Работа с возражениями дорого: Возражение «Дорого»: как отвечать клиенту

Содержание

9 способов отработки возражения Дорого

Каждый день менеджеры по продажам сталкиваются с возражением «Дорого» – самое распространенное и сложное в отработке.

К примеру, получить письмо с текстом:

«В прошлый раз сумма была 7900р, а сейчас цена выросла. Для меня это дорого!»

Предлагаю детально разобраться в этом вопросе и научиться аргументированно отрабатывать это возражение.

Почему возражения клиента – это хороший знак?

При продаже товаров /услуг все менеджеры сталкиваются с отработкой возражений клиентов.

В разных источниках мнения делятся на два типа:

Возражения – это плохо, значит менеджер неправильно выстроил и отработал процесс продажи.
Согласна, в этом есть доля правды.
Возражения – это хорошо.

Спешу вас обрадовать, возражения клиента – хороший знак. Возражая, клиент не отказывается от покупки, а лишь предоставляет вам возможность дать больше аргументов для заключения сделки. В том числе ответить на вопросы, которые у него появились или остались.

Так сложилось, что психология принятия решения у всех людей разная, и все же ваши клиенты заключают сделки тогда, когда услышали для себя выгодное и понятное предложение, закрывающее их потребности.

Если у клиента появились возражения, однозначно следует задать себе вопросы:

На каком этапе продаж вы совершили ошибку или не доработали?
Почему у клиента так много возражений?
Какой тип данного клиента? Может, он просто любит задавать много вопросов.
Правильно ли вы определили его потребность? (Про этап выявления потребностей поговорим в другой статье)

Отработка возражений является важным звеном в одной цепи – в заключении сделки.

Данная же статья будет направлена на отработку горячо востребованного возражения – «ДОРОГО». Поехали 🙂

Психология возражения «ДОРОГО»

Работа с возражениями цены — одна из самых сложных моментов в работе менеджеров по продажам.

Обычно возражение «Дорого» появляется тогда, когда клиент не видит преимуществ продукта/услуги, разницу с конкурентами и скорее всего у него уже есть предложение с другой ценой.

Возможные причины возникновения возражения «ДОРОГО»:

Ограниченный бюджет. Иногда возражения и вправду обосновано слишком малыми бюджетами для реализации проекта, причем без возможности их увеличения.
Клиент– любитель торга. «Я не я буду, если скидку не попрошу, заодно и денег сэкономлю. В крайнем случае найду компанию, которая сделает мне скидку». Такой тип клиентов нередко встречается в каждой сфере.
Универсальный подход. Сейчас то время, когда каждый клиент желает получить индивидуальный подход. Услышать аргументы с решениями именно для его специфики бизнеса. По сути, зачем платить больше, если другие предложили то же самое за меньшие деньги?
Непонимание уникальности торгового предложения. Почему именно вашу компанию он должен выбрать, в чем ваши отличия от конкурентов? Ваше уникальное видение, идеи, подход к работе должны быть понятны. Про разработку УТП рекомендуем прочесть эту статью.
Не закрыты потребности клиента. Здесь вообще все просто – у человека есть потребности в отношении того, что он хочет приобрести. И если ему не рассказать его выгоду и какие преимущества он получает, то можно сказать он «не оценил» ваше предложение.

Я думаю, вы сталкивались с такими мастерами продаж, которые просто, легко и уверенно заключали сделки и могли продать еще дороже, даже компаниям с ограниченными бюджетами. И поверьте, они учитывали все указанные выше причины. Это и есть высший уровень мастерства!

Так давайте обсудим эффективные способы отработки ценовых возражений.

9 эффективных способов отработки возражения «ДОРОГО»

Буду ранжировать их для вас, ведь то, с какого аргумента заходить, весьма важный момент! Эти способы являются лучшими, и если все правильно выстроено, то клиент будет готов купить еще дороже. Поверьте! Зачем расписывать 50 способов, если справиться можно гораздо быстрее? 🙂

1. Мы не вписываемся в бюджет, или есть другие причины?

С данного способа стоит начинать в первую очередь, ведь это вопрос цены. Необходимо сразу разобраться, с чем дальше нам работать. Бюджеты у всех разные, как, собственно, и возможности их увеличения. Необходимо будет понять, что мы сможем предложить в такой ситуации. Рассрочку, разбивку работ и т. д., все возможные варианты в зависимости от направления вашего бизнеса.

2. Дорого по сравнению с чем?

«Дорого» – термин относительный. Здесь больше необходимо разобраться, есть ли еще другие предложения от конкурентов, какие там условия и по возможности уровень компании. А уже после, на основании данной информации, озвучить аргументы клиенту для успешного заключения сделки.

3. Что для вас важно: цена или качество?

Определенно каждый клиент хочет приобрести качественный товар или услугу. Здесь можно привести аргументы и сравнение, а также рассказать о ваших преимуществах. Почему важно именно качество работы? Пообсуждайте с клиентом этот момент, выясните приоритеты клиента.

4. Является ли цена единственной причиной не заключения сделки?

Ваша задача – выяснить: остались ли у клиента вопросы по продукту/услуге или сомнения по заключению сделки? Возможно, он хочет посмотреть еще предложения и сравнить. Необходимо в идеале вывести продажу на уровень – «беру у вас, других не рассматриваю». И если вопрос все-таки в цене, предложить возможные варианты по оплате и скидкам.

5. На какие факторы опираетесь при выборе компании, с которой хотите работать?

Важно понять, будет ли клиент смотреть на статус компании, гарантии, опыт, уровень? Готов ли он платить за работу опытных специалистов или можно заказать работы и у фрилансера? Есть ли понимание, чем опытнее и известнее компания, тем выше и стоимость ее продуктов/услуг? После ответа на эти вопросы расскажите о преимуществах и опыте вашей компании.

6. Что входит в предложение ниже по цене?

Узнать как можно больше информации о предложении конкурента, чтобы понять, какие аргументы озвучить для заключения сделки и какие преимущества клиент получает, выбирая вас. Никогда не высказываемся плохо о конкурентах, говорим о своих преимуществах и выгодах клиента.

7. Все ли ваши вопросы закрываются нашим предложением?

Каждый клиент приходит к нам со своей потребностью, иногда он даже ее правильно сформулировать не может. И как важно встретить грамотного специалиста, который закроет потребности, расскажет, в чем выгода клиента, или поможет разобраться, что на самом деле нужно заказчику. Помним – индивидуальный подход, умение слушать и слышать и, конечно, знание своего дела – весомое преимущество.

