Стать представителем завода производителя: Как стать дилером: требования и подводные камни

Содержание

Как стать дилером завода, производителя, автозапчастей: что для этого нужно?

В этой статье мы поговорим о том, как стать дилером (представителем), каков порядок становления официального дилерства, как компании отбирают, и сколько для этого требуется денег и можно ли обойтись без крупных вложений.

Какими качествами должен обладать будущий представитель?

Вопросом о том, как стать дилером, помимо крупных бизнесменов задаются те, кто решил встать на стезю предпринимательской деятельности именно с этого шага. Ведь мало кто откажется попробовать свои силы в бизнесе, представляя опытную и надежную компанию.

Те, кто находится еще в самом начале долгого пути, наверняка хотели бы понимать наличие каких качеств от них ожидается при приеме на работу. В качестве ключевых требований работодателей к соискателям на позицию посредника, который будет официально представлять компанию, следует выделить:

наличие практического опыта в предпринимательстве. Без него постигать азы профессии будет довольно сложно. Квалификация нужна особенно, если работодателем является солидная компания;
высокая активность и коммуникабельность. Для того, чтобы качественно выполнять свои обязанности, дилеру необходимо наличие ораторских способностей. Вместе с тем, в данной профессии нет четкого графика работы, и человек должен быть постоянно энергичным;

стрессоустойчивость. Данное качество рассматривается как одно из ключевых при приеме на работу вне зависимости предлагаемой должности;
увлеченность работой. Нередко энтузиазм в работе позволяет разрешить огромное число сложных ситуаций.

Требуемые документы

Чтобы официально представлять продукцию компании, потребуется пакет документов. Их наличие обязательно, так как должен вестись официально и может приносить хорошую прибыль.

Для подписания договора о сотрудничестве необходимо:

быть или зарегистрироваться как юридическое лицо;
иметь на руках договор о посредничестве;
иметь собственный офис;
получить сертификат.

Для подписания договоров, потребуются такие документы, как:

паспорт;
свидетельство о регистрации в фискальных органах;
документы о регистрации в госорганах;

реквизиты банковского счета;
учредительский договор и устав.

Копии всех перечисленных документов необходимо будет заверить в нотариальной конторе.

Как стать дилером производителя?

Перед тем, как приступить к совместной работе с одним из производителей, следует изучить существующие предложения на рынке. Одним из способов решить данный вопрос является посещение официальных сайтов компаний. Помимо того, необходимо проанализировать существующие отрасли рынка в регионе, определить продукцию, пользующуюся наибольшим спросом среди потребителей, а также оценить занятость сегмента рынка и определить потенциальных покупателей.

Зачастую компании, ищущие дилеров в регионах, предъявляют к ним такие требования, как:

регистрация в качестве юридического лица либо ИП, что позволит подписать с дилером официальный договор;
будущий представитель должен быть хорошо осведомлен о сфере деятельности компании;

официальный агент производителя должен быть финансово стабилен;
прохождение ряда разрешительных процедур в том случае, если деятельность компании подлежит лицензированию.

Предприятия предлагают своим будущим представителям следующие возможные варианты сотрудничества:

по объему сбыта, когда дилер обязан за определенный период времени выполнить намеченный план продаж;
сотрудничество по правовому содержанию, когда между производителем и предпринимателем подписывается договор дилерства и данное сотрудничество подкреплено наличием сертификата.

Как стать дилером завода?

Как и в предыдущем случае, получить официальный статус представителя изготавливающего завода могут ИП и юридические лица. При этом, с точки зрения продаж, все возможные риски берет на себя именно посредник. Однако подобная форма сотрудничества имеет и свои преимущества. В качестве одного из них можно выделить отсутствие конкуренции на определенный товар в отдельно взятом регионе.

Как стать дилером без вложений?

Если по каким-либо причинам будущий предприниматель так и не сумел собрать стартовый капитал, то стать агентом производителя можно и без вложений.

В данных условиях существуют следующие варианты сотрудничества:

реализация товара под заказ. Для этого производитель подписывает соглашение с дилером на поставку товара по дилерской цене. Данная продукция должна быть выставлена на продажу в дилерской торговой сети. При этом официальный представитель должен выплатить производителю авансовую часть по договору. Оставшаяся часть задолженности будет выплачена после того, как товар будет реализован;
бесплатное тестирование, когда бесплатные производственные образцы передаются дилеру для их демонстрации потенциальным покупателям.

Как стать официальным дилером?

Для получения права называться официальным дилером производителя помимо госрегистрации потребуется:

практический опыт и наличие знаний о продажах;
способность исследовать существующий спрос и рынок;
следует разработать дилерский бизнес – план;
быть финансово устойчивым;
иметь корректную финансовую отчетность;

обеспечить наличие в штате сотрудников, чья квалификация позволяет работать с продукцией производителя;
демонстрировать заинтересованность и знания продукции изготовителя.

Предприняв все эти шаги, можно подготовить коммерческое предложение, приложить к нему собственный бизнес – план и направить весь пакет компании – производителю.

Как стать дилером автозапчастей?

Алгоритм действий, позволяющих стать дилером автозапчастей, ничем не отличается от схемы действий для оформления подобной формы сотрудничества, если речь идет о производстве другой продукции.

Как фирмы отбирают официальных представителей?

Отбор официальных посредников производственные компании, особенно если речь идет о крупных производителях, осуществляют посредством проведения тендерных торгов. Обусловлено это тем, что предпринимателей, желающих получить этот лакомый кусочек пирога, может быть много.

При принятии окончательного решения по поводу того или иного кандидата предпочтение будет отдано тому, кто более всего соответствует предъявляемым критериям.

Сколько нужно денег?

Вполне закономерен вопрос о том, сколько придется вложить денежных средств, чтобы заниматься подобным бизнесом.

Как уже было отмечено выше, в некоторых случаях сделать это можно, не прибегая к каким-либо затратам, договорившись с компанией изготовителем, например, о получении товаров под реализацию.

Если было принято решение о том, чтобы расплатиться сразу за приобретенный товар, то объем требуемых вложений будет зависеть от объема выкупаемой партии и вида продукции.

Заключение

В заключении хотелось бы добавить, что каждый сумеет попробовать себя в качестве дилера, пройдя все необходимые разрешительные процедуры. Тут важно продемонстрировать сильное желание, иметь соответствующие знания и быть готовым отдаваться делу на полную силу.

