроса на товар — динамику его изменений в разное время года. Для некоторых товаров сезонность очевидна, например, купальники вряд ли будут покупать зимой. Но иногда всплески и спады продаж бывают и у несезонных товаров.
Сезонность спроса на смежные категории — при нехватке данных для анализа сезонности спроса на сам товар, например, при выводе на рынок нового продукта. Анализируем спрос на товары или услуги, для которых он предназначен или вместе с которыми может использоваться. Так будет видно количество потенциально заинтересованных покупателей.

Как узнать информацию в Google?.

Сервис вордстат показывает данные только по Яндексу. В Гугле аналогичных сервисов нет. Мой опыт подсказывает, что в общем и целом трафика распределяется 50/50, поэтому данные по Яндексу смело умножайте на 2.

Если к сайту прикручена метрика, можно сравнить количество поискового трафика с гугла и яндекса, что также покажет некоторые аспекты спроса на рынке.

Спрос на товары повседневного потребления

1) Множественный выбор в ритейле

2) Построение многоуровневой модели спроса на дифференцированный товар
3) Оценка влияния маркетинговых инструментов на ценность бренда
4) Оценка влияния имиджа места происхождения на ценность бренда

Множественный выбор в ритейле Актуальность исследования

Одной из наиболее часто применяемых методик для моделирования спроса является методология дискретного выбора, которая позволяет моделировать выбор одной альтернативы в количестве 1 единицы из набора товаров. Однако для большинства товарных категорий потребитель часто покупает несколько видов товаров в количестве больше одной единицы во время одного похода в магазин. Более того, в период скидок на товар потребитель склонен покупать несколько единиц этого товара. Все это делает невозможным применение теории дискретного выбора для моделирования множественного выбора потребителя. Однако потребность розничных сетей в оценке эффекта скидок или оценке спроса на корзину товаров остается. Подобные исследования становятся все более востребованными, о чем свидетельствует большое количество работ, опубликованных в последние 10 лет. Подобных исследований на российском рынке не проводилось ранее. В целом оценка спроса на корзину товаров является одним из важных направлений теории отраслевой организации и представляет как научный, так и практический интерес.

Формулировка научной проблемы

Планируется разработать структурную модель множественного выбора для неоднородных товаров повседневного потребления, включив гетерогенность потребителей с помощью процедуры эндогенного сегментирования. За основу будет принята модель спроса, полученная на основе системы Куна-Такера. Условия Куна-Такера будут записаны для задачи максимизации нелинейной аддитивной функции полезности при заданном бюджетном ограничении.

h2: Использование структурного подхода к моделирования множественного выбора позволяет с большой точность предсказывать выбор набора товаров потребителем.

h3: Среди потребителей можно выделить группы. Учет в модели различных групп потребителей позволяет более точно предсказывать вероятность покупки корзины товар.

Цель исследования – построить модель множественного выбора потребителя.

Задачи исследования:

Описание методик, методов исследования, получения научного результата, включая описание источников информации для проведения работы

Одна из розничных сетей Пермского края предоставила данные о продажах за период с 2008 по 2012 годы (чеки, остатки, справочники, информация по акциям). База данных развернута на сервере и готова для дальнейшего использования. Также имеются данные от TNS-Russia по просмотрам пермяками рекламы за 2008-2012 гг. Все данные развернуты на сервере с помощью SQL Server, проведены первичная обработка данных, проверка адекватности данных в базе, разработаны алгоритмы предварительной обработки и подготовки данных и написаны советующие сткрипты.

Планируется использовать модель оптимума потребителя, состоящая в максимизации нелинейной функции полезности при заданном бюджетном ограничении.

Новизна и перспективность применяемых в работе методов исследования

Существующий эконометрический инструментарий достаточно хорошо разработан и широко применяется для оценки функции спроса. Новизна заключается в правильном построении теоретической модели и грамотном подборе метода оценивания, учитывая специфику конкретных данных.

Построение многоуровневой модели спроса на дифференцированный товар Актуальность исследования

Актуальность исследования заключается в построении теоретической модели спроса на дифференцированный товар и в ее последующей эмпирической оценке. Предполагается построить трехуровневую модель дискретного выбора со случайными коэффициентами, что позволит выявить ключевые драйверы выбора на различных уровнях принятия решений.

Формулировка научной проблемы

Планируется разработать многоуровневую (минимум – 3 уровня) модель спроса на дифференцированные товары повседневного потребления. За основу будет принята nested-logit модель. На первом уровне будет моделироваться решение купить/нет, на втором – выбор бренда, на третьем – выбор товарной позиции внутри бренда.

h2: выбранная спецификация модели позволяет моделировать спрос на дифференцированный товар.

Цель исследования– построить многоуровневую модель спроса на дифференцированный товар.

Задачи исследования:

Данные описаны выше (п.1).

Для достижения поставленной цели будет построена и оценена трехуровневая модель дискретного выбора, где на первом шаге рассматривается решение купить чай (пакетированный или листовой) или не купить; на втором – выбор бренда; на третьем – конкретной товарной позиции (SKU).

Новизна и перспективность применяемых в работе методов исследования

Особенность собранных данных: данные выгодно отличаются от данных, используемых ранее в подобного рода исследований: 1) scanner panel data – содержат информацию о покупках нескольких индивидов (обычно менее 300), в то время как наши данные содержат информацию о всех покупках; 2) store-level data – агрегированные данные (обычно по неделям) и не позволяют наблюдать индивидуальный выбор, а наши данные позволяют.

Целесообразность трехуровневой модели выбора: моделирование спроса не только на уровне бренда, но и на уровне товарной позиции (SKU) позволяет учесть множество характеристик товара и его неоднородность.

Оценка влияния маркетинговых инструментов на потребительскую ценность бренда

Актуальность исследования

В современном ритейле все больше данных автоматически регистрируются. Это позволяет более точно отвечать на ряд маркетинговых вопросов, в частности, что является драйверами ценности бренда. Мы планируем протестировать уже разработанный инструментарий на нескольких товарных категориях, что сделает результаты более универсальными и подтвердить надежность применяемого подхода.

Формулировка научной проблемы

В рамках двухэтапного моделирования (модель потребительского выбора, модель ценности бренда) планируется выявить, каким образом различные маркетинговые инструменты (акции, реклама) и ассортимент влияют на ценности бренда. Данное исследование развивает уже полученные результаты для товарной категории пакетированных чаев.

h2: Влияние маркетинговых инструментов и характеристик ассортимента на ценность бренда не зависит от товарной категории.

Цель исследования – оценить влияние маркетинговых инструментов и характеристик ассортимента на ценность бренда в различных товарных категориях.

Задачи исследования:

Описание данных представлено выше (п.1)

Для достижения поставленной цели будет построена модель дискретного выбора (conditional logit model), где оцененные константы функции полезности будут представлять собой ценность бренда (Kamakura&Russel, 1993). Ценность бренда будет оценена в недельной динамике для того, чтобы на основе панельной регрессии измерить влияние рекламы, проводимых акций и характеристик ассортимента.

Новизна и перспективность применяемых в работе методов исследования

В рамках предлагаемого подхода измеряется потребительская ценность бренда на основе модели дискретного выбора для рынка неоднородного товара. Впервые влияние рекламы измеряется через такую переменную как охват целевой аудитории, также новизна подхода заключается в измерении влияния характеристик ассортимента на ценность бренда.

Оценка влияния имиджа места происхождения на потребительскую ценность бренда

Актуальность исследования

Насыщение российского рынка розничной торговли предложением приводит к ужесточению конкурентной борьбы и порождает новые вызовы для российских ритейлеров. Данная ситуация усугубляется ростом числа дискаунтеров, приучающих потребителей делать выбор на основе единственного критерия – цены. Вследствие этого составляющие основу конкуренции большинства ритейлеров цена и разнообразие ассортимента служат не столько источником получения преимуществ, сколько условием выживания.

Для получения устойчивого конкурентного преимущества многие торговые сети стремятся дифференцировать собственное предложение путем внедрения в ассортиментный ряд уникальных марок продуктов. Так, в последнее время широкое распространение в российском ритейле получил такой прием выведения на рынок новых продуктовых брендов, как «сделано в». Данная стратегия предполагает использование при продвижении товаров положительных ассоциаций, относящихся к месту их производства. Примеры использования места происхождения продуктов при продвижении можно найти по всему миру. Влияние места происхождения продуктов на их восприятие потребителями было подчеркнуто целым рядом исследователей в области маркетинга. Имидж места происхождения активно используется в маркетинге таких продуктов, как вино, сыр, масло и чай.

Формулировка научной проблемы

Исследование нацелено на изучение того, как факторы имиджа места происхождения продукта влияют на его оценку потребителем и как данный эффект может быть измерен. Для достижения этой цели планируется разработать модель потребительского выбора, позволяющую получить представление о том, в чем состоят отличия между продвигаемыми через имидж места происхождения продуктами и другими брендами в восприятии потребителей. Применение данной модели позволит получить ответы на следующие исследовательские вопросы: может ли имидж места происхождения привлечь внимание потребителей и оказывать определенное воздействие на их поведение в реальной ситуации покупки; как подобный образ влияет на воспринимаемую ценность потребителей.

h2: Продвижение продуктов через имидж места происхождения вносит дополнительный вклад в воспринимаемую ценность потребителе.

h3: Продвижение продуктов через имидж места происхождения повышает вероятность совершения покупки потребителями.

Цель исследования – оценить влияние образа продвигаемых через имидж места происхождения продуктов на восприятие и предпочтения потребителей на российском рынке ритейла..

Задачи исследования:

Описание данных представлено выше (п.1)

Для достижения поставленной цели будет построена и оценена модель дискретного выбора, рассматривающая решения потребителей о покупке товаров, продвигаемых через имидж места происхождения, и других брендов.

Новизна и перспективность применяемых в работе методов исследования

Использование предлагаемого подхода для выявления и оценки эффекта позиционирования места происхождения позволит сформировать понимание специфики создания ценности таких продуктов для российских потребителей. Знание факторов, которые оказывают наибольшее влияние на предпочтения потребителей, в свою очередь, позволит продвигать продукты более эффективно. Ожидаемые результаты исследования могут также служить основой для таких маркетинговых решений, как выбор целевых сегментов потребителей и категорий продуктов, на которые эти действия должны быть направлены. Предлагаемое исследование не может обеспечить всесторонний обзор эффектов, порождаемых использованием российскими торговыми сетями имиджа места происхождения продуктов. Вместе с тем, исследование данных эффектов на примере региональной торговой сети означает возможность развития нового подхода к изучению и управлению предпочтениями потребителей в ритейле.

Оценка спроса на товары — Энциклопедия по экономике

Данный метод анализа часто используется для оценки спроса на товары и услуги, оценки потребности в запасах, прогнозирования структуры сбыта, характеризующегося сезонными колебаниями, или потребности в кадрах. Если, к примеру, директор ресторана Бюргер Кинг хочет определить, сколько фунтов гамбургера заказывать на ноябрь, он должен обосновать свое решение цифрами ноябрьских продаж в минувшие пять лет. Анализ данных может показать, что в прошлом спрос на гамбургеры в ноябре падал на 10% из-за Дня Благодарения. Он может показать также, что общий объем продаж в его ресторане за последние четыре года рос со скоростью 19% в год. [c.241]

Статистика предъявляет высокие требования к респондентам регистраторы цен нуждаются в сотрудничестве продавцов при оценке спроса на товары и услуги и, кроме того, круг отобранных предприятий должен быть сохранен как можно дольше в целях обеспечения реального сравнения цен. [c.445]

Необходимые данные для оценки спроса на товар или услугу, которую предприятие производит либо собирается производить можно получить в процессе анализа и обработки вторичной (готовой) информации, возможно провести и собственное исследование, либо заказать такое исследование специализированной фирме. [c.249]

В связи с этим разработка комплекса маркетинга предусматривает следующие этапы разработку товаров (включающую их совершенствование и приведение в соответствие с запросами потребителей, улучшение качества, разработку новых продуктов, увеличение жизненного цикла товаров) ценообразование (предусматривающее установление целей ценовой политики, оценку спроса на товар, анализ затрат, изучение цен и продукции конкурентов, выбор метода ценообразования, установление цены на товар) систему распространения товаров (предусматривающую организацию доведения товаров/услуг фирмы до конечных потребителей) выработку коммуникационной политики фирмы (включающей рекламу, мероприятия по стимулированию сбыта, работу по связям с общественностью и личную продажу). [c.257]

Каким образом компания устанавливает цены Любой старшекурсник экономического факультета докажет вам, что цена, максимально увеличивающая прибыль, определяется путем оценки спроса на товар при различных ценах с учетом валовых издержек производства определенных объемов продукции. Оптимальной считается цена, обеспечивающая максимальную разницу между расчетными [c.289]

Оценка спроса на товары (услуги) [c.115]

Каким образом компания устанавливает цены Любой первокурсник экономического факультета докажет вам, что цена, максимально увеличивающая прибыль, определяется путем оценки спроса на товар при различных ценах с учетом валовых издержек производства определенных объемов продукции. Оптимальной считается цена, обеспечивающая максимальную разницу между расчетными доходами и издержками. К сожалению, данная формула, как и многие другие экономические истины , верна лишь в теории. На практике она оказывается абсолютно бесполезной. [c.295]

Получение надежных оценок будущих показателей, например, спроса на товары, стоимости материалов или готовой продукции, величины затрат — важный этап в процессе принятия текущих и долгосрочных управленческих решений. Выше были рассмотрены методы прогнозирования с помощью приемов регрессии при изучении причинно-следственных связей между показателями. Метод регрессии применяется также при прогнозировании временных рядов, исходя из прошлых, исторических данных. [c.77]

По мере выхода на рынок новых потребителей кривая рыночного спроса будет смещаться вправо, на нее повлияют те же факторы, которые влияют на индивидуальный спрос. На самом деле на товарных рынках взаимодействует множество индивидуальных покупателей и производителей (продавцов). При этом индивидуальный рынок потребителя является частью общего товарного рынка. Соответственно индивидуальный спрос встречает предложение товарного рынка в целом. Аналогично индивидуальный рынок производителя является частью общего рынка, в рамках которого индивидуальное предложение встречается со спросом всего рынка. Следовательно, для оценки рыночного спроса на товары и его влияния на деятельность предприятия необходимо сум- [c.21]

