Архив за месяц Ноябрь 2019

• Главная
• О каталоге
  • Как работает каталог
  • Категории
    • Акции, скидки, бонусы
    • База поставщиков 2020 БЕСПЛАТНО
    • Бизнес, финансы, юридические услуги
    • Гостиницы, отели
    • Жилье
    • Искусство & Развлечения
    • Интернет, Связь, Информационные технологии
    • Интернет — магазины
    • Досуг&Питание
    • Отдых
    • Мебель, Материалы, Фурнитура
    • Медицина
    • Металлопрокат, металлы, металлоизделия
    • Предприятия торговли и питания
      • Аптеки, оптики, товары для здоровья
      • Все для бани
      • Вязаная одежда и сувениры
      • Производство и продажа удобрений
      • Производство и продажа алкогольных напитков
      • Производство и продажа шлагбаумов
      • Производство и продажа тротуарной плитки
      • Производство и продажа бетона
      • Производство и продажа постельного белья
      • Продажа сценической, студийной и музыкальной аппаратуры
      • Продажа комплектующих для пластиковых окон
      • Продажа женских толстовок оптом
      • Магазины для рыболовов
      • Магазины сигар
      • Магазины табака и курительных принадлежностей
      • Магазины товаров легкой промышленности
      • Магазины мелко-оптовой торговли
      • Магазины промышленного оборудования и транспорта, сырья, материалов, изделий
      • Магазины мебели и предметов интерьера
      • Магазин нижнего белья
      • Магазины электроники, компьютерной, бытовой и оргтехники
      • Магазины шин и дисков
      • Магазины цветов, растений, животных, товаров для них
      • Поставщики фермерской продукции
      • Предприятия питания
      • Базы торговые, склады
      • Обои
      • Оптовая продажа рыбы и рыбной продукции
      • Магазины продовольственных товаров
      • Магазины бытовых и хозяйственных товаров
      • Товары для инвалидов и пожилых людей
      • Магазин здорового питания
      • Сантехника
      • Тепличное хозяйство
      • Торгово-закупочные предприятия
      • Художественное оружие
      • Электронная торгов

Должностная инструкция программиста — образец

Должностная инструкция программиста определяет права, обязанности и рамки ответственности сотрудника, занимающего эту должность. Об особенностях и разновидностях должностных инструкций программистов пойдет речь в статье далее. 

Чем занимается программист?

Структура должностной инструкции программиста (инженера-программиста, техника-программиста и т. д.)

Типовые требования к кандидату на должность

Трудовые функции инженера-программиста и техника-программиста

Чем занимается программист?

В настоящее время профессия программиста является одной из самых востребованных и достаточно высоко оплачиваемых. Связано это с тем, что компьютеризация дошла даже до самых маленьких офисов и контор, а подготовка и сдача различных отчетов в электронном виде стали обязательными. Соответственно, задача подбора специалистов этой области и разработки должностных инструкций для них стала одной из приоритетных для руководства многих организаций.

Особенность работы программиста состоит в том, что профессия эта довольно универсальна, а функции, которые он может выполнять в рамках своего направления на предприятии, весьма многообразны. Например, к должности программиста могут относиться специалисты таких видов, как:

• системный программист;
• прикладной программист;
• тестировщик;
• специалист технической поддержки.

Чаще всего к обязанностям программистов на предприятии относят организацию сопровождения программного обеспечения. Помимо этого к основным задачам программистов, в зависимости от специализации, можно отнести:

• создание программного обеспечения для решения поставленных задач;
• создание сайтов, программ для управления сайтами, интернет-магазинов;
• разработку операционных систем и оболочек для баз данных;
• техническую поддержку и сопровождение ПО, а также другие похожие задачи.

Все эти нюансы должны максимально четко отражаться в должностной инструкции специалиста, чтобы впоследствии не возникало вопросов ни по сфере деятельности конкретного сотрудника, ни по рамкам его ответственности.

Не знаете свои права?

Подпишитесь на рассылку Народный СоветникЪ.
Бесплатно, минута на прочтение, 1 раз в неделю.

Структура должностной инструкции программиста (инженера-программиста, техника-программиста и т. д.)

Должностная инструкция программиста должна отвечать принятым в деловом обороте правилам оформления должностных инструкций. При этом вполне естественно, что она может иметь и отличия, связанные с особенностями должностных функций программиста и спецификой работы конкретного предприятия.

Типовая структура должностной инструкции для программиста выглядит так:

1. В верхнем правом углу первой страницы располагается столбец с отметками о дате утверждения инструкции и должности руководителя, утвердившего документ. Отметка об утверждении заверяется подписью руководителя. Также в этом столбце ставят отметки о согласовании должностной инструкции с соответствующими подразделениями и службами организации. Отметки заверяются подписями начальников подразделений/служб. Впрочем, иногда отметки о согласовании располагаются в конце документа.
2. Первый раздел должностной инструкции посвящается общим положениям. В этот раздел включают:
   • список требований, предъявляемых к кандидату на должность программиста;
   • перечень законодательных документов и другой документации, которую для работы должен изучить сотрудник;
   • порядок приема и увольнения сотрудника-программиста, а также его замещения на время отсутствия;
   • структурное определение должности программиста в организационно-штатном расписании предприятия и определение непосредственного начальника специалиста.
3. Следующий раздел, как правило, касается должностных прав и обязанностей работника. При этом иногда (если должностной функционал работника объемен) блок делят на два раздела. В перечень должностных обязанностей программиста обычно включают стандартные для этой должности обязанности, а также обязанности, обусловленные специализацией сотрудника (к примеру, инженер-программист и техник-программист) и особенностями деятельности организации, в которой он трудится. Кроме того, в должностные обязанности программиста нередко включают обслуживание вычислительной и офисной техники, а также обычные обязанности работника по соблюдению норм труда и режима работы.
4. Следующий раздел должностной инструкции освещает особенности ответственности программиста за ненадлежащее исполнение своих обязанностей. При этом важно помнить, что мера ответственности не может выходить за рамки, предусмотренные трудовым законодательством.

Типовые требования к кандидату на должность

Типовыми требованиями к кандидату на должность программиста, как правило, выступают следующие:

1. Высшее или среднее специальное образование по заявленной специальности. Иногда может требоваться конкретный вуз или учеба на дневном отделении, знание каких-то определенных компьютерных языков и английского языка.
2. Опыт работы программистом или по требуемому направлению. Если человек принимается на какую-либо низшую ступень, то опыт работы может и не требоваться, а если организация ищет начальника для отдела программистов, то требуемый опыт может составлять значительное количество лет (обычно 3–5).
3. Список документации, с которой должен быть ознакомлен кандидат на должность. Как правило, кроме основополагающих документов в этот список включаются внутренние документы предприятия по организации труда и особенностям работы в должности программиста. С внутренними документами сотрудника знакомят уже после принятия на работу.

Трудовые функции инженера-программиста и техника-программиста

Наиболее широко среди трудовых вакансий для программистов представлены должности инженера-программиста и техника-программиста. Несмотря на то что иногда даже в рамках одной организации эти должности могут быть названы одинаково, трудовые функции, выполняемые сотрудниками этих специальностей, различны. Если обобщить, то инженер-программист занимается составлением и разработкой программ для вычислительной техники, а техник-программист использует уже разработанные программы для решения поставленных перед ним задач.

На практике к должностным обязанностям инженера-программиста могут относиться:

1. Разработка программ, основанная на анализе математических моделей и алгоритмов решения экономических и иных задач, а также обеспечение их выполнения средствами вычислительной техники.
2. Тестирование и отладка программ, дальнейшее их техсопровождение.
3. Разработка технологии решения задач на все этапах обработки информации.
4. Выбор языка программирования для описания алгоритмов и структур данных.
5. Запуск отлаженных программ и ввод первоначальных данных согласно поставленным задачам.
6. Корректировка разработанной программы исходя из анализа выходных данных.
7. Подготовка руководства по работе с программой, оформление другой необходимой техдокументации.
8. Анализ возможностей использования программных продуктов.

Техник-программист в рамках своих должностных обязанностей может:

1. Обеспечивать автоматизированную обработку поступающей информации, разрабатывать технологию решения экономических и иных задач.
2. Участвовать в проектировании систем обработки данных и систем математического обеспечения машин.
3. Проводить подготовительные мероприятия к вычислительному процессу, наблюдать за работой машин.
4. Готовить схемы технологического процесса обработки информации, алгоритмы решения задач, макеты, инструкции и т. д.
5. Готовить технические носители информации, применяемые для автоматического ввода данных в вычислительную машину, систематизировать показатели нормативных и справочных данных.
6. Принимать и контролировать входную информацию, готовить исходные данные, обрабатывать информацию, готовить документацию.

Таким образом, грамотно подготовленная должностная инструкция для данного специалиста позволит не только сформировать оптимальный круг должностных обязанностей работника, но и определиться с критериями отбора кандидатов на должность. Это заметно облегчит задачу комплектования штата такой важной и нужной для предприятия единицей, как программист. Образец должностной инструкции для программиста можно скачать на нашем сайте.

Должностная инструкция инженера-программиста — образец 2020

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

инженера-программиста

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность инженера-программиста ______________ (далее — «Организация»).

1.2. Инженер-программист назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом руководителя Организации.

1.3. Инженер-программист подчиняется непосредственно ________________ Организации.

1.4. На должность инженера-программиста назначается лицо, имеющее квалификацию:

Инженер-программист I категории: высшее профессиональное (техническое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы в должности инженера-программиста II категории не менее 3 лет.

Инженер-программист II категории: высшее профессиональное (техническое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы в должности инженера-программиста III категории или других инженерно-технических должностях, замещаемых специалистами с высшим профессиональным образованием, не менее 3 лет.

Инженер-программист III категории: высшее профессиональное (техническое или инженерно-экономическое) образование и опыт работы по специальности, приобретенный в период обучения, или стаж работы на инженерно-технических должностях без квалификационной категории.

Инженер-программист: высшее профессиональное (техническое или инженерно-экономическое) образование без предъявления требований к стажу работы или среднее профессиональное (техническое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы в должности техника I категории не менее 3 лет либо в других должностях, замещаемых специалистами со средним профессиональным образованием, не менее 5 лет.

1.5. Инженер-программист должен знать:

— руководящие и нормативные материалы, регламентирующие методы разработки алгоритмов и программ и использования вычислительной техники при обработке информации;

— основные принципы структурного программирования; виды программного обеспечения;

— технико-эксплуатационные характеристики, конструктивные особенности, назначение и режимы работы ЭВМ, правила ее технической эксплуатации;

— технологию автоматической обработки информации;

— виды технических носителей информации;

— методы классификации и кодирования информации;

— формализованные языки программирования;

— действующие стандарты, системы счислений, шифров и кодов;

— порядок оформления технической документации;

— передовой отечественный и зарубежный опыт программирования и использования вычислительной техники;

— основы экономики, организации производства, труда и управления;

— основы трудового законодательства;

— правила и нормы охраны труда.

1.6. В своей деятельности инженер-программист руководствуется:

— нормативными актами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы;

— правилами внутреннего трудового распорядка;

— приказами и распоряжениями руководителя Организации и непосредственного руководителя;

— настоящей должностной инструкцией;

— правилами по охране труда, производственной санитарии и противопожарной защите.

1.7. В период временного отсутствия инженера-программиста его обязанности возлагаются на ____________________.

2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

2.1. Инженер-программист осуществляет следующие обязанности:

На основе анализа математических моделей и алгоритмов решения экономических и других задач разрабатывает программы, обеспечивающие возможность выполнения алгоритма и, соответственно, поставленной задачи средствами вычислительной техники, проводит их тестирование и отладку.

Разрабатывает технологию решения задачи по всем этапам обработки информации.

Осуществляет выбор языка программирования для описания алгоритмов и структур данных.

Определяет информацию, подлежащую обработке средствами вычислительной техники, ее объемы, структуру, макеты и схемы ввода, обработки, хранения и вывода, методы ее контроля.

Выполняет работу по подготовке программ к отладке и проводит отладку.

Определяет объем и содержание данных контрольных примеров, обеспечивающих наиболее полную проверку соответствия программ их функциональному назначению.

Осуществляет запуск отлаженных программ и ввод исходных данных, определяемых условиями поставленных задач.

Проводит корректировку разработанной программы на основе анализа выходных данных.

Разрабатывает инструкции по работе с программами, оформляет необходимую техническую документацию.

Определяет возможность использования готовых программных продуктов.

Осуществляет сопровождение внедренных программ и программных средств.

Разрабатывает и внедряет системы автоматической проверки правильности программ, типовые и стандартные программные средства, составляет технологию обработки информации.

Выполняет работу по унификации и типизации вычислительных процессов.

Принимает участие в создании каталогов и картотек стандартных программ, в разработке форм документов, подлежащих машинной обработке, в проектировании программ, позволяющих расширить область применения вычислительной техники.

3. ПРАВА

Инженер-программист имеет право:

3.1. Требовать от руководства Организации оказания содействия в исполнении своих обязанностей.

3.2. Повышать свою квалификацию.

3.3. Знакомиться с проектами решений руководства Организации, касающимися его деятельности.

3.4. Представлять на рассмотрение своего непосредственного руководителя предложения по вопросам своей деятельности.

3.5. Получать от работников Организации информацию, необходимую для осуществления своей деятельности.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Инженер-программист несет ответственность:

4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в соответствии с действующим трудовым законодательством.

4.2. За правонарушения, совершенные в период осуществления своей деятельности, — в соответствии с действующим гражданским, административным и уголовным законодательством.

4.3. За причинение материального ущерба — в соответствии с действующим законодательством.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.1. Режим работы инженера-программиста определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Организации.

5.2. В связи с производственной необходимостью инженер-программист обязан выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).

6. ПРАВО ПОДПИСИ

6.1. Инженеру-программисту для обеспечения его деятельности предоставляется право подписи информационно-справочных документов по вопросам, входящим в его функциональные обязанности.

    _____________________________ _____________ ____________________

    (должность лица, составившего   (подпись)         (Ф.И.О.)

             инструкцию)

    "___"__________ ___ г.

    СОГЛАСОВАНО:

    Юрисконсульт ____________ ___________________

                  (подпись)        (Ф.И.О.)

    "___"__________ ___ г.

    С инструкцией ознакомлен: ____________ ____________________

                                (подпись)        (Ф.И.О.)

    "___"____________ ____ г.

Должностная инструкция программиста предприятия торговли

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

программиста предприятия торговли

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность программиста «________» (далее — «организация»).

1.2. Программист назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом руководителя организации.

1.3. Программист подчиняется непосредственно ______________.

1.4. На должность программиста назначается лицо, имеющее высшее техническое образование.

1.5. Программист должен владеть компьютером на профессиональном уровне, в том числе уметь использовать и создавать специальные компьютерные программы.

1.6. Программист должен знать:

— законы, постановления, распоряжения, приказы, другие руководящие документы и нормативные акты, касающиеся работы предприятия торговли;

— законодательство о труде;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила и нормы охраны труда;

— правила техники безопасности, производственной санитарии и гигиены, противопожарной безопасности, гражданской обороны.

1.7. Программист должен обладать коммуникабельностью, должен быть энергичен и позитивно настроен.

2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

2.1. Программист:

2.1.1. Разрабатывает на основе анализа математических моделей и алгоритмов решения экономических и других задач программы, обеспечивающие возможность выполнения алгоритма и соответственно поставленной задачи средствами вычислительной техники, проводит их тестирование и отладку.

2.1.2. Разрабатывает технологию решения задачи по всем этапам обработки информации.

2.1.3. Осуществляет выбор языка программирования для описания алгоритмов и структур данных.

2.1.4. Определяет информацию, подлежащую обработке средствами вычислительной техники, ее объемы, структуру, макеты и схемы ввода, обработки, хранения и вывода, методы ее контроля.

2.1.5. Выполняет работу по подготовке программ к отладке и проводит их отладку.

2.1.6. Определяет объем и содержание данных контрольных примеров, обеспечивающих наиболее полную проверку соответствия программ их функциональному назначению.

2.1.7. Осуществляет запуск отлаженных программ и ввод исходных данных, определяемых условиями поставленных задач.

2.1.8. Проводит корректировку разработанной программы на основе анализа выходных данных.

2.1.9. Определяет возможность использования готовых программных продуктов.

2.1.10. Разрабатывает инструкции по работе с программами, оформляет необходимую техническую документацию.

2.1.11. Осуществляет сопровождение внедренных программ и программных средств.

2.1.12. Разрабатывает и внедряет системы автоматической проверки правильности программ.

2.1.13. Выполняет работу по унификации и типизации вычислительных процессов.

2.1.14. Принимает участие в создании каталогов и картотек стандартных программ, в разработке форм документов в электронном виде, подлежащих компьютерной обработке, в проектировании программ, позволяющих расширить область применения вычислительной техники.

2.1.15. Обеспечивает правильную техническую эксплуатацию, бесперебойную работу компьютеров и отдельных устройств.

2.1.16. Участвует в разработке перспективных и годовых планов и графиков работы, технического обслуживания и ремонта оборудования, мероприятий по улучшению его эксплуатации, предупреждению простоев в работе, повышению качества работы, эффективному использованию вычислительной техники.

2.1.17. Осуществляет подготовку компьютеров и отдельных устройств к работе, их технический осмотр, проводит проверку наличия неисправностей, устраняет неисправности и предотвращает появление неисправностей в будущем.

2.1.18. Принимает меры по своевременному и качественному выполнению ремонта компьютеров и отдельных устройств своими силами или силами третьих лиц.

2.1.19. Принимает участие в проведении инвентаризаций.

2.1.20. Должен беречь имущество организации, не разглашать информацию и сведения, являющиеся коммерческой тайной организации.

2.1.21. Не дает интервью, не проводит встречи и переговоры, касающиеся деятельности предприятия, без разрешения руководства организации.

2.1.22. Соблюдает трудовую и производственную дисциплину, правила и нормы охраны труда, требования производственной санитарии и гигиены, требования противопожарной безопасности, гражданской обороны.

2.1.23. Исполняет распоряжения и приказы руководителя организации.

2.1.24. Информирует руководство об имеющихся недостатках в работе организации, принимаемых мерах по их ликвидации.

2.1.25. Способствует созданию благоприятного делового и морального климата в организации.

3. ПРАВА

3.1. Программист имеет право:

3.1.1. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей.

3.1.2. Повышать свою квалификацию.

3.1.3. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.

3.1.4. Представлять на рассмотрение своего непосредственного руководителя предложения по вопросам своей деятельности.

3.1.5. Получать от работников организации информацию, необходимую для осуществления своей деятельности.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

4.1. Программист несет ответственность:

4.1.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в соответствии с действующим трудовым законодательством.

4.1.2. За правонарушения, совершенные в период осуществления своей деятельности, — в соответствии с действующим гражданским, административным и уголовным законодательством.

4.1.3. За причинение материального ущерба — в соответствии с действующим законодательством.

4.1.4. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, правил противопожарной безопасности и техники безопасности, установленных в организации.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.1. Режим работы программиста определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в организации.

    Настоящая должностная инструкция разработана в соответствии с _________

__________________________________________________________________________.

                  (наименование, номер и дата документа)

    СОГЛАСОВАНО:

    Юрисконсульт                           ____________ ___________________

                                             (подпись)        (Ф.И.О.)

"___"__________ ___ г.

    С инструкцией ознакомлен:             _____________ ___________________

                                             (подпись)        (Ф.И.О.)

Мы не ожидали сложностей в исследовании, определяя, к какому типу относится тот или иной вопрос. Что может быть проще? Если на вопрос можно ответить одним словом – он закрытый; если же вопрос требует развернутого ответа – он открытый. К сожалению, подобное разделение на практике создало такую путаницу, что мы готовы были отказаться от исследования.

Специально в материале для TeachMePlease бизнес‑тренер Ольга Ягудина разобрала основные трудности при обучении технике продаж СПИН:

«Я задумалась, почему менеджеры постоянно путают «закрытые» и «открытые» вопросы? Стала исследовать эту тему и нашла огромное количество теорий, классификаций, методик, принципов, технологий, интерпретаций по теме. Как во всём этом разобраться менеджеру по продажам?

Виды и типы вопросов

Сталкиваясь с проблемой непонимания технологии спрашивания на тренингах и семинарах, я выяснила: учить задавать вопросы нужно, разделив их на виды и типы.

По видам вопросы делятся в соответствии с решаемыми задачами. Моделируют затруднительную ситуацию проблемные вопросы, помогают выяснить информацию уточняющие вопросы. Количество вопросов по видам неограниченно: риторические, зеркальные, информационные, контрольные и прочие. У каждого теоретика своя классификация.

Типы вопросов отвечают на вопрос «как спрашивать?». Всего из четыре:

• открытые;
• уточняющие;
• альтернативные;
• закрытые.

Не стоит типы вопросов ставить в одну классификацию с видами, как делают многие. В противном случае теории будут множиться, а использование их на практике станет сложным, если вообще возможным.

Научить продавцов спрашивать – значит научить задавать открытые, уточняющие, альтернативные и закрытые вопросы. Такой подход не требует многостраничных трудов, долгих разъяснений, он понятен и методически лёгок. Я обучаю этой методике даже 5-6-летних детей.

Примеры вопросов по типам

Чтобы задать открытый вопрос, нужно в начале предложения поставить вопросительное слово: «где вы проводите отпуск?», «когда вы покупали этот продукт?». Может ли открытый вопрос быть проблемным? Конечно!

Как задавать уточняющий вопрос? В предложении использовать вопросительное слово и полученную информацию. Какую задачу решает этот тип вопроса? Конкретизирует полученную информацию:

– Кто пойдет первым?

– Первыми пойдут студенты.

– Какие именно студенты? – уточняющий вопрос.

Как задать альтернативный вопрос? В предложении использовать разделительный союзы «или», «либо». Какие задачи решают альтернативные вопросы? Предлагают клиенту выбор из предложенных вариантов.

Закрытый – это вопрос с «подсказкой». Какие задачи он решает? Позволяет получить согласие или несогласие клиента.

Теперь перейдём к технике СПИН, потому как понять её можно, зная классификацию вопросов по видам и типам.

Как спрашивать клиента по СПИН

В СПИН‑продажах используются вопросы следующих видов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Данная схема отражается в самой аббревиатуре этой технологии продаж: СПИН – Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление.

Главное запомнить, СПИН – это деление вопросов по виду – по тому, какие задачи решаются с их помощью, а не по типу – то, как мы их задаём.

Самые простые – ситуационные вопросы. Их цель – добыть информацию. Сделать это помогут в большинстве случаев открытые и уточняющие вопросы. Потому как, не имея никакой информации, лучше узнать больше о клиенте, ситуации, в которой он находится, его проблемах и задачах, чем угадывать или давать подсказку в виде вопросов с вариантами ответов.

Проблемные вопросы задаются, чтобы найти затруднения, которые могут беспокоить клиента, даже если он не задумывался о них. Например, человек покупает шкаф в прихожую и не думает о том, куда повесит мокрое пальто. Продавец спрашивает: «куда вы повесите промокшее после дождя пальто?». Так он может продать открытую вешалку для верхней одежды. Можно использовать и другие типы вопросов:

• Альтернативный: «Мокрое пальто вы будете сушить в шкафу или в другом месте?».
• Закрытый: «Вы повесите мокрое пальто в закрытый шкаф?»

Спрашивая, не предполагайте ответ, выслушайте его и работайте с ним!

Извлекающий вопрос не такой простой, как проблемный. Его задача – увеличить проблему:

– Мокрое пальто в шкафу – ужас! Разве не так?

– Лучше высушить пальто на открытой вешалке, чем рисковать другими вещами (запах, порча ткани) в закрытом шкафу?

Так продавец выуживает скрытые страхи. Извлекающие вопросы трудно задавать, потому что продавец должен обладать настойчивостью, смелостью, а спрашивать таким образом можно только в случае, если уже установлен контакт с клиентом.

Направляющий вопрос позволяет клиенту самому определиться с тем, какие задачи он решит, используя товар или услугу. Проще говоря, ответить на вопрос: зачем ему всё это.

