Как открыть свой цветочный магазин с нуля: Как открыть свой цветочный магазин: 7 шагов

Как открыть свой цветочный магазин с нуля: Как открыть свой цветочный магазин: 7 шагов

Как открыть цветочный магазин с нуля: введение

До того, как мы с моей женой Рэйчел основали нашу компанию по производству свадебных цветов, она уже год как была ведущим дизайнером в магазине, когда сменился владелец. Она приходила домой в слезах после того, как столкнулась с новым неподготовленным руководством, которое думало, что владеть цветочным магазином будет легко. Итак, мы основали нашу компанию по производству свадебных цветов в Сент-Луисе, Twisted Willow Design, используя только цветочные навыки Рэйчел, мои деловые навыки и наш дом.

Мы многому научились, став предпринимателями. Некоторые из этих уроков были извлечены из наших успехов, а многие другие — из наших недостатков. В течение следующих нескольких недель мы собираемся честно взглянуть на то, как мы начинали и развивали наш цветочный магазин. Вот 9вещи, которые вы захотите решить при открытии цветочной компании:

Решить, когда совершить прыжок

В какой-то момент вам предстоит сделать выбор: делать это или нет? Мы с женой должны были сделать выбор, основываясь на нескольких ключевых элементах.

Решение каждого будет иметь разную специфику, но ключевые элементы одинаковы. Если вы еще не приняли решение сделать это, оставшаяся часть этого поста — просто дополнительное чтение.

Выберите свой фокус

Мы решили сосредоточиться на свадьбах и мероприятиях, потому что нам нравится видеть, как наша работа сочетается с работой других поставщиков, чтобы создать фантастическое событие, которое вызывает улыбки на лицах счастливой пары, их друзей и их семей. Хотя ваше внимание может быть сосредоточено не на свадьбах и мероприятиях, у вас должна быть четкая цель, которая движет вами и вашим бизнесом.

Брендинг и социальные сети

Мы действительно верим, что легко начать работу на свадьбах и мероприятиях с небольшим графическим брендингом. В то же время вам необходимо разработать узнаваемое имя и логотип. Интенсивные исследования, обширные мозговые штурмы и достойный дизайнер будут иметь большое значение для развития вашего бренда и стратегии в социальных сетях.

Маркетинг

Веб-сайты, свадебные показы и стильные фотосессии, о боже! Есть так много способов рассказать о своем бизнесе, но какие методы действительно наиболее эффективны для привлечения потенциальных клиентов? Когда вы создаете компанию, знание правильного пути выхода на рынок имеет огромное значение. Будьте осторожны при покупке линии Shark Tank «мы не занимались маркетингом». Вам нужен маркетинг!

Расчет стоимости события

В этой области у нас есть немалый опыт. Не потому, что мы хороши, а потому, что мы создали Curate и поговорили с тысячами флористов о том, какие у них цены. Есть много вещей, которые следует учитывать при установлении ваших сборов, в том числе то, как вы должны наценивать свои цветы, товары длительного пользования, работу и доставку, И каков ваш стиль — вы рассчитываете заранее или до того, как закажете цветы?

Консультации по поиску потенциальных клиентов и свадьбе

У вас должен быть постоянный приток лидов. Допустим, вы отлично поработали в области маркетинга и теперь у вас есть несколько потенциальных клиентов. Как сделать так, чтобы они из лидов превратились в клиентов? Есть так много вещей, чтобы рассмотреть. Где вы должны встретиться с ними для консультации? Если вы работаете из дома, хотите ли вы, чтобы они знали, где вы живете? Что вы вообще делаете во время консультации? Насколько заранее нужно бронировать клиента? Что вы делаете с этими невестами Pinterest с небольшим бюджетом и мечтами об икре? И какой контракт вы должны использовать, чтобы законно превратить лида в клиента?

На самом деле, мы можем помочь вам начать с этим прямо сейчас!

Пространство дизайна

Когда мы только начинали, мы работали в нашем подвале, и у нас даже не было холодильника для наших первых нескольких событий! Как максимально эффективно использовать ограниченное пространство и ресурсы, чтобы воплотить в жизнь мечты клиента об их важном дне? Это очень важный шаг, который вы должны решить при создании компании.

