Книга как создать юридическую фирму – 52 книги для маркетологов юридических фирм

Книга как создать юридическую фирму – 52 книги для маркетологов юридических фирм

Содержание

Дмитрий Засухин публикации | Юридический маркетинг

 

Высшее образование, а в частности и юридическое, стало на порядок проще получить. Доступность получения статуса адвоката тоже сыграло свою роль. Как итог,  за последние 25 лет адвокатов и юристов стало в разы больше. Высокая конкуренция, в свою очередь, породила и интерес к новым дисциплинам. Одной из таких дисциплин является юридический маркетинг, книга о котором представлена в этом разделе.

С чего начать изучение маркетинга, если нет денег и времени на системное обучение? Конечно, нужно начать с самообразования. А в этом помогут книги по юридическому маркетингу.

Книги о юридическом маркетинге расскажут о продажах юридических услуг и формировании лояльности клиентов.

Данную науку стали активно обсуждать в профессиональной сфере всего лишь несколько лет назад. Хотя очевидно, что потребность в знаниях о продажах потребовалась гораздо раньше. Уже в 2007-2008 году (первый серьезный экономический кризис) многие юристы столкнулись с тем, что клиентов не хватает. Но, ни о термине юрмаркетинг, ни о теоретических основах продаж тогда еще никто не рассуждал. Теперь, любой уважающий себя юридический специалист, в обязательном порядке изучает книги о юридическом маркетинге, продажи и психологию общения. В этом разделе вы можете ознакомиться с различными полезными материалами по теме.

Полезные советы по самообразованию

Чтобы добиться успеха в юридическом маркетинге, мало только читать книги. Нужно еще и сформировать собственную стратегию ведения маркетинга в компании. В эту стратегию включаются несколько инструментов, которые можно использовать. Браться за все методы рекламы — это малоэффективно. Хорошая новость для тех, кто опасается больших трат, — как правило, на первых этапах хватает использования малобюджетных инструментов для привлечения клиентов.

Итак, если возьмите на вооружение следующие приемы:

— Самообразование. Читайте книги о юридическом маркетинге.

— Специализация. Как правило, чтобы выделится из компаний, которые оказывают помощь по всем возможным вопросам, достаточно лишь выбрать себе более узкую специализацию. Этот эффективный инструмент, к сожалению, недооценен.

— Работа над экспертным статусом. Понятно, что к молодым специалистам будут относиться не так серьезно, как к опытным. Вам стоит задуматься о работе над личным брендом. Напишите брошюру с полезными советами, выступите на городском мероприятии. Сделайте ваш возраст вашим преимуществом.

— Бесплатные консультации. Этот прием сможет помочь вам сформировать первичную базу клиентов. Бесплатные консультации населению – это инициатива городского управления. Участие в этом мероприятии значительно поднимет Ваш статус.

— Интернет-маркетинг. Создайте свой сайт на основе шаблона или продающую страницу с самой популярной услугой.

jurmarketing.ru

Бизнес-адвокатура по-русски: рецензия на книгу «Опыт создания юридической фирмы»

  • Автор:

    Ольга Дмитриева

В издательстве «Статут» вышла удивительная книга – «Русская бизнес-адвокатура. Опыт создания юридической фирмы». Ее автор – известный российский адвокат, президент адвокатской фирмы «Юстина», кандидат юридических наук, член Совета адвокатской палаты г. Москвы Виктор Николаевич Буробин.

Написанная простым, доступным языком, эта работа может рассматриваться и как элементарное руководство по построению и развитию успешной юридической практики, и как очерк деловой истории команды единомышленников, создавших с нуля юридический бизнес в новой России.

Не может не вызвать уважения то обстоятельство, что в наше беспокойное время человек, за плечами которого – уникальный практический опыт, довольно подробно изложил свое видение и концепцию построения юридической фирмы. Небольшая по объему книга буквально в каждой своей части, каждой строчке применима к практике. И не только как руководство к действию, но и как источник вдохновения, набор предложенных для рассмотрения альтернатив и идей. Даже если автор и не открыл всех секретов своего дела, он сделал вполне достаточно, чтобы представить читателям юридическую профессию еще более занимательной и интересной. Кроме того, это весьма воодушевляющий труд, который заканчивается настоящим призывом:

«Коллега! Ничего не бойся. Вводи новые технологии, стандарты, иди за рынком, попытайся выработать наиболее приемлемые формы работы и организационного построения фирмы, постоянно думай о прибыли. Тогда тебе, возможно, улыбнется удача. Пусть твоя компания станет лучшей не только в России, но и войдет в мировые лидеры юридического рынка».

Первые шаги

Представляется, что эта книга будет интересна в первую очередь представителям юридических фирм и адвокатских образований. Как пишет сам автор, «возможно, этот опыт, умноженный на собственные знания, позволит кому-то из читателей создать новую адвокатскую фирму или улучшить менеджмент своей компании». Индивидуально практикующие коллеги также могут получить весьма объемную картину своего делового будущего или, если точнее, возможного будущего и тех усилий, с которыми оно может быть связано. И настоящим подарком эта книга станет для тех, кто еще только раздумывает о своей нише в этой непростой сфере.
Говоря об основах работы юридической фирмы, Виктор Николаевич уделяет много внимания и собственно карьере начинающих адвокатов:

«Как мне кажется, адвокату лучше начинать в большой адвокатской фирме. Возможности успеха отдельного адвоката на рынке юридических услуг невелики. Лучше расти в крупной компании и добиваться успеха, находясь в юридической среде себе подобных. Адвокат, как правило, сам является продавцом своих услуг».

