Лидов что это: что это такое + примеры

Лидов что это: что это такое + примеры

Что такое лид / Хабр

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.

Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».

В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение

Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом.

Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.

Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона».  Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.

Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться.

Практически в любой  системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

1. Интерес;
2. Лид;
3. Клиент.

О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье

Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет

. И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду.

Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно.

Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила.

Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то  другом интернет-ресурсе.

Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид.

А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.

Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д.

Основные источники получения лида:

1. Запрос через форму обратной связи сайта;
2. Входящий email;
3. Телефонный звонок;
4. Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать.

Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом.

Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе.

Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией.

Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель).

Наиболее распространенные схемы:

1. «Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
2. Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
3. Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.

Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье

Коммуникации в CRM

.

В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

• Телефонные звонки;
• Переписка по email;
• Отправка лиду рекламной полиграфии;
• Отправка коммерческого предложения или прайсов;
• Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.

Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента.

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.).

При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой.

И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

1. У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
2. Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
3. Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
4. Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
5. У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
6. Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.

Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д.

Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.

Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.

Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.

Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».

Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.

На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает,  а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ».

Что после этого можно сделать?

1. Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
2. Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.

Резюме

Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж.

Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

Что такое лидогенерация: методы привлечения новых лидов

В сегодняшней статье мы подробно рассмотрим понятия лида и лидогенерации в маркетинге. И для начала приведем наглядный пример устаревшего способа генерации лида.

Представьте, что вы увлечены просмотром любимого сериала (пусть даже «Игры престолов»). И вот в момент кульминации раздается звонок на мобильный: «Добрый день, могу я поговорить с Петром Александровичем? У нас важное предложение по улучшению ваших пластиковых окон…». Чтобы ваш бизнес не разрушал теплую атмосферу вечернего киносеанса подобными звонками, стоит разобраться с более прогрессивными и эффективными методами генерации лидов и привлечения новых клиентов.

Что такое лидогенерация и какие ее техники работают сегодня? Обо всем этом в нашем обзоре.

Что такое лид?

Для того, чтобы разобраться с термином лидогенерация, нужно понять, что такое лид в маркетинге. Под генерацией лидов можно подразумевать очень разные действия. Потому лидогенерацию рассматривают только в контексте определения лида.

По поводу понятия «лид» существует масса разногласий, особенно между маркетологами и «продажниками». Расшифруем этот термин детально со всех сторон.

Быстрая лидогенерация

Самое простое определение лида в маркетинге такое.

Лид – это пользователь, который проявил интерес к вашему продукту.

Безусловно, такое описание не дает полной картины. Непонятно, что можно считать проявлением интереса? Если пользователь переходит на ваш сайт из поиска Google, можно ли такой переход идентифицировать как интерес? Конечно! Но эта аудитория слишком широкая, а ее интерес очень размыт. Большая часть посетителей заходит на сайт только раз.

Но в переводе с английского лид (to lead) означает «вести», «приводить». То есть, это направление к определенной цели. В нашем случае – к продаже, как основной цели бизнеса. Соответственно, лид – это звено в воронке продаж.

Лид в маркетинге

Специалисты диджитал-маркетинга сошлись во мнении, что лид – это пользователь, который явным образом проявил интерес к товару или услуге, увидел ценность продукта и дал возможность для обратной связи (например, подписался на новости, оставил email, заполнил форму регистрации). Ценность каждого действия определяется по-разному, в зависимости от сферы бизнеса.

Так для маркетолога лидом становится тот, с кем можно продолжить коммуникацию посредством различных маркетинговых каналов, тот, кто был анонимным посетителем, но прошел персонификацию. Такого пользователя в перспективе можно побудить к покупке.

Вот иллюстрация, которая поможет лучше сориентироваться в вопросе (источник — hubspot.com):

Здесь незнакомцы (Strangers) с помощью блога, seo-оптимизации сайта, через социальные сети превращаются в посетителей (Visitors). Потом, благодаря регистрационным формам, кнопкам Call-To-Action, страницам лэндинга они становятся лидами. После конвертации Visitors в Leads, с лидами продолжается работа вплоть до их превращения в покупателей (Customers), а затем и в тех, кто способствует продвижению вашего продукта (Promoters).

Лиды в продажах

Но sales-менеджер понимает, что не каждый лид маркетолога одинаково ценен, ведь далеко не все они перейдут в продажи. Потому для сейлзов лид – это тот пользователь, который подал уверенный сигнал о желании совершить покупку. Далеко не для каждого бизнеса регистрация на сайте станет подобным маркером. Что более точно укажет на интерес в приобретении товара? Это может быть, например, запрос на демо-версию продукта или подписка на тестовый период. Либо таким сигналом может послужить цепочка действий пользователя на сайте. Все индивидуально для каждого конкретного случая.

Привлечь новые лиды

Понимая термин «лид» в широком смысле, можно устанавливать шкалу ценности, или качества лидов для своего ресурса (к примеру, по 10-ти бальной шкале).

Например, для новостного сайта лидом на 8 баллов будет любой посетитель ресурса, 9-ти бальный лид – тот, кто проводит на сайте больше двух минут, или просматривает больше двух статей, 10-ти бальный лид – тот, кто подписался на получение новостей.

Для ресурса онлайн-курсов из-за разницы в поставленных целях шкала измерения лидов будет совсем другой. Едва ли лидом здесь можно считать посещение сайта. Но вот подписка на новости сайта – это 8-ми бальный лид, заполнение формы регистрации – лид на 9 баллов, подписка на тестовый период – 10 баллов.

 

TIP

Итак, лид в маркетинге и продажах это:

1. пользователь, который проявил интерес к продукту
2. посетитель, который предоставил возможность для обратной связи
3. потенциальный покупатель, который подал сигнал о заинтересованности в покупке

Лидогенерация: что это?

Лидогенерация – это привлечение новых лидов.

В описанной системе координат для диджитал-маркетинга нам важно:

• привлечь посетителей на сайт;
• мотивировать пользователя совершить действие, которое позволит и дальше с ним взаимодействовать;
• предложить продукт, который обладает для него ценностью.

Фокус не в том, чтобы создавать контент для генерации лидов, а в том, чтобы действительно заинтересовать посетителей в своем продукте. Предложить преимущества, которые вызовут естественный интерес, доверие и «теплое» отношение к бренду. Только при таких условиях ваш лид будет иметь ценность.

Методы лидогенерации

В зависимости от выбранной цели для веб-ресурса методы генерации лидов будут отличаться. Так, различают верхний, средний и нижний уровень воронки продаж и лидов в ней.

Верхний уровень

Если лидогенерация сводится к наращиванию трафика сайта, то методы здесь:

• Seo-оптимизация (создание блога для коммерческого ресурса, подбор ключевых слов, структуры сайта, перелинковка, внешние ссылки и т.п.)
• контекстная и баннерная реклама (как правило, через рекламные сети Google и Яндекс)
• социальные сети (Facebook, YouTube, Instagram, LinkedIn и другие)

Создание блога и его оптимизация для поисковых систем – процесс, который требует времени. Здесь необходимо подобрать семантическое ядро, которое в последствии привлечет целевой трафик, разработать структуру, контент, наполнить сайт, использовать средства продвижения. Но результат таких действий долгосрочный. Развивая свой сайт и блог, вы получите прирост трафика на постоянной основе.

Реклама в интернете – это немалые вложения, но такой подход обеспечивает быстрый результат при грамотных настройках кампании. Тем не менее, для получения такого трафика нужно снова и снова выделять рекламный бюджет.

Сэкономить на интернет-рекламе

Социальные сети позволяют работать с пользователями индивидуально, разделять аудиторию по интересам. Их существенный плюс в том, что это канал с прямой обратной связью. Кроме того, соц. сети для бизнеса можно использовать как платно (на этапе сбора подписчиков), так и без постоянных вложений (кроме зарплаты smm-менеджеру).

Средний уровень

Следующий уровень лидогенерации – это сбор базы лояльных пользователей. На этом этапе нам нужно побудить заинтересованного посетителя остаться на связи с нашим бизнесом. Методы генерации лидов в этом случае:

Разберем эти пункты подробнее. Допустим, что наш сайт уже привлекает достаточное количество целевого трафика через различные каналы, описанные выше. Но если пользователь переходит на сайт и не может разобраться с поданной информацией, скорее всего, мы его потеряем. Даже если такой лид пришел к нам из платного канала (например, рекламы в поиске), мы его не удержим без качественного контента (графического, текстового).

Трафик из платных каналов на коммерческие сайты, как правило, приходит на лэндинг. Это страница, которая в лаконичной форме описывает один продукт или услугу. На таких страницах помещают краткую форму регистрации, кнопки Call-to-Action, которые проведут пользователя к следующим этапам воронки продаж. Форма регистрации часто вмещает email и имя, реже контактный номер телефона и другую личную информацию. От простоты регистрации зависит процент конверсии в подписку.

Если трафик приходит из органической выдачи в блог коммерческого сайта, таких посетителей также не стоит упускать. Они могут стать потенциальными клиентами. Конвертировать читателей блога в лояльных пользователей можно, перенаправляя их на страницы лэндинга или непосредственно в корзину. Сделать это можно с помощью грамотной структуры ресурса, внутренней перелинковки по сайту, кнопок CTA в статьях блога, лид-магнита.

Для каждой из социальных сетей существуют свои методы конвертации посетителей в потенциальных клиентов. Например, с подписчиками Facebook можно работать как отдельно средствами самой соц.сети, так и перенаправлять их на страницы своего веб-ресурса.

Push-уведомления – альтернативный способ лидогенерации, который сегодня активно используют сайты разных направлений. Преимущество канала в том, что посетителю сайта, на котором установлены пуши, не нужно заполнять регистрационные формы для подписки на новости. Для https-сайтов достаточно одного клика в сервисном окне браузера, чтобы посетитель стал лидом среднего уровня. Этот инструмент обеспечивает высокую конверсию в подписку (около 15%) как с десктопных, так и с мобильных устройств.

Тестовый период на push-рассылку

Читайте подробно о том, что такое лид-магнит и как его создать для сайта.

Нижний уровень воронки

Лиды нижнего уровня в воронке продаж – это те пользователи, которые потенциально готовы к покупке. Их нужно подтолкнуть к принятию финального решения.

Для каждого канала коммуникации с клиентами собрана своя база (email, телефонные номера, аккаунты социальных сетей, метаданные браузера). Часто базы совмещаются в CRM-системах, но стратегия работы через каждый маркетинговый канал своя.

Все задействованные в маркетинговой стратегии каналы помогают повлиять на принятие решений о покупке.

Так, в самой короткой схеме воронки продаж посетитель сайта сразу попадает на лэндинг (например, через рекламное объявление), регистрируется и покупает продукт. Это идеальный вариант. Чаще он срабатывает для интернет-магазинов через страницу недорогого товара, когда вопрос выбора не столь важен.

TIP

Но, как правило, при первом посещении, когда пользователь ничего не знает о вашей компании, он не готов к покупке. Именно через маркетинговые каналы можно вовлечь пользователя в мир своего бренда.

Рассмотрим некоторые каналы рассылок, которые используют для лидогенерации.

Email-маркетинг

Электронная почта — один из самых популярных каналов, который информирует подписчика о продукте, расширяет знание о компании. Преимущество email-рассылок – в возможности разнообразного оформления письма, во вложенных файлах любого типа. Почтовые рассылки сообщают о новинках, акциях, индивидуальных бонусах. Каждая новая рассылка – шанс заполучить лид, который приведет к покупке.

Начать email-рассылку

В email-маркетинге существуют свои хитрости привлечения таких лидов. Например, особенности построения заголовков, стиль текста, кнопки в письме и т.п.

Минусы email-рассылок:

• Письма попадают в спам
• Невысокий процент переходов на сайт
• Длительный сбор базы

Push-рассылки

Особенность push-уведомлений – их отображение на экране устройства пользователя. Потому процент кликов по пушам высокий – до 30%. С помощью грамотного планирования рекламных кампаний, можно постепенно вовлечь пользователя в диалог и подвести к принятию решения о покупке.

Рассчитать эффективность push для сайта

Сервис пуш-рассылок собирает статистику по проведенным кампаниям. Здесь можно сегментировать подписчиков по различным характеристикам. Таргетированные рассылки помогут отправлять наиболее актуальные для пользователей сообщения. Анализ проведенных кампаний позволяет выделить наиболее удачные информационные поводы, оформление и т.д.

Viber-рассылки

Рассылки через мессенджеры – еще один метод работы с потенциальными клиентами. Для его использования предварительно необходимо собрать базу телефонных номеров. Вайбер-рассылки сегодня часто задействуют для отправки сервисных сообщений, наравне с sms. Сервисные уведомления – важный элемент для установки доверительных отношений с клиентом. Кроме того, Viber – неформальная площадка для общения. Этот фактор помогает бизнесу быть «роднее» и ближе к потребителю.

Попробовать Viber-рассылку

Рекламные Viber-рассылки побуждают адресата к участию в акциях, распродажах, дают промо-код на получение скидки. Все это помогает потребителю принять решение о приобретении товара, или приблизиться к такому решению.

Мы подробно рассмотрели понятие лида и методы лидогенерации. Каждый бизнес формирует стратегию генерации лидов согласно своим целям. Нет единой схемы или алгоритма для всех. Поэтому лидогенерация – это искусство, которое сегодня имеет высокую цену.

Вас также может заинтересовать

что это простыми словами, каналы лидогенерации

Привлечение потенциальных клиентов или лидов — это одна из ключевых задач для любого бизнеса. Лидом может стать пользователь, который: зарегистрировался на сайте, подписался на рассылку, начал пробный период или совершал другие целевые действия. В этой статье мы поговорим о том, что такое лидогенерация простыми словами, какими бывают лиды, как их собирать и использовать для увеличения прибыли вашей компании.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация — это сбор базы потенциальных клиентов и их контактов. Цель этого процесса — превратить посетителей сайта или соцсетей в потенциальных клиентов и получить их данные для дальнейшей работы. Без лидогенерации человек, который не готов купить сразу, уйдет с ваших онлайн-площадок и вы больше не сможете с ним взаимодействовать.  

При этом важно понимать, что не все лиды одинаково ценны для бизнеса. Существует определенная классификация, которую используют маркетологи, чтобы обозначать степень готовности клиента к покупке.

Холодные лиды — пользователи, которые недавно узнали о вашем бизнесе и оставили заявку из любопытства. Они не собираются покупать прямо сейчас или у них нет денег, но они поделились контактами и к ним можно будет вернуться позже с новыми предложениями.

Теплые лиды — люди, которые проявляют интерес к вашему предложению. Например, задают вопросы в чате, оставляют заявку для обратной связи, уточняют условия доставки и оплаты. Не факт, что они в итоге купят, но вы будете знать, что с этими клиентами можно дальше работать. 

Горячие лиды — клиенты, которые уже готовы к покупке. Скорее всего, это лояльные пользователи или те, кто остро нуждается в вашем товаре или услуге. Для бизнеса это самые желанные лиды, потому что их не нужно уговаривать и стимулировать дополнительными бонусами.

Классификация лидов важна, чтобы показывать пользователям наиболее актуальные предложения. В маркетинге такой подход называется сегментацией. К примеру, холодным лидам предлагают значительные скидки на первую покупку, теплым — бонусы и акции, а горячим может быть достаточно показать новую коллекцию. Маркетологи изучают реакцию разных сегментов на рекламные предложения и выбирают те, которые сработали лучше всего. 

Каналы лидогенерации

Привлекать лидов можно на разных онлайн- и офлайн-площадках. В идеале, если это будет трафик на ваш сайт, в соцсети или мессенджер, а не готовая база. Пользователи, которые сами придут, увидев ваше рекламное предложение, будут качественнее и с большей вероятностью совершат покупку. Рассмотрим, где можно найти потенциальных клиентов.

Поисковые системы

Яндекс, Google и другие поисковые системы хороши тем, что пользователи уже ищут ваш товар или услугу. Вам остается сформировать выгодное предложение и показать его потенциальным клиентам. Это можно сделать несколькими способами: через SEO-оптимизацию и контекстную рекламу.

