Целевая аудитория примеры описания: Как правильно составить портрет целевой аудитории

Целевая аудитория примеры описания: Как правильно составить портрет целевой аудитории

Как правильно составить портрет целевой аудитории

Ответственно и подробно разбираем основы основ маркетинга и контента в соцсетях – целевую аудиторию. Что это, как ее определять, какой бывает целевая аудитория. В конце статьи – удобный шаблон для анализа аудитории, который поможет составить портрет.

Зачем вам нужно знать свою целевую аудиторию

С определения целевой аудитории должна начинаться разработка маркетинговой стратегии. Но если вдруг вы проскочили этот этап или планируете это сделать — разберемся, зачем вообще тратить время, силы и иногда — деньги — чтобы составить портрет целевой аудитории.

Чтобы снизить расходы на рекламу

Раз мы говорим про маркетинг, то говорим про бюджеты на продвижение. И наверняка речь не про традиционные каналы рекламы, а про диджитал, где можно посчитать окупаемость каждого вложенного рубля. А значит, и оптимизировать расходы бюджета.

Если мы будем точно знать целевую аудиторию проекта, то сможем снизить расход за счет более точного таргетирования. Перестанем показывать объявления людям из регионов, откуда не приходят продажи, тратить бюджет на пользователей возраста с низким интересом к товару.

Чтобы улучшить коммуникацию

Персонализация всего — тренд последних лет. Чем более лично мы обращаемся к пользователю, тем больше у нас шансов завоевать его внимание и доверие. А для персонализации коммуникации нужно изучить аудиторию. В этом поможет корректно составленный портрет целевой аудитории.

Например, у бренда косметики в коммуникации к пользователям обращение всегда в женском роде. Но если бы бренд проанализировал аудиторию, то обнаружил бы, что 30% продаж приносит аудитория мужчин. Чтобы исправить ситуацию в коммуникации, бренд может перейти на гендерно-нейтральное обращение на «вы» или разделить сообщения, например, в e-mail рассылках.

Чтобы найти точки роста

Понимание аудитории позволяет дорабатывать продукт. А значит, повышать продажи. Например, анализ аудитории позволит найти сегменты, которые заинтересованы в товарной категории, но не находят в продуктовый линейке продуктов для себя.

Также вы сможете избежать ошибок работы по стереотипам — как в примере выше с магазином косметики. Учет разных сегментов аудитории поможет вырастить отдельные товарные категории, которым по незнанию вы уделяли мало внимания.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это группа людей, на которую в первую очередь направлена маркетинговая коммуникация и которая с наибольшей вероятностью купит ваш продукт.

Ядро целевой аудитории — самая активная и заинтересованная группа потенциальных потребителей, которая приносит максимум продаж или прибыли, чаще других пользуется продуктом и нуждается в нем сильнее остальных.

 

Характеристики целевой аудитории

Целевую аудиторию объединяют несколько признаков. По этим признакам целевую аудиторию можно разделить на несколько сегментов.

Социально-демографические характеристики

Сюда входят основные признаки вашей аудитории — возраст и пол, работа, семья, доход.

• Пол;
• Возраст;
• Род деятельности;
• Должность;
• Сфера работы;
• Семейное положение;
• Дети;
• Уровень дохода;
• Образование.

Географические характеристики

Эти признаки описывают место жительства вашей аудитории. Подробность проработки зависит от проекта. Например, международной компании важно указывать страны. А небольшому цветочному магазину — районы работы и жизни целевой аудитории.

• Страна;
• Город;
• Район.

Психографические характеристики

Описывают интересы и образ жизни ваших клиентов. Здесь мы отходим от статистических данных и пытаемся понять, что это за люди — чем они интересуются, как проводят свободное время, чем увлекаются, о чем мечтают и чего боятся.

• Интересы;
• Хобби;
• Досуг;
• Ценности;
• Страхи;
• СМИ, которые читает;
• Публичные личности, за которыми следит;
• Бренды (из любой категории), которыми пользуется.

Поведенческие характеристики

Описывают ваших клиентов через отношение к товарной категории и вашему бренду. Например, вы продвигаете мебельный магазин. Вас интересует — как аудитория выбирает мебель? Как часто совершает такие покупки? Сколько при этом тратит? Что мотивирует к покупке — например, ремонт (необходимость) или улучшение обстановки (желание). Также важно, как аудитория относится именно к вашему бренду — знает ли о нем? Лояльно ли относится?

Вы собираетесь работать с уже теплой аудиторией или отбить аудиторию у конкурентов? Ответы на все эти вопросы повлияют на вашу маркетинговую стратегию и коммуникацию в социальных сетях и в рекламе.

• Мотивация к покупке;
• Повод приобретения;
• Срочность покупки;
• Частота совершения покупки;
• Отношение к товарной категории;
• Отношение к бренду.

Методика 5W (М.Шеррингтона)

Да, маркетологи обожают инструменты с названиями из аббревиатур. Популярная методика для описания целевой аудитории — методика 5W, пять вопросов про потребителя и про товар.

What/Что — что хочет потребитель? Какой тип товара, какие качества должны соответствовать товару?
Who/Кто — кто приобретает товар, как его можно описать.
Why/Почему — почему потребитель хочет данный товар, какую потребность он закроет, какая мотивация им руководит, как он относится к марке
When/Когда — в какой период произойдет покупка? Быстрая ли это продажа или долгая?
Where/Где? — в каком месте произойдет покупка, какой канал распределения товара выберет потребитель.

 

Что такое портрет целевой аудитории

Портрет ЦА — это описание конкретного представителя сегмента, вашего идеального клиента.

Разница между целевой аудиторией и портретом пользователя

Портрет ЦА — это описание уже не группы людей, а конкретного пользователя, вашего идеального клиента. Например, если при описании целевой аудитории мы говорим: «Женщины, 25-40 лет, есть дети до 7 лет, работают/находятся в декрете, интересуются здоровым образом жизни», то портрет будет выглядеть так: «Екатерина, 31 год. Замужем, дети: 3 года и 7 лет. Работает менеджером по персоналу в крупной компании. Ходит на пилатес».

Примеры портрета целевой аудитории

Обратимся к примеру с мебельным магазином. Представим, какие портреты ЦА могут быть у данного проекта.

Людмила, 46 лет
Покупает квартиру старшему сыну и обставляет ее сама. Не разбирается в современных трендах интерьера, но хочет сделать лаконичный дизайн.
Работает в банковской сфере старшим бухгалтером. Замужем, двое детей — 20 и 14 лет. Увлекается чтением и автомобильными путешествиями по городам России.

Людмила попала бы в сегмент: «Делают ремонт». Его описание могло бы выглядеть так:
Женщины и мужчины, 35-55 лет, доход средний+, интересы: путешествия, культура, здоровый образ жизни. В браке, есть дети. Приобретают недвижимость и делают ремонт, ценность — надежность, качество. Отношение к товарной категории: приобретают мебель по необходимости, «на века». Отношение к бренду: доверяют качеству, готовы переплатить за него.

Михаил, 24 года
Выбирает диван в съемную квартиру. Ценит минимализм и мобильность. Работает аккаунт-менеджером в рекламном агентстве. Путешествует по каучсерфингу, увлекается фотографией. Не женат, детей нет.

А вот как могло выглядеть описание сегмента аудитории, к которому относится Михаил:

Женщины и мужчины, 22-25 лет, доход средний и средний+, интересы: путешествия, развлечения, развитие, модные заведения, социальные сети. Не женаты/не замужем, детей нет. Снимают квартиру или покупают первое жилье. Отношение к товарной категории: простота сборки, низкая цена, современный внешний вид. Отношение к бренду: лоялен благодаря дизайну товаров и сервису, но если встретит предложение выгодное с похожими качествами, сделает выбор в его пользу.

Как создать портрет аудитории

Точное описание потенциального клиента поможет скорректировать вашу коммуникацию, найти новые идеи для обращения к аудитории, темы для постов, посылы для рекламы.

Прототипом для составления портрета целевой аудитории могут стать ваши реальные клиенты — опросите их за небольшое вознаграждение (например, купон на скидку) или составьте портрет по имеющимся данным (конечно, не включая конфиденциальную информацию, фото, реальное имя).

Виды целевой аудитории

Первичная целевая аудитория (primary target audience) — наиболее приоритетна. Это люди, которые принимают решение о покупке.

Косвенная/вторичная целевая аудитория (secondary target audience) — принимает участие в покупке, но не является ее инициатором.

Например, ребенок — первичная целевая аудитория для магазина игрушек. А родитель — косвенная, так как платить за покупку будет именно он.

Методы определения целевой аудитории

Информации о клиентах нужно получить довольно много. Подозреваем, на этом пункте вы уже переживаете — где ее брать?

