Конвертация посетителей в покупателей: Конвертация посетителей на сайте — что это и от чего зависит

Конвертация посетителей в покупателей: Конвертация посетителей на сайте — что это и от чего зависит

Конверсия сайта — что это такое, как посчитать и увеличить — CoMagic

Когда перед компанией — будь то интернет-магазин или любой другой бизнес, продвигающий свои услуги во всемирной сети — встают вечные вопросы «Кто виноват, что продаж через сайт так мало?» и «Что делать, чтобы повысить конверсию?», то, скорее всего, дать на них ответы не так уж и трудно. Просто потому, что изобретать велосипед не придется, ибо он изобретен уже до вас и многократно.

Что такое конверсия?

Перед тем, как ставить перед собой задачу увеличить конверсию, необходимо немного разобраться в определениях. Итак, конверсией в интернет-маркетинге называют отношение числа пользователей, выполнивших на сайте какое-либо целевое действие к общему числу посетителей сайта.

Теперь разберемся, что такое целевое действие. Фактически это любое полезное и измеримое для предпринимателя действие, которое приближает пользователя к покупке. Но проще все-таки объяснять на примере.

Представьте, что у вас интернет-магазин по доставке цветов. Все что видит перед собой клиент, — каталог товаров, стоимость букета и доставки. Для владельца магазина важно, чтобы потенциальный покупатель сделал первый шаг — положил выбранный букет в корзину. Это еще не покупка, но уже целевое действие!

Возможно, человек так и не нажмет в дальнейшем кнопку «заказать», но по крайней мере на данном этапе владелец сайта может посчитать конверсию (переход) из просто посетителя сайта в потенциального покупателя.

Для разных ниш бизнеса целевые действия могут быть разные: заявка на обратный звонок, запрос консультации на сайте, подписка на новости или сразу покупка. Важно, что этот результат можно измерить и сделать выводы о том, какие продающие моменты на сайте или в рекламных объявлениях работают, а какие нет и что следует улучшить.

Для того, чтобы посчитать конверсию, достаточно воспользоваться простой формулой:

(количество целевых действий / количество посетителей) * 100%.

Так, если из 200 человек зашедших на сайт в течение суток, пятеро положили букет в корзину, то конверсия составила (5 / 200) * 100% = 10%.

Чек-лист по работе с конверсией сайта

Собственно, для того, чтобы конверсия посетителей сайта изменилась в пользу вашего бизнеса, вам нужно проконтролировать три аспекта:

• насколько хорошо вы привлекаете трафик (aka потенциальных клиентов) на свой сайт;
• насколько полон арсенал используемых вами на сайте каналов коммуникации с посетителями;
• и, наконец, насколько эффективно работают эти каналы и сколько качественных обращений они вам приносят.

В идеале, управлять всеми этими составляющими и оценивать, как меняется с изменением качества их работы конверсия сайта, нужно с помощью инструмента сквозной аналитики. Так и вам будет удобнее, и риски потери каких-либо важных данных, которые могут повлиять на статистику конверсии посетителей, сводятся к минимуму.

Сквозная аналитика как универсальный способ увеличения конверсии

Покажем, каковы основные аспекты работы сервиса сквозной аналитики на примере CoMagic.

1. Возможность подключения всех инструментов коммуникации с потенциальными клиентами на вашем сайте и сбор статистики обращений по ним (наряду с расчетом всех основных показателей их эффективности) в удобный единый отчет.

2. Возможность интеграции аналитического модуля не только с инструментами коммуникаций на сайте, но и со всеми рекламными и CRM-системами, а также другими пользовательскими сервисами, где компания ведет какие-то маркетинговые бизнес-процессы (то есть там, так или иначе, отражается какая-то информация о переходах на сайт, обращениях в компанию и конечных продажах, которая должна учитываться при измерении такого показателя, как конверсия посетителей сайта).

3. И, наконец, собственно, статистика и аналитика — возможность рассчитать и «упаковать» все основные экономические показатели вашей маркетинговой и рекламной активности по привлечению потенциальных клиентов в универсальные отчеты с любыми разрезами и детализацией данных. Например, сервис сквозной аналитики CoMagic автоматически посчитает для вас ROI, CPV, CPA и CPC. И вы сможете отследить «жизненный» цикл обращений ваших клиентов с первого контакта до продажи.