Методы прогнозирования деловой активности являются важным инструментом в процессе принятия решений. Способность составить надежные оценки будущих показателей, например спроса на товары, стоимости материалов, производственной себестоимости и затрат на рабочую силу, обеспечивает многим предприятиям преимущество в конкурентной борьбе. Такие прогнозы можно использовать при принятии тактических и стратегических решений. В одной из предыдущих глав мы описали метод прогнозирования с помощью приемов регрессии. Такие приемы приемлемы при рассмотрении причинно-следственной зависимости между [c.184]

Решение. Выше, в примере 6.2, получено уравнение регрессии у, = 181,32 + 25,679 , т. е. ежегодно спрос на товар увеличивался в среднем на 25,7 ед. Надо оценить условное математическое ожидание Ml=9(Y) = y(9). Оценкой у(9) является групповая средняя [c.145]

На первой стадии разрабатывается идея или концепция нового товара. Идеи для новых товаров и новых сфер предпринимательской деятельности стекаются от всех подразделений фирмы, а также от покупателей (заказчиков) в отдел новых товаров (или отдел маркетинга), где специалисты проводят оценку спроса на рынке и технических и экономических возможностей фирмы. При положительной оценке перспектив нового товара специалисты подготавливают предложение, которое рассматривается наряду с предложениями по другим товарам-для изучения и определения приоритетности. Такой комитет обычно создается на уровне высшего руководства фирмы и обеспечивает общее руководство всем процессом инновации по новым товарам. [c.127]

Ценообразование по принципу издержки плюс применяется из-за внутренне присущей рынку неопределенности по поводу спроса на товар и сложности определения предельных издержек. Принцип издержки плюс представляет собой прагматический способ решения проблемы реальной оценки предельного дохода и предельных издержек. [c.160]

Теперь мы готовы рассмотреть методы оценки будущего спроса. Лишь для очень немногих товаров или услуг прогнозы такого рода не представляют трудностей. Как правило, это относится к товарам, абсолютный уровень производства которых на неконкурентном (коммунальные услуги) или стабильном (чистая олигополия) рынке — величина либо постоянная, либо равномерно возрастающая. На большинстве рынков уровни общего спроса и спроса на товары компании колеблются, поэтому умение сделать точный прогноз становится определяющим фактором успеха фирмы. Чем выше нестабильность спроса, тем точнее должен быть прогноз. [c.197]

Существуют два типа спроса рыночный спрос на товар и спрос на продукт компании г Для оценки текущего рыночного спроса компания определяет общий потенциал рынка, потенциал рынка региона, объем продаж отрасли и свою долю рынка. Для оценки будущего спроса компании изучают намерения покупателей, используют опыт своих торговых представителей, экспертные оценки и проводят тестирование рынка. Обязательный инструмент современного прогнозирования — математические модели, статистические методы и компьютеризированные процедуры сбора данных. [c.201]

Для оценки эластичности спроса может быть выбрана не только цена, но и другие экономические переменные. Эластичность спроса по доходу измеряется как отношение изменения спроса на товар к изменению доходов потребителей. Измерив эластичность по доходу, можно определить, относится ли данный товар к категории нормальных (когда рост доходов приводит к росту спроса) или низших (когда реакция обратная). [c.194]

Текущий рыночный спрос часто определяется на основе нормативного метода. Данный метод предполагает последовательную декомпозицию потенциала рынка вплоть до нахождения оценки спроса на конкретный товар или марку на основе использования ряда нормативов и долевых показателей. В качестве примера рассмотрим случай фирмы, продающей добавку (продукция производственно-технического назначения), предназначенную для применения совместно с реактивами для смягчения воды в котельных. Поскольку многие предприятия пока еще не используют данную добавку, требуется оценить текущий и возможный потенциал рынка, а также реальный уровень спроса в определенной географической зоне. Расчет производится следующим образом. [c.196]

Что касается прогнозирования спроса, то в методологически правильной постановке — это искусство оценки будущего спроса при предположении об определенном поведении покупателей в заданных условиях. Прогнозирование спроса в данном случае должно осуществляется в три этапа. Вначале разрабатывается прогноз внешней среды, затем — прогноз развития данной отрасли, наконец разрабатывается прогноз величины спроса на товары конкретной компании. Такие комплексные, тем более аналитические, модели разработать и реализовать чрезвычайно сложно, поэтому на практике получили применение более простые статистические модели. [c.199]

Для уяснения сущности метода Дельфи рассмотрим пример оценки спроса на какой-то товар, при проведении которой могут существовать различные точки зрения и суждения. Будем решать эту задачу в следующей последовательности. Во-первых, попросим отдельно каждого эксперта дать свою оценку спроса С, затем расположим ответы в порядке возрастания предлагаемых значений и определим квартили Q,, М и Q3 таким образом, чтобы каждый из четырех интервалов, образованных этими тремя точками на линии значений С, содержал одну четвертую часть оценок. Для 11 участников это будет выглядеть следующим образом [c.202]

Оценка будущего сбыта товаров заключается в определении величины спроса на них. В результате выполненного прогноза выявляются следующие четыре основные ситуации, отражающие спрос на товары предприятия [c.20]

В 1993 г. в Канаде отмечалось падение спроса на товары потребительского назначения, в результате снизился объем продаж цветных телевизоров. По оценке экспертов, эта тенденция должна была сохраниться в ближайшие два года. В этой ситуации увеличить объем продаж своей продукции фирма В С могла за счет увеличения рыночной доли, а не роста первичного спроса на цветные телевизоры. [c.497]

Показатель эластичности может быть использован при оценке тенденций изменения общих расходов предприятия в зависимости от характера спроса на товар (табл. 3). [c.19]

В систематизированном виде исходные данные для анализа и оценки страновых рынков принимают вид матрицы, где по сторонам располагаются данные о рынках, а по столбцам — рынки. Суммы весовых коэффициентов покажут, какие рынки более благоприятны, исходя из условий работы на них, а какие — менее. Кроме указанного учитывается такой важный показатель, как степень конкурентоспособности товара. Рынок должен быть достаточно емким, чтобы полученная прибыль окупила расходы на его освоение. Важно оценивать рынок исходя из устойчивости экономического и политического положения страны. Желательно наличие на рынке неудовлетворенного спроса на товар экспортера, чтобы свести к минимуму затраты сил, средств и времени на его формирование. ВЫВОЗ КАПИТАЛА — перемещение капитала, принадлежащего юридическим и физическим лицам одной страны в [c.62]

Реализация политики ценообразования предполагает анализ множества факторов. Мы опишем шесть ступеней процедуры (1) постановка задачи ценообразования (2) определение спроса на товар (3) оценка издержек (4) анализ затрат, цен и пред- [c.465]

V Пример 1. Правильное применение знаний о коэффициентах эластичности спроса на товары помогает правительству в оценке последствий введения новых налогов или акцизов. [c.189]

В своем Исследовании по математическим основам теории богатства (1838) Курно, в частности, писал До сих пор мы исследовали, как для каждого товара, взятого изолированно, закон спроса совместно с условиями производства этого товара определяет его цену и регулирует доход его производителя. Мы принимали данными и неизменными цены других товаров и доходы других производителей но в действительности экономическая система — это целое, все части которого взаимосвязаны и взаимодействуют друг с другом. Увеличение дохода производителя товара А повлияет на спрос на товары Б, С и т. д. и доходы их производителей, а это приведет к изменению спроса на товар А. Дело представляется, следовательно, таким образом, что для полного и строгого решения проблем, относящихся к каким-то частям экономической системы, необходимо рассмотреть всю систему в целом. Но это превышает возможности математического анализа и наши практические методы вычисления, даже если всем константам будет дана численная оценка .21 [c.232]

С точки зрения практической оценки потребительского спроса подход выделенных характеристик позволяет серьезно улучшить использование имеющихся данных. Если бы нам было необходимо напрямую определить спрос на п разновидностей различных товаров, включая оценку перекрестной эластичности спроса по цене, нам пришлось бы проанализировать приблизительно л2 параметров. Проблема в том, что если п велико, то значение п2 еще больше. В то же время при использовании подхода выделенных характеристик нам достаточно определить лишь ряд параметров п т, где т — количество характеристик. Применение подхода выделенных характеристик к оценке спроса на автомобили подробнее раскрывается во вставке 12.1. [c.213]

Входные потоки можно получать также и опросным путем, например, изучая спрос на товары и услуги. Исследование статистических данных для оценки возможности их применения при формировании входных потоков сводится к проведению анализа соответствующего динамического ряда на наличие тренда, сезонности и случайной составляющей. Обычно их отфильтровывают, измеряют и лишь затем формируют необходимый входной поток. Таким же образом поступают при формировании входных потоков из простейшего потока. Полученные составляющие ряда применяются при формировании модели входного потока в соответствии с рис. 5.1.3. [c.242]

Опыт показывает, что динамические ряды спроса на тот или иной товар редко бывают сопоставимыми — чаще всего интервалы между уровнями ряда бывают неодинаковыми в силу того, что обследования и оценки спроса на эти товары проводятся не систематически, а от случая к случаю. Часто ассортимент товаров, по которым проводятся оценки спроса, в разных обследованиях разный. Поэтому динамические ряды спроса также требуют приведения их в сопоставимый вид. Технически это осуществляется методом «ремонта» данных рядов, т. е. прежде всего стараются построить их с соблюде- [c.63]

Тест-маркетинг позволяет проектной группе решить следующие задачи. Во-первых, в соответствии с результатами пробного маркетинга могут быть скорректированы прогнозы объема продаж товара. Если новой торговой марке не удалось достичь целевых показателей доли рынка, менеджеры могут принять решение о свертывании проекта. Во-вторых, полученные результаты рыночного тестирования используются для оценки альтернативных маркетинговых планов.чНапример, в одном из регионов компания может увеличить бюджет, выделяемый на продвижение товара, а в другом — уменьшить его, что позволяет оценить эластичность спроса на товар по цене. В-третьих, пробный маркетинг позволяет выявить непредвиденные проблемы в распределении или неожиданные реакции потребителей. Устранив их на ранней стадии, компания расчищает новинке выход на национальный рынок. [c.277]

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ СПРОСА (demand fore asting) — проводимая соответствующими службами предприятия, государственными органами и др. оценка будущего спроса на товары/услуги с целью построения и корректировки соответствующих производственных, финансовых и торговых планов. П.с. бывает кратко-, средне- и долгосрочным. [c.180]

XYZ-анализ: как узнать, сколько товара должно быть на складе

Собственники бизнеса обычно примерно знают, какие товары в их ассортименте более востребованы, а какие менее. Но знание это, как правило, интуитивное. Его одного недостаточно для принятия решения, когда и в каком количестве закупать товар, чтобы оптимально использовать склад. Купите слишком много неходового товара — зароете прибыль в запасы и затоварите склад. Слишком мало востребованного — бизнес будет проседать по выручке.

Вероятность ошибки минимальна, когда собственник решает, сколько закупать товара, на основе цифр, а не по наитию. Сегодня расскажем об XYZ-анализе, смысл которого — дать собственнику те самые цифры, которых ему не хватает.

Вся суть XYZ-анализа в одном примере

Для XYZ-анализа нам понадобится статистика по продажам товаров за несколько месяцев. Смысл метода — понять, насколько устойчив спрос на товар в разные периоды.

Для примера возьмем условный магазин канцтоваров. Ассортимент ограничим десятью позициями — чтобы не усложнять.

Таблица с первичными данными у нас примет такой вид.

Ассортимент и продажи магазина канцтоваров для XYZ-анализа

Товар/Продано, шт.	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь
Авторучки	150	140	120	150	140	140
Маркеры	120	120	120	100	110	110
Тетради в линейку	200	180	190	180	170	150
Тетради в клетку	170	180	180	170	170	160
Общие тетради	130	120	140	110	100	90
Альбомы для рисования, А4	20	10	50	30	20	5
Блокноты	15	20	10	5	4	2
Нотные тетради	50	70	50	60	40	30
Дневники	200	100	50	20	40	0
Пеналы	100	80	70	60	50	10

Исходные данные для XYZ-анализа. Все цифры здесь и далее использованы для примера, с каким-либо реальным бизнесом возможны только случайные совпадения.

Теперь задача — рассчитать, как меняется объем продаж по каждому товару от месяца к месяцу. Этот показатель измеряется в процентах и называется коэффициентом вариации. В голове этого делать не надо — умная электронная табличка сама все знает. От нас требуется только задать формулу:

Коэффициент вариации = СТАНДАРТОТКЛОНП ()/СРЗНАЧ()

В скобках указываем диапазон ячеек с данными о продажах по каждому товару. Например, (B3:h4).

А теперь самое главное — сортируем товар по группам согласно коэффициенту вариации:

0-10% — группа X, товары с самым устойчивым спросом
10 до 25% — группа Y, середнячки.
25+% — группа Z, товары со случайным спросом.

И вот, что у нас получилось.

Результаты XYZ-анализа. Товары распределились по группам по мере увеличения колебаний спроса по месяцам.

Самый устойчивый спрос на тетради в линейку, маркеры, авторучки, тетради в клетку и общие тетради. Коэффициент вариации по ним — в пределах 10%. И все они — наши лидеры, группа X.

Нотные тетради попали с коэффициентом вариации 20,66% в группу Y — середнячки.

Все остальное — аутсайдеры из группы Z с коэффициентом вариации больше 25%.

Как пользоваться информацией, которую дал XYZ-анализ

По завершении XYZ-анализа мы видим товары с самым стабильным спросом, середнячков по этому параметру и аутсайдеров. Информация о том, к какой группе относится товар — основа для принятия решений.

Товары из группы X — те самые, ради которых к вам идет основной поток покупателей. Поэтому они обязательно должны быть на прилавке/складе.

В группе Y собрались середнячки. Их присутствие на складе и прилавке остается на усмотрение руководителя. Закупать в таком количестве, как лидеров по спросу, нет смысла. На них спрос тоже есть, но погоды он не делает.

А вот от группы Z можно и отказаться или поставлять попавшие в нее товары по предзаказу. Спрос на этот товар случайный.

Вне зависимости от того, применяем ли мы только XYZ- или оба вида анализа, необходимо помнить — у XYZ-анализа есть подводный камень.

Подводный камень XYZ-анализа

При всем удобстве XYZ-анализа у него есть огромный недостаток. Коэффициент вариации сильно зависит от сезонности спроса. И это снижает точность прогнозирования.

