Разное — Страница 364 — ICQ Information Center. Продажа ICQ. Продажа уинов. Продажа асек. ICQ sale. Sale ICQ.

База для холодных звонков: Поиск базы для холодных звонков | Сервис для холодных звонков №1 в России

как найти и собрать самостоятельно — CRMCalls на vc.ru

{«id»:13862,»url»:»\/distributions\/13862\/click?bit=1&hash=347ba3d0bf5709c48834a2bfc77bb64257ec52529ec50cdf0ff61e2313d0cec7″,»title»:»\u0413\u0440\u0430\u043d\u0442\u044b \u0434\u043e 600 \u0442\u044b\u0441\u044f\u0447 \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439 \u043d\u0430 \u043e\u0431\u0443\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0432 \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f-\u0430\u043a\u0430\u0434\u0435\u043c\u0438\u0438″,»buttonText»:»\u041d\u0443-\u043a\u0430″,»imageUuid»:»c9f6b059-fd86-5265-afa2-3eae3bb83a07″,»isPaidAndBannersEnabled»:false}

Холодный массовый обзвон — это общение по телефону с потенциальной аудиторией. Процесс автоматизируют, и с клиентом разговаривает робот вместо менеджера, чтобы свободное время последнего было занято только продажами. Подключение сервиса и непосредственный контакт — не все, что надо для обзвона.

73 просмотров

Требуется определить портреты клиентов, разработать скрипты и найти актуальные телефонные номера. Возникает главный вопрос — где взять базу клиентов для обзвона. Остановимся на том, как собрать большую базу контактов.

Основные моменты

Собирать вручную «по одному контакту» нецелесообразно. Холодная база включает несколько сотен тысяч номеров, при обзвоне которых расширяется количество заинтересованных клиентов.

Важен охват — чем больше людей узнает о компании, тем лучше. Для увеличения привлеченной аудитории совмещают несколько способов сбора.

Нормальная погрешность хорошей базы— 3% «битых» контактов, 20 – 30% недозвоны.

Скрипт для холодной ЦА (целевой аудитории) должен быть коротким, понятным и иметь конкретную цель. Подробно расписывается, что говорить на обзвоне роботу в зависимости от особенностей предлагаемых товаров и услуг.

Время обзвона выбирается с учетом региона и активности ЦА.

Недостаток сбора вручную

Основной — трата времени. Желание получить сразу теплые контакты, которым интересно предложение, заканчивается маленькой базой. Для развития бизнеса этого недостаточно. Холодные звонки показывают высокую эффективность. Компании поручают рутину искусственному интеллекту, что позволяет освободить время сотрудников для важных задач.

Способы самостоятельного сбора холодной базы

Заказ сборки под конкретный продукт у специализирующихся на этом организациях. Идеальный вариант — готовый список отсортирован, проверен на дубли, соответствует критериям.

Парсинг с площадок 2ГИС, Яндекс.Карты и т.п. Большое количество контактов компаний в сжатые сроки. Из минусов — высокая вероятность старой информации. Необходимо обработать и подготовить к прозвону.

Базы контрагентов. Содержат полную информацию об организациях. При внимательном анализе на актуальность данных подходят для использования.

Парсинг с сайтов. Если интересуют конкретные площадки, то способ рабочий. Производится в автоматическом режиме: пишется специальный робот для извлечения данных.

Парсинг каталогов. Используется при поиске ЦА под конкретную нишу. Создается робот для автоматизированного сбора.

Из перечисленных способов только первый дает сразу готовый «продукт», который можно использовать для массового обзвона. С остальными придется поработать. Важно не где купить базу для обзвонов, а как ее подготовить для дальнейшего использования. По этой причине рекомендуем сочетать разные варианты сбора и анализировать, какой из них подходит под ваши потребности.

11 эффективных способов. Как собрать базу клиентов для холодных звонков, которая даст хорошую конверсию

привлечение клиентов увеличение продаж

26.03.2021

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий

Рейтинг:

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

Как собрать базу клиентов для холодных звонков – вопрос вроде бы тривиальный, многие давно на этом собаку съели. И все же, раз он постоянно возникает, значит, оптимальный ответ еще не найден, а «профессионально» собранные базы не отвечают тем ожиданиям и требованиям, которые на них возлагаются.

Существует множество способов сбора контактов, но не все они одинаково эффективны. Даже, казалось бы, такой спорный метод, как покупка готовой базы, может дать весьма неплохой результат, если подойти к вопросу с правильной стороны. О том, по каким критериям необходимо собирать базу клиентов для холодных звонков, где и как брать контакты, как с ними работать, вы узнаете из нашего материала.

Понятие базы клиентов для холодных звонков: цели и задачи сбора

Каждый владелец бизнеса сталкивается с необходимостью привлечения новых клиентов. Один из способов решения данной задачи – холодные звонки.

Холодные звонки – это последовательный набор номеров абонентов, не являющихся клиентами вашей организации. Велика вероятность, что ранее они даже не подозревали о ее существовании.

Номера берутся из холодной базы.

Не все менеджеры готовы работать с холодными звонками. Обусловлено это тем, что в большинстве случаев реакция абонента непредсказуема. Кто-то просто бросает трубку, а кто-то может использовать и нецензурную лексику. Часть абонентов соглашается продолжить разговор, но при этом они почти всегда настороженны и у них много возражений.

