Конверсия покупателей: Что такое конверсия продаж и как ее рассчитать?

Конверсия покупателей: Что такое конверсия продаж и как ее рассчитать?

Конверсия — что это такое и как ее посчитать? – eLama

Для оценки эффективности рекламных кампаний не обойтись без такого понятия, как конверсия. Давайте разберемся, что такое конверсия и как ее посчитать.

В Википедии вы можете найти несколько вариантов определения конверсии. Ее рассматривают в контексте психологии, лингвистики, микробиологии и т. д. Однако нас интересует, что такое конверсия в интернет-маркетинге.

В интернет-маркетинге под конверсией, как правило, понимается доля визитов на ваш сайт, в ходе которых посетители совершили целевое действие.

Под целевым действием может подразумеваться отправка товара в корзину, посещение определенной страницы сайта, получение заявки через форму обратной связи, получения лида (перехода на сайт с рекламы), покупка товара и т. п.

На каждом этапе воронки продаж конверсия может быть разной.

Например, вашу рекламу увидели 1000 человек. После этого переход по ней совершили 600 человек. Конверсия может выступать в роли отношения показов вашей рекламы в интернете к количеству кликов (переходов) по ней.

В данном случае, если вы ставите целью именно переход на сайт, конверсия составит 60%. Для того, чтобы увеличить конверсию на данном этапе воронки продаж, необходимо создать качественное, релевантное объявление.

Из 600 человек, попавших на страницу сайта, заявку оставили 200 человек. В данном случае конверсией будет считаться отправка заявки. После того, как 200 человек оставили заявку, только 20 из них совершили покупку. Подача заявки и покупка товара — это конверсия лендинга, то есть отношение целевых действий, сделанных пользователем на вашем сайте, к общему числу визитов. Полученный результат необходимо умножить на 100%. Рассчитываем конверсию: 20/200 *100%= 10%. Подробнее о конверсии лендинга мы писали в этой статье.

Рассчитаем конверсию из тех, кто увидел рекламу, в тех, кто купил товар:

Конверсия показывает, насколько ваша реклама и ваш сайт соответствуют изначально поставленным целям бизнеса.

Рассчитывая конверсию, вы наглядно можете увидеть, оправданы ли ваши затраты на сбыт товара/услуги.

Если говорить об интернет-рекламе, необходимо отслеживать, какие каналы приносят вам больше конверсий, и отсекать те, что приносят мало или не приносят вообще.

Конверсия – идеальное превращение посетителя в покупателя

Для начала напомним, что есть конверсия посетителей. Это соотношение посетивших станицу вашего лендинга или интернет-магазина и совершивших целевое действие (звонок, заявку, заказ, покупку).

Пример. Вы шьете сумки, доставляете суши или реализуете блоки для строительства. Сфера деятельности не так уж важна. Важно то, что хотите именно продать продукт. Сайт создан, трафик привлечен, каждый день ваш веб-ресурс посещает 2000-3000 пользователей. Но для вас важно скорее то, сколько активных посетителей совершат на сайте действие: закажут суши, купят сумку или приобретут оптом 1000 блоков строительных. Чем больше полезных действий совершит посетитель, тем выше конверсия.

Средний показатель конверсии

Нормой считается конверсия 1,5-2%. Это значит, что из 2000 посетителей совершили какое-либо действие 30-40 человек. Грамотная оптимизация сайта, соответствующий контент, привлекательный дизайн, удобное пользование – показатели, которые только увеличивают конверсию.

Конверсия интернет-магазина

Посещая ваш веб-ресурс, человек хочет видеть привлекательный и опрятный внешний вид, удобную навигацию, интересный контент. И никак не надеется обнаружить битые ссылки, долго загружающиеся страницы или пустые окна вместо изображений. Поэтому увеличить конверсию интернет-магазина можно, повысив доверие к сайту. Как это сделать, читайте в нашем материале.

Отслеживание показателей посещения доступно благодаря сервисам Яндекс.Метрика и Google Analytics. Например, благодаря личному кабинету Яндекса можно снимать показатели действий пользователя на сайте, наблюдая за передвижением курсора при обзоре его экрана. Таким образом можно обнаружить и исправить ошибки, которых вы, возможно, ранее не замечали.

Рассчитываем конверсию

Формула конверсии проста, поэтому вы легко сами можете определить ее процент. Скажем, за сутки сайт посетили 2000 человек, а 40 из них заказали суши с доставкой на дом. Итак, рассчитываем:

(40х100)/2000=2%

Как видим, это средний показатель конверсии, что весьма неплохо. При таком стабильном показателе ваш ресурс и продажи будут достаточно успешными.

Конверсия посетителей и продажи

Теперь поговорим о конверсии как об инструменте для продаж и продвижения своего бизнеса в интернете.

Точка интереса – магазин оффлайн

Сегодня очень много продаж совершается онлайн. Это очевидно. Однако звонки в офис или визит в оффлайн-магазин также имеют место быть. В этом случае менеджер включает уже мастерство искусного продажника, который с первых секунд разговора должен увлечь пользователя новой моделью фитнес-трекеров или привести посетителя к хиту продаж магазина – новому дивану. Но очень часто эти звонки и визиты – результат грамотного развития сайта, после серфинга по которому и появляется желание посетить магазин или позвонить.

Думаете, пользователь будет судорожно искать ваши контакты, если они скрылись за сотней картинок каталога или помещены в самом низу страницы мелким полупрозрачным шрифтом? Отнюдь. Он позвонит вашим конкурентам, которые позаботились об удобной и понятной навигации.

Создавайте в меню отдельную страницу с контактами, предусмотрите возможность обратного звонка, разместите адрес, карту с проездом и режимом работы – сделайте все возможное, чтобы найти вас был просто и удобно.

Точка интереса – лендинг или интернет-магазин

Вести бизнес и отчаянно надеяться, что продажи без рекламы в интернете будут увеличиваться с каждым разом – большое заблуждение, а также излишняя уверенность в своем товаре или услуге. Интернет – это не далекое будущее, а что ни на есть самая настоящая реальность, позволяющая не только формально быть предпринимателем, но и получать от этого большую прибыль.

Бизнесмены, которые уже пришли к этому, создают продающие страницы, в которых рассказывают о товаре и его преимуществах, демонстрируют работу наглядно, подкрепляют это блюдо отзывами клиентов и призывают сделать целевое действие.

Грамотно структурированные блоки + хороший текст + привлекательная инфографика = отличный мотиватор к покупке.

Обратите внимание еще и на то, что показатель конверсии – полное отражение качества трафика. Идеальный расклад – это целевой трафик, а не количество случайно кликнувших на ссылку и «мимо проходивших». Именно поэтому на привлечение целевых посетителей специалисты тратят немало сил и средств, которые при грамотном распределении полностью оправдывают себя.

Точка интереса – некоммерческий сайт (блог, новостник, форум)

Некоммерческие сайты не продают какой-либо продукт. Их основная цель – конвертировать случайного посетителя в постоянного читателя. И конверсия здесь зависит от количества тех, кто подписался на рассылку, оставил комментарий, зарегистрировался, скачал или загрузил файлы, совершал переходы на страницы и рубрики сайта.

Достичь активной реакции на деятельность блога, новостника или форума можно с помощью грамотного, интересного и качественного контента. Свежие новости, интересные статьи и обсуждение актуальных проблем позволят заинтересовать посетителя. А затем уже можете и зарабатывать на кликах по объявлениям.

Конверсия в интернет-маркетинге: многое зависит от кадров

Незримая и многоэтапная проверка на прочность – через нее проходит каждый товар или услуга перед покупкой. Заинтересованность рекламой, переход на веб-ресурс (лендинг, интернет-магазин), оценка удобства навигации, дизайна, текстовой информации – все это медленно или мгновенно ведет к покупке.

Каждый успешный этап продвижения товара или услуги – результат работы профессионалов: seo-оптимизатора, специалиста по директ-маркетингу, копирайтера, веб-дизайнера, менеджера по продажам и др.

Вывод

Высокий показатель конверсии сайта – результат усилий многих специалистов: начиная с создателя продукта и заканчивая мастерами интернет-маркетинга, которые умело его продвигают, не позволяя пылиться на полке полуподвального помещения оффлайн-магазина. И даже несмотря на то что конверсия в интернет-маркетинге сильно отличается от проходимости пиццерии, где каждый зашедший за редчайшим исключением конвертируется в посетителя, она дает неплохие результаты при грамотной работе.

Конверсия в интернет-маркетинге. От посетителя до покупателя

1. Для чего нужна конверсия?

• Средняя конверсия. Сколько должно быть?
• Как понять, какая у сайта конверсия?
• Как считается? Формула конверсии
• Мифы о высокой конверсии

 

2. Конверсия и продажи

• Выход в оффлайн
• Коммерческие сайты: лендинги, интернет-магазины
• Некоммерческие сайты: информационные блоги, новостники и другие
• Кадры решают. От чего зависит высокий уровень конверсии?

 

 

Для чего нужна конверсия?

Разберемся для начала, чем является сама конверсия. В простом смысле – это отношение пользователей, посетивших страницу к тем, кто совершил какое-либо действие. Чаще всего целью сайта является пользовательская активность. Чтобы наглядно представить, что такое конверсия сайта, разберем на примере.

 

У вас есть продукт. Он может быть любым. Вы шьете одежду, пишите книги, занимаетесь доставкой пиццы. Не важно. Важно то, что вы хотите это продать. Создаётся сайт, на котором размещается продукция. Далее идет привлечение посетителей или, иначе, траффика. Допустим, в день на страницу приходит 1000 пользователей. Не все они, естественно, купят товар. Это сделает всего лишь малая часть. И, чем больше людей, придя на площадку, позвонят, зарегистрируются, подпишутся на рассылку или сделают другое полезное действие, тем конверсия будет выше. К этому стоит стремиться. Поэтому для правильного расчета посетителей в покупателей и придумали коэффициент конверсии.

 

Средняя конверсия. Сколько должно быть?

За долгие годы практики и различных опытов, подсчетов и статистик было выведено, что нормальной считается конверсия сайта около 1. 5 – 2%. То есть, из 1 тыс. посетителей действия на сайте совершают 15 – 20 человек. При правильной оптимизации сайта, наличии на нем «продающего» контента, удобство регистрации, заказа, звонка конверсия будет выше.

 

Как понять, какая у сайта конверсия?

Пользователь, приходя на сайт, хочет видеть на нем приятный интерфейс, удобную навигацию, быструю загрузку страниц. Всё это создает определенные покупательские условия. Текст должен хорошо читаться, цвета не рябить в глазах, а кнопки «купить» или «заказать» не должны занимать половину экрана. Поэтому средней конверсии можно добиться, сделав просто приятный и удобный сайт. Будь то интернет магазин или информационный портал.

 

Следить за показателями посещений и действиями на сайте можно с помощью сервисов Яндекс.Метрика и Google Analytics. В личном кабинете Яндекса, например, можно полностью отслеживать поведение пользователей на страницах. Сервис позволяет видеть экран посетителя и следить за движением курсора. Такой сбор статистики позволяет понять, какие на сайте есть ошибки и недочеты, и устранить их.

 

Как считается? Формула конверсии

Узнать, какой процент пользователей перешел в категорию «клиенты» или «покупатели» легко. Представим, что за один день сайт посетили 800 человек и 20 из них позвонили менеджеру по продажам. Формула следующая:

 

 

Получаем конверсию в 2.5%. Достаточно высокий показатель. Как уже убедились ранее, выше среднего. При таком показателе перехода посетителей в клиентов сайт будет процветать достаточно долгое время.

 

Мифы о высокой конверсии

Многие ошибочно полагают, что размещение на сайте гениального продающего текста или инфографики повысит продажи товара до небес. Но это не совсем так.

 

Важно понимать, чем отличается конверсия в интернет маркетинге. Бывает, что для покупки человеку хватает всего лишь взглянуть на товар и сразу же нажать кнопку «оплатить». Однако это верхушка айсберга и случается так далеко не всегда. Задача любой продающей страницы или интернет-магазина в том, чтобы спровоцировать посетителя на звонок или письмо. Если из 1000 посетителей 200 человек позвонили по телефону, а менеджер по продажам, отвечающий на звонки, не смог продать товар, то это вовсе не означает, что конверсия у сайта плохая. Наоборот, она просто отличная. Со своей непосредственной задачей такая страница справилась на все сто и даже больше процентов. То есть, если 200 человек из 1000 заказали обратный звонок, а товар купили всего трое, то конверсия по-прежнему будет на уровне 20%. Нужно пересмотреть и переделать не сам сайт, а обслуживающий персонал, который совершает звонки.

 

Конверсия и продажи

 

 

Собственно, зачем мы с вами здесь собрались? Что такое конверсия, мы выяснили. Как её измерить и какой показатель является средним, тоже обговорили. Теперь можно идти дальше и рассмотреть конверсию как инструмент бизнеса и продаж.

Узнай, как строить воронку продаж и как выбрать модель своего бизнеса в онлайне

Выход в оффлайн

Звонки и визиты непосредственно в магазин продавца выходят за пределы сети. Здесь уже совершенно другое поле – контактное взаимодействие. Если на письмо можно ответить спокойно и расчетливо, используя наглядную статистику и иллюстрации, то по телефону, когда внимание клиента необходимо захватить с первых секунд, на первый план выходит мастерство продажника. Голосу люди пока привыкли доверять больше. Однако, чтобы заполучить желаемые звонки и визиты, нужно как следует вложиться в развитие сайта.

 

Как может появиться желание позвонить и задать вопрос, если номер телефона спрятан за тысячами знаков текста и непонятными картинками? Номер телефона, как и адрес электронной почты, должны находиться на видном месте. Желательно предусмотреть возможность заказа обратного звонка, так как не все пользователи хотят самостоятельно дозваниваться в магазин. Чем легче для посетителя, тем лучше.

 

Многие недооценивают наличие прикрепленных карт и адресов. Если у магазина есть офис, то лучшим вариантом будет указать его местонахождение. Карта и подробное объяснение маршрута мотивирует посетителя к визиту.

 

Коммерческие сайты: лендинги, интернет-магазины

Иметь бизнес, продавать товар и не рекламировать его в интернете – огромное упущение. Факт, что рекламные бюджеты в интернете уже превысили телевизионные. Владельцы бизнеса понимают, что интернет – не просто что-то неизвестное и далекое, а очень даже хорошая площадка для продвижения и получения прибыли. Всё больше бизнесменов создают для своих услуг и товаров специальные продающие страницы, или лендинги. Вся структура лендинга построена так, чтобы:

 

• Рассказать о преимуществах компании
• Наглядно продемонстрировать работу
• Доказать эту работу отзывами довольных клиентов
• Предложить сделать заказ, позвонить, купить товар

 

Правильно составленные блоки информации с хорошим текстом и инфографикой призваны мотивировать посетителя к покупке.

