Сценарий холодного звонка: Скрипт холодного звонка: алгоритм и примеры

Содержание

Скрипт разговора — пример | Сервис для холодных звонков №1 в России

Готовый скрипт холодного звонка – это пошаговый сценарий разговора с клиентом. О том как составить такой шаблон и какие особенности нужно учесть расскажем в нашей статье. Приведем примеры нескольких простыx и эффективных скриптов для холодных продаж.

Как составить скрипт–пример сценария холодного звонка

Телефонный разговор менеджера и человека, который никогда раньше не слышал о продукте, проходит по простому сценарию:

Потенциальный клиент не знает о компании.
Знакомство с коммерческим предложением.
Потенциальный клиент переходит в категорию активных покупателей и делает заказ (если менеджер его убедил).

Примечание:
В конце схемы может быть оформление заявки на дополнительную консультацию, встречу, повторный звонок в удобное время.

Чтобы достигнуть главной цели холодного звонка — перевести собеседника в категорию “теплых” клиентов — у менеджера есть совсем немного времени. Поэтому разговор должен быть заранее продуман и оптимизирован. Для этого составляют скрипт телефонного звонка — сценарий разговора с клиентом, например, по такому плану:

Приветствие, вступительные вопросы.
Краткое описание предложения с позиции выгоды для слушателя.

Предложение воспользоваться товаром, услугой.
При необходимости — отработка возражений, ответы на вопросы.
Завершение разговора.

Важно!
Рядовой менеджер холодных звонков должен понимать, что скрипт — это базовый план, которому нужно следовать в работе, а не дословно зачитывать с листа. Профессиональный продажник импровизирует в зависимости от ответов и настроения собеседника.

Пример-образец: скрипты для холодных звонков и продаж по телефону

Сценарий-образец звонка менеджера Скорозвона
– Здравствуйте, меня зовут Екатерина, сервис Скорозвон. Я разговариваю сейчас с Артемом Андреевичем?
– ДА
– Приятно познакомиться. Я звоню по вопросу развития отдела продаж и возможного перевода на удаленную работу. Мы предоставляем сервис для удаленной работы. В том числе для работы в офисе, чтобы увеличить эффективность исходящего обзвона. Скажите, у вас совершается работа с исходящими звонками?

– Исходящими звонками? Конечно
– А какую-то систему вы сейчас используете? Возможно CRM, либо телефония, чтобы совершать исходящие обзвоны?
– Нет нет, телефонию только.
– Поняла. А сколько сотрудников у вас занимаются исходящими звонками?
– 7 человек
– 7 человек. Наш сервис позволяет сократить количество обработки исходящих вызовов, то есть предиктивный дозвон системы, позволяет автоматом системы прорабатывать все звонки по списку и переводить на сотрудников только уже удачные дозвоны. Сейчас мы предоставляем 2 недели тестирование абсолютно бесплатно, где вы можете посмотреть как работает система, насколько она вам подходит, и насколько эффективна по сравнению с тем, что вы сейчас используете. Хотели бы вы потестировать, посмотреть?

– Давайте, но сейчас все в отпуске, давайте номер ваш запишу.
– Сейчас не могу номер сказать, т.к. работаю через систему на исходящих звонках. Давайте я попрошу наших менеджеров, чтобы они с вами связались позже по этому же номеру. Будет так удобно?
– Да
– А когда лучше перезвонить?
– Во вторник
– Во вторник на следующей неделе, правильно?
– Да
– Хорошо, тогда попрошу, чтобы вам перезвонили, ответили на все вопросы, и если будет актуально, направят вам детали подключения, чтобы вы могли потестировать. Спасибо вам, всего доброго. До свидания.
Скачайте pdf-файл данного сценария.
Сценарий-образец звонка продажи кредитных карт
— Здравствуйте. Как я могу к вам обращаться?
— Сергей
— Скажите, Сергей, вы пользуетесь кредитной картой/ возникала ли ситуация, что не хватает денег на срочную покупку.
— Мы можем вам предложить кредитную карту с выгодными условиями — перечисляем выгоды.
Оформить ее можно прямо сейчас за несколько минут, а получить в ближайшем отделении в удобное время. Без очереди и необходимости собирать документы. Вы заинтересованы?
- Если да — начинаем оформление.
- Если нет — отрабатываем возражения. Например, если клиент не пользовался услугами банка и не доверяет ему, можно назвать количество действующих клиентов, место банка в рейтинге или другие значимые достижения.
Скачайте pdf-файл данного сценария.
Сценарий-образец звонка менеджера по страхованию
— Здравствуйте. Менеджер компании «Оптимиз». Как могу к вам обращаться?
— Света.
— Света, вы хотели бы оградить себя от непредвиденных трат? Например, от расходов на лекарства или ремонт квартиры.
— Мы предлагаем страховые полисы на все случаи жизни. Условия чрезвычайно выгодные: цена страховки доступна, а выплаты клиентам большие. Вы хотели бы воспользоваться такими преимуществами?

— Мы можем оформить заявку прямо сейчас и полис придет к вам на почту после оплаты. Условия следующие:… Оформляем?
Если ответ “Нет”, конкретизируйте преимущества, например, если вас затопят соседи, страховка покроет ремонт. Или можно попросить почту, чтобы выслать предложение, возможно позже клиент захочет им воспользоваться.
Скачайте pdf-файл данного сценария.

Аудио версия примера холодного звонка менеджера Скорозвона

Воспроизведение audio-файлов не поддерживается вашим браузером. Скачайть аудио-версию примера холодного звонка.

После коррекции такой готовый скрипт холодного звонка вы можете использовать в собственной компании.

Подключайте Скорозвон и получите результат уже в первый день работы с нами

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

Самый лучший скрипт холодного звонка [Шаблон]

от Роман Капралов | Фев 16, 2022 | Блог на миллион

Скрипт звонка, холодного — лучшего звонка — он есть! У вас есть список имен и номеров телефонов. До конца дня нужно совершить 100 звонков. Как же повысить конверсию? Как сделать так, что бы звонки стали результативными?

Теперь все, что вам нужно, это скрипт холодного звонка. И не просто сценарий … лучший сценарий холодного звонка на свете.

Но прежде чем я дам вам ключи от замка, давайте узнаем больше о холодном звонке и рассмотрим типичный холодный звонок.

И так разберем несколько тем что такое холодный звонок, для чего он нужен и какой бывает:

Что такое холодный звонок?
Для чего нужен холодный звонок?
Пример сценария холодного звонка
Как создать скрипт холодного звонка
Самый лучший скрипт холодных звонков
Вариант сценария холодного вызова
Шаблон сценария холодного вызова
Советы по холодным скрипту звонка

Когда у вас есть список потенциальных клиентов, пора связаться с вами. Если вы никогда раньше не разговаривали с этими контактами, ваше взаимодействие будет считаться холодным звонком.

Что такое холодный скрипт звонка?

Холодный звонок — это когда вы обращаетесь к человеку, с которым никогда раньше не разговаривали, с намерением продать ему свой продукт или услугу.

Для чего нужен скрипт звонка?

Холодные звонки — это способ индивидуального общения с потенциальными клиентами, чтобы перевести их на следующий шаг в процессе покупки. В прошлом холодные звонки означали метод «брызгай и молись», проводя время, делая назойливые звонки без предварительной квалификации, надеясь, что ваше сообщение найдет отклик у кого-то. При использовании входящей методологии потенциальных клиентов привлекает ваш веб-сайт и / или обмен сообщениями, и они достаточно заинтересованы, чтобы «подписаться» и стать лидером.

Хотя некоторые утверждают, что эта модель делает холодные звонки неэффективными, эта практика все же имеет свое место в стратегии входящих продаж.

Во многих случаях потенциальных клиентов по-прежнему необходимо заставить действовать, а цифровых каналов может оказаться недостаточно для закрытия сделки. Кроме того, у вас не всегда может быть много входящих лидов. Даже в качестве исходящей тактики, при наличии достаточных исследований и квалификации, холодный звонок может быть выполнен так, что это уже не «холодно».

скрипт звонка

Итак, как выглядит типичный холодный звонок в продажах?

** Звонит телефон потенциального клиента **

Проспект: Здравствуйте?

Менеджер: Иван Потехин, меня зовут Сергей в отъезде

(Пауза 1,5 секунды)

Как у тебя сегодня дела?

Я звоню по поводу нашего программного обеспечения, которое помогает вам в стратегической реализации ваших самых больших проблем, от ООО «Трубстроймаш»

Это для вас сегодня приоритет?

Потенциальный клиент: Вообще-то сейчас не самое лучшее время …

Менеджер: Вас интересует демонстрация продукта о том, как мы находимся в магическом квадранте? Мы выиграли все эти награды.

Потенциальный клиент: Нам это не интересно.

