Как работать с тендерами: Тендеры для новичков: как все устроено?

Как работать с тендерами: Тендеры для новичков: как все устроено?

7 правил работы с тендерами, которые должен усвоить каждый новичок

Участие в тендерах сулит миллионными контрактами предпринимателю. Однако, серые схемы, запутанные заявки, ложные конкурсы не только сведут на «нет» желание участвовать, но и вовсе загонят в чёрный список компанию.

{«id»:79359,»url»:»https:\/\/vc.ru\/finance\/79359-7-pravil-raboty-s-tenderami-kotorye-dolzhen-usvoit-kazhdyy-novichok»,»title»:»7 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u0442\u0435\u043d\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0434\u043e\u043b\u0436\u0435\u043d \u0443\u0441\u0432\u043e\u0438\u0442\u044c \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043d\u043e\u0432\u0438\u0447\u043e\u043a»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/finance\/79359-7-pravil-raboty-s-tenderami-kotorye-dolzhen-usvoit-kazhdyy-novichok»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/finance\/79359-7-pravil-raboty-s-tenderami-kotorye-dolzhen-usvoit-kazhdyy-novichok&title=7 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u0442\u0435\u043d\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0434\u043e\u043b\u0436\u0435\u043d \u0443\u0441\u0432\u043e\u0438\u0442\u044c \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043d\u043e\u0432\u0438\u0447\u043e\u043a»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/finance\/79359-7-pravil-raboty-s-tenderami-kotorye-dolzhen-usvoit-kazhdyy-novichok&text=7 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u0442\u0435\u043d\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0434\u043e\u043b\u0436\u0435\u043d \u0443\u0441\u0432\u043e\u0438\u0442\u044c \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043d\u043e\u0432\u0438\u0447\u043e\u043a»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.

ru\/finance\/79359-7-pravil-raboty-s-tenderami-kotorye-dolzhen-usvoit-kazhdyy-novichok&text=7 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u0442\u0435\u043d\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0434\u043e\u043b\u0436\u0435\u043d \u0443\u0441\u0432\u043e\u0438\u0442\u044c \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043d\u043e\u0432\u0438\u0447\u043e\u043a»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/finance\/79359-7-pravil-raboty-s-tenderami-kotorye-dolzhen-usvoit-kazhdyy-novichok»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=7 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u0442\u0435\u043d\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0434\u043e\u043b\u0436\u0435\u043d \u0443\u0441\u0432\u043e\u0438\u0442\u044c \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043d\u043e\u0432\u0438\u0447\u043e\u043a&body=https:\/\/vc.ru\/finance\/79359-7-pravil-raboty-s-tenderami-kotorye-dolzhen-usvoit-kazhdyy-novichok»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

1775 просмотров

Как начать работать в тендерах новичку, избегая распространенных ошибок — расскажет руководитель «Центра оценки деловой репутации» Георгий Пичужкин.

1. Систематизация работы

Каждый день публикуются тысячи заявок на тендерных площадках. Одни – на продукты питания, другие – на работы, третьи – на оборудование. Запутаться в тысячах заявок проще простого.

Чтобы не летать в многотысячных тендерах, как в бескрайних облаках, необходимо систематизировать работу. Проведите анализ площадок, отберите нужные сферы, сформируйте ключевые запросы, по которым вы будете искать последующие торги. Определите максимальный и минимальный порог цен закупок, а также подумайте участвовать в коммерческих или государственных торгах. Учитывайте, что в госзакупках сроки исполнения контракта всегда минимальные.

2. Двусмысленные заявки

К сожалению, в тендерной системе пока не пришли к единой форме подачи заявок. Из-за этого происходит путаница: заявитель работ создает форму, а исполнитель понимает по-другому, заполняя ее неправильно. Распространенные ошибки: двусмысленные формулировки, разное понимание терминов и обозначений.

В таких случаях результат для исполнителя всегда один — отказ. Таким образом, вы можете самостоятельно, путём проб и ошибок, оформить заявку, но лучше обратиться к профессионалу, который поможет правильно завести первые заявки.

