Менеджер по работе с клиентами это: кто это? Ключевые должностные обязанности клиентского менеджера

Менеджер по работе с клиентами это: кто это? Ключевые должностные обязанности клиентского менеджера

Содержание

кто это? Ключевые должностные обязанности клиентского менеджера

Успех бизнеса во многом зависит от умения привлекать и удерживать клиентов. Это не только сделает бизнес стабильным, но и существенно его расширит. Работать с клиентами можно по-разному. Можно, например, создать на предприятии клиентскую службу в форме колл-центра. Но вопросы, требующие персональной или углубленной коммуникации, посредством аутсорсеров невозможно решить полноценно.

Поэтому на большинстве предприятий в условиях значительно увеличивающегося количества клиентов, для поддержания с ними постоянного контакта и улучшения сервиса по обслуживанию вводится в штат должность менеджера по работе с клиентами.

Кто это такой?

На первый взгляд две должности – менеджер по продажам и менеджер по работе с клиентами, мало чем различаются.

Однако функционал клиентского менеджера гораздо шире: от поиска, привлечения и долгосрочного удержания новых клиентов до процесса полного сопровождения договорных отношений в ходе сделки и после выполнения договорных обязательств. Эффективность профессиональной деятельности данного специалиста имеет решающее значение для прибыльности и имиджа компании.

Менеджер по работе с клиентами начинает контактировать с заинтересованными клиентами, когда они еще не являются реальными контрагентами, консультирует их по всем интересующим позициям и условиям покупки, особенностям продукта. Случается, что клиент интересуется только одной позицией из продуктовой линейки, но в процессе общения его можно заинтересовать и другими позициями ассортимента. Клиент-менеджер профессионально выявляет потребности клиента и ориентирует его на приобретение тех вариантов, которые смогут решить проблему более успешно. Очень важно уметь сформировать у партнера потребность в услугах своего предприятия. Повторное обращение клиента в компанию свидетельствует о том, что аккаунт-менеджер успешно справляется со своими профессиональными обязанностями.

В современном рынке производителям важно привлечь и удержать корпоративных клиентов, применяющих в своей деятельности объемные закупки, что гарантирует экономически выгодное долгосрочное сотрудничество, которое на многие годы или даже десятилетия станет приносить на баланс поставщика весомую часть прибыли.

Решить проблему по привлечению корпоративных партнеров призван такой специалист, как менеджер по работе с корпоративными клиентами.

Весьма значимой в последнее время стала должность менеджера по работе с ключевыми клиентами – крупными потребителями предлагаемой продукции, способными обеспечить поставщику наибольший доход. Именно своими запросами ключевые партнеры способны побуждать поставщиков товаров и услуг менять направление развития своего бизнеса в условиях рынка, применять нововведения и всегда оставаться актуальными и востребованными в своей рыночной нише.

Именно менеджеры по работе с ключевыми клиентами приносят родной фирме немалый доход и, как результат, перевыполнение показателей по прибыли.

Работник данной квалификации оказывает влияние на формирование цены по специальным условиям, систему скидок и предложенных бонусов в партнерском сотрудничестве с клиентами, занимается разработкой положений в договорах. Именно этот специалист делает все возможное, чтобы найти и применить индивидуальный подход к каждому партнеру. Выстраивание такого подхода и учет всех пожеланий клиента – это важная составляющая качественного сервиса, обеспечивающая устойчивое конкурентное преимущество и залог долгосрочного партнерского сотрудничества.

Эффективно работающему менеджеру по работе с ключевыми клиентами карьерный рост всегда обеспечен. Впоследствии он сможет занять должность руководителя отдела продаж, директора по развитию или коммерческого директора. Новая должность обуславливается количеством удачных и повторных сделок. Профессиональная деятельность клиентского менеджера предполагает отстаивание взаимных коммерческих интересов. Кроме того, клиентский менеджер помнит все нюансы взаимодействия партнеров.

Обязанности и функции

Перечень функций клиент-менеджера определяется должностной инструкцией. Главная из всех функциональных обязанностей заключается в полном сопровождении клиентов.

Стандартные обязанности:

  • почта и документооборот;
  • взаимодействие с контрагентами и партнерами;
  • прием входящих звонков и сообщений по электронной почте;
  • многоканальное информирование партнеров о новинках и акциях;
  • обеспечение высокого уровня сервиса предоставляемых услуг.

Ключевыми функциями являются:

  • поиск клиентов, встречи с ними и переговоры;
  • консультирование по договорным вопросам;
  • прием и обработка заказов и отслеживание своевременности их выполнения;
  • заключение контрактов и оформление всех сопутствующих документов к ним.

Рабочий цикл специалиста состоит из этапов.

  • Формирование базы клиентов в банке данных, пополнение сведений и регулярное внесение изменений в информационную систему. Особое значение для этого имеют наработанные личные связи с потенциальными клиентами из целевой аудитории конкурентных компаний. Обновленная клиентская база в дополнение к уже существующей готовой может дать быстрый стимулирующий эффект развитию процесса привлечения клиентов. Среди методов по привлечению потенциальных партнеров и увеличения заинтересованности менеджер использует звонки, встречи, рекламные кампании, презентации и затем, обрабатывая входящий поток, осуществляет прием и обработку заказов клиентов.
  • Назначение встречи по телефону.
  • Подготовка к встрече и дальнейшие переговоры по заинтересовавшим клиентов предложениям и принявших оферту.
  • Установление контакта: менеджер доказывает клиенту взаимовыгодность своего предложения, обсуждает проект договора, согласовывает разногласия.
  • Выявление потребностей:
    • знакомит со всей продуктовой линейкой;
    • согласовывает заказы при наличии ассортимента.
  • Презентация товаров или услуг – приглашает клиентов на выставки, ярмарки, презентации новинок.
  • Работа с возражениями. Используя обратную связь, менеджер устанавливает все случаи неудовлетворенности клиента, их претензии, и принимает меры по их устранению.
  • Закрытие сделки. Подготавливает встречи, на которых заключаются договоры.
  • Постдоговорное сопровождение сделки:
    • осуществляет все необходимые действия по сопровождению исполнения договора;
    • обеспечивает полноту предоставления товаров или сервиса услуг;
    • контролирует соблюдение прав партнеров со стороны подразделений предприятия.
  • Взятие рекомендации с помощью приемов рекомендательного маркетинга как ключевой стратегии продвижения. Формирование положительного репутационного имиджа компании у клиентов для создания их устойчивого потока и стимулирование повторных обращений.

Самый простой способ получать клиентов по рекомендации от текущих клиентов – сделать этот процесс частью изначального договора.

Существующие и новые клиенты

Чтобы с оптимизмом смотреть на развитие и процветание своего бизнеса, компании стремятся укрепить отношения с уже существующими клиентами и приобрести связи с новыми стабильными партнерами.

Создание новых отношений для получения еще большего целевого сегмента, искренне заинтересованного во взаимодействии, поручают менеджеру по работе с клиентами. Он ведет их поиск, используя всевозможные каналы и площадки для привлечения новых знакомств и дружественных контактов.

Самый действенный способ развиваться, позволяющий решать широкий диапазон задач по укреплению имиджа, увеличения продаж и выявления круга заинтересованных в партнерстве по бизнесу потребителей – это участие в выставках, ярмарках и презентациях. Они дают возможность встретиться со всеми и существующими, и новыми клиентами, установить личный контакт с сотнями отечественных и даже иностранных партнеров, позволяют завладеть вниманием, обозначить курс и продемонстрировать потенциал своего бизнеса. Это проверенная методика, которая не дает сбоев много лет в укреплении имеющихся надежных связей и в приобретении новых потребителей.

Кроме того, должностные функции этого специалиста заключаются еще и в прогнозе перспективы сотрудничества, деловой репутации и надежности привлекаемых потенциальных клиентов. У каждого проблемного потенциального клиента есть ряд признаков, которые его выдают еще до начала сотрудничества.

