Маркетинговая стратегия компании пример: от Apple до Барака Обамы

Маркетинговая стратегия компании пример: от Apple до Барака Обамы

3 примера маркетинговых стратегий, которые вы можете использовать, чтобы создать свою

Marc Thomas

Директор по росту в Powered by Search, маркетинговом агентстве для B2B по модели SaaS. Пишет о маркетинге и росте в своем блоге.

Показывает, сколько различных веб-сайтов ссылаются на этот контент. Как правило, чем больше сайтов ссылаются на вас, тем выше вы ранжируетесь в Google.

Показывает ежемесячный рассчетный поисковый трафик на эту статью по данным Ahrefs. Фактический поисковый трафик (по данным Google Analytics) обычно в 3–5 раз больше.

Количество ретвитов этой статьи в Twitter.

Поделиться этой статьей

Содержание

Маркетинговая стратегия — это общая программа действий компании по привлечению потребителей и превращению их в клиентов.

У каждого есть свое мнение о том, как создать маркетинговую стратегию, но ключевые компоненты, которые вам нужно знать, следующие.

• Ваше ценностное предложение. Как ваше предложение соотносится с болевыми точками, потребностями или желаниями клиента.
• Ваши целевые клиенты. Понимание того, на кого ориентированы продукты или услуги, предоставляемые вашей компанией. У компаний может быть один профиль клиента, но чаще всего их несколько.
• Ваши ключевые тезисы. Что вы скажете этой целевой аудитории, чтобы превратить ее в клиентов.
• Ваши маркетинговые каналы. Как вы собираетесь донести свои ключевые тезисы до целевой аудитории. Некоторые примеры маркетинговых каналов: SEO, социальные сети и email-маркетинг.

В этом посте мы используем эти компоненты, чтобы разобрать маркетинговые стратегии трех реальных компаний из разных отраслей, чтобы вы могли понять, как все это работает на практике. 

1. Method
2. Perfect Keto
3. Ahrefs

1. Method

Если вы когда-нибудь заходили в отдел с чистящими средствами в супермаркете, вы почти наверняка знакомы с Method. Это компания из Чикаго производит чистящие средства для дома с 2001 года.  

И хотя вы ожидаете, что бренд, продающий чистящие спреи, будет довольно профессиональным и скучным, Method выделяется своим далеко не традиционным подходом к маркетингу. 

Ценностные предложения Method

Основное ценностное предложение Method заключается в том, что это полностью натуральный бренд. 

В отличие от многих чистящих средств, в которых используется много синтетических химикатов, большинство ингредиентов Method являются биоразлагаемыми веществами на растительной основе. Они настолько уверены в своих утверждениях о том, что ингредиенты нетоксичны, что в одном из первых интервью для прессы основатель компании Эрик Райан выпил их средство для чистки унитаза. Не пытайтесь повторить это дома. 

Применяя этот нетрадиционный подход, Method вложили много усилий в создание своих красивых бутылок. 

В то время как другие бренды выбрали клинические бутылки зеленых, желтых или синих оттенков (цвета чистоты), бутылки Method — настоящие произведения искусства: они разноцветные, прозрачные и часто разработаны в сотрудничестве с художниками.

Они мгновенно узнаваемы на полках и подкрепляют идею о том, что продукты Method полны натуральных ингредиентов, а значит не нуждаются в непрозрачной бутылке, скрывающей саму смесь. 

Целевые клиенты Method

Практически любой, у кого есть туалет, раковина или ванна, может быть клиентом Method, но не все, кто делает уборку, купят их продукцию.

Самая большая группа клиентов Method — это люди, заботящиеся об окружающей среде.

Эту группу в основном заботит производственный цикл бутылок и то, как ингредиенты продукта могут повлиять на нашу планету. 

Бутылки Method полностью пригодны для вторичной переработки и изготовлены из переработанного пластика. Родители, которые ищут нетоксичные продукты, также могут быть представителями этой группы.

Ключевые тезисы Method

Ключевая идея Method заключается в том, что эффективные чистящие средства не обязательно должны быть вредными для окружающей среды или человека. Они также пытаются донести, что уборка не обязательно должна быть скучной.  

Это довольно абстрактное послание, но их одержимость дизайном бутылок и, как мы увидим через мгновение, их подход к социальным сетям, безусловно, делает его ясным. 

Маркетинговые каналы, которые использует Method

Веб-сайт Method достаточно минималистичный и практически не содержит контента, но они все-равно отлично представлены в поиске. По данным Сайт Эксплорера Ahrefs, их сайт для США стабильно получает более 80 тысяч посещений из поисковых систем. 

Они также занимают первое место по многим брендовым ключевым словам с высоким трафиком:

Компания, которая преуспевает в ранжировании и в основном получает посещения по брендовым ключевым словам, обычно достигает высокого уровня узнаваемости бренда с помощью других каналов. 

Люди уже знают о Method из маркетинговых материалов компании. 

Во что они вкладывают усилия, чтобы добиться этого? 

Начнем с Instagram.

У Method есть аккаунт в Instagram для всех основных стран, в которых они представлены, где они делятся визуальным контентом.  

Упаковка Method — идеальный контент для аудитории, состоящей из людей, которые собирают свою ленту, нажимая “Нравится” под красивыми объектами и композициями.

Они также довольно активно используют продвижение через инфлюенсеров, как оплачиваемое, так и заслуженное, с помощью хэштега #methodaddict. В настоящее время в Instagram насчитывается практически 3000 сообщений, использующих этот хэштег. 

Помимо присутствия в Instagram, Method генерирует множество обзоров клиентов на YouTube. 

Хотя не все эти обзоры являются положительными, сила пользовательских обзоров заключается в том, что они дополняют маркетинговые материалы социальным доказательным уровнем, которым сложно управлять напрямую.

С другой стороны, не похоже, что Method вкладывали какое-то время в создание контента для YouTube. Однако в поиске вы можете найти несколько произведенных ими профессиональных телевизионных рекламных роликов, в том числе эта броская переделка песни The Proclaimers I’m Gonna’ Be (500 Miles): 

https://www. youtube.com/watch?v=ezAuS4AeO8s

2. Perfect Keto

Perfect Keto — это e‑commerce бренд, который продает напрямую потребителю (DTC) закуски и пищевые добавки для людей, соблюдающих кетогенную диету. Он был основан в 2016 году доктором Энтони Гастином, врачом-хиропрактиком из Остина, штат Техас.