3. Ложный конкурс

Бывает, по старой дружбе, лояльности к конкретной компании или симпатии к сотруднику проводятся ложные тендеры. Их суть – отдать заказ нужной фирме. Зачем их проводить? Ну, не могут они напрямую сотрудничать между собой, так как многим организациям закон обязывает выставлять заявки на аукцион. Поэтому две компании предварительно сговорившись выходят на торги с четким планом, как передать заявку из рук в руки.

Как правило, определить ложный тендер несложно, ведь заявка заточена под конкретного заказчика. Например, указанные нереальные сроки выполнения контракта, высокие требования на продукцию, обеспечение заказа завышенной суммой — говорят об этом. Увидели подобное — не ввязывайтесь в конкурс, ни к чему хорошему он не приведет.

4. Обеспечение заявки

Иногда может показаться — птица счастья в руках и вы уверены, что тендер выигран. Осталось разместить документы, дождаться окончания торгов и праздновать победу. Тем не менее, перед тем как впадать в состоянии эйфории, проверьте еще раз — все ли вы правильно поняли.

Например, обеспечение заявки – это маленький пунктик на страничке на здоровенную сумму. Отлично, если у вас есть деньги на обеспечение контракта, и при этом вы уверены в выигрыше. Но, другое дело, что у вас нет денег или вы оплатили взнос обеспечения контракта, а тендер проиграли.

а) не участвуйте в заявках, если у вас нет средств на обеспечительный взнос, без него тендер не выиграть.

б) не участвуйте в заявках, где обеспечительный взнос не возвращается проигравшей стороне.

5. Технические проблемы

Все мы знаем, что на завершающей стадии тендер проходит в реальном времени. Зависнет компьютер или пропадет связь — пиши-пропало, контракта не видать. Поэтому, чтобы не упустить миллионную заявку, следует подстраховаться – два компьютера и два независимых доступа в интернет должны помочь.

6. Заказчик вам не рад

Поверьте, но и такое бывает, когда вы, как незваный гость, врываетесь и выигрываете в тендере. Заказчик вам не рад, потому что он задумывал торги под своего участника, а вы продавили тендер через ФАС. Обычно после проведения торгов заказчик подобным выскочкам ужесточает условия контракта.

Тем не менее, обратившись повторно в ФАС, который, вероятно, встанет на вашу сторону, можете добиться контракта, а можете избегать таких заявок, где вам не рады, избежав лишней нервотрепки.

7. Фатальный провал

Выиграть тендер сложно, а его исполнение — трудный и ответственный процесс. Руководствуйтесь здравым смыслом, иначе увлекательная игра на аукционе приведет к печальным последствиям.

Прежде всего, составьте четкий план: в какие сроки сможете изготовить и поставить продукцию, учитывая время доставки. Сопоставьте с заявкой и, если уверены в собственных силах, дерзайте.

Не уверены – не пытайтесь, иначе пополните ряды недобросовестных поставщиков. На кону ваша репутация, будущие заказы и деньги — все это в одночасье вы можете потерять.

Как научиться работать с тендерами и какое существует обучение

Уважаемые читатели! Сегодня мы поговорим о таком важном и в современном мире нужном умении правильно использовать систему поиска различных тендеров, а также проверку контрагента по ИНН. По этой причине, если вы желаете научиться принимать участие в торгах, то эта статья для вас.

Прежде чем начать работу с тендерами, рекомендуется провести подготовительную работу. Этот этап позволит избежать в дальнейшем множество препон и проблем.

Сначала вам нужно будет собрать документацию из таких отделов организации, в которой вы работаете:

1. Материально-технический;
2. Сметный;
3. Отдел кадров;
4. Бухгалтерский;
5. Юридический.

Кроме того, необходимо будет заполнить соответствующие специальные формы, произвести анализ участия организации, которой вы принадлежите, в торгах, а также изучить все документы, отражающие результаты ее участия в предыдущих тендерах. Далее вам будет нужно объявить о своем участии в торгах специальной комиссии, а также предоставить ей необходимый пакет документов.