Маркетинговые исследования

Самый ресурсозатратный, но и самый эффективный способ сбора данных о целевой аудитории — это маркетинговые исследования.
Можно провести их с привлечением исследовательских агентств — дорого и серьезно. Но можно справиться и самостоятельно, тогда вам подойдут два инструмента:

Онлайн-анкетирование

Отправьте по базе подписчиков или покупателей анкету (удобно сделать ее в Google-Формах) с интересующими вас вопросами.
Для мотивации предложите небольшую скидку за прохождение.

Интервью с представителями аудитории

Глубинные интервью с отдельными клиентами сложнее, чем анкета, но позволяют найти неожиданные инсайты и проблемы, которые вы не могли предусмотреть в анкете самостоятельно. Провести интервью можно онлайн — назначьте несколько звонков в Zoom по 20-30 минут, заранее составьте список вопросов. Для мотивации клиентов опять же подойдет скидка или бонус.

Google Analytics и Яндекс.Метрика, пиксель Facebook

Информацию о клиентах можно получить на вашем сайте — системы аналитики собирают информацию о пользователях и создают из них удобные отчеты. Правда, эта информация не 100% верная, но если у вас нет возможности провести анкетирование — это хорошая опция, которую нужно использовать создавая портрет целевой аудитории.

Например, Google Analytics собирает информацию о поле, возрасте, географическом положении, используемом устройстве и интересах пользователей.

Но куда точнее пользователи проявляют свои интересы в социальных сетях. Если поисковик может зацепить нерелевантные варианты — например, пользователь гуглил тему по работе, а поисковик принял эту информацию за хобби. В соцсетях же пользователи обычно отдыхают (если они не сммщики), поэтому проявляют свои настоящие интересы. Их определяет пиксель Facebook — в инструменте Facebook Analytics вы найдете большое количество данные про ваших пользователей, собранных пикселем на сайте и взаимодействующих со страницей бренда в соцсети. Это интересы, соцдем, работа и страницы, на которые подписаны представители вашей ЦА.

Popsters

Если вы еще не собрали аудиторию на сайте или в соцсетях, можно проанализировать аудиторию конкурентов. Конечно, сделать это вручную — сложно, а доступа к статистике чужих страниц в социальных сетях у вас нет.

Используйте инструменты, которые позволяют исследовать любые страницы и помогут быстро составить портрет целевой аудитории. Popsters покажет активность пользователей у конкурентов по дням недели и времени суток, а главное — позволит выгрузить все посты за любой период и отсортировать их по вовлеченности. Так вы найдете самые интересные и актуальные темы для аудитории конкурентов — а значит, и для вашей целевой аудитории.

Кроме того, в Popsters можно отсортировать публикации по числу комментариев. А чтение комментариев — очень недооцененный источник информации для клиентов! Инсайты и страхи можно найти здесь. Заодно и претензии к конкурентам, которые можно учесть при разработке своего продукта;)

Шаблон для описания целевой аудитории

Мы подготовили шаблон для составления описания целевой аудитории. Эта таблица поможет систематизировать данные про ваших клиентов и будет служить шпаргалкой по характеристикам целевой аудитории.

Чтобы использовать шаблон, скопируйте его себе (Файл — Создать копию) и редактируйте нужные поля 🙂

Открыть шаблон

 

Полезные статьи на близкую тему:

• Секреты правильной сегментации аудитории в социальных сетях;
• Как провести анализ конкурентов в Digital-маркетинге;
• Как сделать презентацию на компьютере, ноутбуке.

Целевая аудитория — примеры описания по 3 методам

Ни один лидер не существует без группы, так и ни один бизнес не существует без целевой аудитории. Аватар клиента — это то, с чего начинается любое дело. Ведь, если вы не знаете, кому вы продаете, то можете только надеяться на успех.

Кроме того, целевая аудитория — это то, на чем будет строиться продажа и бизнес. Потому что без ее понимания, вы никогда не узнаете истинные желания и проблемы людей, какие у них возражения и сомнения, почему они покупают ваш продукт или обращаются к вам за услугой. Без представления, кто ваш клиент, вы полагаетесь на интуицию. Но подумайте сами, насколько будет успешен бизнес, построенный на интуиции?

Уверена, что это будет больше похоже на лотерею, а не на бизнес. Поэтому в начале стартапа найдите вашего клиента. А то, как описать целевую аудиторию, мы рассмотрим в этой статье, где мы рассмотрим 3 примера.

Содержание

1. Целевая аудитория — что это такое
2. Зачем нужна целевая аудитория
3. Как определить целевую аудиторию: алгоритм из 5 шагов
4. Методы и примеры описания целевой аудитории — 3 способа
5. Метод 5W Марка Шеррингтона
6. «Карта эмпатии»
7. «16 вопросов» о клиентах
8. Как сегментировать целевую аудиторию

Целевая аудитория — что это такое

Целевая аудитория или аватар клиента — это набор характеристик и критериев группы людей, которым потенциально интересен конкретный продукт или услуга.

По сути, это ответ на главный вопрос: “кому я буду продавать продукт или оказывать услуги.”

Когда вы начинаете путь в бизнесе, то нужно понимать, кто ваши потенциальные клиенты и что их связывает. Одного ли они возраста и социального положения? Какие у них мотивы? Какую проблему решает ваш товар или услуга, от какого тайного или явного страха избавляет, какое заветное желание поможет исполнить? Чем точнее вы составите портрет целевой аудитории, тем лучше получится разработать привлекательное предложение для них, а следовательно, тем выше будут продажи.

Как сказал Дэн Кеннеди в книге «Умный маркетинг в жесткие времена»:

Маркетинг — это доставка правильного сообщения о продукте правильным людям с помощью правильных средств и методов.

Если перефразировать это выражение, то получится, что успех бизнеса заключен в связке трех составляющих: целевая аудитория, подходящее для них предложение и эффективные методы донесения информации.

Графическое представление маркетинга по книге Д. Кеннеди

Однако, понятие целевой аудитории применяется не только в сфере бизнеса. Она справедлива для любой деятельности. Например, для писателя, который работает над книгой, для сотрудника кадровой службы, ищущий кандидатов, для тренера, составляющий программу тренировок. Во всех этих случаях нужно знать, кто ваш читатель, сотрудник или ученик.

Поэтому, если вы запускаете новое дело, продукт или услугу, то уделите время целевой аудитории. Лучше инвестировать средства в заинтересованных кандидатов, чем пытаться угодить всем.

Зачем нужна целевая аудитория

Ответ простой — без аватара клиента вы не знаете двух компонентов: что и кому вы предлагаете. Звучит нелепо, верно? А ведь это чистая правда. При незнании целевой аудитории вы будете похожи на продавца, который предлагает обогреватели жителям Африки. Да, товар необходимый, но не этим клиентам.

Аватар клиента определяет путь продвижения на рынке.

И это выражение иллюстрирует рекламная компания бренда “Listerine”.

Этот ополаскиватель для полости рта можно найти на полках любого магазина, но в начале своего пути все было по-другому. В 20-х годах прошлого столетия фирма “Listerine” занималась выпуском антисептика, который использовали в больницах при проведении операции.

Продажи были, но руководство компании хотело, чтобы «Listerine” стал массовым продуктом. И для осуществления этой цели, было изменено позиционирование продукта для аудитории: с антисептика на средство по борьбе с плохим запахом изо рта.

Как думаете, могли бы они продвигать новый продукт для старой аудитории? Конечно же нет, ведь это было бы полным провалом. Поэтому был составлен портрет новой аудитории, в основу которого легла история о девушке Элеоноре с громким заголовком:

“Часто подружка невесты, но никогда не невеста”

Рекламное объявление «Listerine» в газете

Рекламная компания начиналась с короткой истории о девушке Элеонор. Большинство ее подруг уже замужем, но не она. Она привлекает мужчин, но они быстро теряют интерес, однако Элеонора даже не предполагает, в чем причина такого поведения.

После этой короткой истории идет продажа продукта, где объясняется, что плохой запах во рту (причина проблем главной героини) возникает из-за микробов, а “Listerine” их убивает. И делает это в 4 раза лучше, чем зубная паста.

Вот это пример проработанной целевой аудитории. Компания не стала распыляться на широкую аудиторию, несмотря на то, что продукт (ополаскиватель для полости рта) подходит многим. Это бы не сработало. А тут эмоции вызваны, потребности и желания определены, а главное, что это понятно молодым девушкам, для которых было данное сообщение.

Эта реклама принесла прибыль компании в размере 4 миллионов долларов. А все потому, что она была нацелена на конкретную аудиторию.

Итак, с целевой аудиторией и ее целями мы разобрались, но как же ее определить? Далее я вам покажу шаги и методы по составлению аватара клиента.

Как определить целевую аудиторию: алгоритм из 5 шагов

Основная ошибка при работе с целевой аудиторией — это предполагать, что ваши потенциальные клиенты — все люди. В реальности это далеко не так. Такой подход к делу делает из вас не мастера или бизнесмена, а дилетанта.

При работе с аватаром клиента важно помнить: чем меньше аудитория, тем легче с ней работать. Вспомните опыт компании «Listerine». Но тут тоже нужно знать границы: берите узко, но не слишком, иначе клиентов будет мало.

