Теплые звонки: Теплые звонки — что это, техники, скрипт и пример разговора

Современный подход к холодным звонкам

Как связаться с новыми потенциальными клиентами или работодателями

Холодный вызов; когда вы ударили кого-то незапрошенного, с кем вы никогда раньше не разговаривали, и кто не связался с ним или не сообщил, что ищет ваши услуги. Это болезненная, но необходимая часть жизни.

Поскольку возможности часто основаны на знаниях изнутри или находятся в нужном месте в нужное время, вы можете, по крайней мере, увеличить свои шансы на последнее, подхватив его и сделав несколько холодных звонков.

Настоящее искусство сделать его положительным опытом как для себя, так и для другой стороны, заключается в том, как вы подходите и выполняете процесс. Если вы сделаете это правильно, вы получите хорошую положительную норму прибыли.

Почему я это делаю?

Несмотря на то, что все блоги о приманках, которые приветствуют окончание холодных звонков, в основном либо продают продукт CRM, либо предлагают, чтобы электронное письмо или сообщение LinkedIn перед телефонным звонком не было холодным звонком, это нежелательное сообщение, за которым следует теплый звонок (определяется ниже).

«Я думаю о холодных звонках, как об установлении связи с кем-то, кого вы раньше не имели, и обращении к кому-то, кто не знает, кто вы есть до этого момента». — Стив Ричард, Vorsight

За последнее десятилетие была хорошо документирована значительная тенденция от голосовой связи (телефонные звонки) к текстовой (SMS, электронная почта, чат). В бизнесе у него есть еще одно преимущество — способность получателя принимать к сведению их условия, а не досадно прерываться.Холодные звонки не мертвы, это просто уже не телефонные звонки.

Если вы хотите расширить свою клиентскую базу, устроиться на работу в компанию, к которой вы не имеете никакого отношения, или найти настоящего человека, который лично поможет вам с чем-то в одной из тех компаний, которая, похоже, никого не поддерживает info @ wall, вам нужно будет сделать нежелательное общение.

Но это нормально, сейчас гораздо страшнее, когда нам не нужно поднимать трубку.Я делал холодные звонки еженедельно, по многим различным причинам, в течение многих лет. Я почти уверен, что отнесу это к изобразительному искусству, получаю результаты и готов поделиться с вами некоторыми из моих лучших советов.

Горячий вызов

В мире продаж есть термин «теплый звонок», который обычно определяется как нежелательный телефонный звонок, которому предшествует некоторый уровень предшествующего взаимодействия, будь то прямое или косвенное, но не обязательно личное.

Может случиться так, что у вас на конференции было рукопожатие, или они следили за вами в Твиттере, или взаимный знакомый упомянул / представил вас, прежде чем вы подняли трубку.

Моя версия «холодного звонка» вроде как, а не как-то. Во-первых, не звоните сначала, по электронной почте. Это не 1990 год, у нас есть технология, чтобы сделать это менее неловко! Это все еще сложно, так как получатель не ищет то, что вы пытаетесь продать. Но это намного проще.

Если вы можете создать более традиционную ситуацию с теплыми вызовами, проявите творческий подход и сделайте это. Основываясь на ваших исследованиях, вы можете найти общий язык для начала разговора или повод обратиться.Более того, вы можете найти взаимную связь или представить себя на мероприятии.

Тогда эта холодная электронная почта будет немного неуклюжей, и, скорее всего, даст положительный результат. Это не всегда возможно, поэтому это не является абсолютно необходимым. Это просто глазурь на торте.

Сделай свою домашнюю работу

1. Кто?

С кем конкретно вы хотите связаться? Узнайте, кто на самом деле человек. В компаниях есть info @ электронные письма, которые обычно отправляются администратору и игнорируются, если они не запрошены.Вы также не будете очень далеко ходить, если будете обращаться к генеральному директору, если только вам не нужно с этим конкретно поговорить.

Если вы ищете работу в конкретной компании, подумайте, кем может быть человек, который руководит или нанимает на нужную вам должность. Если вы хотите расширить свою клиентскую базу, включив в нее компании по недвижимости, выясните, кто принимает решения о маркетинге и / или мультимедийном контенте в тех компаниях, к которым вы хотите обратиться.

