Техника работы с возражениями: Техники работы с возражениями. Как обойти возражения клиента?

Человек, который все время согласен с вами, вероятно, лжет и другим. 🙂 

Неизвестный автор

К сожалению, не смог найти автора этого высказывания. А ведь фраза отлично вписывается в наш блок по работе с возражениями. Еще одно подтверждение того, что высказанные сомнения и возражения клиента – это абсолютно нормальная ситуация, это показатель вовлеченности клиента в разговор и желание получить более подробную информацию. Если клиент с Вами не согласен, это абсолютно не значит, что он не купит Ваш продукт. Это значит, что Вам нужно максимально корректно и уверенно отработать его возражения и сомнения! И получить премию от продаж по результатам работы ?

Когда мы слышим сомнения и возражения со стороны клиента – как мы должны реагировать?

Самое главное в работе с возражениями – это не спорить с клиентом, не вступать с ним в полемику, не бороться с ним!

Казалось бы, это прописная истина. А на деле, как показывает практика, многие менеджеры не соблюдают даже этого простейшего правила.

Кстати, в разделе «БАЗОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ«, который я запустил в декабре, есть много информации по эффективной работе с возражениями в банковских продажах. Есть основная классификация возражений и порядок работы с каждым видом возражения! WELCOME 🙂

Одной из самых простых и в тоже время эффективных техник работы с возражениями клиентов в банках является техника «УСЛОВНОГО СОГЛАСИЯ».  Это просто суперская техника, которая позволяет Вам эффективно ответить практически на любое возражение клиента!

Суть в том, что Вы не спорите с клиентом. Наоборот, Вы присоединяетесь к нему, соглашаетесь с ним. НО тут есть один нюанс. Соглашаетесь Вы с ним не полностью, а условно.

Подробней расскажу в следующем посте!

Пусть Ваша первая рабочая неделя в этом году пройдет весело и легко 🙂 До связи!

техники и примеры » ДеньгоДел

Не важно, что именно вы продаете – вы всегда будете сталкиваться с такой проблемой, как возражения клиентов. Почему клиент «сопротивляется» вашему предложению купить товар или услугу? Причин этому существует огромное количество. Может быть, клиент устал и у него не очень хорошее настроение. Может быть, его не устраивают характеристики товара или его цена. Может быть, он уже на всё согласен, но просто хочет, чтобы его «поуговаривали». А может, у клиента по природе такой скверный характер и он привык всегда и со всеми спорить.

В любом случае, клиенты вам будут попадаться абсолютно разные, и нужно учиться работать со всеми. В самом начале мы обозначили, что возражения клиентов – это проблема. На самом деле, если внимательно изучить методику работы с возражениями в теории и закрепить всё на практике, но это перестанет быть для вас проблемой.

Работа с возражениями по телефону

Продавать что-либо по телефону, как правило, сложнее, чем при личных продажах. Когда продавец видит своего клиента, видит, в каком настроении он находится, видит его мимику и жесты – то гораздо проще понять, как строить диалог и в каком ключе его вести. При разговоре с глазу на глаз эффективно использовать метод «отзеркаливания» — когда продавец незаметно повторяет жестикуляцию собеседника, все его телодвижения и манеру разговора, и собеседник таким образом подсознательно ощущает, что человек напротив – «свой» и начинает больше ему доверять.

Подобных психологических приемов существует много, но их не получится использовать при телефонном разговоре. И поэтому многие продавцы не любят телефонные продажи, но без них в наше время никак. Главное оружие менеджера, который продает продукт по телефону – это только его слова. Чтобы телефонные продажи шли без проблем, нужно научиться правильно управлять тем, что вы говорите, и грамотно реагировать на любые возражения человека на том конце провода.

Холодные звонки

Когда продавец прозванивает всех потенциальных клиентов из базы – это называется «холодными звонками». Этот вид телефонных продаж является наиболее сложным, так как собеседник не ждет данного звонка в этот момент (да и вообще мало кто их вообще ждет). Он не знает, что вы будете ему предлагать. «А вдруг какую-то ерунду? Зачем мне тратить на это время?», — чаше всего так думают люди, которые подняли трубку на холодный звонок. В связи со всем этим, не редко люди проявляют некоторое отторжение в самом начале холодного звонка. У менеджера есть всего пара минут (а то и меньше), чтобы заинтересовать клиента и удержать его на линии.

Конечно, здесь многое зависит от профессионализма менеджера и даже от того, обладает ли его голос особым «магнетизмом». Как правило, наилучший способ начать разговор – это короткое приветствие и представление себя/своей компании. Старайтесь не использовать в начале разговора слишком много шаблонных фраз.

Правило, которым руководствуются в телефонных продажах многие менеджеры, гласит: «Продавайте не товар/услугу, а продавайте клиенту возможность избавиться от какой-либо проблемы или неудобства в своей жизни». Приведем пример. Допустим, вам нужно продать кофеварку, которая позиционируется на рынке, как самая быстрая кофеварка в своей ценовой нише. Не стоит после приветствия сразу же спрашивать: «Скажите, пожалуйста, вас интересуют кофеварки?». В 95% случаев вы услышите слово «нет», затем клиент просто положит трубку. Начните с интригующего вопроса: «Скажите, часто ли у вас случались ситуации, когда вы просто не успеваете выпить чашку любимого кофе перед уходом на работу?». Услышав этот вопрос, можно сразу и не понять, что же последует дальше. Большинство клиентов ответят «Да». Дальше вопросы следует строить, отталкиваясь от формулировок по типу «А вы хотели бы уменьшить время, которое вы тратите на ежедневное приготовление кофе, при этом не теряя его вкусовых качеств?» и так далее. Определенная доля заинтересованности у клиента уже будет. Как реагировать на его дальнейшие возражения, читайте в последнем разделе данной статьи.

Горячие звонки

С этим видом звонков всё намного проще. Горячие звонки – это звонки тем клиентам, которые уже знакомы с вашим продуктом, и в какой-то мере уже заинтересованы в нем. Это могут быть либо старые клиенты, которые уже пользуются вашим товаром/услугой, либо люди, с которыми были проведены предварительные беседы и была получена положительная реакция на продукт.

Но не стоит относиться к горячим звонкам слишком просто. Даже если клиент изначально заинтересован в том, что вы ему собираетесь предложить, это еще не значит, что сделка состоится. Клиент может передумать в любой момент, и поводов к этому может быть уйма (см. начало статьи). Алгоритм работы с возражениями во время горячих звонков следует строить так же продуманно и внимательно, как и при холодных звонках.

Техника работы с возражениями

До того момента, когда вы начнете изучать конкретные методики работы с возражениями, вы должны освоить общую технику общения с клиентами. Принципы ведения диалога с потенциальным покупателем можно свести к следующим правилам:

1. Всегда давайте клиенту до конца высказать то, что он хочет сказать. Не перебивайте его и не обрывайте на полуслове.
2. Что бы вам ни говорил собеседник, всегда отвечайте ему вежливо и сдержанно.
3. Если клиент не может понять то, что вы ему говорите с первого раза, проявляйте терпение и объясняйте столько раз, сколько потребуется.
4. Всегда задавайте уточняющие вопросы.
5. Будьте с клиентом «на одной волне». Если клиент разговаривает с вами громко и бодро, говорите с ним так же; если его голос спокойный и без эмоциональный – старайтесь придать своему голосу такие же тона.
6. Если клиент вам возражает, никогда не возражайте в ответ, а используйте методы работы с возражениями (см. ниже).
7. Когда вы приводите клиенту аргументы, которые должны заставить его отказаться от своего возражения, то не переходите к следующему аргументу, если вы не получили согласие клиента с предыдущим.
8. Помните о запрещенных формулировках, которые нельзя говорить клиенту ни при каких условиях. Не говорите клиенту «вы не правы», «вы неправильно думаете», «я вас не понял», «вы меня неверно поняли» и так далее. Слово «нет» и приставку «не-» старайтесь использовать как можно реже (в идеале – вообще не использовать).Не говорите «я не знаю», «я не уверен», «я не могу вам это обещать» — это даст клиенту повод сомневаться в вашей компетентности. Откажитесь от фраз «вы должны» и «вам следует» -они заставят клиента ощущать, что им манипулируют.

   «Я попробую вам помочь» — вроде бы безобидная фраза, но она тоже находится под запретом. Клиенту, как правило, нужен конкретный результат, а не ваши попытки ему помочь. Такая фраза создаст у клиента ощущение некой неопределенности, как так менеджер сам не уверен, сможет ли ему помочь. Говорите уверенно, и утверждайте, что вы поможете клиенту и ответите на все интересующие его вопросы.

Примеры работы с возражениями

Существует много методов, которые используют менеджеры по продажам в своей работе. Приведем здесь несколько примеров использования таких методов, которые доказали свою эффективность на практике многих продавцов.

«Да, но»

Это один из базовых методов работы с возражениями. Заключается он в том, что сначала нужно согласиться с возражением клиента («да»), а затем дать ему основание посмотреть на его возражение с другой стороны («но»). Диалог может выглядеть следующим образом:

— Цена вашего товара высока.
— Да, но наш товар отличается и высоким качеством.

«Именно поэтому»

Еще один довольно стандартный способ парировать возражение клиента. Ответ на возражение следует начинать с фразы «именно поэтому», а затем продолжать убеждение клиента.

— Ваше предложение мне не кажется интересным.
— Именно поэтому и я хочу вам более подробно рассказать о всех преимуществах, которые дает ваша услуга и тогда вы измените своё мнение!

Выясняющие вопросы

После возражения клиента следует задать ему вопрос, ответ на который позволит менеджеру понять, в каком ключе далее строить диалог. Например:

— Ваш товар слишком дорогой для меня.
— В связи с чем вы сделали такие выводы? / А какая цена для вас была бы приемлемой? / С чем вы сравнили наш товар в отношении цены?

