Теплые звонки: Теплые звонки — что это, техники, скрипт и пример разговора

Теплые звонки: Теплые звонки — что это, техники, скрипт и пример разговора

Теплые звонки - что это, техники, скрипт и пример разговора

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про «теплые звонки».

Сегодня вы узнаете:

  • Что собой представляют «теплые звонки»;
  • Кто должен делать теплые звонки;
  • Как составить скрипт «теплого звонка».

Содержание

Что такое теплые звонки

Телемаркетинг – один из каналов распределения и продвижения продукции. С помощью данного инструмента вы можете увеличить объем продаж компании, привлечь новых клиентов или напомнить о себе старым. Причем достижение той или иной цели зависит от выбранной для телефонных продаж целевой аудитории.

От целевой аудитории зависит и тип телефонных звонков:

  • Холодные звонки – проведение переговоров с потенциальным клиентом, который не знаком с вашей продукцией и компанией. Его потребность еще не сформирована. Цель таких звонков – поиск новых клиентов.

Часто приемом «холодного» телемаркетинга пользуются предприятия из сферы услуг. Они покупают базы клиентов с определенными характеристиками и совершают случайные звонки, предлагая свой продукт.

  • Теплые звонки – разговор с потенциальным потребителем, который уже знает о вашей компании и продукте. Вероятно, он когда-то был вашим клиентом или интересовался продуктом.

Например, вы продаете мобильные телефоны. Неделю назад у вас был куплен смартфон. Вы можете позвонить клиенту и предложить ему наушники по специальному предложению со скидкой для купленной модели.

  • Горячие звонки – разговор с потенциальными потребителями, которые сами проявляют интерес к вашему товару. Они уже сделали свой выбор, осталось довести дело до логического завершения – продажи.

В этом случае ваш потенциальный потребитель, например, уже оставил заявку на приобретение товара, вам осталось ему позвонить и договориться об условиях сделки.

Если в первом и в третьем случае цели ясны и понятны – найти новых клиентов и продать товар, соответственно, то с теплыми звонками все не так просто.

Теплые звонки предназначены для напоминания компании о себе. В большей степени они выполняют функцию продвижения товара, но часто приводят и к продажам.

Более подробно цели теплых звонков можно выразить следующим образом:

  • Возвращение ушедших клиентов или тех, кто не приобретал у вас товар продолжительное количество времени. Промежуток времени, допустимый для отсутствия покупок, составляет время пользования товаром. Например, для мобильного телефона этот срок составляет промежуток времени от двух до трех лет, а для пакета молока два-три дня.
  • Донесение до клиента информации о новых товарах и услугах. Если потребитель покупал у вас какой-либо товар или просто интересовался, вы можете посоветовать ему что-то из вашего ассортимента, рассказать о подходящих для решения его проблемы новинках. Здесь очень важно персонализировать ваше обращение. Вы должны предлагать продукцию, которая удовлетворит потребности конкретного потребителя.
  • Продвижение компании. В этом случае мы просто напоминаем клиенту о нас.
  • Определение потребностей. Эту цель достичь сложнее всего: вы должны, как психолог, выявить ту проблему потребителя, которую сможет решить ваш продукт.

Если сравнить холодные и теплые звонки, то можно найти несколько достаточно существенных отличий.

 

Холодные звонки

Теплые звонки

Цель

Привлечение новых клиентов

Напоминание о компании имеющимся потребителям

Целевая аудитория

Случайные собеседники с определенными характеристиками

Все те, кто уже знаком с вашей компанией и продуктом

Потребность

Не сформирована

Нуждается в определении

Назовем преимущества «теплых» звонков перед «холодными»:

  • Направлены на построение долговременных доверительных отношений с потребителями;
  • Чаще приводят к продажам товара;
  • Не вызывают негативной реакции со стороны потенциальных потребителей.

Как проходят теплые звонки

Как правило, звонки по «теплой» базе не вызывают столько трудностей, как «холодный» телемаркетинг. Но все же, они не так просты, как «горячие звонки».

Когда вы набираете номер телефона клиента без его желания (как это происходит при «горячих» вызовах), вы рискуете нарваться на негативную реакцию. Это необходимо понимать менеджерам по работе с клиентами.

Прежде чем сделать звонок, необходимо определить потребность клиента. Этот звонок должен быть для него полезен. Кроме того, вы должны четко обозначить для себя периодичность звонков. Вы не должны надоедать клиенту, вы должны помочь решить его проблему.

Периодичность напоминания компании о себе, как правило, зависит от срока пользования продуктом. Различают следующие типы товаров: товары повседневного спроса, товары длительного пользования (1-3 года), товары длительного пользования (более 20 лет).

Не имеет смысла предлагать клиенту купить стиральную машину, если он приобрел ее неделю назад. Вероятность того, что он заинтересуется вашим предложением, очень мала, скорее всего, вы вызовете раздражение и негодование. В этом случае, вы можете напомнить о себе клиенту с помощью сопутствующих товаров.

Выявление потребности тоже очень важный этап при реализации «теплых» звонков клиентам. Первичный анализ можно провести еще до разговора с клиентом. Посмотрите, какие покупки совершал ваш собеседник, что его интересовало. Это позволит вам задать правильное направление беседе.

В целом существует общий сценарий для совершения «теплых» звонков. Такой сценарий на профессиональном языке называется скриптом. Он позволяет стандартизировать успешные разговоры и повысить эффективность телефонных продаж.

Этапы «теплого» звонка:

  1. Приветствие и представление. Помните, что вы уже контактировали с данным клиентом, поэтому знакомиться не надо;
  2. Спрашиваем, удобно ли вашему собеседнику продолжать разговор. Если нет, то узнаем, когда можно будет перезвонить;
  3. Уточняем предыдущий факт сотрудничества;
  4. Презентуем товар;
  5. Отвечаем на возражения. Ответы на возможные вопросы и возражения лучше подготовить заранее. Проанализируйте ту продукцию, которую собираетесь предложить своему потребителю. Найдите недостатки и оправдайте их достоинствами. Например, высокую цену можно объяснить лучшим качеством или большей эффективностью продукта;
  6. Фиксируем покупку (или отказ) и прощаемся.

Для совершения «теплых» звонков лучше всего выбирать сотрудников с опытом. Так как велика вероятность того, что ему придется импровизировать и отступать от сценария.

Ваш менеджер по продажам должен иметь следующие качества:

  • Быть коммуникабельным, уметь располагать к себе собеседника;
  • Уметь ориентироваться в нестандартных ситуациях;
  • Быть грамотным;
  • Предупреждать уход от главной темы разговора.

Пример скрипта «теплых» звонков

  1. Добрый день, «Имя клиента»! Меня зовут «ваше имя», я представитель компании «Рубашка на заказ».
  2. Вам удобно сейчас говорить? (Если клиент отвечает «нет», то задаем второй вопрос: «Когда я смогу вам перезвонить, чтобы продолжить разговор?»)
  3. Вы недавно заказывали у нас детскую рубашку синего цвета.
  4. Сегодня началась новая акция «Собери ребенка в школу со скидкой 10%», мы бы хотели предложить вам юбочки и брюки для девочки со скидкой в дополнение к рубашке. Мы можем прислать наш каталог на вашу электронную почту, чтобы вы ознакомились с ассортиментом.
  5. Представим, что клиент сказал, что уже знаком с ассортиментом. Говорим: «Это новое поступление к новому школьному сезону, пока мы предлагаем его только нашим клиентам, так как предложение ограничено».
  6. До свидания! Ждем вас снова в нашем магазине.
Уговорить за 12 шагов: взрывные советы для теплых звонков клиентам от Дэна Тайра

Один из основоположников идеи о входящем маркетинге и гуру «умных продаж» Дэн Тайр не понаслышке знает, что значит тёплые звонки клиентам. Он сформулировал 12 правил, как всего за один звонок, превратить теплого клиента в горячего. Смотрим!

Содержание

I. 12 советов для эффективных теплых звонков
1. Найдите в своей базе подходящих клиентов
2. Изучите компанию, в которую собираетесь звонить
3. Посмотрите на руководителей компаний
4. Не затягивайте с открывающими фразами
5. Будьте человеком, это ваше секретное оружие
6. Подготовьте информацию заранее
7. Уложитесь в 5 минут
8. Оставьте голосовое сообщение
9. Постучитесь в электронную почту
10. Звоните снова
11. Просчитывайте дальнейшие шаги
12. Попросите коллегу позвонить вам
II. CRM для тёплых звонков

12 советов для эффективных теплых звонков

Если вам знаком термин Inbound Marketing, то вы слышали и о Дэне Тайре. Этот человек одним из первых заявил, что в продажах нужно в первую очередь ориентироваться на входящий маркетинг. Грубо говоря, не ходить по квартирам, предлагая свой товар, а формировать поток клиентов, которые уже что-то о вас знают —  и дальше «обрабатывать» их, склоняя к покупке.

При работе с такими покупателями не обойтись без телефонных продаж. Мы нашли квинтэссенцию советов Дэна Тайра по технике теплых звонков и перевели для вас его статью из блога компании HubSpot.

Напомним, теплые звонки в продажах — это исходящие звонки клиентам, которые уже знакомы с вашей компанией. Они видели рекламу, посетили промо-мероприятие, приобрели товар и т.д. Адресаты теплых звонков в некоторой степени заинтересованы в ваших товарах или услугах. Задача таких звонков — поддержать связь или восстановить сотрудничество, мягко подтолкнув собеседника к новой покупке.

Назад к содержанию

1. Найдите в своей базе подходящих клиентов

Наиболее перспективны те клиенты, которые имеют что-то общее с вашими постоянными покупателями. У них одни и те же боли, а значит, вам будет легче продать им свой товар. Но не отдавайте предпочтение только крупным заказчикам: как правило, сделки с ними приносят большие деньги, но заключаются редко. Сконцентрируйтесь на тех, кто будет покупать у вас снова и снова.

2. Изучите компанию, в которую собираетесь звонить

Выясните, сколько лет она в бизнесе, где находится, как обстоят дела с сотрудниками и каковы ее отличия от конкурентов. Очевидные вещи, но именно по ним определяются проблемы бизнеса: боли фирмы с персоналом в 10 человек значительно отличаются от болей компании с 500 сотрудниками в штате.

3. Посмотрите на руководителей компаний

Изучите их профили в социальных сетях, чтобы понять, что это за люди, и чем они живут. Это поможет найти болевые точки.

4. Не затягивайте с открывающими фразами

У вас есть 15 секунд, чтобы привлечь внимание. Важно не мямлить и звучать в меру напористо — человек, уверенный в себе, имеет больше шансов на положительный ответ.

Открывающие фразыОткрывающие фразыИсточник: media3.giphy.com

Назад к содержанию

5. Будьте человеком, это ваше секретное оружие

Доверительный тон и чувство юмора склоняет людей на вашу сторону. Когда говорите, обязательно улыбайтесь — ваш собеседник «услышит» вашу улыбку.

6. Подготовьте информацию заранее

Не обходитесь общими фразами, в технике продаж теплых звонков это противопоказано. Упоминайте как можно больше деталей по теме, близкой собеседнику.

Например: «Я видел, что на прошлой неделе вы опубликовали статью о кибербезопасности в вашей компании с интригующим названием. Я читал ее дважды, и раздел о стратегии X был действительно интересным. Я хотел поинтересоваться, удалось ли вам успешно реализовать эту стратегию?».

Такой прием меняет игру. Он помогает развить разговор с помощью наводящих вопросов: почему компания выбрала эту стратегию, удалась ли она или не удалась, что они планируют делать дальше и как ваше предложение может помочь.

7. Уложитесь в 5 минут

Уважайте время собеседника, все же вы отвлекаете его от дел. Спустя пять минут спросите: «У вас есть еще несколько минут, или мне лучше отправить вам информацию по электронной почте?». Ваш звонок может быть только началом коммуникации, так что не старайтесь в него уместить все. Узнав e-mail, вы сможете поддерживать контакт по почте.

Назад к содержанию

8. Оставьте голосовое сообщение

Если трубку не берут, у вас может возникнуть соблазн немедленно прекратить вызов. Не делайте этого, оставьте голосовое сообщение. Почему? Вы получаете возможность повысить ценность своего продукта и заинтересовать клиента:

  1. Дайте один короткий совет по проблеме клиента и скажите, что будете рады поделиться и другими;
  2. Назовите полезную стратегию, ресурс или эксперта, про которых вы собираетесь рассказать в письме (см. следующий совет).

9. Постучитесь в электронную почту

Во время звонка узнайте e-mail клиента и напишите ему позже. Велика вероятность, что ваше письмо будет прочитано — имя ведь знакомое. В своем письме поблагодарите его за уделенное время и предоставьте дополнительные идеи для решения его самой большой деловой боли.

Постучитесь в электронную почтуПостучитесь в электронную почтуИсточник: media1.giphy.com

10. Звоните снова

Оптимальное количество звонков — четыре раза за 12 дней. Такая частота дает вам хороший шанс на продажу, не выставляя вас при этом навязчивым. Пробуйте звонить клиенту в разное время — это позволит узнать, когда он наиболее восприимчив.

Назад к содержанию

11. Просчитывайте дальнейшие шаги

Каждая ваша беседа или письмо должны двигать продажу вперед. Включите один четкий вопрос в свое письмо, чтобы продолжить общение. Даже если ответ отрицательный, вы заложили основу для будущих отношений. Главное, есть контакт!