Какие-то из них очевидные, другие – нет, но выявить их профессиональному специалисту лучше на начальном этапе, чтобы определить, перспективные ли или убыточные это будут контакты, а также спрогнозировать деловую надежность, оценить их финансовую и материальную обеспеченность.

Ассортимент товара

Должность клиент-менеджера подразумевает, что он просто обязан изучить весь ассортимент выпускаемого товара и отлично знать полный спектр предлагаемых услуг, уметь продемонстрировать на презентациях их сильные стороны, умело привлекая внимание на конкурентное преимущество, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов в сотрудничестве.

Отличное знание продаваемого продукта – это существенное преимущество для продвижения продукции.

Анализ рынка

Для обеспечения финансового процветания и благополучия предприятия следует сделать первый и очень важный шаг эффективной стратегии – провести анализ рынка покупателей традиционными или инновационными методиками. Сегментирование рынка и выявление перспективных групп потенциальных потребителей для предоставленных компанией видов продукции позволит определить свою целевую аудиторию с ее потребностями и запросами.

Результаты проведенного анализа могут показать, какие мероприятия по привлечению внимания клиентов к деятельности фирмы будут действенными и как их возможно будет применить. Менеджер по работе с клиентами делает разработку методов по поиску возможных потребителей и разрабатывает схемы общения, скоординированные с итогами анализа.

Изучение конкурентов

Чтобы выстроить эффективную конкурентную стратегию, аккаунт-менеджер проводит мониторинг конкурентов, чтобы понять цели их компаний:

  • делает анализ с целью выявления их слабых и сильных мест;
  • определяет возможности и учитывает опасности;
  • изучает все аспекты их бизнес-деятельности.

Это поможет выявить конкурентные преимущества своего продукта и убедить в этом своих будущих потребителей.

Поддержка связей

Менеджер поддерживает постоянную связь и обеспечивает взаимодействие с существующими клиентами, с мелкими розничными сетевыми магазинами и крупными ритейлерами путем интерактивного диалога по факсу, электронными сообщениями, в чате или используя традиционную почту. Составляя ежемесячные отчеты, анализируя результаты своей профессиональной деятельности, он должен вносить свои наиболее эффективные наработки по мотивированию клиентов на сотрудничество в соответствии с утвержденными в компании программами по стимулированию сбыта.

Для обеспечения бесперебойной работы клиентские менеджеры в вопросах своей компетенции взаимодействуют со всеми основными и вспомогательными подразделениями фирмы. Опытному клиентскому менеджеру часто доверяют вопросы контроля качества обслуживания вверенных ему клиентов со стороны смежных подразделений.

Права и ответственность

Все, что касается прав и ответственности менеджера по работе с клиентами, включено в должностную инструкцию:

  • иметь всю конфиденциальную информацию, способствующую решению профессиональных задач;
  • предлагать руководству способы и методы увеличения эффективности своей работы, роста и развития предприятия;
  • требовать от руководства создания оптимальных условий для выполнения своих должностных обязанностей;
  • принимать решения и совершать действия в пределах своей компетенции.

Ответственность

Данный работник в значительной мере ответственен за имидж, деловую репутацию фирмы, способствующих долгосрочному партнерству. Случается, что фирма теряет своих потребителей вследствие недобросовестного выполнения или невыполнения клиент-менеджером своих трудовых функциональных обязанностей по обслуживанию клиентов.

Поэтому он несет ответственность за все случаи нарушения своих обязанностей, несоблюдение требований, предъявляемых к нему работодателем в локальных нормативных актах, халатность и правонарушения. Это влечет за собой меры, установленные трудовым законодательством. За допущенные правонарушения менеджер привлекается к ответственности в рамках, установленных Административным или Уголовным кодексом.

Нанесенный материальный ущерб возмещается в соответствии с трудовым или гражданским законодательством.

Требования

В должностной инструкции описаны все квалификационные характеристики или, другими словами, требования к должности этого специалиста. Он должен знать все положения действующего законодательства, касающиеся ведения и осуществления предпринимательской деятельности, а также теорию экономических и бизнес-процессов и управленческих решений, финансовую аналитику современных компаний.

Каждый клиент-менеджер должен иметь понятия об основных современных принципах, методах и элементах маркетинга и рекламы. Кроме того, специфику деятельности своего предприятия, ассортимент и качественную характеристику выпускаемой продукции. Наниматели стремятся подобрать умного и активного работника, который может сделать так, чтобы все вопросы решались четко в срок, и даже вип-клиенты чувствовали, что есть человек, заботящийся о решении проблем с их потребностями. Кроме того, они ищут в первую очередь человека с высоким уровнем коммуникабельности, который сам умеет видеть проблемы и находить для них решение.

Профстандарт менеджера предполагает соотношение определенного уровня квалификации с образованием, которое имеет специалист, а также определяет конкретные запросы к практическому опыту кандидата на должность. В профстандарте описаны трудовые функции данного работника.

Рабочие задачи:

  • управление;
  • контролирование;
  • отчётность.

Важными профессиональными навыками можно назвать умение принимать верные решения в неоднозначных и спорных ситуациях. Менеджеру следует быть коммуникабельным и соблюдать правила этичного поведения. Он должен иметь способность работать автономно и в коллективе.

Помимо профессиональных и коммуникативных навыков, клиент-менеджер должен уметь правильно разработать программу лояльности. Успешный работник этой сферы должен уметь налаживать все договорные и сопроводительные процессы в офисе и контролировать работу связанных с продажами подразделений.

Поэтому желательно иметь:

  • опыт организации деловых переговоров;
  • владение правилами делового этикета.

На практике работодатели при приеме на работу специалиста предъявляют ему такие требования:

  • высшее образование;
  • компьютерная грамотность;
  • правильная речь;
  • опыт продаж.

А из личностных черт характера:

  • активность;
  • позитивность;
  • нацеленность на результат.

Иногда требуется хорошее знание иностранного языка, наличие прав на вождение автомобилем и наличие собственного транспорта. Перечень личных черт характера, которые помогут выполнять требования в соответствующей должности: организаторские задатки, добросовестность, пунктуальность, самостоятельность, терпеливость и гибкость.

Приветствуются стрессоустойчивость, неконфликтность, хорошая память и организованность.

Образование и повышение квалификации

Профстандартом определено, что образование соискателя должно быть высшее профессиональное по специальности «Менеджмент» или среднее специальное, но обязательно дополненное курсами переподготовки по менеджменту. Высокая карьерная лабильность сегодня становится все более популярной тактикой профессионального развития. Многие специалисты меняют карьеру, переучиваясь и открывая для себя новые сферы. При этом возможностей для образования и самообразования становится все больше и больше. Поэтому допускается высшее профессиональное экономическое, юридическое или психологическое образование. Альтернативой второму высшему образованию, получение которого займёт несколько лет, может стать дополнительная подготовка в области теории менеджмента.

Очень важно для развития бизнеса, если клиент-менеджеры периодически повышают свою квалификацию на различных обучающих мероприятиях, курсах, тренингах и онлайн-курсах. Для построения успешной карьеры, чтобы стать старшим или ведущим менеджером и даже занять руководящую должность начальника отдела по работе с клиентами, специалисту нужно стремиться к росту своего профессионального уровня.

Профессиональный рост подразумевает знание теории продаж, продуктов и услуг, предлагаемых компанией. Чтобы быть замеченным руководством, необходимо стремиться стать конкурентоспособным в сравнении со специалистами данного уровня в других компаниях. Фокусировка на задачах, скорость реакции, внимательность к мелочам и хорошая память крайне важны для этого. И для того, чтобы иметь необходимые навыки для качественной работы, специалист вправе рассчитывать на периодическое обучение за счет работодателя.

Однако уже сейчас работодатели больше обращают внимание на конкретные умения и таланты, на рекомендации и готовые проекты, которые говорят об успехах специалистов.

