Варианты коммерческих предложений: как грамотно составлять + реальные примеры

Варианты коммерческих предложений: как грамотно составлять + реальные примеры

Как составить коммерческое предложение — этапы, правила, нюансы

Какой бы ни был ваш бизнес — малый, средний или большой — без коммерческого предложения вы вряд ли обойдетесь. А значит — нужно учиться презентовать себя на рынке товаров и услуг. Поехали!

Что такое коммерческое предложение?

Это мини-презентация деятельности компании, выжимка, соль земли — то, что вы готовы предложить клиентам здесь и сейчас. Обычно компред отправляется электронным письмом или любым доступным способом связи и предполагает дальнейшее развитие коммуникации с клиентом. Идеальная реакция на получение компреда — интерес к товару, решение о покупке и заключение договора (совершение сделки).

Компред — это не…

• презентация отдельного товара. В КП обычно входят основные категории товаров или услуг, прайс-листы — то есть рассказывается обо всех группах товаров, а не каком-то одном. Для этого нужна полноценная рекламная кампания: отдельный лендинг, пиар в соцсетях и на других каналах и так далее;
• это не текст о компании — не думайте, что можно скопировать страницу сайта под таким названием, и будет вам счастье. Дата создания вашей фирмы, количество сотрудников и даже их достижения — это тема для другого документа, но не для компреда;
• и не пиар вашего бизнеса. Одна из распространенных ошибок — расхваливать компанию, при этом напрочь забывая о клиенте. Золотое правило продающих текстов: пишите о проблемах и болях клиента, а не о себе. Говорите на его языке.

Зачем нужно составлять компред?

1. Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своем бизнесе. И совсем не важно, если вас знает каждая собака в городе или на сайте компании все детально расписано. Всегда найдется иногородний клиент или посетитель, у которого нет времени читать раздел “О компании”. А вот посмотреть короткий компред — всегда пожалуйста.
2. Чтобы найти новых клиентов. Этот пункт перекликается с первым. С помощью грамотно составленного КП можно привлечь как холодных клиентов, так и горяченьких. Об этом мы расскажем подробнее чуть позже.
3. Чтобы привлечь внимание к бренду. Даже если КП не сработает — то есть клиент не купит товар, он может запомнить название вашей компании и потом при случае вспомнить ее. Не секрет, что люди больше доверяют тем брендам, о которых уже слышали. Если вам удастся привлечь внимание стильным дизайном или яркими заголовками — считайте, одну из функций КП точно выполнили.
4. Чтобы еще раз увидеть свои сильные и слабые стороны. Это работает, если вы обратитесь за составлением компреда к специалистам, которые вытащат на свет божий самое главное в вашей деятельности.

Виды коммерческих предложений

По большому счету их два — для холодных и горячих клиентов.

1. Холодное КП

Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков — суть та же.

Правила составления холодного КП:

• оно неперсонифицировано. Это потом, когда клиент “потеплеет”, вы будете обращаться к нему “Иван Иванович” и знать его предпочтения. Холодное КП прочитают самые разные люди — поэтому никаких личных обращений, все вежливо и максимально усредненно — для всех;
• оно лаконично. Представьте, что это КП получает по почте человек, незнакомый с вашей деятельностью. Неужели он будет читать десятки страниц текста, пусть даже с картинками? Нет, конечно. Максимум — несколько страниц, этого вполне достаточно;
• оно универсально. Вы не знаете, что именно сработает на этапе чтения КП, что именно зацепит читателя и будущего клиента. Поэтому нужно бить по всем точкам сразу — пусть хоть что-то, да сработает.

2. Горячее КП

Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.

Правила составления горячего КП:

• оно адресно. Клиента называете по имени-отчеству, акцент делаете на том, что именно он хочет от вас получить и что услышать;
• оно подробно. Это для холодного КП достаточно нескольких страниц — в горячем можно расписывать как душе угодно, не побоясь флуда. Если есть специальные предложения, скидки, программы лояльности, которые даются только избранным клиентам — о них тоже обязательно расскажите.

Конечно, мало кто делает два КП — на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.

Что нужно сделать перед написанием КП

1. Выделить целевую аудиторию и, если она широка, разделить ее на сегменты. Грубой ошибкой будет отправлять одно и то же КП разным сегментам ЦА: молодежи и старикам, компаниям-партнерам и физическим лицам, обеспеченным людям и тем, кто живет от зарплаты до зарплаты.
2. Составить план — структуру КП. Об этом мы подробно напишем ниже.
3. Обратиться к специалисту — мастеру продающих текстов. Можно написать и самостоятельно, но мы бы советовали принять помощь профессионала.

Структура коммерческого предложения

Есть негласная структура, которой советуем придерживаться. Не стоит изобретать велосипед — все уже придумано!

1. Заголовок

От заголовка зависит едва ли не половина успеха компреда. Если вы присылаете его электронным письмом — без яркого заголовка письмо даже не откроют. Заголовок должен заинтересовать клиента, при этом быть не “желтым” и не допускать кликбейт.

2. Оффер

Это суть КП — ваше уникальное торговое предложение. Перед вами стоит непростая задача: буквально в нескольких предложении заставить читателя проникнуться вашим товаром и захотеть его приобрести. Пример плохого оффера: “Мы предлагаем вам женскую одежду из Индии”. Ну предлагаете, и что — какую выгоду получит клиент? И совсем другое дело: “Мы предлагаем вам весенние вещи со скидкой 30 процентов! Не ждите летних распродаж — покупайте в апреле у нас!” Какой вариант вам больше нравится?

3. Линейка товаров или услуг

Здесь все просто — рассказываете, что вы продаете. Еще раз повторимся — постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.

4. Цены, скидки

Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.

5. Преимущества работы с вами

Рассказываете причины, по которым клиенту нужно обратиться именно к вам

. Упор делаете не на ваши сильные стороны, а на выгоды, которые получает клиент.

6. Социальные доказательства, гарантии

Это отзывы довольных клиентов, гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки — если речь идет об интернет-магазине. Все, что угодно, чтобы склонить клиента на вашу сторону.

7. Призыв к действию

Коммерческое предложение будет неполным и не выполнит свою функцию, если не завершить его призывом к действию. Мы уже писали, что цель любого КП — продолжение коммуникации с клиентом. Чтобы мотивировать его совершить ответное действие — и нужен призыв. “Оставьте заявку на сайте, и менеджер перезвонит”. “Заполните купон со скидкой”, “Ответьте на это письмо и получите скидку 20 процентов” — все это призывы к действию.

8. Контакты, логотип

Чаще всего эти данные ставят в шапке КП — чтобы сразу бросались в глаза. Но нелишним будет повторить информацию и в конце.

Секретные фишки

Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:

1. Сторителлинг. Сформулируйте проблему клиента и расскажите историю из жизни или вашего бизнес-опыта. Как вы помогли клиенту, нашли для него редкий товар, обеспечили быструю доставку — что угодно, что созвучно его боли.
2. Снятие возражений советуем вести красной нитью через все КП. Точно не стоит делать отдельный блок текста, а вот искусно вплетать отработку возражений в КП — совсем другое дело. Например, ваши услуги стоят достаточно дорого. Не пишите об этом в лоб — скромно укажите в тексте, что аналогов их на рынке очень мало, над проектами трудятся десятки специалистов — вот из этого и складывается цена.
3. Простота и ясность. Не используйте сложные термины, громоздкие предложения — так вы только отпугнете клиента. Текст должен быть как можно проще — чтобы комфортно и легко было читать.

Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга — только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели — продавать ваши товары и услуги.

Дизайн коммерческого предложения

Недостаточно написать текст в формате листа А4 и отправить клиенту. Это прошлый век — теперь КП оформляют красиво, часто — в виде презентации или отдельной страницы на конструкторе сайтов. По большому счету, КП — это и есть презентация вашей компании, товаров и услуг.

Расскажем об основных правилах дизайна хорошего КП:

1. Сделайте КП читаемым. Ничего нового изобретать не нужно: светлый фон, темный цвет текста. В качестве фона допустимы картинки в тему — если они не слишком яркие и не “съедают” написанное.
2. Помните про картинки. Это могут быть не просто фото товаров — всевозможные графики, инфографики, диаграммы — люди воспринимают их легче и рассматривают охотнее, чем простыни текста.
3. Оставьте воздушное пространство. Это одно из базовых правил дизайна. Зайдите на любой современный сайт — кроме текста и картинок, на странице много “воздуха”. Это облегчает восприятие написанного — клиенту будет намного проще вчитаться в текст и понять его.
4. Используйте фирменный стиль. Если он у вас уже разработан — обязательно делайте КП в том же стиле, что и другие рекламные материалы. Логотип, товарный знак, слоган, корпоративный шрифт и цвет — все это элементы фирменного стиля.
5. Не забудьте о типографике. Подберите читаемые шрифты — лучше стандартные, без всяких завитушек. Текст КП должен быть строго отформатирован: разделите его на абзацы, используйте списки, заголовки и подзаголовки разных уровней, наиболее важные текстовые блоки или отдельные слова выделите жирным, курсивом или другим цветом.

КП составили. Что дальше?

А дальше — рассылать по базе клиентов (холодным — холодное, горячим — потеплее) и смотреть, как реагируют адресаты. КП тоже нуждается в постоянном тестировании — отслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать обратную связь и показывать КП знакомым и экспертам. Насколько оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, достаточно ли убедительно описаны преимущества товаров и услуг?

Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Удачи в продвижении!

Как составить коммерческое предложение » ДеньгоДел

В любом бизнесе вы можете столкнуться с необходимостью написания коммерческого предложения. В связи с этим возникает потребность узнать, как правильно они должны составляться и оформляться, чтобы получить максимальную отдачу.

Коммерческое предложение – это некий документ, который содержит в себе информацию о сделке, которая предлагается одной стороной (компанией или частным лицом) другой стороне, а также преимущества этой сделки. Коммерческие предложения могут адресовываться как потенциальным клиентам, так и потенциальным партнерам.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на два типа – «холодные» и «горячие».

«Холодные» коммерческие предложения

«Холодные» коммерческие предложения – это, по своей сути, спам. Они отправляются практически всем подряд, кого хотя бы незначительно может заинтересовать данное предложение. Конечно, спам никто не любит и все относятся к нему скептически, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно.

При составлении «холодного» коммерческого предложения самой сложной задачей является написать такой текст, чтобы потенциальный клиент дочитал его до конца. Сделать это не просто, так как изначально получатель не был настроен на его прочтение и, возможно, пришедшее по электронной почте предложение только отвлекло его от текущих дел. Поэтому необходимо заинтересовать клиента ярким заголовком, который заставит его прочитать весь текст предложения.

Помните также и о том, что слишком длинный текст клиент читать не будет, тем более, если не ждал его. Идеальный размер «холодного» письма – это до 2 страниц текста.

«Горячие» коммерческие предложения

«Горячие» коммерческие предложения высылаются конкретным людям. Обычно это те, кто сами запросили коммерческое предложение, или те, с кем до этого лично или по телефону беседовал менеджер фирмы. В отличие от «холодных» коммерческих предложений, «горячие» могут быть уже гораздо длиннее (до 15 страниц текста). Часто их составляют в формате презентаций.

Основные правила написания коммерческого предложения

1. Если вы взялись за написание коммерческого предложения, не нужно пытаться написать окончательный его вариант с первой же попытки. Для начала создайте текстовый документ, куда запишите все мысли и идеи, которые пришли вам в голову. Это могут быть отдельные фразы, удачные словосочетания, описание достоинств вашего предложения. В общем всё, что может быть каким-либо образом использовано в составлении коммерческого предложения.

2. Уделите особое внимание заголовку коммерческого предложения. Заголовок – это первое, что увидит адресат, поэтому он должен в наиболее полной мере отображать саму суть вашего коммерческого предложения.

3. Старайтесь сводить к минимуму или не используйте вообще какое-либо описание вашей фирмы в коммерческом предложении. Все фразы по типу «наша компания образовалась когда…», «мы находимся более 5 лет на рынке…» в данном случае не интересны адресату, и просто занимают место.

4. Используйте как можно больше слов «вы, вам, ваш, для вас» и т.д., и как можно меньше слов «мы, нам, наш, для нас» и т.д. Составить такой текст непросто, однако, он будет восприниматься адресатом в совершенно другом, выгодном для компании свете.

5. Текст коммерческого предложения должен быть написан на понятном для адресата языке. Старайтесь не использовать специфические термины, понятные только людям, которые работают в данной сфере.

6. Касательно размера коммерческого предложения. Оно должно быть как можно меньше, но содержать максимальное количество полезной для клиента информации. Говоря по-простому – коммерческое предложение должно содержать минимум «воды», максимум сути. Каждый абзац должен вмещать в себе всего лишь несколько предложений, а сами предложения должны быть короткие и понятные, без сложных речевых оборотов. Финальный размер коммерческого предложения должен составлять около двух страниц текста. Если будет больше – возможно, ваше предложение даже не станут читать (если это не «горячее» предложение).

7. Грамотно используйте отзывы о вашей компании, если таковые имеются. Вставьте в текст коммерческого предложения один или несколько самых удачных, на ваш взгляд, отзыва о ваших услугах. Обязательно укажите автора каждого отзыва (отдельного человека или название фирмы).

8. Оффер (сама суть) коммерческого предложения всегда должен отображать не то, какую услугу или товар вы предлагаете клиенту, а то, какую выгоду получит клиент от использования вашей услуги или товара. Вместо «мы предлагаем вам провести в ваш офис интернет от провайдера Х» пишите «вы сможете экономить до … долларов в месяц, пользуясь интернетом от провайдера Х». А вместо «мы предлагаем вашим сотрудникам посетить конференцию на тему…» пишите «после посещения конференции на тему … ваши сотрудники получат качественную информацию о том, как увеличить продажи и т.д.».

9. Когда текст уже написан, лучше отложить его на некоторое время, и вернуться к нему позже со свежими мыслями. Возможно, вы увидите те недостатки, которые не увидели сразу, и внесете в текст коммерческого предложения удачные коррективы.

Содержание коммерческого предложения

Важно связывать элементы коммерческого предложения не в хаотичном порядке, а согласно заранее продуманной структуре. Самая распространенная структура коммерческого предложения выглядит так:

Заголовок

Как уже было сказано выше, заголовок – это элемент, который нужно прорабатывать тщательно, так как только «цепляющий» заголовок может заинтересовать клиента в дальнейшем прочтении коммерческого предложения. Однако, если мы говорим о «горячем» коммерческом предложении, то в нем заголовок не несет такой важности, как в «холодном». Если клиент ждал данного предложения, то, вероятнее всего, он его прочитает и без яркого заголовка. А вот «холодное» предложение, скорее всего, отправится в корзину без прочтения.

Никогда не пишите заголовком коммерческого предложения словосочетание «Коммерческое предложение» (если речь идет о «холодном»). Это самая распространенная ошибка, которую, увы, до сих пор совершают многие компании. А в заголовке «горячего» коммерческого предложения такая формулировка допускается, однако, стоит дописать название фирмы, которая делает это предложение.

Текст оффера

Как правильно составить оффер коммерческого предложения мы писали чуть выше (пункт 8 «Основных правил написания коммерческого предложения»). От того, насколько удачно вы напишите оффер, будет зависеть то, прочитает ли ваше предложение адресат, а если и прочитает, то заинтересуется ли им.

«Убеждающий» текст

Далее следует «обработать» клиента так, чтобы он захотел заказать услугу или товар именно у вашей компании, а не у другой аналогичной. Здесь в ход могут идти отзывы об использовании ваших услуг от других людей и компаний (чем они авторитетнее, тем лучше). Также аргументами убеждения могут служить гарантии, которые вы предлагает клиенту, различные бонусы и подарки, которые получит клиент, если начнет пользоваться вашими услугами.

Ограничение и призыв к действию

Момент ограничения часто не используется компаниями в написании коммерческих предложений, однако он зачастую играет очень важную роль. Если вы укажите, что подобных товаров у вас осталось всего 10 экземпляров, или заказать данную услугу на выгодных условиях можно только в течение ближайшего месяца, то получите более высокую отдачу от коммерческого предложения.

В большей мере это касается «холодных» предложений. Однако, стоит понимать и то, что если вы указали данную информацию, то должны сделать её правдивой, иначе может пострадать ваша репутация.

После этого нужно в коротком виде представить призыв к действию. Призывать можно к звонку по телефону для заказа товара, заявке на сайте или другому действию, которого вы собственно и добиваетесь от клиента.

Контактная информация

Этот элемент коммерческого предложения является само собой разумеющимся. Однако, мы вынесли его в отдельный пункт, так как встречались случаи, когда неграмотные составители коммерческих предложений забывали указать номер телефона, e-mail, адрес и т.д. И таким образом, теряли определенное количество потенциальных клиентов, которые уже были готовы заказать услугу или товар, но просто не знали, как это сделать.

Также предлагаем вам конкретные образцы и примеры готовых коммерческих предложений.

