Все о тендерах для начинающих: Участие в тендерах для начинающих

Все о тендерах для начинающих: Участие в тендерах для начинающих

Обучение госзакупкам и тендерам с нуля

Кому подойдет курс

Целевая аудитория образовательного курса «Госзакупки обучение с нуля» — работники предприятий малого и среднего бизнеса, которые уже участвуют или намерены участвовать в тендерах. В список их обязанностей может входить:

• Поиск контрактов, привлекательных по тематике и финансовым условиям

• Работа с представителями заказчиков на разных этапах госконтракта

• Подготовка конкурсной документации

• Юридическое сопровождение исполнения контракта

В компании может работать дипломированный юрист без опыта претензионной работы и судебной практики в сфере госзакупок. Такому сотруднику пройти обучение онлайн по теме госзакупки будет как нельзя кстати.

Курсы пригодятся и руководителям субъектов малого предпринимательства, и индивидуальным предпринимателям, участвующим в тендерах.

Виртуальную аудиторию вправе посетить и сотрудники заказчиков, отвечающие за работу с поставщиками, но не имеющие специальной подготовки.

Программа обучения

Предлагаемое обучение специалистов по госзакупкам проходит дистанционно без отрыва от производства. В ходе онлайн-занятий под руководством опытных преподавателей курсанты:

• Ознакомятся с историей и текущим положением контрактной системы в России

• Узнают, что общего и чем отличаются базовые законы 44-ФЗ (регулирует закупки бюджетных компаний, которые полностью принадлежат государству) и 223-ФЗ (закупки компаний с долей государства 50% и больше)

• Изучат базовые положения законов

• Ознакомятся с форматами тендеров, этапами заключения и исполнения контрактов, условиями обеспечения исполнения госконтракта

На конкретных примерах слушатели узнают о подводных камнях, подстерегающих обе стороны государственных контрактов.

Чему вы научитесь

Успешное обучение тендерам с нуля не сделает автоматически вашу компанию победителем любого электронного аукциона, конкурса или запроса котировок. Задача курсов — ознакомить новичка с юридическими и организационными тонкостями этого вида бизнеса. Учеба поможет избежать типичных ошибок, из-за которых неопытных участников досрочно снимают с дистанции.

Вы научитесь свободно ориентироваться на едином портале госзакупок и на площадках, проводящих электронные торги. Благодаря курсам вы избежите досадных неточностей при регистрации ЭЦП, заполнении и подаче конкурсной документации, внесении обеспечения или оформлении банковской гарантии. По статистике формальные ошибки — главная причина отказа участникам в регистрации.

Автор подборки

Даниил Фам

Исполнительный директор

1 марта 2023

Книга

Описание книги

До недавнего времени про тендерные продажи практически нигде не говорили и ничего не писали. Интерес бизнеса и начинающих тендерных специалистов к этой теме подтолкнул нас к написанию книги «Азбука тендерных продаж». В ней вы найдете основы, как начать сотрудничать с государственными заказчиками и стабильно зарабатывать на тендерах.

В книге собран наш многолетний опыт работы в сфере тендеров, обучения поставщиков и тендерных специалистов, сотрудничества с руководителями компаний.

Ситуация в стране меняется постоянно, и это отражается, в том числе и на системе проведения тендеров. Меняется законодательство, меняются электронные площадки, меняются стратегии участия… Все это рождает страхи у новичков и мешает им освоить новый для себя канал продаж и источник заработка.

После прочтения книги вы поймете, что не так все страшно и сложно, как кажется на первый взгляд. Поменяется ваше отношение к тендерным продажам, и вам захочется тут же применить на практике все, что вы узнали, дочитав до последней страницы. Это не просто книга, а учебное пособие, руководство к действию. Вы только посмотрите на названия глав в содержании:

Глава 1. Что такое тендеры, и нужны ли они вам?
Глава 2. Способы заработка на тендерах
Глава 3. Сколько можно зарабатывать на тендерах?
Глава 4. Почему участвовать в тендерах выгодно?
Глава 5. Страхи и заблуждения, которые мешают зарабатывать на тендерах
Глава 6. На чем «обжигаются» новички, и чего не стоит делать?
Глава 7. Кто может принимать участие в тендерах?
Глава 8. Специалист по тендерам или участник закупок?
Глава 9. В каком статусе лучше работать?
Глава 10. Схемы участия в тендерах
Глава 11. Общий алгоритм участия в тендерах
Глава 12. Что нужно для участия в тендерах?
Глава 13. С чего начать участие в тендерах?
Глава 14. Выбор ниши для участия в тендерах
Глава 15. Где искать тендеры?
Глава 16. Воронка тендерных продаж и тендерная конверсия
Глава 17. Финансовые инструменты тендерных продаж
Глава 18. Что еще необходимо для эффективного участия в тендерах?
Глава 19. Точки роста в тендерных продажах

К последней главе вы осознаете преимущества тендерных продаж и как с их помощью изменить свою жизнь в лучшую сторону.