Эффективность работы с холодными клиентами невысокая. Показатель может быть ниже 10 %. Однако такой уровень откликов характерен только для тех случаев, когда неправильно разработан скрипт продаж или неверно составлена база клиентов.

База клиентов для холодных звонков – это перечень сведений о потенциальных потребителях, их контактные данные, главным из которых является телефонный номер.

Недостаточно просто иметь номер телефона. Зачастую перед менеджером встает необходимость отправить дополнительную информацию клиенту на почту. Если расспрашивать человека в процессе первичного телефонного разговора, то можно упустить потенциального покупателя.

Какие еще сведения должны быть в базе? Любые, имеющие непосредственное отношение к возможному потребителю. Чем больше вы о нем знаете, тем легче вам будет наладить с ним контакт.

B2C- и B2B-критерии сбора базы клиентов для холодных звонков

Отличительной чертой грамотно составленной клиентской базы является наличие достаточного количества информации о человеке, на основании которой можно обрисовать портрет будущего покупателя. Это справедливо для всех рынков: и B2B, и В2С. Однако портреты клиентов для каждого из них составляются по разным правилам.

Остановимся на том, каковы характерные признаки портрета клиента для двух типов рынков.

1. В2С

Портрет должен отражать пол потенциального покупателя, его возраст, семейное положение, величину средней заработной платы, увлечения, купленные в последнее время товары.

Перечень сведений не окончательный и зависит от конкретного вида предпринимательской деятельности.

Пример. Компания специализируется на продаже шампуней нескольких типов. Ей необходимо привлечь новых покупателей, поэтому перед ее сотрудниками стоит задача собрать базу клиентов для холодных звонков. Чтобы работа с ней была эффективной, нужно добавить следующие сведения:

Возраст. Эта информация необходима для того, чтобы менеджеры понимали, какой именно продукт следует предложить клиенту. Ведь если рекламировать пожилой женщине шампунь для младенцев, существует вероятность возникновения у нее сомнений в компетентности звонящего.
Семейное положение. Знание о наличии у собеседника супруга/супруги позволяет предложить клиенту дополнительные товары, подходящие для его родных, что положительно сказывается на объемах продаж.
Средний заработок покупателя и его статус. Зная, где и кем работает клиент, можно понять, сколько он получает. Это помогает презентовать собеседнику продукт, приобретение которого будет ему финансово доступно.
Перечень товаров (или запросов в Интернете), купленных клиентом в последнее время. Такие сведения собрать достаточно трудно. Однако их наличие может существенно помочь в определении вида товара, способного заинтересовать потребителя.

Соответственно, любые сведения могут оказаться полезными во время разговора с холодным клиентом.

2. B2B

B2B-продажи диктуют свои правила и требования к составлению портрета клиента. Потенциальный покупатель на таком рынке имеет специфические черты, а значит, менеджер должен собрать дополнительную информацию о нем. Это финансовое положение организации, отрасль, в которой она функционирует, территориальное расположение, объемы закупок, сведения о контактном лице.

Пример: компания продает шампуни салонам красоты.

Значит, база клиентов должна отражать следующие сведения:

Отрасль. Оказание парикмахерских и косметологических услуг населению.
Финансовое положение салона. Эти сведения определяют, товар какой ценовой категории будет презентован клиенту.
Географическое положение. Менеджеру необходимо четко понимать, где работает потенциальный покупатель, иначе можно попасть впросак и упустить клиента.
Информация о контактном лице. Продавец должен знать, с кем он ведет переговоры.

6 стандартных способов собрать базу клиентов для холодных звонков

Как собрать базу клиентов для холодных звонков? Существует шесть основных методик:

Не собирать вообще
Предоставить менеджеру по продажам возможность самостоятельно выискивать потенциальных клиентов на просторах Интернета.

Такая организация поиска малоэффективна и требует значительных затрат времени. Если в компании больше одного сотрудника, целесообразно делегировать поиск клиентов одному из них. Но это уже второй метод.

Совет. Если менеджер один, то важно правильно распределить рабочее время. Поскольку вечером конверсия звонков ниже, чем в первой половине дня, то необходимо заниматься поиском контактов в конце смены. А на следующее утро приступать к обзвону.
Сбор контактов вручную
Этим занимается специальный сотрудник. Его задача – мониторить сайты, доски объявлений, «2ГИС» и выискивать качественные контакты.

Способ трудоемкий и достаточно медленный. Держать такого сотрудника в офисе не всегда финансово оправданно. Иногда выгодней делегировать эту работу фрилансеру, который будет получать гонорар за каждый номер.
Рекомендуем
«Как правильно обзванивать клиентов по телефону: тонкости общения»Подробнее
Нецелесообразно таким образом работать со справочниками и «2ГИС». Гораздо эффективнее спарсить базу.

Если продажа предполагает обязательное общение с руководством, то стоит воспользоваться сервисом «Контур.Фокус». Он содержит контакты директоров. Причем и рабочие, и личные.
Официальный метод сбора
Покупка контактов у специализированных сайтов. Единственный недостаток способа – его дороговизна.
Парсинг контактов

Парсинг — это процесс автоматического поиска и копирования информации с сайтов или справочников. Чтобы спарсить базу, требуется не много времени, поэтому число контактов будет большим. Однако их качество недостаточно высокое, а значит, эффективность обзвона окажется низкой.

Метод подходит тем компаниям, которые продают товар, пользующийся большим спросом.

