Направляющие вопросы примеры: Направляющие вопросы: применяем на практике

Направляющие вопросы примеры: Направляющие вопросы: применяем на практике

Содержание

Направляющие вопросы

К черту цены! Создавайте ценность

Как показало наше исследование, чтобы сделать скрытые потребности явными, успеш­ные продавцы задают вопросы двух типов. Вначале они используют извлекающие, дабы представить проблему в истинном свете и показать свои возможности, а затем переходят к вопросам другого рода с целью охарактеризовать ценность решения. Мы назвали эти вопросы с позитивным подтекстом, призванные подвести к решению, направляющими. Они показывают, чем ценно или полезно решение, новый подход или изучение новой возможно­сти. Типичные примеры: «Важно ли для вас решить эту проблему?» (особенно уместен, если раньше проблема была скрыта от клиента), «Почему вы считаете, что это решение будет столь полезным?» (особенно уместен, если решение было неочевидно клиенту), «Есть ли другие способы, которые могли бы помочь вам?» (иначе говоря, видят ли они новую воз­можность).

Какова психологическая подоплека направляющих вопросов? Во-первых, они заостряют внимание клиента скорее на решении, чем на проблеме.

Это позволяет создать благоприятную атмосферу для решения проблем, с тем чтобы сосредоточиться на решениях и действиях, а не на проблемах и трудностях. Во-вторых, такие вопросы заставляют клиента перечислять вам выгоды и тем самым предотвращают когнитивный диссонанс. Например, на направляющий вопрос «Как, по вашему мнению, членство в клубе чартерных самолетов может помочь вам?» часто отвечают так: «Это определенно упростит жизнь топ-менедже­рам и членам совета директоров». Помните о склонности к подтверждению.

Как же достигаются эти цели? Предлагаем вам ознакомиться с отрывком из прове­денной позднее беседы, в которой продавец с помощью направляющих вопросов выявляет неочевидное решение.

Продавец (задает ситуационный вопрос): Недавно я листал Congressional Quarterly, и мое внимание привлек законодательный акт, который мог бы сильно повлиять на деятель­ность вашей компании. У вашего отдела по связям с государственными органами хорошие отношения с конгрессменом от вашего штата и остальными?

Покупатель: Ну. .. Да. Думаю, да. Но конгрессмен очень занят, добиться личной встречи с ним сложно.

Продавец (задает направляющий вопрос): Было бы полезно для вас, если бы ваш CEO пообщался с ним пару часов?

Покупатель: Да, конечно. Но это абсолютно невозможно.

Продавец (задает направляющий вопрос): А почему вам было бы полезно получить время для общения с конгрессменом?

Покупатель: Закон, на который вы ссылаетесь, на подходе, а подстроиться под рас­писание конгрессмена нам пока не удалось. И я не верю, что он действительно понимает, насколько закон повлияет на его штат. Было бы замечательно, если бы мы привлекли его внимание к этим проблемам.

Продавец (задает направляющий вопрос): Конгрессмен часто возвращается домой: на свадьбы, похороны, праздники, просто на выходные. Как думаете, имеет ли смысл попы­таться посадить вашего CEO на один самолет с ним?

Покупатель: Конечно. Но вы это к чему?

Продавец (подходит к направляющему вопросу): Хороший вопрос. Согласно статье в Bloomberg, конгрессмен не может полагаться на расписание коммерческих авиарейсов, так как кампании и обязательства по сбору средств накладывают на него определенные обяза­тельства. Если бы вы могли предложить своему конгрессмену билет со скидкой на ваш кор­поративный рейс и сделали так, чтобы ваш CEO летел вместе с ним, помогло бы это вам?

Покупатель: Отличная идея!

Заметьте, направляющие вопросы переключили внимание клиента на неочевидное решение проблемы, которая сводилась к тому, как организовать встречу с занятым кон­грессменом. А главное, собеседник начал перечислять выгоды продавцу: «Было бы замеча­тельно, если бы мы привлекли его внимание к этим проблемам». Неудивительно, что, по итогам нашего исследования, встречи с большим количеством направляющих вопросов кли­енты расценивают как позитивные, конструктивные и полезные.

Направляющие вопросы создают благоприятную атмосферу, и, оказавшись в ней, кли­ент сам описывает выгоды, которые он получит от обнаружения скрытой проблемы, неоче­видного решения или незамеченной возможности. Вот почему направляющие вопросы осо­бенно действенны в продажах, требующих сохранения хороших отношений, — например, в сделках с постоянными клиентами. Рассуждая о выгодах, клиент проникается ими.