кому поручить и как организовать

21. 10.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Суть работы с ключевыми клиентами
  • Важные нюансы работы с ключевыми клиентами компании
  • Обязательные качества специалиста по работе с ключевыми клиентами
  • Компетенции менеджера по работе с ключевыми клиентами
  • Организация работы с ключевыми клиентами на завершающих этапах сделки

Работа с ключевыми клиентами является одним из самых важных направлений в деятельности компании. Подобные сделки могут приносить бизнесу до 50 % прибыли. В то же время это одна из наиболее сложных сфер в работе специалиста.

Здесь нужно не только хорошо разбираться в специфике своей компании и продукции, но и досконально владеть ситуацией на рынке, быть ключевому клиенту максимально полезным, то есть знать о нем практически все. О важных нюансах такой работы и компетенциях сотрудника, претендующего на эту ответственную должность, читайте в нашем материале.

Суть работы с ключевыми клиентами


Клиенты, обеспечивающие весомую часть доходов компании, являются ключевыми. Они приносят бизнесу как минимум 10 % прибыли. В большинстве случаев работа с ключевыми клиентами завязана на долгосрочном сотрудничестве. В основном это достаточно известные люди либо организации. Стоит отметить, что такие клиенты предъявляют высокие требования как к товару, так и к уровню сервиса. Однако сотрудничество с ними повышает репутацию компании.

Ключевые клиенты должны занимать первое место в вашей базе контактов, так как успех бизнеса напрямую зависит от их лояльности и расположения.

Основные усилия руководителя компании направляются на поддержание сотрудничества с этой группой покупателей, потому что:

  • они ориентированы на долгосрочное сотрудничество и являются проверенными партнерами;
  • ключевые клиенты обеспечивают организации постоянную высокую прибыль ввиду больших объемов продаж;
  • учитываются их интересы при разработке новых стратегий развития бизнеса;
  • положительные отзывы от ключевых клиентов формируют вашу репутацию, увеличивают количество партнеров, и, следовательно, растут доходы компании.

Направление усилий на продолжение сотрудничества с ключевыми клиентами менее затратно, чем поиск новых клиентов.

Также стоит отметить, что поддержание сотрудничества с ключевыми партнерами на необходимом уровне – процесс достаточно уязвимый и требует много времени и усилий. Нет никаких гарантий, что ключевые клиенты будут лояльными и платежеспособными, даже у компаний, давно работающих на рынке. Очень важно понимать, как правильно привлекать и удерживать партнеров.

Ключевые покупатели обеспечивают главный процент продаж в компании. Они выступают в роли основы для деятельности предприятия. Ключевые клиенты оберегают ваш бизнес от неблагоприятных воздействий извне.

Более 60 % успеха в продажах напрямую зависит от менеджера. 50 % прибыли в компанию приносит именно менеджер по работе с ключевыми клиентами. По этой причине в большинстве организаций такой ценный работник приравнивается к директору по важности и даже полномочиям.

При вступлении в должность новому менеджеру перед бизнес-встречей с ключевыми партнерами следует тщательно изучить и проанализировать историю отношений, познакомиться с персоналом партнера, который осуществляет принятие решений. Во время встречи полученная информация пригодится, чтобы вести диалог наиболее продуктивно.

Важные нюансы работы с ключевыми клиентами компании


Работа с ключевыми клиентами – это ответственный и важный для компании процесс, который может вызвать множество проблем.

  • Помните, что конкуренты постоянно оказывают давление на ваших клиентов, пытаясь их переманить к себе. Здесь нужно найти баланс между демпингом и лояльностью.
  • Работайте по четко выстроенному плану с партнерами. В то же время они могут понимать свою важность и этим пользоваться. На данном этапе часто сталкиваются с давлением со стороны клиентов. Это может быть просьба об отсрочках платежей, уменьшение стоимости приобретаемого товара либо необходимость в постоянном наличии определенной продукции на складе. Выполнение этих условий приводит к замораживанию объемов оборотных средств в бизнесе.

Рекомендуем

«Вопросы клиенту для выявления потребностей: как продавать правильно» Подробнее

Для понимания намерений ключевого покупателя менеджер должен владеть существующей информацией о ситуации на рынке предлагаемой продукции и в той сфере, где работает клиент.

Важно развивать доверительные отношения с партнером. При беседе с ним можно узнать много разной полезной информации, которая пригодится при дальнейшем сотрудничестве. Также вы будете осведомлены об активности конкурентов.

Человека, отвечающего за принятие решений о закупках продукции, важно знать лично. Следует наладить с ним тесные или дружеские взаимоотношения, но они должны быть ненавязчивыми, иначе есть вероятность появления негативной реакции со стороны клиента.

Обязательные качества специалиста по работе с ключевыми клиентами


Основной задачей организаций, связанных с торговлей либо рекламой, является сотрудничество с клиентами, приносящими основную прибыль. На первый план выходит менеджер по работе с ключевыми клиентами. Он и занимается обслуживанием данных партнеров. В его обязанности входит разработка индивидуального плана сотрудничества с клиентом. Составленный план отправляется на утверждение директору организации и в дальнейшем реализуется.

К сотрудничеству с прибыльным клиентом стремится любая организация. Такие партнеры являются капризными и требовательными. Поэтому менеджер должен обладать особенными как человеческими, так и профессиональными качествами.

Менеджер представляет лицо компании. По этой причине от него требуется:

  • умение проводить деловые переговоры;
  • хорошо разбираться в вопросах, которые относятся к деятельности организации, ее продукции;
  • знать информацию о сфере рыночных отношений и в сегменте деятельности организации;
  • владеть данными как о своей компании, так и компаниях каждого партнера;
  • умение хорошо преподносить и продвигать продукцию организации;
  • вести каждого партнера, организовывать переговоры с ними, заключать сделки, собирать и передавать важную информацию;
  • следить за стадиями сотрудничества и выполнением условий договоров;
  • вести отчетность, отслеживать этапы выполнения планов, составлять коммерческие предложения.

Важным требованием является способность налаживать доверительные отношения с партнером, обеспечивать и поддерживать лояльность к организации. Менеджер должен уметь угадывать пожелания и потребности ключевых клиентов, а затем выстраивать отношения, учитывая эти факторы.

Компетенции менеджера по работе с ключевыми клиентами


Функционал КАМа (Key Account Manager – это менеджер по ведению ключевых клиентов) не сильно диверсифицирован, однако он усложнен спецификой людей, с которыми ему приходится сотрудничать. По этой причине среди компетенций, которые необходимы хорошему менеджеру, важными являются его личностные характеристики. Большинству из них обучить сложно, особенно в уже зрелом возрасте. Все эти требования ведут к тщательному отбору персонала на эту должность.

Профиль менеджера по работе с ключевыми клиентами:

Глобальные задачи КАМа

Функционал (= детализация активности в рамках выполнения задачи)

Необходимые компетенции для выполнения задач

Выход на доверительные отношения с VIP-клиентами и поддержание их положительного отношения к продукции компании.

·         Установление контакта с каждым из VIP на территории охвата своего бизнеса.

·         Знакомство, после которого остаются положительные впечатления (КАМ должен ассоциироваться у VIP с определенной организацией, КАМу необходимо владеть всей возможной информацией о VIP).

·         Мероприятия, которые сделают продукцию организации узнаваемой (видя КАМа, VIP должен знать, о какой компании и продукции пойдет речь, КАМ должен вызвать у VIP только положительные отзывы и уважение к фирме и ее деятельности).

·         Завязать знакомство таким образом, чтобы оно стало практически дружеским (VIP должен сам проявлять инициативу, обращаться к КАМу за помощью, делиться с ним рабочей и личной информацией и прочее).

·         Подготавливать и преподносить презентации для VIP, представляя интересы компании.

·         При организации каких-либо корпоративных либо отраслевых мероприятий отправлять приглашения и сопровождать ключевых клиентов.

