Маркетинговый план продвижения товара пример: Вы потерялись?

Маркетинговый план продвижения товара пример: Вы потерялись?

Содержание

Маркетинговый план продвижения продукта на рынок (подробная программа действий) — PowerBranding.ru

Стратегия продвижения товара является одним из ключевых элементов маркетингового плана компании, в ней фиксируются цели рекламных кампаний, базовые принципы и подходы маркетинговых коммуникаций бренда, общая долгосрочная стратегия продвижения продукта на рынок. В статье мы рассмотрим, как должен выглядеть идеальный маркетинговый план по продвижению товара на рынок, в какой последовательности должны быть разработаны программы продвижения и каким документом должна утверждаться стратегия коммуникации бренда.

Общая стратегия коммуникации

Первым этапом любого плана продвижения бренда является разработка общей стратегии коммуникации. В ней фиксируются базовые цели продвижения товара на год, целевая аудитория рекламной кампании, показатели, по которым будет оцениваться эффективность стратегии продвижения, общий рекламный бюджет и краткий план поддержки ключевых запусков.

Пункт общей стратегии продвижения Подробное описание
Целевой рынок Выберите ключевые рынки и регионы для коммуникации.
Цели коммуникации формирование потребности в категории, построение осведомленности о бренде, формирование отношения к бренду или стимулирование приобретения товара.
Медиа — цели (в формате медиапоказателей) охват аудитории, частота контакта с сообщением, приоритетные каналы поддержки и ожидаемая доля голоса в каждом канале продаж
Целевая аудитория Целевая аудитория для рекламной кампании может быть одна, а может быть несколько разных ЦА
Критерии оценки эффективности рекламы Определите цели по росту знания, потребления и лояльности аудитории
Ключевые запуски Опишите основные события и запуски марки, которые требуют поддержки.
Рекламный бюджет Общий бюджет на продвижение с разбивкой на ATL и BTL

Стратегия ATL коммуникации

Следующим этапом маркетингового плана по продвижению продукта идет детальное описание стратегии ATL коммуникации, в которую входят следующие пункты:

  • Основные задачи ATL коммуникации
  • Какие новости и события марки планируется поддерживать ATL коммуникацией
  • Основные ATL каналы для поддержки, обоснование
  • Подробный бюджет ATL с разбивкой по отдельным статьям
  • Ключевые преимущества коммуникации в сравнении с основными конкурентам
  • Количество и основная мысль рекламных сообщений в ATL коммуникации
  • Описание основных рекламных кампаний: основная цель, регион поддержки, целевая аудитория, период, длительность, основные медиапоказатели
  • Прогноз эффективности по каждой планируемой компании

Стратегия коммуникации в местах продаж

После описание ATL стратегии необходимо аналогичным образом описать BTL стратегию товара, с указанием основных принципов трейд маркетинговой активности бренда:

  • Основные задачи BTL стратегии
  • Какие новости и события марки планируется поддерживать BTL коммуникацией
  • Основные каналы продаж для поддержки BTL
  • Подробный бюджет BTL с разбивкой по отдельным статьям
  • Ключевые преимущества коммуникации в сравнении с основными конкурентами
  • Перечень креативных материалов, необходимых для BTL поддержки
  • План маркетинговых действий для увеличения или сохранения дистрибуции
  • План маркетинговых действий по повышению оборачиваемости товара в РТ
  • План маркетинговых действий по повышению имиджевых характеристик товара и привлечению новых клиентов
  • Прогноз эффективности по каждой планируемой кампании

Стратегия поддержки товара в сети интернет

В последне время, в связи с развитием интернет как высоко охватного канала коммуникации, все чаще и чаще стратегия поддержки бренда в сети интернет и социальных медиа выделяется отдельным этапом маркетингового плана продвижения продукта и состоит из следующих этапов:

  • Основные задачи интернет стратегии
  • Какие новости и события марки планируется поддерживать с помощью интернет
  • Основные каналы и форматы взаимодействия с аудиторией, которые планируется задействовать: сайт, социальные медиа, банерная и прямая реклама, публикации на сторонних сайтах и создание уникального контента, email-рассылка, работа с отзывами и сбор обратной связи
  • Подробный бюджет на интернет поддержку с разбивкой по отдельным статьям
  • Ключевые преимущества коммуникации в сравнении с основными конкурентами
  • Перечень креативных материалов, необходимых для BTL поддержки
  • Описание основных действий по работе в интернет: основная цель, регион поддержки, целевая аудитория, период, длительность, основные медиапоказатели
  • Прогноз эффективности по каждой планируемой акции

Завершение

Завершением любого плана продвижения должен быть хорошо составленный детальный медиаплан, которые представляет собой общий график — программа маркетинговых коммуникаций бренда с описанием всех целевых медиапоказателей поддержки продукта.

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

План продвижения товара от профессиональных маркетологов

Товары сами себя не продвигают и сами себя не продают. Нужен план продвижения товара, чтобы получить результат. Возможно, в будущем появятся товары, которые сами себя продвигают, например сами о себе рассказывают покупателям и сами вызывают у них желание себя купить. Положил такой товар на полку и жди. Подходит к нему покупатель, он берет и рассказывает о себе, а еще и показывает голограмму со своей презентацией.

Это конечно идеальный вариант для бизнеса. При таком варианте вероятность продажи каждого конкретного товара возрастает в разы. В принципе такие способы продвижения вполне реальны и на сегодняшнем уровне развития технологий, их вполне можно реализовать. Не реализованы они только по причине того, что очень дорого будут стоить. Поэтому бизнесу приходится придерживаться традиционных технологий.

Традиционные технологии для продвижения товаров предполагают использование маркетинга. Эта технология используется уже более 100 лет и показывает отличные результаты. Один из элементов этой технологии – это план продвижения товара. Необходимость применения этого элемента маркетинга обусловлена кроме всего прочего и потребностью маркетологов в визуализации процесса продвижения.

Профессиональный план продвижения товара

Визуализация процесса продвижение позволяет увидеть, как продвижение будет осуществляться. Это в свою очередь позволяет увидеть слабые места процесса продвижения и исправить их до того, как будут совершены действия и затрачены ресурсы. Не каждый может в голове прокрутить ситуацию на несколько ходов вперед и тем самым понять, какой результат будет получен. План продвижения товара позволяет прогнозировать этот результат. Если результат не устраивает, то всегда можно перестроить план продвижения.

Фактически план продвижения товара – это план продвижения идеи, лежащей в его основе

В результате нескольких подходов к построению плана продвижения будет построен идеальный план продвижения товара, который позволит действительно его продвинуть. Соответственно основное преимущество плана продвижения товара – это возможность без затрат денег несколько раз смоделировать ситуацию и понять, что в итоге получится. При этом надо отметить, что хотя и говориться про продвижение товара, на самом деле продвигается не товар, а идея, лежащая в основе этого товара.

Фактически план продвижения товара – это план продвижения идеи, лежащей в его основе. Продвижение идеи данного товара создает для него потребителей, потому как только идея, внедренная в человека, может вызвать у него желание купить данный товар или другими вызвать потребность. Все это говорит о том, что идея, особенно если она востребованная – это основной источник прибыли.

Структура плана продвижения товара

Первый этап плана продвижения товара – выделить идею данного товара или другими словами суть этого товара. Второй этап – создать носитель идеи для того, чтобы ее можно было передавать и тем самым распространять. Распространять ее надо по той простой причине, что сама по себе она не доберется до сознания потенциальных потребителей. В процессе распространения идея внедряется в сознание людей и превращает их в покупателей товара.

Выделение идеи товара – это самый важный этап

Да, Вы не ослышались, изначально люди не являются покупателями и потребителями товара. Таковыми их делает только внедренная в них идея, которая соответствует данному товару. Многие не знают, что именно так продвигается товар и стараются продвинуть не идею, а сам товар. Они строят план продвижения товара исходя из продвижения самого товара, а не идеи, для реализации которой нужен данный товар.

Это большая ошибка. По этому поводу даже есть известное выражение, которое гласит, что цель деятельности всегда лежит за пределами этой деятельности. Тот, кто знает этот секрет, может легко продвигать любые товары и услуги, если конечно сможет правильно выделить идею товара. Выделение идеи товара – это самый важный этап. Если неправильно выделить идею, то продвижением можно и не заниматься, потому что не будет работать схема.

Идея как основа плана

Становится очевидным, что заниматься внедрением идей очень выгодно и очень нужно. Внедрение идеи – это первое, чем должна заниматься компания, потому как каждая новая внедренная идея создает предпосылки для появления новых рынков сбыта товара. Кроме того идея – это то, посредством чего идет борьба с конкурентами. Если ты не внедряешь идеи, их внедряют другие и продвигают свои товары.

Все продвинутые компании давно знают о том, что начало всех рынков, происходит от идей

При этом надо помнить, что количество идей, под которые нужен конкретный товар, ограничено. Если конкуренты расхватают все такие идеи, то о продвижении товара можно забыть. Также надо отметить, что способности потенциальных потребителей по поглощению идей не безграничны и можно столкнуться с ситуацией, что если промедлишь, то вообще не получишь ни одного потребителя.

Все продвинутые компании давно знают о том, что начало всех рынков происходит от идей. По этой причине они заказывают генерацию, распространение и поддержание их активности у специализированных компаний. Одна из фабрик воплощения идей – Голливуд Также он пульт управления миром. Именно посредством этой «фабрики грез» создается львиная доля гуляющих по миру идей.

Эффективный план продвижения товара

Есть еще целый ряд мелких «фабрик грез» в Европе, Азии, России и других регионах. Все они тоже занимаются подготовкой «почвы», на которой потом будут создаваться новые потребности и новые рынки.Компании, которые знают главный секрет продвижения, активно пользуются инфраструктурой создания и распространения идей и много зарабатывают на продажах своих товаров.

Продвижение идеи с одной стороны достаточно простая деятельность, но с другой в ней есть сложности

Они прекрасно знают, что план продвижения товаров – это фактически план продвижения идеи. Продвижение идеи с одной стороны достаточно простая деятельность, но с другой в ней есть сложности. Но пугаться не стоит, потому что профессионалы знают свое дело и могут сделать все качественно. Однако любому кто занимается бизнесом и тратит деньги на маркетинг или собирается их тратить на маркетинг необходимо, иметь представление о том, что вообще делается для продвижения идеи.

Знать это необходимо по нескольким причинам. Прежде всего, знать, как продвигать идею, надо по той причине, что может вдруг захотеться попробовать продвигать идею самостоятельно. Кроме того знать, как продвигать идею надо и для того, чтобы не обманули. Когда человек не разбирается в каком-то вопросе, его легко обмануть и некоторые недобросовестные компании позволяют себе такое. Их немного, но они есть.

Схема плана продвижения

Особенно грешат этим компании, которые плохо умеют продвигать идеи, потому как у них небольшие и случайные заработки и они стремятся с каждого клиента содрать максимум денег. В целом алгоритм продвижения идеи следующий:

– выделение идеи

– создание носителя идеи

– постановка цели

– выбор аудитории

– выбор каналов внедрения идеи

– разработка бюджета

– определение времени, срока и интенсивности распределения идеи

– внедрение идеи через каналы

– подведение итогов

Про выделение идеи и создание носителя уже было сказано. Соответственно следующий вопрос, который нужно решить – это постановка цели. Продвижение идеи должно проводиться осмысленно. Для этого необходимо установить определенные ориентиры, в направлении которых необходимо двигаться. Другими словами необходимо установить конкретные цели, которые необходимо достичь.

Оцифровка целей

Эти цели должны быть выражены цифрой. Например, можно наметить внедрение идеи в 100000 человек. Это будет означать создание 100000 потребителей. Каждый носитель идеи – это потенциальный потребитель. Когда мы определись с целями уже можно определяться с аудиторией, в которую будет внедряться идея. Не каждый потенциальный потребитель может быть вовлечен в идею, а значит тратить ресурсы на вовлечение некоторых из них просто нет смысла.

Это надежнее и прибыльнее в разы

Лучше всего сосредоточиться на тех потенциальных потребителях, которые с наименьшими с нашей стороны затратами станут реальными потребителями. Для этого и надо поработать с аудиторией. Конечно, можно не делать всего этого, а просто применять эффективные методы стимулирования продаж акой известный метод. Но если есть желание работать на рынке долго и успешно, то лучше все-таки распространять идею и создавать потребителей. Это надежнее и прибыльнее в разы.

Для передачи идеи нужны каналы. В качестве каналов можно рассматривать печатные и электронные СМИ, телевидение, радио, сайт компании и другие варианты. Выбирать надо тщательно, потому что не все каналы одинаково хороши для распространения конкретных идей. Необходимо выбрать такие каналы распространения, по которым удобнее и дешевле всего распространять идею, но в тоже время такие которые связаны с целевой аудиторией.

Бюджет на продвижение

Да и о цене каналов не стоит забывать, потому что если выбрать дорогие каналы, то стоимость создания потребителей может быть такой, что товар придется продавать с убытками. Для того чтобы внедрить идею наверняка понадобятся деньги. Соответственно необходимо будет сформировать бюджет. При формировании бюджета нужно быть очень аккуратным, потому что нельзя допустить того, чтобы ресурсы тратились зря, а также того, чтобы их было потрачено больше, чем будет получено выгод в результате компании по продвижению идеи.

Это позволит максимально эффективно  тратить деньги, выжимая из каждого вложенно рубля все, что только можно выжат

Для этих целей необходимо разработать четкий бюджет, в котором будут указаны направления затрат ресурсов, а также определен их общий объем. Очень хорошо заложить в бюджет и прогноз выгод, которые будут получены в результате создания потребителей. Это позволит максимально эффективно  тратить деньги, выжимая из каждого вложенно рубля все, что только можно выжать.  

Касательно распределения идей это значит, что для того, чтобы идея достигла как можно большего числа потенциальных клиентов, она должна распределяться в такое время, когда они наиболее расположены для ее восприятия. То же самое касается и срока распределения. Есть отрезок времени, когда идея может влиять на потенциальных потребителей, а за его пределами уже не будет влиять.

План продвижения товара как секрет успеха

Нет смысла тратить время и ресурсы тогда, когда до потребителя просто не возможно «достучаться», а значит целесообразно определить, после какого периода времени распространение идеи теряет смысл. Также очень важно учесть такой параметр как интенсивность, ведь один потенциальный потребитель может проникнуться идеей с первого раза, а другой только с пятого или десятого и при том только в случае, если эти разы следуют непосредственно один за другим. По этой причине очень важно принять решение об интенсивности распределения.

Это позволит обеспечить реализацию плана в срок

Когда все готово, можно приступать к непосредственной реализации того, чтобы было намечено. При этом надо помнить, что если участников, которые участвуют в реализации плана не мотивировать и не стимулировать, то план может не реализоваться. Для того чтобы план реализовывался, необходимо осуществлять некоторые мероприятия стимулирующего характера по отношению к сотрудникам. Это позволит обеспечить реализацию плана в срок.

Итак, проведено внедрение идеи, а значит произведено и расширение рынка сбыта. Это значит, что можно подвести итоги. Опыт бесценен. По этой причине после проведения компании необходимо также провести тщательный анализ всего того, чтобы было сделано, и определить максимально ли эффективно были проведены работы. Это позволит при проведении следующей компании продвижения идей не «наступать на грабли», на которые уже пришлось наступить.

Профессионалы помогут

В целом, такова технология продвижения идеи. Если следовать ей, то будет реализована качественная компания. В результате ее идею подхватят массы, и будет создано большое количество потребителей. Каждая новый потребитель – это носитель идеи, лежащей в основе товара. Это значит, что он тоже может распространять эту идеи и совершенно бесплатно для вас создавать новых потребителей.

Продвижение идеи – это очень серьезное и важное занятие, которое лучше доверить профессионалам

Но он будет это делать только в том случае, если ему очень сильно понравится товар. Если он начнет это делать, то в результате у вас бесплатно появится настоящая армия потребителей, которая будет желать поменять свои деньги, заработанные часто непосильным трудом, на ваши товары. Непосильный труд, через который большинство получает деньги, будет только усиливать ценность ваших товаров в глазах потребителей и стимулировать желание стать их владельцами.

Продвижение идеи – это очень серьезное и важное занятие, которое лучше доверить профессионалам. Все-таки тратятся ваши деньги. Доверять это дело профессионалам надо не только потому, что каждый должен заниматься своим делом, но еще и потому, что только профессионал может учесть все нюансы и не наделать «косяков». Многолетний опыт говорит о том, что прецедентов, когда самостоятельное проведение компаний по продвижению идей заканчивалось плачевно, более чем достаточно.

Где взять план продвижения товара

Профессионалами можно признать только тех, кто владеет всеми необходимыми технологиями. Также профессионалы часто проводят аудит маркетинга для того, чтобы развивать его. Только владение ими позволяет гарантировано получать нужные результаты. В крайнем случае, или при наличии очень большого желания, можно конечно и самостоятельно проводить. Но качество будет только в том случае, если читать статьи по маркетингу, написанные языком ноомаркетинга.

Такое мышление позволит построить эффективный маркетинговый план или другими словами план продвижения товара

В таких статьях содержится много информации о том, как работать с идеями, а также алгоритмы работы. Чтение таких статей кроме того позволит сформировать идеальное мышление. Идеальное мышление – это такое, при котором думаешь так, как думает идея. Думая так, как думает идея, всегда будет знать, что, когда и как сделать для того, чтобы максимально распространить идею.

Такое мышление позволит построить эффективный маркетинговый план или другими словами план продвижения товара, в основе которого лежит продвижение идеи этого товара. Только такой план и будет работать. Если возникнут какие-то вопросы, всегда можно можно прибегнуть к консалтингу и получить исчерпывающие консультации по маркетингу, которые дадут ответы на все имеющиеся вопросы, а также те, которые могут возникнуть в будущем. 

Маркетинг – это единственный способ получать клиентов. Кто им лучше владеет, у того и клиентов больше. Что освоить его,  нужно читать статьи по маркетингу.  Если статей недостаточно, вы всегда можете получить качественные консультации по маркетингу, которые дадут вам ответы на вопросы и устранят вашу неопределенность.

ПОДЕЛИТЬСЯ:

условный пример на локальном рынке

На региональных и локальных рынках для средних и малых структур вопросы применения инструментария маркетинга в профессиональной деятельности в современных условиях зачастую определяют возможности устойчивого функционирования  за счет адаптации под выявляемые и уточняемые клиентские предпочтения. В таком аспекте решающее значение приобретает, в частности, грамотное маркетинговое планирование. Для конкретизации данного положения считаем целесообразным рассмотрение вопроса на примере условного предприятия, осуществляющего продвижение мебельной продукции на региональный рынок.

Как известно, взаимопонимание позволяет субъектам рынка торгового оборудования приходить на выручку и оказывать помощь друг другу в достижении взаимовыгодных целей и является основанием для развития аутсорсинга, без которого весьма проблематично в рамках одной компании обеспечить удержание «старых» клиентов и привлечь новых клиентов, в особенности в кризисных условиях национальной экономики. 

В этой связи при разработке маркетингового плана продвижения продукции условного предприятия следует придерживаться концепции, направленной на синтез всех конкурентоспособных субъектов рынка, работающих на основе  прочных партнерских отношений. Процесс синтеза должен начинаться с определения основной цели предприятия. Затем на основе первичной информации следует сформулировать требования к подсистемам экономики, техники и маркетингового управления. Далее в процессе сбора и накопления новой информации следует этап совершенствования работы подразделений предприятия.  В этом процессе важную роль необходимо отвести плану маркетинга, которому  предшествует исследование состояния и перспектив развития регионального рынка торгового оборудования. Важным инструментом для решения данной проблемы  является маркетинговая информационная система (МИС). Можно предложить следующую структуру МИС, способную  на достаточно высоком уровне выполнять необходимые в рыночных условиях функции   (табл. 1) [1,2]. 

Таблица 1 [1,2]

Основные составляющие и функции МИС

Наименование

подсистем

Основные функции

Основная

 

Определение потребности в объемах услуг.

Составление графиков оказания услуг, которые служат средством контроля ритмичности процесса продаж и оценки использования имеющихся материальных,

финансовых, информационных и трудовых ресурсов.

Операционная

Отражение динамики продаж и определение критериев их эффективности в соответствии с номенклатурой

 реализуемых товаров и услуг

Контроля

состояния

продаж

Отражение состояния оказания услуг по  каждой

 номенклатурной позиции за определенный промежуток времени с передачей информации по соответствующим каналам связи для принятия управленческих решений.

Обработки

 заказов

 

 

Подтверждает информацию о получении заказов от клиентов и их принятие к исполнению. Выдает

сообщения об оказании того или иного вида услуг

согласно датам, указываемым персоналом,

ответственным за исполнение заказа. Постоянно

фиксирует случаи отсроченных заказов и отказов в оказании услуг клиентам.

Распределения продукции по заявкам клиентов

Выдача специальных сообщений об обязательствах на оплату, нарушениях договорных условий, деятельности финансовых и банковских структур, участвующих в сбытовом цикле.

Полагаем, что выше приведенная структура МИС способна более четко обозначить оптимальный состав функциональных областей на предприятии,  что будет способствовать  оптимизации движения материальных, финансовых, трудовых и информационных потоков и тем самым сокращать совокупные издержки обращения при высоком качестве обслуживания всех без исключения клиентов.

Для повышения качества и сокращения сроков маркетингового планирования рекомендуется использовать существующее  программное обеспечение, сравнительная оценка которого представлена в таблице 2 [2].

Таблица 2

Возможности маркетингового программного обеспечения (ПО) для разработки плана продвижения товаров  [2]

Наименование характеристик

Название специального ПО

БЭСТ-Маркетинг

Маркетинг-Эксперт

Касатка-

Маркетинг

Формирование целей продвижения

Нет

Нет

Есть

Описание продвигаемого товара

Есть

Нет

Есть

Формирование цепей продвижения

Есть

Нет

Есть

Изучение и формирование комплекса

продвижения

Есть

Есть

Есть

Выявление и описание целевой аудитории

Есть

Нет

Есть

Определение типа товара и его жизненного цикла

Есть

Нет

Есть

Определение иерархии важности товара

Нет

Нет

Есть

Выбор метода формирования денежного

фонда по товару

Есть

Есть

Есть

Изучение влияния общегосударственной

политики на рекламу

Нет

Нет

Есть

Использование рекламы

Есть

Есть

Есть

Организация личных продаж

Нет

Нет

Есть

Постановка задачи персоналу,

осуществляющему личные продажи

Нет

Нет

Есть

Отбор торговых агентов, осуществляющих личные продажи

Нет

Нет

Есть

Организация обучения торговых агентов

Нет

Нет

Есть

Контроль за работой торговых агентов

Нет

Нет

Есть

Оценка эффективности работы торговых агентов

Нет

Нет

Есть

Организация стимулирования как элемента комплекса продвижения

Есть

Есть

Есть

Организация пропаганды как элемента

 комплекса продвижения

Нет

Есть

Есть

Разработка комплекса PR

Нет

Есть

Есть

Разработка уточненного бюджета комплекса продвижения

Нет

Есть

Есть

Учет потоков обратной связи

Нет

Нет

Есть

Определение политики взаимодействия с рекламными агентствами

Нет

Нет

Есть

Организация внутрифирменной рекламы

Нет

Нет

Есть

Оценка выбранной системы продвижения

Нет

Нет

Есть

Подготовка отчетности перед руководством

Нет

Нет

Есть

Определение целей сбытовой стратегии

Есть

Нет

Есть

Использование рекламных агентств

Есть

Есть

Есть

Формирование эффективных каналов сбыта

Есть

Есть

Есть

Использование розничной торговли

Есть

Есть

Есть

Принятие маркетинговых решений в

розничной торговле

Есть

Есть

Есть

Из данных таблицы 2 следует,  что наиболее подходящим программным продуктом для разработки плана маркетинга компании можно считать маркетинговую программу «Маркетинг-Косатка», интегрированную с Интернетом и блоком экономических расчетов.

В процессе составления маркетингового плана продвижения товаров условного предприятия необходимо учитывать ряд принципов, положений и факторов пространственно-временного, социального и экономического характера.

При этом курс на комплексное выполнение услуг только силами коллектива компании должен быть глубоко проанализирован и строго сбалансирован. Важная роль в этом принадлежит научно-обоснованным методам прогнозирования рынка мебельной продукции, которые объединяются в четыре группы:

1). Качественные методы прогнозирования, основанные на интуиции руководителя предприятия и отдела продаж.

