Lead generation что это: ✅ Что такое Лидогенерация: Определение, Видео — Определение

Ниже приведены изображения, демонстрирующие модели лидогенерации брендов. 

Rozetka напоминает пользователям о товаре, забытом в корзине. Оформить заказ можно прямо с письма, что позволяет увеличить продажи.

WebPromoExperts предлагает полезный лид-магнит в обмен на подписку.

Ресурсы

1. В этой статье рассказывают, что такое лидогенерация, описывают её методы, объясняют, как квалифицировать лидов, рассматривают механики привлечения и каналы запуска.
2. На блоге amoCRM рассказывают, как генерировать лидов, и дальше с ними работать.
3. На блоге LPgenerator рассказывают, почему лидогенерация так важна, и детально рассматривают её механизмы.

FAQ

💙 Как SendPulse помогает с лидогенерацией?

Создайте форму подписки в конструкторе SendPulse и добавьте ее на свой сайт, чтобы конвертировать посетителей в лиды. Разместите бесплатный виджет подписки, который будет стимулировать пользователей подписаться на вашего чат-бота в Facebook. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы привлечь потенциальных клиентов и расширить аудиторию.

🤔 Почему важна лидогенерация?

Лидогенерация имеет решающую роль в бизнесе, потому что современные компании могут взаимодействовать с людьми только с их разрешения. Лидогенерация — это единственный способ подписать пользователей на получение массовых рассылок через email, SMS, web push или чат-ботов в Facebook, соблюдая законы о спаме.

📅Что такое стратегия лидогенерации?

Это стратегия привлечения лидов для будущей коммуникации с брендом. Чтобы создать стратегию лидогенерации, подумайте о точках взаимодействия пользователей с вашей компанией в интернете и способах конвертации посетителей в лиды. Помните, в SendPulse вы можете бесплатно создать форму подписки и добавить ее на сайт, чтобы регулярно генерировать лиды.

❔ Что такое B2B лидогенерация?

B2B лидогенерация подразумевает сбор данных о потенциальных клиентах и ​​бизнес-партнерах, например имя, email адрес и прочее. Лучшее место для поиска потенциальных клиентов в B2B — это LinkedIn.

💰 Как увеличить прибыль с помощью лидогенерации?

С одной стороны, невозможно зарабатывать деньги исключительно с помощью лидогенерации, с другой — не получится продавать товары и услуги без привлечения лидов. Лидогенерация важна, однако, она является лишь одним из множества способов увеличения дохода.

Обновлено: 08.09.2022

Что такое лидогенерация — читайте в блоге Bizdev

Привлечение клиентов или, другими словами, лидогенерация – самое главное условие наполнения вашей воронки продаж и успеха любого бизнеса. Давайте детально обсудим, что же такое лидогенерация.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (англ. Lead generation) – искусство построения базы клиентов, потенциально заинтересованных в услугах вашей компании, либо находящиеся в нужном вам сегменте рынка, с помощью маркетинговых активностей, направленных на взаимодействие с вашей целевой аудиторией.

Есть 3 типа лидов:

• Research Qualified Lead («холодный» лид) – частное лицо либо компания, подходящие под вашу целевую аудиторию, либо ICP, контакты которого есть у вас, но потребность покупки еще не сформирована, либо отсутствует.
• Marketing Qualified Lead («теплый» лид) – что-то знает о вас, у него есть намерение о покупке, присутствует понимание своей потребности, выбирает среди возможных поставщиков.
• Sales Qualified Lead («горячий» лид) – готов покупать уже, вы находитесь в его условном «short list», обсуждает условия сотрудничества, скидки.

 Как квалифицировать лидов?

Для того чтобы качественно квалифицировать лидов было придумано несколько специальных скоринг-фреймворков, позволяющих вам четко определить на каком же этапе находится лид.

Самый популярный из них BANT-фреймворк. BANT расшифровывается как:

• BUDGET – располагает ли потенциальный клиент необходимым бюджетом для совершения сделки.
• AUTHORITY – достаточно ли полномочий у лица, ведущего с вами коммуникацию, для принятия решения по подписанию договора.
• NEED – есть ли у клиента сформированная потребность и может ли ваша компания обеспечить ее удовлетворение вашими услугами либо товарами.
• TIMING – совпадает ли время, которое нужно клиенту, для имплементации его проекта, с вашими возможностями.