·         Максимально снизить их заинтересованность в конкурентах.

·         Знание общедоступной и личной информации о VIP.

·         Необходимо знать существующие отношения между VIP на территории (какова расстановка сил и возможные изменения в дальнейшем).

·         Умение собирать информацию.

·         Способность использовать полученную информацию.

·         Обладание стратегическим мышлением.

·         При оказании давления в короткие сроки КАМ должен уметь быстро принимать решения. 

·         Креативное мышление.

·         Харизматичность.

·         Обладание гибким характером.

·         Повышенная устойчивость в разных психологических ситуациях.

·         Навык оценки психологии и мотивов человека.

·         Навык адаптации к сложному клиенту (правильно поставленная речь, подобранный визуальный образ и модель поведения).

·         Высокий уровень убеждения.

·         Заключение долгосрочных сделок с VIP, при этом умение адаптироваться к определенной личности.

·         Умение проводить сложные переговоры с клиентами.

·         Знание и применение техник работы с возражениями.

·         Умение правильно ставить вопросы.

·         Навык хорошего слушателя.

·         Обладание хорошим чувством юмора. Умение шутить и понимать шутки.

·         Способность поддерживать разговоры на различные темы.

·         Знание продукции компании на базовом уровне.

Продвижение интересов организации в тендерах, включение в льготные списки и иные выгодные предложения для компании.

·         Знать все финансовые движения в отрасли, начиная с уровня администрации и заканчивая уровнем VIP.

·         Преподносить информацию таким образом, чтобы VIP были заинтересованы в составлении тендерных технических заданий, которые подходят компании.

·         Заинтересовать VIP и убедить его в собственных преимуществах настолько, чтобы на стадии принятия решений предпочтение было отдано продукции фирмы.

·         Убедить VIP порекомендовать дилерам продукцию организации.

Необходимо приложить много усилий, чтобы найти профессионального КАМа. Если он и появляется на кадровом рынке, то быстро находит себе работу. При долгом поиске такого специалиста, возможно, стоит присмотреться к собственному персоналу.

Часто так бывает, что хороший КАМ – это уже работающий в компании торговый представитель. При этом он, вполне возможно, не будет отличаться идеальными показателями работы. Он способен нарушать планы визитов, кое-что присочинить в отчётах, всячески пренебрегать типовой деятельностью. Однако результатом его работы будут наилучшие показатели в своем регионе. Как ему это удается? Он мыслит нешаблонно, применяет свои способы достижения результатов. Обратите на него внимание, понаблюдайте за ним, – возможно, именно этот сотрудник станет КАМом.

Организация работы с ключевыми клиентами на завершающих этапах сделки

1. Завершение сделки


Когда сделка с ключевым клиентом находится на завершающем этапе, необходимо придерживаться средней линии поведения, избегать крайних психологических реакций, таких как безразличие, с одной стороны, и нужда – с другой. К новым клиентам следует проявить внимательность, потому что опыта положительной работы с вашей компанией у них еще не было.

Молодые менеджеры с малым опытом работы часто допускают ошибку, отправляя коммерческое предложение без личного участия. Они попросту ждут ответа. Почему так происходит? Менеджеры могут просто бояться статуса потенциального клиента или у них есть страх выглядеть некомпетентными в вопросах либо просто навязчивыми. Редкими причинами является безразличие к работе и результату.

Менеджер может действовать по следующей схеме:

  • Сначала он отправляет коммерческое предложение электронным либо обычным письмом.
  • При отсутствии ответа, подтверждающего заинтересованность, следует через сутки позвонить клиенту и уточнить информацию о получении предложения.
  • Спросить о дальнейших действиях.
  • Поинтересоваться срочностью в рассмотрении предложения.
  • Согласовать день встречи либо следующего звонка, чтобы обсудить промежуточные результаты.

Не показывайте клиенту повышенной заинтересованности в заключении сделки. Так менеджер проявляет потребность в сотрудничестве. Если клиент почувствует это, то он обязательно не упустит шанс сделать сделку максимально выгодной для себя (выгодные условия, снижение цены, увеличение сроков и объемов). Необходимо учитывать данный фактор на стадии закрытия сделки. Конечно, вам нужны солидные партнеры, но все-таки главная цель существования компании – получение прибыли.

Грамотный менеджер ведет себя спокойно, контролирует и правильно оценивает поведение ключевого клиента. С таким сотрудником успех компании гарантирован.

Рекомендуем

«Ежедневник менеджера по продажам: каким он должен быть» Подробнее

2. Сопровождение

Основной частью обязанностей КАМа является сопровождение сделки с крупным клиентом уже после подписания договора. К обслуживанию ключевых клиентов следует подходить грамотно и оперативно. Если менеджер быстро реагирует на возможные жалобы, пожелания, находит выход из появившихся недоразумений, то таким образом компания показывает свою лояльность к партнеру.

Ошибки, конечно же, могут появляться, и к ним следует относиться спокойно. При их решении покажите клиенту свою максимальную вовлеченность в поиск выхода из сложившейся ситуации, внимательно выслушайте заказчика. Не входите в роль адвоката. Менеджер сможет начать управлять ситуацией и оправдать ожидания клиента только при сочетании правильного, адекватного восприятия и профессиональных действий.


При грамотной работе КАМа, проявляющего внимательность и правильно задающего вопросы во время проведения работ по подписанному договору, возможны кросс-продажи и распространение удачного опыта на другие филиалы либо подразделения партнера.

Следует выводить клиента на обратную связь и поддерживать ее в диалоге. Это также важный нюанс при выстраивании успешных отношений. Не забывайте о подведении промежуточных итогов работы. Привлеките к этому процессу специалистов как со своей стороны, так и со стороны клиента. Проявите при этом гибкость, дайте возможность внести корректировки, которые не противоречат здравому смыслу, не ущемляют интересы сторон. Они по достоинству будут оценены клиентами и поспособствуют укреплению сотрудничества.

3. Рекомендации

При правильном обслуживании потребителей менеджер по работе с ключевыми клиентами обеспечит стабильное выполнение плана продаж. Довольные партнеры станут рекомендовать компанию и увеличивать круг покупателей. Бизнес будет расти.

При качественном, своевременном выполнении работ, которые оправдывают или даже превосходят ожидания клиента, можно попросить рекомендательное письмо, чтобы разместить его на сайте компании. При личной беседе не упустите шанса, когда вас могут порекомендовать коллегам или партнерам, заинтересованным в сотрудничестве. Ведь такой рекомендательный звонок повышает возможность встреч и дальнейших сделок.


Попап:  Менеджеры

Какие обязанности исполняет менеджер по работе с ключевыми клиентами

На предприятии, деятельность которого связана с рекламой или торговлей, главной задачей считается сотрудничество с клиентами, которые приносят предприятию основной доход. Решающей фигурой при этом становится менеджер по работе с ключевыми клиентами, обязанность которого состоит в обслуживании таких партнеров. Он разрабатывает индивидуальный план сотрудничества с каждым клиентом, который утверждается руководителем предприятия и подлежит последующей реализации.

Особенности профессии

Основная часть прибыли предприятия создается за счет нескольких перспективных клиентов, которые обеспечивают объем поступлений гораздо выше остальной клиентской базы. На сотрудничество с ними направлены главные усилия руководителей предприятия по причине того, что ключевые покупатели:

  • остаются долгосрочными и проверенными партнерами
  • создают предприятию стабильную высокую прибыль за счет повышенного уровня продаж
  • становятся решающим фактором при разработке стратегии бизнеса, поиске новых векторов развития предприятия
  • имеют широкий круг общения и связи в различных сферах, поэтому передают информацию о предприятии партнерам и друзьям, что способствует формированию хорошей репутации, расширению партнерских отношений и увеличению доходов

Практика показала, что направлять главные усилия на работу с ключевыми клиентами выгодно и разумно, требует меньше затрат на поиск новых покупателей и каналов продаж.