Приобрести можно как саму программу (парсер), так и просто спарсенную базу. Фрилансеры с удовольствием оказывают подобного рода услуги.
Покупка готовой базы
Быстрый и удобный способ. Готовые базы бывают абсолютно разного качества. Не все из них содержат обновленные данные. Соответственно, их стоимость тоже разнится. Актуальные сведения стоят намного дороже. Купить базу можно в соцсетях, на досках объявлений и т. д.

Проверить качество базы можно следующим образом. Попросите продавца предоставить вам скриншот 30 строк списка. Важно, чтобы он прислал картинку сразу, без проволочек. Далее необходимо прозвонить все контакты. Если удалось дозвониться менее чем до семи абонентов, базу покупать не стоит. Если вам ответило около двадцати человек, то все в порядке.
Самостоятельный сбор оптимальной базы контактов
Этот метод приносит наилучшие результаты, но требует очень много времени. Подходит для В2В-продаж. Некоторые директора и владельцы уж собрали информацию по всем компаниям из интересующей их сферы, чем навсегда решили проблему сбора базы. Постепенно в нее заносится информация на каждую организацию из целевой аудитории продавца. Где расположена, сфера деятельности, с кем из конкурентов контактирует и т. д. Способ сложный и требует определенных навыков. Данные постоянно надо актуализировать, но оно того стоит.

В таблице ниже наглядно продемонстрирована эффективность основных способов получения клиентской базы:

	Самостоятельное составление	Покупка базы	Парсер
Достоверность информации	Высокая	Средняя	Низкая
Полнота информации	Низкая	Высокая	Средняя
Стоимость	Низкая	Высокая	Низкая

5 способов собрать базу клиентов для холодных звонков

Для начала необходимо понять цель создания такой базы.

Пропишите бизнес-процесс и составьте портрет ЦА.
Определите географию продаж. Есть ли ограничения по регионам?
Создайте шаблон, в котором будут прописаны все необходимые пункты: Ф. И. О., контактные данные (номер телефона, электронная почта), и т. д.

Способы составления базы:

Выгода за контакт. Предполагает обмен контакта клиента на что-то ценное для него. Это может быть скидка, чек-лист, пошаговая инструкция, пробный период чего-либо и многое другое. Офлайн-магазины предлагают своим покупателям дисконтные карты в обмен на заполнение анкеты. Практически всегда такой обмен сопровождается получением согласия на почтовую рассылку, поэтому позволяет убить сразу двух зайцев.
Оффлайн-ивенты. Профессионалу достаточно просто собрать аудиторию для такого мероприятия. Найти помещение по доступной цене сегодня не проблема. Остается только прорекламировать сам ивент и уведомить публику о дате его проведения. Для этого достаточно создать одностраничный сайт мероприятия или страницу в соцсетях, на которых будет размещена форма для регистрации. Добавьте к этому бесплатное объявление на профильных сайтах и взаимопиар с релевантными вашей тематике страницами (группами).

Сергей Азимов — Как добиться успеха в телефонных продажах?

Кроме того, можно разместить информацию об ивенте в календаре интернет-изданий. Многие из них предоставляют подобную услугу бесплатно. Не стоит проводить мероприятие на безвозмездной основе. Входные билеты нужно продавать, пусть и недорого. Это не только позволит отбить аренду помещения, но и даст возможность собрать только заинтересованных лиц, работа с которыми в дальнейшем принесет хороший результат.

Онлайн-ивенты, вебинары. Вариант аналогичен предыдущему, только проходит в сети Интернет на специальной площадке. Для трансляции можно использовать массу бесплатных сервисов: Youtube, Facebook, Google Hangouts. Выбор за вами. Не игнорируйте необходимость создания одностраничного сайта для мероприятия, иначе вам сложно будет собрать нужные контакты. Лендинги легко создаются на специальных конструкторах (например, Tilda). С их помощью можно не только быстро построить одностраничник, но и выгрузить базу всех зарегистрировавшихся в Spreadsheets.
Конференции, выставки, профильные ивенты проводимые другими компаниями. Можно принимать участие в качестве спикера или просто быть гостем мероприятия. И то и другое позволит собрать нужные контакты и обзавестись полезными связями.
Форма на сайте. Многие про нее забывают. Напрасно, ведь это не требует дополнительных усилий. Она может быть разной: регистрация, подписка на рассылку, анкета и т.д.

Многие предприниматели ошибочно полагают, что самый эффективный способ создания клиентской базы – ее покупка. Особенно если она содержит тысячи номеров. Однако потратив деньги на ее приобретение, на оплату работs менеджеров с неперспективными звонками, они часто не получают ожидаемого результата. Гораздо выгоднее собрать свою базу, состоящую исключительно из лояльных (теплых) потребителей. Эффективность будет намного выше.

Работа с готовой базой клиентов для холодных звонков

Недостаточно просто собрать или приобрести базу контактов. Необходимо разнести потенциальных потребителей по нескольким группам согласно выбранным (в зависимости от вида деятельности) характеристикам. Важно не пропускать этот шаг, поскольку только так можно создать грамотные и эффективные скрипты.

Базу клиентов стоит постоянно расширять. Делать это могут и менеджеры по продажам. Достаточно поставить перед ними задачи и правильно замотивировать сотрудников на ее выполнение.