Сравнивание

Когда клиент утверждает, что ваш товар дорогой или его полностью устраивает другой производитель и он не хочет переходить к вам, то можно использовать метод под названием «Давайте сравним». Он заключается в том, чтобы заставить клиента самого сравнить ваш товар и товар конкурента (в том числе и их цены), сравнить выгоды, которые предоставляете вы и тот производитель, товаром которого клиент пока удовлетворен.

— У вас товар дороже, чем у другого производителя.
— Давайте сравним.

И далее вам следует задать ряд вопросов, касающихся: 1) качества товара; 2) величины партии, которую обычно закупает клиент; 3) частоты закупок товара клиентом; 4) частоты случаев брака товара и скорости замены такого товара; 5) скорости доставки товара; 6) качества послепродажного обслуживания; 7) гарантийных условий и многого другого. Таким образом, вы путем сравнивания двух товаров/производителей докажите клиенту, что не бывает двух абсолютно одинаковых товаров и обслуживания, и нельзя судить о товаре только лишь по его цене.

Подмена возражения

Этот метод заключается в том, чтобы несколько перефразировать возражение клиента в выгодном для вас ключе. Клиент возразил вам – вы должны его переспросить, но заключить в своем вопросе то утверждение, которое будет вам выгодно в данной ситуации. Например:

— У нашей компании нет свободных средств.
— Я правильно вас понял, что когда вы откроете бюджет для покупки этого товара, то вы закупите его у нас?

«Если бы»

Метод основывается на том, чтобы оттолкнуть возражение клиента фразой, на которую он уже не сможет ничего возразить. Например:

— У вас плохое обслуживание.
— Если бы это было правдой, то у нас не было бы столько клиентов, которые покупают продукцию только у нас.

Разделение затрат на дни

Когда товар действительно дорогой, то зачастую клиенту жаль отдавать много денег за один раз. Задача продавца в этом случае – доказать покупателю, что такая покупка будет для него выгодна, если посмотреть на нее с точки зрения ежедневных затрат, а не общих. Например, вы продаете стиральную машину. Приведите клиенту средний срок службы такой стиральной машины. Допустим, это 5 лет. Затем разделите стоимость стиральной машины на количество дней в 5-ти годах. Вы получите абсолютно небольшую цифру, которой и нужно оперировать в диалоге с клиентом.

— Я не хочу тратить столько денег на стиральную машину.
— Давайте посмотрим на её стоимость с другой стороны. Средний срок использования данных стиральных машин – 5 лет. Если мы разделим цену машины на количество дней, в которые вы сможете ею пользоваться, то получим, что вы будете затрачивать всего лишь 0,5 доллара ежедневно. Разве эта сумма может быть настолько значительна для вас, что вы готовы отказаться от возможности быстро и удобно стирать свои вещи, используя при этом богатый функционал данной стиральной машины?

Прошлый опыт

Отвечая на возражение клиента, необходимо найти в его прошлом опыте такой случай, который подтолкнул бы его к согласию на ваше предложение. Например:

— Я знаю, где можно купить аналогичный товар значительно дешевле, и сделаю это.
— Наверняка в вашей жизни случалось так, что вы покупали дешевый товар, но потом понимали, что он не устраивает вас своим качеством и функционалом, и вам приходилось приобретать товар подороже. И вам становилось жаль тех денег, которые вы выбросили на товар, который вам не подошел. Может быть, наша в вами ситуация такая же.

Даже если клиент скажет вам, что таких случаев в его жизни не было, этот метод сработает. Потому что подобные ситуации были абсолютно у всех, просто не все хотят об этом говорить. В любом случае, покупатель вспомнит свой прошлый негативный опыт, и задумается. А вам будет легче его убедить.

«Что вы бы купили?»

Если клиент сомневается, нужен ли ему данный товар прямо сейчас, либо он готов его приобрести, но несколько позже – используется следующий метод. Задайте клиенту вопрос: «Какую именно стиральную машинку (или то, что вы продаете) вы бы стали покупать, когда примете решение о покупке? Какой вы её видите?». Если покупатель не знает, что ответить на этот вопрос, то начните сами. Скажите: «Я предполагаю, что вы купили бы такую-то машинку с такими-то функциями, потому что это удобно и выгодно». Клиент вступит в разговор, и вы с помощью его размышлений поймете, какой именно товар ему нужен. Это даст вам возможность выстроить дальнейший диалог так, чтобы клиент понял – вы продаете именно то, что ему нужно.

Ложные возражения

Этот метод позволяет выделить среди всех возражений клиента ложные, отбросить их и продолжать работать только с истинными возражениями. Например:

— Вы очень долго доставляете товар.
— Если бы мы доставляли товар так быстро, как вам нужно, то вы бы согласились на сделку?

Если клиент отвечает «да», значит единственной причиной не покупать ваш товар действительно было время доставки. Тогда вы должны далее работать именно с этим возражением, приводя клиенту аргументы, почему скорость доставки именно такая и рассказывая о выгодах, которые перекроют собой длительное время доставки. Если же в ответ на ваш вопрос клиент начинает приводить другие причины отказа от сделки, значит, долгое время доставки вовсе не являлось истинным возражением. Задавая клиенту далее подобные вопросы, вы шаг за шагом отбросите все его ложные возражения, работать с которыми нет смысла.

Методы и методы работы с возражениями

6 Методы работы с возражениями клиентов

Пару лет назад старший руководитель попросил меня разработать программу, которая поможет отделу продаж квалифицировать больше сделок. Самым большим препятствием для закрытия нового бизнеса было то, как команда справлялась с возражениями клиентов. Когда клиент упомянул возражение, некоторые представители по телефону заняли оборонительную позицию и начали оправдывать достоинства нашей компании или продукта. Другие просто приняли возражение за чистую монету, повесили трубку и перешли к следующему покупателю в своем списке. Как ни крути, это упущенные возможности.

Возражения неизбежны, но никогда не должны восприниматься как дверь, захлопывающаяся перед вашим носом.Главное — понять, почему клиент возражает — вы должны найти время, чтобы раскрыть это, если вы надеетесь продвигаться вперед на взаимовыгодной основе. Хотя клиенты могут возражать по многим причинам, давайте рассмотрим несколько распространенных причин:

• Может быть просто недостаток знаний: «Нам не нужно мобильное решение».
• Может быть, это конкретная, обоснованная проблема : «Ваша цена выше, чем у всех остальных».
• Может означать скрытую повестку дня: У покупателя есть предпочтение или стимул использовать другой продукт, но он не заявляет об этом прямо.
• Может быть проблемой восприятия : «Облако небезопасно».
• Мы можем, , не ясно понимать их интересы : «Это не является для меня приоритетом в этом году».

Примите меры: Подумайте о возражениях, которые вы получаете в своей сфере деятельности. Запишите пример для каждого из вышеуказанных типов возражений. Приемы, описанные в этой статье, помогут вам с этими и многими другими проблемами, с которыми вы, вероятно, столкнетесь. Вы можете не преодолевать их каждый раз, но, по крайней мере, вы не сдавались, даже не пытаясь.

Теперь, когда вы записали наиболее распространенные возражения, вот несколько основных тактик для их решения:

Тактика № 1: Благодарность

Скажи «Спасибо!» Всегда благодарите своего клиента, когда он ставит перед вами возражение, потому что это возможность решить его и продолжить свою сделку. Фактически, сразу же спросите их обо всех их опасениях и возражениях, и вы получите еще больше возможностей изменить ситуацию в свою пользу.Не забывайте, возражение лучше, чем «нет», потому что это дает вам место для начала разговора. Я не могу сказать вам, сколько раз простое спасибо помогло смягчить ситуацию с рассерженным или расстроенным клиентом и направить меня к решению их проблемы или к возвращению их в счастливый поезд.

Тактика № 2: Сочувствуйте

Сочувствие — это способ связаться с вашим клиентом на личном уровне, показать вам заботу и то, что вы его слушаете. Всем нам время от времени приходилось говорить «нет», и в бизнесе вы не всегда разговариваете с лицом, принимающим решения.Часто они просто посыльные, поэтому не стреляйте себе в ногу, защищаясь. Поблагодарив покупателя за то, что он обратил ваше внимание на возражение, проявите сочувствие так, чтобы это помогло еще больше смягчить ситуацию. Например: я часто это слышу, мне жаль, что вы так себя чувствуете, похоже, это очень расстраивает, я слышу, что вы говорите, и думаю, что могу помочь. Сочувствуя клиенту, они с большей вероятностью откроются и расскажут больше.

Тактика № 3: Пусть открытие начнется

Теперь, когда вы начали распространять ситуацию, не торопитесь, чтобы выяснить, что же происходит на самом деле.Хорошее обнаружение клиентов всегда заключается в том, чтобы задавать открытые вопросы. Если клиент может ответить «да» или «нет», вам нужно перефразировать свой вопрос. Это намного сложнее, чем кажется, и требуется практика, чтобы развить эту способность. Вы можете проверить себя дома или с другом — поговорите с кем-нибудь и задавайте ему только открытые вопросы. Если вы застряли, просто сделайте то, что делает каждый четырехлетний ребенок, и спросите: «Почему?» — вы будете поражены тем, насколько могущественным может быть этот маленький вопрос! Построение взаимопонимания не менее важно на этапе открытия.Прочтите недавнюю статью в блоге под названием «Ваш лучший актив для привлечения потенциальных клиентов — это вы», чтобы получить несколько отличных советов по построению взаимопонимания и доверия.

Тактика № 4: спросить, проверить, подтвердить

Теперь, когда у вас есть вопросы, важно, чтобы разговор продолжался все глубже и глубже. По мере того как покупатель отвечает на ваши открытые вопросы, вам следует продолжить изучение, задавая больше вопросов о том, что он только что сказал. Если в какой-то момент вы чего-то не понимаете, попросите пояснить.Прекрасным примером этой тактики является упоминание клиентом аббревиатуры или других слов, относящихся к его компании или бизнес-процессу. Эксперты говорят, что требуется как минимум 4-5 уровней вопросов, чтобы действительно раскрыть боль или природу возражения. Не торопитесь и продолжайте задавать вопросы, пока вы действительно не поймете причину возражения, и они не удовлетворите ваше любопытство. Наконец, перескажите услышанное своими словами и попросите их подтвердить, что вы их правильно поняли. Барри Райн опубликовал отличный технический документ о силе открытых вопросов о открытиях под названием «15 верных способов квалифицировать любого потенциального клиента».”

