Все о холодных звонках: что это такое, техника и приемы

Все о холодных звонках: что это такое, техника и приемы

12 шагов к холодным звонкам, которые работают! — Маркетинг на vc.ru

28 401 просмотров

Все еще считаете холодные звонки пустой тратой времени?

Встречаются люди, которые постоянно об этом говорят. Но холодные звонки в сочетании с правильными стратегиями работают. Холодные звонки могут быть одним из самых эффективных способов добраться до клиентов. У меня в компании именно так. В этой статье поделюсь двенадцатью простыми шагами к холодным звонкам, которые работают.

Шаг 1: Холодные звонки не навредят.

Первым шагом к эффективным холодным звонкам является осознание того, что холодные звонки не навредят вам. Менеджеры настолько боятся отказов по телефону, что отдаляются, когда дело доходит до холодных звонков. Чтобы реализовать стратегии холодных звонков, научитесь рисковать. Это означает, что вам нужно столкнуться со своими страхами и понять, что холодные звонки это не страшно. Важно понимать, что клиент не может причинить вам вред. Лучший способ справиться с холодными звонками, превратить их в игру.

Не нервничайте, рискните, возьмите трубку и начните звонить.

Шаг 2: Сделайте холодный звонок игрой.

Холодные звонки — это номера телефонов. Научитесь не бояться отказов. Звоните до тех пор, пока не выйдите на нужного клиента. Причина, по которой большинство людей ненавидят холодные звонки, заключается в низком уровне успеха — около 1% или 2%. Что это значит. Для того чтобы получить одну запланированную встречу с клиентом, новички в продажах должны сделать 99 звонков. Сделайте холодный звонок игрой. Если клиенты грубят по телефону, активируйте свою игру. Представьте, что это всего лишь игра. Расслабьтесь и не нервничайте.

Шаг 3: Разогрейте клиента.

Это больше совет для тех, у кого долгие продажи и большой чек сделки. Смысл в том, чтобы максимально разогреть контакт до того, как Вы свяжитесь с ним по телефону. Далее уже разговор по телефону будет строиться наиболее эффективно. Настройте поисковую компанию на своих клиентов. Поисковая кампания должна быть полным процессом из 20 касаний в течение нескольких месяцев.

Отправляйте им электронные письма, заходи в гости в офис, поймите как они работают, кто принимает решение, как его зовут. Когда вы соберете всю необходимую информацию, контакт по телефону будет легче. С развитием технологий, менеджерам все тяжелее оторвать свою задницу от тепленького кресла и пойти в «поля». Сейчас время касаний клиента. Чтобы продать товар, нужно коснуться клиента как минимум 7−8 раз. Это может быть реклама в соцсетях, контекстная реклама, email-рассылка, встреча. Обязательно разогрейте холодного клиента, станьте к нему ближе и уже холодный звонок будет не таким холодным.

Шаг 4 Напишите сценарий разговора, перед тем как звонить клиенту.

Сейчас менеджеры по продажам скажут: «Зачем мне этот сценарий, я звучу не естественно по телефону». Скрипт на 100% нужен новичкам в продажах. Это снимает страх и дает менеджеру уверенности в разговоре. «Матерым» продажникам уже на усмотрение. Но по опыту скажу, что если продаете разные услуги, например как в моей компании это участие в бизнес-мероприятиях.

Каждый тренинг, спикер индивидуален. И «стареньким» менеджерам бывает лень искать информацию про спикера, читать его книги. Начинают придумывать, преувеличивать заслуги спикера, чтобы продать, не владея истинной информацией, да и просто можно что-то упустить из виду и не сказать клиенту. Вот тут и пригодится скрипт, который не даст забыть важные детали и сэкономит время в разговоре по телефону. Представляете, если фильмы и сериалы снимали бы без сценария? Сколько времени занимало бы снять фильм. Цените время.

Шаг 5: Первые 7 секунд — очень холодные в разговоре.

Первые 7 секунд в разговоре по телефону продают нам следующие 25 секунд. Заставьте клиента врасплох, чтобы клиент вошел в разговор с Вами. Это как на встрече. Если не продашь себя в первые секунды, потом не продашь никогда. Подготовьте к первым семи секундам, напишите вступительную речь. Заставьте клиента сосредоточится на разговоре. Пусть клиент задаст себе несколько вопросов: «Может быть, стоит поговорить с этим человеком», «Знаю ли я этого человека?», «Стоит мне его послать или наоборот лучше переговорить?» Попробуйте выстроить диалог с клиентом так, чтобы уже при следующих звонках Вы могли спросить у клиента: «Здравствуйте, Иван Васильевич, рад Вас слышать, как Ваши дела?»

Шаг 6: Чем больше Вы говорите о себе, тем хуже.