2). Обзор рынка мебельной продукции и услуг, который, по сути, использовался нами во второй главе данной работы.

3). Анализ динамики продаж за последние три-четыре  года, целью которого является установление и прогнозирование факторов, определяющих колебания продаж во времени.

4).Математические методы прогнозирования. В частности, можно применить метод экспоненциального сглаживания, дающий возможность получить более точные оценки спроса в сравнении с другими способами анализа. Этот метод основан на определении средневзвешенного значения продаж по определенному числу прошедших периодов. При этом наибольшие весовые коэффициенты придаются последующим продажам [1].

Отметим, что при наличии необходимых статистических данных рассмотренные выше методы прогнозирования спроса на мебельную продукцию могут быть реализованы в среде программного обеспечения Mathcad 7.0.

Поскольку ни один метод не в состоянии дать точный прогноз спроса на планируемый период, то для принятия соответствующих управленческих решений необходимо осуществлять постоянный контроль за сбытом продукции компании и по его итогам корректировать маркетинговый план продвижения продукции предприятия.

Важно, чтобы содержание маркетингового плана компании было производным от содержания маркетинговых стратегий, которых придерживается это предприятие. По маркетинговому воззрению они, т.е. стратегии должны  представляют собой систему последовательных реакций на стимулы, генерируемые внешней средой (табл. 3) [1,2, 3].

Таблица 3

Содержание основных маркетинговых стратегий

Наименование

Содержание

1. Расширение границ рынка и структуры потребителей

Выход на новые рыночные сегменты

2. Проникновение на новые рынки

Обновление субъектов каналов

 распределения

3. Изменение

структуры деятельности

Частичное изменение номенклатуры услуг; сочетание в сервисном портфеле новых и традиционных услуг

4. Адаптация

технологической специализации

потребностям рынка

Преобразование деятельности предприятия  с ориентацией на постепенное

удовлетворение новых перспективных

 потребностей клиентов

Эти стимулы, например, при  стратегии 3 «Изменение структуры деятельности» и стратегии 4 «Адаптация технологической специализации потребностям рынка», могут исходить из перспективных видов мебельной продукции и  услуг в розничной торговле.

Одно из самых перспективных направлений коммуникационной политики предприятия  в период преодоления последствий экономического кризиса следует считать работу с социальными сетями [3], которая, благодаря эффекту мультиплицирования, становится важным фактором улучшения его взаимодействия с клиентской базой, что следует учитывать при составлении плана продвижения продукции и услуг компании. В частности, в него рекомендуется включить вопросы, связанные с совершенствованием функционирования сайта компании  и оптимизацией поисковых систем для ее блога.

Учитывая, что развитие информационных технологий в последнее время привело к созданию множества новых коммуникационных каналов, сейчас появилась возможность сэко­номить на персональных коммерческих визитах, сохранив лишь те этапы цикла продаж, без которых действительно невозможно обойтись.

При составлении плана по продвижению мебельной продукции условного предприятия надо иметь в виду, что все чаще основная часть сделок на промышленных рынках проходит через так называемые «промышленные обмены». Они представляют собой своеобразный сетевой рынок, кото­рый, используя принцип динамичных цен, сводит вместе множество покупателей и продавцов на едином рыночном пространстве.

Чтобы повысить эффективность таких обменов на разных сегментах рынка мебельной продукции  еще  на этапе планирования мероприятий по продвижению товаров рекомендуется разделять потенциальных потребителей на три группы:

  1. Покупатели «значительной ценности» — те, которые точно знают, что им нужно и используют «промышленные обмены» для поиска самой низкой цены таких вариантов интересующей их услуги, которая, по их мнению, представляют собой эквивалентные альтернативные предложения.
  2. Потребители «случайной ценности» — те, которые сталкиваются с проблемой, которую не знают, как решить, и поэтому нуждаются в консультативной помощи со стороны сотрудников предприятия.
  3. «Стратегические» потребители — те, которые стремятся формировать и под­держивать долговременные отношения с предприятием.

Замечено, что с развитием российского рынка мебельной продукции старые правила перестают действовать, поскольку по­требители все чаще отказываются от того, чтобы их «закрепляли» за каким-то определенным кана­лом сбыта услуг. Потому все более важным становится не только, что продает компания, но и как продает.

В этом случае на повестку дня выдвигается два взаимосвязанных вопроса. Первый из них касается улучшения качества оказываемых компанией услуг, которое измеряется конечными результатами, а не только промежуточными показателями деятельности отдельных подразделений или работников. Из-за этого возникают объективные сложности оценки качества обслуживания потребителей, которые в процессе составления плана рекомендуется нивелировать за счет широкого использования различных систем самоконтроля со стороны конкретных исполнителей.

Второй вопрос возникает из-за недостаточной компетентности некоторых потребителей. Чтобы заполнить этот пробел целесообразно запланировать организацию семинаров для персонала компаний-покупателей, чтобы слушатели могли ознакомиться с последними научно-техническими достижениями, достоинствами и недостатками различных видов мебели.  Эти услуги могут стать уникальным торговым предложением (УТП) компании, помогая уста­новлению первого контакта с новыми покупателями товаров и услуг условного предприятия. В дальнейшем на основе развития собственной  маркетинговой информационной системы возможна организация через Internet «дистанционного консультирования».

Поскольку по статистике расходы на привлечение новых клиентов в несколько раз выше, чем затраты на удержание «старых» клиентов, следует прилагать значительные маркетинговые усилия для их удержания и при этом разными средствами продвижения товаров и услуг компании привлекать новых клиентов. Одним из самых простых и действенных инструментов на этом пути служит приемлемый для большинства потребителей график работы компании плюс организация  комплексных коммуникационных мероприятий.

Таким образом, маркетинговый план должен быть составлен таким образом, чтобы выбор конкретных маркетинговых мероприятий по продвижению продуктов и услуг компании на региональном рынке предопределял функциональные возможности на стратегическую перспективу.  В этой связи рекомендуется ввести в маркетинговый план комплекс мероприятий, связанных с повышением маркетингового потенциала компании. Считаем, что насколько успешно указанные принципы и методы будут реализованы в процессе разработки маркетингового плана, настолько более вероятными станут долговременные контакты с потребителями, что будет способствовать повышению эффективности продвижения продуктов и услуг компании на региональный рынок мебельной продукции.

Маркетинговый план продвижения услуг, план продвижения услуг на рынок

Любой план представляет из себя алгоритм действий, ведущий к достижению поставленной цели. Без работы по планированию продвижения товаров и услуг на рынок не может обойтись ни один бизнес, желающий быть успешным.

Работа компании или индивидуального предпринимателя зависит от множества факторов, которые необходимо подвергать постоянному анализу, выявляя сильные и слабые стороны. Конкуренция требует быть постоянно в тонусе, выводя продажи на качественно новый уровень. Если нет плана продвижения, скорее всего, предприятие будет обречено на неудачу.

Разработка плана продвижения услуг

Перед бизнесом всегда ставятся вопросы как сократить издержки, куда нацелить вектор развития, где искать своих клиентов, какие маркетинговые стратегии подходят для увеличения доходности. Маркетинговый план по продвижению товаров и услуг учитывает все будущие мероприятия и коммуникации, способные привести бизнес к поставленным долгосрочным целям, берет в расчет максимум рисков, затрат и доступных для реализации стратегий.

Что дает план продвижения товаров и услуг?

  • Четкость в постановке цели и выборе приоритетов.
  • Определение доходности.
  • Диагностика проблемных и сильных зон.
  • Рациональность распределения ресурсов.
  • Способы отстройки от конкурентов.
  • Управление рисками и использование вариативных сценариев.
  • Координация действий руководства и персонала.
  • Оценка результатов, аналитика и пересмотр поставленных целей.

План работы по продвижению услуги имеет свои особенности. Преимущество планирования заключается в улучшении бизнеса за счет детализации, прогнозирования, выявления проблемных зон, возможности устранения недочетов. Недостатками являются вероятная неточность аналитики, на основе которой все строится, быстрое устаревание данных и необходимость затрат на дополнительные маркетинговые исследования.

Следует различать маркетинговую стратегию (набор контента, рекламных каналов) и маркетинговый план. В плане продвижения услуги находится алгоритм для поиска важных решений с четким указанием сроков и методов. В основе подобного документа, входящего наряду с финансовым и производственным планами в генеральный бизнес-план, лежат результаты аналитики. Предварительное исследование ресурсов, целевой аудитории, экономической ниши дает возможность определить адекватные цели и ставить выполнимые задачи на конкретный срок.

Маркетинговый план по продвижению товаров и услуг

Принято составлять маркетинговый план на срок от трех до шести лет с ежегодной корректировкой с учетом динамики изменения условий на рынке. Пересмотр плана во много определяется за счет SWOT-анализа, учитывающего спрос и активность потребителей. Любое изменение на рынке требует корректировки позиционирования услуги и переработки утвержденного плана.

Существует две методики, используемых при разработке маркетингового плана продвижения услуг.

  1. Короткий план. Учитывает четыре элемента маркетингового комплекса (продукт, цена, продвижение, место) и точность сегментации ЦА. Отвечает на основные вопросы – кто, что, почему, когда и где. По сути, не является планом как таковым, но позволяет оперативно оценить ситуацию и увидеть перспективы развития.
  2. Фундаментальный план. Основывается на анализе имеющейся ситуации, постановке целей, выборе стратегии и тактики, активной реализации задуманного и контроле результатов.

Первоначально разрабатывается бизнес-план, и из него вычленяется маркетинговый план. Основной алгоритм продвижения услуг на рынок следующий.

  • Ставится цель – измеримая, конкретная, достижимая и реальная, имеющая четкий временной период достижения. На каждую цель составляется отдельный маркетинговый план.
  • Изучается рынок и поведение покупателей. Определяются приоритеты, преимущества, усредненный портрет покупателя услуг, уровень конкуренции. Определяются исполнители и сроки. Для каждого этапа воронки продаж обсуждаются необходимые маркетинговые мероприятия.
  • Производится объективная оценка услуги (сравнение с конкурентами, проблемные/сильные стороны, себестоимость, итоговая цена для потребителя). Для создания честной картины можно подключать независимых экспертов.
  • Составляется портрет клиента с учетом пола, возраста, образования, мотиваций, болей, целей, страхов, доступных источников информации. Информация необходима для создания оптимальных коммуникационных каналов и эффективного, понятного ЦА, контента. В помощь маркетологам задействуются возможности искусственного интеллекта, встроенные в большинство популярных онлайн-площадок. Так как продвижение услуг больше направлено на удовлетворение нужд потребителей, хотя существует и вариант предложения услуг предприятиям, важно всегда понимать потребность клиента и предлагать ему доступный способ ее решения.
  • Устанавливаются приоритеты инструментов маркетинга (сайт, блог, контент, PR, SEO, соцсети, CRM и т.п.).
  • Анализируются достигнутые результаты и оцениваются реализованные за прошлые годы проекты, их соответствие поставленным ранее целям. На этом этапе выявляются слабые места продаж и маркетинга, требующие вмешательства.
  • Определяются показатели эффективности, демонстрирующие развитие бизнеса во времени на конкретных цифрах.
  • Разрабатывается концепция позиционирования услуги. Ее приобретение должно становиться общедоступным и желанных для пользователей.
  • Формируются перечни инициатив и кампаний, которые должны быть реализованы в определенный период времени, в определенной отрасли и для конкретной ЦА. Создается УТП, придумываются способы выделиться на фоне конкурентов. Продумываются способы улучшения сервиса, каналов сбыта услуги. На этом этапе определяются размеры финансирования маркетинговых инициатив.
  • Учитываются все возможные риски и варианты действий при возникновении внештатных ситуаций.
  • Разрабатывается стратегия развития с прицелом на перспективу. Закладываются основы расширения линейки предлагаемых услуг и способов их продвижения.
  • Маркетинговый план в обязательном порядке документируется, детально приписываются поставленные задачи, конкретные сроки, выделенный бюджет, перечень ответственных исполнителей.
  • Постоянная связь между разработчиками стратегии и исполнителями маркетингового плана позволяют своевременно корректировать стратегию и контролировать механизм ее выполнения.

От целей, поставленных в маркетинговом плане, зависит выбор стратегии. Это может быть стратегия продвижения, онлайн-маркетинга, повышения конверсии, лояльности и т.п.  Для сферы услуг важно правильно расставлять акценты на дополнительных маркетинговых элементах, которые также надо учесть при планировании.

  1. Человеческий фактор. Заботясь о подборе, обучении и мотивации сотрудников, компания заботится о клиентах, и, в конечно итоге, о прибыли.
  2. Оптимизация обслуживания. Чем быстрее покупателю оказывается услуга, тем он довольней.
  3. Качественность услуги. Нематериальность услуг требует демонстрации качества сервиса не только в режиме «до» и «после», но и в процессе. Это означает необходимость выработки единого стиля работы с клиентами, создание желаемого образа восприятия, всяческое подчеркивание статуса, скорости и способности решить боли клиента.

Для маркетингового плана свойственно постоянное эволюционирование. Не следует примитивно корректировать на небольшой процент в ту или иную сторону прошлогодние планы. Полноценное планирование учитывает бизнес-план, портрет клиента, ретроспективные данные, анализом KPI’s, сроки и бюджет. Эффективное продвижение в Интернете должно учитывать характер услуг, и вызывать повышенный интерес целевой аудитории к предложению.

Как составить рабочий маркетинговый план, а не просто соблюсти формальность

Создавать маркетинговый план только для того, чтобы «был» – проигрышная ситуация для всех сторон. Это как «Карта желаний», на которую налепил все подряд, повесил на стену и сидишь ждешь результата. Но результата не будет, а будет лишь разочарование в конце года. Сработает только подробный реалистичный и понятный для всех план действий, по которому хочется двигаться вперед к амбициозным целям!

Да, маркетинговый план – это внутренний документ компании, для которого нет строгой утвержденной формы оформления. Каждая компания к его составлению подходит индивидуально, с учетом специфики бизнеса, величины организации и других факторов. Однако есть основные моменты, которые могут улучшить ваш план и сделать его понятным и полезным.

Проведите анализ контекста

Далеко не всегда понятно, где находится компания в данный момент, пока не соберешь всю информацию о развитии рынка, статистику развития самой компании и не проведешь анализ. Разработка маркетингового плана – отличная возможность подвести итоги работы предыдущих лет и наметить новый курс.

Анализ текущей ситуации включает три основные составляющие:

  1. Обзор внутреннего состояния компании. Сюда входит анализ ресурсной базы, бюджета и других показателей. Отразите, насколько достигнуты прошлые маркетинговые цели и задачи. Это позволяет наглядно судить об общей эффективности организации.

  2. Обзор поведения клиентов. Здесь можно представить оценку действий потребителей, рассказать, почему они приобретают ваш товар/услугу и почему отказываются. Это поможет выявить недостатки и достоинства продукта, а также предпочтения клиентов в определенный момент времени. Нелишним будет привести оценку эффективности разных каналов реализации, сегментировать аудиторию. От полученных данных можно отталкиваться в дальнейшем.

  3. Анализ рынка. Это комплексный обзор текущих тенденций развития, экономической и демографической обстановки, основных участников, технологических достижений в своей сфере, изменений в законодательной базе, медийных трендов и других внешних факторов. Приведите примеры деятельности конкурентов. Анализ рынка удобно проводить по шаблонам.

При сборе данных для ситуационного анализа не бывает мелочей. Чем более объемной будет полученная картина, тем более очевидными будут выглядеть выдвинутые в схеме маркетинга предложения. Отличным приемом на этом пути будет сопоставление по принципу «было – стало» или «у нас – у конкурентов». Такой подход обеспечит наглядность, которая сама по себе является лучшим аргументом.

Провести анализ потенциала роста бизнеса можно и с помощью специалистов на стороне. Картина текущего положения компании в этом случае будет более достоверной. Более того, внешние эксперты помогут понять, куда можно двигаться дальше и как максимально эффективно использовать имеющиеся ресурсы.

Сформулируйте преимущества

Понимание преимуществ компании и предлагаемых продуктов – это отправная точка разработки дальнейшей маркетинговой стратегии. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Что такого особенного вы можете предложить своим клиентам? Как вы решаете их проблемы? Нужно постоянно задавать себе эти вопросы. Не только сформулировать преимущества, но и увидеть слабые стороны компании и продукта (что тоже очень важно!) поможет самый простой SWOT-анализ.

Название метода является аббревиатурой, в которой заключены все анализируемые показатели: strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности), threats (угрозы).

Грамотно проведенный SWOT-анализ позволяет сформировать:

  1. Тактику реализации возможностей компании.

  2. Схему позиционирования конкретного товара или группы товаров в рыночных условиях. Здесь подразумевается установление связей определенных параметров товара с эмоциями, возникающими у потребителя. Найдя правильный способ позиционирования, можно значительно усилить воздействие на целевую аудиторию, а значит, и увеличить продажи.

  3. Тактику противодействия угрозам маркетингу, определенным в ходе исследования.

  4. Преимущества товаров/услуг компании перед аналогичной продукцией конкурентов. Сюда можно отнести уникальность по одному или нескольким параметрам, применение инновационных разработок, патентов на производстве, использование специальных материалов, составляющих особый внешний вид, уникальные условия обслуживания, высокие показатели эффективности продукции и многое другое.

  5. Стратегию развития в конкурентной рыночной среде. Обычно выделяют три направления, по которым можно конкурировать по маркетингу: узкая ниша, цена и качество продукции.

При проведении SWOT-анализа важно помнить, что это лишь удобный, проверенный временем, алгоритм для систематизации данных о компании и их анализа. Поэтому определенная часть информации нам будет уже известна. Например, здесь пригодятся данные о состоянии рынка и клиентах, полученные в ходе анализа контекста.

Составьте сквозную систему целей маркетинга

Большая ошибка – ставить одну глобальную цель и сразу разрабатывать маркетинговую стратегию к ней. Проработайте систему целей, которая будет сквозняком проходить через все взаимосвязанные подразделения компании, обозначьте промежуточные цели. Для чего это нужно? Каждый сотрудник должен понимать в какой период времени какого результата он должен добиться на пути к основной глобальной цели.

При выявлении целей в схеме маркетинга разграничьте их на две группы:

  1. Цели бизнеса. Сюда относятся такие желаемые показатели, как покрытие рынка товарами компании, рентабельность деятельности, параметры продаж, уровень доходов.

  2. Цели маркетинга. Здесь можно выделить количество новых клиентов и показатели оставшихся старых, популярность товаров компании, продолжительность их использования.

Но разграничив эти две группы целей важно продумать и показать в плане, что они взаимно зависимы друг от друга. Не может маркетинговый план двигаться отдельно от основных целей компании. Всем сотрудникам нужно смотреть и двигаться в одну сторону.

Здесь также важно обратить внимание, какие аналогичные маркетинговые цели ставились, были ли они достигнуты, если нет, то выявить причины. Чтобы отслеживать потенциал организации в решении поставленных задач можно обозначить контрольные точки роста. Если в отведенное время они оказываются недостигнутыми, план маркетинга придется переписать. При этом ставятся более реалистичные цели.

Выберите и презентуйте маркетинговую стратегию

Главное правило: при выборе стратегии маркетинга проверьте ее целесообразность. Вы можете придумать и вписать в план кучу интересных и креативных решений, но если они при этом не помогают достигнуть конечной цели, то к чему эти безрезультатные трения? Представьте сколько денег, усилий и рабочего времени сотрудников будет потрачено впустую.

Основную стратегию маркетинга разбейте на отдельные составляющие. Это поможет лучше обозначить способы достижения поставленных целей.

На что нужно обратить внимание:

  • повышение качества товаров и расширения ассортимента – эти показатели косвенно связаны с эффективностью стратегии маркетинга, однако в значительной степени влияют на результативность продвижения;

  • схема сбыта продукции – в данном пункте обосновываются методы дистрибьюции и подбора основных каналов реализации товаров. Также нужно объяснить принципы взаимодействия с посредниками, установить целевые показатели выбранной схемы дистрибьюции и обозначить пути их достижения;

  • управление ценообразованием – здесь важно обозначить такие моменты, как начальная стоимость продукта, значение его рентабельности, стратегию роста цен. Также нужно объяснить принципы расчета скидок, установления стоимости товаров для каждого канала продвижения. Обозначьте маркетинговые цели по управлению ценами;

  • деятельность по продвижению товаров и выстраиванию коммуникации с целевой аудиторией – этот пункт нужно структурировать, выделив следующие разделы: стратегия традиционного маркетинга бренда (ATL) через СМИ, полиграфию, наружную и внутреннюю рекламу, программа продвижения в торговых точках (BTL), планирование мероприятий интернет-маркетинга. По каждому из трех направлений работы обязательно определить целевые показатели для последующего выявления эффективности.

При этом важно помнить, что стратегию возможно придется менять через какой-то период времени. Это связано с изменениями, которые постоянно происходят на рынках и часть из которых невозможно предвидеть. Поэтому при составлении стратегии маркетинга обычно учитывается, что этот процесс носит цикличный характер. Необходимо также брать в расчет, что лучше прогнозировать как можно большее количество внешних перемен заранее. Оперативно реагируя на уже случившиеся изменения, вы можете допустить ряд тактических ошибок, рискуя использовать не до конца продуманные решения.

Среди современных методов продвижения бренда на рынке все большей популярностью пользуется Inbound маркетинг. Это способ привлечения лидов при помощи действительно полезного и интересного контента: статей в блоге, бесплатных пособий, памяток и т.д.

Определите бюджет маркетинговой стратегии

Данный раздел, по сути, помогает заранее определить эффективность предложенной стратегии маркетингового развития. Ведь главной мерой успешности бизнеса являются деньги. Поэтому при расчетах важно определить соотношение доходов, полученных от применения стратегии маркетинга, и расходов на ее реализацию. Также необходимо спрогнозировать интенсивность роста продаж, валовую прибыль и рентабельность реализации продукции.

Весь блок целесообразно структурировать, выделив следующие части:

  • главные статьи затрат с указанием примерных значений для каждого пункта;

  • перечисление основных источников увеличения реализации продуктов. Их необходимо соотнести со статьями расходов, чтобы путем сопоставления наглядно показать эффективность выдвинутых на осуждение планов;

  • обзор возможных погрешностей в виде инфляции и непредвиденного увеличения расходов;

  • комментарии, касающиеся увеличения и уменьшения доходов и рентабельности;

  • прогноз уровня реализации товаров по месяцам.

При компоновке результатов вычислений и фактов важно не только не запутаться, но и подать их определенным образом. Главная задача здесь – продемонстрировать выгоду от выбранных маркетинговых решений так, чтобы в идеале все было понятно без дополнительных объяснений. Для этого лучше всего использовать таблицы и схемы. Также для обоснования бюджета стратегии маркетинга важно выбрать такие контрольные показатели, которые в будущем будет легко проверить.

Распишите план действий по реализации стратегии

Планируйте не один, а как минимум три плана реализации стратегии: минимально жизнеспособный, оптимальный и наилучший. Простыми словами, всегда должен быть план «Б». Разрабатывать его, «когда уже горит» поздно, опасно и дорого.

Действия по всем основным направлениям должны быть четко распланированы по месяцам. От того, насколько скрупулезно составлен план действий, зависит эффективность будущего управления реализацией стратегии маркетинга. Здесь также выделяются основные точки контроля, по которым можно будет судить о четкости и своевременности проведения запланированных программ.

Для оценки эффективности работы с планом маркетинга в данный пункт нужно внести контрольные показатели продвижения. Каждый из них необходимо соотнести с определенными действиями из перечня активностей компании.

Проанализируйте риски

Понимание рисков позволяет предупредить многие форс-мажоры и неожиданные изменения, которые могут возникнуть в процессе развития компании. Когда речь идет об организации, тем более крупной, работающей на обширном рынке, предусмотреть всех нюансов невозможно. Но это не значит, что не стоит пытаться.

В этом блоке нужно выделить следующие основные пункты:

  • перечень ресурсов компании, которые нужно улучшить или увеличить, чтобы реализовать план маркетинга;

  • список бизнес-процессов в компании, которые обязательно нужно изменить в целях реализации выбранной маркетинг-стратегии;

  • основные риски, возникновение которых вероятно в процессе выполнения маркетингового плана;

  • перечень допущений в конкурентной борьбе, изменениях стоимости товаров, издержках, вызванных инфляцией, роста расходов на реализацию плана маркетинга.