Именно третья составляющая сервиса сквозной аналитики и позволит вам, в конечном итоге, выявить точки, где теряется конверсия сайта вашей компании или конверсия интернет-магазина. И повлиять на эту конверсию самым непосредственным образом: работать только с наиболее результативными рекламными кампаниями и источниками и использовать только самые конверсионные инструменты коммуникаций.

Понятно, что поработать руками и «покрутить» настройки рекламы и инструментов коммуникаций все же придется (например, подобрать более эффективные ключевые запросы, попробовать разные сценарии обработки входящих звонков или, скажем, поэкспериментировать с графиком показов форм лидогенерации. Но главное — вы уже будете знать, на что направить свои усилия, чтобы конверсия посетителей сайта выросла. И сможете контролировать результаты этих усилий в реальном времени. Словом, информирован — значит, вооружен.

(46)

4.3/5

Оцените статью

Поделитесь с друзьями

Пути конверсии или как поймать покупателя на крючок

Теория говорит, что упрощая путь посетителей к конверсии, вы генерируете больше трафика и, соответственно, прибыли. И это совершенно правильно. Однако, подобный «негибкий» взгляд на конверсию представляется чересчур упрощённым.

Давайте разберёмся, почему и каким образом важно учитывать все имеющиеся в наличии пути к конверсии.

Почему клиенты не покупают

Лишь 3% посетителей сайта электронной коммерции совершают покупку в течение одной сессии. Даже среди дошедших до этапа загрузки покупательской корзины, 71% не завершит этого действа и уйдёт с сайта.

В стремлении понять причины такого явления компания Forrester Research опросила 3 тыс. человек, выясняя, почему они ушли с сайта на полпути к покупке.

Первопричиной оставления людьми своих виртуальных товарных тележек, как и много лет назад, остаётся стоимость доставки. Что интересно, ни одна из основных выявленных при опросе причин не имеет ничего общего с реальным процессом оформления заказа. Все они носят поведенческий характер и связаны с недостатком готовности или желания платить окончательную цену покупки. 

  

Таким образом, упрощение процесса оплаты для впервые попавшего на сайт покупателя – лишь часть ответа на вопрос, касающийся оставления сформированной корзины без оплаты. В реальности многие усвоили, что даже при внесении соответствующих изменений процент оставления остаётся высоким.

Разнообразные пути к конверсии

Прежде чем совершить покупку, посетители неоднократно зайдут на ваш сайт. При этом возможных путей к приобретению множество.

Проанализировав покупательское поведение онлайн более чем 600 тыс. потребителей на огромном числе сайтов электронной коммерции, выяснилось, что, как это ни удивительно, 75% тех, кто бросил заполненную корзину без завершения покупки, на самом деле возвращаются на покинутый было сайт в течение 4 недель. Это противоречит общеизвестному постулату: 81% опрошенных интернет-торговцев были убеждены, что большинство таких не состоявшихся сразу покупателей не вернутся никогда.

Более того, такие возвращающиеся посетители завершат процесс своих покупок и сделают последующие приобретения с большей вероятностью. По сути, такая вероятность для них в 2,3 раза выше, чем для новых посетителей сайта, которые находятся в процессе первой покупки. 

  

Так что имейте в виду, что посетители вашего интернет-магазина не купят что-либо немедленно, и им потребуется ряд заходов на сайт, брошенные на полпути корзины и время, чтобы принять окончательное решение о покупке.

Оптимизация процесса оформления заказа для повторных покупок

Хотя в среднем конверсия для сайта электронной коммерции составляет 3% (т.е. в течение каждой сессии 3% посетителей становятся покупателями), эта цифра может сильно различаться у разных сайтов.

Наиболее продвинутые в этом отношении сайты способны на протяжении сессии перевести 23% посетителей в разряд покупателей. Конверсия в этих случаях столь высока вследствие применения определённой бизнес-модели, лояльности покупателей и тщательного стимулирования повторных покупок.

Наглядный тому пример – Amazon. В рэнкинге сайтов с максимальной конверсией эта компания занимает 11 место, показывая результат в 18% – именно столько посетителей не покидают интернет-магазин без покупки. 

Гостевого оформления заказа Amazon не предоставляет, однако вынуждает новых посетителей зарегистрироваться на сайте. Пусть это и доставляет некоторое неудобство новым клиентам, но зато компания получает возможность идентифицировать значительную долю трафика и, если визитёр не сделал покупку, продолжить завлекать его с помощью маркетинга по электронной почте.

