Работа с холодными звонками: 12 шагов к холодным звонкам, которые работают! — Маркетинг на vc.ru
12 шагов к холодным звонкам, которые работают! — Маркетинг на vc.ru
18 100 просмотров
Все еще считаете холодные звонки пустой тратой времени?
Встречаются люди, которые постоянно об этом говорят. Но холодные звонки в сочетании с правильными стратегиями работают. Холодные звонки могут быть одним из самых эффективных способов добраться до клиентов. У меня в компании именно так. В этой статье поделюсь двенадцатью простыми шагами к холодным звонкам, которые работают.
Шаг 1: Холодные звонки не навредят.
Первым шагом к эффективным холодным звонкам является осознание того, что холодные звонки не навредят вам. Менеджеры настолько боятся отказов по телефону, что отдаляются, когда дело доходит до холодных звонков. Чтобы реализовать стратегии холодных звонков, научитесь рисковать. Это означает, что вам нужно столкнуться со своими страхами и понять, что холодные звонки это не страшно. Важно понимать, что клиент не может причинить вам вред. Лучший способ справиться с холодными звонками, превратить их в игру.
Шаг 2: Сделайте холодный звонок игрой.
Холодные звонки — это номера телефонов. Научитесь не бояться отказов. Звоните до тех пор, пока не выйдите на нужного клиента. Причина, по которой большинство людей ненавидят холодные звонки, заключается в низком уровне успеха — около 1% или 2%. Что это значит. Для того чтобы получить одну запланированную встречу с клиентом, новички в продажах должны сделать 99 звонков. Сделайте холодный звонок игрой. Если клиенты грубят по телефону, активируйте свою игру. Представьте, что это всего лишь игра. Расслабьтесь и не нервничайте.
Шаг 3: Разогрейте клиента.
Это больше совет для тех, у кого долгие продажи и большой чек сделки. Смысл в том, чтобы максимально разогреть контакт до того, как Вы свяжитесь с ним по телефону. Далее уже разговор по телефону будет строиться наиболее эффективно. Настройте поисковую компанию на своих клиентов. Поисковая кампания должна быть полным процессом из 20 касаний в течение нескольких месяцев.
Шаг 4 Напишите сценарий разговора, перед тем как звонить клиенту.
Сейчас менеджеры по продажам скажут: «Зачем мне этот сценарий, я звучу не естественно по телефону». Скрипт на 100% нужен новичкам в продажах. Это снимает страх и дает менеджеру уверенности в разговоре. «Матерым» продажникам уже на усмотрение. Но по опыту скажу, что если продаете разные услуги, например как в моей компании это участие в бизнес-мероприятиях.
Шаг 5: Первые 7 секунд — очень холодные в разговоре.
Первые 7 секунд в разговоре по телефону продают нам следующие 25 секунд. Заставьте клиента врасплох, чтобы клиент вошел в разговор с Вами. Это как на встрече. Если не продашь себя в первые секунды, потом не продашь никогда. Подготовьте к первым семи секундам, напишите вступительную речь. Заставьте клиента сосредоточится на разговоре. Пусть клиент задаст себе несколько вопросов: «Может быть, стоит поговорить с этим человеком», «Знаю ли я этого человека?», «Стоит мне его послать или наоборот лучше переговорить?» Попробуйте выстроить диалог с клиентом так, чтобы уже при следующих звонках Вы могли спросить у клиента: «Здравствуйте, Иван Васильевич, рад Вас слышать, как Ваши дела?»
Шаг 6: Чем больше Вы говорите о себе, тем хуже.
Чем больше менеджеры говорят о себе или своей компании, тем сильнее снижают шансы сделать продажу клиенту. Никто не хочет слушать какие вы распрекрасные, все хотят слушать какие они великолепные. Начните с представления и разговоре о том, для чего Вы звоните. Представьтесь, укажите цель звонка, а затем сосредоточьтесь на собственных проблемах и целях клиента. Вот это волнует клиента.
Шаг 7: Сосредоточьтесь на проблемах, которые окружают Вас.
Во время звонка один из лучших способов вовлечь потенциальных клиентов в разговор — сосредоточиться на проблемах, которые Вы видите на рынке. Это покажет, что Вы держите руку на пульсе и владеете информацией. Вы показываете, что у Вас есть реальный опыт, и Вы не говорите о себе. Вы предоставляете некоторую реальную ценность вокруг тех ключевых проблем, с которыми сталкивается клиент. Вы — эксперт, а не просто менеджер по продажам. Вы увеличиваете свои шансы вовлечь клиента в разговор, который его действительно волнует.
А это шансы на встречу и закрытие сделки.
Можно в разговоре сказать так: «Иван Петрович, прямо сейчас я вижу, что многие компании на вашем рынке сталкиваются со следующими проблемами: x, y и z».
Шаг 8: Вовлекайте в диалог.
