Как работать с тендерами: Тендеры для новичков: как все устроено?

Содержание

7 правил работы с тендерами, которые должен усвоить каждый новичок

Участие в тендерах сулит миллионными контрактами предпринимателю. Однако, серые схемы, запутанные заявки, ложные конкурсы не только сведут на «нет» желание участвовать, но и вовсе загонят в чёрный список компанию.

{«id»:79359,»url»:»https:\/\/vc.ru\/finance\/79359-7-pravil-raboty-s-tenderami-kotorye-dolzhen-usvoit-kazhdyy-novichok»,»title»:»7 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u0442\u0435\u043d\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0434\u043e\u043b\u0436\u0435\u043d \u0443\u0441\u0432\u043e\u0438\u0442\u044c \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043d\u043e\u0432\u0438\u0447\u043e\u043a»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/finance\/79359-7-pravil-raboty-s-tenderami-kotorye-dolzhen-usvoit-kazhdyy-novichok»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/finance\/79359-7-pravil-raboty-s-tenderami-kotorye-dolzhen-usvoit-kazhdyy-novichok&title=7 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u0442\u0435\u043d\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0434\u043e\u043b\u0436\u0435\u043d \u0443\u0441\u0432\u043e\u0438\u0442\u044c \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043d\u043e\u0432\u0438\u0447\u043e\u043a»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/finance\/79359-7-pravil-raboty-s-tenderami-kotorye-dolzhen-usvoit-kazhdyy-novichok&text=7 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u0442\u0435\u043d\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0434\u043e\u043b\u0436\u0435\u043d \u0443\u0441\u0432\u043e\u0438\u0442\u044c \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043d\u043e\u0432\u0438\u0447\u043e\u043a»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.

ru\/finance\/79359-7-pravil-raboty-s-tenderami-kotorye-dolzhen-usvoit-kazhdyy-novichok&text=7 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u0442\u0435\u043d\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0434\u043e\u043b\u0436\u0435\u043d \u0443\u0441\u0432\u043e\u0438\u0442\u044c \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043d\u043e\u0432\u0438\u0447\u043e\u043a»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/finance\/79359-7-pravil-raboty-s-tenderami-kotorye-dolzhen-usvoit-kazhdyy-novichok»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=7 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u0442\u0435\u043d\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0434\u043e\u043b\u0436\u0435\u043d \u0443\u0441\u0432\u043e\u0438\u0442\u044c \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043d\u043e\u0432\u0438\u0447\u043e\u043a&body=https:\/\/vc.ru\/finance\/79359-7-pravil-raboty-s-tenderami-kotorye-dolzhen-usvoit-kazhdyy-novichok»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

1775 просмотров

Как начать работать в тендерах новичку, избегая распространенных ошибок — расскажет руководитель «Центра оценки деловой репутации» Георгий Пичужкин.

1. Систематизация работы

Каждый день публикуются тысячи заявок на тендерных площадках. Одни – на продукты питания, другие – на работы, третьи – на оборудование. Запутаться в тысячах заявок проще простого.

Чтобы не летать в многотысячных тендерах, как в бескрайних облаках, необходимо систематизировать работу. Проведите анализ площадок, отберите нужные сферы, сформируйте ключевые запросы, по которым вы будете искать последующие торги. Определите максимальный и минимальный порог цен закупок, а также подумайте участвовать в коммерческих или государственных торгах. Учитывайте, что в госзакупках сроки исполнения контракта всегда минимальные.

2. Двусмысленные заявки

К сожалению, в тендерной системе пока не пришли к единой форме подачи заявок. Из-за этого происходит путаница: заявитель работ создает форму, а исполнитель понимает по-другому, заполняя ее неправильно. Распространенные ошибки: двусмысленные формулировки, разное понимание терминов и обозначений.

В таких случаях результат для исполнителя всегда один — отказ. Таким образом, вы можете самостоятельно, путём проб и ошибок, оформить заявку, но лучше обратиться к профессионалу, который поможет правильно завести первые заявки.

3. Ложный конкурс

Бывает, по старой дружбе, лояльности к конкретной компании или симпатии к сотруднику проводятся ложные тендеры. Их суть – отдать заказ нужной фирме. Зачем их проводить? Ну, не могут они напрямую сотрудничать между собой, так как многим организациям закон обязывает выставлять заявки на аукцион. Поэтому две компании предварительно сговорившись выходят на торги с четким планом, как передать заявку из рук в руки.

Как правило, определить ложный тендер несложно, ведь заявка заточена под конкретного заказчика. Например, указанные нереальные сроки выполнения контракта, высокие требования на продукцию, обеспечение заказа завышенной суммой — говорят об этом. Увидели подобное — не ввязывайтесь в конкурс, ни к чему хорошему он не приведет.

4. Обеспечение заявки

Иногда может показаться — птица счастья в руках и вы уверены, что тендер выигран. Осталось разместить документы, дождаться окончания торгов и праздновать победу. Тем не менее, перед тем как впадать в состоянии эйфории, проверьте еще раз — все ли вы правильно поняли.

Например, обеспечение заявки – это маленький пунктик на страничке на здоровенную сумму. Отлично, если у вас есть деньги на обеспечение контракта, и при этом вы уверены в выигрыше. Но, другое дело, что у вас нет денег или вы оплатили взнос обеспечения контракта, а тендер проиграли.

а) не участвуйте в заявках, если у вас нет средств на обеспечительный взнос, без него тендер не выиграть.

б) не участвуйте в заявках, где обеспечительный взнос не возвращается проигравшей стороне.

5. Технические проблемы

Все мы знаем, что на завершающей стадии тендер проходит в реальном времени. Зависнет компьютер или пропадет связь — пиши-пропало, контракта не видать. Поэтому, чтобы не упустить миллионную заявку, следует подстраховаться – два компьютера и два независимых доступа в интернет должны помочь.

6. Заказчик вам не рад

Поверьте, но и такое бывает, когда вы, как незваный гость, врываетесь и выигрываете в тендере. Заказчик вам не рад, потому что он задумывал торги под своего участника, а вы продавили тендер через ФАС. Обычно после проведения торгов заказчик подобным выскочкам ужесточает условия контракта.

Тем не менее, обратившись повторно в ФАС, который, вероятно, встанет на вашу сторону, можете добиться контракта, а можете избегать таких заявок, где вам не рады, избежав лишней нервотрепки.

7. Фатальный провал

Выиграть тендер сложно, а его исполнение — трудный и ответственный процесс. Руководствуйтесь здравым смыслом, иначе увлекательная игра на аукционе приведет к печальным последствиям.

Прежде всего, составьте четкий план: в какие сроки сможете изготовить и поставить продукцию, учитывая время доставки. Сопоставьте с заявкой и, если уверены в собственных силах, дерзайте.

Не уверены – не пытайтесь, иначе пополните ряды недобросовестных поставщиков. На кону ваша репутация, будущие заказы и деньги — все это в одночасье вы можете потерять.

Как научиться работать с тендерами и какое существует обучение

Уважаемые читатели! Сегодня мы поговорим о таком важном и в современном мире нужном умении правильно использовать систему поиска различных тендеров, а также проверку контрагента по ИНН. По этой причине, если вы желаете научиться принимать участие в торгах, то эта статья для вас.

Прежде чем начать работу с тендерами, рекомендуется провести подготовительную работу. Этот этап позволит избежать в дальнейшем множество препон и проблем.

Сначала вам нужно будет собрать документацию из таких отделов организации, в которой вы работаете:

Материально-технический;
Сметный;
Отдел кадров;
Бухгалтерский;
Юридический.

Кроме того, необходимо будет заполнить соответствующие специальные формы, произвести анализ участия организации, которой вы принадлежите, в торгах, а также изучить все документы, отражающие результаты ее участия в предыдущих тендерах. Далее вам будет нужно объявить о своем участии в торгах специальной комиссии, а также предоставить ей необходимый пакет документов.

Все необходимые данные о тендере вы легко можете найти на специализированных интернет-сайтах, а также прочих средствах массовой информации. Различного рода электронные торги способны существенно сократить уровень затрат на участие в торгах, а также отслеживать его ход в онлайн-режиме.

Итак, решение об участие в тендере принято. Что нужно делать дальше?

Если решение о вашем участии принято в тендере, то рекомендуется использовать специальную систему поиска различных тендеров, которая может осуществляться, например, по таким параметрам:

Начальная стоимость;
Предмет торгов;
Регион.

Поскольку новичку будет достаточно непросто справиться с задачей по выбору подходящего тендера, рекомендуется воспользоваться такой популярной на сегодняшний день услугой, как аутсорсинг персонала. За счет наемных сотрудников можно будет существенно сэкономить финансовые средства компании.

Дальнейшим шагом будет оформление специальной электронной подписи, которая является необходимой для регистрации на различного рода электронных площадках, а также для аккредитации участников.

Новичкам в сфере тендерной торговли мы рекомендуем пробовать свои силы на следующих электронных площадках:

b2b-center;
Сбербанк АСТ;
Россельторг;
Фабрикант.

Ваши шансы на победу в торгах могут значительно увеличиться в случае вашего обращения за консультацией к специалистам.

Как правильно осуществлять проверку контрагента по ИНН

Участие в тендере подразумевает проверку по ИНН прежде чем заключать со второй стороной договор, а тем более отправлять финансовые средства в качестве предоплаты. Может случиться что компания, которая указана в качестве вашей второй стороны, и вовсе не существует. Кроме того, в ваших интересах знать информацию о том, как долго искомая организация находится на рынке и насколько широко она известна.

