План встречи с клиентом: Как составить план встречи. Ведение переговоров с клиентом. Скрипты от эксперта. Скрипт встречи с клиентом

План встречи с клиентом: Как составить план встречи. Ведение переговоров с клиентом. Скрипты от эксперта. Скрипт встречи с клиентом

10 шагов на пути к идеальной встрече с клиентом

Вы собираетесь на первую встречу с заказчиком, — чувствуется легкий мандраж и приятное волнение. Как пройдет знакомство? Продолжатся ли ваши отношения в дальнейшем?

Точно сказать, конечно, нельзя. Тем не менее, нужно постараться сделать все возможное, чтобы встреча прошла успешно.

Все клиенты как на ладони.
Управляйте взаимоотношения с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами и увеличивайте продажи! 
Зарегистрироваться бесплатно >>

Далее вы узнаете всего о десяти шагах, благодаря которым вы сможете провести идеальную встречу со своим потенциальным заказчиком.

1. Изучите все данные по клиенту

Если вы думали, что с окончанием школы вы избавились от домашнего задания, — вы глубоко ошибаетесь. Сейчас от вас требуется выполнить крайне важную домашнюю работу и выучить всё, что связано с вашим потенциальным заказчиком.

От этого напрямую зависит, пройдет ли ваша встреча гладко.

Какой информацией о нем вы располагаете, и что еще можно узнать о нем интересного? Полезным будет поискать информацию в открытых источниках, зайти на его сайт в Интернете, прочитать посты в соц. сетях, «прогуглить» в конце концов.

Воспользуйтесь также помощью его коллег или помощников, – они могут рассказать много полезного об интересующем вас человеке, даже не догадываясь о ваших конечных целях.

2. Продумайте ход встречи до мелочей

Составьте план встречи до ее начала. Сказать, конечно, проще, чем сделать, поэтому многие менеджеры идут на встречу без предварительной подготовки, собираясь импровизировать и непринужденно парировать каверзные вопросы заказчика.

На практике такая самонадеянность может привести к плачевным результатам. Лучше подстраховаться и обеспечить себе надежную опору, с помощью которой вы сможете вернуть беседу в нужное русло, если собеседник начнет отклоняться от темы и запланированной программы встречи.

3. Найдите подходящее место и выберите правильное время

Наверное, половина успеха встречи зависит от того, где она состоится. Если вы не располагаете хорошей переговорной, можете назначить встречу на территории заказчика, так он будет чувствовать себя увереннее и, возможно, проявит большую лояльность к вашему предложению.

Однако если клиент не желает принимать вас у себя, можно обойтись и хорошим общественным местом. Комфортная, располагающая к разговору атмосфера, удобное месторасположение, и, желательно, бесплатный Wi-Fi – могут существенно помочь вам расположить к себе клиента и задать нужный тон разговору. Время встречи также имеет большое значение. Воспользуйтесь информацией о клиенте, предварительно собранной вами для встречи, чтобы определиться с идеальным временем проведения переговоров.

4. Запаситесь всем необходимым

Позаботьтесь о каждой мелочи, которая может вам пригодиться на встрече, будь то ноутбук, планшет, и даже обычный блокнот и ручка. Подготовьте презентацию, не забудьте визитки, возможно, также стоит позаботиться об особом презенте для приятного впечатления и ненавязчивого напоминания о себе.

5. Кейсы

Скорее5. Кейсы  всего, клиенту потребуется доказательство вашего «большого опыта» и «уникальных навыков». Подготовьтесь к этому заранее, соберите и оформите все ваши успешные проекты и выполненные работы в красивую презентацию или брошюру. Лучше, если заказчик сможет взять её с собой и внимательно изучить позже. Поверьте, это значительно увеличит ваши шансы на успех.

6. Дополнительный запас

Позаботьтесь о необходимых материалах для проведения бизнес-встречи с несколькими людьми. Клиент запросто может привести с собой «подмогу» в лице коллег и партнеров, при этом не предупредив вас об этом заранее. Будьте готовы обеспечить всех визитками, блокнотами и примерами ваших проектов, чтобы никого не оставить обделённым!

7. Просто внимательно слушайте

Вы можете детально изучить данные о клиенте, принести все необходимое и даже подготовить уникальные сувениры, но если вы не будете давать клиенту говорить, встреча обречена на провал. Один из главных и наиболее простых секретов работы с клиентами – слушать то, что они говорят. Так вы сможете не только лучше узнать будущего заказчика, но и подготовить для него наиболее подходящее предложение и быстрее выйти на сделку.

8. Спрашивайте

Если вы будете только слушать и безмолвно ждать завершения встречи, переговоры также завершатся неуспехом. Важно подготовить разумные вопросы и не бояться их задавать. Так потенциальный заказчик оценит ваш профессионализм и заинтересованность в будущем сотрудничестве.

9. Будьте смелее

В завершении встречи не забудьте еще раз подчеркнуть свои намерения и желание получить этот проект. Не стесняйтесь быть банальным, крайне важно, чтобы заказчик понял, – вы настроены более чем серьезно.

10. Дальнейшие шаги

После того, как встреча осталась позади, ни в коем случае не позволяйте клиенту забыть про вас. Чтобы не быть навязчивым, передайте ему сообщение о том, как вы чудесно провели время и рады были с ним познакомиться, еще раз поблагодарите за оказанное вам внимание. Если заказчик еще не озвучил вам своего решения, стоит поинтересоваться о результатах встречи. 

 

Вот так всего 10 простых советов могут помочь вам получить работу вашей мечты. Осталось только претворить их в жизнь. Действуйте и делитесь своими успехами. Может у вас свои небольшие секреты, которые можно добавить к данному перечню?

Начните работу с программой Класс365 уже сегодня!

Без затрат, установки и обучения персонала.

План проведения успешной встречи с клиентом | Спартак Андриешин

Многие задаются вопросом, как составить план проведения первой встречи с клиентом. Ведь многие продавцы хотят заранее подготовиться и обдумать сложные вопросы и моменты с которыми можно столкнуться при проведении встречи с покупателем. Тратить время на неэффективные переговоры менеджеры не хотят и лучше составить конкретный план

Подготовка и проведение встречи с клиентом в продажах

Проводя обучение по продажам и переговорам для заказчиков я наблюдаю часто, что сотрудники теряются и не знают, как надо составлять план проведения встречи с клиентом и для чего это нужно. План будущей встречи — это некая «карта» ваших действий и возможных маневров в переговорном процессе с потенциальным клиентом. Вам нужно заранее подготовиться и собрать информацию:

• о специфике бизнеса клиента
• о его потенциальных запросах и потребностях
• о его конкурентах и актуальных новостях рынка

Далее в плане вы начинаете продумывать стратегию ведения и развития диалога с клиентом на встрече:

• как грамотно поздороваться и войти в контакт
• как перейти к сути встрече
• продумайте список вопросов для выявления на встрече
• за счет чего можно вызвать доверие потенциального заказчика
• что презентовать подробно, а что вкратце ( товар, компанию, сервисы)

Смотрите видео инструкцию о составлении плана проведения успешной встречи

Процесс ведения встречи с клиентом

При обдумывании процесса переговоров обязательно постарайтесь составить потрет клиента и его потенциальные вопросы в переговорах. Вам нужно примерно понимать, как мыслит собеседник и что для него важно. Лучше понимать друг друга и говорить в понятном для обоих переговорщиков русле. Помните, что человеку гораздо легче довериться тому, кто на него больше похож по стилю речи, манере говорить и вести себя. Так устроены люди. Для того, чтобы «не тупить» и не «зависать» в ходе переговоров на встрече заранее продумайте

1. какие цены вы будете назначать на товар/услуги
2. какова будет скидочная стратегия и будет ли в каком случае
3. какие могут быть возражения на ваше предложение и ответы
4. как вы будете аргументировать купить у вас или заключить контракт
5. сколько времени вы дадите подумать над вашим предложением или сразу будете применять приемы «дожима» на сделку.

Чтобы научиться эффективно проводить встречи и вести переговоры с клиентами советую пройти практический тренинг переговоров. Можно в индивидуальном и корпоративном форматах.

Подписывайтесь на канал и пишите ваши комментарии! Я все читаю и отвечаю!

Чек-лист: как подготовить и провести встречу с клиентом

Фото: OPOLJA/Shutterstock

Подготовка

Узнайте человека, который будет принимать решение

Как минимум, уточните, кто именно будет на встрече. Какую должность они занимают? С какими проектами работают?

Если мы предлагаем креативную стратегию крупному автопрому и знаем, что принимает решение руководитель отдела закупок — в презентации будет меньше образов и трендов, но больше цифр.

Найдите след заказчика в интернете

Менеджеры крупных брендов могут выступать на публике, писать статьи, вести личный Facebook — это расскажет об их тональности, симпатиях и антипатиях.

Хороший прием — найти свежую фотографию или видео с собеседником. Психологически вам будет проще увидеть на встрече знакомые лица.

Проанализируйте прошлый опыт

Помимо деталей проекта вшейте в бриф вопросы о минусах и плюсах предыдущей работы по вашему направлению. Не нужно просить упоминать конкретных подрядчиков. Что было самым эффективным рационально? Что эмоционально нравилось?

Нужно понять, за что ваши клиенты уже платили деньги и почему перестали это делать.

Фото: Roman Samborskyi/Shutterstock

Презентация

Выстраивайте презентацию на сравнении «до» и «после»

То есть на различии того статуса, который есть сейчас, и того, как он изменится с вашей помощью. Картины настоящего и будущего должны быть очень разными.

Например, вы предлагаете новый имидж бренда или другую структуру логистики закупок. Соберите всю возможную информацию, уделите существенное время брифингу и анализу. Картина настоящего должна быть правдивой и создавать желание улучшить ее, но не быть оскорбительной для тех, кто отвечает за это направление сейчас.

Картина будущего в презентации должна вызывать боль от того, что пока все не так.

Например, вы защищаете креативную стратегию перед топ-менеджером заказчика. Сначала показываете свой ресерч актуальной ситуации. После — отражаете конкретный результат: каким он будет, если вы реализуете стратегию. Основная часть — как вы добьетесь этих результатов — будет третьей. Ее ваш собеседник изучает, когда уже заинтересовался разницей настоящего и предложенного будущего.

Используйте тезисные заголовки

Заголовки не должны быть назывными: «Рынок», «Проблемы», «Условия». Они должны быть тезисными, чтобы показывать суть слайда: «Рынок на дне», «TikTok — это миллион уникальных касаний». Если речь о креативной стратегии, идеально, если заголовки будут отражать tone of voice, который вы рекомендуете бренду.

Из заголовка должна быть понятна суть слайда, даже если нет времени вчитываться в детали.

Расположите слайды в порядке логики изложения

Логику презентации легко выстроить на трех основных вопросах:

1. Что это?
2. Как мы это реализуем?
3. Что это даст?

Задайте их к каждому блоку и подготовьте ответы. Вероятно, это и будет весь текст, которым потребуется сопроводить презентацию.

Отразите тактические ходы

В конце презентации заказчик должен увидеть тактические ходы. Не нужно уходить в детали, но важно показать ваше принципиальное внимание к тому, по каким этапам и в какой срок будет реализован проект.

Фото: Jacob Lund/Shutterstock

Ключевая встреча

Займите лидерскую позицию

Люди хотят работать с теми, кто будет управлять процессом, принимать решения и предугадывать проблемы, поэтому сразу начните мягко модерировать вашу встречу. Опишите ситуацию и ее развитие: с каким предложением вы пришли, какие итоги уже принесли предварительные обсуждения в звонках и переписках. Сообщите, сколько будет идти ваша встреча, какие вы раскроете вопросы и к какому результату должны прийти. Это поможет людям расслабиться.

Лидерская позиция не предполагает, что вы должны стоять, широко расставив ноги. Она предполагает, что ваш клиент чувствует себя на встрече в надежных руках.

Идите на встречу, чтобы объяснить, а не чтобы продать

Эта встреча — место, где вы можете помочь заказчику разобраться в вашем предложении: деталях проекта, креативной стратегии, плане корпоративного обучения. Вы уже создали стратегию, которая сама себя продаст, если вы поможете в ней разобраться. Вы должны быть немного фасилитатором, чуть-чуть психологом и настраивать себя на то, чтобы помочь в решении возникшей у заказчика проблемы. Это приятная роль, она придает уверенность и вызывает доверие.

Убедитесь, что любая часть коммуникации несет очевидный смысл

Нужно понимать, зачем вы рассказываете о себе, о своих клиентах, о своей команде. Если очевидного смысла нет — не рассказывайте. В ключевую встречу нужно вынести только то, что принципиально важно обсудить в реальном времени.

Иногда можно подсветить пару релевантных кейсов вместо того, чтобы вводить в презентацию слайд с кладбищем логотипов. Или отразить в справке реальную роль отдельных участников команды, привлеченных к реализации стратегии, вместо наград и премий босса.

Суть в том, чтобы правильно расставить акценты и привести релевантный пример, а не брать количеством логотипов или офисов по всему миру. Удалите все слайды, которые сами бы пролистали, не вглядываясь. Персонифицируйте презентацию и сконцентрируйте всю информацию на целях конкретного заказчика.

Объясните, когда можно задавать вопросы

Есть две стратегии работы с вопросами собеседников. Вы можете сказать, что ответите на все вопросы прямо по ходу презентации, или попросить записать их и задать их в конце. Если вы предпочитаете динамичную коммуникацию и чувствуете себя уверенно, дайте возможность задавать вопросы в любой момент.

Тем не менее, я не очень рекомендую этот вариант. В ходе презентации слушатель обладает только частью информации, а в финале — более полной картиной, поэтому вопросы в конце будут глубже. А если встреча проходит в онлайне, тактично перебивать вас будет сложно, особенно когда на экране презентация, а не окошки собеседников.

Задавайте встречные вопросы

В своих вопросах люди часто отражают свои сомнения: в вашей компетентности, в способности реализовать масштабный проект, реалистично анализировать риски. Важно ловить эти сомнения и прямо спрашивать, есть ли проблема, которую вы почувствовали — и давать информацию, которая закроет вопрос.

Встреча — ваш шанс быстро проработать такие возражения или отбросить их за ненадобностью. В переписке, если за презентацией не последует встреча, эти сомнения могут вообще не подниматься, а потом стать роковыми для сделки.

Вскройте все сомнения, которые найдете. Если человек останется с невысказанными и нерешенными вопросами, он может вам отказать, потому что «не убедили», «вроде ничего, но у других было как-то понятнее» и т.д..

Не спорьте о деталях

Много мелких возражений в разных частях проекта означают, что где-то на этапе выше вы не договорились о том, зачем вообще работать вместе. Вернитесь к целям и причинам своих предложений.

В конце встречи сделайте саммари, как в начале

Проговорите, о чем вы рассказали, о чем договорились и какие шаги должна сделать каждая сторона.

Фото: Jacob Lund/Shutterstock

Возражения

Обсудите и скорректируйте детали в позиции win-win

Скорее всего, заказчику уже все принципиально понятно, но он хочет много всего уточнить, продавить вас по цене, выразить свои сомнения. Обычно процесс успешных переговоров маркируется стратегией win-win: люди стоят на одной стороне и вместе ищут оптимальное решение.

