Уровень рентабельности это: Что такое уровень рентабельности и на что он влияет: формулы расчёта

Уровень рентабельности это: Что такое уровень рентабельности и на что он влияет: формулы расчёта

Содержание

Расчет и анализ рентабельности персонала

Помимо простой оценки мотивации персонала, а также личных и профессиональных качеств каждого сотрудника, для руководителя важно всегда понимать, насколько выгодно ему работать с тем или иным человеком в штате своей фирмы.

Поэтому нельзя игнорировать такую характеристику как рентабельность персонала, для выявления которой требуется провести факторный анализ.

Прежде, чем перейти к теме, предлагаем вам ознакомиться с другими материалами по смежным тематикам:

«Личные и деловые качества работника»

«Анкеты и тесты по мотивации персонала»

«Методы оценки персонала»

Что такое рентабельность персонала

Рентабельность нужно вычислять, чтобы проводить оценку деятельность вашей фирмы. Выражается она в процентном соотношении в уровне потребления одного из ресурсов — денег, наёмного труда или другого.

Показатель рентабельности используют, чтобы понять на каком уровне находится производительность, а также оценить тенденции фирмы и выделять те пункты, которые нуждаются в переработке.

Что касается персонала, то на сегодняшний день качество управления штатом ставят на одно из первых мест по значимости для компании. Эффективное управление означает множественный контроль. Здесь и контроль за количеством сотрудников, и их навыки, и квалификационные мероприятия. А любое эффективное управление создаёт основу для повышения производительности в целом и повышение объёмов производства.

Важно! Средняя производительность одного работника не приравнивается к рентабельности.

Увы, многие предприниматели считают именно по этому принципу, получая в итоге неверные сведения. Между тем, формула достаточно проста:

Рентабельность = (чистая прибыль / количество сотрудников) * 100

Во время применения этой формулы можно определить выработку по одному работнику штата.

Но это ещё не всё. Есть формулы, которые способны обеспечить понимание других аспектов рентабельности:

Рентабельность всего персонала = Расходы фирмы на весь персонал / чистая прибыль

Рентабельность конкретного сотрудника = расходы на сотрудника / чистая прибыль, которую принёс этот сотрудник

Высчитать расходы на работников не сложно, достаточно учесть заработную плату, соц выплат, издержек по всем пунктам и так далее.

Также в отношении полезности штатного работника часто применяют понятие KPI. Простыми словами это показатель его работы. Выгодно ли вам содержать на обеспечении зарплатой этого человека или нет, вы сможете понять, проанализировав, каких добился он целей (из поставленных по кипиай).

Факторный анализ персонала

Для чего он применяется:

  • Чтобы выявить какие факторы стали причинами имеющихся ошибок в работе.
  • Выделить и структурировать факторы, которые имеют отношение к управлению и работе персонала.

Высчитывать рентабельность собственных работников полезно, чтобы следить за уровнем и качеством коммерческих процессов фирмы, моделировать будущее действие компании и реализовывать более успешную модель предпринимательской деятельности.

Автор статьи:

Евгений Звягин

Главный редактор портала Businessmens.ru, предприниматель в области организации мероприятий. Опыт журналистской деятельности - более 5 лет.

Смотреть профиль

Рентабельность, ее виды. Пути повышения рентабельности — Студопедия

Для оценки эффективности работы промышленного предприятия недостаточно использовать только показатель прибыли.

Рентабельность – это относительный показатель эффективности производства, характеризующий уровень отдачи затрат и степень использования ресурсов (показатель, характеризующий величину прибыли, которую приносит предприятию каждый рубль проданной продукции).

Рентабельность - это относительный показатель эффективности производства. В общем виде он рассчитывается как отношение прибыли к затратам, т. е. является нормой прибыли.

Рентабельность - это доходность, прибыльность предприятия, кот. определяет относит-й, конечный результат хоз-й деятельности. Экономическая сущность рентабельности лучше всего раскрывается через характеристику содержания того или иного показателя. Но общий их смысл - определение суммы прибыли с одного рубля вложенного капитала.

Среди основных показателей рентабельности можно выделить следующие:

- рентабельность активов;

- рентабельность текущих активов;

- рентабельность собственного капитала;

- рентабельности основных производственных фондов;


- рентабельность продукции;

- рентабельность продаж (реализации).

Различают следующие виды рентабельности:

1. Рентабельность Продаж — коэффициент рентабельности, который показывает долю прибыли в каждом заработанном рубле. Обычно рассчитывается как отношение чистой прибыли (прибыли после налогообложения) за определённый период к выраженному в денежных средствах объему продаж за тот же период. Рентабельность Продаж = (прибыль /выручка*100%).

2. Рентабельность продукции — это соотношение между прибылью от продажи продукции и её себестоимостью (полным издержкам) ее обращения и производства. Рентабельность продукции показывает результаты текущих затрат. Рентабельность продукции = Валовая прибыль/Себестоимость продаж*100%.

3. Рентабельность производства продукции = Прибыль от продаж/Себестоимость полная*100%.

4. Рентабельности производственных фондов: Рентабельность производственных фондов показывает, насколько эффективна отдача фондов. Рентабельность производств-х фондов = Прибыль/(среднегодов-я стоим-ть основных производ-х фондов + средняя стоимость основных средств)*100%.

5. Рентабельность основных фондов - Прибыль, оставшаяся в распоряжении предприятия умноженная на 100% и деленная на среднюю стоимость основных производственных фондов. Рентабельность основных фондов = Прибыль/Средняя стоимость основных производ-х фондов*100% (это прямые показатели).


Пути повышения рен-ти. Повышение рентабельности предприятия может быть достигнуто путем увеличения количества и улучшения качества выпускаемой продукции и снижения ее себестоимости.

Важным фактором повышения рентабельности в современных условиях есть работа по ресурсосбережению. Она ведет к снижению затрат и себестоимости, и в следствии к росту прибыли.

Для повышения рентабельности также необходимо:

- увеличивать объемы реализации продукции и улучшать ее качество;

- расширять объемы деятельности, возможно, за счет привлечения нового заемного средства

- снизить материалоемкости продукции, применять новую прогрессивную технику и технологии, повысить производительность работы и квалификацию работников, эффективность использования оборудования;

- начать сотрудничество с новыми поставщиками на более удобных условиях с целью закупки более дешевого сырья и материалов;

- реализовать запасы путем улучшения сбытовой политики, возможно, снижение цен, разработки системы скидок, проведение дисконтной политики;

- проводить маркетинговые исследования, выходить на новые, более удобные рынки;

- улучшить организацию политики коммуникаций, а именно, расширить объемы рекламы, ради информирования потребителей и убеждение их приобрести продукцию именно этого предприятия, проводить разные конкурсы и акции;

- постоянно совершенствовать методы работы, обобщать и использовать нагроможденный на других предприятиях положительный опыт.

Уровень рентабельности

В современном мире работает множество предприятий и с каждым годом их количество стремительно растет. Основная цель любого юридического лица (или частного предпринимателя) - это получение, как можно большей прибыли, а затраты при этом должны быть минимальными. Такой постулат является основой развития или дальнейшего расширения производственной деятельности любого предприятия без исключения.

Для правильной организации своего дела нужно изучать экономические показатели, тщательно контролировать финансовое положение, а также продуманно и правильно планировать производственную деятельность своей компании, только это сможет максимизировать прибыль. Уровень рентабельности – это обобщающий показатель эффективной работы предприятия, отражающий прибыльность относительно определенных базовых основ. Если сумма выручки может покрыть не только затраты на реализацию и производство, но и образовывает прибыль, фирма считается рентабельной.