Итак, как же можно осуществить проверку контрагента по ИНН? Самым надежным вариантом будет воспользоваться соответствующей опцией на официальном интернет-портале ФНС России. Данная опция именно так и называется “Проверить контрагента и себя“. Данный способ предоставляет возможность просмотреть выписку об организации, которая указана в качестве вашего контрагента, из ЕГРЮЛ. Тем не менее, как показывает практика, данная опция является недостаточной для того, чтобы осуществить проверку выбранной по ИНН в полной мере, тем самым обезопасив свою предпринимательскую деятельность от всякого рода мошеннических действий со стороны компаний, которые выступают в качестве ваших контрагентов, равно как и от возможных претензий со стороны различных органов контроля. Причиной этого является отсутствие четких критериев проверки.

Среди других Интернет-ресурсов, на которых можно осуществить проверку контрагента по ИНН, необходимо выделить такие:

Экспресс-проверка по ИНН;
Контур Фокус;
Unirate24;
Моё Дело Бюро;
Сервис IGK Group;
Fira Pro
СКРИН@АСТРАЛ

Источник: www.garant-center.ru.

Участие в тендерах и госзакупках с нуля для предпринимателей

Участие в тендерах и госзакупках как возможность увеличить продажи интересует многих предпринимателей. Часто мы слышим вопрос: а есть ли вообще смысл участвовать в тендерах и госзакупках?

Вокруг этой отрасли огромное количество страшных (и странных) мифов. От «все куплено», до «заказчик не платит». Для кого-то это и хорошо. Меньше конкуренция. Но раз уж вы попали на этот сайт (вероятно, заинтересовавшись темой тендеров и госзакупок), знайте — участвовать можно. Не всегда и не всем это выгодно. Это не просто, но как и любой бизнес — вполне реально и актуально. Главное, научиться с этим работать.

Эволюция тендерного предпринимателя:

В среде российского предпринимательства есть много вполне справедливых вопросов к госзакупкам. И основной сводится к вопросу — есть ли смысл участвовать в тендерах?
Конечно, есть. Да, коррупция существует. Но система уже давно работает таким образом, что эта коррупция имеет смысл только на определенных объемах, иначе риск слишком велик.
Каждый предприниматель, соответствующий единым требованиям (о них мы подробно говорим на обучении — что это за требования и как подтвердить свое соответствие им), может выиграть тендер.
Да, мы не ошиблись. Именно это и имеется в виду — каждый предприниматель может выиграть тендер.
Необходимо уточнение. Тендер в форме электронного аукциона или запроса котировок. А таких 60,37%

Источник: zakupki.gov.ru (статстика за период 01.01.2016-31.12.2016)

Секрет прост. Если вы соответствуете всем требованиям и предложили самую низкую цену, то вы победили.
И теперь вопрос не в том, реально ли выиграть тендер. Вопрос в том, реально ли на этом построить “долгий” бизнес. Нет цели выиграть тендер. Есть цель построить бизнес. Или открыть новое направление продаж — для уже существующего бизнеса.
И на этот вопрос ответ так же утвердительный. Есть много критериев, от чего это зависит — отрасль, ваше нахождение в цепочке производитель-посредник, если вы занимаетесь товарами, ваши бизнес-процессы и т.д. Об этом мы тоже подробно говорим на обучении.

Вообще, на обучении мы говорим не сколько о подаче заявок (хотя, конечно, об этом тоже, без этого никуда), сколько о выстраивании бизнеса и тендерных продажах. Подача заявок на тендер — это вспомогательный бизнес-процесс. В какой-то момент этот процесс переходит в разряд “рутинных” и передается помощнику, заместителю, секретарю или специально обученному человеку. Главное на старте правильно этот процесс формализовать и внедрить.
Кроме того, когда мы говорим об “участии в тендерах”, надо понимать, что вокруг этого гораздо больше возможностей, чем классическая подача заявок, о которой все уже знают. Вокруг тендеров есть возможность стать единственным поставщиком, есть возможность работать с базой победителей закупок, в том числе, настраивая таргетированную или контекстную рекламу. Эти темы мы так же затрагиваем.

Вы попали на сайт Центра тендерного предпринимательства. Мы обучаем предпринимателей участвовать в государственных и коммерческих закупках. Наше обучение — это нечто среднее между обучением, консалтингом и коучингом. Все зависит от ваших целей и ситуации.
Мы работаем с малым, средним и крупным бизнесом. С теми, кто только начинает, и с теми, у кого за плечами огромный опыт. Мы работаем и с теми, кто хочет освоить новую профессию — профессию специалиста по тендерам\закупкам.
На нашем сайте вы найдете информацию об обучении, кейсы наших замечательных клиентов, информацию о нас и полезные материалы.
Кроме того, вы можете пройти бесплатный вводный курс 2.0, который создан для того, чтобы вы с нами заочно познакомились.

Если у вас возникнут вопросы, пожалуйста, оставьте заявку или свяжитесь с нами в социальных сетях:

Оставить заявку

искусственный интеллект для работы с тендерами.

Все, что мы делали прежде, относилось либо к прошедшему времени, когда мы исследовали результаты торгов, либо к настоящему, когда мы определяли текущее состояние рынка и следили за его изменением. Теперь технологии Seldon.PRO способны заглядывать в будущее. Уже доступны технологии, основанные на работе с BigData, позволяющие определять закономерности и на их основании выдвигать вполне состоятельные гипотезы, которые, как показала практика, подтверждаются.

1. Уровень конкуренции рассчитывается на основании исторических данных и закономерностей, с учетом постоянного самообучения машины. На данный момент в 45% случаев мы прогнозируем количество поданных заявок с точностью равной 100%, в 36% случаев мы ошибаемся на 1!! Еще в 19% ошибка – более одного конкурента. Это крайне впечатляющие результаты. Они дают клиентам преимущество в выборе стратегии участия на основании данных о возможностях конкурентов и их особенностях.

2. Снижение цены контракта: машина основывается не только на исторических ценовых предложениях возможных конкурентов, но и учитывает региональный ценовой коэффициент, отношение к СМП и вид процедуры закупки, учитывая, таким образом, нюансы, которые не всегда можно просчитать с помощью формулы. Это позволяет клиенту оценить шансы на успех и принять решение об эффективности сделки.

3. Вероятность допуска к торгам — показатель учитывает статистику отклонений заказчиком заявок по аналогичным тематикам, историю попадания поставщика в РНП. Дорабатывается возможность учета отклонений заявок конкретного поставщика, наличия фаворитов и т.д.

4. Вероятность победы — алгоритм, который учитывает все нюансы, все приведенные показатели; определяет степень их влияния на тот или иной результат, вероятность их происхождения. Однако в жизни всегда есть место для форс-мажоров, которые машина пока рассчитывать не умеет. Данный коэффициент – пусть не самый точный, но, в любом случае, самый близкий к реалиям результат, просчитанный машиной при условии, что все показатели будут идеально соблюдены. Этот показатель определенно точнее, чем выводы отдельно взятого сотрудника.

Инструкция по подготовке к тендеру

Если шансы на победу высокие, то любой поставщик хочет заранее подготовиться к тендеру. Выбор тендера, вероятность победы в котором будет максимальная, можно осуществить, используя алгоритм.

Любой из поставщиков хочет заблаговременно подготовиться к тендеру, тем более, если шансы на победу достаточно высокие. Есть общий алгоритм для участников торгов, проводимых в рамках законов №223 и №44.

Выбор тендера, вероятность победы в котором будет максимальна, можно осуществить, если использовать нижеприведенные инструкции:

Нужно внимательно изучить закупочные планы фирм на следующий год, доступные в ЕИС в области государственных закупок. Из них выбрать самые подходящие для работы, учитывая при этом тематику.
В выбранных торгах изучить заказчиков путем проведения комплексного анализа аналогичных закупок у этой компании. Если в своей работе заказчик сотрудничает лишь с небольшим количеством поставщиков, то дел с ним иметь не надо: потратив на участие время и деньги, шансы на победу у вас будут минимальными, победит же в итоге какая-либо из аффилированных компаний. Помимо этого, стоит проверить, были ли у этого заказчика проблемы, касающиеся выплат по уже заключенным контрактам. По итогам этого этапа некоторые из выбранных тендеров отсеются.
Свяжитесь с заказчиком с целью разъяснения информации по данной закупке. Общаться с ним не запрещается, поэтому можно узнать что-нибудь принципиальное, чего не содержат планы, но в конечном извещении оно может появиться.
Заранее начните готовиться к выбранным тендерам.
Отслеживайте, когда из планируемых закупок тендер будет переведен в актуальные.
Поскольку проводилась предварительная работа, то при переводе тендера в статус актуального надо сразу подавать заявку. В ряде случаев, если проводится не электронный аукцион, то, если цена совпала, победителем становится участник, заявка которого пришла ранее.

Возможно, Вас также заинтересует:

Онлайн калькулятор стоимости банковской гарантии
Предлагаем воспользоваться нашим сервисом по сравнению стоимости банковских гарантий в разных банках.
Тендерные займы на участие
В соответствии с действующим законодательством каждой организации, пожелавшей принять участие в аукционе, требуется внесение на электронную площадку денежных средств
Электронный документооборот
Традиционный оборот документов в бумажном виде часто приводит к различным проблемам, тормозит успешное развитие вашего бизнеса и создаёт дополнительные трудности с налоговой инспекцией. Всех этих неприятностей можно избежать с помощью компьютерной системы Диадок.

В итоге: если работа была проведена качественно, это практически дает гарантию того, что вашу заявку не отклонят, а при оперативной подаче вы получите преимущество первой заявки.

Вручную многие моменты осуществлять очень сложно. А именно, проведение анализа заказчика, отслеживание момента, когда закупка перейдет в актуальную из планируемой. Для этих целей используйте специальную программу. Применяя профессиональную поисковую систему, можно работать с коммерческим заказчиком, при этом использовать поиск по документации, поскольку негосударственные закупки никаким образом не регулируются, извещение же может выглядеть, например, как «Тендер № 123456». Поэтому мы рекомендуем использовать специальные сервисы, например Контур.Закупки, для повышения качества и удобства работы тендерных специалистов.