Все необходимые данные о тендере вы легко можете найти на специализированных интернет-сайтах, а также прочих средствах массовой информации. Различного рода электронные торги способны существенно сократить уровень затрат на участие в торгах, а также отслеживать его ход в онлайн-режиме.

Итак, решение об участие в тендере принято. Что нужно делать дальше?

Если решение о вашем участии принято в тендере, то рекомендуется использовать специальную систему поиска различных тендеров, которая может осуществляться, например, по таким параметрам:

1. Начальная стоимость;
2. Предмет торгов;
3. Регион.

Поскольку новичку будет достаточно непросто справиться с задачей по выбору подходящего тендера, рекомендуется воспользоваться такой популярной на сегодняшний день услугой, как аутсорсинг персонала. За счет наемных сотрудников можно будет существенно сэкономить финансовые средства компании.

Дальнейшим шагом будет оформление специальной электронной подписи, которая является необходимой для регистрации на различного рода электронных площадках, а также для аккредитации участников.

Новичкам в сфере тендерной торговли мы рекомендуем пробовать свои силы на следующих электронных площадках:

1. b2b-center;
2. Сбербанк АСТ;
3. Россельторг;
4. Фабрикант.

Ваши шансы на победу в торгах могут значительно увеличиться в случае вашего обращения за консультацией к специалистам.

Как правильно осуществлять проверку контрагента по ИНН

Участие в тендере подразумевает проверку по ИНН прежде чем заключать со второй стороной договор, а тем более отправлять финансовые средства в качестве предоплаты. Может случиться что компания, которая указана в качестве вашей второй стороны, и вовсе не существует. Кроме того, в ваших интересах знать информацию о том, как долго искомая организация находится на рынке и насколько широко она известна.

Итак, как же можно осуществить проверку контрагента по ИНН? Самым надежным вариантом будет воспользоваться соответствующей опцией на официальном интернет-портале ФНС России. Данная опция именно так и называется “Проверить контрагента и себя“. Данный способ предоставляет возможность просмотреть выписку об организации, которая указана в качестве вашего контрагента, из ЕГРЮЛ. Тем не менее, как показывает практика, данная опция является недостаточной для того, чтобы осуществить проверку выбранной по ИНН в полной мере, тем самым обезопасив свою предпринимательскую деятельность от всякого рода мошеннических действий со стороны компаний, которые выступают в качестве ваших контрагентов, равно как и от возможных претензий со стороны различных органов контроля. Причиной этого является отсутствие четких критериев проверки.

Среди других Интернет-ресурсов, на которых можно осуществить проверку контрагента по ИНН, необходимо выделить такие:

1. Экспресс-проверка по ИНН;
2. Контур Фокус;
3. Unirate24;
4. Моё Дело Бюро;
5. Сервис IGK Group;
6. Fira Pro
7. СКРИН@АСТРАЛ

Источник: www.garant-center.ru.

Участие в тендерах и госзакупках с нуля для предпринимателей

Участие в тендерах и госзакупках как возможность увеличить продажи интересует многих предпринимателей. Часто мы слышим вопрос: а есть ли вообще смысл участвовать в тендерах и госзакупках?

Вокруг этой отрасли огромное количество страшных (и странных) мифов. От «все куплено», до «заказчик не платит». Для кого-то это и хорошо. Меньше конкуренция. Но раз уж вы попали на этот сайт (вероятно, заинтересовавшись темой тендеров и госзакупок), знайте — участвовать можно. Не всегда и не всем это выгодно. Это не просто, но как и любой бизнес — вполне реально и актуально. Главное, научиться с этим работать.

Эволюция тендерного предпринимателя: 

Tender Defintiion

Что такое тендер?

Тендер — это приглашение принять участие в торгах по проекту или принять официальное предложение, например предложение о поглощении. Тендеры обычно относятся к процессу, при котором правительства и финансовые учреждения приглашают заявки на крупные проекты, которые должны быть представлены в установленные сроки.Этот термин также относится к процессу, при котором акционеры представляют свои акции или ценные бумаги в ответ на предложение о поглощении.