Холодный лид.
На начальном этапе, когда мы не знаем ответа ни на один критерий из BANT и лид не ответил на наши попытки с ним связаться напрямую, либо через маркетинговые каналы коммуникации, – он считается «холодным», или Research Qualified Lead.

Теплый лид.
Если лид нам что-то ответил, то мы можем пробовать его квалифицировать по предложенному фреймворку BANT. В случае, если мы во время общения либо дополнительного изучения его профайла можем квалифицировать соответствие хотя бы 2-м (а лучше 3-м) критериям, то мы можем считать такого лида Marketing Qualified Lead («теплый лид»).
Мы рекомендуем обязательно валидировать клиентов на предмет NEED и AUTHORITY, что позволит вам избежать «отсеивания» лида на дальнейших этапах нашей воронки продаж.

Горячий лид.
«Горячим» или Sales Qualified Lead мы называем лида, соответствующего всем 4-м критериям классификации BANT. Как правило, это случается уже после того, когда у вас состоялись звонок либо длительная email-переписка с клиентом.

Стоимость услуг специалиста – $1000 в месяц, длительность проекта 3-5 месяцев.

 Как отобразить статусы лидов в CRM – системе.

Мы рекомендуем использовать следующие статусы лидов в вашей CRM-системе:

1. Contact us – вносим сюда всех Research Qualified Leads, а именно лидов, которые ответили на наши cold outreach сообщения, заполнили форму на сайте, либо контактировали с нами любым другим способом. Лучше всего данный процесс автоматизировать, используя внутреннюю автоматизацию вашей CRM, либо сторонние сервисы, типа Zapier или Integromat.
2. MQL (Marketing Qualified Leads). Сюди мы можем переносить лидов, которые прошли хотя бы 2 пункта по класификации BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), о чем мы писали выше.
3. Call – обычно данный пункт нам нужен именно для квалификации лида, да и в общем помогает наладить коммуникацию с потенциальным клиентом и быстро выяснить, переводим ли мы лида в следующий статус.
4. SQL (Sales Qualified Lead) – проведен звонок, либо мы коммуницировали с лидом в переписке и, соответственно, можем подтвердить соответствие критериям BANT.
5. Negotiation – тут все ясно, мы квалифицировали лида и приступили к обсуждению деталей будущей сделки.
6. Closed Deal – самый любимый пункт для всех «продажников». В идеале лиды, которые заключили с нами сделку, должны переходить в параллельный “pipeline” вашего Account manager, отвечающего за поддержание хороших отношений с вашим клиентом и в рамках ответственности которого находятся дополнительные продажи, или так называемый «up sell».
7. Contact in the future – очень часто потенциальные лиды просят нас проконтактировать с ними через некоторое время. Мы рекомендуем не только поставить напоминание на данного лида в вашей CRM, но и создать отдельный pipeline для таких лидов и вести их отдельно, постоянно находясь у них на виду: посылать время от времени email с информацией о компании либо новой статьей в блоге. Оставаясь таким образом на виду у нашего клиента, мы гарантируем, что когда придет оговоренный для последующего контакта срок – он о нас не только не забудет, но и, благодаря нашим рассылкам, уже будет владеть информацией о нашей компании.

С нашей статьей об основных каналах лидогенерации вы можете ознакомиться в нашем блоге:
https://bizzzdev.com/ru/lead-generation-in-it-ru/

НАПИШИТЕ НАМ

Ответим за 20 минут!

Маркетинг

bizzzdev / About Author

BizZzdev — это команда профессионалов с более чем 10-летним опытом развития бизнеса. Мы быстро и эффективно поможем наладить процессы продаж и маркетинга в Вашей компании с помощью таких инструментов как:
▪️ разработка маркетинговой стратегии
▪️ SEO-оптимизация
▪️ автоматизация лидогенерации.

More posts by bizzzdev

7 лучших практик для создания фантастических форм захвата потенциальных клиентов

Итак, вы создали идеальное предложение и создали веб-страницу для его продвижения. Теперь вам нужна форма захвата потенциальных клиентов для сбора информации. Итак, что такое форма захвата лидов?

В этом посте вы узнаете о преимуществах форм захвата потенциальных клиентов, а также о семи лучших методах, которые помогут вам привлечь потенциальных клиентов. Это руководство включает следующее:

• Что такое форма захвата лидов?
• Семь лучших практик для создания форм захвата лидов

Что такое форма захвата лидов?

Формы захвата потенциальных клиентов собирают информацию от потенциальных клиентов в обмен на предложение или часть контента. Как только посетитель веб-сайта заполнит форму со своей информацией, он сможет получить доступ к вашему предложению.