Оформление свадьбы

Пришло время взять на себя всю тяжелую работу, которую вы проделали, и провести свое мероприятие. Как должно быть оформлено ваше пространство? Как и когда заказывать цветы у оптового или местного поставщика? Что делать, если у вас нет никакой помощи? Как доставить цветы на мероприятие? Есть десять миллионов вещей, о которых нужно подумать в течение недели мероприятия, поэтому наличие реалистичного представления о том, как будет выглядеть успешное выполнение мероприятия до его проведения, поможет вам пройти через него без особых головных болей.

Организация бизнеса

Важной частью открытия бизнеса является именно это: начать бизнес! Теперь, когда вы профессиональный флорист, вам нужно подумать о технических аспектах вашего бизнеса. Должны ли вы создать его как индивидуальное предприятие, товарищество, компанию с ограниченной ответственностью или корпорацию? Как должен выглядеть ваш бизнес-план? Стоит ли планировать закупку нескольких предметов первой необходимости заранее или собирать коллекцию предметов дизайна и аренды по ходу дела? И как вы должны измерять успех в любом случае?

 

По правде говоря, все уроки, которыми мы поделимся с вами в этой серии, можно свести к нашей философии создания компании: Начать с нуля.

Нет долга. Прокачай все свои навыки. Выстраивайте KPI. Мы надеемся, что эти статьи помогут вашему бизнесу процветать и развиваться.

С нетерпением ждем следующих недель!

Как открыть цветочный магазин

Флористы продают цветочные букеты розничным покупателям, создают индивидуальные композиции для свадеб и похорон клиентов, а также могут поставлять цветы местным предприятиям. Ознакомьтесь с нашим практическим руководством по открытию и управлению цветочным магазином.

• Исследуйте свой целевой рынок
• Решите, что продавать
• Создайте профили клиентов
• Релейные схемы
• Справедливая торговля
• Купить существующий бизнес

Исследование целевого рынка

Оценка спроса

Рекомендуется попытаться оценить уровень спроса на вашу продукцию в течение обычного года. Делая эти оценки, имейте в виду, что покупка цветов в Великобритании в определенной степени носит сезонный характер, а также надежно характеризуется пиковыми днями в течение года, в частности, Днем святого Валентина и Днем матери. Если вы обратитесь к свадебному рынку, вы обнаружите, что больше людей женятся в летние месяцы и что, несмотря на некоторую тенденцию к экономии денег, заключая брак в будний день, большинство свадеб происходит в выходные дни (в основном в будние дни). суббота). Точно так же количество похорон может быть вдвое больше в зимние месяцы, чем летом.

Установление уровня спроса с разумной точностью важно для того, чтобы вы могли оценить, сколько акций вы должны купить. Если вы совершаете чрезмерную покупку, вы, вероятно, будете страдать от высоких уровней потерь, а если вы совершаете недостаточную покупку, это приведет к разочарованию клиентов и упущенным возможностям продаж.

Чтобы вы могли достичь разумного уровня продаж, в вашем районе должно быть достаточно потенциальных клиентов и не слишком много конкурентов.

Узнать о конкурсе

Вы столкнетесь с конкуренцией со стороны других специализированных флористов в вашем районе, но не забывайте, что есть и другие розничные продавцы, которые продают цветочную продукцию, например:

• питомники и садовые центры
• крупные магазины DIY
• супермаркеты
• АЗС
• овощные лавки
• круглосуточные магазины
• исключительно интернет-магазины цветов, доставка по почте и доставка на дом

Поэтому очень важно выяснить, есть ли место для другого магазина по продаже цветов в вашем районе. Подсчитайте общее количество торговых точек, продающих продукты, которые вы собираетесь продавать, а также запишите, что они продают. Таким образом, вы можете определить, насыщен ли местный рынок. Вы можете обнаружить, что, хотя многие из них продают купленные базовые букеты, меньше из них имеют необходимые навыки и рабочее место для создания более сложных, сделанных на заказ аранжировок.

Зона охвата

Размер и характер зоны охвата вашего магазина будут зависеть от выбранного вами местоположения. Например, если ваше запланированное местоположение находится на городской улице или в пригородном торговом районе, у вас, вероятно, будет большое количество проходящей торговли. Это означает, что наряду с теми покупателями, которые совершают специальное путешествие, чтобы попасть в ваш магазин, у вас также могут быть люди, совершающие импульсивные покупки. С другой стороны, если вы намереваетесь открыть магазин в сельской местности, то большинство ваших клиентов, скорее всего, будут теми, кто специально выбрал ваш магазин. В этой ситуации идеально было бы найти помещения, рядом с которыми есть удобная парковка.