Кетогенная диета (сокращенно “кето-диета”) утверждает, что помогает сбросить вес, улучшает общее состояние здоровья и даже предотвращает болезни. И, как и у других подобных диет, популярность кето-диеты резко возросла за последние несколько лет благодаря поддержке многих знаменитостей, таких как Холли Берри и семейство Кардашьян. 

В настоящее время по данным из инструмента Анализ ключевых слов Ahrefs, только в США около 114 тысяч человек ежемесячно ищут “кето-закуски”.

Ценностные предложения Perfect Keto

У Perfect Keto три основных ценностных предложения.

• Кето-диета это просто. Не требует приготовления пищи или специальной подготовки.
• Чистые ингредиенты. Все их закуски не содержат глютена или злаков, сои, добавленного сахара, искусственных ингредиентов, наполнителей или химикатов.
• Разработано врачами. Мы все доверяем врачам, правда?

Кто является целевыми клиентами Perfect Keto?

Подавляющее большинство клиентов Perfect Keto — это те, кто уже знает о кетогенной диете и ищет такие вещи, как “кето-закуски” — термин, который ежемесячно приводит на их сайт около 7 тысяч человек.

Однако на своем веб-сайте они в основном публикуют образовательные руководства, которые читаются как маркетинговый пакет для самой диеты. Это говорит о том, что их клиенты с большей вероятностью являются новичками в кето-диете, а не экспертами.

Ключевые тезисы Perfect Keto

Как и в случае с Method ранее, просмотр главной страницы компании обычно показывает, какие вещи они подчеркивают в своих текстах или изображениях. 

Главная страница Perfect Keto не исключение.  

Вот главный тезис: 

Есть правильный и неправильный способ заниматься кето-диетой. Есть здоровый и нездоровый способ. Мы — здоровый. Мы единственная компания, которая правильно занимается кето-диетой. Без вредных добавок

Они транслируют это сообщение, выстраивая ассоциации с опытным врачом и используя здоровый оттенок его лица на фотографии. 

Маркетинговые каналы, которые использует Perfect Keto

Наиболее важным каналом компании является контент-маркетинг на основе поисковой оптимизации: на их веб-сайте есть обширные ресурсы в виде статей, подкастов, рецептов, руководств по кето-диете и руководств по продуктам.

Беглый просмотр ключевых слов, по которым они ранжируются, показывает, что их стратегия контент-маркетинга сильно ориентирована на ключевые слова. Они высоко ранжируются по многим терминам, которые, вероятно, будут искать их целевые клиенты, например, “кето-закуски” и “кето-соус для пиццы”. 

В результате их сайт получает почти 200 000 посещений в месяц из поиска, большая часть из которых приходится на руководства и посты в блоге.

Perfect Keto также размещает рекламу в Google, Facebook и Instagram. По оценкам на основе данных из Сайт Эксплорера, компания ежемесячно тратит около 18 тысяч дол. США на платный трафик из Google.

Их реклама преимущественно нацелена на такие брендовые термины, как “Perfect Keto”.

В Facebook и Instagram они в настоящее время проводят ретаргетинговые кампании, подобные показанной ниже, которые нацелены на людей, просматривающих определенные продукты на их веб-сайте.

Примечание.

Мы знаем, что это ретаргетинговая реклама, потому что рекламный текст включает в себя фразу “забыли что-нибудь?” — это классическая тактика при ретаргетинге людей, которые кладут продукты в свою корзину, но не покупают их. 

3. Ahrefs

Наконец, давайте взглянем на маркетинговую стратегию Ahrefs.

Если вы не в курсе, Ahrefs — это лучший в отрасли набор инструментов для SEO. Эти инструменты помогают с исследованием ключевых слов, линкбилдингом и многими другими аспектами SEO.

Ценностные предложения Ahrefs

Во-первых, данные, которые Ahrefs использует для работы своего набора инструментов, не имеют аналогов. 

Краулер Ahrefs — второй по активности краулер в мире (он уступает только краулеру Google). Каждую минуту он сканирует 5 миллионов веб-страниц, и у компании есть данные по 11,6 миллиардам ключевых слов. 

Второе ценностное предложение — это уникальные отчеты Ahrefs. 

Например, Ahrefs -—единственный инструмент, который показывает данные и по частоте поиска, и по кликам.

На снимке экрана ниже вы можете видеть данные из Анализа ключевых слов для термина “дешевый игровой компьютер”. Каждый месяц по этому запросу выполняется 45 000 запросов, но на результаты нажимают 56 000 раз. 

Исходя из этой информации, мы можем сделать вывод, что люди проводят исследование по этому термину и просматривают больше одной страницы, прежде чем завершить поиск. 

С другой стороны, мы видим, что только 27% поисков по запросу “рост Джейка Джилленхола” приводят к кликам.

Это потому, что Google мгновенно дает ответ на этот запрос, и нет необходимости просматривать результаты поиска.

Вот дополнительная информация о сравнении функций Ahrefs с другими поисковыми инструментами.

Целевые клиенты Ahrefs

Специалисты по SEO и партнерскому маркетингу, предприниматели, компании, блогеры — все те, у кого есть веб-сайт и кто хочет улучшить свои показатели SEO.

Ключевые тезисы Ahrefs

С Ahrefs не нужно быть профессионалом SEO, чтобы ранжироваться в топе и получать больше трафика. 

Это главный тезис, и он даже размещен в шапке главной страницы. 

Это также проявляется в публикуемом компанией контенте. Например, этот пост о данных прогнозов для SEO предназначен для профессионалов. Но даже если вы только начинаете заниматься поисковой оптимизацией, вы сможете понять это видео:

Ahrefs одержимы идеей сделать поисковую оптимизацию менее сложной и более понятной для всех, у кого есть веб-сайт.  

Маркетинговые каналы, которые использует Ahrefs

Учитывая, что Ahrefs — это набор инструментов, который помогает вам ранжироваться выше и получать больше трафика из поиска, вполне логично, что маркетинговая стратегия компании вращается вокруг SEO.

В конце концов, что направляет трафик из поисковых систем? Уникальный, интересный и полезный контент. 

У них есть три основных способа подачи контента. 

Во-первых, блог, в котором они пишут контент, ориентированный на ключевые слова, по темам, которые ищут целевые клиенты. В настоящее время он приносит около 400 000 посещений в месяц из органического поиска.