Авторы

Андрей Плешков

«С 2002 года работаю в сфере госзаказа. Разработал несколько курсов и пособий для поставщиков, практикующий консультант и тренер в сфере тендерных продаж. С 2014 года активно делюсь своим богатым опытом с учениками в онлайн-школе «Азбука тендеров». С 2020 года развиваю hard skills (профессиональные навыки) и soft skills (гибкие навыки) у участников закрытого Тендерного клуба – специалистов по тендерным продажам».

 

Евгений Бобышев

«В тендерных продажах с 2007 года. Работал помощником руководителя крупного промышленного альянса. Альянс занимался проектными, изыскательскими и строительными работами. В зону ответственности входило участие в тендерах. Позже возглавлял несколько тендерных отделов, был руководителем планово-договорного отдела, заместителем директора. Потом ушел в свободное плавание и активно принимаю участие в тендерах от лица нескольких компаний. Оказываю консультационные услуги и помощь поставщикам в участии в тендерах, провожу вебинары и тренинги».

 

Кому книга будет интересна?

Руководителям бизнеса, предпринимателям. Любой бизнес основывается на продажах. Тендерные продажи – это наиболее эффективный канал продаж. В книге дается пошаговое руководство, как участие в тендерах сделать дополнительным или основным источником дохода. Вы узнаете, где размещаются тендеры, как их правильно искать, какие инструменты использовать в работе (сервисы, поисковики и т.д.), какие применять стратегии и многое другое.

Начинающим тендерным специалистам. Среди наших учеников встречается много представителей, которые работали со стороны поставщика или заказчика. Потом они решили начать работать на себя и оказывать помощь бизнесу при участии в закупках, т.е. заниматься тендерным сопровождением. Мы написали книгу, которая будет полезна специалистам-новичкам и которая поможет им вырасти профессионально.

«Вынужденным» специалистам. Очень часто заниматься тендерами в компаниях поручают юристам, бухгалтерам, делопроизводителям. Естественно, этим сотрудникам приходится изучать процесс с нуля, вникать в законодательство, документацию, площадки… Так называемая производственная необходимость. Наша книга поможет и этим сотрудникам понять нюансы закупочной деятельности. Все материалы систематизированы и написаны простым человеческим языком.

Всем, кто желает разобраться в тендерных продажах. Мы всегда говорим, что тендерным специалистом может стать любой заинтересованный человек, независимо от уровня его образования. Тендерный специалист – это востребованная и высокооплачиваемая профессия, которая будет популярна еще многие годы. Вы можете научиться зарабатывать на самостоятельном участии в госзакупках или на помощи поставщикам. Все необходимые инструкции также найдете в книге.

Приобрести электронный экземпляр книги можно на Литрес по этой ссылке.

Что еще мы можем вам предложить:

На сайте «Азбуки тендеров» регулярно размещаются полезные материалы, которые в дополнение к книге помогут вам разобраться в теме тендерных продаж. Все материалы бесплатны и находятся в открытом доступе. Например, в рубрике «Участнику закупок» уже сейчас вы можете прочитать статьи:

• Как научиться участвовать в тендерах: советы для новичков и не только
• Где искать тендеры бесплатно без регистрации? Инструкция для новичков + обзор сервисов
• Как участвовать в тендерах начинающему? Подробная схема+ответы на вопросы
• От сотрудника компании поставщика до востребованного тендерного специалиста: как пройти этот путь в кризис?
• Топ-5 способов поиска клиентов на тендерное сопровождение + практические рекомендации
• Прямые продажи VS тендерные продажи: риски предпринимателей
• Сколько стоит участие в тендерах в кризис?
• Как найти выгодную нишу для участия в госзакупках по 44-ФЗ: беспроигрышные стратегии и руководство к действию

Также на сайте есть рубрика «Подкасты», где мы периодически общаемся с топовыми специалистами и экспертами. Полный перечень подкастов с описанием найдете здесь.

Еще больше информации о тендерах – в открытом телеграм-чате для специалистов. Присоединяйтесь!

Заявки и тендеры: руководство для начинающих

Содержание

[последнее изменение: февраль 2022 г.]