Менеджер: Вы принимаете решения? Дайте мне два часа, и мы вам поможем — если у вас нет бюджета.

** Апофеоз **

Это означает, что если вы позвоните 100 людям, используя такой сценарий, вы получите второй звонок только с одним из них.

Теперь, если вы звоните своим потенциальным клиентам и говорите им одно и то же, по сути продвигая свой продукт — просто остановитесь.

Возможно, это отстой для вас, но это хуже для ваших потенциальных клиентов, вашего бренда и вашей производительности.

Вместо этого создайте собственный сценарий — скрипт звонка.

Как создать скрипт холодного звонка?

Если вы будете следовать этому сценарию (лучший сценарий холодных звонков, я прав?!?), Ваша скорость подключения вырастет до 14-20%. Намного лучше, чем жалкий 1%.

1. Определите 2-3 вертикали.

Во-первых, вам нужно выбрать, кому вы будете звонить. Ваше время ценно — не тратьте его на рынки, которые не подходят для вашего продукта. Подумайте о том, кто ваши лучшие клиенты (или о том, кому вы чаще всего звонили в прошлом) и ищите общие черты.

Например, ваши вертикали — это гостиничный бизнес и розничная торговля. Или, может быть, это финансы и банковское дело. После того, как вы определились, на какие вертикали нужно ориентироваться, вы готовы к шагу №2.

2. Определите 20 подходящих потенциальных клиентов.

Теперь должно быть намного проще найти конкретные компании или людей, которые могли бы использовать ваш продукт или услугу. Просто используйте соц. Сети. Допустим, вы ищете гостиничные компании, которым могут быть полезны ваши уроки козьей йоги на территории отеля (кто не хочет делать шавасану с козленком, пока они в отпуске).

Используйте базу Отелей.

Вуаля — список потенциальных клиентов.

Бонусные баллы, если вы ищете местные или региональные компании. Людям нравится вести дела с другими местными жителями, что я недавно заметил, когда был в Санкт-Петербурге. Если вы в Москве, вы хотите передать свой бизнес другим москвичом. (Прилив!)

3. Изучите каждую перспективу.

Знаю, знаю, тебе лучше просто взять трубку и позвонить. Но поверьте мне, если вы потратите всего минуту вперед, вы значительно добьетесь большего успеха. Так сделай это!

Вы уже в LinkedIn или Facebook. Проверьте профиль каждого потенциального клиента, чтобы знать:

Чем занимается их компания
Что они конкретно делают
Если вы помогали аналогичной компании в прошлом
Один забавный факт о них

Одна вещь, которую я всегда делаю: поищи, как произносится их имя. Ничто так не раздражает людей и не заставляет их слушать, как их имя, зарезанное каким-то быстрым представителем.

Некоторые люди добавляют, как они произносят свое имя на Facebook. Если у вашего потенциального клиента нет, попробуйте GetContact, сейчас есть бот в телеграмме, если не хотите ставить программу.

А если тебе все еще не повезло? Спросите:

«Я хочу быть уверенным, что говорю ваше имя правильно. Как вы его произносите?»

Самый лучший скрипт холодных звонков

Вы, возможно, заметили, что вам больше не холодно звонить… Вы просеяли свой список и сделали некоторые домашние задания, прежде чем взять трубку. Обещаю, мой друг, эта дополнительная работа того стоит.

Теперь перейдем к сценарию.

1. Представьтесь.

Сначала назовите свое имя и компанию, в которой вы работаете. Вы должны звучать уверенно и энергично. Я не могу сказать вам, сколько холодных звонков я слушаю, которые начинаются со слов «Это Махитровин от ООО «ПРОСТИГОСПОДИ»».

Перспектива говорит: «Что? Кто ??» С самого начала звонок идет плохо.

Вам не нужно выкрикивать приветствие, но вам нужно четко сформулировать.

После того, как вы скажете: «Это [имя] из [компании]», сделайте паузу.

Это сложно для холодных абонентов. Они хотят прыгнуть прямо на свое поле. Но я хочу, чтобы вы сделали глубокий вдох и ничего не говорили целых восемь секунд.

Пока вы делаете паузу, ваш потенциальный клиент ищет в своем мозгу, кем вы могли бы быть. Похоже, вы их знаете — вы клиент? Бывший коллега? Текущий?

2. Установите взаимопонимание

Звонок уже отличается от стандартного холодного звонка. Затем вы задаете им вопрос, чтобы установить взаимопонимание. Ваша цель: заставить их поговорить и доказать, что вы знакомы с ними и их компанией.

Вот несколько примеров вопросов:

Итак, [имя потенциального клиента], я вижу, вы поступили в [университет]. Как вам это нравится?
Вау, вы работаете в [компании] [X лет]. Как вы там начали?
Поздравляю с недавним повышением по службе. Как новая роль?

Хороший вопрос актуален и вызывает улыбку. Если кажется, что они готовы поболтать, задайте им дополнительный вопрос.

Например, если они скажут: «Я любил ходить в Столовая № 10 при МГУ; факультет английского языка был фантастическим»,

вы можете ответить: «Отлично, стоит ли мне порекомендовать это моей племяннице, которая хочет стать писателем?»

В конце концов, они скажут: «Хорошо, почему ты звонишь?»

Я хихикаю. Шутки в сторону.

Они будут смеяться, потому что вам явно весело.

Ответьте: «Иногда забываю». Снова смейся.

Поверьте, это всегда поднимает настроение. (Если ваш потенциальный клиент не очень торопится, в этом случае вы должны понять суть.)

Вариант сценария холодного вызова

Как лидер продаж я люблю помогать новым представителям. Я был на их месте и хочу помочь им в заключении крупных сделок. Это хорошо для компании и для их карьеры. Для этого я использую немного измененный процесс и сценарий.

У нас есть командная культура «просто спроси», побуждающая младших представителей обращаться к руководителям продаж за помощью в организации встреч с генеральными директорами или потенциальными клиентами компаний из клуба «Атланты». Когда представитель просит меня о помощи, я прошу кое-что взамен: URL-адрес веб-сайта, профиль в LinkedIn человека и компании, с которыми я разговариваю, и их запись в CRM.

Это позволяет мне быстро познакомиться с человеком и компанией, которым я собираюсь позвонить. Когда звонит телефон и потенциальный клиент отвечает, я использую приветствие сверху: « Это [имя] из [компании] », пауза.

Если вы звоните руководителю высшего звена или даже сотруднику среднего звена в крупной организации, скорее всего, вам пришлось пройти мимо помощника или стойки регистрации, и именно здесь вам помогло ваше старшее звание.

Они будут знать, кто вы, но им все равно будет любопытно, почему вы позвонили. Держите их в напряжении еще немного. Как и в приведенном выше сценарии, я потрачу несколько минут, чтобы спросить о них. Я обращаюсь к еще нескольким вопросам:

» Вы любитель кошек или собак? «
» Какой твой любимый завтрак? «
» Какой самый модный ресторан в [городе проспекта]? «

Когда разговор заходит о том, почему я звонил, я говорю: « Я звонил, чтобы помочь ». Эта линия обычно останавливает потенциального клиента. Затем я отвечаю: « Мой торговый представитель попросил меня начать с вами разговор». Это позволяет мне легко передать разговор представителю, если разговор идет хорошо.

Исходя из этого, я использую заявление о позиционировании, подобное приведенному выше: « Я работаю с менеджерами по продажам в сфере гостеприимства, в их команде от пяти до восьми представителей. Мои клиенты обычно стремятся повысить продуктивность своего представителя. Это похоже на вас? »

Предварительно отобранный потенциальный клиент ответит « Да », и тогда мое активное слушание включится, и я скажу: « Расскажите мне об этом подробнее ». После того, как они закончили объяснять свои болевые точки, я повторяю то, что слышал в ответ: « Итак, я слышу… » и предлагаю организовать телефонный звонок.

Обычно потенциальный клиент соглашается и выделяет время на несколько недель или месяцев в будущем. Я часто отвечаю: « Как насчет завтра? » В большинстве случаев потенциальные клиенты отвечают: « Конечно, в какое время? » Я проверяю календарь младшего представителя и нахожу что-нибудь в расписании.

Все хотят лучшего дня. Заставив потенциальных клиентов улыбнуться или посмеяться, дав им возможность поговорить о своих проблемах и продемонстрировав им, что у вас есть решение, вы улучшите их жизнь. Это означает более крепкие отношения и, в конечном итоге, больше продаж.

Шаблон сценария холодного звонка для Microsoft Word

Советы по холодным звонкам

Практикуйте свой сценарий холодного звонка.
Сосредоточьтесь на своей цели.
Проведите свое исследование.
Разжигать любопытство.
Задавайте открытые вопросы.
Будьте активным слушателем.
Выбери их боли.
Ожидайте возражений.
Используйте социальное доказательство.
Проводите обзоры звонков.
Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Теперь, когда у вас есть сценарий, вот несколько советов, о которых следует помнить.