12. Попросите коллегу позвонить вам

Нет лучшего способа узнать, что работает, а что — нет, чем использовать этот прием. Попросите другого продавца из вашей команды позвонить вам. Представьте, что вы типичный клиент. Делайте заметки о словах и вопросах, которые он использует, о вашей реакции на них и о том, насколько эффективны его призывы к действию. Потом можете поменяться местами.

По мнению Дэна Тайра, как холодные, так и теплые звонки в продажах требуют серьезной подготовки, только в этом случае можно рассчитывать на профит.

CRM для тёплых звонков

Согласитесь, трудно держать в голове все эти нюансы, особенно когда данные разбросаны по разным местам: скрипты продаж —  в Word`e, контакты клиентов — в таблице Excel, информация об истории покупок клиента — в блокноте. Облегчить работу с данными позволяет CRM-система: она сохраняет в одном месте всю важную информацию о клиенте, автоматически выдает чек-листы и скрипты для менеджеров, подсказывая, что нужно сделать на каждом этапе воронки продаж, чтобы не упустить клиента.

В CRM-системе вся история взаимодействия с покупателем хранится в карточке — просмотрев ее до звонка, вы сможете подготовиться к разговору, а затем в один клик набрать номер клиента. Запись разговора сохранится здесь же, и вы в любой момент сможете ее прослушать, чтобы освежить в памяти диалог и оценить работу своих менеджеров. Посмотрите, как выглядит карточки сделки в CRM-системе SalesapCRM:

Карточка сделки с чек-листом для менеджераКарточка сделки с чек-листом для менеджераСкрин программы SalesapCRM: в форме удобного чек-листа отображен сценарий беседы

Узнайте больше о возможностях программы и оцените ее эффективность. Для этого просто зарегистрируйтесь в системе. Это бесплатно.

Назад к содержанию

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Автор: Дмитрий Родимов

508

главные характеристики, особенности проведения, способы расширения клиентской базы

Потребность в осуществлении звонков возникает у работников любого call-центра. Сегодня такой маркетинговый метод используется в самых разных сферах, в особенности в области продажи товаров, предоставления различных видов услуг. Звонки из центра выполняют достаточно широкий спектр функций, а потому неудивительно, что существует условная классификация, основанная на главных отличиях между целями звонков, характером предоставляемой информации и других аспектах.

Услуги call-центра: в чем заключается их необходимость?

Регулярный контакт с фактическими или потенциальными клиентами является обязательным условием успеха в деятельности многих предприятий. Услуги call-центра являются необходимыми в том случае, если количество клиентов достаточно большое. В настоящий момент телефонный контакт с уверенностью можно считать одним из наиболее эффективных, быстро действенных, и при этом относительно недорогих способов увеличения числа клиентов.

Существует 2 основных вида call-центров: корпоративный и аутсорсинговый.

В первом случае речь идет о собственной телефонной службе, которая организуется непосредственно для конкретного предприятия. Организация такого центра влечет за собой множество как одноразовых, так и многократных денежных затрат.

call-центр

call-центр

Основные из них:

  • обучение операторов и администраторов центра
  • аренда помещения
  • закупка необходимого оборудования
  • ежемесячная закупка канцелярии

При этом, как правило, созданный корпоративный call-центр оказывается малоэффективным. Низкоквалифицированные операторы не способны за короткий промежуток времени осуществлять достаточное количество звонков для существенного повышения числа клиентов, в виде чего сегодня значительной популярностью пользуются услуги аутсорсинговых центров.

Они представляют собой отдельные предприятия, чья деятельность направлена на оказание высококачественных услуг. Использование такого call-центра позволяет исключить потребность в создании собственного центра, и затрат, связанных с этим. При этом специально обученные операторы способны осуществлять до 250 звонков в сутки, за счет чего приток клиентов существенно повышается.

В целом, call-центр является одним из современных способов поиска и привлечения клиентов, как отдельных лиц, так и крупных предприятий и организаций.

Разновидности звонков и их отличия

Чтобы выяснить, что такое теплые звонки, необходимо обратить внимание и на другие виды телефонных контактов, осуществляемых специалистами call-центров или менеджерами из отделов продаж.

Выделяют следующие виды звонков:

  1. Холодные. Под таким названием понимаются звонки, осуществляемые возможному покупателю, который до этого не был знаком с предлагаемыми продуктами. Человек, которому адресован вызов, не предполагает о том, что ему могут позвонить представители определенной компании с каким-либо предложением. Главная цель оператора заключается в том, чтобы за максимально короткий промежуток времени ознакомить потенциального покупателя с предлагаемыми товарами, услугами, рассказать о преимуществах компании, при этом внушив доверие.
    Виды звонков

    Виды звонков

  2. Теплые. Под теплым понимается звонок клиенту, который уже знаком с продуктами или услугами компании. При этом человек не знаком лично с оператором. Обычно такие звонки осуществляются для описания новых предложений, информирования о различных акциях, скидках, программах лояльности. Потенциальный клиент может быть заинтересован в представленном продукте, однако в некоторых случаях интерес полностью отсутствует.
  3. Горячие. Под данную категорию попадают исходящие звонки, которые осуществляются уже знакомым оператору клиентам. Люди, которым адресуется вызов, уже сотрудничали с компанией, и заказывали определенные услуги или товары. Также горячими могут называть звонки человеку, который выражает существенную заинтересованность в предложении, и с ним происходит более тесное и продуктивное общение, чем с «теплыми» или «холодными» адресатами.

В данной классификации речь идет исключительно об исходящих звонках, так как в большинстве случаев именно такой способ применяется при необходимости, чтобы найти новую клиентуру. Также в call-центры поступают входящие звонки. Их производят люди, которые заинтересованы в услугах компании или хотят осуществить покупку. Также потенциальные клиенты могут самостоятельно звонить в центр для получения более подробных сведений о характеристиках продукта, условиях оплаты, получения и других важных аспектах.

Таким образом, выделяют холодные, теплые и горячие звонки, различия между которыми заключаются в степени заинтересованности клиента, его доверия к оператору и компании в целом.

Применение теплых звонков: подготовка, алгоритм, принципы общения

Успех работы центра во многом зависит от профессионализма его персонала. К сожалению, даже хорошо обученные операторы периодически сталкиваются с трудностями. Ввиду этого необходимо осуществлять подготовку теплых звонков с учетом особенностей предлагаемого товара, индивидуальных запросов возможного клиента. Наиболее эффективным методом ведения контакта по телефону считается применение специального скрипта или алгоритма разговора.

Наиболее распространенный алгоритм теплого звонка выглядит так:

  • Приветствие. Является обязательным условием для налаживания контакта с человеком. После произнесения приветственных слов следует сразу же представиться, упомянуть название компании, область ее деятельности.
  • Вопрос об уместности. Нередко случается так, что оператор звонит клиенту в такое время, когда он не может вести разговор из-за занятости. Необходимо вежливо поинтересоваться о том, может ли человек в настоящий момент разговаривать. В случае отрицательного ответа нужно поинтересоваться о том, в какое время можно перезвонить, чтобы продолжить разговор не отвлекая клиента.
    Звонок от А до Я

    Звонок от А до Я

  • Напоминание. В подавляющем числе случаев теплые звонки предназначаются тем, кому ранее уже звонили представители компании. Необходимо напомнить человеку о том, что он уже знаком со сферой деятельности компании. В некоторых случаях теплые звонки адресованы лицам, которые сами оставляли запрос, осуществляли покупку товаров компании посредством интернет-заказов, или иными способами выражали заинтересованность. В таких ситуациях также необходимо напоминание клиенту, что значительно повышает вероятность успешной сделки.
  • Цель исходящего вызова. Чтобы в большей степени заинтересовать своего собеседника, оператору следует сказать о цели своего звонка. Она заключается в представлении определенного товара или услуги, предоставлении сведений о компании, специфике осуществления заказа, и ответах на интересующие клиента вопросы. Это позволяет не только вызвать интерес, но и повысить степень доверия к оператору.
  • Презентация. Если потенциальный покупатель проявляет искреннюю заинтересованность, необходимо кратко описать предлагаемый продукт, услугу. Основная цель данного этапа – внушить клиенту, что он действительно нуждается в предложенном товаре. При правильном подходе у человека исчезают все сомнения, и он готов оформить покупку.
  • Фиксация и завершение. В случае если после презентации человек не хочет приобретать продукт, оператор может ответить на его возражения. Когда клиент соглашается на покупку, необходимо зафиксировать необходимые контактные данные, пообещать перезвонить и вежливо попрощаться.

Крайне важно, чтобы оператор общался с клиентом на равных. При теплых звонках стиль общения должен быть максимально приближен к дружескому. Манера речи оператора должна подчеркивать важность клиента. Кроме этого, специалист должен быть в полной мере осведомлен о предлагаемом продукте, чтобы ответить на любые вопросы покупателя о нем.

Повышение эффективности звонков

Вопрос о том, как привлечь клиентов с помощью теплых звонков, достаточно актуален, так как даже грамотные операторы не всегда справляются с поставленными задачами. Добиться максимального успеха можно еще на подготовительном этапе, так как именно от него во многом зависит прирост клиентской базы.

Основные способы повышения эффективности:

  • Подготовка базы контактов. Перед началом работы необходимо создать список потенциальных клиентов. Критерием для отбора могут служить наличие запросов в компанию, место проживания клиентов, данные опросов. Все выбранные номера обязательно должны быть действительными. Лучше всего если оператор будет осведомлен о том, в какой сфере занят человек, которому он собирается звонить.
    Доброжелательность

    Доброжелательность

  • Знание товара. Прежде чем осуществлять звонки, операторам следует изучить все особенности предлагаемого товара, составить список их преимуществ и недостатков, уметь представлять их в положительном ключе. Не менее важно подчеркивать уникальные свойства предлагаемого продукта, так как это сделает его куда более привлекательным в глазах потенциального покупателя, чем аналогичные товары конкурентов.
  • Правильная постановка цели. Оператору следует понимать, что сделка с клиентом после первого звонка – это крайне редкие удачные случаи, которых на практике встречается очень мало. Во время теплых звонков, когда контакт с человеком от лица компании проводится не впервые, необходимо создать точную цель звонка, и рассказать о ней. В противном случае звонок изначально будет считаться бесполезным, а доверие к компании будет утрачено.
  • Проработка крипта. Представленный выше алгоритм теплого звонка является наиболее простой схемой разговора с клиентом. На самом деле беседа может иметь множество возможных вариантов развития, некоторые из которых могут загнать в тупик даже опытных операторов. Ввиду этого, составленный скрипт для звонка должен содержать все возможные варианты развития разговора, ответы на наиболее распространенные возражения, что позволит направлять общение в необходимое русло.

Несомненно, для успешной работы call-центра крайне важна подготовка оператора, так как именно она во многом определяет степень эффективности теплых звонков.

Теплые звонки, как и другие способы телефонного контакта и информирования клиента, пользуются значительной популярностью в современном маркетинговом бизнесе. Прирост числа клиентов посредством звонков возможен только при правильной подготовке оператора, информировании о достоинствах товара, а также соблюдения главных принципов общения с клиентами.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Горячие звонки - что это, как проводить, скрипт и пример

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про «горячие» звонки.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое холодные, теплые и горячие звонки;
  • Как и когда применять горячие звонки в продажах;
  • Как составить скрипт для «горячего» звонка.

Что такое горячие звонки

Телефонные продажи уже давно стали классическим каналом распределения товаров и услуг. Телемаркетинг сегодня позволяет достичь хороших результатов. Главное в этом деле правильно определить целевую аудиторию.

Чтобы определиться с целевой аудиторией, необходимо четко определить цель вашей телефонной маркетинговой кампании.

В качестве цели можно определить:

Теперь, когда мы определились с целью, выбираем целевую аудиторию для звонков. Выделять целевых потребителей из общей массы мы будем по критерию готовности к покупке и степени знания клиента о товаре и компании.

Давайте сразу договоримся, что потенциальных потребителей, контактные данные которых у нас есть в клиентской базе, мы будем называть лидами.

Итак, выделяют следующие типы лидов:

  • «Холодные» – все те потенциальные покупатели, которые еще не знакомы с вашим продуктом и брендом. У них еще нет потребности в товаре, который вы продаете;
  • «Теплые» – данный тип клиентов уже знает о вашем продукте и компании, благодаря рекламе или другим сторонним источникам информации, но они еще ни разу не приобретали ваш товар;
  • «Горячие» – это ваши «старые» потребители или те клиенты, которые позвонили вам сами. Данный тип лидов готов купить ваш продукт, ваша цель – довести контакт до сделки.

Давайте теперь соотнесем целевые аудитории с нашими целями и определим вид телемаркетинга, который подойдет именно нам.

Холодные звонки Теплые звонки

Горячие звонки

Цель

Поиск новых клиентов Привлечение потенциальных клиентов, продажа

Продажа

Лид Холодный Теплый

Горячий

Как мы можем видеть, на осуществление продаж направлены только «горячие» звонки. Однако, всего 20% организаций применяют данный тип звонков, против 50% «холодных» и 30% «теплых».

Не стоит повторять ошибку большинства и упускать из вида хороший способ увеличения продаж. Давайте рассмотрим «горячие» звонки более подробно.

«Горячие» звонки – звонки вашим существующим потребителям или тем, кто сам проявил интерес к вашему продукту с целью продажи товара.

К преимуществам «горячих» звонков клиентам можно отнести:

  • Нацеленность на продажи;
  • Налаживание тесных доверительных отношений с клиентом;
  • Низкую стоимость;
  • Высокую эффективность.

Когда можно применять «горячие» звонки

У вас есть клиентская база, вы заносите туда всю информацию о действиях каждого конкретного потребителя: регистрацию на вашем ресурсе, пополнение корзины в онлайн-магазине, покупку. Именно эти действия и будут признаком того, что клиент достаточно «горяч» для совершения покупки.