Ключевые выводы

• Тендер обычно относится к процессу, при котором правительства и финансовые учреждения приглашают заявки на крупные проекты, которые должны быть представлены в установленные сроки.
• Тендерное предложение — это публичное обращение ко всем акционерам с просьбой выставить на продажу свои акции по определенной цене в течение определенного времени.
• Запрос на тендер (RFT) — это официальное и структурированное приглашение поставщикам подавать конкурентные заявки на поставку сырья, продукции или услуг.
• Термин тендер также относится к процессу, при котором акционеры представляют свои акции или ценные бумаги в ответ на предложение о поглощении.

Как работает тендер

Что касается проектов или закупок, то у большинства организаций есть четко определенный тендерный процесс, а также процессы, управляющие открытием, оценкой и окончательным отбором поставщиков.Это гарантирует, что процесс отбора будет честным и прозрачным. Когда дело доходит до тендерных предложений для попыток поглощения, условия предложения четко перечислены и включают цену покупки, количество запрошенных акций и крайний срок для ответа.

Запрос на тендер (RFT) — это официальное и структурированное приглашение поставщикам подавать конкурентные заявки на поставку сырья, продукции или услуг. Поскольку это публичный и открытый процесс, были приняты законы, регулирующие этот процесс и обеспечивающие честную конкуренцию между участниками торгов.Взаимодействие с другими людьми

Например, без законов могут процветать взяточничество и кумовство. Тендерные услуги доступны для потенциальных участников и включают широкий спектр тендеров из частных и государственных источников. Эти услуги включают разработку подходящих предложений, координацию процесса для обеспечения соблюдения сроков и соблюдение применимых законов.

В частном секторе запросы на торги называются запросами предложений (RFP), что позволяет потенциальным участникам торгов реагировать на определенные потребности эмитента.

Особые соображения

Тендерное предложение — это публичное обращение ко всем акционерам с просьбой выставить на продажу свои акции по определенной цене в течение определенного времени. Чтобы побудить акционеров выпустить определенное количество акций, предложение обычно превышает текущую рыночную стоимость акций. В США тендерные предложения тщательно изучаются и подлежат всестороннему регулированию.

Поскольку сделка нацелена непосредственно на акционеров, она эффективно удаляет высшее руководство из процесса, если только эти члены руководства не являются существенными акционерами.Если компания, стремящаяся к поглощению, уже имеет заметную долю в целевой компании, называемую опорным блоком, меньшинства оставшихся акционеров может быть достаточно, чтобы позволить компании, делающей предложение, стать мажоритарным акционером.

Однако, если запрошенные акции не выпускаются к установленному сроку, сделка часто считается недействительной, что позволяет акционерам заблокировать сделку.

4 типа тендеров и тендерных процессов

Расчетное время чтения: 6 минут

Управление предложениями и оценка тендеров

Эффективное управление заявками и тендерный процесс обеспечивают положительный подход к оценке, который ведет не только к назначению соответствующего поставщиков, но для обеспечения того, чтобы текущие отношения были взаимовыгодными. Полностью сбалансированный и высокоэффективный процесс управления предложениями и тендерами улучшает качество цепочки поставок при одновременном снижении затрат и управлении рисками.

Тендер — это предложение, сделанное потенциальным поставщиком в ответ на приглашение к участию в тендере. Делает предложение на поставку товаров или услуг. Поскольку маршруты закупок стали более сложными, могут проводиться торги по широкому спектру товаров и услуг (например, по контракту на управление строительством работы выполняются несколькими различными торговыми подрядчиками, каждый из которых заключает контракт с клиентом), и подрядчики могут принимать на дополнительные функции, такие как дизайн и управление.

Четыре основных типа тендеров:

• Открытый тендер
• Выборочный тендер
• Согласованный тендер
• Одноэтапный и двухэтапный тендер

Открытый тендер

Открытые торги — это основная тендерная процедура, используемая как государственным, так и частным сектором. Открытые торги позволяют любому подать тендер на поставку необходимых товаров или услуг и предлагают равные возможности для любой организации подать тендер.Этот вид тендера наиболее распространен в сфере машиностроения и строительства.