Основываясь на показателях рентабельности структуры, можно оценить ее финансовые результаты, а в конечном итоге и эффективность. Они с различных позиций измеряют доходность предприятия, а группируются соответственно интересам участников рыночного обмена. Уровень рентабельности как раз относится к таким показателям и отражает работу всех сторон деятельности предприятия. Всего существует четыре основных группы видов показателей успешной деятельности - рентабельность активов и производственных фондов, рентабельность предприятия и продукции.

Анализируя уровень рентабельности легко определить, какой вид деятельности обеспечивает наибольший доход, и, напротив, что провоцирует убытки. В современном мире такое определение крайне важно, ведь именно от концентрации и специализации производства зависит финансовая устойчивость юридического лица.

Самым качественным и обобщающим показателем эффективности предприятия считается рентабельность производства. Этот показатель соизмеряет размеры основных и оборотных средств с величиной прибыли, полученной с их помощью. Эти средства и называются ее ценой, чем ниже такая цена, тем больший эффект от функционирования предприятия. Просчитать уровень рентабельности производства можно с помощью несложной формулы – разделить прибыль Пч на общую всех сумму затрат ОС и ОФ.
Урп = Пч/(ОС+ОФ)
Где  Пч – сумма прибыли, ОС – сумма оборотных средств, а ОФ – сумма основных фондов.

Из этой формулы становится понятным, что является фактором ее роста. Высокая прибыль подкрепляется низкой стоимостью основных средств и оборотных фондов, и эффективностью их работы. В результате на максимальном уровне рентабельность производства, а, соответственно, и экономическая эффективность предприятия.

Насколько прибыльная и эффективная у предприятия операционная деятельность, показывает рентабельность продаж. Рассчитывается уровень рентабельности продаж по следующей формуле - соотношение операционной прибыли фирмы Пч с выручкой от реализации продукции В

Рч = Пч/В * 100 %
Где РЧ − рентабельность продаж чистая, а Пч – прибыль предприятия чистая.

Уровень рентабельности - один из лучших механизмов определения финансовой, инвестиционной и операционной эффективности производства. Он помогает выяснить прибыль фирмы с каждого вложенного в активы рубля. В ходе его проведения, легко узнать ответы на все вопросы об основной деятельности фирмы, будь это производство, или реализация товаров, или же услуг и работ.

В современном мире без выяснения этого важнейшего коэффициента невозможно выявить реальное финансовое состояние любого предприятия и эффективность использования его основных частей производства. Поэтому нужно знать, как определять все экономические показатели для того, чтобы составить верное мнение о его работе.

Что такое индекс прибыльности? | Формула и расчет индекса прибыльности Стратегический финансовый директор

24 июля

Вернуться домой

Что такое индекс прибыльности?

См. Также:
Финансовые показатели

Центр прибыли
Маржа чистой прибыли
Операционная прибыль EBIT
Отчет о прибылях и убытках

Что такое индекс рентабельности? Определение индекса рентабельности - это инструмент для измерения рентабельности предлагаемого корпоративного проекта путем сравнения денежных потоков, созданных проектом, с капитальными вложениями, необходимыми для проекта.Это также один из наиболее часто используемых инструментов для оценки инвестиций. Индекс прибыльности также называется соотношением затрат и выгод, соотношением выгод и затрат или нормированием капитала.


Если вам сложно определить экономику своей компании, скачайте бесплатный рабочий лист «Знай свою экономику».

Загрузите рабочий лист «Знай свою экономику»


Индекс рентабельности Пояснение

Объясните индекс рентабельности как меру того, будет ли предлагаемый проект прибыльным и простым или сложным в зависимости от масштаба рассматриваемого проекта.Если деньги, которые, как ожидается, будут получены от проекта, превышают затраты, необходимые для финансирования проекта, это будет выгодное вложение. Индекс доходности - это один из нескольких методов, используемых для измерения и количественной оценки привлекательности предлагаемых инвестиций.

Формула индекса рентабельности

Формула индекса рентабельности обычно рассчитывается, как указано ниже. Простого калькулятора индекса рентабельности не существует. Таким образом, уравнение индекса рентабельности придется рассчитывать вручную.Используйте следующую формулу для расчета индекса рентабельности:

Индекс прибыльности = PV денежных притоков / PV денежных оттоков

Расчет индекса рентабельности

Рассчитайте индекс рентабельности, разделив приведенную стоимость ожидаемых денежных потоков от проекта на приведенную стоимость капитальных вложений в проект. Это одно из самых простых уравнений, используемых в мире финансов. Расчет дает число, которое является индексом рентабельности.

PI = 1 Ожидается, что выгода от проекта будет равна его стоимости.
PI <1 Ожидается, что затраты на проект превысят его выгоды; отклонить проект.
PI> 1 Ожидается, что выгода от проекта превысит его затраты; принять проект.

Если индекс рентабельности равен единице, это означает, что ожидается, что отток денежных средств по проекту будет равен его притоку. Если индекс прибыльности меньше единицы, это означает, что ожидается, что отток денежных средств по проекту превысит приток денежных средств по проекту.Другими словами, это плохая инвестиция. Вообще говоря, компания захочет отклонить любой проект с индексом рентабельности меньше единицы, потому что инвестирование в этот проект будет убыточным предприятием.

Если индекс рентабельности представляет собой любое число больше единицы, это означает, что ожидается, что приток денежных средств проекта превысит отток денежных средств проекта. Другими словами, это хорошее вложение. Вообще говоря, компания захочет принять любой проект с индексом рентабельности больше единицы, потому что инвестирование в этот проект было бы прибыльным предприятием.Более высокое число означает более привлекательное вложение. Например, проект с индексом рентабельности 1,3 будет более привлекательным вложением, чем проект с индексом рентабельности 1,2.

Преимущества индекса прибыльности

К преимуществам индекса рентабельности

можно отнести:

Недостатки индекса рентабельности

К недостаткам индекса рентабельности

можно отнести:

  • Не работает с оценками, в которых одновременно может выполняться только один проект
  • Стоимость капитала требуется для расчета PI

Пример индекса рентабельности

Например, Лиза является частью инвестиционного филиала крупной корпорации.Она и ее команда целыми днями выбирают, какой корпоративный проект принесет наибольшую прибыль, и тем самым определяют, какой проект будет наиболее выгодным для ее компании.

По последним данным, Лиза решает, следует ли компании открывать новый [Центр прибыли | центр прибыли]. Они ожидают, что доход от проекта составит 5 миллионов долларов. Строительство центра прибыли также будет стоить в общей сложности 10 000 000 долларов. Что ей выбрать?

Если:
Текущая стоимость денежных поступлений по проекту = 5 000 000 долларов США
Приведенная стоимость оттока денежных средств по проекту = 10 000 000 долларов США

Тогда:
Индекс прибыльности = ТС притока денежных средств / ТС оттока денежных средств Индекс рентабельности = 5 000 000 долларов США / 10 000 000 долларов США =.5

Индекс рентабельности проекта, над которым изучает Лиза, составляет 0,5. Это меньше 1. Лиза просто и быстро решила, что центр прибыли создавать не нужно. Она готовит презентацию о том, почему ее корпорации не следует открывать новый центр.

Хотите проверить, в порядке ли экономика вашего подразделения? Загрузите бесплатное руководство здесь.

[коробка] Дополнительный член лаборатории стратегического финансового директора

Получите доступ к плану выполнения прогнозов в лаборатории SCFO.Пошаговый план, чтобы опередить ваш денежный поток.