Сегодня ценность продавца — в знаниях. Они столь значимы, потому что готовят почву для понимания, которого нельзя достичь иначе. Покупатели начинают доверять продавцу, который говорит не только о своих продуктах и услугах.

Но давайте вернемся к инструментам подготовки ин-сайта и посмотрим, как они изме­нили природу принятия решений о покупке. Раньше вопросы задавали в лоб, ища «низко висящий плод» — различия между продуктами или услугами. Но, повторимся, эти различия стерлись, и сегодня продавцам приходится полагаться на свои знания. Нужно, чтобы клиент осознал потребность в ваших знаниях с вашей же подачи. Поэтому решение о покупке наш современник принимает исходя из следующей мысли: «Я беру ваш продукт, а не другой, потому что от вас я получаю нужные сведения, и такой диалог я очень ценю».

Вопросы об отличительных особенностях предложения, пусть даже составленные по модели СПИН, едва ли завели бы вас так далеко. Как продавец вы выделяетесь благодаря вопросам, подчеркивающим ваши качества. И вы повышаете ценность диалога с покупате­лем.

Сила СПИН не убывает со временем. Эта модель по-прежнему убедительна. В кон­сультативных продажах ее использовали для того, чтобы в глазах клиента маленькие про­блемы предстали большими, требующими действия. Суть была в манипулировании явными потребностями покупателя. Сегодня, когда продается ценность, к СПИН обращаются, дабы облечь явные потребности в новые, яркие формы с помощью инструментов подготовки инсайта. В каком-то смысле СПИН мощнее прежнего.

СПИН — это изощренный консультативный подход, который поставит вам на службу инструменты подготовки к озарению. Умение задавать вопросы — важнейшая из ваших спо­собностей. СПИН — это модель, опираясь на которую современный продавец отвечает на вызовы быстро изменяющегося рынка. Фактически современный продавец без хороших консультативных навыков движется к потребительскому миропониманию.

К концу 2003 года группа Boeing Commercial Aviation Services (CAS) была готова к изменениям. Служба продаж CAS имела запутанную структуру и состояла из пяти подразделений. Проблема заключалась в том, что …

Изменения на уровне организации схожи с изменениями на уровне отдельного чело­века, хотя нужно сделать кое-какие дополнения. Что любопытно, эти истины, важные для успеха любой меры по улучшению бизнеса, не имеют …

Huthwaite долго изучала две области человеческой деятельности — принципы обучения взрослых и, позднее, действенное управление изменениями. Из их сопоставления вытекает любопытный вывод. Исследование той и другой области показывает, что совершенствова­ние …

какие вопросы задать клиенту, чтобы увеличить прибыль

Рассказываем, как построить диалог с клиентом по СПИН, где использовать этот метод продаж и какая подготовка к нему нужна

06.05.2021

Как построить диалог с клиентом так, чтобы привести его к покупке и помочь в выборе товара, а не просто назвать цену и ждать пока купят. Рассказываем в этой статье.

  • Что такое СПИН-продажи и зачем они нужны
  • Какие вопросы задавать клиентам
  • Когда можно использовать метод СПИН-продаж, а когда нельзя
  • В каких продажах применить метод СПИН не получится
  • Как подготовиться к продажам по СПИН

Что такое СПИН-продажи и зачем они нужны

Метод строится на четырёх типах вопросов, которые задаются клиенту в определённом порядке:

  • С — ситуационные (Situation Question)
  • П — проблемные (Problem Question)
  • И — извлекающие (Implication Question)
  • Н — направляющие (Need-Payoff Question)

Чтобы разговор получился непринуждённым и покупатель не чувствовал давления, менеджеру потребуется подготовка и опыт. А также разработанные скрипты.

«Консультанты Blue Sleep никогда не будут ничего навязывать. Они выявляют проблему и предлагают решение. Клиент сам определяет, подходит ли ему продукт и действительно ли он нужен» — Александр Петров, директор по маркетингу в Blue Sleep.

На примере магазина матрасов, покажем как работают вопросы в СПИН-продажах. Вопросы так или иначе универсальные, а методы можно применять в разных нишах.

Какие вопросы задавать клиентам

С — ситуационные вопросы (Situation Question)

Это вопросы открытого типа, которые помогут менеджеру установить контакт и понять текущую ситуацию покупателя «здесь и сейчас». Используя пример с магазином матрасов, у клиента можно спросить следующее:

  • Какой у вас матрас?
  • Как давно вы спите на своём матрасе?
  • Расскажите, почему решили поменять матрас?
  • Что для вас главное при выборе матраса?

На этапе ситуационных вопросов продавать нет смысла. Проблему, как и её последствия клиент не осознает.