Коммерческие продажи

Возможно, вы планируете поставлять цветы и цветочные композиции другим предприятиям, таким как:

• организаторам свадеб, местам проведения свадеб и распорядителям похорон
• гостиницы, рестораны и другие предприятия сферы гостеприимства
• местных предприятий, которые покупают цветы для украшения своих рабочих мест и приемных

Если вы планируете ориентироваться на торговых клиентов, вы можете:

• подсчитать количество подходящих предприятий и организаций в вашем регионе
• решить, что им предложить
• определитесь со скидкой, которую вы им предложите
• подойдите к ним, чтобы узнать, будут ли они заинтересованы — не забывайте, что если они уже поставляются, вам нужно будет дать им вескую причину, чтобы изменить. Это может быть более широкий ассортимент цветов или композиций, более низкие цены, лучший сервис или ваш уровень знаний
.

Исследование текущих тенденций, а также юридических и налоговых вопросов

• Тенденции отрасли для флористов
• Юридические вопросы для флористов
• Правила НДС в отношении цветочных магазинов

Решите, что продавать

Ассортимент цветочной продукции и сопутствующих услуг, которые вы решите предложить, будет зависеть от:

• ваших собственных навыков и опыта
• сколько у вас места
• , ориентируетесь ли вы на нишевый или специализированный рынок
• планируете ли вы сосредоточиться на свадьбах, похоронах и других функциональных рынках

Продукты, которые вы продаете, могут включать в себя некоторые или все из следующего:

• заказы на свадьбы, похороны и торжественные мероприятия
• мероприятий, доставляемых на регулярной основе корпоративным клиентам
• букеты на заказ
• готовые композиции, букеты и букеты
• одиночные штоки
• горшечные и клумбовые растения
• сухие и искусственные цветы
• семена и луковицы цветов и овощей
• товары для цветоводов, особенно для цветочников-любителей
• средства по уходу за цветами
• декоративные горшки, вазы и другие украшения
• презентационные кондитерские изделия, поздравительные открытки и небольшие подарочные изделия. Это могут быть особенно хорошие продавцы в преддверии Дня святого Валентина и Дня матери
.
• алкогольные напитки, такие как бутылки шампанского (хотя помните, что для этого вам потребуется соответствующая лицензия)
• продукты садоводства
• Ассортимент цветов из этических источников
• Елки, венки и украшения (в сезон)

Предлагаемые Вами услуги могут включать:

• техническое обслуживание цветочных инсталляций в помещении корпоративного клиента
• доставка цветов, либо как ваше собственное предприятие, либо как участник эстафетной схемы
• продажа подарочных жетонов

Одним из основных факторов, который поможет убедиться, что покупатели вернутся в ваш магазин, является качество вашего ассортимента. Если цветы в вашем магазине выглядят здоровыми и яркими, а также имеют хорошую жизнь в вазе после продажи, то вы, вероятно, создадите базу постоянных клиентов. Ваши отношения с вашими поставщиками могут иметь решающее значение для обеспечения стабильно хорошего запаса.

Чтобы повысить ценность ваших продаж, вы можете размещать такие товары, как кондитерские изделия и поздравительные открытки, рядом с точкой продажи, чтобы побудить клиентов покупать дополнительные продукты. Также может быть хорошей идеей размещать на видном месте любую литературу о средствах по уходу за растениями, чтобы побудить клиентов покупать дополнительные товары.

Создайте профили своих клиентов

Ваш рынок

У вас может быть несколько различных типов клиентов, в зависимости от характера вашего бизнеса. Например:

• представители общественности, которые совершают разовые или регулярные недорогие покупки готовой продукции или товаров, сделанных на заказ. Значительная часть из них может быть заказана с помощью ретрансляционной схемы, такой как Interflora. (В транзакции схемы ретрансляции участвуют два флориста. «Отправляющий» флорист, который принимает заказ, но не делает ничего, кроме отправки заказа в схему ретрансляции, и «исполнительный» флорист, который составляет аранжировку. Как отправляющий флорист вы будете удерживать около 25% от стоимости заказа, а как исполняющий флорист вы получите около 70%.Обычно вы можете выбрать быть полным или просто отправляющим участником схемы)
• представители общественности, организующие торжества, свадьбы и похороны, тратящие значительно больше, как правило, на разовой основе
• церквей
• цветочные клубы
• местных колледжей и частных учебных заведений, предлагающих курсы аранжировки цветов
• корпоративные клиенты, такие как профессиональные организаторы свадеб, распорядители похорон, гостиницы, рестораны, банки и т. д.