 

Важно, что конверсия напрямую зависит от качества траффика. Целевые посетители в коммерческой среде намного ценнее забредших из поиска случайных зевак. На привлечение целевых посетителей маркетологами и специалистами по продвижению сайтов тратятся огромные бюджеты. При правильном и профессиональном подходе, эти бюджеты оправданы. Ведь заинтересованный покупатель, как изголодавшаяся дворняжка. Ему осталось только кинуть косточку в виде товара, как он обглодает её и попросит еще.

 

Некоммерческие сайты: информационные блоги, новостники, форумы

Задача некоммерческих сайтов не состоит в максимальной реализации предлагаемого товара. Здесь конверсия рассчитывается из пользователей, которые стали постоянными читателями, посетителями ресурса. На новостных сайтах и блогах – это различная социальная активность: комментарии, репосты материалов в соц. сети, подписки на рассылки и RSS ленты. Для форумов – регистрация, создание тем и общение с участниками. В любом случае, здесь концентрация идет не на прямых продажах а на привлечении лояльной аудитории.

 

В таком случае, чтобы определить конверсию, нужно считать:

• Общее количество посетителей, подписавшихся на рыссылки
• Количество комментариев на сайте
• Количество зарегистрированных пользователей
• Количество скаченных пользователями файлов. Или, наоборот, загруженных
• Переходы между страницами, рубриками и разделами

 

Для того чтобы добиться результатов, нужно создавать качественный контент. Статьи, интересные новости и обсуждения актуальных вопросов поможет привлечь посетителей. Ну а там и деньги с кликов по объявлениям можно собирать.

 

Кадры решают. От чего зависит конверсия интернет-маркетинга?

Перед тем, как пользователь купит товар или воспользуется услугой, он пройдет немало испытаний и проверок на прочность. Сначала его нужно заинтересовать рекламой (это могут быть тизерные объявления, e-mail рассылки или контекстная реклама). Затем он должен перейти непосредственно на продающую страницу или в интернет-магазин.

 

Там с помощью хороших текстов, удобного интерфейса и приятного дизайна он должен убедиться в необходимости покупки. Взвесить все за и против, подумать и наконец-то позвонить. Но и здесь приключения не заканчиваются. Специалист должен окончательно убедить пользователя и продать ему услугу.

 

На каждом этапе продвижения продукта должны работать профессионалы. Один человек не способен успешно контролировать весь процесс. Для повышения конверсии необходимы, как минимум:

• SEO-оптимизатор
• Специалист по директ-маркетингу
• Копирайтер
• Веб-дизайнер
• Менеджер по продажам, отвечающий на звонок или принимающий посетителя в магазине

 

И это далеко не полный список людей, обслуживающих продукт. Всё зависит от ситуации, бюджета, известности продукта и других факторов.

 

Таким образом, хорошая конверсия сайта достигается усилиями многих профессиональных специалистов. Она разительно отличается от конверсии в офлайн бизнесе, например, потока посетителей в торговых центрах или проходимости кафе быстрого питания. Но, правильно поняв суть процесса, можно с помощью него добиться огромных результатов. 

---

• Укажи при регистрации промо-код: БЛОГ и получи 15 бесплатных лидов для теста.
• Расскажи мне о результате и я расскажу о твоей компании в нашем блоге и соцсетях!

Пиши нам в соцсетях:

С любовью,

Команда Callbackhunter

---

 

 

Конверсия сайта — что это такое, как посчитать и увеличить — CoMagic

Когда перед компанией — будь то интернет-магазин или любой другой бизнес, продвигающий свои услуги во всемирной сети — встают вечные вопросы «Кто виноват, что продаж через сайт так мало?» и «Что делать, чтобы повысить конверсию?», то, скорее всего, дать на них ответы не так уж и трудно. Просто потому, что изобретать велосипед не придется, ибо он изобретен уже до вас и многократно.

Что такое конверсия?

Перед тем, как ставить перед собой задачу увеличить конверсию, необходимо немного разобраться в определениях. Итак, конверсией в интернет-маркетинге называют отношение числа пользователей, выполнивших на сайте какое-либо целевое действие к общему числу посетителей сайта.

Теперь разберемся, что такое целевое действие. Фактически это любое полезное и измеримое для предпринимателя действие, которое приближает пользователя к покупке. Но проще все-таки объяснять на примере.

Представьте, что у вас интернет-магазин по доставке цветов. Все что видит перед собой клиент, — каталог товаров, стоимость букета и доставки. Для владельца магазина важно, чтобы потенциальный покупатель сделал первый шаг — положил выбранный букет в корзину. Это еще не покупка, но уже целевое действие!

Возможно, человек так и не нажмет в дальнейшем кнопку «заказать», но по крайней мере на данном этапе владелец сайта может посчитать конверсию (переход) из просто посетителя сайта в потенциального покупателя.

Для разных ниш бизнеса целевые действия могут быть разные: заявка на обратный звонок, запрос консультации на сайте, подписка на новости или сразу покупка. Важно, что этот результат можно измерить и сделать выводы о том, какие продающие моменты на сайте или в рекламных объявлениях работают, а какие нет и что следует улучшить.

Для того, чтобы посчитать конверсию, достаточно воспользоваться простой формулой:

(количество целевых действий / количество посетителей) * 100%.

Так, если из 200 человек зашедших на сайт в течение суток, пятеро положили букет в корзину, то конверсия составила (5 / 200) * 100% = 10%.

Чек-лист по работе с конверсией сайта

Собственно, для того, чтобы конверсия посетителей сайта изменилась в пользу вашего бизнеса, вам нужно проконтролировать три аспекта:

• насколько хорошо вы привлекаете трафик (aka потенциальных клиентов) на свой сайт;
• насколько полон арсенал используемых вами на сайте каналов коммуникации с посетителями;
• и, наконец, насколько эффективно работают эти каналы и сколько качественных обращений они вам приносят.

В идеале, управлять всеми этими составляющими и оценивать, как меняется с изменением качества их работы конверсия сайта, нужно с помощью инструмента сквозной аналитики. Так и вам будет удобнее, и риски потери каких-либо важных данных, которые могут повлиять на статистику конверсии посетителей, сводятся к минимуму.

Сквозная аналитика как универсальный способ увеличения конверсии

Покажем, каковы основные аспекты работы сервиса сквозной аналитики на примере CoMagic.

1. Возможность подключения всех инструментов коммуникации с потенциальными клиентами на вашем сайте и сбор статистики обращений по ним (наряду с расчетом всех основных показателей их эффективности) в удобный единый отчет.

2. Возможность интеграции аналитического модуля не только с инструментами коммуникаций на сайте, но и со всеми рекламными и CRM-системами, а также другими пользовательскими сервисами, где компания ведет какие-то маркетинговые бизнес-процессы (то есть там, так или иначе, отражается какая-то информация о переходах на сайт, обращениях в компанию и конечных продажах, которая должна учитываться при измерении такого показателя, как конверсия посетителей сайта).

3. И, наконец, собственно, статистика и аналитика — возможность рассчитать и «упаковать» все основные экономические показатели вашей маркетинговой и рекламной активности по привлечению потенциальных клиентов в универсальные отчеты с любыми разрезами и детализацией данных. Например, сервис сквозной аналитики CoMagic автоматически посчитает для вас ROI, CPV, CPA и CPC. И вы сможете отследить «жизненный» цикл обращений ваших клиентов с первого контакта до продажи.

Именно третья составляющая сервиса сквозной аналитики и позволит вам, в конечном итоге, выявить точки, где теряется конверсия сайта вашей компании или конверсия интернет-магазина. И повлиять на эту конверсию самым непосредственным образом: работать только с наиболее результативными рекламными кампаниями и источниками и использовать только самые конверсионные инструменты коммуникаций.

Понятно, что поработать руками и «покрутить» настройки рекламы и инструментов коммуникаций все же придется (например, подобрать более эффективные ключевые запросы, попробовать разные сценарии обработки входящих звонков или, скажем, поэкспериментировать с графиком показов форм лидогенерации. Но главное — вы уже будете знать, на что направить свои усилия, чтобы конверсия посетителей сайта выросла. И сможете контролировать результаты этих усилий в реальном времени. Словом, информирован — значит, вооружен.

Узнайте, какая реклама приводит лиды

Коллтрекинг CoMagic

• определение источника обращения до ключевого слова
• без платы за номера
• настройка в два клика

Подробнее Поделитесь с друзьями

1С-Битрикс — Пульс конверсии

Продукт «1С-Битрикс: Управление сайтом» включает 5 лицензий – «Старт», «Стандарт», «Малый бизнес», «Бизнес» и «Энтерпрайз». Посмотрите удобную детальную таблицу сравнения лицензий, в которой наглядно представлен функционал каждой из них.

Общие сведения:

«Старт» позволяет с наименьшими затратами времени и средств создать свой интернет-проект или перевести его на новую систему. С этой лицензией вы можете создавать простые сайты и лендинги без помощи специалистов и управлять ими. Система содержит все необходимые инструменты для базовой настройки и развития ресурса.

«Стандарт» – это набор самых необходимых инструментов для корпоративного портала. Лицензия позволяет создавать неограниченное количество сайтов и лендингов, работать с большим количеством документов и различных страниц, а также отслеживать и контролировать общение посетителей между собой.

«Малый бизнес» содержит в себе базовый модуль «Интернет магазина». Позволяет размещать любое количество товаров в каталоге, управлять заказами, скидками, доставкой, а также интегрировать магазин с «1С» и «Яндекс.Маркет». Лицензия поможет вам запустить полноценный интернет-магазин, управлять контентом сайта, принимать и обрабатывать заказы покупателей.

«Бизнес» – лицензия для интернет-магазинов с дополнительными возможностями развития онлайн-продаж, повышения конверсии и доходности. В дополнение к преимуществам лицензии «Малый бизнес», вы получите возможность построения дилерских продаж, продаж электронных товаров, инструменты увеличения среднего чека (наборы и комплекты), запустить программу лояльности и аффилиатские программы, использовать расширенную отчетность.

«Энтерпрайз» – лицензия с максимальной функциональностью для средних и крупных интернет-магазинов, региональных и федеральных сетей. Позволяет выстраивать онлайн-продажи во всех каналах присутствия с единым центром управления, масштабировать бизнес без ограничений, встраивать интернет-магазин в инфраструктуру компании для лучшей интеграции и наивысшего качества сервиса. Энтерпрайз — это высокопроизводительное и отказоустойчивое решение для работы онлайн-бизнеса 24/7 с VIP-поддержкой от 1С-Битрикс.

Оцените свои потребности и выбирайте лицензию с необходимыми параметрами.

Если вы сомневаетесь в том, какую лицензию вам выбрать – обращайтесь к нашим партнерам. Они всегда будут рады помочь вам сделать правильный выбор:
— Вы можете выбрать партнера самостоятельно из списка.
— Оставить заявку на нашем сайте и выбрать из тех, кто откликнется.

5 Бесплатных Стратегий, Как Конвертировать Клиента в Покупателя

Каждый предприниматель – в нашем случае, это владелец магазина одежды – вынужден много, ежедневно и качественно думать о своём собственном бизнесе.

Потому что от позитивности его мыслей, конструктивности его решений и продуктивности его работы зависит многое, если не всё.

Прибыль, успех, ценность, моральное удовольствие…

Вы опять задумались? Хочу вас обрадовать: за вас уже подумали!

Гуру маркетинга, профи рекламы, продвинутые аналитики рынка, признанные мастера продаж, солидные бизнес-коучи.

Их совместными усилиями создана мощная база мега-эффективных стратегий – проверенных на практике. Их маркетинговые разработки помогают масштабировать ваш бизнес практически без затрат.

Все они в один голос твердят, что нет никакого смысла в привлечении ещё большего количества потенциальных клиентов, если ваши текущие результаты по конверсии идут коту под хвост. То есть, наработанная тяжёлым трудом клиентская база просто-напросто слита в унитаз…

Слишком много компаний сегодня только и делают, что неустанно генерируют перспективных потребителей… Сами того не осознавая, они при этом невольно теряют до 95% (!) возможностей реальных продаж этим клиентам и сливают тысячи, сотни тысяч или даже миллионы (денежных единиц национальной валюты) в канализацию.

95% из 100% — впечатляет без лишних слов. Я и сам был в шоке, когда осознал эти цифры.

Выход из сложившейся ситуации шокировал ещё больше! Он лежит прямо у вас на ладони.

Не нужно наращивать количество интересующихся клиентов (и тем самым сливать их) – вам нужна эффективная конверсия. То есть, эффективные стратегии конвертации уже существующих потенциальных клиентов в реальных покупателей.

 

Результат: Благодаря моей книге один мой ученик увеличил конверсию на 13% с помощью только 1 способа, и сразу же похвастался этим в отзывах.

Одним выстрелом он убил два зайца: увеличил коэффициент конверсии и, в то же самое время, значительно сократил расходы на привлечение перспективных клиентов.

Думаю, пора переходить прямо к делу: ниже — список из 5-ти проверенных стратегий, которые вы можете использовать уже сегодня. По сути, это основополагающие принципы построения вашего бизнеса – прибыльного и успешного.

Надеюсь, именно такой вы себе и хотите построить?

Стратегия #1. Планируйте процесс продаж от А до

Я

«У вас есть план, Мистер Фикс?»

Суть стратегии в том, чтобы его составить. Вам необходимо продумать план-схему или построить диаграмму, которые будут отображать все процессы в вашем бизнесе.

От формирования клиентской базы до закрытия реальных продаж.

С помощью детального алгоритма действий по ходу рабочего процесса вы сможете отслеживать все те действия, которые следует предпринять, для того чтобы основательно подготовиться к каждой продаже.

И гарантированно продать. Иначе – зачем все эти лишние движения?

Кроме того, пошаговый план позволит вам:

• узнать, как вы преодолеваете проблемы бизнеса;
• проверить, как вы укрепляете доверие клиента;
• понять, какие цели, потребности и желания есть у потенциального покупателя;
• создать продукт или услугу, которые отвечают их требованиям и удовлетворяют их потребности;
• преодолеть страх в момент принятия решения (правильное/неправильное) и предложить клиенту купить.

Таким образом, вы, как владелец бизнеса, сможете внимательно изучить процесс продажи в вашем магазине со всех сторон. А значит, контролировать и каждый свой шаг, и все действия ваших продавцов.

Тем самым, конвертировать клиентов более эффективно и решать уже предсказуемые проблемы покупателя (а не бороться с непредсказуемыми возражениями) более продуктивно.

Стратегия #2. Замеряйте коэффициент конверсии 24/7/365

Всё, что вы контролируете, тем вы можете управлять.

Однако лишь немногие предприниматели когда-либо слышали об этом, не говоря уже о том, чтобы точно замерять процент интересующихся клиентов, впоследствии конвертированных в реальные продажи.

Если вы не будете этого делать, то вам придётся только догадываться об истинном коэффициенте вашей конверсии.

У 95% предпринимателей она, как правило, завышена!

