Лидогенерация это: Что такое лидогенерация | Unisender
Что такое лидогенерация | Unisender
Лидогенерация — это маркетинговая активность нацеленная на получение контактов потенциальных клиентов.
Лид может состоять только из номера телефона и имени или из целого набора данных: адреса почты, места проживания, имени и фамилии, ссылок на страницы в социальных сетях.
«Тинькофф Банк» на своем сайте собирает лиды, которые заинтересованы в получении кредитной карты
После того как лиды получены, их нужно оценить и разделить на группы. С наиболее приоритетными — горячими — лидами работают в первую очередь.
Что такое лиды в рекламе
Лид в рекламе — это человек, который увидел рекламу, перешел на сайт и отправил свои контакты: подписался на email-рассылку, оставил заявку на обратный звонок или заполнил анкету с контактными данными для участия в программе лояльности.
У лида в рекламе нет оценки качества. Чтобы работать с ним дальше, лид отправляют отделу продаж или маркетинга для квалификации.
Если лид недостаточно заинтересован, его «прогревают» через контент и бесплатные предложения. Если лид оценили как потенциального покупателя, он переходит в группу лида в продажах (sales qualified lead).
Что такое лиды в продажах
Лиды в продажах (sales qualified leads/SQL) — это потенциальные клиенты, которые заинтересованы в покупке:
- оставляют заявки на покупки через сайт;
- заполняют анкету с контактными данными;
- активируют бесплатный тестовый период продукта.
Лиды превращаются в sales qualified после оценки того, действительно ли у них есть потребность в продукте, можно ли с ним связаться и какое у них качество. Прогретый MQL-лид также может стать лидом в продажах.
С SQL напрямую работает отдел продаж, так как это наиболее приоритетная группа с высокой вероятностью совершения покупки.
Как получить лиды онлайн
Опишу 6 распространенных способов собирать лиды в онлайне.
Разместите форму заявки на сайте. Если пользователь заинтересуется вашим продуктом, то сможет оставить контакты, чтобы получить дополнительную информацию или демо-доступ к сервису.
На лендинге Worksection через лид-форму можно сразу создать аккаунт и получить бесплатный тестовый доступ
Отправьте серию писем. В рассылке онлайн-школы Skyeng часто предлагают пройти опросы и поучаствовать в бесплатных вебинарах. Это дает возможность больше узнать об интересах подписчиков, «подогреть» лиды и мотивировать их записаться на платное занятие с преподавателем.
Позвоните по телефону. Телефон в основном используют для работы с холодными лидами. Чтобы сделать этот канал эффективным, нужно подключить коллтрекинг-систему, в которой все звонки записываются. Так вы сможете позже проанализировать разговор с лидом и оценить контакт по приоритетности.
Пример лидогенерации по телефону в кейтеринге «Соль и перец». На сайте всегда есть кнопка «Перезвоните мне», а через минуту после захода на сайт появляется форма звонка
Создайте лид-магнит — подарок в обмен на целевое действие. Например, гитарист Tobias Rauscher предлагает бесплатную книгу «Секреты фингерстайла на акустической гитаре» в обмен на подписку по email.
Так он собирает базу подписчиков, которой отправляет рассылки с рекламой своих курсов и индивидуальных занятий.
Лид-магнитом (лидогенератором) может быть скидка на курс, запись вебинара, шаблон контент-плана или бесплатный тестовый месяц работы сервиса.
Своим предложением Tobias отсеивает лидов, которые не особо интересуются игрой на гитаре. Ведь за доставку физической копии книги нужно заплатить 9 евро
Дайте ссылку на продукт в YouTube-ролике. Так, платформа VideoSmile размещает на своем канале бесплатные мини-курсы для начинающих по графическим редакторам. В конце каждого ролика — кнопка перехода на курс для продвинутых пользователей.
Опубликуйте рекламу в соцсетях. Такое объявление может состоять из маркетингового сообщения и моментальной контактной формы. Вместо формы можно добавить кнопку подписки на email-рассылку.
Если не хотите заниматься лидогенерацией сами, можно привлечь специалиста или отдать на аутсорс агентству.