Суть SEO-оптимизации в том, что на вашем сайте указаны ключевые слова, которые вводят в поисковую строку пользователи. В результате грамотно оптимизированные ресурсы попадают в поиск без рекламы. Звучит довольно просто, но на практике все сложнее. Пользователи редко просматривают больше одной-двух страниц в выдаче, поэтому важно обойти конкурентов. Из-за этого для подбора ключевых слов привлекают SEO-оптимизаторов. Они находят популярные слова, которые реже используют конкуренты. В результате сайт будет постепенно продвигаться в выдаче.

Контекстная реклама помогает сайтам находиться над выдачей в поисковике. Это удобный способ продвижения для бизнесов, которым нужны клиенты здесь и сейчас. Реклама работает аналогично SEO, но быстрее и более точно: вы подбираете ключевые слова, по которым будет высвечиваться объявление, формируете предложение и показываете его определенным пользователям. Если все сделано правильно, то на сайт приходят горячие лиды, готовые купить.

Социальные сети 

Работа с социальными сетями или social media marketing — это эффективный способ формирования лояльности к бренду и привлечения новых клиентов. Вы можете использовать соцсети только как источник трафика — запустить таргетированную рекламу с целью перехода на сайт или в мессенджер. Или же дополнительно вести сообщества и общаться с подписчиками в комментариях и личных сообщениях — так вы получите более вовлеченную и заинтересованную аудиторию.

Чтобы определить, какая соцсеть лучше всего подойдет для вашего бизнеса, воспользуйтесь лайфхаком. Зайдите в рекламный кабинет площадки, введите параметры вашей аудитории: геолокацию, пол, возраст, семейное положение, место работы, интересы и посмотрите, какое количество пользователей выдает соцсеть. Если количество вас устраивает, можно начинать работу.

Главное, определитесь перед запуском сообществ для чего они нужны бизнесу и какой вы ожидаете результат. Посты без продвижения не дадут эффекта, пользователи не так часто ищут в соцсетях по поисковым запросам. Поэтому закладывайте бюджет на таргетированную рекламу или работу с блогерами. Если хотите попробовать сотрудничество с лидерами мнений, обязательно выдайте им промокод или реферальную ссылку, чтобы отслеживать эффективность такого канала.

Реферальные программы

Ваши клиенты — это лучшие маркетологи, потому что искренние рекомендации выглядят убедительнее, чем реклама. Предложите своим пользователям рекомендовать ваш продукт или услугу друзьям, а взамен дайте бонусы. Обычно для этого нужно сгенерировать именной промокод на сайте или реферальную ссылку. К примеру, так работает сайт iHerb — клиенты могут создать промокод со скидкой и поделиться им. Так новые пользователи получают приятный бонус, а клиенты сайта — баллы для будущих покупок.

Преимущество реферальных программ в том, что участвовать может любой клиент. Человеку не обязательно быть популярным блогером, чтобы заработать бонусы, достаточно посоветовать товар родственникам или коллегам. А бизнесу это ничего не стоит — нужно только настроить реферальную систему на сайте и объяснить клиентам, как ей пользоваться. Так все остаются в выигрыше.

Гостевые посты

Гостевые посты — это способ сотрудничества, при котором компании обмениваются аудиториями с помощью email-рассылок, постов в блоге и соцсетях. В идеале это должны быть бизнесы с похожими клиентами, которым будет интересен новый товар или услуга. Например, кондитерская и флористический салон или барбершоп и бренд воска для бороды. 

Преимущество такого канал лидогенерации в том, что у аудитории уже есть лояльность к компании, с которой вы договариваетесь о сотрудничестве. Это не просто реклама в интернете, которую пользователи видят впервые. К тому же вам не придется тратить бюджет на рекламу. Даже если сотрудничество не удастся, вы получите узнаваемость и не потеряете деньги.

Инструменты лидогенерации

После того, как вы привлекли лидов, не факт, что они сразу купят. Особенно, если это холодные или теплые пользователи. Поэтому маркетологи используют инструменты для прогрева — это работа с пользователями, которые оставили контакты, но еще не стали клиентами. Вы можете выбрать один инструмент или их комбинацию в зависимости от задач и возможностей бизнеса.

Email-рассылка

Почта — это один из самых распространенных каналов для связи с клиентами. Имейл получить проще, чем телефон — достаточно предложить бесплатную информацию или скидку за регистрацию. При этом через email можно ненавязчиво напомнить о компании, предложить товары и услуги со скидкой, рассказать о новом поступлении и собирать обратную связь. Так вы всегда будете в контакте с пользователем и это не вызовет негатив, как частые sms или push-уведомления. А еще клиент всегда может отписаться от рассылки, что делает коммуникацию более комфортной.

Подкасты и Youtube-шоу

Иногда информацию о продукте или услуге выгодно подать в развлекательном формате. Например, если у вашей компании есть харизматичный представитель. Можно запустить собственный подкаст или шоу на Youtube, либо выступать на других проектах, как эксперт. Это работает, как с вебинарами — вы даете безвозмездную пользу и можете нативно заинтересовать клиентов вашим продуктом или услугой. Послушав выпуск, клиент сможет перейти по ссылке в описании шоу или подкаста и совершить покупку.

Вебинары

Для продажи сложных услуг и образования подходят вебинары. Суть в том, что пользователей приглашают на бесплатную лекцию, где они получают пользу и узнают больше о предложении. После того, как человек послушал спикера и узнал больше о продукте, намного проще решиться на покупку. А еще на вебинаре можно дать скидку или пообещать бонус, если человек купит в этот же день — это дополнительный стимул для подогретых клиентов. Пригласить на вебинар можно через рекламу или в письме.

Онлайн-чаты

Клиенты с большей вероятностью решатся на покупку, если оперативно получат ответы на вопросы. Для этого компании используют онлайн-чаты на сайте и общение в мессенджерах. Суть в том, клиент видит рекламу и переходит на площадку, где можно задать уточняющие вопросы и сразу оформить заказ. Главное, чтобы ваш менеджер всегда был на связи, оперативно и по делу отвечал клиентам. А еще ваш сотрудник может собирать контакты для обратной связи, если товара или размера сейчас нет в наличии.

Например, в Jivo можно использовать активные приглашения, которые помогают захватывать лиды и потом с ними работать.

Блоги и медиа

Контент-маркетинг — это не быстрый, при этом эффективный инструмент лидогенерации для сложных товаров и услуг. В статьях и СМИ можно развернуто описать преимущества, рассказать кейсы и визуализировать информацию в формате таблиц, схем и диаграм. Если у вас небольшой бизнес, попробуйте создать блог на площадках, где уже есть трафик или опубликовать статью в медиа. А крупный бизнес может себе позволить блог, к тому же, это дополнительный ресурс для индексации в поисковиках по ключевым словам.

Офлайн-мероприятия

Привлекать клиентов можно не только в интернете, но и в офлайне. Для этого подходят тематические выставки и отраслевые мероприятия. Вы можете представлять свою компанию напрямую или стать спонсором — тогда о вас расскажут организаторы. Еще одна особенность лидогенерации на ивентах — нетворкинг, особенно это актуально для B2B-аудитории. Общайтесь с потенциальными клиентами в неформальной обстановке, например, в кафетерии или курилке, и привлекайте к сотрудничеству.

Как оценить качество лидов

Большое количество лидов — это далеко не всегда показатель качественной лидогенерации. Бывает, что кликбейтная реклама собирает незаинтересованную или неплатеежспособную рекламу. В результате бизнес получает много контактов, тратит ресурсы на их обработку, а финансового результата нет. Чтобы не попасть в такую ситуацию, определитесь с метриками, по которым вы будете оценивать результаты рекламных кампаний.

PPC (Pay Per Click) — модель оплаты за клик по объявлению и переход на сайт. Специалист по рекламе будет стараться, чтобы бизнес получал больше кликов по более низкой цене. При этом, это должны быть действия от заинтересованных пользователей, которые продолжат свой путь по сайту. Поэтому очень важно не обмануть ожидания клиента цепляющим предложением, иначе он уйдет с площадки, а бизнес потеряет деньги и потенциального клиента.  

PPA (Pay Per Action) — модель оплаты за целевые действия, например, за оформление заказа (Pay Per Order), установку приложения (Pay Per Install), подписку на рассылку или регистрацию в сервисе (Pay Per Lead), скачивание файла (Pay Per Download). Это подходит для работы с теплой и горячей базой клиентов, которые уже что-то слышали о компании. Если запускать такую рекламу на холодную аудиторию, то лиды будут очень дорогими и не факт, что они продолжат контакт с бизнесом.

Другие метрики, которые могут вам пригодится

Степень конверсии (Conversion Rate, CR) — показатель того, сколько посетителей вашего сайта совершают целевое действие.

Стоимость привлечения (Cost Per Acquisition, CPA) — это сумма привлечения каждого нового пользователя с помощью рекламы.

Средний чек (Average Order Value, AOV) — эта метрика показывает эффективность продаж. Чем выше эта цифра, тем лучше работает маркетинг в компании. 

Если вы еще не работали с лидогенерацией, рекомендуем начать с базовой воронки продаж — это путь, который проходит пользователь от первого контакта с рекламой до момента покупки. Для старта попробуйте воронку AIDA, она состоит из следующих этапов:

Внимание (Attention) — пользователь знакомится с бизнесом через рекламу, гостевые посты или на мероприятии. 

Интерес (Interest) — у человека позникает заинтересованность предложением, если оно кажется ему актуальным.

Желание (Desire) — потенциальный клиент хочет купить товар или услугу и интересуется, как это сделать.

Действие (Action) — человек совершает целевое действие и становится клиентом бизнеса.

Пройдя все четыре этапа, пользователь трансформируется в покупателя. И чем быстрее он проходит все этапы воронки, тем скорее бизнес получает прибыль и может работать над возвратом клиента.

Лид-менеджмент: что это и как организовать этот процесс

Что такое лидменеджмент, как его организовать и начать продавать больше.

Лид-менеджмент и лидогенерация: в чём отличие?

Лид-менеджмент — это продвижение лидов по воронке продаж, чтобы как можно больше заявок сконвертировались в сделки. Вы собираете контакты аудитории, оцениваете, насколько вероятно совершат покупку, затем прогреваете лиды.

Лид-менеджмент иногда путают с лидогенерацией. Лидогенерация — это первый этап лид-менеджмента, когда вы получаете контакты пользователей вместе с заявкой на продукт. В лид-менеджменте вы не останавливаетесь на получении заявок. Вы работаете с полученными лидами, чтобы конвертировать их в покупателей.

Подключить Roistat бесплатно

Лид-менеджмент также помогает составить портреты целевой аудитории и создавать персонализированный контент под интересы и потребности потенциального покупателя. Согласно статистике, 77% потенциальных клиентов ожидают персональных предложений.

Этапы лид-менеджмента

1. Лидогенерация. Чтобы управлять лидами, их нужно привлечь. Делают это с помощью рекламных кампаний, постов в соцсетях и в блоге, email-рассылок. Лидогенерация помогает собрать контакты потенциальных покупателей, сформировать и наращивать базу лидов для создания персональных предложений.

Когда потенциальные клиенты находят компанию и начинают общение самостоятельно — это входящая лидогенерация. Поток заявок можно получать благодаря SEO-продвижению, информации на сайт, постам в соцсетях.

Когда отдел маркетинга или продаж инициирует общение с пользователями — это исходящая лидогенерация. Например, таргетолог запускает рекламу в соцсетях. После начинается сбор контактной информации или «захват» лидов.

Как получать больше заявок? С помощью Ловца лидов! Сервис Roistat поймает для вас 63% дополнительных заявок.

2. Квалификация лидов или лид-скоринг. Далее происходит оценка потенциальных покупателей по уровню их заинтересованности и вовлечённости. Этот процесс называется квалификация лидов или лид-скоринг («lead scoring»). Лиды оценивают по готовности совершить покупку. Проще говоря, это сегментация лидов на:

• горячих, готовых купить у вас уже сейчас;
• тёплых, которые имеют сформированную потребность, изучили ваш продукт и, возможно, оставили заявку, написали в мессенджере или позвонили, но пока не готовы оплачивать продукт;
• холодных, которые только изучают рынок, или тех, кто уже когда-то интересовался продуктом и даже оставил контакты, но в данный момент не готов к покупке.

3. Распределение заявок. Следующий этап — определить, кто будет отвечать за каждую группу лидов. Холодных лидов можно прогревать цепочками email-рассылок. С тёплыми обычно работает маркетинг — показывает рекламу по интересам пользователя и делает контент. Менеджеры по продажам доводят до покупки горячих лидов с учётом интересов потенциальных клиентов. Например, если на сайт магазина кухонной техники пользователя привлекла реклама духовки, работать с ним должен менеджер, который хорошо разбирается в духовках.

Финалом этого шага становится выяснение конкретной потребности потенциального покупателя. Например, какие характеристики духовки для него важны или какую модель он хочет купить.

4. Выращивание лидов — процесс работы с лидом на разных этапах воронки продаж с целью довести его до покупки. По данным Marketo, компании, которые занимаются выращиванием лидов, генерируют на 50% больше тёплых и горячих лидов при более низких затратах.

Необходимо предлагать потенциальным покупателям персонализированный релевантный контент, учитывающий степень готовности к покупке товара. Покажите им ценность продукта, снимите сомнения, чтобы подвести к покупке.

Пример: производитель кухонь может на первом этапе просто отправлять email-сообщение с каталогом уже выполненных работ всем, кто оставил заявку на консультацию. Если лид открыл письмо и ознакомился с интерьерами, менеджер может сразу в звонке предложить записаться на подготовку проекта кухни дизайнером.

О трёх инструментах выращивания лидов рассказали в нашей статье.

2 совета, как организовать лид-менеджмент

1. Отслеживайте лиды. Анализируйте, какая рекламная кампания впервые вызвала интерес потенциального покупателя. Нужно создавать персонализированные сообщения и предложения для разных групп пользователей, чтобы продвигать лиды по воронке продаж. Например, клиент впервые попал на сайт с рекламы подарочных наборов к Новому году. Покупка не совершилась, только потому что не осталось подходящего для пользователя набора. Через email-рассылку предложите потенциальному клиенту купить набор к последующим праздникам, например, к 8 марта.

2. Используйте гибрид автоматизированных и ручных точек касания. Существует ручная и автоматизированная система управления лидами. Первую слишком сложно масштабировать. Вторую масштабировать проще, но без личного разговора с потенциальным клиентом закрыть продажу сложнее.

Гибридная модель лид-менеджмента позволяет автоматизировать продажи и маркетинга там, где это можно автоматизировать. Например, настроить отправку писем по триггеру с учётом интересов потенциального клиента, подключить чат-бота для типовых ответов. Но при необходимости подключать к чату оператора и отвечать на звонки пользователей.

Инструменты лид-менеджмента

Эффективное управление лидами предполагает использование программного обеспечения, которое собирает и хранит контактную информацию о потенциальных клиентах и помогает выращивать их в покупателей. Например, CRM организует информацию о лидах, их интересах, сохраняет разговоры с менеджерами по продажам, напоминает о задачах.

Инструменты отслеживания помогают определять интерес пользователя к определенной маркетинговой кампании. Какая реклама заставила его кликнуть на баннер и перейти на сайт?

Коллтрекинг помогает определить источник звонков: какая онлайн- или офлайн-реклама привлекла клиента, оставившего заявку по телефону.

Пример истории звонков в Коллтрекинге Roistat

Что такое коллтрекинг и как он работает, объяснили в нашем материале.

Емайлтрекинг собирает статистику по клиентам, которые написали в компанию по электронной почте. Помогает определить, какой канал трафика привёл новое обращение, корректно анализировать эффективность рекламы, учитывая клиентов, которые обратились через email.

Пример истории срабатывания Емейлтрекинга Roistat

Эти инструменты показывают, сколько заявок приносит каждый рекламный источник. Помогут правильно оценить стоимость привлечения клиентов по каждому каналу, перераспределить бюджет. Учитываются уникальные и повторные обращения клиентов.

Подключить Roistat бесплатно

Для успешного маркетинга нужно ориентироваться не только на количество лидов, но и на их качество. Roistat помогает найти и отключить рекламные каналы, которые не приносят доход, и сократить рекламный бюджет без потери заявок. А также увидеть все точки касания клиента с продуктом: от клика по рекламе до продажи, включая офлайн рекламу.

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

Биржа лидов — что это, обзор-отзыв биржи лидов fpgr

Биржа лидов считается торговой площадкой, на которой можно с выгодой приобрести и реализовать заказы от покупателей. Подбирайте из существующих уже предложений либо сделайте собственное предложение.

