Стать дистрибьютором производителя без вложений: Стать официальным представителем компании без вложений. Предложения от производителей по поиску дилера. Список обязательных требований для дилеров

Содержание

Как стать дистрибьютором? Плюсы и минусы деятельности…

Какими качествами должен обладать будущий представитель?

Вопросом о том, как стать дилером, помимо крупных бизнесменов задаются те, кто решил встать на стезю предпринимательской деятельности именно с этого шага. Ведь мало кто откажется попробовать свои силы в бизнесе, представляя опытную и надежную компанию.

Те, кто находится еще в самом начале долгого пути, наверняка хотели бы понимать наличие каких качеств от них ожидается при приеме на работу. В качестве ключевых требований работодателей к соискателям на позицию посредника, который будет официально представлять компанию, следует выделить:

наличие практического опыта в предпринимательстве. Без него постигать азы профессии будет довольно сложно. Квалификация нужна особенно, если работодателем является солидная компания;
высокая активность и коммуникабельность. Для того, чтобы качественно выполнять свои обязанности, дилеру необходимо наличие ораторских способностей. Вместе с тем, в данной профессии нет четкого графика работы, и человек должен быть постоянно энергичным;
стрессоустойчивость. Данное качество рассматривается как одно из ключевых при приеме на работу вне зависимости предлагаемой должности;
увлеченность работой. Нередко энтузиазм в работе позволяет разрешить огромное число сложных ситуаций.

Как стать дистрибьютором?

Стать распространителем несложно. Достаточно следовать следующему алгоритму:

Выберите желаемое направление (например, продукты питания, хозяйственные товары, БАДы).
Оцените фактор спроса на товар.
Вложитесь в дело.
Создайте коммерческое предложение, условия которого удовлетворят компанию-производителя.
После отклика производителя провидите с фирмой личную встречу.
Заключите договор.

Если вы хотите стать частью сетевого маркетинга, то вам требуется просто зарегистрироваться на сайте компании.

Обязанности дистрибьютора в компании:

Продвижение продукции.
Перевоз, поставка товаров.
Создание дистрибьюторской сети, организация доставок.
Контроль поступающей продукции, наблюдение за запасами товаров.
Складирование продуктов, обеспечение их защиты.
Соблюдение стандартов качества.
Заключение сделок.
Формирование конечной цены.

Насколько сложно стать дистрибьютором

Конечно, работа распространителя — это тяжелый труд, который требует финансовых затрат и усилий.

Изначально физическое лицо и производитель заключают специальное соглашение. С ним можно ознакомиться еще до момента подписи документов.

После этой процедуры человек получает специальный сертификат, позволяющий быть официальным представителем компании.

Крупный изготовитель требует от распространителя:

Наличие транспорта.
Складские помещения, иные хранилища.
Вложение в приобретаемую продукцию.
Штат сотрудников, которые смогут умело выполнять свои обязанности.

Требуемые документы

Чтобы официально представлять продукцию компании, потребуется пакет документов. Их наличие обязательно, так как должен вестись официально и может приносить хорошую прибыль.

Для подписания договора о сотрудничестве необходимо:

быть или зарегистрироваться как юридическое лицо;
иметь на руках договор о посредничестве;
иметь собственный офис;
получить сертификат.

Для подписания договоров, потребуются такие документы, как:

паспорт;
свидетельство о регистрации в фискальных органах;
документы о регистрации в госорганах;
реквизиты банковского счета;
учредительский договор и устав.

Копии всех перечисленных документов необходимо будет заверить в нотариальной конторе.

Кто такие дистрибьюторы

Дистрибьютор (дистрибутор, с англ. distributor – распространитель, распределитель) – это физическое (частный предприниматель) или юридическое лицо (фирма, компания), которая является официальным представителем определенной компании производителя на фиксированной территории, выполняющее оптовую закупку товара и последующий его сбыт на этой территории через продавцов, дилеров или напрямую покупателям. В нескольких словах – этот один человек или фирма (маленькая или большая), которые являются посредниками между производителем и продавцами товара или потребителями. Дистрибьютором может быть и дочерная компания самого производителя (полностью принадлежит производителю, или он имеет определенную долю в этой компании) и любая другая компания или частный предприниматель, которые сотрудничают на договорной основе с производителем.

Дистрибьюторы также могут оказывать услуги по маркетинговому продвижению товара и самого бренда на своей территории, обучать дилеров, проводить сервисное обслуживание, монтаж и настройку оборудования (если это дистрибьютор техники, оборудования). Основные обязанности и требования к дистрибьютору обсуждаются и прописываются в дистрибьюторском соглашении при начале сотрудничества с производителем. Более подробно о обязанностях дистрибьюторов поговорим далее в статье.

