Лиды это: что это такое в продажах, виды и примеры лидов

Содержание

Лиды. Как ими управлять в CRM Битрикс24

Лиды – это стартовое звено в маркетинговой цепи. Под лидами в CRM Битрикс24 понимают потенциальные контакты, которые в дальнейшем могут стать клиентами компании. В данную категорию входят любые контакты, от телефонных номеров и электронных адресов до маркетинговых событий – источников новых клиентов.

На примере это выглядит так: люди заполняют рекламные флаеры, форму обратной связи на сайте и оставляют контактные данные. Для компании каждый такой человек уже является лидом: он отреагировал на маркетинговую коммуникацию и может рассматриваться как потенциальный потребитель услуг и товаров. Данные таких клиентов сохраняются в базе данных, анализируются, сортируются и активно включаются в воронку продаж.

Лиды важны для продвижения товаров и услуг, ведь по сути они и являются будущими клиентами. Задача менеджеров – сделать потенциального покупателя реальным клиентом компании.

Лидогенерация, или поиск лидов: действенные способы

Лидогенерация – это поиск новых клиентов с учетом критериев и потребностей компании.

Для этих целей применяются различные способы. Важно собрать и проанализировать все интересы потенциального лида, чтобы составить полную картину и выбрать правильное направление для работы с ним уже как с клиентом.

Лидогенерация предполагает получение необходимой информации разными способами. Рассмотрим самые эффективные.

Деловая встреча. Личный контакт помогает расположить человека к себе, заинтересовать его в продукции и услугах компании и узнать личные данные.
Онлайн-вебинары и конференции. Если мероприятие действительно интересное, можно «захватить» большое количество лидов и пополнить базу потенциальных клиентов.
Ведение аккаунта в социальных сетях. Интересные, привлекательные посты располагают к себе и читателей, которые становятся подписчиками группы и уже попадают в категорию лидов.

Получение личных данных и правильная организация работы с лидами в конечном итоге обернутся ростом продаж.

Главное – не потерять ни один контакт и бороться за клиента до самого конца.

Лиды в CRM Битрикс24. Добавление лидов

Учет лидов в CRM Битрикс24 крайне важен для анализа продаж. Это позволяет оценить эффективность работы отдела и каждого менеджера в частности: влекут ли их действия успешные продажи.
Если компания использует несколько способов лидогенерации и планирует отслеживать эффективность и вклад каждого из них в привлечение клиентов, в работе рекомендуется использовать лиды.

Добавить лид в CRM можно следующими способами.

Вручную. Простой, но не самый эффективный вариант: на рутинную работу придется потратить немало времени. Контакты вносятся в базу при помощи опции «Добавить». Помимо контактных данных вносится вся информация, которая позволит выстроить индивидуальную стратегию продаж. Подходит для компаний, в которых работа с лидами еще не автоматизирована.

Импорт из базы данных. Если имеется ранее сформированная база данных, достаточно перенести ее в лиды CRM «Битрикс24», например, из старой программы.
Интеграция CRM с сайтом. Если на сайте есть форма обратной связи, онлайн-консультант, анкета и другие опции, по которым обращаются потенциальные клиенты, контактную информацию можно автоматически переносить в CRM и сразу же назначать ответственного сотрудника и включать контакт в воронку продаж.
Из входящих звонков и писем, в том числе пропущенных и неотвеченных. Если CRM интегрирована с внешней АТС либо компания использует телефонию «Битрикс24», можно настроить учет каждого входящего звонка как нового лида, включая пропущенные. Причем засчитываться будут только новые номера, которых нет в базе данных.

CRM Битрикс24 – это удобный инструмент для работы с лидами, но, чтобы потенциальный клиент конвертировался в реального, нужно правильно выстроить работу с каждым из них, например: назначить личную встречу, отправить письмо, позвонить, поставить новую задачу себе или подчиненным и т.д.