Во-вторых, канал компании на YouTube, на котором они публикуют подробные видеоролики на темы, связанные с SEO и маркетингом. В настоящее время у канала более 200 тысяч подписчиков и более 9 миллионов просмотров. 

В‑третьих, их курсы, такие как Блоггинг для бизнесаи Маркетинг с Ahrefs, которые помогают клиентам получать лучшие результаты от работы с Ahrefs.  

Цель всего контента компании — помочь людям решить общие проблемы, связанные с SEO и маркетингом, часто с помощью Ahrefs.

Заключение

Маркетинговые стратегии не обязательно должны быть сложными. Просто сосредоточьтесь на ценности вашего продукта или услуги, определите своих целевых клиентов, согласуйте с ними свои тезисы, а затем используйте маркетинговые каналы для их эффективного распространения. 

Самая сложная часть: претворить вашу стратегию в жизнь. 

Что вы делаете, чтобы продвигать свою маркетинговую стратегию сегодня?

Дайте знать в Twitter.

Перевела Олеся Коробка, владелец Fajela.com

Что такое маркетинговая стратегия и как ее разработать?

Эффективная маркетинговая стратегия позволяет бизнесу достичь конкурентных преимуществ, удовлетворить потребности клиентов и сохранить их лояльность на долгие годы. Стратегический план развития и продвижения бизнеса может охватывать любой период времени — от года до 5 лет, но то, что он должен быть у каждой компании, — неоспоримый факт.

Содержание

• Что такое маркетинговая стратегия

• Чем отличаются маркетинговая стратегия от управления маркетингом?

• Задачи маркетинговой стратегии на практике

• Каким компаниям необходима маркетинговая стратегия

• Что входит в маркетинговую стратегию

• Виды маркетинговых стратегий

• Примеры стратегий

• Стратегический анализ: инструменты и методы

• Структура и элементы стратегии

• Уровни маркетинговых стратегий

• Этапы разработки маркетинговой стратегии

• Реализация маркетинговой стратегии

• Оценка эффективности маркетинговой стратегии

• Каких ошибок важно избегать

• Совет начинающим стратегам

• Итоги

Что такое маркетинговая стратегия

Это общий план развития бизнеса, который охватывает все вопросы, связанные с повышением прибыли и продаж. Стратегия может быть представлена как в цифровом формате, так и в виде физического документа (на бумаге). Главное — она содержит ответ на вопрос: «какова цель компании и что нужно сделать для ее достижения?».

Стратегия маркетинга нужна:

• на старте бизнеса;

• при выходе на новый рынок;

• при запуске нового продукта;

• при масштабировании и расширении рынка сбыта;

• во время любых серьезных изменениях.

Нужно понимать, что маркетинговая стратегия должна отвечать реалиям рынка, а значит она будет постоянно меняться в соответствии с текущей экономической обстановкой, новыми законами и условиями конкуренции.

Чем отличаются маркетинговая стратегия от управления маркетингом?

В маркетинговой стратегии указываются общие цели компании, вектор ее развития на несколько лет вперед. А стратегическое управление маркетингом — это разработка конкретного плана для достижения обозначенных в стратегии целей.

В стратегии нет никаких цифр и конкретики, только видение перспектив развития компании. Здесь перечислены общие задачи, реализация которых позволит стабильно увеличивать прибыль. Маркетинговый план — это прямое руководство к действию. Такая себе дорожная карта, которая показывает путь к запланированной цели и сроки ее достижения.

Задачи маркетинговой стратегии на практике

Увеличение присутствия бренда на рынке

Чтобы увеличить прибыль, нужно выходить на новые рынки сбыта или расширять свое присутствие в уже освоенных сегментах.

Рост объема продаж

Необходимо стимулировать сбыт и активность покупателей, чтобы объемы продаж росли. Для этого используются разного рода маркетинговые инструменты.

Увеличение прибыли фирмы

Чем больше продаж, тем выше прибыль предприятия и лучше показатели ликвидности бизнеса. Однако здесь необходимо грамотное ценообразование, поскольку демпинг цен может увеличить продажи, но не приведет к заданной цели — росту дохода.

Позиционирование бренда

Цель компании — занять обособленное положение в сознании целевой аудитории и ответить на вопрос — почему следует покупать именно этот продукт. Покупатели должны четко понимать уникальную ценность вашего товара и ассоциировать его с брендом.

Каким компаниям необходима маркетинговая стратегия

Стратегия нужна компаниям любого масштаба и специфики, на любом этапе развития. Конечно, если в вашем бизнесе работает команда из 10 человек, выстраивать маркетинговую стратегию слишком затратно — можно обойтись маркетинговым планом.

Однако есть ситуации, когда стратегия является необходимостью:

• Стартап с нуля;

• Выход на рынок;

• Ребрендинг;

• Стагнация.

Маркетинговая стратегия позволяет выявить сильные и слабые стороны, оценить реальные ресурсы, увидеть перспективы развития.

Что входит в маркетинговую стратегию

Любая маркетинговая стратегия включает 4 ключевых компонента, которые мы подробно рассмотрим ниже.

Измеримая цель

Стандартно цель касается роста продаж, вывода новинки на рынок, завоевания ниши — то есть всего того, что приводит к повышению прибыли. При этом цель должна быть:

• Измеримой. Повысить продажи на 10% за 3 месяца. Продать 10 000 холодильников в 2023 году. Нужно указать количественные показатели.

• Понятной. Никаких двусмысленных трактовок. Все четко и предельно ясно.

• Срочной. Должен быть указан конкретный период времени, в течение которого нужно достичь цели. Например: войти в топ-3 по продажам велосипедов к 31 августу 2024 года.

• Реалистичной. Цель должна быть адекватной возможностям компании, текущей экономической ситуации и особенностям рынка.

Позиционирование бизнеса

Это про то, что компания должна занимать отличную от конкурентов позицию на рынке. Нужно четко обозначить, к какому именно классу относится продукт, как формируется его цена, почему стоит покупать именно у вас.

Вот примеры формулировки позиционирования для кофеен:

Описание ассортимента

Маркетинговую стратегию выстраивают на основе ассортиментной матрицы, которая включает список товаров и услуг, учитывает методы продвижения каждой категории. В задачи маркетологов входит:

• анализ спроса;

• определение ниши;

• оценка ассортимента конкурентов;

• анализ сбалансированности собственной ассортиментной линейки.