Щелкните здесь , чтобы получить доступ к вашему плану выполнения. Не участник лаборатории?

Щелкните здесь , чтобы узнать больше о SCFO Labs [/ box]

Управление рентабельностью клиентов

Все люди могут быть созданы равными, но этого нельзя сказать о клиентов. Всем известно, что одни клиенты выгоднее, чем другие. И наоборот, некоторые из них совершенно убыточны.Зная, что это самый важный вопрос.

Несмотря на огромные различия в прибыльности, многие компании продолжать невыгодные отношения с клиентами, часто оказывая их с ценами и уровнями обслуживания, идентичными тем, которые получили самые выгодные. Зачем? В большинстве случаев компании просто не знать, кто такие убыточные клиенты. Как таковые они не могут развиваться маркетинговые стратегии или управление расходами соответственно

Компаниям не обязательно нужна современная база данных или технология аналитики для повышения прибыльности клиентов.Скорее они может следовать комплексному подходу к измерению и управлению потребительская ценность называется циклом управления потребительской ценностью (см. Приложение 1). Из-за их уникальных квалификации и способностей, финансовые менеджеры должны взять на себя инициативу в переводе анализа в действие и создании культуры ценностей.

Цикл управления потребительской ценностью состоит из пяти повторяющихся шагов.

Чтобы продемонстрировать концепции, изложенные в этой статье, заказчик Цикл управления стоимостью применяется к фиктивной компании под названием Sagu Системы.Краткое описание Sagu Systems следующее:

Sagu - компания-разработчик программного обеспечения, расположенная в Чикаго. Его основной продукт, SaguNetwork - это программное обеспечение для мониторинга производительности корпоративных сети. В настоящее время Sagu продает SaguNetwork и сопутствующие консультации. услуги клиентам. Рынок программного обеспечения для управления эффективностью быстро расширяется, и Sagu придерживается агрессивной стратегии роста. Чтобы сохранить прибыльность в период роста, Совет директоров обязал Сагу проанализировать прибыльность своих клиентов.

ШАГ 1. УПРАВЛЕНИЕ СЕГМЕНТАЦИЕЙ КЛИЕНТОВ
Под сегментацией клиентов понимается процесс разделения клиентов в группы для принятия решений. Сегментация позволяет компании предоставлять дифференцированную рекламу или ценность предложения различным группам клиентов. Сегменты часто определяется на основе сходства клиентов, например личных характеристики, предпочтения или поведение. В идеале сегменты должны коррелируют с поведением, которое способствует прибыльности клиентов

Сегменты постоянно переопределяются по мере повторения процесса и понимание клиентов уточняется.Для многих компаний сегменты поддержка маркетинга. Клиентов можно сгруппировать по маркетинговым такие характеристики, как ожидаемые ответы на рекламу или ожидаемое покупательское поведение. По мере продвижения компаний к строгим измерение и анализ прибыльности клиентов, они могут уточнить сегменты по мере того, как они обнаруживают новые параметры сегментации.

В примере с Sagu компания начинает с анализа текущих клиенты и их модели покупок. По результатам анализа два потребительских сегмента (см. Приложение 2):


  1. Внутренняя поддержка: клиенты с собственным ИТ-персоналом, способным поддержка программного обеспечения
  2. Нет внутренней поддержки: клиентам не хватает собственного ИТ-персонала, способного поддержки программного обеспечения

На шагах 2, 3 и 4 Sagu вычисляет текущее и ожидаемое будущее ценить вклады для каждого сегмента.На шаге 5 Сагу использует результаты этого анализа, чтобы пересмотреть управление потребительской ценностью в каждом сегменте.

Наконец, Сагу возвращается к Шагу 1 и перезапускает цикл - повторная сегментация клиентов на основе поведения, связанного с прибыльностью.

ШАГ 2: ИЗМЕРЕНИЕ НАБЕЖНОСТИ КЛИЕНТСКОГО СЕГМЕНТА
Хотя почти все компании имеют процессы оценки рентабельность своей продукции, большинство из них сильно отстают в оценке прибыльность их клиентов. Некоторые клиенты очень прибыльны, некоторые из них умеренно прибыльны, а некоторые - убыточны.Много людей считают, что правило 80-20 применимо к клиентам, которые предполагает, что 20% клиентов отвечают за 80% прибыль. Однако результаты для многих компаний были гораздо более экстремальными.

Как минимум, компании должны измерять выручку и валовую прибыль по каждый клиентский сегмент. Распределение продаж, маркетинга и клиентов Стоимость услуг выводит этот анализ на новый уровень. Затраты на продажу в многие организации значительно различаются между клиентами и сегментами.Простые изменения в плане вознаграждения за продажи, которые приносят больше вознаграждения выгодные сделки, чем менее прибыльные, могут повысить общую прибыльность.

Расходы на выставление счетов, кредит и инкассо также могут отличаться значительно. Изменения в ценах и условиях с учетом определенных сегменты также повысят прибыльность.

Чтобы быть эффективной, каждая компания должна смотреть на наиболее дорогостоящую линию предметы и определить, есть ли разумные основания для распределить затраты между покупателями или сегментами.

Компания Sagu исторически распределяла операционные расходы на основе общей выручка сегмента. Однако Сагу понимает, что эксплуатационные расходы различаются по сегментам в результате разного поведения клиентов внутри сегментов. В частности, комиссионные расходы с продаж составляют связаны с продажами программного обеспечения и консалтингом, а также с технической поддержкой затраты связаны с количеством поданных запросов на обслуживание заказчиком. Сагу отделяет эти расходы от других операционных расходов. расходов и распределяет их по сегментам на основе фактических начисленные комиссии и технические запросы, сделанные каждым сегментом.Результаты показаны в Приложении 3. Сегмент показаны прибыли, рассчитанные с использованием новых значений операционных расходов. в Приложении 4.

ШАГ 3: ИЗМЕРИТЬ СРОК СЛУЖБЫ КЛИЕНТА
«Пожизненная ценность клиента» (CLV) вводит новый измерение для понимания ценности, которую предоставляет клиент. На основе маржи расчеты ориентированы на прибыль, полученную в текущем периоде, как на результат покупок клиентов. CLV использует другой подход. Это относится к клиентам как к корпоративным активам.Компании, использующие CLV, признают что затраты на привлечение клиента представляют собой инвестиции. Oни также признайте, что можно ожидать, что инвестиции принесут дополнительный будущий доход со временем. Пожизненная ценность клиента отражает чистую приведенную стоимость всех ожидаемых денежных потоков, связанных с заказчиком.

Компании, использующие CLV, признают, что рентабельность клиента в один период не обязательно предсказывает прибыльность в другом периоды, так как доходы и расходы могут значительно меняться со временем.Таким образом, CLV ценит клиентов на основе их ожидаемых потенциал получения дохода, а не исключительно за счет прошлого поведения.