Первый шаг в определении целевой аудитории  — это представление человека, которому потенциально интересен ваш продукт. Попробуйте представить, кто этот человек. Чем занимается, какие у него потребности, на какие группы подписан, чем интересуется, на что обращает внимание при выборе продукта или услуги.

Второй шаг — это сделать анализ конкурентов, особенно крупных и известных. Ведь они уже проделали работу по поиску целевой аудитории. Просто посмотрите, кто является их клиентами. Да, возможно, это не 100% попадание в вашу аудиторию, но это даст вектор для работы.

Третий шаг — это провести анализ групп в социальных сетях по вашей или смежной теме: какие вопросы затрагиваются, что пишут в комментариях, какая информация получает отклик, что за люди состоят в группах (пол, возраст, род занятий и т. д.)

Четвертый шаг — посмотреть в поисковых системах Яндекс и Гугл запросы по вашей теме: какие вопросы формулируют пользователи, частота показов, похожие запросы. Аналитику вы можете найти с помощью сервисов Яндекс.Вордстат  и Гугл.Трендс

Пятый шаг — это «взгляните на ваших клиентов их глазами». Когда вы становитесь экспертами или бизнесменами, то забываете какие переживания и проблемы были у вас, как у клиента. Поэтому на этапе анализа аудитории уделите время на подходящие форумы, встречи или мероприятия, чтобы узнать их изнутри.

Как только вы проделали эту работу, систематизируйте знания в удобный формат. В этой статье я предлагаю три метода для сбора и оформления информации о клиенте.

Методы и примеры описания целевой аудитории — 3 способа

Метод 5W Марка Шеррингтона

Метод 5W — это метод, в котором используются пять вопросительных слов английского языка — what, who, why, when, where, которые помогают составить описание клиента.

Разберем эти вопросы на примере продукта — обучение по написанию продающих постов ВКонтакте.

Что (what) — что вы предлагаете, какой продукт, товар или услугу

Обучение по написанию продающих постов ВКонтакте.

Кто (who) — кто приобретает товар/услугу

Люди, которые хотят:
качественно продвигать свой профиль/бизнес,
создать качественный ресурс для привлечения новых клиентов,
правильно позиционировать свой профиль/бизнес для аудитории,
увеличить число клиентов/подписчиков,
получать дополнительный заработок с помощью написания постов на заказ,
заниматься продвижением профилей.

Почему (why) — почему должны купить, какую потребность закрывает продукт, какую проблему решает

Во-первых, данный продукт закроет потребность по получению дополнительных денег, потому что человек благодаря этому курсу получит базу для того, чтобы он мог работать копирайтером.

Во-вторых, бизнес уходит в интернет, и необходимо правильно вести бизнес-профили в социальных сетях, а это невозможно сделать без текста, следовательно, владельцам бизнесам или интернет-предпринимателям будет необходимо изучить копирайтинг, чтобы правильно позиционировать бизнес и увеличить конверсию.

В-третьих, не стоит забывать о блогерах, которые приобретают популярность. А блогер — это тот человек, который делится мыслями с читателями. А как это лучше сделать? Конечно, через текст, так как это удобно, универсально и подходит всем, даже тем, кто стесняются снимать видео или фото.

В общем, знание основ копирайтинга позволит всем этим категориям правильно позиционировать себя или бизнес, заработать денег, увеличить конверсию по продаже своих товаров/услуг, увеличить число подписчиков.

Когда (when) — когда люди захотят приобрести товар или услугу

В целом, продукт актуален всегда.

Где (where) — где совершается продажа или услуга

В моей группе Вконтакте, на странице с предложением курса, ВКонтакте, в других группах, где есть моя аудитория.

Этот способ довольно простой, но благодаря ему вы поймете не только аудиторию, но и как позиционировать свой продукт для них.

«Карта эмпатии»

“Карта эмпатии” или “карта сопереживания” — это схема описания конкретного человека с помощью вопросов.

Выглядит следующим образом:

Внешний вид «карты эмпатии»

Для того, чтобы заполнить данную карту, необходимо:

• представить одного конкретного человека определенного возраста, пола и социального статуса. Можно выделить особенности и специфические черты.
• подробно заполнить 4 квадранта:

О чем думает и что чувствует этот человек?
Что видит этот человек?
Что слышит этот человек?
Что говорит и что делает этот человек?

• заполнить два последних блока — это мечты и боли этого человека.

В качестве примера я сделаю “карту эмпатии” по обучению заработку в интернете (удаленный заработок).

Пример составленной карты эмпатии

При заполнении “карты эмпатии” старайтесь найти как можно больше различных деталей, даже если это небольшие жизненные ситуации, которые связаны с вашей деятельностью. Чем больше мелочей найдете, тем лучше будет предложение для аудитории. У таких вещей чрезвычайная сила, и они вызывают эмпатию.

«16 вопросов» о клиентах

Этот способ предполагает 16 вопросов о целевой аудитории. Список и формулировка вопросов в данной методике гибкие: можете их добавлять, убирать, изменять. Все будет зависеть от ниши. Я дам те вопросы, которые затрагивают важные моменты при анализе целевой аудитории.

Для того, чтобы вы до конца поняли технологию описания аудитории с помощью вопросов, я разберу эти вопросы на примере предложения о заработке в сетевом бизнесе.

1. Какова самая большая боль вашего идеального клиента?

Нет инструментов для построения заработка

2. Что ваш клиент считает своей болью/проблемой и как это называет? (этот вопрос помогает перейти с позиции “эксперта” на позицию “клиента”. Найдите то, как клиент называет проблему в жизни)

Нет денег и результата

3. Что не дает вашему клиенту спокойно спать по ночам?

“не могу начать удаленно зарабатывать”, “я не знаю, как это сделать”, “у меня нет знаний”, “с чего начать?”, “у меня слабые социальные сети для удаленного заработка”

4. Что пугает вашего клиента до ужаса?

“не получится”, “не будет постоянного заработка (то густо, то пусто), “это займет много времени”, “придется много изучить”

5. Какова самая большая опасность, которую ваш клиент ещё не видел? (вы с позиции “эксперта” можете видеть больше, чем клиент. Какую самую большую опасность ваш клиент ещё не видел)

Уйти в спам, методы не сработают, не сможет уделять время, не освоит материал, не построит команду

6. Топ-3 ежедневных раздражений вашего клиента. (какие вещи напоминают вашему клиенту о проблеме, о боли и вызывают эмоцию раздражения каждый день)

У наставника все получается, несмотря на то, что он делает тоже самое, примеры заработка в интернете, истории успешных людей, которые были такими же обычными девчонками и парнями

7. Кого ваш клиент винит в том, что у него не получается? (да, мы все не идеальны, и, к сожалению, мало кто из людей готовы взять ответственность за неудачи на себя. Поймите и поддержите, найдя виновника его бед)

Окружение (оно меня не понимает), наставник (он не дает методов для работы), потенциальные партнеры (они меня не слышат, они не понимают, что можно изменить свою жизнь)

8. Каковы самые большие возможности вашего клиента? (другими словами: найдите причину того, зачем клиенту нужен результат)

Результат даст возможность прокачать себя как эксперта, авторитетную личность, лидера, строить свой удаленный доход комфортно

9. Есть ли у вашего клиента возможности, о которых он ещё не знает?

Стать влиятельной личностью, прокачать себя в разных сферах деятельности, получить многие уникальные знания и навыки

10. Каковы мечты и надежды вашего клиента?

Мечты выражаются в свободной, счастливой и обеспеченной жизни, эмоции — счастье, удовлетворенность.

11. Кто или что вдохновляет вашего клиента?

Роберт Кийосаки, результаты других успешных людей

12. О чём ваш клиент тайно мечтает больше всего на свете? (здесь я рекомендую вам ставить гипотезы и проверять их, чтобы найти то самое тайное желание вашего клиента)

Доказать всем, что он классный, он может добиться всего, что хочет, он не невидимка

13. Почему ваш клиент хочет/не хочет ___ [результат/боль]? (в этом вопросе вам надо указать причины, которые подталкивают или тормозят вашего клиента в получении результата)

Устал работать впустую, устал работать по найму, денег не хватает на все то, что необходимо, хочет работать на себя, интересна сфера бизнеса, хочет быть авторитетом

14. Какие признаки того, что ваш клиент хочет/не хочет (ему нужен/не нужен) ___ [результат/боль]? (а теперь проверьте эти причины и напишите уже признаки, почему этот человек хочет получить результат или не хочет дальше страдать от боли)

Нет результата, нет денег, нет инструментов, нет динамики, нет никакой возможности изменить этот “порочный круг”, вложения не окупаются, а только увеличиваются

15. Что ваш клиент должен услышать, чтобы чувствовать себя хорошо во время покупки?