Вы заинтересованы в закупках и хотите узнать, что такое заявки и тендеры? Ну, вы пришли в нужное место! Этот блог содержит руководство для начинающих по ставкам и тендерам. Он ответит на все часто задаваемые вопросы, которые могут у вас возникнуть. Итак, приступим!

Что такое заявки и тендеры?

Итак, давайте начнем с основ, что такое заявки и тендеры? Ну, заявки и тендеры означают одно и то же и используются взаимозаменяемо.

Это документы, представляющие собой письменный запрос, рассылаемый потенциальным поставщикам. Покупатель опубликует приглашение к участию в тендере (ITT), когда он хочет приобрести товар, услугу или продукт. По сути, они стремятся передать решение поставщику.

Тендерная документация является основой процесса торгов, в которой подробно изложены определенные критерии контракта. Это позволяет квалифицированным и заинтересованным поставщикам конкурировать за контракт. Затем покупатель оценит ответы и присудит контракт выбранному поставщику.

Думайте о них как о заявлениях о приеме на работу. Поставщик представляет предложение о том, почему он является лучшим кандидатом на контракт. Покупатель рассмотрит предложения и найдет наиболее подходящее для работы.

Какая польза от победы в тендерах?

Защита заявок и тендеров дает много преимуществ, например:

·      Защита конвейера работ

Торги за работу могут помочь вам обеспечить конвейер работ для вашего бизнеса. В частности, если вы получаете место в рамках рамочного соглашения или динамической системы закупок (DPS). Эти системы часто используются в различных секторах, включая здравоохранение и строительство. Преимущество их в том, что они могут работать годами с возможностью продления.

Например, мы помогли одному из наших клиентов заключить контракт на 200 миллионов фунтов стерлингов. Еще мы помогли увеличить их годовой оборот на 20%! Это только два примера того, что тендеры могут сделать для вашего бизнеса. На нашей странице отзывов о тендерах вы найдете еще много интересного.

·      Гарантированная заработная плата (в государственном секторе)

Если вы участвуете в конкурсах и тендерах в государственном секторе, вам будет гарантирована заработная плата в случае выигрыша контракта. Это связано с тем, что организации государственного сектора связаны своими договорными соглашениями. Коммерческая служба Короны (CCS) должна заплатить поставщикам в течение 60 дней с момента выставления счета. Это необходимо для соблюдения Кодекса быстрой оплаты. Это может дать поставщикам спокойствие при заключении контрактов. Чего нельзя сказать о частном секторе. Они не связаны теми же правилами и положениями, что и государственный сектор. Об этом следует помнить при проведении тендеров для организаций частного сектора.

·      Правительство хочет заключать контракты с МСП

Если вы представляете малый или средний бизнес (МСП), у нас есть хорошие новости. Если вы думаете, что только крупные корпорации могут заключать контракты с государственным сектором, вы ошибаетесь. Британское правительство на самом деле поставило цель тратить 1 фунт стерлингов из каждых 3 фунтов стерлингов на МСП. Это означает, что они активно стремятся заключать контракты с малыми предприятиями. Таким образом, у вас есть хорошие шансы при подаче заявки на контракты в государственном секторе.

·      Получить опыт

Заявки и тендеры часто требуют, чтобы вы включили 2–3 тематических исследования прошлых контрактов, которые вы поставили. Заключение небольших контрактов может помочь вам накопить этот опыт. Чем больше тематических исследований и опыта, тем на более крупные контракты вы можете рассчитывать. Чем больше контрактов вы можете получить, тем больше будет расти ваш бизнес. Закрепление места на фреймворке или DPS — отличное место для начала.

Кроме того, этот опыт поможет вам развить навыки. Возможно, вы узнаете что-то из одного контракта и примените это к следующему. Учиться очень важно, и это отличный способ сделать это. Чем больше у вас опыта, тем больше вы узнаете и тем лучше будете работать.

·      Построение отношений

Еще одно большое преимущество участия в торгах заключается в том, что вы можете строить отношения посредством своей работы. Выиграв тендер и произведя впечатление на покупателя, он, скорее всего, снова захочет с вами работать. Они также, вероятно, предложат ваши услуги другим компаниям, которых они знают. Они могут даже дать вам яркую характеристику, чтобы помочь вам обеспечить себе будущую работу. Эти успешные контракты и отзывы могут быть использованы в будущих ставках, как упоминалось в предыдущем пункте. Таким образом, вы будете выделяться среди других покупателей, если у вас есть опыт получения бизнесом желаемых результатов.

Какова процедура торгов?

Двумя наиболее распространенными процедурами торгов являются процедура открытых торгов и процедура торгов с ограниченным участием.