Более того, узнайте, действительно ли этот человек имеет право голоса при использовании колориста, если вы колорист; потому что они могут пройти через агентство или другую стороннюю.

2. Как?

Как найти этого человека и какова его электронная почта? Это то место, где вы действительно приступаете к работе. В эти дни не так сложно получить эту информацию. Некоторым людям и компаниям труднее напрямую связаться с другими, но ни одно из них невозможно.

Однажды самой большой проблемой, с которой я столкнулся, был поиск сотрудника Apple, который мог бы помочь моей компании получить аккредитацию для доставки фильмов и телевизионных эпизодов прямо в iTunes. Сначала я должен был выяснить, как зовут компании, которые это делают.Я искал в интернете, задавал вопросы. Я узнал, что то, чем я хотел стать, называется Apple Approved Encoding House. Так что теперь я знал, что хотел спросить.

Итак, теперь я знал, что хотел спросить. Я просматривал различные сайты Apple на предмет очевидных путей, чтобы связаться с кем-то, кто имеет дело с Домами кодирования, потому что, очевидно, нет смысла спрашивать техническую поддержку Apple или продажи.

В ходе своего исследования я нашел спецификацию для поставки в iTunes, в которой была строка «Для получения дополнительной информации обратитесь к своему техническому представителю iTunes».Отсюда я отправился на поиски технических представителей iTunes в LinkedIn.

Я заметил, что большинство людей с таким названием были в Техасе, США. Я сомневался, что люди, которые имеют дело непосредственно с поставщиками постпродакшн, базировались там, поэтому я нажал на компанию «iTunes / Apple» и увидел названия должностей и местонахождение других людей, которые работали в компании. Я нашел «Операции с видео — технические отношения» в Сан-Франциско и «Менеджера технической поддержки» в Лос-Анджелесе. И у меня были их имена.

Отсюда у меня было два варианта. Вариант A состоит в том, чтобы найти шаблон адреса электронной почты компании, используя шаблон кого-то, с кем легко связаться в компании (например, агент по продажам), и применить к именам, которые у меня были, следовательно, зная их адреса электронной почты. В случае с Apple это невозможно, когда ни один человек в компании не имеет легкодоступного адреса электронной почты! Вариант B состоит в том, чтобы найти кого-то еще в моем кругу, кого-то, с кем не было бы странным холодным звонком связаться с кем-то, кто мог бы иметь контакт с одним из тех людейОпять же, в этом случае я использовал LinkedIn. К счастью, у меня была взаимная связь, потому что в этом случае наши отрасли пересекаются, а остальное уже история.

Почему бы просто не отправить сообщение через LinkedIn напрямую, пропустить остальные? Потому что это лень. Это безлично и часто игнорируется. Я делаю это редко, и только если у меня много общих знакомых и что-то действительно хорошее, чтобы сказать.

«Плохие методы работы с электронной почтой, плохие методы вызова… такие вещи усиливаются такими инструментами, как LinkedIn.Так что, если вы отстой, вы будете невероятно отстой, используя LinkedIn ». — Ральф Фон Сосен, LinkedIn

Большинство людей не так сложно найти. Хочешь найти меня? Вы знаете мое имя. Узнайте, где я работаю, с помощью поиска в Интернете. На сайте моей компании есть раздел «О нас», и вот я здесь. Мой адрес электронной почты указан в списке. Только почта для фанатов, пожалуйста!

Скажем, я хочу связаться с кем-то в Deluxe, и я нашел имя человека, с которым я хочу связаться. Этот человек, возможно, не хочет, чтобы его данные были обнародованы, но специалисты по продажам и маркетингу наверняка хотят, чтобы их легко можно было достать! Шаблон электронной почты будет таким же.В их случае быстрый поиск менеджера по маркетингу в byDeluxe дает мне .

Эта статья Forbes объясняет именно это, а также предлагает еще несколько полезных советов, которые прекрасно согласуются с моими собственными методами.