8. Есть как минимум 4 причины, почему наша услуга/товар стоит этих денег!

Опыт нашей компании и наших сотрудников. Тут можно подробно рассказать о преимуществах.
Качество выполненных работ. Расскажите о вашем подходе к работе, что для вас качество, или почему ваша продукция качественная.
Прозрачность. Цены должны быть открыты и расписаны для клиента, указан весь список работ, по итогам выполнения работ предоставляется подробная отчетность и т.
д.
Доступность. Объясните, что ваши услуги доступны для клиентов. Безусловно, заказчик может найти на рынке цену и выше, и ниже, но вот вопрос: на что он будет опираться при выборе поставщика услуг?

Необязательно выдавать именно 4 аргумента, их может быть больше или меньше, главное, чтобы они были конкурентными.

9. Хотите расскажу, почему это стоит своих денег?!

Вишенка на торте – ваша уверенность и подача 🙂 Вы, по сути, рассказываете подробно все преимущества для клиента, его выгоду, ваш подход к работе. Давайте обсудим этот пункт подробнее и на примере.

Пример отработки возражения «ДОРОГО»

Безусловно, мы не настаиваем пользоваться исключительно этим шаблоном. Однако если вы только начинаете работать с отработкой возражения «ДОРОГО», этот шаблон будет вам полезен.

– Вы же хотите получить качественно оказанную услугу?

– Да.

– Хотите индивидуальный подход?

– Да, конечно.

– Для Вас важно согласование каждого этапа, получение подробного отчета, решение ваших задач – и все это по не завышенной цене?

– Однозначно!

– Согласитесь, что это не может стоит дешево?

– Ну, наверно да.

– Тогда Вы точно получите больше, выбирая нашу компанию! И по итогу поймете, что на самом деле это стоит дороже. Оформляем?

Могут быть и последующие возражения, и все же вы их без особых сложностей сможете отработать. Главное в этом способе – ваша уверенность и подача.

Резюмируем

Очень важно донести клиенту ценность вашей услуги/продукта, вашей компании и насколько высок уровень ваших сотрудников. Очень часто люди обесценивают то, с чем ранее даже не сталкивались, и не знают, как выполняется та или иная работа.

Важна уверенность в себе, в своей компании и услуге/продукте. Но еще важнее – услышать и понять основную потребность вашего клиента, чтобы грамотно закрыть ее.

Часто клиент готов купить дороже, если он четко знает, что он получает за эти деньги. Например, люди переплачивают за бренд, и есть много факторов такого решения:

возможности;
статус;
желание для себя или своего бизнеса купить лучшее;
высокое качество.

Принимайте любое возражение как вызов, и, когда вы закроете сделку, ощущение победы вас порадует. Пользуйтесь данными способами и Вас ждет много успешных сделок 🙂

А мы уже более 20 лет помогаем нашим клиентам идти к своей цели, развивать свой бизнес, пытаемся понять, что им нужно, даже если они сами себя не понимают. Обращайтесь к нам, и мы с радостью подберем лучшее решение для продвижения вашего бизнеса 🙂

готовые скрипты, этапы и алгоритмы

Виды возражений Причины возражений клиентов Этапы работы с возражениями Как не надо работать с возражениями Главное о работе с возражениями в 4 пунктах

Работа с возражениями — один из этапов в классической схеме продаж. Продавец уже познакомился с клиентом, изучил его «боли», презентовал услугу или товар — и вот клиент начинает сомневаться, задавать вопросы или даже отказываться. Здесь нужно начинать работу с возражениями.

Возражение — это сознательный, но не окончательный отказ клиента от покупки.

Возражения понятны и естественны. Пока продавец хочет продать свой продукт и заработать, клиент хочет потратить свои деньги на качественный продукт. Чем дороже товар или услуга, тем больше сомнений будет испытывать потенциальный покупатель. Чем сложнее продукт, тем больше вопросов клиент задаст. Задача продажника на этом этапе — выявить проблемные точки, развеять сомнения, завоевать доверие и, наконец, довести клиента до покупки.

Виды возражений

Чтобы закрывать возражения, нужно понимать, к каким видам они относятся и почему возникают. Это понимание — где-то на стыке отличного знания своей целевой аудитории, тонкостей психологии и опыта в продажах.

Условно возражения можно разделить на три вида.

Истинные возражения

Суть. Клиент говорит то, что думает.

Пример. Предположим, вы продаёте мягкую мебель. И пытаетесь продать диван за 80000 ₽ человеку, который планировал потратить максимум 50000 ₽. Он говорит: «Мне дорого» — и ему правда дорого.

Что делать. С истинными возражениями работать проще всего. Если человек заинтересован в продукте, закрыть его сомнения можно, обсудив выгодные условия сделки. Например, в случае с высокой ценой можно предложить скидку, рассрочку или платёж в несколько этапов.

Ложные возражения

Суть. Клиент называет ненастоящую причину отказа, а истинную причину скрывает.

Пример. Человек смотрит на диван за 80000 ₽ и говорит: «Что-то по форме не то… Кажется, не впишется в мой интерьер». Но на самом деле, он просто не планировал тратить на диван больше 50000 ₽.

Что делать. Самое трудное — распознать ложь. Техника работы с возражениями предполагает умение спрашивать и слушать собеседника. При помощи уточняющих вопросов можно вытянуть из потенциального покупателя истинную причину отказа.

Условно-объективные возражения

Суть. Клиент называет реальные причины, по которым прямо сейчас не готов к покупке. При этом всё остальное его устраивает.

Пример. Человек уже осмотрел диван со всех сторон, посидел и даже прилёг. А потом говорит: «В целом, нравится. Но перед покупкой надо посоветоваться с женой». Это объективное условие.

Что делать. Тут важно не наседать, дать возможность обсудить покупку со всеми заинтересованными лицами. Обязательно уточнить, есть ли ещё какие-то сомнения. Проще говоря, когда вся семья одобрит именно этот диван, останутся ли другие причины, чтобы его не купить?

Если вы работаете в B2B, т.е. продаёте товары или услуги бизнесу, при объективном возражении лучше брать инициативу в свои руки. Спросите, сколько времени нужно покупателю, чтобы обдумать условия сделки, согласуйте срок для принятия решения. Не стесняйтесь напоминать о себе и своём предложении.

Причины возражений клиентов

Самые частые причины возражений можно разделить на объективные и субъективные. Разберём самые распространённые.

