Рентабельность продукции это: что показывает, как её рассчитывать и анализировать / Skillbox Media

Измерение прибыльности продукта: сила и подводные камни валовой прибыли

Давайте начнем с истории, чтобы показать вам силу вашей валовой прибыли: Компания А продает 1000 виджетов трем покупателям с 20-процентной валовой прибылью в размере 600 долларов. Компания B продает 1000 виджетов 300 покупателям с 40%-й валовой прибылью в размере 1200 долларов. Какая компания зарабатывает больше?

Хотя кажется, что компания B получает больше прибыли, при ближайшем рассмотрении видно, что компания B понесла операционные расходы в размере 1000 долларов на обслуживание своих 300 клиентов, в то время как компания A потратила только 300 долларов на операционные расходы на обслуживание своих трех клиентов. Хотя компания А принесла меньший доход, она более прибыльна с операционной прибылью в размере 300 долларов США по сравнению с операционной прибылью компании Б в размере 200 долларов США.

Этот пример показывает, насколько обманчивым может показаться рассмотрение только валовой прибыли и игнорирование затрат, связанных с каждым продуктом — продажа, маркетинг, обслуживание клиентов, гарантии, бухгалтерский учет, инфраструктура и другие накладные расходы. Операционная прибыль или прибыль, полученная в ходе обычной деятельности, — вот что имеет значение.

Одним из элементов, который постоянно игнорируется или используется неправильно, является маржа валовой прибыли. Больше денег — хорошие деньги, не так ли?

Валовая прибыль = (Общий объем продаж) минус (Себестоимость проданных товаров)

Себестоимость проданных товаров — это ваши прямые затраты на производство или приобретение для перепродажи вашего продукта или услуги (обычно сюда входят затраты на материалы и прямые затраты на оплату труда). Когда вы выражаете свою валовую прибыль в процентах от общего дохода, вы получаете маржу валовой прибыли.

Несмотря на простое измерение, маржа валовой прибыли может разрушить бизнес, если ее не контролировать и не измерять должным образом. Многие компании по умолчанию рассматривают только совокупную валовую прибыль вместо того, чтобы измерять операционную прибыль для каждой линейки продуктов. Ключом к измерению рентабельности продукта является анализ каждого продукта в отдельности, что включает в себя соответствующее распределение эксплуатационных расходов по каждому продукту и точное определение затрат на производство, продажу и обслуживание каждого из них.

Валовая прибыль является ключевым показателем следующего:

Ценообразование: Низкая валовая прибыль часто указывает на то, что компании необходимо быстро поднять цены.
Производственные расходы: Низкая норма валовой прибыли часто указывает на то, что вам необходимо радикально снизить себестоимость проданных товаров, особенно если вы работаете в нише, где вам будет трудно поднять цены. Если вы не можете снизить себестоимость проданных товаров и не можете поднять цены, возможно, вам придется вообще уйти из этой ниши бизнеса. Хотя страшно подумать об этом, по крайней мере, это даст вам шанс стать прибыльным. И такого рода понимание — это именно то, что дает вам ваша валовая прибыль. Чаще всего ваша валовая прибыль предупредит вас о линейках продуктов, от которых вам нужно отказаться, или о сегментах рынка, которые вы должны игнорировать.
Место (относительно ориентиров): Если вы работаете с валовой прибылью 50%, а средний показатель по отрасли составляет 40%, о чем это вам говорит? Противоположный сценарий скажет вам нечто совершенно иное.

Суть в том, что когда вы понимаете свою валовую прибыль, вы получаете простой опережающий индикатор, который поможет вам следить за прибыльностью, производственными затратами, ценами и денежными потоками.

Но имейте в виду, что показатели рентабельности отдельных продуктов могут быть неправильно поняты. Хотя для каждого продукта не существует минимального стандарта прибыльности, зачастую малоприбыльные продукты могут быть одинаково важны для вашего бизнеса.

Изучая рентабельность вашего продукта, рассмотрите следующие вопросы:

Приводит ли продажа малоприбыльного продукта к продаже высокодоходного продукта?
Завершает ли продуктовую линейку особенно малоприбыльный продукт?
Если малоприбыльный продукт будет снят с производства, перейдет ли покупатель к конкуренту и, возможно, к другим высокодоходным продуктам?

Какой тип лояльности клиентов связан с каждым продуктом?
Вероятность того, что клиенты купят товар один раз или несколько раз?
Сколько стоит продажа продукта или привлечение нового клиента?
Какое административное бремя возникает при продаже продукта? Подумайте о гарантии, времени обслуживания клиентов, сложностях бухгалтерского учета, времени выполнения заказа, потребности в запасах, скорости устаревания и т. д.
Имеются ли скрытые расходы, связанные с определенными продуктами, товарными линиями или клиентами? Например, создает ли производство определенного продукта потенциальную проблему для связей с общественностью или существует более высокий риск иска об ответственности?
Насколько ваш бизнес соотносится с эталонными показателями в отрасли? Изучение того, какое место вы занимаете по сравнению с вашими конкурентами, даст вам представление о том, как внести стратегические коррективы в свои продуктовые линейки.

Ответы на эти вопросы помогут вам определить, стоит ли продолжать предлагать малоприбыльный продукт для вашего бизнеса.

Не забывайте о ценах

Целесообразно периодически отслеживать цены на ваши продукты, чтобы определить, поддерживается ли цена факторами производства, бренда и отрасли. Для чего другие компании продают тот же продукт? Вы дифференцировали или позиционировали свой продукт таким образом, чтобы поддерживать более высокую цену? Есть ли нематериальная ценность для клиента, которая превращается в премию? И наоборот, является ли продукт коммерциализированным до такой степени, что более низкая цена может принести пользу вашему объему продаж?

Изучение продукции и ценообразования является важным мероприятием.

Существуют стандартные способы их выполнения, и торговые ассоциации являются отличным источником информации для сравнительного анализа. Потратьте время и усилия на эти исследования, и вы будете удивлены тем, как изменение здесь или там может изменить вашу прибыль.

PRODUCT PROFITABILITY — Кембриджский словарь английского языка

Как произносится рентабельность продукта ?

Рентабельность продукции это: что показывает, как её рассчитывать и анализировать / Skillbox Media