Для хранения контактов используйте CRM-систему. Тогда все данные будут систематизированы. Кроме того CRM-система – незаменимый помощник при обзвоне. Сегодня не стоит тратить время на ручной набор номеров, намного проще подключить специальную программу – «Скорозвон», «Даша звонит» или другую подобную им. Такие программы рассчитаны на синхронизацию с CRM, что позволяет менеджерам видеть, кому из абонентов они уже позвонили, кто ответил, какой скрипт использовался и каков был итог разговора.

CRM-система дает возможность аккумулировать статистику о маркетинговых акциях. На ее основе руководство и маркетологи фирмы смогут принимать решения о целесообразности применения того или иного метода продвижения товара. Следовательно, хранение базы контактов в CRM влияет на величину продаж.

В ситуации, когда компания не располагает средствами для приобретения CRM-системы, она может хранить базу холодных клиентов в Excel или на «Google Диске». Это абсолютно бесплатно и достаточно удобно.

5-этапная техника холодных звонков для заключения большего количества сделок

Все сообщения
Продажи
Как совершать холодные звонки: 5-этапная техника холодных звонков B2B

Содержание

Холодные звонки — один из самых важных навыков, которые вы можете развить в качестве торгового представителя.

Итак, сегодня я собираюсь поделиться удивительно простой техникой холодных звонков B2B, которая поможет вам быстрее набраться сил или просто быстрее добраться до сути разговора о продажах.

Как это сделать?

Сосредоточив внимание на голых элементах хорошего разговора с потенциальными клиентами, чтобы вы могли оставаться сосредоточенными, а потенциальный клиент не раздражался или не терял терпения.

Готов? Давайте углубимся.

Шаг 1. Звоните только потенциальным клиентам

Я знаю, о чем вы думаете: «Это очевидно, Дерек. Кому еще я позвоню?» Итак, давайте поговорим о том, что такое «перспектива» на самом деле.

Проспект — это тот, кто ХОЧЕТ решить свою проблему.

Вот и все. Если они еще не хотят ее решать, вы тратите свое время, пытаясь убедить их. Если вы хотите стать крутым крутым звонком B2B, начните с того, что звоните нужным людям.

Моей команде повезло. Мы можем увидеть много этой информации в Интернете. Если вы тоже можете, убедитесь, что вы делаете. Если вы не можете, вам нужно как можно скорее квалифицировать потенциального клиента (что является шагом 2 в этом процессе).

СВЯЗАННЫЕ: Полный список инструментов поиска продаж

Но позвольте мне привести пример нашего процесса холодных звонков.

Начнем с шаблона подготовки к вызову. Используйте его в качестве сценария холодных звонков для вашего списка потенциальных клиентов, чтобы решить, действительно ли они являются потенциальными клиентами:

Проблема, которую мы решаем:

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Не упускайте из виду третью, потому что она очень важна: Люди покупают вещи, потому что хотят, чтобы проблема была решена. Они готовы позволить проблемам продолжать существовать, если у них нет времени, энергии или мотивации для их решения.

Это означает, что…

Если вы звоните кому-то, а им нет дела до проблемы, которую вы решаете, даже если они сталкиваются с ней каждый день, то это не тот человек, не потенциальный клиент.

Вот как мы обучаем представителей в PatientPop:

Проблема, которую мы решаем: поиск пациентов для врачей

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема: они расположены в конкурентном городе, население которого перемещается каждые несколько лет

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему: сейчас они тратят деньги на некоторые онлайн-решения

Контрпример, который мы видим со многими новыми представителями, заключается в том, что они хотят найти врача, который не даже есть сайт. «Ей нужен веб-сайт, и это часть нашего решения!» они говорят.

Но отсутствие веб-сайта (в 2021 году!) означает, что они вряд ли вообще будут заботиться о создании веб-сайта. Или даже о том, чтобы быть онлайн.

Таким образом, Шаг 1 обеспечивает отличное начало для проверки того, что потенциальный клиент готов решить свою проблему. И если вы не можете понять это из своих исследований и других источников информации, ответ на этот вопрос — следующий шаг в вашем процессе.

Посмотрите это короткое видео Как создавать и использовать сценарии холодных звонков:

Перспектива начать разговор

Наша философия поиска такова: «Не пытайтесь продавать. Перспектива начать разговор».

Прекратите продавать, когда вы ищете. Переключите свое внимание с «как я могу продать этому человеку?» на «Как я могу помочь этому человеку?»

Когда вы хотите помочь, ваша интонация естественным образом меняется. Вы любопытны, а не предполагаете.

Позвольте любопытству вести разговор.

Холодный звонок — это возможность узнать больше о потенциальном клиенте и узнать, можете ли вы ему помочь.

Пусть это мышление станет основой вашего подхода к поиску потенциальных клиентов.

СВЯЗАННЫЕ: Как стать лучшим продавцом через продажи отношений

Шаг 2. Найдите пробел перспектива

сказать вам, что они ХОТЯТ решить это . Лучшие продавцы смотрят на это как на дисквалифицирующую игру:

Как быстро я смогу убрать этого человека с этого этапа моей воронки продаж? Они либо не проспект старшего уровня, либо вообще не тот человек, и они выбывают, либо они выбывают, и я продвигаю их вперед.

Установление контакта — это хорошо во время холодных звонков (и может быть очень важным), но убедитесь, что вы как можно скорее определили, стоит ли вам продолжать работать с этим потенциальным клиентом.