Что такое коммерческое предложение: образец правильного оформления

Обновлено: 24 января 2020

# Нюансы бизнеса

Образцы предложений, правила, рекомендации

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

• Что такое коммерческое предложение
• Цели коммерческого предложения
• Как написать коммерческое предложение
• Структура
• Коммерческое предложение по продаже актива
• Предложение от ресторана
• Предложение для спонсоров
• КП страховой компании
• Как предлагать пластиковые окна
• Коммерческое предложение от отеля
• Технико-коммерческое предложение
• Коммерческое предложение для тендера
• Запрос коммерческого предложения
• Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
• Ответ на коммерческое предложение
• Отказ от коммерческого предложения

У менеджера по сбыту не так уж много рабочих инструментов. Перед ним стоит конкретная задача: продать продукт. Можно вести телефонные переговоры, посещать вероятных покупателей лично или рассылать им письма. О том, как правильно составить коммерческое предложение, и как на него ответить, будет рассказано в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Несомненно, что намного больше людей получали коммерческое предложение, чем составляли. При этом их авторы далеко не всегда задумывались о том, какие правила действуют в отношении этих текстов, в совокупности образующих некий литературно-деловой жанр. Получив задание руководства, назначенный работник принимается сочинять текст коммерческого предложения, обычно исходя из собственных представлений о том, какое оно должно быть: красивое, грамотное, увлекательное по форме, полезное по содержанию.

Обычная технология составления письма предполагает, что в придуманный кем-то шаблон (Word-формат на фирменном бланке) вносится адресат (возможный клиент), если необходимо, добавляются особые условия, после чего документ считается готовым. Также может быть приобщён прайс в Excel на отдельной странице или прямо в тексте. В крайнем случае есть ещё один вариант – скачать образец бесплатно и адаптировать его.

Все эти способы вполне применимы, в их использовании нет ничего зазорного. Однако лучшее коммерческое предложение получается тогда, когда автор не просто заимствует типовое деловое письмо, а зная все правила составления, сочиняет его самостоятельно.

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

Смотреть пример полностью

Цели коммерческого предложения

По своей сути содержание коммерческого предложения мало отличается от продающего рекламного текста. Разница, однако, есть, и состоит она в большей степени конкретности, возможной адресности (для «горячего» варианта) и меньшем упоре на эмоциональность.

После прочтения письма получатель, в идеальном случае, должен прийти к следующим выводам:

• предлагаемый коммерческий продукт ему крайне необходим, даже если до сих пор он никогда им не пользовался;
• после приобретения указанного товара (продукта) его владелец получает значительные преимущества;
• покупать нужно прямо сейчас или в ближайшей перспективе.

Предложение можно считать удачным, если эти три (или хотя бы две) мысли возникают в голове человека, его прочитавшего.

Как написать коммерческое предложение

Правильно составить коммерческое предложение на самом деле не так уж и сложно, если знать, как это делать. Во-первых, нужно различать «холодный» и «горячий» типы. Первый из них предполагает, что знакомиться с текстом будет человек неподготовленный, ранее о данном продукте и его приобретении не думавший. В этом случае следует учитывать следующие риски и принимать меры по их преодолению.

• Адресат запросто может удалить присланное письмо, даже не открыв его. Чтобы такого не случилось, используется «цепляющий» заголовок, в котором содержится квинтэссенция полезности товара или услуги. Конечно, предложение всё равно может быть выброшено, но вероятность, что его прочтут, резко повышается.
• Письмо открыто, но после нескольких секунд ознакомления с текстом, адресат перестаёт его читать. Оно неинтересно написано: стиль канцелярский, он навевает тоску. Вывод о том, что нужно сделать, понятен.
• Прочитав письмо, получатель всё равно не заинтересовался предложением. Для преодоления этого риска нужно создать оффер (центральную часть послания), способный привлечь внимание. Одними красивыми словами здесь уже не обойтись. Нужны цифры, иллюстрирующие выгоду, но (важно!) не продавца, пославшего письмо, а покупателя, получившего его.

Что касается «горячего» предложения, то оно пишется намного проще. Нет необходимости заботиться о всяких завлекательных факторах. Минус один – чтобы позволить себе такую роскошь, менеджер по продажам должен сначала подготовить вероятного клиента, а это дело трудоёмкое. Впрочем, эта тема заслуживает отдельного рассказа и в данной статье освещаться не будет.

Смотреть пример полностью

Структура

Практически каждый шаблон написания коммерческого предложения, доступный для скачивания онлайн бесплатно, имеет шесть-семь разделов. Причин тому две:

• во-первых, читать структурированный текст намного легче, чем единый блок, в котором слова слиплись, как пельмени в пачке;
• во-вторых, каждый блок несёт функциональную нагрузку.

Теперь пора их перечислить и кратко рассказать о том, как делать заполнения всех пунктов:

Заголовок. Даже для «горячего» предложения лучше всё же сделать его ярким. Не следует предлагать товар или услугу – мастера практического маркетинга советуют всегда, когда только возможно, использовать слово «сотрудничество». В принципе, оно хорошо отражает суть любой сделки, заключающийся во взаимной заинтересованности.

Оффер. По-английски offer как раз и есть предложение. Адресату из этого раздела должно стать понятно, как хорошо ему станет, если он согласится на упомянутое выше сотрудничество. Больших массивов цифр приводить не нужно – только главные показатели прибыльности, лучше в процентах.

Например: «Сотрудничество с нашей компанией позволит Вам сэкономить на перевозках до 7%».

Убеждающие аргументы. Многие авторы коммерческих предложений полагают, что «уговорить» вероятного клиента можно, рассказав ему о том, какая замечательная фирма их делает. Возможно, на кого-то эти сведения и произведут впечатление. Однако следует помнить, что, покупая в супермаркете колбасу, мало кто интересуется историей мясокомбината, который её произвёл. Убедить в выгодности предложения может список клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством. Когда он грамотно составляется, то всегда получается коротким. Если таких клиентов много, то выбрать следует только самых крупных. А если их мало, то это получится и так.

Ограничение во времени. Есть шанс, что перспективный клиент вспомнит о предложении через много месяцев, найдёт его и позвонит, но он невелик. Льготный срок необходимо ограничивать, чтобы побудить получателя письма к действию. Делать это нужно крайне деликатно, иначе покупатель подумает, что, опоздав, он теряет практически все шансы на благоприятные расценки, и начнёт искать товар или услугу в других местах. Кстати, нет сомнений, что найдёт.

Призыв. Это скорее психологический, чем практический пункт. Даже если предложение заинтересовало, покупатель может отложить его и заняться другими делами. Процесс принятия решения не следует пускать на самотёк. Разница между «позвоните» и «вы можете связаться со мной» состоит в степени энергичности призыва. В данном случае менеджер сам решает, какую тактику ему выбрать. Иногда «продавить» нужно, а в других случаях рекомендуется «стелить помягче».

Контактная информация. Образец оформления коммерческого предложения чаще всего предполагает его составление на фирменном бланке с реквизитами и контактными данными. Кашу маслом не испортить – лучше всего продублировать электронный адрес и телефон с указанием имени ответственного за сбыт сотрудника. Не нужно заставлять читателя «шарить глазами» по тексту. Ему интересно – а вот и способ связи.

P.S. Пункт последний, и вроде бы необязательный, но как гласит статистика, люди часто читают тексты (любые) с конца. В постскриптуме можно поздравить с ближайшим или только что прошедшим праздником, а заодно двумя-тремя словами вновь обозначить тему послания.

Пример: P.S. Поздравляем Вас с наступающим Рождеством Христовым и надеемся на сотрудничество, выраженное в бесперебойном обеспечении вашей фирмы сырьём по самым выгодным ценам.

Смотреть пример полностью

Некоторые нюансы

Правильное оформление в Ворде предполагает выравнивание текста по краям.

Допускается выделение жирным шрифтом наиболее важных фрагментов, иллюстрирующих выгоды возможного партнёра, но злоупотреблять этим приёмом не следует. Он должен привлекать внимание, а не рассеивать его.

Переписка с иностранными фирмами требует соблюдения определённого этикета (иногда с учётом национальных особенностей) и знание деловой лексики, в том числе терминов. Если в штате фирмы нет специалиста, владеющего языком в совершенстве, лучше всего обратиться в бюро переводов. При наличии хороших знаний можно использовать готовый пример на английском языке и адаптировать его.

Скачать образец

Впрочем, и в этом случае лучше перепроверяться. Электронным переводчиком пользоваться рекомендуется только при переписке с партнёрами, которые не являются коренными носителями языка (например, из КНР).

Коммерческое предложение по продаже актива

Чаще всего цель предложения состоит в том, чтобы что-то продать. Услуга тоже является коммерческим продуктом – она предоставляется с целью извлечения прибыли. Однако в общем ряду писем, выражающих стремление к налаживанию регулярного сотрудничества, следует выделить предложения разовых сделок. На практике это выглядит в виде описания какого-либо актива, в приобретении которого может быть заинтересован адресат.

Не следует путать продающее коммерческое предложение с обычным объявлением, предлагающим что-то купить. Согласно уже перечисленным «законам жанра» смысловая нагрузка этого документа должна быть сконцентрирована на интересах лица (юридического или физического), читающего текст. Предложение по продаже недвижимости или земельного участка только тогда можно назвать коммерческим, когда в нём обозначена финансовая выгода покупателя.

Основные рекомендации по поводу того, как составить подобный документ, уже изложены выше, и соблюдение упомянутых структурных пунктов крайне желательно.

Предложение от ресторана

Услуги, предоставляемые кафе или рестораном обычным посетителям, рекламируются с использованием различных носителей, а коммерческое предложение отправляется руководителям предприятий. Заинтересовать вероятных корпоративных клиентов можно целым спектром выгодных и привлекательных условий.

1. Договор на питание сотрудников;
2. Организация корпоративных вечеринок;
3. Создание условий для деловых встреч и переговоров;
4. Аренда залов для проведения тематических мероприятий, конференций (с угощением или без него) и торжеств.
5. Бизнес-ланчи с доставкой в офис;
6. Дополнительные услуги.

Привлекающие факторы – льготные цены, скидки, бонусные счета. Нет необходимости обещать самые дешёвые банкеты, обеды и ланчи. В данном случае важнее соотношение стоимости услуг и их качества.

Скачать образец

Как-то так сложилось, что спонсорами считают людей, у которых просят денег. Это не совсем так. Этим состоятельным гражданам предлагают принять финансовое участие в организации проектов, а вовсе не стать жертвователями-благотворителями. А так как речь идёт о взаимной заинтересованности, то письмо с изложением сути дела носит коммерческий характер. Его тоже нужно уметь правильно составить.

Чем же можно заинтересовать вероятного спонсора? На самом деле, организаторы мероприятия, нуждающегося в поддержке, тоже, как правило, имеют что предложить взамен потраченных средств.

• Реклама. Этот способ сотрудничества считается главным. Заинтересовать в «мелькании логотипа» можно и начинающую компанию, только что вышедшую на рынок, и уже давно известную фирму. В первом случае предложение о спонсорстве составляется подробнее, с описанием всех преимуществ, которые даёт участие в проекте. Те, кто на рынке уже много лет, знают по этой теме всё, и им не нужно раскрывать глаза на азбучные истины – достаточно просто описать привлекаемую аудиторию. Главное – понятно изложить, в чём именно состоит интерес потенциального спонсора, и кто в результате увидит его рекламу.
• Информационное партнёрство. Спонсор, работающий по этой схеме, практически ничем не жертвует. Ему можно предложить долю выручки за проданные билеты, установку стенда с его продукцией (если это, конечно, приемлемо – вряд ли на театральной премьере уместна презентация, к примеру, силовых трансформаторов). Таким образом финансовые вложения в значительной степени вернутся.
• Моральное удовлетворение. Этот фактор нельзя сбрасывать со счетов даже в наш меркантильный век. На самом деле человек, добившийся успеха, нуждается в общественном признании намного сильнее, чем многим представляется. Возможность поучаствовать в добром деле, совмещённом с практической коммерческой пользой, может стать серьёзным стимулом для спонсора.

Как составить предложение спонсорского участия

Как уже ясно из вышеизложенных стимулов, привлечение спонсоров требует индивидуального подхода: причина согласия у каждого из них может быть разной. Меткость направленности обращения играет решающую роль, поэтому писать о «повышении имиджа», «широкой целевой аудитории» и «пиаре» бесполезно. В данном случае классические представления о структуре коммерческого предложения следует отложить в сторонку, а тексту придать форму прямого обращения.

Начало. Адресату следует напомнить о том, какой он щедрый: «Обращаемся к Вам, как к известному в нашем городе и всей стране меценату». Вероятный спонсор и так знает свои достоинства, но ему, безусловно, будет приятно ещё раз осознать, что о них известно и другим. Если организатор лично знаком с получателем письма, не лишним деликатно напомнить об этом.

Описание события. Здесь должна быть кратко, выразительно и душевно изложена суть спонсируемого мероприятия. Читателю следует дать понять, что это – не бездушная тусовка какой-то сомнительной «элитной богемы», а общественно важное дело. Организаторы всю душу вкладывают в его реализацию. Оно станет событием культурной жизни. Ничего подобного ещё не было. О проекте будут говорить и писать. В общем, в таком духе.

Изложение выгод. Следует ещё раз вспомнить, что это письмо – предложение о спонсорстве, и оно представляет собой обращение, но никак не «смиренную просьбу». Интерес адресата излагается в так называемом спонсорском пакете. В нём чётко прописываются условия, предлагаемые финансовому участнику.

• Средства донесения информации о спонсоре, их количество и места размещения.
• Возможность обратиться с речью к публике.
• Участие в пресс-конференции и вручении призов или наград.
• Размещение презентационных стендов.
• Упоминание спонсора в рекламных материалах (афишах, флаерах).

Сумма спонсорского вклада. Принцип «кто сколько сможет» в данном случае крайне нежелателен. Организатор мероприятия должен рассчитать общую смету и распределить её между вероятными участниками в зависимости от их финансовых возможностей. В предложении следует указать нужную сумму.

Эмоциональная часть. Предложение о спонсорстве после прочтения должно оставлять «приятное послевкусие». Не лишним будет упоминание о благой сути инициируемого мероприятия и его социальной полезности.

Составление коммерческого предложения о спонсорстве требует серьёзной проработки и мобилизации всех творческих способностей его автора. Шаблонный подход не приветствуется.

Скачать образец

КП страховой компании

Между рекламой страховщика и его коммерческим предложением есть существенная разница. Персонифицированное обращение должно демонстрировать осведомлённость в особенностях деятельности фирмы, которой адресовано письмо. Особо следует остановиться на корпоративных условиях и возможных скидках, а также неукоснительности соблюдения условий полиса.

При этом само предложение в случае со страховыми услугами напоминает скорее приглашение к диалогу, чем изложение конкретных расценок. В случае проявления заинтересованности предстоят переговоры.

Как предлагать пластиковые окна

Выделиться в ряду фирм, предлагающих окна ПВХ, очень трудно. Некоторые фирмы находят преимущества своего продукта в части технологий установки и уникальных конструктивных особенностей рам и стеклопакетов. Коммерческие предложения адресуются чаще всего строительно-ремонтным предприятиям, являющимся крупными потребителями. В некоторых случаях определяющим фактором выбора служит цена.

Скачать образец

«Холодные» предложения на рынке пластиковых окон демонстрируют малую эффективность.

Коммерческое предложение от отеля

Коммерческие предложения гостиницы отправляются:

• туристическим фирмам с указанием процента комиссионного вознаграждения;
• предприятиям, организующим выездные мероприятия (конференции, встречи и пр.) с перечислением скидок.

В тексте также даётся краткая характеристика отеля, указывается его местоположение, количество присвоенных звёзд и список предоставляемых дополнительных услуг.

Скачать образец

Технико-коммерческое предложение

Далеко не всегда только общие экономические параметры предлагаемого продукта могут служить основанием для заключения сделки. Сложные машины, автоматические линии и производственные системы требуют подробного описания, а чаще всего – обсуждения конкретных параметров. Эти вопросы излагаются в технико-коммерческом предложении. Разумеется, «холодными» подобные письма не бывают.

Их составляют после предварительных переговоров, когда возможному продавцу становятся ясными требования заказчика. К техническим параметрам часто прилагается экономическое обоснование целесообразности приобретения данного продукта. Стиль письма – исключительно деловой, с использованием специальной терминологии.

Смотреть пример полностью

Коммерческое предложение для тендера

Для предприятий, находящихся в государственной собственности, требуется несколько иная и во многом упрощённая форма коммерческого предложения. По 44 ФЗ нужно максимально конкретизировать официальное письмо в части цен на поставляемые товары или услуги, чтобы тендерной комиссии было проще сделать выбор наиболее приемлемых условий.

Скачать образец

Воздействовать на эмоции и рассказывать о «дружном сплочённом коллективе» в этом случае совершенно бесполезно. Следует помнить, однако, что для тендерной комиссии чаще всего очень важен опыт выполнения подобных заказов, и краткая информация о них (если были) может сыграть решающую роль.

