Как реализовать продукцию: БИЗНЕС-БИЗНЕСУ

Как реализовать продукцию: БИЗНЕС-БИЗНЕСУ

БИЗНЕС-БИЗНЕСУ

Нравится138

 «Каждый создает свою жизнь, продавая что-то кому-то» (Роберт Льюис Стивенсон)

Есть много разных способов продать товар или услугу. В продажах и маркетинге количество имеющихся вариантов напрямую определяет ваши возможности, и чем их больше, тем более вероятно, что вы сделаете правильный первый шаг на пути к богатству. Чем больше способов и техник продажи вы будете использовать, тем больше становится вероятность достичь вашей конечной финансовой цели и получать прибыть.

Целью данной программы является расширить ваши горизонты и показать все доступные пути для построения успешного бизнеса. Наша цель – чтобы вы сдвинулись со своей мертвой точки и предприняли все возможные усилия, чтобы прийти к своей цели и стать тем, кем вы хотите стать.

Мы рассмотрим:

• 24 наиболее эффективных и популярных способов продать продукт или услугу, и как использовать их
• Как получить эксклюзивное право распространять и продавать продукт, который уже успешно продается где-то еще
• Как попасть на трейд-шоу, узнать о новых продуктах, которые можно продать, и как проводить исследование рынка
• Как узнать, какие продукты успешно продаются в других странах, и получить права на их продажу в своей стране

 

Разные способы продать ваш продукт или услугу

В Америке на сегодняшний день используется более двадцати способов продать продукт или услугу. В среднем, бизнесмены используют один или два способа. Но, к счастью, многие из этих способов вам хорошо знакомы, и вам нужно лишь слегка поэкспериментировать, чтобы выработать вашу идеальную формулу успешных продаж, которая приведет вас к богатству.

1.     Прямые продажи

Прямая продажа товаров — лучшая из всех методик продаж. Вы в той или иной степени задействуете эту технику с первого дня, когда вы начинаете заниматься бизнесом. Вы продаете свой продукт или услугу, свои идеи, себя и свое лидерство. Вы продаете свою платежеспособность своим поставщикам, инвесторам и банкирам. Вы продаете свои полномочия своим сотрудникам. Вы постоянно что-то продаете.

Ваша способность эффективно продавать, а также нанимать или обучать других людей, чтобы продавать ваши продукты и услуги, является ключом к повышению вашей прибыльности.

2.     Розничные продажи

Второй способ продажи продукта — розничные продажи. Вы можете продавать свою продукцию в своем магазине, продавать ее розничным торговцам (ритейлерам) , которые, в свою очередь, будут продавать ее потребителю. Сотни тысяч продуктов придумываются, разрабатываются, производятся и продаются через оптовиков и ритейлеров. Это, пожалуй, самый мастштабный метод продаж во всем мире.

3.     Дистрибьюторы

Вы можете привлекать дистрибьюторов для своего продукта на посторонних рынках, не связанных с тем, на котором вы работаете. Дистрибьюторство может заключаться в простом предоставлении отдельному лицу или компании исключительного или неисключительного права на продажу вашей продукции в их регионе или их клиентам.

Создание дистрибьюторов – довольно непростая процедура, так как требуется отобрать нужных людей и нужные компании, обучить их и рассказать им, как продавать и поставлять ваш продукт или услугу, предоставить  им всю нужную продукцию и материалы, которые могут потребоваться  для торговли, а также оказывать им постоянную поддержку, чтобы убедиться, что продажи вашего продукта идут успешно.

Дистрибьюторы — это, как правило, независимые компании со своими именами и брендами, которые, несомненно, имеют свое представление о том, как вести бизнес. Помимо согласия на определенные стандарты работы и тесного взаимодействия с ними, вы можете в некоторой степени контролировать то, как они ведут свой бизнес. В любом случае, привлечение дистрибьюторов для ваших продуктов или услуг позволит вам расширить свою деятельность на национальном и международном уровне за довольно короткий срок.

4.     Газеты

Четвертый способ продавать продукт — через рекламу в газетах. Цель такой рекламы — генерировать прямые и немедленные отклики потребителей, которые превращаются в продажи и прибыль, значительно превышающую затраты на рекламу. Реклама в газетах направлена ​​на то, чтобы заставить людей пойти и сделать что-либо, например, позвонить вам или прийти в ваш магазин лично, чтобы вы могли показать и продать свою продукцию.

Стоит ли оно того?

Консультант по маркетингу, который работал у меня много лет назад, пользовался простым принципом — «Креативная реклама делает продажи!». Он сказал, что мгновенный отклик и продажи являются единственным показателем того, хорошо ли сделана реклама.

Несколько лет назад я продвигал продукт с помощью рекламы на радио и в газетах. Текст рекламы был написан рекламным агентством, которое, по-видимому, не очень хорошо понимало, что оно делает. Однажды, в разгар этой рекламной кампании мне позвонил другой рекламный агент, представляющий свое собственное агентство, и спросил меня, как идут продажи. Немного смутившись, я сказал ему, что продажи идут хорошо. Он сказал: «У меня к вам только один вопрос. Ваш телефон звонит?»

Но, несмотря на много тысяч долларов , вложенных в рекламу, телефон не звонил вообще. Я пригласил его сделать мне новое предложение. Мы приняли его, и в течение недели его новые идеи в рекламе действительно заставили телефоны звонить.

Я всегда использую то же правило, работая со своими клиентами – «Звонит ли ваш телефон?». Если нет, нужно срочно менять рекламу

5.     Почтовая рассылка

Пятый способ, которым вы можете продать свой продукт — это прямая почтовая рассылка. Такая рассылка позволяет вам точно определить свой рынок и отправлять рекламу именно тем людям, которым ваш продукт будет наиболее интересен.

Успешная прямая почтовая рассылка зависит от вашей способности создать грамотный список рассылки, а затем выбрать продукт, который предназначен именно для этой группы клиентов. Вы можете сконцентрироваться на любых группах — на врачах, стоматологах, юристах, владельцах спортивных автомобилей, участниках семинаров или любой другой группе, которую вы можете вычленить.

Есть некоторое количество организаций по всей стране, которые составляют и продают списки рассылки компаниям, которые хотят использовать прямую почтовую рассылку в рекламных целях. Фирма Dunn and Bradtreet были лидером рынка в этой области в течение многих лет. USA Direct располагает базой из более чем 100 миллионах клиентов в каждой категории по всей территории Соединенных Штатов. В желтых страницах практически всех крупных городов есть продавцы таких списков. Вы также можете найти всю необходимую информацию о списках рассылки в Интернете.

Количество, изощренность и качество доступных сегодня списков рассылки практически неограниченно. Поэтому вы должны четко понимать, что, кому и зачем вы продаете. Это позволит вам лучше подобрать нужный список, а это напрямую определяет будущие продажи.

6.      Бумажные рекламки

Шестой канал продажи – это почтовые ящики потребителей. Вы можете размещать большие или маленькие рекламки в изданиях, которые читает нужная вам группа клиентов. Предприниматель Пол Хокинс построил бизнес за 45 миллионов долларов, продавая садовые инструменты. Он дал небольшое рекламное объявление в журнале, которые читали люди, занимающиеся садоводством в качестве хобби. Многие мелкие предприниматели начинают с оптовых поставок товара, а затем продают его в розницу с помощью рекламы в журналах и газетах.

7.     Интернет

Седьмой способ, которым вы можете продать свой продукт или услугу, — это через Интернет. Вы можете создать свой собственный интернет-сайт или магазин, предложить специализированные продукты и услуги определенному типу клиентов, а затем работать в сотрудничестве с другими интернет-сайтами и предприятиями, которые работают с теми же группами клиентов.

Эра спам-маркетинга через Интернет подходит к концу и ограничивается законами. В обозримом будущем вы будете продавать в Интернете, предлагая бесплатную информацию в специализированной области и продвигая ваше предложение. Когда клиенты приходят на ваш сайт, чтобы воспользоваться вашим бесплатным предложением, вы можете продавать им высококачественные продукты и услуги, подкрепленные безусловной гарантией. Чем больше довольных клиентов расскажут другим людям о вашем сайте, тем сильнее пойдут вверх ваши продажи.

В Интернете есть много недоразумений. Некоторые люди считают, что начать интернет-бизнес и заработать много денег – это раз плюнуть. Но нет, начать любой бизнес и заработать много денег – это нелегко. Перед началом любого бизнеса требуется вложить немало усилий и времени в тщательное планирование и подготовки, а затем раз за разом продавать свой продукт.

Почти все продукты, продаваемые в Интернете, ясны и конкретны. Заказчик точно знает, что он ищет, когда ищет товар в Интернете. Создать спрос на новый продукт в Интернете практически невозможно, потому что его невозможно потрогать, проверить, почувствовать или поэкспериментировать с ним. Самыми успешными интернет-бизнесами являются те, которые продают известные продукты по конкурентоспособным ценам, предоставляя при этом хорошие гарантии. Некоторые примеры этого — «Amazon.com» или «Barnes and Noble.com», а также туристические сайты, такие как Expedia.

com и Priceline.com.

8.     Прямые продажи

Восьмой способ продать свою продукцию — это прямые продажи, когда нужно ходить в офисы или к людям домой. Эта форма продажи требует умения написать или позвонить, назначить встречу, лично посетить клиента, определить потребности потенциального клиента и затем сделать эффективную презентацию.

Часто прямые продажи требуют холодного обзвона. Это означает, что вы должны позвонить или посетить людей, которых вы никогда не видели и не встречали раньше. При использовании такого метода очень высок процент отказов клиентов. Вам нужен огромный запас терпения и настойчивости. Однако, как только вы узнаете, что отказ не относится к вам лично, вы преодолеете страх перед холодным обзвоном и сможете начать делать успешные продажи практически на любом рынке.