Взаимодействие с такими контрагентами осуществляет менеджер по работе с ключевыми клиентами. Особенностью должности становится то, что этот сотрудник гарантированно создает значительную часть прибыли компании за счет умелого взаимодействия с важными покупателями, заключения перспективных контрактов, налаживания партнерских связей.

Прибыльный партнер – привлекательный клиент для каждого предприятия. Поэтому такие клиенты капризны и требовательны. Это требует от менеджера особых человеческих и профессиональных качеств.

Требования к специалисту

Данный сотрудник становится лицом компании, ее полномочным представителем, поэтому от него требуется:

  • уметь вести деловые переговоры
  • консультировать по вопросам, относящимся к деятельности предприятия, его продукции
  • обладать познаниями в области рыночных отношений, а также в сегменте деятельности предприятия
  • иметь информацию о собственном предприятии и компании каждого клиента
  • уметь представлять и продвигать товары предприятия
  • вести каждого клиента: организовывать с ним переговоры, заключать сделки, собирать и передавать необходимую информацию
  • следить за исполнением условий договоров, отслеживать этапы сотрудничества
  • составлять отчетность, следить за выполнением планов, писать коммерческие предложения

Серьезным требованием становится умение наладить с клиентом тесные доверительные отношения, обеспечить и поддерживать лояльность к компании. При этом он умеет предугадывать желания и потребности клиентов, выстраивать отношения с учетом этих факторов.

Менеджер отличается особыми человеческими качествами. Большую роль играют личные встречи и контакты с каждым клиентом. Подписание договора и обсуждение условий – это только первый шаг, тесное сотрудничество продолжается постоянно.

Какие цели преследует менеджер

Целью менеджера считается выполнение и перевыполнение плана продаж, обеспечение работодателя стабильным доходом, а также поступательный рост объемов продаж ключевым клиентам в закрепленном сегменте рынка.

Для этого требуется установить тесные отношения с клиентом, поддерживать его интерес к продукции собственного предприятия. При этом продолжается расширение клиентской базы и установление контактов с новыми возможными партнерами на определенной территории.

Другой целью становится лоббирование интересов собственной компании: уметь представлять интересы предприятия при получении тендеров, убеждать партнеров отдавать предпочтение товару компании и рекомендовать эту продукцию знакомым и партнерам.

Менеджер при взаимодействии с ключевым клиентом:

  • стремится к дружеским отношениям с ним
  • приглашает и сопровождает на корпоративные и публичные мероприятия
  • подготавливает презентации от имени предприятия
  • делится информацией, связанной с работой и личной жизнью

Такие дружеские и деловые отношения способствуют тому, что удается свести к минимуму активность клиента в пользу конкурентов и снизить интерес к ним.

Должностные обязанности

Специалист занят постоянным поиском возможных клиентов для предприятия, устанавливает первичные связи, организует переговоры о сотрудничестве. Составляется коммерческое предложение, чтобы клиент увидел все выгоды для себя при выборе указанного продукта.

Главной обязанностью менеджера является непрерывное сотрудничество с ключевыми клиентами.

Кроме этого, он:

  • анализирует статистические данные, составляет план продаж
  • находит и расширяет каналы продаж
  • обеспечивает клиентов информацией
  • обрабатывает заказы
  • организует взаимодействие подразделений предприятия
  • разрешает спорные и затруднительные ситуации, рассматривает претензии клиентов

Отслеживает изменения в деятельности каждого клиента, исходя из этого, корректирует работу с ними. Составляется индивидуальный план посещений и обзвона партнеров, изучается ситуация в данном сегменте рынка, создаются условия, препятствующие образованию задолженностей и нарушению договорных условий.

Какими качествами отличается специалист

Для работы с ключевыми клиентами подбирается сотрудник с высшим образованием. При подборе менеджера приветствуется опыт работы в области PR-технологий, продаж, особенно если кандидаты предлагают собственную клиентскую базу.

От менеджера требуются знания в области:

  • психологии и делового общения
  • принципов организации продаж
  • маркетинга и ценообразования
  • делопроизводства

При этом он получает полную информацию о продуктах, выпускаемых предприятием, умеет грамотно презентовать и вызывать желание их приобрести.

Среди личностных характеристик учитывается наличие аналитического мышления, стрессоустойчивости, общительности, организованности, активной жизненной позиции.

Требуется кругозор и интеллект, умение грамотно и убедительно разговаривать. Менеджер по работе с ключевыми клиентами умеет выслушать, найти подход к каждому человеку, вызвать интерес, убедить.

Залогом успеха становится первый контакт с потенциальным партнером, при котором требуется расположить его к себе, вызвать желание продолжить сотрудничество.

Целеустремленность, стремление обучаться и достичь результата, выраженные лидерские качества также играют роль при назначении на эту должность.

Интересное видео о работе с ключевыми клиентами:

Основные ошибки

Промахи и ошибки при работе с ключевым клиентом обходятся для предприятия дорого и приводят к финансовым потерям, а значит, наносят вред бизнесу.

При работе с такой клиентурой учитывается, что они привыкли ценить время и деньги, требуют к себе особого отношения. Им обеспечивается достойный уровень обслуживания. Нарушения этих условий приводит к потере клиента, которого сразу подхватывает конкурирующая фирма.

Самые распространенные ошибки:

  1. Опоздание. Приводит в потере доверия и уважения. Пунктуальность учитывается прежде всего при выборе партнера для бизнеса, так как человек, не умеющий вовремя прийти на переговоры, не в состоянии правильно организовать дела и стать надежным партнером.
  2. Прерывание собеседника. Необходимо выслушать клиента, проявить интерес и понимание.
  3. Споры и возражения. Приводят к потере клиентов. Даже если партнер неправ, его слушают, сохраняют внимательность и спокойствие. При этом важно уловить настроение собеседника, попытаться перевести его на нужный лад.
  4. Незнание партнера, его работы и интересов. Предварительный сбор информации, тщательная подготовка крайне важны. Составляется своеобразное досье о доходах, истории создания бизнеса, потребностях и интересах, планах развития. При первой же встрече важно показать информированность.
  5. Неподготовленность к переговорам. Собрать информацию о клиенте, разработать вопросы, подготовить предложения, узнать специфику партнера, суметь раскрыть особенности предлагаемого продукта. Отсутствие таких знаний вызывает раздражение и отказ от сотрудничества.
  6. Плохие манеры. Ценится умение соблюдать правила этикета, вести себя корректно. Проявлять дипломатичность, обходительность, уметь к себе расположить.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами, исполняя обязанности добросовестно и с учетом интересов предприятия, не должен рассматривать клиентов только как источник дополнительного дохода. Это сразу становится очевидным и отталкивает партнеров. Строгое соблюдение баланса между интересами клиента и собственного предприятия и есть залог успешной работы менеджера.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами считается лицом фирмы и поэтому требования к нему повышены. Доказательством эффективной работы становится увеличение объема продаж и возрастание прибыли, установление тесных дружеских отношений с клиентами, при которых выгодное деловое сотрудничество сочетается с готовностью прийти на помощь и поддержать друг друга.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Что такое управление счетом? | Блог Lucidchart

Хороший бизнес строится на хороших отношениях. Но налаживать и поддерживать отношения легче сказать, чем сделать, особенно в бизнесе, где конкуренция за клиентов жесткая, а лояльность завоевана с трудом.

Итак, как вы можете соревноваться? Войдите в управление учетной записью.

Менеджеры по работе с клиентами необходимы для поддержания прочных отношений с клиентами и стабильной прибыли. Ниже мы рассмотрим роли и обязанности менеджеров по работе с клиентами и объясним, как они способствуют успеху своих клиентов и бизнеса.

Что такое управление счетом?