Мы не случайно выбрали для примера канцелярку. Спрос на этот товар зависит от сезона: продажи активизируются в августе, в преддверии учебного года. А с началом летних каникул в июне — спад.

Поэтому если мы исключим из анализа статистику продаж по июню, получим совсем другие результаты.

Результат XYZ-анализа без учета сезонного падения спроса в июне — распределение товаров между группами отличается от варианта с учетом июньской статистики продаж. Разнятся и коэффициенты вариации одних и тех же товаров.

Чтобы прогноз был максимально точным, надо разбить период XYZ-анализа на сезоны. И каждый сезон анализировать отдельно. А свои высокие и низкие сезоны бизнесмены знают.

Проверка по деньгам

Все товары, которые вы подвергаете XYZ-анализу, полезно протестировать еще одним методом. Он позволяет выявить товары, которые в сумме приносят бизнесу наибольшую прибыль, это — АВС-анализ. В детали вдаваться не будем — это тема отдельной статьи. Скажем лишь главное. В основе АВС-анализа лежит принцип Паретто — 20/80: 20% товаров приносят бизнесу 80% прибыли. Результат АВС-анализа — распределение товаров на три группы:

А — лидеры, на которых бизнес делает 80% выручки или прибыли;
В — середнячки, которые приносят бизнесу еще 15%;
С — аутсайдеры, суммарная доля которых в прибыли или выручке — оставшиеся 5%.

Анализировать один набор товаров обоими методами полезно, потому что по результатам группа X и группа А не всегда совпадают. И если товар из группы А одновременно находится в группе Z, то есть вносит лепту в основную прибыль бизнеса, но маловостребован — это повод для размышлений.

Разница между XYZ- и АВС-анализом — широта охвата. Оба относятся к инструментам стратегического планирования. Но АВС-анализ более оперативен, чем XYZ. Его можно сделать по итогам первого месяца работы и откорректировать планы на ближайший. А вот XYZ-анализ, который нужен, чтобы выявить колебания спроса от месяца к месяцу, проводить так часто смысла нет. Оптимально — по итогам минимум четырех месяцев с поправкой на сезонность. Если торгуете пляжными принадлежностями или кремом для загара, нет смысла сравнивать июньские продажи с январскими.

Для максимальной наглядности сделаем АВС-анализ по прибыли для товаров из нашего примера. Помесячно анализировать не нужно — достаточно общей суммы выручки или прибыли по каждому товару за тот же период, по которому мы делали XYZ-анализ.

Таблица примет вот такой вид:

Теперь мы видим, к какой группе по обоим видам анализа относится каждый товар.

А окончательным результатом XYZ-анализа и ABC-анализа должна стать вот такая таблица:

Категория товара	А	B	C
Х	Товары AX	Товары BX	Товары CX
Y	Товары AY	Товары BY	Товары CY
Z	Товары AZ	Товары BZ	Товары CZ

Товары из категорий АХ, ВХ и AY (зеленые ячейки) должны быть на складе всегда. AZ, BY и CX (синие ячейки) — на усмотрение собственника. BZ, CY и CZ — держать не нужно или по минимуму.

Остался финальный штрих — свести в эту итоговую таблицу канцтовары из нашего примера.

Категория товара	А	В	С
X	Тетради в клетку. Тетради в линейку. Авторучки.		Маркеры.
Y	Нотные тетради.	Общие тетради, пеналы.
Z		Дневники.	Альбомы для рисования, А4. Блокноты.

Теперь мы знаем — тетради в клетку, в линейку, авторучки и нотные тетради должны быть на складе всегда. Общие тетради, пеналы и маркеры — по усмотрению руководителя. А дневников, альбомов и блокнотов если и делать запасы, то минимальные.

На первый взгляд, мы только добавили себе головняков. По итогам XYZ-анализа было три группы. Провели АВС-анализ — их стало шесть. А теперь — и вовсе девять. Давайте разберемся:

Группа АХ — самые интересные товары. Тяжеловесы по всем параметрам — самые востребованные и приносящие львиную долю прибыли. Если их не будет достаточно на прилавке и на складе, просадка по выручке нам обеспечена.
Группы ВХ — на этих товарах меньше зарабатываем, но они также востребованы. Их дефицит на складе и прилавке ударит по выручке. Не так болезненно, как в случае с тяжеловесами из группы АХ. Но тоже ощутимо.
Группа АY — устойчивого спроса нет. Но по деньгам, что приносят бизнесу, держатся в лидерах. Значит, есть смысл позаботиться и об их достаточном количестве.
Группа АZ хоть и вошла в число лидеров по приносимым деньгам, мало влияет на прибыль или выручку в силу малой востребованности. Поэтому сочтет нужным руководитель от нее отказаться или сделать некоторый запас — не критично.
Остальные — чем ближе к правому нижнему углу итоговой таблицы, тем меньше востребованность, доля в прибыли или выручке бизнеса. А значит — тем меньше надобность в их запасах и тем безболезненнее можно отказаться от этих товаров совсем или перейти к поставкам только под заказ.

Чтобы определить, сколько товара из групп AX, AY и BX должно быть на складе, нужно учесть срок поставки с момента заказа и максимально возможные продажи за период поставки.

Вот такой инструмент помогает собственнику максимально точно планировать закупки. Пользуйтесь на здоровье.

Материалы по теме:

«Дикси» начнет следить за товаром с помощью компьютерного зрения

Анализ больших данных помогает нам выявлять «сомнительных» клиентов. И вот как

Как рассчитать стоимость вашего персонального проекта

Как индивидуальному предпринимателю сдать налоговую декларацию

6.5.1. Определение спроса на товар . Экономика предприятия

В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости, т. е. чем выше цена, тем ниже спрос и чем ниже цена, тем выше спрос. Так что, подняв цену, предприятие продаст меньшее количество товара. Потребители с ограниченным бюджетом, столкнувшись с выбором альтернативных товаров, будут покупать меньше те, цены на которые оказываются для них слишком высокими.

Чувствительность спроса к изменению цены характеризуется показателем эластичности. Эластичность (Кэ) показывает, на сколько процентов изменится зависимая переменная (спрос) в результате изменения независимой переменной (цены) на 1 %.

где ?спрос и ?цена – изменение спроса и цены, %.

Если |Кэ| < 1, то спрос неэластичен;

|Кэ| > 1, то спрос эластичен;

|Кэ| = 1, то спрос с единичной эластичностью.

Положительные значения эластичности отражают одинаково направленные изменения взаимосвязанных величин: обе возрастают и обе уменьшаются; отрицательные – разную направленность изменения: одна величина возрастает, другая уменьшается, или наоборот.

По значению коэффициента эластичности спроса по цене товары обычно делят на четыре группы:

1. Товары высокоэластичного спроса. Коэффициент эластичности спроса по цене больше единицы. Цена является важным фактором, определяющим объем спроса. Спрос и цена меняются разнонаправленно, причем на каждый процент изменения цены приходит более одного процента изменения спроса. В результате снижение цен приводит к росту выручки, а повышение цены – к снижению выручки. Высокоэластичный спрос характерен для конкурентного рынка и в несколько меньшей степени для рынка монополистической конкуренции.

В экономически развитых странах считается, что снижение тарифа на страховые услуги на 10 % ведет к увеличению состава клиентов и расширению объема страхования на 30 %. Следовательно, коэффициент эластичности спроса от цены страховых услуг равен трем. Высокая эластичность страховых услуг позволяет рассчитывать на рост дохода при снижении размера тарифа.

2. Товары низкоэластичного спроса. Коэффициент эластичности спроса по цене меньше единицы. Цена не является основным фактором, определяющим объем спроса. Спрос и цена меняются разнонаправленно, причем на каждый процент изменения цены приходится менее одного процента изменения спроса. Низкоэластичный спрос характерен для олигополии и монополии. На рынке монополистической конкуренции для поддержания низкой эластичности спроса требуются значительные усилия по защите собственного сегмента рынка (реклама, каналы сбыта и т. п.)

3. Товары с единичной эластичностью спроса. Коэффициент эластичности спроса по цене равен единице. Спрос и цена меняются разнонаправлено, причем на каждый процент изменения цены приходится один процент изменения спроса. В результате снижение цены и повышение цены не изменяют выручку. Единичная эластичность довольно редко встречается на практике.

4. Товары с положительной эластичностью спроса. Коэффициент эластичности спроса по цене – положительная величина, следовательно, цена и спрос изменяются однонаправлено. Снижение цены приводит к снижению спроса, а повышение цены к повышению спроса. Такая ситуация не может существовать постоянно относительно какого-либо товара, но может иметь место. Например, незначительное снижение цен на товары престижного спроса (модная одежда, обувь, кожгалантерея) может восприниматься покупателями как ухудшение их качества и привести к снижению спроса. Положительная эластичность спроса характерна и для товаров первой необходимости в ситуации, которая получила название феномена Гиффена. В периоды значительного ухудшения экономической ситуации в стране рост цен на товары первой необходимости, являющиеся основой потребительского бюджета наименее обеспеченных слоев населения, может привести к увеличению спроса на них.

Покупательский спрос. Как изучать покупательский/потребительский спрос

Сейчас тот, кто владеет информацией — владеет миром, а тот кто владеет информацией о потребителях — владеет спросом.На страницах нашего блога мы рассмотрим один из действенных методов, как прогнозировать покупательский спрос — метод опроса и онлайн-исследований и как с помощью опросных методик изучать покупательские предпочтения и спрос.

Что такое покупательский спрос?

Покупательский спрос — это отношение между ценой определенного товара, который готовы купить потребители, и количеством приобретаемого товара за данную цену.

Изучение покупательского и рыночного спроса представляет собой

1.сбор

2. обработку

3.анализ информации, которая поступает от потребителя продукта или услуги, то есть вашей целевой аудитории.

Каким образом изучать покупательский спрос и потребительские потребности ?

Одним из наиболее эффективных, популярных (и недорогих!) методов изучить покупательский спрос — метод онлайн-опроса. В чём его преимущества?

Во-первых, метод опроса потребителей позволяет изучить основополагающие виды покупательского спроса: формирующийся спрос (анализ данных опроса потребителей помогает определить реакцию покупателей на новый товар при выходе на рынок, обозначить факторы позиционирования нового товара/услуги), реализованный спрос (данные исследования реализованного спроса выявляют общие закономерности формирования рынка спроса, его структуру, сезонные колебания и пр.), неудовлетворенный спрос (потребители высказывают свои пожелания по улучшению обслуживания, вносят предложения по реализации товара/услуги и пр, вы получаете структурированную обратную связь). Таким образом, осуществляется взаимодействие с потребителем на всех этапах приобретения и использования товара или услуги с учетом покупательских, экономических факторов.

Во-вторых, если ваш товар не является уникальным и требует стандартного анализа, вы можете воспользоваться уже разработанными шаблонами опросов, которые помогут вам изучить покупательский спрос. Изучение покупательского спроса происходит по известному сценарию. На первом этапе вы определяете проблемы исследования – те задачи, которые необходимо будет решить анализом полученных с помощью опроса результатов. На втором этапе происходит разработка основных вопросов вашего исследования, на третьем — построение выборки, то есть того числа целевых респондентов, которое вам нужно опросить. Далее вы составляете анкету и осуществляете сбор ответов. Как получить ответы? Вы можете собрать их их двумя способами — онлайн или офлайн. В данный момент наиболее распространенным общением с потребителем является онлайн-канал — с помощью email-рассылки, установки виджета на сайте, на ресурс или с помощью онлайн-панели респондентов Анкетолога. В зависимости от целей вы также можете опрашивать клиентов офлайн, например, с помощью планшета в магазине для того, чтобы определить покупательский спрос на определенные товары, непосредственно до или после покупки. Нужно обратить особое внимание на обеспечение репрезентативности опроса. Репрезентативность – это то, насколько полученные результаты отражают изучаемое явление, то есть покупательский спрос на продукцию и услуги. Для того чтобы обеспечить репрезентативность, необходимо, прежде, всего правильно рассчитать выборку респондентов. В этом вам поможет статья «Как правильно рассчитать объем выборки» с удобным калькулятором выборки. Сам опрос можно построить по шаблону, обычно состоящему из нескольких главных, целевых вопросов (после них идет социально-демографических блок, вопрос доходов респондента и места его проживания). Ссылка на шаблоны по анализу покупательского спроса здесь, здесь и здесь. В опросе представлены следующие шаги: Выявление целевой аудитории: Периодичность приобретения товара: Определение приемлемой цены (финансовый фактор), этому уделен целый блок вопросов: Позиционирование товара, выявление его сильных/слабых сторон, акцентов:

Пример исследования потребительского рынка «Покупательский спрос»:

*В исследовании «Покупательский спрос» проводится оценка формирующегося рыночного потребительского спроса. Вы — компания, занимающаяся производством и установкой дровяных печей. Ваша цель — выявить рыночный спрос вашего товара на существующем в данный момент рынке. Для этого вы определяете вашу целевую аудиторию потребителей следующими вопросами: Имеете ли вы земельный участок, Нравится ли вам строить что-либо своими руками, Знают ли они в принципе о подобных товарах. Получив большинство положительных ответов, вы начинаете собирать необходимые данные: как часто респонденты готовят, где они это делают и пр. Затем презентуете свой товар, спрашиваете о его ценности для респондента, предполагаемой цене, своих прямых конкурентах. В качестве бонуса вы можете попросить оставить контактные данные респондента для отправки ему коммерческого предложения. Подобным опросом можно «убить нескольких зайцев»: получить необходимое количество информации до вывода товара на рынок, сократить свои риски, вдобавок получить «горячие» данные потенциальных клиентов. В случае, если у вас возникли затруднения и вам нужно проанализировать покупательский спрос, обратитесь к нашим специалистам, мы поможем. E-mail: manager@anketolog.ru Телефон: +7 (383) 203-49-99

Сохранить

Как рассчитать рыночный спрос для вашего бизнеса электронной коммерции (2021)

В восторге от идеи нового продукта, но не уверены, понравится ли кто-нибудь еще?

Иногда предпринимателям в сфере электронной коммерции требуется нечто большее, чем проверка интуиции, чтобы доказать жизнеспособность своего предприятия. Будь то для вашего собственного заверения или для привлечения делового партнера — или для чего-то совершенно другого — знание спроса и предложения в вашей нише имеет решающее значение для информирования вашего бизнес-плана.