Также поводом для «горячего» разговора с клиентом может стать его обращение к вам по электронной почте или при помощи других средств связи.

Пример. Допустим, мы увидели, что клиент сделал целевое действие – отложил товар в корзину, но покупку не завершил. Данный потребитель, скорее всего, заинтересован в вашем продукте, но что-то заставило его сомневаться. Во время телефонного разговора с ним, вы должны выявить причину, по которой потенциальный потребитель отказался от приобретения, и устранить ее.

Иногда «горячие» звонки инициируют сами клиенты. В этом случае важно, чтобы ваш персонал был готов к такому разговору и не спугнул покупателя. А вот о том, как подготовить менеджеров к «Горячим» разговорам мы сейчас и поговорим.

Как подготовить менеджеров к «Горячим» разговорам

Довести до совершения сделки даже подготовленного клиента непросто, поэтому у вас есть два варианта:

  • Найти профессионалов;
  • Написать скрипты.

Первый вариант, конечно, хорош. Но компаний много и хороших продажников на всех не хватает. Кроме того, определить, насколько хорош тот или иной сотрудник очень сложно. Иногда даже статистика может давать ложные результаты. Поэтому обратимся ко второму варианту.

Скрипт – примерный сценарий телефонного разговора менеджера с клиентом. Он позволяет стандартизировать успешные разговоры и повысить эффективность «горячих» звонков.

Любой скрипт телефонных продаж состоит из следующих этапов:

  1. Приветствие. Поздоровайтесь и представьтесь собеседнику. Назовите организацию и сферу ее деятельности.
  2. Уместность разговора. Узнайте удобно ли вашему собеседнику разговаривать в данный момент. Если нет, то узнайте, когда можно будет совершить повторный вызов.
  3. Уточняем. Напоминаем клиенту, что он недавно совершал целевое действие: звонил вам, писал, заносил продукт в корзину и так далее. Собеседник должен подтвердить этот факт.
  4. Говорим о цели звонка и предлагаем помощь.
  5. Презентуем продукт. На этом этапе необходимо устранить все сомнения покупателя.
  6. Отвечаем на возражения.
  7. Фиксируем покупку и прощаемся.

Наполнение представленной структуры зависит от специфики вашего бизнеса и от обстоятельств работы с самим клиентом.

Однако, любой скрипт должен основываться на следующих принципах:

  • Равенство. Ваши отношения с клиентом должны напоминать дружеские. Ваша цель – помочь клиенту решить его проблему, ведь друг в беде не бросит. При этом вы не должны быть излишне навязчивыми, это вызывает недоверие. Ваш собеседник должен сам принять решение в пользу покупки, ваша обязанность – донести ему информацию о выгоде, которую несет конкретный товар для конкретного потребителя. У вас должен получиться диалог, а не монолог.
  • Важность клиента. Покажите вашему собеседнику, что вы очень заинтересованы в сотрудничестве с ним. Это прибавит вам дополнительных очков и позволит в дальнейшем построить долгосрочные отношения.
  • Мы знаем о товаре. Ваш менеджер должен знать ассортимент и продукцию вашей компании, который продает, а не просто читать текст с бумажки. Ведь «горячий» клиент уже кое-что знает о вашем продукте.

Пример скрипта

Этап

Наполнение

Приветствие

Здравствуйте! Меня зовут «Имя», вас беспокоят из компании «Название», мы продаем профессиональные средства по уходу за волосами

Выяснение обстоятельств

Вам удобно сейчас разговаривать? Если нет, то: «Когда я могу вам перезвонить?»

Уточняем

Вы вчера приобрели у нас шампунь для секущихся волос?

Говорим о цели звонка

Мы хотели бы предложить вам бальзам из той же серии со скидкой 15%. Он позволит добиться лучшего результата. (Такой прием особенно действенен, если клиент добавлял бальзам в корзину, но не купил его). Рассказать вам немного о нем?

Презентация товара

Данный бальзам был разработан в дополнение к шампуню для секущихся волос. Он… (перечисляем преимущества товара, которые несут ценность для конкретного потребителя)

Отвечаем на возражения

Ответ на возражения состоит в перечислении полезных свойств товара для вашего собеседника

Фиксируем покупку и прощаемся

Обсуждаем условия покупки (стоимость, доставку и другое). Прощаемся: «Спасибо за покупку, будем рады видеть вас в нашем магазине. До свидания»

Что такое холодные и горячие телефонные звонки, основные понятия

Что такое холодные и горячие телефонные звонкиВ телемаркетинге или телефонных продажах существует два основных понятия – холодные и горячие звонки. Это основа, на которой строится любая сделка, покупка, оформление услуги. Поэтому важно знать, что такое холодные и горячие звонки, в чем их принципиальное различие, как они проводятся, и какие ошибки при их совершении необходимо исключить, чтобы добиться эффективных продаж по телефону.

Основные понятия

Горячие звонки – исходящие, но чаще входящие телефонные вызовы, при которых потенциальный клиент уже определился с выбором вашей компании, товаров или услуг, и решил оформить, подтвердить заказ или уточнить детали. Фактически, горячие звонки – это завершение фазы продажи. На этом этапе обсуждают способы доставки и оплаты, иногда предлагают сопутствующие товары. Классический пример: человек оформил заказ в интернет-магазине (добавил товар в корзину), указал контактные данные, и оператор колл-центра или менеджер звонит, чтобы подтвердить заявку и уточнить способы расчета, варианты доставки.

Холодные звонки – в большинстве случаев исходящие вызовы по абонентам из клиентской базы с целью презентации товара, услуги и предложение купить, заказать. Фактически, вы пытаетесь продать незнакомому и, возможно, незаинтересованному в вашем предложении человеку определенную продукцию по телефону. Если в горячих звонках совершить роковую ошибку, при которой произойдет потеря клиента, очень сложно, то в холодных сделать это очень легко. Поэтому используется определенная методика холодных звонков или примерный план, по которому следует подводить абонента к совершению нужных вам действий.

Конверсия – количество совершенных звонков (отвеченных вызовов), которые непосредственно привели к покупке или продаже. Выражается в процентном соотношении, и показывает, насколько успешной была работа оператора call-центра по конкретному проекту.

Классическая технология холодных звонков

Технология холодных звонков подразумевает под собой общие рекомендации по построению общения с абонентом, чтобы у последнего возникло желание воспользоваться вашими услугами или приобрести товар.

При классической технологии разговор выстраивается в строго определенной последовательности:

  1. Подготовка. Это весь комплекс подготовительных мер, необходимый для ведения успешного диалога – от работы с базой данных и группировки клиентов по определенным интересам, потребностям, финансовым возможностям и т.д. до разработки базовых скриптов (сценариев разговора) и психологического настроя.
  2. Начало разговора. Эффективность продаж в холодном телемаркетинге напрямую зависит от того, как вы сможете представить себя – так же, как в пословице про одежку, по которой встречают. Сначала необходимо поздороваться, уточнить, удобно ли человеку сейчас общаться, а потом уже кратко сообщить – кто вы и что хотите. Пример: «Здравствуйте, Марина! Удобно ли Вам сейчас говорить (Могли бы Вы уделить мне несколько минут)? Хорошо, спасибо. Меня зовут Андрей, и я менеджер (представитель) такой-то компании. У нас для Вас есть хорошая новость (интересное предложение, которое, возможно, Вас заинтересует)»
  3. Выявление проблемы или потребности. Алгоритм холодного звонка включает в себя выявление проблем или потребностей клиента, на основе которых и будет строиться дальнейшее общение. К примеру, человек хочет выполнить ремонт в квартире, но не определился с выбором обоев. Вы интересуетесь, какой тип ему подходит (если абонент не знает различий между флизелином и винилом, то объясняете ему), что его не устраивает в образцах, которые он, возможно, видел, в каком стиле будет дизайн интерьера и пр.
  4. Уникальное торговое предложение. На основе выявленных потребностей оператор колл-центра строит зеркальные ответы. Если потенциальный клиент не может подобрать обои в английском стиле с полосами для комнаты с черным натяжным потолком, то вы сообщаете, что у вас есть отдельное разделение на категории и возможность 3D-моделирования, т.е. можно будет посмотреть и сразу увидеть результат. Остальные ответы в таком же духе, т.е. клиенту предлагаются конкретные решения его проблем, потребностей.
  5. Презентация выгод от обращения именно к вам. Далее следует переходить непосредственно к выгодам от приобретения конкретного товара именно у вас. И здесь должны быть веские аргументы, чтобы будущий покупатель понял, почему оформлять заказ нужно только у вас.
  6. Снятие возражений. Не подходит стоимость, не устраивает конкретный товар или услуга? Тогда опытный оператор должен снять возражения, т.е. предложить что-то другое, информировать о действующих акциях и бонусах, при которых цена будет ниже.
  7. Завершение разговора. Идеальный вариант – клиент сразу же решает оформить заказ, приехать к вам определенный день в офис/магазин или ознакомиться с ассортиментом на сайте. На практике же часто бывает, что абонент сразу не решается на требуемые от него действия, но обращается к вам позже – например, оценив все выгоды, сравнив предложения конкурентов и т.д.

Главное в холодных звонках, знать, как начать разговор, продолжить его и привести к логическому завершению. Остальное – дело техники, опыта и профессионализма.

Холодные и теплые звонки - что это такое?

 Холодные и теплые звонки — техника и приемы

Холодные звонки могут стать настоящей «телефонной бомбой» вашего бизнеса. Наша статья о том, что для этого нужно сделать, и как это работает.

Главный вопрос: «Что такое холодные звонки?» — это первая связь с клиентом, который не знаком с вашим бизнесом или сервисом. В холодном звонке нужно только озвучить предложение и заинтересовать клиента перед вторым дозвоном.

Современные способы продаж должны основываться на различных приемах и наработках. Одним из таких действенных методов привлечения клиентской базы является, так называемый, холодный обзвон. Это обращение по телефону к потенциальным клиентам в первый раз, в том момент, когда они еще ничего не знают о Ваших услугах и бизнесе. В течение нескольких минут разговора Вы должны заинтересовать собеседника выгодой Вашего предложения и подготовить почву для сделки, результатом которой будет получение Вами прибыли от удачно проданного товара или услуги.Так можно вкратце описать понятие «холодный обзвон».

Как происходит Холодный «jingle»

Холодные звонки

Имея под рукой, приобретенную у профессионалов, надежную клиентскую базу, Вы начинаете методично обзванивать имеющиеся контакты по телефону (холодный обзвон) и привлекать первых холодных клиентов. Для менеджера по продажам профессиональной задачей является выделить заинтересованность аудитории и привести абонента к реализации  сделки с максимальным получением дохода. Поскольку холодный прозвон адресован неподготовленным людям, нужно их мгновенно расположить к себе. Помните, что клиент ещё «холодный» поэтому даже тембр голоса должен вызывать доверие, а сам отзванивающий – передавать твердую уверенность в том, что он предлагает.

Особенности «холодных» звонков

«Холодные звонки» преодолевают ряд барьеров, выстраиваемых для защиты от нежелательной рекламы. В частности, письма, отправляемые по электронной почте, часто не доходят до адресата и попадают в корзину.

Теплые звонки

В данном случае живой холодный прозвон гарантирует как минимум начало разговора, что является контактом с определенным человеком. Для того, чтобы безошибочно построить разговор при холодном обзвоне, менеджер подготавливает скрипты — сценарии, которые помогают ему ориентироваться  беседе и выводить ее на нужный уровень.

Необходимо помнить, что результатом холодного обзвона не обязательно должна оказаться немедленная реализация товара или услуги.  Этой работой вы лишь отсеиваете отказы и нарабатываете контакты, которые пригодятся для реального бизнеса. Задачей менеджера становится не продажа как таковая, а назначение встречи с контрагентом для переговоров о возможной сделке.

«Теплые» звонки

Повторный звонок называется «теплым», поскольку вы уже набрали подготовленному человеку, готовому к продолжению делового диалога. Первый холодный звонок очень важен при работе с готовым списком.

Активные продажи по телефону можно повысить, это зависит от числа постоянных контрагентов, готовых к партнерству именно с вашей компанией, поэтому важность холодных звонков именно в первом шаге к приобретению таких людей. Менеджер должен обладать не только уверенностью и знанием предмета, но и личным обаянием, передающимся с помощью телефонного разговора.

Тут многое зависит от профессионализма менеджера, от его личных мотиваций и даже настроения в момент холодного обзвона. Чтобы повысить эффективность вам в помощь курсы, тренинги личностного роста и командной работы, мотивационные предложения для сотрудников. Скажите «стоп» кадровой текучке, взрастите специалистов, и результат увидите сами что холодный прозвон опытных сотрудников приводит больше клиентов чем неопытный новичок.

Коллтрекинг и автоматизация

Коллтрекинг и автоматизация

Сервисы коллтрекинга позволяют использовать информацию о входящих, определять номера контрагентов, даже если они звонят через объявления в интернете, сохранять информацию, и выдавать таблицы данных в CRM для обработки, анализа, и дальнейших обзвонов. Статистика говорит о том, что «прокачанный» колл-центр, с внедренной системой CRM, коллтрекингом и квалифицированными специалистами дают на 30% больше прибыли, и это трудно переоценить.

Каждый, кто звонил вам попадает в клиентский список. Каждый холодный телефонный звонок, который сделали ваши сотрудники отмечается, и будет сохранен для дальнейшей работы с потребителем. Все это автоматически, быстро и удобно! В этом и преимущество холодных прозвоном, что ведется статистика и учет по холодным клиентам.