1. Практикуйте свой сценарий холодного звонка.

Хотя вы не хотите казаться роботизированным и отрепетированным, вы все же хотите повторить свой сценарий, чтобы не забыть его. Чем лучше вы знаете цели сценария, тем лучше вы сможете подумать, если потенциальный клиент вернется с комментарием или вопросом, на который вы не планировали.

С каждым звонком у вас будет возможность попрактиковаться в сценарии холодных звонков — и вы узнаете, как сделать будущие холодные звонки более эффективными.

2. Сосредоточьтесь на своей цели.

Цель каждого холодного звонка — представиться потенциальному клиенту и установить с ним контакт для открытия. Напомните себе о желаемом конечном результате. Это поможет вам не сбиться с пути, пока вы не обзвоните потенциальных клиентов.

3. Проведите свое исследование.

Прежде чем вы даже подумаете о том, чтобы взять трубку, у вас должно быть много информации о потенциальном клиенте, к которому вы обращаетесь.

Вы должны знать, чем занимается их компания, их роль в компании, работали ли вы с аналогичной компанией в прошлом, и дополнительные факты, которые вы можете использовать для установления взаимопонимания с ними.

Где они ходили в школу? Вы знаете друга или коллегу? Они недавно были на отраслевом мероприятии? Вот несколько тем для установления взаимопонимания, которые вы можете использовать, чтобы начать разговор.

4. Разжигать любопытство.

Начните разговор , создав интригу и интерес. Если вы сможете привлечь их внимание, ваши шансы продолжить обсуждение с ними резко возрастут.

5. Задавайте открытые вопросы.

Не задавайте вопросов типа « да или нет ». Напротив, открытые вопросы будут поддерживать разговор, особенно когда вы спрашиваете потенциального клиента об их болевых точках и целях.

6. Будьте активным слушателем.

В разговоре легко потеряться, но убедитесь, что вы внимательно прислушиваетесь к ответам потенциального клиента. При необходимости повторите то, что они сказали о своей компании или целях. Это поможет вам прояснить сказанное и покажет потенциальному клиенту, что вы действительно заботитесь о том, что они говорят.

7. Выбирайте их боли.

Часто устранение боли более эффективно стимулирует потенциальных клиентов, чем добавление стоимости. По мере того, как вы получаете возможность рассказать об их организации, роли и ситуации, прислушайтесь к текущей борьбе, разногласиям или проблемам, с которыми они могут столкнуться.

Это может дать вам момент: «Я могу помочь с этим».

8. Предвидеть возражения.

Чем больше вызовов вы сделаете, тем лучше вы почувствуете типы возражений, которые получите.

Конечно, будут случаи, когда вы не хотите тратить зря время потенциального клиента.

Но в тех случаях, когда это хорошая возможность для продолжения, наличие сценария ответа для обработки возражения не позволит вам застать врасплох и позволить разговору остановиться.

9. Используйте социальное доказательство.

Ваш потенциальный клиент назвал себя вашим идеальным клиентом.

Почему бы не вести беседу так, чтобы они могли продолжать видеть себя в ваших предложениях?

Рассказывайте истории о таких клиентах, как они
Используйте тематические исследования, которые показывают, что они могут получить
Показать отзывы и истории успеха

10.

Проводите обзоры звонков.

Никогда не позволяйте устаревшему сценарию или этикету холодных звонков. По мере развития вашего бизнеса и продукта или услуги должна меняться и ваша техника холодных звонков.

Ежемесячно или ежеквартально проводите телефонный разговор или просмотр фильма с вашим отделом продаж. Выберите несколько записанных (с разрешения) звонков или сделайте несколько попыток вживую, и пусть представители предоставят конструктивную обратную связь о том, что прошло хорошо и что можно улучшить в следующий раз.

11. Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Специалист по продажам Джефф Хоффман рекомендует всегда иметь в виду небольшую близость для каждой точки контакта с потенциальным клиентом. В случае холодного звонка это небольшое закрытие может быть просто лишним пятью минутами времени потенциального клиента или дополнительным звонком на более позднее время на недели.

Перед каждым отправляемым электронным письмом и совершаемым телефонным звонком идентифицируйте своих близких для более рационального и целенаправленного общения.

Этот сценарий и эти советы помогут вам более эффективно выполнять холодные звонки. Просто помните, что все дело в предоставлении ценности. Во многих случаях это поможет установить взаимопонимание и привлечь потенциальных клиентов, даже если разговор начался «холодно».

Роман Капралов — Задать ✍️ вопрос автору статьи в telegram ?

20 сценариев холодных звонков, которые изменят вашу игру продаж

Холодные звонки — это сложно. Это отнимает много времени и наполнено отказом. И если вы достигнете нужного лида, у вас будет очень мало драгоценных моментов, чтобы должным образом объяснить им ценность вашего варианта. Поэтому мы составили более 20 сценариев холодных звонков, чтобы помочь вам и вашей команде быть максимально эффективными при холодных звонках.

С помощью этих шаблонов вы можете запускать свои собственные сценарии, улучшать существующие и обновлять методы.

Сценарии холодных звонков: быстрые ссылки

20+ лучших сценариев и примеров холодных звонков
Анатомия сценария холодных звонков: лучшие практики

20+ лучших сценариев и примеров холодных звонков

Вот лучшие холодные звонки скрипты для решения всех ваших задач.

1. Базовый шаблон холодного звонка

Этот очень простой шаблон от MarketMeGood — идеальное начало любого холодного звонка. Он фокусируется на тоне и типах слов, которые вы должны использовать, оставаясь при этом коротким и приятным. Вы можете легко адаптировать этот очень простой шаблон к потребностям вашего бизнеса, и он хорошо работает в качестве шаблона для холодных звонков.

Почему это работает

Основной задачей шаблона является сбор большого количества информации при использовании меньшего количества вопросов . Вы можете использовать шаблон и адаптировать его к потребностям вашей компании (и к профилю клиента, на которого вы ориентируетесь).

Измените шаблон с правильными вопросами потенциальных клиентов, чтобы он работал на вашу компанию. Затем добавьте правильный процесс для каждого положительного или отрицательного ответа.

Подходит для:

Любая компания, которой нужен простой, адаптируемый шаблон для холодных звонков.

2. Организация встречи

Лучший способ что-то продать — это сделать презентацию лично. Этот скрипт холодного звонка от Sales Outsourcing Service позволяет превратить телефонный разговор в личную встречу.

Почему это работает

Этот сценарий холодного звонка предназначен для преобразования вашего телефонного контакта в личную встречу с помощью наименьшего количества возможных линий. С его помощью вы говорите потенциальному клиенту, что цените его время . Таким образом, вы просите их назначить лучшее время для продажи вашего продукта.

Хотя вы и жертвуете временем, которое потратили бы на получение лидерства, вы получаете гораздо больше, вставая на порог. Таким образом, вам не нужно зависеть от ваших представителей по развитию бизнеса, чтобы завершить продажу во время первоначального контакта. Вместо этого вы можете передать эту ответственность специализированному продавцу.

Подходит для:

Компании, торгующие на месте, с жестким процессом квалификации перед первым контактом.

3. Настройка сценария холодного звонка в Word

Если вы ищете вариант, который просто появляется в Word, чтобы сразу начать работу, у HubSpot есть идеальное решение.

Почему это работает:

HubSpot представляет большую ценность для продавцов, и этот шаблон не является исключением. Он проходит через каждый шаг вашего холодного звонка — от знакомства до встречи для завершения продажи. И он показывает вам, как использовать как можно меньше слов .

Вы также можете использовать каждый шаг для написания сценариев холодных звонков прямо на шаблоне.

Подходит для:

Компании, которым нужен полный, простой и эффективный шаблон.

4. Связаться с лицом, принимающим решения

Связаться с нужным человеком намного проще с помощью этого простого шаблона от SalesMate. Это помогает вам установить связь с человеком, с которым вы работаете, и может помочь вам найти нужного потенциального клиента.

Почему это работает

В большинстве случаев ваш звонок должен пройти хотя бы через одного человека, прежде чем он попадет к лицу, принимающему решение. Вам придется иметь дело с секретарем, помощником или другим подчиненным человека, с которым вам нужно связаться.

Лучший способ справиться с этим процессом — связаться с человеком, с которым вы разговариваете, и сделать его союзником , а не препятствием.

Этот простой шаблон поможет вам установить соединение и запомниться привратнику, который может даже побудить его связаться с лицом, принимающим решения, по поводу звонка.

Подходит для:

Продавцы привлекают потенциальных клиентов в крупных компаниях или лиц, принимающих решения в высшем руководстве.

5. Организация процесса холодного звонка

Разработка отличного холодного звонка — это больше, чем просто составление правильных слов перед тем, как взять трубку. Вот почему Райан Стюарт призывает людей «украсть» этот шаблон процесса холодного звонка.