“это не твоя вина, просто тебя не научили, как это делать правильно, но сегодня я могу тебе рассказать, как можно это исправить, и делать заработок в интернете эффективно”

16. Как ваш клиент объясняет желание покупки кому-либо другому?

МЛМ — это инструмент, который позволит получать доход в интернете. Данный бизнес позволит с помощью специальных методик по маркетингу выйти на пассивный доход

Вот такие 16 вопросов. Возможно, они показались сложными, но не переживайте, если знаете свой продукт, то найдете ответы на эти вопросы. Данный метод подойдет для тех, кто хочет погрузиться в анализ целевой аудитории и составить точный ее портрет.

Как сегментировать целевую аудиторию

Как только вы описали аудиторию с помощью выбранного метода, может возникнуть ситуация, что описание содержит две или больше групп аудиторий.

В таком случае необходимо сузить аудиторию (поставить четкие рамки и отсечь лишнюю информацию) или сегментировать (разделить на группы по признакам).

Для сегментировать аудитории используйте следующие критерии:

• географическое положение — это разделение аудитории по территориальному расположению (страны, города, округи и т.д.) Данный признак актуален для местного бизнеса или человека, который оказывает услуги на определенной местности;
• половозрастному признаку — это разделение по полу и возрасту. Этот признак необходим тогда, когда у вас большая линейка товаров, потому что для разных возрастов нужно разное описание товара, рекламное сообщение и цена;
• доход клиента — этот критерий также подойдет для тех, у кого большая линейка продукции, в которой выделяют товары массового потребления и эксклюзивные.
• интересы людей — это разделение людей по конкретным потребностям и болям. Бывает так, что сначала думаем об одном человеке, а в конце методики уже описываем другого человека, так как открылись новые детали, обстоятельства или ситуации, в таком случае лучше разделить эти аудитории по интересам, проще говоря, сузить;
• установление контакта — в этом случае аудитория делится на «холодных» — малознакомая аудитория, «теплые» — люди, которые уже имели взаимодействие с вами или вашим бизнесом, «горячие» —постоянные клиенты.

Полезно прочитать: Как правильно писать посты ВКонтакте — современный подход к тексту

Таким образом, вопрос целевой аудитории — это первостепенный вопрос в бизнесе. От того, насколько хорошо вы понимаете то, кому продаете товар, тем выше шансы на успех. В статье я дала 3 рабочих метода по определению целевой аудитории с примерами под разные ниши. Можете выбрать любой из них, в зависимости от деятельности или задач, а можете составить портрет с помощью всех этих методик. Решать только вам. А какой метод понравился вам больше всего?

Надеюсь, что теперь целевая аудитория — это не незнакомое слово, а новый термин в вашей копилке знаний.

До скорого!)

Определение и охват вашей целевой аудитории в 2023 году (примеры)

Лучшее знание своей аудитории может сделать этот год очень прибыльным для вашего бизнеса.

Вы продвигаете свой продукт или услугу, но не можете продавать ВСЕМ. Таким образом, все, что вы делаете, нацелено на привлечение и закрытие этого одного типа «идеального клиента», также известного как ваша целевая аудитория, того, кто нуждается в вашем продукте или услуге и более чем счастлив заплатить деньги, чтобы получить его.

Целевая аудитория имеет важное значение в маркетинге. Итак, давайте узнаем об этом все, в том числе о преимуществах выхода на правильный целевой рынок и о том, как найти свою целевую аудиторию.

Что такое целевая аудитория — простое определение

Ваша целевая аудитория — это определенная группа людей, которые с наибольшей вероятностью будут покупать у вас. В идеале вы должны ориентироваться на этих людей во всех своих маркетинговых усилиях. Это ваша идеальная перспектива или, проще говоря, целевая аудитория.

Эти люди, скорее всего, проявят интерес к вашему продукту, услуге или бизнесу и станут вашими клиентами в будущем.

В зависимости от вашего бизнеса у вас может быть одна или несколько целевых аудиторий. Как правило, вы найдете два типа целевых рынков — известную аудиторию и неизвестную аудиторию.

Неизвестная аудитория — это те, кто находится между этапами осведомленности и рассмотрения на пути покупателя — они могут знать или не знать о вас. Известная аудитория — это та, которая знает о вас и может подумать о покупке у вас.

Преимущества определения вашей целевой аудитории 

Большинство людей не являются вашими потенциальными клиентами, даже если так кажется. Правда в том, что вы добьетесь максимального успеха, когда продаете только крошечному проценту онлайн-пользователей — вашей целевой аудитории. Эта небольшая и целенаправленная группа людей, скорее всего, будет доверять вам, потому что у вас есть именно то, что им нужно.

Определение целевого рынка дает владельцу бизнеса следующие преимущества:  

• Улучшенные маркетинговые сообщения. Чем лучше вы понимаете своих потенциальных клиентов, тем лучше вы можете говорить с ними на языке, который они понимают. Ваш маркетинг напрямую говорит об их болевых точках и проблемах. Это приводит к большей репутации и, в конечном итоге, к более высокой лояльности клиентов.
• Более высокая рентабельность инвестиций благодаря целенаправленному таргетингу рекламы. Объявления с лазерным таргетингом на целевую аудиторию гарантированно будут лучше конвертироваться, что приведет к более высокой отдаче от расходов на рекламу для ваших магазинов электронной коммерции.
• Более высокая конверсия по сравнению с маркетингом по электронной почте. После того, как вы определите свой «Аватар клиента» или «Персонаж покупателя», в ваших электронных письмах будет зарегистрировано увеличение открываемости, повышение доставляемости, а также увеличение количества ответов и конверсий.
• Выделиться среди конкурентов. Определение аудитории улучшает ваши усилия по персонализации. Это поможет вам стать более привлекательным и выделиться среди конкурентов, поскольку 76% потребителей любят покупать у компаний, которые персонализируют свои маркетинговые усилия.

Выявление тех, кто может быть больше всего заинтересован в ваших продуктах или услугах, и непосредственное нацеливание на них повышают шансы на продажу.

Типы целевой аудитории

Большинство компаний, скорее всего, будут иметь дело с несколькими «типами» идеальных потенциальных клиентов — например, когда ваш продукт решает проблему, общую как для работающих женщин, так и для студентов.

Когда это происходит, мы сегментируем нашу целевую аудиторию по разным «аватарам клиентов» или «персонажам покупателей». Эта сегментация может происходить на основе различных соображений. Некоторые из ключевых перечислены ниже:

• Аудитория Демография : Возраст, пол, уровень образования, уровень дохода, семейное положение, статус отцовства, субкультуры на основе расы или религии и т. д.
• Психография : Основные ценности, личные убеждения, хобби и развлечения, профессиональные интересы, типы личности, выбор образа жизни и т. д.
• Привычки и поведение: Намерение совершить покупку, жизненные привычки, обязательства, взаимодействия и т. д.
• География : Местные предприятия, один и тот же город или штат, таргетинг на определенную страну или международный регион и т. д.
• Существующий Клиент : Группа лиц, которые уже являются клиентами предприятия или организации и могут стать мишенью кампаний лояльности или дополнительных продаж.
• Потенциальный клиент : Группа лиц, которые еще не совершали покупки у предприятия или организации, но могут быть заинтересованы в этом в будущем.
• Нишевая аудитория : Небольшая узкоспециализированная группа лиц с особыми потребностями или интересами.
• Массовый рынок : Очень большая, разнообразная группа людей с широкими интересами или потребностями.

Примеры классификации целевых аудиторий:

• Возрастной диапазон  – например, 25–40 лет
• Пол  – например, женская аудитория только для косметического продукта
• Место жительства  – например, проживание в Нью-Йорке и его окрестностях только
• Уровень образования – например, только выпускники
• Социально-экономический статус – например, только пользователи iPhone или Mac
• Уровни дохода – Напр. заработок не менее 1 00 000 долларов в год

Часто более тонкие ниши и более детализированные группы называются субкультурами, а объединение этих субкультур в ведущую целевую группу приводит нас к суперкультуре.

Анализ типов целевых аудиторий

Большинство компаний, скорее всего, будут иметь дело с несколькими «типами» идеальных потенциальных клиентов. Например, когда ваш продукт решает проблему как для женщин-профессионалов, так и для студенток колледжа.

В таком случае вы должны создать несколько персонажей и аватаров покупателей, сегментировав целевую аудиторию на основе различных факторов. Существует множество способов сегментации клиентов и разделения вашей целевой аудитории, например:

Демография

Термин демография относится к широкому спектру данных, описывающих человека или группу. К демографическим факторам относятся возраст, пол, национальность, этническая принадлежность и т. д. 

Эти факторы можно использовать для разделения вашей целевой аудитории на разные целевые группы, чтобы вы могли лучше понять, кто они и чего хотят.

Демографическая сегментация помогает компаниям ориентироваться на своих клиентов по полу, возрасту, уровню дохода и т. д. и становиться более эффективными. Вот некоторые примеры демографических данных: 

• Возраст;
• Пол;
• Уровень образования;
• Уровень дохода;
• Семейное положение;
• Статус отцовства и т. д. 