Теги: 223-ФЗ, 44-ФЗ, закупки, тендер, госзаказ,

22 января 2017

Количество просмотров: 680

Пожалуйста, оцените, насколько был полезен данный материал.

Рейтинг: 0/5 — 0 голосов

Как найти тендер и правильно выбрать способ закупки

От правильного выбора закупки зависит, насколько успешным будет ваше участие в ней. Нужно понимать, насколько условия контракта выгодны для вас, сколько времени есть для подготовки заявки и все ли требования заказчика вы можете выполнить. В статье мы проанализировали основные критерии, которые помогут вам выбрать подходящий тендер.

Критерии для выбора закупки

Объект закупки

Проанализируйте, соответствуют ли закупаемые товары, работы, услуги специфике деятельности вашей организации.

Для этого ознакомьтесь с наименованием и описанием объекта закупки, его характеристиками. Эта информация указана в технической части документации, которую заказчик может назвать «спецификация», «техническое задание», «проектная документация», «смета».

Условия контракта

Изучите предложенные заказчиком условия контракта, включенные в проект контракта:

регион заказчика, место поставки товара, выполнения работ или оказания услуг,
порядок формирования цены,
размер обеспечения исполнения контракта,
срок, в который поставщик должен исполнить обязательства,
порядок и срок приемки работ, порядок оформления результатов приемки,
срок, условия, порядок и форма оплаты,
возможность заказчика изменить условия контракта,
возможность одностороннего отказа от исполнения обязательств.

Эти сведения помогут вам рассчитать минимальную цену, которую вы можете предложить заказчику, с учетом всех особенностей исполнения контракта.

Вид закупки

Обратите внимание, является закупка государственной, корпоративной или коммерческой. От этого зависит, как много данных придется обработать, чтобы подготовить заявку.

Начинающим участникам подходят закупки, которые проводятся по федеральному закону «О контрактной системе» №44-ФЗ. Закон распространяется на закупки всех госзаказчиков и регулирует все этапы сделки. Он подробно объясняет участникам правила работы, регламентирует параметры при выборе победителя, обязывает заказчика заключить контракт с победителем и оплатить товар в срок. При этом нарушение требований 44-ФЗ грозит штрафами заказчику, а участнику закупки — занесением в реестр недобросовестных поставщиков (РНП).

Более опытным участникам подходят тендеры, проводимые по федеральному закону «О закупках отдельными видами юрлиц» №223-ФЗ. Он устанавливает только общие принципы закупок для заказчиков. Требования к участникам и способы определения поставщика заказчики прописывают сами — в собственных положениях о закупках.

Способ закупки

При выборе закупки, необходимо учитывать, каким способом она проводится: электронным аукционом, конкурсом, запросом котировок, запросом предложений или другим. При проведении аукциона и запроса котировок победителем признается участник, предложивший минимальную цену контракта. При проведении конкурсов и запросом предложений —- участник, предложивший лучшие условия исполнения контракта (цену, характеристики товара, квалификация и т.д.).

Также обратите внимание, насколько детально проработан процесс подачи, рассмотрения заявок и определения победителя.

Начальная цена контракта НМЦК

Чтобы понимать, за какие расходы при исполнении контракта вам заплатят, проанализируйте начальную максимальную цену контракта (НМЦК) и порядок ее формирования. Проверьте, все ли действия и затраты, предусмотренные техзаданием, включены в цену контракта. Иначе можно направить заказчику запрос на разъяснение документации.

Требования к участнику закупки

В госзакупках по 44-ФЗ участник должен соответствовать единым требованиям, а в частных случаях — дополнительным и иным требованиям. Иначе его не допустят до участия в тендере.

Единые требования предъявляются ко всем участникам госзакупок:

Поставщик не прекратил свою деятельность.
Не находится в процессе ликвидации: банкротства или конкурсного производства.
Не имеет задолженность в размере более 25% от балансовой стоимости активов,
Не имеет судимости за экономические преступления по ст. 289, 290, 291, 291.1 УК РФ.
Не привлечен к административной ответственности по ст. 19.28 КоАП РФ (дача взятки) в течение двух лет до момента подачи заявки.
У участника отсутствует конфликт интересов между заказчиком и участником закупки (близкие родственные связи).
Не принадлежит к офшорным компаниям.
Не включен в реестр недобросовестных поставщиков (РНП).

Дополнительные требования к участникам заказчики предъявляют, если закупка касается реконструкции объекта культурного наследия, строительству объекта капитального строительства, ремонту автодорог и других работ из перечня Правительства РФ №99. От поставщика могут потребовать подтвердить квалификацию сотрудников и их количество, опыт и деловую репутацию компании, ее финансовые ресурсы и оборудование.

Иные требования к поставщику могут установить в случаях:

При выполнении деятельности, для которой нужно иметь лицензию, членство в саморегулируемых организациях (СРО) и тд. Это соответствие нужно подтвердить документами.
Если в рамках контракта заказчик получает права на результаты интеллектуальной деятельности, то поставщик должен иметь патент, лицензионный договор или другое подтверждение прав на результаты интеллектуальной деятельности.

Требования к заявке и составление заявки

Затем, необходимо изучить требования к содержанию, составу заявки, в т.ч. к участникам закупки.

В корпоративных и коммерческих торгах требования к содержанию и составу устанавливаются каждым заказчиком в соответствии со своими потребностями. Поэтому для грамотного составления заявки необходимо внимательно изучить документацию конкретной закупки, в некоторых случаях — и Положение о закупках заказчика.

В торгах по 44-ФЗ состав заявки для каждого способа закупки регламентирован соответствующими статьями закона (51, 54.4, 66, 73, 82.3, 83, 83.1).

При описании предлагаемых к поставке товаров, работ, услуг укажите конкретные показатели товара. Эти показатели должны соответствовать значениям, установленным заказчиком в закупочной документации. Также укажите товарный знак, страну происхождения товара, согласие на выполнение работ или оказание услуг на условиях, предусмотренных документацией. Если при выполнении работ, оказании услуг используется материал, то также необходимо указать его конкретные показатели.

Сроки

Чтобы выбрать подходящую вам закупку, учитывайте дату и время окончания срока подачи заявок. Это поможет просчитать, успеете ли вы выполнить все действия для получения допуска к участию:

подготовить заявку
получить аккредитацию на торговой электронной торговой площадке (ЭТП) или в ЕИС,
добавить электронную подпись в личном кабинете ЭТП,
перечислить деньги или оформить банковскую гарантию для обеспечение заявки.

Также учитывайте дату окончания срока рассмотрения заявок. Так вы сможете сами отследить допустили вас к участию или нет, даже если уведомление об этом не придет на вашу электронную почту.
При выборе аукциона не пропустите дату и время его проведения, чтобы «высвободить» это время для участия в торговой сессии. В извещении в ЕИС указывают местное время заказчика. На торговых площадках чаще всего — московское время.

Запрос на разъяснение

Если в документации закупки есть пункты, которые, по вашему мнению, не соответствуют требованиям законодательства либо допускают двоякое толкование, направьте заказчику запрос на разъяснение документации. Даты и порядок предоставления разъяснений указаны в документации.

Где найти информацию о проводимых закупках

Согласно требованиям 44-ФЗ, все государственные тендеры публикуются в Единой информационной системе (ЕИС) www.zakupki.gov.ru. То есть все госзакупки следует искать в ЕИС.

Корпоративные закупки в рамках 223-ФЗ также можно найти в ЕИС. При этом заказчики могут публиковать их и на своих корпоративных сайтах.

С коммерческими же тендерами ситуация гораздо сложнее. В России насчитывается более 6000 коммерческих площадок, на которых размещается информация о тендерах и проводятся закупки. Вручную «мониторить» такое количество площадок вряд ли кому-то под силу, поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы.

Как искать тендеры

Существует несколько вариантов поиска интересующих тендеров.

Ручной поиск на конкретных ЭТП или в ЕИС. Этот способ подойдет для небольших организаций или ИП, изредка принимающих участие в тендерах и чаще всего — только в госзакупках.
Поиск на платных и бесплатных поисковых сервисах. Такой способ предпочитают большинство поставщиков, потому что он позволяет провести полноценный поиск как государственных, так и коммерческих закупок сразу на нескольких десятках или сотен торговых площадок. А также значительно сокращает время, потраченное на поиск подходящих тендеров.
Поручить поиск отдельному сотруднику. Для этого он должен пройти обучение, а также получить доступ к сервисам для поиска тендеров.
Отдать подбор тендеров аутсорсинговой компании.

Как искать закупки в ЕИС

Поиск нужных тендеров в ЕИС достаточно прост и интуитивно понятен. Однако портал постоянно подвергается большой нагрузке и бесконечным доработкам со стороны разработчиков, поэтому часто работает нестабильно и может быть недоступен от нескольких часов до суток. Надеемся, что со временем эта проблема будет устранена.

Чтобы начать поиск тендеров, зайдите на главную страницу сайта и воспользуйтесь уточняющим или расширенным поиском. Введите коды ОКПД, которые используют заказчики при публикации закупок, соответствующих сфере вашей деятельности. Также введите ключевые слова, которые могут заказчики могут использовать для описания предмета закупки.

Сохраните созданный поисковой запрос, чтобы каждый раз не устанавливать параметры вручную. Также подпишитесь на RSS ленту результатов выдачи поиска, чтобы узнавать о новых закупках по вашему запросу.

Проверяйте, не появились ли новые закупки по вашим параметрам, минимум один раз в 2-3 дня. Если вы выбрали интересный тендер, то не забывайте регулярно отслеживать изменения информации по нему. Так вы не пропустите изменения в документации или техзадании, разъяснения заказчика или отмену закупки.

Чтобы участвовать в тендерах часто и наиболее эффективно, по возможности, используйте агрегаторы закупок или поисковые сервисы. Это сэкономит вам массу времени и нервов.