Чем больше менеджеры говорят о себе или своей компании, тем сильнее снижают шансы сделать продажу клиенту. Никто не хочет слушать какие вы распрекрасные, все хотят слушать какие они великолепные. Начните с представления и разговоре о том, для чего Вы звоните. Представьтесь, укажите цель звонка, а затем сосредоточьтесь на собственных проблемах и целях клиента. Вот это волнует клиента.

Шаг 7: Сосредоточьтесь на проблемах, которые окружают Вас.

Во время звонка один из лучших способов вовлечь потенциальных клиентов в разговор — сосредоточиться на проблемах, которые Вы видите на рынке. Это покажет, что Вы держите руку на пульсе и владеете информацией. Вы показываете, что у Вас есть реальный опыт, и Вы не говорите о себе. Вы предоставляете некоторую реальную ценность вокруг тех ключевых проблем, с которыми сталкивается клиент. Вы — эксперт, а не просто менеджер по продажам. Вы увеличиваете свои шансы вовлечь клиента в разговор, который его действительно волнует. А это шансы на встречу и закрытие сделки.

Можно в разговоре сказать так: «Иван Петрович, прямо сейчас я вижу, что многие компании на вашем рынке сталкиваются со следующими проблемами: x, y и z».

Шаг 8: Вовлекайте в диалог.

С клиентами нужно говорить, чтобы разговор был более осмысленным. Не превращайте звонок в монолог с самим собой. Вы говорите о проблемах клиента, а они Вас не слушают. Задавайте вопросы, ведите беседу, это приблизит Вас к пониманию, что звонок был не зря. Допустим Вы говорите так: «Иван Петрович, прямо сейчас я вижу, что многие компании на вашем рынке сталкиваются со следующими проблемами: x, y и z»Задайте вопрос для вовлечения: «Иван Петрович, как на рынке чувствует себя Ваша компания?» «Это реально так?» Это вовлечение клиентов в разговор. Клиент отвечает: «Нет». Скажите так: «Да, смысл вообще говорить о проблемах, разговор не имеет смысла. Прежде чем я повешу трубку, могу ли задать вам последний вопрос?» И клиенты, в большинстве случаев, ответят «Да».

Скажите: «Если бы существовала одна вещь, которую вы могли бы делать с (чем-то, связанным с тем, что вы продаете), что бы это было?» Пусть ответит. Привлеките клиентов, чтобы начать говорить.

Шаг 9: Разведайте, что происходит у клиента.

Не переходите в режим монолога. Когда клиент говорит: «Одна из проблем, с которыми мы имеем дело, заключается в этом», не перебивайте сразу фразой: «Ну, у меня есть решение для вас!». Вместо этого скажите: «Расскажите мне побольше об этом». Покопайтесь в том, что происходит на самом деле у него. Задавайте вопросы о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Убедитесь, что клиент понимает ценность решения этих проблем. Выясните, нужен Ваш товар клиенту? Он решит его проблемы?

Шаг 10 «Холодный звонок»: фиксирование следующего шага.

Это самая важная часть холодных звонков. Вы обязательно должны зафиксировать следующий шаг. Если задам вопрос: «Какова цель звонка?» Вы скажите: «Чтобы продать». Но это не так. Да, конечная цель состоит в том, чтобы получить продажу в долгосрочной перспективе.

Но краткосрочная цель холодного звонка заключается в том, чтобы получить запланированный четкий следующий шаг. Это значит, что нам нужно убедиться, что мы зафиксировали этот следующий шаг. Будь то встреча лицом к лицу, вебинар или телефонный звонок, сделайте отметку в CRM или календаре на следующий шаг.

Шаг 11 Холодного звонка: Подтвердите следующий шаг.

Когда договоренности о встрече достигнуты, отправьте подтверждение на почту клиенту, пусть клиент добавит эту встречу в календарь. Почтовые программы типа Outlook, Spark и другие имеют такую возможность. Скажите: «Иван Петрович, могу ли я дать Вам несколько советов? Как насчет того, чтобы мы назначили встречу, я приеду в ваш офис и могу поделиться с вами некоторыми лучшими практиками, как наши клиенты решали эти проблемы раньше. Будет ли это полезно для Вас?» Если Иван Петрович скажет: «Конечно, приезжайте», то вы ответите: «Отлично, уверен, что советы помогут улучшить работу вашей компании?» Можно подтвердить встречу, сказав: «Вы сейчас находитесь перед своим компьютером» Иван Петрович скажет: «Да, конечно».

Скажите: «Отлично. Я собираюсь отправить вам приглашение в календарь прямо сейчас, подтвердите встречу в своем календаре, чтобы не забыть». Подтвердите следующий шаг.