Тактика № 5: Покажите им ценность

Чтобы ваш покупатель оставался рядом с вами надолго, он должен видеть ценность вашего продукта или услуги. Цель хорошего открытия — понять, что для них важно, почему это важно и каким был бы их бизнес без вашего продукта или услуги. Когда вы обнаружите боль, вашим следующим шагом должно стать количественное определение того, во что эта боль обходится вашему бизнесу. Если клиент продолжает возражать или повторять то же возражение, значит, вы задаете неправильные вопросы, чтобы согласовать свою ценность с его болью.Боль может стоить компании по-разному; потерянный доход, потраченное впустую время, удовлетворенность клиентов, текучесть кадров и многое другое. Гуру Ганеша Хальса из компании Sandler Training представляет отличный пример согласования боли и ценности на этом примере: взяв болевую точку и расширив ее, представитель может побудить клиента или потенциального клиента количественно оценить проблему с деловой и личной точки зрения, тем самым убедив их. что покупка продукта / услуги для решения проблемы стоит вложенных средств.

Тактика № 6: Подтвердите это доказательствами и отзывами клиентов

Теперь, когда вы выполнили шаги 1–5, пора подкрепить свои утверждения отраслевыми исследованиями, отзывами клиентов или историями успеха клиентов, чтобы доказать ценность вашего продукта или решения.Для исследования узнайте, что аналитики говорят о вашей отрасли или продукте, и включите эти данные в свои разговоры. Мне очень удалось заинтересовать новых клиентов, упомянув, что ведущие отраслевые аналитики говорят о наших продуктах. Отзывы клиентов — еще один отличный инструмент, потому что эти истории часто представляют собой боль или возражения, которые были успешно преодолены. Я призываю всех, кого наставляю, узнавать как минимум 3 новые и актуальные истории клиентов в месяц. Со временем ваши истории выделят вас среди других и дадут вашим клиентам еще один повод доверять вам свой бизнес.Я никогда не видел, чтобы другая компания продавала это на основе историй клиентов лучше, чем salesforce.com. Ознакомьтесь с историями клиентов на нашем веб-сайте и воочию убедитесь, как вы можете повысить ценность рекомендаций для своего бизнеса.

Управление возражениями требует практики. Возьмите эти 6 правил и примените их к своему бизнесу. Вы очень быстро увидите, что они работают. Мы заметили немедленный рост числа квалифицированных потенциальных клиентов и более высокую частоту закрытия за очень короткое время благодаря использованию этих методов, потому что мы смогли продемонстрировать, как наш продукт может быть использован для преодоления реальной боли в их бизнесе.

Питер Друкер однажды сказал: «Качество продукта или услуги — это не то, что вы в них вкладываете, а то, что покупатель получает от этого». Подумайте, что это значит для покупателя, возьмите то, что вы узнали из своего открытия, и оберните свое решение с точки зрения ценностей и преимуществ, которые однозначно помогут им — вот чем вы восхищаете своих клиентов.

Поделитесь своими советами и методами работы с возражениями в разделе комментариев ниже.

Дэрил Спрейтер, старший менеджер по адаптации, учебной программе и коучингу в отделе продаж.ком

Эффективные методы для овладения искусством работы с возражениями в продажах B2B

Как потенциальный клиент назначается вашей воронке продаж. А как торговый представитель вы захотите…

Проведите исследование.

Обращайтесь эффективно.

Сделайте демонстрационный звонок.

Воспользуйтесь бесплатной пробной версией.

Сделайте последний подтверждающий звонок.

Закрываем продажу.

Но если бы жизнь была такой простой. Чаще всего закрытие продажи не всегда будет таким гладким.

На самом деле, продавец сталкивается с возражениями. И если вы не умеете справляться с возражениями, пузырь лопнет. Эта мечта о плавном закрытии сделки рушится.

Каждая продажа имеет пять основных препятствий: нет необходимости, нет денег, нет спешки, нет желания, нет доверия.

— Зиг-зиглар

«Это слишком дорого» или «Мы не ищем это прямо сейчас» или «Мы уже используем аналогичный продукт» или «Мы немного заняты.Вы можете позвонить через два месяца? »

Потенциальный покупатель всегда будет колебаться и возражать против покупки нового продукта / услуги. И их оговорки действительны. Это не означает, что вы должны переводить сделку в категорию «Проигранная». Предвидение и управление бронированием вашего потенциального клиента — ценные навыки, которые необходимо освоить продавцу.

Эта способность преодолевать возражения и успокаивать опасения и власть за счет оговорок в отношении вашего продукта / услуги называется « Обработка возражений» .

В этом посте мы обсуждаем различные типы обработки возражений, с которыми может столкнуться продавец в процессе продажи, и методы, которые вы можете использовать для их решения.

• Меня не интересует…
• Не надо…
• Мы довольны тем, как обстоят дела…
• Я не понимаю, как ваш продукт может мне помочь…

Когда квалифицированный потенциальный клиент, с которым вы общались, внезапно меняет свое мнение и говорит, что им не нужен ваш продукт, тогда большинство представителей совершают ошибку, разрывая сделку и двигаясь дальше.Потому что, если им не нужен ваш продукт, что вы действительно можете с этим поделать?

Еще нет. Вы должны копнуть глубже, задавая больше вопросов, чтобы выяснить, в чем реальная проблема.

Действительно ли потенциальный клиент удовлетворен тем, как у него сейчас дела? или

Боятся ли они внедрять новый продукт? Это инерция или неприятие потерь?

Если это инерция, возможно, они упускают из виду проблему / возможность, стоящую перед их бизнесом. Хитрость здесь в том, чтобы переключить внимание с продажи вашего решения на то, чтобы убедиться, что они действительно понимают масштабы и глубину проблемы / возможности и их влияние на их бизнес.Только когда вы переходите этот мост, вы позиционируете свой продукт как решение.

Страх перемен также может парализовать ваших потенциальных клиентов и заставить их опасаться усилий, необходимых для использования решения, предлагаемого вашим продуктом. Опасаться принятия чего-то нового вполне естественно. Вам нужно развеять страхи потенциального клиента, решив все его проблемы. Сосредоточьтесь на снижении входных барьеров. Используйте пробные, пилотные и другие модели взаимодействия с низким уровнем риска, чтобы начать их работу, прежде чем пытаться продать новую крупную лицензию.

• Слишком дорого…
• У нас сейчас нет бюджета…
• Нам нужен бюджет где-то еще…
• Купим по сниженной цене…

Одно из наиболее частых возражений, с которыми может столкнуться торговый представитель в любом бизнесе, — это возражение «это слишком дорого» или возражение против множества отклонений.

Вы знаете, что делать. Задайте больше уточняющих вопросов, узнайте, в чем реальная проблема, а затем приступайте к очень четкой демонстрации рентабельности инвестиций.

Не решаются ли они инвестировать в ваш продукт? Или они действительно ограничены в бюджете? Или они просто ищут скидку?

Ваши потенциальные клиенты могут неохотно вкладывать средства в продукт, поскольку они еще не уверены в ценности продукта. Определите основную причину, а затем укажите преимущества, которые может предложить ваш продукт.Обоснуйте свои цены, объяснив рентабельность инвестиций, которую может принести ваш продукт, и заставьте их понять, что это хорошее вложение.

Но если ваша цена не была для них секретом, который вы накинули на них в последнюю минуту, вполне вероятно, что они оценивали ваше решение, зная, где будут приблизительные цены. Так что обычно нужно убедиться, что они четко понимают рентабельность инвестиций.

Иногда — на самом деле много раз — потенциальный клиент использует слишком дорогостоящий маршрут , чтобы заключить сделку… классический метод торга .В любом случае важно понимать, что отсутствие бюджета не должно быть препятствием для сделки. Для этого может просто потребоваться креативное ценовое решение.

• Я сейчас занята. Не могу говорить.
• Мы сейчас заняты. Вы можете позвонить позже?
• Мы не зацикливаемся на этом…
• Я не уверен. Думаю, мне нужно время, чтобы подумать …

Как и вы, можно с уверенностью предположить, что потенциальный клиент также по уши в работе.У них могут быть другие приоритеты в то время, и проблемы, которые решает ваш продукт / услуга, могут не входить в их список приоритетов.

Что же тогда делать?

Вы делаете это своим приоритетом.

А как ты это делаешь?

Выясните проблемы, с которыми они могут столкнуться, и заставьте их осознать, что это приоритетная задача. Таким образом вы внушите им чувство срочности и заставите их искать решение. Затем покажите им, как ваш продукт решение — классический маневр продаж .

Самое важное, что вы должны помнить при работе с такими возражениями, — это то, что вы должны учитывать их цели и приоритеты. И позиционируйте свой продукт как решение трех их главных целей / приоритетов. Или переведите разговор к кому-нибудь еще в организации, для которого это может быть главным приоритетом.

• Никогда не слышал о вашей компании…
• Я слышал, что несколько месяцев назад вы столкнулись с негативной реакцией…
• У нас был плохой опыт…
• Прочитал несколько отрицательных отзывов…

Потенциальный клиент всегда будет сомневаться в вас или в вашем продукте, тем более, если ваш продукт относительно новый.Не принимайте это на свой счет, это довольно обычная вещь, с которой сталкивается каждый торговый представитель. Все, что вам нужно сделать, это установить прочные отношения и предоставить ценную информацию, которая действительно поможет вашим потенциальным клиентам.

У потенциальных клиентов проблемы с доверием в основном потому, что,

• Возможно, они не слышали о вашем продукте, потому что рынок заполнен тысячами из них, особенно если вы работаете в сфере B2B или
• Они могли прочитать или услышать что-то негативное о вашем продукте.