9.     Семинары

Вы можете собирать в одном месте потенциальных клиентов, интересующихся вашим продуктом, и провести для них групповую презентацию или семинар. Во время презентации вы можете рассказать, что именно вы предлагаете, почему это идеальный продукт или услуга для зрителей, а также можете простимулировать участников семинара покупать то, что вы продаете, или организовать закрытую встречу позднее.

Семинары используются в основном для продажи бизнес-семинаров или услуг, а также для финансового консультирования и планирования. Ключом к успеху в этом методе продажи является предоставление выгодной стоимости и  хорошего обучения, где клиенты захотели бы учиться больше и больше. Этот способ продажи может быть очень успешным, если вы можете привлечь достаточно большую группу квалифицированных потенциальных клиентов. Обычно это делается через газеты, прямую почтовую рассылку и радио.

10.     «Встреча в кругу друзей»

Вы можете продавать свою продукцию по методике, которую в Америке называют «Party Plan» Некоторые продукты, особенно связанные с кухней и косметикой, а также специальные продукты и некоторые виды одежды могут продаваться в домашних условиях, когда домохозяйка приглашает своих друзей, и вы проводите для них презентацию. Затем продавец демонстрирует и продает продукты присутствующим. При этом хозяйка получает премию или проценты за все проданные на презентации товары. Каждый год таким методом продается товара на сотни тысяч долларов.

11.     Совместная рассылка

Вы можете продавать свои товары или услуги через совместные почтовые рассылки. Многие крупные почтовые или другие компании могут включить рекламный проспект или брошюру вашего продукта в свою рассылаемую продукцию в обмен на проценты с продаж или разовую выплату.

12.     Правительство

Вы можете продать свой продукт или услугу различным правительствам: городского, регионального или государственного уровня. Правительство является крупнейшим клиентом в стране, покупающим продуктов и услуг на сотни миллиардов долларов каждый год. Вы можете разбогатеть, продавая продукт, который в определенное время требуется правительству.

Если у вас есть товар или услуга, которые могут быть использованы государственными органами, вы должны обратиться в управление города, района или государственного правительства. Узнайте все о том, как осуществляется торговля с государством. Узнайте, как принять участие в торгах. Узнайте, кто совершает покупки, и почему они покупают в первую очередь. Иногда ваш продукт может оказаться полезным для отдельных ведомств или министерств, например, Министерства Обороны.

13.     Представители производителей

Вы можете продать свой продукт через представителей производителя. Представительства производителей есть по всей стране, и в них можно найти различные продукты в различных областях рынка. Часто они специализируются на продаже определенному типу клиентов или на определенных линейках продуктов.

Вы можете предложить представителям производителей поработать в других областях рынка за определенные проценты.  Размещайте рекламу в определенных журналах и публикациях, которые они читают. Вам это не будет ничего стоить, если они не будут делать продаж – оплата по прямой комиссии.

14.     Сетевые магазины

 Вы можете продать свой продукт через сетевые магазины. Такие магазины часто имеют сети по всей стране. В этом случае вам нужно продать свой продукт одному человеку, одному покупателю в главном офисе, а затем товар попадет в сотни магазинов.

Многие предприниматели сколотили целое состояние, работая с компаниями типа Wal-Mart или K-Mart, после чего их продукт появился во всех магазинах сети. Несмотря на то, что таки крупные сети будут пытаться выжать из предпринимателей как можно больше, объем продаж все еще может сделать взаимодействие с крупными сетями весьма выгодным.

15.     Дисконтные магазины

Вы можете продавать свой товар через дисконтные магазины. В таких магазинах товар обычно продается по цене ниже обычной розничной цены. В этом случае вы иногда можете сделать для товара новую упаковку и маркировку, чтобы это не повредило продажам вашего товара другими способами.

16.     Супермаркеты

Вы можете продавать свою продукцию через супермаркеты. В этих магазинах часто бывает много сопутствующих и непродовольственных товаров. Если какая-нибудь сеть супермаркетов станет продавать ваш продукт, и он подойдет для их клиентов, вы получите большую прибыль за короткий период времени.

17.     Универмаги

Вы можете продавать свою продукцию через универмаги. Покупатели в таких магазинах довольно придирчивы, но, если им понравится ваш продукт, они могут стать вашими главными клиентами.

Одна из самых важных вещей, которую нужно сделать перед тем, как начать производство или импорт определенного продукта или услуги, — это поговорить с продавцами и покупателями и узнать их мнение. Эти люди работают с поставщиками постоянно, и обычно неплохо разбираются в том, что надо, а что не надо продавать на текущем рынке. Они не всегда бывают на 100% правы, но их вклад может сэкономить вам огромное количество времени и денег.

18.     Оптовики

Вы можете продать свой продукт через оптовиков. Они могут продавать ваш товар вместе с другими товарами розничным клиентам.

Если вы работаете с оптовиками, вам придется продавать товар по ценам ниже розничных. Их единственный интерес — это разница между ценой, которую они платят вам за ваш продукт, и ценой, по которой они продают его розничным клиентам. В результате, они сделают все возможное, чтобы снизить цену покупки у вас настолько сильно, насколько это возможно.

Есть один важный момент. Всякий раз, когда вы продаете товар оптовикам, розничным торговцам, дисконтным магазинам, универмагам, сетевым магазинам или продуктовым магазинам, помните о том, что их единственная забота — оборот. Как быстро продукт будет продаваться, и какую прибыль он приносит за единицу? Иногда это называют «скоростью». Какова будет скорость оборота, умноженная на сумму денег, которую они получат в результате продажи этих продуктов?

Их заботит только прибыль, и не интересуют престиж, статус или привлекательность для узкого сегмента рынка.Поэтому, когда вы предлагаете им свой товар, интересовать их будет в первую очередь не качество товара, а потенциальная прибыль от него, поэтому лучше делайте упор на это

19.     Премиальные продажи

Вы можете продать свой продукт в качестве премий. Компании могут приобрести ваши продукты, чтобы затем использовать их в качестве приза, награды или бонуса за покупку чего-то еще. Если ваш продукт достаточно недорог и имеет достаточно высокую воспринимаемую ценность, компании будут покупать его и дарить в качестве недорогого стимула, чтобы заставить людей купить их основной продукт или услугу.

Ищите компании, которые используют призы, бонусы и награды, чтобы продавать товар таким образом. Возможно, вам повезет,  и компания купит у вас достаточно много товара.

20.     Рекламный товар

Вы можете продать свой продукт в качестве рекламного товара. Компании могут приобрести такой товар, чтобы, например, нанести на него свои эмблемы и использовать в качестве подарков и стимулов для своих клиентов. Это могут быть ручки, фрисби, бейсболки и прочее-прочее. Часто компании раздают карманные календари, радиоприемники и даже небольшие компьютеры в качестве рекламного товара.

21.     Франчайзинг

Вы можете продавать свою продукцию в больших количествах через франчайзинг. Многие компании, занимающиеся ранжированием, имеют возможность быть франчайзированными и могут быть развернуты в других областях. В настоящее время франчайзинговые компании имеют многие миллиарды долларов розничных продаж не только по всей Америке, но и по всему миру.

Франшиза – это проверенный путь к успеху. Это бизнес-система, свободная от ошибок и недостатков. Это система получения прибыли, которая может работать для кого угодно, практически в любом месте, если предприниматель будет следовать указаниям франшизы.

После того как вы разработали успешную бизнес-систему, такую ​​как McDonalds, Kinko’s или Krispy Kreme Donut, у вас есть модель, которая может быть воспроизведена. Ее можно воспроизводить снова и снова, каждый раз получая новый успешный магазин.

McDonalds имеет более 40 000 франшиз по всему миру. Поскольку система франчайзинга McDonald’s показала свою эффективность, неудачи этой франшизы за всю ее историю можно пересчитать по пальцам.

Проверенная система

Хорошая франшиза обычно проверяется и испытывается настолько тщательно, что продавцы франшизы могут с некоторой точностью предсказать, сколько именно будет стоить покупка франшизы, и сколько именно владелец будет зарабатывать каждый год в результате следования системе.

Но для франчайзинга необходимо сначала создать успешную систему. Франчайзинг требует, чтобы вы развили прибыльный бизнес, который может быть многократно воспроизведен. Удивительно, как много людей придумывают бизнес-идеи и начинают думать о франчайзинге, не осуществив даже исходную идею. Дело в том, что средняя компания не может выйти на уровень франшизы в первые 8-10 лет. А многие вообще этого не делают. Если вы хотите купить франшизу, сначала тщательно изучите ее, прежде чем вкладывать средства

22.     Выставки

Вы можете продавать свою продукцию через выставки. Покупатели из тысяч компаний каждый год посещают выставки, чтобы найти новую продукцию для своих клиентов. Они знают, что на выставках представлены новейшие продукты, и что на таких продуктах можно заработать миллионы долларов.

Как я упоминал ранее, в мире ежегодно проводится более 15 000 выставок. Многие компании разрабатывают весь свой бизнес как раз вокруг представительства на выставках.

23.     Ярмарки, демонстрации

Вы можете перенести свой продукт на рынок с помощью выставок, ярмарок, экспозиций или демонстраций. Большое количество гостей таких мероприятий может привести к большим продажам. Ищите места, где вы можете представить свой продукт, и где находится много потенциальных покупателей. Вы должны постоянно искать как можно больше способов познакомить клиентов со своим продуктом.

24.     Благотворительность

Вы можете продавать свою продукцию через благотворительные организации и благотворительные фонды. Эти организации будут продавать ваш продукт, пуская прибыль на благотворительность. Это могут быть также церкви, школы и другие организации, а продавать можно конфеты, орехи, игрушки и прочие полезные вещи.

 

 

Просмотров: 35321

Как реализовать залежавшиеся на складе остатки продукции? — Торговля на vc.

ru

415 просмотров

Одна из главных проблем бизнеса – это большое и постоянное наличие неликвидного товара, который занимает место на складе. Причины образования такого товара могут быть разными: не успели продать в сезон продаж, невостребованность товара, переизбыток количества и тд.