Шаг 12: Не убегайте от телефона после каждого звонка.

Только большое количество звонков в день может привести к желаемому результату. Не отвлекайтесь на уговоры своих коллег пойти покурить или попить кофе, сосредоточьтесь на цели. Сколько встреч и договоренностей с клиентами Вы сегодня сделали? Что Вы скажите самому себе после рабочего дня? День был продуктивным?

Не прошли секретаря в одной компании, звоните в другую. Только так Вы сможете стать результативнее.

источник

мой Instagram

8 правил холодных звонков

В качестве предисловия, хочется рассказать вам одну небольшую историю. Дело происходило давно, когда еще социальные сети и Интернет не так активно предлагали товары и услуги. Тогда, один молодой фрилансер увидел у своей соседки фотографию ее семьи, и она ему настолько понравилась, что он взял номер телефона фотографа и тут же позвонил ему. Оставив сообщение на голосовой почте, он предложил фотографу создать веб-сайт, потому что считал, что просто необходимо, чтобы как можно больше людей увидели эти замечательные работы. В то время веб-сайты были еще в новинку, и не много компаний имели свои странички в Сети. Это сейчас компании располагают морем предложений быть первыми в поисковых службах и иметь тысячи подписчиков за две недели. Поэтому повесив трубку, он не особенно надеялся, что ему перезвонят. Но именно таким образом он приобрел своего первого клиента.

Так почему – в эпоху социальных медиа и нарастающего маркетинга – не обратиться к методу «холодного звонка»?

Если у вас есть альтернатива холодному звонку, которая реально работает в вопросе расширения клиентской базы, тогда дальнейшие советы вам могут не понадобиться.

Дело вовсе не в том, что сегодняшний маркетинг настолько развит, что нет необходимости прибегать к холодным звонкам. Возможно, придется сделать 200 звонков для того, чтобы получить одного клиента. Но вот в чем холодный звонок выигрывает.

Вы может позвонить кому-то сегодня, наметить встречу на завтра и получить нового клиента уже на третий день.

Холодные звонки позволяют получить клиента сегодня. Не через три месяца, девять публикаций и после обновления Google+, а прямо сейчас.

Вот 8 подсказок, как правильно работать с холодными звонками.

1. Используйте сценарий

Напишите заранее, что вы собираетесь сказать, а затем практикуйте до тех пор, пока текст, который вы будете произносить, не будет звучать как заученный. Если у вас не сразу получится, попробуйте попрактиковаться перед зеркалом с улыбкой. Так вы будете звучать более дружелюбно.

2. Используйте свой голос для максимального воздействия

Теперь, когда вы определились с текстом, поработайте над голосом. Если у вас не низкий голос, постарайтесь сделать так, чтоб он звучал немного ниже. Более глубокие, низкие голоса звучат уверенно.

3. Отвечайте аргументированно

Знаете, почему люди говорят «нет»? Потому что у них нет причин сказать «да».

Для того чтобы получить больше положительных ответов, вам нужно ответить на вопрос, который крутится в голове у каждого человека «Зачем мне это нужно?»

4. Ближе к делу

Не нужно начинать разговор с общих вопросов типа «Как ваши дела?» или «Удобно ли вам говорить?»

Несмотря на то, что вам хочется показаться вежливым, эффект будет обратным. Люди, которым вы звоните, всегда заняты, не нужно тратить его впустую, переходите к делу.

5. Задавайте прямые вопросы

Завершите свою 30-ти секундную речь самым важным вопросом. Будьте прямолинейны: «Вам удобно встретиться на следующей неделе?». Не нужно косвенности.

Не старайтесь смягчить разговор, не нужно бояться выглядеть слишком настойчивым. Косвенность и неопределенность редко дают положительный результат.

6. Остерегайтесь большого количества вопросов

Цель вашего звонка состоит в том, чтобы назначить встречу, а не продажа услуг. Если потенциальный клиент задает много вопросов, это не значит, что он заинтересован. Это значит, что он пытается найти причину сказать «нет».

Решение состоит в том, что нужно отреагировать на вопрос (а не ответить на него), а потом опять уточнить время встречи.

7. Сопротивление не бесполезно

Принцип коленного рефлекса состоит в том, чтобы сопротивляться воздействию. Вы будете иметь меньше клиентов, если будете соглашаться с каждым «нет», который вы услышите.

На самом деле, вы сможете назначать на 25% больше встреч, как только вы научитесь преодолевать изначальное сопротивление.

8. Не переставайте звонить

Кажется, что можно больше не звонить клиенту, после назначения встречи. Но ведь это лишь встреча, а не совершенная сделка. Так же как и с примером с 200 звонками, вам, может, придется назначить 5 встреч, из которых 1 приведет к реальной сделке.