Маркетинговый план

Это основные элементы продвижения бизнеса: портрет ЦА, перечень рекламных каналов, анализ конкурентов, сильные стороны продукта, программы лояльности и т. д. В плане указываются маркетинговые мероприятия с четким бюджетом, сроками, ожидаемыми результатами и указанием ответственного лица.

Виды маркетинговых стратегий

Базовые стратегии по Портеру

Майкл Портер выделил 3 базовых конкурентных стратегии:

• Лидерство по издержкам. Компания урезает расходы там, где это только возможно, что позволяет снижать стоимость продукта для конечного потребителя. Например, торговая сеть «Светофор» экономит на логистике и персонале, за счет чего способна предложить более низкие цены, чем у конкурентов.

• Дифференциация. Компания имеет хотя бы одно уникальное свойство, которые выгодно отличает ее от конкурентов и приводит к лидерству на рынке. Это может быть крутой сервис, высокое качество продукта, уникальная дилерская сеть, статус новатора.

• Фокусирование. Компания ориентируется строго на конкретный сегмент рынка и стремится к лидерству в нем.

  Можно делать фокус на большом сегменте, например, товары для детей, куда входят питание, средства гигиены, одежда, мебель.

Конкурентные стратегии

• Лидерство. Компания стремится быть впереди конкурентов, поэтому расширяет сферу влияния, ведет агрессивные рекламные кампании, внедряет передовые технологии.

• Следующий за лидером. Компания повторяет поведение лидера, копирует его маркетинговые решения и старается обогнать там, где это возможно.

• Челленджер. Компания строит свою маркетинговую стратегию на основании слабых мест конкурентов. Бросает вызов путем снижения цены.

• Нишер. Компания работает в конкретном сегменте. Ее цель — найти узкие ниши рынка, не охваченные лидером.

Глобальные стратегии

• Интернационализация.

  Компания выходит на зарубежные рынки и укрепляет свои позиции. Стратегия связана с серьезными рисками и требует больших расходов. Но если все получится, можно открыть выгодный рынок сбыта и в разы увеличить прибыль. Этим путем шли такие интернациональные бренды, как Apple, McDonald’s, IKEA.

• Глобализация. Компания производит стандартизированную продукцию и подстраивается под единые требования рынка.

• Кооперация. Компания взаимодействует с другими предприятиями, что выгодно для всех сторон. Такая стратегия эффективна при выходе на зарубежные рынки.

Стратегии роста

• Концентрированного роста. Рынок сбыта подстраивается под новый продукт или старый продукт адаптируется под характеристики ниши. Маркетинговая стратегия в этом случае направлена на горизонтальное увеличение доли рынка и на борьбу с конкурентами.

• Интенсивного роста. Развитие происходит вертикально, то есть расширяется не рынок, а структура компании. Бренд производит новые продукты, открывает филиалы, сотрудничает с новыми дилерами.

• Диверсифицированного роста. Компания уже исчерпала ресурсы для продвижения имеющихся продуктов, поэтому требуется расширять ассортиментную линейку. То есть нужно выпускать новинки, модернизировать/улучшать старые товары.

Ценовые стратегии маркетинга

• Снятие сливок. Изначально устанавливается высокая цена, которая со временем постепенно снижается. Ключевое условие — наличие конкурентных преимуществ. Стратегия работает с новыми продуктами, у которых еще нет аналогов на рынке, а также со статусными товарами.

• Стратегия низких цен. Это стратегия проникновения на новый рынок. Цена намеренно занижается, чтобы привлечь как можно больше покупателей. Ключевые условия — конкуренты не могут снизить свои цены, компания способна экономить на масштабах производства.

• Нейтральная стратегия. Приемлемое качество по приемлемой цене. Золотая середина. Эту стратегию выбирают компании, когда другие методы не работают — нет возможности поднять цену и не хочется ее снижать. Это оптимальный выбор для поддержания определенного ценового ряда.

Примеры стратегий маркетинга

Apple

Это яркий пример стратегии диверсифицированного роста. Компания предлагает уникальный клиентский опыт, держит фокус на инновационных решениях, расширяет продуктовую линейку в единой экосистеме и контролирует ценообразование.

Nike

Бренд придерживается стратегии диверсификации — запускает новые направления, расширяет линейки спортивных товаров, производит продукты для разных занятий. Компания Nike создала и захватила новые ниши и стала лидером в сегменте спорт-товаров.

Netflix

Компания следует стратегии интернационализации и лидерства по издержкам, локализует контент на площадке в зависимости от географии вещания.

McDonald’s

Цель— увеличить средний чек. Маркетинговые инструменты: служба доставки и самовывоз, оформление заказов через сайт и приложение, партнерство с сервисами «Яндекс.Еда», Delivery Club, скидочные купоны, SMM-продвижение в соцсетях, служба поддержки в Viber и WhatsApp.

Lamoda

Цель стратегии Lamoda — увеличить % выкупа товаров. Маркетинговые инструменты: интернет-магазин, push-уведомления об акциях и скидках, мобильное приложение, контекстная реклама в Google, Яндекс и MyTarget, исследования целевой аудитории, Fashion-блог, SMM-продвижение в ВК, Instagram, Facebook, Youtube.

Стратегический анализ: инструменты и методы

Анализ разрывов

Его еще называют GAP-анализ (от английского gap — «разрыв»). Он направлен на исследование разрыва между желаемым и действительным в развитии компании. В основе два ключевых момента:

• Поставленные цели и результаты.

• Изменение ситуации в будущем.

Такой анализ позволяет сопоставить желаемый результат с тем, что есть по факту. После этого выясняется, чего именно не хватает, и разрабатывается план достижения целей.

Индекса развития категории (CDI) и индекс развития бренда (BDI)

BDI и CDI анализ используется специалистами по стратегическому маркетингу для определения возможностей целевых сегментов.

• BDI позволяет оценить уровень развития бренда в отдельном регионе. Чем выше этот показатель, тем сильнее бренд в конкретной стране.

• CDI позволяет оценить потенциал роста объема продаж товарной категории в регионе. В отличие от BDI, CDI учитывает продажи всех брендов, представленных на анализируемом рынке.

PEST-анализ

Это оценка 4-х факторов внешней среды:

• Политические (Political) — изменение законов, госрегулирование в отрасли, вступление в ВТО, выборы и т.д.