Как стать дистрибьютором или дилером на постоянной основе

Содержание

Важные замечания
Как стать дилером и что это такое
Кто такой дилер и чем он занимается?
Какие качества обязан иметь дилер, чтобы стать представителем крупной компании?
Главные отличия: чем дистрибьютор отличается от дилера
В чем отличие дистрибьютора от дилера
Поставщики и возможные схемы сотрудничества с ними
Крупные бренды: когда количество переходит в качество
Кто такой дистрибьютор и чем он занимается
Взаимоотношения между дистрибьютором и производителем
Переговоры с поставщиками и грамотная подготовка
Повышение доверие с помощью известного бренда в портфеле
Закрепление результатов
Чем дилер отличается от дистрибьютора
Дилер и дистрибьютор: кто они такие
Отличие дилера от дистрибьютора
Как находить покупателей

Важные замечания

У дилерства есть множество преимуществ:

Поставка продукции в региональном масштабе.
Поддержка при проведении рекламных компаний, предоставлении информации.
Платежи с рассрочкой для длительного сотрудничества.
Система скидок.
Прямое сотрудничество с самим производителем.
Низкие цены для закупки.

Но есть и ряд недостатков, или особенностей, которые тоже нужно учитывать.

Двойная ответственность за выполнение обязательств. Ведь заключаются предварительные договоры.
Товар приобретается полностью на собственные средства компании.
Необходимо вкладывать много средств в рекламу, чтобы привлечь больше новых клиентов.
На некоторые категории товаров отпускные цены устанавливаются на достаточно высоком уровне.
Высокая конкуренция.

Для работы дилером необходимо иметь весь набор документов, который состоит из устава, банковских реквизитов и паспорта руководителя компании, договоров с субдилерами (при наличии), договоров на аренду помещения, документ с подтверждением передачи полномочий, свидетельства о постановке на налоговый, государственный учёт. Это обязательно для всех, кто решил стать дилером завода-производителя.

Компания-производитель сама может обучить персонал, потому на эти программы не нужно тратить собственные средства. Отличный шанс, чтобы перенимать опыт работы и знания от компаний, которые уже работают на рынке достаточно давно. Обучают обычно и тому, как сделать продажи максимально успешными.

Если вас заинтересовала профессия дилера, то для начала было бы неплохо разобраться, что такое дилерство, чтобы не наделать серьезных ошибок на этапе работы.

Вы должны реально оценить свои силы и способности, прежде чем приходить в этот бизнес!

Кто такой дилер и чем он занимается?

С английского языка слово дилер (dealer) переводится как торговец.

Это достаточно широкое понятие, поэтому дилерами называют и торговцев ценными бумагами (валютными парами) на международных рынках, и официального торгового представителя крупной компании, и предпринимателя, что, закупая оптом товар, реализовывает его в розницу, и даже – крупье, который ведет игру.

Наиболее реальный шанс стать дилером – начать сотрудничать с какой-то крупной компанией (международной или отечественной), реализовывая ее товар в своем родном городе.

Став дилером, вы будете выполнять разнообразные обязанности:

Популяризировать товар в своем родном регионе.
Предъявлять клиентам всю информацию о товаре и компании-производителе.
Налаживать отношения с представителями разных отраслей для лучшего охвата рынка.
Убеждать клиентов покупать товары именно той компании, которую вы представляете.
Выполнять планы по продажам и приносить прибыль компании, на которую работаете.
Следить за новинками производимой продукции.
Организовывать выставки и другие мероприятия, что помогут продать больше товара и т.д.

Мы поговорим, прежде всего, о дилерстве, как об официальном представительстве крупной компании. Это фактически тот же бизнес, только с рядом особых преимуществ.

Если вы решите стать дилером:

сможете существенно сэкономить на рекламной кампании, так как ее берет на себя конгломерат, который вы представляете;
не должны будете нанимать множество сотрудников, с которыми придется делиться частью прибыли, с этой работой можно справиться и самостоятельно;
получите возможность организовать свою сеть практически в любом регионе, если вы реализовываете качественный товар.

В общем, можно смело утверждать, что эта работа перспективна и прибыльна, если, конечно, вы имеете нужные особенности характера для того, чтобы стать дилером.

Какие качества обязан иметь дилер, чтобы стать представителем крупной компании?

Какой бы привлекательной ни казалась вам эта работа, следует помнить, что не каждый человек может стать дилером.

Ища торговых представителей, компании (особенно, если речь идет о международных корпорациях с миллиардными оборотами) выдвигают ряд требований к претендентам.

Условия, которые нужно выполнить, чтобы стать официальным дилером:

Быть официально , чтобы иметь больше возможностей для продвижения товара.
Финансовая стабильность и успешность предпринимателя – у неудачников и почти банкротов очень мало шансов стать дилером.
Иметь опыт работы в сфере бизнеса – с молодыми компаниями заключают договор о сотрудничестве реже, нежели с теми, что имеют свою историю.
Обладать «чистой» репутацией – если вы были замечены в ряде полузаконных сделок или не отличаетесь честностью при ведении дел, работодатель с мировым именем не захочет иметь такого представителя.
Знать, чем занимается корпорация, которую вы хотите представлять.
Предложить несколько идей по поводу так, как именно вы собираетесь продвигать товар на рынок.
Иметь необходимую техническую базу и инфраструктурные объекты (этого требуют не все компании).
Быть готовым инвестировать свои деньги, если это потребуется.
Обладать рядом необходимых качеств, например, даром убеждения, обаятельностью, пунктуальностью, ответственностью, инициативностью и т.д.
Постоянно расти и развиваться, иметь способность к обучению – многие крупные компании постоянно проводят курсы и тренинги для своих дилеров, присутствие на которых обязательно.

Как видите, требований немало, но их нельзя назвать слишком уж сложными.

Если вы опытный предприниматель со стабильной финансовой ситуацией, то вам вряд ли откажут в желании стать официальным дилером.

Главные отличия: чем дистрибьютор отличается от дилера

Право официального представительства. Только компания-распределитель имеет право выступать официальным представителем компании, чью продукцию продвигает на рынке. Дилерам не нужно выкупать права у компании-производителя для того, чтобы иметь возможность реализовывать продукцию.

Финансовая выгода от продаж. Прибыль компаний-распределителей зависит от того, сколько финансов он вложит в приобретение товара от фирмы-производителя и за сколько он его реализует перекупщикам. Цену, по которой им распределитель продает товар, зависит от фирмы-производителя, так как именно она устанавливает стоимость.

Если доходы распределителя регулируемы производителем, то перекупщик может устанавливать ценовые накрутки исходя их личных соображений. Распределитель не может контролировать прибыль перекупщиков.

Сферы деятельности

Цель работы. Еще одно отличие перекупщика от распределителя заключается в том, что первый не ставит за главную цель довести продаваемый продукт до окончательного потребителя. Его задача – создать надежную сеть продаж, то есть все время искать новых дилеров для дальнейшего распространения продукции по регионам. Цель дилера – так организовать работу, чтобы продаваемый продукт доходил до окончательного потребителя как можно быстрее и по самой выгодной для дилера цене.