Отметим, что реальный метод достижения успеха в области холодных звонков – это звонить. Так что же вас останавливает?

Высоких конверсий!

24-03-2016

Определение, как это работает, примеры и трудности

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это обращение к потенциальному покупателю, который ранее не взаимодействовал с продавцом. Форма телемаркетинга, холодные звонки — одна из старейших и наиболее распространенных форм маркетинга.

Теплый звонок — это обращение к клиенту, который ранее проявлял интерес к компании или продукту.

В последние годы количество холодных звонков по телефону в США сокращается из-за внедрения сотовых телефонов и отказа от стационарных телефонов. Правила Федеральной комиссии по связи (FCC) запрещают телемаркетологам звонить на сотовые телефоны без согласия их пользователей. Введение национального реестра «Не звонить» создало барьеры для потребителей со стационарными телефонами.

Ключевые выводы

• Холодные звонки — это практика продаж, при которой связываются с людьми, которые ранее не проявляли интереса к продукту или услуге.
• Даже для самых опытных специалистов холодные звонки дают около 2% успеха.
• Потребители, как правило, не любят холодные звонки; Конгресс принял законы, затрудняющие массовые холодные звонки.

Как работают холодные звонки

Холодные звонки обычно относятся к приглашению по телефону или телемаркетингу, но могут также включать личные визиты продавцов от двери к двери.

Успешные продавцы холодных звонков настойчивы и невосприимчивы к повторным отказам. Самые успешные из них изучают демографические характеристики своих потенциальных клиентов и рынок, чтобы определить потребителей, которые с большей вероятностью положительно отреагируют на их предложения.

Профессии, которые в значительной степени полагаются на холодные звонки, обычно имеют высокий уровень отсева.

Трудности холодных звонков

Холодные звонки генерируют ряд ответов, включая завершение вызова, отбой и словесные атаки. Согласно отчету LinkedIn за 2020 г., примерно 69% потенциальных клиентов приняли звонок от нового продавца в предыдущем году, и 82% этих потенциальных клиентов были готовы встретиться с продавцом, который позвонил. Однако показатель успеха коррелирует с настойчивостью продавца: в среднем для установления контакта с покупателем требуется 18 звонков. Большинство продавцов сдаются после четырех звонков, так и не дождавшись ответа «да».

Холодные звонки стали менее желательными по мере развития более эффективных методов поиска, включая электронную почту, текстовые сообщения и маркетинг в социальных сетях через такие веб-сайты, как Facebook и Twitter. По сравнению с холодными звонками эти новые методы часто более эффективны и эффективны для привлечения новых потенциальных клиентов.

Роботизированные звонки, основанные на автоматическом наборе номера и предварительно записанных сообщениях, являются последним нововведением в области холодных звонков. Правительственные постановления, такие как Национальный реестр запрета звонков, сорвали попытки холодных звонков по массовому охвату потенциальных клиентов.

Мошенники часто используют холодные звонки как способ обмана. Это снижает эффективность законных холодных звонков.

Примеры холодных звонков

В финансовой сфере брокеры используют холодные звонки для привлечения новых клиентов. Рассмотрим фильм «Бойлерная», в котором комната, полная биржевых маклеров, забитых в кабинки, называет имена из бумажных списков, надеясь продать им малоизвестные акции. В фильме холодные звонки изображаются как игра с числами. Брокеры получают гораздо больше отказов, чем одобрений.

Брокеры, заключающие выгодные сделки, редко используют метод холодного звонка.

Некоторые бренды известны своими операциями «от двери до двери». Southwestern Advantage, издательство образовательных книг, нанимает в основном студентов колледжей для опроса жилых кварталов. Компания Kirby рассылает продавцов по домам, чтобы продавать свои высококачественные пылесосы домовладельцам.

Холодные звонки и отказ от звонков

Национальный реестр запрета звонков был введен Федеральной торговой комиссией и Федеральной комиссией по связи в 2003 году. Он позволял потребителям отказаться от холодных звонков в течение пяти лет. Через пять лет они могли перерегистрироваться.

К 2010 году реестр превысил 200 миллионов номеров, а к концу 2021 финансового года в нем было 244,3 миллиона активно зарегистрированных номеров.

После многочисленных судебных исков со стороны индустрии телемаркетинга суды подтвердили законность реестра «Не звонить», что сделало холодные звонки очень сложной задачей для продолжения работы.

Но реестр применяется только к домохозяйствам, а не к предприятиям. В результате финансовые специалисты по-прежнему могут звонить предприятиям. Хорошая новость заключается в том, что в случае с бизнесом отдача потенциально намного выше. Хотя достучаться до лиц, принимающих решения в компаниях, часто сложно, использование плана 401(k) компании или дела высокооплачиваемого руководителя компании может окупить дополнительные усилия.