С клиентами нужно говорить, чтобы разговор был более осмысленным. Не превращайте звонок в монолог с самим собой. Вы говорите о проблемах клиента, а они Вас не слушают. Задавайте вопросы, ведите беседу, это приблизит Вас к пониманию, что звонок был не зря. Допустим Вы говорите так: «Иван Петрович, прямо сейчас я вижу, что многие компании на вашем рынке сталкиваются со следующими проблемами: x, y и z»Задайте вопрос для вовлечения: «Иван Петрович, как на рынке чувствует себя Ваша компания?» «Это реально так?» Это вовлечение клиентов в разговор. Клиент отвечает: «Нет». Скажите так: «Да, смысл вообще говорить о проблемах, разговор не имеет смысла. Прежде чем я повешу трубку, могу ли задать вам последний вопрос?» И клиенты, в большинстве случаев, ответят «Да».
Шаг 9: Разведайте, что происходит у клиента.
Не переходите в режим монолога. Когда клиент говорит: «Одна из проблем, с которыми мы имеем дело, заключается в этом», не перебивайте сразу фразой: «Ну, у меня есть решение для вас!». Вместо этого скажите: «Расскажите мне побольше об этом». Покопайтесь в том, что происходит на самом деле у него. Задавайте вопросы о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Убедитесь, что клиент понимает ценность решения этих проблем. Выясните, нужен Ваш товар клиенту? Он решит его проблемы?
Шаг 10 «Холодный звонок»: фиксирование следующего шага.
Это самая важная часть холодных звонков. Вы обязательно должны зафиксировать следующий шаг. Если задам вопрос: «Какова цель звонка?» Вы скажите: «Чтобы продать». Но это не так. Да, конечная цель состоит в том, чтобы получить продажу в долгосрочной перспективе.
Шаг 11 Холодного звонка: Подтвердите следующий шаг.
Когда договоренности о встрече достигнуты, отправьте подтверждение на почту клиенту, пусть клиент добавит эту встречу в календарь. Почтовые программы типа Outlook, Spark и другие имеют такую возможность. Скажите: «Иван Петрович, могу ли я дать Вам несколько советов? Как насчет того, чтобы мы назначили встречу, я приеду в ваш офис и могу поделиться с вами некоторыми лучшими практиками, как наши клиенты решали эти проблемы раньше. Будет ли это полезно для Вас?» Если Иван Петрович скажет: «Конечно, приезжайте», то вы ответите: «Отлично, уверен, что советы помогут улучшить работу вашей компании?» Можно подтвердить встречу, сказав: «Вы сейчас находитесь перед своим компьютером» Иван Петрович скажет: «Да, конечно».
Шаг 12: Не убегайте от телефона после каждого звонка.
Только большое количество звонков в день может привести к желаемому результату. Не отвлекайтесь на уговоры своих коллег пойти покурить или попить кофе, сосредоточьтесь на цели. Сколько встреч и договоренностей с клиентами Вы сегодня сделали? Что Вы скажите самому себе после рабочего дня? День был продуктивным?
Не прошли секретаря в одной компании, звоните в другую. Только так Вы сможете стать результативнее.
источник
мой Instagram
Все, Что Вам Нужно Знать О Холодных Звонках
Холодные звонки — это то, что многие люди скажут вам никогда не делать.
Обычно это признак того, что кто-то не очень хорошо умеет делать это сам, никогда не занимался продажами профессионально или может извлечь какую-то выгоду, отговаривая кого-то от этого.
Однако вы сможете получить перспективы, развить отношения и повысить конверсию, если будете делать это хорошо.
В этой статье мы поговорим об основах холодных звонков, а также о нескольких «лучших практиках» для оптимизации процесса холодных звонков.
Важное раскрытие информации: мы являемся гордыми партнерами некоторых инструментов, упомянутых в этом руководстве. Если вы перейдете по партнерской ссылке и впоследствии совершите покупку, мы получим небольшую комиссию без дополнительных затрат с вашей стороны (вы ничего не платите дополнительно). Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с нашим раскрытием информации о партнерах.
Что Такое «Холодные Звонки»? 📞
В бизнесе «холодные звонки» — это практика обращения к потенциальным клиентам или заказчикам, которые еще не выразили заинтересованности в разговоре с представителем службы поддержки или совершении покупки.
Откуда берутся эти контактные номера?🤷♂️
Обычно специалисты по маркетингу и продажам собирают контактную информацию по холодным звонкам с помощью нетрадиционных методов, таких как поиск и сбор информации из открытых источников.
Несмотря на то, что холодные звонки существуют с момента изобретения телефона, их эффективность часто ставится под сомнение из-за того, что они отнимают много времени, а также из-за того, что отрицательных ответов поступает больше, чем положительных.
Этот метод маркетинга подходит не для каждого бизнеса, поскольку очень трудно предсказать, как отреагирует собеседник.
Именно поэтому большинство компаний предпочитают «теплые звонки«.
Однако для некоторых организаций (особенно новых) это все же может быть полезно, поскольку позволяет им выйти на новых потенциальных клиентов.
Вот некоторые важные плюсы и минусы, которые следует иметь в виду, когда вы думаете о добавлении этой стратегии в процесс продаж.
Профессионалы Холодных Звонков ✅
Возможность Выхода На Новых Клиентов
Существует большая вероятность того, что человек не обнаружит сайт вашей компании, если он не находится в активном поиске товаров или услуг, которые вы предлагаете.