Компания Amazon обнародовала сведения о том, что 66% её продаж – это повторные продажи (мой анализ показывает среднюю цифру в 7% для всей сферы электронной коммерции). Сайт Amazon.com оптимизирован не под первичных посетителей, а скорее под повторных покупателей.

Важнейшие советы для электронных торговцев

1. Выясните, почему ваши покупатели не совершают покупок. Все сайты различны. Хотя исследования индустрии весьма поучительны, важно собирать данные именно о ваших уникальных посетителях – только так удастся понять, отчего они уходят с пустыми руками. Используйте исследовательские инструменты, вроде выходного опросника. Начните с полученных при исследований отрасли данных, они помогут сформулировать вопросы и достичь уверенности в том, что правила инициирования заданы корректно, так что вы не докучаете своим клиентам.  

  

2. Выясните, что необходимо для достижения продажи. Признайте также, что, скорее всего, посетители следуют уникальными, только им ведомыми путями к совершению покупки – порой этот путь выглядит примерно так:

рассмотреть – уйти – подумать – исследовать вопрос – посоветоваться с друзьями – рассмотреть – приобрести

Изучение аналитических данных даст вам представление о том, как всё это выглядит именно на вашем сайте. Попутно всплывёт средняя продолжительность такого цикла. Предстоит подсчитать: время от первого посещения до первой завершённой покупки, среднее число посещений, количество брошенных товарных корзинок на одну покупку. Такая информация поможет определить, какие изменения необходимы для того, чтобы привести ваш сайт в гармонию с уникальными сценариями покупательского поведения ваших клиентов. 

  

3. Необходимо повторно привлекать тех посетителей, которые не сделали покупок при первом посещении. Поскольку ваши посетители движутся по различным ведущим к конверсии путям, следует подумать о том, как бы деликатно подтолкнуть их к мысли вернуться и всё-таки превратиться в покупателей. Этот процесс должен охватывать различные этапы воронки продаж, на каждом из которых требуется специфический подход: уход на этапе просмотра, оставление корзины, новые покупатели. Заботы требует каждый из перечисленных этапов.

Расширенное познание своих покупателей – почему они покупают, когда и каким образом – процесс, по ходу которого вас ждёт немало выгод. Чем дальше вы отходите от своих стереотипов продавца и встаёте на позицию покупателя, осознавая его потребности и опасения, тем больше у вас шансов конвертировать посетителей в покупателей. Порой, в окружении сонмов инструментов и аналитических материалов, мы забываем об этом основополагающем принципе маркетинга. 

 

Автор Чарльз Николс (Charles Nicholls)
Перевод Леонида Пеленицына
Источник: the-future-of-commerce. com

10 советов, как превратить посетителей вашего сайта в клиентов

Ваш веб-сайт не может привлечь новых лидов и клиентов? Это типичный случай «синдрома неэффективности» веб-сайта. Многие веб-сайты сегодня страдают от этого состояния, но ваш веб-сайт не обязательно должен быть одним из них. Читайте дальше, чтобы узнать о 10 ключевых тактиках, которые помогут вам превратить посетителей в клиентов.

1. Будьте на виду. Первое, что нужно проверить, это ваш рейтинг в поисковых системах по всем важным фразам. Рассмотрите возможность размещения рекламы в Google через программу Google Adwords. Реклама с оплатой за клик может быть лучшим решением вашей проблемы.

2. Определите свои веб-стратегии. Как вы думаете, какая функция вашего веб-сайта является самой важной? Продвигаете свою компанию и продукцию? Предоставление информации? Лидогенерация? Преследовать две или три стратегии — это нормально, если вы не пытаетесь сделать все сразу. Если вы не ясно, что вы хотите, чтобы ваши клиенты сделали, они не будут.

3. Создайте целевую страницу. Направляйте посетителей веб-сайта из Google Adwords на специальную страницу, отличную от вашей домашней страницы. Целевая страница похожа на рекламное письмо; его цель — закрыть продажу и конвертировать посетителя сайта.

4. Увеличьте «липкость» вашего сайта. Критически важно следить за тем, чтобы ваши потенциальные клиенты не уходили слишком рано; многие посетители уходят сразу после приземления. Убедите своих посетителей, что они пришли в нужное место и что у вас есть решение их проблемы. Здесь помогают броские заголовки. Кроме того, не забудьте сосредоточиться на преимуществах в тексте.

5. Призыв к действию. Это должно быть очевидно, но убедитесь, что вы просите посетителей вашего веб-сайта позвонить или отправить электронное письмо сейчас или перейти к оформлению онлайн-заказа.