Объективные причины

Не устраивает цена. Слишком дорого — клиент планировал потратить меньше, потому что не разбирается в продукте. Или привык покупать его дешевле. Или уже пользовался и считает, что товар не стоит своих денег. Бывает наоборот: смущает слишком низкая цена. Например, товар заявлен как сложный или эксклюзивный, а по цене — ближе к масс-маркету. Потенциальный покупатель сомневается, действительно ли так хорош продукт.

Не устраивает качество. Клиент изучил продукт, и тот ему не понравился. Недовольство качеством может касаться не только товаров, но и услуг. Например, у транспортной компании недостаточное количество рефрижераторов, и клиент беспокоится, что при перевозке его товары испортятся.

Не устраивают условия сделки. Слишком долго ждать выполнения заказа, нет удобного способа оплаты, не нравятся условия доставки или сервисного обслуживания.

Пользуется услугами конкурентов. Потенциальный покупатель — уже давно клиент другой компании. Его устраивают условия сотрудничества, качество и цены.

Не нужен товар/услуга. Такое часто бывает в «холодных» продажах. Здесь важно понять, действительно ли клиент не нуждается в продукте. Например, бесполезно продавать кошачий корм человеку, у которого нет котиков. А услугами клининга вряд ли заинтересуется компания с маленьким офисом на трёх сотрудников — они справляются с уборкой сами. Но иногда клиент говорит, что товар не нужен, а на самом деле он просто им не пользовался и не понимает пользы от продукта.

Сложно принять решение сразу. Нужно согласовать покупку с кем-то ещё — семьёй, коллегами, руководством.

Кстати, это возражение может быть не только объективным, но и субъективным. Есть люди, которые с трудом принимают любые решения. Им нужно время, чтобы посоветоваться, заручиться поддержкой, просто подумать — даже если речь идёт о незначительной покупке.

Субъективные причины

Плохое настроение. Обычная история, если вы работаете не в B2B, а с конечным покупателем. Здесь клиент — живой человек, у которого день мог не заладиться. Люди часто срывают дурное настроение на окружающих. Особенно, если окружающие слишком навязчивы или не внушают доверие.

Спор ради спора. Некоторые просто любят спорить и подвергать всё сомнению, привыкли, что последнее слово остаётся за ними. А иногда клиент хочет самоутвердиться за счёт собеседника, задаёт кучу вопросов, чтобы вывести продавца «на чистую воду» или просто оскорбить.

Этапы работы с возражениями

Главное в работе с возражениями — оставаться на стороне клиента. Чтобы выстроить доверительные отношения, в которых покупатель и продавец получают взаимную выгоду, нужно с уважением относиться к сомнениям и вопросам клиента.

Возражения — это хорошо. Во-первых, они дают возможность «переиграть с нуля» диалог. Может быть много причин, почему презентация сразу не привела к продаже. Например, продавец плохо изучил потребности клиента, не сумел показать главные фишки продукта или просто не случился доверительный контакт. Но если клиент возражает, а не просто разворачивается и уходит, он даёт шанс на продолжение общения. Второй плюс — сама формулировка возражения подсказывает, как лучше продолжить диалог.

Техника работы с возражениями включает несколько шагов.

Шаг 1. Выслушать

Важно внимательно отнестись к любым аргументам. Выслушайте клиента и постарайтесь понять, что именно его беспокоит, почему он не готов принять предложение и заключить сделку прямо сейчас.

Шаг 2. Присоединиться

Техника присоединения помогает показать клиенту: вы на его стороне. Не просто пытаетесь заработать, но и заботитесь о выгоде покупателя.

Начните ответ на возражение со слов: «Вы правы, …», «Согласен, что…», «Действительно, …» — и переформулируйте то, что говорил клиент, своими словами. Так вы дадите понять, что не только слушали, но и услышали собеседника, поняли и приняли его возражения.

Присоединение может быть полным или частичным, а также содержать комплимент или личный пример.

— 200 тысяч на человека — это очень дорого! Я за те же деньги в Испании месяц отдыхал.
— Да, вы абсолютно правы. 200000 — это дорого. Но к сожалению, похожих туров по более низкой цене сейчас нет.	Полное присоединение
— Да, согласен по поводу цены. Но это авторский тур, и кроме проживания и трансферов вы получаете полный набор экскурсанта: уникальные маршруты, дегустации и доступ в закрытые локации.	Частичное присоединение
— Понимаю вас, я и сам не мог решиться на тур по такой цене. Но всё-таки купил — и не пожалел. И вот почему…	Личный опыт
— Здорово, что у вас есть опыт поездок в разные страны — так вы точно сможете сравнить особенности путешествий и бюджетов…	Комплимент

Шаг 3.

Уточнить

На этом этапе важно понять, что действительно беспокоит клиента, назвал ли он настоящую причину отказа или использовал отговорку (ложное возражение).

Задавайте уточняющие вопросы. Они помогут конкретизировать опасения, понять истинные причины сомнений и сместить внимание на достоинства продукта.

Примеры уточняющих вопросов на частые возражения клиентов:

— Ваш сервис мне не подходит.

— Что именно вам не подходит?

— Вас не устраивает функционал или цены?

— Каких функций вам не хватает, чтобы пользоваться нашим сервисом?

— Какой вариант вам бы полностью подошёл?

— Нет, спасибо. Я уже пользуюсь услугами другой компании. Там лучше и дешевле.

— Какие услуги входят в ваш пакет?

— Почему вы выбрали именно эту компанию, чем она вас привлекла?

— Какими дополнительными опциями вы пользуетесь?

— А что, если мы предложим вам скидку на 3 месяца обслуживания? Так вы сможете сравнить услуги и оценить наш сервис.

Шаг 4. Привести контраргументы

Когда истинная причина выявлена, пора приступать к аргументации. Здесь важно не только безупречно знать свой продукт, но и уметь его презентовать.

Вот самые популярные техники для работы с возражениями:

ССВ или свойство — связка — выгода. Делаем акцент на свойстве продукта — связываем свойство продукта с тем, что важно получить клиенту — обозначаем выгоду покупателя.

— Я всегда обращался к фрилансерам — это проще и дешевле, чем работать с агентством.
— Да, вы правы, услуги фрилансеров обходятся дешевле. Но у нас гибкие тарифы, кроме того, мы можем предложить пакеты услуг с хорошей скидкой. Над вашим проектом будет работать не только дизайнер, но также профессиональный редактор и верстальщик.	Свойство
В комплексе это выгоднее:	Связка
вам не надо тратить время на поиск и координацию нескольких фрилансеров.	Выгода
— Кроме того работая с агентством, вы получаете больше гарантий. Сроки, объём работ — всё пропишем в договоре.	Свойство
Это значит, что	Связка
вы получите именно тот результат, на который рассчитывали, в точно оговорённый срок. Никаких сюрпризов и просрочек.	Выгода

Параллель. Приводим пример с реальным кейсом и рассказываем о клиенте, у которого были такие же возражения. Делаем акцент на результате сделки: покупатель не решался на покупку, но в итоге остался доволен.