Биржа гарантирует соблюдение условий покупки, а также реализации лидов, описанных в любом оффере. В целях комфорта работы с заказами был создан практичный личный кабинет, имеющий обширный перечень возможностей.

Как повысить поток заявок с помощью биржи лидов?

У многих бизнесменов когда-то возникает вопрос: «Где возможно приобрести заказы?» Контекстная реклама применяется, таргетинг в социальных сетях также используется, рассылки ведутся. Однако при всем этом количество покупателей и прибыль фирмы не достигают ожидаемого уровня. В подобных случаях помогают специальные сервисы по генерации лидов. Благодаря бирже лидов можно получить вспомогательные заявки, а также повысить характеристики продаж.

В данной статье рассказывается о биржах, на которых можно приобрести лиды для различных отраслей услуг и товаров

Разновидности лидов в LEADTORG

Ресурс дает возможность выкупить готовые лиды на торге либо заказать персональный подбор. А лиды, находящиеся на продаже, размещаются на главной страничке и в разделе «Образцы лидов». На 1-й страничке их возможно отфильтровать по теме и району, а на 2-й – по языку, стоимости, ключевым словам, стране и региону, теме, присутствию конкретных контактов (электронная почта, скайп, веб-сайт, мобильный телефон или ICQ).

Заказы из социальных сетей в Leaderator

В отличие от прошлого сервиса, на котором заказы собирались из различных источников, на данную биржу лидов они поступают только из социальных сетей. Пользователи опубликовывают их на собственных страничках либо в категориях публикации о поиске специалиста или заявке на услуги. «Лидератор» отыскивает подобные объявления, фильтрует их и демонстрирует в собственном кабинете.

Приобретение и реализация на бирже лидов

Если вы желаете купить лиды или продать их, то тут вы сможете отыскать то, что вам необходимо. Площадка предлагает клиентам готовые офферы, которые возможно фильтровать по группе, разновидности трафика, а также геотаргетингу.

Биржа для фирм и рекламных агентов фирмы LEADAY

Данная биржа лидов станет полезной не только фирмам, но и рекламным агентам. Здесь возможно и покупать заказы, и реализовывать их.

У рекламодателей имеется несколько разновидностей партнерства. Они могут получить покупателей с веб-сайтов вебмастеров, из сообществ в социальных сетях, в мобильных приложениях и в каналах «Ютуба».

Приобретение лидов и прочие потенциалы LPTracker

Площадка LPTracker – не только биржа лидов. Тут выполнен полный набор инструментов, необходимых для ведения бизнеса (CRM-система, конструктор веб-сайтов, IP-телефония, рассылки и иное).

Чтобы приобрести лиды, надо зарегистрироваться в системе и оплатить тариф. Потом необходимо кликнуть по кнопке «Приобрести лиды» и найти раздел «Приобретение лидов через сеть LPTracker».

Заказы для различных видов бизнеса на GOODLEADS

На данной бирже приобрести заказы можно для каждой отрасли бизнеса. Система функционирует свыше чем с 200 направлениями:

1. Построение и капремонт.
2. Недвижимое имущество.
3. Юридический сервис.
4. Учеба.
5. Страхование и деньги и др.

Чтобы получить заказы, необходимо кликнуть по кнопке «Зарегистрироваться» либо перейти в рубрику «Приобрести лиды». Затем нужно заполнить форму и отправить заявление менеджерам.

Какую биржу лидов подобрать?

Сначала следует узнать, с какими тенденциями бизнеса функционирует та либо другая площадка. Выясните у службы поддержки условия партнерства, среднюю цену лида для желаемой отрасли деятельности. Еще необходимо узнать про гарантии и возможность возврата денежных средств за низкокачественные заказы.

Непременно зарегистрируйтесь в подобранном сервисе и выберите вебмастера или агентство лидогенерации. Удостоверьтесь, можно ли это сделать и что функция «Купить лиды» реально функционирует. Ознакомьтесь с отзывами иных покупателей о заинтересовавшей вас бирже.

Проанализируйте все собранные сведения и подберите сервис, исполняющий принятые обязательства, а также генерирующий для вашего собственного дела интересные лиды!

Что такое лид и лидогенерация простыми словами / Skillbox Media

В лидогенерации можно использовать разные подходы. В основном привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.

Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить расчёт стоимости по индивидуальному проекту. Оставляет в специальной форме имя, номер телефона и email, а взамен получает то, что хотел: точную стоимость, бронирование места, расчёт цены.

Пример лид-формы на сайте. Здесь призыв к действию — записаться на курс или получить бесплатную консультацию

Их устанавливают на сайты, в социальные сети и мессенджеры, чтобы:

• консультировать потенциальных клиентов, рассказывать о товаре;
• отвечать на дополнительные вопросы о сервисе;
• записывать контакты и передавать их менеджеру.

«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоге, а потом «послать» его в CRM-систему. Лидогенерация для них — вспомогательная функция, в основном они ориентированы на прямые продажи и поддержку клиентов.

Это что-то бесплатное в обмен на контакты. Например, компания может дарить электронную книгу или давать большую скидку. Вариантов много: шаблон, подборка, видео, инфографика, тест, пробный период.

Ещё есть специальные рекламные форматы, которые позволяют генерировать лиды даже без сайта. Например, в рекламном кабинете «ВКонтакте» такой формат называется «Сбор заявок». Как это работает:

• Рекламодатель создаёт форму и запускает её показ на целевую аудиторию.
• Система сохраняет ответы (и контакты) пользователей.
• Дальше рекламодатель обрабатывает полученный список лидов.

Так выглядит настройка специального рекламного формата во «ВКонтакте» — можно спросить у пользователя номер телефона, день рождения, возраст и добавить до пяти своих вопросов

что это такое, инструменты и каналы генерации лидов

07 октября 2021 Время прочтения статьи: 13 минут

488

Как бизнесу заявить о себе и привлечь лиды — такие вопросы решает лидогенерация. Это первый этап знакомства с клиентом. В статье расскажем про способы лидогенерации и как использовать доступные каналы.

Что такое лидогенерация

Лид (с англ. «lead» — «шаг, зацепка, приводить») — потенциальный покупатель, который оставил контактные данные. Поиск и сбор данных клиентов, а также способ помочь им найти нужные услуги и товары — это лидогенерация. 

Лиды различают по степени вовлеченности:

• холодные — еще не заинтересованы и не готовы покупать;

• теплые — идут на контакт с компанией, готовятся к покупке;

• горячие — уже готовы к покупке. 

Для лидогенерации можно использовать две маркетинговые тактики — входящую и исходящую. В первом случае лидов привлекают полезным контентом (SEO, вебинары, выставки), во втором — активной рекламой (звонки, листовки, баннеры). 

Кому нужна лидогенерация 

Пополнять клиентскую базу нужно любому бизнесу в онлайн-, офлайн-продажах. Без лидогенерации не обойтись и тем специалистам, которые получают оплату за каждого привлеченного клиента. Например, в арбитраже трафика или перфоманс-маркетологам. 

Банки, сайты, блогеры, сети магазинов, операторы связи, юридические фирмы — все в постоянном поиске лидов. Исключением могут стать компании:

• не подготовленные к резкому притоку покупателей;

• с товарами по очень низким ценам — они не окупят затраты на лидген;

• с новой и уникальной продукцией, о которой еще мало информации.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Как работает верно выстроенная лидогенерация:

• вы создаете клиентскую базу; 

• повышаете вероятность продаж;

• рассчитываете стоимость конкретного лида;

• планируете рекламный бюджет;

• через аналитику лидов изучаете своего целевого потребителя.

В чем могут быть сложности:

• Не профессиональные маркетологи фокусируются на количестве лидов и игнорируют качество. Усилия предпринимателя и его бюджет направляют не на целевую аудиторию. Такие клиенты не стремятся делать покупки и привлечь их не получится. 

• Холодные, теплые и горячие звонки не приносят результата, если не продумать текст разговора. Клиент может не дослушать и принять сотрудника call-центра за мошенника.

• При покупке готового списка лидов нужно учитывать, что не все они принесут прибыль.

Виды и каналы лидогенерации

Изучите каналы и виды генерации лидов, чтобы избежать сбора бесполезных, пустых контактов. 

Офлайн

Офлайн источники — это встречи, телефонные звонки, реклама на щитах, реклама в СМИ. А также полиграфическая продукция: буклеты часто кладут на стойку ресепшена, а листовки кидают в почтовые ящики или раздают на улице. 

Рекламные щиты. По оценкам экспертов они сейчас не так востребованы. Но если размещать рекламу прицельно, она может сработать. Например, распространять рекламу мебельных магазинов в районе с новостройками.

Встречи. В прямых продажах цель телефонного звонка — договориться о встрече. Это справедливо в отношении дорогих товаров. Например, автомобилей, предметов искусства. Подобные продажи совершают с глазу на глаз.

Телефонные звонки. Чтобы сделать эффективный телефонный звонок, необходимо подготовить сценарий разговора. Учесть возможные возражения и продумать контраргументы. Предложение, которое делается каждому клиенту по шаблону, может вызвать негативную реакцию. Именно поэтому представителю компании нужно разработать разные варианты поведения клиентов и для каждой ситуации использовать подходящие скрипты, ориентированные на конкретного лида. 

Чтобы холодные звонки были результативными и лиды стали теплыми, используйте инструменты Контакт-центра MANGO OFFICE. Сервис поможет повысить качество обслуживания, проанализировать работу персонала, выполнение скриптов и эффективность звонков в целом.  

Выставки, выступления, конференции. Такие мероприятия повышают узнаваемость и интерес к бренду. Сюда можно отнести также мастер-классы, открытые уроки, конкурсы с призами, лотереи. Привлечь посетителей можно через PR в соцсетях, СМИ и холодные звонки, форму регистрации на мероприятие или собрать контакты во время события, с помощью небольшого анкетирования.

Интернет-каналы

Блог. Современный покупатель отличается самостоятельностью и критическим мышлением, поэтому он сначала хочет все изучить, почитать отзывы. Вы можете публиковать статьи, обзоры — создать источник полезных материалов для своих потенциальных клиентов. Не игнорируйте реакцию и обратную связь от читателей. Это усилит интерес к вашему продукту и вызовет больше доверие.

Email-рассылка. Электронные письма отправляют тем, кто с высокой долей вероятности откликнется. В рассылке могут быть полезные статьи, анонсы мероприятий и акций, мини-презентация новых продуктов. Текст должен раскрывать суть маркетингового предложения и призывать к действию, например: «Закажите услугу до 10 ноября и получите скидку на следующую». Также email-письма могут содержать вопросы и тесты о личных предпочтениях клиента или по тематике продукции. 

Вебинары. Слушателей можно собрать через таргетированную рекламу. А для записи — запросить телефон или адрес электронной почты. Сформулируйте тему так, чтобы лидам было понятно, какую проблему они решат после вашего вебинара. Например, вместо «Акварель в живописи» — «Как рисовать акварелью и зарабатывать на творчестве». 

Соцсети. Разместите на главной странице сайта виджеты ваших бизнес-аккаунтов, чтобы люди выбирали свою любимую площадку. 

Собрать лиды можно с помощью рекламного поста с кнопкой, которая ведет к лид-форме. Заранее ознакомьтесь с целевой аудиторией каждой социальной сети, чтобы правильно настроить рекламу. Например, в Facebook средний возраст активных пользователей от 25 до 44 лет, они готовы читать длинные посты, а в Instagram предпочитают короткие, и аудитория моложе. 

Youtube. Для привлечения лидов через Youtube контент должен быть максимально приближен к естественному общению. Постоянно мотивируйте зрителей переходить по ссылкам в описании к ролику и нажимать на всплывающие подсказки, чтобы они получили о вас больше информации и оставили вам свой контакт.

Сайт или посадочная страница

Оба варианта работают на привлечение новых клиентов, если использовать их правильно. Кроме обычных анкет и предложений подписки, можно использовать квизы. Это короткие онлайн-опросы, результаты которых можно отправить на e-mail. Такой интерактив имеет конверсию 12–30%, потому что помогает определиться с выбором продукта.

Формы с лид-магнитом 

Лид-магнит — выгодное бесплатное предложение или скидка в обмен на данные потенциального покупателя. Например, бесплатная доставка и карта лояльности после подписки на e-mail-рассылку. Такой взаимовыгодный обмен помогает сформировать у клиентов доверие к компании. 

Виджеты обратного звонка

Кнопка обратного звонка на сайте в считанные секунды соединяет посетителя с отделом продаж компании. Например: на сайте банка посетитель видит форму «Наши юристы ответят вам на вопросы по ипотеке», отзывается на предложение и, кликая на виджет, заказывает звонок. Через 20-30 секунд специалист уже консультирует клиента. Вероятность сделки в разы увеличивается.

Клиенты виртуальной АТС MANGO OFFICE могут подключить обратный звонок в личном кабинете и собирать лидов даже в нерабочее время. Виджет отслеживает поведение пользователей, чтобы в нужный момент предложить оставить контакты. Так количество обращений с сайта увеличивается. А с помощью отчетов ВАТС можно оценить работу отдела продаж, результаты лидогенерации.

Онлайн-чат 

Не всем удобно отправлять письма на почту компании или звонить. Не теряйте таких клиентов. Разместите небольшие окошки на сайте для быстрой связи с менеджером.

SEO-продвижение

SEO-продвижение повышает позиции сайта в выдаче поисковых систем и, конечно же, привлекает новых клиентов. 

Прямое SEO: владелец сайта работает над своим ресурсом, заполняет его интересным и полезным контентом, который соответствует поисковым запросам.

Непрямое SEO: владелец сайта размещает полезный контент на других ресурсах с ссылками на собственную площадку. 

Контекстная и таргетированная реклама

Контекстная полностью соответствует потребностям потенциального клиента. Это ответ на поисковой запрос пользователя: вчера он искал стройматериалы с доставкой, одежду для спорта или книги по маркетингу, а сегодня видит рекламу на сайтах с такими предложениями. 

Таргетинговую рекламу настраивают внутри социальных сетей под пол, возраст, локацию и поведение аудитории. Это холодная аудитория, у которой, возможно, даже еще нет потребностей в вашем продукте, но эти люди могут стать клиентами.

Баннерные и тизерные сети

Владельцы сайтов используют эти сети для обмена рекламными баннерами и блоками. Цель — увеличить трафик всех сайтов сети. 

Каждая сеть имеет тематику и требования к сайтам. Например, у сети Kadam такие критерии: соответствие нормам морали, посещаемость от 500 человек в сутки, из них 50% должны быть из поисковых систем.

Интернет-аукционы и доски объявлений

Онлайн-аукцион проводит заказчик в установленное время на электронной торговой площадке. Участники меняют начальную цену. Лот выигрывает покупатель с последней максимальной ставкой. Так происходит на Amazon и eBay. 

Онлайн-доски объявлений используют как торговую интернет-площадку. Одни из таких — Авито и Юла. Пользователи размещают предложения и указывают цены. 

Биржи лидов

Можно сэкономить время на формирование клиентской базы. На бирже вы найдете продавца с готовым пакетом лидов, с учетом региона и интересов. Подробно обсудите детали сделки, прогноз результата, форму оплаты (фиксированная или процент от прибыли).

Кросс-промоушн 

Кросс-промоушн — это обмен клиентскими базами. Компании должны иметь единую целевую аудиторию и ценовой сегмент. Примеры: Coca Cola и Киномакс, KFC и Delivery Club.

Инструменты для самостоятельной лидогенерации

Сначала познакомьте аудиторию с продуктом и его преимуществами. Предложите бонусы взамен на контактные данные. Используйте все доступные инструменты, чтобы улучшить результат.

CRM-система

Это программное обеспечение упрощает контакт с клиентами, помогает отвечать на входящие запросы, отправлять письма, корректировать воронку продаж. Карточка клиента в CRM хранит все контакты, историю и статус лида, например: «Не удалось связаться», «Назначена встреча». 

Сквозная аналитика

Для качественной лидогенерации используйте Яндекс.Метрику и Google Analytics. Они помогут узнать, где живут ваши потенциальные клиенты, чем интересуются, какие страницы сайта просматривают и через какие каналы попадают к вам.

