Стратегия маркетинга: Маркетинговая стратегия. Что это такое и как её разработать

Стратегия маркетинга: Маркетинговая стратегия. Что это такое и как её разработать

Содержание

Маркетинговая стратегия. Что это такое и как её разработать

Маркетинговая стратегия — это комплексный план развития бизнеса. Она включает в себя все вопросы, касающиеся повышения прибыли и продаж. 

Какие цели решает маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия охватывает 4 основные цели:

  • Рыночные. Это может быть, например, расширение занятой доли в нише, увеличение числа клиентов, повышение прибыли. 
  • Производственные. Внедрение инновационных технологий, запуск нового продукта, увеличение объёма производства, грамотное планирование работы коллектива. 
  • Организационные. Предполагают оптимизацию управления кадрами. К примеру — разработку чёткой иерархии, определение обязанностей каждого подразделения. 
  • Финансовые. Охватывают все цели компании, связанные с деньгами. Таковыми могут быть снижение затрат на изготовление, увеличение объёмов реализации, улучшение показателей рентабельности.

Стратегия — это способ выявить приоритетные бизнес-направления и запланировать деятельность. Она позволяет: 

  • оптимально распорядиться ресурсами; 
  • предотвратить возможные ошибки маркетинга; 
  • повысить эффективность деятельности компании. 

Этот документ может затрагивать длительный период — до 20-25 лет. Но в малом и среднем бизнесе планирование, как правило, осуществляют на срок до 3 лет. Это обусловлено тем, что текущая ситуация может быстро измениться. Поэтому маркетинговая стратегия не является пошаговой инструкцией к действию. При необходимости её корректируют с учётом обстоятельств. 

Виды маркетинговых стратегий

Есть много вариантов стратегий маркетинга, мы перечислим основные из них. 

Глобальные

Глобальные стратегии направлены на развитие на мировом рынке и постоянное географическое расширение деятельности. 

Основные глобальные стратегии маркетинга таковы: 

  • Интернационализация — освоение новых каналов сбыта на международном уровне.  
  • Глобализация — производство продукции с учётом единых рыночных стандартов. 
  • Кооперация — сотрудничество с другими предприятиями на взаимовыгодной основе. 
  • Сегментирование — изготовление товаров для разных сегментов клиентов. 
  • Диверсификация — одновременное развитие разных видов деятельности. 

Предпочтение того или иного направления развития зависит от того, насколько компания готова или не готова к масштабированию. Кто-то выбирает увеличение доли рынка, другие — сведение рисков к минимуму.

 

Пример бренда с глобальной стратегией продвижения — McDonald's. Компания активно применяет сегментирование, внося местный колорит в меню в разных странах. Например, в Италии это шарики со шпинатом и рикоттой:

McDonald's, Италия, шарики со шпинатом и рикоттой

В Тайване — чай со взбитыми сливками:

McDonald's, Тайвань, чай со взбитыми сливками

Во Вьетнаме — свинина на гриле с рисом:

McDonald's, Вьетнам, свинина на гриле с рисом

McDonald's учитывает потребности местной аудитории и это позволяет компании активно развиваться на глобальном уровне.

Базовые

Базовые стратегии фундаментальны. В них определяют, будет ли компания расти, сокращать деятельность либо развиваться на текущем уровне.

У базовых стратегий могут быть разные направления: 

  • Специализация. Компания старается завоевать лидерство в узкой нише. 
  • Дифференциация. Ее задача — придать продукту свойства, которые будут отличать его от конкурентов. Так компании расширяют деятельность, в том числе через разнообразие направлений или ассортимента. 
  • Лидерство. Приоритетом выступают затраты бизнеса и их снижение. Под тщательным контролем находятся объём расходов, окупаемость инвестиций в производство. Каждый новый тип продукта прорабатывают до мельчайших нюансов. 

Для базовых стратегий маркетинга характерен выбор, основанный на оценке преимуществ и издержек.

 

Пример бренда, который стал всемирно известным благодаря узкой специализации — Porsche. С 1930-х годов компания производила разные вариации автомобилей.

Porsche 64 (1939)

Однако настоящий успех пришёл только после 1983 года, когда компания решила продвигаться через автоспорт.

Porsche Cayenne (2002)

Сегодня Porsche — это глобально узнаваемый бренд премиальных спорткаров, седанов и внедорожников.

Конкурентные

Есть четыре подхода к конкурентным стратегиям: 

  • Лидер. Компания доминирует на рынке и ищет новую целевую аудиторию, в том числе через рекламу, маркетинг и расширение области применения продукта. 
  • Последователь лидера. Компания наблюдает за лидером и подражает его решениям либо занимает наступательную позицию. В последнем случае ищут слабые места лидера и неохваченные им аудитории. Главная задача — занять главные позиции рынка. 
  • Челленджер. «Вызов» заключается в изменении цены, атаке на слабые позиции конкурентов. 
  • Нишер. Эту стратегию маркетинга часто выбирают компании с узкой специализацией и обслуживанием одного или нескольких сегментов аудитории. Тактика состоит в завоевании сегментов, которые лидер обошёл вниманием. 

Каждая из этих стратегий маркетинга базируется на конкурентных преимуществах, которые компания использует для захвата новых рынков и привлечения аудитории.

 

Примером бренда-нишера можно назвать Nike. В целом компания специализируется на производстве спортивной одежды — это глобальная ниша. Но также Nike старается охватить и более узкие ниши. В них компания создаёт спецпродукты: обувь для разных видов спорта, пеших прогулок, поездок на велосипеде. Затем Nike «дробит» свои нишевые продукты: обувь для тех, кто ходит быстро и медленно, одежда для стройных и полных.

Разнообразие ассортимента обуви Nike

Такой подход позволяет компании привлекать узкие сегменты аудитории и тем самым защищаться от конкурентов.

Стратегии роста

Стратегии роста нацелены на масштабирование бизнеса, расширение производства и постоянное увеличение доли рынка по объёмам продаж или региону охвата.  

Варианты: 

  • Проникновение на рынок. Компания продаёт существующий продукт на том же рынке, что и раньше, но старается увеличить охваченную долю рынка. Например, увеличению доли способствует снижение цен. 
  • Расширение рынка. В этом случае существующие продукты продают на новый рынок, если на прежних рынках отсутствуют перспективы роста. 
  • Расширение продукта. Компания увеличивает объём производства или дополняет функционал продукта. 
  • Диверсификация. Подразумевает продажу новых продуктов на новые рынки. Соответственно, существуют большие риски и успех напрямую зависит от качества маркетинговых исследований и поиска подходящей аудитории. 
  • Приобретение. Для расширения деятельности компания приобретает другую компанию, чтобы увеличить объём производства или выйти на новые рынки. 

Выбор определённой стратегии роста обусловлен финансовым положением компании, уровнем конкуренции в нише и иными факторами.

 

Пример развития бизнеса на основе диверсификации — интернет-магазин Wildberries. Изначально базовыми категориями были одежда, обувь и аксессуары. Постепенно, по мере роста базы клиентов, в ассортимент вошли косметика, книги, спортинвентарь, детское питание, электроника и прочее.

Раздел категорий товаров на Wildberries

Сейчас в онлайн-каталоге Wildberries представлено около 35 000 ведущих брендов.

На практике стратегии маркетинга редко используют в чистом виде. Чаще всего разные варианты миксуют с учётом ситуации. Если стратегия однообразна, то рынок быстро к ней адаптируется и вместо достижения поставленных целей может случиться провал. 

Как разрабатывают маркетинговую стратегию

Процесс разработки можно поделить на три этапа:

  1. Аналитический. 
  2. Практический. 
  3. Контрольный. 

Аналитика

На этом этапе: 

  • Анализируют внешнюю среду: уровень доходов в регионе, инфляцию, возможности кредитования бизнеса, изменения законодательства, меры поддержки бизнеса, глобальные и местные тренды, степень развития технологий в регионе.  
  • Анализируют рынок. Оценивают угрозы от продуктов-заменителей. Оценивают степень зависимости от поставщиков сырья, внешней логистики, работников. Исследуют сложности лицензирования, дистрибуции, производства. Определяют размер целевой аудитории и её характеристики. 
  • Оценивают состояние компании. Например, применяют метод SWOT-анализа, где S — сильные стороны продукта и преимущества компании, W — недостатки и слабые стороны, O — возможности, которые можно использовать, T — вероятные внешние угрозы. 
  • Анализируют конкурентов. Изучают конкурентную продукцию. Исследуют характеристики и возможности конкурентов. Определяют конкурентоспособность собственного продукта и вероятную долю захвата рынка. 

По итогам составляют возможный план развития. 

Практика

Что делают на этом этапе: 

  • Ставят цели. Определяют итоговую цель маркетинга, которой планируется достичь. К примеру, увеличить прибыль в 5 раз, выйти на зарубежный рынок в течение 6 месяцев, стать лидером рынка в своём регионе. Главное — цель должна быть реалистичной, конкретной и измеримой, чтобы можно было оценить процесс в динамике. 
  • Определяют «витрину» и ценовую политику. Выявляют самые ценные качества продукта, на которых будут акцентировать внимание потребителей. Разрабатывают план информационной политики — каким образом информация будет донесена до потребителей. Устанавливают ценовую политику — сколько будет стоить продукт относительно продукции конкурентов. 
  • Разрабатывают план действий. Решают, как можно добиться цели — через расширение ассортимента, увеличение каналов дистрибуции, изменения в рекламной политике. Также определяют возможные действия при форс-мажорах — что делать при появлении новых конкурентов или изменении цен на сырьё. 

Прописывают маркетинговый план. С учётом поставленных целей и плана действий разрабатывают план маркетинга. В нём процесс достижения цели делят на этапы и для каждого из них устанавливают показатель для измерения результатов.

 

Понятия «маркетинговая стратегия» и «маркетинговый план» нередко путают и используют как синонимы. Стратегия объясняет цели, которые компания хочет достичь с помощью маркетинга. План поясняет, как предполагается достигать эти цели. То есть стратегия описывает «что», а план описывает «как». Маркетинговая стратегия всегда должна предшествовать маркетинговому плану.

Контроль

Важно определять, помогло ли конкретное мероприятие приблизиться к цели. Например, эффективна ли проведённая рекламная кампания, увеличилась ли прибыль вследствие изменений, усилилось ли присутствие продукта в конкретных местах продаж. 

Утверждённую схему действий необходимо регулярно контролировать на соответствие рыночным изменениям. При необходимости план маркетинга корректируют. 

Постоянно следует мониторить прибыль от каждого вида продукции, чтобы своевременно снять с производства убыточные товары или модернизировать продукт. 

Обязательно проводят мониторинг потребительских отзывов, чтобы вовремя узнать потребности аудитории и выявить негатив.  

Регулярный и всесторонний контроль позволяет чётко следовать направлению, заданному маркетинговой стратегией. 

Каких ошибок важно избегать

На успех маркетинговой стратегии влияет много факторов. Но есть три самых частых ошибки, которые могут свести все усилия к нулю: 

  1. Применение шаблонов. У каждой компании свой путь — если что-то помогло одной из них, для другой может не сработать. В каждом отдельном случае необходимо адаптировать стратегию маркетинга к текущим обстоятельствам и своевременно вносить необходимые изменения. 
  2. Сосредоточенность на одном канале. Лучше, если ваша стратегия будет охватывать как можно больше каналов продвижения (email-рассылки, онлайн- и офлайн-реклама, контент-маркетинг и прочее). 
  3. Отсутствие контроля. Оценить успех стратегии маркетинга можно только по результатам. Если не отслеживать последствия, то можно не заметить слабые места и упущения. В итоге не получится улучшить стратегию и исключить малоэффективные действия.  

Хорошая стратегия маркетинга помогает выбрать перспективное направление развития бизнеса, в котором все ресурсы работают на полную мощность и дают положительный результат.

Стратегия маркетинга как фактор повышения конкурентоспособности российской туриндустрии Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

В. Ю. Горшенин

СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА КАК ФАКТОР ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ РОССИЙСКОЙ ТУРИНДУСТРИИ

Работа представлена кафедрой прогнозирования и планирования экономических и социальных систем Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов.

Научный руководитель - доктор социальных наук, профессор В. И. Сигов

В статье определены особенности маркетинговой стратегии в туризме. Выявлены основные направления маркетинговых исследований на разных уровнях. Обоснована значимость маркетинга для повышения конкурентоспособности туристских услуг.

In the article the features of marketing strategy are certain in tourism. Basic directions of marketing researches are exposed at different levels. Marketing meaningfulness is grounded for the increase of competitiveness of tourist services.

Наличие продуманной и хорошо сила- ся необходимым элементом не только в нированной стратегии маркетинга являет- хозяйственной деятельности отдельных ту-

390

ристских предприятий, но и иных координирующих и регулирующих органов и организаций. Туристская отрасль на сегодняшний день не является самой продвинутой в плане проведения маркетинговых исследований. Даже в части получения статистических данных относительно въездных и выездных потоков постоянно приходится сталкиваться с немалыми трудностями. Но и появление большего числа изданий с публикациями исследований в области рынка туристских услуг все же принципиально не может изменить ситуацию и не решает проблему информационного голода в туристском бизнесе. Существенные изменения в этом вопросе могут наступить только тогда, когда основные решения будут приниматься не по обобщенному мнению экспертов (пусть даже ведущих, опытных специалистов), а на основе данных о реальной ситуации на рынке. Без постоянно проводимых маркетинговых исследований здесь не обойтись. Однако в сфере проведения подобных исследований можно отметить не только общий дефицит информации, но и наличие определенных специфических условий, связанных с текущим состоянием туристической отрасли, вызванных большим количеством игроков на рынке и, безусловно, пересечением сфер их интересов.

Стратегия туристского маркетинга в рамках государства выражается в осуществляемой им туристской политике. Туристская политика государства - совокупность государственных мер и мероприятий, определяющих создание условий для развития туристской индустрии, рациональное использование туристских ресурсов, повышение экономической эффективности туристской отрасли. Стратегия туристского маркетинга находит свое отражение в принятии соответствующего законодательства, государственных долгосрочных программ и планов. Государство, выходящее на международный туристский рынок, вступает в систему конкурентных отношений с другими государствами, целыми мировыми регионами. От того, насколько

правильно и эффективно построена и реализована стратегия туристского маркетинга, зависит роль и место конкретного государства в мировом туристском рынке.

Стратегия туристского маркетинга государства направлена на создание, продвижение и реализацию национального туристского продукта на мировом рынке. Национальный туристский продукт - совокупность имеющихся природных, климатических, культурных и историко-архитектурных ресурсов, привлекаемых и используемых в туристкой деятельности, туристской и сопутствующей инфраструктуры, а также деятельности туристских предприятий, выраженная в создании, продвижении и реализации конкретных туристских продуктов, направленных на привлечение туристов из других государств и мировых регионов.

Как и в деятельности туристского предприятия, так и в деятельности государства концепция маркетинга в туризме строится на анализе рыночных возможностей, выборе целевых рынков, разработке комплекса маркетинга. Реализация этих компонентов позволяет правильно разработать туристскую политику государства, т. е. государственную маркетинговую стратегию туризма.

Основным звеном реализации концепции туристского маркетинга государства является государственный орган, ответственный за состояние и развитие туристской отрасли в целом - национальная туристская администрация (HTA). Помимо HTA в сфере разработки и реализации государственной туристской политики взаимодействуют иные законодательные и исполнительные органы власти на центральном и местном (региональном) уровнях, научно-исследовательские организации, профессиональные союзы и ассоциации туристских работников, общественные организации и объединения.

Итак, реализация маркетинговой туристской концепции начинается с анализа рыночных возможностей, где под производителем мы понимаем государство, продуктом - национальный туристский продукт,

ОБЩЕСТВЕННЫЕ И ГУМАНИТАРНЫЕ НАУКИ

конкурентами - иные государства или мировые регионы, потребителями - туристов из других стран. Анализ рыночных возможностей сферы туризма того или иного государства требует проведения маркетинговых исследований по ряду направлений:

• анализ маркетинговой среды;

• изучение мирового туристского рынка;

• исследование национального туристского продукта;

• исследование конкурентов;

• исследование потребителей.

Все исследования проводятся исходя из необходимости выявления сильных и слабых сторон с целью определения сравнительных преимуществ перед конкурентами. Необходимо исследовать то, что мы предлагаем, кому мы предлагаем, и какой потенциал имеем для количественного и качественного увеличения производства и реализации национального туристского продукта. Исследования потребителей направлены на выявление побудительных и сдерживающих факторов, влияющих на предпочтение нашего национального туристского продукта; соответствия предложения спросу, ожиданий потребителей и степени их удовлетворения.

На основе проведенных исследований государство формирует цели маркетинговой политики в туризме и стратегии, которые служат реализации конкретных целей. В маркетинге туризма на национальном уровне, как и в туристском предприятии, следует выделить следующие стратегии:

• стратегия национального туристского продукта;

• ценовая стратегия;

• сбытовая стратегия;

• стратегия коммуникации.

Стратегия национального туристского

продукта охватывает мероприятия, направленные на создание условий (законодательных, финансовых, налоговых и т. д.) для повышения эффективности создания национального туристского продукта, рационального использования туристских ресурсов и инфраструктуры, упрощения погра-

ничных, таможенных и визовых формальностей, обеспечения свободы и безопасности перемещения по стране.

Стратегия коммуникации направлена на создание коммуникационной политики продвижения национального туристского продукта. Она включает разработку государственной рекламной политики, проведение рекламных кампаний, осуществление внешней пропаганды туристских возможностей государства, мероприятий по стимулированию сбыта национального туристского продукта, организацию представительств HTA за рубежом.

Ценовая стратегия проявляется в тарифной стратегии государства (установление тарифов на перевозки национальными перевозчиками, визовые сборы, регулирование гостиничных тарифов и т. п.), во влиянии государства на формирование конечной цены на тот или иной туристский продукт.

Сбытовая стратегия государства должна определять структуру и механизм наиболее оптимального доведения национального туристского продукта до конечного потребителя.

Целью маркетинга регионов и туристских центров является привлечение туристов в данный регион или туристический центр. Под туристским регионом понимается отдельная территориальная единица, основанная на общности природных, культурных или историко-архитектурных ресурсов, объединенная общей туристской инфраструктурой и воспринимаемая в виде целостного объекта. Туристский центр -совокупность туристских объектов, компактно расположенных на одной территории, объединенных общей инфраструктурой и служащих для целей обслуживания туристов.

Одной из специфических черт маркетинга регионов и туристских центров, в отличие от национального уровня, является привлечение туристов не только из-за рубежа, но и внутри страны. Поэтому в туристском продукте, представляемом регионом или туристским центром, можно рас-

сматривать две его разновидности, где маркетинговые усилия на внешнем рынке осуществляются в соответствии с национальными стратегиями и при координации HTA, а работа на внутреннем рынке - самостоятельно. Еще одной специфической чертой является то, что маркетинг служит не только для привлечения туристов, но и для регулирования туристских потоков в тот или иной регион или туристский центр. Такие маркетинговые стратегии носят сдерживающий характер и возникают по причине перегрузки экологической системы или негативной реакции местного населения на высокий поток туристов.

Для осуществления продвижения туристского региона или центра в большинстве государств создаются администрации этих объектов, как правило, на принципе общественных организаций при участии местных органов власти. К таким примерам можно отнести так называемые туристские офисы, имеющиеся во многих государствах мира.

Итак, можно выделить несколько основных групп заказчиков, наиболее заинтересованных в проведении маркетинговых исследований в туризме. Во-первых, это национальные представительства зарубежных стран, национальные туристические организации, в задачи которых входит как отслеживание уровня интереса к своим

странам со стороны российских туристов и турфирм, так и поиск путей эффективного продвижения своего направления на российском рынке. Во-вторых, это наиболее активные и продвинутые туроператоры, стремящиеся не только удержать свои уже завоеванные позиции, но и найти новые для себя направления развития бизнеса. В-третьих, это организации и фирмы, чья работа тесно связана с туризмом (рекламные, юридические, информационные).

Для первой и третьей групп необходимость такого рода исследований рынка, скорее, носит эпизодический характер, так как они в меньшей степени зависят от текущих колебаний и изменений на туристическом рынке. Что касается туроператоров, то их зависимость от конъюнктуры рынка огромна и постоянна. Серьезное отношение к маркетинговым исследованиям - своего рода показатель будущей работы туроператоров, залог их дальнейшего успеха.

Подводя некоторый итог всему вышесказанному, можно лишь выразить надежду на то, что эти исследования получат импульс к интенсивному развитию в ближайшее время благодаря более пристальному интересу со стороны туроператоров. Главное - чтобы получаемые с их помощью результаты еще больше способствовали развитию туристской отрасли, повышению конкурентоспособности туристских услуг.

ПРИМЕЧАНИЯ

1 Балабанов И. Т., Балабанов А. И. Экономика туризма: Учеб.-метод. пособие. М.:Финансы и статистика, 2003.

2 Гаврилов А. И. Маркетинг в сфере туризма: Метод. пособие. СПб: Санкт-Петербургский Петровский колледж, 2002.

3 Запесоцкий А. С. Стратегический маркетинг в туризме: Теория и практика. СПб.: СПбГУП, 2003.

4 Маркова В. Д. Маркетинг услуг. М.: Финансы и статистика, 2002.