Процедура открытых торгов

По сути, это самый простой процесс торгов. ITT выпускается покупателем, и любой потенциальный поставщик может отправить ответ. Затем ответы анализируются и оцениваются, после чего заключается контракт. При проведении торгов в государственном секторе контракты будут заключаться с наиболее экономически выгодным тендером (МЯСО).

Ограниченная процедура торгов

Ограниченная процедура, вероятно, будет использоваться для закупки более сложных товаров или услуг. Они также обычно используются для контрактов с более высоким бюджетом. Для этого покупатель захочет составить короткий список участников торгов, гарантируя, что они смогут выполнить контракт. Эта процедура состоит из двух этапов:

1. PQQ/SQ

Выпускается анкета предварительного квалификационного отбора (PQQ) или анкета отбора (SQ). Потенциальные поставщики должны будут соответствовать определенным критериям приемлемости, чтобы продвигаться вперед. Вы можете ожидать, что вас спросят о вашем бизнесе:

• Оборот
• Страхование
• Отсутствие сговора
• Квалификации и аккредитации
• Контактная информация
• Соответствующие политики и процедуры
• Тематические исследования/отзывы.

1. ИТТ

После того, как покупатель оценит ответы на анкету, он внесет в окончательный список подходящие предприятия. Затем этим предприятиям будет отправлен ITT. Затем эти компании отправят свой ответ ITT, и контракт будет заключен.

Прежде чем вы начнете, вы должны принять во внимание следующее:

·      Как долго вы торгуете?

Покупатели обычно просят показать счета как минимум за два года при проведении тендера на работу. Хотя это не всегда так с контрактами меньшего размера, иногда вместо этого можно использовать сильные тематические исследования. По нашему опыту, три года торговли — это прочная основа для начала участия в торгах.

·      Минимальное экономическое финансовое положение

При подаче заявок на участие в торгах и тендерах будет оцениваться ваше экономическое финансовое положение. Это будет определяться следующим:

• Годовой оборот
• Финансовые коэффициенты
• Страхование [ы]

·      У вас есть необходимый опыт?

Предложения и тендеры потребуют от вас включения до трех тематических исследований прошлых контрактов, которые вы поставили. Они должны быть аналогичны по объему и сложности той, на которую вы делаете ставку. Они должны быть в течение последних трех-пяти лет. Покупатель хочет видеть, что вы успешно выполнили прошлые контракты и на вас можно положиться.

·      Сможете ли вы выполнить контракт?

Прежде чем вы начнете писать свой ответ на ставку, вы должны сначала спросить себя, сможете ли вы выполнить контракт. Следует внимательно прочитать спецификацию. Для того, чтобы иметь право на участие, могут потребоваться определенные квалификации или аккредитации. Убедившись, что вы соответствуете всем критериям, подумайте еще раз. Есть ли у вас ресурсы для выполнения контракта? Есть несколько локаций? У вас достаточно персонала? Это все, что вам нужно учитывать, прежде чем приступать к ответу на ставку.

Последнее, что вам нужно сделать, это убедить покупателя, что вы можете выполнить контракт, который вы не можете.

Где я могу найти предложения и тендеры?

Итак, теперь, когда вы знаете процессы и процедуры торгов и тендеров, вам может быть интересно, где их найти.

Нет недостатка в веб-сайтах, предлагающих многосекторальные тендеры и потенциальных клиентов. В идеале вам следует искать отраслевой портал, на котором публикуются уникальные возможности частного и государственного секторов.

Если вы просто полагаетесь на коды CPV, вы можете упустить важные возможности. Это связано с тем, что коды CPV часто неправильно обозначаются. Наша родственная компания, Hudson Discover, поддерживает 11 отраслевых порталов для проведения тендеров. Вы можете фильтровать результаты по ключевому слову, бюджету, местоположению и т. д., что упрощает процесс.

К этим секторам относятся:

• Здравоохранение Тендеры
• Креативные тендеры
• Тендеры на объекты
• Строительные тендеры
• Технологические тендеры
• Логистические тендеры
• Исследовательские тендеры
• Консультационные тендеры
• Кадровые тендеры
• Финансовые тендеры
• Тендеры на гостеприимство

Наши порталы ежедневно обновляются нашими трекерами возможностей, и мы предлагаем услуги уведомления о тендерах. Таким образом, вы можете быть в курсе всех возможностей, которые могут быть идеальными для вас! В конце концов, последнее, чего вы хотите, — это слишком поздно найти идеальный тендер.

Нужна помощь при написании ваших следующих предложений и тендеров?