Расчет рыночного спроса не просто подтверждает, что у вашего продукта есть аудитория: он дает информацию о стратегиях ценообразования, маркетинговых инициативах, закупках и многом другом.

Что такое рыночный спрос и его важность?

Рыночный спрос означает, насколько потребители хотят ваш продукт в течение определенного периода времени. Спрос определяется несколькими факторами, в том числе количеством людей, которые ищут ваш продукт, тем, сколько они готовы за него заплатить, и насколько ваш продукт доступен потребителям как у вашей компании, так и у ваших конкурентов.

Рыночный спрос может со временем колебаться — в большинстве случаев это так. Это может быть связано с целым рядом факторов, некоторые из которых являются сезонными и предсказуемыми, другие находятся вне нашего контроля, например, стихийным бедствием или даже пандемией.

Когда больше людей хотят определенный тип продукта, это означает рост рыночного спроса. В этих условиях цены обычно растут — больше людей хотят этого, и больше людей готовы за это платить. Но когда рыночный спрос снижается, цены обычно следуют его примеру. Это становится более сложным, но мы вернемся к этому позже.

Одна из распространенных бизнес-ошибок — не учитывать рыночный спрос на ваше предприятие, а особенно когда дело касается разработки продукта. Вы не хотите вкладывать слишком много капитала в продукты, которые никто не купит — простаивающие акции съедают вашу прибыль и занимают складские площади.

С другой стороны, вы также хотите быть уверены, что у вас всегда будет достаточно для обслуживания вашей клиентской базы. Отсутствие на складе — дорогостоящая проблема, которая может испортить вам шанс найти нового постоянного клиента.

Бесплатное руководство: как найти прибыльный продукт для продажи в Интернете

В восторге от открытия бизнеса, но не знаете, с чего начать? Это бесплатное исчерпывающее руководство научит вас, как находить отличные, недавно появившиеся в тренде продукты с высоким потенциалом продаж.

Получите бесплатное руководство

Узнайте, как найти продукт для продажи в Интернете: подробное руководство в формате PDF, доставленное прямо в ваш почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам обновления о новых образовательных руководствах и историях успеха из информационного бюллетеня Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем сохранить ваш адрес электронной почты в безопасности.

Спасибо за подписку.Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

В чем разница между индивидуальным и рыночным спросом?

Как вы могли догадаться, индивидуальный спрос относится к отдельному человеку или домохозяйству, в то время как рыночный спрос обобщает тенденции для многих людей в определенном сегменте. Человек, увлеченный собаками, с большей вероятностью заплатит за собачий товар больше, чем тот, у кого средний или минимальный уровень интереса.Предпочтения этого человека могут не отражать тенденции всего вашего целевого рынка.

Так почему это важно? Важно понимать, что когда вы проводите собственное исследование рынка для оценки спроса, вам необходимо опросить многих людей, а не только тех, кто больше всего увлечен вашей отраслью или продуктом. Если вы прогнозируете, основываясь на индивидуальном спросе, у вас могут быть неверные данные, что может привести к значительным потерям. Рыночный спрос — это, по сути, совокупность отдельных точек данных о спросе, собранных вместе.

Что такое кривая рыночного спроса?

Кривая рыночного спроса — это визуализация спроса на основе цен на продукты. По сути, вы отображаете все индивидуальные входные данные спроса на линейный график, чтобы создать кривую рыночного спроса.

На оси Y показаны разные ценовые категории. На оси абсцисс указано количество покупок продукта за определенный период времени по данной цене. У вас будет несколько линий, по одной для каждой, которые обычно идут вниз.Это связано с тем, что, когда цена на продукт выше, люди, вероятно, будут покупать его меньше. С другой стороны, кривая предложения идет вверх.

Визуализация кривой рыночного спроса на основе цен на продукты. Investopedia.

3 примера рыночного спроса

Тестирование рыночного спроса на местном уровне

Торговец Shopify Woodlot — это бренд по уходу за телом, основанный в Ванкувере. Когда Соня Чинджи и Фуад Фаррадж хотели опробовать новую линейку свечей, они знали, что их родной город станет лучшим испытательным полигоном, чтобы увидеть, есть ли рыночный спрос и каков этот спрос — как на местном, так и на глобальном уровне. .

Они исследовали местные районы и составили список магазинов, на которые они хотели бы ориентироваться для оптовой торговли, и начали поступать входящие потенциальные клиенты. Этот первоначальный спрос помог им утвердить предприятие и выявить сильные рынки за пределами Ванкувера, а также спрогнозировать спрос. для своего бизнеса в целом.

«Имеет смысл начать в своем родном городе — это тот, где вы собираетесь получить много внимания, много поддержки, а также много возможностей, но в конечном итоге вам нужно будет расширяться. и расти », — говорит Соня.«Мы смогли взять эту идею соседства и донести ее до Торонто, Монреаля, а затем и в других городах Канады и США».

Измерение рыночного спроса на каналы электронной торговли

Бренд Liberty Jane Clothing Cinnamon и Джейсона Майлза родился в результате непосредственного исследования рынка — их дочерей. Они начали конструировать и создавать одежду для кукол и тестировать идеи дома. Затем они перенесли идеи за пределы дома, чтобы лучше понять, как может выглядеть рыночный спрос в реальном мире.«Мы ходили на уроки танцев и на собрания отряда домовых, и все мамы и дочери спрашивали:« Где ты это взял? »И« Как я могу это получить? »- вспоминает Корица.

В конце концов, они протестировали еще большие объемы, начав продавать на eBay в 2008 году. Всего 18 месяцев спустя они начали публиковать модели в качестве дополнительного источника дохода. Теперь они воспользовались этим рыночным спросом, чтобы создать процветающий бизнес электронной коммерции, приносящий до 600 000 долларов в год.

Поиск продукта со стабильным спросом

В то время как некоторые продукты являются сезонными и, следовательно, пользуются колеблющимся спросом, другие товары более стабильны круглый год. Одним из примеров является матча — и это была одна из причин, по которой некоторые из нас здесь, в Shopify, экспериментировали с продажей матча в Интернете. Всего за три дня наш магазин заработал более 900 долларов.

Мы посмотрели на Google Trends, чтобы увидеть, что продукт набирает популярность, и соединили это с дополнительными исследованиями рынка для подтверждения спроса.Поскольку матча не является сезонным продуктом, мы могли предположить, что спрос останется стабильным.

Как найти рыночный спрос

Хотя общение 1: 1 с реальными людьми может дать массу ценной информации, есть способы получить дополнительные данные и сделать этот процесс более ценным и упорядоченным.

Есть два прекрасных места, где можно «послушать» потребителей: поисковые системы и социальные сети.

1. Используйте инструменты поисковой оптимизации

Давайте рассмотрим наши инструменты SEO.Keyword Surfer — это бесплатная надстройка Google Chrome от Surfer SEO, которая позволяет напрямую получать информацию со страниц результатов поисковых систем (SERP) — без панели управления или входа в систему.

Он дает вам объем поиска, предложения ключевых слов и предполагаемый органический трафик для всех ранжированных страниц. Вы можете ознакомиться с местностью, прежде чем удвоить идею продукта, вдохновленную тенденциями поиска.

Вы также можете найти вдохновение в Google Trends, введя ключевые слова, фразы и темы, чтобы увидеть, как часто пользователи ищут эти и связанные с ними термины.Вы можете фильтровать по периоду времени, стране и даже городу. Это также покажет, где эти поисковые запросы являются популярными.

Как и в странах с тенденциями, конкретные города, которые ищут наш потенциальный продукт, дают нам представление о распределении интересов и могут дать вам представление о том, на чем вам следует сосредоточить свои маркетинговые усилия, если вы решите двигаться вперед.

Загляните на страницу «Последние тенденции» Google, чтобы узнать о новых темах. Здесь мы видим, что к новому iPhone проявили некоторый интерес.Предприниматели электронной коммерции могут рассматривать это как способ более детально изучить аксессуары для iPhone, характерные для этой модели.

Теперь перейдем к Планировщику ключевых слов Google. (Вам нужно будет открыть учетную запись Google Рекламы, но это можно сделать бесплатно. Создание учетной записи сейчас в конечном итоге будет полезно при запуске вашего бизнеса в сфере электронной коммерции.)

Планировщик ключевых слов

позволяет выполнять поиск по ключевым словам, чтобы определить средний ежемесячный объем поиска в Google для этого термина и связанных поисковых запросов.Если мы введем «аксессуары для iPhone», Планировщик ключевых слов предоставит нам целый список похожих ключевых слов, которые могут служить источником вдохновения для идей продуктов и подтверждением рыночного спроса. Меньшее количество запросов, вероятно, означает меньший спрос.

Для собственного исследования рыночного спроса используйте настройки таргетинга, чтобы получить данные о предполагаемом рынке. Убедитесь, что вы настроили таргетинг на страны, в которые планируете продавать.

В вашем списке результатов есть три вещи, на которые следует обратить внимание:

Длинный хвост ключевые слова .Ключевые слова с длинным хвостом — это ключевые слова, состоящие из трех или более слов. Вы ищете не просто длинные ключевые слова, но и длинные хвосты, которые тесно связаны с вашим продуктом и нишей. Например, в нашем исследовании iPhone упоминается «кабель HDMI — Lightning».
Высокий поиск объем . Это может быть субъективным. Тем не менее, вы хотите посмотреть на ключевые слова с длинным хвостом, которые имеют приличный объем поиска каждый месяц. Чем больше объем поиска, тем больше людей ищут ваш потенциальный продукт.Это поможет вам понять, насколько востребован ваш продукт.
Конкурс . В этом столбце указано, сколько других людей активно участвуют в торгах и конкурируют за участие в запросах, связанных с этим ключевым словом. Низкая конкуренция обычно означает, что будет легче ранжироваться по этим ключевым словам и дешевле покупать объявления на основе этих ключевых слов.

Не существует минимального количества релевантных поисковых запросов в месяц, которое мы бы рекомендовали, но важно осознавать текущий потенциал.Это также связано с другими идеями и ключевыми словами в отношении продуктов.

Хотя Google видит свою справедливую долю трафика и запросов, это не единственное место, где можно узнать о рыночном спросе. Войдите в социальное слушание.

2. Используйте инструменты социального прослушивания

Социальное прослушивание включает агрегирование данных из разговоров в социальных сетях о продуктах, отраслях, брендах и т. Д.

Многие инструменты позволяют фильтровать разговоры, настраивать таргетинг на определенные географические местоположения и получать сводные аналитические отчеты, которые можно использовать в сочетании с другими данными.Каждый инструмент работает по-разному, но все они выполняют одно и то же, когда дело доходит до исследования рыночного спроса.

По сути, вы вводите несколько ключевых слов, и инструмент извлекает сообщения в социальных сетях, которые упоминают это ключевое слово или имеют отношение к нему. Вы можете видеть, каковы настроения, где люди об этом говорят и даже что они говорят об этом на самом деле.

Но рыночный спрос — это больше, чем просто расчет процентов на продукт. Это также связано с пониманием того, сколько продукта будет приобретено на вашем рынке и по какой цене.

Просмотрите общедоступную информацию о продажах продуктов — отраслевые отчеты, тематические исследования и т. Д. Старый добрый поиск в Google также является отличной отправной точкой. Мы провели поиск «сколько людей покупают iPhone?» и нашел эти данные из Statista:

Если бы мы пошли по пути аксессуаров для iPhone, мы могли бы использовать это число в качестве отправной точки для оценки потенциального рыночного спроса на , а затем углубиться в данные об аксессуарах, чтобы получить более точную оценку.

Теперь нам нужно взглянуть на цены.Узнайте, за что ваши конкуренты продают те же или похожие товары. Здесь неплохо было бы познакомиться с рядом конкурентов, будь то бренды, ориентированные непосредственно на потребителей, и сторонние торговые площадки. Это важные данные, на которые следует обратить внимание.

Бесплатное руководство: как найти прибыльный продукт для продажи в Интернете

Получите бесплатное руководство

Узнайте, как найти продукт для продажи в Интернете: подробное руководство в формате PDF, доставленное прямо в ваш почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Спасибо за подписку.Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Как рассчитать рыночный спрос на продукт?

Готовы использовать всю эту информацию? Давайте рассмотрим несколько цифр на гипотетическом примере.

Мы вернемся к идее аксессуаров для iPhone — мы хотим продавать «чехлы для iPhone Билли Эйлиш», что было еще одним из наших длинных ключевых слов, которые мы нашли в Планировщике ключевых слов Google.

Беглый взгляд на Google Покупки показывает, что эти чехлы для телефонов стоят от менее 1 доллара до 25 долларов за чехол. Это важные данные.

Теперь посмотрим на индивидуальный спрос. Сколько чехлов Billie Eilish для iPhone люди покупают и по какой цене?

Райли, наша первая покупательница, любит часто менять чехол для телефона — а еще она часто его ломает. Обычно она покупает новый чехол для iPhone каждый месяц — в течение года шесть из них украшены Билли Айлиш.У нашего второго покупателя, Сандры, чемоданы служат дольше, поэтому она покупает только два в год. Оба они Билли Айлиш.

Однако, изменяя указанную цену, мы также влияем на поведение Райли и Сандры. Повышение цен заставит их обоих реже покупать чехлы для iPhone.

Вот как это выглядит за полный год:

Когда цены растут, Райли и Сандра покупают меньше чехлов для iPhone, что влияет на рыночный спрос.

Обратите внимание, как цены растут, спрос падает.Это в значительной степени универсально для всех продуктов и всех рынков (хотя всегда есть исключения). Чтобы получить представление об общем рыночном спросе, повторите описанный выше процесс для каждого покупателя.

Подробнее: Как начать бизнес в сфере телефонного дела

Собираем все вместе

Всегда здорово быть в восторге от своей бизнес-идеи. Не менее важно логически и объективно проанализировать жизнеспособность вашего продукта, определив, есть ли на него рыночный спрос.Когда вы понимаете рыночный спрос, его легче прогнозировать, чтобы не стать жертвой покупки слишком большого или слишком малого количества инвентаря. Удачного исследования!

Готовы создать свой первый бизнес? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

Как оценить рыночный спрос | Малый бизнес

Даниэль Смит Обновлено 30 марта 2021 г.