Когда объявляется конкурс на поставку товара или услуги, представители предприятия-плательщика должны составить запрос и отправить его по адресам возможных исполнителей заказа, то есть фактически написать письмо о предоставлении коммерческого предложения. Ответ на него, независимо от формы собственности бизнеса (от ИП, ООО, ЗАО и т. д.) должен содержать самые конкретные сведения о предлагаемых товарах или услугах. Вид коммерческого предложения – простой: «шапка» и прайс-лист с краткой характеристикой продукта.

Информация о том, как правильно запросить условия возможного сотрудничества, будет представлена в следующем пункте.

Запрос коммерческого предложения

Методы определения и расчета, по закону 44 ФЗ, предполагают формирование начальной максимальной цены контракта (НМЦК), для чего возможным поставщикам рассылаются соответствующие запросы. Заявка на коммерческое предложение выглядит приблизительно так:

Скачать бланк

Образец запроса демонстрирует максимально лаконичный стиль предоставления информации. Практически всегда в начале письма присутствует фраза «прошу предоставить информацию о стоимости…», а далее следует таблица с номенклатурой требуемых продуктов и их краткими характеристиками.

Успех участия в тендере определяется соотношением ценовых и качественных параметров товаров или услуг, предлагаемых участниками конкурса.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Правильно оформленное электронное письмо с коммерческим предложением представляет собой прикреплённый файл в формате Word, pdf, Excel или картинки. Остаётся чистое поле, в котором рекомендуется разместить короткий текст – до шести недлинных предложений. Эта информация называется сопроводительным письмом. Задача состоит в том, чтобы напомнить получателю об имевшей место (к примеру, на выставке) беседе.

Шаблон письма включает следующие пункты:

1. Представление;
2. Короткая предыстория, следствием которой стало отправление коммерческого предложения;
3. Тема послания, изложенная лаконично;
4. Возможная выгода от сотрудничества адресата с адресантом;
5. Призыв к действию.

На каждый пункт – одно предложение плюс одно в резерве. Если он не будет использован, ничего страшного не произойдёт.

Пример:

Иван Васильевич, доброго Вам дня!
Вчера мы с Вами приятно пообщались на выставке «ПромЭскпо -2018». Вас заинтересовало наше оборудование, и я, как мы и договаривались, отправляю его краткое описание вместе с ценами, специально подготовленными для Вас. Эмульгатор компании «Росмаш» позволит вашему предприятию повысить производительность на 17% и улучшить качество продукции. Пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону 077 -777-77-77, я буду ждать Вашего звонка.
С уважением, Петров Егор Семёнович, директор компании «Росмаш».

Кстати, слово «предложение» в сопроводительном письме лучше даже не использовать. Пусть этот текст просто напомнит о приятном знакомстве за чашкой кофе в баре выставочного центра. Теперь получатель непременно откроет вложение, в котором информация изложена подробнее.

Ответ на коммерческое предложение

Отсутствие ответа на адресное или «горячее» коммерческое письмо – грубое нарушение деловой этики. Независимо от степени заинтересованности, адресату нужно найти время и сообщить отправителю о своём решении. Вариантов всего три:

1. Согласие;
2. Необходимость переговоров;
3. Отказ.

Приведенный ниже образец демонстрирует готовность к сотрудничеству после корректировки цен и согласования других условий.

Согласие на приобретение продукции можно выразить любым удобным способом, например, по телефону. Завершённой сделка считается после подписания договора, но это вопрос технический.

Скачать пример

Отказ от коммерческого предложения

В бизнесе нередки случаи, когда предложенные условия не устраивают возможных партнёров. Даже в такой ситуации этические нормы предполагают извещение автора коммерческого предложение об отказе и его причинах.

Текст содержит следующие обязательные пункты:

• имена отправителя и получателя;
• приветствие;
• дата и номер входящего письма, содержавшего коммерческое предложение;
• выражение сожаления по поводу невозможности сотрудничества;
• объяснение причин столь прискорбного факта. Особые подробности не нужны;
• выражение надежды на сотрудничество в будущем.

Скачать образец

Письмо, как правило, очень краткое, ни в коем случае не должно быть выдержано в высокомерных или пренебрежительных тонах. Каждый предприниматель может оказаться в роли отвергнутого партнёра, и об этом следует помнить.

Поделись в соц.сетях

Опубликовано:

Добавить комментарий

Вам понравится

Структура коммерческого предложения: пример + руководство

Многие компании сталкиваются с проблемой составления коммерческого предложения. И это не удивительно!

Большинству гораздо проще убедить клиента при разговоре “с глазу на глаз”, или, например, по телефону, а вот кратко, емко и информативно изложить свои мысли на бумаге – действительно непростая задача. Да еще и сделать так, чтобы клиент купил в конце концов.

За время существования нашей компании, (а это, на минуточку, 3 года!) был написан не один десяток продающих текстов для продаж.

Поэтому сегодня, проверяя с утра почту и наткнувшись на еще одно, мягко скажем, неудачное коммерческое предложение, я решила поделиться с Вами опытом, ведь это действительно будет полезно многим.

Сегодня мы поговорим о том, какой должна быть правильная структура коммерческого предложения или КП.

Почему Важна правильная структура

Сейчас Вы наверное думаете, что Ваше то КП наверняка убойное! Буду только рада, если действительно так оно и есть, но, к сожалению, статистика вещь неумолимая и показывает обратное.

Не хочу быть пессимистом, но, может быть, Ваш взгляд “замылился” и стал не настолько объективен.

Появились сомнения сейчас? Тогда просто проверьте по этим 8 пунктам, насколько структура КП у Вас верна. Скажу сразу, эта структура, что называется, общепринятая, которая работает до сих пор. Шаблон, стандарт, называйте как хотите, но он работает!

Структура КП

Предисловие: я буду приводить примеры как для тёплых (которые ждут), так и для холодных (которые не ждут) коммерческих.

Структура убойного кп

Пришло время более подробно рассказать о пунктах коммерческого предложения. В каждом из них есть свои особенности, поэтому читайте внимательно.

1. Интрига

Самый проверенный способ заинтриговать – заголовок. Это первое, что увидит клиент, и у Вас есть всего 3 секунды, чтобы завоевать его внимание. Пусть это будет если не любовь, то интерес с первого взгляда!

Что же там внутри?

У нас есть целая статья о том, как правильно писать продающие заголовки, рекомендую Вам ее прочитать. Ну а сейчас вернемся к нашему КП и посмотрим, как можно написать заголовок для теплого и холодного клиента:

Тёплое КП:
– Дорогой, Игорь Николаевич. Уже завтра Вы начнёте экономить 30% на услугах телефонной связи!

Холодное КП:
– Завтра! Минус 30! На услуги телефонной связи.

Уверена, любой бизнесмен захочет узнать, как это устроить и откроет КП, в поисках того самого выгодного предложения из заголовка .

Важно. Заголовок должен содержать основную выгоду Вашего КП.

2. Формулировка проблемы

Ежедневно мне на почту приходит по несколько предложений, создатели которых любят гулять по граблям, например:

– Мы предлагаем Вам посетить тренинг…
– Предлагаем Вам новые виды рекламы…

И тому подобные. Скучные, блеклые заголовки, точно такие же как у большинства Ваших конкурентов. Но это пол беды. Самое убийственное – использование “Я-подхода”. А где решение проблемы клиента, господа?

Нету…

Знаете, скажу Вам даже больше, в самом начале моей работы, о моем первом коммерческом предложении клиент отозвался достаточно критично, общий смысл был таковым: “Вы слишком сильно себя расхвалили в своем коммерческом предложении”.

Этот момент теперь всегда всплывает в моей памяти и “одергивает” в нужный момент. Поэтому, уделите больше внимания “Вы-подходу”, например:

– ВЫ приобретаете…
– ВЫ экономите…

Важно. Оффер должен быть направлен на проблему, а не на Ваши товары/услуги.

3. Предложение решения проблемы

У клиента есть проблема (хотя он еще сам о ней может не подозревать), Вы знаете, как её решить, так не ходите вокруг, да около! Гениальная идея может быть загублена только потому, что ее не донесли как следует. Опишите решение четко и доходчиво, без воды.

Но и здесь не все так просто. Часто сталкиваюсь, так скажем, с принижением своего достоинства в коммерческих предложениях. Примеры, чтобы было понятнее:

– Разрешите нам предложить Вам….
– Смеем Вам предложить…

Вы с самого начала самостоятельно себя обесцениваете. Это становиться похоже на просьбу “ну купите… ну, пожалуйста!”. Общайтесь с клиентом наравне!

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

4. Ощутимая выгода

Мой любимый блок! Думаю, Вы и сами встречали в коммерческих предложениях блок “Наши преимущества”. Как это обычно бывает, примеры:

– Индивидуальный подход…
– Широкий ассортимент и т.п.

Опять одно и то же..

А знаете в чем вся ирония? Эти “преимущества” пишут о себе практически все, как результат – Вас это совсем не выделяет.

Здесь очень важно почувствовать разницу между “выгодой” и “преимуществом”.

Преимущество – то, что отличает Ваш продукт от аналогов.
Выгода – то, что получит клиент от использования Вашего продукта.

Поверьте, клиент сам разглядит Ваши преимущества, если получит от Вас выгоду.

5. Аргументация выгоды

Не буду слишком сильно углубляться, скажу только, что на этом этапе Вам очень поможет наша статья о продающих “фишечках” коммерческих предложений. Выбирайте, что душе угодно.

По теме: Эффективное коммерческое предложение: используем продающие “фишечки!”

6. Формулировка цены

Особенно важным этот пункт является для “теплых” коммерческих предложений. Ценообразование должно быть прозрачным и понятным.

Еще один бонус: если Вы готовы предложить несколько товаров или услуг, это не значит, что нужно все их перечислять в коммерческом предложении, иначе он рискует превратиться в трактат. Все ведь помнят про “Правило 1 страницы”?

Важно. Оптимальный размер коммерческого предложения – 1 страница А4, максимум 2, в редких случаях 3. Больше никто не читает.

Гораздо проще удержать клиента, если Вы продаете в кп одну услугу, максимум, несколько взаимодополняющих. Так Вы больше внимания уделите выгодам.

7. Аргументация цены

Будьте конкретными! Обещаете клиенту экономию или дополнительную прибыль – покажите это на примере. Не бойтесь указывать в КП реальные расчеты, это будет только в плюс и усилит эффект от коммерческого предложения.

8. Контактные данные

Лучше всего будет объединить этот пункт с призывом к действию. Вы ведь не подумали, что мы про него забыли? 😉
В конце предложения нужно дать четко понять, что делать клиенту дальше. И как обычно пример:

– Свяжитесь с нами прямо сейчас!
– Закажите пробную партию по телефону s____.

Важно. Данная последовательность считается классической, но не обязательной, расположение блоков можете менять, можете вовсе некоторые убирать, все зависит от самого предложения.

Определите, что будет действительно важно для Ваших потенциальных клиентов, тогда все встанет на свои места.

Коротко о главном

В конце хочу рассказать Вам секрет. Есть мнение, что главную выгоду нужно озвучить в коммерческом предложении не менее 3-х раз. Согласно данной структуре коммерческого предложения, это должно быть в “интриге”, “ощутимой выгоде” и “аргументации ощутимой выгоды”.

Очень надеюсь, что Вы не только прочитаете эту статью и подумаете: “Как круто! Надо будет и свое КП переверстать…”, а в итоге поставите эту задачу в конце списка дел. Возьмите и сделайте это прямо сейчас!

Как составить коммерческое предложение, структура, содержание и правила написания

дата: 30.01.2020

автор: Ольга Кузьменко, шеф-редактор ОТС

Мы уже рассказывали о том, как правильно составить коммерческое предложение для участия в закупках по 44-ФЗ, чтобы заказчик сформировал адекватную начальную максимальную цену в торгах.

У компаний, которые занимаются продажами в b2b- и b2c секторах, строгих требований к оформлению и содержанию КП нет. Однако для того, чтобы клиент купил ваши товары, работы или услуги, предложение должно быть правильно написано, чтобы его заинтересовать. В материале мы расскажем, как описать свою продукцию, чтобы подтолкнуть покупателя к сделке.

Содержание:

1. Что такое коммерческое предложение
2. Частные цели КП
3. Виды КП
4. Холодное коммерческое предложение
5. Горячее коммерческое предложение
6. Персонализация
7. Структура коммерческого предложения
8. Заголовок
9. Лид и оффер
10. Выгоды
11. Прайс-лист
12. Подтверждение качества
13. Призыв к действию
14. Контакты
15. Оформление и дизайн
16. Типовые ошибки при подготовке КП
17. Как заработать на коммерческих закупках?

 

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент для работы с действующими и потенциальными клиентами. Итогом коммуникации с помощью КП должен стать перевод покупателя на следующий этап воронки продаж: звонок, личную встречу, а в идеале — заключение сделки.

Частные цели КП

1. Привлечение внимания к бренду. Ваши услуги могут не заинтересовать клиента сегодня, но через год его компания вырастет, и он вспомнит название вашей фирмы. А кто-то из адресатов пойдет искать информацию о вашей компании в интернете, и вы сможете догнать его ретаргетом.
2. Поиск новых клиентов. Грамотно составленное коммерческое предложение может убедить в необходимости вашего продукта даже «холодных» клиентов.
3. Презентация нового функционала или линейки товаров. Повторные продажи обходятся компании дешевле, чем привлечение новых клиентов. Текущим партнерам нужно рассказывать обо всех положительных изменениях: доработках продукта, расширении ассортимента, введении новых услуг, — чтобы они не забывали о пользе, которую вы им приносите, и не уходили к конкурентам.
4. Проведение маркетинговой акции. Скидки, бонусы за покупку и другие «плюшки» могут склонить к покупке клиентов, для которых цена — главный критерий в принятии решений.

Виды КП

Коммерческие предложения делятся три типа в зависимости от аудитории:

1. Холодные — для клиентов, которые о вас не знают или не собирались ничего у вас покупать.
2. Горячие — для клиентов, которые связались с вами сами или согласились посмотреть КП.
3. Публичные оферты — неограниченному кругу лиц. Их использую SaaS-сервисы, интернет-магазины и другие онлайн-ресурсы. За акцепт предложения обычно принимается регистрация на сайте, нажатие на кнопку «Оплатить» или другие действия, оговоренные в оферте.

Холодное коммерческое предложение

«Холодные» КП отправляют людям и организациям, которые не выражали желания купить ваши товары и услуги, — по сути, это спам. Такие письма надо готовить грамотно и с осторожностью — если почтовый клиент заподозрит, что вы рассылаете сообщения всем подряд, он отправит ваш домен в черный список. Поэтому перед запуском рассылки нужно чистить базу: удалять адреса с ошибками и общие почтовые ящики (они могут начинаться на info@ или support@), а также электронные почты, с которых клиенты отправляют рассылки и автоматические письма, например [email protected].

В «холодных» КП очень важную роль играет тема письма: агрессивные «продающие» заголовки («Купите ХХХ по выгодной цене прямо сейчас!!!») — прямая дорога в спам.

Неподготовленный клиент не будет читать полотно текста, потому что его время дорого. Рассказ о выгодах сотрудничества с вами должен поместиться на одну страницу А4. Стоит следить также и за весом вложенных файлов — в большинстве корпоративных почтовых сервисов стоит ограничение на объем входящих писем.

Продажи, особенно на рынке b2b, не происходят с первого касания. Задача «холодного» КП — привлечь внимание клиента и побудить его выйти с вами на контакт.

Горячее коммерческое предложение

«Горячие» КП отправляют после встречи или звонка. Вы уже познакомились с потенциальным покупателем и узнали его потребности, — в презентации покажите, как вы можете эти потребности закрыть.

Если вы обещали клиенту персональные условия, не забудьте указать их в шаблоне презентации. Человек заинтересовался вашим предложением из-за выгод, которые ему пообещали — если вы отправите ему стандартный прайс-лист, то разочаруете клиента и потеряете сделку.

В таком КП нужно подробно написать обо всех возможностях продукта с точки зрения выгоды покупателя. Информацию не обязательно сжимать до одного листа, поскольку клиент ждет вашего письма. К нему также можно приложить презентацию, но если ее размер превышает 5 мегабайт, лучше залить ее на файлообменник и прислать клиенту ссылку на скачивание.

Персонализация

КП нужно составлять и отправлять как можно скорее после первого контакта с клиентом, пока он о вас не забыл. Поэтому если ваш товар ориентируется на разные группы потребителей, заранее определите потребности таких групп и подготовьте шаблоны КП для каждого сегмента вашей целевой аудитории. В этом случае менеджеры потратят меньше времени на подготовку персональных предложений.

Например, у вас есть склад, с которого вы продаете рулоны ткани в районные ателье, и небольшой магазин, куда покупатели приходят за готовыми выкройками. Правильно будет составить два коммерческих предложения: одно для b2b-, а другое — для b2c-клиентов. Если ваши менеджеры будут общаться со свадебным салоном, они смогут оставить в презентации только нужные клиенту ткани: шифон, атлас и т. д.