Эффективность

«Холодные звонки» – эффективный инструмент для работы с клиентами. Этот метод холодных потребителей сейчас активно развивается для ещё более высокого процента привлеченных людей непосредственно через холодный прозвон, после правильного использования списка более 60% из этого списка будут вашими клиентами и это более чем окупит стоимость самой базы и принесет вам новые Лиды и продажи после холодных отзвонов они уже будут в числе «Теплых Звонков» и нужно уже только донести нужную информацию до потребителя.

Наша компания не только предоставляет Вам базы из заранее отобранных тематик, но и ещё оказываем услуги холодных звонков для наших клиентов, сохраняя их время и деньги. Это сложно организовать своими силами, не привлекая помощь профессионалов. Предоставленная нами база может не сработать при неправильном подходе к аудитории, а также незнании ключевых действий. Свяжитесь с нами, и мы предоставим Вам всю необходимую информацию.

Что такое холодные звонки: определение, техника, основные этапы


Холодные звонки – это инструмент прямых продаж, а точнее способ привлечения внимания потенциального клиента к товару или услуге компании. Самый главный нюанс в том, что человек не ждёт звонка, он даже не подозревает о существовании фирмы и в 99% случаев не желает ничего покупать или заказывать. По сути, менеджер старается продать товар «в лоб» холодному клиенту. Как должен реагировать человек на попытку такого контакта? Естественно – холодно.

Вообразите себе такую ситуацию: вы ждете важного звонка, например, от заказчика или из службы доставки мебели. Одним словом, «сидите на телефоне». Раздается звонок, и в трубке вы слышите: «Здравствуйте, вас беспокоит консультант магазина элитной косметики. Вас, наверняка, заинтересуют модные новинки сезона – помада Emporio Armani, Fendi, краска для волос, тушь и другая трендовая косметика. Хотите посетить наш салон и получить скидку?»


Можно с закрытыми глазами предсказать вашу реакцию. В 9 из 10 случаев вы положите трубку на середине спича менеджера или скажите увесистое «нет». Это нормально. Во-первых, холодный звонок отвлек вас от дел. Во-вторых, вы ждете другого важного сообщения. В-третьих, вы можете оказаться мужчиной.

Несмотря на огромный процент отказов, холодные звонки используют повсеместно. Это универсальное средство для «прогрева» целевой аудитории в нишах B2B и B2C. В сфере бизнеса такой прозвон часто используют, чтобы определить ЛПР – лицо, принимающее решения. Существует даже ряд «хитрых» техник, как при разговоре обойти секретаря и выйти на директора или другое ответственное лицо.

Существует несколько подходов к холодным звонкам:

  1. Использование специальных скриптов продаж. Это своеобразные сценарии разговора менеджера с клиентом. В хороших скриптах указываются основные возражения и варианты их закрытия, прописывают этапы сделки, варианты развития событий. Соответственно такой сценарий можно составить, только имея большой опыт холодного прозвона.
  2. Презентация компании, услуги, товара в начале разговора. Зачастую такой подход используется в B2B сфере. Однако перегибать палку рассказами о себе и товаре не стоит. ЛПР – люди занятые, поэтому тратить больше 10-20 секунд на разговор с «незнакомцами» не будут. Если, конечно, их сразу не заинтересовать предложением.
  3. Серьезная подготовка перед прозвоном. Маркетологи собирают базу потенциальных заказчиков, изучают их потребности и критерии выбора. В итоге менеджер колл-центра во время разговора понимает, на какие горячие точки клиента давить.

Приведем полученные выше знания к простой формуле: «Кто. Когда. Кому. Что»

Кто – звонок совершает обученный менеджер или специалист телемаркетинга. Сотрудник, как минимум, должен уметь внятно говорить. Другие обязательные качества – не боятся отказов, знать техники прямых продаж и применять их, обладать находчивостью.

Когда – есть негласное правило прозванивать холодных клиентов в рабочее время. Звонок вне графика в 90% случаев воспринимается как спам.

Кому – холодный прозвон не делается с бухты-барахты: взяли телефонный справочник и погнали обрабатывать клиентов. Всегда сначала подбирается целевая база номеров. Например, если вы предлагаете стоматологическое оборудование и материалы, то собираете контакты зубных центров, частных кабинетов в регионе. После первого-второго круга обзвона, база станет меньше, появятся клиенты.

Что – менеджер общается с клиентом по определенному сценарию – продающему скрипту. В самом упрощенном виде он выглядит так: менеджер представляется, уточняет, нужен ли товар/услуга человеку или компании, предлагает заключить сделку, обрабатывает возражения.

Отличия холодных и теплых звонков


Основной нюанс заключается в подготовленности «прогретости» потенциального клиента. Техника «теплого» звонка подходит для работы с покупателями, которые уже хотят заказать товар или услугу. Например, узнали о компании из интернета, рекламы или по «сарафанному радио». При холодном звонке – покупательское желание клиента нужно сформировать. Собственно – это и вызывает ряд сложностей:

  1. Холодный клиент не хочет ничего покупать, заказывать и по большому счету не горит желанием общаться с менеджером. Не от того, что человек не в настроении или угрюм по жизни. Просто он не готов разговаривать о продукте компании и тем более покупать.
  2. Средняя продолжительность холодного звонка, как правило, не превышает одной минуты. Если менеджер не использует проработанный скрипт, запинается и теряет логику разговора, трубку положат гораздо раньше. И не отреагируют на повторный звонок.
  3. Стандартные возражения. Часто в нише B2B холодный прозвон «обрывается» на секретаре или сотруднике, которые не принимает важных решений. Менеджер, не успев ещё рассказать о цели звонка, слышит стандартное: «пришлите коммерческое предложение» или «нам не интересен ваш товар/услуга».

В последнем пункте есть подвох. Многие оценивают отговорку «вышлите коммерческое предложение», как успешный результат прозвона. Снимите розовые очки! Если никто с вами не захотел общаться по телефону, то и читать коммерческое предложение точно не станут.

Именно поэтому в задачу первого прозвона входит установка диалога с потенциальным покупателем. В следующий раз, вы уже позвоните теплому клиенту, которого гораздо проще довести до сделки.

Цели холодных звонков


В начале статьи мы указали, что такое холодные звонки – это инструмент для привлечения внимания потенциальных клиентов. Соответственно конечная цель привлечения покупателей заключается в продаже товара/услуги и получению дохода. Но это вообще основа всего бизнеса. Попробуем расширить понятие холодного прозвона еще одной характеристикой – это сбор и сегментация базы клиентов.

В итоге менеджеры решают сразу несколько задач по приоритету:

  1. Минимальные цели – постараться узнать персональные данные клиента: Ф.И.О., пол, регион проживания, вид деятельности, общие интересы и другое. Чем больше информации соберет первый звонящий, тем проще будет второму «прогреть» холодного покупателя. Вы уже понимаете, что техника холодного прозвона включает несколько этапов.
  2. Среднее достижение цели – сюда входят все данные из минималки плюс отправка коммерческого предложения. Читать или не читать КП – это дело покупателя. Однако компании предоставляется ещё один шанс позвонить и уточнить, что заинтересовало клиента и постараться наладить диалог по существу.
  3. Максимальные цели – могут выполняться все пункты из двух предыдущих целей. Добавляется налаживание контактов с ЛПР – директор, ответственный сотрудник, ТОП-менеджер и другие. Если достигается максимальная цель, то звонок считается успешным.

В любом случае холодный прозвон – это способ прогреть целевую аудиторию, рассказать о вашем продукте и компании, предложить выгоду и пользу клиентам. Обычно после первого круга работы по базе, часть абонентов отсеивается. Это нормально. Повторные звонки по сегментированной базе на 60-70% эффективнее.

Этапы холодных звонков


Рассмотрим стандартный алгоритм прозвона.

Первый этап – подготовка и сбор данных о ЦА.

В прямых продажах очень важно понимать потребности и критерии выбора целевой аудитории. Если во время звонка вы «чудесным» образом попадете в горячую точку клиента, то в 60% случаев он продолжит общаться. Как найти такую точку? В первую очередь – это анализ ниши и целевой аудитории. Вы должны до звонка примерно понимать, что и кому предлагаете. В помощь – справочники компаний, интернет-форумы, соцсети и СМИ.

Можно выведать данные, например, сыграв роль покупателя. Шаблонный прием, но вполне действенный. Так узнают подробности предложений компании, контакты ЛПР и другую важную информацию.

Неплохой вариант – приурочить звонок к какому-нибудь событию в общественной жизни или деятельности компании. Например, поздравить ЛПР с 23 февраля (если он мужчина) и предложить услуги ивент-агентства, как раз по случаю. Можно отметить удачное выступление ТОП-менеджера на конференции и прикрутить свое предложение по теме доклада.

Словом, на первом этапе надо собрать как можно больше поводов для звонка, больше информации о потенциальных клиентах. Даже в случае отказа данные пойдут в базу. Возможно через время клиент «созреет» и можно будет обратиться с повторным предложением.

Второй этап – подготовка скрипта холодного звонка.

Конечно, опытному менеджеру сценарий общения не нужен. Он уже давно «прожил» все варианты развития событий и работает больше на опыте. Однако многие чувствуют себя более уверенно, когда держат перед глазами такую шпаргалку. Тем более что грамотно составленный скрипт – это отличный помощник, который не позволяет менеджеру потерять нить разговора.

Обычно используют скрипты двух видов: жесткие и гибкие. Первые хорошо срабатывают в продажах простого товара или услуги, когда возражений не много и они стандартные.

Гибкий скрипт – это настоящий сценарий, который разворачивается в реальном времени. Маркетологи могут прописать варианты развития событий, но предсказать все повороты и нюансы не в силах. Такие сценарии обычно встречаются в продажах сложных продуктов, когда клиенты отвечают неоднозначно или их ответы трудно предугадать.

Перед запуском скрипта в работу, желательно его «прогнать» на опытных коллегах. Бывалые сотрудники помогут выявить все шероховатости сценария.

Третий этап – звонок секретарю.

В нише В2В очень часто при первом звонке приходится общаться с секретарем. Это не плохо и не хорошо. Однако подмечено, что чем больше бизнес, тем труднее одолеть преграду, выстроенную секретарем для защиты руководства. Как пробиться к ЛПР, минуя баррикады? Существует несколько техник, но они годятся только для опытных менеджеров. Начинающим, как вариант, можно прозванивать компании среднего и малого бизнеса. Набравшись опыта, переходить к крупной рыбе.

Четвертый этап – разговор с ЛПР.

Когда удается сразу выйти на лицо, принимающее решение, не спешите сразу продавать. Помните, что главная цель звонка – заинтересовать клиента и договориться о встрече или отправке коммерческого предложения. Старайтесь уложиться в 3-4 минуты. Самое важное сообщите в начале беседы (пирамида Барбары Минто).

Можно использовать следующую схему построения диалога:

  • Поприветствовать собеседника, представиться, спросить о наличии свободного времени.
  • Рассказать откуда вы получили информацию о клиенте (источник). Данные можно взять из первого этапа (подготовка).
  • Узнать, использует ли клиент схожие продукты или услуги компании, как относится к лучшим предложениям.
  • Привлечь интерес своим продуктом или услугой, показать выгоду и пользу.
  • Закрыть возражения, если они появятся.
  • Договориться о встрече или выслать коммерческое предложение.
  • Поблагодарить за уделенное время и интерес.

Холодной прозвон по базе B2C во многом схож с приведенным выше алгоритмом. Также важна качественная подготовка и сбор базы ЦА. При общении важно вызвать симпатию клиента, добиться эмоционального отклика. Презентацию продукта или услуги лучше отодвинуть на третий план. Важнее сначала настроить благоприятную обстановку. Ссылку на описание продукта всегда можно отправить в СМС или на e-mail.

Техника холодных звонков


Существует множество техник холодного прозвона, но все они опираются на 7 принципов. В основе всего – это интерес собеседника. Если получится пробудить его за 30-40 секунд общения, можно считать звонок на 70% удачным. В противном случае даже отличное коммерческое предложение провалится.

Семь кирпичиков эффективного звонка:

  1. Не идентифицируй это. Первый и главный принцип холодного прозвонщика – не выдать себя. Опытные менеджеры стараются упростить приветствие и диалог, чтобы он казался естественным. Самый «предательский» идентификатор – это подробное представление себя и компании. Особенно если диалог ведется в монотонном ключе. Представьте, что говорите со своим другом и хотите посоветовать ему понравившийся товар.
  2. Ваше предложение особенно никому не нужно. Многие думают, что их товар или суперская услуга сами себя продадут. За ними выстроится очередь. Вам будут сами звонить и предлагать деньги. Это утопия. Без диалога и доверия – нет продаж. Попробуйте прозвонить по базе с предложением своего товара, но в 2-3 раза ниже рынка. Вы будете шокированы – клиентов больше не станет.
  3. И ещё раз портрет целевой аудитории. К сожалению нельзя рассчитывать на успех в прозвоне, если не знаешь, кто твой клиент. Нужно для начала собрать базу и проверить: действительно ли абоненты интересуются похожими товарами или тематикой.
  4. Не продавайте сразу. Забудьте о продажах при первом звонке. Иначе вас отправят на электронную почту или просто оборвут звонок. Всегда должен быть информационный или какой-либо иной повод вывести клиента на контакт. Например, пригласите на конференцию или выставку, где будет ваш товар.
  5. Цель – зачем вы звоните? Начиная общение всегда помните о конечной цели – получить контакт клиента, договориться о встрече. Пустая болтовня ни к чему не приведет. Только потратите время.
  6. Не бойтесь ошибиться, показаться глупым. Не откинув страх, вы никогда не снимите трубку и не наберете номер клиента.
  7. Вносите все звонки и контакты в базу. Сегментируйте абонентов по степени прогретости и результату.