– Поможет ли открытая вешалка решить проблему мокрой одежды?

– Понимаете, зачем нужна открытая вешалка?

Направляющий вопрос утверждает правильный выбор и побуждает покупателя к действию, минимизирует сомнения и возражения. Таким вопросом мы подталкиваем покупателя к закрытию сделки, потому как он понимает привлекательность решения. В таком случае я советую больше задавать закрытых вопросов.

Технику СПИН стоит использовать в последовательности из четырёх ступеней продаж:

1. Что есть у клиента?
2. Что ему необходимо?
3. А если этого не будет?
4. Зачем это нужно?

Продажи – это коммуникация, требующая определенных навыков. А как общаться эффективно, если не задавать вопросы? Пишите, спорьте, приходите на обучение. В Школе продаж Ольги Ягудиной на каждом тренинге или семинаре обсуждается тема эффективных переговоров с клиентами».

Уважаемые организации и педагоги, нам интересен ваш опыт в сфере образования! Мы с радостью поработаем с вашими материалами и опубликуем их в блоге. Отправляйте статьи по адресу: [email protected] с пометкой «блог».

Что это такое и как применять

СПИН-продажи – это система задавания вопросов собеседнику(клиенту) для успешного ведения переговоров и достижения желаемого результата. Мы подготовили для вас методичку ТОП-5 способов делать Спин-продажи. Технология спин-продаж основана на четырех видах вопросов:

✔проблемные,
✔ситуационные
✔извлекающие
✔вопросы задающие направление

Как мы уже выяснили метод Спин это алгоритм логических вопросов собеседнику для формирования нужной мысли в его голове.  Это не пересказ технологии Нила Рекхема из его отличной книги, это адаптированная версия под наши Российские реалии. Все таки с Америкой у нас действительно есть разница в подходе к клиентам. Нил Рекхем очень талантливый человек, который смог на примере системы объяснить то, что не смогли грамотно составить опытные продажники. В книге Нила Рекхема ” СПИН-Продажи” автор  четко раскладывает все по своим местам и строит систему, как задавать вопросы клиенту. А ниже,  я поделюсь своим практическим опытом, как раскрывая потребности клиента по методу СПИН убеждать его в выборе вашего предложения или идеи, а также, как с использованием технологии спин-продажи можно увеличить обьем сделок в вашем бизнесе.

Где можно применить технику СПИН

Многие ругаются и спорят, как правильно применять технику СПИН, я вам точно могу сказать, что эта техника, которая работает с любым собеседником, а не только с клиентами. Если с близким человеком у меня возникает спор, я применяю СПИН и конфликт уходит моментально, напряжение разряжается. В общении с детьми отлично работает Спин, если ребенок капризничает и начинает плохо себя вести. Одним слово, это технология ведения разговора в конструктивном и позитивном ключе.

Суть технологии Спин и в чем она заключается в продажах?

Сказав работнику: “Ты дебил!”- какую вызовет это реакцию? Затаивание обиды или конфликт. Когда он сам скажет: “Вот я и дебил!”- он не будет конфликтовать с собой, он уже сам всё понял. Задача в первой фразе стояла убедить в моей правоте собеседника, поэтому оно будет отторгаться, как неверное работником. В другой фразе работник понимает,что “накосячил” и сам признает, что он не выполнил задачу качественно. Нам главное научиться подводить собеседника к правильно мысли,чтобы он сам это озвучил. Еще раз проговорим, что в этом и заключается суть технологии задавания вопросов СПИН.

Пример Спин диалога:

-“Василий, ты один из всего отдела продаж забываешь мне сдать отчет в срок. Как называют подобных продавцов?”

-“Ну, типа неисполнительный или как еще похуже”

В теории в книжке все легко формулируется, только не подходит под наши реалии, а когда сам начинаешь пробовать формулировать вопросы по СПИН, то выходит какая-то ерунда. Давайте разберем мою авторскую систему укладывания информации в голову собеседника,чтобы он сам себя убедил в моей идее или правоте. Возьмем пример с работником, который обсуждали выше. Я например, хочу убедить его в том,что он работает не эффективно и ведет себя, как дебил. Начнем с того, почему я так стал его таким воспринимать, что он такого сделал. Анализирую информацию, а  потом говорю подчиненному свои выводы почему у меня сложилось такое впечатление о нем из-за регулярных задержек отчетов, потери важного клиента и прибыли компании и т.д. Я в его голове раскладываю пазл из цепочки ситуаций. Чем спокойнее мой тон повествования, тем легче эту информацию воспринимает подчиненный. Важно,чтобы собеседник сам складывал всю эту цепочку неурядиц и делал соответствующие выводы. Ок, картинки в голове у него уложили, переходим к убеждению в правильности своего вывода, задавая вопросы по Спин.

Все эти 4 вида вопроса подразумевают строение логической ступеньки. Содержать такая цепочка может как 2-3 вопроса, так и 10-15 вопросов. Чаще всего такое встречается в продажах, во время ведения переговоров. Содержание и значение каждого вопроса разные бывают. Не думайте о том, какой же вам задать вопрос. Это будет смущать и вас и собеседник может заметить вашу неопытность. Создайте свою лесенку и совершайте действия следуя ей, не думая о типе вопроса.

четыре вида вопросов по методу СПИН

1- Ситуационные вопросы:
Выше я уже писал о человеке, который не эффективно работает, мы примерно уже знаем его ошибки. Поэтому строим вопрос о сложившейся ситуации следующим образом:

«В КОТОРЫЙ РАЗ ТЫ СОВЕРШАЕШЬ ЭТУ ОШИБКУ?»

2- Проблемные вопросы:

Нужно выявить основные проблемные точки собеседника и составить из них логическую структуру.

-“ПОДУМАЙ ХОРОШО И СДЕЛАЙ ВЫВОД ИЗ ПРОШЛЫХ ОШИБОК ИЛИ ЖЕ ВСЕ ЭТО БУДЕТ ПОВТОРЯТЬСЯ”

Еще несколько примеров проблемных вопросов, которые вы можете применить в беседе с клиентом. Я люблю использовать много практики в своих тренингах, чтобы ученики прокачивали навыки здесь и сейчас, лучшего момента всё равно никогда не будет. Поэтому по моей технологии и примерам попробуйте далее составить списки по 5 вопросов из четырех блоков для вашей специфики. То есть на выходе у вас должно быть по 4 ситуационных, 5 проблемных вопросов и т.д., которые вы начнете применять в разговоре.

3- Извлекающие вопросы

Мы разобрали проблемные ситуации, теперь по книге Рэкхема нам нужно расширить проблему. И точно указать какие же трудности клиента ждут.
Если в твоей привычке есть такое, как повторять одни и те же ошибки, то у тебя ничего не получится?
Мы поможем понять что значит его отказ что он не прав.

-“ТЫ ЖЕ ПОНИМАЕШЬ,ЧТО ПОСТОЯННО ДОПУСКАЯ ГРУБЫЕ КОСЯКИ В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ, ТЫ НЕ СМОЖЕШЬ СДЕЛАТЬ КАРЬЕРУ И ДЕГРАДИРУЕШЬ?”

4- Направляющие вопросы

Это самое простое, нужно всего лишь помочь подсказать какое-то решение собеседнику и направить ход его мыслей. Направляющие вопросы это завершение логической ступеньки Спин.

-“КАК МОЖНО НАЗВАТЬ ЛЮДЕЙ КОТОРЫЕ СТОЯТ НА МЕСТЕ И УХОДЯТ В МИНУС ИЗ-ЗА НЕ СДЕЛАННЫХ ВЫВОДОВ?”

При условии сохранения логики ваш собеседник ответит вам то, что вы хотите услышать, но нам нужно заглянуть немного дальше. Не скажем же мы во время продажи, клиенту “что он дурак”, ведь нам нужно от него положительное решение. В неудобной ситуации мы спросим у него немного другой вопрос с другим направлением и поможем ему определиться:

-“Я ПРАВИЛЬНО ПОНИМАЮ, ЧТО РАЗРАБОТАВ И ВНЕДРИВ СИСТЕМУ ПОДБОРА И ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА, ВЫ СМОЖЕТЕ МЕНЬШЕ ЗАВИСЕТЬ ОТ НЕЭФФЕКТИВНЫХ СОТРУДНИКОВ И БЫСТРЕЕ РАЗВИВАТЬ КОМПАНИЮ?

Я уверен, вы понимаете, что такой фразой вам будет легче убедить клиента.

Как продавать по методу СПИН?

Трудно различить виды вопросов друг от друга, определить какой же нужно задать вопрос. Для владения такой техникой необходимо:

• – Изучить товар на 100%
• – Подготовить нужные вопросы для данной ситуации.
• – Тренироваться. Дома отрабатывать эти вопросы перед зеркалом, пока все их не запомните или пройти тренинг по СПИН-продажам

Наилучший способ это заранее на диктофон записать, а затем прослушивать свою с клиентом беседу, останавливать, додумывать какие бы вы еще задали вопросы. Конечно без практики, будет трудно формулировать, составлять такие вопросы.

Если же у вас возникнут затруднения, то мы вам с радостью поможем подготовить правильные вопросы, и научим ими пользоваться!!! 

Что такое СПИН-воронка (SPIN)?. Теория.

Мне самому не понятно до сих пор, почему вдруг каждый пост на этом сайте мне взбрело в голову называть «уроками», но ничего не поделаешь – так лучше и для Гугла с Яндексом, и для стороннего посетителя, и для меня самого – понятно, что данный пост несет некую теоретическую информацию.

В 21-ом посте из рубрики «Техника продаж» речь пойдет о таком явлении как SPIN-воронка.

Эта техника является одним из вариантов реализации классической «воронки вопросов», о которой говорилось на данном сайте ранее. Вот тут.

Потребность в рассказе о SPIN- (или СПИН-) воронке возникла в связи с просьбами некоторых пользователей сайта помочь составить воронки вопросов к тем или иным продаваемым ими продуктам.

Не помню уже точно, говорилось здесь или нет, но всё о чем сказано в «уроках» — это не более, чем теория. Практика гораздо богаче, более вариативна и, естественно никогда не укладывается в стандартные схемы.

НО: без знания элементарных техник, без понимания сути происходящего в процессе прямой продажи НИ один человек НЕ станет сколь-нибудь успешным продавцом.

Итак, возвращаясь к теме поста: необходимость в рассказе о СПИН-воронке явилась следствием вопросов посетителей. В частности, некоторые просили составить воронку для продажи страховых продуктов.

В прнципе, их продажа может быть вписана в рамки классической воронки вопросов, но более уместной, логичной и соответствующей сути продукта (страхование) является пресловутая SPIN-воронка.

Она является более продуктивной при продаже страховых продуктов, поскольку актуализирует несколько иные потребности у покупателя: в частности, потребность в безопасности.

Собственно о СПИН-воронке:

Понятие SPIN-воронки возикло в 1988 году, стараниями маркетолога-исследователя Нила Рекхема.

В течении значительного времени он осуществлял наблюдение за продажами и фиксировал их результаты. В результате анализа полученных данных Рекхем сформулировал понятие СПИН-воронки, а исследование и подробное описание технологии изложил в книге «СПИН-продажи».

В основу своего метода он заложил не навязывание продукта, а стремление вникнуть в проблемы клиента и решить их, предлагая действительно необходимый продукт.

Понятие СПИН (SPIN) является очередной аббревиатурой четырех типов вопросов, на основе которых строится цепочка коммуникаций с клиентом. SPIN — с английского переводится как «штопор».

Каждый элемент аббревиатуры обозначает тип задаваемых клиенту вопросов: 

С— Ситуационные вопросы (Situation questions) – вопросы, которые задаются продавцом с целью получения информации о том, что представляет собой клиент и какие продукты его могут интересовать.

Ситуационные вопросы представляют собой этап, на котором осуществляется сбор информации и представляют интерес только для продавца.

По сути они представляют собой «общий открытые вопросы» из «классической воронки».

П – Проблемные вопросы (Problem questions) – Вопросы, за счет которых у клиента осуществляется актуализация проблемы (потребности). В рамках этих вопросов происходит диалог, приводящий клиента к осознанию некой ситуации (уже существующей или теоретически возможной). Осознание ситуации напрямую связано с осознанием проблем, которые возникают при этом.

И – Извлекающие вопросы (Implication questions) – Вопросы, назначение которых спроецировать актуализированную проблему на личность/ бизнес клиента. Постановка извлекающих вопросов требует моделирования ситуации, когда клиент лицом к лицу сталиквается с актуализированной проблемой.

Н – Направляющие вопросы (Need-payoff questions) – вопросы, где говорится о наличии у вас некого решения, позволяющего преодолеть выявленную проблемную ситуацию.

Данный этап может быть соотнесен с этапами Обощения и Вопроса-Зацепки «классической продажи».

Вот достаточно краткое изложение теоретических моментов СПИН-воронки. Надеюсь в рамках данного поста вы поймете, для чего необходимы SPIN-продажи, а также получите информацию о содержании каждого из этапов.

Позднее будет опубликован пост, в котором разберем конкретные ситуации, где применИм данный метод, а также сформулируем примерную воронку.

SPIN Selling: The Ultimate Guide

Если вы продавец B2B, вы, вероятно, слышали о SPIN Sales. Это одна из самых известных, не говоря уже о старейших системах продаж. SPIN предоставляет представителям основанную на исследованиях основу для работы и заключения сложных сделок с расширенными процессами продаж.

Вы можете использовать принципы SPIN вместе с вашей текущей методологией продаж. Стратегия фокусируется на том, чтобы задавать хорошие вопросы в правильном порядке, активно слушать и переводить потребности потенциального клиента в особенности вашего продукта.(Многие принципы SPIN хорошо согласуются с входящими продажами.)

Чтобы помочь вам реализовать наиболее полезные советы, аспекты и шаблоны из SPIN Selling, мы составили следующее руководство:

Что такое SPIN Selling?

Основанная на 12-летних исследованиях и 35000 торговых звонков, продажи SPIN — это стратегия продаж, взятая из классической книги Нила Рэкхэма 1988 года « Spin Selling ». В своей книге Ракхэм утверждает, что для заключения более крупных консультационных сделок продавцы должны отказаться от традиционных методов продаж, чтобы повысить свою ценность в качестве надежного консультанта.

Обзор продаж SPIN

Чтобы получить полное представление о советах Рэкхема, мы рекомендуем прочитать книгу полностью. Вот ссылка на книгу SPIN Selling на Amazon.

Вот удобный обзор содержания:

Раздел 1. Торговое поведение и успех продаж

• Закрытие менее важно, чем думают большинство продавцов и менеджеров
• Вопросы важнее, чем думает большинство продавцов и менеджеров
• Соотношение закрытых и открытых вопросов не предсказывает успех продаж.
• Отличные представители сосредоточены на предотвращении, а не на устранении возражений

Раздел 2.Получение обязательств: закрытие продажи

• Успешное закрытие зависит от правильного обязательства
• Представители должны заранее определить цели своего конкурса
• Существует четыре возможных результата каждого обращения к продажам: заказ, продвижение, продолжение, отсутствие продаж.

Раздел 3. Потребности клиентов в основной продаже

• Неявные потребности — это заявления о проблемах, проблемах и областях неудовлетворенности
• Явные потребности — это специфические особенности или функции
• При более крупных продажах явные потребности — сильные сигналы покупки

Раздел 4.Стратегия SPIN

• Продавцы, которые закрываются по высокой цене, обычно задают одни и те же вопросы в одном и том же порядке
• Есть четыре основных типа вопросов: ситуация, проблема, следствие, потребность-выплата
• Каждый тип вопросов играет разную роль в продвижении покупателя к продаже

Раздел 5. Предоставление льгот при крупных продажах

• Особенности и преимущества — наиболее распространенные способы представить продукт покупателю
• Преимущества становятся менее эффективными на более поздних этапах процесса продаж
• Функции важнее для пользователей, чем лица, принимающие решения
• Преимущества имеют наибольшее влияние на решение о покупке, но только когда они представлены ближе к концу разговора о продажах

Раздел 6. Предотвращение возражений

• Возражения обычно создает продавец, а не покупатель
• Чем больше преимуществ вы представите, тем больше возражений вы получите.
• Разработайте потребности, прежде чем предлагать преимущества, чтобы избежать ненужных возражений

Раздел 7. Предварительные условия: открытие звонка

• Не используйте обычные возможности, т. Е. Предоставление выгод или связанных с личными интересами потенциального клиента
• Быстро приступайте к делу и определите свою цель

Раздел 8.От теории к практике

• Принять один принцип SPIN-продажи за раз, чтобы избежать перегрузки
• Практикуйте их сначала на небольших счетах или с существующими клиентами

Методология продаж SPIN

Вопросы — основа SPIN Selling. Рэкхэм и его команда обнаружили, что успешные продавцы редко, если вообще когда-либо, задают случайные, малоценные вопросы. Мало того, что у каждого вопроса есть четкая цель, но и порядок, в котором они задают свои вопросы, также является стратегическим.

SPIN обозначает четыре этапа последовательности опроса:

1. S : Ситуация
2. P : Проблема
3. I : Значение
4. N : Требуется выплата

Ситуация

Ситуационные вопросы, такие как « Какие инструменты вы используете в настоящее время? », действуют как способ сбора информации.

Проблема

Проблемные вопросы, такие как « Этот процесс когда-нибудь терпит неудачу? », служат способом выявления боли и проблем, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты.

Следствие

Подтверждающие вопросы, такие как « Какова стоимость производительности, когда это происходит? », помогают торговому представителю подчеркнуть, почему эти проблемы необходимо решать.

Требуется расплата

Такие вопросы, как « Было бы проще, если . ..? », побуждают потенциального клиента делать выводы самостоятельно, а не сразу переходить к подаче.

Вот еще примеры:

SPIN Вопросы

1. У вас есть стратегия для X?
2. Кто отвечает за X?
3. Что произойдет, если вам не удастся использовать X?
4. Этот процесс когда-нибудь терпит неудачу?
5. Как бы вы использовали дополнительную [сумму денег] каждую [неделю, месяц, квартал, год]?
6. Была ли проблема с X когда-либо негативно сказывалась на ваших KPI?
7. Может ли X упростить достижение [положительного события]?
8. Будет ли ваша команда ценить…?

Теперь, когда мы знаем функцию каждой линии вопросов, давайте глубже погрузимся в вопросы SPIN для каждого шага в последовательности вопросов.

Ситуационные вопросы SPIN

Используйте ситуационные вопросы, чтобы узнать, где находятся ваши потенциальные клиенты — от их процессов и болевых точек до планов и результатов конкурентов. Конкретные вопросы будут зависеть от вашего продукта; Например, если вы предлагаете тренинг по лидерству для менеджеров среднего звена, вы можете спросить: : «Как вы в настоящее время преподаете передовым методам и стратегиям начинающих менеджеров?»

Если вы продаете канцелярские товары, с другой стороны, вы можете спросить: «Как вы покупаете канцелярские товары прямо сейчас?»

Вот несколько примеров вопросов, которые вы можете настроить для собственного использования:

• Какова ваша роль в [компании]?
• Как вы делаете X?
• Каков ваш процесс для X?
• Проведите меня через свой день.
• Есть ли у вас стратегия для X?
• Кто отвечает за X?
• Как давно вы так делаете X?
• Почему вы делаете X именно так?
• Какой бюджет вы назначили X?
• Почему вы делаете X именно так?
• Насколько важен X для вашего бизнеса?
• Кто чаще всего использует X? Каковы их цели?
• Какие инструменты вы сейчас используете для X?
• Кто ваш текущий поставщик X?
• Почему вы выбрали вашего текущего поставщика для X?

Обратите внимание на отсутствие вопросов для сбора фактов, например «Насколько велика ваша компания?» , «Сколько у вас мест?» , «Какие товары вы продаете?» и так далее.

Когда Рэкхэм опубликовал «SPIN Selling», продавцам не было доступно столько информации. Теперь, когда вы можете узнать длинный список ключевых деталей своего потенциального клиента с помощью быстрого онлайн-поиска, многие ситуационные вопросы уже не эффективны.

Они не только вызывают у покупателей нетерпение, но и оставляют меньше времени для самых важных. Задайте как можно меньше вопросов из этой категории — и убедитесь, что вы провели исследование до звонка.

Проблемные вопросы SPIN

На этом этапе представители определяют потенциальные возможности. Другими словами, какой пробел не восполняется? Где недовольная перспектива? Они могут не осознавать, что у них есть проблема, поэтому исследуйте общие места, где ваше решение повышает ценность.

• Сколько времени нужно на выполнение X?
• Сколько стоит X?
• Сколько человек требуется для достижения необходимых результатов?
• Что произойдет, если вам не удастся использовать X?
• Этот процесс когда-нибудь терпит неудачу?
• Удовлетворены ли вы текущим процессом для X? Результаты, достижения?
• Насколько надежно ваше оборудование?
• Когда у вас возникают проблемы, легко ли понять, что пошло не так?
• Сколько усилий нужно, чтобы починить инструменты или купить новые?
• Довольны ли вы своим нынешним поставщиком?

Вопросы о последствиях SPIN

Как только вы определили проблему, выясните, насколько она серьезна. Импликационные вопросы раскрывают глубину и масштабы проблемной точки вашего потенциального клиента, одновременно предоставляя вам ценную информацию для настройки вашего сообщения и внушая покупателю срочность.

По словам Рэкхема, к тому времени, когда вы закончите эту часть разговора, они должны по-новому взглянуть на проблему.

Рэкхэм также говорит, что самые успешные продавцы задают в четыре раза больше вопросов, чем их средние коллеги.

• Какова стоимость производительности при выполнении X таким образом?
• Чего бы вы могли достичь с помощью дополнительного [количества времени] каждую [неделю, месяц]?
• Были бы ваши клиенты [более удовлетворенными, заинтересованными, лояльными], если бы вы не столкнулись с [проблемой, связанной с X]?
• Если бы вы не столкнулись с [проблемой], было бы легче достичь [основная цель]?
• [проблема] когда-нибудь мешает вам достичь поставленных целей в [сфере деятельности]?
• Когда в последний раз X не работал?
• Как [проблема] влияет на членов вашей команды?
• Вы бы сказали, что [проблема] препятствует вашему личному карьерному росту?
• Будет ли экономия [количества времени] иметь существенное значение для вашей [команды, бюджета, компании]?
• Как бы вы использовали дополнительную [сумму денег] каждую [неделю, месяц, квартал, год]?
• Была ли проблема с X когда-либо отрицательно влиять на ваши KPI?

SPIN Need Payoff Questions

Вопросы Need Payoff побуждают потенциальных клиентов объяснить преимущества вашего продукта своими словами, что гораздо убедительнее, чем слушать, как вы описываете эти преимущества.

По сути, вы задаете вопросы, раскрывающие потенциал вашего предложения для решения их основных потребностей или проблем. Эти вопросы касаются ценности, важности или полезности решения.

Убедитесь, что ваши вопросы Need Payoff не указывают на проблемы, которые ваш продукт не может решить. Например, если вы помогаете корпоративным командам по подбору персонала выявлять потенциальных кандидатов в инженеры, вам не следует спрашивать о влиянии найма более эффективных маркетологов.

К счастью, разработать вопросы Need Payoff относительно просто — они должны исходить непосредственно из ваших вопросов Implication.

Пример вопроса о последствиях: «Была ли проблема с X когда-либо мешала вам уложиться в срок?»

Пример вопроса о выплате компенсации: «Если бы вы могли сделать X вдвое быстрее, облегчило бы это выполнение ваших сроков?»

Вопросы о настраиваемой выплате потребности включают:

• Помогло бы…?
• Может ли X упростить достижение [положительного события]?
• Будет ли ваша команда ценить…?
• Как вы думаете, решение [проблемы] существенно повлияет на вас в Y?
• Важно ли для членов вашей команды видеть выгоду от X, чтобы они могли предпринять Y действия?

Будьте осторожны — вопросы о необходимости выплаты могут иметь неприятные последствия. Если они слишком очевидны, вы можете показаться снисходительными. Попробуйте переосмыслить решение так, как покупатель ранее не задумывался.