Форма захвата лидов поможет вам привлечь потенциальных клиентов, которые будут скачивать ресурсы с вашей целевой страницы. Эти формы распространены при продвижении электронных книг, тематических исследований, отчетов об исследованиях и вебинаров.

Клиенты видят очевидную ценность предложения. Это ценностное предложение заставляет их обменивать свою личную информацию на доступ.

Семь лучших практик для создания форм захвата лидов

Хотя формы захвата лидов имеют множество вариантов использования, лучшие формы включают одни и те же компоненты. Ознакомьтесь с семью элементами, которые должны быть в вашей форме, и рекомендациями по получению результатов.

1. Выберите правильную позицию на целевой странице.

Не существует жестких и быстрых правил относительно того, где размещать форму для захвата лидов. Несмотря на это, вы всегда хотите, чтобы ваша форма была выше сгиба. Это означает, что форма распространена и ее легко обнаружить без прокрутки. Тогда посетители сразу узнают цель вашей целевой страницы.

Чтобы убедиться, что ваш ресурс для захвата лидов является основной привлекательностью вашей целевой страницы, рассмотрите возможность использования этих четырех позиций формы.

Предложение рядом с целевой страницей

Приведенная ниже форма является примером формы, которая находится в верхней части страницы. Тем не менее, это не самый привлекательный элемент на странице — контент.

Размещение формы рядом с копией целевой страницы — отличный способ напомнить пользователям о ценном ресурсе, который они получат, отправив основную информацию.

Источник изображения

На целевой странице

Если у вас длинная целевая страница, в идеале разместить форму как минимум в трех позициях. Мы видим это в этом отчете, который содержит более 1000 слов.

Источник изображения

Совет профессионала: Как правило, добавляйте форму захвата потенциальных клиентов после каждых 350 слов на вашей целевой странице.

В чат-боте

Помимо использования чат-ботов для автоматизации ответов и общения с вашими посетителями, вы можете использовать их, чтобы поделиться своей формой захвата лидов. Например, когда вы нажимаете «Получить отчет» на целевой странице ниже, появляется всплывающая форма с запросом на адрес электронной почты «Загрузить полный отчет».

Источник изображения

Внизу целевой страницы с автоматической прокруткой

Размещение формы захвата лидов внизу целевой страницы дает еще один шанс получить информацию о посетителе. Эта позиция также позволяет вашему контенту занять центральное место, позволяя посетителям определить, стоит ли его скачивать.

Источник изображения

Если посетители решат, что им нужен контент, нажатие кнопки «Загрузить полный отчет» автоматически прокручивает их до краткой формы внизу страницы.

Источник изображения

После заполнения формы они могут подтвердить загрузку и получить свой контент.

2. Определите правильную длину формы для захвата лидов.

Следующим — и, вероятно, самым важным — фактором при разработке форм является длина. Количество полей формы, которые вы используете, создает компромисс между количеством и качеством лидов, которые вы получаете.

Более короткие формы обычно привлекают больше потенциальных клиентов, поскольку люди могут быстро их заполнить. Однако ваши лиды из коротких форм сильно различаются по качеству.

Более длинные формы требуют, чтобы посетители предоставили более подробную информацию о своих потребностях, что означает, что они демонстрируют лучшее намерение совершить покупку. Таким образом, вы можете получить меньше лидов, но они будут более качественными.

При создании формы найдите хороший баланс между сбором достаточного количества информации и отсутствием запроса избыточной информации, которую ваши посетители не хотят предоставлять.

Совет от профессионала: Потенциальные клиенты отключаются, когда видят длинную форму для захвата потенциальных клиентов. Чтобы обойти это, используйте прогрессивную форму захвата потенциальных клиентов, которая включает в себя шаги. Это дает посетителям представление о том, как быстро они могут заполнить форму и загрузить ваш ресурс.

Источник изображения

3. Выберите соответствующие поля формы.

Независимо от того, какие формы вы предпочитаете, короткие или длинные, рекомендуется задавать только основные вопросы, которые помогут вам связаться и квалифицировать потенциальных клиентов.

Например, если вы потратите более 10 000 долларов США на создание маркетингового отчета, вы захотите получить от этого ресурса потенциальных клиентов с высокими намерениями. Это означает, что вам придется выйти за рамки имени и адреса электронной почты тех, кто хочет загрузить отчет.