Они настроят сбор и оценку лидов, чтобы ваш отдел продаж дальше мог работать с приоритетными лидами.
Также можно заказать у агентства рекламу по модели CPL (Cost per lead). Вы заранее обговариваете стоимость лида и какие данные нужны и оплачиваете только заполненные заявки. Так часто делают банки, чтобы найти желающих оформить кредит или кредитную карту.
Как оценить качество лидов
Важная часть работы с лидами — квалификация. Полученные в ходе маркетинговой кампании заявки оценивают и делят на группы. Делают это, чтобы не тратить время на работу с каждым лидом: чем их больше, тем важнее выбрать наиболее приоритетные.
Оценивать качество лидов можно разными способами. Рассмотрим три способа квалификации по следующим критериям:
- Интерес к продукту.
- Соответствие профилю идеального клиента.
- Активность.
Интерес к продукту
По интересу к продукту лиды можно поделить на холодные, теплые и горячие.
Холодные лиды наименее приоритетные: они могли зайти на сайт или оставить комментарий к посту в соцсетях, но не прошли дальше по воронке продаж.
У таких лидов взращивают интерес к продукту с помощью маркетинговых инструментов: email-рассылок, конкурсов в соцсетях, акций для новых клиентов на сайте.
Теплые лиды. Если лид заинтересован в продукте, но пока не готов его купить,он попадет в группу «теплых» (marketing qualified leads). Чаще всего такие лиды добавили товары в избранное или заполнили форму на сайте, но не прошли дальше по воронке продаж.
Задача лидменеджера или маркетингового отдела — перевести «теплые» лиды в «горячие», которыми будет напрямую заниматься отдел продаж. Для такой конвертации можно использовать:
- email-рассылку, которая ответит на потенциальные вопросы лида и повысит доверие к продукту;
- таргетированную рекламу со скидками на заинтересовавший пользователя товар;
- консультацию по работе с продуктом — CRM-системой, графическим редактором или сервисом управления проектами.
Горячие лиды. Приоритетной будет группа «горячих» лидов.
У таких лидов есть потребность в конкретном товаре. Как только они найдут подходящий, то сразу его закажут.
Горячие лиды прошли всю цепочку от холодных до горячих перед покупкой: изучили отзывы, сайт, соцсети, подписались на рассылку, возможно, уже совершили мелкую покупку.
Например, я недавно решила завести щенка. Ему нужно будет сделать прививки. Но я не пойду в первую попавшуюся клинику, хотя везде и ставят одни и те же вакцины. Я пойду изучать ветеринарные клиники: отзывы, соцсести, сайты. И вот оказывается, что где-то — по отзывам — не очень дружелюбный персонал, где-то завышают цены, где-то предлагают неверную схему вакцинации. Конечно, туда я уже не пойду.
Когда я нашла неплохую по отзывам клинику поблизости и посмотрела сайт с ценами, я ещё «холодный» лид. Зашла к ним и спросила про вакцинацию, получила консультацию — уже переквалифицировалась в «тёплого». И вот я забрала щенка у заводчика, зашла в клинику и купила противопаразитарный препарат, который нужно дать перед вакцинацией.
Теперь для этой клиники я «горячий» клиент, именно туда я пойду вакцинировать собаку и, скорее всего, именно сюда обращусь, если возникнет проблема со здоровьем питомца.
Стася Шер
сооснователь контент-агентства 4X
С «горячими» лидами работает отдел продаж, чтобы эти лиды купили продукт или заказали услугу именно у вашей компании.
Соответствие профилю идеального клиента
Делить лидов на группы можно не только по заинтересованности в продукте. Можно проверить, насколько лиды соответствуют профилю идеального клиента компании по следующим критериям:
- Географическое положение. Если вы продаете украшения из стекла, то можно отдавать приоритет лидам из города, где расположено производство. Так вы уменьшите расходы на пересылку, снизите количество разбитых при доставке изделий и нарастите мощное локальное ядро покупателей.