Обычно отношения с клиентами начинаются, когда компания инвестирует привлечь покупателя. По мере развития отношений покупатель объем продаж может вырасти и стать более прибыльным. Это накопление должен ускоряться со временем по двум причинам. Во-первых, стоимость обслуживания клиент должен уменьшиться в процентах от выручки, потому что знание покупателем компании и ее продуктов, а также повышение доверия, может привести к сокращению продвижения по службе, обучения и затраты на поддержание отношений.Во-вторых, по мере развития отношений покупатель может с большей вероятностью отреагировать на перекрестные продажи или дополнительные продажи

Таким образом, расширив понятие рентабельности, включив прибыль за все время отношений с клиентами, маркетологи значительно расширили свои возможности по эффективному управлять клиентами для повышения прибыльности. Для расчета CLV требуется понимание показателей удержания клиентов в дополнение к покупкам закономерности и стоимости для каждого сегмента, затем дисконтируя значения до настоящее.Проще говоря, CLV - это приведенная стоимость прибыли сверх ожидаемый срок службы клиента или сегмента

Этот анализ может существенно повлиять на взгляд компании на сегмент. с небольшими первоначальными покупками, но с долгожданными отношениями, по сравнению с сегментом с более крупной начальной покупкой, но с ограниченным повторным потенциалом.

Sagu, например, вооружен информацией о текущих рентабельности, можно приступить к оценке долгосрочной стоимости каждого клиентский сегмент. Для этого компания оценит рост в прибыль для каждого сегмента и изменение размера каждого сегмента, как Sagu теряет старых клиентов и со временем добавляет новых.На рисунке 5 показаны расчеты CLV для Внутренняя поддержка и отсутствие внутренней поддержки сегментов клиентов во время ближайшие шесть лет. CLV показывает ценность клиентов сегмента для Sagu сегодня, исходя из дисконтированной стоимости ожидаемой будущей прибыли. Чтобы Чтобы упростить пример, предполагается, что операционная маржа обоих сегменты равны в первый год. Темпы роста доходов и удержания оставался неизменным в течение шестилетнего периода.

Анализ CLV компании

Sagu дает новый взгляд на относительную ценность этих клиентских сегментов.Ожидается сегмент внутренней поддержки расти на 10% в результате добавления пользователей программного обеспечения в существующие программные пакеты. Дисконтирование ожидаемых за каждый год прибыль к настоящему времени с использованием ставки 10% приводит к ожидаемому пожизненная стоимость сегмента 34,7 млн ​​долларов. Анализ CLV рассказывает другую историю об относительной ценности бездомных Сегмент поддержки. Сегмент «Отсутствие внутренней поддержки» показывает потерю размер рынка из-за низкого уровня удержания клиентов и соответственно более низкий срок службы в результате такого износа.

ШАГ 4. ИЗМЕРИТЬ ВЛИЯНИЕ КЛИЕНТА
Последний компонент стоимости, предоставляемый заказчиком, - влияние на клиента. Расчет затрат на основе деятельности и пожизненная ценность клиента позволили компаниям значительно продвинуться в понимании ожидаемая рентабельность своих клиентов. Они могут предоставить отличные оценки ценности, которую каждый клиент и сегмент предоставляет компании посредством обычных покупок и использования.

Но эти подходы часто не позволяют уловить некоторые потенциально существенные источники ценности, которую клиенты могут предоставить компании.Из конечно, прибыль от текущих или будущих продаж клиентам являются наиболее значительным источником ценности для большинства клиентских сегментов. Но ценность может быть создана (или уничтожена) покупателями во многих других областях. способы, которые выходят за рамки досягаемости CLV.

Два важнейших источника скрытой ценности для клиента - это влияние клиента и знание клиентов. Влияние на клиента относится к влияние, которое оказывает на клиента либо намеренное действие, либо пассивное поведение по отношению к другим клиентам, сотрудникам или другим заинтересованные стороны фирмы. Знание клиентов относится к практические знания, которые может получить компания, либо через анализ поведения клиентов или путем прямого участия клиентов. Через их взаимодействие с продуктом, компанией и другими заинтересованные стороны, клиенты могут влиять на стоимость разными способами, начиная с от выявления мелких ошибок в технической документации до существенно влияя на имидж бренда.

Хотя влияние и знания всегда будут трудно определить и измерить, даже элементарные оценки направление и величина могут иметь значение.Игнорировать такие вклады сродни присвоению им значения $ 0, что, безусловно, неверно, и может лишить компанию возможности расследовать эти все более важные аспекты ценности для клиента.

Со временем компании, творчески мыслящие обо всем источники ценности для клиентов постепенно улучшают их понимание эти источники и их способность оценивать и измерять их. Посадка в этом процессе открывает новые возможности для инноваций в продуктах и методы, и создает новые возможности для максимизации долгосрочной ценности для клиентов.

Для Sagu, чтобы дополнить свой анализ CLV, компания оценивает потенциальное влияние на каждый клиентский сегмент. Благодаря этому анализу Сагу понимает, что небольшое количество его крупных клиентов во внутреннем Сегмент поддержки приносит половину выручки от этого сегмента, и практически все влияние на клиента. Эти постоянные клиенты очень хорошо известна и уважаема в индустрии программного обеспечения. Сагу оценивает, что они несут ответственность за значительную часть рост числа клиентов, что способствует хорошему показателю удержания - оба через репутацию и через рефералов.Кроме того, эти клиенты очень хорошо осведомлены и используются как площадки для тестирования нового программного обеспечения усовершенствования и деки для технического персонала планирования.

Предполагаемые выгоды в этом сценарии включают: (1) влияние / направление на других клиентов и (2) тестирование и улучшение программное обеспечение до выпуска. Сумма дисконтированных значений этих Ожидается, что выгода составит 6,5 миллиона долларов, как показано в Приложении 6.

ШАГ 5: УПРАВЛЕНИЕ ПРИБЫЛЬНОСТЬЮ КЛИЕНТОВ
Вот где пресловутая резина встречается с дорогой.Все информация, полученная в результате измерения ценности клиента, должна быть проанализированы, и следует извлечь полезные факты. Это далеко помимо простой отчетности о том, какие сегменты были более или менее выгодно. Инновационная сегментация и интерпретация результатов может выявить области, в которых небольшие улучшения могут привести к большим улучшениям в цене. Например:

  • Сегмент, в котором расходы на техническую поддержку непропорциональны может вести улучшенную документацию.
  • Сегменты с более низким ожидаемым сроком службы клиентов могут выявить недостаток внимание со стороны службы поддержки клиентов.
  • Сегмент с высокой выручкой, но низкой прибылью может указывать на необходимо перестроить схему компенсации продаж, чтобы повысить ориентацию на прибыль.


Sagu многое узнала о рентабельности своего сегментирует этот анализ и будет использовать эту информацию для большего эффективно управлять стоимостью этих сегментов.Во-первых, через Шаг 2 анализа прибыли клиентов, Сагу узнал, что нет Сегмент внутренней поддержки имеет более высокие операционные расходы, чем было очевидно при прежней системе распределения затрат. Отчасти это было результатом высоких затрат на обслуживание для этих клиентов.

Чтобы решить эту проблему, Сагу решил изменить обслуживание соглашение, которое он предоставляет клиентам. В будущем клиентов будут предоставляется ограниченное количество часов технической поддержки и будет взимается за любое дополнительное время.

С помощью анализа CLV на этапе 3 Сагу узнал, что нет Ожидалось, что сегмент внутренней поддержки покажет убытки по рентабельности с течением времени из-за низкого роста прибыльности и показателей удержания с течением времени.

В результате этого анализа Сагу опросил ключевых клиентов в сегмент для определения причин снижения. Эти клиенты предложили что им нужна дополнительная консультационная поддержка, чтобы помочь им наилучшее использование их программного обеспечения. Сагу активизировал усилия по информированию клиентов о доступных консультационных услугах, и ожидает обоих рост доходов от консалтинга и повышение удержания в сегменте как результат.