Кроме наблюдений, практических рекомендаций и комментариев в отношении того или иного собственного выбора, В. Н. Буробин, со свойственной ему искренностью и открытостью, передает читателю свое восхищение профессией и теми возможностями, которые она дает творческому, мыслящему, компетентному человеку. Наивысших результатов в профессии, по мнению автора, можно достичь, именно объединившись с коллегами в профессиональную, снабженную грамотной стратегией и правильно управляемую юридическую фирму. И здесь все или почти все зависит от качеств лидеров – тех людей, которые стоят у истоков создания организации партнеров:

«Итак, вы решили совместно с партнерами-адвокатами все-таки попытаться начать свое дело. Как для ребенка лучший способ преуспеть в жизни – выбрать «правильных» родителей, так и для фирмы главное – опыт, знания, воля и удача отцов-основателей. Те принципы, лучше бы, конечно, правильные, которые закладываются изначально, обычно на долгое время формируют облик фирмы и предопределяют длительность ее жизни, ее успех или неудачу».

Также в главе, посвященной началу работы, можно найти сведения о том, как устроено партнерство в юридической фирме, как выбрать ее название и оформить сайт, для чего нужна юридическая библиотека и стоит ли вводить дресс-код для сотрудников. Но, как известно, хорошее начало это только половина успеха, и дела у фирмы пойдут, как надо, если в ней должное внимание будет уделяться управлению.

Управление адвокатской фирмой

Управлять – значит высвободить из альянса профессионалов максимальную деловую энергию, рационально распределять усилия коллектива юристов, достигать эффекта, который не достижим простым сложением потенциалов отдельных людей. И здесь автор, рассказывая о простых и, возможно, давно известных вещах, показывает, как именно они работают в реальной жизни, как правильная теория превращается в правильную практику:

«Если в фирме нет командной работы, не будет и прибыли. Команда – это всегда управление. Небольшие фирмы не требуют специального менеджмента ... Когда компания разрастается и людей становится 10-15 человек, появляется необходимость в более четкой организации бизнес-процессов. Если же адвокатов более 30, как в нашей компании, я убедился, нужны профессиональные подходы к управлению такой фирмой».

Конечно, можно спорить, что и индивидуальные или небольшие практики нуждаются в управлении совсем не меньше, чем большие. Однако подходы к управлению большими и малыми коллективами, разумеется, различны, и, очевидно, что чем больше коллектив, тем более сложные и профессиональные управленческие модели и навыки требуются:

«Профессии управленца юриста не учат нигде. Не существует даже примитивных курсов по основам адвокатского менеджмента. Адвокату все приходится изучать самостоятельно и в основном на собственных ошибках. Да и не у каждого вообще есть управленческий талант, способности к управлению людьми, а тем более таким непростым контингентом, как адвокаты. Можно ли управлять свободными художниками? Ответ как будто очевиден».

Ответ Виктора Буробина – можно, хотя это очень непростое и ответственное дело. Кстати, кроме множества советов и рекомендаций, в этой главе есть даже образец анкеты, с помощью которой автор и его коллеги исследовали качество управления в адвокатской фирме «Юстина».

О главном, значит о деньгах

Еще одной исключительно важной особенностью представляемой книги является то, что юридическая практика рассматривается в ней как явление рыночной экономики, и деятельность ее описывается в терминах бизнеса. В. Н. Буробин, являясь последовательным сторонником «адвокатского сценария» развития рынка юридических услуг в России, видит это развитие через призму большей предпринимательской компоненты в юридической профессии. То есть в его логике адвокатура завтрашнего дня – это экономически активная, адекватная рынку и ориентированная на получение прибыли корпорация, объединяющая в своих рядах всех юристов, оказывающих юридические услуги:

«Утверждая, что деятельность бизнес-адвокатуры не является коммерческой, никто не имеет в виду, что вознаграждение, получаемое нами от клиента, платится нам в знак дружбы и любви, а не как эквивалент оказанной услуги. Адвокатская деятельность в предпринимательской сфере строится по известной экономической схеме: деньги (в нашем случае – на организацию фирмы) – товар (результат интеллектуальной деятельности) – деньги».

И если для успеха необходима адаптация к рынку, то здесь все должно быть по рыночным правилам, которые предполагают, кроме прочего, и серьезные инвестиции в свою деятельность. Кроме времени и энергии создателей, речь, конечно, идет и о деньгах:

«Поэтому вам, если мы говорим о юридической фабрике, придется существенно вкладываться в юридическое производство, приобретая на тех или иных условиях офис, насыщая его современной техникой, современными коммуникациями, нанимая хороший персонал, оборудуя библиотеку и т. д. Но не нужно бояться тратить на свой бизнес. Только инвестируя в него серьезные деньги, можно добиться успеха и получить финансовую отдачу от вложений. Надо быть уверенными в своей работе и не экономить на расходах, особенно щедро вкладывая деньги в людей».

В разговоре о деньгах автор весьма детально рассказывает о возможных финансовых системах, по которым может работать юридическая фирма, о тех подходах, которые он считает разумными при построении гонорарной политики. Ведь гонорар – это источник жизни и процветания юридической практики. Но кроме правильного определения размера гонорара, есть действительно самая главная вещь:

«Итак, вы определили свою гонорарную политику. Теперь нужно договориться о главном – как делить деньги».

Примечательно, что в книге речь идет не об абстрактных принципах, а о работающих в реальном бизнесе моделях, которые не только прошли проверку временем, но и обеспечили развитие конкретной фирмы, ее лидеров и ее сотрудников.

Маркетинг адвокатских услуг

В одноименной главе автор в очень наглядной форме раскрывает проблематику еще одной коммерческой компоненты юридического бизнеса:

«Можно быть высокоинтеллектуальным, великолепно профессионально подготовленным юристом, работать в юридической компании с броским названием «Глобальный международный правой концерн» и при этом едва сводить концы с концами, не имея ни клиентов, ни выгодных заказов. А другой адвокат, менее знающий, менее опытный, и его фирма становятся преуспевающими. В чем тут дело? Думается, как раз в том, что первый пренебрегает законами рыночной экономики, а второй эффективно использует их в своей деятельности. Маркетинг юридических услуг сегодня является необходимым элементом правильного построения работы на рынке правовых услуг и представляет собой целенаправленную деятельность по уяснению и адресному удовлетворению запросов потребителей в целях получения прибыли. Только нерыночные компании не заинтересованы в маркетинговых шагах по продвижению своих услуг».