Продвижение бренда. Разница между дистрибьютором и дилером заключается еще и в раскрутке товара. Если для дилера не имеет значение популярность продаваемой марки, то дистрибьютор всегда озабочен раскруткой и продвижением определенного бренда. Потому перед дистрибьюторами часто стоит задача организации эффективных рекламных кампаний. Хоть он и не участвует в прямых поставках товара на прилавки магазинов, но его цель – сделать так, чтобы люди в других регионах уже ждали ту или иную продукцию еще до ее появления в магазинах.

Ответственность перед потребителем. Эта особенность так же определяет отличие дилера от дистрибьютора. Ответственность перед потребителем является тем, чем распределитель отличается от перекупщика.

Так как дистрибьютор выкупает официальные права для представления товара на рынке, то и ответственность перед потребителем за качество продукции несет он сам.

В чем отличие дистрибьютора от дилера

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий	Дистрибьютор	Дилер
Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Поставщики и возможные схемы сотрудничества с ними

Вендоры пользуются тремя схемами работы, которые просто чередуются друг с другом.

Один партнёр. На данном варианте останавливаются желающие сэкономить ресурсы в большом количестве. Тогда вендоры рассчитывают на то, что определённые задачи могут быть решены без их непосредственного участия. Здесь делается ставка на крупных игроков, присутствующих на рынке.

Но выигрывают они далеко не во всех случаях. Дилеры большого масштаба требуют только эксклюзивных прав на представительство той или иной компании в регионе. Но, даже когда такие права получены, не всегда дилеры достигают заданного объёма продаж. Хотя и с самого начала дают объявления вроде «хочу стать дилером производителя».

Бессистемная организация бизнес-процессов, внутренняя бюрократия – основные причины, по которым возникают проблемы.

Работа с партнёрскими сетями. Обычно такую схему выбирают вендоры, создающие в регионе конкурентную атмосферу, здоровую для всех участников. Но дилеры могут потерять интерес к сотрудничеству, если отсутствуют границы продаж по территориям, чёткая политика. Из-за этого приходится искать новых партнёров. Это происходит чаще всего, если дилеры активно конкурируют друг с другом.

Но и такая схема работы бывает выгодной, при разных обстоятельствах. К примеру, когда продажи продукта остаются достаточно высокими, рекламная кампания не требует дополнительных вложений. Или когда дилера интересует только вопрос реализации, но не продвижение с помощью маркетинга. Согласиться стоит и в том случае, когда присутствует прозрачная, чёткая дилерская политика. Наконец, соглашение можно заключить, если условия очень выгодные.

Смешанная схема. Партнёрская сеть объединяется с прямыми продажами. Так иногда реализуются межкомнатные двери, стать диллером-партнёром в этой сфере не сложнее, чем в других.

Небольшие компании чаще всего становятся самыми надёжными партнёрами. Им не нужно большого бюджета, эксклюзивных условий или продукции с активной рекламной компанией.

Вендор оставляет у себя территории, которые представляют для него наибольший интерес. Например, выбирает места, где целевая группа клиентов будет самой большой.

Отдельное внимание уделяют сложным клиентам, требующим стратегической проработки. Дилерам остаются только клиенты, с которыми работать гораздо проще.

Обязательств перед производителем в этой схеме минимальное количество. Из-за чего правила игры часто отсутствуют как класс.

Крупные бренды: когда количество переходит в качество

Для работы с крупными брендами требуются серьёзные ресурсы, которых маленьким компаниям для этого вряд ли хватит. Всё больше внимания уделяется тому, насколько качественно ведётся работа в дистрибуции. Благодаря этому легче управлять тем, как продукция размещается на магазинных полках. Так же просто стать дилером мебельной фабрики. Главное требование со стороны производителей в данном случае – широкое покрытие, максимальное использование всех каналов для продажи.

Это особенно важно для узкоспециализированных точек. Есть и другие важные факторы:

Выгодные условия буквально во всём.
Возможность оформлять кредитование своим клиентам.
Логистика с грамотной организацией.
Персонал с достаточным уровнем навыков и знаний.
Технологии продаж, поддерживающие высокую мобильность.

Выбирая конкурентов, сами дистрибьюторы стараются сделать так, чтобы напрямую они не сталкивались друг с другом.

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

Профессия «дистрибьютор» получила распространение благодаря развитию сетевого маркетинга. Деятельность таких людей связана с постоянным общением, способностью находить общий язык с покупателями и заниматься рекламой.

Термин «дистрибьютор» вовсе не выглядит новым в глазах тех, кто хорошо знает английский язык, но остальным людям его значение понятно далеко не всегда. Что это за занятие? Что делают дистрибьюторы, каковы их функции?

Что означает слово «дистрибьютор»?Кто такой дистрибьютор в торговле?Чем занимаются дистрибьюторы?Что такое дистрибьютор Гербалайф?Чем дистрибьютор отличается от дилера?

В английском языке понятие distributor означает «распространитель, агент по продаже». В западных странах дистрибьюторы появились довольно давно, а вот граждане РФ познакомились с ними только в 1990-х годах, когда на российском рынке начала свою деятельность компания по продаже растворимых соков Invite.

Два предприимчивых выпускника МХТИ занялись исследованием международного рынка и предложили отечественному покупателю интересную новинку – ароматизированные порошки, которые при растворении в воде превращались в сладкие напитки.

С той поры в стране появилось множество дистрибьюторов, занятых сбытом не только продуктов питания, но и бытовой техники, компьютеров и другой потребительской продукции.

Одним словом дистрибьютора можно охарактеризовать как посредника. Обычно это отечественные компании, которые занимаются оптовыми закупками продукции у производителей и ее последующим сбытом мелким оптовикам на региональном рынке. Чаще всего эти люди выступают официальными представителями торговых марок и занимаются перекупкой товаров иностранного происхождения.

Отличительной особенностью дистрибьютора является наличие эксклюзивного права на представление товаров и их распространение по ценам, установленным производителем.

Основное занятие дистрибьютора – закупка и перепродажа товаров. Помимо этого, он выполняет множество других функций.

Люди такой профессии занимаются сбором информации и анализом рынка, рекламируют продукцию и доносят сведения о ней мелким оптовикам и потребителям, организуют каналы сбыта и ищут покупателей. Также в обязанности дистрибьютора входит адаптация иностранной продукции под запросы отечественных покупателей и предоставление кредитов ритейлерам.