— Не уверен, что вы сможете сделать такие же дорожки и клумбы, как в дизайн-проекте. У меня тут сложная почва.

— Понимаю ваши сомнения, но мы уже работали на таких почвах. Более того, помогали с ландшафтным дизайном вашим соседям по посёлку.

Вот как мы решили проблему с грунтовыми водами…

Приём параллельного примера хорош, если клиент разбирается в товаре/услуге. Тут можно говорить с покупателем на одном языке и показывать экспертность компании на реальных кейсах.

Метафора. Сравниваем выгоду покупателя с чем-то, что помогает создать яркий и привлекательный образ продукта.

— Вы точно делали такие сайты? Не хотелось бы контролировать каждый шаг.

— И я вас понимаю! Ведь для того вы и поручаете нам создание сайта, чтобы не тратить своё время. Мы всё берём на себя, а вам будем отчитываться о ходе работ. Это всё равно что заказать ремонт «под ключ» — в точный срок вы получите полностью готовый сайт с новеньким «ремонтом» и полностью рабочими «коммуникациями».

Метафоры, наоборот, больше подходят для случаев, когда собеседник не ориентируется в теме. Этот приём направлен больше на эмоциональное вовлечение клиента, чем на рациональное.

Отсылка к прошлому. Напоминаем клиенту об опыте из прошлого. Можно сыграть на общих ситуациях, которые случались почти с каждым, или зацепиться за информацию из ответов собеседника.

— Мы привыкли к своему поставщику, поэтому в ваших услугах не нуждаемся.

— Действительно, работать с постоянным партнёром очень удобно. Но неужели у вас не было ситуаций, когда приходилось попробовать что-то новенькое — и приятно удивиться? Кроме того, вы сказали, что в прошлом году были перебои с поставками? Могу рассказать, почему наши клиенты с такими проблемами не столкнулись…

Стадное чувство. Используем магию социальных доказательств — рассказываем клиенту, насколько продукт популярен и почему. Здесь можно приводить примеры с наглядными метриками и реальными кейсами.

— Даже не знаю… Обычная зубная щётка как-то привычнее, а электрическая — будто каждое утро на приёме у стоматолога.

— Понимаю ваши опасения, но статистика говорит, что результаты действительно впечатляют. По данным стоматологов, электрические щётки в ХХ раз лучше удаляют мягкий налёт, а зубной камень образуется в ХХ раза медленнее. Миллионы покупателей уже оценили пользу такого гаджета.

Шаг 5. Спросить, остались ли вопросы

После отработки возражений обязательно надо уточнить, не осталось ли сомнений. Возможно, во время диалога появились новые вопросы. На них тоже нужно ответить, прежде чем переводить клиента на следующий этап — оформление сделки.

Как не надо работать с возражениями

Бояться возражений или принимать их на свой счёт. Возражения естественны, они возникают у многих, вне зависимости от сложности покупки. Главная задача продавца — внимательно выслушать клиента и выдвинуть контраргументы на каждое возражение.

Спорить с клиентом, доказывать его некомпетентность и непонимание. Если клиент плохо разобрался в продукте, это вина менеджера, а не клиента.

Навязывать своё мнение. Ссылаться на личный опыт нужно очень аккуратно. Любые оценочные мнения о бренде или продукте важно связывать с пользой для клиента.

Слишком много говорить, вести монолог вместо диалога. Хороший продажник чувствует себя уверенно на публике и во время представления продукта. Но превращать презентацию в театр одного актёра не надо. Наоборот, клиент должен оставаться главным действующим лицом: именно его нужно выслушать, именно его выгоды подчеркнуть, именно его решение — определяющее.

Главное о работе с возражениями в 4 пунктах

Возражения — это нормально. Относитесь к работе с ними как к одному из обычных этапов продажи.
Главное — внимание к клиенту, его вопросам и опасениям. В ходе диалога постоянно подчёркивайте, что выгода покупателя заботит вас не меньше, чем его самого.
Прежде чем приводить контраргументы, убедитесь, что возражение — истинное. Не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы, чтобы понять настоящую причину возражений.
Успешная работа с возражениями невозможна без отличного знания продукта, бренда и целевой аудитории. Также пригодится знание психологии, чтобы лучше понимать клиента.

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.

Оставляя свой email, я принимаю Политику конфиденциальности

Наш юрист будет ругаться, если вы не примете 🙁

Как запустить email-маркетинг с нуля?

В бесплатном курсе «Rock-email» мы за 15 писем расскажем, как настроить email-маркетинг в компании. В конце каждого письма даем отбитые татуировки об email ⚡️

*Вместе с курсом вы будете получать рассылку блога Unisender

Оставляя свой email, я принимаю Политику конфиденциальности

Наш юрист будет ругаться, если вы не примете 🙁

33 ответа на возражение по поводу продажи «Ваша цена слишком высока»

Как преодолеть возражения по поводу цены

Подождите, пока клиент закончит говорить.
Пауза на 3-5 секунд.
Задать вопрос.
Задайте дополнительный вопрос.
Кратко изложите их возражение в 2-3 предложениях.
Уточните, если что-то пропустили.
Рассеять их беспокойство.

Нажмите здесь, чтобы сразу перейти к ответам.

Возражения по поводу цены распространены в продажах — в первую очередь потому, что большинство потенциальных клиентов усвоили, что снижение цены даст им скидку.

Это затрудняет ответ на возражение по поводу цены, если вы не хотите немедленно снизить цену. В то время как скидки имеют свое место в процессе продаж, чрезмерное довольство скидками уничтожит вашу маржу и снизит воспринимаемую ценность вашего продукта.

Как обсудить цену

Этот процесс поможет вам преодолеть ценовые возражения:

Шаг первый: После того, как клиент закончит говорить, сделайте паузу на три-пять секунд.
(Нажмите кнопку «Отключить звук», если нужно.)

Шаг второй: Изучите возражение по поводу ценообразования. По словам тренера по продажам и консультанта Коллин Фрэнсис, вы можете задать до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение.

Шаг третий: Кратко изложите их ценовое возражение в нескольких предложениях.

Шаг четвертый: Вернитесь к ценности вашего продукта.