Самая основная концепция бизнеса — понять, что нужно рынку, и удовлетворить эту потребность, купив это по низкой цене, а затем продав с прибылью.Однако, если спрос превышает или не соответствует тому, что вы поставили, вы упустите возможность или понесете убытки. Таким образом, как вы рассчитываете, какой рыночный спрос вам нужно удовлетворить, чтобы максимизировать вашу прибыль?

Оценка рыночного спроса

Прежде всего, вам необходимо определить, какой спрос, если таковой будет, рынок поддержит в вашей нише. Самый лучший продукт, продаваемый на негостеприимном рынке, все равно потерпит неудачу.

Закон спроса гласит, что при прочих равных спрос на продукт уменьшается с ростом цены.Это описывает кривую спроса на графике, где по оси абсцисс отложено количество спроса на рынке, а по оси ординат — цена вашего продукта. «При прочих равных» означает, что вы предполагаете, что у вашего целевого рынка схожие доходы и вкусы, а цены на аналогичные товары или услуги одинаковы. Единственный фактор, который меняется, — это цена вашего продукта.

Формула расчетного спроса

Эксперты Economics Help предоставляют формулу Qd _{= a — b (P) для построения кривой спроса, где «Qd» обозначает объем спроса, а «a» обозначает все факторы, влияющие на цену, другие чем цена вашего продукта.«А» рассчитывается с использованием опросов, статистики и тенденций для оценки факторов вашего целевого рынка, которые не связаны с ценой вашего продукта. Тогда «b» представляет наклон кривой спроса.}

Наклон определяется изменением оси y по сравнению с изменением оси x между любыми двумя точками на кривой. Практически во всех случаях наклон отрицательный. «P» должно равняться цене вашего продукта или услуги.

Кривая рыночного спроса в целом имеет отрицательную тенденцию, что, если задуматься, имеет смысл.По мере того, как продукт становится более дорогим, потребители становятся менее склонными к его покупке. Итак, в какой точке кривой рыночного спроса пересекается кривая предложения, указывая на то, что любое дальнейшее предложение будет избыточным и, следовательно, потраченным впустую инвестициями?

Оценка предложения на рынке

В то время как кривая спроса имеет отрицательную тенденцию, кривая предложения имеет положительную тенденцию. Авторы Lumen Learning объясняют, что закон предложения — это принцип экономики, который указывает на увеличение количества, поставляемого на рынок, по сравнению с увеличением цены.

Quickonomics предлагает формулу Qs _{= m (P) + b, где «Qs» представляет количество поставляемого продукта или услуг, а «m» обозначает наклон кривой предложения. Наклон определяется изменением оси y по сравнению с изменением оси x между любыми двумя точками на кривой. Практически во всех случаях наклон положительный. «P» представляет собой изменение цены продукта или услуги по оси ординат. Затем «b» обозначает значение по оси Y (цена), где значение по оси X кривой предложения (количество, поставляемое на рынок) равно 0.Это называется пересечением по оси Y и представляет собой предложение, необходимое для удовлетворения спроса, если цена вашего продукта составляет 0,00 доллара США.}

Кривая предложения представляет количество предметов или экземпляров услуг, которые ваши источники готовы предоставить, с учетом предполагаемой цены. По мере роста цены ваши поставщики будут готовы поставлять больше единиц.

Где спрос и предложение пересекаются

Пересечение кривой спроса и кривой предложения является расчетной точкой максимальной прибыли.Когда вы поставляете больше единиц, чем существует спрос на ваш продукт, вы должны хранить излишки или, возможно, никогда не сможете его продать.

Если вы поставляете меньше, чем идеальное пересечение, вы продаете все свои запасы и упускаете потенциальные продажи, поскольку все больше клиентов запрашивают и ищут ваш продукт или услугу.

Четыре шага к прогнозированию общего рыночного спроса

Недавняя история полна историй о компаниях, а иногда и о целых отраслях, которые допустили серьезные стратегические ошибки из-за неточных прогнозов спроса в масштабах всей отрасли.Например:

В 1974 году электроэнергетические компании США планировали удвоить генерирующие мощности к середине 1980-х годов, исходя из прогнозов ежегодного роста спроса на 7%. Такие прогнозы имеют решающее значение, поскольку компании должны начать строительство новых генерирующих станций за пять-десять лет до их ввода в эксплуатацию. Но в период 1975–1985 гг. Нагрузка фактически росла всего на 2%. Несмотря на отсрочку или отмену многих проектов, избыток генерирующих мощностей негативно сказался на финансовом положении отрасли и привел к повышению ставок клиентов.

Нефтяная промышленность инвестировала 500 миллиардов долларов во всем мире в 1980 и 1981 годах, поскольку ожидала, что цены на нефть вырастут на 50% к 1985 году. Оценка была основана на прогнозах, согласно которым рынок вырастет с 52 миллионов баррелей нефти в день в 1979 году до 60 миллионов. баррелей в 1985 году. Вместо этого спрос упал до 46 миллионов баррелей к 1985 году. Цены рухнули, что привело к огромным потерям в инвестициях в бурение, добычу, переработку и транспортировку.

В 1983 и 1984 годах в U.S. market, и большинство компаний ожидали взрывного роста. По прогнозам одной отраслевой службы прогнозирования, к 1988 году установленная база составит 27 миллионов единиц; другой прогнозировал 28 миллионов единиц к 1987 году. Фактически, к 1986 году было отгружено только 15 миллионов единиц. К тому времени многие производители покинули рынок ПК или вообще прекратили свое существование.

Неточные предположения возникли не из-за отсутствия методов прогнозирования; регрессионный анализ, сглаживание исторических тенденций и другие были доступны всем игрокам.Вместо этого они разделяли ошибочное фундаментальное предположение: отношения, определяющие спрос в прошлом, останутся неизменными. Компании не предвидели изменений в поведении конечных пользователей и не понимали точки насыщения своего рынка. Никто не осознавал, что история может быть ненадежным руководством по мере того, как национальная экономика становится все более интернациональной, появляются новые технологии и развиваются отрасли.

В результате подобных изменений многие менеджеры перестали доверять традиционным методам. Некоторые даже разводят руками и полагают, что бизнес-планирование должно продолжаться без хороших прогнозов спроса.Я не согласен. Можно получить ценную информацию о будущих рыночных условиях и уровнях спроса на основе глубокого понимания сил, стоящих за общим рыночным спросом. Эти идеи могут иногда иметь значение между выигрышной стратегией и неудачной.

Прогноз общего рыночного спроса не гарантирует успешной стратегии. Но без этого решения об инвестициях, маркетинговой поддержке и распределении других ресурсов будут основываться на скрытых, неосознанных предположениях относительно отраслевых требований, и зачастую они будут ошибочными.Четко измеряя общий рыночный спрос, у вас больше шансов контролировать судьбу своей компании. Простое прохождение процесса имеет большое значение для управленческой команды. Вместо того, чтобы просто выдавать простые ответы, цифры и цели, команда вынуждена переосмыслить конкурентную среду.

Прогнозирование всего рынка — это только первый этап в создании стратегии. Когда вы закончили прогноз, вы ни в коем случае не закончили процесс планирования.

В любом прогнозе общего рынка есть четыре шага:

1.Определите рынок.

2. Разделите общий отраслевой спрос на основные составляющие.

3. Спрогнозируйте движущие силы спроса в каждом сегменте и спрогнозируйте, как они могут измениться.

4. Проведите анализ чувствительности, чтобы понять наиболее важные допущения и оценить риски для базового прогноза.

Определение рынка

Вначале лучше всего давать слишком широкое определение рынка в целом. Определите его достаточно широко, чтобы охватить всех потенциальных конечных пользователей, чтобы вы могли как определить соответствующие движущие силы спроса, так и снизить риск неожиданной замены продукта.

Факторы, влияющие на прогнозы размера рынка в целом, заметно отличаются от факторов, определяющих рыночную долю конкретного продукта или долю товарной категории. Например, общий рыночный спрос на офисные телекоммуникационные продукты на национальном уровне частично зависит от количества людей в офисах, их потребностей и привычек, в то время как общий спрос на системы PBX зависит от того, как они сравниваются по цене и преимуществам с продуктами-заменителями, такими как местная телефонная связь. служба коммутации центрального офиса компании.Помимо этого, спрос на конкретную УАТС является функцией сравнения цены и выгод с другими УАТС.

При определении рынка критически важно понимание замены продукта. Покупатели могут вести себя иначе, если цена или характеристики потенциальных продуктов-заменителей изменятся. Одна компания, изучающая общий спрос на промышленные бумажные тубы, должна была рассмотреть тесно связанные варианты использования металлических и пластиковых туб, чтобы не допустить искажения результатов при переключении потребителей между тубами.

Поймите также, что совершенно новый продукт может вытеснить тот, который до сих пор охватывал весь рынок — например, электронный калькулятор, который устранил логарифмическую линейку.Некоторое время после отделения AT&T телефонные компании Bell продолжали прогнозировать объемы междугородных звонков, используя исторические тенденции своих доходов, как если бы они все еще оставались частью монополии. Естественно, со временем эти прогнозы становились все более неточными, поскольку конечным пользователям предлагались новые варианты выбора. В настоящее время компании расширяют свои определения рынка, чтобы учесть возросшую конкуренцию со стороны других операторов дальней связи.

Есть несколько способов убедиться, что вы включили все важные продукты-заменители (как текущие, так и потенциальные).Из интервью с промышленными потребителями вы можете узнать о заменителях, которые они изучают, или о моделях использования продуктов, которые предполагают будущие возможности перехода. Более того, исследование рынка может помочь понять суть потребительских товаров. Общение с экспертами в соответствующих технологиях или изучение технической литературы может помочь вам определить потенциальные разработки, которые могут угрожать вашей отрасли.

Наконец, тщательная количественная оценка экономической ценности альтернативных продуктов для разных потребителей может дать глубокое понимание потенциального поведения переключения — например, того, как колебания цен на нефть повлияют на цены на пластмассы, что, в свою очередь, повлияет на способность пластмассовых изделий заменять металл или металл. бумага.

Подобный анализ может привести к построению кривых отраслевого спроса — графиков, представляющих взаимосвязь между ценой и объемом. При соответствующем определении кривые спроса в целом по отрасли часто будут круче, чем кривые спроса на отдельные продукты в отрасли. Например, потребители с гораздо большей вероятностью перейдут с кофе Maxwell House на кофе Folgers, если цены на Maxwell House вырастут, чем они перестанут покупать кофе, если цены на кофе вырастут.

В некоторых случаях менеджеры могут быстро судить об определении рынка.В других случаях им придется серьезно подумать и проанализировать свой рынок. Общий прогноз рынка может не иметь решающего значения для бизнес-стратегии, если определение рынка очень затруднено или исследуемые продукты имеют небольшую долю рынка. Вместо этого ваша основная задача может заключаться в понимании замещения продукта и конкурентоспособности. Одна компания проанализировала потенциальный рынок для новых потребительских банок для пищевых продуктов и пришла к выводу, что тенденции роста на рынках пищевых продуктов не имеют решающего значения для стратегического вопроса.Что было критически важно, так это знание стоимостных позиций новых упаковок по сравнению с металлическими банками, стеклянными банками и композитными банками. Так что компания потратила время на эту тему.

Разделение спроса на составные части

Второй шаг в прогнозировании — разделение общего спроса на его основные компоненты для отдельного анализа.

При выборе сегментов следует учитывать два критерия: сделать каждую категорию небольшой и достаточно однородной, чтобы факторы спроса применялись последовательно во всех ее различных элементах; сделайте каждый достаточно большим, чтобы анализ стоил затраченных усилий.Конечно, это вопрос суждения.

При вынесении этого суждения может оказаться полезным представить альтернативные сегменты (например, на основе групп конечных потребителей или типа покупки). Затем выдвиньте гипотезу об их ключевых факторах спроса (обсуждается позже) и решите, сколько деталей требуется для отражения истинной ситуации. По мере продолжения оценки менеджеры могут вернуться к этому этапу и еще раз проверить, верны ли первоначальные решения.

Менеджеры могут пожелать использовать «древовидную» диаграмму наподобие той, что прилагается к диаграмме, построенной командой менеджеров в 1985 году, для изучения спроса на бумагу.В этом замаскированном примере отраслевые данные позволили разделить спрос на 12 категорий конечного использования. Некоторые категории, такие как бизнес-бланки и репрографическая бумага, внесли большой вклад в общий объем потребления; другие, такие как ярлыки, не использовались. Одно (другое преобразование) было довольно большим, но слишком разнообразным для глубокого анализа. Команда сосредоточилась на четырех сегментах, на которые приходилось 80% спроса 1985 года. Затем были разработаны вторичные ветви дерева для дальнейшего анализа этих категорий и определения их движущих сил спроса.Остальные сегменты были проанализированы менее полно (то есть посредством регрессии против общих макроэкономических тенденций).

Компоненты белой бумаги без покрытия, составляющие общий спрос (в тысячах тонн)

Другие компании использовали аналогичные методы для сегментации общего спроса. Одна компания разделила спрос на морские спутниковые терминалы по типам судов (например, сейсмические суда, балкеры / грузовые / контейнеровозы). Другой разделил спрос на услуги междугородной телефонной связи на бизнес-клиентов и частных лиц, а затем разделил его по уровню использования.И третий сегментировал бытовую технику на три типа покупки — бытовая техника, используемая при строительстве новых домов, продажа бытовой техники в существующих домах и проникновение бытовой техники в существующие дома.

Размышляя о рыночных подразделениях, менеджеры должны решить, использовать ли существующие данные о размерах сегментов или заказать исследование для получения независимой оценки. Надежная общедоступная информация об исторических уровнях спроса по сегментам доступна по многим крупным отраслям промышленности США (например, сталелитейная промышленность, автомобили и природный газ) от отраслевых ассоциаций, федерального правительства, стандартных исследований отраслевых экспертов или текущих служб рыночных данных.Для некоторых зарубежных рынков и менее изученных отраслей в Соединенных Штатах, например, для индустрии этикеток, вам, возможно, придется получить независимые оценки. Однако даже при наличии хороших источников данных легкодоступная информация не может быть разделена на лучшие категории для поддержки глубокого анализа. В этих случаях менеджеры должны решить, следует ли разрабатывать свои прогнозы на основе имеющихся исторических данных или проводить собственные программы исследования рынка, что может занять много времени и быть дорогостоящим.