Наконец, на этапе 5 Сагу проанализировал влияние на клиентов и понял, что клиентов, оказывающих наибольшее влияние на привлечение новых клиентов и получение ценных знаний составляли часть их Собственные клиенты. Эта группа клиентов состоит из знающих пользователей, которые делятся знаниями о продуктах и ​​услугах Сагу, а также побудить других клиентов принять программное обеспечение - либо через прямых рефералов или через репутацию.

Благодаря анализу влияния на клиентов компания Sagu признала высокую ценность этих клиентов для фирмы и инициировал новую политику разработан, чтобы предоставить этим клиентам особые преимущества.Они будут получите скидку на добавление программных мест, что ожидается чтобы быстрее наращивать прибыль и укреплять лояльность клиентов. И они будут приглашены в недавно сформированный консультативный совет пользователей, который обеспечит им престиж и возможность взаимодействовать напрямую с другими влиятельными пользователями, чтобы делиться своими идеями и стратегии друг с другом и с Сагу.

ВЫВОД
Измеряя прибыльность сегментов и управляя клиентами отношения, основанные на ценности клиента, как клиента, так и компании выиграть.Ориентация организации на измерение и управление прибыльность клиента может произойти немедленно, или это может занять много периодов, реализуя эти стратегии пошагово, и корректировка и уточнение по ходу дела. Со временем компания получит бесценные знания и уметь использовать их для взаимного пользу для всех заинтересованных сторон.

РЕСУРСЫ AICPA

Руководящие принципы управленческого учета
л Управление ценностью для клиентов
л Управление Возможности и риски
l Влияние на будущую стоимость: как для управления интеллектуальным капиталом

Члены

AICPA могут загрузить все Руководства по управленческому учету для бесплатно здесь.

Бизнес, промышленность и правительство
Для получения дополнительной информации и ресурсов для бизнеса, промышленности и правительства, посетите Центр финансового управления на www.aicpa.org/fmcenter.

КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ

Цикл управления потребительской ценностью представляет a комплексная модель для измерения и управления потребительской ценностью - она ​​имеет пять повторяющихся шагов.

Шаг 1. Управление сегментацией клиентов. Сегментация клиентов относится к процессу разделения клиентов на группы для Цели принятия решений. Сегменты должны соответствовать поведению, которое повысить прибыльность клиентов.

Шаг 2. Измерьте маржу клиентского сегмента. Как минимум, компании должны измерять выручку и валовую прибыль каждого клиента сегмент. Распределение затрат на продажи, маркетинг и обслуживание клиентов приносит этот анализ на новый уровень.

Шаг 3. Измерьте жизненную ценность клиента. Пожизненная стоимость покупатель отражает приведенную стоимость всех ожидаемых будущих потоков связанные с заказчиком.

Шаг 4. Измерьте влияние на клиента. Два критических источника скрытая ценность для клиента - это влияние клиента и его знание. Влияние на клиента относится к влиянию на клиента в результате преднамеренных действий или пассивного поведения на других клиентов, сотрудников или других заинтересованных сторон фирмы. Знание клиентов относится к практическим знаниям, которые могут быть получены компанией, либо путем анализа клиентов поведение или через прямой вклад клиента.

Шаг 5: Управляйте прибыльностью клиентов. Вся информация полученные на основе измерения ценности для потребителя должны быть проанализированы, и следует извлечь полезные лакомые кусочки. Это выходит далеко за рамки простого отчетность о том, какие сегменты были более или менее прибыльными. Инновационная сегментация и интерпретация результатов могут раскрыть области, где небольшие улучшения могут привести к значительному повышению стоимости.

Марк Дж. Эпштейн - профессор менеджмента в Rice Университет в Хьюстоне. Майкл Фридл - финансовый директор Crestwood Pacific Group в Ньюпорт-Бич, Калифорния Кристи Ютас - заведующий кафедрой управления информационными системами в Государственный университет Портленда. Их электронные адреса: [email protected] , [email protected] и ютас @ pdx.edu соответственно. Эта статья была адаптирована из руководства Руководство по бухгалтерскому учету Управление стоимостью клиента Марка Дж. Эпштейн и Кристи Ютас.

Уровень доходности

- перевод на немецкий - примеры английский

Эти примеры могут содержать грубые слова на основании вашего поиска.

Эти примеры могут содержать разговорные слова, основанные на вашем поиске.

Наконец, банк должен повысить свою операционную эффективность, чтобы обеспечить достаточный уровень рентабельности .

Schließlich muss die Bank ihre betriebswirtschaftliche Effizienz verbessern, um eine ausreichende Rentabilität zu sichern.

Однако Эстония не приводит конкретных расчетов возможного уровня рентабельности в рамках новой бизнес-модели.

Estland legt jedoch keine spezifischen Berechnungen bezüglich der möglichen Rentabilität des neuen Geschäftsmodells vor.

Низкий уровень рентабельности был вызван в основном снижением продаж в наиболее прибыльном регионе и неблагоприятным ассортиментом продукции.

Die geringe Profitabilität war hauptsächlich auf niedrigere Umsätze in der ertragsstärksten Region und einen unvorteilhaften Produktmix zurückzuführen.

С маржой EBITA 15.4%, сегмент достиг привлекательного уровня рентабельности .

Mit einer EBITA-Marge von 15.4% erzielte das Segment eine attktive Profitabilität .

Это отражает высокий уровень рентабельности телевизионного бизнеса.

Как я уже сказал в начале, перед нами стоит задача сделать значительные предварительные инвестиции для предстоящей трансформации при поддержании стабильно высокого уровня прибыльности .

Ich sagte es eingangs: Wir stehen vor der Herausforderung, erhebliche Vorleistungen für die anstehende Transformation zu erbringen und gleichzeitig für eine stetige und hohe Ertragskraft zu sorgen.

Наша операционная деятельность будет направлена ​​на обеспечение высокого уровня рентабельности .

Der Fokus in unserem operativen Geschäft liegt auf einer hohen Profitabilität .

Продолжение антидемпинговых мер в отношении импорта из заинтересованных стран расширит возможность для промышленности Сообщества достичь разумного уровня рентабельности .

Die Aufrechterhaltung von Antidumpingmaßnahmen gegenüber Einfuhren aus den betroffenen Ländern würde die Möglichkeiten des Wirtschaftszweigs der Gemeinschaft zum Erreichen einer angemessenen Rentabilität verbessern.

Фактически, и без того низкий уровень доходности на начало рассматриваемого периода в дальнейшем резко снизился.

So ging auch die bereits zu Beginn des Bezugszeitraums niedrige Rentabilität weiter dramatisch zurück.

Мы хотим продолжить рост в США и поддерживать стабильный уровень рентабельности .

В США wollen wir weiter wachsen und die gute Profitabilität wieder erreichen.

Наша цель - достичь высокого уровня рентабельности , ориентиром для которого является EBITDA.

Es ist unser Ziel, eine hohe Profitabilität zu erreichen.Als Wertgröße dient dazu das EBITDA.

Выручка и управление прибылью: Целью наших стратегических решений является постоянный рост доходов и достижение высокого уровня рентабельности .

Umsatz- und Ergebnissteuerung: Ziel unserer Strategischen Entscheidungen ist es, den Umsatz kontinuierlich zu steigern und eine hohe Profitabilität zu erreichen.

Повышенная автоматизация этих бизнес-процессов также ведет к повышению эффективности; и, таким образом, к более высокому уровню рентабельности для вовлеченных компаний.

Ein höherer Automatisierungsgrad in diesen Geschäftsprozessen führt außerdem zu Effizienzsteigerungen und damit zu einer höheren Rentabilität der Unternehmen.