Причины, по которым люди покупают цветы

Есть много причин, по которым люди покупают цветы, например:

• для дней рождения, юбилеев и новорожденных
• как «спасибо», «выздоравливай скорее» или аналогичный подарок
• для любимого человека в День святого Валентина или в любое другое время года
• ко Дню матери
• на Рождество
• для свадеб и похорон
• для украшения праздничного стола
• в качестве обычной покупки для украшения дома или бизнеса
• как покупка для поднятия настроения

Оценка средних «расходов»

При расчете учитывайте следующее:

• колебания расходов в течение года. В течение года традиционно бывают пиковые периоды закупок цветов: Новый год (1 января), День святого Валентина (14 февраля), День матери (третье воскресенье перед Пасхой) и Рождество. Помимо этих пиков, вы также должны учитывать, что лето, как правило, является самым спокойным периодом для продавцов цветов, если только вы не обслуживаете свадебный рынок 9.0078
• некоторые возрастные группы тратят на цветы больше, чем другие. Например, потребители в возрасте 55 лет и старше, как правило, тратят в два раза больше, чем потребители в возрасте от 16 до 33 лет
.
• клиенты, как правило, готовы тратить больше на цветы, предназначенные для подарка, чем на цветы для себя, которые они покупают регулярно. Таким образом, средние расходы на День святого Валентина могут составлять около 20 фунтов стерлингов, но средние расходы на ежедневные цветы могут быть вдвое меньше или меньше
.
• Закупки цветов для свадеб и похорон, как правило, значительны, доходят до нескольких сотен фунтов, а иногда и больше

Вы можете решить основывать свою оценку средних «расходов» на своих собственных расходах, а также на расходах друзей и родственников. Вы также можете внимательно наблюдать в других цветочных магазинах за количеством, которое покупают клиенты, и за цену, которую они платят.

Коммерческие продажи

Если вы планируете продавать торговым клиентам, обратитесь к некоторым из них в рамках вашего исследования рынка и установите:

• какой ассортимент продуктов и услуг они хотели бы
• как часто они будут хотеть их
• цены, которые они ожидают заплатить

Это поможет вам оценить средние расходы ваших торговых клиентов.

Вы, вероятно, предложите своим торговым клиентам скидки, например, 10% или 20% от обычной розничной цены, а также условия кредита, скажем, 30 дней.

Реклама вашего бизнеса

Кем бы ни были ваши клиенты, важно, чтобы они знали о вас. Привлекательная витрина будет стимулировать покупателей зайти в магазин. Вы можете регулярно менять отображение, чтобы отражать запасы, которые у вас есть на данный момент. Вы также можете решить создать дисплеи, посвященные темам пиковых дней, подробно описанным выше. Вы также можете использовать доску на тротуаре, чтобы сообщить подробности о ценах и специальных предложениях.

Есть ряд других вещей, которые вы можете сделать для продвижения своего бизнеса:

• распечатать листовки с описанием продуктов и услуг, которые вы предлагаете, возможно, с примерными ценами
• реклама в вашей местной газете и любых других местных изданиях и справочниках
• попытайтесь установить связи с другими местными розничными торговцами, которые будут продвигать ваш бизнес в обмен на то, что вы сделаете то же самое для них. Например, вы можете оставить визитные карточки в местных свадебных салонах
• пытаются установить связи с местными похоронными бюро. Хотя кодекс поведения распорядителей похорон запрещает им добавлять комиссионные к стоимости цветов, вы можете зарекомендовать себя в качестве их предпочтительного флориста, просто предоставив хороший сервис
.
• если вы являетесь участником ретрансляционной схемы, такой как eFlorist или Interflora, убедитесь, что логотип схемы хорошо виден
• настройте свой собственный веб-сайт с изображениями ваших дисплеев. Вы также можете предложить услугу онлайн-заказа
• разработать эффективную стратегию в социальных сетях. Например, у вас может быть собственная страница в Facebook, на которой вы регулярно публикуете фотографии сделанных на заказ договоренностей, которые вы создаете для клиентов
.
• убедитесь, что все ваши транспортные средства, упаковка и другая литература снабжены привлекательным логотипом
• , если у вас есть какие-либо награды или особые квалификации, вы можете указать информацию о них на своих канцелярских и рекламных материалах, а также на своем веб-сайте
.
• устраивайте демонстрации аранжировки цветов, на которых клиенты могут купить вашу продукцию

