Как правильно привлечь инвестора: 13 советов, которые помогут найти, привлечь и сохранить инвестора
шесть типов займов — Финансы на vc.ru
Всем привет, на связи Максим Серяков из акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO». Хочу поделиться опытом привлечения займов от частных инвесторов.
67 485 просмотров
Один из частых вопросов, который возникает в голове предпринимателя — «что предлагать инвестору в плане условий: чтобы и мне было выгодно, и инвестору интересно»?
Как правило, с этим вопросом сталкиваются абсолютно все, кто привлекает инвестиции. Можно привлекать в долю, то есть продавать часть собственного бизнеса, а можно брать в долг под процент (займ). Сегодня мы разберем более подробно именно займы, так как 90% инвесторов дают именно их.
Стандартная схема, которую использует большинство:
- фиксированный процент (от 15 до 35% годовых)
- ежемесячные выплаты (от мес до года)
- тело долга в конце срока (от 1 до 5 лет).
Данная схема является оптимальной, поскольку тело капитала в полном объеме находится в бизнесе на протяжении действия договора и его можно прокручивать неограниченное количество раз.
Но помимо стандарта есть ряд других схем
В зависимости от вашей бизнес-модели, вы можете договориться с инвестором на условия, которые будут выгодны именно вам.
1. Фиксированный или динамический% по займу с возвратом тела (% по займу в виде% от выручки или чистой прибыли).
Вы платите инвестору в течение всего срока процент от выручки или чистой прибыли всего бизнеса, или конкретного магазина/точки/филиала и т.д.
Пример:
Открываем стоматологию, необходимо 4 млн ₽. В течение 5 лет платим инвестору(ам) ежемесячно 5% от выручки. В среднем за 5 лет ежемесячная выручка составит 1,5 млн ₽, в год 18 млн ₽, за 5 лет 90 млн. За весь период инвестор заработает 4,5 млн ₽, в среднем за год 0,9 млн ₽. При условии, что он(и) вложили 4 млн ₽, то среднегодовая доходность составляет 22,5% + тело займа в конце срока.
2. Фиксированный или динамический% по займу без возврата тела (% по займу в виде% от выручки или чистой прибыли)
Пример:
Берем за основу стоматологию из первого пункта.
Ключевое отличие: здесь не возвращается тело долга и поэтому необходимо либо увеличить% от выручки или чистой прибыли инвестору, либо увеличивать срок действия договора, а возможно и то и то одновременно.
Когда вы платите процент с выручки или чистой прибыли — вам потребуется на 100% закрыть возражение: «А если выручки не будет, что тогда?»
Прописывайте в договоре фиксированный процент и прикладываете график платежей — это намного надежнее в глазах инвестора. Это не значит, что он в полной безопасности или что он не отдает себе отчет, что если у вас начнутся проблемы в бизнесе, то это никак не скажется на нем. Он понимает, что риски есть, но как бы это цинично не звучало — ему плевать на вашу выручку и прибыль, главное выполняйте обязательство, а дальше “
3. Смещение срока старта платежей (вы можете начинать платить с лагом в 1-2-3-6 месяцев)
Вы аргументируете и доказываете инвестору, что сразу выплачивать проценты у вас не получается.
В таком случае можно начать выплаты с определенным отставанием и полностью сдвинуть график платежей на период отставания, либо наверстать в течение оставшегося срока.
Пример:
Расширяете сеть фитнес центров, необходимо 6 млн ₽. Берете займ под 17% годовых на 3 года, тело займа в конце срока, оборудование в залог. Но! Выплачивать проценты с момента поступления инвестиций не представляется возможным, на то есть причины:
- подбор места (аренда на мес + аванс)
- покупка оборудования
- ремонт
- найм сотрудников
- открытие.
На все требуются деньги и время, а выручки и прибыли пока нет. Поэтому можно договориться с инвестором и начать выплачивать проценты через 4-6 месяцев с момента получения капитала, предварительно согласовав с ним финансовый план и дорожную карту открытия.
4. Сроки возврата тела займа (от 3 до 60 мес.
) + периодичность выплат% (ежемесячно/ежеквартально/ежегодно/в конце срока)
Можно играть со сроками и периодичностью выплат. Это создает повод для торгов: чем больше срок и сумма, и реже частота выплат — тем выше процентная ставка для инвестора. В таких случаях создается инвестиционная матрица, где как на ладони видны все возможные варианты
ассортиментная матрица одного из наших клиентов
5. Аннуитетные и дифференцированные платежи
С первого месяца возвращается и тело займа и проценты. Любимые схемы банков и других ростовщиков. Для бизнеса неудобны тем, что у вас каждый месяц сокращается тело рабочего капитала.
Пример:
Берем кредит в 1 млн ₽ на один год и сравним 2 варианта:
Как видим ежемесячная нагрузка на бизнес меньше в случае с частным инвестором
Для растущего бизнеса важно:
Резюме: подбирайте оптимальный для своего бизнеса вариант и помните, что чем интуитивно проще условия — тем проще привлекать инвесторов.
Спасибо, что проинвестировали время и прочитали статью. Буду рад, если она окажется вам полезной и поможет определиться с условиями для инвесторов.
Как стартапу привлечь инвестиции на начальном этапе развития: советы главного инкубатора Кремниевой долины
Дружить с инвесторами, не впадать в отчаяние, выбирать правильных советников и бесконечно улучшать презентацию — пошаговое руководство по привлечению инвестиций в раунде A от инкубатора Y Combinator
Этот материал — перевод вступления и первой части руководства по привлечению инвестиций в первом раунде финансирования — раунде A. Документ составлен самым влиятельным бизнес-инкубатором Кремниевой долины Y Combinator. Через программу акселерации YC прошли более 2000 стартапов, включая «единорогов» Airbnb, Stripe, Coinbase и др. Совокупная оценка выпускников инкубатора по состоянию на октябрь 2019 года превышает $155 млрд.