Структура плана маркетинга по Котлеру

В разных организациях действуют свои требования к составлению маркетингового плана. Может различаться и структура, но в основном эти отличия незначительны. Изменения в построении зависят от сферы бизнеса, срока планирования развития и объекта исследования. Любой из этих факторов вызывает в схеме маркетинга некоторый перекос в определенную сторону. Например, если планируется создание стратегии продвижения конкретного товара, в исследовании будет больше результатов анализа ассортимента, поведения клиентов, рентабельности производства, уровня продаж и т.д. Маркетолог Филипп Котлер составил следующую классификацию маркетинговых планов по объектам исследования:

  1. Продвижение товара. Здесь рассматривается маркетинговая стратегия продаж какого-либо определенного продукта. Большое внимание при планировании маркетинга уделяется коммуникации с клиентами (ATL, BTL), изучению их поведения, преимуществ продукта, анализу предложений конкурентов.

  2. Продвижение группы товаров. Такой маркетинговый план строится в основном на схеме продвижения для отдельного товара. Большинство аналитических выкладок берется оттуда. Только здесь идет больший упор на анализ текущей рыночной ситуации. Дело в том, что продвижение целой категории товаров – больший экономический риск по сравнению с продвижением одного товара. Здесь нельзя не изучить более детально актуальные тенденции рынка.

  3. Продвижение нового товара. Здесь риск компании очевиден, потому как никто не может предсказать реакцию целевой аудитории на появление новинки. Поэтому в таком плане маркетинга требуется углубленное изучение клиентского поведения, сегментация клиентов, серьезная аналитика, связанная с состоянием рынка и предложениями конкурентов.

  4. Продвижение в определенном рыночном сегменте. Если товар реализуется на всем рынке, нередко возникает необходимость спланировать маркетинг в каждой конкретной части рынка. Это позволяет лучше понять механизмы, которые приводят клиентов именно к вашему предложению. В анализе рыночного сегмента акценты делаются на психологию потребителя, особенности товара и исследования внешних факторов, влияющих на продажи.

  5. Создание стратегии работы с ключевым клиентом. Такой план маркетинга характерен в основном для компаний, работающих в сегменте b2b. Здесь очень важно подойти внимательно к его составлению, так как стратегия рассчитана на заказчиков, приносящих основную часть дохода. Структура таких маркетинговых планов ориентирована на исследование личности психологии клиента, достоинство товара/услуги, а также качества сервиса. Также уделяется внимание предложениям конкурентов.

  6. Продвижение на рынке определенной территории. Отличный пример, расширение известной американской сети фастфудов в страны юго-восточной Азии. В подобных случаях составляется такой план маркетинга, в котором прописаны все особенности местного рынка и характеристики сегментов целевой аудитории, включая демографическую, социальную, экономическую и другие параметры клиентской массы.

Если вы составляете планы сразу в нескольких вариантах, которые перечислены выше, то важно их взаимное соответствие и ориентация друг на друга. В противном случае могут возникнуть внутренние проблемы с управлением бизнес-процессами из-за противоречий. Разумеется, то же касается стратегического (на несколько лет) и годового планов.

Что касается структуры документации, то Филип Котлер предложил собственный шаблон, в котором также сбалансированно сочетаются показания аналитики, выводы, сделанные на их основе, и шаги разработанной стратегии развития. Его маркетинг-план включает следующие пункты:

  1. Выявление и анализ целевого рынка.

  2. Позиционирование товара.

  3. Обоснование ценообразования.

  4. Уникальное торговое предложение.

  5. Маркетинговая стратегия распределения ресурсов.

  6. Программа выстраивания коммуникативных связей с целевой аудиторией.

По сути, такая структура представляет собой более сжатый вариант алгоритма, подробно расписанного выше. Маркетинговый план по Котлеру отличается большей лаконичностью. Он подходит для составления более краткосрочных стратегий развития. При необходимости данная структура плана маркетинга также поддается изменениям и дополнениям в зависимости от требований руководства компании, конкретной ситуации и специфики текущих задач.

Маркетинговый план продвижения продукции на рынок СНГ (Реферат)

Министерство образования и науки Украины

Одесский государственный экономический университет

кафедра МЭО

Индивидуальная работа по курсу "Международный агробизнес":

"Маркетинговый план продвижения продукции ООО "Vitmark-Украина" на рынок СНГ".

Выполнил: студент 33 гр ФМЭ

Кушниренко С.

Научный руководитель:

проф. Сиваченко Ю.В.

Одесса

2003

Содержание:

Введение

1. Название предприятия, местонахождение……………………………………………….4

2. Направление производственной деятельности, виды продукции…………………….4

3. Характеристика рынка соков (Украины, России).……………………………………..5

4. Возможные конкуренты……………………………………………………………………9

5. Обоснование целей и стадии маркетинга……………………………………………….10

6. Прогноз конъюнктуры на плановый период…………………………………………..10

7. Обоснование ассортиментной политики предприятия……………………………….11

8. Обоснование цен……………………………………………………………………………11

9. Характеристика упаковки………………………………………………………………...12

10. Характеристика рекламы..............................................................................................…12

11. Мероприятия по стимулировании сбыта……………………………………………...14

12. План маркетинга на 10-15 лет…………………………………………………………..14

Заключение

Введение.

Производство соков имеет большое значение для населения и народного хозяйства нашей страны. Высокое содержание минеральных веществ и витаминов в овощных соках обусловливает их высокую пищевую ценность. Фруктовые соки выпускают неосветленными и с мякотью, из одного вида овощей и смешанные из двух или более видов плодов. Консервированные пищевые продукты позволяют в значительной степени сократить затраты труда и времени на приготовление пиши в домашних условиях, разнообразить меню, обеспечить круглогодичное питание населения, а также создавать текущие, сезонные и страховые запасы. Плодоовощные консервы, богатые витаминами и минеральными веществами, необходимы для питания населения северных районов страны.

Ассортимент плодоовощной продукции, согласно действующей нормативно-технической документации, насчитывает более 1000 наименований. Фактически сегодня вырабатывается не более 150 наименований. В незначительных объемах выпускаются джемы, варенье, компоты, обеденные блюда и т.д.

Новые разработки в области технологии консервирования, заморозки и сушки плодоовощной сельскохозяйственной продукции, возрастающий спрос на отечественную продукцию и большой диапазон между потенциальным и фактическим рынком делает эту отрасль пищевой промышленности привлекательной для инвесторов.

Следует особо отметить, что производство консервов является весьма удобной сферой для малого бизнеса. Простая технология, дешевизна (не надо больших капиталовложений, производственных площадей), легкость при организации производства (минимальное количество технологического оборудования), технически несложное производственное оборудование (его изготовление возможно в простейших условиях) позволяет активно участвовать в этом большому количеству представителей малого бизнеса.

1. Название предприятия, местонахождение.

ООО "Vitmark-Украина" (г. Одесса, пер. Высокий, 22), основана в 1994 году, как частное предприятие, размещенная на базе Одесского консервного завода детского питания (ныне ОАО "Одесский консервный завод детского питания").

2. Направление производственной деятельности, виды продукции.

С начала 1995 года было развернуто производство соков торговой марки "Jaffa" в упаковке "Тетра-Пак", но руководство "Vitmark-Украина" решило фокусировать внимание на модной и самой ходовой в то время "тетрапаковской" упаковке. С 1996 года специалисты ООО и ОАО стали разрабатывать совместный проект по выпуску соков на основе отечественного сырья в современной стеклянной таре – литровой бутылке Gavi с закруткой типа "твист-off". Было установлено оборудование для разлива свежеотжатого соков, профинансированы ремонтно-строительные работы по подготовке производственных помещений, разработан и приготовлен формокомплект эксклюзивной бутылки Gavi емкостью 1 литр. Суммарные затраты по реализации этого проекта составили около 500 000 американских долларов.

В настоящее время производится монтаж и запуск линии по производству кетчупов в бутылку "твист-off" емкостью 500 мл. Для переработки и хранения сырья были реанимированы и задействованы производственные мощности ОАО, размещенные на территории кучурганского филиала, находится в сырьевой зоне Одесской области, что позволяет ритмично работать практически круглый год производя готовую продукцию.

Приобретено и установлено и запущено в эксплуатацию на кучурганском филиал современное импортное оборудование стоимостью 235 000 гривен (см. Приложение №1). Затраты на завершение объектов капитального строительства и на восстановление инфраструктуры филиала составили 500 000 гривен. Планируется выпуск соков в 3 литровых емкостях, специально предназначенных для реализации в гипер- и супермаркетах ("Фоззи", "Сельпо"). Это решение связано с тем, что в форматах этих магазинов совершаются запланированные покупки сроком до 2 недель. Как правило, такие покупки обходятся дешевле, в связи с большим объемом, но неудобны в транспортировке, так занимают намного больше площадки, чем одноразовые покупки, совершаемые 2-3 раза в неделю.

Данный план действий требует больших капиталовложений, которые необходимо будет взять в кредит в банке (см. Приложение №2).

В дальнейшем планируется закупить оборудование американкой компании Flow International Corporation по производству и разливу соков.
В данном оборудовании используется технология применения высокого давления (до 600 мегапаскалей) в течение 60 секунд после того, как сок был разлит по бутылкам.
Такое давление уничтожает все дрожжи, бактерии и иные клеточные формы жизни, повреждая внешнюю мембрану клеток, портящих сок микробов. Но повреждение самому соку при этом "минимально", потому что вода, содержащаяся в соке "относительно не сжимается".
Испытания показали, что нет никакого эффекта влияния высокого давления на аромат, цвет сока или его химический состав, что значительно отличает его от состава пастеризованного сока (см. Приложение №3).

Важнейшее преимущество данной технологии, которое заключается в том, что сок сохранялся свежим после обработки давлением до трех месяцев. Это сопоставимо со сроком хранения пастеризованного сока.
Обработанный под давлением сок будет стоить дороже, чем не обработанный натуральный, но, в конечном счете, это может окупиться новыми возможностями в длительном сроке хранения, что очень важно при реализации данного рода товара.
Пастеризованный сок все меньше популярен среди потребителей, поскольку содержит консерванты и другие химические добавки, нарушающие свойства натурального сока и его вкусовые качества. Поэтому, перевод линий предприятия по производству сока на новую технологию разлива под давлением (где конечный продукт - натуральный сок без химических добавок), позволит найти больший спрос в такой продукции у покупателей.

пошаговое руководство для B2B компаний

Это документ, в котором прописаны цели и активности компании на месяц, квартал или год. Он должен соответствовать стратегическим целям и быть направлен на выполнение плана продаж, в противном случае от креатива маркетологов фирма может не получить отдачи.

Есть исключения, когда на первый взгляд маркетинговый план не связан с продажами.

Например, в SaaS компаниях перед маркетологами могут стоять такие задачи, как привлечение бесплатных пользователей, которых позже можно будет конвертировать в платных, удержание имеющихся клиентов или расширение партнёрской сети.

Но всё это в конечном итоге должно привести к росту прибыли.

Варианты целей для B2B компаний:

  • генерация встреч с ЛПР, которые заинтересованы и соответствуют портрету клиента;
  • стимулирование «зависших» в воронке лидов к принятию решения;
  • увеличение чека текущих клиентов (например, продажа им другого продукта или апгрейд текущего до новой версии).

Недавно созданному стартапу может быть нужно определённое количество пользователей для тестирования продукта, получения первых отзывов и запуска «сарафанного радио».

Метрика полярной звезды (North Star Metric)

В SaaS среде ключевым термином при планировании маркетинга является North Star Metric.

Это главная цель, на достижении которой компания фокусируется в течение определённого промежутка времени (количество регистраций, % повторных покупок, коэффициент конверсии бесплатных пользователей в платных и т.п.).

По ней оценивает эффективность работы маркетолога: если целью было привлечение 1 000 новых пользователей для бесплатной версии сервиса, но этого не произошло, то кампания считается провалившейся, несмотря на рост посещаемости сайта.

При составлении маркетингового плана мы ориентируемся только на North Star Metric.

Из чего состоит маркетинговый план предприятия

Рыночные сегменты

Чтобы не тратить деньги впустую, всегда нужно начинать с сегментирования рынка, после чего под каждый сегмент планировать отдельную маркетинговую кампанию.

Поясню на примере своего агентства. Теоретически клиентами могут быть:

  • SaaS компании;
  • производственные компании, работающие на B2B рынках;
  • маркетинговые агентства, которые хотят отдать часть работы на субподряд.

У всех этих сегментов разные задачи.

SaaS нужны бесплатные регистрации, затем этих пользователей нужно будет конвертировать в платных. У производственных компаний имеется продукт, они ищут дилеров либо конечных потребителей. Контент и кампании для этих двух групп будут отличаться, универсального решения нет.

Чтобы сегментировать своих заказчиков, ответьте на 2 вопроса:

  • Кто может стать вашими потенциальными покупателями?
  • Зачем эти люди покупают товар или услугу вроде ваших? Какие задачи хотят решить с их помощью?

Затем оцените каждый сегмент по таким параметрам:

  • уровень конкуренции;
  • потенциал рынка;
  • жизненный цикл товара;
  • потенциал роста;
  • ваш опыт;
  • доступность лиц, принимающих решение;
  • маржинальность;
  • платёжеспособность.

Выполнив это упражнение, вы поймёте две вещи:

  1. Сегменты отличаются. Одни могут обеспечивать высокий ROI, но требовать больших вложений, другие имеют меньший потенциал, но позволяют легко получать доход.
  2. Каждый сегмент уникален. Это значит, что вам придётся создавать отдельные предложения для каждого из них и использовать разные подходы.

Многие маркетологи пропускают этап сегментирования рынка, уверенные в том, что их продукт нужен всем. Обычно такой подход приводит к низкой эффективности рекламных кампаний и сливу бюджета.  

Выделите самые перспективные сегменты и сфокусируйтесь на них. Так вы сможете персонализировать своё предложение, учитывая потребности потенциальных клиентов — это всегда даёт более высокую конверсию, ROI и доход.

Маркетинговые зоны

Это группы задач, которые относятся к одному типу активности:

  1. Лидогенерация: активности, направленные на привлечение потенциальных клиентов из целевых сегментов.
  2. Обучение лидов: активности, направленные на увеличение коэффициента закрытия сделок (кейсы, обучающие видео).
  3. Торговый маркетинг: активности, направленные на увеличение продаж.
  4. PR: работа с печатными и интернет-изданиями, TV-каналами, лидерами мнений.
  5. Продукт: ABC, XYZ и другие виды анализа.
  6. Партнёрство: активности, направленные на создание и расширение партнёрской сети.

Задачи

Список задач, которые важно решить в течение определённого отрезка времени (месяц, квартал, год). Берём глобальные цели, разбиваем на временные промежутки и описываем пути достижения.

Например, мы хотим за год получить 10 000 новых платных пользователей. Знаем, что 2 из 100 посетителей сайта выбирают платную версию продукта — коэффициент конверсии составляет 2%. Чтобы через год достичь цели, нам нужно привлечь 500 000 человек.

Выдвигаем гипотезу, что в первый месяц получим 20 000, во второй — 50 000 и так далее.

Маркетинговые кампании

Для каждой маркетинговой зоны расписываем конкретные действия, которые нужно будет выполнить, с учётом ресурсов и возможностей. Например, для зоны PR это будут задачи вроде «Написать гостевой пост на тему «Как составить план маркетинга» для публикации на vc.ru».

В итоге получаем сформированный план маркетинговых мероприятий, в котором пока нет целей, KPI и ответственных.

Цели

Их нужно прописывать даже в маленькой компании, чтобы все понимали, кто за что отвечает. Например, в случае с гостевым постом из предыдущего пункта у маркетолога могут быть такие цели:

  • повысить узнаваемость бренда;
  • продемонстрировать экспертность сотрудников компании;
  • получить ссылку на сайт компании с авторитетного ресурса;
  • обеспечить определённое количество посетителей с этой ссылки.

KPI

Решаем, по каким показателям будем оценивать эффективность. Если мы ожидаем, что гостевой пост обеспечит 500 переходов на сайт, то эти 500 переходов и будут KPI.

Что у вас должно быть до начала разработки маркетингового плана

Нет смысла приступать к составлению плана, не имея маркетинговой стратегии, определяющей, куда движется компания. Важными её составляющими являются анализ рынка и конкурентов, которые помогают понять:

  • потребности рынка;
  • покупательскую способность рынка;
  • кто конкуренты, как они продвигаются и какие ошибки допускают. Рекомендую использовать сервисы SimilarWeb, Ahrefs и BuzzSumo, чтобы разобраться, откуда другие компании получают трафик, по каким запросам к ним на сайты переходят пользователи, кто на них ссылается и какой контент наиболее популярен. Это позволит не распыляться и сосредоточиться на самых перспективных каналах. Также важно понять, как конкуренты работают с лидами и превращают их в клиентов: изучить используемые инструменты, методики продаж и т.п.

Также стоит проанализировать:

  • предыдущие маркетинговые кампании: успешные и неуспешные. Постарайтесь найти нечто общее у провальных кампаний, чтобы понять: эти каналы в принципе не работают или была допущена ошибка в подборе инструментов/УТП/позиционировании, и можно попробовать ещё раз;
  • успешные кейсы компаний схожего профиля, в том числе западных, чтобы вычислить работающие инструменты. Мало кто из отечественных бизнесменов считает необходимым перенимать заграничный опыт, поэтому у вас есть все шансы повысить свои позиции.

Дополнительные материалы

Общие принципы составления маркетингового плана

№1. Выбор инструментов планирования

Планировать маркетинг можно по-разному.

Кто-то по старинке использует блокнот. Кому-то удобнее пользоваться программой Excel. А некоторым по душе специализированное программное обеспечение. Не важно, какой способ вы выберете. Главное — результат.

Есть несколько бесплатных способов создания и ведения маркетингового календаря, простых, но от того не менее эффективных:

  • Google docs. Онлайн-таблицы Excel, поддерживающие совместную работу нескольких пользователей.
  • Evernote. Онлайн-блокнот, который также подходит для командной работы. Из плюсов — можете сохранять и структурировать любые заметки касаемо вашего маркетингового плана. Из минусов — все вычисления необходимо будет делать вручную.
  • Trello.  Еще один классный инструмент для командной работы. Позволяет подтягивать документы из Google docs и создавать карточки с задачами и подзадачами, а также назначать ответственных.

Если хотите воспользоваться специализированным профессиональным программным обеспечением, рекомендую обратить внимание на приложения Marketo и Marketing calendar office.

№2. Составление плана продаж

Ключевая задача маркетинга в любой компании (кроме благотворительных организаций) — выполнение плана продаж и получение прибыли. Вы всегда должны помнить об этом!

Мы не будем сейчас останавливаться на теме планирования продаж, но вы должны точно знать, каких финансовых показателей хотите достичь в каждом месяце.

От этого будет зависеть и ваш маркетинговый бюджет, и каналы маркетинга, которые вы будете использовать.

Подробнее о планировании в отделе продаж читайте здесь

№3. Выбор каналов маркетинга

Это одна из самых сложных задач.

Во-первых, вам нужно знать эффективность каждого канала. Это позволит максимально точно спрогнозировать, какой объем продаж они способны генерировать.

Во-вторых, вам нужно будет грамотно распределить маркетинговый бюджет, чтобы получить максимальный эффект от инвестиций в маркетинг. При распределении бюджета всегда помните о правиле 80/20, и инвестируйте большую часть в наиболее эффективные маркетинговые каналы.

В-третьих, вы сможете правильно спланировать свои ресурсные затраты (время, деньги и т.п), и определить, что сможет сделать ваша команда (отдел маркетинга), а что следует отдать на аутсорс.

В-четвертых, всегда добавляйте новые маркетинговые каналы в свой план. Тестируйте их и измеряйте результаты. Эффективные оставляйте в маркетинговом календаре, от неэффективных отказывайтесь!

В-пятых, в маркетинговом плане обязательно указывайте рыночные сегменты, которые будете покрывать активностью, а также разделяйте активности для существующих клиентов и привлечения новых.

№4. Постановка целей по каждому каналу и распределение плана продаж

Не все маркетинговые каналы могут сразу генерировать продажи.

Если, например, вы сделаете специальное предложение для постоянных клиентов и кинете в рассылку, то можете рассчитывать на то, что определенный % тут же им воспользуется.

Но от баннера или рекламного щита мгновенных продаж ожидать не стоит. Задача этого канала — привлечь внимание потенциального клиента и втянуть его в процесс клиентогенерации.

Все зависит от степени готовности клиента к покупке. Поэтому рядом с каждым маркетинговым каналом, который вы решите использовать, должны быть прописаны четкие и измеримые цели, помимо ожидаемого плана продаж.

У каждого канала могут быть свои цели:

У вебинара с партнерской компанией основным показателем может быть количество регистраций в вашем сервисе или бронирований встреч с отделом продаж.

У гостевой публикации — количество целевых переходов на ваш сайт.

Анализируя выполнение целей, вы сможете обнаружить проблемные места в системе продаж и клиентогенерации (обязательно прочитайте мою статью «Песочные часы маркетинга»).

№5. Распределение бюджета

Следующий этап — распределение бюджета.

Многие компании подходят к формированию маркетингового бюджета хаотично, выделяя небольшие суммы на 1-2 канала. Этот принцип в корне не верен.

В ценообразовании изначально должен быть заложен % маркетингового бюджета, который вы будете использовать ежемесячно. С этой суммой вы готовы расстаться независимо ни от чего!

Если у вас еще не сформирован маркетинговый бюджет, прямо сейчас определите, какой % от продаж (или от прибыли), вы будете ежемесячно реинвестировать в маркетинг.

Как только бюджет сформирован, вашей следующей задачей будет его распределение по маркетинговым каналам. Принцип распределения очень простой: выберите 20% каналов, которые обеспечивают 80% продаж, и инвестируйте в них 80% своего бюджета.

Ещё 20% рекомендую распределить следующим образом:

  • 15% — оставшиеся используемые, но менее эффективные маркетинговые каналы;
  • 5% — новые маркетинговые каналы, которые вы ранее не использовали.

Почему так?

Во-первых, не существует маркетинговых каналов, которые гарантировано будут одинаково эффективны для каждой компании, все нужно тестировать и проверять.

Если не будете экспериментировать, рискуете так и никогда не узнать о тех каналах, которые могли бы приносить вашей компании хорошую прибыль.

Во-вторых, есть хорошая поговорка: «Не режьте курицу, несущую золотые яйца». Это означает, что ни в коем случае нельзя уменьшать бюджет на наиболее эффективные маркетинговые каналы!

№6. Распределение и закрепление зон ответственности

Это важный этап создания эффективного маркетингового плана компании. Вы должны четко понимать, кто за что отвечает, в противном случае неизбежны накладки.

Если у вас есть отдел маркетинга, укажите рядом с каждой кампанией ФИО ответственного сотрудника. Обсудите с ним цели, сроки, бюджет и ожидаемый результат, после чего убедитесь в том, что маркетолог вас правильно понял.

Если работаете с партнерами, обязательно согласовывайте конкретные действия и сроки. Например, рекламный пост в группе партнера в Facebook должен быть опубликован в понедельник 14 июля в 11.30. Он должен быть закреплен над остальными постами на 3 дня.

Если пользуетесь услугами на аутсорсе, используйте этот же принцип.

Вы всегда должны знать, к кому можете обратиться, если не будет соблюдена какая-либо договоренность. Или с кого можете спросить за результат, если маркетинговая кампания будет провалена.

№7. Анализ эффективности

Анализ эффективности маркетинговых каналов — завершающий элемент в системе планирования маркетинговых мероприятий.

Вы должны знать, сколько новых клиентов и какой объем продаж генерирует вам каждый канал. В какую сумму вам это обходится. Сколько приносит каждая вложенная денежная единица. Какой период окупаемости и возврат на инвестиции.

Зная все эти показатели, вы сможете использовать свой маркетинговый бюджет максимально эффективно.

Ежемесячно подводите итоги по использованию каждого маркетингового канала: замеряйте ключевые показатели, смотрите на объем продаж и на выполнение целей, оценивайте эффективность.

На основании полученных выводов вы всегда будете знать, как и насколько эффективно используется ваш бюджет. А также сможете определять и отказываться от нерентабельных и неэффективных маркетинговых каналов.