Открытые торги создают самую большую конкуренцию между поставщиками и имеют то преимущество, что создают возможности для новых или появляющихся поставщиков, чтобы попытаться обеспечить себе работу. Однако не все участники торгов могут подходить для контракта, и для оценки тендерных предложений требуется больше времени.

Выборочный тендер

Выборочный тендер позволяет поставщикам подавать тендеры только по приглашению.Эти поставщики — это те, кто известен своей репутацией как подходящие для заключения контракта такого размера, характера и сложности. Выборочные торги вселяют в клиентов большую уверенность в том, что их требования будут удовлетворены. Это может быть особенно подходящим для специализированных или сложных контрактов или контрактов, в которых есть только несколько подходящих фирм. Однако он может исключать более мелких поставщиков или тех, кто пытается утвердиться на новом рынке.

Тендер по согласованию

Тендер по согласованию широко используется в машиностроении и строительстве, начиная с тендеров и до разрешения споров.Переговоры с одним поставщиком могут быть подходящими для высокоспециализированных контрактов или для расширения объема существующего контракта. Затраты снижаются и позволяют вовлекать подрядчика на раннем этапе. Поскольку подрядчик является частью проектной группы на самой стадии проекта, это приводит к улучшению коммуникации и информационного потока.

Одноэтапные и двухэтапные торги

Одноэтапные торги используются, когда вся информация, необходимая для расчета реалистичной цены, доступна на момент начала торгов.Приглашение к участию в тендере направляется потенциальным поставщикам, тендерные предложения готовятся и возвращаются, предпочтительный участник тендера выбирается и после переговоров он может быть назначен.

Двухэтапные торги используются для раннего назначения поставщика до завершения всей информации, необходимой для того, чтобы он мог предложить фиксированную цену. На первом этапе согласовывается ограниченное время для начала работ, а на втором этапе согласовывается фиксированная цена контракта.

Другие виды тендеров включают серийные торги, рамочные торги и государственные закупки. Серийные торги включают подготовку тендеров на основе типовой или условной ведомости объемов работ или графика работ. Рамочные торги позволяют клиенту приглашать поставщиков товаров и услуг на тендеры, которые будут проводиться в течение определенного периода времени на отрывной основе по мере необходимости. Наконец, государственные закупки предназначены для государственных проектов, находящихся в ведении правительства.

---

Нет времени? Загрузите PDF-версию статьи ниже.

---

Связанные

Как получить больше работы с вашими предложениями и тендерами

В спорте часто бывает тонкая грань между провозглашением чемпиона или титулом побега. На каждого золотого призера Олимпийских игр на 10 000 метров приходились, вероятно, десятки потенциальных чемпионов. Но не важно. Тот, кто первым пересекает черту, даже на долю секунды, забирает добычу.

Победа часто связана с хорошей подготовкой и мелочами, которые не учли ваши конкуренты. То же самое и при торгах за работу. И вы, вероятно, знаете по опыту, что конкуренция за преимущество здесь может быть такой же жесткой, как и на гоночной трассе.

Итак, вот девять способов вывести носом вперед, чтобы постоянно быть чемпионом, а не в конечном итоге стать таким же болваном .

1. Напишите меньше ставок

По иронии судьбы, иногда легче выиграть на больше, чем на , если сосредоточить свою энергию на меньшем количестве заявок и тендеров.Тревожные звонки должны прозвучать, если вы обнаружите, что взлетаете, отвечая на полдюжины ключевых вопросов в приглашении к участию в тендере (ITT) или в вопроснике предварительного отбора (PQQ).

Новички, в особенности, могут быть склонны участвовать в торгах на контракты, которые на самом деле не соответствуют их возможностям. Так что сосредоточьтесь на заявках и тендерах, в которых вы, скорее всего, добьетесь успеха. (Хотите точно знать, как определить лучшие ставки для проведения? Просмотрите этот пост и получите бесплатный 12-страничный рабочий лист ставок / без ставок.)