Перевод рекомендаций по привлечению финансирования в раунде A выполнила группа волонтеров некоммерческой онлайн-школы стартапов RUSSOL*.
Когда мы задумались над созданием руководства по привлечению инвестиций в раунде А, мы не так уж много понимали в том, как на самом деле устроен этот процесс. А вот спустя два года и 190 сделок, в рамках которых в раунде A было привлечено более $2 млрд финансирования, нам есть чем поделиться. Наше руководство — квинтэссенция всего, что мы знаем о сделках этой стадии. В документе учтены те уроки, что мы получили, наблюдая как за сотнями успешных раундов, так и десятками провалов. Мы собрали практически все советы, которые давали компаниям на программе подготовки к раунду А (хотя признаемся, практика зачастую расходилась с рекомендациями). Руководство разбито на следующие разделы:
- Краткое тактическое руководство.
Обзор списка задач каждой стадии раунда A. Это обзор всего процесса от старта до финиша. Рекомендуем использовать этот раздел, чтобы ориентироваться в руководстве и сразу переходить в нужную вам часть; - Подготовка. Стратегия и тактика подготовки к привлечению инвестиций в раунде А;
- Инвестиционные материалы. Наши лучшие практики по созданию неотразимых питчей, презентаций и памяток для инвесторов;
- Процесс. Теория, стратегия и тактика основателей, заинтересованных в привлечении средств;
- Закрытие сделки. Каждый успешный раунд когда-нибудь закрывается. Мы создали план, чтобы ускорить момент закрытия сделки.
Обзор списка задач каждой стадии раунда A. Это обзор всего процесса от старта до финиша. Рекомендуем использовать этот раздел, чтобы ориентироваться в руководстве и сразу переходить в нужную вам часть;Применение этого руководства не гарантирует успешного привлечения инвестиций. Такая цель и не ставилась. Гораздо важнее то, что нет правила или закона, согласно которому успешная компания должна пройти раунд А.
Этот материал — лишь полезный инструмент для компаний, которые стремятся получить венчурные деньги. Надеемся, вам он будет полезен.
Аарон Харрис и Джанель Там, Команда Раунда А YC
Краткое тактическое руководство
В этом разделе приведен план-график мероприятий по привлечению средств в раунде А. Для основателей стартапов инкубатор Y Combinator (YC) разработал программу, которая предполагает поддержку на каждом шагу по пути к привлечению финансирования. В качестве первого шага мы настоятельно рекомендуем вам зарегистрироваться на групповые офисные часы по раунду A. Это поможет понять, на каком этапе вы находитесь.
Исходя из нашего опыта, мы сделали примерную оценку времени, требуемого на каждый этап. Самое важное, на что следует обращать внимание, сверяясь с планом-графиком, — сколько времени у вас в запасе.
Основатель YC Пол Грэм в статье The Fatal Pinch отмечал, что вы должны иметь в запасе не менее шести месяцев, чтобы закрыть раунд А. Поиск инвесторов может занять от нескольких дней до нескольких месяцев, но лучше быть готовым к худшему и рассчитывать как минимум на три месяца. Также нужно запланировать 1-2 месяца на подготовку сильного питча и презентации.
Поэтому мы рекомендуем задуматься, нужен ли вам раунд A, когда денег вам хватает еще примерно на год. В таком случае, подготовившись за несколько месяцев, вы запустите раунд и у вас будет порядка девяти месяцев в запасе плюс еще пару месяцев до того момента, когда деньги понадобятся срочно.
Помните: то, что вам срочно нужны деньги, не означает, что инвесторы вам их дадут. Привлечь финансирование в раунде А достаточно сложно. Лишь около 30% основателей, получивших деньги на стадии «посева», добираются до этого раунда.
Если у вас в запасе финансирование на 9-12 месяцев и вы не вышли на метрики похожих компаний, успешно привлекших финансирование, рекомендуем статью партнера YC Далтона Колдуэлла с советами стартапам с запасом финансирования меньше года.
За 6-12 месяцев до привлечения финансирования
Знайте свои метрики
Составьте план по целям раунда А и следите за его выполнением. Чтобы понять, какие метрики нужны для отслеживания за развитием бизнеса и на какие минимальные метрики ориентироваться, посмотрите ключевые метрики по типу бизнеса и сравнительные ориентиры. Главное — иметь достаточно данных, чтобы показать впечатляющую динамику.
Эти данные должны быть последовательными и достаточно детализированными. Последовательность говорит об уровне предсказуемости бизнеса и дает инвесторам уверенность в вашей динамике.
Детали поясняют каждый показатель и позволяют инвесторам доверять вашим цифрам. Убедитесь, что вы уверенно знаете и понимаете свои метрики.
Подготовьте свое выступление
Составьте краткий план своего питча. Обычно нужно 3-4 тезиса, почему ваш стартап станет огромной компанией. Если инвесторы поверят в какой-либо из этих тезисов, они будут опасаться упустить возможность вложиться в ваш стартап. Проверяйте питч на неформальных встречах с инвесторами и используйте обратную связь для постоянного улучшения рассказа о вашем бизнесе.
Выстраивайте отношения с инвесторами
Составьте список потенциальных инвесторов для раунда А, наладьте с ними связь через теплые интро — приветственные письма. Начните встречаться с ними, пока не найдете тех, с кем действительно хотите работать.