Профессия дистрибьютора достаточно сложная, поскольку нередко зарубежные производители завышают план закупаемых товаров и не всегда информируют партнеров об обновлении товарного ассортимента. Кроме того, в процессе работы дистрибьюторы сталкиваются с отсутствием сертификатов отечественных госорганов на некоторые иностранные товары, а также с плохой адаптацией маркетинговых и рекламных программ к условиям регионального рынка.

Гербалайф – одна из крупнейших международных компаний, занимающихся прямыми продажами сбалансированного питания и товаров для ухода за внешностью. При минимальных вложениях средств она позволяет посредникам заработать свыше 70% от стоимости продукции в виде бонусов и всевозможных выплат.

Дистрибьюторы Гербалайф занимаются тем, что приобретают продукцию предприятия через супервайзеров и реализуют ее в сетевой рознице. Чтобы стать дистрибьютором, необходимо написать заявление в Международную штаб-квартиру Гербалайф и приобрести у других дистрибьюторов официальный бизнес-набор с прайсами для клиентов. Далее товары нужно предлагать покупателям, получая доход на ценовой разнице.

Многие люди полагают, что дистрибьютор и дилер – это равнозначные понятия. Отчасти это действительно так, поскольку их деятельность направлена на реализацию товаров. Однако между профессиями существует существенное отличие, заключающееся в способах ведения бизнеса.

Дистрибьютор выступает посредником и работает не с покупателями, а с другими, более мелкими посредниками. Дилер же доносит продукцию до конечного потребителя и нередко закупает ее не у производителей, а непосредственно у дистрибьюторов.

По данным с http://www.mnogo-otvetov.ru/rabota/kto-takoj-distribyutor-i-chem-on-zanimaetsya/

Взаимоотношения между дистрибьютором и производителем

Компания, занимающаяся распределением продукции – независимое лицо, которое может сотрудничать сразу с несколькими фирмами-производителями.

Стороны, заключившие контракт, зависят друг от друга только в рамках его условий. Как один дистрибьютор может работать с разными фирмами, так и крупные фирмы могут иметь несколько дистрибьюторов. Часто новые компании, которые только начинают свою деятельность на мировом рынке, ищут профессиональных дистрибьюторов для продвижения своей продукции. Но бывает и такое, что новая компания сама создает фирму-распределителя, которая будет заниматься продвижением только одного конкретного бренда.

Схема взаимодействия производителя, оптовых и розничных распространителей

Некоторые компании могут получить статус эксклюзивных дистрибьюторов. Это значит, что только они имеют право заниматься распространением продукции на оговоренной территории. Такие компании имеют официальных дилеров, занимающихся продвижением продукции по региону и ответственных за уровень продаж.

Переговоры с поставщиками и грамотная подготовка

Главное – убедить вендора в том, что именно данная компания станет для него идеальным партнёром. Необходимо составить максимально чёткий план действий. Именно план, где подробно описано, как надо достигать поставленных целей. План действий и план продаж – не одно и то же.

Требуется детально описать, как и через кого будет реализовываться товар, с какими сроками. Можно получить маркетинговый бюджет на реализацию плана, если он будет достаточно хорошим. Благодаря этому можно иметь под руками чёткое описание каждого шага, когда будут получены эксклюзивные права. Главное, чтобы реалистичным был каждый пункт, настолько, насколько это возможно. Это позволит быстрее стать дилером стройматериалов, например.

Вендор — компания, которая выпускает, поставляет продукцию под собственной раскрученной торговой маркой.

Необходимо правильно оценивать возможные недостатки для вендоров.

При проведении переговоров важно показать, что компания действительно готова выполнить свои обязательства. И что партнёр абсолютно безопасен для второго участника отношений.

Повышение доверие с помощью известного бренда в портфеле

Производители очень тщательно выбирают тех, с кем готовы сотрудничать. Особенно это касается крупных производителей. Ведь от этого зависит то, насколько успешным будет их продукт в дальнейшем. Не важно, в каком именно сегменте рынка работает тот или иной производитель. В любом случае, у каждого будет свой ответ на вопрос, как стать официальным дилером компании.

Закрепление результатов

Но одних прав официального дилера мало, чтобы организовать успешное и долговременное сотрудничество. Необходимо обзавестись ещё несколькими важными вещами.

Система сбыта

Системный подход позволит добиться нужного уровня в продажах. Кроме того, это само по себе серьёзное конкурентное преимущество

Производители обращают внимание на то, насколько эффективной является работа дилера для рынка. Изучают, насколько слаженно работает система сбыта

Уникальное предложение

Важно, чтобы партнёры делали уникальные предложения. То есть, предлагали то, чего у других нет и быть не может. Получение дополнительных преимуществ без этой стратегии невозможно.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

На первый взгляд такие два игрока торгового рынка, как дилер и дистрибьютор, выполняют примерно одни и те же функции. Действительно, суть их работы состоит в том, чтобы продвигать те или иные продукты. Но вот делают они это по-разному. Как именно? Попробуем разобраться.

Дилер и дистрибьютор: кто они такие

Дистрибьютором, или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру.

Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.

Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.

Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.

Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, а то и странах, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей. В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо представляют себе его реакцию на товар. Именно дилер создает возможность обратной связи.

Отличие дилера от дистрибьютора

Отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что первый вынужден действовать от имени фирмы-производителя и подчиняться строгим правилам, которые она устанавливает. Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.
Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар.

Правда, иной раз отличия между дилером и дистрибьютором кажутся довольно эфемерными. Дело в том, что все обязательства посредников детально оговариваются и фиксируются в соглашениях, которые заключает с ними производитель.

И в некоторых случаях дистрибьюторы, подобно дилерам, на свои средства покупают у фирмы-производителя ее продукцию для последующей реализации.

Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд.
Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

Также следует заметить, что дистрибьютор не обязан работать только на одного производителя. В то же время и у производителя может быть много дистрибьюторов.

Иногда сами производители выступают с инициативой создания компаний-дистрибьюторов. Более того, некоторых партнеров они наделяют особыми статусами, которые предполагают наличие расширенных прав. Так появляются официальные и эксклюзивные дистрибьюторы.

Подводя итоги, отметим, что отличие между дилерами и дистрибьюторами заключается главным образом в их конечной цели. Для дистрибьютора такой целью является продвижение, для дилера – продажа товара.

По данным с http://www.temabiz.com/terminy/otlichie-dilera-ot-distribjutora.html

Как находить покупателей

Как и производителей, покупателей тоже можно находить на просторах Интернета. Отлично подходят для этого интернет-магазины, где можно разместить описания товаров и их фотографии. Если планируется стать дистрибьютором в регионе и по сути оказывать посреднические услуги между поставщиком и региональными торговыми точками, следует внимательно ознакомиться с каждой из этих точек. Часть из них может иметь собственные Интернет-ресурсы, но нередко будут встречаться и такие, которые еще не обзавелись своей площадкой во всемирной сети. Таким образом, придется проехать по району, вооружившись образцами товара и лично переговорить с владельцами этих точек, а может быть даже сразу собрать у них заказы.