Вариант C имеет значение, если вы не знаете ничего, кроме офиса этого человека, но для этого нужен фактический телефонный звонок. Прием может дать вам некоторые детали, если эта информация является общедоступной (но вы просто не можете ее найти).

«Привет, надеюсь, вы мне поможете.Кем будет человек в вашей компании, который руководит отделом звука, или руководителем отдела звука? »

«Спасибо за это, я пытался связаться. Сможете ли вы дать мне его / ее адрес электронной почты, чтобы я мог связаться с ним / ней напрямую? »

Если вы подходите к этому дружелюбно, непринужденно и нежно, вы, как правило, обнаружите, что тот, кто находится на линии, хочет быть полезным. Не нажимайте, вы можете получить только имя, но это что-то!

Иногда, когда мне приходилось использовать этот подход, меня «связывали» с человеком, которого я ищу напрямую.Если спросить, отклонить. Скажите «Я не хочу беспокоить его / ее в этот момент, я бы предпочел назначить время для разговора». Если это срочно работающий регистратор, который просто нажимает кнопку передачи автоматически, я склонен положить трубку, чтобы избежать старомодного неловкого стиля холодного вызова, который нарушает время получателя и менее эффективен. Я был бы неподготовлен и мог бы прервать человека во время сеанса, полуденного спада или перерыва в работе Facebook.

3. Что?

Что вы им скажете? Вам нужен шаблон для вашей электронной почты, потому что вы будете отправлять много из них.Мой типичный уровень ответа на холодный звонок составляет 10% для действительно холодных звонков, например, когда я рассылаю пресс-релиз, и он действительно не слишком персонализированный. Когда я пользуюсь отличным шаблоном и хорошо выполняю свои исследования, он достигает 75%, делая его персонализированным, прямым и конкретным.

Поскольку я знаю, какую скорость отклика ожидать при определенных типах сообщений, я удостоверяюсь, что количество людей, которых я посылаю им, отражает это. Если я знаю, что один из десяти репортеров будет выпускать мой пресс-релиз, и я хочу, чтобы по крайней мере три средства массовой информации подняли его, я отправлю его 30 репортерам.Если я ищу работу и знаю, что четвертая часть учреждений, с которыми я контактирую, меня игнорирует, я стараюсь охватить около десяти мест, чтобы получить приличное число, чтобы следить за ними (особенно потому, что лишь небольшая часть тех будет иметь вакансию).

Существует несколько шаблонов и теорий о том, как лучше всего создать холодное письмо. Наша отрасль может быть довольно специфичной, где не всегда применяются многие правила бизнеса и маркетинга.

В моем подходе используются краткие и конкретные аспекты плана 3-B, основанные на исследованиях, показывающих, что люди с большей вероятностью будут отвечать на более короткие сообщения. Также требуются аспекты модели ГЧП, основанной на психологии, чтобы получатель реагировал положительно.

Тема должна быть смежной с сообщением, но также должна быть ориентирована на человека, которому она адресована. Для парня из Apple я использовал сюжетную линию Apple Approved Encoding House: Department of Post. Для работы я мог бы использовать свое имя или должность, или, если есть какой-то элемент «теплых звонков», я мог бы использовать следующую информацию: <где я встретил человека> или охват: <что-то конкретное о причине>.

Убедитесь, что ваша электронная почта дружелюбна и написана в вашем голосе. Я обычно открываю с Привет <имя> (и без их имени после пунктуации, поэтому он продолжается.

Первый абзац должен открыться с тем, кто я и почему я пишу по электронной почте. Держите это коротким, личным и к сути. Во второй половине этого первого абзаца должно быть что-то о них, чтобы показать, что вы провели свое исследование.

Привет Энн

Меня зовут Кэти Хинсен, я руководитель операционного отдела в почтовом отделении, главном пост-продакшн-центре в Окленде.Я хочу поздравить вас с достижением ваших финансовых целей для «Action Movie 3» и предложить свою помощь в продвижении фильма до финиша.

Если бы это был мой шаблон для охвата всех режиссеров в списке недавно профинансированных художественных фильмов в моем регионе, это было бы хорошо. Я просто заменяю имя человека и название его производства для каждого индивидуального электронного письма.