• Экономические (Economic) — инфляция, ВВП, курс валюты, стоимость электроэнергии, затраты на коммуникацию и т. д.

• Социальные (Social) — СМИ, изменения в уровне жизни, демографическая ситуация, религиозные факторы и пр.

• Технологические (Technological) — инновации в отрасли, патенты и новинки на рынке.

SWOT-анализ

Применяется к продукту или бизнесу для оценки его позиции на рынке. Под прицел попадают 4 группы факторов, которые влияют на любую компанию:

• Сильные и слабые стороны (внутренние) — себестоимость, скорость доставки, бюджет на рекламу, репутация и т.д. То есть это то, на что компания может повлиять.

• Возможности и угрозы (внешние) — политика, конкуренты, курс валюты, законы и все то, на что компания никак не влияет.

Результаты SWOT-анализа помогают принять взвешенное решение, когда есть риски и сомнения на старте. С его помощью можно оценить перспективы развития стартапа, найти новые возможности для роста компании и составить стратегию повышения конкурентоспособности.

Структура и элементы стратегии

Анализ целевых сегментов

Соотношение возможностей компании и потребностей рынка сбыта. По результатам аналитики нужно определиться, какие продукты предлагать клиентам в конкретной нише.

Сегментация клиентов

Нужно разделить целевую аудиторию на небольшие сегменты, чтобы максимально качественно и полно удовлетворить их спрос.

Позиционирование и УТП

Позиционирование и УТП. Компания может занять лидирующие позиции в нише с высокой конкуренцией только при условии наличия особо ценного для аудитории УТП, сильных конкурентных преимуществ и выраженного фирменного стиля.

Комплекс маркетинговых мер

Это маркетинговые инструменты, которые помогают продвигать товары и услуги на рынок. Сюда входит выбор каналов продвижения на рынке, политика ценообразования, продуктовая стратегия.

Уровни маркетинговых стратегий

• Корпоративная стратегия. Рассчитана на длительный срок — от 5 лет. Определяет приоритеты развития, миссию и главную цель компании. Например, увеличить прибыль на 30% в течение 6 лет.

• Маркетинговая. Стратегические цели на 2–3 года. Например, чтобы увеличить прибыль на 30%, нужно в течение первых 2 лет привлечь новые сегменты аудитории.

• Маркетинговые коммуникации. Основные действия на ближайший год. Что именно нужно сделать, чтобы достичь маркетинговых целей. Например, чтобы привлечь новые сегменты аудитории, необходимо запустить бизнес-аккаунт в социальных сетях и развить его в течение года до 5000 подписчиков.

Этапы разработки маркетинговой стратегии

Нужно с самого начала понять, что это постоянный процесс. Мало провести глобальное исследование, разработать крутую стратегию и успокоиться на этом. Стратегия меняется вместе с рынком.

Разработка маркетинговой стратегией включает 4 основных этапа:

• Анализ данных. Необходимо провести глубокую аналитику рынка и конкурентов, изучить потребности целевой аудитории, характеристики своего продукта и каналов продвижения, которые подойдут вашему бизнесу.

• Планирование. Имея аналитические данные, нужно определить цели и приоритетные задачи, оценить собственные возможности и имеющиеся ресурсы. Возможно придется доработать продукт, внести изменения в уникальное торговое предложение или выбрать другую нишу на рынке.

• Реализация. Выбираются каналы продвижения, разрабатываются рекламные кампании с четкими сроками и бюджетами, подбираются методы оценки эффективности маркетинговой стратегии.

• Контроль результатов. На данном этапе проводится анализ результатов, подводятся итоги каждого маркетингового мероприятия, вносятся корректировки, анализируются причины успехов и неудач, что позволяет в будущем применять и масштабировать успешные стратегии.

Реализация маркетинговой стратегии

Это конкретные действия, которые приближают компанию к достижению поставленной цели. Стратегия — это хорошо, но, если ничего не делать, она так и останется отличной идеей, без результата.

Пример реализации стратегии — маркетологи настраивают таргет и создают контекстную рекламу, отдел продаж обзванивает клиентов, IT-отдел работает над улучшением корпоративного сайта.

Оценка эффективности маркетинговой стратегии

Чтобы оценить уровень достижения целей и эффективность маркетинговой стратегии, необходимо проанализировать следующие показатели:

• Сбыт. Оцените каналы продаж и объемы сбыта, востребованность товаров и услуг, сильные и слабые сегменты рынка.

• Средний чек. Общий по рынку и отдельно по каждой конкретной группе товаров. Это позволит определить, какой именно продукт дает максимальный рыночный эффект от продаж.

• Доли рынка. Проанализируйте соотношение объемов продаж по сегментам рынка. Так вы определите наиболее значимые категории товаров, приносящие основной доход в нише.

• Расходы и прибыль. Это поможет найти пути снижения издержек и точки роста доходов.

Каких ошибок важно избегать

Копировать удачные модели

Следите за конкурентами, но не копируйте их стратегии. То, что сработало у них, не обязательно сработает для вашего бизнеса. Каждую маркетинговую стратегию нужно адаптировать под индивидуальные особенности компании и текущую ситуацию на рынке.

Игнорировать анализ данных

Маркетинговая стратегия должна выстраиваться на проверенных данных о рынке, целевой аудитории, конкурентах. Это не набор гипотез и теорий, а четкий план действий, основанный на реальных цифрах.

Ориентироваться только на новых клиентов

Нужно не забывать об удержании старых клиентов. Исследования показывают, что в онлайне конверсия в покупку новых пользователей составляет 1–3%, а у постоянных покупателей интернет-магазина этот показатель доходит до 70%. В офлайне практически то же самое.

Забыть о конкурентах

Конкуренты так же растут и развиваются, как и ваша компания. Поэтому данные, которые вы собрали год назад, могут уже быть не актуальны. Рынок постоянно меняется — выходят новые продукты, появляются новые игроки. Анализировать конкурентную среду нужно постоянно.

Совет начинающим стратегам

При разработке стратегий сначала сверьтесь с целями на квартал, год, 5 лет, и только потом выбирайте каналы и инструменты, которые помогут их достичь. И регулярно мониторьте — отвечают ли выбранные инструменты текущему этапу и целям.

Подведем итоги

• Маркетинговая стратегия — это план действий компании по привлечению клиентов и повышению прибыли.

• Здесь должна быть измеряемая цель, позиционирование бренда, описание ассортимента и маркетинговый план.