Главная особенность и отличие дистрибьютора от других посредников – у него есть эксклюзивное право представлять продукцию производителя в определенном регионе по заранее обговоренным правилам (это касается и цены, которую может установить производитель). При фиксированной цене от производителя, дистрибьюторы зарабатывают на скидке, которую они получают при закупке товара, при этом скидка может быть не фиксированной, а увеличивается в зависимости от оборота дистрибьютора и других факторов.

Принцип работы дистрибьютора. Как работает дистрибьютор

Для начала рассмотрим, как в реальной жизни товар попадает от производителя к конечному потребителю:

Производитель товара – дистрибьютор – дилер (оптовый продавец) – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). Это одна из самых распространенных схем работы, особенно у крупных производственных компаний. В данной последовательности у производителя может быть несколько дистрибьюторов, у которых, в свою очередь, несколько дилеров.
Производитель товара – дистрибьютор – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). В данном случае дистрибьюторы сотрудничают напрямую с продавцами и ритейлерами товара.
Производитель товара – дистрибьютор – потребитель (покупатель). Эта схема наиболее распространена в сетевом маркетинге (MLM). Каждый покупатель товара в сетевой компании или просто желающий может подписать официальный договор о сотрудничестве (дистрибьюторский договор), купить пробную партию товара или, так называемые, наборы для дистрибьюторов и начать продавать любой товар из каталогов компании в своем регионе, закупая при этом его в компании по меньшей цене со скидкой.

Функции и обязанности дистрибьютора:

Маркетинговые услуги дилерам и потребителям, комплексное продвижение бренда и товара представляемых производителей, увеличение продаж (поиск и развитие каналов сбыта), узнаваемости бренда (оговаривается в договоре с производителем. Производитель может дополнительно оплачивать услуги по продвижению товара и бренда дистрибьютором).
Анализ спроса в своем регионе и консультации производителя о объеме (количестве) необходимого производства товара.
Если дистрибьютор занимается различной техников и оборудованием, то в его обязанности входят услуги по монтажу, наладке, сервису этого оборудования, а также обучение дилеров этому.
Транспортировка, хранение и распределение продукции производителя.
Гарантийное обслуживание продаваемой продукции, работа с неликвидом, браком и возвратом товара.

Как стать дилером производителя?

Перед тем, как приступить к совместной работе с одним из производителей, следует изучить существующие предложения на рынке. Одним из способов решить данный вопрос является посещение официальных сайтов компаний. Помимо того, необходимо проанализировать существующие отрасли рынка в регионе, определить продукцию, пользующуюся наибольшим спросом среди потребителей, а также оценить занятость сегмента рынка и определить потенциальных покупателей.

Зачастую компании, ищущие дилеров в регионах, предъявляют к ним такие требования, как:

регистрация в качестве юридического лица либо ИП, что позволит подписать с дилером официальный договор;
будущий представитель должен быть хорошо осведомлен о сфере деятельности компании;
официальный агент производителя должен быть финансово стабилен;
прохождение ряда разрешительных процедур в том случае, если деятельность компании подлежит лицензированию.

Предприятия предлагают своим будущим представителям следующие возможные варианты сотрудничества:

по объему сбыта, когда дилер обязан за определенный период времени выполнить намеченный план продаж;
сотрудничество по правовому содержанию, когда между производителем и предпринимателем подписывается договор дилерства и данное сотрудничество подкреплено наличием сертификата.

Кто такой дилер

Дилер – это человек, который является представителем той или иной компании.

Есть дилеры, работающие на рынке ценных бумаг, который является участником рынка ценных бумаг профессионально. С одной стороны, они могут выиграть много денег, с другой стороны – в этом есть риск потерять и то, что имеется.
Есть дилеры, которые продукцию закупают оптом и продают ее в розницу.

Есть дилеры, которые являются представителем крупной компании, например, кого-либо автомобильного концерна, находят покупателей на их продукцию и получают определенное вознаграждение.

Если Вы решили стать официальным дилером, то в первую очередь нужно подумать, какой род деятельности вам ближе. Как только определились с родом занятий, подбираем компанию.

Как стать дилером без вложений?

Если по каким-либо причинам будущий предприниматель так и не сумел собрать стартовый капитал, то стать агентом производителя можно и без вложений.

В данных условиях существуют следующие варианты сотрудничества:

реализация товара под заказ. Для этого производитель подписывает соглашение с дилером на поставку товара по дилерской цене. Данная продукция должна быть выставлена на продажу в дилерской торговой сети. При этом официальный представитель должен выплатить производителю авансовую часть по договору. Оставшаяся часть задолженности будет выплачена после того, как товар будет реализован;
бесплатное тестирование, когда бесплатные производственные образцы передаются дилеру для их демонстрации потенциальным покупателям.

Как стать официальным дилером?