Обратите внимание, что хотя такой сегментации достаточно для прогнозирования общего спроса, она может не создавать категории, полезные для разработки маркетинговой стратегии. На один продукт могут влиять совершенно разные факторы. Одно исследование промышленных компонентов показало, что категории потребительской отрасли обеспечивают хорошую основу для прогнозирования общего рыночного спроса, но дают лишь ограниченную помощь в формулировании стратегии, основанной на предпочтениях клиентов: различение тех, кто покупает по цене, от тех, кто покупает по услуге, качество продукции и т. Д. или другие преимущества.Такие категории факторов покупки обычно не коррелируют с отраслевыми категориями потребителей, используемыми для прогнозирования. Тем не менее, сильные специалисты по продажам могут определить предпочтения клиентов и разработать соответствующую тактику работы с клиентами для каждого из них.

Прогнозирование драйверов спроса

Третий шаг — понять и спрогнозировать движущие силы спроса в каждой категории. Здесь вы можете эффективно использовать регрессии и другие статистические методы, чтобы найти некоторые причины изменений исторического спроса.Но это только начало. Более сложная задача состоит в том, чтобы выйти за рамки данных, на которых легко могут быть основаны регрессии, на другие факторы, данные по которым гораздо труднее найти. Затем вам нужно выработать точку зрения на то, как эти другие факторы могут сами измениться в будущем.

Анализ конечного использования на примере товарной бумаги, репрографической бумаги, показан в прилагаемой таблице. Управленческая группа, используя имеющиеся данные, разделила репрографическую бумагу на две категории: обычная бумага для копировальных аппаратов и бумага для безударных страниц для принтеров.Без этой важной дифференциации движущие силы спроса были бы замаскированы, что затруднило бы эффективное прогнозирование.

Драйверы спроса на репрографическую бумагу

В большинстве случаев менеджеры могут с уверенностью предположить, что на спрос влияют как макроэкономические переменные, так и отраслевые изменения. Изучая обычную бумагу для копировальных аппаратов, команда использовала простой и множественный регрессионный анализ, чтобы проверить взаимосвязь с макроэкономическими факторами, такими как белые воротнички, население и экономические показатели.Большинство факторов оказали существенное влияние на спрос. Интуитивно для команды также было понятно, что уровень деловой активности будет зависеть от уровня потребления бумаги. (Экономисты иногда называют рост спроса из-за подобных факторов «сдвигом наружу» кривой спроса — в сторону увеличения объема спроса по данной цене.)

Тем не менее, рост спроса на копировальную бумагу превысил реальные темпы экономического роста, и задача заключалась в том, чтобы выяснить, какие другие факторы вызывали это.Команда предположила, что снижение затрат на копирование привело к увеличению использования. Эта взаимосвязь была доказана путем оценки произошедшего существенного сокращения затрат, сочетания этого с количеством тонн, произведенных с течением времени, а затем построения ориентировочной кривой спроса на копировальную бумагу. (См. Диаграмму «Понимание факторов спроса на копировальную бумагу».) Четкая взаимосвязь между стоимостью и объемом означала, что сокращение затрат было важной причиной роста спроса в прошлом. (Экономисты иногда описывают это как смещающуюся вниз кривую предложения, ведущую к движению вниз по кривой спроса.)

Общие сведения о драйверах спроса на бумагу для копирования

Дальнейшее значительное снижение стоимости одной копии казалось маловероятным, поскольку ожидалось, что стоимость бумаги останется неизменной, а данные указывают на незначительное повышение эластичности цены, даже если стоимость одной копии упадет еще больше. Таким образом, команда пришла к выводу, что рост использования (в зависимости от уровня экономических показателей), вероятно, продолжит тенденцию к сглаживанию, начатую в 1983 году: рост потребления копировальной бумаги будет в значительной степени функцией экономического роста, а не снижения затрат, как в прошлом.Затем группа проанализировала несколько эконометрических прогнозов услуг, чтобы разработать базовый экономический прогноз.

Подобные исследования проводились и в других отраслях. Простым из них был упомянутый выше анализ промышленных компонентов, случай, когда общий прогноз использовался в качестве фона, но не имел решающего значения для стратегического решения компании. Здесь команда разделила спрос по потребляющим отраслям, а затем попросила экспертов в каждой отрасли сделать прогнозы производства. Общий спрос на компоненты был спроектирован исходя из предположения, что он будет двигаться параллельно со средневзвешенным прогнозом для этих отраслей-заказчиков.Фактический спрос три года спустя был на 2% выше прогноза группы, вероятно, потому, что отраслевые эксперты недооценили влияние восстановления экономики 1984 и 1985 годов.

В другом примере команда, прогнозирующая спрос на морские спутниковые терминалы, экстраполировала прошлые кривые проникновения для каждой из пяти категорий судов. Затем эти кривые были скорректированы с учетом серьезных изменений в судоходной отрасли (например, добавление удручающего эффекта растущего перенасыщения нефтью, исключение из этих исторических тенденций неестественного роста спроса, вызванного войной на Фолклендских островах).Фактическая цифра через три года оказалась в пределах 1% от прогноза.

Знание движущих сил спроса имеет решающее значение для успеха любого прогноза общего спроса на рынке. В 1974 году, как я упоминал ранее, большинство электроэнергетических компаний использовали неполный прогноз совокупного спроса для предсказания устойчивого роста спроса. Однако в начале 1980-х руководство одной компании решило изучить потенциальные изменения спроса со стороны конечных пользователей. Команда разделила спрос на электроэнергию на три традиционные категории: жилой, коммерческий и промышленный.Затем были проанализированы различия в спросе на жилье, обусловленные большей эффективностью использования бытовой техники, а также изменениями в размере домов и соотношении многоквартирных и односемейных жилищ. Промышленный спрос был проанализирован путем оценки будущего нескольких ключевых отраслей-потребителей, уделяя особое внимание изменениям в их общем производстве и использовании электроэнергии. Такой подход к конечному потреблению резко снизил первоначальные прогнозы коммунального предприятия и привел к отмене двух электростанций стоимостью 700 миллионов долларов, которые находились на стадии планирования.

В 1983 году аналитики индустрии персональных компьютеров США заявляли, что спрос будет продолжать расти быстрыми темпами, потому что было 50 миллионов белых воротничков и только 8 миллионов установленных ПК. Одна компания, однако, сделала более подробный прогноз спроса, который показал, что вскоре рост прекратится. Выяснилось, что более двух третей белых воротничков либо не нуждались в ПК в своей работе — актеры и операторы лифтов, например, — либо пользовались в основном недорогими терминалами, подключенными к большим компьютерам, как в случае многих конторских служащих. .Потенциальный рынок не был достаточно большим, чтобы поддерживать темпы роста. Действительно, в следующем году рынок начал выравниваться.

Прогнозирование общего спроса стало решающим для другой компании, которая задумывалась о приобретении производителя видеоигр. Многие думали, что низкий общий уровень проникновения на рынок (10% домохозяйств в США) означает большие возможности для роста до того, как рынок станет насыщенным, когда игры будут иметь около 50% домохозяйств. Однако, используя имеющиеся данные, команда менеджеров создала категории, основанные на семейном доходе и возрасте детей.Анализ показал, что основной целевой рынок — семьи с детьми с высоким доходом — уже хорошо освоен. Семьи с доходом, превышающим 50 000 долларов, и дети в возрасте от 6 до 15 лет уже охвачены на 75%. Этот вывод убедил руководство в том, что спрос упадет и предложенное приобретение не имеет смысла. Резкое падение продаж видеоигр вскоре после этого подтвердило мудрость этого суждения.

Проведение анализа чувствительности

Менеджеры, полагающиеся на прогнозы спроса из одной точки, подвергаются опасным рискам.Некоторые макроэкономические переменные, лежащие в основе прогнозов, могут быть ошибочными. Более того, несмотря на лучший анализ, предположения, лежащие в основе других драйверов спроса, также могут быть ошибочными, особенно если на горизонте маячат скачки. Творческие маркетологи, которые задают вопросы типа «Что может привести к резкому изменению этого прогноза?» производить лучшие оценки. Они с большей вероятностью выявляют потенциальные риски и нарушения непрерывности — разработки в конкурирующих технологиях, конкурентоспособность отрасли клиентов, структуру затрат поставщиков — чем те, кто этого не делает.Итак, как только базовый прогноз завершен, задача состоит в том, чтобы определить, насколько он может отклониться от целевого значения.

На одном уровне такой анализ чувствительности может быть выполнен путем простого варьирования допущений и количественной оценки их воздействия на спрос. Но более целенаправленный подход обычно дает лучшее понимание.

Начните такой анализ с обдумывания и количественной оценки областей наибольшего стратегического риска. Стратегическое решение одной компании может быть затронуто только в том случае, если спрос значительно ниже базового прогноза; в другом случае большие риски могут возникнуть из-за небольших ошибок прогнозирования.

Затем оцените вероятность такого развития событий. В примере с официальным документом базовый прогноз призывал к продолжению роста рынка, хотя и ниже исторического уровня. В любой конкретный год спрос может колебаться вместе с экономикой, но критический вопрос заключался в том, начнет ли спрос в какой-то момент длительное снижение. Если это так, сопутствующий анализ кривой предложения показал, что цены, вероятно, резко упадут.

Команда разработала два сценария постепенного спада, один из которых в значительной степени основан на изменениях в экономике, а другой — на изменениях в предполагаемых тенденциях конечного использования.Эти сценарии показали, что приведет к падению спроса (например, различные темпы снижения цен на копировальные аппараты), и тем самым предоставили основу для оценки вероятности спада.

Определение подходящего усилия

Схема прогнозирования, описанная выше, может работать как для всеобъемлющих, так и для простых оценок, но есть разные способы проведения такого анализа. Большой проблемой при прогнозировании спроса (как и при других типах анализа рынка) является определение соответствующих усилий для достижения цели проекта.Полезно спросить: «Что мне нужно знать, чтобы принять текущее решение?»

Менеджеры могут потратить много времени на такой анализ — бумажный пример занял около 8 человеко-недель, а крупномасштабный прогноз электроэнергии — около 14 человеко-недель. В некоторых компаниях есть отделы прогнозирования, которые работают над этими темами круглый год. Более тщательный, хотя и отнимающий много времени, подход создает большую уверенность, и усилия будут уместны там, где прогноз спроса может существенно повлиять на корпоративную стратегию (например, делать ли капитальные вложения в несколько сотен миллионов долларов) или там, где есть большие неуверенность в отношении общего спроса.

Однако зачастую вопросы несложны, время ограничено или прогноз общего спроса недостаточно важен, чтобы оправдать это обязательство (например, компания хочет добавить пару баллов к своей небольшой доле на рынке). В таких случаях менеджеры должны действовать быстро и недорого. Они могут, например, полагаться на заключения экспертов или неискушенные регрессии для прогнозирования факторов спроса. Даже ограниченные подходы могут дать понимание. Кроме того, начало процесса анализа спроса может помочь менеджерам определить, существуют ли важные проблемы спроса, которые следует проанализировать более глубоко.

Прогнозирование общего спроса может иметь важное значение для принятия стратегических решений. Разработка независимых прогнозов с помощью четырехэтапной схемы, которую я обрисовал, не только приведет к более качественным рекомендациям, но также поможет укрепить убеждение и консенсус в отношении действий за счет понимания движущих сил спроса и рисков в прогнозах.

Тем не менее, даже если работа будет правильной, неопределенность останется: разрывы по-прежнему будет трудно предсказать, особенно если они коренятся в важных политических, макроэкономических или технологических изменениях.Но менеджеры, которые продвигают свое мышление через шаги в этой структуре, будут иметь больше шансов найти эти разрывы, чем те, кто этого не делает. А у тех, кто основывает свои бизнес-стратегии на твердом знании спроса, будет гораздо больше шансов сделать разумные инвестиции и эффективно конкурировать.

Версия этой статьи появилась в номере журнала Harvard Business Review за июль 1988 г.

Как определить рыночный спрос на продукт с помощью технологий

Время чтения: 4 минуты.

Рыночный спрос является важной частью любой бизнес-стратегии и в основном описывает спрос на любой данный продукт и тех, кто хочет его приобрести.В расчет этого вовлечен ряд различных факторов, но он определяется тем, насколько потребители готовы потратить определенную цену на конкретный товар или услугу. По мере роста рыночного спроса, естественно, растет и цена из-за более высокого процента. Когда спрос снижается, цены, в свою очередь, снижаются, чтобы стимулировать больше покупок. Спрос на продукт — это совокупность того, чего желает каждый в определенной отрасли, и он очень помогает розничным продавцам при создании сайта электронной коммерции.

В то время как некоторые могут предпочесть использовать свою интуицию для решения подобных проблем, необходимы новые подходы к прогнозированию спроса на продукцию, чтобы помочь оценить, является ли бизнес-предприятие жизнеспособным или нет.В конце концов, вы не хотите пытаться что-то продать, только чтобы понять, что для этого нет рынка. Знание спроса и предложения в вашей отрасли имеет решающее значение для информирования всего вашего бизнес-плана в будущем, поэтому вам нужно задать себе несколько ключевых вопросов, а именно:

Каков рыночный спрос на продукт?
Как вы прогнозируете спрос на продукт?
Как вы рассчитываете рыночный спрос на продукт?

Рыночный спрос может и будет колебаться со временем, пандемия является живым доказательством этого.В большинстве случаев это может быть связано с целым рядом факторов, некоторые из которых являются сезонными и предсказуемыми, другие находятся вне нашего контроля, однако способность прогнозировать, рассчитывать и анализировать рыночный спрос — это то, что необходимо делать всем владельцам бизнеса.

Преимущества анализа спроса на продукцию

Расчет рыночного спроса — это гораздо больше, чем просто подтверждение того, что люди будут заинтересованы в вашем продукте. Кроме того, он информирует о стратегиях ценообразования, помогает разрабатывать маркетинговые инициативы, иллюстрирует потребности в покупках и многие другие необходимые фундаментальные факторы.

Спрос может определяться несколькими факторами, а не только количеством людей, активно ищущих такой продукт, как ваш, но также тем, сколько они готовы за него платить и сколько вашего продукта доступно потребителям, как в отношении вашего компания и любые конкуренты.