В реализации маркетинговых стратегий адвокатским фирмам приходится адаптироваться и к законодательным ограничениям, и к правилам адвокатской этики. И кроме понятных, обусловленных экономическими интересами подходов, в юридической профессии, по мнению автора, нельзя обойтись без особого рода человеческой составляющей: внимания и интереса к проблемам доверителя и клиента:

«Если адвокат не построил с клиентом хороших человеческих отношений, то, скорее всего, он не сможет в полной мере удовлетворить его запросы. А если не удастся сформировать достаточный круг клиентов, довольных адвокатом, то рассчитывать на успех и материальное благополучие не придется. Нет сопереживания, сочувствия, содействия – не будет и хорошего результата».

Выбор приоритетов

С самого начала своего существования адвокатская фирма «Юстина» была ориентирована на оказание юридических услуг в деловой сфере. Как определяет эту деятельность сам В. Н. Буробин, – это бизнес-адвокатура. Доля юридических услуг этого сегмента, по мнению автора, стремится к 70% от общего объема рынка. Работа таких фирм, естественно, отличается от работы адвокатов по оказанию юридических услуг простым гражданам. Но выбрав общее направление работы, нужно постоянно корректировать стратегию:

«Определяясь в стратегии развития своей фирмы, необходимо создать деловую концепцию с учетом конкретных возможных действий, способных привести к конкурентному преимуществу именно вашей фирмы. Это непостоянная величина. То, что сегодня наиболее востребовано рынком, может быть завтра не очень прибыльным».

Не отставать от жизни, ориентироваться в ситуации, стремиться не только наблюдать за ней, но и вникать, анализировать – вот что советует автор:

«Для того чтобы правильно определиться в приоритетах и направлениях работы, я лично очень внимательно читаю годовой отчет председателя Высшего Арбитражного Суда РФ. Статистика судебных дел и тенденции развития их количественных и качественных характеристик позволяют судить достаточно определенно о том, чем живет рынок, а отсюда сделать выводы, куда нужно устремляться юридической компании».

Профессия сегодня и завтра: что мешает развитию адвокатуры?

Как уже говорилось выше, В. Н. Буробин является сторонником развития юридической профессии через объединение всех практикующих юристов в рамках единой адвокатуры. И в представляемом издании изложена подробная аргументация в пользу правильности и необходимости именно такого исторического выбора. Но что особенно важно, позиция автора в отношении сегодняшнего правового регулирования деятельности адвокатуры однозначна – оно не соответствует требованию времени и нуждается в совершенствовании:

«С позиций макроэкономики адвокатская отрасль при таком положении вещей фактически закрывается для капитализации. Никто, даже сами адвокаты, у которых имеются средства, не будет инвестировать в свои образования денег больше, чем это необходимо для создания комфортных условий труда. Не так давно я ощутил это и в своей фирме. Ведь такие капиталовложения не окупятся в дальнейшем дивидендами. А без инвестиций извне отрасль в условиях рынка обречена на отставание от других капитализированных секторов экономики. Это означает, что нам в обозримом будущем не достичь индустриального уровня рынка юридических услуг, у нас не будет адвокатских фирм, насчитывающих сотни и тысячи высококвалифицированных адвокатов, фирм, способных работать во всех уголках планеты, где есть платежеспособный спрос на адвокатские услуги мирового уровня. Кроме того, это значит, что мы фактически признали неизбежное свое поражение в конкурентной борьбе с мощными иностранными юридическими фирмами и отдали им на откуп весь рынок правовых услуг».

Выходные данные
Буробин В. Н. Русская бизнес-адвокатура. Опыт создания юридической фирмы. – М., «Статут». – 2009 г. – 167 стр.

Автор говорит и о другом недостатке нынешнего положения вещей:

«Адвокатура в России сегодня не имеет серьезного веса в обществе, влияния на политику, на законодательный процесс. Не будет она его иметь и завтра. Цивилизованное лоббирование в органах власти, как ни цинично это звучит, стоит очень больших денег. Откуда им взяться в некоммерческой структуре?».

Но так или иначе, адвокатская фирма «Юстина» и ее команда научились работать в существующей системе, создали продвинутую рыночную стратегию, используя в своей работе все плюсы предпринимательской идеологии.

Начало отсчета

В книге неоднократно говорится о выборе, о возможности самому принимать решение. И в этом смысле, несмотря на весьма конкретные, практические советы, работа В. Н. Буробина, прежде всего, – хороший источник идей и вопросов к самому себе. У каждого в профессии свой путь. Но одно дело, когда этот путь прокладывается вслепую, другое, когда перед глазами уже есть примеры успешного опыта.

Можно сказать, что эта книга занимает несколько почетных первых мест. Это первая книга о российском юридическом бизнесе, об опыте конкретной российской юридической компании. Кроме того, это первое практическое руководство, в котором большая часть содержание отведена деловой составляющей профессии юриста, коммерческому успеху и путям его достижения.

Мы искренне надеемся, что за этим изданием появятся и другие – и ситуация, когда бизнес есть, а книг, описывающих его работу, нет, будет забыта навсегда.

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2009

 

www.legal-business.ru

Развитие юридического бизнеса | Юридический бизнес

marinabay Недавно я приехал из Азии и поставил жирную галочку напротив одного из пунктов в своем «Альбоме целей». Мы полтора месяца жили в Тайланде, а также ездили в Куала-Лумпур (столицу Малайзии) и Сингапур.

О Куале много не расскажешь. Основная достопримечательность – это штаб-квартира местной нефтяной компании «Петронас» (башни-близнецы). Больше ничего запоминающегося мы там не обнаружили, благо, это был лишь транзитный пункт в нашу основную точку назначения.  Читать далее…

avtomatizaciaУзнайте, как поставить ваш юридический маркетинг «на автопилот» и увеличивать поток новых заказов планомерно и системно.