4 маркетинговые стратегии от Джека Траута: оборонительная, атакующая, фланговая, партизанская

Джек Траут – маркетолог, основатель фирмы Trout&Partners. Он один из авторов маркетинговых концепций «Позиционирование» и «Маркетинговые войны». В своих трудах он основывался на истории. В книге «Маркетинговые войны» он ссылается на великие сражения, разбирая на их примере маркетинговые стратегии.

Первая стратегия: оборонительная

Существует три правила оборонительной стратегии. Любое из них не трудно запомнить, но сложно использовать на практике. Но если вы собираетесь защищаться, то вам необходимо изучить каждое правило очень внимательно.

Первое правило обороны.

Этот метод только для лидера рынка. Это кажется логично, но все не так просто.

Любая компания считает себя тем самым лидером, но не каждая им является. Лидера создают покупатели. Только они могут выбрать того самого на рынке.

При этом стоит отличать «просто лидеров» от истинных лидеров. Допустим, на рынке смартфоном лидеров масса, но только Apple является им в мыслях сегодняшних и завтрашних покупателей. Не стоит обманывать себя и надеяться, что если всем говорить, что именно ваша компания – лидер, то так и будет. Стоит разделять внушение самому себе и реальную стратегию маркетинга. Ведь из-за этого можно совершить непоправимую ошибку. Любой руководитель должен иметь четкую картину происходящего. Одно дело обманывать конкурентов, а другое – управлять, опираясь на реалии действительности.

Второе правило обороны.

Второе правило – иметь смелость нападать на самого себя. Благодаря тому, что оборона — это прерогатива лидеров, они прочно укоренились в подсознании потребителя. То есть, чтобы укрепить свои позиции на вершине горы предпочтений, нужно анонсировать новые товары и услуги, делая ваши прошлые выпуски устаревшими.

Ярким примером подобной стратегии является Apple. Когда-то пробившись через гигантов на рынке телефонов, компания все еще остается на вершине потребительских предпочтений. Каждый год она проводит презентации того, что готовится для выпуска максимум через два месяца. Прошлогодняя продукция становится устаревшей. А конкурентам остается только пытаться угнаться за фирмой.

Третье правило обороны.

Предотвращайте сильные шаги конкурентов. У многих предприятий только один шанс на успех, но у лидера их два. Если лидирующая компания не совершила обновление продукции, то она может просто скопировать шаг конкурента. Но стоит делать это максимально быстро, чтобы атакующая фирма не успела закрепиться.

Этим способом с успехом пользуется General Motors. Ford обгонял их по выпуску продукции, а Chrysler – по новым технологиям. Но ни одному из них не удалось существенно изменить долю рынка GM. General Motors не выпускал ничего действительно революционного с 1949 года. При этом Ford был первым практически на всех рынках, Chrysler создавал новые разработки, такие как усилитель руля. А пользовался всеми этими новшествами именно General Motors. И покупатели верят, что продукция GM лучше, ведь он находится на лидирующем месте.

Вторая стратегия: нападение

Оборонительная и наступательная стратегии связаны между собой. Одно не возможно без другого. Но если оборонительная война – это средство для рыночного лидера, то наступательная – для компаний на втором и третьем местах. Такие компании достаточно обеспеченны, чтобы совершать длительные нападения на лидера.

Первое правило нападения.

Самое главное – иметь в виду сильную позицию лидера. Только лидеру легче наблюдать за собой, чем вам наблюдать за ним. Из этого следует, что компаниям два и три нужно изучать не свои сильные и слабые стороны, а стороны лидера отросли. Как бы компания ни была сильна в какой-либо категории, если там силен и лидер, то у нее мизерные шансы. Чтобы победить, необходимо разгромить его позиции в умах потребителей.

Второе правило нападения.

Найдите слабое место лидера и атакуйте его. Подчас лидеры не замечают своих уязвимых мест. Возможно, они когда-то не придали чему-то значения или просто забыли. Теперь их неосторожность стала вашим ключом к успеху.

Но не думайте, что высокая цена – это слабая точка конкурента. Зачастую лидерам ничего не стоит немного опустить цену, чтобы прикрыть свои тылы. Слабость стоит искать в силе. У General Motors было слабое сервисное обслуживание, связанное со многими дилерами, поэтому American Motors смог продвинуться с помощью «Плана защиты покупателей».

Третье правило нападения.

Проводить наступление на более узком фронте, то есть с одним продуктом. Широкий ассортимент – слишком большая роскошь для нападающего. Пользуясь подобным способом, вы работаете по принципу силы. Собираете мощи в одном месте, дабы прорвать оборону лидера.

Третья стратегия: фланговая

Многие руководители считают, что фланговая атака — это невозможная стратегия. Но это не так, подобная стратегия является инновационным способом ведения маркетинга. При этом подобный способ нуждается в долгой подготовке. Но при условии, что у вас все получилось, вы можете достигнуть быстрой и зрелищной победы.

Первое правило фланга.

Фланговый маневр должен быть направлен на неоспариваемую территорию. Вы же не будете выдвигать продукт на рынок, где его сразу же разорвут на части конкуренты. Подобная атака не требует кардинально нового продукта. Достаточно привнести что-то новое в уже имеющийся товар.

Это может быть легко, особенно если существование вашего преимущества лидеры пытаются отрицать. Теория маркетинга подобный способ называет сегментированием. И это очень важное определение. Вам необходимо занять некую нишу первым, а иначе это превратится в нападение, и вы не сможете поддержать свою атаку на достаточно высоком уровне.

Второе правило фланга.

По сути фланговая атака является неожиданностью для конкурента. Это главное отличие от двух первых стратегий маркетинга. Что оборона, что нападение легко просчитываются, но для атакующего с фланга это недопустимо.

Следовательно, чем неожиданней атака, тем больше времени понадобится лидерам для изучения ситуации. К сожалению, подобная атака не может себе позволить пробный маркетинг. Такие действия просто-напросто выдадут компанию, а это даст лидерам время для проведения защиты своих рыночных территорий.

Третье правило фланга.

При удачной атаке необходимо продолжать бороться. Многие об этом забывают, перенеся свои ресурсы на решение других задач. Это большое упущение, вам необходимо закрепить победу, уничтожив тех, кто проиграл вам. Подобный стиль не держит пленных.

Данное правило распространяется и на собственные товары. Если один продукт приносит доход, а другой нет, то последний не имеет право на существование. Вам необходимо сконцентрироваться на товаре-победителе.

Четвертая стратегия: партизанская война

У партизан всегда есть запас тактического преимущества. Это и позволяет маленькой компании, хотя размер и относителен, выживать на землях гигантов.

Первое правило партизанской войны.

Найдите небольшой сегмент рынка, который вам под силу защищать от более крупных компаний. В любом городе вы сможете найти сеть ресторанов быстрого питания больше, чем McDonald’s. Небольшой компании необходимо стать большой рыбой в маленьком пруду.

Rolls-Royce, например, тоже компания-партизан. Но их сегмент – это автомобили, стоящие более 300$ тыс. Если R-R начнет конкурировать с более дешевыми марками машин, то рискует потерять свой небольшой сегмент рынка. Зачем тратить большие деньги, если можно купить то же самое за более низкую цену?

Второе правило партизанской войны.

Какого бы вы успеха ни добились, вы не можете вести себя как лидер. Большая часть работников должна быть нацелена на производство, а не на улучшение рабочей атмосферы. У маленькой компании появляется большое преимущество: она может быстро принять необходимое решение, в отличие от гиганта той же отрасли.

Третье правило партизанской войны.

Готовьтесь в любой момент спастись бегством. Зачем вам тратить лишние ресурсы, если ваша война обречена на проигрыш? Тем более подобный подход позволит вам возродиться где-то еще в другое время.

Это определяет такой аспект деятельности компании, как гибкость, другими словами, вам не нужно бояться, что подумают другие. Вы можете поменять свои приоритеты и даже свой бизнес на 180 градусов без лишних проблем.

Самое главное при выборе своей стратегии – не забывать, на каком месте вы находитесь. Даже если вам очень хочется считать себя лидером, к сожалению, это не всегда является правдой.

Маркетинговая стратегия: инструкция по созданию стратегии продвижения бизнеса онлайн

Никогда еще не существовало столько способов донести свое маркетинговое сообщение до потенциальных клиентов, как сейчас. Конечно, можно идти традиционной проторенной дорожкой, размещая рекламу в газетах и на рекламных щитах.

Но, думаю, намного более перспективным и правильным подходом будет делать ставку на современные и постоянно развивающиеся тактики digital маркетинга, такие как SEO, контент-маркетинг, email-маркетинг и SMM.

Каким бы способам вы ни отдали предпочтение, непременно определитесь, какие каналы использовать, чтобы превратить свою целевую аудиторию в потенциальных клиентов, а уже их – в постоянных.

Только не поддавайтесь искушению испробовать все каналы сразу. Ничего кроме пустой траты денег и времени это не принесет. Зачем инвестировать столь драгоценные ресурсы в каналы, которые вряд ли сработают?

Вам необходимо выбрать лишь те, которые позволят вам максимально эффективно вести диалог с целевой аудиторией.

Чтобы обеспечить себе солидный возврат инвестиций (а ведь именно этого вы и ждете от маркетинговой стратегии), важно взвешенно и обоснованно подойти к выбору каналов для привлечения клиентов.

Не нужно вкладываться в какой-то канал просто на основе интуиции или тренда. Выбор правильного маркетингового канала требует времени и профессионального чутья. Поэтому не огорчайтесь, если с первого раза что-то не получилось.

Секрет правильного определения маркетинговых каналов заключается в поиске соответствия между вашими возможностями и желаниями целевой аудитории. Другими словами, вам нужно быть там, где уже проводят время ваши потенциальные клиенты.

Если они предпочитают Facebook, то не нужно пытаться найти их и уж тем более переманить на Twitter. А если у вас не B2B бизнес, тогда зачем вам большая активность на LinkedIn?

Исходя из анализа целевой аудитории, определите, где она проводит время и какой контент предпочитает. И идите туда, где ваша аудитория. Не пытайтесь изменить их привычки. Они сильнее любой из ваших стратегий.

Кроме этого, определение правильных каналов для вашей маркетинговой стратегии состоит в том, чтобы сначала разделить их на три группы: собственные, платные и приобретенные медиа.

Рассматривайте эти три типа медиа как столпы, на которые опирается ваша стратегия digital-маркетинга. Все они должны работать вместе, синхронно, только так вы сможете достичь ваши маркетинговые цели.

Рекомендую придерживаться идеального, на мой взгляд, соотношения 2:1:1:

  • 2 собственных медиаканала;
  • 1 платный медиаканал;
  • 1 приобретенный.

Теперь объясню, что это все значит.

Собственные медиаканалы

Это каналы, над которыми вы имеете полный контроль. Например, список email-рассылки, веб-сайт или блог. В целом, любой канал, через который вы продвигаете брендированный контент, который вы полностью контролируете и создаете, может считаться собственными медиаканалами.

Почему стоит полагаться именно на собственные медиаканалы? Так вам не придется «идти» на чужую платформу, чтобы продвигать свой бренд. Именно поэтому собственные медиа должны составлять основу вашей стратегии digital-маркетинга.

Не стоит засевать чужую землю. Однажды можно не собрать урожай.

Даже если вам кажется, что популярные соцсети сегодня очень устойчивые и крепкие, в один момент все может измениться. Например, сайт или сервис станет запрещен на государственном уровне, как Telegram в России и Вконтакте в Украине или изменятся правила, которые умножат все ваши усилия на ноль, как было с массовым закрытием страниц в Facebook после очередной волны критики платформы по поводу безопасности личных данных.

Поэтому создавайте то, над чем вы сможете иметь максимальный контроль вне зависимости от решений, на которые не можете повлиять.

Поэтому определитесь, какие собственные медиаканалы вы намерены активно использовать в своей маркетинговой стратегии.

Приобретенные медиаканалы

Если вкратце, то приобретенные медиаканалы обеспечивают вашему контенту органический охват через внешние ресурсы. Это и гостевые посты на других сайтах, и ваше SEO, и любое упоминание в прессе.

Используя приобретенные медиаканалы, вы, по сути, делаете ставку на сарафанное радио – продвигаете свой контент посредством других публикаций. Фактически, чужие ресурсы помогают вам расширить горизонты и увеличить охват вашей целевой аудитории.

Не имеет значения, как вы будете действовать: налаживать отношения с лидерами мнений или зарабатывать собственный авторитет при помощи гостевых постов. Главное – выберите хотя бы один приобретенный медиаканал, который сможете использовать для увеличения охвата своей аудитории.

Платный медиаканал

Платные медиаканалы – это, по сути, медиа, за которые вы платите деньги. Это и Google Adwords, и Facebook и Instagram Ads.

Они позволяют привлечь больше внимания к своим собственным медиа и вдобавок получить приобретенные медиаканалы. Только не увлекайтесь и не забывайте о контроле за ROI – ваши вложения в рекламу должны возвращаться к вам в виде реальных результатов.

Лучший способ найти эффективный платный медиаканал – это установить себе одинаковый бюджет на несколько платформ одновременно. Несколько недель тестирования покажут, которая из них работает лучше, тогда удваивайте вложения именно на этом медиаканале.

Маркетинговая стратегия и маркетинговый план а в чем разница

Маркетинговая стратегия и маркетинговый план а в чем разница

«Приветствую, читатель Дневника маркетолога. В принципе не такая уж и редкость, что многие люди путают или не хотят замечать разницы между такими понятиями как маркетинговая стратегия и маркетинговый план. В этой статье я постараюсь как-то разграничить данные понятия и описать ключевую разницу между ними.»

Сущность маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия, по сути, объясняет какие цели необходимо достичь в компании, используя те или иные маркетинговые инструменты. Она формируется под воздействием ваших бизнес-целей. При этом бизнес, цели и маркетинговая стратегия должны идти рука об руку.

В стратегии нет детализации, нет конкретики. Есть только видение перспектив развития бизнеса. Есть только общие задачи перед менеджерами, реализация которых позволит достичь непрерывного увеличения прибыли. При этом маркетинговая стратегия является продуманным и просчитанным действом.

Сущность маркетингового плана

Маркетинговый план же является прямым и конкретным руководством к действию. План объясняет, как мы собираемся достичь поставленных целей. Это, своего рода дорожная карта, которая будет направлять маркетолога к запланированной точке.

В плане четко определены временные рамки, исполнители и их зоны ответственности. Чуть подробнее о девяностодневном плане маркетинга я уже писал на страницах этого блога. Повторяться, думаю, не стоит.

Вопрос заключается во взаимодействии этих понятий. Большинство маркетологов и управленцев компании пытаются реализовать маркетинговый план, не имея маркетинговой стратегии. Другими словами реализовывают «как», не зная «что» задумано. В таком случае будет происходить лишь трата ресурсов, как денежных, так и временных.

Пример взаимодействия маркетинговой стратегии и маркетингового плана

Это обобщенный и придуманный мною пример, однако он прекрасно разграничивает описываемые мною понятия (все события и персонажи, вымышленные, любое совпадение — случайность).

Компания «Рога и копыта» производит и реализует мотоциклы в Антарктиде.

Цель: Увеличить реализацию мотоциклов в 2014 году до 200 штук (или на 35%)

Маркетинговая стратегия: Увеличение продаж мотоциклов за счет нового (еще не освоенного сегмента рынка).

Маркетинговый план: Состоит из нескольких пунктов:

  1. До 15 марта 2014 года перепрофилировать производственную линию. Ответственный, главный технолог Сидоров.
  2. Март 2014 провести рекламную акцию, под названием «У наших мотоциклов вместо колес снегоступы», целевая аудитория – полярники. Ответственный, рекламщик Иванов
  3. Март 2014 реализовать стимулирующую акцию «При покупке мотоцикла, водительское удостоверение категории (А) в подарок», целевая аудитория – белые медведи. Ответственный, маркетолог Петров.
  4. Просчитать эффективность проведенных мероприятий, для их будущего применения. Ответственный, аналитик Сидоров-младший.

Вот как-то так. С понятиями разобрались и, как мне кажется, удалось доступно объяснить разницу между планом и стратегией в маркетинге. Читатель, высказывайся в комментариях, как тебе статья?

Рекомендуем также прочитать ещё несколько статей:

Маркетинговая стратегия концепция маркетинга перспективные сегменты улучшение потребительской ценности продукта | Сегментирование рынка недифференцированный маркетинг дифференцированный маркетинг фокусированный маркетинг

  1.  
  2.  
  3.  

Перспективные сегменты

Границы сегментов всегда условны. Новое рыночное пространство позволяет расширить границы рынка присутствия, привлечь новых клиентов и увеличить прибыль, а также снизить затраты на конкурентное противостояние.

Востребованность продукта

Улучшение потребительской ценности продукта позволяет добиться повышения его востребованности на фоне активности конкурентов, ценового давления, технического прогресса, снижения покупательской способности и др.

Преимущества над конкурентами

В условиях конкуренции на рынке начинают существовать одинаковые для потребителя продукты и критерием для выбора становится цена, а это снижает прибыль. Давайте предложим потребителям узнаваемый и нужный продукт.

Исходные данные

Для разработки маркетинговой стратегии необходима следующая информация:

  •  Корпоративная стратегия с указанием целей для маркетинговой деятельности организации, критериями их достижения, требованиями к функциональным стратегиям, ресурсным планом
  •  Результаты маркетинговых исследований, позволяющих оценить ситуацию на рынке
  •  Результаты конкурентного анализа
  •  Результаты комплексного аудита маркетинга
Стратегический маркетинг и маркетинговая концепция

Стратегический маркетинг нацеливает компанию на экономические возможности, адаптированные к её ресурсам и обеспечивающие потенциал для роста и рентабельности. Задачей стратегического маркетинга является, разработка целей, формирование стратегии развития и наличие сбалансированного комплекса маркетинга (4Р). Аналогичные слова вы найдете для определения термина маркетинговой концепции.

Маркетинговая концепция является формализованным документом, отражающим содержание стратегического и оперативного маркетинга компании.

Методика

Не смотря на то, что виды маркетинговых стратегий очень разнообразны (известно свыше 50-ти), наши консультанты придерживаются классических принципов разработки маркетинговых стратегий на основе сегментирования:

  •  Недифференцированный маркетинг, ориентированный на массовый рынок
  •  Дифференцированный или сегментированный маркетинг
  •  Фокусированный маркетинг, ориентированный на небольшие целевые группы

Принцип сегментирования лежит в основе маркетинговой стратегии, но в ходе её формализации будут также учтены и особенности её реализации, что позволяет комибинировать и сочетать различные маркетинговые приёмы.

Результат

Формализованная маркетинговая стратегия будет содержать:

  •  Определение стратегической цели (указание процента реализации общей корпоративной стратегии)
  •  Описание целевых групп (сегментов)
  •  Перечень критериев достижения цели (количественные и/или качественные)
  •  Перечень рисков на пути достижения цели и действия по их нейтрализации
  •  Перечень критериев изменения рыночной позиции организации по отношению к конкурентам
  •  План маркетинга (тактический маркетинг) для достижения целей по каждому сегменту
  •  Ресурсный план маркетинга для достижения стратегических целей

План маркетинга по каждому продукту будет содержать:

  •  Описание целевых групп с указанием профилей и потребностей
  •  Описание скорректированного/адаптированного продукта в соответствии с требованиями рынка
  •  Описание комплекса маркетинга (4Р) продукта
  •  Описание дополнительных услуг
  •  Описание конкурентных преимуществ продукта
  •  Описание ценности продукта для целевых групп
  •  Шаблон(ы) выбора наилучшей цены на продукт
  •  Описание адресной коммуникационной политики по информированию о продукте

Лекция 2.

Маркетинговая стратегия

Маркетинг включает в себя не только маркетинговые коммуникации и исследование рынка, но и стратегический маркетинг. В сущности, стратегический маркетинг должен стоять первым, ведь в первую очередь нам нужно принять важные решения касательно будущей направленности бизнеса и его деятельности на рынке, и только потом приступать к составлению маркетинговых тезисов, продвижению и продаже товаров и услуг.

Стратегический маркетинг должен полностью соответствовать стратегическому плану предприятия. Начать необходимо с определения миссии, видения и ценностей организации, которые будут служить надежным фундаментом для принятия решений относительно маркетинговой стратегии.

Далее, надо четко осознавать, что рынок — это среда, где царит высокая конкуренция. Одни конкуренты превосходят нас по определенной продукции или услугам, или же обслуживают узкоспециализированные сегменты рынка. Мы можем принять решение стать их прямыми конкурентами. Или же, размышляя со стратегической точки зрения, обойти их, сконцентрировав свое внимание на том, в чем мы их можем превзойти. Вместо вопроса: «Что нам удается делать лучше всего?» мы должны задать себе такой вопрос: «Что нам удается делать лучше, чем нашим конкурентам?» Это поможет нам определить свои конкурентные преимущества и использовать их. А дальше нам надо просто сконцентрировать свои усилия на том, что у нас получается делать лучше, чем нашим конкурентам.