Статус лида: что это и зачем нужен

CRM Битрикс24 присваивает определенный статус каждому лиду – параметр для удобства работы менеджеров и контроля эффективности работы с каждым перспективным клиентом. Открыв лид, можно сразу понять, на каком этапе переговоров он находится, продвинуть его по цепочке продаж, поставить задачу менеджеру и т.д. Статусы можно настраивать по своему усмотрению, например: «В обработке», «Информация уточняется» и т.д. Но создавать большое количество статусов не стоит – конечные этапы работы с клиентом, согласование договора, оплата, уже происходят в разделе сделок, а там – уже свои статусы, на которых и строится корректная аналитика.

Лиды в CRM Битрикс24 нужно использовать для фиксации всех входящих обращений и анализа источников, из которых они поступают, а далее подключать стратегию продаж, адаптированную к конкретному клиенту.

Конвертация лидов

в контакт – человека, с которым проводилась работа;
в компанию, в которой работает контакт;
в сделку, если конечной целью является именно она;
сразу в контакт, сделку и компанию.

Однако не всегда лид становится клиентом – человек может обратиться в компанию по ошибке, контактная информация оказалась неверной и другое. В таком случае его можно перевести в статус «Некачественный лид». Для более точной оценки причин потери потенциальных клиентов можно настроить несколько подобных статусов.

По умолчанию конвертацию лида может производить менеджер, добавивший его в базу, а также руководитель либо сотрудник компании с правами администратора Битрикс24. Права можно настроить под интересы компании в разделах «Настройки» и «Права доступа».

Отчет по лидам в Битрикс 24

по статусам;
по источникам поступления;
по менеджерам.

Это стандартные отчеты, которые находятся в главном меню CRM. Каждый отчет по лидам можно и нужно менять в зависимости от потребностей компании с помощью «Конструктора отчетов» Битрикс24.

Отчет по лидам в Битрикс24 позволяет проанализировать каждый этап взаимодействия с потенциальным клиентом, начиная от источника, из которого он пришел, оценить полноту работы менеджеров и сделать правильные выводы для построения дальнейшей стратегии продаж.

Зачем и когда нужны лиды?

понять, откуда приходит больше всего потенциальных клиентов;
оценить, насколько они целевые для компании;
определить, сколько процентов из них становятся реальными клиентами;
проанализировать работу маркетологов на этапе привлечения клиентов и менеджеров на стадии обработки входящих обращений.

В конечном итоге полученная информация позволяет снизить издержки на рекламу, решить кадровые вопросы, повысить качество обработки клиентов и оптимизировать конверсию на ранних этапах бизнес-процесса.

Это все, что необходимо для организации работы компании. Инструменты тесно взаимосвязаны, а это значит, что вам не придется переключаться между разными сервисами. Начать работать можно сразу после регистрации. Достаточно любого браузера. Не нужно устанавливать ПО. Не нужно внедрять. Не нужно учиться, чтобы освоить.

Более 12 000 000 компаний зарегистрировано в Битрикс24 Присоединяйтесь!

создать бесплатно

Cookie-файлы

Данный веб-сайт использует аналитические и технические cookie-файлы. Аналитические cookie-файлы используются для того, чтобы определить из какой страны или с какой веб-страницы пользователь перешел на веб-сайт, а также какие действия он производит на веб-сайте Технические cookie-файлы необходимые для надлежащего функционирования некоторых функций данного веб-сайта, таких как возможность использования чата в реальном времени. Отключение этих cookies-файлы приведет к отключению доступа к этим функциям и ухудшению качества работы веб-сайта.

Файлы cookie данных типов могут быть включены или отключены в этом плагине.

Настройка cookie-файлов

Технические cookie-файлы

Аналитические cookie-файлы

Больше информации Вы можете получить в нашей Политике ИУП «1С-Битрикс» обработки персональных данных

Что такое лиды: классификация на горячих, теплых и холодных

Вы запустили сайт и хотите, чтобы он приносил деньги? Нужно работать с лидами.

Для начала следует разобраться, что такое лиды и какие они бывают. С каждым видом лидов нужно работать по-своему, чтобы доводить всех до покупки.

Здесь вы узнаете:

что такое лид;
почему в маркетинге и продажах лиды разные;
какие лиды бывают.