Как только вы начнёте делать замеры, вам станет гораздо легче (или вообще возможно) сфокусироваться на критериях сравнительной оценки и, как следствие, повысить уровень общей производительности.

Повысить по всем параметрам – используя основные стратегии, перечисленные в этой статье.

Если вы будете отслеживать любые достижения, а затем сосредоточитесь на тех ключевых факторах, которые повлияли на улучшение или ухудшение – всё кардинально изменится, но только в лучшую сторону.

Как показывает практика, повысить уровень продаж на 20% можно, ПРОСТО сосредоточившись на цели конверсии!

Стратегия #3. «Фильтруйте» потенциальных потребителей «на перспективу»

Время, потраченное на «неподходящих» клиентов, является фактором № 1, который негативно влияет на успех продаж в магазине одежды. А всё потому, что не каждый интересующийся клиент – это прямой покупатель ваших товаров или услуг.

Обидно, если вы целый день будете общаться со всеми подряд людьми, зашедшими к вам в бутик, но не закроете к концу дня ни одной продажи. Правда?

Цель стратегии – сосредоточиться на перспективных клиентах (prospects – от англ. «перспектива», а не проспект! = потенциальный покупатель, перспективный потребитель, предполагаемый кандидат, интересующийся клиент).

Не стоит, да вам и не выгодно, предлагать свой товар или услугу так называемым «неотзывчивым» потенциальным клиентам, не готовым к покупке, не способным её оплатить и вообще не заинтересованным в том, что вы предлагаете.

Да, к своим клиентам нужно тоже выставлять требования! На перспективу.

Делайте более чем конкретные коммерческие предложения – и тогда на ваши офферы откликнуться исключительно те люди, у кого есть желание, способность и мотивация купить ваш продукт или услугу.

Полезно? Нажмите на кнопку любимой соцсети и продолжайте чтение!

Стратегия #4. Ловите там, где водится большая рыба

«Ловись рыбка, и большая, и … маленькая». У вас – другой сценарий: «Ловись рыбка, и большая, и … БОЛЬШАЯ».

Что это значит?

Даже если у вас есть рыболовные снасти, изготовленные по последнему слову техники, вы уйдёте с рыбалки с пустыми руками. Если в водоёме нет рыбы.

Но если озеро просто кишит рыбой, то у вас будет царский улов даже с простой рыбацкой сетью.

Вот, как следует понимать аллегорию:

Ваш «улов», то есть реальные покупатели, зависит от места («водоёма»), где вы забрасываете свою удочку. Локация имеет решающее значение для ловли рыбы. То же самое и в бизнесе.

Успешные компании ловят там, где водится большая рыба.

Их продавцы тратят время только на тех клиентов, которые уже знакомы с их продуктом или услугой, или уже используют его/её, или имеется высокая вероятность того, что они будут его/её использовать, в принципе.

Не тратьте свое драгоценное время, пытаясь убедить людей, которые не нуждаются в вашем продукте или услуге.

Вокруг – полным-полно перспективных клиентов, которые хотят купить то, что вы продаёте. Один этот факт – это половина продажи.

Например, человек хочет купить шляпу, а вы продаёте шляпы. Даже не видя вас и ваш ассортимент, этот клиент – ваш на 50%.

Стратегия #5. «Упакуйте» исчерпывающую информацию в своё коммерческое предложение

Грамотно составленное коммерческое предложение может увеличить отклик на 300%.

Несмотря на эту потрясающую цифру, не многие предприниматели выходят за рамки символического усилия просто сделать «своего рода предложение».

Большинство владельцев магазинов одежды ошибочно полагают, что их покупатели уже знают ассортимент и не заинтересованы в изучении лишней информации.

На самом деле, ваш перспективный клиент жаждет как можно больше информации, для того чтобы принять взвешенное решение о покупке.

«Упаковывая» свой экспертный опыт, знаточество в фирменный буклет своего магазина, закрытую распродажу или вебинар – вы тем самым даёте стимул немедленно связаться с вами, причём, в массовом порядке.

Информируйте и обучайте потенциальных потребителей! Они, как никто заинтересованы в принятии решения о покупке, а вы – в продаже.

Присоединяйтесь к тем, кто уже узнал и применил на практике самые эффективные способы увеличения конверсии.

Теперь у вас есть план для достижения успеха и 5 простых, очевидных и бесплатных стратегий для преобразования потенциальных клиентов в реальных покупателей, которые вы можете начать внедрять немедленно.

Они сэкономят вам годы проб и ошибок, разочарований и недоумений, отделяющих ваш бизнес от процветания, а вас – от достижения новых высот успеха.

 

Покупай, раз пришел — Покупатели перестали прогуливаться по торговым центрам. Но если они уже пришли…

Из-за коронавируса покупатели поменяли свой подход к шоппингу в торговых центрах. Если раньше ТРЦ было местом для прогулок, люди проводили в них время и изучали новинки в магазинах, в этом году «гуляющих» посетителей стало гораздо меньше. Им на смену пришли покупатели, которые точно знают, зачем они пришли в магазин – люди приходят за конкретной покупкой, совершают ее и покидают торговый комплекс, опасаясь заболеть. Трафик в магазинах снижается, так как все меньше людей посещают магазины, а вот конверсия растет, потому что трафик стал целевым, констатируют опрошенные Market Media ретейлеры.

Не до прогулок
В сети магазинов Baon видят эту тенденцию с конца лета. «Сразу после открытия торговых центров покупатели еще гуляли в торговых центрах, а когда ближе к осени начались новые «пугалки», связанные с коронавирусом, мы начали замечать, что конверсия растет, а трафик сильно падает», — делится наблюдениями коммерческий директор сети магазинов Baon Анна Сироткина. Например, в некоторых магазинах сети падение трафика доходит до 50%.
Но растущая конверсия не компенсирует ретейлеру потерянных выручек. «Условно, зашли в магазин не 100, а 50 человек, раньше из 100 купили бы 8%, то есть 8 человек, а теперь из 50 купят 12%, то есть 6 человек, — приводит пример Анна Сироткина, — При этом роста среднего чека мы не фиксируем. Покупатель стал целевым, он приходит с конкретной целью, ему ничего другого не нужно, покупает и уходит. Гуляющих по магазинам стало гораздо меньше».

В ноябре по московским магазинам Lush наблюдалась такая динамика: в среднем трафик снизился на 23%, но конверсия выросла на 3%, а средний чек на 9%. В Санкт-Петербурге картина была похожей. В первой половине декабря снижение трафика немного замедлилось, но по-прежнему остается достаточно заметным, конверсия при этом выше, чем в прошлом году на 3-4%. «Все вместе это позволяет нам поддерживать относительно стабильную выручку», — резюмирует бренд-менеджер сети магазинов Lush Варвара Афанасьева. По ее словам, поток покупателей стал более равномерным. «Если раньше в начале декабря многие заходили в магазин, чтобы присмотреться, прицениться и вернуться уже ближе к концу месяца, сейчас чаще бывает так – если пришел, надо делать покупку, — рассуждает она, — Если есть готовый подарочный набор, можно купить именно набор, а не подбирать отдельную продукцию, чтобы таким образом тоже сэкономить время».

Закупаются впрок
В сети магазинов «Золотое яблоко» также видят тенденцию целевых покупок и рост среднего чека. Так, в офлайн-магазинах клиенты стали покупать впрок, для того, чтобы минимизировать количество посещений. Поэтому как таковой экономии со стороны клиентов ретейлер не наблюдает. Ноябрь к ноябрю прошлого года общая выручка сети «Золотое яблоко» показала рост, но и трафик и конверсия так же выросли, в компании отмечают, что этот показатель всегда был высоким, 90%+.

Мужской fashion-бренд D’S Damat тоже сообщает о росте конверсии в торговых точках, у этой сети показатель вырос на 5-7%. «Несмотря на то, что трафик абсолютно во всех ТРЦ значительно падает, стал заметен рост конверсии в торговых точках. Прошлогодние показатели в среднем от 10% были побиты в этом году показателем 15-17%», — приводит цифры официальный представитель и генеральный директор бренда D’S Damat в России Эмиль Оруджлу.
В сети магазинов для творчества «Леонардо» фиксируют, что трафик в магазинах немного упал год к году. А вот конверсия не изменилась. «У нас она всегда была очень большая, всегда был очень целевой трафик — раз уж пришли — то точно купили», — признает директор по развитию сети магазинов для творчества «Леонардо» Борис Кац.

Улучшаем сервис
Сеть SUNLIGHT тоже видит падение трафика в торговых точках, как и рост конверсии. «После завершения локдауна и, соответственно, окончания первой волны коронавируса в июне 2020 года трафик не восстановился в полном объеме — это был летний период, традиционно спокойный для нашей индустрии», — рассказывает директор по маркетингу SUNLIGHT Юлия Мещерякова. Начиная с сентября ретейлер отмечает старт сезона, но в октябре и ноябре в компании увидели более 20% падения трафика LFL. При этом конверсия в офлайне выросла более чем на 15%. Как добавляет Юлия Мещерякова, это достаточно логично: в магазины стал приходить более целевой трафик, следовательно, более конверсионный. По ее словам, рост конверсии обусловлен также улучшением уровня клиентского сервиса — более внимательным и бережным отношением продавцов к каждому клиенту.

О том, что рост конверсии связан не только с целевым трафиком, говорят и в сети магазинов «Аскона». В этой розничной сети тоже видят снижение трафика и рост конверсии, но связывают последнее еще и с улучшением бизнес процессов и сервиса. «По продажам мы идём с ростом к прошлому году, поэтому можно говорить, что конверсия компенсирует снижение трафика. Кроме того большие темпы роста мы видим в онлайне, что также компенсирует потери продаж в офлайне. В ноябре общий рост продаж в онлайне и в офлайне год к году составил 28%», — рассказывает вице-президент «Аскона» Владимир Корчагов.

Как помочь клиенту
Новое поведение потребителей заставляет ретейлеров менять подход к работе. Становится гораздо важнее не потерять, заинтересовать покупателей, которых и так не очень много приходит в магазин. Для этого сети улучшают работу сразу по нескольким фронтам.

Во-первых, работа продавцов. Как считает Владимир Корчагов, успех на 90% зависит от персонала. Поэтому, например, приобретают гораздо большее значение консультации продавцов, чем это было в мирное время. Как поясняет Анна Сироткина, клиент приходит и понимает, чего он хочет, и не хочет проводить долгое время в магазине, долго искать товар. «Продавец должен знать, что есть в магазине, что может предложить, выявить чётко потребность и найти при необходимости альтернативу, быстро и четко помочь, если нужно, переориентировать на онлайн канал, — перечисляет топ-менеджер.

Во-вторых, внутренняя инфраструктура магазина. Например, Lush делают упор на навигацию и оборудование, чтобы ускорить процесс покупки и сделать его максимально комфортным. В магазинах с высоким трафиком в этом году появились переносные кассы, которые помогают избегать очередей в кассовой зоне. Помимо этого ретейлер сделал больше указателей, чтобы покупатель мог самостоятельно сориентироваться в ассортименте, если рядом нет консультантов или они заняты.

В-третьих, развитие онлайн канала. Количество онлайн-покупок, совершенных в SUNLIGHT увеличилось в этом году вдвое, курьерская доставка ювелирных украшений показала рост в 5 раз по сравнению с показателями 2019 года. Оборот онлайн-продаж достиг 30%, «Как следствие, несмотря на падение трафика в торговых центрах, люди стали чаще приходить в наши розничные магазины, чтобы выкупить онлайн-заказы, — говорит Юлия Мещерякова, — Кроме того, продавцы в офлайне выступают у нас мощным драйвером к покупкам онлайн. На онлайн-заказы, которые оформляют наши продавцы в торговых точках по просьбе клиента, в 2020 году приходится уже 8% выручки компании».
В «Золотом яблоке» тоже отмечают, что большая часть клиентов перешли в онлайн, компания перезапустила мобильное приложение. В регионах, где представлен магазин в офлайн действует быстрая доставка в течение суток.

Коэффициент конверсии клиентов — Обзор, формула, CRO

Что такое коэффициент конверсии клиентов?

Коэффициент конверсии клиентов — это процент потенциальных клиентов, которые предпринимают конкретное желаемое действие. В электронной коммерции Введение в электронную коммерцию Электронная коммерция относится к коммерческим сделкам с товарами или услугами, осуществляемым через Интернет. За последние несколько лет электронная коммерция быстро превратилась в комбинацию онлайн- и офлайн-розничной торговли, которая является вертикально интегрированной. Компании электронной коммерции продают различные товары и услуги.Вводное руководство или онлайн-маркетинг — это процент посетителей веб-сайта, которые выполняют определенное желаемое действие на веб-сайте или целевой странице.

Конверсионное действие обычно представляет собой измеримое действие, способное превратить потенциального покупателя в платящего покупателя. В зависимости от бизнес-целей действие конверсии может заключаться в регистрации на веб-сайте, предоставлении контактных данных для генерации лидов, совершении покупки, отправке формы, звонке в компанию, загрузке документа или шаблона, подписке и т. Д.

Коэффициент конверсии клиентов — это показатель, который измеряет эффективность маркетинговых кампаний. 5 P маркетинга 5 P маркетинга — продукт, цена, продвижение, место и люди — являются ключевыми маркетинговыми элементами, используемыми для стратегического позиционирования бизнеса. 5 принципов дизайна веб-сайтов, продавцов и других инструментов продаж. Повышение коэффициента конверсии клиентов может значительно повлиять на генерацию потенциальных клиентов и, как следствие, на продажи и доход. Показатель ориентирован на максимальное использование посетителей веб-сайта, а не на попытки привлечь больше трафика.

Краткое описание

• Коэффициент конверсии клиентов, ключевой показатель эффективности маркетинга, — это скорость, с которой потенциальные клиенты предпринимают конкретное желаемое действие.
• В электронной коммерции или интернет-маркетинге конверсия клиентов направлена ​​на то, чтобы сделать потенциальных клиентов платежеспособными.
• Коэффициент конверсии клиентов можно увеличить за счет оптимизации дизайна, социальных доказательств, четкого отображения контактной информации, удаления отвлекающих факторов, заголовков, достоверности, гарантий и т. Д.

Формула для коэффициента конверсии клиентов

Коэффициент конверсии клиентов рассчитывается путем деления количества людей, выполнивших желаемое конкретное действие в заданный период времени, на общее количество потенциальных клиентов или посетителей сайта, умноженное на 100 %, как показано ниже:

Отслеживание конверсий клиентов

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии клиентов, владельцу бизнеса необходимо постоянно отслеживать конверсии. Для компаний важно регулярно отслеживать конверсии своих клиентов и пробовать различные подходы, чтобы увидеть, что работает лучше всего.

Компании должны работать над улучшением показателей конверсии своих клиентов с течением времени. Для отслеживания конверсий с минимальными усилиями можно использовать ряд аналитических и рекламных платформ. К ним относятся Google Analytics, Google AdWords, реклама в Facebook, продвигаемые пины Pinterest, реклама в Twitter и т. Д.