Дополнительный материал

№8. Перераспределение бюджета

В конце отчётного периода проводим анализ, смотрим, что работало хорошо, что плохо, у какого инструмента самый большой потенциал и понимаем, на что сделать акцент в дальнейшей работе. Неэффективные каналы исключаем, на перспективные выделяем больший бюджет.

Особенности разработки плана маркетинга для SaaS компаний

Основой маркетингового плана для SaaS компаний является модель роста. Она показывает путь клиента, конверсию на каждой стадии, экономику, благодаря чему позволяет оценить влияние каждой стадии на продажи и подсчитать стоимость трафика.

Составление growth модели

Берём цель (например, количество новых пользователей) и, опираясь на результаты анализа, составляем перечень каналов, которые можно использовать для её достижения. Затем назначаем каждому каналу некий ожидаемый результат.

Например, нужно набрать 1 000 подписок: 300 мы можем получить из поисковой выдачи, 300 с рекламы в Facebook, 200 придут после конференции, ещё 200 с контекстной рекламы.

Составив модель, подбираем под неё точечные кампании — описываем пошагово то, что нужно сделать. Исходим из цели — зная конверсию посетителей в подписчиков сервиса, например, можно подсчитать, насколько нужно увеличить трафик.

Особенности разработки плана маркетинга для B2B компаний

При планировании маркетинга для B2B можно опустить показатели типа Уникальные посетители сайта или Регистрации в сервисе. При этом, нам нужно знать экономику воронки продаж:

  • Какая конверсия в успешно закрытые сделки?
  • Какой у нас средний цикл сделки?
  • Какая средняя сумма сделки?
  • Сколько целевых встреч в месяц нужно провести, чтобы выполнить план продаж?

При разработке маркетингового плана стоит также учитывать, что не все маркетинговые мероприятия должны быть направлены на организацию предметных встреч для отдела продаж. В вашей воронке однозначно есть “зависшие” сделки, которые можно и нужно ускорить, а также клиенты, которым можно продать новый продукт либо “апгрейд” существующего.

Подводим итоги

План маркетинговых мероприятий — один из ключевых элементов в стратегии любой компании. Отсутствие планирования часто приводит к тому, что инвестиции в маркетинг становятся неэффективными и невыгодными.

Маркетинговый план позволяет грамотно спланировать объем продаж, разделить его по каналам, выставить цели и распределить бюджет. А регулярная работа над планом позволяет компании инвестировать в самые эффективные маркетинговые каналы.

9 стратегий маркетингового продвижения от концепции к практике

17 минут на чтение

Стратегия продвижения - это ключ к позиционированию вашего бренда на рынке, информированию людей о продуктах или услугах, которые вы предлагаете, и о том, какую выгоду они могут получить, выбрав вас.

Но поскольку так много брендов предлагают аналогичные продукты или услуги, как и вы, ваши методы продвижения могут иметь решающее значение для многих потенциальных клиентов.

В этой статье мы погрузимся в создание хорошо продуманной долгосрочной маркетинговой стратегии входящего продвижения, которая будет непрерывно генерировать потенциальных клиентов в течение длительного времени.

Что такое стратегия продвижения?

Стратегия продвижения определяется планом и тактикой, которую вы применяете в своем маркетинговом плане для увеличения спроса на ваш продукт или услугу. Стратегии продвижения играют жизненно важную роль в комплексе маркетинга (продукт, цена, размещение и продвижение), и они вращаются вокруг:

  • Целевая аудитория . Кому вы продаете и каковы их интересы;
  • Бюджет . Сколько вы готовы вложить в продвижение;
  • План действий .Какую стратегию вы применяете для достижения своих целей и увеличения продаж.

Стратегия продвижения - это часть более широкой картины, которой является маркетинговая стратегия.

Итак, что такое маркетинговая стратегия?

Определение маркетинговой стратегии относится к стратегическому планированию и долгосрочным действиям любой организации с целью достижения определенных целей.

Эти стратегии могут быть входящими (выталкивающий маркетинг) или исходящими (выталкивающий маркетинг).


Каковы лучшие примеры маркетинговых стратегий?

1.Контент-маркетинг

2. Маркетинг в социальных сетях

3. Электронный маркетинг

4. Реферальный маркетинг

5. Спонсирование мероприятий

6. Маркетинг влияния

7. Акции

8. Возврат средств

9. Программы лояльности клиентов


В чем разница между входящим и исходящим маркетингом?

Входящий маркетинг - это стратегический процесс, использующий вытягивающий маркетинг - контент-маркетинг, блоги, мероприятия, SEO, социальные сети - для повышения узнаваемости бренда и привлечения новых клиентов.

Этот процесс часто происходит еще до того, как потенциальные покупатели решат совершить покупку. Первый шаг - это узнать и связаться с брендом, к которому они в конечном итоге вернутся, чтобы принять меры.

Будучи формой нативного маркетинга, входящий маркетинг во многом полагается на органических потенциальных клиентов, что делает ваш бренд более человечным, поскольку методы, используемые в этой маркетинговой стратегии, не выглядят чрезмерно рекламными. Они в некоторой степени образовательные и развлекательные. Как только ваши клиенты узнают о вас через хороший информационный контент, они сразу же станут доверять вам больше.

Исходящий или push-маркетинг относится к любой стратегии, в которой компания выполняет более традиционные формы маркетинга, такие как телевизионные рекламные ролики, радиообъявления, печатные объявления или коммерческие звонки (известные как холодные звонки). Можно сказать, что это более агрессивная форма маркетинга, которая может приносить продажи на месте, но у нее более низкая рентабельность инвестиций, чем у входящего маркетинга.

Исходящий маркетинг, движимый продажами, не позволяет компании строить долгосрочные отношения с клиентами.

Какую роль играют стратегии маркетингового продвижения?

Стратегии маркетингового продвижения играют четыре разные роли, которые выглядят как воронка, ведущая к покупке:

Начните знакомить вашу целевую аудиторию с вашим брендом. Чтобы создать его, вы должны сначала определить профиль людей, которых вы хотите охватить.

Как только вы представите свой продукт / услугу, создайте к нему интерес, заинтриговав и заинтересовав людей, одновременно выделив свой бренд среди конкурентов.

  • Создание спроса на продукт / услугу

На этом этапе воронки люди начнут эмоционально относиться к вашему продукту / услуге, увидев то, что может принести им пользу.

Создайте способ взаимодействия целевой аудитории с вашим продуктом / услугой. Разместите кнопку с призывом к действию на своем веб-сайте, в электронных письмах, рекламе, профилях в социальных сетях или соблазните их неотразимым предложением. Вдохновляйтесь этими работающими примерами продвижения продаж.

9 типов стратегий продвижения входящего маркетинга

Пришло время ознакомиться с некоторыми из лучших и наиболее эффективных стратегий входящего маркетинга, которые приведут потенциальных клиентов и превратят вашу аудиторию в постоянных клиентов.

1. Привлекайте больше трафика с помощью контент-маркетинга

Контент-маркетинг - одна из ключевых маркетинговых стратегий, которая может помочь вам представить свой бренд вашей аудитории.

Это форма информирования ваших клиентов о предлагаемых вами продуктах и ​​услугах, а также о связанных с ними темах в вашей отрасли.

Стратегия контент-маркетинга - это само определение беспроигрышной ситуации. Ваша аудитория узнает, как решать конкретные проблемы, пока вы привлекаете потенциальных клиентов и увеличиваете продажи.

Допустим, вы компания, которая продает шины, и начинаете писать в блоге о важности выбора правильных шин, времени их замены, безопасности и т. Д. Этот тип контента поможет вам начать укреплять доверие, делая ваш бренд хорошим кандидатом для следующей покупки шин, что делает контент-маркетинг драгоценной косвенной формой стратегии продвижения.

Вы можете быть удивлены, насколько важен этот вопрос, но маркетинг цифрового контента не возобновляется после ведения блога. Это везде. Платная онлайн-реклама или спонсируемая реклама, веб-сайты, электронные флипбуки, социальные платформы и т. Д.

Конечно, контент-маркетинг - это больше, чем просто контент. Процесс начинается с создания (на основе надежной стратегии цифрового контента) и сопровождается продвижением, измерением и постоянной оптимизацией. Однако есть период обучения, в котором секретный ингредиент - терпение.

Вот несколько видов маркетинга цифрового контента, которые вы можете изучить:

Распространенная, но мощная форма входящего маркетинга, сообщения в блогах помогают продвигать внутренний и внешний контент, включают информацию о продуктах или услугах или просто знакомят вашу аудиторию с темой из вашей ниши.

статей - это идеальный способ бесплатно повысить рейтинг сайта и увеличить количество посадочных страниц. Вам просто нужно провести небольшое исследование, прежде чем писать, чтобы вы могли также включить контент-маркетинг SEO.

Инфографика - отличная форма визуализации между изображениями и данными. Они интересны и просты для понимания, поскольку построены на основе короткого текста, чисел, данных и графики.

Вы можете поделиться ими как единым отдельным фрагментом контента или включить в сообщения блога и еще лучше поддержать идею.

Некоторые люди действительно хорошо умеют выполнять несколько задач одновременно, поэтому они могут тренироваться, одновременно стимулируя ум. Идеальный способ предоставить им информационный контент в этом сценарии - создать подкаст для вашего бизнеса.

Опрос 2020 года показывает, что 37% взрослого населения США слушали подкаст за последний месяц. Более того, за последнее десятилетие этот процент утроился.

Это может быть признаком того, что вашему бренду следует инвестировать в подкаст, который позволит вам проявить крайний творческий подход и быть открытым для выбора. Например, вы можете пригласить влиятельных лиц поговорить на тему из вашей ниши или изучить более обширную тему, которую вы можете разбить на несколько эпизодов.

Кроме того, вы всегда можете преобразовать сообщения в блоге в подкасты или наоборот.

В настоящее время онлайн-видеомаркетинг привлекает большое внимание.

Люди часто хотят научиться чему-то быстро и, по возможности, более пассивно. 96% людей смотрели обучающее видео, чтобы узнать больше о продукте или услуге. В таких ситуациях хорошо подготовить информативные видеоролики для вашего маркетинга видеоконтента.

Более того, видеомаркетинг - мощный способ повысить конверсию и повысить рентабельность инвестиций. Доказательство тому - 87% видеомаркетологов, которые утверждают, что видео увеличило посещаемость их веб-сайтов.

Опять же, вы можете преобразовать свой письменный контент в видео и сэкономить больше времени в творческом процессе. Вы можете использовать приложения для редактирования видео, такие как Instasize, чтобы создавать высококачественный контент прямо со своего смартфона - никакого профессионального опыта не требуется. В свою маркетинговую стратегию продукта не забудьте включить видео.

Как мы уже говорили ранее, контент-маркетинг присутствует везде, даже в виде платной рекламы. Вы найдете их на различных веб-сайтах, в социальных сетях, на целевых страницах или на баннерах.

Платная поисковая реклама по-прежнему является входящим маркетингом, потому что ваши объявления являются частью нативного маркетинга и появляются только тогда, когда люди выполняют поиск, связанный с предлагаемыми вами продуктами или услугами. Итак, они не навязчивы или агрессивны.

Платная реклама поможет вам охватить более широкую аудиторию и разместить ваши продукты / услуги в любом месте, где вы хотите, чтобы они были видны.

Не забывайте, что контент-маркетинг - это больше, чем просто создание контента. В зависимости от вашей общей маркетинговой стратегии процесс начинается с создания, за которым следует продвижение, оценка и постоянная оптимизация.Без хорошего контент-маркетинга SEO ваш контент может никогда не быть обнаружен.

Одним из лучших примеров успешной стратегии контент-маркетинга является стратегия продвижения продаж H&M. Внутри H&M они предлагают покупателям ценную информацию о своих коллекциях и модных тенденциях в индустрии, ориентированной на местную культуру.

Источник изображения

Статьи по теме:

7 стратегий и примеров интернет-маркетинга, которые каждый предприниматель должен изучить сегодня

13 методов стимулирования сбыта для увеличения продаж + примеры из практики

Реклама для местных предприятий: 20 стратегий, чтобы начать процветать прямо сейчас

2.Узнайте о возможностях социальных сетей

Это снова контент, но поскольку он является важной частью вашей маркетинговой стратегии, он заслуживает отдельного раздела.

В связи с тем, что более 3,6 миллиарда человек используют социальные сети по всему миру, маркетинг в социальных сетях - отличный способ поделиться своим рекламным контентом.

К счастью, вы можете использовать несколько социальных сетей в зависимости от целевой аудитории. Поэкспериментируйте с рекламой в Facebook, Instagram, Pinterest, Linkedin, Snapchat или YouTube и посмотрите, какая из них вам больше подходит.

Прежде чем начать, подумайте, куда вам следует инвестировать свой бюджет на маркетинг в социальных сетях и какие типы рекламы могут размещаться на этих платформах. Snapchat, например, ассоциируется с молодежью, а LinkedIn - это платформа для профессионалов.

Кроме того, не забывайте, что YouTube - вторая по популярности поисковая система после Google, так что на нее определенно стоит взглянуть.

Найдите подходящую платформу социальных сетей для своего бренда и воспользуйтесь всем, что она может предложить.

Общайтесь со своей аудиторией онлайн. Маркетинг в социальных сетях - отличный посредник между вашими потенциальными клиентами и вашим брендом.

Имейте в виду, что ваши подходы к большинству каналов социальных сетей должны отличаться. Вы должны использовать таргетированные сообщения и медийную рекламу, чтобы максимизировать онлайн-конверсии с персоналом покупателя.

Взгляните на маркетинговую стратегию Audi в социальных сетях. На первый взгляд их страницу в Instagram можно назвать скучной. Но если вы присмотритесь, то увидите, что «скучно» - не то слово.Вместо этого я бы назвал их настойчивыми.

Их отношение к социальным сетям таково: «если что-то не сломано, не чините». Они просто придерживаются того, что, как им известно, работает для их аудитории. Их маркетинговая стратегия в социальных сетях в Instagram довольно проста и запоминается.

Роскошные изображения дорогих автомобилей при впечатляющем и приятном освещении - гарантия успеха для аккаунта в Instagram с 15,7 миллионами подписчиков.

3. Используйте электронный маркетинг для привлечения внимания и продаж

Электронный маркетинг может быть частью стратегии входящего продвижения, а также стратегии исходящего продвижения.

Вам решать, как вы хотите его использовать.

Но при правильном использовании маркетинговая кампания по электронной почте оказывается чрезвычайно эффективной в маркетинговой стратегии бренда.

Вот некоторые статистические данные по электронному маркетингу, которые могут вас убедить:

Маркетинговая кампания по входящей электронной почте

направлена ​​на построение отношений с читателями, а не на рассылку им чрезмерно рекламных писем.

Маркетинговая стратегия входящей электронной почты должна учитывать несколько вещей, например ценность и время сообщения.

После того, как вы создадите свои списки адресов электронной почты, это означает, что у вас есть нужные люди, которые действительно заинтересованы в вашем продукте или услуге. Затем единственное, что вам нужно сделать для своей почтовой кампании, - это предоставить вашим подписчикам качественный контент, желательно нацеленный на сегментацию.

Отправляйте информационные бюллетени, презентации новых функций, приглашения на мероприятия или новости отрасли. Вы также можете использовать свои кампании по электронной почте, чтобы напоминать людям о вашем присутствии в социальных сетях, чтобы они могли подписаться на вас.

Вот пример из Course Hero.

Источник изображения

4. Запуск реферального маркетинга для стимулирования существующих клиентов

Когда дело доходит до рефералов, цифры говорят сами за себя. 92% людей будут больше доверять рекомендации друга по продукту или услуге, чем любой другой форме маркетинга.

Сарафанная реклама, также известная как WOM, является одним из наиболее ценных примеров стратегий продвижения по запросу.Хотя эксперты считают это одним из самых сильных методов, его также и сложнее всего получить.

Существует два типа рекламы WOM, также называемой сарафанным маркетингом (WOMM):

  • Органический, который относится к рекомендациям одного человека другому без вашего вмешательства, а просто потому, что он удовлетворен продуктом / услугой;
  • Через реферальные программы и рекламные кампании, предназначенные для поощрения или ускорения развития женщин в существующих или новых сообществах.

Эти два работают рука об руку. После того, как у вас будет отличная маркетинговая кампания, вы также органично привлечете потенциальных клиентов.

77% потребителей доверяют отзывам больше, чем рекламе, и, поскольку сегодня 4,66 миллиарда человек имеют доступ к Интернету и имеют цифровую связь, представьте, что сделает одна рекомендация или положительный отзыв. Новости распространяются в Интернете очень быстро.

Да, это требует много времени и усилий, особенно если ваш бренд новый на рынке.Однако есть несколько приемов, которые способствуют развитию такой стратегии продвижения бренда.

Рассмотрите возможность создания реферальной программы, в которой клиенты, которые делятся своим опытом работы с брендом, будут вознаграждены определенным образом. Может быть, скидка на следующую покупку, подарочную карту или что-то еще, что заставит их почувствовать, что их ценят. В конце концов, в планах продвижения стратегии входящего маркетинга качество обслуживания клиентов является главным приоритетом.

WOMM - это постоянный процесс, но по мере роста вашего бренда он будет становиться проще.

Вы также можете создавать группы в социальных сетях и создавать сообщества вокруг своего бренда.

В конце концов, довольные покупатели начнут рекламировать бренд, не добавляя дополнительных усилий. Когда беспристрастные люди хвалят ваш бизнес и становятся послами вашего бренда в социальных сетях, это наиболее естественная форма рекламы.

Имейте в виду, что прежде чем даже начать определять людей, создающих ажиотаж вокруг вашего бренда, вы должны убедиться, что вы можете предложить всем отличное обслуживание клиентов с момента их входа на ваш сайт до оформления заказа.

Если вы все еще задаетесь вопросом об этой маркетинговой тактике, я дам вам четкие практические примеры реферального маркетинга.

Допустим, вы собираетесь в поездку в Барселону. Что бы вы обычно делали перед приездом туда в первую очередь? Бинго! Проверьте рекомендации. Вы ищите блоги, изображения или профили в Instagram, обзоры на Tripadvisor и т. Д. Так или иначе, все они являются частью стратегии продвижения реферального маркетинга.

Стратегия продвижения продаж

Adidas включает не только рефералов, но и использование темных социальных сетей (обмен контентом через третьих лиц) для получения столь необходимых рекомендаций.

«70% глобальных рефералов брендов приходят из темных социальных сетей, а не из Twitter или Facebook». , - говорит старший директор по глобальным коммуникациям Adidas Флориан Альт. Таким образом, еще в 2016 году Adidas запустил свою кампанию Tango Squads.

Они начали создавать группы по приложениям для обмена сообщениями, таким как WhatsApp и Facebook Messenger, для обмена эксклюзивным контентом, анонсов перед запуском и т.д. .

Это ребята, которые будут продвигать ваши истории и контент. Они придают ему долговечность и достоверность, потому что общаются в среде личных сообщений. говорит, что если оно поступает от вашего партнера, у вас гораздо больше шансов получить его, чем если бы оно исходило от бренда.

5. Спонсорские мероприятия для повышения качества обслуживания клиентов

Спонсорство и входящий маркетинг идут рука об руку, как арахисовое масло и желе.

Но есть тонкая грань между исходящим и входящим спонсорством.

Основное отличие состоит в том, что спонсорство за рубежом обычно преследует посетителей, чтобы заставить их купить. Напротив, входящее спонсорство направлено на предоставление участникам качественной информации, ценного контента и обслуживания клиентов с целью построения долгосрочных отношений.

Конечно, основная цель та же - превратить потенциальных клиентов в постоянных клиентов. Чем отличается подход.

Подумайте, как вы могли бы принести пользу участникам через мероприятие, а затем рекламировать это. Например, попросите кого-нибудь, кто представляет ваш бренд, произнести вдохновляющую речь и поделиться ею в социальных сетях, создать флаер или баннер с полезной информацией для будущих участников.

Кроме того, дайте участникам возможность протестировать вашу продукцию во время мероприятия. Таким образом, вы предлагаете клиентам удобство и возможность увидеть преимущества своего продукта.

Входящее спонсорство - это создание основы для лояльных отношений между брендом и клиентом.Возможно, это не произойдет сразу же, но если то, что вы предлагаете, достаточно ценно для участника, это в конечном итоге превратит его в лояльных клиентов.

Другие преимущества спонсируемых мероприятий:

  • Заработайте репутацию
  • Повышение узнаваемости бренда
  • Новые деловые партнерства
  • Создание сообщества

Эта стратегия отлично работает также в рекламе местного бизнеса.

Я почти уверен, что вы все уже знаете об одной из самых известных партнерских кампаний всех времен.До сих пор PepsiCo использовала эту стратегию спонсорского маркетинга для поддержки НФЛ, и она действует как дым.

Источник изображения

6. Работа с инфлюенсерами для повышения узнаваемости бренда

Работа с влиятельными лицами - это все равно что извлекать максимум из традиционного сарафанного радио, но в цифровом ландшафте. И это даже лучше, потому что вы также можете измерить его эффективность с помощью лайков, репостов, взаимодействия в социальных сетях, рефералов, кликов и конверсий.

89% маркетологов утверждают, что рентабельность инвестиций такая же или даже лучше, чем у других маркетинговых стратегий, а 71% говорят, что маркетинг влияния приносит им качественных лидов и лучший трафик.

Подумайте об этом: влиятельный человек уже создал сообщество лояльных последователей в социальных сетях, которые ему доверяют.

Как только вы решите работать с лидерами мнений, вы сможете привлечь тысячи потенциальных клиентов.

Вот несколько советов по началу сотрудничества с влиятельным лицом:

1.Тщательно выбирайте их

Они должны быть актуальны для вашей отрасли и в некоторой степени специализированы на определенной теме и категории, подходящей для вашей ниши. Попробуйте сузить критерии, прежде чем выбирать их, чтобы убедиться, что вы найдете наиболее подходящие для своих кампаний.

2. Работа с более чем одним влиятельным лицом

Известный влиятельный человек в вашей отрасли может не быть таким популярным среди многих последователей, особенно если они находятся на стадии микровлияния.Выберите несколько, чтобы рекламировать свой бренд и охватить больше людей одновременно.

3. Установите цели кампании

Определите цели своей кампании, чтобы знать, чего спрашивать и чего ожидать от влиятельного лица, с которым вы работаете. Вы хотите увеличить количество конверсий, расширить охват своего бренда, увеличить количество подписчиков в социальных сетях или добиться большего успеха на новых рынках? Прежде чем выбирать влиятельного человека, проведите небольшое исследование, чтобы понять, поможет ли это вам достичь своей цели.

4. Позвольте им проявить творческий подход и внести свой вклад

После того, как вы выбрали своего рекламного партнера, позвольте ему творить чудеса. Влиятельный человек лучше всех знает, как взаимодействовать со своими подписчиками и как лучше всего продвигать бренд, не выглядя фальшиво или напористо.

3 простых идеи для использования при работе с влиятельным лицом:

1. Дайте им коды скидок

Один из способов сделать ваш продукт / услугу более заметным и увеличить продажи - сотрудничать с влиятельными лицами, чтобы они объявляли коды скидок для определенных продуктов, которые вы предлагаете.

2. Проведение конкурсов и розыгрышей

Этот работает как шарм. Вы выбираете влиятельного человека, который объявляет правила конкурса в своей учетной записи в социальной сети. Они могут включать такие шаги, как:

  • Отметьте друга
  • Нравится пост
  • Перейти на страницу бренда
  • Поделиться постом
  • Создание контента, связанного с брендом
  • Оставить комментарий

3. Отправить товар для обзор

Вы можете установить партнерские отношения с влиятельным лицом и отправлять им продукты на проверку.Это беспроигрышная ситуация. Они получают бесплатные продукты, а вы получаете рекламу.

Маркетинг

Influencer является рентабельным, особенно если вы решите работать с микро-влиятельными лицами, что также является чрезвычайно эффективным и заслуживающим доверия вариантом.

Это партнерство приносит пользу бренду более чем одним способом:

  • Вы быстро создадите надежный бренд;
  • Ваши товары / услуги быстро достигнут целевой аудитории;
  • Повышает узнаваемость бренда и превращает клиентов в послов бренда.