П — проблемные вопросы (Problem Question)

Этот тип вопросов нужен, чтобы выявить проблему или скрытые потребности клиента. А затем помочь покупателю их осознать. Обращайте внимание на высказывания и стройте диалог, отталкиваясь от беспокойств клиента. Вот какие вопросы можно задать:

  • Вы покупали матрас 13 лет назад. Наверное, он уже промялся в некоторых местах? Пружины чувствуются?
  • Что вас беспокоит?
  • Почему это является проблемой?
  • Хотели бы не чувствовать пружин и вмятин?

Если менеджер спросит: «Вы давно не меняли матрас, готовы купить новый?», то скорее всего, клиент скажет «нет». Покажите клиенту, что у него есть скрытые проблемы. В нашем примере с матрасами — плохой сон, усталость.

После такого диалога клиент сам приходит к тому, что у него есть проблемы, которые нужно решить. Затем можно переходить к извлекающим вопросам.

Полезное

Читать статью

Настасья Белочкина из HyperScript о том, как адаптировать скрипты для продаж в социальных сетях и мессенджерах

Время чтения 9 минут

И — извлекающие вопросы (Implication Question)

Извлекающие вопросы показывают покупателю проблему, как она отражается на качестве его жизни и к чему это приведёт. Менеджер может даже поделиться историей, с которой столкнулся сам. Но нужно быть осторожным и не говорить о том, что: «У меня была точно такая же проблема. Вот купил недавно этот товар и теперь всё отлично!» Это только оттолкнёт от покупки, потому что звучит фальшиво и навязчиво.

В случае с матрасами, задав извлекающие вопросы, можно показать, как плохой сон влияет на продуктивность и работоспособность человека. Клиенту нужно дать понять, что если не решить проблему с комфортным сном, ситуация может стать критичной. Вот направление для извлекающих вопросов:

  • Как часто вы не высыпаетесь?
  • Были ли случаи, когда плохой сон сказывался на работоспособности?
  • Как думаете, на ваши боли в шее и спине может влиять качество сна?
  • Влияет ли плохой сон на результаты на работе?

Если этот этап разговора пройдёт хорошо, клиент поймёт к каким проблемам приведёт бездействие в его ситуации.

Н — направляющие вопросы (Need-Payoff Question)

Направляющие вопросы показывают клиенту, что ваш продукт решит его проблему. А также какой комфорт покупателю это принесёт. На этом этапе можно действовать смелее. Клиент становится «тёплым» и готов сделать заказ. В примере с продажей матраса можно спросить:

  • Если бы вы спали на матрасе, на котором высыпались, то с утра чувствовали себя хорошо?
  • Это повлияло бы на ваше самочувствие?
  • Представьте, вы выспались, полны сил и энергии, каким будет ваш день?
  • Как думаете, качество вашей жизни улучшится?
  • Каких результатов вы сможете добиться?

На этом этапе основная часть возражений уже снята. Остались стандартные: «дорого», «я подумаю» и «не сейчас». Справиться с сомнениями помогут открытые вопросы, которые вовлекут покупателя в диалог. Как только последние возражения будут сняты, можно продавать.

Получить гайд

Скачайте гайд и узнайте, что делать, чтобы диалоги с клиентами в мессенджерах и социальных сетях приводили к продажам

Когда можно использовать метод СПИН-продаж, а когда нельзя

Техника b2b-продаж. Иногда до заключения сделки может пройти несколько этапов. Это могут быть встречи, звонки или общение в мессенджерах. Где бы вы не общались, вопросы по СПИН помогут выявить проблемы, и показать плюсы от их решения. А также отработать возражения.

Продажа дорогих товаров. Если товар приобретается не часто или дорого стоит, использование СПИН-вопросов поможет показать, что менеджеру важно не просто продать дорогой товар, а показать решение проблем клиента.

Продажа курсов, вебинаров и мастер-классов. Вопросы по СПИН-продажам помогут лучше раскрыть потребности клиентов и показать как изменится жизнь клиента после курса или вебинара. Продать помогут отзывы и примеры других покупателей, которые уже изменили себя и свою жизнь.

Допродажи и выявление скрытых потребностей. Метод поможет сделать допродажу или выявить скрытую потребность, о которой клиент может не знать. Например, магазин продаёт детскую мебель. Клиент хочет купить кровать в детскую, но не знает какую выбрать. С помощью СПИН-вопросов ритейлер может выяснить какая кровать подойдёт, нужен ли бортик и матрас.

Так поступают в компании Бельмарко, которая производит детскую мебель. Из-за специфики бизнеса менеджеры звонят клиентам. Оказалось, покупатели не всегда видят, что можно купить что-то дополнительно. Поэтому менеджеры call-центра рассказывают клиенту, что можно приобрести не только кроватку, но и матрас или аксессуары для сна.

