Какой бы ни был ваш бизнес — малый, средний или большой — без коммерческого предложения вы вряд ли обойдетесь. А значит — нужно учиться презентовать себя на рынке товаров и услуг. Поехали!
Это мини-презентация деятельности компании, выжимка, соль земли — то, что вы готовы предложить клиентам здесь и сейчас. Обычно компред отправляется электронным письмом или любым доступным способом связи и предполагает дальнейшее развитие коммуникации с клиентом. Идеальная реакция на получение компреда — интерес к товару, решение о покупке и заключение договора (совершение сделки).
Компред — это не…
По большому счету их два — для холодных и горячих клиентов.
Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков — суть та же.
Правила составления холодного КП:
Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.
Правила составления горячего КП:
Конечно, мало кто делает два КП — на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.
Есть негласная структура, которой советуем придерживаться. Не стоит изобретать велосипед — все уже придумано!
От заголовка зависит едва ли не половина успеха компреда. Если вы присылаете его электронным письмом — без яркого заголовка письмо даже не откроют. Заголовок должен заинтересовать клиента, при этом быть не “желтым” и не допускать кликбейт.
Это суть КП — ваше уникальное торговое предложение. Перед вами стоит непростая задача: буквально в нескольких предложении заставить читателя проникнуться вашим товаром и захотеть его приобрести. Пример плохого оффера: “Мы предлагаем вам женскую одежду из Индии”. Ну предлагаете, и что — какую выгоду получит клиент? И совсем другое дело: “Мы предлагаем вам весенние вещи со скидкой 30 процентов! Не ждите летних распродаж — покупайте в апреле у нас!” Какой вариант вам больше нравится?
Здесь все просто — рассказываете, что вы продаете. Еще раз повторимся — постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.
Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.
Рассказываете причины, по которым клиенту нужно обратиться именно к вам. Упор делаете не на ваши сильные стороны, а на выгоды, которые получает клиент.
Это отзывы довольных клиентов, гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки — если речь идет об интернет-магазине. Все, что угодно, чтобы склонить клиента на вашу сторону.
Коммерческое предложение будет неполным и не выполнит свою функцию, если не завершить его призывом к действию. Мы уже писали, что цель любого КП — продолжение коммуникации с клиентом. Чтобы мотивировать его совершить ответное действие — и нужен призыв. “Оставьте заявку на сайте, и менеджер перезвонит”. “Заполните купон со скидкой”, “Ответьте на это письмо и получите скидку 20 процентов” — все это призывы к действию.
Чаще всего эти данные ставят в шапке КП — чтобы сразу бросались в глаза. Но нелишним будет повторить информацию и в конце.
Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:
Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга — только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели — продавать ваши товары и услуги.
Недостаточно написать текст в формате листа А4 и отправить клиенту. Это прошлый век — теперь КП оформляют красиво, часто — в виде презентации или отдельной страницы на конструкторе сайтов. По большому счету, КП — это и есть презентация вашей компании, товаров и услуг.
Расскажем об основных правилах дизайна хорошего КП:
А дальше — рассылать по базе клиентов (холодным — холодное, горячим — потеплее) и смотреть, как реагируют адресаты. КП тоже нуждается в постоянном тестировании — отслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать обратную связь и показывать КП знакомым и экспертам. Насколько оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, достаточно ли убедительно описаны преимущества товаров и услуг?
Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Удачи в продвижении!
Возможно вам также будет интересно:
30.12.2022
Завершается 2022 год, и владельцы e-commerce-бизнеса традиционно подводят итоги. Изменения, произошедшие в течение последних 12 месяцев, затронули не только предпринимателей,…
30.12.2022
Маркетплейс «Озон» из года в год возглавляет рейтинг самых популярных торговых платформ в России, входя в тройку лидеров. В конце…
29.12.2022
Не так давно на маркетплейсах продавались исключительно малогабаритные товары. Спросом пользовались в основном различные мелкие изделия небольшого веса: предметы гардероба,…
29.12.2022
Текст — далеко не главная составляющая успеха интернет-магазина. Он вполне может функционировать и давать прибыль, даже если у вас скопированные…
28.12.2022
Одежда и обувь — самые продаваемые в интернете товары. По различным данным, они занимают примерно 63 процента всех онлайн-продаж. Однако…
28.12.2022
Текучка кадров бывает в любой сфере бизнеса. Это естественный и нормальный процесс. Но когда она превышает критический порог 5 процентов…
27.12.2022
Современные салоны красоты предоставляют клиентам обширный перечень услуг. Стрижки, прически, маникюр, педикюр, шугаринг, пирсинг, перманентный макияж, уход за кожей лица…
27.12.2022
Пилотный проект по самозанятости запустили в 2019 году, а в 2020 расширили действие на всю территорию Российской Федерации. Преподавателям, кузнецам,…
26.12.2022
В течение 1,5-2 месяцев до наступления новогодних праздников многие продавцы не успевают обрабатывать заказы: заявки поступают стабильным потоком, а клиенты…
Если вы не знаете, с чего начать бизнес, начните его с коммерческого предложения. В статье команда агентства ZAMEDIA расскажет, как создать сильное КП и выделиться на фоне конкурентов.