Второй абзац предлагает немного больше информации о том, что вы хотите от них.Опять же, будьте конкретны и по существу. Но в двух словах, это часть продаж. Найдите способ, основанный на ваших исследованиях, вписаться в их мир.

Итак, давайте посмотрим, на что может быть похож пункт 2 холодного письма компании, на которую я хочу работать как колорист:

У меня большой опыт работы с крупными студиями, такими как Netflix, Amazon, Sony и Paramount; со специальным опытом в классификации цвета HDR. Наблюдая за недавним ростом Posthouse на эти элитные рынки, мой уникальный опыт в этих областях, безусловно, внес бы ценный вклад в вашу команду.

Опять же, все, что вам нужно сделать в своем шаблоне здесь, это изменить название компании, чтобы использовать ее для нескольких холодных электронных писем.

Третий и последний абзац требует двух вещей: вы должны дать получателю баллов за действие и за .

Точка действия — это нечто определенное, что вы хотите от них, и / или что вы будете делать. Хорошо, если вы тоже можете уделить время этому действию; но это будет зависеть от контекста, будет ли это уместным.Всегда полезно сделать вещи максимально простыми для получателя, поэтому расскажите им, что они могут сделать для вас конкретно и когда.

Я бы хотел встретиться с вами когда-нибудь на следующей неделе, поэтому, пожалуйста, сообщите мне о вашей доступности.

Действие должно быть последним в электронном письме, перед дружеским подписанием, таким как «Я с нетерпением жду встречи с вами» или «Я с нетерпением жду работы с вами».

Самое простое — это то, что происходит перед этим.Все остальное в сообщении должно использовать позитивный, напористый язык. Используйте определенные утверждения, а не «я думаю», «я чувствую это» или «я надеюсь», но «я
делаю», «я буду» и «я есть». Делайте заявления с уверенностью.

Упрощение — это то, что делает все, что не кажется настойчивым. Это оператор действия, который позволяет им передавать ваш запрос кому-то другому, вместо того, чтобы обрабатывать его самостоятельно или бросать в слишком сложную корзину. Каждый сценарий будет иметь определенный «простой», но обычно он предусматривает предоставление адресату получателя возможность передать ваш запрос коллеге, который может быть лучше подготовлен, чтобы помочь вам в данный момент.

Я ценю, что в данный момент у вас может не быть открытой вакансии, но, поскольку у вас будет четкое представление о рынке труда как в Posthouse, так и за ее пределами, вы сможете указать мне правильное направление потенциальных возможностей это соответствует моему уникальному опыту и опыту.

или

Как директор по маркетингу, я ожидаю, что вы сможете передать мой запрос любому члену вашей команды, который занимается партнерскими отношениями, если вы обычно не курируете эту область напрямую.

или

Как старший колорист, я понимаю, что вы, возможно, сможете сделать немного больше, чем просто предупредить меня о любых потенциальных должностях в вашем отделе, не стесняйтесь переслать мое электронное письмо вашему руководителю по операциям (Соня Джонсон), если вы чувствуете, что это больше соответствующий.

Это определенно та часть холодного электронного письма, которая требует наибольшего количества размышлений, поскольку вам нужно дать им «уйти», но не быть слишком терпимым, извиняющимся или выглядеть так, как будто вы не сделали свою домашнюю работу.В некоторых сценариях, например в последнем, может показаться, что вы выполнили и более домашних заданий, если правильно их обработать.

4. Когда?

Когда может быть хорошее время, чтобы протянуть руку? Может ли быть плохое время? Вообще говоря, бывают времена, которые лучше, чем другие. Холодные письма в пятницу днем ​​остаются до понедельника и забыты.

Большинство экспертов предлагают вам написать по электронной почте поздно вечером в воскресенье, чтобы быть в верхней части утреннего почтового ящика в понедельник. Я утверждаю, что первым делом в понедельник, столкнувшись с большим количеством важных электронных писем, за которыми следует следить, ваше холодное письмо также будет потеряно в куче.