Интересы

Интересы помогают маркетологам разделить свою аудиторию на разные группы со схожими интересами.

Целевые аудитории, разделенные на группы по интересам, можно использовать для обмена персонализированными предложениями, персонализированным контентом или маркетинговыми сообщениями, которые вы хотите им отправить. Вот несколько примеров различных интересов:

• Фитнес;
• Технология;
• Развлечения;
• Путешествия;
• Финансовая безопасность;
• Образование и т. д.

Поведение потребителей

Под поведением потребителей понимаются модели поведения людей, которые с наибольшей вероятностью будут использовать ваши продукты и услуги. Например, будущие мамы с большей вероятностью купят продукт, который поможет им избежать тошноты и усталости.

Картирование поведения потребителей является важной частью любой маркетинговой кампании, поскольку оно определяет, какие аудитории нуждаются в различных типах сообщений и как их доставить. Вы можете составить карту поведения потребителей, задав следующие вопросы: 

• Какие продукты потребляет целевой рынок? Какие продукты им нужны?
• Как они себя ведут?
• Почему они покупают продукты?
• Какие медиаканалы они используют?
• Какую информацию они ищут?
• Как часто они делают покупки?
• На какой стадии они находятся?
• Куда они, скорее всего, пойдут дальше?
• С кем они разговаривают?

Вы также можете сегментировать свою аудиторию на основе их поведения, отслеживая их поведение в Интернете.

Следующие показатели могут помочь вам определить целевую аудиторию на основе поведения потребителей: 

• Намерение совершить покупку;
• Образ жизни;
• заданий;
• Взаимодействия и т. д.

Поведение, специфичное для продукта

Маркетологи часто используют модели использования продукта или поведение предыдущих клиентов, чтобы информировать о выборе продукта в будущем. Шаблоны использования продукта или поведение могут помочь вам создать прошлые и текущие персонажи клиентов, что поможет вам лучше понять их потребности и желания.

Вы можете использовать эти персонажи для определения и сегментирования целевого рынка. Например, вы можете создавать контентные и маркетинговые кампании на основе шаблонов использования продуктов и поведения для целевой аудитории.

Например, если у вас есть программа лояльности, вы можете создавать сегменты на основе частоты, с которой ваши пользователи входят в систему, независимо от того, подписываются ли они на вознаграждение и сколько они тратят за посещение.

8 способов определить вашу целевую аудиторию

Существует миллион способов определить и сегментировать вашу целевую аудиторию. Но чем больше читаешь о них, тем больше путаешься.

Помните, поиск вашей целевой аудитории — это не высшая математика; вы должны помнить об основах. Первое, что вам нужно сделать, это изучить демографию ваших клиентов и собрать отзывы от вашей аудитории. Затем вы также можете изучать тенденции рынка и исследовать отрасль. Кроме того, важно оценить своих конкурентов и определить, что они делают, что является успешным.

Вот пошаговый план определения вашей целевой аудитории: 

1. Изучите демографические данные ваших клиентов и соберите отзывы

Изучение существующей аудитории и демографических данных — лучший способ начать поиск вашей целевой аудитории.

В вашем инструменте электронного маркетинга уже может быть некоторая информация о вашей аудитории. Вы можете отслеживать, сколько людей открывают каждое сообщение, как долго они остаются на вашем веб-сайте, какие продукты они просматривали и т. д. Используйте эту информацию, чтобы получить общее представление о том, кто является вашим идеальным клиентом.

Вы также можете просматривать информацию из CRM, данные о продажах, аналитику или другие маркетинговые инструменты.

После того, как вы изучили и определили группу пользователей, вы можете связаться с ними напрямую, чтобы понять, чего они хотят.

Проведите небольшой опрос, чтобы понять, в чем их болевые точки и можете ли вы их решить. Спросите свою существующую аудиторию об их отзывах о вашем продукте или услуге. Несколько вопросов, которые необходимо включить :

• Что вы хотите от нашего продукта?
• Что тебе в нем нравится?
• Что тебе в нем не нравится?
• Как вы нас нашли?
• Решает ли это какие-либо из ваших повседневных проблем?
• Есть ли еще что-нибудь, что вы хотели бы нам сообщить?

Например, если вы ведете блог и интернет-магазин, посвященный моде и советам по красоте, у вас могут быть как постоянные посетители, которые приходят читать сообщения, так и покупатели, которые хотят у вас что-то купить.

Спросите своих нынешних посетителей, что они хотят видеть в вашем блоге, и убедитесь, что вы предоставляете эти обновления. Кроме того, попытайтесь выяснить, что вы могли бы улучшить в своей стратегии. Ваша существующая аудитория, возможно, уже определила области, которые вам нужно улучшить. Используйте всю эту информацию для дальнейшего сегментирования аудитории и таргетинга на похожие группы пользователей.

2. Исследование рынка и отраслевых тенденций

Исследование рынка необходимо для вашего успеха как предпринимателя или владельца бизнеса. Данные помогают понять, чего хотят ваши клиенты, кто эти клиенты, как вы можете решить их проблемы и готовы ли они за это платить.

Исследование рынка и анализ отраслевых тенденций — один из лучших способов выйти на целевой рынок.

Вы можете использовать такие инструменты, как Google Trends, Ahrefs Market Explorer, GapScout и т. д., чтобы больше узнать о своих клиентах и ​​отрасли. Эти инструменты помогут вам провести исследование рынка, понять тенденции роста и выявить закономерности, чтобы приблизиться к вашей аудитории.

Как?

Вы можете использовать эту информацию, чтобы дополнить свою маркетинговую стратегию, если вы знаете о тенденциях и закономерностях. В результате люди, которых привлекают тенденции роста в вашей отрасли, с большей вероятностью будут взаимодействовать с вашим брендом.

Затем вы можете использовать новых пользователей для проведения тщательного исследования аудитории, как упоминалось ранее.

3. Оцените свою конкуренцию

Один из самых эффективных способов приблизиться к вашей целевой аудитории — шпионить за вашими конкурентами. Проанализируйте, что делают ваши конкуренты и работает ли это на них.

Проанализируйте их маркетинговые стратегии и тактики, а затем вдохновитесь созданием собственных, которые помогут вам выйти на целевой рынок.

Спросите себя — что они делают для привлечения своей аудитории?

Например, если ваши конкуренты проводят платные рекламные кампании и увеличивают доход от продаж, вы можете поэкспериментировать с платной рекламой, чтобы найти свою целевую аудиторию.

Самое главное здесь — определить основную компетенцию вашего конкурента, а затем выяснить, как вы можете выделиться на их фоне.

После того, как вы определили основную компетенцию вашего конкурента, вы можете принимать обоснованные решения о том, как конкурировать с ним. Помните, что уникальность вашей маркетинговой стратегии будет достигнута только в том случае, если вы будете знать, что делают другие.

Вот несколько способов узнать, что делают ваши конкуренты:

• Google ключевые слова, на которых вы планируете сосредоточиться. Это покажет вам все страницы, которые проиндексировали ваши конкуренты, сколько трафика они получают, а также любые упоминания в социальных сетях;
• Проверьте «лучшие результаты» в поисковой выдаче ваших конкурентов. Обратите внимание на то, где они ранжируются, за что они ранжируются и какие ссылки у них есть;
• Используйте инструменты SEO, чтобы увидеть, по каким ссылкам ранжируются ваши конкуренты;
• Узнайте, используют ли они рекламные кампании в Facebook, Twitter или других социальных сетях;
• Узнайте, какими социальными каналами они пользуются. Это может сказать вам, на какую аудиторию они ориентируются и на каких платформах они наиболее активны.

Все это покажет вам, какие усилия нужно приложить, чтобы приблизить аудиторию к себе. Другими словами, информация, которую вы собрали до сих пор, поможет вам создать набросок характера вашей аудитории.

4. Разработка профилей идеальных клиентов (персонажи покупателя)

Портрет покупателя — это письменный профиль вашего идеального клиента. Думайте об этом как о резюме вашего идеального клиента, но в контексте того, что вы хотите знать о нем.

Источник изображения: SEMRush

Представьте себе, насколько ценной может быть эта информация для вашей маркетинговой стратегии, верно?

Теперь используйте информацию, которую вы собрали в вышеупомянутых шагах, чтобы начать профилирование идеального клиента. Вы можете использовать онлайн-инструменты для обнаружения и документирования вашей целевой аудитории.

Ключевым моментом является разработка портретов клиентов, которые охватывают все аспекты пути покупателя, включая демографические данные, интересы, личностные качества и мотивацию, как в примере выше.

Образ идеального покупателя представляет собой сочетание трех компонентов:

• Демографические данные (такие как возраст, пол, уровень дохода и род занятий)
• Психографическая информация (например, личностные черты и ценности)
• Поведенческая информация (например, предпочитаемые онлайн- и оффлайн-медиа)

Чтобы протестировать свои маркетинговые кампании, вы можете использовать шаблон персоны для создания целевой аудитории, например молодой женщины-профессионала с двумя детьми с ежемесячным доходом 50 тысяч долларов или более.