Как составить коммерческое предложение — маркетинговое агентство ZAMEDIA
Ведь конечная цель любого бизнеса — это получить прибыль. Чтобы этого достичь, нужно привлечь перспективных клиентов, которые заинтересуются в ваших продуктах или услугах.
Это документ, в котором перечислены преимущества товары или услуги, а также подробно описано, как бизнес решит ту или иную проблему клиента. Объем документа может быть любым. Главное, чтобы коммерческое предложение содержало необходимую информацию: «боль» клиента, предлагаемое решение и цену вопроса.
— Персональные. Высылаются в ответ на официальный запрос компании. Обычно клиент сам заранее рассказывает о своих потребностях, поэтому в персональном КП легче предложить эффективное решение без проведения глубокого анализа.
— «Горячие». Также высылаются конкретной компании, но в неофициальном порядке: например, после личного разговора или спонтанной деловой встречи. В отличие от персонального коммерческого предложения, здесь вам придется внимательно изучить потребности и проблемы клиента и подумать, как ваш товар или услуга могут их решить.
— «Холодные». Рассылаются клиентам, которые не запрашивали коммерческое предложение, но потенциально могут быть заинтересованы в вашем продукте.
1. Начните с титульного листа
Титульный лист — первое, что увидит клиент; поэтому нужно сделать так, чтобы ему захотелось посмотреть остальную часть документа. Поместите на первую страницу ваше имя, название компании, логотип, контактную информацию, адрес сайта, а также имя клиента и дату подачи предложения.Кроме этого, придумайте яркий заголовок, чтобы ваше коммерческое предложение выделялось среди остальных. Убедитесь, что титульный лист выглядит профессионально: проверьте грамматику и орфографию, отступы и форматирование, а также отрегулируйте размер шрифта.
2. Добавьте оглавление
Время стоит дорого — поэтому при одном взгляде на коммерческое предложение клиент должен понимать, о чем оно. Составьте понятное оглавление, с помощью которого будет легко найти любой раздел документа — от резюме для руководства до пользовательского соглашения.
3. Составьте резюме для руководства
Резюме для руководства — это короткая версия коммерческого предложения, включающая в себя ключевые моменты из основного документа. Используя простой и убедительный тон, расскажите, почему именно ваша компания может удовлетворить потребности клиента. Здесь же расскажите о миссии и концепции компании, а также кратко перечислите награды и достижения.
4. Определите «боль» клиента
Одна из важных задач коммерческого предложения — убедить клиента, что вам хорошо известны его проблемы и потребности. Подробно распишите вызовы, с которыми сталкивается клиент, и определите задачу, которую необходимо решить.
5. Предложите решение
Обозначив проблему клиента, предложите стратегию по ее решению. Разбейте ваш план на несколько этапов, и установите четкие временные рамки для каждого из них. Текст должен быть максимально лаконичным и простым для восприятия — поэтому избегайте сложных конструкций и обилия профессиональной лексики.
6. Представьте команду
Настало время поближе познакомить клиента с вашей компанией. Подробно расскажите о команде — укажите их имена и должности, добавьте фотографии и короткие описания. Обязательно акцентируйте внимание на навыках, наградах, пройденных курсах и других заслугах — так клиент поймет, что имеет дело с профессионалами.
7. Обозначьте цены
Сделайте ценовую политику максимально прозрачной — чтобы клиент понимал, как и за что он платит. Создайте разные тарифы и поместите их в таблице для легкого сравнения между собой.
8. Добавьте пользовательское соглашение
Чтобы коммерческое предложение имело силу, учтите все формальные моменты: срок действия договора, даты и способы оплаты, дедлайны проекта и политику возврата. Также добавьте все необходимые разрешения и лицензии. Пользовательское соглашение — это серьезный документ, который должен составляться профессионалом. Так что обязательно воспользуйтесь услугами юриста перед тем, как отправлять клиенту финальную версию.