• Разработка маркетинговой стратегии проходит в 3 этапа: аналитика, план действий, контроль.

• Придерживаться маркетинговой стратегии нужно каждый день. Если рынок стабилен, ее сверяют раз в 3 года. Если происходят какие-либо критические изменения на рынке, стратегию пересматривают, основываясь на новых данных.




8 примеров действенных маркетинговых стратегий (2023)

Известный бизнес-стратег Майкл Э. Портер однажды сказал: «Суть стратегии заключается в выборе того, чего не следует делать». Это особенно актуально при разработке маркетинговой стратегии.

Создать и провести отличную маркетинговую кампанию может быть непросто. Это требует творчества, данных, управления проектами и планирования маркетингового бюджета. Большинство маркетинговых кампаний представляют собой относительно крупное мероприятие, независимо от того, большой у вас бизнес или маленький.

Если ваша маркетинговая стратегия недостаточно продумана, вы, скорее всего, упустите возможности для развития своего бизнеса. Кроме того, эффективные маркетинговые стратегии могут стимулировать рост вашего бизнеса и гарантировать, что ваша команда сосредоточит свои усилия на эффективном маркетинге.

Что такое маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия — это подробный план того, как вы собираетесь привлечь и привлечь клиентов на вашем целевом рынке, чтобы увеличить доход, а также повысить узнаваемость бренда, сходство с брендом или лояльность клиентов. Успешные маркетинговые стратегии могут включать реферальные программы или программы лояльности или специальные рекламные кампании для повышения узнаваемости бренда. Полная маркетинговая стратегия — это надежный документ, который может включать заявления о позиционировании продукта, маркетинговые воронки, запланированный набор каналов, целевую аудиторию, исследование рынка и многое другое, в зависимости от бизнеса. Но по своей сути надежная стратегия отвечает на три ключевых вопроса:

1. Какие товары или услуги вы будете предлагать?
2. Каковы потенциальные клиенты, на которых вы собираетесь ориентироваться?
3. Как ты собираешься добраться до них?

Стратегия обычно является частью бизнес-плана и используется маркетинговыми группами для разработки планов маркетингового бюджета, творческих брифингов и других стратегических документов.

4 элемента маркетинговой стратегии

1. Продукт
2. Цена
3. Место
4. Акция

4 P являются наиболее распространенными элементами хорошей маркетинговой стратегии. Они считаются универсальным языком маркетинговой стратегии и необходимы для эффективного маркетинга и планирования вашего продукта или услуги. 4 P маркетинговой стратегии:

1. Продукт

Надежная маркетинговая стратегия начинается с понимания продаваемого продукта. Частью этого процесса является рассмотрение позиционирования продукта, его отличий от конкурентов и преимуществ, которые он дает целевым покупателям 9.0003

Если компания имеет несколько продуктов, она также должна учитывать, какое сочетание продуктов она хочет продвигать. Например, некоторые компании рассматривают один продукт как своего «героя» или самый продаваемый товар с наивысшим приоритетом, который больше всего продвигается вместе с дополнительными продуктами.

2. Цена

Цена является ключевой частью любой маркетинговой стратегии, поскольку она влияет на доход и существенно влияет на психологию потребителей или на то, что потребители думают о ценности и качестве предлагаемых вами продуктов или услуг. Маркетологи могут использовать психологию ценообразования в своей стратегии несколькими способами:

• Дисконтирование. Маркетологи могут привлекать новых клиентов, предлагая временные или сезонные распродажи. Однако они должны сбалансировать это с потерей валовой прибыли.
• Воспринимаемая ценность. Противоположно дисконтированию. Низкие цены могут сделать товары менее качественными. Иногда компании делают обратное и фактически повышают цены, чтобы повысить воспринимаемое качество.
• Анкеровка. Например, если электрический велосипед стоит 8000 долларов, это может показаться дорогим по сравнению с обычными велосипедами, но не по сравнению с новым автомобилем.
3. Место

Первоначально концепция 4P относилась к физическому месту, где можно было купить ваш продукт. Теперь это относится к многоканальной стратегии бренда: бизнес-решения о том, продавать ли ваши продукты в физических точках розничной торговли, в Интернете и других цифровых каналах. Место также влияет на ценообразование, поскольку бизнес должен решить, сохранять ли те же цены или нет, в зависимости от того, где продается продукт, например, через партнеров или сторонние онлайн-платформы, такие как Amazon.

4. Продвижение

Продвижение означает, как вы рассказываете миру о своих продуктах. Это также часто называют стратегией канала, потому что это означает определение ваших маркетинговых каналов. Современная стратегия продвижения включает каналы цифрового маркетинга, такие как поисковые системы и маркетинг в социальных сетях, а также более традиционные каналы, такие как реклама на телевидении и радио и торговые выставки.

8 Примеры маркетинговой стратегии

Надежная маркетинговая стратегия учитывает все 4 компонента маркетинга. Чтобы проиллюстрировать, насколько разными могут быть эти решения, каждый из приведенных ниже примеров маркетинговой стратегии фокусируется на одном из Ps.

1. Lululemon Studio

После того, как Lululemon приобрела Mirror, интерактивное фитнес-зеркало для домашнего спортзала, ей нужно было определить, как скорректировать маркетинговые усилия Mirror, чтобы позиционировать продукт в общем предложении Lululemon. Таким образом, решение Lululemon о продукте заключалось в том, чтобы упаковать Mirror как часть более широкого предложения членства, которое включало скидки для участников, партнерские отношения с сообществом и многое другое.

2. Slack

Slack — это инструмент совместной работы для компаний B2B (бизнес-бизнес). Они используют цену, чтобы обеспечить подход к продажам «снизу вверх», то есть продавать отдельным пользователям внутри организации, а не продавать только руководителям. Хотя их продукт может быть дорогим для крупного бизнеса, Slack использует модель freemium, в которой небольшие команды могут использовать его бесплатно (в том числе в более крупных организациях), но крупные компании должны платить за необходимые им функции, такие как повышенная безопасность. Это помогло создать импульс продаж продукта внутри компаний для более широкого внедрения.

3. SmartSweets

SmartSweets — это бренд конфет, предлагающий альтернативу обычным конфетам с низким содержанием сахара. Одно из их ранних решений заключалось в том, чтобы сосредоточиться на партнерских отношениях с розничной торговлей, таких как Whole Foods, а не на онлайн-продажах. С тех пор они приняли многоканальную стратегию, но это раннее сотрудничество помогло быстро создать сообщество и расширить долю рынка.