Преимущества агрегаторов торгов

Одним из крупнейших информационных ресурсов по тендерам и закупкам, который содержит более 150 000 актуальных закупок, является система IS-Zakupki.ru. Вся информация в системе организована и представлена в удобном для поиска и просмотра виде. Закупки классифицируются по типам, регионам и отраслям, а значит вы найдете необходимый тендер за несколько секунд.

Все, что вы ищете по таким сферам как: госзаказ, госзакупки, тендеры, аукционы, конкурсы, торги — уже размещено в системе IS-Zakupki.ru.

Система функционирует с 2009 года, и являемся одним из лидеров рынка информационного сопровождения государственных закупок и коммерческих тендеров России.

Единая система IS-Zakupki.ru:

ищет закупки с 7932 сайтов и классифицирует их для быстрого поиска;
указывает для каждой закупки точную дату окончания подачи заявки;
хранит всю документацию, что полностью исключает сбои в работе;
оповещает обо всех изменениях в закупке по электронной почте.

Также IS-Zakupki.ru могут подобрать для вас дополнительные услуги: от индивидуального подбора тендеров под ваши параметры до оказания юридических и консультационных услуг для участия в закупке.

Планируйте участие в государственных и корпоративных торгах задолго до того, как состоится сама процедура закупки. Именно грамотное планирование и выбор закупки, а также участие в ней без ошибок позволят вам получать выгодные государственные и муниципальные контракты, а также корпоративные и коммерческие договоры.

Без откатов и знакомств: как выигрывать тендеры честно

Тендеры — отличный шанс заявить о своем бизнесе, укрепить репутацию и заработать на крупных заказах. Однако разобраться в правилах их проведения сложно. О каких подводных камнях следует знать, чтобы выигрывать тендеры, рассказывает основатель образовательной компании FluentRussia Екатерина Ездина. Сейчас у компании 150+ корпоративных клиентов, в числе которых «Лукойл», Pirelli, РЖД, «Пфайзер», СИБУР.

Без откатов и знакомств: как выигрывать тендеры честно

Дарья Мызникова

Рассчитывайте на собственные силы (и средства)

Реально ли выигрывать тендеры без откатов? Похоже, это самый популярный вопрос у поставщиков, которые только планируют работать в сфере закупок. Я обычно отвечаю на него так: выигрывать тендеры без откатов можно и нужно, но есть нюансы. Чтобы претендовать на победу в торгах, у вас должны быть:

конкурентная цена продукта;
релевантный опыт;
хорошая материально-техническая база;
команда специалистов по тендерам;
собственные средства.

Да, для того чтобы выиграть в тендере, вы должны располагать средствами! Они могут понадобиться для обеспечения заявки и контракта, закупки оборудования и выплаты зарплат. Ведь если авансирование и бывает, то частичное. Рассчитывать вы сможете только на собственные силы.

Как правило, в договоре у тендерных заказчиков прописана отсрочка платежа. Обычно от 15 дней до двух месяцев. Например, оплата за февраль от наших клиентов приходит в апреле или мае. Зато мы получаем стабильный контракт на год вперед, в котором четко прописан объем работ, стоимость и сроки.

Участие в тендерах — это не спринт, а марафон

Только при системной работе с тендерами вы получите эффективный канал продаж. Если вы приняли решение участвовать в торгах, то делайте это регулярно. Иначе отдачи не будет и вы зря потратите время. По нашему опыту, стандартная конверсия тендеров составляет около 30%. Другими словами: чтобы выиграть три конкурса, нужно подать 10-12 заявок. Это постоянная и кропотливая работа, которую нельзя делать урывками.

За участие в тендерах у нас отвечает отдел из двух человек. Эти сотрудники сопровождают всю процедуру торгов: скрупулезно отслеживают тендеры на всех площадках, готовят документацию, проводят презентацию услуг перед возможными клиентами.

Не берите в тендерный отдел интровертов

За 12 лет работы мы даже смогли определить портрет идеального специалиста по тендерам. Он должен быть общительным, активным и пробивным. Никогда не поручайте работу с тендерами интровертам — людям, которым легче написать, чем позвонить. Еще одно важное условие — здоровые амбиции и творческий подход.

Тендер дает возможность поработать с известными брендами. Но за победу надо сражаться с сильными соперниками, а звездным клиентам нужен нетипичный подход. Поэтому успешный специалист по тендерам — это не тот, кто рассылает типовые заявки, а тот, кто разрабатывает предложение под каждого заказчика.

Научитесь определять нечестные закупки

Понять на старте настоящую цель тендера не всегда возможно. Иногда закупки используют как инструмент исследования рынка: соберем заявки и посмотрим, что нам предложат. Вы никогда не узнаете, действительно ли рассмотрят вашу заявку — иногда проводятся аффилированные закупки, когда заказчик заранее знает победителя, но все равно устраивает тендер. Формально.

Не выполняйте роль статиста и не участвуйте в заведомо проигрышном конкурсе. Когда нас что-то смущает в тендерном задании, мы просто не участвуем. Вот моменты, которые должны насторожить:

Нереальные сроки. Если срок реализации проекта истекает «вчера», то, возможно, услугу уже оказали и сделку просто оформляют задним числом. Неопытный предприниматель сможет выиграть такой тендер. Только у него практически нет шансов сделать проект в срок и избежать штрафа.
ТЗ под конкретного поставщика. Недобросовестный заказчик может помогать «своему» поставщику с помощью особой формулировки критериев оценки. Скажем, хитрец дает дополнительные баллы участникам за то, что они являются членами профессионального объединения или у них в штате есть сотрудники с научными степенями (хотя для выполнения работ это неважно). Сюда же относится вариант, когда под критерии конкурса на 100% подходит кто-то из ваших конкурентов.

Общайтесь с организатором тендера даже после проигрыша

Самая большая ошибка проигравших в тендере — закончить общение с потенциальным заказчиком сразу после объявления результатов. Но даже проигрыш может принести хороший заказ.

Развивайте знакомство. Вам известно имя человека, который отвечал за организацию тендера, а его контакты указаны в тендерной документации. И конкурс, в котором вы проиграли, — всего лишь одна из многих задач, которые он решает. Предлагайте ему свою помощь в других вопросах, как только появится шанс.

Не все поставщики выполняют обещания. Заказчик в итоге может остаться недоволен работой победителя тендера. И если вы будете находиться в поле его зрения, то в случае форс-мажора он напрямую сможет обратиться к вам. Один из самых крупных заказчиков нашей компании появился именно так — когда победитель тендера сорвал сроки, нас попросили исправить ситуацию.

Заранее просчитайте все риски

Иногда победа в тендере может обернуться потерей времени и денег. Если главным критерием выбора победителя выступает цена, можно смело отказываться от такого проекта. Думаю, не надо объяснять почему. Объем таких неблагодарных заданий может быть большим: однажды мы уклонились от участия в тендере, на который нашей команде пришлось бы потратить три недели работы.

Формулы «как выиграть тендер с гарантией 100%» не существует. Однако игра стоит свеч. Участие в тендерах — это реальная возможность выйти на качественно новый уровень, пополнить портфолио крупными заказчиками, наработать крутые кейсы для отраслевых конференций и получать новые заказы напрямую от этого же клиента или по его рекомендациям. А сам процесс участия в тендерах может быть интересным и приносить удовольствие — при условии, что вы знаете правила игры.

Фото на обложке: Shutterstock/amasterphotographer

Конкурс подряда

Подача тендера — обычное дело для предприятий, поставляющих товары или услуги другим предприятиям или государственному сектору.

На базовом уровне вы ожидаете, что процитирует за работу или напишет письмо, в котором объясняется, почему вам следует отдать бизнес.

Но больше официальных тендеров часто применяется к более крупным работам или к контрактам на поставку, распределенным по времени. В частности, работа с государственным сектором требует определенных тендерных процедур.Это относится к клиентам, начиная от местного правительства или больницы и заканчивая центральным правительственным департаментом.

Даже если вы не выиграете работу на этот раз, составление тендера может прояснить ваши цели, сильные и слабые стороны, и вы можете узнать о них в следующий раз, запросив отзыв о своем предложении. Это повышает ваш профиль в глазах клиента и помогает узнать о потребностях клиентов.

В этом руководстве объясняется, как определять потенциальные контракты, что включать в тендер и как составлять его для достижения наилучших шансов на успех.

Получение информации о договорах

О контрактах с частным сектором можно узнать по телефону

налаживание контактов с потенциальными клиентами
объявления в местных и национальных газетах
объявления в торговых и профессиональных журналах, посвященных вашей сфере деятельности
исследуют контракты вне вашего бизнес-сектора, которые могут привести к вторичным контрактам для вас, например если будет построен новый офисный блок, ему потребуются столы, ковры, вывески, канцелярские товары, уборка и стирка
после сообщений в прессе и других сообщений — компания может расширять или заключать субподрядную часть большого заказа
создание сетей и получение информации от других предприятий

Вы можете идентифицировать договоров государственного сектора по:

Отслеживание объявлений о контрактах, опубликованных в газетах и отраслевых журналах
отслеживает онлайн-объявления о государственных тендерах.См. Информационный бюллетень «Продажа правительствам».

Более подробную информацию о подготовке тендеров можно найти на веб-сайте buyandsell. gc.ca.

Стоит ли участвовать в тендере?

Подготовка тендеров может помочь вам выиграть крупные заказы, но также может занять много времени, денег и лишить ценные ресурсы. Если вы не получите контракт, потраченные деньги и время обычно теряются, поэтому вам нужно тщательно взвесить, стоит ли участвовать в тендере.

Ключевые моменты для рассмотрения

Получите тендерные документы и проанализируйте их.
Убедитесь, что вы соответствуете техническим требованиям, навыкам и опыту.
Сколько будет стоить подготовка заявки?
Будет ли работа соответствовать вашей стратегии и позиционированию вашего бизнеса?
Оцените затраты на выполнение контракта и получите ли вы достаточно денег, чтобы его оправдать.
Оцените, как контракт повлияет на вашу другую работу, укомплектование персоналом и способность заниматься другим новым бизнесом.