Структура коммерческого предложения

Стандартный шаблон КП содержит:

• Заголовок
• Лид и оффер
• Выгоды
• Прайс-лист
• Работа с возражениями
• Призыв к действию

Заголовок

Получатель должен по одной фразе понять суть вашего предложения и свою выгоду, иначе он удалит письмо не открывая. Если вы делаете рассылку по холодной базе, писать в теме письма «Коммерческое предложение» не стоит — даже если оно пройдет спам-фильтр, клиент сочтет его нежелательным и отправит в корзину. Кликбейт вроде «Вы увеличите продажи в 20 раз, если воспользуетесь этими инструментами» тоже вызывает раздражение.

Заголовок КП должен быть кратким и четким, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать интерес. Перед массовой рассылкой в идеале нужно сначала провести A/B-тест на небольшой базе и посмотреть, с какой темой письма чаще открывают.

Лид и оффер

В первом абзаце обозначьте проблемы клиента — если он узнает свою «боль», то с большей вероятностью продолжит чтение.

В оффере рассказывайте не о своих товарах, а о том, как с их помощью вы можете закрыть потребности клиента. Здесь важно понимать, кому вы пишите — какова роль адресата в принятии решений и насколько он осведомлен, — и выделять те стороны вашего продукта, которые для него наиболее важны.

Перед тем как сформулировать уникальное торговое предложение, проведите анализ конкурентов. Ваше УТП может оказаться типовым или менее привлекательным, чем условия конкурента, услугами которого уже пользуется клиент.

Выгоды

В этом блоке подробнее распишите выгоды, которые ваш продукт принесет клиенту. Характеристики товара описывайте в мире клиента на языке пользы, чтобы он не гадал, для чего ему нужна ваша кровать-чердак, например.

Конечных клиентов (b2c) интересуют потребительские свойства, цена, отзывы, фотографии, условия доставки. Для бизнеса (b2b) главным аргументом в пользу принятия решения может оказаться график поставок, производственные мощности, скидки на оптовые закупки, размер возможной наценки, правила перевозки и хранения, дополнительный сервис или индивидуальные условия для крупных клиентов.

Выберете два-три показателя, в которых вы наиболее сильны, и подкрепите их расчетами и статистикой, говорящими в вашу пользу.

Прайс-лист

После того, как вы описали преимущества вашей продукции, пора рассказать, сколько она стоит. В зависимости от особенностей вашего сектора, прайс-лист может представлять собой список цен на самые популярные товары и услуги, тарифы или пакетные предложения.

Цена играет важную роль при выборе вендора, а когда реальные доходы населения падают — особенно. Когда стоимость товаров и услуг замалчивают, люди склонны завышать возможную цену.

Если на итоговую стоимость влияет много факторов, вы можете предложить клиентам конструктор цен или объяснить, из чего она складывается. Для каждого сектора клиентов можно рассчитать примерную стоимость для конкретного случая, чтобы покупатели могли на нее ориентироваться.

Здесь же можно рассказать о скидках, специальных ценах для оптовиков или VIP-клиентов, а также способах оплаты.

Подтверждение качества

«Команда профессионалов», «большой опыт» и «высокое качество по выгодной цене» — штампы, не говорящие о вашей работе ровным счетом ничего. Чтобы подтвердить свои компетенции, приводите реальные факты и отзывы о своей работе. Например, вы за неделю организовали мероприятие на 1000 гостей или поставили партию товара вне графика, потому что у клиента возникла такая потребность.

Используйте в КП кейсы клиентов, которые с вашей помощью увеличили прибыль или избежали больших убытков. Попросите лояльных клиентов оставить отзыв на вашу работу и составьте список вопросов или пунктов, оценку которых вы бы хотели услышать, чтобы они не ограничивались общими словами о «плодотворном сотрудничестве».

Продемонстрируйте уверенность в качестве своей работы с помощью гарантий. Например, вы можете написать, что готовы бесплатно отремонтировать товар, если он сломается в течение трех лет.

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения напишите, что клиент должен сделать для продолжения диалога: ответить на письмо, позвонить, выделить время на личную встречу или что-то еще. Призыв к действию может сопровождаться дедлайном и дополнительной выгодой, например «Напишите нам до конца января, чтобы получить скидку 20%».

Контакты

Последний блок коммерческого предложения — это контакты продавца или менеджера. Все люди пользуются разными способами связи, поэтому правильно указывать несколько вариантов: электронную почту, телефон, опционально — ссылки на соцсети.

Оформление и дизайн

Для составления и оформления КП вы можете использовать удобные вам программы: (Power Point, Word, Keynote) онлайн-сервисы или конструкторы коммерческих предложений. Итоговый файл принято конвертировать в формат PDF, поскольку он открывается на большинстве устройств.

Используйте фирменный стиль (корпоративный шрифт, логотип, цвета), а если его нет, достаточно позаботиться об удобстве восприятия информации.

В электронном виде глаз лучше воспринимает шрифты без засечек (Arial, Calibri, Helvetica), на бумаге — с засечками (Times New Roman, Georgia). Использовать популярные шрифты не обязательно, но во время экспериментов постарайтесь оценить, насколько удобно читать текст с выбранным начертанием. Учтите, что в компании, где работает клиент, может быть принято приносить распечатки КП на одобрение руководителю.

Смысловые единицы текста структурируйте с помощью инструментов форматирования: выделяйте заголовки, оставляйте воздух между абзацами, используйте иконки и другие визуальные объекты для оформления списков. Цифры и статистика лучше воспринимаются в виде инфографики, а визуальное качество материала фотографии передают лучше, чем текст.

Типовые ошибки при подготовке КП

1. Невнимательность в приветствии. Больше всего от этого страдают адресаты с отымёнными фамилиями и именами с вариативным написанием. К Андрею Петрову хотя бы раз в жизни обращались «Пётр», к Наталии — «Наталья», в спешке люди могу назвать Марию Мариной, а то и Ириной. Ещё одна ошибка — обращаться к человеку не так, как он вам представился. Если по телефону с вами говорил Алекс, не пишите в письме «Здравствуйте, Александр». Во-первых, клиенту может быть неприятно. Во-вторых, его могут звать Алексей. И особенно внимательно печатайте имена Галина и Юля. Если вы хотите заключить с ними сделку, а не оскорбить, конечно.
2. Незнание потребностей целевой аудитории. Сеть супермаркетов, скорее всего, не интересуют прекрасные потребительские качества ваших товаров. B2b-аудиторию волнует спрос, прибыль, бесперебойные поставки, сроки и условия хранения — расскажите о них.
3. Выдуманные отзывы и стоковые фотографии. Их сразу видно по расплывчатым фразам и отсутствию конкретики. «Спасибо за эффективное сотрудничество, все выполнено качественно и в срок» можно написать о ком угодно, по этой фразе невозможно определить род деятельности исполнителя. А стоковые модели заливают в фотобанки сотни снимков в одинаковой одежде, поэтому вашего «персонального менеджера» кто-нибудь да встретит на иллюстрации материала о борьбе с мигренью.
4. Неструктурированный текст без деления на абзацы, списки, без акцентов на главных мыслях и иллюстраций. Ваше коммерческое предложение, скорее всего, будут читать наискосок — в сплошной стене текста выхватить главное за пару минут невозможно.
5. Отсутствие контактов и призыва к действию. Клиент не должен гадать, что вы от него хотите и к кому ему обращаться.

Как заработать на коммерческих закупках?

Как бы привлекательно ни было ваше коммерческое предложение, «холодных» клиентов еще долго придется прогревать до покупки.

На ОТС вы найдете заказы организаций, которые уже готовы приобрести различную продукцию и ждут ваших предложений. Подробнее о преимуществах коммерческих закупок и способах на них заработать директор Академии продаж ОТС Юлия Романова рассказала в коротком видеоролике.

Как составить коммерческое предложение — wilda.ru

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это продающий текст, основная цель которого — получить от клиента желаемое действие — позвонить в вашу компанию, написать письмо, зарегистрироваться на сайте и т.д.

Перед составлением коммерческого предложения вы должны обязательно определить:

Кто ваш клиент;

Что вы ему предлагаете;

Что он должен сделать после прочтения.

Как это сделать узнайте в специальной статье Основы маркетинга.

В данной статье речь пойдет больше о структуре и оформлении коммерческих предложений.

Виды коммерческих предложений

Прежде всего необходимо отметить, что существуют два вида коммерческих предложений: «Холодное» коммерческое предложение (отправляется «холодному»или неподготовленному клиенту, который не ждет его от вас), а «Горячее» коммерческое предложение (отправляется клиенту, с которым уже велись переговоры, и были выяснены его потребности).

«Холодное» коммерческое предложение

Важно помнить, что «холодное» коммерческое предложение не продает товары или услуги — оно продает интерес к ним, поэтому не стоит пытаться включить в коммерческое предложение максимальное количество информации. Наоборот, важно сделать акцент на одном, но большом преимуществе! Максимальный размер коммерческого предложения, таким образом, должен не превышать размер листа формата А4.

Правильно составленное коммерческое предложение должно иметь определенную структуру:

Заголовок

Сильный заголовок – это 80 % успеха вашей рекламы. Он должен привлекать внимание и соответствовать запросу потенциального клиента. Он должен отличать вас от конкурентов и предлагать такую выгоду, от которой тяжело отказаться!

Вот несколько типовых моделей для составления заголовков:

Заголовок — Вопрос

Вопрос в заголовке подсознательно заставляет человека на него отвечать. А для того, чтобы ответить на вопрос, его нужно осмыслить. Таким образом, заголовок заставляет читателя обратить внимание на проблему, и если она для него актуальна, то и на текст коммерческого предложения.

Самой большой популярностью пользуются заголовки, начинающиеся со слова «Как». Общий стереотип предполагает, что за словом «как», по умолчанию, стоит практическое руководство, которое весьма и весьма полезно, вот почему к этому слову читатели испытывают особое доверие.

Например: «Как заработать 10 000 дол. за один день?»

Заголовок — Решение проблемы (Вопрос и ответ на него)

На наш взгляд – самый эффективный вариант заголовка.

Например: «Досаждают кредиторы? Оформляем личное банкротство!».

Заголовок — Указание целевой аудитории

В заголовке можно сразу обозначить, для кого ваше предложение.
Например: «Вы владелец интернет-бизнеса? Удвойте продажи за 60 дней. Тренинг с гарантией».

Заголовок — Личный опыт

У людей всегда возникает больше доверия к тем, кто уже что-то сделал, а не к тем, кто просто рассуждает о том, как что-то делать.
Например: «Как я похудела на 20 кг».

Заголовок — Тайна, секрет, интрига

Люди просто обожают секреты и тайны, особенно если эти тайны позволят им получить те или иные преимущества.

Например: «А вы знали, какой автомобиль у Шумахера»?

Заголовок — Цифры

Цифры в заголовках выступают в роли количественного показателя материала. Помимо этого цифры помогают упорядочить содержимое и являются хорошей доказательной базой.

Например: «5 легких способов похудеть».

Заголовок – «Страшилка»

Страх – это очень сильный мотивирующий фактор. Но использовать его нужно с умом. Чрезмерное запугивание клиента может оказать и обратный эффект – ваше предложение спровоцирует негативную реакцию! Гораздо лучше работают Гарантии.

Заголовок — Гарантия

Гарантия, по сути, — это производная страха, только поданная под другим соусом. Когда человек чувствует свою защищенность, он становится более лояльным по отношению к тексту, который читает.

Для «холодного» коммерческого предложения категорически не рекомендуем использовать в качестве заголовка «Коммерческое предложение», так как клиент автоматически отправит его в мусорную корзину.

В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании и имя получателя.

После написания заголовка ответьте себе на три вопроса:

— Вам хочется узнать подробности после прочтения заголовка?

— Вам он нравится?

— Вам не стыдно публиковать текст с таким заголовком.

Вводный абзац

Главная задача вводного абзаца — поддержать интерес и раскрыть более подробно тему коммерческого предложения. Вводный абзац должен быть логическим продолжением заголовка, чтобы коммерческое предложение выглядело цельным и последовательным.

Вводный абзац может, как и заголовок, состоять из вопросов или утверждения.

Заголовок «Как бросить курить?»

Пример вводного абзаца: «Давно хотите бросить курить, но не знаете как? Все перепробовали, но ничего не помогло? Поздравляем! Наконец-то вы нашли решение!»

В вводном абзаце запрещено указывать следующую информацию:

• рассказ о вашей компании;
• история вашей фирмы;
• рассказ о ваших продуктах и услугах;
• ваши регалии, звания, награды;
• свойства и характеристики ваших продуктов и услуг.

Оффер (предложение)

Оффер — сердце вашего коммерческого предложения, его суть. В нем вы конкретно говорите человеку, какую выгоду ему предлагаете и за счет чего.

Пример:

Неправильный оффер: «Мы предлагаем посетить семинар».

Правильный оффер: «Мы предлагаем повысить ваши продажи на 50%, посетив наш семинар!»

Оффер должен состоять из одного, максимум двух предложений.

Имеет смысл выделить оффер начертанием или цветом.

Преимущества — выгоды

После того, как вы сделали мощный оффер, самое время усилить его дополнительными выгодами. В этом блоке вы рассказываете клиенту, каким образом собираетесь исполнить то, что пообещали ему в оффере. Здесь можно описать преимущества вашего товара/услуги в разрезе выгод для клиента.

Запомните! Сами по себе свойства товара или услуги никому не интересны – важно только то, что клиент будет с этого иметь!

При работе над рекламным обращением думайте о человеке и его проблемах.

Мотивом для клиента может стать как выгода (прибыль) от вашего товара или услуги, так и отсутствие потерь! Причем терять для клиента всегда хуже, чем приобретать!

Приведите прозрачное и понятное объяснение, как ваше предложение решает проблемы клиента или улучшает его жизнь. Объясните, что клиент не тратит деньги, а инвестирует! Нет лучшей инвестиции, чем инвестиция в себя.

Рекламируйте результат, а не процесс! Например, не борьба с лишним весом, а снижение веса!

Выгоду всегда указывайте в числовой форме. Например, не просто «большой заработок», а «заработок 200 тыс. руб».

Проценты переводите в рубли. Например, скидка 10% — 20 000 руб!

Упрощайте все сложные для восприятия цифры с помощью сравнений. Например, жесткий диск компьютера в 1000 Мб это много или мало? Гораздо лучше будет перевести эту цифру в более понятную плоскость для клиента. Например, жесткий диск для 10000 фотографий или 50000 песен или 100 фильмов.

Хороший прием — сравнение цены товара для каждой категории покупателей с их эталоном ценности. Например, для студента – «книга по цене гамбургера», для бизнесмена – «книга по стоимости ланча» и т.д.

В качестве доказательств используйте факты, результаты исследований и расчеты. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов.

Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.

Изображения – «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»! В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно предлагать читателям картинки, фотографии или прочие изображения.

Гарантии – конкретные гарантии (возможно расширенные и нестандартные) способны качественно улучшить коммерческое предложение.

Отзывы

Завершить описание преимуществ и выгод для клиента можно с помощью отзывов.

Можно использовать:

1. Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть указывал на выгоду, полученную клиентом от использования вашего продукта/услуги.
2. Рассказать о своей собственной истории успеха. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя и побудит его к каким-то активным действиям.
3. Список клиентов – актуален, если в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать, что если вам доверяют такие крупные компании, значит с вами можно иметь дело!

Цена

Этот пункт структуры многие упускают. И зря! Цена обязательно должна быть указана в вашем коммерческом предложении. Указывая цены, вы показываете клиенту, что максимально открыты, и он знает чего ожидать при обращении в вашу компанию.

Когда цены на товар или услугу отсутствуют в вашем коммерческом предложении, то клиент чувствует в этом подвох и с большой вероятностью не будет к вам обращаться.

Бонусы

Бонусы факультативны для коммерческого предложения, но с ними оно работает гораздо лучше.

Правила составления бонусов:

— Бонус дополняет основной продукт;

— Бонус полезен, нужен и востребован клиентами;

— Бонус имеет определенную ценность, в том числе и денежную;

— Несколько бонусов куда лучше одного;

— Бонус не должен быть ценнее самого продукта;

Ограничения (дедлайн)

Дедлайн (англ. крайний срок) – ограничение срока действия всего предложения или бонуса.

Дедлайн может быть временной или количественный. Временной – когда предложение действует до определенной даты или времени. Указывайте всегда четкие сроки, например, не в «июне», а «с 1 по 10 июня».

Количественный дедлайн – когда количество товара ограничено, например, остатками на складе или товара, участвующего в акции.

Если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» коммерческого предложения отсутствие ограничения убивает более половины продаж.

Призыв к действию

Заканчивать любое рекламное предложение необходимо призывом к действию. Это и есть конечная цель коммерческого предложения, то действие, которое мы ждем от клиента после его прочтения.

Самый лучший призыв к действию — это глагол в повелительном наклонении. Например: «Позвоните», «Кликните», «Напишите», «Купите», «Оформите заказ», «Закажите первую партию прямо сейчас и получите 25% скидку»!

К слову, призыв к действию имеет смысл сделать не только в коммерческом предложении, но и на сайте, и на визитной карточке, и в подписи на электронной почте.

Контакты

Не забудьте указать контактные данные: имя отправителя и телефоны, почту, сайт, в зависимости от того, какое действие клиент должен совершить.

Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если вы хотите усилить ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. обязательно нужно брать на вооружение.

Ошибки при составлении коммерческих предложений

Ниже приведен список самых распространенных ошибок при создании коммерческих предложений, которые могут негативно влиять на восприятие клиентами.

1. Подробный рассказ о своей компании вместо того, чтобы рассказать о конкретных выгодах для клиента. Информация о вашей компании особо никому не интересна. Можно рассказать о компании в одном двух предложениях, но не в разделе Оффер, Заголовок или Вводный абзац. Эти разделы нужны исключительно для решения вопроса клиента!
2. Неестественное восхваление клиента. Как известно, во всем нужна мера, вы можете похвалить клиента, но откровенная лесть, в купе с шаблонными фразами, вызовет только негатив и нежелание обращаться в вашу компанию.
3. Использование критических замечаний в сторону адресата. Очевидно, что явная критика не вызовет у клиента положительных эмоций и не будет способствовать обращению в вашу компанию. Можно очень аккуратно усомниться в удобстве использования конкурентного продукта клиентом, но, все же, лучше рассказать о преимуществах вашего продукта!
4. Запугивание клиента или так называемые «страшилки». Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.
5. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда коммерческое предложение перегружено избытком информации, да еще и в непонятных для читателя формулировках, куда относится, кстати, иностранные слова и очень узкоспециализированная терминология.

Дизайн коммерческого предложения

Дизайн коммерческого предложения строится от главной идеи — конкурентного преимущества. Важно, чтобы оно было отображено визуально, т.е. фотографией или картинкой. Изображения в коммерческом предложении гораздо важнее, чем текст. Это тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Сила фотографий и изображений в тексте не уступает силе заголовка.

Наиболее эффекивны:

• Фотографии «было/стало»
• Чем сильнее контраст между «было» и «стало», тем больше внимания привлекает изображение.
• Фотографии объекта продаж, услуги;
• Фотографии объекта продаж или услуги в использовании;
• Фотографии довольных клиентов с объектом в руках;

Помимо картинок и фотографий необходимо использовать «Иконки» — символьные обозначения предметов или действий, например, иконка телефонной трубки перед номером телефона, или иконка конверт перед формой отправки сообщения или контактами.

Также, в дизайне коммерческого предложения необходимо использовать фирменные шрифты, цвета, графику и логотипы.

Проверьте структуру вашего предложения

Заголовок – Описание ключевой проблемы клиента или выгоды от сотрудничества.

Вводный абзац – Раскрытие ключевой проблемы или выгоды клиента более подробно.

Оффер — краткое описание решения ключевой проблемы клиента или описание выгоды клиента.

Преимущества продукта/услуги, трансформированные в выгоды для клиента. Подробное описание по пунктам, каким образом преимущество товара или услуги решает проблему клиента. Самые важные преимущества идут в начале. Лучше 3 основных, максимум – 6. Могут быть обозначены отличия от конкурентов.

Отзывы – факультативны для коммерческого предложения, в виду необходимости краткого изложения материала, но если место позволяет – необходимо оставить.

Цена – принципиально важно указывать цену в коммерческом предложении.

Бонус (при желании) Обязательно с ограничением по времени или количеству!

Призыв к действию – Цель коммерческого предложения: Позвонить, написать, зарегистрироваться и т.д.

Контакты – Телефон, почта, сайт, менеджер.

Постскриптум. Дополнительная выгода или резюме. Факультативно.

Проверьте оформление вашего предложения

Текст читаемый, размер 12-14 пикселей, шрифт с засечками (для бумажного носителя), без засечек (для интернет-предложения).

Предложения короткие, длиной в одну строку.

Абзац состоит из 3-4 предложений максимум.

Абзацы выделены подзаголовками. Сами заголовки выделены жирным начертанием или цветом.

Проверка на понимание. Критерий проверки очень прост – текст должен быть написан так, что будет понятен даже ребенку 12 лет.

Проверка текста на опечатки и грамматические ошибки.

«Горячее» коммерческое предложение

«Горячие коммерческие предложения» — персональные коммерческие предложения, поскольку направляются конкретному адресату после предварительного выяснения его потребностей.

В отличие от «холодного», «горячее» коммерческое предложение должно содержать максимально полную и конкретную информацию для клиента.

Начинать такие коммерческие предложения нужно со следующих фраз: «В продолжение нашего разговора направляю вам…». «Как вы и просили, высылаю…».

Оформление «горячего коммерческго предложения»

Шапка с данными ИНН/КПП, логотипом и контактами компании (телефонный номер, адрес электронной почты).

Указание адресата письма или того лица, для которого оно предназначено.

Наименование письма (пояснение, что данный документ является коммерческим предложением).

Дата составления и номер коммерческого предложения. Номер исходящего документа (в компании должен поддерживаться внутренний документооборот).

Описание характеристик товара или услуги с перечислением выгод для клиента.

Возможности и условия оплаты, рассрочки.

Сроки поставки (если коммерческое предложение отправляется в регион, необходимо приложить к нему перечень других товаров и условия поставки).

Нумерация каждой позиции, краткое наименование товара или услуги на русском языке, стоимость единицы продукции или услуги, сумма по каждой позиции и итоговая сумма (все в рублях; в случае указания стоимости в условных единицах необходимо указать курс пересчета в рубли).

Фотографии (или схематическое изображение) товара и краткое описание технических характеристик.

Печать организации и ФИО ответственного лица с подписью.

Срок действия коммерческого предложения (актуальность самого коммерческого предложения, указанных цен, резерва на товар и пр.).

Контакты ответственного менеджера.

Последняя важная рекомендация – коммерческое предложение всегда стоит отправлять с бланком первого заказа. Такой вариант будет стимулировать получателя на оформление договора. Также прикрепите к письму договор – признак добропорядочности и прозрачности вашей работы.

Основные виды коммерческих предложений и их краткая характеристика

Хотите привлечь потенциальных клиентов и увеличить доходы компании? Научитесь правильно информировать покупателей о предоставляемых услугах и ознакомьтесь с основными видами коммерческих предложений. В статье содержится полезная информация, которая даст базовые понятия, необходимые на пути к успеху!

Коммерческое предложение – это эффективный метод информирования потенциальных клиентов об организации, ее товарах и услугах. Грамотное содержание этого документа описывает выгоды и условия сделки с компанией, а также является показателем профессионализма и опытности ее сотрудников. От уникальности коммерческого предложения напрямую зависит способность предприятия занять высокие позиции на рынке в условиях жесткой конкуренции.

Какие же существуют виды коммерческих предложений? Давайте подробно в этом разберемся.

Классификация видов коммерческих предложений

В зависимости от того, кому адресовано коммерческое предложение, имеет ли оно конкретного адресата или нет, является ли первым контактом с клиентом либо же составлено после деловой встречи, его можно определить как холодное, горячее или комбинированное.

1. Холодное коммерческое предложение – это вариант первого обращения к потенциальному клиенту, целью которого является информирование и привлечение внимания к единичной услуге компании, полезной для широкой аудитории потребителей (ремонт, доставка продуктов, воды и т. д.). Либо сообщение об услугах для узкой категории покупателей (профессиональный перевод, ремонт кассового аппарата, аренда автокранов и т. д.).  В случае «холодной» рассылки значительно экономиться время и денежные средства. Такое коммерческое предложение иначе именуют как базовое или типовое.

2. Горячее коммерческое предложение – это сообщение, адресованное конкретному покупателю и отправленное, как правило, после личных встреч или телефонных переговоров. Этот документ содержит конкретное предложение, сложенное после предварительных договоренностей с клиентом. В этом случае не нужен так называемый «разогрев», так как уже существует заинтересованность в продукции или услугах компании.

3. Комбинированное коммерческое предложение составляется, если заинтересованные в услугах компании клиенты, желающие получить более подробную информацию, неожиданно потеряли свой интерес. В отличие от «горячего», оно может быть выслано как после предварительных встреч, так и до них. Целевая аудитория для «комбинированной» рассылки более узкая, нежели для «холодной». Однако, зная интересы выбранной группы потребителей, можно разработать четкий план по продвижению продукции компании.

 В зависимости от цели составления, коммерческое предложение (далее КП) может быть таких видов:

•  Презентационное КП имеет цель информирования потенциальных клиентов о новой организации, а также введении новой продукции или услуги.
• Акционное КП предназначено как для потенциальных, так и существующих клиентов и имеет цель стимулирования продаж путем предложения скидок и проведения различных маркетинговых мероприятий.
• Поздравительное КП имеет задачу преподнести эксклюзивное предложение для проведения торжественных мероприятий либо же предложить продажу продукции/услуги по скидке, приуроченной празднику.
• Благодарственное КП предназначено клиенту, который уже пользовался услугами компании. Его присылают по прошествии некоторого времени, чтобы отблагодарить и поинтересоваться  мнением потребителя касательно деятельности организации. Его применяют, чтобы напомнить о себе.
• Пригласительное КП имеет цель пробуждения интереса у потенциальных и существующих клиентов в посещении презентаций, организованных компанией.
• Виды коммерческих предложений могут классифицировать в зависимости от признаков эффективности, которые оценивают по количеству привлеченных клиентов. Соответственно полученной информации и тщательному анализу разделяют:
  · Эффективные КП;
  · Неэффективные КП.
• Подводя итог общения с клиентами, компания должна объективно оценить свои сильные и слабые стороны и разработать план будущих коммерческих предложений, не допуская прошлых ошибок.

Возможности транзакций на коммерческой площадке Microsoft

• 20.08.2020
• Читать 12 минут

В этой статье

В этой статье описываются вопросы ценообразования, выставления счетов, выставления счетов и выплат для коммерческого рынка Microsoft.

Сделки по опциону листинга

Либо издатель, либо Microsoft несут ответственность за управление транзакциями лицензий на программное обеспечение для предложений на коммерческом рынке.Вариант листинга, который вы выбираете для своего предложения, определяет, кто управляет транзакцией. См. Раздел Выбор варианта списка для получения информации о доступности и объяснения каждого варианта публикации.

Свяжитесь со мной, бесплатная пробная версия и варианты BYOL

Издатели могут выбрать Свяжитесь со мной и Бесплатная пробная версия , варианты для рекламных целей и привлечения пользователей. Для некоторых типов предложений издатели могут выбрать вариант использования собственной лицензии (BYOL), чтобы клиенты могли приобретать подписку на ваше предложение, используя лицензию, которую они приобрели непосредственно у вас.Благодаря этим параметрам Microsoft не участвует напрямую в транзакциях с лицензией на программное обеспечение издателя и не взимает комиссию за транзакцию.

Издатели несут ответственность за поддержку всех аспектов сделки с лицензией на программное обеспечение. Это включает в себя, помимо прочего, заказ, выполнение, учет, выставление счетов, выставление счетов, оплату и сбор. При выборе варианта «Свяжитесь со мной» издатели удерживают 100% сборов за лицензирование программного обеспечения, взимаемых с клиента.

Вариант публикации транзакции

При выборе продажи через Microsoft используются коммерческие возможности Microsoft и обеспечивается непрерывный опыт от обнаружения и оценки до покупки и внедрения.Предлагаемое предложение — это предложение, в котором Microsoft способствует обмену денег на лицензию на программное обеспечение от имени издателя. Предложения с возможностью транзакции выставляются на счет существующей подписки Microsoft или кредитной карты, что позволяет Microsoft проводить транзакции на облачной торговой площадке от имени издателя.

Вы выбираете вариант транзакции при создании нового предложения в Центре партнеров. Этот вариант будет отображаться, только если для вашего типа предложения доступна транзакция.

Обзор транзакции

При использовании опции транзакции Microsoft разрешает продажу стороннего программного обеспечения и развертывание некоторых типов предложений в подписке Azure клиента.Вы, издатель, должны учитывать платежи за инфраструктуру и свои собственные лицензионные сборы за программное обеспечение при выборе модели ценообразования для предложения.

В настоящее время опция публикации транзакций поддерживается для следующих типов предложений:

• Виртуальные машины
• Приложения Azure
• Приложения SaaS

Стоимость биллинговой инфраструктуры

Для виртуальных машин и приложений Azure плата за использование инфраструктуры Azure взимается в соответствии с подпиской Azure клиента.Плата за использование инфраструктуры оценивается и указывается отдельно от лицензионных сборов поставщика программного обеспечения в счете клиента.

Для приложений SaaS вы, издатель, должны учитывать плату за использование инфраструктуры Azure и плату за лицензирование программного обеспечения как единую статью расходов. Он представляет собой фиксированную плату для клиента. Использование инфраструктуры Azure управляется и выставляется счет непосредственно издателю. Фактическая плата за использование инфраструктуры заказчик не видит. Издатели обычно предпочитают включать плату за использование инфраструктуры Azure в свои цены на лицензии на программное обеспечение.Плата за лицензирование программного обеспечения не измеряется и не зависит от потребления пользователем.

Цены на модели

В зависимости от используемого варианта транзакции стоимость подписки составляет:

• Получить сейчас (бесплатно) — Бесплатные лицензии на программное обеспечение. За использование бесплатного предложения с клиентов не взимается плата за использование Azure Marketplace. Бесплатные предложения нельзя преобразовать в платные. Клиенты должны заказать платное предложение.
• Принесите свою собственную лицензию (BYOL) — Все применимые сборы за лицензии на программное обеспечение регулируются напрямую между издателем и клиентом.Microsoft оплачивает только плату за использование инфраструктуры Azure. Если предложение размещено на коммерческой торговой площадке, с клиентов, которые получают доступ или используют предложение за пределами коммерческой торговой площадки, плата за коммерческую торговую площадку не взимается.
• Стоимость подписки — Плата за лицензию на программное обеспечение представлена ​​в виде ежемесячной или годовой периодической платы за подписку, выставляемой по фиксированной ставке или за место. Плата за текущую подписку не рассчитывается пропорционально среднесрочному отказу от подписки или неиспользованным услугам.Плата за повторную подписку может быть пропорционально распределена, если клиент обновляет или понижает свою подписку в середине срока подписки.
• Ценообразование, основанное на использовании — для предложений виртуальной машины Azure с клиентов взимается плата в зависимости от степени использования ими предложения. Для образов виртуальных машин с клиентов взимается почасовая плата за использование Azure Marketplace, установленная издателями, за использование виртуальных машин, развернутых из образов виртуальных машин. Почасовая оплата может быть одинаковой или варьироваться в зависимости от размера виртуальной машины.Неполные часы тарифицируются поминутно. Планы оплачиваются ежемесячно.
• Ценообразование со счетчиком — Для предложений приложений Azure и предложений SaaS издатели могут использовать службу измерения Marketplace для выставления счетов за потребление на основе выбранных размеров счетчиков. Например, пропускная способность, билеты или обработанные электронные письма. Издатели могут определить одно или несколько измерений счетчика для каждого плана. Издатели несут ответственность за отслеживание использования отдельных клиентов, каждый счетчик определяется в предложении.О событиях следует сообщать в Microsoft в течение часа. Microsoft взимает с клиентов плату на основе информации об использовании, предоставленной издателями за соответствующий расчетный период.
• Бесплатная пробная версия — Бесплатные лицензии на программное обеспечение сроком от 30 дней до шести месяцев, в зависимости от типа предложения. Если издатели предоставляют бесплатную пробную версию для нескольких планов в рамках одного предложения, клиенты могут переключиться на бесплатную пробную версию для другого плана, но пробный период не возобновляется. Для предложений виртуальных машин с клиентов взимается плата за инфраструктуру Azure за использование предложения в течение пробного периода.По истечении пробного периода с клиентов автоматически взимается плата за последний план, который они попробовали, по стандартным ставкам, если они не отменят его до окончания пробного периода.

Примечание

Предложения, счета за которые выставляются в соответствии с потреблением после использования решения, не подлежат возмещению.

Издатели, которые хотят изменить плату за использование, связанную с предложением, должны сначала удалить предложение (или конкретный план в рамках предложения) с коммерческого рынка.Удаление должно производиться в соответствии с требованиями Соглашения с издателем Microsoft. Затем издатель может опубликовать новое предложение (или план в рамках предложения), которое включает новую плату за использование. Для получения информации об удалении предложения или плана см. Прекращение продажи предложения или плана.

Бесплатно, свяжитесь со мной и предоставьте собственную лицензию (BYOL) по цене

При публикации предложения с опциями «Получить сейчас (бесплатно)», «Свяжитесь со мной» или «BYOL» корпорация Майкрософт не играет роли в облегчении сделки по продаже лицензионных сборов на программное обеспечение.Как и при публикации списка и бесплатной пробной версии, издатель сохраняет 100% стоимости лицензии на программное обеспечение.

Стоимость подписки и на основе использования

При публикации предложения в виде транзакции на основе пользователя или подписки Microsoft предоставляет технологии и услуги для обработки покупок лицензий на программное обеспечение, возврата и возвратных платежей. В этом сценарии издатель разрешает Microsoft действовать в этих целях в качестве агента. Издатель позволяет Microsoft облегчить сделку по лицензированию программного обеспечения, сохраняя при этом свое обозначение продавца, поставщика, дистрибьютора и лицензиара.