«Так как ассортимент небольшой, для менеджеров составлена таблица с дополнительным товарами, которую они знают наизусть. И есть специальный документ со скриптами, чтобы выявить потребности и проблемы клиента.

Система мотивации построена вокруг качества общения с клиентами и работы в CRM. Отдельный человек выборочно слушает записи разговоров, а допродажи и процент от выручки привязаны к мотивации»

Линар Хусаинов

CEO Бельмарко

Где ещё можно использовать такую технику продаж

Технику можно использовать общаясь с клиентом в соцсетях, мессенджерах или в чате на сайте интернет-магазина. Она поможет:

  • проконсультировать клиента и максимально персонализировать предложение
  • сделать допродажу и повысить средний чек
  • построить цепочку вопросов в квизе или чат-боте

После посещения сайта магазина, не все клиенты готовы сделать заказ. Покупателям может потребоваться дополнительная консультация. Каждое такое обращение — лид и если правильно построить диалог с клиентом, его можно привести к покупке. Здесь могут помочь вопросы по методу СПИН.

Квиз (с анг. Quiz) — короткий тест онлайн, в конце которого показывается результат. Например, какой матрас вам подойдёт

«Держите в голове, что вы помогаете принять верное решение, а не продаёте ненужное. Заготовьте перечень вопросов, чтобы качественно выявить потребности потенциального клиента. Вытаскивать эту информацию нужно аккуратно, не превращая комфортный диалог в допрос.

Задаём один вопрос, ждём ответа от клиента. Как получили ответ, аккуратно задаём второй вопрос. Так выстраиваются полные потребности клиента»

Виталий Говорухин

Автор книги «Продажи в переписке»

Проконсультировать клиента можно как по телефону, так и в соцсетях, мессенджерах или в чате на сайте магазина. Во время консультации менеджер проводит клиента по СПИН-вопросам и делает предложение.

Общаться с клиентами в мессенджерах и социальных сетях можно в едином окне в RetailCRM

Ещё один способ использовать метод СПИН — генерировать контент для блога, социальных сетей или email-рассылок. В рассылке можно использовать основы ситуационных, проблемных и извлекающих вопросов. Они натолкнут клиента на мысль, что у него есть проблема, которую решит ваш продукт.

Пример рассылки от компании Blue Sleep

В каких продажах применить метод СПИН не получится

При импульсивных и быстрых покупках СПИН-продажами не воспользоваться. Метод не подойдёт и для:

  • сетевых магазинов
  • магазинов с низким средним чеком
  • розничных продуктовых магазинов
  • магазинов с недорогой одеждой и обувью
  • при продаже билетов на мероприятия и так далее

Как подготовиться к продажам по методу СПИН

Суть техники в том, что менеджер последовательно задаёт четыре типа вопросов в строго определённом порядке. Если, на этапе перехода с ситуационных вопросов к проблемным, отклика от клиента нет, возвращайтесь к предыдущему блоку и начинайте сначала.

Вот общие рекомендации:

  • проработайте список вопросов по каждому блоку и возможные ответы на них. Включите сюда уточняющие вопросы. Они помогут раскрыть потребности клиента. Например, такие, как: «вы имеете в виду, что…», «правильно ли я понимаю, что…» или «почему это для вас проблема»
  • чтобы показать преимущества вашего продукта, составьте список проблем, которые он решает. Это поможет сконцентрировать внимание клиента на решение его ситуации. А также покажет, что будет, если проблему не решить
  • справиться с сомнениями клиентов помогут открытые вопросы, которые вовлекут покупателя в диалог и снимут такие возражения как «дорого», «мне нужно подумать» или «не сейчас»
  • после того как менеджер задаст все типы вопросов, выявит проблему и отработает возникшие возражения клиента, можно переходить к продажам

Закрепим

1. Продажа по методу СПИН строится на четырёх типах вопросов, которые подводят клиента к покупке:

  • ситуационные — выявляют потребности
  • проблемные — помогают клиенту осознать проблему
  • извлекающие — показывают клиенту, к чему приведёт его проблема, если её не решить
  • направляющие — помогают понять, что ваше предложение решит эту проблему

2. Заключительный этап метода — продажа товара. Здесь важно ориентироваться на потребности и проблемы клиента. Если появятся сомнения, проговорить их решение вместе с покупателем.

3. Метод СПИН подойдёт в b2b и корпоративном секторе, при продаже дорогих товаров, онлайн-курсов, вебинаров, мастер-классов. Ещё такую технику используют, чтобы выявить скрытые потребности, сделать допродажу и повысить средний чек.