Теперь, когда вы немного познакомились с тем, что требуется, возможно, вам нужна помощь в письме. Писательство — сильная сторона не всех, и это нормально. Передача предложения, которое вы нашли, консультанту по предложениям может помочь вам заключить следующий контракт.

Здесь, в Hudson Succeed, мы гордимся тем, что являемся экспертами в составлении заявок. У нас 87% успеха и более 60 лет опыта написания коллективных предложений. Мы предлагаем четыре уровня поддержки при написании предложений, чтобы удовлетворить любые потребности бизнеса. Вам может не понадобиться, чтобы вся заявка была написана для вас; вам может просто понадобиться его корректура перед отправкой. Мы можем помочь с этим. Наши услуги включают в себя:

Составление тендерной заявки

Как только вы найдете идеальное предложение для своего бизнеса, отправьте его нам. Наши составители заявок могут позаботиться обо всем за вас и даже подадут заявку от вашего имени. Они сообщат вам, что им нужно от вас, и предоставят вам полную разбивку написание тендерных заявок.

Tender Ready

Наша 4-недельная программа Tender Ready идеально подходит для компаний, которые никогда раньше не участвовали в тендерах. Составитель заявок будет работать с вами, чтобы убедиться, что у вас есть все необходимое для успешного проведения тендера. Tender Ready предлагает вашему бизнесу:

• 12-месячная подписка на один Hudson Discover
• Доступ к глобальным директорам по ставкам и старшим специалистам по ставкам.
• Библиотека предложений для всей Организации, включая 3 тематических исследования, 5 резюме и политики.
• Дополнительные гибкие преимущества.

Улучшение тендера

Если вы участвовали в тендерах, но не видите успеха в своих текущих усилиях, вам может помочь наш пакет улучшения тендера. Наша команда по заявкам оценит ваши предыдущие ответы и тендерную документацию. Они будут работать с вами, чтобы улучшить для будущих представлений. Этот пакет включает 12-месячную подписку на портал Hudson Discover и дополнительные услуги по разработке тендеров.

Tender Mentor

Если вы написали свой ответ на тендер и нуждаетесь в его повторной проверке на наличие ошибок, вам может помочь Tender Mentor. Специалист по заявкам проверит вашу работу на наличие несоответствий, грамматических или орфографических ошибок. Они также проверят соответствие спецификации перед отправкой. Это отличный способ улучшить свои навыки и понять, как полировать тендер.

Discover Elite

Обновление до Discover Elite может помочь оптимизировать ваши усилия по проведению тендеров, даже когда вы заняты. Два наших новых инструмента, позволяющих сэкономить время, могут повысить осведомленность о ваших конкурентах и ​​повысить вероятность успеха при подаче заявок на контракт.

Пакет Ultimate Time Saver предлагает вашему бизнесу:

• Максимум пять разбивок тендеров в месяц.
• Годовая подписка максимум на два отраслевых портала Hudson Discover. Этот вариант может помочь компаниям, которые перекрывают две отрасли, например, здравоохранение и технологии.
• От вашего имени отслеживаются предварительные маркетинговые уведомления и уведомления о заключении контрактов.
• Управление порталом для покупателей, включая регистрацию, управление паролями, загрузку документов и оценку жизнеспособности на основе вашей стратегии ставок или отсутствия ставок.
• Еженедельные телефонные звонки с вашим персональным менеджером по работе с клиентами для обсуждения реальных возможностей участия в торгах.

Пакет «Стать мастером предварительных ставок» также включает:

• Все вышеперечисленное.
• До семи тендерных срывов в месяц.
•  Стратегия назначения ставок представлена ​​старшим менеджером ставок с опытом работы не менее 5 лет. Им также будет управлять наш глобальный директор по ставкам.

Свяжитесь с нами , чтобы узнать, как мы можем помочь развитию вашего бизнеса.

Другие полезные советы и советы вы найдете в наших блогах. Мы освещаем такие темы, как:

• Как выиграть тендер
• Что такое автор заявок?
• Тендерный процесс
• Написание выигрышных ставок
• 7 советов по участию в торгах по контрактам
• Советы по управлению ставками
• Услуги по составлению предложений
• Виды тендерных процедур
• Написание предложений
• Консультанты по составлению предложений
• Подача ответа на тендер
• И многое другое.

 

Поделитесь этой информацией

Руководство для начинающих по проведению торгов в сфере здравоохранения

Ни для кого не секрет, что проведение торгов в сфере здравоохранения сложно и сложно. Вы просто не добьетесь успеха, если не будете воспринимать тендер (и управление тендерами) как таковой: игру с высокими ставками, требующую уникального подхода от прямых продаж к бизнесу.