Дальше нам нужно обозначить конкретные рыночные сегменты или ниши, которые хотели бы приобретать ту продукцию, благодаря которой мы превосходим своих конкурентов. Мы добьемся успеха тогда, когда найдем и начнем обслуживать клиента, которому нужен и который готов приобрести наш продукт. Не надо продавать свой продукт всем и каждому — такой подход может стать фатальным для вашего бизнеса. Вместо этого надо сконцентрироваться только на нужном потребителе, при этом осознанно отодвинув в сторону рынки и сегменты, которые не могут гарантировать нам успеха.

Таким образом, эффективная маркетинговая стратегия позволяет преобразовать три основных составляющих в золотую формулу успеха. Первая составляющая — наша миссия; вторая — наши конкурентные преимущества; третья — отобранные рыночные сегменты, готовые приобретать наш продукт, который превосходит свои конкурентные аналоги. 

Как структурировать эффективную стратегию цифрового маркетинга (шаблон)

Для процветания бизнеса в эту цифровую эпоху требуется хорошо структурированная стратегия цифрового маркетинга.

Как начать и составить план действий?

Давайте углубимся и поможем вам сейчас обрисовать ваш процесс.

Задокументируйте свою цифровую стратегию с помощью этих шаблонов

В этом посте собрано множество советов. Упростите выполнение с помощью этих шаблонов:

  • Шаблон персоны пользователя
  • Шаблон маркетинговой стратегии (Excel и PowerPoint)
  • Шаблоны контента, социальных сетей и электронного маркетинга (PowerPoint)

Используя эти ресурсы, вы можете задокументировать свою стратегию таким образом, чтобы она соответствовала каналам и тактике, наиболее подходящим для вас:

Загрузите сейчас

Plus, присоединяйтесь к нашему списку адресов электронной почты, чтобы оставаться в курсе.

Успех! Ваша загрузка должна начаться в ближайшее время. Или вы можете скачать его вручную здесь.

Загрузить сейчас

Определите личность вашего покупателя

Давайте сразу перейдем к делу.

Все начинается с того, на кого вы хотите нацеливаться. Кто ваш покупатель? Что они за люди? Каковы их предпочтения?

Если вы еще не создали четкое представление о личности своих покупателей, сейчас самое время сделать это.

Вам необходимо определить, кто ваш идеальный покупатель.Знайте, каковы их желания и цели - углубитесь в то, как они воспринимают и понимают вещи.

Как их можно использовать в маркетинге

Как только вы станете для своих покупателей такими же знакомыми, как их психологи, вы будете знать, что им предложить и как с ними связаться наиболее привлекательным способом.

Вы будете очень точны в этом.

Например, сеть здравоохранения может иметь в качестве основного клиента работающую маму Мэри, характеризуемую следующим образом:

  • Роль: Лицо, принимающее решения в области здравоохранения
  • Возраст: От 30 до 50 лет
  • Семья: С детьми до 18 лет
  • Предыстория: Образованная женщина, стремящаяся совместить карьеру с семейной жизнью. Она всегда в пути и использует онлайн-ресурсы, чтобы помочь ей практически во всем, включая воспитание детей и приготовление еды.
  • Цели: Сохранять здоровье своей семьи и предоставлять быструю и надежную помощь каждый раз, когда ее дети болеют.
  • Проблемы: У нее нет семейного врача. Она так занята, что не успевает за больными детьми.

Посмотрите, как медицинская компания может использовать вышеуказанную информацию?

Если вы являетесь поставщиком медицинских услуг и ориентируетесь на Мэри, теперь у вас есть представление о конкретной личности, на которую вы ориентируетесь, - систему отсчета относительно того, кто будет конечным получателем вашей кампании.

Личность покупателя дает вам фокус. Вы будете знать, к кому обратиться и что предложить. Теперь вы можете позиционировать свое предложение таким образом, чтобы напрямую решить их проблемы.

Если вы сможете показать миру Marys , что вы их понимаете, то они будут обращать внимание на вас в тот момент, когда этого потребует случай. Все потому, что вы адаптировали для них свои услуги.

Вы достаточно позаботились, чтобы направить все свои усилия на создание одного персонажа.

Это сила узнать личность своего покупателя.

Сила цифрового маркетинга над традиционной рекламой заключается в том, что вы можете настроить таргетинг на такого конкретного человека, как Мэри, и направить нужное сообщение нужным людям в нужное время.

А теперь пришло время создать свой собственный образ.

Создание образа покупателя

Вы можете представить себе предпочтения вашей целевой аудитории. Давайте уточним эту картину и убедимся, что у вас есть четкое представление о своем идеальном клиенте.

Давайте создадим образ вашего покупателя.

Копайте глубоко в своей базе данных

Исследования. Это самый первый шаг к тому, чтобы сделать личность вашего покупателя максимально определенной.

Вот что вы можете сделать.

Отслеживайте тенденции в вашей базе данных контактов (ваш список адресов электронной почты) о том, как лиды и клиенты находят и потребляют контент, который вы публикуете.

Этот шаг будет полезен, если у вас уже есть налаженный бизнес и есть список потенциальных клиентов, а также если вы только уточняете свою аудиторию.

(Если нет, просто прочтите и посмотрите, что еще вы можете сделать здесь.)

Скорее всего, вы определите разные сегменты в своей базе данных. Некоторые очень заинтересованы в вашем контенте, а другие - без энтузиазма. Тем не менее, некоторые бегло осматриваются, а вы их совсем не привлекаете.

Теперь вы будете лучше понимать, кто любит вас и ваше предложение, ваши услуги или линейку продуктов.

Перечислите характеристики этих людей. Создайте мысленный образ человека, обладающего всеми этими качествами.

  • Настройте формы на своем сайте.Эта часть должна быть полезна, если у вас нет четкого представления о том, с кем вы хотите общаться.

Создайте поля в ваших формах, которые позволят вам фиксировать соответствующую информацию. Например, размер их компании, т. Е. Если вы ориентируетесь на владельцев бизнеса в определенной области.

  • Оцените у своих продавцов, с какими людьми они взаимодействуют чаще всего.

Опять же, у вас должно получиться это сделать, если вы уже преуспеваете в сети или офлайн, и если вы стремитесь улучшить свой процесс и свою аудиторию.

Идея состоит в том, чтобы знать типы людей, которых вы уже привлекаете.

  • Если вы еще даже не начали, просто создайте образ покупателя с нуля. Следующий раздел должен вам помочь.
Интервью с клиентами и перспективами

У вас уже есть постоянный покупатель? Хороший. Возьмите у них интервью.

Просто используйте стимулы, чтобы привлечь этих людей к собеседованию с вами. Вы, наверное, встречали эту стратегию во многих компаниях.

Например, телекоммуникационная компания может попросить своих постоянных клиентов ответить на вопросы опроса, и в качестве стимула она будет давать клиентам несколько бонусных баллов или скидки по счетам.

Если вы все еще хотите привлечь потенциальных клиентов, вы можете сделать то же самое. Возьмите интервью у них с помощью опроса, а затем дайте стимул в виде кода скидки или чего-то подобного.

Интервью, однако, не должны ограничиваться формами опроса. Вы можете пригласить нескольких проницательных участников на настоящую, физическую встречу «следующего уровня».

Вы можете провести круглый стол. Дайте этим людям закуски и оплатите их проезд и проживание. Подарите им VIP-привилегии.

В любом случае, не забудьте задать вопросы «почему». Какой из наших продуктов вам нравится больше всего и почему? Почему вы предпочитаете услугу A услуге B? Какое предложение вам больше всего нравится и почему?

По окончании интервью вы должны составить всестороннее представление о личности ваших покупателей. Вы поймете, что им действительно нравится, и ваш интуитивный ум начнет выдвигать идеи, чтобы сделать ваш бизнес еще более привлекательным для них.

Концентрация на конечном результате

Я, возможно, излишне подробно рассказывал о личности покупателей, но нельзя недооценивать ее силу.

Далее, следующий важный шаг - обратить внимание на результат вашей маркетинговой стратегии.

Какова ваша основная цель?

Лучшая стратегия цифрового маркетинга - это та, которая соответствует вашим целям.

Иногда можно было потеряться в море голов. Многие маркетологи так и поступают, поэтому важно знать, на каком этапе вы находитесь.

Допустим, вы впервые определяете образ покупателя (он же аватар). Тогда, я полагаю, вы все еще в начальной фазе.На этом этапе очевидно, что вам нужно привлечь больше потенциальных клиентов.

В конце концов, процесс продаж - будь то в цифровом или традиционном деловом мире - можно разделить на три этапа.

свинца. Конверсии. Продажи.

Ваша текущая основная цель может подпадать под любую из этих трех, и все, что вам нужно сделать сейчас, - это знать, где вы находитесь.

Что дает вам сосредоточиться.

Определите свою миссию и цели

Вам также необходимо определить свое видение.

Ваше видение может звучать так:

Быть надежной медицинской компанией, к которой будут обращаться все занятые работающие мамы в США, когда их дети заболевают.

Обратите внимание, как выбранный вами образ или аватар частично определяет это видение?

Конечно.

Теперь ваша миссия может звучать так:

Чтобы обеспечить профессиональную, быструю и надежную медицинскую помощь мамам с больными детьми в возрасте до 18 лет, даже не выходя из дома.

Звучит благородно.

Итак, ваши цели - это та часть, которая может вызвать у вас головную боль, особенно если вы только начинаете.

Тем не менее, я обещал вести вас до конца. У вас может быть от двух до трех целей.

  1. Создать сеть медицинских специалистов, которые образуют подразделения экстренного реагирования, отвечая на звонки о помощи во время чрезвычайных ситуаций на дому из различных штатов США.
  2. Для создания основного списка абонентов услуг, которые оплачивают фиксированную ежемесячную или годовую плату, что позволяет им пользоваться услугами неотложной медицинской помощи без необходимости платить во время чрезвычайной ситуации.
  3. Обеспечивать управляемое реагирование на все возможные чрезвычайные ситуации, которые могут произойти дома с вовлеченными детьми.

Похоже, что второму в списке вам понадобятся лиды. Для достижения этой цели может пригодиться хотя бы одна стратегия цифрового маркетинга.

Как привлечь потенциальных клиентов? Вы можете спросить. Оптимизированный веб-сайт может быть вашим лучшим выбором, если ваши потенциальные клиенты в основном находятся в Интернете. Возможен вариант рекламы в Facebook и в Google.

Прежде чем приступить к делу, позвольте мне повторить мысль.

Ваш план - или набор - стратегий должен зависеть от видения, миссии и целей вашей компании.

В противном случае любое усилие было бы равносильно выстрелу вслепую. Это похоже на никуда. Вы должны убедиться, что ваша конечная цель цифрового маркетинга совпадает с грандиозным планом вашего бизнеса.

Иначе какой в ​​этом смысл?

Запуск целевых кампаний

Вот где мы поговорим немного о технических моментах.

Целевые кампании или реклама - это предложения, размещенные перед определенной целью.«Мы имеем в виду ваш аватар. Личность ваших покупателей.

Вы можете спросить, как этот шаг помогает мне в создании моей стратегии цифрового маркетинга?

Целевые кампании могут помочь вам в вашем исследовании. Это позволит вам уточнить свою аудиторию, узнать, чего они хотят и как они хотят это доставить.

Допустим, вы - компания B2B (business-to-business). Вы можете многому научиться из одной тактики, разработанной Lloyds Banking Group. Они использовали многогранную кампанию, начавшуюся с продажи товаров по почте, с последующей рассылкой по электронной почте, цифровым дисплеям и телемаркетингу.

Ладно, не заблудись. Кампания охватила около 70 000 предприятий из разных секторов экономики. DM содержал механизм оценочных карточек, предлагающий владельцам малого бизнеса пересмотреть свои банковские механизмы. Он также включал в себя викторину, результаты которой сразу сравнивали с банковскими услугами Lloyds.

Результат? Более 700 целей поменяли свои аккаунты. Стратегия? Это было не с первого взгляда. Это была частная, прямая помолвка. Это была целенаправленная кампания, в которой основное внимание уделялось превосходному вниманию Ллойдс к отношениям и обслуживанию клиентов.

В конечном итоге успех кампании не только дал Ллойдс зацепку. У них были реальные регистрации. Реальные конверсии. В конце концов, Ллойдс тоже нажал на кнопку продаж.

Ключевой ингредиент? Это был акт исследования, который затронул все этапы процесса продаж.

Они не просто говорили на языке своих покупателей. Они позволили своим покупателям высказаться.

Возможно ли, что все, что вам сейчас нужно, - это небольшое целевое исследование? Прямо как Ллойдс?

Попробуйте различные тактики кампании.Объявления в Facebook. Google реклама. Боты-мессенджеры - если можно, DM.

Ключевое слово здесь - попробовать. Тест.

Вам нужно разработать надежную стратегию цифрового маркетинга? Протестируйте тактику, которая у вас под рукой. Попробуйте рецепт А против рецепта Б. Посмотрите, какой из них более привлекателен.

Проверяйте, улучшайте и проверяйте, как один сумасшедший ученый. Маркетинг - это психология. А для меня это наука.

Монитор КПЭ

Надеюсь, я не потерял тебя там. В конце концов, этот пост - не статья о различных стратегиях цифрового маркетинга.Речь идет о том, как вы структурируете свой собственный набор.

Позвольте мне подвести итоги, прежде чем мы перейдем к ключевым показателям эффективности. (Что, кстати, означает ключевые показатели эффективности.)

Во-первых, вам нужно создать образ клиента или свой аватар. Во-вторых, вам нужна ваша сосредоточенность. Ты где? Вам нужны лиды или продажи на данном этапе?

В-третьих, вам нужно освежить свое видение, миссию и цели. Если у вас их сейчас нет, возможно, вам нужно провести целевое исследование рынка, чтобы узнать, чего хотят люди.Если вы этого не сделаете, вы не сможете сделать им предложение.

Если вы не можете предложить им ничего полезного, мы просто бьем себя здесь напрасно.

Я надеюсь, что я изложил свою точку зрения, так как KPI будут бесполезны, если не прояснить эти вещи.

Now KPIs.

Вот как вы их устанавливаете.

Определите соответствующие показатели

Что такое метрики? Это стандарты измерения вашего успеха в цифровом маркетинге.

Вот несколько примеров:

  • Общая посещаемость сайта
  • Трафик на источник
  • New vs.Постоянные посетители
  • Сессии
  • Средняя продолжительность сеанса
  • просмотров страниц
  • Самые посещаемые страницы
  • Выход
  • Показатель отказов
  • Коэффициент конверсии

Мы можем продолжать и продолжать, но вы можете изучить эти вещи на потом. Вы можете использовать Google Analytics, и по ходу дела узнаете, что означают эти показатели.

Дело в том, что вам нужно перечислить метрики, которые имеют отношение к вашему бизнесу. Вам нужно сосредоточиться, помните?

Затем сделайте эти релевантные показатели вашими приоритетными ключевыми показателями эффективности. Работайте над достижением результатов для них.

  • Если все, что вы сейчас делаете, это сбор потенциальных клиентов, возможно, вам пока не нужно заботиться о коэффициентах конверсии.
  • Если ваше внимание уже сосредоточено на конверсиях, вы могли бы больше заботиться о ваших вернувшихся посетителях, чем о любом новом посетителе.
  • Если вы хотите увеличить продажи, то, вероятно, сейчас для вас нет ничего более важного, чем ваш коэффициент конверсии.

Я не говорю, что вам следует игнорировать все другие показатели, но если вы хотите углубиться в предмет или цель, вы можете отфильтровать то, что вас отвлекает - пока.

Вы всегда можете вернуться назад и посмотреть другие показатели; просто не забудьте правильно установить цели в Google Analytics.

Измерьте результаты после кампании

Что будет дальше после настройки ключевых показателей эффективности и критических показателей? Вам просто нужно выбрать множество стратегий цифрового маркетинга. Выбирайте только те, которые помогут вам максимально увеличить ваши параметры.

  • Если вам нужны сетевые источники трафика для вашего сайта, выберите рекламу в Facebook. Настройте их, чтобы привлечь больше трафика на ваш сайт.
  • Если вы хотите повысить открываемость рассылки, проведите маркетинговую кампанию по электронной почте, как никогда раньше. Возможно, сначала разогрейте своих потенциальных клиентов и дайте им что-нибудь ценное. Не стремитесь только к продажам. Дайте им больше ценности, и эта ценность вернется к вам.
  • Если вы хотите увеличить количество сеансов и снизить показатель отказов и выходов, оптимизируйте свой веб-сайт. Убедитесь, что у вас есть веб-страницы, на которые стоит потратить время людей.

Опять же, это всего лишь примеры.

Я не могу больше это подчеркнуть. Вам нужно измерить, измерить и измерить еще кое-что. Используйте свой инструмент аналитики, чтобы дать вам цифры. Посмотрите, работают ли ваши стратегии цифрового маркетинга, чтобы обеспечить вам максимальную производительность.

Если да, значит, вы достигли своих КПЭ. И ваши цели. Все это помогает выполнить вашу миссию и видение. Прежде всего, вы доставляете удовольствие своему аватару.

Видите плавный переход?

Теперь непрерывно измеряйте результаты своих кампаний.Примените соответствующие меры, если некоторые тактики не дают желаемых результатов.

Сохраняйте свою стратегию гибкой

Но вы должны это учитывать. Люди меняются, и это изменение более очевидно в наш век цифровых технологий.

Видите ли, цифровой маркетинг всегда будет более гибким, чем традиционный маркетинг. Наше социальное взаимодействие никогда раньше не развивалось так быстро.

Будьте гибкими в выборе ключевых показателей эффективности и кампаний. Установите временные рамки для проверки и измените свою тактику, если она вам не подходит.

Что самое главное, все ваши данные всегда под рукой.

Данные могут означать практически все, когда дело доходит до оптимизации ваших цифровых маркетинговых кампаний. Сохраните эти данные и используйте их, чтобы пересмотреть свой набор стратегий по мере развития вашего бизнеса.

Воспользуйтесь преимуществами правильной стратегии

В целом, создание четко определенной и структурированной стратегии цифрового маркетинга может состоять из трех вещей.

Ваш аватар. Ваши текущие цели.Ваша интуиция.

Когда вы знаете, кого хотите достичь и служить, все остальное должно встать на свои места. Ваш аватар почти единолично определяет, что вам следует делать и как вы должны действовать.

То, что дает вам направление, - это ваши текущие цели. Не сфокусировавшись, вы даже не сможете выбрать какую-либо тактику цифрового маркетинга, а тем более их набор.

Наконец, ваша интуиция должна направлять вас и сохранять баланс - баланс между тем, что вы делаете сейчас, и изменением планов, когда этого требует время.

Если честно, любой маркетинговый успех сводится к тому, чтобы доставить удовольствие выбранному вами аватару. Это снова образ покупателя. И если этот человек изменился, вам решать, развиваться вместе с ним - или просто найти кого-то другого, кому можно угодить.

В конце концов, сила стратегии цифрового маркетинга заключается не в самом плане. Это в психологии клиента, для которого вы его используете.

4 мая 2020 г.

Полное руководство от начала до конца

Когда вы только начинаете заниматься контент-маркетингом, вы можете быть ошеломлены количеством вещей, которые вы добавляете в свой список дел.

Изучите свою аудиторию. Публикуйте новый контент. Отслеживайте результаты. Повторение.

Единственная проблема? Вы делаете все это на автопилоте. У вас нет контентной стратегии, которая говорила бы всей вашей команде, что делать. Вы работаете на основе предположений, и у вас накопилось много некачественного контента, и вы не знаете, что с ним делать.

Вот почему вы здесь: ищете способ упорядочить ваши действия с контентом.

Вы попали в нужное место.

В этом руководстве описан точный процесс, который мы использовали в CoSchedule, чтобы увеличить количество просмотров страниц на 434%, увеличить количество подписчиков по электронной почте на 1222% и на 9 360% больше подписаться на пробную версию из наших новых сообщений в блоге.

Без шуток.

Если вы следуете этой контент-стратегии, увеличение результатов в четыре раза может даже быть преуменьшением.

Готовы начать?

Контент-стратегия и контент-маркетинг стратегия

Маркетинговая стратегия, контент-стратегия, контент-планы, о боже!

В изобилии маркетингового жаргона, какова ваша контент-стратегия и где она сочетается со всем остальным?

Когда вы сосредотачиваетесь на семантике (например, определениях), вы сосредотачиваете свою энергию на внутренних процессах, которые не приносят прямой пользы вашей аудитории.Главное, что действительно движет иглой, - это публикация эффективного контента.

Давайте уточним определение контент-стратегии, чтобы подготовить вас к процессу, который вы узнаете в этой статье.

Контент-стратегия - это процесс, который заканчивается публикацией эффективного контента.

Важно отметить, что «эффективный контент» относится к вашей собственной метрике северной звезды. Это может быть увеличение трафика, всплеск подписок по электронной почте или увеличение дохода от ваших продуктов.

Когда мы говорим о контент-стратегии, это весь процесс создания, планирования и оптимизации контента, который помогает достичь ваших бизнес-целей.

Почему важна контентная стратегия?

Создание стратегии контент-маркетинга жизненно важно для успеха вашего общего контент-маркетинга.

Мы обнаружили, что маркетологи, документирующие свою стратегию, на 538% чаще сообщают об успехе.

Это потому, что это дает вашей контент-команде способ измерить успех (и неудачи) и придерживаться разработанного вами плана.