4. В интернет-магазинах, соцсетях, мессенджерах и чатах можно использовать СПИН, чтобы:

  • проконсультировать клиента
  • сделать допродажу и повысить средний чек
  • построить цепочку вопросов в квизе или чат-боте
  • использовать ситуационные вопросы в автоответах

5. Если ритейлер продаёт товары с низким чеком, а клиенты часто покупают импульсивно, СПИН применить не получится. Метод не подходит для продуктовых и сетевых магазинов, а также при продаже недорогой одежды и обуви. Продать билеты на концерт или другое мероприятие тоже не получится.

6. Чтобы подготовиться к продажам по методу СПИН, проработайте список вопросов и возможные ответы на них. Список проблем, которые решает ваш продукт, покажет клиенту, что его вопрос можно решить. Если у клиента возникнут сомнения, снять их помогут открытые вопросы. Как только возражений не останется, можно продавать.

Мария Емельяненко

Автор

Оцените статью

Зарегистрируйтесь
в
и развивайте свой бизнес быстрее

RetailCRM

дней пробный период

Начать бесплатно

наводящих вопросов — что это такое? (Примеры их использования в обучении)

Автор DigiNo,

Обзор наводящих вопросов

При изучении нового навыка или предмета учащемуся будет предложено рассмотреть конкретную тему, но безлично смысл. Возьмем, к примеру, традиционную школьную программу.

Студенту будет предложено изучить норманнов, или викингов, или русскую большевистскую революцию. Каждая «тема» будет состоять из различных подтем, которые учащийся должен запомнить: социальные разногласия, войны, международные отношения… .

Ученик не может общаться с ними в более личном смысле. Они вполне могут вспомнить статистику или цифру, но более глубокое понимание ускользает от них.

Результатом такого подхода является мир, полный взрослых, которые могут честно предположить, что школа — это пустая трата времени, — они могут вспомнить нескольких римских императоров, умеют распознавать дроби и умеют отличить глагол и прилагательное.

Кто может винить их за то, что они считают, что школа не стоит их времени и усилий?

Если учитель решит использовать так называемые «наводящие вопросы», то этой проблемы можно избежать.

Итак, что такое наводящие вопросы?

Наводящие вопросы стимулируют разговор между учеником и учителем и приводят к фундаментальному пониманию .

Наводящий вопрос — это вопрос, побуждающий учащегося обдумать полученную информацию, но при этом дать свои собственные ответы.

Пример наводящего вопроса (наводящий вопрос против наводящего вопроса)

При изучении социологии вместо вопроса «Почему преступность — это плохо?» задайте вопрос: «Есть ли какие-либо случаев, в которых незаконные действия могут быть оправданы?»

A наводящий вопрос не должен включать предложение относительно «правильного» ответа. Он не может спрашивать: «Почему x хорошо/плохо?» Это наводящий вопрос, который не позволит учащемуся рассмотреть все аспекты предмета.

Как выглядят наводящие вопросы?

На первый взгляд может показаться, что наводящий вопрос страдает той же склонностью к обобщениям, что и «традиционная» школьная программа. Эта вера не выдержит воздействия наводящих вопросов.

Ученик, которому предлагается подумать над вопросом «Какова будет жизнь на борту корабля викингов?», разовьет гораздо большее понимание, чем ученик, которого попросили вспомнить десять фактов о викингах.

Студент, которого попросили разыграть покупателя, возможно, пытающегося заказать кофе в итальянском кафе, освоит язык намного быстрее, чем студент, которого попросили запомнить названия трех разных напитков; вероятно, с типичным «и использовать их в предложении» в конце, что приводит к беспорядочному словесному салату из полузабытых выражений, которые есть у многих из нас.

Способность вспомнить слова, обозначающие «бассейн», «лошадь» и «красный», — плохая награда за изучение иностранного языка.

Зачем мне использовать наводящие вопросы?

Наводящие вопросы могут оказаться отличным средством обучения для тех, кто занимается обучением на дому.

Расспросите своего ученика о его любимом месте в местном парке или обсудите сюжет худшего фильма, который он когда-либо видел.

«Традиционный» список «это глаголы, это прилагательные, запомните их и используйте в предложении к следующей неделе» вряд ли оставит у вашего ученика прочное понимание и не даст ему ощущения того, что это как использовать язык.

Язык является личным и социальным; экспрессивный и ограничительный; вы можете использовать его, чтобы показать, или вы можете использовать его, чтобы скрыть. Нельзя ожидать, что ваш ученик усвоит и поймет что значит использовать язык, используя только «традиционный» список прилагательных/глаголов/наречий.

