Попросить денег: «Скиньте мне любую сумму». Почему просить деньги (не) стыдно
Вредные советы для предпринимателей: как попросить денег на стартап
Советы по привлечению денег в стартап дают все, особенно бесплатные. В этом, как и в политике, футболе, а с приходом пандемии и в вирусологии, разбираются все. Виталий Полехин, президент Международной организации инвесторов INVESTORO, разбирает самые распространенные ошибки, которые могут допустить начинающие стартаперы, и просит не повторять их
Если вы потерялись в потоке советов, прочитайте вредные, улыбнитесь и просто сделайте наоборот.
Закончили чтение тут
Только массовые рассылки
Массовые рассылки на электронные адреса фондов и бизнес-ангелов — верный способ получить инвестиции в стартап.
Инвесторы обожают такие вещи, особенно когда чувствуют в тексте нотки copy paste или видят в открытой копии адреса других инвесторов. Для них это признак высшей эффективности предпримечтателя, который не тратит время попусту на изучение индивидуальных особенностей и инвестиционных фокусов участников переписки, а сразу переходит к делу.
Получив ответ: «Добрый день, Ваша заявка принята в рассмотрение, мы свяжемся с Вами в случае заинтересованности», можете быть уверены — деньги у вас в кармане. И пусть злопыхатели говорят, что это автоматический ответ почтового сервиса, — они просто завидуют вашему успеху и предприимчивости.
Если вы не получили ответа в течение нескольких дней, не волнуйтесь, просто ваш проект тщательно изучают, чтобы вернуться с графиком перевода денежных средств. То, что большинство инвестиций происходит в проекты, которые пришли по рекомендации, — выдумки и сказки для неопытных стартаперов.
Материал по теме
Перечислите всех, кто вам отказал. Ведь инвесторы верят в ответственность, да и поддержка проектов, перспективы которых никому непонятны, — главный драйвер успешных выходов. Все помнят, что в самые великие изобретения в начале никто не верил, поэтому самые правильные инвесторы ищут именно их.
Ни слова без NDA
Всегда просите инвестора подписать NDA (соглашение о неразглашении — non-disclosure agreement) перед началом любой, даже самой первой встречи.
Наверняка вас посетила гениальная идея, и ее могут просто украсть. И не дайте ввести в себя в заблуждение просьбами показать презентацию или материалы «просто так» и уверениями, что инвестор наверняка видел подобное много раз до и увидит бесконечное количество раз после. Ведь инвесторы регулярно воплощают наиболее удачные идеи самостоятельно, ловко обманув незатейливого предпринимателя.
Подписание соглашения — это не просто необходимая предосторожность, а неотъемлемая часть любого общения с инвесторами. И судебные процессы, связанные с попыткой инвесторов использовать материалы презентаций начинающих стартаперов, уже прочно вошли не только в мировую, но и в российскую практику. Засудите инвестора. Идея — это основная ценность любого стартапа, а воплощение уже несложное дело техники. И не пытайтесь погуглить ее в интернете — это верный путь загнать вашу креативность в концептуальную «тюрьму».
Ни шагу назад.
А также в сторонуМеняют мнение под напором неопровержимых фактов только слабаки. Приверженность своей идее — главное правило настоящего предпринимателя. Истово следовать ей и верить, что только вы понимаете, как воплотить идею в жизнь и построить великую компанию, также поможет вам при личном общении с инвесторами и менторами. Яро отстаивайте свои позиции, не принимайте критику, не показывайте, что готовы прогнуться под капиталистов и внести изменения даже в бизнес-модель, не говоря уже о том, чтобы пересмотреть идею. И пусть завистники называют это отсутствием гибкости и восприятия реальности. Возможно, это и отпугнет неправильных инвесторов.
Тот факт, что лишь ничтожная часть стартапов развивается по первоначальному плану, а большинство делают не один пивот, прежде чем нащупают масштабируемую модель, — страшилки для неудачников. Ведь вы изначально придумали все на века, ну а если и решите, что пора что-то менять, то сделаете это самостоятельно.
Поверьте, ваше упорство уже на стадии вопросов и рекомендаций во время презентации проекта не останутся незамеченным и вы обязательно получите деньги от настоящих инвесторов.