Вот пример (используя ответ № 23 из этого списка):

Потенциальный покупатель: «Нам очень нравится продукт, но он стоит слишком дорого».

Rep: *Silence.*

Prospect: «Другие варианты, которые мы изучаем, дешевле на 10-15%. Можно как-нибудь немного спуститься?

Rep: «Я понимаю. На самом деле, у меня было еще два клиента, таких же, как и вы, которых поначалу беспокоила цена. Но то, что они нашли, было…»

Когда обсуждать цену

Согласно анализу 25 537 звонков по продажам, проведенному Гонгом, существует четкое «лучшее время» для обсуждения цены вашего продукта — от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут.

Эти выводы имеют смысл: высокоэффективные торговые представители поднимают цены в начале звонка, чтобы определить ожидания своих потенциальных клиентов, и снова ближе к концу, чтобы они могли плавно перейти к закрытию.

Хотя вам не следует резко менять тему, как только часы показывают 40 минут, вы должен структурировать встречу таким образом, чтобы вы могли определить цену, когда у вас есть около 20% и 65% пути.

Бесплатный ресурс

Бесплатное руководство по работе с возражениями при продажах

Заполните форму, чтобы получить доступ к бесплатным советам и шаблонам.

30 ответов на возражения по поводу цены

Следующие ответы на возражения по поводу цены позволяют вам признать озабоченность вашего потенциального клиента, не снижая цену немедленно и не заставляя их уйти.

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — понятие относительное. Они ссылаются на одного из ваших конкурентов? Ссылаются ли они на то, сколько может стоить отказ от вашего продукта или услуги? Если вы сможете узнать, с чем потенциальные клиенты сравнивают ваш продукт или услугу, вы сможете более точно определить ценность.

2. «Как вы пришли к выводу, что [продукт] слишком дорог?»

Это побуждает потенциального клиента разрушить свои рассуждения. Это дает лучшее представление о том, кто ваши клиенты и как они думают. Как только продавец лучше поймет конкретные проблемы, связанные с шоком от наклеек, ему будет легче с ними справиться.

3. «Есть ли какие-то пункты, которые мы не отметили?»

Дайте им место для ввода. Посмотрите, где вы оба находитесь в сделке. Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продажи соответствует ожиданиям обеих сторон. По крайней мере, это может помочь вашим продажам в будущем.

4. «Я слышу вас. Лучшие продукты часто стоят дороже».

По словам эксперта по продажам Джеффри Джеймса, «возражение по цене не является «настоящим», пока покупатель не выдвинул его дважды». Использование этого ответа в первый раз, когда вы слышите «это слишком дорого», может помочь вам отделить потенциальных клиентов, у которых действительно нет бюджета, от тех, кто просто пинает шины.

5. «Сколько вам будет стоить ничего не делать?»

Заставьте их немного больше подумать о сложившейся ситуации. Покажите большую картину. Покажите скрытые расходы в статус-кво и поставьте себя в более выгодное положение, чтобы продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги.

6.

«Это проблема с наличностью или с бюджетом?»

Этот вопрос затрагивает суть вопроса о том, просят ли они скидку (бюджет) или условия оплаты (денежный поток). Как только представитель классифицирует возражение, он может вести переговоры более эффективно.

7. «Давайте рассмотрим некоторые творческие стратегии, чтобы вписать это в ваш бюджет».

Если у вашего потенциального клиента недостаточно выделенного финансирования, попробуйте найти обходной путь. Предположим, у их отдела есть установленный бюджет на программное обеспечение и отдельный бюджет на обслуживание. Вместо того, чтобы взимать с них одну фиксированную цену, вы можете отправить один контракт на свой продукт, а другой — на оплату услуг. Теперь, когда вы разобрали или распаковали свое решение, ваш потенциальный клиент может вписать его в бюджет.

Вы также можете выставить счет покупателю поэтапно. Допустим, ваш продукт максимально исчерпал их квартальный бюджет, и им нужно откладывать деньги на другие покупки. Зарядите их половину сейчас и половину в следующем квартале.

Покупатель не только оценит вашу гибкость, но и вы спасете сделку без ущерба для цены.

8. «Допустим, деньги не имеют значения. Поможет ли наш продукт/услуга решить вашу проблему?»

Это быстрый способ вернуться к стоимости. Заставьте их подумать о своей ситуации и визуализировать, что ваш продукт или услуга может сделать для них. Если у них такая идеалистическая картина, они с большей вероятностью выслушают ваше реалистичное предложение.

9. «Что слишком дорого?»

Этот вопрос (мягко) побуждает потенциального клиента объяснить свою концепцию вашего продукта/услуги. Услышав ответ в духе «Ну, это много только для X, Y и Z», выявляет их низкое восприятие ценности.

10. «Слишком дорого? Это настораживает».

Относительно, потому что этот продукт/услуга настолько ценны по стоимости. Подтолкните потенциального клиента обратно к ценности. Будьте осторожны с этим, вы не хотите звучать слишком агрессивно или снисходительно.

11. «Цена — единственное, что удерживает вас от подписания?»

Это может рассказать о других важных проблемах, которые должен осветить потенциальный клиент. Если у них есть какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выявит их.

12. «Хорошо. Так какую часть ты не хочешь?»

Вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана со стоимостью. Поэтому, если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную стоимость. Этот вопрос может побудить их передумать.

13. «Не помешает ли цена получить то, что вы действительно хотите?»

Вы не называете их прямо дешевыми, но вы ставите вопрос в их сознании. И никто не любит быть дешевым, особенно когда на кону стоит их бизнес. Кроме того, это покажет, не является ли ваш продукт или услуга идеальным решением их проблемы.

14. «Значит ли это, что у нас никогда не будет возможности работать вместе?»

Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» — самое удачное.

«Когда дело доходит до возражений по продажам, «никогда» — самое мощное слово в английском языке, — пишет Фрэнсис. «Большинство людей ненавидят это. В результате подавляющее большинство потенциальных клиентов ответит: «Ну, нет… не , никогда не !» адаптировать условия или уйти соответственно.

15. «Если оставить в стороне цену, есть ли у нас товар/услуга, которые вы хотите купить?»

Будьте с ними откровенны. Получите четкое представление об их интересе к вашему продукту или услуге. Если они скажут да, вы можете продолжить с # 12. Если они скажут «нет», определите, имеет ли смысл вернуться к ценности или отказаться от сделки.

16. «Какую рентабельность инвестиций вы хотите увидеть?»

Это уводит их от мышления в категориях «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса. Это также дает вам возможность объективно определить ценность вашего продукта или услуги.