Если вы новичок на рынке, найдите время, чтобы немного рассказать о своем продукте и о том, что он делает. Поднимитесь на ступеньку выше, предоставив им полезные сообщения в блогах, тематические исследования, истории успеха, связанные с вашей компанией, чтобы завоевать доверие и доверие.

Возражения, основанные на отрицательных отзывах или слухах, могут показаться серьезным препятствием для любого торгового представителя, но всегда есть способ их преодолеть.

Первое, что нужно сделать, столкнувшись с такими возражениями, — это выслушать их; не мешайте им защищать свой продукт, вы только усугубите ситуацию.Выслушайте их и найдите время, чтобы изучить, в чем проблема. И как только вы узнаете их основные проблемы, объясните шаги, которые вы предприняли, чтобы исправить это.

• Я не понимаю ваш продукт…
• Ваш продукт слишком сложный…
• Мне нужны функции X и Y…
• Купим, если вы добавите эти функции…

Возражения, основанные на вашем продукте, довольно просты.В большинстве случаев потенциальные клиенты либо не понимают ваш продукт, либо им нужно больше от вашего продукта.

Если потенциальному клиенту сложно понять ваш продукт, просто не отказывайтесь от него.

Очистите лук по одному слою. Начните с проблемы номер один, которую ваш продукт решает для потенциального покупателя, и сосредоточьтесь на ней. Только когда вы достигли момента «ага» и показали, как ваш продукт улучшает их текущую ситуацию, вы говорите о других наворотах.

Запросы на добавление функций. Не удивляйтесь, если потенциальный клиент попросит функцию, которая не является частью вашего продукта. Они популярны сегодня, особенно в сфере B2B. Для них также важно понимать, действительно ли запрос «полезен» или «мешает сделке». Обычно большинство запросов на функции относятся к первой категории, и могут существовать обходные пути, которые в любом случае помогут вашим клиентам достичь своих целей.

• Мы уже используем X…
• Чем X отличается от вашего продукта…
• Я доволен X…
• X дешевле вашего товара…

Рынок заполнен тысячами товаров, и определенно небольшая часть из них будет вашими конкурентами.Итак, помните, что вы не всегда можете быть первым, кто достигнет своего потенциального клиента.

Что делать, если ваши потенциальные клиенты уже используют продукт конкурента? Что, если они довольны тем, что у них есть?

Вы не можете сразу помахать рукой и разорвать все связи.

Вместо этого поймите, с какими трудностями они сталкиваются при текущем решении. Каждый продукт включает в себя набор компромиссов, и есть большая вероятность, что ваш потенциальный клиент живет с ними.

Разберитесь в их отношениях с конкурентом и оцените, что вам нужно, чтобы ступить в дверь.Иногда, даже если они довольны конкурентом, у вас может быть возможность начать отношения для другой команды / варианта использования.

Примечание: Помните, что не следует осуждать своих конкурентов; вы можете указать на их недостатки и недостатки, но серьезное затушевывание других товаров может нанести ущерб репутации вашего бренда и вашей.

Столкновение с возражениями — это немного больше, чем столкновение с препятствием; это разочаровывает и деморализует некоторых представителей, особенно менее опытных продавцов.Однако отличительной чертой хорошего торгового представителя является то, как он / она ведет трудные переговоры. Поэтому вместо того, чтобы предполагать, что всякий раз, когда возникают возражения, все становится еще сложнее, думайте об этом как о втором шансе.

Рассматривайте возражения как запросы о дополнительной информации.

— Брайан Трейси

Как говорит Брайан, возражения — это в основном запросы на дополнительную информацию — дополнительную информацию о вашем продукте и о том, что вы им предлагаете. Рассматривайте их как возможности … возможности, которые позволят вам еще раз предложить свою продажу потенциальному клиенту — возможность помочь им лучше понять ваш продукт / услугу.

Лучшие методы работы с возражениями, которые вы можете применить прямо сейчас

Этот пост также доступен на: Deutsch

В идеальном мире, когда вы обращаетесь к потенциальному покупателю с просьбой о покупке вашего продукта, он радостно кивает, когда вы объясняете преимущества, соглашается, что продукт настолько хорош, как вы говорите, и тратит деньги, о которых вы просили.

К сожалению, мы живем не в идеальном мире.

Вместо этого на протяжении всего процесса продажи вы, вероятно, столкнетесь с возражениями.Это может быть связано с тем, сколько вы взимаете, с самим товаром или просто с тем, что покупатель не хочет с вами разговаривать.

Каким бы ни было возражение, вы и ваша команда совершите продажу только в том случае, если сможете его преодолеть.

В этой статье мы рассмотрим некоторые типичные проблемы, с которыми вы, вероятно, столкнетесь при продаже, а также методы работы с возражениями, которые вы можете использовать, чтобы их решить.

Определение возражения против продажи

Возражение против продажи — это причина, по которой потенциальный клиент не покупает ваш продукт.Однако это не значит, что они никогда этого не сделают. Получение возражения может быть положительным моментом; это означает, что вы знаете, в чем проблема покупателя, и дает вам
возможность решить эту проблему.

Примером возражения может быть предложение, в котором потенциальный клиент говорит продавцу, что он не понимает, как продукт будет приносить пользу их бизнесу. Торговый представитель может решить эту проблему, показав, как аналогичные компании получили ценность от продукта.

Важно не слишком расстраиваться из-за возражений против продаж.Вместо этого думайте о них как о возможности узнать больше о требованиях вашего потенциального клиента и показать им, насколько ваш продукт им действительно подходит.

Каковы наиболее частые возражения в продажах?

У покупателя может быть много потенциальных возражений. Однако некоторые из наиболее распространенных включают цену продукта, сам продукт или ситуацию, в которой находится бизнес.

Возражения, связанные с ценой вашего продукта

Любой, кто работал в сфере продаж, скорее всего, встречал потенциальных клиентов, которые возражали против цены на продаваемый ими продукт.

Хотя возражения по поводу цены могут показаться простой проблемой, у потенциального клиента могут быть разные причины, по которым ему не нравится цена, которую вы назначаете. Некоторые из них включают:

• У потенциального клиента в то время нет денег.
• У потенциального клиента достаточно денег, чтобы заплатить за товар, но он не считает, что он предлагает достаточную ценность.
• Лидер может позволить себе этот продукт, но он стоит дороже, чем кажущиеся аналогичные решения.

Преодоление этих возражений, связанных с ценой, в первую очередь будет зависеть от того, с какими из них вы столкнетесь.

Если это первое, торговые представители могут попытаться назначить встречу на более поздний срок, возможно, в новом финансовом году, когда бюджеты не столь жесткие.

Второе и третье возражение можно преодолеть, указав ценность продукта, который они продают, либо по отношению к стоимости продукта, либо по отношению к конкурирующим продуктам.

Возражения в отношении самого продукта

Возражения, связанные с продуктом или услугой, — это возражения, когда покупателю не нравится ваш продукт или он не считает его подходящим для его компании.Вот некоторые общие возражения, связанные с продуктом:

• Ведущий не понимает, почему ваш продукт полезен.
• Руководитель видит, насколько продукт полезен, но не считает, что он подходит для его компании.
• Лидеру нужны другие функции продукта.

Возражения, связанные с продуктом, можно преодолеть. Представители должны предоставить лидеру информацию о преимуществах продукта и о том, как он работает. Компании могут позволить представителям продавать, предоставив им данные о покупателе или материалы для продажи, которые эффективно демонстрируют ценность продукта.

Возражения, связанные с процессом принятия решения

Часто возражения возникают из-за того, что контактное лицо не готово принять решение по новому продукту. Это понятно. Однако это возражение можно преодолеть. Вот несколько распространенных возражений, связанных с решениями:

• Лид не уполномочен принимать решение о покупке.
• Лидеру необходимо поговорить с другими людьми перед покупкой вашего продукта.
• Ведущий говорит, что они слишком заняты, чтобы принять решение, и свяжутся с вами.

Нет единого способа преодолеть возражения, связанные с решением.

Иногда вы просто разговариваете не с тем человеком, и в этом случае вы можете попросить передать его лицу, принимающему решение. В качестве альтернативы вы можете организовать презентацию, чтобы объяснить преимущества продукта всей команде.

Если ведущий говорит, что он слишком занят, объясните, что вы не будете отнимать у него много времени, и попытайтесь установить более подходящее время для звонка.

Другие возражения покупателя

Приведенные выше примеры являются одними из наиболее частых возражений, с которыми могут столкнуться ваши торговые представители.Однако есть много других, которые могут не вписаться в вышеперечисленные категории.

Например, потенциальный клиент может быть привязан к контракту с другим провайдером, или он может просто быть доволен тем, как работает их компания.

Как преодолеть возражения покупателей

Каждая компания должна хорошо представлять себе общие возражения, с которыми она может столкнуться. По этой причине лучше всего разработать стратегию, касающуюся этих конкретных возражений. Вот несколько идей, как это сделать.

Понять причину возражения

Ключ к созданию плана преодоления возражений — это в первую очередь понимание проблемы.

Когда вы сталкиваетесь с возражениями, поощряйте своих представителей прислушиваться к покупателю. Они также могут задать вопросы, чтобы полностью прояснить проблему. Если правильно понять проблему, будет легче разработать стратегию ее преодоления.

Предложите решение

Как только вы лучше поймете проблему, предложите решения, которые конкретно относятся к этой проблеме.Например, если покупатель не уверен в преимуществах продукта, покажите ему примеры того, как он помог другим компаниям в ведущей отрасли.

Подтвердите, что возражение было рассмотрено

После того, как они предоставят свое решение, представители должны подтвердить у потенциального покупателя, что ответ решил проблему. Торговые представители могут задавать покупателям вопросы об ответах, которые они предоставили, или спрашивать, не хочет ли ведущий получить дополнительную информацию о том, что обсуждалось.

Конечно, у покупателя может быть несколько возражений.В этом случае повторите вышеуказанные шаги.

Заблаговременный план возражения

Чтобы упростить преодоление возражений, у команд должна быть стратегия для наиболее распространенных.