Например, вместо того, чтобы спрашивать, «Выиграет ли ваша компания в экономии денег?» , вы можете спросить: «Будет ли перенаправление 1000 долларов в неделю из бюджета на создание контента на рекламу в Facebook привлекать значительный трафик к вашему блогу?»

4 этапа продажи SPIN

Когда вы начнете использовать вопросы SPIN при разговоре с потенциальными клиентами, подумайте о жизненном цикле разговора.Рэкхэм говорит, что каждая продажа состоит из четырех основных этапов:

1. Открытие (также называемое «предварительными»)
2. Расследование
3. Демонстрация возможностей
4. Получение обязательств

Открытие

SPIN Продажи и входящие продажи используют один и тот же подход к первому или соединительному звонку. Представителям не следует сразу бросаться в глаза особенностям и преимуществам своего продукта — эта чрезмерно агрессивная стратегия не только отпугнет потенциальных клиентов, но и продавцы потеряют возможность получить ценную информацию.

Цель разговора по телефону — привлечь внимание покупателя и начать завоевывать его доверие. Начните с убедительной идеи или вопроса, заставляющего задуматься.

Расследование

Расследование — самый важный этап продаж SPIN. Это эквивалентно вызову для открытия: вы выясняете, как ваш продукт может помочь покупателю, определяете его приоритеты и критерии покупки и завоевываете доверие, задавая актуальные, целевые, стратегические вопросы.

По словам Рэкхема, стратегия сильных вопросов может улучшить вашу скорость закрытия на 20%.

Демонстрация возможностей

После того, как вы соединили точки между своим решением и потребностями потенциального клиента, вам нужно доказать, что связь существует.

Есть три основных способа описать возможности вашего продукта, говорит Рэкхэм:

1. Характеристики
2. Преимущества
3. Преимущества

Характеристики

Функции наиболее полезны при продаже недорогих простых товаров. Для чашки может быть обозначение «Она может вместить 10 унций жидкости.” Конечные пользователи обычно находят функции более привлекательными, чем лица, принимающие решения, которым важен конечный результат.

Преимущества

«Преимущества» описывают, как на самом деле используются функции продукта. Как и преимущества, они полезны для небольших покупок, но менее убедительны при совершении более крупных. Преимущество чашки может быть: «В ней можно пить как горячие, так и холодные напитки».

Льготы

Benefits идут еще дальше и показывают, как функция может помочь потенциальному клиенту.Как правило, они имеют финансовую составляющую и удовлетворяют потребности ваших клиентов. Хорошо продуманная выгода дает покупателю повод купить ваш продукт. Преимущество вашей чашки может быть: «Так как вы пьете кофе утром и кофе со льдом днем, вы оцените универсальность этой кружки. Теперь вы можете наслаждаться обоими напитками за одну чашку ».

Формула FAB дает вам возможность по-другому взглянуть на характеристики, преимущества и выгоды.

Поскольку [продукт] имеет [характеристика] …

[пользователь] сможет [преимущество] …

, что означает, что [потенциальный клиент] получит [выгода] .

Давайте заполним эту формулу для продавца, предлагающего программное обеспечение для геймификации сотрудников.

«Так как наша платформа позволяет создавать списки лидеров для ваших сервисных групп , представители службы поддержки клиентов получат в режиме реального времени обзор своей производительности по сравнению с коллегами . Это означает, что у них будет мотивации повысить свой средний рейтинг удовлетворенности и быстрее отвечать на заявки ».

Возражения

В каждой сделке неизбежны возражения.На самом деле вам следует больше беспокоиться, если вы их не получаете — это означает, что у вашего потенциального клиента есть оговорки, о которых они не делятся с вами. Ваша цель — выяснить, почему покупатель еще не нажал на спусковой крючок этой покупки, а затем помочь ему понять, почему его опасения не являются истинным препятствием.

(Конечно, если есть веская причина, по которой ваш продукт не подходит, вам не следует убеждать их в обратном.)

Рэкхэм заявляет, что есть два типа возражений:

1. Значение: Ваш потенциальный клиент не уверен в рентабельности инвестиций вашего продукта.Они могут сказать: : «Мне нравятся его функции, но цена слишком высока».
2. Возможности: Ваши потенциальные клиенты сомневаются, что ваш продукт может удовлетворить их конкретные потребности. Это переводится в такие комментарии, как: «Я не уверен, что он сможет сделать X за нас», «Этот процесс, кажется, займет больше времени, чем вы говорите», и «Я думаю, нам нужно больше надежное решение ».

Возражения по поводу дееспособности могут быть далее разбиты:

1. Не удалось: Ваше решение не может решить одну из основных задач покупателя
2. Может: Ваше решение может решить одну из их главных задач, но они не понимают, что

Важно предотвратить как можно больше возражений. Большинство возражений можно избежать, если не продавать слишком рано.

Рэкхэма показало, что представители могут вдвое сократить количество возражений, если перед тем, как представить решение, используют вопросы о подтексте и полезности для повышения ценности.

В традиционной последовательности продавец задает Проблемный вопрос. Затем они используют ответ потенциального клиента, чтобы предложить соответствующую функцию продукта.

Однако у представителя обычно недостаточно контекста, чтобы по-настоящему понять, чего пытается достичь потенциальный клиент или что ей мешает.Их общий, универсальный ответ побуждает покупателя сопротивляться — и она, вероятно, не будет прислушиваться ни к одному из их будущих предложений.

Попробуйте вместо этого последовательность SPIN. Задайте проблемный вопрос, исследуйте последствия с помощью вопросов о последствиях, затем попросите покупателя признать ценность решения с помощью вопроса о необходимости выплаты.

Результаты продаж SPIN для измерения прогресса

Продавцы, занимающиеся транзакциями, часто проходят все четыре этапа за один звонок.Однако представителям, работающим над более крупными и сложными сделками, может потребоваться от двух месяцев до двух лет, чтобы завершить их. В подобных случаях существует четыре возможных результата для каждого запроса о продаже в методологии продаж SPIN:

1. Аванс
2. Продолжение
3. Заказать
4. Без продажи

Аванс

Чтобы помочь продавцам среднего и крупного бизнеса измерить свой прогресс, Рэкхэм использует концепцию «достижений». Аванс — это действие, совершаемое покупателем, приближающее вас к покупке.

Оперативное слово — действие. Заманчиво истолковать запрос потенциального клиента о дополнительной информации или предложение как сигнал к покупке, но в этом случае все зависит от вас. Если покупатель действительно заинтересован, он тоже соглашается поработать.

Продолжение

Продолжение — это торговый разговор, который заканчивается нежелательным исходом. Другими словами, когда вы заканчиваете разговор или встречу с покупателем, он не согласился с дальнейшими шагами, способствующими продвижению сделки.

Примеры авансов: потенциальный клиент просматривает вашу страницу с ценами и отправляет вам свои вопросы, подписывается на бесплатную пробную версию и знакомится с инструментом или знакомит вас с ключевой заинтересованной стороной.

Сделайте как можно больше ценных достижений. Чем больше у вас будет путей к продаже, тем больше у вас шансов попасть туда. Когда ваш потенциальный клиент отклоняет одно из ваших предложений — например, введение в систему закупок — вы можете спокойно принять отказ, а затем предложить что-то еще.

Заказать

Заказ — это третий возможный результат обращения к продавцу. Покупатель соглашается приобрести ваш товар и выражает свое сильное желание, подписывая документы. Для крупных сделок это обычно последний результат в серии все более крупных закрытий.

Без продажи

Непродажа — четвертый (и наименее желательный) результат. Ваш потенциальный клиент отклоняет ваш запрос — вы не можете встретиться с лицом, принимающим решение, он не назначит другую встречу или, что самое крайнее, они говорят, что вы не сможете работать вместе.

Советы для современных продаж SPIN

«SPIN Selling» был опубликован более 30 лет назад. Хотя его основные методы и принципы верны, типичный путь к покупке претерпел изменения. Если вы собираетесь использовать модель SPIN, вам следует обновить ее.

1. Задавайте как можно меньше вопросов о ситуации и проблеме.

просто не хватает терпения делать за вас домашнее задание. Они не хотят, чтобы вы определяли болевые точки, о которых они уже знают, — если бы это было так, они бы просто купили решение сами.Вы ценны, потому что можете находить возможности или болевые точки, о которых ваши покупатели еще не знают.

Имея это в виду, используйте наводящие на размышления вопросы, такие как: «Рассматривала ли ваша организация когда-либо [новую стратегию]?», «Знаете ли вы [удивительную статистику]?», и «Хотели бы вы несколько рекомендаций по подготовке на [предстоящее отраслевое событие]? »

Rackham не выделил этим вопросам отдельную категорию, но они определенно полезны в современных продажах.

2. Включите социальные продажи в свою стратегию.

Когда Рэкхэм выпустил «Социальные продажи», LinkedIn не существовало. Теперь у вас гораздо больше информации о перспективах, приоритетах и ​​личностях своих покупателей, чем продавцы в конце 80-х могли когда-либо мечтать. Не позволяйте этому ценному ресурсу тратить зря.

Прочтите профиль (-ы) потенциальных клиентов, просмотрите комментарии их групп и любые статьи, которые они написали или которыми поделились, ознакомьтесь с их разделом рекомендаций, чтобы почувствовать их трудовую этику и т. Д.Как можно ближе познакомьтесь с каждым человеком перед первым звонком, чтобы привлечь его внимание, как будто это уже пятая встреча, а не первая.

3. Управляйте процессом покупки.

По мере того, как среднее количество заинтересованных сторон, участвующих в каждой сделке B2B, растет, а внутренние процессы закупок становятся более сложными, ваш опыт становится более ценным. Потенциальным клиентам нужно, чтобы вы помогли им приобрести ваш продукт, как никогда раньше. Подготовьте названия должностей — и, возможно, имена, если вы их найдете — их коллег, которых нужно проинформировать или проконсультировать.

Сообщите своему контактному лицу, что их руководитель захочет узнать, прежде чем он одобрит решение, и отправьте им материалы, чтобы сделать их презентацию более убедительной. Работайте со своим контактным лицом, чтобы предвидеть и избегать препятствий. При необходимости свяжитесь с отделом закупок и / или юридическим отделом, чтобы завершить сделку как можно быстрее и проще. Хотя Рэкхэм не дал этих рекомендаций в разделе «Спин-продажи», они являются одним из наиболее эффективных способов выделиться в современных продажах.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в августе 2020 года и был обновлен для полноты.

Каковы 4 вопроса по продаже спин-продаж?

Интересная книга, которую я нашел полезной в своих усилиях по продажам, — это спин-продажа Нила Ракама. В книге он описывает, какие вопросы следует задавать, когда нужно продвигать потенциальных клиентов на протяжении всего процесса покупки. Если вы задаете неправильные вопросы на неправильном этапе, взаимодействие часто останавливается.С другой стороны, если вы зададите правильные вопросы в нужное время, вы часто обнаружите, что потенциальный клиент быстро заинтересован в вашем продукте и с нетерпением ждет покупки.

Присоединяйтесь к нашей маркетинговой кампании по электронной почте, чтобы получить больше советов по маркетингу

Эта статья является первой из серии из 4 статей. Эта конкретная статья объяснит первый вопрос в системе продаж SPIN. Чтобы прочитать другие статьи этой серии, просто нажмите на ссылки ниже.

1.Ситуационные вопросы

2. Проблемные вопросы

3. Выводящие вопросы

4. Вопросы о необходимости выплаты

Ситуационные вопросы — это вопросы в процессе продаж, в которых требуется предыстория или факты. Они являются ключом к пониманию контекста для выявления проблем покупателя. Вопросы типа ситуации — это первые вопросы, которые вы хотите задать после того, как представились потенциальному клиенту.Теория, лежащая в основе системы SPIN, заключается в том, чтобы говорить о вашем продукте и преимуществах ваших продуктов как можно позже в процессе продаж. Для этого вам нужно будет начать разговор, задавая вопросы, начиная с вопросов ситуации.

Вопросы 1 этапа

Примеры ситуационных вопросов: (Я буду использовать примеры, связанные с моим клиентом, который предлагает офисный кофе.

1. Какую систему заваривания кофе вы используете сейчас?

2.Как часто вам доставляют кофе к вам?

3. Есть ли какие-либо возможности для улучшения работы вашего текущего поставщика кофе?

4. Сколько чашек кофе вы выпиваете в день?

Вопросы 2 этапа

После того, как вы задали примеры вопросов на этапе 2 после того, как покупатель предоставил вам конкретную информацию для дальнейшего изучения.

1. Сколько времени требуется вашей кофемашине, чтобы приготовить чашку кофе?

2.Правильно ли я считаю, что размещение заказов на кофе по телефону занимает очень много времени?

3. Когда вы впервые заметили повышение цен на кофе?

4. Увеличилось ли со временем количество сотрудников, жалующихся на кофе?

Ситуационные вопросы — это первые вопросы, которые вы должны задавать во время торгового взаимодействия, потому что они не заставляют потенциального клиента защищаться, не заставляют его говорить с вами (что создает взаимопонимание) и дают вам дополнительную информацию, чтобы вы могли начать управлять разговор в сторону выявления некоторых проблем.Это приводит ко второму типу вопросов, которые нужно задать, а именно проблемным. Если вы хотите получить копию этой книги и прочитать ее более подробно, я уверен, что вы сможете получить ее недорого на amazon.com.

Чтобы пройти обучение продажам для вас или ваших сотрудников, щелкните здесь.

Прочтите следующую статью из этой серии, озаглавленную «Вопросы продажи SPIN — определение потребностей покупателя».

Перейти на главную страницу блога

Меня зовут Крис Р. Келлер.Я работаю в Profitworks Small Business Services, помогая различным малым предприятиям B2B в Ватерлоо и Китченере, Онтарио, привлекать новых клиентов. Не стесняйтесь связаться со мной в Google+ или если вы просто заинтересованы в привлечении новых клиентов для малого бизнеса B2B, введите свой адрес электронной почты в поле ниже и нажмите кнопку «Отправить мне бесплатную аналитику продаж».

Надеюсь, эта статья по вопросам продажи SPIN была интересной.Спасибо за чтение.

Четыре основных вопроса о продажах

Одной из самых популярных книг по продажам, несомненно, является книга «SPIN Selling» Нила Рэкхема. Объяснение типов вопросов продаж является неотъемлемой частью SPIN Selling.

Достоверность и понимание основаны на реальных исследованиях. В переполненном авторитетами интернете книга Рэкхема всегда освежает. В этом посте мы рассмотрим аббревиатуру SPIN.

Его исследование показало, что у успешных продавцов есть прослеживаемая модель вопросов, которые они задают .

Давайте исследуем:

Во-первых, что продает SPIN?

SPIN — это просто набор вопросов, которые помогут сориентироваться в продажах.

Это вопросы, разработанные для того, чтобы понять суть звонка для открытия — и позволяют как потенциальному клиенту, так и продавцу лучше узнать, подходит ли он для продажи!

Это НЕ серия хитрых или психологически сложных вопросов, разработанных для того, чтобы любой ценой заставить кого-либо совершить продажу — как раз наоборот.Вопросы SPIN просто продолжают разговор таким образом, чтобы потенциальный клиент узнал о своей истинной потребности в продаже вашего продукта или нет.

Вот разбивка вопросов SPIN

Эти вопросы ориентированы на понимания ситуации покупателя.

• Где они в пути?
• Что они чувствовали в последнее время?
• Находятся ли они в определенной ситуации, когда им нужен ваш продукт?

Больше информации об истории и фактах покупателя не только помогает наладить взаимопонимание, но и дает представителю ценную информацию, которую можно использовать в будущем.Ракхэм предлагает свести вопросы по ситуации к минимуму.

Примеры ситуационных вопросов:

«Не могли бы вы рассказать мне о целях вашей компании на следующие 18 месяцев?»

«Какой компанией вы сейчас пользуетесь?»

«Сколько людей используют ваше текущее программное обеспечение?»

Успешные продавцы переходят к этим типам вопросов как можно скорее.

Изучение проблем и неудовлетворенности в тех областях, в которых ваш продукт может помочь, дает множество преимуществ:

• дает вам лучшее понимание вашего рынка
• поможет вам осознать уровень ценности, который вы потенциально могли бы им принести
• вызывает у покупателя доверие, демонстрируя ваше знание проблемы.

Проблемные вопросы — лучший способ для потенциального клиента получить больше ясности о своих текущих потребностях!

Примеры проблемных вопросов:

«Сколько времени в день вы тратите на это занятие?»

«Насколько сложно выполнить эту задачу?»

«Чего не хватает в вашей текущей настройке?» — тоже косвенный вопрос. Смотри ниже.

Более сложные продажи связаны с этими типами вопросов.

Вопросы о последствиях рассматривают проблему, которую вы уже диагностировали, и исследуют ее последствия или последствия . По-настоящему квалифицированные торговые представители знают, как это сделать. Это требует критического мышления, такта и глубокого понимания отрасли.

Примеры выводящих вопросов:

«Сколько потенциальных клиентов вы теряете в месяц, используя ручной процесс?»

«Как эта проблема влияет на моральный дух / продажи / оборот?»

Лучшие продавцы понимают, что цель здесь — заставить клиента рассказать вам о преимуществах вашего решения.

Вопросы о потребности помогают нарисовать картину того, «что могло бы быть» с вашим решением.

Великие продавцы не только передают особенности и преимущества своего предложения, но и буквально заставляют потенциальных клиентов представить, какой будет их жизнь ПОСЛЕ продажи.

Примеры выводящих вопросов:

«Если бы мы могли минимизировать количество потерянных потенциальных клиентов на 10% в квартал, насколько увеличился бы доход вашей организации?»

«Как, по вашему мнению, вам поможет более организованная система?»

«Вы сказали, что этот виджет может помочь — это просто из-за прямой выгоды, или есть еще что-то?»

Вопросы о продажах SPIN могут быть удобной платформой для лучшей (и быстрой) навигации по разговору о продажах.

Вопросы о продажах — увлекательный предмет изучения, и это только начало.

Для дальнейшего чтения мы настоятельно рекомендуем взять SPIN Selling и прочитать его или передать своему отделу продаж.

WideAngle — это программное обеспечение для встреч один на один, используемое такими компаниями, как General Electric, IBM, AT&T, Google и многими другими, чтобы гарантировать, что One on One происходит, продуктивно и задокументировано.

Краткое полное руководство по продажам SPIN (+ как это сделать прямо сейчас)

В мозгу и покупателя, и продавца играют два химических вещества:

Кортизол вызывает негативные эмоции.Он отключает мыслительный центр нашего мозга. Это заставляет нас становиться более чувствительными, защищаться и воспринимать больший негатив.

Окситоцин вызывает положительные эмоции. Это увеличивает нашу способность доверять другим, общаться и сотрудничать.

Теперь разделите два типа продаж. Есть 1) продавцы, агрессивно продвигающие свои собственные планы, и 2) продавцы, задающие искренние вопросы.

Посмотрите на результаты исследования ниже. Он основан на менеджерах и их отчетах.Имейте в виду, что и продавцы, и покупатели одинаковы.

Обратите внимание, как красное и синее поведение сочетаются с двумя типами продаж?

Нейрохимия позитивных разговоров | HBR

Поведение и убеждения, которые производят окситоцин, такие как «забота о других» и «стимулирует обсуждение / любопытство», относятся к СПИН-продажам.

А поведение, вызывающее кортизол, олицетворяет напористых продавцов, которые не используют SPIN или применяют его неправильно, например, «сосредоточены на убеждении других» или «притворяются, что слушают.”

Теперь переверните это и посмотрите на это с точки зрения покупателя. Когда кто-то вами интересуется, это заставляет вас говорить правду о том, что у вас на уме. Но когда кто-то своей подачей загоняет вас в угол, вы отключаетесь. Вы не доверяете им, а вместо этого сосредотачиваетесь на их самонадеянности.

Этап ситуации : получение дополнительных сведений об имеющихся ресурсах, процессах и результатах.

Что делать : Объясните, что вы хотите быстро пробежать через то место, где они находятся, чтобы максимально использовать их время.

Примеры вопросов фазы «Ситуация»:

• [Напомните, что вы уже нашли в своем исследовании.] Я правильно понял?
• Уговори меня — Как вы управляете процессом, подобным [x]?
• Как вы отслеживаете [x]?
• Каков ваш процесс ведения обзора [x]?

Как это работает

Вы когда-нибудь слышали о шагах и ведении?

Это техника нейролингвистического программирования (НЛП).Звучит модно, но на самом деле просто:

Вы задаете темп разговора, начиная с того места, где он находится. По сути, вы отражаете их язык и тон голоса, чтобы добиться взаимопонимания.

Оттуда вы начинаете менять свое поведение, и они следуют. В этом случае вы задаете вопросы, а они остаются на одном уровне с вами, отвечая на ваши вопросы. Это приведет их к окончательному решению, которое вы предложите.

Более того, исследования показывают, что разговоры о себе активизируют центр вознаграждения в нашем мозгу. участников исследования отказались от денег, чтобы рассказать о себе; вот как это было важно для них. Вопросы дают вам необходимую информацию и дают покупателям возможность поговорить.

Примеры вопросов фазы «Проблемная»:

• Сколько времени вы тратите на выполнение [x] самостоятельно?
• Считаете ли вы, что [выполнить действие, которое вы выполняли для получения результата X] дорого?
• С каким самым большим препятствием вы сейчас сталкиваетесь при управлении [x goal]?
• Вы когда-нибудь пытались решить эту проблему? Если да, узнайте полный объем проблемы, их попытки решения и их бюджет, а затем переходите к необходимости / выплате

Почему это работает:

Часто у нас есть болевые точки, которые подсознательно нас беспокоят. Или мы знаем часть проблемы, которая смотрит нам прямо в глаза, но не задумываемся обо всех ее аспектах.

Задавая вопросы, помогает им понять, что это у них есть.

Заставить их самостоятельно определить проблему можно двумя способами:

1. Вы им незнакомы, и инстинктивно мы не доверяем незнакомцам — но доверяем себе. Вместо того, чтобы пытаться убедить их, этот метод делает их собственными агентами перемен.
2. Исследования показывают, что трудно сказать наверняка, согласны ли с нами другие. Это называется эффектом ложного консенсуса. Задавая им вопросы, вы можете избежать этой проблемы, получив прямую обратную связь.

Таким образом, они ищут решение, а не вы его настаиваете.

Примеры вопросов фазы «Последствия»:

• Если [необходимое задание] не выполняется, как это отразится на мировоззрении [команды]?
• Если [x ресурс] равен [проблема1] и [проблема2], что это означает для [заинтересованного лица]?
• Если вы не можете [необходимая способность], сколько [ресурсов, например времени] вам нужно, чтобы это исправить?

Будь осторожен с этим. Слепое выполнение вопросов приводит к неприятностям — ошибке, в которую попадают многие продавцы, которые следуют стратегии SPIN:

Просто возьмите это из статьи Harvard Business Review :

«Ничто так не уклоняется от обращения к продавцу, как вопрос, явно корыстный или делающий продавца мастером очевидного. […] Это может быть полезно для изучения проблем покупателя, но когда продавец задает нелепый вопрос с очевидным ответом, например: «Каковы последствия отказа центра обработки данных?» это может иметь неприятные последствия.Задавать заведомо манипулятивные вопросы контрпродуктивно, потому что покупатели немедленно защищаются и будут скептически относиться к намерениям продавца — и его информации. Вместо этого задавайте вопросы, демонстрирующие искреннее любопытство, сочувствие и желание понять. »(источник)

Итак, если вы уже знаете последствия проблемы, продолжайте и укажите последствия. Затем верните его им с открытым вопросом, который позволит им добавить больше отзывов, например:

«Это тебе раньше приходило в голову?»

Если вы сделали это хорошо, они будут рассказывать вам о преимуществах вашего продукта / решения, даже не осознавая этого.