Microsoft позволяет клиентам заказывать, лицензировать и использовать ваше программное обеспечение в соответствии с условиями как коммерческого рынка Microsoft, так и вашего лицензионного соглашения с конечным пользователем. Вы должны предоставить собственное лицензионное соглашение с конечным пользователем или выбрать Стандартный контракт при создании предложения.

Пробные версии бесплатного программного обеспечения

Для сценариев публикации транзакций вы можете сделать лицензию на программное обеспечение доступной бесплатно на срок от 30 до 120 дней, в зависимости от подписки. Эта возможность скидки не включает стоимость использования инфраструктуры Azure, обусловленную использованием партнерского решения.

Частные предложения

В дополнение к использованию типов предложений и моделей выставления счетов для монетизации предложения вы можете совершить частное предложение с согласованными ценообразованием, ценообразованием для конкретной сделки или индивидуальными конфигурациями. Частные предложения поддерживаются всеми тремя вариантами публикации транзакций.

Этот вариант позволяет устанавливать более высокую или более низкую цену, чем общедоступное предложение. Частные предложения можно использовать для скидки или добавления премии к предложению. Частные предложения могут быть доступны одному или нескольким клиентам путем внесения их подписки Azure в белый список на уровне предложения.

Примеры

На основе использования

Ценообразование, основанное на использовании, имеет следующую структуру затрат:

Стоимость лицензии	1,00 $ за час
Стоимость использования Azure (D1 / 1-Core)	0,14 $ за час
Клиент выставляет счет Microsoft	1,14 долл. США в час

В этом сценарии Microsoft выставляет счет за 1 доллар.14 в час за использование опубликованного образа виртуальной машины.

Счета Microsoft	1,14 $ в час
Microsoft оплачивает вам 80% стоимости лицензии	0,80 $ в час
Microsoft сохраняет 20% стоимости лицензии	0,20 $ за час
Microsoft сохраняет 100% стоимости использования Azure	0,14 $ за час

Принесите свою лицензию (BYOL)

BYOL имеет следующую структуру затрат:

Стоимость лицензии	Лицензионная плата согласовывается и выставляется вами
Стоимость использования Azure (D1 / 1-Core)	0 руб.14 в час
Клиент выставляет счет Microsoft	0,14 долл. США в час

В этом сценарии Microsoft выставляет счет в размере 0,14 доллара в час за использование опубликованного образа виртуальной машины.

Счета Microsoft	0,14 $ за час
Microsoft сохраняет стоимость использования Azure	0,14 $ за час
Microsoft сохраняет 0% стоимости вашей лицензии	0 руб.00 в час

Подписка на приложение SaaS

Этот параметр должен быть настроен для продажи через Microsoft, и его цена может устанавливаться по фиксированной ставке или за пользователя на ежемесячной или годовой основе. Если вы включите опцию Продать через Microsoft для предложения SaaS, у вас будет следующая структура затрат:

Стоимость лицензии	100.00 $ в месяц
Стоимость использования Azure (D1 / 1-Core)	Счет выставляется непосредственно издателю, а не покупателю
Клиент выставляет счет Microsoft	100 $.00 в месяц (издатель должен учитывать любые понесенные или сквозные затраты на инфраструктуру в лицензионных сборах)

В этом сценарии Microsoft выставляет счет за лицензию на программное обеспечение в размере 100 долларов США и выплачивает 80 долларов США издателю.

В этом сценарии Microsoft выставляет счет за лицензию на программное обеспечение в размере 100 долларов США и выплачивает издателю 90 долларов США:

Счета Microsoft	100.00 $ в месяц
Microsoft платит вам 80% стоимости лицензии * Microsoft платит вам 90% стоимости лицензии за любые соответствующие приложения SaaS	80 $.00 в месяц * 90,00 $ в месяц
Microsoft сохраняет 20% стоимости вашей лицензии * Microsoft сохраняет 10% стоимости вашей лицензии для любых подходящих приложений SaaS.	20,00 $ в месяц * 10,00 $

Сниженная плата за обслуживание

Для некоторых предложений, которые вы публикуете на коммерческой торговой площадке, Microsoft снижает плату за обслуживание на торговой площадке с 20% (как описано в Соглашении с издателем Microsoft) до 10%. Чтобы ваше предложение соответствовало требованиям, ваше предложение должно быть обозначено Microsoft как поощрение совместной продажи IP-адресов Azure.Право на участие должно быть выполнено как минимум за пять рабочих дней до конца каждого календарного месяца, чтобы получить Сниженную плату за обслуживание торговой площадки за месяц. Сниженная плата за обслуживание Marketplace применяется к стимулированным совместным продажам SaaS, виртуальным машинам, управляемым приложениям и любым другим квалифицированным предложениям IaaS, доступным через коммерческую торговую площадку. Платные предложения SaaS, связанные с одним приложением Microsoft Teams или как минимум двумя надстройками Microsoft 365 (Excel, PowerPoint, Word, Outlook и SharePoint) и опубликованные в AppSource, также получают эту скидку.

Выставление счетов клиентам, оплата, выставление счетов и сборы

Выставление счетов и оплата — Вы можете использовать предпочтительный для клиента метод выставления счетов для доставки платы за подписку или лицензию на программное обеспечение PAYGO.

Соглашение Enterprise — Если предпочтительным методом выставления счетов для клиента является Соглашение Microsoft Enterprise, плата за лицензию на программное обеспечение будет выставляться с использованием этого метода выставления счетов в виде отдельных затрат, отдельно от любых затрат на использование, связанных с Azure.

Кредитные карты и ежемесячный счет — Клиенты также могут расплачиваться кредитной картой и ежемесячным счетом. В этом случае плата за лицензию на программное обеспечение будет выставляться так же, как и в случае с соглашением Enterprise, как отдельная стоимость, отдельно от любых затрат на использование, связанных с Azure.

Бесплатные кредиты и денежное обязательство — Некоторые клиенты выбирают предоплату Azure с денежным обязательством в Соглашении Enterprise или получают бесплатные кредиты для использования с Azure.Хотя эти кредиты можно использовать для оплаты использования Azure, они не могут использоваться для оплаты лицензионных сборов на программное обеспечение издателя.

Выставление счетов и сборы — Выставление счетов за лицензию на программное обеспечение издателя представлено с использованием выбранного пользователем метода выставления счетов и соответствует графику выставления счетов. С клиентов, у которых нет соглашения Enterprise, ежемесячно выставляются счета за лицензии на программное обеспечение для торговой площадки. Клиентам с корпоративным соглашением ежемесячно выставляется счет, который выставляется ежеквартально.

При выборе модели ценообразования по подписке или Pay-as-You-Go Microsoft выступает в качестве агента издателя и несет ответственность за все аспекты выставления счетов, оплаты и сбора.

Выплаты издателю и отчетность

Любые сборы за лицензирование программного обеспечения, взимаемые Microsoft в качестве агента, подлежат 20% комиссии за транзакцию, если не указано иное, и удерживаются в момент выплаты издателю.

Клиенты обычно совершают покупки по соглашению Enterprise или соглашению с оплатой по факту использования кредитной карты.Тип соглашения определяет время выставления счетов, выставления счетов, сбора и выплаты.

Примечание

Все отчеты и аналитика для варианта публикации транзакций доступны в разделе «Аналитика» в Центре партнеров.

Вопросы по оплате и поддержка

Для получения дополнительных сведений и юридических политик см. Соглашение с издателем Microsoft (доступно в Центре партнеров).

Для получения помощи по вопросам оплаты обращайтесь в службу поддержки издателей на коммерческой торговой площадке.

Требования к сделке

В этом разделе рассматриваются требования к транзакциям для различных типов предложений.

Требования для всех типов предложений

• Учетная запись Microsoft и финансовая информация необходимы для публикации транзакции, независимо от модели ценообразования предложения.
• Обязательная финансовая информация включает счет выплат и налоговый профиль.
• Издатель должен проживать в поддерживаемой стране или регионе.

Дополнительные сведения о настройке этих учетных записей см. В разделе Управление учетной записью коммерческой торговой площадки в Центре партнеров.

Требования к конкретным видам предложений

Параметр публикации транзакции доступен только для следующих типов предложений торговой площадки:

• Виртуальная машина Azure — выберите одну из моделей ценообразования: бесплатно, с собственной лицензией или на основе использования и представьте в виде планов, определенных на уровне предложения. В счете клиента за Azure Microsoft представляет плату за лицензию на программное обеспечение издателя отдельно от платы за базовую инфраструктуру Azure. Плата за инфраструктуру Azure зависит от использования программного обеспечения издателя.

• Приложение Azure: шаблон решения или управляемое приложение — необходимо подготовить одну или несколько виртуальных машин и получить сумму стоимости виртуальной машины. Для управляемых приложений по единому плану в качестве модели ценообразования можно выбрать ежемесячную подписку с фиксированной ставкой вместо цены на виртуальную машину. В некоторых случаях плата за использование инфраструктуры Azure передается заказчику отдельно от платы за лицензию на программное обеспечение, но в той же платежной ведомости. Однако, если вы настраиваете предложение управляемого приложения для оплаты инфраструктуры ISV, счета за ресурсы Azure выставляются издателю, а заказчик получает фиксированную плату, которая включает стоимость инфраструктуры, лицензий на программное обеспечение и услуг управления.

• Приложение SaaS — должно быть многопользовательским решением, использовать Azure Active Directory для проверки подлинности и интегрироваться с API выполнения SaaS. Использование инфраструктуры Azure управляется и выставляется счет непосредственно вам (партнеру), поэтому вы должны учитывать плату за использование инфраструктуры Azure и плату за лицензирование программного обеспечения как единую статью расходов. Подробные инструкции см. В разделе Создание нового предложения SaaS на коммерческой торговой площадке.

Следующие шаги

• Просмотрите требования приемлемости в разделе «Параметры публикации по типу предложения», чтобы завершить выбор и настройку вашего предложения.
• Просмотрите шаблоны публикации в интернет-магазине, чтобы узнать, как ваше решение соответствует типу и конфигурации предложения.

.

Как спланировать предложение SaaS для торговой площадки Microsoft

• 30.08.2020
• 17 минут на чтение

В этой статье

В этой статье объясняются различные варианты и требования для публикации предложения «Программное обеспечение как услуга» (SaaS) на коммерческом рынке Microsoft. Предложения SaaS позволяют вам доставлять и лицензировать программные решения своим клиентам через онлайн-подписку вместо локальной установки на отдельные компьютеры.Эта статья поможет вам подготовить предложение к публикации на коммерческой торговой площадке с помощью Центра партнеров.

Варианты объявления

Когда вы готовитесь к публикации нового предложения SaaS, вам нужно решить, какой вариант листинга выбрать. Это определит, какую дополнительную информацию вам нужно будет предоставить при создании предложения в Партнерском центре. Вы определите свой вариант листинга на странице настройки предложения , как описано в разделе Как создать предложение SaaS на коммерческой торговой площадке.

В следующей таблице показаны варианты размещения SaaS-предложений на коммерческом рынке.

Вариант листинга	Процесс транзакции
Свяжитесь со мной	Клиент связывается с вами напрямую, используя информацию, указанную в вашем объявлении. *
Бесплатная пробная версия	Клиент перенаправляется на ваш целевой URL-адрес через Azure Active Directory (Azure AD). *
Получить сейчас (бесплатно)	Клиент перенаправляется на ваш целевой URL-адрес через Azure AD. *
Продать через Microsoft	предложений, проданных через Microsoft, называются транзакционными предложениями . Транзакционное предложение — это предложение, в котором Microsoft способствует обмену денег на лицензию на программное обеспечение от имени издателя. Мы выставляем счета за предложения SaaS, используя выбранную вами модель ценообразования, и управляем транзакциями клиентов от вашего имени. Обратите внимание, что плата за использование инфраструктуры Azure взимается непосредственно вам, партнеру. Вы должны учитывать затраты на инфраструктуру в своей модели ценообразования.Более подробно это объясняется ниже в биллинге SaaS.

* Издатели несут ответственность за поддержку всех аспектов транзакции с лицензией на программное обеспечение, включая, помимо прочего, заказ, выполнение, учет, выставление счетов, выставление счетов, оплату и сбор.

Дополнительные сведения об этих вариантах листинга см. В разделе Возможности транзакций на коммерческой торговой площадке.

После публикации вашего предложения вариант листинга, который вы выбрали для своего предложения, отображается в виде кнопки в верхнем левом углу страницы со списком вашего предложения.Например, на следующем снимке экрана показана страница со списком предложений в Azure Marketplace с кнопками Свяжитесь со мной и Test drive .

Технические требования

Технические требования различаются в зависимости от варианта листинга, который вы выбираете для своего предложения.

Вариант листинга Свяжитесь со мной не имеет технических требований. У вас есть возможность подключить CRM-систему для управления потенциальными клиентами, что описано в разделе «Лиды клиентов» далее в этой статье.

The Получить сейчас (бесплатно) , Бесплатная пробная версия и Продать через Microsoft Варианты листинга имеют следующие технические требования:

• Ваше приложение SaaS должно быть мультитенантным.
• Вы можете включить учетные записи Microsoft (MSA) и Azure Active Directory (Azure AD) для аутентификации пользователей.
• Вы должны создать целевую страницу. После того, как пользователь купит ваше предложение, он будет перенаправлен на целевую страницу, чтобы упростить дополнительную подготовку или настройку.Инструкции по созданию целевой страницы см. В следующих статьях:

Эти дополнительные технические требования применяются только к опции листинга «Продать через Microsoft» (с возможностью транзакции):

• Требуется Azure AD с управлением идентификацией и аутентификацией единого входа (SSO). Подробные инструкции см. В разделе Azure AD и предложения SaaS с возможностью транзакции на коммерческой торговой площадке.
• Для интеграции с Azure Marketplace и Microsoft AppSource необходимо использовать API-интерфейсы SaaS Fulfillment.Вам необходимо предоставить службу, которая может взаимодействовать с подпиской SaaS для создания, обновления и удаления учетной записи пользователя и тарифного плана. Критические изменения API должны поддерживаться в течение 24 часов. Некритические изменения API будут выпускаться периодически. Диаграммы и подробные объяснения, описывающие использование собранных полей, доступны в документации для API.
• Вы должны создать хотя бы один план для своего предложения. Стоимость вашего плана основана на модели ценообразования, которую вы выбрали перед публикацией: фиксированная ставка или на пользователя .Более подробная информация о планах представлена ​​далее в этой статье.
• Клиент может отменить ваше предложение в любой момент.

Техническая информация

Если вы создаете предложение с возможностью транзакции, вам необходимо собрать следующую информацию для страницы Техническая конфигурация . Если вы решите обрабатывать транзакции независимо, а не создавать предложение с возможностью транзакции, пропустите этот раздел и перейдите к тестовым драйверам.

• URL целевой страницы : URL-адрес сайта SaaS (например: https: // contoso.com / signup ), на который пользователи будут перенаправлены после получения вашего предложения на коммерческой торговой площадке, запустив процесс настройки из вновь созданной подписки SaaS. Этот URL-адрес получит токен, который можно использовать для вызова API выполнения, чтобы получить сведения о подготовке для вашей интерактивной страницы регистрации.

  Этот URL-адрес будет вызываться с параметром токена идентификации покупки на торговой площадке, который однозначно идентифицирует покупку SaaS конкретного клиента. Вы должны обменять этот токен на соответствующую информацию о подписке SaaS с помощью API разрешения.Эти и любые другие данные, которые вы хотите собрать, должны использоваться как часть интерактивной веб-страницы, созданной с учетом вашего опыта, для завершения регистрации клиентов и активации их покупки. На этой странице пользователь должен зарегистрироваться с помощью проверки подлинности в один щелчок с помощью Azure Active Directory (Azure AD).

  Этот URL-адрес с параметром токена идентификации покупки на торговой площадке также будет вызываться, когда клиент запускает управляемый интерфейс SaaS на портале Azure или в Центре администрирования M365.Вы должны обрабатывать оба потока: когда токен предоставляется в первый раз после покупки нового клиента, и когда он снова предоставляется существующему клиенту, управляющему своим решением SaaS.

  Настраиваемая целевая страница должна работать круглосуточно и без выходных. Это единственный способ получать уведомления о новых покупках ваших предложений SaaS, сделанных на коммерческой торговой площадке, или о запросах конфигурации для активной подписки на предложение.

• Веб-перехватчик подключения : для всех асинхронных событий, которые Microsoft должна отправлять вам (например, при отмене подписки SaaS), мы требуем, чтобы вы указали URL-адрес веб-перехватчика подключения.Мы будем называть этот URL-адрес, чтобы уведомить вас о событии.

  Предоставляемый вами веб-перехватчик должен работать круглосуточно и без выходных, так как это единственный способ получать уведомления об обновлениях подписок ваших клиентов на SaaS, приобретенных через коммерческую торговую площадку.

  Примечание

  Внутри портала Azure мы требуем, чтобы вы создали приложение Azure Active Directory (Azure AD) с одним клиентом, чтобы использовать один идентификатор приложения Azure для аутентификации соединения между двумя нашими службами. Чтобы найти идентификатор клиента, перейдите в Azure Active Directory и выберите Properties , затем найдите указанный в списке идентификатор Directory ID.Например, 50c464d3-4930-494c-963c-1e951d15360e .