На встречах вам нужно заинтересовать инвесторов и произвести благоприятное впечатление, не раскрывая при этом всю информацию. Для отслеживания связей с инвесторами лучше использовать CRM.
Если вам кажется, что у вас есть блиц-предложение
Блиц-предложение — это термшит (документ об основных условиях сделки. — прим. Forbes), который инвестор предлагает основателю в обход обычных шагов достижения раунда А. В таком случае чаще всего основателю не нужно готовить инвестиционные материалы, питч партнерам или проходить проверку (due diligence).
Обычно блиц-предложения поступают от инвесторов, с которыми у компании уже есть связи. Инвесторы таким образом обеспечивают себе преимущество, предлагая деньги раньше остальных. Такой подход встречается нечасто. В 2018-2019 годах всего около 12% раундов А стартапы из портфеля YC профинансировали таким образом.
Иногда инвесторы дают понять, что предложение есть, не озвучивая его. Это запускает процесс «подъема» денег один на один на временной шкале инвестора. Пока в вашем почтовом ящике нет термшита с конкретными условиями, у вас нет блиц-предложения. Но если вы его уже получили, посмотрите раздел «Блиц-предложения», чтобы понять дальнейшие шаги.
За 2 месяца до привлечения инвестиций
Определяем, сколько нужно денег и что делать, если не получится их собрать
Вам нужен некий необходимый минимум средств, чтобы компания вышла на показатели раунда В. Обычно это в 3-5 раз выше текущих показателей. Чтобы иметь представление, постройте финансовую модель, прогнозирующую 1-2 года расходов.
Решите, что будете делать, если не сможете привлечь инвестиции.
Сможете ли вы выйти на рентабельность или бросите все? Даст ли это вам достаточно времени, чтобы добиться хороших темпов роста, которые понравятся инвесторам и увеличат шансы получить финансирование на раунде А? В этот достаточно сложный период желательно подготовить план Б, чтобы избавиться от лишней нервозности.
Подготовка инвестиционных материалов
Отточите вашу презентацию, основываясь на опыте встреч с инвесторами. Напишите инвестиционный меморандум, чтобы ясно и четко обосновать ключевые компоненты инвестиции и причины инвестировать. Подберите круг «советников», которые будут помогать с привлечением финансирования. Хорошие кандидаты на эту роль — текущие инвесторы, которые не могут стать ведущими в раунде А, или основатели, которые уже успешно закрыли раунд А. Попросите их оценить ваши инвестиционные материалы.
Отшлифуйте до блеска ваш питч
Тренируйте питч с кругом «советников» и постоянно улучшайте его после получения отзывов.
За месяц до привлечения инвестиций
Выберите одного человека, который будет заниматься привлечением финансирования, и делегируйте обязанности
Привлечение финансирования — это работа генерального директора. Если вы генеральный директор, вам нужно понимать — это будет занимать все ваше время. Делегируйте обязанности на следующий месяц. Вам потребуется посвятить питчингу 100% своего времени.
Даже в редких случаях, когда директоров два и больше, для инвесторов лучше иметь одно контактное лицо. Инвесторы хотят видеть четкий процесс принятия решений, что обычно предполагает наличие лица, имеющего решающий голос. Если привлечением финансирования будут заниматься больше людей, это отвлечет двух самых важных людей от работы в компании, а координировать раунд будет сложнее.
Закройте вакансии и составьте программу найма персонала
Закройте предложения по найму для сотрудников, которым вы думаете выделить доли в компании по оценке до раунда А. Также надо составить план найма сотрудников, который покажет, как будет расти штат и какие вакансии у вас будут появляться между раундами А и В. План найма сотрудников покажет инвесторам, на что вы потратите капитал, и может помочь обосновать агрессивные вопросы по опционному пулу в раунде А.
Синхронизируйтесь с текущими инвесторами
Хороший бизнес-ангел может быть очень полезен в раунде А. Он или она может помочь найти правильных партнеров, предоставит хорошие рекомендации и интро, будет каналом распространения информации и евангелистом.
Если ваш основной инвестор мог бы, но не готов быть ведущим в раунде, заранее продумайте объяснение, чтобы это не выглядело потом как признак проблем. Вот, например, как можно это объяснить: «Инвестор А достиг своего целевого порога владения и будет продолжать инвестировать пропорционально доле и поддерживать компанию, но нам кажется, что нам нужен партнер, обладающий определенными качествами типа А-Б-В. И несмотря на опыт инвестора А, у него этих качеств нет. Поэтому мы ищем ведущего инвестора».
Посчитайте доли владения и пропорции
Составьте таблицу капитализации, чтобы перед раундом знать, сколько вам еще нужно собрать средств после того, как имеющиеся инвесторы вложились пропорционально своим долям. Таблица поможет вам понять, как размываются ваши доли. Для таких расчетов можно воспользоваться captable.io, Angelcalc.com, Cart или Excel.
Если вы не уверены, попросите помощи у юристов. Основатели, работающие с YC, могут связаться с нашим финансовым отделом, они помогут.
Сформируйте пакет документов по компании (Diligence pack)
Подготовьте пакет документов, которые будете предоставлять по запросу. Обычно запрашивают отчет о прибылях и убытках, финансовые прогнозы и таблицу капитализации. Если это подготовить заранее, ваш питч будет более структурированным и потребует меньше работы во время раунда. Как можно больше пользуйтесь сервисами вроде DocSend, чтобы отследить, кто что получил.