В наше время достаточно популярным является способ нахождения заказов через социальные сети, а именно посредством создания групп и сбора заказов через них. Но следует помнить, что модераторы нередко блокируют такие группы, поскольку от множества людей поступают жалобы на повторяющийся спам.

Газеты и сайты, предназначенные для размещения объявлений могут стать хорошим подспорьем в поиске потенциальных покупателей, причем через них нередко находят не только будущих клиентов, но и сотрудников, а иногда даже партнеров.

Большинство начинающих предпринимателей сначала действуют в одиночку или привлекают к бизнесу своих родственников, которые готовы работать на развитие предприятия: то есть, ищут рынки сбыта и новых производителей, своими силами забирают и развозят товар и т. п. Когда обороты возрастают, приходит время для найма дополнительных сотрудников. Однако такой путь подходит для тех, у кого отсутствует стартовый капитал. Если же начинающий дистрибьютор имеет возможность первоначального финансового вложения, то его бизнес развивается быстрее и проще.

Профессиональное дистрибьюторство идеально подходит для индивидуальных предпринимателей: дистрибьютор, получая заказы от торговых точек и выполняя их, работает сам на себя, поэтому его заработок по большей части зависит от желания работать и интенсивности производимых действий. Нередко дистрибьюторами становятся желающие зарабатывать студенты и даже молодые мамочки, находящиеся в декрете: ведь если не стремиться достичь слишком большого оборота, вполне можно посвящать этой работе только половину рабочего дня.

Предприниматель | Продажи — начало бизнеса в качестве представителя производителя

Если вы любите продавать и стремитесь работать самостоятельно, вам может подойти жизнь представителя производителя, также известного как независимый торговый представитель или просто торговый представитель. Опытные продавцы говорят нам, что быть представителем производителя — это высший уровень продаж, предлагающий потенциально более высокие доходы и свободу от политики компании.

Типичный торговый агент представляет от 8 до 10 взаимодополняющих продуктов, которые не конкурируют друг с другом. По словам Джо Миллера, президента Национальной ассоциации агентов производителей (MANA), как правило, кто-то, кто приходит в эту область, находится в возрасте около сорока лет и имеет более 20 лет опыта работы в отрасли.

Как правило, производители как в Соединенных Штатах, так и за их пределами используют внешние торговые силы вместо штатных продавцов, потому что в эту эпоху, ориентированную на производительность, использование ремонтной рабочей силы является более эффективным и рентабельным способом продажи продукции. На самом деле, по словам Миллера, эта практика стала настолько распространенной, что корпорации часто звонят в MANA, жалуясь на нехватку хороших торговых представителей.

Несмотря на такой спрос, проникнуть в эту область не так уж и легко. Требуется один-два года, чтобы создать запас достаточного количества продуктов, которые обеспечат вам хорошую жизнь. Кроме того, новый торговый представитель часто должен брать на себя ответственность за начинающие компании, которые могут иметь или не иметь прочную власть. Хотя стартовые затраты невелики — оборудованный домашний офис и хороший автомобиль — это все, что нужно, — вам придется иметь место, чтобы покрыть свои расходы. расходы на проживание в годы стартапа. Но, как и у многих продавцов, потенциальный заработок хорош: члены MANA в среднем получают более 150 000 долларов в год до вычета налогов.

Одним из изменений по сравнению с прошлым является то, что сегодня торговые представители делают больше, чем продают, поэтому важно иметь опыт. Некоторые представители обучают персонал компании использованию продуктов, которые они продают, компенсируя затраты, которые в противном случае понесли бы их клиенты. Некоторые торговые представители, которые продают оптовикам, проводят совместные телефонные звонки с торговым персоналом оптовика, обучая их продавать продукцию торгового представителя.

Представители большинства производителей продают промышленную продукцию производителям и конечным пользователям, таким как перерабатывающие предприятия, больничные кассы и государственные учреждения. В то время как все еще есть некоторые продажи потребительских товаров, например, продовольственные брокеры, которые продают продуктовым магазинам, например, по большей части розничные магазины «больших коробок» покупают напрямую у производителей.

Найти товары для представления можно на торговых выставках вашей отрасли, где можно найти как производителей, так и покупателей. В дополнение к старым добрым обувным кожаным торговым представителям широко используется Интернет — для поиска продуктов, которые можно представить, для выявления потенциальных клиентов и для размещения на таких сайтах, как www.replink.com, который предлагает онлайн-информацию о продуктах тысяч компаний, которые доступный 24/7.

Если вы заинтересованы в том, чтобы стать представителем производителя, начните свое исследование, связавшись с MANA или любой из торговых ассоциаций для отдельных отраслей, начиная от общественного питания и заканчивая сантехникой и отоплением. Вы можете отследить такие ассоциации, выполнив поиск в Интернете.

Пол и Сара Эдвардс — тренеры и авторы 16 книг, в том числе «Лучший домашний бизнес в 21 веке» . Вы можете связаться с ними на сайте www.workingfromhome.com.

Полное руководство по тому, как стать успешным независимым торговым представителем или представителем производителя

Многие специалисты по продажам B2B мечтают бросить работу с 9 до 5 и открыть собственный бизнес. Однако на этом для большинства все и заканчивается: как на мечте.

Самозанятые специалисты по продажам могут не только зарабатывать значительно больше, чем наемные работники, но и значительно улучшить баланс между работой и личной жизнью.

Однако успешное прохождение первого года обучения часто является реальным показателем долгосрочного успеха. Это особенно верно, если у вас есть существующие финансовые и личные обязательства на этом пути.

Планируете ли вы в настоящее время стать самозанятым торговым представителем B2B или представителем производителя? Или вы уже находитесь в процессе перехода и хотели бы избежать наиболее распространенных ошибок, которые могут означать разницу между успехом и неудачей ? Если это так, то это полное руководство проведет вас шаг за шагом по всему процессу, чтобы вы не упали там, где многие пали раньше.

Почему специалисты по продажам отказываются от зарплаты и становятся самозанятыми?

Самый первый вопрос, который вы должны задать себе, это почему вы рассматриваете возможность отказаться от страховки и получать зарплату вместо того, чтобы стать самозанятым и, по сути, работать только на комиссионной основе.

Для сравнения, каждый предприниматель, который когда-либо начинал свой собственный бизнес, независимо от отрасли, в которой он работает, технически работает только на комиссионной основе.

Почему?

Все очень просто: когда предприниматель открывает свою компанию, ему некому платить зарплату, а если бы был, мы бы все этим занимались. Вместо этого владелец бизнеса зарабатывает свои деньги на прибыли от продажи продуктов или услуг своей компании.