Когда дело доходит до выбора платформ социальных сетей для продвижения вашего бренда с помощью маркетинговых кампаний влиятельных лиц, сосредоточьтесь на тех, на которых ваша целевая аудитория проводит свое время.

По данным Mediakix, 89% маркетологов считают Instagram жизненно важным для их маркетинговой стратегии влиятельных лиц, за ними следуют истории из Instagram с 73% и YouTube с 56%.

Короче говоря, маркетинговая стратегия продвижения влиятельных лиц может помочь вам повысить узнаваемость вашего бренда. Таким образом, повышая доверие к вашему бренду и удерживая его.

Одним из примеров успешной маркетинговой кампании влиятельных лиц является кампания Under Armour. Их кампания была сосредоточена на 35 спортсменах, которые фотографировали их во время тренировок в одежде Under Armour и использовали хэштег #FindYourOnePercent.

Вот один из спортсменов в действии:

7. Используйте бесплатные образцы, купоны и рекламные акции для увеличения продаж

Хорошо, давайте посмотрим правде в глаза. Скидки везде, и людям это нравится. Независимо от того, принимают ли они форму бесплатного образца, купона или рекламной акции, продажи на самом деле могут быть отличным примером входящей маркетинговой стратегии для продуктов.

Однако входящие продажи нацелены на нечто большее, чем просто покупка. Когда дело доходит до входящего / притягивающего маркетинга, это не должно быть просто разовой интрижкой, а долгосрочными и серьезными отношениями.

Итак, какие рекламные стратегии считаются входящим маркетингом?

Подумайте о том, когда вы решите купить ежемесячную подписку для определенного бренда, и после того, как вы проверите их прайс-листы, вы поймете, что годовая подписка намного дешевле.

Теперь это входящий маркетинг.Стремление к длинным пробежкам вместо коротких.

Другой распространенной практикой является предоставление бесплатных образцов. Если хотите, мы можем назвать это «искушением наркотиками». Почему? Потому что это работает именно так.

Бренд уверен, что человек, который попробует продукт бесплатно, будет готов заплатить полную сумму, чтобы повторить опыт. С другой стороны, клиенты более чем готовы попробовать что-то бесплатно без каких-либо условий. Итак, это снова беспроигрышная ситуация.

Тот же принцип применяется к бесплатным пробным и демонстрационным версиям.Я уверен, что вы все знакомы со знаменитой строкой «Первый месяц бесплатно». Как бы безобидно это ни звучало, это часть того же маркетингового плана.

HBO GO очень хорошо знает эту технику стимулирования сбыта и принимает ее с распростертыми объятиями.

Еще один довольно типичный пример успешных рекламных акций - купоны, опять же по тем же причинам. Что делают купоны? Они подразумевают определенное поведение клиента: повторяемость.

Повторяющиеся покупки создают особый тип знакомства с продуктом, который может быстро превратиться в лояльность.

8. Предлагайте возврат средств и скидки, чтобы клиенты были довольны

Возврат и скидки - это одни из классических стратегий продвижения товаров. Их концепция очень похожа. Однако они разные по сути и практике.

Возврат представляет собой способ гарантировать вашим клиентам качество вашего продукта. Вам знакома «гарантия возврата денег»? Эта маркетинговая тактика продвижения работает как обратная психология. Зная, что вы можете вернуть свои деньги, если вы не удовлетворены продуктом, вы захотите попробовать его.

Конечно, компании, использующие этот тип стратегии продвижения бренда, в большинстве своем знают, что клиенты не будут требовать возврата денег, потому что они влюбятся в бренд.

Итак, прежде чем вы выберете такую ​​стратегию, убедитесь, что вы предлагаете качественный продукт.

С другой стороны, скидки рассчитаны на другое - на возвращение покупателя.

Как это работает?

В этой конкретной маркетинговой стратегии частичная скидка, также известная как скидка, предлагается только тогда, когда закупленное количество достигает определенного предела.

Целевая аудитория здесь - это не потенциальные клиенты, а скорее существующие клиенты в надежде обеспечить лояльность клиентов.

Подумайте о дорогой бутылке шампанского. Скажем, это стоит около 200 долларов. Принятие маркетинговой тактики продвижения со скидкой не заставит людей, которые никогда не пробовали ее, купить две бутылки. Скорее всего, клиенты, которые уже знакомы с вашим брендом, будут заинтересованы в покупке второй бутылки по этой цене.

Вот как работают скидки.

Источник изображения

Прекрасным примером скидки является стратегия продвижения продаж Apple. До сегодняшнего дня Apple использовала скидки для установления долгосрочных отношений с клиентами с определенными целевыми группами. Каждый год Apple обращается к учащимся с подходами, подобными описанному выше, во время промо-акций «Снова в школу».

9. Создавайте программы лояльности клиентов и покровительственные вознаграждения для повышения удовлетворенности клиентов

Старый, но золотой.

Бренды

награждали своих постоянных клиентов еще до того, как появилась эта концепция. Будь то баллы и баллы клиентов или просто бонусы к годовщине их клиентов, программы лояльности и покровительственные вознаграждения следуют по пути вытягивающих маркетинговых стратегий.

Более того, он заставляет клиентов чувствовать себя ценными и важными, создавая особую личную связь с самим брендом.

Эта маркетинговая стратегия продвижения обычно встречается у брендов, которые имеют корпоративный оттенок.

От банковских пунктов для покупок по кредитным картам до бесплатного Интернета от телекоммуникационных компаний, вознаграждения клиентов очень популярны в тяговом маркетинге.

Источник изображения

Ознакомьтесь с Lufthansa и ее программой Miles & More. Это самая обширная программа лояльности в Европе, насчитывающая более 20 миллионов участников по всему миру.

Суть этой бонусной программы заключается в том, что чем больше вы летите с ними, тем лучше преимущества: больший комфорт, лучшие цены, более быстрые пересадки и многие другие привилегии.

Поиск правильной стратегии маркетингового продвижения

По правде говоря, стратегия продвижения не может быть универсальной, подходящей для всех типов планов.

Подумайте о простой белой футболке. Как бы вы продали его подростку по сравнению с женщиной 50-летнего возраста? Тот же продукт, та же ткань, тот же материал. Две разные аудитории, два разных подхода. Когда вы продаете подростку, это, вероятно, будет связано с тем, чтобы быть модным и крутым, а во втором случае это может иметь какое-то отношение к тому, чтобы оставаться стильным и выглядеть вместе.

Нельзя слепо следовать некоторым шагам и ожидать успеха, потому что на это влияют несколько факторов.

Это почти всегда связано с позиционированием (я упомянул об этом в определении продвижения), качеством продукта, покупательной способностью рынка, экономикой, тенденциями, потребностями, локализацией, доступом к продукту или услуге и категорией продукта. И давайте не будем забывать о самом важном влиянии: аудитории.

Вот несколько советов перед началом стратегии продвижения:

  1. Установите цели продвижения , чтобы иметь реалистичное представление о том, куда вы движетесь.
  2. Установите свой бюджет , чтобы помочь вам расставить приоритеты в ваших действиях.
  3. Определите вашу целевую аудиторию , чтобы знать подход, который вы будете использовать в своих кампаниях.
  4. Выберите типы продвижения , которые наиболее эффективны и соответствуют вашим целям и бюджету.
  5. Начните работу над ключевым сообщением вашей кампании.
  6. Регулярно оценивайте результаты своей кампании , чтобы увидеть, нужно ли ее настраивать.

Заключение

Выбирая маркетинговую кампанию по продвижению, подумайте о наиболее ценных характеристиках вашего продукта или услуги и начните создавать план с этого момента, сосредоточившись на том, чтобы представить эту функцию вашей целевой аудитории.

Индивидуальность вашего бренда будет определять потребности вашей кампании: какие стратегии использовать, с какими социальными влиятельными лицами следует связаться для партнерства или какой тип маркетинга в социальных сетях вам следует попробовать.

Я надеюсь, что эта статья была содержательной и поможет вам выбрать лучшие методы продвижения и начать работу со стратегией входящего маркетинга для вашего бренда.

примеров рекламных стратегий в продукте | Малый бизнес

Кимберли Леонард Обновлено 7 марта 2019 г.

Продвижение продукта является фундаментальным компонентом бизнес-маркетингового плана.При выборе наиболее эффективной стратегии продвижения продуктов учитывайте место продаж и демографические данные. Возможно, вам придется протестировать более одной стратегии, чтобы найти ту, которая дает наилучшие продажи и доходы. Эти примеры стратегий продвижения продуктов универсально применимы к любому бизнесу, который продает продукты и ко многим услугам.

Предоставление бесплатных образцов

Приведите образец, чтобы показать, насколько хорош продукт. Рестораны используют бесплатные образцы, чтобы познакомить потребителей с новыми пунктами меню.Члены Costco собираются вокруг станций отбора проб, чтобы попробовать пищевые продукты. Стратегия работает, когда продукт можно разбить на более мелкие компоненты, но при этом получить полноценный опыт.

Розничные продавцы цифровых книг позволяют потребителям прочитать первые несколько страниц или глав книги. Компании-разработчики программного обеспечения предлагают испытательный срок. Вы можете пойти в торговый центр и получить полный макияж или немного свежих духов. Образцы - это необязательный способ заставить потребителей попробовать и полюбить продукт.

Бесплатный подарок при покупке

Предложение подарка при покупке - это стратегия, которая работает практически с любой бизнес-моделью. Во время праздников многие пекарни и рестораны предлагают бесплатную подарочную карту при покупке определенного продукта. Розничный продавец пальто может предложить бесплатную пару подходящих перчаток при покупке пальто. Обувные магазины могут подарить пару носков при покупке.

Эта стратегия не только обеспечивает дополнительную ценность покупки, но и знакомит потребителей с другими продуктами в магазине.Изюминкой этой стратегии является программа лояльности, которую часто используют в нескольких отраслях, включая магазины смузи и массажные центры.

Ограниченное по времени предложение

Потребители не любят упускать возможности. Ограниченные по времени предложения - это психологическая стратегия, о которой хорошо знают рекламные консультанты. McDonald's не делает сэндвич McRib постоянной частью обычного меню, потому что компания не увидит окупаемости инвестиций, необходимых для добавления нового продукта в меню. Тем не менее, этого достаточно, чтобы гарантировать ежегодное специальное меню.

Ограниченные по времени предложения не всегда относятся к специальным продуктам. Эти предложения могут быть сделками для продуктов, выпуск которых прекращен, или новых. Предоставление срока годности заставляет потребителей задуматься о срочности, которые часто предпочитают действовать, а не ждать и упускать шанс.

Ценообразование со скидкой и мероприятия для розничных продавцов

Потребители любят заключать сделки. В автосалонах проходят праздничные распродажи. Черная пятница и киберпонедельник - это культурные явления, когда потребители ищут то, что им нужно или нужно по сниженным ценам.Розничный торговец может предложить один продукт с такой большой скидкой, что он окажется в убытке, называемом лидером по убыткам. Однако, если этот продукт привлекает покупателей, вероятность дополнительных продаж возрастает.

Хозяйственные магазины могут предложить небольшой набор инструментов за гроши на доллар, побуждая потребителей бродить по магазину и покупать другие товары с большими наценками. Некоторые праздничные мероприятия для розничных продавцов, например, 4 июля, могут рекламировать уплату налога с продаж. Это еще одна стратегия скидок на дорогие товары, такие как бытовая техника.

Совместные предложения с партнерами

Совместное предложение использует силу и влияние другой компании, чтобы помочь вашей компании. Предложение может быть таким же простым, как подарочная карта на кофе на 5 долларов для получения текущего счета. Это может быть формальное соглашение со стратегическим партнером о предоставлении вашим клиентам скидки за ведение бизнеса с вами. Например, AAA предлагает скидки участникам, которые хотят пойти в Диснейленд. Это совместное предложение.

Десять лучших рекламных стратегий | Малый бизнес

Карл Хосе Обновлено 4 февраля 2019 г.

Никто не собирается покупать продукт или услугу, о которых он не слышал, и не будет покупать их, если не знает, что предлагает ваша компания.Вот почему отличная стратегия продвижения жизненно важна для развития вашего бизнеса. Некоторые компании используют более одного метода, в то время как другие могут использовать разные методы для разных маркетинговых целей. Независимо от продукта или услуги вашей компании, надежный набор рекламных стратегий может помочь позиционировать вашу компанию в благоприятном свете, открывая двери для будущего общения.

Конкурсы как стратегия продвижения

Конкурсы - это часто используемая стратегия продвижения. Многие конкурсы даже не требуют покупки.Идея состоит в том, чтобы продвигать свой бренд и выставлять свой логотип и имя на всеобщее обозрение, а не зарабатывать деньги с помощью кампании жесткой продажи. Людям нравится выигрывать призы. Спонсорство конкурсов может привлечь внимание к вашему продукту без откровенности компании.

Продвижение в социальных сетях

Веб-сайты социальных сетей, такие как Facebook и Google+, предлагают компаниям способ продвижения товаров и услуг в более непринужденной обстановке. Это прямой маркетинг в лучшем виде. Социальные сети соединяются с миром потенциальных клиентов, которые могут взглянуть на вашу компанию с другой точки зрения.

Вместо того, чтобы рассматривать вашу компанию как «пытающуюся что-то продать», социальная сеть показывает компанию, которая поддерживает контакты с людьми на более личном уровне. Это может помочь уменьшить разрыв между компанией и покупателем, что, в свою очередь, создает более привлекательный и знакомый имидж компании.

Маркетинг по почте

Нельзя упускать из виду клиентов, которые приходят в ваш бизнес, поскольку они уже решили приобрести ваш продукт. Что может быть полезно, так это получение личной информации от этих клиентов.Предложите бесплатный продукт или услугу в обмен на информацию. Это клиенты, которые уже знакомы с вашей компанией и представляют целевую аудиторию, которой вы хотите продавать свои новые продукты.

Раздача подарков и образцы

Раздача продуктов и предоставление потенциальным клиентам возможности попробовать продукт - это методы, часто используемые компаниями для представления новых продуктов питания и товаров для дома. Многие из этих компаний спонсируют промо-акции в магазинах, раздавая образцы продуктов, чтобы побудить покупателей попробовать новые продукты.

Продвижение в точках продаж и маркетинг в конечных точках

Маркетинг в точках продаж и в конечных точках - это способы продажи продуктов и продвижения товаров в магазинах. Идея этой рекламной стратегии - удобство и импульсивность. Заглушка, которая находится в конце прохода в продуктовых магазинах, показывает продукты, которые магазин хочет продвигать или быстро продвигать. Этот продукт позиционируется таким образом, что он легко доступен для покупателя.

Пункты продажи - это способ продвижения новых продуктов или продуктов, которые магазин должен переместить.Эти товары размещаются рядом с кассой в магазине и часто покупаются потребителями импульсивно, поскольку они ждут, чтобы их выписали.

Программа поощрения рефералов

Программа поощрения рефералов - это способ побудить существующих клиентов направлять новых клиентов в ваш магазин. Бесплатные продукты, большие скидки и денежные вознаграждения - вот некоторые из стимулов, которые вы можете использовать. Это рекламная стратегия, которая использует вашу клиентскую базу в качестве продавцов.

Причины и благотворительность

Продвижение ваших продуктов при одновременной поддержке дела может быть эффективной рекламной стратегией.Если дать клиентам почувствовать себя частью чего-то большего, просто используя продукты, которые они могут использовать в любом случае, это создает беспроигрышную ситуацию. Вы получаете клиентов и социально сознательный имидж; клиенты получают продукт, который они могут использовать, и чувство помощи делу. Один из способов сделать это - отдать процент от прибыли от продукта тому делу, которому ваша компания взяла на себя обязательство помочь.

Фирменные рекламные подарки

Раздача функциональных фирменных подарков может быть более эффективным рекламным ходом, чем раздача простых визитных карточек.Положите визитку на магнит, чернильную ручку или брелок. Это подарки, которые вы можете дарить своим клиентам, чтобы они могли использовать их, чтобы ваш бизнес был на виду, а не в мусорном ведре или ящике с другими визитными карточками, на которые покупатель может не смотреть.

Мероприятия благодарности покупателям

Мероприятие, посвященное благодарности покупателям в магазине, с бесплатными закусками и дверными призами, привлечет покупателей в магазин. Акцент на оценочной части мероприятия без покупки чего-либо необходимого - это эффективный способ привлечь не только текущих, но и потенциальных клиентов через дверь.Пицца, хот-доги и газированные напитки - недорогие продукты, которые можно использовать, чтобы сделать мероприятие более привлекательным.

Установка удобных дисплеев продуктов перед запуском мероприятия гарантирует, что продукты, которые вы хотите продвигать, будут хорошо видны, когда прибудут клиенты.

Опросы клиентов после продажи

Обращение к клиентам по телефону или по почте после продажи - это рекламная стратегия, которая ставит во главу угла удовлетворенность клиентов, оставляя дверь открытой для рекламных возможностей.Квалифицированные продавцы звонят клиентам с целью опроса, чтобы собрать информацию, которая впоследствии может быть использована для маркетинга, задавая вопросы о том, как покупатели относятся к приобретенным продуктам и услугам. Это служит двойной цели: продвигать вашу компанию как компании, которая заботится о том, что думает клиент, и компании, которая всегда стремится предоставлять лучшие услуги и продукты.

ПРИМЕР МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА

AN ПРИМЕР МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА

БИОЛЕТ СМОТРЕТЬ МАРКЕТИНГ РЕЗЮМЕ ПЛАНА

На основе оценки На часовом рынке и наших сильных сторонах General представит часы Spree.

АНАЛИЗ СИТУАЦИИ

Половина покупателей брендовых модные часы относятся к возрасту от 18 до 34 лет. Эта группа, которая покупает больше часов на душу населения, чем тех, кто старше, - это наш основной сегмент рынка. Смотреть Покупки более вероятны потребителями на северо-востоке и Среднем Западе. Многие Ожидается, что покупки будут импульсивными, требующими сильной точки покупки служба поддержки. Семьдесят процентов рынка сосредоточено в условиях сильной конкуренции. от Swatch, Fossil, Guess? и Энн Клайн.У нас большой опыт в производство инновационных, высококачественных, прецизионных пластмасс и приборов для измерения времени позволяя нам предлагать потребительскую ценность в фирменных модных часах. Кроме того, у нас есть опыт распределения продуктов в 75% торговые точки для брендовых модных часов.

ЗАДАЧИ

Сочетание уникального, рентабельный дизайн позволяет нам установить трехпроцентную долю рынка в первый год.Проект часов Spree окупится в 1998 году.

МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ

General представит новый продукт, инновационные часы Spree, используя цены проникновения, обширные реклама и расширенное распространение с целью увеличения наших доходов и скорость роста.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Часы Spree обладают прочной преимущества продукта по сравнению с текущими рыночными предложениями. Для достижения наших целей мы предложим наши уникальные часы в различных дизайнах в рекомендованной рознице цена 45 долларов.В настоящее время наша дистрибуция охватывает 75 процентов рынка. В этот раз мы не будем расширять нашу дистрибуцию, чтобы получить доступ к розничной торговле ювелирного магазина канал. Увеличим наш торговый персонал на 5 человек и добавим тренера по продажам. для поддержки нашего рыночного плана. Реклама на миллион долларов сделает упор уникальный дизайн часов, ориентированный на печать и дисплеи в местах продажи. Это и телевизионная реклама будут запланированы. две трети за первые шесть месяцев кампании.Для достижения потребителя осведомленности в первый год, наша доля рекламного голоса будет значительно выше, чем у четырех лидеров рынка.

ФИНАНСОВЫЙ АНАЛИЗ И ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

Мы ожидаем первых годовой объем продаж 8,5 млн долларов и окупаемость проекта в первый год.

ПЛАНЫ НА ЧРЕЗВЫЧАЙНЫЕ СИТУАЦИИ

Если конкуренция увеличивает рекламу или наши продажи меньше ожидаемых, мы готовы добавьте 500 000 долларов в наш рекламный бюджет.


SPREE - ПЛАН РЫНКА

АНАЛИЗ СИТУАЦИИ

Основная деятельность компании

General - промышленные устройства времени и бытовые часы, основан на навыках изготовления высококачественных синхронизирующих механизмов и пластика оболочки. Этот рыночный план основан на предоставлении потребителям высококачественных, инновационные часы. Он будет предлагаться в различных стилях как для мужчин, так и для мужчин. женщины. У корпуса и механизма есть другие потенциальные применения, не обсуждаемые в этот план.

Наша прибыль в 1995 году составила 30 миллионов долларов, что составляет 7,5 процента от общего объема продаж. Рост продаж замедлился до текущего уровня в 5 процентов в год. Рост в ожидается, что текущие рынки будут ограниченными. Часы Spree - одни из нескольких проекты с потенциалом повышения темпов роста General.

Анализ рынка

Часы Spree будут напрямую конкурировать с некоторыми другими модными брендами. часы. Объем рынка брендовых модных часов прогнозируется на уровне 524 долларов. миллионов долларов в розничной торговле в 1998 году, а к 2002 году вырастет до 721 миллиона долларов.Годовой рынок ожидается, что к 2002 году рост превысит шесть процентов, что превысит наши текущие годовой рост продаж.

Рынок Сегменты

Таблица 1: Сегменты рынка по Возраст

ВОЗРАСТ

ПРОЦЕНТ ЧАСОВ ПОКУПАТЕЛЯМ

ПРОЦЕНТ НАСЕЛЕНИЯ НАСЕЛЕНИЯ 17

ОТНОСИТЕЛЬНАЯ ПОКУПКА ИНДЕКС

18-24

19%

13%

1.46

25-34

33

19

1,74

35-54

35

40

0,88

55+

13

29

0.45

Лица младше 35 лет покупают чуть более 50 процентов всех брендов. модные часы, как показано в Таблице 1. Самая высокая распространенность покупок - те, кому от 25 до 34 лет, покупают на 74 процента больше часов на душу населения, чем те средний потребитель. Ожидается, что покупательское поведение будет отличаться в зависимости от возрастных сегментов. и по полу. Ожидается, что молодые женщины [18-24 лет] будут интенсивными покупатели. Эта группа, вероятно, будет очень заботиться о стиле.Женщины в 25 до 34 лет будет нашим вторым значительным сегментом, который, как ожидается, будет покупать больше часов, чем любой другой возрастной сегмент.

Покупки модных брендовых часов потребителями также зависят от региона, как показано на Таблица 2. Индекс относительных продаж часов по регионам показывает, что продажи выше в среднем на востоке, севере, центре, западе, севере, центре, севере, центре и среднеатлантические государства. Внедрение продукта, вероятно, будет более успешным в государства в этих регионах.

Таблица 2: Продажи часов по Регион

ОБЛАСТЬ

ПРОДАЖА ЧАСОВ

НАСЕЛЕНИЕ

%

УКАЗАТЕЛЬ ЧАСОВ ПРОДАЖА

ENC

20%

15%

1.33

SA

16

17

0,94

MA

15

13

1,15

ЗАПАД

15

21

0.71

WSC

10

10

1,00

WNC

8

7

1,14

NE

6

5

1.20

ESC

5

6

0,83

КРЕПЛЕНИЕ

5

6

0,83

Потребитель Поведение

Swatch изменил привычки покупателей часов, поощряя владение несколькими недорогие модные часы с тщательно продуманным дизайном.Смена бренда и Потребители легко экспериментируют с недорогими часами, если доступность. Потребители очень ориентированы на дизайн при покупке брендовой одежды. часы. Мы считаем наиболее важными атрибуты часов, включая часы и ремешок. дизайн, упаковка, цена и долговечность. Распространение и демонстрация очень важны на этом рынке и могут стимулировать импульсивные покупки как для личных использовать и в качестве подарков.

Потребители доступны через пять типов торговых точек.. В настоящее время у нас есть доступ к четырем из этих каналов, что составляет 75 процентов продаж часов. Развитие канала необходимо для выхода на рынок часов в целом. Большинство брендовые модные часы в настоящее время приобретаются в универмагах. Мы будем Воспользуйтесь нашим сильным распределением по отделам, скидкам и лекарствам магазины, чтобы гарантировать повсеместную доступность часов Spree. Канал ювелирного магазина развитие будет отложено до тех пор, пока мы не утвердимся в нашей традиционной розничной торговле каналы.