Поэтому именно ваш отдел продаж должен пойти и получить их.
В процессе холодного обзвона вы получите возможность обратиться к людям, которые могут соответствовать вашему профилю клиента, и сообщить им о продуктах или услугах, предлагаемых вашим бизнесом.
Получайте Мгновенную Обратную Связь
Вы можете получить ценную обратную связь от потенциальных клиентов, совершая им холодные звонки.
Вы также с большей вероятностью соберете больше качественной информации от своих потенциальных клиентов, если будете вести беседу, а не использовать другие методы холодного общения.
Если вы хотите построить отношения и установить намерения с вашими потенциальными клиентами, вы можете спросить их, что они думают о вашем продукте или услуге.
Убеждены ли они, что продукт или услуга им подходит? Кажется ли им справедливым ценовой диапазон? Устроит ли их бесплатная пробная версия или демонстрация вживую?
На основе информации, собранной в ходе этих звонков, ваш продукт или услуга могут быть адаптированы для лучшего удовлетворения потребностей и желаний вашей целевой группы.
Искусством Продаж Можно Овладеть
Очень важно, чтобы сотрудники отдела продаж обладали навыками продаж.
Поэтому тренинги по продажам жизненно важны, особенно для новых торговых представителей, поскольку они позволяют им отрабатывать свои подачи снова и снова, пока они не овладеют ими.
Без Хлопот И Экономично
Холодные звонки — это один из самых экономически эффективных методов представления вашего продукта и услуг и повышения уровня продаж и конверсии.
Хотя вам все равно придется платить за звонки и инструменты для холодных звонков, это все равно будет дешевле, чем другие методы.
Чтобы извлечь из этого максимальную пользу, вы должны понимать свой бизнес, свои продукты и услуги.
Кроме того, это можно делать из любого места — дома, в офисе или даже в дороге.
Вы сможете осуществлять продажи, где бы вы ни находились.
Фактически, вы можете делать это в любое время суток, поскольку маркетинг во все времена дает вам больше возможностей.
Противопоказания Холодных Звонков ❌
Это Может Раздражать Ваших Потенциальных Клиентов
Неожиданные телефонные звонки могут быть раздражающими и навязчивыми, особенно для тех, кто считает продавцов назойливыми.
Велика вероятность того, что они не заинтересованы в получении информации о вашем продукте и сразу же бросят трубку.
com/embed/RM50xv5KyytZ96GpO5″ frameborder=»0″ allowfullscreen=»»/>via GIPHY
Кроме того, поскольку это незапланированный звонок, вы можете дозвониться до него в неподходящее время или попасть на его голосовую почту.
Результаты Могут Быть Непоследовательными
Независимо от того, насколько успешными были другие стратегии продаж, успех в холодных звонках не гарантирован.
Бывают случаи, когда холодные звонки работают.
Однако у вас могут быть долгие трудные периоды, когда вам не везет.
Нет никаких гарантий, когда речь идет о том, сколько продаж вы совершите с помощью холодных звонков. Следовательно, непоследовательность может поставить ваш бизнес под угрозу.
Таким образом, вы должны сочетать холодные звонки с другими стратегиями, если хотите, чтобы они были эффективными! Вы никогда не сможете применить одну и ту же тактику продаж к любой ситуации.
Медленно
При холодном обзвоне приходится говорить с каждым человеком отдельно, что является утомительным методом охвата большого количества людей.
В наши дни компании могут получить доступ к большой аудитории за короткий промежуток времени, используя электронную почту, Интернет и социальные сети.
Собирая адреса электронной почты и рассылая «холодные» письма, компания может без особых усилий сделать рекламу, ориентированную на определенные типы клиентов.
Создав профиль идеального клиента и персоны покупателя, а также поработав над шаблонами холодных писем, можно привлечь большое количество потенциальных клиентов с помощью одной кампании холодных писем.
Неудачный Холодный Звонок Может Испортить Репутацию Компании
Поскольку холодные звонки совершаются клиентам, которые могут даже не знать о том, что предлагает ваша компания, становится крайне важно удерживать их внимание и поддерживать их вовлеченность во время холодного звонка.
Чтобы повлиять на клиента, вам нужно отвлечь его (или ее) от работы или размышлений и убедить его думать так, как вы хотите.
Тем не менее, простая ошибка может привести к тому, что все эти усилия будут потрачены впустую, что приведет к плохому первому впечатлению и потере потенциального клиента.
Лучшие Практики Холодных Звонков 🥇
Успех телемаркетинга зависит от способности звонящего быстро установить взаимопонимание, вступить в разговор, отвечающий потребностям покупателей, а не предвзятым представлениям продавцов.