Ниже будут рассмотрены основные способы реализации складских остатков.

Способ № 1. Устроить распродажу продукции.

Это самое первое что приходит в голову: не можешь продать – продай со скидкой. А если не получается продать со скидкой, то остается только продавать по себестоимости. Будет лучше, если распродажа приурочена к какому-нибудь событию. А еще лучше – если ваш продукт связан с этим событием.

Плохо: распродажа детских товаров 14 февраля

Хорошо: распродажа детских товаров 1 июня

Главный плюс такого способа это освобождение склада и избавление от товара, а главный минус – низкая маржинальность, возможно даже околонулевая.

Способ № 2. Продавать отдельные единицы комплекта товаров или наоборот составлять комплекты.

Возможно компоненты продукции имеет смысл разделить или наоборот объединить, чтобы повысить на нее спрос. Например, офисную мебель будет проще разделить на столы и кресла, чем продавать набором и наоборот.

Такой подход создаст разнообразие торговой продукции и может увеличить спрос.

Способ № 3. Вручение щедрых подарков.

Подход при котором к товару выдается какой-либо подарок. Так создается конкурентное преимущество, повышаются продажи и вы избавляетесь от надоевших запасов.

Крайне важно, чтобы подарок подходил по логике к покупке и нес какую-либо пользу – вряд ли кто-то станет воспринимать чехол для телефона в подарок при покупке кастрюли. Такой презент гораздо больше подойдет при покупке самого телефона.

Способ № 4. Продать на специализированных площадках.

Крайне эффективный метод, при котором продукцию можно продать не только поштучно, но и оптом. Существуют различные аукционные дома и торговые площадки. Одна из них это B2B-маркетплейс BirdsBuild.

BirdsBuild позволяет проводить аукционы и продавать большое количество продукции по наиболее выгодной цене, ведь ее стоимость определяется спросом со стороны покупателей. Чем выше спрос, тем большую цену готовы предложить покупатели.

Способ № 5. Утилизировать остатки.

Совсем радикальный способ, при котором не удастся ничего заработать и возможно даже придется потратиться. Но при этом это быстрый и гарантированный способ избавиться от лишней продукции.

Выводы: проблема реализации складских остатков имеет различные решения, но зачастую избавиться от них сложно и занимает много времени (не спроста ведь они образуются на складе) и необходимо исходить из того, насколько быстро и на каких условиях вам нужно освободить склад.

Если никакой спешки нет, то можно комбинировать (или разделять) товары, если сумма продажи не важна, то горячие распродажи наше всё. Оптимальным же способом избавиться от продукции станет использование специализированных площадок, например B2B-маркетплейса BirdsBuild.

So verkaufst du deine Produkte онлайн

Erstelle Einen Plan, был дю онлайн verkaufen willst, и wen du es verkaufen willst und wie – mit diesen zehn Schritten.

Die Welt des E-Commerce Bigt ein großes Potenzial für kleine Unternehmen. В США stiegen die Online-Verkäufe allein im Jahr 2020 um 44 % und machten 21,3 % des gesamten Jahresumsatzes im Einzelhandel aus. Natürlich hatte die Coronavirus-Pandemie etwas mit dem sprunghaften Anstieg zu tun, aber diese Zahlen waren schon vorher stetig angestiegen. Wenn du ein stationäres Geschäft hast, das du ins Internet verlagern möchtest, oder wenn du vorhast, ein Produkt zum ersten Mal auf den Markt zu Bringen, könnte dies der richtige Zeitpunkt dafür sein.

Der Online-Verkauf von Produkten mag einfach erscheinen – und das kann er auch sein, wenn du erst einmal alles zum Laufen gebracht hast. Aber du wirst zunächst ein wenig recherchieren müssen: Du musst Produkte finden, die du verkaufen willst, herausfinden, wer deine potenziellen Käufer sind und bestimmen, wie du diese Produkte reibungslos in die Hände deiner Kunden Bringst. Diese Vorbereitung bildet die Grundlage für eine erfolgreiche E-Commerce-Strategie. Denn wenn du darüber nachdenkst, wie du ein Online-Unternehmen gründest, musst du unbedingt wissen, wie du dein Produkt verkaufen kannst.

In dieser Anleitung in 10 Schritten erfährst du, wie du ein Produkt online verkaufen kannst.

Verkaufe mehr mithilfe der E-Commerce-Plattform Mailchimp. Baue einen Shop auf, verwalte deine Bestellungen und finde neue Kundschaft.

Регистрация

1. Finde deine Produkte

Es gibt drei Wege, wie die meisten Online-Verkäufer zu ihren Produkte kommen: Сделай сам (DIY), Großhandel und Dropshipping (Streckengeschäft). Jede Methode Hat ihre spezifischen Vor- und Nachteile. Für welche Methode du dich auch entscheidest: Wenn du darüber nachdenkst, wie du ein Produkt online verkaufen kannst,suche nach Produkten, für die du eine Leidenschaft empfindest und die einen Marktbedarf decken.

DIY-Produkte

Das sind Produkte, die du selbst herstellst, ob es sich nun um ein Hobby wie Backen handelt, das du in ein Geschäft verwandelst, oder um eine 3D-Druckfabrik in deiner Garage. DIY-Artikel sind in der Herstellung in der Regel am teuersten. Sie können aber auch die reizvollsten Produkte sein, wenn du ein kreativer Mensch bist.

In vielen Fällen kannst du für handgefertigte oder hochspezialisierte Artikel einen Aufpreis verlangen. Du musst nur sicherstellen, dass du den Zeitaufwand für die Herstellung des Produkts mit einkalkulierst. Sei darauf vorbereitet, deinen Prozess und deine Strategie überdenken zu müssen, wenn du nicht genug verlangen kannst, um das Geschäft tragfähig zu machen.

Großhandelsprodukte

Das Traditionalelle Einzelhandelsmodell besteht darin, Artikel in großen Mengen von Einem Hersteller oder Großhändler zu kaufen und sie einzeln zu verkaufen. Найдены крупнейшие торговые марки на сайтах Alibaba и Etsy. Du kannst auch Lieferanten finden, indem du bei eBay nach Großhandelspostensuchst.

Achte darauf, deine Quelle sorgfältig zu prüfen. Lies Bewertungen, sieh dir die Einträge des Better Business Bureau (BBB) ​​an und stelle viele Fragen, bevor du deine erste Bestellung aufgibst. Du solltest dich Vergewissern, dass die Produkte, die du kaufst, von hoher Qualität sind und auch in der Realität den Spezifikationen entsprechen, die online dafür angegeben werden.

Dropshipping-Produkte

Beim Dropshipping-Modell vermarktest du die Produkte und nimmst Bestellungen entgegen, aber dein Lieferant kümmert sich um die Auftragsabwicklung. Dies ist zwar bequem, aber dafür ist die Gewinnspanne geringer und der Wettbewerb hart – es gibt viele andere Online-Shops mit den gleichen Warenangeboten. Верьте Dropshipping-Anbieter и Oberlo, AliExpress, Wholesale2B, Inventory Source и Megagoods.

Der beste Weg, um auf dem Dropshipping-Markt zu konkurrieren, ist die Auswahl eines zusammenhängenden Artikelkatalogs und das Vermarkten eine Nischenzielgruppe.

2.

Identifiziere deinen Nischenmarkt

Der Markt für einen Online-Verkäufer ist gewaltig, aber er ist auch hart umkämpft. Der beste Weg, sich abzuheben, besteht darin, eine Nische zu finden.

Grenze dein Marketing ein

Wenn du zum Beispiel Yogamatten verkaufen willst, wirst du es mit Marken zu tun haben, die bereits auf dem Markt etabliert sind. Aber wenn du dich entscheidest, Yogamatten für Reisen zu verkaufen, mit handgemalten Designs, die einen höheren Preis rechtfertigen, könntest du eine spezifischere Zielgruppe ansprechen – wie weltreisende Frauen zwischen 40 и 55 Jahren.

Denke über deine eigene Nische nach

Um mit Nischenmarketing zu beginnen, kannst du zum Beispiel über Bereiche nachdenken, in denen du bereits präsent bist – und die dich vielleicht persönlich stark interessieren. Vielleicht ist dein Nischenmarkt ein Bereich, in dem du bereits aktiv bist. Bist du Mitglied in irgendwelchen Social-Media-Gruppen, Доски объявлений или другие онлайн-треффипункты? Gibt es eine Nische, in der man dich kennt oder du viele Kontakte hast? Wenn ja, bietet dir das einen sinnvollen Ansatzpunkt.

Stelle sicher, dass es machbar ist

Unabhängig davon, ob du eine personliche Beziehung zu der Nische hast, die du in Betracht ziehst, ist es wichtig, über deinen Markt informiert zu sein. So lernst du deine Nische kennen:

• Verwende Google Trends um zu sehen, было верным ist.
• Melde dich bei Social-Media-Gruppen und Online-Communitys, die mit deinem Markt zu tun haben, um zu sehen, worüber die Leute reden.
• Beobachte, был зарегистрирован в сети Trend Hunter и Trendwatching angesagt ist.
• Schau dir deine Konkurrenz an und finde heraus, ob du eine Lücke füllen kannst.
• Nutze den Keyword-Planer от Google Ads, um zu sehen, wie groß der Markt für deine Nische ist.

Sobald du weißt, an wen du verkaufen willst, ist es an der Zeit herauszufinden, ob deine Zielgruppe dazu bereit ist, das zu kaufen, was du anbieten willst – und wenn ja, wie viel sie dafür zahlen Wollen. Das bedeutet, dass du den Wert, den du in deinem Markt anbieten kannst, einschätzen musst. Zu den Fragen, die du recherchieren solltest, um ein Produkt online zu verkaufen, gehören:

• Wächst oder schrumpft der Markt für deine Produkte?
• Wie zufrieden sind Käufer mit den in deinem Markt angelbotenen Produkten?
• Welche Bedürfnisse werden nicht erfüllt?
• Welche Merkmale schätzen die Menschen?
• Welche Preispunkte haben die Produkte deiner Konkurrenten?
• Был ли sind die Schmerzpunkte deiner potenziellen Kunden?