- Размер компании. Если вы работаете в сфере b2b и предлагаете услуги кейтеринга, компании малого и среднего бизнеса могут быть приоритетнее, чем корпорации.
- Первичные боли. Возможно, лид редко покупает одежду в интернет-магазинах, потому что боится не угадать с размером. Маркетинговая кампания с фокусом на бесплатную примерку в шоурумах поможет лиду справиться с этим страхом и превратиться в клиента.
Активность
Например, лид, который открыл email, заполнил форму и перешел на сайт приоритетнее, чем тот, который просто открыл письмо с лид-формой.
Каждому виду активности можно присваивать баллы для более точной квалификации.
Источник: LPgenerator
Главные мысли
Лидогенерация что это такое простыми словами
Нэлли Киргинцева
Автор Webinar Group. Рассказывает, как организовать удалённое обучение, работу и найм сотрудников.
4 июня 2022
6 мин
Содержание:
- Лидогенерация в маркетинге: что это такое простыми словами
- Преимущества и недостатки лидогенерации
- Каналы привлечения лидов
- Инструменты лидогенерации
- Лучшие инструменты и каналы для получения лидов в 2022 году
- Способы оплаты за привлечение лидов
- Различия лидогенерации в разных нишах
- Лидогенерация для вебинаров
- Заключение
Поделиться в соцсетях:
Агеева А.
6 июн 2022 в 08:15
Добрый день! Я правильно понимаю, что теплые лиды — это когда уже приобретают продукт, а холодные — когда еще только задумались о покупке? Хотя есть еще горячие… только начинаю изучать тему маркетинга, еще не все понимаю про лидогенерацию)
Богомолов ГА 7 июн 2022 в 10:50
Не совсем так. Холодные означают, что клиент не задумывается о покупке и вообще еще не знает о вашем продукте или компании. Теплые — это те, кто изучает, думает, интересуется. Горячие — они уже покупают (некоторые не в первый раз), приняли решение о покупке.
Савелий Алексеев 7 июн 2022 в 11:20
То есть по сути для нормального сбора лидов мне нужен опытный подрядчик, который умеет в рекламу и сможет правильно проанализировать нужды моей ЦА? Получается, что в реальности риски слить бюджет минимальные, как я понимаю
Илья смирнов 8 июн 2022 в 11:47
1.
ага, если бы )) очень многие считают, что маркетинг — это как два пальца об асфальт, поэтому они то уж точно не провафлят лидогенерацию. а потом оказывается, что выбрали неправильные каналы привлечения, вбухали кучу бабла на незаинтересованных клиентов, естессно все растеряли и сидят на бобах
2. Соглашусь с тем, что нужно ответственно подходить к выбору специалиста по лидогенерации. Лучше переплатить более дорогому и опытному, у которого за плечами реальный успешные кейсы по продвижению. Скупой, как говорится, всегда платит дважды.
вика 10 июн 2022 в 15:05
спасибо, сто плюсиков вам в карму)
Николай Шишкин 2 июл 2022 в 16:14
Допустим, собрали лиды, все ок. Как найти золотую середину, когда напоминаешь о вебинаре подписчикам? Опасаюсь, что после 5 письма, упавшего на почту, потенциальные клиенты просто передумают и заблокируют.
Иван 6 июл 2022 в 05:38
На мой взгляд, в статье очень хорошо расписали пример лидогенерации.
Весь алгоритм действий разложен по пунктам, четко и ясно. У меня, как специалиста по маркетингу, больше никаких вопросов не осталось!!!
Елизавета 15 июл 2022 в 12:10
Сугубо мое мнение, но цифровая лидогенерация скоро окончательно вытеснит офлайн-формат. Во всяком случае в b2c сегменте точно. Чем больше развиваются технологии, тем больше появляется инструментов для сбора лидов, в том числе бесплатных (а это особенно приятно).
Карпова У. Д. 23 июл 2022 в 13:24
Главное никогда не забывать, что недостаточно одного канала для сбора лидов, даже если у вас не очень большая ЦА. В статье приведен очень удачный пример, там как раз показано, что для лидогенерации мы выбираем всегда несколько вариантов.