Управление учетными записями - это послепродажная роль, направленная на развитие отношений с клиентами. У менеджеров по работе с клиентами две основные цели: сохранить бизнес клиентов и расширить эти возможности . Они достигают этих целей, узнавая цели своих клиентов и помогая своим клиентам в их достижении.

В отличие от традиционной роли по продажам, которая носит краткосрочный характер и направлена ​​на привлечение клиента, менеджер по работе с клиентами выступает в качестве долгосрочного связующего звена и, надеюсь, надежного консультанта для клиента.

Другими словами, продаж - это транзакционные, а управление счетами - реляционное .

Понимая потребности своих клиентов, менеджер по работе с клиентами может помочь ответить на их вопросы, решить их проблемы (в идеале с помощью индивидуальных решений для продуктов или услуг) и развить долгосрочное стратегическое партнерство с клиентом, выходящее за рамки первоначальной продажи.

Помимо прочего, аккаунт-менеджер отвечает за:

  • Развитие первоначального делового партнерства за счет дополнительных и перекрестных продаж
  • Управление отношениями между клиентом и отделом продаж и поддержки клиентов, а также
  • Сохранение долгосрочного бизнеса за счет продления контрактов и обеспечения удовлетворенности клиентов

Короче говоря, работа менеджера по работе с клиентами - радовать клиента.

Менеджер по работе с клиентами vs. менеджер по работе с клиентами

Есть два основных звания, связанных с управлением учетной записью: менеджер по работе с клиентами и руководитель по работе с клиентами. Обе роли необходимы для любого бизнеса или фирмы.

Однако вы обнаружите, что определения и объем ответственности для каждой должности могут отличаться от организации к организации. (В некоторых случаях две роли могут совпадать или даже выполняться одним человеком.) Это совпадение частично связано с отсутствием стандартизации названий должностей, а также с различной структурой и потребностями от одного бизнеса или компании к другому.

При этом обычно две роли различаются следующим образом:

Менеджеры по работе с клиентами находятся на переднем крае развития бизнеса и клиентов. Выполняя более традиционные функции продаж, они несут ответственность за поиск, культивирование и отслеживание потенциальных клиентов. Менеджеры по работе с клиентами, которых иногда называют «охотниками», ищут новые возможности для бизнеса и превращают этих потенциальных клиентов в клиентов.

Другими словами, менеджер по работе с клиентами выигрывает бизнес, но обычно после этого клиентом не управляет.После заключения сделки они знакомят нового клиента с менеджером по работе с клиентами, который затем поддерживает текущие отношения с клиентами.

Менеджеров по работе с клиентами часто называют «фермерами». Они управляют отношениями с клиентом, чтобы построить позитивное партнерство с клиентом и обеспечить долгосрочный рост.

Менеджер по работе с клиентами является контактным лицом для назначенных учетных записей (т. Е. Клиентов) и связующим звеном между клиентами и отделами продаж и обслуживания клиентов. Эта роль посвящена общению и отношениям.

В идеале, один и тот же менеджер по работе с клиентами останется с клиентской учетной записью в течение всего срока пребывания клиента в компании. В зависимости от контракта они могут представлять клиентов высшего уровня, менеджеров среднего звена или даже менеджеров проектов. Все отношения, все коммуникации и все презентации проходят через менеджера по работе с клиентами.

Важность управления счетом

Сегодня долгосрочный успех бизнеса зависит от создания положительного опыта клиентов и увеличения удержания клиентов, поскольку постоянные клиенты более прибыльны, чем новые клиенты.

Долгосрочные клиенты, как правило, со временем покупают у компании больше и направляют других клиентов в ваш бизнес, снижая операционные расходы (такие как поиск и привлечение потенциальных клиентов). Фактически, только в финансовом секторе увеличение удержания клиентов на 5% приводит к увеличению прибыли на 25%. И эта тенденция наблюдается во всех отраслях.

Для компаний, стремящихся улучшить удержание клиентов, создание надежной команды управления счетами имеет решающее значение.

Когда отдел продаж выигрывает клиента, менеджеры по работе с клиентами становятся основным контактным лицом для ваших клиентов.Они необходимы для разрешения конфликтов с клиентом, налаживания взаимодействия с отделом продаж и поддержки клиентов, а также для понимания целей и болевых точек клиента, чтобы наилучшим образом удовлетворить их потребности.

Менеджеры по работе с клиентами - защитники клиентов в организации и одно из самых важных факторов, влияющих на опыт клиентов в вашем бизнесе.

Когда 89% клиентов начинают бизнес с конкурентом из-за плохого обслуживания клиентов, эффективное управление счетами имеет жизненно важное значение.

Поддержка усилий по удержанию клиентов

Поскольку менеджеры по работе с клиентами в первую очередь связаны с вашими клиентами, они являются вашей линией поддержки в стратегиях удержания клиентов. Кроме того, как защитник клиентов и посредник, менеджеры по работе с клиентами обладают уникальными возможностями для обеспечения согласованности усилий вашего бизнеса и взаимодействия с вашими клиентами (и о них) в каждой команде.

Регулярно общайтесь и управляйте ожиданиями

Общение может создать или разрушить любые отношения, поэтому хорошее общение является ключом к поддержанию положительного опыта клиентов.

Менеджеры по работе с клиентами помогают предотвратить сбои в общении и обеспечить получение клиентом нужной и необходимой информации. Они выполняют эту обязанность, устанавливая четкие ожидания, регулярно общаясь с клиентом о стратегиях, целях и успехах (например, KPI и показателях рентабельности инвестиций) и своевременно разрешая проблемы или конфликты.

Поддерживать позитивные отношения со всей командой

Если менеджер по работе с клиентами является единственным контактом клиента с компанией, отношения могут оказаться под угрозой, если менеджер по работе с клиентами уйдет.

Чтобы упорядочить передачу обслуживания и укрепить связи между клиентом и компанией, менеджер по работе с клиентами должен активно вовлекать в отношения других членов группы поддержки клиентов (например, отдел продаж, маркетинга и т. Д.).

Например, менеджер по работе с клиентами может пригласить торгового представителя на встречу с клиентом, отдать должное другим членам команды, сообщая об успехах проекта, и включить профили членов команды в информационный бюллетень или электронную почту.

Отделы продаж

также могут использовать карты учетных записей, чтобы вся организация оставалась на одной странице и сохраняла информацию о клиентах, если менеджер по работе с клиентами покидает компанию.Карты учетных записей визуализируют политический ландшафт компании и выделяют чемпионов, блокаторов и других заинтересованных сторон, чье согласие вам необходимо для закрытия сделки или развития учетной записи.

Карта учетной записи (Нажмите на изображение, чтобы начать свой собственный)

Мы рекомендуем создать карту учетной записи в начале цикла продаж, так как эти визуальные элементы обеспечивают плавную передачу обслуживания от руководителя учетной записи менеджеру по работе с клиентами, чтобы менеджеры по работе с клиентами могли быстро увидеть, что было продано, каковы цели клиента и какая информация была передана.Однако менеджеры по работе с клиентами должны продолжать добавлять информацию в карту учетных записей, чтобы отслеживать отношения, построенные на протяжении жизненного цикла клиента.

Создание дорожной карты успеха клиента

Управление учетной записью должно вести к успеху клиентов, создавая или управляя четкой дорожной картой для клиентов. Дорожная карта путешествий ваших клиентов может обеспечить согласованность в общении и обмене сообщениями, поддерживать четкое расписание и удерживать членов команды на одной странице на каждом этапе взаимодействия с клиентом.

Составив схему процесса адаптации, рабочих процессов управления и календаря общения, менеджеры по работе с клиентами могут оптимизировать процесс успеха клиента.

Дорожная карта успеха клиентов (Щелкните изображение, чтобы изменить в Интернете)

Lucidchart - это интеллектуальное решение для построения диаграмм, которое помогает управлению учетными записями поддерживать позитивные отношения с клиентами и обеспечивать высокое качество обслуживания на всех этапах взаимодействия.