Образ вашего покупателя будет служить ориентиром, который поможет вам стать более привлекательным, ценным и клиентоориентированным. По мере того, как вы вводите больше данных в свою аудиторию, вы поймете, как много вы знаете о них, и можете использовать это, чтобы заставить их прекратить прокрутку или открыть вашу электронную почту.

Вот как вы можете создать образ покупателя для своего бизнеса:

• Опишите своего идеального клиента;
• Получите обратную связь от таких людей, как ваш идеальный клиент;
• Собирать данные об их интересах, поведении и мотивах;
• Используйте данные, чтобы записать, как, по вашему мнению, покупатель может себя чувствовать и вести себя в определенных ситуациях (психография).
• Используйте эту информацию, чтобы разработать образ, отражающий поведение, мотивацию и эмоции вашей аудитории в каждой ситуации.
• Принимайте решения о продукте, ценообразовании, маркетинге и стратегии контента на основе личности покупателя.

Разработка точных портретов или профилей покупателей может помочь вам определить тип контента, который вы должны производить, и маркетинговые каналы.

5. Выявление негативных сегментов рынка

Когда дело доходит до определения целевой аудитории, важно помнить, что одно и то же сообщение не может убедить разных людей.

Вы должны использовать стратегии сегментации клиентов, чтобы определить людей, на которых вы не хотите ориентироваться.

Вот несколько советов для вас:

• Знайте, с кем вы не хотите связываться. Например, если ваш продукт зависит от местоположения, убедитесь, что вы не тратите время на таргетинг на людей в другом месте.
•  Воспользуйтесь преимуществами аналитики. Используйте такой инструмент, как Google Analytics, чтобы найти общий демографический профиль людей, которые чаще всего отказываются от корзины. Затем медленно попытайтесь взрастить их с помощью автоматизации, и если вы не получите хороших результатов, удалите их из своей целевой аудитории.
• Узнайте о ценовой чувствительности вашего продукта. Проведите небольшой тест, чтобы узнать, сколько пользователи будут платить за ваш продукт. Если определенный сегмент не желает платить ожидаемую цену, считайте его негативным сегментом и начните сосредотачиваться на менее чувствительных к цене пользователях.

Удаление негативных сегментов из ваших целевых рынков поможет вам снизить стоимость привлечения клиентов (CAC), зарегистрировать более высокие коэффициенты открытия/конверсии в ваших электронных письмах и в целом повысить отношение к вашей основной целевой группе пользователей. Чтобы иметь лучшую производительность для электронной почты, полезно применять решения по оптимизации коэффициента конверсии.

6. Продолжайте обновлять и уточнять образы вашей целевой аудитории 

Ваша целевая аудитория постоянно меняется. Чтобы ваши маркетинговые усилия были актуальны для вашей аудитории, жизненно важно регулярно проверять и уточнять вашу целевую аудиторию.

Источник изображения: LinkedIn

Используйте данные, чтобы лучше понять свою аудиторию. Проводите регулярные опросы и следите за тенденциями на развивающихся рынках.

Уточнить характеристики аудитории можно различными способами, например: 

• Анализ их активности на вашем сайте;
• Оптимизация их демографического профиля и;
• Использование социальных инструментов прослушивания, чтобы узнать об их мыслях и проблемах.

7. Используйте Google Analytics для отслеживания данных об аудитории

Google Analytics — один из самых популярных инструментов для отслеживания посетителей и анализа данных о посетителях вашего веб-сайта. Это поможет вам узнать о своей аудитории и понять тенденции на вашем сайте.

Используйте его, чтобы получить представление об их аудитории, отслеживать их активность и оптимизировать маркетинговые стратегии вашей целевой группы. С помощью отчетов Google Analytics вы можете получить следующую информацию о своем целевом рынке:

• Демографические данные вашей аудитории;
• Откуда приходит ваша аудитория;
• Как они находят ваш сайт;
• Какие страницы чаще всего посещает ваша аудитория;
• Сколько людей посетило ваш сайт в прошлом месяце по сравнению с прошлым годом и многое другое.

Google Analytics предоставляет вам отличную отправную точку для анализа данных, собранных на вашем веб-сайте. Вы можете использовать эти данные, чтобы понять, превращаются ли посетители в покупателей, какие посетители, скорее всего, купят у вас, какие платформы лучше всего подходят для вашего бизнеса и многое другое.

Все эти данные отлично подходят для улучшения имиджа вашего покупателя и уточнения стратегии вашей целевой аудитории.

8. Используйте Similarweb для получения дополнительной информации 

Similarweb — это платформа для исследования конкуренции, которая может дать вам представление о посетителях и аудитории всех ваших конкурентов. SimilarWeb предоставляет данные о трафике для миллионов веб-сайтов, что полезно для определения вашей аудитории. Вы можете использовать SimilarWeb, чтобы найти: 

• объем трафика сайта конкурента;
• Средняя продолжительность посещения;
• самых популярных доменов;
• Количество посещенных уникальных страниц;

Вы можете использовать SimilarWeb для поиска интересов и увлечений вашей целевой аудитории. Люди, посещающие один и тот же сайт снова и снова, скорее всего, заинтересованы в их предложениях.

Вы можете использовать все эти идеи, чтобы улучшить предложения продуктов и услуг и стать более привлекательными. Например, если вы хотите узнать, сколько денег или времени клиенты тратят на Amazon, вы можете использовать Similarweb для получения аналогичной информации об Amazon и ее конкурентах.

Возможности безграничны. Вам нужно сосредоточиться на получении максимального количества данных.

Целевая аудитория Пример

Вы, вероятно, полны идей о том, как найти и задокументировать вашу целевую аудиторию. Давайте прочистим ваш мозг на примере реальной целевой аудитории из гипотетической бизнес-идеи.

Допустим, вы управляете магазином Shopify Store, предлагающим футболки с индивидуальным принтом. Ваш продукт ориентирован на молодых мужчин, и вы планируете рекламировать его через Meta/Facebook. Это пример конкретной целевой аудитории, которую вы определили на основе вашего продукта.

Вы бы не хотели показывать всем одну и ту же рекламу и креативы. Итак, вам нужна целенаправленная целевая аудитория. В этом примере целевой аудитории вы можете сегментировать аудиторию по возрасту и интересам. Вы можете ориентироваться на молодых мужчин в возрасте от 18 до 25 лет, которые проявляют интерес к моде и уличной одежде.

Определив этот пример целевой аудитории, вы можете создать целевую рекламу и сообщения, которые понравятся этой конкретной группе людей. Такой подход может помочь вам повысить эффективность вашей рекламы и повысить рентабельность инвестиций.

Пример основной целевой аудитории

Вы можете создать два набора основных целевых аудиторий на основе предполагаемой аудитории. Аудитория для метаобъявлений может выглядеть примерно так:

Набор аудиторий 1

• Пол: Мужской
• Возрастная группа: 15-25 лет
• Интересы: Музыкальные группы, Поп-культура, Наруто, японское аниме.

Вы можете поэкспериментировать и настроить таргетинг на другой сегмент аудитории, поэкспериментировав с интересами.

Набор аудитории 2

• Пол: Мужской
• Возрастная группа: 25-35 лет
• Интересы: Илон Маск, Билл Гейтс, Предприниматели, Приключения, Мотивация, Путешествия.

Можно протестировать несколько наборов целевых аудиторий, чтобы понять, кто, скорее всего, купит ваш продукт. Это классический пример проверки неизведанных вод — у вас есть предположение о вашей аудитории, и вы используете реальных пользователей для проверки своих предположений. Вы можете оптимизировать свой продукт, позиционирование и маркетинговую стратегию на основе информации. Таким образом, вы также можете найти различные целевые аудитории для своих будущих кампаний.

Например, дизайн продукта может иметь несколько вариантов цвета и сообщений в зависимости от возрастной группы и пола. Например, крутые и прикольные сообщения для более молодой и модной аудитории и простые креативы с вежливыми сообщениями (если есть) для более старшей аудитории.

Пример предполагаемой целевой аудитории

У вас есть две точки данных, основанные на вашем предполагаемом идеальном профиле — возраст и пол. Итак, базовая сегментация аудитории будет выглядеть так:

• Пол: Мужской
• Возрастная группа: 15-25 лет

Поскольку продукт предназначен для молодежи, мы предполагаем, что им будут интересны музыкальные группы, поп-культура, Наруто и японское аниме.

4 простых способа связаться с целевой аудиторией

Мы знаем, что охват вашей целевой аудитории является огромной проблемой и требует гораздо большего, чем поиск вашей аудитории. Вам нужно быть активным на нескольких платформах и создавать соответствующий контент, чтобы привлечь их внимание. Вот четыре маркетинговых канала, которые вы можете использовать для охвата аудитории и целевого рынка:

1. Электронная почта

Электронная почта — это простой способ оставаться на связи с вашими клиентами. Кроме того, электронная почта может быть наиболее эффективным способом достижения вашей целевой аудитории. Согласно недавнему исследованию, двое из трех маркетологов используют электронную почту для органичного распространения контента.