Также необходимо учитывать, насколько важен клиент для вашего бизнеса.Это хороший потенциальный клиент или тот, которого вы не хотите обидеть, отказавшись от участия в торгах? Попытайтесь понять вещи с точки зрения клиента.

Более подробную информацию о подготовке тендеров можно найти на веб-сайте buyandsell.gc.ca.

Узнайте, чего хочет клиент

Чтобы получить более четкое представление о требованиях потенциального клиента, подумайте, можете ли вы организовать с ним встречу или телефонный разговор, прежде чем начинать работу над тендером. Вы всегда должны задавать вопросы по телефону или электронной почте, если тендерные документы неясны — от крайних сроков до того, как вам будут платить.

Убедитесь, что клиент настроен серьезно, и что вы не придумываете цифры или не проверяете рынок. Иногда клиенты просто ищут идеи, которые затем используют для себя. Вы можете предотвратить это, попросив клиентов подписать соглашение о неразглашении до представления вашего тендера. Но не забывайте, что многие клиенты искренне хотят, чтобы вы внесли творческих вкладов и идей.

Более подробную информацию о подготовке тендеров можно найти на сайте buyandsell.gc.ca сайт.

Что положить в тендер

Убедитесь, что вы соответствуете заявке, и ответьте на все вопросы.

Обобщите вашу ставку и объясните, почему она отвечает потребностям клиента. Напишите это последним, но поместите в начале вашего тендера.

Важнейшие правила тендерной документации

Ориентируйтесь на клиента — расскажите о его потребностях и о том, как можно решить их проблемы. Когда вы пишете о себе, это делается для того, чтобы доказать, что у вас есть навыки, опыт и организация, необходимые для выполнения требований клиента.
Помогите клиенту, предложив идей — от альтернативных способов ведения дел до того, как решить возможные проблемы с будущим обслуживанием и последствиями для персонала.
Если клиент предоставил квалификационный документ , убедитесь, что вы охватываете все в документе.
Соотношение цены и качества , а не только цена определяет большинство заявок. Внесите в работу то, что не могут сделать ни заказчик, ни ваши конкуренты.Подчеркните преимущества для бизнеса, улучшение обслуживания, снижение рисков, низкие эксплуатационные расходы, качество, надежность, предыдущие довольные клиенты, затраты на весь срок службы и т. Д.
Проанализируйте все стоимости и факторов ценообразования контракта. Не игнорируйте фиксированные затраты, такие как заработная плата сотрудников, которые могут работать над чем-то другим.
Рассмотреть возможность того, что определенная информация, поданная в связи с тендером, может подлежать раскрытию в соответствии с Законом о доступе к документам государственных органов и защите личной информации.
Управление контрактами — покажите, что у вас есть ресурсы для выполнения работы экономичным способом, чтобы удовлетворить потребности клиента, уложиться в сроки и гибко реагировать на меняющиеся ситуации.
Покажите, что вы обдумали и можете управлять потенциальными финансовыми, коммерческими и юридическими рисками , которые могут привести к срыву контракта.
Расскажите подробнее о вашей команде . Подчеркните сильные стороны — резюме должно подчеркивать успехи в аналогичных проектах, а также квалификацию и опыт.

Более подробную информацию о подготовке тендеров можно найти на веб-сайте buyandsell.gc.ca.

Написание тендера

После того, как вы решили сделать ставку, вам нужно решить, как вы будете управлять ставкой:

Кто собирает информацию и проводит исследования?
Кто координирует весь необходимый вам материал?
Кто пишет черновики?
Кто их проверяет?
Как будет выполняться остальная часть работы вашей фирмы?

Хорошей отправной точкой является составление списка всех вопросов, которые вы задали бы, если бы компания подала тендер на предоставление вам продукта или услуги.

Клиенты ожидают от вас:

указать цель и происхождение заявки
кратко опишите вашу работу в качестве подрядчика, прошлый опыт и полномочия для этой работы
скажите, как вы будете выполнять работу, и как и когда будут достигнуты цели клиента
объясните преимущества и соотношение цены и качества вашей заявки
подробно описывает, когда и как должны быть доставлены товары и услуги, и предоставляет график
продемонстрируют навыки вашей команды, опыт аналогичной работы и их обязанности, если вы выиграете контракт
объясните, как вы будете управлять проектом
предоставьте подробную информацию о ваших ценах и возможностях послепродажного обслуживания в пределах цены
будьте практичны и выявляйте потенциальные проблемы, не обещая того, что вам явно невозможно доставить

Включите сопроводительное письмо , которое отвечает на приглашение к участию в торгах, резюмирует ваше основное сообщение и объясняет, как организованы документы.

Вы также должны знать, что информация из вашего тендера может быть раскрыта в будущем в соответствии с Законом , касающимся доступа к документам государственных органов и защиты личной информации . Это дает всем, включая ваших конкурентов, общее право просматривать информацию, находящуюся в распоряжении государственных органов, включая информацию, указанную в вашем тендере.

Более подробную информацию о подготовке тендеров можно найти на веб-сайте buyandsell.gc.ca.

Советы по редактированию тендера

Стоит потратить некоторое время на ознакомление с презентацией вашего тендера.Вот несколько советов по редактированию и подаче заявки:

Делайте предложения и абзацы короткими, яркими и деловыми.
Используйте маркеры и заголовки, чтобы разбить текст.
Выберите шрифт, макет и размер шрифта — не слишком мелкий — и придерживайтесь их.
Убедитесь, что все стандартизировано. Все ли резюме представлены одинаково?
Будьте осторожны при вырезании и вставке копии, чтобы убедиться, что формат не изменился.
Убедитесь, что вы разработали логичный аргумент и что все взаимосвязано.
Прочтите все еще раз. Затем попросите коллегу прочитать его — на предмет смысла, опечаток и упущений.
Используйте приложения для получения дополнительной информации.
Сделайте обложку с названием проекта, датой, названием организации, запрашивающей тендер, и вашей собственной фирмы.
Включить страницу с содержанием.
Пронумеруйте абзацы и обеспечьте страницу с содержанием, чтобы можно было легко найти материал.
Подумайте о профессиональной печати и переплете.

Прежде всего, убедитесь, что тендер доставлен вовремя — маловероятно, что организации рассмотрят ваш тендер, если он поступит после даты закрытия. Вы можете доставить его самостоятельно, чтобы обеспечить его безопасность. Или свяжитесь с организацией, чтобы убедиться, что они ее получили.

Более подробную информацию о подготовке тендеров можно найти на веб-сайте buyandsell.gc.ca.

Исходный документ, Тендер на заключение контракта , © Crown copyright 2009
Источник: Business Link UK (ныне GOV.UK / Business)
Адаптировано для Квебека предпринимателями Info

Руководство для вашего первого тендера

Итак, это ваш первый тендер, но вы хотите задать себе не вопрос: «Как провести тендер?». Вопрос, который вы хотите задать, звучит так: «Как сделать? Я предлагаю УСПЕШНО? »

Процесс торгов

Определение правильных контрактов

Очень важно иметь возможность находить контракты, имеющие отношение к вам, и с помощью Tracker вы можете найти нужные контракты относящиеся к вашему сектору.Тендеры могут быть трудоемким, дорогостоящим и ресурсоемким процессом, поэтому вам нужно быть уверенным, что вы подаете заявки на правильные контракты.

Вам нужно реалистично оценивать свои ожидания и шансы на заключение контрактов, поэтому задайте себе следующие вопросы. Соответствует ли мой бизнес необходимым техническим навыкам и опыту или превышает их? Соответствует ли контракт моей бизнес-стратегии или позиционированию? Может ли моя компания позволить себе потратить необходимое время и ресурсы, особенно в том случае, если я не выиграю? Наконец: поможет ли этот контракт моему бизнесу расти?

Если ответ на все эти вопросы ДА, то вперед!

Выражение интереса

Это позволяет покупателю узнать, что вы заинтересованы в подаче заявки и ведении бизнеса.Вам будет выдана анкета для предварительного отбора (PQQ) или, в случае одноэтапной процедуры, приглашение к участию в тендере (ITT).

Время имеет значение; чем раньше вы проявите интерес, тем раньше вы сможете приступить к составлению высококачественного предложения и дать себе время на то, чтобы представить свою лучшую работу. Однако, если вы решите не продолжать, вы не обязаны подавать тендер и можете отказаться от участия в любое время. Хотя очевидно, что это было время, которое вы могли бы потратить на какую-то другую задачу, поэтому убедитесь, прежде чем совершать!

Предквалификационная анкета (PQQ)

Документ PQQ предназначен для исключения недостаточно квалифицированных поставщиков и уменьшения общего количества компаний, претендующих на заключение контракта.

На данном этапе вашей компании следует сосредоточиться на доказательствах и твердом подтверждении своих возможностей. Это момент, когда присуждающий контракт орган пытается исключить всех претендентов, не имеющих возможностей или опыта для рассмотрения на этапе тендера. Кроме того, хотя этапы PQQ и ITT полностью разделены, любые положительные моменты, которые компания может получить на этапе PQQ, принесут им пользу на этапе ITT.

Приглашение к участию в тендере (ITT)

Если вашей компании удастся попасть в короткий список, вам будет направлено приглашение на участие в тендере.В то время как PQQ смотрит на ваше прошлое и на то, чего вы достигли, этап ITT смотрит на ваше будущее и на то, что вы можете предложить, если выиграете контракт.

У вас должна быть возможность предлагать услугу на основе спецификации, но имейте в виду, что у вас будут конкуренты — для заключения контракта вам нужно будет предложить что-то отличное от остальной области. Выявление ключевых отличительных черт поможет вам выделиться среди конкурентов и, надеюсь, закрепит за вами контракт с государственным сектором.