В данной статье давайте в общих чертах рассмотрим, с помощью каких инструментов можно автоматизировать ваш юридический маркетинг.

CRM-система

Необходимо, чтобы у вас была единая база данных, где будут храниться сведения о ваших клиентах и ваших партнерах, история взаимоотношений с клиентами и партнерами. То есть CRM-система.

Если у вас до сих пор не внедрена CRM-система, то необходимо начать хотя бы с самых простых бесплатных CRM-систем, это лучше, чем ее отсутствие, в любом случае. До того, как у нас появилась CRM-система, мы пользовались бесплатным Google–календарем и Google–документами для ведения совместной работы. Читать далее…

абонентское обслуживаниеУзнайте пошаговый алгоритм продажи услуги абонентского юридического обслуживания и перестаньте тратить время и деньги на бесполезные попытки.

Абонентское обслуживание – это модель работы, к которой стремятся многие юристы, но получается его продавать лишь у немногих. Ее преимущества понятны – продал один раз и получай с клиента оплату длительное время.

Проблема в том, что практически любой клиент хочет сэкономить на операционных расходах, а юридические услуги, как правило, относятся именно к расходам – они редко увеличивают доходность компании или отдельно взятого проекта.

Именно поэтому перспектива регулярно платить за обслуживание юридической фирме автоматически вызывает у большинства предпринимателей защитную реакцию, если они не видят в этом явной необходимости. Читать далее…

автопилот
Узнайте, какие области юридического маркетинга вам можно и нужно автоматизировать, чтобы привлекать новых клиентов регулярно и системно.

«Система позволяет средним людям добиваться выдающихся результатов предсказуемо и контролируемо, в то время как отсутствие системы делает сложным даже для выдающихся людей добиваться даже средних результатов» (Дэвид Уорд)

В данной статье давайте поговорим о том, как поставить на рельсы ваш юридический маркетинг. Ведь только автоматизация всех процессов отличает бизнес от ремесла. Если вы хотите построить или развить успешный юридический бизнес, вам рано или поздно придется настроить все инструменты, описанные в данной главе. Читать далее…

number10Получите список практических советов, как находить идеи нового контента для клиентской рассылки системно и комфортно.

Большинство юристов предпочитают пропускать статьи о рассылках и сразу переходить к более интересному, например, интернет-продвижению. Конечно, ведь интересная ежемесячная рассылка – это работа. Намного легче оплатить счет и ваша реклама появится на радио или в рекламном справочнике. Вам не придется ничего менять в объявлении 6-12 месяцев.

Но дело в  том, что вы затрачиваете минимум в 8 раз больше средств на получение нового клиента. А правильная рассылка не только расскажет людям, кто вы и за что вы боретесь, но и даст возможность рассказать о вас другим. Читать далее…

газета

Узнайте, как построить большую базу лояльных к вам клиентов и партнеров и получать от нее новые заказы регулярно и предсказуемо.

Цель бизнеса состоит в том, чтобы создавать и удерживать клиентов. (Тед Левитт)

Рассылка – это инструмент для выстраивания отношений с вашими текущими и бывшими клиентами, для стимулирования рекомендаций и повторных продаж. По форме рассылка может быть электронная (емейл-маркетинг), либо физическая, в обычных бумажных конвертах (директ-мейл).

Выбор между ними зависит от вашей целевой аудитории – насколько им удобно будет воспринимать вашу информацию в той или иной форме. Электронная рассылка читается не во всех случаях — чем холоднее у вас база, тем меньше она будет читать ваши письма. Персонализированная почтовая рассылка в бумажных письмах, если она доставляется к адресату, читается в 100% случаев. Читать далее…

деловые отношенияУзнайте, как выстроить взаимовыгодные отношения со своей базой клиентов и партнеров, чтобы получать новые заказы от лояльной базы системно и регулярно.

У вас на руках обновленная сегментированная база с актуальной контактной информацией. Первая кампания открывает двери для будущих кампаний, которые потребуют от вас планомерного и систематического взаимодействия со своей базой контактов.

Вы должны будете своим клиентам и партнерам регулярно делать предложения о своих услугах, отправлять им запросы, чтобы они сделали для вас что-либо полезное помимо покупки ваших услуг, информировать и приглашать на ваши различные мероприятия, на которых вы будете дальше продвигать свои услуги. Читать далее…

врачиУзнайте, что именно говорить клиентам и партнерам, которые вас почти забыли, чтобы получить от них повторные заказы и рекомендации.

Как проводить первую кампанию? Если у вас небольшая фирма или частная практика, то лучше проводить ее своими силами, используя телефон. Какие преимущества это даст вам? Ничто так не сближает, как личное общение.

При первом звонке не стоит акцентировать внимание на продвижении своих целей или услуг, потому что это может вызвать отторжение, и в дальнейшем ваш клиент будет негативно реагировать на любые ваши предложения.

Первый звонок необходим, чтобы освежить контактную информацию, чтобы человек вас вспомнил, чтобы открыть двери для дальнейших контактов. При первом звонке крайне нежелательно делать какие-либо прямые предложения в лоб. Читать далее…

спящий клиентУзнайте, с чего начать общение с вашей базой клиентов и потенциальных партнеров, если они вас уже не помнят или помнят очень плохо.

Со своей базой контактов многие юристы и юридические фирмы либо не работают вовсе, либо работают неправильно. Но чтобы добиться выдающихся результатов и удвоить вашу прибыль, необходимо активно и правильно работать со своей базой.

О том, как это делать, как провести первую компанию, как освежить в голове людей информацию о вас и освежить вашу информацию об этих людях, и начать строить крепкие, дружественные и партнерские отношения мы и поговорим далее.

Прежде всего, базу нужно сегментировать. Сегментация базы данных производится по различным критериям, прежде всего, по типам контактов. Это ваши текущие клиенты, это бывшие клиенты, это клиенты по различным отраслям практики, это клиенты по различным сферам бизнеса. Далее следует сегментировать клиентов по их качеству для вас – клиенты хорошие, средние и плохие. Читать далее…

база клиентов

Узнайте, как перейти от случайных заказов от клиентов, которые вам еще не доверяют, к постоянным заказам и рекомендациям от лояльных клиентов.