Для получения права называться официальным дилером производителя помимо госрегистрации потребуется:

практический опыт и наличие знаний о продажах;
способность исследовать существующий спрос и рынок;
следует разработать дилерский бизнес – план;
быть финансово устойчивым;
иметь корректную финансовую отчетность;
обеспечить наличие в штате сотрудников, чья квалификация позволяет работать с продукцией производителя;
демонстрировать заинтересованность и знания продукции изготовителя.

Предприняв все эти шаги, можно подготовить коммерческое предложение, приложить к нему собственный бизнес – план и направить весь пакет компании – производителю.

Сколько нужно денег?

Вполне закономерен вопрос о том, сколько придется вложить денежных средств, чтобы заниматься подобным бизнесом.

Как уже было отмечено выше, в некоторых случаях сделать это можно, не прибегая к каким-либо затратам, договорившись с компанией изготовителем, например, о получении товаров под реализацию.

Если было принято решение о том, чтобы расплатиться сразу за приобретенный товар, то объем требуемых вложений будет зависеть от объема выкупаемой партии и вида продукции.

Стать дилером: какое направление наиболее выгодно?

Сегодня все больше предпринимателей выбирают для себя такую форму бизнеса, как дилерство.

В самом деле, преимущества такого сотрудничества, как говорится, «на лицо»: вы получаете широкий ассортимент уже готовой продукции, которую не надо изобретать и производить, выгодные оптовые цены, демонстрационные каталоги и всю необходимую документацию для работы с клиентами, всевозможные бонусы за успешные продажи, а зачастую и консультационную поддержку от компании-производителя.

Успех дилерства во многом зависит от правильно выбранного направления и компании, чей продукт вы будете реализовывать. Как утверждает большинство экспертов, отдавать свое предпочтение следует наиболее востребованному и пользующемуся большим спросом направлению. Например, по данным портала БиБосс.ру одним их таких направлений является строительство. Причем отдельного внимания здесь заслуживают столь актуальные сегодня пластиковые окна, натяжные потолки и всевозможные строительные материалы. Спрос на эту продукцию довольно велик, а значит, у вас не возникнет проблем с ее реализацией.

Кроме того, производители данного сегмента товаров как правило, стремятся к максимальному развитию дилерской сети, а потому достаточно лояльно относятся к потенциальным дилерам и предлагают выгодные условия сотрудничества.

Поэтому если вы решили стать дилером пластиковых окон, натяжных потолков или строительных материалов, основной вашей задачей станет выбор самой компании-производителя. Вам необходимо будет понять, является ли компания серьезной, ответственной, надежной и добросовестной, а товар, который она производит – качественным. Это можно проверить как с помощью Интернета, используя отзывы предпринимателей, которые уже имели опыт сотрудничества с данной компанией, так и лично обзвонив уже существующих дилеров в других регионах.

Где же найти саму компанию? Сегодня это не проблема. Ознакомиться с компаниями, заинтересованными в развитии дилерской сети, и выбрать наиболее интересную для вас можно на портале БиБосс.ру, в разделе «Оптовые предложения» https://www.beboss.ru/dealer. Здесь представлен широкий выбор компаний, заинтересованных в оптовых продажах своей продукции. Все компании разбиты на категории в зависимости от того, какое направление они представляют. А значит, вам будет очень удобно выбрать оптимальный для вас вариант.

Вы можете уже сегодня посетить портал БиБосс.ру и выбрать для себя максимально выгодное и интересное предложение.

Как получить дилерство на выгодных условиях

… Маркетинг существует не для получения наград, а для построения выигрышного бизнеса . .. Дэвид Мирман Скотт

… Великие компании начинаются с желания изменить мир, а не заработать легкие деньги … Гай Кавасаки

… Работайте усердно, изучайте все, что можете, и никогда не упускайте шанс завести знакомство … Эмбер Насленд

Для начала давайте знакомиться! Мы являемся официальным дистрибьютором трёх европейских производителей насосного оборудования: ARGAL (Италия), AlphaDynamic (Греция), GRUEN (Германия). Создаем дилерскую сеть и обеспечиваем выгодные условия сотрудничества для новых партнёров. Предлагаем Вашей компании расширить ассортимент продукции, получить новых клиентов и увеличить свою прибыль.

Условия дилерства

Чтобы сделать шаг к нам на встречу и начать сотрудничество необходимо связаться с нами любым удобным для Вас способом — это может быть заполненная форма на нашем сайте, звонок по бесплатному номеру 8 (800) 200-72-55, либо Ваше письмо на электронную почту sales@ytspumps.

ru.

Мы стараемся формировать дилерскую сеть по принципу долгосрочного, взаимовыгодного сотрудничества и доверительного партнерства, поэтому всегда с особым вниманием относимся к Вашим письмам и звонкам. Поверьте, не стоит бояться сделать первый шаг — тот самый шаг, который может стать ключевым в развитии Вашего бизнеса. Приглашаем к сотрудничеству компании, отвечающие минимальным требованиям, предъявляемым к претендентам на дилерство. От Вас необходимы только желание к сотрудничеству, интерес к предлагаемому оборудованию и размещение нашей продукцию на Вашем сайте. Разместив на сайте информацию о новой продукции Вы не только освежите собственные интернет-ресурсы, тем самым увеличив количество новых посетителей, но и сообщите своим постоянным клиентам о новых возможностях!