Наличие надежной контентной стратегии позволяет всей вашей команде находиться на одной странице.Вы будете знать причину ваших усилий по созданию контента и цели, которых хотите достичь. Вы не просто нажимаете «опубликовать» и надеетесь на лучшее.

Если это было недостаточно убедительно, то стратегия в отношении контента означает, что вы можете продвигать контент, чтобы получить максимальную отдачу от вашей аудитории. Больше не нужно сомневаться в том, чего хочет ваша аудитория, когда у вас есть план.

Неудивительно, что Институт контент-маркетинга обнаружил, что документированная стратегия является ключевым показателем успеха контент-маркетинга.

Основные инструменты для планирования и реализации вашей контент-стратегии

Дело в том, что контент-маркетинг может оказаться непростой задачей.

Использование правильных инструментов может помочь вашей команде оставаться на верном пути и организованной. Вот почему в арсенале среднего бизнеса имеется более 90 маркетинговых инструментов.

Вопрос в том, какие инструменты действительно нужны вашей команде для реализации контентной стратегии?

Аналитическая платформа

В первую очередь следует начать с аналитической платформы. Этот тип инструментов упрощает сбор данных и измерение эффективности вашего контента и маркетинговых усилий в социальных сетях.

Вам понадобится хотя бы один из следующих инструментов аналитики, чтобы отслеживать вашу контент-стратегию.

Google Analytics - очевидный вариант. Тем не менее, есть еще множество других, которые вы, возможно, захотите рассмотреть.

В их числе:

  • Matomo - (ранее Piwik). Это альтернатива Google Analytics с открытым исходным кодом.
  • Open Web Analytics - аналогично Piwik с дополнительными инструментами, такими как тепловые карты.
  • Clicky - еще один вариант, популярный среди блоггеров.
  • Adobe Analytics - решение для корпоративной аналитики.
  • Angelfish Actual Metrics - более доступная альтернатива Adobe.
  • Chartbeat - аналитика, специально разработанная для редакторов контента.
  • Fathom Analytics - используется блоггерами и предприятиями, стремящимися защитить конфиденциальность клиентов.

Система управления контентом

Система управления контентом необходима для управления контентом и его публикации.Думайте об этом как о виртуальном доме для вашего сайта. Весь ваш контент - будь то сообщения в блогах, целевые страницы или изображения - создается внутри этого виртуального дома.

WordPress - один из самых популярных вариантов, особенно для создания корпоративных блогов.

Он имеет тысячи плагинов, которые вы можете использовать, чтобы превратить свой сайт WordPress в сайт, который принимает платежи, направляет ссылки и оптимизирует ваш контент для SEO. Следовательно, почему в настоящее время он занимает 63% от общей доли рынка CMS с более чем 445 миллионами веб-сайтов, размещенных на их платформе.

Однако вы можете рассмотреть и другие варианты:

  • Squarespace - Программное обеспечение в качестве поставщика услуг для создания и хостинга веб-сайтов, известное своей простотой и простотой использования.
  • Wix - облачная платформа для веб-разработки.
  • ExpressionEngine - отлично подходит для управления контентом на небольших веб-сайтах.
  • Drupal - еще один вариант CMS с открытым исходным кодом, похожий на WordPress, но с меньшим упором на ведение блогов.
  • Sitecore - мощное многофункциональное корпоративное решение.
  • Joomla - Бесплатная система управления контентом с открытым исходным кодом для публикации веб-контента.

Редакционный календарь контент-маркетинга

Календари необходимы для заблаговременного планирования, управления сроками и предоставления вашей команде полной информации обо всем публикуемом вами контенте.

С вашей новой стратегией в отношении контента, которая скоро будет опережать все системы, вам понадобится способ управлять этой новой рабочей нагрузкой.

Мы рекомендуем CoSchedule Content Organizer (как вы уже догадались) как лучший выбор для платформы контент-маркетинга.

Вот что мы делаем:

Инструмент планирования социальных сетей

Социальные сети - важная часть любой маркетинговой стратегии. В конце концов, нет особого смысла создавать контент, если его никто не увидит.

Social Organizer

CoSchedule позволяет легко создавать и планировать публикации в социальных сетях для каждой из ведущих сетей (включая Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram и Pinterest).

Плюс, вот еще несколько интересных вещей, к которым у вас будет доступ:

  • С ReQueue вы можете автоматически публиковать свои лучшие публикации у себя.
  • Используя Best Time Scheduling, вы можете быть уверены, что каждый пост будет опубликован в идеальное время. Вы будете публиковать сообщения только тогда, когда ваша аудитория в сети и активна.
  • Plus, с нашей WordPress и социальной интеграцией, вы можете создавать и публиковать контент в одном месте - никаких дополнительных инструментов не требуется.
  • CoSchedule даже имеет инструмент мониторинга, который поможет вам оставаться в курсе всех ваших разговоров в социальных сетях. Он покажет разговоры, которые ваша аудитория уже ведет - все, что вам нужно.

Каждый раз, когда мы создаем контент, мы используем каждую из вышеперечисленных функций, чтобы распространять его среди нашей аудитории и за ее пределами.

SEO и инструменты оптимизации

Знаете ли вы, что 67% всех кликов в поисковой системе приходятся на первые пять обычных результатов?

Поисковые системы - отличный способ привлечь трафик к вашему контенту. Однако, чтобы ваш контент находил в обычном поиске и оценивал его эффективность, вам понадобится надежный набор инструментов SEO.

Вот некоторые из наших любимых:

  • Ahrefs - Эта платформа отлично подходит для исследования ключевых слов, анализа ссылок, отслеживания рейтинга, аудита сайтов и многого другого.
  • Moz - эта платформа похожа на Ahrefs и предлагает мощные функциональные возможности.
  • Ubersuggest - опять же, аналогично Ahrefs, но можно использовать бесплатно. Отлично подходит для блогеров или малого бизнеса.
  • Google Search Console - незаменим для мониторинга общего состояния вашего сайта. Вы можете использовать его для технического SEO, например, для отправки нового контента в Google для сканирования.
  • Clearscope - инструмент оптимизации на базе искусственного интеллекта, который помогает убедиться, что ваш контент оптимизирован для SEO.
  • MarketMuse - аналогично Clearscope, но для более крупных контент-команд.Вы можете использовать их систему искусственного интеллекта для создания кратких обзоров контента на основе текущих результатов поиска по определенному ключевому слову.

Инструменты управления маркетинговыми проектами

Держать команду контент-маркетинга в подчинении можно как пасти кошек. У вас есть ресурсы, которые нужно создать, контент для публикации и тысячи слов для редактирования.

Как управлять всем этим контентом, не сходя с ума?

Ответ: инструменты управления проектами. Такие инструменты, как Trello, Wrike и Asana, являются популярными вариантами.

Здесь, в CoSchedule, мы используем Организатор работы для:

  • Создайте шаблоны задач, чтобы мы могли выполнять один и тот же процесс всякий раз, когда мы создаем новый фрагмент контента.
  • Управляйте обсуждениями (цепочки комментариев, размещенные под нашим контентом, которые мы можем просматривать в нашем маркетинговом календаре), чтобы упростить общение и управление проектами.
  • Измеряйте продуктивность команды с помощью отчетов о производительности команды.
  • Просматривайте и отслеживайте ежедневные задачи всей команды с помощью панели управления командой.

В целом CoSchedule отличает то, что он создан специально для маркетинговых команд. Вот почему мы его используем, и результаты говорят сами за себя.

После того, как вы выбрали инструменты, запишите их в свой шаблон.

Шаблон стратегии содержания

Не знаете, как начать свою контент-стратегию? Не паникуйте.

Мы не просто скажем вам, что делать, мы фактически покажем вам, как документировать вашу стратегию контент-маркетинга.

Мы даже предоставим вам шаблон, который вам понадобится для этого - совершенно бесплатно!

Загрузите его ниже, а затем мы перейдем к планированию вашей контент-стратегии.

Загрузите сейчас

Plus, присоединяйтесь к нашему списку адресов электронной почты, чтобы оставаться в курсе.

Успех! Ваша загрузка должна начаться в ближайшее время. Или вы можете скачать его вручную здесь.

Загрузить сейчас

Как спланировать стратегию контент-маркетинга

У вас есть шаблон стратегии бесплатного контента. Теперь давайте приступим к выполнению этих восьми шагов.

1. Определите бизнес-цели Контент-маркетинг поможет достичь

Не следует начинать новую маркетинговую стратегию без твердого понимания того, что вы хотите от нее получить.Мы ясно видим это по рекламе в Facebook. Физически невозможно запустить кампанию, не поставив перед ней цель.

То же самое относится и к вашей контент-стратегии. Вам нужно знать, к чему вы стремитесь как бизнес, и понять, как контент соответствует этой цели.

Общие бизнес-цели включают:

Обратите внимание, как каждый из этих показателей так или иначе связан с вашей чистой прибылью? Чтобы оставаться прибыльным, бизнесу необходимо сосредоточиться на доходах; контентная стратегия, которая не влияет на эти цели, настроена на провал.

Давайте начнем думать о том, какую роль в этом играет ваша контент-стратегия.

Чтобы получать доход от новых клиентов, вам нужно выяснить, как привлечь целевых клиентов на ваш сайт.

Содержимое - это ваша амуниция. Небольшие фрагменты информации, размещенные в Интернете, могут повысить узнаваемость бренда и привлечь новых людей на ваш сайт. Там вы можете использовать другие методы (например, CRO), чтобы убедить их купить.

Иногда это сбивает с толку, когда вы работаете с долгосрочными целями, такими как повышение жизненной ценности клиента, сокращение оттока клиентов и обеспечение отличного обслуживания клиентов.

У вас есть клиенты. Как вы получаете постоянный доход?

Опять же, контент - ваш главный инструмент. Вы можете создать маркетинговую стратегию жизненного цикла, ориентированную на конец маркетинговой воронки.

Неважно, к какой цели вы стремитесь. Поскольку это имеет отношение к прибыли вашего бизнеса, это цель, которой следует руководствоваться в остальной части вашей контент-стратегии.

Понимание того, как контент соответствует этому, - первый шаг.

2.Определите вашу целевую аудиторию

Публикация контента без базового представления о том, кого вы хотите использовать, - плохая идея.

Неспособность нацелить кого-либо делает всю часть бессмысленной. Если вы действительно дойдете до своего целевого клиента, созданный вами контент не будет с ним разговаривать; это просто общий контент, который на самом деле неприменим для подавляющего большинства людей.

Качество вашего контента зависит от потенциальных клиентов и аудитории, которую он привлекает.

Вы можете получить тысячи просмотров, но если только пять из них будут подходящими людьми, которые будут использовать ваш продукт или услуги, это будет пустой тратой времени вашей команды.

Определение того, на кого должен быть нацелен ваш контент, поможет вашим стратегам определить, какие типы тем, идей и ключевых слов вам следует охватить. Это также будет вашим путеводным светом при продвижении контента.

Какие характеристики вы должны определить в своей аудитории?

Вот отправная точка:

  • Демографические данные: возраст, пол, этническая принадлежность, доход, местонахождение, должность и т. Д.
  • Психография: увлечения, интересы, убеждения и привычки
  • Вызовы, с которыми они сталкиваются: с чем они сталкиваются, что может побудить их начать поиск вашего продукта или услуги?
  • болевых точек: что в их жизни вызывает сбои или какую проблему решает ваш продукт?
  • Где: Если ваша аудитория ищет решение своих проблем, где они обращаются за информацией?
  • Что: Из какого формата контента ваша аудитория предпочитает получать информацию?
  • Как мы можем помочь: как создаваемый вами контент может помочь вашей целевой аудитории получить необходимую информацию?

В шаблоне стратегии контента вам нужно будет заполнить два профиля аудитории.

Первый предназначен для вашей основной аудитории. Это люди, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или воспользуются вашими услугами. Они должны быть в центре всего создаваемого вами контента, поскольку именно они, скорее всего, положат деньги в банк.

Должно получиться примерно так:

Ваша вторичная аудитория - это те, кто близок к тому, чтобы быть частью вашей основной аудитории, но они не попали в нее. Им нужен более убедительный контент, чтобы стать клиентами.Ваша команда должна будет более стратегически подходить к тому, что они создают для этой конкретной группы.

Сделайте это, отправив опрос своей аудитории с помощью Survey Monkey, Typeform или Google Forms.

Задайте такие вопросы, как:

  • Где ты живешь?
  • Сколько тебе лет?
  • Какая у вас годовая зарплата?
  • С какой проблемой вы сейчас боретесь?
  • Какие блоги вы читаете?
  • Веб-сайты каких компаний вам нравятся?

Помните, что вы можете сделать эти опросы анонимными, если собираете конфиденциальные данные, такие как зарплаты или местонахождение.

Найдите общие черты, поведение или демографические характеристики вашей аудитории. Запишите эти данные вторичной аудитории в свой шаблон контент-стратегии.

3. Определите свое 10-кратное ядро ​​содержимого

Следующим шагом является разработка ядра контента - тем, которые наиболее тесно связаны с вашим продуктом.

Например, если ваш бизнес продает строительное оборудование, некоторые темы, которые вы можете рассматривать как часть своего ядра контента, могут включать:

  • Техобслуживание машин
  • Как выполнять работу, для которой создано ваше оборудование?
  • Новости строительной отрасли
  • Полезные советы строителям

Работайте со своими контент-стратегами, чтобы разработать ядро ​​контента и записать его в свой шаблон.

Начните с определения общих тематических столпов, а затем разместите под ними примеры подтем. Какие вопросы обычно возникают у ваших клиентов? Какие функции решает ваш продукт?

4.

Выберите форматы контента и каналы

Вы должны иметь некоторое представление о каналах, которые следует использовать в своей контент-стратегии, исходя из образов аудитории, которые мы создали ранее. В частности, «какой тип контента вам нравится читать?» вопрос.

Это может включать смесь:

Например, если ваша целевая аудитория использует социальные сети, вам лучше всего подойдут короткие видеоролики и визуальный контент.Если им нравится читать, хорошей идеей могут быть электронные книги, официальные документы или длинные сообщения в блогах.

Форматы, которые вы используете, сильно влияют на каналы, которые вы будете использовать для продвижения указанного контента. Нет смысла заходить так далеко и создавать безумно ценный контент, если его никто не увидит.

К сожалению, продвижение контента выходит за рамки спама вашего нового поста в социальных сетях.

Некоторые популярные каналы продвижения включают:

  • Поисковые системы (например, Google или YouTube)
  • Платные соцсети
  • Органическое социальное
  • Электронная почта
  • Курирование контента (такие сайты, как Quuu Promote)

Вы можете создать план распространения контента на основе фактических данных. Просканируйте каналы, которые использует ваша аудитория, и посмотрите, какой формат контента используется чаще всего.

Конечным результатом является удобное руководство, показывающее, какие форматы и каналы использовать - в зависимости от темы вашего контента.

5. Составьте основной график публикации

Каждый тип контента, создаваемый вашей командой, должен соответствовать определенному графику.

Например, если ваша группа по контенту создает сообщения в блогах, электронные книги и инфографику, вам нужно будет решить, как часто вы хотите публиковать эти типы контента.

Спойлер: в вашем расписании не должно быть «всякий раз, когда у нас есть время». Составление регулярного расписания публикаций создает последовательность. Это важно для создания аудитории. Если они узнают, что вы публикуете новый контент каждую неделю, они будут возвращаться к нему, чтобы прочитать его.

Ваше расписание может выглядеть примерно так:

  • Три сообщения в неделю
  • Две инфографики в неделю
  • Одна электронная книга в квартал

Легче начать с малого и постепенно увеличивать масштабы - например, раз в неделю. Когда вы начнете создавать бэклог, используйте данные Google Analytics, чтобы узнать, в какие дни и время наибольшее количество посетителей посещает ваш сайт. Пост в те дни.

Затем выберите типы контента, которые ваша группа создаст, и назначьте им частоту публикации в вашем шаблоне.

Все еще со мной? Хорошо, мы еще не закончили с календарями.

Следующая часть вашего информационного процесса - разработка маркетингового календаря. Эти календари помогут вашим авторам не сбиться с пути, позволяя им планировать весь ваш контент с учетом только что выбранной вами частоты.

Каждый элемент контента, который вы хотите опубликовать, должен быть в вашем календаре и включать:

  • Дата публикации
  • Рассматриваемая тема
  • Основной компонент содержания, который подпадает под
  • Формат контента, который вы создадите
  • Каналы, которые вы будете использовать для распространения своего контента

Вы можете записать это в своем шаблоне контент-стратегии:

6.

Установите стандарты производительности

Каждый внешний контент, который вы публикуете, должен соответствовать основным стандартам.

Невыполнение этого требования может привести к публикации некачественного контента и негативно повлиять на вашу репутацию в плане создания качественного контента.

Вы также выпустите кучу несоответствующего контента, который не соответствует вашему бренду. Никто не прочитает ваш контент и не узнает, что вы его создали.

В этом помогают стандарты качества

. Вы также можете встретить их под названием «редакционные стандарты» или «руководящие принципы в отношении брендированного контента», но они означают одно и то же. Это набор правил, которым вы должны следовать, прежде чем нажимать кнопку «опубликовать».

Вот как это выглядит для нас:

  • Таргетинг по ключевым словам - назначьте релевантное, сильное ключевое слово для каждой части контента.
  • Полнота - Убедитесь, что каждый фрагмент контента охватывает все, что наши читатели хотели бы знать по этой конкретной теме.
  • Формат и грамматика. Мы не пишем субтитры с заглавной буквы, а используем оксфордскую запятую.
  • Голос и тон. У нас дружелюбный, приятный тон голоса, который не слишком корпоративный. Используйте этот список прилагательных, чтобы описать свое:

Для создания стандартов производительности вам нужен не просто письменный текст.Стандарты дизайна, такие как шрифты, цвета и размещение логотипов, имеют решающее значение для любого визуального контента, который вы создаете.

Сотрудничайте со своими дизайнерами, чтобы определить некоторые базовые стандарты дизайна, о которых должна знать вся ваша команда по контент-маркетингу. Это ни в коем случае не должно быть исчерпывающим. Просто включите то, что должны знать даже люди, не являющиеся дизайнерами.

Следите за тем, соответствует ли ваш контент вашим стандартам производительности, выставляя ему оценку за каждое указание по шкале от 1 до 3:

Итог: ваши стандарты производительности - это то, от чего вы отказываетесь сдвинуться с места.

Если вы рецензируете новую статью, которую собираетесь опубликовать, и она не соответствует вашим требованиям (например, с оценкой менее 8), либо исправьте ее, либо уберите. Не публиковать ничего ниже номинального.

7. Определите, кто будет вовлечен в ваш редакционный процесс

Слишком много поваров портят бульон, верно?

Ну, в этом случае слишком много людей, вовлеченных в процесс создания контента, портят конечный результат.

Переполнение процесса содержания слишком большим количеством людей означает, что его публикация займет в десять раз больше времени, особенно если все должны его одобрить.Кроме того, слишком много мнений может означать, что вы боретесь из-за крошечных деталей, которые - по большому счету - не имеют большого значения.

Ваша контент-команда, вероятно, состоит из следующих людей:

Каждый член вашей контент-команды играет жизненно важную роль. Составьте список людей в вашей команде, их роли и того, чем они занимаются.

Добавьте это в шаблон своей контент-стратегии, чтобы с самого начала было понятно, кто чем занимается.

8.Разработка рабочих процессов и процессов содержания

Отличная работа! Вы заполнили большую часть своего шаблона и имеете представление о том, как вы начнете свои кампании по контент-маркетингу.

Однако ваша работа еще не закончена. Контент-стратегия - это не одно и то же; вам необходимо создать рабочие процессы, которые помогут вам многократно выполнять одни и те же процессы.

Эти системы помогут вам понять все, что вам и вашей команде необходимо сделать для завершения контента. При этом ничего не теряется.

Кроме того, вы можете разбить контент на задачи, которые вы можете делегировать различным членам команды.Таким образом, вы можете быстро и эффективно дополнить контент. Затем назначьте сроки выполнения каждой задачи, чтобы реально понять, когда начинать работу над проектом, чтобы уложиться в срок.

Вы повторяете один и тот же процесс снова и снова - например, создаете сообщение в блоге или разрабатываете видео?

Создайте рабочий процесс, основанный на задачах, из того, что вам нужно выполнить, и назначьте человека, который это сделает. Используйте это как свой шаблон, когда вам нужно повторить проект снова.

Точно так же есть процесс для редакционных идей.Сбор отзывов от всей вашей команды поможет вам выбрать лучшие идеи для контента, но их сложно контролировать, когда идеи крутятся в вашем почтовом ящике.

Используйте нашу доску идей, чтобы собрать их в одно место:

Это, пожалуй, лучший метод для сосредоточения ваших усилий на наиболее эффективной работе - то, что заинтересованные стороны должны ценить, когда дело доходит до презентации им вашей стратегии.

Как реализовать и измерить вашу контент-стратегию

К этому моменту у вас уже есть надежная контент-стратегия, в которой подробно расписано все, что вы собираетесь делать.

Вам все равно нужно спланировать, как реализовать свою стратегию, прежде чем нажимать кнопку «Запуск» вашего нового контента.

Вот как это сделать.