Попросите опытных членов вашего отдела продаж рассказать о проблемах, с которыми они столкнулись, а также о том, как им удалось их преодолеть. Затем ваша команда может работать вместе, чтобы создать список возражений, а также стандартизированные ответы, которые, как они знают, будут эффективными.

Хотя вы вряд ли сможете решить все возражения, с которыми столкнется ваша команда, чем больше ситуаций вы создадите для решения своей стратегии, тем лучше вы будете подготовлены.

Завершение

Все отделы продаж столкнутся с возражениями при продаже. Не все возражения можно преодолеть.

Однако представители, которые осознают это и готовятся к тому, как они преодолеют возникающие возражения, будут иметь хорошие возможности для продаж.

40+ примеров, тактик и опровержений

Ничто так не победит неопытного продавца, как неожиданное возражение. Большинство продавцов тратят часы на совершенствование своего коммерческого предложения, не задумываясь о том, что будет дальше.Но даже идеальный голос может быть испорчен плохой обработкой возражений.

Если вы устали терять сделки на такие ответы, как «Ваша цена слишком высока», «Сейчас неподходящее время» или «Мы купим, если вы добавите эти функции», пора получить серьезно относится к преодолению возражений. Вместо того чтобы надеяться, что у ваших потенциальных клиентов не будет возражений ( всегда ), потратьте некоторое время на их подготовку.

Воспользуйтесь нашим списком ниже, чтобы начать преодолевать возражения против продаж и закрывать больше сделок, или перейдите к любому разделу, в котором рассматриваются наиболее часто встречающиеся типы опровержений.

Давайте начнем с некоторых основных сведений о возражениях против продаж и о наиболее распространенных типах возражений.

Что такое возражения против продаж и как их преодолеть?

Возражение по поводу продажи — это опровержение вашего текущего потенциального клиента в процессе продажи, в котором прямо указывается причина, по которой они не будут покупать у вас в данный момент. Среди прочего, это могут быть проблемы с ценой, полезностью продукта или нехватка времени, чтобы пообщаться с вами в настоящее время.

Вот одна важная вещь, которую понимает каждый опытный продавец:

Получить возражение от клиента — это хорошо! Это означает, что у потенциального клиента достаточно интереса, чтобы по крайней мере взаимодействовать с вами, а не просто уволить вас.Для вас, продавца, возражение против продажи — это возможность узнать больше о потребностях вашего потенциального клиента и найти более эффективные способы донести до него ценность вашего решения.

Как обрабатывать возражения против продаж:

Чтобы справиться с возражениями о продажах, вы должны быть подготовлены, , к тому, что вас ожидает, внимательно выслушать вашего потенциального покупателя и продемонстрировать, что вы действительно понимаете их опасения. Чтобы научиться справляться с возражениями, вам необходимо подготовить ответы на распространенные опровержения со стороны потенциальных клиентов, чтобы вернуть себе преимущество.

Продавцы часто борются с возражениями из-за фактора неожиданности, который их сопровождает — вы этого не ожидали ! Если вам нужно знать, как справиться с любыми возражениями против продаж, эти стратегии помогут убрать шокирующую ценность разговора и вернуть вас к завершению.

10 проверенных стратегий для преодоления возражений в продажах

1. Внимательно выслушайте возражение — Вы можете подумать, что быстрый ответ — лучшая тактика, но гораздо лучше внимательно слушать то, что они говорят, чтобы не делать этого. • делать предположения о том, чего они хотят / что имеют в виду.
2. Найдите время, чтобы понять возражение — Задайте дополнительные вопросы о том, что они означают, поскольку часто ваш потенциальный покупатель не раскрывает своих реальных возражений. Вместе с ними исследуйте корень проблемы, которая их сдерживает.
3. Составьте ответ, направленный на их самое большое возражение. — Как только вы это поймете, опровергните их опасения. Если вам удастся преодолеть этот барьер, колл, вероятно, продолжится с меньшим сопротивлением.
4. Попытайтесь разрешить их возражения в режиме реального времени — Чем лучше вы сможете сразу же удовлетворить их возражения, тем больше вероятность, что они продолжат процесс продажи.
5. Держите ответы ясными и по делу — Длинный ответ, в котором вы продолжаете и продолжаете, вряд ли будет хорошо воспринят, но вместо этого он будет рассматриваться как более «продающий» и менее подходящий для решения их проблем.
6. Не торопитесь — Придумывание вещей на месте может доставить вам неприятности; покупатели могут это почувствовать, и это вызовет такой уровень недоверия, который, по всей вероятности, положит конец торговому звонку.Если вам нужна дополнительная информация, спросите или найдите ее.
7. Подтвердите, что вы удовлетворили возражение — Не думайте, что вы удовлетворили возражение только потому, что они принимают то, что вы говорите. Спросите своего потенциального покупателя, как он думает о том, что вы сказали, и помогли ли вы развеять его опасения. Это может помочь вам приблизиться к закрытию или, если необходимо, перейти к решению дальнейших проблем, которые у них есть.
8. Создайте документ для управления возражениями — В этом документе должны быть перечислены 25 основных возражений, с которыми вы сталкиваетесь, а также ответ из 1–3 предложений на каждое.Если вы работаете в команде, работайте над этим проектом вместе.
9. Попрактикуйтесь в ответах на возражения и запомните их — Вам не нужно повторять их дословно, но вы должны, по крайней мере, помнить о них, чтобы у вас была прочная основа и уверенные, убедительные ответы каждый раз.
10. СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА. Настройте свой список возражений в соответствии с рынком. — На каждом рынке есть свои возражения, и если вы не готовы к ним, вы проиграете сделку кому-то из них.Сортируйте свои возражения по группам по рынку и добавляйте возражения, полученные только из определенных областей.

Лучший способ стать мастером этих стратегий — практиковать их во время продажи. Но вы должны быть готовы к этим возражениям, чтобы не потерять продажи, пока вы научитесь работать с возражениями. Вот возражения, которые вы будете регулярно видеть в продажах.

Наиболее распространенные возражения против продаж

Разные продавцы сталкиваются с совершенно разными возражениями, не так ли? Неправильно .То, что вы продаете, явно повлияет на мелкие детали возражений, которые возникают у вас, но правда в том, что большинство продавцов сталкиваются с теми же возражениями со стороны своих потенциальных клиентов.

Это типы возражений против продаж, которые большинство людей видит на регулярной основе. Спрыгните к тому, с которым вы имеете дело больше всего, или начните работать по списку.

• Возражения по поводу цены — нет бюджета, нет денег, цена слишком высока, для покупки нужна скидка (щелкните, чтобы перейти к 8 примерам)
• Не подходит — продукт не имеет смысла, слишком сложно интегрировать, не для меня (щелкните, чтобы перейти к 6 примерам)
• Не интересно — отмахиваюсь, нам это не нужно, «Это не ты, это я» (щелкните, чтобы перейти к 6 примерам)
• Слишком занят — не могу говорить прямо сейчас, может быть, позже, отправьте информацию по электронной почте (щелкните, чтобы перейти к 5 примерам)
• Привратники — перекладывая деньги, вам нужно поговорить с кем-нибудь еще: «Я нет полномочий »(щелкните, чтобы перейти к 7 примерам)
• Competition — мы идем с конкурентом, [X] продукт лучше, мы уже заключили контракт (щелкните, чтобы перейти к 6 примерам )
• Hard NO — не интересно, «Как вы получили мою информацию», «Я вас ненавижу» * щелкните * (щелкните, чтобы перейти к 6 экзаменам ples)

Мы собираемся столкнуться с одним из самых серьезных возражений, с которыми сталкиваются продавцы: цена, которая, похоже, не работает.

Преодоление ценовых возражений: опровержения продаж из-за отсутствия бюджета / слишком дорого

Эти возражения будут варьироваться от «Мы просто думаем, что ваш продукт слишком дорогостоящий» до «Мне нужна скидка на покупку» до «Мы уже выделили весь наш бюджет. для такого рода вещей ». Чтобы преодолеть это, вам нужно заверить потенциального покупателя, что значение , которое он получает от вашего продукта, стоит своей цены.

Часто люди используют цену как защитный механизм, чтобы скрыть свои настоящие опасения, — или просто чувствуют вас, чтобы узнать, предложите ли вы скидку.Убедитесь, что вы добрались до сути того, что на самом деле происходит, с возражением по поводу цены.

1. «Ваш товар / услуга слишком дорогая».

Когда потенциальный клиент говорит, что ваш товар слишком дорогой, это не всегда связано с ценой. Во многих случаях у них есть бюджет на ваш продукт, но вы не продемонстрировали достаточной ценности, чтобы оправдать свою цену.

Но иногда речь идет не о цене или стоимости. Иногда ваши потенциальные клиенты будут использовать возражение по поводу цены, чтобы скрыть свои реальные опасения.Первое, что вам нужно сделать, когда вы услышите возражение против цены, — это выяснить, что на самом деле происходит.

Преодолейте возражение слишком дорого : Как вы справляетесь с возражением по ценообразованию в продажах?

2. «У нас нет денег».

Когда ваш лидер выбрасывает это, вам будет трудно продолжать, потому что, вероятно, они просто не могут позволить себе вас — прямо сейчас . Лучший способ противостоять этому — стратегически продуманные последующие действия, основанные на их росте.

Отслеживайте, что там происходит, и снова набрасывайтесь, когда увидите некоторый рост, который может позволить вам украдкой уложиться в бюджет.

Преодолейте возражение без денег : Работа с возражением «без денег»

3. «Мы уже израсходовали наш бюджет».

Это очень похоже на возражение без денег, перечисленное выше, но отличается одним ключевым способом, который вы можете использовать, чтобы изменить мнение потенциального клиента: финансирование в конечном итоге вернется.