При принятии двухстороннего положительного решения о сотрудничестве и приобретения нового статуса официального дилера, мы заключаем дилерский договор, который станет для нас с Вами ключом, открывающим двери к новым долгосрочным и взаимовыгодным партнёрским отношениям.

Сертификат

После заключения договора Вы получаете официальный «Сертификат дилера», являющийся документом с которым Вы можете участвовать в тендерах, котировках и другого рода закупочных процедурах на правах официального представителя того или иного европейского производителя насосного оборудования!

Отправьте нам заявку.
Мы ответим на любые Ваши вопрос о сотрудничестве.

Перейти к форме

Как стать дилером без вложений

Мы не требуем от вас вложений. Вы можете прорабатывать вопросы по закупке оборудования с заказчиком и не переживать, что надо самим закупить, и где сейчас взять дополнительные свободные деньги. Оплата товара происходит по факту сделки, а большой запас оборудования в наличии на нашем складе поможет Вам как можно быстрее получить прибыль. В вопросах построения бизнеса мы стараемся оказать всяческую помощь, поддержку и предлагаем выгодные программы финансового сотрудничества.

У Вас не возникнет сложностей с правильным подбором оборудования! На первоначальном этапе сотрудничества мы сопровождаем Вас на протяжении всего времени контакта с Вашим клиентом, начиная от принятой заявки и заканчивая послепродажной консультацией. Подскажем, какой вид оборудования лучше подойдёт для поставленной задачи, укажем какие дополнительный вопросы необходимо задать клиенту и сделаем для Вас готовое коммерческое предложение с указанием всех технических характеристик. Работая с нашей компанией, Вы можете быть уверены не только в правильном выборе партнёра, но и в верном подборе оборудования, а эти моменты и является залогом успешных партнёрских отношений.

Ещё один важный вопрос, который возникает в начале работы — это как организовать дилерство в своем регионе? У нас нет территориальной привязанности к регионам и областям. Вы в праве работать со своими постоянными клиентами из разных регионов, а также искать новые связи и заключать деловые отношения на всей территории России. Прорабатывая сделку, вы можете не опасаться, что кто-то другой уведет клиента из под носа. По Вашему запросу мы можем закрепить проработанный Вами проект, а также переадресовывать аналогичные запросы Вам, как нашему официальному представителю.

Если Ваша компания ищет предложение от производителя, то Вы на верном пути. Работая с нами Вы получаете возможность продавать качественное европейское оборудование, минуя дополнительные затраты на транспортировку.

А теперь давайте поговорим о других преимуществах работы ДИЛЕРОМ и о том какие выгоды Вы приобретаете вместе с новым статусом. Работа в качестве официального дилера открывает ряд преимуществ, которые помогут Вам достичь новых вершин в деятельности Вашей компании.

Самое главное из всех нижеперечисленных преимуществ — это расширение вида предоставляемых Вами услуг и ассортимента продукции, а значит и увеличение прибыли компании;
Вы становитесь представителем европейских заводов по поставке серьезного промышленного оборудования. Что может быть приятнее уверенности в продукции, которую Вы поставляете и получать положительные отзывы от своих благодарных клиентов. Европейское оборудование не только отвечает всем заявленным стандартам и требованиям, но и постоянно совершенствуется, приобретая всё новые и новые превосходные качества. Вы не будете тратить время на рекламации и поиск причин неисправности. Именно на этом условии и построены наши долгосрочные отношения с европейскими производителя и поставщиками, которые мы так же хотим передать Вам;

Для Вас мы предлагаем специальные цены и максимальные скидки, бонусы и периодические акции;
Так же мы понимаем, что у Вас могут возникнуть сложности по подбору оптимального оборудования, поэтому для каждого нового Дилера мы проводим разного рода обучения, консультирование и оказываем дальнейшую техническую поддержку по сложным заказам;
Да, и еще мы обеспечиваем Вас всей необходимой методической, справочной и информационной продукцией, а также рекламными материалами;

Мы гарантируем исполнение заказов в кратчайшие сроки, резервирование товара на складе и помощь в организации отгрузки;
Важным фактором, который уже был упомянут, является закрепление проекта и ведение его от получения и подбора до реализации.

Наша компания открыта для новых знакомств, наши опытные специалисты готовы проконсультировать Вас по любому вопросу, связанному с заключением дилерских отношений, а также по техническим характеристикам предлагаемой продукции. Ждём Ваших отзывов и заявок, будем рады новому сотрудничеству и очень надеемся, что оно будет плодотворным и долгосрочным!