Ведущие компании действуют так, как будто каждый божий день им грозит потеря клиентов, всех до одного. (Том Питерс)

В данной главе мы разберем, как работать с вашими базами контактов – клиентов и партнеров, как собирать их с нуля, расширять, оставаться в голове ваших клиентов, стимулировать повторные продажи и рекомендации (управлять «сарафанным радио»).

База контактов – это то, что отличает надежную фирму от фирм-однодневок или новичков, только что пришедших на рынок и желающих влезть в вашу нишу. Это невидимая часть айсберга, способная приносить вам до 80% прибыли. Но с базой нужно уметь работать. Давайте разберем общие моменты, как это правильно делать. Читать далее…

andreygalkin.com

Мои книги | Юридический бизнес

1010252358Андрей Галкин. Юридическая фирма на миллион: От частной практики до лидерства на рынке

Как продавать юридические услуги в условиях высокой конкуренции? Как организовать эффективную систему маркетинга? Как строить взаимодействие с клиентами и партнерами?

Книга, которую вы держите в руках, описывает системный подход к использованию различных инструментов маркетинга и продаж юридических услуг — веб-сайт, посадочная страница, блог, мультимедиа, социальные сети, книги, статьи, комментарии в СМИ, семинары, конференции, кейсы, отзывы, рекомендации, деловые знакомства, партнерства, маркетинг-кит и многие другие.

Все эти инструменты подробно рассматриваются ведущим отечественным экспертом по маркетингу и продажам юридических услуг. Обобщая лучший западный опыт через призму собственного опыта управления юридической фирмой, автор предлагает описание лучших практик маркетинга и продаж и ясные методики их внедрения.

Рассказывая о путях, пройденных другими, автор дает каждому возможность избежать типовых ошибок в собственной практической деятельности. Книга предназначена в первую очередь для руководителей юридических фирм, частнопрактикующих юристов и адвокатов, но будет также интересна всем, кто оказывает профессиональные услуги: аудиторы, бухгалтеры, риелторы, рекрутеры, консультанты.

Купить онлайн (доставка по всему миру):
  1. OZON.RU
  2. LABIRINT.RU
Купить в магазине:

Москва

  1. Библио-глобус
  2. Московский Дом книги
  3. Книжный магазин «Москва»
  4. Сеть магазинов «Новый книжный»
  5. Сеть магазинов «Книжный лабиринт»
  6. Сеть магазинов «Читай город»

Санкт-Петербург

  1. Сеть магазинов «Буквоед»
  2. Дом книги

В регионах России

Сеть магазинов «Читай город»  (Астрахань, Белгород, Брянск, Владимир, Волгоград, Воронеж, Екатеринбург, Иваново, Ижевск, Иркутск, Казань, Калуга, Краснодар, Красноярск, Куйбышев, Курск, Липецк, Магнитогорск, Мичуринск, Набережные Челны, Нижний Новгород, Нижний Тагил, Новокузнецк, Новосибирск, Омск, Орел, Оренбург, Орск, Пенза, Пермь, Ростов-на-Дону, Рязань, Самара, Саранск, Саратов, Ставрополь, Стерлитамак, Сургут, Таганрог, Тамбов, Томск, Тула, Тюмень, Ульяновск, Уфа, Челябинск, Шахты, Энгельс, Ярославль)

Украина:

Магазин «Book Zone»

Беларусь:

Магазин «OZ»

Примечание: Если в указанных выше магазинах книги нет в наличии, то быстрее будет заказать на сайте OZON.RU , потому что у них самая быстрая доставка.

Получите 3 главы книги и подарок от автора:

andreygalkin.com

Юридический бизнес | Блог о юридическом бизнесе

marinabay Недавно я приехал из Азии и поставил жирную галочку напротив одного из пунктов в своем «Альбоме целей». Мы полтора месяца жили в Тайланде, а также ездили в Куала-Лумпур (столицу Малайзии) и Сингапур.

О Куале много не расскажешь. Основная достопримечательность – это штаб-квартира местной нефтяной компании «Петронас» (башни-близнецы). Больше ничего запоминающегося мы там не обнаружили, благо, это был лишь транзитный пункт в нашу основную точку назначения.  Читать далее…

avtomatizaciaУзнайте, как поставить ваш юридический маркетинг «на автопилот» и увеличивать поток новых заказов планомерно и системно.

В данной статье давайте в общих чертах рассмотрим, с помощью каких инструментов можно автоматизировать ваш юридический маркетинг.

CRM-система

Необходимо, чтобы у вас была единая база данных, где будут храниться сведения о ваших клиентах и ваших партнерах, история взаимоотношений с клиентами и партнерами. То есть CRM-система.

Если у вас до сих пор не внедрена CRM-система, то необходимо начать хотя бы с самых простых бесплатных CRM-систем, это лучше, чем ее отсутствие, в любом случае. До того, как у нас появилась CRM-система, мы пользовались бесплатным Google–календарем и Google–документами для ведения совместной работы. Читать далее…

абонентское обслуживаниеУзнайте пошаговый алгоритм продажи услуги абонентского юридического обслуживания и перестаньте тратить время и деньги на бесполезные попытки.

Абонентское обслуживание – это модель работы, к которой стремятся многие юристы, но получается его продавать лишь у немногих. Ее преимущества понятны – продал один раз и получай с клиента оплату длительное время.

Проблема в том, что практически любой клиент хочет сэкономить на операционных расходах, а юридические услуги, как правило, относятся именно к расходам – они редко увеличивают доходность компании или отдельно взятого проекта.

Именно поэтому перспектива регулярно платить за обслуживание юридической фирме автоматически вызывает у большинства предпринимателей защитную реакцию, если они не видят в этом явной необходимости. Читать далее…

автопилот
Узнайте, какие области юридического маркетинга вам можно и нужно автоматизировать, чтобы привлекать новых клиентов регулярно и системно.