Задайте им несколько наводящих вопросов, поощряйте их заниматься и думать о теме, а не просто запоминать, и смотреть, как они понимают .

Вот список обучающих онлайн-платформ, на которых вы можете применять свои наводящие вопросы на практике, одновременно получая за это доход:

  • Cambly
  • Cambly Kids
  • Amazing Talker
  • Allschool
  • 0 Preply
  • Excedo

Если вы хотите заниматься онлайн-обучением или другими подработками из дома, перейдите по ссылке ниже:

Найдите онлайн-платформу для обучения

Нажмите ниже, чтобы просмотреть список онлайн-платформ для обучения, которые помогут вам начать заработок в Интернете, обучая детей или взрослых.

Подробнее

Инновационные стратегии обучения: все, что вам нужно знать

6 интересных онлайн-игр для учителей английского языка

4 преимущества парты стоя для работы в Интернете

5 лучших веб-камер для онлайн-учителей 2023

9010ts for4 5 лучших таблиц для4 Онлайн-учителя 2023 (планшет для рисования Wacom и подставки для планшетов)

Укулеле для онлайн-обучения — улучшения, песни и лучшие укулеле для покупки

4 лучших ноутбука для онлайн-учителей английского языка (и 3 наиболее часто покупаемых)

21 Side Hustles From Home 2023 (онлайн-подработка, чтобы заработать деньги)

Digital Nomad Guide – Digital Nomad Jobs, Locations & Tools

Osprey Farpoint 40 Review (The Digital Nomad Backpack)

4 Лучшие куклы для онлайн-учителей английского языка

10 лучших гарнитур ESL для онлайн-учителей — чаще всего покупаемые учителями

10 примеров TPR! Total Physical Response (Что такое TPR? Как его использовать в обучении)

Руководство по Skillshare: обзор, курсы, заработок преподавателей и участники

120-часовой сертификат TESOL — онлайн-обучение английскому языку Сертификационный курс TESOL

Как создавать книги с низким содержанием 2023 (и продавать их на Amazon)

Payoneer — все, что вам нужно знать (получение онлайн-обучения или внештатной оплаты)

6 Эргономика Настольные стулья — стулья с хорошей осанкой для работы из дома

8 Основные образовательные подкасты (для энергичных учащихся и учителей)

5 Электронные воздухоочистители — лучшие очистители воздуха для домашнего офиса?

5 лучших компьютеров для учителей (обзор настольных компьютеров)

10 лучших веб-сайтов для учителей – список ресурсов для педагогов

10 лучших радионянь (для родителей, работающих дома)

Побочный доход!

Домашние работы – Как заработать деньги сидя дома

3 Лучшие генераторы сложных предложений – Что такое сложное предложение?

Сколько зарабатывают учителя? (Классная или виртуальная)

Что такое Revolut? И как работает карта Revolut?

Как быстро выучить язык! (Сколько времени нужно, чтобы выучить язык онлайн?)

10 забавных загадок (с ответами!) Улыбнетесь ли вы?

5 загадок с рифмами (с ответами) – сможете ли вы решить их все?

10 лучших подарков для учителей

Что такое философия образования Марии Монтессори?

8 Лучшие сумки для учителей (идеальная сумка для учителей?)

10 Лучшие планировщики для учителей (поддержание порядка учителей)

10 Лучшие цитаты учителей (получите вдохновение для занятий)

5 Лучшая обувь для учителей (разнообразный список уникальной обуви для учителей)

Как заработать на походах (и заработать на рассказах о походах)

10 Вдохновляющие цитаты для учащихся

10 Преимущества планшетов в школах

64 Интересно Предметы для изучения (при работе на полставки) Летающие автомобили?!

Как рисовать глаза аниме (и как зарабатывать, обучая рисованию аниме)

10 лучших ламинаторов для учителей 2023 (полная защита рабочих листов)

10 лучших точилок для карандашей для учителей 2023 года — от стандартной к электрической

Wise (ранее TransferWise) — как сэкономить деньги при получении зарплаты учителя из-за границы

Что такое Feedback Panda?

Каковы 10 качеств хорошего учителя?

Возьмите уроки испанского языка по скайпу (бесплатное занятие 1 на 1)

Заливка акрилом — что такое роспись заливкой акрилом? (И как заработать, обучая этому)

4 Лучшие очки для чтения за компьютером (с антибликовым покрытием или блокировкой синего света)

Что такое ICQ и CCQ в обучении?