Почему это работает

Этот шаблон выходит за рамки традиционного сценария и показывает, на каком этапе процесса продаж вы находитесь. Он также показывает вам сценарий, которому вы должны следовать — от начала до конца.

С его помощью ваша команда по продажам может легко определить, где они находятся с интересом , и знать, как действовать дальше. Это может помочь им сотрудничать друг с другом, не забывая о своей цели продаж.

Подходит для:

Продавцы, которым нужен сценарий для каждой части процесса продаж.

6. Привлечение рефералов

Лучший способ найти новых клиентов — через рефералов. Этот сценарий холодных звонков от Fit Small Business позволяет вам просто и органично подтвердить, как вы получили их информацию. Если вы хотите построить определенную структуру и не обязательно читать или следовать своему сценарию слово в слово, вы можете использовать умный и бесплатный генератор сценариев продаж и холодных звонков.

Почему это работает

Рекомендации невероятно эффективны, и к ним следует относиться в первую очередь. Как видите, этот скрипт помещает реферала в начало звонка после небольшого вступления.

Чем быстрее вы сообщите лидам, кто их к вам направил, тем легче им будет открыться вам .

Этот сценарий также может легко позволить вам обойти привратников, поскольку вы сообщаете им, что это не просто звонок для продажи. Вернее, его призыв уже одобрен кем-то другим.

Подходит для:

Любой телефонный звонок от рефералов, сообщающий им о реферале, имеет огромное значение.

7. Приближаясь к кризису, подобному COVID-19

Многие компании уже адаптировались к кризису COVID, чтобы суметь его пережить. В центре внимания этого сценария Just Call — тактичное обращение с лидами во время этого (или любого другого) кризиса.

Почему это работает

Любой кризис создает возможности. Тем не менее, холодные звонки в бизнес, пытающийся пережить кризис, чтобы продать им что-то, могут быть ужасным подходом, если с этим не справиться правильно.

Этот сценарий поможет вам тактично подойти к своим лидам и разобраться с их потенциальными возражениями. С его помощью вы можете позиционировать свой продукт как решение, которое они ищут, а не как еще одну статью расходов, которую они должны сократить из бюджета.

Чтобы это сработало, сделайте домашнее задание и выясните, что нужно вашим лидам во время вашего звонка.

Подходит для:

Предприятия, которые хотят превратить свою продукцию в решение во время кризиса.

8. Планирование демонстрационной презентации

Если целью вашего звонка является планирование демонстрации, этот сценарий от Rise Fuel поможет вам сделать это как можно быстрее.

Почему это работает

Этот сценарий фокусируется на одном: как можно быстрее запланировать встречу. Предварительное исследование может быстро превратить ваш холодный звонок в встречу, на которой вы сможете управлять процессом продажи более эффективно, чем при телефонном звонке.

С помощью этого скрипта вы не только сосредоточитесь на организации встречи, но и проявите уважение к их времени .

Подходит для:

Компании B2B ищут отличные сценарии телефонных звонков по продажам B2B, ориентированные на продажи демонстрационных встреч.

9. Как добраться до босса

Состоятельный миллионер дает вам отличный небольшой сценарий телефонного звонка, который поможет вам сразу добраться до босса.

Почему это работает

Просьба «поговорить с менеджером» может быть связана с негативными чувствами. Этот сценарий продаж поможет вам связаться с человеком, отвечающим на звонок.

Прося об услуге, вы также мысленно подготавливаете их к тому, чтобы они помогли вам добраться до нужного лица, принимающего решения.

Подходит для:

Поиск телефонных звонков, когда у вас нет всей информации перед холодным звонком.

10. Совершенствуйте свои возможности

Хотите персонализировать свои звонки? Эти небольшие возможности для сценариев холодных звонков от Keap помогут вам немедленно связаться с вашими лидами.

Почему это работает

Вы провели исследование, так почему бы не показать его? Вы можете начать разговор с установления взаимопонимания со своим лидером, найдя точки соприкосновения. Таким образом, они будут более расслаблены и готовы выслушать ваше решение.

При использовании этих персонализированных вступлений обратите особое внимание на свой тон. Сделайте это как можно более дружелюбным , чтобы оно не звучало угрожающе или неприятно.

Подходит для:

Предприятий с сильными исследованиями.

11. Квалификация с самого начала

Одна из лучших стратегий продаж — правильно квалифицировать потенциальных клиентов. Этот скрипт от Fit Small Business поможет вам собрать как можно больше информации о лиде во время холодного звонка.

Почему это работает

Сбор информации занимает много времени; последнее, чего кто-либо хочет, — это тратить много времени на незапланированный телефонный звонок.

Этот сценарий холодного звонка позволяет вам собрать как можно больше информации о лиде органичным способом, что сэкономит вам и вашему лиду драгоценное время.

Best for

Продавцы, которые не уверены, что их потенциальные клиенты имеют право на совершение покупки.

12. Немедленное предоставление ценности

Если вы хотите, чтобы ваши лиды знали, какую ценность они могут извлечь из вашего решения, у Run Mags есть отличный сценарий телефонного звонка, чтобы справиться с этим, не звуча претенциозно.

Почему это работает

Иногда лучшее использование времени (для вас и ваших потенциальных клиентов) — немедленно сообщить им, как ваше решение может им помочь. Этот сценарий позволяет вам погрузиться в ценность вашего решения как способ сэкономить время вашего потенциального клиента .

Подходит для:

Отделы продаж с большим количеством потенциальных клиентов и небольшим временем.

13. Сделайте так, чтобы ваше решение звучало уникально

Если вы хотите, чтобы вас запомнили, этот сценарий от Sales Outsourcing Service — идеальный способ сделать ваш продукт уникальным.

Почему это работает

Если ваше решение покажется редким и уникальным, оно быстрее привлечет внимание ваших потенциальных клиентов и удержит их дольше.

Этот сценарий звонка поможет вам создать ощущение открытия и заставить ваших потенциальных клиентов слушать то, что вы хотите сказать.

Подходит для:

Компании с привлекательной характеристикой или предложением продукта.

14. Размещение специальных предложений

Говоря о специальных предложениях, Just Call предлагает лучший способ их продвижения, не звучащий как спам.

Почему это работает

Вы привыкли видеть множество спам-писем, предлагающих сэкономить, и ваши лиды тоже. Таким образом, вам нужно правильно продвигать свои предложения, чтобы отделить их от чего-то, что звучит так, как будто оно принадлежит папке со спамом.

Этот скрипт помогает вам использовать скидки и предложения, используя их как инструменты для заключения сделок вместо типичного маркетингового шага.

Подходит для:

Компании с привлекательными и временными предложениями.

15. Получение обратного звонка

Ответ «могу я вам перезвонить» обычно является вежливой версией «мне это не интересно». Этот скрипт от Salesmate отлично подходит для того, чтобы дать вам второй шанс.

Почему это работает

Чарли Кук предполагает, что вероятность успеха холодных звонков составляет всего 2%. Лучший способ избежать неудачи — подготовиться к ней. Этот короткий скрипт может помочь вам изменить вежливый отрицательный ответ на да , признав, что это отказ, и попросив всего две минуты своего времени.

Если ваш потенциальный клиент все еще разговаривает по телефону после того, как вы ответите, он, скорее всего, даст вам пару минут, чтобы закончить свою презентацию.

Подходит для:

Отделы продаж с высоким процентом отказов, стремящиеся выполнить свои квоты продаж.

16. Определение их болевых точек

Как только вы привлекли внимание потенциальных клиентов, Lucidpress поможет вам добраться до их болевых точек, чтобы позиционировать ваш продукт как их решение.

Почему это работает

Обычно основная причина, по которой вы отклоняете телефонный звонок, заключается в том, что вы не хотите, чтобы кто-то продал вам то, что вам не нужно.

Начав с болевых точек вашего потенциального клиента, вы можете позволить ему выразить, где у него проблемы . Эта тактика позволяет вам квалифицировать их и найти решение, которое подходит им лучше всего. И поскольку вы слушаете, как они говорят вам, где у них проблемы, они, скорее всего, прислушаются к вашему предложению по их решению.

Подходит для:

Компании, которые хотят получить квалифицированную помощь и решить конкретные проблемы с помощью одного телефонного звонка.

17. Использование социального доказательства

Если у вас нет рефералов, этот скрипт от G2 Track для использования социального доказательства — отличный способ завоевать доверие вашего лида.

Почему это работает

Используя социальное доказательство, вы говорите своим лидам, что они не единственные, кто сталкивается с проблемами, но они могут присоединиться к другим людям, решающим их.

Социальное доказательство — отличный способ завоюйте доверие потенциальных клиентов и покажите им, почему ваше решение работает.