Вы можете противостоять этой проблеме двумя способами:

1. Спросите своего лидера, когда к нему вернется денежный поток, и последуйте за ним
2. Работайте со своим потенциальным клиентом, чтобы продумать, как можно выделить часть бюджета на свой продукт или услуги — особенно если ваша услуга поможет им сэкономить деньги

Преодолейте возражение «отсутствие бюджета» : 5 способов решить возражение «отсутствие бюджета»

4.«Мне нужно выделить этот бюджет на другое место».

Это возражение означает, что есть возможность потратить деньги на то, что вы предлагаете, но ваш потенциальный клиент просто не видит в этом приоритета по сравнению с другими вещами, поэтому они вкладывают деньги в другое место.

Лучший способ противостоять этому — это конкретные примеры или тематические исследования о том, как другие компании, подобные их, выиграли от внедрения вашего решения, и бонусных баллов, если вы можете показать им, как они на самом деле сэкономят деньги, используя ваше решение. .Из-за этого вашему лиду будет очень сложно возражать, когда дело доходит до составления бюджета и распределения ресурсов.

Воздержитесь от бюджета в другом месте Возражение : Как справиться с возражениями по поводу «отсутствия бюджета» по телефону

5. «Ваш продукт выглядит великолепно, но цена слишком высока».

Когда потенциальный клиент отказывается от идеи получить скидку еще до того, как он попробует ваш продукт, не сдавайтесь. Вместо этого переориентируйте разговор на самое главное: ваш продукт и, что еще более важно, ценность, которую он создаст ваша перспектива.

Вместо того, чтобы вести обременительные переговоры о скидках, используйте эту технику, чтобы отсеять плохие совпадения и продемонстрировать ценность для потенциальных клиентов.

Преодолейте возражения против цены : Переговоры о продажах SaaS 101: Как отвечать на запросы о скидках

6. «Я не хочу застревать в контракте».

Многие люди не хотят заключать контракт, особенно если он рассчитан на срок до года. Это ставит под угрозу доступность их денежных потоков и делает обязательства, которые они берут на себя сегодня, намного более серьезными, чем подписка на один месяц или один квартал.

Еще они могут сказать: «Мне нужно обдумать это», потому что им нужно убедиться, что это будет стоить взятых на себя обязательств. Чтобы противостоять фразе «Мне нужно подумать», которая переходит в «Нет», посмотрите, можете ли вы предложить более короткие сроки или предоставить им возможность выйти из контракта через 6 месяцев. Эта подстраховка может означать для них весь мир, но если ваш продукт достаточно хорош, они, вероятно, не воспользуются ею в будущем.

Овладейте тем, что не хотите зацикливаться на возражении по контракту : Как уверенно реагировать на возражения против продаж: план действий, проверенный на практике

7.«Потенциал рентабельности инвестиций просто отсутствует».

Если ваш потенциальный клиент говорит вам, что то, что вы предлагаете, не принесет ему рентабельности инвестиций , которую они ищут, вам нужно показать им, как именно это будет. Наилучший способ противостоять этому — изучение ситуации на примере аналогичной компании, которая видит рентабельность инвестиций от вашего решения.

Не совершайте ошибку, просто повторяя ключевые функции — они услышали вас в первый раз, и повторение этого не убедит их в том, что рентабельность инвестиций есть. Вам нужно выяснить, как компания вашего потенциального клиента зарабатывает деньги, и дать им конкретный пример того, как ваша услуга, продукт или решение принесут им больше — или сэкономят им больше денег, чем то, что они потратят на вас в процессе.

Преодолейте возражения, связанные с отсутствием рентабельности инвестиций : Рассмотрение возражений против рентабельности инвестиций и измерение рентабельности инвестиций

8. «Другой вариант дешевле».

Что ж, с этой логикой трудно поспорить — , если ваша услуга полностью идентична другой, но стоит больше . Но так ли это обычно? Нет! Если бы это было так, вы бы не занимались бизнесом очень долго. Высказывая это возражение, вы должны убедить своего лидера в том, что дешевле — не всегда лучше.

Покажите им, почему ваши услуги стоят дороже, и покажите им , почему это на самом деле означает лучше .Продемонстрируйте, как некоторые из ваших расширенных функций, за которые они будут платить, помогут им увеличить собственные продажи и заработать больше денег, или как это оптимизирует процессы, экономя время сотрудников. Чем лучше вы покажете, как эти небольшие вложения сейчас окупятся в долгосрочной перспективе, тем лучше вы сможете противостоять этому возражению.

Возражение против более дешевого варианта : Другое агентство может сделать это дешевле: возражения против продаж, часть 5 из 5 [+ видео]

Возражения «не подходит»: когда ваш продукт им не подходит

Когда кто-то говорит вам, что вы просто «не подходите» — это больно! Но что на самом деле говорят люди, когда говорят вам это? «Это не ты, это я» — небольшое клише, но эти возражения часто являются вежливым способом сказать: «Я не заинтересован в том, что вы сейчас продаете.

Чтобы разобраться в этих возражениях, используйте критические вопросы, чтобы лучше понять, что сдерживает вашего потенциального клиента, и подготовьте свои ответы, когда вы чувствуете, что они пытаются оттолкнуть вас от продажи звонка.

9. «У нас нет возможности реализовать это решение».

В некоторых случаях это может стать помехой. Если ваш потенциальный клиент смотрит на ваш продукт и понимает, что он потребует от него найма другого человека или отвлечет своих нынешних сотрудников от их обычных обязанностей, они могут полностью списать вас со счетов.

Постарайтесь найти способы, с помощью которых ваш продукт может повысить эффективность работы сотрудников вашего потенциального клиента, чтобы помочь им увидеть долгосрочную выгоду от добавления вашего продукта на свое рабочее место.

Осознайте возражение, которое невозможно реализовать сейчас : 4 возражения, которые необходимо преодолеть, чтобы увеличить продажи

10. «Этот продукт не работает с нашим [X]».

Если ваш потенциальный клиент привержен своей существующей системе / инструментам, а ваш продукт несовместим, вам будет сложно заставить их переключиться.Однако, если вы знаете обходной путь или если ваш продукт устраняет необходимость в какой бы то ни было текущей настройке, объясните преимущества перехода.

Преодолейте возражение «это не работает» : что делать, если ваш потенциальный клиент не хочет менять программное обеспечение

11. «Я никогда не слышал о вас, а ваша компания слишком мала».

Хотя поначалу это может звучать довольно негативно, они косвенно просят больше информации о вашей компании. Расскажите им о своей компании, о том, чем вы занимаетесь, и о том, как вы можете им помочь.

Преодолейте возражение, о котором вы никогда не слышали : Как преодолеть возражение «ваш стартап слишком мал»

12. «Я не понимаю этот продукт / услугу».

Когда вы получите один из этих ответов, вы должны подумать, хотите ли вы продолжать преследовать эту перспективу, поскольку вы не хотите тратить свое время, пытаясь объяснить свой продукт кому-то, кто в конечном итоге вряд ли продвинется вперед с продажа.

Если вы хотите и дальше пытаться добиться продажи, попросите их пояснить, какая часть описания вашего продукта им непонятна, а затем сформулируйте свое объяснение по-другому, чтобы понять, имеет ли оно для них больше смысла.

Преодолейте возражение против функции «Не понимаю» : Простая причина, по которой продукты не работают: потребители не понимают, что они делают.

13. «Я слышал отрицательные отзывы о вашей компании».

Приятно знать, что люди говорят о вашей компании / продуктах со своими коллегами, но когда информация или мнения о вас негативные, от этого может быть трудно отказаться.

Вместо того, чтобы изо всех сил защищать свою компанию от любых претензий, которые вам предъявляются, дайте знать потенциальному клиенту, что вы передадите отзыв соответствующему лицу или отделу.Затем предложите им информацию о том, как вы можете улучшить или повысить ценность их компании с помощью вашего продукта / услуги.

Ваша цель — изменить то, как они видят вашу компанию, без прямого противодействия полученным отрицательным заявлениям. Вам также следует избегать негативных высказываний о конкурентах / покупателях, так как плохие высказывания о них — это не то, что поможет удержать ваши продажи.

Преодолейте возражение против плохой репутации : Плохая репутация конкурентов — помогает или мешает продажам?

14.«Ваш продукт для меня слишком сложен».

В этих случаях первое, что вы должны определить, — это то, что потенциальный клиент не понимает, что представляет собой / делает ваш продукт, если они изо всех сил пытаются понять некоторые из функций, или сам продукт слишком сложен для них. Если они увидят в вашем продукте что-то, что может создать для них сложности, они не будут заинтересованы в его покупке.

Если проблема заключается только в том, что им нужно дополнительное объяснение функций и характеристик вашего продукта, попробуйте сформулировать это иначе, чем вы это делали раньше.Также убедитесь, что они знают, что могут связаться с вами и группой поддержки вашей компании, если им понадобится помощь в использовании продукта или его настройке.

Преодолейте слишком сложное возражение : Вы слишком усложняете задачу для клиентов?

Опровержения продаж для не заинтересованных: когда они не понимают, почему ваш продукт ценен

Эти возражения аналогичны приведенному выше «не подходит», но отличаются одним ключевым моментом: эти возражающие не прячутся за вежливое оправдание.Когда кто-то прямо говорит вам, что им это не интересно, это означает, что он придумал хотя бы одну вескую причину, по которой они знают, что им не нужно покупать то, что вы продаете.

Чтобы противостоять этим возражениям апатичных или незаинтересованных людей, у вас должны быть какие-то реальные, конкретные причины, по которым они считают, что они не нуждаются в вашем продукте или услуге, категорически неверно. Убедите их изменить свою точку зрения на то, на чем они зациклены, и тогда призыв вернется в вашу пользу.

15.«Мы купим, если вы добавите эти функции».

Требования к функциям являются обычными при продаже корпоративным клиентам. Они привыкли получать то, что хотят, и они хотят, чтобы вы настраивали свое программное обеспечение в соответствии с их потребностями.

Когда потенциальные клиенты требуют функций, которые не соответствуют вашему видению, лучшее, что вы можете сделать, — это уйти. Вы можете потерять некоторые аккаунты из-за этого, но это лучше, чем ставить под угрозу целостность вашего продукта. Кроме того, вы будете удивлены, как часто расторжение сделки — это все, что требуется для заключения сделки на ваших условиях.