Чего хотят дистрибьюторы от производителей? Вы отличный поставщик?

Компании тратят много времени на размышления о том, как они могут удовлетворить потребности своих потенциальных потребителей, но задумывались ли вы, как экспортер, над вопросом о ценности, которую вы приносите дистрибьютору? Чего дистрибьюторы хотят от производителей , и вы бы набрали высокие баллы по шкале желательности?

Сильные партнеры по сбыту, как правило, имеют больше владельцев торговых марок, желающих работать с ними, чем они могут себе позволить. Следовательно, дистрибьюторы должны тщательно оценивать каждую возможность, поскольку любой новый бренд должен иметь возможность увеличивать продажи и прибыль, не отвлекаясь от существующих приоритетов с брендами в портфеле.

Содержание

Какие инструменты используют дистрибьюторы для оценки нового бренда?

Для дистрибьютора имеет смысл использовать оценочную карту поставщика (продавца) для оценки потенциальных новых брендов, однако вы, как поставщик и владелец бренда, можете использовать эти критерии, чтобы проверить, соответствует ли предлагаемая вами ценность их ожиданиям. Давайте рассмотрим некоторые критерии оценки с точки зрения партнера — если вы не можете ответить на эти вопросы для своего бренда (или если вы поставили бы себе плохую оценку), вам нужно подумать о мерах по улучшению. Неумение признать свои сильные и особенно слабые стороны — одна из самых частых ошибок, которую совершают бренды, когда хотят начать экспорт.

В крупных компаниях этот процесс может быть формализован как «управление взаимоотношениями с поставщиками» или SRM. То, что я здесь описываю, — это своего рода контрольный список «познай себя», чтобы определить, готов ли твой бренд к экспорту на этот новый рынок.

Почему такая оценка важна?

Ваша деятельность в качестве поставщика напрямую влияет на финансовые результаты ваших партнеров. Следовательно, сильный дистрибьютор хочет заранее знать, что любой новый поставщик увеличит его прибыль, а не просто отнимет у него ресурсы, время и нервы. Кроме того, отличный партнер по сбыту на зарубежном рынке хочет быть уверенным, что ваша продукция никоим образом не повредит его репутации.

Что дистрибьюторы хотят от производителей с точки зрения основных фактов?

На самом деле оценка на самом базовом уровне аналогична оценке потенциального партнера по сбыту как торговой марки. Любой достойный дистрибьютор захочет узнать подробности о размере вашей компании и о вашей репутации .

Какой у вас опыт работы на рынке?

Если вы уже несколько лет активно работаете на рынке и ищете дополнительного или альтернативного партнера, вам необходимо учитывать, что у вас уже есть определенная репутация на этом рынке. Люди в отрасли на любом рынке обычно знают друг друга, поэтому, если ваш последний дистрибьютор был хорошо известен своей неэффективностью или, в худшем случае, коррумпированностью, вы можете оказаться запятнанным кистью. (Вот почему так важно иметь как можно более тесные отношения с вашими дистрибьюторами, чтобы вы могли как можно скорее заметить, что что-то пойдет не так).

Каковы ваши ожидания?

Каковы могут быть реалистичные ожидания рынка? Что дистрибьюторы хотят от производителей в этом отношении? С одной стороны, любая сильная компания, думающая о распространении вашей продукции, захочет узнать, достаточно ли вы знаете рынок, чтобы строить реалистичные ожидания. Бесполезно ставить цель в 10 миллионов евро без какой-либо логики.