В частности, государства-члены ЕАСТ должны по возможности предоставлять отраслевые данные, демонстрирующие, что контрфактический сценарий бенефициара, его требуемый уровень рентабельности и его ожидаемые денежные потоки являются разумными.

Soweit möglich, sollten die EFTA-Staaten insbesondere branchenspezifische Daten bereitstellen, die belegen, dass die kontrafaktische Fallkonstellation des Empfängers, die erwartete Rentabilität und die erwarteten angemessen sind.

В частности, Договаривающаяся сторона должна по возможности предоставить отраслевые данные, демонстрирующие, что контрфактический сценарий компании, ее требуемый уровень рентабельности и ожидаемые денежные потоки являются разумными.

Die Vertragsparteien sollten nach Möglichkeit Branchendaten vorlegen, die belegen, dass die kontrafaktische Fallkonstellation des Unternehmens sowie seine Angaben zur erforderlichen Rentabilität und zu den erwarteten zahlungichshalströmen.

Следовательно, уровень рентабельности для исследуемого продукта сильно зависит от преобладающей ситуации на рынке соевых бобов.

Daher ist die Rentabilität bei der untersuchten Ware stark von der jeweiligen Lage auf dem Sojabohnenmarkt abhängig.

Более того, уровень прибыльности , достигнутый в RIP, оставался ниже, чем целевая прибыль, определенная в первоначальном исследовании.

Zudem blieb die im UZÜ erreichte Rentabilität unter der bei der Ausgangsuntersuchung angesetzten Zielgewinnspanne.

Более высокие затраты на сырье не могли быть перенесены на сектор переработки и сбыта в той степени, в которой было необходимо поддерживать определенный уровень рентабельности .

Die höheren Rohstoffkosten konnten nicht in dem Umfang an die nachgelagerten Branchen weitergegeben werden, wie dies für den Erhalt einer gewissen Rentabilität notwendig gewesen wäre.

Несмотря на то, что снижение цен на некоторых рынках было значительным, наша широкая диверсификация позволила нам обеспечить уровень рентабельности для нашего портфеля, который все еще можно охарактеризовать как хороший. Поэтому мы не ожидаем каких-либо негативных последствий для наших целей по прибыли на 2016 год.

Auch wenn der Preisverfall in einigen Märkten erheblich war, konnten wir aufgrund unserer breiten Diversifizierung eine Profitabilität für unser Portefeuille sichern, die immer noch als gut bezeichnet werden aufgrund kann, sicherse.

Благодаря своей дальновидной стратегии HSH Nordbank позиционирует себя как успешный коммерческий банк в Северной Европе, стремящийся достичь привлекательного уровня доходности и адекватной капитализации по международным стандартам даже после отмены государственных гарантий.

Mit ihrer zukunftsgerichteten Strategie positioniert sich die HSH Nordbank als erfolgreiche Geschäftsbank im Norden Europas.Sie strebt auch nach Wegfall der Staatsgarantien eine im internationalen Vergleich attktive Profitabilität und angemessene Kapitalisierung an. Уровень рентабельности

- Deutsch Übersetzung - Englisch Beispiele

Diese Beispiele können unhöflich Wörter auf der Grundlage Ihrer Suchergebnis enthalten.

Diese Beispiele können umgangssprachliche Wörter, die auf der Grundlage Ihrer Suchergebnis enthalten.

Наконец, банк должен повысить свою операционную эффективность, чтобы обеспечить достаточный уровень рентабельности .

Schließlich muss die Bank ihre betriebswirtschaftliche Effizienz verbessern, um eine ausreichende Rentabilität zu sichern.

Однако Эстония не приводит конкретных расчетов возможного уровня рентабельности в рамках новой бизнес-модели.

Estland legt jedoch keine spezifischen Berechnungen bezüglich der möglichen Rentabilität des neuen Geschäftsmodells vor.

Низкий уровень рентабельности был вызван в основном снижением продаж в наиболее прибыльном регионе и неблагоприятным ассортиментом продукции.

Die geringe Profitabilität war hauptsächlich auf niedrigere Umsätze in der ertragsstärksten Region und einen unvorteilhaften Produktmix zurückzuführen.

При марже EBITA в 15,4% сегмент достиг привлекательного уровня рентабельности .

Mit einer EBITA-Marge von 15.4% erzielte das Segment eine attktive Profitabilität .

Это отражает высокий уровень рентабельности телевизионного бизнеса.

Как я уже сказал в начале, перед нами стоит задача сделать значительные предварительные инвестиции для предстоящей трансформации при поддержании стабильно высокого уровня прибыльности .

Ich sagte es eingangs: Wir stehen vor der Herausforderung, erhebliche Vorleistungen für die anstehende Transformation zu erbringen und gleichzeitig für eine stetige und hohe Ertragskraft zu sorgen.

Наша операционная деятельность будет направлена ​​на обеспечение высокого уровня рентабельности .

Der Fokus in unserem operativen Geschäft liegt auf einer hohen Profitabilität .

Продолжение антидемпинговых мер в отношении импорта из заинтересованных стран расширит возможность для промышленности Сообщества достичь разумного уровня рентабельности .

Die Aufrechterhaltung von Antidumpingmaßnahmen gegenüber Einfuhren aus den betroffenen Ländern würde die Möglichkeiten des Wirtschaftszweigs der Gemeinschaft zum Erreichen einer angemessenen Rentabilität verbessern.

Фактически, и без того низкий уровень доходности на начало рассматриваемого периода в дальнейшем резко снизился.

So ging auch die bereits zu Beginn des Bezugszeitraums niedrige Rentabilität weiter dramatisch zurück.

Мы хотим продолжить рост в США и поддерживать стабильный уровень рентабельности .

В США wollen wir weiter wachsen und die gute Profitabilität wieder erreichen.

Наша цель - достичь высокого уровня рентабельности , ориентиром для которого является EBITDA.

Es ist unser Ziel, eine hohe Profitabilität zu erreichen.Als Wertgröße dient dazu das EBITDA.

Выручка и управление прибылью: Целью наших стратегических решений является постоянный рост доходов и достижение высокого уровня рентабельности .

Umsatz- und Ergebnissteuerung: Ziel unserer Strategischen Entscheidungen ist es, den Umsatz kontinuierlich zu steigern und eine hohe Profitabilität zu erreichen.

Повышенная автоматизация этих бизнес-процессов также ведет к повышению эффективности; и, таким образом, к более высокому уровню рентабельности для вовлеченных компаний.

Ein höherer Automatisierungsgrad in diesen Geschäftsprozessen führt außerdem zu Effizienzsteigerungen und damit zu einer höheren Rentabilität der Unternehmen.

В частности, государства-члены ЕАСТ должны по возможности предоставлять отраслевые данные, демонстрирующие, что контрфактический сценарий бенефициара, его требуемый уровень рентабельности и его ожидаемые денежные потоки являются разумными.

Soweit möglich, sollten die EFTA-Staaten insbesondere branchenspezifische Daten bereitstellen, die belegen, dass die kontrafaktische Fallkonstellation des Empfängers, die erwartete Rentabilität und die erwarteten angemessen sind.

В частности, Договаривающаяся сторона должна по возможности предоставить отраслевые данные, демонстрирующие, что контрфактический сценарий компании, ее требуемый уровень рентабельности и ожидаемые денежные потоки являются разумными.

Die Vertragsparteien sollten nach Möglichkeit Branchendaten vorlegen, die belegen, dass die kontrafaktische Fallkonstellation des Unternehmens sowie seine Angaben zur erforderlichen Rentabilität und zu den erwarteten zahlungichshalströmen.