Освойте возражение против добавления функций : 2 распространенных возражения против продаж SaaS для B2B (и как с ними справиться)

16. «Ваш продукт / услуга — это дань моде, и она не продлится долго».

Если ваша компания продает первый в своем роде продукт, вам необходимо доказать, что ваш продукт задает устойчивый тренд, а не просто увлечение, которое исчезнет так же быстро, как и появилось (пока, непоседа блесны).

Чтобы изменить их мнение, расскажите им о некоторых положительных отзывах, полученных от других клиентов, и предоставьте любую имеющуюся у вас статистику о том, как ваш продукт может улучшить их показатели. убедите их, что вы стоите того.

17. «Я доволен тем, как обстоят дела».

Вы обнаружите, что многие люди не решаются что-либо менять, когда кажется, что дела идут хорошо. Однако, если вы можете заставить их рассказать о любых проблемах, с которыми они сталкиваются, которые вы, возможно, сможете решить, тогда у вас есть шанс. Если они действительно думают, что все идеально, как есть, вы можете отказаться от этого. перспектива и двигаться дальше.

18. «Проблема [X] в настоящее время для меня не важна».

Узнайте, почему проблема, которую решает ваш продукт, не является для них приоритетом прямо сейчас.Есть ли реальные причины, по которым это не является приоритетом, или они просто оправдываются? Постарайтесь создать ощущение срочности, чтобы они отнеслись к проблеме более серьезно и с большей вероятностью рассмотрели возможность продвижения вперед.

Справьтесь с неважным сейчас возражением : Как создать срочность, чтобы закрыть продажи сейчас

19. «Я не понимаю, как ваш продукт мне поможет».

Это еще один раз, когда потенциальный клиент косвенно запрашивает дополнительную информацию. Простая стратегия состоит в том, чтобы объяснить, как ваш продукт может решить проблемы, с которыми они могут столкнуться в их сфере деятельности.Используйте свои знания о проблемах, с которыми сталкиваются другие похожие потенциальные клиенты, чтобы угадать, в чем могут заключаться их основные проблемы.

20. «Вы не понимаете моих потребностей: мне нужно [X], а не [Y]».

Обычно это происходит, когда вы не квалифицировали потенциального клиента должным образом, а вместо этого делали предположения о нем. Сообщите им, каково ваше понимание их ситуации, извинитесь за недоразумения и попросите их еще раз объяснить вам свои потребности.

Убедившись, что вы понимаете, перефразируйте их потребности, чтобы они чувствовали себя услышанными, понятыми и подтвержденными.Двигайтесь дальше, объяснив, как ваш продукт может удовлетворить их потребности теперь, когда вы находитесь на той же странице.

Слишком занят, чтобы иметь с вами дело: возражения против того, чтобы вкладывать в вас время

Да, мы все заняты, так почему ваши лиды всегда говорят вам, что у них нет времени поговорить прямо сейчас? Многие из этих возражений также являются вежливыми отговорками, скрывающими настоящую причину, по которой ваш потенциальный клиент не заинтересован в том, чтобы сесть и завязать настоящий разговор.

Чтобы разобраться с этим, вам снова нужно задать более подробные вопросы, чтобы заставить их выразить свои настоящие опасения.Вы также должны быть открыты для последующих действий и научиться не оставлять дела открытым слишком долго.

21. «Ваше решение сейчас не в приоритете».

Когда потенциальный клиент говорит, что ваш продукт не является приоритетным, верно одно из трех:

1. Вы продаете не тому покупателю
2. Вы не ориентируетесь на приоритеты своего потенциального клиента
3. Ваш потенциальный клиент скрывает их реальные проблемы

Перво-наперво: раскройте, что на самом деле происходит .Затем вы можете настроить свой подход в зависимости от ситуации. В большинстве случаев вы просто неправильно понимаете, что для них действительно важно.

Преодолейте неприоритетное возражение : Возражение отдела продаж: «Сейчас это не приоритет»

22. «Просто напишите мне дополнительную информацию, и я свяжусь с вами»

У вашего потенциального клиента могут быть добрые намерения, когда он обещает вернуться к вам, но вы, вероятно, больше никогда о нем не услышите. Когда вы перекладываете ответственность за дальнейшие действия на своих потенциальных клиентов, вы фактически отказываетесь от сделки .

Согласитесь отправить им дополнительную информацию, но пока не кладите трубку. Задайте им открытый дополнительный вопрос, например: «Чтобы я знал, что включить в свое электронное письмо, вы можете мне сказать…». Обычно это снижает их бдительность настолько, чтобы начать разговор, и в конечном итоге вам не понадобится это письмо в конце концов.

Освойте возражение по поводу информации по электронной почте : 3 возражения по исходящим продажам, которым любой внутренний отдел продаж должен научиться преодолевать

23. «У меня нет времени говорить прямо сейчас.

Если вы слышите это возражение в начале цикла продаж, ваш потенциальный клиент просто пытается отвлечь вас от телефона. Ваш ответ должен показать, что вам нужно всего несколько мгновений их времени, чтобы принести большую пользу.

Если вы услышите это позже в цикле продаж, это означает, что вы проиграли; им было интересно, а теперь нет. Ваша цена превысила вашу предполагаемую ценность, и, пока вы не склоните чашу весов, вы не закроете сделку.

Освойте возражение «У меня нет времени» : Холодный звонок: как ответить на «У меня нет времени»

24.«Скоро купим».

Это возражение — еще один пример благих намерений. Потенциальный клиент может захотеть купить у вас на следующей неделе, но кое-что появится. Следующая неделя превращается в следующий месяц, а следующий месяц в следующий год.

Когда потенциальный клиент говорит, что скоро купит, выясните, есть ли что-нибудь , которое могло бы сорвать сделку. Если есть, составьте план действий. Если нет, проведите их по виртуальному закрытию, чтобы вы оба точно поняли, что должно произойти дальше.

Преодолейте возражения по поводу скорейшей покупки : Проспект говорит, что скоро купит? Задайте этот вопрос …

25. «Я подумаю».

Когда потенциальный покупатель говорит вам, что он должен «подумать об этом», это означает, что вы, как продавец, еще недостаточно хорошо выполнили свою работу: это помогает им прояснить вопрос, следует ли им покупать то, что вы есть или нет.

И когда вы позволите им подумать об этом … результатом почти всегда будет «нет», или потенциальный клиент просто обратится в МВД и никогда больше не ответит ни на одну из ваших последующих попыток.

Здесь вы хотите спросить: «Мистер Проспект, когда кто-то говорит мне, что они должны об этом подумать, они говорят мне это по одной из этих двух причин: они не заинтересованы в нас или они заинтересованы, но не уверены. Что это? »

И в зависимости от того, как они ответят, вы можете приступить к решению их проблемы.

Возьмите возражение, позвольте мне подумать об этом: Лучший ответ, чтобы преодолеть возражение по поводу продажи, позвольте мне подумать об этом

26.«Сейчас слишком много всего происходит — перезвони мне в следующем квартале».

Мы рекомендуем ответить на это возражение напрямую: спросите, что изменится в следующем квартале. Не будьте слишком агрессивными, но не позволяйте им просто отмахиваться от вас или извиняться. Если есть веские причины, по которым им нужно воздержаться, приготовьтесь к дальнейшим действиям с ними.

Преодолейте возражение перезвони мне : Освойте последующие продажи с помощью этой проверенной формулы

Преодоление возражений доллара: когда вы не разговариваете с правильным лицом, принимающим решения снова и снова, они не передадут вас человеку, который действительно принимает решения? Многие из этих возражений связаны с «перекладыванием ответственности» — когда ваше лидерство будет действовать так, как будто следующий ход полностью вне их контроля, — но мы знаем, что это неправда.

Заставьте своих потенциальных клиентов пересмотреть блокировку вашего доступа к ключевым лицам, принимающим решения, указав на нелогичные аспекты их оправданий и напомнив им о ценности того, что ваш продукт может предложить их команде.

27. Привратник

Привратник — живое существо, которое возражает и во многих случаях становится первым препятствием, с которым вы столкнетесь. То, как вы с ними взаимодействуете, определяет направление всей сделки. Привратники — уникальное возражение, потому что они могут стать одним из ваших самых ценных активов.Если вам удастся убедить их поддержать ваше видение, они станут вашим внутренним защитником и самым активным защитником.

Ваша лучшая стратегия — сначала перестать думать о них как о привратниках. Со временем укрепляйте доверие к ним и демонстрируйте ценность, которую вы можете предложить им или любым другим членам их компании.

Преодолейте возражение привратника : 3 стратегии обхода привратников

28. «Я не могу продать это своей команде».

Вооружите своего потенциального клиента информацией, необходимой им, чтобы противостоять любым возражениям, которые они могут получить от своей команды.Вместо того, чтобы поддаваться их оценке, что они не могут продать вас или ваш продукт, помогите им подготовиться к тому, чтобы представить ваш продукт своей команде так же, как вы представили его им вначале.

Возьмите возражение против внутренней борьбы : Как продвигать свои идеи внутри компании

29. «Мы сокращаемся прямо сейчас».

Это еще одна ситуация, когда лучше просто отпустить — толкать здесь — неправильный ход. Оставьте вещи на позитивной ноте с вашим контактом, чтобы, когда берег будет чистым, они могли бы обратиться к вам, чтобы забрать вещи обратно.

30. «Я не могу взять на себя обязательства, пока не встречусь с [другими лицами, принимающими решения]».

Чем крупнее компании, которым вы продаете, тем чаще будут проводиться встречи с заинтересованными сторонами. Они замедляют процесс продаж, но также могут быть мощным инструментом продаж. Хитрость в том, чтобы получить приглашение.

В следующий раз, когда ваш потенциальный клиент скажет, что ему нужно встретиться с другими лицами, принимающими решения, узнайте, можете ли вы присутствовать (даже просто по телефону). Если эта встреча проводится между всеми заинтересованными сторонами, вы можете закрыть сделку на месте.