6. Предоставить гарантию. Подробно опишите свою политику возврата и политику конфиденциальности, чтобы обеспечить вашим клиентам чувство безопасности и избежать проблем в будущем.

7. Предоставьте социальное доказательство или надежную поддержку. Не стоит недооценивать силу отзывов. Они повышают доверие и ценность вашего бизнеса. Если у вас есть довольные клиенты, используйте их. Обязательно попросите отзывы и разместите их на странице отзывов на вашем сайте.

8. Обеспечьте контактную форму, а также заметные контактные кнопки. Некоторые люди предпочитают звонить вам, другие предпочитают писать по электронной почте, но многие просто заполняют форму и нажимают кнопку отправки. Убедитесь, что форма очень проста: в большинстве случаев вам будет достаточно имени, названия компании, номера телефона и электронной почты. По возможности размещайте небольшую контактную форму на каждой странице вашего сайта.

9. Стимулируйте своих клиентов немедленно связываться с вами. Скидка или бонус очень помогают.

10. Тест. тест, тест, тест! У вас не может быть точной картины того, как работает ваш сайт, если вы не отслеживаете постоянно, что работает, а что нет. Обязательно протестируйте разные целевые страницы. Используйте инструменты A/B-тестирования, такие как www.performable.com/calculator, чтобы решить, какая целевая страница работает лучше всего.

В конечном счете, важно знать, каковы ваши цели, а затем измерять прогресс в достижении этих целей. Думайте о маленьких шагах. Первым желаемым результатом может быть просто запрос через контактную форму, а не сам заказ. Решите, сколько посещений, сколько потенциальных клиентов и сколько новых клиентов вы хотите иметь каждый месяц. Ключ в том, чтобы быть реалистичным с точки зрения целей и рассматривать свой веб-маркетинг как непрерывный проект с разными приоритетами с течением времени. Помните, что существуют отличные онлайн-инструменты, которые помогут вам планировать и отслеживать свой прогресс, в том числе онлайн-калькулятор рентабельности инвестиций Clikz и калькулятор цены за конверсию (CPA).

Оригинальная статья опубликована в журнале Business in Vancouver 18–24 октября 2011 г.; выпуск 1147

Поделитесь этой историей

7 простых способов превратить посетителей в клиентов

к: Приглашенный участник

Если вы начинаете бизнес электронной коммерции, вам нужна стратегия превращения ваших посетителей в платящих клиентов. В мире маркетинга это называется конверсией. тебе превращает ваших посетителей из скрытых потенциальных клиентов в клиентов, а ваш коэффициент конверсии – это количество посетителей, которых вы конвертируете в платных клиентов.

Так как же на самом деле убедить новых пользователей приобрести продукт или услугу? Это зависит от того, насколько эффективно вы продвигаете путь клиента. По сути, ваши клиенты должны знать вас, любить и доверять вам, прежде чем они захотят расстаться со своими деньгами. Как они поверят, что вы лучший веб-сайт? Что приводит к построению этого доверия? Какую уникальную ценность вы им предоставляете. Превращение этого в эффективную стратегию выхода на рынок имеет решающее значение для вашего успеха.

Для продавца электронной коммерции сегодня на высококонкурентном рынке важно знать, как эффективно превратить трафик в продажи. В этом руководстве мы рассмотрим семь простых способов превратить ваших посетителей в клиентов.

1. Знайте свое преимущество

Чем вы отличаетесь от других? Если вы похожи на большинство предпринимателей, вы слышали о презентациях в лифте и о том, насколько они важны. Презентация в лифте — это короткая презентация, которую вы сможете пройти за одну поездку на лифте. Когда вы продаете через Интернет, знание этого шага так же важно, как и личное общение.

Идея заключается в том, что иногда лучше меньше. Слишком много информации может заставить посетителей отключаться. На веб-сайте электронной коммерции у людей нет времени прокручивать страницы и страницы контента. Пришло время по-настоящему отточить свое торговое преимущество и то, что выделяет вас, чтобы вы могли быстро и эффективно сообщить об этом клиентам. Это то, что должно быть отражено в брендинге вашего магазина, содержании домашней страницы и даже описаниях продуктов.