Примеры вопросов фазы «Потребность / Возврат»:

• Почему для вас важна способность [действие, которое включает конечную цель]?
• Если бы вы могли сократить количество [требуемых ресурсов] для [конечной цели], какое влияние это имело бы?
• Если бы вы могли легко увидеть [что-то, что для них сейчас непонятно], как это помогло бы вам достичь [конечной цели]?

Что делать:

Лучшее, что вы можете сделать, — это помочь им продать внутреннюю прибыль лицу, принимающему окончательное решение. Прежде чем вдаваться в подробности своего решения, узнайте больше об их препятствиях. Если им нужно получить поддержку, запланируйте ответ по электронной почте с описанием ситуации. И дайте им знать, пока вы еще разговариваете по телефону, что они могут переслать электронное письмо, на которое вы будете отвечать.

Это электронное письмо должно: усугубить необходимость, последствия потери денег и времени и рентабельность вашего решения.Тематические исследования дают социальное доказательство. Они показывают вашему покупателю, что его коллеги доверяют вам и добились тех же результатов, которые им нужны. Также полезно предоставить вашим контактам доступ к вашему инструменту, чтобы они могли выступать за вас в своей компании.

• SPIN = ситуация, проблема, последствия, потребность / выплата
• Не рассматривайте приведенные выше вопросы как контрольный список. Определите те из них, которые имеют наибольшее значение для вашего бизнеса и вашего потенциального клиента, и естественным образом включите их в свой разговор.
• Практика ведет к совершенству. Выделите время с коллегой или своим менеджером, чтобы отыграть звонок. Таким образом, вы окажетесь на месте, как если бы вы были с настоящим потенциальным клиентом.
• Попросите более опытного коллегу скрыть несколько своих звонков, чтобы вы могли воочию увидеть продажи SPIN.

Как работает продажа SPIN (+34 вопроса для заключения сделки)

Задавать вопросы — это важный способ для представителей наладить взаимопонимание с потенциальными покупателями. Но сложно понять, какие вопросы задавать правильные.Вы хотите узнать больше о лидере, но не хотите, чтобы вас считали роботом или напористым.

Методология продаж SPIN учит представителей, как выбирать наиболее важные вопросы. Используя эту технику продаж, вы сможете преодолеть возражения и заключить больше сделок.

Что продается SPIN?

SPIN — это метод продаж, который помогает торговым представителям заключать сложные сделки. Аббревиатура SPIN обозначает категории «Ситуация», «Проблема», «Последствия» и «Потребность в выплате».

Практикуясь в продажах SPIN, представители задают вопросы, которые попадают в эти категории на разных этапах продажи.

• Ситуационные вопросы помогают представителям узнать больше о текущем состоянии потенциального клиента. Их спрашивают на начальном этапе продажи.
• Проблемные вопросы исследуют разочарования и болевые точки потенциальных клиентов. Их спрашивают на этапе расследования.
• Выводящие вопросы дают потенциальному клиенту возможность связать свое разочарование с проблемами предыдущего этапа.Их задают на этапе, на котором вы демонстрируете ценность вашего продукта или предложения.
• Вопросы «Необходимость выплаты» спрашивают покупателя, насколько важно или срочно для него решить свою проблему и насколько выгодно ее решение. Их спрашивают на заключительном этапе закрытия продажи.

Нил Рэкхэм представил методологию в своей книге 1988 года « SPIN Selling ». В книге Ракхэм описывает схему разработки и определения времени структурированных вопросов, которые торговые представители должны задать для заключения сделки.Каждый вопрос относится к одной из четырех вышеуказанных категорий.

SPIN Selling был написан более трех десятилетий назад, когда поиск потенциальных клиентов требовал больше времени и усилий. С сегодняшними поисковыми системами и социальными сетями нет оправдания, чтобы задавать простые вопросы вроде «сколько сотрудников у вашей организации?» Заранее исследуйте перспективы, чтобы быть готовыми задавать важные вопросы.

Чтобы сделать процесс продаж максимально удобным:

• Предвидеть любые возражения, которые могут возникнуть в отношении вашего продукта
• Предоставьте им информацию, которой они должны будут поделиться со своими коллегами и заинтересованными сторонами для оценки вашего бизнеса

4 этапа продажи SPIN

В методологии продаж SPIN каждая продажа состоит из четырех этапов:

1. Открытие
2. Расследование
3. Демонстрация возможностей
4. Получение обязательств

Эти стадии дополняют друг друга. Они могли произойти во время одного звонка или в течение нескольких месяцев взаимодействия. Каждая категория вопросов SPIN соответствует этапу продажи.

Этап №1

Открытие

• Вначале не продвигайте свой продукт
• Сосредоточьтесь на построении искренних отношений
• Соберите как можно больше информации
• Задавайте вопросы и проявляйте интерес к своим потенциальным клиентам

Постройте отношения, чтобы открыть продажу

Вначале представителям не следует навязывать свой продукт лидам.Вместо этого сосредоточьтесь на постепенном построении искренних отношений. Соберите как можно больше информации о потенциальных клиентах, их роли и их разочарованиях.

Проявление искреннего интереса к вашим потенциальным клиентам поможет вам установить с ними взаимопонимание.

Допустим, вы продаете программное обеспечение для учета рабочего времени и встречаетесь с совершенно новым лидером. На этом этапе не нужно рассказывать им, насколько продуктивнее ваше программное обеспечение может сделать их команду. Вместо этого собирайте информацию, задавая вопросы.Проявление искреннего интереса к вашим потенциальным клиентам поможет вам установить с ними взаимопонимание.

Этап 2

Расследование

• Узнайте, какие клиенты потерпели неудачу в прошлом
• Изучите болевые точки, чтобы укрепить доверие и доверие
• Убедите потенциальных клиентов, что вы заботитесь об их интересах
• Преодолеть возражения

Изучите болевые точки, чтобы укрепить доверие и доверие

На предыдущем этапе вы начали создавать настоящие отношения с потенциальным клиентом.На этом этапе вы пойдете еще дальше, задав вопросы, чтобы раскрыть информацию о проблемах потенциального клиента (которые может решить ваш продукт). Вникнув в проблемы ведущего, вы зарекомендуете себя хорошо осведомленным, заслуживающим доверия и заслуживающим доверия.

В нашем примере с программным обеспечением для учета рабочего времени торговый представитель может спросить потенциального клиента:

• Какие у вас проблемы с текущими процессами учета рабочего времени?
• Насколько трудоемким или дорогостоящим для вашей команды является точный учет своего времени?
• Был ли ваш текущий процесс учета рабочего времени неудачным?
• С какими самыми большими проблемами сталкивается ваша компания при отслеживании времени?

Разберитесь, что разочаровывало потенциальных клиентов в прошлом, и вы будете готовы объяснить, почему в вашем продукте нет этих препятствий.

Этап №3

Демонстрация возможностей

• Свяжите свое решение с проблемой потенциального клиента
• Продемонстрируйте ценность и возможности
• Характеристики витрины
• Предоставить демонстрационные версии продуктов

Продемонстрируйте ценность вашего продукта

На этом этапе потенциальный клиент готов услышать, как ваш продукт может решить их болевые точки. Расскажите им о функциях вашего продукта и объясните, как он может помочь их организации.

Скажем, например, потенциальный клиент упомянул, что их компания имеет распределенную рабочую силу. Вы можете подчеркнуть, что ваше программное обеспечение является облачным, поэтому пользователи могут получать доступ к своим данным с любого устройства по всему миру.

Этап №4

Получение обязательств

• Получить обязательство и получить платеж
• Обработка документов
• Спасибо новому покупателю
• Празднуйте!

Получить обязательство и закрыть сделку

Торговый представитель на этом этапе успешно конвертирует потенциального клиента.Клиент подписывается на ваш продукт и предоставляет информацию об оплате. По завершении этого этапа представитель может отметить хорошо выполненную работу.

34 вопроса о продаже SPIN для использования во время следующего звонка

Мягко подтолкните потенциальных клиентов к совершению покупки, задав эти вопросы, относящиеся к этапу SPIN.

Ситуационные вопросы

На этапе «Ситуация» обязательно соберите всю информацию, которая поможет вам решить и преодолеть будущие возражения.Избегайте задавать потенциальным клиентам основные вопросы, на которые вы можете быстро ответить с помощью исследования.

• Как вы в настоящее время делаете [вставить процесс]?
• Почему ваша компания выбрала такой подход?
• Каков ваш бюджет на [вставить процесс]?
• Насколько важен для вашей организации [вставить процесс]?
• Какие инструменты вы используете для поддержки [процесса вставки]?
• Кто [вставить процесс] больше всего? Что им нужно?
• Как часто вам нужно выполнять [вставить процесс]?
• Сколько [вставить ресурс] вы обычно используете в определенный день / неделю / месяц?

Проблемные вопросы

На основе ответов на стадии ситуации проблемные вопросы касаются целей и препятствий потенциального клиента.Этот разговор должен помочь потенциальному клиенту осознать текущие и будущие проблемы, которые может помочь решить ваш продукт.

• Насколько непомерно затратно выполнение [вставить процесс]?
• Удовлетворены ли вы своими процессами для [операции вставки]?
• Эти процессы когда-нибудь терпят неудачу?
• Сколько времени занимает [вставить процесс]?
• У вас когда-нибудь заканчивались [вставить ресурс]?
• Вы когда-нибудь не могли получить доступ к [вставить ресурс]?
• Стоит ли вам ресурсов в предыдущем прерывании [вставить процесс или операцию]?
• Удерживала ли вас когда-либо стоимость [процесса или ресурса вставки] от [операции вставки]?
• Кто отвечает за решение проблем, возникающих при [вставьте процесс или операцию]? Как это влияет на их рабочую нагрузку?
• Какая самая большая проблема, с которой сталкивается ваша организация, [вставьте процесс или операцию]?
• Каковы недостатки ваших текущих процессов для [операции вставки]?

Выводящие вопросы

Согласно исследованию Нила Рэкхэма, потенциальные клиенты находят импликационные вопросы наиболее стимулирующими и заставляющими задуматься. Он также обнаружил, что наиболее эффективные продавцы задают в четыре раза больше импликационных вопросов , чем их коллеги со средней производительностью.

Подтолкните к совершению покупки, задав следующие вопросы:

• Какие ресурсы стоит сделать [вставить процесс] таким образом?
• Если бы у вас было больше ресурсов, чего бы вы достигли?
• Как бы вы использовали больше средств (как можно точнее) каждый квартал?
• Как ваша проблема с [вставьте процесс или ресурс] влияет на вашу команду?
• Мешает ли [вставить процесс] вам когда-нибудь достижение ваших бизнес-целей?
• Без вашей проблемы с [вставьте процесс или ресурс], было бы вам легче достичь ваших целей?
• Что произойдет, если [вставить процесс или операцию] никогда не будет?
• Были ли у вас ранее подобные проблемы с [вставьте процесс или ресурс]?
• Где, по вашему мнению, у вас больше всего проблем с [вставьте процесс или ресурс]?
• Есть ли скрытые расходы на обучение, оборудование и т. Д., связанный с [вставить процесс или ресурс]?

Вопросы о необходимости выплаты

Задавайте вопросы Need-Payoff, чтобы сообщить о полезности вашего продукта или услуги. Если вы добьетесь успеха, эти вопросы помогут потенциальному клиенту осознать ценность вашего бизнеса и они конвертируются.

• Упростит ли выполнение [вставить процесс] достижение ваших бизнес-целей?
• Считаете ли вы полезным выполнить [вставить процесс]?
• Как вы думаете, решение вашей проблемы с [вставьте процесс или ресурс] поможет вашей организации?
• Почему возможность [вставить процесс или операцию] важна для вашей организации?
• Как вы думаете, решение для [вставить процесс или ресурс] поможет вашей команде?

Ваши перспективы говорят — вы слушаете?

Торговые представители имеют репутацию односторонних разговоров, в которых они рассказывают о своих продуктах, вместо того, чтобы выслушивать потенциальных клиентов. Метод продаж SPIN бросает вызов этому подходу.

Благодаря тщательно составленным вопросам SPIN ставит слушание потенциальных клиентов во главу угла переговоров о продажах. Включите эти вопросы в будущие звонки о продажах, чтобы наладить более тесные связи с потенциальными клиентами и продвигать их по вашей воронке продаж.

Поделитесь изображением ниже со своим отделом продаж, чтобы они увидели:

• Фреймворк продаж SPIN
• Вопросы, которые они могут задать, чтобы лучше поговорить.

4 шага к продаже SPIN

Каковы вопросы продажи SPIN?

• Ситуация: Установить текущую ситуацию покупателя.
• Проблема: Определите проблемы, с которыми сталкивается покупатель, которые решает ваш продукт.
• Значение: Изучите причины и следствия этих проблем.
• Need-Payoff: Покажите, почему ваш продукт того стоит.

Знаете ли вы, что 70% решений о покупке принимаются для решения конкретной проблемы? Звучит как «Продажи 101», не так ли? И все же, если бы закрытие сделки было таким простым, не было бы бесчисленных статей, книг и семинаров о том, как это сделать.

Нет двух одинаковых сценариев продаж и двух клиентов. Торговым организациям необходимо избавиться от беспорядка и добраться до сути того, что действительно нужно клиенту, и именно здесь на помощь приходят продажи SPIN.

Что такое продажа SPIN?

Прежде чем углубляться в специфику продаж SPIN, давайте рассмотрим основы. В этом разделе будет представлен краткий обзор продажи SPIN, включая ее цель, историю и развитие.

SPIN Selling — это книга по продажам, написанная Нилом Рэкхэмом, впервые опубликованная в 1988 году. В этой книге Ракхэм устанавливает методологию продаж SPIN, технику продаж, созданную, чтобы помочь предвидеть сложные ситуации продаж и ориентироваться в них.

Метод продаж SPIN основан на четырех типах вопросов — эти четыре категории дали название SPIN. SPIN означает:

• Ситуация
• Проблема
• Следствие
• Нужна расплата

Проще говоря, метод SPIN — это последовательность вопросов — не заранее определенных вопросов, которые нужно цитировать дословно, а типов вопросов, которые нужно задавать в определенном порядке. Во время телефонного разговора продавец начинает с вопросов по ситуации, переходит к проблемным вопросам и так далее. Каждый тип вопросов выполняет важную функцию в процессе продаж, все строится на вопросах, связанных с оплатой потребностей, которые завершают сделку.

Узнайте о различных методах продаж и выберите тот, который подходит для вашей организации.

Узнать больше

История и развитие продаж SPIN

В 1970-х годах Нил Рэкхэм задался целью ответить на вопрос на миллион долларов для отделов продаж: что отличает лучших продавцов от остальных?

Двенадцать лет спустя Рэкхэм и его команда получили ответ, и был создан метод продаж SPIN.Их результаты, полученные на основе более чем 35 000 торговых звонков, крупнейшего исследования подобного рода, опровергли несколько широко распространенных методов продаж. Например, было показано, что открытые вопросы не оказывают заметного влияния на успех продажи.

Вместо этого Рэкхэм обнаружил, что когда дело доходит до «правильных вопросов», время решает все: хороший продавец задает правильный вопрос в нужный момент. Таким образом, чтобы быть лучшими, отдел продаж должен задать двоякий вопрос: какие вопросы мы должны задавать и когда? К счастью, ответ не так сложен, как вы могли ожидать.

Анализируя успешные звонки о продажах, Рэкхэм обнаружил общий шаблон вопросов, который позже назвал SPIN. Рэкхэм разработал метод продаж SPIN в качестве основы для руководства продавцами при любом обращении. Обрисовывая в общих чертах категории вопросов, а не гипер-специфические вопросы, Рэкхэм оставляет место для гибкости. Продажа SPIN призвана устранить некоторую двусмысленность и трудности при закрытии продажи и определить общие темы, которые могут помочь торговому представителю установить реальную связь с покупателем.

С момента публикации в 1988 году SPIN Selling стал одним из самых популярных руководств по продажам B2B во всем мире.

Вопросы о продаже SPIN

Чтобы успешно использовать метод продаж SPIN, вам необходимо досконально разбираться в четырех типах вопросов SPIN и в том, как они складываются в ходе телефонного звонка. Независимо от того, являетесь ли вы новичком в продажах SPIN или просто хотите освежить в нем свои знания, в этом разделе будут разбиты все категории по ключевым моментам.(Чтобы получить полное объяснение, вам следует прочитать книгу Рэкхема — в конце концов, мы не можем вместить так много в блоге.)

Ситуационные вопросы

Слишком часто торговые представители чрезмерно нетерпеливы и сразу переходят к коммерческой презентации, ничего не понимая в обстоятельствах клиента — с самого начала все внимание сосредоточено на продукте. Такой подход, как объясняет Нил Рэкхэм, в корне неверен: «Лучшая продажа — это вовсе не ваши продукты и то, что вы можете предложить. В первую очередь речь идет о клиентах и ​​их потребностях.”

Как следует из названия, ситуационные вопросы помогают понять текущую ситуацию покупателя. Цель — собрать информацию. Для начала мы предоставили несколько примеров вопросов для ситуаций SPIN:

• Как выглядят ваши (клиентские) текущие процессы?
• Какие инструменты вы уже используете?
• Как часто вы ими пользуетесь?

Начиная с вопросов о ситуации, торговые представители устанавливают контекст, который имеет решающее значение для процесса продаж. Ситуационные вопросы помогают вам узнать, откуда приходит ваш клиент, что дает вам информацию, необходимую для соответствующей корректировки остальных вопросов. Исследовательские вопросы, например, об их потребностях, ожиданиях, болевых точках и бюджете, помогают составить общую картину текущего бизнес-климата и помочь вам разместить ваш продукт в этой картине.

Ситуационные вопросы не заменяют фоновое исследование. Приступая к торговому звонку, вы уже должны знать размер компании, иметь общее представление о ее продукции и т. Д.—Вы можете найти эту информацию в Интернете. Базовое исследование должно дать ответы на вопросы о вашей ситуации, помогая вам задать наводящие вопросы, которые актуальны и относятся к конкретной компании.

Проблемные вопросы

Продажа вашего продукта означает, что у вас есть решение. Проблемные вопросы помогают проиллюстрировать различные проблемы, которые ваш продукт решает для вашего клиента. Лучше всего это делать без явного упоминания вашего продукта — оставьте это для последнего набора вопросов.

Как и в случае с ситуационными вопросами, проблемные вопросы должны быть наводящими.Вместо того, чтобы рассказывать клиенту, в чем заключаются его проблемы, задавайте вопросы, которые заставят его определить свои собственные проблемы. «Мы хотим узнать, как [клиент] видит проблему, — объясняет Рэкхэм, — если клиент не чувствует, что у него есть проблема, значит, у него нет проблемы».

Допустим, вы продаете инструмент для управления продуктом. Основными преимуществами являются повышенная коммуникация и эффективность — это позволяет упорядочить вещи, экономя время команд, работающих над разработкой продукта. В этом случае ваши проблемные вопросы будут сосредоточены вокруг таких преимуществ, не обращаясь напрямую к вашему продукту.Вот несколько примеров проблемных вопросов SPIN:

• Считаете ли вы, что межгрупповое общение настолько хорошо, насколько это возможно?
• Как это влияет на участие заинтересованных сторон?

Важнейшей частью правильной постановки проблемных вопросов является предвидение препятствий, которые они, возможно, еще даже не рассматривали. 42% продавцов сообщают, что их самая большая проблема — это выявить чувство срочности, поэтому использование проблемных вопросов в качестве этапа поиска — это как поиск ответов для вашего клиента, так и поиск ответов для себя, как для торгового представителя.

Выводящие вопросы

После того, как вы наметили основные препятствия вашего клиента, этот этап предназначен для изучения последствий этих проблем. Показ вашему клиенту возможных причин и следствий его наиболее острых болевых точек поддерживает чувство срочности, которое вы изложили на этапе проблемных вопросов. Еще раз, избегайте упоминания вашего продукта — на этом этапе звонок по-прежнему касается клиента и его потребностей.

Не все проблемы одинаковы. Первоначально ваш клиент может рассматривать проблемы, указанные в ваших проблемных вопросах, просто как неудобства — мелкие проблемы, которые не нужно решать.Выводящие вопросы уточняют эти проблемы, показывая клиенту, почему проблемы необходимо решать. Например, ваши предполагаемые вопросы могут касаться таких вопросов, как:

• Сколько времени тратится на неэффективное общение каждую неделю?
• Насколько больше ваши команды могли бы достичь за каждую неделю, не теряя времени?
• Были ли проблемы со связью когда-либо задерживали выпуск продукта?

Вопросы о необходимости выплаты

Этот четвертый набор вопросов, если он сделан правильно, объединяет все предыдущие вопросы SPIN.Вопросы, требующие выплаты, зависят от того, насколько хорошо предыдущие наборы вопросов проиллюстрировали взаимосвязь между проблемой и решением между вашим продуктом и вашим клиентом. Вместо того, чтобы просто рассказывать вашему клиенту, как ваш продукт или услуга могут решить их болевые точки, вопросы о потребности приводят вашего клиента к этим выводам самостоятельно.

Если вы задавали эффективные вопросы о ситуации, проблеме и последствиях, ваш клиент уже должен осознавать свою потребность в решении — теперь ваша задача — убедиться, что он выберет ваше решение. Однако не говорите слишком прямо. Помните, что стадия потребности / отдачи все еще вращается вокруг вопросов. Вместо того, чтобы рассказывать клиенту, как ваш продукт может им помочь, задавайте вопросы, которые, по мере того, как клиент отвечает, показывают ценность (или отдачу) при выборе вашего продукта. Составить эффективные вопросы по удовлетворению потребностей может быть непросто. Чтобы указать вам правильное направление, мы предоставили несколько примеров вопросов о необходимости выплаты SPIN:

• Увеличит ли комплексный инструмент управления продуктом заинтересованность заинтересованных сторон?
• Будет ли это полезно для вашей команды?

Если клиент объяснит вам, как вы можете ему помочь, это будет гораздо более убедительный аргумент в пользу продаж, чем вы просто скажете ему, как вы думаете, что можете ему помочь.

Односторонние разговоры — убийцы продаж

Односторонние разговоры не закрывают продажи — они убивают их. И если у вас когда-либо был друг или первое (а может, и последнее) свидание, которые говорили только о себе, вы можете представить, насколько невидимым может себя чувствовать клиент, когда продавец не задает ему никаких вопросов. Используя метод продаж SPIN в качестве руководства, вы можете добавить аутентичности в свой процесс продаж и стать тем типом продавца, который больше слушает, чем говорит.

Чтобы успешно использовать метод продаж SPIN, нужно быть отзывчивым.Слушайте ответы клиента и соответственно выбирайте последующие вопросы. Структура SPIN не должна быть жесткой — воспользуйтесь преимуществами гибкости, адаптируя свой подход по мере выполнения вызова. Для лучших продавцов вопросы SPIN — вторая натура. Они оперативно реагируют на действия клиентов, плавно переходя от вопросов ситуации к потребностям / вознаграждению.

Поверните свои продажи с помощью этих 3
эффективных стратегий продаж SPIN.

Узнать больше

Как улучшить торговую рассылку, поговорив с клиентами

«Наша конверсия довольно низкая. Хотя мы можем получить потенциальных клиентов, это кажется медленным. Мы обслуживаем нишевый рынок и имеем отличное программное обеспечение. Но донести это сообщение так, чтобы заинтересовать их, не хватает. ”

Это слишком распространенная проблема, которую я слышу от торговых представителей. И от тех, кто занимается маркетингом, если уж на то пошло.

Наладить обмен сообщениями непросто. 77% покупателей B2B заявили, что не хотят разговаривать с продавцом, пока не проведут исследование.

Что, если бы вы могли поговорить со своими клиентами, чтобы получать сообщения, необходимые для повышения показателей конверсии продаж? И не только показатели конверсии продаж, но и показатели конверсии маркетинга.

Мое агентство Growth Ramp — это маркетинговое агентство, которое помогает предпринимателям от идеи до масштаба. Я балансирую в своей работе между тремя дисциплинами:

1. Продукт
2. Маркетинг
3. Продажа

Работа в этих областях позволяет мне увидеть общую нить, которая скрепляет гобелен привлечения клиентов.