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO)

Оптимизация коэффициента конверсии клиентов (CRO) означает процесс улучшения целевой страницы, спонсируемый объявления или веб-сайт, чтобы увеличить процент конверсий.Другими словами, цель CRO — увеличить количество посетителей сайта, которые совершают определенное желаемое действие.

CRO — важный аспект интернет-маркетинга, а также поисковой оптимизации. Это часть усилий по превращению большего числа потенциальных клиентов и посетителей сайта в источники дохода. Хорошо то, что владелец бизнеса всегда может повысить коэффициент конверсии своих клиентов, независимо от того, насколько они хороши.

Повышение коэффициента конверсии приводит к значительному увеличению прибыли.Ниже приведены некоторые из способов, которые можно сделать для повышения коэффициента конверсии клиентов:

1. Оптимизация дизайна

Для достижения хорошего коэффициента конверсии веб-сайт должен иметь привлекательный и минималистичный дизайн. Изучите веб-дизайн или наймите дизайнера, который поможет повысить конверсию веб-сайта.

2. Социальное обеспечение

Потенциальным покупателям необходимо знать, прошел ли продукт испытания и проверки. Добавьте социальное доказательство к сайту с помощью тематических исследований Примеры финансовой отчетности — пример использования Amazon Финансовые отчеты показывают финансовые результаты и силу компании.Три основных финансовых отчета — это отчет о прибылях и убытках, отзывы клиентов, логотипы компаний-партнеров, истории успеха, клинические испытания и т. Д.

3. Четкое отображение контактной информации

Контактная информация, например номер телефона, четко указана. и варианты чата в реальном времени, а также физический адрес могут повысить коэффициент конверсии, давая посетителям сайта уверенность в том, что продавец является подлинным и готов ответить на любые вопросы потенциальных клиентов.

4. Заголовки

Заголовки обычно первое, что видят посетители вашего сайта. Размещение привлекательного и хорошо написанного заголовка побудит посетителей прочитать больше (или немедленно уйти) с веб-сайта. Правильный заголовок может значительно повысить коэффициент конверсии сайта.

5. Доверие

Добавление элементов доверия, таких как печати «доверия» от популярных фирм по веб-безопасности, также поможет увеличить конверсию.

6.Стимулы к немедленным действиям

Укажите, что действие необходимо предпринять немедленно. Одним из способов создания срочности является дефицит. Недостаток. Недостаток, также известный как нехватка, — это экономический термин, используемый для обозначения разрыва между доступностью ограниченных ресурсов и теоретическими, который может быть связан либо со временем, либо с количеством.

7. Гарантии

Гарантия возврата денег помогает развеять опасения клиентов. С гарантиями клиенты, скорее всего, будут демонстрировать большее доверие к продукту или услуге компании, что повысит коэффициент конверсии.Более длительные гарантии обычно еще больше увеличивают коэффициент конверсии.

8. Удалите отвлекающие факторы

Чтобы посетители сайта сосредоточились на конкретном действии, удалите с целевой страницы все, что может отвлечь их от основной бизнес-цели. Удалите нерелевантные изображения, ненужные навигационные ссылки, мигающие элементы, дополнительные меню и т.д. .П. Морган и программа сертификации Ferrari для тех, кто хочет вывести свою карьеру на новый уровень. Чтобы продолжить изучение и развитие своей базы знаний, ознакомьтесь с дополнительными соответствующими ресурсами ниже:

• Стратегия брендаСтратегия брендаСтратегия бренда — это долгосрочный план, направленный на развитие успешного бренда для достижения конкретных целей. Используемый план.
• Рейтинг кликов (CTR). Рейтинг кликов (CTR) означает соотношение количества пользователей, которым открыта конкретная ссылка на странице веб-сайта или в электронном письме, которые нажимают на ссылку и просмотреть рекламируемый продукт или услугу.CTR в основном используется цифровыми и онлайн-маркетологами для количественной оценки успеха и эффективности электронной рассылки или рекламной кампании.
• Коэффициент обновления клиентов Коэффициент обновления клиентов Уровень обновления клиентов, также известный как коэффициент удержания клиентов или коэффициент обновления, представляет собой процентную ставку, с которой клиенты компании расширяют свои отношения с компанией (например, подписку или членство). Этот показатель является критически важным показателем способности компании создавать долгосрочную ценность для своих клиентов.
• Коэффициент конверсии посетителей в потенциальных клиентов Коэффициент конверсии посетителей в потенциальных клиентов Коэффициент конверсии посетителей в потенциальных клиентов (также известный как коэффициент конверсии трафика) — это показатель, который показывает долю посетителей веб-сайта, которые конвертируются в потенциальных клиентов за определенный период. . Напомним, что потенциальный клиент — это потенциальный клиент, который уже выразил заинтересованность в покупке продукта или услуги.

Что такое коэффициент конверсии? Как рассчитать и улучшить коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии… это может звучать как своего рода религиозный показатель, но на самом деле это один из лучших способов измерить эффективность ваших рекламных кампаний.

В отличие от рейтинга кликов или цены за клик, коэффициент конверсии описывает, насколько хорошо ваш маркетинг заставляет людей делать то, что вы хотите, чтобы они делали (мы называем это «конверсией» в мире маркетинга). Вообще говоря, чем выше ваш коэффициент конверсии, тем лучше ваш маркетинг!

В этой статье мы обсудим, каков ваш коэффициент конверсии, как его рассчитать и, что наиболее важно, как улучшить коэффициент конверсии.

Что такое коэффициент конверсии?

Проще говоря, ваш коэффициент конверсии — это процент посетителей вашего веб-сайта или целевой страницы, которые совершают конверсию (то есть делают то, что вы хотите, чтобы они делали). В зависимости от ваших бизнес-целей, «конверсия» может быть практически любой, но вот несколько распространенных типов конверсии:

• Совершение покупки
• Отправка формы (форма для связи с нами, форма для лидогенерации и т. Д. )
• Позвонить в вашу компанию
• Взаимодействие с вашим онлайн-чатом
• Подписка на подписку (платная или бесплатная — например, информационный бюллетень)
• Регистрация на сайте
• Загрузка чего-либо (пробная версия программного обеспечения, электронная книга, мобильное приложение и т. д.)
• Использование чего-либо (новая / расширенная функция в вашем программном обеспечении или приложении, просто использование вашего программного обеспечения / приложения в течение определенного времени)
• Обновление их службы
• Каким-либо образом взаимодействовать с вашим сайтом (время на сайте, повторные посещения, количество посещенных страниц)

Есть много других действий-конверсий, которые люди не могут на сайте, но это должно дать вам представление о том, что такое «конверсия». По сути, конверсия — это измеримое действие, которое существенно продвигает потенциального клиента к тому, чтобы стать платящим клиентом.

Как рассчитать коэффициент конверсии?

Вычислить преобразование на самом деле довольно просто. Все, что вам нужно сделать, это разделить количество конверсий, которые вы получаете за определенный период времени, на общее количество людей, посетивших ваш сайт или целевую страницу, и умножить его на 100%.

Коэффициент конверсии = (конверсии / общее количество посетителей) * 100%

Например, если у вашего сайта было 17 492 посетителей и 2305 конверсий в прошлом месяце, ваш коэффициент конверсии будет 13.18%. Достаточно просто, правда? Фактически, если вы правильно настроили отслеживание, большинство онлайн-рекламы (например, Google Ads, Facebook Ads) и аналитических платформ (например, Google Analytics) могут фактически показать вам ваш коэффициент конверсии прямо в своем интерфейсе.

Одна из замечательных особенностей коэффициента конверсии заключается в том, что вы можете указать его как можно точнее или шире. Вот несколько различных типов коэффициента конверсии, которые вы можете использовать, и способы использования этих данных для проверки эффективности:

• Общий коэффициент конверсии (насколько хорошо ваш веб-сайт конвертирует трафик из любого источника?)
• Конверсия маркетингового канала рейтинг (у трафика Google Рекламы или трафика Facebook Рекламы больше шансов конвертироваться?)
• Коэффициент конверсии на уровне страницы (какая из этих страниц лучше конвертирует трафик?)
• Коэффициент конверсии кампании (изменился ли мой таргетинг улучшить что-либо?)
• Коэффициент конверсии индивидуальной рекламы (нужно ли мне менять копию объявления? Привлекает ли это объявление больше квалифицированного трафика?)
• Коэффициент конверсии ключевого слова (какие ключевые слова заслуживают большего бюджета?)

Очевидно , этот список лишь поверхностный. Коэффициент конверсии — отличный показатель для оценки эффективности практически любого аспекта вашего интернет-маркетинга. Увеличение количества кликов — это здорово, но если эти клики не приносят пользу вашему бизнесу, нужно что-то менять.

Коэффициент конверсии по сравнению с коэффициентом конверсии кликов

Теперь вы можете подумать: «А что, если один и тот же человек совершит конверсию несколько раз? Как это повлияет на мой коэффициент конверсии? Должен ли я считать это одной конверсией или несколькими конверсиями? »

Это все отличные вопросы.Чтобы решить проблему «общее количество конверсий против конверсии посетителей», маркетологи используют разные термины для описания каждой ситуации.

Как мы обсуждали выше, коэффициент конверсии — это количество конверсий, деленное на количество посетителей. Чтобы узнать, какой процент посетителей совершил конверсию (независимо от того, сколько раз они совершили конверсию), вы разделите количество посетителей, совершивших конверсию, на общее количество посетителей и умножьте на 100%. Обычно мы называем это «коэффициентом конверсии кликов».

Коэффициент конверсии кликов = (конверсия посетителей / общее количество посетителей) * 100%

Для многих компаний коэффициент конверсии практически идентичен коэффициенту конверсии кликов, поэтому в этой статье мы сосредоточимся на коэффициенте конверсии.Однако коэффициент конверсии кликов может быть полезен в ситуациях, когда вы получаете много повторных конверсий и хотите узнать, какой процент ваших реальных посетителей совершает конверсию.

Получение значимых данных

Одна вещь, о которой следует помнить при расчете коэффициента конверсии, — это качество ваших данных. Например, я видел кампании и страницы со 100% коэффициентом конверсии … что кажется отличным, пока вы не поймете, что у них был только один посетитель.

Если ваша выборка трафика не очень большая, трудно доверять вашим результатам.Если 5% из 20 человек совершают конверсию на вашем сайте, а один из них — случайно (такое случается), ваша страница работает хорошо? Вероятно, нет, поскольку ваше единственное обращение было случайным.

С другой стороны, если 5% из 10 000 человек конвертируют и 5 из них конвертируют случайно, ваш коэффициент конверсии упадет с 5% до 4,95%. Это все еще довольно надежные данные.

Поскольку каждый источник трафика имеет определенное количество естественной случайности (случайные конверсии, люди, которые намеревались совершить конверсию, но не сделали этого, случайные периоды высоких или низких коэффициентов конверсии и т. Д.), Единственный эффективный способ взглянуть на ваши коэффициенты конверсии — это использовать достаточно длинный таймфрейм.

Конечно, как и в большинстве других концепций, связанных с коэффициентом конверсии, не существует «правильных» временных рамок для каждого бизнеса. Многие маркетологи предпочитают использовать месяц в качестве временного интервала, но если у вас большой сайт, такой как Wal-Mart, вам может потребоваться только день, чтобы получить значимые данные. Если у вас всего несколько сотен посещений в месяц, может потребоваться 6 месяцев, чтобы по-настоящему оценить свой коэффициент конверсии.

Каков хороший коэффициент конверсии?

Как вы, наверное, догадались, коэффициенты конверсии значительно различаются в зависимости от качества вашего трафика, отрасли, бизнеса, того, что вы продаете, и даже от конкретного действия-конверсии, которое вы отслеживаете.В результате, хотя вы можете найти широкую статистику по коэффициенту конверсии (например, это удобное исследование, проведенное Unbounce), то, что считается хорошим коэффициентом конверсии для вас, в конечном итоге будет зависеть от вашего бизнеса и вашей маркетинговой кампании.

Кроме того, важно помнить, что конверсия — это не всегда то же самое, что покупка. Хотя коэффициент конверсии — удобный показатель, цель большей части маркетинга — не в конверсии, а в увеличении продаж.

Например, представим, что вы партнер в юридической фирме, которая приносит в среднем 3500 долларов дохода на каждого нового платежеспособного клиента с 50% -ной нормой прибыли.Вы запускаете 5 маркетинговых кампаний, в которых конверсия — это тот, кто отправил форму для лида на вашей целевой странице.

Вот ваши результаты:

И кампания 3, и кампания 4 имеют самые низкие коэффициенты конверсии, что означает, что они могут нуждаться в некоторой доработке. Но никакие из этих данных не дают нам представления о прибыльности этих кампаний. Превращаются ли эти лиды в продажи? Мы действительно не можем сказать.

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте посмотрим на рентабельность инвестиций (ROI) для ваших кампаний:

Внезапно становится совершенно ясно, какая кампания на самом деле приносит наибольшую пользу вашей компании.Хотя у кампании 1 был лучший коэффициент конверсии, он намного ниже, чем у кампании 4. Фактически, хотя кампания 4 дала самые дорогие лиды, на каждый доллар, вложенный в кампанию 4, вы получаете обратно 7,52 доллара.

Какая кампания выглядит лучше всего?

Как видите, хотя данные о коэффициенте конверсии невероятно удобны, они все же не отражают всей истории. Даже «хороший» коэффициент конверсии может быть плохим для бизнеса, если вы не можете превратить эти конверсии в продажи. Чтобы узнать больше об отслеживании и оптимизации рентабельности инвестиций и рентабельности инвестиций в рекламу (ROAS), ознакомьтесь с этой статьей.

Отслеживание коэффициента конверсии

Хотя коэффициент конверсии не может быть окончательным критерием успеха, — это отличный инструмент для отслеживания производительности. Но для расчета коэффициента конверсии необходимо отслеживать конверсии. Как я упоминал ранее, приложив немного дополнительных усилий, вы можете отслеживать конверсии непосредственно внутри большинства рекламных и аналитических платформ.

Со всеми возможными конверсиями и платформами, описание того, как реализовать отслеживание конверсий, представляет собой отдельную серию статей, но вот краткий список ссылок для нескольких известных платформ:

Настроить отслеживание конверсий проще всего, если у вас есть хороший разработчик, но поверьте мне, хорошее отслеживание конверсий стоит затраченных усилий.Вы не можете улучшить то, чего не понимаете, и если вы не отслеживаете результаты своего интернет-маркетинга, как узнать, что работает, а что нет?

Хорошая новость заключается в том, что отслеживание и использование коэффициента конверсии помещает вас в относительно элитную группу онлайн-маркетологов, что может дать вам большое конкурентное преимущество. В Disruptive Advertising мы проверили более 2000 аккаунтов Google Рекламы и обнаружили, что 42% рекламодателей Google Рекламы не отслеживают какие-либо конверсии:

Поделитесь этой инфографикой на своем сайте

Пожалуйста, укажите авторство на www.disruptiveadvertising.com с этим изображением.