Сегодня те, кто звонит по холодным номерам, знают, что продвижение продукта — игра дураков. Все дело в построении отношений. Некоторые консультанты используют стратегию, задавая конкретные вопросы и предлагая бесплатные советы на основе ответов. Владельцы бизнеса могут быть обеспокоены структурой вознаграждения, связанной с пенсионными планами их сотрудников. Консультант может предложить другим компаниям проверить и предложить провести некоторое исследование и вернуться к ним. Такой подход «мягкой продажи» хорошо сработал для некоторых консультантов.

Является ли холодный обзвон эффективной стратегией продаж?

Холодные звонки удивительно эффективны. Около 82% потенциальных клиентов, которые не кладут трубку, на самом деле назначают встречу, чтобы обсудить ход игры.

Что делает холодный звонок эффективным?

Эффективный холодный звонок совершает продавец, который заранее изучил клиента и подготовил индивидуальный подход.

Эффективные холодные звонки не являются случайными. Они предназначены для людей, которые были идентифицированы как восприимчивые к предлагаемому продукту. Например, брокер может звонить людям, которые активно участвуют в дискуссиях о личных финансах или смотрят телешоу о бизнесе. Или сеть супермаркетов, внедряющая службу доставки на дом, может звонить только тем, кто живет в обслуживаемом районе.

Мошенники совершают холодные звонки?

Абсолютно. И это проблема для законных продавцов, занимающихся холодными звонками. Клиенты, опасающиеся телефонного мошенничества, могут положить трубку любому звонящему незнакомцу, если это очередное мошенничество.

Некоторые из признаков мошенника:

• Заявление о том, что вы были «специально отобраны» для предложения.
• Использование тактики продаж с высоким давлением и «предложений с ограниченным сроком действия».
• Нежелание отвечать на вопросы о компании, стоящей за звонком.
• Просьба подтвердить вашу личную информацию.

Практический результат

Холодные звонки всегда были тяжелой работой для продавцов, требующей значительной настойчивости и твердой кожи. В наше время это становится все труднее. У меньшего числа людей есть стационарная телефонная связь, а сотовые телефоны недоступны для нежелательных звонков. В эпоху семей с двумя доходами продажи «от двери к двери» менее эффективны.

«Теплый звонок» явно более желателен как с точки зрения продавца, так и с точки зрения покупателя. Клиент, по крайней мере, проявил некоторый интерес к продукту и готовность узнать о нем больше.

Что такое холодные звонки? Значение, советы, примеры и методы

Холодные звонки: два самых страшных слова для любого торгового представителя в отрасли. Даже для самых харизматичных душ эта прямо-таки средневековая практика может вызвать в воображении кошмары отказа, истощения и неудач.

Но так ли это? Почти каждый бизнес по-прежнему использует тактику холодных звонков, поэтому должна быть какая-то ценность в обращении к холодным лидам. В эру открытой информации и продаж, основанных на эмоциях, трудно поверить, но холодные звонки по-прежнему занимают важное место в деловом мире.

В этой статье мы расскажем вам о тонкостях холодных звонков и о том, как адаптировать их к вашим потребностям в условиях современного рынка.

Определение холодных звонков

Холодные звонки — это форма привлечения клиентов, которые никогда не взаимодействовали с продавцом, совершающим звонок. Обычно это относится к разговорам по телефону (отсюда холодный звонок по номеру ), но технически также относится к личному общению от двери к двери.

Конечно, большинство предприятий, которые сегодня используют холодные звонки, уже не придерживаются первоначального значения. Поскольку неизвестные номера все чаще ассоциируются с мошенничеством, компании чаще используют теплый звонок или звонок из списка потенциальных клиентов, полученного в результате сбора потенциальных клиентов.

Это не обязательно означает, что потенциальный клиент ожидает звонка, но это означает дополнительные исследования со стороны звонящего, своего рода предварительную связь (через реферала, LinkedIn и т. д.) и повышенную вероятность того, что потенциальный клиент выиграет. сразу не кладите трубку.

Конечно, возникает вопрос: умерли ли холодные звонки? Мы говорим абсолютно нет — это просто требует правильной техники.

Как совершать холодные звонки: Советы по холодным звонкам

Независимо от того, как вы относитесь к холодным звонкам, факт в том, что это неотъемлемая часть процесса привлечения клиентов, особенно для новой компании. Хотя холодные звонки статистически менее успешны, чем другие тактики продаж — даже самые опытные холодные звонки могут похвастаться только 2-процентным показателем успеха — это не значит, что нет способов улучшить методы холодных звонков вашей команды. Давайте рассмотрим несколько способов увеличить количество холодных звонков, не перегружая торговых представителей.