Что общего, спросите вы?

Способность понять проблему клиента и показать, как ваш продукт решает эту проблему, используя язык клиента.Часто самый простой способ сделать это:

1. Поговорить с клиентами
2. Задавайте правильные вопросы
3. Покажите, как продукт решает их проблему.

Подход, которым я собираюсь поделиться, поможет вам уловить голос клиента (VOC), чтобы улучшить ваше сообщение.

Есть много мест для сбора данных VOC, от журналов чата до ваших торговых звонков. Вы можете применить данные VOC к каждому каналу привлечения клиентов, чтобы улучшить конверсию.

Примечание: В конце этой статьи я собрал дополнительный ресурс, который поможет вам применять данные VOC к вашим сообщениям.Я использовал этот подход, чтобы удвоить (+ 127%) годовой доход стартапа за 6 месяцев.

Торговые представители, которые применили метод, описанный в этой статье, увидели на 17% больше среднего объема продаж по сравнению с контрольной группой. (Да, они провели A / B тестирование своей команды продаж). Более того, это помогло отделу продаж Motorola Canada увеличить общий объем заказов на 30%.

Какой подход использовали отдел продаж Motorola для увеличения общего объема продаж на 30%?

Подход — это СПИН-продажи, техника, которую Нил Рэкхэм описал в своей одноименной книге продаж 1988 года.

Вы можете подумать: «Видя, как сильно изменился бизнес с 1988 года, разве это не устарело?» Или, может быть, вы думаете: «Замечательно, работает в США и Канаде. Но применимо ли это там, где я живу? »

Нил Рэкхэм и его команда в Huthwaite задавали те же вопросы. Вот почему они наблюдали 35 000 обращений от 10 000 продавцов и женщин. Его команда изучила 116 факторов на основе телефонных звонков в 27 странах за 12 лет.

Сомнения все еще мешали Рэкхэму опубликовать свои выводы.Его выводы были в лучшем случае противоречивыми, а в худшем — противоречивыми. Поэтому он промолчал и в течение семи лет обучал продавцов методу SPIN.

Наконец, Рэкхэм был готов обнародовать свои открытия и рассказать миру о продаже SPIN.

Что такое СПИН-продажа?

SPIN — это сокращение от четырех типов вопросов, которые используют топ-менеджеры по продажам:

1. Ситуационные вопросы , которые помогают узнать о ситуации покупателя.
2. Проблемные вопросы , который поможет вам выявить проблемы покупателя и найти возможности.
3. Выводящие вопросы , которые помогут вам понять серьезность проблемы. Эти вопросы увеличивают желание покупателя менять товар.
4. Need-payoff , который помогает покупателю рассказать вам о своих потребностях на основе преимуществ, которые предлагает ваш продукт.

Стоит ли начинать свой следующий звонок с продаж, задав эти вопросы с самого начала? Нет (если только вы не хотите, чтобы ваш потенциальный покупатель почувствовал, что его допрашивают).

Когда вам следует использовать вопросы SPIN при звонке в отдел продаж?

Согласно Рэкхэму, каждый торговый звонок проходит четыре этапа:

1. Открытие — Это этап, когда начинаются приятные знакомства и первые впечатления.
2. Расследование — На этом этапе вы узнаете о проблемах, приоритетах и ​​критериях вашего покупателя.
3. Продемонстрируйте возможности — Вы обнаружили проблему клиента. На этом этапе вам нужно доказать связь между проблемами покупателя и вашим товаром.
4. Получите обязательство — В конце концов, вы ищете, чтобы покупатель взял на себя обязательство: купит он ваш продукт или нет? Вы можете получить четыре потенциальных обязательства: аванс, продолжение, заказ и отказ от продажи.

Рэкхэм рекомендует использовать SPIN-вопросы на этапе расследования, чтобы повысить вашу скорость закрытия. Вы спросите, какие вопросы о SPIN?

Вопросы продажи SPIN

Каждый из четырех типов вопросов SPIN играет свою роль. Вместе они продвигают перспективу покупки вашего продукта.

Вот как вопросы SPIN приводят к продаже:

1. Ситуационные вопросы помогают установить контекст проблемы. Это приводит к…
2. Проблемные вопросы, которые позволяют выяснить предполагаемые потребности покупателя.Подразумеваемые потребности получены из …
3. побуждающие вопросы, которые усугубляют проблему в сознании покупателя. Как только покупатель узнает масштаб проблемы, он может спросить …
4. Need-Payoff Вопросы, чтобы узнать конкретные потребности покупателя и узнать, какие выгоды они ищут. После того, как вы узнаете, какие выгоды они хотят получить, вы покажете, как ваш продукт решает их проблему, и заключите сделку.

Подобно любому сценарию или шаблону продаж, неразумно следовать этой системе в строгом порядке.Вам нужно проявлять гибкость при прохождении вопросов SPIN.

Продавцы, которые закрываются по высокой цене, обычно задают вопросы в том же порядке. Они начинаются с ситуационных вопросов.

Ситуационные вопросы

Первым шагом в модели SPIN является использование ситуационных вопросов. Ситуационные вопросы помогут вам узнать факты о текущей ситуации покупателя.

Ситуационные вопросы необходимы, чтобы подготовить почву для остальной части модели SPIN.

Ситуационные вопросы включают:

1. Как вы в настоящее время решаете эту проблему?
2. Что вы делаете, когда возникает эта проблема?
3. Кого вы сейчас используете для решения этой проблемы?
4. Какова ваша роль в компании?
5. Вы принимаете решение о покупке?

Задавать слишком много ситуационных вопросов — распространенная ошибка новичков.Согласно исследованию Рэкхэма, чем больше ситуационных вопросов задают во время разговора, тем меньше вероятность его успеха.

Одно из объяснений этого состоит в том, что ситуационные вопросы помогают подготовить почву. Однако до тех пор, пока покупатель не почувствует серьезность проблемы, нет причин для изменений. Вот почему вам нужны проблемные вопросы.

Проблемные вопросы

«Люди покупают у продавцов не потому, что они разбираются в своей продукции, а потому, что они считают, что продавец понимает их проблемы. ~ Нил Рэкхэм

Когда вы понимаете контекст ситуации покупателя, вы хотите, чтобы он почувствовал боль своей проблемы. Какой пробел не заполнен тем, что они делают в настоящее время? Где недовольная перспектива?

Если нет проблем, они не будут разговаривать с вами по телефону. Вот почему вам нужны проблемные вопросы.

Вот несколько проблемных вопросов:

1. Какая ваша самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь сейчас? Почему для вас это серьезная проблема?
2. Какие у вас разочарования по поводу того, как вы в настоящее время решаете эту проблему?
3. Насколько вы удовлетворены тем, что делаете в настоящее время? Почему вас не устраивает ваш текущий продукт?
4. Насколько сложно вашей команде использовать этот продукт?
5. Сколько людей работают над этой проблемой, когда она возникает?

Чтобы знать, о чем спрашивать, ваша цель должна заключаться в том, чтобы отойти от проблем, которые решают ваши продукты. Нет смысла спрашивать, есть ли у них проблемы с поисковой оптимизацией, если ваш продукт улучшает эффективность контекстной рекламы.

Чтобы понять, какие проблемы решает ваш продукт, может оказаться полезным заполнить холст позиционирования. Это может помочь вам сообщить и уточнить свою ценностную опору, которую вы будете использовать позже в модели SPIN:

Очень важно найти несколько проблем. Если вы сосредоточитесь на одной проблеме, покупатель может спросить о другой области, в которой ваш продукт не так хорош по сравнению с конкурентами.Обнаружив множество проблем, вы не сложите все яйца в одну корзину.

Пока покупатель чувствует боль своей проблемы, вы хотите помочь ему понять цену сохранения жизни как есть. Выводящие вопросы помогут вам подчеркнуть серьезность проблемы и внести изменения.

Выводящие вопросы

Всякий раз, когда покупатель покупает продукт, он боится неизвестного.

Проблемные вопросы помогут вам узнать, как уменьшить привязанность покупателя к текущим процессам. Чтобы привлечь их к вашему товару, помогите покупателю оправдать изменение. Вот тут и появляются побуждающие вопросы.

Выводящие вопросы могут звучать так:

1. Вы говорите, что использовать инструменты Moz сложно. Как это повлияет на ваш результат?
2. Вы упомянули, что дополнительная работа заставляет ваш отдел маркетинга работать сверхурочно. Разве сверхурочные не увеличивают ваши расходы?
3. Вам кажется, что ваши писатели не работают. Сколько продукции вы потеряли из-за того, что ваши сценаристы не работали на полную мощность?
4. Поскольку ваша команда должна выполнять работу в спешке, влияет ли это на качество вашей работы? Как часто клиенту нужно переделывать отправленную вами работу? Сколько это добавленных часов?
5. Если вы отправляете работу конкуренту, неужели это ставит вас на откуп чужому графику выполнения?

Если вы заметили, следствие следует за стадией проблемы, и его сложнее спланировать. Чтобы лучше спланировать эти вопросы, Рэкхэм предлагает записать потенциальные проблемы. Затем вы можете спросить себя, какие трудности связаны с этой проблемой.

Я предпочитаю слушать прошлые звонки по продажам. Программное обеспечение Close может записывать ваши звонки, что упрощает это. Таким образом, вы можете составить список актуальных проблем, а не придумывать их. Оттуда вы можете сопоставить проблему с особенностями вашего продукта.

Рэкхэм обнаружил, что лучшие продавцы задают в четыре раза больше побуждающих вопросов, чем их коллеги.

Одна из причин — побуждающие вопросы. Вопросы позволяют покупателю по-новому оценить проблему, которую решает ваш продукт.

Еще одно наблюдение, сделанное Рэкхемом, заключается в том, что побуждающие вопросы важны для продаж высокотехнологичных товаров. Одно из объяснений, которое дает Рэкхэм, состоит в том, что рынки высоких технологий рискованны. Поскольку рынок быстро меняется, покупатель должен рассматривать свои текущие проблемы как серьезные, прежде чем покупать что-то новое.

Выводящие вопросы дают вам возможность понять и убедить.

Несмотря на то, что они ценны для высоких продаж, недостатки остаются. Задавая слишком много побуждающих вопросов, покупатель может расстроиться, если вы подчеркнете проблему. А подавленный клиент может означать, что он не будет предпринимать никаких действий.

Можно ли заставить покупателя почувствовать свои проблемы, которые приводят к продаже? Вот здесь и пригодятся полезные вопросы.

Необходимые ответы на вопросы

В 2015 году Aberdeen Group провела опрос среди 207 компаний, которые собирали отзывы клиентов, чтобы помочь своему бизнесу.Это также известно как голос покупателя (VOC).

AG сравнила 20% лучших предприятий («Лучшие в своем классе») с 80% самых бедных («Все прочие»). Вот что они обнаружили:

Согласно результатам, компания Best-in-Class имела годовой доход в 9,8 раза выше, чем у остальных 80% предприятий (48,2% против 4,9%). Возможно, поэтому 96% маркетологов считают, что управление клиентским опытом жизненно важно для повышения лояльности.

По той же причине, почему VOC так сильна, та же психология, по которой вопросы Need-Payoff так важны.

Во-первых, вопросы, требующие выплаты, помогут вам сосредоточить внимание покупателя на решении, а не на проблеме. Затем вы заставляете покупателя рассказывать вам о выгодах, которые они ищут, своими словами (AKA, VOC).

Вместо того, чтобы создавать решение их проблемы (что может вызвать возражения), вы заставляете клиента предлагать вам потенциальные решения. Что вы делаете с помощью вопросов Need-Payoff.

Вот несколько примеров вопросов Need-Payoff:

1. Вы тратите дополнительно четыре часа в неделю на изучение инструментов Moz.Предположим, у вас есть представитель, который познакомит вас с инструментом. Стоит ли это делать?
2. Одна проблема, с которой вы столкнулись, — это слишком много сверхурочных. И, судя по тому, что вы сказали, вас интересует все, что может сократить вашу еженедельную сверхурочную работу, верно?
3. Ваши писатели работают не так хорошо, как вы от них ожидаете. Не могли бы вы объяснить мне, как поможет инструмент управления задачами?
4. Похоже, срочная работа увеличивает количество доработок, которые вам нужно сделать. Каким образом рекламная брошюра оправдает ожидания?
5. Вам было трудно выполнять работу вовремя, когда вы зависели от чужого графика.Почему было бы полезно использовать инструмент управления проектами, чтобы уменьшить объем работы, которую необходимо отправить конкуренту?

Вопрос о необходимости выплаты позволяет покупателю объяснить вам выплату своими словами. Вот как вы получаете данные VOC для повышения конверсии.

Также важно отметить, что вопрос о необходимости выплаты не имеет целью убедить покупателя. Вместо этого речь идет о создании атмосферы решения проблем, позволяющей покупателю продавать себя.

Теперь, когда ваш покупатель объяснил преимущества, вам нужно показать, как ваш продукт обеспечивает эти преимущества.Тогда вы готовы закрыть сделку.

В случае продаж вы, скорее всего, сделаете это по телефону. Но как вы можете использовать те же данные VOC для улучшения своего маркетинга?

Применение техники SPIN в маркетинге

«Хорошая реклама — это умение продавать в печати. Умножается механически, печатным станком ». Джон Э. Кеннеди, отец современной рекламы.

После применения метода SPIN большинство продавцов закрывают сделку и закрывают ее.

Что, если вам скажут, что есть возможность еще больше увеличить ваши продажи, скрытые на виду?

В духе Джона Э.Кеннеди, я понял, что каждый торговый звонок (или любой контакт с клиентом) — это золотая жила, которая помогает копированию веб-сайта увеличивать объемы продаж. Или, если на то пошло, улучшить любую маркетинговую копию. В конце концов, не является ли цифровой маркетинг эволюцией печатной рекламы?

Этот процесс поможет преодолеть разрыв между вашим отделом маркетинга и продаж, чтобы добиться большей согласованности и гармонии.

Позвольте мне показать вам, как применить вопросы SPIN к вашему маркетингу, на двух примерах.

Из вопросов SPIN вы выяснили:

1. Положение клиента.
2. Проблема клиента.
3. Подразумеваемые потребности клиента.
4. Желаемые результаты клиента.

Это основа для написания хорошей маркетинговой копии. Рассмотрим классический фреймворк копирайтинга PAS:

1. Problem (который вы узнаете из проблемных вопросов).
2. Агитируйте (что вы узнаете из подразумеваемых вопросов).
3. Решение (которое вы узнаете из вопросов о необходимости выплаты).

Получив разрешение клиента на запись телефонного разговора, вы можете принять все, что он сказал, и улучшить свой маркетинг. Потому что, когда вы создаете страницу продаж, оптимизированную для SEO, это становится, как сказал Кеннеди, «умножением продаж».

Например, предположим, что клиент перешел от конкурента. Вы можете использовать эту информацию для целевого сравнения ключевых слов. Затем сравните свой продукт с продуктом-конкурентом, чтобы ознакомить покупателя с данными о продажах.

Если вы не знакомы со сравнительными целевыми страницами, вот сравнение Podia и Clickfunnels:

Вот еще один пример сравнения Close и Hubspot:

И последний отличный пример из Woven vs Calendly:

Теория, объясняющая, почему сравнение страницы эффективны в том смысле, что они ориентированы на клиентов, осведомленных о продукте.

Что такое покупатель, знающий о продукте?

По словам руководителя копирайтера Юджина Шварца, покупатели, осведомленные о продукте, знают о вашем продукте и продукте ваших конкурентов. Но поскольку она не уверена, подходит ли ей ваш продукт, она сравнивает вас с конкурентами.

В результате она может искать в Google такие ключевые фразы, как:

1. {{Competitor}} Review. Пример: закрыть обзор.
2. {{Competitor}} Альтернативы. Пример: близкие альтернативы.
3. {{Конкурент 1}} против {{Конкурент 2}}. Пример: Close vs. Hubspot.

Вторая ключевая фраза — это поисковая фраза, которую будет использовать покупатель, перешедший из продукта конкурента.

Хотите больше доказательств, ключевые слова для сравнения хороши для лидогенерации?

Страницы сравнения конвертируют посетителей в пробные аккаунты на 10% или выше для Podia. Эти страницы также сыграли ключевую роль в стратегии продуктового маркетинга, которую я использовал, чтобы удвоить (+ 127%) годовой доход Decibite за 6 месяцев.

Вот как это хорошо сработало для Decibite и как это может помочь вам быстрее заключать больше сделок.

Сначала я сравнил их с GoDaddy:

Позже я написал статью на Reddit, почему предприниматели должны избегать GoDaddy.

Посмотрев журнал чата Decibite, я смог составить представление о пути покупателя. Это выглядело примерно так:

1. Потенциальный клиент перешел в сообщество предпринимателей Reddit.
2. Прочтите статью Джейсона о том, почему им следует избегать GoDaddy, как чумы.
3. См. Предложение Джейсона рассмотреть Decibite среди нескольких других веб-хостов.
4. Пошел в Google и посмотрел «Decibite vs. GoDaddy».
5. Прочтите информацию на целевой странице Decibite.
6. Нажмите кнопку, чтобы перейти на страницу цен на Decibite.
7. Не смогли получить все необходимые ответы, поэтому они пошли в онлайн-чат Decibite.
8. Перешел с GoDaddy на Decibite.

Как видите, клиент обучился на шагах 5 и 6, прежде чем поговорить с отделом продаж на шаге 7.Ваш процесс может включать в себя коммерческий звонок, а не использование виджета живого чата. Но принцип остается прежним.

Поскольку страницы сравнения помогают покупателю, это должно сократить время, которое вам нужно потратить на звонок, потому что эти страницы обучают клиентов за вас.

Как превратить данные SPIN и VOC в целевые страницы для сравнения?

Во время телефонного разговора вы можете задать вопрос: «Какие шаги вы ранее предприняли для решения этих проблем?» Это позволяет вам узнать, какие продукты конкурируют с вашим продуктом.

Еще одна возможность найти конкурентов — это поисковые фразы Google, относящиеся к вашему продукту. По словам Клоуз, они могут найти в Google «лучшее программное обеспечение CRM». Вы найдете такие списки CRM, чтобы привлечь больше конкурентов.

Если вам нужен более тщательный способ поиска конкурентов, попросите маркетолога, с которым вы работаете, выполнить следующие два шага:

1. Зайдите в Google, введите имя вашего крупнейшего конкурента и добавьте «vs.» в конце.
2. Просмотрите каждую букву алфавита, чтобы найти каждого участника.

Это должно выглядеть примерно так:

Затем вы можете задать своим клиентам следующие вопросы: «Что вы нашли полезным в этих решениях? Что вы хотите, чтобы эти решения были лучше? »

Используйте эту информацию вместе с другими вопросами SPIN, чтобы закрыть сделку с клиентом. Затем передайте эти данные продавцу продукта. Для каждого упомянутого конкурента они смогут создать целевую страницу для сравнения и настроить таргетинг на правильные ключевые слова для ранжирования страницы в Google.

Если у вас есть партнерская программа, товарный рынок может обратиться к клиентам, которые являются блоггерами, для создания страниц обзора.

Сколько раз вы просматривали отзывы покупателей, прежде чем купить товар на Amazon?

Если вы похожи на меня, то сначала взгляните на рейтинги.

К сожалению, продуктов Amazon для SaaS нет. В результате потенциальные потенциальные клиенты в Google часто используют «обзор [вашего инструмента]», чтобы прочитать, что люди говорят о вашем продукте.Это еще одна прекрасная возможность получить потенциальных клиентов с конца воронки.

Все, что нужно сделать маркетологу, — это обратиться к блоггерам и посмотреть, не хотят ли они написать обзор. Нужно вдохновение для отправки блоггерам?

Вот обзор LastPass от Login Lockdown:

А вот еще один пример Toptal Review с моего сестринского сайта, Lancer Review:

Маркетологи, которые никогда не создавали и не продвигали эти типы страниц, могут подумать, что получают очень мало трафик.

В конце концов, страницы сравнения и страницы обзора — это конец последовательности, верно?

На самом деле эти страницы часто приносят большой объем трафика, который конвертируется.

Почему вы можете получить так много трафика со страниц сравнения и обзора?

Часто страницы с обзорами ранжируются по ключевому слову бренда. Взгляните, когда я выполнял поиск MeetEdgar в Google:

. Прямо под основным списком компаний MeetEdgar находятся три страницы обзора и сравнения.Конечно, большинство людей, выполняющих поиск в Google компании вашего конкурента, нажимают на свое имя. Но часть этого пирога также будет прокручиваться, чтобы найти и другие записи.

Другой пример — создание страниц с описанием продукта для целевых ключевых слов продукта.

На этапе импликации я предложил прослушивать звонки клиентов, чтобы выяснить их проблемы. Оттуда вы сопоставили проблему со своими особенностями.

Это означает, что маркетолог может настроить таргетинг на ключевые слова продукта, чтобы помочь большему количеству клиентов решить ту же проблему.Страница телефонного звонка Close является примером страницы описания продукта. Вот еще один пример из понедельника о программном обеспечении для управления задачами.

Почему стоит предоставить данные о ЛОС продавцу продукта для создания страниц с характеристиками?

Функциональные страницы нацелены на потенциальных клиентов, осведомленных о решениях. Юджин Шварц сказал, что эти клиенты рассматривают решения. Таким образом, хотя он знает желаемые результаты, он может не знать о вашем продукте. Или, если он знает о вашем продукте, он не знает, что он дает те результаты, которые ему нужны.

В результате он знает, что нужно искать торговый CRM с последовательностью электронной почты. Итак, он набирает в Google «программное обеспечение для создания последовательности электронных писем» и наталкивается на эту страницу, посвященную программному обеспечению для автоматизированных продаж электронной почты:

Затем ваш контент дает ему информацию о том, что вы обычно обсуждаете во время телефонного разговора один на один.

Как отмечает Кеннеди, маркетинг позволяет увеличить ваши продажи. Сравнение таргетинга и ключевые слова продукта позволяют сделать это лучше с помощью SEO.

Применение техники SPIN в вашем стартапе

Продажа Spin помогла тысячам продавцов по всему миру увеличить свою долю закрытия.Те, кто применил эту технику, увидели в среднем на 17% больше продаж, чем контрольная группа.

Если вы хотите применить технику SPIN в своем стартапе, я рекомендую вам начать с применения одного принципа, чтобы вы не чувствовали себя перегруженными.

Как и в большинстве других областей, для правильного выполнения процесса SPIN потребуется время. Вместо того, чтобы рисковать новым процессом для крупного клиента, начните с практики на небольших счетах или текущих клиентах.

Помните, что цель — как можно ближе узнать своих клиентов.Цель состоит не в том, чтобы сыграть в игру из 20 вопросов. Вы ищете мотивацию, которая поможет вам закрыть сделку или нет.

Наконец, после использования вопросов SPIN для улучшения обмена сообщениями не забудьте также отправить данные продавцу продукта. Эти данные VOC — кладезь ценных идей, которые помогут им создать масштабную армию продавцов.

Если вам нужен еще один подобный совет, который поможет вам на пути от идеи к масштабу, я собрал серию бесплатных писем по маркетингу продуктов.Думаю, он вам понравится, потому что он глубже затрагивает различные маркетинговые стратегии продукта, подобные этой.

B2B-стартапы создают реальные конкурентные преимущества, обучаясь у клиентов. Вам нужны практические советы по эффективному расширению клиентской базы? Загрузите книгу Стели «Поговори со своими клиентами» бесплатно!

ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ КОПИЮ ОБРАЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ →

Постоянный доход своему владельцу может приносить бизнес по изготовлению ключей. Рентабельность такого проекта оказывается очень высокой, а отзывы опытных мастеров говорят о том, что это вполне перспективное и выгодное занятие.

Но прежде чем начать организацию своего дела нужно тщательно изучить рынок, определиться с навыками и умениями, а также проанализировать основных конкурентов в городе. Ориентируйтесь не только на установленные расценки, но и на предлагаемые услуги, расположение схожих фирм, объемы и скорость их работы и пр.