михаил григорьев 28 июл 2022 в 16:57
заметил многие считают что самое сложное это работать с холодными лидами . из-за этого потом начинают не догонять как так по воронке теплые топали и не дотопали .
а все просто , внимание надо уделять каждому типу лида и придумывать свой алгоритм действий именно под него !
Неизвестный автор 5 авг 2022 в 11:07
какой круто и подробный разбор!
Фадеев И. Н. 30 ноя 2022 в 13:59
Мы раньше спокойно обходились без систем аналитики для сбора лидов, у нас был стабильный поток клиентов. Теперь переход всего и вся в онлайн приводит к тому, что слышу про аналитику просто из каждого утюга. Что она такое дает, чего мы сами не сделаем?
Варвара Новикова 30 ноя 2022 в 13:59
1. Для лидогенерации важны системы аналитики, никогда не стоит ими пренебрегать. Лучше потратить время и изучить данные той же Метрики, чем потом потратить впустую бюджет и опять же время. В маркетинге все взаимосвязано 🙂 2. Приходится адаптировать бизнес под новые условия, иначе можно остаться в конце паровоза. Если правильно читать данные аналитики, то можно понять, например, куда уходит рекламный бюджет, точно ли привлеченные лиды подходят под Вашу целевую аудиторию и т.
п.
Редакция Webinar Group 30 ноя 2022 в 13:59
Здравствуйте! Чтобы Ваша рассылка не казалась слишком навязчивой, не стоит присылать уведомления каждый день, особенно по нескольким каналам связи. И напоминания могут быть сами по себе интересными. Например, можно прислать какой-то полезный контент или попросить пройти опрос, поделиться лайфхаком или предложить практическое задание. Здесь Вы можете прочитать про рассылку до вебинара более подробно: https://webinar.ru/articles/rassylka-dlja-webinara/
М.Е. Куликов 30 ноя 2022 в 13:59
Собирать данные после вебинара — отличная идея, реально помогает с лидогенерацией. Чем больше данных, тем лучше стратегия продвижения, больше лидов — больше клиентов!) Жаль, что не у всех платформ есть такая фишка(
qqqqq 30 ноя 2022 в 13:59
мне очень нравится
Подпишитесь на блог Webinar
Читайте кейсы и инструкции по работе в онлайне на почте
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы акцептуете условия
оферты,
соглашаетесь на обработку персональных данных
и связь с вами способами, указанными в оферте, в целях исполнения условий оферты.
Лидогенерация — Optimizely
Что такое лидогенерация?
Лидогенерация — это процесс формирования интереса потребителей к продукту или услуге с целью превращения этого интереса в продажу. В онлайн-маркетинге это обычно включает в себя сбор контактной информации посетителя (называемой «лидом») через веб-форму.
Лидогенерация является основной частью воронки продаж для многих B2B-компаний, поскольку их продукты могут стоить тысячи долларов, а посетители с меньшей вероятностью купят их продукт или услугу непосредственно на веб-сайте. Сбор новых лидов позволяет компаниям обучать и развивать потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга, прежде чем обращаться к квалифицированным лидам напрямую через продавцов.
Генерация потенциальных клиентов также важна для электронной коммерции и других видов бизнеса, поскольку маркетинг по электронной почте по-прежнему является одним из наиболее эффективных каналов онлайн-маркетинга, а сбор контактной информации потенциального клиента позволяет бизнесу продавать им позже, даже если они не приносят прибыли.
покупка сразу.
Как работает лидогенерация
Процесс лидогенерации состоит из двух основных компонентов: получение трафика на ваш сайт и затем убеждение их поделиться с вами своей контактной информацией.
Первым шагом в этом процессе является поиск эффективного способа привлечения потенциальных клиентов на ваш веб-сайт. В зависимости от целей вашей компании и бюджетных ограничений существует множество способов начать привлекать потенциальных клиентов на ваш сайт. Ниже приведены некоторые из основных способов привлечения трафика в компаниях:
- Маркетинг в поисковых системах (SEM) — SEM — это форма интернет-рекламы, при которой поисковым системам (таким как Google или Bing) платят за показ рекламы в результатах поиска. . Поскольку поиск — это основной способ навигации в Интернете, он может быть большим источником трафика.