Лучшее время для холодных звонков

Если вы собираетесь использовать холодные звонки, вам нужно использовать их стратегически. Согласно недавнему исследованию, среда и четверг — лучшие дни для звонков потенциальным клиентам. В этом есть смысл, если подумать: начало недели часто бывает лихорадочным, поскольку люди обустраиваются и занимаются ранее запланированными встречами, и никто не хочет заниматься работой по пятницам. Ловля людей в середине недели означает, что вы хватаете их, когда они наиболее расслаблены и любезны.

Теперь давайте посмотрим на время. Бесполезно звонить потенциальным клиентам на полную смену с 9 до 5. Если вы звоните во время обеда или во время пиковых дневных встреч, вы вряд ли добьетесь большого успеха. Вместо этого звоните с 10:00 до 11:00 и с 16:00 до 17:00. Те времена — золотые часы. С 10 до 11 люди устраиваются после поездок на работу и обычно планируют подведение итогов на обед. С 4 до 5 они собираются уйти и, вероятно, избегают рабочих задач, поэтому с удовольствием отвечают на телефонный звонок.

Чем же ты занимаешься в остальное время? Не все ваши клиенты и потенциальные клиенты являются получателями холодных звонков, поэтому сместите акцент вашего отдела продаж. Когда вы назначаете дни и/или время для холодных звонков, ваша команда по продажам получает перерыв от повторяющихся отказов и может сосредоточиться на построении отношений с более теплыми потенциальными клиентами.

Техники холодных звонков

Опытный специалист по холодным звонкам со временем выработает свой собственный стиль, но вот несколько техник, которые мы рекомендуем, пока вы пытаетесь найти свою опору:

• Остановить выполнение из-за отказа.

  

  Вся индустрия продаж сталкивается с отказом, и это нормально. Не каждому человеку или бизнесу понадобится ваш продукт, и тому есть сотни причин. Слишком много торговых представителей увязают в попытках найти наиболее вероятного потенциального клиента в своем списке, потому что они настроены на победу. Это нормально для крупных продаж, но если вы звоните по холодным номерам, пройдитесь по каждому потенциальному клиенту. Ваш процент отказов будет увеличиваться, но также будет увеличиваться и количество ваших успехов. Если вы полны энтузиазма по поводу продаж, вы также можете использовать номеронабиратель CRM, чтобы ускорить свои звонки.

• Это марафон, а не спринт.

  Людям нужно время для принятия решений, особенно на современном рынке, когда у них больше доступа к информации и возможностям. Вероятность того, что потенциальный клиент обратится с первого звонка, не в вашу пользу — и это нормально. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на совершении продажи, сосредоточьтесь на том, чтобы привлечь потенциального клиента к следующему этапу воронки продаж. Если вы можете назначить встречу или продолжение после первоначального холодного звонка, вы выиграли.

• Научитесь сокращать свои потери.

  С практикой вы сможете довольно быстро определить, заинтересован ли потенциальный клиент и стоит ли с ним говорить. Если вы знаете, что ваш разговор никуда не денется, завершите его. Разговор с потенциальным клиентом, который, как вы знаете, ведет в тупик, — это не только пустая трата его времени, но и ваша трата. Это также ничего не делает для вашего морального духа. Можно прыгнуть в любой бассейн, но если вода замерзает, вылезайте и идите дальше.

• Следуйте своим сценариям, но оставайтесь открытыми.

  Ваш сценарий существует не просто так, но он не высечен на камне. Каждый потенциальный клиент индивидуален и реагирует на разный уровень энергии, словарного запаса и прямолинейности. Один потенциальный клиент может быть очень болтливым и задавать много вопросов, в то время как у другого может быть ограниченное время, и ему просто нужны основные пункты. Оба являются одинаково жизнеспособными клиентами, но вы должны быть в состоянии соответствующим образом изменить свой стиль продаж, чтобы удержать их внимание.

Стратегии холодных звонков

Теперь давайте рассмотрим несколько стратегий. Вот действия, которые вы хотите выполнять для каждого холодного звонка, независимо от вашего стиля:

• Фундаментальные исследования.

  Вам не нужен полный профиль клиента, но вы должны знать основы. Найдите своего потенциального клиента в социальных сетях и проверьте внутреннюю переписку, чтобы узнать, взаимодействовали ли они каким-либо образом с вашей компанией. Если вы ничего не понимаете, взгляните на похожих потенциальных клиентов и их болевые точки. Вы хотите вступить в разговор с чем-то другим, чем просто предложить свой продукт.

• Продолжение.

  80 процентов продаж происходит после пятой попытки контакта. Даже если ваш потенциальный клиент не подписался или не согласился на встречу, все равно отправьте это последующее электронное письмо. Никогда не знаешь, что может случиться.