Настраиваемые шаблоны позволяют занятым менеджерам по работе с клиентами создавать карты учетных записей, документировать общение с клиентами и визуализировать рабочие процессы, чтобы ничего не терялось в случайном порядке.А поскольку Lucidchart интегрируется с Salesforce, менеджеры по работе с клиентами могут сделать эти визуальные элементы доступными для всех пользователей учетной записи.

Попробуйте это мощное решение для продаж как до, так и после закрытой выигранной сделки, чтобы убедить клиентов закрыть и стимулировать возможности дополнительных продаж в будущем.

Обеспечьте плавную передачу управления учетной записью и продолжайте развивать отношения с клиентами с помощью карт учетных записей.

Узнайте, как

Руководство пользователя

Account Manager - Cisco

Менеджер по работе с клиентами играет важную роль в предоставлении клиентам возможности управлять своими кредитами с помощью инструмента управления учебными кредитами (LCMT).

После того, как счет на оплату обучения, приобретенный вашим клиентом, будет создан, LCMT отправит вам электронное письмо с указанием:

  • Создана новая учетная запись Learning Credits, или
  • К существующей учетной записи учебных кредитов добавлены учебные кредиты.

Для новых учетных записей вы должны затем назначить клиенту роль назначенного администратора капитаном группы для учетной записи клиента.Это делается путем открытия обращения в службу поддержки.

В инструменте управления обучающими кредитами есть две различные роли капитана команды:

  • Назначенный администратор капитаном команды
  • Капитан команды Другое

Назначенный администратор капитана группы (TCDA) - это сотрудник клиента, который уполномочен клиентом использовать инструмент управления учебными кредитами для управления кредитами, проверки транзакций, создания отчетов, защиты от мошенничества с использованием кредитов и идентификации командных игроков и команды. Капитан Остальные.

Другой капитан группы - это роль, которую может назначить назначенный администратор капитан группы после полной настройки в LCMT и принятия Условий и положений Cisco. Эту роль может выполнять кто-то другой, кроме сотрудника заказчика, но не может быть сотрудником Cisco.

Назначенный клиентом капитан команды (назначенный администратором капитан команды) необходим для доступа клиента к учетной записи Learning Credits. Это связано с тем, что запросы на списание средств от поставщиков услуг по обучению могут быть возмещены только после того, как они были утверждены капитаном команды через LCMT.У капитана команды должны быть действующие имя пользователя и пароль на Cisco.com.

Назначенный администратор, назначенный капитаном команды, может затем войти в систему LCMT, чтобы завершить настройку учетной записи, включая назначение других лиц в качестве игроков команды. Менеджеры по работе с клиентами Cisco или любой другой сотрудник Cisco могут назначать номер , но не , в качестве капитана группы клиентов.

Управление продажами и учетными записями - магистр в области управления маркетингом |

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ И СЧЕТАМИ - Major del Master в области управления маркетингом

Obiettivi del Major в области продаж и управления счетами

Мастер со специализацией в области продаж и управления счетами, а также участие в разработке и внедрении новейших технологий для улучшения процессов продажи и взаимодействия между странами с азиатской цепочкой поставок, объединяющей фокус со своей ориентацией на «жесткий» родственник. alla gestione e allo sviluppo delle relazioni con il trade con il focus sulle attività «soft», relative all tecniche di negoziazione, Essenziali for il successo dell'attività commerciale.

Il Master - это предложение для печати седых Луис ди Рома и Беллуно.

Мастер в области управления маркетингом - это результат присутствия 6 Major , всего 6 специальных областей:

  • Специалист по цифровому маркетингу
  • Специалист в области продаж и управления счетами
  • Специалист в области розничной торговли, электронной коммерции и многоканального подключения к Интернету
  • Специальность по корпоративным мероприятиям: менеджмент, PR и коммуникации
  • Специалист в области цифрового экспорта
  • Майор Хо.Re.Ca. Управление торговлей

I Основное согласие на участие в приобретении элементов общей формы и основных элементов формы для конкретной макро-области маркетинга. Al termine del Master, gli studenti avranno acquisito una formazione Complete e operativa, непосредственное использование в мондо дель лаворо.

Специалист по продажам и управлению счетами, мастер по управлению маркетингом, предлагающий участие в инновационных процессах, связанных с коммерческими процессами и коммуникациями, а также с организациями.

La Corretta gestione dei processi di vendita e delle relazioni con i clienti chiave risulta spessoterminante for il successo sul mercato di un’impresa.
Oggi il venditore non viene pi Concepito come una solamente "operativa", который приходит una figura altamente Strategica nel processo di generazione di valore. Infatti, se da un lato il salesman deve needariamente lavorare a stretch contatto con chi gestisce i processi di marketing Strategico and Operativo, dall'altro и chiamato ad agire come gestore e portatore di informazioni di valore riguardo l'andamento dei prodottimento dei prodotation e la percezione di questi da parte di clienti intermediate e finali.Специалист в области продаж и управления учетными записями обеспечивает участие в самых последних инновациях в сфере продаж и межстрановое взаимодействие с азиатской цепочкой поставок.

Durante il Programma, i partecipanti impareranno a:

  • координировать деятельность по продаже и отчетности с пунктами продажи для определенного продукта;
  • анализ, рисование, возврат товара в конце и окончание продажи;
  • gestire i rapporti tra l’azienda e gli attori a valle, которые могут включать дистрибьюторов или поставщиков на детали;
  • gestire e coltivare partnership e rapporti Commerciali con clienti importanti;
  • gestione portafoglio clienti.

КОЕ

Уровень магистра в области управления маркетингом - специализация в области продаж и управления счетами - магистр Universitario di I livello, обеспечивающий 60 Crediti Formativi Universitari (CFU).

A chi è rivolto il Major in Sales & Account Management

Il Major in Sales & Account Management è indirizzato a laureandi e neolaureati di I e II livello, or conordinamento a ciclo unico, in qualunque disciplina.

Prospettive di carriera

В частности, я могу получить профессиональные услуги по специальности «Продажи и управление счетами» sono:

  • Аналитика данных о продаже до продажи
  • Покупатель
  • Специалист по продажам
  • Счет продаж B2B или B2C
  • Менеджер по продажам
  • Менеджер по работе с клиентами и ключевыми клиентами
  • Assistente alla Direzione Commerciale
  • Аналитик по продажам
  • Региональный менеджер
  • Региональный менеджер

Direzione e Coordinamento

Директор и научный координатор мастера

Маттео Де Ангелис , ассоциированный профессор по маркетингу, Университет Луис Гвидо Карли

Программа преподается на итальянском языке.

Руководств по разработке Android и веб-приложений и образцы кода

05.09.2019

В этом посте показано, как переводить текст с одного языка на другой на примере.

03.09.2019

В этом сообщении объясняется, как создать функцию в приложении для Android, которая определяет язык данного текста.

01.09.2019

В этом сообщении объясняется, как создать в Android функцию, которая позволяет пользователю упорядочивать фотографии по их содержимому.

08.08.2019

В этом посте объясняется, как разработать функцию сканирования штрих-кода в приложении для Android с помощью набора машинного обучения Firebase, который предоставляет API сканирования штрих-кода.

24.07.2019

Для распознавания и извлечения текста из изображений можно использовать комплект Firebase ML. Комплект Firebase ML предлагает функции машинного обучения и основан на технологиях Google ML.

17.04.2019

Используя SDK Google places для Android, текущие места, сведения о местах, места поблизости и фотографии, связанные с местом, могут отображаться в приложениях, а также может быть разработана возможность поиска мест.

2019/04/09

Одной из замечательных особенностей Android является то, что информация и функции приложения могут отображаться в виде мини-приложений на домашних экранах. Эти мини-приложения называются виджетами.

26.02.2019

MotionLayout является подклассом ConstraintLayout. Он позволяет вам анимировать изменения свойств элементов пользовательского интерфейса, которые являются частью макета.