Можно ли сказать «золотая возможность»?

И это еще не все. Из 58% рекламодателей Google Рекламы, которые отслеживают конверсии , только половина из них на самом деле имеет хорошее отслеживание конверсий (вы знаете, такое, которое вы можете использовать для улучшения своего интернет-маркетинга…).

Если у ваших конкурентов нет хорошего отслеживания конверсий, они не смогут оптимизировать свои кампании для достижения максимальной прибыльности. Но если у вас отслеживание конверсий, вы можете оптимизировать свои кампании и обойти конкурентов!

Фактически, согласно отчету Hubspot State of Inbound, 97% входящих маркетинговых кампаний терпят неудачу без хорошей аналитики . Итак, если вы отслеживаете конверсии и эффективно используете эти данные, а конкуренции нет, кто, по вашему мнению, выиграет в долгосрочной перспективе?

Оптимизация коэффициента конверсии

Знать, что такое коэффициент конверсии и как его отслеживать, — это одно, но что вы на самом деле делаете со своими данными по коэффициенту конверсии? Что еще более важно, как повысить коэффициент конверсии?

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) — это процесс оптимизации вашей целевой страницы и веб-сайта, чтобы, как вы уже догадались, получать больше конверсий из вашего трафика!

Самое замечательное в CRO помогает вам получить максимальную отдачу от трафика, который у вас уже есть . Например, даже без увеличения посещаемости вашего сайта повышение коэффициента конверсии с 1% до 2% увеличит количество конверсий вдвое.

Вы понимаете, почему CRO является такой важной частью вашей стратегии интернет-маркетинга? Если вы не оптимизируете коэффициент конверсии, вы тратите деньги зря.

Тестирование вашего веб-сайта

Итак, как вы получите все эти потерянные конверсии? Это не так сложно, как вы думаете. Вот несколько способов начать заниматься CRO сегодня:

1.Создайте выделенную целевую страницу.

Если вы занимаетесь какой-либо платной рекламой (Google Ads, Bing Ads и т. Д.), Вы должны направлять свой трафик на выделенную целевую страницу. Для этого есть много веских причин, но самая главная причина — оптимизация страницы. Если вы собираетесь платить за трафик на свой сайт, вы хотите направить его на страницу, предназначенную для продажи.

Целевые страницы также являются самым простым типом страниц для CRO. Итак, если вы все еще отправляете трафик на свою домашнюю страницу, я бы начал с этого в первую очередь.Для получения дополнительной информации об инструментах создания и тестирования целевой страницы ознакомьтесь с этим сообщением в блоге.

2. Придумайте гипотезу

Все хорошие тесты CRO начинаются с гипотезы. Но чтобы сформулировать свою гипотезу, вам нужно будет сделать несколько обоснованных предположений о том, какие элементы сайта имеют наибольшее влияние на ваш коэффициент конверсии и прибыльность.

Вот несколько областей, на которые вы можете сначала взглянуть:

• Заголовок. Ваш заголовок должен продавать и активно продавать.80% вашей аудитории не смогут пройти мимо вашего заголовка, поэтому, даже если вы ничего не тестируете, вам следует как минимум проверить свой заголовок.
• Предложение. Ваша аудитория — это не вы, поэтому они не всегда реагируют так, как вы думаете. Попробуйте разные описания и макеты, чтобы увидеть, что лучше всего подходит вашим потенциальным клиентам.
• Призыв к действию. Как и ваше предложение, правильный призыв к действию (CTA) может быть обнаружен с помощью нескольких тестов. Попробуйте использовать более информативные призывы к действию или кнопки другого размера.
• Медиа. Иногда новое изображение или видео может иметь решающее значение.

После того, как у вас есть гипотеза и два дизайна страницы для оценки, все, что вам нужно сделать, это запустить тест!

3. A / B-тест

Самый простой способ начать заниматься CRO — это A / B-тест. Если у вас слишком много трафика, вы можете провести действительно крутое (и сложное) многовариантное тестирование, но для большинства компаний A / B-тестирование — самый простой и эффективный способ.

Чтобы запустить A / B-тест, все, что вам нужно сделать, это настроить два разных варианта страницы и разделить трафик между ними. Половина вашего трафика идет на вариант A, а половина — на вариант B.

Чтобы разделить ваш трафик, вам понадобится помощь какого-то программного обеспечения CRO. Если вы серьезно относитесь к CRO, есть несколько фантастических, хотя и дорогих способов провести A / B-тест. Но если вы только начинаете, попробуйте сначала несколько более дешевых вариантов:

• Google Optimize. Это на самом деле бесплатно, так что у вас действительно нет оправдания, чтобы не тестировать. Однако он не дает результатов в режиме реального времени, поэтому может не подойти всем.
• Unbounce. Если вам нужно только A / B-тестирование целевой страницы, Unbounce — это то, что вам нужно. Это мощная и простая в использовании система, которая позволяет быстро создавать и тестировать различные целевые страницы.
• Оптимизировать. Это более дорогой вариант, чем эксперименты Google, но он также имеет некоторые дополнительные функции, которые обеспечивают дополнительное понимание CRO.
• Визуальный оптимизатор веб-сайтов. VWO немного дешевле, чем Optimizely, и имеет очень интуитивно понятный интерфейс, поэтому это одна из наших любимых платформ CRO в Disruptive Advertising.

Каждая из этих тестовых платформ позволит вам протестировать разные версии вашего веб-сайта или целевой страницы и посмотреть, какая версия имеет лучший коэффициент конверсии.

Тестирование вашего трафика

Помимо тестирования вашего веб-сайта, еще один отличный способ повысить коэффициент конверсии — это проверить ваш трафик.Очевидно, что если большая часть вашего трафика поступает из обычных результатов поиска в Google, это не вариант, но если вы проводите какую-либо кампанию с оплатой за клик, у вас есть большой контроль над тем, кто посещает ваш сайт. или целевая страница и почему.

Это важно, потому что неправильный трафик не приведет к конверсии… даже на идеальной странице.

Итак, как убедиться, что вы направляете правильный трафик на свою целевую страницу? Вот 4 вещи, которые следует учитывать.

1. Выполняйте домашнее задание

Прежде чем вы даже начнете работать над рекламным текстом или целевой страницей, вы должны сначала найти время, чтобы провести небольшое исследование вашей целевой аудитории.

Вот несколько моментов, которые следует учитывать:

• Рекламировали ли вы этот сегмент раньше? Что сработало? Что не сделали?
• Если это новая аудитория для вас, поговорите с некоторыми людьми из вашей целевой аудитории. Пропустите пару идей мимо них. Часто то, что работает для вас, не работает для вашей аудитории.
• Как лучше всего настроить таргетинг на вашу аудиторию? Существуют ли определенные ключевые слова, основанные на намерениях, которые они используют? Определенные интересы в социальных сетях? Есть ли у них определенный уровень дохода, предпочтения в моде или другие определяющие черты, которые вы можете использовать для их таргетинга?

Собрав эти данные, используйте их для построения своей стратегии таргетинга.Немного предусмотрительности поможет вам не тратить зря большие деньги.

2. Создайте аромат

Оли Гарднер из Unbounce любит говорить, что целевые страницы должны «сохранять аромат». Другими словами, содержание ваших маркетинговых материалов должно соответствовать содержанию вашей целевой страницы.

Верно и обратное. Если вы хотите продавать определенный продукт или предложение определенной аудитории, ваша реклама должна связывать потребности и интересы вашей целевой аудитории с тем, что они найдут на вашей целевой странице.

Фактически, вам нужно «создать аромат».

В идеале ваше сообщение должно быть настолько хорошо составлено, чтобы только люди, которых интересовало содержание вашей целевой страницы, нажимали на ваше объявление и — когда они действительно попадали на вашу целевую страницу — они сразу же чувствовали себя так, как будто они нужное место.

3. Получите гранулярный

Расширяя предыдущий пункт, совершенно нормально иметь разные маркетинговые материалы и разные целевые страницы для каждого типа и подтипа аудитории.Помните, что у каждой аудитории разные причины перехода на вашу целевую страницу, и они будут реагировать на вашу страницу по-своему. Таким образом, чем более ориентированы на аудиторию ваши объявления и целевая страница, тем выше вероятность их конверсии.

В зависимости от вашего рекламного носителя существует множество способов сделать это: группы объявлений с одним ключевым словом (SKAG) для PPC, параметры таргетинга в социальных сетях, интересы YouTube и т. Д. Просто помните, чем более детализированы ваши объявления и целевые страницы , тем лучше будет ваш коэффициент конверсии.

4. Платите за то, что работает

Наконец, когда вы определяете источники трафика, которые имеют неизменно низкие (особенно невыгодно низкие) коэффициенты конверсии, либо что-то измените, либо прекратите тратить деньги на этот источник трафика. Вам не нужно постоянно инвестировать в неправильный трафик!

Вместо этого создайте бюджет тестирования для изучения нового трафика или возможностей таргетинга и сосредоточьте большую часть своего бюджета на известных победителях.

И, поскольку теперь вы направляете правильный трафик на свои целевые страницы, вы можете ожидать, что ваши A / B-тесты действительно начнут приносить плоды. У вас есть нужная аудитория на вашей странице, убедитесь, что пользовательский опыт неотразим!

Заключение

Коэффициент конверсии — один из важнейших маркетинговых показателей. В отличие от рейтинга кликов, коэффициент конверсии говорит вам, какой процент вашего трафика на самом деле делает то, что вы хотите, чтобы они делали. Вы можете купить все нужные клики, но если эти клики не приносят конверсии… что-то не так.

Теперь, когда вы знаете, что такое коэффициент конверсии, как его использовать и как улучшить коэффициент конверсии, пора использовать данные по коэффициенту конверсии!

Кстати, если вам нужна помощь в настройке отслеживания конверсий или оптимизации коэффициентов конверсии, сообщите нам об этом здесь или в комментариях.Мы будем рады помочь.

Как вы относитесь к коэффициенту конверсии? Как вы думаете, это полезный показатель? Не могли бы вы добавить какие-нибудь советы к этой статье? Оставьте комментарий и дайте мне знать!

Следующие две вкладки изменяют содержимое ниже.

За свою карьеру Аден разработал и продал на рынок успешные продукты на миллионы долларов. Он не спит по ночам, придумывая новые маркетинговые тактики, и постоянно совершенствует внутреннюю маркетинговую игру Disruptive. Он любит писать, танцевать и уничтожать компьютерные мониторы в средневековых доспехах.

18 проверенных способов повысить коэффициент конверсии воронки продаж

Вы ищете способы увеличения конверсии на каждом этапе воронки продаж? В этой статье мы расскажем вам о различных этапах воронки продаж и расскажем о 18 способах повышения коэффициента конверсии на всех этапах воронки продаж.

Прежде чем мы углубимся в советы по увеличению конверсии, важно, чтобы мы знали, что такое воронка продаж и что вы хотите оптимизировать на разных этапах воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

По определению, воронка продаж — это просто инструмент для визуализации того, где ваши потенциальные клиенты находятся в процессе принятия решения о покупке. Воронка продаж широкая наверху, потому что в нее входят потенциальные клиенты со всеми уровнями вовлеченности, и в конечном итоге наиболее заинтересованные направляются в нижнюю часть воронки, чтобы превратить их в продаж и повторных клиентов.

Иногда проще визуализировать этапы воронки, взглянув на действительную диаграмму воронки продаж.

В большинстве презентаций воронки продаж вы увидите диаграмму, аналогичную приведенной выше, но мы думаем, что на самом деле легче понять воронку продаж, если вы не используете модные слова для каждого этапа.

Лучший способ представить себе воронку продаж — использовать метод кольца, когда потенциальные клиенты переходят из внешней части круга во внутреннюю по мере того, как они лучше знакомятся с вашим бизнесом.

На внешних кольцах этапов воронки продаж у вас будет больше потенциальных клиентов, чем в направлении центра.Фактическое количество потенциальных клиентов в вашей воронке будет продолжать уменьшаться по мере приближения к продаже. Это естественно.

Ваши цели конверсии также меняются по мере того, как потенциальный клиент проходит стадии воронки продаж.

1. Привлекайте сообщество, незнакомое с вашим бизнесом.
2. Вовлеките тех, кто теперь знает, что вы существуете.
3. Обучайте тех, кто хочет совершить покупку.
4. Конвертируйте клиентов, которые готовы покупать.
5. Верните своих поклонников, которые уже совершили покупку.

Слишком часто компании пытаются сразу же превратить потенциального клиента в продажу. Вместо этого подумайте о перемещении клиентов по воронке продаж с помощью серии небольших преобразований . Это в конечном итоге приведет к продаже.

Давайте подробнее рассмотрим каждый этап воронки продаж и методы маркетинга, которые можно использовать для увеличения конверсии на каждом этапе.

Шаг 1. Повышение конверсии на стадии осведомленности

Ваша цель: заставить их возвращаться.

Люди не могут покупать у вас, если они не знают, что вы существуете. Они не купят у вас, если вам не доверяют.

Вам необходимо заявить о себе и стать лидером отрасли.

Наиболее распространенные тактики стадии осведомленности для привлечения новых потенциальных клиентов и установления авторитета:

1. Ведение блога

Это интернет-маркетинг 101. Пишите обо всем, что касается вашего продукта или отрасли. Не бойтесь включать даже общие темы.

Например, если вы продаете ограждение для обеспечения конфиденциальности, весьма вероятно, что посетители вашего сайта заинтересуются барбекю на заднем дворе. Подходите к содержанию творчески, но никогда не отклоняйтесь до тех пор, пока не сможете вернуться к своему продукту.

Ищете идеи? Мы написали около 50 идей, о которых вы можете написать сегодня, а также 73 идей, которые доказали свою эффективность.

Публикация статей в блогах на вашем сайте поможет вам найти его в поисковых системах. Таким образом, когда ваши потенциальные клиенты будут искать решения, они смогут перейти на ваш сайт, а не на сайт конкурентов.

2. Социальные сети и публикации

Сегодня потребители полагаются на свои социальные сети, чтобы найти советы, рекомендации и отзывы. Они ожидают, что компания будет доступна для вопросов в Facebook и Twitter, и ищут учебные пособия и инструкции на Pinterest и YouTube. Они хотят заглянуть за кулисы вашего бизнеса в Instagram. Социальное доказательство укрепляет доверие и помогает увеличить конверсию.

TrustPulse — это мощный способ использовать социальное доказательство для мгновенного увеличения доверия, конверсий и продаж до 15%… Оцените это!

Встречайте своих клиентов, развивая активное присутствие в сетях, наиболее важных для вашего бизнеса. Социальные сети также могут косвенно повлиять на ваш рейтинг в поисковых системах.