Несколько полезных приемов

Самое трудное в холодных звонках – это работа с возражениями. Даже если собеседник дослушал до презентации услуг и побуждению к целевому действию, в 80% последует отказ. Причина в том, что менеджер не закрыл возражения клиента.

Разберем несколько распространенных приемов работы с «отмазками»:

Клиент: «Я очень спешу и вообще занят до пятницы»

Что делать: «Внятно объяснить, что займете всего 10-20 секунд времени. Но лучше всего договоритесь о встрече или спросите, когда можно перезвонить»

Ответ менеджера: «Хорошо, давайте я подскачу в пятницу в ваш офис. Вас устроит в 10 утра? Или лучше в 16-00?»

Клиент: «Меня точно не заинтересует это»

Что делать: «Перечислите известных клиентов, которые уже его используют. Заверьте собеседника, что встреча ни к чему не обязывает. Просто узнаете о новинке и если понравится, сможете протестировать»

Ответ менеджера: «Руководители других компаний, которых вы знаете, тоже так думали. Но они попробовали и удивились, что это действительно выгодно. Сейчас их дела идут в гору. Нам стоит переговорить, это не займет много времени. Как насчет четверга, в 13-00?»

Клиент: «Вышлите информацию на почту»

Что делать: «Продолжайте добиваться встречи, потому что такой ответ равен отказу. Предложите встретиться и заодно показать каталог и персональное коммерческое предложение»

Ответ менеджера: «Отлично, прямо сейчас отправлю. Но при личной встрече я мог бы показать товар лицом и предложить бесплатный пробник. Согласитесь, лучше один раз изучить продукт, чем семь раз прочитать о нем. Вас устроит в среду, в 13-00? Я подъеду в офис для демонстрации продукции».

Плюсы и минусы холодных звонков


К преимуществам холодного прозвона относят:

  • Невысокую стоимость лида по сравнению с контекстной или баннерной рекламой;
  • Для старта нужно просто набрать специалистов и подготовить/заказать профессиональный скрипт;
  • Быстрая подстройка под особенности, изменения ниши. Скрипт можно переписать, дополнить за несколько минут;
  • Обратная связь. После первых звонков приходит понимание: что улучшить в продукте или услуге, как повысить квалификацию специалистов;
  • Первые результаты можно получить практически сразу, после двух-трех прогонов базы.

Холодные звонки – это одна из технологий прямых продаж, достаточно эффективная, но не самая простая. Больше подходит для сферы B2B.

Недостатки технологии:

  • Необходимо собирать актуальную базу клиентов. Что делать, если таковой нет? Можно попробовать купить базы из различных источников (2Гис и других), можно спарсить программными инструментами. В любом случае, списки придется прогонять, фильтровать и сегментировать;
  • Не так просто найти хороших менеджеров. Опытные сотрудники берут дорого за услуги. Для большинства стартапов хватает на 1-2 прогона по базе. Однако для стабильного результата нужно 4-5 прогонов;
  • Необходимо постоянно дорабатывать скрипты, подстраиваясь под рынок;
  • Метод эффективен, пока менеджеры прозванивают базу. Перестали звонить – нет встреч, клиентов, продаж.

Резюме

Мы узнали, что такое холодные звонки в продажах. Изучили подходы и методики. Узнали о преимуществах и недостатках технологии. Рассмотрели несколько примеров и семь главных принципов работы телемаркетолога.

Какая разница между холодными звонками, теплыми звонками и социальными звонками?

Как участник нескольких связанных с продажами групп LinkedIn, я заметил распространенное заблуждение в сообществе продавцов в отношении холодных звонков, горячих звонков, социальных звонков и даже рефералов.

Что такое холодный звонок? Напомним, что определение «холодного вызова» - это не , который слепо поднимает трубку, набирает случайные номера и передает ваш продукт или услугу тому, кто ответит.Это «метод , , метод , » холодного вызова (и самый низкий метод получения рентабельности инвестиций, известный в то время для продаж)

.

Определение холодного вызова:

«Холодный звонок» связывается с любым подозреваемым / потенциальным клиентом, который в данный момент не «поднимает руку» в данный момент.

Так что даже если вы позвоните своему лучшему клиенту и попросите рефералов… угадайте, что… Когда вы звоните этому рефералу, это все еще «холодный колл», потому что потенциальный клиент не поднимал руку, не просил связаться и не ожидал вашего звонка.Это все еще перерыв. И знаешь, что? Все нормально!

Продавец не должен основывать «температуру» потенциальных клиентов на том, насколько много они знают о потенциальной компании, а скорее на том, насколько потенциальный клиент знает и заинтересован в продукте или услуге, которую продает продавец.

Определение теплого звонка:

Горячий звонок - это когда, например, на веб-сайте заполняется ведущая форма. Перспектива имеет некоторый уровень интереса.

Горячий вывод - это когда поступает входящий звонок, и потенциальный клиент говорит: «Я говорил с тем-то и таким-то, и они купили вашу систему, и я тоже хочу один!»

Или ваши текущие клиенты приходят к вам и говорят, что им нужно больше или что-то еще.

Определение социальной продажи:

Социальные звонки / Социальные продажи использует инструменты социальных сетей, такие как LinkedIn, Twitter, FaceBook и т. Д., Чтобы рекламировать вас и вашу компанию как отраслевого эксперта, а также собирать контактные данные потенциальных клиентов для использования методов кампании капельного маркетинга. чтобы продолжать продвигать бренд и позиционировать себя в качестве поставщика решения проблемы потенциального клиента.

Чтобы быть успешным в продажах, вам необходимо заполнить свой канал продаж со всех каналов.

- Майкл Педоне

Майкл Педоне учит сотрудников отделов продаж , как подобрать телефон и закрыть бизнес . Он является генеральным директором / основателем SalesBuzz.com - компании по обучению онлайн-продажам.

Надоело быть отвергнутым привратниками и взорванным лицами, принимающими решения?

.
советов и сценариев от # 1 эксперта по обучению продажам

В какой-то момент вашей карьеры вам потребуется позвонить кому-то, кого вы не знаете, чтобы получить то, что вы хотите.

Если вы включите игру по телефону, вы получите больше уверенности, более высокий уровень активности и больший банковский счет.

Чтобы получить то, что вы хотите, но еще не имеете, вам придется холодный звонок в жизни.

cold calling expert

Холодный звонок сильно отличается от теплого. Горячий звонок относится к звонку потенциальному клиенту, с которым у вас была какая-то предварительная связь между вами и потенциальным клиентом.

Горячие звонки могут исходить от предыдущего звонка с продажи, реферала, прошлой встречи, интернет-лидера, кого-то, кого вы встретили на мероприятии, или ответа на объявление.

Тем временем горячая перспектива позвонила вам и подняла руку: « Я хочу продукт, когда мы сможем назначить время, чтобы показать его моим людям

Определяемый холодный звонок

Холодный звонок - это привлечение бизнеса от потенциальных клиентов, которые не ожидали такого взаимодействия.

«Холодный звонок» - это метод, при котором продавец, технический специалист или специалист по обслуживанию связывается с физическими или юридическими лицами, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемым продуктам или услугам.

Холодный вызов, как правило, относится к телефонным звонкам, но также может повлечь за собой посещение по телефону, например, от двери до двери.

Готовность назвать тех, кто еще не известен, является одной из главных черт успешных предпринимателей и деловых людей.

Готовность связываться и встречаться с людьми, которых вы еще не знаете, чтобы получить то, чего вы еще не получили, - холодный призыв.

Мое личное определение холодного вызова - это то, что зверь делает холодный вызов, в то время как создатели оправданий кричат ​​и плачут.

Я говорю это, потому что многие люди ненавидят использовать телефон для холодного вызова.

Почему? Позвольте мне посчитать причины:

  • Каждый хочет попасть на небеса, но никто не хочет умирать.
  • Каждый хочет иметь шесть пакетов, но не хочет тратить время.
  • Каждый хочет быть боссом, но не хочет выходить сам по себе.
  • Каждый хочет стать миллионером, но не потратит 1000 долларов.
  • Многие люди хороши в сложении и плохо в умножении.
  • Большинство людей не ценят ваше время.

phone sales

Холодный вызов может быть сложным, но вы не продвинетесь в своей карьере или бизнесе, не сделав холодный вызов в какой-то момент.

Помните, что те, кто желает делать то, чего не хотят другие, создадут жизнь, которую они хотят, но еще не сделали.

Кому нужно делать холодные звонки?

Вот лишь несколько примеров людей, которые должны преуспеть в холодном звонке:

  • Стартапы
  • Сбытовые организации
  • Группы прямого маркетинга и сетевого маркетинга
  • Поиск работы
  • Изобретатели и технологии
  • Агенты - Развлечения, Спорт, Знаменитости, PR, Промоутеры, Deal Makers
  • Индустрия недвижимости - покупатели, продавцы, брокеры, синдикаторы
  • Инвестиционные фонды
  • Фонд Raisers
  • Профессиональное сообщество - банкиры, юристы, бухгалтеры, политики
  • Врачи, Мануальные терапевты, Стоматолог, Практикующие салоны
  • Сфера услуг - ландшафтные дизайнеры, кровельщики, сантехники, подрядчики

Кто делает холодные звонки? Любой, кто хочет денег, делает холодные звонки!

Если вы стартап, почему вы одалживаете деньги? Марк Кубан говорит, что самое глупое, что вы можете сделать, - это взять взаймы деньги, чтобы основать компанию.

Зачем ты это делаешь?

Потому что ты курица.

В Америке 28 миллионов предприятий. Все они составили бизнес-план, и никто не знает, как позвонить.

Вы боитесь сделать звонок, которому вас не учили в колледже.

Они не учат этому в колледже - гарантировано. Гарвард, у них должна быть моя программа холодных звонков в их бизнес-школе.

Cardone U

Если вы можете сделать холодный звонок, у вас есть свобода.Телефон множитель. Для меня телефон - это возможность общаться с 15 людьми за 15 минут.

Я часто бывал, прежде чем стал великолепным.

Средний американец делает восемь звонков в день. Это около 250 звонков в месяц и 3000 звонков в год.

И средний американец, я хочу напомнить вам, живет от зарплаты до зарплаты.

Вам нужен холодный звонок.

Цель холодного вызова

Есть много преимуществ холодного вызова:

  • Это очень экономично - примерно в 6 раз больше, чем прямая почтовая рассылка или реклама.
  • Вы превалируете и доминируете над конкурентами.
  • Вы экономите время, звоня по телефону
  • Это поможет вам определить и создать возможности, терпя крах через неизвестность.
  • Это создает вашу репутацию и устанавливает новые отношения.
  • Это также дает вам силы.

Это все большие преимущества и причины для того, чтобы начать холодный звонок.

Small Business Help

Основная цель телефона не была создана для связи.Александр Грэм Белл создал телефон, чтобы сэкономить время.

Он сказал: « Ватсон! Иди сюда, !

Это было лучше, чем он шел по коридору и хватал Уотсона, верно?

Я привык звонить в компании пешком. Я бы поехал в город, прилетел, арендовал отель, арендовал автомобиль, провел две недели в Сан-Антонио, две недели в Солт-Лейк-Сити, две недели в форинтах. Лодердейл, две недели в Индианаполисе и т. Д., Призывающие владельцев бизнеса от двери до двери. Это заняло много времени.

Спустя некоторое время странствующего по стране холодного звонка от двери к двери, я понял, что основная причина, по которой был создан телефон, заключалась не в том, чтобы сначала общаться, а в том, чтобы сэкономить время и иметь возможность общаться с людьми на расстоянии и заставлять их что-то делать для вас без необходимости ходить по дому, через холл, через город или даже через штаты.

Итак, несмотря на то, что холодные звонки имеют много преимуществ, экономит время наверху списка.

Salesforce сообщает, что средняя стоимость контакта с клиентом по телефону для совершения торговых звонков составляет $ 33.11 за звонок, а средняя стоимость полевых звонков составляет $ 276,48 за звонок.

Это потому, что требуется время и энергия, чтобы отправиться куда-нибудь, чтобы поговорить с кем-то. Использование телефона экономит ваше время и ресурсы!

Помимо экономии времени, какова основная цель холодного вызова?

Основная цель холодного звонка - закрыть продажу.

В конечном итоге вы хотите продать свое предложение и обменять его на деньги.

Это цель.

Вы хотите сделать больше продаж и развивать свой бизнес. Имея это в виду, в холодном вызове есть ряд второстепенных целей:

  • Определить лиц, принимающих решения
  • Определите влияние
  • Определите, что необходимо
  • Создать интерес
  • Получить встречу
  • Получить контактную информацию для Follow Up
  • Переход от холода к теплу
  • Добавьте к своему трубопроводу

Телефон это деньги.Вы можете буквально достичь сотен людей за день и действительно приумножить свои усилия.

Небольшое устройство, которое у вас есть, может быть буквально самым эффективным инструментом, который вы имеете в своем распоряжении как продавец, владелец бизнеса или предприниматель.

Если вы ненавидите телефон, вы в лучшем случае станете большой рыбой в маленьком загрязненном пруду.

Вам нужно попасть в большой океан, где не имеет значения, есть ли маленький мусор, потому что океан такой большой, он очищается.Холодный зов доставит вас в большой океан!