Плохой вариант — конфликтующие переговоры, когда мотивация слышать друг друга и находить компромиссы снижается. Здесь важно остаться в позиции человека, который готов услышать, что думают на той стороне, и корректировать стратегию.

У вас нет цели отстоять свое предложение любой ценой. Вы эксперт в своей нише, собеседник — в своей. С помощью его экспертизы вы можете создать продукт, который нужен этой компании. Тогда компания его купит.

В ответ на давление действуйте рационально

Агрессивные переговорщики со стороны заказчика могут лихо давить на вас по цене, по срокам, требовать изменений и уступок. Удобная позиция в этом случае — обозначить взаимозависимость комплекса ваших предложений. например, когда все детали креативной стратегии связаны, изменение одного элемента повлечет изменение остальных. Изменение стоимости приведет к снижению объемов работ, снижение объемов влияет, например, на регулярность, и так далее.

Ваша экспертиза должна помочь всем собеседникам понять эти связи: как все изменится и почему. Изменения в этом случае возможны, но не с наскока: вы открыты для обсуждения приоритетов и альтернатив. Покажите клиенту, что предлагаете комплексный и детально проработанный продукт.

Фото: Rawpixel.com/Shutterstock

Как подготовить и провести встречу с клиентом по максимуму

• На этапе подготовки узнайте как можно больше об участниках встречи. Включите в бриф вопросы о предыдущей работе по вашему направлению: что было хорошо, что плохо?
• Постройте презентацию на структуре: реальное настоящее — привлекательное будущее — как его достигнуть. Покажите готовность реализовать предложение.
• На встрече займите лидерскую позицию и настройтесь объяснять, а не доказывать. Задавайте встречные вопросы, вскрывайте сомнения собеседника и отрабатывайте их. В конце — подведите итоги.
• В переговорах будьте с заказчиком на одной стороне, ведь его экспертиза поможет вам успешно завершить сделку с ним же. В ответ на давление действуйте рационально: вы готовы к гибкости, но корректировка цены повлияет на объем работ, и так далее.

Фото на обложке: fizkes/Shutterstock

Встреча с клиентом

Тренер: Олег Давидович

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами и их руководители, все, кто так или иначе общается с клиентами В2В

Цель обучения:

Повысить продажи и уровень удовлетворенности клиентов в компании.

Отработать техники подготовки и проведения результативных встреч с клиентами.

По окончании тренинга участники:

Осознают ключевые моменты при взаимодействии с клиентами.

Отработают навыки сбора первичной информации о клиенте и подготовки к встрече.

Научатся входить в контакт с клиентом, слушать и слышать его потребности.

Смогут держать клиента в ресурсном состоянии.

Приобретут навыки презентации компании как ресурса для клиента.

От автора:

Давайте знакомиться! Меня зовут Олег Давидович. Более 15 лет я работал на стороне клиента и еще 5 на стороне агентства или подрядчика. Все это время я наблюдал тонны ошибок менеджеров, из-за которых они упускали сделки и контракты, и даже теряли действующих клиентов. А ведь встреча с клиентом — это момент истины. После нее заказы продолжают поступать или иссякают.

 

Это не только продажи в чистом виде, но и умение наладить контакт, понять клиента и выстроить долгосрочное сотрудничество. Кстати, запрос на такой тренинг пошел от именно клиентов во время моих консалтинговых проектов. Приходите! Мы вместе разберемся, как правильно подготовить и успешно провести ту самую, очень важную, встречу с клиентом.

Особенности программы:

Существует много тренингов по каким-то отдельным инструментам: как вести телефонные пере-говоры, как сделать презентацию, как работать с возражениями и, конечно, тренинги по переговорам. Но комплексного понимания, как проводить результативные встречи с клиентами, после них так и не возникает. Чтобы заполнить этот пробел и создан новый тренинг.

 

Чему он посвящен и что Вам это даст? Многие вещи, о которых мы будем говорить, могут показаться банальными или даже избитыми, но от этого они не становятся менее актуальными. Мы будем осваивать именно те методы и приемы, которые дают реальный результат.

Формат обучения:

Микролекции со сжатым опытом тренера с немедленным практическим применением на практике, индивидуальные упражнения, групповые дискуссии, ролевые игры. До 80% программы посвящено практическим упражнениям по отработке навыков.

Содержание программы:

Модули тренинга выстроены в той же хронологической последовательности, как и в реальной жизни: подготовка к встрече, сбор информации о клиенте, знакомство с клиентом, снятие потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки, фиксация дальнейших шагов.

Программа:

Модуль 1. Подготовка к встрече

• Почему важно собирать информацию о клиенте заранее

• Какую информацию, где и когда собирать

• Домашние заготовки на встречу

• Определение цели встречи

• Подготовка «плана на игру» возможные сценарии

• Формирование команды на встречу

Домашнее задание: Выбрать потенциального или нового клиента, собрать о нем максимум информации, оформить в Карточку клиента, отметить, что может пригодиться на встрече, какие у него проблемы, как вы можете быть ему полезны

 

Модуль 2. Техники активного слушания клиента

• Сила активного слушания

• Как научиться слушать и слышать

• Что слышать, как слушать, и как этим пользоваться

Модуль 3. Референции клиентов, методы присоединения

• На что влияет тип референции клиента

• Внешняя и внутренняя референции клиента

• Методы диагностики

• Присоединение к разным типам референции

Модуль 4. Построение карты клиента, управление его состоянием

• Проблемное и желаемое состояния клиента, модель S.C.O.R.E.

• Вопросы на прояснение состояний

• Перевод клиента в ресурсное состояния

• Вписывание своего предложения в качестве ресурса клиента

• Подготовка предложения, от которого сложно отказаться

Модуль 5. Презентация на языке клиента

• Структура презентации

• Метафоры и образы в презентации

• Модель S.C.O.R.E. в презентации

• Ответы на вопросы после и во время презентации

• Фиксация дальнейших шагов

Первая встреча риэлтора с клиентом: вера и технологии успеха

Юрий Галлямов 12 сентября, 2019 Для агента

Приветствую вас, друзья и коллеги!

Сегодня делаем очередной решительный шаг к Вашему успеху!

В этой статье я хочу рассказать, как правильно и эффективно проводить первую встречу с потенциальным клиентом.

Поэтому, друзья, ни в коем случае не читайте её, если у вас уже каждая третья встреча с потенциальным клиентом завершается подписанием эксклюзивного договора с самой высокой комиссией в вашем городе! Ведь именно об этом пойдёт речь в этой статье.

А кто из вас проведя 10-20-30 встреч, так и не заключает ни одного договора? Вы еще не устали бегать по клиентам без результатов, друзья?

Если устали от бесперспективной работы, то эта статья именно для вас.

Я даю инструменты и секреты успешной встречи прямо сейчас, чтобы вы научились выжимать максимум из каждого общения с клиентом.

Единственно, чего не могу вам дать — так это желания действовать успешнее, чем вчера.

Верю, что у многих из вас есть не только желание, но и цели, раз вы зашли на мой блог!

Порвите свои страхи сегодня и начните делать результат!

Для меня не важно, как клиент ведёт себя на встрече, для меня важно как я её провожу

Мой неудачный опыт проведения встреч

Мне в своё время пришлось провести не один и не два десятка встреч, получить десятки отказов, прежде чем я смог добиться приемлемого результата, начал активно формировать свой клиентский портфель, регулярно проводить сделки.

Я считал, что имея солидный опыт в продажах, с легкостью смогу преуспеть в риэлторском бизнесе. Не осознавая до конца, что и как я буду продавать людям, не оценив и не прочувствовав смысла услуги риэлтора, я побежал на встречи. Спешил заключать договоры! А люди шарахались от меня, как только слышали слово «договор». Вот тогда я остановился и задумался: почему так происходит?

Я поставил себя на место клиента, почувствовал и осознал, почему одним риэлторам клиенты платят баснословные комиссии, а другим не готовы заплатить ни копейки.

Секрет в том, как риэлтор проводит свою первую встречу с потенциальным заказчиком.

Я не буду рассказывать о том, как нельзя проводить встречи, я поделюсь опытом, как это делать правильно.

Начнем с правильного алгоритма проведения встречи, с этапов продаж риэлторской услуги.

А в конце статьи, я раскрою самый важный секрет успешной встречи.

Этапы продажи риэлторской услуги

Эффективность встречи с клиентом зависит от соблюдения последовательности всех этапов продажи риэлторской услуги:

1. Подготовка к встрече

2. Знакомство, вступление в контакт

3. Выявление потребностей

4. Презентация услуг

5. Работа с возражениями

6. Заключение договора об оказании услуг

Разберем все этапы продаж по порядку.

В этой статье поговорим о том, как правильно провести первые три из них :

• подготовка к встрече
• знакомство и вступление в контакт
• выявление потребностей

Этап 1. Подготовка к встрече с потенциальным клиентом

Театр начинается с вешалки, а продажа услуги риэлтора — с подготовки к встрече с клиентом

Важный этап, про который многие забывают напрочь. А ведь от того, насколько правильно вы подготовитесь, что возьмете с собой на встречу, во многом зависит исход вашего визита. Поэтому очень важно:

• правильно договориться с собственником объекта и назначить встречу по телефону отлично от других агентов (подробно, как звонить эффективно читайте здесь)
• перед выездом оценить стоимость квартиры потенциального заказчика (с погрешностью 5-10%) доступными вам способами, чтобы быть готовым к предметному диалогу по этому вопросу
• иметь аккуратный вид и деловой стиль одежды
• запланировать свой визит таким образом, чтобы приехать на 10-15 минут раньше, чтобы была возможность пройтись по территории прилегающей к дому потенциального заказчика и визуально оценить инфраструктуру района
• взять с собой позитивное настроение!

Как максимально эффективно подготовиться к встрече, чтобы она прошла успешно, я обучаю на практике! Подробности здесь!

Этап 2.

Знакомство и вступление в контакт с собственником

Думайте о деньгах всегда, за исключением времени общения с заказчиком.  Общаясь с клиентом — думайте только о клиенте!

И вот наступил момент встречи.

Вы заходите в квартиру с лёгкой улыбкой уверенного в себе человека, протягиваете визитку и чётко представляетесь, называя имя, фамилию и агентство, сотрудником которого являетесь.

Важно осознать: впечатление о вас у потенциального заказчика складывается в первые 30 секунд вашего общения!

Поэтому, не стоит напрягаться и изображать из себя того человека, которым вы не являетесь.

Главное — оставаться самим собой. Для кого-то это не просто — ведь вы переживаете, согласится клиент подписать с вами договор или нет, верно? В этом вся загвоздка!

Если вы уберете важность происходящего события, и просто постараетесь услышать клиента — шансы на успех возрастут в несколько раз! Кстати, для этого рекомендую включить свою эмпатию на полную мощность (если она у вас есть). Это качество позволит увидеть проблемы собеседника со стороны во всех красках и предложить ему отличное решение.

Очень важно отметить преимущества района, квартиры. Необходимо это сделать искренне, от души. Любой, даже самый убитый объект имеет свои плюсы, и уж конечно собственники объекта в большинстве случаев очень ценят и любят свою квартиру, в каком бы состоянии она не находилась.

Пока собственник рассказывает о своей квартире, важно вместе с ним просмотреть все помещения, внимательно слушая собеседника, изучая его манеру общения.

Кстати! Кто хочет узнать, как увидеть человека насквозь, узнать как он мыслит, читайте статью «Секрет успешных сделок: сорвите маску с лица клиента».

Часто в разговоре человек может затронуть общую с вами тему, присоединитесь к ней, используйте общие интересы для того, чтобы поддержать беседу, войти в доверие. При этом важно не отходить от основной темы встречи!

Шесть правил Глеба Жеглова

Как здесь не вспомнить про гениального Владимира Семёновича Высоцкого и его блестящую роль в фильме «Место встречи изменить нельзя»!

Применяя шесть правил Глеба Жеглова, вы будете успешны на любой встрече!

Поскольку Жеглов заснул от усталости, и не успел в тот вечер рассказать пятое и шестое правило, напомню их из книги «Эра милосердия» Братьев Вайнеров, по которой и был снят этот знаменитый фильм:

Правило 5. Даже «здравствуй» можно сказать так, чтобы смертельно оскорбить человека.

Правило 6. Даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия.

Завершив просмотр объекта, обязательно:

• уточните кто является собственником
• узнайте про состав семьи, кто проживает и прописан в квартире
• попросите хозяев показать правоустанавливающие документы на квартиру
• убедитесь, что вы пообщались со всеми собственниками объекта

Новички часто стесняются проверить документы на объект. А ведь это очень важно.

Вы наверное, удивитесь, если на приёме у стоматолога, врач не попросит вас открыть рот, правда? А как иначе?

А как риэлтор может помочь клиенту, если он не видел документов на квартиру? Без них даже оценить объект сложно.

Необходимо задать хозяевам вопросы по документам после их изучения. Начните с технических и юридических вопросов, чтобы понять на какой стадии готовности к продаже находится объект.

Затем можете приступать к выявлению потребностей продавца квартиры.

Этап 3. Выявление потребностей клиента

Зачем выяснять потребности клиента?

Многие риэлторы не придают должного значения выявлению потребностей клиента. Вернее, даже не так. Для многих потребность клиента очень очевидна и она заключается в продаже или покупке квартиры.

«А что тут выявлять?»- удивляются они, — «важно лишь уточнить все параметры жилья, согласовать стоимость и можно браться за дело! » Здорово, правда?

Можно так работать? Конечно можно! Более того, так работает более 80% агентов по недвижимости! Только вот результату своей работы они почему то не очень рады…

А в чём проблема?

Не поняв суть, не выяснив мотивы человека, семьи, мы не можем управлять ситуацией клиента.

А это значит…что мы ему не особо то и нужны!

Риэлтор, который имеет правильную привычку выяснять потребности заказчика:

• заключает договоры в 5-10 раз чаще большинства агентов
• имеет высокую конверсию по ним (большинство договоров (от 60 до 80%) переходит в сделки)

В чём суть мотива вашего собеседника

Так в чём же на самом деле потребности продавца недвижимости? Какую проблему он намерен решить, продав свою квартиру? И намерен ли на самом деле?

Почему это важно? Да потому, что масса примеров, когда риэлтор, не понимая истинных целей своего клиента находит покупателя на его квартиру, проводит сделку, а потом выясняется, что на альтернативу у клиента не хватает значительной суммы денег. Человек вынужден принимать решение — где ему теперь жить, и что делать дальше. Знакомы с такими ситуациями?

Зная истинные цели человека в подробностях, вы сможете продать ему услуги риэлтора так, как он захочет их купить. В итоге, он будет уверен, что именно вы — тот риэлтор, который ему нужен, а вы  уверены в том, что заработаете свою комиссию.

Как выяснить реальные мотивы и потребности заказчика

Когда вы убедились, что контакт с клиентом налажен, задайте ему несколько открытых вопросов, с целью выяснить причины, мотивы его решения.

Открыв для себя истинные намерения человека, вы почувствуете, что клиент стал общаться с вами совсем по другому. Ни так настороженно, как в начале знакомства, а более доверчиво.

Почему так происходит? Вы затронули больную для человека тему, которую он хотел бы разрешить.