9. Оставьте место для подписей
Не забудьте включить в документ место для подписи и даты заключения соглашения. Сопроводите эти поля контактной информацией и призывом связаться с вами в случае возникновения вопросов.
— Используйте визуальный контент. Графики, диаграммы, инфографика, фотографии и иллюстрации — это поможет сделать коммерческое предложение более наглядным.
— Приложите исследования. Анализ аудитории, исследование рынка и другая статистика придаст убедительности вашим заявлениям.
— Создайте электронную версию. Особенно это важно, если вы ведете бизнес онлайн. У электронной версии коммерческого предложения есть ряд преимуществ: например, вы можете прикладывать аудио- и видеофайлы для того, чтобы удержать внимание читателя. Кроме того, электронный документ можно защитить паролем — так его не увидят посторонние.
— Проверьте документ на опечатки. Неотредактированное коммерческое предложение с обилием ошибок может навредить даже самой профессиональной компании. Поэтому тщательно вычитайте документ перед отправкой или наймите корректора.
— Выдерживайте идентичность бренда. Убедитесь, что дизайн и тональность коммерческого предложения отражает ценности вашей компании.
— Добавьте призывы к действию. Например, «Присоединиться», «Связаться с нами» и другие.
Выделяйтесь и привлекайте! Ваша команда агентства ZAMEDIA
Эффективное письмо с коммерческим предложением имеет правильный формат и понятный язык, который объясняет бизнес-идею, что полезно для целевой аудитории. 3 минуты чтения
Чтобы написать эффективное письмо с коммерческим предложением, вы должны использовать правильное форматирование и понятный язык для объяснения вашей бизнес-идеи. Это поможет вашей целевой аудитории лучше понять вас, что значительно повысит ваши шансы на признание. Написание таких деловых предложений необходимо для людей, которые хотят расширить свой бизнес за счет качественных отношений; однако это может быть трудным и сложным делом.
Информация, содержащаяся в деловом письме, должна быть прямой и честной даже при продвижении вашего бизнеса. Вы должны знать о различных видах букв; например, официальное предложение о продаже отличается от электронного письма с предложением. Первый обычно пишется в ответ на официальные запросы на деловое предложение.
Электронное письмо с предложением представляет собой сводку всех диалогов и обсуждений, которые человек имел с клиентом, вместе с письменным заявлением о любых обсуждаемых деловых договоренностях.
Первые абзацы такого письма должны быть увлекательными, чтобы информировать читателей о преимуществах ваших услуг или бизнес-идеи. Вступительное заявление следует выбирать с осторожностью, потому что оно может решить, будет ли письмо прочитано или отправлено в мусорную корзину. Обычно хорошей идеей является совет читателям о возможных способах экономии денег. В периоды экономических спадов первое, что приходит на ум многим людям, это как сэкономить деньги.
Второй абзац должен быть посвящен продвижению преимуществ ваших услуг. Подробно опишите, как услуги могут увеличить доход от бизнеса при одновременном снижении расходов. Представление вашего бизнеса как средства решения проблем, без которого читателям будет трудно обойтись, позволит вам привлечь их внимание и заставить их серьезно отнестись к вашему предложению.
Одним из важных приемов при написании эффективных коммерческих предложений является использование небольших абзацев. Разбивка вашего письма на небольшие, самостоятельные абзацы значительно улучшает его читабельность. Большинство людей избегают чтения рецензий с большими длинными абзацами. Короткие абзацы обычно работают лучше всего.
Всегда обязательно указывайте квалификацию вашей фирмы. Если рекламируемая услуга должна предоставляться на месте (т. е. в месте нахождения вашей компании), вы должны убедиться, что помещения и офисы соответствуют требованиям и хорошо оборудованы, и сообщить об этом в письме. Обсудите тип сотрудников, которые работают в фирме, и их уровень знаний, опыта и обучения. Предоставление краткой информации о вашей компании, а также о качестве ее персонала заставляет потенциальных клиентов рассматривать вашу компанию в более благоприятном свете.
В большинстве случаев люди хотят отправить свое предложение, как только появится возможность для бизнеса. Хотя отправить предложение лучше как можно раньше, лучше потратить некоторое время на изучение клиента (клиентов) и проекта. Это поможет вам составить более эффективное предложение.
Как правило, коммерческое предложение следует отправлять после первой встречи. Всегда прикрепляйте примечание (которое служит дополнением) к вашему предложению перед его отправкой.