Следовательно, уровень рентабельности для исследуемого продукта сильно зависит от преобладающей ситуации на рынке соевых бобов.

Daher ist die Rentabilität bei der untersuchten Ware stark von der jeweiligen Lage auf dem Sojabohnenmarkt abhängig.

Более того, уровень прибыльности , достигнутый в RIP, оставался ниже, чем целевая прибыль, определенная в первоначальном исследовании.

Zudem blieb die im UZÜ erreichte Rentabilität unter der bei der Ausgangsuntersuchung angesetzten Zielgewinnspanne.

Более высокие затраты на сырье не могли быть перенесены на сектор переработки и сбыта в той степени, в которой было необходимо поддерживать определенный уровень рентабельности .

Die höheren Rohstoffkosten konnten nicht in dem Umfang an die nachgelagerten Branchen weitergegeben werden, wie dies für den Erhalt einer gewissen Rentabilität notwendig gewesen wäre.

Несмотря на то, что снижение цен на некоторых рынках было значительным, наша широкая диверсификация позволила нам обеспечить уровень рентабельности для нашего портфеля, который все еще можно охарактеризовать как хороший. Поэтому мы не ожидаем каких-либо негативных последствий для наших целей по прибыли на 2016 год.

Auch wenn der Preisverfall in einigen Märkten erheblich war, konnten wir aufgrund unserer breiten Diversifizierung eine Profitabilität für unser Portefeuille sichern, die immer noch als gut bezeichnet werden aufgrund kann, sicherse.

Благодаря своей дальновидной стратегии HSH Nordbank позиционирует себя как успешный коммерческий банк в Северной Европе, стремящийся достичь привлекательного уровня доходности и адекватной капитализации по международным стандартам даже после отмены государственных гарантий.

Mit ihrer zukunftsgerichteten Strategie positioniert sich die HSH Nordbank als erfolgreiche Geschäftsbank im Norden Europas.Sie strebt auch nach Wegfall der Staatsgarantien eine im internationalen Vergleich attktive Profitabilität und angemessene Kapitalisierung an.

Пять сил Портера, ОБЪЯСНЕНИЕ ПРИМЕРОВ

Анализ пяти сил Портера

- это структура, которая помогает анализировать уровень конкуренции в определенной отрасли. Это особенно полезно при открытии нового бизнеса или при входе в новый сектор промышленности. Согласно этой схеме, конкурентоспособность исходит не только от конкурентов.Скорее, состояние конкуренции в отрасли зависит от пяти основных факторов: угроза появления новых участников, рыночная сила поставщиков, рыночная сила покупателей, угроза замены товаров или услуг и существующее отраслевое соперничество. Коллективная сила этих сил определяет потенциальную прибыль отрасли и, следовательно, ее привлекательность. Если пять сил являются интенсивными (например, авиационная отрасль), почти ни одна компания в отрасли не получает привлекательной прибыли от инвестиций. Однако если силы мягкие (например,грамм. производство безалкогольных напитков), есть возможности для более высокой доходности. Каждая сила будет подробно описана ниже с помощью примеров из авиационной отрасли, чтобы проиллюстрировать использование.

Рисунок 1: Модель Five Forces

Угроза новых участников

Новые участники отрасли приносят новые мощности и стремятся получить долю рынка. Серьезность угрозы зависит от барьеров для входа в определенную отрасль. Чем выше эти барьеры для входа, тем меньше угроза для существующих игроков.Примерами препятствий для выхода на рынок являются потребность в экономии за счет масштаба, высокая лояльность клиентов к существующим брендам, большие требования к капиталу (например, крупные инвестиции в маркетинг или НИОКР), потребность в накопленном опыте, государственная политика и ограниченный доступ к каналам распределения. Дополнительные препятствия можно найти в таблице ниже.

Пример

Угрозу появления новых участников в отрасли авиаперевозок можно рассматривать как от низкой до средней. Чтобы создать авиакомпанию, требуются довольно большие первоначальные инвестиции (например,грамм. покупка самолетов). Более того, новым участникам нужны лицензии, страховки, каналы сбыта и другие квалификации, которые нелегко получить, когда вы новичок в отрасли (например, доступ к маршрутам полетов). Более того, можно ожидать, что существующие игроки за годы накопили большой опыт, чтобы сократить расходы и повысить уровень обслуживания. Новый участник, скорее всего, не будет обладать таким опытом, что с самого начала создает невыгодное конкурентное положение. Однако из-за либерализации доступа к рынку и доступности вариантов лизинга и внешнего финансирования от банков, инвесторов и производителей самолетов для потенциальных участников открываются новые двери.Несмотря на то, что это не кажется очень привлекательным для компаний, входить в отрасль авиаперевозок, это НЕ невозможно. Многие лоукостеры, такие как Southwest Airlines, RyanAir и EasyJet, успешно вошли в отрасль на протяжении многих лет, внедряя инновационные бизнес-модели сокращения затрат, тем самым встряхивая таких оригинальных игроков, как American Airlines, Delta Air Lines и KLM.

Видеоурок Porter's Five Forces

Сила поставщиков на переговорах

Эта сила анализирует, сколько власти и контроля имеет поставщик компании (также известный как рынок ресурсов) над потенциалом повышения своей цены или снизить качество приобретаемых товаров или услуг, что, в свою очередь, снизит потенциал прибыльности отрасли.Концентрация поставщиков и наличие поставщиков-заменителей являются важными факторами при определении власти поставщика. Чем их меньше, тем больше у них власти. Компании находятся в более выгодном положении, когда есть множество поставщиков. Источники влияния поставщика также включают затраты на переключение компаний в отрасли, наличие доступных заменителей, силу их каналов сбыта и уникальность или уровень дифференциации продукта или услуги, предоставляемых поставщиком.

Пример

Рыночная сила поставщиков в сфере авиаперевозок может считаться очень высокой. Если посмотреть на основные ресурсы, которые необходимы авиакомпаниям, мы видим, что они особенно зависят от топлива и самолетов. Однако на эти исходные данные очень сильно влияет внешняя среда, над которой сами авиакомпании практически не имеют контроля. Цена на авиатопливо подвержена колебаниям на мировом рынке нефти, который может сильно измениться из-за геополитических и других факторов.Что касается самолетов, например, существуют только два основных поставщика: Boeing и Airbus. Таким образом, Boeing и Airbus имеют значительную переговорную позицию по устанавливаемым ими ценам.

Торговая сила покупателей

Торговая сила покупателей также описывается как рынок продукции. Эта сила анализирует, в какой степени клиенты могут оказывать давление на компанию, что также влияет на чувствительность клиента к изменениям цен. У клиентов есть много возможностей, когда их не так много и когда у клиентов есть много альтернатив для покупок.Более того, им должно быть легко переключаться из одной компании в другую. Однако покупательная способность невысока, когда клиенты покупают товары в небольших количествах, действуют независимо и когда товар продавца сильно отличается от любого из его конкурентов. Интернет позволил клиентам стать более информированными и, следовательно, иметь больше возможностей. Клиенты могут легко сравнивать цены в Интернете, получать информацию о широком спектре продуктов и мгновенно получать доступ к предложениям других компаний. Компании могут принимать меры по снижению покупательской способности, например, путем реализации программ лояльности или дифференциации своих продуктов и услуг.