При размышлениях о причинах, по которым кто-то решает отказаться от оплачиваемой работы в пользу открытия собственного бизнеса, можно выделить ряд причин, в том числе возможность зарабатывать больше денег и/или жить в лучшем балансе между работой и личной жизнью. То же самое верно и в случае с торговыми представителями B2B, работающими не по найму.

Индивидуальные агенты против агентов по продажам

Первое, о чем вы должны подумать, это хотите ли вы работать в одиночку, присоединиться к агентскому агентству или создать его. У каждого из нижеперечисленных есть свои преимущества и недостатки:

Индивидуальные торговые представители

Если вам нравится работать полностью независимо и вы умеете принимать решения в одиночку, то лучшим вариантом для вас будет стать индивидуальным торговым представителем.

Индивидуальный торговый представитель должен управлять всеми аспектами своего бизнеса, в том числе находить руководителей компаний для заключения контрактов, вести переговоры о комиссионных, устанавливать свои стратегии развития территории, привлекать потенциальных клиентов, быть в курсе обучения и развития, не связанных с продуктом (компания руководители / производители проводят обучение по конкретным продуктам).

Индивидуальные представители должны стратегически подумать о том, какие направления продуктов/услуг они берут на себя, и учитывать долгосрочные и краткосрочные риски, связанные с работой с каждым руководителем компании.

Агентства торговых представителей

Некоторые независимые торговые представители предпочитают работать в агентстве торговых представителей.

Торговое представительство заботится о ряде аспектов, таких как поиск производителя или руководителей компаний, которые они представляют. Агентство также будет управлять основными отношениями, разрабатывать и реализовывать стратегии развития территории, вести переговоры о комиссионных и обеспечивать своевременные платежи своим представителям.

Они часто организуют постоянное обучение и являются связующим звеном между вами и Производителем или руководителем компании, которую вы ежедневно продаете своим клиентам.

Как независимый агент, работающий с агентством, вы, скорее всего, будете брать меньшую комиссию или платить вознаграждение представителю, чем если бы вы управляли отношениями с руководителем компании напрямую в качестве индивидуального представителя. Представительство обычно является узкоспециализированным и имеет несколько не конкурирующих, но взаимодополняющих направлений.

Это естественный прогресс для некоторых опытных представителей-одиночек, которые установили прочные отраслевые контакты и прочную репутацию в своей бизнес-книге, чтобы рассмотреть возможность расширения и открытия собственного представительства в будущем.

Объединение вместе с другими независимыми продавцами или представителями производителя позволяет вам расширяться на более крупные территории и получать доход, предоставляя вышеуказанные услуги.

Рассмотрите цикл продаж продуктов/услуг, которые вы продаете:

В идеале вы хотите создать разнообразный портфель продаж, состоящий из неконкурентных, но взаимодополняющих продуктов и услуг с различным диапазоном циклов продаж. Вы бы разделили свое время на три категории надежного портфеля — краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные циклы.

Помните, что у вас больше нет подстраховки в виде обычной зарплаты; поэтому, начиная с погони за ценными продуктами/услугами со среднесрочными или долгосрочными циклами продаж, вы, возможно, не сможете есть или платить арендную плату/ипотеку в течение нескольких месяцев, пока вы взращиваете своих потенциальных клиентов.

Первые дни — серьезное испытание для всех работающих не по найму профессионалов, и именно здесь так много людей терпят неудачу.

Избегайте мышления «быстро разбогатеть» и поймите, что вы управляете бизнесом, которому требуется время, чтобы созреть.