Потребность человека не в продаже или покупке недвижимости, а в причине этих действий

Расскажет ли об этом каждый человек вам при первой встрече? Если встреча проведена грамотно, то большинство собеседников рассказывает о своих потребностях.

Конечно, более закрытые люди это делают не охотно, и не всегда на первой встрече, а позже.

Зато, каждый про себя отметит вас в лучшую сторону, сравнивая с коллегами.

Задайте вопрос хозяину квартиры: по какой причине он решил с ней расстаться?

Причин для этого может быть миллион, например:

• в семье пополнение — родился ребёнок
• инвестировать сумму вырученную за квартиру в перспективный проект
• переехать ближе к пожилым родителям, чтобы помогать им
• неудобное расположение школы, детского сада, места работы, бизнеса
• свадьба
• развод
• желание переехать жить за город
• разъезд с родственниками
• переезд в другой город, страну

и так далее…

Друзья, кому больше поверит человек — тому, кто знает его проблему или просто техническому специалисту?

Кто поможет решить человеку проблему лучше? Тот, кто в курсе с самого начала или тот, кому она не интересна?

Какие вопросы нужно задавать клиенту

Выяснив истинные причины продажи объекта (их может быть несколько), спросите у собственника какой результат он хотел бы получить. Выясните все детали, которые его интересуют. При этом, необходимо использовать открытые вопросы, для того чтобы избежать тупиковых ответов «да» или «нет». Например, человек говорит:

— Мы бы хотели переехать из двухкомнатной квартиры в трёхкомнатную, чтобы всем было достаточно места.

Закрытый вопрос может звучать так:

— Вас устроит площадь в 70 кв. метров?

Ответ:

— Нет, нам нужно больше (или меньше)

Пример открытого вопроса:

— Квартиру какой площади вы бы хотели приобрести?

— Мы бы хотели купить квартиру площадью 90-100 кв. метров.

Ещё более сильный открытый вопрос по желаемой квартире может звучать так:

— Опишите квартиру своей мечты во всех подробностях, что для вас важно?

Примеры вопросов риэлтора клиенту на первой встрече

Зная проблему, которую человек намерен решить (допустим, очень тесно и неудобно в маленькой двухкомнатной квартире с тремя детьми), уместно спросить:

• про желаемые сроки приобретения и переезда в новую просторную квартиру
• с чем связаны именно эти сроки
• что случится, если заказчики не уложатся в эти сроки
• при каких обстоятельствах они откажутся от своих целей
• какие финансовые ресурсы в качестве доплаты клиенты хотят использовать
• кто будет собственником нового объекта
• каковы детальные требования к новому объекту и инфраструктуре района
• какие ресурсы они используют для поиска покупателей сейчас
• какие ресурсы будут использовать для поиска альтернативной квартиры
• какой опыт есть у заказчиков в заключении авансовых соглашений, проведении сделки
• как они видят предстоящую сделку, кто её будет готовить и проводить
• каков у собственника опыт работы с другими риэлторами

Заметьте, вы ничего не предлагаете и не продаёте!

Напротив, вы спрашиваете и всё глубже погружаетесь в ситуацию клиента и его мотивы.

И!!!  Это важная информация понадобится вам для эффективной презентации своих услуг!!!

Понимаете, о чём я?

Ну, конечно, стоит помнить, что основную часть времени говорит ваш собеседник!

Первое правило продавца услуг — shut up! (заткнись!) 80% времени — говорит клиент, и только 20% агент

Успешный риэлтор не продаёт свои услуги с ходу, а управляет разговором, задавая правильные вопросы, чтобы клиент сам захотел купить его услуги!

Как мощно и результативно выявлять и формировать потребности клиента, в какой последовательности и какие задавать ему вопросы я обучаю на практике! Подключайтесь прямо сейчас!

Когда проводить презентацию риэлторских услуг

Если ваши вопросы не побудили человека раскрыться, вы до конца не выяснили его мотивы, нет смысла приступать к презентации своих возможностей и риэлторских услуг.

Собственник не готов это сейчас обсуждать.

В этом случае, самым оптимальным решением будет сказать примерно следующее:

— Ваша ситуация мне понятна, я её проанализирую и если смогу вам помочь, то обязательно свяжусь с вами в ближайшее время. Если у вас будут вопросы — я всегда на связи.

В том случае, если собственник проявил заинтересованность — активно отвечает на ваши вопросы, взгляд направлен в вашу сторону, задаёт вам свои вопросы, то важно вовремя перейти к презентации себя любимого и своих возможностей.

Очень важно, чтобы на презентации звучали решения проблем, которые вы вскрыли в ходе выявления потребностей потенциальных клиентов.

Нет эффективной своевременной презентации — нет продажи!

Как сделать презентацию грамотно и вовремя? Какому клиенту что нужно презентовать, а что не в коем случае не нужно? Вы научитесь этому на практике с моей помощью в программе-игре «Шкала успеха»! Подключайтесь и действуйте!

Бывает так, что выявив потребности клиента, лучшим решением будет… завершить встречу. Вашему собеседнику нужно всё взвесить и принять осознанное решение — дайте ему такую возможность!

Да и вам стоит понять, насколько ваш собеседник созрел для осуществления своих планов, сформирована ли у него цель, или пока он живет только мечтами.

Нужен ли вам договор с ним, насколько вероятна сделка? Подробнее об этом читайте здесь.

Главный секрет успешной встречи с клиентом

Те этапы, о которых идёт речь в статье, безусловно, очень нужны и важны для успеха на встречах с клиентами.

Но это не самое главное. Есть секрет, без которого вам не помогут никакие знания и техники:

Вы всегда получаете тот результат, который ожидаете, в который верите!

В том случае, если вы мыслите позитивно и верите, что добьетесь определенного результата по встречам — рано или поздно так и произойдёт. Работает формула нейронных связей мозга:

Убеждения — Мысли — Действия — Результат!

И наоборот: если вы верите, что у вас не получится, значит так тому и быть.

50% вашего успеха зависит от вашего образа мышления!

Кстати, рекомендую для развития и тренировки мозга Викиум. Тренажёры для мозга. Я делаю здесь зарядку каждый день, а потом применяю в реальной жизни! Присоединяйтесь!

Где тонко — там и рвётся

Простой пример:

В первые дни в риэлторском бизнесе, будучи стажёром, я боялся вопроса про комиссию.

Сейчас об этом вспоминать очень смешно, а ведь так и было!

Я верил, что как только клиент меня спросит про комиссию —  я не смогу правильно ответить, потому что:

• не знал когда и как правильно отвечать на этот вопрос (не купил для себя те услуги, которые продавал, я в них сам не верил!)
• у меня был страх озвучить высокую комиссию (я в неё не верил!)

В итоге, как вы думаете, какой вопрос мне задавали все клиенты тогда, сразу с порога или по телефону?

Ну, конечно о комиссии! Где тонко — там и рвётся!

Как бы я не отвечал на этот вопрос, всегда клиент имел возражения и говорил в ответ:

— А в агентстве «Рога и копыта» комиссия дешевле…до свидания!..

Я стал искать причину своих страхов. Я же уверенный в себе человек. Откуда эти страхи?

Вся проблема в том, что я не верил в услуги риэлтора!!! Я их не купил для себя, а уже предлагал клиентам.

Прошло два-три стажёрских месяца… Я разобрался в азах профессии и поверил в неё, провел три сделки и. ..уничтожил все свои страхи общения с клиентами на первой встрече!

Я разорвал все свои страхи на кусочки и сжёг!

Друзья, сегодня у вас есть уникальная возможность вместе со мной и моей командой принять участие в Марафоне «Шкала успеха». Это программа создана на базе лучших практик и результатов, поэтому у вас есть шанс прямо сейчас начать дорогу к настоящему успеху!  Подключайтесь!

Результат уничтожения страхов

И что в результате? Через год работы, каждая третья (в среднем) встреча с клиентом стала завершаться эксклюзивным договором. Моя комиссия стала расти как на дрожжах!!!

Потому, что я поверил в то, что у меня будет самая высокая комиссия за риэлторские услуги среди моих коллег.

Я стал оттачивать свои навыки проведения встречи до такой степени, что клиенты не хотели уходить к конкуренту у которого комиссия в два-три раза ниже моей.

Спустя время, когда я стал руководителем, комиссии моих агентов побили все рекорды и сегодня они одни из самых высоких в Москве на рынке вторичного жилья.

Коллеги удивлялись и спрашивали:

— Как тебе и твоей команде удаётся брать такие деньги с клиентов?

Самый главный секрет — в вере. Просто поверьте, что это возможно. И когда вы это сделаете, тогда вы будете правильно применять те простые технологии, которыми я делюсь.

«Делаешь — не бойся, боишься — не делай»

Чингисхан

Когда вы общаетесь с клиентом на первой встрече, не спешите ему объявлять свою комиссию, сначала убедитесь, что именно вы ему интересны как специалист.

О том, как увеличить размер комиссии читайте в статье «Сколько зарабатывает риэлтор и как увеличить доход?»

Выводы

Итак, друзья, подытожим. Сегодня мы с вами обсудили как:

• последовательно провести все этапы продажи риэлторских услуг
• риэлтору правильно подготовиться к первой встрече с клиентом
• правильно начинать диалог и устанавливать контакт с клиентом на встрече
• выявить потребности, мотивы и цели заказчика, чтобы предложить ему то, в чём он заинтересован на самом деле
• решить нужна ли клиенту презентация ваших услуг и в какой момент её провести
• использовать секрет веры в себя, в ценность ваших услуг для получения результата на встречах с заказчиками

Желаю вам успехов! Порвите и сожгите свои страхи, ребята! И смело идите к своей мечте!

Да, кстати!

Хотите подскажу, как сэкономить время, деньги и предоставить клиентам ещё более качественный сервис? Многие мои коллеги используют для этого различные платформы.

Например, Jcat — сервис по размещению рекламы квартир на всех сайтах сразу одним нажатием кнопки.

На этом прощаюсь с вами, до скорых встреч! Сегодня успешней, чем вчера!

Понравилась статья — рекомендуйте друзьям и коллегам в социальных сетях!

Подписывайтесь на рассылку, чтобы всегда первыми получать важную для вас информацию! 

С уважением, Юрий Галлямов

P.S. Ваш успех уже чётко спланирован?

Ваша мотивация и самодисциплина на максимуме всегда?

Это не сон, это реальность!!!👇

Вы бы хотели получить систему, которая будет помогать Вам зарабатывать деньги? 

Я её создал, вам осталось только применить её в своём бизнесе! Переходите по ссылке ниже, пока цена ооооочень доступная!👇

Мультиинструмент «Шкала успеха» уже доступен! Спешите! Подробности здесь!

Как провести деловую встречу с клиентом

Деловую встречу можно считать удачной, когда удается выстроить конструктивное общение участников. К результативным переговорам следует готовиться, заранее определить стиль поведения и одежды, поставить перед собой цели, собрать подробную информацию о клиенте

Проводим деловую встречу

Суть проведения деловой встречи заключается в построении конструктивной беседы двух или более лиц. Для проведения результативных переговоров лицу, направляющемуся на встречу, необходимо подготовиться к беседе: определиться со стилем поведения и одежды, поставить перед собой цели, которых он желает достигнуть на переговорах, собрать максимально подробную информацию о клиенте (последние успехи, достижения, привычки и т. д.).

Сбор информации о клиенте

Чтобы узнать «поближе» своего клиента, важно провести небольшое исследование. Его содержание заключается в предварительном сборе информации, представленной различными источниками, о которых мы вам расскажем.

Сайт клиента. Самым приоритетным и бесценным источником информации о Клиенте является его собственный сайт. Как правило, на веб-ресурсе люди представляют максимум информации о своей компании. Рекомендуем внимательно изучить главную страницу сайта. Лишь на первый взгляд кажется, что там представлены общие сведения. Эта страница может рассказать о географии фирмы, регионах, в которых представлена продукция или услуги, о сроках существования предприятия и о том, какую роль оно играет на современном рынке.

Не меньший интерес вызывает раздел «Новости». Многие ошибочно публикуют на нем мировые новости, чтобы хоть как-то занять этим читателя. На самом деле, здесь должна быть отражена жизнь компании: события, произошедшие за последнее время, информация об успешном участии в выставках, сведения о новых партнерах, пара слов о стратегических планах.

Раздел сайта «Партнеры» познакомит вас со списком клиентов, с которыми сотрудничает предприятие. Если среди них вы найдете хотя бы две компании, с которыми работаете и вы, это станет мощным инструментом воздействия на клиента при проведении переговоров.

Поэтому неплохо было бы подготовить от них благодарственные письма или рекомендации. На сайте может быть представлена информация о сотрудниках предприятия. Вы можете ознакомиться со сведениями о руководителе предприятия, изучить профессиональное поле его деятельности. Возможно, вы увидите общие точки соприкосновения или интересы, о которых можно будет поговорить на встрече: учились в одной школе, имеются маленькие дети, являетесь поклонниками одного вида спорта и т. д.

Социальные сети. Интернет открывает ряд возможностей, которые вам как специалисту в области продаж не стоит упускать из виду. К примеру, многие люди ведут личные блоги. На сайте компании может быть ссылка на корпоративный блог, что предоставит дополнительную информацию.

Руководитель компании тоже может вести личный блог. Например, директор PR-агентства «Простор» Роман Масленников ведет собственный блог, при помощи которого общается с людьми, разделяющими его интересы. Если вам удастся найти твиттер человека, к встрече с которым вы готовитесь, не забудьте изучить информацию в нем.

Поискав пользователя в другой социальной сети («В контакте», «Одноклассники», «Фейсбук», «Профессионалы.ру» и др), не забудьте поинтересоваться кругом его друзей и деятельностью сообществ и групп, в которых он состоит.

СМИ. Средства массовой информации хранят много полезной информации и сведений, которые можно применить. Если фирма заботится о своем имидже, оперативно реагирует на обвинения и нападки конкурентов и, как следствие, тесно сотрудничает со СМИ, размещая в газетах и журналах статьи, а на телевидении и радио – ролики и интервью, значит, компании важно общественное мнение и это в свою очередь можно использовать и на встрече.

Не стоит игнорировать и рекламные материалы. Детально изучив средства рекламы, которые использует компания, вы можете судить не только о ее благосостоянии, но и о целях, которых она стремится достигнуть. В свою очередь персона, с которой вам предстоит провести беседу, также следует тем же целям.

Информацию об акциях и мотивирующих программах можно также использовать при личной встрече. Все это позволит сформировать положительное мнение о вас, как о человеке, который разбирается в бизнесе вашего клиента, что выгодно отличит вас от рядовых менеджеров, пытающихся поскорее «впарить» товар клиенту. На их фоне вы будете смотреться компетентным специалистом, что позволит построить линию доверия между вами и руководителем компании.

Поисковики. Не забывайте, что поисковые системы также открывают вам возможность побольше узнать о бизнесе клиента или руководителе предприятия. Набрав в строке название компании, перелистывая одну страницу за другой можно получить очень важные сведения, о которых вы даже и не догадывались: о предстоящих судебных делах, об оборотах компании и т. д.