По личному опыту я обнаружил, что в среду и четверг рано днем ​​электронные письма получают наибольшее количество ответов. В этом нет ничего эмпирического, но я даю рекомендации как человек, который по электронной почте (и отправлял факс, и звонил, и появлялся, и на получающей стороне всего этого тоже) в течение более 20 лет, в и вокруг медиаиндустрия.

Я нашел несколько правил, которые работают, вот чем я делюсь. У меня было намного больше ответов от холодных электронных писем в середине недели, чем от ранних понедельников.Фактически, я на самом деле следил за несколькими неотвеченными холодными электронными письмами, которые первоначально были отправлены в начале понедельника, в середине дня в середине недели и имели немедленные ответы.

Есть и плохие времена для холодной электронной почты по другим причинам. Имейте в виду общие периоды занятости для индустрии людей, к которым вы обращаетесь. Подумайте о выставках, конференциях, кинофестивалях и оживленных сезонах для производства или доставки. Будут и другие причины, по которым сроки вашего сообщения не будут хорошими, поэтому стоит продолжить через неделю или около того.

5. Почему?

Почему вы обращаетесь к ним в частности? Чем конкретно они могут вам помочь? Я многое рассказал об этом в разделе о содержании письма выше. Это очень важный элемент успешной стратегии холодной рассылки, поэтому стоит повторить. Привет, я Кэти, и я художник VFX, ищу работу, вот мое резюме, собирается только спросить «и что?» ответ.

Если человек, с которым вы связались, прямо сейчас не ищет VFX Artist, вы не дали получателю никаких причин чувствовать что-то кроме того, что его время было потрачено впустую или, в худшем случае, нарушена его конфиденциальность.

Вы должны сказать им, что именно вы от них хотите, и почему они хотят подчиниться.

Большинство людей не монстры, они на самом деле хотят помочь, если могут, в большинстве ситуаций. Многие ситуации могут быть сформулированы таким образом. Будучи очень конкретным с одним или несколькими пунктами действия, которые вы хотели бы, чтобы получатель взял, избавляет их от необходимости вообще думать об этом и облегчает им выполнение этого действия. Это также делает холодную электронную почту личной, потому что это актуально.

Наконец, это говорит о том, что они могут помочь . Подумайте о примерах, которые я привел выше, они включали в себя такие особенности, как «Я хотел бы встретиться с вами», и помогающие действия, такие как «укажи мне правильное направление потенциальных возможностей».

Еще один способ создать это — представить, что к вам приближаются. Иногда мне нравится представлять, что кто-то буквально подходит ко мне в середине напряженного рабочего дня. Я хочу знать, «кто ты и почему ты здесь? Что я могу сделать для вас, и когда вам это нужно? ».

Мне не нужен длинный ответ, я хочу краткий. И я уверен, что, черт возьми, я не хочу чувствовать, что я неважный, как человек, который даже не знает и не заботится о том, кто я, или как будто он просто сует визитку в мою руку и уходит.

После

Так что вы не получили ответ. Возможно, это связано с тем, что человек не хочет, чтобы с ним связывались, или получатель поставил вашу электронную почту в конец списка своих дел и забыл. Если это последнее, последующее наблюдение может гарантировать, что вы получите положительный результат.

Начальная электронная почта: уже покрыта. Как долго уместно ждать, прежде чем продолжить?

Исследователи провели обширное исследование времени ответа электронной почты и сообщили, что если вы не получили ответ в течение 48 часов, ваша электронная почта была забыта. Это исследование некорректно, оно не учитывает природу писем. На большинство писем, которые я получаю, я отвечаю немедленно, потому что они ожидаемы и соответствуют моим непосредственным задачам.

Большинство других экспертов (вот весьма неплохих) предлагают дать ему хотя бы неделю, а я обычно жду 10 дней. Я не склонен проследить в тот же день, когда отправил первое электронное письмо, потому что причиной могло быть время. Я также склонен следить в начале недели. Держите это продолжение коротким. Тема должна быть «Follow up»: <исходная тема> и содержание письма вежливое и короткое.