Возможно, вам потребуется узнать их компанию, веб-сайт, роль и количество сотрудников. Ответив на эти вопросы, вы сможете оценить их пригодность для вашей компании, оценить их потребности в вашем продукте и узнать вероятность того, что они купят ваш продукт. С помощью этой информации вы можете решить, добавлять ли лида в свой маховик продаж.

Совет для профессионалов: Задавайте как можно меньше вопросов в форме захвата лидов. Это значительно повысит ваши показатели конверсии. Вы также можете задать дополнительные вопросы после того, как лид войдет в вашу воронку.

4. Включите вашу политику конфиденциальности.

Законы США, Европейского Союза, Канады и Австралии, вы должны включить политику конфиденциальности при сборе «личной информации» (PII). PII охватывает конфиденциальную информацию, такую ​​как полное имя и почтовый адрес ваших посетителей. Он также включает в себя неконфиденциальную информацию, такую ​​как почтовый индекс, раса, дата рождения и т. д.

Независимо от того, где находится форма на вашем веб-сайте, вы должны разместить свою политику конфиденциальности на видном месте. Это успокаивает потенциальных клиентов, если они скептически относятся к обмену информацией.

Например, наши формы для захвата лидов показывают предварительный просмотр политики конфиденциальности прямо над кнопкой загрузки.

Источник изображения

Совет для профессионалов:  Имейте рядом с политикой конфиденциальности отзывы клиентов, официальное одобрение, стороннюю сертификацию безопасности или гарантийную печать. Это помогает уменьшить возражения посетителей, которые беспокоятся о заполнении вашей формы.

5. Измените текст в кнопке отправки.

Последним важным компонентом формы захвата потенциальных клиентов является кнопка отправки. Текст по умолчанию для этой кнопки — «отправить». Однако это не лучший обмен сообщениями.

Откуда мы знаем? Итак, мы изучили целевые страницы более 40 000 клиентов HubSpot. Что мы нашли? Кнопки с надписью «отправить» имели более низкие коэффициенты конверсии.

Наиболее эффективными вариантами в этом исследовании были «нажмите здесь» и «перейти», которые давали от 5% до 12% больше конверсий, чем «отправить».

Источник изображения

Совет профессионала:  Помимо текста на кнопке, дальнейшие исследования показывают, что можно добиться потрясающих результатов, изменив цвет кнопки. Вот где сияет A/B-тестирование.

6. Проведите A/B-тестирование вашей формы захвата потенциальных клиентов.

Проведение A/B-тестирования — отличный способ определить наиболее эффективные варианты дизайна, текста и призывов к действию вашей формы. Другими словами, A/B-тесты позволяют повысить конверсию.

При тестировании формы обязательно тестируйте один элемент за раз. Например, если вы тестируете цвет, форму или размер кнопки отправки, не проверяйте одновременно длину формы.

7. Автоматически отправлять электронные письма посетителям после того, как они отправят вашу форму.

Если люди подают заявку на должность в компании, загружают бесплатный ресурс или связываются с вами по поводу ваших услуг, они хотят получить ответ, как только нажмут кнопку «Отправить».

Вот здесь и пригодятся автоответчики. Эта функция есть во многих конструкторах форм, так что воспользуйтесь ею. Помимо обеспечения отличного опыта, наличие автоответчика поможет вам правильно начать отношения с потенциальными клиентами.

Лидогенерация: руководство по началу работы

Как: лидогенерация

Сегодняшние клиенты имеют под рукой огромное количество информации — блоги, обзорные сайты, социальные сети и многое другое. Благодаря этой информации большинство покупателей знают, чего они хотят, от кого они это хотят и сколько они хотят заплатить перед покупкой.

Развитие вашего бизнеса означает привлечение потенциальных клиентов до того, как они примут решение. Ключом к их достижению является лидогенерация (или, для краткости, лидогенерация).

Согласно шестому отчету о состоянии маркетинга от Salesforce, 32% маркетологов занимаются лидогенерацией, а 65% участвуют в ней. Маркетинговые лиды, эффективность продаж и затраты на привлечение клиентов являются наиболее важными показателями для измерения успеха лидогенерации.

Давайте подробнее рассмотрим, как работает лидогенерация и как правильные стратегии лидогенерации могут помочь вам в развитии вашего бизнеса.

Что такое лидогенерация?

Лиды — это люди, потенциально заинтересованные в покупке ваших товаров или услуг. Генерация потенциальных клиентов позволяет вам привлечь потенциальных клиентов на раннем этапе пути их покупателя, чтобы вы могли завоевать их доверие, построить отношения и быть рядом с ними, пока они не будут готовы совершить покупку.