Имидж

В бизнес среде общепринятым является деловой стиль одежды. Недопустимо ношение кроссовок и джинс, коротких юбок, открытых туфель, шортов и маек. Однако, как ни странно, из каждого правила есть свои исключения. К примеру, для того чтобы переговоры прошли не только успешно (то есть оказались перспективными), но и были результативными (принесли выгоду переговорщику в короткое время), нужно одеваться чуть хуже того лица, с которым назначена встреча.

Деловой стиль – эталон, но не следует усердствовать с украшениями. Дорогие часы, одетые на беседу с незнакомым человеком, могут свидетельствовать вовсе не о хорошем вкусе (хотя этому имеет место быть), а о намерении переговорщика поскорее «срубить» денег с клиента, что будет отталкивать его от открытого общения и конструктивного диалога.

В практике встречаются случаи, когда руководителями крупной процветающей компании являются люди, которые носят джинсы, шорты, свитеры с растянутыми рукавами. Представьте себе, что вы в дорогом костюме попали на встречу к директору такой компании. Как вы будете выглядеть перед ним? Как расфуфыренная утка! При встрече с такой персоной у вас очень мало шансов на продуктивное общение.

То, каким образом вы должны выглядеть на встрече с клиентом, подскажет предыдущий этап. Собрав и проанализировав информацию о компании и клиенте, вы придете к нужному решению. К примеру, если в ходе исследования вы пришли к выводу, что человек достаточно серьезен, поскольку занимает должность генерального директора уже десять лет, любит посещать различные семинары и конференции, является членом политической партии, состоит в общественной организации, активно занимающейся благотворительностью и при этом увлекается автомобилями класса «Люкс», одеть необходимо классический деловой костюм: светлая рубашка, темные брюки, пиджак, чистые туфли.

Девушки могут надеть темное платье, которое не должны украшать блестящие аксессуары. Все должно быть « в меру». Не стоит перегружать свой внешний облик лишними акцентами.

Если же беседовать предстоит с представителем развивающегося малого предприятия, предлагающего широкий ассортимент молодежной одежды, при этом вы знаете, что персона, с которой предстоит беседа, достаточно молода и придерживается свободного стиля одежды, рекомендуем одеться более свободно. К тому же это будет служить отличным дополнением к разговору: вы сможете показать клиенту, что положительно оцениваете направление, которое он избрал для своей коммерческой деятельности.

Если из имеющихся источников вы узнали, что предстоит встреча с неординарной и креативной личностью (а это можно узнать, изучив не только подробности жизни человека, но и его фотографии) оденьтесь «интересно». Яркий галстук, не сочетаемые цвета, стильные аксессуары позволят вам предстать перед собеседником такой же феноменальной и необычной персоной, в котором он сможет увидеть союзника.

Как известно, классический стиль предполагает светлый вверх (как правило, белый) и темный низ. Собираясь на деловую встречу, можете ориентироваться на это правило и, отталкиваясь от того, с кем вам предстоит общаться, выбирать цвета и стиль. Это простое правило позволит выглядеть эффектно и оригинально. Однако не стоит забывать и о голове. Девушки с длинными волосами должны аккуратно уложить их в прическу.

Как произвести положительное впечатление за 5 минут

Направляясь на встречу, у вас есть лишь пара секунд на то, чтобы составить о себе положительное мнение. Если этого времени вам не хватило, в вашем распоряжении есть еще пять минут на то, чтобы это исправить. Вспомните ситуацию, когда в вашем офисе раздается стук, в дверь входит человек с огромной сумкой и с возгласом «Внимание!» пытается сконцентрировать ваше внимание на книге, которую он держит в своей руке. Что вы о нем подумали? Хотите, чтобы и о вас клиент подумал тоже самое? Конечно, нет! А поэтому, вам нужно заранее подумать, как вы войдете в дверь и что скажете своему деловому партнеру.

Поскольку речь идет о деловой беседе, мы предлагаем читателям MирСоветов использовать следующий вариант. Откройте дверь, поздоровайтесь с клиентом, назовите его имя и отчество (или имя-фамилию), чтобы уточнить, тот ли это человек, ради которого вы пришли на встречу.

После этого представьтесь, назовите свое имя, должность и компанию, интересы которой вам предстоит представлять, и сообщите клиенту, что вы договорились с ним на встречу на это время. В этот период установите визуальный контакт с Клиентом. Если человек «зарыт» в бумагах, уточните, можете ли переговорить с ним сейчас или необходимо дать ему немного времени, чтобы закончить текущие дела. Если персона готова приступить к переговорам – начинайте.

Как построить беседу?

Чтобы дать клиенту понять, что он имеет дело с деловым человеком, огласите регламент встречи. К примеру, скажите: «Цель нашей с вами встречи – определить ваши текущие бизнес-задачи и определить, как в их достижении вам сможет помочь наша фирма. Беседу я предлагаю построить в два этапа.

На первом этапе я задам вам несколько вопросов, чтобы понять, какие именно ваша фирма имеет приоритеты, а на втором – я расскажу вам о том, какие из них сможет разрешить наша компания. Я думаю, что таким образом наши переговоры пройдут наиболее продуктивно, вы согласны со мной?». Получив согласие клиента можно приступать к беседе.

Если клиент не одобряет ваши планы, уточните у него, какую альтернативу он предлагает. Для определения потребностей бизнеса клиента, хороший переговорщик должен в совершенстве владеть техникой постановки вопросов. Этот список можно распечатать на листке бумаги и вносить в него ответы клиента по ходу встречи либо «держать» эти вопросы в памяти и конспектировать полученные сведения. Беседа должна развиваться логично, а поэтому последовательность вопросов необходимо хорошо продумать. Вы можете подготовить вопросы исходя из следующих шаблонов:

• Сколько лет ваша компания на рынке?
• Кто является целевой аудиторией ваших покупателей?
• На какие рынки вы ориентируетесь (город, область, регионы)?
• Какие конкурентные преимущества привлекают клиентов в вашу компанию?
• Что именно отличает вас от ваших конкурентов?
• С каким поставщиком услуг вы сейчас работаете?
• Почему вы выбрали именно его (нынешнего поставщика)?
• Вы можете оценить работу вашего поставщика по десятибалльной шкале? Какую оценку вы бы ему поставили?
• Что именно не устраивает вас в работе вашего нынешнего поставщика услуг?

По вашему мнению, какие преимущества должны быть у нашей компании, чтобы мы смогли построить с вами долгосрочное сотрудничество?

На деловой встрече нужно помнить, что этап сбора информации самый важный. С помощью хороших вопросов вы сможете «разговорить» клиента, который расскажет обо всех проблемах и неудобствах, которые ему приходится терпеть. В ваших силах понять, можете ли решить их, и, если вы уверены в своем продукте, у вас есть отличный шанс выгодно закрыть сделку.

Как правильно презентовать свои услуги?

На предыдущем этапе говорил ваш клиент, вы лишь задавали вопросы. Теперь говорить будете вы и в ваших силах построить общение так, чтобы клиент либо не задавал вопросов, поскольку полностью согласится с вашими словами, либо задал их как можно больше, что позволит развеять все сомнения. Ключ к успешному проведению этапа презентации услуг кампании заключается в том, как вы сможете перевести все то, с чем ранее поделился с вами клиент в его пользу, базируясь на качестве оказания услуг вашей фирмы.

К примеру, если при сотрудничестве с нынешним поставщиком услуг Клиента не устраивает качество доставки (заказы часто задерживаются, что «подрывает» работу компании Клиента), вы должны сделать акцент на том, что с вашей компанией такой ситуации не возникнет, поскольку работа вашей сервисной службы проходит слаженно, за чем следит служба контроля, которой, скорей всего, нет у нынешнего поставщика Клиента, ведь если бы она была, задержек по срокам не было бы.

К тому же, в договоре вашей компании прописано, что при условии подрыва поставок ваша компания будет предоставлять бонусы Клиенту или выплачивать неустойку. В свою очередь, это является юридической гарантией надлежащего исполнения договора, что позволяет обезопасить Клиента от рисков.

Итоги

Для того чтобы провести деловую встречу с потенциальным клиентом, необходимо пройти несколько этапов. На подготовительном, важно собрать информацию о компании и личности человека, с которым предстоит провести деловые переговоры. В этом может помочь сайт фирмы, информация из поисковых систем, рекламных источников и СМИ.

В одежде придерживаться нужно классического стиля, но если у вас есть точные сведения о личности человека, к которому идете на переговоры, стиль и манера общения могут быть схожими с ним.

Чтобы произвести положительное впечатление за пять минут, нужно огласить регламент встречи, а на этапе сбора информации о клиенте задавать как можно больше ситуационных вопросов.

Завершающим становится этап презентации, на котором вы «подводите» собеседника к тому, что при сотрудничестве с вашей фирмой он получит более выгодные условия.

© Валентина Абрамова, МирСоветов

Протокол встречи с клиентом. Образец и бланк 2021 года

Существенно увеличить эффективность бизнес-процессов поможет протокол встречи с клиентом. Этот документ способствует улучшению формулировок основных достигнутых договоренностей, но не является договором. Его составление – мостик к пониманию между двумя сторонами. А также на практике замечено, что протокол встречи с каждым клиентом способен увеличить продуктивность отдельно взятого менеджера.

ФАЙЛЫ
Скачать пустой бланк протокола встречи с клиентом .docСкачать образец протокола встречи с клиентом .doc

Важным моментом является отметка времени. Принцип прост: если что-либо можно измерить, значит, этим можно управлять. Заполнение этого пункта позволяет правильно распределить время, избавиться от незапланированного увеличения продолжительности встреч.

Элементы протокола

После названия, располагающегося по центру в верхней части листа документа, идет заполнение информации о месте и времени проведения. Рекомендуется максимально точно записывать как временные промежутки, так и географические данные.

В верхней части также указывается дата подписи. Идеально, чтобы стояло единственное число во всех случаях. Но бывают ситуации, когда подписи ставятся после согласований или консультации с руководителями организаций. Таким образом, эта дата может отличаться от первой.

После вводной информации идет перечисление организаций и присутствующих на встрече лиц. Обязательно при этом указывать должностное положение сотрудников и причастность их к той или иной организации.

Если в ходе встречи присутствует какой-либо привлеченный специалист (переводчик, консультант, технический гуру), то о его присутствии можно указать в конце документа, оформив текст в качестве сноски, примечания или приложения.

Формулировка

После перечисления сторон встречи в документе в укороченном виде перечисляются основные принципиально важные моменты, выносимые на обсуждение. Обе стороны должны быть согласны с информацией. Для того чтобы это стало возможным, должны учитываться финансовые и иные возможности обеих сторон. Идеальный вариант – установление долгосрочных и взаимовыгодных отношений.

Важно! Протокол встречи с клиентом не является договором о поставках или каким-либо другим видом соглашения. Единственное, на что претендует грамотно составленный документ, – это на возможность последующих консультаций и встреч не позднее конкретно указанного числа.

Специфика

Протокол должен быть вручен клиенту сразу же после окончания встречи. Для согласования чем раньше предоставлена информация о достигнутых договоренностях, тем лучше для обеих сторон. Более того, некоторые компании прибегают к визуальному протоколированию сразу же в процессе переговоров. Достигнутая точка соприкосновения интересов сторон сразу же фиксируется маркером на доске или другим способом. Позже протокол должен поступить в обе организации, которые вели переговоры.

Необходимо распределить роли встречи между участниками. Например, докладчик, председатель, секретарь, рядовой участник и пр. Это поможет избежать путаницы и провести встречу более продуктивно.

Что должно быть зафиксировано

Удобнее каждую отдельную тему для обсуждения выносить в отдельный пункт протокола. Напротив пункта – сразу фиксировать принятое решение, желательно упоминая лиц, взявших на себя ответственность за выполнение.

Секретарь, выбранный из участников собрания, не должен упускать принципиальных моментов и важных мыслей, возникших в результате встречи.

Недопустимо пользоваться при составлении протокола жаргонной или ненормативной лексикой. Правила делового этикета предполагают только косвенную речь. Например, «Ивановым А.А. вынесено предложение..». Также необходимо избегать субъективных оценок личности, чрезмерного сосредоточения на личных вопросах и пр. Официальный стиль текста должен соблюдаться неукоснительно.

Какие могут быть цели встречи с клиентом

Исходя из того, какая по счету встреча предполагается, поставщик и клиент могут руководствоваться разными мотивами и задачами. Конечная цель известна обоим: совершение сделки по продаже. Но цели помельче могут формулироваться следующим образом:

• Определение готовности клиента к сотрудничеству, заключению договора в принципе.
• Определить круг потребностей, удовлетворение которых преследуется.
• Наметить примерный перечень товаров или услуг из ассортимента компании, подпадающих под интересы.
• Показать товар во всей красе, дать использовать пробники, убедиться в качественности предлагаемой продукции или услуги.
• Получить «обратную связь», выслушать конструктивные отзывы о своем товаре от клиента, подготовиться к аргументированному диалогу.

Другие формы

Ели говорить о том, в какой еще форме может быть оформлен протокол встречи с клиентом, то можно классифицировать три основные:

• В виде таблиц (либо одной таблицы с множеством строк и столбцов).
• В свободной форме без соблюдения граф только с постановкой даты и подписи.
• В виде укороченного «резюме» на каждого из клиентов (к самой принимающей организации при этом эта информация не поставляется).

Сбор информации

Помимо мотивирующих задач, перед продавцом может стоят задача сбора информации о клиенте. Могут быть выяснены, например, такие вопросы:

• Сфера деятельности.
• Размер организации клиента, годовой оборот активов.
• Существует ли потребность в конкретном товаре и или услуге. Если да, то насколько она сильна и можно ли ее развить.
• Сталкивался ли клиент с конкурентами, использовал ли их товар или услугу. Если да, то что именно его устроило или не устроило.
• Какие качества должен иметь оптимальный для этого покупателя поставщик.

Словом, протокол встречи с клиентом – важная бумага для фиксации предварительных договоренностей, выполнения грамотной работы менеджера любой уважающей себя организации.

Как спланировать встречу с клиентом: 5 советов от профессионалов

Важной частью вашего бизнеса как независимого подрядчика является привлечение новых клиентов и удержание существующих клиентов. Но в сфере, полной талантливых людей, может быть сложно выделиться. Не говоря уже о том, что встречи с клиентами также могут быть стрессовыми, неудобными или пугающими.

Но вместо того, чтобы подходить к встречам со страхом, думайте о них как о возможности провести мозговой штурм, сотрудничать и развивать свой бизнес.Найдите свою мотивацию с помощью этих пяти советов, чтобы ваша следующая встреча была эффективной, результативной и продуктивной.

1. Убедитесь, что вы готовы

Подготовка — один из важнейших ключей к эффективным встречам. Участие в совещании, не зная предыстории вашего клиента, сети или точки зрения отрасли, сразу же ставит вас в невыгодное положение. Точно так же поиск файла или потерянного документа на месте заставляет вас выглядеть непрофессионально и тратит время вашего клиента.

Перед встречей с клиентом дважды проверьте, есть ли у вас все необходимое. Постарайтесь предвидеть другие вещи, которые могут быть полезны, например примеры из предыдущей работы или ваше личное резюме.

Необязательно брать с собой весь офис, но лучше перестраховаться. Найдите время, чтобы изучить своего клиента в LinkedIn. Есть ли у вас взаимные связи? О каких статьях они публиковали недавно? Наконец, часто бывает мудро предвидеть забывчивость или неподготовленность со стороны других.Принесите дополнительные копии материалов или предметов, которые ваш клиент может забыть, чтобы обеспечить эффективность.