Подсказка: Перекрестно продвигайте свои социальные сети в своем блоге! Используя нашу технологию Canvas, добавьте на свой сайт всплывающее окно, предлагающее читателям блога лайкнуть вашу страницу в Facebook. Вы даже можете использовать нашу функцию обнаружения рефералов, чтобы показывать всплывающее окно Facebook для аудитории только из Twitter и кнопку подписки в Twitter для пользователей Facebook.

Хотите узнать больше о планах ваших конкурентов? Ознакомьтесь с нашим списком из 25 доступных инструментов исследования лучших конкурентов.

3. Кампании с оплатой за клики

кампании с оплатой за клик (PPC) позволяют вам платить веб-сайтам за то, что они делятся вашей рекламой. Вы платите только тогда, когда кто-то нажимает на ваше объявление, или в зависимости от количества показов вашего объявления.

Вам следует использовать кампании PPC для привлечения трафика на целевые страницы, где вы конвертируете потенциальных клиентов, фиксируя их адреса электронной почты.

Используя таргетинг на уровне страницы, вы можете легко увеличить конверсию с помощью подписок по электронной почте, которые видны только вашим посетителям PPC. Использование этих целевых подписок действительно может повысить эффективность ваших кампаний PPC.

4. Традиционные связи с общественностью

Не пренебрегайте «старомодными» связями с общественностью, пытаясь привлечь клиентов.Печатные публикации, телевизионные рекламные ролики, прямые трансляции, прямая почтовая рассылка и реклама все еще могут быть очень эффективными для увеличения конверсии. Это особенно актуально в сочетании с текстовым маркетингом.

Технически потенциальный клиент может быть не в сети, но поскольку мобильные телефоны всегда доступны, возможность для немедленных действий все еще существует. СМС-призыв к действию в телевизионном рекламном ролике, приведенном ниже, сгенерировал 52% от общего числа просмотров контента, хотя он был показан только в 25% рекламных объявлений.

Хотите улучшить свою маркетинговую стратегию по SMS? Прочтите этот пост о том, как собирать телефонные номера с помощью всплывающих окон на вашем сайте.

Попробуйте сегодня:

Центр города Орландо использует нашу плавающую панель optin для добавления уведомлений об экстренных ситуациях или другой срочной информации в верхней части каждой страницы своего веб-сайта. Использование подписки таким образом делает центр Орландо надежным источником информации и привлекает посетителей обратно на свой сайт — именно то, что вы хотите наверху воронки продаж.

Используя обнаружение реферера, OlyPlant специально нацелен на читателей, пришедших с google. com с выбором Да / Нет.

Вы любите клубнику?
Откройте для себя все сорта клубники, которые сейчас выращивают и выращивают самостоятельно…
Да, я хочу попробовать!
Нет, клубнику не ем.

Эта простая подписка помогла OlyPlant увеличить количество просмотров страниц на 157%. Щелкните здесь, чтобы узнать, как именно они это сделали.

Шаг 2. Увеличение конверсии на этапе рассмотрения

Ваша цель: получить их адрес электронной почты.

Как только кто-то познакомится с вашим бизнесом, привлекайте его. Поощряйте их брать на себя небольшие обязательства перед вашим бизнесом еще до того, как они будут готовы к покупке.

Лучший способ сделать это — предложить лид-магнит, который поможет решить их проблемы, в обмен на их адрес электронной почты.

Лид-магнит — это, по сути, ценная взятка, предлагаемая посетителю в обмен на его контактную информацию. Маленькие обязательства, подобные этому, переходят к более крупным, например, в конечном итоге, к покупке вашего продукта.

Нужны идеи для следующего лид-магнита? Вот несколько удивительно эффективных лид-магнитов, которые вы можете создать всего за несколько минут.

Чтобы привлечь внимание публики, используйте следующие методы:

5. Целевые страницы

Целевая страница — это страница вашего веб-сайта, содержание которой направлено на решение одной конкретной проблемы. Он должен включать единственный призыв к действию. Вся его цель — получить контактную информацию вашего потенциального клиента или совершить продажу.

Создайте целевую страницу, на которую будет направлен ваш трафик, и вы увидите более высокий коэффициент конверсии веб-сайта.

Чтобы увидеть разницу между целевой страницей и главной страницей веб-сайта, давайте взглянем на Airbnb.

Если вы перейдете непосредственно на Airbnb.com, вас встретит такая домашняя страница, которая отражает все аспекты Airbnb:

Целевая страница ориентирована исключительно на получение вашего бронирования, даже без добавления навигации по сайту, которая присутствует в правом верхнем углу их стандартной домашней страницы.

Конкретная целевая страница и призыв к действию более соответствуют потребностям посетителя, чем ваша домашняя страница, и с большей вероятностью совершат конверсию.

6. Призыв к действию

На каждой странице вашего сайта спросите себя: «Для чего мне нужен этот ридер?» Им нужно позвонить, чтобы назначить встречу? Заполните контактную форму? Скачать статью? Смотреть видео?

Решите, какое действие должен совершить ваш клиент, и несколько раз добавьте четкий призыв к действию на странице.

Обновления контента — отличный способ предложить несколько призывов к действию в вашем контенте, не отображая при этом несколько форм подписки.Обновление контента — это методы, которые вы используете, чтобы предложить своим читателям шанс получить эксклюзивный бонусный контент , подписавшись на свой список рассылки.

Лучший способ предложить обновление контента — предложить простую ссылку или изображение в вашем контенте, при нажатии на которые открывается форма подписки для этого обновления. CodeinWP использовал обновления контента для увеличения конверсии на 1600% с помощью MonsterLinks. Взгляните на наше тематическое исследование, чтобы узнать, как именно они использовали эту комбинацию для преобразования 28% читателей.

7. Формы

Контактные формы или формы комментариев — это простые, но часто упускаемые из виду возможности добавления подписчиков в ваш список. Включите возможность для посетителя выбрать получение вашего информационного бюллетеня по электронной почте в вашей форме или на странице подтверждения. Многие примеры воронки продаж заканчиваются простым призывом к действию для заполнения формы.

Попробуйте сегодня:

всплывающих окон лайтбоксов — очень эффективный инструмент для привлечения внимания посетителей.

В сочетании с технологией выхода-намерения всплывающие окна лайтбоксов помогли Брайану Трейси преобразовать 6.8% посетителей, которые в противном случае бесследно покинули бы сайт.

Брайан Трейси также реализует обновление контента . Это лид-магниты, характерные для того, что посетитель читает в данный момент.

Этот тип сегментации очень эффективен. Брайан Трейси смог конвертировать 11,8% посетителей с помощью подписки ниже. Эта возможность показывалась только посетителям, читающим статью из категории написания книг блога сайта, и только тогда, когда посетители пытались покинуть сайт.Прочтите наш пример, чтобы узнать, как именно это было сделано.

Шаг 3. Увеличьте количество конверсий на этапе предпочтений

Ваша цель: Предварительно квалифицировать потенциального клиента.

Хорошо, вы привлекли внимание вашего потенциального клиента. Что теперь?

Следующий шаг — рассказать им о вашем продукте или услуге. У них есть вопросы, и ваша задача — ответить на них.

Ваша цель — предварительно отобрать потенциальных клиентов, помогая им понять, подходит ли им ваш продукт, но вы также хотите знать, подходят ли они вам!

Вы можете обучить своего потенциального клиента, используя следующие методы:

8.

Электронная почта

Вы можете начать рассказывать потенциальным клиентам о своем бизнесе и укреплять доверие с помощью простого электронного письма. Отправьте автоматическое электронное письмо подписчикам с ответами на десять наиболее часто задаваемых вопросов о ваших услугах. Если вы еще не занимаетесь почтовым маркетингом, это эффективный способ начать работу.

9. Автоответчик серии и капельки

Капельный маркетинг — это стратегия, которая с течением времени отправляет или «капает» заранее написанный набор сообщений электронной почты клиентам или потенциальным клиентам.Когда все сделано правильно, серия автоответчиков может перемещать клиента через этапы воронки продаж «Толпа» и «Зафиксировано», что ведет непосредственно к покупке.

10. CRM и интеграция продаж

CRM (Управление взаимоотношениями с клиентами) — это программное обеспечение, которое помогает отслеживать взаимодействие с текущими и будущими клиентами. Это инструмент, помогающий определить, на каком этапе вашей воронки продаж находятся потенциальные клиенты. Вы можете использовать свою CRM, чтобы определить, какие почтовые кампании потенциальный клиент должен получить в следующий раз, с помощью обнаружения файлов cookie и ретаргетинга.

Файлы cookie

позволяют вам использовать уже имеющуюся информацию о ваших клиентах для улучшения их содержания и предоставления персонализации. Вы используете его с программным обеспечением CRM и для электронного маркетинга, чтобы проводить кампании для постоянных посетителей и создавать специальные предложения для тех, кто принял участие.

Попробуйте сегодня:

Expat использует полноэкранный режим выбора с намерением выхода, чтобы побудить пользователей присоединиться к их бесплатным форумам сообщества. Они настроили подписку с помощью функции обнаружения файлов cookie, чтобы пользователи, вошедшие в систему, не видели подписку.

Использование обнаружения файлов cookie позволяет настроить таргетинг на любой файл cookie браузера, чтобы легко сфокусировать свои кампании и повысить коэффициент конверсии.

Взгляните на наше тематическое исследование, чтобы увидеть, как Expat перешел от регистрации около 16 000 членов сообщества каждый месяц к 30 000!

Шаг 4. Увеличение конверсии на этапе покупки

Ваша цель: Совершить продажу

Пора задать вопрос. Среднестатистическому покупателю нужно предлагать распродажу СЕМЬ раз, прежде чем он будет готов к покупке!

Предоставляйте своим клиентам четкие возможности для совершения покупок и делайте это почаще.

Вы можете совершить продажу, используя следующие стратегии:

11. Продвижение электронной коммерции

Если вы продаете товар, вы должны последовательно и четко предлагать его для покупки. Не думайте, что клиенты найдут путь к вашей кассе или выяснят, как купить ваш продукт, только потому, что они посещают ваш веб-сайт.

Сделайте так, чтобы клиентам было проще найти ваш продукт или услугу, и оптимизируйте страницу оформления заказа с помощью живого чата, предложения бесплатной доставки и т. Д.

Отправляйте подписчикам по электронной почте свои новейшие продукты или специальные предложения. Планируйте маркетинговые кампании по электронной почте на популярные праздники. Неоднократно давайте потенциальным клиентам напоминание и возможность приобрести ваш продукт, используя продакт-плейсмент и четкий призыв к действию. С помощью этих простых методов вы сразу увидите рост продаж.

И не забывайте о перекрестном продвижении. Перекрестное продвижение может помочь расширить охват, подключив вас к потенциальным клиентам по другим маркетинговым каналам.

Лучшие инструменты: Хотите добавить чат на свой сайт? Ознакомьтесь с нашим списком лучших плагинов и программного обеспечения для живого чата!

12. Целевое, транзакционное содержимое

Многие платформы электронной коммерции интегрируются с поставщиками услуг электронного маркетинга, поэтому вы можете отправлять рекламные сообщения по электронной почте как потенциальным, так и существующим клиентам.

Используйте эту интеграцию, чтобы настроить автоматические электронные письма, предлагающие продукты потенциальным клиентам, которые достигли конца капельной кампании. Вы можете предложить бесплатную доставку клиентам, которые бросили свою корзину, не совершив покупки, или предоставить скидку клиентам, которые просмотрели конкретный продукт несколько раз, не совершив покупки.

Изучите интеграцию вашего провайдера электронного маркетинга с вашей платформой электронной коммерции, чтобы получить больше идей о целевом содержании транзакций.

13. Социальный мониторинг

Мониторинг ключевых слов, связанных с вашим брендом, может помочь выявить клиентов, готовых совершить покупку.

Например, мы отслеживаем фразу «OptinMonster». Мы часто общаемся с потенциальными клиентами, которые задают вопросы о нашем продукте, а не о продукте конкурентов. Эти разговоры могут быстро привести к продаже.

Попробуйте сегодня:

Если вы никогда не делали сплит-тестов или A / B-тестов, вам действительно нужно это попробовать.

ClickBank реализовал подписку Да / Нет, используя как кнопку Да, , которая перенаправляла на страницу продаж ClickBank University, так и кнопку Нет, , которая только что закрыла кампанию.

Эта версия optin конвертировала 21,06% новых посетителей , но ClickBank думал, что они могли бы добиться большего.

Они были правы.

ClickBank решил провести сплит-тестирование этой версии с однокнопочной версией и получил конверсию 32,67% .

Небольшие изменения, большие результаты.

Pro Tip: Увеличьте конверсию с помощью страницы предпродажи!

Шаг 5. Увеличение конверсии на этапе лояльности

Ваша цель: снова совершить продажу

Проще продать существующему покупателю, чем привлечь нового. Вы вложили много энергии и денег в привлечение основного клиента, так что не оставляйте их наедине с собой сейчас!

Вспомните тех, кто уже совершил покупку, предложив:

14.

Рефералы

Спросите своих клиентов, знают ли они кого-нибудь еще, кто получит выгоду от вашего продукта и предложит скидку на свою следующую покупку, если они направят потенциального клиента, который станет клиентом.

Uber отлично справляется с этим с помощью своей реферальной программы. Когда вы приглашаете друга, вы и друг получаете бесплатную поездку.

15. Перепродажа

Перепродавайте существующим клиентам тот же продукт, который они уже купили. Многие клиенты просто нуждаются в легком подталкивании, чтобы повторно купить продукт, который им уже понравился.

16. Дополнительные и перекрестные продажи

Уговорить покупателя приобрести более дорогие товары, пакеты или дополнения во время и после продажи. Вы можете сделать это во время оформления заказа или отправить электронное письмо после первоначальной покупки.

Ознакомьтесь с этими советами и примерами по увеличению продаж, а также с нашим обзором примеров стимулирования сбыта для вдохновения.

17. Напоминания

Протяните своим клиентам руку помощи, напоминая им о важных датах, связанных с вашим продуктом.

18. Благодарность

Не забудьте просто сказать спасибо!

Отправка письма покупателю в годовщину его покупки или в день рождения с благодарностью может иметь большое значение для повышения его лояльности. Предложение купона или бесплатного подарка в эту годовщину может пойти еще дальше!

Попробуйте сегодня:

Персонализируйте свой контент с помощью смарт-тегов, чтобы ваши существующие клиенты чувствовали себя членами семьи.

Expat использует эту функцию, чтобы направлять своих постоянных посетителей к аффилированным лицам для приобретения международной медицинской страховки для своих путешествий.

Вы можете легко использовать смарт-теги, чтобы приветствовать вернувшихся клиентов по имени или просто показать вернувшимся посетителям всплывающее окно с названием продукта в их корзине.

Смарт-теги

помогают поддерживать интерес посетителей и, используя информацию, которая у вас уже есть из вашей системы электронного маркетинга, могут отображать целевые перекрестные продажи и дополнительные продажи для увеличения дохода.

Пример воронки продаж в реальной жизни

Вот пример воронки продаж, показывающий, как популярная компания-разработчик программного обеспечения Freshbooks перемещает потенциальных клиентов по их воронке с несколькими небольшими конверсиями.