Эта статья из серии материалов про лидогенерацию. Для более подробного изучения темы читайте остальные материалы:

Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте
Вы здесь 👉 Что такое лиды и какие они бывают
Лид-менеджмент: зачем он нужен вашему бизнесу и как его строить
Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest
Что такое лид-форма и как сделать ее конверсионной: 10 советов
Как собирать лидов в социальных сетях
Прогрев лидов: как и зачем это делать
25 идей для лид-магнитов
Целевые лиды: как их находить и работать с ними
Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи

Что такое лид

Лиды — это ваши потенциальные клиенты. Некоторые компании считают лидом любого, кто зашел на сайт. Мы в Carrot quest называем лидами тех, кто зашел на наш сайт и оставил:

телефон;
email;
профили в соцсетях.

Если человек оставил только телефон или email, его можно считать лидом. Если только имя — нет. Главный критерий лида — наличие данных, по которым с ним можно связаться.

Для примера, к лидам можно отнести тех, кто:

зарегистрировался на сайте;
ввел почту в поп-апе;
подписался на рассылку;
зарегистрировался на пробный период сервиса и др.

Что такое лиды в маркетинге

Обычно лид в маркетинге — это пользователи, которые оставили свои контакты. Виды лидов в маркетинге определяются тем, на каком этапе воронке они находятся. Стандартная маркетинговая воронка состоит из следующих шагов:

С помощью коммуникаций маркетинг продвигает пользователей по воронке, на каждом этапе они могут оставить свои контакты. После пятого этапа воронки маркетологи обычно не прекращают взаимодействие с клиентом. Важно, чтобы клиент был лоялен, покупал повторно и остался с компанией надолго.

Увеличивать количество лидов и собирать контакты на сайте маркетингу помогают:

чат и чат-боты,
поп-апы,
лид-формы.

Эти же инструменты, а также письма помогают прогревать лидов после сбора их данных.

Если лид явно заинтересован в покупке, маркетинг передает его в отдел продаж.

Что такое лиды в продажах

Лиды в продажах — люди, которые уже готовы купить продукт, а не просто оставили контакты.

Есть два пути, как продажи получают лидов и увеличивают их количество:

от маркетинга, который прогревает лидов и приводит уже готовых к покупке людей;
с помощью холодных звонков — менеджеры продаж сами находят контакты, прозванивают их и ведут к покупке.

Если в результате холодных звонков лиды все еще не готовы купить, команда продаж отправляет их в маркетинг на догрев.

Классификация лидов

Лидов делят по степени готовности к покупке и заинтересованности в продукте. Благодаря классификации лидов маркетинг и продажи могут выстраивать эффективные стратегии общения с клиентами, чтобы быстрее продвинуть их по воронке.

По степени заинтересованности в продукте

Лидов разделяют на целевых и нецелевых.

Целевые. У них есть задача, которую может решить ваш продукт, они в нем заинтересованы. Критерии целевого лида определяете вы сами. Пример целевого лида в Carrot quest:

впервые оставил данные или зарегистрировался;
оставил адрес сайта с трафиком и конверсией;
оставил подтвержденные email и телефон.

Чтобы определить целевого лида, можно настроить квалификацию на сайте. Это можно сделать с помощью:

общения в чате;
автоматизированных сценариев с чат-ботом или поп-апами.

Например, ваша ЦА — маркетологи. Квалификация по роли в компании поможет отсеять нецелевых лидов.

Пример квалификации пользователей с помощью чат-бота на сайте

Подробнее о том, как настроить квалификацию, читайте в наших гайдах:
— Целевые лиды: как их находить и работать с ними
— Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи

Нецелевые. У таких лидов нет задачи, которые может решить продукт. Они могли по ошибке оставить свои контакты или неправильно понимают, чем занимается ваша компания.

Например, к нам в чат на сайте иногда пишут пользователи с такими нецелевыми запросами:

Пример диалога с нецелевым запросом из чата на сайте Carrot quest

По степени готовности к покупке

В этом случае лидов делят на 3 категории:

холодных,
теплых,
горячих.

Холодные. Человек не готов купить, у него есть задача, и он ищет для нее решение, знакомится с вами.

Эти люди знают о вас, но прямо сейчас ничего не купят. Пока что они могут подписаться на рассылку или скачать лид-магнит. Возможно, они не готовы принять именно ваше предложение, у них нет бюджета или срочной необходимости.