Ну а если вас заставили задуматься над неоспоримым аргументом — не заморачивайтесь с обдумыванием ответа. Самый лучший конструктив — оптимизм и ответ в духе «все фигня – прорвемся». Профессиональный инвестор не будет мучить вопросами и поверит в вас и без лишних подробностей. Да и наличие способности легко смотреть в глаза трудностям — серьезное преимущество.
Берите сразу больше
Когда речь заходит о том, сколько денег на запуск проекта вам нужно, — просите и берите как можно больше. Во-первых, у вас впереди несколько лет работы по воплощению проекта в жизнь, во-вторых, денег много не бывает.
Не нужно разбивать процесс фандрайзинга на несколько этапов.
Просто поднимите оценку вашей будущей компании до небес. И не нужно подводить под это какие-либо расчеты и приводить примеры аналогов. Вы всегда можете сослаться на текущие оценки ведущих стартапов Кремниевой долины или посетовать на серьезную разницу в менталитете российских и зарубежных инвесторов. Но даже этого лучше не делать. Чем менее обоснованными будут ваши требования, тем больше шансов получить всю сумму и сразу. Знающие инвесторы согласятся с вашей оценкой без лишних вопросов.
Не стесняйтесь высоких зарплат основателям
На вопрос: куда пойдут деньги? больше всего инвестор хочет услышать ответ «… Ну, во-первых, мы хотели бы начать платить себе зарплаты».
Это признак того, что вы себя цените. И не стесняйтесь, в структуре расходов обязательно укажите хорошую зарплату, на рыночном уровне топ-менеджмента ведущих корпораций. Ведь вы — будущий СЕО компании, которая изменит мир!
И не забудьте про бонусы, иначе вас не поймут. Вы не должны отвлекаться на мысли о том, на что жить, ведь вам управлять компанией. Все сказки про стартаперов, живущих в офисе в спальных мешках и питающихся быстрорастворимой лапшой, а также рассказы о том, что чем ниже зарплата СЕО, тем выше вероятность успеха, — не для вас. Это попытки инвесторов обмануть вас и убедить, что деньги на проект являются прежде всего ответственностью и серьезным выбором, меняющим и ограничивающим вашу жизнь на несколько лет.
Настоящий предприниматель точно знает, какие машины стоят у модных коворкингов и что на зарплату «для поддержания штанов» такую не купишь.
Кстати, получив первый транш, запланируйте отпуск в хорошем месте. Уставший глава компании плохо соображает, дайте себе возможность передохнуть.
Экспромт — залог успеха
Слышали когда-нибудь о том, что самых важных инвесторов нужно оставлять на потом и начинать тренировать питчи на своей бабушке? И это тоже для неудачников. Настоящий предприниматель не разменивается на мелочи — сразу ловит крупную рыбу. Если инвестор не поймет вас с первого раза, он будет продолжать общаться до тех пор, пока не разберется, какую именно проблему вы решаете и как, а также в чем ваше преимущество по отношению к существующим аналогам, конкурентам и заменителям. И если вам не удастся сделать это на первой встрече, у вас всегда будет возможность подготовиться и назначить и вторую, и третью по необходимости. Ведь это в конце концов работа инвестора — находить самородки в результате кропотливой работы.
Картинки оставьте для детей
Слышали когда-нибудь о правиле Гая Кавасаки для успешных презентаций 10/20/30? Десять слайдов и шрифт не меньше 30 кегелей для презентации на 20 минут? Это все ерунда! Уложить весь материал по проекту в десять слайдов такого формата невозможно. Если вы все-таки столкнулись с инвестором на венчурной тусовке, просто отдайте ему презентацию проекта. Ведь вы все-равно не сможете рассказать множество важных деталей в течение нескольких минут. И да, не экономьте на бумаге — печатайте свои презентации полностью.
Материал по теме
Одна из последних презентаций, которую я держал в руках, состояла из 50 страниц, которые я, конечно, внимательно прочитал. Ведь самое интересное автор проекта припас во второй половине. Держите инвестора в приятном напряжении, как в хорошем фильме, где только в финале раскрывается гениальная уловка, а правильный проводок перерезается в самые последние секунды.
Правило объяснения идеи, проблемы и решения в первых трех слайдах очень банально — проявите вашу неординарность, и это окупиться с лихвой.