Конкурентный анализ

Хотя на этом рынке четырнадцать конкурентов, концентрация. Swatch, Fossil, Guess? И Anne Kline - сильные конкуренты, удерживая 70 процентов рынка. Swatch и Fossil имеют сильное производство и навыки раздачи, а угадай? и Энн Клайн менее обширны дистрибьюторские сети, но сильное признание в моде. Ископаемое и Swatch сильны на нижних ценовых линиях.Брендовые модные часы - относительно новая категория продукта. Несмотря на то, что компания Swatch была пионером, существует значительная возможность для новых участников, как продемонстрировали Fossil и Guess ?.

Анализ компании

General в настоящее время распространяет продукцию по каналам, что составляет 75 процент продаж часов. Продажи брендовых модных часов растут быстрее, чем наши текущие продуктовые линейки. Наш инновационный продукт, навыки дизайна продукта, сильные производственные навыки и опыт распространения потребительских часов обеспечивают возможность для входа и роста на этом рынке.

SWOT-анализ

Сильные стороны

Инновационные методы производства предоставляют потенциал для новые образцы

Опыт работы в каналах сбыта часов

Слабые стороны

Нет опыта дистрибуции в ювелирные магазины

Нет опыта в маркетинге модных товаров

Возможности

Большой рынок

Рынок растет быстрее, чем наши текущие продажи

Потребительский спрос на модные товары создает спрос на инновационные продукты

Угрозы

Сильная конкуренция с концентрированной долей рынка

Возможность выхода на новый рынок

ЗАДАЧИ

  • Рынок доля трех процентов на рынке брендовых модных часов в первый год [продажи более 8 миллионов долларов].
  • Проект безубыточность в 1998 году.

МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ

Генеральная воля представить новый продукт, инновационные часы Spree, используя цены проникновения, обширная реклама и расширенное распространение с целью увеличения наших доходы и темпы роста.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Продукт

Мы представим от 30 до 40 различных дизайнов в первый год.Один четверть из них будет иметь «металлический» корпус, копируя многие традиционные и современные металлические конструкции. Они нацелены на потребителей старше 25 лет. Мы будем разработать серию, включающую лицензионных персонажей и необычные формы для рынка сегмент младше 24 лет. Swatch не имеет эксклюзивной лицензии на Персонажи Disney и Warner Brothers или кока-кола. Используя эти и другие, мы будем В нашей линейке есть множество продуктов и дизайнов персонажей. Самый необычный аспектом нашей линии будут несколько очень необычных форм.Некоторые из них будут геометрический; шестиугольник, трапеция, овал и ромб. Для младшего возраста наши технология позволяет создавать часы в форме мультяшных персонажей. лица.

Цена

Часы Spree будут продаваться по рекомендованной розничной цене 45 долларов. Мы верим что у нас есть качество продукции и преимущества функций, поощряя использование цена немного превышает свотчи. Эта ценовая стратегия в сочетании с нашими эффективные методы производства, помогают в достижении нашей относительно высокой доли рынка для ввода нового продукта.

Распределение

Мы представим Spree на северо-востоке, но в течение первого года будем продавать национальный рынок. Благодаря нашим текущим сильным каналам сбыта по всей стране покрывая 75 процентов продаж часов, мы ограничим свой потенциал, если ограничим наше распространение на определенные региональные рынки. Хотя в настоящее время у нас нет ювелирных магазинов, наша дистрибьюция разместит часы как минимум в 75 процентах местоположения в Соединенных Штатах.Мы будем использовать текущие нормальные наценки дистрибьюторов.

Продвижение

Будут добавлены пять новых торговых представителей для помощи в разработке новые торговые точки. Будет нанят тренер по продажам для обучения сотрудников отдела продаж. в новом продукте. Это будет в пределах нашего бюджета поддержки продаж в размере 500 000 долларов США, основанного на при средней зарплате и льготах по 100 000 долларов на каждую должность.

Уровень рекламы четырех ведущих фирм можно сравнить с определение отношения доли голоса (% от общих рекламных долларов в 20 миллионов долларов) к доле рынка как показано в таблице 3.Потребители не узнают наш бренд; следовательно, у нас будет более агрессивно рекламировать, чтобы повысить узнаваемость бренда. Хотя наш рынок цель по доле в 1998 году - три процента, мы установим рекламу в один миллион долларов. Это позволит значительно повысить индекс рекламного голоса / рынка. чем наши конкуренты.

Таблица 3: Реклама на модных часах и Голос

КОМПАНИЯ

ДОЛЯ НА РЫНКЕ

ГОЛОСОВАЯ ПОДЕЛИТЬСЯ

ГОЛОС /

РЫНОК

РЕКЛАМА

МИЛЛИОНОВ $

SWATCH

20%

28%

1.4

5,5

ИСКОПАЕМОЕ

20%

24%

1,2

4,8

УГАДАЙ?

20%

21%

1.05

4,2

ANNE КЛАЙН

13%

13%

1,9

2,5

SPREE ПЛАН

3%

5% [предполагает тот же уровень всего рекламы, как в прошлом году]

5.0

1.0

Средства массовой информации будут нацелены на наши основные сегменты рынка; женщины от 18 до 24 лет и от 25 до 34. Меньшие суммы будут направлены в другие сегменты.

ФИНАНСОВЫЙ АНАЛИЗ И ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

Как показано в таблицах 1 и 2 финансового приложения, мы ожидаем достижения рыночная доля составляет три процента, а объем продаж за первый год составил 8,5 миллиона долларов.В Проект Spree Watch окупится уже в первый год. Мы не ожидаем никаких наблюдайте за технологическим прорывом в этот период. Ожидается, что конкуренция будет основанный на дизайне, цене и достижении широкого распространения, области, в которых мы ожидайте, что будет очень конкурентоспособным.

В заключение вложим миллион долларов в проект часов Spree. Мы можем достичь достаточной доли рынка для достижения наших финансовых и маркетинговых результатов. цели. Ожидается, что в течение следующих пяти лет рынок будет расти, и наши ожидается, что затраты будут снижаться по мере увеличения накопленного опыта.Наш самой сложной задачей будет отслеживание вкусов рынка в дизайне часов и встречать и возглавлять их с помощью креативных и новаторских дизайнов.

ПЛАН ЧРЕЗВЫЧАЙНЫХ СЛУЖБ

Таблица 4: Влияние уровней рекламы на Финансовые результаты

ВСЕГО ОБЪЯВЛЕНИЯ БЮДЖЕТ

ПЕРЕРЫВ ГОД

ЧИСТАЯ СТОИМОСТЬ В MIL.$

2 500 000 долл. США

1998

$ 35,8

3 000 000

1999

34,0

3,500,000

1999

30.4

4 000 000

1999

28,6

Не ожидается усиления ценовой конкуренции из-за вход в часы Шпрее. Однако увеличение количества рекламы может привести к увеличение индустрии рекламы. Анализ чувствительности эффекта увеличилась реклама в наш год безубыточности, и совокупная прибыль появляется в Таблица 4.Увеличение объема рекламы на дополнительные 500 000 долларов. до 4 миллионов долларов, при условии отсутствия дополнительного увеличения доли рынка, довольно ограничены влияние на нашу производительность. Поэтому в случае увеличения отраслевой рекламы, мы готовы увеличить объем нашей рекламы на 1500000 долларов в год. Наша увеличивающаяся реклама также позволит нам реагировать на осведомленность потребителей ниже ожидаемой, меньше точек продаж, чем планировалось, или меньшее, чем ожидалось, принятие часов Spree потребителями.


ФИНАНСОВЫЕ ПРИЛОЖЕНИЕ

ТАБЛИЦА 1: ОТЧЕТ О ДОХОДЕ ПРОФОРМЫ ПО ЦЕНЕ 50 ДОЛЛАРОВ

ТОК ГОД

1997

ДО

НАУЧНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ И РАЗРАБОТКА

ВЫПУСК

50 долларов США.00

ПРЕДЛАГАЕМЫЙ РОЗНИЧНЫЙ ТОВАР ЦЕНА

ИССЛЕДОВАНИЕ РАСХОДЫ

250 000 долл. США

$ 12,50

МЕНЬШЕ РОЗНИЧНАЯ СКИДКА (25%)

РАЗВИТИЕ РАСХОДЫ

750 000 долл. США

37 долларов.50

ЦЕНА В РОЗНИЦУ

СТАВКА СКИДКИ ЗА ГОД

12,00%

$ 7,50

МЕНЬШЕ ОПТОВАЯ СКИДКА (20%)

30 долларов США.00

MFG ЦЕНА ПРОДАЖИ

ГОДОВЫЕ РАСХОДЫ И ПРОДАЖА

1998

1999

2000

2001

2002

ЦЕНА ПРОИЗВОДИТЕЛЯ ЗА ПОЗ.

30 долларов.00

30,00 $

30,00 $

30,00 $

30,00 $

VAR РАСХОДЫ НА ЕДИНИЦУ

$ 15,00

14 долларов США.00

$ 13,50

$ 13,25

$ 12,00

ИСПРАВЛЕНО РАСХОДЫ В ГОД

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

РОЗНИЦА ПРОГНОЗ ПРОДАЖ [MIL $]

$ 524

$ 574

$ 616

$ 672

$ 721

ПРОДАЖ ОТРАСЛИ В ГОД [ЕДИНИЦЫ]

10 480 000

11 480 000

12,320,000

13 440 000

14 420 000

ДОЛЯ НА РЫНКЕ КОМПАНИИ [ЕДИНИЦЫ]

2.00%

4,00%

6,00%

8,00%

10,00%

ПРОДАЖ КОМПАНИИ В ГОД [ЕДИНИЦЫ]

209 600

459 200

739 200

1 075 200

1 442 000

ПЕРЕД

ДОХОД ЗАЯВЛЕНИЕ

ВЫПУСК

1998

1999

2000

2001

2002

ПРОДАЖИ ДОХОДЫ

$ 6 288 000

$ 13 776 000

22 176 000 долл. США

32 256 000 долл. США

43 260 000 долл. США

ПЕРЕМЕННАЯ РАСХОДЫ

3 144 000 долл. США

$ 6 428 800

$ 9 979 200

$ 14 246 400

17 304 000 долл. США

ИСПРАВЛЕНО РАСХОДЫ

1 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

ПРИБЫЛЬ

(1 000 000 долларов США)

1 144 000 долл. США

$ 5 347 200

$ 10 196 800

$ 16 009 600

23 956 000 долл. США

НАКОПИТЕЛЬНЫЙ ПРИБЫЛЬ

144 000 долл. США

$ 5 491 200

$ 15,688,000

31 697 600 долл. США

$ 55 653 600

НЕТТО НАСТОЯЩАЯ СТОИМОСТЬ

$ 35 309 732


ТАБЛИЦА 2: ОТЧЕТ О ПРИБЫЛИ ПРОФОРМА ПО ЦЕНЕ 45 ДОЛЛАРОВ

ТОК ГОД

1997

ДО

НАУЧНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ И РАЗРАБОТКА

ВЫПУСК

45 долларов США.00

ПРЕДЛАГАЕМЫЙ РОЗНИЧНЫЙ ТОВАР ЦЕНА

ИССЛЕДОВАНИЕ РАСХОДЫ

250 000 долл. США

$ 11,25

МЕНЬШЕ РОЗНИЧНАЯ СКИДКА (25%)

РАЗВИТИЕ РАСХОДЫ

750 000 долл. США

33 руб.75

ЦЕНА В РОЗНИЦУ

СТАВКА СКИДКИ ЗА ГОД

12,00%

$ 6,75

МЕНЬШЕ ОПТОВАЯ СКИДКА (20%)

27.00

MFG ЦЕНА ПРОДАЖИ

ГОДОВЫЕ РАСХОДЫ И ПРОДАЖА

1998

1999

2000

2001

2002

ЦЕНА ПРОИЗВОДИТЕЛЯ ЗА ПОЗ.

$ 27.00

$ 27,00

$ 27,00

$ 27,00

$ 27,00

VAR РАСХОДЫ НА ЕДИНИЦУ

$ 15,00

14 долларов США.00

$ 13,50

$ 13,25

$ 12,00

ИСПРАВЛЕНО РАСХОДЫ В ГОД

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

РОЗНИЦА ПРОГНОЗ ПРОДАЖ [MIL $]

$ 524

$ 574

$ 616

$ 672

$ 721

ПРОДАЖ ОТРАСЛИ В ГОД [ЕДИНИЦЫ]

10 480 000

11 480 000

12,320,000

13 440 000

14 420 000

ДОЛЯ НА РЫНКЕ КОМПАНИИ [ЕДИНИЦЫ]

3.00%

5,00%

8,00%

10,00%

11,00%

ПРОДАЖ КОМПАНИИ В ГОД [ЕДИНИЦЫ]

314 400

574 000

985 600

1 344 000

1 586 200

ПЕРЕД

ДОХОД ЗАЯВЛЕНИЕ

ВЫПУСК

1998

1999

2000

2001

2002

ПРОДАЖИ ДОХОДЫ

$ 8 488 800

$ 15 498 000

$ 26 611 200

$ 36 288 000

42 827 400 долл. США

ПЕРЕМЕННАЯ РАСХОДЫ

4 716 000 долл. США

$ 8 036 000

13 305 600 долл. США

17 808 000 долл. США

$ 19 034 400

ИСПРАВЛЕНО РАСХОДЫ

1 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

2 000 000 долл. США

ПРИБЫЛЬ

(1 000 000 долларов США)

$ 1 772 800

5 462 000 долл. США

$ 11 305 600

16 480 000 долл. США

21 793 000 долл. США

НАКОПИТЕЛЬНЫЙ ПРИБЫЛЬ

$ 772 800

$ 6 234 800

$ 17 540 400

$ 34 020 400

$ 55 813 400

НЕТТО НАСТОЯЩАЯ СТОИМОСТЬ

$ 35 823 504

15 безумно эффективных примеров стимулирования сбыта для привлечения большего числа клиентов

Успешные компании знают, что стимулирование сбыта является одним из наиболее эффективных методов увеличения продаж, повышения удовлетворенности клиентов и повышения узнаваемости бренда.Рекламные акции с большим успехом использовались на протяжении десятилетий, и, независимо от вашей отрасли или размера вашего бизнеса, существуют методы стимулирования сбыта, которые могут сработать и для вас.

Имея так много способов продвижения вашего бизнеса с деньгами или без , нет необходимости страдать от низких доходов. И я написал это руководство, чтобы помочь вам именно в этом. Мы собираемся покрыть:

  • Основы рекламных акций, сделок и предложений.
  • Какая выгода для вашего бизнеса (и клиентов) от рекламных акций.
  • 15 различных идей продвижения продаж с реальными примерами для каждой.

От классических скидок до специальных предложений только для учителей и совместных рекламных акций с другими компаниями - здесь каждый найдет что-то для себя. Так что читайте дальше, если вы готовы узнать, как привлечь и удержать больше клиентов в своем малом бизнесе с помощью творческих и привлекательных рекламных акций.

Что такое рекламная акция?

Рекламная кампания - это любое мероприятие организации, направленное на увеличение продаж или поощрение использования или пробного использования продукта или услуги.Рекламные акции принимают разные формы, но все они направлены на то, чтобы убедить целевую аудиторию стать клиентами компании.

О рекламных акциях

можно объявлять через бесплатные каналы, такие как социальные сети, электронная почта или ваш веб-сайт; или они могут быть центральным элементом ваших платных рекламных кампаний, таких как объявления LinkedIn или Google Ads. Эффективное продвижение продаж использует образы, эффективные копии и логику для обращения к потребностям, ценностям и эмоциям вашей целевой аудитории и предлагает им приобрести ваши продукты или услуги с помощью стимулирующего предложения.

Почему выгодно использовать сделки и предложения для вашего бизнеса?

Сначала может показаться, что предложение акций и сделок - это саморазрушительное поведение, которое оборачивает ваш бизнес. Это было бы ужасно ... если бы это было правдой. В действительности, однако, ваш бизнес выигрывает от рекламных акций не меньше, чем ваши клиенты:

  • Свести к минимуму риски: Сбалансированный подход к продвижению сводит к минимуму риски для вашей компании. Другими словами, пока вы не предлагаете бесконечных возмутительных сделок, которые не принесут успеха вашему бизнесу, ваши промо-акции, скорее всего, создадут беспроигрышные ситуации.
  • Получите прибыль: Ощущение срочности и желания, создаваемое краткосрочными предложениями, означает, что ваши продажи могут значительно увеличиться. Фактически, вы могли бы получить больше прибыли, чем если бы вы вели свой бизнес в обычном режиме.
  • Удерживать клиентов: Промо-акции можно рассматривать как долгосрочную стратегию взаимоотношений с клиентами.
  • Ускорьте цикл продаж: Промоакции - это отличные предложения наверху воронки, которые могут привлечь потенциальных клиентов на ваш путь развития.

Идеи и примеры стимулирования сбыта для увеличения продаж

Чтобы начать работу с этой полезной стратегией, вот 15 идей по стимулированию продаж, сопровождаемых реальными примерами и классифицированных по бизнес-целям, которые они могут помочь вам достичь. Мы рассмотрим рекламные акции для увеличения продаж, поощрения повторных сделок и повышения узнаваемости бренда.

1. Google Мой бизнес предлагает сообщения

Знаете ли вы, что вы можете проводить рекламные акции на своей странице в Google? Панель управления вашей учетной записи Google Мой бизнес позволяет создавать четыре различных типа сообщений в социальных сетях: предложения, обновления, события и продукты.

Использование типа сообщения «Добавить предложение» позволяет вам объявить о сделке или предложении прямо в своем бизнес-профиле. Это позволяет вашему продвижению привлечь клиентов, которые находят вашу компанию на Картах и ​​в Поиске Google, что часто бывает тогда, когда они имеют самые высокие намерения. Помимо увеличения количества конверсий, продвижение Google Мой бизнес также может привлечь больше посетителей на ваш сайт.

Чтобы узнать о других способах использования подтвержденного бизнес-профиля Google для продвижения своей компании, ознакомьтесь с этими 13 основными оптимизациями Google Мой бизнес.

Рекламные акции Google Мой бизнес позволяют привлечь клиентов, которые находят вашу компанию на Картах и ​​в Поиске Google, что часто бывает тогда, когда у них самые высокие намерения.

2. Бесплатные образцы

Хотя многие компании временно приостановили эту стратегию продвижения для клиентов во время COVID-19, ее все же можно назвать одним из лучших примеров продвижения продаж. Предлагая бесплатные образцы для всех в магазине, независимо от того, покупают ли они что-либо, эта стратегия (применяемая такими предприятиями, как Costco и Whole Foods) знакомит потребителей с продуктами, которые они, возможно, не рассматривали раньше, и часто искренне побуждает их покупать.

У вас есть товар, который вы пытаетесь продать? Раздайте образцы! Хотя это лучше всего работает с продуктами питания (как в магазине, так и на фермерских рынках), его также можно использовать в спа-салонах и салонах - с лосьонами-тестерами, духами или продуктами для ароматерапии. Суть в том, что людям нравятся вещи, которые они могут попробовать перед покупкой.

3. Купи один, получи один бесплатно акции

Купи одну, получи одну бесплатные предложения (также известные как BOGO) - одни из самых популярных видов рекламных акций. Предложение двух востребованных продуктов по сниженной цене в течение короткого времени создает ощущение срочности, которое может повысить продажи.Он также может очищать акции, поэтому в деловых кругах рекламные акции BOGO часто называют «самоликвидирующимися».

Самое замечательное в том, что эти акции редко стоят чего-либо. Фактически, они предназначены для увеличения дохода на человека.

Например, предположим, что вы платите 3 доллара за товар, который продаете за 10 долларов. Если вы предложите скидку 50%, вы получите 2 доллара, продав всего один по сниженной цене. Однако использование скидки BOGO означает, что вы можете продать один товар по полной цене за вычетом стоимости двух товаров, так что в конечном итоге вы заработаете 4 доллара.Чем больше людей покупают этот продукт в результате вашей промо-акции, тем выше ваша прибыль.

Самое замечательное в том, что эти акции редко стоят ничего. Фактически, они предназначены для увеличения дохода на человека.

BOGO работает не только с продуктовым бизнесом; они также работают в сфере услуг. Фитнес-студии, спа, салоны, консультанты и тренеры могут предлагать BOGO скидки на свои занятия или тренинги, чтобы заполнить свое расписание или привлечь новых клиентов в медленный сезон.Поскольку бизнес, основанный на предоставлении услуг, больше связан со временем, чем с ценностью продукта, единственная стоимость - это время. Так что, особенно если у вас есть свободное время, это отличное предложение.

4. Кэшбэк-акции

Многие потребители согласятся, что не так уж плохо тратить деньги, когда вы получаете их взамен. Это почти то же самое, что платить меньше с самого начала, а затем получить дополнительные деньги, чтобы получить другие желаемые продукты.

Плюс, возвращение клиентов таким образом обычно приводит к большей лояльности и деловой активности с их стороны.Такое предложение беспроигрышно как для вас, так и для ваших клиентов.

5. Образ жизни скидки

Скидки на стиль жизни - это скидки, применимые к определенной профессии, возрастной группе или демографической группе. Обычно они связаны с идентификатором. Они обычно доступны по цене:

  • Учителя
  • Студенты
  • Ветераны
  • Пенсионеры

Хотя вы можете предлагать эти акции круглый год, в году есть месяцы и дни, посвященные определенным группам людей, поэтому обязательно воспользуйтесь этим.Например, скидки на школьные скидки - отличные рекламные акции в сентябре, а в августе проводится Национальный день пожилого гражданина. Следите за этими ежемесячными маркетинговыми темами в своем календаре, чтобы заранее спланировать свои акции и добиться от них максимальных результатов!

6. Акции и скидки

Флэш-распродажа вызывает у вашей клиентской базы чувство срочности, чтобы купить сейчас . Поэтому, особенно если у вас есть бизнес, в котором много онлайн-продаж, флэш-продажи могут быть для вас одной из наиболее эффективных стратегий продвижения продаж.

Есть как минимум два способа проведения этого типа стимулирования сбыта. Во-первых, вы можете проводить флэш-распродажи один или два раза в год. Или, во-вторых, вы можете делать одно по установленному графику каждый месяц, чтобы люди предвкушали событие и были готовы делать покупки в короткие сроки.

В любом случае обязательно используйте маркетинговые кампании в социальных сетях и по электронной почте, чтобы объявить, когда состоится распродажа. Вы даже можете создать забавный фирменный хэштег, чтобы заинтересовать вашу аудиторию покупками!

Рекламные акции, стимулирующие повторный бизнес

Часто лучший бизнес - повторный бизнес.Ваши постоянные клиенты часто тратят больше всего на ваши предложения и с радостью расскажут о ваших продуктах и ​​услугах.

7. Купоны и купоны

Вы можете предлагать ваучеры и купоны по электронной почте, на своем веб-сайте или в печатных материалах, таких как упаковка продуктов, каталоги и т. Д. Это отличный способ поблагодарить ваших нынешних клиентов и побудить их продолжать вести с вами дела.

Один из способов по-настоящему заинтересовать людей своей следующей покупкой - предложить загадочный купон.Это не только интерактивно, но и заставляет клиентов чувствовать, что они играют в игру и получают больше, чем обычную скидку.

Если вы все же попробуете это сделать, обязательно используйте каждую возможность с помощью многосторонней кампании и стратегически продуманной целевой страницы. Даже после того, как они перейдут по ссылке, чтобы узнать свою скидку, продолжайте рекламировать товары со скидкой или ваши самые популярные товары, чтобы побудить их еще больше заработать на купоне.

Вы также можете использовать купоны для привлечения потенциальных клиентов, которые бросили свои тележки.По состоянию на 2020 год около 88% онлайн-тележек заброшены. Тем не менее, предложение скидок клиентам, которые раньше могли совершать покупки только в витрине, может подтолкнуть их к совершению покупки.

88% онлайн-тележек заброшены, но предложение рекламных акций вашим покупателям из витрины может быть лишь стимулом, необходимым им для совершения покупки.

8. Справедливая торговля, сделанная в США, и рекламные акции, связанные с конкретными причинами

Справедливая торговля и рекламные акции, проводимые в США, иногда бывают более тонкими, но не менее эффективными, и в то же время могут помочь очеловечить ваш бренд.То же самое и с теми, кто связан с благотворительностью. Их не часто воспринимают как рекламу. Однако технически они являются видами рекламных акций, и они могут принести пользу продавающим их компаниям, благотворительным организациям и тем, кто в них участвует.