Начните с того, что объясните им понятным языком (без жаргона!), какую проблему вы заметили или что, по вашему мнению, у них есть.

СВЯЗАННЫЕ: Как создать свои собственные сценарии продаж для холодных звонков

Это просто, если вы можете видеть информацию в Интернете (например, есть ли у них веб-сайт или оптимизирован ли он для поиска), но это не намного сложнее, если вы этого не сделаете.

Например, вы можете обратиться к отраслевой статистике и сообщить им, что X% людей в своей отрасли борются с (проблемой). Вы также можете основывать его на наблюдениях, которые вы сделали об их веб-сайте, их маркетинге или цитате из одного из их сообщений в блоге.

Проявите творческий подход к своему опенеру

После того, как вы определили пробел, вам нужно проявить творческий подход со своим опенером для холодных звонков.

Я уверен, что вы когда-то слышали, что объем нашего внимания примерно такой же, как у золотой рыбки. Или что с 2000 года оно сократилось с 12 до 8 секунд.0011

Что ж, это еще одно искаженное исследование.

Объем нашего внимания зависит от задачи, то есть зависит от задачи, которую мы выполняем. Наша роль в этой задаче (например, смотрит лекцию против , читающего лекцию) играет важную роль в нашей способности концентрировать внимание.

Как это относится к вашему оператору холодных звонков?

У вас больше времени, чем вы думаете. Конечно, вам нужно быстро привлечь внимание потенциального клиента в начале звонка. Но начинать с презентации вашего продукта — не лучший способ сделать это.

Вы привлекаете внимание потенциального клиента, используя нетрадиционное начало.

Продолжительность успешного холодного звонка почти в два раза превышает продолжительность неудачного холодного звонка. Ваша цель в первые несколько секунд холодного звонка — выиграть время.

Попросите торговых представителей начать свой холодный звонок следующим образом:

«Привет, [имя], это [ваше имя] из [компании]».

Тогда используйте один из этих 9 открывателей. (Компания или человек, упомянутые в каждом открывателе, популяризировали его. Они могут не быть создателем.)

«Как дела?» Gong.io (лучшая линия открытия согласно их исследованию)
«Спасибо, что ответили на мой звонок, у вас есть пара минут?» Джон Бэрроуз, основатель JBarrows Consulting
«Я знаю, что ты не ждал моего звонка. У вас есть 27 секунд, чтобы…” ConnectAndSell
«Если бы я сказал вам, что это холодный звонок, вы бы повесили трубку? Или вы дадите мне время, чтобы я рассказал, почему я сегодня звонил? Ричард Смит, соучредитель Refract
«Звоню, чтобы представиться и узнать, может ли то, что мы делаем, быть полезным для вас в будущем. Как у меня со временем?» Джон Климшин, найденный в Бизнес Генераторе
«Я действительно надеялся коротко поговорить с вами. У тебя есть две минуты? Тито Борт, CRO/генеральный директор Altisales
«Я тот парень/девушка, который прислал вам [ссылочное электронное письмо/прямая почтовая рассылка]». Outreach.io
«Я застал тебя не вовремя?» Кристофер Восс / Аарон Росс
«Мы с вами раньше не разговаривали, но причина моего звонка…» Джейми Карлсон, SDR в athenahealth

Я написал пост на LinkedIn, спрашивая людей об их любимых способах открытия холодных звонков, если вы хотите больше. Своими мыслями откликнулись более 200 продавцов.

Или вы можете попросить торговых представителей проявить творческий подход и придумать свой собственный.

Не используйте эти универсальные открывалки:

«Как дела?»
«Как дела?»
«Как ты сегодня?»
«Как прошел твой день?»
Переходим сразу к вашей 15–30-секундной презентации

СВЯЗАННЫЕ: Как преодолеть нежелание звонить

Советы по холодным звонкам B2B

Подумайте о временах, когда у вас больше всего социальной энергии

его друзья. Направьте это чувство перед вашим следующим холодным звонком. Эта техника называется обучением воображению, она очень хорошо работает, если вы потренируетесь.

Верните это к себе Почему

Каждый потенциальный клиент, с которым вы общаетесь (включая помощников), может стать билетом к вашей следующей крупной сделке. Объявиться. Присутствовать. Произведите отличное первое впечатление.

Включите любимую музыку

Это мой выбор. Для меня это рок 80-х и хип-хоп 90-х. Морган Инграм составил плейлист Keep Dialing, с которым вы также можете ознакомиться. Это хорошая идея, чтобы поместить свои любимые джемы в плейлист, чтобы не ошибиться.

Сядьте прямо

Исследования показали, что телесность определяет тональность. Проще говоря, ваше физическое состояние влияет на ваше психическое состояние. Простое сидение с хорошей осанкой улучшит ваше настроение и создаст положительный образ в уме. И потенциальные клиенты услышат это на другом конце провода.

Попробуйте эти советы:

Встаньте или сядьте прямо на край стула, когда звоните.
Совершите короткую 5-минутную прогулку до того, как ваш звонок раздастся, чтобы разогнать вашу кровь.
Улыбайтесь, когда говорите. Держите на рабочем столе маленькое зеркало, в которое вы можете смотреть.
Выпейте кофе утром перед началом работы. Ваша цель — быть социальным. Испытайте себя, чтобы заставить бариста и одного человека, стоящего в очереди, улыбнуться, поздоровавшись и спросив, как проходит их утро.