- Поисковая оптимизация (SEO). Поисковая оптимизация похожа на SEM тем, что включает в себя получение трафика от поисковых систем, но вместо того, чтобы платить поисковым системам за рекламу, SEO включает в себя оптимизацию вашего веб-сайта для алгоритмов поисковых систем, чтобы он отображался выше в результаты органического поиска.
- Социальные сети. Сайты социальных сетей, такие как Facebook и LinkedIn, стали одними из самых популярных сайтов в Интернете и начинают конкурировать с поиском в качестве основных источников трафика. Вы можете привлечь трафик из социальных сетей, размещая контент на платформах социальных сетей или платя за рекламу, которая показывается в сетях.
- Медийная реклама. Этот тип рекламы представлен в различных формах, таких как видео, изображения, аудио или текст. Эти объявления можно приобрести на соответствующих веб-сайтах, чтобы направлять этот трафик на ваш собственный сайт, обычно с помощью моделей с оплатой за клик (PPC).
- Офлайн-события. Интернет-маркетинг часто может начинаться в автономном режиме. Такие мероприятия, как отраслевые конференции и встречи, могут быть хорошими способами наладить контакты с потенциальными новыми клиентами, рассказать им о вашем бренде и привлечь их на ваш веб-сайт. Это могут быть мероприятия, которые вы посещаете в качестве гостя, мероприятия, которые вы спонсируете, или мероприятия, которые вы организуете сами.
Как только посетители начнут приходить на ваш сайт, следующим шагом будет преобразование их в потенциальных клиентов с помощью онлайн-формы. Этого можно добиться, используя различные тактики лидогенерации, но они включают в себя заинтересовывание пользователей вашим продуктом или услугой и побуждение их предоставить свою контактную информацию, часто с помощью поощрения (известного как «лид-магнит»).
Вот распространенные маркетинговые стратегии, которые предприятия используют для привлечения потенциальных клиентов:
- Контент. Предоставление высококачественного контента в обмен на контактную информацию является обычной практикой в лидогенерации. Это может быть что угодно: от официального документа, тематического исследования или инфографики до электронной книги или эксклюзивного видео. Идея состоит в том, чтобы привлечь потенциальных клиентов из вашей целевой аудитории с помощью контента, имеющего отношение к вашему бизнесу, и потребовать от них предоставить свою контактную информацию, прежде чем они смогут получить доступ к контенту.
- Веб-семинары. Веб-семинар – это видеосеанс в прямом эфире, который ваши посетители могут просматривать и участвовать в нем. Веб-семинары обычно длятся от получаса до часа и предоставляют информацию и образовательные материалы по определенной теме. Поскольку вебинары интерактивны и требуют больших временных затрат, они могут быть отличным способом не только создать потенциальных клиентов, но и обучить их и конвертировать.
- Landing Pages — лучший инструмент лидогенерации — это ваш продукт. Если у вас есть привлекательный продукт, который решает основную проблему, посетители захотят предоставить свою контактную информацию даже без каких-либо стимулов. Представление вашего продукта наиболее привлекательным образом часто осуществляется с помощью целевых страниц или страниц продаж, которые помогают обучать и конвертировать потенциальных клиентов. Оптимизация целевой страницы — это ключ к тому, чтобы вы могли максимально эффективно использовать эти страницы.
После создания интереса, если клиент находится на целевом рынке, интерес становится сертифицированным по маркетингу лидом (MQL), и команда цифрового маркетинга начинает развивать лида с помощью маркетинговых кампаний.
Этот процесс взращивания обычно включает в себя кампании по автоматизации маркетинга по определенным спискам адресов электронной почты для последующей обработки контента, который помогает обучать и убеждать потенциальных клиентов в конечном итоге превратиться в потенциальных клиентов.
После взращивания потенциального клиента его можно убедить совершить входящую покупку на веб-сайте или связаться с продавцом, превратив его в квалифицированного лида. В корпоративных продажах часто отдел продаж обращается к потенциальному клиенту, чтобы закрыть сделку.