Итак, выпейте чашечку кофе и давайте подробнее рассмотрим, как работает лидогенерация и почему это так важно для развития вашего бизнеса.

1. Генерация цифровых лидов
2. Объяснение лидогенерации
3. 5 разных типов свинца
4. Как привлечь потенциальных клиентов
5. Управление и развитие лидов
6. Каналы продаж и маршрутизация потенциальных клиентов
7. Начните с лидогенерации

Генерация цифровых лидов

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация раньше требовала, чтобы отделы продаж составляли списки холодных звонков людей и надеялись на лучшее, но благодаря цифровым технологиям теперь мы можем генерировать лиды на основе определенных критериев.

Сегодня компании собирают информацию о ключевых потенциальных клиентах и ​​адаптируют маркетинговые сообщения и торговые предложения к своим потребностям. В основном это происходит через цифровые каналы с использованием комбинации стратегий входящего и исходящего маркетинга. Поскольку клиенты проводят так много времени в Интернете, развитие сильного цифрового присутствия является ключевой частью генерации потенциальных клиентов и воронки продаж. Лучше всего это достигается с помощью стратегий входящего маркетинга, таких как контент-маркетинг, формы веб-сайтов и поисковая оптимизация — все они работают вместе, чтобы привлечь потенциальных клиентов на ваш сайт.

Технологии упростили для компаний понимание потенциальных клиентов и поиск потенциальных клиентов. Имея правильные данные, вы можете адаптировать свое присутствие в Интернете к потребностям ваших покупателей и подготовить почву для лидогенерации.

Лидогенерация определена

Лидогенерация, используемая для покупки списков имен и холодных звонков вашим отделам продаж людям на дом. Благодаря технологиям мы теперь можем генерировать потенциальных клиентов на основе определенных критериев и информации. Компании собирают информацию о потенциальных покупателях, а затем адаптируют маркетинговые методы и торговые предложения к потребностям этих потенциальных клиентов.

В основном это происходит через цифровые каналы с использованием методов входящего маркетинга и небольшого количества исходящего маркетинга старой школы (подробнее об этом через минуту). Сегодня покупатели самостоятельно собирают так много онлайн-информации, что им уже не так интересно слушать традиционные коммерческие предложения. Вместо этого компаниям приходится встречаться с потенциальными покупателями на их собственной территории: в Интернете.

ГИД

5 лучших способов, которыми маркетологи могут внедрять инновации для роста

ПОЛУЧИТЬ РУКОВОДСТВО

Развитие сильного присутствия в Интернете является ключевой частью лидогенерации. Это часто достигается с помощью методов входящего маркетинга, таких как контент-маркетинг, формы веб-сайтов и поисковая оптимизация. Это темы сами по себе, но они сводятся к использованию контента, который вы публикуете, чтобы вернуть потенциальных клиентов на ваш сайт. Цифровая эпоха упростила для компаний исследование и понимание своих потенциальных клиентов. Когда вы понимаете, чего хотят и в чем нуждаются покупатели, вы можете адаптировать свое присутствие в Интернете, чтобы лучше привлечь их. Отсюда важно развивать и развивать отношения с ними, о чем мы поговорим подробнее в следующем разделе этой статьи. статья.

Объяснение лидогенерации

Ведение бизнеса в условиях экономики внимания

Взаимодействуя с вашим брендом, клиенты ищут нечто большее, чем старомодный рекламный ход. Они хотят доверять вашему бренду и чувствовать себя комфортно, покупая то, что вы продаете.

Как в B2C, так и в B2B вы должны заслужить это доверие и построить отношения с каждым клиентом. Именно здесь вступают в действие лидогенерация и пути клиентов.

Хотя пути клиентов могут различаться в зависимости от отрасли, управление путешествиями всегда направлено на превращение потенциальных клиентов в постоянных клиентов. И каждый путь клиента начинается с лида.

Генерация потенциальных клиентов заключается не в том, чтобы собрать все возможные потенциальные клиенты и направить их в отдел продаж. Речь идет об использовании правильных каналов для поиска высококачественных входящих и исходящих потенциальных клиентов, с которыми вы можете строить отношения.

Согласно отчету Salesforce о состоянии маркетинга, в тройку каналов с самой высокой рентабельностью инвестиций в лидогенерацию входят влиятельные лица, публикации/реклама в социальных сетях и веб-сайты. Лучшие лиды обеспечивают более стабильные продажи и рост бизнеса.