2019.01.08

Чтобы свести к минимуму количество деинсталляций вашего приложения, вам необходимо построить его таким образом, чтобы оно хорошо работало, работало на всех устройствах и было удобным для пользователя.

2018/12/08

Модель

ViewModel (MVVM) - это архитектурный шаблон, применяемый в приложениях для отделения кода пользовательского интерфейса от данных и бизнес-логики.

09.11.2018

Если вы хотите создавать приложения для Android, которые можно легко тестировать и изменять, вам необходимо реализовать архитектурный шаблон пользовательского интерфейса в своем приложении.

2018/11/04

В большинстве приложений очень часто список элементов данных отображается в пользовательском интерфейсе.В приложениях Android список элементов данных может быть показан пользователям с помощью ListView.

Чем занимается старший менеджер по работе с клиентами? (с изображением)

Хотя старший менеджер по работе с клиентами является представителем компании, который обеспечивает отличное обслуживание клиентов, он или она в конечном итоге несет ответственность за увеличение продаж. Готовясь к росту наиболее прибыльных счетов компании, он или она должны тратить время на анализ потребностей каждого клиента, общаясь со своим контактным лицом.Старшие менеджеры по работе с клиентами строят отношения с клиентами, а также получают новые аккаунты. Они также должны координировать учетные записи основных клиентов, используя систему компьютерных баз данных для отслеживания заказов, заказов и информации о доставке.

Отслеживание активности по ключевым счетам клиентов - важная часть того, что делает старший менеджер по работе с клиентами.

Отслеживание активности по счетам ключевых клиентов - важная часть того, что делает старший менеджер по работе с клиентами. Понимая, что и когда заказывает определенная компания, он или она становится более осведомленным о том, как лучше обслуживать эту учетную запись, предлагая дополнительные продукты, которые могут помочь бизнесу сэкономить время или деньги. Поскольку старший, или ключевой, менеджер по работе с клиентами обычно обрабатывает большую клиентскую нагрузку, чем другие представители, одно это гарантирует точную систему отслеживания.Такие компьютерные программные системы также позволяют менеджерам по работе с клиентами иметь под рукой достаточный объем информации о клиентах, чтобы упростить отслеживание счетов.

Старший менеджер по работе с клиентами должен регулярно выполнять заказы клиентов. Это означает проверку удовлетворенности клиентов как службой доставки, так и продуктами.Старшие менеджеры по работе с клиентами часто путешествуют как по стране, так и по стране или даже за границу, чтобы встретиться с главными клиентами компании. Такое личное общение часто помогает укрепить отношения с клиентами, а также дает возможность представить новые продукты или услуги. Проведение презентаций для клиентов часто является служебным требованием для старших менеджеров по работе с клиентами.

Старшие менеджеры по работе с клиентами регулярно обсуждают цены.Чтобы сделать это эффективно, они должны сначала проверить цены конкурентов на аналогичные продукты, а затем договориться с клиентами о предоставлении им более низкой стоимости на основе увеличения суммы заказа или других критериев. Старший менеджер по работе с клиентами может обсудить с клиентом постоянное поручение, которое представляет собой регулярно доставляемое количество определенных продуктов.

Старшие менеджеры по работе с клиентами обычно должны посещать регулярные собрания отдела.Он или она может подчиняться менеджеру по продажам. Посещение торговых семинаров или обедов может быть частью работы старшего менеджера по работе с клиентами. Требования к старшим менеджерам по работе с клиентами могут включать в себя рост ключевых счетов на определенный процент каждый месяц или другой установленный период времени. Поскольку менеджеры по работе с клиентами часто зарабатывают бонусы, они обычно должны сначала выполнить установленные квоты, прежде чем смогут получить сумму бонуса за увеличение продаж клиентов.

Account Manager скачать | SourceForge.нетто

  • Присоединиться / Войти
  • Программное обеспечение с открытым исходным кодом
  • Программное обеспечение для бизнеса
  • Блог
  • Около
  • Справка
  • Подключить
  • Конфиденциальность
  • Подробнее
    • Статьи
    • Создать
    • Самые популярные проекты
    • Сделки
    • Статус объекта
    • @sfnet_ops
    • @sourceforge
    • Документация по объекту
    • Запрос поддержки
    • Условия
    • Отказаться
    • Объявление
о нет! Не удалось загрузить некоторые стили.😵 Пожалуйста, попробуйте перезагрузить эту страницу Помогите Создайте Присоединиться Авторизоваться Программное обеспечение с открытым исходным кодом
  • Бухгалтерский учет
  • CRM
  • Бизнес-аналитика
  • CAD
  • PLM
  • ударов в минуту
  • Управление проектами
  • Управление знаниями
  • Развитие
  • Продажа
  • Электронная торговля
  • ERP
  • HR
  • Управление ИТ
  • ИТ-безопасность
  • Офис
  • Наука и техника
  • Игры
  • Все программное обеспечение
Программное обеспечение для бизнеса
  • CRM

    CRM

    Обслуживание клиентов Опыт работы с клиентами Торговая точка Ведущее управление Управление событиями Опрос
  • Финансы

    Финансы

    Бухгалтерский учет Выставление счетов и выставление счетов Бюджетирование Процесс оплаты Отчет о затратах
  • Разработка приложения

    Разработка приложений

    Управление жизненным циклом приложений Интеграция Разработка с низким кодом Разработка без кода Разработка мобильных приложений Управление тестированием UX
  • Аналитика

    Аналитика

    Большие данные Бизнес-аналитика Прогностическая аналитика Составление отчетов
  • Сотрудничество

    Сотрудничество

    Сотрудничество в команде Управление идеями Веб-конференции Инструменты общения сотрудников Совместное использование экрана CAD Вебинар
  • Связь

    Связь

    Бизнес VoIP Колл-центр Запись звонков Отслеживание звонков IVR Предиктивный дозвонщик Телефония
  • Маркетинг

    Маркетинг

    Управление торговой маркой Управление кампанией Управление цифровыми активами Рекламная рассылка Ведущее поколение Автоматизация маркетинга SEO Цифровые вывески Платформы виртуальных мероприятий
  • Продажи

    Продажа

    Автоматизация отдела продаж Аналитика продаж Внутри продаж Возможность продаж Вовлечение продаж Управление контактами CPQ
  • Управление операциями

    Управление операциями

    ERP PLM управление бизнес-процессами Управление EHS Система управления цепями поставок электронная коммерция Управление качеством CMMS Производство
  • HR

    HR

    Обратная связь на 360 градусов Управление человеческими ресурсами Вовлечения сотрудников Отслеживание кандидатов Часы времени Управление персоналом Рекрутинг Оценка производительности Обучение Мониторинг сотрудников
  • IT менеджмент

    Управление ИТ

    Управление производительностью приложений Управление ИТ-активами Управление базами данных Сетевой мониторинг Служба поддержки Отслеживание проблем DevOps Соблюдение Удаленный рабочий стол Удаленная поддержка
  • Безопасность

    Безопасность

    IT безопасность Endpoint Protection Управление идентификацией Сетевая безопасность Безопасность электронной почты Управление рисками
  • Управление проектом

    Управление проектами

    Система управления контентом (CMS) Управление задачами Управление портфелем проектов Отслеживание времени PDF
  • Образование

    Образование

    Системы управления обучением Платформы обучения Виртуальный класс Разработка курса Администрация школы Информационные системы для студентов
  • Все программное обеспечение
Ресурсы
  • Блог
  • Статьи
  • Сделки
Меню
  • Справка
  • Создать
  • Присоединиться к
  • Логин
  • Дом
  • Просматривать
  • Бизнес предприятие
  • Финансовые
  • Бухгалтерский учет
  • Менеджер по работе с клиентами

Привлечены к вам: лакарот Lebaton

4 отзыва Скачать Получать обновления .

Об авторе

alexxlab administrator

Оставить ответ