Подходит для:

Компании с известными клиентами или клиентами, которые уже могут быть известны.

18. Ответ на вопрос «У меня нет времени»

Этот простой скрипт от Pipedrive позволяет справиться с самой распространенной проблемой в сфере продаж: «У меня нет времени».

Почему это работает

Вы пробуждаете их интерес, признавая чувства потенциальных клиентов и сообщая им, как другие люди сказали то же самое и изменили свое мнение.

В конце концов, если кто-то еще передумает, возможно, ему понадобится две минуты, чтобы выяснить, почему.

Подходит для:

Отделы продаж, продающие решения с высоким уровнем отказов.

19. Обработка отказа

Наиболее частым результатом каждого холодного звонка является отказ. У Salesmate есть отличный скрипт, который поможет вам найти больше потенциальных клиентов, когда ваш потенциальный клиент точно не купит.

Почему это работает

Если отказ является обычной реакцией, вам нужно найти способ использовать его в своих интересах. Попросив рефералов после того, как вы увидите, что холодный звонок вот-вот провалится, вы можете получить ценная информация о человеке , готовом взять трубку и поговорить о вашем продукте или услуге, что в противном случае было бы пустой тратой времени.

И если вы ничего не получаете, это не значит, что вы чем-то рискуете, прося об этом.

Подходит для:

Любой звонок после лида точно не купит.

20. Оставить голосовую почту

Иногда вам не удается ни с кем поговорить. У Pipedrive есть отличный скрипт от Боба Бенца, который поможет вам оставить голосовое сообщение, которое преобразуется в обратный вызов.

Почему это работает

Эта голосовая почта предоставляет вашему потенциальному клиенту всю информацию, которая ему необходима, чтобы подтвердить свою квалификацию и перезвонить, если он захочет узнать больше.

Если вы можете уговорить потенциального клиента взять трубку и перезвонить, ваши шансы привлечь его возрастают экспоненциально .

Подходит для:

Любой холодный звонок, на который не ответили.

21. Отслеживание вашей голосовой почты

Наконец, Pipedrive также помогает вам отслеживать свою голосовую почту в том же стиле.

Почему это работает

Иногда потенциальные клиенты хотят перезвонить вам, но забывают. А в других случаях их потребности меняются между голосовой почтой и последующим звонком.

Делая это коротким, вы тратите как можно меньше времени на то, чтобы определить, не перезвонил ли вам ваш потенциальный клиент из-за внешней проблемы или просто из-за отсутствия интереса.

Подходит для:

Любой, кто хочет как можно быстрее ответить на голосовое сообщение, сохраняя при этом дверь открытой для продажи.

Анатомия сценария холодных звонков: рекомендации

При совершении холодных звонков всегда помните о следующих 5 рекомендациях:

1. Помогите потенциальному клиенту чувствовать себя в безопасности

Никто не хочет быть застигнутым врасплох продажами вызов. Большинство людей предпочли бы закончить разговор раньше, чем позволить ему продолжаться слишком долго и тратить свое время впустую.

Если вы поможете им чувствовать себя в безопасности во время звонка, они настроятся на ваше решение и с большей вероятностью прислушаются к вашему коммерческому предложению.

Как применить: Начните с разговора с ними с улыбкой на лице. Убедитесь, что ваш тон дружелюбный и непринужденный. Вы не звоните по следующему номеру телефона в вашем списке. Вы звоните потенциальному новому клиенту, с которым, возможно, у вас завяжутся профессиональные отношения.

Убедитесь, что ваш тон отражает ваше желание поговорить с ними и ваше сочувствие по поводу неожиданного звонка.

2. Проведите исследование

Ваш потенциальный клиент может не знать вас, но вы должны знать его. Сбор как можно большего количества информации о вашем потенциальном клиенте может помочь вам определить потенциальные препятствия и болевые точки. Это также может помочь вам найти точки соприкосновения и относиться к ним как к реальным людям, а не как к лидам.

Примените это сегодня:

Надежный процесс квалификации — лучший способ учиться на своих лидах. Однако эта тактика может занять много времени и может не масштабироваться для нескольких лидов. Получите подробные профили с помощью UpLead и загрузите список целевых номеров телефонов.

UpLead предлагает вам отличные профили, которые могут конкретизировать ваши лиды для вашей команды, даже если они никогда их не видели. И это может помочь им узнать, кому они собираются позвонить, как можно быстрее.

3. Попрактикуйтесь в своем сценарии

Последнее, чего вы хотите, — это звучать так, как будто вы читаете сценарий, когда звоните кому-то, даже если это именно то, что вы делаете. Эта практика немедленно отключит ваши лиды и выявит чувство непрофессионализма.

Как это сделать: организуйте пробные звонки среди членов вашей команды, чтобы помочь им понять, как произносить слова, и найти подходящий для них тон. Мотивируйте их сделать свой собственный сценарий и адаптировать его к человеку, которому они звонят.

4. Периодически просматривайте звонки

Чтобы убедиться, что ваша команда работает хорошо, вам необходимо прослушивать их звонки. Эта практика может помочь вам определить общие узкие места и помочь вашим товарищам по команде улучшить ценные идеи.

Как это сделать: В идеале у вас должен быть доступ к случайным записанным звонкам от каждого из ваших продавцов для проверки. Выберите один из них и прослушайте разговор с вашим продавцом. Обязательно поздравьте их с тем, что они сделали правильно, и подскажите, что они могли бы сделать по-другому.

5. Разработайте стратегию

Чтобы получить наилучшие результаты, вам необходимо спланировать это. Создавайте стратегии для обхода распространенных препятствий (таких как отказы и привратники) и разработайте четкий процесс продаж для ваших потенциальных клиентов.

Как это сделать: Чтобы убедиться, что ваши скрипты актуальны, проанализируйте свой рынок. Следите за данными и узнайте, какое время лучше всего подходит для ваших потенциальных клиентов. Убедитесь, что ваш сценарий может адаптироваться к характеристикам ваших клиентов, и создайте сильную и целостную стратегию исходящих продаж.

Сценарии холодных звонков: Заключение

Холодные звонки не всегда просты. Но с этими сценариями вы будете как никогда готовы сделать свои звонки максимально эффективными. Чтобы убедиться, что вы получаете максимальную отдачу от ваших продаж, ознакомьтесь с нашими советами по холодным звонкам.

27 лучших сценариев для холодных звонков, чтобы договориться о встрече

Как часто вы ловите себя на том, что вам приходится возиться во время холодного звонка?

*Голос разума: Всегда*

Мы все были там. И да, это неловко — особенно когда они воспроизводят это вашему менеджеру!

Человеку свойственно теряться в словах, но если вы упустите его из виду, это может серьезно повлиять на ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов и в конечном итоге разрушить вашу карьеру.

Важно отметить, что настоящим злодеем здесь является не страх как таковой, а двусмысленность, связанная с холодными звонками.

Итак, для успешного холодного звонка у вас должен быть скрипт холодного звонка. Это устраняет двусмысленность и помогает вам, среди прочего, помнить о том, что вы говорите, и четко представлять свое сообщение.

В этой статье мы представляем вам 27 проверенных в бою сценариев холодных звонков, которые помогут вам вернуть себе контроль над своими звонками и совершенствовать свою игру, как вы всегда хотели.

Содержание

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это общение с потенциальными клиентами, которые не знают о вашей компании или предложениях, по телефону.

Несмотря на появление новых каналов связи и безудержный пессимизм в отношении практики в целом, холодные звонки остаются одним из самых быстрых способов для торговых представителей связаться с потенциальными клиентами и договориться о встрече.

Почему вы должны использовать сценарии для холодных звонков

Будьте внимательны к тому, что вы говорите – В то время как ваш холодный звонок в идеале должен ощущаться как спонтанное взаимодействие, импровизированный разговор по телефону может привести к неловким паузам, наполнителю чрезмерное использование и неуклюжая подача. Но наличие сценария поможет вам избежать ошибок, помнить о том, что вы говорите, и уверенно донести свое коммерческое сообщение.
Будьте готовы столкнуться с возражениями – Во время холодных звонков вы обязательно получите возражения, по крайней мере, в большинстве случаев. Сценарии холодных звонков помогут вам предвидеть возражения и быть готовыми столкнуться с ними лицом к лицу и превратить их в возможности.
Обеспечьте эффективность по всем направлениям . Имея готовый сценарий продаж, руководители отделов продаж могут быть уверены, что все их отделы работают с максимальной отдачей.
Эффективно обучайте новых представителей . Сценарии телефонных звонков дают новым SDR основу для работы, поэтому они нигде не застревают из-за неправильных представлений или путаницы в отношении того, что говорить и чего не говорить во время телефонного звонка. Суть в том, что это помогает менеджерам по продажам ускорить процесс обучения.