Подготовьте все документы, которые потребуются после подписания соглашения об основных условиях
Заранее подготовьте все, что может понадобиться сразу после подписания термшита.
Мы составили примерный список вот здесь — Series A diligence checklist. Если всю информацию, которая может потребоваться, собрать заранее (до начала раунда), это может сократить процесс примерно на неделю.
Составьте плотный график для питчей
Постарайтесь использовать благоприятные условия на рынке, сгруппировав встречи с потенциальными инвесторами по стадиям процесса. Первые встречи должны пройти за 1-2 недели; питчи партнерам (обычно это последняя стадия перед предложением термшита) — в следующие 1-2 недели. Ваша цель — сконцентрировать весь процесс сбора средств и держать потенциальных инвесторов в одной фазе, чтобы создать конкуренцию. В идеале это приведет к тому, что инвесторы будут предлагать свои условия в одно и то же время и не смогут договориться между собой или узнать, что другие отказались.
Запуск привлечения инвестиций
Питч
Продолжайте улучшать ваш питч каждый раз после отзыва инвесторов.
На встречах с инвесторами вы начнете понимать, какие части презентации больше всего им нравятся, а какие вызывают скепсис. Вы обнаружите вопросы, на которые у вас нет ответа, и проблемы, требующие решения. Каждый день выделяйте время, чтобы проанализировать реакцию инвесторов и улучшить презентацию. Подготовьте данные и добавляйте слайды в конце, чтобы отвечать на часто задаваемые вопросы. Сконцентрируйтесь на самых сильных сторонах презентации.
Создайте ощущение востребованности
Предоставляйте каждому инвестору достаточно информации о положении дел с привлечением денег, чтобы создать ощущение востребованности и поддержать их желание дальше участвовать в процессе. Важно, как вы поддерживаете контакт после встречи. Если инвесторы заинтересовались, они свяжутся с вами в течение 24-48 часов после встречи. Если ответа нет, напоминайте им о себе, пока не получите ответ, но помните: есть разница в делах, когда вы в отчаянии и когда заняты.
Постарайтесь выглядеть занятым человеком, а не отчаявшимся.
Соблюдайте предусмотрительность в предоставлении информации
В большинстве случаев можно предоставить некоторую конфиденциальную информацию, чтобы инвесторы могли провести проверку компании, но никогда не раскрывайте собственные разработки (то, что могут использовать конкуренты, чтобы скопировать ваш стартап или увести клиентов).
Хорошая стратегия — спросить инвестора, на какой вопрос он пытается получить ответ, запрашивая информацию. Это поможет вам а) выбрать более эффективный способ ответить на вопрос и б) понять, не пытается ли он создать видимость бурной деятельности (или хуже того, получить информацию для конкурента либо оценки конкурентоспособности сделки). Несмотря на то, что все будут казаться заинтересованными, лишь около четверти фондов будут всерьез нацелены на сделку.
Именно вы должны отделять зерна от плевел, определяя тех, кто действительно заинтересован, чтобы потратить свое время именно на них.
Повторяйте при необходимости
Бывает, никто не откликается или кто-то перестает отвечать. Если вы уверены в необходимости продолжения привлекать финансирование, переходите к следующему кругу инвесторов, получите интро и запланируйте встречи. Повторяйте, улучшая процесс столько раз, сколько необходимо.
Термшит и закрытие сделки
Уведомите всех других инвесторов
Когда термшит у вас, нужно сообщить об этом тем инвесторам, которые тоже работали с вами над выходом на сделку и с которыми вы хотели бы работать дальше.
Обратите внимание, в раунде А устные обещания или ситуация, когда вы ударили по рукам, еще не означают предложений о термшите. Не раскрывайте, от кого вы получили термшит, потому что инвесторы будут общаться друг с другом.
Эту тактику нужно использовать, только если термшит, который вы получили, вас действительно устраивает. Потому что такое давление заставит инвесторов ответить «да» или «нет» в течение 24-48 часов, что может закончиться тем, что все откажутся.
Убедитесь, что вы понимаете условия сделки
При оценке условий постарайтесь понять, как разные показатели и условия, привязанные к разным срокам, могут запустить неочевидный сразу эффект домино с долгосрочными последствиями.
Мы разбираем с нашими основателями случаи, когда условия не соответствуют их ожиданиям, а также что можно сделать с таким несоответствием, когда и как имеет смысл торговаться.
Эти материалы мы использовали при создании типового термшита раунда А.
Выберите правильного партнера
Если вам повезло и предложений много, поздравляем! Вам нужно выбрать того, с кем вы захотите работать. Пришло время провести комплексную предынвестиционную проверку. Понимание, сможет ли инвестор стать эффективным членом совета директоров, аналогично решению о том, хотели бы вы запускать бизнес вместе с кем-то или нет. Встретьтесь с этим человеком в непринужденной обстановке. Попросите у него список предыдущих проектов, особенно неофициальные отзывы от основателей, которых он финансировал и которые потерпели неудачу или переживают трудные времена. Это покажет вам, как инвестор реагирует на неудачи.Выполните проверку после подписания термшита
Проверка после подписания термшита (иначе «подтверждающая проверка») состоит преимущественно в заполнении анкет типа «поставьте галочку» в вопросах как делового, так и юридического характера.
Учтите, обсуждение окончательной документации может занять около 4-5 недель с момента подписания термшита, если сделка продвигается по обычному графику. Если закрытие необходимо совершить раньше, например, для формирования фонда заработной платы, уточните этот момент с инвестором и своими юристами. Сделки можно закрыть и за несколько дней с момента подписания термшита, если уровень срочности будет согласован со всеми участниками и если такая спешка обоснована.