Прежде чем мы углубимся в путь к торгам, давайте предельно ясно поймем, что влечет за собой торги.

Под торгами понимается процесс, посредством которого запрашиваются предложения от заинтересованных поставщиков на предоставление товаров или услуг (или того и другого) организации-покупателю. Когда это делается правительством или аффилированными с государством организациями, например, в сфере здравоохранения, это называется государственным заказом. Если частные организации проводят торги, это называется частными торгами. Кроме того, также важно подчеркнуть, что многие инновации или медицинские технологии получают путем проведения тендеров в наших системах здравоохранения. Действительно, заключение контракта в большинстве сегментов здравоохранения является юридическим требованием.

Если все сделано правильно, разработка тендерных предложений может стать чрезвычайно прибыльной и обеспечить постоянный источник дохода для поставщиков медицинских услуг. Коммерческому специалисту в отрасли крайне важно разработать тендерный процесс, который будет работать для вашего бизнеса, покупателей вашей технологии и общих целей.

Вот основные этапы, которые вы, возможно, захотите включить в процесс проведения торгов (и управления ими).

1. Проведение маркетинговых исследований и конкурентного анализа
2. Определите образ идеального покупателя 
3. Схема пути покупателя и процесс возмещения расходов
4. Создать основу для обнаружения и квалификации новых тендеров
5. Разработка стратегии коммуникации и привлечения покупателей
6. Разработка системы торгов со стратегией ценообразования и скидок
7. Разработка и подача заявки
8. Отслеживайте свои результаты и повышайте производительность
9. Планируйте несколько тендерных циклов заранее
10. Создать процесс и уточнить его с помощью данных

Теперь давайте рассмотрим, каким может быть успешный тендер.

1. Проведение маркетинговых исследований и конкурентного анализа.

Начните процесс тендера, проведя исследование рынка на высоком уровне, чтобы понять текущее состояние спроса на ваше предложение. Часто простой поиск может дать представление о том, как заключается контракт на конкретный продукт или услугу и какие результаты используют покупатели для заключения конкретного контракта. Однако в большинстве случаев вам придется выполнять более глубокий поиск по нескольким ключевым словам (и фразам в вашем целевом сегменте рынка), чтобы получить точную картину формы и размера вашего целевого рынка. Кроме того, очень важно понимать, какие другие решения используются в конкретной среде заболевания, которые решают ту же проблему, поскольку покупатели медицинских услуг будут проводить сравнения для проведения анализа затрат и результатов с существующими стандартами лечения. Узнайте, кто ваши конкуренты в вашем сегменте, и ознакомьтесь с их методами и стратегиями, чтобы понять, какие сообщения ваши потенциальные клиенты слышат из других источников.

2. Определите образ идеального покупателя.

Потратьте время, чтобы определить, какой тип покупателей (их местонахождение, размер и тип контракта) соответствует вашему образу идеального покупателя. В дополнение к рассмотрению того, на чем сосредоточены ваши покупатели в своей среде ухода, следите за контекстуальной информацией о том, как они растут как организация и их общая стратегия закупок. Они недавно закупили инновационную технологию? Каков состав их органа, принимающего решения? Были ли у них какие-либо изменения в руководстве за последние шесть месяцев, чтобы сместить их внимание на инновации? Претерпевают ли они цифровую трансформацию? Эта информация может помочь вам определить, готовы ли покупатели медицинских услуг инвестировать в ваши предложения, и является полезным дополнением к информации о вашем покупателе.

3. Наметьте путь покупателя и процесс возмещения расходов.

Теперь, когда вы четко представляете, кто ваш покупатель и как ваше предложение будет ему служить, пришло время наметить, как покупатель приобретет ваше предложение и каков будет процесс возмещения расходов. Для этого изучите регулирование и пути финансирования, которые потенциальный покупатель может использовать для приобретения (и финансирования) вашего продукта или услуги. Как правило, при совершении покупки покупатели проходят следующие этапы:

• Этап информирования или предварительного тендера  – Покупатели ищут новые решения проблемы в своей среде ухода. Триггер может быть инициирован врачом для улучшения конкретных результатов при определенных областях заболевания или административным лицом для снижения стоимости общей помощи в терапевтическом сегменте. Именно на этом этапе активные покупатели будут выпускать предварительные информационные уведомления (PIN-коды), чтобы сканировать более широкий рынок в поисках решений.
• Этап рассмотрения или подачи заявки  – Покупатель определяет, как можно решить проблему, на основе внутренних обсуждений и общих вариантов лечения, а также изучает различные продукты или предложения, которые могут ему помочь. Информация о новых решениях передается через процесс PIN, если он существует, в противном случае покупатели будут выполнять поиск в Интернете и разговаривать с отраслевыми экспертами на конференциях, чтобы найти все возможные сравнительные предложения. Кроме того, если нет целевого или выделенного бюджета, покупатели начнут искать стратегии финансирования в своих организациях или перемещать бюджеты для инновационных закупок. Именно на этом этапе официальное приглашение к участию в тендере (ITT) будет распространено по каналам.
• Этап принятия решения или тендера  — Покупатель готов объявить тендер для получения предложений и определяет, какие действия предпринять. Он включает формальную оценку заявок на основе квалификационных критериев и общей оценки предложения. Ответы, представленные участниками торгов, и их общий обмен сообщениями будут определять принятие решения покупателями.

В рамках вашего тендерного процесса вы должны иметь возможность определять и отслеживать, на каком этапе пути закупок находятся ваши покупатели. Это дает вам возможность разработать стратегию, чтобы вы могли предложить тактику, которая встретит их там, где они находятся в процессе. Например, если покупатель находится на стадии осознания решения о покупке, заваливать его информацией о ценах или конкретных предложениях было бы неуместно, потому что он еще не заявил о желании приобрести решение для решения проблемы. Они просто признают, что проблема существует. Действительно, компании с более высокими показателями успеха привлекают покупателей на этапе планирования до тендера и получают ранние сигналы взаимодействия на рынке, чтобы эффективно формировать тендерный процесс со стороны покупателей.

4. Создать основу для обнаружения и квалификации новых тендеров.

Тендерный лид с высокой конверсией — это лид, готовый к подаче, когда описание проблемы покупателя и ваше предложение максимально подходят, и вы можете достаточно подробно изложить свое уникальное ценностное предложение. Каждая тендерная возможность не превратится в квалифицированную возможность. При определении того, является ли покупатель качественным лидом тендера, проведите исследование по следующим параметрам:

• Какую проблему вы пытаетесь решить? — Этот вопрос поможет вам определить, какой продукт или предложение рекомендовать по ходу тендера.
• Пытался ли покупатель решить эту проблему раньше? Если да, то каков опыт покупателя с существующими решениями? — Этот вопрос даст вам жизненно важный контекст о том, что будет и не будет работать для решения проблемы покупателя. Кроме того, вы будете точно знать, о каких болевых точках следует говорить, если ваш продукт подходит вам.
• Кто принимает окончательные решения о закупках? — Понимание того, кто должен участвовать в принятии окончательного решения, как будет выглядеть этот процесс и сколько заложено в бюджете (и финансируется), сформирует вашу стратегию торгов.

5. Разработайте стратегию коммуникации и взаимодействия с покупателями.

Если вы обнаружите, что потребности, результаты и требования к доказательствам покупателя совпадают, а ваши продукты или услуги согласованы, попытайтесь разработать стратегию коммуникации и взаимодействия, которая усилит передачу сообщений о ценности по всем каналам. Более того, постарайтесь как можно чаще встречаться лицом к лицу и до того, как начнется фаза тендера. Как мы уже говорили, тендеры по своей природе требуют более высоких ставок и часто требуют более серьезных размышлений. Когда вы можете управлять своим взаимодействием, помня об условиях заключения контрактов с покупателем, представлять свои предложения и решать проблемы, вы можете завоевать доверие покупателей, которое не всегда можно установить, просто подав заявку.

6. Разработайте структуру торгов со стратегией ценообразования и скидок.

Определение контекста торгов и вашей общей стратегии ценообразования потребует более глубокого анализа вашей внутренней базы затрат. Вам нужно будет выбрать систему ценообразования и скидок, которая обеспечит конкурентоспособность цен вашей компании в вашем секторе рынка. Любая медицинская компания использует три основные (и наиболее распространенные) стратегии ценообразования: (1) ценообразование по принципу «затраты плюс»; (2) ценообразование на основе стоимости; и (3) Предельное ценообразование