Пример

Торговая сила покупателей в авиационной отрасли высока. Клиенты могут быстро проверять цены различных авиакомпаний через множество веб-сайтов сравнения цен, таких как Skyscanner и Expedia. Кроме того, процесс не требует затрат на переключение. В настоящее время клиенты, вероятно, будут летать разными перевозчиками в пункт назначения и обратно, если это снизит расходы. Таким образом, лояльность к бренду не так высока.Некоторые авиакомпании пытаются изменить это с помощью программ для часто летающих пассажиров, направленных на поощрение клиентов, которые время от времени к ним возвращаются.

Угроза продуктов-заменителей

Существование продуктов за пределами общих границ продуктов увеличивает склонность клиентов переключаться на альтернативы. Чтобы найти эти альтернативы, нужно смотреть не только на аналогичные продукты, которые конкуренты продают по-разному. Вместо этого следует принимать во внимание каждый продукт, который удовлетворяет аналогичные потребности клиентов.Например, энергетический напиток, такой как Redbull, обычно не считается конкурентом кофейных брендов, таких как Nespresso или Starbucks. Однако, поскольку и кофе, и энергетический напиток удовлетворяют схожую потребность (т. Е. Бодрствовать / получать энергию), клиенты могут захотеть переключиться с одного на другой, если они почувствуют, что цены на кофе или энергетические напитки слишком выросли. Это в конечном итоге повлияет на прибыльность отрасли и, следовательно, также должно приниматься во внимание при оценке привлекательности отрасли.

Пример

Что касается авиационной отрасли, можно сказать, что общая потребность ее клиентов - это путешествия. Может быть ясно, что помимо полета на самолете есть много альтернатив. В зависимости от срочности и расстояния клиенты могут сесть на поезд или на машине. Особенно в Азии все больше и больше людей используют высокоскоростные поезда, такие как сверхскоростные поезда и поезда на магнитной подвеске. Кроме того, авиационная отрасль может получить серьезную конкуренцию в будущем со стороны концепции Hyperloop Илона Маска, в которой пассажиры будут путешествовать в капсулах через вакуумную трубку, достигая предельной скорости 1200 км / ч.В целом, угроза замены в авиационной отрасли может считаться как минимум средней или высокой.

Соперничество между существующими конкурентами

Эта последняя сила пяти сил Портера исследует, насколько интенсивна текущая конкуренция на рынке, которая определяется количеством существующих конкурентов и тем, что каждый из них способен сделать. Конкуренция высока, когда есть много конкурентов, примерно равных по размеру и мощности, когда отрасль растет медленно и когда потребители могут легко переключиться на конкурентов, предлагающих за небольшую плату.Хорошим индикатором конкурентного соперничества является коэффициент концентрации отрасли. Чем ниже этот коэффициент, тем, вероятно, будет более интенсивное соперничество. Когда конкуренция высока, конкуренты, вероятно, будут активно участвовать в рекламных и ценовых войнах, что может нанести ущерб чистой прибыли бизнеса. Кроме того, конкуренция будет более интенсивной, когда барьеры для выхода высоки, что вынуждает компании оставаться в отрасли, даже несмотря на снижение нормы прибыли. Эти препятствия для выхода могут быть, например, долгосрочными кредитными соглашениями и высокими фиксированными затратами.

Пример

Если посмотреть на авиационную отрасль в Соединенных Штатах, мы увидим, что отрасль чрезвычайно конкурентоспособна по ряду причин, в том числе выходу на рынок дешевых перевозчиков, жесткому регулированию отрасли, в котором безопасность становится имеет первостепенное значение, ведущее к высоким фиксированным затратам и высоким барьерам для выхода, а также к тому факту, что отрасль в настоящий момент находится в состоянии стагнации с точки зрения роста. Затраты на переключение для клиентов также очень низкие, и многие игроки в отрасли имеют схожий размер (см. График ниже), что приводит к очень жесткой конкуренции между этими фирмами.В целом можно сказать, что конкуренция между существующими конкурентами в авиационной отрасли высока.


(Источник: Министерство транспорта США, 2016 г.)

Рассматривая каждую конкурентную силу по отдельности, вы можете приблизительно определить отрасль, в которой она находится, и ее привлекательность. Обратите внимание, что отрасли могут отличаться по привлекательности в зависимости от страны, на которую вы смотрите. Например, политика правительства может быть разной в каждой стране, а также количество поставщиков и покупателей может варьироваться от страны к стране.«Пять сил Портера» - хорошая отправная точка для оценки отрасли, но ее не следует использовать изолированно. Вы можете, например, объединить его с анализом цепочки создания стоимости или с помощью VRIO Framework, чтобы лучше понять, откуда исходит конкурентное преимущество вашей компании, и улучшить позицию вашей компании среди конкурентов. Более того, «Пять сил» Портера часто сочетаются с анализом PESTEL, чтобы дать хорошее представление о среде организации. Наконец, следует сказать, что фреймворк также подвергся критике со стороны нескольких авторов.Некоторые авторы, например, утверждали, что модель нуждается в 6-й силе, называемой «комплементоры», чтобы объяснить причины стратегических союзов и совместных предприятий. Эта расширенная модель также известна как модель чистой стоимости. Однако, несмотря на критику, «Пять сил Портера» по-прежнему остается одной из наиболее часто используемых структур для разработки стратегии и, скорее всего, останется такой же в ближайшем будущем.

Рисунок 2: Пять факторов силы Портера

Полный список факторов пяти сил Портера:

Угроза со стороны новых участников
  • Экономия на масштабе
  • Дифференциация продукта
  • Идентификация бренда / лояльность
  • Доступ к каналам сбыта
  • Требования к капиталу
  • Доступ к новейшим технологиям
  • Доступ к необходимым ресурсам
  • Абсолютные преимущества в цене
  • Опыт и результаты обучения
  • Государственная политика
  • Затраты на переключение
  • Ожидаемые ответные меры со стороны существующих игроков
Торговая сила поставщиков
  • Количество поставщиков
  • Размер поставщиков
  • Концентрация поставщиков
  • Наличие заменителей продукции поставщика
  • Уникальность продуктов или услуг поставщика (дифференциация)
  • Swit стоимость продукции поставщика
  • Угроза прямой интеграции со стороны поставщика
  • Угроза обратной интеграции в отрасли
  • Вклад поставщика в качество или обслуживание отраслевых продуктов
  • Важность объема для поставщика
  • Общие отраслевые затраты, внесенные поставщиками
  • Важность от отрасли к прибыли поставщика
Торговая сила покупателей
  • Объем покупателя (количество покупателей)
  • Размер заказа каждого покупателя
  • Концентрация покупателей
  • Способность покупателя заменить
  • Затраты покупателя на переход
  • Информация о покупателе доступность
  • Угроза обратной интеграции покупателя
  • Угроза прямой интеграции отрасли
  • Ценовая чувствительность
Угроза замены товаров или услуг
  • Количество доступных заменяющих товаров
  • Цена покупателя возможность замены
  • Относительные ценовые характеристики заменителей
  • Воспринимаемый уровень дифференциации продукта
  • Затраты на переключение
  • Прибыльность и агрессивность замещающего производителя
Соперничество между существующими конкурентами
  • Количество конкурентов
  • Разнообразие конкурентов
  • Концентрация и баланс отрасли
  • Рост отрасли
  • Жизненный цикл отрасли
  • Различия в качестве
  • Дифференциация продукции
  • Идентификация / лояльность бренда
  • Затраты на переключение
  • Периодический избыток производственных мощностей
  • Информационная сложность
  • Барьеры для выхода
Дополнительная литература :
  • Портер, М.

Об авторе

alexxlab administrator

Оставить ответ