Говорите на непонятном и наукообразном языке — покажите свою экспертность
Хотите денег на коммерциализацию технологии? Окружайте себя профессиональными инвесторами, даже на такой стадии, даже среди бизнес-ангелов. Они и так все знают про рынок и его проблемы, поэтому вместо того, чтобы говорить про банальные вещи и разжевывать, можно сразу переходить к деталям. Не бойтесь употреблять как можно больше специфических терминов, относящихся к узкоспециализированной теме. Это поднимет вас в глазах инвестора как человека, знающего свое дело. Не пытайтесь упростить и говорить на понятном языке, правильный инвестор обо всем догадается, он же не ваша бабушка, в конце концов. Если человек не понимает, что «длительная уходимость сверхмолекулярного полиэтилена» сможет сделать его миллиардером «за счет более низкой поверхностной адгезии», — о чем с ним можно разговаривать? Работайте с профессионалами.
Вы — звезда! И об этом все должны знать
В вас не верят друзья и партнеры, с вами не хотят делать бизнес бывшие сокурсники? Это как раз то, что ищут инвесторы! Им нравится вкладывать деньги в эгоцентричных одиночек. Вы — будущая звезда будущей многомиллиардной компании. Вы, наверное, много раз слышали, что команда важна, что вы не сможете делать все один, что различный взгляд на одни и те же вещи помогает балансировать компанию, что только разные сильные стороны, компетенции и комбинация навыков помогут запустить продукт на рынок.
Материал по теме
Так вот — это все не про вас. Именно вы обладаете всеми уникальными качествами, необходимыми для запуска и успешного развития компании. Меньше придется вкладываться в команду, меньше разговоров, споров и больше дела.
Вы один сможете справиться со всеми трудностями.
Пускайте пыль в глаза
Не бойтесь пускать пыль в глаза будущему инвестору. Приукрашивайте все: уникальность идеи, оценку рынка, конкурентные преимущества и прочие вещи, которые никто никогда не будет перепроверять. Вам задали неудобный вопрос после презентации — просто соврите. Очевидная ложь? Просите подписать NDA перед раскрытием деталей. А если они и узнают, что вы приукрасили цифры и рассказали что-то прямо противоположное реальным фактам, то оценят вашу смекалку и умение изворачиваться. Ведь ваша цель — получить деньги, а цель инвестора — инвестировать в мечту. Поэтому отношения, изначально основанные на взаимном доверии, необходимы для развития серьезного бизнеса, и вам они ни к чему.
Всегда получайте только собственный опыт
И напоследок, самый важный вредный совет.
Всегда получайте только собственный опыт. Он бесценен. Образование — для слабаков. Поймите меня правильно, я не призываю пройти весь эволюционный путь самостоятельно — от открытия огня до запуска ракеты в космос. Но бизнес-образование? Инвесторы инвестируют только в прирожденных предпринимателей. А все эти менторы, коучи, преподаватели и советы бывалых, приправленные нетворком, еще никого ни к чему хорошему не приводили.
Вы, наверное, слышали все эти сказки от бизнес-школ, что чаще всего и больше всего денег привлекают выпускники самых престижных? Кстати, Pitchbook и Crunchbase даже регулярно публикуют статистику такого финансирования. Но настоящего предпринимателя не проведешь. После окончания абсолютно не означает по причине этого. В конце концов, Марк Цукерберг (Facebook), Джек Дорси (Twitter), Стив Джобс (Apple), Трэвис Каланик (Uber) и наверняка еще кто-то бросили колледж и вошли в историю. Все, что вы можете получить за 3-4 месяца образовательной программы для предпринимателей и стартапов, лучше пройти самому через множество попыток и итераций всего за 40 лет.
Зато наверняка.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора
Материал по теме
Как просить денег за свою работу и не стесняться этого • Объединение
ОБЪЕДИНЕНИЕCreated with Sketch.ОБЪЕДИНЕНИЕПОЛЕЗНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
Фото: предоставлены финансовым консультантом Агриппиной — @grusha.
star
03 August, 2022
В рубрике «Полезные материалы» мы даем ответы на вопросы, которые, в том числе, волнуют нас. Признаемся честно, наша команда восхищается финансовым консультантом Агриппиной, в аккаунте которой выстроена целая система штрафов, а просить «пять тыщ» — получается легко и грациозно.
Мы обратились к Наиле Аслановой, со-основательнице креативного агентства БУНТ, за советами о том, как не стесняться обозначать свой гонорар, корректировать сумму оплаты и покончить с практикой скидок.
1.