Каждое путешествие начинается с лида

Пути клиента различаются в зависимости от бизнеса и отрасли, но управление этим путем является ключом к превращению потенциального клиента в счастливого покупателя, независимо от того, что вы продаете. И каждое путешествие начинается с лида.

Вот почему лидогенерация так важна. Без лидов вашим маркетологам некому будет продавать, а вашим отделам продаж не будет покупателей. Звучит очевидно, нет? И тем не менее, 68% B2B-компаний борются с лидогенерацией, и только 13% компаний считают свои стратегии лидогенерации успешными.

Генерация потенциальных клиентов заключается не в том, чтобы собрать все возможные потенциальные клиенты и направить их в отдел продаж. Речь идет о поиске качественных потенциальных клиентов, которые вы можете развивать в отношениях. Качественные лиды улучшают ваши шансы на превращение потенциальных клиентов в продажи и рост вашего бизнеса.

Что делает лид качественным лидом? И что вы делаете с качественными лидами после того, как собрали несколько? У вас есть вопросы, а у нас есть ответы: читайте дальше.

ГИД

Полевое руководство по генерации лидов для B2B-маркетолога

ПОЛУЧИТЬ РУКОВОДСТВО

5 различных типов свинца

Пять типов лидов

Знание пяти различных типов потенциальных клиентов может помочь вашим отделам маркетинга и продаж определить, как привлекать потенциальных клиентов и работать вместе для развития вашего бизнеса.

• Новый —    любой потенциальный клиент, о котором вы что-то знаете.
  Это могут быть клиенты, которые посетили ваш веб-сайт и ввели свой адрес электронной почты, остановились у вашего стенда на выставке и взяли свой бейдж или зашли в ваш магазин и подписались на список рассылки.
• Рабочий — лид, с которым вы ведете активный разговор.
  Этот человек может быть подписан на ваши списки адресов электронной почты, подписан на вас в социальных сетях или разговаривает с вами по телефону прямо сейчас.
• Воспитание — лида, который не заинтересован в покупке прямо сейчас, но может быть заинтересован в будущем.
  Поддерживайте связь с потенциальными клиентами, отправляя им дополнительную информацию, такую ​​как информационные бюллетени, анонсы продуктов или расписание предстоящих вебинаров, чтобы они вспомнили о вашей компании, когда придет время покупать.
• Неквалифицированный —   лид, который не заинтересован в том, что вы предлагаете.
  Это также известно как тупиковый провод.
• Квалифицированный —    лид, который хочет вести бизнес. Это также известно как лид продаж.

Ваша цель — преобразовать как можно больше новых лидов в квалифицированных лидов. То, как ваша организация это делает, зависит от ряда факторов — что вы продаете, какая часть вашего бизнеса находится в Интернете и так далее. Тем не менее, всегда должны применяться одни и те же основные стратегии выявления, организации и работы с потенциальными клиентами. Чем эффективнее ваш бизнес генерирует и квалифицирует новых потенциальных клиентов, тем лучше вы сможете с ними работать.

Превратите новые лиды в квалифицированных лидов

Ваша цель, очевидно, состоит в том, чтобы превратить как можно больше новых лидов в квалифицированных лидов, готовых вести с вами бизнес. То, как ваша организация это делает, зависит от ряда факторов: что вы продаете; продаете ли вы онлайн, лично или и то, и другое; и так далее. Но независимо от того, являетесь ли вы индивидуальным предпринимателем, продающим подписки на свой инвестиционный блог, или обжарщиком кофе, обслуживающим местные предприятия и клиентов по почте, применяются одни и те же основные принципы выявления, организации и работы с потенциальными клиентами. Чем эффективнее ваш бизнес захватывает и выявляет новые, квалифицированные лиды, тем лучше вы сможете с ними работать.

Как тебе это? Программное обеспечение может помочь. Начнем с инструментов лидогенерации.

Как генерировать потенциальных клиентов

Понимание различных типов лидов и того, как новые лиды становятся квалифицированными лидами, — это только начало. Затем вам нужно генерировать реальных потенциальных клиентов, которых вы можете превратить в новых клиентов для вашего бизнеса.

Давайте применим теорию на практике и рассмотрим, как работает лидогенерация.