2. Попасть под их кожу…

… в хорошем смысле , конечно, .

Когда вы действительно определите подходящую возможность, задайте себе этот важный вопрос: как я могу узнать, что на самом деле хочет потенциальный клиент ?

Иногда это очевидно. Хороший ITT с самого начала проясняет свои приоритеты. К сожалению, на самом деле большинство из них написано плохо. Например, вам может потребоваться внимательно прочитать, чтобы определить ключевые потребности, которые даже не упомянуты в списке «основных требований».

В любом случае, всегда расширяйте свое исследование за пределы ITT, чтобы получить более полную картину того, что для них важно сейчас. Просмотрите их веб-сайт, новости о них и сообщения в блоге генерального директора.

А если вы хотите возобновить текущий бизнес с клиентом, поговорите со своим отделом продаж или менеджерами по работе с клиентами. Они лучше всего подходят для того, чтобы дать вам важную информацию о проблемах, с которыми сталкивается клиент, или о том, какой метод работы он предпочитает.

3. Сделайте ваши выигрышные темы в центре внимания

Как только вы поймете своего потенциального клиента, сосредоточьтесь на факторах, которые, скорее всего, принесут вам выгоду в их бизнесе — ваших «темах победы».

Например, вашим потенциальным клиентом может быть производитель экологически чистых органических продуктов питания, который ищет поставщика картонной упаковки. Ваша победа здесь может заключаться в том, что вы получаете всю свою картонную продукцию через сертифицированное устойчивое лесопользование. Используйте любую подходящую возможность, чтобы донести это сообщение, например, в резюме, тематических исследованиях и даже в резюме проектной команды.

Тем не менее, жизненно важно подкрепить темы побед фактами . В приведенном выше случае это может быть количество деревьев, которые вы посадили, или то, как вы помогли другому клиенту достичь целевого показателя выбросов углерода на шесть месяцев раньше.

4. Помните, что дело не в вас

Темы

Win ориентированы на потребности клиента. И вся ваша ставка или тендер тоже должны быть. Легко показать, что стреляют изо всех сил, восхваляя собственную организацию, но это может оттолкнуть читателя.

Намного лучше сразу дать понять, что вы понимаете их проблемы и потребности. И, говоря о характеристиках вашего продукта или услуги, четко обозначьте преимущества для этого конкретного клиента одновременно.

Итак, избегайте старой закалки, прямой подход к продажам. Правильный тон может иметь решающее значение и в других отношениях.

5. Сохраняйте позитивный настрой

Делегат одного из наших курсов по составлению заявок не мог понять, почему так много их заявок на контракты на управление мероприятиями встретили только вялую реакцию и, в конечном итоге, отклонение. Он сказал нам: «Мы знаем, что можем сравниться с нашими конкурентами по цене. У нас также есть большой опыт и множество хороших примеров, подтверждающих нас.’

Обзор их ответов ITT выявил корень проблемы — тревожно негативную атмосферу. Такие заявления, как «Мы ​​считаем, что можем выполнить контракт в соответствии с удовлетворительными стандартами», вряд ли внушали доверие. Лучше использовать положительные фразы, такие как «Мы ​​позаботимся о том, чтобы…» и более сильное прилагательное, чем просто «удовлетворительно». Точно так же они ссылались на «попытки» или «стремление к достижению» вместо того, чтобы сказать, что были «уверены» в этом.

И, описывая потенциального клиента, избегайте излишней почтительности, которая может заставить их съежиться («Для нас большая честь построить отношения с вашим престижным исследовательским учреждением…»).Может показаться, что вам повезло даже с возможностью поработать с ними. Они будут доверять вам. Так что гораздо лучше позиционировать себя как советник равного или высокого уровня.