Готовимся сделать холодный звонок

Холодный звонок включает в себя ряд вещей, сделанных правильно, чтобы быть успешным. Часть этого находится в вашей подготовке. Вот краткий список того, что вам нужно сделать перед звонком:

  • вставай рано
  • Тренировка
  • Очистите Ваше Место / Стол
  • Математика
  • Построить список
  • Исследование / Расследование списка
  • Ищите личные связи
  • Построить сценарий
  • Ролевая игра Ежедневно
  • Ожидаемые возражения 1
  • Звоните

Я рано ложусь спать - я делаю это, чтобы рано вставать.

Я контролирую время, когда я засыпаю ночью около 9 или 10 часов.

Я знаю, что не буду выпускать что-то поздно ночью, большинство людей после 10 вечера попадают в неприятности или собирают кучу мусора с телевизора.

Люди, у которых есть проблемы в жизни, обычно ложатся спать слишком поздно и смотрят мусор по телевизору.

phone secrets

Раннее просыпание дает мне преимущество каждый день. Я могу получить разум и тело прямо перед тем, как напасть на день.

Покажите мне первого человека, который проснулся в вашем районе, и я покажу вам самого продуктивного человека в вашем районе.

Я хочу увидеть это солнце поп.

Я работаю. Возьмите под контроль свое тело, потому что если вы этого не сделаете, вы никогда не будете контролировать свой день, своих клиентов или ваши деньги.

Надежный способ инвестировать свое время и повысить уверенность и энергию - это тренировка.

Перестаньте смотреть на тренировки как на физические упражнения и на физические упражнения и начните смотреть на них как на способ активировать свое тело и стимулировать творческий потенциал.

Попробуйте следующее: 10 прыжков, 10 приседаний и 10 отжиманий.

Вы не хотите, чтобы на вашем столе были записки, и у вас беспорядок. Не тратьте много времени на организацию, но держите свою среду в чистоте, потому что стопки бумаги, разбросанные вокруг вас, не помогут вам.

Тогда начни заниматься математикой.

Выполнение ваших расчетов жизненно важно для вашего успеха, потому что оно покажет вам, что вам нужно делать.

Вот пример расчетов одного человека:

call calculations

Если вы никогда не будете заниматься математикой, вы никогда не разбогатеете.

В приведенном выше примере их желаемый доход составляет $ 344 тыс., Поэтому для того, чтобы совершить попытку, им нужно будет сделать 5 733 звонка.

Разделите эти числа, и вы увидите, что стоимость каждого звонка составляет $ 60. Если вы ходите 10 раз и делаете 191 звонок, каждый звонок стоит 6 долларов.

Это более позитивный способ посмотреть на каждый звонок, зная, что каждый звонок стоит определенную сумму в долларах. Я хочу знать, что мне платят за каждый звонок.

cold call career

master cold call

Вам нужен объем и маржа, чтобы получить желаемый доход.

7 вещей, которые будут определять ваши расчеты:

  1. квалифицированных способных покупателя
  2. Разговор с лицами, принимающими решения
  3. Навыки Презентации
  4. Навыки продаж
  5. Навыки ведения переговоров
  6. Навыки закрытия
  7. Последующие навыки

Создание сценария холодного вызова

Есть пять частей вызова. Я рассмотрю каждую часть сейчас и приведу примеры позже. Каждый сценарий должен следовать этой схеме, и вам нужно будет прибить каждую часть разговора.

# 1 Приветствие

Это должно быть только одно имя. Я не хочу, чтобы вы произносили мое имя Грант Кардоне, и я не хочу, чтобы вы использовали название компании на данном этапе. Прекратите использовать свое имя и фамилию.

« Меня зовут Джо », не фамилия никогда, « из офиса Гранта Кардона », если вы не работаете в компании, известной как Coca-Cola, или JP Morgan - кто-то с большим статусом Вы бы сказали: « Это Джо из офиса Гранта Кардона.

# 2 Причина, по которой вы звоните, и большая претензия

Это игра на деньги, и деньги следуют за вниманием. Вы должны быть интересными в первую очередь. Вы должны привлечь внимание.

Никто не открывает двери тому, кого они не знают, чтобы узнать их имя, они открывают дверь, чтобы узнать, что, черт возьми, вы делаете на их крыльце.

По какой причине вы звоните? Почему ты в моем лице, почему ты разговариваешь по телефону?

« Привет, мистер Кардоне, как вы сегодня,

Вы действительно позвонили мне, чтобы спросить, как у меня дела?

Никому это не нравится.

« Как там погода,

Прекрати, ты не репортер погоды.

Быстро укажите причину звонка и подайте БОЛЬШУЮ претензию.

« Это Джо из офиса Гранта Кардона, мистер Кардоне попросил меня позвонить и дать вашей компании созданный им инструмент, который увеличил продажи в таких компаниях, как ваша, на 40%».

# 3 квалифицируйте лид

Удостоверьтесь, что вы подходите быстро, задавая вопрос, что такое повторяющаяся проблема, волшебная проблема и вопрос денег.Вам также нужно найти лицо, принимающее решение.

Я квалифицирую клиента сейчас:

« Это Джо из офиса Гранта Кардона, владелец мистера Кардоне попросил меня позвонить и дать вашей компании созданный им инструмент, который увеличил продажи в таких компаниях, как ваша, на 40%. Чтобы быть уверенным, что я не трачу ваше время и могу помочь вам, скажите, сколько у вас продавцов ? »

В чем проблема повторения?

« С какими двумя вашими самыми большими повторяющимися проблемами вы сталкиваетесь с продавцами

В чем проблема магии?

« Если бы я мог щелкнуть пальцами и решить эту проблему, или если бы вы верили в магию, и мы могли бы решить проблему, что бы это было

Номер три, денежный вопрос:

« Зачем вы, ребята, тратите деньги на эти

# 4 Назначение

Когда мы можем собраться? Можем ли мы собраться сегодня вечером? Если я смогу уделить время сегодня вечером, ты сможешь увидеть меня сегодня вечером?

Я взял телефонные звонки в 8:00 вечера и сказал: « Эй, мы можем сделать это за 30 минут или 10:00 сегодня вечером ?» Затем закройте его и закройте.

# 5 Закрыть

Вы помогаете кому-то принять решение и можете обменять что-то ценное.

sales tips

Я создаю сценарии для компаний и говорю: « Это будет ваш убийственный сценарий ».

Они занимают свои отделы продаж, выходят на рынок, используют их подачу, а затем мы начинаем ее дорабатывать, настраивать, изменять, изменять, работать, превращаться в научный, кодифицированный способ для вас быть эффективным в телефон, и перед кем-то.

Номер один, всегда быть прозрачным и понятным.

Во-вторых, вам должно быть интересно и интересно.

Теперь Дейл Карнеги прославился всем этим « интересоваться », но реальность такова, что сначала вы должны быть интересны. Вы должны быть интересны, чтобы привлечь внимание.

Поверьте, вы можете сделать продажу на каждый звонок.

Вы должны верить, что вы можете совершать продажу при каждом звонке. Я верю, что каждый раз, когда я беру трубку, я могу сделать продажу.Каждый звонок, в который я верю, я закрываю эту сделку.

Вы должны выявлять и решать проблемы - быть логичным и структурированным. Будьте уважительными, будьте восторженными, будьте запоминающимися, будьте интересными и заслуживайте доверия, используя данные третьих лиц.

Далее я приведу несколько примеров сценариев, чтобы показать вам, как это может работать для вас в реальности.

сценариев холодного вызова

Хороший холодный звонок - это как хороший лифт. Если вы не можете продать свое предложение в течение 20 секунд, вы не знаете свой шаг.

Позвольте мне сказать вам неправильный звонок.

Неправильный звонок: « Я Джо Смит из офиса Гранта Кардона. Мы являемся лидером в обучении продажам, увеличивая ваши продажи на 40%. Я хотел бы встретиться с вами, чтобы обсудить, как наша компания может принести пользу вашей компании. Могу ли я получить время на этой неделе, чтобы показать вам, и будет ли в начале недели или в конце недели подходящее время ? »

Это неправильный путь.

  • Имя и фамилия приветствие - неправильно
  • Сразу же по назначению - неправильно
  • Нет квалификации - неправильно
  • Быть расплывчатым с продолжительностью времени встречи - неправильно

Правильный способ сделать этот звонок:

« Привет, я Джо из офиса Гранта Кардона и мистераВладелец Cardone попросил меня позвонить и дать вашей компании созданный им инструмент, который увеличил продажи в таких компаниях, как ваша, на 40%. Чтобы быть уверенным, что я не трачу ваше время и могу помочь вам, скажите, сколько у вас продавцов ? » (ждать ответа)

« С какими двумя вашими самыми большими повторяющимися проблемами вы сталкивались с продавцами ?» (ждать ответа)

« Если бы я смог выполнить половину того, что я сказал, увеличение продаж на 40%, вы бы нашли время, чтобы увидеть меня ?» (ждать ответа)

« Кроме вас, кто еще будет вовлечен в заказ, чтобы понять, как вы можете использовать этот ?» (ждать ответа)

« Когда подходящее время уделить вашему вниманию около 18 минут

Теперь два приведенных выше примера - это радикально разные вызовы.Один правильный путь, другой неверный путь. И это только небольшие вариации.

Чтобы узнать больше об этом, отправляйтесь в Университет Кардоне сейчас.

cardone university

Вот структура исходящего холодного вызова для вашего сценария:

Привет, Причина, Квалификация.

Это ____________ с _________________________________ Причина, по которой я звоню, __________________________________.

Чтобы быть уверенным, что я не трачу ваше время, позвольте мне спросить вас ...

  • Вы подходите?
  • Каковы основные проблемы?
  • Почему ты еще этого не сделал?

Волшебный вопрос - если бы я мог сделать 1⁄2 из того, что я обещал ...

лицо, принимающее решения

Кроме вас, кто будет связан с этим решением?

Назначение Написать

Не могли бы вы встретиться со мной позже на Х минут? У вас есть под рукой карандаш? Запишите это.

Замок Закрыть

Будет ли какая-то причина, по которой ты не сможешь появиться?

Структура исходящего звонка для вашего сценария будет выглядеть одинаково, но ваша причина для звонка будет несколько иной, например: « Я звоню по той причине, что вы вчера вечером вводили свою информацию на нашем сайте, выражая интерес в…

Вам нужно будет практиковаться!

Ваш первый холодный звонок

Каждый раз, когда вы готовите новый список, проводите небольшое предварительное расследование.Вот 5 вещей, которые вы должны сделать перед набором:

  • Список общих проблем, которые ваш клиент заплатит за решение
  • Ищите личные связи
  • Поиск в СМИ освещения проспекта
  • Проверьте перспективы сайта
  • Поиск страниц социальных сетей для внутренней информации

Первые двадцать секунд имеют решающее значение для вашего звонка.

  • кто ты?
  • Что это для меня?
  • Почему ты звонишь им?
  • Откуда ты взял их имя?
  • Что это для покупателя?

Каждый звонок должен иметь хук.Это создает интерес. Вы должны быть интересными, и вы должны заложить крюки в приемник сообщения.

Если вы прибегаете к приветствию, квалифицируете покупателя и можете попасть на встречу, вот несколько вещей, о которых следует помнить:

  • Не допускайте доступности назначения как возможность.
  • Всегда предлагайте сегодня как первый выбор. « Если бы я мог выделить время, вы бы сделали время сегодня ?» Вы хотите создать срочность.
  • Всегда предлагайте альтернативное время, когда у вас есть день.
  • Не вставляйте время - пусть выбирает перспектива.
  • Всегда запирайте встречу. «. Была бы какая-то причина, по которой ты не смог сделать это в тот день,
  • Подтвердите встречу днем ​​с текстом.
  • Никогда не ошибайтесь в том, что вы не явились.

Твердые встречи с нужным человеком улучшают вашу способность закрываться с 10% до 67%.

Чтобы постоянно получать встречи, вам придется иметь дело с возражениями.

Вы постоянно будете слышать возражения по телефону, такие как:

  • Не заинтересован
  • Нужно поговорить с супругом
  • Позвольте мне подумать об этом
  • Оставьте мне немного информации
  • Нет времени
  • Нет бюджета
  • Это плохое время
  • Мне нужно на некоторое время попробовать
  • Я не использовал последний
  • Я купил что-то вроде этого
  • Я никогда не принимаю поспешных решений
  • Цена слишком большая

Вам нужны стратегии, чтобы иметь дело с такими вещами.Вы должны предвидеть возражения и точно знать, что вы скажете, когда получите их. Вот почему я создал университет Кардоне.

career change

Верите ли вы, что вы можете продать кого-нибудь, в любое время, в любом месте?

Считаете ли вы, что ваш продукт стоит в 10 раз дороже, чем вы за него берете? Потому что если вы это сделаете, вы будете стучать, вы будете нажимать, вы будете толкать, вы не остановитесь, когда услышите возражение, будь оно действительным или недействительным.

Когда вы услышите жалобу, она больше не остановит вас, когда вы будете полностью проданы.

Знаете ли вы вашу холодную подачу?

Вы идете на каждый звонок, когда нечего терять, а есть все?

Считаете ли вы, что у вас самая низкая цена, даже если вы не?

Потому что, если вы в это не верите, вы не будете долго делать холодные звонки. Вы должны верить, что у вас самая низкая цена, даже если вы не потому, что вы - лучшая цена, а самая низкая цена.

Можете ли вы относиться к кому-либо с уважением, когда он вешается на вас?

Сколько раз вы говорили кому-то по телефону: « Я не заинтересован », и они просто были одержимы вами?

Это неуважительно, и они потеряли свою игру в тот момент.Вы не хотите, чтобы это произошло.

success on phone

Мои самые сложные звонки всегда идут первыми в день. Я ем еду, прежде чем съесть десерт.