Привет Энди

Я просто отслеживаю электронное письмо, которое я отправил вам 23 августа.Я надеялся поговорить с вами о стратегии маркетинга мультимедиа в WebCompany , поэтому, пожалуйста, дайте мне знать, какое время лучше всего подойти к вам в офис. Не стесняйтесь, напишите мне, или вы можете позвонить мне напрямую (456) 789 0123

С уважением
Кэти Хинсен

Не уделяйте этой секунде много времени для маринования. Прежде всего, решите «мне все равно?». В большинстве случаев, если кто-то не наблюдает, он не заинтересован или не имеет времени.Если вы просто бросаете приманку, чтобы узнать, кто кусает, вам, вероятно, все равно. Двигаться дальше. Если вам действительно нужен этот человек для чего-то, это другое. Ты беспокоишься. Затем вы переходите ко второму наблюдению.

Очевидно, что электронная почта не работает. Если вам удобно, сейчас самое время позвонить. Это теплый звонок сейчас! У вас есть предварительное взаимодействие, электронные письма. Если вы действительно не можете дозвониться до телефона, это нормально, вы можете попробовать другую электронную почту. Но на самом деле это будет просто повторение первого наблюдения, поэтому не слишком эффективное.

Будьте готовы к отказу. На телефоне это выглядит хуже, чем на электронное письмо без ответа, но по телефону это случается реже, потому что отвергать людей неудобно. Будьте дружелюбны, не настойчивы. Предположим, они просто пропустили электронные письма.

Привет Жанна, Кэти Хинсен здесь. Я пытался связаться с вами по электронной почте, но похоже, что мои сообщения могли быть потеряны в пути »

Я сделал это лично и дружелюбно. Я сказал, кто я и почему я звоню, и дал ей оправдание, чтобы она не чувствовала себя неловко, игнорируя меня.

«Я надеялся найти время, чтобы встретиться с вами за кофе. Я редактор, я новичок в городе. Как пост-супервайзер, я знаю, что у вас будет отличное представление о местном рынке труда, поэтому я бы хотел поразмыслить над этим ».

Несмотря на то, что я был немного более формален и настойчив в своих электронных письмах, это, очевидно, не сработало. Так что я помещаю настоящего человека в холодную электронную почту. Это я. Я сделал это о ней, дал ей способ, которым она может помочь мне, и попросил о встрече.

Я, как правило, не хочу, чтобы он был полностью отключен, я бы предпочел, чтобы человек отвечал на мою электронную почту. Таким образом, все в письменной форме, есть цепь и связь. В этом случае я мог бы спросить, как выглядит предстоящая неделя Почтового супервайзера, и попросить ее ответить на мое письмо, указав определенное время и день, когда она будет доступна.

Заключительные мысли

В некотором смысле, «холодный звонок» мертв. Это трансформировалось, теперь стало цифровым. Есть хороший способ сделать хорошую холодную электронную почту, но это необходимо и может быть действительно эффективным, если все сделано правильно.

Будьте конкретны, будьте к месту. Будьте внимательны и проводите исследования. Используйте весь кто, что, как, когда и почему, давая получателю определенное ощущение «кто ты, черт возьми, зачем ты здесь и что ты хочешь, когда?»

Будьте реалистичны в оценке ваших положительных ответов. Это похоже на рыбалку: если вы бросите немного обычной наживки в случайный водоем, вы можете что-нибудь поднять. Если вы действительно конкретны в отношении приманки, крючка, лески, местности и погоды; к той рыбе, которую вы планируете съесть на ужин, ваш шанс на хорошую еду возрастает.Если это не работает, двигайтесь дальше.

Творческая индустрия полна красочных персонажей и уникальных концертов. В нашем мире не существует понятия «один размер подходит всем». Существует множество полезных советов по технике коммуникации, но не все они будут работать в кино и телевизионной индустрии.

Мой совет основан на более чем 20-летнем опыте, неудачах, экспериментах, настойчивости и, в конечном счете, достижении хороших результатов в поиске нужных людей, правильного пути и получении положительного ответа.Я надеюсь, что это Insight поможет вам.

-Кати

Комментарии

Warm Call ▷ Испанский перевод