Studiere deine Konkurrenz

Du musst herausfinden, ob es unter Berücksichtigung des Preises, den du verlangst, einen nachhaltigen Bedarf für dein Produkt gibt. Beginne damit, dir deine Konkurrenz anzuschauen. Geht es deinen Konkurrenten gut und Expandieren sie, oder gibt es unter ihnen Unternehmen, die vor dem Konkurs stehen? Был ли machen deine erfolgreichsten Konkurrenten richtig? Была ли fehlt noch auf dem Online-Verkaufsmarktplatz?

Frage deine Zielgruppe

Führe formelle und informelle Umfragen durch, um festzustellen, wie man auf deine Produktidee reagiert.

Wenn du anfängst, deine Idee zu konkretisieren, poste sie in einer Social-Media-Gruppe und bitte um Input. Du kannst auch nach Menschen in deiner Nischesuchen, um sie persönlich zu интервью и sie nach ihren Bedürfnissen, den Produkten, die sie lieben, und ihren Reaktionen auf deine Produktideen zu fragen.

Sobald deine Idee weiter entwickelt ist, bieten Online-Umfragen eine einfache, optimierte Möglichkeit zu verstehen, был die Menschen in deinem Zielmarkt wollen und brauchen. Außerdem kannst du diese Gelegenheit nutzen, um ihre Kontaktinformationen zu sammeln, deine Zielgruppe zu vergrößern und nachzufassen, wenn du deinen Produktverkauf gestartet hast. Hier erfährst du, wie der kostenlose Online-Umfragegenerator фон Mailchimp gegenüber der Konkurrenz abschneidet.

Lege den richtigen Preis fest

Wenn du die Konkurrenz betrachtest, darfst du nicht den Fehler machen zu glauben, dass ein niedrigerer Preisautotisch besser ist. Die Verbraucher sind durchaus bereit, einen Premiumpreis für hochwertige Produkte zu zahlen. Wenn deine Zielkunden hedgegen das Gefühl haben, dass die Produkte deiner Konkurrenten überteuert sind, könntest du einspringen und ihnen eine günstigere Alternative anbieten.

4. Erstelle Käuferpersonas

Eine Käuferpersona ist eine spezifische personelle Visualisierung deines Zielmarktes. Käuferpersonas ermöglichen dir, genauer zu verstehen, wie du ein Produkt online verkaufen und dein Marketing personalisieren kannst.

Бетси и Люси

Denke zum Beispiel an die handbemalten Yogamatten, die für weibliche Reisende über 40 gedacht sind, und stell dir vor, dass du sie an eine bestimmte Frau vermarktest. Doch wer ist diese Frau?

Du könntest sie dir als Betsy vorstellen, eine Fitnessfanatikerin mit einem hohen frei verfügbaren Einkommen, die mit ihren Freundinnen gerne Kreuzfahrten in die Karibik macht. Бетси würde gerne eine einzigartige Yogamatte haben, умирают leicht zu transportieren ist, bei verschiedenen Wetterbedingungen Problemlos einsetzbar ist und die von ihren Freundinnen bei den Yogakursen, die sie gemeinsam in Resorts und auf Kreuzfahrten besuchen, bewundert wird.

Oder du könntest sie dir als Lucy vorstellen, eine Geschäftsfrau, die häufig auf Geschäftsreisen ist und bis spät in die Nacht arbeitet. Eine handbemalte Yogamatte würde ihr einen Grund geben, sich eine Auszeit zu nehmen und sich bei ein paar Yogaübungen zu entspannen.

In serem Beispiel sind die Personas Betsy und Lucy – fiktive Personen, die dir dazu dienen, dein Marketing Importanter und Menschlicher zu machen.

Sprich jede Persona anders an

Die Bilder, Sprache und Preise, die du verwenden würdest, um Lucy anzusprechen, konnten sich von denen unterscheiden, die du verwenden würdest, um Betsy zu erreichen.

Betsy würde wahrscheinlich gut auf das Bild einer Resort-Yogaklasse reagieren, mit Reihen von einfarbigen Matten und einer schönen handbemalten, die sich von den anderen abhebt. Бетси würde einen hohen Preis zahlen, um diese Matte zu besitzen. Lucy könnte jedoch auf das Bild eines gut ausgestatteten Hotelzimmers mit einer kerzenbeleuchteten Ecke reagieren, in der eine Frau meditierend auf einer bunten Matte sitzt.

Dein Unternehmen kann mehr als eine Käuferpersona haben und über unterschiedliche Ads und sogar Produktlinien verfügen, die auf die jeweiligen Personas ausgerichtet sind. Für jede Persona sollten Details ausgearbeitet werden, wie:

• Изменить
• Гешлехт
• Эйнкоммен
• Хобби
• Интерес
• Семья/Beziehungen
• Верте
• Приоритет
• Beliebte Social-Media-Kanäle
• Club-Mitgliedschaften

Verkaufe mehr mithilfe der E-Commerce-Plattform Mailchimp. Baue einen Shop auf, verwalte deine Bestellungen und finde neue Kundschaft.

Регистрация

5. Bau eine Marke für dein Unternehmen auf

Deine Markenidentität basiert auf deinem Logo, deiner Website, deinen Marketingmaterialien und anderen Botschaften deine Kunden. Wenn du gut überlegte Entscheidungen triffst, kannst du deine Markenidentität so gestalten, dass sie einzigartig ist und von deinen Kunden als ansprechend empfunden wird.

Der beste Weg, diesen Prozess zu beginnen, besteht darin, die Qualitäten, die du mit deiner Marke vermitteln willst, in wenigen Worten zusammenzufassen. Это sie flippig, freundlich und lässig? Oder doch eher робастный, высококвалифицированный и zuverlässig? Könnte man sie vielleicht als jugendlich, lebendig und humorvoll beschreiben? Im Falle eines Unternehmens, das handbemalte Reise-Yogamatten verkauft, könnte die Marke künstlerisch, einzigartig und stimmungshebend sein.

Markenpersona

Du kannst deine Markenidentität definieren, indem du ihr ebenfalls eine Persona zuordnest. Stell dir deine Marke als Zeichentrickfigur vor: Wie sieht sie aus? Wie alt ist sie? Hat sie ein Geschlecht? Wie hört sie sich an? Wie kleidet sie sich? Welche Aktivitäten sind typisch für sie? Это Surfer, Hochschulprofessor, Bücherwurm, Hippie, Künstler oder Naturliebhaber?

Deine Markenidentität äußert sich darin, wie du Sprache verwendest, wie dein Logo aussieht und welche Bilder und Farben du auswählst. Wenn du diese Entscheidungen planlos triffst, wird deine Marke für Kunden nur schwer erkennbar sein. Im Folgenden erfährst du, worauf du dich für eine starke Markenidentität konzentrieren solltest.

Visuelle Identität

Jede Marke hat einen wiedererkennbaren, konsistenten Look, der mit Farben, einem Logo und deiner Produktdarstellung verbunden ist.

Wähle eine Farbpalette mit einer Hauptfarbe und zwei oder drei Sekundärfarben, die deine Markenidentität ausdrücken – zum Beispiel wird Rot oft als mutig wahrgenommen, Dunkelblau als luxuriös und Grün als naturverbunden. Bedenke aber, dass Farbassoziationen часто kulturspezifisch sind. Был Kunden в einem Teil der Welt anspricht, erweckt anderenorts vielleicht davon stark abweichende Assoziationen.

Dein Logo Единый и надежный логотип. Komplizierte Designs funktionieren nicht gut, wenn sie auf kleinem Raum gedruckt oder in schwarz-weiß reproduziert werden. Da dein Logo auf allem zu sehen sein wird, was du kreierst, sollte es sorgfältig erstellt werden, um die Identität deiner Marke zu vermitteln. Du kannst ein Logo self erstellen, indem du einen kostenlosen Online-Logo-Creator wie Canva benutzt (умереть Anbieter verlangen Gebühren für den Download deines Designs) или beauftragst einen Grafikdesigner.

Die Bilder, die du für deine Website, Werbung und soziale Medien auswählst, sollten konsistent sein und das Image deiner Marke klar zum Ausdruck Bringen.

Zum Beispiel würde die Yogamatten-Marke ihre zwei Personas mit Bildern in einem bestimmten Kontext für jede Persona ansprechen – entweder in einem Resort-Kurs oder in einem Hotelzimmer – und dabei das Produkt in den Vordergrund stellen. Das ist ein konsistentes Bild, das schnell mit der Marke assoziiert werden kann und ihre Identität vermittelt.

Markenstimme

Deine Texte sollten sorgfältig erstellt werden, um die Identität deiner Marke zu projizieren – sie sind deine Markenstimme.

Behalte deine Käuferpersonas und deine Markenpersona im Hinterkopf, wenn du Texte schreibst. Wen sprichst du an und mit welchen Worten? Bist du ein юмореллер Freund, ein sachkundiger Experte oder ein beruhigender Vertrauter? Diese Überleungen werden dir helfen, deine Markenstimme zu verfeinern und sie über alle Kanäle hinweg konsistent zu halten – seien es E-Mail, Produkttexte, soziale Medien oder Werbung. In den folgenden Bereichen kannst du bewusst ausdrucksstark sein:

• Убершрифтен
• Вербетекст
• Веб-сайт-текст
• Название продукта
• Автоматизация электронной почты
• Социальные сети-Beiträge
• Телефонансаген

Um auf dem richtigen Weg zu bleiben, könntest du eine Liste mit bestimmten Wörtern erstellen, die du часто в Deine Texte einbauen möchtest – für den Yogamatten-Verkauf wären das zum Beispiel «künstlerisch», «элегантный» и «einzigartig».

Einen Online-Shop zu erstellen, war noch nie einfacher. Und wenn du deine Веб-сайт в Mailchimp erstellst, kann sie sogar kostenlos sein.