Что еще более важно, дистрибьюторы хотят…
Знать, во что трансформируются ваши ожидания от их рынка с точки зрения их оборота и маржи. Дистрибьютор хочет работать с вашим брендом, чтобы зарабатывать деньги, и если он не видит потенциала для этого, по крайней мере, в среднесрочной перспективе, то он не будет заинтересован в подписании контракта с вами.
от Pixabay
Как насчет бренда?
Дифференциация
У вас есть четкий отличительный фактор, который находит отклик на рынке, на который вы ориентируетесь? Помните, что это может быть УТП, отличное от того, которым вы известны на своем внутреннем рынке. Ваш дистрибьютор ищет не только бренд, который принесет ему прибыль, но и то, что ему будет легко продавать и что, по его мнению, найдет отклик у его клиентов. Насколько интересна история вашего бренда для дистрибьютора и его команды? Насколько высока конкуренция в этом сегменте?
Истории успеха на опорных рынках
Можете ли вы произвести впечатление историей успеха в соседней стране или регионе? как насчет другого рынка, который считается ориентиром для страны, на которую вы хотите ориентироваться? Потенциальный дистрибьютор хочет знать, есть ли у вас все необходимое, чтобы помочь ему добиться успеха. Но это должен быть правильный рынок. Нет смысла приводить пример, который ваша целевая аудитория не уважает.
Продукция
Отдел продаж дистрибьютора часто уделяет большое внимание этому вопросу. Они ищут веские причины, чтобы связаться со своими клиентами, и наличие динамичного портфеля продуктов с частыми инновациями, вероятно, находится где-то в верхней части их списка пожеланий.
Соответствуют ли продукты вкусу на нашем рынке?
Если вы производите современную мебель из светлого дерева, но на целевом рынке наблюдается тенденция к изготовлению тяжелой и темной традиционной мебели, то, скорее всего, вы не получите столь высоких баллов по этому основному аспекту. Дистрибьютор будет смотреть, сможет ли он продавать вашу продукцию, или готовы ли вы внести изменения для его рынка. Это особенно важно для потребительских товаров и продуктов питания.
В отношении более промышленных товаров более вероятно, что будет задан вопрос о том, соответствует ли продукт необходимым техническим стандартам.
Что насчет упаковки?
В этой теме есть нечто большее, чем кажется на первый взгляд, как я уже освещал в этом посте. Суть в том, что она должна защищать продукт и соответствовать юридическим требованиям в отношении содержащейся информации, однако в идеале упаковка также должна быть эстетически приятной для потребителей.
Как эти продукты сочетаются с остальной частью портфолио?
Любой дистрибьютор будет классифицировать вашу продукцию в зависимости от того, будут ли они составлять основную часть его ассортимента или просто вспомогательную продукцию. Это также повлияет на вопрос, который вы должны задать себе об импортере: готов ли он уделить моей продукции необходимое внимание?
Является ли цена конкурентоспособной для данного сегмента?
Как ваши продукты, вероятно, будут позиционироваться по отношению к остальной части категории на рынке? Нет ничего плохого в том, чтобы быть дорогим, но есть пределы. Продукт, который считается дешевым в Швейцарии, скорее всего, попадет в категорию дорогих на рынке с низкой покупательной способностью, таком как Камерун. Потенциальный дистрибьютор не заинтересован в том, чтобы обречь себя на провал, приняв «Миссия невыполнима».
Маркетинг
Довольно просто ответить на вопрос, что дистрибьюторы хотят знать о вкладе ваших поставщиков в маркетинг: что вы готовы инвестировать и за что платить? Предоставляете ли вы материалы для маркетинга, продаж и социальных сетей?
Однако, если углубиться в тему, ее можно разделить на несколько аспектов:
Инвестиции
Готов ли поставщик (владелец бренда) инвестировать в маркетинг и в торговлю? И если да то сколько? Вы должны быть готовы ответить на этот вопрос от потенциального партнера. Партнер захочет узнать, реалистичны ли ваши ожидания в отношении необходимых инвестиций, необходимых для запуска и продвижения вашего бренда.
Предоставляете ли вы необходимые материалы для маркетинга?
Или дистрибьютору придется изобретать велосипед? У вас есть все в компактном формате – лучше всего в одной базе данных, или вы предоставляете такие материалы, поскольку они у вас есть в виде вложений электронной почты??
от Pixabay
Будете ли вы как поставщик предлагать поддержку для повышения операционной эффективности?
Работа в качестве дистрибьютора — сложная задача, если ее нужно выполнить хорошо, поэтому как поставщику вам нужно подумать, как максимально упростить задачу. Это может включать предоставление базы данных продуктов и маркетинговой информации, которая всегда актуальна. В идеале это должно быть доступно для загрузки в легкодоступном и удобном для использования формате. Он также может включать API (интерфейс прикладной программы), чтобы позволить дистрибьютору интегрировать свою ERP-систему, избегая, таким образом, ошибок в деталях о продуктах. Здесь могут пригодиться любые инструменты, которые помогут сэкономить время и избежать ошибок.
от Pixabay
Простота ведения бизнеса
Это огромная часть того, что дистрибьютор хочет знать, прежде чем он начнет работать с вами в качестве поставщика. Если деньги правильные и с вами легко работать, это может иметь большое значение для смягчения недостатков в некоторых других областях. Честность и прозрачность, конечно, должны быть само собой разумеющимися.
Насколько легко работать с менеджером экспорта?
Наличие отличного (или никудышного) менеджера по развитию международного бизнеса в регионе может сделать или разрушить ваш успех. Владельцы брендов не любят этого признавать, но наличие на этой должности не того человека может испортить все соглашение о дистрибуции.
Долгосрочная перспектива
Любой дистрибьютор захочет узнать о своих перспективах роста вместе с вашим брендом на рынке. В то время как определенный этап испытаний в отношениях может быть приемлемым, дистрибьютор, вероятно, будет неохотно вкладывать свое время и энергию в создание бренда, для которого у него нет долгосрочной гарантии участия в каком-либо успехе.
Насколько сложно запускать продукты?
Хотя теоретически можно продать что угодно кому угодно, все продажи имеют свою цену. Когда эта стоимость превышает ценность, которую, по мнению дистрибьютора, он сможет заработать (и помните, что именно его восприятие будет определять его оценку этого вопроса), тогда он может решить, что этот момент является критическим фактором. Он не инвестирует в ваш бренд так, как вы, поэтому, если вы не можете предложить продукт, который легко запустить, он может решить вообще не пытаться.
Предлагаете ли вы необходимое обучение и часто задаваемые вопросы для дистрибьютора, чтобы он был уверен в своей способности запускать ваш бренд легче, чем любой из ваших конкурентов, который также предлагает его?
Как он себя чувствует в вашем бэк-офисе?
Если ваша служба поддержки работает в беспорядке или относится к импортерам так, как будто они понятия не имеют о том, о чем говорят, вы, скорее всего, не получите здесь высоких оценок. Если с каждой доставкой возникают проблемы из-за ошибок в документах, то вы не будете хорошим поставщиком для работы. Короче говоря, делает ли ваша команда все, что в их силах, чтобы облегчить жизнь клиенту, чтобы он добился успеха с вашими продуктами?
Может ли дистрибьютор гордиться и радоваться работе с вашим брендом?
Вероятно, это самый эмоциональный субъективный вопрос в этом списке, но он очень важен.
Итак, как бы вы набрали очки?
Если бы вам пришлось ставить себе баллы из 10 по каждому из этих вопросов? Есть ли у вас то, что нужно прямо сейчас, чтобы стать отличным поставщиком? Всем в вашей компании совершенно ясно, чего дистрибьюторы хотят от производителей?