2. Определите цели и установите повестку дня

Велика вероятность, что в какой-то момент вашей профессиональной карьеры, будь то в качестве независимого подрядчика или в качестве сотрудника, вы встретили человека, который считает, что встречи являются признаком продуктивности, и созывает встречу просто ради ее проведения. . Однако ваше время как независимого подрядчика невероятно ценно. Перед встречей с существующим или потенциальным клиентом найдите время, чтобы составить повестку дня и определить цели, по которым вы проводите встречу.

Повестка дня действует как руководство, позволяющее держать вашу встречу в правильном русле, гладко проходить и обеспечивать охват необходимых тем. Обдумайте общую цель встречи, наметьте, чего вы планируете достичь, и установите время начала и окончания. Перед встречей посоветуйтесь со своим клиентом, чтобы убедиться, что вы оба согласны с повесткой дня и целями встречи. Предоставление вашему клиенту возможности высказать свое мнение до того, как состоится встреча, заставит его почувствовать себя вовлеченным и продемонстрирует подготовку и преданность делу с вашей стороны.

3. Сведите к минимуму отвлекающие факторы

Даже с расписанием собрания отвлекающие факторы могут быстро сорвать встречу. У вас может не хватить времени, прежде чем затронуть важные темы, или вы сбились с пути. Чтобы придерживаться своей повестки дня, планируйте встречи в таком месте, где вас мало что отвлекает. Если вы обнаружите, что ваш клиент тратит слишком много времени на мелкие детали или разговор идет не по теме, найдите время, чтобы вернуть встречу в нужное русло. Запишите все вопросы или комментарии участников и предложите ответить на их вопросы.Затем переходите к следующей теме вашей повестки дня.

Особенно дружеские отношения с вашим клиентом могут привести к отвлечению другого типа. Личное и социальное общение может быстро отвлечь от серьезной встречи. Если вы ожидаете, что это может произойти, выделите время, чтобы наверстать упущенное в своей повестке дня после обсуждения тем проекта. Это позволит вам до конца довести любые отклонения в разговоре до рабочих вопросов.

4. Будьте гибкими и слушайте

Не всякая встреча пройдет точно по плану.Иногда у клиента может быть своя собственная повестка дня или он хочет развернуть проект в совершенно новом направлении. Слушайте, что говорит ваш клиент, и оставайтесь гибкими.

Если возникает неожиданный вопрос или просьба, помните, что вам не нужно отвечать сразу. Если вы совершите что-то на месте, вы можете пожалеть об этом позже. Вместо этого задавайте любые вопросы, которые вам нужны, чтобы уточнить, что ищет ваш клиент, а затем дайте им знать, что вам нужно время, чтобы ответить и предложить лучшее решение для них.

5. Составьте план на завершение и последующие действия

Люди слишком часто недооценивают важность эффективного закрытия встречи. Вместо того, чтобы просто расформироваться после обсуждения всех пунктов повестки дня, составьте итоговый план, чтобы все участники получили от встречи как можно больше.

Этот заключительный период — прекрасная возможность для вас и для вашего клиента ответить на любые оставшиеся вопросы или комментарии. Найдите время, чтобы повторить или резюмировать основные моменты встречи и проверить их ясность и понимание.В качестве последнего шага перед закрытием убедитесь, что все задачи официально назначены, и составьте план последующих действий, чтобы убедиться, что ваша встреча приведет к действию.

---

Найдите независимую консалтинговую работу в ведущих компаниях на торговой площадке MBO

Присоединяйтесь сегодня!

---

Как успешно спланировать и провести встречу с клиентом

Проведение успешной встречи с клиентом — один из самых важных навыков, которым может овладеть продавец. Понимание цели вашей встречи, установление взаимопонимания и участие в продуктивных беседах могут стать отличием встречи, которая приближает вас к заключению сделки, и пустой тратой драгоценного времени.Эти шаги помогут вам подготовиться и спланировать следующую встречу с клиентом.

1. Определите цель встречи

Существует множество различных типов встреч с клиентами, и у каждой встречи своя цель. Четкое понимание того, почему вы просите клиента о встрече с вами, имеет большое значение для достижения успеха и является важным компонентом управления продажами. На самом деле, если вы не можете сформулировать четкую цель встречи, не стоит тратить никого время на ее проведение.Это означает наличие цели, которую вы можете определить, а также легко определить, достигнута она или нет.

Вот несколько примеров целей для встреч с клиентами:

• Вводная встреча: Будь то новый клиент или просто передача между менеджерами по работе с клиентами, вводная встреча — одна из самых важных встреч, поскольку она служит основой для хороших отношений. Вводные встречи должны быть нацелены на установление связи и установление хороших отношений, которые сделают будущие встречи более продуктивными.
• Консультация: Консультация — это торговая встреча, цель которой — понять потребности клиента или потенциального клиента посредством диалога и ряда вопросов. Ваша цель как продавца — понимать, а не продавать. Успешные консультации — это когда вы уходите с информацией, которую вы можете использовать для подготовки решения, соответствующего потребностям вашего клиента.
• Предложение: Презентация предложения часто напоминает встречу с высокими ставками. Однако важно помнить, что вы зашли так далеко не просто так.Ваша основная цель на такой встрече — рассказать клиенту, как вы удовлетворяете конкретные потребности, которые они сформулировали, и почему ваше решение лучше, чем у конкурентов.
• Контрольная встреча: Регулярные контрольные встречи и контрольные встречи, особенно с вашими основными клиентами, могут помочь вам открыть как новые возможности продаж для дополнительных продаж, так и решить любые текущие проблемы. Если вы намерены регулярно встречаться с вашими клиентами, это дает вам возможность укрепить отношения с ними, укрепить взаимопонимание, повысить лояльность клиентов и расширить их бизнес.

Совет от профессионала: Будьте готовы ко всему на встрече по регистрации заезда. Заказчик может быть полностью удовлетворен — или вы можете быть завалены списком проблем и вопросов. Если у вас нет ответов на все вопросы, ничего страшного. Составьте список последующих действий и назначьте еще одну встречу для решения любых проблем.

2. Познакомьтесь со своей аудиторией

Следующим шагом в подготовке к встрече с клиентом является предварительное исследование. Предварительное исследование включает в себя четкое понимание того, с кем вам предстоит встретиться.Наличие целостного представления об учетной записи делает встречи намного более гладкими, чем если бы вы приходили неподготовленным.

Ваша подготовка будет отличаться, если вы встречаетесь с клиентом, а не с потенциальным клиентом, но вы всегда должны обязательно проводить исследования. Это даст вам информацию, необходимую для ведения разговора. Например, если ваша встреча представляет собой консультацию с существующим клиентом, найдите время, чтобы просмотреть учетную запись, как с точки зрения их общего бизнеса, так и с точки зрения их истории с вашей компанией.

С другой стороны, если у вас вводная встреча с потенциальным клиентом, вам нужно потратить больше времени на изучение конкретного контакта, с которым вы встретитесь, а также их бизнеса. Это поможет вам составить список вопросов, которые вы хотите задать, и подготовить информацию, необходимую для решения любых их проблем и потребностей.

Чтобы подготовиться к разговору с потенциальным клиентом, сделайте следующее:

• Просмотрите доступную информацию в вашей CRM: Другие сотрудники, возможно, пытались вести дела с потенциальным клиентом в прошлом.Разговоры с потенциальным клиентом могут регистрироваться в примечаниях к программному обеспечению управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Эта информация укрепит вашу позицию в продажах. Всегда проверяйте свою историю CRM, чтобы узнать какие-либо факты или историю о потенциальном клиенте.
• Изучите свое контактное лицо и его компанию: Обязательно выполните поиск в Google по контакту и его компании. Просмотрите LinkedIn, Twitter, веб-сайт компании и их пресс-релизы. Такие сайты, как Crunchbase, — отличное место, чтобы начать обзор своей компании.
• Составьте план звонка: Изучив компанию, вы должны были уловить некоторые тезисы для обсуждения. Соедините свои знания об их бизнесе с преимуществами вашего решения. Это не обязательно должен быть формальный план, но убедитесь, что у вас есть список того, что вы будете освещать. Это обеспечивает структуру для звонка и дает вам уверенность.

Подготовка к проверке счета с клиентом должна включать следующее:

• Составьте повестку дня: Обязательно укажите повестку дня в начале звонка или, что еще лучше, отправьте ее им накануне.План подготавливает ваших клиентов и позволяет им подготовить собственные тезисы для разговора. В повестке дня должна быть ясна цель звонка. Наличие цели не дает вам отвлечься и зря тратить время клиента.
• Проверьте аккаунт: Узнайте, кто будет на вызове. Определите заинтересованные стороны и ознакомьтесь с этими отношениями. Просмотрите все примечания о взаимодействиях, чтобы быть в курсе последних событий в аккаунте. Проведите SWOT-анализ (SWOT-анализ означает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы).Это даст вам дорожную карту того, как провести звонок.
• Получите обратную связь от клиента: Убедитесь, что клиент чувствует себя услышанным. Спросите их, что вы могли бы сделать лучше. Получение сложной обратной связи имеет решающее значение для предотвращения оттока. Даже если в аккаунте произошли значительные сбои, позвольте клиенту озвучить свои претензии. После того, как клиент поделится своим мнением, обобщите сказанное, чтобы он знал, что вы его слушали. Затем поделитесь с вами планами действий, которые вы собираетесь предпринять, на основе полученных отзывов.

Отслеживание встреч с клиентами и их результатов важно для вашего процесса продаж, и CRM, такая как Salesforce, может помочь вам эффективно управлять отношениями с клиентами. С планом Essentials, стоимость которого начинается с 25 долларов США за пользователя в месяц, вы можете управлять потенциальными клиентами и контактами и хранить все сообщения о клиентах в одном месте.

Посетите Salesforce

3. Прибытие готовым ответить на вопросы

Изучив клиента, пришло время сосредоточиться на том, что вам нужно, чтобы максимально эффективно проводить время с ним.Например, какие ресурсы вам нужно создать или принести на эту встречу? Планируйте заранее и подготовьте материалы или ресурсы, которые вам понадобятся, чтобы иметь их под рукой, когда они вам понадобятся.

Вот типичные примеры того, что эффективные руководители продаж используют во время встреч с клиентами:

• Pitch decks: Команда маркетинга обычно создает шаблоны презентаций, чтобы сообщить клиенту, как вы можете помочь улучшить его бизнес визуальным и информативным способом. Настройте презентацию так, чтобы изобразить логотип вашего потенциального клиента.Персонализация показывает, что вы подготовились к встрече и сделали все возможное.
• Отчеты, полученные от других отделов: Это будет зависеть от того, какие номера вам нужны на собрании и от того, как настроены ваши торговые операции. Например, вы можете определить, что отчет об использовании или запись о платеже поможет вам с дополнительными продажами и продлением, но вы не сможете самостоятельно получить конкретный отчет из вашей CRM из-за разрешений пользователя.
• Специальные маркетинговые материалы: Принесите различные маркетинговые материалы, если целью является перекрестная продажа покупателю.Объяснять дополнительные продукты более естественно, если им помогают маркетинговые материалы. Брошюры и видеоролики могут помочь клиенту понять и быстрее принять решение о покупке.
• Другие эксперты в предметной области или поставщики: Пригласите других экспертов в предметной области к вашему звонку. Они смогут предоставить дополнительную информацию о том, как решать проблемы клиентов. Это могут быть ваши коллеги из разных отделов или другие поставщики, с которыми вы сотрудничаете. Доказательство того, что у вас есть адекватная поддержка, помогает укрепить доверие.Превратите своих коллег в ресурсы для клиентов.

4. Управляйте своей средой

Имеет значение, где вы встречаетесь с клиентами. Фактически, разные типы встреч выигрывают от разных условий. Например, если вы проводите ознакомительный звонок с новым клиентом, встреча с клиентами в их офисе или на рабочем месте может создать более непринужденную обстановку и поможет вам лучше понять их бизнес. С другой стороны, если вы собираетесь зарегистрироваться, может быть более ценно встретиться за кофе или за обедом в их любимом ресторане.

Совет от профессионала: Встреча за обедом за пределами офиса также может увеличить вероятность того, что ваш собеседник примет ваш запрос на встречу. Если ваш потенциальный клиент или клиент получит возможность насладиться бесплатным обедом, поговорив с вами, это может окупить затраты, если вы подпишете новое клиентское соглашение или перепродаете существующего клиента.

Главное — выбрать среду, которая принесет наибольшую пользу встрече с клиентом. Это означает, что нужно свести к минимуму отвлекающие факторы, такие как шум или отвлекающие факторы. Это также означает выбор места, которое лучше всего соответствует вашей цели.Это позволит вашему клиенту расслабиться и позволит вам вести разговоры, которые приведут к успешным результатам.

5. Постройте раппорт

Построение взаимопонимания необходимо для связи с клиентами и снижения их бдительности. Однако следование сценарию о том, как установить взаимопонимание, — это то, в чем большинство продавцов ошибаются — вы не должны задавать одни и те же вопросы для вырезания печенья. Вместо того, чтобы обсуждать погоду и другие обычные ледоколы, добавьте немного индивидуальности.Большая часть встречи будет посвящена бизнесу, поэтому уделите хотя бы две минуты, чтобы поговорить о чем-то более личном.

Вот несколько советов по налаживанию отношений с клиентами:

• Будьте собой: Это может звучать банально, но, если вы ничего не знаете о спорте, а ваш клиент — большой фанат спорта, не пытайтесь относиться к ним по этому поводу. Люди могут обнаружить недостоверность, и это их беспокоит. Чем комфортнее вы себя чувствуете, тем комфортнее будет клиенту рядом с вами.Знайте, что вас интересует, и владейте этим, даже если это отличается от клиента.
• Предоставьте ценность: Люди полюбят вас, если они почувствуют, что вы искренне пытаетесь помочь. Движение по собственной мотивации отталкивает. Люди покупают у тех, кто им нравится и которым доверяют. Если они верят, что вы искренне заботитесь об их интересах, продажа будет последствием.
• Будьте откровенны: Даже если это немного неудобно, откровенность и искренность вызывают доверие.Покупатели осторожно относятся к продавцам, говорящим им все, что они хотят услышать. Стрельба прямо отличает вас. Если у вашего продукта нет функции, которую есть у вашего конкурента, скажите об этом честно. Если клиент просит о чем-то нереалистичном, откровенно говорите, что ваша компания может и чего не может сделать — не обещайте того, что вы не можете выполнить.
• Слушайте внимательно: Большинство людей думают, что они слушают, хотя на самом деле они просто ждут ответа. Не начинайте формировать ответ в голове, пока слушаете — вы не сможете полностью услышать то, что они пытаются вам сказать.Это ключевая стратегия успешных консультативных продаж, которая может означать паузу и возможность переварить сказанное, прежде чем вы получите ответ. Настоящее слушание означает, что вы можете повторить то, что вам сказал клиент. Станьте внимательным слушателем.