Как структурировать сценарии холодных звонков: 3-шаговая схема

Вот простая схема из 3 шагов , которая поможет вам создать собственный сценарий холодных звонков:

3. Закрыть

В начале разговора вам нужно добиться двух целей: привлечь внимание потенциального клиента и заинтриговать его настолько, чтобы он оставался на связи.

Для этого сначала идентифицируйте себя и укажите, откуда вы звоните. Во-вторых, скажите им, почему вы позвонили. В идеале причина может заключаться в проблеме, с которой в настоящее время сталкивается ваш потенциальный клиент, и в том, как вы можете помочь ему преодолеть ее и достичь ощутимого результата. В-третьих, спросите потенциального клиента, заинтересованы ли они в дальнейшем обсуждении этого вопроса.

Они на крючке. Что теперь? Копните глубже, чтобы определить и проверить их болевые точки и посмотреть, подходят ли они для вашей компании и предложений. Вы можете использовать модели продаж, такие как SPIN, MEDDIC, NEAT, GAP, чтобы сформулировать конкретные квалификационные вопросы, чтобы получить больше информации от ваших потенциальных клиентов.

Вот пример уточняющих вопросов на основе MEDDIC.

Метрика – Насколько вы планируете сократить производственные затраты к следующему кварталу?
Экономический покупатель – Как для вас выглядит успех?
Решение. Каков формальный рабочий процесс или процесс утверждения?
Определить боль – Каковы ваши будущие ожидания и что вас сдерживает?
Чемпион – Можете ли вы показать мне, какие следующие шаги отсюда

После того, как вы закончите квалификацию ваших потенциальных клиентов, суммируйте все проблемы и стремления, упомянутые потенциальным клиентом во время разговора. Это информирует потенциального клиента о том, что вы не просто пытались продать продукт но на самом деле вы были слушая их проблемы . Это показывает им, что у вас есть искреннее намерение помочь им.

А теперь дайте им социальное доказательство. Добавьте короткое рекламное сообщение о том, как ваш продукт, услуга или решение помогли другим компаниям с аналогичными проблемами достичь желаемых результатов, и заверите их, что они могут повторить те же результаты и для них.

В конце разговора попросите их совершить желаемое действие – в большинстве случаев это договориться о встрече. Четко сформулируйте следующий шаг, предложите дату и время по вашему выбору и спросите, подходит ли это им.