• Следите за своими записями.

  Кому ты звонил? Когда ты им звонил? Они взяли? Вы оставили сообщение? Вы отправили последующее электронное письмо? Были ли достигнуты какие-либо конкретные результаты после звонка или электронного письма? Эти метрики помогут вам быть организованными и не отклоняться от намеченного пути. Неразумно пытаться запомнить эти детали для сотен потенциальных клиентов, поэтому запишите их. А еще лучше занесите их в CRM.

Следуйте этим примерам холодных звонков

Стратегии и приемы полезны, но давайте посмотрим на холодный звонок в действии. Продолжайте читать, пока мы покажем вам пример с холодным телефоном и пример с холодной электронной почтой, чтобы увидеть, как это делают эксперты.

Пример холодного телефона

Вот фантастический пример скрипта от G2:

«Привет! [ИМЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ] из [ИМЯ КОМПАНИИ] здесь.

Вы слышите меня сегодня, потому что похоже, что ваша организация любит сосредотачиваться на честном и превосходном обслуживании клиентов. В [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ] мы тоже об этом. Нас поддерживают замечательные клиенты, такие как [КЛИЕНТ 1] и [КЛИЕНТ 2], а также [ВСТАВЬТЕ ПОДТВЕРЖДЕНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ].
Эти организации обычно видят [РЕЗУЛЬТАТЫ — базовые результаты на основе желаний и потребностей потенциальных клиентов, таких как увеличение продаж, экономия средств и т. д.] в течение [ВРЕМЕНИ] после внедрения нас.
[ИМЯ ПОТЕНЦИАЛА], я хотел бы связаться с вами, чтобы узнать о ваших конкретных потребностях и о том, как выглядят ваши ресурсы в настоящее время. У меня также есть предложение о том, как [РЕЗУЛЬТАТ]. Перезвоните мне по номеру [НОМЕР], когда вам будет удобно, или ответьте на электронное письмо, которое я свяжусь с вами. Спасибо!»

Этот сценарий основан на нескольких ключевых моментах.

1. Указывает на то, какую выгоду от продукта получили аналогичные компании.
2. Указывает, что звонящий знает основную информацию о получателе и не звонит полностью вслепую.
3. Он не продвигает продукт, а предлагает время для общения и обсуждения.
4. Напоминает потенциальному клиенту, что он получит последующее электронное письмо, что снижает вероятность того, что он удалит это электронное письмо.

Очевидно, что этот сценарий не идеален для каждой ситуации холодного звонка — такого сценария не существует. Тем не менее, для получения дополнительных примеров сценариев в различных сценариях мы предлагаем ознакомиться с нашими 16 лучшими примерами и шаблонами.

Пример холодного электронного письма

Иногда вы отправляете письмо по электронной почте еще до того, как получаете предложение по телефону. Холодные электронные письма, возможно, сложнее, чем холодные звонки. Мало того, что вы теряете человеческое прикосновение голосового общения, но также, вероятно, ваше электронное письмо будет отправлено в папку со спамом или удалено еще до того, как ваш потенциальный клиент осознает ваши добрые намерения.

Масса шаблонов электронных писем о продажах

Мы собрали 24 шаблона электронных писем, которые охватывают все этапы процесса продаж, от поиска до закрытия.

Посмотреть бесплатные шаблоны сейчас

По этой причине ваша холодная электронная почта должна быть идеальной, когда кто-то наконец откроет ее. Вот один из наших любимых примеров:

«Привет, [ИМЯ ПОТЕНЦИАЛА],

Я наткнулся на ваше имя в [ИСТОЧНИКЕ] и подумал, не могли бы вы мне помочь. У меня есть решение для [ВСТАВЬТЕ ОТРАСЛЕВУЮ ПРОБЛЕМУ ИЛИ БОЛЬНУЮ ТОЧКУ], которое, по моему мнению, может принести пользу [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ], но у меня проблемы с подключением.

С кем можно обсудить эту возможность и как с ними связаться?

Я ценю ваше время.

[ВСТАВЬТЕ ПОДПИСЬ ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ]»

Это фантастическое холодное электронное письмо по нескольким причинам:

1. Оно сообщает потенциальным клиентам, почему с ними связываются. Это немедленно заставляет потенциального клиента чувствовать себя более непринужденно, потому что это указывает на то, что его информация не была продана.
2. Предлагает потенциальному клиенту совершить прямое действие, не связанное с обменом денег, что является СТА с низким давлением.
3. Это короткий . Никто не станет читать длинное электронное письмо от незнакомца. Они просто не будут. Особенно продающее письмо. Коротко, по делу, с четким призывом к действию. Это путь.