Сквозная аналитика MANGO OFFICE — сервис, который автоматически собирает данные веб-аналитики, коллтрекинга, CRM и учитывает обращения клиентов из разных каналов. Вы увидите всю цепочку привлечения покупателя в разрезе всех рекламных площадок и кампаний: от просмотра рекламного объявления до сделки.

Всплывающие окна

Во всплывающем окне на сайте может быть реклама, оповещение или предложение подписаться на рассылку. Чтобы такое окошко не отпугнуло посетителя, оно должно быть беззвучным и легко закрываться. Также в нем может быть конкретный призыв к действию — кнопка CTA. Например, «Попробовать демоверсию программы». 

Google Ads

Это контекстная реклама на страницах поиска Google и на его сайтах-партнерах. Google Lead Form — мобильное расширение, через которое лид сразу может связаться с вами, подать заявку, подписаться, оформить заказ, не переходя на сайт. В результате конверсия лидов может увеличиться на 20%.

Тесты

Тестируйте сайт и посадочную страницу, чтобы адаптировать их работу под запросы посетителей. В этом помогут отчеты в системах аналитики, тепловая карта и карта скроллинга.

Модели оплаты привлечения лидов 

CPA-модель — оплата за целевое действие. Например, за просмотр страницы, регистрацию, подписку, заполнение лид-формы, оформление заказа. 

CPL-модель — оплата за лида. То есть за тех лидов, кто оставил свои контакты, заполнил анкету. 

CPC-модель — оплата за клик. Оплачиваете количество кликов по объявлению. Но в этом случае вы тратитесь и на тех, кто не стал лидом.

При выборе следует учитывать цели и задачи лидогенерации. Например, если вас интересуют только конверсии, остановитесь на CPA-модели, а если трафик — выбирайте CPC.

Чтобы сделать вывод об эффективности лидогенерации, нужно проанализировать количество лидов в CRM, их конверсию, стоимость и общую выручку с одного клиента. Выбор инструментов web-аналитики зависит от каналов трафика.  

Что важно запомнить

• Генерируйте лиды через разные оффлайн- и онлайн-каналы. Проработайте тексты email- и смс-рассылок, сценарии звонков, чтобы не терять клиентов.

• Проводите тестирования и регулярную аналитику, чтобы определить поведение ЦА и ее запросы. Мотивируйте потенциальных клиентов оставлять контакты с помощью бонусов.

• Используйте полезные для клиентов и интерактивные методы лидогенерации: квизы, тесты, блоги, вебинары, мероприятия. 

Что такое руководитель отдела маркетинга: определение, советы, видео — определение

Руководитель отдела маркетинга — это человек, который проявляет интерес к продуктам или услугам бренда, что делает его потенциальным покупателем. Основная цель любой компании — привлечь как можно больше потенциальных клиентов. Компания должна направлять потенциальных клиентов по воронке продаж с соответствующим контентом и предложениями к их покупке.

Типы отведений

1. Информационный квалифицированный ведущий (IQL)
2. Маркетинговый квалифицированный лидер (MQL)
3. Квалифицированный лидер по продажам (SQL)

Тип лидов зависит от их размещения в маркетинговой воронке.Существует три основных типа маркетинговых лидов:

1. Информационно-квалифицированный ведущий (IQL ). Эти потенциальные клиенты находятся в начале пути покупателя. На этом этапе компания должна предлагать полезную информацию по теме, имеющей отношение к запросу человека, в обмен на личные данные, такие как его имя, адрес электронной почты, местонахождение и т. Д. Этот тип маркетингового лидера также называется «холодным лидом».
2. Маркетинговый квалифицированный потенциальный клиент (MQL). Эти потенциальные клиенты находятся в середине воронки продаж.Они выразили постоянный интерес к компании. После того, как потенциальные клиенты выявляют проблему, они обычно ищут способ ее решения. Этот тип поводка еще называют «теплым поводком».
3. Квалифицированный лидер по продажам (SQL). Этот вывод находится в нижней части воронки; они выражают готовность совершить покупку. Его еще называют «горячим свинцом».

Как генерировать лиды

1. Выбрать рекламные инструменты
2. Направьте свои рекламные усилия
3. Создание ценного контента
4. Используйте формы подписки
5. Создание лид-магнитов
6. Привлекайте потенциальных клиентов из своего блога

Выберите рекламные инструменты

Решите, как продвигать вашу компанию в соответствии с вашим бюджетом.Вы можете сделать это через сообщения в социальных сетях или создать рекламу PPC (оплата за клик) в Google и других поисковых системах. Основная идея продвижения на этом этапе — дать людям понять, что компания может решить их проблемы.

Направьте свои рекламные усилия

Подумайте о людях, которые могут быть заинтересованы в ваших услугах, и о том, в чем они нуждаются. Делитесь своими решениями с целевой аудиторией с помощью рекламных каналов, соответствующих вашему бизнес-плану и бюджету.

Создавайте ценный контент

Предоставьте вашим потенциальным клиентам наиболее полезную информацию, дайте им советы, как преодолеть их проблемы. Обмен актуальным и находящим отклик контентом для ваших потенциальных клиентов — лучшая практика для того, чтобы бизнес заметили и оценили. Медийная реклама приведет людей на ваш сайт или блог. Видео на YouTube — еще один способ привлечь потенциальных клиентов. Вы можете показать, как удовлетворить потребности клиентов, используя продукт или услугу вашей компании.

Используйте формы подписки

Создайте формы подписки и разместите их на своем веб-сайте или в блоге, чтобы превратить потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Генерируйте лиды с помощью конструктора форм бесплатной подписки SendPulse. Решите, какие данные имеют решающее значение, чтобы выбрать правильный подход к клиентам и поделиться наиболее актуальным контентом. Если вы сделаете это правильно, потенциальных клиентов можно будет превратить в клиентов.

С помощью нашего конструктора форм вы можете общаться с клиентами не только по электронной почте, но и с помощью Facebook Messenger и Telegram.Чтобы создать многоканальную форму, вам нужно только перетащить нужный значок мессенджера на форму и добавить ссылку. Ознакомьтесь с такой формой ниже.

Создание лид-магнитов

Маркетологи часто используют лид-магниты, чтобы мотивировать своих потенциальных клиентов подписаться. Это непреодолимое предложение, которое дает вашим потенциальным клиентам доступ к некоторой эксклюзивной информации в виде шпаргалки, инструментария, видеогида и т. Д. В обмен на их контактную информацию.

Привлекайте потенциальных клиентов из своего блога

Пишите интересные статьи для начинающих, со ссылками на ваши товары.Оптимизируйте и продвигайте их, добавляйте кейсы о том, как ваша компания помогает решать чужие проблемы.

Как превратить маркетинговые лидеры в клиентов

1. Использовать поведенческие данные
2. Обращайте внимание своих потенциальных клиентов
3. Плавно превращайте потенциальных клиентов в клиентов

Прежде всего, поставьте себя на место покупателя. Представьте себе путь идеального покупателя. Исходя из этого, придумайте воронку, в которой потенциальные клиенты могут легко перейти к точке покупки.

Преобразуйте потенциальных клиентов с помощью передовых маркетинговых услуг, чтобы найти нужный отклик у вашей аудитории.

Давайте конвертируем лидов в клиентов!

Мы предлагаем гибкий конструктор форм подписки, функциональный редактор перетаскивания, не требующий знаний HTML, глубокую сегментацию и многие другие функции для воплощения ваших стратегий в жизнь.

Зарегистрируйте и конвертируйте потенциальных клиентов с помощью email-кампаний

1. Использовать поведенческие данные. Создавайте разные образы покупателя в зависимости от поведения вашей целевой аудитории.Эта информация дает вам представление о том, как переместить определенные группы потенциальных клиентов из верхней части воронки продаж в нижнюю.
2. Воспитывайте своих потенциальных клиентов. Электронный маркетинг дает вам возможность отправлять ценную информацию огромному количеству людей одновременно. Предоставьте своим потенциальным клиентам полезную и актуальную информацию, покажите различные способы справиться с их потребностями, покажите опыт в своей области. Разработайте свою стратегию привлечения потенциальных клиентов и отправляйте капельные кампании с помощью Automation 360 для эффективного обучения потенциальных клиентов.
3. Плавно превращайте потенциальных клиентов в клиентов. Сделайте им предложение в соответствии с их положением в воронке продаж. Используйте все шансы, чтобы закрыть сделку. Например, во время праздников люди могут тратить больше денег, чем обычно. Пришло время сделать специальное предложение, чтобы завершить их покупательский путь.

Список литературы

1. Статья «Лид продаж» в Investopedia определяет лида в контексте процесса продаж и предоставляет способ их найти.
2. В статье «Определение квалифицированного лида по маркетингу (и что это не так)» на Tableau дается определение лида по маркетингу, приводятся его примеры и объясняется, как их идентифицировать.

Последнее обновление: 28.10.2021

Рейтинг пользователей: 4 / 5 (20)

Руководство для новичков по привлечению потенциальных клиентов для бизнеса

Давайте подготовим почву: я собираюсь раскопаться в лучшей чертовой кучке спагетти и фрикаделек I ‘ я когда-либо видел.Как только я вкручиваю вилку в макароны, набиваю аппетитную фрикадельку и начинаю свой первый пикантный укус … телефон звонит. «Могу я поговорить с Линдси Ков-лоу-ведьма?» — спрашивает продавец на другом конце провода. «Это важное сообщение о ваших предпочтениях в духовке».

Это неприятное прерывание — вот почему мы собрались здесь, чтобы обсудить генерацию входящих лидов — решение, которое может спасти ваш бизнес или организацию от того, что надоедает и надоедает холодным звонком, которого испортила ночь спагетти.

Давайте начнем с определения лида, а затем мы рассмотрим, что такое онлайн-генерация лидов, зачем вам нужна генерация лидов, как вы квалифицируете кого-то в качестве лида, как маркировать типы лидов, например, квалифицированные лиды, и как вы генерируете лиды. и почему генерация входящих лидов на намного эффективнее, чем простая покупка лидов на .

Что такое свинец?

Лид — это любое лицо, которое выражает интерес к продукту или услуге компании в той или иной форме или форме.

Лидеры обычно получают сообщение от компании или организации после открытия сообщения (путем предоставления личной информации для предложения, пробной версии или подписки)… вместо того, чтобы получать случайный холодный звонок от кого-то, кто приобрел их контактную информацию.

Допустим, вы проходите онлайн-опрос, чтобы узнать больше о том, как заботиться о своем автомобиле. Примерно через день вы получите электронное письмо от автомобильной компании, которая провела опрос о том, как они могут помочь вам позаботиться о вашем автомобиле.Этот процесс был бы гораздо менее навязчивым, чем если бы они просто позвонили вам совершенно неожиданно, не зная, заботитесь ли вы даже о об обслуживании автомобиля, верно? Вот что значит быть лидером.

А с точки зрения бизнеса информация, которую автомобильная компания собирает о вас из ваших ответов на опрос, помогает им персонализировать это открытое общение для решения ваших существующих проблем — и , а не , тратить время на звонки лидам, которые совсем не заинтересованы в автосервисах.

Лиды являются частью более широкого жизненного цикла, которым следуют потребители, когда они переходят от посетителя к покупателю. Не все лиды созданы равными (и не имеют одинаковой квалификации). Существуют разные типы потенциальных клиентов в зависимости от их квалификации и стадии жизненного цикла.

Квалифицированный специалист по маркетингу (MQL)

Квалифицированные лиды по маркетингу — это контакты, которые участвовали в усилиях вашей маркетинговой группы, но не готовы принять коммерческий звонок. Примером MQL является контакт, который заполняет форму целевой страницы для предложения (как в нашем сценарии процесса генерации лидов ниже).

Квалифицированный специалист по продажам (SQL)

Квалифицированные лиды по продажам — это контакты, которые предприняли действия, явно указывающие на их заинтересованность в том, чтобы стать платежеспособным клиентом. Примером SQL является контакт, который заполняет форму, чтобы задать вопрос о вашем продукте или услуге.

Квалифицированный специалист по продукту (PQL)

Квалифицированные лиды по продукту — это контакты, которые использовали ваш продукт и предприняли действия, указывающие на заинтересованность в том, чтобы стать платежеспособным клиентом. PQL обычно существуют для компаний, которые предлагают пробную версию продукта или бесплатную или ограниченную версию своего продукта (например, HubSpot!) С возможностью обновления, и именно здесь вам пригодится ваша команда продаж.Примером PQL является клиент, который использует вашу бесплатную версию, но интересуется функциями, доступными только после оплаты.

Квалифицированный специалист по обслуживанию

Квалифицированные клиенты — это контакты или клиенты, которые сообщили вашей сервисной группе, что они заинтересованы в том, чтобы стать платежеспособным клиентом. Примером квалифицированного лида обслуживания является клиент, который сообщает своему представителю службы поддержки, что хотел бы обновить подписку на продукт; в это время представитель службы поддержки клиентов повысит уровень этого клиента до соответствующей группы продаж или представителя.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов к вашему бизнесу и повышения их интереса посредством воспитания, и все это с конечной целью превращения их в клиента. Некоторые способы привлечения потенциальных клиентов — это заявки на вакансии, сообщения в блогах, купоны, прямые трансляции и онлайн-контент.

Эти лидогенераторы — лишь несколько примеров стратегий лидогенерации, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов и направления их к вашим предложениям.(Мы поговорим о других стратегиях позже.)

Когда кто-то не из мира маркетинга спрашивает меня, чем я занимаюсь, я не могу просто сказать: «Я создаю контент для лидогенерации». Это было бы совершенно потеряно для них, и я получал бы действительно сбитые с толку взгляды.

Вместо этого я говорю: «Я работаю над поиском уникальных способов привлечь людей в свой бизнес. Я хочу снабдить их достаточным количеством вкусностей, чтобы они естественным образом заинтересовались моей компанией, чтобы они, в конечном итоге, настолько прониклись к бренду, чтобы захотеть услышать от нас!»

Это обычно вызывает больший резонанс, и это именно то, что представляет собой лидогенерация: Это способ привлечь потенциальных клиентов к вашему бизнесу. и подтолкнуть их к тому, чтобы в конечном итоге совершить покупку.

Зачем нужна лидогенерация?

Когда незнакомец начинает отношения с вами, демонстрируя органический интерес к вашему бизнесу, переход от незнакомца к покупателю происходит гораздо более естественно.

Лидогенерация относится ко второму этапу методологии входящего маркетинга. Это происходит через после того, как вы привлекли аудиторию и готовы преобразовать этих посетителей в потенциальных клиентов для вашей команды продаж (а именно, в потенциальных клиентов, квалифицированных по продажам).

Как вы можете видеть на диаграмме ниже, создание потенциальных клиентов — это фундаментальный момент на пути человека к тому, чтобы стать довольным клиентом.

Процесс привлечения потенциальных клиентов

Теперь, когда мы понимаем, как лидогенерация вписывается в методологию входящего маркетинга, давайте пройдемся по этапам процесса лидогенерации.

1. Во-первых, посетитель узнает о вашей компании через один из ваших маркетинговых каналов, например ваш веб-сайт, блог или страницу в социальных сетях.
2. Затем этот посетитель нажимает на ваш призыв к действию (CTA) — изображение, кнопку или сообщение, которые побуждают посетителей веб-сайта совершить какое-либо действие.
3. Этот CTA ведет вашего посетителя на целевую страницу, которая представляет собой веб-страницу, предназначенную для сбора информации о потенциальных клиентах в обмен на предложение.

   Примечание : Предложение — это контент или что-то ценное, которое «предлагается» на целевой странице, например электронная книга, курс или шаблон. Предложение должно иметь достаточную воспринимаемую ценность для посетителя, чтобы он мог предоставить свою личную информацию в обмен на доступ к ней.)

4. Оказавшись на целевой странице, ваш посетитель заполняет форму в обмен на предложение.(Формы обычно размещаются на целевых страницах, хотя технически они могут быть встроены в любое место вашего сайта.) Вуаля! У вас есть новая зацепка. То есть до тех пор, пока вы следуете лучшим практикам по привлечению потенциальных клиентов.

Посмотрите, как все сочетается?

Подводя итог: Посетитель нажимает CTA , который переводит их на целевую страницу , где они заполняют форму , чтобы получить предложение , после чего они становятся лидером .