Регистрация бизнеса

Чтобы открыть мастерскую и заниматься изготовлением ключей, достаточно оформиться в налоговой службе как ИП (индивидуальный предприниматель). Для этого следует подать лишь копии своих документов (паспорт, ИНН), заявление по готовой форме и квитанцию об уплате госпошлины.

Налоги можно выплачивать по системе ЕНВД или УСН. Виды деятельности указываются сразу. Обычно подходят такие коды ОКВЭД:

• 6 – на изготовление скобяных и замочных деталей;
• 63 – если дополнительно предлагаете сами замки и дверные петли;
• 7 – для металлических изделий;
• 4 – при розничной торговле различными аксессуарами и сопутствующим товаром.

Если вы собираетесь нанимать сотрудников в мастерскую, тогда придется в качестве работодателя встать на учет в Пенсионном фонде и ФСС. При этом с заработной платы обязательно выплачиваются страховые отчисления.

Стоит заметить, что никаких лицензий для ведения подобной деятельности не нужно. Но если в дополнение к основной работе вы собираетесь предлагать вскрытие замков, дверей и машин для владельцев, потерявших ключи, тогда желательно согласовать это направление с правоохранительными органами и действовать в рамках закона.

Выбор места для мастерской

Очень важно правильно подобрать расположение для вашего бизнеса. От этого во многом будет зависеть количество клиентов, заказов, необходимость в дополнительной рекламе, а значит и прибыльность идеи. Выбирайте многолюдные улицы, поблизости от остановок городского транспорта, метро, вокзалов. Можно открыть заведение и в спальном районе, но его должно быть видно издалека и несложно найти в случае надобности.

Обратите внимание и на то, где находятся ваши конкуренты. Нежелательно, чтобы в одном районе, на той же улице размещалось сразу 2-3 мастерских с одинаковым направлением работы. Сегодня более популярны в плане аренды площади в торговых центрах. Если стоимость за нее не слишком высокая, тогда можно выбирать и такой вариант.

Размеров помещения в 3-4 кв. м. должно хватить на небольшую мастерскую. Но здесь многое зависит от того, какие объемы работ вы собираетесь выполнять за день и сколько оборудования есть в наличии. Каждый аппарат размещают так, чтобы к нему легко было подойти.

Что понадобится?

Помимо слесарных навыков работы, для реализации проекта с нуля нужно приобрести достаточно станков для создания различных дубликатов. Это самая крупная статья расходов при открытии бизнеса, но необходимая для совершения деятельности. При выборе подходящего оборудования нужно руководствоваться такими критериями:

1. Страна-производитель – говорит сразу о качестве техники и ее стоимости. Самыми лучшими, мощными и долговечными считаются немецкие аппараты, но их цена может быть слишком высокой для новичка. А вот дешевые китайские машины лучше не покупать, так как они быстро выходят из строя, а что хуже всего – выдают некачественные изделия. И если вы дадите клиенту ключ, который не открывает нужный замок, тогда он больше не вернется. Можно для начала остановиться на отечественных моделях станков, которые сочетают в себе умеренную стоимость и приемлемое качество.
2. К сожалению, для каждого изделия понадобится иной аппарат. Они бывают универсальными, горизонтальными, вертикальными и пр. В зависимости от типа ключа нужно воспользоваться разными станками. Для старта рекомендуют приобрести 2-3 самых популярных вида и только со временем расширять ассортимент предлагаемых услуг.
3. Новое или бывшее в употреблении – также стоит ориентироваться не только на цену, но и на возможность найти требуемые запчасти, легкость ремонта, мощность аппарата и его состояние.

Кроме оборудования, вам придется закупить еще и различные инструменты (тиски, точила, напильники, надфили, измерительные приборы, щетки и пр.) и заготовки. Для обустройства мастерской можно также приобрести недорогие стенды, стойку для приема заказов, офисную мебель для удобства персонала.

Обратите внимание, что заготовки приобретаются сразу большими комплектами, которых хватит вам на несколько месяцев работы. Но важно научиться разбираться в том, какие из них действительно нужны. Ведь для каждого ключа и станка подходят различные. Желательно иметь понемногу всех видов и лишь со временем докупать те, что расходятся в процессе деятельности.

Технология

Опишем вкратце принцип работы копировально-фрезерного станка. Режущий элемент аппарата будет в точности повторять края макета, создавая из заготовки его копию. Чтобы оборудование работало как следует, изначально его настраивают. А для выполнения качественного дубликата применяют тиски на подвижной каретке. Таким образом, копир не соскользнет с тонкого края ключа.

Первое действие всегда делается с самым глубоким прорезом, а движения деталей совершаются по направлению вперед-назад. После создания одной стороны, ее тщательно чистят, снимают заусеницы, окалины, доводят до гладкого состояния поверхности. И лишь потом повторяют все манипуляции с другой стороны.

Если вы не умеете изготавливать ключи, то есть несколько способов научиться это делать:

• Пойти на время работать к мастеру, который передаст свои знания.
• Обратиться за профильным обучением к производителям станков, которые часто предлагают подобные услуги.
• Приобрести готовый бизнес под ключ, тогда опытные предприниматели не только научат вас вести свое дело, но и помогут освоить основы такой работы.

Предлагаемые услуги

Квалифицированные специалисты способны предоставить населению множество различных услуг. Так, мастерская легко выделится среди конкурентов за счет привлекательных предложений:

1. Изготавливать квартирные ключи.
2. Программировать изделия для домофонов.
3. Создавать автомобильные ключи.
4. Производить дубликаты для замков в сейфе.
5. Выполнять оптовые заказы для отелей и различных учреждений.

Если расширить сферу деятельности и предлагать дополнительные услуги, то можно увеличить свою прибыль и привлечь больше клиентов. Подходящий перечень подбирается в зависимости от навыков мастера.

Это может быть:

• починка зонтов, одежды, обуви, аксессуаров;
• аварийное открывание квартир, машин, сейфов и пр.;
• ремонт часов;
• заточка ножниц, ножей;
• заправка зажигалок;
• продажа мелких сопутствующих товаров (брелки, чехлы).

Персонал

Для выполнения небольших объемов заказов можно заниматься такой работой самостоятельно. Но если клиентов будет много, то лучше дополнительно нанять мастера. Он же подменит владельца в случае его отсутствия, справится со срочным заданием и т. д.

Если же предлагать целый спектр услуг, то имеет смысл нанять несколько широкопрофильных специалистов, способных совершать различные ремонтные работы, тем самым значительно увеличивая прибыль от деятельности мастерской. Но важны не только профессиональные навыки специалистов, но и их умение общаться с клиентами, приветливость, аккуратность, честность и пр.

Реклама и развитие

Данный бизнес, как и любой другой, начнет приносить прибыль своему владельцу лишь тогда, когда о нем узнает достаточно много людей. Для этого стоит воспользоваться доступными маркетинговыми стратегиями. Для распространения информации о мастерской по изготовлению ключей достаточно применить несколько способов:

1. Сделайте яркую заметную вывеску.
2. Создайте сайт в интернете, где будут указаны средние расценки, телефон, адрес и немного информации о предоставляемых услугах.
3. Установите на улице с высокой проходимость штендер, привлекающий

Изготовление ключей как бизнес

Здравствуйте, тема сегодняшней статьи – “Изготовление ключей как бизнес”. Многие люди теряют ключи не только от своей квартиры. Сотрудники общественных заведений, офисов, частных и государственных компаний периодически сталкиваются с необходимостью получить новый экземпляр ключей.

Изготовление ключей как бизнес

Неважно, по какой причине случилась досадная неприятность, важно – быстрое и недорогое решение проблемы. Изготовление ключей, как бизнес открывает перспективу создать стабильный источник дохода.

Дело актуально для городов любого размера. Рассмотрим основные моменты организации мастерской по изготовлению ключей, а так же некоторые проблемы.

Бизнес план по изготовлению ключей

Работать по плану проще, чем метаться в разные стороны. Бизнес требует денег. Прежде, чем их вкладывать желательно, видеть полную картину, знать, когда появится прибыль. Делите работу на этапы, собирайте объективную информацию.

Кто конкуренты, какая ситуация на рынке? Сбор информации начинается с поиска конкурентов, анализа их работы. Под видом клиента зайдите к основным конкурентам, посмотрите, как они работают.

Какие слабые места в их бизнесе, что у вас получается лучше? Что у вас есть такое, чтобы зацепить клиентов? Определитесь с ассортиментов товаров, какие услуги будете оказывать.

Посчитайте себестоимость материалов, время на работу. составьте список нужного оборудования, подберите помещение по цене и параметрам.

Основные моменты бизнес-плана:

• анализ ситуации на рынке;
• мониторинг конкурентов, выявление их слабостей. Построение модели отстройки от конкурентов, коммерческого предложения для клиентов;
• подбор помещения, заключения договора аренды;
• оформление документов для легальной работы мастерской;
• закупка, аренда оборудования и станков. На первом этапе работы купите поддержанный инструмент в рабочем состоянии. Вложений меньше, по характеристикам оборудование не хуже нового;
• поиск оптовиков, закупка расходного материала и сырья для работы;
• поиск мастеров, готовых работать за минимальную зарплату. Работать быстро, без брака и нарушения графика;
• организация рабочих мест для персонала;
• разработка рекламы и продвижение мастерской в массы.

Для мастерской по изготовлению ключей выбирайте место, где ходит много людей. Центр города, автовокзалы, рынки, остановки транспорта. При выборе помещения варианта два: железный автономный киоск, комната в помещении.

Проще арендовать киоск, адаптировать для работы его быстрее, аренда стоит меньше, чем офис. Из минусов: необходимость отопления зимой, свет на генераторе, 1-2 человека персонала. Аренда комнаты в большом здании позволяет работать 5 мастерам сразу.

Отношения между арендатором и владельцем помещений регулирует договор субаренды. При аренде киоска нужно оформлять разрешение на землю, подключение электричества. Прописывайте в план любые мелочи, которые связаны с организацией рабочего процесса.

Выбираем оборудование для изготовления ключей

Для работы нужны станки для изготовления ключей, расходные материалы и основное сырье для работы. В продаже есть отечественное и зарубежное оборудование. Основные иностранные поставщики: Германия, Италия и Китай.

Бюджетный вариант – Китай. Качество механизмов среднее, нет гарантии, что станок проработает 5 лет. Германия, Италия поставляют оборудование с ресурсом эксплуатации в 10 лет. Цена на станки в 5 раз больше, чем на китайский аналог.

Средний вариант – отечественное оборудование. Анализируйте предложения. Найти недорогой вариант с нормальными характеристиками реально.

Дополнительным плюсом использования отечественного оборудования считается лёгкий поиск комплектующих деталей. Обслуживание, ремонт техники делается быстрее и дешевле, чем в случае с иностранными аналогами.

Определитесь с типом ключей, которые думаете предлагать клиентами. Стоимость одного станка в районе 300 долларов. Для сложной работы используют технику в 1000 долларов ценой.

На каждый вид ключа свой станок. Организация универсальной мастерской влетит в копеечку. Присмотритесь к универсальным станкам.

Они увеличат ассортимент продукции при разумных вложениях. Когда квадратные метры ограничены, размер техники, её количество имеет значение.

Маленькая мастерская стабильно работает с тремя станками. Купите универсальный, вертикальный станок для ключей и аппарату для изготовления ключей под домофон.

Закупайте тиски, измерители, надпрофили, заточки и т.д. Мастера по ключам знают, какие инструменты нужны для работы. Вместе с ними составьте список, сделайте закупку.

На расходные материалы, инвентарь выделяйте минимум 300 долларов. В общей сумме работа маленькой мастерской обходится в 2000 долларов.

Сколько можно заработать на изготовлении ключей

Цена на ключи зависит от их типа, сложности работы. Наценка в среднем 500%. Обычный ключ по себестоимости обойдётся в 22 цента, клиент получает его за 2 доллара. Считайте примерное количество заказов, текущую прибыль.

Какие услуги предлагать

Предлагайте своим клиентам комплексные услуги, не только изготовление ключей. Предварительный спектр услуг:

• аварийное вскрытие замков в квартире, офисе, гараже или автомобиле;
• разработка ключей для сейфов разной сложности;
• замена батареек в ключах для машины, домофона, на брелках;
• заточка дачного инвентаря, ножниц и ножей.

Важно об оформлении бизнеса

Начало бизнеса сопровождается его оформлением документально. Оформляйте ИП с выбором системы обложения налогами ЕНДВ. Аббревиатура расшифровывается, как единый налог на временные доходы.

При оформлении ИП обязательно указывается род деятельности. Определитесь со спектром услуг, проконсультируйтесь с юристом и выбирайте к какой категории отнести своё дело.

Подбираем персонал

Берите на работу ответственных людей, знающих своё дело, готовых работать за минимальную заработную плату. Качество работы определяет не образование, а практика. Установите испытательный срок.

Понаблюдайте, как мастер работает, какой процент брака, как общается с клиентами. Идеально, когда мастер продаёт сопутствующие услуги помимо изготовления ключей.

Производительность работы каждого мастера определяет вашу прибыль. К мастеру своего дело клиенты ходят постоянно. Вам это выгодно. Не рассчитывайте на то, что человек будет работать вечно.

С набором практики квалифицированные мастера уходят открывать свою мастерскую. Наёмный рабочий не станет конкурентом, если загружать его работой по полной программе, регулярно платить зарплату, обеспечить поощрения за результат.

По умолчанию на работу берут мастеров без вредных привычек, с развитыми навыками коммуникации.

Где брать клиентов

Поиск клиентов – важный аспект в организации дела. От них зависит прибыль. Удачное место расположения мастерской обеспечит вас случайными клиентами. Как превратить покупателей в довольных, постоянных клиентов просчитывайте сразу.

Работают раздаточные материалы, промоутеры будут раздавать листовки у метро. Платная и бесплатная реклама в социальных сетях, в группах и пабликах регионах.

Бесплатно пишите свою информацию на всех досках объявлений своего региона. Расскажите своему окружению, что открыли мастерскую, чем занимаетесь.

Предлагайте процент от заказа за привлечение новых клиентов. Устраивайте акции, распродажи, предлагайте бонусы для клиентов. Не сбрасывайте со счетов печатные издания.

Разнесите визитки и раздаточный материал компаниям, фирмам, положите в почтовые ящики жилых домов. Срабатывают объявления на столбах.

Базу потенциальных клиентов нужно собирать ещё на этапе организации мастерской. С первых дней начала работы, вы должны получать заказы и стабильные деньги.

Изготовление ключей как бизнес срабатывает для маленьких городов, для мегаполисов. Неважно, сколько людей уже занимаются этим делом, ищите способ выделиться на фоне конкурентов. Ваши навыки ведения переговоров, организации бизнеса определяют будущий доход.

Надеемся статья “Изготовление ключей как бизнес” вам понравилась!

бизнес-идея, как открыть, вложения, оборудование, что нужно для открытия + реальные кейсы

Не всегда можно найти деньги на открытие крупного бизнеса. Но неплохой доход может принести простая точка по изготовлению ключей. Вложения в бизнес минимальны, а окупаемость наступает всего за полгода. Ключи нужны в каждом доме или квартире, они иногда теряются, ломаются, а покупать новый замок и менять его затратно. Поэтому от клиентов отбоя не будет. Как открыть точку по изготовлению ключей и в чем специфика этого бизнеса, поговорим подробнее.

Особенности ключного бизнеса

Востребована мастерская по изготовлению ключей круглый год. Целевая аудитория – семья со средним достатком. Поэтому расположить мастерскую лучше в проходном месте спального района или в центральной части города, где есть скопление магазинов или рынок. Так ваши потенциальные клиенты смогут воспользоваться услугами с меньшей потерей личного времени и легко найдут точку.

Основной услугой в мастерской является изготовление дубликатов ключей к входным дверям, гаражам, машинам, подъездам и домофонам. Как дополнительные можно оказывать и другие услуги:

• Заточку ножей, ножниц, сверел.
• Продажу замков, брелоков, колец и цепочек для ключей.
• Аварийное вскрытие и ремонт замков.
• Выезд мастера по ремонту замков на дом.

Первое время дополнительные услуги будут приносить от 30% дохода. Для дальнейшей раскрутки понадобится более современное и дорогостоящее оборудование. Цена одного такого станка начинается с 40 тыс. р. В небольших городах расширять бизнес по изготовлению ключей нерентабельно, так как клиентов в день больше 50 не бывает.

Начинать свою деятельность следует с регистрации юридического лица. Так как бизнес не предусматривает больших оборотов, то подойдет ИП. Регистрируется свидетельство в местных налоговых органах. Но сначала подготавливаются следующие документы:

1. Квитанция об оплате госпошлины из банка.
2. Заявление на регистрацию индивидуального предпринимательства. Образец можно найти прямо в налоговой службе. В заявлении выбирается код вида деятельности (ОКВЭД) 28.63 «Производство замков и петель».
3. Копия паспорта и ИНН. Копии заверяются у нотариуса.

Документы подаются в налоговые органы, и в течение трех недель вы получаете свидетельство ИП. Данный вид деятельности подходит под УСН, но в налоговой вас сразу поставят на ЕНВД. Чтобы перейти на упрощенную систему, нужно в течение недели после получения документа о регистрации подать заявление в налоговые органы.

Если вы собираетесь работать в мастерской самостоятельно, дополнительно вам потребуется нанять сменщика, так как простаивать точка не должна. Мастер с графиком 2/2 оформляется официально, за него ежегодно уплачиваются сборы в пенсионный и социальный фонды.

Приобретаем инструмент и оборудование

Для работы мастерской по изготовлению ключей арендуется небольшое помещение. Особых норм к помещению под этот вид бизнеса нет. Но внутри должны располагаться три станка: универсальный и два копировальных. Можно приобрести один дорогостоящий универсальный, но его цена начинается от 50 тыс. р. Станки должны стоять так, чтобы к ним был доступный подход, поэтому размер помещения должен быть не менее 4 м2. Средняя стоимость аренды – 2500 р./м2.

Самым дорогим приобретением будут станки. Средняя цена некоторых моделей ниже:

• KeyMaster- 3 RF – дубликатор ключей-таблеток для домофона, цена 9 700 р.
• Лидер 368 – станок вертикальный фрезеровальный, используется для изготовления дверных ключей типа «волна» или «червячок», цена 9 900 р.
• Готовый набор для мастерской ключей: универсальный станок KeyWorld 100-Е1 + вертикальный станок KeyWorld 399-AC + дубликатор домофонных ключей KeyMaster3RF + 320, цена 89 000 р.
• Станок вертикальный KeyWorld 399-AC зажимный для изготовления большинства видов ключей – 35 000 р.

Для установки станков понадобится широкий и устойчивый стол с металлической столешницей. Можно изготовить столешницу самостоятельно и сэкономить. Средняя цена рабочей поверхности от 2 700 р. за метр погонный.

Станки работают от стандартной бытовой сети в 220 В, поэтому дополнительно проводить трехфазную сеть необходимости не возникнет. В помещении устанавливается яркое освещение, так как осуществлять точные работы в полумраке сложно. Для работы на станках специальной профессиональной подготовки не нужно. Достаточно получить пару уроков у опытного мастера и приступать к работам самостоятельно.

Дополнительно понадобятся следующие ручные инструменты:

• Напильники.
• Надфиль.
• Отвертки.

Ключи изготавливаются на основе заготовок. Их можно тоже делать самостоятельно, но первое время выгоднее приобретать у крупных производителей. Понадобится более 30 видов заготовок по 20–30 шт. Цена зависит от сложности заготовки и материала, из которого она выполнена. Не рекомендуем экономить, лучше приобрести качественные, из толстого металла. Средняя цена на заготовки:

• Квартирные ключи – 2.80 р./шт.
• Дверные ключи – 16 р./шт.
• Крестообразные – 9 р./шт.
• Автомобильные – 10 р./шт.
• Электронные – 20 р./шт.

Продаются заготовки комплектами от 10 шт. Можно получить скидку от поставщика в размере 3–7%, если брать партию заготовок от 1 000 шт.

Если дополнительно будет осуществляться заточка ножей и ножниц, необходим точильный станок. Его цена составляет от 3 500 р. Для продажи сопутствующих товаров (замков, брелоков, ремешков) оборудуется обзорная витрина. Так как товар мелкий, витрина выбирается немассивная. Цена будет зависеть от качества и толщины стекла.

Итого на оборудование и аренду помещения понадобится 15 000 на заготовки + 10 000 на ручные инструменты + 89 000 на станки + 10 000 аренда + 15 000 столешница + 3 000 освещение = 142 тыс. р. Плюс вам нужно приобрести сопутствующий товар на 10 000–20 000 р.

Привлекаем клиентов

Мастерская по ремонту ключей в особой рекламе не нуждается. Достаточно разместить объявление в местной газете или раскидать листовки по почтовым ящикам ближайшего района города. Если работа будет выполняться качественно и быстро, то основной вашей рекламой станет «сарафанное радио».

Перед работой проанализируйте цены у ваших конкурентов. Первое время рекомендуем поставить расценки ниже на 5–10%. Это привлечет новых клиентов к вашей точке. Сделайте скидки для пенсионеров и ветеранов. В первое время важно наладить оборот и наработать клиентуру.

Обязательно разместите рядом с точкой привлекательную вывеску или выставите штендер. Так клиенты смогут заметить новую мастерскую и обратится за получением услуги.

В итоге

В среднем на регистрацию мастерской по изготовлению ключей, ее оборудование и аренду помещения понадобится 150–200 тыс. р. При ежедневной работе каждый клиент будет приносить не меньше 150 р. выручки. В день можно обслужить до 100 клиентов. Окупится точка через полгода, но при условии, что конкуренция в вашем городе невысокая. Если вложить деньги в расширение и предложить своим клиентам дополнительно, например, ремонт обуви или часов, бизнес будет приносить неплохой доход.

Бизнес по изготовлению ключей. Открываем свое дело и планируем прибыль.

Потеря ключей – это повседневное дело, и практически каждый стыкался с ситуацией, что нужно быстро восстановить утерянный ключ. В этой статье мы рассмотрим, как открыть бизнес по изготовлению ключей в вашем городе и сколько реально на этом можно заработать.
Хотелось бы отметить, что данный тип деятельности имеет место только в населенных пунктах с количеством жителей от 15 000 и выше, и обязательно наличие многоквартирных домов.

Утеря ключа – это не единственная причина, по которой люди делают дубликаты. Часто при аренде квартиры или же поселению в общежитие, вам также нужно будет сделать себе дубликат ключа. Дополнительным сегментом в этом направлении являются автомобильные ключи, которые также владельцы транспортных средств часто теряют.  Спрос есть и в больших городах он огромный.

На данный момент изготовление ключей является бизнес идеей с огромной рентабельностью, до 150%. Все это достигается за счет дешевизны материала, и стоимость изделия фактически формируется за счет проделанной работы, на которую часто уходит от 3 до 15 минут.

Основные шаги для запуска бизнеса

Содержание статьи

1.) Оформляем документы.

2.) Подыскиваете помещение в проходном месте площадью около 3 – 4 кв.м. Подписываем договор аренды. Отличными местами будут: торговые центры, рынки, торговые ряды.

3.) Покупаем оборудование и проводим обучение.

4.) Запускаем бизнес.

5.) Проводим небольшую рекламную кампанию в СМИ и расклеиваем объявления.

Типизация ключей

На данный момент на рынке присутствует большое количество различных типов ключей. Также они разделяются на механические и электронно программируемые варианты.

Наиболее популярными являются:

• Английский односторонний
• Английский двусторонний
• Перфорированный
• Сувальдный
• Крестовой
• Финский
• Ключи для домофонов по типу «таблетка»
• Брелки для домофонов
• Автомобильные

В зависимости от форм фактора и сложности производства изделия, будет формироваться цена.

Документы

Чтобы работать в соответствии с законом вам нужно будет оформить всю необходимую документацию.

Вот то, что будет необходимо:

• открыть ИП.
• указать ОКВЭД на деятельность. Для России это – коды 50.20.1, 52.74. Для Украины – коды 28.75.0, 25.72, 80.20.
• оформить на работу персонал.
• получить разрешение на работу в помещении от СЭС и пожарной службы.
• заключить договор аренды на помещение.
• оформить уголок посетителя.