Вам также следует время от времени использовать электронную почту для связи со своей аудиторией. Вы можете планировать информационный бюллетень, делиться предложениями и/или развивать потенциальных клиентов, чтобы стать вашими клиентами по электронной почте.

Хотите достучаться до своей аудитории без хлопот?

Используйте инструменты автоматизации маркетинга, такие как Sender, чтобы облегчить себе работу и добиться большего. С помощью Sender вы можете настраивать и автоматизировать маркетинговые кампании по электронной почте с помощью очень простого конструктора рабочих процессов.

Начните бесплатно

2. Содержание блога

Блоги играют важную роль в построении доверия и авторитета среди ваших потенциальных клиентов. Создавайте контент вокруг своего продукта — его вариантов использования, преимуществ и важности для вашей аудитории. Затем опубликуйте его в своем блоге. Если вы будете последовательны, вы получите органические преимущества SEO и вскоре начнете привлекать целевых потребителей на свой сайт.

3. Социальные сети

Социальные сети — это простой способ рассказать о своем бизнесе. Платформы социальных сетей стали крупнейшей поисковой системой в Интернете, которая имеет огромный потенциал для привлечения пользователей на ваш сайт.

Кроме того, вы можете быстро создать лояльную аудиторию, которую можно использовать для проверки своих идей, лучшего понимания вашей аудитории и использования push-продаж.

4. Видеомаркетинг

Видеомаркетинг продолжает оставаться эффективным и популярным методом привлечения целевой аудитории. Сегодня короткометражный формат видео стал очень популярным.

Вы также можете создавать релевантные видеоролики с сильным повествованием, чтобы привлечь потенциальных клиентов и вашу целевую аудиторию. Все, что вам нужно, — это учетная запись на YouTube, отличная концепция для продвижения ежедневного контента и некоторые инструменты для редактирования видео, и все готово.

Помните, что есть миллион способов достучаться до вашей аудитории. Вы должны попробовать разные способы и решить, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Ключевые выводы

• Чтобы оставаться актуальными, вам нужно найти и нацелить свою аудиторию с помощью контекстных предложений и контента;
• Большее знание вашего целевого рынка повышает эффективность вашего маркетинга;
• Выявление целевой аудитории — это непрерывный процесс;
• Онлайн-инструменты и автоматизация могут сэкономить вам много времени на общение с аудиторией.

Читайте также: Что такое целевой маркетинг? Определение, стратегии и примеры

---

Биография автора

Анмол Ратан Сачдева — контент-маркетолог и консультант по малому бизнесу, который хорошо разбирается в таких темах, как автоматизация маркетинга, электронный маркетинг и контент-маркетинг. Он любит писать о построении, улучшении и развитии бизнеса.

6 реальных примеров целевой аудитории, которые помогут вам определить свою собственную

Исследование целевой аудитории позволит вам лучше понять своих потенциальных клиентов и их болевые точки.

Чем больше вы углубляетесь в свои ценные группы аудитории с помощью стратегической сегментации рынка, тем ближе вы к следующей продаже.

Изучите все тонкости целевого маркетинга с помощью множества примеров, которые помогут вам в разработке стратегии.

1. Что такое целевая аудитория?
2. Чем целевая аудитория отличается от личности покупателя
3. Как психографические и демографические данные влияют на маркетинговые кампании
4. Как анализировать и определять вашу целевую аудиторию
5. Различаются ли целевые аудитории в зависимости от канала?
6. 3 Примеры целевой аудитории B2B
7. 3 Примеры целевой аудитории B2C

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это группа потребителей на предварительно определенном целевом рынке, которая была определена как наилучший получатель определенного маркетингового сообщения. А целевой рынок в широком смысле описывает потребителей B2C или B2B, которым небезразличен ваш продукт или услуга, и при правильных условиях они, скорее всего, потратят деньги в вашей компании.

Аудитория — это сегмент этого рынка.

Например, целевой рынок онлайн-инструмента для ведения бухгалтерского учета может включать компании с годовым доходом более 500 тысяч долларов.

Таким образом, целевой аудиторией нашей бухгалтерской программы могут быть заинтересованные стороны в области технологий, имеющие влияние на лиц, принимающих решения в компаниях, которые не пересматривали свои потребности в бухгалтерском программном обеспечении более двух лет. Это гораздо более конкретно, чем наш целевой рынок, что важно, потому что мы можем создавать материалы для контент-маркетинга, которые напрямую связаны с проблемами и потребностями этой влиятельной группы.

Чтобы создать эффективный обмен сообщениями в рамках маркетинговых кампаний, сначала необходимо определить свою целевую аудиторию.

Когда маркетологи пытаются привлечь как можно более широкую аудиторию к своим продуктам и услугам, они часто в конечном итоге чувствуют себя измотанными, так и не продемонстрировав особых результатов своих усилий. Их сообщения кажутся неаутентичными и не находят отклика ни у кого конкретно.

Чтобы создать эффективный обмен сообщениями в рамках маркетинговых кампаний, сначала необходимо определить свою целевую аудиторию. Это поможет вам привлечь ключевых лиц, принимающих решения, и в конечном итоге превратить их в постоянных клиентов.

В этот момент вы можете спросить: «Разве это не просто образ покупателя?» И хотя эти две концепции похожи, они достаточно различны, чтобы оправдать дальнейшее обсуждение.

Чем целевая аудитория отличается от личности покупателя

Образ покупателя — это вымышленный персонаж, представляющий одного из ваших идеальных клиентов. У них есть имена, занятия, симпатии и антипатии, а также проблемы и амбиции.

В то время как целевые аудитории являются ценными инструментами для многих типов контент-маркетинговых кампаний, портреты покупателей, как правило, более полезны в контексте B2B, поскольку они сосредоточены на проблемах и бизнес-информации. Например, компании B2C, которая продает протеиновые батончики, не нужно создавать несколько персонажей, потому что люди из разных слоев общества и с разными должностями могут покупать их продукты.

В контексте B2B таргетинг на персоны может быть чрезвычайно ценным, особенно при использовании стратегий контент-маркетинга. Например, SaaS-компания может создавать персонажей для каждой заинтересованной стороны, участвующей в процессе покупки. HR-персону может заинтересовать контент блога, посвященный общим проблемам, в то время как финансовый директор больше заинтересован в официальных документах с большим количеством данных.

Однако

персоны не совсем бесполезны для маркетологов B2C. Они могут служить полезным руководством при создании сообщений для привлечения и информирования потребителей.

Личность обычно включает:

• Личная информация: имя, возраст и географическое положение.
• Настройки контента: избранные каналы, форматы контента, тон и стиль.
• Справочная информация о бизнесе: Должность, уровень влияния в процессах принятия решений.
• Цели: измеримые цели, связанные с работой персоны.
• Проблемы: Разочарования и болевые точки, стоящие на пути к целям персонажа.

Как психографические и демографические данные влияют на маркетинговые кампании

Ваша целевая аудитория должна быть проинформирована как демографической, так и психографической информацией. Первая категория описывает вашу целевую аудиторию на поверхностном уровне, а вторая описывает ее мотивы.

• Демографические данные могут включать поверхностную информацию, такую ​​как пол, возраст, доход и семейное положение.
• Психография включает в себя личные интересы, отношения, ценности, желания и конкретные модели поведения.

При определении и таргетинге аудитории демографические данные не помогут вам. Например, если вы продвигаете решение B2B SaaS, ваша конкретная аудитория может состоять из мужчин и женщин в возрасте 35–49 лет, которые зарабатывают более 100 000 долларов США в год. Это хорошая информация, но она применима к слишком широкой когорте.

Психографические данные для этой конкретной аудитории могут включать: беспокойство по поводу потерянных ресурсов по всей цепочке поставок, желание устранить избыточность или скептическое отношение к ярким новым технологиям.

Объединенная демографическая и психографическая информация может помочь вам точно настроить таргетинг на аудиторию.

Объединенная демографическая и психографическая информация может помочь вам точно настроить цели целевой аудитории. Проблема в том, где найти эти данные. Психографические исследования могут включать в себя опрос существующих клиентов, проведение опросов и анализ посещаемости вашего сайта.

Как проанализировать и определить вашу целевую аудиторию

Для определения целевой аудитории конкретной маркетинговой кампании требуются данные. К сожалению, не существует хрустального шара, который мог бы подсказать вам, как скорректировать ваши сообщения, чтобы привлечь нужную аудиторию. Но это не значит, что вы не можете доверять своей интуиции.

Вы знаете свой бизнес лучше, чем кто-либо, поэтому объедините этот опыт с достоверными данными, чтобы создать сегмент рынка и целевую аудиторию, которая характерна для людей, а также стратегически определяется на основе научно собранных данных.