Расскажите им кратко о себе, предложите бонус или полезные материалы взамен на контакты. Например, так мы мотивируем пользователей протестировать Carrot quest, когда они 30 секунд находятся в блоге.

Пример, как можно привлечь холодных клиентов

Теплые. Теплые лиды — это те, кто уже заинтересованы в вас, но все еще не готовы покупать. Они прицениваются и сравнивают разные решения.

Теплые лиды уже познакомились с вашим предложением более детально и идут на контакт: задают вопросы в чате, оставляют заявки на звонок, консультируются по поводу товаров, тарифов, доставки и прочего.

Таких лидов можно прогревать с помощью триггерных сценариев. Например, вы можете запустить чат-бота на страницах сайта, где пользователи ближе всего к покупке:

тарифы или цены;
доставка и оплата;
инструменты;
корзина.

Пример, как можно прогревать теплых лидов

Горячие. Горячие лиды — это те, кто уже готов купить у вас. Им нужно отправить коммерческое предложение, помочь завершить заказ или проконсультировать, если нужно.

Например, если у вас онлайн-сервис с бесплатным периодом, то нужно мотивировать зарегистрированных пользователей оплатить подписку.

Пример, как можно подтолкнуть горячих лидов к покупке

Как увеличить количество лидов

Ваша задача — привлекать как можно больше целевых лидов и как можно больше из них приводить к заказу. Для этого мало создать формы для сбора контактов на сайте, нужно привлекать на него пользователей с помощью внешних каналов:

Яндекса, Google и других поисковых систем;
контекстной рекламы;
таргетированной рекламы и форм сбора в соцсетях;
реферальных программ;
гостевых постов;
YouTube;
контент-платформ.

Подробнее о том, как увеличить количество лидов и привлекать их из этих каналов, читайте в нашей статье:
Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте

Когда из внешних каналов пользователь пришел к вам на сайт, с ним нужно как можно скорее начать взаимодействовать, чтобы он оставил контакты и стал лидом. Вам помогут наши советы.

Предложите полезный материал.
Предложите консультацию.
Предложите пользователю бесплатно решить его проблему.
Делайте персонализированные офферы на основе данных о пользователе.
Предложите скидку.
Предложите прислать подборку с релевантными товарами или услугами.

Мы разобрали эти советы подробнее в статье «Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest». Используйте их, чтобы увеличить количество лидов и их конверсию в покупку.

Отвечаем на вопросы

Что такое лиды?

Лиды — это пользователи, которые зашли на сайт и оставили контакты для дальнейшего взаимодействия.

Для примера, к лидам можно отнести тех, кто:
— зарегистрировался на сайте;
— ввел почту в поп-апе;
— подписался на рассылку;
— зарегистрировался на пробный период сервиса и др.

Что такое лиды в маркетинге?

Лиды в маркетинге — это те, кто оставил свои контакты:
— телефон;
— email;
— профили в соцсетях.

Что такое лиды в продажах?

Лиды в продажах — люди, которые готовы купить, а не просто оставили контакты.

Какие лиды бывают?

По степени готовности к покупке лидов разделяют на:
— холодные;
— теплые;
— горячие.

По заинтересованности в продукте лиды бывают:
— целевыми;
— нецелевыми.

Что такое холодные лиды?

Холодные лиды — это те, кто еще не готов купить.

Что такое теплые лиды?

Теплые лиды — это те, кто уже заинтересован в покупке, но еще сомневается.

Что такое горячие лиды?

Горячие лиды — это уже почти ваши клиенты, их осталось только подтолкнуть к покупке: отправить коммерческое предложение, помочь завершить заказ или проконсультировать, если нужно.

Как увеличить количество лидов?

Для привлечения лидов используйте:

Онлайн-каналы лидогенерации:
— SEO;
— контекстная реклама;
— таргетированная реклама и формы сбора в соцсетях;
— реферальная программа;
— гостевые посты;
— YouTube;
— контент-платформы.

Офлайн-каналы лидогенерации:
— наружная реклама;
— печатная продукция;
— выставки, митапы, конференции;
— программы лояльности.