Вопрос в том, как телемаркетологи могут делать это эффективно?🤔
Вот несколько советов по холодным звонкам, которые помогут телемаркетологам добиться успеха:
- Проведите Исследование 🕵️♂️
- Имейте Под Рукой Сценарий Холодных Звонков 📄
- Вести Беседу 🗣
- Никогда Не Допрашивайте 🙅♂️
- Используйте Отказ В Своих Интересах 💁♀️
- Звоните Только В Лучшее Время ⏰
- Устраните Отвлекающие Факторы ☝️
- Сильное Вступительное Слово, Чтобы Произвести Хорошее Первое Впечатление 🌟
- Практика Делает Совершенным 🔁
- Задавайте Открытые Вопросы 🙌
- Социальное Доказательство — Ваш Друг 👫
- Не Забывайте Слушать И Учиться 👂
- Квалификация Ваших Потенциальных Клиентов — Ключевой Момент 🔑
- Используйте Доступное Вам Программное Обеспечение для Холодных Звонков ☎️
Давайте разберемся подробнее.
..
1. Проведите Исследование 🕵️♂️
Сделайте домашнее задание. Даже если это называется «холодным звонком», это не значит, что вы должны подходить к нему с таким настроем.
Будьте готовы!
Зайдите на сайт каждой компании и узнайте, чем она занимается, какова ее история и кто она такая.
Вы звоните конкретному человеку?🧐
Попробуйте найти их на LinkedIn. Узнайте больше об их опыте. Вы можете использовать этот подход для определения общих тем, чтобы начать разговор.
Никто не любит холодные звонки, но если вы сделаете домашнее задание и адаптируете то, что вы предлагаете, к потребностям человека на другом конце линии, у вас будет больше шансов на успех.
Хотя вы можете не заключить сделку сегодня, последующие сообщения от вас с большей вероятностью приведут к продаже в будущем.
2. Имейте Под Рукой Сценарий Холодных Звонков 📄
Выписав ключевые моменты, отточив вступление и подготовившись к возможным возражениям, имея заранее подготовленный сценарий, вы сможете спланировать свою речь.
Когда вы будете разрабатывать сценарии холодных звонков, убедитесь, что вы сможете привлечь внимание потенциального клиента в течение 30 секунд.
Важно помнить, что написание целого сценария не сделает вас экспертом в области холодных звонков.
Вместо этого следует использовать сценарии холодных звонков как руководство, а не как дословное чтение, чтобы не звучать неестественно.
Вы должны уметь адаптироваться к различным результатам и реакциям потенциальных клиентов.
При написании сценария учитывайте такие элементы, как вступительное предложение, общий интерес, который позволит завязать разговор, а также уточняющее утверждение, показывающее, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить потребности потенциального клиента.
(Подробнее об этом позже)
3. Вести Беседу 🗣
От того, как вы подходите к потенциальным клиентам и как вы с ними разговариваете, зависит ваш успех в холодных звонках.
Если вам не удастся сделать это хорошо, все ваши усилия по проведению холодных звонков могут оказаться напрасными.
Цель холодного звонка — определить, есть ли у потенциального клиента следующие две вещи:
- Потребность, которую удовлетворяет ваше предложение, и
- Деньги, чтобы заплатить за это.
Однако прежде чем начать этот разговор, необходимо преодолеть естественное нежелание клиента разговаривать с незнакомым человеком.
Никогда не стоит читать сценарий звонка или контрольный список во время звонка, так как это создаст у потенциального клиента впечатление роботизированного общения. А это никому не нравится.
via GIPHY
Именно поэтому холодные звонки так ненавидят. Люди не хотят общаться с автоматизированной системой, которая не вовлечена в разговор.
4. Никогда Не Допрашивайте 🙅♂️
Один из важных принципов холодных звонков — позволить клиенту говорить самому.
Поэтому вы всегда должны стараться создать такую обстановку, чтобы ваши клиенты чувствовали себя комфортно, потому что они будут более склонны довериться вам, когда чувствуют себя расслабленно.
В отличие от этого, допрос потенциального клиента, как детектив, может не дать о нем столько информации, сколько вы ожидаете.
Кроме того, не стоит слишком рано делать предложение о продаже, так как это может не дать вашему потенциальному собеседнику почувствовать себя участником разговора.
Вашим первым шагом должно стать установление связи с потенциальным покупателем и определение конкретной проблемы или потребности, которую может решить ваш продукт. Как только вы этого добьетесь, можно приступать к презентации.
5. Используйте Отказ В Своих Интересах 💁♀️
Каждый продавец скажет вам, что умение спокойно относиться к отказам — это самый большой совет, который он может вам дать.
Не бойтесь слова «нет«.
На самом деле люди не боятся холодных звонков — это страх смущения. Вы должны избавиться от этого страха. Это легче сказать, чем сделать.
Опыт общения лицом к лицу с человеком, которому, вероятно, нет ни малейшего дела до того, что вы хотите сказать, может быть пугающим, а быть обруганным никогда не приятно, независимо от вашего возраста.
Поэтому лучший способ приобщиться к холодным звонкам — это принять отказ и учиться на отказе.
Каждый раз, когда вы получаете отказ, сделайте пометку и в следующий раз попробуйте что-то другое.
6. Звоните Только В Лучшее Время ⏰
При проведении холодных звонков важно определить подходящее время для обращения к потенциальному клиенту. Однако предсказать лучшее время для обращения к потенциальным клиентам не так-то просто.
via GIPHY
Отличным временем для холодного звонка потенциальному клиенту обычно является период с 16:00 до 17:00 по местному времени, потому что большинство людей находятся в конце рабочего дня и, скорее всего, не будут прерываться в это время.