Кстати, вам стоит попробовать наш бесплатный инструмент для генерации лидов. Это помогает вам создавать формы захвата потенциальных клиентов прямо на вашем веб-сайте. Кроме того, это действительно легко настроить.

Маркетинг лидогенерации

После того, как вы соберете все эти элементы вместе, вы сможете использовать различные рекламные каналы для привлечения трафика на вашу целевую страницу и привлечения потенциальных клиентов.

Но какие каналы следует использовать для продвижения целевой страницы? Давайте поговорим о внешнем интерфейсе лидогенерации — лидогенном маркетинге.

Если вы визуально обучаетесь, эта диаграмма показывает переход от рекламных маркетинговых каналов к потенциальному клиенту.

Есть еще больше каналов, которые вы можете использовать, чтобы привлечь посетителей к лидам. Давайте углубимся в них и поговорим о некоторых других.

Содержание

Контент — отличный способ направить пользователей на целевую страницу. Как правило, вы создаете контент, чтобы предоставить посетителям полезную бесплатную информацию. Вы можете включать CTA в любом месте вашего контента — в строке, внизу сообщения, в главном элементе или даже на боковой панели.Чем больше посетитель доволен вашим контентом, тем больше вероятность, что он нажмет на ваш призыв к действию и перейдет на вашу целевую страницу.

Рекомендуемый ресурс

Электронная почта

Электронная почта

— отличное место для общения с людьми, которые уже знают ваш бренд, продукт или услугу. Гораздо проще попросить их принять меры, поскольку они уже подписались на ваш список. Электронные письма, как правило, немного загромождены, поэтому используйте призывы к действию с убедительным текстом и привлекательным дизайном, чтобы привлечь внимание подписчика.

Рекомендуемый ресурс

Реклама и ретаргетинг

Единственная цель объявления — побудить людей к действию. Иначе зачем тратить деньги? Если вы хотите, чтобы люди совершали конверсию, убедитесь, что ваша целевая страница и предложение точно соответствуют тому, что обещано в объявлении, и что действие, которое вы хотите, чтобы пользователи предприняли, предельно ясно.

Блог

Самое замечательное в использовании сообщений в блоге для продвижения предложения — это то, что вы можете адаптировать всю статью к конечной цели.Итак, если ваше предложение представляет собой обучающее видео по настройке Google Search Console, вы можете написать в блоге сообщение о том, как выбрать свои маркетинговые показатели … которые сделают ваш CTA очень релевантным и легким для нажатия.

Чтобы получить краткий видеообзор с советами экспертов по привлечению потенциальных клиентов в блоге HubSpot, посмотрите наше видео-руководство.

Рекомендуемый ресурс

Социальные сети

Платформы социальных сетей позволяют легко направлять ваших подписчиков к действию, от возможности прокрутки вверх в историях Instagram до биологических ссылок Facebook и битовых URL-адресов в Twitter.Вы также можете продвигать свои предложения в своих публикациях в социальных сетях и включать в подпись призыв к действию. Узнайте больше о кампаниях в социальных сетях в этом посте.

Испытания продукта

Вы можете преодолеть множество препятствий на пути к продаже, предложив пробные версии вашего продукта или услуги. Как только потенциальный клиент воспользуется вашим продуктом, вы можете соблазнить его дополнительными предложениями или ресурсами, чтобы побудить их к покупке. Еще одна хорошая практика — включить ваш брендинг в бесплатные версии, чтобы вы могли привлечь и других потенциальных клиентов.

Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг, или устный маркетинг, полезен для лидогенерации по-другому. Таким образом, ваш бренд будет представлен большему количеству людей, что, в свою очередь, увеличивает ваши шансы привлечь больше потенциальных клиентов.

Какой бы канал вы ни использовали для привлечения потенциальных клиентов, вы захотите направлять пользователей на свою целевую страницу. Если вы создали конверсионную целевую страницу, все остальное обработается само.

Почему бы просто

не купить лидов?

Маркетологи и продавцы одинаково хотят заполнить свою воронку продаж — и они хотят заполнить ее быстро .Введите: Соблазн купить потенциальных клиентов.

Покупка лидов, в отличие от их естественного генерирования, намного проще и требует гораздо меньше времени и усилий, несмотря на более высокую стоимость. Но вы все равно можете платить за рекламу … так почему бы просто не купить потенциальных клиентов?

Прежде всего, любые лиды, которые вы приобрели, на самом деле вас не знают. Обычно они «выбирают» на каком-либо другом сайте при регистрации на что-то и фактически не соглашаются получать что-либо от вашей компании .

Таким образом, сообщения, которые вы им отправляете, являются нежелательными, а отправка нежелательных сообщений является навязчивой. (Помните тот неприятный звонок, который я получил, когда пытался съесть свои спагетти? Вот что чувствуют люди, когда они получают электронные письма и другие сообщения от людей, о которых они не просили услышать.)

Если потенциальный клиент никогда не был на вашем веб-сайте и не проявлял интереса к вашим продуктам или услугам, то вы прерываете его … просто и понятно.

Если они никогда не выбирали получение сообщений специально от вас, то высока вероятность того, что они могут пометить ваши сообщения как спам, что довольно опасно для вас.Этот тренинг не только отфильтровывает от вас электронные письма, но также указывает их провайдеру электронной почты, какие электронные письма следует фильтровать.

Когда достаточное количество людей помечает ваши сообщения как спам, вы попадаете в «черный список», который затем передается другим провайдерам электронной почты. Как только вы попадаете в черный список, очень, очень трудно выйти из него. Кроме того, вероятно, пострадает доставка вашей электронной почты и репутация IP.

Всегда, всегда, Всегда лучше генерировать потенциальных клиентов, чем покупать их.Прочтите этот пост в блоге, чтобы узнать, как расширить список рассылки для подписки, а не покупать его.

Как квалифицировать лида

Как мы уже говорили в первом разделе, лид — это человек, который проявил интерес к продукту или услуге вашей компании. Теперь давайте поговорим о том, как кто-то может действительно проявить этот интерес.

По сути, лидерство в продажах создается за счет сбора информации. Этот сбор информации может происходить в результате того, что соискатель проявляет интерес к должности, заполнив заявку, покупатель делится контактной информацией в обмен на купон, или человек заполняет форму для загрузки образовательного контента.

Определение уровня интереса лида

Ниже приведены лишь некоторые из множества способов, которыми вы могли бы квалифицировать кого-то в качестве ведущего. Каждый из этих примеров показывает, что объем собранной информации, используемой для квалификации лида, а также уровень их интереса могут варьироваться.

Давайте оценим каждый сценарий:

• Заявление о приеме на работу: Человек, заполняющий форму заявки, готов поделиться большим количеством личной информации, потому что он / она хочет, чтобы его рассматривали на вакансию.Заполнение этого заявления показывает их истинный интерес к работе, поэтому квалифицирует этого человека как руководителя для команды компании по подбору персонала , а не отдела маркетинга или продаж.
• Купон: В отличие от заявления о приеме на работу, вы, вероятно, очень мало знаете о ком-то, кто наткнулся на один из ваших онлайн-купонов. Но если они сочтут купон достаточно ценным, они могут пожелать сообщить свое имя и адрес электронной почты в обмен на него. Хотя это не лот информации, бизнесу достаточно знать, что кто-то заинтересован в их компании.
• Контент: Хотя загрузка купона показывает, что человек имеет прямой интерес к вашему продукту или услуге, контент (например, образовательная электронная книга или веб-семинар) — нет. Поэтому, чтобы по-настоящему понять природу интереса человека к вашему бизнесу, вам, вероятно, потребуется собрать больше информации, чтобы определить, заинтересован ли человек в вашем продукте или услуге и подходят ли они.

Эти три общих примера показывают, как лидогенерация различается от компании к компании и от человека к человеку.Вам нужно будет собрать достаточно информации, чтобы определить, действительно ли кто-то действительно заинтересован в вашем продукте или услуге — сколько информации достаточно информации будет варьироваться в зависимости от вашего бизнеса.

Давайте посмотрим, например, на Episerver. Они используют отчеты о веб-контенте для генерации потенциальных клиентов, собирая шесть фрагментов информации от потенциальных клиентов.

Episerver — отличный пример того, что просить в форме лидогенерации:

• Полное имя: Самая основная информация, необходимая для персонализации вашего общения с каждым потенциальным клиентом.
• Электронная почта: Это уникальный идентификатор, с помощью которого вы будете связываться со своим потенциальным клиентом.
• Компания: Это даст вам возможность исследовать отрасль и компанию вашего лида, а также узнать, какую пользу лид может получить от вашего продукта или услуги (в основном для B2B).
• Role: Понимание роли человека поможет вам понять, как с ним общаться. У каждого участника бренда будет свой взгляд на ваше предложение (в основном для B2B).
• Страна: Информация о местоположении может помочь вам сегментировать контакт по региону и часовому поясу, а также помочь вам квалифицировать лида в зависимости от вашей услуги.
• Состояние: Чем более подробную информацию вы сможете получить, не жертвуя конверсиями, тем лучше. Знание состояния ваших потенциальных клиентов может помочь вам в их дальнейшей квалификации.

Если вы хотите узнать больше советов среднего уровня по сбору информации и того, что вам следует запрашивать в формах для генерации лидов, прочтите наш пост об этом здесь.

Подсчет результатов

Оценка лидов — это способ количественной квалификации лидов. Используя этот метод, потенциальным клиентам присваивается числовое значение (или балл), чтобы определить, где они попадают по шкале от «заинтересован» до «готов к продаже». Критерии для этих действий полностью зависят от вас, но они должны быть единообразными для всего вашего отдела маркетинга и продаж, чтобы все работали в одном масштабе.

Оценка лида может основываться на его действиях, предоставленной информации, уровне взаимодействия с вашим брендом или других критериях, которые определяет ваша команда продаж.Например, вы можете поставить кого-то выше, если он регулярно общается с вами в социальных сетях или если его демографические данные соответствуют вашей целевой аудитории.

Используя приведенные выше примеры, вы можете дать потенциальному клиенту более высокий балл, если он использовал один из ваших купонов — действие, которое будет означать, что этот человек заинтересован в вашем продукте.

Чем выше оценка лида, тем ближе он к тому, чтобы стать квалифицированным лидером продаж (SQL), который находится всего в шаге от того, чтобы стать клиентом.Оценка и критерии — это то, что вам, возможно, придется настраивать по ходу дела, пока вы не найдете формулу, которая работает, но как только вы это сделаете, вы превратите генерацию лидов в генерацию клиентов.

Стратегии лидогенерации

Онлайн-лидогенерация включает в себя широкий спектр тактик, кампаний и стратегий в зависимости от платформы, на которой вы хотите привлекать потенциальных клиентов. Мы говорили о передовых методах захвата лидов после того, как у вас появился посетитель на вашем сайте … но как вы можете получить их в первую очередь?

Давайте рассмотрим стратегии лидогенерации для нескольких популярных платформ.

Facebook Ведущее поколение

Facebook был методом лидогенерации с момента его создания. Первоначально компании могли использовать исходящие ссылки в своих сообщениях и информацию в своих биографиях, чтобы привлечь на свои веб-сайты незнакомцев. Однако, когда в 2007 году была запущена реклама Facebook, и ее алгоритм начал отдавать предпочтение учетным записям, которые использовали платную рекламу, произошел серьезный сдвиг в том, как компании использовали платформу для сбора потенциальных клиентов. Для этого Facebook создал Lead Ads. Facebook также имеет функцию, которая позволяет вам разместить простую кнопку с призывом к действию в верхней части вашей страницы Facebook, помогая вам отправлять подписчиков Facebook прямо на ваш веб-сайт.

Получите несколько советов по привлечению потенциальных клиентов для Facebook.

Рекомендуемый ресурс

Ведущее поколение Twitter

У

Twitter есть карточки поколения лидов, которые позволяют генерировать потенциальных клиентов прямо в твите, не покидая сайт. Имя пользователя, адрес электронной почты и имя пользователя Twitter автоматически добавляются в карточку, и все, что им нужно сделать, это нажать «Отправить», чтобы стать лидером. ( Подсказка для пользователей HubSpot: Вы можете подключить карты поколения лидов Twitter к своим формам HubSpot.Узнайте, как это сделать, здесь).

Изучите несколько советов по привлечению потенциальных клиентов для Twitter.

Рекомендуемый ресурс

Привлечение потенциальных клиентов в LinkedIn

LinkedIn с первых дней своего существования увеличивает свою долю в рекламном пространстве. Когда дело доходит до генерации лидов, LinkedIn создает формы для генерации лидов, которые автоматически заполняются данными профиля пользователя, когда они щелкают призыв к действию, что упрощает сбор информации.

Получите советы из нашего опыта использования рекламы LinkedIn.

PPC Ведущее поколение

Когда мы говорим с оплатой за клик (PPC), мы имеем в виду рекламу на страницах результатов поисковых систем (SERP). Google получает 3,5 миллиарда запросов в день, что делает его незаменимым помощником для любой рекламной кампании, особенно для лидогенерации. Эффективность вашей PPC-кампании во многом зависит от бесперебойной работы пользователей, а также от вашего бюджета, целевых ключевых слов и некоторых других факторов.

Узнайте больше о том, как настроить успешную рекламу PPC.

B2B Ведущее поколение

B2B — это особая бизнес-модель, которая требует особого подхода к лидогенерации.SmartInsights обнаружил, что рефералы являются основным источником привлечения потенциальных клиентов. Не говоря уже о том, что эффективность зависит от канала.

Изучите методы привлечения потенциальных клиентов B2B для каждого канала.

Советы для кампаний по привлечению потенциальных клиентов

В любой кампании лидогенерации может быть много движущихся частей. Может быть сложно сказать, какие части вашей кампании работают, а какие требуют доработки. Что именно входит в лучший в своем классе двигатель свинцового поколения? Вот несколько советов при создании кампаний по привлечению потенциальных клиентов.

Используйте правильные инструменты лидогенерации.

Как вы видели в наших данных, наиболее успешные маркетинговые команды используют формальную систему для организации и хранения своих потенциальных клиентов. Вот где в игру вступают инструменты для генерации лидов и программное обеспечение для генерации лидов.

Что вы знаете о людях, посещающих ваш сайт? Вы знаете их имена или адреса электронной почты? Как насчет того, какие страницы они посетили, как перемещаются и что делают до и после заполнения формы конверсии лида?

Если вы не знаете ответов на эти вопросы, скорее всего, вам сложно общаться с людьми, которые посещают ваш сайт.На эти вопросы вы должны уметь ответить — и вы сможете это сделать с помощью правильных инструментов лидогенерации.

Существует несколько различных инструментов и шаблонов, которые помогут вам создать различные активы лидогенерации для использования на вашем сайте:

• CTA Templates : 50+ бесплатных настраиваемых шаблонов призыва к действию (CTA) в PowerPoint, которые вы можете использовать для создания интерактивных кнопок CTA для использования в своем блоге, на целевых страницах и в других местах вашего сайта.
• Программные инструменты для генерации лидов : Этот бесплатный инструмент от HubSpot включает функции захвата лидов и анализа контактов, которые будут очищать любые ранее существующие формы на вашем веб-сайте и добавлять эти контакты в существующую базу данных контактов.Он также позволяет создавать всплывающие окна, панели приветствия или слайды, называемые «потоками потенциальных клиентов», которые помогут вам немедленно превратить посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов.

Пример подачи вводимого свинца.

• Отслеживание посетителей: Hotjar имеет инструмент тепловых карт — виртуальный инструмент, который создает цветное представление того, как пользователь перемещается по вашему сайту, — что помогает вам понять, что пользователи хотят, о чем заботятся и что делают на вашем сайте. Он записывает посетителей и сообщает вам, где они проводят больше всего времени на вашем сайте.Вы можете использовать его для сбора информации о ваших формах лидогенерации, формах обратной связи, опросах и многом другом.
• Инструмент для парсинга форм: Инструмент для парсинга форм, который собирает материалы, представленные в существующих формах вашего веб-сайта, помогает вам автоматически объединять всех ваших потенциальных клиентов в базу данных контактов, независимо от того, какие формы посетители отправили на ваш веб-сайт. Клиенты HubSpot могут создавать и встраивать формы с помощью HubSpot, которые автоматически заполняются в вашей CMS. Клиенты, не использующие HubSpot, могут использовать инструмент создания форм, такой как Contact Form 7, JetPack или Google Forms, а затем использовать бесплатную функцию сбора форм HubSpot для автоматического сбора отправленных форм и ввода их в базу данных контактов.