6. Будьте ясны и сфокусированы

Очень важно сосредоточить встречу на шагах, которые продвигают вас к вашей цели. Не оставляйте клиента в недоумении и не оставляйте этот шаг на усмотрение позже. Вы хотите направить потенциального клиента по пути покупателя.В случае необходимости договоритесь о следующей встрече или позвоните им перед тем, как покинуть встречу. Если они этого не сделают, дайте знать, что вы будете следить, чтобы получить это в следующий временной интервал.

То, как вы закончите встречу, влияет на все, что происходит после нее. Обдумайте завершение сеанса, а не оставляйте его на волю случая. Как и при настройке повестки дня, подведение итогов возвращает вам контроль. Продиктуйте следующие шаги, чтобы клиент знал, когда ему следует ожидать дальнейшего общения.Это особенно важно во время первоначальных обращений за продажей. Может быть трудно вернуть потенциальных клиентов к телефону, чтобы закрыть их после первого звонка.

7. Последующие действия

То, что вы делаете после встречи с клиентом, может быть так же важно, как и сама встреча. Запишите все последующие задачи, чтобы не забыть. Это особенно важно, если клиент попросил вас предоставить ему дополнительную информацию или у него есть потребности, которые вы планируете удовлетворить. Ничто так не портит прекрасные отношения с клиентом, как нарушение обязательств, взятых на себя во время встречи.

Рассмотрите возможность стандартизации записи заметок о собраниях с помощью шаблона повестки дня. Обязательно включите область, в которой указаны следующие шаги, кому назначены задачи и когда наступит срок выполнения каждой задачи. Мы помогли вам начать работу, создав загружаемый шаблон, который вы можете использовать, чтобы сделать вашу встречу максимально продуктивной.

Бесплатная загрузка: Образец повестки дня встречи клиента в формате PDF, Word или Google Doc.

Кроме того, после встречи рекомендуется отправить благодарственное письмо, чтобы продемонстрировать, что вы цените время клиента и его отношения.Последующее наблюдение должно происходить в тот же день или на следующий день. Когда дело доходит до последующих действий, важна оперативность. Ваше последующее наблюдение должно включать:

1. Краткое «спасибо» за то, что нашли время встретиться с вами.
2. Повторяю, что вы очень рады возможности вести с ними дела, и переходите к следующему шагу.
3. Резюме критических моментов, которые обсуждались на встрече. Если вы не можете предоставить им результаты, обсужденные на встрече, сообщите им, когда они будут у вас.

Совет от профессионала: Прекрасно отправить повторное электронное письмо сразу после встречи, но также неплохо отправить рукописное письмо с благодарностью. В наш цифровой век многие продавцы не учитывают это, поэтому отправка одного поможет вам выделиться. Я даже однажды встретился с клиентом лично, и у него была папка со всеми нашими печатными сообщениями и моей рукописной благодарственной запиской.

5 советов, как сделать ваши встречи с клиентами эффективными

Помимо вышеперечисленных шагов, есть передовые методы, которые можно использовать, чтобы сделать любое собрание более эффективным.Ваше время ценно, и то же самое можно сказать о ваших клиентах. Уважайте их время, помните об этих советах в следующий раз, когда вы сядете на встречу с клиентом.

1. Знайте, насколько полезны исследования

Объем исследования, который вам следует провести, зависит от вашей отрасли, вашего продукта и вашего цикла продаж. Для увеличения транзакционных продаж ваше исследование будет немного легче. Помните о тайм-менеджменте. Вы должны суметь оценить, когда потратили достаточно времени на исследования.

2.Всегда быть вовремя

Прийти на встречу вовремя — это самый простой способ произвести отличное первое впечатление. Опоздание — верный способ обеспечить безупречный старт. Своевременность показывает, что вы надежны и уважаете их время. Ваши потенциальные клиенты будут опаздывать на встречи, но это не делает это приемлемым для вас. Никогда не опаздывайте на запланированную встречу.

3. Делайте заметки

Записывание заметок во время встречи позволяет сделать важные выводы. Ваш клиент будет впечатлен тем, что вы запомнили детали.Использование нот позволяет более активно слушать. Вам не придется вспоминать все, что обсуждалось. Если встреча проводится лично или во время видеозвонка, старайтесь поддерживать постоянный зрительный контакт, делая заметки. Кроме того, вы можете сообщить им, что делаете заметки во время разговора, чтобы они знали, что вы все еще заняты, даже если вы на них не смотрите.

4. Знайте своих конкурентов

Продавцы должны быть экспертами в своей отрасли. Отчасти это связано с тем, что вы знаете своих конкурентов.Цель знакомства с конкурентами — понять, чем отличаются ваши решения. Вы становитесь отраслевым экспертом, который действительно может направить клиента к правильному решению. Знание своих конкурентов — это часть подготовки. Ваши клиенты, скорее всего, обратятся к ним во время ваших встреч.

5. Сосредоточьтесь на своей ценности

Вместо того, чтобы плохо говорить о своих конкурентах, сосредоточьтесь на своей уникальной ценности. Когда вы оскорбляете своих конкурентов, вы выглядите ненадежным. Независимо от того, осознает это клиент или нет, негативные комментарии отражаются только на вас.Если клиенты рассказывают вам о своем негативном опыте работы с вашими конкурентами, оставайтесь непредвзятыми и сосредоточьтесь на том, как вы можете помочь решить их проблемы.

Итог

Продавцы тратят большую часть своего времени на построение отношений с клиентами посредством личных встреч. Знание того, как извлечь максимальную пользу из этих встреч, часто может стать разницей между достижением ваших целей по продажам и упущением возможностей для развития вашего бизнеса. Это руководство поможет вам спланировать и подготовиться к тому, чтобы получить максимальную отдачу от следующей встречи с клиентом.

Как эффективно структурировать и проводить встречи с клиентами

Владельцы бизнеса, менеджеры, продавцы и члены команды участвуют в создании идеальных условий для встречи с клиентами. не может быть успешной встречи без надлежащего планирования и подготовки . Когда вы представляете свое бизнес-предложение или планируете будущие шаги, все должно быть готово. Таким образом вы сможете удерживать клиентов и привлекать новых. Наличие хорошей репутации в отношении того, как вы встречаетесь с клиентами, и упорной работы, которую вы вкладываете в каждую встречу, может помочь вам стать заметной фигурой на рынке бизнеса.

В этой статье будут рассмотрены все подготовительные этапы, которые приводят к эффективным встречам с клиентом. Читайте дальше, чтобы узнать, как выстроить свой рабочий распорядок к встрече с клиентом , чтобы не застать врасплох и не выглядеть непрофессиональным .

Определите характер встречи с клиентом

Существуют разные типы встреч с клиентами. Люди в бизнесе объединяются по разным причинам, в зависимости от того, для чего требуется разная подготовка. Давайте посмотрим на некоторые из наиболее распространенных типов встреч:

Вводная встреча с клиентом

Встреча этого типа не требует пояснений и важна, поскольку первое впечатление имеет значение.Новый клиент может быть ошеломлен или разочарован вашим портфолио, опытом и предложением. То же правило применяется к существующим клиентам. Независимо от сотрудничества в прошлом, ваш нынешний подход к каждому новому проекту может быть решающим фактором или формулой успеха. Хорошая подготовка на стартовом совещании говорит о дивидендах ваших навыков управления проектами. Кроме того, это вызовет доверие как у вашего клиента, так и у вашей команды.

Сессия бизнес-консультирования

Встреча этого типа напоминает многие (многие) статьи на тему «20 вопросов, которые нужно задать, чтобы лучше узнать кого-то.В данном случае «кто-то» — это другой бизнес, которому нужна профессиональная помощь. Узнать больше о его философии, процессах, целях и проблемах можно через диалог и задавая точные вопросы. Консультанты или продавцы в вашей команде должны сосредоточиться на получении глубокого понимания профиля клиента . Таким образом, вы сможете предложить более подходящие решения для уникальных потребностей вашего клиента.

Встреча с предложением

Представление бизнес-предложения — это сложный процесс, требующий обширного исследования потребностей клиента и целей проекта.Именно встреча может заключить сделку или увести клиента в другом направлении. Чем лучше подготовка , тем эффективнее аргументы во время встречи. Следовательно, чем будет легче получить работу и оставить конкурентов позади.

Встреча обновлений клиентов

Сохранение контроля над проектом, особенно долгосрочным, невозможно без частых встреч с клиентами. Во время этих встреч различные заинтересованные стороны и клиенты обсуждают, как продвигается проект.Они также обращаются к неудачам, опасениям или новым идеям. Регулярно проводя встречи такого рода, вы убедитесь, что ваша работа соответствует объему проекта клиента, и улучшите удержание клиентов. В общем, встречи по обновлению клиента функционируют как контрольные точки, которые облегчают безотказную разработку проекта .

Исследования, как будто от них зависит ваша жизнь…

Если предприниматель, с которым вы встречаетесь, является новым участником вашей клиентской базы, вам следует отправиться в исследовательскую экспедицию.Узнайте об отрасли, биографии и сетевых кругах вашего потенциального клиента. Это позволит вам, , лучше общаться с ними, понимать их потребности и знать, как с ними обращаться. Люди в целом и бизнесмены в частности не одно и то же.

Если клиент постоянный, то в обширных исследованиях нет необходимости. Однако всегда есть чему поучиться, чтобы лучше работать над будущим проектом, чтобы удовлетворить бизнес-потребности вашего клиента. Так что всегда проверяйте у них обновления, прежде чем запускать новый проект!

Превратите свои выводы в идеи

Время, которое вы потратили на исследования, должно было дать вам ценную информацию.Пришло время продемонстрировать это как следует. Прежде всего, убедитесь, что у вас под рукой есть все необходимые документы, такие как отраслевые отчеты, визуальные презентации и макеты. Используйте их, чтобы построить свою презентацию и подпитывать дискуссию. Обязательно задавайте правильные вопросы, чтобы оценить честную реакцию клиента , а с уверенностью изложить ваши аргументы и идеи , чтобы вызвать доверие и обеспечить уверенность.

Создайте идеальные условия для встречи с клиентом

Очень важно найти подходящее место, которое соответствует цели встречи.Например, вводную встречу лучше провести в офисе клиента или штаб-квартире компании, так вы сможете лучше понять компанию клиента. К тому же клиенту будет комфортнее встречаться с вами «в своей сфере».

С другой стороны, встреча по предложению может быть организована в вашем офисе или штаб-квартире или даже в конференц-зале в коворкинге, в зависимости от характера вашего бизнеса.

В настоящее время видеоконференцсвязь стала новым стандартом.COVID-19 изменил нормы делового соответствия для корпораций, стартапов и фрилансеров по всему миру. Независимо от места, вы все равно можете создать благоприятные условия для обсуждения проекта . Ваша цель должна заключаться не в том, чтобы произвести впечатление, а в том, чтобы предложить комплексное решение проблемы клиента.

Кроме того, вам нужно подумать о том, кто должен присутствовать на онлайн-встрече с клиентом, и пригласить их. Будьте очень разборчивы, когда дело доходит до того, чтобы собрать нужных людей, так как онлайн-встречи могут быть лишены отвлекающих факторов и людей, которые просто смотрят и совсем не участвуют.

Согласно статистике, представленной в bettermeetings, главная причина, по которой встреча может быть проблематичной, — это время, потраченное на обсуждения не по теме. Итак, убедитесь, что ваша команда всегда пунктуальна и точна на каждой встрече с клиентом.

В целом, вы всегда должны пытаться создать идеальные условия для встреч, будь то онлайн или физически. Тихая обстановка без отвлекающих факторов, хорошо структурированная повестка дня встреч, надлежащие визуальные эффекты и позитивный настрой, скорее всего, дадут вам работу.

Начните встречу с клиентом с повестки дня

Очень важно, чтобы вы составили повестку дня встречи с клиентом. Структурированное общение и сотрудничество — ключевые факторы, влияющие на результат встречи с клиентом. Другими словами, вам нужно точно знать, какие темы вы хотите обсудить, обсудить и решить . Сообщите клиенту повестку дня заранее, чтобы он знал, как будет организована встреча. Этот шаг также свидетельствует о профессионализме и преданности деловому сотрудничеству.Вдобавок ко всему, вы не будете тратить свое время на обсуждение проекта без конкретной цели.

Важность отслеживания

Допустим, вы провели встречу с клиентом наилучшим образом. Конец встречи — это только начало фазы проекта. Таким образом, после надлежащего подведения итогов должен быть составлен план последующих действий. Все обсужденные задачи и принятые решения должны быть претворены в жизнь, поэтому последующих действий будут гарантировать, что каждый выполнил свою часть работы.

В двух словах…

Составление карты и организация встречи с клиентом — сложный процесс, требующий глубоких знаний о клиенте и самом проекте. Руководители команд должны четко разграничивать и даже отслеживать встречи для лучшего управления временем, в то время как все участвующие стороны должны быть хорошо подготовлены, чтобы превратить встречу в новый успех в бизнесе.

5 вещей, которые следует включить в повестку дня встречи с клиентами

Когда торговая встреча проходит гладко, вы можете почувствовать себя на вершине мира.Вы заключили новую сделку, вы достигли своей цели — и вы чувствуете себя отлично . Ты будешь кайфовать весь остаток дня.

Но когда торговая встреча проходит не так, как вы планировали, это не просто разочарование — это может вызывать беспокойство. В итоге у вас в животе появляется ямка, в течение нескольких дней (или даже недель) вы недоумеваете, что пошло не так.

Один из простых способов контролировать направление встречи с клиентами — создать повестку дня. Программа встреч с клиентами поможет вам сосредоточиться и обеспечить выполнение всех основных задач.Когда звонок закончится, вы будете знать, что не пропустили ничего важного, что могло стоить вам сделки.

Продолжайте читать, чтобы узнать, как составить повестку дня для следующей встречи с клиентами.

---

👀 Возьмите набор из 5 бесплатных шаблонов повестки дня, каждый из которых предназначен для разных типов встреч.

---

5 вещей, которые нужно добавить в повестку дня встречи с клиентами

Составить повестку встречи по продажам относительно просто. Вот пять шагов, которые нужно выполнить, чтобы не сбиться с пути на следующей встрече с клиентами.

1. Цель встречи

Цель торговой встречи с клиентом может казаться очевидной — вы хотите продать. Но является ли это реальной целью для данного конкретного разговора? Если вы все еще находитесь на ранних этапах сделки, вам, вероятно, нужно разбить эту конечную цель «продажи» на более мелкие части.

Взгляните на свою воронку продаж и определите, где вы в настоящее время находитесь с этой конкретной перспективой. Что им нужно, чтобы перейти к следующему этапу? Ответом может быть больше информации о том, что вы можете предложить, доказательство того, что вы можете предоставить решение, отвечающее их уникальным потребностям, или помощь в принятии окончательного решения и совершении покупки.

Цель вашей встречи должна состоять в том, чтобы переместить потенциального клиента на следующую фазу процесса продаж, какой бы она ни была. Установление этих небольших намерений (вместо того, чтобы просто идти прямо к финишу), может убедиться, что вы действительно помогаете своему потенциальному клиенту, а не просто пытаетесь получить его деньги.

Четко сформулируйте свою цель в начале встречи. Например, скажите своему клиенту : «К концу этой встречи я хотел бы лучше понять ваши проблемы, чтобы дать более обоснованные рекомендации.”

Почему это полезно?