4. Patagonia

Patagonia — это бренд одежды для активного отдыха, известный своими премиальными ценами по сравнению с конкурентами. Один из способов, которым компания решает эту проблему, — позиционирование продукта: маркетинг продуктов для целевых клиентов как долговечных и предложение бесплатного ремонта, чтобы помочь продлить срок службы продукта и, следовательно, повысить воспринимаемую покупателем ценность его более высоких цен.

5. Arc’teryx

Другой бренд активного отдыха, Arc’teryx, применяет аналогичный, но несколько иной подход к позиционированию своей продукции по отношению к цене: его программа ReGEAR помогает людям перепродавать свое снаряжение, чтобы предоставить чувствительным к цене потребителям более доступный способ. купить, не влияя на восприятие бренда качества.

6. Knix

Knix — бренд интимной одежды с розничной сетью в США и Канаде. Пандемия COVID-19, однако, поставила задачу: перевести ежегодную складскую распродажу, обычно проводимую лично, в онлайн. Чтобы увеличить продажи, Knix изменила свой план продвижения, чтобы создать виртуальную примерочную, продвигая этот уникальный опыт полностью через бесплатные социальные сети и электронную почту.

7. BlenderBottle

BlenderBottle, бренд с более чем 20-летней историей, как правило, продвигал товары через своих розничных партнеров. Чтобы расшириться в Интернете, BlenderBottle пришлось разработать более масштабную стратегию цифрового маркетинга и выбрать место размещения, чтобы сосредоточиться на цифровой рекламе. Он использовал данные и ИИ (искусственный интеллект) для рекламного таргетинга, чтобы определить, что использует лучшая аудитория, — практика, называемая похожей аудиторией.

8. Blume

Blume создает смеси суперпродуктов для латте, относительно новый тип продукта, который может быть незнаком многим потребителям. Чтобы помочь привлечь клиентов, Blume приняла решение выпускать ограниченные серии несколько раз в год. Эти типы выпусков с ограниченным тиражом могут помочь создать у клиентов ощущение срочности и волнения при покупке продукта.

Пример маркетинговой стратегии Часто задаваемые вопросы

Каковы 4 основных элемента маркетинговой стратегии?

Четыре основных элемента маркетинговой стратегии: продукт, цена, место и продвижение.

Каковы 7 принципов маркетинга?

Семь C являются основой для отличного общения. Это ключи к эффективной маркетинговой стратегии и обмену сообщениями:

1. Очистить
2. Краткий
3. Бетон
4. Правильно
5. Когерентный
6. Полный
7. Вежливый

Что является примером маркетинговой стратегии?

Комплексная маркетинговая стратегия обычно представляет собой многостраничный документ, распространяемый по всей организации. Примером может служить маркетинговая стратегия HiSmile, которая опиралась на маркетинг влияния в социальных сетях и продвижение продукта компании в своих каналах социальных сетей, чтобы выйти на новый рынок и охватить большую мужскую демографию.

5 блестящих примеров маркетинговой стратегии от доминирующих брендов

Поскольку универсального подхода к маркетингу не существует, часто можно найти лучшие примеры маркетинговых стратегий брендов, доминирующих в своей отрасли. Вот как пять ведущих брендов продвигают свои маркетинговые усилия и основные сильные стороны их подходов.

---

1. GoPro

Резюме: Контентная стратегия, которая является определяющей частью бренда.

Кто-то может возразить, что GoPro повезло, потому что их продукт естественно приводит к очень интуитивному и захватывающему контенту, который взывает к эмоциям и поощряет обмен и взаимодействие. В конце концов, контент GoPro подлинный и им можно делиться. Несомненно, когда дело доходит до маркетинга, это дает бренду явное преимущество.

Видео GoPro идеально подходят для глобальных социальных сетей, таких как YouTube, Twitter или Vine, и в любой момент видео, загруженное пользователем, может стать вирусным на любой из этих платформ.

Это невероятное видео на момент написания этой статьи набрало более 27 миллионов просмотров.

Однако, какой бы мощной она ни была, это лишь один из элементов невероятного успеха бренда.

GoPro активно взаимодействовала с ключевыми сообществами, обеспечив невероятную узнаваемость бренда и его признание в ключевых вертикалях; особенно на рынке экстремальных и приключенческих видов спорта. Бренд также занимает сильные позиции в определенных нишах, таких как шоссейный велоспорт и подводное плавание.

Для GoPro не столько сами миниатюрные камеры, сколько возможности, которые они предоставляют, создают ведущую ценность бренда. Ник Вудман, генеральный директор и изобретатель камеры, недавно говорил о том, что камера «не сделала ничего несъедобного» в интервью Telegraph…

GoPro не сделала ничего несъедобного?

Но главное в успехе GoPro и одна из самых сильных сторон бренда — пользовательский контент.

GoPro постоянно совершенствует технологии, необходимые пользователям для редактирования, загрузки и обмена видео (ожидается, что этим летом будет запущено приложение GoPro, позволяющее пользователям делать это на своих мобильных устройствах). Это обеспечивает невероятную маркетинговую стратегию с многогранными преимуществами — например, начальные и конечные кадры GoPro стали очень узнаваемыми среди пользователей, зародив в умах потребителей ожидания контента, который волнует и развлекает.

«Когда появляется этот логотип GoPro, вы понимаете, что вот-вот увидите что-то интересное, и обращаете внимание». Вудман сказал: «Большинство [наших] видео исходят от наших клиентов, и они очень аутентичны».

В конечном счете именно оригинальный подход GoPro к своему контенту определяет стратегию бренда в отношении контента. Для GoPro контент — такая же часть бренда, как и сам продукт — невероятно мощный актив.

Маркетинговая стратегия GoPro Основные преимущества:

• Исключительная синергия платформы/канала с очень интуитивным и эмоциональным содержанием.
• Привлекайте конкретные сообщества и ключевые рынки.
• Поощряйте аутентичный контент, созданный пользователями, которым можно делиться.
• Поддерживайте узнаваемость бренда и логотипы во всем контенте, который уже имеет четкую идентичность.
• Контент неразрывно связан с продуктом бренда и частью ценностного предложения бренда.

2. Heineken

Резюме: Креативная реклама и разумное использование спонсорства. Сильная привлекательность для ключевых демографических групп.