С пользователями, которые попадут к вам на сайт, настройте коммуникацию. Вот несколько советов:
— предложите полезный материал;
— предложите консультацию;
— предложите пользователю бесплатно решить его проблему;
— делайте персонализированные офферы на основе данных о пользователе;
— предложите скидку;
— предложите прислать подборку с релевантными товарами или услугами.

Что такое лидерство в продажах и маркетинге?

Чтобы ваш стартап продолжал работать, а также расширять свою кассовую дорожку, вам необходимо постоянно привлекать новых клиентов, каждый месяц.

Но клиенты не появляются сами по себе волшебным образом. Прежде чем совершенно незнакомый человек сможет стать покупателем, ему обычно нужно пройти несколько этапов пути покупателя.

Потенциальные клиенты на первом этапе называются лидами.

Читайте дальше, чтобы узнать больше о том, что такое лиды, какие типы лидов существуют для стартапов и как вы можете улучшить свои стратегии генерации лидов.

Содержание:

Что такое лиды?
В чем разница между SQL, MQL и потенциальными клиентами?
Как генерировать потенциальных клиентов

Что такое лиды?

Лид — это человек, потенциально заинтересованный в вашем продукте или услуге.

Этот человек так или иначе проявляет интерес к вашему бизнесу. Некоторые примеры поведения, которое превращает кого-то в лида, включают:

Предоставление своей контактной информации в обмен на ресурс (веб-семинар, электронную книгу, информационный бюллетень и т. д.)

Подписка на бесплатную пробную версию
Проведение времени на вашем сайте
Чат с агентом на вашем сайте

Как только кто-то становится лидом, он попадает в вашу воронку продаж.

Теперь вам и вашей команде предстоит направить эти лиды из верхней части воронки в нижнюю.

Некоторые компании продают вам списки «лидов», но имейте в виду, что эти списки не являются лидами в традиционном смысле. Люди в этих списках обычно не проявляли интереса к вашему продукту или услуге. Вместо этого их информацию собирал кто-то другой.

Таким образом, хотя они и проявили интерес к другому бизнесу, технически они не являются квалифицированными лидами для вашего бизнеса.

Квалификация лидов

Не все лиды одинаковы.

Некоторые люди войдут в вашу воронку продаж и уже будут высококвалифицированными лидами. Квалифицированный лид демонстрирует определенное поведение и обладает необходимыми знаниями и ресурсами, чтобы быть готовым стать клиентом вашего стартапа.

С другой стороны, многие лиды еще не будут квалифицированы, чтобы стать клиентами. Возможно, у них нет финансовых ресурсов, чтобы инвестировать в ваш продукт или услугу. Возможно, у них нет той проблемы, которую вы можете им помочь решить. В некоторых случаях у потенциальных клиентов могут возникнуть проблемы, но им может потребоваться поддержка в других областях, прежде чем они будут готовы к использованию вашего продукта или услуги.

Вот почему для всех стартапов важно иметь процесс квалификации лидов. Если бы ваши торговые представители звонили по телефону каждому потенциальному клиенту, который входит в вашу воронку продаж, это было бы огромной тратой ресурсов.

Вместо этого им следует сосредоточить свои усилия на лидах, которые с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов. Вы находите эти лиды, квалифицировав их.

Чтобы квалифицировать каждого потенциального клиента, вы должны уделить время:

Заполнить полный профиль клиента, включая размер его компании, если вы предлагаете услуги B2B
Анализ текущих желаний и потребностей лида и их влияние на них
Узнайте, как они принимают решения — кто еще потенциально вовлечен в этот процесс?

Когда вы знаете, как правильно квалифицировать потенциальных клиентов, вы можете не только сэкономить ресурсы для продаж, но и повысить точность прогнозов. Это потому, что у вас будет более четкое представление о том, сколько лидов имеют высокие шансы стать клиентами.

SQL, MQL и перспективы

Чтобы отслеживать, какие лиды находятся на каком этапе воронки, важно знать, как ваш стартап квалифицирует своих лидов.

Вы можете использовать разные термины для определения потенциальных клиентов на нескольких этапах воронки, включая квалифицированных потенциальных клиентов (MQL), квалифицированных потенциальных клиентов (SQL) и потенциальных клиентов.