Beginne damit, eine Website zu erstellen, die Elemente deiner Markenidentität enthält. Mit dem Content-Studio фон Mailchimp kannst du dein Logo, определенные фотографии, Farben und andere Dateien hochladen, um sie in deine Website einzubinden und sie dann über alle Marketingkanäle hinweg zu verwenden. Auf diese Weise sorgst du für Markenkonformität.

Stelle sicher, dass deine Website so gestaltet ist, dass deine Kunden deine Produkte leicht finden können. Lade Bilder hoch, schreibe Spezifikationen und füge Details zum Versand hinzu, damit deine Kunden genau verstehen, был sie kaufen (und warum sie es kaufen sollten). Füge einfach eine Stripe-Kaufschaltfläche zu deiner brandneuen Website hinzu und schon kannst du mit dem Verkaufen beginnen.

Über Landingpages verkaufen

Wenn du nicht bereit bist, eine komplette Website zu erstellen, bieten dir die Landingpages mit Shop-Funktion von Mailchimp eine weitere Möglichkeit, deine Produkte in kürzester Zeit online zu verkaufen. Sie sind eine besonders gute Lösung, wenn du dich auf einen einzelnen Artikel konzentrieren, eine Idee testen, ein neues Produkt einführen oder eine Werbeaktion durchführen willst. Und das Beste daran? Darüber hinaus sind auch noch kostenlos! Du kannst sogar сразу в Mailchimp-Konto Facebook-Ads einrichten, um Traffic on Landingpage zu leiten.

7. Richte Prozesse für Zahlung, Versand und Kontaktpflege ein

Vor dem Start deines Online-Verkaufs musst du ein System für den Zahlungseingang und den Versand deiner Waren einrichten.

Du kannst deine in Mailchimp erstellte Website mit einem Stripe-Konto verbinden, um mit dem Verkauf zu beginnen. Stelle in jedem Fall sicher, dass du die Gebühren dieser Anbieter verstanden hast und sie bei der Preisgestaltung deiner Produkte berücksichtigst.

Wenn du den Versand selbst abwickelst, brauchst du genaue Zahlen, um deine Versandoptionen auf der Website einzurichten. Wenn dein Unternehmen in den USA ansässig ist, vergleiche die Preise und Dienstleistungen von USPS, UPS и FedEx – oder schau dir andere Optionen in dem Land an, in dem du deinen Hauptsitz hast.

Kunden lieben den kostenlosen Versand, aber wenn du plant, diesen anzubieten, sollten die Kosten dafür in deinen Produktpreisen enthalten sein. Vergiss auch nicht, die Kosten für Kartons und Verpackungsmaterial mit einzurechnen, wenn du deine Preis- und Versandtarifstruktur festlegst.

Wenn jemand einen Kauf tätigt, stelle sicher, dass seine Informationen in einer Software für das Customer Relationship Management (CRM) gespeichert werden. Auf diese Weise kannst du Bestellbenachrichtigungen senden, nach dem Kauf nachfassen und in Kontakt bleiben, um die Kundenbindung zu stärken.

8. Erstelle Hochwertige Produktinhalte

Idealerweise wird deine Seite von erfahrenen Textern, Fotografen und Marketingexperten zusammengestellt. In der Realität ist das bei den meisten kleinen Unternehmen aber nicht der Fall.

Wenn du alles selbst machst, möchten wir dir hier ein paar Tipps geben.

Bilder

Deine Bilder sollten zwei Bedingungen erfüllen: Sie sollen dein Produkt attraktiv erscheinen lassen und deinem Markenimage entsprechen.

Wenn dein Produktlieferant dir Professionalelle Produktfotos zur Verfügung stellt, überprüfe, welche Regeln du einhalten musst, wenn du sie verwendest. Wenn du sie verändern darfst, solltest du sie zuschneiden und dein eigenes Logo hinzufügen, um sie individuell deine Seite anzupassen.

Wenn du deine eigenen Fotos machst, brauchst du dazu nicht die beste und teuerste Ausrüstung. Лучшие современные смартфоны с фантастическими фотографиями. Behalte die folgenden Dinge im Hinterkopf, um gute Aufnahmen zu machen:

• Sorge für helle Beleuchtung. Verwende Shopbeleuchtung, nimm die Schirme von den Lampen und positioniere sie in der Nähe oder verwende natürliches Licht. Wenn du viele kleinere Gegenstände fotografieren willst, solltest du in einen preiswerten Leuchtkasten investieren.
• Nähere dich dem Objekt. Du wirst viel bessere Ergebnisse erzielen, wenn du dich nahe an deinem Produkt positionierst.
• Фотограф на блестящем Эбене. Anstatt dein Produkt von oben zu aufzunehmen, solltest du dich auf Augenhöhe mit ihm begeben und ein paar Nahaufnahmen machen.
• Геба Детали хервор. Du Musst nicht auf jedem Foto das gesamte Produkt abbilden. Nimm spezifische Details auf, die zeigen, warum der Betrachter dieses Produkt unbedingt braucht.
• Фотографии Nimm viele aus. Selbst Profis machen Hunderte von Aufnahmen, um ein großartiges Foto zu erhalten. Probiere möglichst verschiedene Kameras und Smartphones aus und fotografiere aus verschiedenen Winkeln und bei unterschiedlichen Lichtverhältnissen.

Wähle für jedes Produkt ein Signaturbild und Mehrere Detailbilder. Es ist gut für diesuchmaschinenoptimierung (SEO), wenn du deinen Bildern Dateinamen gibst, die deine Ziel-Keywords enthalten, wenn du sie hochlädst, oder einen altern Text (Alt-Text) hinzufügst.

Beschreibung

Deine Produktbeschreibungen sollten detailliert, aber gleichzeitig von einer vielbeschäftigten Person leicht auf einen Blick zu erfassen sein.

• Verschwende keinen Platz bei der Überschrift. Verwende beschreibende Produktnamen, die den Interessent*innen (undsuchmaschinen) genau sagen, worum es sich bei dem Artikel handelt – wie z. B. «Handbemalte Lotus-Reise-Yogamatte» вместо «Lotus-Matte».
• Beginne mit einer Übersicht. Informiere Interessent*innen bereits oben auf der Seite in ein oder zwei Sätzen, warum sie dieses Produkt unbedingt benötigen und auf welche Weise es ihre Bedürfnisse erfüllt.
• Fasse dich kurz. Wenn vielbeschäftigte Menschen eine Wand aus Text sehen, clicken sie часто weg. Beschränke dich auf ein paar kurze Absätze.
• Verwende Themenüberschriften. Überschriften können die Seite auflockern und sie überschaubar machen. Manche Leute überfliegen nur die Überschriften und lesen den Text darunter nicht. Wähle также aussagekräftige, beschreibende Worte für deine Überschriften und füge möglichst Ключевые слова ein.
• Mache die Детали verständlich. Verwende gegliederte Listen, um deine Seite attraktiv und lesbar zu gestalten.
• Bitte um Bewertungen. Ermutige deine Kundschaft stets dazu, Bewertungen zuhinterlassen. Ziehe in Erwägung, einer begrenzten Gruppe von Personen kostenlose Produkte im Austausch für ehrliche Bewertungen anzubieten, um deine ersten Positiven Bewertungen auf die Seite zu bekommen.

9. Bewirb deine Produkte

Wenn deine Website oder Landingpages erstellt sind und du bereit zum Verkaufen bist, gibt es viele Möglichkeiten, potenziellen Kunden dein Produkt zu präsentieren:

• Социальные сети: Nutze Hashtags und bezahlte Ads, um deine Reichweite zu erhöhen.
• Influencer-Marketing: Sende kostenlose Соберите «выдающееся положение» в deiner Nischenzielgruppe.
• Facebook-Gruppen: Verbinde dich auf dieser Plattform mit deinem Zielmarkt.
• Google-Werbung: Präsentiere deine Produkte im gesamten Web der effentlichkeit.
• Content-Marketing: Veröffentliche Blogbeiträge, um organischen Traffic auf deine Seite zu Bringen.
• Mundpropaganda: Ermutige deine Kundschaft, dein Unternehmen weiterzuempfehlen.
• YouTube-видео: Starte einen Kanal, um deine Produkte zu präsentieren.

Obwohl es möglich ist, direkt auf Social-Media-Seiten zu verkaufen, ist es sinnvoll, den Traffic auf deine Website zu lenken, damit du Kunden dazu anregen kannst, deiner E-Mail-Liste beizutreten. Auf diese Weise kannst du nachfassen und die Verbindung mit ihnen auch in Zukunft aufrechterhalten.

Traffic auf deine Website zu trichtern, ermöglicht es dir auch, Warenkorbabbruch-E-Mails und andere gezielte Werbeaktionen zu versenden, wenn Besucher die Seite verlassen, bevor sie etwas kaufen. Du kannst auch Google Ads nutzen, um Besucher neu anzusprechen, die deine Seite verlassen haben, und sie an die Produkte zu erinnern, an denen sie Interesse gezeigt haben.

10. Verfeinere deinen Ansatz weiter

All die Details, die dazugehören, ein Produkt online zu verkaufen, können entmutigend wirken. Neben dem Produkt selbst brauchst du eine Markenidentität, eine Zielkundschaft, einen Webshop und Lösungen für die Zahlungsabwicklung und den Versand — und all das muss vorhanden sein, bevor du überhaupt mit der Vermarktung deines Produkts beginnst.

Diese Schritte sind jedoch überschaubar, wenn du sie nacheinander ausführst. Denke daran, dass du deine Vorgehensweise stetig verändern und verfeinern kannst.

Das Wichtigste ist, den ersten Schritt zu tun – und bevor du dich versiehst, wirst du mit Vollgas deinen Zielen entgegenstreben.

Eine All-in-one-Marketing-Plattform с Mailchimp kann dir dabei helfen, viele dieser Elemente zu vereinen, vom Markenaufbau über Werbung bis hin zum Customer-Relationship-Management.