Этот вид продвижения подходит для бизнеса любого размера. В более широком масштабе, например, Apple и другие крупные бренды с энтузиазмом отзываются о своих продуктах (RED), которые поддерживают программы по ВИЧ / СПИДу в Африке.

Ваш бизнес также может использовать такие идентификаторы и стратегии продвижения продаж. В конце концов, люди ищут и лояльно поддерживают предприятия, ценности которых совпадают с их собственными. Если что-то важно для вас, это может быть важно и для ваших клиентов, так что используйте это!

9. Бесплатная доставка и возврат

Помимо купонов, которые мы обсуждали ранее, что еще может быть лекарством от тонны брошенных тележек для покупок? Четыре слова: Бесплатная доставка.Бесплатный возврат. Бесплатная доставка устраняет одно из последних препятствий, мешающих людям выполнять свои заказы. Это очень важно, потому что колебания могут присутствовать, даже если клиент уже вел с вами дела и ему нравится то, что вы предлагаете.

С другой стороны, бесплатная доставка избавляет от лишних хлопот, связанных с оплатой обратной доставки. Избавившись от обеих форм трений, вы можете стимулировать больше повторных покупок в своем продуктовом бизнесе.

Лучшее лекарство от тонны брошенных тележек для покупок? Четыре слова: Бесплатная доставка. Бесплатный возврат.

10. Акции программы лояльности

Бонусные программы и программы лояльности - даже те, которые не обязательно окупаются немедленно - могут быть мощным мотиватором для клиентов. Вот несколько подходов, которые вы можете рассмотреть.

Вы можете удвоить или утроить очки лояльности в течение ограниченного времени, что может стать отличным стимулом для покупки. Вы можете даже предложить «единовременную сумму» баллов за подписку на вашу программу лояльности, что может побудить клиентов покупать больше, чем они имели бы изначально.

Перфокарты

также являются широко известной опцией, благодаря которой покупатели получают право на специальное предложение после определенного количества покупок. Некоторые компании даже предлагают небольшую скидку каждый раз, когда клиенты используют свои карты.

Эта тактика, конечно, заставляет клиентов возвращаться за вознаграждениями, но также гарантирует, что вы заработаете достаточно денег, чтобы оставаться в выигрыше после предоставления скидок.

Примеры стимулирования сбыта для повышения узнаваемости бренда

Чем больше ваша аудитория знакомится с вашим брендом, тем больше они будут доверять объявлениям и контенту вашего бизнеса и с нетерпением ждать их.Давайте рассмотрим некоторые идеи по стимулированию продаж, которые помогут укрепить историю вашего бренда.

11. Совместные акции

Независимо от того, владеет ли ваша компания несколькими брендами или вы сотрудничаете с компаниями в аналогичных или связанных отраслях, вы можете использовать совместные рекламные акции. Все, что вам нужно сделать, это объединить продукты или услуги каждого бренда в пакет и продвигать его через другие бренды. Ваши партнеры могут сделать то же самое для вас, что означает бесплатное продвижение для вас обоих.

Такой тип размещения может расширить охват вашего бренда.Это знакомит новых потенциальных клиентов с тем, что вы предлагаете, и увеличивает вероятность их конверсии в будущем. Партнерство между Red Robin и франшизой X-Men Wolverine - прекрасный пример совместного продвижения.

Red Robin предлагал скидки посетителям, которые приходили за гамбургером с корешком билета на Росомаху. Хотя они, возможно, не получили скидку на настоящий фильм, фильм выиграл от привлечения людей, которые были больше взволнованы бургером в конце туннеля, чем самим фильмом.

12. Конкурсы и розыгрыши в социальных сетях

Конкурс или розыгрыш призов на Facebook, Instagram или на социальной платформе вашей целевой аудитории - отличный способ привлечь новых клиентов, заинтересованных в вашем бизнесе, и получить больше качественных подписчиков.

Например, один из распространенных методов - требовать от подписчиков отмечать определенное количество людей в комментариях или размещать их в своих историях, чтобы они были введены для победы.

Если вы можете достаточно заинтересовать существующую аудиторию своим конкурсом или розыгрышем призов, это в основном гарантированная демонстрация.И это не только увеличивает охват вашего бизнеса в социальных сетях, но и, в частности, повышает узнаваемость вашего бренда среди вашей идеальной клиентской базы ! Это увеличивает вероятность значимого взаимодействия и продаж в будущем.

13. Шоппинг

Одна из самых захватывающих промо-акций в магазине, которую вы можете проводить, - это конкурс «Войдите, чтобы выиграть», который дает победителю возможность совершить покупки в вашем магазине.

Конечно, вы должны быть осторожны, чтобы не оставить слишком много товаров, потому что это может дорого вам обойтись.Тем не менее, щедрый шоппинг может вызвать мощный маркетинг из уст в уста.

Без сомнения, победитель будет рад поделиться своими хорошими новостями и, по окончании веселья, похвастаться своими товарами. Этот пользовательский контент может привлечь внимание потенциальных клиентов к вашему бизнесу и побудить их обратить внимание на то, что вы предлагаете.

14. Дарите фирменные подарки или наборы

Дополнительная ценность за меньшую цену может быть очень заманчивой, поэтому вы можете объединить свои самые популярные или тесно связанные услуги по сниженной цене.Это отличный способ привлечь внимание людей к вашему бизнесу.

Кроме того, вы можете предложить фирменные подарки существующим клиентам и другим лицам. Чем более лоялен сторонник вашего бренда, тем чаще он будет использовать ваши фирменные подарки. Кто знает, сколько людей узнают о вашем бренде, им напомнят и оценит ваш бренд в результате?

Как наборы, так и фирменные подарки могут вызвать новый интерес к вашему бизнесу.

15. Реферальные скидки

Привлечение новых клиентов всегда должно быть на вашем радаре.Один из способов удержать новых клиентов - предлагать скидки, когда текущие клиенты рекомендуют друга или продвигают вас в социальных сетях.

В качестве альтернативы вы можете дать деньги, которые могут быть потрачены на следующую покупку клиента. В любом случае вам нужно решить, достаточно ли одного реферала или скидка применяется только после того, как новый клиент совершит покупку. Если вы решили предлагать скидку независимо от того, было ли что-то приобретено, попробуйте установить порог количества рефералов, необходимых до того, как скидка вступит в силу.Например, получите скидку 25% на следующее посещение, если сделаете трех рефералов.

Какие идеи по стимулированию продаж вы попробуете?

Какие из этих 15 проверенных временем примеров и идей по стимулированию сбыта вам понравились? Не можете вспомнить их всех? Вот полный список:

  1. Google Мой бизнес предлагает сообщения
  2. Бесплатные образцы
  3. Купи один, получи одно бесплатное предложение
  4. Кэшбэк акции
  5. Скидки на стиль жизни
  6. Флэш-распродажи и скидки
  7. Ваучеры и купоны
  8. Справедливая торговля, сделано в США, и рекламные акции, связанные с конкретными причинами
  9. Бесплатная доставка и возврат
  10. Акции по программе лояльности
  11. Совместные акции
  12. Конкурсы или розыгрыши в социальных сетях
  13. Шоппинг
  14. Фирменные подарки или наборы
  15. Реферальные скидки

Несомненно, есть по крайней мере несколько, которые вы можете внедрить и протестировать с небольшими затратами или бесплатно.И, как мы уже говорили, выгоды от использования рекламных акций могут стоить затраченных усилий. Так какова твоя цель? Увеличить продажи? Получить больше повторных заказов? Повысьте узнаваемость вашего бренда? Все вышеперечисленное? Тогда пришло время выбрать идею промо-акции и приступить к ее реализации!

Что такое маркетинговый план и как его составить [+ примеры]

Вы сделали это.

Вы уже какое-то время возглавляете усилия своей организации по контент-маркетингу, и эффективность вашей команды убедила вашего начальника полностью перейти на контент-маркетинг.Однако есть одна небольшая проблема.

Ваш босс хочет, чтобы вы написали и представили ему план контент-маркетинга, но вы никогда раньше не делали ничего подобного. Вы даже не знаете, с чего начать.

К счастью, мы разработали лучшие планы контент-маркетинга, чтобы помочь вам написать конкретный маркетинговый план, основанный на данных и приносящий реальные результаты.

В этом посте мы обсудим, что такое маркетинговый план и как некоторые из лучших маркетинговых планов реализуют стратегии, которые служат их бизнесу.

Что такое маркетинговый план?

Маркетинговый план - это стратегическая дорожная карта, которую компании используют для организации, выполнения и отслеживания своей маркетинговой стратегии в течение определенного периода времени. Маркетинговые планы могут включать отдельные маркетинговые стратегии для различных маркетинговых команд в компании, но все они направлены на достижение одних и тех же бизнес-целей.

Цель маркетингового плана - упорядочить ваши тактики и стратегии.Это поможет вам не сбиться с пути и измерить успех ваших кампаний.

Составление маркетингового плана поможет вам продумать миссию каждой кампании, личности покупателей, бюджет, тактику и результаты. Имея всю эту информацию в одном месте, вам будет легче следить за ходом кампании, замечать, что работает, а что нет, и измерять успех вашей стратегии.

Рекомендуемый ресурс: шаблон бесплатного маркетингового плана

Хотите разработать маркетинговый план для вашего бизнеса? Щелкните здесь, чтобы загрузить бесплатный шаблон маркетингового плана HubSpot, чтобы начать работу.

Типы маркетинговых планов

В зависимости от компании, в которой вы работаете, вы можете использовать различные маркетинговые планы. Вот лишь несколько:

  • Ежеквартальные или годовые маркетинговые планы: Эти планы подчеркивают стратегии или кампании, которые вы будете проводить в определенный период времени.
  • Платный маркетинговый план: В этом плане можно выделить платные стратегии, такие как нативная реклама, PPC или платные рекламные акции в социальных сетях.
  • План маркетинга в социальных сетях: В этом плане можно выделить каналы, тактику и кампании, которые вы собираетесь проводить в социальных сетях.
  • План контент-маркетинга: В этом плане можно выделить различные стратегии, тактики и кампании, в которых вы будете использовать контент для продвижения своего бизнеса или продукта.
  • Маркетинговый план по запуску нового продукта: Этот план представляет собой дорожную карту для стратегий и тактик, которые вы будете применять для продвижения нового продукта.

Имейте в виду, что есть разница между маркетинговым планом и маркетинговой стратегией.

Маркетинговая стратегия и маркетинговый план

Маркетинговая стратегия описывает, как бизнес будет выполнять определенную миссию или цель. Это включает в себя, какие кампании, контент, каналы и маркетинговое программное обеспечение они будут использовать для выполнения этой миссии и отслеживания ее успеха.

Например, хотя более крупный план или отдел могут заниматься маркетингом в социальных сетях, вы можете рассматривать свою работу в Facebook как индивидуальную маркетинговую стратегию.

Маркетинговый план содержит одну или несколько маркетинговых стратегий. Это структура, на которой создаются все ваши маркетинговые стратегии, и помогает связать каждую стратегию с более крупной маркетинговой операцией и бизнес-целью.

Допустим, например, ваша компания запускает новый программный продукт, для которого она хочет, чтобы клиенты подписались на нее. Это требует от отдела маркетинга разработать маркетинговый план, который поможет представить этот продукт отрасли и привлечь желаемых клиентов.

Департамент решает запустить блог, посвященный этой отрасли, новую серию видеороликов YouTube для повышения квалификации и учетную запись в Twitter, чтобы присоединиться к обсуждению этой темы - все это служит для привлечения аудитории и преобразования этой аудитории в программное обеспечение. пользователей.

Вы видите разницу между маркетинговым планом компании и тремя маркетинговыми стратегиями?

В приведенном выше примере маркетинговый план компании посвящен выводу на рынок нового программного продукта и привлечению новых пользователей к этому продукту.Бизнес будет реализовывать этот план с помощью трех маркетинговых стратегий : нового отраслевого блога, серии видеороликов на YouTube и учетной записи в Twitter.

Конечно, бизнес может также рассматривать эти три вещи как одну гигантскую маркетинговую стратегию, каждая со своими собственными специфическими стратегиями в отношении контента. Насколько подробным будет ваш маркетинговый план, зависит от вас. Тем не менее, есть определенный набор шагов, которые проходит каждый маркетинговый план при создании. Узнайте, что они из себя представляют, ниже.

Как написать маркетинговый план

  1. Изложите миссию вашего бизнеса.
  2. Определите KPI для этой миссии.
  3. Определите личности вашего покупателя.
  4. Опишите ваши информационные инициативы и стратегии.
  5. Четко определите упущения в вашем плане.
  6. Определите свой маркетинговый бюджет.
  7. Определите ваших конкурентов.
  8. Опишите участников вашего плана и их обязанности.

1.Сформулируйте миссию вашего бизнеса.

Ваш первый шаг в написании маркетингового плана - изложить вашу миссию. Хотя эта миссия специфична для вашего отдела маркетинга, она должна служить основным заявлением миссии вашего бизнеса. Будьте конкретны, но не слишком конкретны. У вас есть достаточно места в этом маркетинговом плане, чтобы подробно рассказать о том, как вы привлечете новых клиентов и выполните эту миссию.

Например, если миссия вашего бизнеса заключается в том, чтобы «сделать бронирование путешествия приятным», ваша маркетинговая миссия может заключаться в том, чтобы «привлечь аудиторию путешественников, обучить их индустрии туризма и превратить их в пользователей нашей платформы бронирования.«

2. Определите KPI для этой миссии.

Каждый хороший маркетинговый план описывает, как отдел будет отслеживать прогресс своей миссии. Для этого вам необходимо определить ваши ключевые показатели эффективности, или для краткости «KPI». KPI - это отдельные показатели, которые измеряют различные элементы маркетинговой кампании. Эти блоки помогут вам установить краткосрочные цели в рамках вашей миссии и сообщить о своем прогрессе бизнес-лидерам.

Давайте возьмем нашу маркетинговую миссию из предыдущего шага.Если частью нашей миссии является «привлечь аудиторию путешественников», мы можем отслеживать посещения веб-сайтов, используя обычные просмотры страниц. В этом случае «обычные просмотры страниц» - это один из ключевых показателей эффективности, и мы видим, что количество просмотров нашей страницы со временем растет.

Эти KPI снова будут обсуждаться на шаге 4 ниже.

3. Определите личности своего покупателя.

Персона покупателя - это описание того, кого вы хотите привлечь. Это может быть возраст, пол, местоположение, размер семьи, должность и т. Д. Каждый покупатель должен прямо отражать клиентов и потенциальных клиентов вашего бизнеса.Таким образом, очень важно, чтобы бизнес-лидеры пришли к единому мнению о том, каковы ваши покупатели.

Вы можете бесплатно разрабатывать образы покупателя прямо здесь.

4. Опишите ваши информационные инициативы и стратегии.

Здесь вы включите основные моменты своей маркетинговой и контент-стратегии. Поскольку сегодня вам доступен обширный список типов контента и каналов, очень важно, чтобы вы выбирали с умом и объясняли, как вы будете использовать свой контент и каналы в этом разделе вашего маркетингового плана.

Контент-стратегия должна предусматривать:

  • Какие типы контента вы создадите. Сюда могут входить сообщения в блогах, видео на YouTube, инфографика, электронные книги и многое другое.
  • Сколько из этого вы создадите. Вы можете описывать объем контента в дневных, еженедельных, ежемесячных или даже ежеквартальных интервалах. Все зависит от вашего рабочего процесса и краткосрочных целей, которые вы ставите перед своим контентом.
  • Цели (и KPI), которые вы будете использовать для отслеживания каждого типа.KPI могут включать органический трафик, трафик социальных сетей, трафик электронной почты и реферальный трафик. Ваши цели также должны включать, на какие страницы вы хотите направить этот трафик, например, страницы продуктов, страницы блогов или целевые страницы.
  • Каналы, по которым вы будете распространять этот контент. Некоторые популярные каналы в вашем распоряжении: Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, Pinterest и Instagram.
  • Любая платная реклама, которая будет размещаться на этих каналах.

5. Четко определите упущения в вашем плане.

Маркетинговый план объясняет, на чем будет сосредоточена маркетинговая команда. Тем не менее, это также объясняет, на чем будет сосредоточена маркетинговая команда , а не .

Если есть другие аспекты вашего бизнеса, которые вы не обслуживаете в этом конкретном плане, включите их в этот раздел. Эти упущения помогают оправдать вашу миссию, личности покупателей, ключевые показатели эффективности и контент. Вы не можете угодить всем в рамках одной маркетинговой кампании, и если ваша команда чего-то не ждет, вам нужно сообщить об этом.

6. Определите свой маркетинговый бюджет.

В вашей контентной стратегии может использоваться множество бесплатных каналов и платформ, но есть ряд скрытых расходов маркетинговой команды, которые необходимо учитывать.

Будь то гонорар внештатного сотрудника, спонсорство или новый найм на полный рабочий день, используйте эти затраты для разработки маркетингового бюджета и обозначьте все расходы в этом разделе вашего маркетингового плана.

7. Определите своих конкурентов.

Часть маркетинга - это знать, против кого вы ведете маркетинг.Изучите ключевых игроков в вашей отрасли и рассмотрите возможность профилирования каждого из них в этом разделе.

Имейте в виду, что не все конкуренты будут ставить перед вашим бизнесом одни и те же проблемы. Например, в то время как один конкурент может занимать высокие позиции в поисковых системах по ключевым словам, по которым должен ранжироваться ваш веб-сайт, другой конкурент может иметь большое влияние в социальной сети, где вы планируете запустить учетную запись.

8. Опишите участников вашего плана и их обязанности.

Когда ваш маркетинговый план полностью составлен, самое время объяснить, кто чем занимается.Вам не нужно слишком глубоко вникать в повседневные проекты своих сотрудников, но следует знать, какие команды и руководители команд отвечают за определенные типы контента, каналы, ключевые показатели эффективности и многое другое.

Готовы составить собственный маркетинговый план? Начните использовать этот бесплатный шаблон и черпайте вдохновение из реальных примеров, приведенных ниже.

6 примеров маркетинговых планов, которые помогут вам написать свой собственный

1. Всеобъемлющее руководство HubSpot по стратегии контент-маркетинга

Основная цель: план контент-маркетинга

В HubSpot мы создали нашу маркетинговую команду из двух выпускников бизнес-школ, работающих от кофейного столика, до электростанции из сотен сотрудников.Попутно мы извлекли бесчисленные уроки, которые сформировали нашу текущую стратегию контент-маркетинга, поэтому мы решили проиллюстрировать наши идеи в блоге, чтобы научить маркетологов, как разработать успешную стратегию контент-маркетинга, независимо от размера их команды.

Из этого подробного руководства для современных маркетологов вы узнаете:

  • Что такое контент-маркетинг.
  • Почему вашему бизнесу нужна стратегия контент-маркетинга.
  • Кто должен руководить вашими усилиями по контент-маркетингу.
  • Как структурировать команду контент-маркетинга в зависимости от размера вашей компании.
  • Как нанять нужных людей на каждую роль в вашей команде.
  • Какие маркетинговые инструменты и технологии вам понадобятся для успеха.
  • Какой тип контента должна создавать ваша команда и какие сотрудники должны нести ответственность за их создание.
  • Важность распространения вашего контента через поисковые системы, социальные сети, электронную почту и платную рекламу.
  • И, наконец, рекомендуемые показатели, которые каждая из ваших команд должна измерять и сообщать для оптимизации вашей программы контент-маркетинга.

2. Маркетинговый план Шейна Сноу для команды его книжной мечты

Основная цель: план контент-маркетинга

Успешный запуск книги - яркий пример контент-маркетинга, основанного на данных. Использование данных для оптимизации вашей контентной стратегии способствует повышению осведомленности о вашей книге, привлекает больше людей, которые подписываются на ваш контент, превращает больше подписчиков в покупателей и побуждает больше покупателей рекомендовать вашу книгу своим друзьям.

Когда Шейн Сноу начал продвигать свою новую книгу Dream Team, , он знал, что должен использовать структуру стратегии контента, основанного на данных.Поэтому он выбрал свой любимый: водопад контентной стратегии, который Economic Times определяет как модель, используемую для создания системы с линейным и последовательным подходом. Чтобы лучше понять, что это означает, взгляните на диаграмму ниже:

Snow написал в блоге сообщение о том, как водопад контентной стратегии помог ему успешно выпустить его новую книгу. Прочитав его, вы можете использовать его тактику для создания собственного маркетингового плана. В частности, вы узнаете, как он:

  • Применял свои бизнес-цели, чтобы решить, какие маркетинговые показатели отслеживать.
  • использовал свою конечную бизнес-цель - заработать 200 000 долларов от продаж или 10 000 покупок, чтобы оценить коэффициент конверсии на каждом этапе своей воронки.
  • Созданы образы покупателей, чтобы определить, на каких каналах его аудитория предпочла бы использовать его контент.
  • Использовал свое среднее количество просмотров сообщений на каждом из своих маркетинговых каналов, чтобы оценить, сколько контента ему нужно было создать и как часто ему приходилось публиковать сообщения в социальных сетях.
  • Подсчитал, сколько заработанных и оплачиваемых средств массовой информации может сократить объем контента, который он должен был создавать и публиковать.
  • Спроектировал свой процесс и рабочий процесс, построил свою команду и распределил участников по задачам.
  • Проанализировал метрики производительности контента для уточнения своей общей контент-стратегии.

Вы можете использовать маркетинговый план Snow, чтобы разработать лучший план стратегии в отношении контента, лучше узнать свою аудиторию и нестандартно мыслить, когда дело доходит до продвижения и распространения контента.

3. План вывода на рынок нового продукта для главных сторонних организаций

Основная цель: Маркетинговый план по запуску нового продукта

Когда вы ищете маркетинговый план для нового продукта, шаблон Chief Outsiders - отличное место для начала.Маркетинговые планы для нового продукта будут более конкретными, потому что они нацелены на один продукт, а не на маркетинговую стратегию всей компании.

Прочитав этот план, вы узнаете, как:

  • Проверить продукт
  • Написать стратегические цели
  • Определите свой рынок
  • Составьте конкурентную среду
  • Создание ценностного предложения для нового продукта
  • Учитывайте продажи и обслуживание в своем маркетинговом плане

4.Шаблон стратегии контент-маркетинга Buffer

Основная цель: план контент-маркетинга

Написать контент-план - непростая задача, особенно если вы никогда раньше его не писали. Buffer решил помочь сообществу контент-маркетинга.

Просеивая бесчисленные шаблоны стратегий контент-маркетинга и тестируя лучшие, они создали шаблон плана контент-маркетинга с инструкциями и примерами для маркетологов, которые никогда не документировали свою контент-стратегию.

Прочитав шаблон маркетингового плана Buffer, вы узнаете, как:

  • Ответьте на четыре основных вопроса, которые помогут вам составить четкое резюме.
  • Установите цели SMART-контент-маркетинга.
  • Создавайте высокоточные образы аудитории, беря интервью у настоящих контент-стратегов.
  • Решите проблемы вашей аудитории с помощью вашего контента.
  • Проводите конкурентные исследования, анализируя контент ваших конкурентов и лидеров мнений отрасли.
  • Оцените свою существующую контент-стратегию, изучив темы и темы ваших наиболее и наименее эффективных произведений.
  • Определите, какие типы нового контента нужно создавать, исходя из возможностей и пропускной способности вашей команды.
  • Установить редакторский календарь.
  • Разработайте рекламный рабочий процесс.

Buffer template - это невероятно подробное пошаговое руководство с примерами для каждого раздела. В разделе «Персонажи аудитории», например, есть тематические исследования реальных потенциальных персонажей аудитории, таких как «Блогер Брайан». Если вы чувствуете себя подавленным процессом создания маркетингового руководства, это может помочь вам в этом.

5. Контент-план Contently

Основная цель: план контент-маркетинга

Контент-методология Contently работает как маховик.Вместо того, чтобы применять совершенно новую стратегию к каждой новой маркетинговой кампании, они используют стратегию своей предыдущей маркетинговой кампании для продвижения следующей. Подобно маховику, их методология содержания требует первоначального толчка энергии для приведения шестерен в движение.

Что поставляет эту энергию? Их контент-план.