Кроме того, они, скорее всего, сидят за своими рабочими столами.
Кроме того, среда и четверг остаются лучшими днями недели для установления контактов с потенциальными клиентами.
Пятница — это обычно день перед выходными, когда люди готовятся к уикенду и не хотят начинать отношения с продавцом.
То же самое справедливо и для понедельника, когда ваши потенциальные покупатели только что перешли на рабочий режим и планируют свою предстоящую неделю.
Но к середине недели люди уже укладываются в свой рабочий график и могут заниматься неотложными делами, не чувствуя, что ваш звонок мешает их распорядку дня.
7. Устраните Отвлекающие Факторы ☝️
Очень важно, чтобы во время холодного звонка ничто не отвлекало вас от разговора, чтобы у потенциального клиента не возникло ощущения, что он отходит на второй план.
Ваши клиенты должны почувствовать свою значимость.
В то время как вокруг могут находиться люди или другие торговые представители, совершающие звонки, важно разработать рабочий процесс, который позволит вам оставаться сосредоточенным перед лицом прерываний.
Вот несколько советов о том, как не отвлекаться во время холодного звонка:
- Наденьте наушники и отключитесь от внешнего мира
- Уберите мобильное устройство
- Сконцентрируйте свои усилия полностью на перспективе
- Подготовьте все заранее, чтобы вам не пришлось искать что-то в середине разговора
8. Сильное Вступительное Слово, Чтобы Произвести Хорошее Первое Впечатление 🌟
Ваше вступительное предложение окажет самое значительное влияние на то, как ваши потенциальные клиенты будут воспринимать вас.
Никогда не тратьте их время, спрашивая: «Как дела? » и «Я не вовремя? «
Вместо этого вам следует рассмотреть человеко-ориентированный подход к вашим вступительным репликам при холодных звонках, которые сделают вас счастливыми, выделят вас среди конкурентов и будут способствовать увеличению числа побед.
Уверенный голос и энергичная интонация производят отличное первое впечатление.
Поскольку у ваших потенциальных клиентов может быть напряженный график, как и у вас, может оказаться, что вы застали их в неподходящий момент; возможно, они еще не готовы ко всему, что вы можете предложить, или им просто нужно время подумать.
Однако все может кардинально измениться, когда вы воссоединитесь через неделю или месяц.
Ваш успех в продажах зависит от того, не сожжете ли вы свои мосты еще до того, как они будут построены.
Кроме того, при совершении холодных звонков убедитесь, что причина звонка очевидна. Это связано с тем, что вероятность того, что человек положит трубку, возрастает, если он не заинтересован в вашем продукте.
9. Практика Делает Совершенным 🔁
Не будьте абсолютно холодны при совершении холодного звонка.
Самое главное, что нужно помнить при проведении холодных звонков, — это практика.
Лидеры продаж снова и снова замечают, что неудачи чаще всего происходят там, где отсутствует практика.
Эти советы не дадут результата, если вы не будете отрабатывать свой сценарий, оставлять голосовые сообщения, задавать вопросы и преодолевать распространенные возражения.
Практикуйтесь в ролевых играх с товарищами по команде и записывайте свои выступления. Затем вы можете оценить эти сессии, чтобы понять, что звучало неправильно и как вы можете улучшить свои сценарии или тон голоса.
10. Задавайте Открытые Вопросы 🙌
При совершении холодного звонка продавцу необходимо начинать с открытых вопросов.
Причина этого в том, что они способствуют более длительной беседе.
Поэтому хорошо начинать свои вопросы с «почему«, «как» и «что если?».
Напротив, если вы начнете задавать закрытые вопросы, ответы, скорее всего, будут односложными, например, «да» или «нет».
Возможно, вам не удастся достичь цели звонка.
Вообще говоря, открытые вопросы предназначены для того, чтобы заставить людей говорить. Вас не должно удивлять, что иногда ответы на открытый вопрос приводят к тому, что вы уходите в сторону.
Только не забывайте всегда возвращаться к цели звонка.
11. Социальное Доказательство — Ваш Друг 👫
Концепция социального доказательства проста.
Однако его правильное применение может быть обманчиво сложным. Невозможно заставить потенциального клиента доверять вам, просто позвонив ему.
Вместо этого вам необходимо продемонстрировать несколько уровней социального доказательства, чтобы убедить их доверять вашему бренду.
Таким образом, вы сможете показать потенциальному клиенту, что продукт, который вы предлагаете или будете предлагать, действительно помог другим людям с аналогичными проблемами.
Используйте историю клиента, описывающую аналогичные болевые точки, чтобы донести свою точку зрения.
12. Не Забывайте Слушать И Учиться 👂
Это один из самых важных советов для успешной кампании холодных звонков, так как его нельзя освоить в одночасье.
Поэтому будьте активным слушателем во время всего разговора и задавайте последующие вопросы между делом.
Такие вопросы помогут им почувствовать, что их слышат и ценят.
Будь то продажа на пару баксов или на миллионы долларов, выслушайте их и уделите им необходимое внимание. Это может быть лишь вопросом времени, когда ваш потенциальный покупатель превратится в потенциального клиента.