Как повысить эффективность привлечения потенциальных клиентов
Помимо увеличения трафика на ваш сайт, существует множество способов оптимизации вашего веб-сайта, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
Поскольку контент часто является основным стимулом для привлечения потенциальных клиентов, поэкспериментируйте с различными элементами контента, размещением призывов к действию и лид-магнитами, чтобы определить, какой тип контента работает лучше всего.
Обычно это включает в себя определение ваших ключевых персонажей покупателя и создание контента, который был бы привлекательным и полезным для привлечения качественных потенциальных клиентов.
Помимо поощрений, часто ключевой частью воронки конверсии, которую можно оптимизировать, является лид-форма. Хотя с точки зрения бизнеса выгодно собирать как можно больше информации о потенциальном клиенте, большее количество полей в форме приводит к сокращению количества отправленных форм. Поэкспериментируйте с разной длиной формы, чтобы увидеть, что является оптимальным с точки зрения захвата лидов и информации о лидах.
Существует множество других аспектов сайта, которые также можно оптимизировать: от четкого призыва к действию до создания сайта, не отвлекающего внимание и удобного для навигации, чтобы пользователи могли легко получить нужный контент. . Изучение данных на платформе аналитики может быть полезно для визуализации того, как потенциальные лиды перемещаются по вашему сайту.
Чтобы узнать больше о лидогенерации, ознакомьтесь с нашим постом о 50 идеях лидогенерации в сфере B2B.
Как использовать A/B-тестирование для повышения лидогенерации
Хотя многие элементы вашего сайта можно улучшить, вы не хотите просто внедрять их все сразу и надеяться на лучшее. Вот тут-то и приходит на помощь A/B-тестирование.
A/B-тестирование позволяет вам тестировать различные изменения на вашем сайте в отношении сегментов вашего трафика, чтобы определить, оказывают ли они положительное влияние на ваш коэффициент конверсии, а какие – нет. влияние действительно будет. Тестирование позволяет вам принимать решения об изменениях на вашем сайте на основе данных, а не просто следовать своей интуиции.
Независимо от того, вносите ли вы изменения в свои лид-формы или тестируете различные лид-магниты, программное обеспечение для A/B-тестирования, такое как Optimizely, позволяет легко показывать различные версии вашего сайта вашим посетителям, чтобы вы могли определить, какая версия работает лучше всего.
.
Что такое лидогенерация? Лучшее руководство для маркетологов
К счастью, дни, когда вы брали трубку телефона и звонили по желтым страницам, прошли.
Современное лидогенерирование дает вам гораздо больше возможностей для продаж от качественных потенциальных клиентов. И если вы воспользуетесь ими по максимуму, вы увидите, как ваш доход резко возрастет.
Из этой статьи вы узнаете:
- Определение лидогенерации и его важность
- Как это работает на практике
- Советы по оптимизации воронки лидогенерации
Что такое лидогенерация?
Генерация потенциальных клиентов — это процесс создания интереса потребителей к вашему продукту или услуге для преобразования этого интереса в продажу. Вы можете генерировать потенциальных клиентов, собирая контактную информацию посетителей (называемую потенциальными клиентами) через различные каналы, например, веб-формы на целевых страницах.
Для многих компаний лидогенерация является начальным этапом воронки продаж.
Лиды — это потенциальные клиенты, которые делятся своей контактной информацией, чтобы узнать больше о ваших продуктах или услугах. Их создание позволяет компаниям B2B выходить на рынок с нужным типом клиентов и приближать их к совершению покупки.
Нет времени читать?
Посмотрите наше объясняющее видео, определяющее генерацию потенциальных клиентов менее чем за минуту.
Почему лидогенерация важна?
Лидогенерация имеет решающее значение для роста любого бизнеса.
Сосредоточившись на привлечении качественных лидов, вы предоставляете отделам продаж базу контактов потребителей, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента. Это, в свою очередь, увеличивает доход от конверсий.