Используйте правильный сценарий холодного звонка

Качественный сценарий холодного звонка — один из лучших способов избавиться от догадок, что сказать, когда вы получаете на линию свои потенциальные клиенты. Вы не тратите драгоценное время на светскую беседу, добавляя бесполезную информацию или пытаясь понять, что работает, а что нет.

ПРАКТИКА, практика и еще раз практика

Разыграйте по ролям вашу рекламную презентацию с вашим менеджером или другими торговыми представителями, где вы холодно звоните им и работаете над своим сценарием. Записывайте свои коммерческие звонки, чтобы вы и ваша команда по продажам могли просмотреть такие вещи, как ваш тон, темп, выбор слов и стратегию звонков, а затем поделиться ими с другими торговыми представителями.

Вы никогда не станете лучше в холодных звонках B2B, не понимая, что вам нужно улучшить, а это требует активной практики.

Документирование звонка

Сразу после завершения разговора рекомендуется документировать подробности звонка, пока они еще свежи в вашей памяти. Не упускайте ничего, даже если вам кажется, что это не имеет значения. Когда вы просматриваете звонок позже, эти детали могут действительно выделиться и создать темы для будущих разговоров.

Последующие действия

Независимо от того, как прошел звонок, сразу после завершения разговора отправьте потенциальному клиенту электронное письмо с ответом, чтобы поблагодарить его за потраченное время и наметить следующие шаги, если таковые имеются. Эта дополнительная точка соприкосновения дает им возможность легко связаться с вами и оставляет у них положительное впечатление о вас и вашей компании.

Не принимай близко к сердцу ?

Холодные звонки в сфере B2B — тяжелая работа. Вы получите много «Нет». Так что подумайте об этом так:

Люди, которые говорят вам заслуженное «Да», на шаг впереди своих конкурентов (которые, возможно, уже сказали вам «Нет»). Вы меняете их бизнес. Отличная работа.

Шаг 3: Подтвердить

Далее вам нужно, чтобы потенциальный клиент сказал вам, что он хочет решить эту проблему. ОНИ должны это сказать, иначе это бесполезно. Не говорит, что это сильный сигнал, что они недостаточно привержены, чтобы найти решение.

И сделать это нужно быстро.

Продолжать говорить о чем-то, что ваш потенциальный клиент не считает приоритетным, значит умирать медленной смертью. Добейтесь их приверженности простым вопросом: «Вы хотите это исправить?»

Вот несколько хороших идей, как сделать это естественным образом:

«Я увидел X, и это заставило меня поверить, что вы пытаетесь (какую бы проблему вы ни решили). Ты?»

«Я видел, что вы разместили в Google рекламу лазерного удаления татуировок. Это заставило меня поверить, что вы, возможно, хотите привлечь больше пациентов. Это сейчас для вас приоритет?»

Если вы НЕ СМОЖЕТЕ понять это до того, как позвоните им по телефону, вам нужно раскрыть это немедленно .

«Большинство (ролей), с которыми я разговариваю, говорят мне, что они пытаются решить одну из трех задач: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще на тебя похоже?»

«Большинство врачей, с которыми я разговариваю, говорят мне, что они хотят либо привлечь больше пациентов, либо привлечь пациентов для определенных услуг, либо просто принять больше пациентов, которые платят из своего кармана. Что из этого для вас важнее?»

«Большинство вице-президентов по продажам говорят мне, что у них либо возникают проблемы с созданием достаточного количества конвейеров, либо они не уверены в их качестве. Это вообще похоже на твой мир??

Здесь следует предостеречь. «Проблема» и «особенность» — не одно и то же.

Время безотказной работы 99,99%? Это особенность. Потеря продаж из-за ненадежного хостинга — это проблема.

Лучшая репутация в Интернете? Особенность. Платить слишком много за PR-услугу, которая, кажется, не двигает иглу — проблема.

Быстрее, больше, красивее? Функции. Не иметь времени (или умения) создавать конвертирующие лендинги — проблема.

Что ваши функции ДЕЛАЮТ для потенциального клиента? Превратите их в больший доход, больше сбережений, меньше беспокойства.

Составление вопросов

Конечно, чтобы получить необходимую информацию, сначала вам нужно, чтобы ваш потенциальный клиент действительно ответил на ваши вопросы.

Очень полезная техника здесь — штабелирование вопросов.

Вот почему вы должны попробовать.

В исследовании Chorus.ai более 5 миллионов звонков по продажам они обнаружили, что самые успешные торговые представители говорят 40–50% времени во время холодных звонков. Они также задают четыре вопроса, в том числе 2–3 увлекательных вопроса, требующих ответа в течение 30 секунд или более.

Теперь, если вы посмотрите на данные Gong.io, они немного противоречат этим цифрам. Их исследования показывают, что успешные представители говорят 54% времени. И не было никакой разницы в количестве вопросов, заданных успешными и неуспешными представителями.

Вот что вы можете извлечь из этого:

Вы и потенциальный клиент должны примерно разделить время разговора. Это не будет идеально, но избегайте доминирования во всем разговоре.
У вас есть время только на то, чтобы задать несколько продуманных вопросов. Заставьте это считаться.

Мы обучаем наших клиентов методу, называемому «стопка вопросов».

Давайте рассмотрим пример.