Всегда важно учитывать рыночный спрос на любое бизнес-предприятие, которое вы начинаете, особенно в том, что касается разработки продукта. В конце концов, кошмарный сценарий заключается в инвестировании большого количества капитала в продукты, которые никто не будет покупать, что приводит к тому, что мертвые запасы съедают вашу прибыль и занимают складские площади.Напротив, вы хотите быть уверены, что у вас всегда будет достаточно продукта для обслуживания вашей клиентской базы с проблемами отсутствия на складе, что приведет к пропущенным конверсиям и потере потенциальных будущих клиентов. Надлежащий анализ рыночного спроса помогает решить эти проблемы, предоставляя необходимую информацию до того, как она станет проблематичной, а не впоследствии, помогая генерировать эффективную прибыль от электронной коммерции.

Как технологии помогают определять рыночный спрос

Хотя личное общение может помочь получить ценную информацию, учитывая текущую глобальную ситуацию, существуют более эффективные способы получения этих данных более эффективным и технологически подкованным способом.Двумя замечательными технологиями для определения рыночного спроса являются:

Инструменты поисковой оптимизации: Есть много бесплатных инструментов SEO, которые вы можете использовать для сбора информации. На основе этого вы можете определить объем поиска, предложения ключевых слов и предполагаемый органический трафик для всех ранжируемых страниц при определении рыночного спроса. Это также может быть источником вдохновения после ввода ключевых слов, фраз и тем, чтобы увидеть, как часто пользователи ищут эти и связанные с ними термины. Это также дает вам возможность фильтровать по периоду времени, стране и даже городу, что позволяет вам быть предельно конкретным в понимании вашего бренда и определить, на чем следует сосредоточить маркетинговые усилия, если вы решите двигаться вперед.Другие области, на которых вы захотите сосредоточиться, включают ключевые слова с длинным хвостом, большой объем поиска и конкуренцию.

Социальные сети: Социальные сети могут помочь предоставить огромное количество данных, которые вы можете использовать о продуктах, отраслях, брендах и всем остальном, что вам нужно. Многие инструменты позволяют фильтровать разговоры, настраивать таргетинг на определенные географические местоположения и получать сводные отчеты для использования в сочетании с другими наборами данных. По сути, вы вводите несколько ключевых слов и можете вытаскивать сообщения в социальных сетях, которые упоминают или имеют отношение к этому конкретному ключевому слову или фразе.Это позволяет вам определить общее настроение, где люди говорят об этом и что они говорят, давая вам гораздо больше данных, чем когда-либо было бы при взаимодействии 1-1.

Лучшие практики для анализа спроса и бизнеса

Точное понимание текущего и будущего рыночного спроса на ваш бизнес помогает информировать процесс принятия решений. Следовательно, многим владельцам бизнеса придется проводить исследования рыночного спроса описанными выше способами. Это исследование также может включать в себя исследования, поиск подтверждающих данных и сбор общей информации об отрасли или секторе.Хотя это исследование должно быть тщательным, это не означает, что предпринимателям требуется целый отдел маркетинга для определения рыночного спроса. Есть несколько других методов и передовых практик, которые могут использоваться малым и средним бизнесом при анализе рыночного спроса, в том числе:

Опросы: Социальные сети также являются отличным местом для размещения опросов о продуктах, отраслях и услугах, которые вы можете предложить. Это позволяет вам узнать, какой маршрут лучше всего выбрать, основываясь на отзывах общественности.Вы можете разослать опрос или анкету по электронной почте или через социальные сети, но важным аспектом является распространение их среди как можно большего числа людей. Чем больший объем вы сможете создать, тем точнее будет исследование рынка. В некоторых случаях вы даже можете найти в Интернете опросы или тематические исследования, которые вы можете загрузить и использовать.

Эксперименты: Планирование, построение и выполнение экспериментов занимает много времени и дорого, но они могут быть невероятно полезными для магазина электронной коммерции и последующей платформы, к которой он ведет.Это может начаться с предложения нового продукта по сниженной цене в течение ограниченного времени, чтобы определить общий спрос на него, а также отзывы, которые вы можете получить от тех, кто его покупает. Хотя это потребует активного взаимодействия с клиентами и приверженности отслеживанию результатов с течением времени, данные и идеи, которые вы можете получить, могут помочь сформировать основу для всего вашего бизнес-подхода.

Наблюдение: Наблюдения как в физическом, так и в цифровом мире помогут информировать рыночный спрос.Это может показаться очень простым, но зачастую это самый эффективный способ сделать это. Наблюдение за актуальными темами и продуктами на таких сайтах, как Twitter и Pinterest, может дать представление практически о каждой отрасли, а время, потраченное на изучение потенциальных конкурентов, поможет определить необходимые элементы, а также выявить пробелы на рынке, на которых вы можете заработать. Комбинируя все эти подходы вместе, используя при этом технологии при каждой возможности, вы можете помочь найти и спрогнозировать надлежащий анализ рыночного спроса, необходимый для принятия ключевых решений в отношении ваших операций электронной коммерции.

Последние мысли

Воодушевляться бизнес-идеей — это здорово, лучше иметь возможность эффективно доказать, что отличная идея будет работать. Не менее важно логически и объективно проанализировать жизнеспособность вашего продукта, сначала определив и продемонстрировав наличие четкого положительного рыночного спроса на него. Точно так же это работает в обратном направлении, поскольку надлежащий анализ спроса на продукт может показать, когда идея может потерпеть неудачу, сэкономив вам время, усилия и деньги, которые вы в противном случае вложили бы в нее.Когда вы понимаете и используете анализ спроса на продукцию, становится намного проще точно спрогнозировать объем, который он может иметь, а также избежать проблемных ловушек, таких как покупка слишком большого или слишком малого количества запасов.

Как оценить спрос на идеи новых продуктов

Независимо от того, начинаете ли вы новый бизнес или строите уже существующий, в какой-то момент вам придется начать продавать новый продукт или услугу. Однако это рискованно, потому что трудно сказать наверняка, как они будут восприняты, пока вы не выполните всю тяжелую работу.

Это вызывает большой вопрос. Как снизить риск, пробуя что-то новое? В этом посте мы сосредоточимся на том, как вы можете оценить спрос на идеи новых продуктов и повысить свои шансы на успешный запуск продукта.

Важность оценки спроса

Было бы неплохо иметь возможность дебютировать в продуктах и просто «посмотреть, что получится». К сожалению, предприятия редко могут позволить себе действовать таким образом, поэтому важно попытаться заранее оценить спрос.

Оценка спроса помогает предприятиям по-разному. Первое и самое главное, оценка спроса дает вам шанс избежать дебюта продуктов, которые никому не нужны. Чтобы любой продукт продавался, он должен соответствовать потребностям конкретного рынка. Этот принцип известен как соответствие продукта рынку.

Достаточно сказать, что если вы не найдете доказательств соответствия продукта рынку, вы можете не тратить время на исследование, разработку и маркетинг плохого продукта. Это один из лучших способов сохранить бизнес в целом прибыльным и целенаправленным.

Допустим, у вас есть утвердительный ответ на вопрос «а люди хотят этого в первую очередь?» Даже если вы преодолеете это препятствие, вы хотите, чтобы оценка спроса была точной. Таким образом, ваши прогнозы продаж также будут точными. Это означает, что вы потратите правильную сумму на маркетинг, продажи, укомплектование персоналом и многое другое.

Управление цепочкой поставок также играет важную роль. Если у вас есть точная оценка спроса, вы можете производить и хранить нужное количество продуктов.Вы также можете убедиться, что у вас есть способ получить товары в руки ваших клиентов, а именно выполнить заказ.

В совокупности возможность точно оценить спрос дает вам возможность наладить правильные бизнес-процессы, чтобы вы могли быть спокойны.

Данные, которые можно использовать для оценки спроса на новые продукты

Используя обсуждение в предыдущем разделе, мы можем резюмировать оценку спроса как имеющую три большие цели:

Убедитесь, что существует достаточный спрос для продолжения разработки продукта.
Оцените, насколько изменится спрос на основе маркетинга.
Выясните, сколько товаров производить и хранить.

Имея это в виду, возникает следующий естественный вопрос: «Какие данные можно использовать для ответа на эти вопросы?» Существует множество источников данных, и то, что подходит, будет зависеть от вашей отрасли. Вот список идей для начала.

1. Используйте прошлые продажи для аналогичных продуктов.

Если вы хотите оценить объем продаж, который вы получите от выпуска нового продукта, одно из лучших мест для начала — это посмотреть на уже существующие продукты.Например, если вы издатель настольных игр и ваши последние три игры проданы от 3000 до 4000 копий, то вполне разумно ожидать, что ваша следующая игра также попадет в этот же диапазон.

Это действительно хороший источник для объяснения особенностей вашей конкретной ситуации. Однако есть очевидные недостатки. Во-первых, если вы запускаете свой первый продукт, вы не можете использовать прошлые данные о продажах. Во-вторых, если вы планируете гораздо больше тратить на маркетинг или ваша стратегия сильно отличается, то вы не можете так сильно полагаться на предыдущие данные.

2. Используйте данные из ваших объявлений PPC.

До 45% малых предприятий используют рекламу с оплатой за клик (PPC), такую как объявления Google. Это тоже имеет смысл. Это не только эффективно, но и позволяет увеличивать или уменьшать расходы в зависимости от вашего маркетингового бюджета.

Если вы уже используете PPC-рекламу для продажи товаров, вы можете посмотреть стоимость конверсии в рекламе, которую вы уже показываете. Если для продажи существующего продукта за 100 долларов вам нужно 25 долларов, то — если ваш продукт достаточно похож — было бы разумно предположить, что тот же принцип будет применяться к новому продукту.

Преимущество использования данных PPC для оценки спроса заключается в том, что они позволяют прогнозировать различные сценарии на основе разных маркетинговых бюджетов. В конце концов, если вы знаете цену за конверсию для своих объявлений, вы можете оценить, на сколько конверсий вы потратите определенную сумму. Это не идеально, но, учитывая другие данные, это может быть очень полезно!

3. Используйте отраслевые эталоны для рекламы.

Если вы еще не показываете рекламу аналогичных продуктов, вы все равно можете использовать отраслевые эталоны, чтобы оценить, во что обойдется продажа.Например, если вы рекламируете на Facebook, вы можете использовать данные, предоставленные такими компаниями, как Wordstream, чтобы оценить, сколько вам будет стоить создание лида.

Источник: WordStream

Вам необходимы практические знания в области цифровой рекламы, чтобы использовать эту информацию для оценки спроса на продукцию. Однако вот упрощенный пример:

Предположим, ваша реклама в Facebook имеет цену за клик (CPC) 2 доллара США. Также предположим, что у людей есть 10% шанс купить ваш продукт после перехода на вашу страницу.Основываясь на этих предположениях, вы можете оценить, что на каждые потраченные 20 долларов вы получите одну продажу. Это может помочь вам приблизительно рассчитать, сколько единиц вы можете продать, исходя из вашего рекламного бюджета и каких-либо других маркетинговых инициатив.

4. Используйте общедоступные рыночные данные.

В более общем плане, если вы хотите исследовать отрасль в целом, в Интернете можно найти множество отличных источников данных. Вот несколько отличных ресурсов, которыми вы можете воспользоваться:

Администрация малого бизнеса: агентство в США, которое предоставляет широкий спектр информационных и образовательных ресурсов.
Бюро статистики труда: часть Министерства труда США. Они предоставляют экономическую статистику, которую вы, вероятно, слышали в новостях, такую как уровень безработицы, индекс потребительских цен и обследование потребительских расходов.
Pew Research Center: проводит «опросы общественного мнения, демографические исследования, контент-анализ и другие исследования в области социальных наук на основе данных».
Statista: Предоставляет разнообразную маркетинговую статистику практически для любой отрасли, о которой вы только можете подумать.
City Town Info: Предоставляет подробную демографическую информацию в зависимости от региона, такую как доход, уровень образования и т. Д.
Google Trends: показывает, кто ищет в Google, в зависимости от их географического положения.
Социальное упоминание: идеально подходит для выяснения того, сколько люди говорят на определенные темы и смотрят ли они на них положительно или отрицательно.

5. Посмотрите данные о продажах Amazon.

Используя такие инструменты, как JungleScout, вы можете найти практически любой товар на Amazon и узнать, какой ежемесячный доход получают продавцы.Найдя пять или шесть продуктов, похожих на продукт, который вы хотите создать, вы сможете понять, сколько денег вы можете заработать в той или иной категории.

Источник: JungleScout

Однако будьте осторожны при использовании данных о продажах Amazon. Доход от продаж часто зависит от маркетингового бюджета. Если вы используете JungleScout для поиска данных о продажах, попробуйте также найти компании, которые продают товары в Интернете. Посмотрите, сможете ли вы выяснить, много они или мало занимаются маркетингом.

6.Используйте опросы и фокус-группы.

Вы можете смотреть статистику целый день, но в конечном итоге продукты должны удовлетворять потребности и желания людей. Это означает, что по крайней мере некоторые из ваших маркетинговых исследований должны включать в себя запрос мнения отдельных клиентов. Вы можете сделать это, создавая опросы и давая людям повод для их заполнения. Еще один способ узнать индивидуальное мнение — провести фокус-группы.

7. Спросите у продавцов и экспертов.

Наконец, неплохо узнать мнение торгового персонала и экспертов, знакомых с типом продукта, который вы создаете.Часто они могут предоставить полезный контекст для найденных вами данных и мнений, которые вы слышали от клиентов. Чтобы получить максимальную пользу от советов экспертов, вам следует сначала провести собственное исследование, прежде чем обращаться к вам, чтобы вы могли продуктивно поговорить.

Создание сценариев оценки спроса

На этом этапе, со всеми собранными данными, вам нужно создать прогнозы продаж. Это важно, потому что это поможет вам спрогнозировать ожидаемую сумму доходов и расходов, а также потребности цепочки поставок.

Давайте начнем с этого: даже если вы создадите очень сложную модель прогнозирования продаж, это все равно в какой-то степени предположение. Вы должны быть в состоянии проверить, верны ли ваши предположения, поэтому я настоятельно рекомендую вам следовать нескольким основным правилам ведения домашнего хозяйства:

Запишите все свои предположения как можно яснее.
Определите свои переменные. Сюда могут входить такие данные, как маркетинговый бюджет, коэффициент конверсии рекламы, рост рынка и другие факторы.
Определите вашу гипотезу. Укажите, чего вы ожидаете.
Проверьте как можно больше своих предположений и гипотез.