Трехэтапный подход к определению целевой аудитории

1. Проведение целевых исследований клиентов

Ваш бизнес-план, стратегия контент-маркетинга, профессиональный опыт и предварительное знание ваших целевых клиентов заложат основу для вашего исследования. Соберите всю имеющуюся у вас информацию о целевом рынке и ищите возможности узнать о нем больше. Например, вы можете знать, что большинство ваших клиентов — это бизнесмены высшего звена, но вы можете не знать, имеют ли они все одинаковые должности и потребляют ли они контент через одни и те же каналы.

Чтобы раскрыть ключевые сведения об аудитории, используйте Google Analytics, чтобы изучить трафик вашего сайта и провести глубокий анализ аудитории. Пользовательские отчеты об аудитории могут отображать демографические и психографические данные, географическое местоположение, а также типы технологий, которые используют посетители вашего сайта.

2. Анализ рынка

После того, как вы узнали немного больше о своих целевых клиентах и ​​сравнили эти данные с вашим бизнес-процессом или целями, пришло время получить некоторый контекст. Вы не только пытаетесь донести нужные сообщения до нужных людей в нужное время, но и конкурируете с потенциально тысячами других сообщений.

Изучите маркетинговые усилия и бизнес-планы ваших конкурентов, чтобы лучше понять, с чем вы сталкиваетесь. Точно так же вы захотите быть в курсе любых других кампаний, которые в настоящее время проводит ваш бизнес, поскольку вы не хотите каннибализировать свою долю внимания аудитории.

3. Определить аудиторию

Имея на руках достоверные данные и глубокое понимание интересов, проблем и потребностей вашей аудитории, пришло время создать четкую целевую аудиторию, на которую вы можете направить свои усилия по контент-маркетингу.

Задайте себе эти вопросы, работая над определением своей целевой аудитории:

• Какие проблемы решает ваш продукт или услуга?
• Какие демографические характеристики влияют на процесс принятия решений?
• Какие психографические черты влияют на потребление контента?
• Как ваша аудитория предпочитает взаимодействовать с брендами, похожими на ваш?
• Достаточно ли велик сегмент вашей аудитории?

Последний вопрос особенно важен, потому что он не позволит вам вкладывать ресурсы в ультра-нишевые кампании с низкой рентабельностью инвестиций. Нишевый маркетинг, безусловно, полезная тактика, но ваша целевая аудитория должна представлять достаточно большую группу, чтобы охватить ее через социальные и органические каналы.

Различаются ли целевые аудитории в зависимости от канала?

Знать свою целевую аудиторию — это только половина дела. Следующим шагом в процессе анализа целевой аудитории является определение того, где эта группа потребляет контент, чтобы вы могли разработать действенную маркетинговую стратегию.

В зависимости от собранных вами демографических и психографических данных некоторые каналы будут более эффективны для привлечения целевой аудитории, чем другие. Например, некоторые лица, принимающие решения в сегменте рынка, могут с большей вероятностью открыть электронное письмо, чем нажать на рекламу в социальных сетях.

Внутри каналов определенная аудитория может предпочесть уникальные платформы. Например, покупатели B2B более склонны искать информацию в LinkedIn, чем в Instagram.

Подпишитесь на

The Content Marketer

Получайте еженедельную информацию, советы и мнения обо всем, что связано с цифровым маркетингом.

Спасибо за подписку! Следите за приветственным письмом от нас в ближайшее время. Если вы не видите, что письмо пришло, проверьте папку со спамом и отметьте письмо как «не спам».

3 Примеры целевой аудитории B2B

(Имейте в виду, что следующие специальные аудитории предназначены для информирования конкретных сообщений кампании! У этих компаний могут быть разные сегменты аудитории для других целей. Каждый пример основан на реальном клиенте, с которым я работал.)

1. Бухгалтерское решение SaaS

Ключевые демографические данные

• Возраст: 35-49 лет.
• Пол: 65% мужчин, 35% женщин.
• Распространенные названия должностей: руководитель отдела цифровых технологий, старший бухгалтер, финансовый директор.

Ключевая психографика

• Ценит безопасность работы.
• Любит просматривать все данные перед принятием решения.
• Стремление к лучшему балансу между работой и личной жизнью.
• Скептически относятся к решениям, которые обещают решить все их проблемы.

Вызовы

• Их нынешнее цифровое решение уже устарело.
• Текущее отсутствие сторонней интеграции замедляет внутренние процессы.
• Требования босса/акционера делают работу напряженной.

Предпочтительные каналы

• Электронная почта для первого контакта, затем телефонные разговоры.
• Просматривает платформы социальных сетей, такие как LinkedIn, в основном в поисках новостей.

Предпочтительные типы контента

• Подробные информационные документы.
• Тематические исследования.

2. Компания делового туризма

Ключевые демографические данные

• Возраст: 30-55 лет.
• Пол: 70% женщин, 30% мужчин.
• Общие названия должностей: сотрудник по закупкам, закупщик туристических услуг, эксперт по связям с поставщиками.

Ключевая психографика

• Ценит отношения при работе с поставщиками.
• Не любит выполнять повторяющиеся рутинные задачи.
• Опасается передачи ответственности третьей стороне.

Вызовы

• Поставщики не выполняют обещанные ставки.
• Недостаточно данных для принятия взвешенных решений.
• Не знаком с наземными путешествиями.

Предпочтительные каналы

• Ищет ответы через обычный поиск.
• Общается с другими специалистами по закупкам в социальных сетях.

Предпочтительные типы контента

• Легко усваиваемые посты в блогах.
• Тематические исследования.

3. Службы безопасности объектов

Ключевые демографические данные

• Возраст: 45-60 лет.
• Пол: 80% мужчины, 20% женщины.
• Общие названия должностей: управляющий объектами, начальник службы безопасности.

Ключевая психографика

• Не любит затяжных переговоров.
• Любит быть готовым ко всему; нервничает, когда что-то неясно.
• Прежде чем принять решение, предпочитает получить предложения от двух или трех компаний.

Вызовы

• Нужно экономить, но не желает жертвовать качеством обслуживания.
• Требуется сторонний поставщик с технологической интеграцией.

Предпочтительные каналы

• Электронная почта для маркетинговых материалов.
• Блоги и новостные сайты, посвященные отраслевым тенденциям.

Предпочтительные типы контента

• Артикул.
• Богатая данными инфографика.
• Информационные бюллетени по электронной почте.

Примеры целевой аудитории B2C

4.

Спортивная обувь

Ключевые демографические данные

• Возрастной диапазон: 18-29 лет
• Пол: 60% мужчины, 40% женщины

Основные психографические данные

• Хочет выглядеть стильно, но не любит следовать трендам.
• Ищет спортивные фигуры.
• Сильно ценит дружбу и общность.
• Лояльность к одному или двум спортивным брендам.

Вызовы

• Подберите стильную и удобную спортивную обувь.
• Любит дизайнерские кроссовки, но не может их себе позволить.

Предпочтительные каналы

• Следит за спортсменами и влиятельными лицами в социальных сетях.
• Просмотр спонсируемых мероприятий на YouTube.
• Ищет советы по упражнениям в Google.

Предпочтительные типы контента

• Сообщения в социальных сетях.
• Видео.
• Статьи с богатым изображением.

5. Органические протеиновые батончики

Ключевые демографические данные

• Возраст: 18-35 лет.
• Пол: 50 % женщин, 50 % мужчин.

Ключевая психографика

• Старается есть питательную и экологически чистую пищу, но не всегда добивается успеха.
• Любит проводить время с друзьями на природе.
• Чувствует лояльность к брендам, ценности которых схожи с их собственными.

Вызовы

• Им трудно есть здоровую пищу, когда они заняты.
• Имеет ограниченный бюджет на еду.
• Нужен источник белка, компактный и удобный для транспортировки.

Предпочтительные каналы

• Подписывается на аккаунты фотографов природы в Instagram.
• Часы дополняют обзоры на YouTube.
• Подписывается на гуру здоровья в Твиттере.

Предпочтительные типы содержимого

• Сообщения в социальных сетях.
• Видео.
• Маркетинг событий.

6. Ипотечные продукты кредитного союза

Ключевые демографические данные

• Возраст: 25-39 лет.
• Пол: 50 % мужчин, 50 % женщин.

Ключевая психографика

• Любит проводить время дома с друзьями и семьей.
• Старается тратить деньги с умом, но не всегда знает, как это сделать.
900:25 Стремится к стабильности, но опасается новой экономической рецессии.

Вызовы

• Испытывает тревогу каждый раз, когда они думают об ипотеке.
• Впервые думает об ипотеке.
• Непонятна разница между банком и кредитным союзом.

Предпочтительные каналы

• Читает новостные сайты в Интернете.
• Загрузка онлайн-руководств.
• Смотрит видео о поиске дома на YouTube.

Предпочтительные типы контента

• Артикул.