Составьте список, исследуйте и исследуйте этот список. Возможно я делаю поиск Google, возможно я иду в LinkedIn или Facebook. Может быть, я ищу «СМИ» и имя этого человека, чтобы узнать о них больше.

Ищите личные связи. Я кого-нибудь знаю? Мы друзья в социальной группе? Являемся ли мы частью одного клуба? Может быть, мы часть одной благотворительной организации?

Я узнал, когда переехал из Лос-Анджелеса в Майами, что здесь был клиент, с которым я хотел иметь дело, поэтому я провел небольшое исследование и обнаружил, что он был крупным сборщиком денег для Клуба мальчиков и девочек.Это было мое открытие.

Затем я построил сценарий.

У вас должен быть сценарий.

Если вам не нравятся мои сценарии, если вы не думаете, что мои сценарии будут работать, создайте свой собственный сценарий, и я гарантирую вам, даже если вам не нравятся мои сценарии, используйте его структуру для создания Сценарий, который вы хотите построить для себя.

Помните также, что вы никогда не делаете всего один звонок. Если вы не добились успеха с первой попытки, вы снова свяжетесь с потенциальным клиентом и ответите.Это может быть процесс - первый звонящий получает 50% рынка, а последний звонящий получает остальное!

phone economics

« Я уже заработал сотни тысяч благодаря обучению Гранта Кардона ». - Билли Мерритт

« В прошлом году я продал более полумиллиона долларов на ремонт камина… в Лос-Анджелесе, где жарко почти круглый год ». - Эйден Анжели

« Наш бизнес вырос на 36% по сравнению с прошлым годом. Теперь мы должным образом отслеживаем клиентов и закрываем ранее пропущенные сделки благодаря Grant Cardone »- Дерек Коул

« я обанкротился до 6 цифр.Я живое доказательство! » - Адам Вебстер

«Я записался в Университет Кардоне и заработал 250 тысяч долларов в прошлом году ». - Тим Брукс

Если этот блог был полезен для холодных звонков, рассмотрите возможность инвестирования в Университет Кардоне!

Be Great,

GC

П.С. Вы также можете подписаться на мою рассылку ЗДЕСЬ

Cold Calling: советы и скрипты от # 1 Эксперт по обучению продажам2018-09-072019-03-07https: // grantcardone.com / wp-content / uploads / 2018/07 / gc-logo-black2.svgGrant Cardone - 10X Ваш бизнес и жизньhttps: //grantcardone.com/wp-content/uploads/2018/09/coldcalling.jpg200px200px

.

Современный подход к холодным звонкам

Учебники / Современный подход к холодным звонкам

Как связаться с новыми потенциальными клиентами или работодателями

Холодный вызов; когда вы ударили кого-то незапрошенного, с кем вы никогда раньше не разговаривали, и кто не связался с ним или не сообщил, что ищет ваши услуги. Это болезненная, но необходимая часть жизни.

Поскольку возможности часто основаны на знаниях изнутри или находятся в нужном месте в нужное время, вы можете, по крайней мере, увеличить свои шансы на последнее, подхватив его и сделав несколько холодных звонков.

Настоящее искусство сделать его положительным опытом как для себя, так и для другой стороны, заключается в том, как вы подходите и выполняете процесс. Если вы сделаете это правильно, вы получите хорошую положительную норму прибыли.

Почему я это делаю?

Несмотря на то, что все блоги о приманках, которые приветствуют окончание холодных звонков, в основном либо продают продукт CRM, либо предлагают, чтобы электронное письмо или сообщение LinkedIn перед телефонным звонком не было холодным звонком, это нежелательное сообщение, за которым следует теплый звонок (определяется ниже).

«Я думаю о холодных звонках, как об установлении связи с кем-то, кого вы раньше не имели, и обращении к кому-то, кто не знает, кто вы есть до этого момента». - Стив Ричард, Vorsight

За последнее десятилетие была хорошо документирована значительная тенденция от голосовой связи (телефонные звонки) к текстовой (SMS, электронная почта, чат). В бизнесе у него есть еще одно преимущество - способность получателя принимать к сведению их условия, а не досадно прерываться.Холодные звонки не мертвы, это просто уже не телефонные звонки.

Если вы хотите расширить свою клиентскую базу, устроиться на работу в компанию, к которой вы не имеете никакого отношения, или найти настоящего человека, который лично поможет вам с чем-то в одной из тех компаний, которая, похоже, никого не поддерживает info @ wall, вам нужно будет сделать нежелательное общение.

Но это нормально, сейчас гораздо страшнее, когда нам не нужно поднимать трубку.Я делал холодные звонки еженедельно, по многим различным причинам, в течение многих лет. Я почти уверен, что отнесу это к изобразительному искусству, получаю результаты и готов поделиться с вами некоторыми из моих лучших советов.

Горячий вызов

В мире продаж есть термин «теплый звонок», который обычно определяется как нежелательный телефонный звонок, которому предшествует некоторый уровень предшествующего взаимодействия, будь то прямое или косвенное, но не обязательно личное.

Может случиться так, что у вас на конференции было рукопожатие, или они следили за вами в Твиттере, или взаимный знакомый упомянул / представил вас, прежде чем вы подняли трубку.

Моя версия «холодного звонка» вроде как, а не как-то. Во-первых, не звоните сначала, по электронной почте. Это не 1990 год, у нас есть технология, чтобы сделать это менее неловко! Это все еще сложно, так как получатель не ищет то, что вы пытаетесь продать. Но это намного проще.

Если вы можете создать более традиционную ситуацию с теплыми вызовами, проявите творческий подход и сделайте это. Основываясь на ваших исследованиях, вы можете найти общий язык для начала разговора или повод обратиться.Более того, вы можете найти взаимную связь или представить себя на мероприятии.

Тогда эта холодная электронная почта будет немного неуклюжей, и, скорее всего, даст положительный результат. Это не всегда возможно, поэтому это не является абсолютно необходимым. Это просто глазурь на торте.

Сделай свою домашнюю работу

1. Кто?

С кем конкретно вы хотите связаться? Узнайте, кто на самом деле человек. В компаниях есть info @ электронные письма, которые обычно отправляются администратору и игнорируются, если они не запрошены.Вы также не будете очень далеко ходить, если будете обращаться к генеральному директору, если только вам не нужно с этим конкретно поговорить.

Если вы ищете работу в конкретной компании, подумайте, кем может быть человек, который руководит или нанимает на нужную вам должность. Если вы хотите расширить свою клиентскую базу, включив в нее компании по недвижимости, выясните, кто принимает решения о маркетинге и / или мультимедийном контенте в тех компаниях, к которым вы хотите обратиться.

Более того, узнайте, действительно ли этот человек имеет право голоса при использовании колориста, если вы колорист; потому что они могут пройти через агентство или другую стороннюю.

2. Как?

Как найти этого человека и какова его электронная почта? Это то место, где вы действительно приступаете к работе. В эти дни не так сложно получить эту информацию. Некоторым людям и компаниям труднее напрямую связаться с другими, но ни одно из них невозможно.

Однажды самой большой проблемой, с которой я столкнулся, был поиск сотрудника Apple, который мог бы помочь моей компании получить аккредитацию для доставки фильмов и телевизионных эпизодов прямо в iTunes. Сначала я должен был выяснить, как зовут компании, которые это делают.Я искал в интернете, задавал вопросы. Я узнал, что то, чем я хотел стать, называется Apple Approved Encoding House. Так что теперь я знал, что хотел спросить.

Итак, теперь я знал, что хотел спросить. Я просматривал различные сайты Apple на предмет очевидных путей, чтобы связаться с кем-то, кто имеет дело с Домами кодирования, потому что, очевидно, нет смысла спрашивать техническую поддержку Apple или продажи.

В ходе своего исследования я нашел спецификацию для поставки в iTunes, в которой была строка «Для получения дополнительной информации обратитесь к своему техническому представителю iTunes».Отсюда я отправился на поиски технических представителей iTunes в LinkedIn.

Я заметил, что большинство людей с таким названием были в Техасе, США. Я сомневался, что люди, которые имеют дело непосредственно с поставщиками постпродакшн, базировались там, поэтому я нажал на компанию «iTunes / Apple» и увидел названия должностей и местонахождение других людей, которые работали в компании. Я нашел «Операции с видео - технические отношения» в Сан-Франциско и «Менеджера технической поддержки» в Лос-Анджелесе. И у меня были их имена.

Отсюда у меня было два варианта. Вариант A состоит в том, чтобы найти шаблон адреса электронной почты компании, используя шаблон кого-то, с кем легко связаться в компании (например, агент по продажам), и применить к именам, которые у меня были, следовательно, зная их адреса электронной почты. В случае с Apple это невозможно, когда ни один человек в компании не имеет легкодоступного адреса электронной почты! Вариант B состоит в том, чтобы найти кого-то еще в моем кругу, кого-то, с кем не было бы странным холодным звонком связаться с кем-то, кто мог бы иметь контакт с одним из тех людейОпять же, в этом случае я использовал LinkedIn. К счастью, у меня была взаимная связь, потому что в этом случае наши отрасли пересекаются, а остальное уже история.

Почему бы просто не отправить сообщение через LinkedIn напрямую, пропустить остальные? Потому что это лень. Это безлично и часто игнорируется. Я делаю это редко, и только если у меня много общих знакомых и что-то действительно хорошее, чтобы сказать.

«Плохие методы работы с электронной почтой, плохие методы вызова… такие вещи усиливаются такими инструментами, как LinkedIn.Так что, если вы отстой, вы будете невероятно отстой, используя LinkedIn ». - Ральф Фон Сосен, LinkedIn

Большинство людей не так сложно найти. Хочешь найти меня? Вы знаете мое имя. Узнайте, где я работаю, с помощью поиска в Интернете. На сайте моей компании есть раздел «О нас», и вот я здесь. Мой адрес электронной почты указан в списке. Только почта для фанатов, пожалуйста!

Скажем, я хочу связаться с кем-то в Deluxe, и я нашел имя человека, с которым я хочу связаться. Этот человек, возможно, не хочет, чтобы его данные были обнародованы, но специалисты по продажам и маркетингу наверняка хотят, чтобы их легко можно было достать! Шаблон электронной почты будет таким же.В их случае быстрый поиск менеджера по маркетингу в byDeluxe дает мне .

Эта статья Forbes объясняет именно это, а также предлагает еще несколько полезных советов, которые прекрасно согласуются с моими собственными методами.

Вариант C имеет значение, если вы не знаете ничего, кроме офиса этого человека, но для этого нужен фактический телефонный звонок. Прием может дать вам некоторые детали, если эта информация является общедоступной (но вы просто не можете ее найти).

«Привет, надеюсь, вы мне поможете.Кем будет человек в вашей компании, который руководит отделом звука, или руководителем отдела звука? »

«Спасибо за это, я пытался связаться. Сможете ли вы дать мне его / ее адрес электронной почты, чтобы я мог связаться с ним / ней напрямую? »

Если вы подходите к этому дружелюбно, непринужденно и нежно, вы, как правило, обнаружите, что тот, кто находится на линии, хочет быть полезным. Не нажимайте, вы можете получить только имя, но это что-то!

Иногда, когда мне приходилось использовать этот подход, меня «связывали» с человеком, которого я ищу напрямую.Если спросить, отклонить. Скажите «Я не хочу беспокоить его / ее в этот момент, я бы предпочел назначить время для разговора». Если это срочно работающий регистратор, который просто нажимает кнопку передачи автоматически, я склонен положить трубку, чтобы избежать старомодного неловкого стиля холодного вызова, который нарушает время получателя и менее эффективен. Я был бы неподготовлен и мог бы прервать человека во время сеанса, полуденного спада или перерыва в работе Facebook.

3. Что?

Что вы им скажете? Вам нужен шаблон для вашей электронной почты, потому что вы будете отправлять много из них.Мой типичный уровень ответа на холодный звонок составляет 10% для действительно холодных звонков, например, когда я рассылаю пресс-релиз, и он действительно не слишком персонализированный. Когда я пользуюсь отличным шаблоном и хорошо выполняю свои исследования, он достигает 75%, делая его персонализированным, прямым и конкретным.

Поскольку я знаю, какую скорость отклика ожидать при определенных типах сообщений, я удостоверяюсь, что количество людей, которых я посылаю им, отражает это. Если я знаю, что один из десяти репортеров будет выпускать мой пресс-релиз, и я хочу, чтобы по крайней мере три средства массовой информации подняли его, я отправлю его 30 репортерам.Если я ищу работу и знаю, что четвертая часть учреждений, с которыми я контактирую, меня игнорирует, я стараюсь охватить около десяти мест, чтобы получить приличное число, чтобы следить за ними (особенно потому, что лишь небольшая часть тех будет иметь вакансию).

Существует несколько шаблонов и теорий о том, как лучше всего создать холодное письмо. Наша отрасль может быть довольно специфичной, где не всегда применяются многие правила бизнеса и маркетинга.

В моем подходе используются краткие и конкретные аспекты плана 3-B, основанные на исследованиях, показывающих, что люди с большей вероятностью будут отвечать на более короткие сообщения. Также требуются аспекты модели ГЧП, основанной на психологии, чтобы получатель реагировал положительно.

Тема должна быть смежной с сообщением, но также должна быть ориентирована на человека, которому она адресована. Для парня из Apple я использовал сюжетную линию Apple Approved Encoding House: Department of Post. Для работы я мог бы использовать свое имя или должность, или, если есть какой-то элемент «теплых звонков», я мог бы использовать следующую информацию: <где я встретил человека> или охват: <что-то конкретное о причине>.