Создавайте краткое описание каждого нового материала

Ваш творческий бриф - это контент-план для одного предмета, который вы создадите совместно со своей командой. Думайте об этом как о небольшой индивидуальной стратегии для каждого фрагмента контента.

Помните, как мы говорили, что контент-стратегия помогает вашей команде оставаться на одной странице?

То же самое применимо и здесь; Цель творческого брифинга - помочь понять содержание до того, как они его создадут.Это поможет вам спланировать работу, а затем воплотить в жизнь свой план.

Самое важное, что нужно включить в краткое содержание, - это ответить на вопрос «Что это для меня?»

Это вопрос, который ваши читатели, слушатели или наблюдатели задают каждый раз, когда вы публикуете контент. Они думают: «Стоит ли потратить драгоценное время, чтобы это проверить?» Если ответ отрицательный, они не будут читать, слушать и смотреть. У вас нет шансов достичь своих целей в отношении контента.

Сделайте это правильно, понимая слова, которые ваша аудитория использует, когда задает вопросы и ищет решения своих проблем.Соберите эту информацию, отслеживая ваши упоминания в социальных сетях, комментарии к сообщениям в блогах, почтовые ящики службы поддержки и опросы новых пользователей.

Также спросите своих существующих клиентов:

  • Что побудило вас начать поиск такого решения, как [вставьте свой продукт или услугу]?
  • Почему вы выбрали [укажите свой продукт или услугу]?
  • Какое самое существенное изменение [вставьте ваш продукт или услугу] вносит в ваш бизнес сегодня?
  • Как бы вы описали [вставьте свой продукт или услугу] другому человеку?
  • Какое наибольшее преимущество [вставьте свой продукт или услугу]?

Отсюда используйте язык ответов ваших клиентов, чтобы написать «темы для обсуждения» для создаваемого вами контента.Эти моменты подчеркивают преимущества, которые получат ваши читатели, слушатели или зрители, когда они потребят ваш контент.

Использование языка других людей, подобных им, поможет вам привлечь нужную аудиторию к вашему контенту. Таким образом, вы сможете начать продвигать продукт или услугу, которые предлагает ваша компания.

При составлении тезисов для обсуждения избегайте общих преимуществ, таких как экономия времени. Все заявляют о таких преимуществах.

Чем отличается ваш контент, продукт или услуга? Какое УТП у вашего контента?

Бегите с ответами в своем творческом задании.

Получить одобрение заинтересованных сторон

У вас есть завершенная контент-стратегия и план ее выполнения. Следующий шаг - получить одобрение - последнее препятствие для прыжка, прежде чем колеса начнут вращаться.

Организуйте 30-минутную встречу с заинтересованными сторонами со следующей повесткой дня:

  • Обзор идеи - Покажите отчеты Google Analytics, чтобы продемонстрировать тенденции среди наиболее эффективного содержания в соответствии с целью, изложенной в вашей маркетинговой стратегии. Покажите им, как и почему вы выбрали лучшую идею на основе собственных данных.
  • Краткий обзор креативов - Объясните, почему ваша аудитория будет заботиться, укажите ключевые слова (как ваша аудитория их найдет) и ваш план (что вы на самом деле создадите).
  • Обзор рабочей нагрузки команды - обсудите, кто вам понадобится для создания контента, сколько времени вы ожидаете от каждого члена команды, когда вы ожидаете, что они завершат работу, и день, когда вы опубликуете контент.

Планирование размещения

Постарайтесь вовлечь заинтересованные стороны на раннем этапе и получить одобрение, прежде чем вы начнете выполнять свой контент-план.

В своей книге «Спринт: как реализовать большие идеи и проверить новые идеи всего за пять дней» Джейк Кнапп, Джон Зерацки и Брейден Ковиц говорят:

«Прося людей высказать свое мнение на ранних этапах процесса, вы помогаете им почувствовать себя заинтересованными в результате. Позже, когда вы начнете реализовывать свои успешные решения, привлеченные вами эксперты, вероятно, станут одними из ваших самых больших сторонников ».

Покажите заинтересованным сторонам свой план содержания, получите одобрение перед тем, как приступить к выполнению, а затем опубликуйте этот контент вовремя.Это так просто.

Узнайте, как анализировать данные

У вас есть разрешение на отправку нового контента. Когда вы попадаете в круговорот событий, и повсюду начинает появляться новый контент, пора копаться в данных.

Какие конкретные элементы контента больше всего и меньше всего способствуют достижению вашей цели?

Это поможет вам понять, какие типы контента следует копировать в будущем, а каких следует избегать.

Отследите это, настроив специальный отчет в Google Analytics.Перейдите на вкладку «Настройка» и выберите «+ Новый настраиваемый отчет».

Заполните заголовок, затем в группах показателей выберите название своей цели, а затем (Достигнутые цели).

В разделе «Детализация измерений» выберите «Предыдущий шаг цели - 1. Затем нажмите« Сохранить »».

Вы можете просматривать точные фрагменты контента, которые способствуют достижению ваших целей, и вы можете легко искать определенные URL-адреса, чтобы глубже изучить свой контент.

Отсортируйте данные от лучших исполнителей до бесполезных.Отсюда вы можете тщательно изучить, какие типы контента копировать в будущем, а какие избегать.

Чтобы убедиться, что у каждого произведения есть одинаковые возможности для успеха, измерьте результаты в течение первых 30 дней после их публикации.

Начните с открытия настраиваемого отчета Google Analytics. Найдите в таблице каждый отдельный URL-адрес из списка, который вы начали в процессе выставления оценок, и установите даты на первые 30 дней после публикации.

Помните стандарты технических характеристик, которые мы упоминали ранее?

Потяните его обратно и введите количество достигнутых вами целей для каждой после 30 дней их существования:

Примечание. Ваша цель Google Analytics начнет отслеживаться после того, как вы ее настроите - она ​​не будет отслеживать данные, которые были получены до того, как вы установили цель.

Вы можете облегчить этот процесс, сначала отслеживая просмотры страниц (если это еще не ваша цель), потому что эти данные уже будут доступны в Google Analytics - если вы настроили их перед запуском этого процесса стратегии содержания.

Эта электронная таблица - лучший способ отслеживать эффективность каждого содержимого.

Ваш лучший контент должен получить 12 баллов, а ваш худший контент должен получить 4 балла. Если это не так, вы узнали кое-что, что поможет вам критически относиться к предстоящему опубликованию контента.

Вот несколько вещей, которые вы можете проанализировать как на основе самого лучшего, так и наихудшего контента, чтобы помочь вам добиться больших результатов от вашего будущего контента:

  • Кто написал контент? Некоторые из ваших продюсеров могут быть особенно опытными в определенных темах или могли привлечь к вашему контенту постоянную аудиторию. Вы могли бы пригласить этих рок-звезд поработать с вами еще больше в будущем.
  • Что это был за контент? Был ли это пост в блоге с инструкциями, списком или вопросом? А как насчет электронной книги, целевой страницы или онлайн-инструмента? Воспроизведите тот же подход в будущем контенте.
  • Каков был тон содержания? Некоторые веб-сайты особенно хорошо справляются с интеллектуальным лидерством, противоречивым, юмористическим или развлекательным контентом, тогда как другие добиваются большего успеха с простыми практическими инструкциями и пошаговым контентом. Найдите то, что вам подходит, и повторите это.
  • Какие дополнительные медиа были в контенте? Помогли ли на ваш успех инфографика, видео, опросы, электронные книги или изображения? Повторите то, что сработает, и в следующий раз.
  • Какая самая популярная тема? Посмотрите на свой наиболее эффективный контент и планируйте новые идеи с аналогичной темой.Например, мы обнаружили в нашем блоге сообщение об использовании Instagram для бизнеса. Мы также писали в блоге сообщения об увеличении ваших подписчиков и вовлеченности в Instagram. Все эти сообщения в блоге по-прежнему хорошо работают.

Вы уловили идею.

Прежде чем мы продолжим, я оставлю вам одну последнюю схему: 10x против 10%.

Какие идеи помогут вам улучшить результаты в десять раз вместо того, чтобы просто улучшить результаты на десять процентов?

Чем больше вы понимаете результаты, которые дает ваш контент, тем более эффективный контент вы создаете.Вам не нужно изобретать велосипед, вам просто нужно сделать его лучше. Продолжайте делать то, что, как вы знаете, работает очень хорошо, пока не закончится топливо.

Определите ежемесячные цели на следующие шесть месяцев

У вас есть процесс анализа данных, а также четкое понимание того, какой тип контента лучше всего подходит для вас.

Помните, что если контентная стратегия - новое явление в вашем бизнесе, заинтересованным сторонам все же может понадобиться убедить, что в нее стоит вкладывать деньги в долгосрочной перспективе.Сделайте это, объединив свои данные, чтобы понять, какими должны быть ваши общие ежемесячные цели.

Это ключевые показатели эффективности, над которыми вы будете работать - те, которые помогут вам получать доход от вложений в контент из месяца в месяц.

Это поможет вам понять большее влияние публикации эффективного контента. Если эти прогнозы меньше, чем вы надеялись увидеть, вы можете использовать свои данные, чтобы увеличить частоту публикации, чтобы получить еще большие результаты.

Откройте специальный отчет Google Analytics для своей цели и найдите данные по средней эффективности за месяц.

Самый простой способ сделать это - сложить данные за последние три месяца, а затем разделить их на три, чтобы найти среднюю ежемесячную производительность.

Затем определите, сколько раз вы будете публиковать улучшенный контент в месяц.

Таким образом, публикация согласованного контента поможет вам улучшить ваши результаты.

Например, если ваша цель - достичь 200 достижений в месяц, и вы знаете, что каждая часть имеет тенденцию генерировать десять, обязуйтесь публиковать 20 частей каждый месяц.Отслеживайте результаты.

Голова кружится от цифр? Не паникуйте.

Электронная таблица в шаблоне вашей контент-стратегии содержит встроенные формулы, поэтому вам не придется разбираться в них самостоятельно.

Если вы обнаружите, что прогнозируемые результаты не так велики, как вы ожидали, сейчас самое время запланировать публикацию большего количества контента в вашем расписании в течение следующих шести месяцев.

Super Nerdy Note Этот процесс не принимает во внимание возврат с длинным хвостом.

Однако вы можете отслеживать свой периодический вклад от каждой части контента, добавив еще один столбец в свою электронную таблицу и отслеживая данные за следующие два месяца для каждой части контента. Это доведет ваши общие данные до трехмесячных показателей для каждой единицы.

Отсюда вы можете разделить данные за следующие два месяца на первые 30 дней, чтобы определить рентабельность инвестиций. Это особенно удобно, поскольку вы получаете большие результаты от своего контента, поскольку ваши доходы также повысят вашу производительность.

Готовы к запуску вашей новой контент-стратегии?

Поздравляем! Вы зашли так далеко и теперь готовы использовать шаблон своей контент-стратегии, чтобы сделать серьезные шаги в продакшене.

Мы не можем вас отпустить без одного важного инструмента, который в десять раз упрощает начало работы. CoSchedule позволяет легко превратить ваши контент-планы в опубликованные фрагменты. Вы будете более эффективно сотрудничать, работать более эффективно и уложиться в сроки.

Начните прямо сейчас с 14-дневной бесплатной пробной версией самого продаваемого маркетингового календаря в мире.

Он создан для маркетинговых команд, чтобы вы были полностью организованы. Это именно то, что вам нужно, когда вы реализуете новую стратегию.

Изначально это было опубликовано 7 августа 2019 г. Эта публикация была обновлена ​​и переиздана 4 июня 2020 г. Бреонна Бергстром написала для этого сообщения.

4 июня 2020 г.

Как понять свою целевую аудиторию

Когда дело доходит до маркетинга вашего продукта, компании или контента, важно, чтобы вы исследовали информацию о своей целевой аудитории.Люди, которых вы охватываете своей маркетинговой стратегией, не все одинаковы; у каждого из них есть своя ниша, индивидуальность и страсть.

Возникает вопрос: как именно выглядит описание вашего идеального покупателя?

Загрузите шаблон маркетинговой персоны сейчас

Plus, присоединяйтесь к нашему списку адресов электронной почты, чтобы оставаться в курсе.

Успех! Ваша загрузка должна начаться в ближайшее время. Или вы можете скачать его вручную здесь.

Скачать сейчас

Что такое целевая аудитория?

Ваша целевая аудитория - это идеальный покупатель, которого вы хотите привлечь к своему продукту или услуге с помощью маркетинговых усилий.

Практика понимания вашей целевой аудитории, слов, которые они используют, преимуществ, которыми они пользуются, и причин, по которым они нанимают ваш продукт или услугу, поможет вам создать контент, который объединяет.

Эта информация становится полезной для вашей маркетинговой команды, когда вы документируете ее в форме маркетинговой персоны.

Что такое маркетолог?

Ваша маркетинговая личность - это документ, в котором подробно описывается, кто, что, когда, где и почему ваша целевая аудитория, в дополнение к пониманию общей демографической информации, такой как пол, должность, должность, размер бизнеса, размер команды, потребности, боль точки и проблемы.

Определите вашу целевую аудиторию

Цель здесь - привлечь больше клиентов, которые имеют такие же цели, стремления, болевые точки и проблемы, что и ваши лучшие клиенты.

Начните с вопроса:

  • Кто наши лучшие клиенты?
  • Какие качества у этих клиентов?
  • Что побудило этих клиентов искать такое решение, как наш продукт или услуга?
  • Почему они наняли наш продукт или услугу?
  • Что получают эти клиенты, выбирая нас (а не конкурентов)?

Отсюда сформулируйте заявление своей целевой аудитории:

{Insert your company} создает контент для привлечения {вставьте целевую аудиторию}, чтобы они могли {вставить желаемый результат} лучше.

Например, так может выглядеть утверждение целевой аудитории для CoSchedule:

CoSchedule создает контент для привлечения профессиональных менеджеров по маркетингу, чтобы они могли организоваться лучше, чем когда-либо.

Эта структура поможет вашей маркетинговой команде создавать эффективный контент. Так что используйте этот процесс, чтобы помочь вам начать.

Но вы также можете углубиться в исследование аудитории, чтобы гораздо более надежно задокументировать свою целевую аудиторию в форме маркетинговой персоны.

Запустить опрос клиентов

Лучший способ охватить такую ​​аудиторию, как ваши существующие лучшие клиенты, - это понять, почему ваши нынешние клиенты нанимают ваш продукт.

Используйте такие инструменты, как SurveyMonkey или Crowdsignal, чтобы задать своим клиентам такие вопросы, как:

  • Какова основная причина, по которой вы используете {вставьте свой продукт или услугу}?
  • Почему вы предпочли {вставить свой продукт или услугу} другим решениям?
  • Какие самые важные изменения {вставьте ваш продукт или услугу} вносит для вас сегодня?
  • Если бы вы не использовали {вставьте свой продукт или услугу}, что бы вы, скорее всего, использовали вместо этого? / Что бы вы, вероятно, использовали в качестве альтернативы, если бы {вставьте свой продукт или услугу} больше не было в наличии?
  • Как бы вы (вкратце) описали {вставьте свой продукт или услугу} кому-то другому?
  • Какое наибольшее преимущество дает {вставьте свой продукт или услугу}? / В чем заключается основная выгода, которую вы получили от {вставьте свой продукт или услугу}?
  • Что побудило вас искать такое решение, как {вставьте свой продукт или услугу}?
  • Сколько человек работает в вашем бизнесе?
  • Сколько человек работает в вашей команде?
  • Какие блоги или публикации вам нравятся?

Анализируйте результаты на наличие тенденций и общих черт в выборе слов, болевых точках, проблемах, преимуществах и эмоциях и включите их в свой шаблон маркетинговой персоны.

Самый простой способ отправить ссылку на опрос - по электронной почте. Вот шаблон электронного письма, который вы можете скопировать + вставить в адрес поставщика услуг электронной почты, чтобы легко отправить его списку клиентов:

Тема: Быстрая услуга?

Привет, {укажите имя клиента}.

Спасибо, что присоединились к нам по адресу {insert your company name}. Большинство наших клиентов говорят нам, что с {вставьте свой продукт или услугу} они {вставьте основное преимущество}. Надеюсь, у вас такой же успех!

Сейчас я хочу, чтобы вы сделали одно:

Примите участие в этом небольшом опросе, чтобы помочь мне понять, почему вы подписались на {вставьте свой продукт или услугу}.Это 2 минуты. Без шуток.

Я спрашиваю, потому что знание того, что заставило вас зарегистрироваться, действительно помогает нам в обеспечении того, чтобы мы выполняли то, что хотят наши клиенты.

Спасибо!

{укажите свое имя}

П.С. Вы только что нашли лучший {укажите свой уникальный товар или категорию услуг}. Надеюсь, вам понравится, и вы решите остаться!

Напишите свою маркетинговую персону

Откройте электронную таблицу шаблона маркетинговой стратегии и щелкните вкладку Marketing Persona .

Заполните Заявление о целевой аудитории в ячейке B5. Напоминаем, что это утверждение выглядит примерно так:

{Insert your company} создает контент для привлечения {вставьте целевую аудиторию}, чтобы они могли {вставить желаемый результат} лучше.

Используйте Google Analytics, чтобы понять демографические данные вашей существующей аудитории, такие как возраст и пол.

Перейдите к области Audience и Demographics и выберите Gender , чтобы увидеть, кого вы в первую очередь привлекаете.Заполните ячейку B11.

Затем щелкните Возраст в области Демография. Заполните ячейку B12.

Отсюда мне нравится выполнять простую математику, чтобы найти имя Persona .

Например, предположим, что основной посетитель CoSchedule - женщина 29 лет. Текущий год за вычетом ее возраста предполагает, что она родилась в 1989 году. Вы можете использовать веб-сайт вроде BabyNames.it, чтобы найти наиболее распространенное имя девочки в этом году, которым в нашем примере является Джессика.

Введите свое имя в ячейку B8.

Заполните поля Должность и Должностные обязанности на основе вашего понимания идеального клиента в ячейках B9 и B10 соответственно.

Используйте данные, собранные вами в ходе опроса клиентов, чтобы ввести Размер компании и Размер команды (применимо, если вы являетесь маркетологом в сфере B2B).

Используйте Google Analytics еще раз, чтобы найти место, откуда происходит большая часть вашей аудитории.В Audience выберите Geo и Location для детализации географии.

Заполните ячейку B17.

Затем используйте информацию из вашего опроса клиентов, чтобы конкретизировать остальную часть маркетингового персонажа в области эмоций, ячейки B20-25:

  • Причина поиска решения
  • Почему они выбирают ваш продукт или услугу
  • Преимущество №1, которое они получают от вашего продукта или услуги
  • Ближайшие конкуренты, которых они бы рассмотрели
  • Цитата клиента (написанная общеупотребительными словами)
  • Любимые блоги + публикации, которые им нравятся

После того, как у вас будет черновик своего маркетингового персонажа, подготовленный в электронной таблице шаблона маркетинговой стратегии, вы можете перенести эти мысли в разработанную презентацию маркетинговой персоны PowerPoint, также доступную в уже загруженном вами наборе шаблонов маркетинговой стратегии.Это дает вам хороший визуальный способ представить вашу команду своему маркетологу.

Поздравляю! Вы только что определили свою целевую аудиторию и написали маркетинговый образ, который поможет вам привлечь к вашему бренду больше людей, похожих на ваших существующих лучших клиентов!

10 самых эффективных маркетинговых стратегий для B2B и B2C

Ищете маркетинговые стратегии, которые оказались наиболее эффективными для роста бизнеса? Эта статья призвана помочь вам изучить лучшую маркетинговую тактику для любой бизнес-ситуации - будь то B2B или B2C! Ниже вы найдете два маршрута - один для B2B, а другой для предприятий B2C.Нажмите кнопку ниже, которая соответствует вашей бизнес-ситуации, чтобы изучить лучшие стратегии для развертывания для вашего бизнеса.


Щелкните, чтобы перейти к разделу, или прокрутите, чтобы прочитать все

10 лучших маркетинговых стратегий B2B

10 лучших маркетинговых стратегий B2C

10 лучших маркетинговых стратегий B2B

Нам было любопытно, что профессионалы бизнеса думают о маркетинге. Мы изучили результаты недавних опросов и отчеты, в которых собраны данные по этой теме, и составили список из 10 маркетинговых стратегий B2B, признанных успешными независимо от отрасли.Вот что мы обнаружили в произвольном порядке:

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг делает упор на образовании, а не на продаже, чтобы повлиять на покупательское поведение. Этот стратегический маркетинговый подход направлен на создание и распространение информации, имеющей отношение к потребностям потенциальных клиентов, с целью привлечения тех, кто лучше всего связан с вашим продуктом или услугой и, скорее всего, купит их. Поскольку общение продолжается, контент может быть адаптирован для отражения того, что вы узнаете о потенциальных клиентах с течением времени, и может включать различные форматы, такие как инфографика, веб-страницы, подкасты, видео, блоги, официальные документы, вебинары и электронные книги.Важно отметить, что контент-маркетинг не является синонимом входящего маркетинга (подробнее о входящем маркетинге ниже). Контент-маркетинг является важным компонентом общей входящей стратегии, но он не объединяет другие маркетинговые методологии для максимизации ценности контента.