Помните также, что упоминание конкурентов обычно не одобряется при составлении заявок, как и в других областях продаж, и не без оснований. Во-первых, ваш ответ должен быть достаточно сильным, чтобы продавать себя, не нанося ударов по оппонентам. (Кроме того, вы действительно хотите предоставить ценное место в своей заявке для проверки имен альтернативных поставщиков?)

6.Предпочитайте простые вафли

Может возникнуть соблазн включить все, что вы можете придумать, отвечая на вопрос в ITT, в тщетной надежде, что ваш исключительно исчерпывающий ответ произведет впечатление на читателя. Это редко бывает лучшей идеей.

Давайте посмотрим на два возможных ответа с точки зрения читателя.

Вопрос: «Каковы ваши предлагаемые сроки доставки?»
Ответ 1: «Четыре месяца».
Ответ 2: В короткие сроки мы провели углубленную оценку глобального эффекта от использования синергетического эффекта, которого мы можем достичь благодаря нашему участию в этом проекте.Эта основательная оценка дала нам уверенность в том, что мы можем прогнозировать срок поставки в 16 недель, что соответствует вашим ожиданиям ».

Первый ответ прост, и отсутствие вафли заставляет писателя звучать более уверенно. Указывайте только те детали, которые полезны для читателя, используя ясный и лаконичный язык, избегая ненужного жаргона.

Однако помните, что иногда это может помочь отразить некоторые из языков, которые кажутся удобными для потенциальных клиентов — например, они могут относиться к «пользователям услуг», а не «клиентам».В этом случае вы тоже должны.

7. Помогите им помочь вам

Если процесс торгов позволяет это, общайтесь с потенциальными клиентами. Это может помочь вам наладить с ними отношения. И не бойтесь обращаться за разъяснениями по важным вопросам, например по бюджету.

Это далеко не признак слабости, а покажет вашу приверженность искреннему удовлетворению их потребностей. Это также даст вам шанс наладить рабочие отношения еще до того, как вас наймут. (Обратите внимание, что в официальных тендерных процессах вопросы и ответы клиента могут быть опубликованы для всех поставщиков, участвующих в торгах. )

8. Остерегайтесь «глупцов»

Ваша заявка завершена досрочно. Вы даже перепроверили его по матрице соответствия, чтобы убедиться, что вы включили решение для всего, о чем просила ITT. Почти пора вздохнуть с облегчением и заняться всеми повседневными делами, которые вам пришлось отложить.

Но не так быстро. На финальных стадиях так легко все испортить.

Во-первых, остерегайтесь глупых ошибок, которые подрывают ваш авторитет.Несколько лет назад мы тесно сотрудничали с ключевым лицом, принимающим решения, роль которого в то время заключалась в заключении контрактов на управление всеми железнодорожными франшизами. Как вы понимаете, такие решения далеки от простых и требуют оценки огромного количества технических деталей. Тем не менее, он сказал нам, что его первое действие при оценке любой ставки — это быстро пролистать ее и обвести глупые ошибки, которые он назвал «глупыми». Сюда могут входить, скажем, случаи, когда автор допустил обычную орфографическую ошибку в названии станции.(Например, написание «Бриджуотер» вместо «Бриджуотер», когда имеется в виду город в Сомерсете, Великобритания.) Хотя это может показаться тривиальным, в совокупности они ставят под сомнение, насколько хорошо поставщик знает местность.

Он и его коллеги учитывали общее количество глупых ошибок при взвешивании конкурирующих заявок.

Фактически, его неортодоксальная техника имеет прочную основу в социальной психологии. Это потому, что мы все запрограммированы на поиск сигналов, указывающих на то, что было бы разумно не доверять тому, что мы читаем.Сигналы, на которые мы полагаемся больше всего (даже если мы делаем это неосознанно), включают те, которые легко могут сделать люди, которых мы оцениваем, ошибаться, если они не знают, что делают. Хороший пример — неправильное написание ключевых географических названий.

Влияние глупцов может быть намного сильнее, чем вы думаете, поскольку они могут привести к тому, что лица, принимающие решения, быстро потеряют доверие к вашему документу и, по умолчанию, к вам и вашей организации.