So verkaufst du ein Produkt online: FAQ

Был ли ist der einfachste Weg, um Produkte online zu verkaufen?

Produkte online zu verkaufen, muss nicht schwer sein. Du kannst am Anfang mit Produkten beginnen, die zu bereits zu Hause hast. Die Gute alte Marie-Kondo-Methode für ein geordnetes Leben bietet allerhand Möglichkeiten, um über Online-Verkäufe Geld zu verdienen.

Aber vielleicht strebst du auch eine dauerhaftere Lösung an. Wenn du ein E-Commerce-Unternehmen gründest, musst du zunächst deinen Nischenmarkt und deine Produktbeschaffung definieren und anschließend deine Website für den Verkauf aufsetzen. Einige Unternehmensinhaber*innen verfügen über das technische Know-how, ihre eigene Website zu entwerfen und für den Online-Handel aufzusetzen. Dennoch bevorzugen die meisten Unternehmer*innen einen Branchenführer wie Mailchimp für die Entwicklung ihrer Website, sobald sie bereit sind, Produkte online zu verkaufen.

Welche Produkte kann ich von zu Hause aus verkaufen?

Die einfachste Art, Produkte von zu Hause in deinem Интернет-магазин zu verkaufen, besteht darin, das zu verkaufen, was du bereits hast. Wenn du handgefertigte Haarschleifen für Kinder verkaufst, solltest du stetig Lieferungen von Haarschleifen in unterschiedlichen Arten und Farben erhalten, die du weiterverschicken kannst, um die Erwartungen deiner Kundschaft zu erfüllen. Du willst sicher nicht vorschnell handeln und dichhinterher darüber ärgern, dass du die Bestellungen aufgrund unzureichender Lagerbestände nicht erfüllen kann.

Vielleicht möchtest du auch Artikel ohne jegliche Kosten verkaufen und ohne dir Gedanken über eine Website machen zu müssen. Es gibt zahlreiche Online-Plattformen, умирает человек nutzen kann, um zum Beispiel Großvaters Baseballkartensammlung zu verkaufen. Dies ist ein Produkt, das du bereits hast und das du online verkaufen kannst. Mit der richtigen Kundendemografie im Blick sollte sich dein Produkt im Grunde genommen selbst verkaufen.

Какие продукты можно купить онлайн?

Um Produkte online zu verkaufen, musst du die Demografie deines Marktes verstanden haben. Du musst dein Produkt definieren und sicherstellen, dass es einen Bedarf dafür auf dem Markt gibt. Als erstes musst du herausfinden, welche Produkte Menschen derzeit online kaufen. Produkte, die aktuell total angesagt sind, sind möglicherweise nicht für den Online-Verkauf geeignet. Die Versandkosten könnten bereits ein Ausschlusskriterium sein, zum Beispiel bei gefrorenen Desserts, oder es konnte verboten sein, deine Produkte in bestimmte Länder zu verschicken (THC-haltige Backwaren). Daher ist es enorm wichtig, vor dem Online-Verkauf von Produkten zunächst umfassend zu recherchieren.

Wie verkaufe ich online zum ersten Mal?

Vielleicht hast du jahrelang ein stationäres Einzelhandelsgeschäft betrieben, das gut gelaufen ist. Doch die COVID-19-Pandemie war der Gamechanger und jetzt willst du lernen, wie du Produkte online verkaufen kannst. Während der Online-Verkauf von Produkten mit bestehendem Kundenstamm einfacher ist, können aber auch Unternehmensneulinge ohne einen physischen Marktplatz über Online-Verkäufe Geld verdienen.

Erstelle Personas für deine perfect Kundschaft. Eine oder zwei sollten für kleine Betriebe ausreichen. Wenn du zum Beispiel wenig getragene Kinderkleidung verkaufst, könnte eine Persona eine Fußballmama sein, die viel zu tun hat, ihre Kinder von einer Aktivität zur nächsten zu fahren. Siesucht niedliche Outfits, die aktuellen Trends verkörpern und einfach zu waschen, zu trocknen und zu tragen sind.

Das Gute ist, du musst dich nicht davon stressen lassen, weil du nicht wusstest, wie man ein Produkt online verkauft. Mailchimp kümmert sich um Unternehmen jeder Art und Größe, damit sie ihre Marken in ihrer Nische etablieren und vermarkten können.

Verkaufe mehr mithilfe der E-Commerce-Plattform Mailchimp. Baue einen Shop auf, verwalte deine Bestellungen und finde neue Kundschaft.

Регистрация

Вы изобрели отличный новый продукт. Теперь, как вы его продаете?

Краткая идея

Проблема

Вместо того, чтобы обучать продавцов понимать и преодолевать препятствия, связанные с продажей совершенно новых продуктов, большинство компаний чрезмерно полагаются на демонстрации продуктов. Таким образом, отделы продаж часто с трудом закрывают сделки.

Исследование

Исследования показывают, что клиенты часто с энтузиазмом относятся к новым продуктам в начале цикла продаж, но позже становятся стойкими. Исследования также показывают, что продавцы, ориентированные на долгосрочную перспективу и настроенные на обучение, лучше подготовлены к тому, чтобы справляться с разочарованиями, присущими более длительному процессу.

Решение

Обучайте продавцов процессу, а не прибамбасам продукта. Создайте психологический профиль идеального покупателя. Оценивайте продавцов на устойчивость и упорство. Используйте стратегическое управление аккаунтом.

Обучение на испанском языке
Ler em português

Когда мы говорим с компаниями о самых больших проблемах, с которыми они сталкиваются при росте доходов, мы слышим постоянные жалобы: высшее руководство очень уверено в своей способности разрабатывать инновации, но не в своей способности коммерциализировать их. Наше исследование показывает, что этот разрыв является результатом отсутствия формальных процессов и эффективных стратегий управления талантами. Это большая проблема, потому что она ограничивает отдачу, которую компании получают от своих расходов на исследования и разработки. Проще говоря, компаниям, вложившим миллионы в разработку новых для мира инноваций, необходимо стать более искусными в их продаже клиентам.

Чтобы понять, почему это так сложно, мы изучили научную литературу, провели многочисленные индивидуальные интервью с руководителями отдела продаж и провели несколько собственных исследований. Мы обнаружили, что успешные компании признают, что процесс продажи новых продуктов требует другого распределения времени и должен преодолевать другие возражения и барьеры по сравнению с традиционным подходом. Мы также обнаружили, что люди, преуспевающие в продаже новых продуктов, обладают чертами и поведением, отличными от тех, кто успешно продает существующие линейки продуктов, и что лучшие компании развивают организации и культуру, чтобы поддерживать продавцов в принятии вызовов.

Новый процесс продаж

Чтобы лучше понять, чем отличается процесс продаж новых продуктов, мы опросили 500 продавцов в компаниях B2B из самых разных отраслей, от технологий до финансовых услуг и промышленных товаров. Мы хотели понять, как они тратят свое время в процессе и как меняются проблемы, с которыми они сталкиваются, по мере его развития.

Требует вовремя.

Мы обнаружили, что продажа новых продуктов требует большей интенсивности и внимания. В среднем продавцы тратят на встречи с покупателями на 35% больше времени на протяжении всего цикла продаж, чем при продаже известных товаров и услуг. Поскольку большая часть этого времени тратится на обучение клиентов тому, как продукт изменит их текущую деловую практику, эти встречи обычно проводятся лично, при этом на личные встречи уходит на 32% больше времени. А поскольку создание совершенно нового продукта требует более широкого консенсуса внутри целевой компании, продавцы тратят на 30 % больше времени на встречи с кросс-функциональными командами клиентов. Учитывая, что время — самый ценный ресурс продавца, это дорогостоящее вложение.

Барьеры закрытия.

Мы попросили людей сообщить, когда они столкнулись с сопротивлением и с какими самыми большими трудностями столкнулись на каждом из шести этапов, общих для большинства процессов продаж: (1) запрос на продажу, при первом звонке; (2) нуждается в признании, когда продавец помогает покупателю лучше понять его потребности; (3) оценка, когда клиент начинает рассматривать различные продукты; (4) разработка решения, , когда клиент садится с ограниченным набором поставщиков и разрабатывает потенциальные решения; (5) решение, когда клиент решает, покупать или нет; и (6) послепродажное обслуживание, , которое проводится во время использования продукта.

Продавцы, продающие новые продукты, проводят с покупателями на 32% больше времени.

Один из важных выводов заключается в том, что сопротивление продаже обычно возникает позже для новых инноваций, чем для уже существующих продуктов. Это связано с тем, что клиенты часто интересуются новыми продуктами, поэтому многие из них согласятся на первую встречу. Один покупатель, который редко соглашается на встречи с торговыми представителями, прокомментировал: «Я всегда выслушаю, если кто-то предложит мне новую идею. Я хочу убедиться, что мы остаемся в курсе всего лучшего, что делается в нашей отрасли». Но по мере того, как процесс продолжается, клиенты все более не решаются отказаться от статус-кво.

Проблемы, возникающие в процессе продаж, со временем меняются. На первых двух этапах самым большим препятствием является то, что клиенты думают, что у них есть только ограниченная информация о продукте, потому что продавец не раскрывает о нем что-то важное. Точно так же на следующем этапе, оценке, они часто беспокоятся о том, что еще не до конца понимают продукт.

Большой сдвиг происходит на этапе разработки решения. В этот момент клиенты обращают внимание на то, как изменится их деловая практика, если они решат принять продукт. Две самые большие проблемы: клиенты не любят ситуации с открытым исходом, которые создают неопределенность и вызывают сомнения, и они беспокоятся, что их способ ведения бизнеса будет нарушен. Кроме того, в этот момент закупочная единица обычно расширяется, и некоторые из тех, кто только что присоединился к процессу, удивляются, Что со мной будет? Аналогичные опасения возникают на этапе принятия решения, поскольку клиенты продолжают сосредотачиваться на риске и том, как это повлияет на людей в организации, опасаясь, что они пожалеют о решении купить, и задаются вопросом, могут ли они точно предсказать свои затраты на переход.