Контент-маркетинг эффективен, потому что он:

  • Привлекает потенциальных клиентов через воронку продаж
  • Повышает узнаваемость, авторитет и привлекательность бренда
  • Согласовывает целевые рынки с соответствующей информацией

Быстрый факт: 9 из 10 покупателей B2B говорят, что онлайн-контент оказывает умеренное или значительное влияние на их решения о покупке

Входящий маркетинг

Inbound, несомненно, является наиболее эффективной маркетинговой стратегией B2B, поскольку в ней используются сильные стороны большинства других девяти стратегий для привлечения, вовлечения и удовлетворения клиентов.В отличие от традиционных методов маркетинга - или даже тех из других стратегий, перечисленных здесь, - входящий привлекает внимание клиентов и перенаправляет их на веб-сайт компании, создавая значимый контент. Поскольку обмен сообщениями актуален и появляется в нужном месте в нужное время, входящие сообщения приглашают посетителей, а не раздражают их прерывистой традиционной рекламой.

Входящий маркетинг эффективен, потому что он:

  • Работы для предприятий любого размера и типа
  • Создает более осведомленных потенциальных клиентов
  • Может быть легко интегрирован и управляем с помощью системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такой как HubSpot CRM

Быстрый факт: Быстрый факт: 80% корпоративных руководителей предпочитают получать информацию о бренде через серию статей или блогов больше, чем рекламу

Маркетинг в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях фокусируется на предоставлении пользователям контента, который они считают ценным и которым хотят поделиться в своих социальных сетях, что приводит к увеличению видимости и посещаемости.Совместное использование контента, видео и изображений в социальных сетях также влияет на усилия по поисковой оптимизации, поскольку они часто повышают релевантность результатов поиска в таких социальных сетях, как Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube и Instagram, а также в поисковых системах, таких как Google и Yahoo.

Маркетинг в социальных сетях эффективен, потому что он:

  • Снижает расходы на маркетинг при увеличении количества потенциальных клиентов
  • Предоставляет метрики, которые дают компаниям дополнительную информацию о рынке.
  • «Очеловечивает» бренды и способствует конверсии

Fast Fact: 83% всех маркетологов B2B используют по крайней мере один из сайтов «большой четверки» социальных сетей (Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube) для распространения контента

Привлекайте трафик и прибыль с помощью этих маркетинговых стратегий B2B в социальных сетях

Поисковая оптимизация

Поисковая оптимизация, или SEO, - это процесс повышения осведомленности о конкретном веб-сайте и увеличения трафика на него путем обеспечения того, чтобы он появлялся среди лучших бесплатных (или «естественных») результатов поиска в таких поисковых системах, как Google, Bing! И Yahoo.Хотя существует распространенное заблуждение, что это отдельная маркетинговая тактика, SEO достигается за счет совместной работы многих тактик и является центральным элементом эффективной стратегии входящего маркетинга.

В то время как социальные сети, электронная почта, баннерная реклама и другие маркетинговые инструменты генерируют посещения веб-сайтов, видимость SEO особенно важна, поскольку поисковые системы являются основным способом навигации пользователей в Интернете. Это автоматически увеличивает вашу аудиторию релевантным и целевым образом - они идентифицируют себя как кого-то, кто заинтересован в вашем продукте или услуге.

Поисковая оптимизация эффективна, потому что это:

  • Продолжает развиваться, чтобы идти в ногу с мобильной и локальной поисковой оптимизацией
  • Упрощает поиск клиентов, заинтересованных в вашем продукте или услуге
  • Это рентабельный способ сохранить конкурентоспособность вашего бренда среди компаний, находящихся в аналогичном положении.
Узнайте больше в этом бесплатном руководстве по выживанию SEO!

Fast Fact: SEO превосходит источники лидов в B2B (14%), за ним следуют электронный маркетинг (13%) и социальные сети (12%)

Маркетинг в поисковых системах / PPC

Маркетинг в поисковых системах или SEM - это инструмент, который компании используют для увеличения посещаемости своих веб-сайтов с помощью платной онлайн-рекламы.Один из самых популярных методов SEM - ссылки с оплатой за клик (PPC). По сути, компания покупает или «спонсирует» ссылку, которая появляется в качестве рекламы в результатах поиска при поиске по ключевым словам, связанным с их продуктом или услугой. Каждый раз, когда нажимают на объявление, компания платит поисковой системе (или другому стороннему хост-сайту) небольшую плату за посетителя - буквально «плата за клик».

Маркетинг в поисковых системах эффективен благодаря:

  • Объем онлайн-инструментов и охват
  • Экономическая эффективность при обеспечении высокой видимости
  • Возможность адаптации к различным рынкам и аудиториям

Fast Fact: Пользователи PPC на 50% чаще совершают покупку, чем посетители обычного сайта

Маркетинг на основе аккаунтов и ретаргетинг

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) - это стратегия B2B, которая фокусируется на целевом наборе учетных записей с использованием высоко персонализированных кампаний.Он предоставляет отделам маркетинга и продаж ряд преимуществ, включая более быстрый процесс продаж, экономическую эффективность и более эффективное использование маркетинговых ресурсов. При всем том, что такое ABM, важно помнить, что ABM - это не то же самое, что целевой исходящий маркетинг. Это гораздо более стратегический подход - использовать такие методы, как ретаргетинг в Интернете, для персонализации маркетинговых усилий.

Retargeting использует технологию на основе файлов cookie браузера для идентификации пользователей, которые посетили ваш сайт, но ушли (или «отказались») до завершения транзакции или конверсии.Файл cookie позволяет показывать целевую рекламу при последующих веб-поисках и взаимодействиях этих пользователей, даже если они не связаны конкретно с вашим сайтом. Ретаргетинг - это эффективный инструмент конверсии, потому что он неоднократно привлекает к вашему бренду аудиторию, которая уже заинтересована в вашем продукте или услуге.

Ретаргетинг эффективен, потому что он:

  • Возвращает внимание и покупательскую способность «витринных покупателей»
  • Обеспечивает высокий CTR
  • Подходит для сегментации посетителей и индивидуального обмена сообщениями

Fast Fact: Средний рейтинг кликов для объявлений с ретаргетингом равен 0.7% (по сравнению с 0,07% для медийной рекламы)

Прибыли СМИ и PR

Заработанные средства массовой информации (или «бесплатные средства массовой информации») - это реклама, созданная другими способами, помимо платной рекламы. Он может принимать самые разные формы - отзыв в социальных сетях, из уст в уста, упоминание на телевидении или радио, газетная статья или редакционная статья - но одно остается неизменным: заработанные СМИ не запрашиваются, а можно получить только органически . Его нельзя купить или владеть, как традиционную рекламу.

Медиа-подход к входящему маркетингу

Заработанные СМИ и PR эффективны, потому что они:

  • Как правило, «бесплатные» рекламные каналы
  • Незапрошенные и, следовательно, мгновенно воспринимаемое доверие
  • Повышение осведомленности о ценном, образовательном и заслуживающем доверия содержании

Fast Fact: Заработанные медиа составляют 25-40% всего трафика и лидогенерации

Реферальные программы

Реферальная программа - это общий термин, используемый для описания системного подхода, который компании используют для стимулирования людей рассказывать другим о своих продуктах или услугах.Внедрение конкретных партнерских программ, программ рефералов клиентов и партнерских программ в рамках структуры маркетингового плана призвано обеспечить мгновенное доверие существующих клиентов к увеличению клиентской базы. «Реферальные программы» часто используются как синонимы «реферальный маркетинг».

Реферальные программы эффективны, потому что они:

  • Воспользуйтесь рекомендациями довольных клиентов
  • Подлинно распознавать лояльность клиентов к бренду и укреплять ее
  • Неизменно пользуются популярностью у покупателей

Быстрый факт: Пожизненная ценность для новых реферальных клиентов на 16% выше, чем у нерефералов

Хотите больше лидов? Программа «Улучшите свой голос клиента» (VoC)!

Отраслевые события

Tradeshows остаются одним из основных сетевых инструментов B2B (особенно когда входящая тактика поддерживает мероприятия), поскольку они собирают компании из определенной отрасли в одном месте для демонстрации своих последних продуктов и услуг.Редко открытые для публики, торговые выставки дают компаниям возможность установить или укрепить отношения с ключевыми отраслевыми партнерами, клиентами и потенциальными клиентами; определять рыночные тенденции и возможности; и получить представление о том, что их конкуренты предлагают на рынке.

В свете «новой нормы», вызванной пандемией, создание сетей столкнулось с некоторыми ограничениями. Тем не менее, технология является решающим преимуществом, поскольку личные встречи часто можно преобразовать в виртуальные мероприятия, которые предлагают аналогичные преимущества, в том числе:

  • Значимое взаимодействие и построение отношений
  • Хорошая посещаемость, создание благоприятной среды для генерации лидов
  • Возможности для предприятий любого размера получить доступ к одной и той же аудитории и информации

Fast Fact: Такие мероприятия, как торговые выставки, генерируют наибольшее количество потенциальных клиентов в B2B, а тематические исследования являются катализаторами конверсии и ускорения преобразования.

Разговорный маркетинг

Диалоговый маркетинг - это всего лишь беседа. Взаимодействие в реальном времени с помощью чат-бота или живого чата позволяет потенциальным клиентам и клиентам в нужное время получать нужную информацию, а последующие вопросы сразу же решаются. Персонализированное и актуальное взаимодействие значительно улучшает пользовательский опыт. Для предприятий разговорный маркетинг обычно сокращает время, в течение которого покупатели остаются в воронке продаж. Конверсии происходят быстрее, потому что быстрее устанавливаются отношения.

Настройте чат на своем веб-сайте за 6 шагов с помощью HubSpot Conversations

Диалоговый маркетинг эффективен, потому что он:

  • Удаляет слои обезличенного захвата потенциальных клиентов и создает аутентичный, личный опыт работы с клиентами
  • Способствует четкому общению - покупатели могут четко заявить о своих потребностях, а компании могут более легко понять и помочь, поскольку существует соответствующий контекст вокруг запроса
  • Укрепляет отношения, поскольку боты также могут рекомендовать дополнительный контент в дополнение к обучению покупателей

Fast Fact: Обмен сообщениями является предпочтительным методом общения клиентов с предприятиями - 90% клиентов хотят использовать чат

По отдельности, большинство перечисленных нами стратегий имеют ограниченное маркетинговое влияние.Тем не менее, входящий маркетинг выравнивает наиболее активных участников - SEO, SEM, контент-маркетинг, социальные сети и заработанные СМИ - для обеспечения всестороннего и экономичного маркетингового подхода , который генерирует квалифицированных потенциальных клиентов, укрепляет отношения с клиентами и успешно строит бренды.

Связано: 6 основных маркетинговых стратегий и тенденций B2B на 2021 год


10 лучших маркетинговых стратегий бизнес-потребитель

Нам было любопытно, что профессионалы бизнеса думают о маркетинге.Мы изучили результаты недавних опросов и отчеты, в которых собраны данные по этой теме, и составили список из 10 маркетинговых стратегий B2C, признанных успешными независимо от отрасли. Вот что мы обнаружили в произвольном порядке:

Социальные сети и вирусный маркетинг

Маркетинг в социальных сетях фокусируется на предоставлении пользователям контента, который они считают ценным и которым хотят поделиться в своих социальных сетях, что приводит к увеличению видимости и посещаемости. Совместное использование контента, видео и изображений в социальных сетях также влияет на усилия по поисковой оптимизации (SEO), поскольку они часто повышают релевантность результатов поиска в социальных сетях, таких как Facebook, Twitter, YouTube и Instagram, и в поисковых системах, таких как Google и Yahoo.

Быстрый факт: 61% компаний используют социальные сети для увеличения конверсии, а 50% используют их для получения информации о клиентах или рынке

Платная реклама в СМИ

Платные СМИ - это инструмент, который компании используют для увеличения посещаемости своих веб-сайтов за счет платной рекламы. Один из самых популярных методов - ссылки с оплатой за клик (PPC). По сути, компания покупает или «спонсирует» ссылку, которая появляется в качестве рекламы в результатах поиска при поиске по ключевым словам, относящимся к их продукту или услуге (этот процесс обычно известен как маркетинг в поисковых системах или SEM).Каждый раз, когда нажимают на объявление, компания платит поисковой системе (или другому стороннему хост-сайту) небольшую плату за посетителя - буквально «плата за клик».

Быстрый факт: По мере того, как клиенты принимают решение о покупке, 65% нажимают на платную рекламу

Интернет-маркетинг

Интернет-маркетинг, или онлайн-маркетинг, объединяет Интернет и электронную почту для рекламы и стимулирует продажи электронной коммерции . Платформы социальных сетей также могут быть включены для усиления присутствия бренда и продвижения продуктов и услуг.В целом эти усилия обычно используются в сочетании с традиционными форматами рекламы, такими как радио, телевидение и печать.

Об онлайн-обзорах и мнениях можно много сказать. Молва неоплачивается, органична и настолько эффективна, потому что тем, кто хочет сказать о вашем продукте или услуге что-то хорошее, обычно нечего от нее получить, кроме как делиться хорошими новостями. Рекомендация друга, коллеги или члена семьи вызывает доверие и может побудить десятки потенциальных клиентов, которые ожидают положительных впечатлений от вашего бренда.

Быстрый факт: Ожидается, что глобальная электронная коммерция достигнет 3056,3 млрд долларов при среднегодовом темпе роста 14% до 2023 года, причем всплеск в значительной степени связан с поведением бесконтактных покупок в результате глобальной пандемии (COVID-19)

Электронный маркетинг

Электронный маркетинг - очень эффективный способ привлечь потенциальных клиентов. Однако это не игра на волю случая, когда ваше сообщение попадает в спам-фильтры. Напротив, электронный маркетинг - это автоматизированный процесс, нацеленный на конкретных потенциальных клиентов и клиентов с целью повлиять на их решения о покупке.Успех электронного маркетинга измеряется открытыми показателями и рейтингом кликов, поэтому в игру вступает стратегия, особенно когда она используется как компонент более крупной инициативы интернет-маркетинга.

Fast Fact: Средняя ожидаемая рентабельность инвестиций в электронный маркетинг составляет 42 доллара на каждый потраченный доллар

Прямые продажи

Прямые продажи осуществляют именно то, что следует из названия - маркетинг и продажу товаров непосредственно потребителям. В этой модели торговые агенты выстраивают личные отношения с людьми, демонстрируя и продавая товары вдали от магазинов, обычно дома (например, дома).g., Amway, Avon, Herbalife и Mary Kay).

Fast Fact: Рынок прямых продаж в настоящее время оценивается в 63 миллиарда долларов

Маркетинг на месте покупки (POP)

Маркетинг на месте покупки (или POP-маркетинг) продает покупателям, которые уже находятся в магазине и готовы совершить покупку. Дисплеи продуктов, купоны на упаковке, говорящие с полки, рекламирующие преимущества продукта, и другие привлекающие внимание «шипения» часто влияют на решение о покупке на полке, делая предложение слишком хорошим - и слишком заметным - чтобы от него отказаться.

Fast Fact: В США ежегодные импульсные покупки составляют 17,78 миллиарда долларов, в то время как канадцы распределяют примерно половину этой суммы - 8,8 миллиарда долларов в год

Кобрендинг, родство и причинный маркетинг

Кобрендинг - это маркетинговая методология, при которой не менее двух брендов объединяются для продвижения и продажи одного продукта или услуги. Бренды создают коллективный авторитет, повышая восприятие ценности продукта или услуги, поэтому потребители готовы платить больше в рознице.Во-вторых, кобрендинг может отговорить производителей частных марок от копирования продукта или услуги. Точно так же аффинити-маркетинг - это партнерство между компанией (поставщиком) и организацией, объединяющей людей, разделяющих одинаковые интересы, - например, кофейня, которая продает товары из местной пекарни.

Нет недостатка в кобрендинговых партнерствах, но несколько недавних примеров демонстрируют особенно хорошее естественное согласование бренда, включая авантюрные GoPro и Red Bull, роскошные BMW и Louis Vuitton, а также модных дизайнеров Александра Ванга и H&M.

Таким же образом, маркетинг усиливает и улучшает репутацию бренда. Cause marketing - это совместные усилия коммерческой компании и некоммерческой организации, направленные на взаимное продвижение и получение выгоды от социальных и других благотворительных целей. Причинный маркетинг не следует путать с корпоративными пожертвованиями, которые связаны с конкретными не подлежащими налогообложению пожертвованиями, сделанными организацией. Потому что маркетинговые отношения - это «товары на ощупь» и заверять своих клиентов, что вы разделяете их желание сделать мир лучше.

Быстрый факт: Клиенты воспринимают совместный брендинг как поддержку ценности бренда, которому они уже доверяют, создавая потенциально прибыльный эффект ореола

Разговорный маркетинг

Диалоговый маркетинг - это всего лишь беседа. Взаимодействие в режиме реального времени с помощью чат-бота или живого чата позволяет получать нужную информацию потенциальным клиентам и клиентам в нужное время, позволяет им осуществлять самообслуживание и мгновенно получать ответы на вопросы. Персонализированное и актуальное взаимодействие значительно улучшает пользовательский опыт.Для предприятий B2C разговорный маркетинг особенно эффективен, поскольку он масштабирует обслуживание клиентов, что обычно сокращает время, в течение которого покупатели остаются в воронке продаж. Конверсии происходят быстрее, потому что быстрее устанавливаются отношения.

Настройте чат на своем веб-сайте за 6 шагов с помощью HubSpot Conversations

Диалоговый маркетинг эффективен, потому что он:

  • Удаляет слои обезличенного захвата потенциальных клиентов и создает аутентичный, личный опыт работы с клиентами
  • Способствует четкому общению - покупатели могут четко заявить о своих потребностях, а компании могут более легко понять и помочь, поскольку существует соответствующий контекст вокруг запроса
  • Укрепляет отношения, поскольку боты также могут рекомендовать покупателям дополнительный контент или продукты на основе их поведения в прошлом.

Fast Fact: Обмен сообщениями является предпочтительным методом общения клиентов с предприятиями - 90% клиентов хотят использовать чат

Earned Media / PR

Заработанные средства массовой информации (или «бесплатные средства массовой информации») - это реклама, которая создается за счет других усилий, помимо платной рекламы.Он может принимать самые разные формы - отзыв в социальных сетях, из уст в уста, упоминание на телевидении или радио, газетная статья или редакционная статья - но одно остается неизменным: заработанные СМИ не запрашиваются и могут быть получены только органическим путем. Его нельзя купить или владеть, как традиционную рекламу.

Fast Fact: 92% клиентов говорят, что они доверяют заработанным медиа, при этом 51% миллениалов находятся под сильным влиянием этого

Рассказ

В повествовании о бренде используется знакомый формат общения, чтобы привлечь потребителей на эмоциональном уровне.Вместо того, чтобы просто извергать факты и цифры, рассказывание историй позволяет вам составить запоминающийся рассказ о том, кто ваша компания, чем вы занимаетесь, как вы решаете проблемы, хотите, чтобы вас ценили, и как вы участвуете и вносите свой вклад в свое сообщество и общественность в целом.

Быстрый факт: В недавнем опросе 91% респондентов сообщили, что имеют положительную эмоциональную связь хотя бы с одним брендом

Вернуться к началу

Готовы активизировать маркетинговые усилия, но не знаете, с чего начать? Свяжитесь с нами или ознакомьтесь с нашим полным руководством по созданию годового маркетингового плана для бизнеса любого размера.

Маркетинговая стратегия для вашего домашнего бизнес-плана

Маркетинговая стратегия - это раздел вашего бизнес-плана, в котором излагается общий план действий по поиску клиентов и заказчиков для вашего бизнеса. Иногда маркетинговую стратегию путают с маркетинговым планом, но они разные.

  • Маркетинговая стратегия фокусируется на том, чего вы хотите достичь для своего бизнеса и маркетинговых усилий.
  • В маркетинговом плане подробно описано, как вы достигнете этих целей.

Хорошая маркетинговая стратегия включает в себя то, что вы знаете о том, как ваш бизнес вписывается на рынок, и 5 маркетинговых составляющих для разработки тактики и действий, которые позволят достичь ваших маркетинговых целей.

Когда разрабатывается маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия создается до того, как вы начнете свой бизнес.

Вы не можете эффективно продавать свой домашний бизнес, не понимая, как он вписывается в рынок, ваших конкурентов, как вы будете конкурировать и чего вам нужно достичь (например, цифры продаж) для достижения ваших финансовых целей.

Информация, которую вы собираете при создании маркетинговой стратегии, затем используется для создания вашего маркетингового плана и начала вашего бизнеса.

Как создать маркетинговую стратегию

Прежде чем писать свою маркетинговую стратегию, вам необходимо знать, как ваш продукт или услуга приносит пользу другим и чем они уникальны (уникальное торговое предложение) для других компаний на рынке. Кроме того, вам необходимо провести исследование рынка, чтобы понять вашу конкуренцию, ваш целевой рынок и другие факторы, которые повлияют на вашу способность привлекать людей к вашему бизнесу и привлекать их.

Проведя исследование, вы можете написать свою маркетинговую стратегию, включив в нее 5 составляющих вашего маркетингового комплекса:

Товар: Что вы продаете? В чем заключаются физические характеристики вашего продукта или уникальность вашей услуги? Чем то, что вы предлагаете, отличается от ваших конкурентов, и какие преимущества это дает вашему покупателю?