• Идентификатор клиента Azure Active Directory : (также известный как идентификатор каталога). На портале Azure мы требуем, чтобы вы зарегистрировали приложение Azure Active Directory (AD), чтобы мы могли добавить его в список управления доступом (ACL) API, чтобы убедиться, что вы авторизованы для его вызова. Чтобы найти идентификатор клиента для своего приложения Azure Active Directory (AD), перейдите в колонку регистрации приложений в Azure Active Directory. В столбце Отображаемое имя выберите приложение.Затем найдите в списке номер ID каталога (арендатора) (например, 50c464d3-4930-494c-963c-1e951d15360e ).

• Идентификатор приложения Azure Active Directory : вам также потребуется идентификатор вашего приложения. Чтобы узнать его значение, перейдите в колонку «Регистрация приложений» в Azure Active Directory. В столбце Отображаемое имя выберите приложение. Затем найдите указанный в списке идентификационный номер приложения (клиента) (например, 50c464d3-4930-494c-963c-1e951d15360e ).

  Идентификатор приложения Azure AD связан с идентификатором издателя в вашей учетной записи центра партнеров. Вы должны использовать один и тот же идентификатор приложения для всех предложений в этой учетной записи.

  Примечание

  Если у издателя есть две или несколько разных учетных записей в Центре партнеров, следует использовать два или несколько разных идентификаторов приложений Azure AD, каждый для одной из учетных записей. Каждая партнерская учетная запись в Центре партнеров должна использовать уникальный идентификатор приложения Azure AD для всех предложений SaaS, которые публикуются через эту учетную запись.

Тест-драйвы

Вы можете включить тест-драйв для своего приложения SaaS. Тест-драйвы предоставляют клиентам доступ к предварительно настроенной среде на фиксированное количество часов. Вы можете включить тестовые поездки для любого варианта публикации, однако к этой функции предъявляются дополнительные требования. Чтобы узнать больше о тест-драйвах, см. Что такое тест-драйв ?. Для получения информации о настройке различных видов тест-драйвов см. Техническая конфигурация тест-драйва.

Подсказка

Тест-драйв отличается от бесплатной пробной версии.Вы можете предложить тест-драйв, бесплатную пробную версию или и то, и другое. Оба они предоставляют вашим клиентам ваше решение в течение фиксированного периода времени. Но тест-драйв также включает в себя практический самостоятельный тур по ключевым функциям и преимуществам вашего продукта, демонстрируемый в сценарии реального внедрения.

Клиент ведет

Вы должны подключить свое предложение к своей системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для сбора информации о клиентах. У клиента будет запрошено разрешение поделиться своей информацией.Эти сведения о клиенте вместе с названием предложения, идентификатором и интернет-магазином, в котором они нашли ваше предложение, будут отправлены в настроенную вами систему CRM. Коммерческая торговая площадка поддерживает множество CRM-систем, а также возможность использования таблицы Azure или настройки конечной точки HTTPS с помощью Power Automate.

Вы можете добавить или изменить соединение CRM в любое время во время или после создания предложения. Подробные инструкции см. Ведущее руководство для коммерческого рынка.

Выбор интернет-магазина

Когда вы публикуете предложение SaaS, оно будет указано в Microsoft AppSource, Azure Marketplace или в обоих.Каждый интернет-магазин обслуживает уникальные требования клиентов. AppSource предназначен для бизнес-решений, а Azure Marketplace — для ИТ-решений. Тип вашего предложения, возможности транзакций и категории будут определять, где будет опубликовано ваше предложение. Категории и подкатегории сопоставляются каждому интернет-магазину в зависимости от типа решения. Подробную информацию о выборе интернет-магазина см. В разделе Выбор интернет-магазина.

Юридические контракты

Чтобы упростить процесс закупок для клиентов и снизить юридические сложности для поставщиков программного обеспечения, Microsoft предлагает стандартный контракт, который вы можете использовать для своих предложений на коммерческом рынке.Когда вы предлагаете свое программное обеспечение по стандартному контракту, клиентам нужно только прочитать и принять его один раз, и вам не нужно создавать собственные условия.

Если вы решили использовать стандартный контракт, у вас есть возможность добавить универсальные условия поправок и до 10 пользовательских поправок к стандартному контракту. Вы также можете использовать свои собственные условия вместо стандартного контракта. Вы будете управлять этими деталями на странице Properties . Для получения подробной информации см. Стандартный контракт для коммерческого рынка Microsoft.

Примечание

После публикации предложения с использованием стандартного контракта для коммерческого рынка вы не можете использовать свои собственные пользовательские условия. Это сценарий «или». Вы либо предлагаете свое решение по стандартному контракту, либо по своим собственным условиям. Если вы хотите изменить условия стандартного контракта, вы можете сделать это с помощью поправок к стандартному контракту.

Детали объявления о предложении

Когда вы создаете новое предложение SaaS в Центре партнеров, вы вводите текст, изображения, необязательные видеоролики и другие сведения на странице со списком предложений .Это информация, которую клиенты увидят, когда обнаружат ваше предложение на коммерческой торговой площадке, как показано в следующем примере.

Описание вызовов

1. Логотип
2. Категории
3. Отрасли промышленности
4. Адрес службы поддержки (ссылка)
5. Условия использования
6. Политика конфиденциальности
7. Название предложения
8. Сводка
9. Описание
10. Скриншоты / видео
11. Документы

В следующем примере показан список предложений на портале Azure.

Вызов описания

1. Название
2. Описание
3. Полезные ссылки
4. Скриншоты

Примечание

Содержание предложения предложения не обязательно должно быть на английском языке, если описание предложения начинается с фразы «Это приложение доступно только на [неанглийском языке]».

Чтобы упростить создание вашего предложения, подготовьте некоторые из этих элементов заранее. Если не указано иное, необходимы следующие элементы.

• Имя : это имя будет отображаться в качестве заголовка вашего предложения в списке на коммерческой торговой площадке. Имя может быть товарным знаком. Он не может содержать смайлики (если они не являются товарным знаком и символами авторского права) и должен содержать не более 50 символов.

• Сводка результатов поиска : Опишите цель или функцию вашего предложения в виде одного предложения без разрывов строк длиной не более 100 символов. Эта сводка используется в результатах поиска по спискам коммерческих площадок.

• Описание : Это описание будет отображаться в обзоре списков коммерческих площадок. Рассмотрите возможность включения ценностного предложения, основных преимуществ, предполагаемой базы пользователей, любых категорий или отраслевых ассоциаций, возможностей покупок в приложении, любых необходимых раскрытий и ссылки для получения дополнительной информации.

  Это текстовое поле содержит элементы управления редактора форматированного текста, которые можно использовать, чтобы сделать описание более интересным. Вы также можете использовать HTML-теги для форматирования описания.В это поле можно ввести до 3000 символов текста, включая разметку HTML. Дополнительные советы см. В разделе Написание отличного описания приложения.

• Инструкции по началу работы : Если вы решили продать свое предложение через Microsoft (предложение с возможностью транзакции), это поле является обязательным. Эти инструкции помогут клиентам подключиться к вашему предложению SaaS. Вы можете добавить до 3000 символов текста и ссылки на более подробную онлайн-документацию.

• Ключевые слова для поиска (необязательно): укажите до трех ключевых слов для поиска, которые клиенты могут использовать для поиска вашего предложения на рынке (ах).Вам не нужно включать предложения Имя и Описание : этот текст автоматически включается в поиск.

• Ссылка на политику конфиденциальности : URL-адрес политики конфиденциальности вашей компании. Вы должны предоставить действующую политику конфиденциальности и нести ответственность за соответствие вашего приложения законам и правилам конфиденциальности.

• Контактная информация : Вы должны указать следующие контакты из своей организации:

  • Контактная информация службы поддержки : укажите имя, телефон и адрес электронной почты, которые партнеры Microsoft будут использовать, когда ваши клиенты открывают заявки.Вы также должны указать URL-адрес своего веб-сайта поддержки.
  • Контактное лицо по техническим вопросам : укажите имя, телефон и адрес электронной почты, которые корпорация Майкрософт сможет использовать напрямую при возникновении проблем с вашим предложением. Этой контактной информации нет на торговой площадке.
  • Контактное лицо программы CSP (необязательно): укажите имя, телефон и адрес электронной почты, если вы участвуете в программе CSP, чтобы эти партнеры могли связаться с вами по любым вопросам. Вы также можете включить URL-адрес в свои маркетинговые материалы.

• Полезные ссылки (необязательно): вы можете предоставить ссылки на различные ресурсы для пользователей вашего предложения. Например, форумы, ответы на часто задаваемые вопросы и примечания к выпуску.

• Вспомогательные документы : Вы можете предоставить до трех документов для клиентов, таких как технические документы, брошюры, контрольные списки или презентации PowerPoint.

• Медиа — логотипы : предоставьте файл PNG для логотипа Large . Партнерский центр будет использовать это для создания логотипа Small и Medium .Позже вы можете при желании заменить их другими изображениями.

  • Большое (от 216 x 216 до 350 x 350 пикселей, обязательно)
  • Средний (90 x 90 пикселей, необязательно)
  • Маленький (48 x 48 пикселей, необязательно)

  Эти логотипы используются в разных местах интернет-магазинов:

  • Маленький логотип отображается в результатах поиска Azure Marketplace, а также на главной странице Microsoft AppSource и странице результатов поиска.
  • Логотип Medium появляется при создании нового ресурса в Microsoft Azure.
  • Большой логотип отображается на странице вашего предложения в Azure Marketplace и Microsoft AppSource.

• Мультимедиа — снимки экрана : вы должны добавить от одного до пяти снимков экрана со следующими требованиями, которые показывают, как работает ваше предложение:

  • 1280 x 720 пикселей
  • Файл .png
  • Должен содержать подпись

• Мультимедиа — видео (необязательно): вы можете добавить до четырех видеороликов со следующими требованиями, которые демонстрируют ваше предложение:

  • Имя
  • URL: должен быть размещен только на YouTube или Vimeo.
  • Миниатюра: файл 1280 x 720 .png

Предпросмотр аудитории

Предварительная аудитория может получить доступ к вашему предложению до того, как оно будет опубликовано в онлайн-магазинах, чтобы протестировать сквозную функциональность, прежде чем вы публикуете его вживую. На странице «Аудитория предварительного просмотра » можно определить ограниченную аудиторию предварительного просмотра. Этот параметр недоступен, если вы решили обрабатывать транзакции независимо, а не продавать свое предложение через Microsoft. В таком случае вы можете пропустить этот раздел и перейти к дополнительным возможностям продаж.

Примечание

Предварительный просмотр аудитории отличается от частного плана. Частный план — это план, который вы делаете доступным только определенной выбранной вами аудитории. Это позволяет вам согласовывать индивидуальный план с конкретными клиентами. Подробнее см. Следующий раздел: Планы.

Вы можете отправлять приглашения на адреса электронной почты учетной записи Microsoft (MSA) или Azure Active Directory (Azure AD). Добавьте до 10 адресов электронной почты вручную или импортируйте до 20 с помощью файла .csv. Если ваше предложение уже опубликовано, вы все равно можете определить аудиторию предварительного просмотра для тестирования любых изменений или обновлений вашего предложения.

Планы

Транзакционные предложения требуют как минимум одного плана. План определяет объем и ограничения решения, а также соответствующие цены. Вы можете создать несколько планов для своего предложения, чтобы предоставить своим клиентам различные технические и ценовые варианты. Если вы решите обрабатывать транзакции независимо, а не создавать предложение для транзакции, страница Планы не отображается. Если да, пропустите этот раздел и перейдите к дополнительным возможностям продаж.

Общие сведения о планах, включая модели ценообразования, бесплатные пробные и частные планы, см. В разделе Планы и цены для коммерческих предложений на рынке.В следующих разделах обсуждается дополнительная информация, относящаяся к предложениям SaaS.

Модели ценообразования SaaS

В предложениях

SaaS для каждого плана можно использовать одну из двух моделей ценообразования: с фиксированной ставкой или на пользователя . Все планы в одном предложении должны быть связаны с одной и той же моделью ценообразования. Например, в предложении не может быть одного плана с фиксированной ставкой и другого плана для каждого пользователя.

Фиксированная ставка — Обеспечьте доступ к вашему предложению с единой ежемесячной или годовой фиксированной ставкой.Иногда это называют ценообразованием на основе сайта. С помощью этой модели ценообразования вы можете дополнительно определить тарифные планы, которые используют API службы измерения рынка для взимания с клиентов платы за использование, которое не покрывается фиксированной ставкой. Для получения дополнительной информации о выставлении счетов по счетчику см. Счет по счетчику для SaaS с использованием службы учета коммерческого рынка. Вы также должны использовать эту опцию, если поведение вашего SaaS-сервиса резко возрастает.

На пользователя — Разрешите доступ к вашему предложению по цене, основанной на количестве пользователей, которые могут получить доступ к предложению или занять места.С помощью этой модели на основе пользователей вы можете установить минимальное и максимальное количество пользователей, поддерживаемых планом. Вы можете создать несколько планов для настройки разных цен в зависимости от количества пользователей. Эти поля необязательны. Если этот параметр не выбран, количество пользователей будет интерпретироваться как не имеющее ограничения (минимум 1 и максимум столько, сколько ваша служба может поддерживать). Эти поля можно редактировать как часть обновления вашего плана.

Важно

После публикации предложения вы не можете изменить модель ценообразования.Кроме того, для всех планов одного предложения должна использоваться одна и та же модель ценообразования.

Биллинг SaaS

Для приложений SaaS, которые работают в вашей подписке Azure (издателя), плата за использование инфраструктуры взимается непосредственно вам; клиенты не видят фактических сборов за использование инфраструктуры. Вы должны включить плату за использование инфраструктуры Azure в стоимость лицензии на программное обеспечение, чтобы компенсировать стоимость инфраструктуры, развернутой для запуска решения.

предлагает приложение SaaS, которое продается через службу поддержки Майкрософт с ежемесячным или ежегодным выставлением счетов на основе фиксированной платы за пользователя или платы за потребление с использованием услуги выставления счетов по счетчику.Коммерческий рынок работает по агентской модели, при которой издатели устанавливают цены, Microsoft выставляет счета клиентам, а Microsoft выплачивает издателям доход, удерживая агентское вознаграждение.

Это примерная разбивка затрат и выплат, демонстрирующая модель агентства. В этом примере Microsoft выставляет счет покупателю за лицензию на программное обеспечение в размере 100 долларов США и выплачивает 80 долларов США издателю.

Стоимость лицензии	100 $ в месяц
Стоимость использования Azure (D1 / 1-Core)	Счет выставляется непосредственно издателю, а не покупателю
Клиент выставляет счет Microsoft	100 $.00 в месяц (Издатель должен учитывать любые понесенные или сквозные затраты на инфраструктуру в лицензионном платеже)
счета Microsoft	100 $ в месяц
Microsoft оплачивает вам 80% стоимости лицензии * Для соответствующих приложений SaaS Microsoft оплачивает 90% стоимости лицензии	80,00 $ в месяц * 90,00 $ в месяц

* Сниженная плата за обслуживание торговой площадки — Для некоторых предложений SaaS, которые вы опубликовали на коммерческой торговой площадке, Microsoft снизит плату за услуги торговой площадки с 20% (как описано в Соглашении с издателем Microsoft) до 10%.Чтобы ваше предложение соответствовало требованиям, ваше предложение должно быть обозначено Microsoft как поощрение совместной продажи IP-адресов Azure. Право на участие должно быть выполнено не менее чем за пять (5) рабочих дней до конца каждого календарного месяца, чтобы получить Сниженную плату за обслуживание торговой площадки за месяц. Сниженная плата за обслуживание Marketplace также применяется к стимулированным виртуальным машинам, управляемым приложениям и любым другим квалифицированным предложениям IaaS, доступным через коммерческую торговую площадку.

Дополнительные возможности продаж

Вы можете выбрать каналы маркетинга и продаж, поддерживаемые Microsoft.При создании предложения в Центре партнеров вы увидите две вкладки ближе к концу процесса:

• Перепродажа через CSP : используйте этот параметр, чтобы разрешить партнерам Microsoft Cloud Solution Providers (CSP) перепродавать ваше решение в рамках комплексного предложения. См. Дополнительную информацию в программе Cloud Solution Provider.

• Совместная продажа с Microsoft : эта опция позволяет отделам продаж Microsoft учитывать ваше решение, соответствующее критериям совместной продажи IP, при оценке потребностей своих клиентов.См. Раздел Вариант совместной продажи в Центре партнеров для получения подробной информации о том, как подготовить свое предложение к оценке.

Следующие шаги

.

Определите свой вариант публикации — коммерческая площадка Microsoft

• 04.09.2020
• 6 минут на чтение

В этой статье

Вариант публикации, который вы выбираете для своего предложения, напрямую связан как с критериями участия, так и с преимуществами GTM для коммерческого рынка. Что еще более важно, выбор варианта публикации и типа предложения определяет, как пользователи будут взаимодействовать с вашим коммерческим предложением на рынке.