Создавайте потрясающие предложения на всех этапах цикла покупки.

Не все посетители вашего сайта готовы поговорить с вашим отделом продаж или посмотреть демонстрацию вашего продукта. Кто-то в начале пути покупателя может быть заинтересован в информационном материале, таком как электронная книга или руководство, в то время как кто-то, кто более знаком с вашей компанией и ближе к концу пути, может быть больше заинтересован в бесплатной пробной версии или демонстрации.

Убедитесь, что вы создаете предложения для каждого этапа и предлагаете призывы к действию для этих предложений по всему сайту.

Да, требуется время, чтобы создать ценный контент, который учит и воспитывает ваших потенциальных клиентов по воронке продаж, но если вы ничего не предложите посетителям, которые не готовы покупать, они могут никогда не вернуться на ваш сайт. От контрольных списков до шаблонов и бесплатных инструментов — вот 23 идеи для контента для лидогенерации, которые помогут вам начать работу.

Если вы хотите сделать еще один шаг в области персонализации — что поможет повысить коэффициент конверсии — попробуйте использовать умные призывы к действию. Умные призывы к действию определяют, где находится человек на пути покупателя, будь то новый посетитель, интерес или покупатель, и соответственно отображают призывы к действию.Персонализированные призывы к действию конвертируют на 202% лучше, чем простые призывы к действию.

Поддерживайте последовательность обмена сообщениями и выполняйте свое обещание.

Кампании по привлечению лидов с наибольшей конверсией — это те, которые выполняют то, что обещают, и создают плавный переход от рекламного текста и дизайна к конечному результату. Убедитесь, что вы представляете единообразное сообщение на протяжении всего процесса и , обеспечивая ценность для всех, кто участвует в захвате потенциальных клиентов.

Аспекты вашей кампании по привлечению потенциальных клиентов должны отражать все остальное на вашем веб-сайте, в вашем блоге и в продукте, который вы в конечном итоге попытаетесь продать.В противном случае вам будет сложно перейти на следующий этап жизненного цикла. Ваша кампания должна быть больше, чем просто получение адреса электронной почты — она ​​должна быть связана с привлечением нового клиента.

Свяжите ваш CTA с выделенной целевой страницей.

Это может показаться вам очевидным, но вы будете удивлены, сколько маркетологов не создают специальные целевые страницы для своих предложений. CTA предназначены для отправки посетителей на целевую страницу, где они могут получить конкретное предложение.

Не используйте призывы к действию, например, для привлечения людей на вашу домашнюю страницу. Даже если ваш призыв к действию касается вашего бренда или продукта (и, возможно, не является предложением, таким как загрузка), вы все равно должны отправлять их на целевую целевую страницу, которая соответствует тому, что они ищут, и включает в себя форму согласия. Если у вас есть возможность использовать CTA, отправьте их на страницу, которая превратит их в лида.

Если вы хотите узнать больше о том, как создавать и продвигать целевые страницы с высокой конверсией, загрузите нашу электронную книгу по оптимизации целевых страниц для конверсий.

Вовлеките свою команду продаж.

Помните, мы говорили о подсчете очков? Что ж, это невозможно без участия вашего отдела продаж. Как вы узнаете, что соответствует требованиям к продажам, не зная, успешно ли проданы ваши определенные SQL-запросы? Ваши отделы маркетинга и продаж должны согласовать определения и процесс перехода от MQL к SQL к возможности, прежде чем вы даже начнете собирать потенциальных клиентов.

Кроме того, будьте открыты для развития ваших отношений с отделом продаж и того, как вы направляете потенциальных клиентов по вашей воронке продаж.Ваши определения, вероятно, со временем потребуют уточнения; просто следите за тем, чтобы все участники были в курсе последних событий.

Стратегически используйте социальные сети.

Хотя маркетологи обычно считают социальные сети лучшими для маркетинга на вершине воронки, они все же могут быть полезным недорогим источником и для генерации лидов, как указано в приведенных выше стратегиях лидогенерации. Ключевым моментом является стратегическое использование социальных сетей для генерации лидов.

Начните с добавления ссылок непосредственно на целевые страницы высокоэффективных предложений в ваших сообщениях в Facebook, Twitter, LinkedIn и других социальных сетях.Сообщите посетителям, что вы отправляете их на целевую страницу. Таким образом вы устанавливаете ожидания. Вот пример из одного из наших постов в Twitter:

Источник изображения

Вы также можете провести анализ лидогенерации своего блога, чтобы выяснить, какие сообщения генерируют больше всего лидов, а затем регулярно связывать с ними сообщения в социальных сетях.

Еще один способ привлечь потенциальных клиентов из социальных сетей — провести конкурс. Конкурсы интересны и интересны для ваших подписчиков, и они также могут научить вас многому о своей аудитории.Это беспроигрышный вариант. Прочтите наше пошаговое руководство по расширению списка рассылки с помощью конкурсов в социальных сетях, которое охватывает все: от выбора платформы до выбора победителя и до анализа ваших результатов.

Оставайтесь гибкими и постоянно меняйте.

Ваша стратегия лидогенерации должна быть такой же динамичной, как и люди, на которых вы ориентируетесь. Меняются тенденции, меняется поведение, меняются мнения… так должен быть и ваш ведущий маркетинг. Используйте сплит-тестирование A / B, чтобы увидеть, какие призывы к действию работают лучше всего, какие целевые страницы лучше конвертируются, а какие копии привлекают вашу целевую аудиторию.Поэкспериментируйте с изменениями макета, дизайна, UX, контента и рекламных каналов, пока не найдете то, что работает.

Тенденции и ориентиры лидогенерации

Итак … вы получаете веб-трафик и привлекаете потенциальных клиентов. Но как у вас дела по сравнению с другими компаниями в вашей отрасли? Читайте дальше, чтобы узнать, что другие маркетологи будут делать с лидогенерацией в 2021 году, а также важную статистику, которую следует учитывать.

Лидогенерация — главный маркетинговый приоритет.

Отчет

HubSpot о состоянии маркетинга за 2021 год показал, что маркетологи сообщают, что их главные маркетинговые приоритеты на следующие 12 месяцев — это создание большего количества потенциальных клиентов.Согласно SmartInsights, преобразование этих потенциальных клиентов в клиентов — еще один главный приоритет.

Источник изображения

Маркетологи используют инструменты цифровой автоматизации для генерации лидов.

Ожидается, что к концу 2021 года расходы на цифровую генерацию лидов достигнут 3,2 миллиарда. Forbes прогнозирует, что автоматизация будет играть большую роль в этом росте, поскольку автоматизация станет важной частью стратегий лидогенерации, особенно когда дело доходит до оптимизации лидов. квалификационная и прогнозная оценка.Если вы хотите автоматизировать свои процессы, ознакомьтесь с высококачественными инструментами лидогенерации в этом сообщении в блоге.

Большинство лидов B2B приходят от рефералов.

B2B-маркетологи говорят, что 65% их потенциальных клиентов приходят от рефералов, 38% — по электронной почте и 33% — от поисковой оптимизации (SEO).

Источник изображения

Если вы заинтересованы в том, чтобы стать частью этой тенденции, стоит подумать о пересмотре стратегии рефералов и помощи существующим клиентам в привлечении новых потенциальных клиентов.

Контент-маркетинг помогает привлекать потенциальных клиентов.

Маркетологи также сообщают, что контент-маркетинг помог им успешно генерировать спрос и потенциальных клиентов за последние 12 месяцев. Чтобы понять эту тенденцию, прочитайте этот полезный пост в блоге о создании контента для разных этапов пути покупателя.

Развивайтесь лучше с лидогенерацией

Вот и все, ребята. Теперь, когда вы знаете больше о том, как привлекать потенциальных клиентов для своего бизнеса, мы рекомендуем вам попробовать бесплатный инструмент HubSpot для генерации лидов.Используйте его, чтобы добавить простые ресурсы преобразования на ваш сайт (или очистить существующие формы), чтобы помочь вам узнать больше о посетителях вашего сайта и о том, какой контент побуждает их конвертировать.

Основы, которые мы рассмотрели в этом сообщении в блоге, — это только начало. Продолжайте создавать отличные предложения, CTA, целевые страницы и формы — и продвигайте их в многоканальной среде. Будьте в тесном контакте со своим отделом продаж, чтобы быть уверенным, что вы регулярно отправляете высококачественные лиды. И последнее, но не менее важное: никогда не прекращайте тестирование.Чем больше вы настраиваете и тестируете каждый этап процесса генерации входящих лидов, тем больше вы улучшаете качество лидов и увеличиваете доход.

Что такое лид продаж? — Определение с сайта WhatIs.com

Руководитель продаж — это потенциальное торговое лицо, физическое или юридическое лицо, которое выражает интерес к вашим товарам или услугам. Лидеры обычно получают по рекомендации существующего клиента или путем прямого ответа на рекламу или гласность. Маркетинговый отдел компании обычно отвечает за лидогенерацию.

Поиск и закрытие потенциальных клиентов обычно возлагается на отдел продаж компании. Например, поставщик ИТ или торговый партнер продвигает свои предложения на отраслевой выставке в надежде привлечь внимание квалифицированных покупателей, посещающих выставку. Каждый запрос дополнительной информации о продавце или партнере считается лидом, который впоследствии может перерасти в продажу.

Информация, содержащаяся в потенциальных клиентах, варьируется. Он может состоять из имени человека и адреса электронной почты или может предоставлять более широкое представление о потенциальном покупателе, включая информацию о роли потенциального покупателя в его компании и предполагаемых сроках покупки.Усилия компании по привлечению потенциальных клиентов и ее подход к работе с потенциальными клиентами могут существенно повлиять на ее успех на рынке. С этой целью большинство организаций пытаются внедрить эффективные методы, охватывающие процессы генерации лидов, квалификации и распределения.

Источники привлечения потенциальных клиентов для продаж

Процесс привлечения потенциальных клиентов начинается с генерации лидов. Лидогенерация связана с маркетинговой деятельностью или лидогенераторами. На базовом уровне лидогенерация может быть такой же простой, как получение рекомендаций от существующих клиентов.Однако компании, стремящиеся к быстрому увеличению доходов, обычно применяют другие методы лидогенерации. Например, они могут покупать списки потенциальных клиентов у компании, генерирующей лиды, которая ведет базу данных потенциальных клиентов и клиентов. Такие списки могут использоваться для проведения кампаний прямого почтового маркетинга, электронного маркетинга или телемаркетинга, которые являются формами прямого маркетинга.

Компании могут также проводить или участвовать в мероприятиях B2B для привлечения потенциальных клиентов. Примеры такой маркетинговой деятельности включают торговые выставки, вебинары и учебные встречи.Появление цифрового маркетинга открыло ряд дополнительных инструментов лидогенерации. В отличие от методов прямого маркетинга, подходы цифрового маркетинга, такие как входящий маркетинг, сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов с помощью онлайн-контента, созданного компанией. Контент для входящего маркетинга может включать сообщения в блогах, видео, инфографику и официальные документы. Создавая и публикуя контент для входящего маркетинга, компании могут использовать стратегию контент-маркетинга для продвижения своего бренда.

Входящий маркетинг также включает мобильный маркетинг и маркетинг в социальных сетях с использованием онлайн-платформ, таких как Facebook, LinkedIn и Twitter.

Процесс управления потенциальными клиентами

Успешная деятельность по привлечению потенциальных клиентов приведет к появлению потенциальных клиентов различного качества и срочности. Чтобы максимизировать бизнес-потенциал этих потенциальных клиентов, компания может разработать процесс управления потенциальными клиентами, иногда называемый , ведущий к выручке, , который включает в себя методы и системы для сбора, отслеживания и распределения потенциальных клиентов до торговых представителей для закрытия.

Управление лидами продаж фокусируется на выращивании отдельных лидов, составляющих воронку продаж компании.Отдел маркетинга обычно отвечает за оценку потенциальных клиентов, то есть за оценку и ранжирование потенциальных клиентов в соответствии с тем, где находится потенциальный покупатель в воронке продаж или воронки продаж. Воронка продаж, также описываемая как путь покупателя или цикл продаж , начинается с самого раннего осознания покупателем продукта или услуги и завершается продажей.

Путь к покупке делится на четыре этапа.

Типы отведений

На протяжении всего пути покупателя маркетинговая команда продолжает оценивать потенциальных клиентов, часто с точки зрения баллов или температурной шкалы — отсюда холодных или горячих лидов.Оценка лида также может быть выражена в терминах квалификации лида.

Для описания различных типов потенциальных клиентов используются следующие термины:

• Подозреваемые: Иногда называют подозреваемых , потенциальные покупатели на вершине воронки покупки могут выразить интерес к продукту или услуге, когда они посещают веб-сайт поставщика для получения общей информации. Заставить подозреваемых продвинуться по воронке к покупке — это задача воспитания потенциальных клиентов. При выращивании лидов маркетолог поддерживает линию связи с покупателем, предоставляя необходимую информацию.
• Холодные, теплые и горячие лиды: Маркетологи и торговые представители могут классифицировать лиды как холодные , теплые или горячие , в зависимости от уровня интереса потенциального клиента или его готовности приобрести продукт или услугу. Например, потенциальный клиент, который указал на немедленную потребность в предложении услуги, диапазон бюджета для реализации услуги и сроки реализации, скорее всего, будет классифицирован как горячая позиция. Напротив, теплый прием может указывать на потребность в продукте, но не на установленный бюджет или временные рамки, в которые можно совершить покупку.Некоторые маркетологи и торговые представители используют систему BANT, которая обозначает бюджет, полномочия, потребность и временные рамки, чтобы классифицировать потенциальных клиентов на холодные, теплые или горячие.
• Лид с рыночной квалификацией: Лид с маркетинговой квалификацией (MQL) — это потенциальный покупатель, который проявил интерес к продукту, но не готов совершить покупку в ближайшем будущем. По сравнению с квалифицированными клиентами (SQL), которые указали на высокий уровень покупательского намерения, для MQL может потребоваться дополнительная информация о продукте или услуге от маркетинговой группы.
• Лид, квалифицированный по продажам: SQL демонстрирует немедленный интерес к покупке и становится потенциальным клиентом, готовым к продаже. На этом этапе маркетинговая группа передает SQL-запрос отделу продаж. В канале ИТ распределение потенциальных клиентов может происходить между поставщиком продукта, который генерирует и квалифицирует потенциальных клиентов, и торговым партнером, например, торговым посредником с добавленной стоимостью (VAR).

Компании могут автоматизировать процесс управления лидами продаж, скоринга и поддержки с помощью систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и автоматизации маркетинга.

Понимание разницы между потенциальным клиентом и потенциальным клиентом

Команды продаж являются источником жизненной силы любой организации. Независимо от того, большой или малый бизнес полагается на продажи. Это кажется очевидным, но закрытие продаж — тоже одна из самых сложных задач. Мы могли бы целый день говорить о потенциальных клиентах для маркетинга (MQL) или потенциальных клиентах для продаж (SQL). Но основная цель должна быть сосредоточена на привлечении потенциальных клиентов в воронку продаж.

Но что такое лид и что такое перспектива? В этом блоге проводится различие между ними, поэтому вы можете сосредоточиться на создании маркетинговых кампаний, которые привлекают потенциальных клиентов, а затем превращают их в потенциальных клиентов.

Лиды и перспективы — это широко распространенные термины, используемые в маркетинге. Однако, когда дело доходит до их определения, большинство из нас ошибается. Чаще всего эти слова используются как синонимы, чего не должно быть. Если вы выполните быстрый поиск определений в Google, вы удивитесь, сколько источников не обеспечивают ясности. Итак, во-первых, мы должны различать эти два понятия, чтобы вы могли правильно подойти к формированию спроса с помощью маркетинга, чтобы создать маркетинговые кампании, направленные на привлечение потенциальных клиентов и продвижение их по воронке продаж.

Что такое руководитель отдела продаж?