Как только все обсуждения по проверочной и окончательной документации будут завершены, вы и все остальные поставите подписи и денежные средства поступят. В этот момент, если ваш инвестор вошел в совет директоров по условиям сделки, начнется срок его пребывания в этой должности.
Первые административные действия после закрытия сделки
Попросите фирму, которая занимается оценкой на основании формы 409A, обновить данные, как только закроете сделку. Установите частоту регулярных собраний совета директоров. Обычно это одно собрание в квартал. Рекомендуется также оформить общую коммерческую страховку профессиональной ответственности и ответственности руководителей и руководящих служащих после закрытия раунда А.
Однако, если вы предпочитаете оставаться в тени или отложить объявление на некоторое время, тогда подача на уровне штата предпочтительнее с точки зрения освещения в прессе. В любом случае вы обязательно должны подать уведомления о финансировании на федеральном уровне либо на уровне штата.Рассмотрите возможность привлечения венчурных средств
Если вы хотите привлечь венчурное финансирование, лучше всего обеспечить его, как только вы подняли раунд А. Это позволит вам добиться хороших условий по процентам и срокам привлечения. Основатели описали нам венчурное финансирование как «в целом легкие, не размывающие деньги» (с учетом, конечно, условий вашего кредита), поэтому это может оказаться неплохим вариантом для приумножения венчурного капитала.
А теперь возвращайтесь к работе.
Полный перевод руководства Y Combinator — здесь.
*RUSSOL — некоммерческая онлайн-школа стратапов. Цель школы: подтолкнуть отечественные стартапы создавать глобальные технологические компании уровня Amazon и Google и помочь сформироваться ядру среднего класса в странах СНГ. RUSSOL регулярно проводит онлайн-лекции и мастер-классы. На них начинающие предприниматели обмениваются опытом, находят наставников и таланты для своих команд. Подробнее о школе можно прочитать здесь.
Будущие «единороги»: 25 самых перспективных стартапов по версии Forbes
25 фото
10 основных черт, привлекающих инвесторов в ваш стартап
Инвесторы стартапов ищут следующую прекрасную возможность — инновационную компанию с потенциалом высокой прибыли. Как вы думаете, есть ли у вашего стартапа такой потенциал? Если вы хотите обеспечить финансирование для своего бизнеса, вам нужно понять, что привлекает стартап-инвесторов.
Основываясь на нашей работе по оказанию помощи компаниям в их усилиях по финансированию и сбору средств, мы собрали 10 главных вещей, которые инвесторы желают получить при следующей возможности.
10 основных черт, привлекающих инвесторов в ваш стартап
1. Рынок, который они знают и понимают
2. Сильная команда руководителей
3. Разнообразие инвестиций
4. Масштабируемость
5. Многообещающие финансовые прогнозы
6. Демонстрация потребительского интереса
7. Четкий, подробный маркетинговый план
8. Прозрачность
9. Реалистичные и разумные начальные затраты
10. Долгосрочное видение и план
Спешите? Без проблем!
Загрузите эту статью в формате PDF, чтобы прочитать ее позже или поделиться ею с друзьями.
1. Рынок, который они знают и понимают
Выбирая отрасль, которую они понимают, инвесторы снижают риск растраты своих инвестиций. При представлении потенциальных инвесторов знакомство, как правило, является самым безопасным вариантом.
Инвесторы стартапов ищут возможности в секторах, соответствующих их опыту.
Инвесторы уже знают, как бизнес становится прибыльным в этой отрасли и что нужно для того, чтобы ваш бизнес окупился.
Некоторые инвесторы могут проявлять признаки фамильярности. Если ваш стартап существует в мире, незнакомом потенциальным инвесторам, ваша задача — объяснить отрасль в терминах, понятных вашим инвесторам.
Подробное описание вашей отрасли, ее связь с историческими рынками и исследование характеристик покупателей должно быть представлено четко и продуманно.
Подробнее: 6 типичных ошибок стартапов в первые шесть месяцев работы
2. Сильная команда лидеров
Используйте профессиональный опыт вашей команды руководителей, чтобы повысить интерес инвесторов к вашему стартапу. Те, кто на руководящих должностях демонстрировали очевидный успех в прошлом, указывают на свою надежность и способность к успеху в будущем.
Чтобы обеспечить финансирование начинающих инвесторов, покажите, что у вас есть умные, стратегические, успешные лидеры с твердой финансовой дисциплиной.
Подчеркните компетентность как основателей вашей компании, так и руководящего состава, предоставив привлекательные биографии или резюме.
3. Разнообразие инвестиций
Часто начинающие инвесторы предоставляют средства нескольким компаниям для диверсификации своих инвестиций.
Как это работает в ваших интересах?
Вы выделите свою компанию среди других, если покажете, что инвестиции в ваш бизнес — это уникальная возможность с высоким потенциалом роста. Если ваша компания предоставляет инвесторам уникальные возможности, они, скорее всего, заинтересуются инвестициями.
4. Масштабируемость
Когда возникают потребности клиентов, ваш стартап должен быть готов расти и удовлетворять их, и вы должны показать этот потенциал инвесторам.
Инвесторам не нужна компания, которая будет стоять на месте.
Они хотят инвестировать в стартапы, которые будут процветать и в конечном итоге окупятся.
Ваш бизнес должен быть построен с учетом масштабируемости .
Создание компании, которая не масштабируется, — одна из самых распространенных ошибок, которую могут совершить стартапы.