Пример сценария холодного звонка на основе трехэтапной схемы
Сценарии холодного звонка
Вступительные слова для начала содержательного диалога с потенциальными клиентами
Никто не ждет звонка, чтобы продать какую-то грандиозную идею. Холодная правда в том, что ваши потенциальные клиенты могут быть заняты миллионом других вещей, когда вы сделаете неожиданный звонок. Так что, если вы не привлечете их внимание и не заинтересуете их достаточно в начале разговора, они наверняка повесят трубку и продолжат свою жизнь. Вот 5 способов привлечь внимание потенциального клиента.
1.
Когда вы используете триггерное событие
Привет, Джеймс, это Майк из Sky Securities. Я заметил, что в прошлую среду вы приняли участие в вебинаре по решениям для цифровой безопасности. это область беспокойства для вас? Потому что вебинар действительно пролил свет на то, как рост финансовых киберпреступлений представляет огромную угрозу для таких компаний, как ваша, и такие крупные игроки, как ANV, уже вкладывают миллионы долларов в создание надежных структур безопасности. Но разве такие большие инвестиции не будут борьбой за заведение вашего размера? (Пауза и ожидание ответа потенциального клиента) «Да, многие наши клиенты тоже сталкивались с этой проблемой. Мне любопытно, ничего, если я копну углубиться в ситуацию и посмотреть, где именно мы можем вам помочь?» «Отлично! Скажи мне, Майк…»
(Начните задавать уточняющие вопросы)
2. Когда вас порекомендует коллега потенциального клиента
Привет, Эмилио, это Мария из Prolific. Я только что разговаривал с Тайлером из отдела продуктов. Он говорит, что вы активно ищете решение для упрощения и ускорения работы вашей команды разработчиков. Это подходящее время для разговора? "Да" Большой. Сначала я задам вам несколько ключевых вопросов, чтобы лучше понять вашу ситуацию и увидеть где мы можем исправить процесс вашей команды разработчиков. Звучит отлично? "Да" Большой. А теперь скажи мне, Эмилио…
(Начните задавать уточняющие вопросы )
На днях я разговаривал с Лукасом в Kikazz Softwares, и он сказал, что вы активно ищете новый офис для размещения вашей растущей команды. Мы помогаем таким стартапам, как ваш, арендовать доступные офисные помещения в городе Буффало. область. Совсем недавно XSoft арендовала у нас офис площадью 100 квадратных футов, и это сократило их накладные расходы почти на 15%. Я решил обратиться к вам, чтобы узнать, как я могу помочь вам в вашей ситуации. Надеюсь, я не застал вас в неподходящее время. «Нет, продолжай» Отлично, не могли бы вы помочь мне ответить на несколько вопросов, чтобы я мог получить четкое представление о том, что ваша ситуация? «Да» Идеальный! А теперь скажи мне, Леон…
( Начните задавать уточняющие вопросы )
4. Если вы хотите максимально персонализировать свой путь в
Привет, Люк, это Сара из Xenex. Поздравляем с повышением! Превратиться из SDR в SDR-менеджера всего за 8 месяцев — непростая задача! Как человек с похожими карьерными целями, я не мог не позвонить вам прямо сейчас! Я надеюсь, что это хорошее время, потому что я очень рад узнать больше о вашем путешествии и о том, как вы сделай это. Если да"
(Проявите искренний интерес к пути вашего потенциального клиента. Установите взаимопонимание и медленно направляйте разговор, чтобы тонко представить свое предложение)
5. Когда вы свяжетесь после того, как потенциальный клиент попросит вас перезвонить
Привет, Аарон, это Анита из Hybevent. Вы просили меня перезвонить вам сегодня. Надеюсь, это хорошее время для разговора. Как и обещал, я не отниму у вас больше 7 минут вашего времени. Если да" Итак, Аарон, я узнал, что ежегодный саммит Codify состоится через 2 месяца. у меня есть пара вопросы, которые я хочу задать вам по этому поводу. Могу я? Если да" Как вы планируете проводить регистрацию на этот раз? Я спрашиваю, потому что я слышал это задержка регистрации — одна из наиболее распространенных причин низкой удовлетворенности посетителей.
(Задайте дополнительные уточняющие вопросы, основываясь на их ответах)
6. Когда вы ответите после отправки холодного электронного письма
Привет, Роберт, это Амелия из iCandy. Я заметил, что вы открыли электронное письмо, которое я вам отправил Среда о том, как оптимизация веб-сайта Skypark может увеличить ваш трафик на 20% менее чем за 3 месяца. Я подумал, что свяжусь с вами и узнаю, интересно ли вам узнать об этом больше. У вас есть минутка? Если да" Прежде чем я расскажу вам больше о наших решениях, я задам вам несколько вопросов, чтобы лучше понять вашу ситуацию. Могу ли я продолжить? Если да"
(Начните задавать уточняющие вопросы)
7. Если вы хотите восстановить связь с потерянным лидом
Привет, София, это Лукас из Supernova. Три месяца назад вы проявили интерес к созданию телеролика для Coco Drink, потому что в последнем квартале наблюдался спад продаж. Но так как выделенный бюджет должен был быть перенаправлены в какую-то другую кампанию, вы решили не продвигать эту идею. Как ситуация выглядит для вас сейчас? Проспект отвечает Это мило. Начните задавать уточняющие вопросы
Примечание. Вступайте в светскую беседу с потенциальным клиентом, если считаете это необходимым. Все дело в том, чтобы установил с ними взаимопонимание, чтобы они были открыты для своих задач и целей.
Сценарии превращения возражений в возможности
Несмотря на то, как ужасно и обескураживающе они могут звучать, возражения предоставляют прекрасную возможность изучить скрытые проблемы и требования вашего потенциального клиента и помочь вам лучше их квалифицировать. Эшли Дис, менеджер SDR в Metadata, рассматривает каждое возражение, которое приходит ей навстречу, как возможность вызвать улыбку у своих потенциальных клиентов. В серии, которую мы запускали под названием «SDR X Factor», она сказала нам: «Когда я общаюсь с людьми, мне нравится веселиться. Лично мне нравится смешить людей. Так что в любое время, когда я смогу это сделать, я сделаю это».
Вот список простых, но действенных способов справиться с возражениями при холодных звонках на профессиональном уровне.
Примечание: Если потенциальный клиент возражает, всегда старайтесь заканчивать свой ответ вопросом.
Рефлекторные ответы
1. Меня это не интересует
Вариант 1:
«{имя потенциального клиента}, совершенно разумно не заинтересоваться моим первым звонком вам. Я хотел бы дать нам возможность запланировать более официальное время. А пока отпишусь вам несколько замечательных случаев успеха, которые могут вас заинтересовать. Если это произойдет, а я думаю, что так и будет, я бы хотел, чтобы мы сохранили нашу встречу, если нет, то вас это не должно интересовать». (Источник: Ведомый)
Почему это работает: Этим ответом вы достигаете трех целей: заставляете потенциального клиента чувствовать себя понятым, вызываете у него интерес к вашему предложению и, самое главное, изучаете возможность официальной встречи с ним.
Вариант 2:
«Как вы думаете, я смогу связаться с вами позже? Ты думаешь изменились бы ваши приоритеты?»
Почему это работает: Навязывание потенциальных клиентов информации о том, почему они не заинтересованы в вашем продукте, может только оттолкнуть их еще больше. Вместо этого, когда вы переключаете внимание потенциального клиента с его незаинтересованности в вашем продукте на шансы на будущее сотрудничество, они склонны давать более положительные ответы. Нандита Менон, BDR в G2, утверждает, что этот вопрос может помочь вам организовать еще одну встречу с потенциальными клиентами, поскольку они, как правило, называют другую дату и время.
2. Отправьте мне информацию по электронной почте
«Я был бы рад сделать это. Можете конкретно сказать, какая информация вам поможет? {Потенциальный отвечает} Интересно, почему это важно?»
Почему это работает: Этот пример из книги Джима Данна « Здравый смысл в продажах » незаметно подталкивает потенциального клиента от того, чтобы повесить трубку, к продолжению ответов на ваши уточняющие вопросы.
3. У нас есть все необходимое
О, это здорово! Но, как известно, всегда есть место для совершенствования. Прежде чем позвонить вам, я немного изучил {потенциальную компанию} и обнаружил {проблемную точку потенциального клиента}. я мы поняли, что можем помочь вам {осязаемый результат}. Я могу отправить вам информацию, если вы хотите, и вы можете вернуться ко мне, если вы заинтересованы. Звучит отлично?
Почему это работает: Ответ сообщает потенциальному клиенту, что вы действительно провели исследование. А поскольку вы предоставляете ценность в виде исследования, потенциальный клиент с большей вероятностью поделится с вами адресом электронной почты.
Время
4. Сейчас слишком занят, перезвоните позже
Вариант 1:
«О, все в порядке. Как насчет того, чтобы я перезвонил вам сегодня вечером/завтра утром по номеру {указать время}?
Почему это работает : Во-первых, вы уважаете их время. Во-вторых, вы фиксируете их на определенное время, поэтому не возникает путаницы в том, почему вы должны сделать обратный вызов.
Вариант 2:
«Когда вам лучше перезвонить? {Когда потенциальный клиент дает время} Могу я потратить 30 секунд, чтобы рассказать вам, почему я позвонил?»
Почему это работает: По словам Джоэла Томаса, самый эффективный SDR в Almabase, спросив потенциальных клиентов, можете ли вы рассказать им, почему вы звонили, за 30 секунд, вы получите представление о том, почему они использовали это возражение. «Некоторые люди действительно заняты — они, вероятно, на совещании или что-то в этом роде, и тогда вы не хотите прерывать это, но некоторые люди просто хотят отмахнуться от вас», — говорит Джоэл.
5. Перезвоните в следующем месяце или квартале
«Конечно. Я буду рад. Из любопытства, {потенциальная компания} готовится к {крупному приверженность - как продукт, приобретение} в то же время?
Почему это работает: Когда потенциальный клиент просит вас перезвонить через определенный период, обычно через квартал или 6 месяцев, велика вероятность того, что его компания занята каким-то важным проектом или переживает переходный период. Этот ответ поможет вам узнать, что это такое, и уточнить вашу тему.
Примечание : Если вы собираетесь позвонить потенциальному клиенту через несколько недель или месяцев, держите потенциальных клиентов в курсе, регулярно отправляя им электронные письма с информацией, которая их интересует. Таким образом, в следующий раз вы не будете выглядеть холодным звонком.
6. Сейчас это не является приоритетом
«Хорошо, все в порядке. Не могли бы вы обсудить, если я перезвоню вам через месяц или два?» Ответ потенциального клиента Большой! Между тем, у нас есть несколько интересных технических документов/ресурсов по {теме, которая интересует вашего потенциального клиента}. Я могу отправить ее вам по электронной почте. Хотели бы вы его получить?
Почему это работает: Несмотря на то, что вы откладываете обсуждение на несколько недель, вы защищаете их адрес электронной почты, который вы используете для регулярного подогрева потенциального клиента.
Нерешительность
7 . Мне нужно подумать об этом
{Имя потенциального клиента}, я понимаю, что думать об этом сейчас имеет смысл, но не могли бы вы помочь мне понять, что именно вас сдерживает?
Почему это работает: «Мне нужно подумать об этом» всегда означает, что потенциальный клиент не уверен или не уверен в чем-то. Вот почему важно знать, что их беспокоит, прежде чем задавать другие вопросы. Этот сценарий из фильма Майка Брука Power Phone Script ’ делает именно это.
8. Мне нужно обсудить это с человеком X
«Я понимаю, {имя потенциального клиента}. Если вы не возражаете, я свяжусь с {человеком X/лицом, принимающим решение} напрямую и отвечу на любые вопросы, которые у него могут возникнуть. Было бы это хорошо?" Если «да», спросите их номер и вперед. Если «нет», скажите: «Все в порядке. Быстрый вопрос: «Как вы думаете, {человек X} хотел бы слышал об этом?»
Почему это работает: Также из «Скрипта Power Phone» Майка Брука. Этот умный ответ либо заставит вас поговорить напрямую с лицом, принимающим решения, либо узнать о нем больше.
9. У нас уже есть продукт/услуга конкурента X
Вариант 1:
«О, все в порядке. Просто быстрый вопрос, при каких обстоятельствах вы бы рассмотрели переход на другие продукты/услуги?
Почему это работает: Тот факт, что потенциальный клиент уже использует продукт или услугу конкурента, не означает, что двери закрыты навсегда. Приведенный выше ответ поможет вам изучить будущие цели и стремления потенциальных клиентов и другую интересную информацию.
Вариант 2:
«Наша цель не в том, чтобы совершить ваш переход. И это не моя работа, на самом деле. Моя работа состоит в том, чтобы связаться с вами, поговорить о вашем бизнесе и посмотреть, сможем ли мы предложить вам решение, сделать вашу жизнь немного проще. Наша цель состоит в том, чтобы показать вам платформу и показать, почему люди используют нашу платформу, а затем переход зависит от вас». его для нашей серии SDR X Factor. Он называет это стратегией «переосмысления разговора». Когда вы используете подход, ориентированный на решение, когда вы больше заинтересованы в том, какую пользу ваш потенциальный клиент может извлечь из продукта, вы уговариваете его доверять и открываться вам.