Преодолейте возражения других лиц, принимающих решения : Советы по продажам B2B: внутренние чемпионы — это здорово, но вы продаете лицам, принимающим решения

31. «Я не уполномочен подписывать это обязательство».

Легко! Просто спросите их, с кем лучше всего поговорить, и получите их контактную информацию, чтобы вы могли связаться.

Преодолейте возражение из-за отсутствия полномочий : Как найти правильное имя, чтобы позвонить по номеру

32. [Экономичный покупатель] «Я не убежден.

Знайте, когда уйти. К сожалению, не всякая перспектива приведет к успешной продаже. Если контакт, с которым вы общались, не может убедить начальство в том, что ваш продукт того стоит, не теряйте время.

Преодолейте неубедительное возражение : единственное, что вам нужно, чтобы выиграть все переговоры

33. «Я часть группы покупателей».

Если вы не можете предложить те же цены со скидкой, которые получает ваш потенциальный клиент при оптовых закупках у группы других компаний, это будет проблемой.Посмотрите, какие требования предъявляются к их покупательской группе. Разрешено ли им совершать отдельные покупки самостоятельно или они связаны каким-либо контрактом? Постарайтесь стать одним из одобренных ими поставщиков или, если вы не думаете, что есть реальная возможность, двигайтесь дальше.

Преодолейте возражения группы закупок : 8 преимуществ групп закупок

Возражения конкурентов: когда вы не собираетесь сравнивать

С этими возражениями труднее всего бороться, потому что вполне возможно, что ваш конкурент предлагает более продвинутый пакет функций или более низкая цена — и вы ничего не можете сделать, чтобы это изменить.Однако вы можете изменить взгляд вашего лида на значение и значение .

Сохранение уверенности в том, что ваш продукт на самом деле лучше, и не позволять себе стать жертвой тактики запугивания — это первый шаг к противодействию этим возражениям. Шаг второй — найти конкретный пример или область, в которой ваш продукт превосходит ваш продукт, и доказать это своим потенциальным клиентам.

34. «У вас отличный продукт, но мы собираемся следовать [отраслевому стандарту]».

При уровне отказов в 90% неудивительно, что потенциальные клиенты не решаются вкладываться в стартапы, когда они могут продолжать использовать проверенных компаний.Ваш продукт может быть лучше, но отраслевой стандарт безопаснее.

Уловка для завоевания этих потенциальных клиентов заключается в том, чтобы представить вариант, о котором они даже не думали: использовать оба решения. Превратите ситуацию «или-или» в ситуацию «и», и вы сможете закрыть даже самые упорные перспективы.

Отвечайте на возражение отраслевого стандарта : Возражения против начальных продаж: продажа против действующего оператора

35. «Мы уже работаем с [конкурентом X]».

Если ваш потенциальный клиент уже использует аналогичный продукт / услугу от одного из ваших конкурентов, то он уже знает, что ему нужно что-то, что служит этой цели.Ваша цель здесь должна заключаться в сборе информации об их опыте общения с вашим конкурентом.

Спросите их, что хорошо работает с их текущим поставщиком, а что нет, почему они выбрали его и т. Д. Используйте эту информацию в своих интересах, чтобы представить свой продукт как лучший вариант.

Преодолей уже высказанное возражение : Как превзойти своих конкурентов (предлагая их продукт)

36. «Я уже заключил контракт».

Это возражение подразумевает, что, хотя потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте, он не хочет терпеть финансовые убытки, чтобы расторгнуть контракт с вашим конкурентом.В этом случае подумайте, можете ли вы предложить им скидку, чтобы подписать контракт с вами вместо этого, или найдите какую-то долгосрочную финансовую выгоду от перехода, которая компенсирует убытки, с которыми им придется иметь дело вначале.

Преодолейте возражения по поводу контракта : Как убедить ваших потенциальных клиентов перейти на другую программу [видео]

37. «Ваше предложение / продукт / компания недостаточно хороши!»

Не попадитесь в ловушку хулигана. Вся их миссия — подорвать вашу уверенность и получить от вас то, что они хотят.Вы уже знаете, что они заинтересованы в том, что вы продаете (независимо от того, какие возражения они могут выдвинуть), но они не думают, что вы это знаете.

Стойте твердо и активно вступайте в разговор, и вы гарантированно перевернете все и получите то, что хотите. Вам просто нужно все время держать в голове один вопрос: о чем они все еще говорят с нами?

Преодолейте недостаточное возражение : Как превратить потенциального хулигана в платящего клиента

38.«Я доволен [X конкурент]».

Подобно № 34, даже если ваш потенциальный клиент доволен использованием одного из ваших конкурентов, вы можете определить области, в которых ваш конкурент не справляется, и, в свою очередь, продвигать свой собственный продукт как продукт, отвечающий требованиям.

Преодолейте возражение «счастливы вместе» : Выделитесь и продавайте больше: как представители могут сокрушить конкурентов (веб-семинар с вопросами и ответами)

39. «[X конкурент] рассказал мне [ложное заявление] о вашем продукте / компании».

Убедите их, что эти утверждения не соответствуют действительности.Если у них возникнут дополнительные вопросы по этому поводу, предложите предоставить информацию / доказательства того, что эти утверждения ложны. Это дает вам возможность сообщить потенциальному клиенту дополнительную информацию.

Как справиться с твердым «нет»: когда вы просто не можете заставить их принять участие

Если ваш торговый звонок дошел до этого момента, трудно продолжать настаивать, особенно если вы имеете дело с грубым поведением. Однако звонок не закончится, пока он не закончится, и даже тогда — он может и не закончиться!

Устранение серьезных возражений «нет» означает проявление настойчивости и решение сложных вопросов и проблем, которые возникают у ваших потенциальных клиентов.Это означает, что нужно сделать что-то убедительное, что изменит их мнение. И это означает не позволять себе расстраиваться, когда кажется, что все потеряно.

40. «Нет», «Нет…» и «Нет!»

Есть три разных типа «нет» в продажах. В начале цикла продаж это означает: «Вы не предоставили достаточно ценности», позже в цикле продаж это означает «Еще нет», а в конце цикла продаж это означает: «Я не интересно. »

Каждое «нет» требует разной реакции, поэтому фокус состоит в том, чтобы научиться различать отказы потенциальных клиентов и реагировать соответствующим образом.

Усвойте твердое возражение «НЕТ» : Научитесь любить «нет» (и выиграть в продажах)

41. «Я сейчас занят».

Дайте понять, что вы не будете отнимать у них много времени и просто хотите быстро поговорить с ними о вашем продукте. Если им все же не понадобится несколько минут, чтобы поговорить с вами, договоритесь о последующих действиях.

Преодолейте возражение «Я занят» : Пять новых способов справиться с «Я слишком занят»

42. «Мне это неинтересно».

Если они быстро уволят вас во время вашего первого звонка, договоритесь о последующем звонке или отправьте им электронное письмо с дополнительной информацией, чтобы они могли более тщательно рассмотреть ваше предложение позже.

Управляйте возражением фирмы, не заинтересованной : Шесть способов справиться с ошибкой «Мне не интересно»

43. «Как вы получили мою информацию?»

Скажите честно, откуда вы взяли их контактную информацию. Независимо от того, заполнили ли они форму на вашем веб-сайте давным-давно и забыли об этом, или вы встретились на сетевом мероприятии, просто напомните им, что они предоставили вам свою информацию. Если вы взяли их информацию из списка, найденного в Интернете, уважайте их пожелания, если они не хотят, чтобы вы связались с ними.

Мастер «как ты меня нашел?» возражение : 4 причины, по которым потенциальные клиенты опасаются холодных звонков

44. «Я тебя ненавижу».

Если ваш потенциальный клиент не ладит с вами по какой-либо причине, подумайте о том, чтобы передать его другому торговому представителю. Это вовсе не обязательно ваша вина, поэтому, если вы думаете, что кто-то из ваших товарищей по команде лучше справится с личностью потенциального клиента, постарайтесь сохранить сделку, передав потенциального клиента им.

Преодолейте возражение «Я ненавижу тебя» : 7 шагов для работы с рассерженными клиентами

45.* click *

Когда потенциальный клиент вешает трубку, попробуйте перезвонить ему через несколько минут и не понять, что ваш звонок отключен. Если они снова повесят трубку, попробуйте связаться с другим человеком в той же компании, который, возможно, будет более охотно с вами поболтать.

Преодолейте возражение против повешения трубки : Когда потенциальный клиент повесит трубку, это то, что вам нужно сделать

Больше ресурсов для овладения навыками продаж

Никакая сделка, достойная закрытия, не дается легко, но это не значит вы должны сделать это сложнее, чем нужно.Запомните эти ключевые советы, чтобы превратить возражения в продажи:

• В следующий раз, когда вы будете практиковать свою презентацию, попрактикуйтесь в навыках работы с возражениями
• Каждый раз, когда вы успешно преодолеете возражение, запишите, что вы сделали
• Поговорите с другими продавцами о ответы, которые работают для них

В следующий раз, когда вы будете разочарованы возражениями вашего потенциального покупателя, помните: любой может продавать нетерпеливым потенциальным клиентам. Продавцы существуют для трудных клиентов, которые говорят: «Нет», «Может быть, в следующем месяце» и «Да, но…»

Итак, начните преодолевать возражения и не позволяйте им преодолевать вас. Создайте свой документ по управлению возражениями, потренируйтесь в ответах, затем выходите и подавляйте его.

Вот наша простая схема преодоления любых возражений против продажи.

СКАЧАТЬ ШАБЛОН УПРАВЛЕНИЯ ПРОБЛЕМАМИ

3 Эффективные методы работы с возражениями

Сегодняшний процесс продаж включает разумное сочетание как входящих, так и исходящих поисковых запросов, и давайте признаем, что холодные звонки и электронные письма по-прежнему остаются жизненно важным средством исходящих поисковых запросов.