10 лучших веб-сайтов по программированию для детей

5 бесплатных ресурсов программного обеспечения для анимации на белой доске

Список эпических детских стишков – 10 детских стишков (полезный ресурс для учителей)

Счастливого Рождества на других языках? (Как сказать «Счастливого Рождества» на пяти разных языках)

Титановый чай (пуленепробиваемый чай) – альтернатива кофе?

Конгруэнтное общение – что такое конгруэнтное общение?

Утренние вдохновляющие цитаты (для случаев, когда вам нужно немного подняться с постели)

Набор инструментов для учителя — 10 полезных инструментов для онлайн-учителей и учителей в классе

Что такое эффект Галатеи? Превратите своих учеников в самоисполняющиеся пророчества

Цитаты о путешествиях — грандиозный список для подражателей странствий по миру

Истории для детей — поиск сказок, рассказов и песен для преподавания английского языка в Интернете

План управления классом — создайте идеальный план за 5 шагов

Peeqo – робот, который отвечает через видео и GIF-файлы (Desktop Companion & EduTech Platform)

Как завязывать шнурки – лучший способ научить ребенка завязывать шнурки

Word Scrambler – лучший бесплатный онлайн-инструмент Word Scramble?

101 вещь, которую я хотел бы знать об онлайн-обучении

17 Советы по творческому письму для взрослых

10 Советы по творческому письму для детей

10 шагов, как найти работу (Советы от бывшего безработного выпускника)

Работа в Интернете для студентов колледжей (для студентов, которым нужны деньги!)

Радужная бумага для набросков (использование скретч-арта для обучения)

7 гаджетов для повышения эффективности обучения (3D-печать в образовании?)

Бесплатный генератор случайных тем — лучший Решение для начала разговора?

Список ресурсов для рабочих листов ESL – понимание ESL, разговорная речь, грамматика и многое другое!

Загадка о курице, лисе и зерне (решение с использованием оригинальных изображений)

Лучший бесплатный инструмент для перефразирования? — Перефразируйте и создавайте английские предложения онлайн

Anki Robot Sidekicks — Anki Cozmo и Anki Vector

Товары We Bare Bears (Плюшевый медвежонок защитит вас!)

Вопросы мышления высшего порядка (Что такое мышление высшего порядка?)

Читай между строк!

Лучший широкополосный доступ в США? (Обзор HughesNet и 3 альтернативы для онлайн-работников)

Лучшая работа для мамы, оставайтесь дома? – Вдохновляющие советы от 3 работающих дома мам

Как преподавать музыку онлайн и зарабатывать на этом деньги

3 лучших механических клавиатуры для повышения вашей производительности

5 лучших кабелей Ethernet для онлайн-обучения (кабель Ethernet категории 8?)

4 работы с низким уровнем стресса после выхода на пенсию (из дома и на улице)

6 некитайских онлайн-компаний ESL – Вакансии преподавателей по всему миру

Руководство по ManyCam – Бесплатные и платные, игры ManyCam и способы их использования для онлайн-обучения

Программное обеспечение ClassIn Virtual Classroom – Создайте свою собственную онлайн-школу обучения

Что такое Kahoot? (И что такое игровой значок Kahoot?)

26 стартапов в области образовательных технологий и образования, включенных в список бизнес-ангелов (включая VIPKid и Cambly)

6 лучших вакансий для людей с тревогой

Налог на онлайн-преподавание — (руководства для Великобритании и США) Налоговые декларации в качестве онлайн-преподавателя ESL/фрилансера

7 преимуществ онлайн-обучения математики по сравнению с обучением в классе

Что такое наводящие вопросы? Примеры + советы

от Caitriona Maria

Наводящие вопросы необходимы для того, чтобы помочь учащимся понять концепции на более высоком уровне мышления.

Рассмотрим сценарий:

Учитель ESL и ученик прочитали фрагмент текста и выделили новые слова в тексте. Учащийся составляет предложения и добавляет новые слова в банк полувыученных словарных слов в своей тетради.

Позже они выложат эту информацию в викторине/тесте.

Теперь рассмотрите это:

Учителя задают вопросы, чтобы убедиться, что учащиеся понимают значение ключевых слов и грамматику.

Они задают вопросы, например, правильно ли расставлены знаки препинания в предложении? Почему используется это время? Что означает это слово? Они также могут задавать вопросы, непосредственно связанные с чтением.

Учитель заранее загружает необходимую информацию и предлагает вопросы, на которые учащиеся должны найти ответ.

Это так называемые наводящие вопросы.

Что такое наводящие вопросы?

Наводящие вопросы предназначены для более глубокого изучения темы и побуждают их к пониманию путем глубокого обдумывания темы. Студенты должны использовать свои собственные суждения, чтобы определить ответ.