Зарегистрируйтесь для получения бесплатной пробной версии Tracker Premier.

Все еще зависает?

Полное руководство по получению государственных контрактов разработано, чтобы помочь таким поставщикам, как вы, понять рынок и то, как вы можете повысить свои шансы на успех.

Это онлайн-руководство дает четкий и исчерпывающий обзор рынка закупок в государственном секторе, имеющихся рыночных возможностей и все, что вам нужно знать, чтобы помочь вам выиграть больше контрактов в государственном секторе.

Как Tracker может помочь

Tracker позволяет легко определять возможности государственного и частного секторов и получать доступ к значимым рыночным и отраслевым новостям, одновременно предоставляя вам важную информацию о конкурентах, необходимую для того, чтобы ваш бизнес был на шаг впереди.

Используя Tracker, вы можете легко получить доступ к документам о возможностях, загрузить и работать над получением ответов, отслеживать прогресс и сотрудничать с кем угодно, в любом месте и в любое время — и все это одним нажатием кнопки.

Tracker — единственное решение для комплексного развития бизнеса с уникальным интеллектом, который вам нужен, чтобы находить, делать ставки и расширять бизнес.

Запустите бесплатную пробную версию Tracker Premier.

Или вы можете запросить демонстрацию.

Последнее обновление 4 декабря 2019 г.

13 февраля 2017 г.

Основные этапы тендерного процесса

Ежегодно федеральные власти, правительства штатов и местные органы власти приглашают частный сектор подавать конкурсные заявки на поставку товаров и услуг. Государственные тендерные заявки привлекают малый, средний и крупный бизнес в широком спектре секторов — от канцелярских товаров до крупных строительных проектов.

Тендерные процессы в государственном секторе имеют много общих элементов. Ниже приводится обзор основных шагов, которые необходимо предпринять для подготовки тендера.

Зарегистрируйте свою долю

Следуйте инструкциям в тендерной документации, чтобы зарегистрировать свою долю в закупочном агентстве. Этот важный шаг поможет держать вас в курсе любых информационных сессий о тендерах.

Посещайте информационные сессии о тендере

Если вы зарегистрировались через тендерный веб-сайт, следите за обновлениями сайта о тендере.

Посещайте любые предлагаемые тендерные информационные сессии. Это ценные возможности задать вопросы и связаться с агентством.Они также могут дать вам возможность встретиться с потенциальными субподрядчиками или установить контакты, которые могут участвовать в консорциуме. Правительственные учреждения также обычно не обязаны предоставлять копии информации, презентаций и т. Д., Которые могут быть представлены на информационном заседании.

Разработайте свою стратегию реагирования на тендер.

Если вы участвуете в тендере с высокой стоимостью, тщательно спланируйте свой тендер и рассмотрите требования и задействованные ресурсы. Например, спросите себя:

Сколько будет стоить подготовка тендера?
Какую информацию нам нужно собрать?
Какие ресурсы нам понадобятся для выполнения контракта?
Кто будет руководить тендерным проектом?
Как мы будем планировать рабочую нагрузку, распределять необходимую работу, назначать встречи?
Кто наши конкуренты и каковы наши шансы на победу?
Каков наш план по маркетингу наших продуктов и услуг и продвижению нашего бизнеса?

Подробнее об анализе тендерных заявок.

Изучите недавно заключенные контракты.

Если вам неясны какие-либо требования в тендерной заявке, обратитесь к координатору тендера за разъяснениями. Кроме того, просмотрите ранее заключенные контракты с помощью Справочника контрактов Квинсленда. Подробная информация о недавних государственных контрактах на сумму более 10 000 долларов США приводится на веб-сайтах тендеров.

Изучите своего покупателя. Какие компании выиграли аналогичные тендеры в прошлом? Что ищет подрядное агентство? Что вы можете сделать, чтобы оправдать их ожидания?

Напишите убедительное предложение

Подготовьте ваше тендерное предложение.Это включает в себя планирование, разработку и уточнение.

Обязательно используйте предоставленные формы ответов и ответьте на все вопросы. Придерживайтесь любых ограничений по количеству слов / страниц, которые могут быть, и (как правило) не меняйте такие вещи, как шрифты, размеры и нумерацию шрифтов, если это явно не разрешено.

Четко изложите свою структуру и предложения. Определитесь с несколькими ключевыми предложениями, которые вы можете использовать, чтобы выделить свой тендер среди других. Ознакомьтесь с критериями оценки, чтобы лучше понять, что конкретно интересует государственное учреждение и с чем будет оценивать ваше предложение.Если вы не являетесь сильным писателем, подумайте о привлечении профессионала (ряд предприятий предлагают услуги по составлению тендерных заявок).

Ознакомьтесь с условиями оплаты

При составлении тендерной заявки убедитесь, что вам известен указанный график платежей. График государственных платежей будет отличаться от агентства к агентству и от закупок к закупкам.

Вам могут не заплатить, как только работа будет завершена или товары будут доставлены. Если вам требуется оплата, отличная от указанной, вы должны указать это в своем предложении.

Найдите рефери

Найдите рефери, которые знают ваш бизнес и могут подтвердить вашу работу.

Дайте вашим судьям четкую информацию о тендерном запросе, чтобы они знали, на что следует обратить внимание в своей ссылке. Если вы ранее поставляли товары или услуги государственному учреждению, попросите у них рекомендации.

Проверьте и отправьте свое предложение

Убедитесь, что вы внимательно проверили свое предложение, прежде чем отправлять его. Используйте контрольный список, чтобы убедиться, что ваша заявка соответствует всем требованиям (некоторые тендеры будут включать контрольный список, который вы также можете использовать).

Представьте ваше предложение

Тендерные комиссии, ответственные за контракты на большие суммы, могут запросить официальные презентации от участников торгов. Если вам нужно представить свое предложение оценочной комиссии, сосредоточьтесь на ключевых сообщениях вашего предложения. Самое главное, подготовиться. Тщательно спланируйте презентацию, репетируйте и, если вы не чувствуете себя сильным докладчиком, научитесь навыкам презентации.

Запросить отчет о тендере

Вы всегда должны запрашивать отчет о тендере после его завершения, особенно если ваше предложение не прошло успешно.Отзывы оценочной комиссии могут быть чрезвычайно полезны для понимания того, как можно улучшить ваше предложение, и могут помочь вам в подготовке к следующему тендеру. Найдите способы повысить вашу следующую ставку.

Примечание. Разбор полетов не дает возможности подавать жалобы; используйте вместо этого установленный процесс рассмотрения жалоб. Вы также не должны обсуждать предложения других поставщиков.

Рассмотрите проблемы и жалобы

Если у вас есть вопросы или жалобы по поводу тендерного процесса, выполните следующие действия:

Соберите доказательства, подтверждающие ваши опасения.
Свяжитесь с соответствующим агентством и расскажите о своих проблемах разумно и профессионально.
Если вы участник тендера, которого беспокоит сделанное вами предложение, воспользуйтесь процедурой подачи жалоб на тендер в соответствующем агентстве.
Если ваша проблема не решена, вы можете подать жалобу в правительственный отдел соблюдения политики закупок Квинсленда (QPP Compliance Unit). Отдел соблюдения требований QPP также может направить вашу жалобу в соответствующее закупочное агентство от вашего имени.Подразделение может помочь с рядом проблем, которые могут у вас возникнуть в отношении поведения поставщика или агентства
- Решения агентства (например, не покупать местные)
- Несоблюдение Политики закупок Квинсленда и нашего подхода «Покупайте Квинсленд»
Электронная почта Соответствие требованиям QPP @ hpw.qld.gov.au или позвоните по телефону 1300 105030 с 8:30 до 17:00 с понедельника по пятницу.

Также рассмотрите …

Что такое тендерный процесс?

Процесс тендера может показаться очень сложным и трудоемким, и понятно, что это заставляет некоторые компании избегать проведения тендеров на работы в государственном секторе. Это не означает, что вы всегда можете избежать заполнения тендера.

Executive Compass может помочь вам на самом большом этапе тендерного процесса и заполнить документ приглашения к участию в тендере . Мы можем помочь вам понять, что именно влечет за собой этот документ, что покупатель ищет в процессе закупок и процедуры, которым вы должны следовать, чтобы подать успешное тендерное предложение на продукт или услугу.

Тендерный процесс

Тендер — это официальное предложение или тендерная заявка, в конечном итоге обеспечивающая заключение контракта.

Один из ваших существующих клиентов может попросить вас объявить тендер на работу и, следовательно, заполнить тендерную документацию, или, для развития вашего бизнеса, вам может потребоваться подать заявки на контракты в государственном секторе. Тендеры — это наиболее распространенный способ, с помощью которого покупатель находит кого-нибудь для поставки товаров или услуг. Тендерный процесс — это структурированный процесс, который должен быть справедливым и прозрачным; включая строгий процесс отбора, выражения заинтересованности со стороны участников торгов, вплоть до запроса тендера и процесса оценки.

Каждый тендерный процесс отличается в зависимости от рассматриваемого контракта и того, как покупатель должен оценивать участника торгов.

Тендерная документация (или ITT) — это этап процесса торгов, на котором вам нужно объяснить, как вы будете выполнять контракт, включая ваши технические решения и ценовые предложения. Ваша компания должна предоставить качественные, убедительные повествовательные ответы, чтобы продемонстрировать, почему вы лучше всего подходите для контракта. Это возможность выделиться среди конкурентов и продемонстрировать, почему вы подходите для выполнения контракта.Затем покупатель составляет список наиболее подходящих участников, прежде чем окончательно выбрать выигравший тендер.

В рамках процесса закупки вы будете оценены как по цене, так и по качеству, чтобы покупатель мог принять обоснованное решение в процессе выбора о том, кто лучше всего выполнит контракт. Здесь нет права на ошибку, и вы должны правильно провести тендер. Обратите внимание, что ваши тендерные документы оцениваются не только по самой низкой цене, и вы также будете оценены по качественному описательному разделу приглашения к участию в тендере.