Цели помогут вам сосредоточиться. Без намерения для встречи и вы, и ваш клиент задаетесь вопросом, чего вы достигли — если вообще чего-либо. Установка целей на ранней стадии встречи гарантирует, что вы правильно продвигаете клиента по воронке продаж.

---

Начать закрывать больше сделок. Получите бесплатный учебник по исходящим продажам.

---

2. Свободный график

Во время разговора по телефону очень легко увлечься.Если у вас нет плана, у вас может не хватить времени, прежде чем вы перейдете к сути разговора.

Хотя вам не нужна такая строгая временная шкала, что звонок не имеет естественного потока, полезно иметь нечеткое руководство, которому вы будете следовать, чтобы убедиться, что вы можете затронуть свои основные моменты, — и это также поможет вам не тратить время зря. .

Разбейте цель на более мелкие задачи, которые необходимо выполнить во время разговора. Какую информацию вам нужно охватить или какие вопросы вам нужно задать клиенту, чтобы звонок был «успешным»?

Создайте список из тем, которые вы хотите обсудить во время встречи.Затем выделите определенное количество времени для каждой темы. Убедитесь, что время, которое вы выделяете, пропорционально серьезности или важности темы, поэтому не беспокойтесь, если все ваши баллы не будут взвешены одинаково.

Убедитесь, что вы работаете в рамках запланированной встречи. Если у вас запланировано всего полчаса, убедитесь, что ваш график укладывается в эти ограничения. Не отнимайте у клиента больше времени, чем он дал.

Почему это полезно?

Свободный график поможет вам не сбиться с пути, особенно когда у вас много тем, которые нужно охватить.Он обеспечивает структуру, не делая вашу встречу слишком жесткой.

3. Время строить отношения

Встречи с клиентами могут быть похожи на бизнес , бизнес , бизнес . Но когда дело доходит до заключения сделки, клиенты захотят покупать у того, кому они доверяют, — и у кого-то, кто, по их мнению, действительно заботится о своих интересах.

Если ваша встреча по продажам начинается с жесткой коммерческой презентации, она может сразу отпугнуть вашего клиента. Слишком сильное наступление может оттолкнуть их, потенциально навсегда.

Неважно, насколько молоды или стары ваши отношения с этим клиентом, выделите время для установления взаимопонимания. Выделите время в начале расписания, чтобы спросить об их уникальных потребностях, об их дне и о том, комфортно ли им делиться, об аспектах своей личной жизни, например, есть ли у них дети или откуда они.

По мере того, как вы лучше узнаете своего клиента, используйте эту возможность, чтобы продолжить разговор. Запомните мелкие детали о них, например, их любимую футбольную команду или место, где их дети учатся в колледже, чтобы вы могли показать им, что они больше, чем просто число.

Выделите время для установления взаимопонимания в своем расписании, возможно, в начале разговора. Использование этих первых минут для разговора может задать тон для остальной части разговора.

Почему это полезно?

Rapport поможет создать незабываемые впечатления для ваших клиентов. Когда вы связываетесь с чем-то, выходящим за рамки бизнеса или сделки, клиенты будут чувствовать себя комфортно с вами и захотят продолжить разговор.

Наконечник:

Зарегистрируйте информацию в своем программном обеспечении для продаж или в CRM, чтобы иметь возможность быстро освежить заметки к следующей встрече. Перестаньте записывать важные сведения о клиенте на стикерах или сохранять их в разных торговых приложениях. Храните всю свою информацию в CRM для надежного хранения и легкого доступа.

Например, вы можете интегрировать CRM в свою телефонную систему, например RingCentral. Информация о клиентах всегда у вас под рукой до, во время и после каждой встречи. При каждом звонке мгновенно появляется всплывающее окно с информацией о вызывающем абоненте и его записями, поэтому вам не нужно пытаться вспомнить, куда вы положили свои заметки:

4.Возможности для вопросов

При составлении повестки дня следующей встречи с клиентом у вас может возникнуть искушение заполнить все время. В конце концов, вы не хотите чувствовать себя неподготовленным или оставлять место для неловкого молчания.

Но когда вы заполняете весь график встречи разговорами, презентациями и односторонними вопросами, это не дает вашему клиенту возможности участвовать. У них могут быть вопросы, проблемы или собственные идеи, которыми они хотели бы поделиться.

При составлении повестки дня встречи с клиентом не забудьте оставить время для вопросов и разговоров.Вы можете сделать это полностью в конце собрания или в процессе, поддерживая ход собрания.

Почему это полезно?

Выделение времени для вашего вклада клиента гарантирует, что обе стороны получат возможность выступить, что сделает встречу более продуктивной и даст вам возможность изменить свою презентацию в зависимости от вопросов, которые задает ваш клиент.

Наконечник:

Очистите каналы связи для вопросов и проблем после встречи.
Сколько раз вы покидали встречу, желая высказать конкретное мнение или задать определенный вопрос, но не знали, что делать дальше? Чтобы этого не случилось с вашими клиентами, объясните, где и как они могут связаться после встречи, например, позвонив вам или написав вам текстовое сообщение. Если у вас есть коммуникационная платформа, такая как RingCentral, вы можете принимать деловые звонки и текстовые сообщения со своего личного телефона, не сообщая свой личный номер.

5. Следующие шаги

Перед тем, как закончить встречу, определите следующие шаги, которые вы или клиент должны предпринять, чтобы перевести сделку на следующий этап.

Обещали ли вы, что в дальнейшем добавите дополнительную литературу по продукту или услуге, которые вы обсуждали? Вы собираетесь вытащить цитату, чтобы поделиться? Нужно ли клиенту возвращаться к вам и сообщать о количестве товаров, которые он хотел бы купить?

Потратьте последние несколько минут на повторение своих ожиданий и дайте клиенту понять, чего он может от вас ожидать. Убедитесь, что вы оба оставили одну и ту же страницу, и наметьте временную шкалу, когда могут произойти эти следующие шаги.

Почему это полезно?

Все уходят с собрания, зная, чего ожидать.Больше не нужно ждать ответа от клиента, пока он тоже ждет ответа от вас.

Наконечник:

Следите за действиями на ходу.
Убедитесь, что вы никогда не пропустите важный шаг, отслеживая действия по ходу собрания. Инструмент связи, такой как приложение RingCentral, позволяет вам легко делиться следующими шагами с вашим отделом продаж и назначать задачи и сроки выполнения, чтобы убедиться, что дела будут выполнены.

Наконечник:

Сделайте еще один шаг вперед, пригласив потенциальных клиентов в приложение RingCentral, что позволит им отслеживать собственные действия и поддерживать беседу через видео, телефон или обмен сообщениями после завершения встречи:

Составьте программу встреч с клиентами, которая приведет к потрясающим встречам

Повестка дня вашего собрания по продажам, вероятно, каждый раз будет немного отличаться.

Будьте гибкими, но подготовленными — и продумывайте эти пять пунктов каждый раз, когда вы составляете повестку дня собрания по продажам, чтобы создать структуру, гарантирующую, что вы не пропустите ничего важного.

Первоначально опубликовано 16 марта 2020 г., обновлено 30 июля 2021 г.

Как организовать идеальную встречу с клиентами

Для большинства организаций встречи с клиентами — один из наиболее ценных способов провести время.Ничто так не помогает вам построить прочные отношения и обеспечить успех клиентов, как личное общение.

Теперь вы можете запланировать большинство встреч с клиентами с определенной целью, например, обучение работе с продуктами, обсуждение услуг или ежеквартальный обзор бизнеса. Но каждая сессия — это также возможность укрепить доверие, заработать евангелистов и определить способы расширения своей клиентской базы.

Ваша цель должна состоять в том, чтобы превратить встречи с клиентами из чисто тактических (например, «проверка клиента по этому проекту») на стратегические (например,g., «Зарегистрируйтесь в этом проекте и убедитесь, что заказчик добьется успеха в долгосрочной перспективе»).

Чтобы достичь всех целей одновременно, вам нужно расширить свое представление о встречах с клиентами в целом.

Давайте рассмотрим способы улучшения вашего подхода в разделах ниже.

Встречи с клиентами

Самая распространенная ошибка, сделанная на встречах с клиентами, — сделать встречу полностью посвященной вашему бизнесу, тогда как она должна быть посвящена только клиенту.

Другими словами, если ваша встреча — это история, ваш клиент — герой.

Тем не менее, очень часто вы слышите что-то вроде: «Мы хотели бы показать вам эту новую функцию, которую мы создали». Позиционируя любое обновление таким образом, вы делаете героем свою компанию, а не клиента. Вместо этого попробуйте: «Мы выпустили новую функцию, которая упрощает ваш рабочий процесс. Я хотел бы показать ее вам и получить ваши отзывы. Звучит хорошо?»

Этот рефрейминг делает несколько вещей. Во-первых, в нем говорится о преимуществах с точки зрения того, как они повлияют на вашего клиента, которым в данном случае является , оптимизирующий ваш рабочий процесс .Во-вторых, он побуждает к разговору, запрашивая обратную связь. Это привлекает клиентов, потому что вы следите за тем, чтобы их голос был услышан и оценен. Это также полезно для вас, продавца, поскольку отзывы клиентов ценны, и вы постоянно их собираете.

Наконец, спрашивая разрешения на презентацию темы, вы укрепляете представление о том, что настало время вашего клиента, и он его контролирует. Итак, для каждой темы, о которой вы говорите, сначала убедитесь, что вы сформулировали ее в контексте того, что она для них значит.

Однако, прежде чем вы сможете организовать встречу, вам необходимо создать повестку дня. Этот документ будет направлять вашу встречу и держать разговор в нужном русле.

Давайте обсудим некоторые способы создания этого ресурса в разделе ниже.

Повестка дня собрания клиентов

Каждая хорошая встреча начинается с продуманной повестки дня. Это потому, что ваша повестка дня — это ваш план и ваша дорожная карта. Создавая повестку дня, начните с вопроса: «Почему заказчик вообще согласился на эту встречу?»

Да, у вас есть цели.Вы хотите помочь своим клиентам добиться успеха, укрепить отношения, выявить риски оттока и изучить возможности роста. Но, что более важно, чего они ожидают, разделив с вами время?

Вот несколько рекомендаций, которые следует учитывать при планировании встречи с клиентами.

1. Сосредоточьтесь на цели клиента.

Какой бы ни была их цель, сделайте ее центральной в повестке дня. Затем, по возможности, делайте свою повестку дня краткой. Составив список, начните с общих тем и переходите к более конкретным.

2. Не перегружайте встречу.

Планируйте свое время так, чтобы вы закончили раньше, даже если это означает меньшие достижения. Если вам нужно охватить больше тем, чем у вас есть времени, обязательно отправьте инструкции перед встречей, чтобы ускорить процесс. Такие инструкции могут гласить: «Пожалуйста, ознакомьтесь с прилагаемым отчетом и будьте готовы к вопросам, так как у нас есть только около 15 минут на это обсуждение».

3. Используйте пункты повестки дня, ориентированные на действия.

Особенно вопросы, по возможности.Еще одна ловушка — использование скучных или расплывчатых тем повестки дня. Например, вместо «Обучение» попробуйте «Где текущие пробелы в обучении?» И вместо «Обновления» даже короткое «Что нового?» намного интереснее.

4. Поделитесь повесткой дня встречи как минимум за день.

Или еще лучше, поделитесь хотя бы наброском повестки дня, когда просите о встрече. При необходимости вы можете попросить своих клиентов также внести свой вклад в план встречи. Спросите их, что они хотели бы осветить, и обязательно включите это в повестку дня.

Теперь, когда вы подготовились к встрече с клиентами, пришло время провести отличный сеанс.

Рекомендации по работе с клиентами

Вы должны думать о встречах с клиентами как о мини-мероприятии. Общение с клиентами невероятно ценно, но об этом легко забыть, потому что встречи — это то, что мы получаем бесплатно. Но когда вы думаете о влиянии этих встреч на ваш бизнес, вы можете понять, что с радостью заплатили бы деньги за их проведение.

Итак, представьте, что вы действительно заплатили за свое время, и подходите к встречам с клиентами с тем же вниманием, что и телевизионный продюсер.Приложите свои усилия, энергию и бюджет к качественному сеансу и оптимизации каждой минуты, которая у вас есть.

Помимо этого, вот несколько рекомендаций, которые следует учитывать при проведении встречи с клиентами.

1. Не допускайте задержек, которых можно избежать.

Заранее протестируйте свою платформу конференц-связи. Если видеоинструменты требуют установки, укажите это в приглашении на собрание. Подключите ноутбук к проектору и убедитесь, что он работает. Сделайте все возможное, чтобы вся продолжительность встречи была посвящена работе, а не решению проблем, которых можно было бы избежать.

2. Продолжайте беседу.

Если вы ведете встречу с клиентами, возможно, вам придется много говорить. Чтобы ваши клиенты оставались активными, постоянно взаимодействуйте с ними, задавая множество вопросов. Если вы не прекращаете говорить больше минуты, вашему клиенту может стать скучно и он отключится.

3. Вовлеките каждого участника.

Подарок всем, а не только самому руководителю. Например, когда вы говорите о чем-то, смотрите в глаза одному человеку.Затем обратитесь к другому человеку, когда будете говорить о следующем. Если вы встречаетесь удаленно, подумайте о том, чтобы обращаться к конкретным людям по имени таким же образом.

4. Перенесите пункты повестки дня, если вам нужно.

Когда у вас есть повестка дня, но мало времени, вы можете почувствовать, что вам нужно продолжить разговор. Но когда покупатель говорит, действительно остановитесь и послушайте. Слушание — один из лучших способов наладить взаимопонимание с клиентами, и он может предоставить важные детали, которые сделают их более успешными (и сделают ваш бизнес более успешным).

Скорее всего, если они говорят о чем-то более важном, чем то, что вы запланировали. Если слушание означает, что вы не можете адекватно рассмотреть что-то в повестке дня, ничего страшного. Согласитесь, чтобы связаться с вами по электронной почте или назначить другую встречу.

5. Закройте, подтвердив следующие шаги.

Хорошая структура для закрытия собрания — это подвести итоги обсуждений, назначить ответственность за предстоящие задачи и установить сроки, если они у вас есть. Это показывает, что вы цените решения, принятые на встрече, и что вы готовы контролировать результат в будущем.

6. Закончите на высокой ноте.

Будьте воодушевлены своими успехами и продемонстрируйте свое волнение по поводу вашего светлого будущего вместе с клиентом. Это заставит их с нетерпением ждать встречи с вами снова.

Но, прежде чем они встретятся с вами в следующий раз, вам следует заранее связаться с ними, чтобы обсудить вашу первую встречу. Не знаете как? Ознакомьтесь с приведенными ниже советами, чтобы узнать, как лучше всего действовать после встречи с клиентом.

Последующие действия на встрече с клиентами

В день встречи поделитесь своими заметками с клиентом по электронной почте.Основывайте свои заметки на повестке дня, наполняя их немного дополнительной справочной информацией, и включайте любые решения и следующие шаги.