17. «Для одного дня может показаться дорого, но давайте разобьем по месяцам/кварталам.

Единовременная сумма может показаться пугающей для всех, поэтому немного уменьшите число. Покажите им новый способ понимания вашего ценообразования. Имейте наготове данные о том, как затраты распределяются по годам, месяцам или дням.

18. «Вы хотите сказать, что наши цены выше, чем у наших конкурентов?»

Как и многие другие в этом списке, вы должны произнести это без агрессии или снисходительности. И если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает двери для продавца, чтобы дифференцировать ценность.

19. «Покупали ли вы когда-нибудь аналогичный товар или услугу раньше?»

Другая возможность заключается в том, что потенциальный клиент имеет неточное представление о том, сколько стоит этот тип продукта или услуги — возможно, потому, что он никогда не покупал его раньше. С помощью этого вопроса вы можете прояснить их заблуждение.

20. «Цена является важным фактором. Итак, у меня есть некоторый контекст: сколько исследований вы провели о типичных инвестициях в такой продукт/услугу?»

По словам Эндрю Куинна, вице-президента по обучению и развитию в HubSpot, этот вопрос звучит так: : «Вы уже знаете, сколько должно стоить что-то подобное?»

Из-за неопытности вашего потенциального клиента он может поместить ваш продукт не в ту категорию.

Например, ваше решение может иметь как хранилище данных, так и компонент аналитики. Если они сравнят его с другими вариантами хранения данных, он будет выглядеть значительно дороже. Но если они сравнивают его с аналитическим программным обеспечением, ваша цена соответствует цене конкурентов.

21. «Вы думаете, что это стоит слишком дорого?»

Потенциальные клиенты могут изменить свои чувства, услышав краткое изложение своей точки зрения. Возвращая им свою реплику, они вынуждают их объяснять свою позицию и могут заставить их передумать в процессе.

22. «Когда вы в последний раз покупали что-то только из-за цены?»

Опять же, никому не нравится чувствовать себя дешевкой. Этот вопрос дает прекрасную возможность выделить вашу ценность среди конкурентов.

23. «Я понимаю. На самом деле, у меня было еще два таких же покупателя, как и вы, которых сначала беспокоила цена. Но они обнаружили, что…» сильное тематическое исследование, доказывающее ценность.

Уметь демонстрировать реальные результаты — наличие точных цифр — большой плюс при этом.

24. «В вашем собственном бизнесе всегда ли ваш продукт/услуга является наименее дорогим вариантом?»

Если вы продавец B2B, эта линейка отлично подойдет для вашего кармана. Организация покупателя тоже должна выигрывать сделки, и они, вероятно, делают это на основе ценности, а не только цены. Если эта фраза произнесена правильно, она может вызвать смешок и подписание контракта.

25. «Вам действительно нужно прямо сейчас сказать «нет» нашей цене?»

Немного резковато, да? Это не так, по словам Тома Рейли, эксперта по продажам, стоящего за этим подходом.

«Когда покупатель говорит: «Я не знаю. Цена выше, чем я хочу», попробуйте два или три способа справиться с этим. Если ничего не работает, предложите этот ответ и посмотрите на выражение лица покупателя. лицо», — написал Рейли в своем блоге. «Я гарантирую, что они поднимут брови».

Если покупатель отвечает, что он не обязан говорить «нет» прямо сейчас, продавец может предложить потенциальному клиенту потратить несколько дней на обдумывание цены — и понять, что, говоря «нет» цене, они отказываются от цены. продукт и связанная с ним стоимость.

26. «[Тишина]»

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после возражения, потенциальный клиент часто начинает объяснять свое обоснование. Затем представитель может решить конкретные проблемы оттуда — никаких подсказок не требуется.

27. «Сначала это важная покупка. Но когда мы посмотрим на [еженедельную, ежемесячную, годовую] рентабельность инвестиций, вы действительно сэкономите деньги».

Поместите свой продукт в контекст. Дайте им понять, что вы понимаете их нерешительность и озабоченность, но заверите их, что эти проблемы можно сгладить. Опять же, иметь точные цифры, подтверждающие этот вопрос, очень важно.

28. «[Имя потенциального клиента], я лучше извинюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и ваше вечное недовольство. Теперь давайте не позволим нескольким долларам помешать нам вести совместный бизнес».

Этот ответ исходит от известного продавца и тренера Зига Зиглара, любезно предоставленного Бутчем Беллахом. Это напоминает вашим потенциальным клиентам, что экономия на цене навредит им в долгосрочной перспективе.

29. «Спасибо за честность. Сколько ты собирался потратить?»

Ответ потенциального клиента покажет, находятся ли они на правильном уровне или играют в совершенно другом состоянии. Этот ответ также возвращает разговор к ним, так что они вынуждены занять определенную позицию или признать, что блефовали.

30. «Это меня немного удивило, потому что, когда мы разговаривали [ранее, в день Х], стоимость не вызывала особого беспокойства. С вашей стороны появилось что-то новое, о чем мне следует знать?»

Используйте эту стратегию работы с возражениями, когда вы ранее обсуждали цену, и это определенно не было проблемой. Что-то явно изменилось — ваш потенциальный клиент начал оценивать менее дорогую альтернативу, лицо, принимающее окончательное решение, попросило его получить скидку, его отдел просто инвестировал в другое решение, и теперь у него меньше бюджета — и вам нужно выяснить, что произошло. .

31. «Я не хочу принуждать вас к чему-то здесь, но я также не хочу, чтобы вы что-то упустили. В следующем квартале это будет менее актуально?»

Вы никогда не хотите торопиться со сделкой, которая слишком уценена или слишком сложна для вашего потенциального клиента. Предложение резкого снижения цены только для того, чтобы закрыть сделку, в долгосрочной перспективе принесет вашему бизнесу больше вреда, чем пользы. А затягивание сделки, которую потенциальный клиент действительно не может себе позволить, может привести к досрочному увольнению или невыплате платежа, что также не очень хорошо для вашего бизнеса.

Вместо этого подождите, пока появится дополнительный бюджет. Несколько недель могут означать разницу в тысячи долларов для вашей компании и вашей комиссии.

32. «Как скоро вам нужно увидеть рентабельность инвестиций, чтобы это работало с вашим бюджетом?»

Говорить вашим потенциальным клиентам, что они увидят 20% ROI, не утешительно, когда у них строгий бюджет и они не уверены, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эту прибыль. Спросите их, как скоро они должны увидеть преимущества вашего продукта/услуги, и посчитайте вместе с ними, смогут ли они достичь этой цели, даже с их текущим бюджетом.