Убедитесь, что ваша электронная почта дружелюбна и написана в вашем голосе. Я обычно открываю с Привет <имя> (и без их имени после пунктуации, поэтому он продолжается.

Первый абзац должен открыться с тем, кто я и почему я пишу по электронной почте. Держите это коротким, личным и к сути. Во второй половине этого первого абзаца должно быть что-то о них, чтобы показать, что вы провели свое исследование.

Привет Энн

Меня зовут Кэти Хинсен, я руководитель операционного отдела в почтовом отделении, главном пост-продакшн-центре в Окленде.Я хочу поздравить вас с достижением ваших финансовых целей для «Action Movie 3» и предложить свою помощь в продвижении фильма до финиша.

Если бы это был мой шаблон для охвата всех режиссеров в списке недавно профинансированных художественных фильмов в моем регионе, это было бы хорошо. Я просто заменяю имя человека и название его производства для каждого индивидуального электронного письма.

Второй абзац предлагает немного больше информации о том, что вы хотите от них.Опять же, будьте конкретны и по существу. Но в двух словах, это часть продаж. Найдите способ, основанный на ваших исследованиях, вписаться в их мир.

Итак, давайте посмотрим, на что может быть похож пункт 2 холодного письма компании, на которую я хочу работать как колорист:

У меня большой опыт работы с крупными студиями, такими как Netflix, Amazon, Sony и Paramount; со специальным опытом в классификации цвета HDR. Наблюдая за недавним ростом Posthouse на эти элитные рынки, мой уникальный опыт в этих областях, безусловно, внес бы ценный вклад в вашу команду.

Опять же, все, что вам нужно сделать в своем шаблоне здесь, это изменить название компании, чтобы использовать ее для нескольких холодных электронных писем.

Третий и последний абзац требует двух вещей: вы должны дать получателю баллов за действие и за .

Точка действия - это нечто определенное, что вы хотите от них, и / или что вы будете делать. Хорошо, если вы тоже можете уделить время этому действию; но это будет зависеть от контекста, будет ли это уместным.Всегда полезно сделать вещи максимально простыми для получателя, поэтому расскажите им, что они могут сделать для вас конкретно и когда.

Я бы хотел встретиться с вами когда-нибудь на следующей неделе, поэтому, пожалуйста, сообщите мне о вашей доступности.

Действие должно быть последним в электронном письме, перед дружеским подписанием, таким как «Я с нетерпением жду встречи с вами» или «Я с нетерпением жду работы с вами».

Самое простое - это то, что происходит перед этим.Все остальное в сообщении должно использовать позитивный, напористый язык. Используйте определенные утверждения, а не «я думаю», «я чувствую это» или «я надеюсь», но «я
делаю», «я буду» и «я есть». Делайте заявления с уверенностью.

Упрощение - это то, что делает все, что не кажется настойчивым. Это оператор действия, который позволяет им передавать ваш запрос кому-то другому, вместо того, чтобы обрабатывать его самостоятельно или бросать в слишком сложную корзину. Каждый сценарий будет иметь определенный «простой», но обычно он предусматривает предоставление адресату получателя возможность передать ваш запрос коллеге, который может быть лучше подготовлен, чтобы помочь вам в данный момент.

Я ценю, что в данный момент у вас может не быть открытой вакансии, но, поскольку у вас будет четкое представление о рынке труда как в Posthouse, так и за ее пределами, вы сможете указать мне правильное направление потенциальных возможностей это соответствует моему уникальному опыту и опыту.

или

Как директор по маркетингу, я ожидаю, что вы сможете передать мой запрос любому члену вашей команды, который занимается партнерскими отношениями, если вы обычно не курируете эту область напрямую.

или

Как старший колорист, я понимаю, что вы, возможно, сможете сделать немного больше, чем просто предупредить меня о любых потенциальных должностях в вашем отделе, не стесняйтесь переслать мое электронное письмо вашему руководителю по операциям (Соня Джонсон), если вы чувствуете, что это больше соответствующий.

Это определенно та часть холодного электронного письма, которая требует наибольшего количества размышлений, поскольку вам нужно дать им «уйти», но не быть слишком терпимым, извиняющимся или выглядеть так, как будто вы не сделали свою домашнюю работу.В некоторых сценариях, например в последнем, может показаться, что вы выполнили и более домашних заданий, если правильно их обработать.

4. Когда?

Когда может быть хорошее время, чтобы протянуть руку? Может ли быть плохое время? Вообще говоря, бывают времена, которые лучше, чем другие. Холодные письма в пятницу днем ​​остаются до понедельника и забыты.

Большинство экспертов предлагают вам написать по электронной почте поздно вечером в воскресенье, чтобы быть в верхней части утреннего почтового ящика в понедельник. Я утверждаю, что первым делом в понедельник, столкнувшись с большим количеством важных электронных писем, за которыми следует следить, ваше холодное письмо также будет потеряно в куче.

По личному опыту я обнаружил, что в среду и четверг рано днем ​​электронные письма получают наибольшее количество ответов. В этом нет ничего эмпирического, но я даю рекомендации как человек, который по электронной почте (и отправлял факс, и звонил, и появлялся, и на получающей стороне всего этого тоже) в течение более 20 лет, в и вокруг медиаиндустрия.

Я нашел несколько правил, которые работают, вот чем я делюсь. У меня было намного больше ответов от холодных электронных писем в середине недели, чем от ранних понедельников.Фактически, я на самом деле следил за несколькими неотвеченными холодными электронными письмами, которые первоначально были отправлены в начале понедельника, в середине дня в середине недели и имели немедленные ответы.

Есть и плохие времена для холодной электронной почты по другим причинам. Имейте в виду общие периоды занятости для индустрии людей, к которым вы обращаетесь. Подумайте о выставках, конференциях, кинофестивалях и оживленных сезонах для производства или доставки. Будут и другие причины, по которым сроки вашего сообщения не будут хорошими, поэтому стоит продолжить через неделю или около того.

5. Почему?

Почему вы обращаетесь к ним в частности? Чем конкретно они могут вам помочь? Я многое рассказал об этом в разделе о содержании письма выше. Это очень важный элемент успешной стратегии холодной рассылки, поэтому стоит повторить. Привет, я Кэти, и я художник VFX, ищу работу, вот мое резюме, собирается только спросить «и что?» ответ.

Если человек, с которым вы связались, прямо сейчас не ищет VFX Artist, вы не дали получателю никаких причин чувствовать что-то кроме того, что его время было потрачено впустую или, в худшем случае, нарушена его конфиденциальность.

Вы должны сказать им, что именно вы от них хотите, и почему они хотят подчиниться.

Большинство людей не монстры, они на самом деле хотят помочь, если могут, в большинстве ситуаций. Многие ситуации могут быть сформулированы таким образом. Будучи очень конкретным с одним или несколькими пунктами действия, которые вы хотели бы, чтобы получатель взял, избавляет их от необходимости вообще думать об этом и облегчает им выполнение этого действия. Это также делает холодную электронную почту личной, потому что это актуально.

Наконец, это говорит о том, что они могут помочь . Подумайте о примерах, которые я привел выше, они включали в себя такие особенности, как «Я хотел бы встретиться с вами», и помогающие действия, такие как «укажи мне правильное направление потенциальных возможностей».

Еще один способ создать это - представить, что к вам приближаются. Иногда мне нравится представлять, что кто-то буквально подходит ко мне в середине напряженного рабочего дня. Я хочу знать, «кто ты и почему ты здесь? Что я могу сделать для вас, и когда вам это нужно? ».

Мне не нужен длинный ответ, я хочу краткий. И я уверен, что, черт возьми, я не хочу чувствовать, что я неважный, как человек, который даже не знает и не заботится о том, кто я, или как будто он просто сует визитку в мою руку и уходит.

После

Так что вы не получили ответ. Возможно, это связано с тем, что человек не хочет, чтобы с ним связывались, или получатель поставил вашу электронную почту в конец списка своих дел и забыл. Если это последнее, последующее наблюдение может гарантировать, что вы получите положительный результат.

Начальная электронная почта: уже покрыта. Как долго уместно ждать, прежде чем продолжить?

Исследователи провели обширное исследование времени ответа электронной почты и сообщили, что если вы не получили ответ в течение 48 часов, ваша электронная почта была забыта. Это исследование некорректно, оно не учитывает природу писем. На большинство писем, которые я получаю, я отвечаю немедленно, потому что они ожидаемы и соответствуют моим непосредственным задачам.

Большинство других экспертов (вот весьма неплохих) предлагают дать ему хотя бы неделю, а я обычно жду 10 дней. Я не склонен проследить в тот же день, когда отправил первое электронное письмо, потому что причиной могло быть время. Я также склонен следить в начале недели. Держите это продолжение коротким. Тема должна быть «Follow up»: <исходная тема> и содержание письма вежливое и короткое.

Привет Энди

Я просто отслеживаю электронное письмо, которое я отправил вам 23 августа.Я надеялся поговорить с вами о стратегии маркетинга мультимедиа в WebCompany , поэтому, пожалуйста, дайте мне знать, какое время лучше всего подойти к вам в офис. Не стесняйтесь, напишите мне, или вы можете позвонить мне напрямую (456) 789 0123

С уважением
Кэти Хинсен

Не уделяйте этой секунде много времени для маринования. Прежде всего, решите «мне все равно?». В большинстве случаев, если кто-то не наблюдает, он не заинтересован или не имеет времени.Если вы просто бросаете приманку, чтобы узнать, кто кусает, вам, вероятно, все равно. Двигаться дальше. Если вам действительно нужен этот человек для чего-то, это другое. Ты беспокоишься. Затем вы переходите ко второму наблюдению.

Очевидно, что электронная почта не работает. Если вам удобно, сейчас самое время позвонить. Это теплый звонок сейчас! У вас есть предварительное взаимодействие, электронные письма. Если вы действительно не можете дозвониться до телефона, это нормально, вы можете попробовать другую электронную почту. Но на самом деле это будет просто повторение первого наблюдения, поэтому не слишком эффективное.

Будьте готовы к отказу. На телефоне это выглядит хуже, чем на электронное письмо без ответа, но по телефону это случается реже, потому что отвергать людей неудобно. Будьте дружелюбны, не настойчивы. Предположим, они просто пропустили электронные письма.

Привет Жанна, Кэти Хинсен здесь. Я пытался связаться с вами по электронной почте, но похоже, что мои сообщения могли быть потеряны в пути »

Я сделал это лично и дружелюбно. Я сказал, кто я и почему я звоню, и дал ей оправдание, чтобы она не чувствовала себя неловко, игнорируя меня.

«Я надеялся найти время, чтобы встретиться с вами за кофе. Я редактор, я новичок в городе. Как пост-супервайзер, я знаю, что у вас будет отличное представление о местном рынке труда, поэтому я бы хотел поразмыслить над этим ».

Несмотря на то, что я был немного более формален и настойчив в своих электронных письмах, это, очевидно, не сработало. Так что я помещаю настоящего человека в холодную электронную почту. Это я. Я сделал это о ней, дал ей способ, которым она может помочь мне, и попросил о встрече.

Я, как правило, не хочу, чтобы он был полностью отключен, я бы предпочел, чтобы человек отвечал на мою электронную почту. Таким образом, все в письменной форме, есть цепь и связь. В этом случае я мог бы спросить, как выглядит предстоящая неделя Почтового супервайзера, и попросить ее ответить на мое письмо, указав определенное время и день, когда она будет доступна.

Заключительные мысли

В некотором смысле, «холодный звонок» мертв. Это трансформировалось, теперь стало цифровым. Есть хороший способ сделать хорошую холодную электронную почту, но это необходимо и может быть действительно эффективным, если все сделано правильно.

Будьте конкретны, будьте к месту. Будьте внимательны и проводите исследования. Используйте весь кто, что, как, когда и почему, давая получателю определенное ощущение «кто ты, черт возьми, зачем ты здесь и что ты хочешь, когда?»

Будьте реалистичны в оценке ваших положительных ответов. Это похоже на рыбалку: если вы бросите немного обычной наживки в случайный водоем, вы можете что-нибудь поднять. Если вы действительно конкретны в отношении приманки, крючка, лески, местности и погоды; к той рыбе, которую вы планируете съесть на ужин, ваш шанс на хорошую еду возрастает.Если это не работает, двигайтесь дальше.

Творческая индустрия полна красочных персонажей и уникальных концертов. В нашем мире не существует понятия «один размер подходит всем». Существует множество полезных советов по технике коммуникации, но не все они будут работать в кино и телевизионной индустрии.

Мой совет основан на более чем 20-летнем опыте, неудачах, экспериментах, настойчивости и, в конечном счете, достижении хороших результатов в поиске нужных людей, правильного пути и получении положительного ответа.Я надеюсь, что это Insight поможет вам.

-Кати

Комментарии

,

Warm Call ▷ Испанский перевод

Теплый звонок ▷ Испанский перевод - Примеры использования Теплый звонок в предложении на английском языке Вы можете думать об этом как о холодном звонке, в отличие от звонка по телефону в условиях продаж. En lenguaje de ventas sería como pasar de una холодный звонок, una теплый звонок . Мы предлагаем принять практические меры в ответ на теплый призыв
для создания атмосферы для улучшения отношений между севером и югом. Пропонемная приемная медикаментная комиссия по охране здоровья и здоровья долларов США годовой срок годности к настоящему времени. Мы предлагаем принять практические меры в ответ на теплый призыв для создания атмосферы для улучшения отношений между севером и югом.,

Об авторе

admin administrator

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о