Лидогенерация также важна для повышения узнаваемости вашего бренда и доверия целевой аудитории. Несмотря на то, что не все из них готовы купить ваш продукт, когда впервые узнают о нем, вы можете развивать их с помощью маркетинговой воронки B2B, пока они в конечном итоге не станут лидами, квалифицированными для продаж.
Это означает, что они с меньшей вероятностью окажут холодный прием вашему отделу продаж, когда протянут руку, чтобы заключить сделку.
Как работает лидогенерация?
Это может быть непростым делом. Во-первых, лидогенерация стоит денег. Во-вторых, нужно время, чтобы окупиться. Сколько вы потратите и какую отдачу от инвестиций вы получите, зависит от выбранных вами стратегий лидогенерации и каналов.
Короче говоря —
Генерация лидов работает лучше всего, если вы создаете многоканальную стратегию генерации лидов, нацеленную на нужную аудиторию с правильными сообщениями.
Это позволяет клиентам взаимодействовать с вашей компанией удобным для них способом.
Чтобы повысить эффективность своих кампаний, обязательно включите убедительный призыв к действию. Должно быть ясно, какую выгоду лид получает от того, что делится своими контактными данными.
Что, если это не сработает?
Наиболее распространенные проблемы лидогенерации связаны с некачественными лидами, которые отделы продаж с трудом конвертируют. В этом случае вернитесь к критериям квалификации потенциальных клиентов и посмотрите, нужно ли их сузить. Также проанализируйте, из каких каналов приходят плохие лиды и каковы их характеристики. Далее вы сможете скорректировать свою стратегию.
Вместо того, чтобы добавлять дополнительные поля в форму захвата (и потенциально снижать количество конверсий), вы можете выбрать дополнительный уровень аналитики продаж. Такие платформы, как Cognism, предлагают актуальную информацию о лидах, заполнивших вашу форму.
💡 Узнайте, как компании избавляются от длинных форм для сбора контактных данных.
Какие существуют типы лидогенерации?
Существует два основных типа лидогенерации. Узнайте, какие из них могут оказать наибольшее влияние на ваш бизнес:
- Генерация входящих лидов (когда вы привлекаете потенциальных клиентов через веб-сайты)
Лидогенерация в Интернете включает в себя привлечение трафика на ваш веб-сайт и убеждение посетителей обменяться с вами своими контактными данными. Большинство компаний начинают поиск в Google, поэтому имеет смысл извлечь выгоду из этого канала.
Согласно отчету HubSpot о рентабельности инвестиций за 2021 год, большинство компаний используют методы привлечения потенциальных клиентов, такие как блоги и SEO. 84 % из них сообщают, что для увеличения целевых потенциальных клиентов требуется семь месяцев. И только 42% из них увеличивают коэффициент конверсии лидов в продажи.
- Генерация исходящих потенциальных клиентов (включая прямые формы маркетинга)
B2B-компании могут использовать методы исходящего маркетинга для привлечения большего числа потенциальных клиентов.
Они требуют поиска и активного привлечения клиентов, которые соответствуют вашему профилю идеального клиента (ICP). У них особенно большой потенциал для заполнения лид-воронок в нише или специализированном бизнесе.
Хотя дни чрезмерных холодных звонков прошли, они не умерли. Наоборот —
Согласно отчету HubSpot о состоянии маркетинга за 2021 год, 18 % маркетологов считают, что выездные практики обеспечивают самые качественные продажи. Вот лучшие способы достижения этого.
Что такое процесс лидогенерации?
Недавний опрос лиц, принимающих решения по маркетингу B2B в США, показал, что затрудняет лидогенерацию:
- Целых 35% маркетологов жаловались, что покупатели не понимают ценности их предложения.
- Около 33% из них столкнулись с трудностями при охвате нишевой аудитории.
- Почти 32 % специалистов по лидогенерации изо всех сил пытались связаться с лицами, принимающими решения.
Эти задачи универсальны, независимо от того, какие стратегии лидогенерации вы реализуете.
Вот как к ним обращаться.