Привлечение потенциальных клиентов имеет решающее значение для устойчивого успеха и роста любого бизнеса. Обычно привлечение потенциальных клиентов — это первый шаг в процессе продаж. Самый простой способ понять термин — это зацепка в начале пути. Лид — это тот, кто может быть заинтересован в продукте или услуге, которые вы предоставляете, но у вас нет контекста относительно того, что и почему. И вы, конечно, не знаете, когда, скорее всего, будет совершена продажа.

Действительно, у вас, вероятно, нет никакой информации, кроме, возможно, имени и адреса электронной почты.Но вам может повезти, и у вас есть информация о местонахождении, возрасте, поле и работе! Это базовое лидерство, но оно также известно как лиды, квалифицированные по продажам — лиды, которые были квалифицированы и даже профилированы вашим отделом продаж — SQL.

Эти лиды часто проверялись и подтверждались одним из ваших отделов продаж. Они выясняют, действительно ли у них есть потребность в вашем продукте или услуге, и определяют, готов ли потенциальный клиент к тому, чтобы с ним связался торговый представитель, чтобы в конечном итоге закрыть сделку.

Самый распространенный тип потенциальных клиентов, которые есть у всех предприятий, — это те, кто перешел на ваш сайт, а затем ввел свои данные в форму сбора данных, такую ​​как форма для связи с нами.

Как правило, сведения о потенциальных клиентах передаются в массовом порядке. Кампании специально ориентированы на целевую аудиторию через социальные сети, электронный маркетинг, интегрированные кампании и многое другое. Из этой кампании человек, вероятно, перешел на веб-сайт и предоставил некоторые контактные данные.

Подводя итог: Лид — это человек, который предоставил хотя бы некоторую базовую информацию, которая предполагает потенциальный интерес к покупке у вас.

Основная цель, когда у вас есть зацепка, — сосредоточиться на том, чтобы узнать о них больше. Это может происходить путем вовлечения их в какую-либо форму взаимодействия с вами (двустороннее общение) и превращения их в потенциального клиента.

Кто такой потенциальный клиент?

Основное различие между потенциальным клиентом и потенциальным клиентом состоит в том, что ваш лид вышел за рамки одностороннего общения и теперь взаимодействует с вами.Такое двустороннее общение предполагает, что у потенциального клиента есть реальный потенциал для покупки у вашего бизнеса. Это когда потенциальный клиент становится потенциальным покупателем.

Но давайте сделаем шаг назад. Перспектива, по природе термина, — это кто-то, у кого есть потенциал стать клиентом. Об этом сигнализирует двусторонняя связь: они отвечают на то, что вы им отправляете, например, на электронное письмо, телефонный звонок или старомодное доброе письмо!

Потенциальный клиент — это потенциальный клиент, проявивший интерес к вашим товарам или услугам .В идеале у потенциального клиента есть некоторые проблемы, которые вы можете использовать для создания ценности или, наоборот, дисквалифицировать его, если он не осознает ценность, которую вы собираетесь создать.

Типичный путь перехода человека от лидера к потенциальному клиенту заключается в том, что лидерство продвигается вниз по воронке продаж посредством обратной связи от бизнеса, чтобы побудить его к дальнейшему отклику. Если потенциальный клиент решит ответить на этот дополнительный контакт — например, по электронной почте, — он станет потенциальным клиентом, поскольку он инициировал двустороннюю коммуникацию.

Основное различие в методах коммуникации состоит в том, что, хотя лид — это один ко многим, потенциальный клиент предполагает двустороннее общение один на один.

Отличие потенциальных клиентов от потенциальных клиентов

Теперь, определив потенциального клиента и лидера, должно быть ясно, что они сильно отличаются в процессе продаж. Следовательно, логически ваш маркетинговый подход к обоим не может быть одинаковым.

Как маркетолог, вам необходимо понимать, что потенциальный клиент не получил статуса потенциального клиента.Следовательно, вы должны изменить свою маркетинговую деятельность, чтобы она соответствовала им. Не существует единого маркетингового подхода к потенциальным и потенциальным клиентам. В целом, цель должна заключаться в том, чтобы продвинуть лидерство по продажам через конвейер, чтобы стать потенциальным покупателем — речь идет о согласовании продаж и маркетинга и совместной работе. Тем не менее, создание потенциальных клиентов в первую очередь часто является самой сложной частью, независимо от того, какой процесс управления лидами вы выполняете!

Чтобы определить, является ли потенциальный клиент потенциальным, вы должны квалифицировать его, прежде чем вступать в контакт.Соответствуют ли они определенным критериям, которые вы заранее определили, чтобы убедиться, что они подходят для вашего бизнеса? Например, вы можете потребовать, чтобы люди были из определенной отрасли или работали в компании определенного размера с минимальным годовым доходом, прежде чем обращаться к ним. Падение ниже этих пороговых значений может сделать ваши усилия по их преобразованию бессмысленными, поскольку они никогда не будут заинтересованы в покупке у вас.

Как правило, это может включать адресные и персонализированные электронные письма (возможно, посредством маркетинговой кампании по электронной почте ), встречи и телефонные звонки.Что касается потенциальных клиентов, вы уже осознали их задачу и определили, что они готовы к продажам.

Проще говоря, для лидера вы стремитесь определить их задачу, чтобы заинтересовать их покупать у вас. Для потенциального клиента цель — закрыть сделку.

Как подойти к каждому из них?

Хотя мы понимаем вашу потребность в настойчивости по отношению к потенциальным и потенциальным клиентам, вы также должны понимать, что существует тонкая грань между раздражающим действием и настойчивостью при общении с ними.Следовательно, вы должны определить, что человек, с которым вы имеете дело, является правильным контактом — лицом, принимающим решения, — а затем вы можете определить, какой уровень настойчивости требуется.

Настойчивость, если ее использовать в правильном количестве, может превратить лида в потенциального клиента. Точно так же настойчивость может превратить потенциального клиента в продажу.

С другой стороны, настойчивость также может быть препятствием как для потенциальных клиентов, так и для потенциальных клиентов. Если вы ведете себя слишком отчаянно или преследуете их до такой степени, что это раздражает, это может отпугнуть вашего потенциального клиента или потенциального клиента.Лид-менеджмент имеет решающее значение для заполнения вашей воронки продаж и увеличения продаж для вашего бизнеса.

Как маркетолог, вы должны понимать особые потребности потенциальных клиентов и потенциальных клиентов. Если вы имеете дело с потенциальными клиентами, вы должны подчеркнуть преимущества. Если вы ошибетесь, это может вызвать трения между продажами и маркетингом, когда вы должны стремиться к согласованию продаж и маркетинга!

Определение потребностей потенциальных клиентов и потенциальных клиентов

Помните, вы уже определили потребности потенциального клиента.Итак, вы должны продемонстрировать, какую ощутимую ценность для бизнеса вы можете им принести.

Для потенциальных клиентов вы должны убедиться, что имеете дело с нужным человеком. Помните, что не каждый участник вашей базы данных автоматически станет потенциальным клиентом. Лид просто идентифицировал себя как человека, которому нужна дополнительная информация. Здесь вы должны убедиться, что ваша база данных актуальна. Ваше программное обеспечение CRM позволяет сегментировать вашу аудиторию и выявлять потенциальных клиентов, которые требуют дополнительных исследований.

Однако при работе с потенциальным клиентом основным критерием, который следует использовать, является определение стадии процесса покупки потенциального клиента:

• Что они знают о вашем предложении?
• Что вы знаете об их бизнесе, отрасли и конкретных проблемах?
• Как часто они заходили на ваш сайт?
• Что они понимают в том, как ваш продукт или услуга могут им помочь?
• Есть ли у них бюджет?
• Будут ли они признательны за предложение?

Четкое понимание этих вопросов позволит вам определить объем необходимых последующих действий и настойчивости.

Успех отличия

Было написано множество статей о потенциальных клиентах и ​​перспективах продаж, но самая важная вещь, которую должен помнить маркетолог, — это то, что они находятся на разных стадиях процесса продаж. Следовательно, маркетинговая стратегия должна быть изменена в пользу той стадии, на которой они находятся, чтобы вы не потеряли продажу. В большинстве случаев одно ведет к другому, и ваши кампании должны быть направлены на то, чтобы привлекать потенциальных клиентов и превращать их в потенциальных клиентов.

Ведущее поколение

Что такое лидогенерация?

Там, где традиционных маркетинговых методов, таких как рассылки электронных писем, было достаточно для привлечения клиентов, рост конкуренции и информационного обилия затрудняют для компаний отслеживание, охват и взаимодействие с потенциальными клиентами.Лидогенерация, маркетинговый процесс стимулирования и привлечения интереса к продукту или услуге с целью развития воронки продаж, позволяет компаниям ставить цели до тех пор, пока они не будут готовы к покупке. Лидогенерация может быть полезна для бизнеса любого типа и размера, а также для пространств B2C и B2B. Шестьдесят процентов маркетологов заявляют, что лидогенерация является ключевой проблемой для их компании. Определить хорошего лида сложнее, чем просто нацелиться на людей, которые скачали ваш технический документ, и важно, чтобы ваши торговые представители не тратили свое время на холодные звонки неквалифицированным лидам, когда есть способы сузить круг.

Реализуя программу генерации лидов, вы повышаете узнаваемость бренда, строите отношения, генерируете квалифицированных лидов и, в конечном итоге, заключаете сделки. Чем более качественных лидов вы направите в свою команду по продажам, тем больше из этих лидов приведет к продажам. Поступая таким образом, вы помогаете своей компании расти, а также повышаете доверие к своему отделу маркетинга, показывая ощутимые результаты и доказывая, что вы являетесь ценной частью команды по работе с доходами.

Лидогенерация существует уже давно, но методы изменились: от простого поиска клиента на ранних этапах его пути к продажам до отправки команды продаж к нему.Самостоятельный покупатель наводнен информацией, поэтому жизненно важно найти новые творческие способы преодолеть статику и привлечь потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы находить клиентов с помощью массовой рекламы и рассылок по электронной почте, маркетологи должны полагаться на то, что их найдут и выстроят отношения со своими покупателями. В век информационного изобилия в маркетинге происходят огромные сдвиги.

«Клиенты стали умнее, более взаимосвязанными, более информированными, более влиятельными и влиятельными в социальном плане и с меньшей вероятностью откликнутся на приманку кампании.Маркетинг должен создавать контент, который действительно нужен людям ».

— Тим Баркер, директор по продуктам, DataSift

Что такое лидогенерация? (+ Советы, как это сделать)

Привлечение потенциальных клиентов — одна из основных задач любого бизнеса. Компании выделяют большие объемы ресурсов на генерацию лидов. На самом деле, если ваши потенциальные клиенты не готовы покупать то, что вы продаете, вам будет сложно продавать.

Хорошие потенциальные клиенты — это потенциальные клиенты, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге и находятся на рынке, чтобы совершить покупку.Эти высококачественные лиды могут помочь компаниям повысить продажи и рентабельность инвестиций. Тем не менее, многие компании по-прежнему предпочитают количество, а не качество, когда дело касается потенциальных клиентов.

Нет времени читать? Нажимаем play и слушаем статью!

Благодаря внедрению современных маркетинговых инструментов, программного обеспечения и платформ социальных сетей, маркетологи могут отточить свои навыки в привлечении высококачественных потенциальных клиентов. Основная проблема заключается в том, чтобы определить, какие из ваших лидов качественные и готовы к покупке.

Содержание

• Что такое лидогенерация
• Почему это так важно для брендов и почему качество выгоднее количества
• Плюсы и минусы качества, а не количества потенциальных клиентов
• Как привлечь качественных лидов
• Как определить качественных лидов
• Как улучшить качество лида?
• Примеры стратегий по привлечению качественных лидов (включая vyper as one)
• TL; DR

Что такое лидогенерация?

Любое лицо, заинтересованное в продуктах или услугах компании, считается лидером.Не каждый является лидером, так как у людей разные предпочтения и потребности. Многие компании совершают ошибку, обращаясь к каждому, когда должны сосредоточиться на людях, которым интересно то, что предлагает компания.

Источник: Hubspot

Лидогенерация можно определить как процесс привлечения потенциальных клиентов и превращения их в кого-то, кто заинтересован в продуктах и ​​услугах вашей компании. Современные бренды используют различные стратегии лидогенерации, такие как:

• Ведение блога
• Электронный маркетинг
• Маркетинг в социальных сетях
• Сеть
• Купонов
• Живые мероприятия и семинары
• Целевые страницы сайта

Это лишь несколько стратегий, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов к вашему продукту или предложению.Большинство компаний предпочитают придерживаться того, что им лучше всего подходит, поскольку стратегии лидогенерации различаются в зависимости от отрасли.

Электронная почта и маркетинг в социальных сетях для их потенциальных клиентов могут работать для интернет-магазинов модной одежды, но те же стратегии могут не работать для компаний-разработчиков программного обеспечения. Людям, ищущим программное обеспечение, может потребоваться более подробная информация и информация о продукте, поэтому блог или серия веб-семинаров могут лучше работать в качестве инструментов лидогенерации.

Почему лидогенерация важна для брендов?

Когда человек проявляет интерес к продуктам или услугам вашего бренда, шаги, которые он предпринимает для совершения первой покупки, кажутся естественными.Вы просто помогли им удовлетворить потребность или решить проблему.

Когда человека не интересует то, что вы предлагаете, но вы все еще пытаетесь убедить его совершить покупку, он может почувствовать, что его подталкивают тратить свои деньги. Это может вызвать у покупателя ощущение, будто его вынудили купить ваш продукт, и может навредить репутации вашего бренда.

Обращение к вашей целевой аудитории только через лидогенерацию может гарантировать, что ваш бренд будет идеально соответствовать нужным клиентам.Дополнительные преимущества лидогенерации включают:

• Ориентируйтесь на нужных клиентов — Компании могут сосредоточить свои ресурсы на нацеливании на определенные рынки, что, в свою очередь, сэкономит деньги и увеличит продажи (повысит рентабельность инвестиций).
• Повышение осведомленности — Привлечение потенциальных клиентов также может повысить узнаваемость бренда и репутацию. Когда люди узнают о вашем бренде, вы сможете предоставить им дополнительную информацию о характеристиках и преимуществах продукта.
• Возможность сбора ценной информации о потенциальных клиентах — Привлечение потенциальных клиентов имеет потенциал для сбора важной маркетинговой информации от потенциальных клиентов.Информация о клиенте, такая как потребности и предпочтения, может помочь вам адаптировать продукт или услугу к потребностям ваших клиентов. Например. Компании могут получить эту информацию через регистрационные формы.
• Лояльность к бренду — Компании могут создавать более крупные сообщества единомышленников, что, в свою очередь, может повысить лояльность клиентов.

Большинство маркетинговых отделов измеряют количество потенциальных клиентов при определении успешной кампании по привлечению потенциальных клиентов. С другой стороны, отдел продаж сосредоточен на качестве лида.Лидеры с четким намерением купить ваш продукт, имеющие для этого средства и средства и отвечающие установленным вами параметрам, считаются качественными лидами.

Если компания фокусируется на качестве лида, шансы превратить лида в клиента резко возрастают. Более высокие коэффициенты конверсии позволят вам уверенно инвестировать в качественных лидов, увеличивая рентабельность инвестиций (ROI).

Источник: Ascend2

Сосредоточение внимания на качественных лидах потенциально может увеличить скорость привлечения новых клиентов.Получение новых клиентов по высокой цене позволит вам быстро увеличить базу лояльных клиентов. Это также может улучшить вашу рентабельность инвестиций в долгосрочной перспективе, поскольку чем быстрее вы создадите свою клиентскую базу, тем скорее вы сможете перенацелить новых и существующих клиентов.

Как упоминалось выше, сосредоточение внимания на потенциальных клиентах может значительно улучшить коэффициент конверсии и рентабельность инвестиций. Однако у качественных лидов есть несколько недостатков. Например, отдел продаж, который сосредоточен исключительно на своих потенциальных клиентах, может в конечном итоге пренебречь своими другими обязанностями, такими как послепродажные звонки или доставка продукции.

Вложение времени и денег в качественных лидов по-прежнему является риском, на который придется пойти продавцам. Качественный лид может отступить в самый последний момент. Вы не просто потеряете сделку, но вы потеряете все время и усилия, которые ушли на то, чтобы убедить клиента купить ваш продукт.