Однако, как и в случае с холодными звонками, этот шаблон может не совсем подходить для ситуации вашего потенциального клиента. Взгляните на 7 шаблонов холодной электронной почты для различных ситуаций, чтобы вы могли создать максимально динамичную кампанию холодной электронной почты.

Статистика холодных звонков

В продажах от цифр не спрячешься. Холодные звонки — спорная тема продаж, и поэтому существуют сотни исследований их эффективности, того, когда это делать, как на это реагируют клиенты и стоит ли вам это делать вообще. Прежде чем мы перейдем к числовым показателям успеха, давайте изложим несколько плюсов и минусов холодных звонков.

Холодные звонки и клиенты

Несмотря на негативные коннотации, холодные звонки не всегда ненавидят покупатели:

• 75% потенциальных клиентов в отдельных отраслях посетили мероприятие или запланировали встречу на основе холодного электронного письма или звонка.
• 82 процента покупателей говорят, что они соглашаются на встречи с продавцами, которые связываются с ними по холодным звонкам. (*Примечание: покупатели , а не потенциальные клиенты .)
• 57 % закупщиков высшего звена и вице-президентов называют холодные звонки предпочтительным методом первоначального контакта (по сравнению с 51 % директоров и 47 % менеджеров).
• 69 процентов покупателей принимали телефонные звонки от новых провайдеров за последние 12 месяцев.

Очевидно, что холодные звонки более успешны, чем думает средний человек. Тем не менее, даже покупатели, предпочитающие холодные звонки, не всегда впечатлены качеством этого звонка, и его результаты негативно сказываются на продажах. На самом деле, 82 процента лиц, принимающих решения в сфере B2B, считают, что торговые представители, делающие холодные звонки, неподготовлены. Заставить потенциального клиента ответить на холодный звонок — это только полдела. Важно продвигать продажу вперед.

Показатели успешных холодных звонков

Теперь давайте посмотрим на более сложные номера по показателям успешных холодных звонков: продавцы звонят в неудобное время.

Только на 28 процентов холодных звонков отвечают, не говоря уже о том, чтобы с ними взаимодействовали. 55 процентов остаются без ответа, а 17 процентов — нерабочие номера. Процент нерабочих номеров увеличивается для молодых компаний, использующих покупные списки.

В среднем 1,5 часа холодных звонков каждый день в течение пяти дней принесут одну встречу или направление. Это считается положительным результатом холодных звонков.

80 процентов всех звонков направляются на голосовую почту, а торговые представители не готовы оставить убедительное голосовое сообщение. В среднем потенциальный клиент не будет слушать голосовое сообщение от продавца дольше 30 секунд, а большинство голосовых сообщений по продажам длятся дольше.

Эти цифры, хотя и обескураживающие, не удивительны. Холодные звонки требуют огромного количества времени и усилий и не всегда могут быть оправданы. В конце концов, это просто зависит от того, перевешивает ли окупаемость инвестиций затраты на рабочую силу.

Тем не менее, мы установили, что покупатели не против холодных звонков. Поэтому, если ваши кампании по холодным звонкам не увенчались успехом, скорее всего, проблема заключается не в самих звонках, а в их качестве.

Холодные звонки мертвы?

Нет, холодные звонки не мертвы. Однако в 21 веке это не должно быть вашим основным инструментом поиска. И чтобы использовать его эффективно, вам придется учитывать современную культуру. Холодные звонки не умерли — это просто новая эра. Используя советы из этой статьи, вы можете переосмыслить холодные звонки для вашего отдела продаж таким образом, чтобы оживить начальные этапы вашей воронки продаж.

Стратегии холодных звонков обеспечивают долгосрочный успех вашей компании, когда они выполняют одну (или обе!) из двух задач. Во-первых, холодные звонки информируют потенциальных клиентов о том, что ваш продукт или услуга могут решить их проблемы. Для совершенно холодных лидов простое вложение вашего бренда в поле зрения — это инвестиция. Во-вторых, холодные звонки подводят потенциальных клиентов к следующему шагу в воронке продаж. Не сосредотачивайтесь на совершении продажи с помощью холодного звонка: сосредоточьтесь на том, чтобы подогреть клиента.

Увеличьте количество успешных холодных звонков с помощью мощной CRM

Если вы хотите выиграть в игре с холодными звонками, вам нужна быстрая, организованная и простая система управления взаимоотношениями с клиентами. Zendesk Sell — это ключ к успешной кампании холодных звонков. Zendesk Sell позволяет собирать потенциальных клиентов, управлять списками контактов клиентов и собирать информацию о клиентах еще до того, как вы возьмете трубку. Вы также можете просматривать статистику результатов в режиме реального времени и легко общаться с другими отделами по мере того, как потенциальные клиенты переходят в воронку продаж.