Contently изложил весь свой контент-план в блоге, чтобы помочь маркетологам разработать самостоятельный маркетинговый процесс. Прочитав его, вы узнаете, как:

  • Согласуйте цели и ключевые показатели эффективности контента с бизнес-целями.
  • Создавайте высокодетализированные образы покупателей, используя психографию вместо традиционных демографических данных.
  • Создавайте контент для каждого этапа вашей маркетинговой воронки, основываясь на проблемах и увлечениях ваших потенциальных клиентов.
  • Определите наиболее эффективные маркетинговые каналы.
  • Откройте для себя темы контента, которые действительно жаждут вашей аудитории.
  • Оцените потребность вашей организации в ресурсах.

Применяя подобную маховику стратегию к вашим собственным маркетинговым усилиям, вы, по сути, снимаете бремя применения новых стратегий к каждой отдельной маркетинговой кампании.Вместо этого ваши предыдущие усилия со временем набирают силу и рассеивают постоянную энергию в том, что вы опубликуете дальше.

6. Шаблон маркетингового плана Forbes

Основная цель: план контент-маркетинга

Старое, но полезное - Forbes опубликовал шаблон маркетингового плана, который с конца 2013 года собрал почти четыре миллиона просмотров. Чтобы помочь вам сформировать маркетинговую дорожную карту с истинным видением, их шаблон учит вас, как заполнить 15 ключевых разделов маркетинговый план, а именно:

  • Краткое содержание
  • Целевые клиенты
  • Уникальное торговое предложение
  • Стратегия ценообразования и позиционирования
  • План распределения
  • Ваши предложения
  • Маркетинговые материалы
  • Стратегия продвижения
  • Стратегия интернет-маркетинга
  • Стратегия конверсии
  • Совместные предприятия и партнерства
  • Реферальная стратегия
  • Стратегия повышения цен сделок
  • Стратегия удержания
  • Финансовые прогнозы

Если вы действительно не знаете, с чего начать маркетинговый план, это руководство может помочь вам определить вашу целевую аудиторию, выяснить, как с ней связаться и сделать так, чтобы аудитория стала лояльными клиентами.

Эти маркетинговые планы служат в качестве исходных ресурсов для начала реализации вашего плана контент-маркетинга, но для того, чтобы действительно предоставить то, что ваша аудитория хочет и нуждается, вам, вероятно, потребуется протестировать несколько различных идей, измерить их успех, а затем уточнить свои цели. вы идете.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в апреле 2019 года, но был обновлен для полноты.

Руководство по расширению вашего бизнеса

Матрешка, также известная как русская матрешка, представляет собой набор деревянных кукол уменьшающегося размера, помещенных одна в другую.Истинное мастерство этих кукол заключается в том, что при масштабировании размеров детали не теряются. Это красивая масштабная версия оригинальной куклы.

Подобно этим куклам, комплексный маркетинговый план можно масштабировать от большего к меньшему и более конкретному контексту без потери качества. Проблема в том, что масштабирование сопряжено с серьезными проблемами: координация различных команд, управление приоритетами, ресурсами и показателями эффективным способом, соответствующим размеру бизнеса.

Итак, если ваша работа - составить маркетинговый план, и вы чувствуете себя немного подавленным, не беспокойся! (не переживай!).Вы можете взять большинство образцов маркетинговых планов и масштабировать их в соответствии с потребностями вашего бизнеса, аудиториями и стратегиями.

В этой статье я подробно расскажу о созданном мною образце маркетингового плана, который может вдохновить вас взять шаблон маркетингового плана (кхм, может быть, даже наш) и масштабировать его в соответствии с маркетинговыми усилиями вашего бизнеса.

Теперь давайте сложим, масштабируем и приступим к делу!

Образец маркетингового плана

Масштаб вашего маркетингового плана будет во многом зависеть от цели или типа бизнеса, для которого он предназначен.Очевидно, что маркетинговый план местной кофейни будет отличаться от такой процветающей корпорации, как Coca-Cola. Независимо от размера или аудитории, маркетинговый план никогда не должен терять детали и качество… как русская матрешка.

Имейте в виду, что все должно быть настроено в соответствии с масштабами вашего бизнеса и маркетинговыми потребностями. Не думайте, что существует универсальный подход! Итак, чтобы помочь вам понять, как масштабировать образец маркетингового плана, давайте дадим вам представление о типе контента, который вы можете включить для предприятий любого размера!

Малый бизнес: «БЕСПЛАТНЫЙ КОФЕ И БАР ДЛЯ ЛЮДЕЙ: МЕСТО БЫТЬ ЧЕЛОВЕКОМ»

В этой статье я решил заполнить наш шаблон плана разрушительного маркетинга для созданного мною вымышленного бизнеса под названием «Free People Coffee & Bar.«Я расскажу вам о вещах, о которых мне нужно было подумать, когда я пытался построить свое новое« социальное место »в районе Сан-Франциско!

Краткое содержание

Хотя это более формальная часть шаблона вашего маркетингового плана, это будет «организатор» плана, который резюмирует ваш маркетинговый план.

Убедитесь, что каждый раздел имеет четкий заголовок, который легко понять, а также подробное и точное описание того, что включает в себя этот раздел. Читатель должен сразу понимать, о чем этот раздел! В моем примере вы можете видеть, что я прошел и создал подробные описания того, чему будут посвящены разделы, чтобы люди могли быстро пролистать маркетинговый план.

Вы можете создать список, как я сделал выше, или другой вариант - создать хорошо продуманный абзац, охватывающий ваш маркетинговый план в целом, как показано ниже.

Продукты и услуги

В этом разделе вы захотите перечислить многие ценности, которые вы приносите своим потенциальным клиентам - будь то продукты, услуги или опыт. В моем примере я хотел подумать о том, как мои продукты и атмосфера помогли моим потенциальным клиентам создать другую социальную среду и сцену знакомств.

Я буду предлагать качественные напитки и небольшие продукты питания, а также мероприятия на социальные темы, которые позволят людям встречаться по-другому. Эта структура, ставшая популярной благодаря игре VERTELLIS, позволит нашим потенциальным клиентам вести содержательный разговор с новыми людьми. По сравнению с другими барами, наш позволит одиноким встретиться и поговорить с другими синглами в более спокойном, хорошо освещенном и социально ориентированном месте.

Заявление о видении и миссии

Это важное место для вас, чтобы подвести итоги и по-настоящему сфокусироваться на том, что ваш бизнес изменит, сделает или предложит потенциальным клиентам.

В чем ценность вашего бизнеса?

Если вы не можете в нескольких предложениях объяснить, почему покупателям нужен ваш продукт, значит, у вас нет ценностного предложения. Без необходимости у клиентов нет стимула платить.

Итак, спросите себя, что вы думаете о своем текущем ценностном предложении? Может ли ваша существующая бизнес-модель работать? Есть ли у вас необходимая инфраструктура и соответствующие ресурсы для реализации ценностного предложения?

В моем примере мы конкретно заявляем о нашем желании / видении сделать наше сообщество более социальным.Наше видение состоит в том, чтобы создать место, куда люди могут прийти, чтобы поговорить, и место для облегчения этого разговора.

Миссия продолжает это заявление о том, КАК мы будем это делать. Мы создадим общественный бар и кофейню, куда потенциальные клиенты смогут прийти и насладиться другой атмосферой бара. Больше никаких шумных баров, темных комнат и неглубоких построений отношений. FREE PEOPLE позволяет людям быть людьми, общаться и сосредотачиваться на опыте, дополненном напитками и едой.Таким образом, вам нужно подумать о видении того, ЧТО, а затем перейти к формулировке миссии КАК.

Исследования и анализ

В этом разделе вы хотите сообщить о различных рыночных вещах, которые влияют на ваш общий маркетинговый план.

Конкурс

Изучите конкурентов, затем проанализируйте следующее:

  • Атрибуты продукта
  • Стоимость
  • Стратегии маркетинга и продвижения
  • Канал сбыта и метод
  • Предлагаемые товары или услуги

Делая это, вы можете «шпионить» за своими конкурентами, делать заметки о том, что они делают со своими маркетинговыми усилиями, а затем направлять свои усилия, чтобы стать лучше! Получив представление о своих конкурентах, вы сможете найти себе место в отрасли, потому что вы нашли время, чтобы быть уникальным и смотреть на вещи иначе, чем то, что делается.

В моем примере «СВОБОДНЫЕ ЛЮДИ» я смог исследовать некоторые из самых популярных баров в районе Сан-Франциско, а также организации для взрослых, не состоящих в браке, которые организуют встречи.

В ваших исследованиях, как и в моем, вы не только посмотрите, кто ваши конкуренты, но и ищите способы, которыми они заставляют людей возвращаться к вам снова. Для Чарли Чапса это отличный фуршетный бар, в который каждую неделю приходит множество горячих и забавных талантов. Для Бурбона и Бранча это высококачественные напитки по разумной цене с фантастическим видом на город.Вы также можете найти шаблоны, методы и стратегии, которые используют ваши конкуренты, и преобразовать их в свой бизнес.

Задайте себе следующие вопросы:

  • На кого я хочу ориентироваться?
  • Что заставляет их возвращаться снова?
  • Какие у них есть факторы, которые создают интересы?
  • Каковы их цены?
  • Каковы их связи?
  • Как мои конкуренты рекламируют и связываются с сообществом, на которое я хочу нацелиться?

Когда вы можете точно определить, кто ваши конкуренты и что делает их конкурентами, вы можете усовершенствовать их методы для своих собственных или сделать что-то радикально иное, чтобы привлечь разные типы трафика!

Конкурентное преимущество

Итак, исходя из вышеприведенного анализа конкуренции, моя кофейня и бар могут предложить людям место для встреч в удобной обстановке для общения.Основная потребность рынка - это место, где одинокие люди могут познакомиться с новыми похожими людьми.

FREE PEOPLE использует систему разговора, чтобы улучшить и облегчить знакомство одиноких людей друг с другом, вместо того, чтобы быть заглушенным простой тактикой барной сцены с темными комнатами, громкой музыкой и структурой, не способствующей разговору и встречам. Мы также будем предлагать общение в социальных сетях, куда могут прийти те, кто проявляет политическую, религиозную или личную активность, и провести групповые обсуждения с местными лидерами.

Мы также предлагаем людям товары, которые они могут забрать домой, чтобы продвигать нашу социальную структуру за пределами нашего учреждения. Мы создаем пакеты вопросов, которые позволяют покупающим клиентам перенести эту социальную структуру в свои дома.

Как общественная кофейня и бар, наша задача - сделать наше сообщество лучше и чувствовать себя более связанным. Коллективно предлагаем:

Качество продуктов питания: Предпочтение ингредиентов более высокого качества усиливается, поскольку у клиентов появляется все больше вариантов.Мы делаем его простым и всегда меняем, чтобы поддерживать интерес. Мы также нашли ценовую категорию, которая конкурентоспособна с нашими конкурентами.

  • Качественный разговор: Клиенты признают, что интеллектуальные разговоры можно вести в настройках бара, и предпочли бы это обычному разговору в баре. Они также будут признательны за возможность перенести этот опыт домой с помощью продуктов, которые они могут приобрести.
  • Доступ к знакомству: Люди устали от одиночества и ищут способы встретить единомышленников.

Предлагая не только место и продукт, но и социальные изменения в том, как мы встречаемся с другими, мы можем повысить уровень счастья наших потенциальных клиентов и сообщества. Мы выделяемся как другое место, где люди могут быть людьми и общаться.

S.W.O.T

Изучив каждый из этих разделов своего бизнеса, вы можете составить план того, как вы можете дифференцировать свои продукты или услуги и заявить о своем уникальном положении на рынке.

Сильные стороны

Рассматривая сильные стороны своего бизнеса, вы хотите перечислить реальные преимущества, сильные и положительные стороны, которые вы привносите.Когда вы думаете о своем ценностном предложении, это должно быть легко.

В моем образце маркетингового плана FREE PEOPLE говорит о личных и эмоциональных потребностях молодых одиноких взрослых в их жизни: связи и взаимодействия.

У нас, как у бара и кофейни, есть сильные сторонние поставщики, которые предоставляют нам качественные продукты для приготовления наших напитков и закусок. Имея большой кулинарный опыт, у нас есть замечательные местные художники, которые помогают нам создавать эстетику, которая способствует творчеству, позитиву и изменениям.У нас также есть высококвалифицированный персонал, который способствует построению здоровых отношений и отличному обслуживанию клиентов.

С точки зрения бизнеса, мы привносим новые идеи в бары и социальные сети, которые продвигают различные типы контактов, которых нет в других барах. Мы продвигаем личные беседы, приглашаем к проведению содержательных мероприятий в рамках общественного обсуждения с помощью местных лидеров.

Слабость

Изучая слабые стороны бизнеса, посмотрите на своих конкурентов и посмотрите, чего вам не хватает. Не относитесь к себе слишком строго, но будьте честны с собой.Вы не можете расти, если не видите, как вам нужно совершенствоваться. Если вы посмотрите на слабые стороны, это также поможет вам спланировать способы решения и улучшения вашего делового сообщения.

Итак, в моем примере, как новая кофейня и бар, мы, очевидно, не так устоялись, как некоторые из известных «горячих точек» города. Имея это в виду, это также означает, что у нас пока нет такого большого дохода, как у других, для маркетинга и популяризации нашего имени. Это потребует от нас связаться и попытаться получить поддержку влиятельных лиц и другие бесплатные рекламные акции через местные новости и т. Д.Это поможет нам разработать наш контент, чтобы попытаться представить нас чем-то новым, захватывающим и интересным.

Возможности

Мне всегда нравилась эта часть SWOT-анализа, потому что это самый позитивный способ увидеть рост вашего бизнеса. В этом разделе вы узнаете, как вы можете добиться успеха в бизнесе. Посмотрите на свой рынок, на то, как он должен расти и какую пользу это принесет вашему бизнесу. Ищите способы подорвать и улучшить то, что делают ваши конкуренты!

В моем примере у FREE PEOPLE есть хороший рынок, на котором можно делать ставку, поскольку всегда есть одинокие люди.Фактически, Сан-Франциско был назван лучшим городом для одиночек в 2017 году. Обладая этими знаниями, мы можем монополизировать продажи и другие возможности для выхода на постоянно растущий рынок частных лиц.

Угрозы

Как и все в жизни, всегда есть противодействие, поэтому было бы разумно не только смотреть на возможности, но и видеть реальные ограничения для вашего бизнеса. Ищите вещи, которые повлияют на вашу прибыль, ограничивают вашу целевую аудиторию или факторы местоположения, которые могут негативно повлиять на ваш бизнес.

В моем примере маркетингового плана FREE PEOPLE должен конкурировать с уже существующими барами, которые люди знают и любят. Наша работа - писать контент, рекламировать и общаться с сообществом о том, что наш бар и кафе - это особый опыт.

Когда мы рассматриваем угрозы вне конкуренции, нам также необходимо учитывать нашу целевую аудиторию. Поскольку мы являемся баром в одном из самых дорогих мест в Соединенных Штатах, это может ограничить более молодую часть нашей демографической группы, чтобы пользоваться нашими услугами и продуктами.

Информация о клиенте: аудитория, личность и жизненный цикл

Следующее, что вам нужно учитывать при создании маркетингового плана, - это ваши клиенты. На кого вы ориентируетесь? Каковы их увлечения, проблемы и болевые точки? Какие типы клиентов стоят вашего времени?

В нашем примере «СВОБОДНЫЕ ЛЮДИ» нацелены на молодых одиноких взрослых в возрасте от 25 до 37 лет, особенно женщин и социально активных взрослых.

  • Одиночный
  • Молодой специалист
  • Район залива Сан-Франциско, Жилье в квартире / кондоминиуме
  • Доход $ 40 000 +
Информация о профиле покупателя
  • Значения: Человеческие связи, содействие позитивным социальным изменениям, образование, долгосрочные свидания
  • Проблемы: Трудно встречать единомышленников и пожилых людей, плотный график работы, хочет долгосрочных отношений, устал от тех же старых барных сцен, хочет внести позитивные социальные изменения в сообществах
  • Интересы: Новости и текущие события, общение, искусство и опыт, общение, тренажерный зал, здоровый образ жизни, Instagram и Facebook, путешествия, образование, сайты и услуги знакомств, чтение, религия и социальные вопросы

Когда вы узнаете своих клиентов, теперь вы можете подумать, как лучше всего привлечь их с помощью значимых маркетинговых целей.

Маркетинговые цели

Во-первых, вам нужно подготовить почву для того, чего вы хотите достичь, чтобы вы могли принять решение о маркетинговом плане, дополняющем эти цели. Не торопитесь и не сосредотачивайтесь на выполнении, пока не определите, как выглядит успех для вашего бизнеса.

Маркетинговые цели - это цели, определенные брендом. В них изложены намерения маркетинговой команды, конкретные цифры и указаны четкие действия, которые необходимо выполнить.

Например, вот несколько возможных целей, которые у вас могут быть:

  • Ввести количество новых продуктов
  • Таргетинг на новый клиентский образ
  • Продлить / вернуть рынок
  • Повышение узнаваемости бренда
  • Развитие лояльности к бренду
  • Увеличить долю рынка
  • Строительный отраслевой орган
  • Увеличение продаж
  • Заключить # долгосрочных контрактов
  • Улучшение доставки и обслуживания клиентов
  • Увеличьте узнаваемость бренда и вовлеченность в X.

Однако эти цели довольно широки. Как маркетолог, ваша работа - выяснить, как использовать маркетинговую тактику для их достижения!

Итак, для СВОБОДНЫХ ЛЮДЕЙ я поставил четыре маркетинговые цели, ориентированные на доход и охват. С этого момента моя работа как «ответственного маркетолога» состоит в том, чтобы выяснить, какая тактика поможет достичь этих целей! Я создал конкретные денежные суммы, платформы и числа, задействованные для достижения целей, которые мы поставили в качестве стартового бизнеса.

Главным приоритетом для распространения информации «СВОБОДНЫЕ ЛЮДИ» будет донести ценность до нашей целевой аудитории. Это будет сделано разными способами. Первый метод - это стратегически размещенная реклама.

Одно место, которое будет использоваться для рекламы, - это социальные и местные газеты и журналы. Это будет основным источником рекламы, потому что демографические данные совпадают между их аудиторией и нашей. Мы также будем размещать рекламу в Instagram, которая также будет сотрудничать с влиятельными лицами для продвижения нас на этой платформе.Между платной рекламой и влиятельными лицами мы должны иметь возможность связать наш бизнес с молодыми неженатыми местными жителями.

В дальнейшем мы также хотим максимизировать электронный маркетинг для нашего ресторана / бара. Однако у нас должна быть стратегия гибкого планирования, поэтому сейчас мы не можем вдаваться в подробности. Это просто необходимо иметь в виду.

Еще одним источником маркетинга будет стратегическое партнерство с такими же компаниями, как спортивные залы, которые обычно заполнены одинокими взрослыми.

Последняя маркетинговая тактика, которую мы будем продвигать, - это массовые акции с рекламными акциями «Приведи друга», которые приглашают больше людей по более низкой цене для ознакомления с нашим бизнесом.Эта тактика в конечном итоге будет способствовать лояльности к бренду, если мы создадим опыт, который люди не могут игнорировать и который добьется успеха.

Создайте прогрессивный маркетинговый бюджет

  • Сосредоточьтесь на том, что работало исторически
  • Используйте тактики, которые позволяют полный контроль / настраиваемость.
  • Не масштабируйте, пока не докажете рентабельность инвестиций
  • Cross-Channel to Double Dip

Следуя за доказанным успехом и разумно распределяя маркетинговый бюджет, вы можете еще больше зарабатывать деньги.Не тратитесь, потому что вы хотите, чтобы все наладилось. Планируйте, и вы будете благодарны за это!

Итак, для нашего примера с кофе и баром FREE PEOPLE, я подсчитал, что бизнесу необходимо будет зарабатывать не менее 40 500 долларов в месяц, чтобы достичь точки безубыточности. Первые два месяца будут использованы для настройки физического местонахождения, найма персонала, установления отношений с поставщиками и получения лицензии на алкоголь. Третий месяц будет торжественным открытием. Бизнес в течение второго месяца будет по понятным причинам медленным, поскольку для создания стабильной клиентской базы нужно время.Это этап, на который уходит большая часть нашего маркетингового бюджета.

Когда вы создаете предварительный финансовый прогноз, вам нужно будет тщательно назначить людей для подробных маркетинговых кампаний и задач. Обязательно укажите в подробных задачах сроки, бюджеты и ожидания.

Чтобы разбить вещи дальше, вам нужно наметить подробные планы содержания воронки продаж. Итак, если бы я собирался провести мозговой штурм вокруг своего исследования рынка и целевых клиентов для БЕСПЛАТНЫХ ЛЮДЕЙ:

Стадия ознакомления

  • Руководства: Руководство по современному общению, встречам, подобным встречам наших родителей
  • Блоги: 11 способов познакомиться с одинокими людьми в Сан-Франциско, статистика знакомств в районе залива, попрощаться с приложениями для знакомств и поздороваться со старой школой

Покупки / этап обучения

  • Видео: CONNECT: СВОБОДНЫЙ ЛЮДЕЙ ОПЫТ, Свидания сделаны правильно: Знакомьтесь, СВОБОДНЫЕ ЛЮДИ
  • Руководства: Насколько успешны мои тактики: статистика по тактике сцены свиданий и удовлетворенности

Стадия принятия решения

  • Сравнение бизнес-продуктов: Ночь рекламных мероприятий (измените способ встреч)
  • Содержание блога: Зачем нам СВОБОДИТЬ ЛЮДЕЙ
  • Приглашение на светские мероприятия: Пригласите друга на ночь, в общественные обсуждения и т. Д.
  • План удержания: Членство, скидки, коды дней рождения

Контент не только привлекает клиентов, но и обеспечивает ценность для SEO.Создавая согласованный и качественный контент, ваш бизнес-блог и веб-сайт получат больше трафика. Google вознаграждает за качественные вещи, так почему бы не привлечь маркетинговую помощь и новых клиентов через Google ?!

После этого вам также нужно будет подумать об использовании социальных сетей, онлайн-маркетинге, а также о планах сотрудничества с другими предприятиями / влиятельными лицами.

Итак, в примере FREE PEOPLE я хотел наметить конкретные суммы денег, которые мы потратим на спонсируемую рекламу в Instagram и Facebook.Я также наметил различные типы контента и креативов, которые работают в нашей индустрии, например видео, в частности бумеранг. Мы также хотели бы создать определенные хэштеги и особенности, которые люди могут использовать, чтобы мы могли начать построение сети на этих платформах.

Когда дело доходит до сотрудничества со спортивными залами, это могут быть перекрестные рекламные скидки! При поиске влиятельных лиц, с которыми мы хотели бы работать, мы уделяем повышенное внимание тем, у которых не менее 20 тысяч подписчиков, и темам, которые нас интересуют.В частности, Allie.Eats может быть отличным примером влиятельного лица, которому мы хотели бы заплатить или пригласить, чтобы посетить наш новый бар, поскольку она фокусируется на сценах бара / еды в районе Сан-Франциско. В обмен на то, что она продвигает наш бар, мы можем дать ей бесплатные продукты, оплату и т. Д., Что способствует здоровым и сбалансированным отношениям, которые могут работать в будущем.

Подробно изложив эти планы, вы сможете отслеживать свой успех и настраивать контракты и кампании для достижения результатов в будущем.

Масштабирование и измерение: вы можете адаптировать

Компании всегда ищут новые возможности, чтобы привлечь внимание и выделить свое решение на рынке, и, создав надежный маркетинговый план, вы сможете это сделать!

Хотя перечисленные выше разделы - это то, что вы должны включить в свои маркетинговые планы, каждый маркетинговый план будет гибким и неповторимым. Вам нужно будет настроить и масштабировать каждый план в соответствии с вашими потребностями, а также сделать его живым документом, который можно будет адаптировать к изменениям рынка.

Это действительно может быть труд любви, но как только ваш маркетинговый план будет завершен, оно того стоит! Вы на правильном пути к успеху своего бизнеса, потому что проделали тяжелую работу. Теперь у вас есть некоторые моменты мышления, которые следует учитывать при заполнении любого маркетингового шаблона или образца, но если вы все еще чувствуете себя подавленным, обратитесь к нам!

Что вы учитываете при масштабировании выборки маркетингового плана? Что больше всего беспокоит использование шаблонов для предприятий разных типов и размеров?

.

Об авторе

alexxlab administrator

Оставить ответ