Тем не менее, для компаний с несколькими офисами или бизнес-центрами вам необходимо повторно посещать их, чтобы точно оценить масштабы проекта. В таких случаях может быть трудно получить правильное время. С одной стороны, отправлять предложение слишком рано — не лучшая идея (особенно, когда невозможно получить точную оценку затрат), а с другой стороны, представление заниженной суммы не в ваших интересах.
Перед тем, как написать письмо с предложением, вы должны потратить некоторое время, чтобы просмотреть проект в целом.
Вы должны задать себе такие вопросы, как:
Если вам нужна помощь с коммерческим предложением, опубликуйте свою вакансию на торговой площадке UpCounsel. UpCounsel принимает на свой сайт только пять процентов лучших юристов. Юристы на рынке UpCounsel приходят из таких школ, как Йельский юридический или Гарвардский юридический, и обычно имеют в среднем 14 лет юридического опыта, в том числе от имени таких компаний, как Menlo Ventures, Google и Airbnb.
Каждый из вас может получать и отправлять коммерческие предложения несколько раз в день. Но вопрос в том, как сделать так, чтобы они действительно работали и мотивировали.
Мы определили семь основных аспектов, которые вам следует учитывать в вашем следующем коммерческом предложении.
Содержание
Если ваше предложение неконкурентное, то неважно, какими словами оно выражено. Клиент сразу увидит, что вы пытаетесь его надуть.
Потратьте время на анализ конкурентов. Поймите, что они предлагают и на каких условиях. Соберите эту информацию в документе под названием «Конкурентный анализ» и поделитесь ею с коллегами. Сделать конкурентное предложение на основе конкурентного анализа: оно должно быть лучше, чем у конкурентов: по цене, сервису, дополнительным возможностям, скорости и т.д.
Это точно неправда. Коммерческое предложение не является жанром, в нем нет обязательных частей. Это письмо, в котором вы предлагаете другому человеку свой товар или услугу. Пожалуй, единственная обязательная вещь – это само предложение.
Ваши товары и услуги запечатлеются в сознании читателей, когда вы четко сформулируете, что вы предлагаете. Это уникальное торговое предложение.
Уникальное торговое предложение — это простая фраза, отвечающая на вопрос «Что вы предлагаете?» с одной стороны, и «В чем ваша отличительная черта?» с другой.
Смартфон, который не боится воды.
Уникальное торговое предложение выделяет вас среди конкурентов в сознании читателей. Даже если вы предлагаете ту же услугу, что и конкурент, у каждого из вас должны быть какие-то уникальные характеристики, которые стоят во главе угла. Укажите уникальное торговое предложение в начале и только потом создавайте предложение.
Распространенная ошибка, когда в предложении описываются все детали, не содержится информации о преимуществах покупателя. Помните, что люди покупают товары только для решения проблемы или получения выгоды. Нужно подчеркнуть их пользу. Никто не заботится о самом продукте и его свойствах.
Не продавать мясо, продавать сытость; не предлагать купить пожарную сигнализацию, гарантировать безопасность; не рекламировать услуги аудитора, страховать от проблем с налоговой.
Воспользуйтесь формулой «Льгота за счет имущества»:
Вы сэкономите время, так как наш курьер заберет документы из офиса.
Не ломайте связку «польза – имущество». Одно без другого не работает.
Дайте читателю повод и возможность совершить несколько простых действий сразу после прочтения коммерческого предложения. Предложите скидку, которая закончится завтра и дайте ссылку для оформления заказа со скидкой. Предложите бесплатную пробную заявку по телефону. Не забывайте, что читатель делает что-то только потому, что видит выгоду для себя.
У нас есть 30 товаров на складе, и мы отдадим их первым тридцати людям, которые нам позвонят. Чтобы получить товар, звоните…
Когда читатель говорит: «Это слишком дорого», он на самом деле имеет в виду «Это не стоит требуемой суммы денег». Чтобы победить сомнения, продайте цену. Покажите, что ваш продукт стоит их денег.
Заплатив $10 в день, вы избавитесь от хлопот по ведению бухгалтерского учета, ведению первичных документов, оформлению договоров и выставлению счетов.
Также рекомендуется предоставить гарантию качества, скорости, эффективности, настойчивости и т. д. Помните, что читатель поверит только в правдоподобную гарантию:
Мы хотим, чтобы вы чувствовали себя комфортно с нашим продуктом. Поэтому, если в течение первого месяца вы будете чувствовать себя некомфортно, вы можете позвонить нам, и мы вернем деньги.
Об авторе