«Система позволяет средним людям добиваться выдающихся результатов предсказуемо и контролируемо, в то время как отсутствие системы делает сложным даже для выдающихся людей добиваться даже средних результатов» (Дэвид Уорд)

В данной статье давайте поговорим о том, как поставить на рельсы ваш юридический маркетинг. Ведь только автоматизация всех процессов отличает бизнес от ремесла. Если вы хотите построить или развить успешный юридический бизнес, вам рано или поздно придется настроить все инструменты, описанные в данной главе. Читать далее…

number10Получите список практических советов, как находить идеи нового контента для клиентской рассылки системно и комфортно.

Большинство юристов предпочитают пропускать статьи о рассылках и сразу переходить к более интересному, например, интернет-продвижению. Конечно, ведь интересная ежемесячная рассылка – это работа. Намного легче оплатить счет и ваша реклама появится на радио или в рекламном справочнике. Вам не придется ничего менять в объявлении 6-12 месяцев.

Но дело в  том, что вы затрачиваете минимум в 8 раз больше средств на получение нового клиента. А правильная рассылка не только расскажет людям, кто вы и за что вы боретесь, но и даст возможность рассказать о вас другим. Читать далее…

газета

Узнайте, как построить большую базу лояльных к вам клиентов и партнеров и получать от нее новые заказы регулярно и предсказуемо.

Цель бизнеса состоит в том, чтобы создавать и удерживать клиентов. (Тед Левитт)

Рассылка – это инструмент для выстраивания отношений с вашими текущими и бывшими клиентами, для стимулирования рекомендаций и повторных продаж. По форме рассылка может быть электронная (емейл-маркетинг), либо физическая, в обычных бумажных конвертах (директ-мейл).

Выбор между ними зависит от вашей целевой аудитории – насколько им удобно будет воспринимать вашу информацию в той или иной форме. Электронная рассылка читается не во всех случаях — чем холоднее у вас база, тем меньше она будет читать ваши письма. Персонализированная почтовая рассылка в бумажных письмах, если она доставляется к адресату, читается в 100% случаев. Читать далее…

деловые отношенияУзнайте, как выстроить взаимовыгодные отношения со своей базой клиентов и партнеров, чтобы получать новые заказы от лояльной базы системно и регулярно.

У вас на руках обновленная сегментированная база с актуальной контактной информацией. Первая кампания открывает двери для будущих кампаний, которые потребуют от вас планомерного и систематического взаимодействия со своей базой контактов.

Вы должны будете своим клиентам и партнерам регулярно делать предложения о своих услугах, отправлять им запросы, чтобы они сделали для вас что-либо полезное помимо покупки ваших услуг, информировать и приглашать на ваши различные мероприятия, на которых вы будете дальше продвигать свои услуги. Читать далее…

врачиУзнайте, что именно говорить клиентам и партнерам, которые вас почти забыли, чтобы получить от них повторные заказы и рекомендации.

Как проводить первую кампанию? Если у вас небольшая фирма или частная практика, то лучше проводить ее своими силами, используя телефон. Какие преимущества это даст вам? Ничто так не сближает, как личное общение.

При первом звонке не стоит акцентировать внимание на продвижении своих целей или услуг, потому что это может вызвать отторжение, и в дальнейшем ваш клиент будет негативно реагировать на любые ваши предложения.

Первый звонок необходим, чтобы освежить контактную информацию, чтобы человек вас вспомнил, чтобы открыть двери для дальнейших контактов. При первом звонке крайне нежелательно делать какие-либо прямые предложения в лоб. Читать далее…

спящий клиентУзнайте, с чего начать общение с вашей базой клиентов и потенциальных партнеров, если они вас уже не помнят или помнят очень плохо.

Со своей базой контактов многие юристы и юридические фирмы либо не работают вовсе, либо работают неправильно. Но чтобы добиться выдающихся результатов и удвоить вашу прибыль, необходимо активно и правильно работать со своей базой.

О том, как это делать, как провести первую компанию, как освежить в голове людей информацию о вас и освежить вашу информацию об этих людях, и начать строить крепкие, дружественные и партнерские отношения мы и поговорим далее.

Прежде всего, базу нужно сегментировать. Сегментация базы данных производится по различным критериям, прежде всего, по типам контактов. Это ваши текущие клиенты, это бывшие клиенты, это клиенты по различным отраслям практики, это клиенты по различным сферам бизнеса. Далее следует сегментировать клиентов по их качеству для вас – клиенты хорошие, средние и плохие. Читать далее…

база клиентов

Узнайте, как перейти от случайных заказов от клиентов, которые вам еще не доверяют, к постоянным заказам и рекомендациям от лояльных клиентов.

Ведущие компании действуют так, как будто каждый божий день им грозит потеря клиентов, всех до одного. (Том Питерс)

В данной главе мы разберем, как работать с вашими базами контактов – клиентов и партнеров, как собирать их с нуля, расширять, оставаться в голове ваших клиентов, стимулировать повторные продажи и рекомендации (управлять «сарафанным радио»).

База контактов – это то, что отличает надежную фирму от фирм-однодневок или новичков, только что пришедших на рынок и желающих влезть в вашу нишу. Это невидимая часть айсберга, способная приносить вам до 80% прибыли. Но с базой нужно уметь работать. Давайте разберем общие моменты, как это правильно делать. Читать далее…

andreygalkin.com

Правовой бизнес

            Правовой бизнес очень привлекателен для предпринимателя с той точки зрения, что вложения для открытия юридической фирмы требуются минимальные. Необходимы активы другого рода – в первую очередь высококвалифицированные сотрудники с высшим юридическим образованием (это условие важно, так как в противном случае доверие клиентов завоевать не получится). Ну и, естественно, опыт: предпринимателю «с улицы» едва ли удастся создать процветающую юридическую фирму – важно обрасти знакомствами и понять процессы юридического бизнеса изнутри, прежде чем отправляться в «свободное плавание».