Не все компании определяют каждый из этих терминов одинаково. Это связано с тем, что ваш процесс отбора лидов будет отличаться от методов других компаний. Это зависит от того, какие методы вы используете для привлечения лидов, что вы считаете квалифицированным лидом и как выглядит ваш процесс продаж.

Но в целом MQL менее квалифицированы, чем SQL, а SQL менее квалифицированы, чем потенциальные клиенты.

Не очень важно определять типы лидов так же, как это делает другая компания, но вы должны хотя бы знать, как их определяет ваш собственный стартап.

Например, лид может стать MQL, когда он загрузит электронную книгу, подпишется на бесплатную пробную версию или присоединится к вашему списку рассылки.

С другой стороны, люди, которые запрашивают демонстрацию или заполняют вашу контактную форму, могут быть SQL.

Некоторые отделы продаж считают SQL-запросы потенциальными клиентами, в то время как другие считают потенциального клиента потенциальным клиентом только после беседы с кем-либо из отдела продаж. Опять же, особенности не имеют особого значения, но ваш стартап должен определить различия и разъяснить их как отделам маркетинга, так и отделам продаж.

Как привлекать потенциальных клиентов для вашего бизнеса

Вы можете привлекать потенциальных клиентов несколькими способами, в том числе:

Платная реклама
Входящий маркетинг
Маркетинг в социальных сетях
Исходящие продажи

Вот несколько советов, как максимально эффективно использовать лидогенерацию.

1. Протестируйте несколько методов подписки

Когда незнакомец попадает на ваш сайт, он становится посетителем.

Чтобы превратить их в потенциальных клиентов, вам нужен способ позволить им зарегистрироваться и предоставить свою контактную информацию.

Сначала у вас может быть один способ подписки для посетителей. Это может быть бесплатный курс, ресурс в формате PDF, бесплатная пробная версия, демо-запрос или даже бесплатная консультация.

Но не придерживайтесь одного метода подписки. Вы должны добавить больше способов подписки в свой список адресов электронной почты, чтобы вы могли проверить, что лучше всего работает с вашей аудиторией.

Помните, что «то, что работает лучше всего», не обязательно означает, что вы привлекаете больше лидов. Например, предположим, что у вас есть электронная книга, которая конвертирует 10% ваших посетителей в потенциальных клиентов, в то время как ваша бесплатная демо-версия конвертирует только 0,5%.

На первый взгляд кажется, что электронная книга работает лучше, но вам также нужно обратить внимание на коэффициент конверсии потенциальных клиентов. Коэффициент конверсии лидов — это процент лидов, которые превращаются в клиентов. Так что, если ваша электронная книга имеет коэффициент конверсии потенциальных клиентов всего 0,1% по сравнению с 20% для демо-версии?

Это означает, что ваша демонстрация привлекает в десять раз больше клиентов, чем ваша электронная книга, даже если электронная книга привлекает больше потенциальных клиентов.

Если это так, возможно, тема вашей электронной книги не привлекает потенциальных клиентов. Вы можете протестировать другие темы, чтобы увидеть, что привлекает более качественных потенциальных клиентов, или полностью отказаться от электронной книги, если ваши тесты не сработали.

2. Используйте ретаргетинг в своих рекламных кампаниях

Если вы используете платную рекламу, такую как реклама Google или Facebook, важно включить кампании ретаргетинга.

Кампании ретаргетинга будут показывать определенные объявления людям, которые уже выполнили определенные действия. Например, вы можете перенаправить потенциальных клиентов, которые уже находятся в вашем списке адресов электронной почты. Вы также можете перенаправить людей, которые посетили ваш сайт, но не превратились в потенциальных клиентов.

Ретаргетинг позволяет вам не только несколько раз знакомить людей с вашим брендом, но и показывать им определенный контент, который может продвинуть их дальше по воронке продаж. Вместо того, чтобы видеть ту же рекламу, что и раньше, они увидят вашу ретаргетинговую рекламу.

3. Оптимизация с помощью A/B-тестирования

Почему ваш веб-сайт не конвертирует посетителей в потенциальных клиентов?

Единственный способ узнать это проверить.