• В  ценообразовании «затраты плюс» вы учитываете все затраты, а затем добавляете свою маржу (например, процентную надбавку), чтобы получить продажную цену. Затем вы можете увидеть, как ваши цены сравниваются с рыночными (посмотрев на другие выигранные тендеры) при получении приемлемой прибыли. Это хорошая отправная точка для ценовых тендеров.
• Ценообразование на основе ценности  означает продажу по цене, которую клиенты готовы платить. Это может быть выше, чем цена плюс, особенно если вы предлагаете что-то премиальное, дефицитное или срочно необходимое. Хотя на товарном рынке, таком как некоторые непатентованные фармацевтические препараты, вы можете обнаружить, что это ниже, чем цена плюс. В этом случае вам может потребоваться пересмотреть свои расходы и накладные расходы или прибыль. Ценообразование на основе стоимости можно использовать в тендерах, чтобы определить области, в которых вы можете взимать более высокую плату. например когда вы знаете, что ценность для клиента превышает цену плюс, или вы разделяете цены на предлагаемые услуги
• Кроме того, в предельном ценообразовании необходимо учитывать различия в уровнях производства. Крупные организации часто применяют его на тендерных рынках. Типичным примером является установление цены, покрывающей дополнительные затраты на производство дополнительной единицы продукции плюс размер прибыли. Вы можете учитывать предельные цены при рассмотрении свободных мощностей в структуре фиксированных накладных расходов.

Очень важно, чтобы ваша общая коммерческая стратегия диктовала ценообразование (и скидки) на тендерах. Рассмотрите весь договор реалистично. Например, в тендерной документации могут быть спецификации, которые имеют высокую стоимость. Но вы знаете по опыту, что они редко приходят играть. Может возникнуть необходимость заменить исправное устройство, которое, как вы знаете, подлежит ремонту 90% времени. Вместо затрат на замену каждой единицы, с коммерческой точки зрения, стоимость замены составляет 10 %, а обслуживание — 90 %.

7. Разработать и подать заявку.

При написании тендера вы можете столкнуться с сложной задачей. Хотя вы можете быть экспертом в своей отрасли, составление эффективного предложения требует особых навыков и опыта. Чтобы добиться успеха в этом процессе, вам нужно по-настоящему понять, как проводить тендеры на получение контрактов, понять правила игры, а затем принять взвешенный и взвешенный подход к составлению выигрышного тендера. Ниже приведены наиболее распространенные советы по написанию тендерных предложений: (1) Внимательно прочитайте спецификацию тендерного контракта и выделите ключевые моменты для дальнейшего изучения; (2) Прочитайте каждый вопрос, имея в виду свои собственные вопросы. Подробно записывайте все вопросы.; (3) Убедитесь, что вы поднимаете уточняющие вопросы у покупателей; (4) Разработайте предложение убедительным языком, а не описательным текстом; (5) Убедитесь, что ваши ответы исчерпывающие; (6) Придерживайтесь простой языковой структуры в своих ответах; (7) Убедитесь, что вы правильно указали номера вопросов, и все доказательства правильно помечены; (8) Не забудьте предоставить доказательства для каждого из результатов в поддержку ваших утверждений; (9) Убедитесь, что вы вычитываете свои материалы и тщательно просматриваете их в команде; (10) Убедитесь, что презентация вашего тендера профессиональна и последовательна.

И, наконец, подайте заявку на участие в тендере до крайнего срока, в идеале за день до крайнего срока.

8. Отслеживайте свои результаты и повышайте производительность.

Высокоэффективные тендерные группы постоянно оценивают результаты своих процессов для улучшения. Когда вы регулярно измеряете и стремитесь улучшить результаты тендерных показателей вашей организации, вы и ваша команда можете повысить производительность и общую производительность. Ключевые показатели, которые должны отслеживать тендерные команды, включают:

• Показатели эффективности тендеров  — Измерение производительности тендеров и контрактных представителей поможет выявить неэффективность ваших процессов, которые могут стоить вам доходов.
• Среднее время разработки заявки  — При разработке заявки каждая минута имеет значение. Чем раньше вы сможете пройти квалификацию и разработать ответ на тендер, тем больше вероятность того, что вы увеличите свою маржу тендера, что делает среднее время разработки тендерного предложения важным показателем для отслеживания.
• Обнаруженные тендерные заявки в тендерные потенциальные клиенты Коэффициент конверсии  – показывает, сколько возможностей для участия в торгах, поступающих по различным каналам, становится пригодными для тендеров.
• Соотношение выигрыш/проигрыш — Этот показатель означает успешное завершение тендерного процесса: когда тендерная возможность становится покупателем, приняв предложение. Отслеживание того, сколько из ваших тендерных заявок привело к закрытию контрактов (по сравнению с общим количеством упущенных возможностей — сколько поданных заявок не привели к победе), может помочь вам понять общий показатель успешности вашего тендерного процесса.

9. Запланируйте несколько тендерных циклов заранее.

После того, как вы настроите процесс торгов и настроите свои возможности, вы вскоре будете готовы планировать заранее, набросав календарь тендеров для каждого покупателя на рынке на несколько месяцев (и даже лет) вперед.