Вы БУДЕТЕ зарабатывать меньше, чем ваша текущая работа Первоначально, но отдача в дальнейшем может быть огромной ) услуги, которые быстро окупаются и помогают покрывать ежемесячные расходы.
Начните с нескольких продаж, за которые выплачивается ежемесячная регулярная комиссия…
Начните с поиска возможностей продаж у компаний, продукты или услуги которых имеют короткий цикл продаж и в идеале обеспечивают регулярные комиссионные за повторные заказы.
Обеспечение отношений с принципалом компании, который обеспечивает регулярные комиссионные в течение всего срока жизни клиента, обеспечивает большее чувство безопасности, поскольку вы начинаете начало следующего месяца с повторения продаж, совершенных в предыдущем месяце и каждый месяц. , этот доход увеличивается по мере того, как вы привлекаете все больше и больше клиентов.
Эти возможности продаж обычно доступны от компаний, которые предлагают продукты или услуги своим клиентам с автоматическими или минимальными повторными покупками каждый месяц, например, в розничной торговле, страховании, консультировании или программном обеспечении как услуга (SaaS).
Хотя вы также должны ожидать и соглашаться с тем, что любая компания, с которой вы работаете, платит комиссию за каждый повторный заказ, размещенный клиентами, которых вы им приводите.
Потребуется время, чтобы построить надежную воронку продаж и заработать стабильную сумму регулярных комиссионных, поэтому начните с малого и работайте над собой. В самом начале вашей самостоятельной занятости лучше быстро закрыть двадцать продаж, за которые ежемесячно выплачиваются ежемесячные комиссионные в размере 100 долларов за каждую, чем гоняться за одной крупной продажей, на закрытие которой может уйти год и в конце будет предложена такая же сумма комиссионных.
Как только вы поймете, что можете оплачивать счета и накрывать стол едой, это придаст вам уверенности в том, что вы сможете инвестировать больше времени в продажу продуктов/услуг, для закрытия которых могут потребоваться месяцы взращивания, но при этом вы получаете очень высокие комиссионные вознаграждения. конец.
Хорошо иметь хотя бы одну линию, по которой в долгосрочной перспективе выплачиваются больше, но реже. Однако подойдите к этому поэтапно.
Создайте разнообразный, неконкурентный, но взаимодополняющий портфель продаж
Принимая решение о том, какие компании представлять, подумайте о том, как их продукты и услуги соответствуют вашему существующему опыту и, надеюсь, вашей сети клиентов и контактов. Если у вас нет существующей сети, рассмотрите в качестве отправной точки следующее:
В каких отраслях у вас есть опыт продаж?
Какие продукты или услуги вы любите продавать?
С какими людьми вы хотели бы общаться каждый день? (т. е. учредители, директора, владельцы малого бизнеса, руководители отдела маркетинга)
С кем из ваших знакомых вы уже вели прибыльный бизнес в прошлом?
Ваша сеть контактов, т. е. ваши отношения, являются активами вашего репутационного бизнеса. Ваша способность продавать несколько продуктов и услуг одним и тем же людям — это то, что отличает вас и гарантирует, что вы строите прибыльный бизнес из года в год.
Давайте разберем это более конкретно, чтобы помочь глубже изучить:
Вы хотите рассмотреть, с какими проблемами сталкивается ваша сеть, чтобы вы могли предложить несколько решений для них.
Допустим, вы ушли с работы на полный рабочий день в сфере продаж программного обеспечения, где десять лет продавали ИТ-директорам. Вы знаете этот рынок вдоль и поперек. В идеале вы уже решили много серьезных проблем для своих клиентов, у вас прекрасные отношения с этими людьми и вы знаете болевые точки и потребности их компании.
Теперь цель состоит в том, чтобы найти другие продукты или услуги, которые вы могли бы предложить им для решения других проблем, которые у них есть.
Возможно, им нужны бизнес-консультации, CRM-система или даже аутсорсинг. Если вы не уверены, почему бы не поднять трубку телефона и не подключиться снова, сообщите им, что вы становитесь независимыми и хотите помочь им решить другие проблемы, с которыми они сталкиваются. Почувствуйте, что бросает им вызов изо дня в день. Что у них на радаре в течение следующих 3, 6, 12 месяцев.
Всегда быть в сети. Сообщите своим контактам, что вы можете найти то, что им нужно, даже если вы в настоящее время не представляете это. Проведите все комплексные проверки от их имени, чтобы сэкономить их время и ресурсы.
Когда один из ваших клиентов обращается к вам и говорит, что ему нужен конкретный продукт или услуга, вы можете связаться с компаниями, используя такую платформу, как CommissionCrowd, чтобы предоставить их, а затем договориться о комиссионных за рекомендацию.
Как только вы это поймете, вам будет легче представлять продукты и услуги, которые будут наиболее полезны для вашей сети, и вам будет легче расширить свою сеть, чтобы включить в нее больше людей этого типа.
Поскольку вы только начинаете, получение комиссии только после завершения продажи может быть хорошим способом успокоить ваших клиентов и позволить вам выиграть несколько крупных контрактов.
Договорные соглашения с торговыми представителями
Никогда не начинайте продажи для компании без заключения взаимовыгодного договорного соглашения. Контракт с независимым торговым представителем устанавливает условия вашего рабочего партнерства и предназначен для защиты как вас, так и руководителей компании, которых вы представляете.
Это хорошая идея, чтобы обсудить и согласовать детали высокого уровня, такие как Территория, Структура комиссии, Условия оплаты, срок действия Соглашения, расторжение договора, что произойдет в случае спора о комиссионных платежах и любую другую информацию что важно для вас до подписания соглашения.
При ведении переговоров и расчете ставок комиссионных с продаж вы должны представить свои аргументы в пользу более высокого процента комиссионных в зависимости от силы ваших сетей и опыта в продажах.
Просто помните, что вы несете расходы при поиске бизнеса и должны быть должным образом вознаграждены за свои усилия.
Использование такого сервиса, как CommissionCrowd, позволяет вам управлять подписанием и хранением всех соответствующих договоров с руководителями компаний.
Руководители многих компаний уже вложили средства в составление соглашения с независимым представителем и отправят его вам со всеми деталями, которые вы обсудили на встрече для переговоров. Если вы хотите поговорить с международным представителем, мы настоятельно рекомендуем поговорить с:
Томас Дж. Каммерайт, von Briesen & Roper, s.c., Прямой телефон: 414-287-1413
[email protected] / vonbriesen.com
Этот обзор предназначен для использования при разработке соглашения между независимым торговым представителем («Представитель») и производителем/поставщиком/принципалом («Принципал»). Ниже приведены типичные положения таких соглашений и соответствующие соображения по планированию. Этот обзор предоставляется только в информационных целях и НЕ предназначен для юридических консультаций, и мы настоятельно рекомендуем проконсультироваться с адвокатом или другим консультантом, чтобы обсудить ваши конкретные потребности.
ТЕРРИТОРИЯ
Необходимо четко определить исключительную территорию, за которую вы будете нести ответственность как представитель Территориальный охват в качестве представителя. Как правило, это приложение к Соглашению.
ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ
Четко определите Продукты (или Услуги), на которые распространяется Соглашение. Обычно все Продукты, которые производит Принципал, если не указано иное.
Неконкуренция: торговые представители обычно соглашаются не представлять продукты или услуги, напрямую конкурирующие с продуктами Принципала на Территории. Часто более конкретно указываются в приложении (например, конкретные конкурирующие производители или продукты).
КОМИССИИ
Обычно фиксированный процент от чистой цены счета-фактуры (общая цена, указанная в счете-фактуре покупателю, за исключением (i) выставленных в счете расходов на доставку и страхование, (ii) налогов с продаж, использования и акцизных сборов и (iii) тарифов, пошлины и экспортные пошлины).
Может включать таблицу комиссионных ставок или скользящую шкалу.
РАСЧЕТ И ОПЛАТА КОМИССИИ
Комиссия обычно зарабатывается при отправке заказа и выставлении счета (обычное исключение для транзакций, использующих промежуточные платежи).
Оплата производится до 15 числа месяца, следующего за месяцем получения комиссии или ранее.
Корректировки для авторизованных возвратов или если клиенты не платят.
ВЕДЕНИЕ БИЗНЕСА / УПРАВЛЕНИЕ РИСКАМИ
Возмещение Принципалом ответственности за качество продукции или несоблюдение применимого законодательства.
Любые образцы или демонстрационные материалы, которые будут предоставлены Принципалом
Документация, необходимая для расценок и принятых или отклоненных предложений.
Каждая сторона, как правило, соглашается не привлекать сотрудников другой стороны к найму в течение срока действия Соглашения и в течение определенного времени после расторжения (обычно один год), если не получено согласие другой стороны.
СРОК/ПРЕКРАЩЕНИЕ
Обычно указанный первоначальный срок (от 6 месяцев до 5 лет, в зависимости от отрасли) с автоматическим продлением, если не дано уведомление о непродлении (обычно в течение 90 дней после истечения срока действия).
Расторжение по уважительной причине
Мошенничество
Банкротство или реорганизация
Нарушение Соглашения по истечении указанного периода уведомления и исправления (обычно 14–30 дней)
В течение периода расторжения представитель может продолжать попытки добиваться распоряжений и закрыть существующий бизнес. Представитель может проводить собеседования с новыми руководителями и проходить обучение (но не запрашивать заказы для нового руководителя), а производитель может проводить собеседования и обучать нового представителя.
ПРАВА ПОСЛЕ ИСКЛЮЧЕНИЯ/ПРЕРЫВАНИЯ
Представитель получает комиссионные за заказы, полученные до истечения срока действия или прекращения действия (или периодов, добавленных в соответствии с соглашением или отраслевым стандартом), независимо от даты отгрузки.
Договорные комиссии после увольнения на длительный период, чтобы компенсировать представителю отношения, сложившиеся в течение срока.
Согласованные после прекращения/расширенные комиссионные по конкретным общим заказам и повторным заказам, заказам с требованием, годовым или многолетним заказам и последующим соглашениям.
Права на аудит необходимы для надлежащей выплаты комиссий после увольнения.
Как выбрать компании для работы
Важно обдумать компании, которые вы решили добавить в свой портфель продаж. Вот несколько жизненно важных факторов, которые следует учитывать:
Создана ли компания?
Хотя можно работать со стартапами на ранней стадии, чьи продукты или услуги вас интересуют, мы рекомендуем работать с компаниями, которые уже созданы на момент старта.
Есть две основные причины, почему это важно:
Во-первых, вы хотите работать с компаниями, которые соответствуют продукту/рынку. Поскольку ваш первый год является самым важным в начале пути к самозанятости, вы должны знать, что существует реальная потребность в продуктах и услугах, на продажу которых вы тратите время.
Незарекомендовавшие себя компании могут иметь проблемы с масштабированием и не смогут эффективно обслуживать ваших клиентов.
Это не означает, что в будущем, когда вы зарекомендовали себя и получаете хороший постоянный доход, вы не можете инвестировать время в работу со стартапами на ранней стадии, чьи продукты и услуги вас интересуют.
Есть ли у компании тематические исследования и отзывы клиентов?
Возможность представить хорошие тематические исследования и положительные отзывы довольных клиентов жизненно важны для процесса продаж. Это еще одна причина, по которой работа со стартапами на очень ранней стадии должна быть для вас неприемлемой в первые дни вашей жизни.
Постарайтесь представлять компании, которые создали убедительные примеры клиентов и отзывы, чтобы поддержать ваши усилия по продажам.
Помните, что при поиске бизнеса вы также несете собственные расходы, поэтому с самого начала вам следует максимально облегчить себе жизнь.
Инвестирует ли компания в маркетинг и хорошо ли представлена как в Интернете, так и за его пределами?
Еще один важный фактор, который следует учитывать, — инвестирует ли компания, с которой вы заинтересованы, в онлайн- и офлайн-маркетинг.
Наличие хорошей репутации бренда и признание лидера в своей отрасли очень важно для внушения доверия вашим потенциальным клиентам.
Работа с компаниями, которые имеют очень ограниченное присутствие по сравнению с их конкурентами, вероятно, затруднит вам привлечение потенциальных клиентов и заключение сделок с вашими потенциальными клиентами.
Понимают ли они, как работают самозанятые специалисты по продажам?
Вероятно, одна из последних вещей, о которых вы будете думать, — это убедиться, что компании, с которыми вы работаете, понимают, как вы действуете как частный специалист по продажам.
Помните, что вы не безработный и работаете на комиссионных — только по доброте душевной.
Вы сами решили заняться бизнесом.
Компании должны понимать, что вы не являетесь их сотрудником и что их компания будет составлять часть вашего более широкого портфеля продаж.
Они не могут требовать, чтобы вы работали из их помещений, и у вас не должно быть четких целей, если вы не получаете горячих клиентов.
Они должны ценить знакомства, которые вы потенциально можете внести в свои сети, и опыт, который вы накопили за эти годы.
Любой, кто обращается с вами как с дешевой или бесплатной рабочей силой, должен быть отброшен в сторону.
Преимущества для компаний при работе с независимыми торговыми представителями
Мы обсудили преимущества самозанятости и подумали, что было бы неплохо закончить эту статью, дав вам представление о многих преимуществах, которые получают компании при работе с независимыми торговыми представителями.
Это даст вам хорошее представление об истинной ценности, которую вы приносите с собой, соглашаясь на рабочее партнерство с точки зрения компании.
Также не помешает использовать эти факты при обсуждении вашей комиссии.
Ограничение авансовых расходов:
Вероятно, наиболее очевидным преимуществом работы с торговыми представителями B2B, получающими только комиссионные, является то, что компаниям не нужно оплачивать авансовые расходы, которые получают сотрудники.
Вы представляете чрезвычайно экономичный и эффективный путь выхода на рынок.
Компания экономит целое состояние на офисных расходах, служебных автомобилях, зарплатах, отпускных и больничных.