Чтобы настроить свое предложение, вам необходимо понимать следующие ключевые концепции коммерческой торговой площадки: варианты публикации, типы и конфигурацию предложений, а также опции листинга, которые будут определять, как и где ваше предложение будет представлено в интернет-магазинах коммерческой торговой площадки.

Из этой статьи вы узнаете:

• Как определить подходящий интернет-магазин для вашего решения.
• Какие варианты публикации и варианты листинга доступны в каждом интернет-магазине.
• Какие типы предложений доступны для каждого варианта публикации.

Варианты публикации коммерческих торговых площадок

В следующей таблице показаны варианты публикации для типов предложений в Microsoft AppSource и Azure Marketplace.

	Список (Контакты)	Список (пробный)	Бесплатно	BYOL	Сделка
Виртуальная машина				Магазин Azure	Магазин Azure
Приложения Azure (несколько виртуальных машин)			Магазин Azure	Магазин Azure	Магазин Azure
Образ контейнера			Магазин Azure	Магазин Azure
Пограничный модуль Интернета вещей			Магазин Azure	Магазин Azure
Управляемые услуги				Магазин Azure
Консультационные услуги	Оба интернет-магазина
Приложение SaaS	Оба интернет-магазина	Оба интернет-магазина	Оба интернет-магазина		Оба интернет-магазина *
Приложение Microsoft 365	Источник приложений	Источник приложений			Источник приложений **
Надстройка Dynamics 365	Источник приложений	Источник приложений
PowerApps	Источник приложений	Источник приложений

* Приложение SaaS Transact предлагает в Microsoft AppSource в настоящее время только кредитную карту.

** Предложения Microsoft 365 можно установить бесплатно, и их можно монетизировать с помощью предложения SaaS в качестве услуги лицензирования. Дополнительные сведения см. В разделе Монетизация надстройки Microsoft 365 через коммерческую площадку Microsoft.

Выберите вариант размещения

Доступные варианты листинга предлагают дифференцированное взаимодействие с клиентами, предоставляя вам доступ к совместному использованию потенциальных клиентов и преимуществам коммерческого рынка. Обратите внимание на параметры листинга, соответствующие варианту публикации:

Вариант публикации	Описание
Список	Простой список вашего приложения или услуги, который позволяет пользователю коммерческой торговой площадки попросить вас связаться с клиентом с помощью опций «Свяжитесь со мной» .
Пробная	Используйте коммерческую торговую площадку, чтобы улучшить обнаруживаемость и автоматизировать предоставление пробной версии вашего решения, давая возможность потенциальным пользователям использовать ваши SaaS, IaaS или возможности приложений Microsoft бесплатно в течение ограниченного времени до их покупки. Варианты листинга, используемые для публикации пробной версии: Free Trial или Test Drive .
BYOL	Используйте коммерческую торговую площадку, чтобы улучшить обнаружение и автоматизировать предоставление вашего решения, а также выполнить финансовую транзакцию отдельно.Типы предложений BYOL идеально подходят для миграции из локальной среды в облако. Вариант листинга — Получить сейчас .
Сделка	предложений Transact продаются на коммерческой торговой площадке. Microsoft несет ответственность за выставление счетов и сборы. Вариант листинга — Получить сейчас .

Примечание

При использовании параметра публикации Transact важно понимать особенности ценообразования, выставления счетов, выставления счетов и выплат, прежде чем выбирать тип предложения и создавать свое предложение.Чтобы узнать больше, ознакомьтесь со статьей Возможности транзакций на коммерческой торговой площадке.

Выбор интернет-магазина

Каждый интернет-магазин обслуживает различные требования клиентов к бизнесу и ИТ-решениям. Тип вашего предложения, возможности транзакции и категория будут определять, где будет опубликовано ваше предложение. Категории и подкатегории привязаны к каждому интернет-магазину в зависимости от типа публикуемого вами решения:

Microsoft AppSource предлагает бизнес-решения, такие как отраслевые решения и консультационные услуги, для Dynamics 365, Microsoft 365 и Power Platform.

Azure Marketplace предлагает ИТ-решения, созданные для Azure или на ее основе, а также консультационные услуги, которые ускорят использование Azure вашими клиентами.

Выберите категорию и подкатегорию, которые лучше всего соответствуют вашему типу решения. Например, брандмауэр веб-приложения — это ИТ-решение, которое следует опубликовать в Azure Marketplace в категории «Безопасность». Приложение для управления контрактами — это бизнес-решение, которое следует опубликовать в AppSource в категории «Продажи».Выбор неправильной категории или подкатегории может привести к тому, что ваше предложение будет опубликовано не в том интернет-магазине.

Публикация в обоих интернет-магазинах (только предложения SaaS)

Предложения

SaaS можно опубликовать в Azure Marketplace или AppSource. Если ваше предложение SaaS — это и ИТ-решение (Azure Marketplace) и бизнес-решение (AppSource), выберите категорию и / или подкатегорию, применимую к каждому интернет-магазину. Предложения, опубликованные в обоих интернет-магазинах, должны иметь ценное предложение как ИТ-решение и как бизнес-решение.

Важно

Предложения

SaaS с выставлением счетов по счетчику доступны в Azure Marketplace и на портале Azure. Предложения SaaS только с частными планами доступны на портале Azure.

Расчет по счетчику	Общественный план	Частный план	Доступен в:
Есть	Есть	Нет	Azure Marketplace и портал Azure
Есть	Есть	Есть	Azure Marketplace и портал Azure *
Есть	Нет	Есть	Только портал Azure
Нет	Нет	Есть	Только портал Azure

* Частный план предложения будет доступен только через портал Azure

Например, предложение с выставлением счетов по счетчику и только частным планом (без общедоступного плана) будет приобретено клиентами на портале Azure.Узнайте больше о частных предложениях на коммерческой торговой площадке Microsoft.

Категории

Категории и подкатегории сопоставляются с каждым интернет-магазином в зависимости от типа решения. Выберите категории и подкатегории, которые лучше всего подходят вашему решению. Вы можете выбрать:

• От одной до двух категорий. Вы можете выбрать основную и дополнительную категорию.
• До двух подкатегорий для каждой основной и / или дополнительной категории. Если вы не выберете подкатегорию, ваше предложение все равно будет отображаться в выбранной категории.

Торговая площадка Azure	AppSource
Аналитика	Аналитика
Анализ данных	Расширенная аналитика
Аналитика данных	Визуализация и отчетность
Большие данные	AI + машинное обучение
Прогнозная аналитика	AI для бизнеса
Аналитика в реальном времени / потоковая передача	Бот-приложения
AI + Машинное обучение	Сотрудничество
Бот-сервис	Контакты и люди
Когнитивные услуги	Организация встреч
ML Обслуживание	Дизайн и управление сайтом
Автоматическая ML	Управление задачами и проектами
Бизнес / Роботизация процессов	Голосовая и видеоконференцсвязь
Маркировка данных	Соответствие и правовые нормы
Подготовка данных	Налоги и аудит
Знание Горное дело	Legal
ML Операции	Данные, управление и конфиденциальность
Блокчейн	Здоровье и безопасность
Ускорители приложений	Служба поддержки клиентов
Одноузловая книга	Контактный центр
Многоузловая книга	Личный кабинет
Инструменты	Бэк-офис и служба персонала
Вычислить	Знания и управление делами
Инфраструктура приложений	Социальные сети и многоканальное взаимодействие
Операционные системы	Финансы
Кэш	Бухгалтерский учет
Контейнеры	Управление активами
Начало работы с контейнерами	Аналитика, консолидация и отчетность
Контейнерные приложения	Кредиты и взыскания
Изображения контейнера	Соблюдение нормативных требований и управление рисками
Базы данных	Геолокация
Базы данных NoSQL	Карты
Реляционные базы данных	Новости и погода
Базы данных бухгалтерской книги / блокчейна	Управление персоналом
Озера данных	Приобретение талантов
Хранилище данных	Управление талантами
Инструменты разработчика	Управление персоналом
Инструменты	Планирование и аналитика персонала
Скрипты	Инструменты для ИТ и управления
Служба разработчиков	Решения для управления
DevOps	Бизнес-приложения
Интеграция	Интернет вещей
Сообщения	Управление активами и операции
Инструменты ИТ и управления	Подключенные продукты
Решения для управления	Интеллектуальная цепочка поставок
Бизнес-приложения	Профилактическое обслуживание
Идентификационный номер	Удаленный мониторинг
Управление доступом	Безопасность и защита
Интернет вещей	Интеллектуальная инфраструктура и ресурсы
Подключение к Интернету вещей	Транспортные средства и мобильность
Основные службы Интернета вещей	Маркетинг
Пограничные модули Интернета вещей	Реклама
Решения для Интернета вещей	Аналитика
Аналитика и визуализация данных	Управление кампаниями и автоматизация
Медиа	Электронный маркетинг
Медиа-услуги	Управление событиями и ресурсами
Защита содержимого	Исследования и анализ
Прямая трансляция и потоковое вещание по запросу	Социальные сети
Мониторинг и диагностика	Операции и цепочка поставок
Миграция	Управление активами и производством
Перенос данных	Прогнозирование спроса
Смешанная реальность	Управление информацией и подключение
Сеть	Планирование, закупки и отчетность
Менеджеры по бытовой технике	Управление качеством и услугами
Возможности подключения	Управление продажами и заказами
Межсетевые экраны	Управление транспортом и складом
Балансировщики нагрузки	Производительность
Безопасность	Создание контента и управление
Управление идентификацией и доступом	Управление документами
Защита от угроз	Управление электронной почтой
Защита информации	Язык и перевод
Хранение	Поиск и ссылки
Резервное копирование и восстановление	Геймификация
Корпоративное гибридное хранилище	Продажа
Обмен файлами	Телефонные продажи
Управление жизненным циклом данных	Настройка, цена, предложение (CPQ)
Интернет	Управление контрактами
Блоги и CMS	CRM
Начальные веб-приложения	Электронная коммерция
Электронная коммерция	Расширение бизнес-данных
Фреймворки веб-приложений	Возможности продаж
Веб-приложения

Следующие шаги

.

Проверка вариантов финансирования коммерческой недвижимости

Неудивительно, что финансирование коммерческой недвижимости значительно отличается от традиционного жилищного кредита. Помимо суммы займа, которая обычно выше, чем средний размер ипотеки на одну семью, финансирование коммерческой недвижимости обычно не обеспечивается государственным учреждением, и учреждения не готовы брать на себя значительные риски; сумма денег на кону просто слишком велика.Можно с уверенностью сказать, что большинство институциональных кредиторов более не склонны к риску; они приложат все усилия, чтобы убедиться, что их вложения в заемщиков являются надежными. (Часто читают больше, чем несколько книг по инвестированию в коммерческую недвижимость, чтобы получить свои знания.) Иногда это означает взимание более высокой процентной ставки, а в других случаях — гораздо более тщательную проверку заемщика. Сказав это, какой вариант финансирования недвижимости вам подходит?

Финансирование коммерческой недвижимости нередко придает большее значение рассматриваемому активу или даже бизнесу, стоящему за заемщиком.Принимая во внимание все обстоятельства, ваши ожидания при инвестировании в коммерческую недвижимость не должны отражать те, которые сформулированы в традиционном процессе кредитования, а скорее вызывать совершенно новый набор ожиданий. Хотя у них есть общие черты, различия разительны, и их стоит отметить.

Если вы заинтересованы в получении финансирования для коммерческой недвижимости, я хочу призвать вас задать как можно больше вопросов, прежде чем вы решитесь на этот шаг. И чтобы помочь сдвинуть дело с мертвой точки, вот некоторые из наиболее распространенных вариантов финансирования коммерческой недвижимости, доступные инвесторам.Найдите время, чтобы ознакомиться с ними, прежде чем принимать окончательные решения.

Где найти финансирование коммерческой недвижимости

1. Частные кредиторы

В отличие от других вариантов финансирования коммерческой недвижимости, которые я буду обсуждать, частные кредиторы обычно не представляют собой традиционное кредитное учреждение. Как следует из их названия, частные кредиторы работают как частные лица. Возможно, что еще более важно, эти кредиторы практикуют модели кредитования на основе активов; они уделяют больше внимания рассматриваемой собственности, чем заемщику.Учитывая все обстоятельства, у частных ростовщиков меньше всего препятствий. Если вы принесете им многообещающую недвижимость с большим потенциалом, скорее всего, они одобрит кредит. Однако в их правилах кредитования есть свои оговорки. Хотя частные кредиторы стали синонимом более быстрого и легкого процесса утверждения ссуды, они более дороги.

Вообще говоря, частные ростовщики обходятся дорого, но это не значит, что цена допуска не стоит того.Чаще всего скорость реализации, присуждаемая инвесторам, получившим частный денежный заем, позволяет им действовать быстро и во многих случаях перемещать недвижимость до начала конкурса. Вы можете возразить, что использование любой другой формы финансирования коммерческой недвижимости поставит вас за рамки восьмерки, поскольку любой, кто использует ссуду из частных денег, скорее всего, окажется на несколько дней — если не недель — раньше, чем кто-либо ожидает одобрения ссуды от традиционного кредитора. Помните, что в сфере недвижимости скорость — это все, даже в коммерческой недвижимости.

Преимущества

• Щедрые стандарты
• Скорость выполнения

Недостатки

2. Банки

Местные банки, региональные банки и кредитные союзы стали синонимом небольших сделок, и это справедливо; они меньше своих национальных аналогов. В результате эти типы кредиторов обычно предлагают более краткосрочное финансирование с одним из двух вариантов: раздельные платежи или сброс ставок.И хотя их размер обычно позволяет этим кредиторам проявлять большую гибкость и творческое мастерство, они ограничены своим размером и вынуждены предоставлять ссуды в более консервативном порядке.

Национальные банки, с другой стороны, могут предложить более широкий спектр вариантов финансирования коммерческой недвижимости для тех, кто их ищет. Вполне возможно профинансировать коммерческую недвижимость с помощью долгосрочной ипотечной ссуды с фиксированной процентной ставкой на срок от семи до десяти лет, если вы найдете национальный банк, готовый сделать это.Также стоит отметить, что некоторые национальные банки будут придерживаться бизнес-модели меньшего банка. Просто знайте: национальные банки будут сильно различаться в предоставляемых услугах; убедитесь, что вы провели свое исследование.

Преимущества

• Банки предлагают фиксированные и плавающие опционы
• Банки предлагают гибкость, более крупные кредиторы не могут

Недостатки

• Обращение
• Более короткие фиксированные периоды
• Более высокие ставки

3.Федеральные агентства

Что касается многоквартирной собственности, те же государственные учреждения (и спонсируемые организации), предлагающие жилищные ссуды, также предоставляют коммерческие варианты, на которые стоит обратить внимание. Как оказалось, есть два федеральных агентства, о которых вы, скорее всего, уже знаете: Fannie Mae и Freddie Mac. Эти спонсируемые государством предприятия стали известны своими конкурентоспособными вариантами андеррайтинга коммерческой и многоквартирной собственности. Однако стоит отметить, что ссуды, спонсируемые государством, стали повсеместными с более строгими критериями утверждения, и поэтому их не так легко получить.Те, кто действительно получит одобрение, наверняка будут вознаграждены соответствующим образом, поскольку они, как известно, предлагают длительные периоды амортизации и очень заманчивые условия.

Преимущества

Недостатки

• Строгий процесс подачи заявки

4. Компании по страхованию жизни

Хотите вы верите или нет, но компании по страхованию жизни на самом деле являются жизнеспособным источником финансирования коммерческой недвижимости.Фактически, вполне возможно профинансировать некоторые из крупнейших и наиболее востребованных объектов недвижимости за счет капитала, полученного от компании по страхованию жизни. Тем не менее, эти источники дохода, как правило, более консервативны, так как большинство коэффициентов LTV находятся в диапазоне от 60 до 70. Однако их консерватизм дополняется долгосрочными фиксированными ставками, тем не менее, 10-летними воздушными шарами. Большинство людей будут рады услышать, что компании по страхованию жизни могут предоставлять ссуды без права регресса, что обеспечивает заемщику большую защиту в случае дефолта.За исключением случаев очевидного мошенничества или вопиющих нарушений договора, кредитор не может преследовать заемщика; они могут вернуть собственность, но заемщик защищен.

Преимущества

• Пониженные процентные ставки
• Гибкое структурирование
• Без права обращения

Недостатки

• Консервативные LTV
• Краткосрочные графики погашения

Финансирование коммерческой недвижимости — сложная тема, но есть одна вещь, которую каждый может сделать, чтобы облегчить себе жизнь: исследования.Ни один проект коммерческой недвижимости не может быть реализован без должной осмотрительности, и первое место, с которого нужно начинать, находится прямо здесь. Сделайте себе одолжение и ознакомьтесь с бесчисленным множеством из вариантов финансирования коммерческой недвижимости, вариантов, доступных инвесторам, и определите, что лучше всего подходит для вашей конкретной ситуации.

.