Чтобы узнать, как структурировать ваши повествовательные ответы в тендере и что именно включать, см. Информацию о том, как написать тендер.

Тендеры — это соревнования

Также важно помнить причину тендерной документации и процесса торгов: чтобы закупающая организация определяла наиболее экономически выгодный тендер. Проще говоря, компания, которая представит ответ высочайшего качества по лучшей цене, — это компания, которую компетентный орган включит в короткий список, а затем предоставит контракт.Или, если это рамочное соглашение, 5, 10 или более участников торгов получат место в рамочном соглашении; это очень распространено в определенных отраслях, например в строительных проектах. Вы должны убедиться, что ваша компания выделяется среди конкурентов в процессе торгов. Изучите своих основных конкурентов, а затем подчеркните, чем ваша компания отличается от других, чтобы получить как можно больше оценок, например за счет инноваций, добавленной стоимости и цены.

Тендерные примеры и ссылки

На этапе тендера, когда покупатель отправляет запросы предложений, вам необходимо включить примеры и ссылки, чтобы продемонстрировать, что вы делаете.Покажите, как вы используете передовой опыт и службу поддержки клиентов при управлении текущими контрактами, желательно в долгосрочной перспективе. Обычно покупатель просит вас предоставить тематические исследования и примеры как часть вашего ответа на тендер. Если у вас нет библиотеки задокументированных примеров и ссылок для использования в тендерах и котировках, Executive Compass поможет вам создать ее на основе вашего бизнеса и ваших клиентов, чтобы помочь вам выиграть максимальное количество баллов за PQQ и тендерные заявки. Если вы чувствуете, что не можете предоставить подходящие примеры и ссылки, возможно, это не тот контракт, на который вы подаете заявку, а это решение следует принять на ранней стадии тендерного процесса.

Сертификаты и членство

Если есть этап предварительного квалификационного опроса (PQQ) в процессе торгов по государственным контрактам, часть процесса потребует от вас представления любых сертификатов, которые являются обязательными для контракта, и это действует как первый сцена. Однако, если нет предквалификационной анкеты, а есть только тендерный документ (то есть одноэтапный процесс или открытый тендерный процесс), сертификационные требования будут включены в тендерный документ.Сертификаты, такие как ISO и Investors in People, и членство, например CQC, CHAS и Constructionline — все это примеры требований, которые могут быть включены в тендерную спецификацию и задают вопросы в описательных ответах.

Внимательно проверьте спецификацию тендера и критерии оценки на предмет любых требований, прежде чем начинать процесс написания тендера и перед тем, как делать тендер на работу.

Процесс оценки тендера

После того, как вы представите свое тендерное предложение заказчику, они проверит ваши финансовые и качественные элементы на соответствие критериям оценки и вместе с предложениями ваших конкурентов в короткий список.Каким бы ни был результат вашей заявки, вам следует запросить обратную связь, чтобы использовать ее как постоянное улучшение или определить, почему вы потеряли оценки. Как правило, орган составляет оценочную карту всех ответов на тендер, чтобы вы могли видеть, какое место вы заняли в процессе оценки. Если есть определенные темы, которые вы получили высокие оценки в заключенных вами контрактах, сохраните эти ответы в библиотеке предложений, чтобы помочь в управлении будущими тендерными процессами.

Если вам требуется помощь по любому из вышеперечисленных вопросов, наша команда экспертов по составлению заявок всегда готова помочь и дать совет на любом этапе тендерного процесса, в том числе после процесса оценки.

Контракт и тендерный процесс

В этом видео мы объясняем, как работает тендерный процесс и какую выгоду от него может получить ваша компания:

Tender Defintiion

Что такое тендер?

Тендер — это приглашение принять участие в торгах по проекту или принять официальное предложение, например предложение о поглощении. Тендеры обычно относятся к процессу, при котором правительства и финансовые учреждения приглашают заявки на крупные проекты, которые должны быть представлены в установленные сроки.Этот термин также относится к процессу, при котором акционеры представляют свои акции или ценные бумаги в ответ на предложение о поглощении.

Ключевые выводы

Тендер обычно относится к процессу, при котором правительства и финансовые учреждения приглашают заявки на крупные проекты, которые должны быть представлены в установленные сроки.
Тендерное предложение — это публичное обращение ко всем акционерам с просьбой выставить на продажу свои акции по определенной цене в течение определенного времени.
Запрос на тендер (RFT) — это официальное и структурированное приглашение поставщикам подавать конкурентные заявки на поставку сырья, продукции или услуг.
Термин тендер также относится к процессу, при котором акционеры представляют свои акции или ценные бумаги в ответ на предложение о поглощении.

Как работает тендер

Что касается проектов или закупок, то у большинства организаций есть четко определенный тендерный процесс, а также процессы, управляющие открытием, оценкой и окончательным отбором поставщиков.Это гарантирует, что процесс отбора будет честным и прозрачным. Когда дело доходит до тендерных предложений для попыток поглощения, условия предложения четко перечислены и включают цену покупки, количество запрошенных акций и крайний срок для ответа.

Запрос на тендер (RFT) — это официальное и структурированное приглашение поставщикам подавать конкурентные заявки на поставку сырья, продукции или услуг. Поскольку это публичный и открытый процесс, были приняты законы, регулирующие этот процесс и обеспечивающие честную конкуренцию между участниками торгов.Взаимодействие с другими людьми

Например, без законов могут процветать взяточничество и кумовство. Тендерные услуги доступны для потенциальных участников и включают широкий спектр тендеров из частных и государственных источников. Эти услуги включают разработку подходящих предложений, координацию процесса для обеспечения соблюдения сроков и соблюдение применимых законов.

В частном секторе запросы на торги называются запросами предложений (RFP), что позволяет потенциальным участникам торгов реагировать на определенные потребности эмитента.

Особые соображения

Тендерное предложение — это публичное обращение ко всем акционерам с просьбой выставить на продажу свои акции по определенной цене в течение определенного времени. Чтобы побудить акционеров выпустить определенное количество акций, предложение обычно превышает текущую рыночную стоимость акций. В США тендерные предложения тщательно изучаются и подлежат всестороннему регулированию.

Поскольку сделка нацелена непосредственно на акционеров, она эффективно удаляет высшее руководство из процесса, если только эти члены руководства не являются существенными акционерами.Если компания, стремящаяся к поглощению, уже имеет заметную долю в целевой компании, называемую опорным блоком, меньшинства оставшихся акционеров может быть достаточно, чтобы позволить компании, делающей предложение, стать мажоритарным акционером.

Однако, если запрошенные акции не выпускаются к установленному сроку, сделка часто считается недействительной, что позволяет акционерам заблокировать сделку.

4 типа тендеров и тендерных процессов

Расчетное время чтения: 6 минут

Управление предложениями и оценка тендеров

Эффективное управление заявками и тендерный процесс обеспечивают положительный подход к оценке, который ведет не только к назначению соответствующего поставщиков, но для обеспечения того, чтобы текущие отношения были взаимовыгодными. Полностью сбалансированный и высокоэффективный процесс управления предложениями и тендерами улучшает качество цепочки поставок при одновременном снижении затрат и управлении рисками.

Тендер — это предложение, сделанное потенциальным поставщиком в ответ на приглашение к участию в тендере. Делает предложение на поставку товаров или услуг. Поскольку маршруты закупок стали более сложными, могут проводиться торги по широкому спектру товаров и услуг (например, по контракту на управление строительством работы выполняются несколькими различными торговыми подрядчиками, каждый из которых заключает контракт с клиентом), и подрядчики могут принимать на дополнительные функции, такие как дизайн и управление.

Четыре основных типа тендеров:

Открытый тендер
Выборочный тендер
Согласованный тендер
Одноэтапный и двухэтапный тендер

Открытый тендер

Открытые торги — это основная тендерная процедура, используемая как государственным, так и частным сектором. Открытые торги позволяют любому подать тендер на поставку необходимых товаров или услуг и предлагают равные возможности для любой организации подать тендер.Этот вид тендера наиболее распространен в сфере машиностроения и строительства.

Открытые торги создают самую большую конкуренцию между поставщиками и имеют то преимущество, что создают возможности для новых или появляющихся поставщиков, чтобы попытаться обеспечить себе работу. Однако не все участники торгов могут подходить для контракта, и для оценки тендерных предложений требуется больше времени.

Выборочный тендер

Выборочный тендер позволяет поставщикам подавать тендеры только по приглашению.Эти поставщики — это те, кто известен своей репутацией как подходящие для заключения контракта такого размера, характера и сложности. Выборочные торги вселяют в клиентов большую уверенность в том, что их требования будут удовлетворены. Это может быть особенно подходящим для специализированных или сложных контрактов или контрактов, в которых есть только несколько подходящих фирм. Однако он может исключать более мелких поставщиков или тех, кто пытается утвердиться на новом рынке.

Тендер по согласованию

Тендер по согласованию широко используется в машиностроении и строительстве, начиная с тендеров и до разрешения споров.Переговоры с одним поставщиком могут быть подходящими для высокоспециализированных контрактов или для расширения объема существующего контракта. Затраты снижаются и позволяют вовлекать подрядчика на раннем этапе. Поскольку подрядчик является частью проектной группы на самой стадии проекта, это приводит к улучшению коммуникации и информационного потока.

Одноэтапные и двухэтапные торги

Одноэтапные торги используются, когда вся информация, необходимая для расчета реалистичной цены, доступна на момент начала торгов.Приглашение к участию в тендере направляется потенциальным поставщикам, тендерные предложения готовятся и возвращаются, предпочтительный участник тендера выбирается и после переговоров он может быть назначен.

Двухэтапные торги используются для раннего назначения поставщика до завершения всей информации, необходимой для того, чтобы он мог предложить фиксированную цену. На первом этапе согласовывается ограниченное время для начала работ, а на втором этапе согласовывается фиксированная цена контракта.