В конце концов, все, что вы делаете для своих дистрибьюторов, приносит пользу и вам, поэтому это беспроигрышный вариант, если вы сможете лучше удовлетворять их потребности с первого дня. Возможность получить высокий балл по всем этим пунктам означает, что вы находятся в лучшем положении, чтобы найти лучших потенциальных дистрибьюторов на ваших целевых рынках. У вас также есть инструменты и разум, настроенные на экономичную работу, что приводит к снижению затрат на ведение бизнеса и увеличению прибыли для вас обоих.
И вы, и ваши дистрибьюторы стали более успешными, а клиенты стали более довольными.
После того, как вы установили отношения между поставщиком и дистрибьютором, вы можете перевести управление отношениями (SRM) на более формальную основу оценки. это будет включать четко определенные KPI, изложенные в совместной двусторонней оценочной карте. Однако для начала изучение подробно изложенных здесь вопросов позволит вам проанализировать, как ваша компания может показаться потенциальному дистрибьютору.

Если вы заинтересованы в сотрудничестве с партнерами по сбыту на ваших экспортных рынках, вам также могут быть интересны эти сообщения:
Определите свой идеальный профиль компании-дистрибьютора для достижения международного успеха
Проведение ежегодного обзора деятельности дистрибьютора
Факторы, которые следует учитывать при принятии решения об условиях платежа
Преимущества работы с дистрибьютором на экспортных рынках
Производим наилучшее первое впечатление на международных деловых встречах
В поисках идеального партнера: знакомства с дистрибьюторами в гибридном мире
Проверки магазинов в международных продажах: пример аудита розничной торговли
Как составить план экспорта, часть 1
Как составить план экспорта, часть 2

Начинаем думать о своем международном дистрибьюторском соглашении
Контрольный список международного дистрибьюторского соглашения, часть 1
A Контрольный список контрактов с дистрибьюторами, часть 2
Юридические требования в международном контракте 3
Думаете, что работа с консультантом ускорит вашу международную экспансию?
Если вы хотите узнать больше о работе со мной для поддержки ваших проектов интернационализации или личных экспортных знаний, вы можете заказать 30-минутный международный звонок здесь.
Если вы еще не подписались на мою бесплатную электронную книгу о том, как выбрать следующий международный рынок для выхода, вы можете сделать это здесь или с помощью формы ниже.
Если вам понравился этот контент, поделитесь им в социальных сетях или порекомендуйте его своим знакомым.

Закрепить этот пост на потом!
Следите за моим блогом в Bloglovin
О
Последние сообщения
Кэтрин
Кэтрин Рид, MIEx (Grad), является международным консультантом по продажам и маркетингу с более чем 20-летним опытом разработки нишевых продуктов на развивающихся рынках. Она помогает малым и средним компаниям преодолевать международные барьеры, создавая успешных предпринимателей и процветающий глобальный рынок.
Кэтрин твердо убеждена, что бизнес ведется между людьми, и поэтому уделяет особое внимание построению прочных отношений, которые образуют прочную основу для ведения бизнеса.
Когда она не путешествует по миру, Кэтрин любит играть на кларнете в городском духовом оркестре или делиться своей любовью к природе со своей группой скаутов.
Последние сообщения Кэтрин (посмотреть все)
Партнер-дистрибьютор / производитель