Будьте готовы обсудить масштабируемость и адаптируемость в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
5. Обещающие финансовые прогнозы
Покажите инвесторам, когда они прогнозируют возврат своих инвестиций и обещают возможные дивиденды в будущем.
Хотя трудно точно спрогнозировать ваши доходы на 5–10 лет вперед, ваша команда руководителей должна продемонстрировать инвесторам, что потенциал роста существует, и подкрепить ваш потенциал с помощью финансово жизнеспособной бизнес-модели.
Чем больше времени вы потратите на совершенствование своих финансовых прогнозов, тем комфортнее будут чувствовать себя начинающие инвесторы, присоединяясь к нам.
6. Демонстрация потребительского интереса
Когда вы инвестируете в компанию, вы хотите знать ее рыночный потенциал. Покажите инвесторам доказательства потребительского интереса к вашему продукту.
Вы уже продали свой продукт кому-нибудь? Вы опросили свою базу персон на предмет их интереса?
Покажите инвесторам, что ваш продукт имеет встроенный рынок и как это делает возможность получения прибыли.
7. Четкий, подробный маркетинговый план
Независимо от того, начинаете ли вы свой бизнес или вам нужно обеспечить финансирование стартап-инвесторов, чтобы выйти на следующий уровень, инвесторы хотят видеть маркетинговый план, демонстрирующий две вещи: вы знаете свою аудиторию и как до нее добраться. Инвесторы могут захотеть узнать о программном обеспечении, которое вы используете ежедневно.
Используете ли вы (или планируете использовать) надежный универсальный маркетинговый инструмент? Или несколько программных платформ? Как минимум, подготовьтесь к тому, чтобы иметь платформу электронной почты, программу планирования социальных сетей, программное обеспечение для повышения производительности веб-сайта, такое как Google Analytics, программное обеспечение для SEO и CRM.
Наряду с четко определенным набором технологий четкий и подробный маркетинговый план должен включать следующее:
- Целевая стратегия кампании
- Стратегия контент-маркетинга
- Исследование личности покупателя
- Стратегия развития лидов и электронной почты
- Стратегия в социальных сетях
- Платная социальная/PPC-стратегия
- Стратегия разговорного маркетинга
- Регулярная отчетность
Представьте свой маркетинговый план инвесторам и покажите им каналы, которые вы планируете использовать для повышения своей заметности на рынке.
8. Прозрачность
Хотя раскрытие сложностей вашего стартапа инвесторам не является абсолютно необходимым, вы должны быть максимально прозрачными, чтобы повысить их доверие к вашему бизнесу.
Ни один стартап-инвестор не захочет вступать в сделку, если не уверен, что знает все факты.
Открыто и честно рассказывайте о состоянии своего бизнеса, проблемах, с которыми вы сталкиваетесь, и о том, как вы планируете их преодолевать.
9. Реалистичные и разумные начальные затраты
Преувеличение ценности вашего стартапа отпугивает потенциальных инвесторов.
Убедитесь, что ваши начальные затраты разумны для вашего размера и текущей клиентской базы.
Очень важно сообщить , как вы планируете использовать новые стартовые средства.
Будете ли вы использовать эти средства для расширения операций? Инвестировать в новую технику или оборудование? Запустите серию кампаний.
Ваш стартап должен использовать эти средства мудро и разумно, избегая несущественных расходов.
Связано с этим: Как компании на ранней стадии должны думать о размещении капитала
10. Долгосрочное видение и план
Куда движется ваш стартап? Инвесторы хотят присоединиться к стартапу, который станет «Следующей большой вещью» в будущем.
Во что вы хотите, чтобы ваш стартап превратился в конечном итоге?
Вы хотите обслуживать мировой рынок вместо текущего местного рынка?
Вы хотите нанять 50 000 сотрудников и иметь свой продукт в каждом доме? Нарисуйте картину для ваших потенциальных инвесторов стартапа того, где ваша компания будет в будущем, и заставьте их с оптимизмом смотреть на то, что вы достигнете этих целей.
Привлечение стартап-инвесторов в вашу компанию – необходимость. Выделите лучшие стороны вашего стартапа и открыто поделитесь своими проблемами. Инвесторы согласятся, если вы продемонстрируете высокий потенциал роста.
Как привлечь инвесторов и получить финансирование для вашего стартапа
Вы вложили свое сердце и душу в свой бизнес, и теперь пришло время определить, как привлечь инвесторов и обеспечить финансирование для дальнейшего роста.
Но как бы вы поступили, если бы инвесторы, такие как венчурные капиталисты, инвесторы-ангелы и банкиры, оценили вашу компанию?
Какие компоненты будут определять их решение инвестировать или нет?
Когда вы знаете, чего ожидать, презентация вашей идеи инвесторам может показаться менее пугающей и больше похожей на «Давайте посмотрим, подходим ли мы».
Процесс получения стартового финансирования для вашего бизнеса может немного напугать вас — не потому, что вы не знаете свою компанию вдоль и поперек, а потому, что вы не уверены, что от вас спросят, когда вы встретитесь с потенциальными инвесторы.
Мы работали со всеми видами предпринимателей из многих отраслей.
Вот 11 шагов, которые помогут вам привлечь инвесторов и получить финансирование для вашего стартапа:
1. Разработайте надежный бизнес-план
2. Разработайте модель прогноза
3. Получите рекомендации клиентов
4. Адрес IP
5. Будьте готовы объяснить свою таблицу капитализации
6. Объясните свою финансовую отчетность
7. Обоснуйте использование доходов/фондов
8. Подтвердите общий адрес рынка и стратегию выхода на рынок
9. Представить сильную воронку продаж
10. Провести комплексную юридическую проверку
11. Предоставить биографии и рекомендации руководству
Хотите прочитать это позже? Загрузите PDF-файл:
#1.