Выслушать и оценить их по достоинству также может помочь вам в удержании клиентов в долгосрочной перспективе.
Кроме того, всегда стоит стремиться узнать что-то новое из каждого разговора с потенциальным клиентом, независимо от опыта звонка.
13. Квалификация Ваших Потенциальных Клиентов — Ключевой Момент 🔑
Вы можете повысить процент закрытия сделок, если будете квалифицировать своих потенциальных клиентов перед тем, как сделать холодный звонок.
Это связано с тем, что не все люди подходят для продукта или услуги — как бы ни хотел продавец убедить их в обратном. Именно ваши продавцы должны решать, кому стоит звонить.
Совет: Используйте методологию BANT для быстрой квалификации потенциальных клиентов.
Покупатель совершает покупку не только потому, что есть серьезная необходимость, приближающийся срок или деньги на кону. Причина покупки зависит от сочетания всех этих факторов.
14. Используйте Доступное Вам Программное Обеспечение для Холодных Звонков ☎️
Торговые представители могут эффективно совершать холодные звонки, управлять лидами и оценивать активность продаж на основе результатов своей работы с помощью программного обеспечения для холодных звонков, такого как Aircall или Gong.
С помощью этого программного обеспечения вы можете записывать и расшифровывать свои разговоры, чтобы получить подробную информацию, которую вы и ваша команда сможете использовать.
Другими словами, программное обеспечение для холодных звонков — это отличная инвестиция для вашего бизнеса в долгосрочной перспективе, поскольку оно не только позволит вам заключить как можно больше сделок сегодня, но и настроит вашу команду на успех по мере роста вашего бизнеса.
Как Выглядит Сценарий Холодного Звонка? 🤷♀️
Многие продавцы считают скрипты холодных звонков неэффективными из-за своего многочисленного негативного опыта.
Хороший сценарий может стать отличным инструментом, когда речь идет о холодных звонках.
Это даст вам уверенность в том, что вы всегда будете знать, что сказать во время звонка, чтобы сосредоточиться на главном: продаже потенциальному клиенту.
Любой отличный сценарий холодного звонка состоит из следующих разделов:
Введение
Это первое взаимодействие между вами и вашим потенциальным клиентом, поэтому вы всегда должны приветствовать его.
После этого вам нужно представиться, а затем описать преимущества вашего продукта или услуги.
В сценарии холодного звонка у вас обычно есть 10-15 секунд, чтобы вызвать интерес у потенциального клиента, поэтому разделы приветствия, идентификации и преимуществ являются жизненно важными.
Если к этому моменту вы не заинтригуете потенциального клиента, он повесит трубку до того, как вы подведете итог своему сообщению.
В качестве примера можно сказать: «Меня зовут Джейн Доу, и я работаю в компании XYZ. У нас отличная репутация, мы помогаем клиентам находить необходимые им технологии».
Не стесняйтесь использовать убедительный заголовок, который позиционирует вас как эксперта.
Установление Взаимопонимания
После того, как вы успешно представились, не стоит бросать трубку, ведь вам еще многое предстоит узнать о потенциальном собеседнике.
Установление раппорта облегчит вам комфортную беседу с потенциальным клиентом и позволит узнать о нем все, что вам нужно.
Важно изучить своих потенциальных клиентов, прежде чем совершать холодный звонок.
Если вы хорошо знаете потенциального клиента или компанию, которой звоните, вы можете упомянуть о привлекательном преимуществе, которое, как вы уверены, заинтересует их.
Если, например, человек, которому вы звоните, рассказал о том, как он завален работой, что никогда не успевает все сделать, вы можете объяснить, как ваш продукт «может сэкономить его время» и помочь ему в работе.
Выгода или выгоды, которые вы выделяете, всегда должны отвечать на извечный вопрос потенциального покупателя: «Что я могу получить от этого? «
Использование Заявления О Позиционировании
Еще одним важным компонентом сценария холодного звонка является использование позиционирующего заявления, которое наилучшим образом описывает ваш продукт, организацию или предлагаемую вами услугу.
Причина в том, что заявления о позиционировании обладают огромной силой при совершении «холодного звонка» и получении первоначального вовлечения.
Эффективное заявление о позиционировании обычно состоит из двух утверждений, сформулированных таким образом, чтобы заставить покупателя говорить о своих возможных проблемах.
Например, если вы являетесь продавцом производителя химикатов, то ваше позиционирование может быть таким: «Мы являемся крупнейшим производителем химикатов в Европе/Северной Америке».
Таким образом, разработайте хорошее позиционирующее заявление, которое наилучшим образом описывает вашу организацию и привлекает внимание потенциального клиента, которому вы звоните.
Шаблон Сценария Холодных Звонков 📝
В зависимости от типа бизнеса и его бизнес-модели, каждая компания может иметь свой собственный набор целей и целевых клиентов.
Поэтому, имея полное представление о своем бизнесе и идеальных клиентах, вы можете легко разработать стратегию техники холодных звонков в команде и подготовить шаблоны сценариев холодных звонков перед началом звонков.