Вот тут-то и приходит на помощь A/B-тестирование. С помощью A/B-тестирования вы проверяете исходное обеспечение с его вариантом и смотрите, какой из них работает лучше. После тестирования одного элемента вы можете протестировать другой и посмотреть, улучшит ли это ваш коэффициент конверсии. Вы можете делать это постоянно, чтобы продолжать улучшать коэффициент конверсии.

Допустим, вы хотите протестировать целевую страницу. Вы можете начать с написания нового варианта основного заголовка и перенаправить 50% своего трафика на новый вариант. Если новый вариант не сработает, вы можете попробовать другой.

После тестирования заголовков вы можете увидеть, поможет ли использование другого изображения.

Вы можете запускать A/B-тесты на бесчисленных элементах, включая:

Заголовки и подписи
Различные дизайны страниц
Кнопки призыва к действию
Копия объявления
Рекламные креативы
Варианты цвета
Варианты коротких и длинных страниц

Запустив A/B-тестирование, вы со временем сможете привлечь больше лидов при тех же вложениях.

4. Используйте сегментацию в маркетинге по электронной почте

Что происходит, когда к вашему списку рассылки присоединяется новый лид?

Один из способов — поместить все лиды в одно ведро. Когда вы отправляете электронные письма, вы отправляете их всем лидам.

Но лучший способ управлять лидами — использовать сегментацию в программном обеспечении для электронного маркетинга.

Когда вы сегментируете потенциальных клиентов, вы можете использовать различные сообщения и рекламные акции в зависимости от их поведения. Вы также можете отслеживать, кто что купил, кто выбрал какие методы, и все остальное, что может помочь вам отслеживать ваших лидов.

Это позволит вам отправлять гораздо более целенаправленные кампании по электронной почте в каждый сегмент. Например, вы можете отправить релевантную информацию, повышающую ценность электронной книги, но только тем, кто ее скачал.

5. Установите надежный процесс для вашего отдела продаж

После того, как у вас есть квалифицированный потенциальный клиент, важно не упустить его.

Но бывает сложно отслеживать каждую лиду и помнить, на каком этапе процесса продажи вы находитесь с каждым.

Вот почему так важно установить четкий процесс продаж, которому смогут следовать ваши торговые представители. Вы должны использовать CRM, чтобы отслеживать каждого лида и хранить все свои заметки в одном месте.

Например, как долго вы должны ждать, прежде чем связаться с лидом, который пришел на демонстрацию? Какой тип языка вы должны использовать в своем электронном письме? Вы должны позвонить им вместо этого?

Если у вас есть четко отлаженный процесс, вашей команде по продажам не придется удивляться.

6. Добавьте чат на свой сайт

У некоторых посетителей веб-сайта могут возникнуть срочные вопросы, требующие реального человека. Вы можете сразу же начать разговор с ними, добавив функцию живого чата на свой веб-сайт.

Живые чаты облегчают взаимодействие с посетителями, пока они еще заинтересованы в ваших предложениях. Вы можете указать им правильное направление или оказать им необходимую поддержку, вместо того, чтобы оставлять их в одиночестве, чтобы щелкнуть мышью, когда они расстроены.

Отслеживайте потенциальных клиентов для своего стартапа

Лиды — важная часть вашего бизнеса. Без них вам некому продать свой товар или услугу. Создайте и оптимизируйте свой процесс для выявления, квалификации и преобразования лидов, и вы получите более высокие конверсии, больший доход и более быстрый рост.

Что такое лидер продаж? Как это работает и факторы, влияющие на качество

Что такое лид продаж?

Лидер продаж — это человек или бизнес, который в конечном итоге может стать клиентом. Ведущие продажи также относятся к данным, которые идентифицируют организацию как потенциального покупателя продукта или услуги. Предприятия получают доступ к потенциальным покупателям через рекламу, торговые выставки, прямую рассылку, третьих лиц и другие маркетинговые мероприятия. Лидер продаж на самом деле не является «потенциальным клиентом» продаж как таковым, потому что бизнесу необходимо дополнительно изучить и квалифицировать потенциального нового клиента, чтобы определить его намерения и интерес.