Учащийся использует то, что он выучил, чтобы сформировать соответствующий ответ.

Наводящие вопросы помогают учащимся прийти к определенной конечной точке, «направляя их». По этой причине они не считаются очень открытыми вопросами.

Наводящие вопросы часто называют стержнем урока, а деятельность — позвоночником.

Руководство по наводящим вопросам Кэти Гласс

Почему важны наводящие вопросы?

Когда учителя создают наводящие вопросы, все остальное в разделе служит цели, потому что теперь ученики знают, что они ищут.

Это поможет им понять урок с более широкой точки зрения и связать полученные знания с ответами на важные вопросы.

Учащиеся могут подумать о других вопросах, которые можно задать в ответ на наводящий вопрос. Студенты могут даже иметь несколько точек зрения или ответов, но они должны обладать необходимыми дисциплинарными знаниями, чтобы ответить на них.

Наводящие вопросы создают цель обучения. Можно попытаться выучить все и ничего не добиться, потому что цель обучения не ясна.

Примеры наводящих вопросов

История: Что такое хорошая жизнь для викингов?
По математике: Как вы решили задачу?
In Language Arts: Что означает слово «традиция»?
По химии: Что вызвало возгорание?
По географии: как животные приспосабливаются к окружающей среде?

Учащиеся могут по-настоящему усвоить и понять даже более сложные задачи, применяя направляемые вопросы.

Вас также может заинтересовать: Лучшие компании по обучению английскому языку в 2022 году.

В чем разница между основным вопросом и наводящим вопросом?

Существенный вопрос позволяет учащимся углубиться в изучение вопроса, задавая более открытые вопросы. Нет окончательного ответа, как наводящего вопроса.

Основные вопросы затрагивают суть вопроса и считаются решающими факторами, помогающими учителям облегчить процесс обучения.

In Language Arts: Как язык формирует культуру?
In Science: Каким образом упражнения и диета влияют на здоровье?
В музыке: Что делает певца удивительным?
В математике: как и когда мы используем теорему Пифагора?
По-русски: Какой урок мы можем извлечь из этой истории?

Эти вопросы, как правило, приводят учащихся к некоторым критическим выводам.

Другие вопросы, не являющиеся направляющими вопросами

Наконец, если мы зададим вопрос «Почему Х хорошо/плохо», мы не зададим направляющий вопрос. По сути, мы задаем наводящий вопрос.

Эти вопросы выносят суждение, уже обозначая что-то. Наводящие вопросы по-прежнему полезны для обучения учащегося, но не служат той же цели, что и наводящие вопросы.

Для учителей английского языка или тех, кто хочет начать работу…

Советы для учителей, новый контрольный список для учителей, планировщик для учителей и заметки.

Подпишитесь на новости ESL, вакансии и многое другое!

Скачать бесплатно

Как придумать хорошие наводящие вопросы?

Напишите список вопросов по общей теме или теме, которую вы хотите изучить со студентом.

Вы можете задать себе такие вопросы, как «Почему студент изучает это? Почему это должно волновать студента? Зачем ученику это знать?» при разработке наводящих вопросов.

Позже вы можете сократить список до нескольких непредвзятых вопросов, достаточно открытых, чтобы заставить студента задуматься.

Вы можете задавать вопросы, требующие исследования и анализа.

Затем можно использовать наводящие вопросы для завершения некоторых действий или окончательного проекта. Проекты могут продемонстрировать это обучение.

Помните!

Мы не хотим, чтобы студенты просто изучали информацию. Мы хотим, чтобы учащиеся использовали эту информацию для достижения целей обучения.

Мы хотим выйти за рамки поверхностного обучения, когда учащиеся не могут вспомнить, что они узнали, и помочь им усвоить новое.

Вот почему так важна роль учителя! Давайте создадим продуктивную учебную среду для всех.

В заключение

Наводящие вопросы — популярный и полезный метод, который помогает учащимся учиться и укреплять свои знания.

Используя наводящие вопросы, мы можем помочь ученику понять урок или тему в целом.

Наводящие вопросы часто отсутствуют в учебных планах, но учителя могут включать их в свои занятия. Эти вопросы будут направлять студента к конкретной цели обучения.

Полезные ссылки
  • Техника строительных лесов
  • Характеристики хороших учителей
  • Преподавательская работа в Интернете
  • Как преподавать английский онлайн
  • Вдохновляющие цитаты учителя

Home

Я репетитор из Ирландии и основатель TPR Teaching. Я начал преподавать в 2016 году и с тех пор преподаю в Великобритании, Испании и онлайн.

Об авторе

alexxlab administrator

Оставить ответ