Относитесь к себе как к маркетинговому продукту
Конечно, клиенты будут просить о скидке если не видят ценности продукта. Создавать эту ценность — отдельная работа. Я знаю невероятное количество талантливых людей, которые делают крутые вещи, но не умеют показывать это и рассказывать о своей работе.Попробуйте поработать с собой как маркетолог: в чем ваша суперсила? Что вы делаете лучше всего? Какие проекты вы делали? Сложив эту картинку, транслируйте в блогах информацию о себе, показывайте и рассказываете истории.
В конце концов это и будет именно то, за что люди нам платят. Крайне полезно работать над тем, чтобы больше людей узнало о ваших услугах. Чем больше рынок, тем выше цены вы можете ставить. Пиар важен для любого креативного человека, забивать на это нельзя.
2.
Рассказывайте о своих аспектах работы клиенту
Установочный звонок на берегу очень важен: клиент может не иметь ни малейшего представления о том, как строится ваш процесс. И на этом этапе вы даете ему дополнительные детали. Например, объясняете, что логотип нельзя нарисовать за 5 минут: объясните клиенту какие шаги и этапы стоят за этой работой. Если у вас будут промежуточные звонки, выбор из нескольких вариантов стилистических оформлений — все это формирует цену вашей работы. Рассказывайте о том, как строится ваш мозговой процесс и объясняйте его. Так клиент поймет, что ваша работа занимает время и стоит своих денег.
3.
Выставляйте сумму в часах работы
Советую перестать озвучивать клиенту финальный кост, а сразу говорить о часах работы.
У клиента в противном случае могут возникнуть вопросы к размеру оплаты вашего труда, а вам будет трудно объяснить из чего этот кост складывается. Я рекомендую работать по часам: во-первых, после этого специалист начинает по-другому относиться к собственному времени, уходит прокрастинация. Кроме того, получится корректно формировать цены на свои услуги.
Если вы не знаете, сколько стоит ваш час — поделите комфортную оплату в месяц на количество часов, которые вы работаете. Креаторы редко могут работать по 8 часов: креативный процесс — не монотонная рутинная работа и мозг в таком состоянии может работать 4-6 часов в день. Зная, сколько работа стоит в час, проще все костировать: консультации и другие задачи, с которыми заказчики к вам приходят. Помните, что в этом случае клиент может попросить отчета о часах: мы работаем в специальных программах по часам и если клиент просит, мы можем предоставить скринкасты как они работают. И вы сами будете понимать лучше, сколько работа займет у вас времени.
4.
Правки увеличивают время работы
Каждую неделю вы можете давать фидбек своему клиенту о том, в каком статусе вы находитесь. Если поступает запрос на большое количество правок, то правильно будет скорректировать и сумму оплаты.
5.
Только официальный договор
Забудьте про работу без предоплаты и договора. Заведите самозанятого или ИП. Вместе с юристом составьте шаблон договора, по которому вы будете работать: так вы обезопасите себя. У фотографов есть множество нюансов, связанных с отчуждением прав. И у остальных креативных профессий тоже. Не экономьте на консультации креативного юриста.
6.
Покончите с порочной практикой скидок
У меня есть правило: я всем озвучиваю одни и те же цены. Иначе начинается порочный круг — здесь вы сделали скидку друзьям, тут случился интересный проект. Здесь тебя продавили и попросили. Итог — вы экономите на всем, теряете мотивацию и вдохновение. В свою очередь я не прошу у друзей скидок и так создаю общую культуру ценности продуктов и услуг.
7.
Если понимаете, что вам некомфортно — делегируйте это
Разговоры о деньгах могут быть неприятными. Вам могут встретиться люди, которые будут давить, прогибать, манипулировать. В нашем агентстве о деньгах говорю я, потому что мне это комфортно. Часто это приходит опытным путем: когда отработал все возможные возражения все становится проще. Лично у меня есть такой совет: не воспринимайте происходящее эмоционально. Решите для себя, хотите ли вы работать с этим человеком. Клиенту тоже нужно, чтобы вы согласились с ним работать: вы крутой специалист и не останетесь без работы. И тогда неприятные разговоры проходят проще.
Но если вы понимаете, что разговоры о деньгах для вас совершенно некомфортны, то просто найдите человека, который будет продавать ваши услуги за процент за вас.
ПОЛЕЗНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
Фото: предоставлены финансовым консультантом Агриппиной — @grusha.star
03 August, 2022
Как просить денег, не чувствуя себя отвратительно
Знаете ли вы, что среди опрошенных для отчета SCORE за 2018 год 47 процентов женщин открыли свой бизнес в прошлом году по сравнению с 44 процентами мужчин? Кроме того, по данным Национальной ассоциации женщин-предпринимателей (NAWBO), более 11,6 млн фирм в США принадлежат женщинам, в которых занято почти 9 млн человек, а объем продаж по состоянию на 2017 год составил 1,7 трлн долларов.
Тем не менее, несмотря на то, что женщины умеют просить деньги на свою любимую благотворительную деятельность или на школу своего ребенка, они часто менее комфортно собирают средства для собственного стартапа или даже для политического кандидата.
«У нас есть общественное мнение о том, что мы должны быть хорошей девочкой и не доставлять людям неудобств», — говорит Стефани Маккалоу, основатель и генеральный директор Sofia Financial. «Нас приучили считать, что говорить о деньгах не по-женски», — добавляет Карен Кан, основатель и генеральный директор iFundWomen, новой цифровой платформы, которая обучает женщин тому, как краудфандинговать свой бизнес. «Нас учат, что стыдно просить деньги. И нас приучили не быть людьми, контролирующими деньги».
Маккалоу говорит, что недавно прочитала книгу Салли Хельгесен и Маршалла Голдсмита « Как женщины поднимаются: избавьтесь от 12 привычек, удерживающих вас от следующего повышения, повышения или работы » и обнаружила, что одна идея действительно находит отклик у нее: что женщины прекрасны.
в развитии отношений, но не в использовании их. «Мы много работали, чтобы наладить эти отношения, и не хотим подвергать их опасности, прося о чем-то», — говорит она.
По иронии судьбы именно наша способность сотрудничать и воспитывать делает женщин особенно способными просить денег, говорит Кэрол Эванс, директор по связям с общественностью Respectful Exits, новой некоммерческой организации, которая защищает права пожилых работников. Эванс имеет большой опыт привлечения капитала — первый за Working Mother , а затем сбор средств для Хиллари Клинтон, а теперь и для Respectful Exits. «Я много прошу денег по разным причинам», — говорит она.
Вот пять простых шагов, которые помогут переориентировать ваше мышление о деньгах, чтобы вы могли собрать необходимые наличные деньги.
#1: Вы не просите денег, вы предоставляете возможность
Вместо того, чтобы сосредотачиваться на том факте, что вы просите денег, сосредоточьтесь на окне возможности, которое вы предлагаете покупателю.
Когда Эванс продавала конфеты в образе девушки из костра, она говорит, что не думала просить денег. «Я увидел в этом возможность поздороваться с людьми и попросить их купить конфет».
Напомните себе, что вы обязаны поделиться этим невероятным шансом инвестировать — в успешную новую компанию или подающего надежды нового местного кандидата — со своими друзьями и коллегами. Эванс говорила себе: «Если я не скажу этому человеку об этой возможности, он расстроится из-за меня. Она мне скажет: «Почему ты меня не спросил?» Я всегда зрительно представляю, как кто-то расстраивается из-за того, что я к ним не подошла».
Даже когда Эванс собирала деньги для предвыборной кампании Хиллари Клинтон, она подчеркивала социальный аспект сбора средств. Например, когда она сказала 2400 членам группы Executive Women for Hillary, что побежала пригласить их сети на вечеринку по случаю дня рождения Хиллари с Джоном Леджендом и Деми Ловато или на поздний завтрак с Хиллари в Маунт-Киско, Нью-Йорк, она почувствовала, что действительно предлагая им уникальную возможность пообщаться со знаменитостями.
#2: Вы собираете средства для своего бизнеса, чтобы вы могли нанять других . «Речь идет о том, чтобы сделать бизнес процветающим, чтобы вы могли нанять 100 человек», — говорит Эванс. И факты на вашей стороне: по данным NAWBO, на фирмы, принадлежащие женщинам, приходится 39 процентов всех частных фирм и 8 процентов занятых в США.
#3: Это не просьба, это предложение
Кан говорит, что женщинам часто трудно подобрать нужные слова, когда они занимаются сбором средств. Но она говорит: «Вы не благотворительная организация. Вы просите людей внести свой вклад, поддержать вашу кампанию или купить ваш продукт или услугу». Кан говорит, что когда вы просите денег, вам нужно вычеркнуть из своего лексикона следующие три фразы: «помогите мне», «пожалуйста, помогите» и «пожертвуйте».