Теперь, когда эти правила четко определены, вы можете создать модель прогноза продаж на основе переменных, имеющих разные значения. Начните с создания наихудшего и наилучшего сценариев на основе консервативных и оптимистичных предположений соответственно. В наихудших сценариях может быть ограниченный маркетинговый бюджет, низкий коэффициент конверсии или низкая прибыль.В лучших сценариях может быть и обратное.

Затем создайте несколько промежуточных сценариев. Я рекомендую размещать сценарии бок о бок в электронной таблице, чтобы вы могли видеть, как выглядит прибыль с учетом определенных предположений.

Убедитесь, что ваши сценарии оценки спроса имеют смысл

То, как будут выглядеть ваши прогнозы, зависит от ваших вложений: качества вашего продукта, его цены, затрат на производство, вашего маркетингового бюджета и так далее.Тем не менее, несмотря ни на что, вы можете использовать ранее собранные данные как минимум для проверки работоспособности.

Прежде всего, вы должны спросить себя: указывают ли сотрудники отдела продаж, эксперты, опросы и / или фокус-группы на наличие подлинного интереса к продукту, который вы хотите создать? Если ответ не является однозначным «да», это красный флаг, что вам не хватает чего-то, с чем вам не поможет никакая обработка чисел.

Если вы пройдете этот тест, вам нужно будет задать еще несколько вопросов:

Ваши прогнозы несовместимы с данными о продажах аналогичных продуктов на рынке?
Если вы ранее продавали аналогичные товары, отличаются ли ваши прогнозы от реальных данных о продажах?
Ваши прогнозы рассчитывают, что ваш продукт будет необычно привлекательным (то есть иметь более высокий коэффициент конверсии, чем показывают отраслевые тесты или ваша собственная реклама)?

Если ответ на любой из приведенных выше вопросов «да», это не означает, что ваши прогнозы автоматически плохие.Для этого вам просто нужно иметь ясную и хорошо сформулированную причину.

Последние мысли

Запуск нового продукта — это шаг в неизведанное. Этого не избежать! Но вы можете снизить ненужный риск, внимательно рассмотрев, что нужно и чего хочет ваш целевой рынок.

Есть ли спрос на продукт, который вы хотите продать? Если да, можете ли вы доказать это числами? Задайте себе эти вопросы и ответьте на них строго, и вы намного приблизитесь к успешному запуску продукта!

5 ключевых факторов спроса на товары и услуги

Детерминанты спроса относятся к количеству продукта или услуги, которые потребители готовы и могут купить.

Экономический спрос зависит от ряда различных переменных. Например, цена является ключевым фактором спроса, поскольку очень мало потребителей не заботятся о деньгах. Точно так же покупательские привычки потребителей могут измениться, если им повысится заработная плата. Чтобы измерить эти колебания, экономисты определили пять ключевых детерминант спроса, которые влияют на модели покупок, связанных с продуктом или услугой. В свою очередь, производители и поставщики могут изучать эти показатели для управления запасами.Ниже мы рассмотрим эти факторы более подробно.

1. Доход

Когда доход человека увеличивается, он может покупать более дорогие продукты или покупать продукты, которые обычно покупают в большем объеме. В результате это вызывает рост спроса. И наоборот, если доходы упадут, спрос, скорее всего, снизится. Обычно эта тенденция сильно влияет на «роскошные» рынки, такие как отпуск, автомобили или рестораны. Кроме того, товаров, спрос на которые падает, а доходы растут, называются « низкокачественными товарами ». Хотя это не обязательно означает более низкое качество, характеристики продукта на рынке создают отрицательную кривую спроса.

2. Цена

Законы спроса и предложения диктуют, что если стоимость определенного продукта растет, спрос будет уменьшаться. Например, если цена на сырую нефть вырастет, стоимость бензина на заправочных станциях вырастет. Следовательно, в зависимости от дохода потребителя они будут меньше ездить, чтобы сэкономить газ. Эта тенденция проявляется во время государственных праздников, когда люди преодолевают меньшие расстояния, чтобы навестить семью или на отдых.

Точно так же изменение цены может вызвать колебания спроса на соответствующий товар . Например, если мы еще раз задумаемся о цене на сырую нефть, другие продукты, связанные с бензином, могут подорожать. Например, стоимость проезда на поезде может возрасти в результате того, что все больше потребителей предпочитают путешествовать по железной дороге. Однако, когда цена на бензин упадет, на дороги вернется больше людей, что приведет к падению цен на билеты на поезд.

3. Ожидания, вкусы и предпочтения

Если потребители подозревают, что цена продукта вырастет в будущем, спрос на этот продукт возрастет в настоящее время. Например, если на ближайшую неделю прогнозируется рост цен на бензин, сегодня автомобилисты заправятся. Точно так же отношение, вкусы и предпочтения клиентов могут влиять на спрос способами, менее напрямую связанными с затратами. Например, если популярная знаменитость участвует в маркетинге продукта, спрос может возрасти. И наоборот, если научное исследование сообщает, что продукт вреден для вашего здоровья, спрос упадет.

4. Клиентская база

Одним из наиболее важных факторов, определяющих спрос, является размер рынка. Чем больше потребителей хотят приобрести товар, тем быстрее будет расти спрос. Хотя рост населения — очевидный способ, которым это может произойти, есть и другие факторы, которые влияют на размер клиентской базы. Например, компания может провести высокоэффективную маркетинговую кампанию, которая представит ее продукт или услугу новому сегменту.

5. Экономические условия

Восприятие потребителями экономики влияет на их склонность к потреблению. Для иллюстрации: если потребители уверены, что их работа безопасна, они с большей вероятностью потратят деньги.Эта тенденция известна как потребительское доверие. Доверие потребителей, определяемое как отношение потребителей к экономическим условиям, указывает на общее состояние экономики. Однако , если доверие потребителей низкое, люди с большей вероятностью будут вкладывать свои деньги на сберегательные счета, особенно если процентные ставки высоки.

Детерминанты спроса и детерминанты потребления

Анализ экономистов определил различные ключевые детерминанты спроса и потребления.Однако на практике они часто упускают из виду взаимосвязь между спросом и ценой. Разработка этих моделей «разрыва» иллюстрирует преобладание подхода, согласно которому спрос действует независимо от цены. В действительности спрос представляет собой сложную взаимосвязь между ценой и количеством, в отличие от статичного понятия, которое зависит только от геополитических факторов. Таким образом, производители и поставщики должны изучать ценовую стратегию наряду с традиционной динамикой спроса.

10 Детерминант спроса на товар

Спрос на продукт зависит от ряда факторов.

Организация должна правильно понимать взаимосвязь между спросом и каждым определяющим фактором для анализа и оценки индивидуального и рыночного спроса на продукт.

На спрос на товар влияют различные факторы, такие как цена, доход потребителей и рост населения.

Например, спрос на одежду меняется с изменением моды, вкусов и предпочтений потребителей. Степень, в которой эти факторы влияют на спрос, зависит от характера продукта.

Организация, анализируя влияние одной конкретной детерминанты на спрос, должна предполагать, что другие детерминанты постоянны. Это связано с тем, что если разрешить всем определяющим факторам различаться одновременно, то будет трудно оценить степень изменения спроса.

Ниже приведены факторы, определяющие спрос на продукт:

и. Цена товара или услуги:

В значительной степени влияет на спрос на продукт.Между ценой продукта и объемом спроса существует обратная зависимость. Спрос на товар уменьшается с увеличением его цены, тогда как другие факторы остаются постоянными, и наоборот.

Например, потребители предпочитают покупать продукт в больших количествах, когда цена продукта ниже. Соотношение цена-спрос знаменует собой значительный вклад в олигополистический рынок, где успех организации зависит от результата ценовой войны между организацией и ее конкурентами.

ii. Доход:

Является одним из важных определяющих факторов спроса. Доход потребителя влияет на его покупательную способность, что, в свою очередь, влияет на спрос на товар. Увеличение дохода потребителя автоматически увеличит спрос на его товары, в то время как другие факторы остаются неизменными, и наоборот.

Например, если зарплата мистера X увеличивается, он может увеличить карманные деньги своих детей и покупать предметы роскоши для своей семьи.Это увеличило бы спрос на разные продукты из одной семьи. Взаимосвязь между доходом и спросом можно проанализировать, сгруппировав товары по четырем категориям, а именно: основные потребительские товары, товары низкого качества, обычные товары и предметы роскоши.

Связь между доходом потребителя и каждым из этих товаров объясняется следующим образом:

а. Основные или основные потребительские товары:

Обозначает товары, которые потребляются всеми людьми в обществе.Например, зерновые, мыло, масло, топливо для приготовления пищи и одежда. Объем спроса на основные потребительские товары увеличивается с увеличением дохода потребителя, но до определенного предела, в то время как другие факторы остаются постоянными.

г. Обычные товары:

Относятся к товарам, спрос на которые увеличивается с увеличением дохода потребителя. Например, спрос на такие товары, как одежда, автомобили и продукты питания, относительно возрастает по мере увеличения доходов потребителей.Спрос на обычные товары меняется из-за разной скорости увеличения доходов потребителей.

г. Низкокачественные товары:

Относятся к товарам, спрос на которые уменьшается с увеличением доходов потребителей. Например, потребитель предпочел бы покупать пшеницу и рис вместо проса и газ для приготовления пищи вместо керосина с увеличением своего дохода. В таком случае просо и керосин — товары худшего качества для потребителя.

Однако эти два товара могут быть обычными товарами для людей с более низким уровнем дохода.Таким образом, можно сказать, что товары не всегда плохие или нормальные; это уровень доходов потребителей и их восприятие потребности в товарах.

г. Предметы роскоши:

Относятся к товарам, спрос на которые увеличивается с увеличением доходов потребителей. Предметы роскоши используются для удовольствия и уважения потребителей. Например, дорогие ювелирные изделия, роскошные автомобили, старинные картины и вина, авиаперелеты.

iii. Вкусы и предпочтения потребителей:

Играет важную роль в влиянии на индивидуальный и рыночный спрос на продукт.На вкусы и предпочтения потребителей влияют различные факторы, такие как стиль жизни, обычаи, общие привычки и изменение моды, уровня жизни, религиозных ценностей, возраста и пола.

Изменение любого из этих факторов приводит к изменению вкусов и предпочтений потребителей. Следовательно, потребители сокращают потребление старых продуктов и добавляют новые продукты для своего потребления. Например, при изменении моды потребители предпочтут новые и усовершенствованные продукты старомодным, при условии, что разница в ценах пропорциональна их доходу.

Помимо этого, на спрос также влияют привычки потребителей. Например, большинство жителей Южной Индии не являются вегетарианцами; поэтому спрос на невегетарианские продукты выше в Южной Индии. Кроме того, соотношение полов оказывает относительное влияние на спрос на многие товары.

Например, если женщин больше по сравнению с мужчинами в конкретном районе, тогда спрос на женские товары, такие как наборы для макияжа и косметика, будет высоким в этом районе.

iv. Цена сопутствующих товаров:

Обратитесь к тому факту, что на спрос на конкретный товар в большей степени влияет цена сопутствующих товаров.

Сопутствующие товары могут быть двух типов, а именно заменители и дополнительные товары, которые объясняются следующим образом:

а. Запасные:

Относятся к товарам, которые удовлетворяют те же потребности потребителей, но по другой цене. Например, чай и кофе, джовар и байра, арахисовое масло и подсолнечное масло заменяют друг друга.Повышение цены на хороший результат приводит к увеличению спроса на его заменитель с низкой ценой. Поэтому потребители обычно предпочитают покупать заменитель, если цена на конкретный товар повышается.

г. Дополнительные товары:

Обозначает товары, которые потребляются одновременно или в сочетании. Другими словами, дополнительные товары потребляются вместе. Например, перо и чернила, машина и бензин, чай и сахар используются вместе. Таким образом, спрос на дополнительные товары меняется одновременно.Дополнительные товары обратно пропорциональны друг другу. Например, повышение цен на бензин снизит спрос на автомобили.

v. Ожидания потребителей:

Подразумевают, что ожидания потребителей относительно будущих изменений цены продукта влияют на спрос на этот продукт в краткосрочной перспективе. Например, если потребители ожидают, что цены на бензин вырастут на следующей неделе, тогда спрос на бензин увеличится в настоящее время.

С другой стороны, потребители откладывают покупку продуктов, цены на которые, как ожидается, будут снижены в будущем, особенно в случае второстепенных продуктов.Кроме того, если потребители ожидают увеличения своих доходов, это приведет к увеличению спроса на определенные продукты. Более того, дефицит конкретных продуктов в будущем также приведет к увеличению спроса на них в настоящее время.

vi. Эффект от рекламы:

Относится к одному из важных факторов, определяющих спрос на продукт. Эффективная реклама полезна во многих отношениях, например, для привлечения внимания потребителей, информирования их о наличии продукта, демонстрации характеристик продукта потенциальным потребителям и убеждения их купить продукт.Потребители очень чувствительны к рекламе, поскольку иногда они привязываются к рекламе, одобренной их любимыми знаменитостями. Это приводит к увеличению спроса на продукт.

vii. Распределение доходов в обществе:

В значительной степени влияет на спрос на товар на рынке. Если доход равномерно распределяется среди людей в обществе, спрос на продукты будет выше, чем в случае неравного распределения дохода. Однако распределение доходов в обществе сильно различается.

Это приводит к высокому или низкому потреблению продукта различными слоями общества. Например, высокодоходный сегмент общества предпочтет предметы роскоши, а низкодоходный сегмент предпочтет необходимые товары. В таком сценарии спрос на предметы роскоши увеличится в сегменте с высокими доходами, тогда как спрос на товары первой необходимости увеличится в сегменте с низким доходом.

viii. Прирост населения:

Действует как решающий фактор, влияющий на рыночный спрос на продукт.Если количество потребителей на рынке увеличится, потребительская способность потребителей также увеличится. Следовательно, высокий рост населения приведет к увеличению спроса на различные продукты.

ix. Государственная политика:

Обращается к одному из основных факторов, влияющих на спрос на продукт. Например, если у продукта высокая ставка налога, это приведет к увеличению цены продукта. Это приведет к снижению спроса на продукт.Точно так же кредитная политика страны также стимулирует спрос на продукт. Например, если потребителям будет предоставлена достаточная сумма кредита, это повысит спрос на продукты.