1. Определите потенциальных клиентов
Прежде всего, определите свой идеальный профиль клиента (в B2B) или личность покупателя (в B2C) и как определить квалифицированного потенциального клиента. Используйте демографические или фирмографические данные о ваших лидах или потенциальных клиентах, чтобы узнать их цели и конкретные болевые точки. Вы сможете указать их позже в своем предложении.
Совет! Если вы представляете SaaS-компанию, узнайте, что такое технографические данные и как использовать эти данные на благо вашего бизнеса.
2. Адаптируйте свой контент
Будь то целевая страница или торговая презентация, персонализируйте свое предложение для своей целевой аудитории. Убедитесь, что вы создаете привлекательный контент, который говорит о проблемах покупателя. Затем проверьте, легко ли понять его преимущества. Вы можете попробовать его на друге, который не знаком с вашим предложением.
3. Инвестируйте в аналитику потенциальных клиентов
Премиум-аналитика продаж позволяет вам получать важную информацию о клиентах в большом количестве.
Он извлекает информацию о лидах из различных источников, чтобы рассказать вам о них, прежде чем вы свяжетесь с ними напрямую. Это одна из причин, по которой 40 % маркетологов B2B заявили, что лидогенерация является основным фактором эффективного лидогенерации.
4. Совместите отделы продаж и маркетинга
С одной стороны, вы можете захотеть привлечь большое количество лидов, чтобы сохранить цели генерации лидов. С другой стороны, если вы не достигаете своей целевой аудитории, ваша команда по продажам будет бороться с закрытием сделок.
Основная трудность здесь состоит в том, чтобы договориться о том, что такое хороший лид и когда передать его отделу продаж. Даже теплые лиды могут чувствовать себя отчужденными, если связаться с ними слишком рано. Хорошей тактикой является маркетинг на основе учетных записей, когда продажи и маркетинг работают вместе для создания персонализированных кампаний ABM.
5. Регулярно оценивайте свою аудиторию
Если вы заметили, что ваша существующая программа лидогенерации теряет популярность, это может означать несколько вещей.
Вы можете вернуться к началу и проверить, не изменились ли потребности, приоритеты или путь вашего покупателя.
Если это не удается или вы не хотите слишком долго ждать квалифицированных лидов, вы можете использовать компании по генерации лидов. Они помогают определить тех, кто с наибольшей вероятностью купит и создаст данные B2B.
6. Используйте инструменты, подходящие для канала
Автоматизация рутинных процессов экономит ваше время и бюджет для более сложных программ привлечения потенциальных клиентов. Хотя программное обеспечение CRM является обязательным, вы можете найти другие инструменты для поддержки своих команд на каналах, которые вы используете для поиска лидов.
Например, вы можете выполнить A/B-тестирование своей целевой страницы или использовать программное обеспечение для записи звонков для мониторинга генерации лидов в телемаркетинге. Прослушивание реальных разговоров с потенциальными клиентами — отличный способ узнать их цели и препятствия, которые мешают им совершить покупку.
7. Измеряйте успех программ привлечения потенциальных клиентов
Независимо от того, насколько продвинуты ваши системы привлечения потенциальных клиентов, важно отслеживать ваши усилия. Это позволяет вашей компании определить лучшие каналы лидогенерации и возможности для улучшения. Помимо ROI, вы можете отслеживать различные показатели лидогенерации, чтобы получить полное представление о своей стратегии.
Ключевые выводы
- Лиды — это ваши потенциальные клиенты, которых можно взращивать и направлять по каналам продаж.
- Лидогенерация означает создание интереса к вашим продуктам и услугам путем сбора контактной информации клиентов. Это полезно в любом виде бизнеса.
- Например, вы можете создавать целевые страницы, блоги, формы, онлайн-контент, предлагать скидки и купоны. Вы можете использовать онлайн- и офлайн-каналы в зависимости от вашей бизнес-модели и ресурсов.
- Сосредоточение внимания на качестве лидогенерации, а не на объеме, более прибыльно, поэтому важно рассчитать стоимость лида для каждой кампании, коэффициенты закрытия отделов продаж и сравнить их с вашей прибылью.
Об авторе