Кан предлагает вместо этого использовать эти девять позитивных, ориентированных на действие фраз, чтобы вызвать волнение:
«Инвестировать в бизнес»
«Поддержать кампанию»
«Поддержать мою миссию»
«Решаю проблему»
«Стать одним из основателей»
«Стать бета-тестером»
«Стать инсайдером»
« Частная распродажа»
«Возможность ранней регистрации»
Точно так же опытный сборщик средств Ханна Гроув, директор по маркетингу State Street Corporation, говорит, что будьте прямолинейны, знайте свою аудиторию и поддерживайте тех, кто жертвует.
Гроув, который был сопредседателем капитальной кампании Women’s Lunch Place of Greater Boston, дневного приюта, превзошел цель в 2,5 миллиона долларов, обменявшись мячами для софтбола, например: «Я хотел бы собраться вместе, чтобы обсудить кампанию, которую мы проводим для сбора денег». и я хотел бы привлечь вас к участию» за «Я хотел бы встретиться с вами, чтобы конкретно попросить вас о 50 000 долларов для поддержки Women’s Lunch Place. С удовольствием отправлю вам материалы. Я рад встретиться с вами и рассказать вам больше. Но я хочу, чтобы ты сразу понял, о чем я тебя прошу. Она говорит: «У людей ограниченное время и терпимость к разминке. Спросите заранее».
#4: Банковские звонки или встречи для придания импульса
Если одна только мысль о телефонных звонках потенциальным спонсорам заставляет вас нервничать, назначьте для звонка определенное время каждый день. Эванс любит звонить ей по утрам, чтобы не думать об этом (и не бояться) весь день. Она также делает все свои звонки в течение одного блока времени, потому что после нескольких звонков это становится механическим и менее напряженным.
Записывайте свои достижения в таблицу, чтобы вам было приятно продолжать звонить, — говорит она.
#5: Знайте своих доноров — близко!
Перед тем, как задать вопрос, Гроув говорит, что вам следует использовать Интернет и социальные сети, чтобы выяснить, в каких других форумах участвуют ваши спонсоры, что еще они публично финансировали, есть ли у них история пожертвований на подобное начинание и были ли они иметь доступ к венчурному финансированию. «Нет ничего хуже, чем получить просьбу, которая намного превосходит то, что этот человек давал раньше», — говорит она.
Когда это случилось с Гроувом, это было настоящим разочарованием. «Я жертвовал организации на относительно постоянном уровне. Пришла новый директор по развитию и после долгой разминки попросила у меня 100 000 долларов». Гроув говорит, что она была ошеломлена этой просьбой, тем более что директор мог легко узнать ее предыдущий уровень пожертвований и представить ей более реалистичную просьбу, скажем, увеличить ее ежегодное пожертвование на 5000 долларов.
Не забывайте поддерживать тех, кто помогает вашему делу, кампании или бизнесу. «Люди, которые жертвуют сегодня, вероятно, в какой-то момент своей жизни будут жертвовать снова», — говорит Гроув. Так что оставайтесь на связи, благодарите их, дайте им знать, что они оказали поддержку, и представьте их другим сторонникам. «Вы не хотите возвращаться к ним сразу, но вы, возможно, захотите вернуться к ним в будущем», — говорит она. И даже если они больше не откроют свой кошелек, они могут стать хорошим защитником вашей кампании или бизнеса.
Как попросить денег
Много раз я слышал жалобы от коллег: «Я не знаю, как вы это делаете. Я никогда не мог ни у кого просить денег». После каждого похожего выражения раздраженной тоски (с тонко завуалированным жалостливым фырканьем на должность директора по развитию в стиле Оливера) я возвращаюсь со словами: «Я не прошу денег; Я прошу людей разделить наше видение и сделать инвестиции. Ресурсы не для меня лично; они должны достичь большего блага».
Я знаю, что это звучит как полная ерунда Поллианны, но такая ориентация моего профессионального компаса позволяет мне и командам, с которыми я работал, быть уважительными, скромными, этичными и бесстрашными в обеспечении ресурсов.