С точки зрения торговой организации, эта модель проблематична и ее трудно преодолеть. Поскольку люди, которым нужно продавать новые продукты, могут назначать множество первоначальных встреч, они испытывают чувство выполненного долга: они вступают в контакт с покупателями и налаживают отношения с потенциальными клиентами, которые раньше, возможно, не отвечали на их звонки. Первоначальный энтузиазм покупателя соблазнителен и убеждает продавца в том, что его или ее время используется с пользой. Но по мере развития процесса становится ясно, что многие из этих встреч, вызванных любопытством, никогда не были реальными возможностями, и продавцам почти нечего было показать за свои усилия.

Требуется обучение.

В целом организации недостаточно помогают продавцам ориентироваться в этом сложном процессе. Наше исследование показывает, что то, что обычно считается обучением при запуске продукта, является просто замаскированной демонстрацией продукта; основные проблемы, которые возникнут в ходе цикла продаж, не решаются. На совещании, посвященном запуску продукта, команды разработчиков продукта обычно уделяют слишком много внимания «наворотам» продукта, полагая, что их главная цель — заинтересовать продавцов инновацией настолько, чтобы они смогли донести ее до всех своих клиентов. В начале цикла не только продавец должен предоставить правильную информацию о продукте, но и покупатели должны чувствуют, что у них есть верная информация. Это предполагает установление доверия и демонстрацию глубокого понимания проблем клиента. Позже в цикле продавец должен помочь покупателю понять, оценить и управлять рисками и кадровыми проблемами, связанными с изменениями. Слишком мало компаний помогают продавцам научиться этому.

Команде по продажам было бы лучше потратить свое время на разработку психологического портрета идеального клиента. Какие черты предполагают, что потенциальный клиент может быть готов принять новый способ ведения бизнеса? Какие поведенческие подсказки сигнализируют о том, что он или она серьезно относится к совершению покупки, а не просто к изучению новой технологии? Способствует ли организационная культура потенциального клиента обучению и изменениям? Для потенциальных клиентов, которые лучше всего соответствуют профилю, отдел продаж должен наметить все шаги, которые необходимо будет предпринять, и всех людей, с которыми необходимо встретиться. Это упражнение носит творческий характер, потому что цель состоит в том, чтобы представить себе, что должно быть новым и необычным в процессе продаж. Команда должна спросить: «Нужно ли покупателю создавать новые критерии оценки, прежде чем можно будет совершить продажу? Какие группы в организации-покупателе могут потерять власть и как их можно смягчить? Знаем ли мы всех, кого коснутся изменения? Если нет, то как мы можем развивать сеть, которая нам нужна?»

Обучение при запуске продукта может быть просто замаскированной демонстрацией продукта.

Несмотря на то, что у отдела продаж не будет всей информации, необходимой для того, чтобы сделать все правильно с первого раза, работа над упражнением поможет избежать основных камней преткновения и сосредоточиться на поиске нужных клиентов.

Что нужно для успешных продавцов?

Чтобы узнать, какие качества и компетенции характеризуют людей, преуспевающих в продаже новых продуктов, мы начали с анализа характеристик чуть более 2500 продавцов из пяти ведущих компаний в таких отраслях, как цифровые медиа, фармацевтика, а также промышленные товары и услуги.

Они смотрят вдаль.

Наше первое наблюдение: самые успешные продавцы распоряжаются своим временем более обдуманно, чем другие продавцы. В среднем они отвлекают свое внимание от существующих продуктов и услуг и тратят меньше времени на административную работу, чтобы тратить на продажу инноваций на 4,5 часа больше в неделю. Они тратят больше времени на выявление хороших потенциальных клиентов, безжалостно ориентируясь на несколько клиентов, которые, скорее всего, примут их, вместо того, чтобы распределять свое внимание по многим клиентам. Мы также обнаружили, что ориентация на долгосрочные результаты работы с клиентами тесно связана с успехом. Один клиент так описал любимого представителя: «Его философия заключалась в том, что если он поможет нам стать лучше, то мы в конечном итоге будем тратить больше денег на его компанию, и в конечном итоге у нас все будет хорошо».

У них разные заботы.

Успешные продавцы воспринимают препятствия совсем иначе, чем другие. Они беспокоятся о людях и процессах в закупочной организации, а также о том, не застопорится ли продажа, если у покупателя не будет критериев оценки для совершения покупки. Они беспокоятся о том, что заказчик сочтет затраты на переключение слишком высокими или что слишком много людей будут сильно заинтересованы в сохранении статус-кво. Напротив, другие продавцы сосредотачиваются на своих знаниях о продукте, беспокоясь о том, что им не хватает описательной информации или что полученная информация неясна.

Они проявляют больше решимости.

Хотя упорство имеет значение в большинстве продаж, оно еще более важно при продаже новых продуктов. Неудачи часто случаются на поздних этапах процесса, в результате чего продавцы чувствуют, что у них из-под ног выбили ковер. Как сказал нам один старший руководитель отдела продаж: «Продавцы никогда не откажутся от возможности продавать новые продукты. Они рассматривают их как еще одну стрелу в своем колчане и сразу же видят в них ключ к своему успеху. Но прилагают ли они постоянные усилия для их продажи — это другой вопрос». Те, кто ориентирован на долгосрочную перспективу, сосредотачиваются на будущей отдаче и разрабатывают стратегии преодоления препятствий, с которыми они сталкиваются на своем пути.

Они склонны к обучению.

Ориентация на цель также играет роль в успехе при продаже новых продуктов. Некоторые продавцы ориентированы на обучение — желание улучшить свои способности и необходимость решать сложные задачи. Эти люди очень ценят личностный рост. Другие ориентированы на производительность, жаждут похвалы за превосходную работу или боятся плохих оценок. Недавнее исследование, проведенное Энни Чен из Вестминстерской школы бизнеса и ее коллегами, показало, как различия в ориентации на цели влияют на веру продавцов в свои способности и их мотивацию продавать новые продукты. Они обнаружили, что те, у кого была сильная ориентация на обучение, были уверены в себе и стремились принять вызов. Продавцы с ориентацией на результат разделились на два лагеря: те, кто рассматривал вызов как возможность похвалы, чувствовали то же, что и люди с ориентацией на обучение, но те, кто боялся плохих оценок, беспокоились о том, что потерпят неудачу, и, следовательно, с меньшей вероятностью прикладывали усилия. в продажу продукта.

Мы изучили, как целеустремленность влияет на продажи с течением времени в одной из пяти компаний, участвовавших в нашем исследовании, и обнаружили, что производительность страдает изначально, когда продукт запускается, независимо от того, какую ориентацию имеет продавец. Торговые представители с ориентацией на обучение тратят больше времени на поиск новых источников информации и экспериментирование с различными стратегиями, а меньше времени на продажи; их производительность поначалу страдает больше, чем у продавцов, ориентированных на производительность. По сути, они идут на сознательный компромисс, и период активного обучения дает долгосрочную отдачу. Как только они понимают рынок и находят эффективные стратегии, их производительность в конечном итоге стабилизируется на более высоком уровне, чем у их коллег, ориентированных на производительность. Для менеджеров это показывает, что предоставление продавцам времени для экспериментов и изучения рынка окупится в долгосрочной перспективе, но вам нужна смелость, чтобы выдержать ранний спад производительности.

Они хорошо осведомлены, ориентированы на клиента и легко адаптируются.

Мы определили несколько других характеристик, связанных с успехом в продаже новых продуктов. Продавцам необходимо как знание продукта , так и знание рынка — понимание рыночных тенденций и покупательских моделей клиентов. Учитывая изменения, которые произойдут в бизнесе клиента, если предложение будет принято, им нужна ориентация на клиента — предрасположенность к удовлетворению потребностей клиентов сверх того, что требуется. А скорость изменений означает, что им нужно адаптивность быстро корректировать свои внутренние процессы и стиль в соответствии с отзывами команды, другими менеджерами и влиянием рынка.

Чтобы выяснить, все ли продавцы — как более, так и менее успешные — признают, что обладают необходимыми характеристиками, мы сравнили, как они и их клиенты оценивали свои способности по вышеуказанным параметрам. Картина была поразительной: уверенные в своих силах, большинство продавцов ставили себе высокие оценки по всем направлениям. Однако клиенты давали им высокие оценки только за знание продукта — по большинству аспектов их оценки были лишь примерно на треть выше, чем у продавцов, и менее чем на одну десятую ниже по адаптивности. Продавцы думали, что они достаточно хорошо приспосабливаются к внешним влияниям, но покупатели считали, что они застряли на своем пути. Из этого анализа становится ясно, что торговые организации должны предоставлять рекомендации и поддержку для улучшения работы членов своей команды.

Культура, поддерживающая продажи новых продуктов

Менеджеры по продажам на переднем крае играют центральную роль в реализации стратегий органического роста, потому что им приходится ежедневно принимать самые трудные решения о людях. На этапе запуска продукта они помогают существующим продавцам научиться новому поведению и поддерживать моральный дух, когда производительность падает. Если компания создает отдел продаж с нуля для поддержки нового продукта, эти менеджеры несут ответственность за наем людей с соответствующими навыками и способностями. Если компания запускает новую стратегию роста, они должны воплотить ее в действия, которые будут работать в полевых условиях, — сложная работа, потому что им нужно принимать решения, не зная точно, что сработает.

Мы обнаружили, что лучшие компании используют программы оценки компетенций и обучения, чтобы помочь менеджерам по продажам эффективно решать эти задачи. Оценка компетенций выявляет сильные и слабые стороны отдельных продавцов путем измерения черт и навыков; их сложность широко варьируется в зависимости от компании. Многие организации вообще не сопоставляют и не оценивают компетенции, а если и делают, то в общих чертах, а не с прицелом на продажу новых продуктов. Компании могут разрабатывать программы группового обучения для устранения недостатков торгового персонала, но главная цель таких программ — помочь людям оценить свои способности.