А вот шаблон сценария холодного звонка, который может дать вам примерное представление о том, как вы должны составить его для себя:
Шаблон сценария холодных звонковИменно в этот момент потенциальный клиент дает вам ответ, и разговор либо продолжается, либо нет.
Заключение 👀
Вы вряд ли дозвонитесь до нужного вам человека с первого звонка.
Возможно, придется звонить чаще, чем это удобно для вас, если вы хотите получить назначение. Настойчивость и стойкость необходимы.
Совершение холодных звонков — сложная задача для многих продавцов. Однако вы можете применить несколько принципов, упомянутых выше, к своей стратегии холодных звонков, чтобы сделать ее более эффективной.
Отслеживать каждую возможность, которая у вас есть, — единственный способ стимулировать продажи и налаживать контакты — и холодные звонки могут помочь вам в этом.
Холодные звонки все еще эффективны?
Советы и методы холодных звонков
Прежде чем вы получите шанс сделать эффективный холодный звонок, вам нужен хорошо продуманный подход.
Тщательное обдумывание того, «когда» и «кто», может значительно увеличить ваши шансы на успех. Затем вам нужно знать, как обрабатывать и отслеживать вызов.
1) Разумно планируйте время звонков
Как правило, люди, на которых вы хотите нацелиться — те, кто имеет право влиять и принимать решения, — являются одними из самых занятых людей в организации, а это означает, что вам нужно тщательно продумать лучшее время для звонка. не будет доступно с 9до 5. У них слишком много дел, чтобы в течение дня отвечать на телефонные звонки с неизвестных номеров, и их тщательно охраняют помощники и менее старшие члены команды. Если вы хотите связаться с этими людьми, лучше всего звонить рано утром или поздно вечером.
По возможности избегайте понедельников, когда люди настраиваются на рабочую неделю, и пятниц, когда они готовятся к выходным. К середине недели ваш целевой человек, как правило, решит самые насущные проблемы недели и с меньшей вероятностью воспримет ваш звонок как отвлечение. Также нужно подумать о подходящем времени для звонка. Старшие сотрудники, как правило, прибывают рано утром, поэтому звоните до 9.чтобы иметь больше шансов добраться до них. Вы также можете звонить между 17 и 19 часами, когда у людей закончилась дневная работа и появилось больше времени для общения.
2) Установите расписание
Поэкспериментировав с подходящим временем для звонков, установите себе целевое количество звонков в неделю и запланируйте окно для их совершения.
Это поможет войти в ритм. Когда ваш потенциальный клиент берет трубку, вы можете спросить: «Сейчас подходящее время для звонка?» Если это не так, запланируйте время, которое есть.
3) Нацельтесь на нужного человека
Хотя продажи всегда будут чем-то вроде игры с числами, вы можете увеличить свои шансы, убедившись, что разговариваете с нужным человеком, то есть с тем, для кого ваше решение актуально и кто имеет право совершить покупку. или , чтобы продать ваше решение внутри своей организации. Имейте в виду, что, хотя последние не всегда могут быть окончательными лицами, принимающими решения в организации, они могут быть столь же полезными и , с которыми легче связаться (LinkedIn — хорошее место, чтобы определить, кто эти люди).
Лучше потратить десять минут на то, чтобы убедиться, что вы говорите с нужным человеком, чем донести свою презентацию не до того.
4) Подготовка имеет ключевое значение
Продажи — это не продажа товаров; скорее, речь идет о продаже решений проблем ваших клиентов. Это относится как к холодным звонкам, так и к любому другому методу продаж. Изучите своих потенциальных клиентов и подумайте, как вы можете представить свой продукт таким образом, чтобы они понравились им. Вы также можете использовать сценарий, чтобы разговор был кратким и согласованным. Если вы не знаете, с чего начать, просто возьмите базовый план и адаптируйте его к своим потребностям. Всегда убедитесь, что у вас есть причина для звонка и видение бизнеса вашего потенциального клиента; например, вы можете выбрать или адаптировать уже существующее предложение.
5) Следите и будьте настойчивы
Как продавец, вы должны знать, что большинство продаж не происходит после первого, второго или даже третьего звонка. Будьте (вежливо) настойчивы и продолжайте — вы удивитесь, как много людей этого не делают. Возможно, вам не всегда удастся получить всестороннюю встречу, на которую вы надеялись, но вы должны, по крайней мере, стремиться заручиться рекомендацией (и когда вы свяжетесь с ними, у вас будет доверие, которое нельзя купить за деньги).
6) Что-то не получается? Знайте, где вы можете пойти не так.
Природа холодных звонков такова, что даже самый опытный продавец никогда не добьется 100% успеха, но если вы обнаружите, что у вас полоса «невезения», присмотритесь и убедитесь, что вы ничем не можете быть лучше. делать лучше улучшить. Это руководство по распространенным ошибкам холодных звонков должно помочь вам определить потенциальные ловушки!
7) Отслеживайте свой прогресс с помощью данных
Метрики так же важны для холодных звонков, как и для любой другой области продаж — следите за воронкой конверсии холодных звонков, чтобы увидеть, как у вас дела.