33. «Какие части продукта/услуги для вас наиболее ценны?»

Если они просто не могут позволить себе весь ваш продукт/услугу, узнайте, какие части будут наиболее ценными для их бизнеса, и поработайте с вашим менеджером по продажам, чтобы определить цены по меню. Это может быть невозможно с вашей бизнес-моделью, но если это так, вы получите благодарного клиента и, надеюсь, больше клиентов от них в будущем.

После того, как вы разберетесь с блокировщиком, вы сможете определить, можно ли его преодолеть или вам нужно уйти.

Хотите узнать больше? Узнайте о пяти наиболее распространенных возражениях в сфере поиска клиентов и о том, как их преодолеть.

Примечание редактора. Этот пост был первоначально опубликован 15 июня 2018 года и обновлен для полноты информации.

«Это слишком дорого»: как преодолеть возражения по поводу цены

Все сообщения

Продажи — 8 мин. ПРОЧИТАТЬ

Делиться ссылками в соц.

6 мая 2019 г.

Делитесь ссылками в социальных сетях

Скопируйте URL-адрес блога

«Сейчас у нас нет на это бюджета».

«Я могу купить это дешевле в другом месте».

«Это слишком дорого».

Было бы неплохо, если бы в каждом разговоре у вас был план, как справляться с подобными возражениями?

Ценообразование — одно из самых распространенных возражений, с которыми приходится сталкиваться продавцам. Иногда это законное возражение. Иногда он скрывает что-то еще. Иногда это тактика стойла.

Независимо от того, что на самом деле думает потенциальный клиент, вы должны быть готовы преодолеть это возражение, не растерявшись, и совершить продажу.

Вот пять способов правильно преодолеть возражения по поводу цен:

1. Помолчите несколько секунд.

Молчание может показаться не очень хорошей стратегией продаж, но лучшие в мире продавцы и переговорщики знают, что это необходимо.

Понятно, что я отказываюсь от этой идеи. Люди чувствуют себя неловко во время затишья в разговоре. Никто не любит неловкое молчание, и люди сделают все, чтобы его заполнить.

Потенциальные клиенты часто дадут вам ценную информацию, чтобы облегчить эту неловкость. Они могут рассказать вам о своих истинных возражениях против сделки (мы вернемся к этому чуть позже). Или покажите, что они готовы платить немного больше, чем казалось вначале.

Если вы помедлите, прежде чем ответить на возражение, это также поможет вам избежать распространенной ошибки в этой ситуации: немедленного предложения скидки. Не поддавайтесь этому искушению. Предстоит еще много разговоров и переговоров.

Сделайте вдох и дайте потенциальному клиенту 3–5 секунд тишины. Вы можете быть удивлены информацией, которую получаете, ничего не говоря.

Как только тишина пройдет, переходите к следующей тактике.

2. Понять истинную причину ценовых возражений.

Не все возражают против цены, потому что они не могут позволить себе то, что вы продаете. На самом деле, многие люди начинают переговоры с возражений по поводу цены, потому что так их учили вести переговоры.

Итак, когда вы слышите резкий вздох и «Оооооо. . . это больше, чем я ожидал», не стоит сразу переходить в режим сохранения продаж.

(Кроме того, «это больше, чем я ожидал» на самом деле не является возражением по поводу цены. Потенциальный покупатель просто делится с вами информацией. И он может использовать молчание в своих интересах, надеясь, что вы немедленно предложите скидку .)

Существует множество причин, по которым потенциальный клиент может изначально возражать против вашей цены. Вот некоторые из них:

Они не понимают ценности вашего продукта.
Они получили более низкую цену от конкурента.
Время не подходит для их бюджета.
Они пытаются проверить вашу гибкость.
На самом деле они не могут позволить себе указанную вами цену.

Каждая из этих ситуаций требует особого подхода. Поэтому вам нужно выяснить, с кем вы имеете дело.

Если потенциальный клиент не понимает ценности вашего продукта, вы можете продолжить свою обычную рекламную презентацию. Если у них нет бюджета на это в данный момент из-за сроков, вы выберете другую тактику.

Задавайте правильные вопросы.

Как узнать, против чего на самом деле возражает потенциальный клиент? Задавая вопросы.

По мере того, как вы будете уделять больше времени продажам, вы разработаете уникальный набор вопросов, которые помогут вам обнаружить лежащие в основе возражения.

Вот некоторые из них, которые вы можете попробовать:

«Это вопрос бюджета?»
«Является ли цена главным фактором, удерживающим вас от покупки?»
«Какие преимущества вы должны увидеть, чтобы сделать эту цену разумной?»
«Сколько ты имел в виду?»
«Если бы вы могли получить доход в размере 100 000 долларов за два года, разве 20 000 долларов показались бы вам такими дорогими?» (Конечно, со своими номерами. )

Если сомневаетесь, не бойтесь прямо спросить: «Почему вы говорите, что это слишком дорого?»

Некоторых это может застать врасплох. Но это может подсказать ответ, который поможет вам двигаться дальше в процессе продаж.

Попробуйте задавать подобные вопросы, чтобы добраться до сути того, что вызывает у вашего потенциального клиента дискомфорт при сделке. Затем найдите способ решить настоящую проблему.

 Профессиональная подсказка

Сократите свою квоту.

Узнайте о 7 привычках, которые должны развивать торговые представители, чтобы заключать сделки и выполнять квоты, на этом бесплатном вебинаре.

3. Подчеркните рентабельность инвестиций.

Сообразительные покупатели не ищут лучшую цену — они ищут лучшее соотношение цены и качества. Они хотят получить хорошую отдачу от своих инвестиций. Как продавец, ваша работа состоит в том, чтобы убедить их в том, что они получат больше пользы от вашего продукта, чем они заплатили.

Пожалуй, нет лучшего способа показать, что вы приносите пользу, чем тематические исследования. Если потенциальный клиент увидит, что один из ваших клиентов получил большую ценность от вашего продукта, он с большей вероятностью поверит, что и он получит эту ценность.

Чем больше тематических исследований в вашем репертуаре, тем лучше. (Вот как создать эффективные тематические исследования.) Транспортную компанию может не поколебать тематическое исследование зоомагазина. Дайте вашему потенциальному клиенту наиболее релевантное тематическое исследование, которое вы можете.

 Например, у нас есть категория блогов на сайте Copper.com/blog, посвященная конкретным примерам.

Убедительная статистика показывает ожидаемую ценность вашего продукта.