Пропущенные квоты продаж:
Согласно Narrative Science, пропущенные квоты продаж среди сотрудников являются «эпидемией».
SalesForce также считает, что 57% торговых представителей в этом году снова не выполнят свою квоту.
Наем сотрудников — это огромные и рискованные первоначальные расходы без гарантии возврата их инвестиций в конце, в то время как партнерство с внештатными торговыми представителями и торговыми представителями производителя имеет только положительные стороны.
Снижение текучести кадров :
Знаете ли вы, что в сфере продаж наблюдается один из самых высоких показателей годовой текучести кадров среди всех отраслей?
Отраслевой стандарт составляет ошеломляющие 34%, в то время как каждая десятая компания страдает от оттока сотрудников отдела продаж на 55%+.

Учитывая затраты времени и средств на обучение сотрудников отдела продаж при выплате им зарплаты еще до того, как они начнут продавать, вы можете понять, почему многие компании предпочитают сотрудничать с самозанятыми специалистами по продажам.
Преимущества вашего опыта и сетей:
Работа с внештатными торговыми представителями дает компаниям гораздо более быстрый путь к рынку для своих продуктов и услуг.
Учитывая, что ваши сети и контакты приходят с вашим опытом, добавление их компании в ваше портфолио означает, что двери для них открываются намного быстрее, чем наем сотрудников без сетей или опыта, который вы приносите.
Более широкий кадровый резерв:
Большинство компаний ограничено работой с торговыми работниками, которые либо уже находятся рядом с их офисами, либо с теми немногими, кто готов продаться и переехать.

Это серьезно ограничивает их таланты в области продаж и отражается на общей эффективности компании. Представьте, насколько другой была бы ваша любимая футбольная команда, если бы они могли полагаться только на местные таланты.
Совместная работа с профессионалами по продажам, работающими удаленно, позволяет компаниям создать гораздо более совершенный отдел продаж, не полагаясь исключительно на местные таланты.
Расширенный охват:
Продолжая предыдущий пункт, если компания хочет выйти на новые территории, первоначальные инвестиции в это огромны и не позволяют многим это сделать.
Это сдерживает рост и вредит прибыли компании. Покупка офисных помещений на территориях, на которые они хотят войти, и все другие расходы, связанные с наймом сотрудников для их заполнения, невыполнимы или потребуют годы для реализации.

Стать представителем завода производителя: Как стать дилером: требования и подводные камни