Разработайте надежный бизнес-планВаш бизнес-план — это важнейший документ, который доказывает инвесторам одно: ваш бизнес стоит их риска. Ваш план должен четко обозначить ваши бизнес-цели и задачи и продемонстрировать опыт вашей команды в вашей области.
Покажите, что вы хорошо понимаете своих клиентов (ваш целевой рынок), и предоставьте полное описание предлагаемых вами продуктов или услуг.
Прочтите: Контрольный список запуска бизнеса: Памятка для начинающих предпринимателей
Важным разделом бизнес-плана является ваш маркетинговый план. Он определяет размер вашего рынка и перспективы роста, а также должен показывать влияние тенденций и потенциал продаж. Здесь в игру вступают стратегии ценообразования, продвижения и распространения. Поговорите также о барьерах для входа, расскажите, как вы планируете держать конкурентов в страхе.
Наконец, сделайте все понятным для всех, представив свой бизнес-план в привлекательном формате. Это не только выделит вас, но и ваша аудитория может поблагодарить вас за это.
Стоит отметить, что инвесторы, уже знакомые с вашей отраслью и рынком, могут с большей вероятностью инвестировать в вашу компанию из-за их опыта и комфорта. Обратите внимание, что их знания могут также означать более конкретные вопросы для вас, поэтому будьте готовы продемонстрировать свой опыт.
#2. Разработка модели прогноза
Очень важна прозрачная, воспроизводимая бизнес-модель, масштабируемая и максимально детализированная. Покажите инвесторам, что вы не только прогнозировали рост, но и планировали его.
Будьте готовы доказать, как ваша бизнес-модель поможет вашей компании стать более прибыльной. Подчеркните финансовые и рыночные вопросы, поскольку они являются жизненно важными областями для инвесторов.
Модель разумного прогноза — это инструмент для инвесторов, позволяющий определить, насколько хорошо вы знаете свой рынок и ваш предполагаемый успех на этом рынке.
Ваша модель должна быть реалистичной, но при этом показывать достаточный доход и рост, чтобы заинтересовать инвесторов.
Просто будьте готовы объяснить, как вы достигнете своих показателей.
Рассмотрите возможность предоставления консервативных и агрессивных прогнозов, чтобы показать альтернативные предположения — от более осторожных до более оптимистичных.
Помните, что прогнозирование — это непрерывный процесс, который требует постоянной переоценки.
Чем актуальнее ваши прогнозы, тем лучше вы будете готовы к принятию обоснованных стратегических решений для вашего бизнеса.
№3. Получить рекомендации клиентов
Инвесторы хотят напрямую поговорить с клиентами, которые имеют непосредственный опыт использования ваших продуктов или услуг.
Разговор с покупателем дает уникальное представление о вашей компании, которое просто невозможно получить во время встречи с вами или чтения маркетинговых материалов вашей компании или веб-сайта.
Инвесторы хотят понять ценность вашего бизнеса для клиентов, процесс, через который прошли ваши клиенты, принимая решение о покупке, каков пользовательский опыт ваших клиентов и что отличает вас от конкурентов.
Пусть клиенты будут готовы предложить интервью потенциальным инвесторам, когда придет время.
№4. Адрес IP (если применимо)
Интеллектуальная собственность, или ИС, сегодня важнее для бизнеса, чем когда-либо, особенно для технологических стартапов и производственных фирм, чьи знания служат устойчивой и надежной отличительной чертой компании.
Три вида интеллектуальной собственности — это патенты, товарные знаки и авторские права. Инвесторы хотят видеть, что вы знаете, какую интеллектуальную собственность необходимо защитить вашей компании и как ее защитить.
Согласно проекту Startup Genome, интеллектуальная собственность была определена как важнейший компонент для стартапов во всем мире, позволяющий им получить конкурентное преимущество на рынке.
#5. Будьте готовы объяснить свою таблицу капитализации
В таблице капитализации (таблице капитализации) представлены все доли собственности и долга, а также рейтинги ликвидации различных инвесторов или кредиторов, вложивших средства в бизнес.
Для инвесторов таблица капитализации ценна, потому что она точно показывает, какой долей могут владеть основатели компании.
Инвесторы хотят быть уверенными, что их интересы совпадают с интересами учредителей, и что остается достаточно капитала, чтобы привлечь инвесторов на более поздних этапах. Имейте в виду, что «расщепление учредителей» может стать тревожным сигналом, когда денежные средства, предоставленные учредителям, могут быть предоставлены на обременительных условиях.
#6. Объясните свои финансовые отчеты
Финансовые отчеты вашей компании многое говорят о том, как вы ведете свой бизнес. В частности, инвесторы заботятся о вашем денежном потоке, ваших долговых обязательствах и вашем капитале. Наличие наличных в банке доказывает, что вы готовы к непредвиденным проблемам и можете извлечь выгоду из новых возможностей.
Хороший денежный поток (и предоставление сильного прогноза денежного потока) является признаком устойчивой деятельности, что утешает инвесторов; они верят, что вы можете оставаться вне «красного».
С другой стороны, долговые обязательства превращаются в наличные деньги, которые съедаются при выплате долга. Медленные месяцы могут означать вашу неспособность покрыть заработную плату и другие расходы. Как насчет справедливости? Инвесторы заинтересованы в покупке акций вашего бизнеса, поэтому они будут использовать ваши финансовые отчеты для расчета стоимости вашей компании для акционеров.