Цена: Сколько будет стоить получение вашего продукта или услуги? Как это соотносится с вашими конкурентами? Какой будет ваша прибыль от продажи по этой цене?

Место: Где ваши товары и услуги будут доступны для покупки? Это выходит за рамки домашнего офиса, это места, где потребители могут делать покупки.Если вы находитесь в нескольких местах, вам следует поработать, чтобы рассчитать процент продаж для каждого места. Например, какой будет ваша стратегия интернет-маркетинга? Какая у вас стратегия продаж? Как будет проходить транзакция, какова стоимость доставки продукта или услуги потребителю / клиенту, и какова будет ваша политика возврата / возврата?

Продвижение: Как вы собираетесь сообщить рынку о своем продукте или услугах? Как вы расскажете им о предоставляемых вами функциях и преимуществах, чтобы побудить их оценить то, что вы предлагаете? Какую маркетинговую тактику вы будете использовать и каковы, по вашему мнению, будут результаты каждого метода? Включите информацию о любых стимулах или купонах, которые вы будете использовать для привлечения бизнеса.

Люди: Это недавно добавленная буква «П» в маркетинг-микс, и она важна, если другие люди участвуют в помощи вам в создании или доставке вашего продукта или услуги. Кто эти люди (например, продавцы, виртуальные помощники) и чем они занимаются (например, звонки по продажам, обслуживание клиентов)? Каков их уровень подготовки и / или опыта в оказании помощи вашему бизнесу?

При написании стратегии будьте конкретны, используя подробные шаги, визуальные эффекты и прогнозы бюджета.Помните о своем бренде (своем обещании клиенту), чтобы ваша маркетинговая стратегия соответствовала тому, что вы хотите, чтобы покупатель имел дело с вами. Обязательно обращайтесь к своей маркетинговой стратегии при разработке, оценке или изменении маркетингового плана.

Что делать с вашей маркетинговой стратегией

Если вы используете бизнес-план для получения ссуды или привлечения бизнес-ангелов, маркетинговая стратегия и маркетинговый план будут важными элементами вашего успеха.

Наряду с качественным продуктом или услугой источники финансирования также хотят видеть, что вы понимаете и имеете план выхода на свой рынок.

Если вы когда-нибудь посмотрите "Shark Tank", вы заметите, что многие из их вопросов касаются рынка (кто будет покупать) и того, что особенного в продукте / услуге (USP), особенно по сравнению с тем, что уже существует (почему ваш нужен товар или услуга?).

Как и бизнес-план, маркетинговые стратегии могут быть гибкими и изменяться по мере необходимости для улучшения ваших результатов.После того, как ваш бизнес заработает, вам необходимо время от времени оценивать и корректировать свою маркетинговую стратегию с учетом меняющихся рыночных условий, сдвигов в спросе и других факторов, влияющих на ваши продажи, в результате вашей деятельности по исследованию рынка и производительности. вашего бизнеса.

Секрет ведущих мировых брендов

Вы не можете использовать старую карту, чтобы исследовать новый мир.
Альберт Эйнштейн

Маркетинг - это динамичная и постоянно меняющаяся область.Ведущие стратегии цифрового маркетинга меняются в зависимости от современных потребительских и технологических тенденций. Вот почему каждому бизнесу нужна хорошая маркетинговая стратегия, которая хорошо спланирована и имеет четко определенные вехи и цели. Если у вас есть правильная карта, шансы на достижение целей, которые вы поставили перед своим бизнесом, намного выше.

Это означает, что, хотя большинство из нас стремятся начать наши маркетинговые усилия через минуту после того, как мы решили начать бизнес, нам на самом деле нужно инвестировать в планирование, чтобы не тратить наш ограниченный бюджет и энергию на неправильные вещи. .

Если вы владелец бизнеса или маркетолог, вам нужна хорошая стратегия цифрового маркетинга для достижения ваших целей.

В этом руководстве мы собрали 10 основных шагов, которые необходимо выполнить, чтобы построить окончательную маркетинговую стратегию для вашего бизнеса. Вот как это выглядит визуально.

Мы называем это «От истории к славе»:

Модель из 10 шагов к маркетинговой стратегии, Mayple 2019

Как видите, каждый шаг имеет значение, но не паникуйте 🙂 это руководство поможет вам шаг за шагом, чтобы вы ничего не пропустили и хорошо продумали свою стратегию цифрового маркетинга.

У нас есть несколько очень полезных советов и примеров, которые упростят понимание.

Если вы хотите получить краткое изложение нашей публикации, посмотрите это видео Адама Эрхарта, в котором он рассказывает о 4 основных принципах маркетинговой стратегии.

Теперь давайте определимся с некоторыми из основных терминов.

Что такое маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия - это долгосрочный, дальновидный подход и общий план игры для любой организации или любого бизнеса с фундаментальной целью достижения устойчивого конкурентного преимущества за счет понимания потребностей и желаний клиентов.

Маркетинговая стратегия - это широкая стратегия, охватывающая все: от позиции бизнеса до творческих и стратегических партнеров, отношений со СМИ, а также каналов и тактики.

Маркетинговая стратегия относится к общему бизнес-плану по привлечению потенциальных потребителей и превращению их в покупателей своих продуктов или услуг. Маркетинговая стратегия содержит ценностное предложение компании, ключевые сообщения о бренде, данные о целевых демографических характеристиках клиентов и другие высокоуровневые элементы.

Широкая маркетинговая стратегия - это то, что раньше относилось к термину «брендинг» в более неоднозначные времена маркетинга. Это практическое резюме основных деталей бизнеса, а также некоторых общих целей и методов, используемых для их достижения.

В чем разница между маркетинговой стратегией и тактикой?

Маркетинговые стратегии шире конкретных тактик. Например, у компании может быть стратегия для своих каналов в социальных сетях, а затем у них может быть определенная тактика, которую они применяют для каждого канала.

Вот правильный порядок действий:

Маркетинговая стратегия -> Цифровая маркетинговая стратегия -> Особые тактики

Например, вот отличное видео, которое знакомит с конкретной маркетинговой тактикой. Это не стратегии, это очень конкретные способы развития вашего бизнеса, которые будут включены в более крупную маркетинговую стратегию.

Если вы ищете конкретную тактику, загляните в наше полное руководство по цифровому маркетингу.

Почему важна маркетинговая стратегия?

Иногда маркетологи и владельцы бизнеса теряются в траве, в битах и ​​байтах. Они теряют понимание общего видения бизнеса и крупных целей. Они теряют из виду целевую аудиторию и основные болевые точки, которые их продукт решает для покупателя. Когда это происходит, конкретная тактика, которую использует бизнес, может потерять свою эффективность.

Итак, маркетинговая стратегия - это не какой-то пыльный старый документ, который вы кладете на верхнюю полку и забываете о нем.Это жизненно важный процесс выявления основных целей, задач и способов их достижения. Это становится планом всего, что вы делаете, чтобы лучше продвигать свой продукт или услугу.

Возбуждены?

Давайте погрузимся в это.

Стратегия бренда

1. Определите ценность вашего бренда и предложение

Стратегия вашего бренда заключается в определении основных ценностей вашего бренда, чтобы убедиться, что они соответствуют тому, что ваши клиенты считают важным, что они соответствуют тенденциям вашей отрасли и конкурентоспособности окружающей среде и тому, что вы на самом деле предлагаете, то есть своему продукту.

Это непростая задача, но без нее все остальные маркетинговые задачи становятся намного сложнее.

Вот несколько хороших примеров для брендов, которым удалось сделать это правильно:

AllBirds - Устойчивый, прозрачный, удобный

AllBirds начинал как любимый бренд в Кремниевой долине в 2014 году и быстро вырос до 1,4 миллиарда долларов в 2018. Обувная компания поставила перед собой цель создать самую удобную в мире обувь, но не достигла своей цели. Их продукция полностью экологична, сделана из шерсти и бамбука, а их брендинг безупречен.

Все началось с запуска на Kickstarter, собственно, вот их видео с Kickstarter:

У бренда действительно необычный голос, и его ценности - прозрачность, устойчивость и комфорт.

Вот письмо с подтверждением заказа:

Вы можете увидеть тот же причудливый юмористический голос бренда в их сообщениях в социальных сетях.

Помимо юмора, бренд действительно воспользовался этой концепцией прозрачности.Они творчески демонстрируют материалы, которые используют, и обращаются к мелким деталям.

И они так хорошо связывают это в своей третьей ценности бренда - окрашиваемости.

В конечном счете, причудливый голос бренда и невероятные ценности бренда - устойчивость и прозрачность - внесли наибольший вклад в рост бренда. Да, это действительно удобный продукт («Нью-Йорк Таймс» назвал его «самой удобной обувью в мире»), но без сильного бренда и ориентации на удобство использования Allbirds не была бы таким гигантом, каким является сегодня.

Casper - «здесь, чтобы пробудить потенциал хорошо отдохнувшего мира»

Casper - производитель матрасов, который полностью произвел революцию в отрасли. Они были первой компанией, производящей матрасы напрямую к потребителю, и в 2019 году ее оценка быстро выросла до 1,1 миллиарда долларов.

Ценности бренда Casper - это большие мечты, инновации и радость усталой отрасли.

Посмотрите, как они объединяют ценность бренда "большой мечты" с каламбуром о сне в электронном письме с квитанцией о покупке.

А вот еще одно отличное письмо с просьбой о пересмотре.

Сильный бренд Casper помог ему выпустить и другие успешные продукты, такие как Casper Glow, инновационный светильник для сна, который автоматически меняет температуру и яркость света и которым можно дистанционно управлять через приложение.

Говоря о создании ценности бренда, используется много больших и абстрактных слов, так что вот простой способ подумать об этом.

Простая формула для поиска правильных ценностей, определяющих ваш бренд:

  1. Подумайте об основных болевых точках / потребностях / трениях, которые решает ваш бренд
  2. Переведите это на язык, основанный на ценностях
  3. Убедитесь, что соответствует вашим убеждениям и мотивам

2.Выявление болевых точек и ожиданий клиентов

Одна из главных причин, по которой продукты терпят неудачу, - это когда их производители не могут определить болевые точки клиентов. Другими словами, они не удовлетворяют потребности клиента или не решают жизненно важную проблему.

Один из классических примеров - Segway. Говорят, что это устройство исключает возможность ходьбы. Он мог развивать скорость до 12,5 миль в час, имел литиевую батарею и делал вас похожим на придурка. Его провозгласили устройством, которое сделает ходьбу устаревшим, и оно с треском провалилось.

Печальная история, но создатель устройства фактически сбил его со скалы и умер. Проблема с Segway в том, что никто не хотел останавливаться на достигнутом, люди любят ходить, поэтому он не смог удовлетворить потребности клиентов и выявить болевые точки.

Какие типы болевых точек у клиентов?

Финансы

Самая основная проблема - это финансы. Ваш продукт помогает вашим клиентам сэкономить деньги? Это более рентабельно, чем альтернативы? Экономия краткосрочная или долгосрочная? И если ваш продукт дешевле, чем альтернативы, создает ли эта разница в цене достаточную ценность для покупателя?

Это некоторые из важных вопросов, которые вы должны задать себе.Примером этого является запуск Target бренда Smartly с гигиеническими / чистящими средствами стоимостью менее 2 долларов (примерно на 70% меньше, чем у аналогичных продуктов других брендов).

Удобство

Еще одна действительно важная проблема - удобство. Делает ли ваш продукт жизнь ваших клиентов более удобной? Классическим примером этого является Netflix, бренд, который стал нарицательным, потому что он был невероятно удобнее, чем его конкуренты.

Вместо того, чтобы идти в Blockbuster и платить все эти штрафы за просрочку, клиенты теперь могли доставить DVD прямо к порогу.Перенесемся в 2020 год, Netflix стоит 203 миллиарда долларов, а Blockbuster не работает.

источник: Drift

Сервис

Сервис - еще один важный фактор в решении проблемы клиента. Сервис относится ко всему клиентскому опыту и включает в себя такие вещи, как гарантия, обслуживание, замена, обслуживание клиентов и простота использования. Действительно отличный пример этого - солнечная компания SolarCity, которая была приобретена Tesla в 2016 году. Солнечные панели SolarCity были не дешевле, чем у конкурентов, у них просто была лучшая гарантия и обслуживание, и поэтому клиенты предпочитали их.Это одна из основных движущих сил, которые помогли SolarCity стать крупнейшим в стране поставщиком солнечной энергии для жилищного строительства.

Источник: Tesla

5 простых шагов для определения болевой точки вашего клиента

Хорошо, мы поговорили о типах болевых точек клиентов, которые существуют, но как вы определите их для своей компании и продукта? Вот несколько полезных советов, которые помогут вам встать на правильный путь.

Создайте карту пути клиента

Определите, что заставляет ваших клиентов покупать ваш продукт и как они попали в ваш физический или интернет-магазин.Это должно включать в себя каналы, которые они посещали - результат поиска, рекламу в Facebook, публикацию в социальных сетях, электронную почту и т. Д. На каждом этапе выявляйте возможные болевые точки и раскрывайте мотивацию клиента использовать ваш продукт.

Источник: ConceptDraw

Опрос своих клиентов

Еще один отличный способ найти болевые точки клиентов - это опрос своих клиентов. Спросите своих клиентов, что им нравится и не нравится в вашем продукте и какие факторы привели к их выбору.Вы можете использовать множество инструментов для опросов, например Typeform или SurveyMonkey.

Посмотрите отзывы покупателей

Если вы думаете о выпуске нового продукта, вам следует изучить отзывы покупателей о ваших существующих продуктах. Они многое расскажут о предпочтениях, ожиданиях и болевых точках ваших клиентов. Что особенно важно для сайтов электронной коммерции, так это визуальные обзоры - фотографии или видео, которые клиенты публикуют вместе с текстом своих отзывов. Вы можете использовать такие инструменты, как Pixlee, Yotpo или Loox, для сбора и отображения визуальных обзоров.

Источник: Yotpo

Спросите у своего отдела продаж

Еще один отличный способ найти болевые точки вашего клиента - спросить у своего отдела продаж. В конце концов, ваши продавцы - это те, кто слышит возражения клиентов и должен отвечать на них, и, следовательно, они лучше всех осведомлены о том, что ищут ваши клиенты. Сядьте и обсудите со своим отделом продаж. Постарайтесь выяснить, что вашим клиентам нравится / не нравится в вашем продукте, какие проблемы они поднимают больше всего и что заставляет их отказываться от продукта.

Источник: Unsplash

Изучите своих конкурентов

Очень важно проанализировать ситуацию с конкурентами в любом бизнесе. Так начинали Netflix и Apple, когда они стремились создать продукт, который лучше и инновационнее, чем существующее положение вещей. Посмотрите на продукты ваших конкурентов и определите, какие болевые точки они решают, и какие еще не решены. Одна из стратегий - попытаться решить те же самые болевые точки, но лучше. Другая стратегия - устранять болевые точки, которые остаются нерешенными.

Источник: ColumnFive

3. Определите рыночные тенденции и конкуренцию

Это подводит нас к нашей следующей теме - созданию конкурентного анализа. Это важный шаг в создании маркетинговой стратегии, потому что именно здесь вы определите, что отличает ваш продукт или услугу от конкурентов. Без этого шага будет очень сложно создать продукт, который будет поистине уникальным и будет представлять уникальную ценность для потребителя.

Определите своих конкурентов

Первый шаг любого конкурентного анализа - выяснить, кто ваши конкуренты.Узнайте обо всех различных компаниях, предлагающих похожие продукты и услуги. Просматривайте социальные сети, ищите в связанных или нишевых онлайн-сообществах, упоминайте новости и обзоры продуктов.

Разделите своих конкурентов на категории

Теперь, когда у вас есть подробный список всех ваших конкурентов, пришло время распределить их по категориям. Разделите их на разные группы - основных, второстепенных и высших. Это поможет вам понять, какие из ваших конкурентов напрямую конкурируют с вами, а на каких вам следует сосредоточиться в своем анализе.

Взгляните на их социальные сети и их бренд

Следующий шаг конкурентного анализа - узнать все, что можно о каждом конкуренте. Посмотрите на все различные страницы в социальных сетях и на бренды, которые они используют на своих сайтах и ​​в кампаниях по электронной почте. Это даст вам визуальное представление о позиционировании их бренда и о том, чем ваш продукт или услуга отличается от их.

Проведите аудит сайта, чтобы изучить источники трафика и позиционирование.

Эта часть является более технической стороной аудита брендинга.Используйте такой инструмент, как Ahrefs, SimilarWeb или Alexa, чтобы проверить ключевые слова, по которым ранжируется каждый конкурент, и их различные источники трафика. Это даст вам точные условия поиска, которые ищет пользователь, и конкретные потребности, которые удовлетворяют ваши конкуренты.

Источник: SimilarWeb

Маркетинговая стратегия

4. Создайте свое ценностное предложение

Теперь, когда у вас есть правильная история, пора разработать правильную стратегию для вашего маркетинга. Это означает принятие бизнес-решений о том, что вы доставляете и кому.

Ваш продукт или услуга лучше всего говорят о вашем бренде.

Это реальный практический опыт взаимодействия клиентов с вашим брендом, который может больше всего повлиять на их восприятие бренда.

Используйте свои ценности, чтобы быть уверенным, что вы пройдете по лекциям и воплотите то, что вы сказали о себе, в своем предложении.

Вот несколько примеров, которые помогут вам разобраться в этом:

Walmart - перевод ценностей бренда на язык обслуживания

Взято из бренд-центра Walmart
IKEA - Ценности бренда и дизайн

Большинство людей сразу поймут, что это продукция ИКЕА - скромная, простая и функциональная.

5. Определите свою целевую аудиторию

Выбор целевой аудитории может изменить способ, которым вы представляете свой бренд, и даже язык, который вы используете для этого.

Мы любим использовать простые модели для сложных решений.

Мы обнаружили, что это намного эффективнее и интереснее.

Используйте эту модель для сопоставления различных групп целевой аудитории, которые у вас есть, и определения их приоритетов.

(Фактически, это одна из моделей, которые мы использовали для определения нашей целевой аудитории)
Модель приоритета целевой аудитории, Mayple 2019

Вы хотели бы, чтобы ваша целевая аудитория первого уровня имела хороший рыночный потенциал для роста вашего бизнеса и чтобы она не было бы Via Delarosa, чтобы убедить их купить то, что вы предлагаете.

Это не единственный инструмент, который вам нужен, чтобы охарактеризовать людей, с которыми вы собираетесь инвестировать большую часть своих маркетинговых расходов.

Второй инструмент, который мы рекомендуем вам использовать, - это определение ваших персон - или, другими словами, вопрос о том, кто ваш идеальный клиент, до мельчайших деталей.

Чтобы определить свою основную личность, вы можете использовать этот список вопросов:

  1. Кто моя личность? Он мужчина или она женщина? В каком возрасте он или она? Назовите свою личность и прикрепите фотографию, чтобы вам было проще спланировать обмен сообщениями.
  2. Какое у меня изначальное душевное состояние? - его или ее эмоции и мысли перед тем, как начать процесс принятия решения?
  3. Каковы различные этапы процесса принятия решения до покупки?

Если вы собираетесь запустить новую услугу или продукт, которые клиенты не привыкли использовать или покупать, вы можете подумать о применении этой модели психологии изменений. В конце концов, вы пытаетесь изменить восприятие людей здесь.

Каждый этап представляет психологическое состояние людей до тех пор, пока они не придут к решению действовать.Вы можете использовать перечисленные ниже потребности, чтобы создать свои маркетинговые творческие инструменты, которые эффективно побудят вашу личность к действию.

‍Психология изменений, май 2019 г.

Определите следующее для каждого этапа пути покупателя:
  1. Каковы ожидания вашей персоны? Каковы его цели?
  2. Какой процесс она проходит на этой стадии? Где она ищет информацию? С кем они разговаривают?
  3. Как вы бы описали его опыт?
  4. Какова ваша цель на каждом этапе принятия решения?
  5. Какие действия могут помочь вам достичь этих целей?

Теперь, когда вы определили своих идеальных клиентов, как вы собираетесь их найти?

Это подводит нас к следующему шагу.

6. Определите партнеров и потенциальных сотрудников

Определение ваших потенциальных партнеров или сотрудничества является критически важным шагом на пути к достижению вашего идеального клиента. Возможно, уже существуют онлайн-сообщества, где тусуются ваши клиенты. Возможно, вам нужно работать с дистрибьютором или маркетинговым партнером, чтобы помочь вам связаться с ними.

Это важный момент, который необходимо учитывать перед тем, как приступить к реализации своей маркетинговой стратегии. Иногда поиск подходящего партнера и работа с ним могут дать вам доступ и помочь достичь 10-кратных результатов.

План цифрового маркетинга

Мы находимся в части нашего руководства, посвященной цифровому маркетингу, и оно состоит из трех частей: принятие решения о творчестве и обмене сообщениями, выбор маркетинговых каналов, которые вы будете использовать, и определение стратегии и бюджета каждый канал.

Давайте углубимся.

7. Определитесь с рекламой и рекламой вашего бренда.

Реализация маркетинговой стратегии обычно требует усилий по цифровому маркетингу, особенно если вы представляете малый или средний бизнес.