На протяжении многих лет я наблюдал различные подходы к просьбе денег у доноров. Я обнаружил, что прессинг в полном составе, манипулятивная тактика продаж и сосредоточение внимания на потребностях редко работают для получения подарков. Иногда эти стратегии оскорбляли потенциальных доноров настолько глубоко, что отношения были безвозвратно испорчены. Просить у людей деньги требует мышления, основанного на вдумчивом гуманизме, а не на тропах, связанных с торгашеством, жадностью и подходом «услуга за услугу», которые часто ассоциируются с усилиями по развитию.
Под руководством наставников, работая с успешными сборщиками денег и получая многочисленные подарки, я разработал философию, которая закрепляет процесс просьбы о деньгах. Вот несколько концепций, которые я нашел полезными.
Попроси денег, получишь совет. Спросите совета, вы получите деньги.
Есть одно фундаментальное правило, касающееся просьбы о деньгах: никогда не просите денег у кого-либо при первой встрече. Думайте об этом как о свиданиях; Вы бы попросили кого-нибудь выйти за вас замуж на первом свидании? Конечно, нет; это было бы странно, потому что вы не знаете друг друга. Доверие не построено, равно как и понимание общих интересов, ценностей и устремлений.
Если вы попросите у кого-то денег на первой встрече, они, скорее всего, откажутся и дадут вам непрошенный совет. Вам, вероятно, никогда не разрешат спросить во второй раз. Никто не хочет, чтобы с ним обращались так, как будто он ценен только за свои деньги и является средством для достижения цели.
В то время как потенциальные доноры знают, что когда к ним приезжает специалист по развитию, они неизбежно просят о подарке, успешные просьбы требуют культивирования. Культивирование дает время, чтобы понять заинтересованность донора, его возможности и то, когда лучше всего пожертвовать.
Это знание приходит со временем, когда строятся отношения.
Люди дают людям, которых они знают и которым доверяют. Знания и уверенность приобретаются со временем благодаря совместной работе. Один из способов заинтересовать потенциального донора — вовлечь его в процесс видения, например, предложить ему посоветовать, как найти необходимые ресурсы и как усилить воздействие работы (а не как выполнять работу или что делать с ней). результат должен быть). Советы часто превращаются в деньги, когда люди кровно заинтересованы в успехе вашего учреждения, его сотрудников и целей. Всегда есть ценность в том, чтобы привлекать людей за их опыт и убеждения, а не за то, что они имеют в денежном выражении.
Люди дают видение, а не нужду
Просьба о деньгах никогда не должна начинаться с выражения отчаяния (если только вы не имеете дело со стихийным бедствием и настоящей чрезвычайной ситуацией). Да, вам могут срочно понадобиться ресурсы, которые вы ищете, потому что без них вы не сможете достичь того, чего хотите.
Но нужда не принуждает доноров. Доноры вдохновляются ответами на вопросы «что» и «почему» — особенно «почему». «Что ты пытаешься сделать?» и «Почему это важно?» являются наиболее важными вопросами, на которые нужно ответить. Ответьте на эти два вопроса четко и страстно, подкрепив их доказательствами, и ваш потенциал к успеху увеличится. Почему? Потому что люди хотят поддерживать то, что будет успешным.
Никто не хочет помогать тонущему кораблю. Донорам нужны гарантии того, что внесение вклада не означает «выбрасывание хороших денег за плохими», а их инвестиции будут способствовать росту и процветанию. Они хотят знать, что вы эффективно и ответственно распоряжаетесь теми ресурсами, которые у вас уже есть, даже если у вас их очень мало. Самые убедительные предложения говорят: «Посмотрите, что мы сделали с небольшими затратами, и представьте, что мы могли бы сделать, если бы у нас было X количество ресурсов».
Самый эффективный способ заручиться поддержкой доноров — отправить их в мысленное путешествие «что, если…» или «представьте себе это…».
дольше, чем они живы.
То, что у кого-то есть деньги, не означает, что они вам их дадут
В новостях рассказывается о жизни богатых и знаменитых — о размерах и стоимости их собственности и бизнеса, их дизайнерских гардеробах и украшениях, сказочные каникулы, и как они владеют властью. Имена знакомы, и время от времени новостные агентства публикуют сообщения об одной такой знаменитости или титане бизнеса, вносящей значительный вклад в какую-то благотворительную деятельность. Хотя это иногда случается, вероятность того, что Уоррен Баффет, Опра или Маккензи Скотт пожертвуют вашему учреждению, программе или проекту, ничтожно мала. Серьезно, возможно, вам лучше купить лотерейный билет.