 

            О том, как взять «старт» в правовом бизнесе, расскажет это видео:

 

 

Этапы создания юридической фирмы

 

            Предпринимателю, желающему открыть собственный правовой бизнес, следует действовать по следующему алгоритму:

 

 

Начать следует со всестороннего исследования рынка: в первую очередь рассчитать его емкость и свою долю в перспективе, отталкиваясь от специфики предлагаемых услуг (о том, как считается емкость рынка, можно прочесть в этой статье - http://utmagazine.ru/posts/8918-emkost-rynka). Изучение конкурентов тоже можно отнести к исследованию рынка. На этом этапе многие предприниматели совершают ошибку – замечая, что конкурентов существует огромное количество, они просто отказываются от планов. На деле этот факт пугать не должен – юридическая грамотность населения в России настолько низка, что работа найдется для каждого юриста. Исследование конкурентов позволит предпринимателю определить собственную ценовую политику.

 

Следующий этап – подбор офисного помещения. Правовой бизнес – это тот редкий случай, когда месторасположение офиса большой роли не играет. Единственная оговорка: если компания планирует оказывать услуги в основном корпоративным клиентам, располагать офис лучше ближе к центру города.

 

Закупать много оборудования не нужно – в этом главная прелесть правового бизнеса. Перед закупкой руководитель должен составить бюджет – очевидно, что понадобятся мебель, компьютер, телефон, факс, принтер и канцелярские товары. Это вещи первой важности. Закупка, например, сейфа производится уже при избытке средств.

 

Наконец, после всего это необходимо приступать к подбору персонала, чему и посвящена следующая глава.

 

Управление персоналом в правовом бизнесе: как создать командную стратегию?

 

            Важный момент касаемо управления персоналом: руководитель новой фирмы должен проанализировать собственное поведение и исследовать мотивы, которые подтолкнули его к созданию нового предприятия, ведь велик риск, что сотрудники, которые на него работают сейчас, пойдут по тому же пути.

 

            Есть и другие принципы управления персоналом в юридической фирме:

 

 

  • Предлагайте контракт, а не договор. Разница заключается в том, что контракт предписывает сотруднику отработать n-ное количество лет, прежде чем он сможет уйти. Договор сотрудник может разорвать по собственному желанию. Для юридического бизнеса это правило особенно актуально: сотрудники здесь буквально воспитываются руководителем – обидно терять кадры, в которых было вложено много времени и сил, на пике. Контракт имеет и оборотную сторону: если работодатель захочет уволить сотрудника, сделать это будет не так просто.

 

  • Расставайтесь по-хорошему. Сотрудник, который уже буквально видит себя в другой фирме (более престижной, чем та, где он работает), едва ли сможет быть полезен на настоящем месте работы. Если руководитель расстанется с ним без обид, то сможет при необходимости обратиться к нему за помощью. Привязанность компании к сотруднику – настоящая проблема российских юридических фирм (да и всех отечественных фирм вообще). Руководители должны понимать увольнение не как предательство, а как поиск работником новых возможностей для роста, без которых он просто упрется в собственный потолок.

 

  • Берите разноплановых сотрудников. Юридический бизнес предполагает работу с невообразимо большими пластами информации, поэтому нужно понимать, что один юрист не может быть одинаково эффективен во всех сферах. Поэтому персонал юридической конторы должен состоять в основном из узких специалистов: специалист по земельному праву, специалист по ДТП и так далее. Такая своеобразная диверсификация будет полезна для репутации фирмы, так как минимизирует риск некачественной консультации.

 

Есть еще одно замечание: набор в штат новообразованной компании опытных юристов подчас нецелесообразен, так как очевидно, что они запросят большую заработную плату (несоразмерную прибыли на первых этапах). Лучше довериться вчерашним выпускникам ВУЗов, которые подчас демонстрируют гораздо большее рвение в освоении знаний и согласятся начать с небольшой зарплаты.

 

Особенности рекламы юридической фирмы

 

Часто ли вы сталкиваетесь с рекламой юридических агентств в газетах или по телевизору? Скорее всего, нет. Реклама в СМИ – признак того, что компания либо слишком молода и неопытна (а потому и выбрала стандартный путь продвижения), либо уже работает давно, но так и не смогла найти постоянных клиентов (что, естественно, гораздо хуже, так как негативно характеризует качество предоставляемых услуг).

 

Самая надежная реклама юридической конторы – это рекомендации действующих клиентов своим друзьям и знакомым. Именно за счет этого и формируется база клиентов юридической фирмы. Осознание руководителем того, что база и репутация – это два важнейших актива для юридической компании, является большим шагом к успешному бизнесу.

 

Как привлечь клиентов?

 

Если традиционная реклама для правового бизнеса неэффективна, как действовать тогда? Необходимо вести как можно больше переговоров с руководителями бизнес-структур и индивидуальными предпринимателями, так как именно абонентское обслуживание является основным источником дохода в правовом бизнесе. Таким образом, руководитель должен быть не только хорошим менеджером, но и продавцом «что надо». Есть несколько принципов продаж абонентского обслуживания, которые были выявлены на основе исследований рынка:

 

  1. 1. Холодные продажи не действуют – давать заказ в колл-центр не нужно. Предпочитать стоит личные встречи.

 

  1. 2. Обслуживание на неопределенный срок плохо продается – в таком случае потенциальный клиент испытывает подсознательный страх, что не сможет «отвязаться» от юридической компании, если захочет.

 

  1. 3. Мало клиентов соглашаются купить обслуживание сразу – необходимо предложить клиенту сначала выполнение отдельного проекта (например, аудита). Это станет своего рода проверкой квалификации юридической компании.

 

О некоторых способах «раскрутки» юридической фирмы расскажет это видео:

 

 

Какие юридические услуги могут быть предложены компаниям?