Маркетинговая воронка

Маркетинговая воронка — это способ описать, как потенциальные клиенты превращаются в реальных клиентов. Маркетинговая воронка состоит из трех частей:

• Вершина воронки (TOFU)  — полно новых потенциальных клиентов, которые ищут решения, но могут быть не готовы купить
• Середина воронки (MOFU) — заполняется потенциальными клиентами, которые проявляют значительный интерес к предложениям вашего бренда
• Нижняя часть воронки (BOFU) —    имеет наименьшее количество потенциальных клиентов, но это те, кто готов вести бизнес 
  

Лидогенерация в основном заключается в наполнении TOFU качественными потенциальными клиентами. Хороший маркетинг — ключ к отличному лидогенерации. Ведь маркетинг порождает интерес к товарам и услугам.

Лучшая маркетинговая стратегия — встречаться с клиентами там, где они есть, а в век цифровых технологий ваши клиенты, скорее всего, находятся в Интернете. Создание отличного веб-сайта для вашей компании — правильное начало. Оттуда вы можете расширить свои стратегии привлечения лидов, включив в них социальные сети, блоги и кампании по электронной почте, которые генерируют входящие лиды и возвращают трафик на ваш сайт. Также необходимо убедиться, что вы эффективно настроили целевые страницы кампании для конвертации лидов.

Генерация входящих лидов

Исходящий маркетинг — это активный охват. Он включает в себя телевизионную рекламу, печатную рекламу, интернет-баннеры, списки адресов электронной почты и старые добрые холодные звонки. Напротив, входящий маркетинг — это встреча клиентов на их пути с контентом и ресурсами, которые помогут им заинтересоваться вашим бизнесом.

Чтобы привлечь потенциальных клиентов, ваш контент должен повышать ценность жизни читателей и привлекать их к вашему бренду. Тактики входящего маркетинга, такие как сообщения в блогах, электронные книги и контент в социальных сетях, оказались очень эффективными средствами привлечения высококачественных потенциальных клиентов при гораздо меньших затратах, чем большинство тактик исходящего маркетинга.

Имейте в виду, что поведение потребителей постоянно меняется, как и возможности входящего маркетинга. Вот почему важно периодически пересматривать свои стратегии привлечения лидов по цифровым каналам, чтобы убедиться, что вы реагируете на меняющееся поведение потребителей и технологические тенденции.

Ключ к привлечению потенциальных клиентов через социальные сети — прислушиваться к своей целевой аудитории. С помощью социального прослушивания вы можете узнать, какие темы вызывают наибольший интерес у вашей аудитории и что клиенты говорят о вашем бренде. Вы также можете стратегически отточить ключевые «слова покупки» в сообщениях людей, которые могут указывать на интерес к решениям, которые вы предоставляете через свои продукты и услуги.

После того, как вы получили информацию с помощью прослушивания социальных сетей, вы можете точно определить свои сообщения и создать контент, который обращается к вашей целевой аудитории в социальных сетях. Но убедитесь, что каждый призыв к действию позволяет отслеживать потенциальных клиентов до следующего этапа.

Лидогенерация B2B

Основой жизненной силы большинства B2B-компаний является управление путешествием клиента, а каждое путешествие начинается с лидогенерации. Это означает встречаться с клиентами B2B там, где они есть, будь то на смартфонах, в социальных сетях или на настольных веб-сайтах, и предлагать контент, соответствующий их потребностям и интересам. Согласно нашему четвертому отчету о состоянии подключенных клиентов, 76% респондентов заявили, что предпочитают разные каналы в зависимости от контекста. А 52% постоянно ожидают персонализированных предложений.

Когда вы сообщите своим потенциальным клиентам, что покупка у вас будет простой и удобной, они с большей вероятностью станут лидами.

Лучшая контент-стратегия для привлечения потенциальных клиентов в сегменте B2B — предоставить вашей аудитории возможность действовать и улучшать свой бизнес. Например, вы можете предлагать сообщения в блогах, электронные книги или вебинары о том, как они могут улучшить свою тактику и добиться большего успеха, используя продукт, подобный вашему. Используя свои данные для поиска подходящих потенциальных клиентов и предоставления им полезных советов, вы поможете своему бренду постоянно повышать ценность бизнеса ваших идеальных потенциальных клиентов.

ГИД

ПОЛУЧИТЬ РУКОВОДСТВО

Управление и развитие лидов

Ведущий менеджмент

Управление лидами — это то, что происходит после лидогенерации: это мост между маркетингом и продажами. Это процесс, который начинается с выявления лидов, переходит к их квалификации, а затем к их использованию в качестве возможностей для продаж.