Кроме того, свяжите или прикрепите любые документы или страницы, о которых вы говорили во время встречи. Для следующих шагов перечислите, кто несет ответственность, и укажите крайний срок, если это возможно. Вы можете сделать это формально в самих заметках или включить это как часть личного сообщения, например, «Отличная встреча сегодня. Джастин свяжется с вами до пятницы, чтобы запланировать встречу с вашей командой».«

При необходимости вы также можете использовать эти заметки, чтобы вызвать энтузиазм перед следующей встречей. Возможно, вы захотите проверить статус различных проблем и, скорее всего, вам захочется еще раз просмотреть все элементы действий, которые возникли на последней встрече — если они давно не решены и больше не актуальны.

Подсказывая об успехе последней встречи и показывая влияние, которое сессия оказала на ваши отношения в целом, вы демонстрируете своему клиенту важный образец: когда вы встречаетесь с нами, дела идут в ногу со временем.

Теперь, когда вы знакомы с искусством встречи с клиентом, вы готовы спланировать, организовать встречу с вашим новым клиентом и принять соответствующие меры. Но прежде чем вы начнете, сэкономьте время при создании своей повестки дня с помощью этого изящного шаблона.

Шаблон повестки дня встречи с клиентами

Существует много разных типов встреч с клиентами, поэтому ни один шаблон не подойдет для всех. Тем не менее, взгляните на структуру ниже, и вы увидите, что многие из перечисленных выше передовых практик встроены.

Шаблон: Повестка дня встречи с клиентами

Добро пожаловать

Приветствуем клиентов, благодарим их за уделенное время.

Статус проекта

• Обновления
  • Обобщите 1-5 обновлений здесь, в повестке дня, с 1-3 пунктами в каждом
• Хронология
  • Включить в повестку дня крайние сроки / этапы высокого уровня

Обучение или обновления продукта

Добавьте сюда любые примечания об обучении или обновлениях продуктов.

Действия

Включите имя ответственного лица, задачу и срок выполнения.

Подвести итоги и зафиксировать

В конце повторите указанные выше действия. Вернитесь к первоначальной цели встречи, чтобы показать, как вместе вы достигли цели.

–

Внутренние ноты

В конце вашей повестки дня включите внутренние заметки, которые предназначены только для вашей команды.

Положительные моменты

Оцените конструктивные и продуктивные моменты обучения на встрече.

Риски и возможности

• Проблемы и риски
• Возможности допродажи

Чтобы получить дополнительные советы по взаимодействию с клиентами, прочтите эти фразы службы поддержки, которых следует избегать.

Семь советов по планированию следующей встречи с клиентами

Нравится вам это или нет, но встречи являются неотъемлемой частью любого коммуникационного плана проекта. Они могут быть отличным способом выработать общие знания и общее понимание предмета или даже принять групповые решения.Однако встречи не всегда могут привести к желаемым результатам. Нередко можно услышать, как люди жалуются на встречу, которая не принесла команде никакой пользы.

Хороший фасилитатор встречи будет знать, как использовать несколько различных инструментов, техник и упражнений для вовлечения участников и поощрения генерации идей для достижения ожидаемого результата. Некоторые примеры инструментов: мозговой штурм, рассказывание историй, рисование, использование диаграмм и наглядных пособий, командная динамика и т. Д.

Я мог бы написать сотни страниц об инструментах и ​​методах проведения встреч, но мы можем найти огромное количество этой информации в Интернете.Вместо этого я посвящаю эту статью относительно неизученной теме — подготовке к встрече. Хорошо продуманная повестка дня значительно упрощает фасилитацию. Это также делает обсуждение более приятным, продуктивным и полезным для вашей аудитории.

Ниже приведены семь советов, которые я часто использую, которые вы можете попробовать при планировании следующей встречи с клиентами.

1. Определите основную цель встречи: Создайте четкое видение того, что вы хотели бы получить от этой встречи.В идеале старайтесь не ставить слишком много целей на одну встречу. Придерживайтесь одного или двух, чтобы встреча прошла эффективно и не слишком утомляла. Пример целей: установить приоритеты проекта, определить направление проекта, проинформировать клиента об изменениях проекта, подтвердить концепцию или просто установить правильные ожидания.

2. Создайте четкую и четко определенную структуру целей: Вы можете разбить свою основную цель на более мелкие задачи. Обратите внимание, что вы должны ставить цели, которые должны быть ясными и которые можно проверить, достижимы они или нет.Думайте о каждой цели как о отрезке времени в вашей повестке дня; это упрощает передачу структуры, организацию тем в логическом порядке и ведение обсуждения по теме. Также подумайте, как бы вы определяли успех каждого блока встречи. Например: «Я хочу закончить этот блок подтвержденной идеей» или « Я хочу покинуть эту часть собрания со списком отзывов », или даже « Я хочу, чтобы этот блок произвел четкую видение основных потребностей клиента ».Обдумывая содержание каждого блока и каждой цели, вы получите лучшее представление об инструменте, упражнении или динамике для достижения этой цели.

3. Подумайте, кто ваша аудитория: Во-первых, поймите, кто требуется для встречи. Обычно это основано либо на конкретных знаниях, которые требуются для обсуждения, либо на том, что заинтересованная сторона несет ответственность за проверку, которую вы ищете. Также примите во внимание уровень информированности каждого участника о проекте и то, насколько они знакомы с темой, которую вы хотите обсудить.Убедитесь, что вы сэкономили время, чтобы определить контекст для всех участников.

4. Никогда не забывайте, что вы постоянно управляете ожиданиями: При составлении повестки дня обратите внимание на то, какое влияние будет иметь контент на ожидания вашего клиента. Тщательно продумайте уровень детализации, который вы хотите включить в обсуждение, и помните об этом во время встречи. Например, глубокое погружение в детали может изменить их ожидания от данного решения и закрыть их умы для альтернатив.Возможно, вы захотите изучить различные подходы к проблеме, особенно по мере того, как вы узнаете больше по мере продвижения проекта. Также помните о законе Сейра, который гласит:

В любом споре интенсивность переживания обратно пропорциональна значимости поставленных на карту вопросов.

Итак, если вы заметили, что ваш клиент эмоционально привязан к детали, с которой вы, возможно, не согласны, отойдите в сторону и спросите себя, стоит ли обсуждать эту деталь в данный момент. Это дорогая вещь? В противном случае вы можете избежать глубокого обсуждения в этот конкретный момент и оставить эту тему для обсуждения в другое время.

5. Оптимизируйте свое время, но будьте реалистами: При определении основных целей и задач подумайте о времени, которое у вас есть. Оцените сложность каждой темы или решения, которое необходимо принять, и того, чего вы хотите достичь, чтобы соответствующим образом спланировать время. Кроме того, имейте в виду, что некоторые темы могут потребовать больше усилий, чем другие. Например, введение совершенно новой концепции и убеждение вашего клиента может потребовать гораздо больше времени и усилий, чем проверка концепции, которая была ранее представлена ​​или похожа на идею клиента.Еще один совет по эффективному использованию времени — помнить об эффекте «велосипедной навесы» при организации встречи:

Люди склонны тратить гораздо больше времени на обсуждение тривиальных или неважных деталей, а не на более сложные и сложные темы.

Так что помните об этом, если вы заметили, что обсуждение расходится с основной темой.

6. Перед встречей представьте структуру собрания себе или кому-либо еще: Первое, что вы делаете в начале собрания, — это представляете участникам повестку дня.Если вы репетируете это на себе (даже если вы делаете это мысленно), вы можете проверить, ясны ли цели и организованы ли они в логическом порядке. Правильный порядок определит, понимает ли ваш клиент сообщение, которое вы пытаетесь передать. Вы также можете представить повестку дня коллеге, чтобы он поделился с вами своими впечатлениями о том, чего вы, возможно, не заметили.

7. Сохраните несколько заключительных минут в своей повестке дня: Постарайтесь оставить немного места в конце вашей повестки дня, чтобы вы могли прояснить любые пропущенные моменты в конце встречи.Например, составьте список действий, которые необходимо выполнить, и спланируйте с участниками темы, которые будут обсуждаться при следующей встрече. Это определенно будет полезным вкладом в подготовку к вашей следующей встрече.

Я заканчиваю этот пост, надеясь, что эти советы помогут вам в планировании и проведении более эффективных обсуждений в следующий раз, когда вы встретитесь со своими клиентами.

Интересные ссылки

1. Эффект Bikeshed: http://bikeshed.com/, http://personalexcellence.co/blog/bike-shed-effect/
2. Закон тривиальности Паркинсона: https: // en.wikipedia.org/wiki/Parkinson%27s_law_of_triviality
3. Закон Сейра: https://en.wikipedia.org/wiki/Sayre%27s_law

Встреча с клиентом — Квитанция

Клиенты и заказчики — это топливо для каждой из наших компаний. У большинства компаний есть заявление о миссии, которое обычно включает в себя то, как их продукт или услуга улучшают жизнь клиентов. Но когда дело доходит до встречи с клиентом, то есть любое время, которое мы проводим с клиентом, мы обнаруживаем, что это становится рутиной, и возникает вопрос: действительно ли мы знаем, как проводить встречи с клиентом?

Когда мы встречаемся, важно определение четкой стратегии для любой внутренней или внешней встречи, но при встрече с клиентом определение становится еще более важным, потому что оно влияет не только на ваш бизнес, но и на других.

Клиенты, встречающиеся с лучшими практиками, не должны быть удушающими или невозможными. Чтобы проводить эффективные встречи с клиентами, используйте эти предложения вместе со своим опытом в отношении продуктов, чтобы быть хорошим организатором и партнером на каждом этапе пути.

Познакомьтесь друг с другом

В любых новых отношениях лучший способ узнать кого-то — это задать вопросы. Вопросы первой встречи с клиентом должны обсуждаться с любыми ключевыми игроками вашей команды и быть открытыми, чтобы не ограничивать реакцию клиента.Вопросы, которые следует задать потенциальному клиенту или вопросы о найме, — это первый способ заставить их раскрыть свой процесс, проблемы, желания и потребности. Вопросы, которые нужно задать на первой деловой встрече, можно обсудить заранее, чтобы дать клиенту время подумать и подготовиться, однако при поиске советов для эффективных встреч с клиентом личное обсуждение вопросов может привести к более открытому разговору, потенциально раскрывая больше о том, как вы и ваш продукт может помочь, а не получить запланированный общий письменный ответ.

Когда у вас есть список «вопросов, которые нужно задать клиенту при посещении», вы можете использовать его для другого клиента, что означает, что он может использоваться в качестве шаблона от клиента к клиенту. Настройка вопросов может персонализировать опыт или, если вы хотите измерить потребности клиентов, вы можете многократно использовать один и тот же набор вопросов, чтобы задать клиенту при первой встрече и установить базовые показатели, одновременно генерируя первоначальные идеи, измеряемые в сравнении с ответами других клиентов.

Установить ожидания

При планировании подготовки к встрече с потенциальным клиентом ключевым моментом является установление этикета встречи заранее.При подготовке к встрече с клиентом следует не только учитывать ту подготовку, которую необходимо выполнить вам и вашей команде, но и помогать участникам-клиентам подготовиться. С момента, предшествующего первой встрече с потенциальным клиентом, будут развиваться менее вероятные плохие привычки встречаться, что может привести к неудачным отношениям или трудным разговорам.

Повестки дня

Начиная с повестки дня первой встречи с клиентом, можно установить структуру встречи с клиентом.Новую повестку дня встречи с клиентом или повестку начальной встречи с клиентом можно составить в виде шаблона, как и в случае с вопросами для открытия. Чтобы составить повестку дня, подумайте, как вы хотите, чтобы беседа с клиентом проходила. Какие вопросы можно задать в первоначальной повестке дня встречи, чтобы узнать друг друга и как вы можете им помочь? Вот несколько предложений:

• Представления — Кто находится в комнате или на вызове и какую роль они играют?
• Обзор компании — Как клиент видит миссию своей компании?
• Обзор вопроса для обнаружения — Как клиент ответил на поставленные вопросы?
• Goals — Каких целей клиент надеется достичь с нами?
• Целевой рынок и конкуренция — Как выглядит маркетинг и конкурентная среда?
• Стратегия и сроки — Чего мы можем достичь вместе с клиентом и для клиента в желаемые сроки?

Независимо от того, составляете ли вы повестку дня первой маркетинговой встречи или повестку дня встречи с клиентами, то, как подойти к клиентам с целью найма на работу, — это не столько продажа, сколько изучение всего, что вы можете о них.Использование инструмента для встреч, такого как Docket, может помочь вам создавать повестки дня и сохранять их в виде шаблонов, чтобы максимально использовать время, которое вы тратите на их настройку от клиента к встрече с клиентом.

Задачи

Неизбежно, что каждая встреча с вашим клиентом порождает задачи не только для вас и вашей организации, но и для клиента. Вы не можете создать веб-сайт для клиента, если он не предоставил активы своего бренда. Вы не можете внедрить изменения программного обеспечения на их действующий производственный сервер, если они не были проверены на точность и влияние.Повестка дня встречи с клиентом должна не только содержать раздел для регистрации задач, но и иметь установленное соглашение между вами и клиентом о передаче прав собственности и обеспечении продолжения работы.

Контакты

Если есть вопросы по проекту, которые следует задать клиенту, хорошо бы заранее определить, к кому следует обратиться. Точно так же помощь клиенту в понимании вашей организации и правильном человеке, к которому можно обратиться с вопросами и эскалациями, является ключом к продуктивным отношениям.

Поймите их потребности

После того, как вы усвоили основы, пора глубже изучить вопросы встречи с клиентом по набору персонала и ответы на его повестку дня. Ответы, которые они предоставили, должны быть обсуждены их командой, а любые нерешенные вопросы должны быть возвращены клиенту в ходе последующей консультации через консультационное совещание, определяемое повесткой дня. Это хороший способ убедиться, что вы понимаете их просьбы, и помогает вселить уверенность и доверие.

Получить обратную связь

По мере того, как вы продолжаете поддерживать клиента в его проекте, очень важно постоянно получать обратную связь о людях, процессе и продукте. Это может быть сделано от встречи к встрече в рамках пункта повестки дня встречи агентства или в рамках более личного сеанса повестки дня 1: 1. Поделитесь этим отзывом со своей командой и постоянно работайте над улучшением и улучшением.

Будьте реалистичны

Совершенно нормально, что клиенты ожидают большего, чем вы можете предоставить, с того момента, как шаблон стартовой встречи по набору персонала положил начало проекту.Предварительная установка ожиданий является ключом к предотвращению разочарования, но ее можно обсуждать на протяжении всего проекта, чтобы клиент четко понимал, чего можно достичь. Не думайте, что вы должны обещать слишком много. Спланируйте свою дорожную карту заранее, чтобы вы могли взвесить возможности, которые запрашивает клиент, и соответственно расставить приоритеты.

Поделитесь своим брендом

Ваш бренд — это основа вашего продукта или услуги. Это лицо вашей компании, задающее тон успеха как вам, так и вашему клиенту.Встречи отражают ваш бренд от повестки дня до процесса и упреждающих действий. Например, повестка дня встречи с общественностью может отражать ваш бренд, что вселяет уверенность в клиентов, когда они видят вашу гордость и организацию при подготовке к встрече. Тренинг для встреч с клиентами — это еще один способ рассказать о своем бренде, продвигая бесплатные услуги вместе с сувенирной продукцией и другими предметами, которые побуждают клиента оценить услуги, которые вы им предлагаете.