 

Помимо стандартных разовых консультаций по законодательству организациям можно предложить следующие услуги:

 

  1. 1. Юридический аудит – юристы полностью проверяют бизнес на предмет его соответствия настоящим актам законодательства.

 

  1. 2. Юридический аутсорсинг – при необходимости компания временно берет в штат сотрудника юридической конторы, который, завершая проект, возвращается обратно. Для компании-клиента это выгодно в двух аспектах: не нужно думать, как проверить квалификацию нанимаемого сотрудника и как потом от него деликатно избавиться.

 

  1. 3. Комплаенс-контроль – эта услуга для банков. Юристы проверяют соответствие деятельности банковского учреждения требованиям финансового регулятора. Комплаенс-контроль актуален также для брокеров и инвестиционных компаний.

 

Динамика развития и количественные критерии эффективности

 

Большинство юридических компании стартует, имея в штате всего одного сотрудника – собственно, руководителя, который в то же время является консультантом по правовым вопросам. Такой путь развития имеет право на существование, так как позволяет на самых проблемных стадиях жизненного цикла организации экономить на фонде заработной платы, однако, сам предприниматель должен понимать, что работать придется действительно много. Плановая отметка рентабельности для правового бизнеса в первые полгода – 15%, для ее достижения придется работать по 12-14 часов ежедневно.

 

Выдержав первые полгода, можно нанять юриста-помощника. Постепенно в компанию будут приходить новые люди, которые избавят руководителя от необходимости давать консультации лично и позволят ему сконцентрироваться на управленческих вопросах, например, на оценке эффективности бизнеса. Здесь настоящей проблемой для руководителя становится количественная оценка: как можно объективно понять, успешно ли предприятие (исключим метод экспертных оценок и сравнения)?

 

Приведем те критерии эффективности юридического отдела, которые выдвигают эксперты бизнеса:

 

 

Разумеется, в абсолютном значении эти данные – не «истина в последней инстанции» (так как количественные показатели зависят от уровня жизни в регионе), но они очень полезны с точки зрения соотношений, например, того, что прибыль юридической конторы должна составлять примерно 1/3 часть от валового дохода.

 

Юридический бизнес через Интернет

 

Идея оказывать юридические услуги по сети буквально взорвала рынок США в 2013 году, о чем говорит статистика – 458 млн. долларов инвестиционных денег вместо 66 млн. предыдущего года. За 2014 год эта сумма выросла до 495 млн. долларов. В этом есть здравый смысл – правовое консультирование заключается в передаче информации от одного лица к другому, и Интернет здесь – выгодный для всех сторон посредник: клиенту не нужно ехать в офис (а значит, тратить время), а самому юристу – нет необходимости вкладывать деньги в обустройство офиса вообще (хотя это «палка о двух концах» – грамотный сайт стоит еще дороже).

 

Юридический бизнес онлайн может также иметь определенное количество сотрудников, call-центр и прочие атрибуты серьезного бизнеса, а может свестись к банальной системе фриланса, когда все услуги оказывает лишь один человек. Преимущество такого бизнеса заключается в том, что клиент никогда не узнает, какой из описанных выше схем придерживается компания – мнение о фирме он будет составлять, исходя исключительно из качества выполненной работы.

 

Примером юридической интернет-фирмы за рубежом является популярная LegalZoom, получившая в 2014 году более 200 млн. долларов от инвесторов.

 

 

Дополнительный сервис от LegalZoom Rocket Lawyer получил еще 50 млн. долларов.

В России же подобный бизнес находится в зачаточном состоянии, поэтому выделить какой-либо сайт в качестве лидера нет возможности.

utmagazine.ru

Как раскрутить юридическую фирму? | Юридический маркетинг

Маркетинг юридической фирмы

Управляющему партнеру важно разбираться в основах юридического маркетинга.

Для того, чтобы построить систему маркетинга в начинающей юридической фирме, придется достаточно потрудится ее создателям.

Почему это важно сделать самостоятельно?

Во-первых, как правило, бюджет юридического старт-апа не на столько велик, чтобы сразу позволить себе профессионального юридического маркетолога.

Во-вторых, вам, как управляющему партнеру важно разбираться в основах юридического маркетинга, чтобы в будущем контролировать ваших исполнителей.

Система маркетинга юридической фирмы – это достаточно сложный механизм, который состоит из многих инструментов, каждый из них работает и приносит прибыль юридическому бизнесу.

Основные инструменты маркетинга для начинающей юридической фирмы:

1. Организация мероприятий

Достаточно хороший инструмент, чтобы вас узнали. Лучше проводить закрытые камерные мероприятия, с небольшим количеством присутствующих, но устанавливать с каждым личный контакт.

Важно! Тщательно выбирайте тему для мероприятия, она должна очень волновать вашу потенциальную аудиторию.

2. Интернет-маркетинг

Интернет на сегодня лидирует по привлечению клиентов для юристов и адвокатов. Самый главный инструмент в интернет-маркетинге юристов и адвокатов – это ваш юридический сайт.

На первый парах я рекомендую не вкладывать огромные деньги в дизайнерский дорогой сайт с непонятной конверсией, который проявит себя минимум через 1 – 1,5 года. Лучшим решением для юридического стартапа будет шаблонный сайт, с проверенной конверсией.

После, когда вы наберете обороты и будете твердо стоять на ногах, необходимо будет уже «навести красоту» и заказать дизайнерский сайт. Но это не будут уже ваши последние деньги.

3. Построение бренда

Не менее важный момент для начинающей юридической практики, при условии, что вы настроены серьезно развивать ваш юридический бизнес, – это заложить фундамент в бренд.

Сейчас я говорю о логотипе, потому что если вы начнете детальную работу по построению бренда вас будут узнавать и идентифицировать, для этого вам необходим отличительный знак вашей практики – логотип.

Создавать логотип юридической практики самостоятельно не стоит, как показывает практика наших клиентов, это вызывает, порой, даже негативную реакцию со стороны ваших потенциальных клиентов.

 

jurmarketing.ru

Об авторе

admin administrator

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о