Другие виды тендеров включают серийные торги, рамочные торги и государственные закупки. Серийные торги включают подготовку тендеров на основе типовой или условной ведомости объемов работ или графика работ. Рамочные торги позволяют клиенту приглашать поставщиков товаров и услуг на тендеры, которые будут проводиться в течение определенного периода времени на отрывной основе по мере необходимости. Наконец, государственные закупки предназначены для государственных проектов, находящихся в ведении правительства.

Нет времени? Загрузите PDF-версию статьи ниже.

Связанные

Как получить больше работы с вашими предложениями и тендерами

В спорте часто бывает тонкая грань между провозглашением чемпиона или титулом побега. На каждого золотого призера Олимпийских игр на 10 000 метров приходились, вероятно, десятки потенциальных чемпионов. Но не важно. Тот, кто первым пересекает черту, даже на долю секунды, забирает добычу.

Победа часто связана с хорошей подготовкой и мелочами, которые не учли ваши конкуренты. То же самое и при торгах за работу. И вы, вероятно, знаете по опыту, что конкуренция за преимущество здесь может быть такой же жесткой, как и на гоночной трассе.

Итак, вот девять способов вывести носом вперед, чтобы постоянно быть чемпионом, а не в конечном итоге стать таким же болваном .

1. Напишите меньше ставок

По иронии судьбы, иногда легче выиграть на больше, чем на , если сосредоточить свою энергию на меньшем количестве заявок и тендеров.Тревожные звонки должны прозвучать, если вы обнаружите, что взлетаете, отвечая на полдюжины ключевых вопросов в приглашении к участию в тендере (ITT) или в вопроснике предварительного отбора (PQQ).

Новички, в особенности, могут быть склонны участвовать в торгах на контракты, которые на самом деле не соответствуют их возможностям. Так что сосредоточьтесь на заявках и тендерах, в которых вы, скорее всего, добьетесь успеха. (Хотите точно знать, как определить лучшие ставки для проведения? Просмотрите этот пост и получите бесплатный 12-страничный рабочий лист ставок / без ставок.)

2. Попасть под их кожу…

… в хорошем смысле , конечно, .

Когда вы действительно определите подходящую возможность, задайте себе этот важный вопрос: как я могу узнать, что на самом деле хочет потенциальный клиент ?

Иногда это очевидно. Хороший ITT с самого начала проясняет свои приоритеты. К сожалению, на самом деле большинство из них написано плохо. Например, вам может потребоваться внимательно прочитать, чтобы определить ключевые потребности, которые даже не упомянуты в списке «основных требований».

В любом случае, всегда расширяйте свое исследование за пределы ITT, чтобы получить более полную картину того, что для них важно сейчас. Просмотрите их веб-сайт, новости о них и сообщения в блоге генерального директора.

А если вы хотите возобновить текущий бизнес с клиентом, поговорите со своим отделом продаж или менеджерами по работе с клиентами. Они лучше всего подходят для того, чтобы дать вам важную информацию о проблемах, с которыми сталкивается клиент, или о том, какой метод работы он предпочитает.

3. Сделайте ваши выигрышные темы в центре внимания

Как только вы поймете своего потенциального клиента, сосредоточьтесь на факторах, которые, скорее всего, принесут вам выгоду в их бизнесе — ваших «темах победы».

Например, вашим потенциальным клиентом может быть производитель экологически чистых органических продуктов питания, который ищет поставщика картонной упаковки. Ваша победа здесь может заключаться в том, что вы получаете всю свою картонную продукцию через сертифицированное устойчивое лесопользование. Используйте любую подходящую возможность, чтобы донести это сообщение, например, в резюме, тематических исследованиях и даже в резюме проектной команды.

Тем не менее, жизненно важно подкрепить темы побед фактами . В приведенном выше случае это может быть количество деревьев, которые вы посадили, или то, как вы помогли другому клиенту достичь целевого показателя выбросов углерода на шесть месяцев раньше.

4. Помните, что дело не в вас

Темы

Win ориентированы на потребности клиента. И вся ваша ставка или тендер тоже должны быть. Легко показать, что стреляют изо всех сил, восхваляя собственную организацию, но это может оттолкнуть читателя.

Намного лучше сразу дать понять, что вы понимаете их проблемы и потребности. И, говоря о характеристиках вашего продукта или услуги, четко обозначьте преимущества для этого конкретного клиента одновременно.

Итак, избегайте старой закалки, прямой подход к продажам. Правильный тон может иметь решающее значение и в других отношениях.

5. Сохраняйте позитивный настрой

Делегат одного из наших курсов по составлению заявок не мог понять, почему так много их заявок на контракты на управление мероприятиями встретили только вялую реакцию и, в конечном итоге, отклонение. Он сказал нам: «Мы знаем, что можем сравниться с нашими конкурентами по цене. У нас также есть большой опыт и множество хороших примеров, подтверждающих нас.’

Обзор их ответов ITT выявил корень проблемы — тревожно негативную атмосферу. Такие заявления, как «Мы считаем, что можем выполнить контракт в соответствии с удовлетворительными стандартами», вряд ли внушали доверие. Лучше использовать положительные фразы, такие как «Мы позаботимся о том, чтобы…» и более сильное прилагательное, чем просто «удовлетворительно». Точно так же они ссылались на «попытки» или «стремление к достижению» вместо того, чтобы сказать, что были «уверены» в этом.

И, описывая потенциального клиента, избегайте излишней почтительности, которая может заставить их съежиться («Для нас большая честь построить отношения с вашим престижным исследовательским учреждением…»).Может показаться, что вам повезло даже с возможностью поработать с ними. Они будут доверять вам. Так что гораздо лучше позиционировать себя как советник равного или высокого уровня.

Помните также, что упоминание конкурентов обычно не одобряется при составлении заявок, как и в других областях продаж, и не без оснований. Во-первых, ваш ответ должен быть достаточно сильным, чтобы продавать себя, не нанося ударов по оппонентам. (Кроме того, вы действительно хотите предоставить ценное место в своей заявке для проверки имен альтернативных поставщиков?)

6.Предпочитайте простые вафли

Может возникнуть соблазн включить все, что вы можете придумать, отвечая на вопрос в ITT, в тщетной надежде, что ваш исключительно исчерпывающий ответ произведет впечатление на читателя. Это редко бывает лучшей идеей.

Давайте посмотрим на два возможных ответа с точки зрения читателя.

Вопрос: «Каковы ваши предлагаемые сроки доставки?»
Ответ 1: «Четыре месяца».
Ответ 2: В короткие сроки мы провели углубленную оценку глобального эффекта от использования синергетического эффекта, которого мы можем достичь благодаря нашему участию в этом проекте.Эта основательная оценка дала нам уверенность в том, что мы можем прогнозировать срок поставки в 16 недель, что соответствует вашим ожиданиям ».

Первый ответ прост, и отсутствие вафли заставляет писателя звучать более уверенно. Указывайте только те детали, которые полезны для читателя, используя ясный и лаконичный язык, избегая ненужного жаргона.

Однако помните, что иногда это может помочь отразить некоторые из языков, которые кажутся удобными для потенциальных клиентов — например, они могут относиться к «пользователям услуг», а не «клиентам».В этом случае вы тоже должны.

7. Помогите им помочь вам

Если процесс торгов позволяет это, общайтесь с потенциальными клиентами. Это может помочь вам наладить с ними отношения. И не бойтесь обращаться за разъяснениями по важным вопросам, например по бюджету.

Это далеко не признак слабости, а покажет вашу приверженность искреннему удовлетворению их потребностей. Это также даст вам шанс наладить рабочие отношения еще до того, как вас наймут. (Обратите внимание, что в официальных тендерных процессах вопросы и ответы клиента могут быть опубликованы для всех поставщиков, участвующих в торгах. )

8. Остерегайтесь «глупцов»

Ваша заявка завершена досрочно. Вы даже перепроверили его по матрице соответствия, чтобы убедиться, что вы включили решение для всего, о чем просила ITT. Почти пора вздохнуть с облегчением и заняться всеми повседневными делами, которые вам пришлось отложить.

Но не так быстро. На финальных стадиях так легко все испортить.

Во-первых, остерегайтесь глупых ошибок, которые подрывают ваш авторитет.Несколько лет назад мы тесно сотрудничали с ключевым лицом, принимающим решения, роль которого в то время заключалась в заключении контрактов на управление всеми железнодорожными франшизами. Как вы понимаете, такие решения далеки от простых и требуют оценки огромного количества технических деталей. Тем не менее, он сказал нам, что его первое действие при оценке любой ставки — это быстро пролистать ее и обвести глупые ошибки, которые он назвал «глупыми». Сюда могут входить, скажем, случаи, когда автор допустил обычную орфографическую ошибку в названии станции.(Например, написание «Бриджуотер» вместо «Бриджуотер», когда имеется в виду город в Сомерсете, Великобритания.) Хотя это может показаться тривиальным, в совокупности они ставят под сомнение, насколько хорошо поставщик знает местность.

Он и его коллеги учитывали общее количество глупых ошибок при взвешивании конкурирующих заявок.

Фактически, его неортодоксальная техника имеет прочную основу в социальной психологии. Это потому, что мы все запрограммированы на поиск сигналов, указывающих на то, что было бы разумно не доверять тому, что мы читаем.Сигналы, на которые мы полагаемся больше всего (даже если мы делаем это неосознанно), включают те, которые легко могут сделать люди, которых мы оцениваем, ошибаться, если они не знают, что делают. Хороший пример — неправильное написание ключевых географических названий.

Влияние глупцов может быть намного сильнее, чем вы думаете, поскольку они могут привести к тому, что лица, принимающие решения, быстро потеряют доверие к вашему документу и, по умолчанию, к вам и вашей организации.

Как работать с тендерами: Тендеры для новичков: как все устроено?