Схемы ретрансляции

Схема ретрансляции позволяет человеку в одной части страны «отправлять» цветы человеку в другой части страны, используя сеть цветочных магазинов, принадлежащих к схеме ретрансляции. Таких схем несколько, самые известные из которых — Interflora и eFlorist.

Как обычно работают схемы

• клиент размещает заказ у авторизованного флориста-отправителя
• заказ отправлен в центральный офис схемы
Центральный офис
• передает заказ флористу в регионе, куда клиент желает отправить цветы на номер
.
• , что флорист (исполнительный флорист) оформляет заказ и доставляет его по соответствующему адресу
.

Как флористу платят

• и флорист-отправитель, и флорист-исполнитель имеют счет в релейной организации
• отправляющий флорист обычно оставляет себе около 25% заказа, а остаток отправляет ретрансляционной организации. Обычно это делается ежемесячно
• флорист-исполнитель получает остаток суммы заказа, обычно около 70%. Опять же, это обычно урегулируется ежемесячно
.

Какие другие условия применяются

Участие в схеме может также включать:

• соглашение об эксклюзивности, означающее, что флорист не может участвовать в другой схеме
• подписка на статус «полный» или «только отправка»
• вступительный взнос и/или ежегодная абонентская плата
• проценты по просроченным счетам

Существуют и другие условия членства.

Цветы по почте

С ростом популярности интернет-магазинов за последнее десятилетие многие цветочные интернет-магазины и неспециализированные розничные продавцы теперь отправляют букеты по почте или курьером.

Fairtrade

В последние годы наблюдается рост потребительского спроса на этические продукты, которые помогают производителям и фермерам в развивающихся странах. Вы можете удовлетворить этот спрос, закупив ассортимент цветов Fairtrade. Это покажет потенциальным клиентам, что ваш бизнес соблюдает этические нормы и стремится бороться с глобальной бедностью. Предложение продуктов Fairtrade также может быть хорошим способом выделить ваш бизнес среди конкурентов. (Хотя есть и другие источники этически выращенных цветов, Fairtrade по-прежнему наиболее известен.)

Что такое Fairtrade

Fairtrade гарантирует справедливую сделку производителям и фермерам, находящимся в неблагоприятном положении, гарантируя, что они получат справедливую цену за свою работу и товары. Товары Fairtrade, как правило, немного дороже, чем аналогичные продукты, но все больше и больше людей готовы платить немного больше, чтобы помочь производителям стать самодостаточными. Все продукты Fairtrade отмечены легко узнаваемым знаком Fairtrade, и имеется ассортимент из доступных цветов , включая розы, лизиантусы, гвоздики, мини-подсолнухи и так далее.

Как это работает

Система Fairtrade работает, платя производителям установленную минимальную цену за их товары, давая им прожиточный минимум. Кроме того, производители также получают дополнительную сумму денег для инвестирования в свой бизнес или сообщество. Это называется «социальная надбавка».

Взамен производители Fairtrade должны соответствовать определенным стандартам. Они устанавливаются Fairtrade International. Только лицензиаты, такие как импортеры и производители, зарегистрированные в Фонде справедливой торговли, могут наносить Знак справедливой торговли на продукт. Таким образом, вы, вероятно, будете покупать товары Fairtrade либо напрямую у импортеров, либо, что более вероятно, у зарегистрированных оптовиков и дистрибьюторов в Великобритании. На веб-сайте Фонда Fairtrade есть список оптовых продавцов по всей Великобритании, которые продают товары с маркировкой Fairtrade розничным торговцам.