Если вы идентифицировали кого-то в качестве лида, он хотя бы немного заинтересован в том, что вы продаете. В управлении потенциальными клиентами ваша задача состоит в том, чтобы помочь им узнать больше — о вашем продукте или услуге, о тенденциях в отрасли и об успешных клиентах, с которыми они могут общаться и вдохновляться ими. Привлечение и обучение потенциальных клиентов лежит в основе управления потенциальными клиентами и их взращивания.

Воспитание свинца

Часть управления потенциальными клиентами, взращивание лидов относится к конкретным действиям, которые дают вашим новым отношениям то, что им нужно для процветания. Некоторым лидам нужны регулярные электронные письма, некоторым нужны быстрые ответы в социальных сетях, а третьи захотят позвонить вам и поговорить о ваших предложениях.

Сосредоточьтесь на тактике взращивания, которая нравится вашим клиентам больше всего — разработка эффективной стратегии взращивания потенциальных клиентов окупается. Компании, которые преуспевают в выращивании потенциальных клиентов, генерируют больше потенциальных клиентов с меньшими затратами и могут похвастаться большим количеством торговых представителей, занимающих квоту, чем компании, которые борются с взращиванием.

Программное обеспечение для управления потенциальными клиентами

Программное обеспечение для управления лидами помогает компаниям генерировать новых лидов и отслеживать, кто они, как с ними связаться и как они были найдены.

Это программное обеспечение собирает информацию в точке контакта потенциального клиента с вашей организацией, например о посещении целевой страницы, загрузке официального документа или открытии электронной почты. В зависимости от действия лида они автоматически оцениваются, и программа предлагает следующее действие. Сбор данных о том, как лиды и клиенты взаимодействуют с вашим брендом в Интернете, позволяет вам создавать индивидуальные циклы взаимодействия с клиентом и помогает вашим продавцам сосредоточиться на квалифицированных потенциальных клиентах, в то время как вы отправляете других лидов на автоматизированные циклы развития.

Статья

Как технологии упрощают управление потенциальными клиентами

ПРОЧИТАЙТЕ ПОСТ

Воронки продаж и маршрутизация потенциальных клиентов

Вся ваша тяжелая работа по созданию, квалификации и взращиванию потенциальных клиентов, наконец, окупается в процессе продаж. Когда вы заполняете свою воронку качественными потенциальными клиентами, вы помогаете своей команде продаж активно заключать сделки и получать доход.

Оценка и оценка

Как только лиды попадают в маркетинговую воронку, вы должны начать их квалификацию, чтобы увидеть, какие из них стоят дополнительного времени и усилий. Технология подсчета и оценки лидов может автоматически рассчитать ценность лида для вашей компании (оценка) и вероятность того, что вы станете активным клиентом (оценка).

Оценка потенциальных клиентов основана на действиях потенциальных клиентов, таких как количество просмотренных страниц и заполненных форм. Эти действия показывают уровень их интереса. Оценка потенциальных клиентов основана на ключевых факторах, касающихся отдельных потенциальных клиентов, таких как их местоположение, отрасль или размер компании.

Совместное использование подсчета и классификации лидов может помочь гарантировать, что только высококачественные лиды будут переданы вашему отделу продаж, что оптимизирует их время, позволяя им связаться с нужным лидом в нужное время.

Маршрутизация ведет

Как только ваша воронка продаж заполнится качественными потенциальными клиентами, вам нужно будет направить их в отдел продаж. Маршрутизация лидов заключается в назначении каждого лида торговому представителю, который лучше всего подходит для того, чтобы провести их через успешную транзакцию. Это может означать распределение потенциальных клиентов по географическим территориям, по размеру сделки или по продуктам или услугам. Это помогает маркетологам оптимизировать потенциальных клиентов для продаж, избавляя от необходимости прочесывать потенциальных клиентов и угадывать, какие из них подходят для продаж.

Различные торговые организации по-разному распределяют потенциальных клиентов. Как бы вы ни решили поделиться потенциальными клиентами с отделами продаж, программное обеспечение для управления потенциальными клиентами может помочь, создавая фиксированные правила назначения на основе критериев квалификации лидов и создавая автоматические отчеты о состоянии конвейера и производительности отдела продаж.

ГИД

Руководство маркетолога B2B по маркетингу на основе учетных записей

ПОЛУЧИТЬ РУКОВОДСТВО

Начните с лидогенерации

Привлечение потенциальных клиентов жизненно важно для развития здорового бизнеса, и настойчивость является ключевым фактором.