Здесь также могут пригодиться факты и цифры. Люди обычно не любят слушать перечисление цифр, но есть эффективные способы их использования.

Например, убедительной тактикой является сообщение о средней рентабельности вашего продукта. Или у вас может быть несколько примеров компаний, которые не были уверены, стоит ли им покупать, но затем получили отличные результаты. Такие истории очень эффективны.

Аналогичный вариант — спросить потенциального клиента, сколько стоит не покупать ваш продукт или услугу. Предположим, вы продаете программное обеспечение, которое автоматизирует планирование почасовой оплаты труда сотрудников.

Вы можете спросить: «Сколько часов в неделю отдел кадров тратит на планирование ваших почасовых сотрудников?» Если ваш потенциальный клиент говорит вам, что он тратит 15 часов, вы можете с уверенностью сказать, что ваше программное обеспечение сэкономит ему 15 часов каждую неделю.

Это означает, что отказ от покупки вашего программного обеспечения будет стоить им 15 часов работы каждую неделю. Трудно сказать «нет» этому.

Sprout Social успешно использует эту идею в калькуляторе охвата Bambu:

 Показывая реальную ценность вашего продукта, вы можете помочь потенциальным клиентам понять, что их деньги будут потрачены не зря.

Этот аргумент требует, чтобы у вашего потенциального клиента была информация, которую вы ищете. И что вы интегрируете это в убедительный аргумент на лету. Это непросто. Но с практикой это эффективная техника продаж.

4. Убедитесь, что потенциальный клиент понимает стоимость.

Даже если потенциальный клиент понимает ценность вашего решения, он может не понять, почему оно стоит так дорого. Возможно, они не смогут пройти мимо того факта, что это стоит больше, чем они ожидали (или больше, чем у конкурентов).

Лучше всего иметь готовое объяснение того, почему ваш продукт стоит столько, сколько он стоит. Вы можете дать обзор того, сколько стоит производство вашего продукта или всех людей, которые участвуют в предоставлении ваших услуг.

Чтобы объяснить свои расходы, вам нужно знать, почему ваш продукт стоит столько, сколько он делает. А это значит, что нужно поговорить с тем, кто знает эту информацию. Ваш руководитель, продуктовая команда, генеральный директор. .. ищите эту информацию и держите ее наготове.

Как только вы представите это объяснение, есть большая вероятность, что вы услышите один из самых страшных ответов в мире продаж: «Но [конкурент X] дешевле». Или, что еще хуже: «Но я могу получить это бесплатно у [конкурента Y]».

Здесь вам нужно знать продукты и услуги вашего конкурента. На какие компромиссы пойдет потенциальный клиент, если он пойдет с вашим конкурентом? Скажите им, от каких функций они отказались бы, выбрав альтернативный продукт.

Если у вас есть истории о компаниях, которые перешли от этого конкурента к вашему продукту, самое время рассказать о них. (Вы также можете напрямую спросить о предложениях и переговорном статусе ваших конкурентов, чтобы получить больше информации.)

Бросьте вызов потенциальному клиенту по цене.

Если вы чувствуете себя уверенно, вы можете использовать дерзкую, но эффективную тактику продаж: спросите, что ваш покупатель хотел бы убрать из того, что вы предлагаете. Теперь вы предлагаете им сэкономить, но им приходится идти на компромисс.

Лучше всего использовать с решениями для услуг или модульных продуктов. Например, если бы я продавал вам программный пакет, включающий три приложения и круглосуточную поддержку, я бы спросил: «Хорошо, какую часть этого пакета вы хотели бы исключить из сделки?»

Это конфликтный вопрос. Но это также отличный способ заставить ваших потенциальных клиентов пересмотреть, сколько они готовы платить за то, что вы предлагаете.

5. Подведите потенциальных клиентов к стадии покупки — и подготовьтесь к сделке.

Процесс продажи заключается в том, чтобы приблизить потенциального клиента к стадии покупки. Вот несколько вопросов, которые вы можете задать, чтобы это произошло, даже если ваш потенциальный клиент возражал против вашей цены:

«По какой цене мы должны встретиться, чтобы получить заказ сегодня?»
«Упростит ли покупка объемная скидка?»
«Что, кроме цены, заставляет вас сомневаться в заказе?»
«Что мы можем сделать, кроме снижения цены, чтобы вы могли купить сегодня?»

Эти вопросы могут не подойти для вашей бизнес-модели. Но они дают вам хорошее представление о том, как задавать вопросы, которые подталкивают потенциальных клиентов к стадии покупки.

Будьте готовы заключить сделку.

Если ваша цена проблематична для потенциального клиента, возможно, вам придется заключить сделку. Именно тогда в игру вступают навыки ведения переговоров.

Позвольте мне воспользоваться моментом, чтобы подчеркнуть то, что я только что сказал: переговоры. Переговоры — это не скидки. Дисконтирование — это предоставление потенциальному клиенту полного продукта или услуги за меньшие деньги. Ведение переговоров означает достижение компромиссов с обеих сторон: поставщика и клиента.

Таким образом, вы можете обменять более низкую месячную цену на продукт с меньшим количеством функций. Или вы могли бы предложить небольшое снижение цены за тематическое исследование или отзыв.

Главное здесь работать с покупателем. Они должны видеть в вас партнера, а не противника, считает психолог Шерри Кэмпбелл. Помните, что вы оба пытаетесь получить удовлетворительный результат — для обеих сторон. Вы устанавливаете добрую волю, а не пытаетесь воспользоваться друг другом.

Возможно, в вашей компании есть особые правила относительно того, сколько места вы должны иметь для переговоров. Ознакомьтесь с этими правилами и будьте готовы применить их на практике.

Почувствуйте себя комфортно, работая с ценовыми возражениями.

Если у вас нет плана, работа с возражениями по поводу цены может быть нервным занятием. Но с помощью описанных выше шагов вы можете обнаружить и решить реальные проблемы вашего потенциального клиента.

Помните, что цена — не единственное возражение, с которым вы можете столкнуться. Есть много других проблем, которые будут озвучены потенциальными клиентами, и не все из них будут разрешимы. (Вот как с этим справиться.) И помимо этого, есть множество других вещей, которые вам нужно сделать, чтобы закрыть продажу.

Хотите узнать больше о преодолении ценовых возражений? Ознакомьтесь с нашим руководством по продажам, основанным на ценности!

Попробовать без меди

Мгновенная активация, кредитная карта не требуется.

Работа с возражениями дорого: Возражение «Дорого»: как отвечать клиенту