Большинство компаний не могут позволить себе нанять собственного специалиста по цифровому маркетингу, поэтому они пользуются услугами фрилансеров или цифровых агентств.

С этого момента у вас есть критически важная работа по защите ценностей и стратегии вашего бренда в сообщениях и креативах, которые вы создадите, а также в различных тактиках, которые вы будете использовать.

Вот что такое рассказывание историй о .

Убедитесь, что нанятый вами поставщик услуг соответствует вашему бренду и маркетинговой стратегии, чтобы он мог применить вашу стратегию к фактическим маркетинговым коммуникациям, которые вы будете проводить с потенциальными клиентами.

Вот два блестящих бренда, которые придерживаются своей аутентичной стратегии бренда в своих сообщениях:

National Geographic - как визуально создавать «вау» и «чудо»

National Geographic знает, как представить потрясающие фотографии и помогает нам откройте для себя чудеса нашего мира. Они постоянно используют язык своей рекламы, чтобы соответствовать ценностям бренда.

Источник: Vox

8. Определите свои маркетинговые каналы

Теперь, когда вы определились со своим ценностным предложением, вашими партнерами, вашими творческими активами и сообщениями, пришло время выбрать правильные маркетинговые каналы для реализации вашей маркетинговой стратегии.Это один из самых важных шагов в вашей маркетинговой стратегии.

Вам необходимо выбрать те маркетинговые каналы, которые подходят вашему бренду и вашему продукту. Давайте рассмотрим несколько основных маркетинговых каналов и их лучшие практики.

Социальные сети

Социальные сети - жизненно важная часть любой стратегии цифрового маркетинга, и вы, безусловно, можете сделать многое. Существует множество различных платформ и стратегий, которые вы можете использовать, и важно выбрать правильный канал для вашего бизнеса.

Вот некоторые из лучших каналов для использования для разных типов компаний:

Для визуальных продуктов электронной коммерции - используйте Instagram и Pinterest, TikTok, Facebook, Snapchat и Twitter

Для компаний B2B - используйте LinkedIn, Instagram, ProductHunt и Angellist

Для компаний B2C - используйте Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest

Для компаний с большим объемом письменного контента - используйте Medium, Quora и Reddit

Для компаний, ориентированных на GenZ - фокус на Instagram, Snapchat и TikTok

Социальная реклама

Рекламные объявления становятся все более популярными на платформах социальных сетей, поскольку недавние изменения в алгоритмах продолжают благоприятствовать им и уменьшают органический охват.В конце концов, именно так социальные платформы зарабатывают деньги, поэтому в наши дни вам приходится использовать рекламу, чтобы попасть куда угодно.

Pinterest, Facebook и Instagram - самые популярные платформы для рекламы. Для B2B вы можете использовать Quora, Reddit или LinkedIn.

Если вы хотите начать использовать рекламу и просто не знаете, с чего начать, у нас в Mayple работает более 1500+ лучших экспертов, так что обращайтесь!

Маркетинг влияния

Работа с влиятельными лицами - один из самых прибыльных маркетинговых каналов, в которые вы могли бы войти.Исследования показывают, что компании зарабатывают 5,20 доллара с каждого доллара, который они тратят на маркетинг влияния. 49% потребителей полагаются на рекомендации влиятельных лиц при принятии решений о покупке. Это здорово.

Это означает, что в среднем около половины ваших клиентов будут искать сообщения влиятельных лиц, поэтому очень важно, чтобы эти люди рекомендовали вас и ваш продукт в Интернете.

Электронный маркетинг

Источник: Klaviyo

Это вас удивит, но рентабельность инвестиций по электронной почте по-прежнему остается одной из самых высоких среди всех каналов и платформ цифрового маркетинга.Исследования показывают, что электронный маркетинг приносит прибыль в размере 42 долларов на каждый потраченный доллар, и это потрясающе.

Это не означает, что другие каналы не помогают или не способствуют продаже, это похоже на функции различных членов команды в футбольном матче. До того, как мяч достиг стойки ворот, могло быть 5-6 игроков. То же самое происходит в маркетинге.

Пользователь может взаимодействовать с брендом по многочисленным каналам, прежде чем совершить покупку. Вот почему так важно иметь «многоканальную» стратегию, которая включает в себя множество маркетинговых каналов.

Вот несколько примеров каналов, которые действительно хорошо работают в сочетании с маркетингом по электронной почте:

Push-уведомления

Push-уведомления - это сообщения, которые вы получаете в браузере на настольном устройстве или на экране мобильного телефона. Они действительно хорошо работают в сочетании с электронными письмами. Вы можете, например, отправить электронное письмо утром, а затем через 30-60 минут после него отправить push-уведомление, чтобы напомнить пользователю, что нужно проверить вашу сделку дня.

У push-уведомлений рейтинг кликов в 7 раз выше, чем у электронных писем, поэтому, отправленные после электронного письма, они значительно увеличивают ваши шансы на продажу.

Источник: Taplytics

Чат-боты и обмен сообщениями

Один из самых быстрых и эффективных способов общения с клиентами - текстовые сообщения, и это стало его собственным маркетинговым каналом. Вы можете настроить автоматические сообщения и потоки, которые отправляются клиенту, или даже чат-бота, который может вести клиента от открытия продукта до покупки без какого-либо участия человека.

Источник: Manychat

Текстовые сообщения гораздо более личные, и именно поэтому они так важны для брендов.Согласно Social Media Today, сообщения чат-бота получают более 80% открытий и более 50% переходов по ссылкам, поэтому эти сообщения предоставляют дополнительный способ улучшить и повысить эффективность вашего электронного маркетинга.

Теперь, когда мы рассмотрели различные маркетинговые каналы, которые следует учитывать для развития своего бизнеса, давайте поговорим о стратегии.

9. Выберите стратегию и бюджет для каждого канала

Пришло время выбрать конкретную стратегию и бюджет для каждого из маркетинговых каналов, которые вы выбрали для своего бизнеса.Вот несколько полезных шагов:

Определите свои бизнес-цели

Каковы ваши цели? Выберите несколько стратегических бизнес-целей или ключевых показателей эффективности, на которых нужно сосредоточиться в краткосрочной перспективе. Очень полезная рубрика для этого - так называемые цели SMART . Smart означает:

S pecific - четко опишите, чего вы хотите достичь

M легко измеримо - поставьте цели, которые вы можете измерить

A достижимые - эти цели должны быть достижимыми, а не недостижимыми

R Eveant - ставьте цели, которые улучшают определенные аспекты вашего бизнеса, поэтому никаких тщеславных показателей.

T с ограничениями по срокам - выберите цели, которых вы можете достичь в течение определенного периода времени.

Теперь, когда вы установили цели, пора взглянуть на свой рынок.

Вот отличное видео от Hubspot, чтобы посмотреть, как ставить правильные цели для вашего бизнеса:

Изучите свой рынок

Соберите информацию о своем рынке - размер, рост, социальные тенденции и демографические данные вашего целевого рынка. Узнайте, что возможно и выполнимо, и какие каналы используются для достижения вашего целевого клиента.

Согласуйте свою стратегию с идеальным клиентом

Вернитесь к персонам клиентов, которые вы создали в начале этого процесса, и убедитесь, что ваша стратегия совпадает с вашими образами. Посмотрите на тенденции, на типы клиентов, которых вы сможете привлечь, и измените их соответствующим образом.

Пора выступать!

На этом этапе у вас есть история вашего бренда и ценности, ваша стратегия выхода на рынок и профессионал, который будет руководить вашими усилиями в области цифрового маркетинга.

С этого момента вам следует сосредоточиться на гораздо более тактическом управлении. Это означает итеративное тестирование ваших сообщений и объявлений, сегментов вашей целевой аудитории и даже слов, которые вы используете в своих объявлениях с призывом к действию (кнопки с призывом к действию).

Что подводит нас к последнему этапу окончательной стратегии цифрового маркетинга:

10. Анализируйте свои результаты

Это один из самых важных шагов во всем, что вы делаете в маркетинге. После того, как вы что-то протестируете, вам нужно проанализировать результаты и продолжить тестирование.Данные имеют решающее значение во всех аспектах вашей маркетинговой стратегии, и ваши собственные бизнес-данные, полученные в результате тестирования стратегии, - это лучшие данные, которые у вас есть.

Получив результаты своей стратегии, вы можете внести необходимые изменения и провести A / B-тестирование различных аспектов, чтобы получить еще лучшие результаты.

БОНУС: Примеры шаблонов маркетинговой стратегии

Не существует единого решения, подходящего для всех маркетинговых стратегий, и если вы прочитали все это руководство до этого момента - вы, вероятно, захотите реализовать некоторые из различных стратегий, о которых мы говорили о.И вы, вероятно, открыли для себя много тем, о которых вам следует узнать больше, чтобы действительно усовершенствовать свою маркетинговую стратегию.

Вот некоторые из наших любимых ресурсов о маркетинговой стратегии, и они охватывают действительно широкий спектр каналов и сценариев использования, так что вы можете найти какую-то ценность независимо от того, в каком бизнесе вы работаете.

Давайте углубимся.

Как спланировать свою маркетинговую стратегию за 12 шагов (CoSchedule)

В этом красивом руководстве по стратегии есть все, что вам нужно знать, чтобы создать идеальную стратегию.Самое приятное то, что он показывает все визуально в каждом разделе и имеет действительно простой шаблон стратегии, которому нужно следовать, чтобы создать свою собственную стратегию. Кроме того, CoSchedule начинался как инструмент контент-маркетинга (теперь они намного больше), поэтому они вкратце рассказывают историю контент-маркетинга и того, как все это началось.

Самое лучшее в CoSchedule - это то, что у них есть функция, которая позволяет вам разделять задачи между членами вашей команды. Это важный шаг, который часто пропускают.После того, как бренд разработал свою стратегию, важно делегировать работу и приступить к ее реализации.

10 маркетинговых стратегий для стимулирования роста вашего бизнеса (для предпринимателей)


Это старый, но когда мы читаем его, мы думаем, что он содержит идеальную последовательность стратегий для бизнеса электронной коммерции. В нем есть буквально все, что вам нужно для успешного продвижения на рынке. Мы говорим о влиятельных лицах, автоматизации электронного маркетинга, контент-маркетинге, видеоконтенте, ретаргетинге на Facebook и SEO.Этот пост - отличный обзор маркетинга электронной коммерции в лучшем виде.

The Essential Guide to Marketing Strategy (Hurree)


Hurree - один из лучших маркетинговых блогов всех времен. В частности, этот пост дает действительно хороший подробный обзор каждого этапа создания маркетинговой стратегии. В нем также есть множество видеороликов, разбросанных по всему посту, которые более подробно объясняют концепции, и, что самое приятное, в них есть целый раздел автоматизации маркетинга.

Hurree - это платформа для автоматизации маркетинга, поэтому вы знаете, что в каждой из их публикаций можно ожидать разговоров об автоматизации.Это отличный переход от традиционных принципов маркетинга к современной автоматизации и не только.


11 лучших маркетинговых стратегий, которые мы пробовали в этом году (WordStream)

Этот пост предназначен для более продвинутого маркетолога, который хочет по-настоящему отточить лучшие стратегии, которые будут работать в 2021 году. Он написан Суйаном Пателем, единственным и неповторимым , и он обсуждает такие вещи, как вебинары, обращение к другим инструментам в отрасли, партнерские отношения с брендами, вечнозеленый контент, SMS и нетрадиционные каналы социальных сетей.

Прочтите этот пост, хотя он был написан в 2018 году, он остается одним из лучших списков маркетинговых стратегий в Интернете.

The Ultimate Digital Marketing Strategy Guide (HubSpot)

Это классический ресурс от HubSpot, и нам нравится, насколько четко они определяют каждый термин, каждый тип контента и маркетинговую стратегию, которую вы должны разработать. Они также включают 5 примеров рекламных объявлений и анализируют каждый из них. Это отличное чтение, и вы извлечете из него большую пользу.

Вот отличное видео, которое они включили в пост.


Вот и все, ребята.

Теперь, когда у вас есть лучшее представление о том, как разработать окончательную маркетинговую стратегию для вашего бизнеса, пора выйти и окончательно разгромить ее.

Cheers,

Omer

15 маркетинговых стратегий, вдохновляющих стратегов

Разработка и поддержка маркетинговой кампании, которая находит отклик у вашей целевой аудитории, требует много времени и усилий.Однако для стратегов разработка маркетинговой кампании требует еще большего внимания. В конце концов, мы всегда ищем способы получить столь важное конкурентное преимущество.

Но бывают времена, когда мы все попадаем в пресловутую стену. Если вы оказались в такой ситуации, то можете попробовать эти пятнадцать маркетинговых стратегий, которые определенно пробудят вашу творческую энергию.

1. Сотрудничайте с союзниками.

Маркетинговые партнерства имеют ряд преимуществ для продвижения маркетинговой кампании.Во-первых, когда вы сотрудничаете с кем-то другим, вы, как правило, предоставляете более качественный контент. Вдобавок ко всему, создание маркетинговых партнерств обходится дешевле, вы быстрее добиваетесь успеха и знакомите с вашим брендом новую аудиторию.

Например, до того, как быть приобретенным eBay, Half.com работал над городом Халфуэй, штат Орегон, чтобы изменить его название на Half.com в обмен на акции, доступ в Интернет и другие раздачи. Эта тактика привлекла большое внимание компании по аренде учебников. Другой пример - когда Converse объединились с Guitar Center для записи музыки под названием «Rubber Tracks».«Затем контент был использован для создания серии видеороликов YouTube, ориентированных на музыкантов.

2. Воспользуйтесь контентом, созданным пользователями.

Согласно опросу 839 миллениалов, они проводят« 5,4 часа в день, создавая контент. своими сверстниками. Это составляет 30 процентов их общего времени в СМИ, и с ним конкурируют только все традиционные типы СМИ вместе взятые (печать, радио и телевидение - 33 процента). «В том же опросе миллениалы сообщили, что пользовательский контент на 20 процентов больше влияет на их решения о покупке, чем в других средствах массовой информации."

Вы можете добиться этого, попросив клиентов поделиться личными историями (международная кампания Estee Lauder по борьбе с раком груди), обменяться идеями (Обмен идеями Salesforce) и предоставить им инструменты для создания рекламы (кампания Nissan VersaVid, которая была распространена в Instagram и Vine) или с помощью юмора (сумки Doritos Roulette)

3. Сотрудничайте с влиятельными лицами

Еще один способ привлечь новую аудиторию и повысить узнаваемость бренда - это сотрудничество с ведущими влиятельными лицами в вашей отрасли.Магазин товаров для дома Lowe's позволил «ведущим дизайнерам и мамам-блогерам завладеть его аккаунтом в Instagram на несколько дней». Разрешив этим влиятельным лицам делиться вдохновляющим контентом, Lowe's смогла привлечь новую аудиторию.

4. Помогите клиентам решить проблему.

Как прекрасно сказано на HubSpot: «Вы занимаетесь бизнесом, потому что предоставляете решения». Некоторые из способов, которыми вы можете помочь клиентам решить проблему, это: создание практического содержания; предлагать эксклюзивы, облегчающие жизнь; слушать / отвечать на них; или создание приложений / инструментов.

Вы также можете создать кампанию, как Orca Chevrolet в Бразилии. Компания объединилась с местной буксирной компанией и спасла водителей, оказавшихся в затруднительном положении, прибыв на новом Orca. Chevy не только спас положение, но и дал водителям возможность протестировать автомобиль.

5. Позвольте клиентам взаимодействовать.

Независимо от того, какой продукт или услугу вы предлагаете, ваши клиенты хотят взаимодействовать с вашей компанией или, по крайней мере, с другими клиентами. AMC, например, создала онлайн-инструмент, который позволил вам играть в Mad Man Yourself.American Express объединяет владельцев малого бизнеса друг с другом и предоставляет полезные ресурсы через свой OPEN Forum.

6. Экспериментируйте с новыми каналами и платформами.

Не стесняйтесь пробовать новые каналы и платформы для продвижения своего бренда. Как отмечает Клэр МакДермотт, редактор журнала Chief Content Officer и владелец SoloPortfolio, об Институте контент-маркетинга, Four Seasons представили программу Pin.Pack.Go на Pinterest. Это была первая в отрасли кампания, которая позволила гостям совместно курировать маршрут поездки клиента через доску Pinterest.

7. Откусите от Apple.

Apple заслуживает особого упоминания главным образом потому, что это бренд, который создал целое поколение постоянных защитников. Как им это удалось? Помните, когда был представлен iPod? Теперь ставшая знаковой стратегия Apple включала сочувствие, сосредоточенность и вменение, когда они использовали силуэты людей, наслаждающихся iPod. Возможно, это был не лучший MP3-плеер, но он создал узнаваемость бренда, что помогло доминировать на рынке.

8.Веселиться.

Вы, вероятно, никогда не слышали о Dollar Shave Club, пока компания не выпустила это юмористическое видео на YouTube. Компания продолжает свой путь в индустрии бритья. Taco Bell и Old Spice - другие примеры компаний, которым нравится проводить свои маркетинговые кампании. Даже кампании, о которых вы не ожидали, участвуют в действии.

Компания Caterpillar запустила кампанию «Создано для него», поставив пять строительных машин Cat в гигантскую игру Jenga.

9. Привлекайте сотрудников.

Позвольте сотрудникам быть вашими главными поборниками и защитниками бренда. Именно это произошло с кампанией Caterpillar'sBuilt for It. Ролики продемонстрировали приверженность бренда, что побудило их поделиться видео с друзьями и семьей.

10. Будьте немного странными.

Не всегда нужно перестраховаться. Иногда хочется мыслить нестандартно и немного странно. Например, чтобы запустить новую радиостанцию ​​FM 96.3 в Глазго, Шотландия, станция расставила пустые стойки для гитары по всему городу. Крюк? На каждой стойке была табличка с надписью: «Бесплатная гитара. Возьми одну». Он был уникальным и идеально подходил к бренду - кто не играл на воздушной гитаре, слушая радио?

11. Не забывайте о существующих клиентах.

Я знаю, что важно привлекать новых клиентов, если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос. Но не забывайте о клиентах, которые у вас уже есть. Как отмечает Белль Бет Купер в блоге Buffer Blog, вы можете использовать подход «перевернутой воронки».Это может включать в себя создание у клиентов ощущения, что они являются частью эксклюзивного клуба, предоставление им чего-то особенного и создание ощущения VIP-персон.

12. Используйте большие данные для целевой аудитории.

Большие данные теперь помогают ритейлерам привлекать конкретных клиентов. Red Roof Inn использует информацию об отмененных рейсах для отправки сообщений попавшим в затруднительное положение путешественникам. Сеть пиццерий использует данные для рассылки купонов клиентам, которые испытывают плохую погоду или перебои в подаче электроэнергии. Короче говоря, большие данные можно использовать для прогнозирования покупательских тенденций.Имея эту информацию, вы можете связаться с потребителями, прежде чем они начнут искать ваши продукты или услуги.

13. Отправляйтесь в бетонные джунгли.

Вы все еще можете провести небольшой офлайн-маркетинг, чтобы создать ажиотаж вокруг вашего продукта или услуги. Например, вы можете нанять художника, чтобы он нарисовал фреску (конечно, с разрешения). Вы также можете пройти по маршруту Citi Bike. Велосипедисты ездят с вашим логотипом или именем - отличный способ привлечь внимание.Еще один замечательный пример - когда в Копенгагенском зоопарке оборачивали городские автобусы в термоусадочную пленку, так что казалось, будто их сдавил гигантский удав.

14. Погрузитесь в ностальгию.

Предприниматель поделился интересным открытием из Journal of Consumer Research. Исследование показало, что «люди, которых просили подумать о прошлом, были готовы платить за продукты больше, чем те, кого просили думать о новых или будущих воспоминаниях; другой эксперимент показал повышенную готовность отдавать больше денег другим после того, как вспомнил ностальгическое событие.«Возможно, именно поэтому такие бренды, как Coca-Cola, Calvin Klein и Internet Explorer, начали кампании, которые возвращают миллениалов в 90-е.

15. Расскажите историю в разных СМИ.

Рассказывание историй - один из самых эффективных методов в маркетинге. Но как вы его модернизируете? «Сьюзан Гленн» Axe - прекрасный пример современной истории, которую рассказали на различных медиа-платформах. Если вы не помните, Axe затронул воспоминания девушки, которая сбежала. Вместо того, чтобы просто переупаковывать контент, история рассказывалась по-разному на разных каналах.Также был представлен 60-секундный фильм, интерактивный рекламный щит на Таймс-сквер и мемы без брендов.

Заключительные мысли.

Попадание в стену своими маркетинговыми усилиями может остановить ваш бизнес и поднять уровень разочарования. Вы должны мыслить стратегически во всем, что вы делаете, и создавать стратегическую культуру в своем бизнесе. Какую тактику вы используете, чтобы вдохнуть жизнь в свой маркетинг?

От редакции: Inc. пишет о продуктах и ​​услугах в этой и других статьях.Эти статьи являются редакционно независимыми - это означает, что редакторы и репортеры изучают и пишут об этих продуктах без какого-либо влияния со стороны каких-либо отделов маркетинга или продаж.

Об авторе

alexxlab administrator

Оставить ответ