Ценообразование

Когда вы покупаете товары Fairtrade у оптового продавца или зарегистрированного дистрибьютора, вы, вероятно, можете рассчитывать на то, что заплатите немного больше, чем обычно за аналогичные товары. Несколько более высокие торговые цены покрывают установленную цену и социальную надбавку, выплачиваемую фермеру или производителю, а также затраты на цепочку поставок и стоимость сертификации и лицензирования продукции.

Хотя торговые цены на продукты Fairtrade выше, вы, вероятно, можете взимать с покупателей немного больше за них. Вы также можете извлечь выгоду из дополнительных продаж. Фонд Fairtrade не участвует в установлении розничных цен, поэтому надбавка, которую вы добавляете, полностью зависит от вас. Хотя вы хотите покрыть свои расходы и сохранить здоровую норму прибыли, помните о цели и задачах Fairtrade, когда устанавливаете свои цены. Фонд Fairtrade ясно дает понять, что прибыль от товаров Fairtrade не должна быть выше, чем от аналогичных продуктов.

Продвижение товаров Fairtrade

Предложение продуктов Fairtrade может стать привлекательным аргументом в пользу вашего бизнеса и помочь привлечь клиентов, сознающих этику. Поэтому важно убедиться, что потенциальные клиенты знают о продуктах Fairtrade, которые вы продаете.

Фонд Fairtrade Foundation отвечает за продвижение Fairtrade в Великобритании и может предоставить полезные материалы и советы, которые помогут вам рекламировать товары Fairtrade. Любые рекламные материалы, содержащие Знак Fairtrade, такие как плакаты или листовки, должны быть одобрены Фондом.

Фонд Fairtrade каждый год организует две недели Fairtrade для популяризации системы Fairtrade. Это может быть хорошее время для повышения осведомленности клиентов о продуктах Fairtrade, которые вы предлагаете. Например, возможно, вы могли бы провести дегустационный вечер Fairtrade или предложить рецепты, которые клиенты могли бы приготовить, используя продукты Fairtrade, которые вы продаете. Вы также можете разместить плакаты в своей торговой точке, рекламирующие преимущества Fairtrade и информирующие клиентов о том, какие продукты Fairtrade у вас есть.

Где узнать больше

Фонд Fairtrade является частью международного движения Fairtrade и курирует все аспекты Fairtrade в Великобритании, включая розничную торговлю. Для получения дополнительной информации о Fairtrade, ассортименте доступных продуктов и о том, как вы можете принять участие, посетите веб-сайт Fairtrade Foundation.

Купить существующий бизнес

Возможно, вы решите купить существующий цветочный бизнес, а не начинать собственное дело с нуля. Покупка действующего предприятия может означать, что:

• помещения и оборудование уже готовы
• есть постоянные клиенты
• бизнес может сразу же приносить доход
Определено
• поставщиков и установлены отношения с ними
• предприятие уже является участником ретрансляционной схемы, такой как Interflora
• у бизнеса есть послужной список, который может помочь, если вы ищете финансирование
• сотрудников уже есть
• корпоративный веб-сайт уже настроен, возможно, включена электронная коммерция

Тем не менее, критически оценивайте любой интересующий вас бизнес, чтобы убедиться, что цена, которую вы договариваетесь с продавцом, является справедливой. Попытайтесь установить, почему бизнес продается — например, хочет ли владелец уйти на пенсию или есть другая личная причина для продажи.

Ваше исследование рынка сектора в целом и местности в частности поможет вам установить, продает ли владелец недвижимость, потому что он или она больше не может получать достаточный доход от бизнеса. Это не обязательно может вас отпугнуть — многие деловые люди уверены, что смогут исправить неудачный бизнес. Важно установить текущую позицию, чтобы цена, которую вы платите за бизнес, не была слишком высокой.

Другие вопросы, которые необходимо учитывать, включают:

• состояние помещений, оборудования и т.д. Придется ли вам тратить деньги на ремонт или замену активов
• состояние любого запаса цветов, растений и сопутствующих товаров, которые вы покупаете
• существующие права персонала
• как удержать ключевой персонал после захвата
• должен ли бизнес деньги, за которые вы будете нести ответственность
• если вы платите за гудвил, в какой степени это зависит от навыков и личности продавца

Попросите вашего бухгалтера критически взглянуть на счета предприятий за последние три года и обсудить с ним или с ней цену продажи в свете того, что раскрывают счета.