Attract — Freshbooks использует кампании с оплатой за клик для привлечения потенциальных клиентов на свой веб-сайт.

Engage — Они привлекают внимание своей толпы, предлагая лид-магнит и информационный бюллетень. Это первый шаг интегрированной кампании капельного маркетинга по обучению приверженцев.

Sell — они конвертируют клиентов с помощью бесплатной пробной версии.

Помните Core — Freshbooks запоминают свое ядро, добавляя важные напоминания в еженедельные отчеты.

Теперь вы знаете больше обо всех возможностях конверсии в вашей воронке продаж. Сосредоточьтесь на меньших конверсиях и на сопровождении потенциальных клиентов по этапам воронки продаж. Вы не только увеличите количество конверсий, но, вероятно, создадите гораздо более лояльную клиентскую базу.

И если вам понравилась эта статья, возможно, вам будет интересно узнать о 30 способах заработка с OptinMonster. В этом посте мы поделимся еще большим количеством замечательных идей о том, как вы можете оптимизировать свою прибыль по всей воронке продаж.

OptinMonster — отличный инструмент, который поможет вам собрать информацию о потенциальных клиентах на вашем веб-сайте и ввести их в свою воронку продаж. Начните превращать уходящих посетителей в подписчиков и клиентов. Начни работу с OptinMonster сегодня!

Опубликовано Jacinda Santora

Джасинда Сантора — писатель, специализирующийся на электронной коммерции и маркетинге роста. Она гордится своей способностью упрощать сложные вещи. Когда она не пишет, вы можете увидеть, как она мечтает о кемпингах, пьет кофе и слушает подкасты.

Что такое преобразование? Определение конверсионного маркетинга

Опубликовано в 12:00 в цифровом маркетинге Эрин

Маркетологи постоянно говорят о конверсиях — конверсии клиентов, коэффициенты конверсии, стоимость конверсии, оптимизация коэффициента конверсии — но что это означает?

Если термин «конверсия» проходит прямо у вас в голове, у нас есть для вас ответы.

Определение преобразования

Согласно Оксфордскому словарю английского языка, слово «преобразование» определяется как «процесс изменения или изменения чего-либо из одной формы в другую».Многие люди, вероятно, знакомы с этим термином, поскольку он относится к обращению в веру или обращению в два очка в футболе.

Это не маркетинговое определение конверсии, но полезно посмотреть, как одно трансформируется в другое.

Конверсия в маркетинге — это когда посетитель вашего веб-сайта достигает желаемой цели. Таким образом они превращаются из посетителей в потенциальных клиентов или, если они что-то покупают, в клиентов. Конверсия происходит, когда кто-то превращается из пассивного посетителя в активного, заинтересованного посетителя или покупателя.

Значение конверсии в маркетинге

Как мы уже говорили, конверсия — это, по сути, достижение цели. Слово «конверсия» может применяться к любому действию, которое пользователь совершает на вашем веб-сайте, которое имеет определенную ценность. Поскольку существует широкий спектр действий, которые могут быть полезны, конверсии могут быть разными.

Идеальная конверсия — это превращение в покупателя, когда кто-то совершает покупку. Однако другие конверсии также ценны, и многие более мелкие конверсии — это шаги, которые могут помочь посетителям в конечном итоге превратиться в клиентов.

Конверсии также иногда называют действиями, событиями, достигнутыми целями или потенциальными покупателями.

Что такое преобразование?

Так что же такое преобразования? В зависимости от вашего бизнеса возможны различные преобразования. Основные конверсии, которые часто называют маркетологами:

• Продажи
• Лиды
• Подписки по электронной почте
• Заполнения форм
• Регистрация
• Подписка
• Посещения ключевой страницы
• Телефонные звонки (или другой прямой контакт)

Не все из этих преобразований будут применяться ко всем компаниям, и могут быть другие преобразования, которые ваша компания может отслеживать.Все, что указывает на интерес клиентов или приближает их к покупательскому циклу, может быть конверсией.

Почему важны конверсии?

Конверсии важны, потому что они делают ваш бизнес прибыльным. Конечная конверсия — это продажа, но другие конверсии также ценны, если они помогают вам находить потенциальных клиентов и превращать их в платящих клиентов. Даже если вы этого не знали или до сих пор не до конца понимаете конверсии, они тем не менее ценны.

Настоящий вопрос должен заключаться в том, почему отслеживание конверсий имеет значение. Отслеживание конверсий продаж, очевидно, важно для определения прибыльности вашего бизнеса, но также полезно отслеживать и меньшие конверсии.

Отслеживая конверсии, вы можете понять, что интересует ваших клиентов, какая маркетинговая тактика работает и где ваш маркетинг может потерпеть неудачу, если пользователи не смогут совершить конверсию. Отслеживание этой информации может помочь вам скорректировать свой веб-сайт, маркетинг и тактику продаж для повышения прибыльности.

Конверсионный маркетинг

Цифровые маркетологи работают над улучшением веб-сайтов для увеличения конверсии.Вот несколько ключевых терминов конверсии:

Коэффициент конверсии: Процент посетителей, совершивших конверсию после просмотра предложения.

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO): Оптимизация вашего веб-сайта, чтобы привлечь больше клиентов для конверсии.

Стоимость конверсии: Рекламный показатель, измеряющий стоимость рекламы по количеству конверсий, полученных в результате этого объявления. Цена за конверсию пытается измерить, сколько вы потратили, чтобы получить каждую конверсию, но ее сложнее отследить, поскольку на разных этапах цикла покупки могут быть разные уровни конверсии.

Маркетинговые компании отслеживают конверсии и измеряют коэффициенты конверсии, чтобы отслеживать эффективность веб-сайта. Они используют тактику CRO для тестирования и улучшения веб-сайта, изменяя текст, изображения, макет и многое другое. Если цена за клик для объявления слишком высока, то рекламу, вероятно, не стоит показывать, и ее следует улучшить или отказаться от нее.

Конверсии и анализ данных о конверсиях используются для лучшего продвижения вашей компании или веб-сайта с целью улучшения чистой прибыли.

Каковы стратегии привлечения клиентов и конверсии? | Small Business

Упущенные возможности продаж со временем могут обернуться огромным упущенным доходом от продаж.Например, если ваш бизнес пропускает одну продажу в среднем на 25 долларов в день, вы потеряете выручку от продаж в размере 9 125 долларов в год и 45 625 долларов через пять лет. Это значительно усложняет создание стартапа или развитие существующего малого бизнеса. Упреждающее стратегическое планирование жизненно важно для создания постоянного потока новых клиентов, а также для предотвращения упущенных возможностей продаж за счет повышения коэффициента конверсии.

Стратегии привлечения и конверсии

Привлечение клиентов и конверсия одинаково важны, даже несмотря на то, что у каждого из них своя направленность.Стратегии привлечения — это общие планы действий, которые сосредоточены на привлечении новых клиентов в магазин. Например, элементы стратегии приобретения направлены на повышение осведомленности, выделение бизнеса среди конкурентов и поощрение потенциальных клиентов к совершению покупок. С другой стороны, стратегии конверсии имеют более узкую направленность. Планы действий по конверсии сосредоточены на превращении «смотрящих» в платящих клиентов. Дисплеи товаров, продвижение продуктов и политика обслуживания клиентов являются общими элементами стратегии конверсии.

Разработка стратегии приобретения

Хорошая стратегия приобретения — это стратегия, основанная на четко определенном целевом рынке и информации о маркетинговых исследованиях. Основная теория заключается в том, что гораздо легче привлечь новых клиентов, если вы сосредоточитесь на тех, кто с большей вероятностью совершит покупку, а не на каждом человеке, который мог бы купить. Идентификация целевого рынка помогает определить конкретные характеристики вашего идеального покупателя. Информация об исследовании рынка сообщает вам, где находятся потенциальные клиенты, как они принимают решения о покупке, что делают конкуренты и как конкуренты привлекают клиентов.Исходя из этого, постоянная работа с сообществом, маркетинговые и рекламные планы постоянно работают на привлечение новых клиентов из вашей целевой рыночной базы.

Элементы стратегии конверсии

Стратегии конверсии увеличивают ценность, создают хорошее впечатление у клиентов и превращают браузеры в постоянных покупателей. Каждая цель — жизненно важный элемент хорошо разработанной стратегии конверсии. Программы обучения и развития сотрудников, высокие стандарты обслуживания клиентов и различные стратегии ценообразования — все это определяет коэффициент конверсии.С еще более узкой точки зрения на конверсию влияют планировка магазина, выкладки товаров и наличие запасов. Вместе эти элементы создают общее впечатление о клиенте, которое часто определяет, вернутся ли клиенты впервые или повторно.

Перспектива онлайн

Стратегии приобретения и конверсии применимы как к онлайн-бизнесу, так и к бизнесу с физическим присутствием. Хотя элементы в стратегиях привлечения и конверсии одинаковы, однако создание хорошего клиентского опыта в онлайн-среде немного отличается.Клиенты не останутся — и могут не вернуться — если макет сайта, время отклика и элементы управления, такие как система навигации и корзина покупок, неудобны для пользователя. Кроме того, стратегия цифровой конверсии должна учитывать различия в уровне комфорта и квалификации клиентов, а также различные средства, с помощью которых клиенты переходят на ваш веб-сайт.

Ссылки

Биография писателя

Джеки Лохри, базирующаяся в Грин-Бей, штат Висконсин, профессионально пишет с 2009 года.Помимо написания веб-контента и учебных пособий для клиентов из малого бизнеса и некоммерческих организаций, включая ERA Realtors и Bay Area Humane Society, Лори также работает аналитиком финансовых данных в глобальной компании, занимающейся аутсорсингом бизнеса.

Руководство для новичков по воронке конверсии клиентов

Как получить нового клиента?

Это может показаться простым вопросом, но ответ может быть более сложным, чем вы думаете. Конечно, у вас есть разные рекламные кампании, и вы увеличиваете продажи.

Разумным предположением будет то, что ваши маркетинговые акции увеличивают продажи. Хотя это может быть частично правдой, это не полный ответ.

Один из ключей к ведению успешного бизнеса — понимание процесса покупки клиентов. Тот факт, что вы продаете то, что хочет или в чем нуждается потребитель, не означает, что вы автоматически в состоянии совершить продажу.

Но использование основных концепций воронки конверсии клиентов упростит вам руководство потребителем через процесс покупки.

Это дает вам возможность максимизировать коэффициент конверсии и, в конечном итоге, увеличить прибыль для вашей компании.

В Интернете есть масса информации о воронке конверсии клиентов. Воронка может выглядеть немного иначе, в зависимости от того, кого вы спрашиваете.

Хотя терминология может немного отличаться, вот базовая визуализация того, как выглядит эта воронка:

Это шаги, которые проходит покупатель перед тем, как совершить покупку.Я буду ссылаться на это изображение, когда мы продолжим читать этот пост.

В этом руководстве мы рассмотрим различные версии воронки и обсудим каждый этап более подробно.

Я также покажу вам несколько отличных маркетинговых примеров, которые вы можете включить в свою воронку продаж, чтобы привлечь больше клиентов и увеличить продажи.

Если вы не знакомы с воронкой конверсии клиентов, в этом руководстве будут рассмотрены все основные концепции. Вот что вам нужно знать.

Повышение узнаваемости бренда

Как вы можете видеть из воронки, которую я только что показал, первая стадия процесса — это фаза осознания.

Идея здесь в том, чтобы вы придумали маркетинговые стратегии, которые могут продвинуть вашу компанию к новой аудитории. На данный момент эти потребители не знают, что ваш бренд существует.

Вам нужно это изменить.

Очевидно, это легче сказать, чем сделать. Но есть много способов добиться этого. Все зависит от целей вашей компании.

Вам также нужно будет решить, сколько денег вы хотите потратить, когда дело доходит до повышения узнаваемости бренда.Если у вас мало средств, вы захотите взглянуть на мою лучшую тактику для маркетинга вашей компании с ограниченным бюджетом .

Один из самых эффективных способов повысить осведомленность — улучшить свою стратегию SEO.

Помните, что на данный момент потребители еще не знают, что вы существуете. Все, что они знают, это то, что они в чем-то хотят или нуждаются. Скорее всего, они начнут с поисковой системы.

Более высокий рейтинг в поисковых системах увеличивает шансы получить больше органического трафика на свой сайт.Фактически, 33% кликов попадают в верхний результат поиска в Google.

Кроме того, первая страница поиска в Интернете контролирует 75% всех кликов.

Вот почему компании вкладывают время и деньги в оптимизацию всех своих маркетинговых каналов для SEO в 2018 году.

Как видно из данных, ваш веб-сайт — не единственный способ привлечь новых потенциальных клиентов и повысить узнаваемость бренда с помощью SEO.

Социальные сети — еще один экономичный способ продвижения вашего бизнеса.Фактически, 55% потребителей совершили покупки непосредственно через социальные сети.

Вот почему я считаю, что один из лучших способов роста брендов электронной коммерции — это использовать социальную коммерцию .

Но здесь я забегаю вперед. Сейчас мы по-прежнему уделяем внимание узнаваемости бренда. Я просто хотел объяснить, почему эти маркетинговые каналы так важны.

Хотя не все потребители хотят покупать что-то в социальных сетях, это все же отличное место, где вы можете представиться потенциальным покупателям.

Начните с создания профиля в максимально возможном количестве каналов социальных сетей. Оставайтесь активными в этих профилях и ежедневно публикуйте новый контент.

Сделайте все возможное, чтобы получить больше подписчиков. Взаимодействуйте с этими подписчиками, чтобы повысить уровень вовлеченности. В результате больше людей узнают о вашем бренде.

Если вы хотите вывести эту стратегию на новый уровень, вы можете генерировать потенциальных клиентов с помощью таргетированной рекламы . Facebook и Instagram — две мои любимые платформы для использования этой стратегии.

Это связано с тем, что объявления настраиваются в одной и той же системе, поэтому вы можете легко запускать платную рекламу в обеих.

Хотя Facebook всегда будет лучшим маркетинговым вариантом, это не значит, что вам следует игнорировать Instagram. Маркетологи соглашаются, что эта платформа стала лучшим выбором для повышения узнаваемости бренда.

Фактически, в прошлом году Instagram превзошел Twitter с точки зрения использования маркетинговых материалов брендами в Соединенных Штатах.

Как я сказал ранее, у вас есть масса способов сообщить потребителям, что ваша компания существует.Но одни тактики более эффективны, чем другие.

Например, я уверен, что вы получили по почте листовки, когда в вашем районе открылась новая пиццерия. Это пример стадии осведомленности в воронке конверсии.

Но такие методы нельзя масштабировать и применить ко всем предприятиям в наши дни.

Вы также хотите получать качественный трафик. Да, вы хотите, чтобы о вашем бренде узнало как можно больше людей. Но это бесполезно, если они никогда не станут покупателями.