Для того чтобы быть точно уверенным в правильности оформления всех бумаг и разрешений, рекомендуем обратиться за консультацией к опытному юристу.

Выбираем помещение

Успех бизнеса на производстве дубликатов ключей во многом зависит от месторасположения вашего мини офиса. Важно, чтобы это была проходная улица или подземный переход с большим потоком людей. Вы должны быть на виду и этим все сказано. При поиске подходящей арендной площади рассматривайте варианты с минимальной конкуренцией, в противном случае придется делить клиентов между собой, а это постоянный демпинг цен и потеря прибыли.

Площадь помещения под ключной бизнес может быть около 3 – 6 кв.м. Этого вполне достаточно, чтобы поместить все оборудование. Как видите, и аренда будет не высокой. Можно договориться с каким-то магазином и арендовать «уголок» в нем под эту деятельность.

Из коммуникаций вам нужны будут подключенные электричество и отопление.

Оборудование и расходные материалы

Существует три основных типа станков на рынке, и мы постараемся вам помочь, определится с их выбором.

• аппаратура китайского производства. Самые дешевые предложения на рынке с ценником $400 – $600. Брать такой станок мы категорически не рекомендуем, поскольку срок его службы около 1 года, а качество изделий очень низкое. С таким оборудованием вы будете просто неконкурентоспособными, и люди попросту во второй раз не будут к вам обращаться.
• импортные европейские станки. Хорошее качество изделий и длительный срок службы. Но и цена $800 — $1200. Если позволяет бюджет, то точно нужно ориентироваться именно на этот тип станков. Для открытия бизнес по изготовлению ключей мы рекомендуем выбирать именно их.
• техника отечественного производства. Стоимость комплектов станков может доходить до $1000. Если бюджет сильно ограничен можно начинать с отечественного оборудования, качество изделий здесь выше, чем у китайских аналогов.

Мы, для примера, подобрали вам несколько актуальных моделей станков, которые можно использовать для этого бизнеса.

1.) Для изготовления английских, суздальных, финских, крестовых, плоских ключей понадобиться как вариант, станок Wenxing 1001E – стоимость которого в среднем — $840.

2.) Для производства специальных изделий с вертикальной и волновой нарезкой можно посмотреть станок — Wenxing 388AC – стоимость около $1050.

3.) Стенд-витрина для ключей, ее стоимость около $45, дополнительно к ней нужно закупить крючки, на которых собственно будут размещаться как заготовки, так и готовые изделия – на это уйдет еще около $25.

4.) Если вы планируете делать дубликаты ключей для домофонов, то для этого нужен программатор по типу Keymaster 3RF. Он позволяет изготавливать ключи и брелки для различных домофонов. Суть работы следующая. Для начала к устройству подносите рабочий ключ, с него считывается код, после чего подноситься заготовка, на которую этот код переноситься. Стоимость такого аппарата около $170.

Также из дополнительного оборудования будет нужно: надфили, напильники и точила, измерительный инструмент, тиски и средства защиты глаз и рук.

Итого, в общем, на оборудование придется потратить около $2400. Также не стоит забывать и о закупке заготовок. На них для старта нужно потратить около $220.

Персонал и обучение

Зачастую при покупке оборудования с ним в комплекте вы сможете найти детальное руководство, а в некоторых случаях и диск с видеоуроками.

Если вы планируете заниматься производством дубликатов ключей самостоятельно, то потратив несколько часов на обучение и потренировавшись на заготовках, вы сможете проводить работу различной степени сложности. Какого-то профильного образования не нужно, все достаточно понятно и не трудно. Это еще один плюс этого вида деятельности.

В случае поиска наемных сотрудников, вам нужно будет их обучать самостоятельно, и логично, что предварительно вы сами должны уметь все делать. Это необходимо на случай увольнения работника, чтобы избежать потери дохода, на период поиска нового сотрудника для вашего бизнеса.

Запустите собственную ювелирную мастерскую у себя в городе. Оборудование, виды ремонта изделий, расчет заработка.

Реклама

Для продажи ваших услуг, наиболее выгодно это найти проходную улицу, и местоположение само приведет клиентов. Второе – это яркая большая вывеска. Третье – это высокий сервис обслуживания и скорость изготовления изделия. Все эти факторы комплексно будут влиять на привлечение целевых покупателей, в том числе по рекомендациях уже воспользовавшихся вашими услугами клиентов.

Сколько нужно денег?

При составлении бизнес плана мастерской по изготовлению ключей, важно все грамотно просчитать, чтобы вы могли оценить сроки возврата вложенных средств и прогнозированный доход.

Стартовые вложения в бизнес:

• покупка оборудования, мебели, и стендов – $2500 — $3000
• оформление документов – $120
• фирменный стиль – $70
• стартовая закупка расходных материалов — $200

Ежемесячные вложения:

• аренда помещения – $100 — $150
• оплата коммунальных услуг – $20
• налоги – $100
• заработная плата (при необходимости) – $180 на одного сотрудника
• покупка расходных материалов – $140

Также вы можете на старте немного сэкономить, купив для своего бизнеса оборудование в состоянии б/у, но тут уже нужно смотреть на степень износа, и решать выгодно ли вам это или нет.

Сколько можно заработать?

Себестоимость ключа составляет $0.08 – $0.2. В среднем скорость его изготовления – 3 – 15 минут.

За день один мастер может изготавливать от 30 ключей. Розничная цена бытовых ключей – $0.6 – $2. Таким образом, в день мастер может получить выручку — $45. Отнимаем себестоимость и получаем $39. За 30 рабочих дней можно заработать — $1170. Вычитаем ежемесячные расходы – получаем около $700 чистой прибыли.

Окупаемость бизнеса – от 4 до 8 месяцев.

Выводы. Бизнес на изготовлении ключей – это дело с невысоким порогом входа, и востребованной услугой особенно в крупных городах. Основное – это найти хорошее рабочее место на людной улице или же возле метро и закупить качественное оборудование. Огромных денег не заработаешь, но как альтернатива «работы на дядю» вполне подойдет.

Есть опыт работы в этой нише? Ждем ваших отзывов и рекомендаций ниже в комментариях.

Изготовление ключей как бизнес: открываем мастерскую

Оказание мелких бытовых услуг населению всегда было и остается востребованным бизнесом. Если вы ищите бизнес идею с небольшими стартовыми вложениями, то обратите свое внимание на мастерскую по изготовлению ключей. С течением времени и развитием технологий появилось множество видов ключей: автоключи с чипом, сейфовые, домофонные и др.

Оборудование

Для того, чтобы открыть мастерскую нужно приобрести станки, заготовки и расходные материалы.

На рынке предлагается множество вариантов станков от различных производителей: российские, китайские, итальянские и немецкие. Немецкое и итальянское оборудование долговечное, но и самое дорогое. Китайские станки очень привлекательны с точки зрения стоимости, но не качества. Оптимальным вариантом на начальном этапе будут станки отечественного производителя. Они не такие дорогие, как итальянские и немецкие, достаточно долговечные и к ним легко найти комплектующие.

Цена на станки для изготовления ключей колеблется в диапазоне 300-1000$. К сожалению, на каждый тип ключей, нужен отдельный станок. Конечно, есть в продаже и комбинированные станки, которые подходят для широкого круга ключей, но они стоят дороже.

Для открытия небольшой мастерской достаточно будет 3 станка:

• вертикальный,
• универсальный,
• аппарат для изготовления ключей для домофона.

Также вам будут необходимы напильники, тиски, круги для заточки, комплект надфилей и измерители. Все эти дополнительные инструменты обойдутся примерно 200$.

Заготовки для ключей, как правило, продаются комплектами. Стоимость на них зависит от типа ключа. Для начала работы вам понадобится запастись заготовками на сумму около 150$.

Полностью оборудовать мастерскую всем необходимым для работы можно за 1500-2000$.

Рентабельность

Прибыльность мастерской во многом будет зависеть от количества клиентов и круга оказываемых услуг.

Заготовка обычного квартирного ключа стоит 0,14-0,22$. А готовый дубликат ключа будет стоить уже 1,20-1,80$. Таким образом, доход с одного ключа составляет 500-600%.

Комплексные услуги

В этом бизнесе важно предоставлять как можно более широкий круг услуг. Помимо изготовления дубликатов ключей, вы можете также оказывать следующие услуги:

• Продажу замков, брелоков, ключниц,
• Ремонт замков,
• Аварийное вскрытие сейфов, квартир, гаражей и автомобилей,
• Восстановление и удлинение (наварка) ключей,
• Замену батареек в ключах и брелоках,
• Заточку ножей, ножниц, садового инструмента.

Оформление

Для начала работы вашего бизнеса потребуется зарегистрировать предпринимательскую деятельность. Самым подходящим вариантом для такого рода услуг является оформление ИП (индивидуальный предприниматель). При выборе системы налогообложения лучше остановится на ЕНВД (единый налог на вмененный доход). Когда вы будете регистрировать ИП, вам потребуется указать виды экономической деятельности:

• код ОКВЭД 28.6 «Производство ножевых изделий, столовых приборов, инструментов, замочных и скобяных изделий»,
• код ОКВЭД 28.63 «Производство замков и петель»,
• код ОКВЭД 28.7 «Производство прочих готовых металлических изделий»,
• код ОКВЭД 52.4 «Прочая розничная торговля в специализированных магазинах».

Организация бизнеса

Наиболее важным фактором для успеха в секторе бытовых услуг населению является расположение. Этот бизнес можно открыть в маленьком городе или мегаполисе – спрос на такого рода услуги есть везде. Однако, какого бы размера не был город, всегда стоит выбирать людные места.

Мастерскую следует размещать в местах, где постоянно есть большой поток людей: вблизи станций метро, рядом с торговыми центрами, супермаркетами, рынками и т.п. Чтобы привлечь максимальное количество клиентов, сделайте заметную вывеску.

Для организации небольшой мастерской будет достаточно помещения 4-5 кв. метров. В помещение должно быть проведено электричество, необходима линия 220 В.

Для организации работы мастерской достаточно всего одного специалиста. Вы можете нанять опытного мастера или же работать самостоятельно. Многие продавцы оборудования предоставляют обучающие материалы или даже проводят курсы по работе с их станками.

Как видите, изготовление ключей как бизнес — это прибыльное и перспективное дело, которое не потребует от вас больших инвестиций.

Изготовление ключей — сервис по изготовлению ключей

Добавлено в закладки: 0

Изготовление ключей

Хороший бизнесмен всегда понимает, что нужно людям. Причем чем большая категория людей нуждается в предоставлении услуги, тем лучше. А что нужно каждому современному человеку? Без чего он никогда не выходит из дома и что он ценит зачастую больше всего остального содержимого карманов и барсетки?

Конечно же, это ключи. И, хоть идея бизнеса по изготовлению ключей далеко не нова, она может принести солидную прибыль. Изготовление ключей всегда будет нужно всем категориям людей, вне зависимости от возраста, пола, национальности и религиозных убеждений. Давать людям то, что они хотят, зарабатывая на этом деньги – это и есть бизнес. Как начать? Узнать может каждый.

Первые шаги

Конечно же, первое время будет достаточно трудно, особенно, если у предпринимателя нет опыта ведения бизнеса и он не разбирается в разнообразных механических процессах. Однако разобраться будет достаточно легко – главное, иметь начальный капитал (в пределах 3 тысяч американских долларов), желание учиться и объекты для тренировок.

Какие же первые шаги должен предпринять любой начинающий бизнесмен, чтобы сделать бизнес на ключах?

• В первую очередь, необходимо научиться изготавливать ключи самостоятельно. Прибыль от личного труда будет куда выше, чем если посадить за прилавок мастера: ему придется выплачивать заработную плату, а это снизит эффективность бизнеса. Чтобы обучиться этому, можно использовать любые источники. В сети Интернет содержится огромное количество подобной информации достаточно узкого профиля; изучив ее, можно наглядно увидеть и изучить основные принципы работы с ключами.
• Изготовление ключей вручную невозможно, для этого необходимы специальные станки и агрегаты. Чтобы выбрать подходящие механизмы, необходимо разбираться в типах существующих ключей. Из них можно выделить английские (одно- и двухсторонние), сувальдные, финские, перфорированные, крестовые, «таблетки» для домофона и бесконтактные магнитные карты. Многие аппараты сочетают разнообразные техники изготовления ключей, но все равно понадобится несколько наименований, чтобы предложить клиентам наиболее полный спектр услуг. В этот же затратный лист стоит включить еще и массу всевозможных заготовок для новых ключей.
• Далее последует самое интересное: обучение делу на практике. Для этого необходимо найти ключи каждого вида и попробовать скопировать их на купленном станке, действуя согласно увиденной раньше инструкции. Если изготовленный вручную ключ подходит к предназначенному замку, не заедает, не перекашивается и легко вращается в замке – это полный успех. Можно начинать делать деньги.

Регистрация бизнеса

Теперь этот бизнес нужно зарегистрировать, позиционируя себя, как индивидуального предпринимателя. После того, как все формальности улажены, можно найти уголок на оживленном базаре или на многолюдной улице, по которой ежедневно проходят тысячи людей. Чем больше человек увидит новый сервис по изготовлению ключей – тем больше будет клиентов, здесь зависимость всегда идет прямая. Главное – использовать качественное сырье, выполнять работу с толком – и тогда отзывы о работе такого бизнесмена будут исключительно положительными.

Изготовление ключей

Конечно же, можно поспорить о целесообразности подобного бизнеса. Однако время показывает, что люди все чаще теряют либо ломают ключи, и тогда их приходится делать заново. Кроме того, при установке новых дверей и замков в квартирах приходится делать дубликаты – за этим люди тоже пойдут к подобному предпринимателю. Когда в семье появляются дети разумного возраста, им обычно тоже выдают еще один комплект ключей. Именно по этим причинам изготовление ключей, как идея бизнеса, никогда не перестанет быть востребованным.

10 ключей к успеху в бизнесе

«Если вы похожи на меня, то быть оптимистичным — не говоря уже о том, чтобы предвидеть четкий путь к огромному успеху — не всегда может быть естественным, но заставляя себя думать позитивно, говорить об успехе, вы можете долгий путь к превращению успеха в реальность! »

Размышление об успехе имеет большое значение для достижения успеха

Если вы представляете себя человеком, который в конечном итоге добьется успеха, то добиться успеха будет намного легче.

Если, с другой стороны, вы представляете себя человеком, который либо с большой вероятностью потерпит неудачу, либо, по крайней мере, не добьется прогресса, то независимо от того, насколько вы талантливы или насколько усердно вы работаете, добиться успеха будет очень сложно.

Успех мышления может катапультировать вашу карьеру или бизнес и сделать вас более эффективными в самых разных ситуациях — от общения с людьми до концентрации на аналитических вопросах и разработки творческих идей.

Думая об успехе, ваш бизнес может взлететь до небес!

Неудача мышления может остановить вас, как ледяной ров или холодные каменные стены средневекового замка, и сделает вас менее эффективным в общении с людьми, менее способным сосредоточиться на своей работе и менее склонным к развитию творческих идей.

Итак, как вы думаете об успехе? Вот несколько быстрых советов, которые могут быть полезны независимо от того, ведете ли вы свой бизнес или пытаетесь построить карьеру.

Связано: Быть дешевым: как превратить это в основную компетенцию

Формула успеха

1. Имейте пятилетний план успеха.
2. Поймите, что вы, а не другие, в конечном итоге контролируете свой успех.
3. Мозговой штурм, альтернативы трудным ситуациям.
4. Отметьте свои достижения.
5. Избавьтесь от неудач.
6. Создайте сеть поддержки.
7. Всегда выступать за добросовестность в бизнесе.
8. Напоминайте себе, что каждый день — это новые возможности.
9. Поддерживайте себя в отличной физической форме.
10. Всегда будьте открыты для изучения новых идей.

Успех означает поиск альтернатив

Неважно, какая у вас работа или чем вы занимаетесь, на вашем пути будет происходить много неприятных вещей. Но ваш окончательный успех будет больше зависеть от того, как вы реагируете на неудачи, чем от неудач, с которыми вы действительно сталкиваетесь.

Даже после того, как я много лет руководил прибыльным книгоиздательским бизнесом, я все еще зависел от банковских займов для финансирования роста, особенно из-за наших растущих потребностей в финансировании товарных запасов и дебиторской задолженности. В частности, я помню один раз (хотя их было несколько), когда я был потрясен, потому что пересмотр нашего прогноза денежных потоков показал, что мы недооценили свои потребности в займах на снижение на 100 процентов. Мне нужно будет занять лишний миллион долларов — близко к нашему пределу — что поставит нас в опасное положение без права на ошибку.

Связано: Стратегия ценообразования: передовой опыт и распространенные ошибки

Мне было неуютно с такой перспективой, я провел весь вечер в поисках решений, но эмоционально я не мог пройти мимо плохих новостей, поэтому не мог найти никаких решений. Однако на следующий день я проснулся отдохнувшим и оптимистичным, и, обдумав это, я смог сократить расходы более чем на 400 000 долларов и реально добавить 500 000 долларов в прогнозируемый новый доход.

Если у тебя правильный настрой, всегда можно найти альтернативу.И, конечно же, часть моей способности находить альтернативы — это большой опыт в поисках выхода из сложных ситуаций, используя силу «планирования прибыли».

В бизнес-школе один из моих одноклассников говорил, что фиксированных затрат не существует — в бизнесе вы можете сократить практически любые расходы, если вам нужно. Помня об этом, вы придадите большую гибкость и уверенность в своей способности избавиться практически от любой финансовой дыры, если это необходимо.

Но моя главная мысль связана с отношением: накануне вечером у меня не было альтернатив, потому что я не чувствовал себя успешным, но на следующее утро, когда появилось ощущение, что я могу добиться успеха, не одна, а все виды альтернатив внезапно возникли !

Отсутствие риска означает отсутствие успеха

Чтобы действительно продвинуться вперед, нужно немного рискнуть.Ни один успешный бизнес или карьера не строились без риска.

Это не означает, что вы должны спуститься со скалы, но вам нужно идти на просчитанный риск после того, как вы тщательно собрали и взвесили всю информацию, которую можете собрать.

Насколько сильно вы должны пойти на риск? Ну, как далеко ты хочешь зайти? Я не думаю, что это совпадение, что некоторые из самых успешных бизнесменов также имели несколько впечатляющих неудач и почти неудач. Возьмем, к примеру, Генри Форда и Томаса Эдисона; они не позволяли своим неудачам сдерживать их.(Если подумать, со всеми моими неудачами, может быть, не за горами какой-то действительно большой успех!)

Однако вы не хотите иррационально рисковать, чтобы доказать, что вы храбрая душа, готовая рискнуть. Вам следует рисковать, когда компромисс между риском и вознаграждением является лучшей альтернативой для продвижения вашего бизнеса.

Связанные: 5 основных типов поведения, определяющих здоровые и успешные организации

Успешные люди празднуют

Важным ингредиентом успеха является празднование каждого триумфа — и забвение каждой неудачи — как с окружающими вас людьми, так и с самим собой.

Для меня это не естественно, но у меня был отличный менеджер по продажам, который с лихвой восполнил это. Я помню время, когда я жаловался на свое разочарование из-за того, что наши продажи вышли за рамки бюджета на 15 процентов, но затем он отметил, как он был счастлив, что продажи выросли на 20 процентов по сравнению с предыдущим годом! Его разговоры приносят успех.

В Adams Media мы издали книгу Дона Дуайера. В то время у различных франчайзинговых империй Дона было больше франчайзи, чем у любой другой в мире — даже больше, чем у более известных имен, таких как McDonald’s.Возможно, его самой успешной франчайзинговой системой была домашняя клининговая компания.

Несмотря на то, что он был чрезвычайно успешным и богатым, Дон зарабатывал деньги, сосредотачиваясь на деталях, например, на лучшем способе удаления пятен собачьей мочи с ковра. Дон также зарабатывал деньги, думая об успехе. Очевидно, для Дона это была научная черта — то, чему он научился сам и хотел научить других.

В своей книге Target Success! , Дон подчеркивает, как важно праздновать успех, даже если вы не достигли своих точных целей.Если в бюджете запланировано увеличение продаж на 20 процентов, а они вырастут только на 17 процентов, все равно радуйтесь. Устройте вечеринку для компании и дайте себе награду!

Я считаю, что успех не приходит естественным образом, равно как и празднование успеха. Я даже был выделен в группе из десяти предпринимателей, к которым я принадлежал, как тот, кому было труднее всего праздновать успех.

Итак, если вы, как и я, не умеете думать об успехе, попробуйте эти стратегии и приложите некоторые усилия — вы пройдете долгий путь к достижению успеха!

Выводы, которые можно использовать

• Успех в мышлении порождает успех.
• Имей план.
• В сложных ситуациях всегда есть альтернатива.
• Заниматься бизнесом — значит рисковать.
• Празднуйте даже маленькие победы.

---

Боб Адамс

Боб Адамс — основатель BusinessTown, учебной платформы для людей, начинающих и ведущих свой собственный бизнес. Боб основал десятки успешных предприятий, в том числе один, который он запустил за 1500 долларов и продал за 40 миллионов долларов.Он также имеет степень магистра делового администрирования Гарвардской школы бизнеса. .

7 ключей к началу успешного бизнеса

Ключ № 1: вы действительно должны этого хотеть

Если вы думаете, что открытие малого бизнеса было бы просто «приятным делом» или чем-то, что вы просто хотите попробовать, вы, вероятно, недостаточно преданы делу, чтобы обеспечить свой успех в этом деле. Вы должны быть полностью привержены этому.

Это не обязательно означает, что вы не можете долго размышлять, когда думаете о начале бизнеса. Это не обязательно означает, что у вас не должно быть жестких ограничений для вашего риска, например: «Я вложу только определенную сумму денег» или «Я не буду рисковать своей основной работой.”

Но это действительно означает, что, когда вы решили начать бизнес, вы должны быть полны решимости приложить все усилия в установленных пределах.

Если вы решите начать свой бизнес, вы должны быть полностью ему привержены.

У вас должен быть такой привод, который будет поддерживать вашу работу даже при выходе из строя чипов, привод, который подталкивает вас продолжать отдавать немного больше энергии, даже когда дела идут не очень хорошо. Такой драйв и решительность, которые заставляют вас усердно работать день за днем, даже когда вы сталкиваетесь с одним препятствием за другим, а будущее выглядит мрачным.У вас должна быть упорная решимость, которая будет держать вас впереди, независимо от того, кажется ли вам, что солнце светит на вас, или вам кажется, что вы постоянно боретесь с аллигаторами в болоте.

Если у вас действительно сильное желание начать свой бизнес, тогда у вас есть самый важный ингредиент номер один в том, что нужно для успеха в бизнесе.

Ключ №2: выбор бизнеса

Люди часто делают неудачный выбор при принятии самого первого бизнес-решения: в какую сферу бизнеса им войти.Фактически, этому часто уделяется мало внимания — выбор, к которому люди могут прибегать, сознательно не рассматривая варианты.

Выбор бизнес-идеи — ваше самое важное решение как будущего предпринимателя.

Слишком много людей выбирают конкретный бизнес по неправильным причинам, например, из-за их ограниченного опыта в нем, из-за того, что они знакомы с кем-то, кто заработал много денег в этой области или что это кажется забавным и престижным. Разумеется, наличие у вас опыта в бизнесе не повредит, но само по себе это не обязательно означает, что это отличный выбор.

Связано: Как начать бизнес за 5 шагов

Выберите свой бизнес, как венчурный капиталист выбирает свои инвестиции

Перед тем, как начинать конкретный бизнес, вам следует внимательно рассмотреть широкий спектр факторов. Например, ваша оценка должна включать такие факторы, как состояние рынка, сегменты рынка, конкуренция, ваши сильные и слабые стороны, а также доступные возможности. Все эти факторы, требующиеся от венчурных капиталистов, должны быть тщательно изучены и тщательно оценены, прежде чем они решат вложить хотя бы цент в стартап.