Ключевые выводы

Лидер продаж относится к физическому или юридическому лицу, которое в настоящее время не является клиентом, но может в конечном итоге им стать.
Лиды продаж также могут быть данными, которые идентифицируют кого-то как потенциального покупателя услуги или продукта.
Несколько факторов определяют качество потенциальных клиентов, таких как точность контактной информации, стимул, используемый для мотивации потенциального клиента, и знал ли потенциальный клиент о возможности продажи в то время, когда он ответил.
Компании используют различные маркетинговые методы для привлечения потенциальных клиентов, такие как маркетинг прямого отклика, реклама, создание сетей, исходящие звонки с продажами, маркетинг по электронной почте, кампании в социальных сетях и интернет-маркетинг.

Как работает руководитель отдела продаж

Процесс продаж начинается, когда специалист по продажам создает, квалифицирует и помещает данные потенциальных клиентов в воронку продаж компании. Продавцы используют контактную информацию потенциальных клиентов для отправки электронных писем с коммерческими предложениями, материалов прямого маркетинга и совершения исходящих звонков по продажам.

Несколько факторов определяют качество потенциальных клиентов, например, был ли у человека или компании стимул предлагать контактную информацию, точность предоставленных данных и достоверность потенциальных клиентов. Действительность потенциального покупателя зависит от того, знал ли целевой человек о возможности продажи, когда он ответил.

Эпоха продаж через Интернет

Отчет, опубликованный Pew Research Center в апреле 2021 года, показывает, что более 90% американцев регулярно выходят в Интернет. Из-за такого высокого уровня доступа Интернет предоставляет широкие возможности для получения потенциальных клиентов. Однако привлечение потенциальных клиентов – это стратегический процесс, требующий навыков и усилий.

Предприятия получают качественные продажи, используя Интернет, чтобы информировать себя о неудовлетворенных потребностях или проблемах потребителей, а затем предлагать им решения. Например, предприятия технологического сектора могут предоставлять электронные книги, проводить вебинары и транслировать подкасты, чтобы информировать потребителей об использовании продукта или программного обеспечения. Специалисты по продажам могут проводить интерактивные онлайн-сессии и публиковать материалы вопросов и ответов (Q&A) для той же цели.

Вопросы конфиденциальности

Интернет позволяет специалистам по продажам расширять свое присутствие по всему миру. Однако многие интернет-пользователи опасаются предоставлять свою личную информацию в Интернете. Все чаще потребители требуют, чтобы информация, которую они предоставляют онлайн, оставалась конфиденциальной.

Некоторые компании, обеспокоенные потенциальными потерями, которые они могут понести в результате нарушения конфиденциальности конфиденциальной информации своих клиентов, предпочтут купить страхование кибербезопасности и конфиденциальности.

Маркетинг в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях — это тип цифрового маркетинга, который использует популярные платформы социальных сетей, такие как Facebook, Twitter, Pinterest и Instagram, для охвата потенциальных клиентов и распространения информации о компании. Эффективные маркетинговые кампании в социальных сетях направлены на привлечение пользователей социальных сетей путем поощрения комментариев, лайков и обмена сообщениями и публикациями компании.

Некоторые кампании в социальных сетях в первую очередь предназначены для повышения узнаваемости бренда продуктов или услуг компании. Однако другие развивают продажи, побуждая зрителей зарегистрироваться или предоставить адрес электронной почты или другие контактные данные в обмен на бесплатный продукт или загрузку.

«Халява», которой компания завлекает зрителя, называется лид-магнитом. Лид-магниты могут принимать разные формы. Популярные из них включают пробные подписки, бесплатные консультации, специальные отчеты, советы, официальные документы и образцы продуктов. Затем маркетолог будет использовать предоставленную контактную информацию для отправки потенциальным клиентам дополнительных сообщений, которые побудят человека совершить реальную покупку.

Альтернативные способы поиска потенциальных клиентов

Старомодные сети все еще работают

Традиционное личное общение, как правило, весьма эффективно. Отраслевые выставки и сетевые мероприятия обеспечивают множество потенциальных клиентов для бизнеса, как и ваша местная торговая палата. Распространение информации о продуктах или услугах через рекламу в местных СМИ также полезно.

Лиды это: что это такое в продажах, виды и примеры лидов