2. Создайте список рассылки

«Создайте список адресов электронной почты» может показаться устаревшим, но он по-прежнему является мощным инструментом для эффективного общения с вашими клиентами. Благодаря социальным сетям многие небольшие компании считают, что им не нужен список адресов электронной почты. Вы уже общаетесь со своими подписчиками в социальных сетях, поэтому вам не нужен другой метод, верно? Неправильный. Вы не владеете своими подписчиками в социальных сетях, и они могут перестать следить за вами в любой момент.

Список адресов электронной почты — это прямой канал связи с вашими заинтересованными клиентами. Собирая электронные письма на своем веб-сайте электронной коммерции, вы можете воспитывать этих пользователей в процессе конверсии. Они могут быть не готовы совершить покупку при первом посещении вашего веб-сайта, но они могут быть готовы, если вы отправите им код скидки по электронной почте в ближайшем будущем.

Мы создали руководство по созданию списка адресов электронной почты с помощью всплывающего окна с купоном HubSpot, которое вы можете быстро внедрить.

3. Сегментируйте свой список адресов электронной почты

Говоря о списках адресов электронной почты, убедитесь, что вы сегментируете их. Одна из самых больших ошибок, которую совершают новые пользователи списков адресов электронной почты, — это объединение всех адресов электронной почты в один список. У разных пользователей разные интересы. Они могут находиться на разных этапах пути клиента. Всегда сегментируйте свой список по интересам и т. д.

(Если вы интегрируете WooCommerce, Magento или Shopify с HubSpot через Unific, будут включены многие сегменты списка!)

Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем лучше вы подготовлены для ее эффективного обслуживания. Например, в мире электронной коммерции есть два сегмента: потенциальные клиенты и те, кто уже совершил покупку. Эти две категории должны получать разные типы электронных писем, не так ли?

4. Используйте социальное доказательство

Социальное доказательство — это способ завоевать доверие пользователей. Отзывы, одобрения влиятельных лиц и даже обзоры — все это виды социального доказательства. Социальное доказательство на вес золота. Вы можете сколько угодно проповедовать о чудесах своих продуктов и услуг, но реальность такова, что отзывам доверяют в 12 раз больше, чем вашим собственным описаниям. Убедитесь, что социальное доказательство размещено в центре вашего веб-сайта, особенно для ваших лучших продуктов.

5. Создайте лучший веб-сайт

Если ваш дизайн несовершенен, вы теряете пользователей еще до того, как они начнут путь клиента. Ваш веб-сайт должен быть ориентирован на пользователей, что означает, что он создан для удобной навигации пользователей. Не перегружайте свои веб-сайты и страницы слишком большим количеством контента и дизайна.

Чем меньше, тем лучше, особенно в онлайн-бизнесе. В зависимости от того, что вы используете для создания своего веб-сайта электронной коммерции, вам необходимо оптимизировать его, чтобы он работал на вашу аудиторию. Если вы используете WooCommerce, вы можете воспользоваться этими советами о том, где получить наилучшую поддержку WooCommerce.

6. Создайте блог

Блоги очень важны для вашего маркетинга. Это еще одна форма прямого общения с вашими клиентами, и они помогают вам завоевать доверие. У ваших клиентов есть вопросы, на которые нужно ответить. Даже будучи веб-сайтом электронной коммерции, вы можете решать проблемы и болевые точки клиентов через блог.

Чем больше информации и ценности вы можете им предоставить (без каких-либо условий), тем больше они будут доверять вам как лучшему онлайн-продавцу. Регулярное ведение блога также делает ваш бизнес активным, гостеприимным и заслуживающим доверия. Это также отличное место для демонстрации ваших лучших продуктов в действии.

7. Повысьте скорость

Наконец, убедитесь, что ваш сайт загружается правильно и быстро. Если пользователи ждут, пока ваш сайт быстро загрузится, они просто уйдут. У людей не хватает терпения ждать этих вещей, и они ожидают, что веб-сайты будут работать быстро. Это часто является проблемой на веб-сайтах электронной коммерции, где одновременно загружается много элементов.

Когда ваш веб-сайт работает плохо, это выглядит непрофессионально и вызывает сомнения в способностях вашей компании. Вы не можете позволить себе терять клиентов таким образом. Вместо этого инвестируйте в скорость и производительность вашего сайта. Вы противостоите таким известным компаниям, как Amazon. Даже у них возникают проблемы со скоростью, что приводит к большому отторжению со стороны пользователей.

Создание успешного онлайн-бизнеса

Вести или продвигать свой бизнес в Интернете проще, чем когда-либо, но только если вы знаете, как успешно конвертировать пользователей в покупателей.