10. Я слышал, что {что-то плохое о вашем продукте/услуге}
«Приносим извинения за это/Спасибо, что подняли этот вопрос, {имя потенциального клиента}. Не могли бы вы подробнее о том, что вы слышали о {продукте/услуге}?»
Почему это работает: Как и представитель службы поддержки, вы пытаетесь проникнуться сопереживанием к потенциальному клиенту и пытаетесь глубже понять, что именно его беспокоит. Убедитесь, что вы искренне обеспокоены их чувствами и полны решимости развеять сомнения.
Деньги
11. Какова цена?
«Отличный вопрос. Однако для того, чтобы предложить вам лучшую цену, мне нужно немного больше узнать о ваших конкретных потребностях и требованиях. Тебе это нравится?
Почему это работает: Вы хотите узнать специфику вашего потенциального клиента, чтобы определить, где он подходит. Вот что мы делаем с этим скриптом.
Скрипты для работы с привратниками
Если и есть человек, которого продавцы хотят избегать любой ценой, так это привратники. Привратники — эксперты в том, чтобы прерывать ваши звонки и заставлять вас чувствовать себя глупо. Но учтите, что они много знают о вашем потенциальном клиенте, и эта информация может сэкономить вам массу времени и повысить общую вероятность успеха вашего холодного звонка.
Однако из них ничего не вытянешь, если они звучат резко или властно. Разговаривая с привратниками, убедитесь, что вы говорите вежливо и профессионально. «Мы не должны быть лицемерными, вы не должны лгать им, потому что они это видят. Вся их работа состоит в том, чтобы не пускать продавцов», — говорит Джоэл в нашей серии «SDR X Factor».
Вот два скрипта, которые помогут вам в работе с привратником:
Работа с помощниками, секретарями и другими досмотрщиками
Привет {имя привратника}, это {ваше имя} из {вашей компании}. Я хотел бы поговорить с {имя потенциального клиента}, чтобы обсудить {укажите болевые точки потенциального клиента и ваше возможное решение для это}. Но просто чтобы убедиться, что я не трачу его/ее время, вы, возможно, могли бы мне помочь. ответьте на несколько вопросов. Это нормально с тобой? "Конечно. Вперед, продолжать" "Большой!" Теперь приступайте к уточняющим вопросам, например… 1. Когда лучше всего связаться с {имя потенциального клиента}? 2. Какое средство коммуникации предпочитает {имя потенциального клиента}? 3.Кто обычно принимает решение относительно X? Большое спасибо {имя привратника}, я рад, что связался с вами. Теперь, если {имя потенциального клиента} свободен, не могли бы вы соединить меня с ним/ней?
Почему это работает : Явно заявляя, что не хотите тратить время потенциального клиента, и прося его помочь с этим, вы облегчаете работу привратника, то есть экономите драгоценное время потенциального клиента, и, следовательно, будьте счастливы разглашать информацию, которую вы никогда не могли найти в Интернете.
Работа с регистратором
Привет, это {ваше имя} из {вашей компании}. Соедините меня с {имя потенциального клиента} в {отдел потенциальных клиентов}, пожалуйста. «Конечно, подожди секунду» Если администратор спросит: «О чем это?» «Пожалуйста, скажите ей/ему, что это {ваше имя} из {вашей компании} и звонит по поводу {укажите болевая точка потенциального клиента и ваше возможное решение}.
Почему это работает: Мгновенно попросив их соединить вас с отделом потенциальных клиентов, вы сэкономите время, объясняя причину. Главное здесь — звучать важно, вежливо и в то же время фамильярно.
Общие возражения и ответы привратника
Возражение №1: Они ожидали вашего звонка?
Ранее я отправил {имя потенциального клиента} письмо, сообщив ему/ей, что позвоню сегодня
Возражение № 2: Они на совещании. Позвони позже.
Хорошо. Могу ли я узнать, когда будет подходящее время для звонка { проспект, имя e}?
Возражение №3: Они уехали из города/уехали в отпуск.
О, хорошо. Могу я узнать, когда { имя потенциального клиента} вернется в офис?
Возражение №4: Отправить информацию по электронной почте.
Конечно. Я был бы рад сделать это. Но сначала, просто чтобы убедиться, что информация актуальна и полезна для {имя потенциального клиента}, мне нужно задать ему/ей несколько важных вопросов.
Сценарии для голосовой почты, обеспечивающие обратный звонок
Большинство продавцов убеждены, что голосовая почта — пустая трата времени. Они не могут ошибаться больше. Хотя средний процент ответов на голосовые сообщения действительно составляет всего 4,8%, постоянное оставление эффективных голосовых сообщений может значительно увеличить ваши шансы на получение обратного звонка. Тем не менее, вот 5 сценариев для обработки ваших голосовых сообщений:
1. Когда вы используете триггерное событие
Привет, Питер, это Борис со SmartOffice. Я обращаюсь, потому что я наткнулся на ваш пост на LinkedIn о том, как работа бэк-офиса в вашем магазине съедает много твой рабочий день. Мы помогли многим владельцам малого бизнеса, таким как вы, в районе города Мичиган запустить более компактный бэк-офис и тратят 50% времени на управление своим магазином. И я уверен, что смогу тебе помочь также. Давайте перейдем к быстрому чату, чтобы обсудить больше. Вот мой номер 1234-5678. И снова Борис из SmartOffice звонит с 1234-5678.
Примечание. Всегда повторяйте свое имя, название вашей компании и свой контактный номер в конце ваших голосовых сообщений, чтобы потенциальному клиенту не приходилось повторно воспроизводить сообщение, чтобы получить все подробности.
2. Когда вы получите рекомендацию от компании потенциального клиента
Привет, Ева, это Адам с Aaahzum. Я только что говорил с Майком из отдела маркетинга, и он сказал, что у вас возникли проблемы с набором дизайнеров в вашу команду. Наша платформа объединяет более 10 000 штатных и внештатных дизайнеров. Совсем недавно мы помогли Crafty нанять восемь штатных дизайнеров менее чем за месяц и сократили их стоимость найма более чем на 30%, и я надеюсь, что мы сможем помочь вам и в вашей ситуации. Давайте быстро позвоним. Вот мой номер 1234-5678. Опять же, это Адам с Ааахзумом в 1234-5678.
3. Когда вы получите направление от клиента или взаимную связь
Привет, Эмилио, это Мария с Кленти. Я разговаривал с Робином из Rufeel Corp о том, как В книге Klenty, основанной на намерениях, можно было бы назначить в 3 раза больше встреч для их отдел внутренних продаж, и он сказал, что вам это тоже будет интересно. Вы можете связаться со мной по телефону 1234-5678. Опять же, это Мария с Кленти по телефону 1234-5678.
Со мной можно связаться по телефону 1234-5678 . Опять Ма риа с Кленти по 1234-5678 .
4. Когда вы отправляете ответ после отправки холодного электронного письма
A. Для потенциальных клиентов, которые откликнулись на ваше электронное письмо
Привет, Адрил, это Меллиса из The Content Company. Я заметил, что вы открыли электронное письмо, которое я отправил вам в понедельник, а затем посетили наш веб-сайт. Я хотел задать вам несколько вопросов, чтобы узнать больше о вашей ситуации и посмотреть, где именно мы можем помочь вам с. Я также был бы рад отправить интересные ресурсы, если вы заинтересованы. Позвоните мне по телефону 1234-5678. Звонит Мелисса из The Content Company с номера 1234-5678.
B. Для потенциальных клиентов, которые не взаимодействовали с вашей электронной почтой
Привет, Адрил, это Меллиса из The Content Company. В понедельник я отправил вам электронное письмо о том, как мы можем увеличить трафик на веб-сайт Angel Fluffy на 30% за 6 месяцев. У вас была возможность прочитать его? Если нет, то проверьте. Мой адрес электронной почты: [email protected] Между тем, если вы хотите поболтать, я готов к этому. Вот мой номер телефона 1234-5678. Опять же, это Мелиса из The Content Company, звонит с 1234-5678.
5. Когда вы делаете последнюю попытку связаться с потенциальным клиентом
Привет, Дэниел, в One Piece Corp. сейчас апрель. Я хотел поделиться некоторыми идеями о том, как вы можете снизить отток клиентов и увеличить прибыль до 20% в год. Я пытался до вас дозвониться пару раз, но мне не перезвонили. Так что на этот раз, если я не получу от вас ответ, я буду считать, что вы не заинтересованы, и я буду двигаться дальше. В противном случае, перезвоните мне по телефону 1234-5678. Снова апрель, звонит One Piece Corp. с 1234 по 5678 год.
Советы по холодным звонкам
Знайте своего потенциального клиента – изучите информацию, прежде чем ответить на звонок. Это позволяет вам отфильтровывать плохие лиды от хороших, находить ледоколы для начала разговора и предвидеть возможные возражения.
Совершенствуйте свой тон. Когда вы говорите высоко или с интонацией вверх, вы звучите неуверенно. Джош Браун, эксперт по продажам и ведущий подкаста Inside Selling, предлагает «поработать над тем, чтобы во время холодного звонка звучало более уверенно и спокойно».
Будьте краткими и прозрачными – Избавьтесь от болтовни. Держите свое сообщение кратким и прямолинейным. И всегда будьте откровенны в том, кто вы, откуда вы звоните и по какой причине звоните.
Слушайте внимательно — следите за каждым словом, тоном и темпом вашего потенциального клиента. Это поможет вам лучше увидеть их истинные мотивы и возражения.
Сосредоточьтесь на квалификации, а не на представлении. Цель холодного звонка состоит в том, чтобы квалифицировать и заставить потенциального клиента перейти к следующему шагу, которым в большинстве случаев является организация встречи. Так что приберегите свою «презентацию» для ознакомительного или демонстрационного звонка.
Будьте настойчивы. В среднем требуется около восьми попыток дозвониться до потенциального клиента. Так что продолжайте пытаться, пока не свяжетесь с нужным человеком. Оставляйте голосовые сообщения там, где считаете это необходимым.
Впечатляйте авторитетом. Как продавец, вы должны казаться потенциальному клиенту доверенным лицом, готовым понять и решить их проблему, а не подлым продавцом, навязывающим товары им в глотку.
Вам
В конце концов, это ваш звонок, а они — ваши потенциальные клиенты. Поэтому используйте эти сценарии в качестве отправной точки для создания собственного. Как только ваш сценарий будет готов, попрактикуйтесь с ним десять раз, чтобы увидеть, где он звучит немного не так, и подкорректируйте его соответствующим образом. Наконец, продолжайте тестировать свой сценарий в реальном мире и улучшайте его для достижения наилучших результатов.
Удачных поисков!
Часто задаваемые вопросы
Как написать хороший сценарий холодного звонка?
Вот основа для написания хорошего сценария холодного звонка:
1.