Качество лидов обычно определяется после просмотра списка потенциальных клиентов, полученных в ходе кампании по привлечению потенциальных клиентов. Большинство кампаний будут сосредоточены на количестве потенциальных клиентов. Таким образом, маркетологам и отделам продаж все равно придется перебирать все потенциальные клиенты, чтобы определить их качественных лидов.

Профи качества свинца

• Повышение коэффициента конверсии
• Повышение рентабельности инвестиций
• Возможна передача на аутсорсинг
• Повышение удовлетворенности клиентов при сопоставлении вашего продукта с целевым потребителем

Качество свинца Минусы

• Может занять много времени и отвлекать сотрудников отдела продаж
• При аутсорсинге компания, генерирующая потенциальных клиентов, может не обладать достаточными знаниями о продукте
• Качественные лиды по-прежнему считаются риском, поскольку они могут отказаться от сделок

Как привлечь качественных лидов?

B2B-маркетологи утверждают, что привлекают потенциальных клиентов из следующих социальных сетей:

• 39% маркетологов B2B говорят, что они получили потенциальных клиентов из Facebook
• 30% маркетологов B2B говорят, что они получили потенциальных клиентов из Twitter
• 44% маркетологов B2B говорят, что они получили потенциальных клиентов из Linkedin

Найти качественных лидов в социальных сетях стало реальностью.Однако важно выбрать платформу, которая лучше всего подходит для вашей отрасли. LinkedIn — это социальная сеть, которая генерирует наибольшее количество лидов B2B. Имеет смысл начать здесь, поскольку платформа создана для владельцев бизнеса и профессионалов, которые хотят общаться друг с другом.

Настройте тест на своем веб-сайте

Настройка викторины на вашем веб-сайте позволит посетителям ответить на вопросы, которые вам нужны, чтобы квалифицировать их как хорошего лидера. В конце викторины вы можете предоставить им бесплатный ресурс (электронная книга или PDF), который принесет пользу вашей викторине.

Прямой разговор с потенциальными клиентами

С помощью маркетинга B2B никогда не бывает легко установить прямую связь с владельцами или руководителями компаний. Обычно вам нужно пройти через другие каналы (PA, сотрудников и администраторов), прежде чем вы сможете добраться до босса. Попробуйте связаться с владельцами компаний напрямую через такие платформы, как LinkedIn.

LinkedIn — это бизнес-ориентированная платформа, поэтому, если вы предложите что-то руководителю, это будет принято. В некоторых случаях могут работать другие платформы, такие как электронная почта, WhatsApp или Facebook, но вы рискуете расстроить человека, с которым общаетесь.Если вы собираетесь использовать эти платформы для общения с потенциальными потенциальными клиентами, то лучше всего сначала сделать домашнее задание, узнав больше о человеке, с которым вы общаетесь.

После того, как вы успешно связались с руководителем, вы должны убедиться, что у вас есть высококачественная презентация или готовый образец.

Получить рефералов

Рефералы — мощный источник качественных лидов. Если кто-то использовал ваш продукт и увидел отличные результаты, он бы порекомендовал его своим коллегам и друзьям.В большинстве случаев они не будут распространять информацию о людях, которые мало интересуются вашим продуктом, поскольку это будет пустой тратой их времени. Вместо этого они спросят кого-то, у кого, по их мнению, есть финансы и потребность в вашем продукте, который соответствует описанию качественного лида.

Однако клиенты не будут автоматически передавать вам качественных потенциальных клиентов. Вам нужно будет запросить рефералов от ваших клиентов. Вы можете стимулировать этот процесс, предложив скидку на следующую покупку.

Источник: Airbnb

Airbnb выдает кредит новому пользователю, которого направили, а также пользователю, который направил его.Они в основном внедрили реферальную систему, которая стимулирует клиентов, которые производят качественных лидов.

Если вы свяжетесь с владельцем или руководителем компании, вы можете предложить им свой продукт бесплатно в обмен на качественных потенциальных клиентов. Руководители высокого уровня постоянно общаются друг с другом. Если вы построите хорошие отношения с одним владельцем компании, они могут познакомить вас с другими владельцами и руководителями, которые будут заинтересованы в вашем продукте.

Facebook — источник потенциальных клиентов

Facebook предлагает множество вариантов настройки для предприятий на их страницах и в группах.Однако большинство компаний не используют эти возможности в полной мере и вместо этого просто публикуют контент, связанный с их продуктами.

Обратите особое внимание на макет своей страницы в facebook и относитесь к ней как к странице продаж или целевой странице вашего веб-сайта. Постоянно обновляйте страницу интересным контентом и убедитесь, что есть четкий призыв к действию для потенциальных клиентов.

Как определить потенциальных клиентов

Определение качественного лида зависит от продукта или услуги компании.Лучшее место для начала определения качественных лидов — это отслеживание всех входящих лидов. Примером отслеживания информации о потенциальных клиентах являются формы веб-сайтов и программное обеспечение для маркетинговых кампаний, такое как Mailshake.

Когда потенциальный потенциальный клиент заполняет форму на веб-сайте, чтобы получить доступ к бесплатному загружаемому контенту, например, PDF-файлу или электронной книге, он должен будет предоставить свою информацию. Просто указав их имя, адрес электронной почты и контактный номер, вы сможете отсортировать данные по лидам, существующим клиентам и спаму.

Если ваша компания продает несколько продуктов, таких как программное обеспечение, приложения и техническое оборудование, вы можете добавить дополнительные поля в свои формы для сбора дополнительной информации о потенциальных клиентах. Это может дополнительно классифицировать ваших потенциальных клиентов по отделам, продуктам, интересам и т. Д.

Если вы планируете привлекать потенциальных клиентов через социальные сети или электронную почту, то вы можете просто отслеживать взаимодействия с потенциальными клиентами в электронной таблице. Обязательно включите все взаимодействия с потенциальными клиентами и лидами. Чем больше у вас информации, тем точнее вы сможете оценить качество своих потенциальных клиентов.

Ручной ввод результатов в таблицу может занять много времени, и временами сложно управлять им, поэтому рекомендуется использовать программное обеспечение для управления потенциальными клиентами.

Как улучшить качество лида?

Использование оценки потенциальных клиентов

Оценка лидов позволяет вам ранжировать ваших лидов по уровню их интереса и готовности к покупке. Вы назначаете баллы лидам на основе их действий и поведения на вашем веб-сайте. Не существует эксклюзивного метода оценки потенциальных клиентов, поэтому компании определяют свои собственные системы оценки в соответствии со своими потребностями.

Баллы могут быть начислены за:

• Посещение вашего веб-сайта
• Открытие почты
• Переход к рекламной акции
• Загрузка бесплатных ресурсов (электронная книга или PDF)
• Просмотр вебинара
• Начат бесплатный пробный период

Источник: Доказательство

После того, как вы подсчитали баллы всех своих потенциальных клиентов, вы можете ранжировать свои лиды в соответствии с полученными баллами. Лиды с высокими баллами считаются хорошими потенциальными клиентами и могут быть помечены как «горячие», «100%» или «А».

потенциальных клиентов с рейтингом выше среднего считаются «теплыми» потенциальными клиентами. Вы можете рассмотреть возможность разогрева этих потенциальных клиентов при планировании следующей маркетинговой кампании.

B2B-маркетологи склонны дополнительно различать лиды по их явным данным, таким как отрасль, название и компания.

Цикл обратной связи между маркетингом и продажами

Данные, которые вы собираете о потенциальных клиентах, не заканчиваются, когда маркетолог передает их команде продаж. Особенно во время сложных циклов продаж. Команда продаж должна предоставлять обратную связь по каждому взаимодействию с лидером маркетинговой команды.

Если маркетологи ждут слишком долго, они рискуют проанализировать старые данные, которые теряют актуальность, поскольку продажа уже состоялась или потеряна. Если весь маркетинг направляет клиентов в отдел продаж без обратной связи, они будут предполагать, что продажи идут, и продолжат генерировать потенциальных клиентов.

Если отдел маркетинга получает обратную связь от продаж (еженедельно или ежемесячно), он сможет корректировать будущие кампании по привлечению потенциальных клиентов, чтобы улучшить качество потенциальных клиентов, отправляемых в отдел продаж.

Примеры стратегий привлечения потенциальных клиентов

Ведение блога

Ведение блога не составляет труда, если вы ведете онлайн-бизнес. На веб-сайте вашей компании должен быть раздел блога, в котором регулярно публикуются статьи. Если потенциальные клиенты сочтут эти статьи полезными, они будут часто посещать ваш сайт.

Если вы пишете на темы, связанные с вашим продуктом или услугой, то ваши читатели будут считаться хорошими потенциальными клиентами, поскольку они проявляют интерес к вашему блогу, связанному с вашим продуктом или услугой.

Вы можете эффективно направлять посетителей вашего блога на целевые страницы других продуктов, вставляя ссылки в сообщения вашего блога.

Холодный вылет

Отправка холодного электронного письма потенциальному клиенту по-прежнему остается эффективной стратегией для привлечения хороших потенциальных клиентов. Компании не используют холодный охват из-за страха быть названным спамером, но, если все сделано правильно, холодный охват привлечет к вам качественно отобранных потенциальных клиентов.

С помощью холодного охвата вы исследуете компании, которые получат наибольшую выгоду от использования вашего продукта.Если вы продаете коммерческие печи, вам следует изучить рестораны, которые больше всего подходят для использования вашего продукта, а затем связаться с ними по электронной почте.

То же самое и в онлайн-бизнесе. Если вы продаете приложение для магазинов Shopify, сделайте свою домашнюю работу и создайте список магазинов Shopify, на которые вы можете настроить таргетинг.

Не отправляйте одно и то же письмо во все магазины Shopify или eCommerce. Это просто спам. Сузьте свой список до магазинов Shopify, которым требуется ваше программное обеспечение.

Когда у вас будет готов список электронных писем, вы можете отправлять индивидуальные холодные электронные письма. Настройка является ключевым моментом и может быть достигнута только путем получения как можно большего количества информации о потенциальном клиенте.

Конкурсы и розыгрыши

Проведение конкурсов и розыгрышей призов — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Участники обмениваются электронными письмами, чтобы получить шанс выиграть приз. Если вы выберете приз, который интересует ваших идеальных лидов, они, возможно, примут участие в вашем конкурсе.

Конкурсы и розыгрыши подарков носят вирусный характер и проводятся в течение короткого периода времени.Это означает, что вы можете генерировать большое количество потенциальных клиентов за короткий промежуток времени. Затем вы можете работать над анализом и ранжированием недавно привлеченных лидов.

Люди любят бесплатные вещи, даже на рынке B2B. Вы можете предлагать скидки на программное обеспечение SaaS, если хотите привлечь потенциальных клиентов B2B. В качестве примера можно предложить набор маркетинговых инструментов, включающий ваш продукт и другие продукты, дополняющие ваш.

Источник: Vyper

Проведение конкурса или розыгрыша призов может показаться трудным.Однако вы можете использовать такую ​​службу, как Vyper, для управления раздачей и всеми лидами, которые генерирует ваш конкурс.

TL; DR

Привлечение большого количества потенциальных клиентов — это здорово, но вы не должны игнорировать важность качественных лидов из-за их вероятности приобретения вашего продукта и их способности продвигаться дальше по воронке продаж вашей компании.

Для определения качественных лидов необходимо провести много исследований, но в конечном итоге оно того стоит. Воспитывайте своих качественных лидов, выстраивая с ними отношения.Они ваши будущие клиенты.

Что такое лид-маркетинг? | Глоссарий по контент-маркетингу

Ведущий маркетинг: краткое описание

Лид-маркетинг, или маркетинг лидогенерации, — это процесс стимулирования интереса потенциальных клиентов и последующего превращения их в покупателей. Обычно это делается через разные каналы интернет-маркетинга.

Что такое лид-маркетинг? Подробная информация:

Маркетинг изменился, и современные клиенты ищут информацию о компаниях и продуктах в Интернете задолго до того, как они когда-либо обращаются к продавцу.

Они используют поисковые системы, такие как Google, каналы социальных сетей, такие как Facebook, и получают информацию с веб-сайтов соответствующей компании.

Ведущий маркетинг направлен на общение с потенциальными клиентами в соответствии с их этапом процесса покупки, а затем на реагирование в соответствии с их потребностями.

Целью лид-маркетинга является превращение потенциальных клиентов в клиентов, а термин «потенциальный клиент» обозначает подходящего потенциального контакта с клиентом.

Каналы для лидогенерации:

Для лидогенерации первое требование — установить контакт с потенциальными клиентами и побудить их предоставить личные данные.

Заинтересованным сторонам предлагается предоставить свою контактную информацию, загрузив электронную книгу, подписавшись на информационный бюллетень или подписавшись на веб-семинар.

После сбора эти данные о клиентах можно впоследствии использовать для настройки соответствующих кампаний или передать в отдел продаж. Что касается продаж, это дает значительное преимущество в том, что это больше не «холодные контакты», а превращаются в квалифицированных потенциальных клиентов, которые выразили свой интерес.

Для успешного создания потенциальных клиентов обычно требуется несколько шагов.Первая задача — привлечь внимание целевой аудитории и завоевать их доверие. Для этого компании используют несколько онлайн-каналов и процедур:

Выставки и конференции также являются эффективными инструментами для генерации лидов, а партнерский маркетинг — еще один метод генерации лидов. Участники партнерских программ часто получают «вознаграждение за лида», что означает комиссию за предполагаемый полученный контакт (например, на основе регистраций или загрузок).

Привлечение потенциальных клиентов через контент:

Использование релевантного контента необходимо для привлечения потенциальных клиентов.Вместо того, чтобы бросаться к воротам, как бык, важно пробуждать интерес к продукции компании с помощью качественного контента. Кроме того, важно предоставлять правильный контент потенциальным покупателям в правильных точках контакта (точках взаимодействия).

Лид-маркетинг — это также сопровождение ваших потенциальных клиентов на протяжении их пути к покупке. Поэтому важно наладить отношения с вашим потенциальным клиентом, прежде чем вступать в какие-либо контакты с продажами.

Хотя каждое путешествие клиента может немного отличаться, этот путь можно условно разделить на определенные этапы.Согласно известной маркетинговой формуле AIDA, они соответствуют: Внимание — Интерес — Желание — Действие.

• Осведомленность: осведомленность клиента о потребности
• Обсуждение: решение двигаться дальше / оценка стоимости
• Решение: совершаем покупку

На этапе «информационного исследования» к потребителю нужно обращаться по-другому, потому что он еще не принял решение о покупке. Поиск по ключевым словам может использоваться для выявления и сбора общих поисковых запросов, которые может использовать пользователь, и затем вы можете привлечь его внимание с помощью статей в блогах и видеороликов, предлагающих решения и иллюстрирующих преимущества продукта.

Если пользователь уже получил информацию от компании и нашел ее полезной, он может запросить загрузку электронной книги или зарегистрироваться для получения информационного бюллетеня. После того, как он предоставит свои контактные данные, можно будет настроить персонализированные маркетинговые кампании по электронной почте.

Используя контент, соответствующий каждой фазе пути клиента, его потребности учитываются на каждом этапе. Карта контента пути клиента — это один из подходов, который объясняет, как разрабатывать соответствующий контент для каждого этапа процесса покупки.

Чтобы управлять потенциальными клиентами и обращаться к целевым контактам, многие компании используют систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такую ​​как Salesforce, или программный пакет для автоматизации маркетинга, такой как Marketo. Эти инструменты не только сопоставляют записи о потенциальных клиентах и ​​клиентах, они также могут хранить информацию о предыдущих действиях и взаимодействиях. Это позволит вам управлять и оценивать своих потенциальных клиентов, настраивать персонализированные кампании и инициировать контакты по продажам в подходящее время.

Вывод:

Лидогенерация — ключевая задача для привлечения новых клиентов.Однако лид-маркетинг — это не только установление контактов с целью превращения их в продажи, но и построение долгосрочных отношений с клиентами.

Поскольку осведомленность ваших потенциальных клиентов так часто пробуждается в Интернете, качество цифрового присутствия компании особенно важно для успешного лид-маркетинга. Кроме того, компании должны подбирать свой контент в соответствии с этапом, которого достигли их потенциальные клиенты в процессе покупки. Как только вы привлекли внимание этих потенциальных клиентов, ваши квалифицированные потенциальные клиенты могут быть переданы в отдел продаж.