Когда дело доходит до продаж и маркетинга, Сила D — это отношения. Отношения с розничными сетями — возможно, тысячи — это то, что предлагает дистрибьютор. Отношения между производителями и дистрибьюторами определяют разницу между товарами, движущимися по каналу, и пылящимися на складских полках.
Чем D не является
Лучше всего начать с Силы D в области маркетинга с того, чем она не является. Power of D не заменяет маркетинговую программу производителя. Это улучшение. Дистрибьюторы полагаются на производителей, чтобы повысить осведомленность на уровне розничной торговли и предоставить инструменты и обучение, чтобы помочь розничным торговцам.
Было время, когда дистрибьюторы могли создавать новые продукты, но с 12 000 артикулов и чрезмерным дублированием продуктов те времена прошли. Даже у лучших торговых представителей дистрибьюторов нет времени, чтобы представить каждый новый продукт своим клиентам. Целенаправленное представление бренда и поддержка со стороны производителя являются здоровым и необходимым компонентом усилий дистрибьютора по продажам. Это включает в себя маркетинг для дилеров и даже потребителей. Реклама, рекламные материалы, образцы продукции, эффективная упаковка и демонстрация, участие в выставках, брошюры и, конечно же, личное общение — все это помогает дистрибьюторам продавать.
Всегда помните, что продажа не завершена, пока потребитель не купит продукт. Продажа продукта дистрибьютору — это не конец сделки.
Вклад дистрибьютора
Все без исключения дистрибьюторы считают свои отношения с клиентами самым большим активом, который они привносят в цепочку поставок. Когда вы отправляете свои продукты одному дистрибьютору, эти продукты могут попасть в сотни или даже тысячи розничных магазинов, которые в противном случае могли бы их не увидеть.
Будь то по телефону или лично, торговые представители дистрибьюторов еженедельно контактируют со своими клиентами. Они строят отношения, которые производителям было бы трудно и очень дорого воспроизвести.
Дистрибьюторы обеспечивают уровень обслуживания дилерской сети, который является более целенаправленным и целенаправленным, чем производители. Они имеют более тесные отношения с розничными торговцами и лучше понимают их потребности.
Нажмите на изображение выше, чтобы увеличить его.
Организация продаж
В дополнение к активам, упомянутым выше, дистрибьюторы и производители приходят к торговому столу, вооруженные торговыми агентами. Согласование этих сил, чтобы дополнять друг друга, а не дублировать усилия, является ключом к эффективным отношениям.
Дистрибьюторы определяют три ключевых момента для построения эффективных торговых отношений. Во-первых, эффективно общаться как с дистрибьюторами, так и с их клиентами. Далее, эффективные продавцы понимают роль дистрибьютора в канале сбыта и его проблемы. Наконец, успешные торговые представители выстраивают отношения со всей организацией дистрибьютора.
Охота началась
Успешные торговые отношения между дистрибьютором и производителем можно сравнить с охотником и проводником. Эти двое заранее составляют план, в котором производитель «представляет выстрел», а дистрибьютор закрывает продажу. Дистрибьюторы установили отношения со своими клиентами, которые выходят за рамки продаж. Розничные продавцы знают, что дистрибьютор заботится о долговечности своего бизнеса и будет представлять только те программы и продукты, которые в наибольшей степени отвечают интересам розничного продавца.
Дистрибьюторы предлагают производителям несколько возможностей представить свою продукцию. Они проводят распродажи, публикуют информационные бюллетени и проводят акции. Каждый из них дает производителям возможность продвигать продукты, рассказывая розничным продавцам об их конкретных ценностях и различиях. Такой вид коммуникации и поддержки помогает дистрибьюторам создавать конкурентоспособных, прибыльных розничных продавцов, привлекательных для потребителей.
Кроме того, торговые представители дистрибьютора и производителя могут работать вместе на местах. Оба могут посетить ключевые розничные клиенты, или посещение производителя может сопровождаться звонком от внутреннего торгового представителя дистрибьютора.
Пока производители подходят к отношениям продаж как к партнерству, дистрибьюторы поощряют контакты со своими клиентами. Большинство стремится к открытой бизнес-структуре, чтобы дистрибьюторы, производители и розничные продавцы могли сосредоточиться на доставке продуктов в руки потребителей таким образом, чтобы каждый разделял успех.
Построение отношений
Дистрибьюторам нравится работать с торговыми представителями, которые общаются с людьми на всех уровнях своей организации. Производители должны работать с покупателями дистрибьюторов по продвижению, планированию, выбору продукта, удалению артикулов и решениям относительно валовой прибыли/окупаемости инвестиций. Они должны работать с внутренними и внешними торговыми представителями, чтобы увеличить продажи для розничных продавцов.