Выберите свою бизнес-идею так, как вы выбираете инвестиции.

Вы хотите быть более небрежным с вашими деньгами и временем, инвестируемыми в открытие вашего единственного бизнеса, чем венчурный капиталист, финансирующий один из десятков, в которых они могут быть вовлечены? Конечно нет.

Ключ № 3: отличный бизнес-план

Я считаю, что хороший бизнес-план является очень важным фактором, определяющим вероятность успеха в бизнесе. Фактически, большую часть работы, которая входит в состав надежного бизнес-плана, вы должны были выполнить еще до принятия решения о сфере вашей деятельности.Это жизненно важно для каждого бизнеса, настолько, что у меня есть много-много презентаций по этой теме.

Ключ №4: надежная стратегия

Стратегия идет рука об руку с бизнес-планированием. У многих предприятий нет хорошей стратегии, но сильная стратегия чрезвычайно важна для увеличения ваших шансов на успех в бизнесе. Вы хотите получить убедительные ответы на такие вопросы, как «На какую часть рынка я собираюсь ориентироваться?» и «Как я собираюсь соревноваться иначе, чем мои конкуренты?» У меня также есть несколько презентаций по стратегии.

Как вы собираетесь выделить свой бизнес среди конкурентов ..? Чтобы ответить на такие вопросы, вам нужна четкая стратегия.

Ключ № 5: гибкий подход к маркетингу

Ваш образ мышления и подход к маркетингу также сильно повлияют на ваши шансы на успех в бизнесе. Вам не нужен опыт работы на Мэдисон-авеню, чтобы создать мощную маркетинговую программу, но вы должны глубоко ее обдумать и, вероятно, попробовать множество различных подходов.Это сложно, но ты справишься. У меня много презентаций, в которых даются конкретные идеи о том, что делать, а что не делать.

Связанные: Стратегии успешного маркетингового плана

Ключ № 6: Освоение основ бухгалтерского учета

Многие люди, открывающие малый бизнес, обеспокоены тем, что у них нет знаний для изучения финансов и бухгалтерского учета. У меня есть несколько презентаций, которые познакомят вас с основами, даже если у вас нет опыта в бухгалтерском учете.Пока вы остаетесь скрупулезными и организованными, вы можете освоить финансы малого бизнеса.

Ключ № 7: учимся на собственном опыте

Есть много людей, которые создали и управляют успешным малым бизнесом. Но что отличает меня от них, так это то, что я не только начал и руководил множеством успешных малых предприятий, но и несколькими не такими успешными.

Чтобы стать успешным предпринимателем, нужно учиться на своих ошибках. К счастью, вы можете учиться на моих прошлых ошибках, не совершая их самостоятельно.

Вот как вы действительно извлекаете уроки из малого бизнеса — через свои ошибки, особенно когда вы можете не только идентифицировать, но и готовы признать и признать свои ошибки. Это не обязательно легкий процесс. Я думаю, что это область, в которой я неплохо освоился. Фактически, я написал целую книгу только об ошибках своего малого бизнеса.

Связано: как избежать крупнейших ошибок в бизнесе

Но у вас есть преимущество. Необязательно делать все эти ошибки самостоятельно, чтобы извлечь из них мудрость: вам просто нужно прислушаться к моему совету.Я уже совершал ошибки, так что вам не нужно их делать. Я призываю вас потратить время на изучение моих уроков по ведению бизнеса и не учиться делать это дорогостоящим способом — совершая ошибки.

---

Боб Адамс

Боб Адамс — основатель BusinessTown, обучающей платформы для людей, начинающих и ведущих свой собственный бизнес. Боб основал десятки успешных предприятий, в том числе один, который он запустил за 1500 долларов и продал за 40 миллионов долларов.Он также имеет степень магистра делового администрирования Гарвардской школы бизнеса. .

Ключевые элементы финансового плана

Составление финансового плана может быть самой пугающей частью написания бизнес-плана. Это также один из самых важных. С предприятиями, у которых есть полный финансовый план, более подготовленными к обращению к инвесторам, получению финансирования и достижению долгосрочного успеха.

К счастью, вам не нужна степень бухгалтера, чтобы успешно собрать ее. Все, что вам нужно знать, — это ключевые элементы и их содержание.Читайте о шести компонентах, которые должны войти в ваш финансовый план и успешно запустить ваш бизнес.

Что такое финансовый план?

Финансовый план — это просто обзор текущих финансовых показателей вашего бизнеса и прогнозов роста. Думайте о любых документах, которые представляют вашу текущую денежную ситуацию, как о снимке состояния вашего бизнеса, а прогнозы — как о ваших будущих ожиданиях.

Почему финансовый план важен для вашего бизнеса?

Как было сказано ранее, финансовый план — это снимок текущего состояния вашего бизнеса.С помощью прогнозов он информирует ваши краткосрочные и долгосрочные финансовые цели и дает вам отправную точку для разработки стратегии.

Это помогает вам, как владельцу бизнеса, формировать реалистичные ожидания относительно успеха вашего бизнеса. Вы с меньшей вероятностью будете удивлены своим текущим финансовым состоянием и будете более готовы справиться с кризисом или невероятным ростом просто потому, что знаете свои финансовые показатели от и до.

Кроме того, что тщательный финансовый план помогает вам лучше управлять своим бизнесом, он также делает вас более привлекательными для инвесторов.Это снижает риск и показывает, что у вас есть твердый план и послужной список для развития вашего бизнеса.

Составляющие успешного финансового плана

Все бизнес-планы, независимо от того, начинаете ли вы бизнес или планируете расширение существующего бизнеса, должны включать следующее:

1. Отчет о прибылях и убытках
2. Отчет о движении денежных средств
3. Бухгалтерский баланс
4. Прогноз продаж
5. Штатное расписание
6. Деловые показатели и анализ безубыточности

Даже если вы находитесь на самом начальном этапе, эта финансовая отчетность может работать на вас.

Хорошая новость в том, что они не должны быть сложными для создания или понимания. С помощью всего лишь нескольких обоснованных предположений о том, сколько вы можете продать и каковы будут ваши расходы, вы сможете составить полный финансовый план.

1. Отчет о прибылях и убытках

Это финансовый отчет, имеющий несколько разных названий — отчет о прибылях и убытках, отчет о прибылях и убытках, предварительный отчет о прибылях и убытках, отчет о прибылях и убытках (сокращение от «прибыль и убыток») — и по сути является объяснением того, как ваш бизнес получил прибыль. (или понес убытки) в течение определенного периода времени.

Это таблица, в которой перечислены все ваши потоки доходов и все ваши расходы — обычно за трехмесячный период — и в самом низу указана общая сумма чистой прибыли или убытка.

Существуют разные форматы отчетов о прибылях и убытках, в зависимости от типа бизнеса, в котором вы работаете, и структуры вашего бизнеса (некоммерческая организация, LLC, C-Corp и т. Д.).

Типичный отчет о прибылях и убытках должен включать:

• Ваш доход (также называемый продажами)
• Ваша «себестоимость продажи» или «себестоимость проданных товаров» (COGS) — помните, что некоторые типы компаний, такие как сервисные фирмы, могут не иметь COGS
• Ваша валовая прибыль, то есть ваш доход за вычетом ваших COGS

Эти три компонента (выручка, себестоимость и валовая прибыль) составляют основу вашей бизнес-модели — i.е., как вы зарабатываете деньги.

Вы также должны указать свои операционные расходы, то есть расходы, связанные с ведением бизнеса и не связанные напрямую с продажей. Это фиксированные расходы, которые не меняются в зависимости от силы или слабости вашего дохода в конкретный месяц, например аренда, коммунальные услуги и страховка.

Как найти операционную прибыль

Чтобы найти операционную прибыль в отчете о прибылях и убытках, возьмите валовую прибыль за вычетом операционных расходов:

Валовая прибыль — Операционные расходы = Операционная прибыль

В зависимости от того, как вы классифицируете некоторые из своих расходов, ваш операционный доход обычно будет эквивалентен вашей «прибыли до вычета процентов, налогов, износа и амортизации» (EBITDA).По сути, это то, сколько денег вы заработали до того, как приняли во внимание свои бухгалтерские и налоговые обязательства. Его также можно назвать «прибылью до уплаты процентов и налогов», валовой прибылью и «вкладом в накладные расходы» — многие названия, но все они относятся к одному и тому же числу.

Как найти чистую прибыль

Ваша так называемая «чистая прибыль» — официально ваша чистая прибыль, которая находится в самом конце (или нижней строке) вашего отчета о прибылях и убытках — это ваша EBITDA за вычетом «ITDA.”Просто вычтите ваши расходы на проценты, налоги, износ и амортизацию из EBITDA, и вы получите чистую прибыль:

Операционная прибыль — проценты, налоги, износ и амортизационные расходы = чистая прибыль

Для дальнейшего чтения отчетов о прибылях и убытках (также известных как отчеты о прибылях и убытках), включая пример того, как на самом деле выглядит отчет о прибылях и убытках, ознакомьтесь с разделом «Как читать и анализировать отчет о прибылях и убытках». А если вы хотите начать создавать свой собственный, загрузите наш бесплатный шаблон отчета о прибылях и убытках.

2. Отчет о движении денежных средств

Отчет о движении денежных средств так же важен, как и отчет о прибылях и убытках. Бизнесы работают на наличных деньгах — здесь нет двух способов обойтись. Отчет о движении денежных средств — это объяснение того, сколько денег принесло ваше предприятие, сколько денег оно выплатило и каков его конечный остаток денежных средств, как правило, за месяц.

Без полного понимания того, сколько у вас денег, откуда они поступают, куда они идут и по какому графику, вам будет сложно вести здоровый бизнес.А без отчета о движении денежных средств, в котором эта информация четко изложена для кредиторов и инвесторов, вы не сможете привлечь средства.

Отчет о движении денежных средств помогает вам понять разницу между тем, что ваш отчет о прибылях и убытках представляет как доход — вашей прибылью — и вашей фактической денежной позицией.

Можно быть чрезвычайно прибыльным и при этом не иметь достаточно денег, чтобы оплачивать свои расходы и поддерживать свой бизнес на плаву. Также возможно быть убыточным, но при этом иметь достаточно наличных денег, чтобы держать двери открытыми в течение нескольких месяцев и выиграть время, чтобы изменить ситуацию — вот почему этот финансовый отчет так важен для понимания.

Денежный учет против начисления

Существует два метода учета — кассовый метод и метод начисления.

Метод начисления означает, что вы одновременно учитываете свои продажи и расходы — например, если у вас есть большой предварительный заказ на новый продукт, вам придется подождать, чтобы учесть всю выручку от продаж по предварительному заказу, пока вы действительно не получите начал производство и поставку продукта. Сопоставление выручки с соответствующими расходами — это то, что называется «принципом сопоставления», и это основа учета по методу начисления.

Кассовый метод означает, что вы просто учитываете свои продажи и расходы по мере их возникновения, не беспокоясь о сопоставлении расходов, связанных с конкретной продажей или наоборот.

Если вы используете кассовый метод, ваш отчет о движении денежных средств не будет сильно отличаться от того, что вы видите в своем отчете о прибылях и убытках. Может показаться, что это упрощает работу, но на самом деле я не рекомендую этого делать.

Я думаю, что метод начисления дает вам лучшее представление о том, как работает ваш бизнес, и что вам следует подумать о переходе на него, если вы еще не используете его.

Почему для учета движения денежных средств следует использовать метод начисления

Чтобы лучше понять, как работает ваш бизнес, вам следует подумать о переходе на учет по методу начисления, если вы еще не используете его.

И вот почему. Допустим, вы управляете летним лагерем. Вы можете получить оплату от кемпера в марте, за несколько месяцев до фактического начала лагеря в июле — используя метод начисления, вы не признаете выручку, пока не предоставите услугу, поэтому и выручка, и расходы лагеря будут приходиться на июль месяц.

При кассовом методе вы бы признали выручку еще в марте, но все расходы в июле, что могло бы создать впечатление, что вы были прибыльными во все месяцы, предшествующие лагерю, но убыточными в течение месяца. этот лагерь действительно состоялся.

Учет наличности может стать немного громоздким, когда приходит время оценить, насколько прибыльным было мероприятие или продукт, и может затруднить понимание всех тонкостей ваших бизнес-операций.Чтобы лучше понять, как работает ваш бизнес, лучше всего подойдет учет по методу начисления.

3. Бухгалтерский баланс

Ваш баланс — это снимок финансового положения вашего бизнеса. Как у вас дела в определенный момент времени? Сколько денег у вас в банке, сколько ваши клиенты должны вам и сколько вы должны своим поставщикам?

Бухгалтерский баланс стандартизирован и состоит из трех типов счетов:

• Активы: Ваша дебиторская задолженность, деньги в банке, запасы и т. Д.
• Обязательства: Ваша кредиторская задолженность, остатки на кредитных картах, выплаты по кредитам и т. Д.
• Собственный капитал: Для большинства малых предприятий это просто собственный капитал, но он может включать в себя акции инвесторов, нераспределенную прибыль, выручку от продажи акций и т. Д.

Это называется балансом, потому что это уравнение, которое необходимо сбалансировать:

Активы = Обязательства + Собственный капитал

Общая сумма ваших обязательств плюс ваш общий капитал всегда равна общей сумме ваших активов.

В конце отчетного года ваша общая прибыль или убыток увеличивается или вычитается из вашей нераспределенной прибыли (компонент вашего капитала). Таким образом, нераспределенная прибыль превращается в совокупную прибыль и убытки вашего бизнеса с момента его основания.

Однако, если вы являетесь индивидуальным предпринимателем или другим субъектом прямого налогообложения, «нераспределенная прибыль» к вам не относится — ваша нераспределенная прибыль всегда будет равна нулю, поскольку вся прибыль и убытки передаются владельцам, а не перенесены или сохранены, как в корпорации.

Если вам нужна дополнительная помощь в создании баланса, ознакомьтесь с нашим бесплатно загружаемым шаблоном баланса.

4. Прогноз продаж

Прогноз продаж — это именно то, на что он похож: ваши прогнозы или прогнозы того, что, по вашему мнению, вы будете продавать в определенный период. Прогноз продаж — невероятно важная часть вашего бизнес-плана, особенно когда в нем участвуют кредиторы или инвесторы, и он должен быть постоянной частью вашего процесса бизнес-планирования.

Прогноз продаж должен быть постоянной частью процесса бизнес-планирования.

Вы должны создать прогноз, соответствующий количеству продаж, которое вы используете в своем отчете о прибылях и убытках. Фактически, в нашей программе бизнес-планирования LivePlan прогноз продаж автоматически заполняет отчет о прибылях и убытках.

Не существует универсального прогноза продаж — у каждого бизнеса будут разные потребности. То, как вы сегментируете и организуете свой прогноз, зависит от того, какой у вас бизнес и насколько тщательно вы хотите отслеживать свои продажи.

Как правило, вам нужно разбить свой прогноз продаж на сегменты, которые будут полезны для целей планирования и маркетинга.Например, если у вас есть ресторан, вы, вероятно, захотите разделить свои прогнозы для продаж обедов и ужинов; если у вас есть тренажерный зал, может быть полезно различать типы членства. Если вы хотите быть действительно конкретным, вы можете даже разбить свой прогноз по продуктам, выделив отдельную строку для каждого продукта, который вы продаете.

Наряду с каждым сегментом прогнозируемых продаж вам необходимо включить «себестоимость проданных товаров» (COGS) этого сегмента. Разница между вашим прогнозируемым доходом и прогнозируемым COGS — это прогнозируемая валовая прибыль.

6. Бизнес-показатели и анализ безубыточности

Деловые показатели

Если у вас есть отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств и баланс, у вас есть все числа, необходимые для расчета стандартных бизнес-коэффициентов. Эти коэффициенты не обязательно включать в бизнес-план, особенно для внутреннего плана, но всегда полезно знать некоторые ключевые коэффициенты.

Возможно, вам понадобятся коэффициенты рентабельности, например:

• Валовая прибыль
• Рентабельность продаж
• Рентабельность активов
• Рентабельность инвестиций

И вам, вероятно, понадобятся коэффициенты ликвидности, например:

• Соотношение долга к собственному капиталу
• Коэффициент текущей ликвидности
• Оборотный капитал

Из них наиболее распространенными коэффициентами, используемыми владельцами бизнеса и запрашиваемыми банкирами, являются, вероятно, валовая прибыль, рентабельность инвестиций (ROI) и отношение долга к собственному капиталу.

Анализ безубыточности

Ваш анализ безубыточности — это расчет того, сколько вам нужно будет продать, чтобы «окупить», то есть покрыть все ваши расходы.

При определении точки безубыточности вам необходимо определить размер прибыли от того, что вы продаете. В случае ресторана маржа вклада будет равна цене обеда за вычетом любых сопутствующих расходов. Например, заказчик платит 50 долларов за обед. Стоимость еды составляет 10 долларов, а заработная плата за приготовление и подачу еды — 15 долларов.Маржа вашего вклада составляет 25 долларов (50 — 10 — 15 долларов = 25 долларов).

Используя эту модель, вы можете определить, насколько высоким должен быть ваш доход от продаж, чтобы вы могли выйти на уровень безубыточности. Если ваши ежемесячные постоянные расходы составляют 5000 долларов, а ваша средняя маржа взноса составляет 50 процентов (как в нашем примере с рестораном), вам понадобится объем продаж в 10 000 долларов, чтобы выйти на уровень безубыточности.

Финансовое планирование — постоянная часть вашего бизнеса

Ваш финансовый план может показаться ошеломляющим, когда вы начнете, но правда в том, что этот раздел вашего бизнес-плана абсолютно необходим для понимания.

Даже если вы в конечном итоге передадите бухгалтерский учет и регулярный финансовый анализ на аутсорсинг бухгалтерской фирме, вы — владелец бизнеса — должны уметь читать и понимать эти документы и принимать решения на основе того, что вы из них извлекли. Использование инструмента бизнес-панели, такого как LivePlan, может помочь упростить этот процесс, так что вам не придется копаться в таблицах, чтобы ввести и изменить каждую деталь.

Если вы создаете и представляете финансовые отчеты, которые все вместе рассказывают историю вашего бизнеса, и если вы можете ответить на вопросы о том, откуда исходят ваши цифры, ваши шансы на получение финансирования от инвесторов или кредиторов намного выше.

Дополнительные сведения о финансовых показателях малого бизнеса можно найти на следующих ресурсах:

Тревор является финансовым директором Palo Alto Software, где он отвечает за руководство бухгалтерскими и финансовыми усилиями компании.

.

3 Коммуникационные стратегии для успеха в бизнесе

В опубликованной нами книге и мультимедийном пакете под названием Streetwise Managing People определены три ключевых способа коммуникации для успеха в бизнесе.

Всем известны три правила обращения с недвижимостью: местонахождение, местонахождение, местонахождение!

В бизнесе три правила успеха: общение, общение, общение!

1. Общение с сотрудниками
2. Связь с руководящим составом
3. Общение с покупателями

Компания должна сообщать обо всех аспектах своего бизнеса всем участникам.

1. Общение с сотрудниками

Хорошее общение с сотрудниками — проблема для многих организаций. Общее чувство таково: мы их нанимаем; они делают то, что мы хотим. Ну, может в точку. Иногда вы не знаете, чего хотите, или, может быть, то, что вы хотите, на самом деле не самое лучшее для бизнеса. Вы должны начать поощрять, поддерживать и поддерживать общение с вашими сотрудниками, с ними и от них, которые лучше всех осведомлены о том, что на самом деле происходит.

Слушая сотрудников, вы узнаете больше, чем вы могли себе представить.Когда вы слушаете и сообщаете о своем понимании того, что они вам рассказали, они увидят, что они признаны ценными партнерами в бизнесе.

Ваш простой акт выслушивания и обратной связи с вашими сотрудниками принесет вам больше высокомотивированных сотрудников, а также сотрудников, которые начнут мыслить более творчески и более стратегически.

2. Общение с руководителями

Общение со своим руководящим составом имеет решающее значение для обеспечения того, чтобы они четко формулировали и передавали идеи и ценности компании сотрудникам.Вместе со своим руководящим составом вы разрабатываете свои коммуникационные стратегии и политические заявления. Когда вы четко доносите свое видение до своей управленческой команды, и когда они способны понять и поддержать ваше сообщение, вы на правильном пути к успешной компании.

Теперь, когда вся ваша команда говорит на одном языке, команда может и будет говорить одним голосом. Для клиентов и всех сотрудников очень важно слышать одни и те же слова и значение, исходящие от всех членов исполнительной команды.

Важным компонентом общения с вашей исполнительной командой является ваша способность добиться консенсуса в группе. Вы будете зависеть от этих ключевых игроков в определении политики и стратегических направлений. Бывают моменты, когда у вас будут откровенные разногласия в вашем руководстве. Ваша способность наладить честный диалог и достичь консенсуса относительно наилучшего курса действий будет иметь решающее значение для вашего успеха как лидера и успеха вашего бизнеса.

Вы достигнете консенсуса, когда все члены вашей исполнительной команды будут заслушаны в ходе откровенных и честных встреч.Диалоги должны позволять представлять и учитывать все взгляды, а также передавать всю доступную информацию всем членам. Все члены исполнительной команды должны чувствовать, что они принимают решение команды, и все члены должны согласиться поддержать это решение, даже если это не совсем то, чего хотел конкретный член.

Предпринимателю сложно перейти к управлению своим бизнесом через команду руководителей.

Один из ключей к успеху в этом переходном процессе — потратить время на то, чтобы полностью задействовать свою управленческую команду, прежде чем принимать важные решения.Даже если вы не можете прийти к консенсусу, вы должны хотя бы дать членам вашей команды возможность высказать свою точку зрения, прежде чем вы примете окончательные решения и объявите их. Хорошо или легко я это делаю? Конечно нет. Я предприниматель. Но я стараюсь, и вы должны.

3. Общение с покупателями

Общение — это высшая задача. Успешный менеджер может служить положительным образцом для подражания для сотрудников, чтобы узнать, как им лучше всего обращаться с клиентами, как внутренними, так и внешними.

Часто менеджеры не осознают свою роль тренеров в профессиональном развитии сотрудников. Менеджеры, которые умеют общаться с клиентами, в большинстве случаев будут одинаково умелыми в общении с сотрудниками. Общение с клиентами — это продолжение хорошего общения сотрудников. Те же привычки и навыки, которые используются при общении сотрудников, необходимы для успешного общения с клиентами. Компании, которые общаются с клиентами, выслушивая их, являются наиболее успешными предприятиями.У клиентов очень простые потребности. Они хотят того, чего хотят, когда хотят.

Когда бизнес прислушивается к клиенту в рамках цикла общения, успех гарантирован. Когда компания прислушивается к тому, что, по ее мнению, говорит клиент, она делает ставку на успех. Успешный бизнес способен четко понимать потребности и ожидания клиента.

Я обнаружил, что один из лучших способов общения с клиентами — вовлечь их на раннем этапе в процесс разработки новых продуктов.Если вы заставляете ключевых клиентов предлагать новый продукт или давать вам идеи, как его улучшить, продукт, скорее всего, будет соответствовать их потребностям.

И если клиенты являются частью процесса, они будут чувствовать некую «собственность» и, следовательно, с большей вероятностью поддержат продукт. И вы собираетесь улучшить и укрепить свои отношения с этими клиентами в будущем.

Выводы, которые можно использовать

• Слушайте своих сотрудников.
• Вовлекайте клиентов в процесс разработки новых продуктов.
• Очень важно сообщить о своем видении руководству.
• Вовлеките свою команду в процесс принятия важных решений или, по крайней мере, убедитесь, что все чувствуют себя услышанными.

---

Боб Адамс

Боб Адамс — основатель BusinessTown, учебной платформы для людей, начинающих и ведущих свой собственный бизнес. Боб основал десятки успешных предприятий, в том числе один, который он запустил за 1500 долларов и продал за 40 миллионов долларов.Он также имеет степень магистра делового администрирования Гарвардской школы бизнеса. .