В вашей компании есть продукт для автоматизации бухгалтерского учета. Ведение собственной бухгалтерии и сверка учетных записей вручную с помощью электронных таблиц и нескольких платформ — самое большое разочарование для большинства ваших пользователей.

Во время холодного звонка вы хотите знать, используют ли они несколько инструментов для своей бухгалтерии, потому что именно здесь вы потенциально можете помочь.

«Многие владельцы малого бизнеса тратят несколько часов каждую неделю, используя такие инструменты, как PayPal, Stripe и электронные таблицы, чтобы вручную вести свою бухгалтерию. Мне любопытно. Как у вас обстоят дела с бухгалтерией в компании ABC?»

Первое предложение содержит контекст вопроса во втором предложении. Если вы задали второй вопрос, не предоставив контекста, вы, скорее всего, получите общий ответ, который не даст вам ответа, необходимого для назначения встречи.

Вот как придумывать свои вопросы:

Выясните, что вам нужно от потенциального клиента. Какие требования необходимо выполнить, чтобы вести качественную беседу о продажах? Это могут быть требования к стеку технологий или количество сотрудников в конкретном отделе.

Примеры:

«В наши дни многие отделы продаж используют Salesforce. Какие инструменты вы, ребята, используете?»

«Многие владельцы малого бизнеса, с которыми я общался, используют Quickbooks для ведения бухгалтерского учета. Что вы используете, ребята?»

«Многие из отделов продаж, с которыми я разговаривал, используют инструменты вовлечения продаж, такие как Mailshake или Outreach.io, для управления исходящими каденциями. Что вы используете, ребята?»

Просмотрите свои заметки о предыдущих звонках по продажам. Просмотрите заметки или прослушайте записи ваших прошлых холодных и ознакомительных звонков. Какие болевые точки поделились с вами потенциальные клиенты? Если у вас нет ничего хорошего здесь, будьте более внимательны во время звонков, которые вы делаете, продвигаясь вперед. Запишите слово в слово, что говорят ваши потенциальные клиенты, когда делятся своими болевым синдромом.

Примеры:

«Одна вещь, которую я слышу от групп доставки, это то, что им не хватает персонала, когда речь идет о MIM, Active Directory или опыте работы с Office 365. Как вы, ребята, подбираете персонал для таких наборов навыков?»

«Масштабная персонализация — это то, что сейчас пытаются сделать многие отделы продаж в рамках своих «холодных» контактов, но многие директора по продажам беспокоятся о том, сколько времени это займет. Как вы, ребята, подходите к персонализации?»

«Связаться с лицами, принимающими решения в компаниях, с которыми у вашей некоммерческой организации нет личных отношений, может быть непросто. Мне любопытно, как вы, ребята, подходите к компаниям, с которыми хотите сотрудничать?»

Проверить существующих клиентов . Каковы три основные области, в которых ваш продукт/услуга больше всего помогает вашим клиентам? Обратите внимание на ценность, которую вы им предоставляете. Это хорошая возможность сотрудничать с вашим продуктом или командой доставки.

Примеры:

«Владельцы бизнеса говорят мне, что они действительно хотят тратить меньше времени на работу с электронными таблицами и несколькими программными платформами при ведении бухгалтерского учета. Мне любопытно, как вы, ребята, ведете свою бухгалтерию?

«Тенденция, которая сейчас имеет большое значение для потенциальных клиентов, заключается в использовании таких инструментов, как видео и LinkedIn, для назначения большего количества встреч. Мне любопытно, как вы, ребята, используете эти инструменты, чтобы заполнить свой конвейер?»

«Многие отделы кадров ищут способы тратить меньше времени на ручное отслеживание своей эффективности. Мне любопытно, как вы, ребята, используете автоматизацию, чтобы лучше отслеживать и экономить время при регистрации ваших сотрудников?»

Шаг 4: Закройте!

Сказал ли вам потенциальный клиент, что решение проблемы, которую вы решаете, является приоритетом? Иди на встречу!

Вот что происходит с новыми продавцами (либо новичками в игре, либо новичками в компании): они подтвердили пробел, но они хотят продолжать убеждать потенциальных клиентов в том, почему их решение великолепно.

Это называется «продажа после закрытия». Не делай этого. Вы можете думать, что укрепляете встречу, но на самом деле вы подвергаете ее риску.

СВЯЗАННЫЙ: Картирование звонков: что это такое и как внедрить его в процесс продаж

Все, что вам нужно, это согласие потенциального клиента с тем, что решение этой проблемы является приоритетом. Тогда вы прямо просите о встрече. Это настолько просто, что первые несколько раз вы почувствуете себя странно.

2 ключа к правильному решению

1. Неопределенность

«Мы определенно можем решить это для вас» не работает так же хорошо, как «Мы можем помочь».

Это потому, что неуверенность порождает любопытство.

Каждый продавец на 100% уверен, что его продукт лучший. Но это делает их менее надежными. Потенциальный клиент начинает беспокоиться, что продавец будет продвигать свой продукт и ему будет трудно сказать «нет».

Если вы выглядите неуверенно, вы избавляетесь от беспокойства, потому что проецируете установку «Я здесь, чтобы помочь».

2. Требуйте принятия одного решения за один раз

«Давайте выделим немного времени» лучше, чем «Давайте выделим 20 минут».