Для вас важно сделать упор на качество, а не на количество, если вы хотите создать воронку с высокими конверсиями.

Вот почему гораздо эффективнее сосредоточить свои усилия на SEO и социальных сетях.

Создание процентов

Теперь, когда люди знакомы с вашим брендом, пора провести их через следующий этап воронки конверсии.

Вы должны найти способы вызвать интерес к своим товарам и услугам.Ваша контент-стратегия станет вашим лучшим другом на этом этапе воронки.

Вам также необходимо использовать свой веб-сайт в своих интересах. Узнайте, , как создать домашнюю страницу, конвертирующую .

Ваш веб-сайт должен предоставлять посетителям как можно больше информации о вашем бизнесе, чтобы вы могли ответить на любые их вопросы. Вот пример с веб-сайта SERVPRO :

SERVPRO — это предприятие по очистке и реставрации.

Если у кого-то дома возникла проблема, например, плесень, он может ввести в поиске Google такие фразы, как «устранение плесени».

Благодаря их усилиям по поисковой оптимизации, SERVPRO будет одним из первых результатов поиска. Это часть стадии осознания, которую я только что обсудил.

Но теперь, когда посетитель попал на главную страницу, вам нужно, чтобы он заинтересовался этой услугой, чтобы провести его через туннель. Судя по этой домашней странице, ясно, что эта компания предоставляет широкий спектр услуг, включая восстановление от:

• повреждение водой
• огнестойкость
• Восстановление плесени
• штормовой урон
• коммерческие услуги

Имеет смысл, если кто-то, у кого дома есть плесень, нажмет на кнопку «Устранение плесени», чтобы узнать больше.

SERVPRO предоставляет подробную информацию о реставрации формы:

Но это еще не все. Как вы можете видеть из того, что я выделил на этом экране, их веб-сайт включает множество других ресурсов, на которые посетители могут нажать.

Здесь каждый найдет что-нибудь для себя. У них есть руководство о том, как повредить плесень, удалить запах, и подробное руководство по черной плесени.

Это отличный пример того, как вы можете вызвать интерес к своим продуктам или услугам с помощью своего веб-сайта.

Высококачественный и точный контент заставит потенциальных клиентов доверять вашему бренду. Если вы знакомите их с какой-либо темой, они с большей вероятностью купят у вас, чем конкуренты.

Вот почему вашему бренду нужен блог.

Это дает вам возможность всегда публиковать свежий контент на различные темы, связанные с вашей отраслью. Вы также можете публиковать информационные руководства через этот канал распространения.

Хотя содержание каждого сообщения может быть разным, все они должны быть написаны с одинаковым намерением.Вы пытаетесь направить потребителей по воронке конверсии.

Вот почему компании, у которых есть блог , привлекают больше потенциальных клиентов:

Ваш блог заканчивается тем, что убивает двух зайцев одним выстрелом.

Ранее я упоминал, что улучшение ваших усилий по поисковой оптимизации поможет вам повысить узнаваемость бренда. Что ж, ведение блога — это лучший инструмент для SEO.

Больше посетителей привлечет ваш веб-сайт из-за вашего блога, и в конечном итоге этот контент будет поддерживать их интерес по мере их продолжения по воронке.

Если вы хотите вывести свою контент-стратегию на новый уровень, вам нужно будет создать как можно больше типов контента. Дайте этим посетителям повод оставаться на связи.

Улучшайте свой контент, создавая инфографику , а также создавайте загружаемые электронные книги.

В конечном счете, вы можете использовать стадию интереса вашей воронки конверсии для сбора адресов электронной почты. Как только люди подписываются на получение ваших писем, вы можете использовать это в своих интересах, поскольку они продолжат процесс покупки.

Рассмотрение

Стадия рассмотрения очень похожа на стадию интереса в воронке конверсии.

Вам нужно будет стимулировать этих потенциальных покупателей совершить покупку. Вот что я имею в виду.

Когда они были заинтересованы, они могли делать такие вещи, как читать ваши блоги, подписываться на ваши рекламные электронные письма или загружать электронную книгу. Но ни одно из этих действий не принесло прибыли.

Помните, ранее я говорил, что у разных людей есть альтернативная терминология для своих воронок конверсии?

Что ж, я видел такие, у которых фаза рассмотрения помечена как «желание».Это имеет смысл, исходя из того, чего вы здесь пытаетесь достичь.

Вы должны сделать ваш бренд еще более привлекательным для потребителя. Вот ваш шанс показать им, зачем им нужно то, что вы продаете.

В это время покупатель взвесит множество вариантов, прежде чем решит купить.

Они будут сравнивать такие вещи, как стоимость, качество и удобство вашего продукта или услуги, с альтернативными решениями. Это подпадает под этап оценки процесса покупки:

Обратитесь к указанному выше ресурсу, чтобы узнать, как привлечь покупателей на этом этапе. Многие из этих предложений связаны с тем, что я ранее обсуждал о возбуждении интереса.

Реализация этой тактики поможет увеличить шансы на то, что потребители пройдут весь путь через воронку конверсии.

Завершить продажу

Давайте быстро подведем итоги.

Во-первых, покупатель узнал о вашем бренде. Затем они узнали больше о том, что предлагает ваша компания. Затем они взвесили свои варианты и рассмотрели возможность покупки у вас, а не отказа от покупки вообще или перехода к одному из ваших конкурентов.

Теперь они решили, что хотят купить. Но это не значит, что они это сделают.

Конечно, они могут сказать себе, что им нужно то, что вы продаете. Они могут даже начать процесс оформления заказа. Но опять же, продажа не завершена, пока не будет завершена.

Вот пример, чтобы проиллюстрировать мою точку зрения.

Допустим, клиент решает что-то купить в вашем интернет-магазине. Они добавляют товар в корзину.

Отлично! Вы на правильном пути.

Но они никогда не покупают товар. Что произошло? Для начала вам необходимо ознакомиться с основными причинами отказа от корзины покупателя :

Взгляните на первые несколько результатов этого исследования. Это все, что нельзя было бы обнаружить на начальных этапах воронки конверсии.

Вам необходимо понять, почему клиенты не завершают продажу, и соответствующим образом настроить процесс оформления заказа, чтобы этого не произошло в будущем.

В конечном итоге вам необходимо оптимизировать каждый элемент процесса оформления заказа для конверсии.

Сосредоточьтесь на таких вещах, как:

• Дизайн на каждой странице
• изображений
• CTA кнопки
• цветовых схем
• количество ступеней
• ценностное предложение

Список можно продолжать и продолжать, но это разумные места для начала.

Вы можете использовать инструменты, которые помогут вам. Выполните A / B-тесты , чтобы определить наиболее идеальные элементы вашего веб-сайта для увеличения конверсии и увеличения продаж.

Подобные инструменты могут сказать вам, являются ли одни фразы с призывом к действию более эффективными, чем другие.

Удерживайте клиентов

Большинство изображений конверсионных воронок подходят к концу. Как мы видели на воронках, на которые мы смотрели до сих пор, они имеют тенденцию иметь форму перевернутой пирамиды или похожи на воронку (отсюда и название).

Они начинают с широкого, потому что именно тогда пул потенциальных клиентов является самым большим.

Но воронка медленно сужается, потому что по ходу вы теряете продажи.Не волнуйтесь, это неизбежно. Ни у кого нет стопроцентной конверсии.

Однако мысль о том, что ваша воронка будет продолжать становиться все меньше и меньше даже после стадии покупки, немного настораживает. Это будет означать, что вы теряете клиентов.

Очевидно, вы не хотите, чтобы это произошло. Вот почему я предпочитаю смотреть на , это изображение воронки, чтобы проиллюстрировать, почему процесс преобразования никогда не заканчивается:

Процесс конверсии не заканчивается.

Вам нужно будет разработать дополнительные маркетинговые кампании, чтобы они продолжали конвертировать в будущем. Это постоянный цикл.

Да, я понимаю, что визуальное представление воронки конверсии на самом деле не соответствует тому, как она работает. Но с учетом сказанного я хочу убедиться, что вы понимаете, что это не так просто, как четырехступенчатый процесс.

Заключение

Модель воронки конверсии клиентов — один из самых знаковых образов в маркетинге.

Как вы видели из всего, что я показал вам в этом руководстве, существует множество различных вариантов этой воронки и способов ее работы. Хотя условия каждого этапа могут отличаться, концепции каждого из них практически одинаковы.

Вы можете получать больше прибыли, понимая основы каждого этапа.

Начните с повышения узнаваемости бренда. Затем заинтересуйте потенциальных покупателей своим брендом.

Придумайте уникальное ценностное предложение, которое позволит вам выделиться из толпы, когда потребитель входит в стадию рассмотрения.Это ваш шанс рассказать им, почему им нужно покупать.

Оптимизируйте процесс покупки, чтобы увеличить коэффициент конверсии.

Воронка продаж не заканчивается после завершения продажи. Вам нужно заботиться о своих клиентах даже после того, как они совершили конверсию, чтобы гарантировать, что они продолжат покупать в будущем.

Это лишь основные концепции воронки конверсии клиентов. Мы здесь почти не коснулись.

Но, как новичок, вам необходимо ознакомиться с вышеуказанными методами и реализовать эти стратегии, прежде чем углубляться в воронку.

Как ваша компания использует воронку конверсии клиентов для увеличения продаж?

Marketing 101: Что такое конверсия?

Недавно я посетил мероприятие в социальных сетях для профессионалов кино и видео. Участников дискуссии было четыре: два эксперта по социальным сетям и два видеопрофессионала, которые очень активно используют социальные сети для продвижения своей работы. Толпа варьировалась от очень зеленых по теме до нескольких опытных пользователей.

Что меня поразило, так это то, что когда начали задаваться вопросы, один из экспертов по социальным сетям пошел на маркетинговый риф и выбросил термин «конверсия».Рука сразу же поднялась и спросила: «Что такое обращение?»

Ответьте на лучший вопрос вечера.

Иногда, как маркетологи, мы теряемся в море сокращений — CRM, SEO, ROI, CTR и т. Д. — и достаточно одного слова, чтобы напомнить мне, что не все получают все эти ссылки.

Чтобы быть по-настоящему успешным маркетологом, вы должны быть максимально прозрачными, а также обеспечивать ясность. Если ваше сообщение находится где-нибудь в мире инсайдерской эзотерики, где аудитория может быть сбита с толку, это сообщение потеряно.И, что может быть хуже, чем просто игнорировать, аудитория может даже почувствовать себя обделенной.

Что такое «преобразование»?

Определение в глоссарии MarketingSherpa, которое появляется в руководствах MarketingSherpa, определяет преобразование как «момент, в котором получатель маркетингового сообщения выполняет желаемое действие». Другими словами, конверсия — это просто побуждение кого-то откликнуться на ваш призыв к действию.

Заставить кого-нибудь открыть электронное письмо — это конверсия.Если они нажимают на ссылку с призывом к действию внутри этого электронного письма, это еще одна конверсия. Переход на целевую страницу и заполнение регистрационной формы для чтения вашего контента — это конверсия. И, конечно же, покупка вашего продукта — это высшая конверсия.

Для специалистов по потребительскому маркетингу преобразование может быть относительно быстрым и простым. Возможный покупатель сканирует QR-код, чтобы получить купон (это прямая конверсия), а затем сразу же идет в ресторан, чтобы получить бесплатный картофель фри с гамбургером и безалкогольными напитками. (Это ключевое преобразование.)

В более длительной и сложной продаже B2B вам нужна стабильная серия небольших конверсий. Взаимодействуйте с вашими потенциальными клиентами, отправляя электронные письма, взаимодействуйте с веб-сайтом, взаимодействуйте с вашими усилиями в социальных сетях и, надеюсь, выполняйте многие из этих действий на мобильном устройстве.

Сочувствуйте своей аудитории и клиентам

В конце концов, аббревиатуры и инсайдерские термины забавны, но чтобы добиться успеха, вы хотите охватить как можно больше людей с максимальной ясностью и прозрачностью.Если ваше сообщение не поняли, оно будет потрачено впустую.

Вот почему мне понравилось, как быстро подняли руку, когда во время панельной дискуссии появилось слово «конверсия». Я знал, что имел в виду этот эксперт, но большая часть аудитории не знала. Я многому научился из этого обсуждения, чего эксперт даже не собирался передавать.

Примечание редактора (1/2/2017):

Институт

MECLABS (головная исследовательская организация MarketingSherpa) недавно опубликовал на своей странице с эвристикой последовательности конверсии следующее, которое служит хорошим дополнением к этому сообщению.Вот он:

Оптимизация не начинается с эвристики последовательности преобразования. Он начинается с определения наилучшей цели — каково правильное «макро-да», для решения которого нужно применить ваши ресурсы? После того, как вы ответите на этот вопрос, эвристика — это способ ответить на следующий вопрос: «Как лучше всего достичь цели?»

Многие студенты института MECLABS сразу начинают с эвристических элементов справа от знака равенства и игнорируют букву «C» — вероятность конверсии.Они продолжают оптимизацию, не понимая по-настоящему:

• Кого я пытаюсь преобразовать?
• Во что я их пытаюсь преобразовать?
• Может быть опасно сразу начать работу над тактикой (добавление, удаление и изменение вещей), прежде чем отступить и спросить себя, какова истинная цель, которую вы пытаетесь достичь. В этом подходе умение превалирует над стратегией.

Прежде чем рассматривать мотивацию, ценность, стимулы, трения и беспокойство, сначала определите, в чем заключается ваш окончательный успех или конверсия.Может быть, дело даже не в вашем коэффициенте конверсии (заказы / посещения). Возможно, вы добьетесь большего успеха с более низким коэффициентом конверсии и более высоким показателем дохода.

У маркетологов есть слепое пятно: личный интерес. Они настроены на промах, когда дело доходит до общения с клиентами. Эвристика последовательности конверсии — это методика, позволяющая удалить это слепое пятно и увидеть маркетинговые материалы глазами и пониманием клиента.

Связанные ресурсы:

Узнайте, как оптимизировать конверсию, в программе сертификации выпускников «Коммуникация ценности и веб-конверсия» от Университета Флориды и Института MECLABS

«Бесшумные убийцы конверсий»: ваши коллеги прямо сейчас делятся элементами, которые снижают эффективность вашего маркетинга

Стимул: основа маркетинговой тактики

Friction: 3 простых тактики оптимизации, чтобы привлечь больше клиентов от заголовка к призыву к действию

Определен коэффициент конверсии

Повтор вебинара: исследования Гарварда и Массачусетского технологического института позволяют выявить уроки по переходу на твердые лиды с помощью простых решений

Новый график: как сравнить коэффициенты конверсии в поисковой сети?

Электронный маркетинг: инициируемые электронные письма, нацеленные на воронку конверсии, увеличивают доход

О Дэвиде Киркпатрике

Дэвид является репортером MarketingSherpa и имеет более чем двадцатилетний опыт работы в деловой журналистике, маркетинге и корпоративных коммуникациях.