#7. Обоснование использования доходов (использование средств)
Инвесторы хотят точно знать, как ваша компания планирует использовать свои доходы. Будете ли вы выделять их деньги на капитальные затраты? Исследования и разработки? Юридические и бухгалтерские расходы? Как насчет затрат на подбор персонала и заработной платы?
Установление эффективности капитала на раннем этапе может помочь вашей компании развить проницательное лидерство и в конечном итоге сделать вас более привлекательным для инвесторов. Будьте готовы объяснить инвесторам, какие этапы вы стремитесь достичь, и ожидаемые результаты.
Подробнее: Как привить финансовую дисциплину вашей команде лидеров
Инвесторы, анализирующие инвестиционный потенциал вашей компании, изучат ваши финансовые показатели со всех сторон. Сообщите им, как вы намерены быстро развивать свой бизнес, используя наименьшую сумму вложенных ими денежных средств.
Разумное расходование должно быть вашей целью независимо от экономических условий, поэтому поставьте перед собой цель рационального управления деньгами.
#8. Признание Total Address Market и стратегии выхода на рынок
Общий адресуемый рынок, или TAM, информирует инвесторов о потенциальном размере вашего рынка. Сколько клиентов можно охватить?
Сколько времени потребуется, чтобы стать лидером рынка? Понимание размера рынка не только помогает управлять вашим бизнесом, но и помогает определить стратегию выхода на рынок.
Понимание вашего TAM поможет вам делать прогнозы об истинном размере вашего рынка, сколько потенциальных клиентов вы можете ожидать, как долго ваша воронка продаж будет оставаться удовлетворенной, и потенциальный доход в течение определенного периода времени.
Инвесторы хотят знать, как вы планируете использовать свои ресурсы для привлечения клиентов и создания ценности для получения конкурентного преимущества.
Ключевым моментом является гибкость — по мере изменения вашего рынка, отрасли и бизнеса должна меняться и ваша стратегия. Имейте в виду, что инвесторам нужны компании, которые могут быстро расти и управлять этим ростом. Вы должны быть в состоянии сформулировать свою ТАМ инвесторам и обсудить стратегию ее достижения.
#9. Продемонстрируйте мощный канал продаж
Без продаж нет бизнеса. Инвесторы должны быть убеждены, что люди готовы покупать ваш продукт или услуги.
Ваш продукт или услуга должны отличаться от того, что уже предлагается на рынке. Ваши отличительные черты должны быть легко определяемы при объяснении процесса продажи инвесторам.
Возможно, ваше конкурентное преимущество заключается в вашей интеллектуальной собственности, или, может быть, вы решаете проблему по-новому.
Будьте готовы доказать инвесторам, используя конкретные доказательства, что ваш рыночный потенциал достаточно велик, чтобы оправдать инвестиции.
Предоставьте послужной список продаж, которые вы уже сделали (с разбивкой количества потенциальных клиентов на каждом этапе процесса покупки), и покажите, как вы планируете продолжать расширять свою воронку продаж, чтобы развивать бизнес и зарабатывать деньги.
G-Squared Совет: Объясните, как вы будете «сооружать ров» вокруг своего бизнеса, например, используя патенты или другую интеллектуальную собственность для защиты своего уникального положения. Обратитесь к нематериальным элементам, которые вы будете использовать для защиты своего бренда, сделав его максимально непроницаемым.
#10. Проведите комплексную юридическую экспертизу
Инвесторы, заинтересованные в инвестировании в вашу компанию, несомненно, попросят юриста провести полную юридическую проверку.
Юридическая комплексная проверка, хотя и напряженная, по сути, является окончательной проверкой всех юридических аспектов вашего бизнеса и команды.
Инвесторы не только получают более глубокое представление о вашей компании и ее деятельности перед покупкой, но и используют полученную информацию для определения цены покупки.
Было бы разумно, если бы их команда юристов и ваша команда установили хорошие отношения, чтобы процесс прошел как можно более гладко. Чтобы узнать больше о юридической экспертизе и правильном планировании, ознакомьтесь со статьей: «Что нужно знать каждому владельцу бизнеса о юридической ответственности».
№11. Предоставить биографию и рекомендации управленческой команде
Инвесторы проявляют большой интерес как к вам (как к генеральному директору), так и к управленческой команде — от понимания их отраслевого опыта до их делового опыта. Они должны быть уверены, что вы и ваша команда сможете привести компанию к росту и окупить свои инвестиции.
Как «первоклассный банан» ваш опыт очень важен для инвесторов. Они хотят знать, что у вас есть подтвержденный послужной список превосходной производительности, опыта и лидерства в вашей отрасли или предыдущем предприятии.
Убедитесь, что вы излучаете уверенность и страсть, а также демонстрируете свою готовность и способность изменить курс, если вашей компании потребуется изменить направление.
Другими положительными чертами, которые инвесторы ищут в генеральных директорах, являются способность принимать решения при участии вашей руководящей команды (нет места для нерешительности), отличные навыки взаимоотношений и налаживания связей, а также способность строить компанию на основе основных компетенций и реализовывать их. .
G-Squared Совет: скорее всего, с рекомендателями свяжутся, чтобы поручиться за членов вашей команды, поскольку такие «аутсайдеры» могут дать представление о талантах вашей команды, послужном списке и потенциале успеха.
Заключительные мысли
Инвесторы берут на себя риск, когда инвестируют. Возможность выхода дает им «награду» за рискованный шаг. Поэтому крайне важно интегрировать стратегию выхода в свой бизнес-план. Сообщите инвесторам, как вы планируете вернуть их инвестиции (а затем и некоторые!).
Об авторе