Систематическая оценка навыков.

Лучшие компании делают еще один шаг вперед, настраивая обучение в соответствии с индивидуальными потребностями и привязывая оценки к производительности. Такие показатели, как эффективность продаж новых продуктов и доля новых продуктов в кошельке, используются для определения того, кто преуспевает на рынке. Менеджеры используют оценки для проведения индивидуальных коучинговых сессий по конкретному поведению, которое приведет к повышению производительности, и для разработки целенаправленных планов обучения. На этапе запуска нового продукта компании точно не знают, какие навыки потребуются для успеха, поэтому делают обоснованные предположения. Они пересматривают свои карты компетенций, когда становится ясно, кто преуспевает на рынке, и пересматривают свои программы обучения, чтобы преодолеть недостатки. Они создают культуру, в которой продавцы стремятся расти.

Обучение, требуемое в этих программах, как правило, широкое и охватывает как развитие навыков, так и личностный рост, поскольку новые продукты проверяют уверенность продавцов в себе. Например, медиа-компания сообщила нам, что ее продавцы были настолько подавлены темпами изменений на цифровом рынке, что не могли взаимодействовать с клиентами. Они могли задавать правильные вопросы, чтобы оценить потребности клиентов, и обладали достаточным знанием продукта, но не могли заставить себя обсуждать решения. Постоянный поток цифровых прорывов подорвал их уверенность в понимании рынка, и они не хотели показаться невежественными перед своими клиентами.

Тренируйтесь для получения знаний и стойкости.

Медиакомпания подошла к этой проблеме с двух сторон. Для решения проблем, связанных со знаниями, компания разработала учебную программу по повышению осведомленности о рынке. После того, как это закончилось, он регулярно предоставлял обновления о тенденциях в цифровых медиа, чтобы продавцы могли помочь своим клиентам понять, куда движется рынок. Но что еще более важно, она предоставила своим людям механизмы выживания, чтобы они чувствовали себя более комфортно в темпе перемен. Эмоциональные барьеры для совершения продажи были больше, чем барьеры знаний. Один старший менеджер так описал эту проблему: «Наши продавцы могли оценить потребности клиентов и предложить подходящие решения. Но прорыв на цифровом рынке был настолько ошеломляющим, что они не понимали, что должны делать. Они застряли на месте, пока мы не смогли преодолеть это препятствие. Чтобы помочь им справиться, мы попросили их подумать о том, какой была их роль, а какой нет. Мы обнаружили, что им было полезно записывать свои мысли в дневник. Нам нужно было, чтобы они осознали, что им не обязательно быть экспертами во всем».

Продавцы (как и многие другие) часто не хотят видеть, что мир меняется, и их нужно подталкивать к изучению новых моделей поведения. Оценка компетенций способствует изменению поведения, потому что она предоставляет данные из внешнего источника о том, где навыки продавцов нуждаются в улучшении. Эти оценки наиболее эффективны, когда вопросы сосредоточены на конкретном поведении — например, «Продавая новые продукты, вы сначала обращаетесь к существующим клиентам, чтобы оценить их реакцию?» — и респонденты не могут угадать правильные ответы. Сравнения, которые заставляют их бороться с трудными фактами, могут способствовать изменению поведения. Например, навыки и поведение человека можно сравнить с лучшими продавцами в инновационных компаниях отрасли, лучшими продавцами в его или ее собственной фирме или с оценками клиентов. Цель состоит в том, чтобы предоставить менеджеру достаточно данных для любых необходимых обсуждений.

Лучшие компании организуют обучение в соответствии с индивидуальными потребностями.

Оценка компетенций также побуждает менеджеров по продажам сосредоточиться на том, каким должен быть мир , а не на том, чем он является. Если продукт представляет собой изменение направления развития компании, оценки могут помочь определить, кто сможет работать в новом мире, а кто будет испытывать трудности. Если компания создает новый отдел продаж для поддержки продукта, оценки могут помочь определить, что искать в кандидатах на работу и как отбирать правильные черты. Изменить поведение менеджерам по продажам так же сложно, как и продавцам. Успешные менеджеры иногда думают, Я по опыту знаю, что работает, так зачем мне что-то менять? Когда возникают проблемы на местах, эти менеджеры склонны винить продукт, а не продавцов или самих себя. Если команда менеджеров по продажам застряла в старом мире, может потребоваться значительная текучесть кадров. В крайнем случае мы наблюдали, как за год сменилась половина руководящей команды менеджеров по продажам, потому что ее члены не смогли совершить необходимый скачок.

Преимущества стратегического управления учетными записями

Мы также обнаружили, что лучшие компании часто запускают новые продукты с помощью программ стратегического управления учетными записями. Стратегические менеджеры по работе с клиентами (SAM), назначенные для работы с наиболее важными клиентами, имеют право рассматривать долгосрочную перспективу развития бизнеса и несут ответственность за создание полезной сети на всех уровнях организаций своих клиентов. Они помогают отделу продаж на местах преодолевать трудности по мере их возникновения. SAM обычно получают более долгосрочные стимулы в качестве части своего вознаграждения, чем обычные продавцы; компании с SAM обычно несут более высокие затраты на продажу, но обычно видят возврат этих инвестиций. В крупных компаниях SAM помогают разрушить внутренние барьеры между бизнес-подразделениями, мешающие вести важные разговоры с клиентами. Один из членов операционного совета прокомментировал: «Если бы я спросил руководителей наших бизнес-подразделений, нужна ли нам программа стратегического управления счетами, все они сказали бы «нет», потому что беспокоятся о стоимости. Но со своей позиции я знаю, что эти программы являются ключевым фактором нашего роста».

Убедитесь, что кто-то смотрит на общую картину.

Передовой практикой для SAM является проведение регулярных совещаний по планированию с клиентами и установление взаимовыгодных целей для поддержки продаж новых продуктов. Эта форма планирования и сотрудничества позволяет SAM близко познакомиться с деловой практикой, культурой и стратегиями клиентов. Они анализируют отрасли своих клиентов и определяют сильные и слабые стороны своих клиентов по сравнению с конкурентами на рынке. Тесная совместная работа над стратегическими приоритетами снижает барьеры для принятия новых продуктов. Устанавливается доверие, поэтому клиенты не беспокоятся о том, что продавец скрывает информацию о продукте, и уверены, что продавец понимает проблемы, с которыми они столкнутся, когда продукт будет представлен пользователям.

Высшее руководство должно позволить менеджерам по работе со стратегическими клиентами сосредоточиться на долгосрочных целях.

SAM обеспечивают подключение экспертов и появление новых возможностей на более низких уровнях обеих компаний. Описывая типичную историю успеха, один из них прокомментировал: «Однажды бизнес-подразделение сказало мне, что клиент не заинтересован в технологиях хранения энергии. Они спросили не тех людей. Я связал их с центром исследований и разработок заказчика, где я знал, что команда из восьми человек работает над инновациями в области хранения данных, и эта команда действительно заинтересована в сотрудничестве с нами». Когда установлены правильные связи, две компании часто совместно разрабатывают технологии, способствуя еще большему уровню доверия.

Развивайте партнерские отношения со своими лучшими клиентами.

SAM отвечают за объединение команд высшего руководства, чтобы показать, как две компании могут расти вместе. Старшие руководители торговых организаций демонстрируют свою личную приверженность этим программам, регулярно посещая клиентов и проводя стратегические встречи с SAM. Один старший руководитель объяснил: «Участие совета директоров показывает нашу приверженность клиентоориентированности; это укрепляет доверие между советом директоров и высшим руководством клиента и дает совету более прямое представление о том, чего хотят клиенты. Эта программа придает SAM дополнительную силу благодаря нашему высшему руководству внутри организации и за ее пределами». Приверженность на этом уровне помогает операционной команде понять проблемы своих клиентов и предвидеть проблемы, которые могут возникнуть в результате внедрения нового продукта. И это убеждает клиентов в том, что проблемы будут решаться своевременно, что снижает риск, связанный с совершением покупки.

Высшее руководство также использует стратегическое управление учетными записями, чтобы сбалансировать потребность в долгосрочном росте с необходимостью достижения краткосрочных целей по прибыли, что может создать напряженность в торговых организациях и подорвать способность компании продавать новые продукты. Наше исследование показывает, что старшие руководители частично снимают это давление, позволяя SAM сосредоточиться на долгосрочных целях и управлении доходами через нестратегические отношения. В одном исследовании мы обнаружили, что большинство компаний используют свои отделы продаж для управления целевыми показателями прибыли: 81 % руководителей высшего звена заявили, что их генеральный директор, а 75 % заявили, что их финансовый директор запрашивает меры по управлению доходами или расходами, чтобы сгладить прибыль. Но руководители не относились ко всем клиентам одинаково: мы обнаружили, что самым важным фактором, позволяющим клиентам стать стратегическими клиентами, был их потенциал для долгосрочного роста, и что высшее руководство примерно в два раза реже требовало краткосрочных действий в отношении стратегических клиентов, чем в других. Один из SAM так описал направленность своей компании: «Мы рассматриваем последовательность как движущую силу стратегических отношений и готовы страдать в периоды снижения прибыльности, чтобы сохранить прогресс». Эта долгосрочная направленность является ключом к продаже новых продуктов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Успешное выполнение стратегии органического роста требует глубокой и постоянной приверженности всей старшей команды руководителей, потому что вывод на рынок новых продуктов для всего мира меняет продающие организации так же сильно, как и покупающие организации. Лучшие компании стратегически согласованы, от отдела продаж до топ-менеджеров, при запуске новых продуктов. Они осознают, что продажа этих продуктов сопряжена с различными барьерами, и разрабатывают новые процессы для их преодоления. HR создает карты компетенций для оценки навыков и поведения, необходимых для продажи продуктов, и работает с менеджерами по продажам над созданием необходимых программ обучения и коучинга.