Ознакомьтесь с нашим руководством для начинающих по процессу продаж
Определение, как это работает, примеры и трудности
Что такое холодные звонки?
Холодный звонок (иногда пишется через дефис) — это приглашение потенциального клиента, который ранее не взаимодействовал с продавцом.
Форма телемаркетинга, холодные звонки — одна из старейших и наиболее распространенных форм маркетинга для продавцов.
Теплый звонок, с другой стороны, — это приглашение клиента, который ранее проявлял интерес к компании или продукту.
Ключевые выводы
- Холодные звонки — это практика продаж, при которой связываются с людьми, которые ранее не проявляли интереса к продукту или услуге.
- Холодные звонки обычно используются в телемаркетинге и дают лишь около 2% успеха для самых опытных специалистов.
- Потребители, как правило, не любят холодные звонки; Конгресс принял законы, затрудняющие массовые холодные звонки.
Как работают холодные звонки
Холодные звонки — это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Холодные звонки обычно относятся к приглашению по телефону или телемаркетингу, но могут также включать личные визиты, например, с продавцом от двери до двери.
Успешные продавцы холодных звонков должны быть настойчивыми и готовыми терпеть неоднократные отказы. Чтобы добиться успеха, они должны соответствующим образом подготовиться, изучив демографию своих потенциальных клиентов и рынок. Следовательно, профессии, которые в значительной степени полагаются на холодные звонки, обычно имеют высокий уровень отсева.
Трудности холодных звонков
Холодные звонки генерируют различные реакции потребителей, такие как принятие, завершение или сброс вызова и даже словесные нападки. Согласно отчету LinkedIn за 2020 год, примерно 69% потенциальных клиентов приняли звонок от нового продавца в предыдущем году, при этом 82% группы в конечном итоге были готовы встретиться. Однако показатель успеха коррелирует с настойчивостью продавца: в среднем для установления контакта с покупателем требуется 18 звонков. Между тем, большинство продавцов сдаются после 4 звонков, так и не дождавшись ответа «да». В отчете LinkedIn содержится ссылка на исследование консалтинговой фирмы Rain Group, которое было проведено среди покупателей в 2019 году.
. И наоборот, продавец с теплым звонком может похвастаться более благоприятным показателем успеха.
По мере развития технологий холодные звонки становятся менее желательными. Доступны более новые и эффективные методы поиска, включая электронную почту, текстовые сообщения и маркетинг в социальных сетях через такие каналы, как Facebook и Twitter. По сравнению с холодными звонками эти новые методы часто более эффективны и эффективны для привлечения новых потенциальных клиентов.
Так называемый робо-дозвон (robocalling) — это последняя инновация в холодных звонках, при которой алгоритмы автоматически дозваниваются и выдают предварительно записанные сообщения. Правительственные постановления, такие как Национальный реестр запрета звонков, негативно повлияли на попытки холодных звонков по массовому охвату потенциальных клиентов.
Мошенники часто используют холодные звонки как метод обмана, что еще больше снижает эффективность законных холодных звонков.
Примеры холодных звонков
В финансовой сфере брокеры используют холодные звонки для привлечения новых клиентов.
Возьмем фильм «Бойлерная», в котором биржевые маклеры, забитые в тесные кабинки, обзывают бумажные списки, надеясь продать им малоизвестные акции. В фильме холодные звонки изображаются как игра с числами. Брокеры получают гораздо больше отказов, чем одобрений. Те, кто заключает выгодные сделки, редко используют метод холодного звонка.
Некоторые бренды известны своими операциями «от двери до двери». Southwestern Advantage, издательство образовательных книг, нанимает в основном студентов колледжей для опроса жилых кварталов. Точно так же компания Kirby посылает своих продавцов по домам, продавая высококачественные пылесосы домовладельцам.
Холодные звонки и отказ от звонков
В 2003 году Федеральная торговая комиссия и Федеральная комиссия по связи создали Национальный реестр запрета звонков. Это позволило потребителям отказаться от холодных звонков в течение пяти лет. Через пять лет им просто пришлось перерегистрироваться. К 2010 году реестр превысил 200 миллионов номеров, а к концу 2021 финансового года в нем было 244,3 миллиона активно зарегистрированных номеров.
После многочисленных судебных исков со стороны индустрии телемаркетинга суды подтвердили законность реестра «Не звонить», что сделало холодные звонки очень сложной задачей для продолжения работы.
Но реестр применяется только к домохозяйствам, а не к предприятиям. В результате финансовые специалисты по-прежнему могут звонить предприятиям. Хорошая новость заключается в том, что в случае с бизнесом отдача потенциально намного выше. Хотя достучаться до лиц, принимающих решения в компаниях, часто сложно, использование плана 401(k) компании или дела высокооплачиваемого руководителя компании может окупить дополнительные усилия.
Сегодня те, кто звонит по холодным номерам, знают, что продвижение продукта — игра дураков. Все дело в построении отношений. Некоторые консультанты используют стратегию, задавая конкретные вопросы и предлагая бесплатные советы на основе ответов. Возможно, владельца бизнеса беспокоит структура высоких комиссий, связанная с пенсионным планом его сотрудников.
Об авторе