Если популярность в социальных сетях является показателем популярности бренда, то с более чем 19миллионов лайков в Facebook (на момент написания этой статьи), Heineken, пожалуй, самый популярный пивной бренд в мире.

Компания Heineken известна своей стильной и узнаваемой рекламой, отражающей глобальную кампанию бренда «Открой свой мир». Слоган, который возник из прорывной рекламы 2011 года (ниже), был приписан омоложению маркетинговых усилий бренда, который до этого «изо всех сил пытался найти прорывное маркетинговое сообщение».

Кампания рассчитана на ключевую мужскую аудиторию бренда, представляющую поколение миллениалов. Ориентация бренда на эту демографическую группу привела к тому, что бренд вложил значительные средства в спортивное спонсорство: Heineken зарекомендовала себя в качестве основного спонсора Лиги чемпионов УЕФА и в результате стала основным продуктом футбольных вечеров по средам.

Последние годы были успешными и успешными. Недавно компания Heineken получила награду «Креативный маркетолог года Каннских львов 2015», где Филип Томас, генеральный директор Lions Festivals, охарактеризовал Heineken как бренд, который «живет и дышит творчеством во всей своей организации и имеет превосходную структуру, которая позволяет маркетинговым командам свободно экспериментировать, сохраняя при этом основную суть своих многочисленных брендов».

Heineken блестяще сочетает в себе творческий подход с максимальным вниманием к своей ключевой демографической группе и постоянно масштабирует это на многих территориях. Heineken разработала и реализовала последовательную и интегрированную многоканальную маркетинговую стратегию.

Как говорится в анализе Mashable, «кампания «Открой свой мир» настолько эффективна, что Heineken позиционирует ее как платформу, а не разовую рекламу. С каждым выпуском серии Heineken создавала локальные исполнения и цифровые приложения, которые усиливали послание кампании и привлекали новых потребителей как на местах, так и в социальных сетях».

Маркетинговая стратегия Heineken Ключевые сильные стороны:

• Выполнение и масштабирование последовательного комплексного маркетингового сообщения.
• Креативные и бесплатные внутренние маркетинговые структуры.
• Сосредоточьтесь на своей ключевой демографической группе.
• Умное использование спортивного маркетинга и привлечение аудитории через спонсорство Лиги чемпионов УЕФА.

3. Twitch

Резюме: Поддерживайте и приносите пользу сообществам в определенной нише.

Громкое приобретение Twitch компанией Amazon.com в сентябре 2014 года за 970 миллионов долларов подтвердило положение платформы как силы, с которой нужно считаться. Огромный рост платформы стал результатом простого, но чрезвычайно ценного предложения: предоставить пользователям платформу для прямых трансляций, в основном трансляций видеоигр. К февралю 2014 года Twitch стал «четвертым по величине источником интернет-трафика в часы пик в США после Netflix, Google и Apple».

Сила Twitch коренится в их сообществе и, кроме того, в том, как они обеспечивают и поддерживают это сообщество. Как показано в следующем видео от HP Matter, стратегия Twitch «перекликается с основным принципом самого Интернета: люди хотят учиться и хотят общаться друг с другом». Роль бренда заключалась в том, чтобы «создать сообщество вокруг ниши и создать умные способы предоставления ценности».

Ключевые сильные стороны маркетинговой стратегии Twitch:

• Поощряйте участие фанатов и извлекайте из них выгоду.
• Обеспечить платформу, на которой пользователи могут общаться и учиться.
• Стратегия, основанная на предоставлении реальной ценности, а также на развитии и обеспечении конкретных ниш и сообществ.

4. Taco Bell

Краткое описание: Проницательное понимание аудитории и менталитет исследователя при поиске контакта с людьми.

Taco Bell хорошо известна в индустрии цифрового маркетинга своим мастерством маркетинга в социальных сетях. Однако так было не всегда. Не далее как в 2011 году Брайан Никкол, президент Taco Bell, говорил о том, что он «[позволил бренду] стать изюминкой».

В начале 2012 года компания Taco Bell начала значительную работу по ребрендингу и, что особенно важно, переориентировала усилия по маркировке бренда на социальные сети. Ad Age, присудившая бренду награду «Маркетолог 2013 года», объяснила, как «чтобы охватить целевую аудиторию миллениалов, Taco Bell экспериментировала с социальными сетями так, как другие компании в этой категории не делали». Как выразился Никкол: «Вы должны пойти к этим другим экранам, потому что, в конце концов, у детей в комнатах студенческого общежития нет даже телевизоров, они используют ноутбуки».

Быть в курсе привычек пользователей своей аудитории было сильной стороной бренда, но еще более ценной была их способность реагировать на изменения. Сообщается, что десять процентов их общего маркетингового бюджета тратится на исследование медиа, новые платформы и тестирование.

Первый фильм Taco Bell о Snapchat удвоил количество подписчиков на платформе.

Как указано в этой моментологической статье, многие факторы способствуют доминированию ресторана в маркетинге в социальных сетях, но в конечном итоге они коренятся в приверженности бренда клиентоориентированности, которая направлена ​​​​на лучшее понимание и доступ к ключевой аудитории. Они не боятся рисковать и предоставляют клиентам нужный контент на используемых ими платформах.

Маркетинговая стратегия Taco Bell Основные сильные стороны:

• Приверженность социальным сетям и поддержание подлинного присутствия, которое участвует в разговоре.
• Лицензия и бюджет, выделенный на исследование и инновации новых медиа и платформ.
• Фантастическое понимание аудитории и того, где они потребляют контент.

 

5. Nike

Резюме: маркетинг, который подпитывается корпоративной культурой и является ее продолжением.

Nike является таким маркетинговым центром, что многие факторы способствуют их успеху. Обобщить сильные стороны их маркетинговой стратегии — непростая задача.

На протяжении многих лет бренд формировал в сознании потребителей идентичность, связанную с конкретными ценностями. По своей природе нематериальные, эти ценности, возможно, нелегко определить, но, тем не менее, они обеспечивают большую ценность бренда и ценность.

Корни их маркетингового успеха уходят корнями в культуру самого бренда. Например, инновации — это качество, которое бренд с готовностью использует на всех фронтах. Проголосовал за «Нет. «Самая инновационная компания 2013 года» по версии Fast Company, Nike взрастила «культуру истинно верующих», которые внутри организации произносят такие фразы, как «если у тебя есть тело, ты спортсмен».