Итак, в следующий раз, когда вы будете на собрании о потенциальных донорах, пожалуйста, воздержитесь от упоминания имен знаменитостей или кого-либо в их роду, если только они не являются
- близкими кровными родственниками, с которыми у вас хорошие отношения,
- твой лучший друг с 3 лет, или
- известный киномонтажер, и ваша мать купила им их первую камеру, когда им было 11 лет.
Количество видимого богатства не всегда коррелирует с щедростью
Люди, у которых есть деньги, чтобы дать их другим, обычно не получают их, потому что они тратят много денег на материальные вещи. Часто у них есть деньги, которые они могут отдать, потому что они накопили их, не тратя. Истории о людях, которые, казалось, не имели богатства, но раздали миллионы в конце своей жизни, легендарны. Я был свидетелем довольно многих случаев такой щедрости.
Недавно я знал человека, который покупал себе одежду в Goodwill. Однажды он пошел в Goodwill и нашел штаны, которые хотел. Затем он начал прятать их в магазине. Мы спросили: «Что ты делаешь?» Он сказал: «Завтра день скидок для пенсионеров. Я вернусь и сэкономлю 10 процентов». Когда мы дразнили его по поводу его бережливости, он говорил: «Доллар, который я сэкономил, — это еще один доллар, который я могу отдать». Следующим подарком, который он сделал нашему учреждению, был взнос в размере 5 миллионов долларов.
Как говорится в старой поговорке, не суди о книге по обложке.
Люди вам ничего не должны
Вы можете быть самым известным исследователем тихоходок (водяных медведей или моховых поросят), но ваши новаторские исследования не заслуживают финансирования автоматически. С потенциальными донорами пришло время проявить немного смирения. Поймите, что то, что вы делаете, может быть важно для вашей области и, возможно, для всего мира, но это не обязательно делает это жизненно важным для отдельного донора. И не потому, что они глупы или не понимают. Это потому, что они имеют право решать, как тратить свои деньги. Никакое запугивание, запугивание или чувство вины не изменят этого факта; пренебрежительное отношение вызовет только гнев и неприятие.
Единственное, чего вы никогда не захотите, так это того, чтобы донор сказал в отдел продвижения и, возможно, вашему начальнику: «Если вы еще раз приведете этого человека ко мне, я никогда не дам вам ни копейки». Я видел, как это происходило, и слышал эти слова, произнесенные донором.
Не будьте настолько высокомерны, чтобы думать, что кто-то вам что-то должен только потому, что вы умны и у вас есть отличная идея.
Люди не дают (и не дают снова), чтобы получить
Когда кто-то действительно предоставляет ресурсы для продвижения вашей работы, это в немалой степени связано с верой жертвователя в обещание, что вы будете делать то, что вы сказать и добиться успеха в конце. То, что они получают в этой сделке (наряду с благодарностью), — это удовлетворение от осознания того, что благодаря вашей работе и приверженности они сделали что-то большее, чем они сами.
К сожалению, некоторые люди считают, что единственная причина, по которой дарители жертвуют, заключается в том, чтобы получить что-то взамен равной внешней ценности — место в совете директоров для назначения президента или влияния на решения, чтобы их имя было на здании (или тому подобное), или получить другие осязаемые выражения благодарности.
Большинство людей жертвуют, чтобы увидеть, какие замечательные вещи можно сделать с теми ресурсами, которые они предоставляют.
Дело не в названии здания в их честь, а в том, что будет происходить в этом здании, и есть причина, по которой кто-то строит здание. В то время как некоторым жертвователям нужно какое-то материалистическое выражение признания и увековечивания, большинству это не нужно.
(Примечание: некоторые жертвователи будут пытаться заставить вас делать всевозможные вещи, в том числе неэтичные или незаконные, в обмен на подарок. У вас всегда есть право и обязанность сказать «нет». Также см. другие статьи I’ я написал в Inside Higher Ed «Почему учебное заведение откажется от благотворительного подарка?» и в Trusteeship «То, чего вы не знаете, может навредить вашему учреждению».)
Заключение
Каждый в высшем образовании должен часть своего профессионального успеха на щедрость других. Это не банальность, а конкретная реальность. Все, чего мы достигаем, сводится к тому, что мы ничего не смогли бы сделать без чьего-то материального вклада, в первую очередь финансового.
Об авторе