Пусть ваш потенциальный клиент согласится с тем, что он должен проводить с вами какое-то время, прежде чем он договорится о том, сколько времени, и он, скорее всего, будет делать и то, и другое.

Итак, как только клиент скажет, что он готов решить проблему, скажите:

«Хорошо, давайте выделим немного времени, чтобы поговорить об этом и посмотреть, сможем ли мы вам помочь».

Когда вы это сделаете, произойдет одно из двух.

Они возьмут встречу (и огромный процент людей возьмет ее в разговоре раньше, чем вы думаете).
Или возразят.

В любом случае, это победа.

Шаг 5: Повторите

Даже если потенциальный клиент согласился с тем, что его проблема является приоритетной, он все равно может не решиться встретиться с вами.

Если вы дошли до этого момента, их возражения, скорее всего, рефлексивны — они возражают против того, чтобы вы были продавцом, а не против самого решения.

Получение возражения от нужного человека на ранней стадии — это победа.

Подумай об этом. Если вы потратили на продажу на десять минут больше после закрытия, у них может закончиться время, чтобы поговорить с вами, прежде чем вы даже узнаете возражение. Мы хотим добраться до этого момента как можно быстрее, чтобы у нас был лучший шанс перейти к следующему шагу!

Ответы на возражения — это отдельная тема, поэтому я просто скажу: продолжайте привязывать свои ответы к проблеме, с которой они имеют дело, и к боли, которую они испытывают.

Сделайте это…

1. Запишите 3 самые большие проблемы, которые ваш продукт решает для ваших клиентов.

Если вы продаете на разных уровнях или в разных ролях, вам может понадобиться выполнить это упражнение для каждого из них. Не угадывайте. Поговорите со своими существующими клиентами и спросите их:

Почему они купили?
На что они надеялись?

Если ваша компания является молодой стартап, вы можете организовать несколько интервью, чтобы найти эти ответы. Если ваша компания более устоявшаяся, возможно, у вас уже есть маркетинговые материалы с цитатами клиентов или у вас может быть инструкция с этими ответами.

2. Создайте контрольный вопрос.

Вот хороший шаблон для использования: «Большинство (роль), с которыми я разговариваю, говорят мне, что они пытаются сделать одну из трех вещей: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще на тебя похоже?»

3. Выясните, можете ли вы посмотреть в Интернете, чтобы понять, хотят ли ваши потенциальные клиенты решить эти проблемы.

4. Для каждого потенциального клиента используйте этот шаблон, чтобы понять их, прежде чем звонить:

Проблема, которую мы решаем:
Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:
Почему я считаю, что этот клиент хочет решить эту проблему:

Это простая структура, которая может сделать ваши холодные звонки невероятно эффективными. Но не позволяйте его простоте обмануть вас. Это поможет вам достичь основных целей любого холодного звонка: определить лида, оценить вероятность его закрытия сейчас и назначить встречу.

Часто задаваемые вопросы о холодных звонках B2B

Сколько звонков нужно, чтобы встретиться с лицом, принимающим решения?

Ответ на этот вопрос зависит от размера компании, с которой вы работаете. Если это крупная компания, вам, возможно, придется провести несколько бесед, прежде чем предстать перед лицом, принимающим решения. И наоборот, если компания меньше, вы можете поговорить с лицом, принимающим решения, во время первого звонка.

Когда лучше всего сделать холодный звонок?

По средам с 16:00 до 16:00. и 17:00 обычно считается лучшим временем для холодных звонков. Вам следует избегать звонков по понедельникам и пятницам, когда люди будут менее заинтересованы в рекламе, так как они либо возвращаются с выходных, либо мысленно готовятся к выходным.

Где я могу найти примеры сценариев холодных звонков?

Хотя в Интернете существует множество сценариев, Mailshake предоставил руководство по созданию собственных сценариев холодных звонков.

Холодные звонки лучше, чем холодная электронная почта?

Вместо того, чтобы полагаться больше на одну форму холодного охвата, чем на другой, ваша стратегия охвата должна быть гибридом обоих, в дополнение к другим формам сетевого взаимодействия, таким как личные мероприятия и социальные сети. В дополнение к этому руководству ознакомьтесь с Академией холодной электронной почты Mailshake, чтобы узнать, как холодные звонки и холодные электронные письма могут быть реализованы в одной и той же стратегии.

Дерек продает или управляет отделами продаж половину своей жизни. Он основал отдел SDR в PatientPop, самом быстрорастущем стартапе в Лос-Анджелесе. Вы можете прочитать больше от него на DerekJankowski.com.

Увеличьте свой доход быстрее

Автоматизируйте все свои продажи с помощью Mailshake.

Заказать демоверсию

5-шаговый метод холодных звонков для закрытия дополнительных сделок

Все сообщения
Продажи
Как совершать холодные звонки: 5-этапная техника холодных звонков B2B

Содержание

Как это сделать?

Готов? Давайте углубимся.

Шаг 1. Звоните только потенциальным клиентам

Проспект — это тот, кто ХОЧЕТ решить свою проблему.

СВЯЗАННЫЕ: Полный список инструментов поиска продаж

Но позвольте мне привести пример нашего процесса холодных звонков.

Проблема, которую мы решаем:

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Это означает, что…

Вот как мы обучаем представителей в PatientPop:

Проблема, которую мы решаем: поиск пациентов для врачей

Посмотрите это короткое видео Как создавать и использовать сценарии холодных звонков: